Cuprins

Introducere…………………………………………..…………………..………....3
Caracteristica brokerilor şi agenţilor de asigurare în Republica Moldova.………..5
Concluzii…………………….……………………………………………………15
Bibliografie…………...…………………..……………………………………… 16
Anexe……………………………………………………………………………...17

1
 Introducere
Activitatea de asigurare a apărut din nevoia firească de protecţie a omului
împotriva calamităţilor naturii, împotriva consecinţelor accidentelor, din nevoia
unor mijloace de existenţă în condiţiile pierderii sau limitării capacităţii de muncă
în urma bolilor sau bătrâneţii. Dezvoltarea societăţii a însemnat o continuă
strădanie a omului în a găsi cele mai bune forme de protecţie. În organizarea şi
apărarea vieţii lor, ca şi în procesul producerii bunurilor materiale şi desfăşurarea
altor activităţi, oamenii s-au aflat într-o luptă continuă cu unele fenomene ale
naturii care pot împiedica desfăşurarea normală a activităţii umane. Deşi au obţinut
mari succese în lupta cu forţele naturii, oamenii sunt încă neputincioşi în faţa unor
calamităţi ale naturii, precum: furtunile, uraganele, cutremurele de pământ,
alunecările de teren, grindină, îngheţurile etc. Împotriva acestor fenomene ştiinţa
nu a găsit deocamdată mijloace tehnice suficiente de luptă, deci ele aduc în
continuare societăţii mari prejudicii. În această situaţie, omului i-a rămas calea
solidarizării pentru a suporta în comun efectele calamităţilor naturii şi ale
accidentelor, şi anume calea asigurării şi reasigurării.

2
 Asigurărăle reprezintă un sector semnificativ al pieţei financiare nebancare
din Republica Moldova. Funcţia principală a asigurărilor constă în gestionarea
riscurilor, iar gestionarea corectă a riscurilor contribuie la dezvoltarea stabilităţii
financiare şi creşterea bunăstării populaţiei. Dezvoltarea sectorului de asigurări în
baza proprietăţii private a început în Republica Moldova în anul 1993, odată cu
adoptarea primei legi în domeniu. Pe parcursul anilor acest sector a suferit
modificări şi perfecţionări, devenind o importantă componentă economică.
În condiţiile de instabilitate economico-financiară şi de risc sporit se
intensifică necesitatea de protejare a proprietăţii patrimoniale, deci creşte cererea la
produsele de asigurare şi concomitent apare necesitatea sporirii calităţii şi
eficientizării pieţei asigurărilor.
Un pas important în acest sens este apariţia unor noi participanţi la acest
segment.
Un rol aparte în formarea infrastructurii pieţei asigurărilor îl deţin
intermediarii în asigurări – agenţii de asigurare şi brokerii de asigurare.
Dezvoltarea pieţei de brokeraj în asigurări joacă rolul central în distribuirea
produselor de asigurare şi reasigurare. Brokerului i se atribuie un cadru legal
concret, cu angajamente şi obligaţiuni odată cu adoptarea Legii nr.407-XVI din
21.12.2006 cu privire la asigurări. Odată cu adoptarea legii respective, care a
înaintat un şir de cerinţe faţă de intermediarii în asigurări, a apărut o speranţă că
acest sector al pieţei de asigurări se va dezvolta în continuare şi vor activa doar
societăţi caracterizate prin profesionalism şi calitate a serviciilor prestate.
Piaţa de brokeraj în asigurări este un sector tânăr pe piaţa financiară
nebancară, cu tendinţe de dezvoltare, care ar putea aduce un aport imens la
dezvoltarea întregii economii a ţării.

