UNIVERSITATEA DE ŞTIINŢE AGRICOLE ŞI MEDICINĂ VETERINARĂ

A BANATULUI ,,REGELE MIHAI I AL ROMÂNIEI'' DIN TIMIŞOARA

FACULTATEA DE MANAGEMENT AGRICOL

SPECIALIZAREA: IMAPA

REFERAT
la disciplina

MARKETING

Coordonator:

Sl.dr. Moisa Sebastian

Student:

Mărieş Melania-Doruţa

Anul III

TIMIŞOARA

2016

4
PENSIUNEA PICTORILOR
MARAMUREŞ

5
 CAPITOLUL 1
PREZENTAREA GNERALĂ A FIRMEI

1.1 Elemente de identificare

Denumire: Pensiunea Pictorilor Maramureş S.R.L

Societatea comercială ,, Pensiunea Pictorilor Maramureş ’’S.R.L a fost înregistrată în
Registrul Comerţului sub numărul J24/323/2011(conform Certficatului de Înmatriculare emis de
Camera de Comerţ şi Industrie a Municipiului Baia Mare, Oficiul Registrului Comerţului).
Forma juridică de constituire: Societatea comercială „Pensiunea Pictorilor Maramureş”
S.R.L. este o persoană juridică, română, constituită sub formă de societate cu răspundere
limitată.
Sediul: sediul social al firmei este în Baia Mare, Str. Pictorilor nr. 1, Jud.MM.
Natura capitalului. Capitalul social al firmei este de 350.000 lei.
Pensiunea Pictorilor Maramureş este una dintre cele mai noi unităţi de cazare din Baia Mare.
S-a deschis în anul 2009, la 113 ani de la apariţia Coloniei Pictorilor, care se află chiar vis a vis de
pensiune. Numele nu este singura legătură dintre Pensiune şi Colonia Pictorilor, unele legende
spun că încă din primii ani, pe stradă aceasta(Strada Pictorilor), elevii veniţi să înveţe şi să practice
arta, au căutat cazare chiar în casele din proximitatea centrului artistic, multe nu s-au schimbat de
atunci, Pensiunea Pictorilor oferă în continuare cazare în zona Centrului Vechi al oraşului şi se
deosebeşte de celelalte pensiuni din Baia Mare atât printr-un preţ mic, cât şi printr-o ambianţă
curată şi cochetă. 

1.2 Obiectul de activitate

Obiectul principal de activitate al societăţii îl reprezintă oferirea de servicii de cea mai bună
calitate în domeniul turismului şi asigurarea serviciului de alimentaţie în cadrul unui restaurant
care stă la dispoziţia clientului cu meniuri tradiţionale, astfel încât să ajungă lider pe piaţă în
zona respectivă. Aceasta implică: găzduirea turiştilor pentru o anumită perioadă de timp,
pensiune completă (3 mese pe zi) sau demipensiune ( 2 mese pe zi) şi servicii suplimentare.
Cod CAEN: 5510
Pensiunea Pictorilor Maramureş dispune de 8 camere dintre care 4 single şi 4
matrimoniale. Toate camerele sunt dotate cu baie proprie, internet , cablu TV, linie telefonică.

6
 Fiind localizată într-o zonă cu multe atracţii turistice pensiunea înregistrează cel mai
ridicată grad de ocupare al camerelor în timpul iernii. Astfel în această periodă, departamentul
cazare aduce cele mai mari venituri unităţii de aprox. 65% , restul de 35 % împarţindu-se între
sectorul de alimentaţie aprox.25 % şi serviciile auxuliare 10% (transport,excursii).

1.3 Structura organizatorică

Structura organizatorică desemnează un ansamblu de subdiviziuni organizatorice

constituite prin gruparea unor activităţi corelate în vederea funcţionării normale a întreprinderii
precum şi relaţiile care se manifestă între acestea.
Prin urmare, structura organizatorică este un sistem care include mai multe componente,
relaţiile dintre acestea, dar şi persoanele implicate în desfăşurarea activităţii acestora, cu
competenţe şi responsabilităţi adecvate poziţiilor pe care le ocupă. Structura organizatorica a
unei unitati de cazare depinde in primul rand de dimensiunile acesteia si de diversitatea
serviciilor oferite.

ADMINISTRATORUL
PENSIUNI

CONTABIL PORTARI

CAZARE RESTAURANT

RECEPTIONERE(2) CAMERISTE(2) BUCĂTARI(2) OSPĂTARI(3)

7
 1.3 Produsele și serviciile firmei

În cei cinci ani de activitate pensiunea a acumulat o experienţă destul de mare atât în ceea
ce priveşte serviciile de cazare şi alimentaţie cât şi cele de agrement.
Produsul de bază e reprezentat de condiţiile de cazare, care sunt la cel mai înalt nivel
pentru acest tip de turism. Camerele sunt dotate cu mobilier de lemn, atent finisate, internet, Tv,
baie proprie, apă caldă curentă. Acest produs include servicii oferite de ghizi locali ce pun la
dispoziţie mijloace tradiţionale de trasport. Totodată ei vor ghida turiştii în drumeţii sau vizitarea
zonei, se vor ocupa de intreţinerea turiştilor (foc de tabără, olărit, vânătoare, pescuit etc.)
În cadrul serviciilor oferite pensiunea oferă o gamă vastă de oferte care diferă de la sezon
la sezon şi care sunt potrivite atât pentru clienţii cu situaţie financiară mai bună cât şi pentru cei
cu finanţare mai puţin bună.
Astfel în ceea ce priveşte cazarea preţurile variază în funcţie de sezon, tipul camerei (single
şi matrimoniale), serviciile de alimentaţie (mic dejun, prânz şi cină) şi agrement (limbare cu
mocaniţa, vizitarea punctelor turistice ale oraşului etc.)
Pe lângă toate acestea pensiunea este dotată cu o sală de evenimente unde pot fi
organizate nunţi, botezuri, zi onomastice, revelion etc.cu o capacitate maximă de o sută de
persoane. În cadru acestor evenimente pensiunea oferă toată alimentaţia necesară
evenimentelor.
Tarifele practicate sunt:
 Cameră dublă- 100 lei/noapte;
 Cameră single- 80 lei/noapte
Principalele servicii ale acestei firme, cuprind două categorii si anume:
Servicii gratuite:
 Parcare proprie;
 Aer condiționat;
 Internet;
 Telefon;
 Servicii de recepție, secretariat și mesagerie 24/24;
 Seif de valori;
 Comenzi Taxi;
 Păstrarea bagajelor;
 Masă și fier de călcat;

