INTRODUCERE

Firma S.C. "FLIPPER"S.RL cu sediul in IASI, bulevardul Carol1, nr. 21, are

ca obiect de activitate comercializarea produselor de papetarie. Firma a
luat fiinta la 1 septembrie 1999, si inca de la lansare s-a bucurat de un
real succes.

In mediul afacerilor sau pur si simplu in mediul in care lucram trebuie sa

existe o ordine desavarsita desi acest lucru este greu de realizat tinand
cont de multitudinea de informatii cu care se lucreaza precum si de viteza
cu care acestea circula.

In astfel de medii, importanta este si comunicarea intre membrii unei

echipe sau intre colegi,aceasta fiind elementul esential in atragerea
obiectivelor propuse.

Primul pas in realizarea acestor probleme il reprezinta constientizarea lor,

de aceea politica de marketing a unei firme ce produce sau
comercializeaza articole pentru birou va tine intotdeaune de necesitatea
comunicarii si mentinerii ordinii.

Flipchartul"Multifunctional" reprezinta un produs de varf folosit in cadrul

unor prezentari, conferinte,traininguri oferind o garantie a calitatii,
eficientei si rapiditatii.

Afacerea noastra este pe cat de utila pe atat de profitabila si de placuta.

Ea se concretizeaza intr-un atelier si un magazin propriu de desfacere.

Consideram ca va fi o afacere ideala deoarece:

- necesita investitii mici, firma existand pe piata de 5ani;

- de la infiintarea sa, firma a urmarit sa-si creeze un renume in

comercializarea diferitelor accesoriii de birou( flipcharturi,rezerve de
hartie,markere,pixuri,bureti de stergere)

- profituri mai mari;

- posibilitatile de extindere sunt nelimitate;

Activitatea in atelier este organizata astfel:program zilnic de luni pana

nineri de la 8.00-18.00 cu o pauza de masa intre 12.00-13.00,magazinul
propriu este deschis zilnic de luni pana vineri intre orele 8.00-20.00 si
sambata intre 8.00-14.00.
Un avantaj al firmei noasre este numele de marca pe care am inregistrat-
o la O.R.C si pe care-l asociem produselor noastre ca garantie a calitatii
acestor,astfel creandu-se o piata stabila, superioara concurentei.Marca de
comert FLIPPER ,pe care o vom imprima pe fiecare flipchart o vom sustine
prin activitatea promotionala ce va cuprinde participari la diverse targuri si
expozitii precum si un clip si spot publicitar.

Unul din dezavantajele prezente intr-o astfel de afacere este faptul ca

flipchartul are o durata de utilizare relativ mare.Insa, vom incerca sa
atenuam acest dezavantaj prin oferirea unor diferite modele,marimi din
acest tip de produs si prin comercializarea diferitelor accesorii de birou.

Firma S.C"FLIPPER"S.R.L cuprinde toate compartimentele unei bune

colaborari si asigurari a succesului fermei:marketing, productie,financiar-
contabila, personal.

Furnizorii nostri sunt firme ce asigura societatii resursele necesare

desfasurarii activitatii in baza unor relatii de vanzari-cumparari eficiente.

Principalul furnizor al firmei noastre este S.C ALCHIM S.RL de la care

achizitionam aluminiu, materie prima de cea mai buna calitate.Aceasta
firma are o buna localizare geografica, asfel incat activitatea noastra nu
este intrerupta de o aprovizionare lenta.

Principalii clienti sunt organizatiile, asociatiile, organismele publice,

hotelurile, societatile comerciale, institutiile de invatamant si institutiile
nonguvernamentale cu sediul in Iasi,obiectivul firmei fiind sadisfacerea cat
mai deplina a acestora.

Comunicarea va fi elementul cheie in relatiile dintre firma,furnizor si

clienti.

Pe langa beneficiile rezultate de pe urma acestei afaceri, motivul pentru

care dorim sa o initiem este chiar lipsa uneia similare, de o amploare la
care dorim sa ajungem si implicit concurenta destul de limitata la nivelul
orasului Iasi.Practic nu exista un astfel de atelier in oras, iar fata de
produsele similare din magazine detinem avantajele calitatii,originalitatii si
actualitatii.

CAP.1.PIATA
1.1.Identificarea pietei(descriere;evolutie;perspective de
dezvoltare;structura)
Piata apare ca o retea de relatii interumane si relatii de afaceri care iau
nastere, in mod inevitabil intre aproape toate categoriile de agenti din
societate.Ea reprezinta timpul si spatiul in care agentii activi din societate
vin sa comunice unii cu altii si sa schimbe intre ei bunuri cu valoare de
schimb.

Marketingul, insa, nu este preocupat de identificarea teoretica a acestui

concept cat de operationalizarea si fluidizarea raporturilor de schimb si
actiunilor comerciale pe piata concreta.

Piata produsului nostru poate fi definita ca un plasament in timp si spatiu

in care pot fi intalniti potentiali parteneri  de afaceri,vanzatori sau
cumparatori de flipcharturi interesati de serviciile pe care pot sa le ofere
acest produs.Daca la inceputul intrarii pe piata acest produs a avut o
utilizare restransa,in present se observa o crestere permanenta a cererii,
piata flipcharturilor aflandu-se in relatii de asociere cu piata produselor de
papetarie(hartie de scris ,markere,pixuri,etc.).

