Caiet de Studiu Individual Pentru Tehnic

Universitatea OVIDIUS Constanţa
Departamentul ID-IFR
Facultatea de Stiinte Economice
Specializarea : Economia Comertului Turismului si Serviciilor
Forma de învăţământ ID / IFR
Anul de studiu III
Semestrul 1
Valabil începând cu anul universitar 2009-2010
Caiet de Studiu Individual

pentru
Tehnici comerciale
Coordonator disciplină: Conf. univ. dr. Lazar Cristina

TEHNICI COMERCIALE
CUPRINS
Unitate Titlul Pagina

de
învăţare
INTRODUCERE 1
1 TEHNOLOGIA COMERCIALA – CONCEPT, ROL,

COMPONENTE
Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 1 5
1.1 Accepte conceptuale 5
1.2. Componente secvenţiale 7
Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 1 9
Răspunsuri şi comentarii la întrebările din testele de autoevaluare 11
Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 1 12
2 PUNCTUL DE VANZARE
14
Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 2
2.1. Localizarea punctului de vânzare 14
2.2. Mărimea şi structura asortimentului de mărfuri 19
3 PRETURILE IN COMERT 24
3.1.Nivelul preturilor practicate in comert
25
3.2.Preturile INCOTERMS
3.3.Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 3 29
TEHNOLOGIA AMENAJARII MAGAZINULUI

4 33
4.1.Categorii fundamentale de magazine 33
4.2. Planificarea spatiului comercial 34
5 POLITICI COMERCIALE SI DESIGNUL
MAGAZINULUI
5.1. Politici comerciale ale magazinelor 42
5.2. . Designul interior si exterior 43
ETALAREA MARFURILOR IN VITRINA

MAGAZINULUI
6 Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 6
48
6.1. Continutul si rolul etalarii
48
6.2 Tehnologia etalarii marfurilor in virtina
50
Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr.6
52
ETALAREAMARFURILOR IN INTERIORUL
7 MAGAZINULUI
7.1. Tehnologia etalarii marfurilor in interiorul magazinului 54
7.2 Principii ce guverneaza activitatea de vanzare 56
58
Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 7
59
Răspunsuri şi comentarii la întrebările din testele de autoevaluare
59
Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 7
8
TEHNICI DE ETALARE IN CADRUL RAIONULUI
61
8.1.Prezentarea marfurilor in cadrul raionului
61
8.2. Tipuri de prezentare amarfurilor in interiorul raionului
66
68
69
69
9 ECHIPAMENTE COMERCIALE
9.1. Clasificarea echipamentelor comerciale 71
9.2. Tipuri de mobilier comercial 73
SERVICII COMERCIALE
10.1. Servicii suplimentare oferite în comerţul modern 78
10.2. Servicii cu caracter social prestate în favoarea 78
10 cumpărătorilor 80
EFICIENTA ACTIVITATII COMERCIALE

11 11.1 Obiectivele planului E-Europa 84
TEHNOLOGIA COMERCIALĂ A UNITĂŢILOR

DE ALIMENTAŢIE PUBLICĂ
89
12.1. Tipologia unităţilor de alimentaţie public
12 89
12.2.Organizarea interioară a unităţilor de alimentaţie publică
91
94
95
96
TEHNOLOGIA AMENAJARII DEPOZITULUI

13
13.1. Funcţiile, clasificarea şi amplasarea depozitelor 98
13.2. Fluxurile de circulaţie 100
PUBLICITATEA ŞI TEHNICI DE PUBLICITATE

LA LOCUL VANZARII
14
14.1. Publicitatea 105
107
14.2. Analiza vulnerabilitatilor
110
110
Introducere
TEHNICI COMERCIALE
INTRODUCERE
Stimate student,
Intelegerea deplina a locului si a rolului intreprinderii comerciale nu poate fi

asigurata decat prin abordarea sistemica, prin prisma complexitatii conexiunilor
care o leaga cu mediul si mai ales a celor ce-I determina structurile interne de
functionare.
In cadrul aparatului commercial, intreprinderea comerciala ocupa un loc

important in desfasurarea procesului circulatiei marfurilor, ea situandu-se la
nivelul verigii de a carei activitate depinde buna aprovizionare cu marfuri a
populatiei.
Intreprinderile comerciale sunt verigi economic-organizatorice ale comertului

care achizitioneaza si vand marfuri.
Lucrarea este structurata pe 14 unitati de invatare, fiecare avant intrebari ce vor

ajuta la verificarea gradului de aprofundare a informatiilor.
Spor la învăţat şi succes!
BIROTICA 1
Introducere
BIROTICA 2
TEHNOLOGIA COMERCIALA – CONCEPT, ROL, COMPONENTE
Unitatea de învăţare Nr. 1
Cuprins Pagina
1.1 Accepte conceptuale 5
1.2. Componente secvenţiale 7
4
OBIECTIVELE unităţii de învăţare nr. 1

Principalele obiective ale unităţii de învăţare Nr. 1 sunt:
- intelegerea notinii de tehnologii comerciale;
- clasificarea proceselor tehnologice;
- efectelele tehnologiilor comerciale asupra comertului;
1.1. Accepte conceptuale
Tehnologii comerciale, process tehnologic, revolutii comerciale
Tehnologia generală cuprinde legităţile generale, procedeele, operaţiile de

bază, criteriile, obiectivele fundamentale pentru orice domeniu al activităţii umane.
Cuprinzând toate cele de mai sus, tehnologia se constituie într-o ştiinţă de sine
stătătoare.
Tehnologia specifică, ca ramură a Stiinţei Tehnologiei, cercetează legităţile,

procesele, operaţiile specifice, elementele şi combinaţiile posibile într-un anumit
domeniu de activitate.
In sens larg, tehnologia comercială reprezintă ansamblul proceselor, metodelor

şi condiţiilor tehnice şi organizatorice care concură la obţinerea produsului
comercial, respectiv la ajungerea mărfurilor la consumatori.
Tehnologia comercială se mai poate defini ca fiind expresia relaţiilor de

intercondiţionare existente între factorii de producţie
Tehnologia comercială are un caracter dinamic, stimulat de tendinţele

modernizării, raţionalizării ei prin atragerea rapidă a realizărilor de vârf din oricare
domeniu al activităţii economico-sociale.
Principii ce se cer respectate în proiectarea unui proces tehnologic:

analiza amănunţită a procesului pentru o stăpânire deplină a tuturor
informaţiilor;
luarea în consideraţie a tuturor criteriilor posibile;
aprecierea nivelului procesului prin intermediul unor indici normativi şi a
unor scale de comparaţie;
urmărirea punerii în aplicaţie.
Tehnologia comercială are multiple conexiuni cu alte ştiinţe: economie,
5
marketing (cercetarea comportamentului consumatorului stă la baza implementării

tehnologiilor), merceologie (stabilirea sortimentului), analiza economico financiară (
eficientizarea suprafeţelor comerciale), juridic (respectarea legilor ce privesc
protecţia consumatorilor şi a mediului), ergonomic, estetica (designul exterior şi
interior al magazinului).
Fiecare dintre revoluţiile comerciale au avut ca bază cel puţin un atribut al

tehnologiei comerciale:
1. Apariţia marilor magazine, la jumătatea sec XIX, cu următorele
inovaţii: o suprafaţă de peste 2500 mp, preţuri mai reduse,
diversificarea serviciilor acordate clienţilor;
2. Dezvoltarea sucursalismului a permis o puternică extindere a atracţiei

comerciale, a atins apogeul în anii 50, iar în anii 80 s-a confruntat cu
numeroase dificultăţi.
3. Apariţia magazinelor populare, axată pe un sortiment restrâns de

articole dar care aveau o cerere mare.
4. Apariţia autoservirii (supermagazinul şi hipermagazinul). Această nouă

formă de vânzare permitea circulaţia liberă a clienţilor, mărfurile erau
etalate pe rafturi, efectuarea plăţii tuturor cumpărăturilor la o singură
casă de marcat, economisirea timpului clienţilor.
Autoservirea nu este un tip de magazin, ci o formă de vânzare care a
revoluţionat amenajarea şi atractivitatea punctelor de vânzare oferind
avantaje precum: rapiditatea serviciului, respectarea anonimatului,
libertatea alegerii produselor şi o serie de avantaje logistice
(cărucioare, coşuri, spaţii de parcare).
Sistemul autoservirii a generat noi tipuri de puncte de vânzare care se
diferenţiază prin talie şi politica lor comercială:
- supermagazinele: 400-2500 mp;
- hipermagazinele: peste 2500 mp.
Autoservirea reprezinţă inovaţia care a stat la baza celor mai
performante modalităţi de distribuire a mărfurilor şi a generat
adoptarea a noi tehnologii comerciale – standardizarea echipamentelor
comerciale, extinderea merchandisingului, dezvoltarea sistemului de
codificare al mărfurilor.
5. Apariţia centrelor comerciale a reechilibrat balanta înre centrul oraşului şi

periferie. Reprezintă versiunea modernă a pieţei sau a străzii comerciale,
care se găseau în centrul localităţilor medievale.
Centrele comerciale au fost iniţial amplasate la periferia marilor oraşe, ca mai
tarziu (anii 80) acestea să fie implementate în interiorul localităţilor.
7
Test de autoevaluare 1.1.

Care sunt legaturile tehnologiilor comerciale cu alte stiinte ?
Răspunsul se va da în spaţiul gol de mai sus. Răspunsul la test se găseşte la pagina 11.
1.2. Componente secventiale
Aici cuvinte Component secventiale, procese tehnologice

cheie
Abordarea sistemică a comerţului duce la identificarea subsistemelor acestuia

ca fiind: aprovizionarea, stocarea şi vânzarea. Analizând sistemele economico-
sociale, se observă existenţa unor procese, operaţii, fluxuri specifice şi scheme
tehnologice, care de fapt reprezintă componente secvenţiale fundamentale ale
tehnologiei generale.
In sens larg, procesul tehnologic reprezintă totalitatea operaţiilor concomitente
sau succesive necesare obţinerii produsului.
Clasificarea proceselor tehnologice:
1. Din punct de vedere al importanţei pot fi:

a) procese principale:
- prezentarea şi vânzarea mărfurilor;
- încasarea şi eliberarea mărfurilor.
b) procese secundare:
- recepţia mărfurilor;
- depozitarea mărfurilor;
- circulaţia ambalajelor goale.
2. Din punct de vedere al nivelului tehnic:
8
- procese manuale;
- procese mecanizate;
- procese automatizate.
3. Din punct de vedere al conţinutului:

- procese de bază, sunt cele care duc la punerea în evidenţă a utilităţii
produsului sau serviciului;
- procese auxiliare, prin care se asigură condiţiile desfăşurării
proceselor de bază;
- procese de deservire, vizează întreţinerea, reparaţiile mijloacelor de
muncă.
Procesele tehnologice se realizează prin procedee tehnologice, prin care se

indică modul concret şi mijloacele tehnice necesare.
Fluxul tehnologic este dat de succesiunea logică a proceselor de transformare a
materiilor prime în produse.
Schema tehnologică trebuie să răspundă cerinţelor a trei fluxuri: mărfurilor,
clienţilor şi personalului şi reprezintă totalitatea utilajelor şi mijloacelor de muncă
conţinute de procesele, procedeele dintr-un flux tehnologic.
In proiectarea procesului tehnologic al unui punct de vânzare, se vor urmării:
- găsirea celor mai bune soluţii pentru vânzarea, păstrarea şi depozitarea
mărfurilor;
- alegerea celor mai adecvate forme pentru expunerea şi vânzarea mărfurilor;
- în funcţie de formale de vânzare şi de asortimentul de mărfuri, se vor alege
utilajele;
- asigurarea unui echilibru între personalul magazinului şi vizitatorii săi.
Procesul tehnologic al unui depozit cuprinde activităţi principale şi secundare.
Procese principale:
- primirea mărfurilor;
- depozitarea-păstrarea-vânzarea;
- expediţia mărfurilor.
Procese secundare
- primirea, recepţia şi restituirea ambalajelor din timpul transportului;
- colectarea şi recondiţionarea containerelor pentru livrarea mărfurilor la
beneficiari.
9
Evoluţia tehnologiei comerciale este un proces continuu, chiar dacă este mai
lent decât în alte ramuri. Florescu C. consideră că din analiza evoluţie tehnologiei
comerciale se desprind două tendinţe: simplificarea şi raţionalizarea. Simplificarea
tehnologiei se concretizează prin preluarea de către industrie a unor operaţii
efectuate tradiţional de comert (preambalarea, cântărirea, dozarea). Raţionalizarea
tehnologiei comerciale presupune evitarea blocării activităţii şi folosirea cât mai
eficient a personalului, echipamentelor şi spaţiilor comerciale.
Care sunt procesele tehnologice din cadrul unui depozit?
Lucrare de verificare unitate de învăţare nr. 1

1. Ce este tehnologia comercială?
2. Care sunt revoluţiile comerciale?
10
3. Cum se clasifică tehnologiile comerciale?
4. Enumeraţi procesele tehnologice principale şi cele secundare.
Răspunsurile testelor de autoevaluare

Răspuns 1.1
Tehnologia comercială are multiple conexiuni cu alte ştiinţe: economie,

marketing (cercetarea comportamentului consumatorului stă la baza implementării
tehnologiilor), merceologie (stabilirea sortimentului), analiza economico financiară (
eficientizarea suprafeţelor comerciale), juridic (respectarea legilor ce privesc
protecţia consumatorilor şi a mediului), ergonomic, estetica (designul exterior şi
interior al magazinului).
Răspuns 1.2.
Procesul tehnologic al unui depozit cuprinde activităţi principale şi secundare.
Procese principale:
- primirea mărfurilor;
11
- depozitarea-păstrarea-vânzarea;
- expediţia mărfurilor.
Procese secundare
- primirea, recepţia şi restituirea ambalajelor din timpul transportului;
- colectarea şi recondiţionarea containerelor pentru livrarea mărfurilor la
beneficiari.
Bibliografie unitate de învăţare nr. 1

Grozea C – Elemente de tehnologie comerciale, Ed. Muntenia, Constanta,
2006
Patriche D – Comert si dezvoltare, Ed. Europa Nova, Bucuresti, 2000
Ristea A – Tehnologie comerciala, Ed. Expert, Bucuresti, 2000
Kotler P. – Management marketing, Ed. Teora, Bucuresti, 2000
Saseanu S – Economia comertului intern si international, Ed. Uranus, 2009
Chirica L. – Comert si economie comerciala, ed. Economica, 2009
12
PUNCTUL DE VANZARE
Unitatea de învăţare Nr.2
PUNCTUL DE VANZARE
Cuprins Pagina
2.1. Localizarea punctului de vânzare 14
2.2. Mărimea şi structura asortimentului de mărfuri 19
BIROTICA 13
PUNCTUL DE VANZARE

- Intelegerea notiunii de punct de vanzare
- Familiarizarea cu notiunea de arie de atractie
- Identificarea metodelor de stabilire a ariei de atractie
2.1. Localizarea punctului de vânzare
Aici cuvinte Punct de vanzare, attribute, metode deterministe, metode probabilistice

cheie
Punctul de vânzare îl reprezintă locul de desfăşurare efectivă a procesului de

vânzare. Punctul de vânzare poate fi o entitate staţială aparţinând unei firme
comerciale sau unui comerciant independent. Punctul de vânzare poate fi un centru
de decizie autonom (comerciant independent) sau o entitate spaţială aflată în posesia
unei firme comerciale care poate să exploateze diferite forme de organizare a
activităţii de comerţ.
Atributele punctului de vânzare sunt puse în valoare de un pachet de

caracteristici: localizarea, marimea şi structura asortimentului de mărfuri, preţurile
practicate, ambianţa şi organizarea interioară, promovarea vânzărilor.
O lista de atribute nu pot fi exhaustiva. Fiecare magazin, în functie de politica

sa comercială, de particularităţile zonei de atracţie, poate avea si alte atribute.
Stabilirea locului de amplasare a punctului de vânzare trebuie corelată cu

mărimea zonei comerciale, cu nivelul cotei de piaţă şi dimensiunea suprafeţei.
Localizarea punctului de vânzare este o etapă esenţială în stabilirea poziţiei lui

pe piaţă deoarece implica şi angrenarea unor importan te resurse financiare (funcţie
de natura produselor comercializate).
Cele patru etape de lucru ce trebuie parcurse în studiul localizării punctului de
vânzare sunt:
 Definirea ariei de atracţie
Asociaţia Americana de Marketing defineşte aria de atracţie ca fiind o zonă

teritorială a cărei mărime este, de obicei, determinată de limitele în cadrul cărora
BIROTICA 14
PUNCTUL DE VANZARE
este economic – sub aspectul volumului activităţii şi al cheltuielilor – pentru un

magazin/un grup de unităţi să desfacă sau să livreze un bun ori un serviciu.
Aria de atracţie reprezinţă locul de întâlnire al ofertei şi cererii de mărfuri şi
are o anumită întindere în spaţiu stabilind limitele de atracţie ale unui magazin.
Factorii majori care influenţează mărimea ariei de atracţie sunt:
 talia magazinului;
 importanţa punctelor de vânzare care sunt preponderente din punct de
vedere al cotei de piaţă;
 nivelul veniturilor potenţialilor cumpărători;
 densitatea populaţiei.
Alături de aceşti factori mai trebuie avuţi in vedere şi:
 facilităţi de circulaţie (mijloace de transport, spaţii de parcare);

 punctele de atracţie ale ariei de piaţă care constituie obiectul de analiză;
 topografia terenului.
 Determinarea ariei de piaţă
Aria de piaţă reprezintă distanta maximă pe care este dispus să o parcurgă

cumpărătorul pentru a obţine un bun. Constituie dimensiune fizică, spaţială a pieţei,
sau, mai exact, localizarea teritoriului pe care întreprinderea îşi desfăşoară
activitatea.
Clientela punctului de vânzare scade pe măsură ce distanta ce trebuie parcursă
de către potenţialul cumpărător, creşte. Se poate spune că vânzările sunt invers
proporţionale cu distanţele parcurse pentru procurarea unui bun.
Pentru cumpărător, costul de cumpărare a unui bun este egal cu:
C  P  KT ,
unde: C – costul cumpărăturii totale;

P – preţul de cumpărare al bunului;
K – distanţa parcursă;
T – costul pentru parcurgerea unei unităţi de distanţa.
BIROTICA 15
PUNCTUL DE VANZARE
Localizarea spaţială a întreprinderii se realizează prin metode deterministe,

metode probabilistice şi cel mai adesea, prin sondaje făcute în rândul cumpărătorilor
din reţeaua comercială existentă.
Metode deterministe
o Legea lui Reilly sau legea gravitaţiei comerciale .
Gravitaţia comercială exprimă atracţia reţelei comerciale a unei localităţi

asupra populaţiei din afara localităţii respective.
Profesorul american Reilly stabileşte că atracţia comercială a două oraşe, în
raport cu un punct intermediar, este direct proporţională cu populaţia acestor oraşe şi
invers proporţională cu pătratul distanţei de la punctul intermediar la fiecare din
oraşe.
DAB
2 Db 
Va  P   Db  Pa
  a  X   1
Vb  Pb  D
 a  Pb
unde: V a – volumul cumpărăturilor clienţilor din oraşul A;