8
  Uscător de păr;
 Loc de joacă pentru copii;

Servicii speciale:
 Preluare de la aeroport;
 Sală de conferințe dotată corespunzător: proiector, flipchart, copiator;
 Convoribiri telefonice internaționale;
 Spălătorie haine;
Pensiunea Pictorilor Maramureş fiind localizată într-o zonă cu multe atractii turistice
produsul lider provine din cazarea de pe timpul iernii fiind urmat de alimentaţie şi agrement.

9
 CAPITOLUL 2
ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING AL FIRMEI

2.1 Descrierea mediului de marketing

Pensiunea “Pictorilor Maramureş” manifestă un interes deosebit pentru promovarea

pensiuni atât pe piaţa locală cât si cea la nivel naţional. Obiectul principal al tuturor actiunilor de
promovare intreprinse de societate de la deschidere până în prezent a fost informarea.
Primul pas a fost realizarea unei festivităţi de deschidere oficială a complexului care a
avut loc în 5 martie 2009. La acestă festivitate au fost invitate oficialităţile locale precum şi
reprezentanţi principalelor posturi de televiziune (Antena 1, E.MM) si revistelor de profil
(Vacanţe şi călători, Casa mea de vacanţă).
Mediile folosite pentru prezentarea mijloacelor promoţionale au fost dintre cele mai diverse
cuprinzând:
- internetul: www.pens.pictorilor.com
- presa scrisă: - ziare,
- televiziunea, MIX TV
- afişajul stradal, 2 panou -2 luni
În cadrul oricărei firme, responsabilitatea analizei mediului exterior şi a identificării
schimbărilor de mediu revine în primul rând oamenilor de marketing. Pe de o parte, ei dispun de
instrumentele necesare monitorizării mediului, iar pe de altă parte, prin însăşi natura muncii lor
îşi petrec o mare parte a timpului alături de clienţi şi de concurenţă.

Cele doua sectoare în care este împărţit în mod tradiţional mediul de marketing
sunt micromediul (sau mediul direct) şi macromediul (sau mediul general).

2.1.1 Micromediul

Micromediul cuprinde agenţii din imediata apropiere a firmei şi anume: furnizorii,

intermediarii, clienţii, concurenţa şi publicul.

10
 Furnizorii, la fel ca în orice alt domeniu de activitate, furnizorii unui prestatar sau
operator turistic sunt acele firme care îi asigură utilităţile necesare pentru desfăşurarea
activităţii: materiale, energie, combustibil etc. În cazul particular al unui organizator de voiaje şi
sejururi, putem operă o extindere a noţiunii de furnizor, incluzându-i în această categorie pe toţi
prestatarii individuali (hoteluri, restaurante, transportatori, atracţii) ale căror servicii turoperatorul
le include în produsul sau forfetar. Deşi organizatorul de voiaje nu devine efectiv proprietarul
acestor servicii (nu le cumpară în sensul tradiţional al cuvântului), totuşi ele reprezintă “materia
primă” pe care el o foloseşte pentru a “asambla” produsul final (un sejur sau un voiaj forfetar).
Furnizorii care au o putere de negociere mare pot exercita presiuni şi influenţe asupra
firmei. Puterea de negociere a furnizorilor depinde de talia lor (un lanţ hotelier are o putere mult
mai mare decât o pensiune), de numărul lor (dacă la o destinaţie există un singur hotel, acesta
poate negocia cu agenţiile de turism de pe poziţii de forţă) şi de costurile implicate de
schimbarea furnizorilor.
Intermediarii sunt firme specializate în crearea şi distribuirea produselor turistice,
intermediarii de pe piaţa turistică se împart în două mari categorii:
 turoperatori sau organizatori de voiaje, numiţi şi “producători” sau “angrosişti”,
aceştia sunt cei care creează şi vând produsele turistice integrate, utilizând în
acest scop serviciile oferite de prestatarii individuali din industrie;
 agenţiile de turism, numite şi “detailişti”. Aceştia sunt intermediari care vin în
contact direct cu clientela potenţială, oferindu-i informaţii asupra ofertei
disponibile. Agenţiile de turism sunt de asemenea autorizate să vândă produsele
turistice la preţuri dinainte stabilite.
Pe langă aceste două categorii de bază, în turism există şi alte tipuri de intermediari.
Toate aspectele privitoare la distribuţia turistică şi la tehnicile utilizate de intermediarii turistici
vor fi prezentate pe larg în ultimul capitol al cărţii.
Clienţii reprezintă acea principală componentă a micromediului. De existenţa clienţilor
depinde supravieţuirea firmei. Uneori, un operator turistic trebuie să facă distincţia între
noţiunea de client şi cea de beneficiar. Dacă beneficiarii efectivi ai serviciilor turistice sunt
întotdeauna persoane fizice, clienţii plătitori pot fi uneori şi persoane juridice (cum ar fi în cazul
unei intreprinderi care suportă cheltuielile legate de organizarea unei reuniuni a forţelor sale de
vânzare dintr-o anumită zonă). Despre clienţii firmelor turistice se va vorbi în capitolele privind
piaţa şi comportamentul consumatorilor de turism.
Concurenţa pe piaţa turistică este una deosebit de acerbă, din cauza numărului mare de
destinaţii şi a abundenţei ofertei organizatorilor de voiaje. O persoană sau o familie care doreşte

