FUNDAMENTAREA

STRATEGIEI DE
PIAŢĂ

Lecţie de formare de priceperi şi

deprinderi
 OBIECTIVE OPERAŢIONALE
 Să identifice etapele fundamentării
strategiei de piaţă
 Să identifice elementele componente ale
unei analize SWOT
 Să realizeze analiza SWOT pentru un agent
economic
 Să prezinte analiza SWOT
 ANALIZA S.W.O.T.
PUNCTE TARI (STRENGTHS) PUNCTE SLABE(WEKNESSES)
-Resurse financiare, umane,de amplasare
-Servicii oferite clienţilor
-Eficienţa
-Avantaje faţă de concurenţi
-Infrastructura
-Calitatea
-Personalul
-Preţurile practicate
OPORTUNITĂŢI (OPPORTUNITIES) AMENINŢĂRI( THREATS)
-Acţiuni ale concurenţilor
-Condiţii economice
-Condiţii demografice
-Condiţii sociale
-Condiţii politico-legislative
-Condiţii naturale
-Condiţii tehnologice
 EXEMPLU : STUDIU DE CAZ
S.C. IMPEX SRL, are ca obiect de activitate comercializarea de produse
electrocasnice. În aceeaşi localitate, cu acelaşi obiect de activitate, se
află şi firma SC. ALEX SRL care oferă produse de o calitate superioară.
Firma S.C IMPEX SRL oferă servicii de service şi garanţie de 1 an.
Deoarece cererea este în creştere datorită puterii de cumpărare a
populaţiei, aprovizionarea unităţilor se face săptămânal cu mijloacele de
transport proprii celor două firme. Firma IMPEX SRL a făcut publicitate
într-un ziar şi la un post de radio local, are personal specializat şi are
preţuri mai mici decât alte firme de profil din ţară. Încercând o extindere
a liniei de produse, firma IMPEX este vulnerabilă la presiunile
concurenţilor şi are deficienţe în rezolvarea problemelor interne. Firma
ALEX SRL practică preţuri mari, făcând comparaţie cu preţurile medii
practicate în ţară,îşi face reclamă la un post naţional de radio, dispune de
resurse financiare pentru extinderea liniei de produse care este limitată.
Se cere:
 a. Identificaţi elementele componente ale analizei SWOT
 b. Realizaţi analiza SWOT pentru firmele IMPEX şi ALEX .

