2.4.

  Analiza SWOT

       Analiza SWOT descrie punctele forte si slabe ale unei companii,

asociate cu oportunitatile existente la un moment dat pe piata.

       Punctele forte si punctele slabe se refera la companie si la produsele

sale, pe când oportunitatile si amenintarile sunt de obicei considerate ca
fiind factori externi, în afara controlului companiei. Analiza SWOT implica
întelegerea si analiza punctelor forte si slabe ale societatii precum si
identificarea aspectelor care ar putea favoriza sau ameninta activitatea
acesteia pe piata.

ANALIZA DOMENIULUI PRODUCTIV

PUNCTE FORTE PUNCTE SLABE

       Întreaga productie de titei        Reducerea productiei de
a tarii este extrasa si titei în ultimii patru ani;
procesata de catre Petrom;        Exploatarea sub 50% a
       Existenta unor capacitatii capacitatilor de productie ale
mari de productie, rafinare si rafinariilor;
stocare pentru titei si produse        Costuri de rafinarie mari;
petroliere;        Existenta unor capacitati
       Sector petrochimic de productie învechite;
puternic integrat cu rafinaria;        Capacitatii de transport
       Legaturile directe prin învechite (conducte);
conducte între cele doua
rafinarii importante
(Petrobrazi si Arpechim) si
rafinariile din vecinatate;
       Flexibilitatea în
prelucrarea diferitelor tipuri
de titei (indigen si din
import);
       Produse calitative si în
conformitate cu standarde
ridicate;
       Gama diversificata de
produse;
 OPORTUNITĂŢII AMENINŢĂRI
       Singura companie care a        Lipsa fondurilor necesare
descoperit rezerve de titei; pentru a realiza investitii în
       Modernizarea si tehnologii moderne;
retehnologizarea rafinariilor,        Lipsa lichiditatii în
ceea ce duce la reducerea economie;
costurilor de productie;        Cresterea importurilor de
       Detine o infrastructura titei.
bine dezvoltata fata de multe
companii din Centrul si Estul
Europei; 

ANALIZA DOMENIULUI COMERCIAL

PUNCTE FORTE PUNCTE SLABE

       Compartimentul eficient        Costuri ridicate la
de marketing; fabricarea produselor, în
       Petrom este foarte conditiile în care preturile de
cunoscuta atât intern cât si distributie sunt printre cele
international; mai scazute de pe piata
       Lider pe piata produselor interna;
petroliere;
       Lanseaza sau
îmbunatateste în fiecare an
produsele;
Oportunitati Amenintari
       De a consolida relatia        dezvoltarea rapida a
companie-client; celorlalti operatori;
       De a creste cota de piata;
       De a patrunde pe noi
piete de distributie straine;

ANALIZA FINANCIARĂ
 PUNCTE FORTE PUNCTE SLABE
       evolutie favorabila din        indicatorii de evaluare a
puncte de vedere economic, actiunilor mai putin
în special în ultimii ani favorabili decât la alte
datorita reorganizarilor care companii petroliere din
au avut loc; regiune;
       existenta capacitatii de
autofinantare;
       existenta capacitatii de
îndatorare;
       dispune de lichiditatii
necesare acoperirii datoriilor
pe termen scurt;
OPORTUNITĂŢI AMENINŢĂRI
       posibilitatii de investire;        putere de cumparare
       dezvoltarea activitatilor redusa;
externe;        fiscalitate ridicata.

Capitolul 3

Modalitati de perfectionare în vederea unei cât mai bune pozitionari în

lupta cu concurenta din segmentul de distributie

       Pentru a se mentine pe pozitia de lider a pietei, societatea trebuie sa

aiba mereu în vedere companiile concurente; trebuie sa cunoasca
obiectivele lor, planurile de expansiune, punctele tari si punctele slabe,
filozofia de afaceri pe care o adopta, principiile care îi ghideaza activitatea.
Este nevoie de o întelegere adânca a conceptiei concurentilor, pentru a fi
posibila o eventuala anticipare a actiunilor acestora.
       Asadar, Petrom fiind o societate de calitate comunica acest lucru, si o
face printr-un pret ridicat care indica produse de calitate superioara.
Renumele Petrom contribuie la perceperea calitatii, fiind considerat un
etalon al calitatii. si nu în cele din urma, imaginea societatii a dus la
cresterea cotei de piata. Chiar si atunci când ofertele concurente au fost
similare, cumparatorii au reactionat diferit datorita imaginii Petrom, aceasta
fiind promisiunea unei oferte orientate spre beneficiul clientului. S-a
dovedit înca o data, ca o politica de marca întelept construita aduce
avantaje atât consumatorului, cât si producatorului.

