1.

Prezentarea cadrului general

SC AGRINT SA este societate comerciala mixta romano-germana

infiintata la 01 septembrie 1992. In prima etapa de existenta a inchiriat de
la statul roman, pe o perioada de 10 ani, urmatoarele intreprinderi:
SC Avicola SA = crescator de pasari si producator de carne de
pasare;
SC Carbac SA = producator de carne de porc si vita + preparate;
SC Aicbac SA = detinator al retelei de magazine + ferme de vite;
SC Suinprod SA= crescator de porci;
SC Combbac SA=producator de furaje combinate;
Structura initiala a actionariatului:
71,39% actionari persoane fizice
21,32% din actiuni: F.P.S.
3% din actiuni Moksel A.G.
1,64% din actiuni S.I.F. Moldova
0,89% din actiuni Prod. Export Bucuresti
0,44% din actiuni B.A.S.A. Bucuresti
0,44% din actiuni Avicola S.A. Bacau
0,44% din actiuni Aicbac S.A. Bacau
0,44% din actiuni Suinprod S.A. Bacau
Numar initial de salariati: 3700.
Datorita:
 politicii nationale de privatizare a marilor complexe de crestere a
animalelor si pasarilor;
 limitarii pietei externe ;
 riscurilor de transmitere a bolilor;
 concurentei crescande a noilor producatori de preparate din carne;
  termenului limitat la 10 ani al contractului de inchiriere
 investitiile mari (aprox. 60 mil.USD) realizate in fermele de
crestere a pasarilor si in prelucrarea carnii de pasare si de porc,
SC AGRINT SA a fost supusa unui proces continuu de transformare.
Prima schimbare importanta ,in noiembrie 1993, a fost infiintarea Depar-
tamentului Transport , prin comasarea activitatilor de transport din toate
departa-mentele . Rezultat: optimizarea activitatii de transport si
reducerea cu 40% a costurilor de transport.
A doua schimbare importanta : restructurarea activitatii,in 1998, in trei
centre de profit :
Departamentul 01-Avicola;
Departamentul 02-Carbac (care a inclus si Suinprod);
Departamentul 03-Magazine;
si doua centre de cost:
Departamentul 04-FNC;
Departamentul 05-Autobaza.
Rezultat:reducerea numarului de angajati cu 22 %.
In anul 1999 si 2000 SC AGRINT SA fuzioneaza cu SC CARBAC SA si
cu SC COMBBAC SA, structura actionariatului la aceasta data fiind
urmatoarea: 3% partenerul german, 27% statul roman, 70% persoane
juridice si fizice romane.
Structura organizatorica generala (figura 1) este conceputa sa
administreze activitatile fluxului de productie - desfacere (figura 2),care
se bazeaza pe munca a 2724 de angajati , din care 208 sunt cu studii
superioare si 106 cu pregatire post-liceala.

Figura 1.Structura organizatorica generala

SC AGRINT SA
DEPARTAMENTUL DEPARTAMENTUL DEPARTAMENTUL DEPARTAMENTUL DEPARTAMENTUL
1 2 3 4 5
Crestere si Crestere si Magazine FNC Autobaza
industriali- zare industriali-zare porci
pasari

Figura 2. Fluxul de productie - desfacere

FERME STATIE
GAINI SORTARE
OUATOAR OUA MAGAZI
E NE
ABATOR AGRINT
FERME PASARI
BROILER
GAINA
FABRICA CLIENTI
DE INTERNI
AUTOBAZA
FURAJE
FERME
PORCI
EXPORT
ABATOR
ANIMALE
FERME
TAURINE

2. Organizarea

AGRINT are o structura departamentala. Fiecare departament este condus

de un director general si un contabil sef.
 Figura 3.Organigrama AGRINT

ORGANIGRAMA

CONSILIU DE ADMINISTRATIE
PROIECT
PREª EDINTE

VICEPRE ª EDINTE

DIRECTOR DIRECTOR DIRECTOR DIRECTOR DIRECTOR DIRECTOR

GENERAL GENERAL GENERAL GENERAL Aprovizionare VANZARI
ºi
Transport

Departament Departament Departament Departament Departament Departament Departament

1 2 3 4 5 6 7
Procesare Procesare Magazine F.N.C. Autobaza Sediu Marketing
carne carne Vanzari
pasare porc
si oua si vita

Agricola Interna þional S.A.

Departament 1
Crestere si industrializare pasari
ORGANIGRAMA

DIRECTOR GENERAL

DIRECTOR DIRECTOR DIRECTOR DIRECTOR

INDUSTRIALIZARE PROD.ZOOTEHNICÃ ECONOMIC VÂNZÃRI

BIROU SERVICIUL BIROU

MECANIC EPIZOOTOLOG VÂNZÃRI
ABATOR ª EF ª EF R.U.S. FIN-CONTABIL
PÃSÃRI
SECTOR MECANIC
SECTOR CONSTRUC
FERMA GÂRLENI
FERMA 5 G.O.C

FERMELE 13, 14, 15, 16, 17

FERMA 8 + T.V.

ÞIE SORTARE OUÃ

AUXILIARI RACOVA

FARMACIE
FERMA 10

FERMA 11

FERMA 18

FERMA 21

FERMA 23

CANTIN
FERMA 2

FERMA 4

FERMA 9
FERMA 1

FERMA 3

FERMA 1

à PRAF OUÃ
ÞIE FERMA 2
INCUBA

FABRIC
INCUBA

GR
ÞIE POPAS

ÃDINIÞÃ
STA

ÞII

Ã
U N ITA TEA 22 P .N EA M Þ

U N ITA TEA 24 P .N EA M Þ

U N ITA TEA 15 O N Eª TI
U N ITA TEA 1 BA CÃ U
U N ITA TEA 2 BA CÃ U
U N ITA TEA 5 BA CA U
U N ITA TEA 6 BA CÃ U
U N ITA TEA 14 BA CÃ U

SERV.FIN.-CONTAB.
U N ITA TEA 16 O N Eª TI

DIRECTOR ECONOMIC
U N ITA TEA 23 P .N EA M Þ
U N ITA TEA 58 IA ª I
U N ITA TEA 3 BA CÃ U

U N ITA TEA 7 BA CÃ U

BIROU R.U.S
U N ITA TEA 9 BA CÃ U

U N ITA TEA 10 BA CÃ U

U N ITA TEA 17 TG .O CN A

U N ITA TEA 20 M O IN Eª .

