UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA ŞTIINŢE ECONOMICE

Departamentul „Finanţe şi Bănci”

Lucru individual

la disciplina: Etica profesională

Referat: Tactici etice de negociere în afaceri

Elaborat: Student, Costaș (Domenti) Mihaela

Gr. FB 172
Coordonat: Covalschi Tatiana, Dr.Conf. univ.

CHIȘINĂU, 2020
1
 CUPRINS
Introducere.......................................................................................................................................3
1. NOȚIUNI TEORETICE PRIVIND NEGOCIEREA..........................................................4
1.1. Conceptul de negociere..................................................................................................4
2. TACTICI ETICE DE NEGOCIERE ÎN AFACERI............................................................7
2.1. Conceptul de tactică………………………………………………………………….7
2.2. Tipologia tacticilor de negociere……………………………………………………...7
2.3. Tactici etice de negociere folosite în afaceri……………………………….…........…8

Concluzii……………………………………………………………………………………..13
Bibliografie…………………………………………………………………………………..14

2
 INTRODUCERE

La ora actuală lumea afacerilor este foarte vastă și dezvoltată, existând numeroase domenii
care acaparează tot mai mulți și mai mulți antreprenori, care se avântă în cursa pentru a obține
profit dar și a realiza ceva bun și de folos pentru comunitate.
Este foarte important ca oamenii de afaceri să țină cont de normele etice, atât în relația cu
angajații, clienții, cât și în cea cu concurenții, întrucât astfel indivizii dau dovadă de cultură,
cunoștințe și multe alte calități care rezultă din comportamentul lor.
P.V. Lewis defineşte etica în afaceri drept „acel set de principii sau argumente care ar
trebui să guverneze conduita în afaceri, la nivel individual sau colectiv”.
Oamenii negociază în fiecare zi a vieții lor, deși de cele mai multe ori nu conștientizează
acest lucru. Indiferent că e vorba de o mărire de salariu, de un preț, sau de obținerea unui lucru
pe care și l-au dorit de foarte mult timp, cu toții au trebuit să ngocieze pentru ceva.
Conform definiției, negocierea poate fi cel mai simplu privită ca o discuție între două sau
mai multe persoane, care încearcă prin acest proces de comunicare să rezolve conflicte de
interese existente între ei.
Este o comunicare interpersonală sau intergrup, ca are loc pentru că o decizie afectează și
alte părți sau pentru că este nevoie de rezolvarea unei dispute. Este un proces dificil, care
necesită însușirea unor tactici bine definite și abilități de comunicare.
Astfel, negocierea este procesul prin care se încearcă obținerea a ceva ce dorește o
persoană, astfel încât și cei cu care se negociază să obțină ce vor.
Actualitatea şi importanţa temei investigate „Tactici etice de negociere în afaceri”
constă în faptul că lumea afacerilor este destul de variată dar este important ca atunci când se
negociază să se țină cont de careva tactici etice.
Tacticile de negociere sunt reprezentate de metodele pe care le utlilizăm pentru a ne ușura
drumul pe care trebuie sa îl parcurgem până la îndeplinirea scopului nostru. Sunt reprezentate de
felul în care știm să ne prezentăm argumentele și de modul în care reusim să atragem
interlocutorul de partea noastră.
Prezentul referat are drept scop de a aborda tacticile etice de negociere folosite în mediul
de afaceri și de a se constata cât de eficiente sunt acestea în procesul de negociere.
Obiectivul principal constă în identificarea celor mai eficiente tactici de negociere în
afaceri.
Baza informațională pentru prezentul referat o reprezintă manuale online și unele articole
din domeniu.
Cuvinte-cheie: afaceri, tactici, negociere, eficiență.