   3.1. Masuri necesare pentru îmbunatatirea situatiei Petrom si

mentinerea pozitiei de lider pe piata din România

       Pentru îmbunatatirea situatiei companiei Petrom si mentinerea pozitiei

de lider în afacerile cu petrol se impun urmatoarele:

        Dezvoltarea unei strategii pe termen mediu si lung în ceea

ce priveste capacitatea Petrom de a face fata provocarilor
energetice cauzate de iminenta criza a petrolului, criza care va
afecta toate companiile de petrol din lume;
        Crearea de compartimente pentru cercetare si dezvoltare de
noi tehnologii si produse;
        Utilizarea rationala a resurselor de petrol si gaze, precum si
înlocuirea lor treptata;
        Sprijinirea de activitati ale economiei nationale de natura
ecologista ce pot crea în ochii consumatorilor români imaginea
unei companii ce se preocupa de problema mediului;
        Modernizarea rafinariilor si introducerea celor mai eficiente
metode de reducere a emisiilor poluante;
        Cresterea volumului veniturilor din activitatea vânzarilor de
produse petroliere, atât prin depozite (vânzari en gross),cât si
prin statiile de distributie (vânzarile cu amanuntul), în special a
vânzarilor de carburanti;
        diversificarea gamei de produse petroliere, conform
normelor de calitate europene, comercializate prin statiile de
distributie;
        intensificarea, preocuparilor pentru promovarea
carburantilor de calitate;
        cresterea  volumului veniturilor din activitatea vânzarilor de
produse complementare ca urmare a modernizarii retelei de
distributie si a diversificarii gamei de produse; fiecarei sucursale
 de distributie i se va repartiza un nivel minim de venit ce trebuie
obtinut din vânzarea produselor complementare;
        reducerea cheltuielilor de exploatare din activitatea de
transport si distributie a produselor petroliere;
        cresterea segmentului din piata distributiei carburantilor din
România pin aplicarea unor strategii în curs de definitivare;
        aplicarea unor strategii în domeniul preturilor.

       Una din modalitatile de contracarare a efectelor produse de concurentii

sai este îmbunatatirea comunicarii dintre companie si clientii sai, prin:

• Publicitate mai intensa

• Fidelizarea clientilor

        Fidelizarea clientilor se înscrie într-un lant cauza - efect, care cuprinde

procesele de la primul contact cu clientul pâna la succesul economic al
întreprinderii.

       Reiesind din cercetarea efectuata , în sectorul distributiei, compania

Petrom trebuie sa urmeze unele tendinte de îmbunatatire
acalitatii carburantilor.

       Calitatea produsului. Unul din avantajele pe care le poate detine o

companie petroliera este gradul de conformitate a calitatii. Sau masura în
care asteptarile consumatorilor coincid vis-a-vis de calitatea carburantilor.
Calitatea combustibilului comercializat este elementul care de cele mai
multe ori genereaza preferintele consumatorilor asupra unei benzinarii sau
alteia, si respectiv profiturile companiilor. De exemplu, potrivit unui studiu
realizat în România în Februarie 2004, de o companie ce consultanta
maghiara , elementul care genereaza  cele mai mari profituri pentru o
benzinarie reprezinta calitatea produsului (63,3%), apoi locatia (22,9%) si
pretul (21,2%). Conform aceluiasi studiu, Petrom era cea mai preferate
benzinarie de catre consumatori. Aceste preferinte sunt generate de
numarul de benzinarii si de locatia lor. Petrom câstiga prin numarul mare
de benzinarii. OMV de tine preferinte în vestul tarii. Mol si Lukoil de tin
preferinte în regiunea Carpatica , iar Petrom si Lukoil de asemenea în
Moldova si Bucuresti.

       De asemenea, majoritatea consumatorilor au tendinta de a-si alimenta

automobilul mai des si în cantitati mai mici. Astfel, potrivit studiului citat,
60% dintre acei care îsi alimenteaza automobilele la benzinarii o fac
saptamânal sau chiar mai des. Pe de alta parte, 80,8% dintre persoane care
oprindu-se odata la vreo benzinarie, îsi alimenteaza în suma de aproximativ
500 000 ROL.

       Motivul pentru care unele benzinarii sunt preferate fata de altele

depinde si de politica de comunicare realizata de companie. De exemplu,
benzinariile OMV sunt preferate mai mult pentru calitatea produselor sale,
iar Petrom pentru preturile mai rezonabile.

