BAZELE MARKETINGULUI

AN I

Titulari Curs: Seminar:

Lect.univ.dr. Lăcrămioara RADOMIR Lect.univ.dr. Lăcrămioara RADOMIR
Bazele Marketingului Anul I - 2023/2024

PARTEA I
Capacitatea pieţei – piaţa firmei (Pf), piaţa produsului (Pprod), partea de piaţă (PP) şi partea relativă de piaţă(PRP)

Capacitatea pieţei = parametrul care exprimă dimensiunile cantitative ale acesteia, raportate la o arie
geografică definită, la o perioadă de timp definită, într-un mediu de marketing definit.

Indicatorii de caracterizare a capacităţii pieţei se împart în două categorii:

I. Indicatori globali ai capacităţii pieţei:
1. Mărimea globală a cererii (C)
2. Mărimea globală a ofertei (O)
3. Mărimea globală a vânzărilor (V); V=min (C, O)
4. Gradul de saturaţie al pieţei (GS); GS=V/C; GS ia valori între 0 şi 1, inclusiv
a. Dacă GS < 1 piaţa este nesaturată (C > O, deci V=O)
b. Dacă GS = 1 piaţa este saturată (C < O, deci V=C)
5. Consumul aparent – se calculează în cazul în care au loc activităţi de Import/ Export
CA=Q+I-E, unde Q=producţia internă, I=Importurile şi E=Exporturile

II. Indicatori parţiali ai capacităţii pieţei:

1. Piaţa firmei (Pf)

Piaţa unei firme reprezintă vânzările totale ale acelei firme, indiferent de produsele realizate/ vândute,
într-un anumit spaţiu şi într-o anumită perioadă.
➢ se poate determina d.p.d.v. cantitativ (kg, tone, bucăţi, metri, etc.) sau valoric (unităţi monetare); de
obicei se utilizează unităţi monetare, pentru că
produsele firmei sunt eterogene şi nu pot fi
adunate unităţi diferite de măsură.
unt iaurt
Piaţa unei firmei = vânzările totale ale acelei firme,
32mil.lei 78 mil.lei
indiferent de produse

brânzeturi lapte
90 mil.lei 130 mil.lei Exemplu: piaţă firmă FrieslandCampina
România

▪ vânzări valorice = 330 mil. lei

(iaurt, unt, lapte, brânzeturi)
▪ spaţiu: România
▪ perioada: anul 2016;
▪ produse eterogene.

2. Piaţa produsului (Pprod)

Piaţa unui produs reprezintă vânzările totale dintr-un anumit produs, indiferent de firma
producătoare/vânzătoare, într-un anumit spaţiu și într-o anumită perioadă. Se poate determina d.p.d.v.
cantitativ sau valoric .

Piaţa unui produs = vânzările totale ale produsului indiferent de

producători (vânzători)

2
Bazele Marketingului Anul I - 2023/2024

Exemplu: piaţa iaurtului

Piața iaurtului, România, 2016
▪ vânzări valorice = 400 mil. Euro
Altele
Friesland 134 mil. €
▪ vânzări cantitative = 200 mii tone
Campina ▪ spaţiu: România
17,2 mil. € Danone ▪ perioada: anul 2016
Olympus 132 mil. € ▪ produse omogene.
29,6 mil.€

Albalact
87,2 mil. €

3. Partea de piaţă (PP)

Partea de piaţă a unei firme (numită şi cotă de piaţă sau poziţie pe piaţă sau cotă absolută de piaţă)
reprezintă ponderea sau procentul vânzărilor firmei respective în totalul vânzărilor înregistrate de
toate firmele concurente din punct de vedere al unui anumit produs, într-un anumit spaţiu și într-o
anumită perioadă.
sau

Partea de piaţă reflectă ponderea vânzărilor unei firme dintr-un anumit produs în vânzările totale din
produsul respectiv, pe o piaţă dată şi la un moment dat
➢ se poate determina d.p.d.v. cantitativ sau valoric.

PP se situează în intervalul [0;1];

𝑉â𝑛𝑧ă𝑟𝑖𝑙𝑒 𝑓𝑖𝑟𝑚𝑒𝑖 𝑝𝑒𝑛𝑡𝑟𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑠𝑢𝑙 𝑟𝑒𝑠𝑝𝑒𝑐𝑡𝑖𝑣
𝑃𝑃 =
𝑉â𝑛𝑧ă𝑟𝑖𝑙𝑒 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑎𝑙𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑠𝑢𝑙𝑢𝑖 (𝑃𝑖𝑎ţ𝑎 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑠𝑢𝑙𝑢𝑖)
PP = 0 ⇾ firma analizată nu reuşeşte să vândă
deloc din produsul respectiv, în spaţiul şi perioada
analizată;
PP = 1 ⇾ întâlnim o situaţie de monopol.

