III.

COMUNICARE INTERPERSONAL Formele comunicrii tratate n capitolul anterior lucrrile teoretice scrise sau expunerile, prezentrile i pledoariile orale sunt mai degrab caracteristice pentru activitatea comunicaional desfurat n cadrul unor instituii sau organizaii, adic ntr-un cadru n care comunicare i are relaiile fixate formal i variabil este doar coninutul. Caracteristica acestei activiti comunicaionale este faptul c ea nu afecteaz cadrul instituional: ntr-adevr, relaiile instituite i servesc drept cadru al metacomunicrii, pe care de regul aceast comunicare nu-l pune n discuie. Schimbarea radical sau distrugerea acestor relaii care servesc de cadrul metacomunicaional este de obicei consecina unei reorganizri exterioare sau a unei revoluii ori revolte interioare. Desigur, conexiunea dintre coninut i relaie n comunicare nu este suspendat nici n acest caz, dar ea este oricum mai puin dinamic. n schimb, n comunicarea interpersonal relaiile de comunicare devin raporturi ntre persoane i sunt continuu licitate n jocul comunicrii. Tipul de comunicare specific n relaiile interpersonale este conversaia. Formele tradiionale ale comunicrii, cele care se petrec n cadru instituionalizat sau formalizat sunt cele pe care le-au studiat retorica i tehnicile oratoriei. Comunicarea interpersoanal este abordat abia dup impunerea psihanalizei i este cel mai adesea consecina direct a tehnicilor terapeutice de comunicare iniiate de Milton Erickson. Cele mai cunoscute dintre ele sunt Analiza Tranzacional a lui Eric Berne i Programarea Neuro-Lingvistic a lui John Grinder i Richard Bandler.

1. Conversaia - Forma tipic a comunicrii inter-personale

Conversaia pare un tip de comunicare att de puin formal, att de liber nct nu are nici o form analizabil. Totui cu tot proteismul i metamorfozele ei conversaia poate fi analizat att la un prim nivel, dup cum se va vedea imediat, ct i la niveluri mult mai profunde, aa cum o face Analiza Tranzacional a lui Eric Berne. 1. Tipologia actanilor flecrelii sau cum se raporteaz oamenii la comunicarea conversaional. S ne imaginm pauza unui congres n care participanii nu se cunosc personal, chiar dac ntr-un fel sau altul comunic instituional i s vedem ce se ntmpl. Putem cu uurin descoperi urmtoarele tipologii: a. cel care st n col este att de inhibat nct nu va face niciodat primul pas; el ateapt s fie interpelat; b. lupul singuratic tace de asemenea dar nu pentru c i este fric de oameni, ci pentru c nu vrea s-i arate slbiciunile fa de alii; c. colecionarul caut n fiecare convorbire un folos concret; d. descoperitorul, care pare c spune: suntei un tip interesant i numai aceasta m intereseaz. Tot aa procedeaz i profesionistul relaiilor interpersonale! 2. Cum se ncepe o conversaie: - interesul prealabil pentru conversaie se poate constata observnd manifestare nonverbal: dac se piaptn, i aranjeaz hainele, se las surpins cind ne privete etc. - cei crora le este fric s intre n vorb trebuie s comunice cu strinii ca i cum ar fi prietena sau prietenul lor: pentru c nu exist replici critice discuia este mai uoar dect cea cu familia. Nu trebuie s ai un comportament de ateptare (pe care eventualul partener l percepe incontient fr a-i cunoate semnificaia !), ci trebuie pur i simplu s comunici. - nu se ncepe negativ, nici abrupt

- trebuie, pentru nceput, spus mai degrab ceva comun, dect foarte inteligent; referitor la: situaia dat (ceva care s implice reacia comun similar a ambilor); la cealalt persoan (oamenilor le plac comentariile despre propria persoan) sau la noi nine (n ultimul rnd, pentru c rar ncurajeaz un nceput de conversaie, cu excepia unei autoironii care poate avea ansa s ofere o deschidere conversaiei). Cheia succesului: pune-l pe celalalt n prim plan (cum v place ambientul, ce va aduce pentru dv. Congresul acesta etc.). Trebuie nceput ncet, cu teme neutre, spre ex. despre ceea ce se bea sau mnnc i cerute informaii concrete. Temele n discuie trebuie s fie de interes general, nu excesiv de locale sau specioase. Conform indicaiei lui Aristotel, e bine s fie folosite locurile comune = ceea ce se spune, ceea ce se crede. Nu se poate flecri cu necunoscuii, innd un pahar de ampanie n mn despre filosofia lui Kant. - nu ncepei cu aseriuni, ci cu ntrebri., deoarece acestea ofer o deschidere comunicativ mai mare Atenie: - nu manifestai dezacord nainte de ntrebare - nu punei ntrebri prea generale, stereotipe, repetate sau cliee (rspunsurile vor fi pe msur: prea generale, stereotipe sau cliee) - folosii situarea n perspectiva celuilalt i nu uitai: cine pune ntrebrile dirijeaz conversaia. Efectiv se ncepe punnd o ntrebare; exprimnd o prere; constatnd o stare de fapt. ntrebrile trebuie s fie relativ la locul i situaia respectiv pentru ca partenerul s-i poat mprti opinia. n principiu, ntrebrile pot fi nchise - solicit un rspuns de tipul da/nu sau sugereaz rspunsul; dezvluie lucruri precise, dar blocheaz conversaia - sau deschise: cum ? de ce ? n ce fel ? spune-mi... Tehnica ntrebrilor deschise ncurajeaz conversaia: ceea ce trebuie s facei este pur i simplu s evitai ntrebrile la care se poate rspunde prin da sau nu. Cele mai bune sunt ntrebrile care fac din el un judector (ca o recunoatere a competenei; orice om este vanitos). Punei ntrebri prin care s permitei interlocutorului s-i exprime propriile vederi i s se prezinte pe sine. Exprimndu-se pe sine, el spune sau ar trebui n mod normal s spun ntotdeauna adevrul despre ceea ce simte i gndete i din aceast perspectiv nu poate fi niciodat n eroare. Astfel de ntrebri relaxeaz interlocutorul i transform flecreala n schimb de opinii. ntrebrile recomandate pot porni de la situaia n care se afl partenerii, sau chiar de la bijuterii, cravate etc. Se pot pune i ntrebri ironice cnd tim c ironia ne va fi mprtit. Lsai-v partenerul s vorbeasc mult i n voie, dar ascultai-l cu interes; i va aminti c a fost o discuie interesant. 3. Meninerea fluent a conversaiei - folosind ascultarea activ i participativ - folosind informaiile pe care nu le-am solicitat dar ne snt oferite n rspuns (se comentez sau se lanseaz ntrebri referitor la acestea) - se folosesc "podurile": imprecizie urmat de o tcere ("Vrei s spui c..", "Mai mult dect..") Deschidem palmele, ne aplecm n fa, ne lsm uor pe spate i tcem. - i predm iniiativa, nu facem o afirmaie ci ne retragem n evaluare - schimbm subiectul, cutm puncte de interes comun, sau mcar ntrebri bine puse despre subiecte pe care nu le cunoatem Tehnica reformulrii

- poate fi folosibil n contexte diferite. Aici scopul este de a-l invita s-i continue ideea, s se clarifice, s se calmeze (dac e nervos, agresiv sau anxios): A. Ascult interlocutorul ntr-o atmosfer relaxat: a) favorizeaz-i exprimarea prin gesturi de aprobare; b) nu ridica tonul; c) nu l presa s vorbeasc bombardndu-l imediat cu ntrebri; d) suport tcerile, nu vorbi primul (poi pierde); e) nu judeca, evalua sau interpreta interlocutorul; ci B. Reformuleaz: a) Sesiznd esenialul din coninut i exprimare; b) relund ultima fraz a interlocutorului; c) sintetiznd i recapitulnd ideile interlocutorului. 4. Relaia de vorbire n conversaie Termenii de adresare titlul i nume de familie sau nume mic indic status-ul i solidarizarea sau desolidarizarea. Cineva poate vorbi numai dac a ctigat un rnd (tur) la vorbire. Numai dup aceea vorbitorul poate distribui rolurile, controla conversaia, persuada i face impresie altora. A lua rndul la vorbire poate fi conform unei reguli (i se d cuvntul etc.) sau fr nici o regul (l ntrerupe pe vorbitor, vorbete concomitent cu acesta etc.). Frecvena lurilor de cuvnt i ntreruperea altora definete rangul cuiva i conteaz n emergena relaiei de conducere. Controlul topicii: ceea ce a fost spus ntr-o conversaie are legtur cu ceea ce urmeaz. Subiectul conversaiei se poate schimba gradual sau abrupt. Marcherii tranziiei sunt: nc ceva, apropo, tii ceva. 5. Cum punem punct unei conversaii: Nu v blocai ntr-o singur flecreal la o petrecere; circulai dup cteva minute cu o scuz de tipul: se ateapt de la noi s vorbim i cu ceilali a) cerei-v permisiunea b) verbalizai direct i precis c) exprimai-v deschis sentimentele i utilizai afirmarea de sine empatic d) ncheiai discuia ntr-un mod afectuos, pozitiv i optimist. Cnd are loc o convorbire interesant urmarea este schimbul de cri de vizit.

2. Analiza tranzacional
Cel care a analizat schimburile de cuvinte, de mesaje sau de stimuli care au loc n conversaiile cotidiene a fost psiho-terapeutul american, Eric Berne. Cartea lui, Analiz tranzacional i psihoterapie a aprut n 1961 cu intenia de a psihanaliza relaiile sociale ntr-o manier mult mai clar i mai simpl dect permitea limbajul speculativ dezvoltat de Freud. ntr-adevr, Analiza Tranzacional (AT) i-a gsit imediat aplicabilitatea n studiul comunicrii. n comunicarea interpersonal cotidian din cnd n cnd oamenii i modific vizibil postura, punctul de vedere, vocea, vocabularul i alte aspecte ale comportamentului. Aceste sisteme coerente de sentimente sau seturi coerente de tipare comportamentale se numesc stri ale eului. Sub sugestia psihanalizei freudiene, care vorbete despre sine, eu i supra-eu, Analiza Tranzacional descoper n structura psihicului nostru trei instane distincte care se manifest n comunicare ca stri ale eului. Fiecare dintre noi trece prin 1. stri ale eului care seamn cu cele ale figurii prinilor (exteropsihice), 2. stri ale eului legate de evaluarea obiectiv a realitii, caracteristice adultului (neopsihice) i 3. stri ale