3
 1. NOȚIUNI TEORETICE PRIVIND NEGOCIEREA
1.1. Conceptul de negociere
Negocierea este în același timp o artă și o știință. Este o artă, care permite celui care știe să
pună în practică strategii, tehnici și tactici, să reușească mai bine. Este totuși o știință pe care
majoritatea oamenilor o practică inconștient în fiecare zi fără măcar să o fi studiat.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinţă, a unui consens şi
nu aunei victorii. În negociere există parteneri şi nu adversari. Ambii parteneri trebuie sã încheie
procesulde negociere cu sentimentul cã au realizat maximul posibil din ce şi-au propus. De
aceea, negociereatrebuie definită ca un amplu proces cooperant.
Negocierea porneşte de la faptul că fiecare parte are nevoi şi interese directe sau indirecte
pecare vrea să şi le satisfacă. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod tacit
dorinţelereciproce, negocierea s-a încheiat cu succes şi contactele au putut continua; atunci însă
când nevoileunei părţi au fost ignorate şi negocierea a reprezentat un simplu joc cu învingător şi
învins, rezultateleacesteia - în special cele de negociere şi satisfacerea nevoilor - îmbracă forma
unor tranzacţii care deregulă trebuie să fie reciproc avantajoase
În Dicţionarul explicativ al limbii române, negocierea este definită drept “acţiunea de a
trata cucineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale etc.”, iar potrivit
Dicţionaruluidiplomatic, negocierea constituie “ un proces de abordare a unei probleme, a unui
diferend, a uneisituaţii conflictuale prin mijloace paşnice, de înţelegere directă, în scopul
promovării sau înfăptuiriiunui acord între părţi, al îmbunătăţirii raporturilor dintre ele, reducerii
tensiunii şi fricţiunilor dintreacestea şi soluţionării diferendelor ce le opun…, întreaga acţiune
fiind subordonată realizării unuiinteres comun”.
Din punct de vedere al celor care-şi desfăşoară activitatea în domeniul comerţului,
negociereaconstă în tratativele, discuţiile şi “târguielile” purtate în vederea realizării unui acord
în tranzacţiile deafaceri sau în arta prin care vânzătorul şi cumpărătorul, de obicei în discuţie faţă
în faţă, stabilesctermenii precişi ai unui contract.
Negocierea înseamnă activitatea comună cu partenerul, care se desfăşoară în
planulsubiect−subiect şi este dirijată spre soluţionarea unor probleme comune, aflate în atenţia
ambelor părţi. O tranzacţie va exista numai dacă ambele părţi o consideră (reciproc) avantajoasă.
Negocierile existătocmai pentru că interesele părţilor implicate coincid parţial. Dacă nu există
această coincidenţă relativă, negocierile sunt imposibile, iar dacă această coincidenţă este
perfectă, ele nu îşi au rostul [6].
În lumea afacerilor predomină abordarea negocierii ca proces reciproc avantajos.
Avantajul reciproc nu presupune ca avantajul unei părţi să fie egal cu avantajele celeilalte părţi,

