ECTS ANUL ǀǀ

Profesor Universitar : Tuta Maria-Loredana

Studentii: Stanciu Daniela-Roxana

Florea Ana-Maria
Capitolul 1 - Prezentarea Magazinului
1.1 Scurt istoric
1.2 Obiect de activitate
1.3 Principalii concurenți
1.4 Analiza principalilor indicatori economico-financiari

Capitolul 2 – Tehnologia amenajării magazinului

2.1 Amplasarea magazinului
2.2 Ambianța magazinului
2.3 Amenajarea suprafeței de vanzare :

a) Dimensionarea raioanelor
b) Fluxul clienților în sala de vanzare
c) Amplasarea raioanelor, produselor și mobilierului
d) Echipament de prezentare și vanzare a mărfurilor

Capitolul 3 –Tehnici promoționale la nivelul magazinului

3.1 Expunerea mărfurilor în interiorul magazinului
3.2 Tehnici de publicitate la locul de vanzare

Concluzii

Bibliografie
Capitolul 1 - Prezentarea Magazinului
1.1 Scurt istoric

Cu peste 600 de filiale, Kaufland este pe plan intern şi internaţional una

din cele mai dinamice companii din domeniul comerţului cu amănuntul din
Germania. Calitatea, gamă diversificată de produse, mai ales preţurile mici sunt,
pentru client cele mai importante criterii de alegere.Sediul grupului este in
Neckarsulm, Germania. 
Istoria firmei incepe in anul 1930.Kaufland Romania a creat pană in
momentul actual aproximativ 1.650 de noi locuri de muncă, la sediul central, in
magazinele din Bucureşti, Ramnicu Valcea, Ploieşti şi Albă Iulia, precum şi la noul
depozit central situat in Parcul Industrial Ploieşti. Grupul Kaufland ia parte regulat
la competiţii europene din domeniu şi a fost deja de multe ori premiat pentru
realizări deosebite şi pentru calitatea foarte bună a produselor oferite.Primul
magazin din Romania a fost inaugurat in octombrie 2005, la Bucureşti pe data de
24 ianuarie2006, s-a deschis primul hipermarket Kaufland din Piatra Neamţ.
Magazinul de la Piatra Neamţ este cel de-al optsprezecelea hipermarket deschis
de Kaufland in Romania, iar deschiderea acestuia a facilitat crearea a 150de noi
locuri de muncă.

1.2 Obiect de activitate

Domeniul de activitatea al supermaketului Kaufland consta in comerţul cu

amănuntul în magazine nespecializate, cu vânzare predominantă de produse
alimentare,produse nealimentare , băuturi, tutun .

1.3 Principalii concurenți

 Kaufland, parte a grupului german Schwarz alături de discounterul Lidl,
este singurul lanţ de hipermarketuri cu preţuri mici din România, fiind astfel o
combinaţie între magazinele de tip discount şi hipermarketuri. Germanii au o
politică de discount, însă au magazine cu suprafeţe de trei-patru ori mai mari
decât ale discounterilor clasici, Lidl şi Penny Market. Magazinele Kaufland au în
medie 3.600 de metri pătraţi (suprafaţa variază de la 2.000 de metri în oraşele
mici la 5.500 de metri pătraţi în Bucureşti) şi sunt astfel mai mici decât hipermar-
keturile clasice ale reţelelor concurente care pot ajunge la peste 10.000 de metri
pătraţi. Pe acest segment nemţii se bat cu Carrefour, Auchan, Cora şi Real, pe o
piaţă de circa 180 de magazine şi afaceri de peste 17-18 mld. lei

1.4 Analiza principalilor indicatori economico-financiari

Ani
Indicatori
2005 2006 2007
Rezultatul exploatarii/Profit 1008037 12951401 806168
Rezutatul finaciar/Pierdere 307507 165184 515455
Rezultatul curent/Profit 700530 1129957 290713
Rezultatul extraordinar 0 0 0
Rezultatul brut/Profit 700530 1129957 290713
Rezultatul net/Profit 482414 832770 216299
 Ani Variatie absoluta
2006/200 2007/200 2007/200
Indicatori 2005 2006 2007 5 5 6
Rezultatul 100803 129514 80616
exploatarii 8 1 8 287103 -201870 -488973
-
- - 51545
Rezultatul financiar 307508 165184 5 142324 -207947 -350271
112995 29071
Rezultatul curent 700530 7 3 429427 -409817 -839244
Rezultatul
extraordinar 0 0 0 0 0 0
112995 29071
Rezultatul brut 700530 7 3 429427 -409817 -839244
21629
Rezultatul net 482414 832770 9 350356 -266115 -616471

            În anul 2007 societatea Kaufland înregistreaza un profit net de 216.299 lei,
profit cu 266.115 lei mai mic decât în anul 2005 si cu 616.471 lei mai mic decât în
anul 2006. Motivul reducerii acestui indicator a fost scaderea rentabilitatii
activitatii de exploatare si mentinerea rezultatului financiar negativ.

