Studiu de caz Wilkerson

1.

Situația concurențială este diferită între produse.

Pompele sunt produse de bază, produse în volume mari pentru o piață cu o concurență ridicată
a prețurilor - reducerea prețurilor de către concurenți a dus la o scădere a marjei înainte de
impozitare a Wilkerson la sub 3%, marja brută a vânzărilor pentru vânzările de pompe a
scăzut sub 20%.

Regulatoarele de debit sunt produse personalizate, vândute pe o piață mai puțin competitivă,
cu cerere inelastică la gama actuală de prețuri.

Valvele sunt standard, produse și expediate în loturi mari - marjele brute au fost menținute la
35%.

Wilkerson este un lider de calitate, dar această conducere poate fi în curând contestată de mai
mulți concurenți. Deși sunt capabile să egaleze calitatea Wilkerson, nu există încă semne de
concurență a prețurilor. Cu toate acestea, pe termen lung, Wilkerson ar trebui să fie pregătit să
concureze la preț. Concurența prețurilor împinge Wilkerson să-și analizeze costurile generale,
deoarece nu există rezerve de reducere a costurilor în lanțul său de aprovizionare (atât clienții,
cât și furnizorii au fost de acord cu livrarea just-in-time).

2.

Problema în metoda actuală de stabilire a prețurilor utilizată de Wilkerson este că costul real
de fabricație al fiecărui produs nu este realist din cauza proporției ridicate a costurilor
generale, care sunt de 806.000 din 1.535.250 (52,5%)

Metoda actuală presupune că costurile generale sunt corelate cu costurile forței de muncă la o
rată de 300%, în timp ce multe dintre activitățile generale sunt efectuate pe linie de produse,
indiferent de cantitatea de unități produse.

Abordarea tratării cheltuielilor generale ca o cheltuială de perioadă sugerează că costul

produsului și rentabilitatea vor fi măsurate fără costuri generale (prin creșterea marjelor de
rentabilitate). Aceasta înseamnă că există o corelație între costurile variabile (manoperă și
materiale) și prețul produsului. Metoda nu ia în considerare diferitele activități efectuate
pentru fiecare linie de produse.
 Desi intr-un mod norocos reflecta mai bine costul real al produselor, acordand o pondere mai
mare costurilor generale catre Flow Controllers, doar pentru ca pretul materialelor acestora
este mai mare, dar nu din motivul real (costuri de activitate mai mari), aceasta solutie nu este
buna din motive similare cu metoda actuala.

3.

Sistemul de costuri existent al Wilkerson este costul tradițional bazat pe volum: costurile
directe ale materialelor și forței de muncă se bazează pe prețurile standard ale materialelor și
pe ratele forței de muncă. În plus, cheltuielile generale de producție sunt, de asemenea,
considerate costuri și sunt alocate proporțional cu costul direct al forței de muncă la o rată de
300% (pe baza presupunerii că există o relație directă între volumul producției de produse
individuale și nivelul cheltuielilor generale).

Produs Supape Pompe Regulatoare de Total

debit
# de unități 7500 12500 4000 24000

Muncă directă 75000 156250 40000 271250

Direct Material 120000 250000 88000 458000

Total costuri directe 195000 406250 128000 729250

Costuri generale 225000 468750 120000 813750 (806000)

(300% din DL)
Alocarea costurilor 420000 875000 248000 1543000
totale

4.

Deoarece costurile generale nu sunt proporționale cu volumul producției, sistemul de costuri

pe care Wilkerson îl folosește în prezent este o metodă inadecvată care duce la ipoteze greșite
atunci când analizează rentabilitatea și, prin urmare, duce la decizii greșite de stabilire a
prețurilor și la o gestionare ineficientă a costurilor. Calcularea costurilor pe activități ajută la
găsirea relației reale dintre volumul producției unui produs și cheltuielile generale. Într-o
primă etapă, este necesar să se definească grupurile de costuri și să se identifice factorii
determinanți ai acestor costuri. În cazul lui Wilkerson, diferitele bazine ar fi cheltuielile legate
 de mașini, stabilirea forței de muncă, recepția și controlul producției, ambalarea și transportul
maritim și ingineria. Factorii de cost aferenți sunt orele mașinii, rulajele de producție, orele de
muncă de inginerie și numărul de expedieri.