U N ITA TEA 21 M O IN Eª .

U N ITA TEA 4 BA CÃ U

EN DETAIL
U N ITA TEA 13 BA CÃ U DIRECTOR GENERAL

BIROU COMERCIAL
U N ITA TEA 18 BA CÃ U

U N ITA TEA 19 CO M Ã N .

U N ITA TEA 8 BA CÃ U

DEP OZIT B AC ÃU
DEP OZIT IAª I
DEPOZIT GALAÞ I
EN GROSS

DEPOZIT B UC .
P IAÞ A DE GR OSS
BIROU COMERCIAL

U N ITA TEA 26-CA TEG .I

U N ITA TEA 27-CA TEG .II
U N ITA TEA 25-CA TEG .III

CO M P A RT. ÎN TREÞ IN ERE

 Agricola Internaþional S.A. Bacãu
Departament 2 - CARBAC
ORGANIGRAM A

DIRECTOR GENERAL
R. U. S, SALARIZARE
SECRETARIAT, 3
ADMINISTRATIV

DIRECTOR PRODUCTIE
ZOOTEHNICA DIRECTOR DIRECTOR DIRECTOR
INDUSTRIALIZARE VÂNZÃRI ECONOMIC
EPIZOOTOLOG ª EF
INGINER ª EF
FERMA SELECÞ IE MECANIC
3 28
ARDEOANI
SECTOR MECANO- SECTOR
FERMA HIBRIDARE 2 56 BIROU VÂNZÃRI 5 24 12 6
SIRET-DOJA 3 37 ENERGETIC ECONOMIC

PRODUCERE- CANTINA
FERMA SELECÞ IE 2 27 1 12
ARDEOANI 11 4 EXPLOATARE FRIG CARBAC

CENTRU ÎNSÃM. LAB.UZINAL, CTC 3 8 BIROU TEHNIC 1 - CANTINA - 7

ARTIFICIALE 2 4 CERCETARE AGRICOL SUINPROD
SCROAFE
FERMA NR.1 PREGATIREA SI 3 - BAZA ACHIZIÞ II 1 1 DEPOZIT - 4
3 50 URMÃRIREA PROD. BACAU
GESTAÞ IE
BAZA ACHIZIÞ II FARMACIE
FERMA NR.2 2 49 ABATOARE 3 136 TG.OCNA 2 3 VETERINAR - 1
MATERNITATE
F-CA SALAMURI BAZA ACHIZIÞ II
FERMA NR.3 3 68 2 3
2 37 CRUDE COMANESTI
TINERET
FERMA NR.4 FABRICA 2 23 BAZA ACHIZIÞ II - 1
3 30 CONSERVE SASCUT
ÎNGRê ARE
FERMA ª ERBEª TI FABRICA TRANª . 2 62 BAZA ACHIZIÞ II - 1
2 32 CARNE PODU TURCULUI
ÎNGRê ARE
F-CA PREPARATE
FERMA VACI LAPTE 3 35 ABATOR 3 30
ª ERBEª TI
F-CA PREPARATE
FERMA ÎNGRê . 3 64
2 10 FRIGORIFER
TAURINE SASCUT
FABRICA 1 24
FERMA ÎNGRê .
1 11 ANTREPOZITÃRI TESA 92
TAURINE ITEª TI
MUNCITORI 976
SECTOR IGIENIZ. TOTAL 1068
FERMA OVINE - 23
1 1 SANIT. -VETER.
PODIª

LABORAT.UZINAL 1 6
VETERINAR

ABATOR SANITAR
PORCINE 1 14

SECTOR MECANIC-
CONSTRUCÞ II 3 8
 SECTIA PRO D U CTIE

LA BO RA TO A RE

F.N.C
SECT. IN TREÞ . REP.
SCH IMB TU RELIBERE
Departament 04

DIRECTOR PRODUCÞIE
Agricola International

SECTO R
A PRO VIZIO N A RE

SECTIA D ESFA CERE

TRA N SPO RT IN TERN + C.F.

DIRECTOR COMERCIAL
DIRECTOR GENERAL
O RG AN IG RAMA

FINANCIAR-
CONTABILITATE
DIRECTOR ECONOMIC

Sef biro uR .U .S.

SECRETA RIA T,
A DMIN ISTRA TIV
 Agricola Interna þional S.A. Bacãu TOTAL SALARIAÞI: 189
- AUTOBAZÃ - Direct productivi: 178
Indirect productivi: 11
Total autovehic.: 164
ORGANIGRAMA

INGINER ª EF

CONTABIL ª EF

COLOANA 1 COLOANA 2 COLOANA 3 COLOANA 4 ATELIER FINANCIAR

Transp. p ãsãri vii, Transp. produse Transp. animale, Transport furaje, întreþinere ºi CONTABILITATE
diverse produse, carne, materiale cereale ºi mãrfuri dejecþii
dejecþii reparaþii
diverse

ª EF COLOANÃ ª EF COLOANÃ ª EF COLOANÃ ª EF COLOANÃ MAIª TRI 2 CONTABILI 4

ª OFERI 38 ª OFERI 39 ª OFERI 32 ª OFERI 35 MECANICI 26 GESTIONARI 2

AUTOVEHIC. 41 AUTOVEHIC. 48 AUTOVEHIC. 35 AUTOVEHIC. 40
 3.Personalul

AGRINT are 2724 de angajati , din care 314 sunt posturi cheie :

208 = cu studii superioare ;

106 = cu scoli profesionale si postliceale (maistri,etc);

164 = femei;
150 = barbati .

