ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE – BUCUREȘTI

FACULTATEA DE MANAGEMENT

RAȚIONALIZAREA APROVIZIONĂRII,
POSIBILITATE DE CREȘTERE A
COMPETITIVITĂȚII FIRMEI S.C.
MONTEVERDE S.R.L.

Coordonator științific:
Prof. univ. dr. CÂRSTEA Gheorghe

Absolvent:
MANEA Alex Christian

București
2020
 CUPRINS
Introducere ...................................................................................................................................... 1
Competitivitatea firmei – factor esențial al succesului pe piață ............................................................... 1
Factori cheie ai competitivității ................................................................................................................ 2
Raționalizarea aprovizionării ca factor de creștere a competitivității ...................................................... 3
Cap.1 Prezentarea societății comerciale SC MONTEVERDE SRL .................................................. 6
1.1 Scurt istoric, date de identificare și obiect de activitate ..................................................................... 6
1.2 Asigurarea calității ............................................................................................................................. 9
1.3 Organigrama SC MONTEVERDE SRL ............................................................................................ 9
1.4 Analiza mediului concurențial al SC MONTEVERDE SRL ........................................................... 11
1.4.1 Furnizori.................................................................................................................................... 11
1.4.2 Clienți ........................................................................................................................................ 12
1.4.3 Concurenți ................................................................................................................................. 12
1.5 Analiza activității SC MONTEVERDE SRL pe ultimii 5 ani.......................................................... 18
1.6 Concluzii .......................................................................................................................................... 19
Cap.2 Analiza activității de aprovizionare a societății comerciale SC MONTEVERDE SRL ......... 20
2.1 Lanțul de aprovizionare .................................................................................................................... 20
2.2 Departamentul Logistică .................................................................................................................. 21
2.3 Compartimentul Aprovizionare ........................................................................................................ 23
2.4 Concluzii - Analiza SWOT .............................................................................................................. 28
Cap.3 Mediul extern al SC MONTEVERDE SRL.......................................................................... 30
3.1 Micromediul firmei .......................................................................................................................... 30
3.1.1 Furnizorii................................................................................................................................... 30
3.1.2 Clienții ....................................................................................................................................... 30
3.1.3 Concurenții ................................................................................................................................ 31
3.2 Macromediul firmei .......................................................................................................................... 31
3.2.1 Mediul social ............................................................................................................................. 32
3.2.2 Mediul economic ....................................................................................................................... 33
3.2.3 Mediul politic ............................................................................................................................ 33
3.2.4 Mediul tehnologic ...................................................................................................................... 34
Cap.4 Mediul intern al SC MONTEVERDE SRL .......................................................................... 35
Cap.5 Măsuri de raționalizare a activității de aprovizionare .......................................................... 38
5.1 Optimizarea selecției furnizorilor prin metoda ABC (evaluarea multicriterială) ............................. 38
5.2 Optimizarea calculării stocurilor de siguranță (folosind durata de aprovizionare) .......................... 40
5.3 Optimizarea managementului depozitelor (soluții de automatizare) ................................................ 41
Bibliografie .................................................................................................................................... 43
Introducere

Competitivitatea firmei – factor esențial al succesului pe piață

Într-o economie de piață, în care există o concurență reală și acerbă, menținerea firmelor ca
jucători pe piață și chiar existența acestora, depind crucial de nivelul de competitivitate și de
modalitățile prin care pot crește competitivitatea. Atingerea țintelor și obiectivelor depinde de
adaptarea întreprinderii la condițiile pieței și la pretențiile consumatorilor, prin metode inovative
și preocuparea pentru calitate.
Contextul actual, cu tendința de globalizare a fenomenelor, arată nevoia de competitivitate pe
piețele naționale și internaționale.

Competitivitatea este în prezent o preocupare importantă pentru toți agenții economici (de la
nivel regional și până la nivel organizațional). Astfel, putem să observăm evoluția
competitivității de la un nivel static (unde predomină dotarea cu elemente tehnice) la unul
dinamic (unde esențiale sunt evoluția tehnonologică, salariile mai mari, metodele moderne de
management).
Avantajul competitiv înglobează acum la nivel macroeconomic concepte distincte de viziunea
strict economică, precum: creșterea puterii financiare și productive a statului, educația, siguranța,
calitatea vieții.1

Competitivitatea unei firme este determinată în raport cu eficiența economică comparată cu

concurenții din piață. Analiza se face pe baza indicatorilor: randament economic și impact în
piață, referitor la produse și/ sau servicii.
În timp ce randamentul se referă la profitabilitate, o întreprindere are ca obiectiv principal
satisfacția clientului. Profitul este indicatorul de performanță referitor la competitivitate și
reflectă rezultatele firmei, un indicator al reușitei pe o piață concurențială. Performanțele
întreprinderii rezultă din impactul produselor/ serviciilor asupra pieței și adaptarea acestora la
nevoile și exigențele clienților.2

Productivitatea are un rol fundamental în asigurarea competitivității unei întreprinderi, creșterea

acesteia favorizând inovația în procesul de producție, în măsura în care această creștere
stimulează acumularea de capital și dezvoltarea tehnologiilor și a tehnicilor.

1
Radu Emilian, Claudia Elena Țuclea, Mădălina Lavinia Țală și Cătălina Nicoleta Brîndușoiu, Hospetitiveness-modelul empiric
al competitivității, vol XI, iunie 2009
2 Nicolăescu-Plopșor, Anuarul Inst. de Cercet. Socio-Umane, vol. XIV, 2013, p. 267–278
1
Succesul competitivității unei întreprinderi este dependent în mare măsură de preț dar și de
calitate, în strânsă corelație cu durata de realizare (și inovarea la nivel de produse și servicii are
un rol foarte important).
În noul context mondial, competitivitatea include toate activitățile firmei:
• Domeniul material: echipamente specifice noilor tehnologii de informare și de producție
• Domeniul nematerial: informare, formare, gestiune resurse tehnologice, marketing, etc.

În concluzie, asigurarea competitivității unei firme este o sarcină complexă care constă în
identificarea factorilor cheie ai competitivității și stabilirea de strategii specifice prin aplicarea
cărora să se organizeze și coordoneze acești factori, care să ducă la dezvoltarea capacității
concurențiale și îmbunătățirea performanțelor economice ale întreprinderii.

Factori cheie ai competitivității

Dacă analizăm o întreprindere la nivel microeconomic, se vor evidenția factorii care influențează
competitivitatea acesteia, creșterea sa (relevată de cifra de afaceri, valoare adaugată, etc) și
parametrii economici ca: rentabilitatea, finanțarea, gestiunea și echilibrul financiar.3

Pentru mediul extern, avem urmatoarele elemente implicate în competitivitate:

• Evoluția pieței
• Evoluția concurenței
• Contextul macroeconomic

Pentru mediul intern, avem urmatoarele elemente implicate în competitivitate:

• Rolul managementului firmei
• Inovația tehnologică
• Capacitatea organizatorică a întreprinderii
• Investiții materiale și tehnologii
• Flexibilitatea
• Orientarea strategică spre piață

3
Corneliu Russu, Management strategic, București, Editura All Beck, 1999, p. 201
2
Raționalizarea aprovizionării ca factor de creștere a competitivității

Managementul sau raționalizarea aprovizionării apare ca un factor transversal în asigurarea unui

nivel sporit al competitivității întreprinderii (implică activități de organizare, de investiții
tehnologice și marketing strategic al pieței).
Managmentul aprovizionării se referă la asigurarea necesarului optim material și tehnic pentru
producție, pentru satisfacerea obiectivelor firmei și respectând anumite condiții (de ex:
minimizarea costurilor și maximizarea profitului).
Diferite publicații folosesc următoarea terminologie: achiziționare, asigurare, aprovizionare,
cumpărare, alimentare.4

H.Lewis și W.England (1993) se referă la „a cumpăra” prin activitatea comercială ce implică

identitatea cerințelor, selecția furnizorilor, negocieri de preț și monitorizare comenzi (de la
inițiere, la livrare).
S.Heinritz (1991) definește „a cumpăra” ca o activitate cu durată redusă de realizare, care
presupune procurarea de materiale (cu satisfacerea unor cerințe legate de calitate, cantitate, preț
și furnizor).5

Problemele aprovizionării se găsesc în centrul atenției managerilor pentru că de realizarea lor

depinde, în foarte mare masură, desfășurarea procesului de producție și eficiența activității
întreprinderii. Minimalizarea rolului aprovizionării înseamnă instabilitate în funcționarea oricărei
întreprinderi, probleme în relațiile cu furnizorii, desfășurarea unor activități cu eficiență redusă.
Un alt aspect îl reprezintă alegerea datelor când se face comanda și aprovizionarea (stabilirea lor
se va face în concordanță cu furnizorii aleși). Planificarea activităților de aprovizionare se va
face dinamic, ținând cont mereu de schimbările interne sau externe firmei.

Activitatea de aprovizionare este corelată și adaptată atât cu activitatea de producție, cât și cu

activitatea de desfacere (vânzare), activități ce se condiționează reciproc.