V b – volumul cumpărăturilor clienţilor din oraşul B;
P a – populaţia oraşului A;
P b – populaţia oraşului B;
D a – distanta de la punctul intermediar la orasul A;
D b – distanţa de la punctul intermediar la oraşul B.
Metode probabilistice
Metodele probabilistice utilizate în studiul gravitaţiei comerciale au în vedere

opţiunea consumatorilor potenţiali pentru o anumită variantă de aprovizionare,
având drept scop trasarea unor curbe de probabilitate care vor conduce apoi la
obţinerea unui grafic al contururilor echiprobabile.
BIROTICA 16
PUNCTUL DE VANZARE
o Modelul lui Huff determină probabilitatea ca un consumator cu

domiciliul în punctul „i” să se deplaseze la centrul comercial „j”. 1
S j
P ij 
T 
ij

m S
 T 
j1
j
ij
Cunoaşterea structurii pieţei constituie o problemă vitală , întrucât piaţa ţintă

trebuie cunoscută atât din punct de vedere al profitului, capacităţii şi repartizării
teritoriale, cât şi din punctul de vedere al omogenităţii.
Metode empirice
Cele mai cunoscute metode empirice pentru delimitarea ariei de atracţie a
magazinului sunt:
- metoda reperării clienţilor a lui Applebaum
- metode fondate pe măsurarea distanţei sau timpului afectat
parcurgerii traseului de către clienţi.
- metoda Piatier
- metoda coeficienţilor bugetari
 Analiza punctuluide vânzare
Valoarea comercială a locului magazinului se face prin evaluarea

proporţiei în care anumite criterii răspund principiilor de localizare ale specialiştilor.
Criteriile sunt:
A) Populaţia
B) Concurenţa
C) Traficul pietonal
D) Traficul automobilistic
E) Parcarea
F) Caracteristicile locului.
1
A.L. Ristea (coord) – Marketing – premise şi provocări ale economiei înalt competitive, Ed. Expert, 2002
BIROTICA 17
PUNCTUL DE VANZARE
G) Mediul
 Previziunea vânzărilor
Previzionarea vânzărilor sunt luate în calcul atât la implementarea unui nou

punct de vânzare cât şi în elaborarea unor decizii importante, precum programarea
stocurilor, stabilirea cheltuielilor publicitare, stabilirea necesarului de fluxuri
financiare, planificarea investiţiilor, stabilirea preţurilor, dimensionarea
personalului. Ca urmare, orice eroare semnificativă în prognozarea vânzărilor va
avea consecinţe serioase pe termen lung.
Previziunile oferă informaţii necesare fundamentării deciziilor strategice ale
firmei, estimează efectele deciziilor şi acţiunilor de marketing.
După tehnicile de previziune utilizate, se folosesc metode calitative şi

cantitative, această tipologie a metodelor de previziune fiind cea mai întâlnită.
Metodele calitative, de regulă, completează metodele cantitative de previziune şi
sunt rezultat al intuiţiei, experienţei sau evaluărilor subiective ale unor indivizi.
Uneori, sunt chiar mai indicate decât metodele cantitative, prezentând avantajul
rapidităţii şi neimplicând existenţa datelor istorice.
Tehnica de lucru împarte metodele de previziune în grafice, statistico-

matematice, cu ajutorul tehnicii electronice. Metodele grafice de previziune constau
în prezentarea grafică a valorilor reale; în cazul în care tendinţa este clară, prin
prelungirea curbei sau dreptei rezultate se vor afla valorile viitoare. Metodele de
previziune cu ajutorul tehnicii electronice s-au dezvoltat în ultima perioadă. De
exemplu, folosind programul de calcul Excel pentru a realiza previziuni folosind
funcţiile liniare, respectiv exponenţiale, comenzile sunt: EDIT, FILL, SERIES,
LINEAR/GROWTH.

Care sunt metodele prin care se realizează localizarea spaţială a întrerinderii?
BIROTICA 18
PUNCTUL DE VANZARE
Răspunsul se va da în spaţiul gol de mai sus. Răspunsul la test se găseşte la pagina 22 .
2.2. Mărimea şi structura asortimentului de mărfuri
Aici cuvinte
cheie Asortiment, strategia asortimentului, diviziunile asortimentului
Inainte de a aborda problematica asortimentului de mărfuri şi servicii, ca atribut al

unui punct de vânzare, se cuvine a-l defini conceptual.
Ceea ce la nivel macroeconomic poartă denumirea de ofertă, la nivel
Cum se microeconomic, al firmei comerciale o constituie asortimentul.
realizează …
Asortimentul este definit ca un ansamblu de articole prezente si vândute într-un
punct de vânzare. Asortimentul este o manieră de a asambla produsele şi serviciile
de acceaşi natură sau răspunzând aceleaşi nevoi de consum, de calitate diferită şi
preţ diferit.
Strategia asortimentului se realizează printr-o:

- politică de imitare,
- politică de diferenţiere,
-
Clasificarea şi dimensiunile asortimentului
Subdiviziunile asortimentului sunt:
Produsul,
Categoria de produs,
Modelul,
Referinţa,
Piesa sau articolul,
Bunurile de consum sunt bunuri destinate utilizării directe de către consumatorul

final. Conform tipologiei bunurilor de consum propusă pentru prima data (anul
1923) de Melvin T. Copeland 2 , aceste bunuri se împart de obicei în:
2
Opera citata de Baker J.M. – Marketing, Sc Stiintă şi Tehnică SA, Bucureşti 1997
BIROTICA 19
PUNCTUL DE VANZARE
o Bunuri curente (convenience goods),

o Bunurile comparative (shopping goods),
o Bunurile speciale(speciality goods).
In contextul amenajării unui punct de vânzare este utilă şi următoarea clasificare a

asortimentului de mărfuri:
o colectia de bază ,
o colecţia selectivă,
o colecţia sezonieră;
Dimensiunile asortimentului
Asortimentul este compus dintr-un număr mai mic sau mai mare de produse care se
pot grupa în mai multe linii de produse. Fiecare linie de produse este formată din
mai multe modele, în general dezvoltate pornind de la un produs de bază.
Asortimentul se caracterizează prin trei dimensiuni:
o lărgimea;
o profunzimea,;
o coerenţa,
Stabilirea asortimentului depinde de practicile concurenţei şi de strategia de
marketing urmărită de întreprinderea în cauză. Pentru comerciantul cu amănuntul
varietatea asortimentului propus este un factor principal al reuşitei.
Asortimentul poate fi:
Asortiment restrâns şi puţin profund
Asortiment restrâns şi profund
Asortiment larg şi puţin profund
Asortiment larg şi profund

Ce tipuri de asortiment cunoasteti?
BIROTICA 20
PUNCTUL DE VANZARE
Răspunsul se va da în spaţiul gol de mai sus. Răspunsul la test se găseşte la pagina22 .

.

1. Care sunt metodele prin care se realizează localizarea spaţială a întrerinderii?
2. Ce reprezintă asortimentul de mărfuri şi cum se clasifică el?
BIROTICA 21
PUNCTUL DE VANZARE
3. Care sunt avantajele şi dezavantajele diferitelor tipuri de asortimente?

Răspuns 2.1
Metodele prin care se realizează localizarea spaţială a întrerinderii sunt:
- Metodele deterministe
- Metodele probabilistic
- Metodele empirice
Răspuns 2.2.
Se cunosc urmatoarele tipuri de asortiment:

Asortiment restrâns şi puţin profund
Asortiment restrâns şi profund
Asortiment larg şi puţin profund
Asortiment larg şi profund
BIROTICA 22
PUNCTUL DE VANZARE

2006
BIROTICA 23
PRETURILE IN COMERT
PRETURILE IN COMERT
Cuprins Pagina
3.1.Nivelul preturilor practicate in comert 24
3.2.Preturile INCOTERMS 25
BIROTICA 23
PRETURILE IN COMERT

Identificarea tipurile şi formele de preţ
Enumerarea Funcţiile Preţurilor
Explicarea formarea preţurilor
3.1 Nivelul preturilor practicate in comert

Aici cuvinte Preturi, cerere, oferta, strategii de pret
cheie
Preţul reprezintă reflectarea bănească a valorii bunurilor sau serviciilor, comparate şi

corelate prin prisma cantităţii, calităţii şi a altor criterii.
Cum se Nivelul preţului depinde de raportul dintre cerere şi ofertă, de gradul de utilitate, de
calitatea şi accesibilitatea sau raritatea produselor.
realizează …
Şcoala teoriei valorii muncă consideră că valoarea mărfurilor este dată de munca
necesară pentru producerea lor. Potrivit acestei teorii mărimea valorii şi a preţului
este direct proporţională cu cantitatea de timp cheltuit şi invers proporţională cu
productivitatea muncii.
Şcoala teoria valorii utilităţii consideră că preţul de vânzare tinde să devină egal cu
costul marginal al firmei care creează oferta. Sistemul de preţuri reprezintă, în
manieră clasică, ansamblul tipurilor, formelor şi categoriilor de preţ folosite în
relaţiile de schimb.
Sistemul de preţuri poate fi privit şi ca expresie a unei anumite organizări economice

în cadrul căreia fiecare persoană fizică sau juridică decide asupra implicării sale în
relaţiile economice.
Principalele funcţii ale preţurilor sunt:

- funcţia de corelare a ofertei cu cererea,
- funcţia de calcul sau de măsurare a cheltuielilor şi rezultatelor,
- funcţia de recuperare a costurilor şi de restituire a veniturilor,
- funcţia de stimulare a agenţilor economici.
Formarea preţurilor se realizează diferit în funcţie de tipul de piaţă. Caracteristic

pieţei cu concurenţă perfectă este preţul de echilibru, iar în cadrul pieţei cu
concurenţă imperfectă se manifestă mai multe tipuri de preţuri:
- preţul de monopol,
BIROTICA 24
PRETURILE IN COMERT
- preţul monopolistic,
- preţul de oligopol.
În practica economică se întâlnesc două mari categorii de preţuri:
- preţuri de aprovizionare (preţ de achiziţie, preţ negociat, preţ
cu ridicata, preţ de import, preţ de livrare al importatorului, preţ de
vânzare al firmei de comerţ cu ridicata, preţul bursei)
- preţuri de vânzare (preţul de vânzare al producătorilor, al
importatorilor, al firmelor de comerţ cu ridicata şi cu amănuntul).
Principalele elemente care stau la baza stabilirii strategiilor de preţ sunt cererea,
costurile şi concurenţa.
În comerţ pot fi utilizate următoarele strategii:

- strategiile de preţ rezultate din corelarea ciclului de viaţă al
produselor cu exigenţele zonelor de piaţă în care acestea se
comercializează;
- strategiile stabilite în funcţie de costuri;
- strategiile de fixare a preţului în funcţie de cerere;
- strategiile orientate după concurenţă;
- strategiile fixate în raport cu intrarea pe piaţă a concurenţilor;
strategiile privind asigurarea prezenţei tactice pe o anumită zonă de
piaţă.

Definiti pretul de aper si preturile superioare
3.2. Preturi INCOTERMS

Aici cuvinte Procesarea datelor, procesarea docuemtelor, prelucrarea documentelor,
cheie
INCOTERMS reprezinta numai un set de reguli generale, si intr-un contract

de vanzare poate fi enuntata orice combinatie de conditii de livrare.Deregula,
Incoterms nu sunt incorporati in legislatia nationala sau internationala; legislatiile
Germaniei si Frantei fac exceptie de la aceasta regula, stipuland ca INCOTERMS
BIROTICA 25
PRETURILE IN COMERT
constituie regulile normale ale comertului.Daca se doreste ca unul dintre termeni sa

Cum se devina obligatoriu atat pentru vanzator cat si pentru cumparator, va trebui sa fie
realizează … stipulat in contractul de vanzare –cumparare.
INCOTERMS contine 13 conditii diferite de livrare, fiecare specificand

obligatiile vanzatorului si cumparatorului.In general, definitia fiecarui termen enunta
obligatiile vanzatorului. Printr-un proces de eliminare, orice obligatie care nu este
mentionata este considerata ca fiind responsabilitatea cumparatorului.Primul set
INCOTERMS a fost publicat in anul 1936 de catre Camera Internationala de Comert
de la Paris; el a fost modificat ulterior in anii 1953, 1967, 1976, 1980, 1990. Cea mai
recenta revizuire cuprinde 4 grupe:
E (expediere)
• EXW
F (transport neplatit de vanzator)
• FCA
•FAS
• FOB
C (transport platit de vanzator)
• CFR (sau C&F)
• CIF
• CPT
• CIP
D (destinatie)
• DAF
• DES
• DEQ
• DDU
• DDP
BIROTICA 26
PRETURILE IN COMERT
In continuare sunt date explicatiile necesare pentru intelegerea fiecarui

termen, insotite de un exemplu aplicat unei tranzactii intre doua firme
EXW ( EX WORKS);franco fabrica

Vanzatorul indeplineste obligatia de livrare punand marfa la dispozitia
cumparatorului la sediul sau (uzina, depozit etc.). vanzatorul nu raspunde de
incarcarea marfii si de vamuirea acesteia pentru export ( cu conditia sa nu se fi
convenit altfel). Cumparatorul suporta toate costurile si riscurile pa care le implica
preluarea marfii de la sediul vanzatorului si pana la destinatia dorita. Termenul
EXW presupune obligatia minima pentru vanzator.
FCA sau FRC (Free Carrier) ; franco caraus

Vanzatorul indeplineste obligatia de livrare pana in momentul in care preda
marfa vamuita pentru export in grija carausului numit de cumparator, la locul si
termenul connvenite. Pfolosit pentru toate modalitatile de transport (inclusiv pentru
transport multimodal
FAS (Free Alongside Ship) ;franco de-a lungul navei

Vanzatorul indeplineste obligatia de livrare pana in momentul in care marfa
nevemuita pentru export a fost pusa de-a lungul vasului, pe chei sau pe slepuri,
barje, bacuri, in portul d incarcare convenit. FAS poate fi folosit numai pentru
transportul maritim sau pe apele interioare. Cumparatorul trebuie sa plateasca
incarcarea pe vas.
FOB (Free On Board);franco la bord

vamuita pentru export a trecut balustrada vasului in portul de incarcare convenit.
FOB poate fi folosit numai pentru transportul maritim sau pe apele interioare.
CFR sau C&F (Cost And Freight);cost and navlu
Vanzatorul plateste navlul si costurile necesare pentru aducerea marfii

vamuita pentru export in portul de destinatie convenit, dar riscurile de pierdere sau
deteriorare a marfii, precum si orice costuri suplimentare se transfera de la vanzator
la cumparator in momentul in care marfa trece balustrada vasului in portul de
incarcare. CFR poate fi folosit numai pentru transportul maritim si pe apele
interioare.
CIF (Cost, Insurance and Freight);cost, asigurare,navlu

Vanzatorul are aceeasi obligatie ca in cazul termenului CFR, dar efectueaza
in plus si asigurarea marfii care acopera riscul de pierdere sau deteriorare a marfii in
timpul transportului precum si plata primei de asigurare. Constituie baza unui
contract de export in care vanzatorul expediaza documentele bunurilor catre
cumparator, de obicei printr-o banca. Pentru a obtine bunurile, cumparatorul este
obligat sa plateasca in momentul cand ii sunt prezentate documentele. Se spune ca
BIROTICA 27
PRETURILE IN COMERT
un astfel de contract CIF inseamna obligatia cumparatorului de a plati pentru

documente, mai degraba decat pentru bunuri, deoarece, daca documentele sunt in
ordine, cumparatorul este obligat sa plateasca chiar daca bunurile s-au pierdut in
timpul transportului pe mare. In asemenea situatii cumparatorul va pastra polita de
asigurare care il indreptateste la o recompensa pentru bunurile pierdute. Pentru alte
modalitato de transport decat cel maritim poate fi folosit termenul CIP.
CPT (Carriage Paid To....) ;franch platit pana la ...

Vanzatorul plateste franchul pentru transportul marfii vamuite pentru export
pana la destinatia convenita. Riscurile de pierdere sau de deteriorare a marfii,
precum si orice cheltuieli ulterioare predarii marfii trec de la vanzator la cumparator
in momentul in care marfa este predata in custodia carausului. CPT poate fi folosit
pentru orice modalitate de transport, inclusiv pentru transportul multimodal sau cu
carausi succesivi (caz in care riscurile trec de la vanzator la cumparator atunci cand
marfa este predata primului caraus).
DES (Delivered Ex Ship) ;livrat pe nava, port destinatie convenit

nevamuita pentru import a fost pusa la dispozitia cumparatorului la bordul navei, in
portul de destinatie convenit. Vanzatorul suporta toate cheltuielile si riscurile legate
de aducerea marfii in portul de destinatie convenit. DES poate fi folosit numai in
cazul transportului maritim sau pe apele interioare.
DAF (Delivered At Frontier) ;livrat la frontiera cumparatorului-convenita

vamuita pentru export a fost pusa la dispozitia cumparatorului la frontiera, dar
inainte de punctul vamal de frontiera, inclusiv cea a tarii exportatoare. De aceea, este
deosebit de important ca frontiera respectiva sa fie definita in mod precis. DAF se
foloseste in primul rand pentru transportul pe cale ferata sau rutier, dar poate fi
folosit pentru orice modalitate de transpot.
DEQ (Delivered Ex Quay) ;livrat pe chei, port destinatie convenit

vamuita la import a fost pusa la dispozitia cumparatorului pe chei, in portul de
destinatie convenit. Vanzatorul suporta toate riscurile si costurile legate de livrare
marfii pana in acest punct, inclusiv taxele vamale si alte taxe si speze (acest lucru
trebuie specificat alaturi de DEQ, prin folosirea expreiei « duty paid »- « taxe
vamale platite »).DEQ se foloseste doar pentru transportul maritim sau pe apele
interioare.
DDU (Delivered Duty Unpaid) ;livrat taxe vamale neplatite

a fost pusa la dispozitia cumparatorului, la locul convenit din tara importatoare.
Vanzatorul trebuie sa suporte costurile si riscurile legate de aducerea marfii in acest
BIROTICA 28
PRETURILE IN COMERT
loc, cu exceptia taxelor vamale si a altor taxe si speze oficiale care se platesc la
import. DDU poate fi folosit indiferent de modalitatea de transport.
DDP (Delivered Duty Paid) ;livrat taxe vamale platite

vamuita pentru import a fost pusa la dispozitia cumparatorului la locul convenit din
tara importatoare. Vanzatorul suporta toate riscurile si costurile, inclusiv taxele
vamale. Termenul DDP reprezinta obligatia maxima pentru vanzator si poate fi
folosit indiferent de modalitatea de transport.

Exemplificati conditia FAS..