Pentru inceput vom lansa produsul in Iasi,prin intermediul magazinului

propriu situat pe bulevardul Carol1, nr.21,avand ca atuu faptul ca suntem
singurul producator de flipcharturi din Iasi si din Moldova.Prin campanii
publicitare si diferite promotii(targuri internationale;expozitii si burse
specializate de marfuri)urmarim o dezvoltare pe cale extensiva a
produsului prin atragerea de nonconsumatori relativi.In zona Moldovei ne
aflam in situatia de monopol,intreprinderea noastra fiind unicul ofertant de
flipcharturi pe piata de referinta,piata produsului identificandu-se cu piata
intreprinderii.

S.C"FLIPPER" S.R.L
Structura pietei si identificarea dimensiunilor pietei

In localitatea Iasi isi au sediul aproximativ 3533institutii publice si

private:2500firme particulare,645 asociatii si fundatii, 18 hoteluri,70
scoli,115 facultati,185 de alte institutii publice si private.

De asemenea, se au in vedere faptul ca in Iasi locuiesc in jur de

380000persoane din care 210000 au un venit mediu si peste mediu.Din
aceasta ultima categorie firma isi indreapta atentia asupra unui segment
format din 90000 persoane reprezentat de intelectuali.

Institutiile cu sediul in Iasi,achizitioneaza in medie 5 flipcharturi pe

an,aceasta insemnand 17665 flipcharturi(3533*5)pe an la care se adauga
in medie 5400 flipcharturi ce pot fi achizitionate de populatia luata in
considerare.

Cunoscand aceste date se poate estima:

Piata teoretica (PT),la nivelul institutiilor ,formata din

consumatori(C=2567institutii)si nonconsumatori
relativi(NCR=966institutii)

PT=C+NCR=2567+966=3533institutii

Piata teoretica(PT),la nivelul populatiei formata din

consumatori(C=55000persoane)sinonconsumatori
relativi(NCR=35000persoane)
PT=C+NCR=55000+35000=90000persoane

Capacitatea pietei(Cp),la nivelul institutiilor:

Cp1=N1*I=N1*q1*f=3533*5*1=17665flipcharturi/an

N=numar de consumatori sau utilizatori ai produsului;

I=intensitatea medie de consum obtinuta ca produs intre marimea medie

a unei cumparaturi q si rata medie de cumparare f;

Capacitatea pietei(Cp)la nivelul populatiei:

Cp2=N2*I=N2*q2*f=90000*1*1=90000flipcharturi / an

Capacitatea pietei la nivel global(Cpt):

Cpt=CP1+Cp2=(N1*q1*f +N2*q2*f)=17665+90000=107665flipcharturi/an

Potentialul pietei(Pp),stiind ca pretul mediu al unui flipchart(p=7500000):

Pp=Cp*p=107665*7500000=807487500000lei/an

Sa presupunem ca firma noastra realizeaza 47000flipcharturi/an.Un

flipchart vandut la un pret mediu de 7500000lei aduce scaderea tuturor
cheltuielilor, un profit de 1875000lei(25%).

Presupunem ca din cauza deteriorarii si a altor factori am putea

comercializa 57000flipcharturi.Ca urmare ,profitul anual impozabil doar
din vanzarea flipcharturilor ar fi:57000*1875000=106875000000lei.

Aceste calcule au fost facute tinand cont doar de comercializarea

flipcharturilor,fara a lua in considerare si faptul ca firma S.C
"FLIPPER"S.R.L.realizeaza si personalizeaza, in atelirul propriu diferite
accesorii de birou, caz in care profitul impozabil ar creste.

Stiind ca la nivel global capacitatea pietei este de 107665 flipcharturi /an

iar obiectivul nostru este de a vinde 57000 flip./an, inseamna ca avem o
cota de piata de 52,94%.Diferenta de 47,06% este detinuta de concurenti
autohtoni si straini.Principalul concurent de pe piata romaneasca este
firma S.C"PNP TEAM"S.R.L care detine o cota de piata de
32,15%.Procentul de 14,91% este detinut de concurentii straini care au
patruns pe piata: S.C"DACRIS"-Canada(7,2%);S.C"ESCAPE SOLUTIONS'-
Anglia(3,7%); S.C"BIRO MEDIA TRADING"-Austria(2,12%); S.C "C&F
BILOTEL"-Germania(1,87%); S.C"DINAR-PRODEXIM"-Franta(0,02%).
Printr-o promovare adecvata a produselor si atragerii de noi clienti speram
ca inurmatorii ani cota noastra de piata sa creasca.

1.2 Caracterizare ( profil consumatori)

Agentul motor care pune in miscare o piata si o economie este

consumatorul.

Totodata , consumatorul este si nucleul sensibil al oricarui efort de

marketing. Consumatorii sunt persoane care maximizeaza valoarea in
raport cu costurile implicate de cautarea unui produs si cu mobilitatea ,
cunostintele si veniturile limitate de care dispun. Ei isi formeaza un nivel
propriu al valorii asteptate si actioneaza pe baza acestuia , apoi apreciaza
daca oferta atinge nivelul valorii asteptate , lucru care influenteaza asupra
satisfactiei si probabilitatii de a mai cumpara si in viitor.

Produsul nostru se adreseaza organizatiilor, sociatiilor,organismelor

publice,institutiilor de invatamant, hotelurilor,institutiilor
nonguvernamentale dar si populatiei cu un venit mediu si peste
mediu.Marketingul este interesat cu deosebire de consumatori, piata
reducandu-se de multe ori doar la acestia.Spre deosebire de consumatorii
individuali care cumpara produse pentru uz personal sau pentru familie,
cumparatorul organizational cumpara produse pentru a satisface nevoile
organizatiei careia ii apartine.Firma S.C"FLIPPER"S.R.L se adreseaza in
principal clientilor organizationali darn u neglijeaza nici piata individuala.