3
Caracteristica brokerilor şi agenţilor de asigurare în Republica Moldova

4
 80 76 75
70 71 70 70 71
70 66
63

60

49
50 45

39 39 39 39
40
33 33 32
28 27
30
24 24
22
20 20
18 17 17
20 16 15 15 15 14

10

0
0
2006 2007 2008 209 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019

Companii de asigurare Brokeri de asigurare/reasigurare Agenti bancassurance

Numărul participanţilor pieţei de asigurări din Republica Moldova denotă

fluctuaţii semnificative datorate schimbării cadrului regulator, în special a
cerinţelor privind capitalul minim şi rezervele obligatorii. Actualmente, potrivit
Comisiei Naţionale a Pieţei Financiare, în Republica Moldova conform
reglementărilor în vigoare, activează 14 companii de asigurare, 49 de brokeri de
asigurare/reasigurare şi 20 de agenţi bancassurance licenţiaţi. (Anexa 1).
Figura 1. Numărul participanţilor profesionişti pe piaţa de asigurări din
Republica Moldova
Sursa: www.cnpf.md
În această figură este prezentat fluxul de participanţi profesionişti pe piaţa de
asigurări din Republica Moldova pentru perioada 2006-2019.
După cum se observă, numărul companiilor de asigurare care activează pe
piaţa de asigurări a scăzut de peste două ori în ultimul deceniu. Această tendinţă a
fost determinată în principal de instituirea noilor reguli pe piaţa de asigurări prin
Legea

5
nr.407-XVI din 21.12.2006 cu privire la asigurări. Principala cerinţă la care nu s-au
putut conforma multe dintre companiile de asigurări era cea de majorare a
capitalului social pînă la nivelul minim de 15 mil.lei pentru asigurătorii care
practică activitate în categoria „asigurări generale” şi 22,5 mil.lei pentru cei care
practică activitate în categoria „asigurări de viaţă”. Totodată, noile condiţii
legislative au impus reorganizarea prin transformare a societăţilor de asigurări din
societate cu răspundere limitată în societate pe acţiuni. Această lege a permis
instituirea noilor servicii de asigurare şi, deci, diversificarea portofoliului de
asigurări, astfel apărînd iniţial brokerii de asigurări/reasigurări, iar ulterior şi
agenţii de bancassurance.
Conform prevederilor Legii nr.407-XVI din 21.12.2006 cu privire la asigurări
(art.47-53) broker de asigurare şi/sau de reasigurare este persoana juridică
înregistrată în Republica Moldova care, în condiţiile prezentei legi, negociază
pentru clienţii săi persoane fizice sau persoane juridice, asiguraţi (reasiguraţi) sau
potenţiali asiguraţi (reasiguraţi), încheierea de contracte de asigurare (reasigurare)
şi care prestează servicii de consultanţă şi inspecţie de risc şi acordă asistenţă pe
durata derulării contractelor sau în legătură cu regularizarea daunelor în baza unui
comision achitat de asigurat, după caz. Unele dintre principalele sarcini pe care le
îndeplineşte brokerul pe piaţa de asigurări sunt:
- evaluarea permanentă a cererii pentru serviciile de asigurare, precum
şi oferta de astfel de servicii pe piaţa asigurărilor, astfel reprezentând un
„mediator” între asigurat şi asigurător, puntea dintre aceştia, participînd la
stabilirea raportului asigurat–asigurător, convenabil pentru ambele părţi;
- brokerul de asigurare în multe cazuri contribuie la gestionarea
riscurilor în asigurări de toate formele;
- brokerul de asigurare contribuie la dezvoltarea pieţei de asigurări şi la
consolidarea transparenţei pe această piaţă, precum şi la perfecţionarea
acesteia.