În funcţie de tipologia pieţelor generată de obiectul relaţiilor de
schimb se disting următoarele tipuri şi forme de preţ:
a) preţul pieţei;
b) preţul mărfurilor;
c) dobânda;
d) preţul bunurilor de consum.
Care dintre elementele prezentate mai jos reprezintă componente

ale preţului de import ?
a) adaosul comercial;
b) valoarea declarată în vamă;
BIROTICA 29
PRETURILE IN COMERT
c) valoarea cheltuielilor de transport şi de asigurare efectuate

în valută în afara ţării;
d) taxa pe valoarea adăugată.
Funcţiile adaosului comercial constau în principal în:

a) corelarea ofertei cu cererea;
b) acoperirea cheltuielilor de comercializare;
c) asigurarea profitului;
d) stimularea agenţilor economici.
Aplicarea discriminării de preţ necesită:

a) segmentarea pieţei şi conturarea unor intensităţi diferite ale
cererii pe diferite segmente;
b) existenţa unei posibilităţi ca preţul concurenţilor să fie mai
mic la segmentele obţinute prin diferenţiere;
c) evitarea revânzării produsului cumpărat la preţul cel mai
mic către membrii segmentelor unde cumpărarea se face
la un nivel ridicat de preţ;
d) calcularea costurilor marginale, a pragului de rentabilitate
şi estimarea continuă a volumul vânzărilor.

Răspuns 3.1
- preţuri superioare, care corespund existenţei în asortiment a unor articole de
lux în sectoare precum cel alimentar, sport, petrecerea timpului liber . Aceste
produse conduc la creşterea valorii ansamblului produselor comercializate şi chiar
dacă numărul articolelor vândute este redus, prezenţa lor garantează calitatea şi
profesionalismul magazinului.
- preţuri de apel, destinate atragerii clientelei într-un punct de vânzare,

semnificativă în ceea ce priveşte această politică fiind binecunoscuta sintagmă „o
insulă de pierderi într-un ocean de profit”.
Răspuns 3.2.
EXPORTATORUL :
Livreaza marfurile pe cheiul liniei maritime nominalizate din portul
Constanta. Instiinteaza firma importatoare despre livrare si furnizaza o
BIROTICA 30
PRETURILE IN COMERT
factura comerciala sau un mesaj electronic echivalent impreuna cu dovada

livrarii, adica recipisa de doc sau mesajulelectronic echivalent. Raspunderea
firmei exportatoare inceteaza dupa ce a livrat marfa pe chei.
IMPORTATORUL :
Organizeaza expeditia marfurilor cu o firma de transport, catre tara
importatoare. Comunica firmei exportatoare ziua si ora la care trebuie facuta
livrarea in port, pe cheiul carei linii maritime da transport. Daca este cazul,
obtine licentele de import/export necesare. Plateste toate costurile, inclusiv
taxele si impozitele. Importatorul este raspunzator pentru toate riscurile de la
chei pana la destinatia ultima. Este recomandat sa contracteze asigurarea
corespunzatoare.

2006
BIROTICA 31
Cuprins Pagina
4.1.Categorii fundamentale de magazine 33
4.2. Planificarea spatiului comercial 34
BIROTICA 32

- Identificarea principalelor tipuri de magazine
- Amenajarea spatiului comercial
4.1 Categorii fundamentale de magazine

Aici cuvinte Magazine, client, nevoi, adios comercial
cheie
Plecând de la faptul că un magazin este caracterizat prin: localizare în spaţiu,

sortimentul pe care-l prezintă şi îi determină mărimea şi caracterul său – mai mult
sau mai puţin atractiv – care defineşte zona de atracţie putem lua în considerare
Cum se tipologia care face referire la magazine de atracţie şi magazine de proximitate.
realizează … Fiecare dintre aceste tipuri de magazine combină frecvent factorii ca gradul de
atractivitate şi distanţa sau timpul consacrat cumpărăturii.
După ritmul de cumpărare a produselor pot fi puse în evidentă trei categorii
fundamentale de puncte de vânzare:
 magazine de proximitate;
 magazine de atracţie cu dominantă alimentară;
 magazine de atracţie cu dominantă nealimentară.
Prin prisma consumatorului, punctele de vânzare diferă unele faţă de altele din
punctul de vedere al următoarelor elemente:
- nevoi;
- clientele;
- adios commercial;
- asortiment;
- cifra de afaceri;
- service.
BIROTICA 33
Test de autoevaluare 4.1
Care este asortimentul de marfuri pentru cele trei categorii de magazine?
4.2. Planificarea spaţiului comercial
Aici cuvinte Spatial commercial, tipuri de amenajare, raioane

cheie
Amenajarea spaţiului commercial
Spaţiul comercial reprezintă o resursă fundamentală a comerţului care este

Cum se limitată şi rigidă, spre deosebire de asortiment care cunoaşte un proces continuu de
realizează … reînnoire.
Pe de o parte cantitatea de mărfuri păstrată în magazin este condiţionată de
spaţiul disponibil, iar pe de altă parte, mărimea spaţiului înfluenţează cheltuielile cu
personalul.
Tipuri de amenajare a suprafeţei de vânzare:
1. Dispunerea tip grilă ;
2. Dispunerea flux liber ;
3. Amenajarea tip boutigue,
4. Dispunerea tip buclă sau aleea circulară .
Suparaţa comercială a magazinului se poate delimita astfel:

o sala de vânzare;
o spaţiu destinat păstrării rezervei de mărfuri;
o spaţii auxiliare
BIROTICA 34
O importantă deosebită în organizarea procesului tehnologic o are forma sălii

de vânzare. Sunt preferate formele pătrate sau cât mai aproape de această formă
datorită condiţilor optime de vizibilitate şi de orientare a cumpărătorilor în sala de
vânzare. Cât despre înălţimea sălii de vânzare, această ar trebui să fie de 3 -3.5 m.
Dimensionarea raioanelor
Pentru determinarea spaţiului de vânzare pentru fiecare raion se poate apela la

una din metodele următoare:
1. Metoda procentului mediu naţional sau zonal – presupune dimensionarea

fiecărui raion funcţie de un procent mediu ce reprezintă spaţiul de vânzare
destinat unei categorii de produse dintr-un anumit tip de magazine
2. Metoda rentabilităţii pe grupe de produse presupune dimensionarea

fiecărui raion funcţie de vănzările sau profitul pentru fiecare mp suprafaţă
de vânzare.
3. Metoda dezvoltării progresive
Proiectarea planului de amenajare a spaţiului comercial ţinând cont doar de

raportul vânzări pe suprafaţă este incorect, deoarece produsele sunt expuse prin
intermediul a numeroase modalităţi de prezentare şi echipamente (rafturi, stative,
stendere, stelaje, etc). Pentru a realiza o dimensionare corectă trebuie să se recurgă
la utilizarea metrului linear care permite estimarea spaţiului de vânzare de-a lungul
unei piese de mobilier utilizată pentru prezentarea mărfurilor.
Linearul reprezintă lungimea de expunere a produselor într-un magazin.

Mărimea linearului este variabilă în funcţie de sezonalitate,de anumite
perioade ale anului, caracterizate prin atingerea unor vârfuri de cerere şi nu în
ultimul rând, de modă.
Criterii utilizate pentru alocarea spaţiilor pentru fiecare produs:

1. Alocarea linearului pentru fiecare produs funcţie de volumul sau valoarea
vânzărilor
cifra de afaceri a produsului

linearul alocat produsului   linear total al raionu
cifra de afaceri a raionului
Avantaje: uşor de aplicat, simplitate;

Dezavantaje: bazându-se pe date din perioadele precedente poate omite noile
produse; nu ţine cont de marjă;
2. Determinarea linearului în funcţie de cota de piaţă repartizează linearul în

raport cu cota de piaţă naţională, locală sau regională a unui produs.
BIROTICA 35
Avantaje: uşor de utilizat, carater pragmatic;

Dezavantaje: rentabilitatea produselor nu este luată în calcul, noile produse îşi
găsesc greu spaţiu;
3. Stabilirea linearului optim funcţie de marja brută presupune atribuirea

pentru fiecare produs a unui linear proporţional cu marja prevăzută a se realiza de
către raionul respectiv.
marja bruta a produsului

linearul alocat produsului  linear total al raionului
marja bruta a raionului
Avantaje: ia în considerare rentabilitatea produselor;

Dezavantaje: necesită informaţii numeroase
4. Determinarea spaţiului în funcţie de viteza de circulaţie a stocurilor.

Această metodă se bazează pe nivelul desfacerilor zilnice, perioadele de vârf ale
cererii şi capacitatea de stocare şi etalare a raionului.
Avantaje: nu recurge la imobilizarea produselor de rezervă;

Dezavantaje: se aplică pentru un număr mic de produse şi cu cerere relativ
stabilă.
Pentru o gestionare optimă a linearului, rezultatele obţinute într-o perioadă

anterioară trebuie permanent actualizate şi adaptate la modificările apărute în
structura sortimentului sau în cererea consumatorilor.
Indicatori de eficienţă
a) Densitatea vânzărilor (vânzările/m2)
b) Vănzările/metru linear sau profitul/metru linear.
c) Vănzările/m3 sau profitul/m3.
d) Marja brută/m2 sau marja brută/metru linear.

marja bruta pe produs vandut x numarul produselor comercializate
marja bruta / mp 
sup rafata de vanzare
marjabruta pe produsvandut x numarul produselorcomercializate

marjabruta/ metrulinear 
linear dezvoltat
e) Pentru compararea rentabilităţii unui raion care comercializează produse cu

viteză de circulaţie şi marje diferite se trece la multiplicarea marjei comerciale cu
numărul de rotaţii al stocurilor.
BIROTICA 36
marja comerciala
Re ntabilitat ea linearului  X numarul rotatii stocuri
linearul dezvoltat
f) Indicele de sensibilitate al raionului este unul dintre cei mai sensibili

indicatori de apreciere a randamentului spaţiilor comerciale.
CA L
S  P
: P
L
CAt Lt
g) Elasticitatea linearului.
V L
E L

V
:
L
Implantarea raioanelor
Amplasarea raioanelor în cadrul sălii de vânzare se face funcţie de

particularităţile constructive ale clădirii, caracteristicile mărfurilor şi
comportamentul spaţial al clienţilor în cadrul sălii de vânzare.
Factorii de influenţă ai planului de aranjare spaţială a suprafeţei de vânzare

sunt: natura şi caracteristicile mărfurilor expuse, formele de vânzare practicate,
dimensiunile şi forma suprafeţei de vânzare, obiceiurile de cumpărare şi preferinţele
cumpărătorilor, condiţiile de aprovizionare de la furnizori.
In strănsă legatură cu factorii menţionaţi, se recomandă ca implantarea

raioanelor să se realizeze corespunzător următoarelor principii:
- Capacitatea de a crea un volum ridicat al vânzărilor pe mp.
- Amplasarea produselor de cerere curentă pe traseul parcurs în mod obişnuit

de către consumator, asigurăndu-se însă alternarea acestora cu produse de impuls.
- Variaţia sezonieră.
- Amplasarea raioanelor care comercializează produse care necesită probe

sau demonstraţii în afara fluxului intens al clienţilor.
- Poziţionarea raioanelor care necesită condiţii şi echipamente specifice de

prezentare (carne, peşte, prăjituri etalate în raioane frigorifice) perimetral în cadrul
sălii de vânzare pentru a nu stânjenii fluxul de clienţi şi a permite alimentarea facilă
a agregatelor frigorifice.
- Amplasarea raioanelor cu grad ridicat de noutate în zone de interes maxim
pentru consumatori în scopul promovării acestora.
BIROTICA 37
- Consolidarea imaginii magazinului.
Test de autoevaluare 4 .2.
Care sunt factorii de influenta ai planului de amenajare al spatiului comercial?
1. Care sunt caracteristicile magazinului de atracţie cu dominaţie alimentară?
2. Care sunt tipurile de amenajare a suprafeţei de vânzare?
BIROTICA 38
3. Cum se delimitează suprafaţa comercială a magazinului?

Răspuns 4.1
Pentru magazinul de proximitate, asortimentul de marfuri este :
- strict limitat la produse banale;
- redus la băcănie şi băuturi;
- produse proaspete dominante;
Pentru magazinul de atractie cu dominanta alimentara, asortimentul de marfuri

este:
‐ articole banale completate cu articole semibanale;
- limitat în profunzime pentru a permite o prezentare de modă;
Pentru magazinul de atractie cu dominanta nealimentara, asortimentul de marfuri

este - axate pe articole de frecvenţă rară, dezvoltat în profunzime şi lărgime
Răspuns 4.2.
Factorii de influenţă ai planului de aranjare spaţială a suprafeţei de vânzare

sunt: natura şi caracteristicile mărfurilor expuse, formele de vânzare practicate,
dimensiunile şi forma suprafeţei de vânzare, obiceiurile de cumpărare şi preferinţele
cumpărătorilor, condiţiile de aprovizionare de la furnizori.
In elaborarea planului se urmăresc obiective ca: utilizarea raţională a suprafeţei
disponibile, dirijarea circuitului clientului, reducerea operaţiunilor de manipulare a
mărfurilor, realizarea unui nivel minim al chieltuielilor de circulaţie.
BIROTICA 39

2006
BIROTICA 40
POLITICI COMERCIALE SI DESIGNUL MAGAZINULUI
Cuprins Pagina
5.1. Politici comerciale ale magazinelor 42
5.2. . Designul interior si exterior 43
BIROTICA 41

- Identificarea noilor politici comerciale;
- Determinarea elementelor de design si roului lor.
5.1 Politici comerciale noi ale magazinului
Aici cuvinte Politici comerciale, magazine, merchadising

cheie
Poziţionarea în magazin. In orice punct de vânzare există poziţii care

realizează o vânzare mai bună pentru că atrag uşor atenţia oamenilor. Sunt locuri pe
rafturi (la nivelul ochilor, capetele de gondole) pentru categorii de mărfuri cu
vânzare rapidă.
Cum se
realizează … Blocurile orizontale şi verticale. Mulţi dintre detailişti comercializează
produse similare într-un singur bloc de expunere vertical. Aceasta permite
cumpărătorului să facă o selecţie mai bună când se află în faţa unei secţiuni de
rafturi. Micii detailişti folosesc blocurile orizontale, cu produsele similare aranjate
de-a lungul raftului. Dacă unii autori pledează în favoarea concepţiei referitoare la
detailistul independent potrivit căreia căile de acces se potrivesc cu calea pe care
călătoreşte ochiul omului, alţii folosesc acceaşi explicaţie pentru a recomanda blocul
vertical.
Tehicile de expunere. Dezbaterile despre blocurile orizontale şi verticale sunt

mai importante pentru comercianţii care vând produse ambalate sau produse
individuale. Vânzătorii de mărfuri pentru casă, de textile şi articole la modă trebuie
să folosească expunerile in-store pentru a permite clienţilor să caute direct.
Indiferent de regulile de expunere, prezentarea trebuie să fie în permanentă
interesantă şi stimulativă.
Crearea interesului. Incercarea de a indentifica regulile din tehnica

merchandising pune în pericol singura regulă reală care există în etalarea mărfurilor,
adică nevoia de a stimula clienţii să cumpere. Literatura care face referire la
comerţul cu amănuntul sugerează aducerea teatrului în magazin. Acest lucru se
realizează prin eliminarea soluţiilor de rutină. Detailiştii moderni rotesc stocul sau
schimbă poziţia articolelor în magazin pentru a menţine interesul clienţilor.
Sezonalitatea. Schimbarea anotimpurilor oferă un motiv bun pentru a schimba
BIROTICA 42
modul de etalare. Unele produse nu au sezonalitate în vânzare.
Increderea în fabricant. Reprezentanţii fabricantului sunt abili în a convinge

detailistul că ar putea beneficia de îmbunătăţirea etalării produselor. Anumite fabrici
oferă comercianţilor planuri de merchandising pentru o gamă largă de produse,
incluzând chiar produse ale concurenţei
Informaţii privitoare la traseele selectate de către clienţi, punctele de interes,
sau dimpotrivă, de dezinteres, pot fi obţinute prin studierea fluxurilor parcurse de
către cumpărători. Aceste informaţii opt determina reamenajarea unor raioane sau a
întregului magazin.

Ce presupune increderea in fabricant?
5.2. Designul interior si exterior
Aici cuvinte Design, magazine, interior, exterior

cheie
Designul magazinului este dat de stilul sau atmosfera magazinului şi contribuie

la proiectarea unei imagini pe piaţă. Clineţii trebuie sensibilizaţi şi atraşi prin
punerea în valoare a atuurilor fiecărui magazin.
Cum se Designul exterior al magazinului

realizează …
Pentru asigurarea identităţii vizuale a magazinului, trebuie respectate
următoarele principii:
- magazinul trebuie să creeze impresia abundenţei şi existenţa unei largi
posibilităţi de alegere;
- magazinul trebuie să se facă uşor de remarcat şi de reţinut;
BIROTICA 43
- trebuie să fie unic ca şi formă de prezentare;
Componentele designului exterior:
1. Faţada.
2. Copertina;
3. Vitrina,
Vitrinele se pot realiza în mai multe variante:
- de tip liniar;
- de tip alveolar;
- de tip insular (se amenajază pe trotuar în faţa intrării).
4. Modalităţi de acces în cadrul punctelor de vânzare.
5. Firma,
.
6. Ambientul de iluminat
Designul interior al punctului de vânzare
1. Planşeele (inferior şi superior).

Planşeul inferior are atât caracteristici funcţionale (manipularea în plan
orizontal), cât şi caracteristici estetice contribuind la imaginea magazinului. O
atenţie deosebită trebuie acordată materialului din care este confecţionată
pardoseala, în strănsă legătură cu sortimentul de produse comercializat în respectivul
magazin.
2. Pereţii magazinului au funcţia de a separa interiorul magazinului de mediul

exterior, pe de o parte, şi de a compartimenta suprafeţele comerciale, pe de altă
parte.
3. Semnalizarea se realizează prin plăcuţe, pictograme, afişaje electronice ce

au drept scop orientarea clienţilor către scări, lifturi, case de marcat şi informarea
clienţilor despre modul de poziţionare al raioanelor, atunci când magazinul este
mare.
4. Ambientul interior este rezultatul următoarelor tipuri de ambient: ambient

constructiv (configuraţia sălii de vânzare), ambient estetic (estetica mobilierului,
accesorii), ambinet de iluminat, ambient floral (plantele utilizate), ambinet igientic
(curăţenia din magazin şi a personalului), ambient olfactiv (parfumurile personalului
şi modalităţile de ventilaţia).
BIROTICA 44
Care este contributia elementelor de design la cresterea vanzarilot?

Care din următoarele enumerări reprezintă componente ale design-ului
exterior al magazinului:
a) planşeele;
b) faţada;
c) modalităţile de acces.
Care din următoarele enumerări reprezintă componente ale design-ului interior

al magazinului:
a) semnalizarea;
b) firma;
c) ambientul interior.

