Alin Gherman

Nov 2022
 Intro
 Trainer:
 Alin Gherman

 18+ ani

 Trainer calificat

 Participanti
 Nume
 Obiective

2
Reguli
Agenda
de baza
 Telefoanele pe modul „silent”

 Intrebari

 Respect
Negocierea
Proces prin care se ajunge la o intelegere intre 2 sau mai
multe parti privind schimbul unor resurse.

Negociem in diverse imprejurari din viata.

Este important sa stim sa negociem cu partenerii de

afaceri datorita implicatiilor exponentiale ale modului
in care incheiem o intelegere
De ce Negociere?

5%
Yonah Blake
??? USD

9’75” 1,2%

9’63”

Usain Bolt
22,7 Mil USD
Negocierea
Negocierea = procesul prin care doua sau mai multe
parti (fiecare controland resursele dorite de celelalte
parti) incearca sa realizeze un acord cu privire la
schimbarea reciproca de resurse
Gr 1 Gr 2 Gr 3 Gr 4 Gr 5 Gr6
30 000 20 000 24000 30 000 31 000
24000
+ 20 000 10% retur ? Tbd pe Achiz
Posibilitate next week perisabile viitor – ulterioare la
3 x Cant weekly 30 000
de viitor
(TBD) catch-up (cantit 50%
ADDITIO din necesar)
NAL BUSS

PARVANOV :
IONESCU:
Principiul celor 3 P
PREGATIREA

PRECEDE

PERFORMANTA
Pregatirea Negocierii
1. Ce obiective am?
2. Ce doreste partea cealalta sa obtina?
3. Ce informatii vor influenta rezultatul final?
4. Ce concesii pot sa fac?
5. Cum imi voi atinge obiectivele?
6. Ce stil de negociere vor adopta partenerii?
Ce Obiective Avem?
Ce vreau eu?

Ce vrea el?
Tehnici de Negociere
– stabilire cadru

Fixarea marjei de manevra:

 pana unde putem merge;
 obiectiv inalt/solutie minima;
 ce concesii trebuie facute in caz de
negocieri conflictuale.

14
Stabilire cadru
Cum determinam cadrul negocierii?
Asigura-te ca
sunteti pe
aceeasi planeta
 ❑ATITUDINE

Asigura-te ca ❑PARADIGME
sunteti pe
aceeasi planeta

❑PERSONALITATE
Atitudini comportamentale:
 Comportament Agresiv

 Comportament Pasiv

 Comportament Asertiv
Comunicare asertiva
Schimbarea de Paradigma

Ce reprezinta
acesta
imagine
pentru voi?
Schimbarea de Paradigma

 Conditionare
mentala

 Modul in care
percepem
realitatea
Schimbarea de Paradigma

 Modul in care privesti lucrurile iti afecteaza perceptia

 Oamenii sunt conditionati mental sa “vada” lucrurile

intr-un anume mod

 Schimba-ti paradigma – incearca sa vezi realitatea

“altora”
Schimbarea de Paradigma
 “Spune-mi ce vrei, ca sa pot comunica cu tine”
 Ce te deranjeaza?
 Ce doresti sa realizezi?
 De ce este important pentru tine?
 Care este problema (specific!)?
 Ajuta-ma sa inteleg punctul tau de vedere!
Ca o concluzie:
INTAI INCEARCA SA INTELEGI

SI DOAR DUPA ACEEA

FA-TE INTELES !!!!!!

O abordare simplificata
Ascultare empatica
Cele 5 nivele ale ascultarii
1. Ignoram
2. Ne prefacem ca ascultam
3. Ascultam selectiv
4. Ascultam atent, ne concentram pe ce se
spune
5. Dorim cu adevarat sa intelegem
1. Paradigme
2. Emotii
3. Intentia pozitiva de castig a celuilalt
Avem 2 urechi si 1 gura, pentru a asculta de doua ori si a
vorbi o singura data.

STIM SA ASCULTAM????
Exercitiu…….
Ascultare Activa

Cele 3 stadii ale ascultarii active:

 Non-verbal

 Cuvinte de legatura

 Parafrazare, clarificare, sumarizare

Ascultare Activa - exercitiu

❑ Parafrazare

❑ Intrebari de clarificare

❑ Sumarizare
Negocierea – cele 5 abordări de negociere

 Cooperare, parteneriat

 Confruntare, dominare

 Compromis

 Evitare

 Acomodare
Stiluri si obiective in negociere
Negocierea - Cele 5 abordări de negociere
Satisfacţie (partener de negociere / conflict)

Maxim

Acomodare Cooperare (parteneriat)

Compromis

Evitare Confruntare (dominare)

Minim
Maxim Satisfacţie (eu)
 CASTIGATI
CAT DE MULT
PUTETI
 “DILEMA PRIZONIERULUI”
COOPEREAZA LUPTA

10 15
COOPEREAZA
10 -5
LUPTA -5 0

15 0
“Dilema Prizonierului” runde multiple*
❑ “Dilema Prizonierului” - 400 RUNDE
❑ 14 Experti – program software (plus 1 aleator)
❑ Fiecare strategie joaca impotriva tuturor celorlalte

