Războiul

prețurilor,caz
uri celebre
Student: Buhnă Nadejda
Blănari Veronica, FB-221 2024
Coordonator: dr., conf. univ., Gumovschi Ana
 Războiul prețurilor
Războiul prețurilor este o formă de competiție pe piață
în care companiile dintr-o industrie se angajează în
strategii agresive de stabilire a prețurilor ,
„caracterizate prin scăderea repetată a prețurilor sub
cele ale concurenților”. Acest lucru duce la un cerc
vicios, în care fiecare concurent încearcă să egaleze
sau să subcoteze prețul celuilalt. Concurenții sunt
motivați să urmeze reducerea inițială a prețurilor din
cauza presiunii în scădere a prețurilor, denumită
„impuls de reducere a prețurilor”.

Războaiele prețurilor sunt predominante în multe industrii,

literatura academică citând cazuri pe segmente de piață,
inclusiv: electricitate, telecomunicații, auto și companii
aeriene.
Principalele motive pentru care apar războaiele prețurilor sunt:

Produse omogene : în cazul în care produsele sunt omogene, iar înlocuirea produselor între firme este
mare, atunci elasticitatea cererii la preț va fi, de asemenea, mare. Ca urmare, dacă o companie dintr-o
industrie își scade prețurile, alte firme care oferă produse similare trebuie să își reducă prețurile
pentru a-și păstra cota de piață .

Prețuri de penetrare : dacă o firmă încearcă să intre pe o piață stabilită, poate oferi prețuri mai
mici decât mărcile existente pentru a stimula consumatorii să treacă la produsul lor.

Oligopol : Dacă structura industriei este oligopolistică (adică are puțini concurenți
majori), jucătorii se vor monitoriza îndeaproape prețurile reciproc și vor fi pregătiți să
răspundă oricăror reduceri de preț.
Războiul prețurilor
companiilor aeriene din
1992
În vara anului 1992, industria aeronautică americană a
cunoscut un război brutal al prețurilor pe care orice
industrie l-a cunoscut vreodată. American Airlines ,
Northwest Airlines și alți transportatori americani au
egalat și au depășit prețurile reduse unul altuia, ceea ce
a dus la creșterea volumului vânzărilor, dar la pierderi
record:
-Northwest a inițiat o promoție intitulată "adulții cu
copii zboară gratis"
-Liniile aeriene americane au răspuns a doua zi cu o
reducere de 50% din prețul fiecărui loc pe fiecare rută
-În 24 de ore, toate marile companii aeriene americane
au redus prețurile.
În 1992, American Airlines, condusă de directorul general Robert Crandall, a
introdus o structură de prețuri inovatoare, denumită Value Pricing. Compania
aeriană urmărea să simplifice structurile tarifare, care deveniseră excesiv de
complexe, ceea ce îi descuraja pe consumatori. Planul lui Crandall presupunea
reduceri semnificative ale tarifelor la clasa business, c și clasa întâi, eliminarea
majorității reducerilor și standardizarea structurii tarifare și s-a angajat să nu mai
ofere tarife cu reducere cu mai mult de 50 % sub prețul pentru clasa economică
completă.

Două companii aeriene, TWA și USAir, nu au urmat imediat exemplul American.

TWA, aflată în stare de faliment, a anunțat reduceri de prețuri mai mari decât
American, în timp ce USAir a anunțat reduceri mai mari pe anumite rute din Florida.
American a reacționat rapid, ajustând tarifele pe piețele pe care concura cu TWA și
USAir.

Într-o mișcare strategică, American a anunțat că, atunci când promoția TWA va
expira, intenționează să majoreze tarifele cu 10 până la 25 % pe piețele unde a egalat
TWA
Situația a escaladat la 26 mai 1992, când
Northwest Airlines, care se confrunta cu
propriile provocări, a inițiat promoția "Grown-
Ups with Kids Fly Free".

Acest război al prețurilor, unul dintre cele mai

importante din orice industrie, a dus la o
reducere uluitoare a profiturilor globale ale
industriei de 1,53 miliarde de dolari.