Firma cu vânzările cele mai mari de pe piaţă, din punct de vedere al unui anumit produs, se numeşte
„lider” al pieţei produsului respectiv. Firmele care din punct de vedere al vânzărilor se situează imediat
după lider şi care pot ameninţa poziţia acestuia, se numesc firme „challenger”.

Piața iaurtului, România, 2016

Altele Lider
Friesland 33,5 %
Campina Exemplu: piaţa iaurtului, România, 2016
4,3 % Danone
33 %
Olympus ▪ Vânzări valorice = 400 mil. €
7,4% ▪ Vânzări Danone = 132 mil. €
Albalact ▪ Vânzări FrieslandCampina = 17,2 mil. €
21,8 % ▪ PP Danone = (132/400) *100 =33%
▪ Este liderul pieței!
▪ PP FrieslandCampina=(17,2/400)*100
=4,3%
▪ ∑% = 1 sau 100%

3
Bazele Marketingului Anul I - 2023/2024

4. Partea relativă de piaţă (PRP)

Partea relativă de piaţă a unei firme (numită şi cotă relativă de piaţă sau poziţie concurenţială pe piaţă)
reprezintă raportul dintre vânzările firmei analizate şi vânzările concurentului principal. Pentru firma
lider, se raportează vânzările acestuia la vânzările firmei situate pe locul 2 din punct de vedere al
vânzărilor (firma ”challenger”), iar pentru firmele care ocupă alte poziții în funcție de vânzări, vânzările
acestora se vor raporta la vânzările liderului.

𝑉â𝑛𝑧ă𝑟𝑖𝑙𝑒 𝑓𝑖𝑟𝑚𝑒𝑖 𝑎𝑛𝑎𝑙𝑖𝑧𝑎𝑡𝑒 PRP a unei firme < 1 !!!

𝑃𝑅𝑃𝑓𝑖𝑟𝑚ă =
𝑉â𝑛𝑧ă𝑟𝑖𝑙𝑒 𝑓𝑖𝑟𝑚𝑒𝑖 𝐿𝑖𝑑𝑒𝑟
Excepţie:
PRP a unei firme > 1, dacă firma analizată este
𝑃𝑅𝑃𝐿𝑖𝑑𝑒𝑟 lider
𝑉â𝑛𝑧ă𝑟𝑖𝑙𝑒 𝑓𝑖𝑟𝑚𝑒𝑖 𝐿𝑖𝑑𝑒𝑟 PRP = 1 → Există 2 sau mai mulți lideri (situaţie
=
𝑉â𝑛𝑧ă𝑟𝑖𝑙𝑒 𝑓𝑖𝑟𝑚𝑒𝑖 𝑑𝑒 𝑝𝑒 𝑙𝑜𝑐𝑢𝑙 2 (𝐶ℎ𝑎𝑙𝑙𝑒𝑛𝑔𝑒𝑟) aproape imposibilă).

➢ se poate calcula şi ca raport între partea de piaţă a unei firme şi partea de piaţă a liderului pieţei, cu
excepţia cazului în care analizăm firma lider, când utilizăm raportul dintre partea de piaţă a liderului
şi cea a firmei de pe poziţia secundă.
➢ se poate determina d.p.d.v. cantitativ sau valoric.

OBS: Când cota absolută este „1”, cota relativă nu se poate calcula (firma nu are concurent).
Când poziţia concurenţială a firmei tinde spre +∞, aceasta tinde spre o poziţie de monopol.

 Partea de piaţă o vom calcula în general ca procent cu 2 zecimale, rotunjind corect valoarea în funcţie
de a 3-a zecimală. ATENŢIE! Suma părţilor de piaţă a tuturor concurenţilor de pe o piaţă trebuie să fie
100% !!!
 Partea relativă de piaţă o vom calcula în general ca număr real cu 4 zecimale, rotunjind corect valoarea
în funcţie de a 5-a zecimală. ATENŢIE! PRP a liderului este supraunitară, iar pentru ceilalţi concurenţi
subunitară !!!