4
Gheorghe Bășanu, Mihai Pricop, Managementul Aprovizionării și Desfacerii, ediția a treia, Editura Economică, 2004, pg:15-
124; 28-35; 38-44
5 Adela Coman, Managementul achizițiilor și vânzărilor, Universitatea din București, Facultatea de Administrație și Afaceri, pg.
22
3
 Figura 1: Aprovizionare, Producție și Desfacere

Mecanismul de interacțiune între aceste activități este determinat de cerere și ofertă. În acest
flux, subsistemul aprovizionării are următoarele caracteristici:

▪ sursa de informare strategică ca element care implică cumpărarea. Ea implică colectarea

informațiilor necesare aprovizionării și optimizează indicatorii de performanță pentru produsele
firmei.
▪ sistem care are un rol activ în stabilirea planurilor de dezvoltare ale firmei, care include
următoarele activități:
• Elaborarea de strategii pentru achiziționarea produselor și echipamentelor
• Identificarea acțiunilor strategice necesare în relația cu furnizorii
• Crearea strategiei corespunzătoare pentru colectarea și transmiterea informațiilor
• Elaborarea unui proces eficient pentru recrutarea și formarea personalului de
aprovizionare, punându-se accent pe competențele profesionale și creșterea
motivației

În modelul Porter, aprovizionarea materială reprezintă una din cele cinci axe importante din
strategia unei firme. Dezvoltarea strategiei este influențată de concurență (conform M.Porter).
Aceasta poate fi internă sau are loc la nivelul furnizorilor, clienților sau firmelor concurente.
Astfel, aprovizionarea se poate face eficient într-un mediu concurențial, în care balanța puterii
înclină în partea clientului.
Majoritatea specialiștilor consideră că aprovizionarea materială este un „centru de profit” și nu
unul de cheltuieli. Subsistemul de aprovizionare materială se manifestă ca un „centru de profit”
datorită posibilității de a controla costurile specifice (pentru achiziții, gestiune și alte prelucrări).

4
Fiecare agent economic poate aplica strategii care să potențeze activitatea de aprovizionare
materială și să o dirijeze în sensul maximizării profitului în activitatea realizată.6

Deci, obținerea profitului dorit trebuie inițiat chiar în timpul aprovizionării materiale. O
modalitate poate fi de exemplu, negocierea de preț la momentul cumpărării pentru obținerea unui
preț cât mai redus, ceea ce înseamnă profit pentru cumpărător.

În concluzie, activitatea de aprovizionare este un proces complex, ce poate fi permanent

reconsiderat, atât ca functionalități cât și în privința conținutului, în sensul îmbunătățirii acestora,
astfel încât rolul și scopul acestui proces să fie manageriat cu efort minim spre randament
maxim.
Având în vedere aceste aspecte, este evidentă necesitatea și oportunitatea realizării unei analize
atente a activității de aprovizionare la nivelul oricărei firme, în sensul de raționalizare a
aprovizionării, în vederea identificării unor soluții concrete care să permită creșterea eficienței
desfășurării acestei activități și, pe această bază, a activității de ansamblu a firmei.

6
Mihai Pricop, Ion Vasilescu, Ovidiu Nicolescu, Ion Plumb, Ion Verboncu, Abordări moderne în managementul și economia
organizației, vol.2, Editura Economică, 2003, pg: 283-289.

5
Cap.1 Prezentarea societății comerciale SC MONTEVERDE SRL

1.1 Scurt istoric, date de identificare și obiect de activitate

SC MONTEVERDE SRL a fost înființată în decembrie 1998 în municipiul Giurgiu. Această

firmă are ca obiect principal de activitate proiectarea și realizarea mobilierului la comandă.
De-a lungul timpului, firma a creat și dezvoltat un standard de calitate emblemă pentru produsele
de mobilier executate, marca MONTEVERDE.

Firma realizează, la comandă, mobilier din PAL melaminat mat sau superlucios, MDF și lemn
masiv de cea mai bună calitate, în diverse culori. Oferta include: mobilier pentru living,
dormitoare, bucătării, mobilier pentru hol, comode, birouri, mese fixe sau pliante, scaune. De
asemenea, firma comercializează și o gamă variată de canapele și fotolii (fixe și extensibile) și
saltele.

Astăzi, în cadrul societății își desfășoară activitatea aproximativ 50 salariați, cu o bună pregătire
profesională, implicați direct în execuția produselor.
Unic asociat al firmei și administrator este Abou Jaoude Tony.
Societatea a obținut un premiu pentru Locul 3 în Top Afaceri România 2019.

Figura 2: Diplomă SC MONTEVERDE SRL

6
Detalii de identificare SC MONTEVERDE SRL

Nume firmă MONTEVERDE SRL

Cod Unic de Înregistrare RO 11280364 plătitor de TVA (la facturare)

Nr. Înmatriculare J52/284/1998

EUID ROONRC.J52/284/1998

Data înființării 10.12.1998

Informații Sediu SC MONTEVERDE SRL

Județ Giurgiu

Localitate Giurgiu

Adresă Șos. București - Bl. 8/2S Sc. B Et. 3 Ap. 27

Telefon / Fax 0246-230.186

0246-210.844

Mobil 0730-592.446
0721-208.830

Email office@mobilamonteverde.ro
monteverde.giurgiu@yahoo.com

Adresă web https://www.mobilamonteverde.ro

Obiectul de activitate al firmei este Fabricarea de mobilă, cod CAEN 3109.

Experiența de activitate permite societății să ofere servicii complexe și de calitate pentru clienții
firmei, atât persoane fizice cât și operatori din toate sectoarele economice.
Activitățile se clasifică în următoarele domenii:

7
Proiectare
• Proiecte la cheie
• Proiecte tehnologice în AutoCAD
• Relevee și propuneri de modernizare a spațiilor existente
• Asistență tehnică la montaj și punere în funcțiune

Producție-Fabricare de produse de mobilier

• Fabricarea de canapele, canapele extensibile și fotolii
• Fabricarea de scaune și bănci pentru gradină
• Fabricarea de mobilier pentru dormitoare, sufragerii, grădini, etc.
• Fabricarea de carcase pentru mașini de cusut, televizoare, etc.

Comerț
• Aprovizionarea și desfacerea en-gross și en-detail a materialelor și produselor de mobilier
• Vânzarea mobilierului în propriile magazine (producție proprie sau a furnizorilor
specializați)

Pentru realizarea activității de producție, societatea dispune de spații amenajate ca: secții
prelucrări materiale lemnoase, cilindrii și țevi. Secțiile sunt conduse de un șef de echipă, având
studii superioare tehnice. În secții se efectuează următoarele activități:
• Recepția materiilor și materialelor
• Depozitarea materiilor și materialelor
• Controlul materiilor și materialelor
• Strunjirea exterioară
• Ebosarea exterioară
• Ebosarea interioară
• Controlul tehnic de calitate
• Ateliere de montaj

Produsele și mărfurile care vor fi comercializate sunt depozitate în spații dedicate și organizate în
acest sens.
SC MONTEVERDE SRL are un birou de proiectare în care se realizează toate activitățile
corespunzătoare. În acest spațiu lucrează salariați cu studii superioare, care coordonează lucrători
cu studii medii (toți fiind specializați în proiectare).
Activitățile cele mai importante executate în proiectare sunt:
8
 • Proiectarea mobilierului realizat de SC MONTEVERDE SRL
• Controlul și testarea produselor fabricate

1.2 Asigurarea calității

SC MONTEVERDE SRL a implementat și menținut sistemul de management al calității ISO

9001, precum și cel al managementului de mediu ISO 14001.
În cadrul firmei există o preocupare constantă pentru asigurarea calității în cadrul tuturor
departamentelor. În continuare, câteva exemple:
• Producție: calitatea materiei prime (de ex: lemn, cherestea), calitatea materialelor
tehnologice (de ex: adezivi), calitatea prelucrărilor prin așchiere, condițiile de producție
(mașini, utilaje)
• Personal: instruire profesională, cursuri de perfecționare
• Comercial: ambalarea produselor, marcarea coletelor
• Transport: diferite proceduri și utilaje în funcție de dimensiunile și greutatea coletelor
• Depozitare: depozit dedicat pentru produsele finite, condiții speciale de depozitare (de ex:
locul de depozitare trebuie să fie uscat, cu o temperatură ambiantă constantă; aceste spații
trebuie dotate cu hidranți și cu stingătoare cu spumă), metode de depozitare (de ex:
coletele se depun pe palete de lemn; coletele se depun întotdeauna cu etichetele de marcaj
vizibile spre căile de acces), etichetare colete

1.3 Organigrama SC MONTEVERDE SRL

Societatea SC MONTEVERDE SRL este organizată pe 3 nivele ierarhice principale:

1. Nivelul de conducere (decizional) are un rol decisiv în administrarea și gestionarea
tuturor activităților societății, elaborarea strategiei globale de dezvoltare și marketing și
realizarea politicii economico-financiare și comerciale. Nivelul de conducere este format
din Comitetul Director și Directorul General.
2. Nivelul de planificare și strategie (pe departamente) are rolul de a planifica și coordona
activitățile (astfel încât ele să se desfășoare în condiții optime), de a realiza strategiile și
politicile la nivelul compartimentelor/ secțiilor din subordine și de a facilita fluxul
informațional dintre nivelul superior (de conducere) și nivelul inferior (de execuție).
Nivelul de planificare și strategie este format din Director Producție, Director Logistică,
Director Economic, Director Comercial.