       Potrivit unui chestionar, efectuat de catre compania Lukoil în

România, dintre 5308 participanti , la întrebarea care sunt factorii în
alegerea benzinariei, 24,68% din respondenti au raspuns pretul
carburantilor, 20,61% - amplasamentul benzinariei, 15,62% – calitatea
carburantilor, iar la factorii precum imaginea benzinariei, servirea si
existenta serviciilor auxiliare au raspuns câte 12% din respondenti.

       Cei mai multi consumatori sunt ghidati dupa pret în alegerea

benzinariei. Pretul totusi ramâne factorul cu cel mai important grad de
influenta asupra deciziei de cumparare. Pentru a cunoaste preturile
practicate de concurenta, practicarea mai multor metode de evaluare a
pretului, cum ar fi de exemplu, o ancheta asupra consumatorilor sunt
destinate a aprecia raportul calitate/pret privit pentru fiecare concurent
important.

        Amplasamentul benzinariilor este un factor foarte important. De

aceea companiile deseori se lupta pentru terenuri eficiente din punct de
vedere al amplasamentului benzinariei. Intersectiile de strazi, densitatea
populatiei unei localitati, factori care duc la o intensitate mai mare a
traficului constituie criterii de atragere în vederea constructiei sau
achizitionarii unei benzinarii.

        Calitatea carburantiilor este de asemenea un factor important în

atragerea consumatorilor. O serie de criterii tehnice sunt necesare formarii
unei imagini bune despre calitatea carburantului vândut.

       Calitatea combustibilului depinde de:

1. Continutul de sulf

2. Continutul de aditivi

3. Continutul de apa
       Dintre concurentii Petrom, MOL si OMV ofera produse de o calitate
foarte buna. Prin apartenenta la Grupul OMV se creeaza premisele unei
cresteri a calitatii si a modului în care Petrom este perceput în rândul
clientilor.

a. OMV – ofera produse de calitate foarte înalta cu componentele tehnice

de cea mai buna calitate dintre concurenti. Punctul forte consta si în faptul
ca , dintre firmele din domeniu care activeaza pe piata din România, OMV
investeste cel mai mult în îmbunatatirea calitatii produselor cu noi
combinatii de aditivi speciali.

b. MOL – Produsele au o calitate foarte buna, ceea ce reprezinta de

asemenea un punct forte pentru companie. Performantele înregistrate
asupra componentelor tehnice ale benzinei, ofera o cota de piata în regiune
de aproape 30 %.

       Testul pe care trebuie sa-l treaca toate retelele de benzinarii trebuie

privit din doua puncte de vedere: cel al dispersiei calitatii pe plan geografic
si cel al asigurarii calitatii în cazul unor cumparari successive de la o
anumita retea pe o anumita perioada de timp. Realitatea este ca companiile
trebuie sa demonstreze ca fac fata acestor 2 parametri.

       Petrom a îmbunatatit în ultimii ani calitatea carburantilor oferiti

clientilor. Cresterea calitatii trebuie însotita de un raport calitate/pret mai
bun decât cel al concurentei. Totodata, în vederea fidelizarii clientelei si a
atragerii de clienti de la concurenta, Petrom trebuie sa asigure o calitate
constanta din punct de vedere al dispersiei pe plan geografic si al
cumpararilor succesive de la o anumita retea pe o anumita perioada de
timp.

Concluzii si recomandari

Petrom este cel mai important operator integrat în domeniul petrolier

din România si din Sud Estul Europei; desfasoara activitati de exploatare a
zacamintelor si productie de titei si gaze naturale, rafinare si petrochimie,
precum si comercializare de carburanti si produse complementare. Alaturi
de aceste activitati de baza, Petrom pune accentul si pe activitati conexe
fara de care dezvoltarea si administrarea societatii nu ar face din aceasta o
societate comerciala de succes, moderna si dinamica.
 Experienta în domeniu, acumulata de-a lungul celor 150 de ani, face
din Petrom un lider al economiei românesti, prin îmbinarea traditiei din
industria petroliera cu organizarea moderna a unei companii integrate.

Prin apartenenta la Grupul OMV, Petrom va beneficia de transferul de

know-how de la compania austriaca, aceasta ducând, printre altele, la
cresterea calitatii produselor si serviciilor oferite si implicit a modului în
care este perceputa de catre consumatori.

In ceea ce priveste distributia carburantilor, Petrom are avantajul

celei mai extinse retele de benzinarii, acesta fiind dublat de noul
sistem Full Agency înlocuind vechiul sistem COCO  (Company Owned,
Company Operated - detinut de companie, operat de companie). Sub noul
concept, statiile de distributie sunt administrate de catre un dealer
selectionat de catre Petrom, contra unui comision din vânzari. Prin acesta
se urmareste cresterea eficientei pe fiecare unitate de distributie
concomitent cu cresterea calitatii serviciilor oferite consumatorilor.

