Universitatea “Lucian Blaga”

Facultatea de Inginerie

Specializarea Inginerie Economica in domeniul Mecanic

PLAN DE AFACERE PRIVIND DEZVOLTAREA “EESS” PRIN

PRODUCŢIA DE REMORCI

Realizat de: Thomits Paula Ioana

Specializarea: Inginerie Economică în Domeniul Mecanic

Semigrupa: ID
Îndrumător: Profesor Bucur Viorel
 Cuprins

1. Sumarul executiv ............................................................................. 3

2. Descrierea firmei ............................................................................. 4

3. Analiza industriei ............................................................................ 18

4. Piața țintă ....................................................................................... 20

5. Concurența ..................................................................................... 22

6. Planul de marketing și strategia de vânzări ................................ 24

7. Funcționarea firmei ........................................................................ 27

8. Management și organizare .............................................................. 32

9. Dezvoltare pe termen lung .............................................................. 34

2
 SUMARUL EXECUTIV

Planul de afacere este realizat pentru o firmă ce cormercializează produse și

servicii. Denumirea firmei este East European Supply & Solution S.R.L., cu sediul în Sibiu,
România, comuna Şelimbăr. Firma este înființată, urmărindu-se implementarea unui proiect și
anume comercializarea și producția proprie de remorci.
Demararea producției propriu zisă depinde de achiziționarea și prelucrarea tablei
de 1 mm tratată cu zinc (antiruginire), pentru realizarea celor 2 tipuri de remorci propuse
(LPA150 si LPA206), asigurându-se astfel satisfacerea cererilor venite din partea clienților
interni tradiționali și de perspectivă a S.C. EESS S.R.L.
Produsul se adresează în special sectorului de agricultură, sector care la momentul
actual este sprijinit din punct de vedere financiar de către UE, dar și altor segmente de piață cum
ar fi: firme tractări auto; dealeri autorizați (transportatori autovehicule); sectorul mobiliar (ex:
firme care produc mobilă pe comandă și își introduc în pachetul de servicii transportul asigurat);
centre comerciale, supermarket-uri, hypermarket-uri (Baumax, dedeman, Bricostore, Metro etc).
La promovarea deja existentă a firmei unde utilizăm: website propriu; anunţuri
on-line şi bannere; reclame în ziare şi reviste; pliante şi flyere; cataloage, vom introduce și
produsele din noul domeniu de activitate.
Investiția ar fi o noutate pentru municipiul Sibiu, ceea ce înseamnă că firma ar deține
monopolul pe acest domeniu de activitate. Printr-o promovare eficientă a acesteia ar putea aduce
profit substantial, iar amortizarea ei s-ar realiza într-un termen cât mai scurt de timp.
Se estimează că activitatea firmei este una profitabilă, datorită parteneriatului cu
brandul "Pongratz", cunoscut în lume = vânzări mari. De asemenea stabilitatea firmei pe piață se
datorează și faptului că oferim un raport calitate-preț pe măsura așteptărilor clientului.
EESS asigură satisfacerea clientului prin respectarea garanțiilor și oferirea unor
servicii post-cumpărare(reparații, întreținere=mentenanță).

3
 1. DESCRIEREA AFACERII

Denumirea firmei: EAST EUROPEAN SUPPLY SOLUTION S.R.L

Sediu social: sat Şelimbar, comuna Şelimbăr, D.N 1, km 303+800m , Nr F.N, judeţ
Sibiu
Activitatea principală: 4519- comerţ cu alte autovehicule
Cod Unic de Înregistrare: RO2457182 din data de 30.10.1992
Nr de ordine în registrul comerţului: J32/327/14.02.1992
Tel/Fax : 0269 560 432 ; 0269 560 368

Denumirea societăţii este: S.C.” EAST EUROPEAN SUPPLY & SOLUTION” S.R.L.
Denumirea poate fi modificată după ce noua denumire a fost verificată pentru unicitate la Oficiul
Registrului Comerţului Sibiu şi prin hotărârea Adunarii Generale a Asociaților.
Societatea comercială “EAST EUROPEAN SUPPLY & SOLUTION S.R.L”,
funcționează în baza Legii nr. 31/1990 (republicată cu modificările ulterioare), sub formă de
societate cu răspundere limitată, fiind persoană juridică română. Asociații pot schimba forma
juridică a societății cu respectarea dispozițiilor legale în materie.

Filiale

 Sibiu
 Arad
 Teleorman
 Gura Teghii
 Siriu
8  Ludești
 Mehedinți
 Vălenii de munte

4
  Acționari

MULLER PETER THOMAS, cetățean german, născut la data de 25.04.1961 în loc.

Cisnădie, jud. Sibiu, domiciliat în Germania, în loc. Sindelfingen, str. Goldmuhle, nr.103,
posesor al C.I. nr. 603922404, eliberat de orașul Sindelfingen.

RAICA DAN, cetățean român, născut la data de 26.01.1966, în mun. Sibiu, jud. Sibiu,
domiciliat în mun. Sibiu, loc. Șelimbăr str. Mihai Viteazu, nr. 3, județul Sibiu, CNP
1660126323911.

SIONEAN IOAN, cetățean austriac, născut la data de 17.11.1959 în mun. Sibiu,jud.

Sibiu, domiciliat în localitatea Graz, str. Schererstrosse, nr.31, b2, Austria, posesor al
pașaportului nr.5546316 eliberat în 05.05.2011.