Capitolul 2 – Tehnologia amenajării magazinului

2.1 Amplasarea magazinului

Aria comercială sau de atracţie a unu magazin este acel spaţiu
delimitat geografic din care işi atrageclienţii şi implicit işi asigură cifra
de afaceri sau vanzare. Deci, aria comercială sau zona de atracţie este acea zonă
inconjurătoare din cadrul căreia magazinul işi asigură aproximativ nouăzeci la sută
din vanzările demărfuri alimentare. Magazinul are o suprafata de 2500 mp ,
suprafata totala a magazinului cu depozite si birouri. Magazinul Kaufkand este
amplasat pe Strada Universitatii , nr 15-17,19 in Suceava .Magazinul este mare si
are o structura sortimentala diversificata , atat produse alimentare,articole de
imbracaminte cat si produse de uz caznic.

2.2 Ambianța magazinului

 Ambianţa magazinului trebuie să fie in intregime in concordanţă cu
imaginea dorită a magazinului,astfel o ambianţă adecvată asigură ţinta pe
care comerciantul doreşte să o admire pe piaţă.
Atribuţiile magazinului care contribuie la stilul său sunt:
• pentru design-ul exterior:
1.faţada
2.firma
3.vitrina
4.accesul în magazine
•pentru design-ul interior:
1. pereţii interior 
2. pardoseală
3. plafonul
4. iluminarea
Faţada magazinului este o formă majoră de promovare a vanzărilor pentru
comerciantul en-detail.Ea funcţionează ca interfaţă intre imaginea magazinului şi
comunitatea umană pe care acesta o promovează.
Accesul in magazin este dotat cu usi rabatabile.
2.3 Amenajarea suprafeței de vanzare :
a) Dimensionarea raioanelor
 Cele mai multe supermarketuri obişnuiesc să instaleze raioanele de
patiserie sau flori la intrare. Astfel, având coşul gol şi fiind impresionat de
design, tentaţia de a cumpăra ceva este mai mare.
 Un alt motiv pentru a plasa aceste produse la intrare este mirosul. O pâine
proaspăt scoasă din cuptor îţi va activa glandele salivare, ceea ce te-ar
putea impulsiona să cumperi câte ceva.

Dimensionarea raioanelor se poate face, in sensul maririi spatiului de vanzare

acordat fiecaruia dintre acestea sau familiei de produse, prin utilizarea cifrei de
afaceri previzionata a magazinului. Aceasta se repartizeaza intre raioane,
subraioane si familii de produse tinand seama de largimea si profunzimea
sortimentului propus. Aceste cifre sunt apoi divizate, prin norma de randament pe
metru patrat sau metru linear dezvoltat. Produsele sunt expuse astfel incat sa fie
la indemana tuturor si accesibile pentru toate categoriile de varsta. Mobilierul
ales asigura o expozitie cat mai mare de marfa si permite o accesibilitate cat mai
mare pe suprafata de vanzare.
Lungimea rafturilor este intre 5-10 m iar inaltimea intre 2-2.20 metrii.

b)fluxul clientilor in sala de vanzare

Practica comerciala a demonstrate ca , intr-o sala de vanzare determinate exista ,
in virtutea curentilor de circulatie a clientului , doua zone distincte: o zona de
circulatie naturala numita zona calda si o zona de circulatie inceata sau asa-zisa
“rece”.
Scopul compartimentării pe raioane este de a crea un raport optim intre
suprafaţa raionului si volumul vanzărilor corespunzătoare. Un plan de amplasare
optim are ca scop localizarea produselor de cerere foarte mare intro asemenea
variantă incat clienţii să fie atrasi către fiecare dintre ele, traversand intreaga sală
de vanzare. Astfel, clienţii au posibilitatea de a inregistra vizual intregul linear de
prezentare, de-a lungul căruia vor figura produsele curente si, bineinţeles, cele de
impuls.
Fluxul consumatorilor trebuie dirijat tinand cont ca exista doua tipuri de
trafic:
a. traficul de destinatie: consumatorul merge spre un punct precis; este o
circulatie logica si rationala;
b. traficul de impuls: consumatorul strabate magazinul condus de impuls, in
functie de asezarea gondolelor si de atractia produselor si a prezentarii; este un
trafic ilogic, irational care trebuie exploatat prin orice mijloace

c)Amplasarea raioanelor, produselor și mobilierului:

Mobilierul din magazin asigură :

•cea mai bună expunere a mărfurilor din punct de vedere vizuala;
•punerea in valuare a mărfurilor expuse
•accesibilitate pentru consumatori
•facilitatea servirii în cadrul sălii de vanzare mobilierul este aşezat astfel încat să
respecte următoarele criterii:

 gradul de ocupare a sălii de vanzare cu mobilier să fie cuprins intre

 25-30%;
 aşezarea mobilierului să permită folosirea optimă a spaţiului comercial;
 să se evite aglomerările;
 să nu fie blocată circulaţia clienţilor in magazin
 să se evite zonele ascunse, necontrolabile
 inălţimea mobilierului din mijlocul sălii să nu depăşească 1,65 m
 inălţimea mobilierului aşezat de-alungul pereţilor poate ajunge la 220-240 m
 lungimea randurilor create să fie intre 5-10 m
 să asigure orientarea uşoară a clienţilor, prin aranjarea in linie dreaptă,
circulară sau semicirculară a pieselor de mobilie
Raioanele magazinului S.C.Kaufland sunt:

 raionul legume-fructe;
 raionul alimente de bază;
 raionul drogerie;
 raionul dulciuri-băuturi;6
 raion textile;
 raion hawa (non-food);
 raion branzeturi;
 raion carne-brutărie;
 raion autoservire.

Mobilierul comercial in S.C. Kaufland este:

 raft de expunere;
 vitrină;
 vitrină frigorifică;
 masă de expunere cu supraetajari;
 frigider “fresco”
 europaleti.

In amplasarea raioanelor  trebuie sa se tina cont de comportamentul

consumatorilor sintetizat in cateva tendinte care vor fi respectate:
 cei mai multi dintre clienti incep sa viziteze magazinul din partea dreapta a
intrarii in magazin si se deplaseaza in sens invers acelor de ceasornic;
 culoarele vor fi cat mai lungi, dupa statistici, 25% dintre clienti parcurg
toata suprafata de vanzare in magazinele cu gondole continue si doar 5%
din cele cu culoarele transversale;
 la dreapta intrarii in magazin se vor situa produsele de mobile, textile,
electrocasnice, iar la stanga produsele alimentare si produsele de apel,
pentru ca exista tendinta consumatorului, de a se intoarce spre dreapta la
intrarea in magazin.
Amenajarea dreaptă în grilă
Această amenajare a mobilierului lasă multă libertate clientului, cu condiţia
să delimiteze cu precizie diferitele raioane si permite o bună comparare a
produselor intre ele.

d)Echipament de prezentare și vanzare a mărfurilor.

Vanzarea produselor reprezintă “actul prin care se asigură
valorificarea rezultatelor producţiei,respective acela de recuperare a
cheltuielilor cu fabricaţia şi pregătirea produsului pentru vanzare, inclusive
obţinerea unui anumit profit.”Unul din atributele fundamentale ale
punctelor comerciale il reprezintă formele de vanzare practicate de către
acesta.
Cele mai cunoscute forme de vanzare sunt:
•locul in care se derulează vanzarea;
•natura produselor vandute;
•tipul clientelei;
•metodele folosite pentru realizarea vanzării;
•modalităţile de plată;
•modul in care produsul ajunge la client;
•mărimea lotului de produse vandut;
•modul şi momentul stabilirii preţului.

Vânzare de contact (vanzătorul şi clientul se intalnesc)

•in magazin (tradiţional / cu autoservire / cu alegere liberă)
•la client (prin reprezentant care livrează produsul / prin reprezentant care
ia comanda)
•vanzare la distanţă (vanzătorul şi clientul nu se intalnesc)
 • prin telefon
•televanzare prin ordinator (sau alte sisteme echivalente)
•prin corespondenţă (pe baza catalogului)
•la burse de mărfuri4
•vanzarea prin automate comerciale
•pentru ţigări
•pentru ziare
•pentru băuturi, dulciuri şi alte produse (mici) preambalate

