10.

Cumpararea unei francize

 Cuprins
I. Caracterizare generală

1. Trăsături generale
2. Principiile de bază privind cooperare în sistem de franciză
3. Diferențe între cumpărarea unei francize și deschiderea unei afaceri
proprii
4. Cumpărarea unei francize sau a unei afaceri existente – avantaje și
dezavantaje
5. Cum influențează mass-media succesul unei francize?

II. Tipuri de francize

III. Evoluția francizei

IV. Administrarea firmelor prin franchising

V. Contractul de franchising și tipologia lui

VI. Reglementarea francizei

VII. Etapele creării unei rețele de franciză

VIII. Tendințe în franciză

IX. Studiu de caz – franciza McDonald’s

X. Concluzii

XI. Bibliografie
I. Caracterizare generală

1. Trăsături generale

Franciza este operaţiunea care îmbracă forma unui contract prin care o persoană numită
francizor (franchiser) îi acordă unei alte persoane, numită beneficiar sau francizat
(franchisee), dreptul de exploatare a unui ansamblu de drepturi de proprietate industrială sau
intelectuală, în scopul de producţie sau de comercializare a anumitor tipuri de produse şi/sau
de servicii. Obţinerea unei francize implică plata unei taxe de intrare în sistem precum şi a
unor redevenţe anuale, de regulă sub forma unui procent din cifra de afaceri.

O afacere proprie, mai ales în sistemul de franciză al unui brand cunoscut, este una din
cele mai bune modalităţi de a avea un câştig financiar crescut. Şi ceea ce este mai important,
riscul de eşec este mai mic atunci când porneşti o afacere în franciză.

De cele mai multe ori atunci când auzim de reţele de franciză le asociem cu restaurante
fast-food precum McDonald's sau Fornetti - McDonald's fiind un simbol al francizei deoarece
ea se află printre giganţii ce domină piaţa de franciză la nivel global. Însă McDonald's nu este
singura marca cunoscută, sunt foarte multe branduri faimoase pe piaţa de franciză (alte
exemple - BodyConcept, Diva, Euromaster, Forex Trend, Subway, FitCurves).

A cumpăra o licenţă de franciză înseamnă să conduci o afacere pe propriul risc, însă cu

beneficiile folosirii numelui brandului francizorului. Notorietatea brandului îţi garantează un
număr crescut de clienţi şi şanse minime de a da faliment. După luarea deciziei de a intra în
reţeaua de franciză, francizorul şi francizatul trebuie să semneze un acord ce impune obligaţii
pentru ambele părţi. Principala responsabilitate a francizorului este de a oferi licenţa de
franciză ce permite utilizarea numelui brandului şi să asigure transferul de informaţii şi
cunoştinţe cu privire la conducerea afacerii în mod regulat pe toată perioada acordului.
Responsabilitatea primară a francizatului este de a conduce franciza după regulile comune de
funcţionare a reţelei şi de a plăti taxele aferente cumpărării licenţei de franciză.
 A avea o franciză nu se rezumă doar la dreptul de a folosi numele şi logo-ul brandului,
ci şi la adaptarea afacerii la cerinţele sistemului. Cuvântul ”sistem” este cheia pentru a înţelege
regulile pentru o afacere în franciză. Francizatul va avea mereu suport din partea francizorului
pentru activităţi precum: cursuri de formare profesională pentru francizat şi angajaţii lui;
campanii promotional pentru a sprijini creşterea vânzărilor; transmiterea cunoştinţelor într-o
anumita arie precum contabilitatea şi modalitatea de facturare. Pentru această asistenţă
francizatul plăteşte, pe lângă taxa de aderare la sistemul de franciză, o taxă ce reprezintă un
anumit procentaj din profit ce se virează lunar în contul francizorului. Aceşti bani sunt folosiţi
pentru bunăstarea întregului sistem de franciză, pentru fiecare francizat în parte. Francizorul
foloseşte aceşti bani pentru cercetări de piaţă, dezvoltarea de produse noi, campanii de
promovare. Într-o singură frază, francizatul foloseşte în conducerea afacerii experienţa,
cunoştinţele şi metodele de operare dezvoltate francizor.

2. Principiile de bază privind cooperare în sistem de franciză

a) Francizorul este proprietarul logo-ului şi brandului în franciză.

b) Francizorul a testat conceptul de afacere şi i-a demonstrat
profitabilitatea.
c) Francizatul operează sub logo-ul şi brandul francizorului ca antreprenor
independent: câştigurile sale fiind reprezentate de profitul afacerii.
d) Francizatul are responsabilitatea financiară a investiţiei.
e) Francizatul este proprietarul spaţiului de operare al afacerii.
f) Francizorul trebuie să asigure transmiterea cunoştinţelor pentru ca
francizatul să gestioneze afacerea în mod corespunzător.
g) Francizatul cumpără licenţa de operare în franciză şi trebuie să plătească
o taxă lunară pentru beneficiile primite de la francizor (directă - când se virează direct
în cont un procent din vânzări, indirectă - când taxa este inclusă în marja de produse
cumpărate de la francizor).
h) Francizatorul decide asupra preţul şi serviciilor oferite în punctul său e
desfacere. Profitul (când este) depinde nu numai de vânzare, cât şi de marja fixă pusă
 pe produse.
i) De obicei, francizatul are influenţă asupra tipului şi diversităţii
produselor din locaţia condusă de el.
j) Principiile de cooperare dintr francizat şi francizor sunt reglementate
prin contractul de franciză şi instrucţiunile de gestionare a afacerii în sistem de sunt
incluse în manualul operaţional.

Veniturile totale din vânzările realizate de companiile ce operează în sistem de franciză

pot ajunge de la câteva procente din PIB până la 20% din PIB în ţările cu o economie bine
dezvoltată. Orice persoană, cu aspiraţii de antreprenor, ce doreşte să investească într-o afacere
poate alege una din sutele de concepte de franciză cu preţurile începând de la câteva mii de lei
(mici restaurante, fast- food-uri) până la câteva milioane de lei (staţii de benzinării,
supermarketuri). Cu 100.000 lei, viitorul antreprenor are o mare diversitate de concepte de
franciză în oricare din domeniile dorite.

Francizarea este o metodă dovedită de a face afaceri şi este folosită cu succes în multe
domenii de către mii de antreprenori din lume. Franciza oferă libertate în conducerea,
administrarea şi influenţarea direcţiei propriei afaceri. Dar acolo unde este libertate, este şi
responsabilitate pentru propriile decizii.

Responsabilitatea francizatului este definită de anumite regularităţi incluse în contractul

de franciză. Asta înseamnă că regulilor legate de serviciul cu clienţii, cumpărarea produselor
de la francizor şi participarea la fiecare campanie de promovare organizată de reţeaua de
franciză, sunt respectate de fiecare francizat.

Pentru cine franciza este soluţia perfectă si pentru cine nu este?

Cei ce doresc să devină antreprenori şi tolerează să le fie condiţionată activitatea de

proceduri impuse din exterior ar trebui să profite de oportunitatea operării unei francize sub
protecţia unui brand cunoscut care le va da posibilitatea unei dezvoltări rapide încă de la
început. Dacă totuşi au găsit în piaţă o nişă neexploatată, au suficienţi bani să investească într-
o iniţiativă proprie sau au experienţă într-un domeniu profitabil, deschiderea unei afaceri poate
fi o opţiune mai bună.

3. Diferenţe între cumpărarea unei francize şi o afacere proprie

Afacerea în franciză implică un parteneriat cu grupul mamă care se va menţine pe toată

durata contractului de franciză, iar riscul de faliment este mult mai mic decât în cazul
afacerilor tradiţionale.

O dată cu pornirea unei afaceri apare riscul alegerii unei idei nepotrivite care nu va
aduce succesul dorit, poate chiar ieşirea prematură de pe piaţă, pe când francizatul va cumpăra
dreptul de a utiliza un concept de afacere care a fost deja testat şi s-a dovedit a fi un succes. El
va exploata o marcă de prestigiu şi va intra pe o piaţă concurenţială folosind tehnici de
producţie, comercializare şi marketing cu un grad înalt de rentabilitate.

Totuşi, deschiderea unei afaceri proprii permite implementarea nelimitată a ideilor

personale ale antreprenorului şi construirea afacerea după bunul plac. De asemenea există
posibilitea de a selecta, motiva şi dezvolta independent angajaţii. Independenţa francizatului în
operarea francizei este limitată, el trebuie să respecte regulile impuse de furnizor şi poate
comercializa doar produsele şi serviciile stabilite prin contractul de franciză.

Pe de altă parte, noii francizaţii sunt îndrumaţi de cei cu experienţă din cadrul grupului
mamă astfel încât să nu facă unele greşeli care ar putea dăuna afacerii. În plus, un francizat
poate beneficia de sprijin şi de consultanţă din partea Asociaţiei Române de Franciză. În cazul
afacerilor pe cont propriu, totul pleacă de la zero şi eforturile sunt mari pentru a lansa afacerea
fără un sprijin în prealabil.

Din punct de vedere al costurilor atât deschiderea unei afaceri proprii, cât şi aderarea la
o reţea de franciză atrage un nivel ridicat al acestora.

Totuşi aderarea la o reţea de franciză atrage după sine costuri mai mari decât în cazul
deschiderii unei afaceri deoarece beneficiarul trebuie să plătească o taxă de intrare în sistem
precum şi taxe periodice către furnizor, de regulă sub forma unui procent din cifra de afaceri,
pe când în cadrul unei afaceri costurile sunt legate de achiziţiile de utilaje, echhipamente,
materii prime etc..

4. Cumpărarea unei francize sau a unei afaceri existente - avantaje şi

dezavantaje

Prin compararea celor două tipuri de iniţiative de afacere ce presupun preluarea unui
brand deja existent pe piaţă se pot observa avantajele şi dezavantajele pe care trebuie să le ia în
considerare orice persoană aflată în postura de a alege.

Avantajele cumpărării unei afaceri:

> durata de lansare este relativ mică, deoarece o întreprindere existentă

dispune de utilajele necesare, de personal calificat, de relaţii stabilite cu furnizorii şi
clienţii;
> obţinerea unor venituri imediate, deoarece nu se începe de la zero;
> existenţa unei amplasări favorabile, care în cazul începerii afacerii de la
zero ar fi dificil de obţinut;
> folosirea experienţei şi a relaţiilor construite anterior, deoarece
întreprinderea are un nume cunoscut pe piaţă, are stabilite relaţii cu furnizorii de
materii prime şi materiale;
> existenţa personalului calificat, astfel nu va fi nevoie de a recruta şi
selecta personalul;
> reducerea riscului, deoarece, în comparaţie cu întreprinderile nou-create,
aceasta are o piaţă de desfacere şi experienţă în domeniul respectiv;

Printre avantajele pentru francizaţi se numără:

> francizatul îşi păstrează independenţa şi conducerea afacerii, rămâne

proprietarul afacerii desfăşurate în reţea;
> beneficiază de puterea de atracţie pe care o exercită o marcă sau o firmă
cunoscută;
> folosirea unui concept verificat, concept care şi-a dovedit viabilitatea;
> reducerea riscurilor de eşec, probabilitatea ca o franciză să nu fie
profitabilă este destul de mică având în vedere suportul constant pe care îl primeşte de
la francizor;
> intruirea, asistenţa managerială şi tehnică din partea francizorului;
> accesul la tehnologia, know-how-ul şi programele de cercetare şi
dezvoltare ale francizorului.