6
 La baza funcţionării eficiente a pieţei de asigurări stă corelarea intereselor
consumatorilor şi prestatorilor produselor de asigurare. În acest sens, activitatea
brokerilor pe piaţa de asigurări reprezintă un „catalizator” al concurenţei pe această
piaţă şi o garanţie a respectării intereselor asiguraţilor şi asigurătorilor.
Activitatea brokerului este supusa licentierii, iar a agentului – nu. Prevederile
legale se referă doar la cerinţele pe care trebuie sa le întrunească brokerul şi nu se
referă la activităţile pe care acesta le poate realiza, din ce se formează şi cine achită
remunerarea brokerului. Din contextul legii că brokerul este un intermediar ce se
deosebeşte de agent doar prin aceea că poate propune produsele mai multor
companii şi reprezintă clientul (asiguratul) şi nu asiguratorul, poate oferi clienţilor
săi “explicaţii şi recomandări”.
Asigurarea nu este doar vînzare-cumpărare a poliţelor de asigurare.
Contractarea şi consumul serviciilor de asigurare necesită profesionalism şi
anumite cunoştinţe de la consumator. Practica ne demonstrează că este eronată
opinia conform careia poţi soluţiona problemele ce ţin de managementul riscului şi
asigurări, fără cunoaşterea anumitor legităţi, principii, specificului activităţii de
asigurare şi managementului de risc. E nevoie de calificare, experienţă şi abordare
profesionistă. Cum să faci o alegere corectă dintre cele 14 companii ce activează
pe piaţă? Cum să negociezi o acoperire bună la un preţ minim? Cum să închei un
contract ce ţi-ar garanta obţinerea despăgubirii din partea asiguratorului la
survenirea cazului asigurat?
Toate acestea, precum şi alte obligaţii intră în competenţa unui broker de
asigurare. Unui broker îi revine un rol deosebit, cel de a ajuta clientul său să-şi
realizeze dreptul la libera alegere, acţionînd ca intermediar între vînzătorul şi
consumatorul serviciilor de asigurare.

7
 Un broker contemporan deja nu mai este un intermediar pasiv între caţiva
asiguratori şi asigurat, care ajută clientul doar la calculul primei de asigurare şi la
selectarea celei mai mici cotaţii de pe piaţă. Brokerii de asigurare operează în mod
real cu riscurile clientului său, în numele şi de partea acestuia, fiind un consultant
specializat în desfăşurarea activităţilor de management al riscului.
Tocmai aportul brokerului în formularea şi elaborarea sistemului de
management al riscurilor clientului micşorează celui din urmă preţul final al
programului de asigurare. În condiţiile actuale, clienţii devin tot mai exigenţi faţă
de componenţa şi calitatea serviciului de asigurare. Astfel, brokerul este capabil să
organizeze protecţia intereselor patrimoniale ale clientului, luînd în considerare
caracterul particular şi interesele acestuia.
Majoritatea brokerilor contemporani, în cadrul activităţii lor, îndeplinesc
urmatoarele funcţii:
1. Funcţia consultativă care include analiza şi evaluarea riscurilor, elaborarea
unui program adecvat de asigurare, gestionarea procesului de asigurare;
2. Funcţia operativă care include plasarea programului pe piaţa de asigurare,
menţinerea actualităţii acoperirii oferite clientului, corespunderea asigurării locale
cu reasigurarea, participarea la regularizarea daunei de partea clientului,
perfectarea documentaţiei (elaborarea proiectelor de contract, întocmirea
documentului final, asigură circulaţia documentelor între părţi, urmarirea derulării
contractului de asigurare etc.);
3. Funcţia financiară – redistribuirea primei de asigurare între asiguratori şi
reasiguratori, colectarea şi transferul sumei de despăgubire clientului său.
Pentru a-şi îndeplini cu succes funcţiile sale, brokerul trebuie sa cunoască
tehnicile de asigurare pentru diverse categorii de riscuri şi legislaţia internă şi
externă, cu alte cuvinte, sa fie expert în domeniul legislaţiei şi practicii de
asigurări. De asemenea, el trebuie să cunoască piaţa de asigurări: el e prezent pe
piaţă fiecare zi şi aceasta îi permite să-şi creeze o părere despre fiecare asigurator,
reputaţia lui,