9
 3. Nivelul de execuție (pe compartimente/ secții) are rolul de a executa planurile și
procesele concepute în nivelul de planificare și strategie. Din această categorie fac parte
următoarele compartimente/ secții:
• Departamentul Producție
o Secțiile de Producție (mobilă lemn, mobilă PAL, canapele și fotolii, mese
și scaune)
o Compartimentul Proiectare (pentru mobilă la comandă)
o Compartimentul Calitate (asigurarea calității)
• Departamentul Logistică
o Compartimentul Aprovizionare
o Compartimentul Distribuție
o Compartimentul Transport
• Departamentul Economic
o Compartimentul Financiar-Contabilitate
o Compartimentul Resurse Umane, Juridic
• Departamentul Comercial
o Compartimentul Comercial (vânzari, marketing)

Figura 3: Organigrama SC MONTEVERDE SRL

Putem să observăm că organigrama SC MONTEVERDE SRL nu are multe nivele de conducere

și astfel, permite o bună comunicare între departamente/ compartimente. În plus, s-a făcut o justă
dimensionare pe baza activităților și necesarului de personal: Departamentul Producție are 3

10
secții și 2 compartimente, Departamentul Logistică are 3 compartimente, Departamentul
Economic are 2 compartimente (aici regăsindu-se și entitățile Resurse Umane și Juridic) și
Departamentul Comercial are un singur compartiment.

1.4 Analiza mediului concurențial al SC MONTEVERDE SRL

1.4.1 Furnizori

SC MONTEVERDE SRL folosește ca materie primă furnir, cherestea și lemn pentru construcții,
grinzile BSH/ KVH/ DUO/ TRIO sau plăcile lamelate din lemn masiv (BBS/ CLT), cherestea,
plăci OSB, precum și o gamă largă de produse din aglomerări de lemn, panouri MDF, fronturi de
uși, profile, coroane, plinte, panouri. Societatea utilizează și o gamă largă de accesorii de
mobilier, pe care le prelucrează în atelierele proprii (accesorii bucătărie, sisteme uși glisante,
accesorii dressing și birou, glisiere și sisteme sertare, mânere mobilă, balamale uși, cadru metalic
pat/ somieră/ saltea, picioare și role mobilier, agățători și cuiere, console și suporți mobilier,
conectică pentru mobilă, etc.).
SC MONTEVERDE SRL lucrează cu furnizorii în sistem de parteneriat. In funcție de cerințele
clienților, societatea prezintă oferte complexe la prețuri avantajoase.

Principalii furnizori sunt:

• SC ARABESQUE SRL
• SC BLUM ROMÂNIA SRL
• SC DELTA GLASS SRL
• SC GELU TRADING COMPANY SRL
• SC HAFELE ROMÂNIA
• SC HOLVER SRL
• SC INTERMEDIO GENERAL GRUP SRL
• SC MAAC INTERNATIONAL SRL
• SC OHIORUX SRL
• SC PREVI SRL
• SC PYRAMIS ROMÂNIA SRL
• SC REGENCY COMPANY SRL
• SC SEA ROMÂNIA SRL

11
1.4.2 Clienți

Clienții SC MONTEVERDE SRL sunt atât magazine mici cât și cumpărători direcți, persoane
fizice sau juridice din județul Giurgiu.
Cunoașterea pieței de vânzare și a potențialului dezvoltării comerciale, creează o imagine
realistă a nivelului cererilor pentru mobilierul fabricat de SC MONTEVERDE SRL. Astfel, se
poate estima nivelul producției fabricate și se elimină problemele cu clienții (plata nu se face la
termen, clienții sunt insolvabili).
Magazinele mici sunt localizate pe raza județului Giurgiu și reprezintă aproximativ 20% din
volumul vânzărilor realizate de firmă. Această categorie de clienți beneficiază de o reducere de
prețuri de 5%, în funcție de cantitatea cumparată.

Cumpărătorii direcți sunt persoane fizice și juridice și reprezintă 80% din totalul vânzărilor (fără
să beneficieze de reduceri). Aceștia sunt:
• Cabinete medicale (mobilier specific desfășurării activității)
• Licee din județul Giurgiu (Liceul Teoretic „TUDOR VIANU” Giurgiu, Liceul „ION
MAIORESCU” Giurgiu, etc.)
• Grădinițe (Grădinița „ALBĂ CA ZĂPADA” Giurgiu, Grădinița „DUMBRAVA
MINUNATĂ” Giurgiu, etc)
• Nave de croazieră (C.N.F. Giurgiu NAV S.A.) - amenajare navă croazieră și placare
ALUCOBOND
• Bănci și companii de asigurări (OMNIASIG Vienna Insurance Group, Sucursala Giurgiu)
• Numeroase persoane fizice și juridice

1.4.3 Concurenți

Analiza concurenței presupune desfășurarea următoarelor etape:

• Se identifică concurenții
• Se determină obiectivele concurenților
• Se identifică strategiile concurenților
• Se identifică atuurile și slabiciunile concurenților
• Se anticipează reacțiile concurenților
• Se aleg concurenții de combătut sau de evitat

12
Identificarea concurenților SC MONTEVERDE SRL
Concurenții unei firme sunt multitudinea firmelor care produc același produs sau gamă de
produse.
Concurența este identificată (conform Philip Kotler), pe de o parte din punctul de vedere al
ramurii de activitate și pe de altă parte, din punctul de vedere al pieței (totalitatea firmelor care
încearcă să satisfacă aceleași nevoi sau același grup de cumpărători).7
Am selectat firmele care oferă produse identice adresate aceleiași categorii de consumatori,
diferențiate prin marcă (concurență de marcă), produse similare, substituibile între ele,
diferențiate prin calitate (concurență între societăți comerciale) și firme ce țintesc aceleași
necesități sau alte necesități cu produse/ servicii care diferă (concurență indirectă).
Ca principali concurenți au fost identificați TOP 3 concurenți în domeniul fabricării de mobilă
(lista concurenților este mai lungă):

Nr. Nume Firmă / Sediu Descriere

1 EUROMOBILA PROD SRL Locul 1 în Top Afaceri România, județul

Șos. București KM.5, Jud. GIURGIU, GIURGIU, domeniul 31: Fabricarea de
Loc. GIURGIU mobilă

2 SOLIV SRL Locul 1 in Top Afaceri România

Str. Tineretului, Jud. GIURGIU, Loc. Microintreprinderi, județul GIURGIU,
GIURGIU domeniul 31: Fabricarea de mobilă

3 MONTEVERDE SRL
Locul 3 in Top Afaceri România, județul
Șos. București, Jud. GIURGIU, Loc.
GIURGIU, domeniul 31: Fabricarea de mobilă
GIURGIU

Determinarea obiectivelor concurenței

Știm că principalul obiectiv al firmelor este să își maximizeze profitul. Când facem o analiză
concurențială, ne propunem să aflăm și restul obiectivelor stabilite de concurenți. În acest fel,
firma vrea să afle cum apreciază concurenții anumite elemente: nivelul de profitabilitate, cota de
piață, aspectele tehnice, calitatea produselor, dezvoltarea noilor produse, etc. Prin cunoașterea
obiectivelor concurenței se poate determina gradul de satisfacție relativ la momentul prezent și
cum reacționează la evenimentele din piață.

7
Philip Kotler, Principles of Marketing, Prentice Hall, 1999
13
În continuare, vom detalia obiectivele pentru firmele concurente identificate.
EUROMOBILA este producătoare de mobilă tapițată ce are ca target piața românească și are o
filială și în Brașov. Aceasta a urmărit ca în scurt timp de la intrarea sa pe piață să devină lider de
piață și să se mențină. Acest obiectiv a fost urmărit cu strictețe, motiv pentru care politica firmei
s-a îndreptat strict în avantajul clientului, venind cu oferte speciale în fiecare lună.
EUROMOBILA realizează vânzarea produselor în orașele mari din țară, folosind rețeaua proprie
de distribuție. Firma are propriile 5 spații comerciale în București și realizează vânzări sub formă
de franciză în Constanța, Mureș, Brașov, Galați, Ploiești, dar și în alte orașe din țară (cu ajutorul
partenerilor, de ordinul zecilor).
EUROMOBILA urmărește să maximizeze profitul pe termen scurt, iar pe termen lung să rămână
lider de piață în județul Giurgiu și un important jucător la nivel național.

SOLIV este producător de mobilă de larg consum, la nivel local, care nu are filiale în țară. Se
remarcă prin volumul mare al vânzărilor la nivel local.
SOLIV urmează o strategie de penetrare practicând prețuri sensibil mai mici decât cele ale
competitorilor. Astfel, clienții sunt încurajați să cumpere, chiar daca produsele nu au cea mai
bună calitate. Obiectivul este menținerea pe piață și maximizarea profitului pe segmente bine
definite de timp și de populație.

Identificarea strategiilor concurenței

În general, concurenții pot fi clasificați după tipul de strategie. Un grup strategic este reprezentat
de mulțimea firmelor dintr-o anumită zonă economică și care aplică aceeași strategie. Dacă
identificăm grupurile strategice, putem să formulăm observații foarte utile. În acest sens, dacă o
firmă intră într-unul dintre grupuri, firmele din acel grup devin concurenții principali. Totuși,
rivalitatea se manifestă și între grupurile strategice diverse, o parte din ele dorind acapararea mai
multor segmente ale pieței.
În cazul EUROMOBILA și SOLIV se observă că cele doua firme fac parte din grupuri strategice
diferite.

EUROMOBILA se remarcă printr-o atenție sporită pe care o acordă strategiilor de marketing

privind concurența, având departamente specializate în acest domeniu. Aceasta i-a permis
analiza caracteristicilor grupurilor strategice aferente sectorului economic respectiv (prin
cunoașterea: produselor concurenților, calității și parametrilor acestora, serviciilor furnizate,
politicii de prețuri, modului în care se face distribuția, strategiei comerciale, etc.).