In vederea atragerii clientilor corporativi, s-a lansat si utilizat cu

succes a fost noul sistem Petrom Card ce ofera un instrument eficient de
control si monitorizare a consumului pentru acestia. Pentru a veni în
întâmpinarea exigentelor clientilor, a fost stabilit un sistem de administrare
a clientilor mari.

Volumul total de vânzari în 2006 a fost cu 8% mai mare decât în

2005, totalizând 5.465 mii tone. Vânzarile interne comerciale, totalizând
2.230 mii tone, au fost cu 20% mai mari decât în anul precedent, în timp ce
vânzarile prin statii au înregistrat o crestere de 7% fata de 2005, totalizând
990 mii tone. Vânzarile la export au fost de 2.245 mii tone, cu 1% mai mici
fata de nivelul înregistrat anul trecut.

Vânzarile medii pe statie de distributie au fost mai mari cu 17%,

atingând nivelul de 2,4 mil litri pe an.

Vânzarile prin card s-au ridicat la 57,3 mil litri, reprezentând 4,7%
din totalul vânzarilor prin statii. Acestea au crescut gradual de la 2,9% în
ianuarie pâna la 6,6% din totalul vânzarilor prin statii în decembrie 2006.
Vânzarile de produse complementare au înregistrat de asemenea o crestere
semnificativa.

Vânzarile totale au fost de 52,9 mil EUR, cu 44% mai mult fata de
2005. Aceasta crestere a fost determinata de restructurarea portofoliului,
precum si de procesul de optimizare a conditiilor de achizitie si economiile
din consumabile prin aprovizionare centralizata.

Cresterea vânzarilor de carburanti este si efectul unor avantaje

competitive pe care Petrom le are fata de competitorii din România. Dintre
acestea, se pot mentiona urmatoarele:

- Apartenenta la Grupul OMV are ca efect transferul de know-how de la

compania austriaca, aceasta ducând, printre altele, la cresterea calitatii
produselor si serviciilor oferite si implicit a modului în care este perceputa
de catre consumatori;

- Detinerea unei pozitii importante pe piata interna, atât în ceea ce priveste

cota de piata cat si numarul de statii de distributie. Conform estimarilor
Petrom cota de piata a companiei la sfârsitul lunii decembrie 2006 a fost de
28 %. Din cele peste 2.100 de statii de distributie existente în România,
33% sunt independente, în timp ce 28% apartin Petrom;

- Noul sistem de administrare a statiilor de distributie definitivat si introdus

în urma procesului de reorganizare care a început în 2005: sistemul Full
Agency înlocuind vechiul sistem COCO  (Company Owned, Company
Operated - detinut de companie, operat de companie). Sub noul concept,
statiile de distributie sunt administrate de catre un dealer selectionat de
catre Petrom, contra unui comision din vânzari. Dealerul este responsabil
pentru angajatii benzinariilor si trebuie sa respecte cu strictete regulile
Petrom. La sfârsitul anului 2006 operau sub noul sistem Full Agency un
numar de 359 de benzinarii, restul retelei de distributie urmând sa fie
predata dealerilor în cursul lui 2007 ;

- Eficientizarea compartimentului de marketing;

- Recunoasterea Petrom atât pe plan intern cât si international;

- Lansarea si îmbunatatirea în fiecare an a produselor la preturi mai

avantajoase decât competitorii.

Renumele Petrom contribuie la perceperea calitatii, fiind considerat un

etalon al calitatii. si nu în cele din urma, imaginea societatii a dus la
cresterea cotei de piata. Chiar si atunci când ofertele concurente au fost
similare, cumparatorii au reactionat diferit datorita imaginii Petrom, aceasta
fiind promisiunea unei oferte orientate spre beneficiul clientului. S-a
dovedit înca o data, ca o politica de marca întelept construita aduce
avantaje atât consumatorului, cât si producatorului.

Pe masura cresterii concurentei, renumele firmei si cota de piata

detinuta pot fi mentinute sau îmbunatatite doar în prin adaptarea
permanenta la noile conditii si prin acceptarea provocarilor ce apar, în
sensul ridicarii stachetei de performanta si orientarea catre atingerea
excelentei în afaceri.

In vederea îmbunatatirii imaginii Petrom, este utila sprijinirea de

activitati ale economiei nationale de natura ecologista ce pot crea în ochii
consumatorilor români imaginea unei companii ce se preocupa de problema
mediului.