5. Distribuţia numerică (DN)

6. Distribuţia valorică (DV)

4
Bazele Marketingului Anul I - 2023/2024

Aplicaţie 1: O cafenea de mici dimensiuni, de pe strada Piezișă din Cluj-Napoca, ce oferă servicii de tipul „coffee to go”, a
împlinit un an de activitate. Meniul ei cuprinde doar trei produse de bază: cafea, croissante cu unt și limonadă. Calculați piața
firmei știind că vânzările cantitative înregistrate precum și prețurile de vânzare practicate în anul 2020 în acel oraș de către
cafenea au fost:

Produs Vânzări (porţii) Preţ pe porţie

Cafea 1200 10 lei
Croissante cu unt 900 9 lei
Limonadă 2000 14 lei

Aplicaţie 2: O firmă de lactate produce şi comercializează în Oradea două sortimente de iaurt: „gras” (în ambalaje de 100
grame şi 250 grame) şi „dietetic” (în ambalaje de 200 grame).

Produs Vânzări (cutii) Preţ pe cutie

Iaurt gras – 100 g 10.000 1,5 lei
Iaurt gras – 250 g 12.500 2 lei
Iaurt dietetic – 200 g 22.000 1,8 lei

Calculaţi piaţa firmei ştiind că vânzările cantitative înregistrate, precum şi preţurile de vânzare practicate în 2019 în Oradea
de către firmă au fost:

Aplicaţie 3: Piaţa berii din România a fost dominată în 2019 de patru mari producători care deţineau portofolii diversificate
de mărci poziţionate pe fiecare segment specific al pieţei, astfel:

Mărcile deţinute şi poziţionarea pe piaţă

Producător SEGMENTUL SEGMENTUL SEGMENTUL SEGMENTUL
Super Premium Premium Core Lager Value
Neumarkt
Silva Ciuc
Heineken Romania Heineken Bucegi
Gösser Golden Brau
Gambrinus
Timisoreana
Ursus Breweries Peroni Ursus Ciucas
Stejar
Löwenbrau
Inbev Romania Stella Artois Beck’s Bergenbier
Noroc
Tuborg
URBB Carlsberg Skol
Holsten

Alături de cei patru producători principali, pe piaţa românească a berii au fost prezenţi şi alţi producători locali, vânzările
individuale ale acestora fiind însă mult inferioare celor patru producători dominanţi.

Situaţia vânzărilor cantitative şi valorice aferente pieţei berii din România în anul 2019 a fost următoarea:

Vânzări cantitative Vânzări valorice

Producător
(milioane hectolitri) (milioane Euro)
Heineken Romania 5,1 260
Ursus Breweries 4,8 280
Inbev Romania 3,9 190
URBB 1,7 90
Alţii 3,9 280

Determinaţi piaţa produsului, părţile de piaţă şi părţile relative de piaţă aferente pieţei berii din România în 2019, atât din
punct de vedere cantitativ, cât şi din punct de vedere valoric.

5
Bazele Marketingului Anul I - 2023/2024
Aplicaţie 4: Pe piața plastilinei în România acționează trei mărci concurente: Hasbro Play-Doh, Koh-I-Noor și One Two Fun.
În anul 2019 vânzările valorice ale acestora au fost:

Concurent Vânzări valorice în 2019 (mil. lei)

Hasbro Play-Doh 200
Koh-I-Noor 150
One Two Fun 50

În anul 2020, vânzările Hasbro Play-Doh au crescut cu 10%, ale mărcii Koh-I-Noor s-au majorat cu 20%, iar vânzările One
Two Fun au scăzut cu 30%. Calculați piața plastilinei, părțile de piață și părțile relative de piață ale celor trei mărci
concurente în 2020 din punct de vedere valoric și caracterizați performanțele comerciale ale firmelor de pe această piață.

Aplicaţie 5: Piața tabletelor de ciocolată din România a fost dominată în 2018 de companii internaționale precum Cadbury,
Mondelez România sau Heidi Chocolat Suisse, dar și de o companie locală puternică, Supreme Chocolat, fiecare dintre aceste
companii deținând diverse mărci poziționate pe diferite segmente specifice ale pieței, după cum urmează:

Mărcile deținute și poziționarea pe piață

Producător SEGMENTUL SEGMENTUL SEGMENTUL
Premium Mediu Economic
Cadbury Kandia Laura
Mondelez România Milka Poiana Africana
Supreme Chocolat Primola Novatini
Heidi Chocolat Suisse Heidi

Alături de cei patru producători principali, pe piața românească a tabletelor de ciocolată s-a remarcat și prezența altor
producători, vânzările individuale ale acestora fiind însă mult inferioare celor patru producători dominanți.