Prin lansarea pe piata a acestui produs urmarim satisfacerea intereselor

clientilor,ceea ce ii va determina sa cumpere si in viitor si sa determine o
atragere de noi clienti.Numarul consumatorilor se modifica in timp, acestia
fiind o componenta a populatiei totale.Vom gasi personae care nu vor
cumpara niciodata produsul, cunoscuti sub denumirea de nonconsumatori
absoluti.Acestia nu vor prezenta interes niciodata pentru firma noastra
deoarece ei(indirect vorbind) nu necesita un astfel de
produs.Nonconsumatorii relative sunt cei care la un moment dat nu
utilizeaza produsul nostrum, desi ar putea fi consumatori(indirecti).Acestia
fie nu dispun de posibilitati financiare, fie nu stiu de existenta produsului
sau fie nu sunt convinsi de valoarea acestuia.Prin interventia
compartimentului de marketing al firmei noastre sau printr-o masura ce
nu tine de interventia noastra, fie ea directa sau indirecta-modificarea
favorabila a situatiei materiale a nonconsumatorilor relative care pot
deveni consumatori ai produsului.

1.3 Segmentarea pietei

S.C. "FLIPPER"S.R.L in ceea ce priveste piata a adoptat strategia

marketingului segmentat, punand accent deosebit pe cunoasterea
anumitor segmente de piata si punerea la dispozitia acestora unei game
de produse adaptate cerintelor.

Prin segmentarea pietei urmarim folosirea mai buna a resurselor de

marketing, prin orientarea eforturilor pe anumite segmente de
consumatori(cadre didactice,studenti,oameni de afaceri etc.),cunoasterea
nevoilor consumatorilor,identificarea si cunoasterea mai buna a
concurentilor, o mai buna definire a obiectivelor si strategiilor de
marketing.

1.3.1Criterii de segmentare:

Criteriile care au relevanta si aplicabilitate in segmentarea pietei sunt cele

geografice,socio-demografice,psihografice, de comportament, economice.

Lansarea produsului va avea loc in Iasi,firma adresandu-se institutiilor

publice si private,cu sediul in aceasta localitate, precum si unui segment
bine determinat reprezentat de intelectuali (90000persoane)

Flipcharturile comercializate de firma noastra se caracterizeaza prin

originalitate si adaptabilitate la personalitatea fiecaruia dintre utilizatori.In
comparative cu nivelul preturilor produselor similare,pretul unui flipchart
va fi peste mediu.

1.3.2Modalitati de segmentare :
In identificarea segmentelor trebuie sa facem distinctia intre tinta
comerciala,clienti potentiali si tinta de comunicare,cui ne adresam pentru
a vinde produsele noastre.Am decis sa ne  adresam atat celor care detin
flipcharturi dar nepersonalizate,cat si celor care nu au achizitionat inca un
astfel de produs.

Factorii demografici sunt cele mai intens folosite criterii de segmentare a

grupurilor de clienti.Un motiv ar fi acela ca nevoile,dorintele si ratele de
utilizare variaza adesea paralel cu variabile demografice.Avand in vedere
acesti factori piata produsului nostrum este segmentata dupa urmatoarele
variabile:

a.Varsta

26-65 ;

Nevoile si dorintele consumatorului se schimba odata cu varsta.Produsul

nostru se concentreaza pe piata tinerilor din invatamantul universitar si pe
clientii mai varstnici care activeaza intr-un mediu cultural si informativ.

b.Educatia:-studii universitare si postuniversitare;

Produsul nostru se adreseza persoanelor din mediul intellectual si cultural.

c.Ocupatia:studenti;cadre didactice;oameni de afaceri(specialisti si

personal tehnic,manageri,functionari de stat).

d.Mediul:urban

Flipchartul se adreseaza in special persoanelor din mediul urban care este

mai dezvoltat din punct de vedere tehnic si educational.

e.Venitul:mediu si ridicat

Compania noastra ii vizeaza pe consumatorii  cu venituri medii si

ridicate(>5mil)

Segmentarea psihografica ii imparte pe cumparatori in grupuri dupa clasa

sociala din care fac parte,stilul de viata adoptat sau caracteristicile de
personalitate si temperament.

a.Temperament si personalitate:-introvertiti;autoritari;pasionati.

Produsul se adreseaza persoanelor cu deficiente in comunicarea verbala

dar si persoanelor dornice de afirmare si impartasire a cunostintelor.
b.Grupuri de referinta:intelectuali;studenti.

Oamenii sunt influentati de aceste grupuri sub cel putin 3

forme:expunerea individului la comportamente si stiluri de
viata,influentarea atitudinilor si a parerii despre sine ,ca urmare a dorintei
normale a persoanei in cauza de a se integra in grup si presiunea
exercitata in vederea conformarii persoanei la statutul grupului,ceea ce
influenteaza preferintele acesteia pentru produsul nostru.

Segmentarea comportamentala ii imparte pe cumparatori pe grupuri

definite dupa cunostintele pe care le au despre acest produs,atitudine fata
de acesta, modurile pe care le utilizeaza sau reactiile fata de  produs.

a.Avantaje cautate:-calitate,utilitate,comoditate,viteza,usor de
transportat;

O metoda eficace de segmentare este gruparea cumparatorilor in functie

de avantajele pe care le doresc de la produsul nostru.

1.4Piata tinta

Dupa evaluarea acestor segmente, compania noastra trebuie sa decida cat

de mult este cazul sa serveasca si pe care dintre ele.Piata tinta consta
dintr-un grup de cumparatori cu nevoi sau caracteristici commune pe care
compania decide sa le serveasca.S.C"FLIPPER"S.R.L. se orienteaza cu
precadere asupra persoanelor care activeaza intr-un mediu cultural si
intelectual.