14
SOLIV urmărește menținerea pe piață prin practicarea prețurilor mici, nu are un departament
specializat de marketing, ci se orientează spre atragerea de cât mai mulți cumpărători fără
pretenții de calitate deosebită. În aceste condiții, accentul este pus pe vânzări și practici de
încurajare a vânzărilor, urmărind concurenții doar în ceea ce privește prețul produselor și
concentrând politica pe prețuri inferioare concurenței la același tip de produse.
Strategiile celor doua firme sunt mult diferite.

Identificarea atuurilor și a punctelor slabe ale concurenței

Atuurile EUROMOBILA pentru obținerea obiectivelor stabilite sunt:
• Produse/ servicii cu o calitate ridicată
• Costuri adaptate la calitate
• Personal calificat, motivat
• Stil de conducere democratic
• Gama variată de produse pe nișa canapele, colțare, fotolii
• Produse care nu se găsesc în ofertele concurenților
• Magazine proprii de vânzare
• Brand național în domeniul producătorilor de canapele
• Strategie de promovare de succes, prezentă în toate revistele de specialitate

Ca puncte slabe pentru EUROMOBILA, putem remarca:

• EUROMOBILA nu și-a diversificat oferta de la înființarea societății și nu a părăsit
domeniul de nișă al mobilei tapițate (canapele, colțare, paturi), în timp ce concurența vine
cu oferte mult mai complete destinate designului interior (mobile, pardoseală, accesorii
pentru casa, etc.)
• EUROMOBILA nu a investit în tehnologii moderne, ci după cum declara patronul
acesteia: „Investim în resursa umană și în dezvoltarea ei, fiind conștienți că nici un utilaj
nu poate înlocui un om, iar dacă vrei să dai suflet unui produs, o poți face doar prin
pasiune. Ne mândrim cu unii dintre cei mai buni tâmplari, croitori, cusători, tapițeri, dar
și cu un colectiv creativ și calificat de ingineri, cu experiență considerabilă, care
supervizează activitatea de producție a companiei”.8

SOLIV se remarcă prin atuuri care țin mai degrabă de strategia de marketing și anume:

8
https://www.revistamobila.ro/fabrica-de-canapele-euromobila
15
 • Urmează o strategie de penetrare în ceea ce privește prețurile, respectiv prețurile sunt
sensibil mai mici decât cele ale competitorilor. Astfel, intrând pe piață cu produse
accesibile și de mare utilitate (de ex: mobilier de bucătărie și accesorii), clienții sunt
încurajați să cumpere, mai ales cei din mediul rural, chiar dacă calitatea produselor nu
este cea mai bună
• Strategia de promovare a SOLIV este foarte bună, deja firma este cunoscută pe piața
locală. S-a folosit de puncte cheie din mediul rural, des vizitate de localnici (piețe,
brutării, magazine de consum)

Ca puncte slabe ale SOLIV:

• Amplasarea mai puțin vizibilă a firmei și a magazinului de desfacere propriu, într-un
cartier mărginaș al orașului și cu o suprafață relativ mică (300 mp), ce nu permite
expunerea unei game largi de produse
• Nu există o gamă variată de produse, ci mai degrabă produse de serie pe care le
promovează în funcție de cererea pieței
• Calitatea este inferioară produselor de același tip ale concurenților
• Nu există o preocupare pentru motivarea și perfecționarea personalului

Anticiparea reacțiilor concurenței

Așa cum am descris, concurenții au propriile viziuni asupra afacerilor, concepții și mentalități
specifice, ce sunt folosite în activitatea zilnică. Este important să se deslușească cum gândește
concurența, ca să anticipăm cum reacționează și cum acționează aceasta.
Concurenții SC MONTEVERDE SRL au o reacție diferită. Este clar că SOLIV nu are o reacție
rapidă pentru a răspunde acțiunilor concurenților (se bazează pe fidelizarea clienților; identifică
acțiunile acestora mai târziu; nu au resurse financiare), pe când EUROMOBILA are o reacție
rapidă în urma atacurilor.
SOLIV preferă să reacționeze doar în fața anumitor provocări (de ex: micșorarea prețurilor), pe
când EUROMOBILA răspunde la mișcările concurenței, chiar și cele mai sensibile, pentru a-și
apăra locul de lider local, dar și poziția la nivel național. Pentru aceasta, investește în politici și
cercetări de marketing și este permanent la curent și în poziție de luptă pentru locul din piață.

Identificarea concurenților care trebuie combătuți sau evitați

O acțiune importantă a SC MONTEVERDE SRL este identificarea concurenților pe care să îi
provoace la „luptă”.

16
Ea își poate îndrepta atacul către concurenți inferiori (de ex: SOLIV) și în acest fel va cheltui mai
puțin (din punct de vedere financiar și al timpului). Dar va obține rezultate inferioare față de
cazul în care firma va ataca concurenții puternici (de ex: EUROMOBILA), profitând de
slăbiciunile acestora.
Unul din criteriile concurenței este că firmele sunt în competiție cu concurenții cei mai
asemănători, astfel SC MONTEVERDE SRL este mai degrabă în concurență cu SOLIV, decât
cu EUROMOBILA, care produce numai canapele-fotolii.
La nivelul pieței, concurența poate fi benefică din punct de vedere strategic pentru SC
MONTEVERDE SRL. Astfel, ea poate influența creșterea nivelului cererilor, poate suporta
anumite costuri de dezvoltare a produselor și a pieței, poate contribui la tehnologizare, sau poate
alege diferențierea sporită a produselor.

Totuși, concurența realizată de unele firme nu este mereu benefică. Există concurenți cu
comportament „bun” și concurenți cu comportament „distructiv”. Primii respectă regulile de joc
(acceptă concurenții, au prețuri în limite normale, etc.). Cei din urmă nu respectă regulile
(încearcă „cumpărarea” cotei suplimentare de piață, riscurile asumate sunt mari, fac investiții în
capacități sporite și de multe ori generează situații extreme).

17
 1.5 Analiza activității SC MONTEVERDE SRL pe ultimii 5 ani

Situația financiară și economică pe ultimii 5 ani este sintetizată în următorul tabel: 9

Cifră Profit Profit Active Active Capitaluri Angajați
An Datorii Stocuri Disponibilități Creanțe Venituri Cheltuieli
Afaceri Net Brut Imobilizate Circulante Proprii (nr. mediu)
2019 2 650 822 310 343 357 514 1 008 961 670 369 814 181 475 589 555 673 55 757 202 750 3 650 011 3 292 497 50
2018 2 062 967 35 954 35 954 339 350 94 455 410 142 165 247 254 367 62 299 93 475 2 788 063 2 752 110 38
2017 1 763 540 79 528 86 699 317 629 108 754 338 169 129 294 209 956 46 521 81 691 2 358 305 2 271 606 36
2016 1 548 776 34 234 40 385 349 368 104 247 294 887 49 766 142 752 50 037 102 098 2 057 600 2 017 215 32
2015 1 190 275 23 815 33 550 381 656 111 104 286 085 15 532 220 563 35 521 30 001 1 592 979 1 559 429 35

3.000.000
Cifra Afaceri
2.500.000
Profit Net
2.000.000 Profit Brut
RON

1.500.000 Datorii

1.000.000 Active Imobilizate

Active Circulante
500.000
Capitaluri Proprii
0
Stocuri
2014 2016 2018 2020
ANUL Disponibilități

9
https://www.listafirme.ro/monteverde-srl-11280364/

18
Conform teoriei, cifra de afaceri se obține prin însumarea tuturor veniturilor întreprinderii,
corespunzătoare unei anumite perioade de timp. Aceste venituri corespund livrărilor de
bunuri, executării lucrărilor și prestărilor de servicii, plus venituri din exploatare (fără
rabaturi, remize, reduceri acordate clienților). În cazul firmei SC MONTEVERDE SRL,
având în vedere că nu se realizează operațiuni de cumpărare - revânzare de mărfuri, cifra de
afaceri este identificată prin producția vândută (care se reflectă în contul de profit și
pierdere).

Observăm că pe parcursul celor 5 ani, cifra de afaceri îndeplinește condițiile:

• Valoarea sa acoperă cheltuielile de exploatare și permite realizarea profitului
• Deține cel puțin 85% din veniturile de exploatare, respectiv cel puțin 75% din
veniturile totale ale firmei (ceea ce înseamnă că activitatea firmei se desfășoară
normal). Observăm că cifra de afaceri a SC MONTEVERDE SRL are un trend vizibil
crescător, ceea ce asigură creșterea reală a volumului de afaceri

1.6 Concluzii

Firma SC MONTEVERDE SRL a creat și dezvoltat un standard de calitate emblemă la nivel

local și regional pentru produsele de mobilier executate. Indicatorii financiari indică o
evoluție ascendentă a productivității și profitului, în ciuda unui nivel relativ ridicat al
datoriilor. Structura organizatorică este flexibilă și orientată spre producție și calitate.
Raportat la concurență, firma se află pe locul 3 la nivel local în ceea ce privește cifra de
afaceri, dar resorturile de creștere sunt semnificative, având în vedere că se află în
preferințele cumpărătorilor din arii geografice urbane, care înclină spre calitate. Potențialul
este de a ajunge în scurt timp pe locul 2 în topul regional, cu o strategie de producție-
aprovizionare-desfacere centrată pe piață și nevoile ei.