Piața tabletelor de ciocolată din România în 2018 a fost evaluată la 200 mil. Euro, în condițiile în care situația vânzărilor
valorice individuale ale producătorilor a fost următoarea:

Firma Vânzări în 2018 (mii Euro)

Cadbury 60
Mondelez România 70
Supreme Chocolat
Heidi Chocolat Suisse 12
Alții 16

Determinați părțile de piață și părțile relative de piață aferente pieței tabletelor de ciocolată din România în 2018, din punct
de vedere valoric.

Aplicație 6 (Rezolvă studenții): Piața autobuzelor electrice din Austria în 2019 a fost de 1000 unități. Vânzările de pe
această piață erau repartizate după cum urmează:

Firma Vânzări în 2019 (unități)

BYD (China) 300
AB Volvo (Suedia) 400
Yutong (China) 100
VDL Groep (Olanda) 200

În anul 2020, piața autobuzelor electrice a crescut cu 10% față de 2019, vânzările fiind repartizate după cum urmează:

Firma Vânzări în 2020 (unități) Calculați vânzările firmei AB Volvo în 2020 și caracterizați
BYD (China) 370 performanțele comerciale ale firmelor de pe această piață.
AB Volvo (Suedia)
Yutong (China) 100
VDL Groep (Olanda) 220

6
Bazele Marketingului Anul I - 2023/2024

Studiu de caz:
Piața Înghețatei

7
Bazele Marketingului Anul I - 2023/2024
Capacitatea pieţei – distribuţia numerică (DN) şi distribuția valorică (DV)
Distribuţia (disponibilitatea) numerică a unei firme reprezintă raportul dintre numărul punctelor de desfacere care vând
produsele firmei analizate şi numărul punctelor de desfacere care vând categoria respectivă de produse, în general, într-un
anumit spaţiu şi într-o anumită perioadă.

𝑛𝑟. 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑧𝑖𝑛𝑒 𝑐𝑎𝑟𝑒 𝑣â𝑛𝑑 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑠𝑒𝑙𝑒 𝑢𝑛𝑒𝑖 𝑓𝑖𝑟𝑚𝑒

𝐷𝑁 =
𝑛𝑟. 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑧𝑖𝑛𝑒 𝑐𝑎𝑟𝑒 𝑣â𝑛𝑑 𝑐𝑎𝑡𝑒𝑔𝑜𝑟𝑖𝑎 𝑟𝑒𝑠𝑝𝑒𝑐𝑡𝑖𝑣ă 𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑠𝑒

Magazinele din Cluj-Napoca, 2017, care vând ciocolată

Magazinele din Cluj-Napoca, 2017, care vând ciocolată Milka

4
𝐷𝑁 = = 0,5714 (57,14%)
7

Distribuţia (disponibilitatea) valorică a unei firme reprezintă raportul dintre cifra de afaceri a punctelor de desfacere
care vând produsele firmei respective şi cifra de afaceri a tuturor punctelor de desfacere care vând categoria respectivă de
produse, într-un anumit spaţiu şi într-o anumită perioadă.

OBS: Cifra de afaceri luată în considerare se referă strict la vânzările categoriei respective de produse şi nu la vânzările
totale ale punctelor de desfacere, care pot include şi alte tipuri de produse !!!

𝐶𝐴 𝑎 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑧𝑖𝑛𝑒𝑙𝑜𝑟 𝑐𝑎𝑟𝑒 𝑣â𝑛𝑑 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑠𝑒𝑙𝑒 𝑢𝑛𝑒𝑖 𝑓𝑖𝑟𝑚𝑒

𝐷𝑉 =
𝐶𝐴 𝑎 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑧𝑖𝑛𝑒𝑙𝑜𝑟 𝑐𝑎𝑟𝑒 𝑣â𝑛𝑑 𝑐𝑎𝑡𝑒𝑔𝑜𝑟𝑖𝑎 𝑟𝑒𝑠𝑝𝑒𝑐𝑡𝑖𝑣ă 𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑠𝑒

Magazinele din Cluj-Napoca, 2017, care vând ciocolată

10 20
40
70 50
20 Magazinele din Cluj-Napoca, 2017, care vând ciocolată Milka

30

20 + 70 + 20 + 50
𝐷𝑉 = = 0,6667 (66,67 %)
10 + 20 + 40 + 50 + 70 + 20 + 30

 Distribuţia numerică şi valorică vor fi calculate în general ca procent cu 2 zecimale, rotunjind corect
valoarea în funcţie de a 3-a zecimală. ATENŢIE! Distribuţia numerică sau valorică nu poate lua valori mai
mari de 100 % !!!!