4
lucru aproape imposibil de comensurat. Aceasta presupune că în timpul negocierilor câştigă
ambele părţi, ceea ce este, indiscutabil, corect. Negocierile cu adevărat reuşite nu sunt cele ce
determină câştiguri imenseunilaterale, ci acelea care reprezintă iniţiative sincere de colaborare, în
care se ţine seama de intereselecomune ale părţilor. Tendinţa şi obiectivul fiecărui partener fiind
îndreptate către obţinereabeneficiului maximal, se ajunge în final, printr-un compromis, la o
înţelegere care asigură avantajulreciproc. Este un fenomen care reflectă inclusiv procesele
globale ale zilelor noastre, întrucât lumeacontemporană este tot mai integrată şi unitară, iar
componentele ei sunt interdependente.
Negocierea reprezintă un proces interacţional care implică două sau mai multe entităţi
sociale(persoane, grupuri, instituţii, organizaţii, comunităţi) cu interese neomogene ca intensitate
şi orientare,în schimburi reciproce de informaţii, schimburi reglementate de reguli implicite
şi/sau explicite avândmenirea de a conduce la stabilirea unui acord sau la adoptarea unei soluţii
reciproc acceptabile pentruo problemă care le afectează interesele. Negocierea are drept obiectiv
găsirea unei soluţii acceptabile pentru fiecare parte (compromisul), fiecare renunţând într-o
oarecare măsură la exigenţele sale pentru a evita starea dedissens şi de conflict. Negocierea
include câteva elemente importante: cunoaşterea reciprocă apunctelor de vedere şi a intereselor;
încercarea de manipulare reciprocă; informarea reciprocă asupra puterii fiecăruia şi a intenţiilor
de acţiune în caz de realizare sau nu a consensului; examinareavariatelor soluţii de compromis.
Ca rezultat, părţile vor adopta o soluţie care, deşi prezintă şi dezavantaje, are meritul de a fi
acceptată de toţi, evitându-se în consecinţă conflictul. Negocierea duce, deci, la o decizie de
compromis, fondată pe un anumit grad de consens[1]. 
Pornind de la aceste definiţii putem identifica următoarele caracteristici ale negocierilor:
- Reprezintă un ansamblu de tehnici utilizate de cel puţin doi parteneri pentru a ajunge la
un consens.
- Sunt procese de comunicare prin care părţile îşi fac cunoscute interesele.
- Reprezintă un dialog între doi sau mai mulţi parteneri în scopul atingerii unui punct de
vedere comun asupra unei probleme aflate în discuţie.
- Constituie suma discuţiilor purtate între doi sau mai mulţi parteneri în legătură cu un
deziderat economic comun, cum ar fi: tranzacţiile comerciale, cooperarea economică,
acordarea reciprocă de facilităţi fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituţii sau
organizaţii etc.
- Sunt procese care duc la o înţelegere, acest lucru realizându-se prin concesii şi
compromise
- Sunt procese competitive desfăşurate pe baza dialogului participanţilor la negociere, în
scopul realizării unei înţelegeri conform intereselor comune ale părţilor [6].
5
 Indiferent de modul în care definim procesul de negociere, de poziţia de pe care este
abordată, o analiză pertinentă a acestui proces trebuie să aibă în vedere, în principal următoarele
aspecte:
- Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenţa unei comunicări
între oameni în general, şi între părţi în particular. Negocierea se referă la o situaţie în
care una sau mai multe dintre părţi interacţionează în dorinţa de a ajunge la o soluţie
acceptabilă, în una sau mai multe probleme aflate în dezacord. Deci existenţa unei
comunicări între părţi este o caracteristică esenţială a negocierii.
- Negocierea este un proces organizat în care se doreşte evitarea confruntărilor şi care
presupune o permanentă competiţie. De regulă, negocierile se desfăşoară într-un cadru
formal, pe baza unor proceduri şi tehnici specifice.
- Negocierea este prin excelenţă un proces competitiv, deoarece partenerii urmăresc
realizarea unor interese comune, ca şi a unora contradictorii, care reclamă o serie de
eforturi prin care se urmăreşte evitarea confruntării şi ajungerea la soluţii reciproc
avantajoase. La rândul ei, competiţia va permite înfruntarea competenţelor individuale în
realizarea scopului propus.
- Negocierea este un proces cu finalitate precisă ce presupune armonizarea intereselor.
Negocierea are ca obiectiv realizarea unui acord de voinţă şi nu neaparat a unei victorii,
ambii parteneri (şi nu adversari) trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul
că au realizat maximum posibil din ceea ca şi-au propus. Acesta presupune însă:
prezentarea adecvată a poziţiei proprii; prezentarea argumentelor, dar şi ascultarea
contraargumentelor cu atenţie; efectuarea unei judecăţi, pe cât posibil, imparţiale;
ajungerea la o soluţie acceptabilă pentru ambele părţi [5].
În concluzie putem defini negocierea ca o activitate voluntară, care pune în interacţiune
două sau mai multe părţi între care există divergenţe şi interdependenţe pentru găsirea unei
soluţii reciproc acceptabile.
Elementele de bază ale acestei definiţii sunt: părţile angajate în negociere, interacţiunea,
divergenţele, interdependenţa şi soluţia reciproc acceptabilă.

6
 2. TACTICI ETICE DE NEGOCIERE ÎN AFACERI
2.1. Conceptul de tactică
Tactica reprezintă o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor și formelor de
acțiune ce urmează să fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse.
Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite și scopurile, tactica de negociere este acea
parte a strategiei menită să stabilească mijloacele și formele de acțiune ce urmează să fie folosite
în vederea realizării obiectivelor în cauză.
Tactica constituie elemental flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptându-se
la situații noi, apărute în diverse etape ale acesteia, în stabilirea unei tactici adecvate, se au în
vedere o serie de elemente, ce constau în principal în:
- Împrejurările specific în care are loc negocierea;
- Scopul urmărit și mijloacele de care se dispune;
- Acțiunile partenerului de negociere;
- Tehnici folosite, dozarea și elaborarea acestora [3].

