1.

Prezentarea cadrului general al firmei

1.1 Descrierea firmei Societatea comercial PHOENIX S.A BUZIA, judeul Timi, este tradiionalul productor i distribuitor al apei minerale Buzia, ap ce se exploateaz din acelai izvor nc din anul 1840. S.C PHOENIX S.A, a luat fin sub aceast denumire n anul 1991 ca organizaie ce s-a desprins din fosta intreprindere de Bere Timioreana. Momentul a coincis cu privatizarea n sistem MEBO a societii, iar activitatea s-a desfurat n acest sistem pn n anul 2007, cnd a fost preluat de ctre S.C. METALTIM S.A. Timioara. Printre vechii proprietar nu existau acionari majoritari, un grup de 4-5 salariai deineau circa 70% din societate, restul diviznduse n pri mai mici unui numar de 160 salariai. Noii proprietari au decis continuarea obiectului de activitate al firmei investind n modernizarea procesului tehnologic precum i a mririi parcului auto. Capitalul social este de 140513 RON. n prezent, activitatea productiv se desfaoar cu un numr de 60 salariai, angajai cu carte de munca. Sediul societii SC Phoenix SA Buzia se afl n orasul Buzia strada Griviei nr 2, nscris la registrul comerului J35/216/1991, cod unic 1849277. Atribuiile legate de administrare a societii i revin directorului executiv al firmei, iar angajarea personalului din cadrul firmei este n concordan cu organigrama societii. Societatea este amplasat n zona industrial a oraului i are toate dotrile necesare: hale de producie, depozite de produse finite, depozite de materiale i ambalaje, laborator, corp administrativ. n anul 2001 societatea a beneficiat de un program PHARE n vederea achiziionrii unei linii tehnologice de mbuteliere automat PET, AVE ITALIA, iar n anul 2005 de un program al GUVERNULUI n vederea achiziionrii unei instalaii de deferizare. Materia prim este furnizat de Societatea Naionala a Apelor Minerale Bucureti (SNAM). Cifra de afaceri a nregistrat att creteri ct si scderi, astfel din anul 1999 pn n 2009 cifra de afaceri a crescut cu 4.883.563 RON adic cu 203,30%. n anul 2009 cifra de afaceri a fost de 7.285.672 RON. Cea mai mare valoare a cifrei de afaceri a fost nregistrat n anul 2004 de 7.841.593 RON, iar cea mai mic n anul 1999 de 2.402.109 RON. n cadrul societii nu

funcioneaz un serviciu de marketing, toat activitatea comercial fiind coordonat de ctre un director de vnzri care are n subordine mai muli ageni de vnzri. Scopul societii este de a moderniza si retehnologiza capacitile de producie precum i fabricarea unui sortiment de produse care s fie competitiv pe pia. Organigrama societii prevede raportarea la Administratorul societii, iar compartimentele de pe nivelul ierarhic inferior directorului executiv sunt: Producie, Contabilitate, Adminitrativ (incluznd Aprovizionare i Transport) i Calitate-Laborator. Pe acelai nivel ierarhic se afl Directorul de vnzri, ntr-o structur nou nfiinat. (Vezi anexa 1) 1.2 Prezentarea obiectului de activitate SC Phoenix SA Buzia are ca obiect principal de activitate producia i comercializarea apei minerale. Materia prim este supus unui proces de filtrare i deferizare precum i de impregnare cu dioxid de carbon m concentraii diferite potrivit sortimentului de ap ce se mbuteliaz. mbutelierea apei minerale se realizeaz cu ajutorul a trei linii de mbuteliere astfel: linie de mbuteliere de tip AVE ITALIA pentru sticla de 0.5 litri linie de mbuteliere automat AVE ITALIA pentru sticla de 2 litri linie semiautomat pentru bidoane de 5 si 6 litri

Sortimentele de ap produse n prezent sunt: 1. Ap mineral FORTE - mbogit cu dioxid de carbon de la surs capacitai 0,5 l i 2 l n flacoane PET capacitai 0,5l i 2 l n flacoane PET 2. Ap mineral natural LIGHT - natural carbogazoas 3. Ap mineral decarbogazeificat parial capacitate 5 l n bidoane capaciti 0,5 l, 2 l n flacoane PET capacitate de 5 i 6 l n bidoane 4. Ap mineral natural PLATA,decarbogazeificat integral