Dezavantajele cumpărării unei afaceri:

> posibilitatea procurării unei întreprinderi neprofitabile;

> existenţa unui personal necalificat, pentru a cărui instruire sunt necesare
cheltuieli atât financiare, cât şi de timp;
> nedorinţa personalului calificat de a lucra pentru noul proprietar;
> moştenirea unei reputaţii îndoielnice - chiar dacă are loc schimbarea
proprietarului, este nevoie de o perioadă de timp pentru a schimba opinia clienţilor,
furnizorilor etc. despre întreprindere;
> existenţa unor fonduri fixe necorespunzătoare, de exemplu echipamentul
uzat moral şi fizic, spaţii care necesită mari cheltuieli pentru reparaţie şi întreţinere;
> amplasamentul nefavorabil;
> dificultăţi în efectuarea schimbărilor, ca urmare a costurilor ridicate
pentru acestea şi/sau a rezistenţei din partea personalului etc.;

Dezavantajele francizaţilor:

> independenţa francizatului este limitată, chiar dacă el rămâne

proprietarul afacerii sale, el trebuie să aplice strategia francizorului, să respecte regulile
de producţie, distribuţie ori de prestare a serviciilor impuse de francizor, să urmeze
politica de apărare a mărcii, chiar dacă aceasta nu-i convine deloc, să urmeze regulile
francizorului, chiar dacă ele nu sunt adaptate exigenţelor locale;
 > accesul francizatului la tehnologie, la rezultatele cercetării şi dezvoltării
sunt condiţionate financiar prin taxa de intrare în reţea, redevenţe calculate pe cifra de
afaceri predispusă sau reală şi care pot greva bugetul unei întreprinderi cu o situaţie
financiară modestă;
> dependeţa economică a francizatului îl poate constrânge să accepte
clauze contractuale care nu-i sunt favorabile, iar pactele comisorii din contracte îl pot
pune în situaţii extrem de dificile;
> francizatul este implicat într-o afacere de durată limitată şi prin aceasta
nesigură;
> la expirarea contractului, francizatul, în mod normal, este expus riscului
de a-şi pierde, dacă nu în totalitate, oricum o mare parte a clientelei, în plus, el nu va
beneficia de avantajele pe care legea le recunoaşte proprietarului fondului de comerţ;
> taxele pe care trebuie să le plătească francizorului se vor reflecta şi în
preţurile produselor şi/sau serviciilor sale.

5. Cum influenţează mass-media succesul unei francize?

Mass-media poate deveni un instrument bun pentru promovarea afacerilor în franciză

dacă este utilizată în mod adecvat şi se menţine o relaţie deschisă şi o bună comunicare cu
principalii agenţi mass-media.

Mesajele transmise prin mass-media pot spori reputaţia unei francize prin rolul pe care
îl au: informarea şi influenţarea publicului ţintă.

Relaţia francizelor cu presa scrisă

În urma crizei economice şi a expansiunii diverselor forme ale audiovizualului un

număr considerabil de publicaţii scrise din România au dispărut de pe piaţă. Cu toate acestea
presa scrisă este importantă pentru a comunica anumitor segmente ale publicului o serie de
mesaje.

Publicaţiile care apar în anumite zone ale României oferă francizorilor şi francizaţilor
posibilitatea să se adreseze diverselor segmente de public identificate pe baza criteriilor
geografice.

Publicaţiile de specialitate sunt un alt mijloc prin care pot fi promovate afacerile în
franciză, ele adresându-se direct publicului ţintă al franchisingului. Anunţarea ultimelor
evenimente legate de companie şi aducerea în atenţia publică a problemelor de potenţial interes
pentru o franciză se face de obicei prin intermediul acestor publicaţii specializate.

Indiferent dacă este publicat în presa scrisă tipărită sau în presa scrisă online, un
editorial care comentează favorabil activităţile şi performanţele financiare ale unui francizor va
conta mai mult în ochii celor care vor să devină francizaţi decât un raport anual.

Ofertele promoţionale

Cadourile, cupoanele, voucherele de reducere oferite la cumpărarea anumitor ziare sau

reviste sunt un mijloc prin care multe francize îşi fac reclamă. De exemplu, la sărbătorirea unui
an de prezenţă pe piaţa din România, H&M a oferit cupoane în valoare de 20 de lei în mai
multe reviste dedicate femeilor. Cupoanele au putut fi folosite doar în ziua aniversării, pe 25
martie 2012.

Relaţia francizelor cu audiovizualul

Televiziunea poate fi folosită ca un instrument de relaţii publice de un francizor

priceput. El îşi poate prezenta produsele şi serviciile unui număr mare de potenţiali francizaţi
prin intermediul televiziunii, unul dintre cele mai credibile medii de comunicare. Trebuie
acordată o atenţie sporită apariţiilor televizate deoarece aşa cum ele pot creşte succesul unei
afaceri în franciză, tot ele pot duce la involuţia acesteia. Şi radioul poate fi folosit ca mediu de
comunicare în cazul unei afaceri în franciză. În general, ceea ce este valabil la televiziune, se
aplică şi la radio.

Afacerile în franciză pot fi promovate prin intermediul reclamelor difuzate la televizor

şi la radio. Reclama de televiziune oferă avantajul de a utiliza atât codul sonor, cât şi cel vizual
pentru a dovedi beneficiile produsului/serviciului oferit. În România, cele mai multe informaţii
şi noutăţi despre francize pot fi regăsite în publicaţiile online.
II. Tipuri de francize şi internaţionalizarea francizelor

Crearea şi dezvoltarea unei francize presupune ajutor şi asistenţă pentru găsirea

locaţiei, echipament, mobilă, plan de amenajare, ţinerea evidenţei şi rezervări, proceduri de
training, metode de marketing, publicitate şi sprijin în activitatea propriu-zisă şi francizorul
este de obicei un producător care desface produsele sale prin intermediul unui francizat, sau un
angrosist care revinde produsele sub marca sa unor francizaţi.

În practica de zi cu zi, putem analiza mai multe tipuri de franciză, care sunt grupate
după anumite criterii; corespunzător domeniilor de activitate economică şi manierei în care se
realizează, se disting acorduri de franciză în domeniul producţiei de bunuri, a distribuţiei de
mărfuri şi a prestărilor de servicii, precum şi o formă specială de franciză denumită şi întâlnită
frecvent sub denumirea de "master franchise" sau franciza principală.

Când discutăm despre franciză, cei mai mulţi dintre noi se referă la afacerea de
franchising care include industria fast food, serviciile de cazare şi de consum,
McDonald's,Coca-Cola, Wendy's, Maaco, Century 21, Burger King, I Can't Believe It's Yogurt
(ICBY) si Holiday Inn fiind câteva exemple din cadrul acestui tip de franciză.

În funcţie de profilul participanţilor, există următoarele tipuri de francize:

Tipul francizor-producător şi francizat-producător este des aplicat în industria

băuturilor răcoritoare şi alcoolice.

Relaţia francizor-producător şi francizat-vânzător (cu ridicata sau cu amănuntul) este

tipică industriilor constructoare de automobile, echipamente agricole, produselor petroliere,
vopselelor.

În cazul în care francizorul este un vânzător cu ridicata, acesta oferă francizatului-

vânzător (cu ridicata sau cu amănuntul) dreptul de a comercializa, uneori în exclusivitate,
unele produse sub numele său pe un teritoriu limitat sau într-o anumită locaţie (ex.: vânzarea
produselor cosmetice sau a electrocasnicelor).
 Francizorul-vânzător cu amănuntul sau întreprinderea prestatoare de servicii
autorizează pe un francizat să deschidă un nou magazin sau o nouă întreprindere prestatoare de
servicii, care este înfiinţată şi condusă conform standardelor proprii (ex.: lanţul de restaurante
fast-food Wendy, McDonald's sau afacerile de spălare şi întreţinere a autoturismelor).

În funcţie de obiectul oferit în franchising, deosebim:

Franchisingulnumelui: francizorul oferă francizatului dreptul de a se folosi de marca sa

de comerţ.

Franchisingul mărcii de comerţ se aplică mai des în lanţurile hoteliere (Romada Inn;
Howard Johnson), reţeaua de restaurante (McDonald's, Burger King, Pizza Hut), firme de
închiriere a automobilelor (AvisHertz) etc. Acest tip de franchising presupune existenţa unei
mărci cunoscute, care îi va garanta francizatului succesul pe piaţa de desfacere. În cazul dat
francizatul are dreptul de a folosi numele francizorului, prelucrând sau modificând produsul,
cu condiţia că va respecta strict procedurile de lucru şi de marketing ale acestuia.

Franchisingul comercial sau franchisingul distribuţiei produselor: francizorul oferă

francizatului dreptul de a comercializa produsele sale pe un teritoriu limitat. Acest sistem este
larg răspândit în industria automobilelor, fiind utilizat de aşa companii ca Chrysler, Ford,
General Motors; în industria produselor petroliere — Exxon, Shell, Texaco, a băuturilor
răcoritoare — Pepsi-Cola şi Coca-Cola.

Franchisingul corporativ sau franchisingul afacerii: francizorul oferă francizatului un

pachet complet al afacerii care este deja cunoscută pe piaţă. Prima franchiză corporativă a fost
lansată de compania McDonald’s, compania oferă atât know-how-ul necesar, ce cuprinde
totalitatea cunoştinţelor nepatentate care se bazează pe experienţa şi probele efectuate de
francizor (instruirea completă a personalului, amenajarea restaurantului, ajutorul în angajarea
personalului, oferirea consultanţei permanente), cât şi standardele de calitate.

Datorită aplicării franchisingului corporativ, McDonald’s este unul dintre liderii globali
în sectorul fast-food-urilor cu mai mult de 31000 de restaurante locale, care deservesc în
fiecare zi peste 58 milioane de oameni din 118 ţări.

După nivelul de intermediere există:

Franchising^ direct ce presupune încheierea unui contract direct cu fiecare franciză

locală, asigurându-se astfel o legătură strânsă între francizor şi francizat. În cazul în care
franciza este situată, din punct de vedere geografic, departe de francizor, aplicarea sistemului
creează unele inconvenienţe legate de lipsa susţinerii la nivel local, necunoaşterea
particularităţilor naţionale, a gusturilor şi preferinţelor consumatorilor şi, ca urmare, poate
condiţiona adoptarea unor decizii greşite. Astfel, pentru a-şi dezvolta reţeaua de francize peste
hotare, francizorii apelează la master franchising.

Master franchising constă în oferirea de către francizor unei francize locale a

dreptului de subfrancizor în regiunea dată. Sistemul dat este avantajos atât pentru francizor, cât
şi pentru subfrancizorul local, deoarece primul, minimizându-şi riscurile, are posibilitatea să-şi
extindă afacerea şi să obţină venituri din realizarea francizei, iar subfrancizorul local
beneficiază de drepturi exclusive pentru dezvoltarea afacerii pe un teritoriu şi obţine venit din
taxele achitate de francizele locale.

Partenerii de franchising desfăşoară activitate sub orice formă de organizare juridică, în

conformitate cu legislaţia ţării lor de reşedinţă.

Internaţionalizarea unui concept francizabil

Globalizarea este deja un fenomen recunoscut şi o caracteristică pregnantă a vieţii

economico- sociale contemporane. Activităţile economice de succes desfăsurate de numeroase
companii deţinătoare de reţele naţionale de franciză de renume, au impus găsirea unor formule
legale de expansiune internaţională.

Interesul unui întreprinzător francizor de a-şi extinde reţeaua de franciză dincolo de

graniţele ţării de origine, respectiv, de a o internaţionaliza, extindere apreciată în contextul
economic actual ca fiind chiar o necesitate, se justifică prin avantajele pe care le prezintă o
astfel de expansiune economică.