11
să plece în vacanţă are de ales între sejururi pe litoral, sejururi la munte, excursii în ţară,
excursii în străinătate, voiaje tematice şi aşa mai departe. Toate acestea sunt oferite de
agenţiile de turism la diverse destinaţii, în diverse formule şi la toate nivelele de preţ. De multe
ori, ofertele agenţiilor sau destinaţiilor nu diferă foarte mult unele de altele, fapt care
accentuează concurenţa. Pe unele segmente ale pieţei, preţul este un factor competitiv foarte
important, în timp ce pe altele calitatea şi diversitatea serviciilor sunt cele care contează mai
mult.
În sfârşit, atunci când vorbim de concurenţa de pe piaţa turistică, nu ar trebui să uităm
activităţile care îi oferă potenţialului turist posibilitatea de a se odihni şi recrea la domiciliu sau în
apropierea acestuia – teatrele, cinematografele, parcurile, televizorul şi multe altele. Aceste
activităţi constituie o concurenţă indirectă (dar adesea puternică) pentru ofertanţii din turism.
Publicul este format din totalitatea persoanelor şi organizaţiilor care pot influenţa într-un
fel sau altul activitatea firmei. Aici putem include administraţia locală, comunităţile locale,
asociaţiile de toate tipurile, mass-media, organismele financiare. Operatorii şi prestatarii turistici
de talie mare au de regulă un serviciu de relaţii publice care asigură comunicarea cu diversele
categorii de public. Este vorba aici de o comunicare în două sensuri: de la public spre firmă şi
de la firmă către public. Primul aspect presupune culegerea de date privind asteptările şi
atitudinile publicului faţă de firmă, iar al doilea aspect transmiterea către public a imaginilor şi
informaţiilor favorabile firmei.

2.1.2 Macromediul

Macromediul cuprinde următoarele sectoare: mediul tehnologic, mediul economic,

mediul demografic, mediul politico-juridic, mediul socio-cultural şi mediul natural.
Mediul tehnologic este definit de totalitatea descoperirilor ştiinţifice şi a cunoştinţelor
tehnice de care dispune omenirea la un moment dat. Ar fi imposibil să arătăm aici toate
inovaţiile tehnologice care au influenţat industria turistică de-a lungul vremii. Să amintim numai
faptul că expansiunea turismului de masă în anii ’70 a fost decisiv favorizată de dezvoltarea
zborurilor civile şi apariţia curselor de pasageri regulate. Progresul tehnic a făcut de asemenea
posibilă crearea unor forme moderne de agrement, care au atras un număr foarte mare de
turisti; de exemplu, parcurile de distractie precum Eurodisney Paris sau Futuroscope Poitiers.
Tot dezvoltarea tehnologica este cea care a facilitat intrarea in scena a unor metode moderne

12
de distributie si comercializare a produselor turistice (de exemplu, retelele de calculatoare si
Internetul).
Mediul economic este poate componenta principala macromediului firmei. Elementele mediului
economic sunt:
 preţurile şi tarifele. Este vorba de tarifele serviciilor turistice de bază, de preţurile
produselor integrate (forfetare), cât şi de preţurile resurselor pe care acestea le folosesc
(de exemplu, o creştere a preţului petrolului sau benzinei va afecta costul transporturilor,
care la rândul său va afecta costul produselor turistice);
 puterea de cumpărare a turiştilor, dată atât de nivelul preţurilor, cât şi de cel al
veniturilor;
 inflaţia, care reduce puterea de cumpărare a turiştilor, făcându-i să caute serviciile mai
ieftine, sau chiar să renunţe complet la turism;
 economiile şi creditul. Foarte adesea, luarea unei vacanţe anuale depinde foarte mult de
posibilitatea de a economisi bani pe parcursul anului. Uneori, turistul poate apela la un
credit pe termen scurt pentru a-şi finanţa vacanţa;
 rata dobânzii, dacă este îndeajuns de scăzută, poate încuraja contractarea de credite. În
plus, investiţiile în industria turismului pot fi impulsionate sau incetinite de costul
împrumutului;
 înclinaţia spre consum sau economii influenţează şi ea nivelul venitului afectat la un
moment dat turismului. O persoană care anticipează că va avea nevoie foarte curând de
economiile sale, pentru anumite cheltuieli importante, poate alege să stea acasă pe
perioada vacanţei;
 fazele ciclului economic. În fazele de dezvoltare, cei mai mulţi turişti vor căuta servicii de
un înalt nivel calitativ, în timp ce în fazele de depresiune preocupările se vor orienta spre
servicii ieftine, de calitate medie.
Mediul demografic este format din următoarele elemente:
 mărimea şi structura populaţiei. Pornind de la acestea se vor calcula capacitatea şi
potenţialul pieţei turistice şi se vor defini segmentele acestei pieţe;
 densitatea populaţiei, care influenţează configuraţia reţelei de distribuţie a serviciilor
turistice. Această reţea este foarte densă cu precădere în zona urbană;
 vârsta populaţiei. De multe ori, dorinţa oamenilor de a călători creşte odată cu vârsta
(deoarece dispun de mai mult timp liber);
 rata nuptialităţii (determina segmentul călătoriilor din luna de miere);