8
calitatea serviciilor şi produselor de asigurare oferite, gradul de siguranţă
financiară, seriozitatea şi stabilitatea acestora. Un broker cunoaşte despre piaţă
mult mai mult, chiar şi decît cel mai instruit client. Pentru a reprezenta şi a realiza
o analiză corectă a riscurilor, brokerul trebuie să cunoască business-ul acestuia la
fel de bine ca şi clientul însuşi. Ca consultant, brokerul e obligat să asiste clientul
în determinarea şi evaluarea riscurilor la care e supus clientul său.
Analizînd activitatea unui broker de asigurare, se poate de concluzionat că
rolul lui se formează din cinci elemente principale:
 Datoria brokerului – să reprezinte clientul său şi să acţioneze în interesele
acestuia. Brokerul este consultantul şi risc-managerul clientului, oferindu-i
informaţii depline cu privire la tot spectrul de servicii de asigurare existente
pe piaţa de asigurări.
 Brokerul negociază din numele clientului său pentru a obţine un raport
avantajos – protecţie optimă cu o primă de asigurare rezonabilă.
 Brokerul deserveşte întregul ciclu – de la negocierea contractului şi plasarea
riscului, pînă la regularizarea cazului asigurat, dacă situaţia o cere.
 Brokerul redistribuie riscurile clientului şi oferă garanţii că protecţia de
asigurare propusă de către el corespunde celor mai înalte standarde şi
cerinţelor clientului său.
 Pentru serviciile prestate, brokerul este remunerat prin plata unui comision –
“brokerage”, prin aplicarea unei cote procentuale asupra primei de asigurare
achitate de client (asigurat/reasigurat). De regulă, brokerul încasează acest
comision de la asiguratorul la care a plasat asigurarea, deoarece “aduce
afaceri asiguratorului”. Comisionul de brokeraj variază în funcţie de tipul de
asigurare.
Aşa servicii ale brokerului, ca selectarea unei acoperiri de asigurare optime şi
a asiguratorului, orice consultaţii, reprezentarea intereselor clientului în relaţiile cu
asiguratorul etc., sunt acordate gratuit. Excepţie sunt servicii şi activităţi complexe
– organizare tender, regularizarea cazurilor asigurate pe contracte ce n-au fost
9
intermediate de broker, efectuarea analizelor şi studiilor de piaţă etc.
Au nevoie asiguraţii din Republica Moldova de serviciile brokerilor? Părerile
sunt diferite. Cei ce sunt sceptici în privinţa necesităţii existenţei unei asemenea
profesii – broker de asigurare, să se întrebe: de ce în cazul unor probleme legate de
sănătate cetăţeanul apelează la serviciile unui medic, cînd are nevoie de a repara
ceva apelează la un lăcătuş, firmele ce au în state jurişti apelează la birouri de
avocaţi? Deoarece o abordare inteligentă în soluţionarea unor probleme presupune
conştientizarea şi înţelegerea că fiecare trebuie să se ocupe cu ceea ce poate să facă
cel mai bine: un medic să vindece, un pictor să picteze, bucătarul să prepare,
profesorii să instruiască, iar brokerii să se ocupe cu asigurările.
Agentul de asigurare este persoana fizică sau persoana juridică ce desfăşoară
activitate profesională în baza mandatului acordat de asigurător, avînd dreptul să
încheie, în numele şi din contul asigurătorului, contracte de asigurare cu terţii,
conform condiţiilor stipulate în contractul de mandat, fără să aibă calitatea de
asigurător, reasigurător, agent bancassurance sau de broker de asigurare şi/sau de
reasigurare. Calitatea de agent de asigurare sau agent bancassurance este
incompatibilă cu cea de broker de asigurare şi/sau de reasigurare.
Majoritatea asiguraţilor percep brokerii ca reprezentant al societăţilor de
asigurare, alţii îi confundă cu companii de asigurare, iar ultimul grup nu vede nici
o deosebire între broker şi agent de asigurare.
Agentul de asigurare este figura principală, care pune în mişcare mecanismul
vânzării poliţei de asigurare. El este persoana cea mai importantă într-o societate
de asigurare, este primul care intră în contact cu clientul, încearcă să-l convingă de
necesitatea procurării unei poliţe de asigurare. Discuţiile dintre agent şi client
adesea sunt controversate, scopul final fiind realizat prin contractarea unei
asigurări.
Un agent de asigurare, în activitatea pe care o desfăşoară, nu este subordonat
nimănui, dar această activitate înseamnă autocontrol, corectitudine, voinţă,
respectarea propriului program stabilit.