1.3 Piaa de desfacere Punctul de lucru, locul unde se afl fabrica de mbuteliere a apei minerale este oraul Buzia. Din punct de vedere teritorial piaa de desfacere se ntinde n judeele din Vestul, Sudul, Centrul i Nordul rii, avnd ponderea cea mai mare n Vest. Judeele cu distribuie direct sau prin distribuitori sunt: Timi, Arad, Cara-Severin, Hunedoara, Mehedini i Gorj. Principalele grupe de clieni ai societii sunt: distribuitorii importani (50 % din vnzri), reele de supermarketuri (Real, Kaufland, Profi - 35 % din vnzri ) i distribuia direct plus ali clieni ocazionali (15 % din vnzri) Cifra de afaceri a nregistrat att creteri ct i diminuri datorit mai multor factori. n anul 2009 societatea a nregistrat o cretere a volumului de vnzri de 7 % (numr litri echivaleni sau buci din sortimentele produse). Aceasta n principal datorit promoiilor care sau acordat pentru meninerea volumui de vnzri i n special n a doua parte a anului cnd s-a resimit o scdere semnificativ a consumului de produse alimentare. 1.4 Piaa apelor minerale din Romnia Romnia se numr printre cele mai bogate state din lume n resurse hidrominerale, deinnd mai mult de 60% din resursele de ape minerale ale Europei. Cu toate acestea consumul de ap mineral din ara noastr este foarte sczut comparativ cu media consumului n celelalte ri europene care este de 100 L/ locuitor/an. Piaa de ap mbuteliat din Romnia atinge circa 10 milioane de hectolitri, adic 0,15 litri zilnic pe cap de locuitor. Apa de consum deine i proprieti terapeutice, aceasta se mparte n dou categorii: ap cu mineralizare ridicat ap mineral slab mineralizat Producia de ape minerale mbuteliate a avut o evoluie spectaculoas n intervalul 19902010. Dac n primul an dup Revoluie consumul de ap mineral era de 9,1 litri/locuitor, n 2010 romnii au ajuns s bea 57,9 litri/locuitor. Nici acest sector economic nu a fost ocolit de criz, efectele observndu-se n toate statisticile. Astfel, n 2008, cnd dificultile financiare nu existau, consumul de ap mineral a atins valoarea de 64,9 litri/locuitor, pentru ca n urmtorii doi ani s sufere ajustri negative (60,3 litri/locuitor n 2009 i 57,9 litri/locuitor n 2010). La nivel european, setea este mult mai mare, consumul mediu fiind de 125 litri/locuitor. n ultimii

ani, investiiile n aceast zon au fost de peste o jumtate de miliard de euro. n paralel cu SNAM, pe piaa local activeaz i 25 de mbuteliatori independeni. Principalele mrci de pe piaa autohton sunt Borsec, Perla Harghitei, Izvorul Minunilor i Dorna. Companiile care comercializeaz sub aceste branduri acoper cam 75% din cantitatea de ap mineral vndut n Romnia. Anul trecut, piaa autohton a but 1,200 miliarde de litri de ap mineral. Dei pn n prezent s-au nregistrat creteri spectaculoase pentru consumul de ap mineral, se ntrevede o schimbare a preferinelor romnilor, n sensul orientrii acestora ctre apa plat, n defavoarea celei minerale, iar acest lucru se datoreaz preocuprii tot mai accentuate a populaiei pentru obiceiurile sntoase. Dac n ianuarie 2004, apa mineral carbogazoas deinea o cot de piaa de 19%, un an mai trziu piaa apei minerale plate atingea 26%. n ianuarie 2006 ajunsese la 30%, n ianuarie 2007 la 37%, n ianuarie 2008 la 41% iar n martie 2010 era la 44%. n aceste condiii apa plat mbuteliat va tinde s devin o normalitate i nu ceva ocazional, iar apa de la robinet, datorit calitii ndoielnice, va ajunge s fie nlocuit cu apa mbuteliat, ndeosebi n marile orae unde apa de la robinet nu este potabil, aa cum deja se ntmpl n Bucureti. Conform studiilor de pia efectuate, consumul de ap mineral a crescut de la an la an, att din punct de vedere cantitativ ct i valoric, cel mai mare consum nregistrndu-se n mediul urban, iar cele mai solicitate sortimente fiind apele la sticl de 1 litru i PET 2 litri. Comparnd ns nivelul de consum nregistrat n Romnia cu alte state, rezult c potenialul de dezvoltare al pieei locale rmne considerabil. Acest fapt poate fi un avantaj pentru extinderea reelei de distribuie a apei Buzia. De remarcat, c n Romnia exportul de ap mineral este foarte redus, acesta ar putea crete avnd n vedere c odat cu intrarea n UE au fost eliminate taxele vamale. Astfel fabricile de ape minerale au nceput s tatoneze pieele externe i s creasc nivelul exportului.