 Management

Administrator: Thomas Peter Muller

Director general: Raica Dan
Aport la capitalul
Asociați Părți sociale
social
MULLER PETER
100 RON(1696,49eur) 10
THOMAS
RAICA DAN 100 RON 10
10 RON (echivalentul
SIONEAN IOAN 1
a 2.24eur)

 STADIUL DE DEZVOLTARE ŞI SITUAŢIA FINANCIARĂ A AFACERII

Mărime(capital, cifra de afaceri, număr de salariați)

Firma S.C. EESS S.R.L cu sediul în Sibiu are ca domeniu de activitate comerțul cu
autovehicule, consultanță în domeniul industrial ce oferă expertize pentru diferite procese
tehnologice, dar este și puntea de legătură între client și furnizor.

5
 Aceasta deține echipamente și un parc de utilaje propriu, corespunzător tehnic pentru
începerea noii investiții.
Investiția societății constă în achiziționarea și prelucrarea tablei de 1mm tratată cu zinc
(antiruginire), pentru realizarea a 2 tipuri de remorci (LPA150 si LPA206) asigurându-se astfel
satisfacerea cererilor venite din partea clienților interni tradiționali și de perspectivă a S.C. EESS
S.R.L.
Pentru prelucrarea remorcilor este de asemenea necesară achiziția de utilaje performante :
 mașina de tăiat laser pentru a putea tăia tabla în funcție de preferințele clientului (contur
și găuri);
 Abkant – mașina de îndoit CNC pentru îndoirea tablelor;
 Ghilotină.
Interesul societății pentru această investiție, are la bază dezvoltarea organizației pe piața
pe care activează, devenind astfel unic producător de remorci pe piața locală.
Bugetul total necesar dezvoltării afacerii : 94.897 EURO
Cifra de afaceri: 5.182.086 [RON] (01.01.2013 - 31.10.2013 )
Capital firmă: 3.225.257 (la 31.10.2013)
Nr. Salariați: 25

 Produsele şi serviciile oferite

Produsele EESS:
Nr.
Produse Descriere produs
Crt.
ANVELOPE

• Lățime
anvelopă: 315
Athos 315/80 R22.5 HG
1. • Înălțime
2206 anvelopă: 80
• Diametru
anvelopă: R22.5

2. Athos 295/60 R22.5 HG • Lățime

anvelopă: 295
2337
• Înălțime
anvelopă: 60
• Diametru
anvelopă: R22.5

6
 • Lățime
anvelopă: 315
Athos 315/60 R 22.5 HG • Înălțime
3. anvelopă: 60
2337 • Diametru
anvelopă: R22.5

• Lățime
anvelopă: 385
Athos 385/55 R 22.5 HG • Înălțime
4. anvelopă: 55
2155
• Diametru
anvelopă: R22.5

• Lățime
anvelopă: 385
Athos 385/65 R 22.5 HG • Înălțime
5. anvelopă: 65
2154
• Diametru
anvelopă: R22.5

• Lățime
anvelopă: 435
Athos 435/50 R19.5 HG • Înălțime
6. anvelopă: 50
2157 160
• Diametru
anvelopă: R19.5

• Lățime
Runder.1B-KK 10 R anvelopă: 10
7. • Diametru
22.5 K-TZ2
anvelopă: R22.5

• Lățime
Runder.1B-KK 12 anvelopă: 12
8. • Diametru
R22.5 K-YZ
anvelopă: R22.5

7
 • Lățime
anvelopă: 275
Runder.1B-KK 275/70 • Înălțime
9. anvelopă: 70
R 22.5 K-AD
• Diametru
anvelopă: R22.5

• Lățime
anvelopă: 275
Runder.1B-KK 275/70 • Înălțime
10. anvelopă: 70
R 22.5 K-ED2 (18mm) • Diametru
anvelopă: R22.5

• Lățime
anvelopă: 275
Runder.1B-KK 275/70 • Înălțime
11. anvelopă: 70
R 22.5 K-S+M2
• Diametru
anvelopă: R22.5

• Lățime
anvelopă: 295
Runder.1B-KK 295/80 • Înălțime
12. anvelopă: 80
R 22.5 K-AD4
• Diametru
anvelopă: R22.5

• Lățime
anvelopă: 385
Runder.1B-KK 385/65 • Înălțime
13. anvelopă: 65
R 22.5 K-AZ
• Diametru
anvelopă: R22.5

• Lățime
anvelopă: 245
Runder.FV-KK 245/70 • Înălțime
14. anvelopă: 70
R 17.5 K-TZ2
• Diametru
anvelopă: R17.5

8
 • Lățime
anvelopă: 185
Hinghaus 185 /65 R15 • Înălțime
15. anvelopă: 65
88T NF3
• Diametru
anvelopă: R15

• Lățime
anvelopă: 195
Hinghaus 195 / 65 R 15 • Înălțime
16. anvelopă: 65
91 T NF3
• Diametru
anvelopă: R15

• Lățime
anvelopă: 205
Hinghaus 205 / 55 R 16 • Înălțime
17. anvelopă: 55
91 H NF 3
• Diametru
anvelopă: R1

• Lățime anvelopă:
155
Hinghaus 155 / 70 R 13
18. • Înălțime anvelopă:
75 Q WT 80 70
• Diametru
anvelopă: R13

• Lățime
anvelopă: 165
Hinghaus 165 / 70 R 14 • Înălțime
19. anvelopă: 70
81 T WT 80+
• Diametru
anvelopă: R14

ULEI
Ulei de motor Utilizabil în
1. HIGHTEC SYNT RS autoturisme cu motoare
pe benzină și diesel de
SAE 5W-30 HC-D 5L generație nouă.