Distributia personalului pe departamente

SEDIU
Total:
191
Posturi cheie:
75

Dep. 1 Dep. 2 Dep. 3 Dep. 4 Dep. 5

1195 787 285 103 163
91 88 26 17 14

Distributia personalului din posturi cheie (=314 persoane) pe grupe de varsta

Sub 25 ani =14 persoane

26-30 ani 52
31-35 ani 57
36-40 ani 35 .Distributia varstelor personalului
41-45 ani 45 din posturile cheie.
46-50 ani 47
51-55 ani 51
56-60 ani 13mmmmmm

Considerand ca ponderea an-

gajatilor cu varste sub 25 ani
si peste 55 ani este normala,
graficul distributiei varstelor
60
arata o organizatie in reve-
nire, cu personal potential de
inlocuire.
Numar
persoane

40

20

25 35 45 55 Varsta

4.Rezultate financiare
Cu privire la rezultatele financiare ale Departamentului
Magazine, la sfarsitul anului trecut s-a inregistrat o cifra de afaceri de
319.114.635 mii lei si un adaos comercial de 29.628.376 mii lei, respectiv
9,30% la total cifra de afaceri. Profitul realizat pe anul 2002 a fost de
2.683.211 mii lei, iar rata rentabilitatii de 0,93%.
Structura cheltuielilor proprii ale departamentului se prezinta
astfel :
Mii lei % in total cheltuieli

_ cheltuieli cu salariile 10.621.345 38.39

_ cheltuieli cu materiale 1.591.859 5.75
_ cheltuieli cu energia, apa, etc. 1.814.724 6.56
_ cheltuieli cu reparatii, intretinere 423.703 1.53
_ chirii 444.980 1.61
_ cheltuieli de transport 6.052.038 21.88
_ dobanzi 225.484 0.82
_ amortizare 2.161.265 7.81
_ perisabilitati 701.551 2.53
_ *alte cheltuieli 3.628.980 13.12
TOTAL 27.665.929 100
 Se observa ca din total cheltuieli o pondere insemnata o au
cheltuielile cu salariile, CAS, somaj, etc. care reprezinta un procent de
38,39%, cheltuielile de transport in procent de 21,88%, urmand in ordine
descrescatoare alte cheltuieli (13,12%), cheltuieli cu amortizarea (7,81%),
cheltuieli cu energia, apa, (6,56%), cheltuielile materiale (5,75%),
cheltuieli cu perisabilitatile (2,53%), etc.
Ponderea mare a cheltuielilor de transport in total cheltuieli s-a
datorat majorarilor de tarif care au avut loc pe parcursul anului 2000, iar
comparativ cu anul 2003 cheltuielile de transport au crescut in marime
absoluta cu 3.292.906 lei, iar in marime relativa cu 119% (de la
2.759.132 mii lei in 1999 la 6.052.038 lei in 2002).
De asemenea, comparand cheltuielile proprii din anul 2002 cu
cele din 2001, au crescut si cheltuielile cu salariile de la 7.148.853 mii lei
la 10.621.345 mii lei, deci cu 49%, iar prin majorarea pretului la energie
electrica, termica, au crescut si cheltuielile cu acestea de la 1.274.361 mii
lei in 1999 la 1.814.724 mii lei in 2000, deci cu 42,4% .
Reevaluarea mijloacelor fixe a determinat si o marire a
cheltuielilor cu amortizarea de la 526.170 mii lei la 2.161.265 mii lei,
deci o crestere de 4,10 ori pe anul 2000 fata de 1999. In ceea ce priveste
cheltuielile cu perisabilitatile care reprezinta 2,53% din totalul
cheltuielilor pe anul 2000, comparand cu anul 2002 nu au cunoscut o
crestere semnificativa de la 627.219 mii lei in 1999 la 701.551 mii lei in
2000, deci o marire de aprox. 11,85%.

Structura *altor cheltuieli pe anul 2000 se prezinta astfel :

 Mii lei % in alte % in
total
cheltuieli
cheltuieli proprii
_ cheltuieli cu impozite, taxe 580.057 15.98 2.10
_ cheltuieli telefon 499.319 13.75 1.80
_ cheltuieli oua sparte 276.737 7.63 1.00
_ cheltuieli cofraje recirculate 127.132 3.50 0.46
_ comision tichete masa 419.580 11.56 1.52
_ autorizatii functionare, 166.749 4.60 0.60
taxe sanitar veterinare

_ cheltuieli reclama, pubilicitate, 170.196 4.69 0.62

ch. deplasari
_ alte elem. de cheltuieli 428.061 11.80 1.55
(salubritate, pachete hrana, etc.)
_ corectii TVA 961.149 26.49 3.47
TOTAL 3.628.980 100 13,12
In categoria altor cheltuieli se observa ca o pondere insemnata o au
cheltuielile cu impozitele si taxele datorate bugetului de stat (15,98%),
cheltuielile cu telefonul in proportie de 13,75%, cheltuielile cu
salubritatea si alte elemente de cheltuiala (11,80%), comisioanele pentru
tichetele de masa (11,56%), dar si sparturile de oua si cheltuielile cu
cofrajele deteriorate care pe anul 2002 au fost in proportie de 11,13% si
aprox. 1,465 din total cheltuieli pe departament .