eului care sunt relicve ale celor din copilrie (arheopsihice). Aceste trei stri ale eului ntre care noi ne deplasm n funcie de situaie nu au nici o legtura cu vrsta efectiv sau cu relaia de rudenie, ci se refera la modele de comportament. Starea Printe se instaleaz datorit interiorizrii valorilor i comportamentelor transmise de aduli copilului, educaiei primite, care i pune amprenta asupra copilriei i adolescentei, continund s acioneze i asupra individului adult. Valorile transmise se refer la: bine i ru, ceea ce trebuie s faci i ceea ce nu trebuie s faci, credine, mplinire profesionala, cstorie, tradiii etc. Starea Printe apare concret n variantele: Printele Normativ (Critic), care se raporteaz la normele sociale i metodele de evaluare, pe scurt i n termeni psihanalitici la Lege, i care dicteaz, conduce, impune, emite principii sau judeci, sau critic, devalorizeaz, agreseaz, i Printele Afectiv (Binevoitor) care e cel ce ncurajeaz, ajut, susine, protejeaz, consoleaz, felicit, apreciaz, i asum sarcinile altuia i, uneori, supra-protejeaz. Aceste variante comportamentale se subdivid mai precis n: Printele Normativ Pozitiv (PNP): Este printele care mparte ordine i impune limite, verificnd daca sunt respectate. Ex.: "Du-te-n pat, mine trebuie s te scoli devreme!"; "Termina de nfulecat c faci indigestie"; "Saluta-l pe vecin!"; "Nu trebuie s spui minciuni!" Printele Normativ Negativ (PNN): Este vorba despre printele care-si subevalueaz copilul. Ex.: "Nu tii s faci nimic!"; "Nu aa se face!"; "La vrsta ta obineam rezultate mult mai bune dect ale tale!"... n ambele cazuri conduita este sever, vocea este tioas i dur i atitudinea este rece i dominatoare. Funcia acestor roluri psiho-sociale este de a transmite principiile morale care faciliteaz integrarea individului n mediul social dar rigiditatea lor poate inhiba i cenzura creativitatea i imaginaia. Printele Afectiv Negativ (PAN): Este printele exagerat de afectiv, care devene hiper-protector i bareaz dezvoltarea naturala a copilului. Ex.: "O s fac eu treaba n locul tu, ca s nu ti se ntmple ceva"; "Acel prieten nu e bun pentru tine". Printele Afectiv Pozitiv (PAP): Este printele care ajut, sftuiete i are grija de copilul su, respectndu-i nsa autonomia. Ex.: "Aa poate fi periculos, ateapt s te nv ceva mai sigur"; "Astzi este destul de frig, mai bine mbrcate cu altceva". Din punct de vedere al limbajului non-verbal, gesturile sunt generoase i deschise, iar vocea e calda, dulce i linititoare. Avantajele acestui rol psiho-social: creeaz condiii propice pentru o dezvoltare natural i sigur a copilului; dezavantaje: protecia excesiv poate sufoca i inhiba orice iniiativ. Starea Copil e susinut de urmele din prima perioad de via, caracterizate de experimente i invenii. n fiecare individ exist o parte ce aparine Eului-Copil i care reprezint exigenele corpului i afectivitii. Ne gsim n propria Stare Copil cnd se practic o activitate recreativa, individual sau colectiv. Starea Copil se divide n Copilul Adaptat, Copilul Rebel i Copilul Liber sau Spontan. Copilul Adaptat este supus, docil i se comport ntotdeauna n funcie de ateptrile celor care l nconjoar. Este linitit i rezervat, se supune i executa ordinele primite i accept regulile grupului. Ex.: "Scuz-m daca te deranjez, ti-am adus ceea ce vrei"; "As prefera o cafea, dar daca nu se poate, nu este att de important"; "mi pare ru! S-ar putea..." Copilul adaptat vorbete cu un ton echilibrat i ezitant, iar vocea e dulce i moderata. Respectul normelor consolideaz valorile sociale, dar docilitatea excesiva poate duce la indecizie i dubiu. El poate fi supus pn la a se devaloriza pe sine i a deveni, cum se va vedea, Victim, sau se poate revolta devenind Rebel.

Copilul rebel este caracterizat printr-o serie de manifestri negative i polemice: dorina de a fi n centrul ateniei spunnd "nu", opoziia nediscriminat sistematic, agresivitate. Ex.: "Acum n-am chef!"; "N-am nevoie de tine, pot reui i singur!"; "Las-m n pace!". Face gesturi brute i din cnd n cnd violente, iar vocea este energic i furioas. Printr-o astfel de atitudine se protejeaz mpotriva abuzului de putere, dar comunic dificil cu mediul extern. Dezvoltarea excesiva a strii Printe Normativ Negativ va determina o personalitate de tip Persecutor; starea de Copil prea adaptat d loc la un comportament de tip Victim, iar starea de Printe Afectiv exagerat va determina personalitatea de tip Salvator. .Copilul Liber sau Spontan exprim direct entuziasmul, mnia, frica, descurajarea i i manifest deschis dorinele, nevoile, satisfaciile, insatisfaciile. Ex.: "Bate cmpii!"; "Uau, desear facem nebunii..."; "Mi-e foame, cumpra-mi o prjitur!". isi folosete n exprimare trupul; nu are prea mult pudoare; acioneaz liber. Vocea este energica; tonul adaptat cu situaia: rde, strig, plnge. Aspectul bun este spontaneitatea i energia; plcerea i entuziasmul; cel ru, lipsa de control. Micul profesor sau mai degrab Micul Inventator este varianta creativ a Copilului Liber sau Spontan, instana creativitii i inveniei. Individul se arata curios de a ti i de a nelege i ncearc s rezolve toate problemele care apar. Are ncredere n propria capacitate i este mereu convins c a gsit soluia cea mai buna. Ex.: "Mi-a venit o idee extraordinara"; "Cine tie cum dracu' funcioneaz, am chef sa-l demontez!"; "Dac faci aa o s reueti, fr ndoiala". Privirea este vivace i luminoasa. Deseori distruge pentru a nelege un mecanism. Vocea este seductoare i reflexiva. Se exprima vijelios. Activitatea creativ i artistic este stimulat dar apare riscul de mprtiere i superficialitate. Starea Adult nu este n relaie strict cu vrsta individului. Ea se activeaz de obicei cnd: se rezolv o problem, se hotrsc obiective, se asum propria responsabilitate, se ia o decizie, se caut o soluie, se ncepe o negociere, se dorete evaluarea unor rezultate, se caut o conciliere. Starea de Adult a eului manifest n comunicare prin a cere, primii, nregistra i transmite o serie de informaii care sunt prelucrate intr-un mod logic, raional i obiectiv dar i cu rceal i lips de afeciune. Frazele tipice sunt: "Este posibil s..."; "Eu cred c..."; "Deducem c...". Privirea este direct i neutr; poziia corpului: dreapt i relaxat; tonul clar i inexpresiv. De regul, toate cele trei stri ale eului, Printe, Adult i Copil se regsesc n psihicul unei persoane. Proporiile diferite ale prezenei lor alctuiesc ceea ce se numete egograma: spre exemplu, un procent de 75% Printe Normativ, 25% Printe Binevoitor, 80% Adult, 20% Copil Adaptat, 80% Copil Liber. De asemenea, toate i au rolul lor i sunt folositoare atunci cnd se manifest n contexte adecvate. Dac o persoan se afl constant ntr-o singur stare a eului avem de-a face cu o situaie patologic. n anumite cazuri, relativ normale, unele din aceste stri pot ns i lipsi fie n una din prile sale, fie n ntregime. Rezult personaliti incomplete, compuse numai din strile Adult i Copil, i n acest caz imorale sau amorale, lipsite de principii i de respect pentru reguli, cu un comportament infantil, necontrolat, sau alctuite din Printe i Adult, lipsite de afectivitate i spontaneitate, insensibili, duri, severi, condui de raiunea pur. Tot astfel strile eului, ndeosebi cea de Adult se poate contamina cu alte stri: Adultul contaminat de Printe d impresia unei logici clare i corecte i a deschiderii spre dialog dar presupunerile sunt prejudeci i afirmaii a priori. Adultul contaminat de Copil are un discurs raional, imparial i

obiectiv, dar reflect i emoii sau impresii personale. Adultul contaminat de Printe i de Copil: n spatele raiunii adultului aparent, persoana face apel att la prejudecile Printelui ascuns ct i la spontaneitatea Copilui ascuns. n fine, mai este posibil i simbioza, situaie n care strile eului a dou persoane se completeaz astfel nct strile de Printe i Adult ale unei persoane le nlocuiesc pe cele ale altei persoane pe lng starea de Copil a acesteia. Pot aprea astfel chiar i simbioze duble sau n lan. Toate aceste disfuncii n strile eului pot reprezenta dificulti ale dezvoltrii personale i obstacole n calea comunicrii autentice. Analiza tranzaciilor Atunci cnd comunicam cu cineva att noi ct i el ne gsim n anumite stri ale eului, ceea ce determin n comunicare o serie de combinaii posibile ntre aceste stri. Analiza Tranzacional este studiul tuturor acestor posibiliti de comunicare: ea analizeaz ceea ce se ntmpl n schimburile comunicative interpersonale. Unitatea minimal a relaiilor sociale este tranzacia care se compune dintr-un stimul tranzacional i un rspuns tranzacional. Tranzaciile se pot clasifica n complementare (simetrice) sau ncruciate (asimetrice), simple sau ulterioare, iar tranzaciile ulterioare pot fi unghiulare sau n duplex. Tranzaciile complementare (sau simple) Se vorbete despre tranzacie complementara cnd emitentul stimulului tranzacional primete rspunsul tranzacional la care se atepta. Tranzaciile complementare au loc ntre egali sau complementari din punct de vedere psihologic i se petrec n cadrul relaiilor sociale superficiale. Tranzacia de la Printe normativ la alt Printe normativ: - Tinerii de astzi! Nu sunt buni de nimic! - Din pcate, aa este! Tranzacia de la Adult la Adult (schimb de informaii neutru afectiv i valoric) - n ce zi suntem azi? - Duminic, 12 decembrie. Tranzacia de la Printe afectiv la Copil adaptat: - Pune-ti cascheta cnd intri n unitate. - Da, sefule! Tranzacia de la Copil supus la Printele normativ: - Fir-ar s fie, iar am greit msurile! - De ce nu eti puin mai atent la ceea ce faci? Tranzacia de la Copil la Copil - Ce frumoas-i nserarea! - Hai s ne plimbm! Atta timp ct tranzaciile sunt complementare, comunicarea se poate desfura nestingherit. Astfel de tranzacii apar n activiti, ritualuri i distracii. Comunicarea este ns ntrerupt atunci cnd apar tranzaciile ncruciate. Tranzacii ncruciate Se vorbete despre tranzacia ncruciat cnd starea sinelui care este emitentul stimulului tranzacional nu primete rspunsul tranzacional la care se atepta respectiv cnd starea sinelui solicitata de un emitent nu se manifest, ci este substituit de o alt stare, de la care nu se atepta rspuns. La un stimul Adult Adult: tii cumva unde mi sunt butonii?, n locul unui rspuns de Adult: Pe birou, apare un rspuns Copil Printe: ntotdeauna dai vina pe mine. n diagrama tranzacional vectorii se ncrucieaz n acest caz. Este clasica reacie de transfer

