Andrew Leigh Charisma PDF

Psihologie practică
Charism a
Cum să faci o im p resie put ernică şi durabilă
A
TRei
Andrew Leigh
Charism a
Cum să faci o im p resie
put ernică şi durabilă
Trad u cere din en g leză de
D ana M areş
A
T R ei
E d ito r i:
SIL V IU D R A G O M IR
V A SIL E D E M . Z A M F IR E S C U
D i r e c to r e d i to r i a l :
M A G D A L E N A M Ă R C U L ESC U
C o p e r ta c o l e c ţie i :
F A B E R S T U D IO ( S. O l te a n u , D . D u m b r ă v i c i a n )
R e d a c to r :
V IC T O R P O P E S C U
D i r e c to r d e p r o d u c ţi e :
C R IS T IA N C L A U D IU C O B A N
D tp :
E U G E N IA U R S U
C o r e c tu r ă :
E L E N A B IŢ U ,
R O D IC A P E T C U
D e s c ri e re a C I P a B i b l i o te c i i N a ţi o n a l e a R o m â n i e i
L E IG H , A N D R EW
C h a ri s m a : c u m s ă f a ci o i m p re s i e p u te rn i c ă şi
d u ra b i l ă / A n d r e w L e i g h ; tr a d .: D a n a M a r e ş . - B u c u r e ş t i :
E d i tu r a T re i, 2 0 1 0
IS B N 9 7 8 - 9 7 3 - 7 0 7 - 4 0 7 - 2
I. M a r e ş , D a n a ( tr a d .)
1 5 9 .9 2 3 .2
T itl u l o r i g in a l : T H E C H A R I S M A E F F E C T : H O W TO M A K E A
P O W E R F U L A N D L A S T IN G IM P R E S S IO N , p r im a e d i ţi e
A u to r : A N D R E W L E IG H
C o p y r i g h t © P e a r s o n E d u c a ti o n L i m i te d 2 0 0 8
A c e a s tă tr a d u c e r e a f o s t p u b l i c a tă p r i n a c o r d c u P e a r s o n E d u c a ti o n .
Copyright © Editura Trei, 2010,

pentru prezenta ediţie
C .P . 2 7 - 0 4 9 0 , B u c u r e ş ti
T e l./ F a x : + 4 0 2 1 3 0 0 6 0 9 0
e - m a i l : c o m e n z i @ e d i tu r a tr e i .r o
w w w .e d i tu r a tr e i .r o
IS B N 9 7 8 - 9 7 3 - 7 0 7 - 4 0 7 - 2
C u p ri n s
M ulţumirile autorului........................................................... 7
Introducere:
clarificarea termenului de charismă................................... 9
P a rte a 1
Scopul — D escoperă şi clarifică-ţi scopul real
1 S c o p u l ............................................................................... 31
P a rte a 2
Fii tu însuţi — Cele şapte comportamente
ale Efectului Charismatic
2 F lu e n ţa ............................................................................ 63
3 în c re d e re a în s in e ........................................................... 86
4 P r e z e n ţa .......................................................................... 99
5 A u te n tic ita te a ............................................................. 117
6 C u r a ju l.......................................................................... 134
7 P a s i u n e a ....................................................................... 158
8 Ţ in u ta ............................................................................ 173
6 A n d re w L e i g h
P a rte a 3
A tracţia — Creează farmecul acela special
9 A tra c ţia : N e v o ia d e A - I - R ................................ 195

10 A tra c ţia : A te n ţia ....................................................... 201
11 A tra c ţia : In te r d e p e n d e n ţa ...................................2 1 9
12 A tra c ţia : R e la ţio n a r e a .............................................2 3 5
P a rte a 4
Să punem lucrurile împreună
13 Fo lo s ire a S - F - A în v ia ţa r e a l ă ......................... 2 5 5
M u l ţu
t
m i ri l e a u to ru l u i
o lu m u l Charisma re f le c tă c o n trib u ţiile a d iv e r
V s e p e r s o a n e c a re a u a v u t b u n ă v o in ţa d e a c iti
v e r s iu n i p r o v iz o r ii a le c ă r ţii şi d e a c o m e n ta
s a u a ju ta în v r e u n f e l. L e s u n t r e c u n o s c ă to r în m o d
s p e c ia l:
• lu i H e n r y Ste w a r t d e la H a p p y L td c a re a a ju ta t la
p u n e re a în p ra c tic ă a p ro ie c tu lu i a c e s te i c ă rţi;
• u r m ă to a r e lo r p e r s o a n e d e la M a y n a r d L e ig h A s
s o c ia te s : c o le g u lu i m e u , d ir e c to r u l M ic h a e l M a y
n a r d , p e n tr u o b iş n u ite le lu i o b s e r v a ţii c o m p le te
şi a te n te ; lu i B r id g e t B r ic e , c o o r d o n a to r u l C u r s u
lu i d e s p r e im p a c tu l p e r s o n a l ; lu i A d r ia n Jo n e s ,
A n n W a ls h , B a r b a r a T h o r n , B ill B r itte n , C a r o lin e
K e n n e d y , D e e n a G o r n i c k , Jo h n S p e n c e r , Jo s i e
M a s k e ll, R o s a n n a M a s o n , Ste v e B o lto n şi Sio b h a n
Sta m p ;
• ş i u r m ă to a r e l o r p e r s o a n e d in a f a r a s e r v ic iu l u i
M a y n a rd L e ig h : R o g e r T a y lo r d e la T - M o b ile , Ia n
C u tle r d e la Sk a n d ia , Su s a n C o u ls o n d e la Ba rc la y -
c a rd , Sim o n A d a m s şi A id e n L e ig h .
L e m u lţu m e s c , d e a s e m e n e a , lu i D a r io n şi A id e n
L e ig h p e n tr u a ju to r u l lo r te h n ic în r e a liz a r e a w e b -
s ite - u lu i c h a ris m a - e f f e c t.c o m .
Sa m a n th a Ja c k s o n d e la e d itu ra P e a rs o n E d u c a tio n a
în g r ijit a c e a s tă c a r te d e la in iţie r e a e i p â n ă la p u b lic a re
şi a f o st m e re u d e a ju to r p e p a rc u rs u l a c e s tu i p ro c e s.
în f in al, îi d a to re z m u lţu m iri s p e c ia le lu i G illia n L e ig h
c a re , în c iu d a p ro g ra m u lu i în c ă rc a t, şi- a d e p ă ş it c u m u lt
d a to r ia p r in f u r n iz a r e a m u lto r îm b u n ă tă ţir i ş i s u g e s tii
in te lig e n te .
C a rte a Charisma îi e s te d e d ic a tă lu i G illy .
I n tro d u c e re :
c l a ri f i c a re a te rm e n u l u i d e ch a ri s m ă
n m o m e n tu l în c a r e a i p ă ş i t în l o c a l , m i- a m
I d a t s e a m a c ă e ş ti u n b ă r b a t a p a rte . C u a d e v ă
rat u n m a re r i s i p i to r ."
A c e s te v e rs u ri, in te rp re ta te d in to ti
p l ă m â n i i d e c ă tr e f a i m o a s a d iv ă ch a r ism a şi „b inele"
„ nu co i n ci d în t o t d e a u n a
S h i r le y Ba s s e y , r e p r e z in tă u n m e
m e n to m u z i c a l a l f a p tu l u i c ă o a
m e n ii n e ju d e c ă d in tr- o c lip ire . A c e a s ta se d a to re a z ă d i
re c t c h a r is m e i s a u lip s e i a c e s te ia .
C e a m a i p u r ă f o r m ă d e c h a r is m ă se iv e ş te o d a tă c u
p e r s o n a je m a g n if ic e c u m a r fi G h a n d i, f o s tu l p r e ş e d in
te B ill C lin to n , N e ls o n M a n d e la , M a d o n n a , O p r a h W in
frey , M o h a m m e d A li, C h u r c h ill, M a ic a T e re sa şi a r h ie
p is c o p u l D e s m o n d T u tu .
N u p u te m n ic i s ă ig n o r ă m c o m p le t v e r s iu n e a n e g a
tiv ă. H itle r, Sta lin , Id i A m in , M a o şi M u g a b e a u f o lo sit- o
c u to ţii, c u r e z u lta te d is tr u c tiv e . C h a r is m a ş i n o ţiu n e a
d e „ b in e " n u c o in c id în to td e a u n a .
Su n te m a tâ t d e o b iş n u iţi c u te rm e n u l d e c h a ris m ă , în
c â t ra r n e m a i în tre b ă m d e c e m a re p a r te d in tre n o i r e
a c ţio n e a z ă a tâ t d e p u te r n ic la c h a r is m ă . N e în ţe le g e r e a
A D N - u lu i n o s tr u c h a r is m a tic s a u p e r c e p ţia in c o n ş tie n
tă a a c e s tu ia n e p o a te lim ita p o te n ţia lu l d e a-1 u tiliz a în
m o d p o z itiv .
O p in ia c o n v e n ţio n a lă re f e r ito a r e la c h a r is m ă p r e s u
p u n e c ă n u m a i c â ţiv a o a m e n i d e e x c e p ţie o p o s e d ă .
A c e a s ta p a re s ă im p lic e p ro p rie tă ţi m is te rio a s e , a p ro a p e
m a g ic e , a s u m â n d u - s e c ă te n a ş ti s a u n u c u e le . T o tu şi,
d u p ă c u m v o m v e d e a , a c e ste c a lită ţi n u s u n t c o m p le t în
n ă s c u te şi se b a z e a z ă p e c re a re a u n e i re la ţii în tre tin e şi
c e ila lţi o a m e n i.
P o s e d a re a u n e i c h a ris m e p u te rn ic e n e d u c e a d e s e a c u
m in te a la o f ig u ră is to ric ă , o c e le b rita te , u n lid e r p u te r
n ic s a u o p e r s o a n ă f a im o a s ă . N u e s te n ic io d a tă în în tr e
g im e c la r c a re e s te c a u z a ş i c a re e f e c tu l.
î n m u lte p r iv in ţe , n e s im ţim c o n f o r ta b il c â n d c o n s i
d e ră m c h a ris m a c a f iin d c e v a im p o s ib il d e a tin s , re z e r
v a t c u s ig u ra n ţă a c e lo r f iin ţe u m a n e e x c e p ţio n a le p e c are
s u n te m d e s tin a ţi s ă le a d m ir ă m , in v id ie m s a u d e c a re
p o a te s ă n e te m e m . Să în s e m n e e x is te n ţa a c e s te i c h a r is
m e e x c e p ţio n a le c ă n o i, re stu l, n u p u te m a v e a u n im p a c t
s e m n if ic a tiv şi m e m o r a b il a s u p ra c e lo r c u c a re n e în tâ l
n im ? C u s ig u ra n ţă c ă n u .
A c e a s tă id e e c o m o d ă c o n f o r m c ă r e ia c h a r is m a e s te
c e v a im p o s ib il d e atin s n e p e rm ite s ă n e e x c lu d e m p e n o i
în ş in e d in o ric e te n ta tiv ă s e rio a s ă d e a n e în s u ş i p o te n
ţia lu l p e n tru re a liz a re a u n u i im p a c t p u te rn ic şi d u ra b il.
Fa p tu l c ă a m p u te a fi c u a d e v ă ra t p u te rn ic i, c a p a b ili să - i
in f lu e n ţă m s a u s ă - i a f e c tă m în m o d s e m n if ic a tiv p e c e i
la lţi p o a te p ă re a im p o s ib il, în f r ic o ş ă to r s a u a m b e le .
I n tro d u c e re : c l a ri f i c a re a te rm e n u l u i d e c h a ri s m ă
U n a lt a s p e c t c e d o m in ă f e lu l în c a re p riv im c h a ris m a
e s te a c e la c ă e a im p lic ă în m o d o b iş n u it u n n u m ă r f o a r
te m a re d e p e rs o a n e : c e le b r ită ţi d in lu m e a d iv e rtis m e n
tu lu i, m a r i lid e r i r e lig i o ş i ş i s p ir itu a li , p o l i ti c i e n i d e
m a rc ă , g e n ii m ilita re şi to a te e x e m p le le d e c h a ris m ă e x
c e p ţio n a lă c a re au a f e c ta t a rii la rg i a le u m a n ită ţii.
In c iu d a e x tra o rd in a ru lu i im p a c t p e c are îl e x e rc ită, e x
p o n e n ţii su p re m i ai c h a ris m e i ră m â n to tu şi f iin ţe u m a n e .
O ric â t d e im p re s io n a n te şi e n ig m a tic e p ar, e f e c te le a c e s
to ra n u su n t m a g ic e , su p ra n a tu ra le şi n ic i im p o sib il d e o b
ţin u t. In tr- o o a re c a re m ă su ră , f ie c a re d in tre n o i p o a te p ro
d u c e o v e rs iu n e a te n u a tă , n u m ită „ e f e c t c h a ris m a tic " .
Z o n ă lip sit ă d e C H A R ISM Ă

c h a r ism ă : Ş e d ch a r ism a t ic , p u RĂ
A c e s t e f e c t p o a te fi în v ă ţa t în în tre g im e . Este v o rb a d e
sp re c u m îţi p o ţi f o lo s i a b ilita te a n a tu ra lă d e a f a c e o im
p re s ie p u te rn ic ă , c h ia r d a c ă a c e a sta z a c e in a c tiv ă în m o d
c u re n t s a u e s te p re a p u ţin e x p lo a ta tă . Im p a c tu l tă u p e r
so n a l este „ E f e c tu l" tă u „ C h a ris m a tic " , ia r c e i d o i te rm e n i
v o r fi f o lo s iţi în m o d a lte rn a tiv p e p a rc u rs u l a c e ste i c ărţi.
A tu n c i c â n d a f irm c ă îţi p o ţi îm b u n ă tă ţi im p a c tu l n u
s u n t c o m p le t sin g u r. Şi a lţii v o rb e s c d e s p re s u c c e s u l o b
ţin u t în c e e a c e p r iv e ş te d e z v o lta r e a a c e s te i c a p a c ită ţi,
d e ş i e s te p o s ib il c a e i s ă p u n ă u n a c c e n t u ş o r d if e r it p e
f e lu l în c a re se p o a te f a c e a s ta . D e e x e m p lu , u n a d in tre
v a ria n te s u s ţin e c ă a c e a s tă c h a ris m ă a p a re p rin f o lo s ire a
e n e rg ie i ş i p rin f a p tu l d e a f i în în tre g im e p re z e n t. A c e s
te a c o n s titu ie c u s ig u ra n ţă in g re d ie n te im p o rta n te , în s ă
e s te v o rb a d e m a i m u lt a ic i şi în m o d s ig u r e n e v o ie d e
o p re z e n ta re m a i la rg ă a n o ilo r in g re d ie n te .
P e s c e n ă s/ i î n a f a ra a c e s te i a
C â n d c o r tin a se r id ic ă p e s c e n a te a tru lu i, în c e p e m să
e m ite m ju d e c ă ţi d e s p re d if e r ite le p e r s o n a je , în c e r c â n d
să în ţe le g e m d e s p re c e e s te v o rb a . V ia ţa re a lă e s te m a i
p u ţi n s im p lă , n u e x is tă a c e a c o r tin ă c a r e s e r id i c ă . In
s c h im b , n e r e g ă s im p e n o i în ş in e in te r p r e tâ n d r o lu r i,
f ă r ă a ş ti în to td e a u n a c â n d n e a f lă m p e s c e n ă ş i c â n d în
a f a ra e i.
E x is tă o a n e c d o tă f a im o a s ă d e s p re M a r ily n M o n ro e ,
c a re a m e rs la c u m p ă r ă tu r i c u o p r ie te n ă c e a f o s t u im i
tă d e f a p tu l c ă n im e n i n u p ă r e a s ă o r e c u n o a s c ă p e v e
d e tă . M o n ro e i- a e x p lic a t c ă a c e a s ta se în tâ m p la d in c a
u z ă c ă , în a c e l m o m e n t, e a s e a f la în a f a r a s c e n e i ş i,
p e n tru a d e m o n s tra a s ta , „ a în to r s c o m u ta to r u l" p e p o
z iţia „ d e v e d e tă " . In c â te v a m in u te , a f o s t a s a lta tă d e a d
m ira to ri s o lic itâ n d a u to g ra f e .
C â n d v ă c ă u ta ţi o s lu jb ă , a ţi p u te a c re d e c ă s u n te ţi în
a f a ra s c e n e i p e n tru c ă in te rv iu l n u a în c e p u t în c ă . Şi to
tu ş i c o r tin a se r id ic ă d e ja în a in te s ă a p ă s a ţi p e s o n e r ie
s a u să in tra ţi p e u şă şi e s te d e ja rid ic a tă a tu n c i c â n d v o r
b iţi c u s e c re ta ra , în tim p c e ş e d e ţi a ş te p tâ n d , c â n d v ă s a
lu ta ţi s trâ n g â n d m â in ile s a u p o a te a tu n c i c â n d a ş te p ta ţi
c itin d p e u n s c a u n în a in te d e în c e p e r e a in te rv iu lu i.
I n tro d u c e re : c l a ri f i c a re a te rm e n u l u i d e c h a ri s m ă 13
P r e ş e d in te le c o m p a n ie i R o y a l M a il d in M a re a Brita -
n ie , A la n L e ig h to n , îş i a m in te ş te u n e x p e r im e n t c o n d u s
în tr- o c o m p a n ie , c a re a u r m ă r it p ro g re s e le e f e c tu a te d e
5 0 d e o a m e n i d e - a lu n g u l u n e i p e rio a d e d e 10 a n i. R e la
tiv tin e r i, a c e ş tia a v a n s a s e r ă d e la p o z iţii d e s ta g ia r i la
p o z iţii p u ţin su b n iv e lu l c o n s iliu lu i. „ C e l m a i im p o rta n t
f a c to r p e c a re l- a m a f la t p e n tru a s ta b ili u n n u m ito r c o
m u n a f o s t p r im a im p re s ie a m a n a g e ru lu i s e n io r a f la t în
în c ă p e re a tu n c i c â n d au f o s t re c ru ta ţi — d e c i c e v a c e ţin e
d e in s tin c t. Şi a c e a s ta a d e v e n it p a rte a c rite r iilo r d e s e
le c ţie — p r im a im p r e s ie ."
î n m o d s im ila r, c â n d lu c r e z i în tr - u n b ir o u lin iş tit în
c a re f ie c a re , in c lu s iv tu , p ă re ţi a b s o rb iţi
d e lu c r u , ţi- a i p u te a im a g in a c ă n im e n i ^ p|ac e sau nu
n u te p re a o b s e r v ă ş i c ă e ş ti în a f a ra se e - e şt i pe sce n ă
n e i. î n r e a lita te , f ă r ă a r e a liz a c o m p le t,
c e ila lţi s u n t c o n ş tie n ţi d e p r e z e n ţa ş i d e c o m p o r ta m e n
tu l tă u . îţi p la c e s a u n u , e ş ti p e sc e n ă .
în c o n s e c in ţă , im p a c tu l p e c a re îl ai a s u p ra c e lo rla lţi
c o n te a z ă . C e e a c e g â n d e sc a c e ştia d e s p re tin e p o a te a d u
c e o m a re d if e re n ţă în v ia ţa ta , a f e c tâ n d u - ţi r e la ţiile , d e
la s e r v ic iu s a u d e a c a s ă , d e la o în tâ ln ir e a c o m ite tu lu i
lo c a l, d e la o ş e d in ţă ş c o la r ă c u p ă r in ţii, d a r ş i a tu n c i
c â n d a d r e s e z i o r e c la m a ţie c o n d u c e r ii u n u i m a g a z in şi
a ş a m a i d e p a rte . -
Im p a c tu l tă u e s te c h ia r p re ţu l p e c are-1 ai, c a re d e p in
d e a p ro a p e în în tre g im e d e c â t d e e f ic ie n t d e v ii în a s tă
p â n i E f e c tu l C h a ris m a tic .
M a jo r ita te a o a m e n ilo r d o r e s c s ă tr a n s m ită o p r im ă
im p r e s ie f a v o r a b ilă , p e c a re c e ila lţi s ă o a p re c ie z e ş i să
şi- o a m in te a s c ă . M a i m u lt, c e i m a i m u lţi d in tre n o i ar fi
în c â n ta ţi s ă c re e z e o a tm o s f e ră d e în c re d e re şi s ă la s e o
im p re s ie b u n ă şi d e d u ra tă . Ei b in e , a c e s t lu c ru e s te în
tru to tu l p o s ib il.
P o ţi a le g e să ra f in e z i f e lu l în c a re v ii în c o n ta c t c u c e i
la lţi şi să o f a c i c u n a tu ra le ţe , f ă ră a p ă re a f a ls sa u m â n a t
d e d o r in ţa d e a m a n ip u la . A m s ă - ţi îm p ă r tă ş e s c u n e le
d in tre m e to d e le p e c a re le f o lo s im în a c tiv ita te a n o a s tră
d e e d u c a re şi in stru ire a o a m e n ilo r p e n tru a o b ţin e a c e ste
r e z u l ta te . M a i s im p lu s p u s , v o m în c e p e s ă e x p lo r ă m
E f e c tu l tă u C h a r is m a tic u n ic .
A c e s t e f e c t e s te s e c re tu l p rin c a re p u te m a v e a su c c e s
în re la ţia c u c e ila lţi o a m e n i, le p u te m c â ş tig a a c o rd u l, în
c re d e re a , a n g a ja m e n tu l s a u a d m ira ţia . C e i c e îl m a n if e s
tă c u p u te r e a u te n d in ţa d e a s ta b ili a f in ită ţi ş i d e a se
s im ţi c o n f o rta b il a tu n c i c â n d in te r a c ţio n e a z ă c u c e ila lţi.
Ei p o se d ă , d e a se m e n e a , ab ilita te a d e a in flu e n ţa : sp u n e m
d e s p re e i c ă a u ş a rm şi m a g n e tis m p e n tru a c re a le g ă tu ri
f iz ic e , e m o ţio n a le , in te le c tu a le şi p o a te c h ia r sp iritu a le .
Ef ect ul ch arism at ic...
...e ste ab ilitatea d e a u tiliz a to ate c alităţile p ro p rii p en

tru a realiz a u n im p ac t p u tern ic , m em o rab il asu p ra c elo r
lalţi o am eni, in flu en ţân d u -i în p lan em o ţio n al, fiz ic şi in te
lectu al, in clu siv g ân d u rile, atitu d in ile şi c o m p o rtam en tu l.
In tr-u n sen s m ai trad iţio n al, c harism a p u ră este d efini
tă d e o b ic ei ca fiin d o ab ilitate n eo b işn u ită d e a in flu en ţa
o am en ii şi d e a g en era d ev o tam ent.
P e p a r c u r s u l a c e s te i c ă r ţi îţi v o i f a c e c u n o s c u te to a
te in g r e d ie n te le c a r e te a ju tă s ă - ţi c r e e z i p r o p r iu l E f e c t
C h a r is m a tic , d if e r it d e v e r s iu n e a e x tr e m ă a c h a r is m e i
p u re . D e s ig u r, n u to a tă lu m e a v a f i d e a c o rd c u a c e s te
in g r e d ie n te , d e v re m e c e c h ia r ş i în z ile le n o a s tre a c e a s
tă z o n ă e s te p r e a p u ţin c e r c e ta tă . P o t d o a r să s p u n c ă
m u lte p e r s o a n e a u a p r e c ia t f o lo s u l a c e s to r in g r e d ie n te
o f e rite p r in in te r m e d iu l a te lie r e lo r n o a s tr e d e lu c r u d e
s p r e Im p a c tu l p e r s o n a l ş i î n ş e d in ţe l e i n d iv id u a le p e
c a re le - a m d e r u la t tim p d e m u lţi a n i p e n tr u m u lte c o r
p o r a ţii im p o r ta n te .
P rin tra d iţie , o a m e n ii a ş te a p tă c a lid e r ii lo r p o litic i şi
c o n d u c ă to r ii m a r ilo r c o r p o r a ţii s ă f ie p e r s o n a je m a g n i
f ic e . L a u n a d in tre în tâ ln ir ile a n u a le a le a c ţio n a rilo r, la
c a re p a r tic ip a lid e r u l d e s u c c e s S tu a r t R o s e , c a re u rm a
să d e v in ă c o n d u c ă to ru l c o m p a n ie i M a rk s & Sp e n c e r, u n
in v e s tito r l- a în tr e b a t d ir e c t p e p r e ş e d in te le d e a tu n c i:
„ D e c e n u s u n te ţi c h a ris m a tic c u m e s te Stu a r t R o s e ? "
Stu d ii re c e n te d e z v ă lu ie o d if e re n ţă s e m n if ic a tiv ă în
tre a p o s e d a ş i a f o lo s i c h a ris m a p u ră în s c o p u l d e a z ă
p ă c i şi s e d u c e o a m e n ii ş i u tiliz a re a m a i p u ţin p r e te n ţio
su lu i Ef e c t C h a ris m a tic p e n tru a o b ţin e d iv e rs e re z u lta te .
D u p ă c u m e x p lic ă u n u l d in tre c e i m a i re s p e c ta ţi c e r c e
tă to ri în d o m e n iu , „ lid e rii m a i p u ţin c h a ris m a tic i p ro d u c
a d e s e a r e z u lta te m a i b u n e p e te r m e n lu n g d e c â t lid e rii
m a i c h a r is m a tic i" 1. Stu d iu l im p o r ta n t a l lu i C o llin s d e
s p re lid e rii d e s u c c e s a d e z v ă lu it c u s u rp rin d e re c ă lid e
rii m a rilo r c o rp o ra ţii s u n t „ re tra şi, tă c u ţi, re z e rv a ţi, c h ia r
tim iz i — u n a m e s te c p a ra d o x a l d e u m ilin ţă p e rs o n a lă şi
v o in ţă p r o f e s io n a lă . E i s u n t m a i m u lt c a L in c o ln ş i So -
c ra te d e c â t c a P a tto n s a u C e z a r " .
„ N u tre b u ie s ă f ii n e a p ă r a t c h a r is m a tic , c o n f ir m ă r e
g r e ta ta D a m e A n ita R o d d ic k , f o n d a to a r e a c o m p a n ie i
1 ]. C o llin s ( 2001), Good to Great, R an d o m H o u se .

T h e B o d y Sh o p , tr e b u ie d o a r s ă c re z i în c e e a c e f a c i c u
a tâ ta p u te r e în c â t a c e s ta s ă d e v in ă r e a l i ta te ." C a s ă o
s p u n e m p u ţin d if e r it, în m a n ie r a f ru s tă a s h o w b iz u lu i,
v e r s iu n e a e x tr e m ă a c h a r is m e i p u re p o a te f i o m e s e r ie
în s in e , m o tiv p e n tr u c a r e n e c o n c e n tr ă m a ic i m a i d e
g ra b ă a s u p ra E f e c tu lu i C h a r is m a tic , c a re e s te m u lt m a i
u ş o r d e o b ţin u t.
î n tim p c e tu a i f i f e r i c i t s ă - ţi îm b u n ă tă ţe ş ti E f e c tu l
C h a r is m a tic , u n ii d in tre c e i d in ju r u l tă u ar p u te a p r e
f e ra să r ă m â i a c e la ş i. E s te c a m c a a tu n c i c â n d s lă b e ş ti:
d e ş i ar fi c e v a c u to tu l b e n e f ic , a lţii te - a r p u te a p re f e ra
d e f a p t d o lo f a n ş i b o n o m . A ş a c ă , d a c ă v in e v o r b a d e
sp re o s c h im b a r e c u a d e v ă r a t, f ii p r e g ă tit să a i p a r te d e
re z is te n ţă , d a c ă n u în tin e în s u ţi, a tu n c i p o s ib il d in p a r
te a a lto ra .
P rim a p a r te a a c e s te i c ă r ţi e x p lo re a z ă s c o p u r ile ta le ,
im p a c tu l a c e s to ra a s u p ra f e lu lu i în c a re in tri în c o n ta c t
c u o a m e n ii şi im p re s ia p e c a re o f a c i a s u p ra lo r. C e a d e - a
d o u a p a r te a ra tă c u m , p r in tr - u n c o m p o r ta m e n t n a tu ra l,
p o ţi f i c u a d e v ă r a t tu în s u ţi în tim p c e in f lu e n ţe z i f e lu l
în c a re te p e rc e p c e ila lţi. C e a d e - a tre ia p a r te e x p lo re a z ă
în m o d a m ă n u n ţit d if ic ila z o n ă a c o m p le x e i in te ra c ţiu n i
e m o ţio n a le şi p s ih ic e , a a tra c ţie i re c ip ro c e m a n if e s ta te în
re la ţiile p e c a re le c re e z i c u a lte p e rs o a n e .
P a rte a f in a lă le a d u c e p e to a te îm p r e u n ă p e n tr u a - ţi
a ră ta c u m p o ţi f o lo s i a n u m ite p ă rţi a le a c e s te i a b o rd ă ri
p e n tru a - ţi m o d if ic a şi îm b u n ă tă ţi Ef e c tu l C h a ris m a tic în
s c o p u l c re ă rii u n e i im p re s ii p u te r n ic e şi d u ra b ile .
D e c â te o r i a i u n im p a c t
a ce ast ă c ar t e îşi p r o p u n e să t e a s u p r a a lte i f iin ţe u m a n e ,
a ju t e să - ţ i d e zv o lţ i în c o n t in u a r e v e j f o lo s i p r o p r ia v e r s iu n e
a ce ast ă c a p a c it a t e în n ă sc u t ă a E f e c tu lu i c h a r i s m a ti c . El
f u n c ţio n e a z ă p e n tru tin e d e f ie c a re d a tă c â n d re u ş e ş ti să

in f lu e n ţe z i u n g ru p , o e c h ip ă , u n s u p e rio r, u n c o le g sa u
p e o ric in e în tâ ln e ş ti. A c e a s tă c a rte îş i p ro p u n e să te a ju
te s ă - ţi d e z v o lţi în c o n tin u a r e a c e a s tă c a p a c ita te în n ă s
c u tă . P e p a r c u r s u l e i v e i g ă s i o s e rie d e s o lu ţii p ra c tic e
c a re te v o r a ju ta la s p o rire a c o n ş tiin ţe i d e s in e ş i- ţi v o r
o f e ri a c tiv ită ţi p ra c tic e le g a te d e v a ria te le a s p e c te ale u ti
liz ă rii E f e c tu lu i C h a ris m a tic .
A i p u te a d e c id e să c ite ş ti c a rte a d e la în c e p u t p â n ă la
s f â rş it şi a c e sta e s te u n lu c ru b u n . L a f e l ai p u te a p r e f e
ra să te lim ite z i în tr- o z o n ă p e c a re ş tii d e ja c ă ai n e v o ie
să o d e z v o lţi. In a f a ră d e d o rin ţa d e a în c e rc a n o i c ă i d e
c o m p o r ta m e n t, c e e a c e c o n te a z ă c e l m a i m u lt e s te d is
p o n ib ilita te a ta d e a a c c e p ta f a p tu l c ă p o ţi în tr - a d e v ă r
să - ţi d e z v o lţi E f e c tu l C h a ris m a tic c u a ju to ru l u n o ra d in
tre v a ria te le f o rm e d e c o n s ilie re d is p o n ib ile .
F a c to ru l u m a n
C h ia r şi c e l m a i c o n v in s p u s tn ic , c e l m a i d e v o ta t f a n
a l te h n o lo g ie i, c iu d a tu l c a re stă d o a r la c a lc u la to r, s p e
c ia lis tu l in f a tu a t sa u m a n a g e ru l p re o c u p a t tre b u ie , în tr- o
o a re c a re m ă s u ră , să a ib ă d e - a f a c e c u a lte f iin ţe u m a n e .
In te ra c ţiu n ile d in tre n o i şi a lte p e rs o a n e f o rm e a z ă în g e
n e r a l o p a rte n o rm a lă a v ie ţii d e f ie c a re z i, f ie c ă a u lo c
în ş e d in ţe , c â n d s a lu ţi u n ş e f p e c o rid o r, în c o n v o rb ire a
c u u n c lie n t, c u o c a z ia u n u i in te r v iu p e n tr u o s lu jb ă ,
a tu n c i c â n d d a i u n te le f o n s a u f a c i p a rte d in tr- o e c h ip ă .
Şi c e e a c e g â n d e s c to ţi a c e ş ti o a m e n i d e s p re n o i c o n te a
z ă , p e n tru c ă o p in iile şi re a c ţiile lo r a f e c te a z ă m o d u l în
c a re v o r r e a c ţio n a la c e r in ţe le n o a stre .
In tr ă a ş a c u m tr e b u ie în c o n ta c t c u a lte p e r s o a n e şi
a c e ste a te v o r a s c u lta , v o r re ţin e c e e a c e s p u i, îţi v o r c e re
o p in ia , îţi v o r ră s p u n d e la c e re ri şi aşa m a i d e p a rte . C â n d
o b ţii u n im p a c t p u te rn ic , n u e şti n u m a i p re z e n t, c i tra n s
m iţi o p re z e n ţă p o z itiv ă . P ro c e su l im p lic ă a c e ste tre i e le -
m e n te - c h e ie :
P e n tru c ă u n e o ri u n e le m e n t îl in f lu e n ţe a z ă p e c e lă
la lt şi v ic e v e rsa , in te ra c ţiu n ile p o t d e v e n i c o m p lic a te . D e
e x e m p lu , îţi p o ţi v iz ita v e c in u l c u o a n u m e in te n ţie , p e
c a re s ă o m o d if ic i a p o i c a ră s p u n s la re a c ţia p e c a re o î n
tâ m p in i. Sa u , c â n d p ro p u i f a m ilie i o id e e c a re p ro v o a c ă
o r e a c ţie d e a m p lo a re , a c e s t f a p t te - a r p u te a d e te rm in a
s ă - ţi m o d if ic i c u m v a id e e a o rig in a ră .
în o ric e s itu a ţie in te r p e r s o n a lă în c a re d o re ş ti s ă c re
e z i o im p re sie p u te rn ic ă şi d e d u ra tă , a b o rd a re a „ S - F - A "
f u r n iz e a z ă o s e r ie d e p ie tr e d e h o ta r u ş o r d e a m in tit.
C o m b in a ţia a c e s to r tre i e le m e n te v a d e te r m in a , în c e le
d in u rm ă , f o rţa E f e c tu lu i tă u C h a ris m a tic şi p u te m s in
te tiz a v iz u a l în tre g u l p ro c e s c a m a ş a c u m s e o b s e rv ă în
f ig u ra d in p a g in a a lă tu ra tă .
Im a g in e a z ă - ţi E f e c tu l C h a r is m a tic s u b f o r m a u n o r
u n d e p e s u p r a f a ţa u n u i la c . U n e le v o r f i e x tre m d e p u
te rn ic e , r ă z b in d m u lt în a f a ră , în tim p c e a lte le a u e f e c te
lo c a le m a i m o d e s te .
U n d e le E f e c tu lu i n o s tru C h a r is m a tic d e te r m in ă p e r
s o a n e le p e c a re le în tâ ln im s ă e m ită ju d e c ă ţi d e s p re n o i.
A c e s te a a p a r a d e s e a a tâ t d e ra p id , în c â t n e m a i s u r p r in
d e f a p tu l c ă n e n u m ă r a te re v is te p e n tru p u b lic u l la rg n e
b o m b a r d e a z ă c u s f a tu r i le g a te d e c h e s tiu n i e le m e n ta r e
c u m a r f i în f ă ţiş a r e a , s tilu l ş i c e c u lo r i să p u r tă m ? T o
tu ş i, a c e s te a s e o c u p ă n u m a i d e a s p e c te le c e le m a i e v i
d e n te a le E f e c tu lu i C h a r is m a tic în a c ţiu n e ; m a i e x is tă
ş i c e le m a i p u ţin e v id e n te , p e c a re le v o m e x p lo r a îm
p re u n ă .
C â n d a i f o s t u ltim a o a ră în c e a m a i b u n ă f o rm ă ş i ai
f ă c u t o im p re s ie p u te r n ic ă ? în c e a r c ă s ă c o m p le te z i e x e r
c iţiu l le g a t d e im p a c t d in p a g in a u rm ă to a re şi v e z i d a c ă
e l d e z v ă lu ie c e v a in te r e s a n t d e s p r e im p a c tu l a c tu a l p e
c a re îl e x e rc iţi a s u p ra c e lo rla lţi.
Exerciţ iu p ent ru ap recierea im p act u lu i p erso nal
1. D escrie pe scu rt un m o m e n t în care ai sim ţ it că ai f ăcu t

cu ad evărat o im p re sie b ună asu p ra unei p erso an e sau
a u n u i g rup de o am en i.
2. Cân d s- a în t â m p la t ast a?
3. N ot ează cât eva d in t re m o t ivele p ent ru care t o t ul a d e

cu rs at ât d e b ine (de ex em p lu , un zâ m b e t su sţ in u t , re
p et iţ ii, am in t ire a n u m elu i f iecăru ia) .
4 . Cu m t e - ai sim ţ it în m o m e n t u l resp ect iv (d e ex em p lu ,

în crezăt o r, relaxat , cu rio s, d isp o n ib il, h o t ărât ) ?
Revăzân d ceea ce ai scris, ce reiese d e aici în leg ăt u ră cu

p ut erea t a d e in f lu e n ţ a re ?
D a c ă îţi e s te g re u s ă - ţi a m in te ş ti c â n d a n u m e ai f ă c u t
o im p re s ie c u a d e v ă ra t b u n ă , g â n d e ş te - te la m o m e n te le
în c a re a i o b ţin u t o s lu jb ă , ai a v u t o p o v e s te d e d ra g o s
te , a i în tâ ln it o a m e n i în v a c a n ţă , ai f in a liz a t u n p r o ie c t şi
a ş a m a i d e p a r te . P r o b a b il c ă îţi p o ţi a m in ti, d e a s e m e
n e a , u n m o m e n t în c a re a i s im ţit c ă:
• „ N u p re a m - a u a s c u lta t."
• „ N u m i- a m p u tu t s u s ţin e p u n c tu l d e v e d e re c u d e s
tu lă c o n v in g e r e ."
• „ N u m - a m s im ţit s ig u r p e m in e în s itu a ţia a c e e a ."
• „ N u m - a u v ă z u t d e f a p t n ic io d a tă p e m in e c e l a d e v ă
r a t."
• „ N u p re a e ra m p e a c e e a ş i lu n g im e d e u n d ă ."
• „ Eu n u s ta u la ta c la le ."
• „ N u m ă s im t în a p e le m e le c â n d v o r b e s c c u p e r s o a
n e s u p e rio a re în ra n g / m a i în v â r s tă / im p o r ta n te ."
• „ îm i d o re sc c u a d e v ă ra t să fi f ă c u t o im p re s ie m a i p u
te r n ic ă ."
P o a te f i f r u s tra n t s ă - i p r iv e ş ti p e a lţii c u m se b u c u ră
d e in f lu e n ţă , c u m îşi c o m u n ic ă id e ile sa u îşi tra n sm it o p i
n iile şi n e v o ile c u o a p a re n tă u ş u rin ţă . Şi to tu ş i, n u e ste
n i m ic s e c r e t în a d o b â n d i u n E f e c t C h a r is m a tic . P a r e ,
d o ar, a şa p e n tru c ă m u lţi o a m e n i p u r şi s im p lu n u re a
liz e a z ă c ă e x is tă m e to d e şi p r in c ip ii c a re p o t f i în v ă ţa te
şi a p lic a te .
D in p ă c a te , c e i c a re p o s e d ă u n E f e c t C h a ris m a tic p u
te r n ic p a r a f i a d e s e a c e l m a i p u ţin c a p a b ili să e x p lic e
c u m d e le ie se . El p o a te v e n i în m o d n a tu ra l, aşa c ă e i n u
p o t o f e ri c u u ş u r in ţă c o n s ilie re m u r ito r ilo r d e râ n d c a re
v o r s ă - ş i d e z v o lte p r o p r ia
v e rsiu n e . D e a c e e a , v o m p le - ^ in p g ca t e , cei car e p o sed ă un

c a îm p re u n ă în tr- o c ă lă to rie , Ef e ct Ch a r i sm a t i c p u t e r n ic p ar a
p e n tr u a e x p lo r a m o d e lu l fi ad e se a cel m ai p u ţ in cap ab ili
„ S - F - A " a l E f e c tu lu i C h a r is - să e x p lice cu m d e le ie se
m a tic ş i a a f la c u m p o ţi s ă
e x e rc iţi o in f lu e n ţă p o z itiv ă în tr - o g a m ă la rg ă d e s itu a
ţii, m a i a le s in f o rm a le s a u c u u n g ru p re s trâ n s , c u m ar fi
în tâ ln irile u n u - la - u n u , d isc u ţiile d e se rv ic iu , c o n v e rsa ţiile
c u p e r s o a n e p e c a re le în tâ ln e ş ti, ş e d in ţe le d e g ru p sa u
e c h ip ă , c o n v e r s a ţiile te le f o n ic e şi a ş a m a i d e p a rte .
P e n tru c e i m a i m u lţi d in tre n o i s itu a ţiile in f o rm a le n e
s u n t m a i f a m ilia re d e c â t, s ă s p u n e m , o p re z e n ta re p u b li
c ă s a u s u s ţin e re a u n u i d is c u rs la o c o n f e rin ţă . D e ş i s u n t
f o a rte p u ţin i c e i c e u rc ă la p u p itru l u n u i a u d ito riu , s u n
te m c u to ţii a n g a ja ţi c u re g u la rita te în in te ra c ţiu n i in f o r
m a le c a re n e o b lig ă s ă f im c â t m a i c o n v in g ă to ri.
R e g u lile f ix e le g a te d e f e lu l în c a re p u te m re a liz a u n
im p a c t p o z itiv f u n c ţio n e a z ă f o a rte ra r c u a d e v ă ra t. Să n e
g â n d im la a p a r iţia n u to c m a i im p u n ă to a r e a lu i B ill
G a te s d e la M ic ro s o f t, la n e g lije n ţa stu d ia tă a lu i R ic h a rd
Bra n so n sa u la stilu l d e b ă ia t o b ra z n ic a l p rim a ru lu i L o n
d re i, K e n L iv in g s to n . S- a r p u te a s p u n e c u g re u c ă a c e ş
tia se c o n f o rm e a z ă a ş a - n u m ite lo r b u n e re g u li d e în g r iji
re a în f ă ţiş ă r ii. Şi to tu ş i, a c e ş tia p o s e d ă in d is c u ta b il u n
E f e c t C h a r is m a tic p u te rn ic .
A f i tu î n s u ţi e s te s u f i c i e n t
Tu e ş ti o a p a r iţie s in g u la r ă , o p e r s o n a l i ta te u n ic ă .
D a c ă în c e rc i să te p o rţi c a M a d o n n a , d a c ă p re tin z i c ă e şti
M a n d e la sa u c h ia r îţi im iţi p ro p riu l ş e f p e n tru a f a c e im
p re s ie , se v a a le g e p r a f u l d e tin e . D in a c e s t m o tiv a b o r
d a re a S- F- A p u n e u n a c c e n t m a jo r p e f a p tu l c ă tre b u ie să
f ii tu în su ţi. P o ţi să a d a p te z i a c e a stă a b o rd a re p e n tru a- ţi
s a tis f a c e n e v o ile s p e c ia le în d iv e rs e s itu a ţii.
C e rc e tă rile s u g e re a z ă c ă a ş a - n u m ita c h a ris m ă e s te p e
ju m ă ta te în n ă s c u tă şi p e ju m ă ta te în v ă ţa tă . C u s ig u r a n
ţă , a m f o lo s it m u lte d in tre id e ile d in a c e a s tă c a r te d e - a
lu n g u l p a r c u r s u lu i n o s tr u . A te lie r e le d e lu c r u a s u p r a
im p a c tu lu i p e r s o n a l ş i o b s e r v a ţiile n o a s tr e a r a tă c ă , în
f a p t, o ric in e îş i p o a te d e b lo c a p o te n ţia lu l p e n tru a - şi a c
c e s a E f e c tu l C h a r is m a tic în n ă s c u t. C o m p a n ii c u m a r f i
A v iv a, Be rte ls m a n n , SES A stra , B a n c a Irla n d e i, BM W , F i
d e lity , D H L , E le c tro n ic A rts şi E rn s t& Y o u n g au u tiliz a t
c u to a te le a c e s te a te lie re la u n m o m e n t d at.
P o ţi a le g e în m o d d e lib e ra t să - ţi d e z v o lţi Ef e c tu l C h a
rism a tic , ia r c e rin ţa p rin c ip a lă e ste în ş e lă to r d e s im p lă —
e s te v o in ţa ta d e a:
• e x p e rim e n ta
A e x p e r im e n ta n u în s e a m n ă c ă v e i d e v e n i o p e r s o a
n ă c u to tu l d if e rită s a u c ă îţi v e i m o d if ic a p e rs o n a lita te a
d e b a z ă . V e i fi to t tu , d e ş i ai p u te a c ă p ă ta u n n o u s e n ti
m e n t d e în c r e d e r e în u r m a te s tă r ii u n o r n o i m o d a lită ţi
d e c o m p o rta m e n t.
D e z v o lta re a E f e c tu lu i C h a r is m a tic p r e s u p u n e v o in ţa
d e a e x p e r im e n ta id e i n o i, d e a e x p lo r a n o i m o d u r i d e
c o m p o r ta m e n t, d e a g ă s i c ă i d e tr e z ir e a c o n ş tiin ţe i d e
s in e în c e e a c e p r iv e ş te in f lu e n ţa p e c a re o a i c u a d e v ă
ra t. Ja c q u e lin e G o ld , c o n v in g ă to a re a d ire c to a re a la n ţu
lu i d e m a g a z in e A n n e Su m m e rs , c o n c h id e su c c in t: „ P ro -
v o a c ă - te p e tin e ş i lu c r u r i m a ri se v o r în tâ m p la " .
A i p u te a f i te n ta t s ă c r e z i c ă e s te s u f ic ie n t d a c ă î n
c e p i s ă a p lic i u n e le d in tr e id e ile ş i s u g e s tiile g ă s ite în
a c e a s tă c a r te d e î n d a tă c e a i c i ti t- o . îm i a m i n te s c d e
u n u l d in tr e p a r tic ip a n ţii la s e m in a r iile n o a s tr e a s u p r a
Im p a c tu lu i p e r s o n a l c a r e a f o s t în tr e b a t c â te v a s ă p tă
m â n i m a i tâ r z iu c u m m e r g e tr e a b a ş i c a r e a r ă s p u n s :
„ P ă i, m e r g e b in e , d a r n u a m a v u t în c ă o c a z ia s ă a p lic
c e - a m în v ă ţa t" .
P e n tru a- ţi d e z v o lta Ef e c tu l C h a ris m a tic tre b u ie să lu

c re z i la e l n e în c e ta t, să g ă s e ş ti z iln ic c ă i d e a p ra c tic a şi
e x p e rim e n ta . P o ţi să f a c i a s ta o ri d e c â te o ri in tri în c o n
ta c t c u a lte p e rs o a n e , la te le f o n , în tr - u n m a g a z in , a tu n c i
c â n d e ş ti c u p r ie te n ii la r e s ta u r a n t, c â n d c ă lă to r e ş ti, la
ş e d in ţe , în ju r u l a u to m a te lo r p e n tr u r ă c o rito a re , o r iu n
d e . D e în d a tă c e ai g ă s it c h e ia p e n tru a d e v e n i in f lu e n t,
v e i g ă s i n e n u m ă r a te o p o r tu n ită ţi d e a p u n e la tr e a b ă
E f e c tu l C h a ris m a tic . P e n tru a - ţi te s ta p r o m p titu d in e a în
a e x p e r im e n ta , v e z i e x e r c iţiu l c u o g lin d a în f ă ţiş a t m a i
jo s. în c a z u l în c are c ă lă to re şti şi c ite şti c a rte a în tr- u n tre n
sa u a v io n , îţi su g e re z să p u i c a rte a d e o p a rte p â n ă în m o
m e n tu l în c a re v e i p u te a f a c e a c e s t e x e rc iţiu în lin işte !
Exerciţiul cu oglinda
Vei avea nevo ie de:

• un ce as cu se cu n d a r sau un cro n o m et ru digit al
• o og lind ă de m ărim e m ed ie pe care să o ţ ii în faţ a ta
• un loc lin işt it în care să nu fii d eran jat un t im p
Iat ă ce t reb u ie să faci în co n t in u are.
1. T im p de cin ci m in u t e în t reg i, e x a m in e a ză - t e în o g lin

d ă! N u t rişa, p riveşt e d o ar, p riveşt e şi ia r p riv eşt e. Ce
vezi?
2. în t im p ce p riveşt i, p ă st rează- ţ i m in t ea t rează. Ce vezi
d inco lo d e t răsăt u rile f am iliare? Ce vezi în o chii care t e
p rivesc in sist e n t ? Care est e exp resia feţ ei t ale? Ce fel de
caract er pare să aibă aceast ă persoană pe care o priveşt i?
3. Ce ar o b serva în m od sp ecial alt cin eva la ace st in d ivid ?
A i re u şit să f a c i e x e rc iţiu l c u o g lin d a tim p d e c in c i m i

n u te în tre g i s a u ai re n u n ţa t m a i d e v re m e ? D a c ă a i a b a n
d o n a t p re a re p e d e , d e c e ţi s - a p ă ru t a tâ t d e lu n g s a u d e
d if ic il? D a c ă a i r e n u n ţa t p re a re p e d e , ia o p a u z ă şi p o a
te în c e rc i d in n o u — c h ia r c in c i m in u te în tre g i. D e d a ta
ac e a sta , fii d e o s e b it d e a te n t la re a c ţiile ta le p e d u ra ta ac
tiv ită ţii.
D a c ă a i re z is ta t p e n tru c in c i m in u te în tre g i, c e ai v ă
z u t? P e tin e , d e sig u r, d a r c e a ltc e v a ? C in e e ra p e rs o a n a
c a re te p riv e a d e a c o lo ? C e ai o b s e r v a t le g a t d e a c e a stă
p e rs o a n ă ? C e ie şe a în e v id e n ţă ? Era a c e a stă p e rs o a n ă f e
ric ită s a u tris tă ?
A p ro p o , p o ţi să v iz io n e z i e x e rc iţiu l c u o g lin d a p u s în
p ra c tic ă în tr- o v a r ia n tă a m u z a n tă , c u p o te n ţia lu l lu i c e
tre z e ş te c o n ş tiin ţa d e s in e , în f ilm u l lu i L u c B e s s o n d in
2 0 0 5 , înger în Paris.
D e ce tre b u ie să fac i ac e st ex e rc iţiu ?
D e c e să f a c i a c e s t e x e rc iţiu c u o te n tă a p a re n t n a r c i
s ic ă ? L a u rm a u r m e i, p o a te c ă te p r iv e ş ti în o g lin d ă în
f ie c a re z i; p o a te c h ia r p e tre c i c e v a tim p p e n tru a c ă p ă ta
o în f ă ţiş a r e m a i în g r ijită s a u m a i a tra c tiv ă . E x e rc iţiu l c u
o g lin d a te a ju tă să te c u n o ş ti m a i b in e , s ă - ţi s p o re ş ti c o n
ş tie n tiz a r e a d e s in e , s ă - ţi îm b u n ă tă ţe ş ti a b ilita te a d e a
„ v e d e a " ş i in te rp re ta s e m n e ş i in f o rm a ţii.
D e c i c e f e l d e p e r s o a n ă te - a p riv it in s is te n t d in o g lin
d ă ? Era o p e r s o a n ă s e r io a s ă , o p e r s o a n ă c a re z â m b e ş te
s a u se în c r u n tă f r e c v e n t, o p e r s o a n ă c a r e p a r e f e r ic ită ,
tr is tă , f u r io a s ă s a u în g r ijo r a tă ? C e p o ţi s ă s p u i d e s p re
a c e a s tă p e rs o a n ă d o a r p riv in d - o ?
26 A n d re w L e ig h
Exerciţiu pentru Efectul Charism at ic
Probabil că ai p rop riile id ei d esp re fact o rii care co n t rib u ie

la im p re sia m ai m u lt sau m ai puţ in p reg n ant ă pe care
o f ace o p erso an ă.
1. Aleg e pe cin eva care t e im p re sio n e ază cu ab ilit at ea sa
d e a crea Ef e ct u l Ch a r ism a t ic; ad ică d e a avea un i m
p act p erso n al p u t ern ic. Aleg e o p erso an ă pe care o cu
noşt i, m ai deg rab ă d ecât o fig ură celeb ră d ist an t ă, cu m
su n t p e r so n a lit ă ţ ile d in t e le v iziu n e , d in sp o rt sau d in
cin e m a .
2. N o t ează t o a t e în su şir ile ca r e cre zi că p ro d u c Ef e ct u l
Ch a rism a t ic al acest eia.
N u m ele p e r so a n e i:______________________________________________
Ce în su şiri ale acest ei p erso an e co nt rib u ie la Ef ect u l său Ch a

rism a t ic? D e ce pare ea că f ace o im p re sie pozit ivă şi d u rab ilă?
D e exem p lu , est e d irect ă, provocat oare, f erm ecăt o are et c. Fii
cât se p oat e d e p recis.
3. Cât e d in t re a t rib u t e le a p arţ in â n d a ce st e i p erso an e se

referă la co m p o rt am en t u l ei act u al şi cât e pot fi ex p lica
t e prin în su şir i ab st ract e cu m ar fi at racţ ia p erso n ală?
Scop
Te înt âlneşt i cu un motiv.
Clarifîcă- ţi scopul -
ce doreşti să realizezi?
Fii tu însuţ i
Ia- ţ i cu t ine şinele întreg la
înt âlnire. Am int eşt e- ţ i de
sim ţul tău al valorii.
Atracţie
Ascultă, răspunde şi caută
parteneriatul. Ai mai m ulte
şanse să- ţi atingi scopul
dacă tipul de at racţie reci
procă este cel corect.
M odelul SFA al Efectului charism atic
„N u e st e n icio d a t ă p rea t ârziu să fii ceea ce ai fî p u t u t

fii."
G eo r g e El io t ,
sc riito a re
PARTEA 1
S C O PU L
D e s c o p e ră ş i c l a ri f i c ă - ţi
s co p u l re a l
Această primă parte a abordării noastre S-F-A menite
să-ţi dezvolte Efectul Charismatic explorează căile de spo
rire a conştientizării de sine, îţi arată ce înseamnă săfii o
persoană care ia decizii, şi nu o victimă, îţi oferă posibili
tatea de a testa în realitate impactul tău personal şi-ţi su
gerează modalităţi de îmbunătăţire a scopului Efectului tău
Charismatic.
C ap ito l u l 1
S co p u l
o n s o lid a r e a E f e c tu lu i tă u C h a r is m a tic în c e p e
C c u îm b u n ă tă ţir e a n iv e lu lu i tă u d e c o n ş tie n ti

z a re d e s in e — c e e a c e în s e a m n ă a şti:
• c in e e ş ti şi c e re p re z in ţi;
• e f e c tu l p e c a re îl a i a s u p ra c e lo rla lţi;
• e f e c tu l p e c a re c e ila lţi îl a u a s u p ra ta;
• c e se în tâ m p lă în ju r u l tău .
Sp o rire a c o n ş tie n tiz ă rii d e s in e p o a te su n a in tim id a n t,

în s ă e x e r c iţiu l c u o g lin d a ( v e z i In tr o d u c e r e a ) a f o s t u n
p u n c t d e p o rn ire în d ire c ţia a c e e a , f ă c â n d u - te m a i a te n t
în c e e a c e p r iv e ş te c in e e ş ti tu şi c e v ă d c e ila lţi în tin e .
Eş ti c o n ş tie n t d e tin e în s u ţi a tu n c i c â n d :
• te p o ţi p r iv i d e la d is ta n ţă în m o d o b ie c tiv şi p o ţi să
te s te z i şi s ă a n a liz e z i în tre a g a ta p e rs o a n ă , c h ia r ş i tră
s ă tu rile ş i c a lită ţile m a i p u ţin a tră g ă to a re ;
• ac c e p ţi e v a lu a re a ta d e c ătre alte p e rso a n e fără a d e v e n i
d e fe n siv şi fără a te sim ţi a m e n in ţat în e se n ţa fiin ţe i tale.
D e z v o lta re a c o n ş tie n tiz ă r ii d e s in e , în s p e c ia l c e e a c e

în c e r c i să o b ţii c u E f e c tu l tă u C h a r is m a tic , jo a c ă u n ro l
m a jo r în c re a re a u n u i im p a c t p e rs o n a l p o z itiv a su p ra c e
lo rla lţi şi d e a c e e a e s te a tâ t d e im p o rta n t.
D e e x e m p lu , la u n n iv e l în a lt al c o n ştie n tiz ă rii d e sin e ,
v e i şti c e d o re ş ti să s p u i s a u , d in c o n tră , c ă n u ai n im ic
d e s p u s . D e a s e m e n e a , îţi v a v e n i
vei şt ii ce d o r e şt i să sp u i m a i u ş o r să s o lic iţi u n f e e d b a c k le -
sau , d in co n t r ă , că n u ai g a t d e p e rf o rm a n ţa ta şi s ă f a c i f a ţă
n im ic d e sp u s c r itic ii n e g a tiv e . V e i tin d e s ă p r i
m e ş ti a s tf e l d e in f o r m a ţii c a f iin d
c o m e n ta rii p riv in d c e f a c i m a i d e g ra b ă d e c â t c in e e şti.
Exerciţiu pentru detectarea personajului
în ă u n t r u l f iecăru ia d in t re noi ex ist ă p erso n aje variat e că r o

ra le p erm it em să ap ară la su p raf aţ ă în d if erit e sit u a ţ ii. Cât de
co n şt ie n t su n t e ţ i d e a ce st e a ? Ai p u t ea avea în ă u n t r u l t ău , de
e x e m p lu , un cart o fo r, un t ero rist , un erou d e acţ iu n e , un g lu
m eţ , un m u ca lit , un g ân d it o r, un o rg an izat o r, o p erso an ă f e r
m ecăt o are...
1. Care su n t u n ele d in t re p erso n ajele t ale in t erio are?
2. Cân d au t e n d in ţ a să ap ară a ce st e p e r so n a je — e x ist ă

ceva ce d e cla n şe a ză ap ariţ ia lor?
S co p u l 33
3. Ce se în t â m p lă a t u n ci cân d se iv e sc la su p ra f a ţ ă , cu m
t in d ele să se co m p o rt e?
4 . Cu m crezi că îţ i af ect ează ele im p a ct u l şi felu l în care îi

im p re sio n e zi pe ceilalţ i?
S p o r ir e a c o n ş ti in ţe i d e s in e a f e c te a z ă im p a c tu l tă u
a s u p ra c e lo rla lţi p e n tru c ă în c e p i să jo c i f o lo s in d p u n c
te le f o r te şi m in im a liz â n d s lă b ic iu n ile . V e z i m o d u l în
c a re c o m p o r ta m e n tu l tă u îi a f e c te a z ă p e c e ila lţi şi r e a li
z e z i f e lu l în c a re e i ră sp u n d . Sp o rire a c o n ş tiin ţe i în s e a m
n ă , în p rim u l râ n d , a fi c a p a b il să v o r b e ş ti d e s c h is ş i c o
re c t d e s p re e m o ţiile ta le .
E x is tă o m u ltitu d in e d e a lte m o d a lită ţi d e s p o r ir e a
c o n ş tiin ţe i d e s in e , d u p ă c u m se v a a r ă ta p e p a r c u r s u l
a c e s te i c ă rţi.
C a re d i n tre e l e e ş ti tu ?
D a c ă h o tă râ re a d e a - ţi s p o ri c o n ş tiin ţa d e s in e te f a c e
în c ă să te sim ţi d e stu l d e in c o n f o rta b il, a c e st lu c ru se p o a
te e x p lic a p rin te n d in ţa ta d e a f i u n a d in tre v a ria n te le :
• „ b ie tu l d e m in e " ;
• a c u z a to r;
• o b se rv a to r.
T o a te c e le tre i p e r s o n a je s u n t în e s e n ţă v ic tim e , l u
c ru rile li se în tâ m p lă f ă ră v o ia lo r, ia r e le se a f lă în m o d
c o n s ta n t în tr- o s ta re p a s iv ă , în lo c să f a c ă a le g e ri şi să f ie
p ro a c tiv e .
V ictim a d e tip u l „ b ie tu l d e m in e "
A c e s t tip d e v ic tim ă tin d e să se s itu e z e a d â n c în a titu

d in e a d e a u to c o m p ă tim ire , s p u n â n d lu c ru ri c a a c e ste a :
• „ N u a m o p e r s o n a lita te p u te r n ic ă ."
• „ D a c ă a ş f i f o s t ş i e u m a i d r ă g u ţ, m a i a r ă to s / m a i
în a lt/ s c u n d / d e ş te p t!"
• „ N u a m a v u t n ic io d a tă o v o c e p u te r n ic ă ."
• „ O i f i e u m a n a g e ru l, d a r n im e n i n u a s c u ltă c e s p u n ."
• „ N u s u n t b u n s ă le v o rb e s c a lto r a ."
• „ N u m ă d e s c u rc c â n d e v o r b a d e a în tr e ţin e u n d ia
lo g c u c in e v a ."
• „ O a m e n ilo r le tre b u ie m u lt tim p c a să m ă c u n o a s c ă ."
• „ D e c e n u v ă d c e ila lţi c ă s u n t o p e r s o a n ă d r ă g u ţă ? "
• „ N u m ă in te g re z b in e în g ru p u ri s a u e c h ip e ."
• „ O a m e n ii n u m ă p la c ."
V ic tim e le d e tip u l „ b ie tu l d e m in e " a f irm ă u n e o r i în

m o d d e s c h is c ă n u - ş i p o t îm b u n ă tă ţi E f e c tu l C h a r is m a
tic s a u im p a c tu l p e r s o n a l . î n s c h im b , c â n d li s e o f e r ă
ş a n s a s ă o f a c ă , e le d u c a c e s t p r o c e s f o a r te ra r p â n ă la
c a p ă t.
D e e x e m p lu , s u n t re f ra c ta re s a u c h ia r re f u z ă s ă a s c u l
te o ric e a p re c ie re c ritic ă , p re f e râ n d s ă a s c u lte n u m a i la
u d e le f ă ră re z e rv e . V ic tim e le c a re îş i p lâ n g d e m ilă p e r
c e p s f a tu rile c a re le s u g e re a z ă să se s c h im b e c a p e c e v a
f iin d n e lin iş tito r, e x tre m d e n e d re p t s a u a m b e le . E le a u ,
S co p u l 35
d e a s e m e n e a , o b ic e iu l d e a in te r p r e ta c o m e n ta r iile s a u
re m a rc ile a lto ra m a i d e g ra b ă în c e a m a i re a d e c â t în c e a
m a i b u n ă lu m in ă p o s ib ilă .
V ictim a care acu z ă
C e i c a re b la m e a z ă r e u ş e s c în to td e a u n a s ă g ă s e a s c ă
c e v a s a u p e c in e v a d e c r i ti c a t, d e o a r e c e e l p u r ta v in a
p e n tru E f e c tu l lo r c h a ris m a tic sla b . Ei s p u n lu c ru ri c a:
• „ N im e n i n u d ă a te n ţie o p in ie i m e le ."
• „ C o m p a n ia la c a re lu c re z n u m ă a p r e c ia z ă ."
• „ C e i m a i g ă lă g io ş i se f a c a s c u lta ţi."
• „ N u m ă în ţe le g n ic io d a tă c u p ă r in ţii/ f r a ţii/ s u r o r ile
m e le ."
• „ Şc o a la la c a re a m în v ă ţa t e ra în g r o z ito a r e ."
• „ N im e n i n u m i- a a r ă ta t n ic io d a tă c u m să f a c ."
• „ N u e s te n ic io d a tă d e s tu l tim p c a s ă f a c o im p r e s ie
p o tr iv ită ."
• „ D e v in ă e s te a c c e n tu l m e u ."
• „ N u a m d e s tu lă e x p e r ie n ţă ."
C â n d v in e v o r b a d e s p o r ir e a E f e c tu lu i C h a r is m a tic ,
a c u z a to rii n u re u şe sc d e o b ic e i s ă v iz u a liz e z e p o s ib ilită ţi
n o i sa u c ă i d e s c h im b a re a m o d u lu i în c a re îi im p re s io
n e a z ă p e c e ila lţi.
S e m n e c a re te a v e rti z e a z ă
c ă E f e c tu l tă u C h a ri s m a ti c tre b u i e re a n a l i z a t
• „ N u s im t c ă o a m e n ii m ă a s c u ltă c u a d e v ă r a t la ş e
d in ţe ."
• „ M i se o f e ră s lu jb e s a u p ro ie c te c a re s u n t s u b n iv e lu l
m e u d e a b ilita te şi in s tr u ir e ."
• „ M ă e n e r v e z , m i- e te a m ă s a u m ă s im t in c o n f o r ta b il
c â n d tre b u ie s ă s u s ţin o p re z e n ta re sa u o d is c u ţie ."
• „ N u m ă s im t c o n f o r ta b il s ă p r iv e s c o a m e n ii în o c h i
a tu n c i c â n d v o rb e s c c u e i."
• „ O a m e n ii îm i c e r a d e s e a s ă r e p e t c e e a c e to c m a i a m
s p u s ."
• „ O a m e n ii se a g ită , m ă în tre ru p s a u se u ită în a ltă p a r
te c â n d v o r b e s c ."
• „ M i- e g re u s ă - m i f a c a c c e p ta te id e ile ."
• „ în s itu a ţii in f o rm a le c a re p r e s u p u n d is c u ţii in f o rm a -
le , m i- e g re u să v o rb e s c ş i m ă s im t je n a t."
• „ O a m e n ii îm i s p u n a d e s e a c ă a m a le s m o m e n tu l s a u
lo c u l n e p o triv it p e n tru a a d u c e în d is c u ţie u n a n u m it
s u b ie c t."
• „ D e c â te o ri o a m e n ii îm i o f e ră s f a tu ri s a u s u g e s tii, e i
s p u n d e o b ic e i « D a , d a r ...» "
• „ M ă a f lu a d e s e a în d e f e n s iv ă în f a ţa c e lo r la lţi."
• „ M i- e g re u s ă - i f a c p e c e ila lţi să c o o p e re z e c u m in e ."
• „ N u m ă p re a in te r e s e a z ă să a m o p o z iţie f o a r te r e s
p e c ta tă , v a lo a re a c o n te a z ă ."
• „ M i- e g re u să re ţin n u m e le p e rs o a n e lo r, c h ia r la sc u rt
tim p d u p ă c e a m f ă c u t c u n o ş tin ţă ."
• „ N u s u n t s o c ia b il, p re f e r s ă f iu s in g u r."
• „ L a ş e d in ţe îm i p la c e s ă sta u în tr- u n lo c în c a re n u v o i
fi p re a m u lt b ă g a t în s e a m ă ."
S co p u l 37
• „ C â n d in tr u în tr - o în c ă p e r e , a m te n d in ţa s ă e z it, s ă
m e rg în c e t şi s ă ţin c a p u l p le c a t."
• „ E x p re s iile m e le f a c ia le n u se p o tr iv e s c d e o b ic e i c u
s e n tim e n te le m e le ."
• „ Sim t c ă a m u n im p a c t, d a r n u e s te în to td e a u n a c e l
p e c a re îl d o r e s c ."
• „ M i- e g re u s ă ia u d e c iz ii, a m m u lte în d o ie li."
D a c ă u n a s a u m a i m u lte d in tre a c e s te a ţi se a p lic ă , c ite ş
te m a i d e p a rte !
V ictim a- o b s e rv ato r
O b s e r v a to r u l e s te u ltim u l tip d e v ic tim ă c a re n u r e

u ş e ş te s ă - ş i f o l o s e a s c ă E f e c tu l C h a r i s m a ti c . A tu n c i
c â n d n i se p o tr iv e ş te , c u to ţii ju c ă m o c a z io n a l a c e s t ro l.
D e e x e m p l u , s u n te m p e p o s t d e o b s e r v a to r i a tu n c i
c â n d r ă m â n e m h o tă r â ţi s ă n e s i tu ă m d e a s u p r a u n u i
c o n f lic t, r e f u z â n d s ă c o b o r â m g a r d a , n e r e n u n ţâ n d la
m asc ă.
A ră m â n e o b ie c tiv şi lip s it d e e m o ţii p o a te f i u n g e s t
p e rf e c t e x p lic a b il, d e şi o b s e rv a to rii d e v in v ic tim e to c m a i
d in c a u z a f a p tu lu i c ă , d e c e le m a i m u lte o ri, p re f e ră să
f a c ă u n p a s în s p a te . Ei s p u n lu c ru ri c a a c e ste a :
• „ A m s ă - m i ţin c a p u l p le c a t."
• „ A m s ă ră m â n in d if e re n t şi v o i v e d e a c u m se re z o lv ă
lu c r u r ile ."
• „ L a s ă - i p e a lţii să se c e r te ."
• „ V o i ră m â n e tă c u t."
• „ P riv e ş te şi a ş te a p tă e s te m o tto u l m e u ."
• „ îm i p la c e s ă f iu n e u tr u ."
O b s e r v a to r ii c o n s e c v e n ţi f a c ra r p rim a m iş c a re , a d e
se a f o lo s in d tă c e re a c a p e o a rm ă . î n m o d d e lib e ra t sa u
f ă ră să o re a liz e z e , e i s a p ă o p ră p a s tie în c o m u n ic a r e , în
c a re se a ş te a p tă s ă c a d ă c e ila lţi. E i r ă s p u n d , d e a s e m e
n e a , în m o d d e f e n siv la o ric e in iţia tiv ă d e c o m u n ic a re în
d re p ta tă c ă tre e i, f ă c â n d d if ic il p e n tru n o i, re stu l, să ştim
c e g â n d e s c sa u să c o n s tru im o re la ţie c u ei.
O a m e n ii c u a d e v ă ra t tim iz i se p o t sim ţi c o n f o rta b il c a
o b s e rv a to ri c h ia r d a c ă e i re a liz e a z ă c ă a s ta le m in im a li
z e a z ă E f e c tu l C h a ris m a tic . C â n d s u n t in v ita ţi s ă ia p a r
te la o c o n v e rs a ţie , e i p re f e ră să s te a d e o p a rte şi s ă - i la s e
p e a lţii să d u c ă g re u l.
M u lte p e rs o a n e c a re se o c u p ă d e a f a c e ri, d e şi n u s u n t
în m o d p a rtic u la r tim id e , jo a c ă p e o b s e rv a to rii, c o n s id e
râ n d în m o d g re ş it c ă a c e s t lu c ru le v a o f e ri p u te re şi c ă
v o r e v ita o r ic e r is c p e r s o n a l.
ei sap ă o p r ăp ast i e în A ? a c ă ' s P re e x e m p lu , e i sta u

co m u n ic ar e , în car e se î n Şe d in ţe în tr - o p o s tu r ă d e -
aşt e ap t ă să cad ă ce ila lţ i f e n s iv ă , p o a te c u b r a ţe l e î n
c r u c iş a te şi îi s f id e a z ă p e to ţi
c e ila lţi p e n tru a - i f a c e să s p u n ă c e v a. Ei p re s u p u n c ă a ra
tă s e r io z ita te ră m â n â n d tă c u ţi şi d is ta n ţi.
A fi u n o b s e r v a to r p o a te fi u til, în s ă n u şi d a c ă d e v i
n e o o b iş n u in ţă . în a c e s t f e l, d e v ii o f o rţă n e g a tiv ă , a n u -
lâ n d u - ţi c a p a c ita te a d e a in f lu e n ţa ş i d e v e n in d a s tf e l o
v ic tim ă .
A i te n d in ţe d e a d e v e n i o b s e r v a to r ? D a c ă d a , v e i f i
g re u d e în ţe le s c a p e rs o a n ă . C e ila lţi a r p u te a s ă se lu p te
p e n tru a d e s c o p e r i c e g â n d e ş ti d e s p re c e v a s a u d a c ă ai
v re o a titu d in e p e r s o n a lă . P o a te f ă ră a r e a liz a , s a v u re z i
m is te r u l c re a t, ju c â n d ro lu l o b s e r v a to r u lu i ş i te b u c u r i
d e s ta tu tu l d e e n ig m ă u m a n ă .
S co p u l 39
Exerciţiu pentru victimă
La u rm ă t o are a şe d in ţ ă la care p art icip i, la serv iciu sau în

alt ă part e, fă u rm ăt o arele:
1. Priveşt e şi ascu lt ă cu un in t e re s sp ecial ce are de sp u s

f iecare p erso an ă.
2. Poţ i id en t if ica vreo u rm ă sau vreu n se m n că ar ju ca pe
vict im a care îşi p lânge d e m ilă, pe acuzat o rul sau pe o b
servat o ru l?
3. Ce au sp u s sau au f ăcu t p ent ru a d ezvălui că se află în
sit u a ţ ia d e v ict im ă?
4 . Cu m reacţ io n ează ceilalţ i faţ ă d e ace st e p e rso an e? Ce
au f ă cu t v ict im ele şi cu m arăt au ?
5. Ce sen t im en t e îţ i provoacă purt area acest o r p erso ane —
de exem p lu ai sim ţ it părere de rău pent ru p erso ana res
pect ivă, n ep lăcere, f u rie sau f ru st rare?
D e l a v i c ti m ă l a d e c i d e n t
N u e s te p r e a d is tr a c ti v s ă f ii o v ic tim ă , ia r E f e c tu l
C h a r is m a tic e s te în m o d s e r io s a f e c ta t. D a c ă ţi s e p a re
c ă m a n if e ş ti o r ic a r e d in tr e a c e s te te n d in ţe d e v ic tim i-
z a re , e s te tim p u l s ă în c e p i s c h im b a r e a d e la a f i o v ic
tim ă la a f i o p e r s o a n ă c a re f a c e a le g e r i în c e e a c e-1 p r i
v e ş te .
C u to ţii p u te m să f im o c a z io n a l v ic tim e , ia r c a u z a v ic -
tim iz ă rii se p o a te a f la d e p a rte în tre c u tu l n o s tru — în f a
m ilie , ş c o a lă s a u a lte e x p e rie n ţe c a re n e - a u f ă c u t în tr- u n
f e l s ă n e s im ţim in a d e c v a ţi, n e d o r iţi sa u n e a u z iţi. Fir e ş
te c ă n u v o m s c ă p a d e a c e s te s e n tim e n te s c u tu râ n d u - n e
şi d â n d u - le jo s c a p e n işte s c a m e . C a u z e le c e au ră d ă c in i
a d â n c i şi c o n s e c in ţe le a c e s to r a c e ia u f o rm a c o m p o r ta
m e n tu lu i d e v ic tim ă v o r f a c e u n e o ri d if ic ilă s c h im b a re a .
T o tu şi e x is tă în to td e a u n a u n p rim p a s , c a re în a c e s t c az
f o lo se st e - o în m o d c a r e c a u t ă şi p ro f ită d e o ric e o p o r-
d e f ib e r at p e n t r u a f ace tu n ita te p e n tru a - şi e x p lo ra e f e c tu l
lu cr u r i le alt f e l d at a h a ris m a tic .
v iit o ar e D e e x e m p lu , d a c ă n u re a liz e z i
tip u l d e im p a c t p e c a re îl d o re ş ti,
în lo c s ă - i a c u z i p u r şi s im p lu p e c e ila lţi s a u s ă te s im ţi
ră n it, d e c id e c a, d e d a ta a c e a s ta , s ă - ţi a s u m i a c e a s tă r e
a c ţie d u ră şi s- o f o lo s e ş ti în m o d d e lib e ra t p e n tru a f a c e
lu c ru rile d if e rit d a ta v iito a re .
U n g e n m a i a c tiv d e d e c id e n t v a c ă u ta o p o r tu n ită ţi
p e n tr u te s ta r e a E f e c tu l u i C h a r i s m a ti c p e r s o n a l , d e
e x e m p lu , v a p r o f ita d e ş a n s a d e a s u s ţin e o p r e z e n ta
re , c h ia r d a c ă n u m a i g â n d u l la e a p o a te f i re s p in g ă to r .
Sa u , în lo c să se a v â n te c a d e o b ic e i c u o p i n ii, v a a ş -
te a p ta s ă i s e c e a r ă s u g e s tii s a u id e i. O a ltă m o d a lita te
d e a d e v e n i u n d e c i d e n t e s te a c e e a d e a c r e a s i tu a ţi i
c o m p le t n o i în c a re îţi p o ţi p u n e la tr e a b ă E f e c tu l C h a
r i s m a ti c , p o a te p r o p u n â n d u n p r o i e c t s a u o l u c r a r e
n o u ă în c a r e p o ţi s ă - ţi a f ir m i p o z i ţia şi s ă - i o f e r i s tr ă
lu c ir e s a u să te f a c i c u n o s c u t c e l o r l a l ţi în tr - o s itu a ţie
n o u ă f ă r ă a a ş te p ta s ă m a i f ii p r e z e n ta t şi a ş a m a i d e
p a rte .
P o ţi să a f li m a i m u lte d e s p re m o d e le le d e v ic tim ă şi
d e c id e n t la w w w .c h a ris m a - e f f e c t.c o m . U ită - te la ru b ric a
„ R e s u r s e " d in m e n iu .
S co p u l 41
P ri m e l e i m p re s i i
în v ie ţile n o a stre d e z i c u z i, m u lţi d in tre n o i a le g să -şi

p u n ă o m a s c ă p e n tr u a n u le p e r m ite c e lo r la lţi s ă v a d ă
p e rs o a n a re a lă d in s p a te le a c e ste ia . U n e o ri e s te o m a sc ă
d e v ic tim ă , d a r e a p o a te lu a , d e a s e m e n e a , f o rm a u n e i
„ p e rs o n a " ire a le c a re n e p e rm ite să în f ru n tă m o lu m e d i
f ic ilă. D e e x e m p lu , c in e v a c a re in sistă c ă „ to tu l e s te su b
c o n tro l" , c â n d e c la r c ă n u e ste a şa , p o a rtă o m a sc ă . L a fe l
se în tâ m p lă şi c u a c e le p e r s o a n e c a re , a tu n c i c â n d s u n t
în tre b a te „ C e m a i f a c i? " , ră sp u n d p rie te n o s „ Fo a rte b in e "
a tu n c i c â n d s itu a ţia e s te în m o d e v id e n t c e a o p u să .
M a s c a a s c u n d e în s p a te le e i to t c e s im ţim , a s c u n d e
f ric a d e c e e a c e o a m e n ii a r p u te a d e f a p t să v a d ă , c u m
ar f i s e n tim e n tu l n o stru d e in a d e c v a re sa u f in a lita te a n e
c la r ă a c o m u n ic ă r ii. î n a c e a s tă c ă lă to r i e d e a f ir m a r e a
Ef e c tu lu i C h a ris m a tic , v a tre b u i să e x p lo re z i f e lu l în c are
a ra tă m a s c a ta s p e c ia lă ş i c e z a c e în s p a te le ei. în c e a r c ă
e x e rc iţiu l „ în s p a te le m ă ş tii" .
Exerciţiu „în spatele m ăştii"
1. Gâ n d e şt e - t e cu m ţi-ar plăcea să fii văzu t de ceilalţ i.