9
 Ulei de motor
Utilizabil în
2. HIGHTEC TURBO HD motoare pe benzină și
SAE 30 5L diesel cu sau fără turbo.

Acest produs este

Ulei de cutie viteze conceput pentru
diferențial sau cuplaj
3. HIGHTEC ATF 9600 umed, cât și pentru
25L sistemul de direcție ce
necesită ATF
DEXRON VI.
Ulei de transmisie
Ulei de cutie viteze multigrad de calitate
superioară conceput
4. HIGHTEC UTTO 10W- pentru mașini agricole
30 25L cu necesitate de ulei de
transmisie, hidraulic și
frânare.
Ulei de camioane Ulei de motor sintetic
UHPD cu funcționare
HIGHTEC
5. ușoară pentru motoare
TRUCKSTAR SAE de camioane încărcate
cu intervalul de schimb
5W-30 SYNTH 25L
prelungit.
Ulei de motor
Ulei de camioane multigrad superior
SHPD pe bază
HIGHTEC
6. minerala. Facilitează
TRUCKSTAR SAE intervale de schimb
prelungite conform
15W-40 25
specificațiilor
producătorului.
Ulei multiuz de înaltă
calitate pentru mașini și
utilaje agricole cu
Ulei special HIGHTEC componente de
7. SUPERTRAC SAE sintezăHC. Conceput
pentru a fi utilizat în
10W-30 (STOU) 25L motoare, cutii de
viteze, sisteme
hidraulice, sisteme de
frânare și cuplare.

10
 Ulei sintetic, biologic,
degradabil pentru
motoare exterioare în 2
Ulei special HIGHTEC timpi;Protejând de
8. aprindere, depunere și
BIO-OUTBOARD 3 5L
coroziune. BIO-
OUTBOARD 3 a fost
conceput special pentru
motoarele exterioare.
Ulei hidraulic de înalta
Ulei hidraulic calitate lipsit de zinc și
9. HIGHTEC HLP 46 ZAF cenușă, conține aditivi
împotriva coroziunii,
200L uzurii, îmbătrânirii și
frecării.

Ulei hidraulic Uleiuri hidraulice de

înaltă calitate conținând
10. HIGHTEC HLP 68 substanțe împotriva
200L coroziunii, uzurii,
îmbătrânirii și frecării.
REMORCI

2510 x 1250 x350

1. LPA 250/12 G(STK) 230 kg
13/14[zoll]

2510 x 1250 x 360mm

LPA 250/12 U-H-T
2. 750 kg
Woody 2 axe, fără sistem de
frânare

2510 x 1250 x350

3. LPA 250/12 U(STK) 190 kg
13 [zoll]

11
 2510 x 1250 x 360mm
4. LPA 250/12 G-H-K 1300 kg
1 axă, cu sistem de
frânare, basculant

2010 x 1075 x 355

5. LPA 206 U(STK) 135 kg
13 [zoll]

2010 x 1075 x 355

6. LPA 206 G (STK) 180 kg
13 [zoll]

1455 x 1075x 350

7. LPA 150 U 140 kg
13 [zoll]

2510 x 1250 x350

8. LPA 250/12T(STK) 340 kg
13 [zoll]

2015x1125
9. EMA 750 U 135 kg
13 [zoll]

12
 • Produsele comercializate după dezvoltarea afacerii

Remorca LPA 206 UHB SET 91

Remorca LPA 150 UHB SET 91

Nr. Crt. Produse Date tehnice

 600 kg
 Dimensiunea interioară: L 1450 X l 1075 X H 300 mm
1. LPA 150  Greutatea proprie: 110 kg, sarcina de încărcare:
490kg

 750 kg
2. LPA 206  Dimensiunea interioară: L 2010 X l 1075 X H 300mm
 Greutatea proprie: 118, sarcina utilă: 632 kg

13
oblon lateral LPA206

14
bară spate

15
Îndoire oblon lateral

oblon față LPA 150-206

oblon
spate pt
LPA150-
206

16
oblon lateral LPA 150

17
 • Preț , calitate, service
Prețul este unul foarte bun, deoarece firma are rulaj mare.
De ex: se lucrează cu un profit de 9-10 % (200 lei).
Daca am lucra cu un pofit de 15-20% (400 lei) nu am mai vinde atâtea remorci, ci doar
jumătate (500-600 buc /an =>200 000 lei profit anual ). Daca lucrăm cu 10%, vindem: (1200
rem/an*200 lei=>240 000 lei profit anual).
Calitatea este unul din punctele forte ale EESS, combinat cu brandul "Pongratz",
cunoscut în lume = vânzări mari.
În plus asigurăm service și avem pe stoc toate piesele de schimb. Avem sistem propriu de
transport. Avem contracte cu cele mai mari magazine: Ambient, Baumax, Dedeman, Hornbach,
Selgros; plus dealer mici din: Deva, Brasov, Iasi, Craiova, Bucuresti etc
• Localizarea firmei:

Sediul EESS se află în comuna Șelimbăr, D.N 1, km 303+800m, județul Sibiu. Dețin un service
de 1200 m2 (30x40 m).
Utilajele se vor amplasa de-a lungul service-ului, primul utilaj va fi ghilotina, laser-ul și
ultimul abkantul (asta este și ordinea în care se vor prelucra obloanele).