Răspuns 5.1
Increderea în fabricant.
Reprezentanţii fabricantului sunt abili în a convinge detailistul că ar putea
beneficia de îmbunătăţirea etalării produselor. Anumite fabrici oferă comercianţilor
planuri de merchandising pentru o gamă largă de produse, incluzând chiar produse
BIROTICA 45
ale concurenţei
Informaţii privitoare la traseele selectate de către clienţi, punctele de interes, sau
dimpotrivă, de dezinteres, pot fi obţinute prin studierea fluxurilor parcurse de către
cumpărători. Aceste informaţii opt determina reamenajarea unor raioane sau a
întregului magazin
Răspuns 5.2.
Mediul psihologic al magazinului reprezintă imaginea mentală pe care acesta o
produce în mintea cumpărătorului. Eficienţa şi unicitatea unui magazin rezidă în
abilitatea de a planifica, atât caracteristicile fizice, cât şi pe cele psihologice
destinate unui anumit consumator “ţintă”.
Dispoziţia consumatorului va fi influenţată prin crearea unei atmosfere care să
influenţeze pozitiv comportamentul de cumpărare. O asemenea atmosferă implică
cele cinci simţuri: văz, auz, miros, tactil şi gustul.
Simţul vederii furnizează oamenilor mai multă informaţie decât oricare alt simţ şi
trebuie considerat cel mai important mijloc de atragere. Mărimea, forma şi culoarea
mărfurilor sunt trei stimuli vizuali folosiţi pentru a spori atenţia consumatorului.
Armonia este “acordul vizual”, contrastul este “diversitatea vizuală” şi dezacordul
este “conflictul vizual”; pot apărea în multe părţi ale oricărei expuneri, aşezări sau
aranjament fizic. În orice situaţie dată, fie armonia, fie contrastul, fie dezacordul pot
constitui un mod de a crea o atmosferă de cumpărare atractivă; relaţiile vizuale
armonioase sunt în general asociate cu magazine de o configuraţie mai liniştită şi
somptuoasă, în timp ce relaţiile vizuale contrastante şi discordante promovează o
atmosferă emoţionantă, veselă sau informaţională.

2006
BIROTICA 46
ETALAREA MARFURILOR IN VITRINA MAGAZINULUI
Cuprins Pagina
6.1. Continutul si rolul etalarii 48
6.2 Tehnologia etalarii marfurilor in virtina 50
BIROTICA 47

 Înţelegerea noţiunilor de etalare a marfurilor
 Recunoaşterea pricipalelor tipuri si modele de etalare
6.1. Continutul si rolul etalarii
Aici cuvinte Etalare, expunerea marfurilor, design

cheie
Etalarea mărfurilor reprezintă ansamblul regulilor şi procedeelor de prezentare

a mărfurilor şi reuneşte o seamă de procese şi operaţii ce au loc în sala de vânzare în
vederea realizării unei oferte active, apte să asigure creşterea vâzărilor.
Etalarea mărfurilor, ca element fundamental al promovării, vizează o serie de
aspecte, precum:
Cum se
realizează … - obiectivele expunerii,
- criteriile de selectare a mărfurilor,
- modalităţi de expunere a mărfurilor,
- combinaţia culorilor,
- tematica expunerii.
Magazinul concentrează în acelaşi spaţiu produse diferite care se adresează
unor nevoi diferite manifestate de consumatori. Prin frecventarea unui magazin,
consumatorul face economie de timp şi efort nefiind nevoit să se adreseze fiecărui
producător pentru a-şi acoperi cerinţele de consum care sunt destul de largi şi de
diverse.. Magazinul produce servicii şi oferă consumatorului mijlocul de a le obţine
prin intermediul actului de cumpărare.
Obiectul design-ului unui magazin şi merchandising-ului sunt în strânsă
legătură. O bună aranjare, o iluminare de efect şi un ansamblu perfect de mobilier şi
echipament comercial pot schimba percepţia cumpătorilor despre un produs. Totuşi,
odată ce detailistul s-a decis asupra unei amenajări a magazinului, accentul trece
asupra deciziilor privind plasarea produselor şi asupra schimbărilor în modul de
etalare.
Dacă în trecut astfel de decizii erau singura răspundere a directorului de
magazin, indiferent de mărimea firmei, în prezent, în multe lanţuri de magazine
luarea deciziilor focalizează pe selecţia produselor şi activitatea de merchandising.
BIROTICA 48
Unele lanţuri de magazine operează cu un anumit număr de formate lăsându-le

lor flexibilitatea de a se ocupa de magazinele de diferite mărimi şi de condiţiile
locale de comercializare. Conceptul este destul de simplu, fiecare produs plăteşte o
„chirie” fictivă pentru ocuparea unui anumit raft sau pentru o anumită etalare. Cu cât
produsul se vinde mai bine şi cu cât profitul este mai mare, cu atât poate ocupa mai
mult spaţiu. Unii dintre ei simt ceea ce se vinde uşor, dar nu sunt destul de analitici
la alocarea spaţiilor.
Scopul etalării constă în:
- atenţionarea clienţilor;
- atragerea clienţilor spre informare;
- naşterea unei cereri de impuls;
- determinarea actului de cumpărare
Care este scopul etalarii?
6.2. Tehnologia etalării mărfurilor în vitrine

Aici cuvinte Etalare, modele de etalare, tehnici de etalare
cheie
Vitrina, emiţător al imaginii firmei, oferă o mare varietate de informaţii despre

magazin, calitatea şi preţurile mărfurilor comercializate. Prin etalarea mărfurilor în
vitrină, poate fi reflectată originalitatea magazinului şi creată fie o imagine clasică,
fie una inovatoare.
Cum se Principalele aspecte ale etalării mărfurilor în vitrină vizează

compoziţia,
realizează …
tematica,
frecvenţa schimbărilor într-un an
BIROTICA 49
principiile de bază ale prezentării mărfurilor în vitrină.
Dispunerea produselor la diverse înălţimi conferă vitrinei o impresie de relief

şi evită caracterul de rigiditate şi monotonie.
Reflectând personalitatea magazinului, vitrina utilizează regulile clasice ale

comunicării:
 Prezentarea unei singure teme
 Variaţia în timp.
 Realizarea unui imparct puternic.
Vitrina este cel mai direct mod de informare a consumatorului despre

sortimentul şi calitatea mărfurilor existente în magazin.
Pentru a realiza o etalare estetică se pot combina diverse elemente, astfel încât
să se obţină efecte cât mai plăcute:
- linia ;
- culoarea ;
- scena ;
- dinamica ;
- asocierea ;
- lumina
Modele de etalare a mărfurilor în vitrine:

a) Modelul în trepte.
b) Modelul în evantai.
c) Modelul piramidal
d) Modelul în zig-zag,
Tehnici de etalare pe grupe de mărfuri

 Etalarea conservelor, se va realiza direct pe vericală sau se folosesc
suporţi cu ajutorul cărora se pot crea vecinătăţi imediate prin constituirea unor
tronsoane distincte. Conservele de legume se asociază cu paste făinoase, oţet, unei
sau făină, cele de carne se asociază cu băuturi sau cu conserve de legume mixte,
conservele pentru copii se asociază cu dulciuri, siropuri, conserve de fructe.
 Etalarea încălţămintei se face pe destinaţii de utilizare, pe categorii

de cumpărători, pe modele şi culori. O importanţă deosebită o au suporţii de etalare
care ajută la ridicarea pe verticală şi contribuie la aşezarea încălţămintei în poziţii
diferite, astfel încât să le pună în valoare modelul.
 Etalarea jucăriilor se va face sugerând abundenţa şi varietate mai

ales prin expunerea pe verticală. Tematica vitrinelor va include o largă varietate de
probleme: eroi din basme, scene evocând jocuri de copii. Gruparea jucăriilor se face
pe meserii şi preocupări (păpuşi cu rochite si truse de machiaj, truse pentru activităţi
practice cu aeromodele).
BIROTICA 50
 Etalarea aparatelor electronice se face pe grupe de produse sau se

combină produsele între ele aşa cum se găsesc în apartamentele clienţilor.
Care sunt elementele ce contribuie la estetica etalarii?
Cum contrbuie etalarea marfurilor la imaginea punctului de vanzare?
Mare sunt metodele de etalare a marfurilor?
BIROTICA 51

Răspuns 6.1
Pentru a realiza o etalare estetică se pot combina diverse elemente, astfel încât
să se obţină efecte cât mai plăcute:
- linia ;
- culoarea ;
- scena ;
- dinamica ;
- asocierea ;
- lumina
Răspuns 6.2.
Scopul etalării constă în:
- atenţionarea clienţilor;
- atragerea clienţilor spre informare;
- naşterea unei cereri de impuls;
- determinarea actului de cumpărare

2006
BIROTICA 52
ETALAREAMARFURILOR IN INTERIORUL MAGAZINULUI
Cuprins Pagina
7.1. Tehnologia etalarii marfurilor in interiorul magazinului 54
7.2 Principii ce guverneaza activitatea de vanzare 56
59
BIROTICA 53

- Familializarea cu notinunea de etalare a marfurilor in interiorul
magazinului
- Identificarea principalelor stiluri de etalare
- Determinarea principalilor indicatori
7.1. Tehnologia etalarii marfurilor in interiorul magazinului
Aici cuvinte
cheie Etalare, magazine, rafturi
Etalarea mărfurilor trebuie să asigure o abundenţă de mărfuri, o varietate cât

mai mare şi nu evidenţierea unei anumite categorii de măfuri, un flux raţional şi o
circulaţie activă a clienţilor.
Stiluri de prezentare a mărfurilor:

Cum se 1. Expunerea deschisă
realizează … 2. Expunerea tematică
3. Expuneri bazate pe stilul de viată
4. Expunerea catalog .
Modalităţi de etalare a mărfurilor pe rafturi
 Prezentarea orizontala
 Prezentarea pe verticală
 Prezentarea mixtă .
 Prezentarea în W
 Prezentarea cu fereastră
 Prezentarea prin panouri
Expunerea la principalele grupe de produse
Conservele se expun pe grupe comerciale de consum, iar în cadrul grupelor

pe sorimente ( conserve din legume în saramură, în bulion, în ulei şi în oţet).
Expunerea conservelor se face pe verticală cu evidenţierea produselor pe orizontală.
Separat, în raioane distincte se vor expune conservele pentru copii şi cele dietetice.
Băuturile se pretează la etalarea pe verticală şi grupate pe vinuri, băuturi

alcoolice distilate şi băuturi nealcoolice.
Produsele zaharoase se vor expune în vrac sau ambalate, grupate pe

sortimente. Dulciurile fiind preferatele copiilor şi tinerilor se va avea în vedere şi
BIROTICA 54
crearea unui decor plin de fantezie.
Tesăturile. Baloturile de tesături se expun pe rafturi şi gondole în funcţie de

materia primă, după destinaţia lor, de culori (cele deschise în partea de sus),.
Baloturile grose de stofe pot fi aşezate în poziţie verticală pe podiumuri.
Confecţiile, se consideră că este necesar să se expună întregul sortiment în

sala de vânzare. Se etalează separat pentru copii, femei şi bărbaţi, pe articole, pe
mărimi, modele şi culori. Pentru o mai bună vizionare se vor alterna stenderele
drepte cu cele circulare sau semicirculare, stenderele joase cu cele înalte şi se vor
folosi umerasele.
Articolele pentru decoraţiuni interioare se vor expune pe destinaţii de

folosinţă. Se pot organiza expoziţii interioare pe bază de tematică pentru crearea
unui decor adecvat.
Incălţămintea se expune grupată pe categorii de clienţi (copii, femei,

bărbaţi) în rafturi sau gondole. Etalarea se face pe mărimi corespunzător paletei de
culori. In cadrul fiecărei marimi se grupează pe articole, fiecărui număr fiind atribuit
un rând de bare sau mai multe de sus în jos pe gondole. Pantofii şi sandalele se
expun pe un plan înclinat, astfel încât clientul să poată vedea modelul.
Articole din sticlă, porţelan şi faianţă se expun pe rafturi şi gondole

confecţionate din geam translucid. Acestea se grupează în: articole de sticlă comună
şi cristal, articole ceramice din porţelan şi faianţă. Articolele de mare valoare se
expun în vitrine interioare.
Bijuteriile şi ceasurile se expun pe mobiliere executate din materiale bine

alese şi finisate (lemn lustruit, cristal, metal nichelat, catifea) astfel încât să scoată în
evidenţă articolul. Grupa produselor pentru seară se expune într-o poziţie centrală.
Articolele electrotehnice se expun pe grupe: articole pentru instalaţii

electrice, articole de iluminat, aparate electrocasnice.

Cum se etaleaza incaltamintea in interiorul magazinului?
BIROTICA 55
7.2. Principii ce guverneaza activitatea de vanzare
Aici cuvinte Vanzare, oferta, principia, comunicare

cheie
Raporturile care se stabilesc între vânzător şi consumator se poate finaliza

pozitiv sau negativ în funcţie de produsele şi serviciile oferite spre vânzare şi
acurateţea nevoilor identificate.
Vânzarea implică tehnici de comunicare şi negociere, bazată pe argumente,

adaptată situaţiei, o amplă informare tehnică asupra produsului.
Cum se
Pentru o mai bună administrare a vânzărilor, personalul de vânzare trebuie să
realizează …
stăpânească şi să folosească ideile cele mai avantajoase apărute pe piaţă. El trebuie
să coordoneze tehnologiile avansate şi, sistematic să le orienteze prin politica firmei
spre satisfacerea cât mai deplină şi permanentă a clientului. Cei ce se ocupă de
vânzare trebuie să dovedească stil şi îndemânare în manipularea mijloacelor
moderne pentru a atinge cote de piaţă superioare.
Principii ce guvernează derularea activităţii de vânzare:

 Abordarea clienţilor în manieră profesională.
 Orientarea către client.
 Adaptarea structurilor organizatorice la noile cerinţe..
Cunoaşterea ofertei de mărfuri
In literatura de specialitate se vorbeşte despre două tipuri de vânzare cu

amănuntul:
 Vânzarea obişnuită
 Vânzarea creativă
Cunoaşterea clientului
Un vânzător eficient trebuie să cunoască psihologia clientului. Cercetările

psihologiei comerciale au permis stabilirea unei anumite clasificări a consumatorilor
care se constituie într-un instrument eficace în desfăşurarea activităţii comerciale.
Se folosesc trei criterii de clasificare:
 Factori demogafici: vărstă, sex, ocupaţie;
 Factori psihologici: temperament, caracter;
 Factori conjuncturali: condiţiile ambientale şi înprejurările specifice
în care se realizează actele de vânzare-cumpărare.
 Factori demogafici
Tipuri de consumatori în funcţie de vârstă
BIROTICA 56
Copiii participă alături de părinţi la realizarea actelor de cumpărare şi

mărfurile destinate lor au o pondere însemnată în volumul desfacerilor. Vânzătorul
trebuie să arate respect pentru personalitatea lor, sunt atraşi de culorile vii şi nu fac
deosebirea între esenţial şi neesenţial şi nu întotdeauna stiu exact ceea ce doresc.
Adolescenţii doresc să fie trataţi cu respect, mai ales că realizează în mod

autonom o seamă de cumpăraturi. Mărfurile spre care ei se orientează sunt cele ce
sunt la modă sau îi imită pe adulţi şi sunt sensibili la modul de prezentare al
acestora.
Adulţii reprezintă cea mai importantă categorie de consumatori, cu experienţă

în domeniul consumului şi în general ştiu foarte bine ce vor.
Persoanele în vârstă reprezintă un segment aparte de consumatori care

manifestă interes pentru mărfurile existente cu ceva timp în urmă pe piaţă şi aproape
dezinteres pentru ceea ce este nou. Decizia de cumpărare a acestei categorii de
consumatori, nu este una rapidă şi apreciază la produse rezistenţa, comoditatea,
preţurile mai mici. Vânzătorul trebuie să manifeste, faţă de această categorie, mai
multă răbdare şi înţelegere.
Tipuri de consumatori în funcţie de sex.
Femeile reprezintă procentul cel mai mare de consumatori. Sunt în general

informate, manifestă interes pentru noutăţi, au un spirit critic mai dezvoltat, sunt
influenţabile, aşteaptă să fie informate de vânzător şi să li se acorde atenţie.
Bărbaţii, de obicei nu îşi pierd prea mult timp pentru alegerea unor produse.
Sunt mai buni cunoscători în ceea ce priveşte articolele tehnice şi mai puţin pentru
celelalte produse. Vânătorul ar trebuie să aibă o atitudine din care să rezulte că le
apreciază alegerile făcute.
Tipuri de consumatori în funcţie de ocupaţie
Se poate aprecia că gusturile şi preferinţele sunt determinate, într-o anumită

limită, de profesie.
 Factorii psihologici
Temperamentul este dat de ansamblul trăsăturilor care determină diferenţieri

psihice şi de comportament între indivizi
Caracterul repezintă ansamblul însuşirilor fundamentale psihice ale unei

persoane care se manifestă în modul de comportare, în ideile şi acţiunile sale.
BIROTICA 57
 Factorii conjuncturali
Consumatorul hotărât este o persoană care ştie exact ce vrea şi vrea să i se
acorde atenţia cuvenită.
Consumatorul nehotărât este o persoană care fie nu ştie exect ceea ce vrea, fie
nu ştie dacă găseşte produsul respectiv în magazin. El trebuie tratat cu multă atenţie
şi înţelegere.
Consumatorul nemulţumit este acea persoană care fie nu a găsit ceea ce cauta,
fie nu a fost tratat cum se aştepta.
Consumatorul grabit este o persoană care nu are timp prea mult de petrecut în
magazin, iar aglomeraţia îl face să renunţe la cumpărături.

Care sunt principiile ce guverneaza derularea activitatii de vanzare?

1.Expunerea catalog:
a) poate fi obiectul unei game ample de teme
b) se realizează prin expunerea în acelaşi aranjament a fiecărei mărimi şi
culori pentru fiecare produs;
c) este o expunere bazată pe stilul de viaţă;
d) se foloseşte la vânzarea prin corespondenţă;
e) este specifică etalării vitrinei.
2.Clasificarea consumatorilor se face după următoarele criterii:

a) factori conjuncturali;
b) factori demografici;
c) factori interni;
d) factori exogeni.
BIROTICA 58
3.Care din utmătoarele informaţii trebuie să ofere vânzătorul pentru fircare

articol aflat în magazin:
a) elemente ce diferenţiază produsul respectiv de resul produselor similare;
b) tehnologia fabricaţiei;
c) condiţii de utilizare;
d) totalitatea produselor similare.