13
  rata natalităţii. Copiii mici îi determină pe părinţi să renunţe temporar la turism şi
călătorii. Pe de altă parte însă, copiii de vârstă şcolară reprezintă o piaţă foarte bună
pentru operatorii turistici;
Mediul politico-juridic este reprezentat în esenţă de legislaţia care reglementează
domeniul turismului şi domeniile conexe (transporturi, hotelărie, alimentaţie publică etc.). Mai
concret, aici putem enumera: legislaţia cu privire la preţurile şi tarifele din turism, legislaţia
pentru protecţia patrimoniului turistic, legislaţia pentru protecţia mediului, legile de protecţie a
consumatorilor, tratatele şi acordurile inter-ţări privind regimul privind regimul vizelor turistice
(importante pentru turismul internaţional) şi aşa mai departe.
Mediul socio-cultural este definit de valorile culturale fundamentale ale societăţii, de
culturile secundare care există în cadrul aceleiaşi societăţi, precum şi de grupurile sociale care
influenţează comportamentul şi atitudinea consumatorilor de turism (familia, clasele sociale,
liderii de opinie). Aceste influenţe vor fi trecute în revistă în capitolul privind comportamentul
consumatorului de turism.
Mediul natural este pe de o parte unul dintre cei mai importanţi factori generatori de
turism (este vorba de elementele patrimoniului natural), dar pe de altă parte este şi factorul cel
mai ameninţat de “invazia” turiştilor. Una din preocupările marketingului turistic este şi
prevenirea impactului negativ pe care dezvoltarea fără discernământ a turismului o poate avea
asupra mediului natural sau asupra unor comunităţi locale.

2.2 Piaţa firmei

Turismul şi-a constituit în timp o piaţă proprie definită prin factori cu manifestare
specifică şi determinanţi de natură economică, socială, politică şi motivaţională. Piaţa se înscrie
ca un element de referinţă al oricărei activităţi economice, atât în etapa prealabilă, a elaborării
programului (dimensiunea şi structura activităţii), cât şi în desfăşurarea ei corectă şi apoi în
procesul final al verificării rezultatelor. Piaţa reprezintă astfel o sursă de informare, un teren de
confruntare şi un barometru al realizărilor şi al şanşelor viitoare.
            Diversitatea variabilelor de piaţă, precum şi multitudinea formelor de manifestare a
factorilor pieţei turistice, limitează posibilitatea de cunoaştere aprofundată a acesteia, devenind
astfel necesară studierea în detaliu a caracteristicilor pieţei turistice, precum şi a elementelor
componente ale acesteia: cererea şi oferta turistică.
 Piaţa turistcă este o componentă a pieţei în mod general şi a pieţei serviciilor, în mod particular.
O primă definiţie a pieţei turistice trebuie realizată pornind de la conţinutul ce i-a fost

14
atribuit de teoria economică. Astfel, piaţa turistică poate fi definită ca fiind ansamblul actelor de
vânzare – cumpărare, al căror obiect de activitate il reprezintă produsele turistice, privite în
unitatea organică cu relaţiile pe care le generează şi în conexiune cu spatiul în care se
desfăşoară.
            Imaginea pieţei rămâne însă incompletă, fără luarea în considerare a celor două
categorii corelative ale sale – cererea şi ofertă. Din acest punct de vedere piaţa turistică
reprezintă sfera economică de interferenţa a ofertei turistice, materializată prin producţia
turistică, cu cererea turistică, materializată prin consumul turistic.

2.2.1 Tipuri de piaţă

Conţinutul pieţei turistice, examinat ca o categorie economică dinamică, nu poate fi

limitată la suma proceselor economice care au loc în mod efectiv, ci trebuie extins şi asupra
celor potenţiale respectiv asupra celor care ar putea avea loc. Intervin astfel o serie de
elemente (în afara cererii şi ofertei reale) precum: cerere nesatisfăcută, cerere în formare, oferta
neconsumată, oferta pasivă etc.
            Apare deci posibilitatea existenţei în mod virtual a pieţei turistice, fără prezenţa
concomitentă a celor două elemente ale sale, respectiv o piaţă turistică fără ofertă sau fără
cerere. Noţiunea de piaţă turistică dobândeşte în acest sens accepţiuni practice cum sunt: piaţa
turistică reală (efectivă), piaţa turistică poteţială şi piaţa turistică teoretică.
            Piaţa turistică reală este formată din ansamblul cererilor care s-au întâlnit în mod
efectiv, deci numărul actelor de vânzare – cumparare finalizate. Acest tip de piaţă poate fi
exprimat prin indicatori concreţi: număr de turişti, număr de zile – turist, volumul încasărilor din
turism etc.
            Piaţa turistică potenţială reprezintă dimensiunile pe care le-ar fi putut avea piaţa turistică
în alte condiţii decât cele existente (altă ofertă, altă cerere manifestată etc) Diferenţa dintre piaţa
turistică potenţială şi cea reală este dată de segmentul nonconsumatorilor relativi. Deci în alte
condiţii ca de pildă: subiectul cererii turistce să dispună de alte mijloace băneşti sau altfel
distribuite în timp, sau oferta să fie mai diversificată etc., nonconsumatorii relativi se pot
transforma în consumatori efectivi. Neconcordanţa în timp şi spaţiu a cererii turistice şi a ofertei
determină fie ofertă neconsumată, fie cererea nesatisfăcută.
            Piaţa turistică teoretică este dată de dimensiunile globale pe care le-ar putea avea o
piaţă în care toţi membrii societăţii ar fi participanţi la activitatea turistică.  Diferenţa dintre piaţa

15
turistică teoretică şi piaţa potenţială o reprezintă segmentul nonconsumatorilor absoluţi. Orice
modificare s-ar produce în cadrul elementelor pieţei ei rămân nonconsumatori absoluţi.