Vânzarea prin autoservire

Opusă vanzării tradiţionale cu vanzători şi libere alegeri, vanzarea cu
autoservire se caracterizează prin faptul cătoate fazele actului de vanzare
(intampinarea clientului, prezentarea produsului, argumentarea, efectuarea
de vanzăricomplementare şi chiar transportul mărfurilor la domiciliu) se
realizează fără vanzător.
•circulaţia liberă a clienţilor in cadrul spaţiului de vanzare ;
•etalarea mărfurilor pe rafturi accesibile clienţilor realizandu-se astfel o
vanzare vizuală
•selectarea liberă a mărfurilor fără să existe constrangeri din partea
vanzătorului, clienţii avand posibilitatea să compare nestingheriţi preţurile şi
eventual să revină asupra deciziei de cumpărare aarticolelor selectate ;
Vânzarea prin automate comerciale
Caracteristicile acestei tehnici de vanzare apărute in S.U.A. la sfarşitul
mileniului trecut, sunt următoarele :
•absenţa intervenţiei umane cu excepţia reaprovizionarilor periodice
şi ridicării sumelor incasate ;
•amplasarea in locuri cu trafic intens sau in locuri unde nu se pot amenaja
magazine, precum instituţiide invăţămant, gări, cinematografe etc. ;
•funcţionarea non-stop a aparatului.

Capitolul 3 –Tehnici promoționale la nivelul magazinului

3.1 Expunerea mărfurilor în interiorul magazinului

Etalarea şi expunerea produselor

1. Produse din cereale:

a. Crupe
•crupe normale - intregi (orez,arpacaş,ovăz)
•fragmentate (mălai,griş)
•crupe laminate - prăjite (fulgi de porumb
•crupe expandate - pufuleţi, snacks
b. Făină - albă
•albă superioară
c. Paste făinoase:
- *după formă şi dimensiuni:
•lungi (spaghete, macaroane, tăieţei)
•medii(fidea,lazane)
•scurte (melci, spirale, steluţe)*după compoziţie:
•Simple
•cu adaos (ouă, branză, pastă de tomate, etc)
d. Produse de panificaţie:
1. a) Paine
•simplă ( semialba, albă, neagră)
•dietetică ( fără sare,graham,cu tăraţe )
•paine cu adaos de cartofi2. b) produse de franzelărie
•simple (cornuri, chifle)
•cu adaosuri (covrigi,impletituri)
e. Produse de patiserie
- *după materia primă:-biscuiţi simpli,biscuiţidesert,biscuiţi dietetic;*după formă:-
biscuiţi rotunzi, biscuiţi pătraţi, biscuiţi figurine*după compoziţia cremei:-
napolitane cu cacao, napolitane cu vanilie, napolitane cu ciocolată.

Produse din gama legumelor Produse din gama fructelor

Produse din gama lactatelor Produse traditionale din carne

Produse din gama patiseriei

Produse din gama bauturilor racoritoare

 
Etalarea mărfurilor reprezintă o componentă de bază a tehnologiei comerciale.
Rolul etalării mărfurilor:
•punerea in valoare a articolului realizand o legătură intre mass-media şi locul de
vanzare a articolului;
• poate modifica dorinţa de cumpărare a unui client;
•furnizează anumite informaţii inedite despre utilizarea produsului
Scopul etalării:
•atenţionarea clientului
•atragerea şi oprirea clientului
•naşterea cererii de impuls
•materializarea impulsului
Etalarea mărfurilor în vitrine
Pentru a realiza o etalare esenţială se pot combina diverse elemente pentru
obţinerea de efecte cât mai placute, cum ar fi:
Culoarea
- culorile calde “vin” in faţă; culorile reci “se duc” in spate
Decorul
– prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol activ. Acest efect
specific, obţinut prin diferite combinaţii
pe o anumită tematică, creează ambianţa necesară şi dirijează privirea cătrearticol
ele etalate.
Spaţiul
- dispunerea produselor se face utilizandu-se diferite.
Forme de linii :
•linia verticală - subliniază forţa şi soliditatea
•linia orizontală - sinonimă cu odihna, calmul, mobilitatea
•linia oblică - antreneaza mişcarea, viaţa, mobilitatea
•linia frantă - simbolul dinamismului
•linia curbă - simbolul eleganţei, rafinamentului, nobleţei

Cerinţe urmărite:

 selecţionarea cu grijă a produselor ce urmează a fi expuse;

 fiecare produs etalat să conţină un punct de atracţie;
 etalarea să fie echilibrată, logică, cu mesaj publicitar uşor perceptibil;
 să formeze un punct de sprijin;
 etalarea pe grupe de unităţi, pe orizontală a produselor grele sau pe
vertical;
  produsele cu ambalaje care au aspect publicitar pronunţat se pot etala
ambalate,
 perfecta stare de curăţenie;

3.2 Tehnici de publicitate la locul de vanzare

In Kaufland promotia produselor se face prin expozitii de marfuri in

magazine. Expozitiile sunt manifestate ocazional ce au drept scop informarea
publicului comparator asupra progreselor realizate indomeniul bunurilor si
serviciilor . Prezinta mai multe produse dintr-o grupa de marfuri inrudite. Sunt
organizate intr-un loc distinct cu mobilier adecvat grupei si cu un bogat sortiment
de articole si cu material informative interesant.