Răspuns 7.1
Incălţămintea se expune grupată pe categorii de clienţi (copii, femei, bărbaţi) în
rafturi sau gondole. Etalarea se face pe mărimi corespunzător paletei de culori. In
cadrul fiecărei marimi se grupează pe articole, fiecărui număr fiind atribuit un rând
de bare sau mai multe de sus în jos pe gondole. Pantofii şi sandalele se expun pe un
plan înclinat, astfel încât clientul să poată vedea modelul
Răspuns 7.2.
Principii ce guvernează derularea activităţii de vânzare:
 Abordarea clienţilor în manieră profesională.
 Orientarea către client.
 Adaptarea structurilor organizatorice la noile cerinţe

2006
BIROTICA 59
Cuprins Pagina
8.1.Prezentarea marfurilor in cadrul raionului 61
8.2. Tipuri de prezentare amarfurilor in interiorul raionului 66
BIROTICA 60

- Identificarea aspectelor tehnice specific etalarii marfurilor in cadrul
raioanelor.
- Identificarea diferitelor tipuri de etalare a marfurilor in cadrul raioanelor
8.1 Prezentarea marfurilor in cadrul raionului

Aici cuvinte Etalare, raion, sortiment de marfuri
cheie
Experienţa comercială indică că nu există o prezentare perfectă a mărfurilor ci

diverse posibilităţi, adecvate unor obiective stabilite anterior. Nu este suficient - cum
se întâmplă adesea - să se încarce cu mărfuri rafturile, stenderele etc. Trebuie ca
prezentarea lor în cadrul acestora să fie activă, fiindcă regula fundamentală în
organizarea interioară a unui magazin este regula de bază a merchandising-ului: ”a
Cum se se substitui o prezentare activă unei prezentări pasive".
realizează …
Se apreciază că un spaţiu de vânzare bine organizat poate fi comparat cu o stradă
comercială, dar spre deosebire de aceasta, „strada" interioară trebuie organizată în
aşa fel încât să permită o localizare şi o legătură optimă între diferitele grupe de
produse, precum şi posibilitatea de control al fluxului clienţilor şi al mărfurilor.
Comerciantul trebuie să rezolve implicit două probleme de amplasare a
produselor: utilizarea diversele porţiuni ale gondolelor de-a lungul culoarelor de
prezentare (pe orizontală) cât şi utilizarea diferitelor nivele ale gondolei (pe
verticală).
Etalarea mărfurilor în sala de vânzare urmăreşte să asigure o abundenţă de

mărfuri, o varietate cât mai mare şi nu evidenţierea unei anumite categorii de mărfuri
Această abundenţă nu trebuie să dea senzaţia de îngrămădeală sau dezordine; dimpotrivă
mărfurile vor fi expuse cât mai estetic în funcţie de caracteristicile lor merceologice
proprietăţi fizico-chimice, mod de ambalare, culoare, formă, dimensiuni etc.
Un alt obiectiv al etalării este acela a asigurării unei circulaţie activă a clienţilor
care să permită acestora cuprinderea întregii suprafeţe a magazinului şi contactul direc
cu marfa.
Etalarea mărfurilor va ţine seama de următoarele aspecte tehnice:
- prezentarea mărfurilor se face şi în funcţie de forma de vânzare adoptată.

Practica demonstrează că fiecare metodă de vânzare are avantajele şi incovenientele sale
un magazin putând să-şi aleagă o anumită formă de vânzare în funcţie de specificu
produselor pe care le comercializează. Aşa, de exemplu, un raion destinat articolelor
BIROTICA 61
pentru meşteşuguri (articole de bricolaj) nu poate fi în totalitate amenajat pentru

autoservire, deoarece clientul are deseori nevoie de sfaturile unui specialist. Problema
care se pune este, deci, de a determina metoda de vânzare cea mai adecvată şi cea ma
rentabilă pentru fiecare produs.
- se vor expune toate sortimentele de mărfuri existente în magazin;
- asigurarea unor cantităţi suficiente de mărfuri, corespunzătoare frecvenţei cererii

cumpărătorilor;
- se va expune o cantitate suficientă din fiecare produs pentru ca acesta sa fie vizibil
(studiile arată că este nevoie de cel puţin 3 unităţi din acelaşi produs pentru ca
acesta să fie observat de clienţi).
- se poate realiza o concentrare în acelaşi loc a produselor aparţinând aceluiaşi

producător (produse cu aceeaşi marcă). Se obţine astfel un impact mai puternic
asupra consumatorului prin efect de masa. În plus, să arătam faptul că impresia
pozitivă dată de cumpararea anterioară a unui produs poate trece mai uşor asupra
altui produs din aceeasi gama. (de exemplu gruparea produselor cosmetice).
- aranjarea mărfurilor se face pe categorii înrudite între ele ca utilizare;
- în funcţie de specificul mărfurilor etalarea se face pe articole, iar în cadrul

acestora pe mărimi, culori, formă, model, preţ, caracteristici de utilizare, grupe
tematice;
- prezentarea mărfurilor se va face şi în funcţie de cererea acestora, în acest scop

ele fiind grupate în mărfuri foarte solicitate, mărfuri cu curente şi mărfuri cu
vînzare lentă;
- aşezarea mărfurilor cu o frecvenţă mare de cumpărare în apropierea rezervei de

mărfuri;
- pentru mărfurile care necesită o informare suplimentară cu privire la partea tehnică

şi performanţe este necesar ca acestea să fie prezentate prin panouri, afişe, etichete, în
care să se evidenţieze caracteristicile şi parametrii tehnico-funcţionali;
- pentru mărfurile ce necesită o prezentare directă se vor amenaja spaţii speciale

pentru demonstraţii (aparate electrocasnice şi electronice);
- pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice şi electronice, expunerea este
indicat să se facă şi în starea lor de funcţionare;
- în colţurile sălii de vânzare pot fi expuse mărfuri de cerere zilnică, pentru a face şi
aceste puncte atractive;
- în expunerea mărfurilor o atenţie deosebită se va acorda respectării regulilor de
BIROTICA 62
asociere a culorilor; astfel, în cadrul unor grupe de mărfuri (confecţii, tricotaje)

expunerea se face pe mărimi, în cadrul acestora pe modele, iar în cadrul fiecărui
model pe nuanţe coloristice.
- amplasarea mărfurilor cu volum mic şi preţuri mari se va face în aşa fel încît să li
se asigure o supraveghere corespunzătoare;
- se va utiliza de preferinţă mobilierul adaptat tipului de produs (legume-fructe, textile

încălţăminte, cărţi, jucarii etc): etajere, paleţi, coşuri, rafturi (modulare) de perete
vitrine, gondole, tejghele, standuri (rotative), etc.;
- amplasarea produselor pe diversele nivele se va face în funcţie de potenţialul de

vânzare al fiecăruia. Diferitele poliţe (nivele) ale mobilierului comercial nu au
aceeaşi ”valoare" comercială. Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri
principale: nivelul la sol (1); nivelul din dreptul mâinilor (2); nivelul în direcţia
naturală a privirii (3)
Nivelul (3) este cel mai „rentabil", nivelul (2) are o rentabilitate medie, iar nivelul
(1) are potenţialul de vânzare cel mai slab.
Ţinând cont de acest aspect se recomandă ca înălţimea medie să fie de 180-200 cm,
nivel peste care percepţia nu mai este posibilă. Doar rafturile sprijinite de pereţii
laterali ai magazinului (gondole murale) pot depăşi 2 m.
De fapt. problemele ce se pun în localizarea grupelor de mărfuri în cadrul

magazinului sunt aceleaşi şi în cazul localizării produselor din aceeaşi grupă de
mărfuri pe o anumită unitate de prezentare (gondolă, raft, stender etc). Astfel,
punerea în valoare a poliţelor de la sol, care au, după cum s-a văzut, cea mai mică
BIROTICA 63
putere de „vânzare", are aceeaşi semnificaţie - prin analogie - ca şi vitalizarea aşa

ziselor „colţuri moarte" ale magazinului. De aceea, apare indicat ca la acest nivel să
se localizeze: articolele de cerere curentă (aşa-numitele produse „de apel");
produsele voluminoase; produsele al căror înscris pe ambalaj are o lizibilitate
verticală; mici articole aşezate în vrac (femeile apreciază această formă de
prezentare). în acelaşi timp, poliţele superioare vor trebui destinate articolelor de
desfacere lentă, iar poliţele mijlocii articolelor cu vânzare rapidă.
- aranjarea pe gondole va ţine cont de masa şi volumul produselor, calculându-se un

grad optim de încărcare a mobilierului;
- articolele mari să fie amplasate în locuri care să nu stînjenească circulaţia în

unitate, la eliberarea lor;
- amplasarea articolelor mici (piper, ceai, ţigări, ciocolată, cafea, bomboane, gumă
de mestecat, etc.) în apropierea caselor pentru a fi sub supraveghere;
- articolele mărunte vor fi prezentate in cutii speciale sau folosind utilaje care
permit etalarea în vrac ;
- capetele de gondolă sunt utilizate întotdeauna pentru promovarea anumitor produse

deci nu pot fi privite ca o continuare a raionului respectiv. Se recomandă schimbarea
lor la 10-15 zile pentru a le conserva impactul promoţional. Dacă organizarea
interioară a unui magazin nu se poate schimba la intervale atât de reduse, capetele de
gondolă au această capacitate deoarece ele sunt mijloace care pot sublinia reînnoirea,
varietatea, ambianţa comercială.
- produsele aparţinând mai multor categorii vor fi prezentate începând cu clasa de

lux, cea mai scumpă. Aceasta trebuie vazută mereu prima şi considerată etalon; în
comparaţie cu preţurile mari pentru produsele de lux preţurile celorlalte produse vor
părea accesibile;
- în sectorul alimentar etalarea mărfurilor trebuie să dea impresia abundenţei.

Acestea vor fi grupate pe familii astfel încât să fie cât mai vizibile pentru
cumpărători şi vor fi amplasate în ordinea în care este obişnuit cumpărătorul să le
aleagă
- atribuirea unui loc stabil mărfurilor pentru a se asigura o uşoară orientare a

cumpărătorilor, evitîndu-se schimbările zilnice ale locului ceeace poate crea
dezorientare şi confuzie;
- produsele noi cât şi mai puţin cunoscute se recomandă să fie prezentate pe câte o
gondolă separată (denumită gondola noutăţilor) iar cele la care se urmăreşte să se
atragă atenţia cumpărătorilor se aşează pe rafturi şi gondole la înălţimea de 1,20 —
1,60 m de la pardoseală.
- mărfurile se expun pe gondole şi rafturi fără a se crea o anumită formă geometrică
BIROTICA 64
a expoziţiei (piramidă, paralelipiped etc.) pentru a nu crea reţinere din partea

cumpărătorilor în alegerea produselor. De asemenea un raft nu va fi niciodată
perfect aranjat aceasta pentru că se poate transmite ideea că produsul respectiv nu
se vinde sau clienţii pot încerca un sentiment de jenă în a strica ordinea impecabilă
a aranjării.
- prezentarea unui articol (de exemplu, diferite modele de fuste) care necesită mai
mulţi purtători de mărfuri va avea linearul de expunere dispus pe ambele laturi ale
unui culoar de circulaţie, formându-se o aşa-numită”stradă sortimentală" care, într-o
anumită măsură, are o atracţie comercială similară cu aceea a unui mic ”boutique"
specializat. Rentabilitatea suprafeţei de vânzare este condiţionată de lungimea linearului
văzut de client. O rentabilitate ridicată presupune apropierea, cât mai mult posibil, a
linearului perceput de către client de lungimea linearului total al magazinului. Într-un
magazin ideal linearul văzut de către client are foarte mari şanse de a fi egal cu
linearul parcurs: clientul trece „forţat" prin faţa tuturor produselor expuse. Acestea
vor fi în totalitate percepute dacă se alternează prezenţa produselor de apel pe cele
două laturi ale aleilor de circulaţie. Astfel toate celelalte produse au mari şanse de a fi
văzute, pentru că privirea este solicitată uniform de către cele două laturi ale aleii.
- articolele de sezon şi aşa-numitele mărfuri ”de efect" vor fi oferite pe suporţi special
instalaţi în zone cu un trafic intens al clienţilor.
- se va asigura o prezentare estetică a mărfurilor.
În concluzie, aceste reguli generale trebuie să fie luate în considerare şi să fie

adaptate fiecărui caz particular pe care-l constituie un magazin, ţinând seama de
comportamentul de cumpărare a clientului şi de structura asortimentului comercializat
Pentru utilizarea intensivă a suprafeţelor de vânzare se va folosi întreaga

capacitate de expunere a rafturilor şi gondolelor practicându-se după caz sistemu
prezentării orizontale şi verticale

Ce importanta prezinta nivelul la care se etaleaza marfurile?
BIROTICA 65
8.2. Tipuri de prezentare a marfurilor in interiorul raionului

Aici cuvinte Nivel, familii de produse, avantajele etalarii
cheie
Prezentarea orizontală a mărfurilor constă în a atribuirea unei familii de produse un

nivel întreg (o poliţă) de expunere a mobilierului.
ARTICOL 1
ARTICOL 2
Cum se ARTICOL 3
realizează …
ARTICOL 4
ARTICOL 5
Avantajele prezentării orizontale:

- evită dispersarea atenţiei clienţilor între diferite nivele ale gondolei;
- se poate folosi valoarea de prezentare a diferitelor nivele, localizând la nivelul
ochilor şi mâinilor produsele cele mai rentabile, iar la nivelele inferioare produsele
de apel (cerere curentă), cu preţuri scăzute pe care clienţii le caută şi pentru care vor
face efortul de a se apleca. In prezentarea orizontală produsele care se găsesc la
nivelul solului sunt defavorizate, de aceea se recomandă să fie schimbată adesea
dispunerea produselor.
- facilitează observarea, mişcarea capului fiind naturală şi facilă, de la dreapta la
stânga şi invers, de sus în jos;
- raionul va fi format dintr-o suită de mici "boutique-uri" perfect delimitate, ceea ce
dă impresia de claritate şi de precizie în alegere.
- se poate realiza clasarea articolelor în ordinea crescătoare a preţurilor de vânzare în
raport cu sensul circulaţiei clienţilor; clienţii iau cunoştinţă dintr-o singură privire de
întreaga familie de produse şi pot să efectueze fără dificultate comparaţii între mărci, în
funcţie de preţuri.
Prezentarea verticală constă în dispunerea unei familii de articole sau a unui singur
produs pe toate nivelurile gondolei.
ARTICOL 1 ARTICOL 2 ARTICOL 3 ARTICOL 4

BIROTICA 66
Prezentarea verticală este preferabilă celei orizontale din următoarele raţiuni:

- frânează deplasarea clienţilor, căci aceştia sunt obligaţi să parcurgă cu ochii toată
înălţimea mobilierului de vânzare pentru a descoperi produsul căutat. Datorită acestu
fapt, anumite produse, a căror cumpărătură nu era prevăzută, sunt reperate, favorizându-se
astfel, cumpărăturile de impuls;
- permite prezentarea produselor din aceeaşi familie ţinând seama de gradul lor de
rentabilitate; de exemplu, se amplasează la nivelul ochilor articolele cu o vânzare relativ
lentă, în timp ce pe poliţele inferioare se vor plasa produsele de apel, pe care clienţii le
caută.
- permite unui produs să fie prezent la fiecare nivel ele vânzare: clientul percepe
produsul la nivelul ochilor şi îl cumpără de la nivelul mâinii sale;
- amenajarea verticală dă impresia de ordine şi de luminozitate;
- permite o mai mare rapiditate în perceperea articolelor în linear.
Prezentarea mixtă este o combinaţie între prezentarea verticală şi orizontală având

drept scop ameliorarea rentabilităţii nivelelor extreme ale gondolelor.
Prezentarea în fereastră constă în înconjurarea unui produs nou pentru care se

urmăreşte stimularea vânzărilor de către un altul, bine cunoscut publicului,
încercându-se să se creeze o suprafaţă de atracţie vizuală globală
Prezentarea în panou constă în segmentarea suprafeţei de prezentare prin

diferenţierea volumelor şi formatelor. Articolele mici, plasate pe suporturi obligă
clienţii să se apropie de gondolă şi astfel manifestă o mai mare putere de atracţie la
nivelele joase.
Prezentarea concavă constă în dispunerea produselor sub formă de arc de cerc.

În aceste prezentări moderne, discontinuităţile apărute în lungimile rafturilor
sunt esenţiale, întrucât privirea clienţilor este atrasă de aceaste lipsuri strategice.
BIROTICA 67
Prezentarea în vrac poate fi ocazională, pentru a pune în valoare o promoţie sau

sistematică, pentru anumite tipuri de produse.
Prezentarea în vrac se practică pentru produse comune şi se apropie de expunerea
produselor în pieţele tradiţionale. Se folosesc mijloace de expunere la nivelul solului
ceeace dă impresia de produse naturale şi de preţuri scăzute.
Prezentarea în vrac este economică pentru comerciant, eliminându-se o serie
de cheltuieli cu materialele de prezentare şi etichetare.

Ce presupune prezentarea pe orizontala a marfurilor si care sunt avantajele ei?

Care sunt principiile cestau la baza etalarii marfurilor in cadrul raionului?
Care sunt avantajele etalarii marfurilor pe vertical
BIROTICA 68

Răspuns 8.1
.
Amplasarea produselor pe diversele nivele se va face în funcţie de potenţialul de
vânzare al fiecăruia. Diferitele poliţe (nivele) ale mobilierului comercial nu au
aceeaşi ”valoare" comercială. Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri
principale: nivelul la sol (1); nivelul din dreptul mâinilor (2); nivelul în direcţia
naturală a privirii (3)
Nivelul (3) este cel mai „rentabil", nivelul (2) are o rentabilitate medie, iar nivelul
(1) are potenţialul de vânzare cel mai slab
Răspuns 8.2.
Prezentarea orizontală a mărfurilor constă în a atribuirea unei familii de produse un
nivel întreg (o poliţă) de expunere a mobilierului.
Avantajele prezentării orizontale:
- evită dispersarea atenţiei clienţilor între diferite nivele ale gondolei;
- se poate folosi valoarea de prezentare a diferitelor nivele, localizând la nivelul
ochilor şi mâinilor produsele cele mai rentabile, iar la nivelele inferioare produsele
de apel (cerere curentă), cu preţuri scăzute pe care clienţii le caută şi pentru care vor
face efortul de a se apleca. In prezentarea orizontală produsele care se găsesc la
nivelul solului sunt defavorizate, de aceea se recomandă să fie schimbată adesea
dispunerea produselor.
- facilitează observarea, mişcarea capului fiind naturală şi facilă, de la dreapta la
stânga şi invers, de sus în jos;
- raionul va fi format dintr-o suită de mici "boutique-uri" perfect delimitate, ceea ce
dă impresia de claritate şi de precizie în alegere.
- se poate realiza clasarea articolelor în ordinea crescătoare a preţurilor de vânzare
în raport cu sensul circulaţiei clienţilor; clienţii iau cunoştinţă dintr-o singură privire de
întreaga familie de produse şi pot să efectueze fără dificultate comparaţii între mărci, în
funcţie de preţuri.