18
 În service mai sunt și 2 linii de asamblare, la fiecare linie sunt câte 2 oameni. În plus, pe
lângă service există și un depozit de 25x25m (cort închis pentru depozitarea cablurilor și tot ce
ține de electric), plus curtea de 5000 mp unde poți depozita materialele zincate (care nu
ruginesc).

2. ANALIZA INDUSTRIEI

 Domeniul principal de activitate EESS:

 comerț cu autovehicule;
 consultanță în domeniul industrial ce oferă expertize pentru diferite procese
tehnologice;
 Furnizor de servicii în partea de Est a Europei .

 Alte activități:
 2442 metalurgia aluminiului.
 2571 fabricarea produselor de tăiat.
 2599 fabricarea altor articole din metal n.c.a
 2651 fabricarea de instrumente și dispozitive pentru măsură, verificare, control și
navigație
 2812 fabricarea de motoare hidraulice
 2813 fabricarea de pompe și compresoare
 2829 fabricarea altor mașini și utilaje de utilizare generală n.c.a
 3299 fabricarea altor produse manufacturiere n.c.a
 3311 repararea articolelor fabricate din metal
 4511 comerț cu autoturisme și autovehicule ușoare(sub 3,5tone)
 4519 comerț cu alte autovehicule
 4531 comerț cu ridicata de piese și accesorii pentru autovehicule
 4532 comerț cu amănuntul de piese și accesorii pentru autovehicule
 4671 comerț cu ridicata al combustibililor solizi, lichizi și gazoși al produselor
derivate
 4730 comerț cu amănuntul al carburanților pentru autovehicule în magazine
specializate

19
  4779 comerț cu amănuntul al bunurilor de ocazie vândute prin magazine
 4941 transporturi rutiere de mărfuri
 4942 servicii de mutare
 5630 baruri și alte activități de servire a băuturilor
 5610 restaurante
 7022 activități de consultanță pentru afaceri și management
 7111 activități de arhitectură
 7112 activități de inginerie și consultanță tehnică legate de acestea
 7219 cercetare-dezvoltare în alte științe naturale și inginerie
 7430 activități de traducere scrisă și orală (interpreți)
 7490 alte activități profesionale, științifice și tehnice n.c.a
 8211 activități combinate de secretariat
 8219 activități de fotocopiere, de pregătire a documentelor și alte activități
specializate de secretariat
 8299 alte activități de servicii suport pentru întreprinderi
 9329 alte activități recreative și distractive n.c.a (inclusiv piscine, ștranduri)
EESS se ocupă cu: import, export mărfuri şi servicii.

INS(Institutul National de Statistică): în luna ianuarie 2011, volumul cifrei de afaceri

din comerțul cu autovehicule a scăzut față de luna precedentă ca serie brută cu 24,3% și a crescut
ca serie ajustată în funcție de numărul de zile lucrătoare și de sezonalitate cu 0,6%. Volumul
cifrei de afaceri pentru serviciile de piața prestate populației a scăzut față de luna precedentă ca
serie brută cu 3,1% și a crescut ca serie ajustată în funcție de numărul de zile lucrătoare și de
sezonalitate cu 0,5%.
Fața de luna corespunzătoare a anului precedent, volumul cifrei de afaceri pentru
comerțul cu autovehicule a crescut atât ca serie brută cu 10,7% cât și ca serie ajustată cu 7,7%.
Volumul cifrei de afaceri pentru serviciile de piață prestate populației a crescut față de luna
corespunzătoare a anului precedent, ca serie brută cu 7,3% și ca serie ajustată cu 7,6%.
Scǎderi s-au inregistrat la activitățile de întreținere și reparare a autovehiculelor (4,1%) și
la comerțul cu piese și accesorii pentru autovehicule (2,2%). Ca serie ajustată scăderea față de
ianuarie a fost de 6,1%, precizează INS.
În ceea ce privește cifra de afaceri în comerț și servicii, datele arată că, în decembrie, în
sectorul auto, cifra de afaceri a crescut cu 5,2% față de decembrie 2009, aceasta fiind a treia luna

20
consecutivă de creștere. În anul 2010, cifra de afaceri a scăzut cu 6,6%, scăderea din 2009 fiind
de 44.3%.
Cifra de afaceri în sectorul serviciilor a crescut cu 17,6% în ultima lună a anului 2009,
creșterea în întreg anul 2010 fiind de 13,7%. În 2009 a avut loc o scădere de 15,8%, în 2008
scăderea a fost de 0,3%, iar în 2007 a avut loc o creștere de 3,7%.
3. PIAȚA ȚINTĂ

Este constituită din mai multe segmente de piața asupra cărora East European Supply &
Solution își focalizează acțiunile de marketing, nucleul țintei fiind:
 clienții/cumpărătorii efectivi (piața-țintă apropiată);
 clienții potențiali (piața-țintă îndepărtată).
Prin fabricația și vânzarea de remorci, EESS se adresează în special sectorului de
agricultură, sector care la momentul actual este sprijinit din punct de vedere financiar de către
UE prin acordarea de fonduri.
Alte segmente de piață cărora se adresează organizația:
 Firme tractări auto;
 Dealeri autorizați (transportatori autovehicule);
 Sectorul mobiliar (ex: firme care produc mobilă pe comandă și nu
numai în cazul în care își introduc în pachetul de servicii transportul
asigurat);
 Centre comerciale, supermarket-uri, hypermarket-uri (Baumax,
dedeman, Bricostore, Metro etc) .