Tabelul 1 – Grupuri de costuri -> Factori determinanți ai costurilor -> Rata costurilor bazate
pe activități

Rata costurilor bazate pe Suma ($)

Sumă Șofer de cost Fond de costuri
activități

30 USD pe oră de mașină 11.200 ore de mașină Ore de mașină 336,000 Cheltuieli legate de mașină

250 USD pe ciclu de 160 de serii de

Serii de producție 40,000 Manopera de instalare
producție producție

1,125 USD pe ciclu de 160 de serii de

Serii de producție 180,000 Recepția și controlul producției
producție producție

80 USD pe oră de Ore de muncă

1.250 ore de inginerie 100,000 Inginerie
inginerie inginerească

500 USD pe expediere 300 expedieri Numărul de expedieri 150,000 Ambalare și expediere

Tabelul 2 – Calculul costurilor pe activități per produs (utilizând datele din Anexa 4)

Supape Pompe Regulatoare de

Produs
debit
Unităţi 7500 12500 4000
Munca directă 75,000 156,250 40,000
Direct Material 120,000 250,000 88,000
Total costuri directe 195,000 406,250 128,000
Cheltuieli generale
de producție
- Cheltuieli legate
112,500 187,500 36,000
de mașină
- Manopera de
2,500 12,500 25,000
instalare
- Recepția și
11,250 56,250 112,500
controlul producției
-Inginerie 20,000 30,000 50,000
- Ambalare si
5,000 35,000 110,000
transport
Total cheltuieli
generale de 151,250 321,250 333,500
producție
Alocarea costurilor
346,250 727,500 461,500
totale

Din tabelul 3 putem observa că regulatoarele de debit nu contribuie în mod pozitiv, deoarece
au o marjă brută negativă de -9,90%. În timp ce supapele au o marjă mai mare (46,3%) și, de
asemenea, pompele au o marjă brută mai mare, cu 33,1%. Vales și pompele sunt, prin urmare,
mult mai atractive pentru companie decât se așteptau, în timp ce controlorii de debit
contribuie cu o marjă brută negativă.

Tabelul 3 – Compararea metodelor de calculare a costurilor

Metodă Sistemul de costuri existent Sistem de costuri bazat pe activități

Produs Supape Pompe Regulatoare Supape Pompe Regulatoare
de debit de debit
Unitate
7500 12500 4000 7500 12500 4000
produsă
Cost unitar
$56.00 $70.00 $62.00 $46.17 $58.20 $115.38
standard
Marja
brută 35% 35% 35% 35% 35% 35%
planificată
Prețul
țintă de $86.15 $107.69 $95.38 $71.03 $89.54 $177.50
vânzare
Prețul real
$86.00 $87.00 $105.00 $86.00 $87.00 $105.00
de vânzare
Marja
brută 34.9% 19.5% 41.0% 46.3% 33.1% -9.9%
reală
Utilizarea factorilor de cost pentru calcul oferă informații mult mai precise despre costurile
reale de producție. Când ne uităm la marjele brute din Anexa 2 în cazul în care Valves a avut
o marjă de 34,9%, Pumps o marjă de 19,5% și regulatoare de debit de 41%. Prin urmare,
puteți deduce că pompele și supapele sunt mai atractive pentru companie decât credeau de
fapt. Modificările costurilor și profitabilității sunt cauzate de schimbarea metodei costului, la
o metodă mai precisă.
5.

Primul lucru de care trebuie să aveți grijă este controlerele de flux, deoarece echipa de
management Wilkerson poate profita de situația concurențială favorabilă de pe această piață,
care este cererea inelastică și lipsa concurenței și, prin urmare, își ridică prețul până la
intervalul cuprins între 116-177,5, depinde de reacția pieței (chiar dacă creșterea anterioară a
prețurilor de 10% nu a afectat vânzările, o creștere de 50% le poate deteriora).

De asemenea, echipa de management poate concura în competiția prețurilor pe supape și

pompe pentru a-și menține și poate crește cota de piață, deși ar trebui făcut un examen pentru
a verifica dacă scăderea prețului va dăuna profitului.

6.

Calculele costurilor în întrebarea 4 sunt sensibile la utilizarea liniei de produse. Ne-am bazat
cifrele pe informațiile din martie 2000, care este menționată ca o lună obișnuită, dar se
menționează, de asemenea, că în lunile cu cerere mare mașinile au lucrat 12.000 de ore,
fabrica a gestionat 180 de serii de producție și 400 de transporturi

Calculele costurilor ar fi cel mai bine realizate dacă le-am baza pe graficele de cerere din anii
trecuți, care includ schimbările sezoniere ale cererilor.

Costul resurselor și al forței de muncă se poate schimba, de asemenea, în timp și ar trebui

actualizat pentru un calcul precis al costurilor.

7.

Sistemul actual de stimulare a agentilor de vanzari, bazat doar pe volume, determina agentii
de vanzari sa-si maximizeze vanzarile, indiferent de profitul Wilkerson. Există 2 probleme
principale-

1. Agentii de vanzari vor dori sa vanda la cel mai mic pret posibil, pentru a-si creste
volumul vanzarilor.

2. In cazul in care Compania detine mai multe linii de produse, agentii de vanzari nu au
neaparat stimulentul de a vinde cele mai profitabile produse, ci doar produsele care genereaza
volume maxime.

Recomand schimbarea sistemului de stimulente la compensarea profitului generat de fiecare

vânzare, pe baza valorilor cunoscute ale costului fiecărui produs folosind costurile bazate pe
activități. În acest fel, interesele sunt similare, iar agenții de vânzări vor câștiga mai mult
atunci când compania va profita mai mult.