2.2.2 Caracteristici ale pieței

Particularităţile pieţei turistice, constă în celor două categorii: cererea şi oferta turistică.
O primă particularitate a pieţei turistice rezultă din rolul determinant al ofertei turistice.
Oferta este percepută de către cerere sub forma unei “imagini”, construită prin cumularea şi
sintetizarea tuturor informaţiilor primite şi acumulate de fiecare turist potenţial.
Astfel, decizia de consum turistic se poate adopta numai în raport cu imaginea ofertei,
mai mult, contactul direct cu oferta turistică se stabileşte de-abia în timpul consumului.
Rezultă astfel, o altă particularitate a pieţei turistice şi anume că locul ofertei coincide cu
locul consumului, dar nu şi cu locul de formare a cererii. Există de altfel, numeroase situaţii în
care nu consumatorul este şi cel care decide asupra achiziţionării unui produs turistic.

2.2.3 Poziţionarea pe piaţă

Piaţa – în zona Centru Vechi sunt diverse pensiuni turistice, de la una la trei margarete,
dar cu spaţii diferite de cazare, începând de la 3 camere. Motivul alegerii zonei de localizare a
pensiunii se datorează peisajelor deosebite, aşezarea geografică permiţând realizarea
obiectivelor;
Zona este încă relativ puţin explorată, permiţând clienţilor clipe de linişte lipsite de
agitaţia marilor oraşe sau a zonelor turistice aglomerate.
Pensiunea Pictorilor Maramureş este poziţionată în apropierea multor locuri istorice de
vizitat şi de asemenea se află într-o zonă cu acces facil către cele mai importante puncte de
interes ale oraşului şi anume: Gara Baia Mare(aproximativ 600 m), Sala Sporturilor,etc.

16
 2.3 Prezentarea concurenţei

Concurenţa este formată din concurenţi direcţi primari, concurenţi secundari, concurenţi
indirecţi şi concureţti potenţiali. Toate aceste categorii de concurenţi trebuie analizate. În cadrul
acestui punct este necesară doar enumerarea lor, cu adrese şi numere de telefon.
Concurenţi Direcţi sunt aceia care oferă produse şi servicii asemănătoare cu cele ale
pensiuni Pictorilor Maramureş. Aceştia pot fi primari( cei mai puternici ) sau secundari ( care nu
exercită o presiune considerabilă asupra afacerii pensiuni).
Concurenţa Indirectă este cea care oferă pieţei pe care operăm produse şi servicii ce se
pot substitui, acelora puse la dispoziţie de către pensiune( ex. campingurile etc.)
Concurenţi Potenţiali sunt firme care există pe piaţă la ora actuală, cu domenii de
activitate care în prezent nu sunt considerate similare cu ale pensiuni noastre, dar care este
posibilă în viitorul previzibil să se reorienteze.
Concurenţa este o componentă de bază a economiei de piaţă, exprimând relaţia dintre
doi sau mai mulţi agenţi economici care îşi dispută  acelaşi segment de piaţă sau aceiaşi
categorie de consumatori.
Pensiunea Pictorilor Maramureş se află în realţie de concurenţă cu celelalte pensiuni din
Baia Mare. Dintre acestea putem menţiona: Pensiunea Silvia, Pensiunea Floris, Pensiunea Iona
şi Pensiunea Floarea de colţ, etc..

2.4 Principali furnizori

Principalii furnizori ai pensiuni Pictorilor Maramureş sunt: DAGMAR S.R.L (această firmă
distribuie băuturi alcoolice şi răcoritoare, totodată oferă spre distribuţie şi consum o gamă de
produse româneşti şi din import, cu un raport optim preţ-calitate: vin, bere, vodka, şampanie,
băuturi alocoolice, băuturi răcoritoare), GAJ COMIMPEX S.R.L(oferă achiziţionarea de produse
alimentare şi nealimentare la cele mai bune preţuri: zahăr, ulei, paste făinoase, conserve de
carne şi de legume, dulciuri, apă minerală, ţigări, cosmetice, industriale etc.), SC GHITTA
S.R.L(abator şi fabrică de preparate din carne ,produse traditionale, materii prime pentru
industria cărnii), APIAPAN S.R.L( firma respectivă aprovizionează zilnic pensiunea cu pâine de
diferite sortimente), legumele şi fructele această pensiune le aprovicionează din pieţe sau direct
de la producătorii.