afectiv pe care o descrie psihanaliza i este principala preocupare a psihoterapeuilor. Opusul acestui tip de tranzacie ncruciat este reacia de contra-transfer utilizat n psihoterapie, n care la afirmaia de Adult a pacientului, tii cumva unde mi sunt butonii? rspunsul este acela al Printelui ctre Copil: De ce nu eti atent unde i lai lucrurile? Nu mai eti copil!. O form benign a acestor tranzacii ncruciate este cea n care Copilul se adreseaz Copilului: Mergem s bem o cafea?, dar Copilului i rspunde Printele: Dar ii dai seama ct mai avem de lucru? Toate aceste forme de tranzacii pot fi considerate ns tranzacii simple din punctul de vedere al comunicrii. Tranzaciile ulterioare presupun activitatea simultan a dou sau mai multe stri de ale eului. O tranzacie ulterioar disimuleaz un dublu mesaj sub o aparen clar i fr echivoc. Aceast categorie de tranzacii st la baza jocurilor i manipulrilor. Comerciantul, ca Adult, afirm: Acesta este mai bun, dar este probabil foarte scump pentru dvs. La nivelul social sau oficial aparent ambele mesaje sunt direcionate ctre Adultul din personalitatea gospodinei. Totui vectorul ulterior sau psihologic este direcionat de Adultul manipulator ctre Copilul din personalitatea gospodinei, care i rspunde: Totui l cumpr subnelegnd: i art eu arogantului stuia c sunt o client la fel de bun ca oricare alta! Acest tip de tranzacie ulterioar este, dup cum o arat diagrama, o tranzacie unghiular. O tranzacie ulterioar n duplex implic patru stri ale eului. Ea se ntlnete de obicei n jocuri de flirt: El: Vino la mine ca s ascultam putina muzica... Ea: Buna idee... Tranzacie este ocult pentru c dialogul este aparent Adult - Adult dar comunicarea efectiv este Copil - Copil ("Vrei s te joci cu mine? Da, vreau s m joc"). Analiza tranzacionala definete orice tip de contact intre fiine umane drept "stroke", cuvnt englezesc care n limba romn nseamn n acelai timp i lovitura i mngiere i pe care l-am putea traduce prin stimul sau contact (ori i-am putea spune prin analogie vitamin psihic sau calorie). Pentru un bun echilibru psihofizic, pentru toate fiinele vii este indispensabil primirea de stimuli externi, de preferina stimuli pozitivi. Dar daca perspectiva primirii de stimuli pozitivi se dovedete a fi dificil sau imposibil suntem dispui s acceptam i chiar s cutam stimuli negativi (sau "lovituri psihologice" efective). Este foarte asemntoare paralela cu mncarea: desigur, toi preferam ce este bun i ne place, dar daca murim de foame suntem dispui s mncam orice, mai mult sau mai puin comestibil. Aceast descoperire sta la baza unei serii de mecanisme i comportamente care altfel ar fi de neneles i care va avea o importanta fundamentala pentru nelegerea "jocurilor". S spunem c un compliment, un salut, un srut sunt "strokes" pozitive, n timp ce o insulta, o palma sunt "strokes" negative (daca vrem s continuam exemplul cu mncarea, putem s spunem c un "stroke" echivaleaz cu o "calorie psihologica"). Eric Berne, n ultima sa lucrare, scria c pentru cei mai muli dintre noi viata nu este altceva dect o continua cutare de "strokes" i tot cadrul social nimic altceva dect un mijloc pentru a ne organiza producia i distribuia. Analiza tranzacionala (AT) identifica sase moduri de gestionare a timpului, toate (cu excepia primului) destinate schimbului de contacte sociale. 1.Izolarea

Reprezint absena contactului cu alii, caracterizat, evident, de absenta tranzaciilor. Nu conine nimic negativ dac reprezint un moment de "relache" luat din propria iniiativa. 2. Ritualurile. Sunt manevre de abordare, care nu reprezint tranzacii reale, dar sunt un mod de a tatona terenul ("Salut! Ce mai faci? - Mulumesc, bine. Dar dvs.?") i de a verifica disponibilitatea interlocutorului pentru un contact mai aprofundat. 3. Recreerea: Frumoas zi, nu? Desigur, nu ca sptmna trecuta, cnd a plouat tot timpul. Oricum, la radio au spus c va continua pn duminic.. Schimburi de acest tip, care se pot referi la timp, vacane, spectacole, mod, sport, pot dura mult mai mult dect ritualurile, permind deci un schimb de "strokes" mai important, dar nu transmit, de obicei, informaii reale i nu sunt periculoase, atta vreme ct nu te implici niciodat cu adevrat (n ciuda aparentei violene a discuiilor despre sport sau politic, discuii ce se pot termina cu o lovitura, acestea pun rareori n discuie valoarea interlocutorului ca persoan, lsnd deci, cu greu, "rni psihologice" care, n schimb, le vom gsi n "jocuri"). Ele servesc n special pentru selectarea persoanelor cu care s schimbi tranzaciile care te implic cel mai mult. 4. Activitile: Aceast denumire privete toate aciunile ndreptate spre un scop: pregtirea mesei, conversaie pentru obinerea unor informaii (altceva dect recreerea), scrierea unei scrisori si, mai presus de toate, lucrul cu alii. Chiar i activitile ludice intr n aceasta categorie. 5. Intimitatea (sau proximitatea): Este tipul de schimb franc, sincer i autentic. Este, evident, cel care mulumete cel mai mult dar i cel care, din cauza "coborrii grzii", este cel mai riscant i solicit maturitate i ncredere n propria persoan i n alii (eu sunt OK tu eti OK, dup cum vom vedea mai departe). 6. Jocurile psihologice. Eric Berne a consacrat o carte ntreaga ("Games people play" Jocurile pe care le joaca oamenii) acestor "jocuri" care nu sunt deloc distractive i care servesc la obinerea raiei noastre de "strokes", n acest caz negative. Un joc psihologic consta intr-o serie de tranzacii standardizate n care protagonitii se instaleaz n mod incontient (este clar c nimeni nu joac deliberat!) n rolurile de Persecutor, Victima sau Salvator. Tranzaciile sunt aproape toate ascunse i cu dublu sens, ceea ce face dificila nelegerea lor. Pentru a facilita nelegerea lor este nevoie s analizm poziiile n via folosite de persoane, mai mult sau mai puin contient, n nfruntarea existentei. Daca am defini (in stil american!) "poziia OK" ca nsemnnd a se simi bine n propria piele, a fi independent, conciliant, poziia "non - OK" va fi deci a celui care se va simi nvins, timorat i nu la nlimea situaiei. Avem deci, n raporturile noastre cu ceilali, patru posibile relaii: - Eu sunt OK - Tu eti OK. Este poziia nvingtorilor: eu pot s m simt bine fr a nega celui de lng mine acelai drept. Este poziia care permite relaiile productive, realizarea obiectivelor comune, cooperarea, sinergia. Conceptul OK - OK este unul din cele mai cunoscute ale Analizei tranzacionale. El se afl i la baza tehnicilor moderne de negociere (de la vechea i puin productiva poziie: "Eu ctig/nving - Tu pierzi" la strategia mult mai motivat a satisfacerii nevoilor reciproce: "Eu ctig/nving - Tu ctigi/nvingi". - Eu nu sunt OK - Tu eti OK. Este poziia supusa, a celui care simte nevoia s se agate de alii i care are nevoie de cineva care sa-i spun ce s fac. Participarea sa la jocuri se reduce exclusiv la rolul de Victima.

- Eu sunt OK - Tu nu eti OK. Este poziia arogant: eu am ntotdeauna dreptate, daca ceva merge ru este ntotdeauna vina altuia. Obiectivul tranzaciilor este minimalizarea interlocutorului. Poziia, extrem de rspndit printre birocrai i nenumraii mici dictatori pe care i ntlnim n fiecare zi n marile i micile organizaii. Participarea la jocuri poate fi n rolul de Persecutor sau de Salvator. - Eu nu sunt OK - Tu nu eti OK. Este poziia pasiva; nu merita s te implici, nu se poate avea ncredere n nimeni. Sentimentul care predomina este indiferenta, activitatea este slaba. i poziia frecvent este aici aceea de Victima. Eric Berne, fondatorul Analizei Tranzacionale, continu prin a analiza jocurile psihologice ("Games people play") din contextul comunicrii interpersonale. El descrie aproximativ 50 de situaii tipice de comportament social; pentru a le face comprehensibile marelui public, el folosete denumiri care sunt nelese de oricine. Evident, elementele specifice se pot schimba, dar mecanismul de baz rmne acelai, fie c este vorba de o discuie ntre soi, fie de reuniunea consiliului de administraie al unei companii multinaionale. S ne amintim c este vorba de situaii pe care nu le producem intenionat i care au caracteristica de a se repeta cu o neplcut regularitate. Pe de alta parte, fiecare din noi are tendina s prefere unele jocuri fata de altele, n funcie de mediu i de interlocutor. "Avantajul" unui joc psihologic const n faptul c persoanele implicate triesc un moment "intens" fr ca nimic s se mbunteasc sau s se rezolve. n afar de aceasta, se poate schimba o cantitate apreciabil de "strokes", evitnd angajarea impus de intimitate i, mai ales, se rezolv oarecum o problem care pentru muli este destul de stresant: cum s-i petreci timpul mpreuna cu alii. Un ultim avantaj - fiind un joc psihologic i unul din cele mai bune moduri de a NU rezolva o problema - protagonitii pot rencepe la infinit, fr a-si modifica poziiile. Sa vedem acum unele din cele mai comune i mai uor de recunoscut jocuri, dintr-un punct de vedere general. Al meu este mai bun dect al tu n mod sigur este unul dintre jocurile de baza, aa de mult rspndit nct prezena sa copleitoare poate s ne mpiedice s vedem stupiditatea i inutilitatea lui. Este un joc n care poziia "Eu sunt OK - Tu nu eti OK" devine evidenta. Eu (Persecutorul) ncerc s-i demonstrez c ceva din mine, sau ceva ce eu posed, este mai bun dect ceea ce eti sau ai tu i te pun n poziia de Victima. Variaiunile sunt practic infinite. Se trece de la lucruri relativ inofensive cum ar fi "catalogul meu este mai bun, mai complet, mai actual...", "stiloul meu", "haina mea", la lucruri mult mai grave: "religia mea", "fiul meu", "culoarea pielii", i mai departe, la altele situate ntre cele doua extreme: "maina mea", "facultatea mea", "lecturile mele", " prietenii mei" etc. (Daca eu critic maina cuiva pentru c vreau s i-o vnd pe a mea, nu fac un joc psihologic, ci apelez la o strategie comercial, de altfel destul de nepotrivit. Caracteristica unui joc de acest tip este aceea de a nu avea alt scop dect cel al minimalizrii interlocutorului. Evident, victima poate gsi la rndul sau ceva de criticat i jocul poate continua astfel cu rolurile inversate.) "Nu-i aa c este teribil?" Const n a gsi acel "tovar de suferin" cruia s i te lamentezi despre o situaie anume i care s i dea dreptate, s te susin i, la rndul lui, s-i prezinte o situaie personal asemntoare. Obiectul lamentrilor poate varia dup chef: timpul ("Nu se mai nclzete odat!"), guvernul ("Toi corupi i incapabili"), eful, tinerii de azi, funcionarii de stat, taximetritii, mncarea, sntatea... Bineneles, nimeni nu va mica un deget pentru a mbuntii lucrurile,