2. în co lo an a d in st ân g a de m ai jo s scrie în t r e cin ci şi op t d e
scrieri, d e exem p lu , fericit , dur, p u n ct u al, at ent , d ed icat , ha-
ios, sin cer, org anizat , ist eţ , prevăzăt or, ob raznic, efervescent .
Gâ n d e şt e - t e b in e la ce alegi.
3. Apoi g â n d e şt e - t e la felu l în care t e t em i să ap ari în faţ a ce
lorlalţ i. D e ex em p lu , ar p ut ea să t e vadă n eîn d u răt o r, a m b i
ţ io s, haio s, n ep ăsăt o r, g ro so lan , st ân g aci, în t â rzia t , im a t u r?
4 . Co m p ară cele d o uă list e. Ce arat ă acest ea d esp re p ref erin ţ e
le şi t e m e r ile t a le ? Cât d e co re ct e crezi că su n t ? Care e st e
ca lit a t e a cu ca r e ai dori cel m ai m u lt să fii a so cia t ? Şi care

est e cea care ţ i- ai dori cel m ai puţ in să- ţ i fie at rib u it ă ?T e su r
p rin d e ceva?
Cu m m i- a r p lăcea să fiu văzu t Cu m m ă t e m să nu fiu văzu t
5. Cât de exact e crezi că su n t în realit at e cele d o u ă list e pe care

le- ai alcă t u it ?
î n m ă s u r a în c a re te c u n o s c în v ia ţa re a lă , c e ila lţi o a
m e n i îţi p o t o f e ri u n im p o r ta n t c r ite riu d e v e rif ic a re . D e
e x e m p lu , a i p u te a s im ţi c ă f a c i im p r e s ia u n e i p e r s o a n e
tă c u te ş i a te n te , d a r în a c e la ş i tim p c e i c a re te în tâ ln e s c
te - a r p u te a d e s c rie c a f iin d d is ta n t. Sa u a i p u te a s ă c re z i
c ă e ş ti h a io s ş i s u p e r f ic ia l, în tim p c e o a m e n ii p e c a re - i
în tâ ln e ş ti a u o p e rc e p ţie d if e rită .
P e n tru a o b ţin e in f o r m a ţii m a i s ig u re d e s p re im p r e
sia p e c a re o la ş i c e lo rla lţi, g â n d e ş te - te să f o lo s e ş ti te s tu l
r a p id al re a lită ţii s a u p ro f ilu l d e im p a c t p e rs o n a l d e s c ri-
se în p a g in ile u rm ă to a re . A m b e
le îţi c e r s ă a b o r d e z i p u r ş i s im
nu uit a, nu est e n im ic p lu o a m e n ii p e n tru a a f la c u m te
ru şin o s în a dori
p e rc e p e i. A c e s t lu c ru ar p u te a fi
să îm b u n ă t ă ţ e şt i im p resia
g r o a z n ic d e je n a n t, în s ă n u tr e -
pe care o faci o am en ilo r
b u ie să în tre b i p e r s o a n e le în c a re
n u a i în c r e d e r e s a u c e le p e c a re
n u le a g re e z i p e rs o n a l. A le g e m a i d e g ra b ă p e r s o a n e d in
c e r c u l tă u in tim în a in te s ă în c e r c i c u c in e v a d in a f a r a
S co p u l 43
a c e stu ia . N u u ita , n u e s te n im ic ru ş in o s în a d o ri să îm
b u n ă tă ţe ş ti im p re s ia p e c a re o f a c i o a m e n ilo r.
D u p ă c e p r im e ş ti în a p o i c h e s tio n a r e le c o m p le ta te ,
a d u n ă v a lo rile in d ic a te p rin b if a re p e f ie c a re râ n d , p e n
tru a o b ţin e u n to ta l. S c o r u l m a x im p o s ib il e s te 70
(7x 10).
îm p a r te s c o ru l tă u la 7 0 şi în m u lţe şte - 1 c u 100 p e n tru
a o b ţin e in d ic e le d e im p a c t p e rs o n a l ( IP ). D e e x e m p lu :
• Sc o ru l tă u e s te 45.
• M a x im u m p o s ib il e s te 70.
• In d ic e le tă u (IP ) = 4 5 / 7 0 x 1 0 0 = 64 % .
Sc o r u r ile p e s te 7 5 % s u g e r e a z ă c ă a i u n im p a c t p e r
s o n a l b u n ş i c ă p r o b a b il a r tr e b u i s ă te c o n c e n tr e z i în
c o n tin u a r e p e îm b u n ă tă ţir e a u n o r p u n c te f o rte . S c o r u
rile su b 7 5 % s u g e re a z ă c ă a i a v e a d e c â ş tig a t d a c ă ai lu
c ra m a i m u lt a s u p ra p u n c te lo r f o rte , c â t ş i a s u p r a c e lo r
s la b e .
A c u m re v e z i în tr e b ă r ile a f la te la s f â r ş itu l c h e s tio n a
ru lu i. P o ţi id e n tif ic a v re u n m o d e l s a u v re o te m ă c o m u
n ă în d iv e rs e le ră s p u n s u ri?
Exerciţiu pentru t estarea rapidă a realităţii
Exp lo rez im p a ct u l p erso nal pe care îl am asu p ra celo rlalţ i —

ad ică, im p re sia pe care ţ i- o f ac ţ ie. T e rog să fii cât se p oat e de
d irect , a co r d â n d u - m i o not ă pe o sca r ă d e 1 la 10 prin b if area
unei case t e p ent ru f iecare calit at e.
Scăzut înalt
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
f l u en ţ ă - vo rb eşt e f lu e n t şi b ine
î n c r e d e r e în s in e - d isp u s să a c
cep t e păreri a lt ern at ive, d e sch is
la p rovocări, nu e st e d ef ensiv,
cap ab il să fie sp o n t an
p r ez en ţ ă - e st e e x t rem de vig i
len t în sit u a ţ ia p rezen t ă, d o v e
d e şt e se rio zit at e, m e n ţ in e un
co n t a ct vizu al b un, d e m o n
st rează ca lit ăţ i şi valo are
a u t en t ic it a t e - e st e sin ce r cu
sin e , nu p ret in d e a fi alt fel d e
cât est e, e st e d e m n d e î n cr e d e
re şi t e poţi b aza pe el
cur aj - d o ved eşt e d isp o n ib ilit a

t ea d e a fi d if erit , d e a provoca
şi a p u n e la în d o ia lă , d e a g ând i
d in co lo d e co n v e n ie n ţ e , de a- şi
a su m a riscuri
p a s iu n e - îm p ă r t ă şe şt e valori
p erso n ale, e st e en erg ic, a n g ajat
în m od d e sch is, e n t u zia st , i m
plică şi alt e p erso an e
ţ in u t ă - e st e im p o zan t , se î m
b racă b ine, arat ă în t o t d e a u n a
st ilat şi d ist in s
Ce cr e zi că f u n cţ io n e a z ă b in e le g a t d e im p r e sia p e care
ţ i- o f a c?
S co p u l 45
Ce crezi că f u n cţ io n ează m ai p uţ in b ine leg at de im p re sia pe

care ţ i- o f ac? ( Fii sin cer, nu am să m ă su p ă r — p ro m it !)
N u e x is tă o s in g u ră m o d a lita te o p tim ă d e a o b ţin e u n

E f e c t C h a r is m a tic p u te r n ic , c u m ar f i, d e e x e m p lu , să
z â m b e ş ti m e r e u , s ă a i o ţin u tă im p u n ă to a r e , s ă m e n ţii
c o n ta c tu l v i z u a l s a u s ă v o r b e ş ti e lo c v e n t. D in c o n tr ă ,
a c e s ta p r o v in e d in c o m b in a r e a u n e i m ix tu r i u n ic e d e
c o m p o rta m e n te sa u tră s ă tu ri, c a re s u n t p re c u m c u lo rile
d e p e p a le ta u n u i a rtist.
Paleta de artist a Efect ului t ău Charism at ic

C â n d o a m e n ii te în tâ ln e s c f a ţă în f a ţă , c e p e rc e p e i c e l
m a i p u te rn ic ? C e c o m p o r ta m e n te s a u „ c u lo r i" a le E f e c
tu lu i tă u C h a r is m a tic p a r s ă f u n c ţio n e z e c e l m a i b in e
p e n tru tin e şi în c e c o m b in a ţie ş i s itu a ţie ? P e c a re d in tre
u r m ă to a r e le le - a i f o lo s i c e l m a i m u lt şi p e c a re c e l m a i
p u ţin :
• Flu e n ţă
• în c re d e re în s in e
• P re z e n ţă
• A u te n tic ita te
• C u ra j
• P a s iu n e
• Ţ in u tă c o r e s p u n z ă to a r e ( b in e îm b r ă c a t, s tila t ş i
d is tin s ) .
P ro f i l u l i m p a c tu l u i tă u p e rs o n a l
P e n tru o m a i b u n ă e v a lu a r e a im p a c tu lu i tă u p e r s o
n a l g â n d e ş te - te s ă u tiliz e z i u n s is te m o n lin e c o m p le x ,
c a re îţi p e r m ite s ă a d u n i in f o r m a ţii m a i d e ta lia te şi a n o
n im e d e la c o le g i, p e c are să le c o m p a ri c u p e rc e p ţiile ta le
d e s p re tin e .
D e e x e m p lu , u tiliz a r e a s is te m u lu i o n lin e M a y n a r d
L e ig h p r o d u c e u n s c o r d e in d ic i a i im p a c tu lu i p e r s o n a l
d e la 1 la 1 00. în tim p c e m a jo r ita te a p e r s o a n e lo r n u o b
ţin n ic io d a tă a c e s t r e z u lta t u ltim , n e a ş te p tă m c a o p e r
s o a n ă c u u n E f e c t C h a r is m a tic b u n s ă o b ţin ă î n m o d
n o r m a l u n s c o r d e c e l p u ţin 7 0 - 7 5 % . U n p r o f il- m o s tr ă
p e n tr u Fra n k S in a tr a e s te p r e z e n ta t în p a g in a
u rm ă to a re .
S co p u l 47
Sco r u r ile co le g ilo r V a r ia ţ ii

p r e z e n t a t e î n o r d in e d e scr e scă t o a r e
r :;3 Sc o r u r i l e c o l e g i l o r
D esenul de ansam blu: graficul de profil

pentru Frank Sinatra (nu cântăreţul!)
Sursă: M ay n ar d Leig h A sso ci at e s 2 0 0 7 , r e p r o d u să cu p e r m isiu n e a au t o r u lu i.
D a c ă d o re ş ti s ă în c e rc i g r a tu it a c e s t p ro f il m a i p r o v o c a
to r, g ă s e ş ti m a i m u lte in f o r m a ţii la s f â r ş itu l c ă rţii.
D a c ă n u ai o b ţin u t u n p ro f il e x c e le n t al Ef e c tu lu i C h a ris
m a tic , n u are ro s t s ă te a u to p e d e p s e ş ti, s u n t p u ţin i c e i c a re
o b ţin u n a s tf e l d e p ro f il. El e s te d o a r u n in s tru m e n t p e n tru
a ră s p u n d e la în tre b ă ri im p o rta n te c u m ar fi:
• C u m m ă v ă d c e ila lţi?
• P e r c e p ţia m e a le g a tă d e im p r e s ia p e c a r e o f a c e s te
c o m p a tib ilă c u f e lu l în c a re m ă p e rc e p c e ila lţi?
• C a re a r tre b u i să f ie s c o p u l E f e c tu lu i m e u C h a r is m a
tic ? C e v re a u să c o m u n ic în p rim u l râ n d ?
• C a re s u n t p u n c te le f o rte a le E f e c tu lu i m e u C h a r is m a
tic şi c a re s u n t n e v o ile m e le d e d e z v o lta re ?
î m b u n ă tă ţi re a p ro p ri u l u i s co p
D y la n M o ra n , c e a m a i tâ n ă ră p e r s o a n ă c a re a c â ş ti
g a t p re m iu l U K P e rrie r C o m e d y în 1 9 9 6 şi c a re a a p ă ru t
în n u m e ro a s e f ilm e , in c lu s iv în Fugi, grăsane!, v re a s ă v ă
f a c ă să râ d e ţi. T u rn e u l s ă u în z ig z a g d in 1 9 9 6 în M a re a
B rita n ie , N e w Y o rk şi M ila n o a f o s t d e s c ris în The Times
c a o „ le c ţie d e m ă ie s trie a c h a ris m e i c o m ic e " . C o m e d ia n
ţii c a D y la n , c a re a u u n im p a c t p e rs o n a l m ajo r, ştiu e x a c t
c e e f e c t d o r e s c s ă o b ţin ă . P r im a lo r g r ijă e s te s ă f a c ă
p u b l ic u l s ă r â d ă ; în a c e s t p u n c t e s te c o n c e n tr a tă to a tă
e n e rg ia , c re a tiv ita te a şi a te n ţia lo r. D e e x e m p lu , e i ar p u
te a p e tre c e d e s tu l tim p e v a lu â n d d if e rite le tip u ri d e p u
b lic p e c a re le în tâ ln e s c p e n tru a p u te a să - şi a ju ste z e e v o
lu ţia c a ata re .
L a f e l c a în p o v e s te a lu i D y la n , f ie la s e rv ic iu s a u în
a f a ra lu i, f ie c a re s itu a ţie d e c o m u n ic a r e im p lic ă u n s c o p
şi u n p u b lic . P e r s o a n e le c a re a u u n
f ie c ar e si t u a t i e E f e c t C h a r is m a tic p u te r n ic îş i d e z -
d e c o m u n ic ar e im p li c ă v o ltă d e o b ic e i p r o p r ia p r e f e r in ţă
u n sco p şi u n p u b lic p e n tr u c e e a c e c o n te a z ă c e l m a i
m u lt — d e c iz â n d s c o p u l s a u d e f i
n in d p u b lic u l. A m b e le c o n te a z ă , în m o d f ire sc , în s ă o rd i
n e a e x a c tă p o a te s ă n u f ie d e c is iv ă . D e v re m e c e f o lo s im
S co p u l 49
ab o rd are a S-F-A a im p a c tu lu i p e r s o n a l , în c e p e m cu
scopul.
G â n d e ş te - te la o ric e p e rs o a n ă c a re are u n E f e c t C h a
ris m a tic c u a d e v ă r a t p u te r n ic şi v a f i d e o b ic e i e v id e n t
c ă, d u p ă c u m a m v ă z u t şi la D y la n M o r a n , a c e a s ta s-a
d e c is în c e e a c e p riv e ş te im p a c tu l p e c a re v re a s ă îl a ib ă.
în c a z u l p o litic ie n ilo r, e s te v o r b a d e a - şi v in d e v iz iu n e a
sau d e a o f e ri c ă i a lte rn a tiv e p e n tru c h e ltu ire a f o n d u r i
lo r d in ta x e . în c a z u l a n u m ito r p e rs o a n e d in m e d ia , s c o
p u l e s te n u m a i a c e la d e a d is tra şi d e a p ro v o c a . Sc o p u l
m a n a g e rilo r d e c o m p a n ii a r p u te a f i a c e la d e a m o tiv a ,
d e a tre z i c o n ş tiin ţa sa u d e a d e c la n ş a a c ţiu n i.
C l a ri ta te î n a i n te d e to a te
D a c ă ai d e f in it d o a r v a g sc o p u rile d e c o m u n ic a re , asta
ar p u te a e x p lic a p a r ţia l d e c e n u o b ţii în to td e a u n a e f e c
tu l p e c a re îl m e riţi. D e e x e m p lu , a f i n e c la r în p riv in ţa
a c e e a c e d o re ş ti d e la o în tâ ln ire f a ţă în f a ţă c u ş e f u l tă u
p o a te c o n d u c e la m e s a je a m e s te c a te şi p o a te c re a c o n f u
z ie . L a f e l, d a c ă ie i c u v â n tu l la o p re z e n ta re f ă ră a şti c e
re z u lta t d o re ş ti să o b ţii, p ro b a b il c ă im p a c tu l tă u v a fi în
m o d s e rio s a te n u a t.
în c e a rc ă să tra te z i în tre a g a c h e s tiu n e a s c o p u lu i c a p e
o p o v e s te d e a v e n tu ri.
• Sc o p : c e d o re ş te să r e a liz e z e e ro u l?
• O b s ta c o le : c e a r p u te a s ă - l îm p ie d i c e p e e r o u s ă - ş i
a tin g ă s c o p u l?
• So lu ţii: c u m d e p ă ş e ş te e ro u l a c e s te o b s ta c o le ?
S co p — O b s taco l e — ► S o l u ţi i
C e i c a re lu c re a z ă în v â n z ă r i c u n o s c b in e a c e a s tă s e c
v e n ţă , d e v re m e c e lu c re a z ă în s c o p u l d e s c o p e ririi o b ie c
ţiilo r c lie n tu lu i şi al g ă s ir ii u n o r c ă i p e n tr u a le d e p ă ş i.
P r e z e n ta to r i i b u n i u r m e a z ă a c e a s tă s e c v e n ţă c â n d se
s tră d u ie s c să c la rif ic e c e v o r s ă s p u n ă ş i c u m să în v in g ă
in e rţia s a u re z is te n ţa a u d ie n ţe i.
P e r s o a n e le c a re a u u n E f e c t C h a ris m a tic p u te rn ic d e
v in a b ile în a - şi a le g e s c o p u l d e c o m u n ic a r e , c h ia r d a c ă
n u g â n d e s c în to td e a u n a a ş a . î n m o d c o n ş tie n t s a u n u ,
e le îş i s ta b ile s c s c o p u r i s p e c if ic e ş i îş i im a g in e a z ă f e lu l
în c a re v o r r e a c ţio n a c e ila lţi la a c e s te a . A c e le p e r s o a n e
s e le c te a z ă m e s a je le ş i c o m p o r ta -
cu cât este m ai e x p lic it m e n te le c a re c re d c ă îi v o r f a c e e f i-
slo g an u l t ă u , cu a t â t va c ie n ţi în c o m u n ic a r e .
fi m ai u şo r să t e „ , .. £.
, : I it O p a r te e s e n ţia la a f ie c ă r u i s c o p
d e scu r ci cu o b st aco le le r 7 r
si so lu ţ iile e s *e c e r i n ţa p r im o r d ia la d e a c o n
s tru i u n tip d e re la ţie c u c e i v iz a ţi.
A c e a s ta e s te z o n a d if ic ilă a a tr a c ţie i p e r s o n a le , d e c a re
n e v o m o c u p a m a i tâ rz iu .
A l e g e - ţi s l o g a n u l
A d o p ta r e a u n u i s lo g a n u n ic p e n tr u a - ţi d e s c r ie s c o
p u l d e c o m u n ic a r e îţi p o a te c la r if ic a m a i b in e in te n ţia ,
în tr - o p ro p o z iţie s u c c in tă , d e s c rie c e d o re ş ti s ă se în tâ m
p le la s f â rş itu l u n e i în tâ ln iri. D e e x e m p lu , s c o p u l tă u d e
b a z ă a r p u te a s ă fie :
• să c o n v in g o a m e n ii c ă p o t s ă a ib ă în c re d e re în m in e ;
• s ă - i f a c s ă - m i d e a b a n ii în a p o i;
• s ă le o b ţin a n g a ja m e n tu l p e n tru o a n u m ită a c ţiu n e ;
S co p u l 51
• să o b ţin a p ro b a re p e n tru id e ile m e le ;

• să în c h e i d o u ă c o n ta c te n o i;
• să in s p ir o a m e n ii c u e n tu z ia s m u l m e u ;
• să - i f a c să m ă a s c u lte c u re s p e c t;
• s ă - m i îm b u n ă tă ţe s c p ro f ilu l p e rs o n a l.
F ie c a r e d in tr e a c e s te a e x p r im ă u n r e z u l ta t p r e c is
în tr- o s in g u ră p ro p o z iţie . D e e x e m p lu , s c o p u l m e u c â n d
am s c ris a c e a s tă c a rte e ra e x p rim a t p rin s lo g a n u l:
Vreau să îţi demonstrez că este perfect posibil

să-ţi dezvolţi Efectul Charismatic.
C u c â t e ste m a i e x p lic it s lo g a n u l tă u , c u a tâ t v a fi m a i
u şo r să te d e s c u rc i c u o b s ta c o le le şi s o lu ţiile . C o n c e n tra
rea p e re z u lta tu l p re c is p e c are îl d o re şti în u rm a u n e i a c
ţiu n i te v a f a c e s ă - ţi c la rif ic i sc o p u l. D e e x e m p lu , re z u l
ta tu l f in a l al u n e i ş e d in ţe p r o g ra m a te a r p u te a fi:
• u n z â m b e t c a ld şi o s trâ n g e re d e m â n ă la ie ş ire ;
• a n g a ja m e n tu l d e a în c e p e p ro ie c tu l m a rţe a v iito a re ;
• a tra g e re a d e n o i v o lu n ta ri;
• în ţe le g e re a a s u p ra u n e i n o i ş e d in ţe lu n a v iito a re .
O b s e rv a ţi c ă re z u lta te le s u n t p re c is e , n u s u n t g e n e ra
lită ţi. A sta te îm p ie d ic ă s ă te g â n d e ş ti la E f e c tu l C h a r is
m a tic c a la c e v a c e a c ţio n e a z ă a s u p ra celorlalţi în lo c să
te g â n d e ş ti la o b ţin e re a re z u lta tu lu i d o rit.
în c e a r c ă e x e r c iţiu l p e n tr u c la r if ic a r e a s c o p u lu i p r e
z e n ta t m a i jo s . î n m o d e v id e n t, n u e n e v o ie s ă f a c i
a c e a stă a n a liz ă p e n tru f ie c a re s itu a ţie d e c o m u n ic a r e c u
c a re te c o n f ru n ţi, d a r a tu n c i c â n d v re i c u a d e v ă r a t să - ţi
d e c la n ş e z i E f e c tu l C h a r is m a tic , a c e s t tip d e a b o r d a r e
p o a te f a c e in te n ţia ta m a i u ş o r d e re a liz a t.
Ex e r ciţ iu p e n t r u cla r if ica r e a sco p u lu i
1. Co m p let ează sp aţ iile libere ale t ab elu lu i d e m ai jo s după

cu m u rm ează.
• D escrie o sit u a ţ ie sp ecif ică de serviciu în care vrei să ai
un im p a ct m ai m are. Ar p ut ea fi vorba d esp re o şe d in
ţ ă de echip ă, o d iscu ţ ie cu şef ul, în t â ln ire a cu un client ,
o co nvorb ire t elef o n ică et c.
• Care est e rezult at u l p recis pe care d oreşt i să- l ob ţ ii? î n
cearcă să- l vezi d in p u n ct u l d e ved ere al ce le ila lt e p er
so a n e — ce o b ţ in e a ce a st a ?
• Descrie cum ar arăta, cum ar suna, cum s- ar sim ţ i „victoria"?
Co m p let ează t ab elu l cât m ai d e t aliat p osib il.
Cu m a r arăt a „v ict o
Sit u a ţ ie î n ca re e Ce re zu lt a t sp e cif ic
ria", cu m ar su n a ,
n evo ie d e in f lu e n ţ ă d o resc
cu m s- a r sim ţ i?
Exem p lu : Exem p lu : Exem p lu :

Şed in ţ a o b işn u it ă a Ca o a m e n ii să - m i Cân d vin cu o su g e st ie
e ch ip e i a scu lt e id e ile şi să la şe d in ţ a de e ch ip ă
le ia în serio s. ce ila lţ i m e m b ri ch ia r o
d iscu t ă şi m ă sim t t r a
t at cu resp ect .
A cu m ad au g ă v e r siu
nea t a aici.
2. Cât d e clară e st e in t e n ţ ia t a? Ai p ut ea s- o exp rim i ch ia r

şi m ai clar?
S co p u l 53
în s e le c ta re a s c o p u lu i tă u d e c o m u n ic a r e în c e a rc ă să
f o lo s e ş ti c r ite r iil e a ju tă to a r e . D e e x e m p lu , în tr e a b ă - te
d a c ă s lo g a n u l tă u d e c o m u n ic a r e în d e p lin e ş te a c e s te
c in c i c r ite r ii sim p le :
• C l a r: D e stu l d e s c u rt p e n tru a fi c u p rin s în tr- u n

s im p lu s lo g a n .
• R e a l i z a b i l : U n u l p e c a re s im ţi c ă îl p o ţi re a liz a .
• N e c e s a r: C e v a c e d o re ş ti c u a d e v ă ra t s ă o b ţii.
• D iv iz ib il: P o a te fi îm p ă rţit în s c o p u ri m a i m ic i d a c ă
e s te n e c e sa r.
• R e z u l ta t: E x p lic ă c u m a r a ră ta , c u m a r s u n a , c u m
s - a r s im ţi su c c e su l.
Fo lo s e ş te c e le c in c i c rite rii d e c â te o ri ai d e o b ţin u t u n

s c o p c u a d e v ă ra t im p o rta n t p rin in te rm e d iu l in f lu e n ţe i
ta le p e rs o n a le .
Sc o p u r ile m a i m ic i, s e c u n d a r e , p o t să d e te r m in e în
m o d d ire c t s a u in d ire c t c o m p o r ta m e n tu l tă u şi, p rin u r
m a re , im p a c tu l tău f in a l. D e e x e m p lu , să p re s u p u n e m c ă
tre b u ie să in tr i în tr - o în c ă p e re p lin ă d e o a m e n i, n e a r a n
ja ţi în tr- o o rd in e p re c is ă , c a re s ta u d e ja d e v o rb ă . Sc o p u l
s lo g a n u lu i g e n e ra l ar p u te a fi:
Vreau să închei cel puţin cinci contracte noi

de afaceri.
D e şi a c e sta e ste u n s c o p p e rf e c t p ra c tic şi sp e c if ic , m a i

tre b u ie să te c o n f ru n ţi c u în c ă p e re a in tim id a n tă p lin ă d e
p e r s o a n e c a r e s ta u d e v o r b ă , f ă r ă s ă - ţi a c o r d e a te n ţie .
D a c ă m a i e şti şi o p e rs o a n ă e m o ţio n a tă sa u tim id ă , ai p u
te a g ă s i c ă s itu a ţia e s te m a i u şo r d e a d m in is tra t d a c ă f o
lo s e ş ti a c e s te s c o p u ri s e c u n d a re :
Intru: p ăşesc în ău n tru ca şi c u m ar fi p etrec erea m ea şi

o asp eţii m ei. Zâmbesc: m ă d u c la c in c i p erso an e sau g ru
p u ri şi m ă p rez in t. întreb: „ Vă sim ţiţi b in e/ Sim ţiţi că fo lo
siţi tim p u l în m o d u til? " Invit: m u safirii m ei să-m i v o rb eas
c ă d esp re ei şi afacerile lo r. Adun: înc erc să schim b c ărţi d e
v iz ită c u c in c i in v itaţi.
Sc o p u rile s e c u n d a re p o t f i d e o s e b it d e u tile c â n d p la
n if ic i o d is c u ţie , o p re z e n ta re , o în tâ ln ire d e a f a c e ri s a u
a lte în tâ ln ir i m a i f o rm a le .
Exerciţiu pentru scopul secundar
1. Aleg e un sco p leg at d e im p a ct u l p erso n al pe care sim ţ i

că est e im p o rt a n t să- l obţ ii.
2. A şt ern e- I pe hârt ie su b f orm a u n u i slo g an.
3. V erif ică d acă în d e p lin e şt e cele cin ci crit erii: d acă e clar
fo rm ulat , realizabil, necesar, dacă poat e fi divizat şi dacă
su n t lăm u rit e rezult at ele dorit e. D acă nu, red ef in eşt e- l.
4 . N o t ează cât eva sco p u ri d e p erf o rm an ţ ă se cu n d a r e —
asig u ră- t e că f iecare sco p are un rezu lt at clar pe care îl
poţ i evalu a d up ă aceea.
O b s ta c o l e
C e le m a i m u lte s c o p u ri v o r în tâ m p in a p ro b a b il o b s ta
c o le p e p a rc u rs . D e e x e m p lu , a i p u te a d o ri s ă - ţi im p r e
s io n e z i şe f u l c u id e e a u n u i n o u p ro ie c t, în s ă şe f u l tă u n u
e s te o p e r s o a n ă u ş o r d e im p re s io n a t. Sa u ai p u te a d o ri
S co p u l 55
s ă - ţi d e te rm in i în tre a g a e c h ip ă s ă tre a c ă la a c ţiu n e , în s ă

m e m b rii a c e s te ia n u s u n t p re a re c e p tiv i la id e ile n o i.
N u p o ţi să te o c u p i d e to a te o b s ta c o le le p o s ib ile c a re
te - a r p u te a o p ri să -ţi re a liz e z i sc o p u l, p e n tru c ă a sta te -ar
o p ri p r o b a b il d e la a m a i f a c e o r ic e a ltc e v a . In s c h im b ,
id e n tif ic ă c e le tr e i s a u p a tr u o b s ta c o le p r in c ip a le c a re
ţi- a r p u te a s ta c u a d e v ă r a t în c a le . C a la e x e rc iţiu l a n te
rio r, ţi- a r p u te a f i d e f o lo s s ă d e s c r ii c u m a r a r ă ta , c u m
ar s u n a , c u m s - a r s im ţi o s itu a ţie în c a re ar a v e a d e c â ş
tig a t a m b e le p ă rţi: ş i tu , d a r şi p o lu l o p u s al c o m u n ic ă
rii. C a re s u n t o b s ta c o le le c a re a r îm p ie d ic a s ă se în tâ m
p le a sta ?
S o l u ţi
/
i
C u m a i p u te a s ă ştii d a c ă s o lu ţia ta a f u n c ţio n a t şi o b

s ta c o lu l a f o st d e p ă ş it? D e e x e m p lu , se v o r r id ic a o a m e
n ii şi v o r a p la u d a , v o r în c e p e s ă - ţi ia id e ile în s e rio s , c e
s e m n e v o r a p ă re a p e n tru a a ră ta c ă o b s ta c o le le c o m u n i
c ă rii a u f o s t d e p ă ş ite c u s u c c e s?
D a c ă ţi se p a re g re u să g ă s e ş ti so lu ţii, a s ta ar tre b u i să
te s tim u le z e s ă - ţi p e r f e c ţio n e z i s c o p u l. D e e x e m p lu , în
lo c s ă în c e r c i s ă - ţi s u r p r in z i
ş e f u l c e l g r e u d e im p r e s io n a t d acă ţ i se p are g reu să g ăse şt i
c u id e e a u n u i p r o i e c t n o u , a i so lu ţ ii, ast a ar t r e b u i să t e
p u te a d e c id e c a s c o p u l tă u s ă st im u le ze să- ţ i p e r f e cţ io n e zi
d e v in ă: „ Să îl e n tu z ia sm e z v o r- SC0PU^
b in d u - i d e s p r e p o s ib i l i tă ţi l e
s a le d e a v a n s a r e p e r s o n a l ă în c a z u l în c a r e v a p r e lu a
a c e s t p r o i e c t" . Sa u c u f a m ilia ta , în c a re a u te n d in ţa să
v o r b e a s c ă to ţi d e o d a tă , în lo c s ă p r o p u i o a c ţiu n e d e
d o rit, p rim u l tă u o b ie c tiv ar p u te a să fie a c e la d e „ a-i fac e

p e to ţi să re a liz e z e c ă e x istă o p ro b le m ă c a re tre b u ie a n a
liz a tă " .
N u c o m p l i c a l u c ru ri l e
în c e a rc ă să re d u c i s c o p u l d o rit la u n s in g u r v e rb c a re
d e s c rie e f e c tu l p e c a re v re i să - l o b ţii, d e e x e m p lu :
S c o p u l m e u e s te a c e la d e a: i n f o r m a , a m u z a , a le r ta ,
d e s c o p e ri, m o tiv a , ş o c a , a n g a ja , în c u r a ja , a v e rtiz a , v in d e ,
c o n s tru i, e n tu z ia s m a .
C o rp u rile n o a stre n e p o a rtă sp re s c o p , a d e s e a f ă ră u n

e f o r t c o n ş tie n t d in p a rte a n o a stră . C o n c e n tra re a p e sc o p
te p o a te a ju ta să ai u n im p a c t m a i m a re în m o d n a tu ra l.
Sc o p u l îi p e rm ite c o r p u lu i tă u să v o rb e a s c ă p e n tru tin e .
D e v re m e c e f e lu l în c a re im p re s io n e z i o a m e n ii s e în
tâ m p lă p rin in te rm e d iu l c o rp u lu i tă u , n u n u m a i p rin c u
v in te , e s te v ita l c a p e rf o rm a n ţa ta f iz ic ă să se p o tr iv e a s
c ă in te n ţie i ta le . D a c ă s p u i „ A c e a s ta e ste o o p o rtu n ita te
e x tr a o r d in a r ă p e n tru e c h ip a n o a s tr ă , să p r o f ită m d e e a
d in p l i n " c u o v o c e în g r o z ito r d e m o n o to n ă ş i p r iv in d
f ix în p o d e a , n u v a f u n c ţio n a . L a f e l, a d e c la ra c â t d e rău
îţi p a re p e n tru o s itu a ţie g ra v ă în tim p c e z â m b e ş ti p lin
d e v e s e lie n u v a f i, d e a s e m e n e a , e f ic ie n t.
D a c ă s c o p u l E f e c tu lu i tă u C h a r is m a tic se p o tr iv e ş te
în d e a p r o a p e c u f e lu l în c a re te s im ţi în in te rio r, a s ta în
m o d s ig u r îţi v a în tă r i im p a c tu l. D u p ă c u m v o m v e d e a
în c a p ito lu l 5, a fi a u te n tic e s te u n u l d in tre in g r e d ie n te
le e s e n ţia le a le u n u i E f e c t C h a r is m a tic p u te rn ic .
S co p u l 57
V i z u a l i z a re a s c o p u l u i
D e f in ire a s c o p u lu i tă u e s te a tâ t d e im p o r ta n tă , în c â t
a c e a sta c o n s titu ie în c ă o m o d a lita te p u te rn ic ă d e a - i d a
v ia ţă . D in a c e a s tă p e rs p e c tiv ă , p ro ie c te z i o p o v e s te a re
z u lta tu lu i e x a c t p e c a re îl v re i, c u în c e p u t, c u p rin s şi sf â r
şit, d e ru lâ n d - o c a p e u n f ilm în m in te a ta.
Să p re s u p u n e m c ă ai f o st in v ita t p rin e - m a il să ie i p a r
te la u n p r o ie c t n o u şi in c ita n t şi d o re ş ti s ă o b ţii a c o rd u l
m a n a g e ru lu i tă u . Film u l m e n ta l al o b ie c tiv u lu i tă u s- a r
p u te a d e ru la c a m aşa:
în ce p u t
• Z â m b e s c la rg în tim p c e in tru în b iro u l m a n a g e ru lu i.

• Ia u lo c p e s c a u n u l p e c a re s ta u d e o b ic e i.
C u p rin s
• El m ă a s c u ltă c u in te re s .
• îi v o r b e s c d e s p re b e n e f ic iile p r o ie c tu lu i p e n tru e l şi
p e n tru c o m p a n ie , ia r e l s p u n e „ d a " d e f o a r te m u lte
o ri.
• C â n d îl v ă d z â m b in d sa u a p ro b â n d d in c a p , p ro p u n
o d a tă p o s ib ilă la c a re s - a r p u te a în c e p e .
• El e s te d e a c o rd c u d a ta în c e p e rii.
• M u lţu m e s c z â m b in d .
S f ârşit
• M ă rid ic s ă p le c , z â m b in d în c o n tin u a re .
• C â n d a ju n g la u şă m ă în to rc s ă s p u n la re v e d e re .
• îl v ă d z â m b in d u - m i.
N u c o n te a z ă d a c ă a c e s ta e s te u n s c e n a r iu c u to tu l
im a g in a r — d e e x e m p lu , tu ş tii c ă în r e a lita te m a n a g e
ru l tă u n u z â m b e ş te a p ro a p e n ic io d a tă , s ă n u m a i v o r
b im d e a a s c u lta c u in te re s.
N u tre b u ie s ă f ii o p e r s o a n ă c u o im a g in a ţie d e o s e b i
tă p e n tru a c re a a c e ste tip u ri d e s c e n e m e n ta le . V ise z i c u
o c h ii d e s c h iş i p u r şi s im p lu ! L a s ă - ţi m in te a s ă c o n s tr u
ia s c ă u ş o r p o v e s te a d in f r â n tu r i ş i b u c ă ţe le , p â n ă c â n d
se v a iv i a c e l c e v a c a re d o re ş ti s ă se în tâ m p le .
C u c â t e x e rs e z i m a i m u lt s c e n a riu l m e n ta l, c u a tâ t îl
p o ţi a d a p ta m a i b in e . A c e a s tă v iz u a liz a r e c o n s ta n tă a
s c o p u lu i su b f o rm a u n u i f ilm te
cu cât e xe r se zi m ai m u lt p o a te a ju ta să c la rif ic i c e d o re ş ti
sc e n a r iu l m e n t a l, cu at â t să o b ţii şi p o a te a f e c ta d ire c t f e
ll p o ţ i ad ap t a m ai b in e c a re ţ-e c o m p o rţi, lim b a ju l
c o r p u lu i tă u ş i, a s tf e l , E f e c tu l
tă u C h a ris m a tic . N u r e s p in g e f ilm u l m e n ta l p â n ă c â n d
n u a i în c e rc a t; p o a te f u n c ţio n a c u a d e v ă ra t!
C o n tin u ă s ă d e ru le z i a c e s t f ilm m e n ta l în c a p , im a g i-
n â n d u - ţi r e z u lta tu l d o rit. P o ţi să îl v e z i în a lb - n e g ru , c o
lo r, c a p e u n f ilm m u t o r i d o c u m e n ta r . „ V iz io n e a z ă - 1 "
c h ia r în a in te d e a in tra în în c ă p e r e a în c a re te în tâ ln e ş ti
c u ş e f u l tău .
S c o p u ri m u l ti p l e
A m f o lo s it p â n ă a c u m u n s lo g a n p rin c ip a l p e n tr u a-1
a n a liz a în d e ta liu , în s ă în v ia ţa re a lă ai p u te a s ă jo n g le z i
S co p u l 59
c u c â te v a s lo g a n u ri c o m p le t d if e rite . D e e x e m p lu , e p o
sib il s ă v re i n u n u m a i s ă a i u n im p a c t m a i p u te r n ic a s u
p ra ş e f u lu i la s e rv ic iu , c i ş i s ă - ţi îm b u n ă tă ţe ş ti p o z iţia în
e c h ip ă , să c o n s tr u ie ş ti o r e la ţie p e te r m e n lu n g c u u n
c lie n t şi să c â ştig i a c o rd u l u n u i c o le g în tr- o a n u m ită c h e s
tiu n e . în tim p c e to a te a c e s te s c o p u ri p o t f i c o m p a tib ile
u n e le c u c e le la lte , e le p o t să în g re u n e z e f o c u s a re a e n e r
g iilo r E f e c tu lu i tă u C h a ris m a tic . în c e r c â n d s ă le o b ţii p e
to a te , ai p u te a să n u a i d e s tu l im p a c t în to a te d e m e rs u
rile ta le . P e n tr u c ă s c o p u r ile m u ltip le p o t s ă d is tr a g ă
a te n ţia , în c e a rc ă s ă le o rd o n e z i în f u n c ţie d e p rio rită ţi.
1. N o te a z ă p e o listă f ie c a re d in tre s lo g a n u rile ta le p rin

c ip a le .
2. O r d o n e a z ă - le p e f ie c a re în f u n c ţie d e im p o rta n ţă , d e
la c e l m a i u rg e n t la c e l m a i p u ţin s e m n if ic a tiv .
3. A le g e s c o p u l c u im p o r ta n ţa c e a m a i m a re , p rim u l p e
c a re v r e i s ă - l o b ţii, a p o i u r m ă to r u l c a im p o r ta n ţă şi
a şa m a i d e p a rte .
Scop uri ale Efect u lui Charism at ic Ierarhizare ( l= ce l m ai înalt )
Un im p a ct m ai m are asu p ra şef u lu i 1
îm b u n ă t ă ţ ir e a p o ziţ iei în e ch ip ă 2
Co n st ru irea relaţ iei cu clien t u l 3
O b ţ in ere a aco rd u lu i co leg u lu i p ent ru

4
un p ro iect nou
„ M i- a m d o rit în t o t d e a u n a să f iu cin e v a , în să a cu m
realizez că ar fi t reb u it să fiu m ai p recisă."
L il y T o m a l in , a c tr i ţă
PARTEA 2
FII T U Î N S U Ţ I
C e l e ş a p te c o m p o rta m e n te
a l e E f e c tu l u i C h a ri s m a ti c
Această a doua parte a abordării noastre S-F-A pentru
dezvoltarea Efectului tău Charismatic se ocupă de şapte
comportamente esenţiale:
• Fluenţă
• încredere în sine
• Prezenţă
• Autenticitate
• Curaj
• Pasiune
• Ţinută
Fiecare dintre acestea afectează în mod direct impresia
pe care o faci asupra celorlalţi.
Această parte oferă căi de modelare şi dezvoltare a aces
tor comportamente, astfel încât să devii mai eficient în in
teracţiunile tale şi săfaci impresia pe care o doreşti.
C a p i to l u l 2
F l u e n ta
/
u n u - s p re a ta re m e ş te r ă - n s p o ia l ă " , re p lic ă
E C o rd e lia în tra g e d ia Regele Lear* a lu i Sh a k e

s p e a r e , d u p ă c e a r e a liz a t c ă n u e s te d e s tu l
d e c o n v in g ă to a r e . O a m e n ii c a re e x e r c ită u n E f e c t C h a
ris m a tic p u te r n ic tin d să se e x p rim e c u c la rita te şi f ie c ă
îi s p u i „ a rtă d e a f i m ie r o s " , f ie „ m e ş te ş u g d e a m â n u i
c u v i n te l e " s a u s u c c e s p e r s o
n a l în in te rio r şi a d e s e a în a f a -
a fi f l u e n t la se r v i ciu e st e , în
ră, m u lte o rg a n iz a ţii c e r d e la
m o m e n t u l d e f a ţ ă, o co n d iţ i e
a n g a ja ţii lo r s ă a ib ă o e x p r i-
ap r o ap e o b lig at o r ie
m a re d e c a lita te .
N u e s te v o r b a n u m a i d e s
p re v o rb ire a în p u b lic , d e şi a c e a sta e im p o rta n tă , d e v re
m e c e a fi f lu e n t în v o rb ire la s e rv ic iu e s te în m o m e n tu l
d e f a ţă o c o n d iţie a p ro a p e o b lig a to rie . P e n tru a - ţi îm b u
n ă tă ţi Ef e c tu l C h a ris m a tic a r tre b u i să -ţi d e z v o lţi u ş u rin
ţa c u c a re f o lo s e ş ti c u v in te , f r a z e , id e i, v a lo r i, s u b ie c te ,
e m o ţii ş i c o m u n ic a r e a în g e n e ra l.
Sh ak e sp e are , „ R eg ele L e a r" (trad , d e M ih n e a G h e o rg h iu ), în Opere

complete, v o i. 7, U n iv e rs, Bu c u re şti, 1988, p . 122.
C e rc e ta re a f iin d în c ă la în c e p u t, m ă rtu riile s u g e re a z ă

c ă n u m a i c u v in te le , lu a te în s in e , a u o c o n trib u ţie m in o
ră la im p re s ia p e c a re o f a c e m c e lo rla lţi. A s p e c te le n o n -
v e r b a le p o t f i m u lt m a i im p o rta n te .
D e v re m e c e c o m u n ic a r e a e s te o re la ţie în d o u ă s e n
su ri, c e e a c e tra n sm iţi tre b u ie , d e a s e m e n e a , să f ie re c e p
ta t d e c ă tre c e a la ltă p e rs o a n ă . Te e x p rim i c u d e p lin ă c la
rita te a tu n c i c â n d re c e p to rii a b s o rb m e s a ju l tău .
• D a c ă n u au a u z it c e ai s p u s, în s e a m n ă c ă n u a i s p u s
n im ic .
V erb al:
N onverb al:
lim b aju l
co rp u lu i,
g est u ri,
e x p re sie şi
p o st u ră
C u m c o m u n ic ăm
A f i f lu e n t în v o rb ire p o a te c u s ig u ra n ţă s ă - ţi îm b u n ă
tă ţe a sc ă Ef e c tu l C h a rism a tic , d u p ă c u m a d e m o n s tra t im
p a c tu l d is c u r s u lu i lu i D a v id C a m e r o n la p e tr e c e r e a sa
Fl u e n ţa 65
d in 2 0 0 7 . M u lţi o a m e n i a u f o s t im p re s io n a ţi d e a p a re n
ta lu i a b ilita te d e a v o rb i m a i m u lt d e o o ră f ă ră a a v e a
u n te x t s c r is , a b ia tr ă g â n d c u o c h iu l la n o tiţe le s a le . Şi
n ic i n u a a v u t c u a d e v ă r a t n e v o ie d e e le , p e n tr u c ă s-a
c o n c e n tr a t în p r in c ip a l a s u p r a a u d ie n ţe i, şi n u a s u p ra
c u v in te lo r.
D u p ă c u m le - a s p u s H a m le tu l lu i Sh a k e s p e a r e g r u
p u lu i să u d e a c to ri, „ Fie c a re g e st să c o re sp u n d ă / C u v â n
tu lu i r o s ti t... ia r f ie c a re / C u v â n t c u g e s tu l tă u să se m ă
so a re "/ A f i f lu e n t în s e a m n ă a - ţi p o tr iv i c u v i n te le c u
a c ţiu n e a şi v o m v o r b i d e s p re a s ta m a i a m ă n u n ţit în c a
p ito lu l 5. M a i în s e a m n ă , d e a s e m e n e a :
• să v o rb e ş ti c u u ş u rin ţă ;
• să e x p lic i id e i c o m p lic a te în tr - u n m o d s im p lu ;
• să c o m u n ic i c o n v in g ă to r;
• să d a i v ia ţă v o r b e lo r ta le ;
• să v o rb e ş ti c la r şi a s tf e l în c â t să f ii a u z it;
• să u tiliz e z i p a u z e le în m o d c o re s p u n z ă to r şi p u te rn ic .
A v o rb i cu u ş u ri n ţă
Fe lu l în c a re u tiliz e z i lim b a ju l le o f e ră c e lo r la lţi in d i

c ii in sta n ta n e e d e sp re c â t d e e d u c a t, c o m p e te n t şi e f ic ie n t
e şti. N u m e r o a s e s tu d ii a ra tă o le g ă tu r ă p u te r n ic ă în tre
s u c c e s şi u n v o c a b u la r b u n . C e i m a i m u lţi d in tre n o i to
tu şi, f o lo s e s c d o a r o f ra c ţiu n e a v a s tu lu i d e p o z it d e c u
v in te d is p o n ib ile .
Sh a k e s p e a re , „ H a m le t" , tr a d u c e re d e D a n A m a d e u L ă z ă re s c u ,
P an d o ra- M , Bu c u re şti, 2009, p . 171.
66 A n d r e w L e ig h
A a v e a u n v o c a b u la r v a s t e s te m in u n a t, a tâ ta tim p c ât
p o ţi a p e la u rg e n t la e l a tu n c i c â n d e s te n e v o ie . A şti p u r
ş i s im p lu f o a r te m u lte c u v in te
cei m ai m u lţ i d in t r e n o i e st e t o t u ^ m u lt m a i P u *in i m '

t o t u şi f o lo se sc d o ar o p o rta n t d e c â t a f i c a p a b il să alc ă-
f r a c ţ iu n e a v a st u lu i d e p o zit tu ie ş ti u n m esaj d e sp re c a re
d e cu v i n t e d isp o n ib ile o a m e n ii s ă c re a d ă c ă m e r ită a s
c u lta t.
T re b u ie s ă fii c a p a b il să v o rb e şti f ă ră re p e tiţii şi e z itări.
D e e x e m p lu , c u m s ta i c u a c e le „ îh h " , „ a h h " ş i „ ă ă . . . "
c a re s a lv e a z ă c â n d îţi p ie rz i şiru l? D a c ă ai o b ic e iu l d e a- ţi
c o n d im e n ta d is c u rsu l c u e le , a tu n c i e tim p u l să în c e p i să
în c e rc i e lim in a re a lo r. N e c a z u l e s te c ă a d e s e a n ic i m ă c a r
n u r e a liz ă m în c e m ă s u r ă n e b a z ă m p e a c e s te ta c tic i d e
a m â n a re v e rb a lă . A c e s ta e s te în c ă u n m o tiv p e n tru a te s
ta , c u a ju to r u l c e lo r în c a re a i în c r e d e r e , c â t d e m u lt ai
a ju n s să te s p r ijin i p e a c e s te p ro p te le .
Sh a k e s p e a re a re z o lv a t p ro b le m a n e c e s ită ţii u n u i f o n d
m a i b o g a t d e c u v in te in v e n tâ n d a p ro a p e 2 0 0 0 d in tre ele .
D y la n T h o m a s şi Ja m e s Jo y c e au f ă c u t la f e l c â n d a u a v u t
n e v o ie ! O c a le m a i p u ţin c re a tiv ă e s te a c e e a d e a - ţi „ a li
m e n ta " m a i d e s v o c a b u la ru l.
• în tâ i v e r if ic ă - ţi v o c a b u la r u l p e n tr u a a p r e c ia c â t d e
b u n e s te . P o ţi f a c e a s ta a p e lâ n d la te s te o n lin e d e v e
rif ic a re a c u n o ş tin ţe lo r ta le d e lim b a ro m â n ă .
• în v a ţă c â te u n c u v â n t n o u în f ie c a re z i şi în tre i lu n i
v e i d o b â n d i şi u tiliz a a p ro a p e o s u tă d e c u v in te n o i.
P o ţi f o lo s i d ic ţi o n a r u l d e n e o l o g is m e s a u s ite - u l
d e x o n lin e .ro .
• C o m p le te a z ă re b u s u ri, p e n tru a în v ă ţa să g ă s e ş ti m a i
u ş o r s in o n im e .
Fl u e n ţa 67
• C ite şte : c a u tă c u v in te p e c are n u le c u n o ş ti în c ă şi a f lă

c e în s e a m n ă e le c itin d c ă rţi b in e s c ris e c a re îţi te s te a
z ă v o c a b u la ru l.
• în s c r i e - te la c u r s u r i: e x p lo r e a z ă s u b ie c te c u m a r f i
a rta , m u z ic a , te a tru l, lite ra tu ra , lim b ile s tră in e , f ilo s o -
f ia , ş tiin ţe le şi p s ih o lo g ia , c a re o f e ră c ă i n o i d e a b o r
d a re şi e x p rim a re a id e ilo r.
• A sc u ltă : p ro f ită d e f ie c a re o p o rtu n ita te în c a re p o ţi as
c u lta v o rb in d p e r s o a n e c a re se e x p rim ă b in e — e v ită
să te b a z e z i p e p o litic ie n i, s p o rtiv i s a u a lte c e le b rită ţi,
c ă c i m a jo rita te a re p e tă f ra z e b a n a le .
• C o n v e r s e a z ă : g ă s e ş te c ă i d e im p lic a re în c o n v e r s a ţii
s e rio a s e , c a re s tim u le a z ă m e n ta lu l.
A e x p l i c a i d e i l e c o m p l i c a te
î n tr- u n m o d s i m p l u
„ M a rii lid e ri s u n t a p ro a p e în to td e a u n a c e i c e ş tiu să

s im p lif ic e , c e i c a re p o t re f o rm u la u n a rg u m e n t, o d e z b a
te re şi o în d o ia lă p e n tru a o f e ri o so lu ţie p e c a re to a tă lu
m e a o p o a te î n ţe l e g e " , c o
m e n ta g e n e r a lu l a m e ric a n ap r o ap e o r ic in e p o at e f ace ca
C o lin P o w e ll. P e n tru c ă in te r- Un su b ie c t să p ară c o m p lic at ;
v a lu l m e d iu d e c o n c e n tr a r e lu aţ i d e p ild ă t e m a cu m să faci
u m a n ă d u re a z ă n u m a i 15 s e - 0 caf ea b u n ă
c u n d e s a u c h ia r m a i p u ţin ,
tre b u ie să în v ă ţă m să tra n sm ite m m e sa ju l re p e d e . A p ro a
p e o r ic in e p o a te f a c e c a u n s u b ie c t s ă p a r ă c o m p lic a t;
lu a ţi d e p ild ă te m a c u m să f a c i o c a f e a b u n ă — p r o to c o
lu l o f ic ia l a l R e g a tu lu i U n it d e d ic ă a c e s tu i s u b ie c t a p ro
x im a tiv ş a s e p a g in i!
O a m e n ii c a re a u u n E f e c t C h a ris m a tic p u te rn ic r e a li

z e a z ă im p o r ta n ţa re d u c e rii c o m p le x ită ţii şi a s im p lif ic ă
rii f ă ră m ilă a m e s a ju lu i lo r, a s tf e l în c â t c e e a c e s p u n să
a ju n g ă la d e s tin a ţie c u u şu rin ţă . D e p ild ă , p u ţin e p e rs o a
n e în ţe le g c u a d e v ă ra t b io te h n o lo g ia , în s ă a c e st lu c ru n u
îi îm p ie d ic ă p e c e i m a i b u n i o a m e n i d e ş tiin ţă , c u m a r fi
f iz ic ia n u l, te o re tic ia n u l d e e lită , f u tu ris tu l şi p re z e n ta to
ru l T V d r. M ic h io K a k u , s ă v o rb e a s c ă d e s p re a c e a s ta în
a şa f e l în c â t c e i m a i m u lţi d in tre n o i s ă în ţe le a g ă în m a re
c e im p lic ă ea.
U n ii d in tre c e i m a i f r e c v e n ţi o a m e n i c a re în c a lc ă le
g e a s im p lită ţii s u n t s c e n a riş tii f o a rte a n g a ja ţi c a re în c u
r a je a z ă ş i c h ia r r ă s p lă te s c o b s c u r ita te a . P e n tr u c ă ţin e
c o n t d e a c e s t f a p t, c o m p a n ia d e s e rv ic ii f in a n c ia re IN G
D ire c t re c ru te a z ă în m o d d e lib e ra t n o n b a n c h e ri c a p a b ili
s ă re f o rm u le z e lu c ru rile . A s tf e l, a c e s t s e rv ic iu re c u n o a ş
te f a p tu l c ă f a m ilia rita te a c o n d u c e la m io p ie şi la e x p e rţi
în d o m e n iu c a re v ă d f o a rte ra r lu c ru rile în a c e la ş i f e l în
c a re le v ă d c lie n ţii.
S im p lif ic a r e a id e ilo r c o m p lic a te în s e a m n ă a tr im ite
ja r g o n u l la p lim b a r e . D e ş i lim b a ju l p r o f e s io n a l e s te o
s c u rtă tu ră u tilă în tre c o le g ii d e b re a s lă , e l p o a te , d e a s e
m e n e a , r e d u c e im p a c tu l p e r s o n a l, c h ia r ş i p r in tr e c o le
g ii m a i în te m ă .
• E v ită ja r g o n u l d a c ă v re i s ă s im p lif ic i.
O a ltă c a le d e a s im p lif ic a e ste să e x p lic i „ id e e a d e a n

s a m b l u " . î ţi c r o ie ş ti d r u m p r in c o m p le x ita te a te h n ic ă
p e n tru a ară ta c e se a f lă în s p a te le u n e i c h e s tiu n i sa u p ro
b le m e . R e g iz o r u l d e f ilm C e c il B. D e M ii le a r e z u m a t
o d a tă p r o d u c ţia d e s u c c e s Samson şi D elilah p r o p u s ă
F l u e n ţa 69
o f ic ia lilo r d e la P a ra m o u n t a stf e l: „ U n b ă ia t în tâ ln e ş te o
f a tă — şi c e b ă ia t, şi c e f a tă !"
P e n tr u u n tim p , h ip e r s im p lif ic a r e a a c u c e r it H o lly -
w o o d - u l şi se a ş te p ta d e la o ric in e v e n e a c u id e i p e n tru
u n f ilm s ă o f a c ă în c â te v a c u v in te sa u p ro p o z iţii.
• O f a tă în tâ ln e ş te o a ltă f a tă şi se a ru n c ă îm p re u n ă c u
m a ş in a d e p e o s tâ n c ă .
• M a r ţi e n ii c u c e r e s c lu m e a , d a r m o r d in c a u z a u n u i
v iru s.
• U n p e ş tiş o r d ră g u ţ îş i p ie rd e p ă r in ţii şi îi re g ă s e şte .
în c e a r c ă e x e r c iţiu l p e n tr u s im p lif ic a r e d e p e p a g in a
u rm ă to a re .
Exerciţiu pentru simplificare
Pent ru d ist racţ ie şi pent ru că t e va ajut a să exersezi e x p rim a

rea id eii de an sa m b lu , vezi pe cât e d in t re f ilm ele u rm ăt o are le
poţi exp lica în t r - o sin g u ră p ro p o ziţ ie scu rt ă.
Film Explicaţ ie
M at r ix
St ăp ân u l i n elelor ( o ricare d in t re f ilm e)
N aşul
Pulp Fict ion
Fălci
Term in at oru l
Film Ex p lica ţ ie
Alieri
Fig h t Club
La răscru ce de vân turi
Fr u m u şica
A lt ern at iv, aleg e vreo zece f ilm e pe care le şt ii b in e şi f olo -

se şt e - le p ent ru a- ţ i scrie rezu m at u l de un rând.
A c o m u n i c a î n m o d c o n v i n g ă to r
C â n d c e l m a i b u n o m d e ş tiin ţă d in g u v e rn e s te a ş e
z a t v iz a v i d e p rim - m in is tr u l R e g a tu lu i U n it şi s p u n e c ă
ţa ra are n e v o ie d e o e x tin d e re a u tiliz ă rii p u te rii n u c le a
re , v o rb e le sa le au m a i m u ltă g re u ta te în c a lita te d e c o n
s ilie r in d e p e n d e n t d e c â t ar a v e a , să s p u n e m , a c e e a ş i d e
c la r a ţie f ă c u tă d e d ir e c to r u l C o m p a n ie i b r i ta n i c e d e
c o m b u s tib ili n u c le a ri. T o tu şi, a fi c o n v in g ă to r se b a z e a
z ă d o a r p a r ţi a l p e r o lu l d e ţin u t s a u p e s lu jb ă . S tu d ii
d e s p re lid e rii d e s u c c e s ai u n o r c o m p a n ii f o a rte p r o f ita
b ile c o n f irm ă f a p tu l c ă , d e ş i n u p o s e d ă u n E f e c t C h a r is
m a tic d e o s e b it d e p u te rn ic , m u lţi d in tre e i re u şe sc to tu ş i
s ă f ie c o n v in g ă to ri.
P e lâ n g ă c la r ita te a s c o p u lu i ( v e z i c a p ito lu l 1) şi f a c
to rii n o n v e rb a li ( v e z i c a p ito le le d e s p re a tra c ţie în p a rte a
a 3 - a ) , a lţi f a c to ri c a re jo a c ă u n ro l im p o r ta n t în a te a ju
ta să te e x p rim i p e rs u a s iv s u n t c o n v in g e re a — f o rţa sa u
p a s iu n e a a f la te în s p a te le c o m u n ic ă r ii ta le — şi c o n ţin u
tu l m e s a ju lu i.
Fl u e n ţa 71
C o n v in g e re a
C â n d o a m e n ii îş i îm p ă r tă ş e s c p a s iu n e a sa u e n tu z ia s
m u l p e n tru c e v a , d e v in a tra c tiv i şi r e u ş e s c m a i u şo r să - i
c o n v in g ă p e c e ila lţi. F o lo s e ş te - ţi p ro p ria p u te r e d e c o n
v in g e re , în c e p â n d c u c e e a c e te e n tu z ia s m e a z ă sa u te in
te re s e a z ă d in m e s a ju l tău .
D a c ă n u e şti c o n v in s d e c e e a c e d o re şti, d e c e a r f a c e - o
c e ilalţi? în c e a rc ă să f ra g m e n te z i m e s a ju l în p ă rţi m a i m ic i
şi să v e z i d a c ă p o ţi s ă d e s c o p e r i u n e le d in tre a s p e c te le
c are îţi p ro v o a c ă p e d e p lin in te re s u l sa u e n tu z ia sm u l. D e
e x e m p lu , să p r e s u p u n e m c ă tre b u ie să v o rb e ş ti c u n iş te
c lie n ţi d e s p re n o u l p ro d u s al c o m p a n ie i ta le ş i to tu ş i n u
te s im ţi e n tu z ia s m a t d e a c e sta . în lo c să s p e ri d o a r c ă se
v a sf â rşi c u b in e , g ă s e ş te n işte a sp e c te ale p ro d u s u lu i, n u
c o n te a z ă c â t d e m ic i, p e c a re le c o n s id e ri in te re s a n te sa u
c o n v in g ă to a re ş i c o n c e n tre a z ă - te p e a c e ste a .
• P e n tru a - i c o n v in g e p e c e ila lţi, c o n v in g e - te m a i în tâ i

p e tin e .
C o n ţin u tu l
D e şi c u v in te le în s in e c o n s titu ie o p a rte m in o ră a p e r
s u a s iu n ii, c o n ţin u tu l m e s a ju lu i tă u v e r b a l p o a te a f e c ta
c re d ib ilita te a .
• P re z in ţi d e s tu le re a lită ţi p e n tru a - ţi s u s ţin e c a z u l?

• E s te c e e a e s p u i lo g ic şi u şo r d e u rm ă rit?
• C o n ţin u tu l e s te d e s tu l d e sc u rt p e n tru c a o a m e n ii să-l
p o a tă re c e p ta ?
D e e x e m p lu , în tr - u n in te rv iu p e n tru o s lu jb ă , p e n tru
a n u lă sa im p re s ia c ă d o a r te la u z i, p o ţi să a d u c i d o v e z i
s o lid e în s p r ijin u l e x p e r ie n ţe i ta le a n te r io a r e ? E x is tă
e x e m p le , s ta tis tic i, r e f e r in ţe d in p a r te a u n o r s p e c ia liş ti
sa u c h ia r s c ris o ri d e r e c o m a n d a
re p e n tru a - ţi sp rijin i a rg u m e n te -
b aze ază- ţ i o p in iile g a u ^ a tu n c j c â n d d is c u ţi u n e -
pe f ap t e şi d o vezi t a n g ib ile lg p r o b l e m e c u ş e f u l t ă u / a d u c i
în to td e a u n a d o v ezi s o lid e în
s p rijin u l a c e e a c e sp u i şi n u te b a z e z i d o a r p e v o rb e g o a
le ? în tr- o ş e d in ţă d e e c h ip ă , b a z e a z ă - ţi o p in iile p e r e a li
tăţi şi d o v e z i ta n g ib ile . A c o n f e ri c o n s is te n ţă s p u se lo r ta le
v a în s e m n a s ă re z e rv i m a i m u lt tim p p e n tru p re g ă tire a
p re z e n tă rii d e c â t o f a c i în m o d o b iş n u it, în s ă p re g ă tire a
n e a d e c v a tă tin d e să f ie le ta lă , în s p e c ia l c â n d e s te v o rb a
d e p re z e n tă ri f o rm a le .
A fi lo g ic şi u şo r d e u rm ă rit v a a m p lif ic a im p a c tu l tă u
a s u p ra c e lo r la lţi. P e lâ n g ă f a p tu l c ă in te r v a le le d e c o n
c e n tra re a a te n ţie i s u n t s c u rte , o a m e n ii p o t s ă - ş i a m in
te a s c ă în m o d o b iş n u it n u m a i d o u ă sa u tre i id e i a f irm a
te în tim p u l u n u i d ia lo g . D e a c e e a , o r d in e a e f e c tiv ă în
c a re îţi p re z in ţi in f o rm a ţiile c o n te a z ă .
• U n lu c ru im p o rta n t p e n tru a su n a c o n v in g ă to r e s te să
le o f e ri o a m e n ilo r c e a m a i im p o r ta n tă in f o r m a ţie d e
la b u n în c e p u t.
A d a v i a ţă m e s a j u l u i tă u
O a m e n ii f lu e n ţi îş i a n im ă im p a c tu l f o lo s in d f r a z e
c re a tiv e . „ D a n s ă m în c ă " , d e c la ra C h u c k P rin c e c a lid e r
Fl u e n ţa 73
al C itib a n k , în tim p c e v o rb e a d e s p re p o s ib ile d if e re n ţe

d e o p in ie a le c o n s iliu lu i. O im a g in e v iz u a lă m e m o r a b i
lă p o a te c o n s titu i o p a rte im p o r ta n tă a c o n s tru irii E f e c
tu lu i C h a ris m a tic .
P r e tin z â n d c ă c e e a c e p a r e a f i im p o s ib il e s te p o s i
b il — ş i a n u m e o lu m e m a i b u n ă — , p r o f e s o r u l H a n s
R o s lin g îş i în c h e ie p re z e n ta re a f a im o a s ă d e la c o n f e r in
ţa f u n d a ţie i T E D , v iz io n a tă d e p e s te 5 0 0 0 0 0 d e o a m e n i
p e in te rn e t, în g h iţin d o s a b ie m a re d e o ţe l.2
M e taf o re şi an al o g ii
M e ta f o re le şi a n a lo g iile re a liz e a z ă ta b lo u ri m e m o r a
b ile în m in ţile o a m e n ilo r, d e s c r iin d c e v a ca şi cum a r fi
a ltc e v a . E le a ju tă la e x p li c a r e a u n o r id e i c o n c e p tu a le ,
tra n s m it n o ţiu n i c o m p le x e şi o f e ră o în ţe le g e r e a c c e s ib i
lă , p e r m iţâ n d u - n e să u tiliz ă m s im b o lis tic a v e rb a lă . U r
m ă to a re le s u n t e x e m p le d e m e ta f o re :
• „ Fa m ilia a c e a s ta are v a lo r i s o lid e c a s tâ n c a ."

• „ Ex istă c â te v a m e re p u tre d e în e c h ip a a c e a s ta ."
• „ D e d a ta a s ta , v a tre b u i s ă - i d ă m v ite z ă ."
A i p u te a a s o c ia m e ta f o re le d o a r c u p o e z ia , lite ra tu ra
şi a rta , to tu ş i n o i c u to ţii le f o lo s im , a d e s e a in c o n ş tie n t,
în tim p u l c o n v e r s a ţiilo r z iln ic e . P e n tr u c ă s u n t a tâ t d e
e f ic ie n te în tra n s f o rm a re a ra p id ă a in f o rm a ţiilo r c o n c e p
tu a le în im a g in i p la s tic e , e le s u n t în tr e ţe s u te în m a te r ia
lu l lim b ii c o tid ie n e . C â n d d ire c to ru l e x e c u tiv L e e Ia c o c c a
2 V iz ite az ă w w w .g ap m in d e r.o rg .
în c e rc a să s a lv e z e C h ry sle r, e l a a v u t g rijă s ă n u c e a ră g u
v e r n u lu i S U A u n „ p a c h e t d e s a l v a r e " , c i a v o r b it în
s c h im b d e sp re o „ p la să d e s ig u ra n ţă " p e n tru a p re în tâ m
p in a o s itu a ţie în c a re c o m p a n ia să f ie n e v o ită s ă c o n c e
d ie z e m u lte p e rs o a n e .
A n a lo g iile u tiliz e a z ă „ c a " şi „ p r e c u m " p e n tru a c o m
p a r a c e v a c u a ltc e v a , d e e x e m p lu :
• „ M u ş c h ii s ă i s u n t c a o ţe lu l."
• „ E f o rţo s c a u n u r s ."
• „ A ju n g e a ic i în f ie c a re m a rţi c a c e a s u l."
D a c ă a i o id e e sa u u n m e s a j d e tr a n s m is c o le g ilo r, în
c e a rc ă s ă a le g i u n o b ie c t s a u o a c ţiu n e d in c u to tu l a ltă
s f e ră . D e e x e m p lu , s ă p re s u p u n e m c ă v r e i s ă v in z i e c h i
p e i ta le id e e a u n e i n o i a c tiv ită ţi şi îţi p la c e , d e a s e m e n e a ,
ra f tin g u l — c e le g ă tu r i p o ţi f a c e în tr e c e le d o u ă ? A f a c e
a c e s te le g ă tu r i, o r ic â t d e v a g i, p o a te p r o d u c e n iş te f ra z e
m e m o r a b ile ş i p e rs u a s iv e .
V o rb e ş/ te cl a r,’ a s tf e l î n c â t s ă f i i a u z i t
S u n te m a tâ t d e o b iş n u iţi să n e a u z im p r o p r ia v o c e ,
în c â t tin d e m s ă n u m a i a c o r d ă m a te n ţie f e lu lu i în c a re
s u n ă e a c â n d v o rb im . A s ta se în tâ m p lă p e n tru c ă d e ru
lă m o c a n tita te f o a rte m a re d e c o n v e rs a ţii o b iş n u ite , f ă ră
m iz ă , u n d e n e p u te m f a c e în ţe le ş i f ă ră n ic iu n e f o rt. P r ie
te n ii n o ş tr i p a r să n e în ţe le a g ă u ş o r şi a c c e p tă c in e s u n
te m şi c u m v o rb im , în s ă , p e n tru a o b ţin e u n E f e c t C h a
ris m a tic , tre b u ie să f im m a i a te n ţi la c e s p u n e m şi la fe lu l
în c a re o s p u n e m , ia r a s ta in c lu d e :
F l u e n ţa 75
• D ic ţie — d a c ă p r o n u n ţi c u v in te le ş i p r o p o z iţiile c u
c la rita te sa u n u ;
• în ă lţim e — c â t d e în a ltă s a u d e s c ă z u tă p o a te s ă f ie
v o c e a ta ;
• V o lu m — d a c ă p o ţi fi a u z it sa u n u ;
• To n — c e d is p o z iţie tra n sm ite v o c e a ta, c u m ar fi p rie
te n ia , f u ria e tc .;
• R itm — c â t d e re p e d e v o rb e ş ti.
D icţia
U n m o tiv p e n tru c a re o a m e n ii n u v o rb e s c c u c la rita

te e s te a c e la c ă e i n u v e r if ic ă c u g rijă d a c ă m e s a ju l lo r a
a ju n s la d e s tin a ţie , ia r d in a c e s t m o tiv c o n ta c tu l v iz u a l
p o a te v e n i în a ju to ru l d ic ţie i.
V e rif ic ă d a c ă v o r b e ş ti c la r c e râ n d , c u c u ra j, im p re s ia
c e lo r la lţi. O a ltă m o d a lita te ar
fi a c e e a d e a te în r e g is tr a v o r -
, co n t a ct u l v izu al p o at e ven
b in d ş i a a s c u lta c u o u r e c h e . . , , ,
in aju t o r u l d ict i e i
c ritic ă d a c a v o rb ire a ta e s te c la
ră , d e s tu l d e p u te r n ic ă şi u ş o r
d e u rm ă rit. A lte rn a tiv , în tim p u l u n e i c o n v e rs a ţii, ai p u
te a în tr e b a c e a la ltă p e r s o a n ă d a c ă e a c o n s id e r ă c ă v o r
b e ş ti s u f ic ie n t d e c lar. A r p u te a f i u n g e s t p u ţin in tim i-
d a n t, d a r îţi v a o f e ri in f o rm a ţia d e c a re ai n e v o ie .
M a i p o ţi în c e r c a id e ile u rm ă to a re .
• P r iv e ş te - te v o r b in d în o g lin d ă — c a r e s u n t p r im e le
ta le im p re s ii le g a te d e v o c e a ta ?
• Ex e rse a z ă a rtic u la re a c u v in te lo r. O ra to ru l g re c D e m o s-
te n e şi- a îm b u n ă tă ţit c la rita te a v o rb irii e x e rs â n d c u o
p ie tr ic ic ă în g u ră p â n ă c â n d a p u tu t f i în ţe le s c h ia r şi
c u e a. C a să n u riş ti să în g h iţi o p ie tric ic ă , în c e a rc ă s ă
p u i o riz o n ta l în g u ră u n c re io n p e n tru a te f o rţa s ă a r
tic u le z i c u v i n te le m a i c la r. ( Fii a te n t s ă n u te în e c i
to tu ş i!)
• E x e r s e a z ă o v o r b ir e m a i le n tă . A a c o r d a c u v i n te lo r
ta le o s e c u n d ă s a u d o u ă în p lu s p e n tru a f i a rtic u la te
p o a te s ă a ju te c u a d e v ă r a t la im p a c tu l tă u p e rs o n a l.
P a u z a f u n c ţio n e a z ă , d e a s e m e n e a , p e n tru c ă îi p e r m i
te c e lu i c a re te a s c u ltă să d ig e re c e e a c e to c m a i ai s p u s
( v e z i şi d is c u ţia d e s p re ritm u l v o rb irii) .
V o rb ire a c la r ă e s te a tâ t d e im p o r ta n tă , în c â t, d e ş i o
p o ţi e x e rs a p e c o n t p ro p riu , ar p u te a f i d e a ju to r s ă p e
tre c i c e v a tim p c u u n in s tr u c to r s p e c ia liz a t.
Exerciţiu pentru voce
1. Z âm b eşt e larg în t ip ce cit eşt i paragraful de m ai jo s.

