CAPITOLUL I

SISTEMUL LOGISTIC
AGROALIMENTAR
1.1.Definirea, istoric şi funcţiile sistemului logistic
agroalimentar

Logistica a apărut ca activitate teoretică şi practică

ca urmare a faptului că, din analizele efectuate s-a ajuns
la concluzia că există limite în ceea ce priveşte creşterea
eficienţei economice în sfera producţiei, datorită
posibilităţilor de dotare a agenţilor economici cu
tehnologie performantă şi angajării de forţă de muncă
înalt calificată.
• Consumatorii de produse agroalimentare (şi nu numai)
conştientizează importanţa unor activităţi economice numai în
condiţiile în care se confruntă cu reale probleme în modul de
satisfacere a nevoilor de consum.

• O astfel de activitate care poate contribui la creşterea gradului de

satisfacere a necesităţilor consumatorilor este logistica produselor
sau a organizaţiilor.

• De modul de dezvoltare a acţiunilor specifice procesului logistic de

către producătorii sau distribuitorii de produse agroalimentare
depinde reuşita în afaceri a agenţilor economici şi asigurarea
utilităţii maxime pentru consumatorii de astfel de bunuri, în condiţii
de concurenţă pe piaţă.
• Pentru prima dată, termenul de logistică (termen pur, fără a
fi asemănat cu alte concepte sinonime) apare, în anul 1991,
în definiţia dată de Consiliul Managementului Logistic
(organizaţie profesională americană, care din anul 1986
înlocuieşte Consiliul Naţional de Management al Distribuţiei
Fizice din SUA), conform căreia :

„logistica este un proces care constă în planificarea,

realizarea şi controlul fluxului şi stocării eficiente şi
eficace a materiilor prime, produselor în curs de
prelucrare, produselor finite şi informaţiilor conexe, de
la punctul de origine la cel de consum, în scopul
adaptării la cerinţele clientului”.
Fără a avea impresia că este cea mai completă şi complexă definiţie a
logisticii, dintre atuurile acesteia fac parte următoarele:

• trecerea de la conceptul de distribuţie fizică la cel de logistică, pentru

a descrie fluxurile de bunuri dintre participanţii la mişcarea bunurilor
de la producători la consumatori;
• reflectarea necesităţii de a considera fluxul total de la punctul de
procurare a materialelor la punctul final de distribuţie a produselor
finite;
• considerarea informaţiilor ca o componentă a fluxurilor logistice;
• perspectiva managerială, care se referă la întregul proces decizional,
de la etapa de planificare, până la cea de control, în condiţii de
eficienţă şi eficacitate ;
• importanţa acordată adaptării procesului logistic la cerinţele clienţilor.
 • Excluderea aparentă din obiectul de
activitate al logisticii a serviciilor
• Accentuarea responsabilităţii
logisticianului în domeniul producţiei,
prin extinderea implicării acestuia în
fluxul produselor în cadrul proceselor
Neajunsuri (lipsuri) de producţie.
ale definitiei: • Responsabilitatea privind activităţile de
„întreţinere” nu trebuie atribuită
specialistului în activităţile logistice, fiind
considerată o caracteristică a sistemului
militar. Logisticianul se va ocupa de
fluxurile de mărfuri dinspre furnizori
spre firma sa şi de la organizaţia sa la
clienţi.
• În concluzie, se poate spune că logistica reprezintă
ansamblul activităţilor de coordonare spaţial-
temporală ale operaţiunilor care vizează mişcarea
mărfurilor din sfera producţiei în cea a consumului
productiv sau a celui final, în condiţiile satisfacerii
cerinţelor consumatorilor sau utilizatorilor.

• În cadrul acestui proces, misiunea logisticianului este

aceea de a aduce bunurile şi serviciile la locul şi timpul
potrivit, în condiţii de calitate solicitate de clienţi, cu
realizarea unei eficienţe economice maxime.
 Sistemul logistic agroalimentar poate fi definit
ca ansamblul operaţiunilor întreprinse de firmele de
profil (asigurare, transport, manipulare, depozitare-
stocare, distribuţie etc) menite să realizeze mişcarea
produselor agroalimentare (materii prime, materiale,
semifabricate şi produse finite) de la locul de obţinere
a acestora (de producţie) la cel de consum productiv
sau final, în condiţiile satisfacerii intereselor, atât ale
producătorilor (maximizarea profitului), cât şi ale
utilizatorilor (maximizarea utilităţii).
• Etapele evoluţiei istorice ale activităţii logistice
sunt următoarele:
1. Etapa I : Apariţia primelor activităţi logistice, care după unii
specialişti începe în anul 10.000 î.e.n, cu două activităţi principale :
- gestiunea stocurilor
- gestiunea transporturilor.