Tabel cu primi zece mbuteliatori de ap mineral,conform unor estimri de producie pe anul 2009 potrivit surselor SNAM. Nr curent 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 mbuteliator Romaqua Group Dorna Apemin Perla Harghitei European Drinks Rio Bucovina Carpatina Lipomin Biboreni Perla Covasna Phoenix Buzia Cifra de afaceri(RON) 171600000 73950000 60900000 57750000 46950000 23550000 15600000 14400000 11000400 7500000 Cota pia (%) 35,48 15,29 12,59 11,94 9,71 4,87 3,23 2,98 2,36 1,55

2. Analiza mediului intern al firmei SC Phoenix SA Buzia

Mediul intern este considerat un mediu pe care organizaia, managementul l poate controla. Cea mai importanta tehnic de evaluare a mediului intern este analiza SWOT. Alt concept relevant pentru aceast evaluare este analiza modelului de management conform modelului lui Stewart.

PUNCTE TARI
Mediul SOCIAL
Activitate intens de responsabilizare social (ex. participare la Campania Lets do it Romania, sponsorizarea unor ONG- uri, evenimente i alte instituii etc.); Locuri de munc att pentru absolvenii de studii superioare ct i pentru cei de liceu; Tradiia de peste 170 de ani a apei minerale Buzia; Legtura emoional creat ntre bneni i apa mineral Buzia.

Mediul TEHNOLOGIC/ECOLOGIC
Dotri tehnice pentru angajai; Produse de calitate; Existena unor parteneriate i aliane strategice care s asigure accesul la noile tehnologii; Multiple eforturi depuse pentru

implementarea proceselor de reciclare. Aproximativ 40% din sticlele vndute se ntorc napoi.

Mediul ECONOMIC
Brand recunoscut la nivel local i naional; Dezvoltarea mediului economic privat; Oferirea de produse cu preuri accesibile; Contribuie la scderea ratei omajului n localitatea Buzia; Suplimentarea locurilor de munc cu 30% pe durata verii; Management strategic performant (adaptare la tendinele economice actuale).

Mediul POLITIC
Apartenena la Uniunea European facilitarea colaborrii ntre statele UE; Accesul la progrmare de finanare.

PUNCTE SLABE
Mediul SOCIAL
Lipsa unui sindicat al angajailor; Posibiliti de avansare a angajailor limitate; Comunicare interna ineficienta; Lipsa unor activiti de team-building pentru angajai; Separarea angajailor: cei din producie la Buzia, si restul la Timioara.

Mediul TEHNOLOGIC/ECOLOGIC
Consumul mare de energie electric; Tehnologii nvechite ce scad capacitatea de producie i implic efectuarea manual a unor procese; Perioada mare de biodegradare a PETurilor folosite.

Mediul ECONOMIC
Preul mare (cel mai mare din Europa) pltit statului pe apa extras din izvor; Criza economic i implicit scderea puterii de cumprare a consumatorilor; Scderea consumului de ap mineral; Nevoia de a reduce preurile pentru a putea obine mai multe contracte. privind

Mediul POLITIC
Influena legislaiei asupra companiei nivelul ridicat partidelor al taxelor, politice dobnzilor i impozitelor; Inconsecvena determin lipsa unui cadru legislativ stabil.