2.2. Tipologia tacticilor de negociere

Tacticile de negociere pot fi împărțite în:

- ofensive;
- defensive.
Însă abordarea oricărei tactici trebuie să fie flexibilă și adaptabilă ordinii, subiecților, punctelor
vulnerabile, argumentelor, timpului disponibil și să se integreze în strategia generată adoptată.
În cadrul tehnicilor ofensive se folosesc mai ales întrebările de testare, ce urmăresc
descoperirea punctelor slabe de apărare ale partenerului, înainte ca acesta să se lanseze la atac. În
acest fel, partenerul va fi obligat să ofere explicații suplimentare, dezvăluind astfel intențiile sale
ascunse, să treacă în defensivă. Tacticile de acest gen sunt preferate de negociatorul dynamic,
cooperant și plin de inițiativă.
Tacticile defensive urmăresc ca, sub formă de diferite pretexte, partenerul să fie
determinat să repete argumentele aduse. În acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingător.
Mai mult, repetarea să posibilitatea negociatoruluisă facă o analiză mai profundă asupra
argumentelot oferite de partener. Tot în cadrul tacticilor defensive se înscrie și aceea de a spune
numai atât cât este absolute necesar, încercându-se astfel să se determine partenerul să vorbească
mai mult, să facă scăpate informații importante cu privire la intențiile sale [2].
Pe parcursul negociereii, mai sunt utilizate și alte tactici de genul tergiversării,
lingușirii, reproșului, intimidării, care au ca scop obosirea partenerului.
7
 2.3. Tactici etice de negociere folosite în afaceri

Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere în revistă sumară a tehnicilor ce pot
fi folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puțin bune, unele dintre ele pot fi
considerate etice altele mai puțin etice.
Tactica: Suita de întrebări. Această tactică presupune o suită din 3 întrebări: întrebare de
testare, întrebare specific și întrebare de atac.
Testarea constă într-o întrebare în scopul descoperirii de la bun început a punctelor slabe.
Dacă acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifică și negociatorul aflat în ofensivă poate trece
direct la întrebarea de atac, care să-i permit ajungerea rapidă la concluzia finală. De regulă, în
realitate, lucrurile nu sunt chiar atât de simple, deoarece echipa oponentă dispune de propriile
strategii și tactici de negociere.
De aceea în cazul în care întrebarea de testare nu duce la obținerea rezultatelor scontate, se
recurge la întrebarea specific, întrebare temeinic fundamental. Aceasta se referă la condițiile de
calitate, nivel ethnic, preț, ambalaj, transport, modalități de plată. La întrebarea specific,
răspunsul nu mai poate fi evitat și se trece la negocierea de fond.
După epuizarea analizei specific, urmează întrebarea de atac a cărei forță constă în gradul
de informare și documentare. Spre exemplu , cele 3 tipuri de întrebări ar putea fi formulate
astfel: „de ce ați majorat prețul cu 7% față de nivelul practicat de noi în semestrul al-II-
lea?”(întrebare de testare); „ce indice specific ați folosit pentru determinarea creșterii de preț?”
(întrebare specifică); „știți că firma X ne oferă un autoturism asemănător cu al dumneavoastră la
un preț de 75% mai mic?”
Tactica: Este important pentru mine! Aceasta tactică reflectă modul în care trebuie acționat
în privința problemelor care nu sunt esențiale pentru noi în scopul de a da satisfacție partenerilor.
Partenerul tău va reacționa pozitiv atunci când tu te vei arăta sincer interesat de problemele cu
care acesta se confruntă!
Tactica: "lipsa de împuternicire". Această tactică se poate practica atunci când
negociatorul își dă seama că este forțat să cedeze mai mult dacât ar dori. Se poate argumenta că
nu are împuternicirea de a semna un acord în termenii care au fost discutați. Această tactică
poate deranja partenerul, singura scăpare fiind aceea că în discuție au apărut elemente noi care
trebuie discutate și la alt nivel!
Tactica "uliul și porumbelul" sau "băiat bun-baiat rău" Mecanismul tacticii este simplu:
într-o echipă formată din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale
negocierii și apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic în timp ce unul