În esenţă, acestea constau în:

> cresterea volumului afacerilor francizorului odată cu amplificarea

notorietăţii si renumelui reţelei de franciză;
> exploatarea avantajului concurenţial al francizei, ce apare pe noi pieţe;
> dispersia riscurilor comerciale, de natură a crea o mai mare securitate
pentru afacerile francizorului;
> dezvoltarea si îmbogăţirea know-how-ului, aplicabil întregii reţele de
franciză, urmare acumulărilor de date, idei si cunostinţe provenind din medii cultural-
economice diferite.

Metode de internaţionalizare

Atunci când un francizor decide să îsi extindă conceptul francizabil dincolo de graniţele
ţării sale de origine, are la îndemână, din punct de vedere juridic, mai multe posibile structuri
si modalităţi de realizare. Modalităţile cel mai frecvent folosite sunt:

1. contractul internaţional, având ca obiect franciza directă;

2. contractul internaţional, având ca obiect franciza principală.

Independent de aceste variante, francizorul mai poate opta pentru deschiderea unei
sucursale în ţara în care intenţionează să se extindă, respectiv, a unei unităţi fără autonomie
legală sau chiar a unei filiale, pe care să o controleze, majoritar.

Oricare ar fi metoda aleasă de un francizor pentru extinderea internaţională a reţelei

sale de franciză, respectiv, încheierea unui contract internaţional având ca obiect franciza
directă sau un acord privind franciza principală, francizorul va trebui să decidă în ce măsură
„societatea mamă” sau o filială, respectiv, o sucursală a acesteia, deschisă în ţara aleasă, este
entitatea care îşi va asuma şi va prelua direct activitatea ce-i revine francizorului, aceasta
urmând a figura ca parte contractantă în contractul internaţional încheiat cu francizatul.
 A franciza în mod direct înseamnă a negocia şi a încheia un contract internaţional de
franciză, ce presupune existenţa unei relaţii contractuale directe, nemijlocite între un francizor
şi un francizat. Francizarea directă este, de regulă, practicată la nivel naţional şi reprezintă
forma clasică, tradiţională pentru internaţionalizarea unui concept francizabil.

Potrivit opiniilor exprimate în doctrina juridică, dar si a unor informaţii oferite de

mediul de afaceri, franciza principală este, din ce în ce mai mult, preferată şi utilizată în
acordurile internaţionale de franciză şi în esenţă, ea constă în recrutarea de către francizor a
unui francizat principal, denumit în doctrină fie „master franchise” sau „master franchisee”, fie
simplu „francizat principal” ce urmează a se ocupa de organizarea si supravegherea reţelei de
franciză în zona geografică ce i-a fost alocată, prin punerea în aplicare a metodelor şi, evident,
a întregului concept de afaceri al francizorului originar.

Interesul pentru o astfel de formulă de afaceri se justifică prin aceea că permite

francizorului să îşi dezvolte reţeaua de franciză în regiuni şi teritorii mai greu accesibile, ce
necesită intervenţia şi sprijinul unui interlocutor local, cunoscător al respectivului mediu socio-
cultural, economic şi juridic.
 III. Evoluţia francizei
Franciza a fost recunoscută în multe ţări ca o metodă de succes pentru dezvoltarea
afacerilor. În România, franciza si-a câştigat un renume în urma rezultatelor înregistrate de
către mulţi investitori care au folosit această metodă pentru a-si dechide afaceri sigure şi
profitabile. Primul contract comercial care conţinea elemente specifice sistemului de franciză a
fost semnat în România în anul 1957. Contractul a fost încheiat de HERTZ cu Automobil
Clubul Român.

În ţara noastră s-a încercat înlăturarea spiritului antreprenorial în perioada

comunismului. Dezvoltarea sectorului antreprenorial a devenit o componentă importantă a
politicii de restructurare economică, la începutul anilor ’90, odată cu adoptarea Legii nr.
31/1990 cu privire la societăţile comerciale, moment care a determinat multi investitori să-şi
deschidă afaceri personale. Între anii 1992-1996 pe piaţa autohtonă au pătruns mai multe
companii care operează la nivel internaţional , printre acestea aflându-se Coca-Cola şi Pepsi.

Primele forme de contracte asemănătoare contractului de franciză apărute după anul

1990 au fost cele de distribuţie sau cele de afiliere. Prima franciză clasică intrată pe teritoriul
României a fost McDonald’s. Primul restaurant McDonald’s din România s-a deschis pe 16
iunie 1995 la Unirea Shopping Center, Bucureşti. În ziua deschiderii restaurantul a avut peste
15.000 de clienţi şi a înregistrat cel mai mare număr de tranzacţii pentru prima zi din Europa
Centrală.

Numărul francizelor încheiate în România a integistrat o creştere, motivul principal

fiind dezvoltarea economiei. La începutul anului 2002, în România erau aproximativ 30 de
lanţuri de franciză. Firme cum sunt McDonald’s, Coca-Cola, Shell şi Fornetti au reuşit să-şi
dezvolte sisteme de succes pe piaţa românească. Acum,există 170 de branduri francizate,
respectiv 1.300 de francizaţi. Împreună, ei totalizează afaceri de 900 de milioane de euro.Cele
mai ieftine francize în

România pornesc de la aproximativ 200 de euro iar cele mai scumpe ajung la câteva
zeci de mii de euro.
 În anul 2006 este înfiinţată Asociaţia Română de Franciză, o organizaţie non-
guvernamentală, apolitică şi non-lucrativă, la iniţiativa unor oameni de afaceri americani şi
români care activează în domeniul francizei din România şi SUA. Asociaţia Română de
Franciză vine ca o completare la nevoia creării unui organism oficial care să răspunda nevoii
de informare a mediului de afaceri in sistem de franciză şi care să promoveze şi să dezvolte
franciza ca metodă comercială , pe piaţa românească . Aceasta este singura asociaţie
profesională care are un cod de etică ân domeniul francizei şi o comisie de mediere in vederea
rezolvării conflictelor dintre francizor şi francizat .La nivelul anului 2007 cel mai francizat
brand era Fornetti cu un număr de 400 de unităţi deschise.

Prima încercare a unei mărci locale de a intra pe piaţa din afara României, prin sistemul
de franciză, a avut loc în anul 2008 când Jolidon a expus pentru întâia oară la Salonul de
Francize din Paris.

Piaţa francizei din România a avut de-a lungul timpului o evoluţie ascendentă,astfel că
în anul 2010,aceasta a ajuns la nivelul de 1 miliard de euro,iar pentru următorii ani
preconizându-se o tendinţă de creştere a afacerilor în franciză.

Cele mai cunoscute francize autohtone sunt: ’’Gogoaşa Înfuriată”, ”Elvila”, ”Turabo
Cafe”, ”Jolidon”, ’Musette”, ”Tina R”, ”Startonight”, ”Rodipet”, ”Rompetrol”, ”Piritex”, ”Ana
Pan”, ”Best Clean”, ”Rent a Benz”, ’Expert Detailing”, ”Mobexpert”, ”Romstal”, ’Fereastra
Suki”, ’Perfect Nails”.

Cele mai cunoscute brand-uri care au intrat pe piaţa internă prin francizare sunt:
“McDonald’s”, ”KFC”, ”Broaster Chicken”, ”WU XING”, ”Four Star Pizza”, ”New York
Pizza”, “Pizza Hut”, ”City Wok”, “Fornetti”, ”Danny Donuts” , “Burger King”, “Golden Pie”,
“Wienerwald”, “Clate”, “Coca-Cola”, “Pepsi”, “Yves Rocher”, “H&M”, ”Miniblu”, ’Replay”,
”Mexton”, “s.Oliver”, ”VERO MODA”, ”Veronesse”, ’Gloria Jean’s”, ”New Look”, ’Motor
Jeans”, ”Etam”, ’Perfect Nails”, ’Safety Broker”, ”Mr. Bricolage”,”Elvila”, ”Lavazza”,
“Segafredo Zanetti Espresso”, ”Caffe Filicori Zecchini”, ”Caffe Vergnano”, ”Illy Caffe”,
’Julius Meinl”, ”Euroins”.
IV. Administrarea firmelor prin franchising

Sistemul de franciză a fost mereu descris drept "drumul de viitor" în afaceri. Franciza
deschide noi drumuri în distribuţia bunurilor şi serviciilor datorită perspectivelor favorabile pe
termen lung şi creşterii numărului de companii operaţionale pe pieţele locale şi regionale.Noile
condiţii stârnesc reacţia întreprinderilor mici care sunt intr-o continuă căutare de alternative
atât la servicii,cât şi la produse care să crească interesul şi să atragă clienţii.

Franchising-ul s-a impus pe piaţă ca şi afacere datorită capacităţii sale de a înlătura

unele din problemele cu care se confruntau întreprinzătorii particulari: lipsa de capital, ratele
dobânzii mari la capitalurile împrumutate sau dificultăţile în găsirea şi angajarea personalului
calificat. A început să se dezvolte imediat după cel de-al doilea război mondial. Mulţi dintre
cei întorşi din război au intuit noua modalitate de a atrage succesul financiar.

Cea mai mare problemă era însă lipsa de experienţă. Comercianţii cu o anumită putere
economică au început să-şi vândă produsele şi know how-ul şi astfel sistemul de franchising s-
a dezvoltat cu repeziciune. Franciza reprezintă deci un sistem de comercializare şi promovare
bazat pe relaţia dintre două părţi, proprietarul mărcii fabricii, al mărcii serviciilor şi/sau al
mărcii produsului pe de o parte şi concesionarul francizei pe de altă parte.
V. Contractul de franchising şi tipologia lui

Contractul de franchising este un document cu valoare juridică ce reglementează

raportul de franchising şi reprezintă o înţelegere privată între părţi, prin care proprietarul unei
afaceri, numit franchiser, cedează beneficiarului numit franchisee, dreptul de folosinţă al
numelui firmei, al mărcii, dreptul de producere/comercializare/prestare a unor bunuri/servicii,
care sunt deja prezente pe piaţă şi înregistrează succes. De regulă, în contractul de franchising
se indică un şir de compartimente care se întâlnesc în majoritatea contractelor. Părţi ale
contractului de franchising sunt Franchiserul şi Franchiseeul.

În calitate de Franchiser poate fi o persoană fizică sau juridică, din ţară sau din
străinătate, întreprindere producătoare, reputată pe o anumită piaţă, care dispune de marcă
proprie şi care a încheiat contract de franchising cu o altă întreprindere autohtonă sau străină.
Franchisee-ul poate fi o persoană fizică sau juridică, autohtonă sau străină, care a încheiat un
contract de franchising cu o întreprindere autohtonă sau străină sau care s-a creat în urma
încheierii unui astfel de contract. Întreprinderile autohtone create înainte de încheierea
contractului de franchising îşi menţin forma de organizare juridică. Întreprinderile create în
urma încheierii contractului de franchising se înregistrează în modul stabilit de legislaţia ţării
de reşedinţă în conformitate cu procedurile legale pentru forma organizatorico-juridică aleasă
de asociaţii noii întreprinderi.

În cazul încheierii contractului de franchising, părţile îşi păstrează independenţa

financiară, dispun de conturi individuale în bancă şi bilanţuri proprii, asigură independent
darea de seamă contabilă şi statistică în modul stabilit.

Franchisingul se poate aplica în toate domeniile economiei, cu excepţia celor interzise

de lege, şi cuprinde toate tipurile de activităţi de întreprinzător, pentru unele domenii fiind
necesară prezenţa licenţei. Din aceste considerente obiectul franchisingului îl poate constitui:
(a) producerea şi/sau comercializarea de produse (mărfuri) şi/sau (b) prestarea de servicii.