Aplicaţie 6: În 2019 în orașul Sibiu s-au comercializat acvarii profesionale de mari dimensiuni prin intermediul a cinci
magazine de specialitate: Dedeman, Hornbach, Leroy Merlin, Brico Depot si Mathaus. Piața acvariilor profesionale în acest
oraș în 2019 a fost foarte puțin diversificată, singurele mărci de acvarii profesionale disponibile în cele cinci puncte de
desfacere fiind EHEIM, Dennerle și ADA. Situația vânzărilor valorice de acvarii înregistrate de cele cinci magazine în 2019:

Cifra de afaceri (mii EUR) în 2019

Mărci
Dedeman Hornbach Leroy Merlin Brico Depot Mathaus
EHEIM 70 - 100 20 -
Dennerle 20 30 - 10 10
ADA 50 40 80 10 20

1. Calculați piața acvariilor profesionale, părțile de piață și părțile relative de piață a celor trei mărci de acvarii profesionale
în orașul Sibiu în 2019 și interpretați rezultatele.
2. Calculați distribuția numerică și valorică a celor trei mărci în orașul Sibiu în 2019 și interpretați rezultatele.

8
Bazele Marketingului Anul I - 2023/2024
Aplicaţie 7: În 2020 în orașul Petroșani s-au comercializat tastaturi de gaming mecanice prin intermediul a patru magazine
de specialitate (Altex, Flanco, Electro-Star și Digital Electronics). Piața acestor produse în orașul Petroșani în 2020 a fost
foarte restrânsă, singurele mărci de tastaturi de gaming mecanice disponibile în cele patru magazine fiind Redragon,
Logitech și Razer.

Vânzări înregistrate în 2020

Mărci
Altex Flanco Electro-Star Digital Electronics
Redragon 100 50 30 10
Logitech 80 - 20 -
Razer 90 30 - 20

1. Calculați piața tastaturi de gaming mecanice, părțile de piață și părțile relative de piață ale celor trei mărci de tastaturi de
gaming mecanice în 2020 în Petroșani și interpretați rezultatele.
2. Calculați distribuția numerică și valorică a celor trei mărci în 2020 în Petroșani și interpretați rezultatele.

9
Bazele Marketingului Anul I - 2023/2024
Partea II - Comportamentul consumatorului

Procesul decizional de cumpărare

Conştientizarea Căutarea Evaluarea Decizia de Comportamentul

problemei informaţiilor alternativelor cumpărare post cumpărare

Modele de evaluare a alternativelor:

1. Modelul dominant – Se identifică o marcă ce are evaluările cele mai bune pe toate criteriile. Acea marcă va fi prima pe
lista de achiziţie şi marca aleasă. În realitate nu prea putem găsi o asemenea marcă, astfel, în acest caz, modelul urmăreşte
ca dintre mărcile rămase, să identificăm apoi o marcă care are evaluările cele mai slabe pe toate criteriile. Acea marcă va fi
ultima pe lista de achiziţie şi va fi eliminată.
2. Modelul conjunctiv – Consumatorul clasifică mărcile în două categorii: acceptabile şi inacceptabile. El va stabili câte o
evaluare minimă pe fiecare criteriu pe care o marcă trebuie sa o îndeplinească pentru ca aceasta să fie acceptabilă. Modelul
permite aşadar reducerea listei prin eliminarea mărcilor inacceptabile.
3. Modelul disjunctiv – Ca şi în cazul modelului conjunctiv, consumatorul clasifică mărcile în două categorii: acceptabile şi
inacceptabile. Şi în acest caz, consumatorul va stabili câte o evaluare minimă pe care o marcă trebuie sa o îndeplinească
pentru ca aceasta să fie acceptabilă, însă numai pentru o parte din criterii considerate mai importante.
4. Modelul lexicografic – În acest caz, consumatorul ierarhizează criteriile în funcţie de importanţa lor, iar apoi mărcile sunt
comparate luând pe rând câte un criteriu în ordinea importanţei. Mai întâi se compară mărcile pe baza celui mai important
criteriu; în caz de egalitate între anumite mărci, pentru departajare se ia în considerare următorul criteriu ca importanţă
ş.a.m.d. Se obţine în final un clasament al mărcilor.c
5. Modelul aşteptare-valoare – Modelul presupune acordarea unui coeficient/ o notă de importanţă fiecărui criteriu.
Consumatorul calculează pentru fiecare marcă un punctaj global al evaluărilor, realizând un clasament în ordinea
descrescătoare a acestor punctaje.
6. Modelul produsului ideal – În acest caz consumatorul acordă un coeficient sau o notă pentru importanţa fiecărui criteriu.
În plus, consumatorul stabileşte evaluările pe care trebuie să le aibă pentru el produsul ideal. Aceste evaluări nu sunt
neapărat note maxime. Apoi calculează pentru fiecare marcă un punctaj global al diferențelor dintre evaluările ideale și cele
existente, realizând un clasament în ordinea crescătoare a acestor punctaje.-