„Aceast ă echipă m erg eînt r- adevăr bine, ne- am depăşit t oat e ţ in
tele şi sunt em pe cale să bat em recordul luna aceast a. Bravo!"
2. A cu m cit eşt e acelaşi p arag raf în t im p ce t e în cru n ţ i şi în co r
d ezi m ax ilarele.
3. Ob servă felul în care exp resia facială a sch im b a t su n et u l m e
saju lu i.
în ăl ţim e a
P e r s o a n e le c u u n E f e c t C h a r is m a tic s la b a d e s e a n u
s u n t c o n ş ti e n te d e f a p tu l c ă v o r b e s c m o n o to n . V o c ile
F l u e n ţa 77
p lic tis ito a re a p a r d in c â te v a m o tiv e d e s tu l d e c o m u n e :

u n c o n ţin u t p lic tisito r, o în c re d e re e x c e siv ă în te x tu l sc ris
şi o în ă lţim e a v o c ii c a re s u n ă c a d e le m n — a d ic ă , lip s i
tă d e m u z ic a lita te .
A -ţi c iti c u v o c e tare p re z e n ta re a e ste o m o d a lita te g a
ra n ta tă c ă v a s u n a m o n o to n şi îţi v a r e d u c e v o c e a la u n
z u m z ă it c e ş tir b e ş te d in c h a ris m ă . C h ia r şi a c to rii m a ri
g ă s e s c c ă e o v e r ita b ilă p r o v o c a r e s ă c ite s c ă u n te x t în
tre g şi să îl f a c ă s ă s u n e in te re s a n t.
P e n tr u a v a r ia î n ă l ţi m e a , a s i g u r ă - te c ă îţi m iş ti
c o rp u l! Fu n c ţio n e a z ă ! A lte m o d a lită ţi in c lu d u r m ă to a
re le s tra te g ii:
• R e s p iră a d â n c şi re la x e a z ă - te .
• „ S p r ijin ă - te " p e c u v in te le şi f r a z e le im p o r ta n te , p u
n â n d e n e rg ie în e le .
• In v e s te ş te m a i m u ltă e m o ţie în c e e a c e sp u i.
• Su b lin ia z ă p ă rţile f in a le ale a f irm a ţiilo r ş i în tre b ărilo r.
D in n o u , a c e a s ta e s te o z o n ă a lu n e c o a s ă a d e z v o ltă rii
p e rs o n a le u n d e u n in s tr u c to r d e v o c e c a lif ic a t te p o a te
a ju ta re p e d e să d o b â n d e ş ti o p r o n u n ţa r e m a i v a r ia tă şi
m ai in te re s a n tă .
V o lu m u l
In tre p rin z ă to a re a K a re n D arb y , o p e rs o n a lita te d e c a

lib ru c a re şi- a v â n d u t s ite - u l Sim p ly Sw itc h ( d e c o m p e n
s a ţie a d iv e r s e lo r p r e ţu r i) c u 2 2 d e m ilio a n e d e lir e ,
v o r b e ş te „ c a ş i c u m s - a r a s ig u r a c ă a u a u z it ş i c e i d in
f u n d u l s ă lii, d e ş i s u n te m d o a r n o i d o i î n în c ă p e r e a
m i c ă " , c o m e n ta c o tid ia n u l The Guardian în o c to m b r ie

2 0 0 7 . In c o n tra s t, D o r o th y P a rk e r, f a im o a s a s c riito a re şi
u m o ris tă a m e ric a n ă , v o r b e a în m o d d e lib e ra t a tâ t d e î n
c e t, în c â t, c a s?.-i p rin d ă c u v in te le , o a m e n ii e ra u n e v o iţi
să se a p le c e în s p re e a. Ei e ra u r e c o m p e n s a ţi c u u n s p irit
s a tir ic e x c e p ţio n a l, d e u n d e şi im p a c tu l e i s p e c ia l. A le
g â n d să v o r b e a s c ă a tâ t d e în c e t, e a ş tia e x a c t c e f a c e ,
a d r e s â n d u - li- s e s u f ic ie n t d e ta re p e n tr u a c a p ta to tu ş i
a te n ţia o a m e n ilo r.
A v o rb i f ie p re a ta re , f ie p re a în c e t îţi p o a te s u b m in a
E f e c tu l C h a r is m a tic , d e c i m e
r ită s ă v e r i f i c i d a c ă v o lu m u l
a vorbi fie prea t are, fie prea n u e r e g la t p re a ta re s a u p re a
în ce t îţ i p oat e su b m in a
în c e t. îţi c e r a d e s e a o a m e n ii să
Ef ect u l Ch a rism a t ic
v o r b e ş ti m a i ta re s a u s ă re p e ţi
c e e a c e to c m a i a i s p u s ? D a c ă
f a c a s ta , în s e a m n ă c ă ai o v o c e m a i d e g ra b ă s la b ă , c h ia r
d a c ă ţie îţi s u n ă p e r f e c t n o rm a l.
Exerciţiu de înt ărire a vocii
1. St ai în p icio are drep t . Ast a p erm it e p lăm ân ilo r t ăi să se

lărg ească la o cap a cit a t e m ax im ă, iar d iaf rag m ei să fie
n erest ricţ io n at ă.
2. Resp iră ad ân c şi u m p le - ţ i p lăm ân ii.
3. V o rb eşt e ca şi cu m aeru l ar veni d in st o m ac.
4 . V o rb eşt e reg ulat , fără să laşi t o t aeru l să scap e d in t r- o
sin g u ră frază, rezu lt ân d în t r - u n ţ ip ăt sălb at ic. D at o rit ă
f ap t u lu i că ai resp irat ad ân c, vei b en ef icia d e o ca n t it a
t e m are d e aer care t e va su sţ in e pe d u rat a u n ei p ro p o
ziţ ii în t reg i, ce va su n a ech ilib rat .
Fl u e n ţa 79
Va d ura ceva p ână t e vei p erf ecţ io n a, aşa că ex ersează în d e

lung.
D a c ă te în g r ijo r e a z ă f a p tu l c ă a i p u te a s ă a i o v o c e
s trid e n tă sa u n e p lă c u tă , f ii a te n t la s e m n e , c u m a r f i o a
m e n i c a re se d a u c u u n p a s în a p o i, c h ia r d a c ă u n u l m ic ,
sa u c a re se c r is p e a z ă în tim p c e v o r b e ş ti. C a o a lte r n a
tiv ă , f ii c u r a jo s şi c e re f e e d b a c k d ire c t c â to r v a c o le g i d e
în c re d e re .
Exerciţiu pentru utilizarea volum ului vocii
1. Ro st eşt e f iecare d in u rm ăt o arele p ro p o ziţ ii în ce t .

• N u am sp u s ast a!
• La să - m ă în pace!
• D ă - m i- o m ie!
• I eşi af ară d e - aici!
• Vreau ast a acu m !
2. Apoi, fo lo sin d d rep t ghid m ărim ea cuvin t elo r, ridică vo lu m u l

în f u n cţ ie d e m ărim ea cu v ân t u lu i.
• N u am sp u s asta\
• La să - m ă în pace\
• Dă-mi-o m ie!
• Ieşi afară d e- aici!
• Vreau ast a acu m !
O b servă cu m se n su l a ceea ce sp u i se sch im b ă o d at ă cu ri

d icarea v o lu m u lu i vocii.
Tonul
T o n u l tra n s m ite d a c ă e ş ti p rie te n o s , f u rio s, v e s e l, ră b

d ă to r e tc . şi p o a te să jo a c e u n ro l im p o r ta n t în s ta b ilire a
im p a c tu lu i tă u p e rs o n a l.
In d if e re n t c â t d e r e la x a t în c e r c a e l să p a ră , v o c e a p u
b lic ă a f o s tu lu i p r im - m in is tr u a l R e g a tu l u i U n it, Jo h n
M a jo r, s u n a în to td e a u n a s tr ă in ă ş i s tr a n g u la tă . E s te d i
f ic il să p a r i v e s e l, în c r e z ă to r ş i c o n v in g ă to r d a c ă v o c e a
ta le s p u n e a s c u l tă to r i l o r : „ A u z iţi c â t d e te n s i o n a t
s u n t? "
C r e a r e a u n u i to n b o g a t, c a ti f e l a t, i m p lic ă f o lo s ir e a
d ia f r a g m e i, a c o r z ilo r v o c a le ş i a c a n tită ţii d e s u n e t c e
r e z o n e a z ă în g â t, g u r ă şi c a p . Ş tiu c ă s u n ă p u ţin c o m
p lic a t, d e a c e e a a a p e la la a ju to r u l u n u i s p e c ia lis t p o a
te s ă a ju te c u a d e v ă r a t.
C a u n e x e r c iţiu s im p lu p e n tr u to n , în c e a rc ă - 1 p e c e l
in d ic a t m a i jo s . D a c ă s im ţi c ă n u te a ju tă , g â n d e ş te - te
să c a u ţi s p r ijin d in a f a ră . A c e a s ta p o a te in c lu d e v iz ita
re a u n u i in s tr u c to r p e n tr u v o c e , a c u iv a c a re a re o c a li
f ic a r e p r o f e s io n a l ă în d o m e n iu . U n b u n in s tr u c to r d e
v o c e îţi p o a te in d ic a m e to d e d e a v a r ia to n u l, a s tf e l în
c â t v o r b ir e a ta să s u n e m a i m u z ic a l ş i m a i a tra c tiv .
Exerciţiu pentru ton
1. Fred o n ează ceva u şo r şi co n t in u u .

2. P u n e - ţ i m â n a le je r îm p r e ju r u l g â t u lu i — ca şi cu m
m ân a ar fi o cravat ă.
3. Sim t e cu m t oţ i m u şch ii g ât u lu i şi de su b m ax ilar se re
laxează.
Fl u e n ţa 81
4 . Sp u n e „ u m m - h m m " cu vocea ta n at u rală. Ar t reb u i să

sim ţ i o vib raţ ie a feţ ei şi su b m ân a af lat ă pe gât . Sim t e
cât de uşo r ie se part ea „ h m m " a lui u m m - h m m .
5. A cu m , vo rb eşt e cu aceeaşi vib raţ ie uşo ară în voce. Pă s
t re ază se n za ţ ia a ce st e i f re d o n ări u şo are . D acă p ierzi
ace st „ h m m " , pierzi şi co nt ro lu l resp iraţ iei.
6. Relaxează part ea su p erio ară a co rp u lu i, in clu siv u m e
rii, gât ul şi m u şch ii ab d o m in ali, iar vocea ta va su n a m ai
b lând şi m ai p lăcut .
R itm u l
C u v in te le v o rb ito r ilo r r a p iz i, c u m s u n t v â n z ă to rii d e

m a ş in i u z a te , p o l itic ie n i i ş i a v o c a ţii, te lo v e s c c a n iş te
g lo a n ţe . C e i c e v o rb e s c ra r sc o t c u g re u c u v in te le , aşa în
c ât s f â rş e ş ti p rin a te a g ă ţa d e e le . A m b e le tip u ri d e v o r
b ito ri în c e a rc ă s ă f o lo s e a s c ă v ite z a p e n tru a e x e rc ita u n
c o n tro l a s u p ra c e lo r c a re îi a s c u ltă , în s p e ra n ţa c ă a c e a s
ta le v a s p o ri im p a c tu l.
V o r b ir e a c o n v e r s a ţi o n a l ă n o r m a lă se m a n i f e s tă în
f o rm a u n o r e x p lo z ii r a p id e d e s u n e te , d e a c e e a a v o r b i
m a i r a r p o a te f i a d e s e a e x tr e m d e e f i c i e n t în a - ţi c o n
s tr u i E f e c tu l C h a r is m a tic . M o d a lită ţi le d e în c e tin ir e a
v o r b ir ii in c lu d u r m ă to a r e le s o lu ţii:
• a d a u g ă m a i m u lte p a u z e p e n tru a le o f e ri o a m e n ilo r

tim p d e g â n d ire ;
• v a r ia z ă r itm u l r o s tir ii, a s tf e l în c â t, u n e o r i, s ă în c e ti
n e ş ti şi, a lte o ri, s ă m ă re ş ti v ite z a ;
• f o lo s e ş te m a i p u ţin ă e n e r g ie în v o r b ir e a e f e c tiv ă , în
a şa f e l în c â t c u v in te le să ia s ă m a i d o m o l ş i m a i p u ţin
in te rm ite n t.
D a c ă ţi se p a re c ă v o rb e ş ti p re a rar, în tre a b ă - ţi m a i în
tâ i c o le g ii d a c ă a s ta îi d e ra n je a z ă , p e n tru c ă a c e s t f a p t ar
p u te a a v e a d e f a p t o m a re v a lo a re .
Iată c â te v a m o d a lită ţi d e a m ă ri v ite z a c u c are v o rb e şti:
• p u n e m a i m u ltă e n e rg ie în v o rb ire a a c tu a lă , a s tf e l în
c â t c u v in te le s ă ia s ă în tr - u n m o d m a i e x p lo z iv ;
• u tiliz e a z ă e x e rc iţii v e rb a le p e n tru în c ă lz ire în a in te d e
a v o rb i — a c to rii p ro f e s io n işti şi p re z e n ta to rii f a c a sta
a p ro a p e în to td e a u n a c a p a r te a p r e g ă tirii lo r;
• c ite ş te c u v o c e ta r e o lis tă o a r e c a r e şi c r o n o m e tr e a -
z ă - te . E x e r s e a z ă p â n ă c â n d c ite ş ti lis ta c u v ite z e to t
m a i m a ri.
F o l o s e ş te tă c e re a î n m o d c o re c t
C e i c a re g e n e re a z ă u n E f e c t C h a r is m a tic p u te rn ic îş i
d a u s e a m a im e d ia t c ă p o t f o lo s i tă c e re a în tr- u n f e l p o z i
tiv , lă s â n d s p a ţiu p e n tru re f le c ţie , u m p le re a u n o r g o lu ri.
D u p ă c u m a s p u s u m o ris tu l a m e ric a n Jo s h Billin g s: „ Tă
c e re a e s te u n u l d in tre a rg u m e n te le c e l
t ăc e r e a p o at e crea m a i g re u d e r e s p in s " ,
u n se n t i m e n t d e T ă c e re a p o a te c re a u n s e n tim e n t d e
d e sch id e r e şi co n f o r t d e s c h id e r e ş i c o n f o r t p e n tr u tin e şi
p e n tru c e ila lţi. Ea p o a te , d e a s e m e n e a ,
să a d a u g e s e rio z ita te im p re s ie i p e c a re o f ac i. L e p e rm iţi
o a m e n ilo r să d isp u n ă d e u n tim p d e g â n d ire a tu n c i c â n d
n u te g r ă b e ş ti s ă u m p li tă c e r ile lă s a te d e a lţii ş i le o f e ri
o f o rm ă tă c u tă d e re s p e c t.
U n tip d e tă c e re c u to tu l d if e rit p o a te d ă u n a E f e c tu
lu i tă u C h a ris m a tic f ă c â n d u - te să p a ri ag re siv , n e re c e p tiv
Fl u e n ţa 83
sau p u r şi s im p lu n e p rie te n o s . îţi a m in te ş ti u n m o m e n t

c ân d ai f o lo sit tăc e re a c a p e o a rm ă — p o a te d u p ă o c e a r
tă c u u n p r ie te n s a u c u c in e v a m a i a p ro p ia t? D e în d a tă
c e d e v ii c o n ş tie n t d e c e e a c e f a c i, e to t m a i u ş o r să o f o
lo se şti. P u ţin c â te p u ţin , p e m ă su ră c e d e v ii m a i v ig ile n t,
o b ic e iu l îş i v a p ie rd e d in p u te re . A şa c ă lu c re a z ă la u r
m ă to a re le :
• în c e a r c ă să d e v ii c o n ş tie n t d e p ro p ria tă c e re .
• îm b u n ă tă ţe ş te c o n ş tie n tiz a r e a p ro p rie i ta le re a c ţii la
tăc e re .
• în c e a rc ă să d e v ii c o n f o rta b il în p re z e n ţa tă c e rii.
• Fo lo s e ş te tă c e re a în tr- u n m o d p o z itiv , n u n e g ativ .
Exerciţiu pentru tăcere
1. Sună un priet en şi sp u n e- i că vrei să faci un exp erim ent .

2. Ex p lică - i că veţ i privi îm p r e u n ă la ce a s şi veţ i răm ân e
t ăcuţ i t im p de exact 15 secu n d e. în cercaţ i. A m ând o i şt iţ i
care est e p lan u l şi t o t u şi veţ i fi su rp rin şi d e cât de greu
est e să răm âi t ăcu t .
3. M ai dep art e, în cercaţ i acelaşi lucru st ând faţ ă în faţ ă, de
dat a aceast a vrem e de un m in ut . Care au fost se n t im e n
t ele t ale legat e d e aceast ă ex p erien ţ ă? Când ai în ce p u t
să t e sim ţ iţ i in co n f o rt ab il? Care au fo st se m n e le d isco n
f o rt u lu i? Ai fost cap ab il să t e uiţ i la cealalt ă p erso an ă în
t im p u l t ăcerii sau t e- ai su rp rin sîn ce r câ n d să îi eviţ i p ri
virea sa in sist en t ă dup ă un t im p ? Ai zâm b it , ai râs sau ai
sco s su n e t e nervo ase în t im p u l t est u lu i t ăcerii?
4. în ce a r că să îţ i dai ţ ie în su ţ i p e rm isiu n e a d e a fo losi t ă
cerea în t r - u n a n u m it sco p — d e ex e m p lu , p en t ru a fi
in f lu e n t în t r - o co n versaţ ie sau p ent ru a o b ţ in e o re a c

ţ ie d in p art ea celu ilalt .
A tu n c i c â n d f o lo s e ş ti c o re c t tă c e re a , v e i a v e a te n d in
ţa d e a fi m a i a te n t ş i m a i c o n c e n tra t. T ă c e re a e s te p o z i
tiv ă a tu n c i c â n d m in te a ta n u f u n c ţio n e a z ă c a u n m o to r
d e m a re p u te re , c i ră m â n e tă c u tă şi n e c lin tită . C e i d in ju
ru l tă u a b s o rb c u râ n d a c e a s tă s ta re d e c a lm ş i ră s p u n d
p e m ă s u ră .
T ă c e re a m a i p o a te f i f o lo s ită ş i a tu n c i c â n d v r e i s ă - i
f a c i p e a lţii s ă ta c ă . D e e x e m p lu , d a c ă c in e v a n u se p o a
te o p ri d in a - ţi v o rb i, lă s â n d u - ţi p re a p u ţin tim p s ă re s
p ir i s a u d e lo c , p o ţi f o lo s i tă c e re a p e n tr u a a ju n g e la u n
d e z n o d ă m â n t n a tu r a l şi n e d u re ro s . P u r şi s im p lu , te a b
ţii s ă - l în c u r a je z i p rin lip s a u n u i ră s p u n s p o z itiv , c u m ar
fi în c u v iin ţa re a d in c a p , e x p re s iile f a c ia le şi a lte tip u ri d e
în tă rire v e rb a lă . P u s ă în f a ţa u n u i a s tf e l d e z id , o p e rs o a
n ă o b iş n u ită tin d e s ă se o p re a s c ă d in v o rb ire , d e v e n in d
tă c u tă c a m d u p ă d o u ă m in u te .
M a n a g e r ii c a p a b ili s ă r ă m â n ă c o n f o r ta b il în tă c e r e
în tr- u n f e l p o z itiv îş i în tă re s c im p a c tu l p e rs o n a l şi le o f e
ră a lto ra s p a ţiu l p e n tru a v o rb i. E i p o t o b ţin e in f o rm a ţii
c a r e a ltf e l a r ră m â n e n e c u n o s c u te — d e e x e m p lu , c o n
f ru n tâ n d u n m e m b ru al e c h ip e i c u p e r f o r m a n ţe s c ă z u te
sa u u n u l a c u z a t d e o a b a te re d is c ip lin a ră .
C â n d f o lo s e ş ti tă c e re a în m o d c o re c t, c â ş tig i p u te re a
p a u z e i. O p a u z ă la lo c u l p o tr iv it ş i în tr - u n m o m e n t p o
triv it îţi o f e ră tim p p e n tru re s p ira ţie , tim p d e g â n d ire la
c e e a c e u r m e a z ă să s p u i în c o n tin u a re , tim p s ă p rim e ş ti
ş i s ă d ig e ri re a c ţia v e n ită d in s p re c o n lo c u to ri.
F l u e n ţa 85
L id e rii c a re c o m u n ic ă b in e a s c u ltă d e o b ic e i c u m a re
a te n ţie tă c e rile o a m e n ilo r c ă ro ra li se a d re s e a z ă . Ei re c u
n o sc a c o rd u l e n tu z ia s t, re z is te n ţa a c e rb ă s a u în d o ie lile
n e e x p rim a te . A c e s t lu c ru se d a to re a z ă c o n c e n tr ă r ii, a s
c u ltă rii re a le şi p r e z e n ţe i ( v e z i c a p ito lu l 4 ) . C â n d se în
tâ m p lă a sta , lid e ru l p o a te a d e s e a s ă o b ţin ă u n Ef e c t C h a
ris m a tic p u te rn ic , d e m u lte o ri f ă ră s ă s p u n ă n im ic .
„Cin eva m ă p lict iseşt e. Cred că su n t ch ia r eu."

D y la n T h o m as,
p o e t, s c riito r şi d ra m a tu rg
C a p i to l u l 3
î n c re d e re a î n s i n e
a c ă tu n u c o n s id e ri c ă e şti m in u n a t, d e c e ar
D f a c e - o a ltc in e v a ? " , se în tre b a s p iritu a la a c

triţă M a e W e st. L e g e n d a ra e i s ig u r a n ţă d e
s in e n u a f o s t o s im p lă în tâ m p la r e , e a s - a s tr ă d u it r e a l
m e n te p e n tru a o o b ţin e .
A n th o n y H o w a rd , u n u l d in tre c e i m ai d istin şi şi c e le b ri
o b s e rv a to ri p o litic i d in M a re a Brita n ie , a p a re în m o d re
g u la t la te le v iz iu n e . El are o f aţă n e o b işn u ită , u n ii ar s p u
n e u râ tă, în să în c re d e re a în sin e p e c are o d o v e d e şte te fac e
c u râ n d să u iţi f e lu l în c a re a ra tă ; p e m ă su ră c e v o rb e şte ,
im p a c tu l său p e rs o n a l îşi fac e f o arte re p e d e ap ariţia,
în c re d e re a în s in e jo a c ă u n ro l v ita l în c re a re a E f e c tu
lu i C h a r is m a tic ş i „ e s te c o n d iţia
în cr e d e r e a în sin e jo acă in d is p e n s a b ilă p e n tr u m a r ile re a -
u n rol v it al în cr e ar e a liz ă r i" a rg u m e n te a z ă Sa m u e l Jo h n -
Ef e c t u lu i Ch a r i sm a t i c s o n , u n a d in tre c e le m a i in te lig e n te
ş i în a c e la ş i tim p c e le m a i h id o a s e
p e rs o a n e d in is to ria A n g lie i.
în c re d e re a tra n s m ite p u te re ; p u te re a d e a in f lu e n ţa şi
a s c h im b a g â n d u rile , e m o ţiile şi c o m p o rta m e n tu l o a m e -
în c re d e re a în s in e 87
n ilo r. E m a n â n d în c re d e re , v e i f i m a i a p ro a p e d e a r e a li
z a tip u l d e im p a c t p e c a re ţi-1 d o re ş ti d e c â t a tu n c i c â n d
o a m e n ii s im t lip s a în c re d e rii în sin e .
în m a re , în c re d e re în s in e în s e a m n ă să te s im ţi s ig u r
p e tin e în a n u m ite s itu a ţii, d a r n u n e a p ă r a t în to a te . A re
o re le v a n ţă s p e c ia lă p e n tru c o m u n ic a r e a in te r p e r s o n a lă
u n d e a f e c te a z ă d ir e c t im p a c tu l c o m p o r ta m e n tu lu i tă u
v e rb a l şi n o n v e rb a l.
N ic i m ă c a r W in sto n C h u rc h ill n u e ra în to td e a u n a sig u r
p e e l şi se p lâ n g e a ap rig so ţie i sale , C le m e n tin e , c ă, în c iu
d a fap tu lu i c ă e ste p rim -m in istru , se sim te n e p o triv it şi lip
sit d e u n im p a c t p u te rn ic a tu n c i c â n d are d e a f a c e c u o a
m e n i im p o rta n ţi şi ac to ri d e e x c e p ţie d e p e sc e n a lu m ii. în
c az u l său , e l a f o st o f ig u ră a tâ t d e p u te rn ic ă , în c â t Ef e c tu l
C h a rism a tic şi a şte p tă rile p u b lic u lu i au a ju ta t la m a sc a re a
m o m e n te lo r în c are îşi p ie rd e a în c re d e re a în sin e .
în m o d o c a z io n a l, e x is tă o d if e re n ţă în tre în c re d e re a
in te rio a ră şi în c re d e re a e x te rio a ră p e c a re o tra n s m iţi c e
lo rla lţi. D e e x e m p lu , c h ia r şi c e i m a i b u n i a c to ri d e te a
tru p o t re c u n o a ş te în d o ie lile in te rio a re şi lip s a în c r e d e
rii în s in e a tu n c i c â n d se c o n f ru n tă c u ro lu ri im p o rta n te ,
d e şi d e în d a tă c e a p a r p e s c e n ă n u ţi- a i d a s e a m a n ic io
d a tă c ă s u n t a tâ t d e n e s ig u ri.
în s ă m u lt m a i a d e s e a e x is tă o le g ă tu r ă p u te r n ic ă în
tre în c re d e re a in te rio a ră şi r e z u lta te le e x te rio a re p e c a re
c e ila lţi le in te rp re te a z ă c a f iin d în c re d e re în sin e . D u p ă
c u m s p u n e a u n c o m e n ta to r: „ D a c ă c re z i c ă a i în c re d e re ,
o ai, ia r d a c ă n u c re z i c ă ai în c re d e re , n u o v e i a v e a n ic i
a tu n c i c â n d o a i" .
în c re d e re a s u s ţin u tă se f o rm e a z ă p rin p ra c tic ă şi c o n
d u c e la a b ilită ţi n o i ( c o m p e te n ţe ) , c a re la râ n d u l lo r v o r
s u s c ita o s ig u ra n ţă d e s in e s p o rită ( în c re d e re ) :
! Pr ac t ic ă 'i
\ /'
I Co m p e t e n ţ ă
! în c r e d e r e !
V /
A titu d in e a în c re z ă to a re se a f işe a z ă p rin p o s tu ră şi alte

a s p e c te m a i p u ţin e v id e n te a le c o m p o r ta m e n tu lu i tă u ,
c u m ar f i s e m n a le le c o rp o ra le s u b tile . D e e x e m p lu , c e i
la lţi te p o t p e rc e p e c a:
• f iin d re la x a t m a i d e g ra b ă , d e c â t rig id ;
• f iin d fle x ib il, c u o v o c e c e a c o p e ră o g a m ă la rg ă d e to
n a lită ţi şi g e s tu ri;
• a v â n d c o n tro l — m iş c ă r ile ta le n u s u n t tr e m u ra te şi
s tâ n g a c e ;
• a v â n d o in te n ţie c la ră .
P o ţi e x e rsa p e to a te a c e ste a titu d in i — d e e x e m p lu , îţi

p o ţi c la r if ic a in te n ţia s a u p o ţi d e v e n i m a i c o n ş tie n t d e
lim b a ju l c o rp u lu i tău . C o n s u ltă , d e a s e m e n e a , c a p ito lu l 8
re f e rito r la ţin u tă .
în c e a rc ă a c e ste c ă i d e a tra n s m ite în m o d d e lib e ra t c e
lo rla lţi în c re d e re a în sin e .
în c r e d e r e a în s in e 89
• In te n ţia : d e z v o ltă o in te n ţie p u te rn ic ă şi c la ră d e s p re

e f e c tu l p e c a r e d o r e ş ti s ă - l o b ţii ş i r ă m â i în tr u to tu l
c o n ş tie n t d e a c e sta .
• R e la x e a z ă - te : c r e e a z ă o p o s tu r ă c o r p o r a lă d e s c h is ă
c a re s u g e re a z ă c ă e ş ti p re g ă tit p e n tru o ric e .
• V o c e : c u ltiv ă - ţi o v o c e p lă c u tă c u v a r ia ţii c a re tr a n s
m it, d e a s e m e n e a , s ig u ra n ţă .
• în tre b ă ri c u ră s p u n s d e sc h is: f o lo s e şte - le p e n tru a im
p lic a a lţi o a m e n i şi p e n tru a e v ita în tr e b ă r ile în c h is e
d e tip „ d a " s a u „ n u " ; a p o i a d a u g ă la a c e s te a c o m e n
ta rii a d e c v a te s a u a lte în tre b ă ri.
• A f irm a ţii la p e rs o a n a a Il- a : a c e s te a a b o rd e a z ă d ire c t
c e a la ltă p e r s o a n ă — n u în tr - u n m o d c a r e a c u z ă , c i
în tr - u n u l c a re s e m n a le a z ă o c e n tra re d ire c tă ş i p e r s o
n a liz a tă p e c e a la ltă p e rs o a n ă — d e e x e m p lu : „ Eş ti d e
a c o r d ? " , „ C e s im ţi în le g ă tu ră c u a s ta ? "
• E v ită lim b a ju l lip s it d e p u te re : e v ită a f ir m a ţiile c a re
s u n ă a lip să d e în c re d e re , te f a c să a p a ri c a o v ic tim ă
( v e z i c a p ito lu l 1) s a u să p a ri a u to c ritic în m o d n e ju s
tif ic a t.
• Fii p ro a c tiv : ia in iţia tiv a în p r o c e s u l c o n v e r s a ţio n a l;
in tr o d u p r o b le m e s a u o p in ii c a r e p e r m it c e lo r la lţi
s ă - ş i a d u c ă o c o n trib u ţie .
• P r iv e ş te o a m e n ii în o c h i şi m e n ţin e c o n ta c tu l v iz u a l
s u f ic ie n t d e m u lt p e n tru a trim ite u n m e s a j c la r: „ A m
în c re d e re în m in e , m ă in te r e s e z i" .
A c e s te a s u n t te h n ic i s im p le , d ar, p r a c tic â n d u - le , e le
n u n u m a i c ă tr im it u n m e s a j d e în c re d e re , c i îţi c o n s o li
d e a z ă , d e a s e m e n e a , în c re d e re a e f e c tiv ă în tin e .
P o a rtă - te „ c a ş i c u m "
P r in s im p lu l f a p t c ă p o s e z i d e ja o în c r e d e r e în s in e
p o ţi să re d u c i în m o d re a l te m e r ile ş i în d o ie lile c a re ar
p u te a să te c o p le ş e a s c ă î n a n u m ite s itu a ţi i , c u m a r f i
a c e e a a in tră rii în tr- o c a m e ră p lin ă d e n e c u n o s c u ţi, a s u s
ţin e r ii u n u i d is c u r s s a u a a r g u m e n tă r ii p r o p r iu l u i c a z
în tr- o ş e d in ţă d e e c h ip ă .
C o m p o r tă - te c a şi c u m c e ila lţi a r f i f e ric iţi s ă te v a d ă
şi e s te f o a r te p r o b a b il c a e i s ă s im tă c u a d e v ă r a t a s tf e l.
P o a rtă - te c a şi c u m o a m e n ii ar v re a
p o a r t ă - t e ca şi cu m a u d ă c e ai d e s p u s şi e i v o r tin -
o a m e n ii ar vr ea să au d ă d e s ă f a c ă a s ta . P o a rtă - te c a şi c u m
ce ai d e sp u s e i te - a r r e s p e c ta şi e i v o r d o ri s ă te
tr a te z e c o r e s p u n z ă to r . î n c e le d in
u rm ă , a c e sta v a d e v e n i f e lu l tă u f ire sc d e a te p u rta .
P r in c ip iu l „ c a şi c u m " îţi c e re s ă - ţi in v e s te ş ti c e a m a i
m a re p a rte a a te n ţie i în s p re c e a la ltă p e rs o a n ă sa u c e ila lţi
m e m b r i a i g r u p u lu i. D e c â t s ă r is ip e ş ti e n e r g ie lu p tâ n -
d u - te c u în d o ia la d e s in e , re f u z ă p u r şi s im p lu s ă îi m a i
o f e ri o c a m e ră d e lo c u it.
C o n c e n tr â n d u - te p e c e e a se în tâ m p lă în a f a ra ta , v e i
tin d e s ă g e n e re z i m a i m u ltă în c re d e re în tin e în s u ţi şi în
c e ila lţi. P e m ă s u ră c e îţi s p o re ş ti c o n c e n tra re a e x te rio a ră ,
v e i a v e a te n d in ţa s ă f ii m a i p u ţin p re o c u p a t d e sin e . P rin
re p e tiţie , a c e st lu c ru v a d e v e n i m a i n a tu r a l şi v a e v o lu a
în s p re u n m o d e l d e c o m p o rta m e n t in c o n ş tie n t.
P o a r tă - te c a o v ic tim ă ş i e s te d e s tu l d e s ig u r c ă în
a c e s t f e l te v o r p e rc e p e ş i c e ila lţi. P re s u p u n e c ă o a m e n ii
te v o r ig n o ra şi e s te e x a c t c e e a c e se v a în tâ m p la . în c e e a
c e p riv e ş te E f e c tu l C h a ris m a tic , e l se r e d u c e în to td e a u
n a la o a le g e re — „ C u m a m d e g â n d să f iu ? "
în c r e d e r e a în sin e 91
• O a m e n i i v o r p re s u p u n e d e s p re ti n e c e e a c e p re s u
p u i tu d e s p re ti n e : a titu d in ile ta le v o r ric o ş a în a p o i
c ă tre tin e d in s p re c e ila lţi. D e e x e m p lu , d a c ă tu c re z i
c ă u n ii m e m b ri a i e c h ip e i ta le p r o b a b il te v o r ig n o ra ,
în f in a l e c h ip a v a f i d e a c o rd c u tin e . D a c ă tu c re z i c ă
n u a i n im ic re le v a n t d e s p u s, a tu n c i o a m e n ii v o r î n
c e p e s ă te v a d ă c a p e c in e v a c a r e n u a r e n i m ic d e
sp u s. G â n d e ş te - te la tin e c a la o p e rs o a n ă f e rm e c ă to a
re , in te lig e n tă şi d e v a lo a re şi în m o d s ig u r a c e sta e ste
f e lu l în c a re v e i f i p e rc e p u t în c e le d in u rm ă .
• O a m e n i i v o r ti n d e s ă re f l e c t e s ta re a ta e m o ţi o n a l ă
a c tu a l ă : D a c ă e ş ti e n tu z ia s m a t, c e ila lţi v o r a v e a te n
d in ţa s ă d e v in ă şi e i e n tu z ia s m a ţi; d a c ă e ş ti n e f e r ic it
p e n tr u c ă e ş ti în a c e e a ş i în c ă p e r e c u n iş te o a m e n i, e i
v o r s im ţi la f e l în c e e a c e te p r iv e ş te ; d a c ă e ş ti in te
r e s a t d e o a m e n i, e i v o r în c e p e s ă f ie i n te r e s a ţi d e
tin e .
• A ş te p tă ri l e l e g a te d e f e l u l î n c a re s e v o r c o m p o rta
o a m e n i i a f e c te a z ă c o m p o rta m e n tu l l o r re a l : D a c ă tu
c re z i c ă ş e f u l te u ră ş te , e x is tă ş a n s e c a a c e sta să s f â r
ş e a sc ă p rin a f a c e a c e st lu c ru ; d a c ă n u te a ş te p ţi c a o a
m e n ii să se rid ic e şi să te o b s e rv e c â n d s o s e ş ti, e i v o r
p rim i m e s a ju l şi v o r ră s p u n d e în c o n s e c in ţă .
C u m f u n c ţio n e a z ă a c e s t p ro c e s d e a u to îm p lin ire ? îţi

c ite s c c e ila lţi g â n d u r ile s a u c e ? în tr - o o a r e c a r e m ă s u r ă
e ste e x a c t c e e a c e f a c , d a r n u f o lo s in d te le p a tia . Ei c ite s c
în s c h im b n u m e r o a s e le m e s a je d e lib e r a te s a u ta c ite e x
p rim a te p rin in te r m e d iu l ţin u te i ta le , al e x p re s ie i f a c ia
le , al g e s tu rilo r şi a l a lto r lim b a je c o rp o ra le . A tu n c i c â n d
te p o rţi „ c a şi c u m " , v e i trim ite m e s a je p o z itiv e c a re c re
e a z ă u n im p a c t.
S c e n a ri i st i a f i rm a ţi
/
i
A c e a s tă g im n a s tic ă m e n ta lă p o a te in f lu e n ţa ş i f e lu l
în c a re a b o r d e z i p r o v o c ă r ile c o m u n ic ă r ii, d e la a v o r b i
la o c o n f e r in ţă la a in tr a în tr - o c a m e r ă p lin ă c u p e r s o a
n e n e c u n o s c u te , d e la o în tâ ln ir e c u ş e f u l la a r id i c a o
p r o b le m ă în tr - o ş e d in ţă d e e c h ip ă . îţi v e i im a g in a o s e
r ie d e s e c v e n ţe p e n tr u a te p o tr iv i o c a z ie i. Ia tă tre i s c e
n a r ii d if e rite .
1. Eş ti g az d ă Ia o p e tre ce re: Te p re f a c i c ă f ie c a re p e rs o a
n ă p e c a re o în tâ ln e ş ti la u n e v e n im e n t e s te u n o a s p e
te la p e tre c e re a ta , a c o rd â n d o a te n ţie s p e c ia lă f ie c ă
r e ia d in tr e a c e s te a în a in te d e a tr e c e la u r m ă to a r e a .
A c e s t e x e r c iţiu a ju tă m u lt la c o n s o lid a r e a în c r e d e r ii
p e n tru c ă în m o d s ig u r a i d re p tu l d e a te a f la la p r o
p ria p e tre c e re !
2. C u rio z itate : îţi s ta b ile ş ti u n s c o p a s u p ra c ă ru ia te v e i
c o n c e n tra , c u m a r fi a c e la d e a fi c u rio s în c e e a c e p r i
v e ş te m o tiv u l p e n tru c a re o a m e n ii a u a le s s ă ia p a rte
la o p e tre c e re . î n m o d e g a l, ai p u te a a le g e s ă f ii c u rio s
în le g ă tu ră c u p ă re rile a c e sto ra p riv in d u n e le c h e stiu n i
sa u d a c ă au o c h i a lb aştri. N u p re a c o n te a z ă , a tâ ta tim p
c â t îţi o f e ri o ţin tă a c u rio z ită ţii d e c a re te v e i o c u p a .
A c e s t lu c ru îţi e x te rio riz e a z ă g â n d u rile şi sta b ile şte c o
m u n ic a re a .
3 . Pu rtăto ru l u n u i m e s aj : te a p r o p ii d e f ie c a re p e r s o a
n ă p e c a re o în tâ ln e ş ti c a şi c u m a i c re a o o p o r tu n ita
te u n ic ă d e a - ţi tr a n s m ite m e s a ju l f o a r te im p o r ta n t.
V o rb e şte c u o a m e n ii c a ş i c u m a c e ş tia s u n t f o a rte d o r
n ic i s ă - ţi a s c u lte m e s a ju l.
A f ir m a ţii le o f e r ă u n f lu x c o n tin u u d e r e c o n f ir m a r e
m e n ta lă , o c a le d e în tă rire a în c r e d e r ii p e rs o n a le . Fie c a
re a f irm a ţie d e s c rie lu m e a ca şi cum e a e s te d e ja a şa c u m
ai d o ri tu s ă f ie . D e e x e m p lu :
• „ Su n t o p e r s o a n ă în tr - a d e v ă r in te r e s a n tă ."
• „ O a m e n ii a b ia a ş te a p tă s ă a u d ă c e a m s ă s p u n ."
• „ A c e a s tă p r e z e n ta r e e s te d e u n s u c c e s r ă s u n ă to r."
• „ Su n t o p e r s o a n ă f lu e n tă , c u o g â n d ire r a p id ă ."
• „ O p in iile m e le c o n te a z ă c u a d e v ă r a t."
In v e n te a z ă o r ic e a f ir m a ţie v r e i, a tâ ta tim p c â t e s te
c e v a în c a re p o ţi să c re z i şi d e c a re îţi p o ţi a m in ti m e re u .
P e to t p a rc u rs u l z ile i s a u p e d ru m u l s p re o în tâ ln ire , re
p e tă c o n s ta n t în m in te a f irm a ţia , c a p e o m a n tră a m e d i
ta ţie i. în f in a l v e i în c e p e s ă te p o r ţi c a şi c u m a r f i a d e
v ă r a t, ia r c a u r m a r e , a c e s t f a p t v a a f e c ta f e l u l în c a re
r e la ţio n e z i c u c e ila lţi.
I n te l i g e n ţa e m o ţi o n a l ă
In te lig e n ţa e m o ţio n a lă (sa u IE) în s e a m n ă a f i c o n ştie n t

d e c e e a c e li se în tâ m p lă c e lo rla lţi în p la n e m o ţio n a l ş i a
ş ti în a c e la ş i tim p c u m s u n t a f e c ta te p ro p riile ta le e m o
ţii. D e e x e m p lu , in te lig e n ţa e m o ţio n a lă s c ă z u tă e e c h iv a
le n tă c u f a p tu l c ă n u - ţi d a i s e a m a c ă îi f a c i p e c e ila lţi să
se s im tă d e v a lo riz a ţi, in a d e c v a ţi, in tim id a ţi, f u rio şi, f ru s
tra ţi s a u v in o v a ţi.
D e ş i p ă r e r i l e r e f e r i t o a r e l a c â t d e m u l t î ş i p o a te
î m b u n ă tă ţi o p e r s o a n ă i n te l i g e n ţa o b i ş n u i tă d i f e r ă ,
îţi p o ţi d e z v o lta c u c e r ti tu d i n e i n te l i g e n ţa e m o ţi o n a
lă . C e e a c e d e o s e b e ş te i n te l i g e n ţa e m o ţi o n a l ă d e c a
p a c i tă ţ i l e o b i ş n u i te a l e o a m e n i l o r e s te a b i l i ta te a d e
„ a c i t i " d in a m i c a s o c ia lă — a d ic ă c e e a c e s e în tâ m p lă
în o r ic e m o m e n t p e d u r a ta u n e i i n te r a c ţi u n i ( v e z i c a
p i to l u l 1 2 ) .
A - ţi d e z v o lta i n te lig e n ţa e m o ţio n a lă în s e a m n ă ş i a
d e v e n i m a i im p lic a t d in p u n c t d e v e d e r e s o c ia l ş i a s ta
p o a te g e n e r a u n m a g n e tis m p e r s o n a l. A a v e a o p e r s o
n a lita te a tr ă g ă to a r e se a f lă a s tf e l în m o d p o te n ţia l la în
d e m â n a n o a s tr ă , a tu tu r o r . A tr a g i o a m e n ii p e n tr u c ă
a c e ş tia te p e r c e p c a f iin d c o n ş ti e n t d e e i în m o d i n
te n s — în te r m e n i d e s h o w b iz , n u tu e ş ti c e l c a re c o n
te a z ă , c i a u d ie n ţa .
In te lig e n ţa e m o ţio n a lă e s te c a u n r a d a r s p e c ia l p e n
tru c itire a s itu a ţiilo r şi in te r p r e ta r e a c o m p o r ta m e n tu lu i
c e l o r l a l ţi , a i n te n ţii lo r , a s tă r ilo r
e m o ţio n a le , a d is p o n ib ilită ţii p e n -
in t e lig e n ţ a e m o ţ io n ală tr u r e la ţio n a r e . P r o b le m a e s te c ă
e st e ca u n r ad ar sp e cial s u f e r im u n e o r i d in c a u z a u n g h iu
rilo r m o a r te a le ra d a r u lu i, c â n d f ie
c itim e r o n a t o s itu a ţie , f ie n u o c i
tim d e lo c . D e e x e m p lu , d a c ă te s im ţi lib e r s ă te d u c i d i
re c t la o p e rs o a n ă şi să te la n s e z i în a s p u n e c â t d e s tra ş
n ic ă e s te c o m p a n ia ta , in d i f e r e n t d a c ă a c e a s ta e s te
p r e g ă tită să a s c u lte a şa c e v a , a tu n c i a i e ş u a t în a f o lo s i
c o r e c t r a d a r u l. Sa u d a c ă s p u i c e v a c e s u p ă r ă e n o r m o
a ltă p e r s o a n ă şi n ic i m ă c a r n u îţi d a i s e a m a , d in n o u r a
d a ru l tă u a d a t g re ş.
în c re d e re a în s in e 95
M o d a l i tă ţi d e c re ş te re a i n te l i g e n ţe i e m o ţi o n a l e
Şi a lte c a p ito le s e o c u p ă d e a s p e c te a le îm b u n ă tă ţi

rii in te lig e n ţe i e m o ţio n a le , în s p e c ia l c e le d e s p r e s c o p
( c a p ito lu l 1) , a u te n tic ita te ( c a p ito lu l 5 ) , p r e z e n ţă ( c a p i
to lu l 4 ) ş i r e la ţiile in tim e ş i a r m o n io a s e c u c e ila lţi ( c a
p ito lu l 1 2 ) . A ic i n e v o m c o n c e n tr a p e c o n ş tiin ţa s itu a -
ţi o n a l ă , p e a f i c a p a b i l s ă „ c i te ş ti " e c r a n u l r a d a r u lu i
s itu a ţio n a l.
In s tru m e n te le f o lo s ito a re c a re te a ju tă să c ite ş ti s itu a
ţia in c lu d :
• S p a ţi u l — c a r e e s te r e p r e z e n ta r e a s p a ţia l ă p e n tr u
a c e a s tă s itu a ţie ?
• C o m p o r ta m e n te le — c e o b s e rv i în a c e a s tă s itu a ţie ?
• A c tiv ita te a s e n z o r ia lă a v a n s a tă — c e s e în tâ m p lă în
a c e a s tă s itu a ţie ?
• C u v in te le şi s im b o lu rile — c a re s u n t s e m n e le g â n d i
rii şi in te n ţiilo r în a c e a s tă s itu a ţie ?
S p aţiu l
F iin ţe le u m a n e o c u p ă u n s p a ţiu ş i tu p o ţi c iti m u lte

d in f e l u l în c a r e e le a le g s ă f a c ă a s ta . D e e x e m p lu ,
a tu n c i c â n d v e i p a r ti c i p a la u r m ă to a r e a î n tâ l n i r e , în
tim p c e in tr i în în c ă p e r e , p r iv e ş te îm p r e ju r la f e lu l în
c a re o a m e n ii a u a le s să s e îm p r ă ş tie s a u n u , d a c ă s u n t
în c lin a ţi să se a ş e z e m a i s p re in te r io r s a u s p re e x te r io r
ş i c e a lte s e m n a le p o ţi c u le g e d in ta b lo u l s p a ţia l p e c a re
îl a i în f a ţă .
P a r e a r a n ja m e n tu l s p a ţia l a f i u n u l p r a c tic , lin iş tit,

a le r t, f o r ţa t s a u p a r te a u n u i r itu a l? P a r o a m e n ii a se
s im ţi c o n f o r ta b il sa u n u p re a în la rg u l lo r? T a b lo u l p a re
a f i p r im ito r s a u n u ? C in e u n d e s tă şi d e c e — d e e x e m
p lu , o b s e r v ă d a c ă p e r s o a n a c u c e a m a i m u ltă e x p e r ie n
ţă e s te a şe z a tă în to td e a u n a în c a p u l m e s e i. U n d e ar fi c e l
m a i b in e să te p la s e z i p e tin e în a c e s t ta b lo u şi d e c e ?
D a ta v iito a r e c â n d in tr i în b ir o u l c u iv a , u ită - te a te n t
la a r a n ja m e n te le s p a ţia le . P a r a c e s te a p r o ie c ta te s p re a
s c o a te în e v id e n ţă p u te r e a c e lu i c a r e îl o c u p ă ? P r o m o
v e a z ă s a u îm p ie d ic ă e le c o m u n ic a r e a ? în c u r a je a z ă e le
s a u d e s c u r a je a z ă o r ic e f e l d e in tim ita te ? C e a ltc e v a p o ţi
să c ite ş ti în a ra n ja m e n tu l s p a ţia l?
C o m p o rtam e n te l e
C â n d a p lic i in te lig e n ţa e m o ţio n a lă , o b s e r v i c u a te n

ţie c o m p o r ta m e n tu l a lto r p e r s o a n e ş i c a u ţi c u c o n ş ti in
c io z ita te in f o r m a ţii n o n v e r b a le le g a te d e s itu a ţie , in c lu
s iv p o z iţii a le c o rp u lu i, m iş c ă ri, g e s tu ri, e x p re s ii f a c ia le ,
î n ă l ţi m e a ş i to n u l v o c i i . A c e s te c o m p o r ta m e n te p o t
s e m n a la to t f e lu l d e m e s a je p e c a re , o d a tă d e te c ta te , tre
b u ie să în c e r c i s ă le în ţe le g i. D e e x e m p lu , c u m s e m n a
le a z ă p e r s o a n e le d in în c ă p e r e d e f e r e n ţa s a u a u to r i ta
te a , c in e a tin g e p e c in e s a u c in e in tră în în c ă p e re p rim u l
s a u u ltim u l?
în c e a r c ă s ă p r iv e ş ti la te le v iz o r s a u s ă v iz io n e z i u n
f ilm f ă ră s o n o r şi o b s e rv ă c u m se m iş c ă o a m e n ii şi c u m
c o m u n ic ă f ă ră v o rb e . A c e s t g e n d e o b s e rv a ţie e s te c e l p e
c a re se b a z e a z ă a d e s e a ju c ă to r ii d e p o k e r e x p e rim e n ta ţi
p e n tru a - şi „ c iti" a d v e rs a rii.
A ctiv itate a s e n z o rial ă av an s ată — ce se în tâm p l ă?
A c e a s ta m e r g e d in c o lo d e c o m p o r ta r e a d e s c h is ă şi
im p lic ă o a te n ţie a n u m e în d re p ta tă s p re f a c to rii c u m u lt
m a i p u ţin e v id e n ţi c a re a r p u te a s ă - ţi s p u n ă c e s im t o a
m e n ii ş i c e g â n d e s c . D e e x e m p lu , u r m ă r e ş te r e s p ir a ţia
o a m e n ilo r — re s p ira ţia lo r e s te s u p e r f ic ia lă s a u a d â n c ă ,
r a p id ă sa u a p a re n t c a lm ă ?
Fii a te n t la s e m n a le le in v o lu n ta re , c u m a r fi p a lo a re a
f e ţe i o a m e n ilo r. C e îţi s p u n e a c e a sta
d e s p r e c e se în tâ m p lă în in te r io r u l fij atfint ,a se m n a,ele
p e r s o a n e i r e s p e c tiv e . D e e x e m p lu , i n v o lu n t a r e , cu m a r fi
d a c ă c in e v a a ra tă îm b u jo ra t, e ste u n p alo ar e a f e ţ e i
s e m n a l c a re a ra tă îm p o triv ire , f u rie
s a u p o a te f a p tu l c ă se a f lă în în c u rc ă tu ră ?
în c e le d in u rm ă , e v a lu e a z ă n iv e lu r ile e n e rg e tic e a le
o a m e n ilo r — s u n t în a lte sa u jo a s e , în c re ş te re s a u d e s
c re şte re ? Se m n a le a le n iv e lu rilo r e n e rg e tic e s c h im b ă to a
re se p o t iv i d in m a i m u lte s u rs e c u m a r fi p o z iţia c o rp u
lu i, c o n ta c tu l v iz u a l, m iş c ă rile m â in ii sau a le p ic io ru lu i
şi a ş a m a i d e p a rte .
C u v in te l e şi s im b o lu rile
A c e s t u ltim in s tr u m e n t e s te le g a t d e a c o rd a re a u n e i
a te n ţii s p e c ia le c u v in te lo r ş i s im b o lu r ilo r c a re a p a r p e
r a d a ru l tă u so c ia l. D e v re m e c e c u v in te le şi s im b o lu rile
p o t a v e a s e n s u ri a tâ t d e d if e rite p e n tru f ie c a re d in tre n o i,
e s te u n m ira c o l c ă p u te m c o m u n ic a şi a tâ t c â t o f a c e m .
P e n tr u a a d u c e a c e a s tă c h e s tiu n e la v ia ţă , a le g e o
p e r s o a n ă p e c a r e o a d m ir i ş i d e s c r ie - o u n u i p r ie te n .
In d if e r e n t c â te c u v in te f o lo s e ş ti, n u p o ţi s ă - ţi c o m u n ic i
în în tre g im e e x p e r ie n ţa , a s tf e l în c â t p r ie te n u l tă u s ă c u
n o a s c ă a c e a s tă p e r s o a n ă în a c e la ş i f e l. T a b lo u l m e n ta l al
a c e s tu ia le g a t d e p e r s o a n a în c a u z ă v a f i d o a r o v e r s iu
n e v a g ă a im a g in ii p e c a re o ştii tu .
Fie c a re c u v â n t p o a te a v e a s e m n if ic a ţii d if e rite p e n tru
f ie c a re p e rs o a n ă . D a c ă s p u i c ă e ş ti e x tre m d e p re o c u p a t
d e n e d r e p tă ţi, a ş p u te a p r e s u p u n e c ă a p a r ţii o r g a n iz a
ţie i A m n e s ty In te rn a tio n a l, c â n d d e f a p t tu a i p u te a să te
re f e ri la s ă ră c ie şi la im p a c tu l s c h im b ă rilo r c lim a tic e a s u
p ra ţă rilo r a f la te în c u rs d e d e z v o lta re .
Ex e rs e a z ă o b s e rv a re a o a m e n ilo r, p e n tru a v e d e a c u m
îş i a ra tă s ta tu tu l p r in lim b a j, a rg o u , f ig u r i d e s til, u tili
z a re a e v ită rii e x p re s iilo r in ju rio a s e sa u f o lo s ire a v o c a b u
la ru lu i s p e c ia liz a t, c u m a r f i ja rg o n u l.
„ Cân d crezi d e sp re t in e că poţ i, vei p u t ea. Cân d crezi că

nu poţ i, ai d r e p t a t e ."
M a r y K a y A sh ,
f e m e ie d e a f a c e ri d e s u c c e s c a re
a c re a t u n a d in tre c e le m a i b u n e
c o m p a n ii d in
T o p u l 1 0 0 a l re v is te i Fortune şi
a u to a re a u n o r c ă rţi f o a rte b in e
v â n d u te
C a p i to l u l 4
P re z e n ta 9
A
n f ilm u l d e m a re in f lu e n ţă Tot acest jazz, p e r s o
I n a ju l p rin c ip a l îş i în c e p e z iu a în f ie c a re d im in e a
ţă p riv in d u - ş i in s is te n t p ro p ria im a g in e în o g lin
d ă în a in te d e a - şi a d re sa în d e m n u l: „ E tim p u l să în c e a p ă
s p e c ta c o lu l!" El e s te e x tre m d e
c o n ş tie n t c ă , în c e p â n d d in m o - t reb u ie să- ţ i dezvolţ i propria
m e n tu l în c a re p ă ră s e ş te lin işte a m et o d ă d e a porni
c ă m i n u lu i , s e a f lă p e r m a n e n t co m u t at o ru l vig ilenţ ei
„ în lu m in a r e f le c to a r e lo r " . D e şi
p o a te c ă n u e s te n e v o ie s ă - ţi re a m in te ş ti ţie în s u ţi în f ie
c a re z i c ă e tim p u l s ă în c e a p ă s p e c ta c o lu l, tre b u ie to tu ş i
să d e z v o lţi p ro p ria m e to d ă d e a p o rn i c o m u ta to ru l v ig i
le n ţe i în a c e le m o m e n te în c a re a f i c o m p le t p re z e n t c o n
te a z ă c u a d e v ă ra t.
A f o s t o d a tă o f e m e ie e x tra o rd in a ră c a re n u p u te a v e
d e a , a u z i s a u v o rb i d e s tu l d e b in e p e n tr u a f i în ţe le a s ă
d e m a re a p a r te a o a m e n ilo r. Sim ţu r ile c a re îi ră m ă s e s e
ră e r a u s u r p r in z ă to r d e n o r m a le . î n c iu d a a c e s to r lim i
tă ri, e a a s c ris c ă rţi c a re a u d e v e n it bestselleruri, a a p ă ru t
în v o d e v il u r i, a in tr a t în H o lly w o o d c a o f u r tu n ă ş i a
c â ş tig a t u n O sc a r, a f ă c u t tu ru l lu m ii v o rb in d o a m e n ilo r
şi a în tâ ln it m u lte f ig u ri im p o r ta n te a le lu m ii. N e n u m ă
ra te p e r s o a n e a u c ă z u t su b v ra ja e i, m u lţi s u s p in â n d în
p re z e n ţa ei.
O a s tf e l d e p u te r e a v e a H e le n K e lle r c a re , v r e m e d e
m u lţi a n i, a f o s t u n a d in tre c e le m a i f a im o a s e p e r s o a n e
d in lu m e . E f e c tu l e i C h a ris m a tic se s itu a în m o d c e rt la
e x tre m a s p e c tru lu i p e c a re l- a m d e s c ris în c a p ito lu l 1. în
m o d s tr a n iu , H e le n a s c r is s a u a v o r b it a d e s e a d e s p r e
„ v e d e re a " sa u „ a u z u l" ei. D e sig u r, e a n u p u te a a u z i z g o
m o te la p ro p r iu , c i le e x p e r im e n ta p r in in te r m e d iu l a l
to r c ă i, d e la v ib r a ţii s u b tile , c u re n ţi d e a e r la a ro m e sa u
te x tu ri. Ea ştia în to td e a u n a e x a c t c e se p e tre c e în ju r u l ei.
F o lo s in d r e s tu l s im ţu rilo r, în v ă ţa s e s ă d e v in ă p r e z e n tă
în în tre g im e în f ie c a re m o m e n t.
P u te re a d e tra n sf o rm a re a p re z e n ţe i e x p lic ă d e c e v e r
s iu n e a e x tre m ă a E f e c tu lu i C h a r is m a tic p o a te p ă re a a tâ t
d e c o p le ş ito a re şi c h ia r im p o s ib il d e a tin s . Şi to tu ş i e ste
în a c e la ş i tim p in c re d ib il d e f a m ilia ră . P re z e n ţa în s e a m
n ă in tim ita te , e s te c e e a c e p e rm ite f iin ţe lo r u m a n e să s u
p r a v ie ţu ia s c ă , e a a p a r e a tu n c i c â n d , în p a r te a o p u s ă a
u n e i în c ă p e r i a g lo m e ra te , o c h ii tă i îi în tâ ln e s c p e a i a lt
c u iv a şi s c a p ă ră s c â n te i. C â n d e ş ti p re z e n t, în tâ ln e ş ti p e
a ltc in e v a , te c u n o a ş te şi îl c u n o ş ti — ş i s u n te ţi a m â n d o i
s c h im b a ţi în tr - u n fe l.
A c e a s tă p re z e n ţă în s ă n u se lim ite a z ă n u m a i la u m a
n ita te . A c u m c â ţiv a a n i, ş e d e a m în ia r b ă în a f a r a u n u i
ţarc u rm ă rin d o îm b lâ n z ito a re d e c a i în tim p c e f ă c e a c u
n o ş tin ţă c u u n a r m ă s a r tâ n ă r ş i f ru m o s . E a în v ă ţa s e să
f ie p r e z e n tă n e m ijlo c it, ia r c a lu l s im ţe a a s ta ş i r ă s p u n
d e a . A în c e p u t să f a c ă c e d o re a e a , n u c u f ric ă , c i c u re s
p e c t, c u rio z ita te şi c u u n s im ţ a l e g a lită ţii.
P re z e n ţa 101
A f i c u to tu l p r e z e n t e s te o c o m p o n e n tă e s e n ţia lă a
Ef e c tu lu i C h a ris m a tic şi to tu ş i n u e n e v o ie să f ii tip u l e x
tr e m c a r e îm b lâ n z e ş te c a i s a u d ir i je a z ă u n m u s ic a l în
W e st En d . Să lu ă m , d e e x e m p lu , u n c o n s u lta n t IT c u e x
p e rie n ţă c a re în tr- u n g ru p re s trâ n s d e n e c u n o s c u ţi stă d e
v o rb ă f ă ră in h ib iţii, z â m b e ş te c u c ă ld u ră f ie c ă re i p e rs o a
n e , s ta b ilin d u n c o n ta c t v iz u a l e x c e le n t. R e s p in s u şo r d e
o p e rs o a n ă , e l tre c e m a i d e p a rte f ă ră re s e n tim e n te la u r
m ă to a r e a , d e v e n in d c u r â n d v ia ţa ş i s u f le tu l g r u p u lu i.
C â n d f ie c a r e p le a c ă a p o i p e d r u m u l s ă u , m a jo r ita te a ,
d a c ă n u to ţi, îş i v o r a d u c e a m in te d e e l c u a m u z a m e n t
şi p lă c e re .
A c e s t c o n s u lta n t în IT îş i m o b iliz e a z ă E f e c tu l C h a ris
m a tic , d e ş i c â m p u l s ă u m a g n e tic n u e a tâ t d e in te n s p re
c u m c e l a l H e le n e i K e lle r, s ă s p u n e m , s a u a l a lto r e x p o
n e n ţi d e m a rc ă ai a c e s te i a rte . P re z e n ţa s a n a tu r a lă e ste
în to td e a u n a în a c t a tu n c i c â n d e s te n e v o ie şi e l se s im te
b in e în p ie le a sa, ştiin d c in e e ste şi c e are c u a d e v ă ra t im
p o rta n ţă p e n tru el.
P re z e n ţa e x p lic ă m u lte s u c c e s e d e la c o n f e rin ţe ş i d in
s itu a ţii m a i p u ţin f o r m a le s a u c o tid ie n e . In c ă lă to ria ta
c ă tr e u n E f e c t C h a r is m a tic m a i p u te r n ic , e x p lo r e a z ă - ţi
re la ţia c u p r e z e n ţa şi re v ig o r e a z ă - ţi a s tf e l c o n ş tiin ţa d e
sin e .
L a c u r s u r ile n o a s tre o b iş n u ite d e p re z e n ta re , în tâ m
p lă to r in titu la te „ Fii p re z e n t c â n d îţi jo c i r o lu l" , p a r tic i
p a n ţii e x p e rim e n te a z ă c u e m o ţie c e în s e a m n ă să f ii c o m
p le t p r e z e n t. N u în c e r c ă m s ă r e a liz ă m u n m o m e n t d e
tip u l H e le n K e lle r , c e r â n d u - l e s ă îş i în c h id ă s im u lta n
o c h ii şi s ă - ş i a s tu p e u re c h ile . în s c h im b , îi in v ită m să ia
o p a u z ă , s ă se re la x e z e în s c a u n e le lo r şi să p riv e a s c ă îm
p re ju r, c o n te m p lâ n d c e e a c e p o t d e s c o p e r i f o lo s in d u - ş i
s im ţu rile a sc u ţite . M u lţi îş i e x p rim ă s u rp riz a f a ţă d e c e e a

c e d e s c o p e ră .
în c e a r c ă şi tu , f o lo s in d e x e rc iţiu l d e m a i jo s c a g h id .
Ex erciţ iu p ent ru p rezenţ ă
1. St ai p erfect d r e p t în sca u n u l t ău, vig ilent , relaxat şi p ri

vind în a in t e .
2. în ce p e să devii co n şt ien t d e resp iraţ ia t a — co ncen t rân -
d u - t e pe m işcarea corp ului t ău care in sp iră şi expiră a e
rul, in sp iră şi exp iră.
3. în ce t in e şt e resp iraţ ia u şo r f ăcân d p au ză cin ci se cu n d e
la o in sp iraţ ie a aerului, apoi expiră şi îm p in g e aerul af a
ră ca şi cu m l- ai t rim it e în jo s, sp re p icio are. Fă ast a de
cel p uţ in cin ci ori!
4. Fără să- ţ i m işt i cap u l sau o chii, în ce p e să ob servi ce i n
t ră în ved erea t a p erif erică — m arg in ile ex t erio are ale
privirii t ale.
5. Fii fo art e at en t la su n et ele d in ju ru l t ău! A scu lt ă ce pare
a fi ap ro p iat şi în d e p ărt a t , p u t ern ic şi slab , în a lt şi jo s,
reg ulat sau sp o rad ic!
6 . A d u lm e că u şo r aeru l de t rei sau p at ru ori. Ce g u st are
aeru l, sim ţ i m iro su ri d e o seb it e? D acă ai f o lo sit un p a r
f u m sau un af t ersh ave, în ce a r că să- l id en t if ici.
7. M u t ân d at en ţ ia asu p ra co rp u lu i, în ce a r că să devii co n
şt ie n t d e se n za ţ ia cau za t ă d e şo se t e le sau d e în că lţ ă
m in t ea pe care le porţ i. Poţ i să - şi sim ţ i g reu t at ea co r
p ului a p ă sâ n d u - t e pe sca u n ?
8. T răieşt e co m p let a ce st m o m e n t cân d viaţ a pare a în ce
t in i şi p resiu n ile im ed iat e se în d ep ărt ează pent ru a lăsa
loc u n ei noi st ări de co n şt iin ţ ă.
P re z e n ţa 103
9. în final, în ce p e să slăb eşt i in t en sit at ea st ării de p rezen

ţ ă, relax ân d u - t e în t r- o st are d e exist en ţ ă m ai f am iliară.
A tu n c i c â n d e ş ti c o m p le t p re z e n t, d e v ii e x tre m d e v i
g ile n t la c e e a c e te în c o n jo a r ă , c o n ş tie n t în m o d a c u t d e
a tm o s f e r ă , d e te n s iu n i a s c u n s e , d e a ş te p tă r i, c â te o d a tă
c h ia r ş i d e c e g â n d e s c o a m e n ii. M e r ită s ă te o p r e ş ti în
a c e s t p u n c t ş i să te în tre b i u n d e s - a d u s p r e z e n ţa ta ? C e
te o p re ş te să f ii p r e z e n t m e re u şi d e c e p a re a se în tâ m
p la a tâ t d e ra r a c e s t lu c ru ?
O a m e n ii îş i p ie r d p r e z e n ţa p r in f a p tu l c ă s u n t p re a
c u f u n d a ţi în lu m e , p re a a g lo m e ra ţi în s p a ţiile u rb a n e şi
p ie rd le g ă tu ra a tâ t c u n a tu r a , c â t şi c u e i în ş iş i. îş i p ie rd
p re z e n ţa a tu n c i c â n d tre c p rin tr- o
s u f e rin ţă sa u v re o a ltă d u re re . Şi o am e n ii îşi pierd p rezen ţ a
m a i a le s o p ie rd a tu n c i c â n d p e r- Pnn ^a Ptu * su n t Prea
.. cu f u n d aţ i în lu m e
m it e n e r g iilo r lo r n a tu r a le s a f ie
s lă b ite d e f a c to r i, c u m a r f i m e
d iu l d e m o r a liz a n t, ş e f ii n e p lă c u ţi, m u n c a p lic tis ito a r e ,
u n c o n f lic t în tre v a lo rile lo r şi c e le a le o rg a n iz a ţie i şi aşa
m a i d e p a rte .
C ă ile d e a - ţi îm b u n ă tă ţi p re z e n ţa in c lu d : re c o n e c ta re a
c u lu m e a ; c o d u l ru tie r a l p r e z e n ţe i; u tiliz a re a a d o u ă ti
p u r i d e e n e r g ie ; r e în s u f le ţir e a ; s p o r ir e a c o n ş ti i n ţe i d e
sin e .
R e c o n e c ta re a c u l u m e a
R e c o n e c ta r e a e s te p r o v o c a tă d e o r ic e a c tiv ita te c a re
a ju tă la c e n tra re a ta — lu c ru c are se în tâ m p lă a tu n c i c â n d
re n u n ţi la te n s iu n i, la s u p ă r ă r i ş i la tu m u ltu l z iln ic . Ea
p o a te f i f a v o riz a tă d e a s c u lta re a u n u i c o n c e rt, d e o p lim

b a re s in g u r p e o p la jă la a p u s , d e b u c u ria n a tu rii, d e m e
d ita ţie , d e p a rtic ip a re a în tr - u n c o r, d e p riv ire a a te n tă la
u n f o c a d e v ă r a t d e le m n e tim p d e o re în tre g i sa u d e im
p lic a re a to ta lă în a c tiv ită ţile c u u n c o p il m ic .
C â n d te r e c o n e c te z i, îţi c h e m i în a p o i p r e z e n ţa , re ie i
c o n ta c tu l c u e n e rg ia e s e n ţia lă c a re v in e d in ă u n tru şi c are
v in e , d e a s e m e n e a , d in a f a ră . F ie c a r e f iin ţă u m a n ă are
a b ilita te a s ă f a c ă a s ta , n u e x is tă o s in g u ră m e to d ă o p ti
m ă p e n tru to a tă lu m e a . Es te o c ă lă to rie , n u o d e s tin a ţie ;
tu d e c iz i d a c ă o f a c i sa u n u .
E ş ti c o m p le t p re z e n t a tu n c i c â n d te s im ţi c o n f o rta b il
c u tin e în s u ţi, v iu în în tr e g im e şi p e d e p lin v ig ile n t. O b
s e rv i d e ta lii d e s p re f e lu l în c a re s u n t şi s im t c e ila lţi, d e
s p re d is p o z iţiile ş i a n x ie tă ţile lo r. E ş ti c u r io s în c e e a c e
p riv e ş te id e ile n o i f ă ră a le ju d e c a in sta n ta n e u , lu â n d c u
n o ş tin ţă d e s e n tim e n te le c e lo rla lţi. E x e rc iţi o in te n s ita te
m a i m a re a a u z u lu i, m iro s u lu i ş i, m a i p re s u s d e to a te , te
s im ţi p lin d e e n e rg ie .
C o d u l ru ti e r al p re z e n ţe i
M a rk T w a in , u m o ris tu l şi s c riito ru l a m e ric a n , a în c e

p u t o d a tă u n d is c u r s p r in c o n te m p la r e a a u d ie n ţe i s a le
în tă c e re p e n tru o p e rio a d ă p re lu n g ită . El a s tu d ia t la în
tâ m p la re a u d ito riu l d e p a rc ă ar fi v ru t să p r iv e a s c ă f ie
c a re p e rs o a n ă în o c h i. D u p ă a p ro a p e 10 m in u te d e tă c e
re n e o b iş n u ită , în tr e a g a a u d ie n ţă a iz b u c n it s p o n ta n în
a p la u z e .
T w a in a f o lo s it o v e rs iu n e e x tre m ă a c o d u lu i ru tie r al
v o rb ito ru lu i: o p re ş te - te , re s p iră , p riv e ş te , a s c u ltă , sim te .
P re z e n ţa 105
A lu a t c o n ta c t în în tre g im e c u a u d ie n ţa sa, c o n s tru in d le

g ă tu ra la u n n iv e l p ro f u n d şi f iin d c u to tu l p re z e n t.
Co d ul ru t ier al p rezenţ ei
O p reşt e- t e: în ce t in e şt e , nu t e grăbi să în ce p i să
vorb eşt i. Pauza oferă m o m en t e preţ ioase pent ru „a
so si" at ât m en t al, cât şi em o ţ io n al. D acă eşt i n er
vos, îi vei p e rm it e co rp u lu i t ău să se a d a p t e ze şi
f lu t u r a şilo r d in st o m a c să în ce a p ă să zb o are în
f o rm aţ ie.
Resp iră: resp iră u şo r d e cât eva ori, fără a ridica
p iep t u l sau u m e rii. La sf â r şit u l in sp ira ţ ie i, reţ in e
aerul şi n u m ără în ce t p ână la cin ci. D acă faci ast a
d e cât eva ori, rit m ul in im ii se va în cet in i, red ucând
d escărcarea d e a d ren alin ă în sist e m u l t ău, cea care p ro vo a
că se n t im e n t e de an x iet at e sau d e nervo zit at e.
Priveşt e: în t r - u n g ru p re st râ n s st a b ile şt e cât e un scu r t
co nt act vizual cu f iecare p erso ană în a in t e d e a în ce p e să vo r
b eşt i. Ef ect u l t ăcerii şi al leg ăt urii vizu ale p ro vo cat o are p o a
t e fi u im it o r şi t ran sm it e o p rezenţ ă in co n f u n d ab ilă. în t r - u n
g rup m are, cau t ă o fig ură f a m ilia ră sau p riet en o asă. Co n t i
nuă să m en ţ ii co n t act u l vizual cu cât eva p erso an e ale se din
în t reag a au d ie n ţ ă.
în t im p ce priveşt i, în t re a b ă - t e : „Ce ob serv ch ia r în acest
m o m en t ?" şi ascu lt ă răsp u n su l în cap u l t ău, în t ăcere.
D e ex em p lu , ai p ut ea o b serva o am e n i zâm b in d , în cru n -
t â n d u - se , p ărân d n eat en ţ i, ju câ n d u - se cu t e le f o an e le sau
a m e st e câ n d h ârt ii. Ce îţ i sp u n e ast a d esp re recep t ivit at ea
a u d ie n ţ e i?
A scu lt ă : p e n t ru a ca p t a şi a t e f o lo si d e su n e t e le care
t r a n sm it ceva d e sp re o a m e n ii cu care eşt i pe p u n ct u l de a
co m u n ica. Su n t aceşt ia n elin işt iţ i sau est e o n eclin t ire care
su g erează că su n t preg ăt iţ i ca t u să în ce p i?
Sim t e : f o lo se şt e - ţ i t o at e sim ţ u rile , in clu siv in t u iţ ia n a
t u rală , p en t ru a d e t e r m in a ce se în t â m p lă în ju r u l t ă u . Dă
t u t u ro r sim ţ u rilo r frâu lib er p ent ru a d esco p eri se m n e su b
t ile ce ar p ut ea su g era cu m ai p u t ea co m u n ica m ai b ine la
m o m e n t u l resp ect iv.
F o l o s e ş te d o u ă ti p u ri d e e n e rg i e
O b s e r v ă p e r s o a n e le c a r e a u o p r e z e n ţă e v id e n tă ş i
c are , c h ia r şi a tu n c i c â n d sta u c o m p le t n e m iş c a te , p a r p li
n e d e e n e rg ie . Ele f a c a p e l la d o u ă s u rs e d e p u te re s e p a
ra te . P rim a p ro v in e d in d is p o z iţia f iz ic ă , v ig ile n ţa în tr e
g u lu i c o r p p e n tr u in d if e r e n t c e v a u r m a , tr ă g â n d u - ş i
e n e rg ia d in lu m e a e x te rio a ră . C e a la ltă e n e r g ie u tiliz a tă
v in e d in in te r io r . P o ţi a c c e s a a c e a s tă s u r s ă d e e n e r g ie
a d u c â n d p e r s o a n a ta c o m p le tă c h ia r î n m ijlo c u l lu c r u r i
lo r — c in e e ş ti, v a lo r ile ta le şi c u n o a ş te re a d e s in e . D e şi
s u n ă m is tic sa u m e ta f iz ic , d e f a p t n u f a c i d e c â t s ă a ru n c i
m a s c a , p e n tru c a o a m e n ii s ă - l v a d ă p e c e l d in s p a te le ei.
Ia tă c â te v a m o d a lită ţi p r a c tic e d e a c c e s a re a e n e rg ie i
ta le in te rio a re .
• A c o rd ă - ţi p e rm is iu n e a d e a s im ţi şi d e a f i v u ln e ra b il,
în lo c s ă a i p a r te d e te n s iu n e s a u a n x ie ta te , s p u n e - ţi
c ă e s te b in e d a c ă te d e s c h iz i în f a ţa a c e s te i p e rs o a n e
s a u a a c e s to r o a m e n i.
P re z e n ţa 107
G â n d e ş te - te c ă e ş ti în tr - u n c a s te l, c o b o ri p o d u l m o b il
şi p ă ş e ş ti în a f a ră c u u n g e s t d e în tâ m p in a re ,
în c e tin e ş te c o n ş tie n t ritm u l re s p ira ţie i ( v e z i c o d u l ru
tie r a l p re z e n ţe i d is c u ta t a n te rio r) ,
î n lo c să a ru n c i d o a r p riv iri s c u rte o a m e n ilo r, in v e s
te ş te e n e rg ie în re a liz a re a c o n ta c tu lu i v iz u a l ş i în e x
p re s iile ta le f a c ia le şi lim b a ju l c o rp o ra l. în re a liz a re a
le g ă tu rilo r n u f a c e n im ic v io le n t sa u s m u c it, a c ţio n e a
z ă în s c h im b m a i c u g e ta t.
A m in te ş te - ţi d e v a lo r i le ta le p e r s o n a l e şi d e r e la ţia
a c e s to r a c u m o m e n tu l p a rtic u la r. D a c ă n u e ş ti s ig u r
c a r e s u n t v a lo r ile ta le p e r s o n a le , în c e a r c ă e x e r c iţiu l
p e n tru v a lo r i d e m a i jo s .
Ex erciţ iu p ent ru valori
A - ţ i lăm u ri valo rile t ale p erso n ale t e p o at e aju t a la sp o

rirea co n şt iin ţ e i d e sin e, la alim e n t are a ex p resiei t ale in t e
rioare cu en erg ie şi la în t ărirea p rezen ţ ei.
1. N o t ează ce are valo are sau ce co n t ează cel m ai m u lt în

viaţ a t a. Pent ru ce sim ţ i p a siu n e ? Rezervă- ţ i ceva t im p
pent ru a t e g ân d i la ace st e lucru ri.
2. Gâ n d e şt e - t e la un m od de a p u n e valo rile în a cţ iu n e în
viaţ a t a.
3. Sug erează căile prin care acest e valori îşi fac sim ţ it ă pre
zen ţ a în ex ist en ţ a t a ziln ică.
4 . Aleg e o valo are p erso n ală pe care o p reţ u ieşt i cel m ai

m u lt . O a m e n ii pe ca r e î i cu n o şt i b in e şt iu ca r e e st e
a ce st a ?
A rat ă rezu lt at ele u n u i p riet en ap ro p iat sau u n u i m e m
bru al f am iliei. T e recu n o sc ei în rezu lt at ele ex erciţ iu lu i? în
ce fel t e in f lu e n ţ e a ză acest e valori în m u n ca t a?
Exem p lu
1. Ce p reţ u iesc m ai m u lt ; care est e p asiu n ea m ea?