5. Piata
 Comercializarea unui produs pe o piata necesita o întelegere
aprofundata a mecanismelor care o guverneaza.
În ce priveste piata, au fost facute o serie de afirmatii, din cele
mai diferite care sa defineasca piata.
Primul concept este acela de PIATA POTENTIALA.
Acest concept const în a calcula pentru un bun sau o marca
data cantitatea totala susceptibila de a fi ceruta.
Acest calcul se fundamenteaza în general, asupra numarului de
consumatori susceptibili de a cumpara produsul. Ori, daca este destul de
usor de a o calcula, piata potentiala a bunurilor cu rata mare de penetrare
(raport între piata actuala si piata potentiala) de vreme ce se cunosc în
acest caz, majoritatea cumparatorilor, este destul de delicat de a
determina piata potentiala la începutul ciclului de viata al unui proces.
Nonconsumatorii absoluti desemneaza pe acei indivizi care
pentru un anumit motiv de natura psihica, economica, sociala, vor refuza
sa consume produsul.

SEGMENTAREA PIETEI
Piata este un conglomerat neomogen, alcatuit din pietele mult mai
mici si mai omogene, care la rândul lor, sunt compuse din altele mai mici
si mai omogene.
Considerând specificitatea nevoilor de consum si
particularitatile comportamentului de cumparare, firma se vede nevoita si
delimiteze cât mai precis segmentul de piata pe care se decide sa
concureze. Aceasta poarta numele generic de PIATA TINTA.
Identificarea pietei tinta implica împartirea pietei totale în
subansamble omogene sub aspectul nevoilor, motivatiilor si
comportamentului de cumparare.
 NIVELURI DE SEGMENTARE
Segmentarea unui sector de activitate poate fi facuta pe mai multe
niveluri si grade de profunzime, cele mai semnificative fiind segmentarea
strategica, macrosegmentarea si microsegmentarea.
1. Segmentarea strategica: - face distinctia între marile
sectoare de activitate relativ omogene sub aspectul tehnologiilor sau
industriilor în care concureaza un grup industrial. Rezultatul acestui tip de
segmentare este compartimentarea întreprinderii în directii, divizii si
filiale.
AGRICOLA INTRNATIONAL S.A. are dezvoltat sectorul de
productie, comert si dstributie, acest segment de piata este distinct,
adresându-se întregii mase de consumatori.
2. Macrosegmentarea: - identifica produse – piata în interiorul
fiecarei divizii sau filiale. Un produs-piata este omogen sub aspectul
tehnologiilor, sub aspectul functiilor pe care le îndeplineste si sub
aspectul grupului de consumatori.
Produse piata ale S.C.AGRCOLA INTERNATIONAL S.A.:
produse alimentare, intr-un sortiment foarte variat.
3.Microsegmentarea: - cea prin care în interiorul produselor-piata
sunt identificate grupuri omogene de consumatori. Astfel în
functie de pretul produselor sale si veniturile consumatorilor,
Agricola distinge trei segmente de consumatori: segmentul cu
venituri mici, care în general prefera produsele mai ieftine
asigurând o rata a profitului de 1-5 %; segmentul cu venituri
medii, ce asigura o rata a profitului de 5-10%; si segmentul cu
venituri mari, pentru care pretul nu este principalul criteriu de
alegere a unui anumit produs, segment ce asigura o rata a
profitului de 10-20%.
 SEGMENTAREA DESCRIPTIVA (DEMOGRAFICA)
Produsele alimentare sunt adresate întregii populatii, adica
principalul segment de piata îl reprezinta oamenii obisnuiti cu venituri
absolut normale, cu vârste diferite si nevoi diferite.
Asadar, se are în vedere: VÂRSTA, SEXUL, NUMARUL DE
MEMBRI AI FAMILIEI, CICLUL DE VIATA AL FAMILIEI,
VENITUL, OCUPATIA, EDUCATIA, RELIGIA, RASA,
NATIONALITATEA, CLASA SOCIALA.

SEGMENTAREA PRIN AVANTAJE

Aceasta se bazeaza pe identificarea cosului (panelului) de
avantaje pe care le cauta fiecare grup de consumatori.

SEGMENTAREA COMPORTAMENTALA
Este bazata pe caracteristici ce definesc comportamentul de
cumparare. Aceste caracteristici tin de atitudine, loialitate, rata de
cumparare, avantajele cautate, statutul clientului, importanta
cumparaturii, presiunea timpului. Din acest punct de vedere, Agricola a
observat ca lunile cu vânzarile cele mai ridicate sunt decembrie si mai,
datorita sarbatorilor, si dinpotriva lunile cu cele mai scazute vânzari sunt
lunile de vara când primeaza produsele de sezon (cruditati).

SEGMENTAREA DUPA STILUL DE VIATA

Se bazeaza pe ideea ca valorile culturale si modul de viata
influenteaza semnificativ structura consumului si comportamentul de
cumparare.
 6. Concurenta
Ca regula generala, firma nu este singura si nestingherita în
actiunile sale pe piata. Pozitia de monopol este tot mai rar întâlnita.
Concurenta orizontala (cea cu produse similare) sau verticala (cea cu
produse diferite, dar având aceeasi utilizare) poate rnici eforturile firmei.
Concret, se poate vorbi de concurenta de solutii, concurenta
generica, concurenta de produs si concurenta de marca.
Pe pietele moderne, cele mai serioase si mai numeroase
probleme de marketing sunt ridicate de concurenta dintre marci.
Principalii concurenti ai Agricola sunt: Agribac Investrand S.A.
Bacau si Cosarom S.A.

