CAP I Gesturile care ne tradeaza

Gestul= indicator comportamental (IC)

Observand IC ai altor personae invatam in acelais timp sa fim mai atenti la noi, ne ajuta sa ne simtim mai
liberi pt ca ne arata cum poate fi manipulat comportamentul uman ,deci vom fi mai protejati impotriva
propriei noastra manipuilari.

Cercetarea IC ne invita sa vedem lumea intr o maniera diferita si sa recunoastem ca oamenii transmit
constant informatii despre ei prin acetse semnale.

IC sunt cuvintele unui limbaj. Un limbak f neobisnuit pt ca desi cu toii il vorbim deseori nu il intelegem.
Ne ofera informatii pe care nici macar autorii acestora nu le cunosc pt ca anumiti IC sunt controlati
involuntar de creier si se afla inafara controlului constient. Din acest motriv indica mult maio exact
em,otiile unei personae decat orice relatare. Daca ar tb sa alegem intre ce spoune o pers is ce transmite-
sa alegem ce transmite

IC ne vor ajuta sa intelegem si proprul nostrum comportament si impactul pe care il avem asupra
celorlalti.

Microindicatorii-

- Cand persoana incearca sa acsunda adevarul ( Cand oamenii mint saui devin anxiosi
semnalele care ii tradeaza sunt extrem de mici si au o durata f scurta)
- Caracteristica dominanta: viteza desfasurarii. Actiunea se desf asa de repede incat oamenii
nu obs
- Cand ne ascundem gandurile uneori se va vedea si pe fata noastra sau in gesturi
- Pot aparea pe ½ din fata sau pe toata fata

Indicatori mascati

- Gesturi inconstiente de autocenzurare

- De ex cand cineva minte isi atinge inconstient buzele cu degetul ca si cum ar apara gura
- De ex cand doi se imbratiseaza, cel ce va dori sa iasa primul din imbratisare il va bate scurt
pe spate pe interlocutor

Indicatori autentici

- Arata ce se intampla in realitate in mintea oamenilor

- Reveleaza deseori lucruri pe care autorul nu ar dori sda le stie ceilalti

Indicatori Comportamentali falsi

- Pare sa indice un anumit lucru dar nu o face

Idicatori tip semnatura:

- Inclinarea capului intr o parte a printesei Diana

- Prvirea scurta si intense a lui Margaret Thatcher
- Zambetul strengar al presedintelui Reagan
- Napoleon cu mana dreapta in vesta; plimbatul cu mana la spate

Internal
 - Hitker cu mainile impreunate in fata
- Cezar se scarpina in cap doar cu indexul
- Cineva( barbat) care da mereu din picior

Indicatori transpusi in alte context

Indicatori cu caracter de predictie-

- arata ce va face o persoana mai departe sau cum va lua sfarsit o confrutare. Cand o fata vrea
sa pelce din parc nu se va ridica brusc, va face intai gesture premergatoare:

Indicatori care ne dau de gol

- cand ne inrosim- ne e rusine, ne este jena

- cercetarile spun ca nu e nevoie ca un gest molipsitor sa fie dus pana la capat ca sa
molipseasca pe altii( simpla imagine a unei guri care se decshide sa caste molipseste pe alti
sa caste)

Cap II Indicatori ai dominantei

Inaltimea corporala

- statisticiule arat ca oamenii inalti au maim ult success, sunt mai sanatosi, mai inteluigenti si
tind sa traisca mai mult decat cei scunzi
- In istoria SUA numai 3 presedinti au fost mai scunzi decatmedia natioanla
- Abraham Lincol era mai inalt decat media
- - pe wall street la fiecare 2,5 cm peste inaltimea normala agentul primeste 600 dolari in plus
pe luna 6)
- Psihologii au descoperiot ca oamneii care tind sa aiba o postura dreapta cu coloanal
vertebrala dreapta tind sa fie considerati mai dominant decat cei care stau cocosati sau cu
umerii cazuti. Cei care sunt invatati sa stea drepti au mai multa incredere in ei si sunt mai
optimisti
- Cei care duc la implinire o sarcia tind sa stea dreptio cei care nu tind sa se cocoseze ( postura
cocosata este un raspuns de adaptare la situatiile de esec, ea le permite celor care se simt
respinsi s aisi adune gandurile 9)