17
 2.5 Intermediari de marketing

Intermediari sunt persoane fizice sau juridice care fac legătura între vânzătorul şi
cumpărătorul unui produs, al unui serviciu, sau care incheie o tranzacţie având împuternicirea
ambelor părţi, în schimbul unui avantaj. Totodată în industria turistică cei mai cunoscuţi
intermediari sunt touroperatorii şi agenţiile de turism, care facilitează legătura între consumatorii
şi furnizorii de produse.
Touroperatorii şi agenţiile de turism pot fi angrosişti sau detailişti, în funcţie de:
 relaţiile stabilite între firmele de turism, intermediar şi consumator;
 modul de formare şi distribuire a pachetelor de servicii turistice .
Angrosiştii - se interpun între firmele de turism , furnizoare de produse turistice şi detailişti.
Detailiştii - furnizează produsele turistice direct potenţialilor consumatori.
Alţi intermediari importanţi din cadrul marketingului sunt:
o firmele de distribuţie fizică, menite să asigure stocarea sau transferul mărfurilor din
punctul de origine la destinaţie. Este vorba aici de: operatori depozitelor mari, firmele de
transport, organizaţiile implicate în transportul bunurilor de la producător la
consumatori/utilizatori;
o prestatori serviciilor de marketing, au rolul de a ajuta firma să aleagă şi să promoveze
prdusele destinate diferitelor segmente de piaţă. În această categorie de intermediari se
includ firme de cercetare, agenţii de publicitate firme de relaţii cu mass-media şi firme de
consultanţă în marketing;
o intermediari financiari, reprezentaţi de bănci, companii de credit, societăţi de asigurări
sau alte firme chemate să asigure finanţarea firmei, protejarea acesteia înpotriva
riscurilor legate de achiziţionarea sau vânzarea, acordarea de credite etc.

18
 CAPITOLUL 3
ANALIZA ACTIVITĂŢII DE MARKETING

3.1 Ciclul de viaţă a produselor

Dinamismul economico-social determină o evoluţie permanentă, cantitativă şi calitativă,

a nevoilor de consum ale populaţiei. Schimbul dintre generaţiile de produse, care se adresează
acestor nevoi trebuie să se realizeze treptat, la intervale de timp diferite de la un sector
economic la altul. Convieţuirea unor produse „îmbătrânite” cu unele „tinere” este un lucru firesc,
des întâlnit. Deşi există şi produse insensibile la scurgerea timpului, care rămân cu aceeaşi
înfăţişare, chiar daca nu şi cu aceeaşi poziţie pe piaţă (zahăr, sare, petrol, minereuri etc.), cele
mai multe produse îşi circumscriu existenţa într-un anumit interval de timp. Se poate vorbi astfel
de un “ciclu de viaţă” al produsului. Acesta reprezintă perioadă de timp pe care o petrece
produsul pe piaţă, debutând cu lansarea acestuia şi terminând cu retragerea lui de pe piaţă.
Desigur, “dispariţia” lor comercială (de pe o anumită piaţă sau chiar de pe toate pieţele),
implicând dispariţia lor din oferta întreprinderii, nu echivalează întotdeauna şi cu ieşirea lor, în
mod automat, din consum. În dotarea populaţiei (indivizi, familii, gospodării), a întreprinderilor
rămân produse, în stare de funcţionare, încă o anumită perioadă după ce au fost scoase din
fabricaţie. Principalele etape pe care le parcurge produsul de-a lungul prezenţei sale pe piaţă
sunt:lansarea, creşterea, maturitatea, declinul.
Se poate vorbi astfel de „vârsta” pe care o are produsul la un anumit moment. Aceasta
reprezintă etapa din ciclul de viaţă în care se află un produs într-un anumit moment al existenţei
sale. Reprezentarea grafică a etapelor ciclului de viaţă a unui produs se poate realiza ţinând
cont de evoluţia, în timp, a volumului vânzărilor produsului respectiv. Uneori, dacă există
informaţii în acest sens, se poate utiliza şi evoluţia în timp a gradului de fidelitate a
consumatorilor faţă de produs. Identificarea evoluţiei în timp a produselor pe piaţă este foarte
importantă, pentru că permite întreprinderii repartizarea judicioasă a resurselor de care dispune.
Astfel în perioada de lansare resursele întreprinderii trebuiesc îndreptate în special spre
zona promovării, pentru a asigura o mai rapidă penetrare pe piaţă a noului produs. De altfel,
fiecare etapă a ciclului de viaţă a unui produs determină o anumită repartizare a efortului în
cadrul mixului de marketing. Mărimea „ciclului de viaţă” a produsului depinde de o serie întreagă
de factori. Aceştia se împarte în două mari categorii:factori generali, factori specifici.

19
 Dintre factorii generali, mai importanţi sunt:progresul tehnico-ştiinţific, modificarea
nivelului veniturilor populaţiei, iar dintre cei specifici: natura produsului, gradul de noutate a
produsului în momentul lansării, mărimea gamei sortimentale din care face parte produsul,
posibilitatea produsului de a primii noi întrebuinţări.

3.2 Analiza preţurilor

În tabelul de mai jos este redată grila tarifară, modulară pentru cameră single.

Perioada roşie Perioada albă Perioada albastră

% Tarif
 
reducere normal -20% -40%
Baza de
calcul Tarif
normal
O noapte 80 64 48

Week-end
3 nopţi -5% 228 192 144

Mid-week
4 nopţi -10% 288 256 192

Prima
săptămână

7 nopţi -15% 476 448 336

A doua
săptămână

7 nopţi -20% 448 448

A treia
săptămână 336
7 nopţi -25% 420 448

20
În tabelul următor este prezentată grila tarifară, modulară pentru cameră dublă.

