4 Strategii de adaptare a preţului la condiţiile pieţei.

4.1 Formarea preţului pe piaţa cu concurenţă perfectă

Piața cu concurență perfectă este o piață deschisă a unui bun omogen sau relativ standard, în
care un număr mare de vânzători propun marfa lor unui număr mare de cumpărători, și toți participanții
la procesul de vânzare-cumpărare dețin informaţii complexe privind prețurile și volumele de
tranzacții. Piaţa cu concurenţă perfectă reprezintă, de fapt, un model teoretic, o situaţie ideală
imaginată de către şcoala neoclasică, în special de către V.Paretto şi L.Walras.
Având în vedere numărul considerabil al cumpărătorilor şi ofertanţilor, niciunul dintre aceştia
nu are o influenţă majoră asupra pieţei şi preţului. Pe o asemenea piaţă, atât ofertanţii, cât şi
cumpărătoriii sunt „primitori de preţ”. În asemenea condiţii de activitate, nu e nevoie de publicitate şi
de diferenţiere a produselor.
Deoarece volumul vânzărilor unei firme în condiţiile concurenţei perfecte constituie o pondere
foarte mică în oferta totală de bunuri, micşorarea sau majorarea volumului de producţie a firmei nu
va influenţa preţul de piaţă al acestui bun sau serviciu. Dacă, spre exemplu, o entitate agricolă produce
circa 1% din oferta totală de struguri de masă, atunci majorarea acesteia până la 2% nu va influenţa
nicicum preţul pieţei. De aici putem concluziona că cererea la produsele unei firme este absolut
elastică: E cp   .
Venitul total este produsul dintre preţ şi cantitatea vândută. Pentru o firmă cu o cerere perfect
elastică, venitul marginal este egal cu preţul de vânzare (Fig.4.1). De exemplu, dacă preţul unui kg de
struguri este de 12 lei, o entitate care vinde 100 kg de struguri va obţine un venit total de 1200 lei, iar
dacă va vinde 101 kg de struguri, va obţine un venit total de 1212 lei. Astfel, creşterea producţiei
vândute cu o unitate, determină o creştere cu 12 lei a venitului total. Deci, modificarea venitului total
este egală cu preţul produsului. Prin urmare, pentru o firmă individuală care operează pe o piaţă cu
structură de concurenţă perfectă, venitul marginal este egal cu preţul de vânzare.

Uneori, preţul produsului pe piaţă scade atât de mult, încât entitatea trebuie să-şi sisteze
activitatea pentru a minimiza pierderile pe termen scurt. În această situaţie, preţul pieţei nu permite
firmei să obţină profit pentru nici un nivel al producţiei. De aceea, cea mai bună decizie pe termen
scurt a firmei este de a nu produce nimic o perioadă determinată de timp datorită condiţiilor curente
ale pieţei. Astfel, firma va înceta producerea bunului respectiv în cazul când preţul scade sub nivelul
minim al costului mediu variabil (AVC), P<AVC.
Pe termen lung, decizia de preț este luată de către entităţi în favoarea prețului maximizator de
profit. Cum preţul este dat de preţul pieţei, singura decizie care este la dispoziţia producătorului aflat
pe o astfel de piaţă este cât să producă (cantitatea). Producţia care maximizează profitul se poate
determina fie comparând costul total cu venitul total, fie comparând venitul marginal (în acest caz,
preţul) şi costul marginal.
În prima situaţie, ofertantul va compară venitul total (TR) cu costurile totale (TC) în funcţie
de diverse cantităţi de produse şi va alege acel volum, pentru care diferenţa dintre acestea este
maximală, adică va obţine cel mai înalt profit:
TR – TC = profit = max
 Firma va urmări maximizarea profitului când prețul pieței este mai mare decât costul său
marginal, deci fiecare unitate de bun produsă și vândută o costă mai puțin decât suma încasată din
vânzarea acestuia (MC < P (prețul pieței)). În asemenea condiții, firma este interesată să sporească
oferta pentru că fiecare unitate vândută îi aduce profit. Vedem acesta comparând venitul marginal
(MR) cu costul marginal (MC). Atâta timp cât creşterea cantităţii va asigura o depăşire a veniturilor
marginale faţă de costul marginal, firma va continua să crească oferta de produse. Cantitatea optimă
fiind considerată când venitul marginal se egalează cu costul marginal. Cum numai costurile
marginale încep să depășească venitul marginal, întreprinderea va înceta să suplimenteze oferta.
Pe termen lung, dacă preţul este mai mic decât costul unitar, atunci firma încetează definitiv
activitatea, adică iese din ramură:
P < ATC
4.2 Particularităţile formării preţului pe piaţa de monopol