Promovarea prin ambalaj

Ambalajul modern nu are doar rol de protecţie ci şi de comunicare intre
 produs şi client. Va informa cat mai complet clientul asupra produselor 
 respective. Rolul informative  va creşte in comparaţie cu publicitatea
 asupra produsului respectiv. Cu cat este mai estetic cu atat va atrage
 atenţia şi va favoriza luarea deciziei de cumpărare a clienţilor. Joacă
 rolul de vanzător mut in autoservire.

Promovarea în etichetare
Eticheta constituie un element de:promovare ,informare, valorificare şi
 de mare randament estetic şi comercial. 
Se caracterizează prin:
•forma dreptunghiulară, de obicei, text scurt, concis, inteligent redactat, scris
corect şi uşor vizibil,
•material folosit: cartonul

Concluzii

Succesul unui magazin depinde in mod direct de aspectul sau, de ambianta pe

care o creeaza si de felul in care se prezinta clientilor. Magazinul, cu suprafata lui
de vanzare reprezinta cel mai important activ al comerciantului si realizeaza in
principal urmatoarele lucruri:
  ii tenteaza pe clienti sa intre;
 expune produsele;
 etaleaza preturile si promotiile;
 conduce clientii prin diferite raioane si game de produse;
 exprima cultura organizationala a companiei.
Promotiile trebuie sa fie folosite intr-un mod creativ. Standurile de
promotii trebuie sa umple magazinul, fara a obosi clientul, aratandu-le acestora
valoarea ce o pot castiga daca vor cumpara produsele promovate. Un stand cu
promotii nu trebuie sa fie niciodata gol. Daca s-a epuizat o gama, iar standul nu
poate fi incarcat decat dupa cateva ore, punctul de vanzare trebuie indepartat de
urgenta. Situatiile de OUT OF STOCK pot deveni foarte periculoase pentru un
magazin. Standurile ideale cu promotii trebuie sa fie:
 vizibile de la usa;
 bine iluminate;
 pline cu produse;
 usor de stat in fata lor pentru a le analiza;
 prezentate in mod adecvat;
 comercializate in mod clar;
 bine inscriptionate;
 surprinzatoare.
Casele de marcat trebuie atent pozitionate, de cele mai multe ori ele se
plaseaza lateral, la jumatatea magazinului sau in punctul de unde se poate vedea
cea mai mare parte a magazinului, iar statul la coada sa nu afecteze fluxul
clientilor si nici sa nu intre in conflict cu cele mai bune zone de vanzari.
Indiferent ce profil are magazinul, la casa trebuie plasate si produse care vor
face obiectul unor achizitii impulsive. Orice lucru care costa putin, este atractiv si
mic sau este util, va constitui obiectul unor cumparari impulsive. Asta nu
inseamna ca zona casei sa fie aglomerata cu astfel de produse, ci trebuie alese
acele produse care pot avea un impact direct asupra cresterii valorii medii a
tranzactiilor.
Legat de campul vizual, aspectele urmarite sunt legate de orientarea
clientilor in magazin dar si de urmarirea lor. Clientii sunt atrasi de catre produsele
atractive si de promotiile expuse in campul lor vizual. Vederea periferica nu este
intotdeauna importanta atunci cand clientii fac cumparaturi. De multe ori, ei vor
ignora produsele care sunt chiar langa ei, daca intr-un fel sau altul traficul nu este
dirijat si spre acele produse. 

Bibliografie
1.https://www.kaufland.ro/
2.Meseria de comerciant" Colectia "Biblioteca comertului romanesc", Ed. Didactic
si pedagogica, Bucuresti, 1995. 
3."Tehnologia comerciala" de Ana-Lucia Ristea, C. Tudose, V. Ioan-Franc, Ed.
Expert, Bucuresti, 1999.
4. "A fi sau a nu fi comerciant" de Ana-Lucia Ristea, C. Tudose, V. Ioan-Franc.