Mediul, dreptatea, mariajul meu, a fi creativ, sănătatea
mea.
2. Cu m pun acest e valori în a cţ iu n e în viaţ a m ea d e zi cu
zi?
Merg cu bicicleta la serviciu; sunt activ în grupul local
de conservarea m ediului; fac parte din Am nesty Int er
national, menţin un echilibru bun muncă/ viaţă; încerc
m ereu noi idei; fac exerciţii săptăm ânal; su n t vege
tarian.
P e r s o a n e le p lin e d e e n e rg ie c a re a u u n m e s a j p o z itiv
p o t c re a o p re z e n ţă p u te rn ic ă şi p o t fi e x tre m d e c o n v in
g ă to a r e . C u m v a , o r ic e p a r e p o s ib il ş i to a te o b s ta c o le le
p a r a fi s u rm o n ta b ile .
R e î n su f l e t /e st/e - t e !
Eş ti c â te o d a tă m a r to r u l lip s e i d e v ia ţă p e te re n u l d e
f o tb a l, la m e c iu rile d e te n is sa u în a lte s itu a ţii c a re ţin d e
c o m p e tiţie . C a p e te le c a d , c o rp u rile s lă b e s c , d e z n ă d e jd e a
P re z e n ţa 109
p r e d o m in ă ş i a s ta n u în to td e a u n a d in c a u z a e p u iz ă r ii
e n e r g ie i. C â te o d a tă e s te v o r b a d o a r d e lip s a o r ic ă r e i
v o in ţe d e a c o n tin u a .
C e i p lin i d e v ia ţă p o t f i m a g n e tic i; c e lo r la lţi le p la c e
d e o b ic e i s ă f ie c u a c e ş tia p e n tr u c ă p r e z e n ţa lo r v ib r e a
z ă d e v ia ţă . P e n tr u a te p e r c e p e c a
p lin d e v ia ţă , o a m e n ii tr e b u ie să te o p ar t e d in a fi p lin d e
v a d ă v io i, p o z itiv ş i a n im a t. Z â m - v iaţ ă p r o v in e d in f e lu l în
b e tu l , r â s u l , e x p r e s ia o p tim i s m u - c a re îţ i u t ilize zi en e rg ia
lu i, o c h ii m a r i ş i v io i, p o z iţia c o r
p u lu i, to a te a c e s te a c o n tr i b u i e la tr a n s m i te r e a u n e i
b u n e d is p o z iţii.
O p a rte d in a f i p lin d e v ia ţă p ro v in e d in f e lu l în c are
îţi u tiliz e z i e n e rg ia . A c to rii, d e e x e m p lu , în c iu d a f a p tu lu i
c ă se s im t u n e o ri in d is p u ş i s a u c h ia r d e m o ra liz a ţi, în v a ţă
să -şi f o lo se a sc ă re z e rv e le d e e n e rg ie p e n tru a-şi rid ic a m o
ralu l c h ia r în a in te d e a in tra p e sc e n ă. S- a r p u te a să f ie n e
v o ie să f a c i la f e l a c o r d â n d o a te n ţie s p e c ia lă în tr e b ă r ii
d a c ă îţi f o lo s e şti la m a x im u m sa u n u e n e rg ia p ro p rie .
S p o re ş te - ţi c o n ş ti i n ţa d e s i n e
A c e a s tă te m ă te în s o ţe ş te d e - a lu n g u l c ă lă to r ie i sp re
in te n s if ic a re a E f e c tu lu i tă u C h a ris m a tic . C ă ile d e îm b u
n ă tă ţire d e lib e r a tă a c o n ş tiin ţe i d e s in e in c lu d e x p lo r a
re a s in e lu i p e c a re îl a s c u n z i o a m e n ilo r, a s c u lta re a p r o
p r ie i in tu iţii ş i în c r e d e r e a în e le , c r e a r e a d e le g ă tu r i c u
o a m e n i c a re te in sp iră .
în c r e d e r e a în s in e in c lu d e d e s c o p e r ir e a m o d u lu i în
c a re p ro p riu l tă u c o m p o r ta m e n t p o a te în tr - a d e v ă r să - ţi
re d u c ă E f e c tu l C h a ris m a tic .
Exp l o re az ă- ţi l atu ril e as cu n s e
C e se a f lă c u a d e v ă ra t în sp a te le m ă ş tii ta le ? D a c ă p r i
v e ş ti u n e o ri c u a te n ţie , o în c e r c a r e d e e x p lo ra re a p ă r ţi
lo r a s c u n s e şi p o a te in c o n f o r ta b ile a r p u te a c o n s titu i o
p ro v o c a re . P e n tru c e a tâ ta b ă ta ie d e c a p ? în m o d sig u r,
d a c ă a i p u s d e o p a rte c e v a d in tin e , tre b u ie c ă a i a v u t u n
m o tiv se rio s. A r p u te a f i a d e v ă ra t, în s ă , d a c ă a c e ste p ă rţi
a s c u n s e f ie îţi re d u c E f e c tu l C h a r is m a tic , f ie a r p u te a fi
f o lo s ite p e n tru a- i m ă ri f o rţa , a tu n c i e x p lo ra re a lo r ar p u
te a f i e x tre m d e v a lo ro a s ă .
„ Ei b in e , c a re e s te ş in e le m e u a s c u n s ? " a i p u te a în tre
b a . D e v re m e c e b in e - n ţe le s c ă n u m a i tu p o ţi să ră s p u n z i
la a c e a s tă în tre b a re , a ltf e l n u a r m a i f i a s c u n s , e s te f o a r
te p o s ib il s ă re g ă s e ş ti u n e le d in tre e le m e n te p rin tre c e le
e n u m e ra te la e x e rc iţiu l p e n tru ş in e le a s c u n s d e p e p a g i
n a u rm ă to a re .
A tu n c i c â n d în c e r c i s ă a i p r e z e n ţă , c e se în tâ m p lă ?
D e e x e m p lu , te v e z i în c e r c â n d s ă f ii c a o v e d e tă d e c i
n e m a c u g e s tu r i e x a g e r a te s a u te p o r ţi d â n d u - ţi im p o r
ta n ţă ?
Exerciţiu pentru şinele ascuns
1. G ă se şt e un loc lin işt it u n d e nu vei fi d e r a n ja t . A sig u -

ră- t e că ai hârt ie şi creio n la în d e m â n ă .
2. Fo lo sind list a de t it luri de m ai jo s, sp re a- ţ i st im u la g â n
d irea, vezi d acă poţ i să dai u n u l sau m ai m u lt e e x e m
ple d esp re t in e şi viaţ a t a.
P re z e n ţa
Frici ir aţ io n ale sau ab su rd e Co m p o r t a m e n t e d in t r e c u t d e care
eşt i m ân d ru şi d esp re care vo rb eşt i rar

A n t ip at ii sau u ră p u t ern ice
sau n icio d at ă
Iu b ir i şi p asiu n i
Co m p o rt am en t e d e care îţ i p are rău şi
N evoi n esat isf ăcu t e
la care t e g ân d eşt i rar sau n icio d at ă
Ta le n t e ascu n se sau n ef o lo sit e Po veşt i sau i n c id e n t e revelat o are
Gân d u ri şi e m o ţ ii e xp r im at e arareo ri D o rin ţ e şi reg ret e rar e xp r im at e
3. Ce su g e rea ză list a în leg ăt u ră cu t in e ? Est e ceva în ea

care ar p ut ea in f lu e n ţ a pozit iv sau neg at iv f elu l în care
t e co m p o rţ i cân d eşt i cu alt e p erso an e?
A s cu l tă şi ai în cre d e re în in tu iţia ta
R â n d u n ic a a r c tic ă e s te o p a s ă r e c a r e tr ă ie ş te în tr - o
z o n ă a f la tă la ş a p te g ra d e s u d d e P o lu l N o rd şi o d a tă p e
a n z b o a ră p e o d ista n ţă in c re d ib ilă d e 3 7 0 0 0 d e k ilo m e tri
în a p o i la p u n c tu l d e p o rn ire . C u u n a s tf e l d e in s tin c t al
c ă m in u lu i, n u e s te n e v o ie d e s is te m e s o f is tic a te d e n a v i
g a ţie p r in s a te lit. In s tin c tu l îi s p u n e u n d e s ă m e a r g ă şi
c u m să a ju n g ă a c o lo . N o i, o a m e n ii, a v e m la râ n d u l n o s
tru o a b ilita te în n ă s c u tă d e a n e g ă s i c a le a p r in v ia ţă şi
d e a n e a d a p ta c o n f o rta b il la c e e a c e se în tâ m p lă în ju r u l
n o stru . G â n d e ş te - te la a c e a stă a b ilita te c a la u n rad ar, n u
c a la u n ta b e l d e c a lc u l.
L o c u ito r ii u n u i s ă tu c d in E u r o p a C e n tr a lă l- a u in v i
ta t la ei p e u n ra b in f a im o s p e n tru în ţe le p c iu n e a sa. T im p
d e m a i m u lte s ă p tă m â n i p o p u la ţia iu d a ic ă lo c a lă a d e z
b ă tu t c e te m e d e d is c u ţie v a p r o p u n e r a b in u lu i, c e c o n
f lic te s ă - i c e a ră s ă re z o lv e , c e s f a tu ri să c e a ră . In c e le d in
u rm ă , ra b in u l s o s i ş i to a tă lu m e a se a d u n ă s ă - l în tâ m p i
n e . El a s ta t tă c u t, d e v e n in d c o m p le t p re z e n t, in te r io r i
z â n d c e le în c o n ju r ă to a r e , s im ţin d a tm o s f e r a . In lo c s ă
v o r b e a s c ă , în c e p u să d a n s e z e . A d a n s a t şi a d a n s a t şi, în
c u râ n d , to a tă lu m e a în c e p u să f a c ă la f e l. C â n d to a tă lu
m e a d a n sa se p â n ă n u s-a m a i p u tu t m iş c a , în tă c e re a c are
se lă s ă în tim p c e - ş i tr ă g e a u s u f le tu l, r a b in u l în tre b ă î n
c e t: „ M a i s u n t în tr e b ă r i? "
P o tr iv it p r o f e s o r u lu i C a p p o n , d o c to r în p s ih o lo g ie ,
c a re a s c ris şi c e r c e ta t a c e s t s u b ie c t, in tu iţia e s te „ b iju te
ria d in c o ro a n a in te lig e n ţe i" . C o m p a ra tă c u ra ţio n a m e n
tu l c o n ş tie n t, e l a r g u m e n te a z ă c ă in tu iţia e s te „ s e c re tu l
s u c c e s u lu i c e lo r m a i m a ri în tr e p r in d e r i a le u m a n ită ţii" .
î n c iu d a i m p o r ta n ţe i s a le e v id e n te , n u se v o r b e ş te
p re a m u lt d e s p re in tu iţie în c ă rţile sa u a rtic o le le p riv in d
c o m u n ic a r e a s a u r o lu l a c e s te i a în în tă r ir e a p r e z e n ţe i.
A c e s t lu c ru re f le c tă în p r in c ip a l p r e s u p u n e re a c ă e a im
p lic ă d a te v a g i c a re n u in s p ir ă în c r e d e r e . Şi to tu ş i, n u
e x is tă n im ic ir a ţi o n a l l e g a t d e i n tu i ţie , c h ia r ş i a tu n c i
c â n d se în tâ m p lă să f ie g re şită . U n ii c re d c ă n e b a z ă m p e
in tu iţie în 9 0 % d in d e c iz iile p e c a re le lu ă m .
O p ă re re a c c e p ta tă a s u p ra in tu iţie i e ste a c e e a c ă, la u n
a n u m it n iv e l a s c u n s , tu ştii d e ja ră s p u n s u l, ia r in s tin c tu l
n u f a c e d e c â t s ă te a ju te s ă - l a c c e s e z i. D e e x e m p lu , a şti
c ă c in e v a m in te a r p u te a s ă n u v in ă d ire c t d in f a p tu l c ă
a u z i c u v in te le a c e s tu ia , c i d in s c h im b ă rile s u b tile p s ih o
lo g ic e p e c a re a c e s ta n u le p o a te c o n tro la , d a r c a re d a u
to tu l p e f a ţă . E p o s ib il c a tu n ic i m ă c a r s ă n u ş tii c ă în r e
g is tre z i a c e s te s e m n a le , to tu ş i o f a c i în m o d in c o n ş tie n t.
D a c ă ai în c re d e re în in stin c tu l tău , p e rm iţi a c e sto r c u n o ş
tin ţe s ă ia s ă la s u p ra f a ţă .
P re z e n ţa 113
în tim p c e n e g o c ia c u m p ă ra re a g ru p u lu i A tk in s C o m
p u te r d in R e g a tu l U n it, Ja c k R o se m a n , f o n d a to ru l a d o u ă
f irm e d e c o m p u te r e d e s u c c e s ş i p re ş e d in te al c e le i d e a
tre ia , a s p u s : „ N u p o t s ă v ă s p u n e x a c t c e a n u m e m i- a
sp u s în c â te v a s e c u n d e c ă s in g u ra n o a s tră s p e ra n ţă p e n
tru a a c h iz i ţio n a c o m p a n ia e r a să c â ş tig ă m in im ile şi
m in ţile m a n a g e r ilo r a f la ţi în ju r u l m e s e i" .
în tr e b a t d e p ro p r ie ta r d a c ă a r d o ri să v a d ă c o n tu rile ,
R o s e m a n şi- a f o lo s it in tu iţia p e n tru a r ă s p u n d e c ă v re a
c a to ţi c e i p re z e n ţi s ă se c u n o a s c ă u n ii c u a lţii m a i în tâ i.
D a c ă n u e x is tă s im p a tie re c ip ro c ă , „ p o ţi s ă - m i d a i c o m
p a n ia p e g ra tis şi n u o v o i lu a " .
A f o s t e x a c t c e e a c e o a m e n ii d o r e a u s ă a u d ă ş i e l a
c â ş tig a t n e g o c ie r e a , d e ş i a o f e r it m a i p u ţin i b a n i d e c â t
c o n c u re n ţii lu i.
Ex istă m u lte c ă i p rin c a re p o ţi s ă a p lic i in tu iţia c â n d
îţi în tă r e ş ti p re z e n ţa . C h ia r ş i a tu n c i c â n d a i la d is p o z i
ţie d o a r c â te v a d o v e z i p a lp a b ile , ai p u te a u tiliz a :
• p re v e s tire a — a n tic ip a re a u n u i e v e n im e n t
• în ţe le g e r e a u lte rio a ră — în ţe le g e r e a a c e e a c e a c a u
z a t u n a n u m it p ro c e s
• p re s e n tim e n t — ră s p u n s u l in iţia l şi p ro b a b il la o p ro
b le m ă
• c u n o a ş te r e a — s ig u r a n ţa c ă ş tii c e a m a i b u n ă c a le d e
a a ju n g e la o s o lu ţie s a u d e a f o lo s i o d e s c o p e rire sa u
c ă ş tii c a re e c e l m a i b u n m o m e n t p e n tru a in te rv e n i
s a u c a re e s e m n if ic a ţia u n u i e v e n im e n t.
îţi p o ţi a s c u ţi şi d e z v o lta in tu iţia p r in p ra c tic ă şi e x

p e rim e n t ( v e z i e x e rc iţiile c a r e u rm e a z ă ) .
Exerciţiu pentru intuiţie
1. Rezervă- ţ i a n u m it e m o m e n t e cân d vrei să- ţ i exp lo rezi

in t u iţ ia — a ce st e a ar p u t ea fi a t u n ci cân d eşt i sin g u r
sau , m ai bine, cân d t e a f liîn t r - o sit u a ţ ie în care vrei să
ai un im p a ct p erso n al.
2 . Ple a că în e x p lo r a r e a t a d e la ch e st iu n i şi p r o b le m e
reale, nu t e o r e t ice . Fu n cţ io n e a z ă cel m ai b in e î n si
t u a ţ ii d e v ia ţ ă , şi nu în co n t e x t e d e t ip u l „ cu m ar fi
d a că ..." .
3. Perm it e- ţ i să e x am in ezi ce sim ţ i şi în ce a r că să reţ ii f e
lul în care eşt i afect at în acel m o m en t . D e exem p lu ,:„M ă
sim t o b o sit ch ia r a cu m şi o b serv că d evin d in ce în ce
m ai n erăb d ăt o r" .
4 . A d m it e sau accep t ă acest e sen t im e n t e , ch ia r d acă su n t
in co m o d e . D e e x e m p lu : „ A cce p t că su n t f u r io s ch ia r
acu m şi est e d e în ţ e le s că su n t n erăb d ăt o r" .
5. Priveşt e- ţ i in t u iţ ia ca pe un p riet en t ăcu t , resp ect u o s,
care aşt eap t ă de o b icei să i se ceară o p in ia. I n vit ă- ţ i i n
t u iţ ia să- ţ i d ea un răsp u n s. D e e x e m p lu : „A ccep t f a p
t ul că su n t f u rio s ch ia r a cu m . Ce în se a m n ă că t re b u ie
să f ac în co n t in u are?"
6 . Ex a m in e a ză co rect it u d in ea in t u iţ ie i t a le şi reacţ ia t a la
aceast a.
Exerciţiu suplim ent ar pentru intuiţie
1 . Ju rn al: Scrie un ju rn al al in t u iţ iei u n d e vei not a im p r e

sii, d acă a ce st e a p ro vin d in vise, se n za ţ ii sa u g ân d u ri
in st an t an ee. Ex am in e ază- le pent ru a ved ea ce p ersp ec
t ive d e în ţ eleg ere a in t u iţ ie i t ale îţ i oferă acest ea — de
P re z e n ţa 11 5
ex em p lu , cân d pare a f u n cţ io n a cel m ai b ine sau în ce

m ed iu .
2 . I n t e r e se : Fo lo se şt e - ţ i h o b b y- u rile sau in t e re se le p e n
t ru a - ţ i ex p lo ra in t u iţ ia . M u zicie n ii au in t u iţ ii d esp re
m u zică, cercet ăt o rii, d esp re şt iin ţ ă, p ărin ţ ii, d esp re co
pii, sp e cia lişt ii, d esp re su b ie ct e le lor p art iculare.
3 . Răsp u n su ri: Aleg e o p ro b lem ă sau o ch e st iu n e pe care
doreşt i să o soluţ ionezi. Fă o p lim b areîn nat ură şi în t im p
ce t e bucuri de cele ce t eîn co n jo ară alege un ob iect cu m
ar fi o piatră, o frunză sau ceva ce găseşt i pe acolo. Priveş-
t e- l cu at enţ ie şiîn t reab ă- ţ i int uiţ ia nat urală: „Ce noi per
sp ect ive legat e d e p rob lem a m ea îm i oferă acest lucru?"
Su g est ii
• Trat ează cu su sp iciu n e in t u iţ ia care pare a- ţ i co m a n d a
să faci ceva a n u m e în loc să su g ereze m ai m u lt e p o si
b ilit ăţ i.
• Co m b in ă in t u iţ ia cu log ica.
• D acă ai o in t u iţ ie , t rat e a z- o cu resp ect , ca şi cu m ar fi
un sf at oferit de un coleg de în cred ere.
P re g ă ti re a c o rp u l u i
C a p a rte a a c tiv ită ţii ta le d e p re g ă tire p e n tru c o m u n i

c a re a m e s a ju lu i , s - a r p u te a să f ie n e v o i e s ă - ş i tr e z e ş ti
c o rp u l în în tre g im e , în s p e c ia l d a c ă e v o r b a d e o p re z e n
tare f o rm a lă , ţin u tă în p ic io a re .
T e n siu n e a d in a in te a u n e i re p re -
t e n siu n e a d in a in t e a u n ei
z e n ta ţii m d ire c t e s te p e r f e c t n o r- rep rezentaţ1i în d irect
m a lă ; e s te o f o rm ă c o n c e n tra tă d e e st e p er f e ct n o r m ală
e n e r g ie c a r e tr e b u ie s ă f ie b in e
s tru n ită . D e e x e m p lu , în a in te a u n e i re p re z e n ta ţii im p o r

ta n te , a c to rii p e tre c o o ră sa u m a i m u lt p re g ă tin d u - ş i c o r
p u l. Ei lu c re a z ă d in g re u p e n tru a se d e s tin d e , re la x a şi
a s e p r e g ă ti s ă c o m u n ic e . O r ic â n d in te n ţio n e z i să o b ţii
u n E f e c t C h a ris m a tic p u te rn ic , p o ţi s ă f a c i c u f o lo s a c e s t
tip d e p re g ă tire . Fo lo s in d a n tre n a m e n tu l f iz ic , în c e p i să
p re ie i c o n tro lu l im p a c tu lu i p e c a re v re i s ă - l e x e rc iţi.
în s p e c ia l d a c ă re a liz e z i o p re z e n ta re f o rm a lă , a c tiv i
ta te a d e p re g ă tire a c o rp u lu i tă u tre b u ie s ă f ie m e tic u lo a
să şi p o a te c o n s ta în u rm ă to a re le :
• Ex e rc iţii d e re la x a re f iz ic ă : s c u tu ră p ă r ţi s e p a ra te ale
c o r p u lu i p e n tru a în lă tu ra te n s iu n e a ; în c h id e o c h ii şi
c o n c e n tre a z ă - te a s u p ra f ie c ă re i p ă r ţi a c o r p u lu i v e r i
f ic â n d te n s iu n e a d in f ie c a re d in tre a c e s te a ; in s p ir ă şi
e x p ir ă a d â n c ş i rar, î n tim p c e s p u i p ă r ţii re s p e c tiv e
s ă se d e s tin d ă şi s ă se re la x e z e .
• E x e rc iţii p e n tru v o c e , p e n tru a în c ă lz i g â tu l şi c o rz ile
v o c a le : în g â n ă u şo r, s c o a te s u n e te s im p le c u m a r fi
a a a ş i o o o ; s p u n e c u v o c e ta re u n e x e r c iţiu d e d ic ţie
c u m a r f i „ Şa s e s a ş i în ş a s e s a c i " , p e n tr u a - ţi r e la x a
m u ş c h ii v o rb irii.
• Sta i d e p a rte d e f u m ă to ri ş i e v ită ţip a tu l s a u d is c u ţii
le p re lu n g ite .
Ex e rc iţiile f iz ic e d e în c ă lz ire îţi tre z e sc m in te a , c o rp u l,

re sp ira ţia şi v o c e a ; e le te a ju tă să f ii p re g ă tit p e d e - a -n tre -
g u l p e n tru a - ţi a tin g e sc o p u l.
„A fi p rezen t em o ţ io n al pe scen ă, cu ad evărat p rezen t la

nivel em o ţ io n al, ar t reb u i să fie su f icie n t p ent ru a t r a n sm i
t e ceea ce t reb u ie t r a n sm is."
L a s s e H a l l s t r o m , re g iz o r s u e d e z
C a p i to l u l 5
A u te n ti c i ta te a
e g e n d a r u l d irijo r, c o m p o z ito r ş i p ia n is t L e o
L n a rd Be rn s te in a f o st s o lic ita t o d a tă d e c ătre u n

f o to g r a f s ă p o z e z e p e n tru o f o to g ra f ie în tr- u n
a e ro p o rt, ş e z â n d p e o m o to c ic le tă . „ Eu n u ş tiu s ă m e rg
c u m o to c ic le ta , a p ro te s ta t Be rn s te in , ar fi u n f a ls ." „ Su n t
sig u r c ă a ţi p u te a s ă o c o n d u c e ţi d a c ă a ţi în c e r c a " , a re
p lic a t f o to g ra f u l.
Sp re u im ir e a c o le g ilo r s ă i, B e r n s te in s ă r i p e m o to c i
c le tă , d e m a r ă c u v ite z ă m a x im ă p e p is ta a e r o p o r tu lu i,
în c e tin i s c u rt c a să d e m o n s tre z e c â te v a m a n e v re c o m p li
c a te ş i s e în to a r s e la lo c u l u n d e u rm a s ă f ie f o to g ra f ia t.
„ A c u m , p ro c la m ă e l, p o ţi să m ă f o to g r a f ie z i."
T ră im în tr - o lu m e c a re a c c e le r e a z ă , se p a re , în d ire c
ţia o p u s ă f a ţă d e a f i a u te n tic . G lo b a liz a r e a , te h n o lo g ia
c a re n e s c h im b ă s tilu l d e v ia ţă , c o n d u c ă to r ii d e c a m p a
n ii e le c to r a le , p u b lic ita te a , b u n u r ile ş i s e r v ic iile v ir tu a
le , c o m u n ic a ţiile o n lin e , c h ia r în d r ă g o s ti ţii e le c tr o n ic i
s u n t d o a r c â te v a e x e m p le . T o a te a c e s te a c o n s p ir ă p e n
tru a s u b m in a c e e s te re a l s a u d u r a b il, in c lu s iv re la ţiile
u m an e.
O f o r m u lă c a re s ă - ţi s p u n ă c u m să f ii a u te n tic n u a r
f i r e a lă . C â n d o p e r s o a n ă e s te a u te n tic ă , e a in te r a c ţio -
n e a z ă s im p lu , se p o a r tă a ş a c u m e , ş i n u c a a ltc in e v a —
n u e x is tă o r e g u lă p e n tr u c u m se
o f o r m u lă car e să- ţ i f a c e a s ta . S im p lu s p u s , e ş ti a ş a c u m
sp u n ă cu m să f ii e ş ti. F ie c a r e s e n a ş te a u te n tic . N u
a u t e n t ic nu ar fi re ală v e z i b e b e lu ş i în c e r c â n d s ă f ie a ltc i
n e v a în a f a r ă d e e i în ş iş i. în c e p â n d
d in c o p ilă rie şi tre c â n d p rin a d o le s c e n ţă şi în s p re m a tu
r ita te , to tu ş i s p o n ta n e ita te a n o a s tr ă e s te e lim in a tă tre p
ta t, p â n ă c â n d s f â r ş im p r in a n e în tr e b a : „ C in e s u n t e u ,
c u a d e v ă r a t? "
A c e a s tă s e p a r a r e d e v in e o a d o u a n a tu r ă . C a a d u lţi,
a m p u te a f i r e f r a c ta r i s a u in c a p a b ili s ă în lă tu r ă m m a s
c a , a s tf e l în c â t o a m e n ii s ă p o a tă v e d e a c in e s u n te m c u
a d e v ă ra t, a f e c tâ n d a s tf e l în m o d d ire c t im p re s ia p e c a re
o f a c e m a s u p r a lo r. D e e x e m p lu , L o r d u l R e ith , p r im u l
p r e ş e d in te a l B B C , e r a o p e r s o a n ă g re u d e în ţe le s , c a re
a v e a f r e c v e n te s c h im b ă r i d e d is p o z iţie . L a r e c e p ţia o f e
r ită c u o c a z ia n u n ţii f iic e i s a le , u n in v ita t i- a s p u s s o ţu
lu i a c e s te i a , c a r e e ra p s ih ia tr u : „ A ş v r e a m u lt s ă - l c u
n o s c p e L o r d u l R e i th " . L a c a re s o ţu l a r ă s p u n s : „ Şi e u
a ş v re a a s ta " .
D u p ă c u m a s p u s în m o d m e m o r a b il s c riito a re a M a
ria n n e W illia m s o n : „ Fric a n o a s tră c e a m a i p ro f u n d ă e ste
a c e e a c ă s u n te m p re a p u te rn ic i. L u m in a n o a s tr ă c ă lă u
z ito a r e , ş i n u în tu n e r ic u l, e s te c e a c a r e n e în s p ă im â n tă
c e l m a i m u lt. N e în tre b ă m c in e s u n t e u c a să f iu s tr ă lu
c ito r, m in u n a t, ta le n ta t, f a b u lo s ? D e f a p t, c in e e ş ti tu c a
să n u f ii to a te a c e s te a ? " 3
3 C ita t a trib u it ad e se a în m o d g re şit lu i N e lso n M an d e la .

A u te n ti c i ta te a 119
A u te n tic ita te a în s o ţe ş te u n E f e c t C h a r is m a tic p u te r

n ic şi s e d o v e d e ş te a f i d e o s e b it d e im p o r ta n tă î n s itu a
ţia în c a re a d m in is tr e z i o a f a c e r e s a u c o n d u c i n iş te o a
m e n i. în s ă tu în s u ţi n u p o ţi d e c la r a c ă e ş ti a u te n tic ,
d e p in d e d e a lţii să d e c id ă c ă a ş a e ste .
C e ila lţi tre b u ie m a i în tâ i s ă v a d ă c ă e ş ti s in c e r c u tin e
în s u ţi, c ă ş tii c in e e ş ti ş i f o lo s e ş ti a s ta p e n tru a c o m u n i
c a c e v re i. Se s p u n e c ă f o s ta d ire c to a re d e r e s u rs e u m a
n e d e la M a r k s & Sp e n c e r, Je a n T o m lin , a e x p lic a t c a m
a şa: „ V re a u s ă f iu e u în s ă m i, d a r îm i p o te n ţe z a n u m ite
p ă rţi d in m in e î n f u n c ţie d e c o n te x t. C e e a c e p r im iţi e s te
u n s e g m e n t d in m in e . N u e s te o n ă s c o c ire s a u u n f a ls —
su n t n u m a i p ă r tic e le c a re s u n t re le v a n te p e n tr u s itu a ţia
re s p e c tiv ă " .
A u te n tic ita te a f u n c ţio n e a z ă p rin o a m e n ii c a re se id e n
tif ic ă c u tin e la u n n iv e l p e rs o n a l, u m a n . C a să o s p u n e m
p u ţin d if e rit, e i se s im t le g a ţi în tr- u n f e l d e c in e e ş ti tu şi
d e c e re p re z in ţi. P e n tru a f i a u te n tic , o a m e n ii tre b u ie să
a u d ă v o c e a ta d is tin c tă şi s ă id e n tif ic e a c e le c a lită ţi c a re
te re p re z in tă .
P e r f o r m a n ţa a u te n tic ă la n iv e l p e r s o n a l e s te a b ilita
te a d e a e x p r im a c in e e ş ti, în tim p c e e ş ti p e r f e c t c o n
ş tie n t d e in f lu e n ţa p e c a re o a i în ju r u l tă u . E s te u n a c t
d e a te n ţie d u b lă . în tâ i a i n e v o ie d e o c o n ş tiin ţă d e s in e
şi, în a l d o ile a r â n d , d e o r e c e p tiv ita te p r iv i n d e f e c tu l
a v u t a s u p ra a u d ie n ţe i. A c e s te c a lită ţi c o n trib u ie la a tra c -
tiv ita te , te m ă p e c a re o d is c u tă m m a i tâ rz iu . E le c o n d u c
la o p r im ă im p re s ie d e im p a c t, o im p re s ie d u ra b ilă ş i o
re la ţie d e d u ra tă .
A f i a u te n tic p ro d u c e b e n e f ic ii d in c o lo d e s im p la îm
b u n ă tă ţire a c o m u n ic ă r ii, d e c o n s tru ire a u n e i e c h ip e sa u
d e p r o m o v a r e a u n u i b r a n d . P r in în lă tu r a r e a m ă ş tii,
o a m e n i şi c h ia r c o m p a n ii în tre g i p o t d e v e n i c in e s u n t c u
a d e v ă ra t, c u n o s c â n d u - ş i s c o p u l şi v a lo rile . „ N u p o t a c
tiv a în a f a ra p e r s o n a ju lu i m e u , tre b u ie p u r şi s im p lu să
f iu e u î n s ă m i " , c o m e n ta im p r e s io n a n ta K a r e n D a r b y
c â n d n u a f o s t s e le c ta tă c a m e m b ră în ju r iu l d in c a d ru l
p r o g r a m u lu i T V A rena Leilor c a re c a u tă în tr e p r in z ă to r i
a f la ţi la în c e p u tu l c a rie re i.
C â n d în tâ ln e ş ti p e c in e v a c a re n u e s te a u te n tic s a u
s in c e r c u s in e s im ţi c u r â n d c ă c e v a n u e s te în r e g u lă .
Sp u n e m a d e s e a c ă : „ e l jo a c ă te a tr u " s a u c ă „ e a n u e s te
c u to tu l d e î n c r e d e r e " . în c e a r c ă e x e r c i ţi u l p e n tr u a u
te n tic ita te sp re a în ţe le g e m a i b in e c e a n u m e te f a c e a u
te n tic .
Exerciţiu pentru aut ent icit at e
1. Gâ n d e şt e - t e la t rei sau pat ru p erso an e pe care le- ai î n

t âln it , d esp re care ai cit it sau ai au zit şi pe care le a d
m iri f o art e m u lt . Ar p u t ea fi p erso an e în viaţ ă sau nu,
co n t em p o ran e cu t in e sau ap arţ in ân d u n o rt im p u ri t re
cut e.
2. Alege d in t re acest ea un sin g u r n u m e.
3. Scrie n u m ele p ersoanei în sp aţ iul d e m ai jo s şi apoi scrie
ce a n u m e ad m iri m ai m u lt la aceast a.
A d m ir cu ad evărat
Ceea ce ad m ir cel m ai m u lt la aceast ă p ersoană est e (fii cât

se p oat e de exact )
4. în ce fel pare aceast ă p erso an ă să fie au t en t ică?

5. Cu m crezi că îşi t r a n sm it e aceast ă p erso an ă a u t e n t ici
t at ea?
6. Cu m t r an sm iţ i t u a u t e n t icit at e a ?
A f i a u te n ti c
D a c ă a d m iri c u a d e v ă ra t p e c in e v a , e s te p e rf e c t d e în
ţe le s c ă v re i să fii c a p e rs o a n a re s p e c tiv ă . A sta n u în s e m
n ă c ă tre b u ie să o c o p ie z i în tru to tu l. Tu n u p o ţi să fii p e r
s o a n a a c e e a — e a e s te c in e e s te ia r tu e ş ti c in e e şti. A n u
fii a u te n tic în s e a m n ă a g â n d i sa u a te c o m p o rta c a şi c u m
ai fi o a ltă p e rs o a n ă .
O b s e s ia p e n tr u c e le b r ita te în c u r a je a z ă lip s a a u te n ti
c i t ă ţ i i , c a re n e c o n d u c e la id e e a c ă a m p u te a s ă a s p iră m
l a o f a im ă im e d ia tă s a u la a v e re f ă ră
a f i n e v o ie să f im s in c e r i c u n o i în ş i- 0 bse sja pe n t ru
n e . D e e x e m p lu , în p e r io a d a a n ilo r ce le b r i t at e în c u r a je a ză
1 9 8 0 , la c o m p a n ia g i g a n t G e n e r a l lip sa a u t e n t i c i t ă ţ i i
E le c tr ic , „ to a tă lu m e a v o ia s ă f ie c a
Ja c k W e lc h " , n e - a e x p li c a t K e v in Sh a re r, a s is te n tu l p e
te r m e n lu n g a l a c e s tu ia , e l în s u ş i d ir e c to r e x e c u tiv m a i
tâ rz iu . Sh a re r a în v ă ţa t în p rim u l r â n d c ă „ tre b u ie să fii
tu în s u ţi, n u să în c e r c i s ă im iţi p e a ltc in e v a " .
în p e rio a d a d e ru lă rii c u r s u rilo r d e s p re im p a c tu l p e r
s o n a l, a m a u z it o a m e n i s p u n â n d lu c ru ri c a a c e ste a :
• „ Sim t c ă s u n t o p e r s o a n ă la s e rv ic iu ş i o a lta a c a s ă ...

şi n u m a i s u n t s ig u r c a re d in tre e le m ă re p re z in tă c u
a d e v ă r a t."
• „ A m o b o s it în c e rc â n d s ă to t g h ic e s c s tra te g iile a s c u n
se a le a lto ra ; m ă în tr e b c u m a r f i d a c ă a m d e v e n i c u
to ţii s in c e r i? "
• „ Su n t f o a r te a d a p ta b il, în s ă n u s u n t s ig u r c ă a c o p ia
s tilu l d e lid e r al ş e f u lu i m e u e s te c a le a p e c a re tre b u ie
să m e r g ."
• „ V re a u c u a d e v ă ra t s ă f iu e u , d o a r c ă a s ta n u m i- a r fi
d e f o lo s în a c e s t lo c ."
D e c i o am e n ii v in la se rv ic iu p u rtân d u - şi m ăştile şi se în
tre ab ă d e c e n u au im p a c tu l p e c are v o r să îl aib ă. C e i c are
p a rtic ip ă la w o rk sh o p su n t u im iţi ad e se a p e n tru c ă c e e a c e
fu n c ţio n e az ă le g at d e e i v in e d in in terio r, n u d in afară. U şo r
n e în c re z ăto ri e i în tre ab ă: „ V rei să sp u i c ă tre b u ie d o ar să fiu
e u în s u m i? " C ân d eşti c o n v in s c ă asta e ste e x a c t c e e a c e tre
b u ie să fii, p o ţi sim ţi u n s e n tim e n t d e u şu ra re .
P e r s o a n e le c a re în c e a r c ă s ă f o lo s e a s c ă a u te n tic ita te a
p e n tru a fi c h a ris m a tic e s im t c â te o d a tă c ă a s ta le în d re p
tă ţe ş te s ă - ş i p ia rd ă c o n tro lu l, m a n if e s tâ n d f u rie , n e r ă b
d a re sa u in s a tis f a c ţie , in d if e re n t d e f e lu l în c a re a c e s t lu
c r u îi a f e c te a z ă p e c e ila lţi . D e f a p t, r e p u ta ţia p e n tr u
a u te n tic ita te tre b u ie g e s tio n a tă c u g rijă .
S u n t e u a u te n ti c ?
„ N u c re d u n c u v â n t d in c e s p u n e ţi" , i- a z is u n ju r n a
lis t u n u i p o litic ia n f a im o s d in R e g a tu l U n it. „ T o t c e e ste
le g a t d e d u m n e a v o a stră e ste fals. C h ia r şi p ă ru l d u m n e a
v o a s tră , c a re a ra tă c a o p e r u c ă !" C u m îţi d a i s e a m a c ă n u
e ş ti c o m p le t a u te n tic ? E x is tă s e m n a le d e a v e rtiz a re , a tâ t
in te rio a re , c â t ş i e x te rio a re .
S e m n a le le in te r io a r e a ra tă c ă te s im ţi în tr - u n f e l d e
p a rte d e c e e a c e s p u i, d e c o n e c ta t d e la c e e a c e c o n te a z ă
p e n tru tin e . Ştii c ă „ îţi p u i o m a s c ă " şi c ă e u lu i tă u re a l
n u i s e p e r m ite s ă ia s ă la s u p ra f a ţă . îţi a s c u n z i g â n d u ri
le , în c e rc i s ă - ţi a s c u n z i s e n tim e n te le şi c e n z u re z i c u p u
te re to t c e e a c e sp u i.
S e m n a le le e x te r io a r e s u n t a c e le a c a re te a v e r tiz e a z ă
c ă în c e p i s ă - ţi b a z e z i a c ţiu n ile n u p e c e e a c e e s te b in e , c i
p e c e e s te c o n v e n a b il s a u u ş o r d e a c c e p ta t. Eşti p e r s u a
siv la p re s iu n e a d in p a rte a a lto ra d e a f a c e lu c ru ri d e sp re
c are , c â n d te g â n d e ş ti la e le , ştii c ă s u n t g re ş ite sa u în d o
ie ln ic e .
„ C â n d C a m e r o n i- a a r u n c a t c a lif ic a tiv u l « p re f ă c u t»
p r im - m in is tru lu i v e n it la P a r la m e n t a f o s t c a o lo v itu ră
în m o a le le c a p u lu i" , p o v e s te a u n c o m e n ta to r d e s p re im
p a c tu l a c e s to r c u v in te a le lid e r u lu i o p o z iţie i c o n s e r v a
to a re a s u p r a p r im - m in is tr u lu i b r ita n ic G o r d o n Bro w n ,
în c iu d a a p a re n te i d im in u ă r i a im p o r ta n ţe i a u te n tic ită
ţii în f a v o a re a c e le b rită ţii, u n a d in tre c e le m a i d ă u n ă to a
re a c u z a ţii p e c a re le p o ţi f a c e la a d re s a c u iv a ră m â n e to t
a c e e a d e p re f ă c ă to rie .
N u p o ţi s ă te tr e z e ş ti în tr - o d im in e a ţă şi s ă d e c la r i
s im p lu : „ A s tă z i in te n ţio n e z să f iu a u te n tic " , p e n tru c ă a
fi a u te n tic n u e s te u n s c o p , e s te u n p ro c e s . î n m o d c o n
stan t, îţi a d a p te z i şi îţi re c u n o şti lip sa d e p e rf e c ţiu n e . Este
v o rb a d e s p re :
• D o rin ţa ta şi a b ilita te a d e a fi sin c e r, n u f a ls sa u c a lc u

lat. „ C â n d c a u ţi a u te n tic ita te a d e d ra g u l a u te n tic ită ţii,
n u m a i e ş ti a u te n tic " , s u s ţin e a f ilo s o f u l Je a n - P a u l Sa r
tre — c e e a c e în s e a m n ă c ă tre b u ie să în c e rc ă m s ă f im
a u te n tic i, p e n tru c ă a sta c h ia r c o n te a z ă p e n tru n o i.
C u m r e la ţio n e z i c u o a m e n ii, d e v e n in d d e m n d e î n
c re d e re a lo r.
S e m n al e care av e rtiz e az ă că n u e ş ti au te n tic
• Te îm p rieten eşti n u m ai c u c ei c are au c ev a c e îţi d o

reşti şi care ţi-ar p u tea fi d e fo lo s în v iito r.
• Eşti terib il la c o le c tat c ărţi d e v iz ită şi n u m ere d e te
lefo n care te v o r aju ta d in p u n c t d e v ed ere p ro fesio
n al, d ar ai p u ţin e p rieten ii sau relaţii ad ev ărate.
• Ii m an ip u lez i p e ceilalţi p entru a o b ţine ce d o reşti fără
să-ţi fac i g riji le g ate d e e fe c tu l p e c are ar p u tea să-l
aib ă ac est lu c ru asu p ra lo r sau a ta.
• Le p erm iţi alto ra să te m an ip u lez e.
• îţi c o n c e n tre z i c o m p o rta m e n tu l în ju ru l c âştig ă rii
ap ro b ării o am en ilo r, in d ife re n t d e sen tim e n te le tale
faţă d e aceştia.
• N u eşti sin c er c u tine.
• Te sim ţi sing u r, n eresp ec tat şi lip sit d e an g ajam en t în
relaţii.
• La se rv ic iu , te sim ţi in ad e c v at, p lic tisit, su b estim at,
neap reciat.
• Fac i p ro g rese m ic i în c eea c e p riv e şte d ez v o ltarea ta
p erso n ală sau n ic i n u îţi p asă d e aceasta.
• în tim p u l lib er, n u îţi m ai fac e p lăc ere să fii tu în su ţi
sau te sim ţi in co nfo rtab il cu cei p e care îi n u m eai o d a
tă p rieteni.
• N u te resp ec ţi în în treg im e şi n u c rez i c u ad ev ărat în
p ro p riile v alo ri sau n u le u rm ez i în ac ţiu nile tale.
• C h iar şi co m p lim en tele tale îi fac p e o am eni să se sim
tă p ro st. Ele su n ă sin cer la în c ep u t, în să, u lterio r, in
tenţia ta reală iese la iv eală.
D e s c r ie m a d e s e a o p e r s o a n ă a u te n tic ă ş i im p a c tu l
p e rs o n a l a l a c e ste ia p rin sin ta g m a : „ C e - i în g u şă , ş i- n c ă
p u ş ă ." P a ra d o x a l, c e a m a i u ş o a ră c a le d e a f i m a i a u te n
tic e s te ... să f ii m a i m u lt tu în -
şu ţi! cea m ai u şo ar ă cale p en t r u
a fi m ai a u t e n t ic e st e ... să f ii
C o m ic u l G e o rg e B u rn s s p u
m ai m u lt t u în su ţ i !
n e a o d a tă d e s p r e o n e s ti ta te :
„ D a c ă e ş ti c a p a b i l s ă o m i
m e z i, e o r e a l i z a r e " . A r f i p u tu t la f e l d e b in e s ă v o r
b e a s c ă d e s p r e a u te n tic ita te . A m im a a u te n tic ita te a to
tu ş i e s te o m u n c ă m u lt m a i g r e a d e c â t s ă f ii tu în s u ţi
p u r ş i s im p lu .
U n s tu d iu c a re a a v u t c a o b ie c t p e s te 1 0 0 0 d e lid e ri
d in d o m e n iu l af a c e rilo r, a le şi p e n tru a u te n tic ita te a şi e f i
c ie n ţa lo r, a a ju n s la c o n c lu z ia c ă a c e ş tia s e te s ta u e i în
ş iş i în m o d c o n s ta n t p r in in te r m e d iu l e x p e r ie n ţe lo r d e
v ia ţă . Ei v o ia u s ă d e s c o p e r e s c o p u l f u n c ţie i lo r d e c o n
d u c e re ş i în v ă ţa s e r ă c ă a f i a u te n tic îi f a c e m a i e f ic ie n ţi.4
C h ia r d a c ă n u e ş ti lid e r în tr - o o r g a n iz a ţie , a c e s t r e z u l
ta t a l c e r c e tă r ii e s te în c u ra ja to r. El a ra tă c ă a f i a u te n tic
se re f e ră m a i d e g ra b ă la u n p ro c e s u ş o r d e g e s tio n a t, d e
c o n f ru n ta re c u re a lita te a , p e n tr u a a f la „ C in e s u n t e u ? " ,
„ C e a re im p o r ta n ţă p e n tr u m i n e ? " , „ C e d o r e s c ? " , d e c â t
la a a ş te p ta c a a u te n tic ita te a să a p a ră b ru s c d u p ă u n a n
tre n a m e n t in te n s iv s a u s ă f ii n ă s c u t c u o g e n ă a „ a u te n
tic ită ţii" .
4 Bill G e o rg e et al. ( 2007). „ D isc o v e rin g y o u r a u th e n tic le a d e rsh ip ",

Harvard Business Review, 1 f e b ru arie 2007.
V e ri f i c a re a s ti l u l u i
Stilu l tă u p e r s o n a l a f e c te a z ă m o d u l în c a r e o a m e n ii
îţi p e rc e p a u te n tic ita te a . D e e x e m p lu , a i p u te a c o n s id e
ra c ă ai s tilu l u n e i p e rs o a n e s o f is tic a te , a c tiv e s o c ia l, c a l
m e , c a re d e ţin e c o n tro lu l, d a r e s te a c e a s ta im p re s ia re a
lă p e c a re o f a c i c e lo rla lţi?
Im a g in e a z ă - ţi c ă a i a v e a p ro p ria c o m p a n ie p riv a tă d e
r e la ţii p u b l ic e c a r e lu c r e a z ă în i n te r e s u l tă u s a u c ă o
a g e n ţie d e p u b lic ita te d e c a lib ru ar s e m n a u n c o n tra c t c u
tin e p e n tru a te p ro m o v a în lu m e . U n a d in tre c h e s tiu n i
le p e c a re a m b e le c a te g o rii d e e x p e r ţi a r d o ri să o lă m u
re a s c ă îm p r e u n ă c u tin e a r fi:
• C a re e s te m a rc a ta p e rs o n a lă ?
M a r c a ta c o n ţin e to t c e s p u i tu ş i to t c e f a c i; f e lu l în
c a re p riv e şti, g â n d e şti, te m işti şi te c o m p o rţi. Este a p ro a
p e c a ş i c u m a i f i o c o m p a n ie n u m ită , s ă s p u n e m , E u
S.R .L . C a re a r f i m a rc a a c e s te i c o m p a n ii? L a f e l c u m r e
c u n o a ş te m c ă Jo h n L e w is , Z a ra , A p p le s a u N o k ia a u s ti
lu rile şi m ă rc ile lo r p ro p rii, la f e l e s te şi c u E u S.R .L . C u
c â t d e v ii m a i c o n ş ti e n t d e a c e a s tă m a r c ă , c u a tâ t m a i
m u lt v e i re u ş i s ă - ţi d e m o n s tre z i a u te n tic ita te a şi s ă - ţi î n
tă re ş ti E f e c tu l C h a ris m a tic .
C u m a i d e s c r ie m a r c a p e r s o n a l ă a f ie c ă r e ia d in tr e
a c e s te p e rs o a n e ?
• C a m illa (a d o u a s o ţie a p r in ţu lu i C h a rle s ) ;

• D l P u tin ( R u s ia ) ;
• O p r a h W in f re y ;
• Jo s e M o u rin h o ;
• G o rd o n R am say ;
• D e n z e l W a s h in g to n ;
• A n d re w M arr.
A u a c e ş tia u n s til d is tin c tiv ş i, în c a z d e r ă s p u n s a f ir

m a tiv , c e îl f a c e a ş a c u m e s te ? C â t d e a u te n tic i îi f a c e
a c e s t s til, d u p ă p ă re re a ta ?
Exerciţiu pentru stil (1)
I a t ă cât e v a m o d a lit ă ţ i d e a în ce p e să - ţ i r e e v alu e zi şi

să - ţ i reco n sid eri st ilu l t ău p erso n al. Co m p le t e ază d e
scr ie r ile d e m ai jo s şi în ce a r că să ex p lici d e ce ai ale s
acele răsp u n su ri.
1. D acă aş fi o m aşin ă , aş fi una m arca (d e ex. M erced es)
p ent ru că (de ex. m ă d ef in esc prin calit at e şi st il)
2. D acă aş fi o m ân care, a ş fi (de ex. un g repf rut )
pent ru că (de ex. su n t puţ in asp ru, d ar bun pent ru t ine)
3. D acă a ş fi un m ag azin , a ş fi ca (d e ex. M ark s 8( Sp e n

ce r ) _____________________________________________________________
p en t ru că (d e ex. v a lo are a pe ca r e o o f er co r e sp u n d e
p reţ u lu i ce r u t ) _______________________________________________
• Priv in d u - ţ i ră sp u n su rile , ce su g e rea ză a ce st e a d esp re

st ilu l t ău p erso n al?
• Ar fi d e acord p riet en ii sau co leg ii t ăi cu d escrierea t a?
• Cât de f id el eşt i „m ărcii" t ale?
A n d re w L e i g h
• Fo lo seşt e acest e răsp u n su ri pent ru a co m p let a cel de- al

d o ilea exerciţ iu de st il d e m ai jo s.
Exerciţiu pentru stil (2)
La o şe d in ţ ă cu rep rezen t an ţ ii co m p a n ie i t ale d e relaţ ii

p u b lice sau cu ag en ţ ii d e p u b licit a t e , a ce şt i exp erţ i vor să
t r a n sm it ă lu m ii a u t e n t icit a t e a t a. în t â i, ei d ecid să - şi f o r
m eze o im a g in e m ai b u n ă d esp re m arca t a p erso n ală, d e
sp re st ilu l t ău p art icular.
Cu m le- ai d escrie m arca t a?
D e ex em p lu :
Marca mea seamănă mai m ult cu Toyota decât cu BMW.
Ofer calitate fără a face mare caz de asta şi nu îţi impun st i
lul m eu. îm i place să fiu văzut ca o marcă ce ia în seamă
clientul — ceea ce înseamnă că îmi îndeplinesc sarcinile şi
te poţi baza pe mine. Sunt, de asemenea, mai degrabă ca
unele dintre cele mai bune magazine, în sensul că nu devin
defensiv dacă găseşti ceva în neregulă la ceea ce fac. Voi ac
cepta pur şi sim plu că am greşit şi voi încerca să îndrept lu
crurile. Mai sunt un pic precum o „bancă la distanţă": sunt
uşor accesibil şi atunci când mă contactezi pun pariu că mă
găseşti prietenos şi răbdător.
Apoi, co n su lt a n ţ ii d ecid să p ro iect eze un logo ce t r a n s

m it e cin e e şt i t u şi ce r e p re zin ţ i. Cu m ar ară t a a ce st log o?
D esen ează- I , nu t e m u lţ u m i d o ar să- l d escrii! Ch ia r d acă nu
eşt i bun la d esen , în ce a r că t o t u şi.
R e v ă z â n d c e le d e m a i s u s ş i r e z u lta te le e x e r c iţiu lu i
a n te rio r p e n tru stil, c e a i a f la t d e s p re s tilu l tă u ş i d e s p re
f e lu l în c a re in te ra c ţio n e z i?
A f i tu î n s u ţi — v a l o ri l e ta l e
O r ic e d e c a la j în tre f e lu l în c a re te v e z i şi f e lu l în c a re
te p e rc e p c e ila lţi îţi p o a te re d u c e în m o d p o te n ţia l a b ili
ta te a d e a tr a n s m ite a u te n tic ita te şi d e a id e n tif ic a p r o
b le m e le la c a re tre b u ie s ă m a i lu c re z i. A ş a c ă îţi p r o p u n
să p r iv im m a i c u a te n ţie a c e s t a s p e c t c a re e s te a f i tu în
su ţi. E ş ti a u te n tic a tu n c i c â n d f a c i u rm ă to a re le :
• C re z i ce e a ce s p u i şi s p u i ce e a ce cre z i: A f i c o n s e c
v e n t în c o m u n ic a r e a c u c e ila lţi îţi p o a te c o n s o lid a in
f lu e n ţa p e n tr u c ă o a m e n ii a ju n g s ă c r e a d ă c e e a c e
s p u i. D e e x e m p lu , c â n d f a c i o p r o m is iu n e , o f e r i u n
c o m p lim e n t, p ro f e re z i o a m e n in ţa re , c e ri a ju to r, c re z i
în tr- a d e v ă r în c e e a c e sp u i? O ric e lip să d e le g ă tu ră în
tre c u v in te le ta le ş i c e e a c e g â n d e ş ti c u a d e v ă ra t d ă u
n e a z ă im p a c tu lu i tău :
o „ N u m a i g u ra e d e e l ."
o „ Ea la tră m a i ră u d e c â t m u ş c ă ."
o „ E l îţi v a p ro m ite lu n a d e p e c e r d a c ă .. . "
o „ Ea d o a r p ro m ite , d u p ă c a re se f a c e c ă u ită ."

o „ V o rb e şti s e r io s ? "
o „ M u lţu m e s c , d a r a ş v re a s ă f iu s ig u ră d e a s ta ."
o „ P u n p a r iu c ă a s ta n u se v a în tâ m p la n ic io d a tă ."
C u c â t e şti m a i a b il în v o rb ire , c u atâ t e ste m a i im

p o rtan t să v o rb e şti p re c u m g ân d e şti. D e e x e m p lu , c ân d
eşti fu rio s, fericit, fru strat, o c u p at, p lictisit, c o n f u z , asc u n z i
c e sim ţi p rin fraz e g o ale , p latitu d in i şi alte o c o lişu ri?
• T ran s m iţi că ai p rin ci p ii cl a re şi că a cţi o n e z i co n

f o rm ace s to ra: C a re s u n t v a lo r ile ta le p e r s o n a le ? Ştii
c e r e p r e z in ţi ş i v r e i s ă îm p ă r tă ş e ş ti a s ta c u a lte p e r
s o a n e ? L a f e l d e im p o rta n t, te v ă d o a m e n ii a c ţio n â n d
în a c o rd c u c e e a c e c o n te a z ă c u a d e v ă r a t p e n tru tin e ?
M u lţi m a n a g e r i, d e e x e m p lu , v o r b e s c c u e n tu z ia s m
d e s p r e g r ija f a ţă d e c lie n t în tim p c e m e m b r ii d e z a
m ă g iţi ai e c h ip e i lo r a s is tă la c re a re a u n o r s is te m e sa u
p r o c e s e c a r e d e m o n s tr e a z ă o p u s u l. A i g r ijă s ă f o lo
s e ş ti f ra z e c u m ar fi:
o „ C e e a c e c o n te a z ă c u a d e v ă ra t p e n tru m in e e s te .. . "
o „ Ia tă p o z iţia m e a în a c e a s tă c h e s tiu n e .. . "
o „ Sim t c ă e s te f o a rte im p o r ta n t s ă . . . "
o „ N u m ă p o t îm p ă c a c u a s ta , p e n tr u c ă . . . "
o „ A c e s t lu c ru a r f i îm p o tr iv a a c e e a c e c re d e u ,
c eea c e ..."
o „ A c e s t lu c ru e s te g re ş it p e n tru c ă . . . "
o „ A s ta e s te c e e a c e tre b u ie s ă f a c şi a m să o f a c ."
• D e m o n s tre z i că e ş ti d e în cre d e re şi că ce ilalţi se p o t

b az a p e tin e: C ă i s ig u re d e a s e m n a la c ă „ n u v ă p u te ţi
b a z a p e m in e " in c lu d s o s ire a în în tâ r z ie r e la ş e d in ţe ,
u ita re a a c e e a c e ţi s - a c e ru t să f a c i, a c o rd u l p e n tru a
f a c e c e v a , p e n tr u c a a p o i să n u te ţii d e c u v â n t.
C â n d u n u l d in tr e c o le g ii m e i d e a f a c e r i e s te d e
a c o rd s ă - m i trim ită o c a rte s a u n işte in f o rm a ţii d e c are
a m n e v o ie , e l îş i n o te a z ă în to td e a u n a m e tic u lo s a sta
p e o listă d e sa rc in i, p e c a re o p ă s tre a z ă în tr- u n d o sar.
D e în d a tă c e e s te n o ta tă p e lis ta a c e e a , s u n t s ig u r c ă
c e re re a m e a v a p r im i u n r ă s p u n s n e g r e ş it. D e 2 0 d e
a n i d e c â n d lu c re z c u e l, a m f o s t d e z a m ă g it f o a rte rar.
A fi d e în c re d e re şi a o f e ri s p rijin e c a şi c u m ţi- a i
p la c a c u a u r im p a c tu l p e rs o n a l. O p e r s o a n ă p o a te să
a ib ă to tu ş i u n im p a c t m a jo r c h ia r d a c ă n u e s te d e în
c re d e re , d a r a s ta se în tâ m p lă d in c a u z a u n u i c o m p o r
ta m e n t n e g a tiv , c e e a c e n u p re v e s te ş te n im ic b u n .
î ţi as u m i re s p o n s a b i l i ta te a p e n tru d e z v o l ta re a ta
p e rs o n al ă l a p o te n ţial u l m axim .
Pu i în aco rd re al itate a in te rio ară cu ce e a ce arăţi
/
în
exte rio r.
Exerciţiu pentru valori (1)
Ru n d a 1
Scrie o d eclaraţ ie de m isiu n e care să ex p lice u rm ăt o arele:
1 D e ce crezi că t e afli pe ace a st ă p lan et ă.
2 Ce co n t ează cu ad evărat şi sin ce r p ent ru t in e — valo ri
le t ale.
3 Ce vrei să faci p en t ru a d a un se n s vieţ ii t ale.
Ru n d a 2
1 Re cit e şt e a ce st m a t e r ia l p ân ă cân d eşt i m u lţ u m it de
m o d ul în care exp rim ă se n su l vieţ ii t ale.
2 D act ilo g raf iază- I.

3 A ra t ă- i- l unei p erso an e pe care o placi, în care ai în cr e
d ere şi cere- i să - ţ i îm p ă r t ă şe a scă reacţ ia faţ ă d e d e cla
raţ ia t a.
Ru n d a 3
1 în lu m in a co m e n t a riilo r sau a răsp u n su lu i pe care l- ai
p rim it , revezi m at erialu l p ână cân d t e sim ţ i m u lţ u m it
d e el.
2 Tip ăreşt e m at erialul cu litere d e m ărim e m are (16 punct e
sau m ai m u lt ) .
3 Pu n e a ce st m at erial pe p eret e sau und eva u n d e îl poţ i
ved ea ziln ic.
4 Cit eşt e- I în f iecare zi şi în t r e a b ă - t e m ereu : „M ă port în
aco rd cu m isiu n e a pe care am d eclarat - o ?"
Exerciţiu pentru valori (2)
1. în u rm ă t o a r e le şa p t e zile, u rm ă re şt e o rice sit u a ţ ie în

care alt e p erso an e în ce a r că să t e d e t e rm in e să f aci lu
cruri care îţ i co n t razic valo rile p erso n ale.
2. Scrie d esp re a ce st e sit u a ţ ii şi d esp re cu m t e - a u f ă cu t
ele să t e sim ţ i.
3. Cu m ţ i- a i ap ărat d rep t u l d e a acţ io n a în m od au t e n t ic?
în ce le d in u rm ă în ce a r că să - ţ i ela b o re zi p ro p riu l r e
g u la m e n t p en t ru p ract icarea t e h n icii p erf o rm ării a u
t e n t ice . D e ex e m p lu , ţ i- a i p u t ea p ro p u n e u r m ă t o a r e
le p rin cip ii:
• Răm âi vig ilen t şi fii p rezent .

• O b servă- ţ i p rop riile p rost ii.
• Perm it e- ţ i să fii co n t razis în a cţ iu n ile n eau t en t ice.

• Cau t ă reacţ ii co n st a n t e şi sin cere.
• Fă un in ven t ar p erso n al al valo rilo r t ale.
• Ex p rim ă - t e pe t in e.
• V o rb eşt e d esp re ceea ce e st e im p o rt a n t p ent ru t in e în
loc să st ai la t aclale.
• Pro p u n e- ţ i un sco p .
• N u p ierd e co n t act u l cu ceea ce t e p asio n ează.
„A fi n im en i alt ul d ecât t u în su ţ i în t r- o lu m e care face t ot

ce p oat e, zi şi no ap t e, ca să f acă d in t in e o ricin e alt ceva î n
se a m n ă a p urt a cea m ai grea b ăt ălie pe care o p o at e d u ce o
f iin ţ ă u m an ă şi a nu ren u n ţ a la lup t ă n icio d at ă."
E . E . C u m m in g s ,
p o e t a m e ric a n
C a p i to l u l 6
C u ra j u l
o ş n e te le d e n e ră b d a re d o m n e a u în s a la în c a re
F s e a f la u d e le g a ţii. î n s c u r t tim p , a v e a u s ă c u
n o a s c ă u n e x p e rt în le a d e rs h ip in sp ira ţio n a l. în
c e le d in u rm ă , v o rb ito ru l îş i f ă c u in tra re a p rin sp a te le în
c ă p e r ii ş i, s p re u im ir e a c e lo r p r e z e n ţi, în c e p u să c â n te .
M e rg e a c u p a ş i m a r i s p re p la tf o r m a d e c o n f e r in ţă c â n
tân d c u v o c e ta re , ia r o a m e n ii re a c ţio n a u la v e rs u rile c â n
te c u lu i şi la m e s a ju l lo r p a s io n a t, re le v a n t. D e în d a tă c e
în c e p u s ă v o r b e a s c ă , e l c a p tă d e ja a te n ţia c e lo r d in în c ă
p e re , s ta b ilin d u n E f e c t C h a r is m a tic im p re s io n a n t.
Su n te ţi d is p u ş i să v ă a s u m a ţi ris c u ri p e n tru a v ă c o n
s tru i E f e c tu l C h a r is m a tic p ă ş in d în n e c u n o s c u t? Sa u n u
v ă p la c e d e lo c s ă r is c a ţi, d a r d o riţi to tu ş i s ă v ă îm b u n ă
tă ţiţi im p a c tu l p e rs o n a l? D a c ă ră s p u n s u l e s te a f irm a tiv ,
p o a te c ă e s te tim p u l s ă v ă c la r if ic a ţi c â t d e d is p u s s u n
te ţi s ă v ă e x p u n e ţi u n o r ris c u ri.
D e ş i f o lo s ire a u n o r m o d u r i in te r e s a n te sa u p r o v o c a
to a re d e a - ţi c o m u n ic a m e s a ju l îţi p o a te c o n s o lid a c u s i
g u ra n ţă E f e c tu l C h a ris m a tic , a f i n e s ă b u it îl p o a te , la f e l
d e b in e , s u b m in a . D e e x e m p lu , c â n d în tâ ln e ş ti u n c lie n t
C u ra j u l 135
n o u , a i p u te a ris c a ilu s tr â n d u - ţi id e e a p r in c itir e a u n e i

p o e z ii, e x p u n e r e a u n u i d e s e n a n im a t s a u c h ia r f ă c â n d
u n tru c m a g ic . B in e - n ţe le s c ă a - ţi d e m o n s tr a p u n c tu l d e
v e d e re în f ig â n d u n c u ţit d e b u c ă tă r ie d e 15 c m în m a s a
c o n f e r in ţe i ar p ă r e a m a i m u lt c a s ig u r u n g e s t n e s ă b u it
şi n - a r c o n tr ib u i d e lo c la în tă r ir e a im p a c tu lu i p e rs o n a l.
C u r a ju l, d e a s e m e n e a , n u s e r e f e r ă n e a p ă r a t la a s u
m a r e a u n o r r is c u r i d r a m a tic e — p o a te f i v o r b a p u r ş i
s im p lu d e s p r e în d r ă z n e a la d e
a- ţi f o lo s i c o rp u l p e n tru a te im - cu raju l, de a se m e n e a , nu se
p u n e î n f a ţa c e lo rla lţi. D a c ă a i o referă n eap ărat la asu m are a
e x p r e s iv ita te n a tu r a lă a m â in i- u n o r riscu ri d ram a t ice
lo r, a f e ţe i ş i a tr u p u lu i, a tu n c i
c u ra ju l a r p u te a s ă n u f ie o p ro b le m ă , în s ă , p e n tru m u lţi
o a m e n i, a f i în m o d d e lib e ra t m a i s u g e s tiv i f o lo s in d u - ş i
e x p re s ia f iz ic ă p o a te p ă r e a în m o d c e rt u n a c t d e c u ra j.
P e n tr u a p rin d e c u ra j în c o m u n ic a r e a in te rp e rs o n a lă
a i n e v o i e a tâ t d e e x e r c iţiu r e g u la t, c â t ş i d e a p r e c ie r i
o b ie c tiv e d in p a r te a c e lo rla lţi. D a c ă e s te n e c e s a r, n u e z i
ta să c e ri re a c ţia c e lo r d in ju r.
A s u m a re a i n te l i g e n tă a ri s c u l u i
M e r ită s ă - ţi a s u m i r is c u r i c a r e te a ju tă s ă - ţi p r e z in ţi
m e s a ju l d u p ă c e a i lu a t în c o n s id e ra re u rm ă to a re le :
• B e n e f ic iile v o r d e p ă ş i c o s tu rile c h ia r d a c ă to tu l m e r
g e p ro s t.
• E x is tă d o a r o ş a n s ă m in im ă c a s itu a ţia c e a m a i re a c u
p u tin ţă s ă se în tâ m p le c u a d e v ă ra t ( v e z i c a s e ta c u ş a n
s e m in im e şi m a x im e ) .
D e a s e m e n e a , c e e a c e p a re a fi r is c a n t s a u a n e c e s ita
f o a rte m u lt c u ra j p o a te , la o e x a m in a r e m a i a te n tă , s ă se
d o v e d e a s c ă a f i d o a r o f r ic ă d e p r o p r ia u m b ră . A lu c ra
c u f ric a ta e s te d e a c e e a o p a rte a d e z v o ltă rii c u ra ju lu i d e
a f i d if e rit. în c e a r c ă e x e rc iţiu l d e m a i jo s .
Exerciţiu pentru frică
• G ă se şt e un loc lin işt it şi sig u r u n d e nu vei fi d e r a n ja t

p ent ru cel puţ in o ju m ă t a t e de oră.
• în t in d e - t e pe p od ea, cu p icio arele rid icat e pe un scau n ,
cu o p ernă su b ţ ire su b cap .
• Resp iră lung, în cet , m e n ţ in ân d o resp iraţ ie p ro f und ă şi
co n st an t ă.
• în ce p e să- ţ i sp u i cu vo ce t are fricile.- „M i- e frică de..."
• în ce p e cu o b iect e şi an im a le , cu m ar fi p ăian jen i, m a
şin i, calcu lat o are.
• A cu m t reci la even im en t e, cu m ar fi su sţ in erea unui d is
curs, int rarea în t r- o cam eră plină cu p erso an e n e cu n o s
cut e, în t â ln ire a în p art icu lar cu şef u l.
• în co n t in u are m en ţ io n ează p erso an ele d e care sim ţ i că
ţ i- e f rică: p ărin t ele, şef ul, p art en eru l, frat ele, coleg ul de
serviciu .
• în final, sp u n e cu vo ce t are n u m e le p erso an elo r sau ale
even im en t elo r din t recu t care ţ i- au provocat frică. Ex is
t ă e le în că ? D e ce îţ i est e frică cel m ai m u lt în m o m e n
t ul p rezen t — in u n d a ţ ie , t ero rism , p ierd erea săn ă t ăţ ii?
D e ce îţ i est e frică în viit o r?
• A sig u ră- t e că vorb eşt i d esp re f ricile t ale cu voce t are, nu
doar, cu f ereală, în sin e a t a.
C u ra j u l 137
Pe d u rat a acest u i ex erciţ iu ai p ut ea să sim ţ i nevoia d e a

p lân g e, a n x ie t a t e sa u cu m co rp u l t ă u d e vin e t e n sio n a t în
aşa m ăsu ră în câ t îţ i vin e să t e rid ici şi să faci ceva cu t o t ul
diferit . N u renunţ a t ot u şi, pent ru că, n u m in d u - ţ i fricile, a ce s
t ea îşi pierd p ut erea asu p ra t a.
Şanse m inim e şi m axim e:

înţelegerea asum ării riscului
1 C eri u n u i c lien t să fac ă o ferta p e c are ai lău d at-o sâr-

g u in c io s.
• C el m ai rău c az = c lien tu l refu z ă; d ec id e să în c h eie
relaţia.
• C el m ai b u n c az = p rim eşti o ferta; stab ileşti o rela
ţie d e d u rată, p ro fitab ilă.
2 în tr-o şed inţă d e u n u -la-u nu , îi c eri u n ei c o leg e să-şi
îm b u n ătăţeasc ă p erfo rm an ţele.
• în c el m ai rău c az = p e rso an a se în fu rie ; d e m isio
n eaz ă reclam ân d că o tero riz ez i sau că o d iscrim inez i.
• C el m ai b u n c az = p erso an a îţi m u lţu m eşte p en tru
s in c e ritate ; e ste d e ac o rd să m u n c e asc ă m ai m u lt,
d u p ă c are te lau d ă la alţii.
3 In tri în tr-o în c ăp ere şi v o rb eşti c u p rim a p erso an ă p e
c are o v e z i şi c are este lib eră p en tru a se ang aja în tr-o
d isc u ţie c u tine.
• în c el m ai rău c az = p erso an a te refu z ă n ep o litic o s;
p leac ă lăsân d u -te să te sim ţi în g ro z ito r.
• C el m ai b u n c az = p erso ana răsp u n d e c u entu z iasm ;
îţi faci u n p rieten sau u n c o n trac t d e afac eri p e v iaţă;
situ aţia c o n d u c e la u n c o n trac t m ajo r.
în fiecare caz , care este şan sa ca c el m ai rău caz să se în

tâm p le? D ac ă este ex trem d e m ic ă, atu n c i risc u l ar p u tea
să m erite să fie asu m at, d at fiind p o ten ţialu l c elu i m ai b u n
c az sau u nele v ariaţii ale acestu ia c are se p o t în tâm p la.
A fac e ac e ste tip u ri d e c alc u le m en tale în seam n ă a-ţi
asu m a risc u l în m o d in telig ent.
A i n e v o i e d e o c a p a c ita te d e a d a p ta r e e m o ţio n a lă
p e n tru a f a c e f a ţă u n o r p o s ib ile r e z u lta te n e f a v o r a b ile în
u rm a a s u m ă m d e risc u ri. O a s tf e l d e c a p a c ita te d e a d a p
ta re v in e a d e s e a n u m a i p r in e x p e rim e n ta re a ş i e x p lo r a
re a z o n e i d e risc .
în m o d b iz ar, u n ii o a m e n i se sim t b in e c â n d e ste v o rb a
d e a su m a re a u n o r risc u ri fiz ic e , c u m ar fi a lp in ism u l, c ăţă -
ra re a p e stâ n c i sa u ra f tin g u l, în tim p c e e v ită c u în c o rd a re
risc u rile so c ia le n e c e sa re la n să rii m e sa ju lu i lo r c u im p ac t.
Fa p tu l c ă e ş ti o p e rs o a n ă in tro v e rtită s a u e x tra v e rtită
p o a te in f lu e n ţa , ş i e l, a s u m a re a d e ris c u ri. D e e x e m p lu ,
p e r s o a n e le e x tr a v e r tite p o t c o n s id e r a c ă a s u m a r e a d e
risc u ri e ste a m u z a n tă , v ă -
. ' z â n d - o d o a r c a p a r te d in
p e r so a n e le e x t r a v e r t i t e p o t . . r . .
c o n sid e r a că a su m a r e a d e r iscu r i a h so c iab l1 ^ P o z l t l v ' ^
e st e a m u za n t ă c o n tră , in tro v e rtiţii o p o t
g ă s i n e p l ă c u tă . D e ş i n u
p o ţi s ă te s c h im b i c u u şu
rin ţă d in tr- u n m o d d e a fi în c e lă la lt, a d e v e n i m a i c o n
ş tie n t d e f e lu l în c a re p e rs o n a lita te a ta d e b a z ă p o a te in
h ib a s a u în c u r a ja a s u m a re a d e ris c u ri p o a te f i d e aju to r.
A s u m a re a d e ris c u ri c a re îţi c o n s tru ie ş te E f e c tu l C h a
r is m a tic p o a te în s e m n a c ă:
C u ra j u l 139
• a ră ţi c u ra ju l d e a p ro v o c a s a u a p u n e în tre b ă ri o a m e
n ilo r;
• a i u n p u n c t d e v e d e re p e c a re îl e x p rim i;
• îţi a p e ri c re d in ţe le în f a ţa o p o z iţie i;
• a c c e p ţi p ă re ri a lte r n a tiv e f ă ră a f i d e f e n s iv ;
• f o lo s e ş ti la m a x im u m e x p rim a re a c o rp o ra lă .
V ă p r o p u n s ă le p r iv im p e to a te a c e s te a m a i în d e a
p ro a p e .
A p ro v o c a s a u a p u n e î n tre b ă ri o a m e n i l o r
U n d ir e c to r e x e c u tiv p r o a s p ă t n u m it la o c o m p a n ie
d e a s ig u r ă r i a c o n v o c a t o în tâ ln ir e p u b lic ă p e n tr u a se
p r e z e n ta în tr e g ii e c h ip e . D u p ă p r e z e n tă r ile f o r m a le , e l
ş i- a a s u m a t r is c u l d e a p o v e s ti o în tâ m p la r e p e r s o n a lă
d e s p re re la ţia c u o a g e n ţie d e tu ris m . A îm p ă r tă ş it tu tu
r o r c u m l- a im p r e s io n a t g r ija p e n tr u c lie n t a a g e n ţie i,
c u m a a v u t e x p e rie n ţa u n e i e x p lo z ii d e re c u n o ş tin ţă f a ţă
d e a g e n ţie p e n tru re z o lv a re a a c e v a c e a r f i p u tu t s ă f ie
o p ro b le m ă f ru s tra n tă ş i în g rijo ră to a re . P r iv in d d e la u n
c a p ă t la c e lă la lt s a la p lin ă , n o u l d ire c to r e x e c u tiv a în tre
b a t d a c ă c in e v a a m a i a v u t p a r te d e c u r â n d d e a c e a s tă
g rijă e x c e p ţio n a lă p e n tru c lie n t.
In c u râ n d , o a m e n i c a re n - a r f i v o rb it n ic io d a tă în m o d
n o r m a l c u u n ş e f e x e c u tiv în p u b lic în c e p u r ă s ă - ş i îm
p ă rtă şe a sc ă p ro p riile p o v e ş ti le g a te d e g rija p e n tru c lie n t.
E x a c t la m o m e n tu l p o triv it, d ire c to ru l e x e c u tiv z â m b i şi
îş i e x p rim ă s p e r a n ţa c ă o a m e n ii c a re v o r a v e a r e la ţii c u
n o u a s a c o m p a n ie v o r v o rb i c u p rie te n ii lo r e x a c t în fe lu l
a c e sta d e sp re g rija f a ţă d e c lie n t a a sig u ră to rilo r d in c o m

p a n ia sa.
U rm ă o tă c e re je n a n tă şi în s f â r ş it c in e v a se a v e n tu ră
s ă s p u n ă : „ D a r n o i în to td e a u n a a m a v u t p u n c ta je b u n e
î n c e e a c e p r iv e ş te g r ija p e n tr u c l i e n t în c la s a m e n te le
a n u a le a le c o m p a n iilo r d in d o m e n iu " . D ir e c to r u l în c u
v iin ţă : „ Su n t a b s o lu t d e a c o rd , d e c i e s te c la r c ă a v e m o
b a z ă p u te rn ic ă p e c a re să c o n s tru im c e v a c u a d e v ă ra t re
m a rc a b il. A s ta e s te c e e a c e v re a u s ă f a c , e s te u n a n g a ja
m e n t a b s o lu t a l m e u ş i v re a u să f ie ş i a l v o s tr u " .
D u p ă ş e d in ţă , o a m e n ii a u v o r b it a d e s e a p e în d e le te
d e s p re n o u l d ire c to r e x e c u tiv ş i d e s p re c u m ş i- a f ă c u t e l
in tra re a , e n tu z ia s m â n d u - i c u v iz iu n e a lu i d e s p re v iito r.
N im e n i n u a p o m e n it c e v a d e s p re c h a r is m ă , d a r d ire c
to ru l o tr a n s m is e s e c u p u te re p rin in te r m e d iu l p r o v o c ă
rii şi a l d ia lo g u lu i.
Te s im ţi c o n f o r ta b il c â n d p r o v o c i o a m e n ii ş i î i c o n
f r u n ţi î n c e e a c e p r iv e ş te lu c r u r il e c u c a r e n u e ş ti d e
a c o rd ? P e rs o a n e le c u u n im p a c t p e r s o n a l p u te rn ic a u d e
o b ic e i c u r a ju l d e a p u n e î n d is c u ţie s ta tu - q u o - u l , d e a
f a c e f a ţă c o n f lic tu lu i ş i d e a p u n e în tre b ă ri je n a n te , c h ia r
şi a tu n c i c â n d ar p u te a s ă - i în d e p ă r te z e p e u n ii.
D a c ă p ro v o c a re a p o a te s ă in te n s if ic e c h a ris m a , e a tre
b u ie în m o d n o r m a l s ă f ie u n a c o n s tr u c tiv ă , n u d is tru c
tiv ă . D a c ă te p lâ n g i î n m o d c o n s ta n t d e e v e n im e n te le
p r in c a re tre c i, d a c ă rid ic i m e re u în tre b ă ri c u r ă s p u n s u ri
im p o s ib ile , e ş ti r a r d e a c o r d c u o a m e n ii, in d if e r e n t d e
s u b ie c t, s a u te d o v e d e ş ti a f i în g e n e r a l o p e r s o a n ă c u
c a re s e lu c r e a z ă g re u , o a m e n ii te v o r v e d e a c a p e u n u l
c a re o f e ră u n tip n e a v e n it d e p ro v o c a re .
P ro v o c a re a c o n s tru c tiv ă , p e d e a ltă p a rte , s tim u le a z ă ,
p e n tru c ă e a p o a te s ă a d u c ă o g â n d ire p ro a sp ă tă , să o f e re
C u ra j u l 141
a lte rn a tiv e p e n tru a a n a liz a ş i a s u s c ita in te re s u l o a m e

n ilo r. N u în to td e a u n a tre b u ie s ă te s im ţi c o n f o r ta b il f ă
c â n d a s ta ; c e i c e r e c e p te a z ă m e s a ju l a u n e v o ie d o a r s ă
v a d ă c ă v ii c u o p ro v o c a re în tr - u n s p irit in te ro g a tiv , m a i
d e g ra b ă d e c â t, s ă s p u n e m , ră z b u n ă to r.
O a m e n ii c u o c h a r is m ă p u te r n ic ă îş i p e r f e c ţio n e a z ă
m o d a lită ţile d e a p u n e în tr e b ă r ile p o tr iv ite a s tf e l în c â t
s ă în s u f l e ţe a s c ă a u d ito r i u l, n u s ă - l a m e n in ţe . A c e a s ta
p re s u p u n e , p rin tre a lte le , s ă o f e ri p ro v o c a re a în tr- o m a
n ie r ă p r ie te n o a s ă ş i s ă e v iţi s ă s c o ţi în e v id e n ţă g re ş e lile
c e lu ila lt.
Un exemplu
Pro vo care d ist ru ct iv ă: St rat eg ia t a nu are n iciu n se n s

p en t ru m in e, m ă în t r e b cu m ai
p u t u t să aju n g i la ea?
Pro vo care co n st ru ct iv ă: Ai p u t ea să - m i sp u i m ai m u lt e
d e sp r e st rat eg ia t a ca să pot î n
ţ e leg e cu m ai a ju n s la ea?
Pro vo care d ist ru ct iv ă: Grija n o ast ră p en t ru clie n t e st e o

vorb ă g oală şi t u şt ii ast a.
Pro vo care co n st ru ct iv ă: Grija n o ast ră a ct u a lă p ent ru

clie n t p are să aib ă m u lt e asp e ct e
în care e st e n evo ie d e î m b u n ă t ă
ţ iri; eşt i de aco rd ?
Pro vo care d ist ru ct iv ă: D e ce ai d a t - o în bară d in nou cu

p red area a ce st u i rap o rt la t im p ?
Pro vo care co n st ru ct iv ă: Ce a n u m e crezi că t e îm p ie d ică

să - ţ i p red ai rap o art ele la t im p ?
Exerciţiu pentru provocare
Sch im b ă u rm ă t o a re le p ro vo cări d in d ist ru ct iv e în co n

st ruct ive.
„Ai g reşit cu m nu se p ut ea m ai rău. N oi nu lu crăm aşa."
„Se în t â m p lă d in no u. A ceast ă e ch ip ă p ierd e t im p u l cu