Indicatori teritoriali

- Dominanta este vizibila si intarita de locul pe care il ocupa oamenii la masa 10)
- La o sedinta a consiliului director-dir executive sta in capul mesei si langa el persoanele cele
mai appropriate ca importanta
- La o asezare aleatorie atentia este atrasa de cel cer sta in capul mesaei
- Cand sunt asezati printer straini oamenii aleg locurile cat mai appropriate de cei cuoscuti
- Intr-un restaurant barbatul va sta cu spatele la perete ca sa poata urmari tot ce se intampla
in jur

Indicatori posturali

Internal
 - Postura este o sursa foarte bogata in informatii despre statutul pe care il detine/ bvrea s ail
pretinda o persoana
- Indivizii dominanti adopta “postura de calaret”, cu picioarele intinse si talpile departate.
Specifica mai ales barbatilor. Ac postura ofera mai multa stabilitate. Transmite 2 mesaje:
mesaj macho & mesaj de amenintare
- Indivizii subordonati adopta “pozitia de drepti”,cu picioarele drepte si talpile apropiate

Indicatorti in pozitia asezat

- Posturile cu “picioarele drepte”- piciarele sunt intinse- pres care se simt dominant
- Posturile de tip “nicovala”-picioare indoite, coapse rasfirate si ambele talpi asezate ferm pe
sol- exprima dominanta
- Posturile d etip “cifra patru”-glezan unui picioar se odihneste pe coapsa celuilalt- dominanta
- Posturile tip “pas” in care talpile sunt asezate imediat sub genunchi
- Posturile “stranse”- piciaotrele sunt bagate sub scaun
- Posturile asimetrice transmit relaxare si tind sa fie mai dominante decat cele simetrice.
Relaxarea este o componenta essential a mesajului de dominanta ( sugereaza cu individual
nu e preocupat de uin posibil atac si ar putea s aii faca fata cu usurinta daca ar fi nevoie)

Coatele

- Exista 3 componente care fac posturile cu mainile dominante

- Componenta expansiva- mainile in sold fac persoana sa para mai mare si potential mai
amenintator. Maresc teritoriul ocupat de persoana. Cand sunt folosite ambele maini efectul
se dubleaza
- Componenta de amenintare- coatele sunt osoase si ascutite, ne facem loc prin multiume
dand din coate. Coatele ameninta oameniiu fara ca e isa is idea seama de asta
- Componenta preparatory- postura cu mainile in sold este la mijlocul distanteiu intre postura
cu ainile intinse sicn ea cu mainile ridicate gata de atac.
- In sec XV-XVI postura cu mainile in sold era acceptata ca parte a comprtamentului masculine
al barbatului. – faimosul portert al lui Henric al VIII lea

Orientarea corporala

Fata

Toate cele cinci modalitati senzorile – vazul, auzul, mirosul, gustul si pipaitul- au organelle de simt pe
fata sau in apropierea ei. Doar pipaitu este pe tot corpul

- Fata este cel mai impotanta sursa de semnale transmise in exterior prin mesaje verbale,
accent/intonatie, expresii oculare,mimice ale fetii, zambet,etc
- Fata se afla partial sub control constient si poate fi o arma importanta in incercarile noiastre
zilnice de a induce in eroare pe cineva. Totusi fata ramane sursa principala de ifromatie
despre starile noastre emotionale
- Fata exprima semnalele dominantei in doua feluri:
o “attribute faciale”- sparncene mari sau mici, barbie patrata sau rotunda; ochi
ap[ropiati sau departati