8
joacă rolul dur al inflexibilului și dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă un rol conciliant și
dezvoltă starea de cooperare.
Avantajul este că se pot avansa cereri înalte la începutul negocierii, ferm și fără rezerve.
Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat
să cedeze: inițial s-a stabilit o poziție puternică pe care primul ("uliul" sau "băiatul rău") va
trebui să o apere!
Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte. În general nu este recomandabil să
se facă prima ofertă în negociere. Dacă totuși acest lucru se impune, atunci trebuie evitate două
extreme: să nu se facă o ofertă foarte sus, ceea ce ar determina cealaltă parte să o interpreteze ca
pe un bluff; invers, să nu se facă o ofertă prea jos întrucât ar putea fi interpretată ca o slăbiciune
și necunoașterea realităților.
Tactica folosirii impasului. Poate fi folosită ca mijloc temporar de testare a poziției
celeilalte părți și de a rezolva problema în discuție. Ea se folosește numai atunci când există
pretenția că cealaltă parte nu va reacționa puternic astfel încât să solicite fie terminarea
negocierii, fie concesii suplimentare după reluarea acesteia.
Tactica tergiversării. Utilizând o astfel de tactică negociatorul caută să evite luarea unei
decizii motivând lipsa de documente, starea sănătății, concedii, deplasări, urgente etc. Într-o
asemenea situație se va încerca să se convingă partenerul să continue tratativele. Se va arăta
regretul de a nu finaliza operațiunea și nevoia de a o finaliza cu o altă firmă concurentă.
Tactica politeții exagerate. Este folosită pornind de la premisa că unui partener politicos,
amabil, nu i se poate refuza nici o dorință. Uneori o astfel de tactică poate masca desconsiderarea
sau disprețul. Prin politețe exagerată se evidențiază merite reale sau imaginare. Uneori cu cât
complimentele sunt mai placute cu atât solicitările și rezultatele vor fi mai substanțiale. Într-o
asemenea situație se va căuta să se adopte o poziție similară, manifestându-se o politețe
exagerată pentru a-l determina pe partener să renunțe.
Tactica apelului la simțuri. Se utilizează atunci când rațiunea nu consimte la un anumit
lucru. Se face apel la colaborarea anterioară, mândria personală sau națională, la amintirea unor
momente plăcute petrecute împreună în cadrul acțiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,).
Pentru a contraataca o asfel de tactică se va căuta a se aminti partenerului ocazii similare
desfășurate pe baza de reciprocitate și la care a fost invitat și se va căuta revenirea la discuția de
bază.
Tactica lansării unor cereri exagerate. Prin aceasta, partenerul își asigură posibilitatea de a
face ulterior o serie de concesii care să nu afecteze fondul poziției sale. În lipsa unei documentări
adecvate, diferența dintre limita partenerului și nivelul gândit de noi ne poate inhiba,
determinându-ne în final să acceptăm de exemplu un preț mult superior celui normal.
9
 Tactica dominării discuțiilor. În general, în orice negociere o atenție deosebită trebuie
acordată tacticilor utilizate de partener. Sunt des întalnite situațiile când acesta preia inițiativa în
procesul de negociere și lansează cereri mult mai mari decât cele care îi sunt efectiv necesare.
Astfel acesta va continua să domine inițiativa discuțiilor ținându-și partenerii sub presiunea
cererilor sale, căutând totodată să le dezechilibreze poziția. În același timp va încerca să
delimiteze la maximum posibilitatea de acțiune a acestuia prin menținerea exclusivă în discuție a
subiectului lansat. În acest fel partenerul va fi determinat să facă concesii, una dupa alta, până la
epuizarea acestora.
Tactica - "asta-i tot ce am". Această tactică se va avea întotdeauna în vedere când se
cumpără un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci când un cumpărător spune "îmi place
produsul dvs., dar nu am atâția bani", vânzătorul poate răspunde pozitiv, prietenos, devine
implicat în problema cumpărătorului. Cum să fii ostil față de cineva căruia îi place produsul tău?
Tactica escaladării. Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie
cunoscută de orice negociator, atât vânzător cât și cumpărător, pentru ca acesta să poată evita
eventualele dezavantaje în derularea tranzacției efectuate. În condițiile în care o asemenea tactică
este etică - și este atât rezonabilă cât și corectă - ea satisface ambii parteneri. Există și cazuri
când aceasta se practică într-o fomă neloială.
Spre exemplu, în cazul în care deși cele două părți (vânzător și cumpărător) stabiliseră un
anumit preț, ulterior, vânzătorul ridică prețul, punându-l pe cumpărător într-o situație neplăcută.
Deși supărat, acesta este nevoit să înceapă o nouă negociere, ajungându-se la un copromis; de
fapt este vorba de un preț mai mare decât cel stabilit inițial.
Tactica „Ai putea mai mult decât atât”. Această tactică derutează vânzătorul, avantajând
de regulă, cumpărătorul. Înțeleasă însă bine, vânzătorul poate să o facă să lucreze în favoarea sa.
Să ne imaginam un vânzător în situația de a vinde o cantitate de cafea naturală pentru care
solicită un preț de 5 lei/kg. Un alt vânzător cere 4,8 lei/kg, în timp ce un al treilea 5,2 lei/kg.
Acum cumpărătorul va folosi tactica "ai putea mai mult decât atât". El le va spune celor trei
ofertanți: "Trebuie să puteți mai mult decât atât!". Vor face vânzătorii acest lucru? Este de
presupus că da.
Tactica tăcerii. Tăcerea este marcată semiotic în funcție de temperament, apartenență
etnică, etc. Negociatorii sunt mai mult sau mai puțin înclinați să păstreze tăcerea. În general
tăcerea e resimțită ca o situație jenantă, care îi împinge pe oameni să vorbească cu orice preț,
uneori chiar mai mult decât trebuie. În orice discuție trebuie avut în vedere un echilibru între
lungimea replicilor fiecărui partener. Răbdarea de a aștepta reacțiile partenerului la afirmațiile,
propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorinței de a vorbi este esențială pentru reușita negocierii.