Apoi, odată cu intensificarea aplicaţiilor logistice în domeniul

militar, apare o nouă activitate mişcarea şi aprovizionarea
armatelor (în anul 160 î.e.n. Caio Mario a creat prima armată
profesionistă), în cadrul căreia transporturile de provizii şi bagaje
erau efectuate cu “măgari mariani”.
• Etapa a II-a, cunoscută şi sub denumirea de etapa anilor ’60
sau cea a Logisticii de distribuţie, în care logistica se
concentrează pe distribuţia fizică pentru a transfera la costuri
reduse bunurile de la producători la consumatori.

Această etapă este cunoscută în SUA ca fiind cea a dezvoltării

logisticii industriale şi are ca principale caracteristici
următoarele:

- introducerea calculatoarelor electronice;

- scenariu economic instabil;
- dezvoltarea conceptului de analiză a costurilor totale;
- aplicarea conceptelor in cadrul sistemelor logistice;
- o mai mare atenţie acordată clienţilor;
- dezvoltarea noilor canale de distribuţie.
• Etapa a III-a, cunoscută şi sub denumirea de etapa anilor ‘70
sau cea în care accentul se pune pe gestiunea materialelor.
Această etapă este cunoscută în lume ca fiind cea a gestionării
eficiente a materialelor şi are ca principale caracteristici
următoarele :

- consolidarea economică a firmelor şi a economiilor naţionale;

-criza petrolului conduce la creşterea costurilor carburantului şi ale
transportului de bunuri de la producători la consumatori;
- dereglementarea transportului de bunuri în SUA;
- introducerea microprocesoarelor şi al PC-ului;
- introducerea noilor tehnologii de comunicare
- apariţia primelor proiecte importante de succes de outsourcing
logistic în SUA şi Europa.
Etapa a IV-a, cunoscută şi sub denumirea de etapa anilor ‘80 sau
cea în care accentul se pune pe logistica integrată ca un concept
modern menit să contribuie la creşterea gradului de satisfacere a
clienţilor.

Optimizarea fluxurilor interne de bunuri şi servicii ale firmei

îmbunătăţeşte rezultatul economic (eficienţa economică), în condiţiile
în care se practică un sistem modern de
Supply Chain Management (Management al lanţului de
aprovizionare), şi sunt concretizate în Figura nr.1.
• Gestiunea integrată a componentelor supply chain-ului permite
reducerea ulterioară a costurilor totale ale produselor
agroalimentare şi ameliorarea serviciilor prestate către clienţi,
contribuind la satisfacerea nevoilor de consum ale tuturor firmelor
participante la circuitul economic al bunurilor economice (vezi
Figura nr. 2).

Logistica Logistica
firmei firmei
“A” “B”

Logistica
firmei
“C”
 Etapa a V-a, cunoscută şi sub denumirea de etapa anilor 2000
sau cea în care accentul se pune pe creşterea comerţului
mondial.

În această etapă barierele comerciale au fost eliminate progresiv,

astfel încât, în prezent, în cadrul Uniunii Europene, acestea sunt
eliminate complet.

Efectul imediat al acestor măsuri se regăseşte în creşterea

comerţului mondial, un exemplu concludent fiind comparaţiile
ponderii comerţului mondial în PIB-ul mondial în anii 2000 faţă de
anii 1970 :

• Anii 1970  Comerţul Mondial = 10% PIB mondial;

• Anii 2000  Comerţul Mondial = 25% PIB mondial.
Prin complexitatea activităţilor pe care le desfăşoară logistica
îndeplineşte o serie de funcţii care sunt subordonate însăşi menirii
sale economice de a crea avantaje comparative organizaţiilor care îşi
crează un sistem logistic performant capabil să asigure satisfacerea
clienţilor la cele mai mici costuri. Cele mai importante funcţii logistice
sunt următoarele:

• diminuarea distanţelor de spaţiu şi timp dintre oferta şi cererea de

produse, dintre producătorul de bunuri economice şi beneficiarul
acestora;
• reducerea costurilor de stocare şi de distribuţie a produselor care să
contribuie la realizarea unui cost total competitiv al bunurilor
comercializate, în condiţiile de concurenţă acerbă existente pe piaţa
mondială;
• asigurarea unor servicii de calitate menite să contribuie la satisfacerea
aşteptărilor clienţilor.
 Prin funcţiile pe care le exercită, sistemul logistic agroalimentar este
responsabil cu realizarea unor operaţiuni specifice, cum ar fi :

• gestiunea şi controlul ciclului economic comandă – livrare de

produse;
• gestiunea sistemelor informaţionale;
• gestiunea materiilor prime şi materialelor (care presupune
achiziţionarea şi prelucrarea externă a acestora);
• programarea producţiei;
• gestiunea depozitelor şi a stocurilor supuse păstrării;
• programarea transporturilor şi gestiunea reţelelor de distribuţie;
• gestiunea distribuţiei fizice a produselor şi a serviciilor către clienţi
1.2. Sistemul logistic al intreprinderii agroalimentare

• Literatura de specialitate grupează activităţile logistice, pornind de la

diversitatea de factori care influenţează această clasificare (obiectul
de activitate al firmei, gradul de implicare în activităţi logistice, tipul
şi gama de produse oferite, aria teritorială vizată, mediul online sau
offline etc),în două mari categorii:

• activităţi logistice de bază, ca de exemplu : asigurarea

standardelor de servicii pentru clienţi, cumpărarea, transportul,
gestiunea stocurilor, prelucrarea comenzilor;
• activităţi logistice de susţinere, ca de exemplu : depozitarea,
manipularea produselor, ambalarea, activităţi legate de fluxurile
informaţionale logistice.
• Având în vedere complexitatea sistemului agroalimentar
determinat, pe de o parte de particularităţile procesului de producţie,
iar, pe de altă parte, de serviciile care însoţesc produsele
agroalimentare până la ajungerea acestora la consumator, pentru
intreprinderile agroalimentare trebuie să se practice un sistem
logistic integrat.

• Acesta are rolul de a analiza componentele sistemului logistic

nu numai pe criteriul contribuţiei la output-urile logistice, ci şi
pe criteriul input-urilor.

• Din cadrul sistemului logistic integrat fac parte toţi actorii care
participă la realizarea produselor agroalimentare de la stadiul de
materie primă la cel de produs finit ajuns pe masa consumatorilor şi
anume: furnizorii de materii prime, producătorii de bunuri
agroalimentare, distribuitorii, agenţii economici specializaţi în
transportul produselor, lanţurile comerciale şi consumatorii.
• Figura nr. 3. Sistemului logistic integrat al unei organizaţii cu profil
agroalimentar
• Pentru realizarea obiectivului principal – cel de satisfacere a
nevoilor clienţilor în condiţii de maximă eficienţă - organizaţiile cu
profil agroalimentar desfăşoară un complex activităţi economice
care formează aşa numitul mix al activităţilor logistice. Mix-ul
logistic este compus din următoarele două categorii de activităţi:

• de bază, considerate activităţi cheie, fără de care organizaţiile

agroalimentare nu pot să-şi realizeze obiectivul principal de
satisfacere a nevoilor clienţilor în condiţii de maximă eficienţă, cum
ar fi : achiziţionarea materiilor prime, transportul materiilor prime şi a
produselor finite, programarea producţiei, gestiunea stocurilor de
materii prime şi produse finite şi gestionarea fluxurilor informaţionale
logistice;
• de susţinere, considerate activităţi care contribuie la realizarea
misiunii logistice, cum ar fi : gestiunea comenzilor transmise către
furnizori şi primite de la clienţi, gestiunea depozitelor, manipularea
materiilor prime şi a produselor finite, ambalarea produselor.
• Achiziţionarea materiilor prime de la furnizori reprezintă activitatea
de bază menită să garanteze realizarea produselor agroalimentare de
calitate, care să devină competitive pe piaţa comunitară.