chiar i atunci cnd acest lucru ar fi posibil. Este un joc extrem de rspndit, dar nu foarte duntor, chiar daca este absolut inutil (dilema care dizolv un astfel de joc este: "Dac exist un remediu, de ce te plngi? Daca nu exista un remediu, de ce te plngi?") Uite mama, merg fr s m in!" Un joc pe care l jucm toi, cred, din cnd n cnd, cutam un public n fata cruia s facem pe grozavii, chiar exagernd un pic meritele noastre. Nu este foarte grav, daca nu se practic n mod frercvent. ncercam doar s te ajut! Joc la care recurge cineva care dovedete un zel excesiv n a ajuta o persoan din familie, de la serviciu etc. (Salvator), pn cnd obiectul unor att de exagerate atenii este "asfixiat". n acest moment, poziia sa se schimb n aceea de Persecutor, culpabiliznd Victima. ("Ce ingrat eti, ncercam doar s te ajut!"). Succesiv, s-ar putea pune n rolul de Victima chiar pe el nsui, lamentndu-se c nimeni nu apreciaz eforturile sale. Te-am prins, fir-ai tu s fii... Const n a observa modul n care se comporta (in munca, sau n societate) cineva pn cnd se reuete a se descoperi un defect. Acesta va fi apoi folosit pentru a pune n discuie interlocutorul ca persoana i a i se nega toate realizrile anterioare. Cel care se pune n rolul Persecutorului nu este deloc interesat, n acest caz, de calitatea lucrului (altfel, ar colabora pentru gsirea soluiei), ci va cuta doar un pretext pentru critica. Vei observa, surprinztor, cat de numeroase sunt acele persoane care, negsind nici o neregula n activitatea pe care o desfurai, vor fi dezamgite i critice, n loc s va felicite... Da, dar... Persoana cere o prere sau un sfat, dar respinge n mod sistematic tot ceea ce i se ofer, demonstrnd, mai mult sau mai puin logic, c n cazul su soluia oferit nu va funciona ("Da, dar..."). Aceasta, pn cnd persoanele care ofer sfaturi (Salvatorii) obosesc i adopt rolul de Persecutori ("Nu-ti va merge bine nimic. Cu att mai ru pentru tine..."), iar el intra n rolul de Victima ("Nimeni nu m nelege i nu vrea s m ajute cu adevrat"). Luptai-va! (cel puin 3 juctori) Un joc foarte insidios, pe parcursul cruia A va face tot posibilul ca B i C s intre n conflict, situndu-se apoi n afara prilor (i trecnd astfel la un alt joc numit "Acum s va vad eu pe voi"). Am spus "insidios" pentru ca, aa cum se ntmpl n toate jocurile, nimeni nu i recunoate deschis obiectivul i A ar putea s nege n orice moment c i-ar fi provocat pe cei doi n mod deliberat. Tribunal (cel puin 3 juctori) Este un joc ndeosebi "conjugal" dar se ntlnete la toate nivelurile comerciale i profesionale. A, care traiste sau lucreaz cu B, profita de prezenta altor persoane pentru a-l critica aspru pe B (care poate fi sau nu prezent). Celelalte persoane iau poziie n favoarea sau mpotriva lui B care rmne, oricum, izolat n poziia de victima. Picior de lemn Juctorul care, n acest caz, poarta intr-adevr o proteza, se pune n poziia de victima ("Cum pot eu s fac ceva, nu vezi c am un picior de lemn"), spernd s gseasc un Salvator care s se angajeze sa-i rezolve problemele. Acest exemplu reprezint metafora tuturor lipsurilor reale sau presupuse de care ne plngem i pe care le utilizam ca pretext pentru inactivitate ("sunt prea scund", "sunt negru", "nu am bani", "nu am studii", "sunt...", "nu sunt...", "nu am..."), uitnd c alii, n aceeai situaie, au obinut rezultatele pe care i le-au propus (cititorii mai ateni vor observa c acum eu am intrat n rolul Persecutorului...). Violul Este situaia tipica n care femeia provoac brbatul pentru ca apoi s se retrag, spunndu-i c este maniac i pervers i susinnd c a fost neleas greit. De

fapt, este jocul perfid al puterii - practicat la toate nivelurile - care consta n a manifesta disponibilitate fata de interlocutor, mpingndu-l astfel s se descopere, pentru ca apoi sa-l loveti dup ce a cobort garda. Este unul din cele mai periculoase jocuri care, de obicei, provoac reacii violente. Alcoolicul Joc de societate la care pot participa multe persoane, n diverse roluri. Alcoolicul (Victima) se mbat pentru ca, dup el, viata - sau ceilali l persecuta. Soia, un prieten, medicul familiei l consoleaz (Salvatori) i ncearc sa-l dezvee de acest viciu. Uneori reuesc - pentru puin timp, pn la beia urmtoare - i apoi totul rencepe. intre timp, nu vor uita sa-l persecute pe alcoolic ("Nu ti-e ruine? Uite ce faci din vieile noastre!"). Acest exemplu reprezint metafora tuturor obinuinelor nedorite, dar percepute de cel n cauza ca o fatalitate (venicul ntrziat, juctorul hazardului, obezul...) i care, intr-un fel sau altul, fac ru celor apropiai. Bineneles, nimeni nu se angajeaz serios pentru a rezolva problema "alcoolicilor". Ia-m la uturi! Daca au ocazia, unele persoane se comporta n societate intr-un mod absolut nepotrivit situaiei n care se afla. Astfel, ele provoac un rspuns agresiv din partea celor din jurul lor, care devin astfel Persecutori i le dau un "ut" (fie n sensul fizic - cum este atunci cnd cineva este dat afara din restaurant - fie psihologic - "Sa nu te mai vad niciodat pe aici"). Aceasta le va permite s se pun n rolul de Victima i sa-i gseasc uor o persoana care s vrea s joace rolul de Salvator. Tranzaciile pozitive Vorbind despre strile Adult, Copil i Printe n diversele lor forme, s-a spus c acestea simbolizeaz, respectiv, comportamentul nostru raional (Adult), cel emotiv infantil (Copil) i acela care reflecta modelele de comportament i de autoritate ale prinilor notri (Printe). Important este s ne fixam n minte c orice stare este utila i c are funciunea sa, daca este folosita intr-un moment oportun. Aceasta nseamn, de exemplu, c oricine se gsete intr-o poziie cu autoritate (manager, educator, judector) va face uz deseori de starea de Printe Normativ; cel care are n schimb o activitate creativa va utiliza mai des starea Copil, ceea ce nu va face, s zicem, un inginer, care se va ndrepta cu predilecie ctre starea Adult. Nu este vorba deci de a privilegia un model de comportament fata de altul, ci de a-l folosi pe cel adecvat situaiei i interlocutorului (i strii n care se gsete n acel moment). Fundamental este s te angajezi tu nsuti n meninerea oricrei relaii la nivelul Eu sunt OK - Tu eti OK, evitnd pe cat posibil s intri n rolul de Victima, Persecutor sau Salvator. S vedem deci care sunt tipurile de relaii care permit aceasta. 1.Tranzacia-directiv: Este tranzacia Printe Normativ Pozitiv - Adult i este folosita n toate situaiile vieii cotidiene care implic a da ordine i directive cu acordul prilor. Este esenial s ne adresam strii Adult a interlocutorului, care doar n acest caz va colabora la maximum pentru obinerea rezultatelor. n caz contrar, daca, de exemplu, atitudinea noastr este aceea a Printelui Normativ Negativ, interlocutorul va activa automat starea de Copil Rebel sau de Copil Adaptat, transformnd imediat relaia intr-una de tipul Eu sunt OK - Tu nu eti OK, prejudicind mult rezultatul colaborrii. n acelai fel, acest tip de tranzacie poate fi folosita atunci cnd este nevoie s corectam comportamentul cuiva. Doar separnd persoana de comportament i adresndu-ne prii sale raionale fr a minimaliza interlocutorul s-ar putea obine cele mai bune rezultate. (Tehnica de a ntreine relaii bune cu subordonaii este important; evident, cel care are o poziie de director se gsete de multe ori n situaia de a-i mustra i corecta proprii angajai. Dar exista o diferena fundamentala intre a

spune "Eti un idiot incapabil" i a spune "Tu eti OK, insa, n situaia data, comportamentul tu nu a fost eficace; s ncercm mpreun cea mai buna soluie pentru viitor"). 2. Tranzacia afectiv: Este tranzacia Printe Afectiv - Copil, prin intermediul creia manifestam fata de alii stim, susinere, ncurajare. Se folosete atunci cnd ludm, facem un compliment pentru un lucru bine fcut sau pentru o alt calitate a unei persoane. (Atenie! Dac laudele nu sunt sincere, vor fi interpretate imediat ca o tentativa de manipulare). n acelai mod, aceast tranzacie este aceea care ne permite s susinem, s ajutam sau s oferim compasiune cuiva care se afla n dificultate fizica sau psihologica. Evident, folosirea acestui tip de relaie atunci cnd nu este nevoie va transforma automat n Salvatori. 3. Tranzacia informativ i de solicitare: Este cea clasica Adult - Adult, ce se folosete ori de cate ori este necesar un schimb de informaii non emotive. Se utilizeaz n toate situaiile n care se lucreaz la un proiect comun i se conteaz pe o relaie de baza. Cel mai dificil, n acest caz, este s nu ne lsam nelai, mai ales de noi nine, prin contaminarea strilor sau prin ascunderea n spatele unei aparente raionale, a prejudecilor, judecailor apriori i a preteniilor nesocotite. (Logica este un instrument ciudat, care daca nu este folosit corect poate da o aparenta raionala la ceea ce nu este deloc raional, cu un mecanism care n tehnica psihanalitic se numete tocmai "raionalizare"; cel mai adesea ar fi suficient s reflectam sincer la motivaiile i credinele noastre, pentru a evita astfel comiterea unor erori grosolane). Tranzacia Adult - Adult, dup cum s-a mai spus, este i relaia pe care trebuie s o stabilim cu oricine ncearc s ne implice intr-unul din jocurile psihologice negative. 4. Tranzacia autentic: Este tranzacia Copil - Copil, n care ne referim la starea Copil a interlocutorului cu autenticitate i spontaneitate, pentru a exprima sentimente i emoii. Meninuta la nivelul Eu sunt OK - Tu eti OK, este n mod sigur relaia cea mai bogata i mulumitoare, care permite libera exprimare a celei mai autentice pri din noi (relaia de intimitate sau proximitate). Mai mult, este tranzacia care ne permite s ajungem la partea noastr creativa pentru a gsi mpreuna soluii originale la o problema (legat de aceasta, vreau s ntresc ideea c abordarea raionala, chiar daca este indispensabila n definirea unei probleme, este deseori absolut insuficienta pentru rezolvarea sa. Ideile geniale nu s-au nscut niciodat din raionamente simple, ci din intuiia creativa (poate fi folosit tehnica denumita "brainstorming"). 5. Tranzacia Printe Printe: Reprezint baza a ceea ce Eric Berne a definit ca fiind "Recreerea" - un soi de conversaie plina de automatism de bar sau de cocteil, unde se abordeaz subiectele preferate, fr a vi se transmite informaii, ci pentru a intra sau a fi n relaie cu interlocutorul. Cu toate c ar putea s se transforme uor n jocul "Nu-i aa c este teribil?", acest tip de relaie este aa de util relaiilor sociale, nct poate fi menionata, pe buna dreptate, printre cele mai pozitive. . 3. Asertivitate n Analiza tranzacional apare implicit ideea c noi nu suntem identici cu comportamentul nostru, chiar dac suntem responsabil n raport cu el i cu efectele lui! Oricum, consecina este explicit: indiferent de comportamentele tale, tu eti OKei. De aceea cea mai bun aplicaie o ofer analiza tranzacional a lui Eric Berne n modelarea comportamentului comunicaional asertiv. Dificultatea de a comunica pe