Perioada
  Perioada albă Perioada albastră
roşie
% Tarif    
 
reducere normal -20% -40%
Baza de
Tarif      
calcul
normal
O noapte 100 80 60

Week-end        
3 nopţi -5% 285 240 180

Mid-week        

4 nopţi -10% 360 320 240

Prima
       
săptămână

7 nopţi -15% 595 560 420

A doua
     
săptămână

7 nopţi -20% 560 560

A treia
       
săptămână
420
7 nopţi -25% 525 560

3.3 Metode de promovare

21
 Principalele forme de comunicare cu clientul a pensiuni Pictorilor Maramureş în cadrul
activităţilor de promovare sunt: reclama, publicitatea, imaginea firmei, vânzările promoţionale,

expozitiile.
Reclama este o formă de comunicare a mesajului de vânzare a firmei către viitorii
cumpărători, prin intermediul presei şi al mass-mediei.
Reclama are o influenţă(pozitivă şi negativă)importantă asupra firmei şi a produselor
acestora:
Aspectele pozitive ale reclamei pentru pensiunea Pictorilor Maramureş sunt:
 prelungeşte ciclul de viaţă al produselor;
 măreşte volumul vânzărilor;
 contribuie la extinderea pieţei;
 realizează o strânsă legătură între producători şi consumatori;
 induce încredere în calitatea produselor promovate.
Aspectele negative ale reclamei se referă la urmatoarele:
 doar reclama singură nu poate asigura vânzări spectaculoase în termen scurt;
 nu poate ţine în viaţă un produs, nu-i poate asigura acestuia o piaţă, dacă el nu mai are
valoare pentru clienţi;
 nu poate fi eficientă dacă personalul de vânzări nu este convins de rolul reclamei;
 activitaţile de reclamă şi vânzări persoanle trebuie să fie complementare, nu în conflict;
 reclama nu poate avea succes fără ca reţeaua de distribuţie să ţină pasul cu ea; dacă
produsul promovat nu este găsit pe piaţă de potenţialul client în perioada de promovare,
efectul reclamei se pierde.

3.4 Sisteme de distribuţie

Politica de distribuţie cuprinde totalitatea deciziilor care se referă la o asigurare a

treptelor de desfacere subordonate cu performanţele întreprinderii. În general, din punctul de
vedere al producătorului, se porneşte de la două funcţii centrale ale distribuţiei:
Funcţia logistică a sistemului de distribuţie: anihilarea timpului şi spaţiului prin transport
şi depozitare, precum şi derularea comenzilor;"
Funcţiile de achiziţie ale sistemului de distribuţie. Conceptul de distribuţie se referă, mai
întâi, la "traseul" pe care îl parcurg mărfurile pe piaţă, până ajung la consumatori; producătorul,

22
intermediarii şi consumatorul - participanţi la deplasarea succesivă a mărfurilor de-a lungul
acestui traseu - alcătuiesc ceea ce în terminologia marketingului se numeşte "canal de
distribuţie" (există însă şi canale de intermediar).
Pensiunea Pictorilor Maramureş foloseşte ca şi sistem de distribuţie, distribuţia online
cât şi intermediari.

3.5 Evaluarea strategiilor proprii firmei pentru atingerea

obiectivelor propuse

Obiectivele folosite de pensiune sunt focalizate pe generarea de profit (Profit-oriented

objectives) sunt acele obiective prin care compania urmăreşte obţinerea sau creşterea
profiturilor prin vânzarea produselor. Pot exista următoarele două categorii:
1. Obiective pentru maximizarea profitului (Profit maximization) – stabilirea preţului care va
determina maximizarea profitului se bazează pe determinarea punctului la care venitul
suplimentar generat de creşterea preţului produsului egalează creşterea costurilor totale.
2. Obiectiv pentru recuperarea investiţiei (Target on ROI) – este un obiectiv pe termen
scurt prin care preţurile sunt stabilite prin includerea unui procent prestabilit din valoarea
investiţiei realizate pentru a recupera suma investită în vânzări.

3.6 Evaluarea cifrei de afaceri

23
 În graficul de mai jos este redată evoluţia cifrei de afaceri a Pensiunii Pictorilor
Maramureş, datele au fost colectate din bilanţ.

18900
Anul Cifra de afaceri netă

14687

8763

2012 2013 2014

CAPITOLUL 4

24
 ANALIZA GRADULUI DE SATISFACŢIE AL CLIENTULUI FAŢĂ DE
PRODUSELE FIRMEI SAU SERVICIILE OFERITE

4.1 Sondajul de piaţă. Eşantionarea

Eşantionarea se referă la selecţia unui grup de cazuri dintr-o populaţie pe care

intenţionăm să o cercetăm.
Pentru a studia o anumită caracteristică a populaţiei, avem la dispoziţie două căi (Carnet
et al, 2000): metoda exhaustivă şi metoda sondajelor.
Metoda exhaustivă constă în contactarea şi investigarea tuturor indivizilor care fac parte
din acea populaţie. Metoda presupune costuri care de regulă depăşesc posibilităţile unui
cercetător obişnuit, şi în plus este mare consumatoare de timp. În plus, este posibil ca
investigaţiile să nu se oprească niciodată, deoarece noi şi noi indivizi se alătură populaţiei
iniţiale pe măsură ce culegem datele. În cercetarea oferită ca exemplu la începutul capitolului,
ne va fi foarte greu să culegem date de la întreaga populaţie de copii lăsaţi acasă de părinţii
plecaţi la muncă în străinătate, chiar dacă numărul acestora ar fi relativ scăzut. Motivele sunt
două: mereu se vor adăuga cazuri noi, iar până când terminăm culegerea datelor este posibil ca
unii dintre copii să nu se mai încadreze în criterii (părinţii s-au întors ori i-au luat cu ei).
Metoda sondajelor presupune extragerea unui eşantion din populaţia mamă şi, pe baza
rezultatelor obţinute la acest nivel, generalizarea ulterioară la întreaga populaţie. Dificultatea este
reprezentată de obţinerea unui eşantion reprezentativ pentru populaţie. În exemplul nostru, cât
putem fi de siguri că eşantionul de copii pe care i-am extras din populaţia largă o reprezintă cu
adevărat? Cât de mare este eroarea pe care o comitem investigând acest eşantion şi nu
populaţia în sine? Cât de bine am realizat eşantionarea, la urma urmei?
Aşadar, deşi de obicei întrebarea la care dorim să răspundem prin cercetarea noastră
vizează întreaga populaţie, de obicei unui cercetător îi este imposibil să investigheze fiecare
persoană din populaţia care îl interesează. De aceea el va selecta un grup mai mic (eşantion)
din acea populaţie şi se va limita la studiul acestuia. Eşantioanele sunt adesea structurate sau
stratificate astfel încât să reprezinte un anumit segment al populaţiei ţintă.
Mărimea eşantionului a fost de 30 de chestionare.