Pentru o mai buna analiză a pieței țintă, se poate pune accentul pe mai multe aspecte:
demografice, geografice, stilul de viață al consumatorilor, aspecte psihografice, comportamentul
de cumpărare al consumatorului.
• Aspecte demografice ale pieţei ţintă
Produsele se adresează în primul rând persoanelor cu un loc de muncă stabil, cu venit de
peste 2.000 RON indiferent de nivelul educației acestora, de grupul etnic , de sex sau vârstă.
• Aspecte geografice
Zona este în plină expansiune, întrucât în apropiere sunt centrele comerciale,
hipermarket-ul Lidl, iar pe viitor construcția ansamblului rezidențial Mihai
Viteazul, precum și existența mai multor planuri pentru construirea mai
multor ansamble rezidențiale în zonă;

21
 Densitatea populației: 96 locuitori\Km.2;
Zona geografică deservită: teritoriul României;
51% din populația României trăiește în mediul urban iar acest procent este în
continuă creștere;
Condiţiile climaterice nu ne afectează.

 Comportamentul de cumpărare
Produsele EESS nu sunt cele mai ieftine, dar din punct de vedere calitativ prețurile
practicate sunt justificate.
Suntem mai scumpi decât producătorii autohtoni pentru că lucrăm cu materiale mai scumpe.
Tabla este direct zincată, are în compoziția chimică, zincul protector.
Datorită calităţii superioare a produselor oferite, clienţii cu siguranţă vor fi mulţumiţi de
acestea şi vor reveni la firma producătoare pentru viitoarele achiziţii.
În plus asigurăm service și avem pe stoc toate piesele de schimb. Avem sistem propriu de
transport.

 Gradul de influență a următorilor factori asupra comportamentului de cumpărare:

Foarte Important Mai puțin

Important Important
Preţul 
Calitatea 
Numele de marcă 
Caracteristicile produsului 
Agentul de vânzări 
Reduceri de preţuri/oferte 
speciale
Reclama 
Uşurinta în achiziţie 
Ambianţa magazinului 
Serviciile către client 
Politica privind retururile 
Programul de 

22
 întreţinere/servicii
Garanţii 

4. CONCURENȚA

În prezent concurența pe piața locală este nulă. Interesul societății pentru această idee de
proiect, are la bază dezvoltarea organizației pe piața pe care activează, devenind astfel unic
producător de remorci.

 Principalii concurenţi în ceea ce privește comerțul:

Comerț anvelope reșapate

 La nivel local: S.C. RADBURG S.R.L.

Meteorserv S.R.L

 La nivel național: KIMERA INVEST srl , Cluj

Comerț uleiuri auto

 La nivel local:
 SC SEFIRA SRL
 SC REFRESH SERVICE SRL
 LUBRICA TECHNOLOGY SRL

 La nivel național: SIGMA DISTRIBUȚIE, Cluj-Napoca

Comerț remorci
 SC TRAILER S.R.L
 KNOTT HOLDING GMBH

 Principalii concurenţi pe piața producției de remorci:

 La nivel local: concurența este nulă
 La nivel national:

23
  S.C. PROGRESUL MESA SRL
 RELIAN S.A
 POP INDUSTRY, SLATINA

Suntem mai scumpi decât producătorii autohtoni pentru că lucrăm cu materiale mai scumpe.
Tabla este direct zincată, are în compoziția chimică zincul protector.
Concurența folosește tablă "neagră" (netratată) și după prelucrare o zinchează. Acest
procedeu nu este unul foarte rezistent, în max 2-3 ani începe să se cojească.

 Poziția pe piață a concurentului principal

POP INDUSTRY

Pop Industry este o companie cu statut privat și autonom care și-a început activitatea în
1994. Începută ca afacere de familie cu producția de sulfat de aluminiu, compania s-a dezvoltat
bazându-se pe profesionalismul și experiența unui grup de oameni foarte dedicați. Într-un spirit
de continuă perfecționare, dezvoltarea a dus la diversificarea activităților. Experiența, spațiile de
producție, dotarea, tehnica și echipa de specialiști fac din Pop Industry un partener pe care poți
conta. Activitatea s-a diversificat pe mai multe domenii și dă rezultatul unor acțiuni de succes
întreprinse de-a lungul timpului. Au peste 1000 de clienți în toată țara, Europa, Africa, America,
Asia.
Compania POP INDUSTRY este activă ca un producător de remorci și caroserii pentru
vehicule în toată România. Mai mult de 1.000 de suprastructuri auto sunt livrate anual pentru

24
clienți privați sau companii. Construcția vehicululelor este efectuată în orasul Slatina într-o
fabrică de peste 10.000 mp cu o capacitate de producție importantă.

5. PLANUL DE MARKETING ŞI STRATEGIA DE VÂNZĂRI

Prin realizarea celor 2 tipuri de remorci (LPA150 si LPA206) se asigură satisfacerea

cererilor venite din partea clienților interni tradiționali și de perspectivă a S.C. EESS S.R.L.