10
 Regula de aur a negocierii este să nu iei niciodată cuvântul atunci când poți foarte bine să
păstrezi tăcerea.
Tactica întrebărilor introductive. Negociatorul va intra în încăperea destinată negocierii,
va strange mâna oponenților urându-le "Bună-dimineața!" și apoi va trece imediat la abordarea
problemelor. Se va interesa de situația afacerilor partenerului, de producția și serviciile de care
este interesat, sau chiar de situația afacerilor personale. El va căuta să obțină avantaje
suplimentare prin culegerea de informații despre parteneri și le va construi acestora o imagine în
care să poată găsi punctele mai slabe, vulnerabile.
Tactica "primește-dă": Întotdeauna un negociator este interesat să primească mai întâi și
apoi să dea ceva. Va face o concesie mică după ce oponenții au făcut o concesie mică. Va face o
concesie mare după ce va primi una mare și va căuta să obțină informații înainte să le dea. Va
căuta să primească oferta celorlalți înainte de a o face pe a sa.
O astfel de tactică, utilizată de negociatori experimentați, poate avea avantaje comerciale
pozitive pe termen scurt, și va putea câștiga teren în timpul negocierii. Pe termen lung însă,
dezavantajul constă în aceea că se introduce riscul întârzierilor și al atingerii unor puncte moarte,
în care niciuna din părți nu dorește să dea ceva înainte de a primi.
Tactica "ținuta gen pocker". Negociatorul va avea o ținută împietrită, de nepătruns, nu va
arăta nimic prin expresie, ton, ținută sau gesturi, această tactică făcând o parte importantă a
arsenalului propriu. Această tehnică, destul de întalnită și practicată este folosită de regulă din
două motive: fie pentru a arăta "dezinteresul" pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a
forța partenerul să cedeze mai mult decât în mod normal.
Tactica ofertelor false. Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori,
tactica ofertelor false, angrenează defavorabil în jocul său atât vânzătorii cât și cumpărătorii.
Astfel, un cumpărător intră în negociere cu o ofertă suficient de mare ca valoare, pentru a
înlătura de la început concurența. Odată ce acest lucru s-a obținut, prezumptivul cumpărptor își
retrage oferta inițială și astfel negocierea inițială își pierde valabilitatea.
De regulă oferta falsă este făcută pentru înlătura competiția, astfel încât negociatorului să-i
rămână terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactică dă roade, se materializează,
deoarece partenerul este luat prin surprindere.
Tactica schimbării negociatorului. Deseori, pe parcursul unei negocieri și mai ales atunci
când te aștepți mai puțin, partea adversă schimbă negociatorul. Este una din tacticile dure,
utilizate de negocitorii războinici și căreia cu greu i se poate face față. Aceasta deoarece odată ce
te-ai obișnuit cu cineva, chiar dacă îți este oponent într-o negociere, este destul de neplăcut să iei
totul de la capăt; de obicei se preferă stabilitatea, chiar și a celor ce ți se opun.