Operaţiunile reprezentative pentru activitatea de achiziţie sunt

următoarele :
- determinarea necesarului de aprovizionat corelat cu volumul
producţiei prognozate pentru o anumită perioadă de timp (de obicei un
an) şi cu normele de consum de aprovizionare stabilite la nivel de firmă
agroalimentară;
- studierea pieţei producătorilor şi distribuitorilor de materii prime
pentru depistarea furnizorilor care dispun de produse de calitate la
preţuri de achiziţie cele mai bune;
- încheierea contractelor de aprovizionare cu furnizorii de materii
prime şi stabilirea graficului de aprovizionare, care să cuprindă
termenele de livrarea a produselor şi cantităţile optime de produse la o
livrare;
- analiza periodică a performanţelor furnizorilor şi a gradului de
realizare a programului de aprovizionare.
• Transportul materiilor prime şi a produselor finite este considerat ca
activitate logistică de bază deoarece acesta joacă un rol important în
reducerea duratei de aprovizionare cu materii prime şi de distribuţie a
produselor finite (asigură utilitate de timp, atât pentru producătorii
beneficiarii, cât şi pentru beneficiarii de produse agroalimentare).

Operaţiuni:
• alegerea variantei optime de transport pentru produsele agroalimentare
(rutier, feroviar, maritim sau aerian) ţinând cont că o mare parte din
acestea sunt perisabile sau au termene de garanţie reduse;
• studierea pieţei firmelor de transport şi alegerea acelor organizaţii care
să presteze servicii de transport de calitate la preţuri avantajoase;
• organizarea parcului propriu de transport, în condiţiile în care
organizaţiile agroalimentare realizează o parte din transporturi cu
mijloace de transport proprii;
• programarea transporturilor şi stabilirea rutelor optime de transport care
să realizeze cele mai mici costuri de transport pe unitatea de produs.
• Programarea producţiei de către intreprinderile
agroalimentare astfel încât să se realizeze cel mai înalt
nivel de servire a clienţilor.

• Această activitate este corelată cu cerinţele pieţei (a

consumatorilor) şi are rolul de a fundamenta un program
de producţie realist, pornind tendinţele manifestate pe
piaţă din punct de vedere al consumului de produse
agroalimentare şi de la capacităţile de producţie
(investirea în tehnică şi tehnologii performante).
• Programarea producţiei de către organizaţiile agroalimentare, ca
activitate logistică de bază, presupune desfăşurarea următoarelor
operaţiuni mai importante:

- cercetarea pieţei consumatorilor finali, a nevoilor şi cerinţelor actuale

şi potenţiale ale clienţilor referitoare la produsele supuse
comercializării de către organizaţiile agroalimentare;
- realizarea unei game de produse agroalimentare şi a unei structuri a
producţiei adaptate cerinţelor consumatorilor finali;
- aducerea pe piaţa consumatorilor finali de produse agroalimentare de
calitate la preţuri suportabile de către beneficiari;
- adaptarea producţiei de bunuri agroalimentare şi a serviciilor logistice
ce însoţesc aceste produse la tendinţele manifestate pe piaţă în
ceea ce priveşte evoluţia cerinţelor consumatorilor finali.
• Gestionarea stocurilor de materii prime şi produse finite, ca
activitate logistică de bază, presupune desfăşurarea următoarelor
operaţiuni mai importante:

- fundamentarea strategiilor şi politicilor de gestionare a stocurilor de

materii prime şi produse finite, care să ţină seama de particularităţile
consumatorilor intermediari şi a celor finali din domeniul
agroalimentar;
- stabilirea structurii stocurilor de materii prime şi produse finite care să
genereze cele mai mici costuri de stocare pe unitatea de produs;
- determinarea stocurilor de rezervă (de siguranţă) şi a cantităţilor
optime de reaprovizionare, adică a partizilor de materii prime şi
produse finite ce trebuie aprovizionate la o singură comandă;
- corelarea nivelului stocurilor de materii prime şi produse finite cu
capacităţile de depozitare, astfel încât să se obţină cel mai mic cost
de stocare pe unitatea de produs;
- aplicarea startegiei „just- in – time” în formarea stocurilor
• Gestionarea fluxurilor informaţionale logistice
reprezintă cea mai importantă componentă a sistemului
logistic agroalimentar, şi nu numai, deoarece de modul
în care sunt cunoscute o serie de fenomene economice
ce acţionează pe o anumită piaţă depinde întreaga
activitate a organizaţiilor care acţionează pe respectiva
piaţă (influenţând în mod hotărâtor rezultatele
economice).
Operaţiuni mai importante:
• alegerea pieţelor agroalimentare supuse cercetării şi stabilirea
categoriilor de informaţii ce trebuie culese pentru crearea unei baze
de date necesare, atât producătorilor, cât şi consumatorilor de
produse agroalimentare;
• colectarea, sintetizarea şi prelucrarea datelor culese de pe pieţele
de interes pentru organizaţiile care gestionează sistemul
informaţional;
• analiza şi interpretarea informaţiilor culese, însoţite de elaborarea
referatelor necesare luării deciziilor, în cunoştinţă de cauză, de către
gestionarii sistemului informaţional;
• gestionarea procesului de stocare a datelor prin stabilirea de
proceduri privind protecţia informaţiilor;
• controlul fluxului de informaţii şi actualizarea periodică a sistemului
logistic informaţional cu noile informaţii care apar pe piaţă.
• Gestiunea comenzilor transmise către furnizori şi primite de la
clienţi reprezintă activitate de susţinere în cadrul mix-ului logistic care
are rolul de a sprijini procesul de achiziţie de materii prime şi pe cel de
vânzare a produselor finite.
Operatiuni:
- stabilirea cantităţii optime cerute la o sigură comandă de materii prime şi
materiale necesare procesului de producţie;
- stabilirea procedurii de transmitere a comenzilor către furnizorii de materii
prime şi de primire a acestora de la clienţi;
- stabilirea metodelor de transmiterea a informaţiilor referitoare la comenzi
în interiorul firmei agroalimentare;
- stabilirea procedurilor de analiză şi prelucrarea a comenzilor în interiorul
organizaţiei economice agroalimentare şi alegerea priorităţilor de
satisfacere a acestora;
- alegerea variantei de onorare a comenzilor , din următoarele posibilităţi: cu
produse luate direct din producţie, din stocul de produse existent la
nivelul agentului economic sau din reaprovizionări (pentru a respecta
contractele încheiate între părţi).
• Gestiunea depozitelor este considerată o activitate de
susţinere deoarece numai o parte din organizaţiile
agroalimentare îşi organizează procesul de păstrare a
resurselor materiale sau a produselor finite în spaţii
special amenajate.

• Pentru produsele agroalimentare caracterizate, în

marea lor parte, printr-un grad mare de perisabilitate,
activitatea de depozitare devine, poate cea mai
importantă activitate logistică de susţinere deoarece
trebuie să asigure menţinerea cantităţilor de produse
(reducerea până la eliminare a pierderilor cantitative pe
timpul păstrării produselor) şi a calităţii acestora.
• Gestiunea depozitelor de materii prime şi produse finite, ca
activitate logistică de susţinere, presupune desfăşurarea
următoarelor operaţiuni mai importante:

- corelarea necesarului de spaţii de depozitare cu nivelul stocurilor

curente şi de rezervă, astfel încât să se înregistreze cel mai mic
cost de păstrare pe unitatea de produs;
- alegerea variantelor optime de depozitare, corelate cu particularităţile
materiilor prime şi a produselor finite, de natură agricolă sau
alimentară, supuse procesului de păstrare (inclusiv specializarea
suprafeţelor de depozitare dacă procesele tehnologice solicită
această separare);
- alegerea amplasamentelor depozitelor şi stabilirea configuraţiei
acestora;
- stabilirea principiilor de amplasare a produselor agroalimentare în
spaţiile de depozitare, ţinând cont de particularităţile acestor bunuri
şi de necesitatea asigurării condiţiilor de igienă.
• Manipularea materiilor prime şi a produselor finite
reprezintă o activitate logistică de susţinere aflată în
strânsă legătură cu transportul şi depozitarea produselor
agroalimentare care are rolul de a asigura clienţilor
servicii logistice menite să contribuie la menţinerea
calităţii bunurilor economice supuse acestui proces.
• Manipularea materiilor prime şi a produselor finite, ca activitate
logistică de susţinere, presupune desfăşurarea următoarelor
operaţiuni mai importante:

- selectarea echipamentelor de manipulare a materiilor prime şi

produselor finite (manuale, mecanizate, automatizate, robotizate) în
strânsă corelaţie cu caracteristice tehnice ale bunurilor manipulate,
menite să contribuie la creşterea productivităţii muncii în acest
sector de activitate ;
- corelarea echipamentelor de manipulare cu dimensiunile produselor
supuse acestui proces şi cu posibilităţile de ambalare în cantităţi de
dimensiuni mai mici sau mai mari (exemplu paletelor şi
containerelor);
- alegerea echipamentelor de manipulare a produselor în interiorul
depozitelor în corelaţie cu lungimea şi lăţimea culoarelor principale
şi secundare ale spaţiilor de păstrare;
• Ambalarea produselor reprezintă activitatea logistică
care se regăseşte în trei din cele patru politici de
marketing al produselor agroalimentare.