Stabilirea preţului de echilibru ca urmare a interacţiunii pe piață a cererii cu oferta este o

trăsătură specifică a pieţei cu concurenţă perfectă. Pe alte tipuri de pieţe, condițiile pot fi total diferite.
Cazul extrem al concurentei imperfecte îl reprezinta monopolul.
Se consideră că în sensul absolut al cuvântului nu există piaţă de monopol, fiind considerat un
model mai degrabă teoretic. Pâna si A. Cournot, care s-a ocupat printre primii de studiul acestuia, a
considerat monopolul pur ipoteza le lucru (1838). Pe piaţa oricărui bun sau serviciu s-ar identifica
unele produse care-i pot face, cel puţin, o concurenţă indirectă, mai mult sau mai puţin puternică.
Piaţa este monopolizată, atunci când bunurile sau serviciile nu au substitute și sunt oferite de
către un singur vânzător unui număr impunător de cumpărători din cauza că alţi furnizori nu au acces
pe piaţa respectivă. Caracterul închis al pieţei este dat fie de interdicţiile cu caracter legislativ privind
desfășurarea anumite tipuri de activităţi economice (licenţă, o tehnologie de producţie patentată,
monopolul de stat asupra anumitor activități), precum şi de necesitatea de a efectua investiţiile
semnificative în capital fix, care nu pot fi recuperate la încercările eşuate de a intra în ramură.
Particularităţile formării preţurilor pe piaţa de monopol sunt următoarele:
urmărindu-şi propriul interes monopolul urmăreşte un singur obiectiv – maximizarea
profitului;
spre deosebire de firmele din concurenţa perfectă (primitoare de preţ) monopolul este căutător
de preţ (caută pe curba cererii un complex de valori preţ - cantitate care să-i maximizeze
profitul);
monopolul poate fixa cantitatea pe care o produce, de asemenea, alegând preţul de vânzare;
monopolul îşi asigură starea de echilibru la acel volum de producţie şi nivel de preţ care îi
permit să-şi maximizeze profitul;
preţul de echilibru al monopolului este superior celui al firmei concurenţiale, ceea ce permite
obţinerea unui profit superior, durabil;
cantitatea de echilibru pentru monopol este inferioară cantităţii de echilibru pentru concurenţă
perfectă;
monopolul atrage diminuarea bunăstării consumatorului.
O caracteristică a monopolului este că curba cererii ramurale este curba cererii pentru
produsele acestei firme. Prin urmare, pentru monopol, prețul nu este o variabilă exogenă, ci o funcţie
descrescătoare în raport cu cantitatea. Procesul de formare a preţurilor se precăută în lipsa funcţiei
ofertei, vânzătorul are posibilitatea de a influenţa preţul pieței. Grafic, curba cererii monopolistului
nu este orizontală, ca în condiţii de concurenţă perfectă, dar cu o pantă negativă.
Daca în cazul concurenţei perfecte entitatea consideră preţul pieţei ca o marime dată, urmând
să vândă la acel preţ atât cât este în stare, întreprinderea care activează în situaţie de monopol decide
singură preţul şi cantitatea ce va fi pusă pe piaţă.
În aceste condiţii, va urmari, mai întîi de toate, realizarea unui profit maxim. Acest obiectiv
poate fi atins numai în condiţiile în care reuşeste să maximizeze profitul total determinat ca diferenţa
dintre veniturile totale (numarul de unitati vândute înmulţit cu preţul de vânzare) şi costurile totale.
Profitul monopolistului (π) determinat ca diferenţa dintre veniturile totale TR (total revenue) şi
costurile totale TC (total costs) poate fi reprezentat prin formula:
π(Q) = P(Q) Q - TC (Q).
O condiţie necesară pentru maximizarea profitului este egalitatea:
dP
P  Q  MR, MC
dQ

Expresia din stângă relației date arată cu cât vor crește veniturile totale ale monopolistului la
majorarea volumului producției cu o unitate, care se numeşte venitul marginal MR (marginal revenue).
Prin urmare, pentru a obţine un profit maximal monopol, este necesar să se producă o cantitate de
produse, la care venitul marginal să fie egal cu costul marginal:
TR = MR
Firmele care deţin o poziţie de monopol pe piaţă totdeauna vor percepe un preţ mai mare decât
venitul marginal, datorită înclinaţiei curbei cererii, care are o pantă negativă. De aceea, la acel volum
al producţiei la care venitul marginal este egal cu costul marginal, preţul fixat de către monopolist va
fi mai mare decât costul marginal. În aşa mod se manifestă puterea monopolului, care este de fapt
capacitatea de a menţine preţul peste nivelul costului marginal.
Dacă prețul de piață al bunului/serviciului depășește costul marginal al acestuia are loc o
valorificare ineficientă a resurselor de producție în ramură. De aceea, în majoritatea ţărilor, există
legislație antimonopol, concepută pentru a nu admite monopolizarea pieţei, cu excepţia monopolurilor
naturale.