Utilizand o strategie de marketing diferentiat firma noastra decide sa ia in

considerare diferentele dintre segmente si sa abordeze toata piata cu o
oferta diversificata Aceasta strategie a marketingului se concentreaza pe
ceea ce este diferit intre nevoile consumatorilor.

Firma concepe un produs si un program de marketing care sa atraga cel

mai mare numar posibil de cumparatori.De asemenea apeleaza la
distributie si publicitate in masa si cauta sa dea produsului o imagine
superioara in perceptia oamenilor.

Vom pune accentul pe faptul ca produsul nostru contribuie la desavarsirea

unei bune comunicari si la asigurarea unui climat favorabil mediului de
lucru.

CAP.2 CONFIGURAREA PRODUSULUI

2.1Atribute(fizionomie,caracteristici fizice, utilizare principala,
secundara ..)

Flipchartul indeplineste un rol esential in pastrarea si sistematizarea

informatiilor utile si in asigurarea unei comunicari eficiente la nivel de
echipa sau intre colegi.

Majoritatea producatorilor de astfel de produse au pus accent pe acest rol,

insa firma noastra isi propune sa imbine in acelasi timp utilul cu estetica
dorind sa ofere clientilor calitate, comoditate, viteza, si usurinta la
transportare.

Flipcharturile vor fi grupate in functie de :

- forma si marime(sub forma de dreptunghi, patrat)

- culoare(alb, gri deschis)

O apropiere mai mare intre conceptia tehnica si cea de marketing se

realizeaza atunci cand produsul este definit si analizat pe mai multe
niveluri distincte :

La primul nivel produsul apare ca un raspuns la intrebarea: Ce

cumpara consumatorul ? Departamentul nostru de marketing trebuie sa
fie preocupat nu de vanzarea unor caracteristici, ci de vanzarea
avantajelor pe care le ofera utilizatorilor( care deriva din caracteristicile
produsului).

Produsul generic, al doilea nivel, prezinta rezultatul productiei, iar cu

ajutorul caracteristicilor pe care flipcharturile le poseda sa se realizeze
diferentierea de celelalte tipuri existente pe piata.
Al treilea nivel (produsul asteptat) fiind definit de toate caracteristicile
astepatate de clienti de la produsul nostru.

Al patrulea nivel (produsul imbunatatit sau amplificat) evidentiaza

elementele care difentiaza produsul nostru de altele asemanatoare din
aceeasi gama si prin care sunt oferite avantaje suplimentare
consumatorului(pret redus, calitate mai buna, eficienta ridicata, mod de
distributie)

Ultimul nivel se infatiseaza ca un produs potential definit fata de nivelul

anterior si prin toate imbunatatirile si transformarile imaginabile pe care le
poate inregistra in viitor.

Distinct de aceste niveluri intalnim si metaprodusul  privit prin prisma a

tot ceea ce firma noastra incearca sa ofere clientului in vederea
sadisfacerii cat mai complete a nevoilor sale.La aceasta viziune produsul
apare ca un sistem si nu ca un bun izolat.

Flipchartul este un bun material de folosinta indelungata sau durabil care

se utilizeaza o perioada de timp mare, de ordinul anilor.Acest produs este
cumparat pe baza unor reflectii si dupa ce consumatorii fac unele
comparatii intre diferite oferte pe baza caracteristicilor specifice.Este un
produs de specialitate care prezinta caracteristici unice si imagine de
marca, foarte clar definita. Pentru achizitionarea acestor produse
cumparatorii parcurg toate etapele procesului de cumparare.

Pe langa filpcharturi firma S.C ,,FLIPPER,,S.R.L comercializeaza si diferite

accesorii necesare acestora :hartie, markere, pixuri,bureti de stergere..

Inaltimea flipchartului este reglabila si variaza intre 175-200cm,

dimensiune tabla :106*74 cm.Flipchartul este prevazut cu roti pentru a
permite o anumita portabilitate si care sunt blocabile, dispunand si de
doua brate extensibile.
Suprafata este alba(gri deschis) metalica, emailata prevazuta cu sistem
automat de stergere pentru scriere cu markere nepermanente, avand
atasate foi de hartie de dimensiuni corespunzatoare.Produsul nostru se
individualizeaza pe langa acest sistem de stergere si printr-un sistem de
derulare a foilor de hartie, de asemenea automat (doua butoane aplicate
in partea de jos a suprafetei de scriere care pot fi activate si cu ajutorul
unei telecomenzi). In partea superioara este prevazut cu un ceas detasabil
pentru ca utilizatorul acestuia sa se incadreze in timpul corespunzator.

In partea de jos flipchartul este prevazut cu un suport pentru markere,

pixuri, bureti de sters.Suportul pe care este asezata tabla de scris este
confectionat din aluminiu.

Pe langa utilizarea propriu-zisa de flipchart in cadrul conferintelor, orelor

de curs, seminari,trening-uri etc.poate fi utilizat si ca tabla de
scris(utilizare secundara). 

2.2Sistem de sustinere( marca, ambalaj, service, garantie etc.)

In general , prin marca se intelege un nume, un termen, un simbol, un

desen sau toate combinatiile de asfel de elemente care servesc la
identificarea bunurilor materiale si serviciilor unui vanzator sau grp de
vanzatori si la diferentiere lor de cele ale concurentilor.
In ceea ce priveste marca, flipcharturile vor primi aceeasi marca ca si
firma fiind o dovada a originalitatii si calitatii produsului.