Răspunsul consumatorilor a fost copleșitor,

ceea ce a dus la o creștere bruscă a traficului
telefonic interurban și la epuizarea stocurilor
de locuri pentru întreaga perioadă promoțională
la toate marile companii aeriene. Scara și
intensitatea războiului tarifelor au fost de
neegalat, provocând perturbări care amintesc de
o "revoltă electronică a
pasagerilor”,demonstrând vulnerabilitatea
structurilor de prețuri și capacitatea de reacție Northwest Airlines American Airlines
a industriei la presiunile concurențiale.
2020 Războiul prețului
petrolului Rusia-Arabia
Saudită :
În 2020, Arabia Saudită a inițiat un război al prețurilor petrolului
cu Rusia , care a facilitat o scădere trimestrială de 65% a prețului
petrolului . Războiul prețurilor a fost declanșat de o ruptură a
dialogului dintre Organizația Țărilor Exportatoare de Petrol (OPEC)
și Rusia cu privire la reducerile propuse la producția de petrol în
mijlocul pandemiei de COVID-19 . Înainte de începerea războiului
prețurilor, prețurile petrolului au scăzut deja cu 30% de la începutul
anului 2020 din cauza scăderii cererii.

În primele săptămâni ale lunii martie, prețul petrolului din SUA

a scăzut cu 34%, țițeiul a scăzut cu 26%, iar petrolul Brent a
scăzut cu 24%. Războiul prețurilor a fost una dintre cauzele și
efectele majore ale prăbușirii bursiere din 2020 care a urmat .
La începutul lui aprilie 2020 , Arabia Saudită și Rusia au convenit
să reducă producția de petrol. Prețul petrolului a devenit negativ la
20 aprilie. Deși producția de petrol poate fi încetinită, nu poate fi
oprită complet .

La summit, OPEC a convenit să reducă producția de petrol cu ​î ncă

1,5 milioane. barili pe zi până în al doilea trimestru al anului (o
reducere totală a producției de 3,6 milioane bpd față de acordul
inițial din 2016), grupul fiind așteptat să revizuiască politica pe 9
iunie în cadrul următoarei întâlniri. OPEC a cerut Rusiei și altor
membri non-OPEC ai OPEC+ să respecte decizia OPEC. La 6
martie 2020, Rusia a respins cererea, marcând sfârșitul
parteneriatului neoficial, prețul petrolului scăzând cu 10% după
anunț.

La 20 aprilie, prețul petrolului WTI pentru livrarea în mai (cu

expirare pe 21 aprilie) a căzut în teritoriu negativ (-37 USD/bbl)
pentru prima dată în istoria înregistrată din cauza cererii scăzute și
a capacității de stocare insuficiente, în special la WTI.
Impactul asupra veniturilor
guvernamentale
Arabia Saudită a obținut un venit guvernamental de 25-30 de miliarde de dolari în loc
de 35-40 de miliarde de dolari planificate.

Guvernul rus în 2020, după izbucnirea războiului prețurilor a declarat că se aștepta să

aibă un deficit. Rubla a scăzut, scăzând cu peste 30% între începutul anului 2020 și 18
martie.

Ca răspuns la scăderea prețului, mulți producători de petrol din America de Nord au

renunțat la forarea de noi sonde. În SUA, Whiting Petroleum Corporation , care
producea 120.000 de barili pe zi, a fost primul mare producător care a declarat faliment
din cauza prăbușirii prețului petrolului.

Norvegia , cel mai mare exportator de petrol din Europa, a înregistrat o scădere a
monedei sale la minime istorice în raport cu euro, Banca Centrală Norvegiană pregătind
o intervenție valutară pentru prima dată în două decenii. Banca Centrală a Nigeriei și-a
devalorizat, de asemenea, naira față de dolar, în timp ce prețurile pieței bursiere și
obligațiunilor din țară (alături de cele ale Angola ) au scăzut.
Impactul pentru
bursele de valori
Înainte de deschiderea pe 9 martie 2020 (luni), piața futures
Dow Jones Industrial Average a scăzut cu peste 1.300 de puncte și
a suspendat tranzacționarea ca urmare a unei combinații de
preocupări legate de coronavirus și războiul prețului petrolului.