în că o d iscu ţ ie fără rost ."
„D acă poţ i să g ăseşt i un f u rn izo r m ai bun, să ne an u n ţ i."
„ A ce st p ro g ram e st e un n o n se n s, d e ce nu ne co n ce n
t răm pe ch e st iu n ile cu ad evărat im p o rt an t e?"
„Ei b ine, p o at e că t e in sp iră pe t in e, pe m in e în să nu."
Acum creează trei provocări cu ad evărat const ruct ive p en

t ru cu n o scu ţ ii d in viaţ a t a.
A a v e a u n p u n c t d e v e d e re ş i a-1 e x p ri m a
D a c ă n u ş tii în c o tr o s - o ie i, o ric e d ru m e s te b u n . Fă ră
u n p u n c t d e v e d e r e d e v ii m a i p u ţin in te r e s a n t p e n tr u
c e i l a l ţi ş i c h a r is m a ta s lă b e ş te . C e i c a r e a u u n im p a c t
p e r s o n a l p u te r n ic a u d e o b ic e i c e v a d e s p u s , f o lo s in d
f ra z e c a:
C u ra j u l 143
„ P ă re re a m e a e s t e . . . "
„ Eu v ă d lu c ru rile c a m a ş a . . . "
„ N u p o t s ă f iu d e a c o rd c u a s ta , p e n tru c ă . . . "
„ C e e a c e c o n te a z ă p e n tru m in e le g a t d e a s ta e s t e . . . "
„ C e e a c e v re a u e s t e . . . "
„ A ş p r e f e ra c a . . . "
„ D in p u n c tu l m e u d e v e d e r e ..."
îţi e s te a d e s e a d if ic il s ă ş tii c a re e s te d e f a p t o p in ia ta
în c e e a c e p riv e ş te o c h e s tiu n e s a u o situ a ţie ? A ltf e l sp u s,
ră m â i tă c u t la ş e d in ţe , f iin d u - ţi g re u s ă a d o p ţi o p o z iţie
c la ră le g a tă d e s u b ie c tu l în d is c u ţie ? A r p u te a s ă e x is te
c â te v a m o tiv e p e n tr u c a re se în tâ m p lă a c e s te lu c ru ri.
în p rim u l râ n d , c h e s tiu n e a sa u s itu a ţia p a re s ă - ţi d e
p ă ş e a s c ă c u n o ş tin ţe le s a u e x p e rie n ţa . î n a l d o ile a râ n d ,
ai p u te a să d e ţii în f a p t u n p u n c t d e v e d e re p e c a re s ă n u
îl p o ţi e x p rim a lim p e d e , la m o
m e n tu l re sp e c tiv . A s tf e l se a ju n
g e la a c e le m o m e n te f r u s tr a n te nu ^ în c o t r o s- o iei,
~ j ~ . . r. o r ice d r u m e st e b u n
c a n d r e a liz e z i m a i tar/ .iu c e a i f i
p u tu t s ă s p u i ş i n u a i s p u s . U n
al tre ile a m o tiv ap a re a tu n c i c â n d v ii d in tr- o c u ltu ră u n d e
în m o d n o r m a l n u se a ş te a p tă d e la tin e s ă - ţi e x p r im i o
o p in ie , în s p e c ia l a tu n c i c â n d n u ţi se c e re a c e s t lu c ru .
In d if e r e n t d e m o tiv , p o ţi s ă în c e p i s ă - ţi c o n s tr u ie ş ti
p r o p r iu l p u n c t d e v e d e r e d e s p re o c h e s tiu n e p r e g ă tin -
d u - te , p u n â n d în tr e b ă r i ş i d o b â n d in d m a i m u lte in f o r
m a ţii, ra p o r tâ n d - o la c e v a f a m ilia r.
Pregătirea îţi p o a te f u rn iz a a d e s e a o g a m ă la rg ă d e o p i
n ii, c a re a ltf e l p o t p ă re a , în tim p u l d is c u ţie i, d e n e a tin s ,
în c e a rc ă s ă p a rtic ip i la o şe d in ţă , la o d is c u ţie u n u - la - u n u
s a u la o a ltă s itu a ţie d e c o m u n ic a r e im p o rta n tă p re g ă tit
d e ja c u c e v a d e sp u s. V o r f i a d e s e a o m u ltitu d in e d e s u r
s e d e in s p ir a ţie , c u m a r f i o a g e n d ă p r e p la n if ic a tă , s u
b ie c tu l în s in e , o d o c u m e n ta r e a s id u ă , d is c u ţiile a n tic i
p a te c u a lte p e r s o a n e ş i a ş a m a i d e p a rte .
Punerea întrebărilor v a d e s c h id e d e se o ri u n su b ie c t, sti-
m u lâ n d u - te s ă p a r tic ip i c u o o p in ie , f o lo s in d in f o rm a ţii
s u p lim e n ta re . P u n e în tr e b ă r i c u ră s p u n s d e s c h is p e n tru
a în c u r a ja o a m e n ii s ă f u r n iz e z e m a i m u lt d e c â t s im p le
ră sp u n su ri c u d a sau n u .
Raportarea chestiunii la ceva familiar p o a te c o n s titu i u n
s tim u le n t c re a tiv p e n tru a a ju n g e la o o p in ie . D e e x e m
p lu , a i p u te a u tiliz a :
• v a lo r ile ta le p e rs o n a le ;
• e x p e r ie n ţa tr e c u tă s a u c e v a c e îţi r e a m i n te ş te d e
a c e a s ta ;
• o s tra te g ie s a u u n r e g u la m e n t e x is te n t.;
• o p in iile s o lid e a le c e lo r la lţi şi c u m te f a c a c e s te a s ă te
sim ţi;
• c e v a c u to tu l s tră in d e s u b ie c t p e n tru a g e n e ra o a b o r
d a re c u to tu l n o u ă .
E xp rim ă- te
N u e s te s u f ic ie n t s ă a i o o p in ie , e n e v o ie ş i d e c u ra j
p e n tr u a o e x p rim a . C â te o d a tă , a s ta în s e a m n ă s ă - ţi e x -
p u i o p in ia f ă r ă c a a c e a s ta s ă fi f o s t s o lic ita tă . A ltă d a tă ,
a r p u te a f i m a i b in e s ă a ş te p ţi a p a riţia u n u i m o m e n t p o
triv it c â n d o a m e n ii v o r f i g a ta s ă o p rim e a s c ă .
D e în d a tă c e o a m e n ii re a liz e a z ă c ă a i a d e s e a o o p in ie ,
ei v o r în c e p e s ă o a ş te p te . A c e s ta e s te m o tiv u l, a p ro p o ,
C u ra j u l 145
p e n tru c a re a i o b s e rv a t c ă o a m e n ii în c e p să p riv e a s c ă în
tre b ă to r s p re a n u m ite p e r s o a n e în tim p u l ş e d in ţe lo r. Ei
ş tiu d in e x p e r ie n ţă c ă a c e le p e r s o a n e a u p ă r e r ile lo r şi
a n tic ip e a z ă a s c u lta re a a c e sto ra .
A r ă m â n e tă c u t şi a - ţi p ă s tra p e n tru tin e o p in ia p o a
te c re a u n a e r d e m iste r, u til u n e o ri, d ar, d a c ă f o rţe z i o a
m e n ii să m u n c e a s c ă d in g re u p e n tru a - ţi e x tr a g e p ă re ri
le , a s ta îţi v a lim ita im p a c tu l. în lo c să ta c i, e la b o re a z ă - ţi
p u n c tu l d e v e d e re , a ş te a p tă o p a u z ă în f lu x u l c o n v e r s a
ţie i, f ii c u r a jo s şi e x p rim ă- 1.
D a c ă to a tă lu m e a p a re a f i p re a o c u p a tă să v o r b e a s
c ă, a s ta ar p u te a să în s e m n e c ă e m a i b in e să ta c i. T o tu şi,
în f e lu l a c e s ta la ş i d is c u ţia în m â n a c e lo r c a re f a c c e l m a i
m u lt z g o m o t, a ju n g â n d s ă n u - ţi m a i a f irm i o p in ia n ic io
d ată.
D a c ă n u e x is tă o p a u z ă în c o n v e rs a ţie , în c e a rc ă te h n i
c a v o c ii lin iş tite d in f u n d a l. A ş te a p tă p â n ă c â n d c in e v a
se re la x e a z ă p u ţin şi sp u n e c lar, f ără ag re siv itate : „ A ş v re a
să s p u n c e v a, v ă ro g " . D ac ă c e ila lţi te ig n o ră , re p e tă , c h ia r
d a c ă a s ta în s e a m n ă să v o rb e ş ti p e s te a ltc in e v a . C o n tin u ă
să s p u i: „ A ş v r e a s ă s p u n c e v a , v ă r o g " p u ţin m a i ta re
p ân ă c â n d , în c e le d in u rm ă , o a m e n ii tre b u ie să se o p re as
c ă şi s ă a s c u lte . Es te n e v o ie d e c e v a c u ra j p e n tru a f o lo s i
a c e a stă te h n ic ă , d a r îţi v a g a ra n ta a te n ţia a u d ie n ţe i.
Fii a te n t la c a p c a n a p ro p rie i o p in ii, în c a re c a z i a tu n c i
c â n d d e v ii d o g m a tic , e x tre m d e in s is te n t ş i d o rito r s ă - ţi
im p u i p ă re rile , in d if e re n t d a c ă
c e ila lţi v o r să le au d ă. O v e rs iu
n e a c a p c a n e i p ro p rie i p ă re ri îi aten t c a Pcana pro p riei
p â n d e ş te p e m a n a g e r ii s a u p e ° P in11
lid e r i i n e g l ije n ţi. P e n tr u că
o a m e n ii îţi c a u tă în m o d c o n s ta n t o p i n iil e , în c e p i s ă
p r e s u p u i c ă tre b u ie în to td e a u n a ş i im e d ia t s ă s p u i c e e a
c e e s te b in e s a u ră u , s a u c e a r tre b u i f ă c u t. A c e a s tă o f e r
tă im e d ia tă a u n e i o p in ii p o a te s ă - ţi s u b m in e z e im p a c
tu l p e rs o n a l, d a c ă n u o s u p lim e n te z i c u c e v a — d e e x e m
p lu , s ă o b s e r v i c ă c in e v a a f ă c u t b in e u n lu c r u s a u s ă
f e lic iţi p e c in e v a p e n tru o re a liz a re .
C a p c a n a p ro p rie i o p in ii se m a i iv e ş te a tu n c i c â n d o a
m e n ii în c e p s ă - ţi v o r b e a s c ă d e s p re p r o b le m e le lo r. V ân
z ă to rii n e g lije n ţi c a d a d e s e a în a c e a s tă c a p c a n ă , c re z â n d
c ă r e s p e c tiv u l c lie n t c h ia r îi c e re s f a tu l. D e f a p t, p e r s o a
n a re s p e c tiv ă d o re ş te d o a r să îm p ă rtă ş e a s c ă o p ro b le m ă ,
f ă ră să s o lic ite u n re m e d iu im e d ia t.
D e z v o ltă - ţi a b ilita te a d e a a s c u lta c u în tre a g a a te n ţie ,
o f e rin d în tr e b ă r i c la rif ic a to a re c u m a r fi:
• „ Su n t ş i a lte p e r s o a n e c a re s im t la f e l ? "
• „ C u m te f a c e a s ta să te s im ţi? "
• „ V i s - a în tâ m p la t d e c u r â n d ? "
• „ Su n ă în g ro z ito r, c e c re d e ş e f u l tă u ? "
• „ Ţ i s - a m a i în tâ m p la t a s ta v r e o d a tă în a in te ? "
• „ C e c re z i c ă v o r e i în s c h im b ? "
• „ A b ia a ş te p ţi a s ta ? "
• „ P o ţi s ă - m i e x p lic i m a i m u lt? "
A - ţi a p ă ra c re d i n ţe l e
„ T e stu l m e u re a l d e c u ra j e s te s ă f iu în m in o r ita te în
m u lte o c a z i i " , s p u n e Ja c q u e lin e G o ld , ş e f a e x e c u tiv ă a
la n ţu l u i d e m a g a z in e d e m a r e s u c c e s A n n e S u m m e r s ,
c a re c o m e r c ia liz e a z ă le n je rie s e x y şi ju c ă r ii e ro tic e .
C u ra j u l 147
Ef e c tu l C h a ris m a tic a l lu i G o ld c o n s tă în tr- o în c re d e re

s o lid ă d e s in e , c o m b in a tă c u c u r a ju l e i d e a - ş i s u s ţin e
p u n c tu l d e v e d e re ş i d e a s p u n e c e g â n d e ş te d e s p re c e e a
c e s e în tâ m p lă c u e a . Fă ră s ă a ib ă o s tră lu c ire c h a ris m a -
tic ă , im p a c tu l e i ră m â n e p u te r n ic ş i m e m o ra b il.
„ N u v ă p la c p r in c ip iile m e le ? M a i a m şi a lte le " , g lu
m e a G ro u c h o M a r x şi, în re a lita te , m u lţi o a m e n i p a r să
fie a şa. In f a ţa c ritic ii, re s p in g e rii s a u o s tilită ţii, e i se p ră
b u ş e s c p u r ş i s im p lu . D e c â t s ă riş te u n a lt c o n f lic t, e i c a d
m a i d e g r a b ă în s c h im b în tr - o tă c e r e re f r a c ta r ă s a u , m a i
ră u , re tra g c e s u s ţin u s e ră m a i în a in te .
R e a liz a re a u n u i im p a c t p e rs o n a l p u te rn ic p ro v in e a st
fe l p a rţia l d in a a v e a v o in ţa d e a - ţi a p ă ra p ă re rile şi a - ţi
a s u m a ris c u l d e a în f r u n ta o p o z iţia . î n a f a ră d e s itu a ţia
în c a re c a u ţi c u o ric e p re ţ lu p ta , a c e s t lu c ru n u tre b u ie să
im p lic e în c in g e re a sp irite lo r. In s c h im b , îţi a f irm i sim p lu
d re p tu l d e a - ţi m e n ţin e o p in ia sa u a n u m ite v a lo ri şi c e ri
c a c e ila lţi s ă îl tr a te z e c u re s p e c t.
O c a le u tilă d e a - ţi a p ă r a c r e d in ţe le e s te a c e e a d e a
r ă s p u n d e a ră tâ n d re s p e c t p e n tru p o z iţia c o n tra ră , î n lo c
să v r e i s - o d e s f iin ţe z i. A s tf e l, p o ţi re p lic a d u p ă c u m u r
m eaz ă:
• „ în ţe le g c e s p u i tu ş i to tu ş i e u v ă d lu c r u r il e p u ţin
d if e r it."
• „ îm i d a u s e a m a c ă n u e şti d e a c o rd şi aş d o ri c a şi p ă
re rile m e le s ă f ie lu a te în s e r io s ."
• „ In m o d e v id e n t e şti f o a rte h o tă râ t în p riv in ţa a sta , la
f e l s u n t şi e u ."
• „ A c e s ta e s te o in te rp re ta re . Eu a m u n a d if e r ită ."
• „ C e e a c e c o n te a z ă c u a d e v ă r a t p e n tru m in e e s te .. . "
A i p u te a s im ţi c ă e s te r is c a n t s ă - ţi a p e r i p u n c tu l d e
v e d e re , în s p e c ia l a tu n c i c â n d n im e n i a ltc in e v a n u p a re
a te s u s ţin e , d a r a c e a s tă iz o la re ar p u te a s ă f ie în ş e lă to a
re . D e în d a tă c e o a m e n ii te v ă d a p ă r â n d u - ţi o p in iile , a i
p u te a în c e p e să a tra g i s u p o rte ri.
A c c e p tă p ă re ri l e a l te rn a ti v e
E x is tă c e v a a tră g ă to r la o p e r s o a n ă c a re a re u n p u n c t
d e v e d e re c la r p e c a re n u p a re s ă ţi-1 im p u n ă , c a ş i c u m
ar în c e rc a să te c o n v in g ă să a d o p ţi p o z iţia sa. In tă re ş te - ţi
im p a c tu l p e r s o n a l d e m o n s tr â n d c ă a i c u r a ju l s ă a s c u lţi
p ă re ri a lte rn a tiv e , f ă r ă a d e v e n i d e f e n siv .
D u p ă c u m a m p u n c ta t î n c a p ito lu l a l d o ile a , d e s p re
f lu e n ţă , în c e a r c ă s ă f o lo s e ş ti te h n ic a a c c e p tă r ii ş i a c o n
s tru irii: c â n d o p e r s o a n ă e m ite o p ă re re d if e rită d e a ta ,
în lo c să o d is c re d ite z i, în c e a r c ă s ă c o n s tru ie ş ti p o rn in d
d e la e a . A i p u te a s ă f ii c a p a b il c h ia r s ă o le g i d e p r o p ri
ile ta le p ă r e r i ş i s ă - ţi c o n s o lid e z i în c o n tin u a r e p r o p r ia
p o z iţie .
F o l o s e ş te e x p ri m a re a c o rp o ra l ă
Im p a c tu l p e rs o n a l e s te m e s a ju l to ta l p e c a re îl trim iţi
o a m e n ilo r. D u p ă c u m a m v ă z u t m a i d e v re m e , c u v in te le
jo a c ă d e o b ic e i u n ro l re la tiv m in o r în c o m u n ic a r e , c o m
p a ra tiv c u p u te re a f a c to rilo r n o n v e rb a li, p rin tre c a re lim
b a ju l tru p u lu i.
C u to a te c ă im p a c tu l p e r s o n a l îş i a re o r ig in e a în c e e a
c e s p u i, în e m o ţiile in te r io a r e p e c a re le a d ă p o s te ş ti ş i
C u ra j u l 149
a titu d in ile f a ţă d e o a m e n i, in c lu s iv f a ţă d e tin e în s u ţi, in

d ic iile n o n v e r b a le s u n t c e le c a re a u u n ro l d e c isiv .
C e i m a i m u lţi d in tre n o i n u re a liz e a z ă s e m n if ic a ţia in
d ic iilo r c o rp o ra le s a u n ic i m ă c a r n u le a s o c ia z ă c u c u r a
ju l. T o tu şi, e x p re s ia f iz ic ă p o a te c e re
c u ra j ş i c â n d v e z i p e r s o a n e e x e r c i- cei m aj mu|ţi d intre no j
tâ n d u n im p a c t p e r s o n a l p u te r n ic , n u r e alize ază
n u p a r s ă s e te a m ă s ă f a c ă g e s tu r i se m n i f i c a ţ i a in d i c i i l o r
c la re ş i u n e o r i e x p a n s iv e . A s ta p o a - co r p o r ale
te in c lu d e f o lo s ire a c o rp u lu i în m o
d u r i p o z itiv e p e n tr u a - ş i tr im ite m e s a ju l, in d if e r e n t c ă
e s te v o r b a d e a f i c a p a b il s ă r ă m â i e x tr e m d e c a lm , s ă
r â z i f o a r te z g o m o to s , s ă s e m n a le z i a s c u lta r e a c u f o a rte
m a re a te n ţie s a u s ă - ţi f o lo s e ş ti m â in ile p e n tru a - ţi s u b li
n ia p u n c tu l d e v e d e re .
D e în d a tă c e p ă ră s im c o p ilă ria , a v e m te n d in ţa d e a n e
p ie rd e c o n ş tiin ţa lim b a ju lu i c o rp o ra l ş i p o a te f i c h ia r n e
v o ie să lu c ră m p e n tru a-1 re îm p ro sp ă ta . A c to rii în v a ţă d e
v re m e în p r e g ă tire a lo r s ă - ş i f o lo s e a s c ă tru p u l p e n tr u a
tr a n s m ite f a p tu l c ă s u n t c o m p le t p r e z e n ţi ş i c e r a te n ţie .
D e e x e m p lu , e i e x e rs e a z ă m e rs u l c a şi c u m a r f i n iş te ra
ta ţi, a p o i p a ş ii c e lo r c e se c re d s tă p â n ii lu m ii. în a te lie re
le n o a stre d e sp re im p a c tu l p e rso n a l, p a rtic ip a n ţilo r le fac e
p lă c e re s ă se p lim b e d e ju r- îm p re ju r e x p e rim e n tâ n d c u m
se s im t a tu n c i c â n d tre c d e la u n s ta tu t s o c ia l la altu l.
G e s tu r ile jo a c ă u n r o l s e m n if ic a tiv în s ta b ilir e a c h a -
ris m e i, d u p ă c u m a o b s e r v a t o ric e p e r s o a n ă c a re l- a v ă
z u t p e f o s tu l p re ş e d in te C lin to n . G e s tu ri a le m â in ii, m iş
c ă ri a le c o r p u lu i în s p re ş i d in s p re o a m e n i, în c u v iin ţa re a
d in c a p , z â m b e tu l, m iş c ă r i a le o c h ilo r , în to a r c e r ile ,
m e rs u l, to a te e x p rim ă p e r s o a n a s a şi f a rm e c u l s ă u n e în
d o ie ln ic .
Exerciţ iu pentru stat ut
1 G ă se şt e o ca m e r ă g o ală în care ai f o a rt e m u lt sp a ţ iu
p en t ru a t e p lim b a d e ju r îm p r e ju r .
2 D in t r- u n p ach et d e cărţ i de jo c ext rag e un se t de cărţ i
d e la 1 (as) la 10.
3 A m e st e că ace st e cărţ i şi aleg e una la în t â m p la re .
4 A cest n u m ă r d e f in eşt e st at u t u l t ău de la 1 = jo s la 10 =
f o art e în a lt .
5 Fo lo sin d a ce st n u m ă r , în ce p e să p ă şe şt i îm p r e ju r u l
ca m e r e i ca şi cu m a ce st a ar fi a cu m st a t u t u l t ău so
cial.
6 Alege un al d oilea n u m ă r şi p ăşeşt e din nou prin ca m e
ră sim ţ in d cu m ar fi să ai acel st at u t în viaţ ă. Int ră în t r- o
cam e ră p ăşin d ca şi cu m ai fi ace a st ă „ p erso an ă" .
7 în cele d in u rm ă, t rag e în că o cart e şi ex p erim e n t e ază
cu a ce st al t reilea nivel d e st at u t .
• Ce ai în v ă ţ at d in ceea ce ai f ăcu t ?
• Cu m s- a co m p o rt a t co rp u l t ău la v a riat e le niveluri
de st at u t ?
• Cu m t e - ai sim ţ it în f iecare caz?
• Ce ţ i- a sp u s acest exerciţ iu d esp re felul în care ai p u
t ea in t ra în t r - o în că p e re d at a viit o are?
D a ta v iito a r e c â n d te a f li în tr - o ş e d in ţă , s e le c te a z ă o
p e rs o a n ă şi p e tre c e c e v a tim p o b s e rv â n d u - i lim b a ju l c o r
p u lu i, c e îţi s p u n e a c e s ta d e s p re p e r s o a n a r e s p e c tiv ă şi
d a c ă e l c o n s o lid e a z ă s a u m ic ş o re a z ă im p a c tu l p e rs o n a l.
D u p ă c u m s-a m e n ţio n a t m a i d e v re m e , în c e a rc ă să te u iţi
la te le v iz o r c u s o n o ru l la m in im u m în tim p c e a n a liz e z i
a c e s te lu c r u r i p e e c ra n .
C u ra j u l 151
• U m e rii, în a in te s a u în a p o i?
• O c h ii, a te n ţi ş i c o n c e n tr a ţi s a u v a g i ş i d is ta n ţi?
• C e f e l d e g e s tu ri a le m â in ii a p a r?
• C a p u l, d re p t s a u în c lin a t?
• M â in ile , în r e p a u s , n e r v o a s e s a u c u p u m n ii s trâ n ş i?
• Fa ţa , lip s ită d e e x p re s ie s a u a n im a tă ?
• Z â m b ito r, f u rio s s a u n e u tru ?
L i m b a j u l tru p u l u i tă u
P o a te c ă e ş ti g r o z a v c â n d v in e v o r b a d e s p r e c itir e a
lim b a ju lu i c o r p u r ilo r a lto r p e r s o a n e , to tu ş i c â t d e c o n
ş tie n t e ş ti d e lim b a ju l tr u p u lu i tă u ? In tr i în tr - o în c ă p e
re f ă c â n d u - te m itite l, c a ş i c u m ţi- a i c e r e s c u z e p e n tr u
s ta tu r a ta ? A c e s t lu c r u s e a p lic ă în m o d e g a l c h ia r d a c ă
e ş ti re la tiv m ic d e în ă lţim e . îţi f a c i in tr a r e a c u c a p u l su s
ş i m e r s u l u n e i p e r s o a n e im p o z a n te , c h ia r d a c ă n u a i u n
f iz ic p e m ă s u ră ?
C â t d e c o n g ru e n te s u n t g e s tu rile ta le c u c e e a c e sp u i?
D e e x e m p lu , ai te n d in ţa s ă z â m b e ş ti a tu n c i c â n d v o rb e şti
d e s p r e c e v a s e r io s s a u v ic e v e r s a ? S tr â n g i f ă r ă v la g ă
m â n a a lte i p e r s o a n e , d a r z â m b in d la rg — a c e s te a d o u ă
s e c o n tr a z ic u n a p e c e a la ltă , trim iţâ n d m e s a je c a re p ro
v o a c ă c o n f u z ie .
î n m o d s im ila r, d a ta v iito a r e c â n d e ş ti c u c in e v a ş i îi
z â m b e ş ti, v e r if ic ă - ţi m â in ile ş i b ra ţe le . Su n t r e la x a te sa u
te n s io n a te , în c l e ş ta te s a u în c r u c i ş a te la p ie p t? R e p e t,
a c e s te a a r p u te a trim ite m e s a je c o n tra d ic to rii.
A titu d in e a in te rio a ră ş i a n g a ja re a f a ţă d e m e s a ju l tă u
in f lu e n ţe a z ă m a jo r f e l u l î n c a r e s e p o a r tă c o r p u l tă u
p e n tr u a v e n i î n a ju to r u l c o m u n ic ă r ii. D a c ă a i o s ta r e
p o z itiv ă , c r e z â n d c u p u te r e în c e e a c e s p u i, a tu n c i p ro
b a b il c ă ş i m â in ile ta le v o r v o r b i d in p lin , în m o d n a tu
ra l. D a c ă a i o s ta re n e g a tiv ă s a u e ş ti in d is p u s , g e s tu rile
ta le v o r a m u ţi, c h ia r d a c ă r ă m â i a b s o lu t c a lm .
N e c o n c e n tră m a ic i n u m a i a s u p ra g e s tu rilo r — a d ic ă
a su p ra m iş c ă rilo r c o rp u lu i m a i d e g ra b ă , d e c â t a su p ra în
f ă ţiş ă rii g e n e ra le , c a re e s te s u b ie c tu l c a p ito lu lu i 8.
C â te v a tip u ri d e m işc ă ri d e lib e ra te ale c o rp u lu i ar p u
te a n e c e s ita o d o z ă d e c u ra j, în să e le îţi v o r c o n s o lid a im
p a c tu l.
• G e s tu ri d e co m u n i care : A c e s te a se tr a d u c d ir e c t în
c u v in te sa u f ra z e — d e e x e m p lu , s e m n u l p e n tru O K ,
d e g e tu l m a re rid ic a t, d e g e te le in d ic â n d V d e la v ic to
rie , f lu tu ra re a m â n ii în s e m n d e s a lu t ş i îm b ră ţiş ă rile .
A c e s te a p o t a v e a , d e a s e m e n e a , s e n s u ri c o m p le t d if e
rite , d e p in z â n d d e c u ltu ra lo c a lă .
Te p o ţi g â n d i la u n g e s t d e c o m u n ic a r e p e c a re îl f o
lo s e ş ti în m o d re g u la t? C u m ai p u te a în c o r p o r a u n u l
n o u în in te r a c ţiu n e a v iito a r e c u c in e v a , f ă r ă a-1 f a c e
s ă p a ră a rtif ic ia l s a u f o rţa t?
• G es tu ri d e s p rijin : A c e s te a ilu stre a z ă c u v in te le ta le —
d e e x e m p lu , m iş c ă rile d e m â n ă c irc u la re , m â in ile la rg
d e s c h is e a tu n c i c â n d v o r b e ş ti d e s p re c e v a g ra n d io s ,
m â in ile m iş c â n d u - s e în a in te c u h o tă r â r e p e n tr u a s u
g e ra a c ţiu n e a .
A c e s te g e s tu ri îţi v in în m o d f ire sc s a u tre b u ie s ă f a c i
u n e f o r t s p e c ia l p e n tr u a le f o lo s i? î n u r m ă to r u l
sc h im b d e re p lic i p e c a re îl v e i a v e a c u o p e rs o a n ă , e x
p e r im e n te a z ă u n e le g e s tu r i d e s p r ijin ş i d e s c o p e r ă
c u m te s im ţi, p re c u m ş i c e e f e c t p ro d u c a c e s te a a s u
p ra c e lu i c a re te a s c u ltă .
C u ra j u l 153
G e s tu ri e m o ţio n al e : M iş c ă ri a le f e ţe i, a le m â in ilo r şi
a le c o rp u lu i c e s u g e re a z ă f e ric ire , s u rp riz ă , f ric ă , f u
rie , tris te ţe , în c â n ta re , g â n d u ri — d e e x e m p lu , lo v ire a
b ă r b ie i în tim p c e te în c ru n ţi.
îţi tr a n s m iţi u ş o r e m o ţiile p r in in te r m e d iu l c o rp u lu i
s a u o a m e n ii te g ă s e s c d if ic il d e c itit? D a c ă n u ştii ră s
p u n s u l la a c e a s tă în tr e b a r e , m e r ită s ă e x p lo r e z i m a i
d e p a rte a c e a stă c h e s tiu n e c u a ju to ru l c e lo r în c a re ai
în c re d e re . A p e r m ite în m o d d e lib e r a t u n o r e m o ţii să
s e a r a te p o a te p ă re a o p r o v o c a r e , d a r f a c e p a r te d in
în lă tu r a r e a m ă ş tii, a ju tâ n d u - te să a ju n g i m a i re p e d e
la c e lă la lt.
G e s tu ri d e re l aţio n are : A c e s te a in f lu e n ţe a z ă c e a la ltă
p e r s o a n ă , a ş a c u m se v e d e în în c u v iin ţa r e a d in c a p
p e n tru a o în c u r a ja să c o n tin u e să v o r b e a s c ă , în d e s
c h id e re a g u rii p e n tru a a ră ta c ă v r e i s ă s p u i c e v a , în
f lu tu ra re a m â in ii d e s c h is e p e n tru a s p u n e p e r s o a n e i
r e s p e c tiv e să c o n tin u e s ă v o rb e a s c ă .
A c e s ta e s te o a ltă in s ta n ţă c o rp o ra lă im p o rta n tă , aşa
c ă e b in e s ă u r m ă r e ş ti r e a c ţia c e l o r l a l ţi la g e s tu r ile
tale . P o a te fi d if ic il să afli d a c ă f a c i a c e ste g e stu ri, p e n
tru c ă a d e s e a e le s u n t e f e c tu a te c u to tu l in c o n ş tie n t.
D e e x e m p lu , a i p u te a c r e d e c ă e ş ti n e u tr u s a u c h ia r
p lin d e în c u r a ja r e în in te r a c ţiu n e a c u o a m e n ii, în s ă
a c e ş tia te p o t s im ţi c a f iin d re c e , re s p in g ă to r s a u g ro
s o la n d o a r p e n tr u c ă n u o f e ri im e d ia t a c e s te g e s tu ri
e s e n ţia le d e re la ţio n a re .
G e s tu ri l e g ate d e n e v o il e p e rs o n al e : A c e s te a in c lu d
s c ă rp in a re a n a su lu i, în lă tu ra re a p ă ru lu i d in o c h i, m â z -
g ă le lile p e h â rtie , m ă ru n ţire a h â rtie i, în lă tu ra re a u n e i
s c a m e d e p e h a in a a ltc u iv a e tc . Ele s e p o t d o v e d i e f i
c ie n te în a tr a n s m ite g r ija p e n tr u c in e v a s a u în a - ţi
1 54 A n d re w L e i g h
c o m u n ic a d is p o z iţia a c tu a lă . S u n t a d e s e a r e v e la ţii
c o m p le te p riv in d f e lu l în c a re te s im ţi şi n u s u n t u şo r
d e c o n tro la t. D e e x e m p lu , d a c ă o b iş n u ie ş ti s ă m â z g ă
le şti a b se n t, ai p u te a c re d e c ă te a ju tă s ă te c o n c e n tre z i
c â n d v o rb e ş te o p e rs o a n ă . î n re a lita te , e a te - a r p u te a
p e rc e p e c a m a n if e s tâ n d p lic tis e a lă sa u d e z in te re s .
D a ta v iito a re c â n d în c e p i o c o n v e r s a ţie c u c in e v a , re -
z e rv ă - ţi p u ţin tim p p e n tru a v e rif ic a c e g e s tu ri le g a te
d e n e v o i le p e r s o n a l e f a c e c e a la ltă p e r s o a n ă . A p o i
m e r g i m a i în p ro f u n z im e ş i în c e a r c ă s ă le s e s iz e z i şi
p e c e le p e c a re le f a c i tu .
D e v re m e c e a c e s te g e s tu ri s u n t in v o lu n ta re , în lo c să
în c e r c i s ă le c o n tro le z i în m o d r ig id , e s te m a i b in e să
te c o n c e n tr e z i m a i d e g ra b ă a s u p r a c e le ila lte p e r s o a
n e , d u p ă c a re a c e s te g e s tu r i v o r in tr a p e f ă g a ş u l lo r
n a tu ra l.
A c e s te tip u ri d if e rite d e e x p r e s ii c o r p o r a le f u r n iz e a
z ă o g a m ă la rg ă d e p o s ib ilită ţi p e n tru a - ţi c o n s o lid a in
f lu e n ţa . E le n u n u m a i c ă p o t s ă - ţi
. r ,-r i v ri tra n s m ită m e s a ju l f ă ră c u v in te , d a r
p o ate fi d ificil sa afle ’
d acă f a ci a ce st e g e st u r i P o t s ă -* d e a m a i m u l t ă P u t e r e P r i n
a c c e n tu a re a sa u m o d e ra ţia g e stic ii.
T o tu şi, tr e b u ie s ă a i d is p o n ib ilita
te a d e a le f o lo s i, d e v re m e c e n u to tu l v in e în m o d a u
to m a t.
F a ţă î n f a ţă
E x p r e s ii le c h ip u lu i p o t c o m u n ic a m u lte e m o ţii e l e
m e n ta r e , in c lu s iv f e ric ire , s u r p r iz ă , f r ic ă , f u r ie , tris te ţe ,
d e z g u s t, n e m u l ţu m ir e , i n te r e s , c o n f u z ie ş i h o tă r â r e .
C u ra j u l 155
O a m e n ii c u u n E f e c t C h a r is m a tic p u te r n ic a u te n d in ţa
d e a f i c u ra jo ş i ş i p e r m it f e ţe i s ă le tră d e z e e m o ţiile , a d e
se a s a v u râ n d a c e a s tă m a n if e s ta re .
Exerciţ iu p en t ru exp resivit at ea f eţ ei
St ai în p icio are sau pe un sca u n în faţ a u n ei o g lin zi. Ex

p rim ă su rp rize f o lo sin d d o ar g est u ri. Cu m vei se m n a la su r
p riza? V ei o b serva p ro b ab il lu cru ri, ca sp r â n ce n e rid ica t e
sau curb at e, o ch ii larg d e sch işi, g ura căscat ă şi aşa m ai d e
p art e.
A cu m în ce a r că să faci u rm ăt o arele g est u ri:
1 I n t e n sif ică g e st u l d e su r p r iză — e x a g e re a ză - l câ t de

m u lt poţ i.
2 M in im a lize a ză g est u l de su rp riză — care est e cea m ai
slab ă m işcare pe care o poţi face şi să t ran sm iţ i în că su r
p rin d erea?
3 A scu n d e su rp rin d erea — aco p eră sau a scu n d e - ţ i se n
t im e n t e le în t im p ce le t răieşt i în că în in t erio r. I m ag i-
n ează- ţ i că cin eva t o cm ai ţ i- a sp u s n işt e veşt i e m o ţ io
nan t e sau m in u n at e, d ar d in varii m ot ive nu poţ i să laşi
p erso an a resp ect ivă să vad ă că eşt i m u lţ u m it .
4 M asch e ază su rp rin d erea — su b st it u ie exp resia d e su r
priză cu o em o ţ ie co m p let d if erit ă.
A ce st e ex erciţ ii nu su n t re co m an d a t e ca să în veţ i să fii

act o r. Est e vorba, în sch im b , d esp re co n şt ie n t iza re a f a p t u
lui că exist ă m o d alit ăţ i d if erit e de a t r a n sm it e se n t im e n t e
le p rin in t e r m e d iu l f eţ ei şi că, d acă le f o lo seşt i in co rect , ai
put ea părea in se n sib il.
1 56 A n d re w L e ig h
P r a c tic â n d re g u la t o b s e rv a re a o a m e n ilo r, p o ţi în c e p e
s ă - ţi s p o r e ş ti c o n ş tie n tiz a r e a le g a tă d e g e s tu ri şi lim b a
ju l c o r p u lu i. în c e a r c ă s ă d e c o d if ic i m e s a ju l c e v in e d in
p a rte a p e rs o a n e i p e c a re o o b s e rv i în tim p c e îi ig n o ri c u
v in te le .
O a m e n ii c o m u n ic ă p r in in te r m e d iu l lim b a ju lu i c o r
p o ra l d e m a i m u lt d e u n m ilio n d e a n i, în s ă a c e sta a f o s t
s tu d ia t in te n s d o a r în u ltim ii 3 0 . A e x p e r im e n ta g e s tu ri
ş i a în c e r c a s ă - ţi m o d if ic i lim b a ju l c o r p u lu i p e n tr u a f i
m a i p o z itiv s a u a a v e a u n im p a c t m a i p u te r n ic p o a te fi
re s im ţit c a f iin d u n d e m e rs d e s tu l d e p ro v o c a to r, p â n ă
c â n d d e v in e o p a r te d in f iin ţa ta.
Id e e a e s e n ţia lă c a r e tr e b u ie în s ă r e ţin u tă e s te a c e e a
c ă f o l o s i r e a e x p r e s i v i tă ţi i ta le c o r p o r a l e d e v in e c e v a
m a i n a tu r a l ă a tu n c i c â n d v o r b e ş ti d i n in i m ă — d e c i
c u c o n v in g e r e . î n m u lte p r iv i n ţe lim b a ju l c o r p u lu i tă u
î ş i v a p u r ta s in g u r d e g r i jă , d e în d a tă c e d e v ii în î n
tr e g im e c o n c e n tr a t n u p e p r o p r ia p e r s o a n ă , c i p e a u
d ie n ţă .
Ex erciţ iu p en t ru lim b aju l corp oral (In in t im it at e)
1 Găseşt e un loc în care est e d est ul sp aţ iu pent ru a- ţ i m iş

ca t ru p u l liber, fără să t e sim ţ i in co m o d a t sau în g h e
su it .
2 Păst rând neut ră exp resia feţ ei, f o lo seşt e- ţ i corp ul în î n
t reg im e pent ru a exp rim a f iecare d int re sit u aţ iile u rm ă
t o are:
f u rio s; ru şin at ; relaxat ; d o m in an t ; nerăb d ăt o r; m o d est ;
în t reb ăt o r; su rp rin s; su sp icio s; in d e cis; d ezin t eresat .
C u ra j u l 1 57
3 A cu m , p erm iţ ân d f eţ ei t ale să ad o p t e ex p resiile co re s

p u n zăt o are, f o lo se şt e - ţ i co rp u l în în t r e g im e p en t ru a
ex p rim a f iecare d in t re sit u a ţ iile u rm ăt o are:
resem n at ; plin d e în d o ieli; t im id ; ru şin at ; m o d est ; t rist ;
d ist an t ; sa t isf ă cu t d e sin e.
4 Care e st e d if eren ţ a d in t re a ce st e d o u ă in t e rp re t ă ri —
una fără ex p resie f acială şi alt a cu un ch ip g răit o r? Cât
de d ificil a f o st să t r an sm iţ i st area fără a fo losi o ex p re
sie facială evid ent ă? Au avut g est u rile t ale corp orale t e n
d inţ a de a- ţ i u rm a ex p resia feţ ei sau in vers?
5 Ce ai în v ă ţ a t f ăcân d ace st ex erciţ iu ? Ce îţ i su g erează el
leg at d e f o lo sirea lim b aju lu i co rp u lu i p ent ru a- ţ i sp r i
jin i m esaju l şi a co n so lid a im p a ct u l?
„D acă nu sim ţ e ai f rica, n - aveai ce să cau ţ i aco lo . A st a t e

m e n ţ in e pe p icio are şi îţ i dă viaţ ă. în n iciu n caz, nu t e ţ in e
în loc."
El l en M a c A r t h ur ,
c e a m a i ra p i d ă d i n tre f e m e i l e cu
o s i n g u ră m â n ă c a re a u n a v i g a t î n
j u ru l l u m ii
C a p i to l u l 7
Pasiu n e a
c
e i m a i b u n i lid e ri p e c a re îi c u n o s c s u n t p a
sio n aţi d e c e e a c e f a c " , d e c la ra A la n L e ig h to n ,
, , ----- p re ş e d in te le c o m p a n ie i R o y a l M a il, d u p ă c e
lu a s e o s e rie d e in te rv iu ri u n o ra d in tre c e i m a i s tră lu c iţi
o a m e n i d e a f a c e ri d in M a re a B rita n ie . D a c ă n u v ă p la c e
c u v â n tu l „ p a s iu n e " , a tu n c i p u te ţi s ă - l în lo c u iţi c u „ a n
g a ja m e n t" s a u „ e n tu z ia s m " .
C e r c e tă r i le c o n d u s e d e p r o f e s o r u l b r ita n i c R ic h a r d
W is e m a n a u in c lu s s tu d ie re a p a rtic ip a n ţilo r la Fa m e L a b ,
o c o m p e tiţie n a ţio n a lă p e n tru g ă s ire a n o ilo r „ f e ţe a le şti
in ţe i" . C e i c a re a u f o s t c e i m a i c a p a b ili în a - ş i tra n s m ite
e m o ţiile a u a v u t c e le m a i m a r i p r o g r e s e în c o m p e tiţie ,
f o lo s in d u - ş i p e r s o n a lită ţile p e n tr u a im p r e s io n a m e m
b r ii ju riu lu i.
în c iu d a p u te r ii s a le c u n o s c u te d e a n e im p r e s io n a ,
n u e x is tă n im ic s tr a n iu s a u im p o s ib il d e în ţe le s în p r i
v in ţa p a siu n ii. A d e se a , e ste d o a r u n
n u e st e n im ic st r a n iu a c t d e r e c o n e c ta r e c u o p a r te d e -
sau im p o sib il d e în ţ e l e s m u ]t u ita tă a p r o p riu lu i s in e , c ă ru -
în p r iv in ţ a p asiu n ii - a • g a p e rm |s sg se a tro f ie z e . A ltă
Pasiu n e a 1 59
d a tă e s te v o r b a d e a p e r m ite c u iv a s ă - ş i d e m o n s tre z e p e
d e p lin im p lic a re a a f e c tiv ă .
P a s iu n e a n u se re f e ră d o a r la c e le m a i im p o r ta n te lu
c ru ri d in v ia ţa ta , c i p riv e ş te ş i te m e m a i p u ţin a r z ă to a
re , d e z i c u z i. D e e x e m p lu , c â n d d is c u ţi c u u n c lie n t d e
s p r e s e r v ic iu l o f e r it d e c o m p a n ia ta , v e i f i m u lt m a i
e f ic ie n t d a c ă d o v e d e ş ti u n a n g a ja m e n t s in c e r f a ţă d e ac e l
s e rv ic iu şi v re i s ă - l îm p ă rtă ş e ş ti.
V e i în r e g is tr a u n im p a c t m a i p u te r n ic a tu n c i c â n d
s im ţi c ă o c h e s tiu n e e s te c u a d e v ă ra t im p o rta n tă şi tra n s
m iţi a s ta p r in f o lo s ire a e n tu z ia s m u lu i tă u f ire sc . P a s iu
n e a p o a te in f lu e n ţa e m o ţiile , g â n d ire a şi c h ia r c o m p o r
ta m e n tu l a lto r p e rs o a n e . D e c i m e rită s ă ie i în se rio s a c e st
f a p t.
N u ţi- e p re a c la r c e a n u m e te p a s io n e a z ă , c e lu c r u r i
te e n tu z ia s m e a z ă s a u c e a n u m e îţi r id ic ă a d re n a lin a ? î n
c e a rc ă v a r ia te le e x e rc iţii d e m a i jo s p e n tru a in s p e c ta c u
o a te n ţie m a i m a re v ia ţa şi e v e n im e n te le - c h e ie d a to rită
c ă ro ra e ş ti c e e a c e e şti.
Ex erciţ iu p en t ru clasif icarea p asiu n ilo r (1)
Privind sp re t recu t
1 Fo lo seşt e fig ura de m ai jo s p ent ru a- ţ i t rasa linia vieţ ii.

Creează- ţ i propria versiu n e la o d im e n siu n e m are, d acă
est e p osib il cel p uţ in în f o rm at A3.
2 Pent ru căm in şi viaţ ă în g eneral, in clu siv pent ru in t e r e
se şi hob by- uri, p unct ează su işu rile şi cob orâşurile, eve
n im en t ele care ţ i- au provocat b ucurie sau t rist eţ e, t e- au
f ăcu t m ân d ru , t e - a u su re scit a t et c.
M arch ează p unct ele sem n if icat ive, de co t it ură, când lu

cru r ile t e - a u sch im b a t f u n d a m e n t a l, f ă câ n d d in t in e
p erso an a care eşt i ast ăzi.
3 Care d in t re a ce st e e v e n im e n t e a lă sa t u rm e a d ân ci şi
d e ce?
4 Pent ru carieră, realizează un al d oilea graf ic şi p u n ct e a
ză m o m e n t e le de su cce s şi cele de eşec, clip ele în care
t e- ai sim ţ it e n t u zia sm a t în cea m ai m are m ăsu ră şi cele
în care ai f o st p lict isit sau d e m o t iv a t în cea m ai m are
m ăsu ră.
Su s
A cu m
Ani
Linia tim pului 1: Cu m am a ju n s a ici?
Ex erciţ iu p en t ru clarif icarea p asiu n ilo r (2)
Privind spre viitor
1 Fo lo se şt e a ce e a şi co ală cu d im e n siu n e a A3 p en t ru a
privi înainte la ce vei face în următorul an. Fă o list ă cu
p rin zân d lu cru rile pe care ţ i- a r p lăcea cel m ai m u lt să
le sch im b i în f iecare d in zo n ele pe care le- ai în reg ist rat
pe g raf icu l an t erio r.
P a s iu n e a 161
2 Acum încearcă să priveşti înainte cu trei ani. Cu m vei

ajung e la acest e lucruri şi ce paşi ar fi nevoie să parcurgi
pent ru a at inge acest e sco p uri? în cep e să visezi la acest e
sco p u ri. N u- ţ i fă griji d acă par f an t e zist e sau ch ia r i m
p o sib ile.
3 în cele din urmă, priveşte înainte cu cinci ani întregi.
Cu m ar arăt a viaţ a t a at u n ci? Ce se va fi sch im b a t ? Ce ai
pu t ea f ace ca t o at e ace st e a să se în t â m p le ?
4 Fo lo se şt e lin ia t im p u lu i p en t ru a- ţ i not a g â n d u rile şi
se n t im e n t e le d e sp re d iv e rse le ch e st iu n i pe care le- ai
în reg ist rat .
5 Care su n t unele d in t em ele su b iacen t e? Ce pare a fi p re
zen t in d if eren t d e sit u aţ ie? Ce valori par a cont a cel m ai
m u lt pe linia vieţ ii t ale?
Linia t im pului 2: Und e vreau să fiu ?
Exerciţ iu p ent ru clarif icarea p asiu n ilo r (3)
Fo lo sin d in f o rm aţ ia pe care ai ex p u s- o în ex erciţ iile 1 şi

2, co m p let ează a ce st e d o u ă p rop oziţ ii.
V alo rile e se n ţ ia le care îm i co n d u c viaţ a su n t
U n icu l lucru im p o rt an t pe care ar t reb u i să- l şt ii d esp re

m in e est e
A cest e d o uă d eclaraţ ii sim p le pot să ofere un p u n ct de

referinţ ă cân d co m u n ici cu alţ ii şi vrei să produci un im
p act p u t ern ic.
N u su n t n eap ărat cu vin t e pe care le vei sp u n e în f ap t —
d eşi ai p ut ea dori cât eo d at ă să faci ast a, ci ele f u r n ize a
ză un nivel d e re f erin ţ ă p en t ru co m u n ica r e şi p en t ru
ceea ce co n t ează p en t ru t in e.
A c e s te tre i e x e rc iţii te v o r a ju ta s ă te g â n d e ş ti c u m a i
m u ltă in te n s ita te la v ia ţa ta , la p a s iu n ile ta le şi la c e e a c e
le a lim e n te a z ă .
O a m e n ii c a re f o lo s e s c p a s iu n e a în c o m u n ic a r e f a c u r
m ă to a re le lu c ru ri:
• P e r s is tă în a - ş i tr a n s m ite m e s a ju l. C e i m a i m u lţi n u
a u o r e v e la ţie n e a ş te p ta tă d e s p r e c u m să o f a c ă , tre
b u ie d o a r s ă c o n tin u e să c o m u n ic e c â t m a i b in e .
• A c c e p tă c ă p rin c o m u n ic are n u - şi v o r atin g e in stan tan eu
ţin ta. în c e p e c u c e a m a i sim p lă af irm aţie p rin c are îţi p o ţi
d e sc rie p a siu n e a şi ia asta c a p e o b a z ă d e p o rn ire .
• R e a liz e a z ă c ă ţi- a i g ă s it p a s iu n e a a tu n c i c â n d a ju n g i
în p u n c tu l î n c a re e ş ti s a tis f ă c u t n u m a i ş i p r in f a p
tu l c ă p o ţi s ă - i s tim u le z i p e a lţii c u e n tu z ia s m u l tă u .
A d ic ă , tu ş tii c e v r e i ş i n u v e i f a c e n i c i u n c o m p r o
m is .
C â n d r e u ş e ş ti s ă - ţi d e m o n s tr e z i p a s i u n e a p r i n c o
m u n ic a r e , o a m e n ii te v o r p e rc e p e c a p e o p e r s o a n ă c a re
a re u n s c o p , e s te e n tu z ia s tă , în c r e z ă to a r e ( s a u tr a n s m i-
P a s iu n e a 163
te o în c r e d e r e d e s in e ) , s p o n ta n ă , g a ta să a c c e p te o r ic e
p r o v o c a r e , e n e r g ic ă , e m o ţio n a tă , c u s im ţu l u m o r u lu i
ş i v e s e lă . A c e s te a p o t f i c o n ta g io a s e , e x e r c itâ n d o f o r
ţă m a g n e ti c ă , a tr ă g â n d o a m e n ii ş i în tă r i n d u - ţi i n f l u
e n ţa .
Scop şi pasiune
D u p ă c u m se e x p li c ă î n c a p ito lu l 1, a s u m a r e a u n u i
s c o p c la r c o n s titu ie u n p r im p a s im p o r ta n t în c ă lă to ria
sp re c re a re a u n u i im p a c t p e r s o n a l p u te rn ic , în s ă n u m a i
c la r ita te a n u e s te s u f ic ie n tă . L a f e l c a
m o to r u l u n e i m a ş in i c a re e s te p r e g ă - p asiu n e a în d r e a p t ă
tit p e n tr u o c u rs ă im p o r ta n tă , s c o p u l r e f l e ct o ar e le asu p r a
tă u tr e b u ie h i p e r a l i m e n ta t — n u c u SC0Pu lui
c o m b u s tib il, c i c u p a s iu n e .
P a s iu n e a în d r e a p tă r e f l e c to a r e l e a s u p r a s c o p u lu i.
C o n s is te n ţa s c o p u lu i se d o v e d e ş te a f i u n a d in tr e c e le
m a i re z is te n te ş i d is tin c te tră s ă tu ri a le o a m e n ilo r d e s u c
c e s ş i c u im p a c t. A c e ş tia iu b e s c c e e a c e f a c şi le p la c e să
v o rb e a sc ă d e s p re c e e a c e c o n te a z ă c u a d e v ă ra t p e n tru ei,
c e e a c e c o n s titu ie m o tiv u l p e n tru c a re f a c o im p re s ie atâ t
d e b u n ă.
în tre b ă ri p e n tru tin e în s u ţi
• Sco p u l p e care îl c o m u n ic este c u ad ev ărat c lar?

• Ţin c u ad ev ărat la ac est sco p ?
• M i-ar p lăc ea să îl exp lic alto r p erso an e?
• Su nt cap ab il să tran sm it o p asiu ne reală p entru acest sco p ?
E n tu z i a s m şi p asiu n e
M u lţi o a m e n i p o t s ă f ie p a s io n a ţi în c e e a c e p r iv e ş te
sc o p u l lo r şi to tu ş i e i n u tra n s m it în în tre g im e c â t d e p u
te rn ic s u n t le g a ţi d e a c e sta . A ic i îş i f a c e a p a riţia e n tu z ia s
m u l. P e r m ite - ţi ţie în s u ţi s ă a ră ţi e n tu z ia s m p e n tru s c o
p u l tă u şi îm p ă rtă şe şte - 1 c u o a m e n ii. A s tf e l f a c i a p e l a tâ t
la m in ţile , c â t şi la in im ile lo r.
E n tu z ia s m u l s in c e r e s te a p ro a p e în to td e a u n a m o lip
s ito r şi c u c â t d e v ii m a i d e z in h ib a t, c u a tâ t v a f i m a i p u
te r n ic im p a c tu l a c e s tu ia a s u p r a c e lo r la lţi. î n m o d e v i
d e n t, u n e o r i a ju n g i s ă e x a g e re z i su b f o rm a „ p riv e ş te c â t
d e e n tu z ia s t s u n t" şi, în c o n s e c in ţă , s ă - i f a c i p e u n ii s ă se
s im tă s tâ n je n iţi. T o tu şi, c â n tă r in d b in e , e s te m a i b in e să
f ii h ip e r e n tu z ia s m a t şi s ă riş ti u n r ă s p u n s n e g a tiv d e c â t
să f ii p re a p r e c a u t şi s ă - ţi p ă s tr e z i p a s iu n e a în s ig u r a n
ţă , su b c h e ie .
E x i s tă u n m it c o n f o r m c ă r u ia o a m e n ii, în s p e c ia l
a ş a - n u m iţii b rita n ic i re z e rv a ţi, se în c ru n tă c â n d v in e v o r
b a d e s p re e n tu z ia s m ş i, c a u rm a re , a c e s ta a r tre b u i e v i
ta t d in to a te p u te rile . A c e a s tă s itu a ţie a r f i v a la b ilă d o a r
a tu n c i c â n d o a m e n ii d e v in a tâ t d e e n tu z ia ş ti, în c â t p ie rd
o ric e s im ţ a l re a lită ţii.
în tre b ări p e n tru tin e în s u ţi
• Su n t e n tu z iasm at în le g ătu ră c u c e ea c e d o resc să c o

m u n ic ?
• C e anu m e m ă entu z iasm eaz ă leg at d e această chestiu ne?
• D e ce ar treb u i ca şi alte p erso an e să fie entu z iasm ate d e
ea?
Pasiu n e a 165
î n c re d e re î n s in e ş i p a s i u n e
T e -ai în tre b a t v re o d a tă c are e ste se c re tu l c e lo r c are p a r

să e m a n e în c re d e re şi c re d in ţă în s in e ? C u m f a c e i a sta ?
E s te v o rb a d e b u n ă c re ş te re , d e u n s ta tu t în a lt, d e s ă n ă
ta te , d e e d u c a ţie , d e s u c c e s în c a rie ră s a u d e c e a ltc e v a ?
D u p ă c u m s e e x p lic ă în c a p ito lu l 3 , în c r e d e r e a d e s in e
n u se în tâ m p lă p u r ş i s im p lu . E a e s te u n e f e c t al p r a c ti
c ii ş i a l a c u m u lă r ii c o m p e te n ţe i.
T o tu şi, a tu n c i c â n d te c o n e c te z i în în tre g im e la p a s iu
n e a s a u la a n g a ja m e n tu l tă u , a c e s t f a p t p o a te în c e p e în
m o d a u to m a t s ă - ţi în tă r e a s c ă în c re d e re a . A s ta se în tâ m
p lă p e n tr u c ă , îm p ă r tă ş i n d u - ţi p a s iu n e a , e x e r s e z i , d e
f a p t, c u m s ă v o rb e ş ti d e s p re c e e a c e e s te c u a d e v ă ra t im
p o r ta n t p e n tr u tin e . A c e s t lu c r u e s te s u f ic ie n t p e n tr u a
în tă r i în c re d e re a d e sin e .
D e în d a tă c e ai d e v e n it c u to tu l a b so rb it d e se n su l m e
s a ju lu i tă u , n u te m a i p r e o c u p i d e p r o p r ia - ţi p e r s o a n ă ,
c e e a c e la s ă p u ţin s p a ţiu p e n tru n e s ig u ra n ţă .
în tre b ări p e n tru tin e în su ţi
• C ât d e sig u r p e m in e su n t în c eea c e p riv eşte c o n ţinu tu l

p e care d o resc să-l c o m u n ic ?
• D e ce c o n teaz ă p en tru m in e c h estiu n ea p e c are d o resc să
o c o m u n ic ?
j• D e ce ar treb u i să c o n tez e şi p en tru ceilalţi?
I• D ac ă aş av ea o sig u ran ţă to tală, c u m ar afec ta ac est fap t
c eea ce sp u n?
S p o n ta n e i ta te ş i p a s i u n e
C â n d a c ţio n e z i în m o d d e s c h is , c u s p o n ta n e ita te , e s te
f o a r te p r o b a b il s ă c r e e z i o a tm o s f e r ă e g a lă ş i o n e s tă .
D a c ă o a m e n ii te v ă d v o r b in d d in in im ă , n u n u m a i d in
c a p , p o a te fi m o lip s ito r, a d e s e a s tim u lâ n d u - i să a c ţio n e
z e în a c e e a ş i d ire c ţie .
C â t d e c o n f o r ta b il te s im ţi în s itu a ţia în c a re tre b u ie
să g â n d e şti lib e r şi s p o n ta n şi s ă re -
cât d e co n f o r t ab il t e a c ţio n e z i p r o m p t la to t c e e a c e se
sim ţ i at u n ci cân d în tâ m p lă ? Te s im ţi n e s ig u r, p re f e -
t r e b u ie să g â n d e şt i lib e r r â n d s ă r e s p e c ţi în d e a p r o a p e s c e n -
şi sp o n t an ? r iu l s c r is s a u m e n ta l p e c a r e l- a i
a le s ?
L ip sa p ra c tic ii e s te u n u l d in tre c e le m a i f re c v e n te m o
tiv e p e n tru a- ţi f i f ric ă d e s itu a ţia în c a re ţi se c e re să g â n
d e ş ti s p o n ta n . î n c a z u l în c a re n u a i o d ip lo m ă în f iz ic ă
a v a n s a tă , d a c ă c in e v a ţi- a r c e re s ă v o r b e ş ti f ă ră p re g ă ti
re în f a ţa a 5 0 0 d e o a m e n i, tim p d e 15 m in u te , d e s p re te
o ria r e la tiv ită ţii a lu i E in s te in , s - a r p u te a s ă f ii p u s în d i
f ic u lta te . T o tu şi, a d e s e a lip s a c u n o ş tin ţe lo r e s te c e a c a re
f a c e d in d is c u rs u l lib e r o p ro v o c a re .
Sa u p o a te c re z i c ă g â n d ire a s p o n ta n ă re c la m ă u n ră s
p u n s f u lm in a n t, u n c re ie r s c lip ito r c u in tu iţii p r o f u n d e
im e d ia te ? A r p u te a f i a d e v ă ra t în c a z u l în c a re v re i să f ii
u n p e r f o r m e r d e s ta n d - u p c o m e d y s a u c in e v a c a re d ă
n u m a i r e p lic i s p iritu a le . în g e n e ra l, a c e s t tip d e g â n d ire
s p o n ta n ă îţi c e re să r ă m â i le g a t d e lu c ru rile la c a re ţii c e l
m a i m u lt ş i a s tf e l îţi p e r m ite s ă - ţi a c c e s e z i r e s u rs e le in
te rn e f ă ră re s tric ţii.
C h ia r d a c ă , p r in d e f in iţie , s p o n ta n e ita te a n u p o a te fi
p la n if ic a tă , p o ţi f e r tiliz a te re n u l p e c a re în f lo r e ş te , p r in
Pasiu n e a 167
a n tic ip a re , a s c u lta re , g â n d ir e d e a n s a m b lu ş i c â ş tig â n d

tim p d e g â n d ire .
• A n ticip are : E x is tă m u lte s itu a ţii în c a re ş tii c ă v a tr e

b u i s ă a c ţio n e z i în m o d s p o n ta n , f ă r ă a a v e a o h a rtă
c a re s ă te g h id e z e . D e e x e m p lu , ai p u te a f i s o lic ita t să
s u s ţii u n d is c u rs s p o n ta n , să v o rb e ş ti f ă ră u n te x t p re
g ă tit d in a in te . U m o r is tu l M a r k T w a in se lă u d a c ă are
n e v o ie în to td e a u n a d e c â te v a s ă p tă m â n i p e n tru a p re
g ă ti u n d is c u r s s p o n ta n b u n , d o r in d s ă s p u n ă p r in
a s ta c ă e l e ra în to td e a u n a p r e g ă tit în tr - u n f e l p e n tru
a c e s te p ro v o c ă ri.
• A s cu l tare: O a m e n ii îţi v o r f u rn iz a a d e s e a in d ic ii şi in
f o r m a ţii le g a te d e c e e a c e g â n d e s c ş i sim t. A s c u ltâ n d
şi p riv in d c u a te n ţie , p o ţi a d e s e a s ă le c u le g i, a s tf e l în
c â t s ă d e v ii p r e g ă tit p e n tr u a r ă s p u n d e a tu n c i c â n d
e s te n e c e sa r.
• G ân d ire a d e an s am b lu : In d if e re n t d e s u b ie c tu l c a re
s e d is c u tă , în c e a r c ă s ă - l v e z i c u a lţi o c h i, e x tin d e - ţi
g â n d ire a . D e e x e m p lu , c â n d c a u ţi u n r ă s p u n s în c e a r
c ă s ă te în tre b i p e tin e : „ D e sp re c e e s te v o rb a c u a d e
v ă r a t a ic i? " , „ C e a r p u te a să lip s e a s c ă a ic i? " , „ D e sp re
c e îm i a m in te ş te a c e s t s u b ie c t? " , „ C u m se le a g ă a c e s
ta d e e x p e rie n ţa m e a p r o p r ie ? " , „ C e îm i s p u n e a c e st
s u b ie c t d e s p re s itu a ţia c u c a re m ă c o n f r u n t a c u m ? "
• C âş tig ân d tim p d e g ân d ire : O f e r ă - ţi u n m o m e n t d e
r e s p ir o p e n tr u a f i s p o n ta n în c e r c â n d să c â ş tig i m a i
m u lt tim p d e g â n d ire p â n ă să d a i ră s p u n s u l.
o A ş te a p tă c a u n v o r b ito r să te rm in e c o m p le t c e are
d e s p u s în a in te d e a în c e r c a s ă o f e ri u n ră s p u n s ,
o Fo r m u le a z ă ş i tu o în tre b a re .
16 8 A n d re w L e i g h
o C e re tim p d e g â n d ire .
o Sc o a te s u n e te c u m a r fi „ h m m m " , p e n tr u a a ră ta
c ă e ş ti a te n t, d a r te g â n d e ş ti în c ă .
o Fo lo se şte f raz e d e u m p lu tu ră c u m a r fi: „ Iată o id e e
b u n ă " , „ A c e s t lu c ru a r p u te a a v e a m u lte im p lic a
ţi i " , „ T re b u ie s ă v o rb im m a i m u lt d e s p re a s ta " ,
o R e v in o p e n tr u a re f le c ta la c e v a c e to c m a i a s p u s
v o r b ito ru l, „ D e c i c e e a c e p ă re a i să s p u i e s te c ă . . . "
o Fă ră a o f e ri u n r ă s p u n s im e d ia t, s p u n e o p o v e s te
c a re îţi a m in te ş te d e s p re a c e a stă c h e s tiu n e , în tim p
c e c o n tin u i s ă te g â n d e ş ti la c e l m a i b u n ră s p u n s .
• Su n t d isp u s să fiu sp o n tan c ân d m ă lan se z în c o m u n i

care?
• C e ar p u tea interv eni în calea d isp o z iţiei m ele d e a fi sp o n
tan?
• C u m p o t să m ă p reg ătesc c el m ai b in e p en tru a p ro fita la
m axim u m d e anu m ite situ aţii asem ăn ăto are?
Provocare şi pasiune
C â n d în tâ ln e ş ti o a m e n i c u p a s iu n e s a u c u p u te r e d e
a n g a ja re , a c e ştia tin d s ă p u n ă la în d o ia lă a b o rd ă rile c o n
v e n ţio n a le , a u o p in ii p u te r n ic e î n a n u m ite s itu a ţii, v o r
f a p te , n u v o rb e ş i în m u lte c a z u ri a ra tă o d is p o n ib ilita te
in c o n f o rta b ilă d e a se s c h im b a c u 180 d e g ra d e .
M â n a ţi d e p a s iu n e a lo r, a s tf e l d e o a m e n i p a r c u ra jo ş i,
în s ă p r a c tic e i s u n t d o a r a n g a ja ţi în s lu jb a s c o p u lu i lo r.
în u rm ă rire a a c e s tu ia , e i a u v o in ţa d e a se c o n f ru n ta , d e
P as iu n e a 169
a p u n e p e ta p e t p ro b le m e in c o m o d e sa u d e a p u n e su b
s e m n u l în tr e b ă r ii c e e a c e se în tâ m p lă . T o tu şi, u n d e v a în
sp a te le a c e ste i m a n if e stă ri, a c e ia ş i o a m e n i ar p u te a fi an -
x io ş i s a u n e s ig u r i p e ei.
Fe lu l în c a re p r o v o c i e s te la f e l d e im p o r ta n t c a p r o
v o c a re a în sin e . D a c ă a ju n g i s ă - i a ră ţi c e le ila lte p e rs o a n e
c ă a g re ş it, să o f a c i s ă se s im tă n e r e s p e c ta tă sa u a ta c a tă
în v r e u n f e l, a c e s t lu c ru ţi- a r p u te a s u b m in a , m a i d e g r a
b ă d e c â t c o n s o lid a , im p a c tu l. în c e a r c ă s ă p r o v o c i c a şi
c u m d o a r a i c ă u ta n iş te in f o rm a ţii:
• „ T o a tă lu m e a e d e a c e e a ş i p ă r e r e ? "
• „ C e c re z i c ă p u te m f a c e p e n tru a s c h im b a a c e a s tă s i
tu a ţie ? "
• „ A c e s t lu c ru n u m i se p a re c o re c t, c e p ă re re a i d e s p re
a s ta ? "
• „ în c o tro n e în d r e p tă m ? "
• „ M ie m i se p a re g re ş it — m a i e s te c in e v a c a re c re d e
la f e l ? "
• „ A r f i p o s ib il s ă p ro c e d ă m a ltf e l d a ta v iito a r e ? "
C u c â t d a i m a i m u lt f r â u lib e r p a s iu n ii ta le , c u a tâ t
m a i m u lt tr e b u ie să te a s ig u r i c ă p r o v o c ă r ile ta le iz v o
ră s c d in tr - o s u rs ă p o z itiv ă , şi n u d in n e v o ia d e a f i d e
fe n siv , d in lip s a d e în c re d e re s a u d in d o rin ţa d e a p u n e
p e a ltc in e v a în tr - o lu m in ă p ro a s tă .
în tr e b ă r i p e n tr u tin e în s u ţi
• D e c e treb u ie să p ro v o c ?
• C ân d am lan sat u ltim a o ară o p ro v o care fo lo sin d u -m i p a
siu nea?
• C e fel d e p ro v o c are n u d o resc să lan sez şi d e c e?