Condiţia esenţială a contractului de franchising este ca aceste activităţi să fie efectuate

de franchisee conform standardelor şi cerinţelor de calitate stabilite de franchiser.
 Plăţile prevăzute de contract, care se acordă franchiserului se stabilesc în expresie
bănească sau naturală în formă de: (a) plata iniţială unică, (b) royalty şi (c) taxa pentru
reclamă.

Plata iniţială unică se acordă de către franchisee pentru dreptul de folosire a mărcii pe
teritoriul determinat, precum şi pentru compensarea cheltuielilor efectuate de franchiser,
inclusiv pentru instruirea personalului şi consultaţii. Royalty (taxa de redevenţă) reprezintă
recompensele periodice proporţionale indicilor de activitate, convenite între părţile la contract.

Taxele pentru reclamă precum şi cuantumul şi formele plăţilor se stabilesc de comun

acord şi se indică expres în contract.

Drepturile şi obligaţiile părţilor se reglementează de legislaţie şi de contract şi

reprezintă angajamentele şi garanţiile reciproce ale părţilor în asigurarea executării
contractului, inclusiv după expirarea termenului de valabilitate a contractului. Angajamentul
franchiserului de a acorda asistenţă este obligativitatea franchiserului de a acorda franchisee-
ului o pregătire iniţială, precum şi asistenţă comercială şi/sau tehnică permanentă, pe toată
durata existenţei drepturilor contractuale. Responsabilitatea părţilor, conform contractului de
franchising, reprezintă măsurile de pedeapsă, obligaţia de a repara sau de a restitui prejudiciile
cauzate şi modul de aplicare a acestor sancţiuni faţă de participanţii afacerii în vederea
satisfacerii intereselor lor legale şi patrimoniale.

Teritoriul francizei reprezintă zona geografică determinată prin acordul părţilor în

perimetrul căreia franchisee-ul are dreptul de a exploata sau de a dezvolta afacerea francizată.

Termenul contractului reprezintă acţiunea lui în timp, adică este perioada de timp care
începe la data intrării în vigoare a contractului şi se termină la data stabilită de părţi sau de
lege.

Soluţionarea litigiilor este determinată de instrumentul practic de executare a măsurilor

ce ţin de repararea şi satisfacerea intereselor lezate ale participanţilor la afacere (instanţele
competente de judecată sau acţiunile reciproce ale părţilor).Ca şi orice alt tip de contract,
contractul de franchising prevede indicarea rechizitelor părţilor contractante, adică a sediului
juridic, a datelor bancare şi impune aplicarea semnăturilor şi ştampilelor părţilor.

Recomandări pentru realizarea contractului de franchising

Codurile Deontologice ale Federaţiei Europene de Franchising şi Federaţiei Franceze

de Franciză, legile americană şi română, precum şi actele normative ce reglementează aspecte
conexe ale franchisingului din alte state, prevăd trei etape în procesul de realizare a
contractului de franchising:

a) Etapa precontractuală
b) Etapa contractuală şi
c) Etapa postcontractuală.

Importanţa etapei precontractuale reiese din faptul că viitorului franchisee i se oferă o

perioadă de timp pentru a efectua anumite acţiuni (autoanaliza, obţinerea informaţiei complete
despre activitatea franchiserului, analiza „Întrebărilor de control”, compararea ofertelor) pentru
a determina oportunitatea începerii unei afaceri de franchising.

Efectuarea autoanalizei are drept scop determinarea gradului de pregătire a franchisee-

ului potenţial pentru a demara o afacere în franciză, dacă are cunoştinţele şi experienţa
necesare, dacă dispune de un personal calificat. Tot în această etapă viitorul franchisee trebuie
să determine domeniul businessului în care va activa şi produsul/serviciul pe care îl va
produce/realiza/presta.

Obţinerea informaţiei complete despre franchiser presupune obligaţia franchiserului de

a remite franchisee-ului potenţial un document numit „Caietul de informaţii”. Acest document
trebuie să conţină informaţii sincere şi precise privind domeniul afacerii, vechimea şi
experienţa întreprinderii, drepturile de proprietate intelectuală şi brevetele de invenţie pe care
la deţine, starea şi perspectivele de dezvoltare a segmentului de piaţă vizat, informaţii despre
taxele aplicabile francizei, adresele tuturor francizelor din zonă, informaţii despre procesele de
judecată în care a fost implicat franchiserul şi alte informaţii utile.
 Analiza „Întrebărilor de control” permite unui franchisee potenţial să decidă implicarea
sau refuzarea unei francize. Aceste întrebări trebuie să corespundă unei scheme anumite, care
ar simplifica acţiunile părţilor contractante cu privire la iniţierea şi evoluarea afacerii.

Compararea ofertelor şi alegerea celei mai potrivite presupune analiza comparativă a

tuturor ofertelor şi luarea deciziei finale privind încheierea contractului de franchising.

Etapa contractuală include perioada de timp care începe cu încheierea propriu-zisă a

contractului până la expirarea termenului contractului sau rezilierea lui înainte de
termen.Activitatea părţilor în această perioadă de timp este determinată de prevederile
contractului de franchising. În cele ce urmează se prezintă momentele principale care trebuie
avute în vedere la momentul încheierii contractului de franchising.

• Domeniul francizei. În funcţie de domeniul francizei, părţile în contract se

angajează înrelaţii mai mult sau mai puţin dependente. De exemplu, în domeniul producerii,
părţile în contract păstrează un mai mare grad de independenţă. În acest caz, frachisee-ul poate
utiliza doar reţetele şi procesul tehnologic de producere ale franchiserului, folosindu-se de
utilajele proprii. Evident, prevederile unui asemenea contract vor fi mult diferite faţă de cele
ale unui contract încheiat în domeniul comercializării sau prestării serviciilor.
• Durata unui contract de franciză este, de obicei, între trei şi zece ani, pentru a
permite începerea afacerii şi atingerea rezultatelor economice prevăzute şi dorite. Excepţie face
corporaţia McDonald’s care vinde dreptul de franciză pe o perioadă de 20 ani.Contractul se
poate reînnoi la expirarea termenului prin consens între cele două părţi. Încazul în care
clauzele nu au fost încălcate, franchisee-ul are dreptul preferenţial deprelungire a contractului.
În unele contracte termenul poate să nu fie indicat, avându-se în vedere perioade tradiţionale
de relaţii contractuale.

Se recomandă, totuşi, includerea în contract a unui punct care ar prevedea posibilitatea

de reziliere, cu condiţia ca partenerul să fie preîntâmpinat cu 30-60 zile înainte de reziliere.

• La compartimentul financiar potenţialii franchisee trebuie să insiste la

determinarea costurilor totale ale francizei care includ, în afară de taxa iniţială, taxa pentru
reclamă,royalty şi cheltuielile la categoria capitalul circulant, cheltuielile pentru procurarea
echipamentului şi amenajarea încăperilor, precum şi alte cheltuieli. În funcţie de franciză, taxa
iniţială poate ajunge la zeci de mii de dolari. De exemplu, McDonald’s percepe o taxă iniţială
de 45,000 USD. De regulă, mărimea royalty constituie până la 15% din veniturile obţinute de
franchisee.
• În principiu, dreptul de a face publicitate aparţine franchiserului care este
titularul drepturilor exclusive asupra semnelor distinctive folosite în reţeaua de franciză, drept
pe care el îl realizează atât pe plan mondial, naţional, cât şi pe plan local. Dar, de cele mai dese
ori, în contractele de franchising este prevăzută realizarea campaniei publicitare de către
franchisee pe plan local cu includerea cheltuielilor efectuate în redevenţele achitate.
• La încheierea contractului franchisee-ul potenţial trebuie să ţină cont de
„cheltuielile ascunse” ce fac parte din categoria capitalul circulant şi care determină mijloacele
de care va avea nevoie franchisee-ul pentru procurarea rezervelor de materie primă,
remunerarea personalului şi a cheltuielilor de arendă pe perioada până vor parveni primele
plăţi. De asemenea, franchisee-ul trebuie să ţină cont şi de cheltuielile pentru procurarea
încăperilor sau arenda lor, a utilajelor (bulding and equipment costs) şi a altor cheltuieli care
trebuie prevăzute la momentul încheierii contractului.
• Este recomandabil ca în contractul de franchising să fie stipulate clauze privind
exclusivitatea teritorială în beneficiul franchisee-ului. Exclusivitatea teritorială este
condiţionată de cifra minimă de afaceri, numărul consumatorilor şi perspectiva creşterii
acestora etc. Din aceste considerente, în contract se va menţiona obligaţia franchiserului de a
nu acorda o nouă franciză în zona ocupată de franciza existentă.
• Un alt moment al contractului este legat de posibilităţile de instruire a
personalului franchisee- ului. În multe contracte este determinat că franchisee-ul îşi începe
activitatea numai după participarea la cursul de instruire organizat de către franchiser. De
asemenea, în contract este recomandat să fie stipulată desfăşurarea permanentă a cursurilor de
instruire şi perfecţionare pentru personalul franchisee-ului.
• Un punct principal al contractului este preţul de comercializare al francizei. La
expirarea termenului contractului franchisee-ul poate să vândă franciza unui alt antreprenor sau
franchiserului. Problemele apar la evaluarea francizei, de obicei, când ea a avut succes şi preţul
ei a crescut. În acest caz, pot apărea devergenţe referitoare la rolul fiecărei părţi la creşterea
atractivităţii francizei. Pentru preîntâmpinarea unor astfel de probleme se recomandă ca în
contract să fie indicat cărei părţi se rezervă dreptul de a vinde franciza.
• La semnarea contractului unul din momentele contradictorii este determinarea
condiţiilor de reziliere a contractului. Antreprenorii trebuie să cunoască în ce condiţii pot
rezilia contractul şi cât îi va costa această procedură. De regulă, franchiserul are dreptul de a
rezilia contractul atunci când franchisee-ul:

1) nu obţine profitul preconizat;

2) pătează reputaţia franchiserului prin producerea/prestarea produselor/serviciilor
necalitative;
3) nu prezintă rapoartele necesare despre situaţia afacerii (nu furnizează date
reale);
4) abuzează de numele, know-how-ul şi utilajele franchiserului;
5) dă dovadă de nepregătire şi necooperare cu franchiserul;
6) dă faliment.

Franchisee-ul poate cere rezilierea contractului atunci când franchiserul:

1) a prezentat informaţii incorecte despre activitatea sa;

2) nu acordă asistenţa necesară, în special, în problemele de management;
3) nu acordă facilităţi la procurarea materiei prime;
4) încalcă vădit prevederile contractului.

• Practica internaţională ce ţine de soluţionarea litigiilor apărute între părţile

contractului de franchising oferă posibilitatea includerii exprese în contract a legilor după care
aceste litigii pot fi soluţionate. De obicei, în contracte se menţionează aplicarea prevederilor
Codului Deontologic al

Federaţiei Europene de Franchising, Codului Deontologic al Federaţiei Franceze de

Franciză, Legii americane, române, etc. în materie de franciză.

Contractul de franchising poate fi încheiat la propunerea franchiser-ului sau a

franchisee-ului. De regulă, propunerea privind încheierea contractului trebuie să conţină un
business plan.Contractul intră în vigoare la data semnării lui sau la o altă dată, stabilită de către
părţi. Contractele de franchising se înregistrează la Agenţia de Stat pentru Protecţia Proprietăţii
Industriale.