Dow Jones a scăzut cu peste 2.000 de puncte, sau 7,8%, depășind

predicția pieței futures și devenind
cea mai mare scădere de puncte din istoria sa. Alte piețe de
valori au fost afectate în mod similar, cu S&P 500 contractându-
se cu 7,6% și NASDAQ Composite cu 7,2%. FTSE MIB din Italia
a suferit cea mai mare scădere a procentului, indicele scăzând cu
11%. În Statele Unite, picăturile au declanșat
întrerupătoarele de circuit concepute pentru a preveni prăbușirile
bursiere, ducând la pauze de 15 minute în tranzacționare.
Gigantii aerului, Airbu
s si Boeing
Concurența dintre Airbus și Boeing a fost caracterizată ca un
duopol pe piața avioanelor cu jet mare încă din anii 1990. Acest
lucru a rezultat dintr-o serie de fuziuni în cadrul industriei
aerospațiale globale, cu Airbus începând ca un consorțiu
paneuropean, în timp ce Boeing American a absorbit fostul său
rival, McDonnell Douglas, în 1997. Alți producători, cum ar fi
Lockheed Martin și Convair în Statele Unite, și British
Aerospace (acum BAE Systems) și Fokker în Europa, nu mai
erau în măsură să concureze și s-au retras efectiv de pe această
piață.

În cei 10 ani din 2007 până în 2016, Airbus a primit comenzi

pentru 9.985 de aeronave și a livrat 5.644, în timp ce Boeing a
primit comenzi pentru 8.978 de aeronave și a livrat 5.718. În
timpul perioadei de concurență intensă, ambele companii s-au
acuzat în mod regulat reciproc că au primit ajutor de stat neloial
din partea guvernelor lor respective.
 Preț de listă

Prețurile de
Pretul de
Model 2012, milioane % Reducere
piață
USD

listă pentru Boeing 737 -800 84 41 51%

aeronave
Boeing 737 -
900ER 90 45 50%

Boeing 777 -
Airbus și Boeing publică prețurile de listă pentru 300ER 298 149 50%
aeronavele lor, dar prețurile reale aplicate
companiilor aeriene variază; pot fi dificil de
determinat și tind să fie mult mai mici decât prețurile Airbus A319 81 30 63%
de listă. Ambii producători sunt angajați într-o
competiție de preț pentru a-și apăra cota de piață .
Prețurile efective ale tranzacției pot fi cu până la Airbus A320 88 40 55%
63% mai mici decât prețurile de listă, așa cum sa
raportat în 2012 în The Wall Street Journal , oferind Airbus A330 -
câteva exemple de la filiala Flight International 200 209 84 60%
Ascend:
În mai 2013, revista Forbes a raportat că Boeing 787 oferit la 225
de milioane de dolari se vinde cu o medie de 116 de milioane de
dolari, o reducere de 48%.
Clienții Launch obțin prețuri bune la aeronave mai grele, locatorii
sunt cumpărători mari .

În raportul său anual, Air France citează un A380 este închiriat la

149 de milioane de euro (195 de milioane de dolari), o reducere de
52% .Puterea de stabilire a prețurilor a Boeing pentru 777-300ER a
fost mai bună atunci când a fost singur pe piața sa de mare
capacitate și pe distanțe lungi, dar acest avantaj se risipește odată
cu venirea A350-1000

Comenzile mici se mulțumesc cu reduceri de 35-40%, dar

companiile aeriene mari obțin uneori 60%, iar clienții cu legături
vechi cu Boeing, cum ar fi American , Delta sau Southwest ,
primesc o clauză pentru clientul cel mai favorizat, care le
garantează că niciun alt client nu primește o clauză.
 Presiunea competitivă din partea
Bombardier CSeries și E-Jet E2 a determinat Boeing
să continue dezvoltarea 737 MAX -7, în ciuda
vânzărilor scăzute, și să vândă Boeing 737 -700 la
22 de milioane de dolari către United Airlines , 27%
din 2015. preț de listă și mult sub ceea ce Embraer
sau Bombardier ar putea oferi pentru aeronava lor.
Ca efect al concurenței Boeing a urmărit și apoi a
anulat mai multe proiecte, inclusiv Sonic Cruiser .

Fiecare vânzare include o rată de escaladare care acoperă

creșterea forței de muncă și a costurilor cu materiile prime
și, deoarece costul de achiziție reprezintă 15% din
costul total de proprietate pe 20 de ani , discuțiile includ și
data livrării, garanțiile de consum de combustibil ,
stimulente financiare, întreținere și instruire.
 Războiul prețurilor se
dezvoltă între Amazon și
Wal-Mart
Acum, Wal-Mart, cel mai puternic gigant al comerțului cu amănuntul din
istorie, poate și-a întâlnit propriul adversar demn: Amazon.com .
În ceea ce devine una dintre principalele povești ale sezonului de
cumpărături 2009 de după recesiune, cei doi retaileri grei poartă un război
online al prețurilor care se răspândește prin domenii precum cărți, filme,
jucării și electronice.