Marca este reprezentata de cuvantul FLIPPER si imaginea personajului

FLIPPER din filmul cu acelasi nume.Optiunea pentru aceasta marca are la
baza faptul ca la fel ca si personajul din film care ii ajuta pe cei din jur,
firma noastra prin produsul pe care-l promoveaza ajuta la realizarea unei
bune comunicari prin toate avantajele pe care le ofera acest produs.

Prin analogie cu delfinul FLIPPER atat de mic in comparatie cu mediul in

care traieste, dar atat de mare prin faptele pe care le-a realizat putem
afirma ca firma noastra desi este de dimensiune mica se incadreza perfect
pe piata ieseana.

Pentru a putea fi ambalat flipchartul se descompune in parti componente

si se aseaza intr-o geanta cu diferite compartimente astfel incat sa asigure
o protejare fizica a produsului si o usurinta la transportare.

        

-dispune de un
mecanism pentru
reglarea inaltimii
 

Suportul pe care se
aseaza
flipchartul(sevaletul)
este bine fixat, durabil si
usor(aluminiu).
 

Picioare care se
strang si se
indoaie impreuna
pentru o rapida
instalare si
portabilitate
 

La cumparare geanta este ambalata intr-o cutie de carton de dimensiune

corespunzatoare impreuna cu instructiunile de utilizare, de culoare
albastra simbolizand marea (mediul de viata al delfinului) fiind insotita si
de marca produsului.Cumparatorul beneficiaza de un certificat de garantie
de un an pentru produsul nostru si de o chitanta care atesta ziua
cumpararii.
 Transportul se
efectueaza
gratuit pentru
Iasi de catre
agentii
S.C ''FLIPPER''S.
R.L, pentru
provincie livrarea
se face prin
PrioriPost sau
Mesagerie, caz in
care cheltuielile
de expediere
sunt suportate de
cumparator.

Produsele
noastre pot fi
comandate prin :

1.Comanda
directa de pe
site ;

2.Fax- utilizand
formularul de
comanda-0232-
415-2635/ 0232-
415-2635 ;

3.E-
mail :vanzari@fli
pper.ro ;

4.Direct prin
agentii nostri de
vanzari

Forme de plata acceptata :O.P.,C.E.C., B.O., Numerar ;

Cont :

Banca West Bank S.A. Sucursala Iasi

Cont :

Banca Transilvania S.A. Sucursala Iasi

Cont :

Trezoreria Iasi

Obiectivele politicii de produs

- formarea imaginii produsului lansat ;

- cresterea notorietatii marcii ;

- stimularea cumpararii produsului ;

Mai intai trebuie sa convingem clientii ca produsul nostru se remarca prin

calitate si originalitate.

De asemenea, ca o garantie a calitatii, marca noastra FLIPPER a fost

certificata.Pe langa furnizorii de materii prime activi momentan vom tine
legatura si cu alte firme capabile sa ne furnizeze materialul si accesoriile
necesare in eventualitatea unor probleme cu aprovizionarea.

2.3 Linia de produse

Vanzari

Profit
 

Produsul nostru se gaseste in faza de lansare pe piata ieseana (    )si in

faza de crestere pe piata romaneasca. ( ).

 L C M D

Timp
 

Incasari Fig.1Graficul ciclului de viata

In faza de lansare a produsului nostru vom pune accent pe promovare

urmand ca in etapa de crestere, intensitatea acesteia sa scada in raport cu
volumul vanzarilor.

In faza de maturitate ne propunem sa patrundem pe noi segmente de

piata.In acest sens vom trimite oferte celor mai importante librarii si
papetarii din intreaga tara.

Vom lucra mult la promovare pentru a face cunoscut produsul nostru in

toata tara si asta dupa ce vom detine postura de leader sau coleader pe
piata noastra tinta.

Asigurandu-ne un risc minim vom incerca sa largim linia de produse

FLIPPER.
Flipper Multifunctional

Inaltime reglabila: 175 - 200cm

Dimensiuni tabla: 106 x 74 cm 4 roti din care 2 blocabile 2

brate extensibile Suprafata alba, metalica, emailata, pentru
scriere cu markere cu stergere uscata (nepermanente) ,
sistem automat de stergere , ceas detasabil , suport pentru
sustinere markere, pixuri, bureti de stergere ,prevazut cu
telecomanda (pentru derularea foilor de hartie si sistemul de
stergere )

Model Mobil

Inaltime reglabila: 175 - 200 cm

Dimensiuni tabla: 106x74 cm
4 roti din care 2 blocabile
suprafata alba, metalica, emailata, pentru scriere cu markere
cu stergere uscata (nepermanente)

Model Exclusiv

Inaltime reglabila: max 200 cm

Dimensiuni tabla: 90x70 cm
2 brate extensibile
Suprafata alba metalica pentru scriere cu marker
nepermanent.
Model Vario

Inaltime reglabila: max 186 cm

Dimensiuni tabla: 105x70 cm
Tripod cromat
Suprafata metalica, acoperita cu vopsea alba speciala,
pentru scriere cu marker nepermanent.

Model Varioboard
1 suprafata -> suprafata alba, metalica, emailata, pentru
scriere cu markere cu stergere uscata
dimensiuni tabla: 70x100 cm
4 roti din care 2 blocabile

1.Model Varioboard

2.Model Vario

3.Model Exclusiv

4.Model Mobil

5.Model Flipper Multifunctional

 
Adancime

(dimensiune
tabla)
 

175*200cm

106*74cm

90*70cm                                   

105*70cm                        
Lungime

70*100cm

  
 
 
 

  
Lungime
 

Fig.2.Linia de produse

2.4.Diferentierea si pozitionarea marcii :

  Originalitate
Multifunctionalitate

Fig.3.Harta perceptuala

Principalii nostri concurenti pe piata ieseana sunt librariile si papetariile prin

intermediul carora, marile firme din tara si din strainatate din acest domeniu isi
distribuie produsele(S.C ''P.N.P TEAM ''-Bucuresti..)