2006
BIROTICA 69
BIROTICA 70
ECHIPAMENTE COMERCIALE
Cuprins Pagina
9.1. Clasificarea echipamentelor comerciale 71
9.2. Tipuri de mobilier comercial 73
BIROTICA 70

- Identificarea echipamentelor comerciale necesare in sala de vanzare
- Clasificarea echipamentelor comerciale functie de mai multe criteria
- Evidentierea tipurilor de mobilier
9.1 Clasificarea echipamentelor comerciale

Aici cuvinte
cheie Echipament, marfuri, expunere
Echipamentul comercial contribuie la folosirea optimă a suprafeţei de vânzare,

etalarea unei cât mai mari cantităţi de mărfuri şi la crearea unor condiţii de muncă
favorabile pentru angajaţi. Ceea ce limitează durata de viaţă a echipamentelor la 5-
Cum se
10 ani este uzura morală a acestora, ceea ce face ca acestea să nu mai corespundă
realizează … unei comercializări optime a mărfurilor şi nici normelor de rentabilitate şi
productivitate ale unui magazin.
La selectarea mobilierului comercial trebuie să se ţină cont de tipul de mobilier

necesar, materialele de acoperire a suprafeţelor precum şi de particularităţile
punctului de vânzare.
Echipamentele comerciale au rolul de a asigura

- o bună prezentare a produselor;
- expunerea unui stoc suficient de reprezentativ de mărfuri;
- informarea consumatorului.
60% din deciziile de cumpărare sunt luate în sala de vânzare ca urmare a
prezentării mărfurilor, în cadrul căreia un rol principal îl ocupă echipamentul
comercial.
Echipamentul comercial trebuie să fie executat ca şi un modul dimensionat
prin a cărui multiplicare să se poată obţine dimensiunile oricărei suprafeţe
comerciale.
Clasificarea echipamentelor comerciale:
o Din punct de vedere al rolului deţinut în cadrul sălii de vânzare:
o Din punct de vedere al destinaţiei:
o Din punct de vedere al mobilităţii:
BIROTICA 71
o Din punct de vedere al funcţiilor îndeplinite:

Care sunt cerinţele pentru proiectarea şi folosirea mobilierului commercial?
9.2. Tipuri de mobilier comercial

Aici cuvinte
cheie Mobilier, commercial, indicatori
Mobilierul comercial trebuie să asigure cea mai mare expoziţie posibilă de

mărfuri, o accesibilitate din toate punctele a suprafeţei de vânzare, punerea în
valoare a articolelor expuse şi facilitatea serviciului.
a) Tejgheaua
Cum se
realizează … b) Rafturile
c) Gondolele sunt mai multe rafturi care se prind în laterală de aceelaşi suport
dispus vertical.
d) Stenderele
e) Lăzile şi coşurile
f) Sertarele.
Alături de mobilierul de expunere al mărfurilor, echipamentul comercial al
magazinului cuprinde o gamă largă de utilaje şi materiale, indispensabile în procesul
prezentării şi desfacerii mărfurilor.
- utilajele de bază ale sălii de vânzare: aparate de verificat aparatura
electronică, aparate de măsură, becuri, baterii.
- utilaje suplimentare ale sălii de vânzare: dispozitive, aparate şi maşini pentru
călcat, fasonat, festonat, brodat.
BIROTICA 72
- utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, maşini pentru tăiat,

cântărit, ambalat, marcat.
Casele de marcat se înscriu în utilajele de bază ale sălii de vânzare. Procesul
de încasare a contravalorii mărfurilor trebuie să se desfăşoare cât mai operativ, buna
funcţiionare a magazinului fiind apreciată şi după cum se desfăşoară acest proces.
Numărul caselor de marcat trebuie să asigure un proces nestânjenit de
încasare şi să preîntâmpine aglomerările. La stabilirea numărului caselor de marcat
se vor lua în consideraţie:
- numărul maxim de clienţi care se află în magazin într-un anumit interval
de timp (c);
- timpul mediu de deservire la casa a unui client (t);
- durata totală de funţionare a casei în intervalul de timp considerat (d)
cxt
n ;
d
Indicatori de exploatare a suprafeţelor comerciale
Dispunerea mobilierului trebuie să se facă astfel încât să permită folosirea

intensivă a spaţiilor comerciale, pe orizontală şi verticală, în vederea optimizării
gradului de ocupare cu mobilier şi respectiv de încărcare a sălii de vânzare cu
mărfuri.
1. Linearul are rolul de a prezenta mărfurile şi de stocare a acestora în
magazin.
a) Linearul la sol reprezintă lungimea de prezentare a unei piese de mobielier
măsurată la sol. In cazul gondolelor, linearul la sol (L s ) se determină stfel:
L s = numărul gondole X numărul module X număr laturi modul X lungimea
modulului
b) Linearul dezvoltat (L D ) este dat de lungimea totală de prezentare a unei

piese de mobilier obţinută prin multiplicarea linearului la sol cu numărul nivelurilor
de expunere.
L D = linear la sol X număr niveluri de expunere
2. Suprafaţă ocupată cu mobilier comercial este dată de numărul unităţilor de

mobilier X lungimea mobilierului X lăţimea acestuia.
3. Coeficientul de ocupare a suprafeţei de vânzare COS determinat prin

raportul:
metri liniari la sol  100

COS (%) 
mp sup rafata de vanzare
BIROTICA 73
Exemplu, într-un supermagazin raionul de cosmetice are o suprafaţă de

vânzare de 520 mp, ocupată de 10 gondole compuse din 5 elemente (moduli) de
1.22 lungime fiecare.
L S = 10 gondole X 5 elemente X 2 laturi X 1.22m = 122 m
122  100
COS   23 . 46 %
520
COS exprimă densitatea mobilierului de expunere al unui magazin. Cu cât

COS este mai mic, cu atât cantitatea de mobilier este mai mică.
Specialiştii francezi apreciază următoarele valori ca fiind optime:
Raion Supermarket Hipermatket

Produse proaspete 25-28 23-26
Produse de bâcănie 30-35 28-32
Bazar 33-36 28-32
Textile 34-40 30-35

Care sunt indicatorii de exploatare a suprafetelor comerciale?

1. Mobilierul comercial este alcătuit din:
a) echimapentul comercial;
b) lazi şi coşuri;
c) vitrinele frigorifice;
d) casele de marcat.
2. Gondola este un tip de mobilier care:
BIROTICA 74
a) poate fi simplă sau cu dublă expunere;

b) are o înălţime cuprinsă între 0.5 şi 1 m.;
c) se foloseşte pentru mărfurile ce nu necesită expunere;
d) se foloseşte numai pentru ărfurile ce necesită protecţie.
3. Linearul la sol:
a) este sinonim cu linearul dezvoltat;
b) reprezintă lungimea de prezentare a unei piese de mobilier măsurată la
sol;
c) este dat de lungimea totală de prezentare a unei piese de mobilier.

Răspuns 9.1
Cerinţe pentru proiectarea şi folosirea mobilierului comercial:
- proiectarea unor linii de mobilier modern, cu un grad ridicat de specializare pentru
anumite grupe de mărfuri care să pună în valoare caracteristicile şi destinaţia
mărfurilor;
- realizarea unui mobilier comercial uşor, ieftin, multifuncţional, cu mare capacitate de
preluare a mărfurilor atât pe orizontală, cât şi pe verticală;
- dispunerea mobilierului astfel încât să permită folosirea intensivă a spaţiilor
comerciale, pe orizontală şi verticală, respectiv un grad optim de încărcare a sălii de
vânzare cu mărfuri. În acest sens se prevede ca magazinele să realizeze un grad de
ocupare a suprafeţei cu mobilier între 25 - 35 % în funcţie de profilul unităţii, forma de
vânzare;
- stabilirea înălţimii pieselor de mobilier în aşa fel încât să se realizeze un echilibru
între nevoia de a expune un volum cât mai mare de mărfuri şi aceea de a prezenta cât
mai atrăgător fronturile de vânzare. Exceptând rafturile de perete, pentru asigurarea
vizibilităţii mărfurilor din interiorul sălii de vânzare se va urmări ca înălţimea pieselor
de mobilier să nu depăşească cota de 1,65 m.
- mobilarea sălii de vânzare se va face în strânsă dependenţă cu căile principale de
circulaţie. Se apreciază ca fiind optimă aranjarea dreptunghiulara a frontului de
expunere a mărfurilor spre calea principală de circulaţie.
- asigurarea unei orientări uşoare a clienţilor prin aranjarea pieselor de mobilier în
linie dreaptă, circulară sau semicirculară, avându-se în vedere eliminarea
posibilităţilor de formare a unor zone ascunse, necontrolabile.
- dimensionarea optimă a rândurilor purtătorilor de mărfuri: lungimea acestora se va
situa între 5 -10 m;
- folosirea la maximum a suprafeţei pereţilor pentru prezentarea mărfurilor; în acest
scop, înălţimea rafturilor laterale poate ajunge până la 220-240 cm.
Răspuns 9.2.
Indicatorii de exploatere a suprafetelor comerciale sunt:
BIROTICA 75
a) Linearul la sol reprezintă lungimea de prezentare a unei piese de mobielier

măsurată la sol.
b) Linearul dezvoltat (L D ) este dat de lungimea totală de prezentare a unei
piese de mobilier obţinută prin multiplicarea linearului la sol cu numărul nivelurilor
de expunere.
c. Suprafaţă ocupată cu mobilier comercial este dată de numărul unităţilor de

mobilier X lungimea mobilierului X lăţimea acestuia.
d. Coeficientul de ocupare a suprafeţei de vânzare COS determinat prin

raportul:

2006
BIROTICA 76
SERVICII COMERCIALE
SERVICII COMERCIALE
Cuprins Pagina
10.1. Servicii suplimentare oferite în comerţul modern 78
10.2. Servicii cu caracter social prestate în favoarea cumpărătorilor 80
BIROTICA 77
SERVICII COMERCIALE

 Familiarizarea cu serviciile comerciale.
 Identificarea activitatilor care sporesc valoarea produselor
10.1 Servicii suplimentare oferite în comerţul modern
Aici cuvinte
cheie Sevicii, cumpararea, utilizarea marfurilor
Aceste servicii sunt oferite clienţilor şi sunt legate de cumpărarea şi

utilizarea mărfurilor vândute. În principal marile magazine prestează aceste
activităţi care sporesc valoarea produselor achiziţionate..
Cum se
Transportul mărfurilor la domiciliul clientului se face cu mijloace auto
realizează …
mici, contracost. Suma poate fi fixă sau variabilă în funcţie de valoarea
cumpărăturilor, distanţă, greutatea mărfii. În ultima perioadă se constată că tot mai
multe unităţi includ această sumă în valoarea mărfurilor sau în cazul cumpărării
unor cantităţi mari transportul se face gratuit.
Transportul mărfurilor cumpărate, la domiciliul cumpărătorului sau la altă
adresă indicată de acesta se practică pentru produse electrotehnice, clectrocasnice,
mobilă etc. precum şi la mărfuri de cerere curentă: lapte, apă minerală, pâine etc.
Servirea direct la domiciliul cumpărătorului prin livrarea produselor după
ce în prealabil au fost comandate. Se practică atât pentru produse alimentare cât şi
nealimentare. Cumpărătorul poate folosi altfel timpul pe care l-ar fi cheltuit pentru
efectuarea cumpărăturilor din magazin iar unitatea comercială îşi măreşte volumul
desfacerilor, accelerează viteza de circulaţie a mărfurilor.
Consultaţii tehnice speciale se oferă în special pentru mărfurile noi
introduse pe piaţă sau pentru unele mărfuri care necesită acest lucru (mobilă,
televizoare, maşini electrocasnice, autoturisme etc).
Consultanţii, specializaţi pe anumite probleme pot fi încadraţi permanenţi ai
magazinului sau colaboratori externi ai magazinului.
Consultaţiile date ajută cumpărătorii la alegerea mărfurilor, scuteşte
vânzătorul de a da o serie de explicaţii în timpul vânzării, contribuie indirect la
sporirea productivităţii muncii. Consultaţiile trebuie să fie de o competenţă ridicată.
BIROTICA 78
SERVICII COMERCIALE
Prezentarea mărfurilor în stare de funcţiune. Unele mărfuri se pot

cunoaşte complet şi verifica numai în stare de funcţiune. Dacă cumpărătorul nu le
vede funcţionând, de multe ori nici nu ştie la ce se pot folosi. Prezentarea mărfurilor
în stare de funcţiune uşurează cumpărătorului alegerea, îl iniţiază în modul de
întrebuinţare a obiectului, dovedeşte că produsulrespectiv nu are defecte de
construcţie şi funcţionare. Sunt.unităţi mari comerciale care au amenajate încăperi
speciale pentru încercarea şi probarea produselor.
Recondiţionarea obiectelor cumpărate. Vânzarea unor articole
nealimentare presupune uneori mici transformări sau ajustări. Magazinele dispun în
acest sens de ateliere proprii dotate cu cele necesare, unde la cererea cumpărătorilor
se fac mici modificări (scurtarea mânecilor la haine, scurtarea pantalonilor, mutarea
nasturilor, călcarea pălăriilor etc.) sau se poate efectua repararea articolelor de uz
gospodăresc, mobilei sau jucăriilor cumpărate din magazinul respectiv.
Recondiţionarea şi micile reparaţii se fac gratuit.
Asistenţa tehnică acordată cumpărătorilor. Unele articole electrotehnice,
electrocasnice, maşini etc, au un termen de garanţie în cadrul căruia dacă se
defectează firma comercială care le-a vândut sau fabrica producătoare trebuie să le
readucă în stare bună de funcţionare. Cheltuielile cu reparaţiile, remedierile,
înlocuirea produselor în termen de garanţie sunt suportate de firmă.
Instalarea obiectelor la domiciliul cumpărătorului se face de către
lucrători specializaţi pentru mobilă, televizoare, calculatoare etc. În general aceste
servicii se fac la cererea clientului şi contra cost.

Ce presupun serviciile de reconditionare a obiectelor cumparate?
BIROTICA 79
SERVICII COMERCIALE
10.2. Servicii cu caracter social prestate în favoarea cumpărătorilor
Aici cuvinte Servicii, magazine, nevoi

cheie
Magazinele oferă anumite servicii pentru clienţii ce vin în magazin, servicii
care pot fi considerate conexe vânzării sau utilizării mărfurilor. Aceste servicii au
rolul de a face mai plăcută petrecerea timpului în magazin, de a răspunde unor
nevoi concrete ale clienţilor, altfel spus de a crea un grad de atractivitate crescută a
unităţii în ansamblu.
Biroul de informaţii. În marile magazine există un birou de informaţii unde
se dau informaţii direct sau la telefon oricărui solicitant cu privire la mărfuri,
Cum se
amplasarea raioanelor, condiţii de acces în magazin, servicii suplimentare, se
realizează … primesc solicitările de angajare, etc. Biroul de informaţii funcţionează ca un birou
de relaţii publice. Persoanele care deservesc biroul de informaţii transmit diverse
informaţii prin sistemul propriu de radiofonie şi în interiorul magazinului. Biroul de
informaţii gestionează sistemul sau camera de păstrare a obiectelor care nu pot fi
introduse de către clienţi în sala de vânzare (biciclete, genţi, pachete etc). Păstrarea
este gratuită.
Spaţii pentru odihna clienţilor. În cadrul magazinelor mari cu mai multe
etaje se organizează spaţii cu mese, scaune, fotolii, pentru odihna temporară a
clienţilor intraţi în magazin sau pentru aşteptare (in special pentru cei vârstnici sau
suferinzi).
Spaţiile de joacă pentru copii sunt locuri amenajate unde copii mici se pot
juca cât timp părinţii lor sunt ocupaţi cu cumpărăturile. O variantă simplificată a
acestor spaţii este conceperea de cărucioare pentru cumpărături având ataşat un
sistem destinat copilului.
Poştă, telefon, bancă. În incinta magazinelor mari sunt amenajate încăperi
şi locuri speciale pentru poştă, bancă, telefoane automate, care stau la dispoziţia
cumpărătorilor intraţi în magazine.
Unităţile de alimentaţie publică sunt din ce în ca mai prezente în peisajul
marilor suprafeţe comerciale Baruri, bufere, minipizerii, tonete sau alte tipuri de
unităţi de alimentaţie îi servesc pe cumpărători cu răcoritoare, îngheţată, aperitive,
etc
Spaţiile de parcare auto sunt o necesitate obligatorie mai ales în condiţiile

unutăţilor comerciale foarte mari (hipermagazine), devenind o componentă a
conceptului.În funcţie de dimensiunea unităţii se construiesc parcări acoperite cu
diverse capacităţi, divizate în mai multe suprafeţe în funcţie de posibilităţile de
acces. Parcările servesc şi ca platforme de descărcare – transbordare a mărfurilor
din cărucioare în maşinile clienţilor. Parcarea este gratuită şi este dotată cu sistem
de supraveghere.
Serviciile suplimentare prestate în folosul clienţilor de către unităţile
BIROTICA 80
SERVICII COMERCIALE
comerciale se îmbogăţesc treptat pe măsura perfecţionării formei de vânzare. Noi

forme organizatorice şi tehnice vin să îmbunătăţească servirea cumpărătorilor.
Organizarea de saloane cosmetice pe lângă unităţile comerciale, firme pentru
decoraţiuni interioare, agenţii imobiliare,agenţii imobiliare, firme de reparaţii
diverse, etc. sunt forme ce se practică sau se pot practica în (în apropierea)
unităţile(lor) comerciale.

Ce rol are biroul de informatii in cadrul marilor magazine?

Ce reprezinta serviciile comerciale?
Care sunt principalele servicii comerciale modern?
BIROTICA 81
SERVICII COMERCIALE

Răspuns 10.1
Recondiţionarea obiectelor cumpărate. Vânzarea unor articole
nealimentare presupune uneori mici transformări sau ajustări. Magazinele dispun în
acest sens de ateliere proprii dotate cu cele necesare, unde la cererea cumpărătorilor
se fac mici modificări (scurtarea mânecilor la haine, scurtarea pantalonilor, mutarea
nasturilor, călcarea pălăriilor etc.) sau se poate efectua repararea articolelor de uz
gospodăresc, mobilei sau jucăriilor cumpărate din magazinul respectiv.
Recondiţionarea şi micile reparaţii se fac gratuit.
Răspuns 10.2.
Biroul de informaţii. În marile magazine există un birou de informaţii unde se dau

informaţii direct sau la telefon oricărui solicitant cu privire la mărfuri, amplasarea
raioanelor, condiţii de acces în magazin, servicii suplimentare, se primesc
solicitările de angajare, etc. Biroul de informaţii funcţionează ca un birou de relaţii
publice. Persoanele care deservesc biroul de informaţii transmit diverse informaţii
prin sistemul propriu de radiofonie şi în interiorul magazinului. Biroul de informaţii
gestionează sistemul sau camera de păstrare a obiectelor care nu pot fi introduse
de către clienţi în sala de vânzare (biciclete, genţi, pachete etc). Păstrarea este
gratuită.