• Pe c in e d o resc c el m ai p u ţin să p ro v o c şi c u c in e n u v reau
să aju n g în d ez aco rd ?
• Pro v o c d e p e p o z iţia c e lu i c are c au tă in fo rm aţii sau am
te n d in ţa să p ro v o c în aşa fe l în c ât o am e n ii să se sim tă
atacaţi?
Energie şi pasiune
P e n tru a c o m u n ic a e n e rg ic ş i c u p a s iu n e e s te n e v o ie
d e e n e rg ie . E n e rg ia e s te c e a p e c a re o in v e s te ş ti în f e lu l
c u m v o r b e ş ti şi te c o m p o rţi. N u p o ţi tr a n s m ite p a s iu n e
p r in m e s a ju l tă u d a c ă v o r b e ş ti m o n o to n , trâ n tit în f o to
liu , f ă r ă s ă p r iv e ş ti o a m e n ii în o c h i s a u lă s â n d u - ţi c a p u l
să c a d ă sp re p ie p t c a ş i c u m a i fi p e ju m ă ta te a ţip it.
E n e r g ia f o lo s ită p e n tru a tra n s m ite p a s iu n e ia m u lte
f o rm e , in c lu s iv p rin g e stic a ta — f e lu l în c a re te m iş ti sa u
a c ţio n e z i, v o c e a , z â m b e tu l s a u , în u n e le c a z u r i, m ă ie s
tria ta d e a v o rb i în p u b lic .
A tu n c i c â n d m a n if e ş ti u n n iv e l în a lt d e e n e rg ie , a c e st
f a p t te a ju tă s ă f ii v i z i b i l , în tă r i n d u - ţi p r e z e n ţa . D a c ă
s im ţi c ă a c e a s ta e s te o c h e s tiu n e r e le v a n tă p e n tr u tin e ,
a tu n c i în c e a r c ă s ă d e v ii m a i c o n -
e n e r g ia f o lo sit ă p e n t r u Şt i e n t d e n iv e lu rile ta le d e e n e rg ie în
a t r a n sm i t e p asiu n e ia m o m e n te d if e r ite şi o b se rv ă c ă,
m u lt e f o r m e a tu n c i c â n d a c e s te a p a r a f i jo a s e ,
a s ta tin d e s ă - ţi r e d u c ă a b ilita te a d e
a tr a n s m ite a n g a ja m e n tu l tău .
Fă ră e n e rg ie , c h ia r şi c e l m a i p u te rn ic sa u c e l m a i c o n
v in g ă to r m e s a j v a tre c e n e a u z it.
Pas iu n e a 171
• C ân d a f o st u ltim a o ară c ân d am f o lo sit c u ad e v ărat

energ ia p en tru a tran sm ite m esaju l c u an g ajam en t şi p a
siu ne?
• In v estesc c o n stan t energ ie în felu l în care tran sm it m esa
je le esen ţiale?
• C u m este această en erg ie afişată în p rin c ip al — p rin g es
tu ri, v o c e, ex p resie fiz ică?
Distracţie, spirit ludic şi pasiune
U tiliz a r e a p a s iu n ii n u în s e a m n ă c ă în to td e a u n a tr e
b u ie s ă te p re z in ţi e x tre m d e s e rio s . A r p u te a să f ie la f e l
d e e f ic ie n t să te d istre z i v o rb in d d e sp re p a s iu n e a ta , c ă u
tâ n d să in c iţi s p ir itu l lu d ic . D e e x e m p lu , ţi- a i p u te a f o
lo s i u m o r u l în n ă s c u t p e n tr u a - ţi c o m u n ic a f o a r te b in e
m e s a ju l p ro f u n d s a u ai p u te a re f u z a să te ie i p re a în s e
rio s şi s ă c re e z i o a tm o s f e ră d e b u c u r ie în ju r u l tr a n s m i
te rii m e s a ju lu i tău .
C ă ile d e g e n e ra re a u n u i s e n tim e n t lu d ic în ju r u l m e
s a ju lu i tă u s u n t lim ita te n u m a i d e im a g in a ţia ş i d e
p r o m p titu d in e a ta d e a - ţi a s u m a ris c u ri. A c e s te a a r p u
te a in c lu d e c â n ta re a m e s a ju lu i, c itire a u n e i p o e z ii, p u r
ta re a u n e i p ă lă r ii c a r a g h io a s e , d e g h iz a re a , p a r tic ip a r e a
a u d ie n ţe i, re la ta re a u n e i p o v e ş ti îm p o tr iv a ta , f o lo s ire a
u n o r c u v in te in te re s a n te , m e ta f o re s a u p o v e s tiri, d e s e n e
a n im a te , s e c v e n ţe d in f ilm e , d e f a p t o ric e îţi p e r m ite ţie
şi a u d ie n ţe i ta le să v e d e ţi p a rte a a m u z a n tă a lu c ru rilo r
şi s ă r e c e p ta ţi m e s a ju l.
Pasiunea este viitorul
A m v ă z u t c ă p e n tru a - ţi s p o ri E f e c tu l C h a ris m a tic u n

in g re d ie n t v ita l e s te c h ia r p a s iu n e a ta. îm b u c u r ă to r e s te
f a p tu l c ă lu m e a se m iş c ă tre p ta t în a c e e a ş i d ire c ţie , f iin d
d in c e în c e m a i c o n ş tie n tă d e im p o rta n ţa a c e ste ia n u n u
m a i p e n tru in d iv id u l c a re are n e v o ie s ă e x e rc ite in f lu e n
ţă , c i p e n tr u în tr e a g a o rg a n iz a ţie .
D u p ă c u m o s p u n e G a r y H a m e i, u n c o m e n ta to r la rg
re s p e c ta t d in lu m e a a f ac e rilo r, v iito ru l c o m p a n iilo r în se
c o lu l a l X X I- le a e s te d e a c o n s tru i u n m e d iu c a re „ iu b e ş
te in iţia tiv a u m a n ă , c r e a tiv ita te a şi p a s iu n e a " . A - ţi u tili
z a p a s iu n e a e s te e x a c t c e e a c e le - a r p u te a lip s i c o le g ilo r
tă i ş i, d a c ă o e x p lo a te z i în m o d c o re s p u n z ă to r, v e i f a c e
c u s ig u r a n ţă o im p re s ie p u te rn ic ă .
„ 0 p erso an ă p asio n at ă est e d e p re f e ra t în locul a p a t ru

zeci d e p erso an e vag in t e re sat e ."
E.M . Fo r st er ,
r o m a n c ie r
C a p i to l u l 8
Ţr i n u ta
a c ă e ş ti o v e d e tă p o p s a u u n m ilio n a r e x c e n
D tric , p r o b a b il c ă n u e s te n e v o ie s ă - ţi f a c i p re a
m u lte g riji le g a te d e în f ă ţiş a r e a ş i a titu d in e a
ta — d e ţin u ta ta . în s ă d a c ă n u te a f li în n ic iu n a d in tre
c e le d o u ă ip o sta z e , a tu n c i a c e ste a îţi p o t a f e c ta se rio s im
p a c tu l p e rs o n a l.
„ Ţ in u tă " e s te u n c u v â n t c o m o d , d a c ă n u c h ia r e l e
g a n t, p e n tr u a v o r b i d e s p re a titu d in e a ta. A c e s ta in c lu
d e f e lu l în c a re te p re z in ţi, f e lu l
în c a re te în g r ije ş ti, în f ă ţiş a r e a „ ţ i n u t ă " e st e u n c u v â n t
g e n e r a lă ş i im a g in e a ta . Fie c a - co m o d , d acă n u c h ia r
re d in tre a c e s te a a re o in f lu e n - e 'e 2 a n t ' Pe n t r u a t it u d in e a t a
ţă a s u p r a m o d u lu i în c a r e te
p e rc e p c e ila lţi şi f ie c a re a r p u te a n e c e s ita p u ţin ă a te n ţie
d a c ă v re i s ă f ii s ig u r c ă d a i c e e m a i b u n d in tin e în s u ţi.
D e e x e m p lu , în tr - o c o n f r u n ta r e c a re a d u r a t o p t a n i
p e o s p e ţă le g a tă d e în c ă lc a r e a d re p tu lu i d e a u to r, ju d e
c ă to rii s- a u p lâ n s d e f a p tu l c ă u n m a rto r- e x p e rt şi- a p ie r
d u t în m o d p o te n ţia l to a tă c re d ib ilita te a „ d in c a u z a c o n
ta c tu lu i v iz u a l in s ta b il ş i a ţin u te i c a re lă s a d e d o r it" . In
p r e z e n ta r e a b u g e tu lu i s ă u , în c â n te c u l d e le b ă d ă d in
2 0 0 7 , m in is tr u l e c o n o m ie i ş i f in a n ţe lo r d e a tu n c i, G o r
d o n B ro w n , c o n ş tie n t d e r e p u ta ţia sa d e p e r s o a n ă s e v e
ră ş i a u to r ita r ă , a a b o rd a t o c o m p o r ta r e v e s e lă la n s â n d
g lu m e şi a b o rd â n d u n s til re la x a t.
M a n a g e ru l u n u i m a re m a g a z in d e su c c e s al u n e i c o m
p a n ii im p o r ta n te d e e le c tr o n ic e d in R e g a tu l U n it a d a t
c u a d e v ă r a t a te n ţie a c e s tu i a s p e c t. A r ă tâ n d p e r f e c t în
c o s tu m u l s tră lu c ito r, c u p ă r u l lu c io s ş i p a n to f ii c u v â r f
a s c u ţit, e l se s im ţe a b in e a v â n d a c e a s tă în f ă ţiş a r e , p â n ă
c â n d a p r im it o s lu jb ă n o u ă ş i im p o r ta n tă d in p a r te a
c o m p a n ie i BBC , u n d e e ra a ş te p ta t s ă se p re z in te d ire c to
r ilo r s u p e r io r i. în f ă ţiş a r e a s a o b iş n u ită s - a d o v e d it a fi
n e p o tr iv ită p e n tru c u ltu ra o rg a n iz a ţie i c ă re ia i se a lă tu
ra s e . Ţ in u ta s a n e a d e c v a tă i- a s u b m in a t ş a n s e le d e a fi în
v r e u n f e l c o n v in g ă to r.
A fi o rd o n a t, c u r a t ş i p r o a s p ă t p o a te p ă re a s u f ic ie n t.
P o a te c ă e ş ti ş i tu o p e r s o a n ă c a re c o n s id e r ă c ă in te r io
ru l c o n te a z ă m a i m u lt d e c â t în f ă ţiş a r e a e x te r io a r ă . T o
tu ş i, p e n tru c ă in iţia l o a m e n ii n u p re a a u d e la c e p o m i,
a tu n c i c â n d îş i f a c o p ă re re d e s p re tin e , ţin u ta ta g e n e ra
lă p o a te f i f o a rte im p o rta n tă .
C u m ţi- a i d e s c rie în f ă ţiş a re a e x te rio a ră ? A r p u te a c e i
la lţi s ă te c o n s id e re o p e r s o a n ă îm b r ă c a tă b in e , în g rijită ,
în p a s c u m o d a , c u s til, c o n v e n ţio n a lă s a u d o a r ş te a rs ă
ş i c o m u n ă ? C a re e s te im a g in e a p e c a r e v r e i să o tr a n s
m iţi n u d o a r în a c e le o c a z ii s p e c ia le c â n d te s tr ă d u ie ş ti
î n m o d s p e c ia l să a ră ţi b in e ? C â n d îţi p r e g ă te ş ti h a in e le
p e c a re le v e i p u rta , f ie în z iu a e v e n im e n tu lu i, f ie c u p u
ţin e z ile m a i d e v re m e , c a re e s te im p re s ia p e c a re v r e i să
o f a c i? C in e e s te p e r s o a n a p e c a re v r e i s ă o în tâ ln e a s c ă
o a m e n ii? în c e a r c ă e x e rc iţiu l u r m ă to r p e n tr u în f ă ţiş a re .
Ţ in u ta 175
Exerciţiu pentru înfăţ işare
G ă se şt e o o g lin d ă în ca r e să t e vezi în în t r e g im e , ca în
cab in e le d e prob ă d in m ag azin e. ( Gâ n d e şt e - t e să in st a le zi
u na acasă, ca p art e a p ro g ram u lu i t ău de îm b u n ă t ă ţ ire a ţ i
n u t ei.)
în t im p ce porţi g ard erob a t a n o rm ală de serviciu, p riveş
t e lung şi cu at en ţ ie la ce vezi în o g lind ă. Est e d iferit d e ex er
ciţ iul ant erior, de la cap it o lu l 1. în acest exerciţ iu , p riveşt e- t e
p ent ru a reflect a referit o r la grijă, st il şi p rezen ţ ă.
• G r ijă : Ţi se p are că p e r so a n a d in o g lin d ă are g rijă d e

sin e ? Care su n t se m n e le ţ in u t e i în g r ijit e — de e x e m
plu, are o în f ă ţ işa re m o t o t o lit ă sau curat ă, poart ă p a n
t ofi vech i sau e le g an ţ i? Părul e st e n eîn g rijit sau a r a n
jat ? Ce sch im b ări ai reco m and a acest ei p ersoane în ceea
ce p riveşt e în f ă ţ işa re a ?
• St il: Ce t e f ace să arăţ i d e o se b it ? Ex ist ă ceva ce ie se în
e vid en ţ ă sau t o t u l e st e n e se m n if ica t iv în ceea ce p ri
veşt e în f ă ţ işa re a , cu lo area sau d e sig n u l? Ce sch im b ă ri
ar in t r o d u ce p u ţ in st il — d e e x e m p lu , m ai m u lt e sau
m ai p u ţ in e culo ri, h ain e d e calit at e m ai b ună, o în f ă ţ i
şare m ai în p as cu m o d a?
• Prezen ţ ă: Cât de pot rivit ă est e în f ă ţ işa re a t a cu viaţ a ta
la se rv iciu ? Se alin ia ză ea co m p le t cu m e sa ju l pe care
vrei să- l t rim iţ i o am e n ilo r d esp re ch arism a t a şi cu i m
p act ul pe care vrei să - l ai?
Se p o tr iv e ş te im a g in e a ta c u lo c u l tă u d e m u n c ă ? Să
lu ă m , s p r e e x e m p lu , o tâ n ă r ă d ir e c to a r e î n tr e p r i n z ă
to a re d in in d u s tr ia m u z ic ii c a re a p a r tic ip a t la u n u l d in
c u r s u r ile n o a s tr e d e s p r e im p a c tu l p e r s o n a l. E a a v e a o
s lu jb ă c e p r e s u p u n e a r e s p o n s a b i l i ta te î n c a d r u l c o m
p a n ie i şi a b s o lv is e ş c o a la d e a rtă , to tu ş i în te rm e n i v e s
tim e n ta r i n u a v a n s a s e d e lo c . C o n tin u a s ă s e îm b r a c e
c u b lu z e s tr â m te , c a r e , d e ş i m e r g e a u p e v r e m e a c o le
g iu lu i, a c u m o f ă c e a u să a r a te c a ş i c u m a r v r e a s ă f lir
te z e .
F o l o s in d m a te r ia le v id e o , o o g l in d ă ş i p o a te p u ţin
f e e d b a c k d in e x te r io r , a i p u te a f a c e c â ţiv a p a ş i f o lo s i
to r i p e n tr u îm b u n ă tă ţir e a ş i c o n s o l id a r e a ţin u te i ta le .
C â t d e s p re s c o p u l tă u g e n e r a l le g a t d e c o m u n ic a r e d is
c u ta t la c a p ito lu l 1, în c e p e s ă te g â n d e ş ti la u r m ă to a
re le .
• C e im a g in e d o re s c s ă p ro ie c te z ?
• C e im a g in e m ă te m s ă n u p ro ie c te z ?
• C â t d e m a re e s te d is ta n ţa d in tre a c e s te a ?
• C u m a ş p u te a s ă e lim in d is ta n ţa şi să r ă m â n to t e u ?
Să - l lu ă m , d e e x e m p lu , p e P e te r D ., c a re a în c e p u t c u
o s lu jb ă d e c o n s u lta n t m a n a g e r ia l in d e p e n d e n t. A v â n d
d e ja u n E f e c t C h a r is m a tic c o n v in g ă to r, e l a în c e p u t p rin
a o b ţin e în tâ l n i r i c u d ir e c to r i e x e c u ti v i c u e x p e r ie n ţă ,
p u r tâ n d în s ă c o s tu m e ie f tin e p r o v e n in d d in m a g a z in e
d e d u z in ă . î n a c e la ş i tim p , c e i p e c a re sp e ra s ă - i c o n s ilie
z e p u r ta u d e o b ic e i, îm b r ă c ă m in te c u s til, s c u m p ă , c a re
le s p o re a s ta tu tu l e v id e n t.
î n c e le d in u r m ă , u n c o le g c o n s u lta n t c u e x p e r ie n ţă
i- a e x p lic a t: „ D a c ă ai d e g â n d s ă lu c re z i c u o a m e n i c u e x
p e r ie n ţă c a re p o a r tă îm b r ă c ă m in te im a c u la tă , e le g a n tă ,
n u p o ţi s ă - ţi p ă s tr e z i îm b r ă c ă m in te a ie f tin ă " . P e te r a ie
ş it im e d ia t ş i a c o m a n d a t d o u ă c o s tu m e p e n tr u a f a c e r i
Ţ i n u ta 177
d e p rim ra n g . D e a tu n c i în c o lo , e l n u s - a m a i u ita t n ic i
o d a tă în a p o i, f ă c â n d a f a c e ri d e la e g a l la e g a l c u u n n u
m ă r c re s c â n d d e c lie n ţi se le c ţi.
Exerciţ iu pentru prezenţă
1 Cu o cazia u rm ă t o are i în t â ln ir i d e lu cru sau d e af aceri

ob servă sist e m a t ic f elul în care su n t îm b r ă ca ţ i o am en ii
şi în f ăţ işarea lo rîn general. Le sp o reşt e sau le d im in u e a
ză im p a ct u l?
2 Co n t act ează t rei p riet en i sau coleg i de în cre d e re p e n
t ru a le cere o p ă rere sin ce r ă în ce e a ce p riv eşt e f elu l
cu m t e în g rije şt i.
3 Cere - le să d e scrie cu m văd ei g u st u l t ău g en eral d up ă
care t e îm b r a ci. L- a r d escrie ca st ilat , în g rijit , n eg lijen t ,
co m o d , reţ in u t et c.?
4 Apoi cere- le să sp u n ă cu m văd ei felul t ău d e a t e îng riji
în g eneral: curat , ord onat , cu at en ţ ie pent ru d et aliu etc.
5 în co n t in u are, în t r e b a ţ i: „Am o b iceiu ri sau g est u ri su
p ărăt o are care crezi că ar p u t ea îm p ie d ica ex ercit area
u n ei im p re sii p u t ern ice?"
6 în cele d in urm ă, în t re ab ă- i cu m văd ei în f ăţ işarea t a f i
zică: su p rap o n d erală, slab ă, u m ilă, vert icală, în t r - o f o r
m ă b u n ă et c.
7 Ia o cam eră vid eo şi f ilm e a ză - t e in t rân d în t r - o în că p e
re şi st â n d în p icio are — ce m e sa j p are că p ro iect ezi,
su n t h a in e le t a le po t rivit e, ce f u n cţ io n e ază leg at d e în -
f ăţ işarea t a?
Fo lo se şt e t o at e acest e in f o rm aţ ii p en t ru a f ace sch im b ă ri în

felul t ău d e a t e în g riji în g en eral.
„ Ţ in u tă c o r e s p u n z ă to a r e " a r p u te a s u n a p r e te n ţio s şi
e s te p o s ib il s ă - ţi v in ă g re u s - o d e f in e ş ti, d a r în c e p e c u
p r im e le im p r e s ii. B a z â n d u - s e p e a c e s te a , o a m e n ii f a c
p r e s u p u n e r i în c e e a c e p riv e ş te :
• s ta tu tu l e c o n o m ic — b o g a t, s ă ra c , d e s u c c e s , d e c o n
d iţie m e d ie ;
• n iv e lu l e d u c a ţio n a l — s tu d ii s u p e rio a re , s tu d ii m e d ii,
f ă r ă s tu d ii f in a liz a te ;
• c re d ib ilita te — o n e s t, d e în c re d e re , d e n ă d e jd e ;
• s ta tu t s o c ia l — d e c a lita te , d e su c c e s, c a re se in te g re a
z ă b in e , c iu d a t, s in g u ra tic , în d e c lin , în c re şte re ;
• tip d e re la ţio n a re — a tra c tiv , în c re z ă to r, a n x io s , re la
x a t;
• a titu d in e — a g re siv , p r ie te n o s , n e p r e te n ţio s , g re u d e
c u n o s c u t.
A s tf e l d e ju d e c ă ţi p o t a p ă r e a în c â te v a s e c u n d e , d e
a c e e a ţin u ta e s te a tâ t d e im p o r ta n tă . U n s tu d iu a s u p ra
r e c ru tă rii a n g a ja ţilo r, d e e x e m p lu , g ă s e ş te c ă o în g rijire
b u n ă a p ro p rie i p e rs o a n e e ste m a i im p o rta n tă p e n tru d e
c iz ia d e a n g a ja r e d e c â t c a lif ic ă r ile p r o p r iu - z is e p e n tr u
s lu jb a re s p e c tiv ă .
Te in v it s ă a n a liz ă m to a tă a c e a s tă c h e s tiu n e a ţin u te i
d e p e o b a z ă m a i p o triv ită p e n tru a f a c e ri. C â t e ş ti d isp u s
să in v e s te ş ti în în f ă ţiş a r e a ş i în s ti-
cât e şt i d isp u s să I u l tă u ? A r p u te a f i u n c liş e u s ă
in v e st e şt i în în f ă ţ i şa r e a v o r b im d e s p re m a r c a p e r s o n a lă —
şi st ilu l t ă u ? c a ş i c u m a i f i o b u c a tă d e s ă p u n
s a u o m a ş in ă — to tu ş i a c e a s ta r ă
m â n e u n re p e r u til p e n tru e v a lu a re a v o in ţe i ta le d e a in
v e s ti în p ro p ria ta p e r s o a n ă ş i în f e lu l î n c a re te p re z in ţi.
Ţ in u ta 179
• C â t d e p u te r n ic ă e s te m a rc a ( im a g in e a ) ta ?
• D e c e a n u m e e n e v o ie p e n tru a o re îm p ro s p ă ta s a u a
o îm b u n ă tă ţi?
• M a rc a ta se d o v e d e ş te a fi d e c a lita te ?
• îţi p o ţi p e r m ite să n u in v e s te ş ti în e a?
C â n d în f ă ţiş a re a n u se p o triv e ş te p e r f e c t c u im a g in e a
p e c a re o d o re ş ti, e s te tim p u l s ă in v e s te ş ti în s c h im b a re ,
d a r a s ta n u în s e a m n ă s ă - ţi m o d if ic i în tr e a g a p e r s o n a li
ta te . A - ţi îm b u n ă tă ţi im p a c tu l p e r s o n a l în s e a m n ă a c o n
s u m a tim p ş i r e s u r s e p e n tr u d e z v o lta r e a v a r ia te lo r a s
p e c te a le ţin u te i în g e n e r a l. A s ta a r p u te a in c lu d e
g a rd e ro b a , p o s tu ra , în g rijire a , s trâ n g e re a m â in ii, m a n ie
re le , im a g in e a şi a şa m a i d e p a rte .
Garderoba ta
A c e a s ta e s te c e a m a i e v id e n tă a rie în c a re p o ţi să f a c i
s c h im b ă r i ra p id e . D e e x e m p lu , d a c ă e ş ti b ă r b a t, r ă m â i
f id e l u n e i p a le te ş te rs e d e n e g ru , g ri, a lb a s tru şi, o c a z io
n a l, n u a n ţe n e u tre d e k a k i? D a c ă e ş ti f e m e ie , ţi- e te a m ă
să p o r ţi h a in e c a re a r p u te a f i in te rp re ta te c a o s te n ta tiv e
m a i d e g ra b ă , d e c â t f u n c ţio n a le ?
F e m e ile c a r e d e ţin f o a r te m u ltă p u te r e v o r d e c la r a
a d e s e a c u f e rm ita te c ă „ n u s u n t in te re s a te d e m o d ă " , im
p lic â n d id e e a c ă f e m e ile c u e x p e rie n ţă ar p u te a fi m a i p re
s u s d e to a te , c ă m o d a e s te p e n tr u s e c re ta re şi m u r ito r ii
d e râ n d . Sa p ă m a i a d â n c şi e le v o r s c o a te a d e s e a la iv e a
lă d o rin ţa d e a f i c a p a b ile s ă se îm b ra c e în p a s c u m o d a .
D e ş i a r p u te a să f ie n e s ă n ă to s s ă la ş i m o d a s ă - ţi c o n
d u c ă v ia ţa , a ig n o ra p u te re a h a in e lo r n u e ste c e v a d e c are
să fii m â n d ru . D e f a p t a r p u te a s ă f ie o f o rm ă d e a ro g a n
ţă s a u u n s e m n c ă a i p ie r d u t c o n ta c tu l c u re a lita te a .
E x is tă ş a p te g r e ş e li c o m u n e p e c a r e o a m e n ii le f a c
c â n d v in e v o r b a d e s p re îm b r ă c ă m in te a lo r.
G re ş e al a n u m ăru l 1: I e f tin şi v e s e l
D a c ă e ş ti h o tă r â t s ă - ţi îm b u n ă tă ţe ş ti im p a c tu l, e s te o
in v e s tiţie , n u o e x tra v a g a n ţă , s ă c u m p e ri lu c ru ri d e c a li
ta te , în s p e c ia l în lu m e a a f a c e rilo r. D a c ă te ie f tin e ş ti, a sta
p â n ă la u rm ă te v a c o s ta ; n u n u m a i p e n tru c ă p o a te d ă u
n a im a g in ii ta le , c i şi d in p u n c tu l d e v e d e re al r a p o r tu
lu i c o s t p e r u z u ră .
G re ş e al a n u m ăru l 2 : A ig n o ra m o d a
A n u m ite to a le te te a ra tă c a m în v e c h it, ia r tu le ig n o ri
p u n â n d u - te în p e ric o l. N u a re r o s t s ă s p u i: „ N u m ă in
te re s e a z ă m o d a " , d e v r e m e c e n u p ă r e r e a ta , c i a c e lo r
la lţi e c e a c a re c o n te a z ă .
M o d a p ro d u c e c o n f u z ie , e s te tra n z ito rie , în s ă m a i p u
ţin a rb itra ră d e c â t ai p u te a c re d e . A stă z i, m o d a se s c h im
b ă a tâ t d e re p e d e , în c â t, în m o d p a r a d o x a l, u n a d in tre
c e le m a i b u n e s o lu ţii e s te s ă in v e s te ş ti în tr - o în f ă ţiş a r e
c la s ic ă c e r e f u z ă să se în v e c h e a s c ă . D e ş i m a i s c u m p ă p e
te r m e n s c u r t, în f ă ţiş a r e a c la s ic ă te f a c e să a r ă ţi b in e p e
te rm e n lu n g .
G re ş e al a n u m ăru l 3: H ain e care n u s e p o triv e s c

D a c ă n u se p o triv e s c , c h ia r ş i c e le m a i b u n e h a in e p o t
f i u n d e z a s tr u . O p o tr iv ir e b u n ă e s te a tâ t d e e s e n ţia lă ,
Ţ i n u ta 181
în c â t m e rită s ă p lă te ş ti s u m e în p lu s la c ro ito rie p e n tru

a o b ţin e c e v re i.
D a c ă v re i s ă a ră ţi b in e îm b ră c a t şi d istin s, g re ş e lile c o
m u n e , c u m a r f i a rtic o le le p re a s trâ m te , lu n g im e a g re ş i
tă sa u p o triv ire a f o rţa tă , s u n t d e n e a c c e p ta t.
G reşeala num ărul 4: Lipsa asortării

A s ig u r ă - te c ă h a in e le ta le s e p o tr iv e s c u n e le c u a lte le
ş i c ă e f e c tu l d e a n s a m b lu n u v a f i d is tr u s în to ta lita te .
A s o rta re a c u lo rilo r p o a te re a liz a s a u d is tru g e în f ă ţiş a re a
u n e i p e r s o a n e , d e c i a lo c ă c e v a tim p d e g â n d ir e p e n tr u
a c e s t d o m e n iu a l g rijii d e sin e .
D a c ă n u a i în c r e d e r e to ta lă în in s tin c te le ta le p e n tr u
a c u m p ă r a a r tic o l e c a r e ţi s e p o tr iv e s c , g â n d e ş te - te s ă
in v e s te ş ti p e n tr u a în v ă ţa d e s p r e p r i n c i p i i l e d e b a z ă
a le a s o r tă r ii c u lo r ilo r . E x i s tă n i ş te r e g u li s im p le , c u m
ar fi să te a s ig u r i c ă o p ie s ă im p o r ta n tă d e îm b r ă c ă m in
te a re o c u lo a r e c e s c o a te în e v id e n ţă ş i a c c e s o r iile m i
n o r e ; c â n d s ă p o tr iv e ş ti u n e le m e n t d e s c h is c u u n e le
m e n t î n c h i s ; c â n d o c u l o a r e n u s e p o tr i v e ş te c u a lta ;
s a u c e c u lo a r e se p o tr iv e ş te c e l m a i b in e c u te n u l tă u .
A c e s te a p o t to a te s ă a ju te la î m b u n ă tă ţi r e a a s o r tă r i i
v e ş m in te lo r .
G reşeala num ărul 5: C elelalte am ănunte nu contează

A c c e s o r iile s u n t d e ta li ile m ic i c a r e v o r b e s c d e s p r e
tin e . C r a v a te le , p ă lă r ia , g e a n ta , c u r e a u a , m ă n u ş ile , ş o
s e te le ş i c h ia r o u m b r e lă p r o s t a le s e p o t d ă u n a în m o d
p o te n ţia l im a g in ii ta le ş i s - a r p u te a s ă n u a f li a s ta n i c i
o d a tă .
A sig u ră - te c ă a c c e so riile s c o t în e v id e n ţă , şi n u îţi su b

m in e a z ă im a g in e a . D e e x e m p lu , b iju te riile p o t s ă c o n s ti
tu ie u n te r ito r iu p e r ic u lo s p e n tr u u n b ă r b a t, în s p e c ia l
p e n tr u u n u l c a r e d o r e ş te s ă u r c e p e s c a r a c o r p o r a tiv ă .
U n c e rc e l s tră lu c ito r p o a te fi a c c e p ta b il la u n f o tb a lis t f a i
m o s , d a r v a a ju ta şi im p a c tu lu i tă u ? P e n tru f e m e i, c u r e
le le ţip ă to a re , b iju te riile b ă tă to a re la o c h i şi alte o rn a m e n
te p e n tr u f a ţă a r m e r g e în tim p u l lib e r, d a r ţi- a r p u te a
r e d u c e s e rio s im p a c tu l p e r s o n a l c â n d e ş ti la s e rv ic iu .
G re ş e al a n u m ăru l 6: M ici d e f e cte d e im ag in e

L a f e l c a a c c e s o riile n e p o tr iv ite , u n e le n e g lije n ţe p o t
să la s e u n g u s t n e p lă c u t, d a r p o t f i e v ita te c u u ş u r in ţă ,
d e în d a tă c e d e v ii c o n ş tie n t d e e le . Ia tă c â te v a e x e m p le
d in tre c e le c e tre b u ie e v ita te :
• u z u ra — g u le re , m a n ş e te sa u s e m n e d e u z u ră ;
• h a in e p ro s t c ă lc a te — f a c o im p re s ie p ro a s tă ;
• p e te — p e c ra v a tă , ro c h ii s a u c o s tu m e ;
• n a s tu r i lip s ă , c a re s ta u s ă c a d ă s a u n e în c h e ia ţi;
• m â n e c ile ja c h e te i s a u p a n ta lo n ii p re a lu n g i s a u p re a
s c u rţi;
• p a n to f ii — v e c h i, n e c u r ă ţa ţi sa u n e re p a ra ţi;
• c u re a u a je rp e lită .
G re ş e al a n u m ăru l 7: E v itare a e l e g an ţe i d is tin ctiv e

L a în c e p u tu rile a s c e n s iu n ii c o m p a n ie i g ig a n tic e IBM ,
f ie c a re b ă r b a t, f ă ră e x c e p ţie , — şi e ra u n u m a i b ă r b a ţi p e
tim p u r ile a c e le a — p u r ta u n if o r m a c o m p a n ie i a lc ă tu ită
Ţ i n u ta 183
d in tr - u n c o s tu m b le u , c ă m a ş ă a lb ă ş i o c r a v a tă a le a s ă
c u g rijă . Z ile le c lo n e lo r IB M a u tr e c u t, în s ă , c u e x c e p ţia
f ir m e lo r d e în a ltă te h n o lo g ie ş i a c e lo r n o u - în f ii n ţa te ,
se p u n e m a i d e p a rte o p re s iu n e u ria ş ă p e a n g a ja ţii m u l
to r o r g a n iz a ţii p e n tr u a se c o n f o r m a ş i a e v ita e v id e n
ţie r e a în m u lţim e . T o tu şi, e s te o g r e ş e a lă s ă p r e s u p u i c ă
g a r d e r o b a ta tr e b u ie s ă f ie în în tr e g im e ş te a r s ă ş i im
p e r s o n a lă .
A d e v e n i in v iz ib il n u e s te o c a le d e a - ţi c o n s o lid a im
p a c tu l p e rs o n a l. A f i d is tin s şi s tila t a r tre b u i s ă f ie p e r
f e c t p o s ib il, c h ia r ş i în c o n d iţiile lim ită r ilo r s ta b ilite d e
c o n v e n ţiile c a re te în c o n
jo a r ă . C a u tă m o d a lită ţi t o t u şi, e st e o g r e şe ală să p r e su p u i
c re a tiv e d e a f a c e c a h a i- că g ar d e r o b a t a t r e b u ie să f i e în
n e le ta le s ă r e f l e c te c in e în t r e g i m e şt e a r să şi im p e r so n a lă
e ş ti tu ş i n u n u m a i c u m
p a re c ă v o r a lţii s ă f ii. în a f a ra h a in e lo r, ţin u ta ta se r e f e
r ă ş i la f e lu l în c a re te p o rţi, in c lu s iv la c u m te în g r ije ş ti,
la e x p re s ia ta g e n e ra lă — z â m b e ş ti m u lt s a u e ş ti în c r u n
ta t în g e n e ra l — , la f e lu l în c a re m e rg i, la p u rta re a ta în
g e n e r a l ş i la m a n ie r e le ta le s o c ia le .
A accepta un sfat
N u to a tă lu m e a a re u n f le r în n ă s c u t p e n tr u h a in e şi
stil. Sin g u ru l lu c ru m a i ră u d e c â t f a p tu l c ă n u îl a i e ste a
n u -1 a v e a şi a n u ş tii c ă n u îl ai. L a f e l c a în to a te z o n e le
c o n ş ti i n ţe i d e s in e , m a r e le s e c r e t n u e s te d e lo c u n s e
c re t — c a u tă u n s f a t sin c e r.
P e n tr u a o b ţin e s f a tu r i le g a te d e îm b r ă c ă m in te a ş i
s tilu l tă u , e x is tă o m u lţim e d e s p e c i a l i ş ti î n ju r , d e la
e x p e r ţi în c u l o r i la s tili ş tii d in m a r ile m a g a z in e , d e la

c o n s ilie r ii d e m o d ă ş i s til la in s tr u c to r ii p e r s o n a li c a re
s e c o n c e n tr e a z ă p e z o n a c o m p le tă a im p a c tu lu i p e r s o
n a l, in c lu s iv p e îm b u n ă tă ţir e a în f ă ţiş ă r ii. V e i g ă s i in f o r
m a ţii u tile p e s ite - u l E f e c tu lu i C h a r is m a tic ( w w w .c h a -
r is m a - e f f e c t.c o m ) .
Gafele sociale
O f a im o a s ă ş i c h a r is m a tic ă s te a a s c e n e i ş i f ilm u lu i
a in v ita t o d a tă o a c tr iţă tâ n ă r ă ş i n e c u n o s c u tă la c in ă .
In v ita ta n u n u m a i c ă n u a a p ă r u t, d a r a n e g l i ja t s ă - ş i
c e a r ă s c u z e s a u s ă - ş i e x p li c e a b s e n ţa . C â te v a z ile m a i
tâ r z iu , c e le d o u ă f e m e i s - a u în tâ ln it î n m o d n e a ş te p ta t
la M u z e u l d e A r tă M o d e r n ă d in N e w Y o rk . „ C r e d c ă
a m f o s t in v ita tă la d u m n e a v o a s tr ă a c a s ă la c in ă jo ia tre
c u tă " , în c e p u tâ n ă r a f e m e ie . „ O , d a ? " r ă s p u n s e v e d e
ta , „ Şi a i v e n i t? "
E s te p o s ib il c a , în z ile le n o a s tre , m a n ie re le s ă n u m a i
o c u p e p rim u l lo c p rin tre in g re d ie n te le d e p e re ţe ta s u c
c e s u lu i, d a r e le r ă m â n u n f a c to r im p o r ta n t c a re v ă a f e c
te a z ă p re sta n ţa . N u - ţi re z e rv a c e le m a i b u n e p u rtă ri p e n
tru o c a z ii s p e c ia le . N u p o ţi a v e a d o u ă s e tu ri d e m a n ie re ,
u n u l p e n tru c e i p e c a re îi a d m iri şi v re i să - i im p re s io n e z i
ş i a ltu l p e n tru c e i p e c a re îi c o n s id e ri n e im p o rta n ţi. P e n
tru o ţin u tă p u te rn ic ă , a c e s te a tre b u ie să f ie a c e le a ş i p e n
tru to a tă lu m e a .
D e v r e m e c e m a n ie re le s u n t s im p le re g u li a rtif ic ia le ,
e le p o t f i în c ă lc a te în c ir c u m s ta n ţe p o tr iv ite . D e e x e m
p lu , în A n g lia se a ş te a p tă d e o b ic e i c a b ă rb a ţii s ă - ş i s c o a
tă p ă lă ria c â n d in tră u n d e v a . T o tu şi, d a c ă p u rta re a u n e i
Ţ in u ta 185
p ă lă r ii e le g a n te în s e a m n ă a f ir m a r e a s tilu lu i tă u p e r s o
n a l, a tu n c i a i p u te a să o ţii m a i d e p a r te p e c a p , p e n tru
a - ţi e d if ic a im p a c tu l p e rs o n a l.
Ia tă ş a p te d in tre c e le m a i f re c v e n te g a f e s o c ia le d e n e
ie rta t.
1 Să n u m u lţu m e ş ti a tu n c i c â n d c in e v a a f ă c u t p e n tru
tin e u n g e s t d e b u n ă ta te .
2 Să n u s ta i c u m se c u v in e p e s c a u n la ş e d in ţe ş i să te
le g e n i c u s c a u n u l în a in te şi în a p o i.
3 Să f ii f a m ilia r în m o d d e s c h is c u c in e v a f ă r ă p e r m i
s iu n e a sa.
4 Să n u tra te z i o a m e n ii c u re s p e c t.
5 Să a tin g i n e in v ita t o b ie c te sa u o a m e n i.
6 Să în tr e r u p i s a u s ă p o lu e z i s o n o r a tm o s f e r a î n m o d
c o n tin u u .
7 Să in s u lţi p e c in e v a în f a ţa a ltc u iv a c a re îi e s te a p ro
p ia t p e r s o a n e i re s p e c tiv e .
C e e a c e c o n te a z ă în c a z u l b u n e lo r m a n ie r e e s te f a p
tu l c ă e le tre b u ie să f ie a d e c v a te c o n te x tu lu i, a ră tâ n d re s
p e c tu l p e n tru c e ila lţi.
Toaleta personală
A c u m îţi p r o p u n să a b o rd ă m o z o n ă f o a rte p e r s o n a
lă, v re a u să s p u n te rito riu l în c are n u m a i p rie te n ii c e i m a i
b u n i sa u c in e v a în c a re ai în c re d e re to ta lă în d r ă z n e s c să
in tre .
B r ia n a f o s t tr im is p e te r e n d e c o m p a n ia sa p e n tr u a
în v ă ţa A B C - u l v â n z ă r i i ş i d is tr ib u ţie i. S lu jb a s a e r a s ă
v iz ite z e d r o g h e r ii c a re v â n d c u a m ă n u n tu l ş i s ă p r e ia
c o m e n z i p e n tru c o m p le ta re a s to c u lu i. In tr- u n u l d in m a
g a z in e , d u p ă c e v o r b it în d e lu n g c u p r o p r ie ta r u l, a c e s
ta d in u r m ă l- a in v ita t p o litic o s s ă m e a r g ă c u e l în c a
m e r a d in s p a te , u n d e s to c u l d e r e z e r v ă se în ă lţa p â n ă
la ta v a n .
In in tim ita te a a c e s tu i s p a ţiu n e p r e te n ţio s , p r o p r ie ta
ru l i- a s p u s în c e t: „ B ria n , ţi- a s p u s c in e v a v r e o d a tă c ă ai
o r e s p ir a ţie e x tre m d e n e p lă c u t m ir o s ito a r e ? " O c h ii lu i
Bria n s- a u m ă rit c â t c e p e le ; n im e n i n u îi sp u se s e a şa c e v a
n ic io d a tă . „ E s te a d e v ă r a t, tin e r e , ş i te a v e r tiz e z s ă f a c i
c e v a în s e n s u l a c e s ta . A r p u te a s ă - ţi d ă u n e z e în a s c e n
s iu n e a ta p r o f e s io n a lă ." A v â n d în c re d e re în c e i s-a sp u s,
B ria n a r ă s p u n s c u r e c u n o ş tin ţă a c e s tu i s f a t şi şi- a v iz i
ta t im e d ia t d e n tis tu l p e n tru a r e z o lv a p ro b le m a , c a re s - a
d o v e d it a f i o in f e c ţie a g in g ie i.
C â n d G o r d o n B r o w n e r a m in is tr u a l e c o n o m ie i şi
f in a n ţe lo r, f o to g r a f ii d in p re s ă c u u n g h iile s a le ro a s e au
f ă c u t în c o n ju r u l lu m ii. A d e v ă r a t, a s ta n u l- a îm p ie d ic a t
să d e v in ă p rim - m in is tru , în s ă i- a s lă b it im a g in e a d e b ă r
b a t, e l a p ă r â n d to tu ş i m a i d e p a r te c a u n o m în c r e z ă to r
c a re se o c u p ă c u f in a n ţe le ţă rii.
P e n tru a- ţi v e rif ic a im a g in e a , fă e x e rc iţiu l u rm ă to r d e
d ic a t g a f e lo r d in to a le ta p e rs o n a lă .
Exerciţiu pentru gafele toaletei personale
Priv eşt e- t e cu o n e st it a t e şi b if ează că su ţ e le n u m a i d acă

e şt i sig u r.
Ţ i n u ta 187
R ESP IR A Ţ IE Resp iraţ ia t a e st e p ro asp ăt ă?
Ex ist ă cin e va care ţ i- a r sp u n e d acă nu ar fi a şa?
Est e p ăru l t ău sp ă la t , lip sit d e g r ă sim e şi t u n s

PĂ R
m o d ern ?
N - ai şu v iţ e care în ce a r că să aco p e re zo n e le de
ch e lie ?
D IN Ţ I în t r - o o rd in e rezo n ab ilă, a răt ân d cu ra ţ i?
p Ar u l
Rezo lv at cu g rijă, in clu siv cel d in u rech i şi nări?
DE PE FAŢĂ
Fără zo n e in d iscip lin a t e , n e n e t e zit e , n e t u n se şi

n e rase ?
M EST EC A R EA
Tu nu faci ast a!
G U M EI
U n g h iile, f aţ a, m â in ile , t o at e zo n e le vizib ile

C U R Ă Ţ EN IE
su n t b in e cu ră ţ at e ?
U N G H II Su n t în g rijit e , n e ro a se ?
Se ved e ceva (n u ex ist ă n icio scu ză în ziu a de

M Â T R EA Ţ Â
azi) ?
Pro asp ăt ă şi având un a sp e ct să n ă t o s, n e în g ă l

P IEL E
b en it ă, n eco jit ă sau n e îm b ă t r â n it ă ?
Su n te m a tâ t d e o b iş n u iţi c u p ro p riile n o a s tre c o rp u ri,

în c â t p o a te f i d if ic il s ă r e c u n o a ş
te m c â n d c e v a în c e p e să ş tirb e a s c ă ace st a e st e în t r - a d e v ă r
d in im p a c tu l p e rs o n a l. A c e s ta e s te t e r i t o r i u l ce lu i m ai b u n
în tr- a d e v ă r te rito riu l c e lu i m a i b u n Pneten
p r ie te n şi m e r ită s ă în tr e b i p e c in e v a în c a re a i în c r e d e
re s ă - ţi s p u n ă f ra n c , în f a ţă , d a c ă o b s e rv ă la tin e v re u n u l
d in tre n e a ju n s u r ile to a le te i.
C o le g u l m e u , M ic h a e l M a y n a r d , c a re a a ju ta t n e n u
m ă r a te p e r s o a n e s ă - ş i d e z v o lte p o te n ţia lu l ş i E f e c tu l
C h a ris m a tic , a rg u m e n te a z ă c ă p u n c tu l- c h e ie le g a t d e în
g rijire a p e rs o n a lă „ se re f e ră la g rijă . A ră ţi c ă ai g rijă ş i c ă
e ş ti în g r ijit? "
Postura
A v ril, d ir e c to a r e d e ş c o a lă c u e x p e r ie n ţă ş i in s p e c -
to r - ş e f a d ju n c t p e n tr u e d u c a ţie , a a p lic a t d e m a i m u lte
o ri p e n tru u n p o s t d e in sp e c to r- ş e f p e n tru e d u c a ţie în d i
v e rs e c o n silii lo c a le . A f o s t în m o d c o n s ta n t se le c ta tă p e n
tru in te rv iu , în s ă n u a r e u ş it s ă o b ţin ă p o s tu l d e c o n d u
c e re p e c a re îl d o re a .
C o n s ilie r e a e i a r e v e la t o b ic e iu l s ă u d e a in tr a în c a
m e r a d e in te r v iu c u c a p u l p le c a t ş i c u o p o s tu r ă u m i
lă — e r a c a ş i c u m ş i- a r f i c e r u t s c u z e p e n tr u c ă s e a f la
a c o lo . A titu d in e a e i m e n ta lă , p a r ţia l in f lu e n ţa tă d e a ti
tu d in e a e i n e g a tiv ă , e ra în s o ţită d e f o rm u la : „ M ă în tre b
d a c ă m ă v o r n u m i d e d a ta a c e a s ta " . C o m b in a ţia c e lo r
d o u ă i- a a f e c ta t d ir e c t ţin u ta ş i i- a r e d u s E f e c tu l C h a
ris m a tic .
L a c o n s ilie re a in d iv id u a lă , A v ril a în v ă ţa t s ă m e a rg ă
d re p t, c u c a p u l su s. A în c e p u t s ă in tre în în c ă p e r e im a -
g in â n d u - ş i c ă este deja u n in s p e c to r - ş e f p e n tru e d u c a ţie
şi c ă p a r tic ip a la în tâ ln ir e n u m a i p e n tr u a r ă s p u n d e la
c â te v a în tre b ă ri, f o lo s in d u - ş i c u n o ş tin ţe le ş i e x p e rie n ţa .
T r a n s f o r m a tă , A v ril a a p li c a t c e - a în v ă ţa t c u o c a z ia
Ţ in u ta 189
u r m ă to ru lu i in te rv iu p e n tru u n p o s t d e in s p e c to r - ş e f şi
a f o s t n u m ită în c o n s e c in ţă .
î n c o p ilă rie , re g in a V ic to ria e ra in stru ită să - şi ţin ă b ă r
b ia s u s p r in f ix a re a u n e i r ă m u re le d e n a lb ă a s c u ţită su b
g u le r. P o s tu r ile lu i E lv is , N ijin s k y , D a v id B o w ie , Jo h n
W a y n e şi P rin c e a u c o n trib u it to a te la Ef e c te le C h a ris m a -
tic e p a r tic u la r e a le a c e s to r a . C h ia r d a c ă a v e m te n d in ţa
î n p r e z e n t s ă a c o r d ă m m a i p u ţin ă a te n ţie im p o r ta n ţe i
p o s tu rii, e a p o a te în c o n tin u a re s ă n e a f e c te z e în m o d n e
m ijlo c it p re s ta n ţa .
P o ţi c â ş tig a d e p e u r m a u n u i s f a t, d in tr- o ş e d in ţă d e
c o n s il ie r e i n d iv id u a lă s a u d e p e u r m a u n u i a te lie r p e
te m a p o s tu r ii ş i a a lto r c h e s tiu n i. D e e x e m p lu , a te p riv i
p e tin e c u m in tr i p e o u ş ă p e n tr u a în tâ ln i u n g ru p d e
s tră in i s e p o a te d o v e d i o re v e la ţie .
D a c ă p e tre c i m u lt tim p a p le c a t a s u p ra c o m p u te ru lu i,
se p o a te g h ic i u ş o r c ă p o s tu r a ta v a a v e a d e s u f e rit. V e
d e m m u lte p e r s o a n e c u c a p e te le a p le c a te în a in te şi m e r
g â n d ră u d in c a u z a tim p u lu i e x c e s iv p e tre c u t în f a ţa c a l
c u la to ru lu i. C e i m a i m u lţi c re d c ă a s ta d re p t în s e a m n ă
să te n s io n e z i s p a te le , s ă rid ic i p ie p tu l ş i s ă tra g i c a p u l în
s p r e p ie p t. N u e s te a ş a . C o lo a n a v e r te b r a l ă a re d o u ă
c u r b e n a tu r a le p e c a re tre b u ie s ă le p ă s tre z i: c u rb a d e la
b a z a c a p u lu i s p re u m e r i şi c e a d e la r e g iu n e a s u p e r io a
ră a s p a te lu i p â n ă la b a z a c o lo a n e i. G â n d e ş te - te c ă n - a r
fi ră u să în v e ţi te h n ic a A le x a n d e r c u u n in s tr u c to r c a li
f ic a t. A c e a s tă m e to d ă v e rif ic a tă p re v in e p o z iţia u m ilă şi
te n s iu n e a m u s c u la r ă e x c e s iv ă . A ju tă la re g ă s ire a p o s tu
rii n a tu r a le şi to n if ic ă f e lu l în c a re te m iş ti şi lu c re z i.
D a c ă sim ţi o d u re re , m a i ale s o d u re re d e sp a te , a tu n c i
c â n d în c e r c i s ă a d o p ţi o p o s tu r ă b u n ă s a u d a c ă s u f e r i
r ă n i la s p a te , g â t s a u p e lv is , n u în c e r c a s ă le c o r e c te z i
sin g u r. A s ta a r p u te a c a u z a m a i m u lt ră u . Ia le g ă tu ra c u
d o c to r u l tă u s a u v iz ite a z ă u n in s tr u c to r s p e c ia liz a t în
te h n ic a A le x a n d e r în a in te d e a în c e r c a s ă - ţi re f a c i p o s
tu ra .
Exerciţiu pentru postură
• Când st ai d r e p t în p icioare, asig u ră- t e că g reut at ea est e

d ist rib u it ă în m od egal pe f iecare picior, at ât în part ea
d in f aţ ă, cât şi în p ărţ ile lat erale. S- a r p u t ea să ai i m
p resia că t e în clin i prea m u lt în faţ ă şi că arăţ i st u p id ,
d ar nu est e aşa.
• îm p in g e u m erii în faţ ă, ap oi în d r e a p t ă - i în su s, ap oi în
sp at e, ap oi în jo s. Te sim ţ i b in e? D acă îţ i sim ţ i u m erii
p uţ in rigizi sau t e n sio n aţ i e po sib il să ex ist e o t e n siu n e
m u scu la ră in u t ilă.
• D acă îţ i at ârnă cap ul în a in t e est e im p o sib il să st ai drep t
în m od ad ecvat . Ţ in e cap u l la un nivel care îţ i p erm it e
să p riveşt i d ire ct în faţ ă fără a fi nevo ie să rid ici o ch ii.
D acă ast a cau zează o t e n siu n e în gât , ai nevoie de a n
t re n a m e n t sp ecial.
o A lin iază u rech ile cu u m erii,

o Rid ică am b ele b r a ţ e în lat eral la în ă lţ im e a um erilo r,
o Răm âi aşa p ână n u m eri rar p ână la zece.
o Lasă b raţ ele în jo s, în ce t , n u m ărân d p ână la zece.
o Rep et ă d e ze ce ori, v e r if icâ n d co n st a n t a lin ie r e a !
D acă zece rep et ări su n t prea m u lt e p ent ru în cep u t ,
fă cât d e m u lt e p o ţ i. A r t reb u i cel p u ţ in să sim ţ i o
u şo ară o b o seală în m u şch ii u m erilo r.
Ţ in u ta 191
• Fii un p in g u in . în t im p ce aşt ep ţ i ca o p ag ină de w eb să

se în ca r ce , să se p r ă je ască p âin ea sau să se o p re ască
cupt orul cu m icro und e, ridică- ţ i co at eleîn lat eral şi at in-
g e- ţ i u m erii cu m â in ile . Păst rân d m â in ile pe u m eri şi
u rech ile alin ia t e cu ace st e a, ridică am b e le co at e în la
t eral, n u m ă r ă p ân ă la u n u , doi şi co b o a r ă - le d in nou
sp re t alie, n u m ă r â n d u n u , d o i. Rep et ă a ce st e m işcă ri
d e cât e ori îţ i p erm it e t im p u l. Vei fi su rp rin s cât d e i n
t e n s poţ i lucra în 3 0 d e secu n d e.
„A t răi nu în se a m n ă p ur şi sim p lu a su p ravieţ u i, ci a re

uşi cu un st ro p de p a siu n e , cu p u ţ in ă co m p a siu n e şi cu o
b ună doză de u m o r şi st il!"
M a y a A n g e lo u ,
s c riito a re
PARTEA 3
A T R A C Tr IA
C re e a z ă f a rm e c u l a ce l a s p e c i a l
Această a treia parte a abordării S - F - A pentru îm
bunătăţirea Efectului Charismatic introduce trei compo
nente esenţiale, însumate c a A - I - R :
• A tenţie
• Interdependenţă
• Relaţionare
Fiecare contribuie la crearea atracţiei reciproce, care este

decisivă pentru construirea unei legături între tine şi au
dienţa ta.
C a p i to l u l 9
A tra cţi a : N e v o i a d e A - I - R
o n s u lta n tu l p e n tr u r e c r u tă r i e ra u im it d e n e -
C h o tă râ re a c lie n te i sa le c are tre b u ia să a le a g ă în

tre d o i c a n d id a ţi c u s p e c ia liz a re în ş tiin ţe , c a re
to c m a i f u s e s e ră in te rv ie v a ţi. Fie c a re d in tre a c e ş tia în d e
p lin e a c rite riile d e s e le c ţie , d e c i d e c e e z ita c lie n ta ? „ N u
m ă s im t c o n f o r ta b il c u n u m ire a n ic iu n u ia d in tre e i, e x
p lic ă a c e a s ta c a s c u z ă , a m b ii au p e rs o n a lita te a u n e i d a le
d e b e to n ."
A g e n tu l d e r e c r u ta r e d e v e n is e ş i m a i c o n f u z . „ D a r
p e rs o n a lita te a n u a f o s t m e n ţio n a tă n ic io d a tă p rin tre c ri
te riile d e s e le c ţie , n e - a m g â n d it c ă e s te s u f ic ie n t c a a c e ş
tia să f ie c o m p le t c a lif ic a ţi şi s ă se p o triv e a s c ă m e d iu lu i
c o m p a n ie i d u m n e a v o a s tr ă "
C lie n ta în c u v iin ţă d in c a p : „ Ştiu , d a r tr e b u ie c a e i să
f ie c e l p u ţin c o n v in g ă to r i în a c e a s tă s lu jb ă , a ltf e l v o r fi
b lo c a ţi în la b o r a to r p e n tr u u r m ă to r ii z e c e a n i. N u -1 v ă d
p e n ic iu n u l d in tre c e i d o i în ţe le g â n d u - s e d e s tu l d e b in e
c u o a m e n i i " . A g e n tu l c ă z u d e a c o r d f ă r ă tr a g e r e d e
in im ă ş i p r o c e s u l d e s e le c ţie în c e p u d in n o u , d e d a ta
a c e a s ta c u s p e c if ic a r e a c la ră a a b ilită ţii d e a c o n s tr u i r e
la ţii c u o a m e n ii.
C o m e n ta r iu l c r u c ia l f ă c u t d e c lie n tă n e a m in te ş te c ă
n u e s te v o rb a d o a r d e s p re s c o p u l tă u s a u d e c o m p o rta
m e n te le ta le , c i ş i d e s p re f e lu l în c a re te în ţe le g i c u c e i
lalţi. O im p re s ie p o z itiv ă , d u ra b ilă , d e p in d e d e re la ţia p e
c a re o s ta b ile ş ti c u c e ila lţi o a m e n i. „ Es te m a i im p o rta n t
să a p a r i în p o z ă , îm p r e u n ă c u c e ila lţi , d e c â t s ă f a c i o
p o z ă " , re m a rc a f o to g ra f u l re v iste i Life, A lfre d Eise n sta e d t.
A tra c tiv ita te a şi c h a ris m a s u n t c e le m a i v iz ib ile în lu
m e a s p e c ta c o lu lu i, u n d e c r itic ii s e m n a le a z ă în m o d r e
p e ta t c o m b in a ţii e x p lo z iv e : T o m C ru is e ş i K a tie H o lm e s ,
Bra d P itt ş i A n g e lin a Jo lie , Ja c -
a t r a c t i v it a t e a şi c h a r ism a k ie C h a n ^ C h r is T u c k e r su n t
su n t cele m ai v iz ib ile în d o a r u n e le d in tre r e c e n te le p o -
lu m e a sp e ct ac o lu lu i v e ş ti d e a tra c ţie c h a ris m a tic ă .
P o v e ş ti s im ila r e a p a r în lu m e a
a f a c e rilo r, în s ă a d e s e a în s e n s u l o p u s c u re la tă ri d e s p re
d is p a riţia p u te r ii d e a tra c ţie . U n a d in tre c e le m a i s p e c
ta c u lo a s e p o v e ş ti a a p ă ru t c â n d c h a r is m a tic a d ire c to a re
e x e c u tiv ă d e la H e w le tt- P a c k a rd , C a r ly Fio rin a , s - a c io c
n it c u c o n s iliu l e i ş i a f o s t c o n c e d ia tă d in s c u r t în 2 0 0 5 .
A tr a c ţia e x p lic ă d e c e E f e c tu l C h a r is m a tic a l a n u m i
to r o a m e n i p ro d u c e u n a s tf e l d e im p a c t, în tim p c e a lţii
se lu p tă d in g re u s ă f ie lu a ţi în s e a m ă . D in n e f e ric ire , n u
p o ţi o b s e rv a c u u ş u rin ţă c u m se n a ş te a tra c ţia p e n tru c ă
a c e a s ta im p lic ă s e m n e in v iz ib ile , c u m a r f i s tim u la r e a
s is te m u lu i n e rv o s s im p a tic , c re ş te re a te n s iu n ii a rte ria le ,
s e n tim e n tu l d e n e s ig u r a n ţă î n g e n u n c h i ş i s tim u la r e a
p s ih o lo g ic ă în c o m b in a ţie c u s e n z a ţia d e p lă c e re .
T o tu şi, o b s e rv ă m c u c e r titu d in e c â n d a tr a c ţia d is p a
re . O a m e n ii s p u n , d e e x e m p lu , „ n u a e x is ta t o a tr a c ţie
A tra c ţi a : N e v o i a d e A - I - R 197
r e c ip r o c ă " , d o r in d să s p u n ă c ă n im ic s p e c ia l n u s - a în
tâ m p la t. A m in te ş te - ţi u ltim a o a ră c â n d ai s im ţit o a f in i
ta te in s ta n ta n e e c u c in e v a — c â n d a i s im ţit c ă s u n te ţi p e
a c e e a ş i lu n g im e d e u n d ă ş i a i d e te c ta t o le g ă tu r ă s a u o
a r m o n ie n e a ş te p ta tă c a r e a tr a n s f o r m a t o c u n o ş tin ţă
n o u ă în tr - u n a m ic s a u u n p r ie te n . S a u a d u - ţi a m in te
c â n d p u r ş i s im p lu ai „ r e z o n a t" c u c in e v a . A c e e a a f o s t
„ c h im ia " a tra c ţie i în a c ţiu n e .
î n m o d e g a l, îţi a m in te ş ti p r o b a b il d e a c e le c o n ta c te
p e c a re ai p r e f e ra s ă le u iţi, în c a re n e re u ş ita în a „ re z o
n a " a d u s la e x p e rie n ţe n e s a tis f ă c ă to a re , c u m ar fi lu c ru l
p r o s t î n e c h ip ă , c o o rd o n a re a s la b ă în c a d r u l p ro ie c te lo r,
p e r s p e c tiv e le d e c a rie ră n ă ru ite , ş e d in ţe le f ă ră r o s t şi in
te ra c ţiu n ile f r u s tra n te d e la s e rv ic iu .
D e ş i a r f i m in u n a t d a c ă a m p u te a c u to ţii s ă „ r e z o
n ă m " d in p r im a c u c e ila lţi, s p re n o ro c u l n o s tru , în tâ ln i
rile şi in te r a c ţiu n ile u m a n e se p o t d e s f ă ş u r a ş i f ă ră a f i
n e v o ie d e o a tra c ţie e v id e n tă , a tâ ta tim p c â t o a m e n ii se
s im t s u f ic ie n t d e c o n f o r ta b il u n ii c u c e ila lţi. Ei îş i trim it
m e s a je le şi m e rg m a i d e p a rte . A b s e n ţa a c e v a s p e c ia l în
tre e i n u p re a c o n te a z ă . L a s u p e rm a rk e t, d e p ild ă , a i p u
te a s c h im b a c u g re u m a i m u lt d e c â te v a p r o p o z iţii c u o
p e rs o a n ă n e c u n o s c u tă d e la c a să ; d in c o lo d e p o lite ţe a s u
p e r f ic ia lă , n i c i u n u l d in tr e v o i n u a ş te a p tă p r e a m u ltă
a tr a c ţie p e rs o n a lă .
în m o d s im ila r, la s e r v ic iu , a i p u te a in tr a la u n m o
m e n t d a t în b ir o u l u n e i p e r s o a n e p e c a re o c u n o ş ti d o a r
d in v e d e re . A tra n s m ite o in f o rm a ţie p rin tr- o s c u rtă c o n
v e rs a ţie , f ă ră c a o a tra c ţie re a lă s ă a p a ră — ia tă în c ă u n
e x e m p lu d e re la ţie n e s e m n if ic a tiv ă .
L a s e rv ic iu , s im p a tia c o n te a z ă p e n tru c ă f a c e in te ra c
ţiu n ile d in tre m e m b r ii u n e i e c h ip e m a i s a tis f ă c ă to a re şi
m a i p ro d u c tiv e : în tâ ln irile p o t f i p ro f u n d e d o a r c u o d e s
c h id e r e ş i o c ă ld u r ă re a le . M a i m u lt, e m a i p r o b a b il c a
a tu n c i c â n d e x is tă s im p a tie , f ie c a re să îm p ă r tă ş e a s c ă in
f o rm a ţii v ita le şi să v in ă în a ju to ru l c e lu ila lt.
In v ie ţile p e rs o n a le , c e i m a i m u lţi d in tre n o i g ra v ite a
z ă în s p r e a c e ia c u c a re n e în ţe le g e m b in e , în s p re re la ţii
în c a re e x is tă o s im p a tie r e c ip ro c ă . Ia r r e v e r s u l e s te d e
o b ic e i a d e v ă ra t.
Exerciţiu pentru potenţarea atractivităţii
1 G â n d e şt e - t e la un m o m e n t a n u m e cân d t e - a i în ţ e le s
cu ad evărat b ine cu cin eva. Ar put ea fi at u n ci cân d ţ i- ai
f ăcu t un priet en nou, când ţ i- a f ăcu t plăcere f iecare m o
m en t din colab orarea cu un coleg, când ai vorbit cu p lă
cere cu cin eva pent ru p rim a oară la t elef o n, cân d ai p e
t recu t ceva vrem e cu un clie n t favorit et c.
2 A m in t e şt e - ţ i o cazia ace e a şi în ce a r că să o t răie şt i d in
nou.
3 A d u - ţ i am in t e cu m t e - ai sim ţ it în m o m en t u l acela, ce
fel d e lucruri s- au în t â m p la t şi ce fel d e lucruri v- aţ i sp u s
u n u l celu ilalt .
4 En u m e ră lu cru rile care su g erează că a ex ist at o sim p a
t ie în t r e vo i. D e e x e m p lu : am z â m b it d e s a m â n d o i;
n e- am d ist rat ; a fo st foart e creat iv; am râs m ult ; p ăream
a fi d e aco rd ap ro ap e în t o at e; nu ne p u t eam opri d in
vo rb it ; g lu m ea d e cât e ori nu eram d e aco rd ; era m u lt
resp ect recip ro c; at m o sf era era elect rizan t ă...
A tra c ţi a : N e v o i a d e A - I - R 199
5 Pe care d int re acest ea le- ai p ut ut ob serva pur şi sim p lu

(d e ex e m p lu , co m p o rt a m e n t u l) şi care erau d in ca t e
goria celo r nevăzut e, cu m ar fi se n t im e n t e le sau d isp o
ziţ iile?
6 A cu m g ă seşt e o sit u a ţ ie lip sit ă de at racţ ie recip ro că. Ce
lip sea? Care erau em o ţ iile sau d isp o ziţ iile?
P e n tru c ă n o i tră im în p rin c ip a l a tra c ţia p e rs o n a lă m a i

d e g ra b ă d e c â t s - o o b s e r v ă m în m o d d ire c t, n u p u te m să
s ta b ilim im e d ia t u n c r ite riu p e n tru e a , s ă o in tro d u c e m
în s is te m u l d e c o m p u te r e a l u n e i c o m p a n ii s a u s ă o f i
x ă m în c if re . O r g a n iz a ţiile c a re c e r o a m e n ilo r lo r s ă r e a
liz e z e a n u m ite c o m p e te n ţe n u p o t, în m o d re a l, s ă in s is
te c a f ie c a re s ă a tin g ă u n n iv e l d e 7 0 % d e s im p a tie f a ţă
d e c e lă la lt!
D e f a p t c o n ş tie n tiz ă m c o m p le t e x is te n ţa a tra c ţie i d in
tre o a m e n i n u m a i p r in in te r m e d iu l in te n s ită ţii r e la ţiilo r
lo r. în ţe le g e c u m s ă c o n s tru ie ş ti r e la ţii p ro d u c tiv e şi v e i
p o s e d a u n a d in c h e ile v ita le p e n tru c o n s o lid a re a E f e c tu
lu i tă u C h a ris m a tic .
P e n tr u c ă a tr a c ţia p a re a f i u n s u b ie c t în m a r e m ă s u
r ă b a z a t p e in tu i ţie e s te u ş o r s ă îl e lim in i d in d is c u ţia
l e g a tă d e la f e l u l în c a r e s ă
c â ş tig i p r ie te n i ş i s ă in f lu e n - ex1stă nj şt e m et o d e ext rem de
ţe z i o a m e n i. în tr - a d e v ă r , o p ract ice d e a în cu ra ja crearea
în c e r c a r e f a im o a s ă d e a în ţe - at ract ivit ăţ ii p erso n ale
l e g e a tr a c ţia s u g e r a c ă to tu l
s e r e d u c e la a a v e a u n c o r p s ă n ă to s . D a r l u c r u r il e a u
p r o g r e s a t d e a tu n c i şi ş tim a c u m c ă e x is tă n iş te m e to d e
e x tr e m d e p r a c tic e d e a în c u r a ja c r e a r e a a tr a c ti v i tă ţi i
p e r s o n a le .
A i n e v o ie d e A - I - R
P e n tru a a p r in d e s a u a m e n ţin e u n f o c , a i n e v o ie d e
tre i e le m e n te e s e n ţia le : c ă ld u ră , c o m b u s tib il ş i ae r. în d e -
p ărte az ă- 1 p e o ric a re d in tre a c e ste a ş i în tre g u l c a d e — f o
c u l se s tin g e . E s te v a la b il, în p a rte , ş i p e n tr u a tra c tiv ita -
te , c a in g re d ie n t al Ef e c tu lu i C h a ris m a tic . Ea im p lic ă tre i
e le m e n te - c h e ie e s e n ţia le c a re lu c re a z ă în c o m b in a ţie :
Fo lo s e ş te a c e a stă s c h e m ă d e m e m o ra re A - 1 - R , p e n
tru a te g h id a în e x p e rim e n te le ta le le g a te d e a tra c ţia p e r
so n a lă .
în u r m ă to a re le tre i c a p ito le v o m e x p lo ra im p lic a ţiile
a c e s te i a b o rd ă ri.
„Şap t e an i nu ar fi d e a ju n s p ent ru u n ii o am e n i ca să se
cu n o ască, ia r şa p t e zile su n t m ai m u lt d ecât d est u l p ent ru
alţ ii."
Ja n e A u st e n ,
s c riito a re ,
c ita t d in Raţiune şi simţire
C a p i to l u l 1 0
A tra cti
ţ
a : A te n ti
/
a
u p ă c e îl în tâ ln is e p e Bill C lin to n , u n c o le g d in
D M a r e a B r ita n ie o b s e r v a c ă f o s tu l p r e ş e d in te
„ m ă f a c e m e re u s ă m ă s im t c a ş i c u m a z b u ra t
d e a s u p r a A tla n tic u lu i în u n ic u l s c o p d e a s ta d e v o r b ă
c u m in e " .
A a c o rd a c u iv a a te n ţia ta a b so lu tă e s te u n a d in tre c e le
m a i m ă g u lito a r e ş i m a i m iş c ă to a re in s tr u m e n te p e c a re
le a i la d is p o z iţie . E s te u n c a ta liz a to r im p o r ta n t p e n tru
s tim u la r e a a tr a c tiv i tă ţii p e r s o n a le , p u tâ n d tr a n s f o r m a
s e n tim e n te le ş i c o m p o r ta m e n te le o a m e n ilo r.
C â n d a c o r z i u n e i p e r s o a n e o a te n ţie to ta lă , d a to r ită
f a p tu lu i c ă te c o n c e n tre z i în to ta lita te a su p ra a c e ste ia , n u
a i tim p să te s im ţi n e s ig u r sau
je n a t. îţi a m in te ş ti p ro v o c a re a c ân d aco rzi u n e i p e r so a n e o
d e m a i d e v r e m e , d e a in tr a a t e n ţ ie t o t a lă , nu ai t im p să t e
în tr - o c a m e r ă p lin ă d e n e c u - sim ţi n e sig u r sau j e n a t
n o s c u ţi? C o n c e n tr â n d u - te p e
c e e a c e f a c o a m e n ii, p e f e lu l în c a re s ta u şi v o r b e s c , a n a
liz â n d c e se în tâ m p lă , lu â n d d e c iz ia c u c in e să v o rb e ş ti
m a i în tâ i, la ş i f o a rte p u ţin s p a ţiu g â n d u r ilo r e x tre m d e

n e g a tiv e , a n x ie tă ţii s a u p re o c u p ă r ii d e sin e .
A a c o r d a c u i v a o a te n ţie to ta lă e s te s im ila r c u a - ţi
p u n e o c h e la r i d e c a l p e n tr u a n u m a i f i d is tr a s d e to t
c e e s te î n ju r u l tă u . P e r s o a n a c u c a r e v o r b e ş ti îţi o c u
p ă în tr e g c â m p u l v iz u a l ş i n u p o ţi f i d is tr a s c u u ş u r in
ţă . N u v a f i n i c i o p r iv i r e a r u n c a tă p e s te u m ă r u l c e l e i
l a l te p e rso an e p e n tr u a v ed ea ce a l tc e v a se m ai
în tâ m p lă ş i n i c i o ju m ă ta te d e u r e c h e c e a s c u ltă o c o n
v e r s a ţi e d in a p r o p ie r e . C o n c e n tr a r e a to ta l ă s e f o c a l i
z e a z ă c a u n la s e r a s u p r a p e r s o a n e i c u c a r e te - a i a n g a
ja t în d is c u ţie .
A te n ţia to ta lă c o n s tă în m u lt m a i m u lt d e c â t a p r iv i
f ix f a ţa c u iv a . C â n d d a i c u iv a o a te n ţie a b s o lu tă , m e n ţii
c o n ta c tu l v iz u a l n o r m a l, p a r i in te r e s a t în m o d a u te n tic ,
f o lo s e ş ti ş i- ţi a m in te ş ti n u m e le p e r s o a n e i re s p e c tiv e , a s
c u lţi c u a te n ţie , z â m b e ş ti, o în c u r a je z i să v o r b e a s c ă d e
s p r e c e o in te r e s e a z ă ş i o f a c i s ă s e s im tă im p o r ta n tă ,
a p re c ia tă ş i re s p e c ta tă . T o a te a c e s te a tre b u ie s ă f ie re a le ,
şi n u f a ls e . P e m ă s u ră c e le e x e rs e z i, e le n u v o r m a i f i re
s im ţite c a f iin d f o rţa te şi v o r d e v e n i tre p ta t p a rte d in m o
d u l în c a re te p o r ţi c u c e ila lţi.
Contactul vizual
C a s a n o v a — sc riito r, f ilo s o f , p o v e s tito r, a n tre p re n o r,

d ip lo m a t, a v e n tu r ie r ş i a m a n t — e r a u n m a r e c o m u n i
c ato r. A v e a u n E f e c t C h a r is m a tic f o r m id a b il. C â n d şi- a
în tâ ln it, c u în tâ rz ie re , p ro p ria f iic ă , e l s - a p lâ n s c u a m ă
ră c iu n e : „ C u m s ă m ă re c u n o ş ti, d a c ă n u te u iţi la m in e ?
D a c ă a i ş ti, în g e r u l m e u , c e im p o lite ţe d e n e ie rta t e s te să
A tra c ţi a : A te n ţi a 203
n u p r iv e ş ti în o c h i p e r s o a n a c ă re ia îi v o rb e ş ti. C in e te - a
în v ă ţa t o a s tf e l d e le c ţie p r o a s tă ? "
P s ih o lo g ii d e a s tă z i v o rb e s c d e s p re s o c ia liz a re a c o p i
ilo r m ic i p r in a d u c e r e a lo r în c o n ta c t c u c e i d e a c e e a ş i
v â rs tă . E i p r e s u p u n c ă m u lţi d in tre e i v o r în v ă ţa în m o d
n a tu r a l c u m s ă f o lo s e a s c ă E f e c tu l C h a r is m a tic ş i, d e
e x e m p lu , s ă p r iv e a s c ă d ir e c t o p e r s o a n ă a tu n c i c â n d îi
v o r b e s c , în s ă r e a lita te a e s te a lta . M u lţi tin e r i n u în v a ţă
n ic io d a tă în în tr e g im e a c e s te a b ilită ţi. E tr is t, d a r c o m
p u te re le , iP o d - u rile , te le v iz iu n e a ş i s ite - u rile d e s o c ia li
z a re d o v e d e s c a n u p u te a ţin e lo c u l c o m u n ic ă r ii in d iv i
d u a le re a le c u o a ltă f iin ţă u m a n ă .
„ N u m a i ş tiu c u m s ă - i f a c e m p e tin e ri s ă s o c ia liz e z e
a ş a c u m tr e b u i e " , c o m e n ta P e te r W ilb y , e d ito r i a l i s t la
Guardian.5 D e f a p t, p ro c e s u l d e s o c ia liz a re s e d o v e d e ş te
g re ş it p e n tr u m u lţi o a m e n i c a re a u a ju n s la m a tu r ita te ;
e i c re sc n e d u m e r iţi ş i p o a te ră n iţi d e f a p tu l c ă n u a u în
to td e a u n a im p a c tu l p e c a re se a ş te a p tă s ă - l a ib ă.
„ O a m e n ii s u n t a tra ş i d e c e i c a re s u n t a tra ş i d e e i," e x
p lic ă B e n Jo n e s d e la L a b o r a to r u l d e c e r c e ta r e a e x p r e
s ie i f a c ia le , d in c a d ru l U n iv e r s ită ţii d in A b e rd e e n . „ Este
v o rb a d e u n e f e c t e le m e n ta r, d e c a re s u n te m to ţi, c e l p u
ţin la u n a n u m it n iv e l, c o n ş tie n ţi — a c e la c ă , a tu n c i c â n d
z â m b e ş ti o a m e n ilo r şi m e n ţii c o n ta c tu l v iz u a l, e ş ti m u lt
m a i a tra c tiv ."
D o c to ru l Jo n e s şi c o le g ii să i s p u n c ă a tra c tiv ita te a r e
z id ă în s e m n e s o c ia le c a re tr a n s m it m e s a ju l „ Su n t in te
r e s a t d e ti n e " . C e l m a i im p o r ta n t s e m n p a r e a f i c e l în
c a re c in e v a te p r iv e ş te d ire c t.
5 P e te r W ilb y , „ Britain h a s lo s t th e art o f so c ia lisin g th e y o u n g " , ar

tic o l a p ă ru t în c o tid ia n u l Guardian.
A tu n c i c â n d a c o rz i a te n ţie c u a d e v ă ra t, c o n ta c tu l v i
z u a l n o rm a l c o n s tă n u în a p riv i f ix p e c in e v a , c i, în m o d
n o rm a l, în a c a p ta p r iv ir e a a c e s tu ia ş i a o m e n ţin e p e n
tru n u m a i m u lt d e c â te v a s e c u n d e s c u rte . T o tu ş i, m a i
e x is tă d o i f a c to r i c a re in f lu e n ţe a z ă d e c is iv a p o r tu l c o n
ta c tu lu i v iz u a l la E f e c tu l C h a ris m a tic .
P r im u l f a c to r i n c l u d e d e s c o p e r i r i l e d o c to r u l u i Jo
n e s , c o n f o r m c ă r o r a o p r i v i r e p ă tr u n z ă to a r e d i r e c tă
e s te a tr a c tiv ă n u m a i d a c ă p e r s o a n a c a r e o e m ite p a r e
s ă te p l a c ă . A l d o i l e a ţi n e d e f a p tu l c ă tr e b u i e s ă f i i
c o n ş ti e n t c ă , î n u n e le c u l tu r i , p r i v i r e a i n s i s te n tă , d i
re c tă ş i p r e lu n g ă , p o a te f i o d o v a d ă d e lip s ă d e r e s p e c t
s a u u n g e s t i n te r z is . T r e b u ie s ă ţii c o n t d e a m b ii f a c
to r i a tu n c i c â n d u ti l i z e z i c o n ta c tu l v iz u a l. P r im u l în
s e a m n ă c ă tr e b u ie s ă „ tr a n s m i ţi " în m o d a c tiv p r e f e
r in ţa p e n tr u o p e r s o a n ă , d a c ă i n te n ţio n e z i s ă f o lo s e ş ti
c o n ta c tu l v i z u a l p e n tr u a r e a l i z a u n i m p a c t r e a l. A l
d o ile a în s e a m n ă c ă a f o lo s i c o n ta c tu l v iz u a l f ă r ă a ţin e
c o n t d e a ş te p tă r i l e c u l tu r a l e a le
, . . . „ o a m e n ilo r p o a te în r e a lita te d ă u -
co n t a ct u l v izu al e xe r cit a . \ „
o m ag ie in vizib ilă n a ^ p a c t u lu i tau.
C o n ta c tu l v iz u a l e x e r c ită o m a g ie
in v iz ib ilă — c u g re u p o ţi s ă - i s u b
e s tim e z i p u te re a . D a c ă a i f ă c u t e x e rc iţiu l c u o g lin d a d in
in tro d u c e re îţi v e i a m in ti c â t d e d e ru ta n ţi p o t fi a c e i o c h i
c a re te f ix e a z ă c u p riv ire a , c h ia r ş i c â n d e v o r b a d e p r o
p riii tă i o c h i!
A tra c ţi a : A te n ţi a 205
Exerciţiu pentru contactul vizual
G â n d e şt e - t e la o p erso an ă pe care ai în t â ln it - o , care p ă

rea să nu vrea să t e p rivească în o ch i şi părea în sch im b să
aib ă in t e n ţ ia să p riv ească în orice alt ă d irecţ ie.
Fo lo se şt e n u m a i cu v in t e sau p ro p o ziţ ii scu rt e p en t ru a
sp u n e cu m t e - a f ăcu t să t e sim ţ i ace st lucru.
• T e- ai în ţ e le s b ine cu p erso an a resp ect ivă în m o m en t u l

acela?
• Cât de m u lt ai r ă m a sîn co m p an ia ace st e ia ?
• Ai f o st b u cu ro s sau ţ i- a p ărut rău cân d t e - ai d esp ărţ it
d e ea?
C â n d f o lo s e ş ti c u m tre b u ie c o n ta c tu l v iz u a l, c o n te a
z ă a tâ t d ir e c ţia p r iv i r ii ta le , c â t ş i d u r a ta a c e s te i a . D e
e x e m p lu , a i p u te a p r iv i ş i g u r a c u iv a , n a s u l, b ă r b ia şi
o c h ii ş i s ă s u g e r e z i, în c o n tin u a r e , c ă e s te v o r b a d e u n
c o n ta c t v iz u a l. L a f e l, p o ţi să p riv e ş ti în a ltă d ire c ţie , g â n
d ito r p e n tr u u n m o m e n t şi s ă r e v ii p e n tr u a re lu a c o n
ta c tu l, c e e a c e v a in d ic a u n c o n ta c t c o n tin u u , d e c i u n in
te re s c o n s ta n t.
C o n ta c tu l v iz u a l are o c o n tr ib u ţie a tâ t d e im p o rta n tă
la a tr a c tiv ita te a p e r s o n a lă p e n tru c ă trim ite a c e le m e s a
je m u te c u m a r f i: „ îm i p la c e c u a d e v ă r a t d e ti n e " , „ Te
g ă s e s c f a s c in a n t" , „ D e c i, c e c r e z i? " , „ Es te râ n d u l tă u să
v o r b e ş ti" s a u c h iar, în f u n c ţie d e e x p re s ia c a re o în s o ţe ş
te , „ N u - m i p re a p la c e c e e a c e to c m a i a i s p u s " . N u - i d e
m ira re c ă o c h ii m a i s u n t n u m iţi şi „ f e re stre le s u f le tu lu i" .
C o n ta c tu l v iz u a l v in e în m o d fire sc a tu n c i c â n d a c o rz i
o a te n ţie e f e c tiv ă . C e e a c e c o n te a z ă e s te a tâ t in te n ţia , c â t
ş i in te n s ita te a , d a r o p riv ire p iro n ită p o a te fi a p ro a p e la
f e l d e n e f a s tă c a lip s a c o n ta c tu lu i v iz u a l.
D a c ă a ră ţi o a te n ţie e f e c tiv ă , f ă ră a te a s c u n d e în s p a
te le lu ă r ii d e n o tiţe , b u to n â n d la la p to p , ju c â n d u - te c u
m o b ilu l s a u fiin d n e a te n t în o ric e a lt m o d , o c h ii tă i a te n ţi
v o r ş ti c e să f a c ă , m iş c â n d u - s e c u v io ic iu n e ş i c o n f e rin d
în c re d e re .
P ro b a b il c u n o ş ti d e ja v a lo a re a c o n ta c tu lu i v iz u a l o b iş
n u it, d a r îl p r a c tic i c u a d e v ă r a t s a u a i te n d in ţa d e a-1 re
z e rv a p e n tru o c a z ii s p e c ia le , p riv in d în re s t în a ltă p a r
te, e s c h iv â n d u - te d e la c o n ta c te le n o rm a le . D a ta v iito a re ,
c â n d v o r b e ş ti c u o p e r s o a n ă , în c e a rc ă s ă m e n ţii c o n ta c
tu l v iz u a l p u ţin m a i m u lt d e c â t în m o d n o rm a l, b in e - n ţe -
le s f ă ră să te z g â ie ş ti la a c e a p e rs o a n ă .
A ra tă - te i n te re s a t!
Sim p a tia are d e a f a c e , în b u n ă m ă s u ră , c u p ă rţi p r i

m itiv e a le c re ie ru lu i n o s tr u şi c u le g ile a tra c ţie i s e x u a le
c a re f u n c ţio n e a z ă la u n n iv e l s u b c o n ş tie n t. T o tu şi, d u p ă
c u m a m v ă z u t d e ja , s im p a tia ( a tra c tiv ita te a ) n u se lim i
te a z ă în m o d c e rt la s e x u a lita te .
P e n tr u a a r ă ta in te r e s a t tr e b u ie să fii in te r e s a t! D e ş i
a c e st lu c ru p o a te p ă re a d if ic il u n e o ri, e s te m o tiv u l p e n tru
c a re m u lţi o a m e n i d e su c c e s c u u n Ef e c t C h a ris m a tic p u
te rn ic a u o a s e m e n e a in f lu e n ţă . Ei re u şe sc să f ie in te re sa ţi
c u a d e v ă ra t d e tin e , c h ia r d a c ă n u m a i p e n tru u n m o m e n t.
Se m n e le c a re a r a tă in te r e s u l s u n t b in e - c u n o s c u te —
p o ţi să în c u v iin ţe z i d in c ap , să te a p le c i u şo r sp re v o rb ito r,
A tra c ţia : A te n ţia 207
să p r o d u c i s u n e te d e în c u r a ja r e c u m a r fi „ a h a " , „ m d a "
ş i a ş a m a i d e p a r te . D a r d a c ă v e i f a c e to a te a c e s te a în
m o d f o r ţa t, v a ie ş i la i v e a lă f a p tu l c ă te p r e f a c i. In
s c h im b , în c e a rc ă s ă la ş i a c e ste g e s tu ri s ă v in ă în m o d n a
tu ra l d in p r o f u n z im e a in te re s u lu i tău .
în a n u m ite o c a z ii a lu a n o tiţe p o a te , d e a s e m e n e a , să
a ra te in te re s d in p a r te a ta , în s ă n u d a c ă îţi d is tra g e a te n
ţia d e la c e a la ltă p e r s o a n ă p e n tr u m a i m u lt d e c â te v a
m o m e n te .
F o l o s e s/ te sr i a m i n te st tet - ti n u m e l e
„ Ă ă , d o m n u le P rid m o re , a i s p u s d e s p re d u m n e a ta c ă
e ş ti o p e rs o a n ă u itu c ă ? " a f o s t în tre b a re a a d re s a tă p ro a s
p ă tu lu i c a m p io n m o n d ia l la m e m o r iz a r e d in 2 0 0 4 . B e n
P r id m o r e , d e o r ig in e b r i ta n i c ă , o m u l c a r e îş i p u te a
a m in ti în 2 6 ,2 8 d e s e c u n d e o rd in e a u n u i p a c h e t d e 5 2 d e
c ă rţi a m e s te c a te la în tâ m p la r e , r ă s p u n s e f e ric it: „ O , d a ,
u it to tu l. M ă d u c în tr - o c a m e r ă ş i m ă în tr e b d e c e s u n t
a c o lo . M i se în tâ m p lă to t tim p u l" .
C a e x p e rt în f u n c ţio n a re a c re ie ru lu i ş i c a a u to r în d o
m e n iu , T o n y Bu z a n , c a re o rg a n iz e a z ă c a m p io n a tu l m o n
d ia l d e m e m o r iz a r e e x p lic ă : „ P r im u l
m o tiv p e n tr u c a r e o a m e n ii u ită , e s te a n u fi f 0 |0 Sj n u m e l e
a c e la c ă n u a u f o s t a te n ţi d e la b u n în - t r i m i t e cu ad e v ăr at
c e p u t" . A s ta se a p lic ă în m o d p a r tic u - m e saju l o p u s
Iar la u ita re a n u m e lo r d e p e rs o a n e . Se
s p u n e c ă c e l m a i d u lc e s u n e t d in în tre a g a lu m e e s te p ro
p r iu l n u m e r o s tit în c o n v e r s a ţie . î n a f a r ă d e f a p tu l c ă
a ră ţi c ă e ş ti a te n t, a f o lo s i n u m e le c u iv a trim ite d e a s e
m e n e a m e s a ju l c o n f o r m c ă ru ia tu c re z i c ă p e r s o a n a c a re
îl p o a r tă e s te im p o r ta n tă . A n u - i f o lo s i n u m e le tr im ite
în tr - a d e v ă r m e s a ju l o p u s .
O a m e n ii se p lâ n g d e o b ic e i d e o m e m o r ie s la b ă în
c e e a c e p riv e ş te n u m e le , d e şi su n t c o n ş tie n ţi în c o n tin u a
re c ă n u m e l e c o n te a z ă . T o tu ş i, a m in ti r e a n u m e l o r a re
m u lt m a i p u ţin d e a f a c e c u p ie rd e re a m e m o rie i, c â t c u
ig n o ra re a te h n ic ilo r s im p le p e n tru a f a c e n u m e le m e m o
ra b ile .
In a f a ră d e s itu a ţia în c a re p re s im ţi d if ic u ltă ţi n e u r o
lo g ic e re a le , îţi p o ţi îm b u n ă tă ţi a m in tire a n u m e lo r p rin
n iş te m o d a lită ţi u ş o a re , în c e r c a te ş i te s ta te .
• D o re ş te - ţi: T r e b u ie s ă - ţi d o r e ş ti c u a d e v ă r a t s ă - ţi
a m in te ş ti n u m e le p e rs o a n e i.
• O p re ş te - te ş i as cu l tă: P re a d e s , n e în tâ ln im c u c in e
v a , d u p ă c a re n e la n s ă m im e d ia t în tr- o a ltă c o n v e r s a
ţie .
• Fo lo s e ş te n u m e l e p e rs o an e i: Fă a s ta d e d o u ă s a u d e
tr e i o r i în tim p u l c o n v e r s a ţie i. D e f ie c a r e d a tă c â n d
f o lo s e şti n u m e le u n e i p e rs o a n e în tim p u l c o n v e rs a ţie i
v a f i m u lt m a i p r o b a b il s ă ţi-1 a m in te ş ti. în c e a r c ă să
s p u i:
o „ îm i p a re b in e s ă te c u n o s c , D a n ie l, e u s u n t p e n
tru p r im a o a ră a ic i, d a r tu ? "
o „ C u u n s e rv ic iu c a al tă u , D a n ie l, îm i im a g in e z c ă
a i o c a z ia s ă c ă lă to re ş ti d e s tu l d e d e s , n u - i a ş a ? "
o „ A f o s t în tr - a d e v ă r o p lă c e r e să s ta u d e v o r b ă c u
tin e , D a n ie l; p o a te v o m a v e a o c a z ia să m a i s tă m d e
v o r b ă şi a ltă d a tă ."
N u e x a g e ra c u re p e ta re a n u m e lu i; m a i m u lt d e tre i re
p e tă r i în tr - o c o n v e r s a ţie d e c in c i m in u te a r s u n a f o rţa t.
• V e r if ic ă : d o a r d a c ă p e r s o a n a n u s - a p r e z e n ta t s in g u
ră , în tre a b - o c u m d o re ş te să i te a d re s e z i.
L a o c o n f e r in ţă s a u la u n s e m in a r, d e e x e m p lu , e c u
s o n u l c o n ţin â n d n u m e le îţi o f e r ă u n p rile j p e n tr u a f o
lo s i n u m e le p e r s o a n e i. T o tu şi, a c e s ta a r p u te a f i tip ă r it
in c o re c t s a u p e r s o a n a în c a u z ă a r p u te a p re f e ra să f o lo
s e şti o v e rs iu n e m a i f o rm a lă s a u m a i in f o rm a lă a n u m e
lu i — în tr e a b - o d e s p re a c e s t a m ă n u n t.
D a c ă a ltc in e v a , c a re n u c u n o a ş te p e rs o a n a b in e , i te -a
p re z e n ta t, în tre a b - o c u m p re f e ră să i se sp u n ă . D e e x e m
p lu :,Je f f te - a p r e z e n ta t c a D e b b ie , a ş a îţi p la c e s ă ţi s e
s p u n ă ? " A s ta v a în tip ă r i n u m e le în m in te a ta şi, în a c e
la ş i tim p , te v a s ig u r a c ă f o lo s e ş ti v a r ia n ta c a re îi f a c e
p lă c e re .
D a c ă n u m e le p e r s o a n e i e s te n e o b iş n u it s a u p o a te fi
o rto g ra f ia t în m a i m u lte f e lu ri, în tre a b ă p e rs o a n a re s p e c
tiv ă c u m se s c rie c o re c t.
• F o lo s e ş te - ţi im a g in a ţia : P o triv it e x p e rţilo r în f u n c ţio

n a re a c re ie ru lu i, c e i m a i m u lţi d in tre n o i în c e a rc ă să -şi
a m in te a s c ă n u m e le în m o d g re ş it. N e g â n d im la e le
c a f iin d n i ş te lis te s a u s u n e te , c â n d a r tr e b u i s ă n e
g â n d im în te r m e n i im a g is tic i.
U n p re şe d in te al Sta te lo r U n ite îşi u im e a c o n tin u u n u

m e ro ş ii m e m b ri a i e c h ip e lo r c u c a re lu c ra p rin f a p tu l c ă
îş i a m in te a to a te n u m e le lo r. M e to d a lu i e ra s ă - ş i im a g i
n e z e n u m e l e p e r s o a n e i ti p ă r it c u lite r e în g r o ş a te p e
f ru n te .
în c e a r c ă să v iz u a liz e z i n u m e le p e r s o a n e i în c â t m a i
m u lte f e lu r i p o ţi — d e e x e m p lu , im a g in e a z ă - ţi n u m e le
e i m â z g ă lit p e f ru n te în c u lo a re a ta f a v o r ită sa u lic ă rin d