10
 A fi agent de asigurare este o meserie ca oricare alta, dar fiind o activitate care
presupune relaţii cu publicul, el trebuie să fie un bun profesionist. Astfel este
impusă necesitatea realizării unor cerinţe obligatorii:
 să aibă o etică profesionistă;
 să aplice perfect cunoştinţele profesionale;
 să dispună de un plan de activitate prestabilit;
 să aibă intenţii bune pentru aproapele lui.
În linii mari, trăsăturile caracteristice agentului de asigurare ar putea fi
următoarele:
 exprimarea fără dificultăţi a ideii, fapt ce impune un bagaj adecvat de
cunoştinţe, atît în domeniul specialităţii, cît şi de cultură generală;
 exprimarea clară şi coerentă;
 stăpânirea de sine.
Ca să poată contracta asigurări, agentul de asigurare trebuie să fie convins de
utilitatea acestora. În acest sens, el trebuie să fie stăpînit în permanenţă de
convingere şi siguranţă în exprimare. O problemă deosebit de sensibilă care-l
priveşte pe agentul de asigurare o reprezintă starea sănătăţii acestuia. Orice
infirmitate, oricît de minoră ar fi ea, poate reprezenta un handicap în procesul de
contractare a asigurărilor. Agentul de asigurare trebuie să dispună de o rezistenţă
tehnică extraordinară. În decursul unei discuţii, pot apărea o multitudine de situaţii:
- pot fi întîlnite persoane competente, obişnuite cu asigurarea; − pot fi
întâlnite persoane care pînă la această discuţie n-au contractat nici o
asigurare şi cu care trebuie să aibă o răbdare destul de mare;
- pot întîlni obiecţii mai mult sau mai puţin fondate, trucuri ieftine, întrebări
stupide etc.
Din tot acest amalgam de situaţii, agentul de asigurare poate obţine atît
reuşite, cît şi eşecuri. Este, de asemenea, necesară şi dotarea cu cunoştinţe în
tehnica comunicării.

11
 Astfel, pot fi exprimate ideile şi starea de spirit prin mimică, poziţie, gestică,
respiraţie. Cunoştinţele de psihologie îi oferă agentului de asigurare posibilitatea
de:
 a-l cunoaşte operativ pe interlocutor;
 a-i cunoaşte personalitatea acestuia;
 a-l influenţa pe interlocutor.
Pentru a înregistra succese în procesul de vînzare a produselor de asigurare,
trebuie reţinut un adevăr general: oamenii cumpără ceva de la cei care le sunt
simpatici şi de la cei pe care îi respectă. Deci, înainte de a iniţia vînzarea, este
necesar să se acorde atenţia necesară următoarelor momente:
înainte de întâlnire, agentul de asigurare trebuie să se asigure că aspectul său –
îmbrăcămintea, coafura, ţinuta este perfectă. Prima impresie contează deosebit
de mult;
dacă acesta a fixat ora şi locul întâlnirii, această condiţie trebuie respectată
întocmai;
agentul de asigurare trebuie să fie confident şi afirmativ cu clientul său. Este
necesar de a-i demonstra tot respectul;
întrebările puse clientului despre problemele casei, familiei, despre climă etc.
sunt oportune;
este necesar de a avea un contact permanent cu el, privindu-l în ochi, zîmbind;
demonstrarea interesului faţă de spusele clientului;
este important ca agentul de asigurare să fie sigur de sine.
Concomitent cu cele menţionate mai sus, agentul de asigurare are şi o serie de
obligaţii:
Faţă de asigurători:
• să respecte obligaţiunile de serviciu în funcţie de regulamentele interioare;
• să-şi îndeplinească prognoza de încasări (valoric şi numeric);
• să gestioneze cu maximă prudenţă documentele cu regim special;

12
 • să încaseze la timp primele de asigurare, precum şi ratele scadente;
• să respecte regulamentul operaţiunilor de casierie privind depunerea
încasărilor.
Faţă de asigurat:
• să-l consulte corect în alegerea tipului de asigurare pe care acesta îl solicită;
• să-i explice integral drepturile şi obligaţiunile pe care le obţine prin semnarea
contractului de asigurare;
• să fie un consultant financiar al asiguratului;
• să reactiveze la timp asigurările care expiră;
• să fie călăuzit de principiul bunei credinţe.
Faţă de sine:
• să aibă răbdare, prezenţă şi încredere în posibilităţile sale;
• să colaboreze cu colegii de serviciu, dat fiind faptul că activitatea în echipă este
mai eficientă;
• să lucreze o perioadă, pînă când nu va obţine succese, sub tutela unui agent cu
experienţă.
În practica internaţională s-au cristalizat următoarele particularităţi specifice
pentru agentul de asigurare (agentul general) şi brokerii de asigurare:

13
 După cum observăm, deosebirea principală dintre broker şi agentul de
asigurare constă în faptul că agentul reprezintă nemijlocit compania de asigurare,
iar brokerul de asigurare – în mare parte, asiguratul. Serviciile brokerului sunt
avantajoase prin faptul că, la pregătirea profesională a acestuia, nu sunt efectuate
cheltuieli considerabile de resurse. Acest canal de distribuţie a produsului de
asigurare se deosebeşte prin nivelul înalt de profesionalism şi eficacitate. Desigur
că, în cazul cînd este vorba de asigurarea unui număr mare de cetăţeni şi
asigurătorul îşi propune să cuprindă o suprafaţă semnificativă a ţării, atunci este
puţin probabil că serviciile brokerului vor satisface nevoile acestuia.

14
 Concluzii
La etapa actuală, piaţa de asigurări din Republica Moldova reprezintă un
sector profitabil al pieţei financiare nebancare, care indică ritmuri dinamice de
creştere, dar care are şi rezerve de dezvoltare. Totuși, piaţa asigurărilor este
subdezvoltată comparativ cu potenţialul existent şi cu nivelul de dezvoltare în alte
state, inclusiv cele vecine. Factorii care influenţează negativ dezvoltarea pieţei sunt
veniturile modeste ale populaţiei, nivelul redus al culturii asigurărilor în societate,
deprinderea populaţiei de a miza pe ajutorul statului în situaţii dificile, precum şi
diversificarea slabă a serviciilor de asigurare oferite pe piaţă.
Pentru a atinge un nivel mai înalt de stabilitate și transparenţă a pieţei
asigurărilor, capabilă să protejeze interesele cetăţenilor şi ale agenţilor economici,
precum şi să devină o sursă importantă de investiţii pentru dezvoltarea economică
a ţării, avem nevoie în continuare de reforme, de investiţii importante, de
implementarea tehnologiilor informaţionale şi de o competiţie corectă în acest
domeniu. În acest context, cele mai la îndemână soluţii ar fi:

15
 aplicarea unor stimulente fiscale suplimentare cu scopul promovării
asigurărilor benevole;
revizuirea modelului actual de asigurări medicale, inclusiv pentru ca el să-și
îndeplinească funcţia de control al calităţii serviciilor medicale prestate;
promovarea pachetelor de asigurare de viaţă cu posibilităţi de economisire,
pentru a oferi o alternativă fondurilor de pensii, care nu funcţionează în
Republica Moldova;
dezvoltarea serviciilor de vînzare prin Internet, care a devenit unul dintre
principalele mijloace de comercializare.
Organizarea şi dezvoltarea sectorului asigurărilor în Republica Moldova,
lărgirea sferei de activitate a pieţei de asigurări presupun atragerea investiţiilor
autohtone şi străine pe termen mediu şi lung. Pentru aceasta este nevoie de
relansarea economiei naţionale.

Bibliografie
1. Legea cu privire la asigurări nr. 407-XVI  din 21.12.2006.
2. Stanislav Fotescu, Sistemul de distribuţie a asigurărilor şi modernizarea
acestuia, Chişinău, Editura ASEM, 2006.
3. Stanislav Fotescu, Anatol Ţugulschi, Asigurări şi reasigurări. Note de curs,
Editura ASEM, 2010.
4. Cristina Dolghi, Luminiţa Şerban, Brokerul – veriga principală în promovarea
produselor de asigurare, Revista Ştiinţifică a Universităţii de Stat din Moldova
Nr.7(67), 2013.
5. www.cnpf.md
6. www.xprim.md
7. www.asigurare.md

16
ANEXE
17
18