Remorca LPA 206 UHB SET 91

Remorca LPA 150 UHB SET 91

25
  Avantaje competitive ale produsului realizat (preț, calitate, servicii post
vânzare )
 Prețul este unul foarte bun, deoarece noi avem rulaj mare.
 Calitatea este unul din punctele forte ale EESS, combinat cu brandul "Pongratz",
cunoscut în lume = vânzări mari.
În plus asigurăm service și avem pe stoc toate piesele de schimb. Avem sistem propriu
de transport. Avem contracte cu cele mai mari magazine: Ambient, Baumax, Dedeman,
Hornbach, Selgros; plus dealer mici din: Deva, Brasov, Iasi, Craiova, Bucuresti etc.
Producția de remorci ar fi o noutate pentru municipiul Sibiu, iar prin promovarea
adecvată, aceasta ar putea aduce profit substanțial.

 Strategia dezvoltării

OBIECTIV GENERAL
Consolidarea și dezvoltarea societății comerciale EESS S.R.L, prin creșterea
competitivității și productivității, îmbunătățirea calității serviciilor prestate.

 Obiective strategice
• Dezvoltarea afacerii firmei EESS, Sibiu pentru a atinge o cifră de
afaceri de 6.000.000 [Ron] în 2015;
• Creșterea profitului cu 5% în primele 6 luni;
• Realizarea a 150 remorci pe lună;
• Crearea unui brand puternic.
 Politici de atingere a obiectivelor strategice

Creșterea cifrei de afaceri

 Identificarea unei nișe de piață, care ar aduce avantaje
substanțiale companiei întrucât se aplică acel concept
„Primul venit, primul servit”, ceea ce ar atrage atenția
clientelei asupra firmei, deci acest lucru ar contribui la
creșterea vânzărilor;
 Creșterea numărului de contracte și a comenzilor. Acest
lucru ar presupune identificarea clienților loiali și fideli
pentru ca firma să îi mențină și în continuare. Un aspect la

26
 fel de important este acela de a atrage noi clienți prin
diverse strategii de marketing.

 Promovare
• Website propriu;
• Anunţuri on-line şi bannere;
• Reclame în ziare şi reviste;
• Pliante şi flyere;
• Cataloage.

 Distribuție
• Avem sistem propriu de transport:
 2 camionete tip platformă Mercedes Sprinter de 3.5 tone fiecare la care se
cuplează remorci tip transport auto de 1.5 tone. În total putem transporta pe
fiecare mașină câte 10 remorci (puse în "picioare").
 Pe lângă aceste 2 mașini avem și un TIR de 20 tone.
 Politici de preț

Nr. crt. Produsul Preț (RON)

1. LPA 150 2040*
2. LPA 206 2150*
* Prețurile sunt exprimate în Ron și nu conțin TVA

 Nu suntem cei mai ieftini, dar oferim calitate și service.

 Comparații cu prețul de pe piețele locale, naționale, externe:

• 4-6% mai scumpi decât producătorii autohtoni;
• 2-3% mai ieftini decât importatorii.

 Previziuni ale cererii de pe piață

La momentul actual cel mai bine vandut model de remorcă este: LPA 206.
Acest model se vinde acum în cantități de 1200 buc/an.

27
 Previzionăm a vinde până la 1500 buc/an.
Iar modelul LPA 150 previzionăm a se vinde minim 500 buc/an.

6. FUNCȚIONAREA FIRMEI

 Studii de amplasament

• Sediul EESS se află în comuna Șelimbăr, D.N 1, județul Sibiu.

• Dețin un service de 1200 m2 (30x40 m);
• un depozit de 25x25m (cort închis pentru depozitarea cablurilor și tot ce ține de
electric);
• curtea de 5000 mp unde se pot depozita materialele zincate (care nu ruginesc).
 Avantaj din punct de vedere al amplasării:
 Fiind în localitatea Șelimbăr și nu în Sibiu, taxele și impozitele sunt mai mici.
 Utilități
Energie Apă Canalizare
Electrică
Consum (kWh) Consum Cost Consum Cost
(m3) (Lei) (m3)

28
Lunar 5.355 378 1.965,6 256,8 821,76
Anual 64.260 4.536 23.587,2 3.081,6 9861.12
Total/Lună 2.787.35
Total/An 33.448.2
În ceea ce privește utilitățile, estimăm un consum lunar de 5.355kw la prețul de 0,52 lei
kwh, vom avea astfel un consum lunar de 2.784,6 lei la curentul electric ajungând la o sumă
anuală de 33.415,2 lei. Consumul de apa este estimat la 378m 3/lună, metrul cub având prețul
de 5,2 lei/m3 si 3,2 lei/m3 pentru canal.
 Producţia
Numărul angajaţilor:

Angajați Studii Nr.Angajați

Manager General Superioare 1
Manager Departament Superioare 2
Operatori Medii 10
Paznic Medii 1
Contabil Superioare 3
Mecanic Medii 7
Agent vânzări Medii 5
Femeie de serviciu Inferioare 1
TOTAL 30

Există doar angajaţi permanenţi.