În ceea ce privește piața națională, dacă va beneficia de un context economic favorabil, firma
se poate extinde, mai ales exploatând pentru început domeniul vânzarilor online (catalog,
produse, oferte), dupa care, în funcție de succesul afacerii, poate proiecta deschiderea de
magazine sau puncte de lucru în alte orașe din țară.

19
Cap.2 Analiza activității de aprovizionare a societății comerciale
SC MONTEVERDE SRL

2.1 Lanțul de aprovizionare

În condițiile unei piețe concurențiale, gestiunea lanțului de aprovizionare este o componentă

strategică majoră a unei firme industriale sau comerciale.
În plus, este unul din elementele care asigură rentabilitatea firmei, prin reducerea costurilor
de aprovizionare și găsirea unor noi metode de distribuție.

Lanțul de aprovizionare reprezintă ansamblul fluxurilor fizice, informaționale și financiare,

care face legatura între furnizori și clienți (vezi figura de mai jos).

Figura 4: Lanțul de aprovizionare

Gestiunea lanțului de aprovizionare are ca obiectiv și integrarea fluxurilor de-a lungul

lanțului, prin informatizarea proceselor componente.

Pentru eficiența aprovizionării, trebuie:

• Să se asigure o circulație rapidă a materialelor și informațiilor pentru realizarea unor
servicii eficiente pentru clienți
• Sa se reducă trezoreria imobilizată în stocuri

20
2.2 Departamentul Logistică

SC MONTEVERDE SRL are în structura organizatorică un departament care se ocupă de

Logistică (entitate des întâlnită în prezent în organigramele firmelor).

De ce este important acest departament pentru buna organizare și funcționare a unei firme?
Logistica este un proces prin care sunt gestionate materialele, bunurile și produsele finite,
precum și transferul acestora de la furnizori la clienți.

Procesul Logistic este format din trei componente: Operațiuni elementare, Subsisteme de
organizare, Sistem Logistic integrat.

Operațiunile elementare sunt formate din: Operațiuni de bază (transport, gestiune stocuri,
tratarea comenzilor) și Operațiuni suport (cumpărare, ambalare, manipulare, formalități
vamale, administrare, urmărire flux de informații).
Sistemul logistic integrat urmărește ajungerea produselor la locul și momentul potrivit, în
stare bună și cantitatea potrivită.

Figura 5: Procesul Logistic

21
SC MONTEVERDE SRL desfășoară operațiuni de logistică pentru o organizare mai bună a
activităților sale. Aceste operațiuni conțin și o componentă de cercetare permanentă, cu
scopul găsirii unor soluții pentru optimizarea fluxului de informații, de materii prime,
materiale și produse.

Deși multe companii apelează la firme specializate care oferă servicii de logistică, SC
MONTEVERDE SRL a ales să aibă propriul Departament de Logistică. Acest lucru aduce
beneficii în ceea ce privește comunicarea eficientă între Departamentul de Logistică și
celelalte departamente. În plus, experiența dobândită a permis firmei să realizeze activități de
optimizare aprovizionare sau stocuri de marfuri/ produse.

Așa cum am prezentat în secțiunea 1.3 Organigrama SC MONTEVERDE SRL,

Departamentul Logistică (condus de Director Logistică) este format din 3 compartimente:
• Aprovizionare
• Distribuție
• Transport

Figura 6: Departamentul Logistică

Compartimentele Aprovizionare și Distribuție sunt în relație directă cu compartimentul

Transport, care conține diverse mijloace de transport și personalul corespunzator.

22
2.3 Compartimentul Aprovizionare

Compartimentul Aprovizionare a SC MONTEVERDE SRL este o componentă esențială a

Departamentului Logistică.
Activitatea de aprovizionare cuprinde activitățile de procurare a tuturor materiilor,
materialelor și echipamentelor necesare pentru realizarea obiectivelor firmei.

Activități de aprovizionare:
• Stabilirea necesităților de aprovizionare
• Realizarea corelării între cantitățile de materii prime și materiale (pentru efectuarea
comenzilor) și programele de aprovizionare (care au fost negociate cu furnizorii)
• Realizarea de contracte cu furnizorii
• Emiterea de comenzi la furnizori
• Urmărirea executării contractelor
• Controlul stocurilor: realizarea acțiunilor necesare pentru a se evita formarea de
stocuri prea mari și ruperile de stoc
• Depozitarea materiilor prime și materialelor
• Identificarea și planificarea spațiilor unde se va face depozitarea
• Prospectarea pieței interne de materii prime și materiale
• Analiza furnizorilor

Figura 7: Activități Aprovizionare

23
Așa cum am menționat în secțiunea 2.2 Departamentul Logistică, compartimentul
Aprovizionare este format din 3 entități:
• Planificare, gestiune, contracte
• Operațiuni aprovizionare
• Depozite

Planificare, gestiune, contracte

În cadrul acestui departament se realizează următoarele activități: stabilirea necesităților de
aprovizionare, determinarea produselor/ materialelor și cantitățile corespunzatoare care
trebuie comandate, selecționarea furnizorilor, negocierea detaliilor procesului de livrare și
realizarea contractelor cu furnizorii, determinarea stocurilor și a cantităților optime care
trebuie comandate, urmărirea încadrării în consumurile specificate în documentație și în
nivelul stocurilor (care a fost stabilit).

Operațiuni aprovizionare
Acest departament realizează activitățile concrete de aprovizionare materială: contactarea
furnizorilor, urmărirea realizării loturilor care vor fi livrate furnizorilor, participarea la
procesele de recepție și de expediere, colaborarea cu compartimentul Transport pentru
aducerea produselor/ materialelor, realizarea documentelor corespunzătoare.

Depozite
SC MONTEVERDE SRL are 4 depozite în municipiul Giurgiu:
• Depozitele #1 și #2 pentru materii prime și materiale, depozitul #3 pentru produse
finite (sunt în apropiere de secțiile de producție)
• Depozitul #4 este la periferia orașului
În acest moment, se analizează renunțarea la depozitul de la periferie pentru optimizarea
costurilor.

Tehnologizare și sisteme informatice

Există o reală preocupare a firmei pentru tehnologizare și utilizare de sisteme informatice
(sistem ERP, aplicații pentru producție, proiectare cu AutoCAD, etc). Acest lucru este

24
benefic pentru fiecare departament dar și pentru gestionarea fluxurilor de informații dintre
departamente.

Furnizori și materii prime/ materiale

Furnizorii cei mai importanți ai SC MONTEVERDE SRL au fost specificați în secțiunea
1.4.1 Furnizori. SC MONTEVERDE SRL a dezvoltat o relație bună cu acești furnizori, care
pe pagina web a firmei sunt prezentați ca parteneri de afaceri.
Aprovizionarea pe fiecare furnizor a SC MONTEVERDE SRL, este sintetizată în tabelul de
mai jos, iar lista nu este exhaustivă:

Nume furnizor Materii prime și materiale

SC ARABESQUE SRL
SC BLUM ROMÂNIA SRL
SC DELTA GLASS SRL
SC GELU TRADING COMPANY
SRL
Baterii bucătarie și accesorii:
o Baterie cu monocomandă Primo, baterie bucătarie
Ferro, baterie lavoar cu pipă mobilă, Ferro
Chiuvete bucătărie:
o Chiuvetă inox stanga/dreapta 500x800, chiuvetă
500x800 2 cuve mască, chiuvetă inox 2 cuve 440x760
Sisteme de balamale:
o CLIP top BLUMOTION, CLIP top, MODUL
Tehnologii de mișcare închidere/deschidere sertare:
o BLUMOTION, SERVO-DRIVE, TIP-ON
Sisteme de ridicare uși dulap:
o AVENTOS (HF, HS, HL, HK, HK top, HK-S, HK-XS)
Sisteme de glisare:
o MOVENTO, TANDEM, STANDARD
Produse din sticlă:
o Obiecte decorative și accesorii din sticlă, oglinzi
Balamale, plăcuțe, amortizoare:
o Balamale BLUM, plăcuțe balama BLUM, amortizoare
balama BLUMOTION, balamale speciale
Accesorii mobilă:
o Mânere mobilă, butoni mobilă, cuiere (agățători)
Accesorii dressing:

25
 o Accesorii dressing MOKA, SMART, suport pantofi,
bare și lifturi pentru haine
Accesorii bucătărie:
o Plintă, aerisitoare, grile de aerisire, folie antialunecare
SC HAFELE ROMÂNIA Mânere pentru mobilier:
o Mânere și butoni pentru mobilier
Chiuvete și robinete bucătărie:
o Chiuvetă inox Franke, robinet cu monocomandă
Sisteme pentru iluminat mobilier:
o Bandă luminoasă cu leduri, corpuri de iluminat
încastrate, corpuri de iluminat cu orientare în jos
SC HOLVER SRL PAL Melaminat:
o Egger 2020, Kronospan, Kaindl, Fundermax
Plăci Decorative din lemn:
o Plăci masive cu aspect de lemn antichizat, Strukturboard
Plăci Design:
o DuPont™ Corian®, Plăci în relief - 3D, Plăci acrilice
Furnir și cherestea:
o Stejar, Fag, Frasin, Tei, Salcâm, Cireș, Paltin
SC PREVI SRL Saltele:
o Arcuri individuale, Arcuri relaxa, Ortopedice medicale,
Poliuretan, Latex, Memory-Foam, Natur Seegras
SC PYRAMIS ROMÂNIA SRL Chiuvete bucătărie:
o Chiuvete din oțel inoxibail (NEMEA, CONCERTO),
chiuvete Pyragranite (ALAZIA, TETRAGON)
Baterii de bucătărie:
o Baterii de bucătărie (ACCEL, ALTISSIMO, LEGATO)
SC REGENCY COMPANY SRL PAL Melaminat:
o PAL Melaminat Uni/Lemn/Lucios (diverse culori)
Chiuvete inox bucătărie:
o Chiuvetă ETTE ovală/pătrată din INOX
Mânere și cuiere:
o Mâner din aluminiu/crom, cuier crom