care o resimim n situaiile relaionale este rezultatul unei nvri i se menine pentru c se dezvolt doar competenele pe care le antrenm. A te afirma nseamn s tii fr prea multe emoii s ceri sau s refuzi, s intri n conversaie i s-i verbalizezi ideile i sentimentele atunci cnd este necesar, pstrnd sau ameliornd relaia cu interlocutorul. Dac trieti reactiv, trieti sub influena ambianei fizice i sociale, iar viaa ta emoional depinde exclusiv de comportamentul celorlali. Limbajul caracteristic atitudinii reactive: nu pot face nimic, aa sunt eu, m scoate din fire, n-o s fie de acord, sunt obligat s fac, nu pot, trebuie s fac, dac Dar: Nimeni nu v poate leza fr consimmntul vostru (Eleanore Roosvelt). Poi deveni asertiv dac dai prioritate valorilor naintea sentimentelor i impulsurilor, dac i selectezi cu grij o serie de valori cluzitoare. Limbajul atitudinii proactive: s vedem ce se poate face, pot ncerca i altfel, sunt stpn pe mine, pot face o prezentare, voi opta pentru un rspuns, aleg s..., optez s..., prefer s fac, vreau s Carenele afirmrii de sine: comportament inhibat sau agresiv, constant sau alternativ. A cere ceva ce doreti n chip clar i politicos, n loc de a nu cere nimic sau a cere violent i agresiv. Diferenele dintre cele trei tipuri de comportamente cu exemple (mprumuturi nerestituite, cereri de mrire de salariu sau schimbare de post). Afirmarea de sine nseamn obinerea de rezultate concrete i pstrarea sau ameliorarea relaiei cu cellalt. Ea seamn puin cu lupta pentru recunoatere a lui Hegel. 3.1. Afirmarea de sine 3.1.1. Buna comunicare de sine, adic asertivitatea, nseamn bun comunicarea cu sine adic formularea unei idei precise i concrete despre sine pornind de la situaie, gnduri automate i emoii i schimbarea ei n bine. n relaiile cu ceilali fii de la nceput convins c ai anumite drepturi. De aceea nu i cere scuze nejustificat dar nici nu exagera dnd sfaturi. Evideniaz politicos dar ferm consecinele comportamentului oamenilor, exprim sentimentele negative pe care le ai fa de el i sugereaz ce tip de atitudine ai prefera. Evit prin urmare: - simptomul verbal al umilinei (M iertai..., O mic sugestie...,) - simptomul verbal al pesimismului (grij, problem, pericol) - simptomul verbal al defetistului (nu vrei s...) - simptomul verbal al ezitrii (mi se pare c..., eventual...) - simptomul verbal al al agresiunii (nu tii nimic, v demonstrez eu..) Limbajul pozitiv este forma operaional n care funcioneaz gndirea pozitiv. El ne arat efectiv cum pot fi transformate ideile negative n expresii pozitive i de ce e bine s procedm astfel: pentru c este modul de comunicare cu incontientul. n acest scop este bine: - s evitm expresiilor vagi - s ne referim la subiecte concrete - s folosim termeni pozitivi care exclud dubiul - s folosim fraze scurte i coerente - s folosim verbe la timpul prezent (oricum, modul indicativ este de preferat) - s ne ilustrm ideile prin exemple pozitive. n limba romana noi folosim mult expresia "nu va suprai..." sau scuzai-m c v deranjez ca mod de a obine atenia. Dac folosii o alta construcie de genul: "fii amabil..." sau "va rog..." vei obine o mbuntire a relaiilor cotidiene pentru c astfel apelai alte stri ale persoanei pe care o solicitati.

3.1.2. Perspectivism: analiza poziiei celuilalt: Cnd auzi trebuie ntreab-te ntotdeauna: ce-mi folosete mie ceea ce trebuie. a) observ din afar relaia dintre tine i cellalt b) pune-te n locul celuilalt. Furia i agresivitatea indic existena unei probleme, a unei situaii scpate de sub control. imaginai-v reaciile voastre n locul celuilalt, gndurile i emoiile, justificarea i argumentele. Considerai a priori pn la proba contrarie c acesta nu este ru intenionat. c) observai tipul de relaie, simetric ("n oglind", "ecou"), sau complementar, diferit. 3.1.3. Verbalizarea trebuie s fie: a) direct i precis, simpl i clar - fr cuvinte parazitare care ngreuiaz nelegerea mesajului b) s ne implice personal - sa spunem "eu" n timpul conversaiei oridecte ori este nevoie pentru ca mesajul s devin mai clar i mai precis c) s l implice pe cellalt - tot astfel, prin persoana a doua n locul generalitilor, oridecte ori este cazul d) insistent - s revenim i s insistm, folosind "tehnica discului zgriat" oricnd situaia o cere e) prietenoas i politicoas - e mai bine s fim prietenoi i politicoi n situaia stnjenitoare cnd cerem sau refuzm ceva; nu trebuie sa devenim reci i distani. Ajunge s fim asertivi pentru a ne pstra o relaie bun cu interlocutorul. 3.2. Cum s devenim asertivi 1. Buna comunicare cu sine: gndirea pozitiv sau restructurarea cognitiv contientizarea gndurilor automate i emoiilor i comportamentelor care le nsoesc i modificarea sentimentelor neplcute i comportamentelor nepotrivite. Atunci cnd apare o emoie dezagreabil trebuie s observm ce gnduri automate i corespund i s le analizm ca ipoteze notndu-le veridicitatea pe o scal de la 0 la 10. Problema persoanelor prea puin asertive este c sunt preocupate mai ales de ceea ce cred alii despre ele - ca i cum ar fi siguri c tiu ceea ce alii gndesc despre ei sau ar putea ghici viitorul, dar numai n termeni negativi. Soluia este: contientizarea gndurilor automate i spontane, considerarea lor ca simple ipoteze, nu realiti absolute i punerea n discuie a valabilitii lor. 2. Nevoia relaxrii: emoiile prea mari ne mpiedic s controlm situaia. Emoiile se asociaz cu hiperventilaia. Recurgei la respiraie ritmat cu controlul pulsului i fr eforturi. Mai nti calmai-v, apoi gndii, nu invers. 3. Asertivitatea empatic - s comunicm celuilalt ceea ce nelegem din poziia i problemele lui i s verbalizm rspunsul, ntrebarea, prerea sau sentimentul nostru 4. Asertivitatea insistent: s repetm aciunea de ori de cte ori este necesar, devenind de fiecare dat mai amabili i mai politicoi ("tehnica discului zgriat" cu adecvare a limbajului nonverbal). S nu deviem - s nu ne abatem de la subiectul n discuie, s nu pierdem firul -, s nu ne justificm, s explicm adic s oferim o informaie limitat strict la contextul i scopul mesajului. Daca procedm altfel suntem crezui mai puini i interlocutorul ncearc s ne foreze decizia, s ne seduc sau s ne manipuleze. 5. S exprimm deschis propriile emoii i sentimente. n cazul refuzului, dac ne artm adevratul sentiment, interlocutorul va insista mai puin i nu va putea s ne poarte pic. Cu att mai mult trebuie exteriorizate sentimentele pozitive.

6. S formulm pozitiv critici, ntrebri, rspunsuri, opinii i sentimente. Pozitiv: adic prezentnd lucrurile nu ca un repro, ci insistnd pe aspectul lor constructiv i pe consecinele lor favorabile. 7. Cnd dm informaii sau explicaii (uneori jenante) s fim direci i precii. S respectm regula parcimoniei: nu dm dect informaiile sau explicaiile cerute de context. 8. S ne recunoatem de ndat greelile - diminuarea conflictului, ridicolului; punerea relaiei 9. S ncurajm pe interlocutor s exprime deschis ce anume nu merge (prin chestionare negativ insistent i repetat); s verbalizeze ceea ce i place la noi 10. S-l ajutm pe cellalt s-i lmureasc gndurile i s gseasc soluii alternative 11. S nvtm s gsim compromisuri (cea mai bun soluie mai nti pentru noi, apoi pentru interlocutor) 3.3. Situaii tipice de comportament asertiv: 1. Cum s spui nu (Alain: S gndeti nseamn s spui nu.) Asertivitatea, afirmarea de sine se manifest adesea foarte bine prin a spune nu. ntr-adevr,.uneori avem nevoie s spunem nu pentru a putea fi noi nine. Sau poate c ajungem s regretm c nu am fost n stare s spunem nu din timp datorit consecinelor nefaste ale acceptrii propunerilor celorlali asupra propriei noastre personaliti. Ce ne mpiedic atunci s refuzm, ce ne mpiedic s spunem nu? ntreaga noastr educaie care, din frageda copilrie ne oblig la ascultare, supunere i autodisciplin la fel ca ntreaga cultur occidental iudeo-cretin, care ne culpabilizeaz. Adic, astfel programai educaional-cultural simim teama c vom fi acuzai de egoism i c vom rni sau vom jigni pe cellalt i ne vom pierde astfel relaiile. E adevrat c uneori se poate cdea n capcana unei negaii neraionale. Dar n afara acestor cazuri ieite din comun e dreptul nostru i chiar obligaia de a spune nu n diferite situaii profesionale sau de via cotidian. E adevrat c adesea ne vine mai uor s spunem un nu profesional dect un nu n viaa noastr cotidian. Ceea ce ne mpiedic s spunem nu n numele nostru este cel mai adesea timiditatea, sentimentul de inferioritate, teama, lipsa de ncredere n sine, autodevalorizarea. De greutatea de a spune nu sufer n primul rnd cei care au fost copii buni, copii adaptai; astfel programai, la vrsta adult la va fi greu s spun nu. Consecina lipsei curajului de a spune nu la timp, de a fi gata s spui da renunnd la tine sau de a fi prea amabil este c adesea te simi dup aceea folosit, inconsistent, neneles sau uitat de ctre ceilali, c i deplasezi ulterior furia asupra cui nu trebuie i cnd nu trebuie, c devii trist i nemulumit de tine. n plus, dac ai spus da cu prea mare uurin se poate ca dup aceea eti obligat s recurgi la diferite subterfugii: s te ascunzi, s fugi, s evii, s mini sau, nc mai ru, s euezi n urma unei suprancrcri. n locul tuturor acestor nesfrite complicaii i subterfugii un nu raional ne face nu numai s ne simim existena, individualitatea, ndrzneala de a fi diferit i curajul de a avea o atitudine, ci poate chiar duce, n mod paradoxal, la mbuntirea relaiilor cu ceilali. Cum se poate obine acest nu salvator? Trebuie s nvm s ne acceptm aa cum suntem, s acceptm imperfeciunea, vulnerabilitatea i eecul i trebuie s dorim s ne schimbm, s devenim asertivi. Trebuie s ncepem prin a identifica starea de disconfort i atitudinile de evitare i s evalum situaiile la justa lor valoare. Trebuie, de asemenea, s introducem n calcul i posibila schimbare a atitudini