• Astfel, ambalajul este componentă a politicii de produs

prin faptul că, pe de o parte, pe etichetă sunt înscrise,
conform normelor europene, componenţa elementelor
nutritive ale produselor, iar, pe de altă parte, ambalajul
are rolul de asigura menţinerea calităţii produselor pe
traseul lor de la producător la consumator.
Operaţiuni mai importante:

- programarea producţiei de ambalaje în strânsă corelaţie

cu echipamentele de manipulare a produselor
agroalimentare şi cu capacităţile mijloacelor de transport
(inclusiv cu caracteristicile tehnice ale acestora);
- realizarea de ambalaje care să asigure integritatea
produselor agroalimentare pe perioada transportului şi al
depozitării;
- asigurarea de ambalaje care să ţină cont de respectarea
condiţiilor de mediu (să fie uşor degradabile);
1.3. Managementul marketingului organizaţiilor economice
agroalimentare

• Apariţia şi dezvoltarea managementului marketingului este dată de

necesitatea analizării posibilităţilor şi metodelor de obţinere a
informaţiilor, de către organizaţiile economice, referitoare la
comportamentele partenerilor de afaceri cu privire la tranzacţiile ce fac
obiectul relaţiilor comerciale dintre agenţii economici ce acţionează pe o
anumită piaţă supusă cercetării.

• O definiţie considerată general acceptată de către toată lumea este cea

dată de Asociaţia Americană de Marketing, în anul 1985, conform căreia
„ Managementul marketingului reprezintă procesul de planificare şi de
punere în practică a concepţiei, stabilirii preţului, promovării şi distribuirii
unor bunuri, servicii şi idei destinate schimburilor cu anumite grupuri,
care să satisfacă clientela şi obiectivele organizaţiei”.
• Această definiţie confirmă faptul că, managementul
activităţilor de marketing cuprinde analize, activităţi de
planificare, implementare şi control care se referă la
bunuri servicii şi idei, precum şi faptul că, se bazează pe
acţiunea de schimb al cărui scop este satisfacerea
intereselor participanţilor la tranzacţiile comerciale ( de
maximizare a profiturilor pentru producători şi a utilităţii
pentru consumatori).
• Managementul marketingului are ca scop influenţarea nivelului, a
perioadei de manifestare şi a structurii cererii într-un mod care să
permită organizaţiei economice să-şi atingă obiectivele propuse,
motiv pentru care unii autori consideră managementul marketingului
ca fiind managementul cererii de piaţă.

• În practică, o organizaţie economică agroalimentară, şi nu numai,

îşi propune un anumit nivel al tranzacţiilor comerciale pe care
urmează să le încheie pe o piaţă-ţintă, însă nivelul real al cererii pe
acea piaţă poate să fie inferior, egal sau superior celui dorit de către
firma agroalimentară, ceea ce înseamnă lipsa totală a cererii,
cerere scăzută, cerere adecvată sau cerere excesivă.

• Managementul marketingului trebuie să ţină cont de toate aceste

evoluţii ale cererii şi, în corelaţie cu aceasta să adopte decizii de
marketing în cunoştinţă de cauză (prin adaptarea ofertei la cerere).
• Unii autori definesc managementul marketingului ca fiind
managementul aprovizionării şi desfacerii.