Etapa postcontractuală presupune activitatea părţilor după încetarea relaţiilor

contractuale în baza unei concurenţe loiale. De regulă, franchiserul poate impune obligaţii
fostului partener întru protejarea confidenţialităţii afacerii, chestiune ce se realizează prin
stabilirea unor clauze de nonconcurenţă şi nedivulgare.

Constantin Anton - preşedintele Asociaţia Română de Franciză spunea într-un interviu:

Valoarea pieţei de franciză nu va depasi 1,5 miliarde de euro în 2013 iar domeniile de
interes rămân restaurantele si cafenelele, serviciile si retail-ul.

Din păcate, tendinţa curentă este de stagnare. Domeniile de interes rămân

restaurantele si cafenelele, servicii si retail. Companiile francizoare provin atât din Europa
(Italia, Franţa, Turcia, Bulgaria, Grecia), SUA, Canada, cât ţi din Asia, în special din India,
dar si din Africa de Sud.

Francizorii sunt atrasi, de regula, de zone geografice similare din punct de vedere
demografic si economic cu zona de origine, fapt susţinut şi de preşedintele ARF:

Un francizor care are o unitate pilot în Bucureşti va fi interesat să isi extindă reţeaua
în orase mari. Insă nu este o regulă generală, fiecare are propria sa politică de extindere,
care ar trebui să fie corelată cu rezultatele unor studii de fezabilitate. Ideal este ca orice
francizor care se respectă să nu înceapă procedurile de extindere fără să analizeze temeinic
dacă momentul ales este unul oportun, dacă preţul de intrare în franciză si celelalte costuri
pot fi amortizate într-o perioadă rezonabilă, în regiunile unde se doreste extinderea.
 ARF lucrează, în prezent, la o serie de proiecte pentru dezvoltarea afacerilor în regim
de franciză. Unul dintre aceste proiecte vizează realizarea de emisiuni la diverse posturi de
televiziune, care vor viza, în special, franciza.

De asemenea, ARF va edita un ghid de franciză, în colaborare cu specialişti din ţară şi

străinătate, o lucrare ce va avea drept scop punerea laolaltă de informaţii utile pentru cei
interesaţi de acest domeniu.

Factorii care influenţează piaţa francizelor sunt mulţi si vizează conjunctura socio-
economică, cea politică, nivelul de educatie antreprenorială, nivelul investiţional (taxa de
intrare, costuri cu amenajarea spaţiului, echipamente, chirii, materii prime), soliditatea
afacerii respective, concurenţa, competitivitatea acelei francize, preţul final al acelor produse
sau servicii, alegerea francizaţilor potriviţi. Toate acestea pot constitui, de la caz la caz, fie o
frână în extinderea unei reţele de franciză, fie un stimulent în dezvoltarea sa.

In prezent, exista un interes crescut pentru zona de franciză din turism, inclusiv pe
partea hotelieră.

Ca argument, as dori să aduc în sprijinul meu faptul că, la ediţia din acest an a IFBE,
Accor Grup din Franţa (prezent în România cu lanţurile Ibis, Novotel) a lansat alte câteva
branduri noi. Evoluţia va fi una pozitivă, însă nu spectaculoasă, din cauza costurilor destul de
piperate pe care le implică o astfel de franciză, de la câteva zeci de mii euro, până la câteva
sute de mii ori milioane de euro, în cazul hotelurilor - Constantin Anton.

Constantin Anton - preşedintele Asociaţia Română de Franciză spunea într-un interviu:

Valoarea pieţei de franciză nu va depasi 1,5 miliarde de euro în 2013 iar domeniile de
interes rămân restaurantele si cafenelele, serviciile si retail-ul.

Din păcate, tendinţa curentă este de stagnare. Domeniile de interes rămân

restaurantele si cafenelele, servicii si retail. Companiile francizoare provin atât din Europa
(Italia, Franţa, Turcia, Bulgaria, Grecia), SUA, Canada, cât ţi din Asia, în special din India,
dar si din Africa de Sud.

Francizorii sunt atrasi, de regula, de zone geografice similare din punct de vedere
demografic si economic cu zona de origine, fapt susţinut şi de preşedintele ARF:

Un francizor care are o unitate pilot în Bucureşti va fi interesat să isi extindă reţeaua
în orase mari. Insă nu este o regulă generală, fiecare are propria sa politică de extindere,
care ar trebui să fie corelată cu rezultatele unor studii de fezabilitate. Ideal este ca orice
francizor care se respectă să nu înceapă procedurile de extindere fără să analizeze temeinic
dacă momentul ales este unul oportun, dacă preţul de intrare în franciză si celelalte costuri
pot fi amortizate într-o perioadă rezonabilă, în regiunile unde se doreşte extinderea.

ARF lucrează, în prezent, la o serie de proiecte pentru dezvoltarea afacerilor în regim

de franciză. Unul dintre aceste proiecte vizează realizarea de emisiuni la diverse posturi de
televiziune, care vor viza, în special, franciza.

De asemenea, ARF va edita un ghid de franciză, în colaborare cu specialişti din ţară şi

străinătate, o lucrare ce va avea drept scop punerea laolaltă de informaţii utile pentru cei
interesaţi de acest domeniu.

Factorii care influenţează piaţa francizelor sunt mulţi şi vizează conjunctura socio-
economică, cea politică, nivelul de educatie antreprenorială, nivelul investiţional (taxa de
intrare, costuri cu amenajarea spaţiului, echipamente, chirii, materii prime), soliditatea
afacerii respective, concurenţa, competitivitatea acelei francize, preţul final al acelor produse
sau servicii, alegerea francizaţilor potriviţi. Toate acestea pot constitui, de la caz la caz, fie o
frână în extinderea unei reţele de franciză, fie un stimulent în dezvoltarea sa.

In prezent, exista un interes crescut pentru zona de franciză din turism, inclusiv pe
partea hotelieră.

Ca argument, aş dori să aduc în sprijinul meu faptul că, la ediţia din acest an a IFBE,
Accor Grup din Franţa (prezent în România cu lanţurile Ibis, Novotel) a lansat alte câteva
branduri noi. Evoluţia va fi una pozitivă, însă nu spectaculoasă, din cauza costurilor destul de
piperate pe care le implică o astfel de franciză, de la câteva zeci de mii euro, până la câteva
sute de mii ori milioane de euro, în cazul hotelurilor - Constantin Anton.
VI. Reglementarea francizei

În ceea ce priveşte franciza, sunt aplicabile următoarele aspect legale :

A. Ordonanta 52 privind franciza din 1998

B. Drepturi de autor
C. Legea Concurentei 1-2
D. Legea nr 79 din 9 aprilile 1998

România este a doua ţară din lume, după Statele Unite, care a adoptat un act normativ
în ceea ce priveşte regimul juridic al francizei.

Regimul juridic al francizei a fost stabilit pe 28 august 1997 prin aprobarea Ordonanţei
Guvernului (OG) nr. 52. Ordonanţa cuprindea definiţii ale francizei, francizorului,
beneficiarului, know-how- ului, reţelei de franciză precum şi norme privind relaţiile dintre
părţi, publicitatea şi selecţia.Următorul pas în ceea ce priveşte regimul juridic al francizei a fost
adoptarea Legii nr. 79 pentru aprobarea OG nr. 52/1997, de către Parlamentul României,pe 9
aprilie 1998.

Reuşita francizei ca afacere a stat la baza adoptării Ordonanţei nr. 52 din 28 august
1997 privind regimul juridic al francizei. Ordonanţa a fost aprobată prin Legea nr.79 din 9
aprilie 1998. Legea a eliminat, modificat sau abrogat unele titluri şi articole de Ordonanţă, dar
nu a reuşit să înlăture toate neajunsurile acesteia.

Uneori, legea sporeşte confuzia, folosind pentru instituţii cunoscute alte definiţii decât
cele consacrate, denaturează sensul normal şi logic al unor termeni sau eliminând din cuprinsul
contractului dispoziţiile relative la condiţiile cesiunii francizei. Unele dispoziţii se
contrazic,astfel că , potrivit art. 7, "în cadrul clauzelor de reziliere se vor stabili în mod clar
circumstanţele care pot să determine o reziliere fără preaviz". Dar potrivit art. 8, "francizorul
va notifica în scris beneficiarului orice încălcare a obligaţiilor contractuale şi îi va acorda un
termen rezonabil de remediere".
 De asemenea, se consideră că desemnarea partenerului prin cuvântul beneficiar este
greşită. Beneficiarul este cel care obţine folos, iar prin contractul de franciză ambii parteneri
urmăresc obţinerea, realizarea unor foloase. De vreme ce prin Ordonanţa nr. 52/1997 şi Legea
nr. 79/1998 limba română s-a îmbogăţit cu cuvintele franciză şi francizor, era mai potrivit să
fie consacrat şi cuvântul derivat şi care corespunde cel mai bine pentru partenerul
francizorului, acela de francizat.

Ordonanţa nr. 52/1997 reprezintă, în mare măsură, traduceri din Codul deontologic al
Federaţiei Franceze de Franciză şi Codul deontologic al Federaţiei Europene de Franciză.
Încercarea de neutralizare nu a generat rezultatele dorite,ci a stârnit reacţii în rândul străinilor.
La 24 martie 1998, investitorii străini au reacţionat public împotriva ordonanţei, iar la 16
aprilie şi-au exprimat regretul pentru aprobarea acesteia de către Parlamentul României şi
promulgarea ei cu motivarea că "Ordonanţa are nevoie de mai multă claritate în explicitarea
noţiunilor de bază şi a însuşirii conceptului de franciză şi nu se aliniază legislaţiei comunitare
în domeniu, ducând la prejudicierea intereselor francizorilor care au investit în România".
Ordonanţa se dorea a fi o "măsură care să conducă la accelerarea procesului investiţional şi de
privatizare". Reacţia investitorilor străini dovedeşte nu doar că scopul urmărit nu a fost atins, ci
că a fost încă o dată, compromis

Potrivit art. 1 din Ordonanţa 52/199 modificată prin Legea nr. 79/1998, "franciza este
un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continuă între persoane fizice sau juridice,
independente din punct de vedere financiar, prin care o persoană denumită francizor, acordă
unei alte persoane, denumită beneficiar, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un
produs, o tehnologie sau un serviciu", în timp ce în varianta Codului deontologic european,
"franciza este un sistem de comercializare a produselor şi/sau serviciilor şi/sau tehnologiilor
bazat pe o colaborare strânsă şi continuă între întreprinderi distincte şi independente din punct
de vedere juridic şi financiar, francizorul şi francizaţii săi, în care francizorul acordă
francizaţilor săi dreptul şi impune obligaţia de a exploata o întreprindere în conformitate cu
conceptul francizorului".
VII. Etapele creării unei reţele de franciză

Crearea unei reţele de franciză trebuie să parcurgă următoarele etape :

1. Întreprinzătorul pune la punct o afacere vizând lansarea unui produs, a unor

servicii, a unei reţele de distribuţie. El trebuie să devină titularul drepturilor asupra firmei,
embleme, mărci comerciale, know-how, drepturi de autor, brevete de invenţie, desene şi
modele industriale etc., pe care le exploatează în afacerea pe care o conduce.
2. Exploatarea conceptului de afacere al viitorului francizor în două-trei unităţi
pilot, pe durata a 2-3 ani. Conceptul de afacere este verificat, îmbunătăţit, pregătit pentru
multiplicare în sistem de franciză, promovat printr-o publicitate adecvată împreună cu marca
folosită de către întreprinzător.
3. Întocmirea planului de lansare a reţelei de franciză care presupune:

a. un studiu asupra rezultatelor aplicării în practică a conceptului de afacere gândit

şi lansat de întreprinzător;
b. un studiu de piaţă privind cererea şi oferta pentru categoria de produse şi
servicii vizate, consumatorii potenţiali, puterea de atracţie a acestora prin produsele şi
serviciile oferite şi marca folosită;
c. evaluarea costurilor lansării reţelei de franciză în sarcina francizorului;
d. formularea concretă şi evaluarea proprie a knw-how-ului folosit;
e. pregătirea "documentului de informaţii a francizorului" (DIF) ce urmează a fi
pus la dispoziţia candidaţilor ce vor răspunde ofertei francizorului;
f. pregătirea unui proiect de contract de franciză care va fi înmânat, împreună cu
DIF, candidaţilor selecţionaţi.