26

SC SEA ROMÂNIA SRL
Accesorii corpuri de mobilier:
o Rotilă din plastic, agățători BLUM corpuri suspendate
Elemente de asamblare și fixare:
o Șuruburi pentru PAL și lemn, agățători pt lemn, cuie
Feronerie pentru mobilă:
o Balamale, accesorii închidere, sisteme de glisare, rotile

Analizând tabelul de mai sus, putem să facem câteva observații referitor la strategia SC
MONTEVERDE SRL privind alegerea furnizorilor:
• Furnizorii au experiență și poziție consolidată pe piața de materiale și accesorii de
mobilier
• Furnizorii au fost aleși astfel încât un material/ accesoriu/ produs să poată fi obținut de
la minim 2 furnizori diferiți. Acest lucru reduce riscul de a nu primi materialele
comandate (dacă furnizorul F1 nu are în stoc materialul Mx, atunci se apelează la
Furnizorul F2)
În afară de furnizorii menționați în secțiunea 1.2.1 Furnizori, SC MONTEVERDE SRL
urmărește constant evoluția pieței de furnizare și a prețurilor. Acest lucru este important
pentru depistarea de noi furnizori dar și pentru renegocierea contractelor cu furnizorii actuali
(pe baza condițiilor existente în piață).
Pe baza realizării eficiente a acestor activități, compartimentul Aprovizionare are un rol activ
în realizarea strategiilor comerciale și a planurilor de dezvoltare ale SC MONTEVERDE
SRL.

Compartimentul Aprovizionare este foarte important în contextul asigurării de resurse

materiale. Mai mult de 50% din valoarea totală a costului de producție o reprezintă costurile
legate de aprovizionare. Astfel, reducerea acestora este deosebit de benefică, în sensul
impactului asupra prețului final al produselor (de ex: achiziționarea produselor/ materialelor
la prețuri mai scăzute). Din acest punct de vedere, compartimentul Aprovizionare din cadrul
firmei SC MONTEVERDE SRL poate contribui la reducerea costurile de producție cu
aproximativ 5-10%.

27
2.4 Concluzii - Analiza SWOT
Puncte tari
• Alegerea celor mai buni furnizori din
punct de vedere calitate-preț, pe baza
strategiei firmei
• Relații bune cu furnizorii și clienții
• Depozitarea este un punct forte al SC
MONTEVERDE SRL pentru că
firma deține 4 depozite pentru
stocarea diferitelor produse. În acest
fel, activitatea de aprovizionare se
desfășoară într-un mod optim ce
asigură un acces ușor la servire. În
plus, depozitele sunt în proprietatea
firmei (deci nu se plătește chirie
pentru ele)
• Structura organizatorică a
departamentului Logistica permite o
bună comunicare între entitățile
componente
• Utilizarea sistemelor informatice
(ERP, AutoCAD, etc)
• Aprovizionarea asigură satisfacerea
promptă (în condiții economice
avantajoase) a întregii structuri de
produse necesare
Oportunități
• Se pot realiza proceduri de
depozitare și manipulare optimizate
deoarece fluxul informațional al
procesului de logistică este bine
Puncte slabe
• Instabilitatea personalului
• Lipsa unei strategii pentru a face față
la evenimente neprevăzute cum ar fi:
creșterea prețului la diferite materii
prime și materiale (de ex: la masa
lemnoasă), pandemia COVID-19 și
impactul negativ asupra vânzarilor,
etc.
• Lipsa unor proceduri/măsuri pentru
prevenirea suprastocării, a formării
de stocuri cu mișcare lentă sau fără
mișcare
• Lipsa unor proceduri/măsuri pentru
evitarea stocării de resurse materiale
pe perioade prea lungi de timp, așa
încât să se asigure accelerarea vitezei
de rotație a fondurilor disponibile
Amenințări
• Concurența firmelor mari poate
impacta vânzările firmei și procesul
de aprovizionare
• Posibilitatea creșterii în viitor a
28
 gestionat
• În contextul finanțărilor europene
pentru ramura IMM, se pot accesa
programe pentru instruirea
personalului pe diverse domenii,
inclusiv cel al raționalizării
aprovizionării, comunicare,
negociere
• Lărgirea bazei de furnizori
• Valorificarea oportunităților de
publicitate online pentru sporirea
vizibilității firmei, cu impact pozitiv
inclusiv asupra procesului de
aprovizionare
prețului materiilor prime și
utilităților
• Având în vedere problemele cauzate
de pandemia COVID-19, este foarte
probabil ca România și celelalte țări
să intre într-o perioadă de recesiune
economică. Acest lucru va impacta
SC MONTEVERDE SRL dar și
furnizorii firmei, și implicit
activitățile de aprovizionare
• Contexul economico-financiar și
legislativ instabil din România
(dependent de factorul politic) care
nu permite strategii pe termen lung și
care amenință tot mai multe IMM-uri
cu pierderi financiare sau chiar
dispariția de pe piață
29
Cap.3 Mediul extern al SC MONTEVERDE SRL

Unul dintre obiectivele Managementului Strategic este armonizarea mediului extern și intern
al firmei.
Mediul extern al firmei este format din acele elemente sau împrejurări care nu pot fi
controlate în timp util și care pot influența legăturile cu partenerii din mediul respectiv.
Mediul extern al firmei este format din micromediu și macromediu.

3.1 Micromediul firmei

Micromediul firmei este format din factorii externi care o pot influența nemijlocit, dar firma
îi poate controla într-un anumit fel, și astfel poate influența configurația micromediului.
Principalele forțe ale micromediului sunt: furnizorii, clienții și concurenții.

3.1.1 Furnizorii

Relațiile dintre o firmă și furnizorii ei sunt influențate de nivelul de „putere” pe care îl deține
una dintre părți.
Furnizorul este mai puternic dacă firma preferă anumite materiale sau servicii oferite de
acesta. În această situație, firma este într-o stare incomodă pentru că este dependentă de
furnizorul respectiv.
Firma este mai puternică dacă produsele/ serviciile furnizorului sunt ușor de înlocuit. În
acest caz, firma nu depinde de acest furnizor și costurile de schimbare a furnizorului sunt
reduse. În plus, puterea de negociere a firmei cu furnizorii este foarte ridicată.
SC MONTEVERDE SRL are o strategie în care balanța de putere în relațiile cu furnizorii
înclină în partea ei. Așa cum am menționat în secțiunea 2.3 Compartimentul Aprovizionare,
furnizorii au fost aleși astfel încât un material/ accesoriu/ produs să poată fi obținut de la
minim 2 furnizori diferiți.
Detalii despre furnizorii SC MONTEVERDE SRL se regăsesc în secțiunea 1.2.1 Furnizori.

3.1.2 Clienții

Față de relația de putere dintre firmă și furnizori, influența clienților asupra firmei este mai
redusă.
Detalii despre clienții SC MONTEVERDE SRL se regăsesc în secțiunea 1.2.2 Clienți.

30
3.1.3 Concurenții

Spre deosebire de furnizori și clienți, concurenții nu interactionează direct cu firma. În

schimb, pot influența anumite relații cu factorii externi. Aici regăsim firme care oferă produse
sau servicii asemănătoare sau nu oferă ceva asemănător, dar pot acoperi necesitățile clienților.
În ultimul timp, concurența dintre firme a devenit din ce în ce mai acerbă. Din acest motiv,
concurenții reprezintă forța principală a micromediului firmei.
Detalii despre concurenții SC MONTEVERDE SRL se regăsesc în secțiunea 1.2.3
Concurenți.

3.2 Macromediul firmei

În afară de impactul forțelor din micromediul extern, firma este influențată și de climatul
general al societății în care își desfășoară activitatea. Acest climat este rezultatul interacțiunii
mai multor factori din societate.
Suma acestor factori formează macromediul extern al firmei. Ei exercită o influență indirectă
asupra firmei, în timp ce influența firmei către ei este nesemnificativă sau chiar inexistentă.
Macromediul cuprinde următorii factori: economici, tehnici și tehnologici, sociali și culturali,
politici și legislativi, demografici și naturali. Datorită acestor factori, macromediul firmei
poate fi împărțit în patru zone: social, economic, politic și tehnologic. Pe baza acestui model
pot fi făcute analize asupra condițiilor, influențelor sau tendințelor mediului extern.

Figura 8: Modelul S.E.P.T. al mediului extern al SC MONTEVERDE SRL10

10
Donna Wood, Business and Society, Harper Collins Publishers, USA, 1990

31
3.2.1 Mediul social

Vom prezenta în continuare câteva aspecte prin care SC MONTEVERDE SRL poate fi
influențată de mediul social.