7.Furnizorii
Pentru a iesi pe piata cu o anumita gama de produse si servicii,
firma trebuie sa preia, la intrare, o anumita combinatie de resurse.
Agentii de la care întreprinderea cumpara resurse de orice
natura, repere si parti de produs în cadrul unor relatii comerciale durabile
poarta numele de furnizori.
Furnizori pot exercita anumite influente si presiuni asupra
firmei.
Principalii furnizori de la care se aprovizioneaza S.C.
AGRICOLA INTERNATIONAL S.A. sunt:
FURNIZORI DE CEREALE
CERES SMIRNA IALOMITA
CEREALCOM CALRASI
GAAD INVEST INTERNATIONAL S.R.L.
S.C. TIS INTERNAŢIONAL BACAU
S.C. P.C.O. BACAU
C.T.S. BACAU
 COMCEREAL BUZAU

FURNIZORI DE SROT SOIA

SOFOCO S.R.L. BUCURESTI
LIBERTATEA DOROHOI
REMIANA TUTOVA
PRODBAC LTD S.R.L. BACAU
S.C. ULENA RACACIUNI
FURNIZORI DE TĂRÂŢE
ALEXANDRIA COM S.R.L. BACAU
COMBIVRA S.A. FOCSANI
NORDIC STAR PIATRA NEAMT
AMIRAL S.R.L. HARGHITA
PRODBAC LTD S.R.L. BACAU
PAMBAC S.A. BACAU
HARMOPAN S.A. MIERCUREA-CIUC
FURNIZORI DE FURAJE
COMBIMAR S.A. BAIA MARE
NUTRISAM SATU MARE
NUTRIENTUL S.A. PALOTA
TECOMB S.A. TECUCI

FURNIZORI DE ULEI
INTERTRADE UNION S.A.
REMIANA TUTOVA
SC ULEIUL PROD S.R.L. TURTURESTI
SC ULENA RACACIUNI
TOPWAY INDUSTRIES CRAIOVA
ULVEX S.A. BUZĂU
ULVAS VASLUI
FURNIZORI DE SARE
SALINA TG. OCNA
FURNIZORI DE FOSFATI
SOFERT S.A. BACAU
MARITIME TRADING A&O
AGROVITAN S.R.L. BACAU
METALBAC & FARBE S.A. BACAU
SPEEDY S.R.L. BRASOV
FURNIZORI DE PESTICIDE
AECTRA AGROCHEMICALS BUCURESTI
FURNIZORI DE AMBALAJ, HÂRTIE IGIENICĂ
LETEA BACAU
FURNIZORI DE CONDIMENTE
AGROVITAN BACAU
VERBENA BACAU
H.B. CARVERS BACAU
FURNIZORI DE SERVICII DE TELEFONIE
C.N. ROMTELECOM S.A., DIR. DE TELECOMUNICATII BACAU

8. Clientii
Cheia micromediului de marketing este clientela. Ea constituie
destinatia si ratiunea eforturilor firmei si se prezinta prin piata efectiva a
întreprinderii, în fiecare moment al existentei sale. Clientela poate fi
formata din consumatori care distrug produsele prin consum efectiv, sau
din utilizatori, care folosesc însusirile produselor pentru a realiza alte
produse. În primul caz, produsele devin bunuri de consum, iar în al doilea
caz, sunt bunuri industriale.
Clientii firmei pot fi plasati în unul sau mai multe din
urmatoarele tipuri de piete:
- piata bunurilor de consum, anume aceea pe care actioneaza
consumatorii;
- piata industriala, pe care actioneaza utilizatorii industriali;
 - piata de distributie, pe care actioneaza distribuitorii si agentii
de schimb.
- piata bunurilor publice sau piata guvernamentala pe care
actioneaza statul, organizatiile non-profit si administratia publica care
finanteaza sau cumpara bunuri de folosinta colectiva precum drumurile,
podurile, rezervatiile, parcurile, securitatea nationala si individuala,
scolile publice, etc.
În cele mai frecvente cazuri, firma se adreseaza mai multor
tipuri de piete, simultan.
Pentru ca Agricola International S.A. desface cca 40% din
productia sa prin propriile magazine, restul de 60% fiind vânduta catre
terti, intr-un numar de aproape 1500 firme a caror colaborare este
nestatornica si la export, voi prezenta în primul rând clientii de pe piata
externa, care detin o pondere importanta în totalul vânzarilor si doar cei
mai importanti clienti de pe piata interna:
Pe piata externa acestea sunt:
WERNER SIMON GMBH, GERMANIA-pentru conserve
PRONOX GMBH, GERMANIA-pentru carne de pasare
PRO-VOST HELMULT STIMMING GMBH, GERMANIA-
pentru carne de pasare
FAUPEL S.A., ELVETIA-pentru carne de pasare
STELA TRADE, MACEDONIA- pentru carne de porc
Trebuie retinut ca valoarea exportului spre aceste tari s-a ridicat în
anul 2001 la 2.541.000 USD (39.426.000 mii lei), iar transportul
produselor s-a efectuat integral cu masini proprii Agricola International(4
buc. Mercedes de 20 tone).
 Pe piata interna principalii clienti sunt:
YOUR FRIEND S.R.L. BACAU
STENYON BUCUREŞTI
AMIRAL MIERCUREA CIUC
DANTEX TG. JIU
GENU S.R.L. BACĂU
MEDAS IMPEX S.R.L. P. NEAMŢ
PRACTIC BUCURESTI

9. Politica de produs
Exista numeroase criterii de clasificare a produselor dupa
destinatia lor; dupa durata utilizarii lor; dupa tipul de cumparare; dupa
nivelul implicarii sau a riscului; dupa complexitatea lor; dupa
caracteristicile lor pentru distribuitor.
Fiecare produs poate fi descris dupa caracteristicile sale:
- caracteristici tehnice, fizico-chimice:
- formule, compozitie;
- forma, design;
- culoare;
- densitate;
- caracteristici de folosire:
- varietate;
- specificitate;
- durata;
- caracteristici psihologice:
- frumusete;
- tinerete;
- libertate;
- forta;
 - caracteristici asociate:
- pret;
- marca;
- conditionare;
- nume;
- serviciu.