❑ Castigator: RECIPROCARE
❑ Cel mai scurt program :
“ Cooperare in runda 1, dupa copiaza actiunea
oponentului din runda anterioara”
*Axelrod: The Evolution of Cooperation (1984)
Caracteristici Castig pe termen lung:
❑ “NICE”: - nu primul care ataca
❑ Top 8 strategii – toate caracteristici “NICE”
❑ Ultimele 7 – agresive
❑ GAP major intre punctele acumulate
❑ FERMA: – raspunde ferm si rapid cand provocat
❑ RECONCILIANTA: – iarta rapid o data ce partea
adversa se intoarce la colaborare
❑ CLARA – semnalele transmise usor de interpretat
 NICE

CLAR FERM

IARTA
OAMENII FAC
LUCRURI “NE-DESTEPTE”
PENTRU CA
NU AU ………………..
OAMENII FAC
LUCRURI “NE-DESTEPTE”
PENTRU CA
NU AU “MINTE”
EXPERIENTE
Uniti punctele din imagine cu max 4 linii,
fara a ridica pixul de pe hartie

O O O

O O O

O O O
Ipoteza limitatoare 1:
Gandim in limita delimitata de cele 9 puncte
Ipoteza limitatoare 2:
Liniile trebuie sa treaca prin mijlocul punctelor
Ipoteza limitatoare 3:
Linia trebuie sa fie subtire
Ipoteza limitatoare 4:
Hartia trebuie sa fie plana. Dar daca o impaturim???
Ipoteza limitatoare 5:
Hartia trebuie sa fie plana. Dar daca facem un tub???
Ipoteza limitatoare 6:
Hartia trebuie sa fie intacta.
Daca decupam punctele,
le suprapunem si le infigem in creion????
68
 Tipare de gandire
S1 : Gandire rapida S2: Gandire lenta

* Daniel Kahneman “THINKING, FAST & SLOW” Farras Straus & Giroux
2011
S1. Gandire rapida
 Emotional
 Experienta
 „Instinct”
 Usor
S2 : Gandire lenta
 Analiza factori
 Efort constient
 Logic
 Deliberat
S_PA
ALEGERI PREZIDENTIALE USA 1912
ALEGERI PREZIDENTIALE USA 1912
?
“We are planning to distribute millions of pamphlets
with Roosevelt’s picture on the cover. It will be great
publicity for the studio whose photograph we use. How
much will you pay us to use yours? Respond
immediately.”

“We’ve never done this before, but under the

circumstances we’d be pleased to offer you $250.”
 Laura, 31 de ani, este singura, a mai fost implicata
in relatii dar nu au durat. A terminat facultatea de
Filologie, i-a placut in mod special literatura franceza.
Cand era mai tanara participa activ la diverse proteste si
demonstratii. Acum s-a angajat, are un job insa in cu
totul alt domeniu.

Care dintre urmatoarele alternative este mai probabil sa

fie adevarata:
1. Laura este casiera la banca
2. Laura este casiera la banca si o feminista convinsa.
EFECTUL DE ANCORARE
Robin Dumbar 1998
$ 65 M $ 43 M

$ 52 M $ 47 M
❑ RECIPROCITATE

❑ CONSISTENTA

❑ DOVADA SOCIALA

❑ “LIKE”

❑ AUTORITATE

❑ RARITATE

❑ INCADRARE

❑ POVESTI DE BUSINESS
 ANCORARE
INCADRARE
FOCUS

PLACERE / DURERE

FIGHT
OR FLIGHT
Planificarea negocierii
❖ Interese/Poziţii

❖ Soluţii

❖ BATNA (Best Alternative To A Negotiating Agreement)

❖ Legitimitate

❖ Relaţie

❖ Comunicare
 Interese = dorinte, nevoi
(greseli frecvente)

• Promovarea pozitiilor si nu a intereselor

• Identificarea numai a propriilor interese neglijand

interesele celorlalti
Optiuni = solutii posibile pentru realizarea
unui inters (greseli frecvente)

• Se confunda gasirea unor solutii cu semnalarea

unor probleme

• Negarea valorii diferentelor

BATNA
BATNA = posibilitati de satisfacere a
intereselor in cazul in care negocierea
esueaza
(greseli frecvente)
• Neglijarea BATNA-ei proprii

• Neglijarea BATNA-ei lor

• Identificarea unei BATNA false

 Comunicarea = felul in care se discuta
si se asculta intr-o negociere
(greseli frecvente)

• Transmitere de informatii sau culegere de informatii

• Ignorarea petelor negre (ce nu stim ca nu stim)

• Lipsa de preocupare pentru a-i face pe ceilalti sa inteleaga

CE URMEAZA?

Ati incercat sa stati pe o bicicleta cu ambele

picioare sus?
Nu merge…
Singurul mod de progres este sa pedalezi !

Succes !

Alin Gherman alin20may@yahoo.com