• Conform acestora, managementul aprovizionării

reprezintă „activitatea prin care se asigură elementele
materiale şi tehnice necesare producţiei, în volumul
şi structura care să permită realizarea obiectivelor
generale ale întreprinderii, în condiţiile unor costuri
minime şi ale unui profit cât mai mare”.
 O altă viziune asupra managementului marketingului
este cea conform căreia organizaţiile economice
agroalimentare sunt nevoite să fie pregătite pentru o
orientare de marketing a companiei; cele mai importante
măsuri ce se impun în acest sens fiind următoarele:

a) estimarea cu precizie a resurselor de care dispune firma;

b) dezvoltarea unui sistem de colectare a informaţiilor de
marketing.;
c) cunoaşterea detaliată a cerinţelor consumatorilor;
d) analiza tuturor activităţilor desfăşurate până în prezent;
e) utilizarea raţională a resurselor în vederea atingerii
obiectivelor de marketing.
• Pentru atingerea obiectivelor propuse, activităţile logistice pot fi grupate,
în cadrul managementului marketingului organizaţiilor agroalimentare,
pe principalele politici care compun mixul de marketing, astfel :

1.pentru politica de produs, cele mai importante acţiuni sunt următoarele :

a) stabilirea liniei de produs,
b) elaborarea conceptului estetic al produsului (inclusiv stilul coloristic şi
desingul acestuia); ambalarea produselor;
c) numele de marcă;
d) asigurarea serviciilor post-vânzare (inclusiv asigurarea termenelor de
garanţie pentru produse agroalimentare, mai ales a celor perisabile);

2.pentru politica de preţ, cele mai importante acţiuni sunt următoarele :

a) fundamentarea structurii preţului,
b) stabilirea termenelor de plată;
c) fundamentarea şi analiza costurilor de producţie şi de marketing;
3.pentru politica de distribuţie, cele mai importante acţiuni sunt următoarele :
a) distribuţia fizică a produselor;
b) stabilirea relaţiilor cu furnizorii de resurse materiale şi produse finite;
c) inventarierea şi stocarea produselor;
d) transportul produselor;
e) depozitarea produselor;
f) proiectarea canalelor de distribuţie;
g) stabilirea relaţiilor cu detailiştii, distribuitorii şi angrosiştii;
h) programarea activităţilor de export/import;

4.pentru politica de promoţională, cele mai importante acţiuni sunt următoarele :

a) publicitatea;
b) editarea cataloagelor pentru vânzări;
c) angajarea de agenţi de vânzare,
d) efectuarea de vânzări prin telefon;
e) relaţii publice;
f) promovarea vânzărilor;
g) acordarea de bonusuri şi discounturi;
h) merchandising;
i) interacţiunea electronică.
• În cadrul proceselor de management marketing o
importantă activitate o reprezintă programarea de
marketing.

• Avantajele pe care le oferă organizaţiei economice

agroalimentare această activitate sunt următoarele :
- consistenţa acţiunilor desfăşurate de firmă;
- responsabilitatea angajaţilor care se ocupă de activitatea de
piaţă;
- angajarea fizică şi, mai ales, intelectuală a responsabililor cu
activităţile de marketing din firmă;
- promovarea unei comunicări eficiente cu actorii care
acţionează pe o anumită piaţă.
• Pentru a desfăşura o activitate eficientă de programare de marketing,
este nevoie de stabilirea unor obiective bine definite, ale căror
caracteristici principale sunt următoarele: să poată fi măsurabile; să fie
acceptabile şi acceptate; să fie consistente şi realiste.

• Este de menţionat că obiectivele organizaţiilor economice diferă în

funcţie de interesele şi particularităţile fiecărei firme.

• Astfel, pentru o organizaţie economică care desfăşoară activităţi

lucrative, obiectivul principal este maximizarea profiturilor, în timp ce
pentru o organizaţie non-profit, obiectivele pot fi următoarele :
- maximizarea veniturilor;
- atingerea targeting-ului;
- recuperarea integrală a costurilor;
- acoperirea parţială a costurilor;
- maximizarea bugetului;
- maximizarea gradului de satisfacţie.
• În cadrul activităţilor de marketing (inclusiv în cea de programare de
marketing) deosebit de importante sunt acţiunile de culegere,
centralizare şi analiză a informaţiilor existente pe o anumită piaţă ţintă.

• Nevoia de informaţii pentru organizaţiile economice, indiferent de

profilul lor de activitate, derivă din caracteristicile actuale şi tendinţele
evoluţie pieţei bunurilor de consum.