Cultura
Fiecare țară și fiecare popor are anumite obiceiuri, standarde, forme de organizare, legi și
norme sociale, un anumit limbaj, care o diferențiază și care îi conferă trăsături specifice.
În cazul SC MONTEVERDE SRL diferențele culturale nu au un impact semnificativ asupra
relațiilor cu furnizorii și partenerii, pentru că aceștia sunt din România. Totuși, conducerea
firmei consideră importante aspectele culturale pentru că în cadrul societăților care sunt
partenere de afaceri (de ex: furnizorii) există persoane și de altă naționalitate, inclusiv
patronul SC MONTEVERDE SRL este cetățean canadian. Din acest motiv, SC
MONTEVERDE SRL face sesiuni de formare cu noii angajați referitoare la aspectele
culturale în relațiile de afaceri. În plus, se trimit periodic informări referitoare la acest subiect,
persoanelor din managementul firmei.

Valorile sociale
Fiecare țară, regiune sau oraș are propriile valori. Acestea vor influența acțiunile firmelor din
zonele respective.
SC MONTEVERDE SRL este o firmă cu tradiție în județul Giurgiu și respectă valorile
sociale din zonă și implicit, populația care locuiește în municipiu. Respectul față de oameni
este egal, indiferent daca ei sunt sau nu clienții firmei.
Dezvoltarea relațiilor sociale din firmă este o preocupare a managementului, fiind organizate
periodic sesiuni de team-building.
SC MONTEVERDE SRL acordă o atenție deosebită poluării mediului înconjurator și acest
lucru se reflectă prin certificarea ISO 14001 (sistem de management de mediu).

Educația
Oamenii beneficiază în prezent de un nivel ridicat de educație și instruire. Acest lucru
conduce la faptul că un client este mai exigent referitor la serviciile și produsele pe care le
cumpără.

32
În acest sens, SC MONTEVERDE SRL oferă informații detaliate despre produsele sale pe
site-ul firmei dar și prin comunicare directă cu toate persoanele interesate.

Demografia
În prezent, schimbările de tip demografic ar putea influența semnificativ mediul de business.
Efectele schimbărilor sunt mai mici sau mai mari, în funcție de specificul industriei.
În cazul SC MONTEVERDE SRL, în ultima perioadă au apărut anumite influențe specifice
la nivel de personal și cerințe pe piață, de exemplu:
• A crescut concurența în ceea ce privește forța de muncă, iar ca efect s-a văzut o
sporire a nivelului profesional al personalului angajat
• S-a diversificat vârsta clienților persoane fizice: din ce în ce mai mulți tineri doresc
mobilă la comandă și au pretenții diversificate, în timp ce și segmentul de vârsta a 3-a
începe să fie bine reprezentat

3.2.2 Mediul economic

Mediul economic extern poate afecta semnificativ afacerile unei firme, atât la nivel național
cât și la nivel local.
SC MONTEVERDE SRL s-a adaptat la schimbările economice și a modificat planul și
strategia de afaceri în consecință. Câteva exemple:
• La un anumit furnizor, prețul produsului X a crescut datorită ratei de curs valutar. În
acest caz, SC MONTEVERDE SRL a ales un alt furnizor pentru achiziționarea
aceluiași produs, al cărui preț este mai mic și nu a fost afectat de acest lucru
• Adaptarea strategiei comerciale în funcție de tendințele în evoluția consumului
• Ajustarea costurilor în funcție de rata inflației, costul energiei dar și a situației
economice din județul Giurgiu

3.2.3 Mediul politic

Principalele componente ale mediul politic care influențează mediul de afaceri sunt legile,
politicile publice și procedurile/ normele de aplicare. Alte elemente foarte importante sunt
reprezentate de orientarea politică a administrației centrale și locale, activitățile electorale,
activitatea entităților guvernamentale, activitățile militare la nivel internațional.
SC MONTEVERDE SRL nu a fost implicată în activități electorale și/ sau în alte evenimente
politice. Schimbările politice la nivelul administrației centrale și locale nu au influențat
indicatorii de afaceri ai firmei.

33
3.2.4 Mediul tehnologic

Pentru un producător de mobilă, mediul tehnologic este un element esențial în desfășurarea

activităților. Vom exemplifica în continuare principalele componente utilizate de SC
MONTEVERDE SRL:
• Mașini/Hardware: utilaje de producție, linii de asamblare, rețele electrice,
calculatoare, telefoane, etc. Ca observație, acestea sunt în general cele mai mari
consumatoare de capital
• Aplicații/Software: sisteme de operare, aplicații de birotică, programe informatice de
diverse tipuri (sistem ERP, aplicații pentru producție, proiectare cu AutoCAD, etc)
• Procese/Metode: instrumente operaționale care se utilizează pentru managementul
firmei. Ele se referă la politici, proceduri, instrucțiuni, procese de producție, sisteme
de gestiune și control
• Cunoștințe: concepte și teorii care sunt utile în organizarea și analiza activităților
firmei
SC MONTEVERDE SRL este pregătită să facă schimbările necesare pentru a ține pasul din
punct de vedere tehnic. Acest lucru se face după un proces intern care cuprinde: analiza de
oportunitate, strategia comercială și costurile necesare.

34
Cap.4 Mediul intern al SC MONTEVERDE SRL

Mediul intern al SC MONTEVERDE SRL este alcătuit din părți componente care pot fi
controlate în totalitate și asupra cărora firma are o influență hotărâtoare. Daca vrem să
analizăm mediul intern al SC MONTEVERDE SRL, sunt necesare următoarele activități:

• Identificarea și evaluarea resurselor firmei (financiare, fizice, umane, organizaționale,

tehnologice)
• Identificarea competențelor firmei care pot genera avantaje competitive dar și a
punctelor care trebuie optimizate

Analiza SC MONTEVERDE SRL:

Competențe și Propuneri optimizări (pe domenii/ activități)

Domeniu/
Competențe Propuneri optimizări
Activitate

Domeniul o Capacitatea de autofinanțare o Creșterea profitului

Financiar o Adaptarea prețurilor la condițiile de o Planificarea financiară
piață
o Politica reducerilor de preț
o Controlul resurselor financiare din
punct de vedere strategic

Activitatea de o Capacitate de producție optimizată o Utilizarea eficientă a

Producție prin dotarea cu echipamentele capacității de
necesare producție
o Preocuparea pentru reducerea o Înlocuirea utilajelor cu
costurilor de producție grad ridicat de uzură
o Rapiditatea execuției
o Adaptarea produsului la cerințele
specifice ale clienților (mobilă la
comandă)

35
 o Calitatea producției (asigurată prin
implementarea sistemului de
management al calității ISO 9001)
o Respectarea termenelor de realizare

Activitatea de o Gestiunea lanțului de aprovizionare o Selecția furnizorilor

Aprovizionare o Calculul necesităților de o Calcularea stocurilor de
aprovizionare siguranță
o 4 spații de depozitare, dintre care 3 o Managementul
sunt în apropierea secțiilor de depozitelor
producție

Activitatea de o Livrarea rapidă către clienți o Achiziționarea unui

Distribuție o Accesibilitatea punctelor de camion de capacitate
distribuție mai mare

Domeniul o Pozitionarea pe piața giurgiuveană o Actualizarea politicii de

Comercial și de o Cunoașterea produsului realizat și a marketing și a
Marketing posibilităților de îmbunătățire activităților de
o Fidelizarea clienților promovare a produselor

Domeniul o Recrutarea personalului se face o Fluctuația de personal

Personal dupa meserie la identificare și după o Sub-dimensionarea
competențe la selectare compartimentului
o Organizarea periodică de cursuri de Comercial – Marketing
perfecționare
o Respectarea legislației în domeniul
resurselor umane

Domeniul o Experiența managerilor firmei în o Procesul de control al

Conducere business-ul producției de mobilă îndeplinirii sarcinilor
o Coeziunea echipei de management
o Adoptarea deciziilor prin
consultarea părtilor implicate
o Delegarea sarcinilor pe baza

36
 competențelor

Cultura o Structura organizațională flexibilă, o Actualizarea

Organizațională cu puține niveluri (acest lucru procedurilor de lucru cu
permite firmei să se adapteze ușor reflectarea mai explicită
la schimbări) a culturii
o În comunicare, accent pus pe organizaționale (de
încredere și deschidere la dialog exemplu, în secțiunea
(inclusiv la trasarea sarcinilor) Comunicare)
o Toleranța asupra conflictelor
o Criteriile de recompensare

37
Cap.5 Măsuri de raționalizare a activității de aprovizionare

Reducerea costurilor de aprovizionare are o contribuție majoră la reducerea costurilor SC

MONTEVERDE SRL prin ponderea pe care o dețin în costul total (aproximativ 70%).
Astfel, optimizarea activităților de aprovizionare face parte din programele strategice de
dezvoltare ale firmei.
Am identificat 3 măsuri eficiente de raționalizare a activităților de aprovizionare:
• Optimizarea selecției furnizorilor prin metoda ABC (evaluarea multicriterială)
• Optimizarea calculării stocurilor de siguranță (folosind durata de aprovizionare)
• Optimizarea managementului depozitelor (soluții de automatizare)

5.1 Optimizarea selecției furnizorilor prin metoda ABC (evaluarea

multicriterială)

SC MONTEVERDE SRL folosește metoda ABC pentru clasificarea furnizorilor în cele 3

categorii (A = furnizori strategici, B = furnizori de importanță medie, C = furnizori de
importanță scăzută). Firma folosește și criterii subiective, bazate pe date istorice și alte
informații obținute din piață, care au un grad mare de incertitudine.
Din acest motiv, este oportună utilizarea unui model matematic liniar prin care se poate face
evaluarea multicriterială a furnizorilor. Realizarea modelului presupune determinarea
criteriilor de evaluare și a importanței fiecărui criteriu, pentru a stabili importanța
furnizorului.
Vom prezenta mai jos un exemplu pentru alegerea furnizorului pentru chiuvetă inox 500x800
dintr-o listă de 4 furnizori (care fac parte din lista furnizorilor agreați de SC MONTEVERDE
SRL). Criteriile utilizate pentru evaluare sunt: calitatea produsului, prețul, termenul de
livrare, perioada de garanție și termenul de plată.