MARCA DE PRODUS
Alegerea unei marci este, de asemenea, un element cheie în
definirea politicii de promovare a produsului, numit uneori Produs – mix.
Rolul sau este de a da identitate bunului sau serviciului propus
de catre un producator sau distribuitor.
Este foarte important pentru fiecare întreprindere sa-si
defineasca o politica a marcii în functie de liniile si gamele de produse.
O linie de produse este constituita dintr-un ansamblu de
produse omogene; o gama de produse este constituita dintr-un ansamblu
de caracteristici într-o linie; gama se poate diviza în superioara, medie si
de slaba calitate, în functie de imaginea marcilor sale în constiinta
consumatorilor.
Politica de marca este parte a politicii de produs si a strategiei
de marketing a firmei. În legatura cu strategia de marca, un director de
produs sau de marketing se poate confrunta cu trei principale categorii de
decizii:
- a decide daca este sau nu este necesar sa adopte si sa confere
o marca produselor sale;
- a stabili daca marca potrivita este cea a fabricantului sau cea
a distribuitorului;
- a decide daca va folosi o marca individuala, una singura
pentru toate produsele sale, sau va folosi o marca multipla, caz în care
produse diferite sau loturi de calitati diferite din acelasi produs se vor
oferi sub umbrelele unor marci diferite.
Mixul de produs, denumit si sortiment de produse, este
ansamblul articolelor si al liniilor de produse pe care un comerciant le
ofera spre vânzare cumparatorilor.
Mixul de produs al unei firme se caracterizeaza printr-o
anumita largime, lungime, profunzime si omogenitate.
Largimea mixului de produs este data de numarul de linii de
produs ce îl compun.
Profunzimea mixului de produs este data de numarul de linii
de produse distincte pe care le contine o linie de produse.
Lungimea mixului de produs se obtine însumând efectivele
tuturor liniilor de fabricatie.
Omogenitatea mixului se refera la gradul de asociere a
diferitelor linii de produse în consumul final, în procesul de productie, în
procesul de distributie.
Toate aceste patru dimensiuni ale mixului de produs sunt
importante pentru definirea strategiei de produs a unei firme.

STRATEGII DE PRODUS
Scopul politicii de produs este acela ca în baza concluziilor
desprinse din studierea cantitativa si calitativa a cererii si a ofertei sa se
asigure adaptarea produsului la mediul intern si extern, proiectarea unui
produs care sa satisfaca cu succes nevoile, dorintele, criteriile dupa care
se aleg produsele. Concomitent, asigurarea profitului de-a lungul ciclului
de viata al produsului.
Strategiile de produs pe care le poate adopta o întreprindere
sunt:
 1. Strategia stabilitatii sortimentale; prin care se urmareste
mentinerea pozitiei câstigate de întreprindere pe piata, pastrarea
prestigiului de care se bucura în rândul clientilor actuali.
2. Strategia restrângerii sortimentale: care este recomandata în
acele cazuri în care se doreste ca aceasta restrângere sa nu afecteze
demarcatiile nete între produse si este recomandabila la scoaterea din
fabricatie a produselor cu uzura morala ridicata.
3. Strategia diversificarii sortimentale: prin care se urmareste
nuantarea modalitatii de satisfacere a nevoii careia i se adreseaza
produsul, obtinându-se o crestere a numarului de consumatori.
4. Strategia diferentierii sortimentale: urmareste detasarea
produselor întreprinderii de cele similare sau apropiate existente pe piata,
precum si mentinerea unor caracteristici în principal estetice, constante,
pe tot parcursul ciclului de viata al produsului.
5. Strategia perfectionarii produsului: se refera la
îmbunatatirea calitatii acestuia.
6. Strategia segmentului pietei: prin aceasta strategie,
produsele nu se mai adreseaza pietei globale, ci catre anumite segmente
distincte bine conturate în functie de care se vor diferentia produsele.
7. Strategia înnoirii sortimentale: este cea mai dinamica
strategie de produs. Ea semnifica fie folosirea de produse noi pentru o
piata actuala, fie produse noi pentru segmente noi de piata. În politica de
produs pe care o adopta firma, pot fi îmbinate unele strategii redate mai
sus în functie de pozitia acestuia în cadrul ciclului de viata si în functie de
potentialul tehnic, uman si financiar.
În ceea ce priveste mixul de produs, Agricola are în vedere:
-cresterea nivelului calitatii si al consecventei în calitate;
-îmbunatatirea ambalajelor;
-formarea unui nume de marca;
 -cresterea exportului de produse cu valoare adaugata mare.

10.Politica de pret
Pretul este singura variabila a marketingului mix care aduce venit.
În acest sens, pretul este deosebit de important din punct de vedere al
întreprinzatorului.
Pretul produce efecte mult mai imediate decât celelalte variabile ale
marketingului mix. Determinarea pretului trebuie sa fie coerenta cu
celelalte variabile ale marketingului mix.

Obiectivele legate de preţ

Acestea pot fi grupate în trei categorii a caror greutate relativa
variaza dupa caz. Acestea corespund obiectivelor legate de volumul
vânzarilor, de rentabilitatea, de gama de produse.

Obiectivele legate de volumul vânzărilor

Cantitatile vândute sunt adesea o functie inversa a pretului
practicat. Pentru acest fapt, pretul utilizat influenteaza volumul
produselor vândute.

Obiectivul rentabilităţii
Rentabilitatea si pretul propus sunt legate prin relatia:
R=PxQ–CxQ
unde: R – rentabilitatea;
P – pretul;
C – costul unitar;
Q – cantitatea vânduta.
Atunci când putem estima cantitatea de produse susceptibila a
fi vânduta într-un an, este usor a fixa un pret care tine cont de un obiectiv
de rentabilitate.
Este posibil de calculat pretul cu urmatoarea formula:
P=V+F/Q+rI/Q
unde: V – cost variabil mediu;
F – totalul costurilor fixe;
Q – cantitatea susceptibila a fi vânduta;
I – investitia;
r – rata rentabilitatii investitiei dorite.