4. Lansarea ofertei de creare a reţelei de franciză. Oferta publică a francizorului

poate fi urmată de numeroase răspunsuri care vor îngreuna selecţia, în vreme ce o ofertă
lansată cu discreţie poate să nu ajungă la candidaţii cu adevărat valoroşi. În practică este
folosit, pentru evitarea neajunsurilor rezultând din aplicarea acestor metode de lansare a
ofertei, sistemul de preselecţie pe baza unor răspunsuri la chestionare întocmite de francizor.
 5. Selecţionarea candidaţilor care îndeplinesc criteriile stabilite de către francizor.
Nu există niciun impediment pentru un candidat să formuleze o ofertă de parteneriat într-o
afacere în sistem de franciză.
6. Încheierea cu candidaţii selecţionaţi a unor contracte de rezervare, care asigură
părţilor, în schimbul unui preţ, o exclusivitate în încheierea unui contract de franciză, într-un
anumit terioriu, în perioada fixată şi accesul la un număr mai mare de informaţii confidenţiale
ale francizorului , între care totalitatea clauzelor financiare ale contractului.
7. Punerea la dispoziţia candidaţilor selecţionaţi a documentului cu informaţii
despre francizor şi a conceptului său de afaceri , examinarea de către aceştia a documentului
pus la dispoziţie, completarea documentaţiei la cererea candidaţilor, verificarea de către aceştia
a conceptului francizabil al francizorului în unităţile pilot ale acestuia.
8. Negocierea contractului de franciză cu candidaţii care au acceptat parteneriatul
în reţea de franciză, urmată de transmiterea drepturilor de proprietate intelectuală şi industrială
francizate.
9. Transmiterea către francizat a tuturor datelor şi informaţiilor care alcătuiesc
conceptul francizabil al francizorului materializat în cartea , caietul sau ghidul întocmit de
acesta, pregătirea iniţială, asistenţa tehnică/comercială pentru pregătirea spaţiilor, dotarea
acestora, pregătirea personalului şi lansarea produsului sau serviciilor.
10. Verificarea respectării standardelor francizorului pentru produsele sau serviciile
care urmează a fi oferite consumatorilor de către francizat în unitatea sa şi deschiderea
acesteia.
VIII. Tendinţe în Franciză

Pe piaţa românească ar fi loc pentru francize, mai ales că o asemenea afacere are, din
start, 80% şanse de reuşită. În România, principala piedică în dezvoltarea acestui sistem este
costul mare al finanţării. Aşa că astfel de afaceri au, deocamdată, o pondere de numai 7% din
totalul comerţului. Majoritatea băncilor percep dobânzi şi comisioane foarte mari şi, în plus,
sunt foarte reticente în a împrumuta o firmă care „împrumută“, la rândul ei, o afacere. Există
chiar companii care îşi vând brandurile numai celor care îşi deschid o firma nouă, considerând
că în acest fel se reduce riscul de compromitere a mărcii pe piaţă.

Demararea unei afaceri (fie că e o franciză sau nu) presupune costuri iniţiale, plus o
perioadă de început în care, până când afacerea începe să aducă venituri, întreprinzătorul
trebuie să se întreţină din resursele proprii,ceea ce face ca din ce în ce mai mulţi oameni să
caute concepte de afaceri care să le permită să îşi menţină, cel puţin în primii ani de activitate a
afacerii, slujbele pe care le au.În aceste condiţii, cele mai căutate vor fi conceptele de afaceri
ce pot fi conduse de la distanţă, care nu necesită prezenţa permanentă a proprietarului,motivul
principal fiind siguranţa,adică menţinerea sursei de venit certe, in timp ce are loc derularea
unei afacerii proprii. De asemenea, la fel de atractive fi afacerile care nu necesită investiţii
mari, asa cum sunt afacerile în care vânzarea sau publicitatea sunt făcute în mod direct, de
către firma respectivă, fără să fie necesar să se recurgă sprijinul oferit de alte companii sau fara
a contribui la fonduri de publicitate.

Există anumite categorii de afaceri care tind să se dezvolte din ce in ce mai mult şi să
devină mai populare .Una dintre acestea se referă la serviciile de curăţenie la domiciliu, care se
va adresa familiilor în care ambii părinţi lucrează, au copii, animale de companie care vor fi
prea ocupate şi vor dori să obţină timp liber. De aceea vor apela tot mai mult la astfel de firme,
lăsând curăţenia şi îngrijirea casei în seama companiilor de curăţenie la domiciliu.

De asemenea, părinţii ocupaţi vor apela la firme care oferă educaţie, servicii de after-
school sau organizează petreceri pentru copii, săli de fitness pentru copii, astfel şi acest
domeniu al serviciilor pentru copii va fi în creştere. Mai mult, grija faţă de mediu va avea un
impact major în ceea ce priveşte afacerile. Deja francize de fast-food înlocuiesc paharele,
cutiile sau caserolele de plastic cu unele făcute din materiale bio-degradabile şi nepoluante,
precum amidonul obţinut din porumb.În aceeaşi direcţie se intreadptă şi alte francize de fast-
food , care utilizează aşa-numitele ingrediente organice (produse vegetale pentru care nu s-au
utilizat îngrăşăminte chimice), iar pentru transport şi livrare a produselor la domiciliu folosesc
vehicule hibride, cu un procent redus de emisie de noxe.

Tehnologia reprezintă un domeniu de activitate al cărui franciză va inregistra

creşteri.Deţirerea unui website de către o firmă reprezintă astăzi o necesitate , indiferent de
obiectul de activitate al companiei,ceea ce face ca francizele de web-advertising, dar şi cele de
oferire de asistenţă IT şi de întreţinere a sistemelor şi a site-urilor sa fie la mare căutare. De
asemenea, firmele care oferă servicii de securitate şi de supraveghere video se vor dezvolta şi
mai mult, deoarece şi cele mai mici magazine îşi instalează sisteme anti-furt şi de
supraveghere.
IX. Studiu de caz - franciza McDonald’s

"Povestea McDonald’s a început în 1955 într-o mică măcelărie din Maywood IL,
Statele Unite ale Americii, unde fondatorul nostru, Ray Kroc, a încheiat cu o strângere de
mână parteneriatul cu primul furnizor de carne de vită al McDonald’s.

De atunci, McDonald’s a făcut o promisiune care stă la baza a tot ceea ce preparăm în
fiecare zi: fiecare ingredient livrat de furnizorii noştri şi fiecare persoană care lucrează alături
de noi este de încredere şi respectă valorile McDonald’s pe care clienţii noştri le apreciază."

— Daniel Boaje, Director General McDonald’s România

Scurtă descriere

McDonald's Corporation (listată la Bursa de valori din New York sub codul MCD) este
cel mai mare lanţ de restaurante de tipul fast-food din lume, vânzând cu prioritate hamburgeri,
pui, cartofi prăjiţi, amestecuri de băuturi răcoritoare pe bază de lapte (aşa numitele milkshake-
uri) şi băuturi carbo-gazoase. Mai recent, a început să ofere şi salate, fructe, snack wraps şi
carrot sticks. McDonald's este şi cel mai mare retailer global din domeniul serviciilor
alimentare, cu peste 32.000 de restaurante în 117 ţări. Cel mai de succes brand al tuturor
timpurilor - distincţie primită la Cannes, iunie 2011

Al patrulea cel mai mare brand din lume în valoare, conform Millward
Brown, 2012 Cea mai bine condusă afacere din lume, conform revistei Fortune,
2011

McDonald’s este prima şi singura companie americană care a deschis un lanţ de

restaurante în România. Compania deţine 67 de restaurante în 21 de oraşe - 32 de restaurante
în Bucureşti şi 35 în restul ţării, primind zilnic peste 140.000 de clienţi. McDonald’s are peste
4000 de angajaţi în România şi a fost desemnat în fiecare an unul dintre cei mai buni angajatori
români, conform Hewitt.

Modelul de afaceri McDonald’s are la bază trei piloni: proprietarii sau companiile în
sistem de franciză, furnizorii şi angajaţii companiei. Echilibrarea intereselor celor trei este
cheia succesului companiei.

Fundaţia Ronald McDonald pentru copii a fost înfiinţată în România în anul 1998, iar
primele proiecte susţinute de Fundaţie au fost o serie de intervenţii chirurgicale dificile pentru
copiii cu malformaţii faciale. În fiecare an de atunci, Fundaţia s-a implicat în nenumarate
proiecte dedicate protecţiei copiilor aflaţi în spitale, educaţiei celor defavorizaţi sau
reconstrucţiei de locuinţe, atunci când acestea au fost afectate de calamităţi naturale. În
România, oamenii au raspuns mesajelor Fundaţiei. Astfel, multe dintre contribuţiile financiare
provin de la cei care trec pragul restaurantelor McDonald’s şi sunt lăsate în cutiile speciale
pentru Fundaţia pentru Copii Ronald McDonald.

Evenimentul principal organizat de Fundaţia Ronald McDonald este "McHappy Day",

ziua în care persoane publice devin pentru o zi purtători ai mesajului McDonald’s, aşa cum se
întâmplă peste tot în lume. Alături de angajaţii companiei, personalităţile invitate să se alăture
cauzei Fundaţiei dau viaţă proiectelor care salveaza vieţi. Fondurile strânse la acest eveniment
ajung în "Cutia cu speranţe" şi de aici la Fundaţie, de unde sunt finanţate iniţiative legate în
majoritatea cazurilor de sănătatea copiilor.

În primul său an de la lansare, Fundaţia Ronald McDonald a susţinut "Operation

Smile", un proiect cu o mare încărcătură emoţională: o echipă internaţională de chirurgi a
operat gratuit peste 150 de copii români care aveau malformaţii faciale. Realizând importanţa
unei zone de urgenţă într-un spital de adulţi, dar mai ales într-unul gândit special pentru copii,
la primul proiect McHappy Day s-au strâns fonduri pentru construirea unei noi zone de primire
la Spitalul de Copii Grigore Alexandrescu din Bucureşti. Inaugurarea s-a facut doar un an mai
târziu, în iulie 2002. )

Istoric

În 1917, la 15 ani, Ray Kroc nu şi-a dezvăluit vârsta reala pentru a se alătura Crucii
Roşii ca şofer pe ambulanţă, dar războiul s-a încheiat înainte ca el să-şi termine perioada de
practică. A lucrat, apoi, ca pianist, vânzător de pahare din hârtie şi agent de vânzări de mixere
multifuncţionale.

În 1954, el a primit o comandă, pentru acea perioadă, de opt mixere multifuncţionale de

la un restaurant din San Bernardino, California. Aici Ray Kroc a găsit un restaurant mic, dar de
succes, condus de fraţii Dick şi Mac McDonald şi a fost uimit de felul în care acesta funcţiona:
restaurantul avea un meniu limitat la burgeri, cartofi prăjiţi şi băuturi, acest lucru permiţându-
le să-şi concentreze mai mult atenţia asupra calităţii produselor servite.