Realizam o analiza comparativa a flipcharturilor distribuite pe piata de catre firmele

concurente si firma noastra in functie de originalitate si multifunctionalitate.

CAP.3. PRETUL
3.1.Factorii care influenteaza pretul:

Obiectivele politicii de pret avute in vedere de firma noastra sunt legate de:

- maximizarea profitului, a ratei rentabilitatii activitatii;

- dobandirea statutului de lider prin practicarea unor preturi de ,,smantanire,,.

In ceea ce priveste importanta si rolul jucat intre celelalte elemente ale mixului de
marketing se detaseaza argumentul ca pretul este singurul care aduce venituri, toate
celelalte generand costuri.Daca cererea creaza un nivel maxim pentru pretul ce
poate fi acceptat, costul este cel care stabileste nivelul minim deoarece este
obligatoriu acoperirea chaltuielilorproducerii, distributiei, vanzarii si obtinerea unui
castig pentru efortul depus si riscul asumat.

Piata flipcharturilor aflandu-se in faza de crestere la nivel national si in faza de

lansare pe piata locala (Iasi) beneficiaza de o insemnata cerere potentiala.

Pentru determinarea nivelului pretului sunt avute in vedere cererea de flipcharturi,

costul suportat la vanzare, calitatea perceputa a produsului, etapa ciclului de viata,
concurenta precum si strategia promotionala si de distributie.

Cererea este cantitatea de produse care se cumpara intr-o perioada delimitate de

timp la un anumit nivel al preturilor.

Printre factorii care stau la baza nivelului pretului sunt:

costul materiilor prime folosite pentru confectionarea flipcharturilor;

marja profitului stabilita in functie de veniturile consumatorilor;

durata de utilizare si multifunctionalitatea;

pretul practicat de concurenta(care poate asalta in orice moment piata cu o noutate

ce poate demite toate raporturile existente in acest moment)

Datorita faptului ca firma S.C FLIPPER S.A exista deja pe piata cu produse din
acest domeniu stabilirea pretului beneficiaza de urmatoarele avantaje: costul de
productie care datorita introducerii noilor accesorii va fi mai mare, pretul nu va
depasii intr-un procent foarte mare celelalte produse ale firmei noastre din ultima
gama.

Desi cererea nu este in excedent ofera destul de multe sanse pentru aparitia unor noi
produse.Desi pe piata exista deja firme care comercializeaza si distribuie asfel de
produse, comportamentul consumatorului este pozitiv fata de elementele noi din
acest domeniu.

3.2Strategia de pret

Strategia de pret reflecta modalitatea de stabilire a preturilor in raport cu elementele

initiale de la care se pleaca . E un compromis intre necesitati si posibilitati. Reflecta
influenta sau chiar presiunea unor factori externi piata detinand locul principal dar
si conditiile interne reflecdtate de costurile produselor.

Adaptarea unei strategii adecvate este foarte importanta pentru firma, prertul initial
formandu-i consumatorului o imagine despre noul produs.

Intrucat produsele noastre sunt originale, multifunctionale ne-am propus sa

adoptam strategia de pret a politicii de « smantanire » justificata de caracteristicile
noi ale produsului nostru cat si de comportamentul consumatorilor care asociaza de
cele mai multe ori pretul cu calitatea.

Pretul usor ridicat este justificat si de marimea efortului investitional din faza de
lansare.

3.3 Nivelul preturilor.

Produsul nostru este vazut ca o necesitate pentru segmentul tinta ales (persoanele care activeaza intr-un
mediu cultural-educativ).

Tinand cont de acest aspect am decis ca pretul sa fie rezonabil dar sa acopere
costurile de productie si sa ofere un anumit profit .

Stabilirea pretului tinand cont de anumiti factori nu inseamna ca intre producator si

cumparator nu mai au loc nici un fel de negocieri. Initiativa de modificare vine din
partea firmei S.C. « FLIPPER »S.R.L. si pote avea mai multe alternative de
realizare :

acordarea de reduceri sau bonificatii ;

practicarea unor preturi promotionale ;

diferentierea preturilor ;

adaptarea la specificul ofertei ;

In alegerea pretului s-a tinut cont si de nivelul pretului concurentei. In concluzie

pretul nostru va fi de 9.990.000 lei/ buc.
 CAP.4.CONFIGURAREA PROMOVARII

4.1.Reclama

Marketingul modern inseamna mai mult decat a realiza un produs de calitate

superioara si de a stabili un pret atractiv.Marketingul trebuie sa creeze o stare de
spirit prin produsul pe care-l ofera consumatorului vizat.

Printr-o promovare sustinuta , S.C"FLIPPER"S.R.L urmareste:

- informarea publicului in legatura cu existenta, utilitatea si elementul de noutate al

flipchartului Multifuctional:

- cumpararea produselor firmei;

- formarea unei imagini favorabile de ansamblu;

- formarea unei imagini favorabile partenerilor de afaceri;

- patrunderea pe piata ieseana.

Formarea unei imagini favorabile vizeaza atat atragerea clientilor, cat si a increderii
partenerilor de afaceri(furnizori, creditori),propriului personal-pentru a-i crea un
sentiment de apartenenta la o firma de success.

Activitatea promotionala va viza piata ieseana si se va extinde pe o perioada de

3luni:august-octombrie2004.

In pre-campanie ce se va desfasura pe o durata de aproximativ 1 luna, se vor

distribui pliante atat pe strada, cat si in institutiile iesene, iar pe TVR Iasi va fi
difuzat odata pe zi un clip publicitar in intervalul orar 17.00-21.00.