celorlali: cei pe care i-am obinuit cu un da perpetuu vor reaciona, desigur. E de ateptat ca reacia s fie mai puin puternic n public dar mai violent n particular. Desigur, exist n relaiile cu ceilali mai multe feluri de a spune nu: poi fi direct i chiar brutal cu cineva scitor, poi spune nu dup o scurt introducere, poate fi un nu clar sceptic; ceea ce este foarte important este s nu pronuni un nu nehotrt, neconvingtor. Pentru situaiile delicate n care trebuie s evii discuiile interminabile e mai bine s recurgi la o soluie sau ieire alternativ. Oricum, e bine s te gndeti dinainte dac exist soluii pe care s le propui n locul acelui dezacord. n acest fel poi ajunge la formula de negociere: nu, dar. (De altfel chiar regula negocierii este: spune nu i dup aceea negociaz.) Pentru toate situaiile ns cel mai important lucru este s tii clar ce nu vrei, ce este totalmente contrar intereselor i convingerilor tale. Atunci cnd evaluezi factorul stresant i treci n revist soluiile acceptabile apare de obicei o reacie de anxietate. Autoexaminarea i ngduie s descoperi reaciile de anxietate la nivelul corpului, comportamentului, gndurilor i emoiilor i persoanele la care i vine greu s le spui nu. Chiar i simpla observare i nregistrare a acestor reacii le va diminua cu timpul. n ceea ce privete gndurile automate care apar n astfel de situaii, ele sunt produsul programrilor educaional-culturale i funcioneaz n raport cu situaia noastr particular ca nite distorsiuni cognitive, ca nite erori de logic de felul seleciei arbitrare, inferenei arbitrare, generalizrii excesive, personalizrii, importanei acordate evenimentelor negative nsoit de minimalizarea celor pozitive, catastrofismul. i ele trebuie observate, consemnate i analizate n situaiile specifice cnd i este dificil s spui nu. n afara acestei analize tipice pentru problemele de asertivitate mai intervine i analiza relaiei din perspectiv tranzacional: este relaia simetric sau complementar? n ceea ce privete semiotica gestual, cunoatem deja importana spaiului n relaii: pentru a putea spune nu, trebuie s realizezi mai nti o distanare spaial i s evii atingerea sau contactul corporal cu cellalt, iar pentru a putea s-l impresionezi empatic pe cellalt trebuie, dimpotriv, s ai iniiativa unei apropieri. n fine, pentru a evita s fim manipulai de ceilali trebuie s tim s punem ntrebrile adecvate, care, suplimentar, pe lng informaii ne mai ofer i timpul pentru a gsi soluii i a spune nu. Cele mai simple i imediate sunt: De ce? i Ce dac?. Prima treapt ntr-o schimbare real este obinerea relaxrii fie i prin simplul control al respiraiei. Apoi gndurile automate trebuie oprite din mecanica lor repetare a concluziilor pentru a impune o analiz relativizatoare, simplificatoare i radical a situaiilor particulare. Sistematic gndurile iraionale trebuie notate i confruntate cu gndurile trecute prin controlul logicii. Iar sentimentul de sine trebui acordat cu formula asertiv care cultiv individualitatea specific i autonomia. Tehnici asertive: utilizeaz de preferin eu n loc de tu sau voi: spune-i propria prere, nu acuza pe alii folosete formula empatic: v neleg, dar exprim-i emoiile negative: iritarea, nemulumirea, decepia, suprarea, dar numai n numele tu i fr animozitate. accept unele critici, dar fr a-i prsi poziia (perdeaua de fum) descoper dac altcineva are i alte critici de fcut, accept ce este de acceptat i refuz ceea ce este principial de neacceptat (anchet negativ)

accept punctul de vedere al celuilalt, dar apr cu calm, prin explicaii, propria poziie (afirmaia negativ) dezvluie deschis sentimentele i problemele tale, recunoatei imperfeciunile i frmntrile cu sinceritate, dar fr s te devalorizezi (informarea despre sine) ntreab-l pe cellalt dac nu a trecut i el prin asemenea momente i cum a procedat, cere sfaturi (informarea despre cellalt) negocierea unui compromis favorabil ambelor pri: ambii pot ctiga fr ca vreunul din ei s piard. Cea mai simpl soluie este aceea a soluiei alternative pentru ieirea din situaie. Aceste tehnici trebuie exersate n scenarii imaginare, n toate detaliile i cu gndurile automate aferente. Spre exemplu: 1. Pentru situaia de a spune nu la serviciu sarcini suplimentare, hruire, clieni ursuzi, subordonai care-i depesc atribuiile sau care nu le respect, coechipieri care i nsuesc realizrile - trebuie analizat personalitatea interlocutorului i creditat de la nceput cu o anumit capacitate de nelegere. Trebuie evitate catastrofismul i banalizarea pe care le propune gndirea automat programat cultural-educaional. E necesar s controlm distanarea i apropierea din cadrul limbajului corporal. E recomandat folosirea ct mai frecvent a relaxrii. Poate fi folosit tehnica perdelei de fum (acceptarea necontroversat a unor critici, dar cu pstrarea poziiei iniiale eseniale). Eventual poate fi folosit tehnica plcii stricate iar n final e nevoie s controlezi dac ai fost bine neles. Dac este o situaie mai tensionat, faptul c recunoti agresivitatea, te ajut s o neutralizezi parial prin clara exprimare a emoiilor negative. Este nevoie s analizezi relaiile cu cellalt i s descoperi din timp dac relaia simetric nu tinde s devin pseudo-simetric. 2. Pentru situaia de a spune nu prietenilor prietenii care invit ali prieteni sau se invit pe neateptate pe ei, care mprumut tot felul de lucruri, te trezesc la miezul nopii pentru nimic, i mpiedic pe alii s vorbeasc, nu pltesc consumaia trebuie observat din timp cnd se instaleaz pseudo-simetria, dependena, i fixate din vreme limitele. Poate fi folosit soluia alternativ pentru ieirea din situaie: oferta negociat a unei deplasri a problemei, care ns trebuie aplicat cu fermitate, ca stabilirea unei limite. Important este ns s spui ceea ce gndeti, s nu foloseti mesaje duplicitare, s spui clar dac ceva are importan pentru tine. Se poate folosi o amnare a rspunsului pentru a avea suficient timp de relaxare i gndire. Eventual, se pot nota argumentele, dar ceea ce conteaz este exprimarea deschis a sentimentelor i gndurilor care permite afirmarea dreptului de a fi respectat i d celuilalt posibilitatea de a nelege refuzul. Important este s nu banalizezi niciodat situaia, s spui deschis dac ceva te deranjeaz. S nu recurgi inadecvat la procedeele seduciei, care i anihileaz propria subiectivitate n favoarea subiectivitii celuilalt. n general, constrngerile educativ-culturale nu trebui s ajung niciodat s anihileze spontaneitatea i autenticitatea propriei subiectiviti. Chiar i n raport cu prietenii cei mai apropiai, subiectivitatea ta nu trebuie niciodat s se topeasc indistinct n subiectivitatea celorlali. 3. Pentru situaia de a spune nu n dragoste cnd cellalt i dicteaz ce i place sau ce s faci, cnd recurge la gesturi pe care nu vrei s le accepi, cnd te inoportuneaz, cnd i impune decizia lui, cnd d buzna n sufletul tu unde situaiile sunt intens ncrcate afectiv i delicate, important este autoanaliza i exprimarea deschis, clar, sincer a sentimentelor i atitudinilor, anterior situaiei neplcute. Util este i ancheta negativ care poate conduce la un acord final

acceptabil dup cedri n punctele vulnerabile criticate, mai puin importante. Uneori brbaii cad victim seduiei de care nu tiu s se apere. Aici salvator este discursul sincer i clar, care exprim propriile nevoi i las loc respectuos exprimrii nevoilor celorlali ntr-un context de nelegere reciproc n care se caut un acord convenabil tuturor. 4. Pentru situaia de a spune nu n familie participarea la ceremonii sau festiviti de familie, cereri de mprumut, cererile copiilor, prietenii nepoftii - poi recurge la nelegerea mai mult sau mai puin complice a unuia din membrii familiei, sau la formula de negociere nu, dar. Uneori poi amna rspunsul, te poi relaxa i examina soluiile i argumentele. Comunicarea problemelor i ngduie s iei distan. n fine, discuia poate fi scurtat prin exprimarea clar a sentimentelor i pretenia recunoaterii lor. 5. Pentru situaia de a spune nu n situaii de via cotidian sub privirile celorlali (cnd stm la coad i cineva intr n fa) i unor eventuali experi (frizeri, vnztori de pantofi, chelneri, cosmeticieni, oferi de taxi), care la fel ca i prini fac ceea ce fac pentru binele nostru. n primul rnd s ne amintim c ei sunt acolo pentru a ne servi pe noi i nu invers: el se afl pe poziia de jos ntr-o relaie complementar care nu trebuie lsat s se transforme ntr-o relaie pseudo-complementar. Adesea situaia este o lupt pentru recunoatere pe care poziia noastr clar ne ajut s o ctigm. S fim ateni s nu ne lsm prini n cursa deciziei rapide i manevrai de epuizarea stocului. S ne amintim c rolul lor este s vnd i c sunt dispui s fac multe n acest scop. De aceea este bine de cte ori avem ndoieli s ne amnm decizia. Lozinca noastr trebuie s fie: E problema ta, nu a mea. Formularea e bine s fie empatic: neleg c dvs....., dar eu. Ne putem servi i de presiunea prezenei celorlali, pe care i putem implica explicit: regula este c dac reacioneaz unul reacioneaz mai muli, dar dac acel unu care poi fi tu nu se ivete, toat lumea tace. n raport cu autoritatea medicului putem folosi tehnica plcii stricate. n toate aceste situaii ajunge s spunem cu voce tare ceea ce uneori ne-o spunem n gnd. Poi, chiar n faa unui expert, s-i pstrezi punctul de vedere i s-l aperi cu trie. n locul comentariilor generale i vagi, care pot fi prost nelese i ru interpretate, trebuie spus direct i personalizat (la persoana I-a singular) ce doreti. 2. Cum s potolim furia celuilalt: a) o potolim mai nti pe a noastr b) i spunem empatic - fr ironie i agresivitate - c are toate motivele de a fi furios c) aplicm "poziia modest" (recunoatem greelile i nu ncercm s fim superiori celuilalt) d) exprimm linitit. neagresiv, dar cu fermitatea necesar, sentimentele e) dac cellalt rmne furios, pentru a evita escaladarea simetric a conflictului, mai bine plecai Cum evitm discuia: printr-un rspuns ambiguu, sibilinic, care nu angajeaz i nu ncurajeaz conversaia, nu d informaii i nu strnete conflicte: "Poate da, poate nu" Devenim surzi la ceea ce ne spune interlocutorul, ne retragem n sine. 3. Cum cerei: a) cerei-v permisiunea b) verbalizai direct i precis c) evaluai pozitiv cererea i utilizai afirmarea de sine empatic d) verificai dac interlocutorul este ntr-adevr de acord s rspund cererii e) folosii tehnica "discului zgriat"