OPORTUNITI
Procesul de integrare n structurile economice europene; Obligativitatea ridicrii nivelului de calitate a serviciilor; Posibilitatea dezvoltrii pieei de consum de ap mineral din Banat; Accesul nerestricionat pe pieele Uniunii Europene; Accesul facil la resurse umane.

AMENINRI
Contextul politico-economic actual; Cererea pentru creterea nivelului de satisfacie al clienilor; Condiii restrictive n domeniul proteciei mediului nconjurtor; Reducerea numrului populaiei active, ca urmare a emigrrii; Modificarea continu a legislaiei n domeniile financiar, comercial, etc.; Existena concurenei n Romnia n industria apei minerale mbuteliate.

Analiza modelului de management conform modelului lui Stewart Cerinele impuse de acionari, administrator: realizarea indicatorilor economici i financiari stabilii, mbuntirea imaginii companiei, creterea intensiv a vizibilitii firmei n special n regiunea de vest, reducerea costurilor, crearea unei culturi organizaionale. Cerinele impuse de departamentul de vnzari: livrarea de produse calitative conform noilor standarde de produs, asigurarea n bun stare a logisticii necesare distribuiei, acoperirea ntregii game de produse finite prin stocuri minime corespunztoare. Cerinele impuse din exterior: se resimte nc o presiune extern, venit din partea comunitii locale, care ateapt din partea S.C. PHOENIX S.A. o puternic implicare social. Cerinele impuse de sistem: societatea PHOENIX S.A. este parte a unui grup de firme, existnd necesitatea contribuirii la mbuntirea indicatorilor ntregului grup. Totodat societatea este n curs de recertificare ISO a sistemului de management, existnd proceduri care trebuie respectate. Cerinele impuse de subordonai: innd seama de schimbrile survenite in managementul societii, de solicitrile de mbuntire a performanei efilor de compartimente, trebuie pstrat o legatur permanent cu acetia pentru schimbul de informaii; se remarc tendina unor efi de compartimente de a mpinge munca de analiz i luarea deciziei ctre directorul executiv, n acest fel reducndu-i ei din responsabilitate.

Constrngerile care trebuie luate n considerare n momentul lurii deciziilor Limitri tehnologice: actualele capaciti reduse de producie au multiple efecte dezavantajoase pentru societate, dintre care cele mai importante sunt imposibilitatea concurrii pe pia cu un cost competitiv de producie, iar mai departe i limitarea discounturilor pentru distribuitori, reducerea adaosurilor comerciale pentru firm; aceast limitare oblig totodat la un consum de resurse umane important pe toata durata anului, crearea i blocarea de stocuri de produse finite pentru perioadele de vrf; Limitrile de resurse: limitarea de fonduri se simte foarte presant datorit caracterului sezonier al acestei afaceri, cu lunile mai-august vrfuri de vnzari, pe restul perioadei o bun politic comerciala trebuie s susin stocurile de produse; Reglementrile legale: procesele i produsele trebuie permanent controlate astfel nct s nu prezinte niciun pericol pentru sntatea uman; alte limitri legislative se refer la exploatrile de izvoare de ap mineral i bioxid de carbon, precum i cele de protecia mediului; Piaa local a forei de munc: n afara posturilor care reprezint vechea industrie mecanic socialist, oraul Buzia cu mprejurimile sale nu ofer soluii competitive pentru noile cerine (ageni de vnzari i alte posturi aferente forei de vnzari, economiti, specialiti IT); n plus, media de vrst a forei de munc de pe plan local este ridicat; Amplasarea fizic a postului: chiar dac ntr-o mai mic msur, amplasarea fizic a postului la 35 km de ora reprezint o limitare n ceea ce privete flexibilitatea programului de lucru i al celui de ntlniri; Mentalitile salariailor: acestea reprezint o mare provocare; mentalitile oamenilor sunt greu de schimbat, cu att mai mult cu cat acetia au fost obinuiti ca judecarea obiectiv a performanelor lor s fie trecut pe plan secund, predominnd latura social, uman, afectiv a relaiilor de familie i comunitare; Percepia societii din exterior: o important constrngere fa de opiunile strategice de dezvolatre, n prezent percepia este a unei societi comerciale mbtrnite, a unui brand

tradiional, dar care nu a inut pas cu dezvoltarea pieei specifice i care se adreseaz unui grup restrns de consumatori conservatori.