2006
BIROTICA 82
Cuprins Pagina
11.1 Eficienta activitatii comerciale 84
83

Intelegerea notinui de eficienta economice
Identificarea indicatorilor ce trebuie urmariti
11.1 Eficienta activitatii comerciale
Aici cuvinte Eficienta, rentabilitate, cheltuieli, indicatori

cheie
Eficienţa economică este raportul dintre eforturi şi rezultate sau dintre

rezultate şi efort în desfăşurarea activităţii comerciale.
Efortul se măsoară prin consumul de resurse economice, iar rezultatele prin
Cum se volumul vânzărilor sau alte efecte calitative ale activităţii economice.
realizează …
Aspectele variate sub care se manifestă obiectivele economice în comerţ,
eforturile făcute pentru îndeplinirea lor şi rezultatele obţinute impun folosirea unui
sistem de indicatori pentru exprimarea eficienţei economice grupaţi pe trei criterii:
- eficienţa utilizării resurselor economice,
- costul circulaţiei mărfurilor
- rentabilitatea activităţii economice.
-
Eficienţa economică se asociază cu eficienţa socială a comerţului sau eficienţa
pentru cumpărători, constând, în principal, din calitatea servirii comerciale.
Cheltuielile de circulaţie exprimă, prin natura lor, consumul de resurse
economice în comerţ. Ele se grupează după criterii variate şi sunt puse în evidenţă
de diferiţi indicatori, de nivel şi dinamică, absoluţi şi relativi. Indicatorul principal
este nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie sau cheltuielile de circulaţie la o mie
de lei vânzări.
Cheltuielile de circulaţie sunt influenţate de numeroşi factori, reprezentând

relaţii cauzale, de determinare a mărimii lor. Din analiza acestor factori rezultă căile
de acţiune pentru raţionalizarea cheltuielilor de circulaţie.
Rentabilitatea reprezintă criteriul fundamental de apreciere a eficienţei

activităţii comerciale, în mărimea ei reflectându-se toate raporturile dintre eforturile
depuse şi rezultatele obţinute de societăţile comerciale.
84
Rentabilitatea exprimă capacitatea unei unităţi de a realiza un profit, adică de

a acoperi cheltuielile din venituri şi de a obţine un excedent de valoare reprezentat
de profit.
Profitul reprezintă diferenţa dintre suma veniturilor şi suma cheltuielilor
efectuate cu activitatea economică (inclusiv taxa pe valoarea adăugată), iar rata
rentabilităţii se determină ca raport procentual între mărimea profitului şi volumul
activităţii comerciale.
De asemenea, ea se calculează ca raport între profit şi mărimea capitalului

comercial sau numărul de personal folosit.
Din modul de calculare a profitului rezultă factorii care influenţează mărimea
lui şi căile de creştere a acestuia. Ei sunt legaţi de sporirea volumului încasărilor şi
de raţionalizarea cheltuielilor.
Profitul net al unei societăţi (profitul rămas după scăderea impozitului pe

profit) se foloseşte potrivit prevederilor statutului de funcţionare a societăţii
comerciale. Un loc important în destinaţiile lui îl ocupă alocările pentru fondul de
dezvoltare, creşterea acestuia permiţând autofinanţarea activităţii societăţii.
Căile de sporire a eficienţei activităţii comerciale sunt legate de cele două

elemente ale raportului prin care se defineşte eficienţa: eforturi şi rezultate. Eficienţa
sporeşte prin mărirea rezultatelor la acelaşi consum de resurse sau prin reducerea
consumului de resurse pe unitatea de rezultat.

Ce reprezinta rentabilitatea?
85

1. Ce înseamnă eficienţa economică ?
2. Care sunt criteriile de apreciere a eficienţei activităţii

comerciale ?
3. Care sunt principalele categorii în care sunt structurate

cheltuielile de circulaţie ?
86

Răspuns 11.1
Rentabilitatea reprezintă criteriul fundamental de apreciere a eficienţei
activităţii comerciale, în mărimea ei reflectându-se toate raporturile dintre eforturile
depuse şi rezultatele obţinute de societăţile comerciale.
Rentabilitatea exprimă capacitatea unei unităţi de a realiza un profit, adică de

a acoperi cheltuielile din venituri şi de a obţine un excedent de valoare reprezentat
de profit.

2006
87
TEHNOLOGIA COMERCIALĂ A UNITĂŢILOR DE ALIMENTAŢIE PUBLICĂ
TEHNOLOGIA COMERCIALĂ A UNITĂŢILOR DE

ALIMENTAŢIE PUBLICĂ
Cuprins Pagina
12.1. Tipologia unităţilor de alimentaţie public 89
12.2.Organizarea interioară a unităţilor de alimentaţie publică 91
BIROTICA 88

 Înţelegerea noţiunilor de alimentatie publica
 Clasificarea unitatilor de alimentatie publica
12.1 Tipologia unităţilor de alimentaţie publică
Aici cuvinte Alimentatie publica, servicii, clienti

cheie
1. După caracterul activităţii:

- unităţi permanente
- unităţi sezoniere
Cum se
realizează … 2. După gradul de confort:
- unităţi de categoria ”lux";
- unităţi de categoria I;
- unităţi de categoria a ll-a;
3. După locul de amplasare:

- unităţi în localuri fixe situate în proximitatea punctelor de mare atracţie, magazine,
hoteluri, pieţe, gări, porturi, teatre, cinematografe, şcoli, întreprinderi şi instituţii, zone
de agrement;
- unităţi mobile, organizate în: tonete, furgonete, vagoane de cale ferată, nave fluviale şi
maritime, nave aeriene, etc
4. După forma de vânzare:

- unităţi cu vânzare clasică (vânzători, ospătari);
- unităţi cu autoservire;
- automate comerciale.
5. După profilul activităţii:

a) - restaurant clasic;
- restaurant specializat: pescăresc, vânătoresc, lacto-vegetarian, braserie, dietetic,
rotiserie, zahana, pensiune (familial) ;
- grădină de vară;
- berărie;
- restaurant cu specific local, regional, naţional (cramă, şură, colibă, han);
BIROTICA 89
- baruri (de zi, de noapte, snack – bar, disco-bar)

- unităţi fast – food (restaurant cu autoservire, bufet tip expres, bistro, pizzerie);
- cafetărie, cofetărie;
- patiserie, plăcintărie, simigerie.
b) unităţi de alimentaţie publică cu servire preponderentă a preparatelor culinare:

restaurante, unităţi fast – food, etc
c) unităţi pentru desfacerea unor preparate culinare în completarea meniului de bază:
berărie, braserie, etc.
Clienţii unităţii de alimentaţie publică

Clienţii unei unităţi de alimentaţie publică sunt persoane care cumpără
serviciile oferite de acestea în scopul satisfacerii în principal nevoii de hrană.
Calitatea serviciilor oferite şi satisfacţia personală este obiectivul fiecărui client
. Satisfacţia rezultă din coincidenţa dintre aşteptările clienţilor în legătură cu
serviciile prestate şi realităţile constatate în mod real în timpul consumului acestor
servicii.
Calitatea serviciilor de alimentaţie este determinată de un ansamblu de

factori:
- - calitatea dotărilor
- - calitatea preparatelor culinare servire
- - calitatea personalului.
În funcţie decerinţele manifestate se poate stabili o tipologie a clienţilor
unităţilor de alimentaţie şi turism:
- clientul exigent care manifestă cerinţe ridicate în ceeace priveşte calitatea
serviciilor şi se informează atent în prealabil. Aprecierile acestui client vor fi cu atât
mai severe cu cât serviciile prestate nu va fi în conformitate cu satisfacţiile promise.
În faţa unui asemenea client, ospătarul va trebui să facă dovada unui real
profesionalism.
-clientul credul este persoana care apreciază în primul rând bunele relaţii pe care le
stabileşte cu personalul unităţii. Un asemenea client trebuie tratat cu gentileţe şi
curtoazie. pentru că dacă se va simţi lezat, (furat) el va replica puternic.
- clientul indiferent este persoana care se limitează la nevoia de a mânca şi bea în

cadrul bugetului de care dispune. El evită pe cât posibil contactul cu personalul
unităţii. Acest tip de client este obişnuitul restaurantelor cu autoservire sau al
unităţilor fast-food.
BIROTICA 90

Cum se clasifica unitatile de alimentatie publica in functie de profilul activitatii?
Răspunsul se va da în spaţiul gol de mai sus. Răspunsul la test se găseşte la pagina95.
12.2. Organizarea interioară a unităţilor de alimentaţie publică
Aici cuvinte Alimentatite publica, spatii comerciale, eficienta

cheie
Planul de organizare interioară a unităţilor de alimentaţie publică se diferenţiază în

funcţie de profilul şi capacitatea unităţilor, gradul de confort asigurat, preţurile
practicate.
Organizarea interioară modernă şi eficientă a unităţilor de alimentaţie publică are în

Cum se
vedere comasarea pe cât posibil a funcţiilor în spaţii unice în scopul reducerii
realizează …
compartimentărilor, a suprafeţelor şi volumelor construite, respectarea unor prescripţii de
ordin general referitoare la structura pe destinaţii, dimensionarea spaţiilor comerciale,
organizarea circuitelor (fluxurilor) de circulaţie, formelor şi sistemelor de servire,
dotarea cu mobilier şi utilaje, etalarea gamei de preparat culinare şi a băuturilor.
Structurarea pe destinaţii a suprafeţei comerciale
a) Spaţii pentru consumatori:
- spaţii pentru primirea consumatorilor (vestibul, hol, garderobă);
BIROTICA 91
- spaţii pentru servire (sala de consumaţie, terase);

- grupuri sanitare pentru consumatori.
b) Spaţii pentru producţie:
- spaţiul pentru prelucrarea primară a materiilor prime (curăţare, spălare, tranşare etc.);
- spaţiul pentru prepararea la cald (bucătăria caldă);
- spaţiul pentru pregătirea preparatelor ce se servesc reci (bucătăria rece);
- spaţiul pentru prepararea produselor pentru cofetărie şi patiserie.
c) Spaţii pentru secţii de distribuţie:
- bar;
- bufet.
d) Spaţii de depozitare:
- spaţii pentru primirea şi recepţia mărfurilor;

- spaţiul pentru păstrarea articolelor de băcănie (făină, zahăr, paste făinoase etc.);
- spaţiul pentru păstrarea alimentelor perisabile (carne, peşte, produse lactate
proaspete etc), dotate cu utilaje frigorifice;
- spaţiul pentru păstrarea legumelor şi fructelor proaspete şi conservate;
- spaţiul pentru păstrarea băuturilor;
- spaţiul pentru depozitarea ambalajelor;
- spaţiul pentru păstrarea obiectelor de inventar de rezervă şi a hainelor de protecţie;
- spaţiul pentru păstrarea utilajelor şi a mobilierului de rezervă;
- alte spaţii de păstrare (depozitare), ca de exemplu: pentru combustibil, pentru
deşeuri alimentare etc.
e) Spaţii pentru acces: oficiul de legătură între sala de consumaţie şi bufet, bar,
spălător de veselă, bucătărie.
f) Spaţii pentru personalul unităţii:

- biroul şefului de unitate;
- vestiare;
- grup sanitar (WC-uri, duşuri, lavoare).
g) Spaţii tehnice:
- tabloul electric general;

- centrala pentru producerea aburului tehnologic;
- camera hidroforului şi a pompelor;
BIROTICA 92
- camera agregatelor frigorifice;

- turnul pentru lift;
- instalaţia de aer condiţionat ş.a..
h) Spaţii auxiliare:
- spălătorie;
- garaje şi atelier pentru autovehiculele unităţii;
- ateliere pentru întreţinerea şi repararea utilajelor, instalaţiilor, mobilierului,
obiectelor de inventar şi ambalajelor.
Amplasarea acestor spaţii în cadrul suprafeţei comerciale trebuie să urmărească

satisfacerea într-o măsură cât mai mare a necesităţilor tehnologice şi funcţionale,
caracteristice fiecărui tip de unitate.
Organizarea spaţiilor se va realiza ţinând seama de:
- necesitatea utilizării integrale a suprafeţei comerciale;
- păstrarea diferenţiată a materiilor prime, a semipreparatelor, a unor produse finite,

după natura şi caracteristicile de conservare ale fiecăruia, asigurându-se temperaturile
corespunzătoare de păstrare, ca şi respectarea condiţiilor igienico-sanitare în vigoare;
- prelucrarea materiilor prime în spaţii separate, ţinând seama de vecinătăţile admise,

dotarea cu instalaţiile necesare prelucrărilor respective (carne, pasăre, peşte, legume şi
fructe, ouă,etc);
- realizarea producţiei de preparate culinare în secţii distincte (bucătărie caldă,

bucătărie rece, produse de cofetărie şi patiserie) cu respectarea următoarelor principii:
a. vecinătatea activităţilor care au o relaţie comună, vizând realizarea de drumuri

scurte;
b. neinterferarea circuitelor;
c.gestiune unică şi posibilitatea de cuprindere în aria vizuală a bucătarului şef a întregii

activităţi ce se desfăşoară în bucutârie;
d.verificarea mărfurilor şi a personalului;
- organizarea în spaţii separate a preparării produselor de cofetărie şi patiserie,

asigurându-se prepararea, coacerea şi finisarea produselor, păstrarea corespunzătoare a
acestora, dotarea separată cu utilaje şi mobilier a laboratorului;
- asigurarea de fronturi către oficiu, pentru bucătăria caldă, bufetul rece, barul de
BIROTICA 93
băuturi şi spălătorul de veselă; în cazul unităţilor cu autoservire, aprovizionarea liniilor

de autoservire se face direct din bucătărie, lipsind oficiul;
- spaţiile pentru spălarea veselei şi a vaselor pot fi organizate separat sau înglobate în
secţiile pe care le servesc;
- dotarea fiecărui spaţiu afectat procesului de preparare a produselor culinare - cu

instalaţii de spălare cu apă caldă şi rece;
- colectarea deşeurilor rezultate din prelucrarea materiilor prime, în pubele amplasate

într-un spaţiu cu acces din exterior şi cu ventilaţie directă;
- accesul către grupurile sanitare în folosinţa consumatorilor, cât şi către cele ale
personalului unităţii, nu este admis direct din sala de consumaţie şi respectiv din
spaţiile de lucru; grupurile sanitare pentru consumatori se vor amplasa în apropierea
spaţiilor de primire a publicului şi retrase faţă de fluxul principal de circulaţie a
acestuia,
- dimensionarea garderobei (1 m tejghea la 75 locuri la mese) în funcţie de profilul,

categoria şi mărimea unităţii, aceasta fiind obligatorie numai în cazul unităţilor cu
peste 80 de locuri la mese; garderoba se amplasează în afara fluxului principal de
intrare şi ieşire din local.

Cum se prezinta structura pe destinatii a suprafetei comerciale?
BIROTICA 94

Cum se organizeaza spatiile de alimentative publica?
Cum se organizeaza fluxurile de activitati in cadrul unitatilor de alimentative

publica ?

Răspuns 12.1
După profilul activităţii:
a) - restaurant clasic;
- restaurant specializat: pescăresc, vânătoresc, lacto-vegetarian, braserie, dietetic,
rotiserie, zahana, pensiune (familial) ;
- grădină de vară;
- berărie;
- restaurant cu specific local, regional, naţional (cramă, şură, colibă, han);
- baruri (de zi, de noapte, snack – bar, disco-bar)
- unităţi fast – food (restaurant cu autoservire, bufet tip expres, bistro, pizzerie);
- cafetărie, cofetărie;
- patiserie, plăcintărie, simigerie.
b) unităţi de alimentaţie publică cu servire preponderentă a preparatelor culinare:

restaurante, unităţi fast – food, etc
c) unităţi pentru desfacerea unor preparate culinare în completarea meniului de bază:
berărie, braserie, etc.
BIROTICA 95
Răspuns 12.2.
Structurarea pe destinaţii a suprafeţei comerciale
a) Spaţii pentru consumatori

b) Spaţii pentru producţie
c) Spaţii pentru secţii de distribuţie
d) Spaţii de depozitare
g) Spaţii pentru acces
h) Spaţii pentru personalul unităţii
g) Spaţii tehnice:
h) Spaţii auxiliare:

2006
BIROTICA 96
Cuprins Pagina
13.1. Funcţiile, clasificarea şi amplasarea depozitelor 98
13.2. Fluxurile de circulaţie 100
BIROTICA 97

 Înţelegerea noţiunilor de tehnologii ale depozitelor
 Clasificare si amplasarea depozitelor
13.1 Funcţiile, clasificarea şi amplasarea depozitelor

Aici cuvinte Deposit commercial, sortiment, pastrarea si conditionarea marfurilor
cheie
Depozitul comercial pentru a-şi îndeplini scopul pentru care a fost creat,
trebuie să îndeplinească următoarele funcţii:
o Depozitarea şi păstrarea mărfurilor
o Condiţionarea şi dozarea partizilor de mărfuri
o Formarea sortimentului comercial
o Transportarea şi ambalarea mărfurilor
Cum se o Presatrea unor servicii materiale
realizează …
Depozitarea şi păstrarea mărfurilor reprezintă funcţia fundamentală pe care o
îndeplineşte depozitul, iar restul se constituie în funcţii secundare.
In funcţie de conţinut, funcţiile depozitului, enumerate mai sus se pot sorta
astfel:
- funcţii de mişcare sunt primirea produselor, depozitarea-paletizarea,
transportul.
- funcţia de alimentare constă în depozitare pe termen lung sau scurt.
- funcţii suplimentare care constau în marcare, etichetare, controlul
produselor, derularea comenzilor, ambalare.
Clasificarea depozitelor
1. După caracterul activităţii principale îndeplinite se disting:

a) depozite de colectare
b) depozite de repartizare
c) depozite de tranzit şi transbordare
d) depozite pentru păstrarea sezonieră
2. In funcţie de gradul de specializare, se disting:

a) depozite strict specializate,
b) depozite specializate,
c) depozite combinate,
d) depozite generale,
e) depozite mixte .
BIROTICA 98
3. După forma construcţiei pot fi:

a) construcţii deschise
b) construcţii semideschise (acoperite)
c) construcţii închise.
4. După materialul de construcţie folosit depozitele pot fi:

a) construcţii din lemn;
b) construcţii din cărămidă;
c) construcţii din beton;
d) construcţii din metal;
e) construcţii combinate.
5. După înălţime:
a) depozite întinse, având o înălţime maximă de 3-4m;
b) depozite înalte ce pot fi cu mai multe niveluri sau cu un singur nivel ce are o
înălţime de peste 4 m.
6. Din punct de vedere al climatizării depozitele pot fi:

a) depozite climatizate;
b) depozite parţial climatizate;
c) depozite neclimatizate.
7. După poziţia faţa de nivelul solului:

a) deasupra solului;
b) sub pământ.
8. După modul de proprietate:

a) depozite publice;
b) depozite private
9. După gradul de mecanizare a manipulării materialelor:

a) depozite manuale;
b) depozite cu mecanizare mică sau complexă;
c) depozite cu automatizări complete sau parţiale.
Amplasarea depozitelor
Amplasarea geografică a depozitului se va face astfel încât vehicularea

produselor să fie organizată raţional şi să conducă la circuite cât mai scurte în
distribuţia mărfurilor.
Circulaţia mărfurilor este influenţată de un complex de factori, exogeni şi
endogeni.
 Repartizarea teritorială a producţiei .
 Repartizarea teritorială a consumului.
 Dezvoltarea şi organizarea transporturilor.
 Organizarea activităţii comerciale,.
BIROTICA 99
 Posibilităţi de extindere a depozitelor.