Monopolul se confruntă cu o curbă a cererii care este curba cererii ramurii, a cărei pantă este
negativă (pentru a determina consumatorii să cumpere mai mult, firma trebuie să reducă preţul).
Cantitatea pe care o produce firma monopolist şi preţul la care le vinde sunt legate prin intermediul
curbei cererii; aceasta impune studierea tipului de curbă a cererii cu care se confruntă. Deoarece
consumatorii se vor situa totdeauna pe această curbă, rezultă că monopolistul poate determina fie
preţul, fie cantitatea oferită – o decizie asupra preţului implică o decizie asupra cantităţii de produse,
şi invers.
Politica de preţuri adoptată de firmele ce activează pe o piaţă de monopol este caracterizată de
înclinaţia de a majora preţul. Dar graţie unor factori, această tendinţă este mai moderată, şi anume:
 Nivelul stabilit al preţului trebuie să corespundă curbei cererii la produsul respectiv (o majorare a
preţului ar putea determina consumatorii să renunţe la acest produs (serviciu).
 Lipsa de elasticitate sau elasticitatea redusă (subunitară) în raport cu preţul pentru unele produse.
 Practicarea unui preţ ridicat care să-i asigure un supraprofit foarte mare atrage noi firme în ramură.
 Intervenţia statului prin măsuri ce ţin de politica de protejare a concurenţei (de la încurajarea intrării
în ramură a unor noi investitori, până la reglementarea preţurilor.
În scopul maximizarii profitului, firma care deţine poziţie de monopol poate să pună în aplicare
şi alte strategii. Una din modalităţile posibile de creștere a profiturilor monopolului este discriminarea
prin preţ, adică vânzarea de produse similare, în acelaşi timp la preţuri diferite, iar diferențierea
preţurilor nu ține nici de costurile de producţie şi nici de condițiile de livrare a bunurilor pe piaţă. O
condiţie necesară pentru aplicarea discriminării prin preţ este imposibilitatea revânzării. De aceea,
este o tactică răspândită mai mult în sectorul serviciilor.
Monopolul, datorită poziţiei sale pe piaţă, are posibilitatea de stabili preţuri diferite pentru
diferite categorii de consumatori, în funcţie de veniturile lor, vârstă, preferinţe şi poziţia geografică
faţă de sursa producătoare să fie diferită. Pentru ca o firmă cu poziţie de monopol să practice
discriminarea prin preţ, trebuie ca elasticitatea cererii în funcţie de preţ pe pieţele respective să fie
diferită. Nivelul preţurilor diferenţiate practicate pe fiecare piaţă depind de elasticitatea cererii în
funcţie de preţ pe piaţa respectivă.
Discriminarea prin preţ poate fi de trei tipuri:
Discriminarea de gradul 1 sau perfectă – constă în a vinde fiecare unitate de produs (serviciu)
la un preţ diferit. Practicarea acestui tip de discriminare necesită ca firma monopolistă să cunoaşcă
cererea fiecărui consumator pentru bunurile şi serviciile sale, încercând să determine consumatorii să
plătească preţul maxim şi să obţină tot surplusul consumatorului (Figura 4.1).

Figura 4.1 Discriminarea de gradul 1

Triunghiul hașurat în Fig. 4.5. reprezintă profitul monopolului. Aplicarea în practică a
discriminării prin preţ de gradul întâi se întâlnește foarte rar, întrucât este foarte dificil să fie stabilite
posibilitățile fiecărui consumator în parte pentru a stabili prețul corect.
Prin această practică se încearcă majorarea încasărilor şi a profitului. Există aşa-zisa
discriminare personală ce se poate realiza, spre exemplu, prin perceperea de către medici a unor
onorarii diferite, în funcţie de venitul consumatorului sau discriminare materială, ce se realizează prin
stabilirea unor tarife diferite pentru energia electrică consumată în scopuri casnice, respectiv
industriale sau tarife diferite la transporturi de persoane în funcţie de scopul desfacerii (la locul de
muncă sau turism). O astfel de situaţie este posibilă numai în cazul când pieţele nu comunică între ele.
De cele mai deseori, monopolistul poate vinde la preţuri diferite, nu fiecare unitate de producţie,
ci să practice prețuri diferite la anumite cote de producție, adică să aplice disciminarea de gradul al
doilea.
 Discriminarea de gradul 2 – se realizează atunci când firma monopolistă stabileşte preţuri
diferite pentru cantităţi diferite de bunuri, cunoscând curba cererii pentru fiecare categorie de
consumatori şi încercând să obţină o parte din „surplusul consumatorului”. Astfel, pentru primele Q 1
cantităţi, se stabileşte un anumit nivel de preţ P1, pentru următoarele Q2 cantităţi – preţul P2 şi,
respectiv, pentru Q3 cantităţi – preţul P3.
Regula aplicării disriminării de gradul doi a fost dedusă de H.Stackelberg: „venitul marginal din
vânzarea oricărei, cu excepţia ultimei partide trebuie să fie egal cu preţul partidei următoare, iar venitul
marginal din vânzarea ultimei partide trebuie să fie egal cu costul marginal”:
MR1 = P2, MR2 = P3, ... , MRn = MC
Cel mai frecvent însă se practică discriminarea de preţ de gradul al treilea. Condiţii pentru
aplicarea acesteia apar atunci când consumatorii unui bun sunt divizați în grupe după elasticitatea
cererii în funcție de preț. În acest caz, cererea pe ramură este reprezentată nu de una, ci de mai multe
curbe ale cererii.
Acest tip de discriminare se realizează prin fixarea unor preţuri diferite pentru vânzarea aceluiaşi
produs pe pieţe diferite sau în localităţi diferite, ţinând seama de distanţă, de cheltuielile de transport
şi de elasticitatea cererii diferită pe pieţele respective. Discriminarea se poate realiza şi între
cumpărătorii autohtoni şi cei străini, stabilind preţuri mai mari pe piaţa internă şi preţuri mai reduse
pe piaţa externă, pentru ca firma să fie mai competitivă la export. Este cazul preţului de dumping
practicat în comerţul internaţional. Această situaţie presupune vânzarea unui produs pe o piaţă externă
la un preţ mai mic decât preţul la care se vinde acelaşi produs pe piaţa internă şi dă posibilitatea de a
distruge concurenţii, instaurând poziţia dominantă pe piaţa respectivă. Practicarea preţului de
dumping face parte din activităţile atribuite concurenţei neloiale.
Profitul total din vânzarea de produse de pe N segmente de piaţă la preţuri diferite se determină
după relaţa:
π = P1q1 + P2q2 + ... + Pnqn - TC (Q),
unde: Pi, qi – corespunzător preţul şi volumul de vânzări în segmentul i al pieţei.
Condiţia de maximizare a profitului este reprezentată de următorul sistem de ecuaţii:
MR1= MR2 = ...= MRn = MC.
Prin urmare, pe fiecare dintre segmentele de piaţă va fi necesar de stabilit un astfel de preţ,
pentru care venitul marginal pe toate segmentele să fie acelaşi şi să fie egal cu costul marginal al
producţiei totale.
Exemplu. Cercetările de marketing arată că cererea cadrelor didactice ale USM la serviciile
bazinului de înot este dată de funcţia: QcdD  160  Pcd ; cererea studenţilor la serviciile aceluiaşi bazin
are următoarea funcţie: QstD  160  2 Pst ,
Unde: Pcd, Pst – respectiv tariful pentru primul și al doilea grup de consumatori;
Qcd, Qst – respectiv numărul de abonamente vândute primului și celui de al doilea grup de
Consumatori.
Costurile totale ale bazinului sunt date de funcţia:
TC = 5+4Q+0,2Q2.
Pentru a determina numărul de abonamente vândute cadrelor didactice şi studenţilor; preţurile pentru
fiecare dintre cele două segmente ale pieței care vor asigura profitul maxim și mărimea acestui profit,
vom porni de la condiţia de maximizare a profitului:
 MC = MR; MR1 = MR2 = MC
MR = (TR)ʹ; TR = P × Q; MR = (P × Q)ʹ
MC = (TC)ʹ = (5+4Q+0,2Q ) = 4 + 0,4Q;
2
Q = Qcd + Qst
1. Determinăm venitul marginal din vânzarea abonamentelor către cadrele didactice (TR cd):
TRcd = Pcd × Qcd
Pcd = 160 - Qcd
TRcd = (160 – Qcd) × Qcd=160Qcd – Q2cd
MRcd= (TRcd)ʹ = (160Qcd - Q2cd)ʹ = 160 – 2Qcd
2. Determinăm venitul marginal din vânzarea abonamentelor către studenţi (TR st):
TRst = Pst × Qst
Pst = 80 – 1/2Qst
TRst = (80 – 1/2Qst) × Qst= 80Qst – 1/2Q2st
MRst= (TRst)ʹ = (80Qst – 1/2Q2st)ʹ = 80 – Qs
3. Numărul abonamentelor, care urmează a fi vândute cadrelor didactice şi studenţilor pentru a
realiza un profit maximal, se poate determina din următorul sistem de ecuaţii:
160  2Qcd  4  0,4  (Qcd  Qst )

80  Qst  4  0,4  (Qcd  Qst )
Qcd = 58 abonamente; Qst = 37 abonamente
4. Înlocuind în funcţiile cererii la abonamente, vom obţine preţul pentru:
Cadre didactice: Pcd = 160 - Qcd = 160 – 58 = 102 lei
Studenţi: Pst = 80 – 1/2Qst = 80 – 1/2∙37 = 61,5 lei
5. Determinăm suma profitului:
 
  TR  TC  (TRcd  TRst )  TC   Pcd  Qcd   Pst  Qst   5  4Q  0.2Q 2  
102  58  61.5  37   5  4  58  37   0.2  58  37    6001 .5 lei
2

4.3 Particularităţile formării preţului pe piaţa cu concurenţă monopolistă

Pâna la sfârsitul secolului al XIX-lea, mulţi economişti care s-au ocupat de problema formării
preţurilor (în frunte cu Alfred Marshall), chiar şi după aceea, pâna la sfârsitul Primului Război
Mondial, au pornit de la premisa unei concurenţe perfecte. Odată cu lărgirea gradului de diferenţiere
a produselor, dezvoltarea manufacturii, economiştii fac încercări de a desemna o nouă formă de piaţă
care se situează între concurenţa perfectă şi monopolul propriu-zis. În anul 1933, E Chamberlin a
utilizat în lucrarea sa The Theory of monopolistic competition conceptul de concurenţă monopolistă.
O piaţă este considerată cu concurenţă monopolistă în cazul în care un număr mare de
producători oferă unui număr mare de cumpărători un anumit tip de produs, astfel încât fiecare dintre
ele deține o mică parte a ofertei ramurale. Piaţa este deschisă tuturor care doresc să participe la
tranzacţii şi toți subiecții sunt pe deplin informaţi cu privire la condițiile tranzacțiilor şi calitatea
produselor. Spre deosebire de piaţa de concurenţă perfectă pe această piaţă se vând bunuri eterogene.
De exemplu, pe piața detergenților se oferă o mare varietate a acestora, aşa cum este cazul pieţelor de
ţigări, bere, bomboane etc.
Pe această piaţă activează multi producatori, fiecare dintre ei oferindu-şi produsele în vederea
satisfacerii aceloraşi trebuinţe (deci sunt substituibile între ele), dar diferentiate prin cantitatea lor.
Aceste diferenţe pot sa îmbrace forme diferite. Ele pot să se refere la compoziţia internă a produsului,
la design, sau la unele servicii oferite de firmă odată cu vânzarea acestuia, cum ar fi termenele de
garanţie, asistenţa tehnică, reparaţii gratuite, anumite premii şi stimulente, toate tinând de reputaţia
întreprinderii şi de marca de fabricaţie. Faptul că fiecare produs posedă caracteristicile sale proprii
face ca producătorul să poată conta pe o clientelă particulară care se formează cu timpul, nu neapărat
în funcţie de preţul practicat de aceasta, ci mai degrabă de particularităţile calitative ale produsului ce-
l oferă pe piaţă.
Pentru un întreprinzător ce acţionează pe o piaţă caracterizată printr-o concurenţă monopolistă,
variabilele strategice de care se poate folosi în scopul maximizării profitului său sunt: preţul şi calitatea
produsului.
Tinând cont de acestă situaţie şi urmărind maximizarea profitului său întreprinderea îşi va
programa un asemenea nivel al productiei care să corespundă, în primul rând, cererii la care se
aşteaptă. Totodată, se ştie că volumul producţiei optime se obţine în punctul în care costul marginal
devine egal cu venitul marginal prognozat a fi obţinut.
Întrucât fiecare concurent oferă pe piață un bun care diferă prin anumite caracteristici de cele
oferite de concurenții săi, el acţionează ca un monopolist în raport cu clienţii săi fideli. Prin urmare,
curba cererii pentru produsele sale are o pantă negativă, şi el determină volumul ofertei sale şi nivelul
preţului la produsele sale. Dar, pentru că produsele fabricate și vândute în condiții de concurenţă
monopolistică sunt substituibile, atunci cererea la produsele unui concurent individual depinde nu
numai de preţul bunurilor sale, dar şi de preţurile stabilite de alți concurenţi. Aceasta se manifestă în
deplasarea curbei cererii pentru produsul său în cazul modificării preţurilor de către concurenţi: dacă
concurenţii vor reduce prețul, curba cererii se va deplasa spre stânga, în cazul în care vor majora
prețul, atunci curba cererii se va deplasa spre dreapta.

4.4 Particularităţile formării preţului pe piaţa de oligopol

Piaţa de oligopol este întâlnită destul de frecvent în arealul economic industrial al multor ţări,
fiind considerată formă tipică de concentrare a producţiei şi capitalurilor. Se consideră o situaţie de
oligopol atunci când cererea ramurală este satisfăcută de un număr limitat de ofertanți. Dat fiind
numarul restrâns de întreprinderi concurente, noua formă de piaţă se caracterizează înainte de toate
prin faptul că fiecare întreprinzător trebuie să ţină seama, de data aceasta, de reacţiile ce le vor avea
celelalte firme, la orice decizie economică majoră luată. Stabilirea preţurilor pe piaţa de oligopol
trebuie să reprezinte un algoritm al interdependenţei deciziilor luate de către firmele rivale. Aceasta
explică existenţa multor teorii de stabilire a preţurilor pe piaţa de oligopol. În modelarea
comportamentului oligopoliștilor se utilizează pe larg tehnicile teoriei jocului.
În general, se abordează două atitudini de bază ale entităţilor pe piaţa de oligopol, care
condiţionează comportamentul acestora:
atitudine de pace, care poate fi rezultatul fie al unei înţelegeri asupra calităţilor, cantităţilor,
preţurilor (determinarea cotei de producţie, împărţirea zonelor geografice de influenţă), fie
prin degajarea unei firme‒leader, care serveşte ca ghid de orientare a variaţiilor preţului
pentru celelalte firme;
atitudine de război, în care supravegherea concurentului este permanentă.
 Un aspect specific al stabilirii prețurilor pe piața de oligopol este că atunci când se alege raportul
optim „preț ‒volum”, alături de elasticitatea cererii şi dinamica costurilor de producţie, ţin cont de
posibilele reacţii ale concurenţilor lor. În acelaşi timp, reacţia celor din urmă depinde de decizia pe
care o va lua acest oligopolist. Prin urmare, echilibrul pe piaţa oligopolului se stabilește ca rezultat al
deciziilor strategice (interdependente) ale concurenților. Caracterul contracțiunilor unuia dintre
concurenţi față de comportamentul altora depinde de mai multe circumstanţe obiective şi subiective.
Caracterul de interdependenţă a comportamentului unui număr mic de concurenţi iese în
evidență mai ales pe piaţa bunurilor omogene, diferenţierea produselor, într-o anumită măsură, o
slăbeşte.
Gradul de intensitate al interdependenţei pe piaţa de oligopol depinde de un şir de factori:
 diferenţierea produselor;
 gradul de concentrare;
 barierele la intrarea–ieşirea de pe piaţă ş.a.
Reacţiile şi strategiile firmelor pe piaţa de oligopol depind de evoluţia pieţei respective. Dacă
piaţa este în expansiune, atunci acţiunile firmelor concurente vor fi mai loiale,’ decât pe piaţă marcată
de stagnare, unde acţiunile concurenţilor sunt mai agresive. Pe pieţele în expansiune, concurenţii
concurează mai mult prin volum decât prin preţ. Pe piaţa de stagnare, invers, formele utilizează o
politică agresivă în domeniul preţurilor pentru a-şi spori vânzările în detrimentul concurenţilor.
Spre deosebire de piața de monopol, în care echilibrul dintre preț și volum depinde de obiectivul
monopolistului, pe când pe piața de oligopol, echilibrul va depinde de indicatorul (prețul sau volumul
(cantitatea)) pe care firmele îl folosesc în calitate de parametru controlat.
Deci, putem considera că pe piaţa de oligopol, firmele pot concura fie prin preţ, fie prin volumul
de vânzări. În funcţie de aceasta, pentru a explica formarea preţurilor în situaţia de oligopol, au fost
utilizate mai multe teorii şi modele.
Concurența prin volum (cantitate)
Pentru a analiza comportamentul concurenţilor prin volum se cercetează modelul Cournot, care
arată că fiecare competitor îşi stabileşte nivelul ofertei în speranţa că ceilalţi concurenţi nu vor
modifica ofertele lor iniţiale.
Modelul Cournot este un model de duopol, dar care a fost extins până la un model de oligopol.
Nivelul preţului depinde de numărul de concurenţi. Pe piaţă se va instala o stare de echilibru –
echilibrul Cournot după un şir de reacţii ale concurenţilor la modificarea volumului ofertei. Un
asemenea echilibru se va instala atunci când cantităţile oferite de firme nu mai pot fi modificate,
întrucât profitul nu mai sporeşte. Acestea va fi un echilibru stabil, preţul de echilibru fiind mai mare
decât preţul stabilit pe o piaţă concurenţială, dar mai mic decât preţul monopolului.
Modelul duopolului asimetric cu un singur lider după Stackelberg. În contrast cu modelul
Cournot, în care ambele firme apar pe piaţă ca actori egali, în modelul Stackelberg, una dintre ele
adoptă o poziție de lider (firma I), iar celălalt de satelit (firma II). Firma satelit oferă liderului ocazia
de a oferi pe piață cantitatea dorită de bunuri, iar cererea nesatisfăcută o vede ca pe o cotă a sa pe
piață.
O astfel de relaţie între concurenţi poate apărea ca consecință a repartiției asimetrice de
informații. Liderul cunoaște funcția costurilor firmei satelit, pe când acesta nu cunoaște posibilitățile
(capacitățile) de producție ale liderului. În această situaţie, firmele nu trebuie să ia decizii strategice.
Profitul liderului depinde numai de volumul producţiei sale, deoarece volumul ofertei firmei satelit
este date de ecuaţia reacției acestuia: qII = qII(qI).
Cartelul. Deoarece profitul maxim pe piaţa bunurilor omogene este asigurat de preţ de
monopol, cel mai mare profit oligopoliştii vor obține în urma unor înţelegeri formale sau informale.
Cu toate acestea, înțelegerea de cartel nu este un echilibru Nash, deoarece fiecare dintre
membrii cartelului va dori să-și majoreze profitul prin majorarea cantității oferite pe piață, în timp ce
ceilalți vor respecta acordul încheiat. Probabilitatea de încălcare a acordului crește odată cu sporirea
numărului membrilor cartelului.

Una din problemele majore cu care se confruntă firmele în condiţii de oligopol este cea a preţului
de vânzare. Într-adevar, neputând cunoaşte cu exactitate reacţia celorlalţi concurenţi ai unei firme care
acţionează în condiţii de oligopol, îi va fi dificil să aprecieze preţul ce îi va aduce cel mai mare profit.
Atunci când pe piaţa acţionează numai câteva firme de dimensiuni apreciabile, la orice modificare a
preţului de către una din ele nu se poate şti cu certitudine cât din cererea generală (din clientela totală)
va ramâne de partea ei şi care parte va fi acaparată de concurenţi. Totul va depinde de comportamentul
lor. Dacă, de pildă, una dintre firme măreşte preţul de vânzare, nu este deloc sigur că celelalte
întreprinderi îi vor urma exemplul. Nu o fac pentru că, în felul acesta, pot să atragă o parte din clientelă
de partea lor şi să îşi mărească vânzările. Dacă, dimpotrivă, va proceda la scăderea preţului, mai
devreme sau mai târziu şi celelalte firme vor fi nevoite să adopte aceeaşi decizie, pentru că, altfel, îşi
vor pierde cumpărătorii.

Dată fiind această situaţie, o firmă poate fi pusă în faţa a cel puţin următoarelor situaţii:
1. Să mărească preţul, iar ceilalţi concurenţi să nu îi urmeze exemplul. În acest caz, riscă sa-şi
piardă o bună parte din cumpărători, volumul total al vânzărilor diminuându-se simţitor.
2. Să mărească preţul de vânzare, ceilalti producatori procedând la fel. Această situaţie poate
interveni fie atunci când una dintre firme este atât de puternică încât poate fixa preţul pentru
întreaga piaţă (asa-numitul preţ conducător), fie atunci când, între marile firme intervin
anumite întelegeri cu privire la acest parametru. Şi într-un caz, şi în altul cererea devine mai
rigidă, numărul total al cumpărătorilor scăzând. De data aceasta, reducerea vânzărilor vine din
partea întregii pieţe.
3. În fine, din anumite motive, firma poate sa decidă reducerea preţului de vânzare, în timp ce
celelalte întreprinderi concurente să nu adopte aceeaşi hotărâre. Rezumând, se poate spune că,
dreapta cererii în unghi apare ori de câte ori una din firmele care acţionează în contextul unei
pieţe oligopoliste adoptă o reacţie diferită faţă de concurenţii săi, adică măreşte sau reduce
preţul, fără ca ceilalţi competitori să o facă. Dacă firma în cauză este suficient de puternică
pentru a putea dicta preţul (preţul conducator), atunci ea poate manevra nivelul acestuia (în
sus sau în jos) de-a lungul dreptei cererii, pentru întregul sector de activitate pe care îl
controlează.
Concurenţa prin preț
Modelul lui Bertrand-Edgeworth. Joseph Bertrand, profesor la École Polytechnique din Paris,
în 1883 a publicat un articol în care a criticat modelul duopolului Cournot, deoarece în acest model
firmele concurente determină volumul, și nu prețul de vânzare. Acest lucru, susține Bertrand, nu se
adeverește în practică: oligopoliştii propun cumpărătorilor cataloage ale produselor lor, în care sunt
indicate preţurile, și nu volumul preconizat al vânzărilor. În modelul duopolului, după Bertrand,
concurenții adoptă decizi nu cu privire la cantitate, ci cu privire la preț. Modelul Bertrand-
Edgeworth este un joc al preţurilor. Ipotezele modelului simplificat al lui J. Bertrand sunt:
 consumatorii cumpără întotdeauna de la vânzătorul care practică cel mai scăzut preţ;
 dacă doi vânzători practică acelaşi preţ, atunci piaţa va fi împărţită în mod egal între ei.
Un mod frecvent de a rezolva problema indeterminării oligopoliste este cel al întelegerilor dintre
întreprinderi. Practica a pus în evidenţă două tipuri de înţelegeri mai importante: cartelul şi principiul
preţului conducător, ambele studiate amplu de economistul american W. Fellner.
Cartelul reprezintă un acord direct între oligopolişti, de cele mai multe ori, cu caracter secret,
pentru că, de regulă, este ilegal (în SUA, de pildă, cartelurile sunt şi astăzi interzise în baza legii
Sherman Antitrust Act din anul 1890), acord prin intermediul căruia se urmăreşte maximizarea
profiturilor totale, socotite la scara întregului sector de activitate, sau împărţirea pieţei între semnatarii
lui. Un cartel poate include mai multe întreprinderi din aceeaşi ţară, sau întreprinderi aparţinând unor
state diferite. Un exemplu de cartel care reuneste firme din mai multe ţări este OPEC (Organization
of Petroleum Exporting Countries).
Dacă un cartel reuşeşte să grupeze toţi vânzătorii unui produs omogen (cum este cazul petrolului)
el poate fi, de fapt, asimilat unei mari întreprinderi monopoliste cu secţii multiple. O dată determinată
cantitatea totală de marfă ce permite maximizarea profitului total, problema care se pune în continuare
este de a o repartiza între diferitele firme aderente la cartel. De aici şi posibilitatea apariţiei unor
conflicte, deoarece, în funcţie de cota pe care fiecare o primeşte, depinde şi masa de profit ce o va
obţine. Acesta este şi motivul pentru care cartelurile sunt atât de instabile.
Principiul preţului conducător care, la prima vedere nici n-ar trebui inclus în clasa întelegerilor,
este totuşi o formă de manifestare a concurenţei imperfecte în care o întreprindere de mari proporţii
fixează preţul de vânzare, iar celelalte firme o urmează păstrându-şi în schimb deplina libertate în
alegerea produsului, activitatea promoţională a vânzărilor, folosirea canalelor de distribuţie etc. Dacă
marfa este omogenă, preţul fixat de marea întreprindere va fi identic pentru toate. Dacă, în schimb,
produsul este diferenţiat, preţurile vor fi diferite dar vor gravita în aceeaşi direcţie, astfel încât,
diferenţele de preţ între întreprinderi să se menţină nealterate.
Pentru a-şi exercita puterea necesară impunerii unui preţ, întreprinderea‒leader trebuie să
producă la costuri mai joase, sau să fie suficient de puternică pentru a-şi impune punctul de vedere.
Dacă o întreprindere produce la costuri mici, dar este de mica dimensiune, ea nu va putea învinge
niciodată într-un razboi al preţurilor, deci nu se va putea impune ca leader.
Aşadar, întreprinderile‒satelit vor practica, de cele mai multe ori, preţul fixat de firma‒leader,
putând decide asupra cantităţii la care le convine să producă în corespondenţă cu acel preţ. Pe de altă
parte, întreprinderea‒leader are tot interesul de a asigura pe piaţa prezentă întreprinderilor‒satelit din
moment ce le permite să aibă o anumită flexibilitate decizională. În perioadele de avânt economic,
întreprinderea leader poate satisface o cerere aflată în expansiune prin intermediul unei producţii mai
mari obţinută pe seama firmelor satelit. Invers, în perioadele de recesiune ea poate să le impună
reducerea producţiei. În felul acesta, întreprinderea‒leader reuşeşte să-şi asigure o poziţie stabilă faţă
de cererea de pe piaţă, cu avantaje uşor de intuit.
Pentru a determina unele acţiuni posibile ce pot fi întreprinse de firmele pe piaţa oligopolistă
poate fi utilizată „Teoria jocurilor” care studiază comportamentul strategic al indivizilor. Dat fiind
faptul că o caracteristică a deciziei economice este fundamentarea sa în condiţii de incertitudine, în
cadrul aplicării practice a teoriei jocurilor fiecare dintre participanţi încearcă să-şi definească strategia
care i-ar permite să maximizeze profitul sau să minimizeze pierderile.