Aplicaţie 1: Un consumator intenţionează să achiziţioneze un automobil. În urma studierii ofertelor, a selectat şase mărci
dintre care va trebui să aleagă: MAZDA, BMW, AUDI, DACIA, FIAT și RENAULT. Consumatorul a fost rugat să enumere
criteriile de care ţine cont în alegerea sa şi să facă o evaluare pe o scală de la 1 la 5 (de la „foarte slab” la „excelent”) pentru
fiecare criteriu şi pentru fiecare marcă. Evaluările sale sunt redate în tabelul de mai jos:

MĂRCI
MAZDA BMW AUDI DACIA FIAT RENAULT
Design 3 5 5 3 3 5
CRITERII
Preţ 2 4 4 4 3 4
Putere 2 4 2 2 2 4
Spaţiu 2 5 3 3 2 2

De asemenea, consumatorul a fost rugat să evalueze importanţa fiecărui criteriu pe o scală de la 1 la 4

(1 = „puţin important” la 4 = „foarte important”). Evaluările consumatorului sunt prezentate în tabelul următor:
CRITERIU IMPORTANŢA
Design 3
Preţ 4
Putere 1
Spaţiu 2

10
Bazele Marketingului Anul I - 2023/2024
Simulaţi comportamentul consumatorului în următoarele situaţii:
a) Consumatorul se comportă conform modelului dominant.
b) Consumatorul se comportă conform modelului conjunctiv, stabilind că pentru a fi acceptabilă, o marcă trebuie să
aibă o evaluare de minim 3 la design, preţ şi putere, şi, respectiv, o evaluare de minim 2 la spaţiu.
c) Consumatorul se comportă conform modelului disjunctiv pentru decizie, stabilind că pentru a fi acceptabilă, o
marcă trebuie să aibă, măcar pentru primele două criterii ca importanţă, o evaluare de minim 4.
d) Consumatorul se comportă conform modelului lexicografic.
e) Consumatorul se comportă conform modelului aşteptare-valoare.
f) Consumatorul se comportă conform modelului produsului ideal, stabilind că pentru el produsul ideal ar avea
următoarele evaluări: 5 la design, 5 la preţ, 3 la putere şi, respectiv, 2 la spaţiu. ·|2-2|Clasamentul obţinut este

Aplicaţie 2: Doriţi să studiaţi atitudinea consumatorilor de bere Heineken şi Tuborg şi pentru aceasta aţi determinat
atributele care se bucură de cea mai mare importanţă pentru consumatori: conţinutul de alcool, gustul şi preţul. Aţi rugat
cinci consumatori (A,B,C,D,E) să noteze importanţa pe care o acordă fiecăruia din cele trei atribute pe o scală de la
1 la 5. În continuare, le-aţi cerut să noteze cele două mărci pe fiecare din cele trei atribute, tot pe o scală de la 1 la 5. În final
i-aţi întrebat pe care din cele două mărci le preferă. Puteţi previziona preferinţele utilizând modelul aşteptare-valoare?
Rezultatul este acelaşi dacă utilizăm modelul lexicografic?

Importanţa atributelor
Consumatori
Alcool Gust Preţ
A 1 4 3
B 2 3 3
C 2 5 4
D 3 3 4
E 2 4 5

Heineken Tuborg
Consumatori Preferinţe
Alcool Gust Preţ Alcool Gust Preţ
A 5 4 1 2 3 4 Heineken
B 4 4 1 3 4 3 Tuborg
C 5 3 3 3 4 5 Tuborg
D 3 4 1 2 2 4 Tuborg
E 5 4 3 2 3 3 Heineken

Modelul aşteptare valoare Modelul Preferinţa

Cons. Punctaj Heineken Punctaj Tuborg Marca preferată lexicografic exprimată
A Heineken
B Tuborg
C Tuborg
D Tuborg
E Heineken

11