în f lă c ă ri ro şii c e u m p lu u n c e r a lb a s tru se n in . în m o d al
te rn a tiv , a s o c ia z ă n u m e le c u o im a g in e c a re , c u c â t v a fi
m a i b iz a r ă , c u a tâ t v a fi m a i u tilă — d e e x e m p lu :
• Sa m a n th a — o p a n te r ă n e a g r ă şi s e x y ;
• Ja c k — e s c a la d â n d u n v re j d e f a s o le r o ş u - a p rin s ;
• T h o m a s — c h ip u l u n e i lo c o m o tiv e ;
• Jo s h u a — d o b o râ n d z id u rile d in Ie rih o n ;
• G ra c e — o g az e lă , h o in ă rin d g raţio asă p rin p re ajm ă;
• R u b y — b lo c a tă în tr - u n ru b in g ig a n t şi în c e rc â n d
s ă ia să .
C u c â t im a g in e a f o lo s ită e s te m a i c iu d a tă ş i m a i e x
tr a v a g a n tă , c u a tâ t v a f i m a i p ro b a b il s ă - ţi a m in te ş ti n u
m e le m a i tâ rz iu .
• N o te az ă: s c rie - ţi n u m e le p e rs o a n e i. D a c ă a c e s t lu c ru
p a re n e p o tr iv it la m o m e n tu l re sp e c tiv , im a g in e a z ă - ţi
d o a r c ă n o te z i n u m e le u n d e v a ; c r e e a z ă - ţi s e n tim e n
tu l c ă s c rii în re a lita te , c u m iş c ă ri a le m â in ii a b ia s c h i
ţa te , în tim p c e p r o n u n ţi n u m e le în tă c e re , în m in te .
M a i tâ r z iu , s c r ie c u a d e v ă r a t n u m e le p e r s o a n e i
r e s p e c tiv e d e tr e i o r i, î n tim p c e îţi i m a g in e z i f a ţa
a c e s te ia .
• A l cătu ie ş te d o s aru l f e ţe i: C â n d în tâ ln e ş ti p e c in e v a
p e n tr u p r im a o a ră , g ă s e ş te c e v a iz b ito r în în f ă ţiş a r e a
a c e s tu ia ; p o a te n a s u l, f ru n te a la tă s a u b u z e le . Ig n o ră
p ă r u l sa u o c h e la r ii p e n tru c ă a c e s te a se p o t s c h im b a
în tim p .
R e p e tă n u m e l e î n m in te , v iz u a liz â n d în a c e la ş i
tim p c u c arac te ristic ile feţei. D e e x e m p lu , Jo h n c u n a su l
lu n g , P e te r c e l c u b u z e le s u b ţiri, M ik e c u o g ro p iţă în
b ă rb ie , M e la n ie c u o c h ii v e rz i.
A s c u l tă cu a te n ţi e
în tr - o z i, în a n u l 2 0 0 1 , re g iz o ru l R o m a n P o la n s k i l- a
s u n a t p e p r o d u c ă to r u l ş i d e c u r â n d a u to r u l R o b e r t
Ev a n s. El s-a p lâ n s c ă f u se se im p lic a t în tr- u n a c c id e n t ru
tie r ş i c ă m a ş in a lu i n o u ă , m a rc a M e r c e d e s , f u s e s e d is
tru să. „ C e s-a în tâ m p la t? " a în tre b a t Ev a n s. „ C o n d u c e a m
p e C h a m p s - E ly s e e s , a s c u ltâ n d u - ţi u ltim a c a rte , e x p lic ă
P o la n s k i, ş i a m râ s a tâ t d e ta re în c â t a m in tr a t în tr - u n
c o p a c !"
D u p ă c u m a a f la t P o la n s k i p e s o c o te a la lu i, d a c ă a s
c u lţi în tr- a d e v ă r c u a te n ţie e s te b in e să n u f a c i a ltc e v a în
a c e la ş i tim p . L a s e rv ic iu , în tim p
c e îţi v o rb e ş te c in e v a , s ă n u te a ş- d acă asc u |ţl în t r - a d e v ă r cu
te p ţi să f ac i o b u n ă im p re s ie d a c ă aten ţie e st e b in e să n u f aci
v e i c o n tin u a să b u to n e z i ta s ta tu - altcev a în acelaşi t im p
ra , s ă - ţi v e r if ic i m e s a je le p e m o
b il sa u s ă m â z g ă le ş ti în tr - u n c a ie ţe l, o ri te jo c i c u o ju c ă
rie d e b iro u .
A i o v o c e in te r io a r ă c a r e a p a r e în m o d s u p ă r ă to r
a tu n c i c â n d în c e r c i s ă îi a c o r z i c u iv a în tr e a g a a te n ţie ?
V reau să sp u n , tip u l d e v o c e in te rio a ră c are m o rm ă ie g â n
d u ri ire le v a n te sa u n e g a tiv e o ri f u rn iz e a z ă c o m e n ta rii în
flu x c o n tin u u d e s p re c e se în tâ m p lă ? D a c ă re a c ţia ta e ste
„ N u a m o v o c e in te r io a r ă " , to c m a i c e te - a m d a t d e g o l!
C ă c i n e g a re a a v e n it to c m a i d e la v o c e a ta in te rio a ră .
C u m îţi o p re ş ti v o c e a in te r io a r ă , c a să n u - ţi ris ip e ş ti
a te n ţia ? Ia tă o m e to d ă d e a o r e d u c e la tă c e re . C â n d n e
a n g a jă m în d ia lo g u r i in te r io a r e , a v e m te n d in ţa s ă m iş
c ă m lim b a , c h ia r d a c ă o f a c e m a b ia p e r c e p tib il. A ş a c ă
în c e a rc ă să p u i v â rf u l lim b ii p e c e ru l g u rii, în tre ru p â n d
a s tf e l m o d e lu l n e f a s t a l d ia lo g u lu i in te rio r n e g a tiv . Su n ă
s im p lu ? în c e a rc ă !
M a i p o ţi s ă c a lm e z i şi g â n d u rile c a re îţi d is tra g a te n
ţia d e v e n in d a b s o rb it c o m p le t d e c e a la ltă p e r s o a n ă , f a s
c in a t d e e x p re s iile a c e s te ia , d e f e lu l în c a re f o lo s e ş te lim
b a ju l, d e f e lu l d e a v o rb i, d e u m o ru l ş i o p in iile s a le şi d e
to a te c e le la lte .
A sc u lta re a n e o c u p ă m a i m u lt d in tim p u l în c a re s u n
te m î n s ta re a d e v e g h e d e c â t o ric a re a ltă a c tiv ita te d e c o
m u n ic a r e . T o tu şi, c e i m a i m u lţi d in tr e n o i n u s u n t s f ă
tu iţi c u m s ă a s c u lte în m o d c o re s p u n z ă to r. Ia tă u n ic u l şi
c e l m a i im p o r ta n t in s tr u m e n t p e c a re îl p o ţi f o lo s i p e n
tru a a s c u lta c u a te n ţie :
• s ă a i u n s c o p d e f in it în m in te .
C ân d ai u n m o tiv c la r p e n tru a asc u lta c o n c e n trat, ac e st

lu c ru tra n sf o rm ă c o n v e rsaţia o b işn u ită în tr- u n d ia lo g se m
n ific ativ . R ă m â i a te n t la in d ic iile , s e m n a le le şi in f o rm a ţii
le c a re te - a r p u te a a ju ta să g ă s e ş ti ră s p u n s u l p o triv it.
D e e x e m p lu , a i p u te a d e c id e s ă a s c u lţi n iş te in f o rm a
ţii p re c is e , s ă re z o lv i o p ro b le m ă , s ă în ţe le g i, s ă în c u r a
je z i. A i p u te a , d e a s e m e n e a , să a i u n s c o p s e c u n d a r, c u m
ar f i s ă a s c u lţi p e n tru a id e n tif ic a f r a z e le - c h e ie , c u v in te
le d e s c rip tiv e sa u e m o ţio n a le , to n u l v o c ii, r itm u l v o r b i
r ii, tip u l d e v o r b ir e , m e ta f o r e le ş i f o lo s ir e a im a g in ilo r.
T o a te a c e s te a a r p u te a d e z v ă lu i c e g â n d e ş te s a u c e s im
te p e rs o a n a re s p e c tiv ă şi s u g e re a z ă în c e f e l a i p u te a să - i
r ă s p u n z i a d e c v a t.
O a m e n ii a u d o u ă u re c h i şi o s in g u ră g u ră , f a p t c a re e
b in e s ă - ţi re a m in te a s c ă f a p tu l c ă a r f i b in e s ă p e tre c i d e
d o u ă o ri m a i m u lt tim p a s c u ltâ n d d e c â t v o rb in d . A s c u l
ta re a a c tiv ă e s te o a c tiv ita te a tâ t in te r n ă , c â t ş i e x te rn ă .
A c ţiu n e a in te rn ă e s te c e e a c e f a c i c a să ră m â i a te n t şi p re
z e n t — d e e x e m p lu , a i u n s c o p a n u m e în m in te în tim p
c e a s c u lţi. A c ţiu n e a e x te rn ă e s te a tu n c i c â n d trim iţi în a
p o i v o rb ito r u lu i m e s a je v e r b a le ş i n o n v e rb a le c la re , a s t
f e l în c â t a c e s ta s ă re a liz e z e c ă b e n e f ic ia z ă d e în tre a g a ta
a te n ţie .
In tim p u l a s c u ltă r ii a te n te p e n tr u a în c u r a ja a tr a c ţia
p e rs o n a lă , ră s p u n s u rile ta le tre b u ie s ă f ie în p rin c ip a l p o
z itiv e m a i d e g ra b ă , d e c â t n e g a tiv e . D e e x e m p lu , e v ită - le
p e c e le c a re s u g e re a z ă :
• u n o rd in — „ Fă a s ta " , „ n u a s ta "
• o d e s c u ra ja re — „ N u f a c e a ş a p e n tru c ă . .
• o p re d ic ă — „ T re b u ie s ă . . . "
• u n s f a t — „ îţi s u g e re z s ă . . . "
Fii un ascu lt ăt o r act iv
• Priv eşte- 1 în o ch i p e ce l care v o rb e ş te : P r in lim

b a ju l c o rp u lu i a ra tă c ă e ş ti a te n t, s tâ n d în p ic io a
re d r e p t s a u în c lin â n d u - te u ş o r în f a ţă .
• M e n ţin e u n c o n ta ct v i z u a l co n f o rta b il : E v ită
s ă - ţi la ş i p r iv ire a s ă h o in ă re a s c ă s p re a lţi o a m e n i
s a u s p re a lte a c tiv ită ţi c a re s e d e s f ă ş o a r ă în a c e
la ş i tim p .
• M i n i m a l i z e a z ă f a cto ri i e x te rn i ş i i n te rn i d e
d i s tra g e re a a te n ţi e i : î n c h i d e - ţi la p to p u l ş i
m o b ilu l; c e re c e lu i c e v o r b e ş te ş i a s c u ltă to r ilo r

s ă f a c ă la f e l.
• C ân d v o rb e ş te o p e rs o an ă, răs p u n d e arătân d că
ascu lţi: M u rm u ră „ A h a " şi „ îh â m " şi în c u v iin ţe a
z ă d in c a p . R id ic ă s p râ n c e n e le . A d m ite p u n c tu l
d e v e d e r e a l v o r b ito r u lu i a d u c â n d c o m e n ta r ii
c u m a r fi: „ în tr - a d e v ă r " s a u „ In te r e s a n t" . In c lu
d e ş i în d e m n u ri, c u m a r fi: „ Şi c e - a i f ă c u t a tu n c i? "
• C o n ce n tre az ă- te n u m ai p e ce e a ce s p u n e v o rb i
to ru l: în c e a rc ă să n u te g â n d e şti la c e e a c e v re i să
s p u i în c o n tin u a re .
• C au tă in d i ci i l e n o n v e rb a l e : O b s e r v ă î n e g a lă
m ă s u ră şi c e f a c e v o rb ito ru l, n u n u m a i c e s p u n e .
• P ăs tre az ă- ţi m in te a d e s ch is ă: E v ită s ă f a c i p r e
s u p u n e r i le g a te d e c e g â n d e ş te p e r s o a n a s a u c e
v a s p u n e în c o n tin u a re .
• Ev ită s ă o f e ri s f atu ri g ratu ite : P re su p u n e c ă p e r
s o a n a are n e v o ie în p rim u l râ n d s ă se e x p rim e şi
n u in te r v e n i p â n ă c â n d n u ţi s e a d r e s e a z ă o în
tre b a re s p e c if ic ă c e s u g e r e a z ă c ă e s te n e v o ie d e
s f a tu l tău .
• Fii ate n t l a cu v in te l e s au f raz e l e - ch e ie : A c e s te a
s u n t c e le c a re s u g e re a z ă s e n tim e n te s a u e m o ţii.
• A n g aj e az ă- te : A d r e s e a z ă în tr e b ă r i d e c la rif ic a re
f ă ră a lă s a im p re s ia c ă a i p o r n it o a n c h e tă .
• R e f l e ctă cu v i n te l e ce l u il al t: în c e a r c ă să u r m e z i
jo c u l m e n ta l d e a n u - ţi s p u n e n ic io d a tă p ro p ria
o p in ie p â n ă c â n d n u a i c o n c lu z io n a t c u v o c e tare
c e a i în ţe l e s d in c e e a c e to c m a i a s p u s c e a la ltă
p e rs o a n ă . Fo lo s e ş te f ra z e d e re f le c ta re c a re în c e p
c u : „ a i s p u s " , „ a i m e n ţi o n a t" , „ a i s u g e r a t m a i
în a in te " , „ ai d e s c r is " .
• N u în tr e r u p e : A c e s t lu c r u p o a te f i g re u , d a r c u
e x e r c iţiu v e i f i to t m a i b u n în a-1 f a c e . C h ia r ş i
a tu n c i c â n d e s te o p a u z ă , n u s ă ri c u c o n trib u ţia
ta. A ş te a p tă să v e z i d a c ă v o rb ito ru l a te rm in a t c u
a d e v ă r a t d e v o rb it-
Exerciţ iu p ent ru ascu lt area act ivă
1 în t â ln e şt i pe cin eva la birou care îţ i sp u n e: „To cm ai am

vo rb it cu g lo rio su l n o st ru lid er şi, ce crezi, vrea să m ă
rim rit m ul în care rezo lvăm cerin ţ ele ven it e d e la ce le
lalt e d e p art am en t e" .
2 0 colegă ap ro p iat ă d e la serviciu recu n o aşt e că nu p o a
t e să vo rb ească cu un alt m em b ru al ech ip ei: „O ricât de
m u lt m - a ş st răd u i, el pare că nu m ă ascu lt ă şi nu m ă ia
în serio s n icio d at ă. Am în ce rca t în f u riin d u - m ă , d ar nu a
f ăcu t d ecât să - m i râdă în n as şi să sch im b e su b iect u l" .
3 La o în t â ln ir e cu un clie n t nou ţi se sp u n e : „Perso n al aş
fi p ref erat să nu vă fi ceru t co lab o rarea, d ar est e p art e
d in st rat eg ia n o ast ră d e ach iziţ ii p u b lice şi a ce st p ro
iect va at rage m u lt e laude, deci p resup un că est e d e im
p o sib il d e evit at ".
în f iecare d in acest e sce n a rii:
• ref o rm u lează m ai su ccin t co m e n t a riile p erso an ei;

• e x p rim ă ceea ce ai în ţ e le s d in ce a vru t să sp u n ă p e r
so an a resp ect ivă;
• ce în t reb ări ai p ut ea să ad resezi p ent ru a clarif ica orice
p o t en ţ ială în ţ eleg ere?
Z â m b e şt te
U n v e c h i p r o v e r b in d ia n s p u n e c ă „ Z â m b e tu l p e
c are-1 o f e ri se în to a rc e la tin e " . O a m e n ii ră s p u n d la z â m
b e t, a c e s ta e s te c o n ta g io s ş i c u g re u i te p o ţi îm p o tr iv i.
C e i c a re a u u n E f e c t C h a ris m a tic p u te rn ic z â m b e s c m u lt
şi d e s p e n tru c ă a u a f la t c â t d e e f ic ie n t p o a te f i a c e s ta în
a d e m o n s tra c ă s u n t a te n ţi.
D a c ă e ş ti o p e rs o a n ă c a re z â m b e ş te f ire s c ş i d e s , c o n
tin u ă să o f a c i. Ştii d e ja c ă a c e s t lu c ru c o n tr ib u ie la c h a
ris m ă . în s ă u n ii d in tre n o i c re d c ă n u e u ş o r să z â m b e ş ti
ş i c ă tr e b u ie să lu c r e z i la a s ta . D e c â t să z â m b e ş ti la în
tâ m p la r e , f ii a te n t şi a ş te a p tă c e v a c a re îţi v a d e c la n ş a
z â m b e tu l, c u m a r fi z â m b e tu l c e le ila lte p e rs o a n e , o f ra
z ă is te a ţă s p u s ă d e a c e a s ta în c o n v e r s a ţie , u n a d je c tiv
e m o tiv („ N e -am s im ţit m i n u n a t" ) , o f r a z ă c o lo r a tă
( „ V â n z ă rile au c re s c u t c â t C h in a " ) ş i a şa m a i d e p a rte .
Z â m b e te le f a ls e to tu ş i p o t f a c e a p ro a p e la f e l d e m u lt
ră u p re c u m lip s a lo r. C â n d te p re f a c i c ă z â m b e ş ti, a n u
m iţi m u ş c h i f a c ia li n u se m iş c ă , în
zâ m b e t e le f a lse t o t u şi tim P c e a lţi i d in j u r u l o c h i lo r s e
p o t f ace ap r o ap e la fel d e m iş c ă d o a r a tu n c i c â n d s im ţi o
m u lt rău p r e cu m lip sa lo r e m o ţie re a lă . P o ţi c o n tro la c u g re u
a c e ste în s u ş iri f iz ic e , în s ă c a o b s e r
v a to r i s u n te m e d u c a ţi d in n a ş te r e s ă le r e c u n o a ş te m în
m o d in stin c tiv .
Ex istă c e rc e tă ri a p ro f u n d a te c a re arată c ă z â m b e tu l e li
b e re a z ă a n u m ite su b s ta n ţe c h im ic e în c re ie r, c e e a c e d u c e
la re la x a re şi la s e n tim e n te le d e b u n ă sta re . C u c â t o f a c i
m a i d e s, c u a tâ t te s im ţi m a i b in e şi, în c o n s e c in ţă , o a m e
n ii îţi v o r o b s e rv a d is p o z iţia ş i o v o r re f le c ta s p re tin e .
î n c u ra j e a z ă d i s c u ţi a d e s p re p a s i u n i l e v o a s tre
în tim p c e îţi m a n if e ş ti a te n ţia to ta lă , a ra tă c ă v re i să

a f li c e o in te re s e a z ă în m o d s p e c ia l p e c e a la ltă p e rs o a n ă
s a u c e le a g ă r e s p e c tiv u l g ru p d e p e rs o a n e . N u ai n e v o
ie d e o s c u z ă p e n tru a în tre b a a sta , e s te c e e a c e se în tâ m
p lă a tu n c i c â n d o a m e n ii în c e a rc ă să se c u n o a s c ă m a i b in e
şi s ă c o n s tru ia s c ă o re la ţie — e i s c h im b ă in f o rm a ţii p e r
s o n a le to t m a i n u m e ro a s e .
• „ L u c re z i la c e v a in te re s a n t în p r e z e n t? "
• „ T e- ai c o n f ru n ta t c u p ro v o c ă ri in c ita n te la s e rv ic iu d e
c u rân d ? "
P e n tru c ă a în tre b a d e s p re p a s iu n ile c e lu ila lt p o a te fi

u n g e s t p o te n ţia l s u p ă ră to r, f ă - o c u g rijă . O m o d a lita te
d e a d a d ru m u l m in g ii să se ro s to g o le a s c ă e ste să îm p ă r
tă ş e ş ti c e v a d in in te re s e le ta le a c tu a le d e s e rv ic iu sa u s o
c ia le ş i s ă v e z i d a c ă a c e s te a îş i g ă s e s c u n e c o u la c e a la l
tă p e rs o a n ă .
P o a rtă - te c a ş i c u m p e rs o a n a a r f i i m p o rta n tă
O a m e n ilo r le p la c e s ă se s im tă p r e ţu iţi ş i r e s p e c ta ţi;

le tra n sm iţi a s ta a c o rd â n d u - le a te n ţia ta to ta lă . D e e x e m
p lu , ie i în s e r io s c e s p u n , g â n d in d u - te s e r io s la a s ta . In
lo c s ă te o p u i im e d ia t p u n c tu lu i lo r d e v e d e re , e x p lic ă - le
c ă a u d re p tu l să a ib ă o o p in ie c h ia r d a c ă n u e şti d e a c o rd
c u a sta . în tr e a b ă - i d e s p re p ă re rile lo r, d e s p re p r o b le m e
le p e c a re le v ă d s a u re z e rv e le p e c a re le au .
în tr - u n m e d iu d e lu c ru , m u lţi d in tre c e i c u e x p e r ie n
ţă se a ş te a p tă s ă p r im e a s c ă a te n ţie im e d ia tă m a i d e g r a
b ă d a to r ită r o lu lu i lo r d e c â t d a to r ită a c e e a c e s u n t e i
c a f iin ţe u m a n e . D e ş i n u tr e b u ie ig n o r a t r o lu l lo r, a r a -
tă - ţi i n te r e s u l p e n tr u e i c a p e r s o a n e c o m p l e te , ş i n u
d o a r c a o a m e n i d e f in iţi d e u n s ta tu t s a u d e o p o z iţie d e
p u te re .
„Aveam m u lt e în co m u n . Eu îl iu b eam pe el şi el se iu b ea
p e e l."
S h e l l e y W i n t e r s,
a c triţă d in f ilm u l Un loc sub soare
A tra c ţi a : I n te rd e p e n d e n ţa
D o u ă d in tre c e le m a i p u te rn ic e p e rs o n a lită ţi a le lu m ii
d a n s u lu i s - a u în tâ ln it în d u e tu l M a rg o t Fo n ta in e şi R u
d o l f N u re y e v . F ie c a r e d in tr e a c e ş tia e r a d e ja o v e d e tă
o b iş n u ită s ă c a p te z e c e n tru l a te n ţie i ş i to tu ş i f ie c a re şi- a
p r o p u s s ă - l f a c ă p e c e lă la lt s ă a ra te s tr ă lu c ito r ş i ta le n
ta t. Fie c a r e d e p in d e a c u to tu l d e c e lă la lt în c e e a c e p r i
v e ş te s u c c e s u l ş i, f ă c â n d a s ta , ş i- a u c o n s o l id a t e f e c tu l
d in c o lo d e o ric e lim ită p e c a re ar f i p u tu t să o a tin g ă în
m o d in d iv id u a l.
Id ila d e s c e n ă Fo n ta in e - N u r e y e v a re p r e z e n ta t o g e
n e ro z ita te v e n ită d in in im ă . Fie c a re d in tre c e i d o i s-a d ă
ru it în în tr e g im e c e lu ila lt, p â n ă
în m o m e n tu l în c a re a u e v o lu a t
c h ia r şi g e st u r i le şi m işc ă r ile
în tr - o a s tf e l d e a r m o n ie , în c â t
lo r se p ar at e er au în aco rd
c h ia r ş i g e s tu rile ş i m iş c ă r ile lo r
f ăr ă u n e f o r t c o n şt ie n t
s e p a r a te e r a u în a c o r d f ă r ă u n
e f o rt c o n ş tie n t. D e v e n is e ră c u to tu l in te rd e p e n d e n ţi.
In te rd e p e n d e n ţa e s te al d o ile a d in tre c e le tre i e le m e n
te A - I - R c a re g e n e r e a z ă a tr a c ţia c a p a r te a E f e c tu lu i
C h a ris m a tic . Ea e ste :
• o e x p e rie n ţă în d o u ă d ire c ţii, s c h im b ă to a re , c e se b a

z e a z ă p e a m b e le p ă r ţi p e n tru a f u n c ţio n a .
D a c ă a i a v u t v re o d a tă o c o la b o ra re d e s u c c e s c u c in e
v a s a u c u u n g ru p d e o a m e n i, în v re o a c tiv ita te , a i tră it
p e v iu in te rd e p e n d e n ţa . E s te o p u s u l a b s o lu t a c e e a c e se
în tâ m p lă în m u lte c o m p a n ii, u n d e o a m e n ii lu c re a z ă a d e
se a în iz o la re , s e p a ra ţi u n u l d e c e lă la lt.
D e e x e m p lu , în tr - u n u l d in la n ţu rile h o te lie r e m a jo re
c u c a re a m lu c ra t, to a te d e p a r ta m e n te le v a r ia te o p e ra u
s e p a ra t; g ru p u ri d if e rite îş i c o n s tru is e ră p ro p riile im p e
rii. N im e n i n u p ă r e a s ă r e a liz e z e , d e p ild ă , c ă s e r v ic iu l
în c a m e r ă d e p in d e a d e c a te r in g ş i d e m e n a j p e n tr u a
a v e a s u c c e s . N u e s te d e m ira re c ă s e rv ic iile lă s a u d e d o
r it şi c ă n u e x is ta , în m o d v ir tu a l, in te rd e p e n d e n ţă în tre
c e i c e tre b u ia u s ă le f u rn iz e z e .
D a c ă ş tii c ă d e p in z i d e a lţii p e n tr u s u c c e s u l m u tu a l,
a tu n c i p r o b a b il v e i a b o rd a s itu a ţia în m o d d if e r it d e c â t
d a c ă p re s u p u i c ă p o ţi s ă o b ţii s in g u r s u c c e s u l d o rit. D e
e x e m p lu , d a c ă a c ţio n e z i c a ş i c u m a i f i d e p e n d e n t d e
c e ila lţi, v e i a v e a te n d in ţa să te g â n d e ş ti la c e a v a n ta je au
e i, p re c u m ş i la c e îţi p o t o f e ri e i ţie .
C e rc e tă ri re c e n te , în f ă ţiş a te în ta b e lu l a lă tu ra t, s u g e
re a z ă c e a n u m e f a c e c a o p e r s o a n ă să f ie p o tr iv ită p e n
tru c o la b o ra re .
C o la b o r a r e a c e re c a a m b e le p ă rţi s ă f a c ă a c ţiu n i c a re
a u u n e f e c t d ire c t a s u p ra c e lu ila lt; d e e x e m p lu , s ă m a n i-
f e ş ti e n tu z ia s m , s ă f ii d e s c h is la m in te ş i c u rio s ş i s ă f ii
d is p u s s ă s p u i c e g â n d e ş ti.
L a f e l c a a tu n c i c â n d n a v ig h e z i p e u n râ u în v o lb u r a t,
in te r d e p e n d e n ţa în s e a m n ă c ă tr e b u ie s ă f ii a te n t la
e c h iv a le n ţii c u re n ţilo r a s c u n ş i, ai b a n c u r ilo r d e n is ip , ai
A tra c ţi a : I n te rd e p e n d e n ţa 2 21
Colaboratorul ideal
Po ziţ ie
în o r d in e a im p o r t a n ţ e i
Caracteristici indispensabile
Est e e n t u z ia sm a t d e t e m a co lab o rării. 1
Est e d e sch is la m in t e şi cu rio s. 2
Sp u n e ce g â n d e şt e , ch ia r d acă est e
3
un p u n ct d e ved ere n ep o p u lar.
Caracteristici foarte im portante
Se în t o a r ce la t in e şi la alţ ii în t im p ut il. 4
E d isp u s să in t re în co n v ersaţ ii d if icile. 5
Est e un a scu lt ă t o r at en t . 6
Est e ab il în a o f e r i/ p r im i f e e d b ack neg at iv. 7
D o reşt e să p ro p u n ă id e i n ep o p u lare . 8
Se în g r ije şt e sin g u r şi n e ce sit ă

9
o „în t re ţ in e r e red u să" .
Est e cu n o scu t f ap t ul că
10
îşi r esp ect ă a n g a ja m e n t e le .
Sursă: Co p y r ig h t © 2 0 0 5 M it c h D i t k o f f , D ave Po llar d , T i m M o o r e

şi Car o ly n A lle n , The Ideal Collaborative Team (d isp o n ib il la
h t t p :/ / b l o g s .s a l o n .c o m / 0 0 0 2 0 0 7 / s t o r i e s ).
r e c if u rilo r şi a i c u re n ţilo r c a re a r p u te a s ă d e v ie z e d in a
m ic a re la ţie i. P e n tru a f a c e a s ta , n u în c e ta s ă - ţi p u i în tre
b ă r i c a a c e ste a :
• C u m p o t s ă f iu s ig u r c ă a c e a s tă p e rs o a n ă e s te m u lţu
m ită d e m in e ?
• D e c e are n e v o ie a c e a s tă p e r s o a n ă în a c e s t m o m e n t?
• C e a n u m e nu este s p u s d in c e e a c e a r p u te a fi im p o r
ta n t?
• C e s e n tim e n te p u te rn ic e id e n tif ic în c e ila lţi şi în m in e ?
C u m p o t s ă f iu s ig u r că ace as tă p e rs o an ă
e s te m u l ţu m ită d e ce - i o f er?
S im p a tia r e c ip ro c ă p r e s u p u n e să c r e e z i u n s p a ţiu în
c a re tu şi c e i c u c a re in te r a c ţio n e z i să f iţi c â t d e c â t m u l
ţu m iţi. E s te a c e e a ş i e x p e r ie n ţă d e c a re te b u c u r i în tr - o
c o m p a n ie p lă c u tă la u n lo c a l s a u în a lt lo c in f o r m a i.
A m â n d o i r ă m â n e ţi c u s e n tim e n tu l c ă v - a ţi îm b o g ă ţit c u
c ev a.
A tu n c i c â n d c a u ţi în m o d a c tiv a c e l c e v a c a re v a s a
tis f a c e c e a la ltă p e r s o a n ă , n u e c a ş i c u m a i r ă s p u n d e
u n o r c e rin ţe e x c e siv e . Es te m a i m u lt d e c â t a tâ t: e s te o în
c e rc a re d e a d e s c o p e ri c e d o re ş te c e a la ltă p e rs o a n ă d e la
a c e a s tă re la ţie .
C e n e v o i are ace as tă p e rs o an ă în ace st m o m e n t?
A c e a s tă e ta p ă m e rg e d in c o lo d e s im p la „ s a tis f a c e re a
c e le ila lte p e r s o a n e " . A c u m îţi f o lo s e ş ti a b ilita te a d e a fi
c o m p le t p r e z e n t şi a te n t p e n tr u a id e n tif ic a c e d o r e ş te
c e a la ltă p e r s o a n ă c h ia r
î n t r e a b ă c e a la l t ă p e r so a n ă d a că a cu m ; d e e x e m p l U/ să
i - a i a p r e ci a t co r e ct n e v o ia „ .. . -
p u n a c a p a t d is c u ţie i m
A tra c ţi a : I n te rd e p e n d e n ţa 223
c o n tr a d ic to r iu , s ă ia o g u ră d e a e r p r o a s p ă t, s ă d e s c h id ă
te le v iz o r u l, s ă v o r b e a s c ă d e s c h is , s ă a ib ă în c r e d e r e în
tin e , s ă - ţi a s c u lte s f a tu l.
A d e s e a c e a m a i b u n ă c a le d e a d e s c o p e r i r ă s p u n s u l
e s te s ă - ţi te s te z i p ro p riile p r e s u p u n e r i în tre b â n d c e a la l
tă p e r s o a n ă d a c ă i- a i a p re c ia t în m o d c o re c t n e v o ia .
C e an u m e nu este s p u s şi ar p u te a f i im p o rtan t?
A c e a s ta e s te în m o d p o te n ţia l u n a d in tre c e le m a i p u
te rn ic e in iţia tiv e p e n tru a p ro m o v a in te rd e p e n d e n ţa şi a
m u ta r e la ţia d e la s u p e r f ic ia li ta te a i n iţia lă la u n n i v e l
c o m p le t n o u . D e e x e m p lu , a i p u te a s im ţi c ă , d e şi c o n v e r
s a ţia p ro g re s e a z ă p e o c a le p e r f e c t a m ic a lă , e x is tă în r e
a lita te o n u a n ţă d e in s a tis f a c ţie , d e n e ră b d a re sa u d e n e
în c re d e re c a re n u e s te e x p rim a tă .
O a m e n ii s p u n a d e s e a u n lu c r u ş i g â n d e s c u n a ltu l
ş i , p e n tr u a c o n s tr u i i n te r d e p e n d e n ţa ş i a p r o m o v a
s im p a tia r e c ip r o c ă , a r p u te a f i n e v o i e s ă tr e c i d in c o lo
d e p r e s u p u n e r i p e n tr u a d u c e r e la ţia p e u n te r e n m a i
s ta b il, b a z a t p e o b u n ă c o m u n ic a r e ş i p e în c r e d e r e r e
c ip r o c ă .
C e s e n tim e n te p u te rn ice id e n tif ic în ce il al ţi

ş i în m in e în s u m i?
E m o ţii le , a tâ t a le ta le c â t ş i a le a lto r o a m e n i, jo a c ă
u n ro l im p o r ta n t în E f e c tu l C h a r is m a tic ş i in f lu e n ţe a z ă
m ă s u r a î n c a r e tu g e n e r e z i u n s e n ti m e n t d e i n te r d e
p e n d e n ţă .
U n ii o a m e n i s u n t f o a r te d ib a c i în a d e te c ta f e l u l în
c a re se s im t a lţii în tim p c e ră m â n o p a c i la f e lu l în c a re
se s im t e i în ş iş i în m o m e n tu l re sp e c tiv . î n m o d s im ila r,
a lţii p o t s ă f ie b u n i la a ş ti c e s e în tâ m p lă în e i în ş iş i în
tim p u l u n e i in te r a c ţiu n i, în v re m e c e s u n t in c a p a b ili să
id e n tif ic e c e e a c e ar p u te a s ă s im tă c e ila lţi.
Ia tă c â te v a s f a tu ri u tile în a c e s t se n s:
• d a c ă s e s iz e z i c e s im te c in e v a , v e r if ic ă în c o n tin u a r e
c u m te s im ţi tu ş i d a c ă e x is tă o c o re s p o n d e n ţă ;
• d a c ă s e s iz e z i c u m te sim ţi, v e rif ic ă f e lu l în c a re c re z i
c ă se s im te c e a la ltă p e r s o a n ă şi d a c ă e x is tă o c o r e s
p o n d e n ţă .
C re a re a l e g ă tu ri i
M a i p o ţi p r o m o v a in te r d e p e n d e n ţa p r in tr - u n tip d e
c o n v e r s a ţie c a re c re e a z ă o le g ă tu ră , în c a re tu în c e rc i să
a ju n g i la o a g e n d ă c o m u n ă .
A g en d a ta A g e n d a lo r
Crearea unei legăt uri prin dialog

A tra c ţi a : I n te rd e p e n d e n ţa 22 5
D ia lo g u r ile c a re u r z e s c le g ă tu r i p o t p o r n i la o m a re
d is ta n ţă în tr e p a r te n e r ii la d is c u ţie . T o tu ş i, c ă u tâ n d în
m o d c o n ş tie n t c o n e x iu n i ş i o p o r tu n ită ţi d e c o la b o r a r e ,
tu ş i c e ila lţi v ă a p ro p ia ţi to t m a i m u lt u n ii d e a lţii, c o n
s tr u in d tr e p ta t in te r d e p e n d e n ţa . U n d e v a , d e - a lu n g u l
d r u m u lu i, tu lo c a liz e z i u n p u n c t d e r ă s c r u c e u n d e g ă
s e ş ti o a g e n d ă c o m u n ă c a re în c u ra je a z ă a tra c ţia n a tu r a
lă d in tre v o i. î n c e l m a i f e r ic it c a z , re z u lta te le s u n t m a i
m a ri d e c â t s u m a p ă r ţilo r lo r.
Ia tă c in c i p rin c ip ii u ş o r d e a p lic a t p e n tru în c u ra ja re a
in te rd e p e n d e n ţe i.
• P r in c ip iu l 1: A c c e p tă şi c o n s tru ie ş te .
• P r in c ip iu l 2: P u n e c e a la ltă p e r s o a n ă în tr- o lu m in ă
b u n ă.
• P r in c ip iu l 3: R e c ip ro c ita te a .
• P r in c ip iu l 4 : E v ită s ă - i a ră ţi c e le ila lte p e r s o a n e c ă
g re ş e şte .
• P r in c ip iu l 5: Sp u n e lu c ru rilo r p e n u m e .
P ri n c i p i u l 1 : A c c e p tă ş i c o n s tru i e ş te
C e l m a i e v id e n t e x e m p lu d e a c c e p ta re şi c o n s tru ire în
a c ţiu n e e s te a tu n c i c â n d o a m e n ii au şe d in ţe d e b ra in s to r
m in g . C â n d a c e s te a s u n t b in e c o n d u s e , c ritic a sa u n e g a
tiv is m u l r e f e r ito r la
i d e il e a lto r o a m e n i
s u n t a m â n a te p e n - e se n ţ a a cc e p t ăr ii şi c o n st r u ir ii co n st ă în a
, m • î p relu a ce sp u n e cin e v a si a- i d u ce g ân d u l
tr u m a i tâ r z iu . In K K
, „ m ai d e p a r t e i n t r - u n m o d co n st r u c t i v
p r im e le e ta p e , to a ta
lu m e a f a c e s u g e s ti i
şi o a m e n ii s u n t în c u r a ja ţi să c o n s tr u ia s c ă p le c â n d d e la
c o n tr ib u ţia c e lu ila lt.
E s e n ţa a c c e p tă r ii ş i c o n s tr u ir ii c o n s tă în a p r e lu a c e
s p u n e c in e v a şi a - i d u c e g â n d u l m a i d e p a rte în tr- u n m o d
c o n stru c tiv . A s ta în s e a m n ă c ă tu a d u c i o p lu s v a lo a r e la
s u g e s tiile a c e s te i p e r s o a n e s a u la c e e a c e a s p u s a c e a sta .
N u e s te n e c e s a r s ă f ii d e a c o rd c u e a : d e e x e m p lu , p o ţi
a le g e s ă d u c i id e e a în tr - o d ire c ţie d if e rită .
Iţi m a i a m in te ş ti d e jo c u l a c e la , în c a re c in e v a d e s e n a
o im a g in e , o îm p ă tu r e a ş i o d ă d e a m a i d e p a rte a ltc u iv a
c a re a d ă u g a c e v a n o u ? Sa u d e jo c u l în c a re c in e v a s c ria
p r im u l r â n d a l u n e i p o v e s tir i ia r p e r s o a n a u r m ă to a r e
a d ă u g a c e v a în tr- u n m o d c o n s tru c tiv ? A c c e p ta re a ş i c o n
stru ire a f u n c ţio n e a z ă în a c e st m o d — în tim p u l u n e i c o n
v e r s a ţii a s c u lţi, c ă u tâ n d o p o r tu n ită ţi d e a e la b o r a c o n
stru c tiv p e id e e a a c e le i p e rs o a n e .
0 m o d a lita te b u n ă d e a p o r n i a c c e p ta re a ş i c o n s tr u i
re a e s te d e a f o lo s i c o n tin u u f ra z a „ D a , ş i . . . "
Acceptarea şi construirea în acţiune
1 „ C e - a r f i s ă în c h id e m b i r o u l ş i s ă p e tr e c e m o
d u p ă - a m ia z ă îm p r e u n ă la r â u ? "
• „ D a , ş i a m p u te a ş i s ă a d u c e m f ie c a re c e v a d e
m â n c a re c a s ă în tin d e m o m a s ă în e c h ip ă ."
• „ D a , ş i c in e v a a r p u te a a d u c e u n M P 3 - p la y e r
c u s p e a k e r s ă a s c u ltă m n iş te m u z ic ă ."
• „ D a , ş i a m p u te a s ă în tr e b ă m o a m e n ii d e d i
n a in te c e m u z ic ă v o r ."
2 „ C re d c ă e s te tim p u l s ă a v e m o b r o ş u r ă n o u ă ."
• „ A r p u te a fi şi tim p u l s ă n e re f a c e m p a g in a d e
w e b ."
• „ în tim p c e f a c e m a s ta , d e c e s ă n u . .
3 „ Biro u l în c e p e s ă a ra te ră u d in n o u , a r fi c a z u l să
f a c e m o c u ră ţe n ie g e n e r a lă " .
• „ A m p u te a să a n g a jă m p e c in e v a c a re s ă f a c ă
asta p e n tru n o i!"
• „ A ş p u te a să m ă o c u p d e re c ic la re a lu c ru rilo r
c a re s e a ru n c ă în z iu a a c e e a ."
• „ M ie p e r s o n a l îm i p la c e d e z o r d i n e a , d a r a ş
a d u c e b u c u r o s n iş te m u z ic ă s ă v ă în v e s e le a s
c ă în tim p c e f a c e ţi c u r ă ţe n ie !"
P ri n c i p i u l 2 : P u n e c e a l a l tă p e rs o a n ă
î n tr- o l u m i n ă b u n ă
în c e r c â n d în m o d d e lib e r a t să p u i c e a la ltă p e r s o a n ă
în tr- o lu m in ă b u n ă , d e v ii o p a r te d in s u c c e s u l a c e s te ia ,
g e n e râ n d in te rd e p e n d e n ţă . Ia tă c â te v a e x e m p le d e m o
d a lită ţi p rin c a re p o ţi f a c e asta .
• L a o ş e d i n ţă în e c h i p ă c in e v a p u n e o în tr e b a r e . î n
lo c s ă d a i s i m p l u r ă s p u n s u l , p r o f i tă d e o p o r tu n i
ta te p e n tr u a p u n e p e r s o a n a r e s p e c ti v ă î n tr - o l u
m in ă f a v o ra b ilă sp u n ân d : „ E s te o î n tr e b a r e
î n tr - a d e v ă r b u n ă . T u a ju n g i în to td e a u n a la r ă d ă c i
n a lu c r u r il o r " s a u „ P u n p a r iu c ă a s ta n e v a d a m u lt
d e g â n d i t" .
• C â n d p r e z in ţi u n c lie n t u n u i c o le g , g ă s e ş te c e v a c a re
s ă - l p u n ă p e a c e sta în tr- o lu m in ă b u n ă : „ Ea e s te M a ry
c a re c o n d u c e d e p a r ta m e n tu l p e n tru c lie n ţi. In v e s te ş

te to tu l p e n tru a - i f a c e p e c lie n ţi f e r ic iţi" .
• In tr- o d is c u ţie d e g ru p în c o n tr a d ic to r iu d e s p re u n e
le a c ţiu n i p ro p u s e , g ă s e ş te o c a le p r in c a r e să a r ă ţi c ă
a m b e le p ă rţi, c a re p a r a fi f o a rte d e p a rte u n a d e c e a
la ltă , s p u n d e f a p t a c e la ş i lu c ru ş i a m b e le a u p u n c te
d e v e d e re f o a r te b u n e .
C â n d in te rd e p e n d e n ţa în c e p e să lip s e a s c ă , a tra c ţia n u

n u m a i c ă n u m a i f u n c ţio n e a z ă , d a r lip s a e i p o a te s ă c re
e z e e c h iv a le n tu l u n e i e x p lo z ii c h im ic e . în c e a r c ă s ă c o m
p le te z i e x e rc iţiu l d e d ic a t s c e n a r iu lu i d e c o şm a r.
Exerciţiu: scenariu de coşm ar
1 T e afli la o p rezen t are co lect ivă în cad ru l unei co n f e rin

ţ e, cu un co leg care îşi p ierd e n o t iţ ele şi uit ă co m p le t
d esp re ce t re b u ie să vo rb ească.
• Descrie cel m ai pesim ist scenariu pntru ce va

urma — din perspectiva ta.
• Descrie cel m ai pesim ist scenariu pentru ce va

urma — din perspectiva celuilalt.
• Cum ar arăta interdependenţa dacă v-aţi sprijini re

ciproc şi aţi învinge amândoi?
2 La o în t â ln ir e im p o r t a n t ă cu co leg i m ai e x p e r im e n
t aţ i d e câ t t in e su g e r e zi o id e e p en t ru un p ro iect care
in t r ă în co n f lict cu o alt ă id e e t o cm a i p ro p u să d e a lt
cin e v a.
• Cum ar putea degenera lucrurile de aici încolo — în

ceea ce te priveşte?
• Cum ar putea degenera lucrurile de aici încolo — în

ceea ce o priveşte pe cealaltă persoană?
• Cum ar arăta interdependenţa dacă v-aţi sprijini re -

ciproc şi aţi învinge amândoi?
A p u n e c e a la ltă p e r s o a n ă în tr- o lu m in ă f a v o r a b ilă se

a s e a m ă n ă m a i d e g ra b ă u n e i re la ţii d e d r a g o s te d e ru la te
în p u b lic , c a re se p ă s tre a z ă in ta c tă la s e rv ic iu şi n u se re
g ă s e ş te n ic io d a tă în v ia ţa p riv a tă .
A pune cealaltă persoană înt r- o lum ină favorabilă
1 U n c o le g s a u u n s u b o rd o n a t n u a re a liz a t o b ie c
tiv u l p e c a re tre b u ia s ă - l a tin g ă .
• în lo c să s p u i: „ A i e ş u a t în a re a liz a a c e s t o b ie c
tiv , f a p t c u to tu l in a c c e p ta b il în a c e a s tă c o m p a
n ie " .
Sp u n e : „ N u a i a tin s o b ie c tiv u l, d a r s u n t s ig u r c ă
a i în v ă ţa t m u lte p e tr a s e u . C e a i în v ă ţa t d in
a c e a s tă e x p e r ie n ţă , a s tf e l în c â t s itu a ţia s ă n u se
m a i r e p e te ? "
2 U n c lie n t în ţe le g e g r e ş it c u m f u n c ţio n e a z ă p r o
d u s u l tău .
• în lo c s ă s p u i: „ N u , a ţi în ţe le s g r e ş it, lu c r u r ile
n u m e rg a ş a " .
• S p u n e : „ E s te o id e e in te r e s a n tă , la c a r e n u
m - a m g â n d it. L ă s a ţi- m a să v ă e x p lic d in n o u p e
s c u rt c u m f u n c ţio n e a z ă ş i d e c e n u ar m e rg e p ro
b a b il c e e a c e s u g e r a ţi" .
3 U n c o le g e s te f o a r te f u r io s p e n tr u c ă n u a f o s t
p ro m o v a t.
• D e c â t să sp u i: „ N ic i n u m ă g â n d e a m c ă v e i o b
ţin e p ro m o v a re a . P u r şi s im p lu , n u a i d e s tu lă e x
p e r ie n ţă " .
• S p u n e : „ E i b i n e , c e l p u ţin te - a i e v i d e n ţi a t,
a c u m ş tiu ş i e i c ă e ş ti s e r io s ş i c ă în tr - a d e v ă r
c o n te z i " .
In tr- o re la ţie d e in te rd e p e n d e n ţă p u i a c c e n tu l p e
c e a la ltă p e rs o a n ă . E ş ti a n g a ja t în c e e a c e p r iv e ş
te s u c c e s u l a c e s te ia ş i v ic e v e rs a .
P ri n c i p i u l 3 : R e c i p ro c i ta te a
C â n d o a m e n ii se în ţe le g b in e u n ii c u c e ila lţi, f ie c a re
ie s e c â ş tig a t c u c e v a . Fă r ă a c e a s ta , n u s - a r în tâ m p lă n i
m ic s u b s ta n ţia l în tre f iin ţe le u m a n e . D e v re m e c e a i p u
te a s ă n u ş tii în to td e a u n a d a c ă o p e r s o a n ă d o r e ş te s ă
c o n s tr u ia s c ă o re la ţie c u tin e , p r e s u p u n e s im p lu c ă d o
re ş te ş i f o lo s e ş te p rin c ip iile d e b a z ă a le r e c ip ro c ită ţii în
f ă ţiş a te în d ia g ra m ă .
E S T E R EC I PR O C
• A c â ş tig a a te n ţie
fii atent
• A d e v e n i in te re s a n t
fii interesat
• A f i în ţe le s
caută să înţelegi
A c e s te a s u n t u ş o r d e ţin u t m in te c â n d in te ra c ţio n e z i
c u o a m e n ii. D e e x e m p lu , d a c ă te în tre b i d e c e a lţii n u te
g ă s e s c in te re s a n t s a u d o re s c d e s tu l d e ra r s ă s te a d e v o r
b ă c u tin e , a r p u te a f i d in c a u z ă c ă n ic i tu n u le a ră ţi d e s
tu l in te re s d e la b u n în c e p u t.
D u p ă c u m a m v ă z u t m a i d e v re m e , a a c o rd a c u iv a o
a te n ţie to ta lă f a c e p a rte d in im p a c tu l p e rs o n a l. M u lto ra
le p la c e s ă v o rb e a s c ă d e s p re e i şi, d a c ă te a ră ţi c u a d e v ă
ra t in te re s a t, e i n u - ţi v o r p u te a re z is ta .
P ri n c i p i u l 4 : E v i tă s ă - i a ră ţi c e l e i l a l te p e rs o a n e
c ă g re ş e ş te
A c e s t p rin c ip iu f u n c ţio n e a z ă s im ila r c u c e l a l p u n e rii

u n e i p e r s o a n e în tr- o lu m in ă b u n ă . î n lo c s ă o c o n tra z ic i,
s ă - i c a u ţi g r e ş e lile s a u
o f er ă o p e r sp e ct iv ă n o u ă, o p ăr e re g ă su g e re z i c ă n u a p ro -
a lt e r n a t i v ă sau o i n t e r p r e t a r e d if e r i t ă , , , . . , .
r c e d a t b in e , m a i b in e
o fe ră -i o p e r s p e c tiv ă
n o u ă , o p ă re re a lte rn a tiv ă s a u o in te rp re ta re d if e rită .
D e e x e m p lu , s ă p r e s u p u n e m c ă c in e v a o f e ră , c u o c a
z ia u n e i p re z e n tă ri, u n s e t d e im a g in i în s o ţite d e o c o lo a
n ă c u p r o c e n ta je c a re n u p a r a f i c o r e c t c a lc u la te . D e c â t
să a ră ţi g re ş e a la şi să - l f a c i să se s im tă m in im a liz a t, m a i
d e g ra b ă g ă s e ş te o a ltă c a le , d e e x e m p lu : „ Es te p o s ib il c a
re z u lta tu l p r o c e n ta je lo r d in c o lo a n ă s ă f ie m a i m a re d e
1 0 0 d in c a u z a e ro rilo r d e a p r o x im a r e ? "
P ri n c i p i u l 5 : S p u n e l u c ru ri l o r p e n u m e
Su n t m o m e n te le în c a re îţi îm p ă r tă ş e ş ti p ă re re a le g a
tă d e c u m a r tr e b u i s ă d e c u r g ă r e la ţia ş i in v iţi c e a la ltă
p e rs o a n ă să c o la b o re z e c u tin e la în ţe le g e re a situ a ţie i. D e
e x e m p lu :
• „ M a i s im te c in e v a n e v o i a d e o p a u z ă în a f a r ă d e
m in e ? "
• „ Se p a re c ă b a te m p a s u l p e lo c , am p u te a să a v a n s ă m
p u ţin ? "
• „ P a ri f r u s tr a t d e r ă s p u n s u l m e u ; v r e i să v o r b im d e
sp re a s ta ? "
• „ M ă s im t c a m c o n f u z le g a t d e a c e a s tă p r o b le m ă ."
în c u r a ja r e a i n te r d e p e n d e n ţe i n u e s te în to td e a u n a
u şo a ră , în s p e c ia l p e n tru o a m e n ii f o a rte c re a tiv i c a re v o r
să s im tă c ă d e ţin c o n tro lu l a s u p ra m u n c ii lo r şi c a re re
s im t c o la b o ra re a c a p e o lu p tă c e se in te n s if ic ă . Şi to tu ş i
c h ia r ş i c e i m a i c r e a tiv i a r tiş ti a u a v u t d e c â ş tig a t d in
s c h im b u r ile c u c e ila lţi , f iin d a ju ta ţi să a ib ă m a i m u lt
su c c e s.
în o rg a n iz a ţii, lid e rii p a r a d e s e a re f ra c ta ri în a p e r m i
te in te r d e p e n d e n ţe i s ă ia s ă la s u p ra f a ţă , f ă ră s ă re a liz e
z e c ă a s ta le s u b m in e a z ă E f e c tu l C h a ris m a tic . D e e x e m
p lu , c â n d m e n to ru l în a f a c e ri G e ra ld R o b in s o n a în c e rc a t
s ă p u n ă o rd in e în tr - u n s p ita l d e s ta t în c a d ru l u n u i r e a
lity sh o w , u n a d in tre p r im e le s a le a c ţiu n i a f o s t s ă in s is
te c a d ire c to ru l e x e c u tiv al tru s tu lu i, u n tip tă c u t şi şte rs,
s ă - l în s o ţe a s c ă în v iz ita r e a s p ita lu lu i p e n tr u a în tâ ln i şi
a s ta d e v o r b ă c u p e r s o n a lu l d in lin ia în tâ i. A c e s t g e s t i
s - a p ă r u t o r e v e la ţie ş e f u lu i e x e c u tiv .
I n te rd e p e n d e n ţa e s te u n p ro c e s c re a ti v
P e n tru m u lţi o a m e n i în tr e a g a id e e a in te r d e p e n d e n
ţe i p o a te p ă re a c iu d a tă şi in ta n g ib ilă . L a u rm a u rm e i, c e i
m a i m u lţi d in tre n o i în c e rc ă m în m o d c o n s ta n t s ă n e r e
a liz ă m c a p e r s o a n e in d e p e n d e n te , c a p a b ile s ă s tă m p e
p ic io a r e le n o a s tr e . A r p u te a p ă r e a c ă in te r d e p e n d e n ţa
tra g e în c e a la ltă d ire c ţie .
Şi to tu ş i, n u m a i p r in in te r m e d iu l c re ă rii in te rd e p e n
d e n ţe i p u te m s ă c o n s tru im c e v a m a i m a re d e c â t n o i în
ş in e , a lă tu r â n d u - n e a lto r a p e n tr u a p r o d u c e c e v a m a i
m ă re ţ d e c â t s u m a i n d i v i z i l o r. F ă c â n d a s ta , d e v e n i m m a i
a p ro p i a ţi f a ţă d e a l ţi i , c a f i i n ţe u m a n e , n ă s c â n d a c e a
a tra c ti v i ta te d e f i n ito ri e p e n tru E f e ctu l d e C h a ri s m ă .
„Cân d în ce p e m să t răim ca f raţ i şi su ro ri şi să ne r e cu

n o aşt em in t erd e p e n d e n ţ a, ab ia at u n ci d even im în în t r e g i
m e u m an i."
A rh i e p i s co p u l Desmo n d Tut u ,
c â ş ti g ă to ru l p re m i u l u i N o b e l
A tra c ti
r
a : R e l a ti
t
o n a re a
p ra h W in fre y , g a z d a u n u i ta lk - s h o w a m e ric a n
O şi a n tre p re n o a re , re u şe şte să c o n stru ia sc ă o re

la ţie s trâ n s ă c u a u d ie n ţa sa p r in in te rm e d iu l
p o v e ş tilo r ş i a a u to d e z v ă lu ir ii. P rin tre p o v e ş tile le g a te
d e v ia ţa sa tim p u rie e ra u a c e le a în c a re c o n s u m a s e d ro
g u ri, f u s e s e v io la tă în c o p ilă rie ş i m â n c a s e u n p a c h e t g i
g a n tic d e c h if le s c u f u n d a te în s iro p d e a r ţa r în tim p c e
s e lu p ta c u g r e u ta te a f o a rte m a re .
A d a m L e v in e , s o lis tu l şi c h ita ris tu l f o rm a ţie i p o p M a
r o o n 5 , a a v u t, d e a s e m e n e a , o re la ţie e x tr a o r d in a r ă c u
f a n ii s ă i, le g ă tu r ă d e s p re c a re m a m a lu i s p u n e c ă „ i- a u
tre b u it o p t a n i să o d e z v o lte " . T o t e a s p u n e c ă: „ L a p r i
m e le s p e c ta c o le , a c â n ta t c u s p a te le la a u d ie n ţă !"
R e l a ţio n a r e a e s te c e a d e - a tr e ia p a r te a m o d e lu lu i ,
p r e s c u r ta t c a A - I - R , p e n tru s tim u la re a a tr a c ţie i p e r
s o n a le . E s te o le g ă tu r ă e m o
ţio n a lă sa u o re la ţie d e p rie te
n ie în tre tin e şi a lte p e rs o a n e . e st e 0 le g ăt u r ă e m o ţ io n ală sau
r. .- „ .• • - o r e la ţ i e d e p r ie t e n ie în t r e t i n e
B a z a ta p e s im p a tie re c ip r o c a . . ■ v
^ w si alt e p e r so an e
ş i p e în c r e d e r e , e a c r e e a z a '
s e n tim e n tu l c ă în ţe le g i ş i îm p ă r tă ş e ş ti p r e o c u p ă r ile c e
lo rla lţi. A m b e le p ă rţi s im t o le g ă tu ră in te n să . P ro b a b il c ă
c e l m a i m a r e b e n e f ic iu v in e d in a b ilita te a r e la ţie i d e a
c r e a u n s e n tim e n t d e s a tis f a c ţie ş i d e c o m p le ta r e r e c i
p ro c ă .
F a m ilia r ita te a d if e ră d e re la ţio n a r e , c u to a te c ă u n ii
o a m e n i le c o n f u n d ă . Se în tâ m p lă c â te o d a tă c a n e c u n o s
c u ţi s ă a c o s te z e c e le b r ită ţi p e s tr a d ă , c r e z â n d c ă îi ş tiu
în re a lita te f o a r te b in e , în s ă , în lo c u l u n e i r e la ţii re a le c u
o a ltă f iin ţă u m a n ă , e i s u n t d o a r f a m ilia r iz a ţi c u o im a
g in e TV .
N u p o ţi s ă c re e z i o re la ţie d in n im ic , d e v re m e c e e a
a p a re d e o b ic e i în m o d s p o n ta n a tu n c i c â n d o a m e n ii „ re
z o n e a z ă " u n ii c u c e ila lţi. T o tu şi, p o ţi c o n s tr u i, c u c e r ti
tu d in e , c o n d iţiile p o triv ite p e n tru c a re la ţia să în f lo r e a s
că — d e e x e m p lu , f iin d d e în c r e d e r e , d â n d în a p o i
o a m e n ilo r m a i m u lt d e c â t p r im e ş ti ş i a r ă tâ n d re s p e c t.
E s te c a a tu n c i c â n d c o n s o lid e z i u n p o d p e s te u n râ u . C u
c â t p o d u l e s te m a i s o lid , c u a tâ t e l p o a te s ă s u p o rte m a i
m u ltă g re u ta te .
Fie c a re d in tre n o i c o n s tru ie ş te re la ţii c u o a m e n ii în f e
lu l s ă u p ro p riu ; c o n s tr u c ţia u n e i re la ţii e s te o a rtă , n u o
ş tiin ţă . în e s e n ţă îţi f o lo s e ş ti p e r s o a n a în în tr e g im e p e n
tru a c o m u n ic a . C e în s e a m n ă a s ta în p r a c tic ă ? P r in c ip ii
le f o lo s ito a re în c u r a jă r ii re la ţio n ă r ii în tre tin e ş i a lţii in
c lu d :
• le g ă tu ra ;
• s e n s ib ilita te a ;
• e m p a tia ;
• r e s p e c tu l;
• e x p re s ia c o rp o ra lă ;
A tra c ţi a : R e l a ţi o n a re a 237
• lim b a ju l;
• a d re s a re a d e în tre b ă ri;
• o f e rire a a ju to r u lu i s a u a in f o rm a ţiilo r;
• is to ris ire a d e p o v e ş ti.
V o m e x p lo ra p e s c u r t f ie c a re d in tre a c e s te p rin c ip ii.
L e g ă tu ra
P e n tr u a f ă u r i o l e g ă tu r ă i m e d ia tă c u c e i p e c a r e îi
î n tâ l n e ş ti , în c e p e s ă - ţi f o l o s e ş ti c u r i o z i ta te a n a tu r a l ă
p e n tr u a id e n tif ic a z o n e le în c a re a v e ţi c e v a în c o m u n .
A c e s te a a r p u te a i n c l u d e s e n ti m e n te , i d e i , e x p e r i e n
ţe , p ă r e r i, c o n ta c te ş i v a lo r i . U r z e ş te î n m o d s i s te m a
ti c l e g ă tu r i f o l o s i n d u - ţi c u r i o z i ta te a f i r e a s c ă ş i i n
tu iţia .
C u u r m ă to a r e l e tr e i p e r s o a n e p e c a r e le î n tâ l n e ş ti
ş i c u c a r e s ta i d e v o r b ă , în c e a r c ă s ă d e s c o p e r i tre i l u
c r u r i p e c a r e a m b i i l e a v e ţi î n c o m u n . Ig n o r ă - l e p e
c e le e v i d e n te , c u m a r f i g e n u l , a c e l a ş i a n g a ja to r s a u
lo c u l în c a r e v ă a f la ţi. î n s c h im b , c a u tă le g ă tu r i n e o
b i ş n u i te , c u m a r f i g u s tu r i , c r e d in ţe , e x p e r i e n ţe , h o b -
b y - u r i , o a m e n i p e a r e i - a ţi î n tâ l n i t î n tr e c u t, s u c c e s e
s a u e ş e c u r i.
O p ro v o c a re ar fi să in tri în tr- u n g ru p d e n e c u n o s c u ţi,
la u n e v e n im e n t, p e n tru a c re a n o i le g ă tu ri. T o tu l se re
d u c e la a f o lo s i o b u n ă o b s e rv a ţie şi u n e le te h n ic i s im p le
în f ă ţiş a te în c a s e ta u rm ă to a re .
Cum să creezi o legătură cu un grup angajat

deja în conversaţie
• în tâ i, f ii d is p u s s ă r ă m â i d e u n u l s in g u r f ă r ă s ă
s im ţi a n x ie ta te . N u a r tre b u i s ă te s im ţi p re s a t să
in tr i in tr - u n g ru p .
• A le g e g r u p u l în c a r e v re i s ă in tri ş i o b s e r v ă c a re
e s te in te n s ita te a c o n v e rs a ţie i.
• D a c ă p e rs o a n e le s u n t strâ n s le g a te p rin tr- u n b u n
c o n ta c t v iz u a l şi u n lim b a j c o rp o ra l p o z itiv , în d e -
p ă r te a z ă - te im e d ia t d in c â m p u l lo r v iz u a l.
• A ş te a p tă la d is ta n ţă şi a lă tu ră - te g ru p u lu i n u m a i
a tu n c i c â n d c o n v e r s a ţia se s c h im b ă .
• P e n tru în c e p u t, a lă tu ră - te în c o n v e rsa ţie p rin lim
b a ju l c o r p u lu i ş i a l o c h ilo r; m a n if e s tă d o a r in te
re s. C o m p o r tă - te c a ş i c u m a i a ju n s la u n f ilm d e
la ju m ă ta te a a c e s tu ia . A s c u ltâ n d a te n t, v e i re c u
p e ra im e d ia t. P o ţi s ă p u i c â te v a în tr e b ă r i p e n tru
a m a n if e s ta in te re s.
• N u s c h im b a to n u l ş i ritm u l, n u f u ra c o n v e rs a ţia
d e la a ltă p e rs o a n ă .
• O f e r ă - te să te p r e z in ţi d o a r c â n d c o n v e r s a ţia se
în d re a p tă c ă tre tin e ş i o a m e n ii s u n t in te re s a ţi să
a f le c in e e ş ti. D a c ă a i c e v a im p o r ta n t d e s p u s ,
f ă - o în a c e s t m o m e n t.
A s ig u ră - te c ă ră s p u n z i p o z itiv la în c e rc ă rile a lto ra d e

a s ta b ili le g ă tu ri c u tin e .
S e n s i b i l i ta te a
D a c ă a i s p u s s a u f ă c u t v re o d a tă c e v a g re ş it şi a i re a
liz a t c ă ai c o m is o g a f ă , v e i p ric e p e în c e f e l lip s a d e s e n
s i b ilita te p o a te a c ţio n a c a
u n e r b ic id p u te r n ic a s u p ra MpSa d e se n si b i l i t a t e p o at e
u n e i p la n te d e lic a te , m i - acţ i o n a ca u n e r b icid p u t e r n ic
n â n d re la ţia d in tre o a m e n i, asu p r a u n e i p lan t e d e l ic at e
M a n i f e ş ti s e n s i b i l i ta te
a tu n c i c â n d e v a lu e z i în m o d c o r e c t s ta r e a d e s p i r i t a
a lto r p e r s o a n e p le c â n d d e o p o tr iv ă d e la in d ic ii v e r b a
le ş i n o n v e r b a le . C r e ş te r e a s e n s ib ilită ţii in te r p e r s o n a -
le s e în tâ m p lă p r in s p o r ir e a c o n s ta n tă a c o n ş tiin ţe i ta le
le g a te d e :
• f e lu l în c a re te p r e z in ţi şi e f e c tu l p e c a re îl a i a s u p ra
o a m e n ilo r;
• c e g â n d e s c ş i c e s im t o a m e n ii în m o m e n tu l re sp e c tiv .
A r fi u ş o r d a c ă s e n s ib ilita te a ar f i o s im p lă te h n ic ă ; e a
e s te to tu ş i m a i d e g ra b ă u n p ro c e s , u n m o d d e c o m p o r
ta m e n t în c a re e ş ti a c o r d a t la c e e a c e a r p u te a g â n d i şi
s im ţi o a m e n ii: d e e x e m p lu , e ş ti c o n ş tie n t d e d if e re n ţe le
c u ltu ra le , d e g e n , v â r s tă ş i ra s ia le .
P e n tr u a - ţi a c u tiz a s e n s ib ilita te a , în c e a r c ă u r m ă to a
re le .
• Ev ită s ă te b a z e z i p re a m u lt p e p rim e le im p re s ii. T e n

d in ţa n o a s tr ă f ire a s c ă d e a ju d e c a p e c in e v a f a c e p a r
te d in in s tin c tu l d e su p ra v ie ţu ire , d a r e l n e p o a te d e z
a m ă g i a d e s e a d a c ă s u n te m p r e a g r ă b iţi în a tr a g e
c o n c lu z ii d e s p re c in e v a . T ra te a z ă p rim e le im p re s ii c a
p e s im p le p re s u p u n e ri c e a u n e v o ie d e m a i m u lte in
v e s tig a ţii.
• Fii d e s c h is f a ţă d e in f o rm a ţii şi p u n c te d e v e d e re n o i,
c h ia r d a c ă a c e s te a c o n tr a z ic c r e d in ţe le ta le c e le m a i
a d â n c în ră d ă c in a te .
• în c e a r c ă s ă v e z i lu c r u r il e d in p u n c tu l d e v e d e r e a l
c e le ila lte p e r s o a n e . P u n e - te în lo c u l e i d in p u n c t d e
v e d e r e m e n ta l ş i v e z i c u m ţi s e s c h im b ă p e r s p e c ti
v e le .
• F ii a te n t şi r e c u n o a ş te d if e r e n ţe le , c u m a r f i c e le d e
c u ltu r ă , s e x , ra s ă , v â r s tă şi c a p a c ita te f iz ic ă .
A şti c u m s ă s a lv e z i s itu a ţia a tu n c i c â n d s e n s ib ilita

te a te - a d e z a m ă g it e s te , d e a s e m e n e a , im p o rta n t.
E m p a ti a
E m p a tia a ju tă la c r e a r e a a tr a c ţie i re c ip r o c e p r in îm
p ă rtă ş ire a s e n tim e n te lo r. T re b u ie în tâ i s ă în c e rc i s ă în ţe
le g i f e lu l în c a re se s im t c e ila lţi — p u n e - te în lo c u l lo r şi
în ţe le g e - le s itu a ţia şi c e tră ie s c .
D e e x e m p lu , c â n d a u z i p e c in e v a v o rb in d d e s p re o s i
tu a ţie f ru s tra n tă , te c o n e c te z i c u propriile tale s e n tim e n te
d e f ru s tra re . P o ţi s ă f a c i d e o b ic e i a s ta p e n tru c ă a d e s e a
p o v e s te a p e r s o a n e i r e s p e c tiv e re în v ie o a m in tir e s a u o
s itu a ţie s im ila ră d in v ia ţa ta p e rs o n a lă . A m in tin d u - ţi s i
tu a ţia d in tre c u t, tr ă ie ş ti s e n tim e n te le o rig in a re p e c a re
le - a i a v u t la m o m e n tu l re s p e c tiv . A c e s t f a p t s tâ r n e ş te
e m o ţii în c o rp c a re îţi p e r m it să c re e z i o le g ă tu ră c u s e n
tim e n te le c e le ila lte p e rs o a n e . T o tu l, p ro b a b il, f ă r ă c a tu
s ă s p u i u n s in g u r c u v â n t!
C a m a c e le a ş i lu c r u r i se în tâ m p lă c â n d o a m e n ii v o r
b e s c d e s p r e e n tu z ia s m u l lo r în tim p c e lu c r e a z ă la u n
a n u m it p ro ie c t. P e n tru c ă c e i m a i m u lţi d in tre n o i a m e x
p e r im e n ta t b u c u r ia ş i e n tu z ia s m u l, c u n o a ş te m d e ja
a c e s te e m o ţii. E m p a tia s e p e tr e c e a tu n c i c â n d p e r m iţi
s e n tim e n te lo r ta le s ă f ie d e s c ă tu ş a te d e c e e a c e e x p rim ă
c e a la ltă p e rs o a n ă .
Ia tă c â te v a m o d a lită ţi p r a c tic e d e c o m u n ic a r e a e m -
p a tie i.
• E v i tă s ă - i j u d e c i p e a l ţi i : c la rif ic ă f a p tu l c ă n u e v a lu
e z i sa u c ritic i c e a la ltă p e rs o a n ă , c i în c e rc i d o a r s - o în
ţe le g i.
• A s c u l tă c u a te n ţi e , c u i n te re s : M e n ţin e c o n ta c tu l v i
z u a l, p o s tu r a a te n tă ş i c ă ld u r a f iz ic ă ; d e m o n s tr e a -
z ă - ţi in te r e s u l p r in g e s tu r i ş i e x p r e s ii f a c ia le p o tr i
v ite .
• O g l i n d e ş te s e n t i m e n t e l e c e l u i l a l t: In d ic ă c e le ila lte
p e r s o a n e s e n tim e n te le p e c a re c re z i c ă le tră ie ş te , a s t
f e l în c â t s ă v e r if ic i a c u r a te ţe a p e r c e p ţiilo r ta le . L a n
se a z ă a f irm a ţii d e te sta re c u m a r fi: „ P a ri a fi în tr- a d e -
v ă r c o n f u z în c e e a c e p r iv e ş te m o tiv a ţiile e c h ip e i în
a c e s t m o m e n t" s a u „ M i s e p a re c ă s e s iz e z c â te v a în
d o ie li în v o c e a ta le g a te d e c a p a c ita te a ta d e a te rm i
n a s a rc in a la tim p " .
• F o l o s e ş te a u to d e z v ă l u i re a : îm p ă r tă ş e ş te - ţi în ţe le g e
r e a p r in o f e r ir e a u n o r in f o r m a ţii p e r s o n a le , e v itâ n d
în s ă s ă p u i a c c e n tu l p e p e r s o a n a ta.
• F ă l o c a l to ra s ă v o rb e a s c ă : N u u m p le tă c e re a c u p ro
p riile ta le g â n d u ri sa u e m o ţii. E m p a tia în s e a m n ă a d e
s e a a f a c e lo c a lto r p e rs o a n e să re f le c te z e şi s ă ţi se îm
p ă rtă ş e a s c ă .
• V e r if ic ă : O b s e r v ă in d ic ii c u m a r fi în c u v iin ţa r e a d in
c a p d in p a r te a c e le ila lte p e r s o a n e s a u e x p r e s iile „ a şa
e s te " s a u „ e x a c t" p e n tru a v e rif ic a a c u ra te ţe a ră s p u n
s u lu i tău .
E m p a tia f u n c ţio n e a z ă c e l m a i b in e c â n d e în s u f le ţită

d e u n s p irit d e c u r io z ita te , u n f e l d e ig n o ra n ţă d e lib e ra
tă. în lo c să în c e rc i să p re s u p u i c e g â n
d e şte , s im te sa u in te n ţio n e a z ă a ltă p e r-
e m p a t i a si g r a b a n u „ „ ... . . ,
r . „ s o a n a , a r a ţi c a a s c u lţi, p u r ş i s im p lu ,
se a m e st e c a .' * . * ^ 7
f o lo s in d lim b a ju l c o r p u lu i s a u in d ic ii
c u m a r f i „ h m m " , „ c o n ti n u ă " , „ m a i
s p u n e - m i" . E m p a tia ş i g ra b a n u se a m e s te c ă . N u e x is tă
s c u r tă tu r i a le e m p a tie i.
R e s p e c tu l
U n n o u ş e f e x e c u tiv d e la B o o ts a f ă c u t tu r u l f ilia le
lo r, p e n tr u a c u n o a ş te p e r s o n a l u l d in p r im a lin ie . D e
la u n a n g a ja t a a f la t d e s p r e u n r o b in e t s tr ic a t la c a n ti
n ă c a r e n u f u s e s e r e p a r a t d e a n i d e z ile ş i, d e la a ltu l,
c ă p r e ţu r ile c o m p a n ie i p e n tr u p r o d u s e le d e s tin a te s ă
n ă tă ţii ş i în f r u m u s e ţă r ii e r a u p r e a m a r i. în to r c â n d u - s e
la b ir o u l s ă u , e l a a r ă ta t c ă a lu a t a c e s te c o m e n ta r ii în
s e r io s p r in p u n e r e a în d is c u ţie a c h e s tiu n ii p r e ţu r ilo r ,
d a r ş i p r i n f a p tu l c ă s - a a s ig u r a t c ă r o b in e tu l v a f i r e
p a r a t.
D u p ă c u m s - a e x p r im a t p r e ş e d in te le u n e i m a r i o rg a
n iz a ţii d e d is tr ib u ţie d in R e g a tu l U n it, „ R e s p e c tu l e s te
c e v a c e d a i, n u c e v a c e p r im e ş ti" . A c o n s tr u i o re la ţie c u
p u b lic u l im p lic ă a a ră ta r e s p e c t p e n tru c e ila lţi şi p e n tru
o p in iile a c e sto ra . C h ia r şi a tu n c i c â n d e şti c u to tu l îm p o

triv ă s a u s im ţi c ă c e e a c e s p u n e i e s te s tu p id s a u triv ia l,
re s p e c tu l în s e a m n ă s ă e v iţi s ă - i f a c i să se s im tă p ro s t sa u
în jo s iţi în v re u n fel.
R e s p e c tu l c o n s tr u ie ş te a tr a c ţia în tr e tin e ş i a lte p e r
so a n e . L im b a ju l tr u p u lu i e s te u n e o r i s u f ic ie n t p e n tr u a
tra n sm ite re s p e c tu l sa u lip sa a c e stu ia . A a ră ta re s p e c t in
c lu d e g rija d e a n u s tric a re la ţia în tâ rz iin d c u tre a b a sa u
f iin d s la b p re g ă tit.
U n e le o p o rtu n ită ţi p e n tru a a ră ta re s p e c t şi a c o n s tru i
re la ţii c o n s ta u în re c u n o a ş te re a d if e re n ţe lo r c u ltu ra le im
p o rta n te .
• R e c u n o a ş te şi în f ru n tă - ţi p ro p riile te m e ri şi p e c e le ale
a lto ra d e a a c ţio n a n e p o tr iv it c u m e m b r i d in a lte c u l
tu ri.
• R e c u n o a ş te d if e re n ţe le d in tre tin e şi g r u p u rile d if e ri
te d in p u n c t d e v e d e re c u ltu ra l.
• R e a liz e a z ă f a p tu l c ă în in te rio ru l o ric ă ru i g ru p c u ltu
ra l d a t e x is tă m u lte d if e re n ţe .
• în c e r c ă s ă d e v ii m a i c o n ş tie n t în c e e a c e p r iv e ş te d i
f e re n ţe le d e s e n s a le c u v in te lo r c a re d e la o c u ltu ră la
a lta tra n s m it ra r e x a c t a c e la ş i m e s a j.
E x p re s i a c o rp o ra l ă
C h ia r şi a tu n c i c â n d trim iţi m e s a je p o z itiv e p o triv ite ,

c o rp u l tău te - a r p u te a d a d e g o l c a m in c in o s . N u c o n tro
le z i n ic io d a tă c o m p le t c e e a c e d e z v ă lu ie c o rp u l tă u , m o
tiv p e n tru c a re c u c â t v e i fi m a i a p ro a p e d e ş in e le tă u a u
te n tic , c u a tâ t v e i fi m a i b in e .
A f a c e g e s tu ri p o tr iv ite s a u a o g lin d i g e s tu rile c u iv a

p o a te a v e a u n e f e c t p r o f u n d a s u p ra f e lu lu i în c a re a c e l
o m re la ţio n e a z ă c u tin e . A c e s te re a c ţii f u n c ţio n e a z ă c e l
m a i b in e c â n d se în tâ m p lă în m o d n a tu ra l, c a p a rte a f a p
tu lu i c ă e ş ti in te r e s a t în d e a p r o a p e d e c e e a c e s p u n e el.
î n m o m e n tu l în c a re te o b s e r v i p e tin e f ă c â n d a s ta sa u
în c e r c i s ă o f a c i în m o d d e lib e r a t, se s im te c ă e o p ă c ă
le a lă la m ijlo c . î n m o m e n tu l a c e la p ie r z i to a te c e le la lte
e le m e n te ale a sc u ltă rii, ale e m p a tie i şi ale c o n s tru irii u n e i
re la ţii f ire şti.
E x p e r im e n te a z ă f o lo s ire a e x p re s ie i c o r p o r a le p e n tru
a a ju ta la în tă rire a re la ţie i, în s ă f ă a s ta c u m a re g rijă . D e
e x e m p lu , în lo c s ă în c e r c i s ă c o p ie z i în m o d d ire c t g e s
tu rile c u iv a , m a i b in e în c e a rc ă să te p o triv e ş ti c u e n e rg ia
ş i c u re s p ira ţia a c e stu ia .
A o g lin d i g e s tu rile c o rp o ra le a le c e lu ila lt e s te u n g e s t
f o a rte a p re c ia t d e p ra c tic ie n ii p ro g ra m ă rii n e u ro - lin g v is -
tic e ( N L P ) ş i, d a c ă e ş ti in te r e s a t d e a c e a s tă z o n ă s u b tilă
a c o n stru irii re la ţiilo r, ţi- a r p u te a p lă c e a s ă o s tu d ie z i m a i
în d e a p ro a p e .
O p a rte d in e x p re s ia c o rp o ra lă ţin e d e p u te re a s e x - a p -
p e a lu lu i. P e n tru u n ii o a m e n i, a c e s ta e s te o c o m p o n e n tă
m a jo ră a E f e c tu lu i lo r C h a r is m a tic ş i e i în v a ţă s ă îl f o lo
s e a s c ă d in p lin . P e ric o lu l d e a în c e p e să f o lo s e ş ti s e x - a p -
p e a lu l p e n tru a c re şte im p a c tu l p e r s o n a l e s te a c e la c ă e l
d e v in e u n m e c a n is m a r tif ic ia l ş i m a n ip u la to r d e c re a re
a a tr a c ţie i, în lo c să d e v in ă o p a r te n a tu r a lă a e x p r e s ie i
c o r p o r a le a o r ic ă r e i p e r s o a n e . O a m e n ii r e a liz e a z ă iu te
m o m e n tu l în c a re în c e p i s ă f ii în m o d d e lib e r a t „ s e x y "
p e n tru a - ţi s p o ri im p a c tu l şi, în s itu a ţiile d e m u n c ă n o r
m a le , a s ta p o a te g e n e r a f o a r te r e p e d e r e s e n tim e n te şi
p o a te d ă u n a d e z v o ltă rii s ă n ă to a s e a s im p a tie i re c ip ro c e .
L im b aju l
D e ş i e s te a d e v ă r a t c ă n u m a i c u v in te le , lu a te în s in e ,
p o t ju c a u n ro l re la tiv m in o r în c o m u n ic a r e ( v e z i c a p ito
lu l 4 ) , c e le a le s e c u g r ijă p o t c u c e r titu d in e s ă a f e c te z e
e m o ţiile o a m e n ilo r s ă p r o m o v e z e o re la ţie .
A f a c e u n c o m p lim e n t, d e e x e m p lu , p o a te fi e f ic ie n t
a tâ ta tim p c â t e l v in e d in in im ă
şi se b a z e a z ă p e in f o rm a ţii c la re . ,
, - t . . . lin g u şir e a e st e ca si cu m
m c o n tr a , lm g u Ş,r e a e s te c a ş i aj fo| ■ s) 0 m o ned ă f t| a
c u m a i f o lo s i o m o n e d ă f a ls ă :
p o ţi s ă c u m p e r i c e v a c u e a f ă ră
să p ă ţe ş ti n im ic , d a r îţi p o a te p r o v o c a şi d a u n e s e rio a s e
d a c ă e s te d e te c ta tă .
C e i d in p u b lic ita te ş tiu c ă a n u m ite c u v in te , c u m a r f i
n o u , u şo r, g ra tu it, s ă n ă to s , b a n i şi s e x , p o t a f e c ta s e n ti
m e n te le şi g â n d u rile o a m e n ilo r. Fie c a re d in tre n o i are u n
s e t p r o p r iu d e c u v in te s a u f r a z e c a re n e p la c ş i n e p r o
v o a c ă e m o ţii. P o ţi să îţi p ro p u i s ă d e s c o p e ri c e c u v in te îi
p la c c u iv a ş i p o ţi f o lo s i a c e a s tă in f o rm a ţie p e n tru a a ju
ta la c o n s tru ire a u n e i p u n ţi r e la ţio n a le ( v e z i c a s e ta C u
v in te c a re n e m iş c ă ) .
R e la ţia p o a te f i s u b m in a tă ş i p r in a n u m ite f o rm e d e
lim b a j s a u m a n ie r is m e , c u m ar f i e z ită rile c o n s ta n te , h i-
p e r a c c e n tu a r e a , r ă s p u n s u rile m o n o s ila b ic e , la m e n tă rile
şi c u lp a b iliz ă r ile ( v e z i c a p ito lu l 1), a f irm a ţiile m ie ro a s e ,
a r g o u l ş i în ju r ă tu r ile . C h ia r d a c ă u n e le c e le b r ită ţi în
v o g ă , c u m ar f i sp e c ia listu l în b u c ă tă rie T V G o rd o n R a m
sey , îş i o rn a m e n te a z ă lim b a ju l c u v o rb e in ju rio a s e , n u în
s e a m n ă c ă d a c ă ş i tu f a c i a c e la ş i lu c ru , a s ta îţi v a c o n s o
lid a E f e c tu l C h a ris m a tic . E s te m u lt m a i p r o b a b il c ă îl v a
d ilu a .
Cuvinte care ne m işcă
C a u tă c u v in te le c a re - i a tin g p e o a m e n i, p e n tr u a
p ro v o c a r e a c ţii f iz ic e ş i e m o ţio n a le .
• Pe rs o an e l e p ro activ e ră s p u n d la c u v in te c u m ar
fi: d ă - i în a in te , f ă - o , n u m a i sta p e g â n d u ri, ia in i
ţia tiv a , c e m a i a ş te p ţi, să n e g ră b im .
• O am e n ii ch ib z u iţi s p u n lu c r u r i c u m a r f i: s ă n e
g â n d im la asta, v e i în ţe le g e im e d ia t d e c e , tre b u ie
să c la r if ic ă m a s ta , a m p u te a , m o m e n tu l e s te p o
triv it.
• O am e n ii o rie n taţi s p re s co p ră s p u n d la c u v in te
c u m a r fi: a re a liz a , îţi p e rm ite să , b e n e f ic ii, a v a n
ta je , ia tă c e tre b u ie s ă f a c i, a o b ţin e , a a tin g e .
• C ei care re z o l v ă s au e v ită p ro b l e m e l e r ă s p u n d
la c u v in te c u m a r fi: a re z o lv a , a e v ita , a re p a ra ,
a p re v e n i, a s c ă p a d e , n u e s te p e rf e c t, s ă a f lă m c e
e s te g re ş it, n u v o r f i p ro b le m e .
• O am e n ii m o tiv aţi in trin s e c ră s p u n d la c u v in te
c a : d e p in d e d e tin e , îţi s u g e re z să te g â n d e ş ti la
a sta, în c e a rc ă şi d e c id e c e c re z i, n u m a i tu p o ţi d e
c id e , a i p u te a lu a în c o n s id e ra re , a a p e la .
• O am e n ii m o tiv aţi e xtrin s e c ră s p u n d la c u v in te
c a: c e ila lţi v o r o b se rv a , a f o st a p ro b a t d e , p ro f u n d
re s p e c ta t.
• O am e n ii care s e îm p o triv e s c s ch im b ăril o r r ă s
p u n d la c u v i n te c u m s u n t: în c o m u n , a ş a c u m
f a c i în to td e a u n a , n e s c h im b a t, d u p ă c u m ştii d e ja,
a c o n s e r v a , id e n tic , e x a c t c a m a i în a in te .
• O am e n ii care s u n t f av o rab il i s ch im b ăril o r r ă s

p u n d la c u v in te c a : n o u , to ta l d if e r it, d if e r it d e
o r ic e a ltc e v a , u n ic , f ă r ă a s e m ă n a r e , c o m p le t
s c h im b a t, d e n e r e c u n o s c u t, s c h im b a r e , tr e c e r e ,
n o u - n o u ţ, d e c a re n u s - a m a i a u z it, s in g u ru l.
• O am e n i i d e s ch i ş i către ce i l a l ţi r ă s p u n d la c u
v in te c u m a r f i: n u m e l e o a m e n ilo r , e u , e m o ţii,
g â n d u r i , tr ă ir e , a s ta v a f i b i n e , p e n tr u tin e ,
p e n tr u c e ila lţi, o a m e n ii, e c h ip a n o a s tr ă , g ru p u l
n o s tr u ; ş i la p r o n u m e c u m s u n t: e l, e a , a s ta , e i,
a c e le a .
• O am e n i i p re o cu p a ţi d e l u cru ri r ă s p u n d la c u
v in te c a : lu c ru ri, s is te m e , o b ie c te , p ro c e s , a f a c e
tre a b a , a se c e n tra p e s a rc in a d e re a liz a t, ţin tă , re
z u lta te ; ş i p r o n u m e im p e r s o n a le , p r e c u m a s ta ,
a c e e a , a c e ia .
Sursă: A d a p ta t c u a c o rd u l a u to r ilo r d in W ords that Change M inds:

M astering the Language o f Influence, e d iţia a d o u a ( 1 9 9 7 ) , d e Sh e lle R o se
C h arv e t, K e n d all/ H u n t P u b lis h in g (w w w .W o rd sT h a tC h an g e M in d s.c o m ).
A d re s a re a d e î n tre b ă ri
P e n tr u a p r o m o v a r e la ţia , p u n e în tr e b ă r i in te lig e n te
c a r e d a u c e le ila lte p e r s o a n e o c a z ia s ă s tr ă lu c e a s c ă . D e
e x e m p lu , f o lo se şte în tre b ă ri c u ră s p u n s d e sc h is c are o în
c u ra je a z ă p e a c e a sta s ă v o rb e a s c ă şi să îm p ă rtă ş e a s c ă in
f o r m a ţii in te re s a n te .
în tr e b ă r ile c u r ă s p u n s d e s c h is d e s c u r a je a z ă r ă s p u n
su rile m o n o s ila b ic e , c u m a r f i „ d a " sa u „ n u " . în s c h im b ,
a c e ste a îi la să f o a rte m u lt s p a ţiu c e le ila lte p e rs o a n e p e n

tru a f i m a i e x p lic ită .
• Sp u n e - m i d e s p re ş e f u l tău .
• C e a n u m e îţi p la c e la lo c u l a c e sta ?
• C e c re z i c ă n u a m e rs b in e ?
• A s ta e s te c u a d e v ă r a t in te re s a n t, p o ţi s ă e x p lic i p u ţin
m a i m u lt?
• „ C u m ţi se p a re a s ta ? "
C u c â t a s c u lţi m a i a te n t, c u a tâ t în tre b ă rile c a re îţi v in

în m in te v o r f i m a i c o re c te . C u o p re g ă tire b u n ă , a i p u
te a f i c a p a b il şi să a n tic ip e z i în tr e b ă r ile p e c a re le - a r p u
te a a d re s a c e i c a re te a s c u ltă .
în tr e b ă r ile in te lig e n te în tă r e s c re la ţia p e n tr u c ă c e lă
la lt v e d e c ă l- a i a s c u lta t ş i a p r e c ia z ă c a lita te a g â n d ir ii
ta le , îm p ă rtă ş in d u - ţi in te re s u l şi g rija. în tre b ă rile c u a d e
v ă ra t b u n e c o n trib u ie , d e a s e m e n e a , la e d if ic a re a re la ţie i
p r in f a p tu l c ă s u n t d e c la r a ţii d e g h iz a te a le s e n tim e n te
lo r s a u o p in iilo r.
• „ Stra te g ia ta a a v u t s u c c e s ? " L a u n n iv e l, a c e a s tă în
tre b a re c e re d o a r o in f o rm a ţie ; la u n a lt n iv e l, e a s p u
n e : „ C re d c ă s tra te g ia ta a f o s t u n s u c c e s " .
• „ Să lu ă m o p a u z ă d e ş e d in ţă ? " L a u n n iv e l, e s te d o a r
o in v ita ţie ; la u n a lt n iv e l, e a s u g e re a z ă : „ C re d c ă ar
tre b u i să lu ă m o p a u z ă " .
• „ E x is tă m o tiv e e c o n o m ic e s e r io a s e p e n tr u a d o r i să
f a c i a s ta ? " L a u n n iv e l, e s te d o a r o în tre b a re ; la a lt n i
v e l, e a s p u n e : „ în a in te d e a n e îm b a r c a î n a c e a s tă
c u rs ă , c re d c ă e n e v o ie d e n işte a rg u m e n te so lid e p e n
tru a d e m a ra a f a c e r e a " .
F e r e ş te - te d e s in d r o m u l s f a tu lu i p e r m a n e n t ( SSP )
c â n d n u te m a i m u lţu m e ş ti s ă p u i în tre b ă ri u tile şi în c e p i
s ă - i s p u i c u iv a , f ă ră s ă - ţi f i c e ru t, o p in ia ta şi c e să f a c ă .
U n ii o a m e n i n u se p o t a b ţin e d e la a o f e ri s f a tu ri p e g ra
tis d e - a lu n g u l u n o r f ra z e c u m a r fi:
• „ D a c ă aş f i în lo c u l tă u , aş f a c e a ş a .. . "
• „ C e e a c e tre b u ie să f a c i tu e s te .. . "
• „ A m s ă - ţi s p u n s o lu ţia , e s te .. . "
• „ P rim u l lu c ru c a re tre b u ie f ă c u t e s te .. . "
C o n s u lta n ţii în m a n a g e m e n t s u f e r ă a d e s e a d e a c e s t
s in d ro m , re d u c â n d u - ş i im p a c tu l p e r s o n a l p r in in s is te n
ţa c u c a re o f e ră m e re u ră s p u n s u ri, in d if e re n t d a c ă c lie n
tu l le d o re ş te c u a d e v ă r a t s a u n u .
O f e ri re a a j u to ru l u i s a u a i n f o rm a ţi i l o r
O f e r in d u - te v o lu n ta r să o f e ri in f o rm a ţii sa u s e rv ic ii,
s e m n a le z i f a p tu l c ă d o re ş ti să e d if ic i o le g ă tu ră şi a s tf e l
s ă p r o m o v e z i r e la ţio n a r e a . A r p u te a f i u n s p r ijin m a i
s im p lu , c a a tu n c i c â n d îi trim iţi p e r s o a n e i u n a r tic o l sa u
ra p o rt p e c a re a c e a sta l- a r p u te a g ă s i fo lo sito r. Sa u ar p u
te a f i u n a n g a ja m e n t m a i s u b s ta n ţia l, c u m e s te d is p o n i
b ilita te a ta d e a a ju ta la re z o lv a re a u n e i p ro b le m e c u c are
se c o n f ru n tă a c e a p e rs o a n ă .
O d a tă a c c e p ta te , o f e rte le c re e a z ă u n s e n tim e n t a l o b li
g a ţie i s a u a l u n e i a p r o p ie r i p re a m a r i c a re p o a te a f e c ta
c o n s tru ire a p u n ţii re la ţio n a le . O f e rta în s in e p o a te f i m a i
p u ţin im p o r ta n tă d e c â t f a p tu l c ă e s te f ă c u tă d in in im ă ,
f ă ră a în c e r c a s ă m a n ip u le z i c e a la ltă p e rs o a n ă .
I s to ri s i re a d e p o v e ş ti
E f e c tu l c h a ris m a tic a l lu i A l G o r e n u a f o s t p re a v iz i
b il c â n d a c a n d id a t p e n tru f u n c ţia d e p r e ş e d in te a l S ta
te lo r U n ite , c â n d a ş i p ie r d u t. A tu n c i, e l a a p ă r u t c a o
p e r s o a n ă rig id ă şi f ă ră u n im p a c t re a l. P u n e a s ta în c o n
tr a s t c u c a m p a n ia s a d e a le r ta r e a lu m i i c u p r iv i r e la
s c h im b a r e a c lim a tu lu i , p e n tr u c a re a c â ş tig a t p r e m iu l
N o b e l. P rin p o v e ş tile s a le în s u f le ţite , e l şi- a îm b u n ă tă ţit
în m o d r a d ic a l E f e c tu l C h a ris m a tic .
L id e rii in s p ir a ţi c u n o s c p u te re a p o v e ş tilo r a d e v ă ra te
şi p e r s o n a le c a re p o t a f e c ta e m o ţiile o a m e n ilo r. A d e s e a
p o v e ş tile lo r le v o r d e z v ă lu i v u ln e ra b ilita te a ş i u m a n ita
te a , d e s c h iz â n d c a le a c ă tre ra p o r tu r ile c u c e ila lţi.
P o v e ş tile p e rs o n a le f u n c ţio n e a z ă p e n tru c ă a s c u ltă to
rii s im t c ă e v o rb a d e s p re m a i m u lt d e c â t u n s im p lu d i-
v e r tis m e n t, te v ă d în tr - o lu m in ă
p r o a s p ă tă , p o a te a v â n d ş i e i e x
ad e sea p o v e şt ile lo r le vo r
p e r ie n ţe im p o r ta n te s im ila re . în
d e zv ălu i v u ln e r a b ili t a t e a şi
a n u m ite s itu a ţii, c u m ar f i u n in
u m a n it a t e a
te r v iu , u n d is c u r s la o c o n f e r in
ţă , o p re z e n ta re c u v â n z a re s a u o
n e g o c ie re , ar p u te a fi u n lu c ru d e ş te p t să p re g ă te ş ti o p o
v e s te d in a in te , p e n tr u a o f o lo s i la m o m e n tu l p o tr iv it.
P o v e ş tile tre b u ie s ă f ie s c u r te şi la o b ie c t.
U n u l d in tre se c re te le u n e i b u n e p o v e stiri n u stă n ic i în
c o n ţin u tu l e i, n ic i în re le v an ţa sa, c i în f ap tu l c ă te b u c u ri în
m o d e v id e n t d e şa n sa d e a o îm p ărtăşi, iar c a u rm a re asc u l
tăto rii tăi se sim t m ai ap ro ap e d e tin e. P rin p o v e ste n u v re au
să sp u n c ă treb u ie să fac e m c a situ aţiile p ro aste să arate b ine.
Este v o rb a d e sp re p o v e şti c are îi so lic ită p e c eilalţi, în aşa fel
în c â t e i sim t c ă p artic ip ă c u m v a la su c c e su l tău .
A u rz i p o v e ş ti n e m a i a ju tă şi s ă c re d e m î n n o i în ş in e .
C u o p o v e s te c a p tiv a n tă n e re a s ig u ră m c ă v iz iu n e a n o a s
tră , v a lo r ile s a u p la n u r ile d e a m e rg e m a i d e p a rte îş i au
ro s tu l lo r.
Secretele unei bune povestiri
D e la Războiul stelelor în a p o i la Casablanca şi la tra

g e d ia g r e a c ă , m a r ile p o v e ş ti se b a z e a z ă p e c â te v a
p rin c ip ii d e b a z ă :
1 C in e v a d e c a re le p a s ă a s c u ltă to r ilo r — a u d ie n
ţa ta tre b u ie să f ie c a p a b ilă să se id e n tif ic e c u sc o
p u r ile p e r s o a n e i, c u lu p te le , v iz iu n e a s a u e x p e
rie n ţa a c e ste ia .
2 U n m o tiv p e n tru a a c ţio n a — c e n e v o i se ju stific ă .
3 O b s ta c o le — în c e rc ă ri şi c h in u ri c a re tre b u ie d e
p ă ş ite .
4 U n p u n c t d e c o titu r ă — u n p u n c t f ă ră în to a r c e
re , lu c ru rile se s c h im b ă d e f in itiv .
5 D e z n o d ă m â n tu l — p e rs o a n a re u şe şte c u b in e sa u
e ş u e a z ă tra g ic .
A c e a s tă stru c tu ră a u n e i p o v e s tiri d a te a z ă d in v re m e a
lu i A ris to te l, c u m a i m u lt d e 2 3 0 0 d e a n i în u rm ă ş i p a re
s ă r e f le c te f e lu l în c a re m in ţii u m a n e îi p la c e s ă o r g a n i
z e z e re a lita te a , c u u n în c e p u t, u n m ijlo c şi u n s f â rş it.
„Cred că ex ist ă o at racţ ie n at u rală în t re noi ca p riet en i;

şi nu e x ist ă cu a d e v ă r a t o se p a r a r e în t r e relaţ ia pe care o
avem at u n ci cân d co n versăm şi cea care n aşt e at u n ci cân d
cân t ă m , est e una şi aceeaşi."
Ben n y Gr een , p i a n i s t d e jaz z
PARTEA 4
SĂ PUNEM LUCRURILE ÎMPREUNĂ

Această parte finală pune împreună diferitele aspecte
ale abordării S - F - A pentru a oferi căi practice de apli
care a noii gândiri şi a noului comportament menite să-ţi
consolideze Efectul Charismatic.
Tehnica în patru paşi îţi va oferi o abordare sistemati
că prin care te pregăteşti, selectezi, experimentezi şi revi-
zuieşti gânduri şi comportamente pentru a te concentra pe
schimbare şi pentru a-ţi modifica treptat impactul.
Pentru a te ajuta să aplici abordarea în situaţiile de via
ţă reale, există patru scenarii pentru a arăta cum modelul
S - F - A pentru consolidarea impactului poate efectiv
funcţiona.
F o l o s i re a S - F - A
î n v i a ta
t
re a l ă
o d e lu l S - F - A a l E f e c tu lu i C h a r is m a tic
M e ste o a b o rd a re b lâ n d ă , u ş o r d e f o lo sit. T o a
te se p o triv e s c îm p re u n ă şi a tâ ta tim p c â t îţi
a m in te ş ti c e le tr e i e le m e n te d e b a z ă , v e i în c e p e s ă f a c i
p r o g r e s e c o n s ta n te d e v e n in d to t m a i c o n ş tie n t d e c e e a
c e p ro d u c e o im p re s ie p u te r n ic ă şi d e d u ra tă .
Fl u e n ţ ă Atenţie
în c r e d e r e în sin e Interdependenţă
Pr e ze n ţ ă Relaţionare
A u t e n t ic i t a t e
Cu r aj
Pa siu n e
Ţin u t ă
N u p o ţi s ă lu c r e z i la to a te a c e s te a d in tr - o d a tă , d e
a c e e a e x p lo ra re a p ro f ilu lu i tă u ( v e z i c a p ito lu l 1) p o a te f i
e x tr e m d e u tilă în c e n tr a r e a a s u p r a p u n c tu lu i d in c a re
p o ţi să în c e p i.
E x is tă d o u ă s tr a te g ii d e b a z ă p e c a r e a i p u te a s ă le
a d o p ţi:
1 C o n c e n tra re a p e p u n c te le f o rte c u n o s c u te şi p e îm b u
n ă tă ţire a a c e s to ra în c o n tin u a re .
2 A b o rd a re a n e v o ilo r s a u a p u n c te lo r s la b e d e d e z v o l
ta re şi lu c ru l c u a c e ste a .
C e a b o rd a re v e i f o lo s i e s te n u m a i d e c iz ia ta , în s ă d e
o b ic e i u n e le c o m b in a ţii ale a m b e lo r s tra te g ii f u n c ţio n e a
z ă c e l m a i b in e .
P o ţi s ă c e r c e te z i în p r o f u n z im e v a r ia te le a s p e c te ale
te h n ic ii S - F - A , f o lo s in d u - le în m o d a d e c v a t, d a r n u
ţi- a r s tric a d a c ă a i f o lo s i o a b o rd a re în p a tru p a ş i p e n tru
a p lic a re a te h n ic ii S - F - A .
• P a s u l 1: P R EG Ă T EŞT E- T E să c o m u n ic i c u alte p e rs o a
n e , p ă s tr â n d to t tim p u l în m in te S - F - A . A m in te ş -
te - ţi f re c v e n t: Sc o p , Fii tu în s u ţi, A tra c ţie .
• P a s u l 2: S E L E C T E A Z Ă u n u l d in tre c o m p o r ta m e n te -
le - c h e ie S - F - A s a u u n a d in tre a riile d e d e z v o lta re
în c a re d o re ş ti s ă lu c r e z i — d e e x e m p lu , în c r e d e r e a ,
p a siu n e a , c re a re a re la ţie i, atrac ţia . A le g e c â te v a a c ţiu n i
p ra c tic e p e n tru a le în c e rc a în s itu a ţii d e v ia ţă re ale .
• P a s u l 3: E X P E R IM E N T E A Z Ă u n a sa u m a i m u lte d in
tre a c e s te m o d a lită ţi n o i d e in te r a c ţiu n e — d e e x e m
p lu , f o lo s ire a u n o r în tre b ă ri d e s c h is e , a u n e i a s c u ltă ri
m u lt m a i a te n te , e v ita re a lim b a ju lu i d e a u to v ic tim i-
z a re sa u o ric e a ltc e v a .
Fo l o s i re a S - F - A în v i a ţa re a l ă 257
• P a s u l 4 : R E V IZ U IE Ş T E r e z u l ta te le e x p e r im e n te lo r
ta le . G â n d e ş te - te la a c ţiu n ile p e c a re le - a i p u te a în tr e
p rin d e în c o n tin u a re .
R EV IZ U IEŞT E S EL EC T EA Z A
! EX P ER IM EN T EA Z Ă !'
A b o rd a re a S - F - A are n e v o ie d e tim p p e n tru a fi in

te g ra tă în in te r a c ţiu n ile ta le o b iş n u ite c u a lte p e rs o a n e ,
d e c i e v ită să g ră b e şti lu c ru ri
le . A b o rd e a z ă d if e rite le c h e s - ab o r d e ază d if e r i t e le c h e st iu n i
tiu n i p e c a re v re i să le lă m u - p e car e v r ei să le a m e lio r e zi pe
re şti p e b u c ă ţi fo arte m ic i, d a r b u căţ i f o ar t e m ici
f ă - o în m o d c o n tin u u , f ă ră să
la ş i g o lu ri în tre d if e rite le ta le e x p e rim e n te . î n in te ra c ţiu
n ile ta le z iln ic e , v e rif ic ă m e re u c e se în tâ m p lă şi c e e f e c t
a i, c u m p a re s ă g â n d e a s c ă , să s im tă s a u s ă se c o m p o rte
a u d ie n ţa — re v iz u in d , d u p ă c a z , d in a m ic a re la ţie i.
L a în c e p u t, e p o s ib il s ă ţi se p a r ă c o p le ş ito r, în tr u c â t
s u n t m u lte lu c r u r i la c a re tre b u ie s ă te g â n d e ş ti. C â t d e
s p re to a te în c e r c ă r ile d e d e z v o lta re d e s in e e s te d e o b i
c e i m a i b in e să e v iţi a b o rd a re a d e tip „ b ig b a n g " a d e c i
z ie i d e A n u l N o u , c â n d îţi f ix e z i u n s c o p n e re a lis t, c a re
v a f i c u râ n d a b a n d o n a t. în s c h im b , u rm ă re ş te p a ş ii m ă
ru n ţi, e x p e rim e n tâ n d în m o d c o n s ta n t şi re v ă z â n d lu c ru
r ile c a re s - a u îm b u n ă tă ţit.
în c e le d in u rm ă , p ro v o c a re a S - F - A d e v in e o a d o u a
n a tu ră — în d e f in itiv n u tre b u ie d e c â t s ă - ţi a m in te ş ti în
m a re d e s e ria Sc o p - Fii tu în s u ţi - A tra c ţie , c o n c e n trâ n -
d u - te a p o i a s u p ra u n u ia s a u p o a te a d o u ă d in tre a c e ste
asp e c te . Este c e e a c e f a c m u lţi d in tre c e i c u u n im p a c t p u
te rn ic , f ă ră să se m a i g â n d e a s c ă ; m o d e lu l a ju n g e a tâ t d e
în ră d ă c in a t, în c â t f u n c ţio n e a z ă în m o d a u to m a t.
A l c ă tu i e ş te u n p l a n
Ţ i- a r p u te a f i d e a ju to r , d e a s e m e n e a , c r e a r e a u n u i
p la n p ro p riu d e d e z v o lta re , lu c râ n d s is te m a tic p r in p ris
m a S - F - A . Ia tă u n e x e m p lu .
• L u n i, a c o rd ă o a te n ţie s p e c ia lă Sc o p u lu i tă u în c o m u
n ic a r e ; e x p lo r e a z ă c e se în tâ m p lă în s itu a ţii d iv e rs e ,
c â t d e c la r îţi e s te s c o p u l c o m u n ic ă r ii ş i d a c ă a lto ra
p a re c ă le s u n t c la re m e s a je le şi in te n ţiile ta le .
• M a r ţi, a c o rd ă o a te n ţie s p e c ia lă u n u i a s p e c t a le s d in
s e tu l d e c o m p o r ta m e n te „ Fii tu în s u ţi " . D e e x e m p lu ,
a i p u te a d e c id e s ă lu c r e z i c u p r e z e n ţa ş i, în c a d r u l
a c e s te ia , a i p u te a e x p lo ra u tiliz a re a c o d u lu i ru tie r al
p re z e n ţe i d e la c a p ito lu l 4.
Fo lo s ire a S - F - A în v ia ţa re a lă 259
• M ie rc u ri, s e le c te a z ă u n a l d o ile a a s p e c t a l c o m p o r ta
m e n tu lu i „ Fii tu în s u ţi" a su p ra c ă ru ia să lu c re z i. D a c ă
ie ri a i a le s c o d u l ru tie r, p o a te a s tă z i v e i e x p lo ra f o lo
sire a in tu iţie i; v e r if ic ă d a c ă te s lu je ş te b in e sa u n u .
• Jo i şi v in e ri, lu c re a z ă la u n u l sa u m a i m u lte e le m e n
te a le A tr a c ţie i: A te n ţia , In te r d e p e n d e n ţa şi R e la ţio -
n a re a .
• In w e e k e n d , a c o r d e a z ă - te la to a te c e le tre i e le m e n te
a le c a d r u lu i S - F - A ş i r e v iz u ie ş te f e l u l în c a r e a
f u n c ţio n a t în tim p u l s ă p tă m â n ii . C e a i în v ă ţa t d in
a p lic a r e a a c e s tu i m o d e l ş i c u m ţi- a a f e c ta t e l im p a c
tu l p e rs o n a l?
î n m o d a lte r n a tiv a i p u te a a d o p ta u n p r o g r a m p rin

ro ta ţie în c a re p rim a s ă p tă m â n ă te c o n c e n tre z i p e Sc o p ,
în a d o u a s ă p tă m â n ă p e Fii tu în s u ţi, în a tre ia s ă p tă m â
n ă p e A tra c ţie şi aşa m a i d e p a rte . In d if e re n t c e p la n ale g i,
u rm e az ă-1 v re m e d e c â te v a s ă p tă m â n i p e n tru a v e d e a c e
p o ţi re a liz a .
M a i jo s s u n t c â te v a p r o v o c ă r i tip ic e în c a re o a m e n ii
v o r s ă r e a liz e z e u n im p a c t, d e m o n s tr â n d a b o r d a r e a în
a c ţiu n e .
î n tâ l n i ri l e d e s o c i a l i z a re ,
d i n p e rs p e c ti v a S - F - A
D e şi în m u lte c o n te x te s o c ia le ie i p u r şi s im p lu lu c ru
rile a ş a c u m v in , a tu n c i c â n d n u d o re ş ti să la ş i lu c ru rile
la în tâ m p la r e , a b o rd a re a P re g ă te ş te - te — Se le c te a z ă —
E x p e r im e n te a z ă — R e v iz u ie ş te p o a te a ju ta la o p tim iz a
re a E f e c tu lu i tă u C h a ris m a tic .
P r e g ă te ş te - te : G â n d e ş te - te la m o d e lu l S -
F - A a l E f e c tu lu i C h a r is m a tic ş i la c u m ai
p u te a s ă - l a p lic i c u o c a z ia p r im u lu i e v e n i
m e n t c a r e s e v a iv i. D e c i d e - te în p r iv i n ţa
u n u i S c o p c la r p e n tr u p a r ti c i p a r e a ta la
a c e a s tă în tru n ire s o c ia lă . C e a n u m e v re i să
r e a liz e z i, c u m v e i ş ti d a c ă a i re a liz a t a c e s t lu c ru ? P o ţi să
a lc ă tu ie ş ti u n s lo g a n u n ic c a re să c u p rin d ă to a te in te n ţi
ile ta le ? D e e x e m p lu , s lo g a n u l tă u ar p u te a s ă f ie : „ T ra
te a z ă a c e s t e v e n im e n t c a şi c u m a r fi o p e tre c e re - s u rp ri-
z ă p e n tru tin e " .
D o u ă s c o p u ri s e c u n d a re ar p u te a f i, d e e x e m p lu :
• „ Să s a lu t c e l p u ţin c in c i o a m e n i c u e n e r g ie ş i e n tu
z ia s m ."
• „ Să c a u t o c a z ii p e n tru a p r o m o v a a c tiv s im p a tia d in
tre m in e ş i o a ltă p e r s o a n ă ."
C e te - a r p u te a îm p ie d ic a să fii tu în s u ţi c u a c e a stă o c a
z ie ?
S c o p -------- > O b s ta c o l e -------- > S o lu ţii
D e e x e m p lu , a r p u te a f i a n x ie ta te a ta le g a tă d e a f a c e
o im p re s ie b u n ă sa u te n d in ţa d e a v o r b i p re a m u lt ş i d e
a n u a s c u lta d e s tu l? C u m a i p u te a s ă d e p ă ş e ş ti o b s ta c o
le le d e d a ta a c e a sta ? C e s o lu ţii a i p u te a în c e rc a c u a c e a s
tă o c a z ie ?
D e e x e m p lu :
• „ M ă v o i c o n c e n tra a su p ra c u v in te lo r c e le ila lte p e rs o a

n e , a s c u ltâ n d in te n s p e n tru a a f la c e e a c e n u e s te s p u s
e x p lic it."
• „ V o i a c c e p ta ş i v o i c o n s tru i a rg u m e n t p o r n in d d e la
c e s u s ţin e c e a la ltă p e r s o a n ă " ( v e z i c a p ito lu l 11).
S e l e cte az ă: C o m p o r ta m e n tu l „ Fii tu î n
s u ţi" p e c a re îl a le g i p e n tr u a c e a s tă o c a z ie
ar p u te a să f ie c u ra ju l, în c a re te h o tă ră ş ti s ă
f a c i c e e a c e n u ai f a c e î n m o d n o rm a l.
D e c iz i s ă - ţi a s u m i ris c u l d e a n u fi c a p a
b il să s p u i p re a m u lte în f a v o a r e a u n e i a s
c u ltă ri in te n s e .
Exp erim en teaz ă: A i p u te a e x p e rim e n ta în
m o d d e lib e r a t te h n ic i d e în tă r ir e a re la ţie i,
c u m a r f i c ă ile n o n v e r b a le d e în c u r a ja r e a
v o rb irii c e le ilalte p e rso a n e p rin în c u v iin ţa re a
d in c a p , p rin z â m b e t ş i s u n e te d e tip „ a h a " ,
p e c a re p ro b a b il c ă le f o lo se şti d e stu l d e rar.
R e v iz u ie ş te : D u p ă a c e e a g ă se şte tim p p e n tru a sta c o
m o d ş i a a n a liz a c e s - a în tâ m p la t c u a d e v ă ra t. C â t s u c
c e s a i a v u t în re a liz a r e a s c o p u lu i tă u p r in
c ip a l? D a c ă ai a v u t su c c e s, c e a n u m e a f ă c u t
să f ie a ltf e l d e d a ta a c e a s ta ? D a c ă n u a ie ş it
c u m te a ş te p ta i, p o ţi s ă id e n tif ic i e x a c t d e c e
s - a în tâ m p la t a ş a — d e e x e m p lu , te - a lă s a t
c u r a ju l în to iu l e v e n im e n tu lu i? C e e s te d e
în v ă ţa t d e a ic i p e n tru d a ta v iito a re ?
Prezentările din perspectiva S - F - A
P re g ă te ş te - te — Se le c te a z ă — E x p e rim e n te a z ă — R e
v iz u ie ş te f u n c ţio n e a z ă b in e p e n tr u a a ju ta la o p tim iz a
re a E f e c tu lu i tă u C h a r is m a tic c u a c e s te o c a z ii.
Gj Preg ăteşte- te: în f u n c ţie d e p u n c te le ta le fo r

te în p re z e n ta re , c o n c e n tre a z ă - te p e Sc o p u l
p r in c ip a l al p re z e n tă rii.
D u p ă c u m s - a a ră ta t d e ja în c a p ito lu l 1,
SC O P U L c o n s tă în d o u ă e le m e n te . P rim u l
c l a r if ic ă s c o p u l g e n e r a l d e p r e z e n ta r e —
m e s a ju l tă u e s e n ţia l. C e d o re ş ti s ă - ş i a m in te a s c ă o a m e
n ii d in p re z e n ta re a ta ?
U tiliz e a z ă p u n c tu l d e p le c a re d e b a z ă p e n tru a - ţi c la
rif ic a s c o p u l d e p re z e n ta re :
S c o p -------- > O b s ta c o l e -------- > So lu ţii
E la b o re a z ă u n s lo g a n u n ic c e d e s c rie s c o p u l tă u c a p e
o c a le d e a - ţi in te n s if ic a a b o rd a re a .
în a l d o ile a râ n d , p e n tru o a u to a n a liz ă m a i n u a n ţa tă
f o lo s e ş te c a d r u l d in c a p ito lu l 1: C la r, R e a liz a b il, N e c e
sar, D iv iz ib il, R e z u lta t.
C e ţi- a r p u te a îm p ie d i c a r e u ş ita în c e e a c e p r iv e ş te
sc o p u l p re z e n tă rii ta le şi c u m ar p u te a p la n if ic a re a să d e
p ă ş e a s c ă a c e s te o b s ta c o le ?
S e l e cte az ă: D o u ă d in tre e le m e n te le S - F - A jo a c ă u n
ro l d e o s e b it d e im p o rta n t în p re z e n tă rile f o rm a le — Sc o
p u l şi p re z e n ţa ( v e z i c a p ito lu l 4) — ş i a u u n e f e c t v iz ib il
a s u p ra f e lu lu i în c a re te p re z in ţi. T o tu şi, a r m a i p u te a fi
n e v o i e s ă lu c r e z i ş i a s u p r a a lto r a d in tr e
c o m p o r ta m e n te le S - F - A . D e e x e m p lu ,
a u te n tic ita te a a r p u te a f i o c h e s tiu n e c e n e
c e s ită o a te n ţie m a i s p o rită , p o a te v a f i c a
z u l s ă - ţi d e z v o lţi a n g a ja m e n tu l şi p a s iu n e a
s a u p o a te şi în c re d e re a c e re p u ţin ă a te n ţie .
C o n s u ltă c a p ito le le r e le v a n te d in a c e a s tă c a r te p e n tr u
a c e s te z o n e d e in te re s .
Exp e rim e n te az ă: Fo lo s e ş te n o u a ta p re z e n ta re p e n tru
a e x p e r im e n ta n i ş te a b o r d ă r i p r o a s p e te ş i
a s u m ă - ţi n iş te ris c u ri. A c e a s ta e s te s in g u ra
c a le p r in c a re te p o ţi a ş te p ta s ă te d e z v o lţi
ş i s ă în v e ţi c u m s ă - ţi c o n s o l id e z i c e l m a i
b in e in f lu e n ţa în a c e s te s itu a ţii s o lic ita n te .
D e e x e m p lu , d a c ă z o n a ta d e a te n ţie p r in c i
p a lă e s te p re z e n ţa , în c e a r c ă să f o lo s e ş ti c o
d u l ru tie r al p re z e n ţe i şi v e z i c e e f e c t are a s u p ra a u d ie n
ţe i şi a s u p ra ta în s u ţi.
R e v iz u ie ş te : D u p ă p r e z e n ta r e , p e tr e c e
c e v a tim p r e v iz u in d c e a n u m e a f u n c ţio n a t
b in e şi c e n u a f u n c ţio n a t. A i f in a liz a t e x p e
rim e n te le a le s e şi c u c e a u c o n trib u it p e n tru
a - ţi îm b u n ă tă ţi im p a c tu l p e rs o n a l? C e a ltc e
v a ai în v ă ţa t d in a c e s t d e m e rs p a rtic u la r?
Şedinţele din perspectiva S - F - A
A i te n d in ţa d e a c o n v o c a în tâ ln iri şi d e a- ţi f o lo s i Ef e c
tu l C h a ris m a tic sa u e ş ti u n s p e c ta to r p a s iv în p rin c ip iu ?
P re g ă te ş te : E x i s tă v a r ia te m o d a lită ţi d e a - ţi în tă r i
E f e c tu l C h a r is m a tic la ş e d in ţe . în c e p e c u
s c h e m a e s e n ţia lă S - F - A c e c o n ţin e s e ria
Sc o p - Fii tu în s u ţi - A tra c ţie p e n tru a p re
g ă ti m e n ta l ş e d in ţa .
C a r e e s te s c o p u l ş e d in ţe i ta le — de
e x e m p lu , a c e la d e a - i d e te rm in a p e o a m e n i
s ă - ţi a s c u lte c u a d e v ă r a t s u g e s tiile ? Ex is tă şi s c o p u ri s e
c u n d a re ?
C e ar p u te a in te rv e n i în c a le a re a liz ă rii d e z id e ra tu lu i
d e a fi tu în s u ţi? C a re d in tre c o m p o rta m e n te le „ Fii tu în
s u ţi" d e la c a p ito lu l 2 p a r a f i c e le m a i re le v a n te p e n tru
p ro x im a ş e d in ţă ?
L im ite a z ă - ţi c o n c e n tr a r e a n u m a i p e u n u l d in tre c e le
ş a p te c o m p o r ta m e n te in iţia le , în lo c s ă - ţi d is ip e z i e f o r
tu rile în m a i m u lte c o m p o rta m e n te .
Se le c te a z ă : Ex istă d o u ă c o m p o rta m e n te c a
re a u a d e s e a u n im p a c t m a re la ş e d in ţe şi
a c e s te a s u n t în c r e d e r e a în s in e ş i f lu e n ţa .
A le g e -1 p e c e l c a re p a re a f i c e l m a i a p ro a
p e d e n e v o ia ta c u re n tă .
Fo lo s e ş te - ţi p ro f ilu l c h a ris m a tic ( v e z i c a
p ito lu l 1) , p e n tru a a ju ta la id e n tif ic a re a a c e le i p ă rţi d in
c a d r u l S - F - A p e c a re tre b u ie s ă te c o n c e n tre z i p e n tru
a c e a s tă ş e d in ţă .
E x p e r im e n te a z ă : A s u m ă - ţi r is c u l şi în c e a r c ă o a b o r
d a re d in a c e a s tă c a rte p e c a re n u a i m a i în c e rc a t- o . P e n
tru în c re d e re , în c e a r c ă s ă f o lo s e ş ti o s ta re d e s p irit n o u ă
( v e z i c a p ito lu l 3) c a re te în c u r a je a z ă să a b o r d e z i e v e n i
m e n tu l în m o d p o z itiv . D a c ă s e le c te z i f lu
e n ţa ( v e z i c a p ito lu l 2 ) , u tiliz e a z ă u n a d in tre
v a ria te le m o d a lită ţi d e d e z v o lta re a a c e stu i
a s p e c t — d e e x e m p lu , c o n c e n trâ n d u - te a s u
p ra c e le i m a i im p o rta n te id e i ş i n e p e rm iţâ n -
d u - ţi s ă te p ie r z i în p re a m u lte d e ta lii.
R e v i z u ie ş te : C e e f e c t a u a v u t a c e s te e x
p e r im e n te a s u p ra c e lo r p re z e n ţi la ş e d in ţă ?
C u m a u r e a c ţio n a t o a m e n ii? G â n d e ş te - te la
a c ţiu n ile v iito a r e p e c a r e a i p u te a s ă le î n
tre p rin z i.
C o n v e rs a ţi
/
i l e m ă ru n te
d i n p e rs p e c ti v a S - F - A
Te u m p le d e g r o a z ă g â n d u l c ă tr e b u ie s ă s ta i la ta
c l a l e ? î ţ i s i m ţi l i m b a l e g a tă ş i te s i m ţi s tâ n je n i t d e
id e e a c ă tr e b u ie s ă - ţi p ie r z i v r e m e a s tâ n d d e v o r b ă d e
s p r e b a n a l i tă ţi ? C u s ig u r a n ţă , n u e ş ti s in g u r u l. A b o r
d a r e a S - F - A d e c o n s o l id a r e a E f e c tu lu i C h a r i s m a
ti c f u r n i z e a z ă u n f u n d a m e n t b u n p e n tr u a b o r d a r e a
a c e s to r s itu a ţii.
P r e g ă te ş te - te : A m i n te ş te - ţi a b o r d a r e a
S - F - A , c a re te p o a te a ju ta să f a c i f a ţă s i
tu a ţiilo r le g a te d e c o n v e rs a ţiile m ă ru n te . (SElfCTHZk)
M a i în tâ i, c a re v a f i s c o p u l tă u în a c e a s
tă s itu a ţie ? A r p u te a f i a c e la d e a r e f u z a să
i n tr i î n d is c u ţi i m ă r u n te ş i, î n s c h im b , să
o f e r i n u m a i o b s e r v a ţi i p r o f u n d e s a u p r o v o c a to a r e c a
p a r te a în tă r i r i i E f e c tu lu i C h a r is m a tic . în s ă d is c u ţiile
m ă r u n te in tr ă , d e a s e m e n e a , în c o m p o n e n ţa lu b r i f ia n
tu lu i c a r e a re g r ijă c a in te r a c ţiu n ile u m a n e s ă f u n c ţio
n e z e c a u n s e ; c e i c e p o s e d ă u n E f e c t C h a r is m a tic p u
te r n i c ş ti u cum s ă î n to a r c ă a c e s te s i tu a ţi i a d e s e a
ir ita n te în a v a n ta ju l lo r.
U n Sc o p p o z itiv ar p u te a f i să:
Găse sc ceva cu ad e v ăr at in t e r e sa n t d esp r e f ie car e p e r so a

n ă cu ca r e st a u d e v o r b ă, i n d i f e r e n t cât d e m u l t sau c â t d e
p u ţ in sp u n e ace ast a .
A c e s t lu c ru se b a z e a z ă p e id e e a c ă , p e n tru c a o a m e
n ii s ă te g ă s e a s c ă in te re s a n t, e i tre b u ie c a în tâ i s ă te p e r
c e a p ă p e tin e c a f iin d in te re s a t d e p ro p ria lo r p e rs o a n ă .
U n s c o p s e c u n d a r a r p u te a s ă f ie să:
N u m ai p ierd t i m p u l g â n d in d u - m ă la m in e şi să p r ac t i c
în sc h im b m e t o d e le d e r e a m in t ir e a n u m e l o r .
C e se p o a te in te rp u n e în c a le a r e a liz ă rii Sc o p u lu i tă u
ş i c u m a i p u te a s ă p la n if ic i d e p ă ş ir e a a c e s tu i o b s ta c o l?
D e e x e m p lu , d a c ă s im ţi c ă n u ş tii n ic io d a tă c e să sp u i, ai
p u te a p r e g ă ti în a v a n s o lis tă d e s u b ie c te d e d is c u ţie .
S electeaz ă: Fii tu în su ţi în ac e ste d is c u ţii m ă
ru n te , ai p u te a d e c id e c a p rin c ip a lu l c o m p o r
ta m e n t p e c are tre b u ie să te c o n c e n tre z i să fie
f lu e n ţa ( v e z i c a p ito lu l 2). în a c e st c a z asig u -
ră - te c ă ai p re g ă tit n işte su b ie c te c are n u su n t
c o n tr o v e r s a te , d e s p re c a re p o ţi s ă v o r b e ş ti
im e d ia t, c u m ar fi c ă rţile , sta re a v re m ii, f a m ilia , m â n c a re a
se rv ită , f ilm e le , c a d o u rile n o i, a n im a le le d e c a să etc .
Exp e rim e n te az ă: Te v e i g ă s i p ro b a b il în s i
tu a ţia d e a f i a tâ t d e o c u p a t c u id e n tif ic a re a
a to t c e e a c e e ste in te re sa n t la f ie c a re p e rs o a
n ă şi c u p rac tic are a re am in tirii n u m e lo r ac e s
to ra , în c â t n ic i n u v e i m a i a v e a n e v o ie d e re
z e rv e le ta le d e su b ie c te d e d isc u ţie p e n tru a
p u n e lu c ru rile în m işc a re . C u sig u ra n ţă , n u v e i a v e a tim p

să -ţi f ac i g riji d e sp re c u m a ră ţi, d a c ă p a ri in te lig e n t, d a c ă
v o rb e şti p re a m u lt sa u d e sp re c e să f ac i c u m âin ile .
R e v i z u ie ş te : C u m a m e r s ? A i re u ş it s ă g ă s e ş ti c e v a in te
r e s a n t d e s p r e f ie c a r e p e r s o a n ă s a u a i f o s t
a d e s e a d is tra s s a u a m u z a t d e d is c u ţiile m ă
ru n te a le a lto ra ? C â te n u m e îţi p o ţi a m in ti
a c u m ? A f u n c ţio n a t b in e m e to d a ta d e re a
m in tir e a n u m e lo r ? C a r e d in tr e s u b ie c te le
p re g ă tite a a p ă ru t în c o n v e rs a ţie ? P e c a re ai
r e u ş it s ă - l m e n ţio n e z i?
A c re a a tra c ţi e re c i p ro c ă
A tr a c ţia e s te c e a m a i c o m p lic a tă p a r te a d e z v o ltă r ii

Ef e c tu lu i tă u C h a rism a tic . Sp re
d e o s e b ir e d e Sc o p s a u d e „ Fii at r acţ ia e st e cea m ai
tu în s u ţi " , n u p o ţi s ă „ f a b r ic i" c o m p lic a t ă p ar t e a d e zv o lt ăr ii
a tra c ţia : n u e s te u n c o m p o r ta - Ef e c t u lu i t ău Ch a r ism a t ic
m e n t s im p lu p e c a r e îl p o ţi
a d o p ta . în s c h im b , tre b u ie să in v e s te ş ti în p ro c e s u l b id i
re c ţio n a l a l c o n s tr u ir ii u n e i re la ţii c u a u d ie n ţa ta.
A c u m , c ă ai o în ţe le g e r e m a i d e p lin ă a c e e a c e c re e a
z ă a tra c ţia , ia tă c â te v a a c ţiu n i p r a c tic e p e c a re le p o ţi în
tr e p r in d e a tu n c i c â n d f o lo s e ş ti a b o r d a r e a S - F - A în
o ric e s itu a ţie p a rtic u la ră .
In tim p u l in te ra c ţiu n ilo r ta le c u o a m e n ii, în c e a rc ă să-ţi
a m in te ş ti c e le tre i e le m e n te e s e n ţia le (A - 1 - R ): A te n ţie ,
In te rd e p e n d e n ţă ş i R e la ţio n a re . Fo lo s e ş te - le c a p e o lis
tă m n e m o te h n ic ă p e n tru a e v a lu a c e se în tâ m p lă în acel
moment, în tre b â n d :
• „ A c o rd o A te n ţie d e p lin ă — c e a r p u te a să m ă o p re a s
c ă d e la a f a c e a s ta ? "
• „ în c u r a je z In te rd e p e n d e n ţa — e x is tă c e v a c e m ă îm
p ie d ic ă ? "
• „ P ro m o v e z R e la ţio n a r e a — se în tâ m p lă ş i, d a c ă n u ,
d e ce n u ?"
Sim p la lu a re în c a lc u l a e le m e n te lo r A - I - R în tim
p u l in te r a c ţiu n ilo r c u a lte p e r s o a n e s p o re ş te c o n ş tie n ti
z a re a a c e e a c e se în tâ m p lă . O d a tă c u a c e a s ta , v in e ş i o
în ţe le g e r e m a i b u n ă a m o d a l i tă ţi l o r d e a i n f lu e n ţa în
m o d p o z itiv d in a m ic a re la ţie i.
D e în d a tă d e îţi p o ţi a m in ti le je r şi c o n s ta n t e le m e n te
le d e b a z ă A - I - R în tim p u l în tâ ln irilo r e f e c tiv e , p a s u l
u r m ă to r e s te a c e la d e a te c o n c e n tr a m a i in te n s a s u p ra
u n e ia d in tre c e le tre i. A le g e re a u n u i e le m e n t d in tre c e le
tre i se e x p lic ă p rin tr- o c o m b in a ţie d e in tu iţie , o b s e rv a ţie
a c e e a c e se în tâ m p lă ş i f e e d b a c k . T o tu l e s te s ă te în tre b i
ra ţio n a l c e p a re a f i m a i n e c e s a r la m o m e n tu l re sp e c tiv .
D e v re m e c e f ie c a re d in tre a c e ste tre i e le m e n te c o n s tă
în a c ţiu n i p r a c tic e v a ria te p e c a re le p o ţi în tr e p r in d e , v i
ito a re a ta a le g e re v a c o n s ta în s e le c ta re a u n e i a c ţiu n i în
c are să le e x p e rim e n te z i la m o m e n tu l resp e c tiv . D e e x e m
p lu , d a c ă d e c iz i s ă te f o c a liz e z i p e In te rd e p e n d e n ţă ( v e z i
c a p ito lu l 1 1) , a i p u te a s e le c ta a c c e p ta r e a c o n s tr u c tiv ă ,
p e n tru a o e x p e r im e n ta u n tim p .
î m p a c h e te a z ă
D a c ă a i c itit p â n ă a ic i, a i a c u m a c c e s la u n e lte le e s e n
ţia le p e n tr u tr a n s f o r m a r e a E f e c tu lu i tă u C h a r is m a tic .
A tu n c i c â n d p r a c tic i f itn e s s u l , f o a r te r a r p o ţi f a c e o
s c h im b a re u ria ş ă în d o a r c â te v a v iz ite la s a la d e g im n a s
tic ă . în s c h im b , f u n c ţio n e a z ă d e o b ic e i c e l m a i b in e m e
to d a p a ş ilo r m ic i c a r e c o n d u c în c e le d in u r m ă la o
s c h im b a re se m n if ic a tiv ă . C a m a c e la şi lu c ru se a p lic ă d e z
v o ltă r ii in f lu e n ţe i ta le în s p r e a lte p e r s o a n e . P a ş ii m ic i
s u n t d e o b ic e i c e i m a i b u n i.
V o lu m u l Charisma n u e s te o c a r te d e b u c a te a u n u i
sp e c ia lis t, c i u n s is te m d e d e z v o lta re p e rs o n a lă c o n tin u ă ,
î ţ i v e i d e z v o lta p u te r e a d e im p a c t în v ă ţâ n d ş i e x p e r i
m e n tâ n d p e p a rc u rs .
T ră im în tr - o e ră c a re se d e f in e ş te p r in ritm u l s ă u d e
s c h im b a re a c c e le ra t, f ă ră în c e tin ire . Su n te m c u to ţii p a r
te a a c e s te i e x p e r ie n ţe ş i, d a c ă n u v re m s ă f im lă s a ţi în
u r m ă c a i n d iv iz i, tr e b u ie s ă n e în h ă m ă m la p r o p r ia
s c h im b a re .
P o s e z i d e ja a b ilita te a n a tu r a lă d e a o f e r i u n f e l d e
E f e c t C h a ris m a tic ; d o a r c ă s - a r p u te a s ă n u f ie la n iv e lu l
la c a re te a ş te p ţi. A ş a c ă în c e p e s ă e x p e r im e n te z i c â te v a
d in tre id e ile p re z e n ta te î n a c e a s tă c a rte . U n e le v o r f u n c
ţio n a ş i p o a te te v o r s u r p r in d e p r in e f ic ie n ţa lo r. A lte le
p o t p ă re a d if ic ile , c u m a r f i c ă u ta re a f e e d b a c k u lu i la c o
le g i, d ar, în c e le d in u r m ă , e i to ţi p o t f i u tili î n c ir c u m
s ta n ţe p o triv ite .
E f e c tu l tă u c h a ris m a tic n u e s te o c a n tita te d e te rm in a
tă — e l are u n p o te n ţia l n e lim ita t p e n tru a c re şte şi a se
d e z v o lta , în f u n c ţie d e a n g a ja
r e a ta f a ţă d e a c ţiu n ile p o z itiv e . ef e c t u | ţ g u c h a r i sm a t i c nu
O d a tă p e a n , u n r e n u m it ju c ă - e st e 0 c a n t it a t e d e t e r m in a t ă
to r d e g o lf îş i v iz ite a z ă u n v e c h i
p rie te n p ro f e s io n ist ş i, c a şi c u m
a r f i în c e p ă to r, îi s p u n e : „ în v a ţă - m ă s ă jo c g o l f " . L a f e l
c a a c e s t c a m p io n d e g o lf , o a m e n ii c a re e x c e le a z ă şi f a c o
im p re s ie p u te rn ic ă şi d e d u ra tă d o re s c s ă c o n tin u e c ă u
ta re a u n o r c ă i n o i d e a - şi îm b u n ă tă ţi im p a c tu l.
D e v re m e c e n u e x is tă o m o d a lita te u n ic ă d e a e x e r
c ita u n im p a c t p e rs o n a l u im ito r, ţi se o f e ră u n d o m e n iu
v a s t p e n tr u a f o lo s i a b o r d a r e a S - F - A în e x p lo r a r e a
a c e s tu i te r ito r iu . T re p ta t, v e i d e s c o p e r i c e a n u m e f u n c
ţio n e a z ă p e n tru tin e şi c e n u . C a o ric e a ltă te h n ic ă d e a u
to d e z v o lta re , e a n e c e s ită e x e rc iţiu .
îm b u n ă tă ţire a E f e c tu lu i C h a ris m a tic ar tre b u i să o c u
p e o p o z i ţie în a ltă în p r o g r a m u l tă u , n u d in m o tiv e
e g o is te , c i p e n tru c ă e l te p o a te a ju ta să a i s u c c e s în c a
r ie ră s a u în o ric e în c e rc i să f ac i.
D e sig u r, a b o rd a re a S - F - A n u e s te o s o lu ţie m a g i
c ă , u n p a n a c e u . Ea te p o a te o rie n ta c ă tre o p o r tu n ită ţi d e
a f a c e o im p re s ie m a i p u te r n ic ă în tr- o p e rio a d ă în c a re a
c o m u n ic a b in e a d e v e n it, în m o d v irtu a l, o a b ilita te e s e n
ţia lă p e n tru to a tă lu m e a . D u p ă c u m c o m e n ta o p e r s o a
n ă c a re a a v u t a m a b ilita te a d e a c iti o p r im ă v a r ia n tă a
a c e s te i c ă r ţi, „ A m d e v e n it p u r şi s im p lu m u lt m a i c o n
ş tie n t d e c o m p o r ta m e n tu l c e lo r la lţi o a m e n i ş i a m în c e
p u t s ă îl u rm ă re s c şi p e al m e u c u m a i m u ltă g r ijă " .
A în v ă ţa să c ite ş ti r a d a ru l d e c o m u n ic a r e — a d ic ă d i
n a m ic a r e la ţie i — p o a te f i u n a d in tre c e le m a i b u n e in
v e s tiţii p e c a re o v e i f a c e v re o d a tă .
M u l t s u cce s !
„D acă t e gândeşt i că eşt i prea n eîn sem n at pentru a avea un

im p act , în cearcă să t e duci la culcare cu un ţ â n ţ arîn cam eră."
A n it a Ro d d ic k ,
f o n d a to a re a c o m p a n ie i T h e B o d y Sh o p
P e sit e - u lw w w .ch arism a- ef f ect .co m Ch arism a Ef fect veţi
g ăsi t o at e re su rse le su p lim e n t a r e d e care aveţ i nevo ie, i n
clu siv:
lect u ri su p lim e n t a re;

in f o rm aţ ii d esp re at eliere d e lucru ;
un fo ru m de d iscu ţ ie p erm an e n t pent ru îm p ă r t ă şir e a e x p e
rienţ elo r, p ent ru a ad resa în t reb ări şi a o b ţ in e r ăsp u n su ri de
ajut o r;
n u m ero ase linkuri sp re org anizaţ ii şi sit e- u ri legat e d e a ce a s
t ă t em ă;
m at eriale vid eo .
Psihologie pract ică
îi admirăm şi invidiem pe oamenii care au charismă. Aceştia

emană încredere şi şarm şi creează fără efort legături cu cei
din jurul lor. Pe de altă parte, ei câştigă cu uşurinţă simpatie şi
aprobare. Din păcate, suntem convinşi că nu putem să fim
charismatic, dacă nu ne-am născut cu acest dar. Autorul
demonstrează, contrazicând aşteptările noastre, că şi charis
ma se învaţă. Putem dezvolta propria paletă de abilităţi de
impact şi relaţionare, aşa încât pe calea charismei să ne
îmbunătăţim toate aspectele vieţii noastre.
And rew Leigh este director fondator al serviciului de dez

voltare şi consultanţă Maynard Leigh Associates, a cărui
misiune este deblocarea potenţialului uman. A fost mai mulţi
ani colaborator al publicaţiei The Observer. în momentul de
faţă este membru al Institutului pentru Personal şi Dezvoltarea
Resurselor Umane din Londra.
ISBN 9 7 8 - 9 73 - 70 7- 4 07 - 2
w w w .e d it u r a t r e i.r o

Andrew Leigh Charisma PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Andrew Leigh Charisma PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Psihologie practică

Trad u cere din en g leză de

Copyright © Editura Trei, 2010,

9 A tra c ţia : N e v o ia d e A - I - R ................................ 195

o lu m u l Charisma re f le c tă c o n trib u ţiile a d iv e r­

Z o n ă lip sit ă d e C H A R ISM Ă

Ef ect ul ch arism at ic...

...e ste ab ilitatea d e a u tiliz a to ate c alităţile p ro p rii p en ­

1 ]. C o llin s ( 2001), Good to Great, R an d o m H o u se .

f u n c ţio n e a z ă p e n tru tin e d e f ie c a re d a tă c â n d re u ş e ş ti să

Exerciţ iu p ent ru ap recierea im p act u lu i p erso nal

1. D escrie pe scu rt un m o m e n t în care ai sim ţ it că ai f ăcu t

3. N ot ează cât eva d in t re m o t ivele p ent ru care t o t ul a d e ­

4 . Cu m t e - ai sim ţ it în m o m e n t u l resp ect iv (d e ex em p lu ,

Revăzân d ceea ce ai scris, ce reiese d e aici în leg ăt u ră cu

v e rsiu n e . D e a c e e a , v o m p le - ^ in p g ca t e , cei car e p o sed ă un

P e n tru a- ţi d e z v o lta Ef e c tu l C h a ris m a tic tre b u ie să lu ­

Vei avea nevo ie de:

Iat ă ce t reb u ie să faci în co n t in u are.

1. T im p de cin ci m in u t e în t reg i, e x a m in e a ză - t e în o g lin ­

A i re u şit să f a c i e x e rc iţiu l c u o g lin d a tim p d e c in c i m i­

D e ce tre b u ie să fac i ac e st ex e rc iţiu ?

Exerciţiu pentru Efectul Charism at ic

Probabil că ai p rop riile id ei d esp re fact o rii care co n t rib u ie

Ce în su şiri ale acest ei p erso an e co nt rib u ie la Ef ect u l său Ch a ­

3. Cât e d in t re a t rib u t e le a p arţ in â n d a ce st e i p erso an e se

M odelul SFA al Efectului charism atic

„N u e st e n icio d a t ă p rea t ârziu să fii ceea ce ai fî p u t u t

C c u îm b u n ă tă ţir e a n iv e lu lu i tă u d e c o n ş tie n ti­

Sp o rire a c o n ş tie n tiz ă rii d e s in e p o a te su n a in tim id a n t,

D e z v o lta re a c o n ş tie n tiz ă r ii d e s in e , în s p e c ia l c e e a c e

Exerciţiu pentru detectarea personajului

în ă u n t r u l f iecăru ia d in t re noi ex ist ă p erso n aje variat e că r o ­

1. Care su n t u n ele d in t re p erso n ajele t ale in t erio are?

2. Cân d au t e n d in ţ a să ap ară a ce st e p e r so n a je — e x ist ă

4 . Cu m crezi că îţ i af ect ează ele im p a ct u l şi felu l în care îi

V ictim a d e tip u l „ b ie tu l d e m in e "

A c e s t tip d e v ic tim ă tin d e să se s itu e z e a d â n c în a titu ­

V ic tim e le d e tip u l „ b ie tu l d e m in e " a f irm ă u n e o r i în

V ictim a care acu z ă

O b s e r v a to r u l e s te u ltim u l tip d e v ic tim ă c a re n u r e ­

ei sap ă o p r ăp ast i e în A ? a c ă ' s P re e x e m p lu , e i sta u

Exerciţiu pentru victimă

La u rm ă t o are a şe d in ţ ă la care p art icip i, la serv iciu sau în

1. Priveşt e şi ascu lt ă cu un in t e re s sp ecial ce are de sp u s

în v ie ţile n o a stre d e z i c u z i, m u lţi d in tre n o i a le g să -şi

Exerciţiu „în spatele m ăştii"

1. Gâ n d e şt e - t e cu m ţi-ar plăcea să fii văzu t de ceilalţ i.

ca lit a t e a cu ca r e ai dori cel m ai m u lt să fii a so cia t ? Şi care

Cu m m i- a r p lăcea să fiu văzu t Cu m m ă t e m să nu fiu văzu t

5. Cât de exact e crezi că su n t în realit at e cele d o u ă list e pe care

Exerciţiu pentru t estarea rapidă a realităţii

Exp lo rez im p a ct u l p erso nal pe care îl am asu p ra celo rlalţ i —

cur aj - d o ved eşt e d isp o n ib ilit a ­

Ce crezi că f u n cţ io n ează m ai p uţ in b ine leg at de im p re sia pe

N u e x is tă o s in g u ră m o d a lita te o p tim ă d e a o b ţin e u n

Paleta de artist a Efect ului t ău Charism at ic

Sco r u r ile co le g ilo r V a r ia ţ ii

D esenul de ansam blu: graficul de profil

• să o b ţin a p ro b a re p e n tru id e ile m e le ;

Vreau să îţi demonstrez că este perfect posibil

Ex e r ciţ iu p e n t r u cla r if ica r e a sco p u lu i

1. Co m p let ează sp aţ iile libere ale t ab elu lu i d e m ai jo s după

o lu m u l Charisma re f le c tă c o n trib u ţiile a d iv e r

...e ste ab ilitatea d e a u tiliz a to ate c alităţile p ro p rii p en

3. N ot ează cât eva d in t re m o t ivele p ent ru care t o t ul a d e

P e n tru a- ţi d e z v o lta Ef e c tu l C h a ris m a tic tre b u ie să lu

1. T im p de cin ci m in u t e în t reg i, e x a m in e a ză - t e în o g lin

A i re u şit să f a c i e x e rc iţiu l c u o g lin d a tim p d e c in c i m i

Ce în su şiri ale acest ei p erso an e co nt rib u ie la Ef ect u l său Ch a

C c u îm b u n ă tă ţir e a n iv e lu lu i tă u d e c o n ş tie n ti

în ă u n t r u l f iecăru ia d in t re noi ex ist ă p erso n aje variat e că r o

A c e s t tip d e v ic tim ă tin d e să se s itu e z e a d â n c în a titu

O b s e r v a to r u l e s te u ltim u l tip d e v ic tim ă c a re n u r e

cur aj - d o ved eşt e d isp o n ib ilit a

C u m a i p u te a s ă ştii d a c ă s o lu ţia ta a f u n c ţio n a t şi o b

1. N o te a z ă p e o listă f ie c a re d in tre s lo g a n u rile ta le p rin

E C o rd e lia în tra g e d ia Regele Lear* a lu i Sh a k e

Fe lu l în c a re u tiliz e z i lim b a ju l le o f e ră c e lo r la lţi in d i

O a m e n ii c a re a u u n E f e c t C h a ris m a tic p u te rn ic r e a li

O a ltă c a le d e a s im p lif ic a e ste să e x p lic i „ id e e a d e a n

Pent ru d ist racţ ie şi pent ru că t e va ajut a să exersezi e x p rim a

U n m o tiv p e n tru c a re o a m e n ii n u v o rb e s c c u c la rita

In tre p rin z ă to a re a K a re n D arb y , o p e rs o n a lita te d e c a

Va d ura ceva p ână t e vei p erf ecţ io n a, aşa că ex ersează în d e

O b servă cu m se n su l a ceea ce sp u i se sch im b ă o d at ă cu ri

T o n u l tra n s m ite d a c ă e ş ti p rie te n o s , f u rio s, v e s e l, ră b

in f lu e n t în t r - o co n versaţ ie sau p ent ru a o b ţ in e o re a c

D f a c e - o a ltc in e v a ? " , se în tre b a s p iritu a la a c

Şi a lte c a p ito le s e o c u p ă d e a s p e c te a le îm b u n ă tă ţi