Elementele componente ale
analizei SWOT pentru firma
IMPEX sunt :
•Oferă service şi garanţie de 1
an
•Cererea este în creştere
•Puterea de cumpărare este în
creştere
•Aprovizionarea se face
săptămânal
•Are mijloace de transport
proprii
•Publicitate în ziar şi la un
post de radio local
•Personal specializat
•Preţuri mici
•Îşi extinde linia de produse
•Este vulnerabilă la presiunile
concurenţilor
•Are deficienţe în rezolvarea
ANALIZA S.W.O.T. A FIRMEI IMPEX
PUNCTE TARI PUNCTE SLABE
•Oferă service şi garanţie •Publicitate în ziar şi la un
de 1 an post de radio local
•Aprovizionarea se face •Este vulnerabilă la
săptămânal presiunile concurenţilor
•Are mijloace de transport •Are deficienţe în rezolvarea
proprii problemelor interne
•Personal specializat
•Preţuri mici
•Îşi extinde linia de
produse
OPORTUNITĂŢI AMENINŢĂRI
•Cererea este în creştere • Concurenţa puternică
•Puterea de cumpărare este
în creştere
 ANALIZA S.W.O.T. A FIRMEI ALEX
Elementele componente ale analizei PUNCTE TARI PUNCTE SLABE
SWOT pentru firma ALEX sunt :
•Preţuri mari •Linia de produse limită
•Produse de o calitate
•Preţuri mari superioară
•Produse de o calitate superioară •Are mijloace de transport
•Cererea este în creştere proprii
•Puterea de cumpărare este în •Îşi face reclamă la un post
creştere naţional de radio
•Dispune de resurse
•Aprovizionarea se face financiare
săptămânal •Îşi extinde linia de
•Are mijloace de transport produse
proprii
•Îşi face reclamă la un post
naţional de radio OPORTUNITĂŢI AMENINŢĂRI
•Dispune de resurese financiare •Cererea este în creştere -
•Linia de produse limită •Puterea de cumpărare este
•Îşi extinde linia de produse în creştere
 FIŞA DE LUCRU 1
Firma „Computer” are ca obiect de activitate comercializarea de
computere şi accesorii. În oraşul respectiv mai sunt şi alţi agenţi
economici care comercializează computere şi accesorii cum ar fi spre
exemplu firma „El Top” cu produse personalizate şi de calitate mai bună.
Firma „Computer” oferă transport gratuit la domiciliul clienţilor sau
sediile firmelor şi instalare. De asemenea asigură servicii gratuite pentru
o perioadă de un an şi apoi contra cost. Deoarece cererea este mare, ca
urmare a creşterii puterii de cumpărare a populaţiei, aprovizionarea se
face săptămânal cu mijlocul de transport al firmei. Prețurile sunt mari
făcând comparaţie cu preturile medii practicate în ţară, publicitatea s-a
făcut intr-un ziar şi la un post de radio local. Vânzările totale în anul
2006 pe piaţa totală au fost de 150 miliarde lei, din care firma
„Computer” 100 miliarde lei şi firma „El Top” de 50 miliarde lei.
Datorită volumului de muncă şi al serviciilor oferite firma „El Top” are
un număr de angajaţi cu 10% mai mult decât firma „Computer”.Firma
„El Top” prin creşterea eficientei activităţii se plasează pe locul trei în
topul firmelor locale cu acelaşi profil de activitate.
 FIŞA DE LUCRU 2
Firma „Carma” îşi desfăşoară activitatea pe piaţa produselor
alimentare. Ea se aprovizionează zilnic şi comercializează un
sortiment diversificat de produse alimentare, la preţuri accesibile
şi la un nivel calitativ acceptabil. Dispune de o amplasare
favorabilă într- un cartier populat al oraşului, dar are angajaţi
necalificaţi ca vânzători, pe care îi plăteşte cu salariul minim pe
economie, deşi lucrează adesea peste program. Realizează o cifră
de afaceri de 443.2 mii lei. Pe piaţă există concurenţi numeroşi şi
puternici, cifra de afaceri totală a pieţei fiind de 20500,4 mii lei,
înregistrând o creştere rapidă a pieţei ca urmare a politicii
guvernamentale de mărire a pensiilor şi salariilor.
 FIŞA DE LUCRU 3
Firma „Transbus” îşi desfăşoară activitatea pe piaţa serviciilor de
transport în comun. Ea dispune de un număr mare de autobuze,
învechite şi dotate necorespunzător, resurse umane calificate, dar
care sunt plătite la un nivel scăzut faţă de alte companii. Firma
prestează servicii de calitate acceptabilă şi practică tarife scăzute,
faţă de ceilalţi concurenţi, oferind gratuitate pentru pensionari şi
reduceri pentru elevi, precum şi abonamente pentru navetişti.
Realizează o cifră de afaceri de 122,2 mii lei. Pe piaţă există
concurenţi direcţi şi indirecţi, numeroşi şi puternici (firme de
maxi- taxi, de autobuze, de taxi, etc). Cifra de afaceri totală a
pieţei fiind de 20505,4 mii lei, înregistrându- se o creştere rapidă
a pieţei ca urmare a politicii guvernamentale de mărire a salariilor
şi a decontării abonamentelor elevilor.
 FIŞA DE LUCRU 4
Firma „Comptel” îşi desfăşoară activitatea pe piaţa calculatoarelor.
Ea se aprovizionează rar şi comercializează un sortiment restrâns
de computere, la preţuri accesibile şi la un nivel calitativ
acceptabil. Firma asigură transport şi instalare gratuită la
domiciliul clienţilor, oferă o perioadă mare de garanţie
( aproximativ 2 ani) şi service gratuit în perioada de garanţie.
Dispune de o amplasare nefavorabilă într- un cartier marginal al
oraşului şi are angajaţi necalificaţi ca vânzători, pe care îi plăteşte
cu salariul mai mic decât în firmele concurente, deşi lucrează
adesea peste program. Pe piaţă există concurenţi numeroşi şi
puternici, cifra de afaceri totală a pieţei fiind de 9080,4 mii lei,
înregistrându- se o scădere a pieţei ca urmare a politicii
guvernamentale de reducere a salariilor .
 FIŞA DE LUCRU 5
SC „Dunărea” SRL are obiect activitatea de catering , ce constă în
comercializarea preparatelor culinare şi de cofetărie–patiserie
pentru organizarea diferitelor mese festive. În judeţ mai activează
cu acelaşi obiect de activitate şi firma SC „Lupul de mare” SRL
cu produse de calitate mai bună . Această firmă produce o gamă
diversificată de produse iar SC „Dunărea ”SRL o gamă mai
restrânsă. Cele două firme oferă transport gratuit la domiciliul
clienţilor. Întrucât cererea este mare datorită puterii de cumpărare
a populaţiei, aprovizionarea se face săptămânal cu mijloace de
transport proprii celor două firme. Preţurile sunt mari , făcând
comparaţie cu preţurile medii practicate în ţară. Publicitatea s-a
făcut într-un ziar şi la un post de radio local.