Kroc le-a propus fraţilor McDonald să işi extindă afacerea la nivel naţional. În 1955, el
a fondat corporaţia McDonald’s, iar după 5 ani a cumpărat drepturi exclusive pentru numele
McDonald. Până în 1958, McDonald’s vânduse deja peste 100 de milioane de hamburgeri.

Filosofia unică a lui Ray Kroc a fost să construiască un lanţ de restaurante care să fie
renumit pentru produsele alimentare de calitate ridicată şi pentru metodele uniforme de
preparare a acestora. Şi-a dorit să ofere burgeri, cartofi prăjiţi, chifle şi băuturi care să aibă
acelaşi gust şi în Alaska, şi în Alabama.

In afacere pentru tine, dar nu de unul singur - Ray Kroc

Pentru a realiza acest lucru, Kroc a ales să urmeze o cale unică: să convingă deţinătorii
de francize, dar şi furnizorii să cumpere viziunea lui, dar să nu lucreze pentru McDonald’s, ci
pentru ei inşişi, împreună cu McDonald’s. Filosofia lui de afaceri se baza pe principiul
parteneriatului în afaceri: o parte era McDonald’s, o alta, deţinătorii de francize şi, cea de-a
treia, furnizorii McDonald’s.

Inovativul Ray Kroc a crezut în spiritul antreprenorial şi şi-a răsplătit deţinătorii de

francize pentru creativitatea individuală. Multe din produsele faimoase ale McDonald’s
precum Big Mac, Filet-

O-Fish şi Egg McMuffin au fost create de catre aceştia. În acelaşi timp, sistemul de
operare creat de McDonald’s a îndemnat deţinătorii de francize să urmeze principiile de bază
ale McDonald’s: calitate, servicii, curăţenie şi valoare.

La baza calităţii produselor stă faptul că fiecare ingredient a fost testat, gustat şi
îmbunătăţit pentru a se potrivi sistemului. Odată cu creşterea companiei, volumul masiv de
comenzi a atras atenţia furnizorilor, iar standardele McDonald’s au devenit şi standardele lor.
În acelaşi mod, alte restaurante cu servire rapidă au preluat standardele ridicate McDonald’s,
producând o îmbunătăţire în industria cărnii şi a produselor lactate. Din nou, Ray Kroc a căutat
un parteneriat, dar de data aceasta cu furnizorii McDonald’s, reuşind să creeze cel mai integrat,
inovator şi eficient sistem de furnizare din domeniul alimentar. Aceste relaţii au crescut, mulţi
dintre furnizorii de astăzi intrând în afacere cu strângerea de mână a lui Ray Kroc.

In 1961, Kroc cumpără în totalitate afacerea McDonald's pentru 2,7 milioane USD,
împreuna cu toate drepturile aferente.

O dată cu cotarea la bursă a acţiunilor McDonald's în anul 1965 la preţul de 22,50 $

începe explozia succesului. În 15 ani valoarea acţiunilor creşte la 43,50 $.,în următorii 10 ani,
deşi a fost divizată de 5 ori, valoarea acţiunilor creşte de fiecare dată la 375 $. De atunci
McDonald's este la bursă un simbol al succesului conceptului de franciză, ocupând primul loc
în domeniul reţelelor de restaurante. La fiecare 17 ore se deschide undeva în lume un nou
restaurant McDonald's. Proprietatea imobiliara a companiei, ce include toate locaţiile
francizate, este evaluată la mai mult de 5 Mld. USD.

Până la moartea sa, de pe 14 ianuarie 1984, Ray Kroc nu a încetat să lucreze pentru
McDonald’s. Chiar şi atunci când a fost pus în scaun cu rotile, el nu a renunţat, mergând zilnic
la biroul său din San Diego unde privea cu atenţie spre restaurantul McDonald’s de lângă
biroul său, telefonând managerului din când în când să-i amintească să ridice gunoiul, să cureţe
pe jos şi să deschidă şi închidă luminile în fiecare noapte.

Prin pasiunea lui pentru inovaţie şi eficienţă, prin faptul că a urmărit zi şi noapte
păstrarea calităţii, precum şi prin contibuţiile sale în acte de caritate, Ray Kroc continuă să fie
o parte importantă şi inspiraţională pentru McDonald’s chiar şi în ziua de azi.
 Franciza McDonald’s

Modelul de afaceri McDonald’s are la bază trei piloni: francizaţii, furnizorii şi angajaţii
companiei. Echilibrarea intereselor celor trei este cheia succesului companiei. În România,
dintre cele 65 de restaurante, 7 funcţionează în regim de franciză, fiind operate de 5 parteneri
francizaţi în Arad, Bacău, Braşov, Galaţi şi Suceava.

În acest moment, McDonald’s România îşi consolidează structura de operare, condiţii

în care programul de francizare este oprit. Pentru situaţia în care acest program va fi reluat,
prezentăm mai jos cateva informaţii generale.

Condiţii generale

McDonald’s oferă francize doar pentru persoane fizice ce trec prin mai multe etape de
selecţie. În urma susţinerii mai multor interviuri şi în cazul în care se decide că franciza
McDonald’s este potrivită pentru un candidat, acesta începe programul de pregătire care
durează, de obicei, nouă luni. Programul este unul complex şi implică acumularea de
experienţă de lucru în mai multe restaurante, precum şi studiul individual.

Candidatul trebuie să îşi permită să susţină cheltuielile personale pe toata perioada

programului şi, de asemenea, trebuie să depună o garanţie care să acopere costul training-ului.

Conducerea unui restaurant McDonald’s reprezintă un angajament pe termen lung

pentru care candidatul trebuie să îndeplinească aptitudini de comunicare şi de bună relaţionare
cu oamenii.

Costuri

Cerinţele financiare variază în funcţie de metoda de achiziţie şi de restaurantul a cărui

franciză este achiziţionată. Costurile includ o garanţie, o plată iniţială şi plăţi lunare, ca procent
din vânzările brute ale restaurantului, reprezentând: costuri pentru locaţie, costuri pentru
servicii, contribuţie la bugetul de marketing etc..
 Ce presupune contractul de franciză?

Pentru un partener, contractul de franciză presupune să devină parte a unui brand

modern. De asemenea, acesta implică cumpărarea echipamentului şi a dreptului de a conduce,
pe termen lung, un restaurant.

Condiţii pe care trebuie să le îndeplinească francizatul

Partenerii McDonald’s sunt aleşi în urma unui proces riguros de selecţie. În mod ideal,
candidatul are deja o afacere sau o carieră de succes şi a demonstrat abilităţi remarcabile în a
conduce o echipă. Persoanele pe care le căută trebuie să indeplinească câteva calităţi cheie:

1. Integritate personală
2. Abilităţi de comunicare şi de management al oamenilor
3. Perspicacitate financiară
4. Calităţi de lider

Modelul de afaceri

Modelul de afaceri al corporaţiei McDonalds este diferit faţă de al celorlalte companii

fast food. În afara cotelor de franciză, a alimentelor şi o proporţie din vânzări, McDonald's
percepe şi o chirie, parţial coordonată cu vânzările. Ca o condiţie la contractul de franciză,
corporaţia deţine în mod legal lotul de teren pe care se află restaurantele. Modelul de afaceri
din Marea Britanie este diferit, mai puţin de 30% din restaurante sunt în sistem de franciză, cea
mai mare majoritate fiind deţinute direct de către companie. McDonald's îşi instruieşte
angajaţii la 'Hamburger University' în Oak Brook, Illinois.

Potrivit cărţii Fast Food Nation de Eric Schlosser (2001), aproape unul din opt angajaţi
din Statele Unite au fost la un moment sau altul angajaţi ai unui McDonald's. (potrivit Fox
News acest număr este unul din zece). Cartea afirmă că McDonald's este cel mai mare operator
de locuri de joacă din Statele Unite, şi cel mai mare cumpărător de carne de vită, carne de
pork, cartofi şi mere. Carnea folosită de restaurantele McDonald's diferă în funcţie de cultura
ţării gazdă.

Compania este prezentă în România din iunie 1995, când a fost deschis primul
restaurant la parterul Complexului Comercial Unirea. În prezent ,compania operează o reţea de
60 de restaurante în 20 de oraşe din ţară şi are peste 4.000 de angajaţi, din care peste 40%
lucrează în regim part-time. În cei 15 ani de prezenţă pe piaţa din România compania a investit
circa 300 milioane euro în dezvoltarea reţelei şi a avut peste 500 milioane de clienţi, adică o
medie de 140.000 clienţi pe zi. McDonald's deţine şi o fabrică unde se produc chifle, situată pe
Platforma Titan (localitatea Cernica). Fabrica se întinde pe o suprafaţă de 4.000 mp, şi-a
început activitatea în iunie 2010, necesitând investiţii de 15 milioane euro.

Dezvoltarea prin franciză

White Castle este cel mai vechi lanţ de restaurante ce datează din 1900. La fel ca
McDonald's, compania alege tot calea restaurantelor fast-food, însă işi incearcă norocul prin
forţe proprii, neapelând la sistemul francizei. Fiecare ban caştigat este reinvestit în reţeaua de
restaurante, ce în prezent cuprinde peste 400 de locaţii. Lucru impresionant, dar care este
eclipsat de numărul celor peste 16.000 de locaţii McDonald's.

Succesul McDonald's este cea mai grăitoare dovadă că franciza este una dintre cele mai
sigure şi rapide căi de dezvoltare şi extindere din lume iar succesul corporaţiei o dovedeşte mai
mult decât orice.

Dar cum a ajuns McDonald's să fie cel mai mare lanţ de restaurante fast-food din lume?
Totul se datoreaza viziunii lui Ray Kroc şi a puterii sale de o pune în practica. Pentru a vedea
dacă afacerea este viabilă, Kroc a deschis un restaurant în Des Plaines, un orasel mic de lângă
Chicago. Practicând aceleaşi preţuri, meniu limitat şi servire rapidă, afacerea a devenit
profitabilă în foarte scurt timp. El ştia însă că multiplicarea restaurantelor şi extinderea afacerii
nu putea fi făcută decât prin franciză.

Din relaţiile sale cu localuri în franciză, Kroc a observat că în multe cazuri o relaţie de
lungă durată între francizor şi beneficiar este deteriorată de certuri pe probleme financiare.
Francizorii doresc să obţină cât mai mult profit în detrimentul beneficiarilor, aceştia nemaifiind
atraşi de afacere. De aceea, Kroc a vrut să ofere beneficiarilor francizei lui nu doar reţete de
hamburgeri, cartofi şi shake, ci un intreg sistem de operare a afacerii, precum şi un mod de
cooperare pentru obţinerea rezultatelor maxime.

Până în 1958, Kroc acordase 79 de francize. Deşi reţeaua se dezvoltase în toată

America până în 1960, când compania înregistra încasări de 75 milioane USD, profitul net al
McDonald's era de doar 159.000 USD. Acesta nu era suficient pentru a asigura dezvoltarea
afacerii pe termen lung.

In plus, Kroc avea nevoie de 2,9 milioane USD pentru a cumpăra în întregime afacerea
de la fraţii McDonald, ce deveniseră extrem de împotriviţi faţă de dezvoltarea reţelei conform
viziunii lui Kroc.

Harry Sonneborn, un consultant financiar din New York, a intermediat împrumutul de

la o banca, urmând ca Kroc să il ramburseze din redevenţele încasate de la beneficiari. Cu
banii imprumutaţi, Kroc a reuşit să cumpere numele sub care operau peste 200 de localuri la
vremea aceea.