f) eventual, oferii un compromis g) ncheiai discuia ntr-un mod afectuos 4. Cum refuzai (punctele a, b i f sunt utile sistematic; dac interlocutorul insist, folosii c; dac e susceptibil, d i e): a) ascultai activ, ncurajndul pe interlocutor s-i precizeze cererea b) verbalizai direct i precis rspunsul c) folosii tehnica "discului zgriat" d) exprimai-v deschis sentimentele e) exprimai pozitiv rspunsul, utilizai afirmarea de sine empatic i afirmarea de sine negativ, cutai alternative i compromisuri, dai explicaii limitate strict f) ncheiai discuia ntr-un mod afectuos 5. Cum v verbalizai sentimentele: a) cerei-v permisiunea b) verbalizai direct i precis, prin implicare personal (spunei "eu"), individual c) folosii tehnica "discului zgriat" d) exprimai-v deschis sentimentele e) utilizai afirmarea de sine empatic f) ncheiai discuia ntr-un mod afectuos 3.4. Contramanipulare 3.4.1.Tehnic anti-manipulatorii imediat: - "placa de patefon" - "da, dar..." indiferent ce i se spune rmi la punctul tu de vedere i decizia ta. 3.4.2. Reguli anti-manipulatorii generale: 1. Privete-te cu ochi critic, recunoate-i greala 2. Cultiv perspectivismul: pune-te n locul celuilalt i ncearc s te vezi pe tine i situaia cu ochii lui 3. Accept pierderile pe termen scurt 4. Pune imediat piciorul n prag, cnd comportamentul unei persoane apropiate te agaseaz sau eti nemulumit de el 5. Nu te lsa forat s iei hotrri pripite 6. Cere lmuriri cnd ceva i se pare neclar; caut sensurile ascunse 7. Detaaz-te de convenii i convenionalism; fii nonconformist 8. ine minte: nu exist soluii simple ! 9. Atenie cu cei care vi se bag pe sub piele 10. Evit situaiile total nefamiliare 11. Nu-i dezvlui dorinele ascunse 12. Nu lua decizii numai pentru c "aa trebuie" 13. Nu accepta autoritatea cuiva fr legitimitate 14. Pentru a nu te lsa manipulat ntr-un context social mai larg, reaciile individuale i lamentaiile nu snt suficiente: o opoziie trebuie construit instituional. 3.4.3. Contra-manipularea fa de persoanele dificile Agresorii verbali, brutele comunicative i efii excesiv de autoritari fac parte dintre persoanele dificile care caut s ne manipuleze folosind frica i vinovia noastr. Ne e team s fim vulnerabili pentru c ne e team de respingere. Cu ct gradul nostru de insecuritate este mai mare, cu att este mai proast imaginea despre noi nine. Suntem controlai de temerile noastre dublate de vinovie. Dar acolo unde exist

bun comunicare nu exist vinovie. La fel ca n artele mariale trebuie s schimbi regulile jocului. Dac rspunzi la provocare folosind regulile lor te aduc unde vor ei. Nivelul Unu: Refuzi s auzi ceva ru; ignori att manipularea ct i pe manipulator (tcerea). Nivelul Unu este foarte blnd i poate fi folosit oriunde i cu oricine. El const pur i simplu n a nu deschide canalul de comunicare dac nu eti abordat rezonabil. Pur i simplu nu auzi ceea ce nu-i convine, ceea ce nu vrei s auzi. Ca n artele mariale: te retragi din faa atacatorului; fr confruntare, fr lupt. Nivelul Doi: Refuzi s spui ceva ru; ignori manipularea, dar acorzi o atenie prieteneasc manipulatorului. Contientizezi atacul i tii c e de fapt un compliment. Rmi alert, calm i relaxat; te dai la o parte n faa loviturii fr a contraataca. Ignori manipularea i reacionezi blnd n faa manipulatorului. Nu servil, ci artndu-te bucuros c i vezi i i auzi: comportndu-te ca i cum nimic nu s-ar fi ntmplat i ntmpini agresorul cu un comentariu de tipul Ce zi frumoas ! (cuvinte cu totul detaate de salut; n-ai auzit ce s-a spus, dar salui o prezen). Nivelul Trei: i recunoti direct vulnerabilitatea i o comunici; l confruntai pe manipulator cu propria manipulare. ncerci s descoperi dac situaia existent este sau nu una de manipulare i comunici, simplu i vulnerabil, ceea ce simi: M simt vinovat de cte ori te rog ceva, M enervez cnd m tachineaz cineva. Vulnerabilitatea exprimat trebuie s fie nsoit de iertare. Formula este: vreau s neleg. Iar dac voi constata ca sunt manipulat voi recurge la Nivelurile Unu sau Doi: nu voi participa; am alte lucruri mai importante de fcut. Nivelul Patru: mpreun cu aliaii ti (reali sau imaginari) atragi atenia asupra comportamentului manipulatorului. Expui atitudinea manipulatorului unor martori reali cunotine sau prieteni aflai la faa locului - sau imaginari cu care ai fcut un pariu -, astfel nct i altcineva s o vad i s o analizeze. Nu acuzai n nici un fel manipulatorul i nu-l lsai s strecoare nici un cuvnt. Nu e nevoie de argumente ci de descrierea situaiei, iar dup ncheierea enunului pleci pur i simplu din acel loc (eventual ca sa anuni martorul imaginar direct sau telefonic de pierderea pariului) i nu mai revii asupra subiectului. Nivelul Cinci: Riposta i concentrezi toat fora att asupra manipulatorului ct i asupra manipulrii. Mai nti iart pentru a putea identifica sentimentul pe care se bazeaz manipularea. Descoper fantezia care st la baza manipulrii, transform-o n realitate i las-o astfel s se ntoarc asupra manipulatorului. 3.4.4. Schimbarea rolurilor n tranzaciile comunicaionale Toate tehnicile de asertivitate utilizate corect au rolul de a ne plasa n poziia adultului n orice tranzacii comunicaionale. La rndul ei persuasiunea funcioneaz la acelai nivel. Cel care manipuleaz se situeaz de regul pe poziia de Printe, iar cel care seduce pe poziia de Copil. Printele se situeaz dincolo de contiin, ntr-un transcontient al normelor, Copilul se situeaz dincoace de contiin, ntr-un incontient care presimte prezena contiinei. 4.5. Chestionare, critic i contra-argumentare 4.5.1. Tehnica ntrebrii O axioma a comunicaiilor spune: Mai nti ncearc s nelegi i pe urma f-te neles. Pentru a nelege ceva ce nu ne este clar, cel mai bine este s pui ntrebri. Retorica ntrebrii: se pot pune ntrebri politicos-ajuttoare sau critic-blocante. n raport cu discursul retoric ntrebarea trebuie s fie mai retoric; la discursul plin de coninut ntrebarea trebuie s fie mai plin de coninut. Avantajele ntrebrii:

suplimentarea informaiei, impulsionarea dialogului, orientarea discuiei, reformularea argumentelor, sondarea interlocutorului, verificarea completitudinii mesajului transmis, favorizarea argumentrii, demonstrarea propriei competene. Tipuri de ntrebare: - nchis - ce, cine, unde cnd ? E rapid i precis, dar aduce a interogatoriu i ndeamn la ascundere. - deschis - ce credei, care este opinia, de ce. Aduce informaii i climat de ncredere; poate declana pe vorbrei. Pe lng aceste dou tipuri principale de ntrebri la care ne-am referit i mai sus, mai putem remarca: - sugestiv - stiai ca, sperai ca. Dialogul evolueaza prin introducerea unor noi argumente; poate primi un rspuns blocant. - alternativ - optai pentru, preferai. Orienteaza spre alegere, favoriznd decizia; poate conduce la refuz. - contrantrebarea - care e parerea dumneavoastr despre. Dirijarea dialogului, ocolirea obieciilor i obinerea unor informaii suplimentare naintea rspunsului; cellalt poate sesiza eschiva. Dar nu ntotdeauna este uor s pui ntrebarea potrivita, mai ales cnd nu tii exact ce caui. Metacomunicarea a definit cteva categorii de cuvinte care ne semnaleaz c interlocutorul nostru nu ne comunica precis gndurile sale. Aceste categorii sunt: generalizri, semnificaii ale aciunilor (verbelor) i numelor (substantivelor), obligaii, comparaii. S nvm s le recunoatem i s punem ntrebrile corespunztoare: GENERALIZRI Ele se identifica n cuvinte ca: toi, nimeni, ntotdeauna, niciodat, chiar daca acestea sunt, uneori, doar subnelese. Cnd le ntlnim este clar c se face o generalizare. Universalele sunt optime cnd descriu adevruri evidente (toi indivizii au nevoie de oxigen), dar de obicei sunt doar suportul lenei mentale i limiteaz mult posibilitile pe care le avem la dispoziie. Ex: Tinerii de astzi nu au chef de munca (se subnelege: toi, niciodat); Pentru a ncepe o activitate este nevoie de mult capital (se subnelege- ntotdeauna); Toi scoienii sunt avari ; i s-ar putea continua la infinit. Pentru a ntrerupe acest proces, este suficient s se pun cteva ntrebri simple: Chiar toi?, intr-adevr ntotdeauna?, Chiar nimeni?, cu toate variantele posibile, astfel nct s se defineasc cazul specific n care acea afirmaie este adevrat (admind-o ca atare). SEMNIFICAII Semnificaii ale aciunilor In aceasta categorie, ca i n urmtoarea, obiectivul e acela de a verifica semnificaia pe care interlocutorul o atribuie cuvintelor, iar aceasta poate fi obinut simplu, n cazul verbelor, cu un cuvnt: Cum?. Dumneavoastr trebuie s avei ncredere n mine (nu se nelege daca i se poate accepta un sfat sau daca i se pot lsa portmoneul i cheile casei). ntrebare: Cum anume? Ce ar trebui s fac pentru a avea ncredere?. Anul acesta vom bate concurenta! (poate s nsemne c vrem s mrim cheltuielile cu publicitatea sau c intenionam s dam foc fabricilor concurente). ntrebare: Cum anume o vom bate? Ce aciuni vor fi efectiv ntreprinse?. Un caz particular este verbul A ncerca sa... care nseamn s ai deja un alibi n caz de eec