3. Analiza mediului extern al organizaiei

3.1 Procesul de de schimb Ce dorete fiecare parte de la client? Relatia de schimb este una de tip extern si poate fi reprezentata grafic: Ce dorete Phoenix Buzia?
-ndeplinirea obiectivelor de buget propuse anual -creterea numrului de clieni

Clieni

Phoenix Buzia

-condiii comerciale ct mai avantajoase -un produs care sa fie cerut de pia

Ce doresc clienii? Phoenix Buzia de la clienii si: acceptarea noilor condiii comerciale ndeplinirea obiectivelor financiare i de volume din pia profitabilitate cat mai mare din vanzarile cu acest client creterea numrului de clieni de ap mineral Buzia n oraul Timioara dezvoltarea unui parteneriat durabil

Clienii de la Phoenix Buzia: condiii comerciale ct mai avantajoase presiune cat mai scazut pe ndeplinirea obiectivelor dezvoltarea afacerii i consolidarea poziiei pe piaa de buturi tratament preferenial n cazul unor situaii de criz (ex. canicula combinat cu situaii apropiate de out-of-stock de ap) alocarea din partea Phoenix Buzia a unui buget de marketing important pentru mpingerea produselor n pia Din punct de vedere al poziionrii pe axa produs-serviciu, desigur ca Phoenix Buzia vinde un produs tangibil ctre clienii si, apa mineral, ns acesta nu este consumatorul final i, mai mult decat atat, i vinde un pachet de condiii comerciale, posibilitatea de face bani i de a-i dezvolta afacerea. Bunuri pure Servicii pure

Vnzarea de ap mineral Principalele grupuri interesate de funcionarea organizaiei Acionarii societii Salariaii Instituii de stat Furnizori diveri

Concurena

PHOENIX BUZIA

Managementul

Grupurile minoritare

Autoritile statului

Populaia Buzias

Autoritile locale

Clienii

Mediul extern apropiat cuprinde acele grupuri i organizaii cu care interacioneaz societatea Phoenix Buzia, printre care cele mai importante sunt formate din competiia productorilor de ap mineral sau de mas, mulimea furnizorilor, i ali colaboratori. Intensitatea competiiei n domeniul producerii i comercializrii apelor minerale naturale este foarte ridicat. Exist un numr de 25 de mrci de ap mineral, iar la o medie a disponibilului de productori la raftul magazinelor cuprins ntre 4-12 furnizori (n funcie de mrimea i tipul magazinului, exemplu: ABC sau supermarket) apare imaginea unei competiii acerbe. Dac ne referim la acest segment n plina expansiune, cel al reelelor de suprmarketuri, productorii de ap mineral au costuri foarte ridicate de renunare la una sau alta dintre reele, datorit presiunilor mari pe productori, la listarea produselor fiind implicate bugete consistente i o logistic foarte costisitoare. 3.2 Modelul lui Porter
Amenintarea nou-sositilor pe piata INTENSITATE RIDICATA