• Foarte importante pentru decidenţii de marketing sunt informaţiile

referitoare la aspecte cum ar fi :
a) cunoaşterea nevoilor solvabile ale clienţilor în raport cu dorinţele
acestora;
b) identificarea concurenţei în sfera preţurilor existente pe piaţă şi a
concurenţei în afara preţului (mai ales influenţa calităţii produselor
asupra competitivităţii acestora pe anumite pieţe).;
c) informaţii cu privire la acţiunile de marketing local, naţional şi, mai
departe, la cele la nivel global (cum ar fi piaţa europeană sau
mondială).
 Figura nr.4: Sistemul informaţional de
marketing

Manageri de Determinarea Înregistrãri Informaţii de Mediul de

marketing nevoilor de interne pe piatã marketing
înformare
Analiză Pieţe -- ţintă

Planificare Canale de
distribuţie
Implementare
Concurenţi
Organizare Distribuirea Analiza Cercetãri de Public
informaţiilor informaţiilor marketing Forţe la nivelul
Control macromediului
 Figura nr.5: Locul cercetărilor de marketing în ansamblul
activităţilor companiei

Date interne Cercetare de

Mediu
extern marketing
Date externe

Decizii Informaţii dirijate

Solicitări
Informaţii curente Sistemul
Directori de
informaţional de
marketing Informaţii monitorizate marketing

Informaţii ocazional solicitate

Feed-back -ul
• Un sistemul informaţional de marketing cuprinde trei categorrii de informaţii :
periodice (sau curente), din surse monitorizate şi la cerere sau solicitate de
beneficiarii sistemului.

• Informaţiile care intră în sistemul informaţional de marketing sunt grupate în

două categorii, şi anume : interne (endogene) şi externe (exogene).

• Din rândul informaţiilor interne (endogene) cele mai importante se referă la

aspecte cum ar fi : evoluţia vânzărilor; evoluţia şi structura costurilor de producţie
şi cele logistice; evoluţia şi stuctura stocurilor; activitatea forţelor de vânzare etc.

• Dintre informaţiile externe (exogene) cele mai importante sunt următoarele : date
cu privire la furnizorii de produse; informaţii privind activitatea firmelor
intermediare; situaţia clienţilor; evoluţia preţurilor şi a concurenţei pe piaţa ţintă;
evidenţierea principalilor factori care acţionează pe piaţa ţintă etc.
• Informaţiile interne sunt cele pentru culegerea cărora
organizaţiile economice cheltuiesc cei mai puţini bani,
deoarece acestea se găsesc, chiar dacă nu în formă finală,
în interiorul firmei, şi provin din surse interne de date, dintre
care cele mei importante sunt :

• înregistrările contabile;
• rapoartele agenţilor de vânzări;
• rapoartele privind evoluţia stocurilor de materii prime şi
produse finite;
• diverse alte înregistrări analitice existente la nivel de
societate comercială.
• Informaţiile externe sunt obţinute cu un efort mult mai mare decât
cele interne, ceea ce înseamnă şi costuri consistente, dependente
de complexitatea datelor solicitate de factorii de decizie ai
organizaţiei economice. După provenienţa lor deosebim
următoarele două categorii:
• a) informaţii primare rezultate, în principal, din cercetări de
marketing, anchete selective, simulări, teste de piaţă, experimente
de marketing, de fapt informaţii colectate direct de la sursă ( de la
consumatorii finali);
• b) informaţii secundare obţinute ca urmare a colectării lor din
publicaţii de specialitate, precum şi din rapoarte elaborate anterior
de anumite instituţii credibile din domeniu, pentru alte scopuri decât
cel pentru care pot fi folosite în prezent.
• Cele mai importante surse externe de informaţii sunt
considerate următoarele:

- rezultatele cercetărilor de marketing efectuate de firmele

beneficiare de date sau de cele specializate în domeniu;
- recensămintele statistice, documentele şi publicaţiile
oficiale ale Institutului Naţional de Statistică;
- revistele şi publicaţiile de specialitate;
- presa de specialitate;
- diferite firme, instituţii şi asociaţii de profil, precum şi
Camerele de Comerţ şi Industrie ( de la nivel central şi
cele judeţene); rapoarte ale centrelor şi institutelor de
cercetări;
- literatură de specialitate etc.
• Specialiştii în domeniu consideră că, pentru organizarea
şi funcţionarea sistemului informaţional de marketing,
este necesar să se fundamenteze un buget echilibrat,
care să reflecte fidel importanţa fiecărei componente a
acestuia.
Marketing Productie
21% 32%

Adminitrati
e
14%

Finante
33%