(am ncercat tot posibilul, dar nu a funcionat). Soluia este s se verifice cum intenioneaz concret s acioneze cel care vorbete. Semnificaii ale numelor Si aici este suficient s se ntrebe: Ce anume?. Oameni politici care vorbesc de prosperitate, dezvoltare, libertate, etc.? ntrebarea este: Ce nelegei exact prin prosperitate? si, daca nu v lipsete curajul sau rutatea: Cu ce mijloace intenionai s o realizai? i cnd?. Atenie la substantivele nespecifice care nceoeaz imediat conversaia: fraze ca ei nu m neleg, statul nu ne ajuta nu au nici o semnificaie daca nu definesc cine sunt ei sau cine este statul. OBLIGAII Obligaiile, se exprima cu cuvintele: trebuie, nu trebuie, nu se poate, necesita, este nevoie, incluznd toate expresiile echivalente. De fiecare data cnd auzim aceste cuvinte, avem n fata o obligaie sau limitare care poate s fie adevrata sau nu. De obicei se reacioneaz cu De ce? care servete numai la a produce justificri, raionalizri, exemple de cazuri precedente sau regulamente. n schimb, ntrebrile pot fi: Ce s-ar ntmpla daca as face-o? Sau daca n-as face-o?, Cine sau ce m determin sau m mpiedic ?, Cine o zice?. Iar, de obicei, rspunsurile deschid o serie de posibiliti la care nu v-ai gndit. COMPARAII In aceasta categorie includem toate adjectivele la gradul comparativ ca: mai bun, mai ru, prea mult, prea puin etc. Este mai bine s faci aa. Este lucrul cel mai ru care mi se putea ntmpla. Acest obiect e prea scump. nvei prea puin. i aici reacionm din obinuin cu un de ce? sau negnd, sau furniznd justificri. n schimb, ntrebarea cheie este: Fata de ce anume?. Rspunsurile v vor ajuta s evaluai mai bine situaia i s gsii soluii creative. In ciuda aparentei simpliti aceste ntrebri sunt foarte eficiente n situaii concrete. Daca cel care v vorbete este de rea-credin, se va simii descoperit, daca este de bun-credin, dar imprecis va fi pus n fata propriei confuzii; n ambele cazuri, v putei atepta la reacii ostile sau chiar agresive. Dac vrei s pstrai o atmosfer pe ct posibil netensionat, punei ntrebri numai cnd vi se pare ntr-adevr necesar s identificai mai bine problema sau gndul interlocutorului. Dar dac vrei s atacai delibera interlocutorul le putei pune n toat amploarea lor i chiar pe un ton uor agresiv. Un exemplu pentru ct de mult se poate schimba situaia fa de afirmaia iniial dac pune punem ntrebrile potrivite rezult din sceneta urmtoare. Gheorghe, elev n clasa ntia, vine de la coal: - Mam, astzi colegii au rs de mine toata ziua! - Chiar toat ziua? - Nu chiar toat ziua, ci numai n timpul recreaiei. - Chiar toi copiii care erau acolo? - Nu, Gicu cu gaca lui. - Sunt muli? - Sunt Gicu, Mihai i Radu. - De ce au rs de tine? - Au spus c am urechi mari! - Iar ceilali? - Ei bine, m-au aparat.

Aceiai tehnic a ntrebrilor se poate aplica la dialogul nostru interior, dac ne obinuim s examinm cu atenie generalitile pe care le folosim pentru a descrie strile i situaiile noastre. Vom descoperi adesea c noi ne punem limite care nu au nici un sens real i pot fi foarte simplu depite. Lumea conine mult mai multe dimensiuni i mult mai multe posibiliti dect ne indic harta noastr mental i astfel de ntrebri pot s v ajute s le descoperii. Rspunsul la ntrebare Desigur, nici mcar n cazul interogatoriului nu eti obligat s rspunzi la ntrebri mpotriva interesului tu. n acest caz tipologia rspunsurilor poate lua urmtoarea form: rspuns eapn i tranant, de felul celor pe care le utilizm n cazul ntrebrilor nchise; spus clar: ntrebarea este ru formulat rspuns pe diagonal: ncepnd n punctul ntrebrii i terminnd altundeva; chiar ignorare n rspuns sub scuza diplomatic aa neleg eu ntrebarea (nu neleg ceea ce nu mi convine, ceea ce neleg, neleg cum mi convine) tamponare: o secven scurt de la care s porneasc semantic altceva; reformulare a ntrebrii: eu a fi formulat ntrebarea astfel i apoi rspunzi la propria formulare; ntrebare ca rspuns la ntrebare (Soacra evreic, ctre ginerele neevreu, n "Corabia nebunilor": "Noi evreii rspundem la fiecare ntrebare printr-o alt ntrebare"). 4.5.2. Critica 4.5.2.1.Tipologia criticii: - direct: demonstreaz eroarea ori falsitatea opiniei criticate - indirect: probeaz adevrul opiniei contrare - a ideilor, conceptelor - a cuvintelor, termenilor (critic verbal) 4.5.2.2. Tehnica criticii Cum s critici: a) cerei-v permisiunea i individualizai relaia b) verbalizai direct i precis critica prin implicare personal (spunei "eu") c) utilizai afirmarea de sine empatic d) folosii tehnica "discului zgriat" e) exprimai-v deschis sentimentele f) ncheiai discuia ntr-un mod afectuos Cum s primeti o critic: a) ascult cu atenie controlnd manifestrile neverbale b) concentreaz-te asupra coninutuli criticii nu asupra interpretrii personale c) nu fi agresiv sau ironic, nu ridiculiza interlocutorul d) nu minimaliza i nu exagera critica e) nu contraataca. Dac e o critic justificat, precizeaz-i poziia, exprimi deschis sentimentele, folosii tehnica "discului zgriat" i ancheta negativ, ncheiai discuia ntr-un mod afectuos. La fel dac e nefondat. Dac e nefondat cere precizri sau utilizeaz rspunsul ambiguu, sibilinic. Dac e un atac, continum prin a folosi tehnica potolirii furiei celuilalt. 4.5.2.3. Tehnica discursului critic:

- teza adversarului trebuie criticat punct cu punct - redu problemele la cele mai elementare cunotine - las adversarul s-i dezvolte teoriile i aplicaii, ateptnd erorile pe care le va comite. Cedeaz-i teren, ateptnd s nu-l poat apra. Aprob-l conducndu- spre concluzii eronate. - ntinde capcane adversarului: ntreab unde prevezi un rspuns fragil sau eronat - ncepe mai slab, pstreaz argumente detaliate i ample pentru sfrit, fii progresiv n critic - argumentul n favoarea ta poate fi nlocuit cu contra-argumentul mpotriva celuilalt - unde argumentele tale scad calitativ, utilizeaz cantitativ mai multe argumente - infirmarea se face prin comparare sau confruntare cu: - idei sau teorii admise ca adevrate/false - fapte originare/noi Regul: caut s fii superior adversarului, pregtindu-te din vreme, studiind fondul problemei i toate perspectivele. Adun argumente i organizeaz-le bine pentru a le putea utiliza la momentul i locul oportun. 4.5.2.4. Contraargumentarea: - enunarea argumentului combtut, - prezentarea contraargumentului, - susinerea contrargumentului, - efectul contraargumentului asupra sistemului argumentaiei interlocutorului Tipurile contraargumentelor: - de observaie: insuficiena faptelor, erori de observaie - de elaborare: analogii nejustificate, idei false Contraargumente retorice: - concluzia principal: nu este clar, este n contradicie cu, nu este practic, nu prezint interes, nu este realizabil, este neobinuit/banal; - faptele: sunt contradictorii, nu sunt semnificativfe, nu sunt suficiente, nu pot fi verificate, sunt prea vechi/noi, sunt subiective, nu sunt legate de argumente; - raionamentele inductive: generalizarea este nefondat, exemplele sunt puine, probabilitile prezentate nu ne permit s tragem concluzia, nu creaz certitudini, datele statistice sunt depite/nesemnificative; - raionamente deductive: concluzia nu rezult n mod logic, teoretic este aa dar realitatea difer; - cauz i efecte: cauza prezentat nu explic efectele, nu s-a inut seama de toate cauzele, nu s-au analizat toate efectele, nu s-a inut seama de schimbri/particulariti, nu este o cauz ci o coinciden, este o cauz posibil dar nu probabil sau real; - decizii: nu s-au stabilit/ierarhizat clar obiectivele, nu s-au examinat: toate variantele, consecinele negative, riscurile variantei propuse; - structuri: nu reiese clar: logica structurii, relaia ntre structur i obiectivul urmrit, legtura ntre diversele pri, este prea complicat/simpl, nu este realizabil. 4.5.3. Reguli generale mpotriva efectului de realitate construit prin comunicare: 1. identificai incoerenele, nepotrivirile, discontinuitile; formai-v gndirea capabil s sesizeze dac ceva nu se potrivete 2. sesizai aparena normalitii 3. nu acceptai falsa similaritate: ceilali nu pot avea aceleai opinii, interese, valori, ca i noi 4. nu acceptai aparenta competen

5. refuzai confuziile cognitive prin cereri umile de explicaii 6. refuzai confuziile emotive: nu te lsa ademenit, culpabilizat, nu accepta s datorezi ceva cuiva 7. nu acceptai jocul de-a alegerea cnd vi se induce un rspuns 8. nu acceptai gndirea de grup care susine c aparinei grupului bun 9. nu acceptai structuri impersonale care decurg din opoziii de grup. Exerciii practice i aplicative: Analizai-v greelile de comunicare din conversaie i remediai-le. Exersai asertivitatea; Construii mai nti n afara comunicrii directe, apoi n comunicare direct critici i contra-argumentri Exersai eliberarea de manipulare; ncercai s descoperii cnd i cum sntei manipulai; Analizai manipulrile din partea oamenilor dificili i contracarai-le. Bibliografie Sik Hung Ng, James J. Bradac, Power In Language Verbal communication and Social Influence, Sage Publications, Newbury Par, London, New Delhi, 1993 Chiru, Irena Comunicarea interpersonal, Editura Tritonic, Buureti, 2003 Madelyn Burley-Allen, Arta de a asculta ce spun cei din jurul tu i succesul n via, Teora, Buc., 2005 Cuco, Constantin Minciun, contrafacere, simulare, Editura Polirom, Iai, 1997. Cary Cooper, Valerie Sutherland, Cum s te pori cu oamenii dificili, Image, Buc., 1999 Franois Lelord, Christophe Andr, Cum s ne purtm cu personalitile dificile, Editura Trei, Buc., 1998 George H. Green, Carolyn Cotter, Cum s neutralizai agresorii, efii i brutele din viaa voastr Rectigai-v puterea personal, Buc., Editura Trei, 2002 Marie Haddou, Cum s spui NU: acas, la serviciu, prietenilor, n viaa de zi cu zi, Buc., Editura Trei, 2003 Andra erbnescu, ntrebarea Teorie i practic, Polirom, Iai, 2002 Alan Axelrod, Jim Holty, 201 metode de soluionare a situaiilor de comunicare dificil,Chiinu, Proeditorial, 2003 Dale Carnegie, Secretele succesului, Ed. Curtea Veche, Buc., 1997 Walter Anderson, Curs practic de ncredere, Ed. Curtea Veche, Buc., 1999 Jacques Salom, Dac m-a asculta, m-a nelege, Buc., Ed. Curtea Veche, 2000 Andy Szekely, NLP - calea succesului, Buc., Amaltea, 2003 Franois Lelord, Christophe Andr, Cum s ne exprimm emoiile i sentimentele, Editura Trei, Buc., 2003 Charly Cungi, Cum s ne afirmm, Polirom, Iai, 1999 Steve Duck, Relaiile interpersonale A gndi, a simi, a interaciona (Meaningful Relationships. Talking, Sens and Relating, 1994) Polirom, Iai, 2000. Cynthia D'Amour, Crearea relaiilor, Buc., Business Tech International Press, 2003 Les Giblin, Arta dezvoltrii relaiilor, Ed. Curtea Veche, Buc., 2000 Eric Berne, Jocuri pentru aduli, Buc., Amaltea, 2002 Ren de Lassus, Analiza tranzacional, Buc., Teora, 2000