Puterea de negociere a furnizorilor INTENSITATE MEDIE

Structura competitiei INTENSITATE FOARTE RIDICATA

Puterea de negociere a clientilor INTENSITATE FOARTE RIDICATA

Amenintarea produselor de substitutie INTENSITATE REDUSA

1)Poziionarea produsului n pia joac un rol foarte important i poate ajuta la diferenierea produsului propriu sau la raportarea lui la un numr redus de competitori. n plus piaa este ntr-o cretere lent existnd o anumit marj pn la deplina maturitate. 2)Ameninarea noilor sosii n pia este foarte ridicat existnd trei categorii de noi venii: societi, persoane desprinse din mari productori sau noi firme care au dobndit liciene sau contracte de exploatare, acetia dispunnd de bugete mari de promovare a produselor pe pia; ameninarea produselor din import (n special din rile vecine Ungaria i Serbia); intenia marilor concerne internaionale deja prezente pe piaa din Romnia (Nestle i Danone) de a-i acoperi segmentul nc neabordat al produselor de ap mineral. 3) Puterea de negociere a furnizorilor este de intensitate medie, datorit unui cadru complex al cererii i ofertei (folie, preforme, cartoane, dopuri etc). Datorit perioadei actuale de criz economic, putem afirma c puterea de negociere a furnizorilor este n scdere astfel c aceast for nu pune foarte mare presiune pe productori. 4) Puterea de negociere a clienilor este una de nivel foarte ridicat astfel c numrul mare de productori de pe aceast pia raportat la un numr relativ constant de clieni confer o presiune foarte mare pe productor: reelele de supermarketuri impun condiii nefavorabile productorilor datorit numrului limitat de spaii de expunere la raft (dup acoperirea raionului cu 3-5 mrci consacrate mai rmne puin spaiu de manevr pentru grosul productorilor) distribuitorii judeeni devin tot mai puternici (uni au falimentat datorit unui management defectuos i a unor costuri ridicate de ligistic, astfel c un numr de 20 productori i disput un numr de 6-8 distribuitori performani dintr-un jude) 5) Ameninarea din partea produselor de substituie poate fi considerat una de nivel sczut, chiar i apa mineral poate fi un produs de substituie pentru alte categorii care se afl n declin (sucuri carbogazoase, energizante, ceaiuri reci). Piaa buturilor fiind una foarte dinamic, oricnd vor exista produse care s amenine produsul de ap mineral (diverse sortimente de ap de mas, sortimentele de ap aromatizat, bere aromatizat, sucuri deosebite).

Pe pia unele firme concurente apeleaz la strategii cum ar fi: meninerea unui pre sczut pe termen lung promovare agresiv, chiar pe perioada de stagnare a pieei apelor cu scopul meninerii cotei de pia 3.3 Modelul Greenly Modelul Greenly ofer o alt abordare a mediului competitiv, acesta fiind cel care determin firmele s ofere o valoarea cat mai mare clienilor si. Urmatoarele elemente-cheie sunt analizate n contextul acestui studiu de caz, anumite trsturi vor fi exemplificate pentru competitori. Tipul concurenilor i modificrile poteniale: concureni muli, de toate mrimile, concureni locali sau regionali tendina n cretere a consumului de ap mineral (fie carbo sau plata) determin o atracie sporit pentru noii productori sau poteniali investitori Obiectivele i strategiile pe care concurenii par a le utiliza. n aceast perioad am identificat urmtoarele strategii la nivelul competitorilor: strategie de meninere a unui pre sczut pe termen lung strategie de promovare agresiv, chiar pe perioada de stagnare a pieei apelor, cu scopul meninerii cotei de pia strategie de cretere intensiv (pstrarea/reducerea numrului de clieni, dar o presiune pe obiective la clienii existeni) Dintre strategiile de mai sus, consider ca cea mai adecvat pentru Phoenix Buzia este aceea de a crete intensiv pe clienii actuali, combinat cu o politic de pre ce reflect realitatea poziionrii sau percepiei acestei ape minerale de tradiie de ctre consumatori. Punctele tari i punctele slabe ale concurenei. Voi enumera mai jos cateva dintre punctele forte i slabe ale unor competitori, n comparatie direct cu caracteristicile Phoenix Buzia. Puncte tari: tehnologii de mbuteliere foarte performante, i de aici posibilitatea meninerii unor costuri reduse pentru produse

actioneaz le nivel naional beneficiaz de vizibilitate mare prin bugete importante de marketing sistem de distribuie puternic i for mare de vnzri grad redus de cunoatere a zonei format din judetele Timi i Cara-Severin specificul consumatorilor vizai n principal de Phoenix Buzia, ancorai puternic n valorile tradiionale locale

Puncte slabe:

Efectele pe care concurenii le au asupra organizaiei timp redus de reacie la modificrile de politic comercial aplicate de Phoenix Buzia (realizarea de promoii sau oferte speciale) modificri ale principalilor concureni duc la repoziionarea propriilor produse n pia anumite aciuni ale competiiei pot fi speculate pe termen scurt de catre Phoenix Buzia (mriri de pre ale competiiei, situaii out-of-stock, perioade de revizii la liniile de mbuteliere) Astfel, parcurgand elementele de mai sus, Phoenix Buzia trebuie s contientizeze faptul c permanenta analiz a productorilor concureni poate oferi aspecte eseniale n vederea lurii deciziilor celor mai favorabile. Mediul extern ndepartat se refer la factorii care nu pot fi n general controlai sau influentai. Aici putem include cadrul legislativ, Direciile de Sntate i Sanitar-Veterinar, Primria i Consiliul Local Buzia, Ministerul Mediului, alte instituii i organizaii guvernamentale. Acetia pot fi structurai i urmrii din punct de vedere al influenei acestora asupra organizaiei prin analiza factorilor STEEP. Factori sociali: modificri demografice, mobilitatea forei de munc; n ultimii ani s-a resimit un important deficit de personal specializat n oraul Buzia trebuie inut seama inclusiv de cultura locala, cu relatii apropiate ntre o mare parte a populaiei i influente mari de la o familie la alta

Factori tehnologici: acetia n combinatie cu creterea nivelului de trai au atras importante modificri n stilul de via al oamenilor i au condus la creterea consumului de ap mineral imbuteliat

Factori economici: scderea puterii de cumprare a populaiei necesitatea unei mari pri din populaie de a-i achita cu prioritate creditele contractate, astfel c se reduce cota alocat produselor alimentare care nu sunt de strict necesitate (se poate considera n anumite cazuri apa mineral) scderea vnzrilor pe piaa buturilor

Factori ecologici: presiunea crescnda privind introducerea unei taxe pentru utilizarea produselor din PET poate duce la creterea preului n pia al apei minerale creterea tendinei n randul populaiei de a consuma produse ct mai naturale i ambalate n ambalaje biodegradabile

Factori politici: schimbarea Guvernului poate induce modificari semnificative n legislaia de mediu sau n nivelul fiscalizrii

n concluzie, explorarea mediului extern ndepartat folosind factorii STEEP ne poate indica oportuniti sau ameninri pentru organizaia noastr, ce trebuie avute n vedere pe lng obiectivul principal, acela de a oferi valoare clienilor.

Recomandri, implicaii, avantaje i dezavantaje Recomandri Semnarea contractelor vanzare in Implicaii Realizarea de intalniri Avantaje Dezavantaje

de Asumarea celei mai O presiune mare, fara individuale mari parti a bugetului control, pe principalii

noile de prezentare a noilor de catre principalii clienti cu obiective comerciale clienti mai mari decat

conditii cu principalii conditii clienti (total

peste clientilor, runde de Se pot aborda alti estimarile din piata clienti care sa poate fi deranjanta si

80% din cifra de negocieri. afaceri

Incheierea in forma conduca la vanzari in cazurile cele mai scrisa a contractelor; suplimentare clientul perceapa schimbarea conditiilor ii aduce o valoare suplimentara fata de cele vechi trebuie faptul nefavorabile poate

sa Proiectie de buget si conduce la ruperea ca buna planificare a relatiilor tergiversarea semnarii contractelor sau

resurselor societatii

Realizarea campanii

unei Alocarea de resurse Crestere

vizibilitatii Un cost sigur care

de umane suplimentare produselor in special trebuie avut in vedere

marketing pe 6 luni, care sa deruleze si sa in zona de influenta in derularea afacerii avand alocati 5% din evalueze cifra de afaceri planului eficienta principala, de Timis Severin si judetele Exista posibilitatea ca Caras planul de marketing sa nu dea rezultatele

realizata de Phoenix marketing Buzas perioada in aceeasi

Pentru celelalte zone asteptate se poate estima un nivel bun al awareness-ului produslui in piata Un plan de marketing bine aplicat poate

constitui baza unei

dezvolatari usoare pe viitor Cautarea marketingului

mai

Contact permanent cu O mai mare siguranta Proces clientul in planificarea durata

de

lunga

relational, fidelizarea Reactie prompta la vanzarilor primilor 30 de clienti nevoile clientului ai Phoenix Beneficiul

In unele cazuri exista posibilitatea ca sa nu se obtina cele mai client bune conditii de ale (costul concesii favoarea