38
Criteriul Importanța SC SC SC SC
Criteriului PYRAMIS REGENCY HAFELE ARABESQUE
ROMÂNIA COMPANY ROMÂNIA SRL
SRL SRL
Calitatea 30 5 4 3 5
produsului
Prețul 25 3 3 4 4
Termenul de 20 4 5 4 4
livrare
Perioada de 10 4 4 4 4
garanție
Termenul de 15 4 5 3 5
plată
Punctaj 4,05 4,10 3,55 4,45

Reguli de evaluare:

• Calitatea produsului: „foarte ridicată” = 5 puncte → „foarte scazută” = 1 punct

• Prețul: „foarte scăzut” = 5 puncte → „foarte ridicat” = 1 punct
• Termenul de livrare: „foarte prompt” = 5 puncte → „foarte întârziat” = 1 punct
• Perioada de garanție: „foarte lungă” = 5 puncte → „foarte scurtă” = 1 punct
• Termenul de plată: „foarte lung” = 5 puncte → „foarte scăzut” = 1 punct

Punctaj SC PYRAMIS ROMÂNIA SRL = (30*5 + 25*3 + 20*4 + 10*4 + 15*4)/100 = 4,05
În mod similar se calculează punctajele și pentru ceilalți furnizori: SC REGENCY
COMPANY SRL = 4,10; SC HAFELE ROMÂNIA = 3,55; SC ARABESQUE SRL = 4,45.

Concluzii: pentru acest tip de produs, SC ARABESQUE SRL va fi clasificată ca un furnizor

de categoria A, SC PYRAMIS ROMÂNIA SRL și SC REGENCY COMPANY SRL de
categoria B iar SC HAFELE ROMÂNIA de categoria C.

39
5.2 Optimizarea calculării stocurilor de siguranță (folosind durata de
aprovizionare)

Stocul de siguranță are o contribuție semnificativă pentru a păstra continuitatea producției dar
el blochează anumite resurse de tip material și financiar (pe o perioadă de timp). Din acest
motiv, decizia de constituire a acestui stoc și metodele de calcul folosite sunt aspecte care
trebuie tratate cu multă atenție.
SC MONTEVERDE SRL nu are o procedură bine definită pentru calcularea stocurilor de
siguranță.
O propunere pentru optimizarea dimensionării stocurilor de siguranță este folosirea duratei de
aprovizionare. Această durată reprezintă timpul total calculat de când se emit comenzile
pentru un nou lot de produse/ materiale și până la recepția acestora.

Stocul de siguranță va fi determinat folosind formula următoare:

STS = COMZ x DTCA
COMZ = consumul mediu zilnic
COMZ = NC/PG (NC = necesarul de consum, PG = perioada de gestiune)
DTCA = durata totală de comandă - aprovizionare
DTCA = DEC + DFL + DT + DOC + DPR
unde:
• DEC = durata lansării comenzii și trimiterea acesteia furnizorilor
• DFL = durata formării lotului la sediul furnizorului și a expedierii acestuia
• DT = durata transportului
• DOC = durata realizării anumitor activități de tip comercial în timpul transportului
• DPR = durata recepționării produselor/ materialelor (care au fost transportate)

Această metodă se poate folosi pentru produsele obținute de la furnizorii obișnuiți, iar
obiectivul este minimizarea duratei totale a fluxului: Emitere comenzi - Recepție produse.
În practică, se vor realiza următoarele activități:
• Pentru aprovizionare, vor fi preferați furnizorii din zonele apropiate (respectiv, din
județul Giurgiu și din București)
• Comenzile se vor transmite cât mai eficient posibil (telefon, email, etc.)
• Se vor folosi mijloace de transport cu viteză de circulație mare (pentru transportul
produselor/ materialelor), fiind utilizate în regim normal

40
 • Se vor automatiza activitățile referitoare la încărcarea, descărcarea și manipularea
produselor/ materialelor dar și anumite operațiuni de tip comercial (în perioada în care
se face transportul, când se livrează și se recepționează loturile)
• Trebuie pregătite din timp spațiile în care se face primirea și recepția produselor/
materialelor. În plus, se vor pune la dispoziție utilaje moderne și eficiente
• Se vor forma din timp echipele de lucru, corespunzător naturii operațiilor care trebuie
efectuate

5.3 Optimizarea managementului depozitelor (soluții de automatizare)

În prezent, SC MONTEVERDE SRL întâmpină diverse probleme în ceea ce privește

managementul depozitelor, cum ar fi:
• Se pierde mult timp cu procesarea comenzilor de la clienți și trimiterea lor către
depozit
• Procesul de picking durează destul de mult din cauza numărului mare de produse sau
angajații care efectuează picking-ul greșesc comenzile
• Sunt dificultăți în urmărirea trasabilității produselor
• Apar diferențe între produsele comandate și cele recepționate
• Se pierde mult timp cu instruirea noilor angajați
O soluție eficientă este utilizarea unui sistem de gestiune al produselor și materialelor din
depozite. Acesta va realiza definirea și controlul fluxurilor de produse din cadrul acestora.

41
 Figura 9: Sistem de gestiune depozite

Avantajele cele mai importante sunt următoarele:

• Gestiune depozite și angajați, reguli de picking, așezare, nivele de împachetare

• Reorganizare rapidă fluxuri de lucru din depozit pentru adaptarea la schimbări
• Oferă sugestii de așezare a produselor în depozit, indică angajaților localizarea
produselor în spațiile de stocare
• Se poate afla rapid nivelul stocurilor pentru fiecare produs prin scanarea codurilor de
bare. În momentul recepției produselor în depozit, acestea sunt etichetate și se poate
cunoaște oricând nivelul real al stocurilor din depozit
• Comenzile de vânzare sunt preluate automat din sistemul ERP, iar rezervarea stocului
se realizează automat odată cu transferul comenzilor în sistemul de gestiune al
depozitelor
• Noii angajați se obișnuiesc mai repede cu spațiul de lucru și cu fluxurile din depozit

42
Bibliografie
1. Adela Coman, Managementul achizițiilor și vânzărilor, Universitatea din București,
Facultatea de Administrație și Afaceri, pg. 22
2. Bernard Helmut Kortshac, Logistica, în Sisteme logistice nr. 2, 1991
3. Carmen Bălan, Logistica, Ediția a III-a revăzută și adăugită, Editura Uranus,
București, 2006
4. Corneliu Russu, Management strategic, București, Editura All Beck, 1999, pg. 201
5. Donna Wood, Business and Society, HarperCollins Publishers, USA, 1993
6. E. Turcov, S. Petrovici, A. Petrovici, Tehnologiile comerciale și logistica, Editura
A.S.E.M., 2005, pg. 51-65, 78-81
7. Gheorghe Bășanu, Dumitru Fundătură, Management - Marketing, Editura Diacon Coresi,
București, 1993, pg: 40-55; 66-70
8. Gheorghe Bășanu, Mihai Pricop, Managementul Aprovizionării și Desfacerii, ediția a
treia, Editura Economică, 2004, pg:15-124; 28-35; 38-44; 89-101; 115-120; 161-167
9. Ioan Constantin Dima, Sistemul logisticii firmei, Editura Tehnică, 1997
10. John Gattorna, Managementul logisticii și distribuției, Editura Teora, București, 1999
11. Michael E. Porter, How Competitive Forces Shape Strategy, Harvard Business Review,
May 1979 (Vol. 57, No. 2), pg. 137-145
12. Mihai Pricop, Ion Vasilescu, Ovidiu Nicolescu, Ion Plumb, Ion Verboncu, Abordări
moderne în managementul și economia organizației, vol.2, Editura Economică, 2003, pg:
283-289; 289-290; 307-308
13. Mircea Udrescu, Anca Popescu-Cruceru, Dan Năstase, Logistică și subsisteme logistice
ale firmei, Editura Academiei Oamenilor de Știință din România, 2018
14. Nicolăescu-Plopșor, Anuarul Inst. de Cercet. Socio-Umane, vol. XIV, 2013, p. 267–
278
15. Philip Kotler, Principles of Marketing, Prentice Hall, 1999
16. Radu Emilian, Claudia Elena Țuclea, Mădălina Lavinia Țală și Cătălina Nicoleta
Brîndușoiu, Hospetitiveness - modelul empiric al competitivității, vol XI, iunie 2009

Site-uri web
https://www.blum.com/ro/ro/
https://www.brightworkresearch.com/supplyplanning/2017/01/24/how-to-best-calculate-lead-
times

43
https://deltaglass.ro/
https://www.gelutrade.com/
https://www.hafele.ro/ro/
https://www.holver.ro/
https://www.listafirme.ro/monteverde-srl-11280364/
https://mathaus.ro/
https://www.mobilamonteverde.ro
https://www.pyramis.ro/ro-RO/welcome/
https://regencycompany.ro/#/book1/1
https://www.revistamobila.ro/fabrica-de-canapele-euromobila
https://www.salteleprevi.ro/
https://www.sea.ro/
https://www.seniorsoftware.ro/wms

44