            In conditiile generate de limitarea resurselor naturale trebuie

dezvoltata o strategie pe termen mediu si lung în ceea ce priveste
capacitatea Petrom de a face fata provocarilor energetice cauzate de
iminenta criza a petrolului, criza care va afecta toate companiile de petrol
din lume. În acest sens, este necesara crearea de compartimente pentru
cercetare si dezvoltare de noi tehnologii si produse si utilizarea rationala a
resurselor de petrol si gaze, precum si înlocuirea lor treptata.

Pentru accesul la carburanti cat mai ieftini si de calitate superioara

trebuie ca Petrom sa aiba în vedere modernizarea rafinariilor si
introducerea celor mai eficiente metode de reducere a emisiilor poluante.

Pentru a avea asigurata desfacerea pe piata a produselor finite, Petrom

trebuie sa aiba în vedere oferirea de servicii de calitate optima clientilor
finali atât prin intermediul statiilor de distributie cat si prin depozite
(vânzari en gross). Efectul satisfactiei consumatorilor este reprezentat de
cresterea volumului veniturilor din activitatea vânzarilor de produse
petroliere, în special a vânzarilor de carburanti. Totodata, diversificarea
gamei de produse petroliere, conform normelor de calitate europene,
concomitent cu intensificarea preocuparilor pentru promovarea
carburantilor de calitate comercializate prin statiile de distributie duce la
cresterea gradului de satisfactie a consumatorilor si a perceptiei pozitive a
companiei.

Volumul veniturilor statiilor de distributie trebuie sa fie optimizat prin

adaugarea la veniturile din vânzari de combustibili a celor rezultate din
activitatea vânzarilor de produse complementare, ca urmare a modernizarii
retelei de distributie si a diversificarii gamei de produse. Fiecarei sucursale
de distributie este necesara sa i se repartizeze un nivel minim de venit ce
trebuie obtinut din vânzarea produselor complementare.

Eficientizarea activitatii presupune obtinerea de venituri cat mai mari,

în conditiile unor costuri scazute, prin mentinerea sau chiar cresterea
calitatii produselor si serviciilor. Aceasta presupune, printre altele,
cresterea productivitatii muncii, reducerea cheltuielilor de exploatare din
activitatea de transport si distributie a produselor petroliere.

Îmbunatatirea raportului calitate/pret trebuie sa fie o preocupare

constanta a Petrom, acesta ducând la fidelizarea clientilor precum si la
atragerea clientilor altor companii.

Petrom a obtinut rezultate financiare pozitive în ultimii ani, care vor

contribui la îndeplinirea obiectivelor strategice ale societatii. Datorita
aportului de capital, Petrom este pregatita pentru o dezvoltarea
corporativa. Programul de investitii pentru 2010, a carui valoare totala se
ridica la circa 3 miliarde Euro, va sustine atingerea obiectivelor de
dezvoltare asumate pentru fiecare segment de activitate.

Cresterea performantelor si îmbunatatirea pozitiei costurilor în toate

segmentele de activitate vor asigura profitabilitatea durabila a societatii;
procesul de modernizare initiat în 2005, noile tehnologii, experienta si
know-how-ul OMV, precum si capitalul necesar investitiilor constituie
calea spre succes a Petrom.

Este recunoscuta în lumea întreaga de catre clienti, concurenta,

investitori si public. A devenit o societate dinamica, de succes,
responsabila, europeana, iar sloganul „esenta miscarii” este promisiunea
societatii de a actiona în beneficiul societatii si al clientilor.
 BIBLIOGRAFIE

1. S.C PETROM S.A. – Raport anual 2006, elaborat în conformitate cu

Regulamentul nr. 1/2006 emis de Comisia Nationala a Valorilor
Mobiliare
2.  Carstea Gheorghe, Deac Vasile, Analiza strategica a mediului
concurential, Editura Economica , Buc, 2002
3.  Pavel Ciubotaru autor, Prof.Dr.Constantin Barbulescu Coordonator
stiintific:  - Teza de Doctorat: Strategie Concurentiala, factor de
crestere a competitivitatii unei întreprinderi ASE 2004
4. Marzenco Georgeta autor, Pop Nicolae Coordonator
Stiintific, Concurenta regionala - factor important in marketingul
international (pe exemplul produselor petroliere) ASE 2006
5. Raport anual 2006 PETROM S.A.
6. S.C. PETROM S.A. – Obiectivele Petrom pânaîn anul 2010
7. Strategia de dezvoltare a industriei de petrol pe perioada 2001 –
2010, Ministerul Industriei si Resurselor, noiembrie 2001
8. www.petrom.ro
9. www.lukoil.ro
10.www.omv.ro
11.www.rompetrol.ro
12.www.agip.ro