Buzias Stimularea si ajutarea informatiilor de

(plan strategic pe un clientilor in situatii furnizate orizont de 5 ani) dificile

despre concurenta si vanzare despre reactiile produselor fata anumitor in

consumatorilor

de produsele Phoenix facute Buzias

clientilor)

4. Evaluarea sustenabilitii firmei SC Phoenix SA Buzia

Pentru evaluarea sustenabilitii se folosesc urmatoarele tehnici: Studiu de impact Evaluarea eco-eficienei Bilanul de materii prime i materiale Analiza ciclului de via al produselor i tehnologiilor

Discuia despre sustenabilitatea companiilor productoare de ap mineral a generat multe controverse de-a lungul timpului. Dei, n contextul economic actual majoritatea organizaiilor de talie mare i stabilesc strategiile de management n vederea dezvoltrii durabile, n ultimii ani capacitatea companiilor productoare de ap mbuteliat de a fi sustenabile a fost pus sub semnul ntrebrii. Apa mineral mbuteliat este acuzat la nivel de: Calitate: combatanii susin c apa de la robinet este testat mai des dect apa mbuteliat Mediul nconjurtor: PET-urile se recicleaza ntr-un procent foarte mic i se biodegradeaz dup mult timp Transportul sticlelor de apa minerala polueaz n foarte mare msur

Economic: este o industrie de miliarde de Euro din care un procent foarte mic revine statului

4.1 Aprecierea subiectiv a sustenabilitii graficul de sustenabilitate

Criteriul eficienei economice: Valoarea sustenabilitii din punct de vedere social: 6 Phoenix Buzia are 60 de angajai n localitatea Buzia, dintr-o populaie de aprox 8000 de locuitori, iar n cele 3 luni de var suplimenteaz fora de munc cu 30%. n ultima perioada a crescut frecvena aciunilor de responsabilitate social, sponsoriznd diverse asociaii i evenimente cum ar fi: Fundaia pentru voi (oferind ap n mod constant i 30 de bilete la meciul Poli Timioara-Gaz Metan), evenimentul de arhitectur Expose Architecture, Teatrul de Ppui Merlin din Fget, Filarmonica Timioara etc. Phoenix Buzia colaboreaz cu Asociaia pentru Dezvoltarea Zonal Buzia pentru a contribui la creterea turismului balnear n care sunt valorificate apele minerale, promovarea zonei viticole Silagiu-Buzia, punerea n valoare a Parcului din Buzia, dar i consacrarea Festivalului Papricaului i Vinului ca un eveniment de importan regional.

Valoarea sustenabilitii din punct de vedere economic: 3 Contribuie la economia statului cruia i pltete materia prima cu 30.62 lei/1000 l. Acesta este tariful cel mai ridicat din Europa. De asemenea prin colaborarea cu ADZ Buzia contribuie dezvoltarea localitii Buzia. Valoarea sustenabilitii din punct de vedere tehnic: 2 Valoarea sustenabilitii din punct de vedere ecologic: 4 PET-urile se biodegradeaz n 300 de ani, ns procentul de colectare a PET-urlor crete de la an. Colectarea se face cu ECOROM, aceasta fiind subcontractat de RETIM. Aproximativ 40% din PET-urile colectate se recicleaz, acesta fiind 90% reciclabile. Indicele de poluare este sczut.

4.2 Propuneri de mbuntire Investiii majore n retehnologizarea fabricii (n mod special liniile de mbuteliere), prin care s creasc capacitile de producie i s scad problemele de calitate; Implementarea unui program de marketing foarte bine pus la punct, (produs, pre, distribuie, promovare), care s schimbe trendul sczut al vnzrilor din ultima perioad. O dat pus la punct produsul (prin retehnologizare) este esenial gndirea unei politici de distribuie care s creasc aria de acoperire la nivel local i naional i a unei politici de promovare care s creasc notorietatea produsului; Folosirea unor PET-uri biodegradabile.

4.3 Aprecierea subiectiv a sustenabilitii dup implementarea ideilor de mbuntire

Valoarea sustenabilitii din punct de vedere social: 8 Valoarea sustenabilitii din punct de vedere tehnic: 6 Valoarea sustenabilitii din punct de vedere economic: 7 Valoarea sustenabilitii din punct de vedere ecologic: 8