Sonneborn a facut pentru Kroc mai mult decat sa îi procure fondurile necesare
cumpărării afacerii. Având o viziune mai dezvoltată asupra profitabilităţii unei afaceri, acesta a
vazut afacerea imobiliara ca cheia profitabilităţii reţelei, nicidecum încasările din cartofii
prăjiţi sau hamburgeri.

Devenind directorul financiar al companiei, Sonneborn a dezvoltat un sistem prin care

compania putea deveni rentabilă. El a introdus obligativitatea depunerii unei garanţii din partea
beneficiarilor pentru terenul concesionat, urmând ca pe perioada desfăşurării contractului
aceştia să achite o chirie procentuală, precum şi redevenţele cuvenite pentru acordarea
francizei. Intelegând potenţialul acestei idei, Kroc a înfiinţat în 1956 Franchise Realty
Corporation, prin care îşi putea pune în aplicare noua strategie. In anii următori, Kroc zbura
prin ţară într-un mic avion, căutând cele mai bune amplasamente pentru viitoarele restaurante.
Cumpărând aceste terenuri şi apoi oferindu-le beneficiarilor francizei, el putea să-i oblige
contractual pe aceştia să respecte clauzele impuse de McDonald's în ceea ce priveşte calitatea
produselor şi politica firmei.

Astăzi, beneficiarii francizei McDonald's plătesc 12% din vânzări ca chirie pentru
spaţiul primit şi încă alte 4% ca redevenţe. Profitul companiei este astfel foarte ridicat, având
în vedere că un restaurant câştigă în medie 1,6 milioane USD anual. In plus, datorită faptului
că beneficiarii sunt obligaţi să cumpere anumite materii prime de la centrala companiei, peste
20% din vânzările beneficiarilor se întorc la companie.

Pentru a se diferenţia de competitori ca A&W, Dairz Queen, Tastee-Frez, Big-Boz sau

Burger King, Kroc a creat o viziune diferită asupra acestui tip de restaurant. El îi privea pe
beneficiarii francizei lui nu doar ca simplii vânzători, ci ca parteneri apropiaţi, pe care se putea
baza oricând. De aceea, el nu vindea doar dreptul de comercializare sub un nume, ci oferea
partenerilor săi un adevarat sistem de operare, ce se ocupa de toate cele necesare unei bune
funcţionări.

In 1956, Kroc a înfiinţat Franchise Realty Corporation, cumpărând numeroase terenuri

şi oferindu- le francizaţilor lui. Prin aceasta, compania a început să încaseze sume din ce în ce
mai mari, profitul crescând considerabil.

Până în 1960, 200 de restaurante McDonald's erau deschise în SUA, atât datorită
creşterii spectaculoase a popularităţii acestora, cât şi datorită redevenţelor scăzute cerute.
Proprietatea imobiliara a devenit principala sursă de venit a McDonald's, beneficiarii francizei
utilizând terenul care rămânea în proprietatea companiei.

McDonald's a revoluţionat felul în care americanii mâncau în anii '50 şi de atunci

încoace. Ray Kroc şi-a dat seama că lumea se schimbă şi oamenii au nevoie de servicii cât mai
dinamice. El a anticipat cu succes preferinţele consumatorilor pentru o servire rapidă, calitate
constantă şi servicii ireproşabile. Indivizii dinamici din ziua de azi sunt cei pe care faimosul
întreprinzător i-a anticipat şi pentru care a dezvoltat acest sistem rapid. Odată cu extinderea
McDonald's se poate spune că omenirea a aderat la o noua cultură, o cultură denumită Fast
Food.

Tipuri unităţi franciză

A. Franciza convenţională directă

Candidaţii ce deţin mai mult de 300.000 USD pot fi aleşi pentru o franciză
convenţională directă. Costurile ce le implică achiziţionarea unei astfel de francize sunt
prezentate mai jos.

I) Costurile iniţiale de investiţii:

Compania McDonald's solicită ca un minim de 60% din activul în discuţie să fie capital
propriu care poate fi transformat în numerar.

Costurile iniţiale ale unei Francize Conventionale Directe

II) Cheltuielile lunare legate de activitatea francizei:

Costurile legate de spaţiu şi clădire

Pentru un întreprinzator din România preţurile nu sunt tocmai mici însă câştigurile sunt
pe măsură. Costul unui restaurant variază în funcţie de oraş, amplasament, facilităţi, mobilier,
echipamente de bucătărie sau de alte criterii obiective. În general un restaurant McDonald’s
poate costa între 461.000 şi 788.000 USD. Investiţia minimă trebuie să fie de cel puţin 175.000
USD plus taxa iniţială de 45.000 USD.

În situaţii excepţionale se poate apela la o altă metodă - BFL (Business Facilities

Lease). Aceasta se utilizeaza foarte rar, în situaţia în care un candidat se dovedeşte extrem de
bine pregătit pentru administrarea unei francize dar nu deţine fondurile necesare. Acesta
trebuie să deţina totuşi cel puţin 100.000 USD pentru preluarea francizei, investiţiile în
echipamente, decor şi amenajare fiind oferite beneficiarului în sistem de leasing, acesta
trebuind să suporte astfel costuri suplimentare pentru această facilitate.

În plus, McDonald’s îi oferă acestuia dreptul ca, în decurs de 3 ani, să poată cumpăra
de la companie echipamentele inchiriate, scutind astfel costurile ocazionate de aceasta.

Taxa lunară poate fi între 19% - 23% din vânzările brute ale restaurantului (fără TVA).
Se stabileşte o aşa numită "taxă de bază" ca fiind taxa lunară minima. In acest procentaj este
inclusă şi taxa de BFL de 5%, care este solicitată pe durata contractului de franciză.

Programul Business Facilities Lease dă dreptul beneficiarului să îşi exprime dorinţa de

a cumpăra afacerea oricând între prima zi a celui de al doilea an şi ultima zi a celui de al treilea
an al contractului.

Taxa pe drepturile de marcă

McDonald's România percepe o taxă pe drepturile de marcă de 5% din vânzările brute

lunare, fără TVA, pentru acordarea dreptului de folosinţă a mărcii, asigurarea permanenta de
service şi perfecţionarea sistemului de restaurante.

Contribuţia pentru marketing

McDonald's România constituie un fond de marketing şi publicitate comun la care

fiecare restaurant contribuie lunar cu 4% din vânzările sale, brut, utilizat pentru asigurarea
publicităţii întregului sistem McDonald's din România.

Modul de utilizare a acestui fond este stabilit de către McDonald's România şi de către
comunitatea proprietarilor francizelor. Alt procent de 1% din vânzările brute se foloseşte
pentru marketing-ul local al restaurantului, fiind gestionat de către beneficiar.

Procesul de selecţie se desfăşoară peste tot la fel. În România, conform celor afirmate
de conducerea McDonald's, singura persoană care a reuşit să întrunească condiţiile companiei
a fost Adrian Danes, cel care a achiziţionat franciza restaurantului de la Braşov. Este uşor de
crezut, având în vedere că puţini întreprinzători deţin fondurile necesare începerii unei astfel de
afaceri, iar cei care le deţin nu sunt interesaţi de o afacere de acest tip.

Pe măsură ce în România se va dezvolta clasa de mijloc şi veniturile acestei categorii

vor creşte, vor apărea mai mulţi candidaţi ce vor putea fi luaţi în considerare pentru preluarea
unei afaceri în franciză. Deocamdată, compania preferă să se bazeze pe investiţii proprii,
acestea contribuind atât la promovarea mărcii, cât şi la dezvoltarea unui sistem cât mai bine
pus la punct.

Probleme ale francizelor McDonald’s

Francizaţii McDonald’s, care operează 90% din restaurantele lanţului de fast-food,îşi

exprimă nemulţumirea cu privire la taxele exorbitante pe care compania americană le socilită
pentru chirie, renovare şi training.

Compania se află în faţa unei revolte a proprietarilor de restaurante, care sunt

nemulţumiţi de creşterea taxelor (pentru îmbunătăţirea situaţiei financiare) pe care trebuie să le
plătească pentru chirie, renovare sau training şi software.

Costurile mari de operare a unui restaurant îi determină astfel pe francizaţi să nu mai

fie capabili să deschidă noi restaurante sau să le renoveze pe cele existente. În aceste condiţii,
ritmul de dezvoltare a companiei a încetinit. Dacă în 1995, McDonald’s a deschis 1.130 de
restaurante în sistem de francize, trei ani mai tarziu numărul acestora nu a mai depăşit 92.

Veniturile obţinute de McDonald’s din francize au crescut în ultimii cinci ani cu 8%.

O parte din proprietarii de restaurante McDonald’s au ajuns să plătească până la 12%

din vânzări pentru a acoperi cheltuielile cu chiria. Francizaţii care şi-au reînnoit recent
contractele plătesc în medie 300.000 dolari pe an companiei americane.
X. Concluzii

Considerând piaţa francizelor din România, acest tip de iniţiativă este relativ sigură, se
reduc riscurile abordării unui domeniu nou, este mai uşor de demarat decât în situatţia în care
ar trebui cercetată piaţa pe cont propriu, iar ofertele sunt din ce în ce mai multe.

Un avantaj mare pe care francizatul îl are din start este expertiza ce vine din partea
francizorului atât în ceea ce priveşe managementul, cât şi metodologia de lucru. Utilizarea unui
brand deja cunoscut face ca o parte a clientelei să existe deja, iar eforturile de a atrage noi
clienţi sunt mai mici decât în cazul afacerilor nou pornite.

Cu toate acestea, profiturile nu sunt întotdeauna excepţionale, dar sunt mai uşor de
previzionat şi mai sigure - chiar dacă francizorul are un impact major asupra nivelului
profitului final obţinut de francizat, există o stabilitate şi o siguranţă, care lipseşte în cazul
afacerilor proprii; totuşi dacă o afacere are succes, profitul realizat poate fi mai mare decât cel
obţinut de un francizat.

În ceea ce priveşte francizele de pe piaţa fast-food, acestea se află într-o concurenţă

acerbă şi intrarea pe piaţă este mai dificilă. În aceste condiţii utilizarea unui brand cunoscut la
nivel mondial nu este un avantaj competitiv suficient de mare care să asigure sustenabilitatea
pe termen lung a unei francize, iar profitul înregistrat de acestea este mai mic decât cel
înregistrat de o iniţiativă similară într-un domeniu mai nişat.

Dechiderea unei francize McDonald’s nu este o alegere tocmai bună deoarece costurile
sunt destul de ridicate (taxa de intrare în sistem, redevenţa lunară, achiziţionarea
echipamentelor, taxa de publicitate etc.) şi datorită concurenţei puternice de pe piaţă,
rezultatele obţinute ar fi modeste.

Soluţia potrivită pentru o persoană ce doreşte a fi francizat este de a găsi un segment

mai nişat în care nu există concurenţă puternică, iar introducerea unei francize ar aduce profit
considerabil.
XI. Bibliografie

 Costea Carmen, Afaceri comerciale. Abordări moderne, Editura All Beck, Bucureşti,
2005;
 C. Fota, M. Măciucă, I.Roşu Hamzescu, Politici comerciale, Editura Arta Grafică,
1993;
 Martin Mendelsohn, The Guide to Franchising, 7th Edition, Editura Thomson
Learning, 2004;
 Viorel Roş, Franciza sau Cum să faci bani pe reuşita altuia, Editura Rentrop&Straton,
Bucureşti 1992;
 http://www.francize.com.ro;
 www.wall-street.ro:
 www.wikipedia.ro:
 www.mcdonalds.ro;
 www.fbb.ro;
 www.business24.ro;
 www .antreprenor.su;
 www .franchi sing.info.ro;