Internal
 o “actiuni faciale”-felul in care ochii se micsoreaza sau se maresc, felul in care
sparncenele se ridica/coboara, felul in care barbia este impinsa in fata/trasa inapoi
- Atribute dominante: barbia patrata, buze subtiri, contur proeminent al orbitelor oculare
superioare, marimea maxilarului si a mandibulei ( dintii sunt o arma foarte primitive); ochii
apropiati ( seamana cu o viziera);
- Zambetul persoanelor dominante:
o Zambet sigilat- buzele raman impreuna in timp ce colturile gurii se distanteaza.
Rezultatul este o linie lung ace traverseaza fata si o puternica senzatie ca nimeni nu
poate sti ce e in mintea persoanei ce zambeste. Este favorityul oamenilor de afaceri
fff bogati si al politicienilor de niuvel inalt
o Zambet apasat- muschii din jurul gurii sunt tensionati pt a arata ca zambetul e
retinut= zambesti fara sa zambesti (ex actorul Charles Heston). Sugereaza ca pers
simte un puternic impulks de a zambi dar ca izbuteste sa il tina sub control.

Cascatul Amenintator

- Persoanele dominante casac in momentele in care simt nevouia sa se afirme ( de ex cand se

simt ameninmtati ca altcineva vrea sa le ia locul)

Conversatia

- Pers cea mai imp vorbeste cel mai mult. Acest lucru ii permite sa reaminteasca pozitia ei.
- Indivizii dominant profita printer primii de prilejul de a vorbvi
- S-a descoperit ca in grupurile de oameni care se intalnesc pt prima oara, ordinea in care iau
cuvantul ofera informatii sufcient de precise asuprta celui ce av acapara discuriile mai tarziu
- Primul care isi ofera parerea va prelua rolul de lioder
- Pers dominante intrerup mai mult, vb peste celalalt. Ridica tonul si foloses semnale
nonverbale pt a-l descurala pe celalalt
- Pers dominante au incredere in afirmatiile lor si folosesc mai putine ezitari) hm, aaa). Au
obiceiul de a vorbi tare.
- Persoana subordonata va tinde sa isi “acomodeze” modul de vorbire pentru a se armoniza
cu pers dominanta.

Vocea

- Inaltimea sunetelor din voce- indiciu bun al dominantei

- Sunetele joase-asociate cu dominanta si amenintarea ( barbatii cu voci mai profude au un
nivel mai ridicat de testosterone= barbatie)
- Sunetele inalte-asociate cu sumisivitatea si atitudinea impaciuitoare ( cantaretii
afroamericani din grupul Stylistics cantau intr-un registruinalt, rezervat in mod normal
femeilor. Oamneii de culoare proveneau de obicei din descendentiii sclavilor)

Atingerea

- Cele mai multe atingeri au loc intre personae de acelasi nivel ( batai pe spate, managiere pe
brat, pumn prietenesc in umar)- atimgeri orizontale
- Atingeri vertical- intre personae cu statut social diferit : persoana dominanta atinge un
subordonat ( seful atinge umarul subalternului, sau atiunge cotul= atingeri unilaterale, fara

Internal
 uin raspuns). In Australia in 19925 primul ministru Paul Keating a luat-o pe regina Elisabeta a
IIa de umeri- gest considerat ofensator pentru britanici.

Privirea

- Indivizii subordonati petrec maim ult timp urmarindu-I cuy privirea poe cei dominant
- De ex s-a obs ca atunci cand doi oameni s einatlnesc pt prima data cea care menmtine mai
muitl privirea e mai vorbareata sim ai influenta. Cea care isi freest privirea tinde sa fie
subordonata
- Indivizii dominant vor fixa cu privirea cand vorbesc dar o vor feri cand ascukta ( ca sa para ca
nu sut interesati)

Cap III Indicatori ai supunerii

Ridicatul din umeri

- Ridicarea umeriloe= originea acestui gest e reprezentata de “reactie la o sperietura”. Acest

gest ne permite sa ne aparam capul si gatul. Ridicatul umerilor are un rol protector
- Capul- cand ridicam din umeri oamenii de cele mai multe ori intorc capul intr-o parte, gest
de supunere
- Mesajul transmis de ridicarea din umeri este unul de neajutorare: nu pot face nimic/nu
stiu/nu e vina mea
- Reprezinta eschivarea prin excelenta

Indicatori defensive

- Inactivitate -parem invizibili, mici si neinsemnati, indivizii sigur nu se pregatesc de atac

- Vulnerabilitatea-se reflecta in felul in care oamenii isi pozitioneaza mainile si picioarele
( posture inchise de ex postra paralela in care picioarele sunt drepte si paralele-soldati,
Scolari-
- Cresterea zoneiu de autocontact- pentru a se linisti atunci cand se simt amenintati vor mari
zona de autocontact

Autolinistirea

- Autocontactul: Ne atingem, ne tinem de ceva, ne mangaiem= mesaje subtituitive ( ne

aplicam noi insine actiuni linistitoare cand nu are cine sa o faca). Ne mangaiem pe par,pe
buze, pe fata ( in copilarie mamele ne mangaie pe cap si fata pt a ne linisti).
- “prinderea bratuluiu”- mana se intinde peste piept si apuca bicepsul celuilalt brat
- “bandoliera” bratul este intins peste piept si apuca umarul opus
- “bandoliera dubla” ambele brate sunt intinse si apuna umerii opusi
- “presa” palma unei maine este cu fata in sus si tine palma celeilalte maine
- “coada de porumble”- degetele celor doua maine se intrepratund

Capul

- Charles Darwin a obs ca atunci cand oameniui se simt sumisivi au tendinta naturala de a lasa
capul in jos, dand impresia ca sunt mai mici si astfel mai putin amenintatori

Internal
 - Obiceiul de a sopune “da” dand din cap= coborare sumisiva a capului
- Aplecarea capului cand ne intalnim cu o persoana importanta
- Datul din cap=asculta si aproba
- Inclinarea capului- are effect de linistire pt interlocutor eoarece expunem gatul, o parte
vulnerabila a corpului si pare ca persoan e mai mica

Ochii

- Persoanele sumisive isi feresc ochii cxand intalnesc o persoana dominanta= zoologul
Michael Chance numea “izolare”( adica isi feresc privirea pt a-l elimina pe individual
dominant din aria lor vizuala).Astfel reduc sentimental de frica, arata ca nu au intentie de
atat, astfel indeparteaza orice agresiune din partea pers dominante.
- Plecarea privirii- are rolul de a linisti pers dominanta
- Pendularea-facuta instinctive pentru a cautasolutii de salvare
- Ochii mariti-un semn care dezarmeaza, bebelusii au ochii disproportionat de mari-simtim
nevoia de a proteja si sustine ori de cate ori intalnim pe cineva cu ochii mari

Sprancenele

- Sprancenele si ochii relaxati= expresia fetei in stare de odihna

- Sprancenele relaxate si ochii mariti=expresia amenintatoare a furiei
- Sprancenele ridicate si ochii maric=expresia faciala asociata cu reactia prototipica la frica.
Cand oamnenii vor sa dem ca nu reprez o amenintare isi ridfica de obicei sparncenele. Cand
sprancenele sunt ridicate se creaza imaginea de ingrijorare
- Sprancene ridicate si ochi relaxati=expresia faciala a sumisiunii

Zambetul

- Ofera indicia despre raportul care exista intre oameni

- Darwin a obs ca zambetul si rasul apar de multe ori impreuna, si a tras concluzia ca zambetul
este o forma mai atenuata a rasului.
- Indivizii subordonati produc un nr similar de zambete indifferent daca situatia este
prietenoasa sau nu
- Indivizii dominant vor zambi mutl mai putin in situatii neprietenoase.
- Zambetele: autentice si false
o Zambetul autentic implica doua categorii de muschi cf anatomistului francez
Guillaume Duchenne de Boulogne: muschii din partea laterala a fetei + muschii
dispusi in jurul ochilor. Zambetul autentic are indiciu cheie in zona ochilor
- La persoanele subordinate zambetul antreneaza in marea majoritate doar muschii din jurul
gurii

Inrosirea fetei

- Inrosirea implica activarea sistemului nervos vegetative si reactia ia forma unui aport crescut
de sange
- S-a descoperit ca pers care fac greseli si roses sunt tratate cu mai multa ingaduinta
- Inrosirea este parte integrala a sentimentului de jena. Functioneaza ca o forma de linistire,
aratand altoradisconfortul si regretful

Internal
Limba

- Cand o persoana este absorbita in ceva deseori scoate limba printer dinti. Semnal
incosntient de respingere ( arata ca nu vor sa fie abordati)
- Scoatyerea fugitive a vf limbei este un indicator al jenei. Cand o persoana este tachinata sau
a fost prinsa cu o greseala scoate scurt vf limbii uneori chiar zambind. Gest rapid pt a tine pe
altii la distanta

Perierea

- Perierea verbakla- are rolul de a ajuta oamneii sa para placuti si neamenintatori

- Doua startegii:
o Autodevalorizarea-spunem lucruri neg despre noi: minimalizare realizarilor propria,
ascundere talenmte,negarea responsablitatilor pt anumiote realizari. In aces fel pers
dominanta se simte mai importanta
o Promovarea celuilalt=spunem lucruri pozitive despre celalalt

Cap IV Indicatori care apar in conversati

Lucrul cel mai evident despre o conversatie este ca oamenii vorbesc pe rand. Pentru aceasta este
necesar ca vorbitorul si ascultatorul sa isi poata indica unul altuia daca vor sau nu sa ia cuvantul. Orice
conversatie functioneza pe doua niveluri:

1. Dialog official- se schimba idei si opinii

2. Dialog neoficial- se schimba semnale pentru momentul interventiei urmatoare si se exprima
gradul de hotarare de a se continua conversatia

Evitarea cuvantului

- semnale specific cand vrei sa fii ascultatorul:

-producerea semnalelor de fond ( raspunsuri verbale ca ei,da,mda, repetarea cuvintelor,
aprobare din cap)
- producerea unor indicatori de atentie – pastreaza tacerea, se rienteaza spre vorbitor, il
priveste intens, pare interest
- producerea indicatorilor de nonintentionalitate( incrucisare brate, strangerea buzelor,
acoperirea gurii cu un deget)
- formularea de intrebari. Aceste intrebari il invita pe celalalt sa vorbeasca

Preluarea cuvantului:

- Semnale de avertisment- ridicarea mainii,marirea usoara a ochilor,deschiderea usoara a

gurii si tragerea aerului in plamani cu zgomot
- Semnale d efond negative: oftatul,uitarea in alta parte,intreruperea celui care vorbeste,
miscarea nerabdatoare a capului

Discursul suprapus-

- cand doi vorbesc in acelasi timp, 2 momente critice:

Internal
 - Punctul accidental- cand ascultatorul crede ca vorbitorul vrea sa se opreasac, va lua cuvantul
dar se va opri imediat dup ace va realiza ca vorbitol nu doreste sa se opreasca
- Punctul de impunere- cand ascultatorul ia cuvantul si dupa cateva secunde vorbitorul
renunta sa se mai impuna si cedeaza

Cum cedam cuvantul

- Cand vorbitorul doreste sa isi incheie discursul va trimite semnbale: privitul in alta parte,
coborarea tonului la finalul unei propozitii, gesturile cu mana, expresii sablon “ chair nu
stiu”, ridicarea din umeri

Pastrarea cuvntului:

- Pt a pastra cuvantul vorbitorul tb sa dea senzatia ca are foarte multe de spus:

o Privitul intens in ochi
o La final de propozitie va accentua mesajele ca doreste sa continue: amplifica ultima
silaba
o Enumerarea de puncta( de ex daca spune exista 5 dovezi nu va fi interrupt macar
pana le va parcurge pe toate)
o Folosirea conectoriloe verbali: si,de asemena, maim ult,in plus
o Descurajeaza intreruperile refuzand sa cedeze, neuitandu-se la cel ce intrerupe,
continuand sa isi miste mainile sua sa enumere
o Foloseste expresii specifica ca sa induca “ semnalele de fond”: intelegi?, stii ce vreau
sa spun?,nu-I asa?

Discursul

- Persoanele care foloses frecvent pronumele “EU” tind sa fie preocupate de propria persoana
- Persoanele care foloses frecvent pronumele “NOI” tind sa evite referiri la propria persoana
- Cei carora le place s afie in centrul atentiei vorbesc despre ei
- Cei care voir sa ramana neobservati muta discutia de la persoan lor
- Cuvibntele :dar”, “totusi”,”cu toate acestea”- sunt folosite de perosane carotra le place sa
arate ca lucrurile nu sunt totydeauna cee ace par a fi
- Expresii care atenueaza: nu vreau s ama intelegeti gresit, nu vreau s ate critic,sper ca nu ma
vei considera nepoliticos
- Exprimam indecizia prin “bariere”: intr-un fel, oarecum, ei bine, de genul, stii tu, destul de

Postura

- Poata arata gradul de implicare intr-o conversatie. Cele trei surse: ochi, bust si picioare
- Postura paralela ( pozitia de depti)- neangajate in discutie ( nici nu vor sa plece nici s
aramana)
- Postura calaretului-specifica pers dominante- arata ca pers nu doreste sa plece
- Postura foarfecelui- piciaorele sun t incrucisate- pers este angajata in discutie si nu are nicio
intentie de a plecva
- Pozitia contrafortului- cea mai mare greutate a corpului e pe un singur picior. In Evul mediu
exprima masculinitatea. Intentie deghizata de a pleca

Internal
Cap V In arena politica

Indicatori:

Sanatatea

- Essential sa para in forma pt ca populatia asociaza sanatatea lideului cu sanatatea partidului.

Motivul pt care G.W.Bush si Bill Clinton faceau jogging in public sau F.D.Roosevelt incerca sa
sscunda faptul ca avea poliomelita si ca folosea scaunul cu rotile

Parul

- Lipsa parului era semn de tinerete extrema nepregatit pt viata ( vezi bebelusii care nu au
par) sau de batranete
- Cnd CIA cauta moduri sa il indeparteze de la putere pe Fidel castro a existat idea sa se
inventeze o lotiune care aplicata pe fata lui sa il lase fara barba.

Mersul

- Prin mers politicienii incearca sa transmita idea de tinerete si vigoare

- Se spune ca In politica o fotografie in miscare valoreaza cat o mie de fotografii( filmarile lui
Ronald Reagan mergand pe joss pre Casa Alba=barbat fericit)

Indicatori de defensivitate:

In “Printul” (1532) Machavelli a observant ca “ barbatii trec de la o ambitie la alta; inta se apara de
atacuri si apoi ii ataca ei pe altii”

Apararea politicienilor
- Tinuta prietenoasa
o pozeaza in pers pe care nimeni nu ar avea motiv sa le atyace
o Zambet in care mandibula cade- se vad de la distanta
-
- Voce (Prin modularea vocii astfel incat sa sune mai atractiva sim ai putin amenintatoare)
o Voce profunda asociata cu mascyulinitatea
o Voce aerate ( vorbitul pe respiratie) si soptite- suna mai cald
- Linistirea (Producand semnale impaciuitoare)
o Pentru a neutraliza agresivitatea se vor pozitiona cu corpurile lateral, nu frontal ca si
cum sunt gata de atac
- Sarutand bebelusi
o Cand politicianul are in brate un bebelus el vrea s transmita” Iata.Tin in brate un
bebelus. Nu incercati sa ma loviti! Ati putea rani bebelusul”
- Adularea (Dand impresia ca sunt populari si adorabili)
o Cu cat politicienii sunt mai aplaudati cu atat va creste mai mutl stima noastra
o Rolul sotiei iubitoare: imbratisandu-si sotul in public il va face sa para mai atragator
si simpatico ( Cherie Blair pe Tony Blair)
Atacul politicienilor

Internal
 - Pumnii- arata agresivitatea in timpul unui discurs, sublinierea unei idei importante
- Impunsatura- folosirea degetului aratator pt a sublinia o idee sau o avertizare
- Simularea unei apucarea sau zgariei- in timpul discursurilor apuca/zgarie peronaje imaginare
- Taierea- gestul de taiere din timpul unui discvurs pt a sublinia gravitatea unei fapte sau
hotararea de a anihila pe cineva
- Insulta- cu rol de a submina persoanel insultate dar si de a le enerva si a le determina reactii
nepotrivite

Cap VI Salutul

Le ofera oamenilor ocazia de a se recunoaste, de a intra intr-o conversatie ; ii da individului o

sansa de a demonstra ca se poate baza pe el in privinta respectarii conventiilor sociale; permite
construirea tipului de relatie pe care il vor avea participantii unul cu celalalt

Salutul in cele mai multe cazuri se bazeaza pe trei fraze:

- una de recunaostere- participantii se observa unul pe altul

- una de abordare – se apropie unul de altul
- una de intalnire-isi dau mana, se strang in brate ,etc

Starnsul manii- 8 tipuri

- Menghina- stransul f puternic pt a arata ca nu sunt atat de slabi si inerficinti precum par
- Mana moarta- o mana total relaxata-o persoana care nu intra in legatura cu ceilalti , ramane
mereu pasiva si detasata
- Mana ferma-persoane deschise la experiente noi, cele extrovertite care nu sunt blocate
emotional
- Lipitoarea-atuci cand se retine mana unei persoanei, se agata de ea ca o lipitoare. Exprima
disperarae ca intel;ocutorul sa nu plece sau sa acapareze conversatia sau sa schimbe
subiectul
- Mana umeda-exprima stare de nervozitate
- Reintarirea-amplifica salutul ( ex prin preluiarea mainii cu ambele maini) – preiau controlul
salutului
- Salutul invaziv-bratulo eset intans complet fortand astfel ca salutul sa fie in spatiulm intim al
interlocutorului
- Salutul dominant-rotirea antebratruluii astfel incat mana sa ajunga deasupra mainii
interlocutrorului

Nu am scos detalii pt:

Imbratisarile

Sarutul

Despartirile

Internal
Cap VII Gesturi regale

Familia regala nu trebuie sa fie dominanta pt ca au statutul castigat prin nastere.

Prietenia

Pentru a contracara efectulde stahgacie create asupra persoanler ei vor fi prietenosi. Zambesc, fac
glume si sunt atenti la ce spun ceilalti. Se opresc in timpul plimbarilro si discuta cu cei din multimer.

Distanta

Accentueaza senzatia de mister, sublinieaza ca famregala e diferita de restul lumii

Contactul fizic este inaccesibil si doar in conditiile stabilite de ei. Ei initiaza salutulm prin intinderea
mainii

Atingerea- ei initiaza contactul

………exemple din viata regara angleza pt foiecare membru-

Cap VIII Indicatori ai anxietatii

Oamenii devin anxiosi cand se simt amenintati

- Transpiratia

- apare la evenimente cu incarcatura emotionala si e concentrate pe fata si palme

- ne ia prin surprindere

- Respiratia

-o respiratie normala implica maim ult muschii abdominali decat muschii pieptului

-pe anxietate ritmul respirator creste si este implicat mai mult muscyulatrura pieptului,
respiratia devenind mai superficiala

- Postura

- Postura de lupta- rigida in care muschii sunt incordati si corpul creaza o aparare fata e luema
exterioara

- Postura de fuga- miscari neregulate si chinuite ( nu armonioase ca a unei persone nestrestae)

-Postura de nemiscare- pozitii rigide in care maresc contactul cu propriul corp

- Mainile

Internal
 - o pers anxioasa deseori va folosi obiecte, isi va atige corpul pt a se autolinisti( vezicap 3
autolinistirea)

- Indicatori faciali

-zambetul anxios ese tradat de activitatea musculara neobisnuita din regiunea gurii.

- pers anxioase deseori se uita in alta parte, cauta cai de scapare

- cu cat o pers e mai anxioasa cu atat clipestye mai des

- Gura

-Uscarea gurii- determinate de o incetare temporara a activitatii glandelor salivare

- Tusea- anxietatea determina o manmcarime in gat ce duce la tuse

-Reflexul de inghitire-in anxietate apare dorinta de eliberare prin inghitire

-muscarea buzelor- ca un gest de impiedicare de a spune lucruri pe care le am regreta mai tarziu

-muscarea unghiilor- semn de ostilitate inhibata, persoana intoarce agresiunea asupra ei

-bagarea unui obiect in gura-dorinta de a reveni la experienta de supt la san/degetul mare

- Indicatori verbali

-vocea devine mai ascutita, apare tremurul vocii, creste intensiattae vocii,

- oamenii anxiosi tind sa vb mai repede si mai putin deoarece vor sa atarga atentia lor catmai
putin timp

