CAI DE EXTINDERE A PIETEI

Fiecare intreprindere este interesata sa-si consolideze pozitia pe piata, sa-si sporeasca
volumul vanzarilor si cota detinuta in cadrul pietei. In acest sens, intreprinderea va fi preocupata in
acoperirea (integrala sau partiala) a spatiului dintre piata efectiva si piata potentiala. Dezvoltarea
activitatii de piata a intreprinderii se poate realiza pe trei cai: extensiva, intensiva si mixta.

Calea extensiva presupune atragerea de noi cumparatori pentru produsele intreprinderii,

fie din randul nonconsumatorilor relativi, fie din randul clientilor unor intreprinderi concurente.
Aceasta modalitate este frecvent intalnita prin abordarea unor noi zone geografice, a unor noi piete
interne sau externe.

O astfel de cale este pusa in aplicare prin doua metode: identificarea unor noi utilizatori sau
descoperirea si promovarea unor noi utilizari.

Calea intensiva consta in cresterea cumpararilor medii efectuate de o unitate de consum –

individ, familie, intreprindere utilizatoare. O astfel de situatie se poate datora sporirii cantitatilor
consumate de acestia, a scoaterii din consum a unor bunuri, sau prin vanzari suplimentare (cross-
selling).

Aceasta cale ar trebui folosita mai des, pentru ca este de 5 ori mai ieftin sa pastrezi un client decat
sa castigi unul nou.

Calea mixta consta in cresterea la un nivel maxim a cumpararilor efectuate de

nonconsumatorii relativi, cei atrasi prin calea extensiva.

Aplicatie

Produsul X a fost consumat in 2003 de 10 milioane de persoane, inregistrandu-se un consum

mediu anual de 0,5 kg/persoana. In 2003 se estimeaza o crestere a numarului de consumatori la 12
milioane si a consumului mediul la 0,75 kg/ persoana. Sa se determine piata efectiva si cea
potentiala, precum si contributia absoluta si relativa a celor trei cai de crestere sa modificarea
marimii pietei.

Pe (piata efectiva) = 10 milioane persoane * 0,5 kg/ persoana = 5 milioane de kg

Pp (piata potentiala) = 12 milioane persoane * 0,75 kg/persoana = 9 milioane de kg

P (cresterea potentiala) = 4 milioane de kg

Ce (cresterea extensiva) = (12 - 10) milioane persoane * 0,5 kg/ persoana = 1 milion de kg

Ci (cresterea intensiva) = 10 milioane persoane * (0,75-0,5) kg/persoana = 2,5 milioane de kg

Cm (cresterea mixta) = (12 - 10) milioane persoane * (0,75-0,5) kg/persoana = 0,5 milioane de kg