Comunicarea în afaceri

PROF. MORARU DORINA

 CONSIDERATII GENERALE ASUPRA COMUNICÃRII
NONVERBALE ÎN AFACERI

• Oamenii folosesc nu numai cuvinte

pentru a comunica, aceştia comunică
şi nonverbal cu ajutorul gesturilor,
expresiei feţei, modului cum se îmbracă
sau cum îşi aranjează biroul.

• Comunicarea nonverbală poate sprijini, contrazice

sau substitui comunicarea verbală având şi un rol
reglator şi de control al acesteia.
 Limbajul corpului pentru manageri

• Cu toţii comunicăm pe calea non-verbală, bazată pe

schimbul de priviri, mimică, gesturi, poziţia
corpului, limbajul spatiului şi al timpului.
• De ce este important acest gen de limbaj?
Specialiştii sunt de parere că numai 7% din
comunicarea verbală reprezintă cuvinte, 38%
presupune paralimbaj (intonaţia şi inflexiunile
vocii), iar 55% alte elemente de limbaj non-verbal
(in principal expresia feţei, gesturile si postura
corpului).
• Pentru manageri, limbajul corpului include:
expresia feţei, mişcarea corpului, forma şi
poziţia corpului, aspectul general şi
comunicarea tactilă. În schimb, expresia
feţei este data de mimica (incruntarea,
ridicarea sprâncenelor, poziţionarea
buzelor), zâmbetul utilizat in diverse momente ale
comunicarii şi, bineinteles, privirea (contactul sau
evitarea privirii, directia privirii).
• La randul ei, mişcarea corpului oferă
comunicare, gesturi prin brate deschise,
strângerea pumnilor, bariera picioarelor.
• Aspectul general este influenţat şi de
îmbrăcămintea purtată. Principiul "haina îl
face pe om" - are mare aplicabilitate in
management. Toate elementele prezentate
oferă un imens bagaj de informaţii care pot
fi exploatate in relaţiile de afaceri.
• Iată câteva indicii prin care sunt satisfacute nevoile
de comunicare şi care pot identificate la partenerii
de afaceri:

• Căldura este exprimată prin gesturi de simpatie, apropiere,

ton relaxat al vocii, zambet, gesturi expansive.
• Controlul este exprimat prin: vorbire rapidă tot timpul,
ignorarea răspunsurilor, întreruperi, ton controlat al
vocii, gesturi acuzatoare
• Postura
Spatele drept si capul sus, precum şi pozitia trasă in
spate a umerilor va sugera interlocutorului încredere in
sine şi hotărâre. Poziţia corpului aplecată in faţă denotă
interes faţă de ceea ce are acesta de spus
interlocutorului. În schimb, pozitia corpului lăsată pe
spate, sprijinită de spătarul scaunului poate sugera, din
contră, dezinteres, atitudine refractara faţă de ceea ce
are de spus interlocutorul.
• Poziţia corpului cu bazinul puţin împins înainte si cu
mâinile în buzunar, eventual cu degetele mari in
exteriorul pantalonilor va însemna încredere in sine, iar
poziţia ridicată cu mâinile pe masă şi cu corpul aplecat
inainte va însemna o atitudine autoritară. De
asemenea, poziţia lăsată pe spate cu mainile
împreunate la ceafă sugerează o atitudine de
superioritate.
A) LIMBAJUL CORPULUI

• Corpul uman vorbeşte şi uneori spune

mai mult decât gura.
• Dacă la negocierea unei afaceri potenţialul cumpărător
se lasă pe spate în fotoliu sau stă cu picioarele şi
mâinile încrucişate sau începe să răsfoiască
documente în timp ce partenerul său vorbeşte
înseamnă că nu este dispus să încheie afacerea.
• Desfacerea hainei ca şi înclinarea capului sunt
considerate manifestări spre deschidere, spre o
atitudine pozitivă.
 INTERPRETAREA GESTURILOR
GEST INTERPRETARE
Mângâierea bărbii, sprijinirea Ezitare, reflectare, evaluare
capului sau un deget pe obraz, un
altul sub bărbie, celelalte îndoite
Capul sprijinit pe mână Plictiseală
Lăsare pe spate pe scaun, mâinile Superioritate
după ceafă
Mâinile adunate cu degetele Încredere în sine
sprijinite
Palma pusă pe ceafă Exasperare
A ţine între buze un braţ al ramei Câştigare de timp
de ochelari
Încrucişarea braţelor Apărare
 B) LIMBAJUL SPAŢIULUI
• În funcţie de spaţiul personal stabilit de un
manager, de distanţa pe care o alege faţă
de interlocutor, de locul ales pentru birou,
putem afla anumite lucruri despre
personalitatea sa, stilul de conducere
practicat.
• Practica arată că fiecare om percepe spaţiul
în mod diferit şi că există diferenţe
culturale privind folosirea spaţiului.
 FOLOSIREA SPAŢIULUI

• Distanţa personală: zona apropiată 0,5_0,8m,

zona îndepărtată 0,7_1,3m

• Distanţa socială: zona apropiată 1,2_2m, zona

îndepătată 2_3,5m
•
• Distanţa publică: zona apropiată 3,5_8m, zona
îndepărtată mai mult de 8m
 C) LIMBAJUL VESTIMENTAŢIEI
• Îmbrăcămintea trebuie să fie adecvată muncii pe care
o efectuăm.Este indicat să purtăm haine de
calitate, într-un stil care nu se va demoda uşor şi
câteva accesorii elegante.
• În funcţie de sex putem schimba
frecvent cravata, cămaşa, eşarfa,
bluza etc.Totul trebuie să fie călcat
şi curat.
• Chiar dacă deţinem funcţii de conducere, în situaţii
neoficiale de lucru, putem practica un stil
informal,la care renunţăm în situaţii formale.
 D) LIMBAJUL TIMPULUI
• Folosirea eficientă a timpului de lucru presupune
prezenţa unor trăsături ca: memorie,
flexibilitate, spirit de observaţie, capacitatea de
a stabili priorităţi, priceperea de a contacta,
întreţine şi cultiva relaţii amiabile, capacitate
de efort.
•
• În funcţie de modul în care îşi gestioneaza
timpul, putem afirma că foloseşte această
resursă pentru a comunica.
 E) LIMBAJUL TĂCERII
• Un manager apelează la tăcere ca mijloc de
comunicare nonverbală, din următoarele raţiuni:

• Dezaprobă anumite opinii şi nu vrea să discute

în contradictoriu
•
• Doreşte să nu divulge un secret de serviciu, o
taină
•
• Doreşte să nu facă rău cuiva

• Apreciază că timpul poate rezolva o situaţie

delicată; crede că dacă vorbeşte îşi face
duşmani
 F) LIMBAJUL CULORII
• Culorile influenţează şi ele comunicarea.
Ele evidenţiază atitudinea omului faţă de
viaţă şi faţă de cei din jur.

• Culorile calde favorizează comunicarea,

cele reci o inhibă.Culoarea vestimentaţiei
ne comunică o serie de lucruri.
 CORELAŢIA CULOARE - PERSONALITATE

CULOAREA INFORMAŢIA
ROŞU Om plin de sentimente
PORTOCALIU Sunt organizat şi hotărât să-mi
realizez planul
GALBEN Doresc să discutăm
VERDE Îmi place schimbarea
BLEU Sunt inventiv
BLEUMARIN Îmi place să fiu şef şi să dau
ordine
NEGRU Ştiu foarte bine ce am de făcut
 SFATURI
Când vorbeşti cu oamenii fii atent la semnalele
emise de ei:

• Dacă o persoană nu spune tot adevărul sau chiar minte,

atunci cel mai probabil se joacă cu ceasul de la mână, îşi
scarpină gâtul, îşi freacă nasul, nu te priveşte direct în ochi
• Dacă interlocutorul e plictisit sau nu mai are timp să te
asculte atunci el va deveni neliniştit, îşi va schimba
continuu poziţia, se va uita des la ceas, va privi în încăpere
şi mai ales spre uşă
• Dacă interlocutorul e în schimb interesat de ce îi spui te va
privi în ochi, se va apropia de tine concentrându-se la ce-i
spui.
•