4.2 Prezentarea chestionarului

25
 1.Care este profesia dumneavoastră?
1. Elev, student;
2. Salariat;
3. Liber profesionist;
4. Pensionar.
2.Din ce mijloace aţi auzit de Pensiunea Pictorilor Maramureş?
1. De pe internet;
2. De la cunoştinţe;
3. Agenţii de turism;
4. Alţi.
3. Cum aţi fost întâmpinaţi de către personalul de la recepţie?
1. Foarte bine;
2. Bine;
3. Satisfăcător;
4. Nesatisfăcător.
4. Cum apreciati serviciul de cazare?
1. Foarte bun;
2. Bun;
3. Satisfăcător;
4. Nesatisfăcător.
5. Cum apreciati comportamentul administratorului faţă de oaspeti?
1. Foarte bun;
2. Bun;
3. Satisfăcător;
4. Nesatisfăcător.
6. Cum apreciati serviciul de alimentatie?
1. Foarte bun;
2. Bun;
3. Satisfăcător;
4. Nesatisfăcător

7. Camera a corespuns asteptarilor dumneavoastra din punct de vedere al curateniei? 

26
 1. Da;
2. Nu.
8. Aţi mai revini şi altădată în această pensiune?
1. Da;
2. Nu;
3. Nu ştiu.

4.3 Analiza şi interpretarea informaţiilor obţinute

Întrebarea 1

20.00%
26.67%

elev, student
salariat
liber profesionist
20.00% pensionar

33.33%

Întrebarea 1 este de tip factual, în care procentul cel mai mare este dat de salariaţii, iar
procentul cel mai mic este dat atât de liber profesionişti cât şi de pensionari.

Întrebarea 2

27
 16.67%
20.00%

de pe internet
de la cunoştinţe
agenţii de turism
alţi
23.33%

40.00%

După cum se observă din grafic cei mai multi turişti au auzit de Pensiunea Pictorilor Maramureş
de la agenţiile de turism .

Întrebarea 3

13.33%
20.00%

foarte bine
bine
satisfăcător
nesatisfăcător

66.67%

Personalul de la recepţie după cum se observă de mai sus s-a comportat bine cu clienţii, cel
mai mic procent fiind la nesatisfăcător.

Întrebarea 4

28
 20.00%

30.00%

foarte bun
bun
satisfăcător
nesatisfăcător

50.00%

Serviciile de cazare sunt apreciate destul de bine de către turiştii care au vizitat această
pensiune.

Întrebarea 5

13.33%

26.67%

foarte bun
20.00% bun
satisfăcător
nesatisfăcător

40.00%

După cum se observă şi în graficulde mai sus comportamentul administratorului fată de oaspeţi
este unul bun .

Întrebarea 6

29
 3.33%

13.33%

foarte bun
bun
satisfăcător
56.67% nesatisfăcător
26.67%

Alimentaţia din această pensiune este foarte apreciată de toţi turişti care au trecut pragul
acestei pensiuni, doar 3,3% fiind nemulţumiţi de acest aspect.

Întrebarea 7

20.00%

da
nu

80.00%

Curăţenia în această unitate este impecabilă după cum se observă din grafic doar o parte mică
de aproximativ 20% au fost nemulţumiţi vizavi de acest aspect.

Întrebarea 8

30
 33.33%

da
nu
56.67% nu ştiu

10.00%

În procent de 70% dintre turiştii doresc să se reîntoarcă în această unitate de cazare.

CONCLUZII

31
Firma şi-a propus ca prin studiul făcut să afle :
 ce părere au consumatorii despre seviciul de cazare si de alimentatie
 ce influenţă are un anumit preţ la serviciul de cazare si alimentatie asupra
cumpărătorului;
Analiza rezultatelor obţinute pe parcursul anchetei ne-a demonstrat că persoanele
chestionate sunt sceptice în schimbarii preturilor. În general preţurile care sunt deja pe piaţă au
un grad satisfăcător. Influeţa preţului asupra cumpărătorului este dată de calitatea serviciilor si
de renumele pensiunii. Marea majoritate a persoanelor chestionate sunt de acord cu preţurile
aplicate în pensiunea Pictorilor Maramureş.

BIBLIOGRAFIE
32
1. http://www.turistinfo.ro/baia_mare/cazare-baia_mare/pensiunea_pictorilor-c63800.html;
2. https://promovarepensiune.wordpress.com/tag/ospitalitate;
3. http://www.scrigroup.com/afaceri/turism/Proiect-turism-pensiune21436;
4. http://conspecte.com/Marketing/ciclul-de-viata-al-prudusului.html;
5. http://ibdimv.com/model-plan-de-afaceri-pensiune-agroturistica/;
6. http://www.plandeafacere.ro/modele-planuri/model-plan-de-afaceri-pentru-infiintarea-
unei-pensiuni-agroturistice.

33