Campania propriu-zisa se desfasoara pe o perioada de 2 luni si vizeaza

intensificarea activitatii promotionale prin:

- prin intermediul internetului ;

- clip publicitar, ce apare in medie de 4 ori pe zi la TV;

- spot publicitar,ce va fi difuzat la posturile locale radio(Radio HIT ;Radio N-

Est;Radio Iasiintre orele 7.00-10.00.

Reclama prin internet

Pentru a va convinge de calitatile si atributele produsului nostru, vizitati site-

ul www.flipper.ro cu urmatorul continut:

S.C."FLIPPER"S.R.L:
5 ani de succes in fabricarea produselor de papetarie;

materii prime de cea mai buna calitate;

cea mai noua tehnologie de productie;

o puternica orientare de marketing, cu scopul de a-i multumi si pe cei mai

pretentiosi clienti.

VA MULTUMIM CA NE-ATI ALES!

Reclama in ziar:

S.C"FLIPPER"S.R.L

La noi gasiti produse de papetarie si

diverse modele de flipcharturi la cele
mai bune preturi!

Convinge-te singur !

www.flipper.ro

Bulevardul Carol1, nr.21, Iasi

Tel.0232/555649-fax 0232-415-
2635/0232/0232-415-2635

 
Prin intermediul clipului si a spotului publicitar se desfasura un concurs.Pe
parcursul campaniei publicitare se vor trimite plicuri cu raspunsul la
intrebarea:"Cum se numeste noul produs al firmei
S.C"FLIPPER"S.R.L("Flipchartul Multifunctional")pana la data de 29 octombrie
2004(data postei) iar pe 31 oct. va avea loc tragerea la sorti premiul constand intr-
un flipchart Multifunctional. Rezultatul tragerii la sorti va fi difuzat pe postul local
TVR Iasi in cadrul emisiunii"Domino-magazin"(ora17.35)

Activitatea promotionala in post-campanie va scade in intensitate, clipul si spotul

publicitar aparand de 2 ori pe saptamana.

Ne propunem ca clipul publicitar sa se desfasoare dupa urmatorul scenariu:

CADRU 1 :Intr-o sala de conferinte directorul unei companii prezinta angajatilor

situatia firmei la sfarsit de an si obictivele vizate pentru anul urmator,expunandu-si
ideile pe un flipchart si de fiecare data fiind nevoit sa deruleze manual foile de
hartie.

CADRU 2 :La un moment dat in sala se creeaza o stare de neliniste si neatentie in

timp ce directorul(care incepe sa fie din ce in ce mai agitat)incearca sa gaseasca un
burete pentru a sterge suprafata de scris.

CADRU 3 :Directorul pierde notiunea timpului, toti participantii uitandu-se la ceas

din ce in ce mai des(manifestandu-si dorinta de a iesi prin expresia fetei lor).

CADRU 4 :La un moment dat toate privirile se indreapta spre usa:-o persoana intra
pe usa ( inmaneaza directorului o geanta in care se afla flipchartul
Multifunctional )spunandu-i :"Am gasit solutia unei bune prezentari!"

CADRU 5 :Apare imaginea directorului in fata noului flipchart Multifunctional cu

telecomanda in mana, calm ,sigur pe el, dispunand de toata atentia din partea
angajatilor.
CADRU 6 :Pe un fundal sonor(.)apare mesajul:"Flipchartul Multifunctional nu te
lasa la greu! ''impreuna cu sloganul firmei :''Calitate, comoditate si utilitate!"

In ceea ce priveste spotul publicitar departamentul marketing s-a gandit la

urmatorul mesaj:"Flipchartul Multifunctional dispunand de un sistem automat de
stergere si derulare a foilor de hartie, prevazut cu telecomanda,ceas detasabil si
brate extensibile se afla acum la dispozitia ta!Il poti comanda chiar acum apeland la
numarul de telefon:0232/555649 sau direct de pe site..sau de la magazinul propriu
al firmeiS.C"FLIPPER"S.R.L cu sediul pe bulevardul Carol1,nr.21,Iasi.

4.2Promovarea vanzarilor

Firmele nu trebuie sa se limiteze la a oferi bunuri si servicii de calitate, ele trebuie

sa-i informeze pe consumatori in legatura cu avantajele produsului sau serviciul
oferit si sa pozitioneze cu grija aceste avantaje in constiinta fiecaruia.Pentru aceasta
este necesar ca firmele sa utilizeze in mod corespunzator instrumentele de
promovare in masa ale publicitatii,promovarii produselor si relatiilor
publice.Actiunile de promovare a vanzarilor pot viza:cresterea cantitativa a
vanzarilor pe anumite piete; reducerea timpului de adoptare a deciziei de
cumparare;cresterea vanzarilor din anumite produse sau sortimente, cresterea
prestigiului firmei pe anumite piete.

Tehnicile pe care le vom folosii in promovarea produsului produsului nostrum sunt:

- reclama speciala:-prin intermediul internetului, ziarelor(Ziarul de Iasi in cadrul

paginii"Agenda omului de afaceri";Monitorul de Iasi); reviste(Timpul, Capital,
Biz); radioului, televiziunii, pentru a face cunoscut produsul tuturor locuitorilor din
Iasi,de asemenea vom apela la o tipografie pentru a realize minicalendare pe care le
vom distribui pe strada, in magazinul propriu precum si in institutiile iesene;

- premii:in campania propriu-zisa,firma organizeaza la posturile locale radio un

concurs care se va finalize cu un premiu constand intr-un flipchart;

- participari la targuri:-nu vom rata ocazia de a participa la targurile regionale din

domeniul de activitate al firmei noastre, in vederea promovarii calitatii produselor
firmei S.C"FLIPPER"S.R.L.
Avand in vedere ca produsul va fi distribuit prin intermediul magazinului propriu,
vanzatorii firmei isi vor dovedi eficienta concretizata in intelepciune, atitudine
pozitiva,modalitate de abordare agrabila,acestia sustinand calitatea si eficienta
produselor noastre.