Obiectivele gamei de produse

Pretul unui produs poate avea consecinte asupra vânzarilor
produsului, dar poate avea consecinte si asupra altor produse ale gamei.
Astfel, fixarea pretului poate avea ca obiectiv optimizarea
vânzarilor produselor unei întregi game. În ceea ce priveste politica dusa
de firma, se are în vedere sensibilitatea pietei fata de pret. Clientela firmei
sau cererea poate fi o frâna în calea cresterii sau diminuarii pretului.
Prin departamentul de marketing, firma urmareste de
asemenea fenomenele care au o influenta asupra elasticitatii cererii.
Acestea sunt:
1. Existenta unei zone de pret de referinta;
2. Atractia anumitor preturi pentru consumatori (pret
psihologic).
3. Inegalitatea sensibilitatii consumatorilor la pret.
4. Utilizarea pretului ca indicator de calitate.

Este deja cunoscut faptul ca fiecare consumator asociaza

fiecarui produs o zona de preturi acceptabile, fruct al experientei si
informatiilor culese din mediul ambiant.
Sub un prag minim, consumatorii resping produsul caci
asociaza aceasta unei slabe calitati a produsului. Peste un prag maxim, ei
nu vor cumpara produsul pentru ca îl vor gasi prea scump.
Astfel de situatii au fost identificate în cadrul firmei, datorita
faptului ca unele produse achizitionate cu preturi foarte mici si puse în
vânzare cu preturi mici au avut tendinaa de a fi considerate produse slabe
din punct de vedere calitativ.
Majoritatea consumatorilor urmaresc calitatea si nu pretul
produselor, care poate fi putin mai ridicat. Studiile efectuate în domeniu
au aratat ca exista o relatie pozitiva între pret si calitatea unui produs.
Aceste studii au putut pune în evidenta faptul ca pretul joaca
un rol mai important când este singura informatie disponibila, decât daca
ar fi asociat altor informatii asupra produsului (marca, numele
magazinului, etc.).
Firma îsi fixeaza preturile în functie de costurile produselor.
Costurile, în general, constituie baza determinarii preturilor. O
întreprindere care va vinde în continua pierdere, sub costuri, va deveni
falimentara.
Toate organizatiile constituite pe criterii de profitabilitate,
precum si multe din cele bugetare sau non-profit, stabilesc preturi pentru
produsele sau serviciile pe care le ofera. Chiar daca se ascund sub un
nume diferit, în esenta, prin functiile îndeplinite, multe alte concepte sunt
tot preturi: chiria este pretul ocuparii temporare a unui spatiu, dobânda
este pretul banilor împrumutati, salariul este pretul muncii, amenda este
pretul încalcarii legii, cautiunea este pretul libertatii temporare, cotizatia
este pretul apartenentei la o organizatie, mita este pretul „bunavointei”,
tariful este pretul unui serviciu, impozitul pe venituri este pretul dreptului
de a câstiga bani, comisionul este pretul unei intermedieri, iar onorariul
este pretul unei consultatii.
În mod traditional, preturile erau stabilite de cumparatori si
vânzatori, prin negociere. Astfel, la deschiderea tratativelor, vânzatorii
cereau un pret mai mare decât se asteptau sa primeasca, cumparatorii
ofereau un pret mai mic decât se ofereau sa plateasca, dupa care, prin
târguiala, se ajungea la un pret acceptabil pentru ambele parti.
Stabilirea unor preturi unice, ne-negociate pentru toti
cumparatorii, care astazi ni se pare ceva foarte firesc, este o practica
relativ recenta, care a fost introdusa o data cu initierea operatiunilor
comerciale cu amanuntul pe scara larga.
Mai întâi, în ceea ce priveste importanta si rolul jucat între
celelalte elemente ale mixului de marketing, se detaseaza argumentul ca
pretul este singurul care aduce venituri, toate celelalte genereaza costuri.
În al doilea rând, pretul a fost timp îndelungat criteriul
principal de alegere între oferte diferite. Cu toate ca în prezent au capatat
importanta si alte elemente în luarea unor astfel de decizii, pretul ramâne
esential si pe aceasta cale, determina marimea cotei de piata si a
profitabilitatii.
Mai mult, pretul este si cea mai flexibila componenta a
mixului de marketing.
Facilitatile oferite de Agricola International în materie de pret
sunt:discount de pâna la 3% la plata cu numerar; plata la 7 zile cu
discount de 3%; plata la 7 zile de la livrare cu CEC antedatat.

11. Politica de distributie

Distributia acopera ansamblul operatiilor prin care un bun care iese
din procesul de fabricatie este pus la dispozitia consumatorului sau
utilizatorului.
Politica de distributie a devenit una din cheile elaborarii
mixului de marketing si ca aceasta sa fie eficienta trebuie realizata o
coerenta între deciziile privitoare la pret, produse, comunicare.
Firma, prin politica de distributie, cauta clienti pentru
vânzarea produselor, dar încearca si dezvoltarea si modernizarea retelei
proprii de comercializare a produselor.
În prezent, situatia retelei proprii de distributie se prezinta
astfel:

Magazine proprii

Bacau -str. M. Viteazul nr. 4

-str. 9 Mai nr. 54
-str. 9 Mai nr. 25
-str. Energiei nr. 34
-str. Republicii nr. 3
-str. Piata Sud
-str. Stefan Cel Mare nr. 54
-str. Piata Centrala
-str. Marasesti nr. 9
-str. Mioritei nr. 14
-cal. Moldovei
Moinesti -str. T. Vladimirescu nr. 12
Onesti -str. Oituz nr. 25
-str. Belvedere nr. 10
Tg. Ocna -str. C. Negri nr.8
Comanesti -str. Republicii nr. 23
P. Neamt -str. M. Eminescu nr. 3
-bd. Decebal nr. 2
-str. M. Viteazul bl. A1
Iasi -str. Minervei nr. 10
Galati -str. Brailei nr. 7-8
Buzau -bd. Unirii nr. 8
Bucuresti -bd. N. Balcescu nr. 3-5
-bd. Aviatiei sc. 1
-cal. Floreasca nr. 111
-P.G.B. stand 22

În privinta distributiei, punctele tari ale Agricola International

se concretizeaza intr-o pondere însemnata a vânzarilor prin reteaua
proprie de magazine de cca. 40%, intr-o cunoastere mai buna si constanta
a nevoilor si dorintelor consumatorilor, intr-o reducere a stocurilor si
implicit a cheltuielilor de stocare. Cu toate acestea însa, reteaua de
distributie nu este suficient organizata, ceea ce produce unele
disfunctionalitati, cum ar fi de exemplu neaprovizionarea la timp si în
cantitati suficiente cu unele produse de cerere curenta.

12. Politica de promovare

Comunicarea în marketing este ansamblul semnelor emise de
firma în directia clientelei sale, a potentialilor cumparatori, a partenerilor
firmei, a liderilor de opinie, a concurentilor, a organismelor si agentilor
economici, a personalului sau în scopul îmbunatatirii relatiilor comerciale
ale întreprinderii.
Legaturile cu consumatorii, cu mass-media, cu partenerii de
afaceri, cu alte institutii guvernamentale sau neguvernamentale sunt
elemente ce caracterizeaza rolul si scopul relatiilor publice. Relatiile
publice reprezinta elementul pe baza caruia o firma si publicul sau se
adapteaza continuu la nevoile celeilalte parti.
Elementele relatiilor cu publicul ce influenteaza imaginea
externa a firmei sunt:
1. Sfaturile: consumatorii sunt îndrumati prin pliante
distribuite gratuit asupra produselor.
2. Relatiile cu mass-media: urmaresc asigurarea legaturii cu
mijloacele de comunicatie în vederea realizarii reclamei si publicitatii.
Astfel, Agricola International a avut contact cu postul de radio Radio Alfa
si ziarul Monitorul din Bacau.
3. Publicitatea: raspândirea planificata si gratuita a unor
mesaje prin intermediul unor mijloace de comunicare, urmarind un
interes al organizatiei.
4. Relatiile angajat-conducere: venirea în întâmpinarea
grijilor, informarea si motivarea angajatilor, membrilor unei organizatii si
a familiilor lor.
5. Afaceri publice: Implicarea efectiva în politica publica si
adaptarea firmei la nevoile publicului.
6. Afacerile guvernamentale.
7. Evenimentele speciale si participarea publica.
8. Relatiile interculturale.
9. Comunicatiile de marketing: combinarea actiunilor utilizate
pentru sporirea vânzarilor unui produs, incluzând reclama, publicitatea,
promovarea, evenimentele speciale.

MARKETINGUL DIRECT:
Marketingul direct realizeaza o comunicare între firma si
clienti, comunicare ce se reflecta într-un mod personal, spre deosebire de
comunicarea realizata prin intermediul publicitatii interpersonale.
Elementele marketingului direct pe care S.C.AGRICOLA
INTERNATIONAL S.A. le practica sunt:
- catalogul, modalitate prin care firma aduce la cunostinta
clientilor informatii asupra produselor si serviciilor pe care firma
respectiva le realizeaza sau comercializeaza.
- pliantul, este utilizat mai ales cu ocazii speciale (târguri,
întâlniri cu consumatorii, clientii, etc.);
În cadrul politicii de comunicare, S.C. AGRICOLA
INTERNATIONAL S.A. a participat la numeroase simpozioane,
consfatuiri, expozitii, mese festive organizate cu diferite ocazii.
Un punct slab în materie de promovare este acela ca Agricola
nu a dovedit constanta, actiunile de promovare fiind cel putin sporadice,
fapt justificabil intr-o anumita masura, având în vedere ca o campanie
publicitara necesita un efort financiar considerabil (estimat la cca. 500
mii USD).

13. Strategii de marketing

Pentru atingerea acestor obiective trebuie îndeplinite urmatoarele
conditii: clarificarea situatiei juridice si patrimoniale a societatii;
realizarea structurii de tip holding în care societatile comerciale din
cadrul grupului sa fie specializate pe produs, devenind astfel atractive
pentru investitorii strategici.
Apoi se vor avea în vedere urmatoarele:
1. CRESTEREA RETELEI DE MAGAZINE
Pentru îndeplinirea acestui obiectiv avem urmatorul plan de
actiune:
- Contactarea tuturor celor care doresc sa cedeze spatii în
diverse puncte ale oraselor tinta prin intermediul mass-media.
- Contracte cu primariile locale.

2. MODERNIZAREA SPATIILOR COMERCIALE EXISTENTE

Implica de asemenea cheltuieli cu procurarea materialelor si
realizarea spatiilor într-o linie moderna.
Participarea la licitatii cu societatile de constructie din judetele
în care Agricola Bacau dispune de magazine.

3. CRESTEREA VOLUMULUI VÂNZĂRILOR

Departamentul Marketing din cadrul S.C AGRICOLA
INTERNATIONAL S.A. a pus la punct un plan strategic de creare a unei
cât mai bune imagini publice :
Realizarea de fluturati cu anumite mesaje publicitare, de
informare a populatiei.
Se vor face anunturi în ziare si la posturile de radio despre
gama de produse oferita.
Se vor educa vânzatorii propriilor magazine în spiritul „legii
vânzarilor”, precum si a celorlalai angajati care vin în contact direct cu
unii clienti sau furnizori.