11
 Fără îndoială că negociatorul își va pune o serie de întrebări: "Ne place sau nu noul
partener?", "Este mai bun, mai rău, mai pregătit sau mai puțin pregătit față de cel care a fost
înlocuit?", "De fapt de ce s-a făcut schimbarea?", "Ce semnificație are aceasta?".
Tactica de obosire a partenerului. Întrucât negociatorul nu se poate relaxa nici după
terminarea argumentației, fiind obligat să-și pregătească mutările următoare în funcție de
argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor.
Tactica eludării. O astfel de tactică este întalnită frecvent în cazul organizațiilor
internaționale superdimensionate. Negociatorul, în dorința de a exercita o presiune asupra
partenerului caută să discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urmă; în acest fel el
urmărește să-i submineze acestuia poziția, să-l izoleze. Măsura de apărare pe care specialiștii o
consideră cea mai adecvată este aceea de a pune în gardă persoanele vizate de negociatorul care
apelează la o astfel de tactică, asupra posibilității de a fi contactate, precum și asupra intențiilor
fundamentale ale persoanei în cauză [4].

12
 CONCLUZII

În urma realizării unui studiu asupra temei propuse: „Tactici etice de negociere în
afaceri”,se poate afirma că există o varietate de tactici de negociere, deja depinde de fiecare în
parte pe care o alege.
Totodată, în ziua de azi, negocierea ia o dimensiune complexă. Acest lucru se întâmpla în
primul rând deoarece comportamentele clienţilor au evoluat, aceştia devenind mai exigenţi si mai
raţionali, și în al doilea rând datorită creşterii și diversificării concurenței. Cu alte cuvinte, este
necesar ca managerii sa integreze concurența în toate strategiile de negociere.
Orice negociere implică în mod incontestabil comunicarea între participanţii la acest
proces. Negocierea se desfăşoară prin comunicare şi în cadrul acesteia.
Comunicarea, ca act în sine, este un sistem de transmitere a mesajelor, care sunt preluate
de către oameni (receptori) de la oamenii din jurul lor (emiţători) şi prelucrate pentru a fi
înţelese. Există numeroase diferenţe între a spune şi a comunica sau între a auzi şi a asculta. A
spune este un proces într-un singur sens, iar a comunica presupune transfer de informaţie în
ambele sensuri.
Deaceea, este foarte important ca comunicarea dintre negociatori să fie una constructivă
pentru ambele părți și să aducă rezultatele dorite.

13
 BIBLIOGRAFIE

1. NIȚĂ, Mircea, Aurel. Curs: Tehnici de negociere. Școala națională de studii politice și
administrative.

2. PRUTIANU, Ștefan. Comunicare și negociere în afaceri. Iași, Editura Polirom, 1998.

3. KENNEDY, Gavin. Negocieri. București, Editura Nemira, 1998.
4. HILLTROP, Jean-M., SEILA, Udal. Arta negocierii. București, Editura Teora, 1998.
5. SCOTT, Bill. Arta negocierilor. București, Editura Tehnică, 1996.
6. Tehnici de negociere și comunicare în afaceri. Suport de curs. [citat 18.12.2020]
Disponibil: https://www.slideshare.net/BoneaCrina/tehnici-de-negociere

14