Cap IX Gesturi cu tenta sexuala

Cap X Indicatori ai minciunii

Minciuna apare atucni cand vrem sa impresionam pe altii si de aceea o intalnmim atat de des in fazele
de prezentare si curtare

Barbatii sunt inclinati sa spuna minciuni care fac pe tot isa se simta bine

Femeile sunt inclinate sa spuna minciuni exprimand opinii positive si despre cee ace nu le place

Detectarea

90% dintre minciuni sunt insotite de indicatori care lasa in urma dovezi

- Ochii
o Mincinosii maresc deliberat durata contactului visual
o Minciuan este asociata cu clipitul rapid dar nu este o dovada sigura
- Corpul

Internal
 o Pentru a nu fi descoperiti tind sa isi inhibe mimica normala deci mincinosii sunt mai
rigizi, isi vor controla miscarile mainilor si a ochilor
- Nasul
o Atingerea nasului ofera mincinosului confortul acoperirii gurii ( pe care si-o va
inhiba)
- Mascarea
o Cand cineva minte tb sa ascunda2 lucruri: adevarul si emotia negative. Emotia
negative de cele mai multe ori e mascata de figura impasibila si zambet
- Zambetul
o Este cel mai usor de produs
o Este dezarmant si reduce suspiciunea
o Zambetul contrafacut dureaza mutl mai mult decat unul normal si sunt “asamblate”
mult mai repede decau unul normal
o Zambetulcontrafacut se reduce la jumatatea inferioara a fetei ( nu implica muschii
din jurulochilor)
o Zambetele contrafacute sunt nesimetrice, pe cand cele autentice sunt simetrice,
apar pe ambele parti ale fetrie
- Indicatori verbali
o Digresiunile- mincinosii ofera explicatii complicate si lungi deviind de la subiect dar
la intrebari dau raspunsuri scurte
o Trasarea imaginii de ansamblu-explicatiile sunt fixate pe generalitati si imagine de
ansamblu
o Ecranarea-rasopunsurile care starnesc confuzie, suna logic dar nu sunt
o Negarea-mincinosii au tendinta de a folosi mult mai mult negatiile
o Alegerae cuvintelor-vb foarte greu despre ei, foloses f rar eu,mie,al meu. Sunt
inclinati sa generalizez: niciodta,intotdeauna, toata luma, nimeni
o Evitarea asumarii discursului- folosesc fraze”nu o sa-ti vinba sa crezi”; “te sigur ca”
“stiu ca suna ciudat”- au ca scop de a elimina orice posibila banuiala
o Formalismul- Mincinosul ezita sa foloseasca eliziunea in loc de “nu-mi” vor folosi “nu
imi”.
o Viteza- minciunile sunt spuse intr-un tempo mai lent decat adevarurile si inainte de
o minciuna se va face o scurta pauza
o Mincinosii fac multe pause intre cuvinte si propozitii.Efortul cognitivgenerat de o
inciuna spontana genereaza erori de vorbire
o Tonul vocii-este mult mai ascutit si cu o intensitate mai crescuta
-
-
Cap XI Gesturi imprumutate de la straini

Cap XII Gesturi ale fumatorilor

Cap XIII Cum ne dam de gol

Internal
Desi credem ca obs ce se petrece in jurul nostrum, de cele mai multe ori lucrurile nu stau asa din 3
motive:

1. Eroare de observatie- nu acordam suficienta atentie in jurul nostrum

2. Eraorea de recunoastere-oibs ca oamenii se comporta intr-un anumit fel dar nu recunoastem
infomatiile pe care ni le transmit actiunile lor
3. Eroarea e interpretare-recunoastem ca un a umit comportament spune ceva despre o persoana
dar nu sesizam ce anume

Aceste erori pot fi rezolvate cautand ceae ce Charles Darwin numea “obiceiul observarii detaliilor”

- Cautati semnele multiple-cu cat o persoana emite mai multi indiatori cu atat putem fi mai
sigure de cee ace gandeste
- Nu trageti conlcuzii pripite
- Comparati oamneii cu e insisi

Internal