 Echipamente de producţie

29
- maşina de bavurat;
- robot sudură;
- elevator;
- Compresoare aer cu piston
- Compresoare cu șurub
- Standuri pentru reglarea și verficarea geometriei sistemului de direcție auto;
- Mașini jantat / dejantat
Pentru prelucrarea remorcilor este necesară achiziția de:
Utilaje performante :
 mașina de tăiat laser pentru a putea tăia tabla în funcție de preferințele clientului (contur
și găuri);
 Abkant – mașina de îndoit CNC pentru îndoirea tablelor;
 Ghilotina

30
 Denumirea utilajului Nr. Buc Curs EURO Valoare EURO

Abkant 1 4.4882 25.000

ECHIPAMENTE Laser 1 4.4882 38.000
TEHNOLOGICE
Ghilotina 1 4.4882 25.000
88.000
EURO

Greutate
Dimensiuni Euro/kg buc (foi)
(kg)
25 1x1500x2150 400
MATERIE PRIMA 25 1x1500x2150 400
27 0.8
BUGET 1x1500x2250 150
(Tablă zincata normal)
TOTAL
18 1x1500x1488 50
94.897
30 1x1500x2500 30
EURO
TOTAL
Greutate buc (foi)
Dimensiuni Euro/buc
(kg)
25 1x1500x2051 350
25 1x1500x2150 350
27 1x1500x2250 150
18 1x1500x1488 50
(Tablă AlZn) 30 1x1500x250 30
0.8
25 1.25x1500x2051 350
25 1.25x1500x2150 350
27 1.25x1500x2250 150
18 1.25x1500x1488 50
30 1.25x1500x2500 30
TOTAL

31
  Controlul stocurilor

Conducerea și controlul stocurilor reprezintă, în economia de piață, o activitate

căreia i se acordă o atenție deosebită datorită implicațiilor economico-financiare
importante pe care le determină formarea și deținerea lor.
De controlul stocurilor vor răspunde directorul comercial Muller Peter împreună
cu departamentul de achiziții-aprovizionare-logistică. Materiile prime nu necesită condiţii
speciale de depozitare. Depozitarea materialelor ce țin de electric se va face într-un cort
închis 25x25 m, iar materialele zincate(care nu ruginesc) se vor depozita în curtea
exterioară 5000mp.

32
  Activitatea de aprovizionare şi distribuţie
Principalii furnizori de materii prime, materiale:
Nr crt Furnizor Profilul firmei Produse de bază Adresa
1 S.C. Produsele Autoflex se leagă  Sisteme de rulare SALONTA, JUD.BIHOR,
Autoflex de mijloacele de transport și pentru remorci 415500
SRL în special de remorci.  Tije de frânare, ŞOSEAUA ARADULUI
balansiere și KM 75,3
Furnizează jante, axe, aripi echilibroare de ROMÂNIA
de plastic, cabluri pentru frână
stop-uri, cuple sferice pentru  Picioare de frână
legătura dintre mașina și  Roți de sprijin
remorcă.
2 Pongratz Pongratz- grup austriac-unul  Remorci sarcini grele Pongratz Trailer Group
Trailer din cei mai importanți PHL5030/ 20 T-AL GmbH
Group furnizori de remorci auto  Remorci PBA pentru A-8772 Traboch,
- producătorul de transport bărci Austria
remorci(trimite remorcile  Remorci 3-SKS
demontate pentru a avea mai basculante
mult loc în camion urmând a  Remorci transport
fi asamblate de către EESS) moto/ATV EMA 750
U
3 Voest Activează în domeniul Produse complexe din oțel Voestalpine-Straße 1,
Alpine tehnologiei oţelului şi al 4020 Linz, Austria
bunurilor industriale şi lider
mondial în producția,
prelucrarea şi dezvoltarea
produselor complexe din oţel

 Distribuție
Distribuția se realizează cu ajutorul mijloacelor de transport deținute de societate: 2
camionete tip platformă Mercedes Sprinter de 3.5 tone fiecare la care se cuplează remorci tip
transport auto de 1.5 tone. În total putem transporta pe fiecare mașină câte 10 remorci (puse în
"picioare").
Pe lângă aceste 2 mașini avem și un TIR de 20 tone.
• Control financiar
Controlul financiar asigură buna funcţionare a activităţii economice și de aceea se va realiza
periodic pe baza unor rapoarte si proceduri speciale.
Acesta intră în atribuțiile departamentului de contabilitate format din 3 persoane (2 contabili
si un economist).

33
 7. MANAGEMENT ȘI ORGANIZARE

 Directorul general/executiv:
 Raica Dan;
 Asigură conducerea generală și operativă a societății;
 răspunde de realizarea tuturor obligațiilor ce decurg din contractele
încheiate cu clienții la termenele stabilite;
 Coordonează, îndrumă și asigură toate activitățile desfășurate de societate
direct sau prin directorii din subordine, delegând acestora competențele
necesare.
 Puncte tari: abilități leadership; capabil să rezolve probleme; rațional.
 Puncte slabe: amânarea discuțiilor cu subordonații indirecți.
 Directorul de producție:
 Dordea Bogdan
 Planifică activitatea de producție în funcție de planul de producție stabilit;
 Organizează și controlează activitățile de menținere și dezvoltare a
capacităților de producție

34
  Coordonează și asigură desfășurarea ritmică a procesului de producție,
urmărind realizarea producției în conformitate cu planul cerut de vânzări.
 Puncte tari: experiență; rezistență la stres; capacitate de comunicare
dezvoltată.
 Puncte slabe: încăpățânat;
 Directorul comercial:
 Muller Peter Thomas
 Elaborează și urmărește realizarea planului de vânzări
 Stabilește obiective clare pentru orientarea și organizarea activității de vânzări
în firmă
 Contactează noi clienți și le prezintă propuneri concrete de colaborare
 Puncte tari: creativitate; perseverență; gândire flexibilă; bun negociator;
 Puncte slabe: Tratează unele lucruri cu superficialitate.
 Salariile angajaților cheie:

Angajați Studii Nr.Angajați Salariu

brut/lună/pers
Manager General Superioare 1 3200
Manager Departament Superioare 2 2560
Total 8.320 Ron

Salariile sunt conforme cu nivelul de pregătire, cu cel de calificare.