Identificarea amplasamentului optim al viitorului depozit şi alegerea unui
anumit canal de distribuţie, trebuie să ţină seama de următoarele cerinţe: proiectarea
celor mai scurte şi mai rapide căi de vehiculare a mărfurilor; stabilirea zonei de
aprovizionare şi localizarea depozitului în zona special amenajată în aria fiecărui
oraş.
O altă problemă o reprezintă numărul depozitelor, dispersia acestora în
teritoriu şi gradul de centralizare a stocurilor.
O soluţie intermediară între depozitele centralizate şi cele necentralizare este
dată de centrele de distribuţie.

In functie de ce criteria se clasifica depozitele?
13.2. Fluxurile de circulaţie

Aici cuvinte
cheie Deposit, flux, utilaje
In cazul depozitelor, cel mai important flux este cel al mărfurilor, dar în
strânsă corelaţie cu fluxul mijloacelor de transport intern şi al personalului. Un loc
aparte îl deţine fluxul documentelor.
Criterii de clasificare ale fluxurilor
Cum se
realizează …
1. Din punct de vedere al principiului de amenajare:
a) fluxuri bazate pe principiul circular, intrarea şi ieşirea prin aceleaşi căi de
acces;
b) fluxuri bazare pe principiul curentului, având căi opuse de intrare şi ieşire.
BIROTICA 100
2. După modul de amplasare al principalelor zone (recepţie, depozitare şi

expediţie):
a) flux liniar,;
b) flux în formă de „L”, ;
c) flux în formă de „U”,.
In fucţie de viteza de circulaţie a mărfurilor şi volumul mărfurilor vehiculate
se delimitează principalele zone ale depozitului. Zonarea se face fie pe verticală, fie
pe orizontală şi se disting trei zone ale suprafeţei de depozitare:
Zona I
- pe orizontală – se situează în proximitatea căilor principale de acces şi sunt
destinate produselor ce sunt în cantităţi mari şi au frecvenţă ridicată de vânzare;
- pe verticală – se situează pe primul nivel al stelajului şi este destinată
mărfurilor grele şi cu volum mare având viteză de circulaţie accelerată.
Zona II
- pe orizontală – se poziţionează în părţile laterale ale primei zone şi se
prelungeşte în adâncime; folosită pentru produse aflate în cantităţi medii;
- pe verticală – se poziţionează pe cel de al doilea nivel al stelajului şi se
utilizează pentru produse cu greutatea şi volum mediu;
Zona III
- pe orizontală – se situează în zonele periferice ale depozitului si este
destinată păstrării mărfurilor sezoniere ce au o frecvenţă de livrare scăzută;
- pe verticală – se situează la nivelurile 3 şi 4 ale stelajelor şi este destinată
stocului de rezervă.
Rampa este acea construcţie la nivelul platformei mijloacelor de transport

care facilitează operaţiile de încărcare-descărcare. Rampa se poate clasifica în
funcţie de mobilitate, durata utilizării, poziţia faţă de cladirea depozitului şi formă.

Cum se clasifica depozitele din punct de vedere al principiului de amenajare?
BIROTICA 101
Răspunsul se va da în spaţiul gol de mai sus. Răspunsul la test se găseşte la pagina .

1.Care sunt funcţiile depozitelor?
2. Care sunt factorii care influenţează circulaţia mărfurilor?
3. Care sunt principiile de amenajare ale interiorului depozitului?

Răspuns 13.1
Depoyitele se clasifica
1. După caracterul activităţii principale îndeplinite
BIROTICA 102
2. In funcţie de gradul de specializare,
3. După forma construcţiei
4. După materialul de construcţie folosit
5. După înălţime:
6. Din punct de vedere al climatizării
7. După poziţia faţa de nivelul solului:
8. După modul de proprietate:
9. După gradul de mecanizare a manipulării materialelor:
Răspuns 13.2.
După modul de amplasare al principalelor zone (recepţie, depozitare şi
expediţie):
a) flux liniar,;
b) flux în formă de „L”, ;
c) flux în formă de „U”,.

2006
BIROTICA 103
PUBLICITATEA ŞI TEHNICI DE PUBLICITATE LA LOCUL VANZARII
PUBLICITATEA ŞI TEHNICI DE PUBLICITATE LA LOCUL

VANZARII
Cuprins Pagina
14.1. Publicitatea 105
14.2. Analiza vulnerabilitatilor 107
111
BIROTICA 104

 Înţelegerea noţiunilor de publicitate
 Familiarizarea cu tipurile de publicitate
14.1 Publicitatea
Aici cuvinte Publicitate directa, publicitate generala,
cheie
Publicitatea este integrată organic în politica comercială şi de

promovare a vânzărilor.
Publicitatea este definită de Asociaţia Americană de Marketing ca fiind orice
Cum se formă nepersoanlă , plătită de prezentare şi promovare a ideilor, bunurilor şi
realizează … serviciilor, de către un emiţător identificat.
Publicitatea este o variabilă calitativă, de natură psihologică, cu acţiune pe
termen mediu, ale cărei efecte economice sunt dificil de evaluat din punct de vedere
cantitativ.
Publicitatea este folosită de firmă pentru a transmite mesaje despre
activitatea şi oferta de bunuri şi/sau servicii cu scopul de a obţine un răspuns din
partea unui anumit public. Răspunsul poate fi:
a) de natură perceptuală ;
b) de natură comportamentală .
Publicitatea directă
Este o tehnică de comunicare individualizată şi personalizată având ca scop

informarea şi atragerea clienţilor potenţiali spre un anumit produs sau loc de
vânzare.
Obiectivele publicităţii directe:
- creşterea notorietăţii pentru un produs sau pentru o marcă sau transmiterea
unei informaţii consumatorului ţintă;
- fidelizarea clientului care este mai onerosă şi mai uşor de asigurat decât să
câştige noi clienţi;
BIROTICA 105
- creşterea „traficului´în jurul mărcii;
Pliantul este un document care are ca scop prezentarea magazinului

clientelei sale. Se vor menţiona amplasarea acestuia, sortimentul, mărcile disponibile
şi nu în ultimul rând specificul magazinului şi serviciile pe care poate să le ofere.
Prospectul. Diferenţa dintre prospect şi broşură este o chestiune de format şi

cantitatea de informaţii.
Prospectul este un document simplu care ajunge la consumatori să îi
informeze asupra unor oferte interesante.
Scrisoarea publicitară este una dintre cele mai facile, eficiente şi ieftine
metode de publicitate directă. Marile companii nu apelează la acest gen de
publicitate pentru că nu vizeaz un număr suficient de mare de clienţi care să le
asigure beneficiul scontat.
Cadourile publicitare sunt articole utile, inscripţionate cu numele firmei,
care se oferă gratuit consumatorilor.
Publicitatea generală
Numele magazinului pentru a se constitui într-un bun suport de publicitate

trebuie să fie scurt, să cuprindă vocale şi să sugereze ramura de comerţ sau clientela
căreia se adresează.
Firma va cuprinde numele magazinului care trebuie să ofere o bună
vizibilitate, să fie cât mai originală şi cât mai atractivă.
Afişul are ca scop creşterea notorietăţii produsului sau firmei în diferite
locuri de trecere a clientelei. Un afiş bun este clar de la distanţă, atât ziua cât şi
noaptea şi conţine culori vesele.
Panourile publicitare sunt o formă de reclamă care arareori dă rezultate
singură. Panourile nu se limitează să amintească despre un magazin, ci poate
direcţiona potenţialii clienţi către locul vânzării.
Zidul publicitar este un procedeu de publicitate costisitor şi destul de puţin
eficace. Presupune pictarea zidurilor caselor din jurul magazinului.
Publicitatea la cinematograf ocupă un loc modest în ansamblu tehnicilor de
pulicitate şi prezintă interes pentru a comunica în rândul ţintelor tinere şi urbane.
Memorizarea mesajelor publicitare difuzate în rândul unei audienţe captive, atrăgând
atenţia printr-un flash şi însoţit de un mesaj verbal adecvat, este foarte ridicată.
Publicitatea pe vehicule se realizează pe suporţi mobili, care, deplasându-se
în zona de atracţie a magazinului asigură o publicitate foarte bună.
Publicitatea în presă, atât cea periodică cât şi cea cotidiană reprezintă un
BIROTICA 106
mediu principal de transmitere a mesajelor publicitare.

Radioul este un mijloc de publicitate des utilizat ca urmare a avantajelor pe
care le oferă: selectivitate (diferenţierea pe categorii de asultători în funcţie de aria
de difuzare a postului de radio, de programul difuzat, de ora de difuzare), costuri
moderate, flexibilitate şi mobilitate. Principalul dezavantaj este că mesajul poate fi
trasmis doar sonor, motiv pentru care ascultătorul îşi va face numai o imagine
parţială despre obiectul mesajului.
Televiziunea are ca trăsătură combinarea sunetului, imaginii şi mişcării,
ceea ce dă impresia de contact direct cu destinatarul mesajului, ceea ce duce la
creşterea impactului asupra acestuia. Televiziunea oferă posibilitatea difuzării
repetate a mesajului, la ore de maximă audienţă. Principalul dezavantaj este costul
ridicat de realizare şi difuzare a mesajelor publicitare.
Accelerarea utilizării acestui mijloc de informare pentru publicitatea
internaţională s-a datorat extinderii reţelelor de televiziune prin satelit.

Care sunt obiectivele publicitatii directe?
14.2. Publicitatea la locul de vanzare

Aici cuvinte Publicitate, promovare, mijloace
cheie
Ea se poate defini ca „ansamblul mijloacelor puse în acţiune de către un

anunţător pentru a optimiza prezentarea produselor sale la locul de vânzare” . Intr-o
accepţiune mai pragmatică, publicitatea la locul vânzării este definită de A.L. Ristea
ca un ansamblu de semnalizări cu scop publicitar, care se folosesc în magazine şi în
diverse alte suprafeţe pe care se realizează acte de vânzare-cumpărare, pentru
Cum se atenţionarea, orientarea, trezirea interesului clientului asupra acelei suprafeţe
realizează … comerciale, asupra unui raion de vânzare sau unor produse etalate.
PLV reprezintă o tehnică des aplicată în universul micilor suprafeţe
specializate independente care apreciază acest mijloc de animare a punctelor lor de
BIROTICA 107
vânzare. In schimb, marile magazine văd în acest sistem un element de perturbare a

propriilor prezentări acceptându-l doar în cazuri cu totul speciale.
Promovarea prin marcă

Acest fel de publicitate urmăreşte valorificarea reputaţiei unei firme sau a
unei mărci de renume. Ea se realizează prin organizarea unui stand, în cadrul
magazinului, bine iluminat, pentru a scoate în evidenţă componentele produselor.
Pentru produsele de marcă se vor folosi echipamente comerciale care să pună mai
bine în valoare produsele respective şi obligatoriu se va folosi emblema mărcii
respective.
Promovarea prin ambalaj

Crearea ambalajelor constituie unul dintre elementele strategice ale
întreprinderii pentru comercializarea produselor sale. De estetica ambalajului în
general, depinde într-o foarte mare măsură acceptarea produsului de către
consumator, el constituind un mijloc de comunicare între produs şi acesta.
Ambajalul trebuie în acelaşi timp să constituie un mijloc de informare cât
mai completă asupra produsului respectiv.
Luarea deciziei de cumpărare este favorizată de gradul în care ambalajul îşi
îndeplineşte rolul de informare şi atrage din punct de vedere estetic.
Promovarea prin etichetă

Eticheta constituie un element de informare asupra produsului de mare
randament estetic şi comercial, ea recomandu-l.
Dimensionarea etichetelor trebuie să se facă în funcţie de produsul pe care îl
prezintă.
Eticheta poate conţine preţul produsului (în caz de reducere acesta nu se
sterge ci se taie), elemente referitoare la caracteristicile produsului, avantaje, condiţii
de utilizare.
Promovarea prin expoziţii în interiorul magazinului

Această formă de publicitate la locul de vânzare presupune aranjarea
produselor astfel încât ele să se sprijine unele pe altele şi să determine vânzarea lor
în lant. In acest sens se recomandă aranjarea unor colţuri expoziţionale în interiorul
magazinelor care să prezinte mai multe produse dintr-o grupă de mărfuri care sunt
înrudite din punct de vedere al destinaţiei (ex. schiuri, clăpari, mânuşi de schi,
ochelari de schi, etc).
BIROTICA 108
Promovarea prin demonstraţii practice

Este cea mai eficientă formă de promovare a vânzărilor. Punerea clienţilor în
contact direct cu produsele pentru a se convinge de valoarea de întrebuinţarea a
produselor respective, are cele mai mari şanse de a trezi atenţia, interesul şi
încrederea clientului. Această modalitate de publicitate se practică mai ale pentru
produse electrice şi electrocasnice. Magazinele ar trebui să prevadă un spaţiu dotat
tehnic care să permită probarea aparatelor şi eventual accesoriilor acestora pentru
executarea diferitelor operaţii.

Cum se realizeaza promovarea prin ambalaj?

1.Care sunt elementele publicităţii directe?
BIROTICA 109
2. Ce reprezinţă publicitatea la locul vânării şi cum se realizează ea?
3. Prin ce mijloace se realizează publicitatea generală?

Răspuns 14.1
Obiectivele publicităţii directe sunt:
- creşterea notorietăţii pentru un produs sau pentru o marcă sau transmiterea
unei informaţii consumatorului ţintă;
- fidelizarea clientului care este mai onerosă şi mai uşor de asigurat decât să
câştige noi clienţi;
- creşterea „traficului´în jurul mărcii;.
BIROTICA 110
Răspuns 14.2.
Crearea ambalajelor constituie unul dintre elementele strategice ale
întreprinderii pentru comercializarea produselor sale. De estetica ambalajului în
general, depinde într-o foarte mare măsură acceptarea produsului de către
consumator, el constituind un mijloc de comunicare între produs şi acesta.
Ambajalul trebuie în acelaşi timp să constituie un mijloc de informare cât
mai completă asupra produsului respectiv.
Luarea deciziei de cumpărare este favorizată de gradul în care ambalajul îşi
îndeplineşte rolul de informare şi atrage din punct de vedere estetic.
In condiţiile autoservirii, ambalajul produselor aflate în rafturile gondoleleor
joacă rolul de “vânzător mut”. El constituie , pe de o parte un punct de atracţie prin
formă, culoare, dimensiuni, iar pe de altă parte, un punct de informare comercială
prin înscrisurile referitoare la caracteristicile produsului, la termenele de garanţie sau
probabilitate, la modul de utilizare.
Ambalajul de prezentare, caracterizat printr-o execuţie grafică deosebită, oferă prin
imagini şi texte toate informaţiile necesare consumatorului şi se transformă în
suportul publicităţii la locul de vânzare al produsului

2006
BIROTICA 111

Caiet de Studiu Individual Pentru Tehnic

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Caiet de Studiu Individual Pentru Tehnic

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Universitatea OVIDIUS Constanţa

Caiet de Studiu Individual

Coordonator disciplină: Conf. univ. dr. Lazar Cristina

Unitate Titlul Pagina

1 TEHNOLOGIA COMERCIALA – CONCEPT, ROL,

TEHNOLOGIA AMENAJARII MAGAZINULUI

ETALAREA MARFURILOR IN VITRINA

EFICIENTA ACTIVITATII COMERCIALE

TEHNOLOGIA COMERCIALĂ A UNITĂŢILOR

TEHNOLOGIA AMENAJARII DEPOZITULUI

PUBLICITATEA ŞI TEHNICI DE PUBLICITATE

Intelegerea deplina a locului si a rolului intreprinderii comerciale nu poate fi

In cadrul aparatului commercial, intreprinderea comerciala ocupa un loc

Intreprinderile comerciale sunt verigi economic-organizatorice ale comertului

Lucrarea este structurata pe 14 unitati de invatare, fiecare avant intrebari ce vor

Spor la învăţat şi succes!

Unitatea de învăţare Nr. 1

TEHNOLOGIA COMERCIALA – CONCEPT, ROL, COMPONENTE

OBIECTIVELE unităţii de învăţare nr. 1

1.1. Accepte conceptuale

Tehnologii comerciale, process tehnologic, revolutii comerciale

Tehnologia generală cuprinde legităţile generale, procedeele, operaţiile de

Tehnologia specifică, ca ramură a Stiinţei Tehnologiei, cercetează legităţile,

In sens larg, tehnologia comercială reprezintă ansamblul proceselor, metodelor

Tehnologia comercială se mai poate defini ca fiind expresia relaţiilor de

Tehnologia comercială are un caracter dinamic, stimulat de tendinţele

Principii ce se cer respectate în proiectarea unui proces tehnologic:

marketing (cercetarea comportamentului consumatorului stă la baza implementării

Fiecare dintre revoluţiile comerciale au avut ca bază cel puţin un atribut al

2. Dezvoltarea sucursalismului a permis o puternică extindere a atracţiei

3. Apariţia magazinelor populare, axată pe un sortiment restrâns de

4. Apariţia autoservirii (supermagazinul şi hipermagazinul). Această nouă

5. Apariţia centrelor comerciale a reechilibrat balanta înre centrul oraşului şi

Test de autoevaluare 1.1.

1.2. Componente secventiale

Aici cuvinte Component secventiale, procese tehnologice

Abordarea sistemică a comerţului duce la identificarea subsistemelor acestuia

Clasificarea proceselor tehnologice:

1. Din punct de vedere al importanţei pot fi:

2. Din punct de vedere al nivelului tehnic:

3. Din punct de vedere al conţinutului:

Procesele tehnologice se realizează prin procedee tehnologice, prin care se

Test de autoevaluare 1.2.

Care sunt procesele tehnologice din cadrul unui depozit?

Lucrare de verificare unitate de învăţare nr. 1

2. Care sunt revoluţiile comerciale?

3. Cum se clasifică tehnologiile comerciale?

4. Enumeraţi procesele tehnologice principale şi cele secundare.

Răspunsurile testelor de autoevaluare

Tehnologia comercială are multiple conexiuni cu alte ştiinţe: economie,

Bibliografie unitate de învăţare nr. 1

Unitatea de învăţare Nr.2

OBIECTIVELE unităţii de învăţare nr. 2

2.1. Localizarea punctului de vânzare

Aici cuvinte Punct de vanzare, attribute, metode deterministe, metode probabilistice

Punctul de vânzare îl reprezintă locul de desfăşurare efectivă a procesului de

Atributele punctului de vânzare sunt puse în valoare de un pachet de

O lista de atribute nu pot fi exhaustiva. Fiecare magazin, în functie de politica

Stabilirea locului de amplasare a punctului de vânzare trebuie corelată cu

Localizarea punctului de vânzare este o etapă esenţială în stabilirea poziţiei lui

 Definirea ariei de atracţie

Asociaţia Americana de Marketing defineşte aria de atracţie ca fiind o zonă

este economic – sub aspectul volumului activităţii şi al cheltuielilor – pentru un

Alături de aceşti factori mai trebuie avuţi in vedere şi: