2.

PRINCIPII DE INFORMARE
ŞI COMUNICARE PERSUASIVE

Pentru ca informarea persuasivă să fie eficace este necesar ca aceasta să fie concentrată în puţine puncte

exprimate foarte clar. Este imposibil a realiza o comunicare eficace dacă o bazăm pe un ansamblu foarte

mare de puncte, într-o broşură foarte detaliată şi amplă. Optimul într-o Acţiune de informare persuasivă
2.1.
este alegerea unei teme centrale şi în jurul ei să dezvoltăm întreaga informare concretă, astfel încât
Principiul
impactul să aibă loc plecând de la această temă centrală. Pe de altă parte, este important ca puţinele

Simplificarii puncte asupra cărora ne centrăm informarea să fie exprimate într-un limbaj simplu şi comprehensibil

pentru toată lumea, evitând cuvinte foarte tehnice şi specializate sau limbaj academic.

Amplificarea este probabil unul din principiile tehnice cele mai discutate şi care unora le poate părea ceva nu foarte

cinstit. Dar în informarea persuasivă uneori este necesar a prezenta lucruri în mod exagerat. Este una din tehnicile de

bază şi fundamentale utilizate în presă şi în comunicarea publicitară. Este vorba de a atrage atenţia iniţial asupra unei

ştiri pentru a fi "primită", şi a capta atenţia publicului.

Această fixare a atenţiei, evident, este foarte dificil de realizat dacă nu se amplifică anumite lucruri. Evident în
2.2.
comunicarea persuasivă se obișnuiește a se amplifica propriile calităţi ale obiectului comunicării şi, la rândul lor, se
Principiul
amplifică, de asemenea, (pentru echilibrarea Mesajului) toate aspectele conflictuale, problematice sau lipsuri ale

Amplificării produselor concurente. Este o exagerare “controlată” care trebuie să evite căderea într-o tergiversare frauduloasă a

faptelor. Nu este vorba de a zăpăci receptorul cu imagini "nereale" sau "inventate", ci de a utiliza aceeaşi tehnică de

analiză cu microscopul: amplificând (aşa cum se întâmplă când se vede ceva prin microscop) acele lucruri care sunt

utile a fi amplificate, acele deficienţe ale produselor concurente, pentru a putea fi văzute şi captate uşor de către toată

lumea.
 Un al treilea principiu fundamental este cel al orchestrării. Pentru ca informarea persuasivă să aibă rezonanţă este

necesar a fi orchestrată; trebuie să pregătim un ritm, cu o anumită cadenţă privind insistenţa şi cu o anumită repetiţie.

Probabil cel mai bine în planificarea oricărei campanii de difuzare este de a porni cu anumite cunoştinţe relevante,

ceva care să fie într-adevăr o noutate sau ceva important, care poate fi luat drept punct de sprijin pentru impulsionarea

întregii campanii.

Campania nu poate începe ca ceva sec, ci trebuie să plece de la ceva care are impact.Pe baza acestui fapt, trebuie să ne

centrăm asupra unui punct, o temă centrală, şi să repetăm insistent acelaşi lucru. Repetarea sloganelor sau a

argumentelor este tehnica elementară de informare persuasivă pentru obţinerea unei captări a voinţelor şi a unei fixări

la receptor a conţinutului persuasiv. Dar trebuie avut grijă a nu repeta în mod monoton acelaşi lucru, ci a reitera
2.3.
mesajul utilizând diverse forme de argumentare. Este important a se insista în aceleaşi puncte dându-le o formă
Principiul
diferită pentru a nu se pierde interesul şi nici să se cadă în monotonie. Este vorba de a da ritmuri diferite aceeaşi teme

Orchestrării de difuzat. După cum se întamplă într-o orchestră, unde sunt utilizate diverse instrumente muzicale cu aceeaşi

partitură, într-o campanie trebuie utilizat radio-ul, Televiziunea, afişe, suporturi statice, imagini, mesaje concrete în

diverse situaţii, etc.., cu anumite variaţii, dar centrându-ne întotdeauna asupra unui atribut de bază pentru a reuşi ca

această caracteristică să fie asumată şi acceptată în mod conştient de către un număr cât mai mare de persoane. Optim

este ca variaţiile în ritm să aibă loc în cadrul a ceea ce se poate numi o cadenţă similară, în vederea obţinerii

identificării. De exemplu, într-o publicitate comercială, ceea ce face Coca-Cola în spot-urile sale publicitare este un

bun exemplu a ceea ce înseamnă a spune mereu acelaşi lucru, utilizând o metodologie foarte similară dar variind

continuu.

2.4.
În informarea persuasivă trebuie să se ţină seama şi de "motivaţii personale" ale acelora cărora li se adresează. Orice

Principiul persoană are un ansamblu de necesităţi psihosociale nesatisfăcute în general (siguranţă, autostimă, preţuire, prestigiu,

"Motivaţiilor statut, etc.). Atunci când Mesajul apare asociat cu soluţia la una dintre aceste "necesităţi", forţa emoţională pe care o

dobândeşte este mult mai eficace.

personale"

Orice fiinţă umană este o fiinţă socială, şi din acest motiv, îşi stabileşte forma de gândire şi acţiune în funcţie de ceilalţi.

Această caracteristică ne face sensibili la influenţa din partea celorlalţi.

Influenţa socială este foarte utilizată ca strategie în comunicarea persuasivă. Astfel, atunci când se spune "poporul

spaniol doreşte...", sau "majoritatea copiilor preferă...", sau "toţi clienţii mei au aceeaşi părere că ...", ceea ce se face

este utilizarea acestei forţe a presiunii sociale.

În acest sens este demonstrat că atunci când o idee este prezentată ca fiind "acceptată de majoritate" are mai multe

posibilităţi de a fi bine primită de către receptorii comunicării. Din acest motiv în publicitate trebuie să se cunoască

cum se utilizează acele idei care sunt cel mai bine acceptate şi să fie prezentate ca idei că "toată lumea - sau multă

lume- este de acord". Pe de altă parte, principiul contagierii sociale în comunicarea persuasivă este eficace şi atunci

când acţionează personalităţi importante (oameni de ştiinţă, intelectuali, artişti, etc.) care exercită o mare influenţă
2.5.
asupra celorlalţi (sunt lideri de opinie). Contagierea acţionează de asemenea la nivel personal, sub formă de exemplu.
Principiul
Forma în care acţionează cel mai bine şi mai eficace contagierea este în acţiunile de masă. În marile suprafeţe

Contagierii comerciale, în concentrările de clienţi pot avea loc (şi se pot induce) comportamente, de exemplu, de cumpărare. De

simpatie, tendinţa de identificare cu o formă de a face/acţiona, într-un anumit moment, în colectiv. Această influenţă se

manifestă povocând răspunsuri emoţionale: în primul rând de atenţie, apoi de apropiere, apoi de simpatie şi în final de

identificare care poate conduce la comportamente de cumpărare în acel moment. Marile concentrări de mase, în

special atunci când au loc în spaţii închise, în care se pot întări legăturile de coeziune, sunt canale extraordinare pentru

comunicarea persuasivă şi captarea de noi clienţi. Proiectarea spaţiului, a circuitelor de străbătut, expunerea

produselor, iluminarea, ambientul, comunicarea statică şi capacitatea de interacţiune între client – personal – clienţi

construiesc un “stil de relaţie” care cuprinde elemente emoţionale gratificante asociate cu experienţa: fie de vizită, fie

de cumpărare precum și creşterea posibilităţii de a reitera această acţiune în viitor: noi vizite, noi cumpărături.