 Consiliul director

Aport la capitalul social Părți sociale

Muller Peter Thomas 100 RON 10

Raica Dan 100 RON 10

Pentru o bună coordonare a firmei, Consiliul Director se va reuni de cel puțin 2

ori pe săptămână în ședințe a câte 2 ore fiecare, urmând ca în aceste ședințe să se expună,
analizeze și decidă situații critice sau non-critice privind bunul mers al firmei.

35
 8. DEZVOLTARE PE TERMEN LUNG

 Obiectivele firmei

Obiective generale:
 Consolidarea și dezvoltarea societății comerciale EESS S.R.L, prin creșterea
competitivității și productivității, îmbunătățirea calității serviciilor prestate;
 promovarea intensivă a produselor dar mai ales a calităţii serviciilor oferite
 extinderea spre noi segmente de piaţă;
 fidelizarea clientelei; câştigarea încrederii clienţilor interni şi externi prin
îmbunătăţirea permanentă a calităţii serviciilor post-service.

 Obiective strategice
• Dezvoltarea afacerii firmei EESS, Sibiu pentru a atinge o cifră de afaceri
de 6.000.000 [Ron] în 2016;
• Creșterea profitului cu 5% în primele 6 luni;
• Realizarea a 175 remorci pe lună;
• Creșterea cu 10% a numărului de contracte și a comenzilor în primul an.

 Politici de atingere a obiectivelor strategice

Creșterea cifrei de afaceri

 Identificarea unei nișe de piață, care ar aduce avantaje
substanțiale companiei întrucât se aplică acel concept
„Primul venit, primul servit”, ceea ce ar atrage atenția
clientelei asupra firmei, deci acest lucru ar contribui la
creșterea vânzărilor;
 Creșterea numărului de contracte și a comenzilor. Acest
lucru ar presupune identificarea clienților loiali și fideli
pentru ca firma să îi mențină și în continuare. Un aspect la
fel de important este acela de a atrage noi clienți prin
diverse strategii de marketing.

36
  Investiții destinate achiziționării de echipamente, utilaje și alte active destinate
producției;
 Investiții destinate achiziționării de noi tehnologii;
 Susținerea serviciilor suport (inclusiv consultanță specializată) orientate către cerințele
pieței;
 studii strategice, bazate pe analize și monitorizarea pieței în sectorul producției de
remorci;
 strategii pe termen mediu și lung în domeniul auto, pentru dezvoltarea organizației;
 promovare sisteme și echipamente, pentru stimularea achiziției de remorci.

 Prioritățile firmei

Încă de la începultul demarării producției de remorci firma va avea în vedere atingerea

obiectivelor menționate mai sus și obținerea veniturlor estimate.

Venituri estimate
Nr. Tip remorcă Nr. Vânzări/lună Venitul total
Crt. lunar [RON]
1 LPA 206 125 268.750
2 LPA 150 50 102.000
Total 370.750

Venitul în primul an va fi de 12 x 370.750 = 4.449.000 [ron]

 Riscurile ce pot apărea:

piața poate să atragă noi concurenți;
posibilitatea pierderii furnizorilor actuali;
modificări ale legislaţiei.

37
38
 Bibliografie :

 http://www.comunicatedepresa.ro/piata-tinta/definitie/
 http://www.id-hyperion.ro/cursuri/Control%20financiar.pdf
 http://www.voestalpine.com/group/en/
 http://www.pongratz-anhaenger.com/
 http://www.autoflex.ro/

 http://www.rowe-mineraloel.com/en/
 http://www.popind.ro/
 http://helaser.en.alibaba.com/product/673095757-213756877/
CNC_Plate_Laser_Cutting_Machine_1500mm_4000mm.html
 http://www.alibaba.com/product-gs/495497962/
WC67K_250T_4000_large_cnc_hydraulic.html?s=p

Contribuția personală

Ca aport adus acestui proiect aș începe cu cercetarea.

 Am efectuat cercetare științifică și tehnologică.
 Am colectat date despre firmă, despre obiectul de activitate, despre conducere,
personal, furnizori, sedii, etc.
 Calculele și datele financiare sunt fictive, adăugate de către mine, de exemplu :
 Aportul ca capitalul social
 Prețul
 Profitul
 Salariile
 Bugetul total
 Împărțirea bugetului
 Venituri estimate

39
 Obiectivele generale, cât și cele de natură strategică sunt proprii, de exemplu :
Obiective generale:
 Consolidarea și dezvoltarea societății comerciale EESS S.R.L, prin creșterea
competitivității și productivității, îmbunătățirea calității serviciilor prestate;
 promovarea intensivă a produselor dar mai ales a calităţii serviciilor oferite
 extinderea spre noi segmente de piaţă;
 fidelizarea clientelei; câştigarea încrederii clienţilor interni şi externi prin
îmbunătăţirea permanentă a calităţii serviciilor post-service.

 Obiective strategice
• Dezvoltarea afacerii firmei EESS, Sibiu pentru a atinge o cifră de afaceri
de 6.000.000 [Ron] în 2016;
• Creșterea profitului cu 5% în primele 6 luni;
• Realizarea a 175 remorci pe lună;
• Creșterea cu 10% a numărului de contracte și a comenzilor în primul an.
 Gradul de influență al factorilor asupra comportamentului de cumpărare
 Promovarea
 Numărul angajaților
 Consum utilități
 Creșterea cifrei de afaceri

40