4.3Relatiile publice

Conceptul de relatii publice se refera la obtinerea unei publicitati favorabile si la

crearea unei imagini positive a firmei.Dintre principalele elemente
promotionale ,ele sunt cele mai putin utilizate, desi dispun de un potential urias de
informare si de atragere a preferintelor consumatorilor.

Utilizarea relatiilor publice presupune stabilirea obiectivelor,alegerea mesajelor si

instrumentelor de promovare, aplicarea planului de promovare si evaluarea
rezultatelor acestuia.

In luna octombrie 2002 firma S.C."FLIPPER"S.R.L  si-a deschis biroul de relatii cu

publicul format din 2 ziaristi si 2 absolventi ai facultatii de sociologie.

Pentru a castiga bunavointa opiniei publice, firma a donat Primariei Judetene Iasi
un flipchart "Flipper Multifunctional".

La lansarea produsului ce a avut loc la Casa Cartii din Iasi au participat o serie de
oficialitati locale, personae publice, vedete ale unor posturi de televiziune si radio.

Relatiile publice se bazeaza pe capacitatea de comunicare dintre firma si publicul

sau:clienti, salariati, societate.

Concret, firma poate cere anumitor ziare locale sas publice o fisa informativa ce
cuprinde date despre societate: data infiintarii, activitate principala, evolutie,
obiective de piata etc. sau un mic articol ce prezinta un aspect nou: aparitia pe piata
a flipchatului Multifunctional.

Firma va realiza o brosura ce va cuprinde:

produsele comercializate de aceasta: flipcharturi, accesorii de birou;

informatii cu privire la flipchartuL Multifunctional;

sediul magazinului, nr.de telefon al firmei;

Aceasta brosura va fi distribuita in mod gratuit institutiilor iesene distribuite prin

posta sau pe strada.

CAP 5. DISTRIBUTIA

5.1 Extinderea teritoriala a distributiei

Distributia se refera atat la circuitul fizic si economic al produselor de la producator

la beneficiar,cat si la sistemul de relatii care se stabilesc intre producator,
comparator, agent de piata, firme de transport, montaj si service etc.

Pentru inceput comercializarea produselor noastre se va face prin intermediul

magazinului propriu care isi are sediul pe bulevardul Carol I nr.21, Iasi.

In ideea de a ajunge toate produsele noastre la toti consumatorii potentiali, firma

noastra colaboreza cu distribuitori din toate orasele reprezentative din zona
Moldovei(Suceava,Botosani, Neamt,Bacau,Vaslui) iar apoi la nivel national.

Distributia proprie a produselor va fi insotita si de introducera unei linii telefonice

directe cu clientii prin intermediul careia isi vor putea exprima atitudinile,
dorintele, nemultumirile in legatura cu personalul.

5.2 Intensitatea retelelor de distributie si structura canalelor

Firma S.C ''FLIPPER ''S.R.L va utiliza distributia exclusiva.Aceasta varianta consta

in acordarea dreptului de vanzare unui numar restrans de distribuitori, fiecare avand
repartizat un anumit teritoriu geografic in interiorul caruia ceilalti vanzatori sunt
exclusi.Prin urmare vom folosi un singur intermediar in fiecare dintre orasele din
zona Moldovei cu care avem relatii de colaborare pe termen lung.

Canalele de distributie vor fi atat directe cat si indirecte.Utilizand canalele directe,

vom avea in vedere si vanzarea prin catalog sau prin corespondenta.

Canalele indirecte vizeaza apelul la distribuitorii cu amanuntul,cu o retea de comert

stabila. In cadrul acestor canale produsele circula de la producator la vanzatorul
engrosisit sau detailist, ajungand in cele din urme la consumatorul final.

In ceea ce priveste firma noastra, dintre principalele avantaje ale canalelor indirecte
scurte enumeram:

un control ridicat al producatorilor asupra canalelor de distributie;

incarcare reletiv redusa a pretului cu adaosul comercial al engrosistului si

detailistului;

producatorii si intermediarii ajung sa se cunoasca bine intre ei, in timp intre acestia
instalandu-se un climat de incredere;

asigura producatorilor posibilitati mai mari de informare in legatura cu procesul

distributiei si reactiile cumparatorilor finali.

Criteriile avute in vedere pentru alegerea distribuitorilor vor fi :promptitudine,

seriozitate, firme care si-au facut un renume pe piata.

Transferul produselor de la producator la consumator necesita desfasurarea mai

multor activitati: incarcare-descarcare, transport; stocare-depozitare, manipulare;
conditionare, receptie; intocmirea unor documente care atesta transferul de
proprietate, calitatea, intrarea-iesirea din depozite.Aceste activitati consuma timp si
resurse,sunt generatoare de cheltuieli ce pot depasi uneori o treime din costul de
productie,producatorul avand control total doar in cazul utilizarii canalelor directe.

Compania S.C"FLIPPER"S.R.L se ocupa de ambalarea cat mai atractiva a

flipcharturilor,de depozitarea lor in conditii cat mai adecvate, de incarcare a lor in
mijloace de transport,de transportul lor intern si de expediere.

PRODUCATOR
 
Fig.4Distributie directa