Lupta a început în legătură cu care companie a avut cele mai mici prețuri la
cele mai așteptate cărți și DVD-uri. Mai apoi s-a extins la anumite console
de jocuri video, telefoane mobile, chiar și la umilul Easy-Bake Oven, o
jucărie veche de 45 de ani de la Hasbro, care de obicei încălzește mici
prăjituri, nu tensiuni între corporații de miliarde de dolari.

Pe 24 noiembrie 2009, Wal-Mart a scăzut prețul cuptorului la 17 USD, de la

28 USD, ca parte a ofertelor sale de „Vinerea Neagră”. Mai târziu, în
aceeași zi, Amazon și-a redus prețul, care fusese și el de 28 de dolari, la 18
de dolari.
În al treilea trimestru al acestui an, vânzările obișnuite cu amănuntul au scăzut
cu aproximativ 4 procente, iar comerțul electronic a fost, în general, constant.
Dar vânzările Amazon au crescut cu 24 la sută, făcându-și acțiunile în creștere.

Mai important pentru Wal-Mart, vânzările în industria de electronice și mărfuri

generale ale Amazon – care concurează direct cu mare parte din selecția din
magazinele Wal-Mart – au crescut cu 44%. Wal-Mart nu realizează vânzări pe
Web, dar s-a raportat că afacerea sa online produce venituri de câteva miliarde
de dolari.

A început cu ceea ce părea a fi o competiție orientată spre relațiile publice

privind prețurile cărților, ambele companii (împreună cu Target, cu sediul în
Minneapolis) scăzând prețurile la cărți precum „Under the Dome”, de Stephen
King, la sub 9 USD. .

Companiile au început apoi să dispute prețurile DVD-urilor. Mai puțin vizibil,

au avut loc lupte izolate, dintre care unele au scăzut și prețurile în magazinele
Wal-Mart. Wal-Mart a oferit un card cadou de 15 USD cu achiziționarea noului
joc video Call of Duty: Modern Warfare 2 – iar Amazon s-a egalat la scurt timp
după.

Wal-Mart și Amazon au oferit apoi consola de jocuri Xbox 360 pentru 199 de
dolari – cu un card cadou de 100 de dolari. Peste o săptămînă, amândoi au
început să ofere noul telefon Palm Pixi pentru aproximativ 30 de dolari – cu
aproape 175 de dolari mai puțin decât prețul de vânzare sugerat.
 Războiul prețurilor pentru
telefoane mobile: Samsung
vs. Apple.
Pentru o lungă perioadă de timp, dominația cotei de piață în industria telefoanelor a fost o
cursă cu doi cai între Samsung și Apple, restul concurenților minori au obținut doar un
succes moderat la furtul cotei de piață, mai ales unul de la celălalt. Cota de piață globală a
Samsung în 2018 este de 23,3%, în timp ce cel mai apropiat rival al său Apple este de
14,7%.

Apple tinde să se adreseze unui segment al societății alcătuit din oameni cu buzunare
adânci, care, în plus, sunt extrem de loiali mărcii și nu par să le deranjeze prețurile în
continuă creștere.
Samsung, pe de altă parte, face un telefon pentru toată lumea, indiferent cât de bogat și cât
de lipsit de numerar este unul.

În anul 2017, iPhone 8, iPhone 8 plus și iPhone X au fost oferite în diferite niveluri de preț,
cu capacități de memorie diferite. iPhone X, care costă peste 1000 de dolari, a intrat pe
teritoriul de preț al laptopurilor, totuși fanii Apple le cumpără de parcă prețul nu ar conta

. Chiar dacă Samsung este numărul unu în ceea ce privește cota de piață la nivel mondial,
prețurile în mod deliberat pentru telefoanele sale sunt competitive, folosind prețul stabilit
de Apple ca șablon. Ceilalți, în consecință, folosesc prețurile stabilite de Samsung ca etalon
pentru a le stabili pe ale lor.
 Mai jos este analiza
comparativă a prețurilor Apple
și Samsung.
5 Apple Price Tiers 10 Samsung Price Tiers
IPhone X - $1000 S8 - $720 A5 - $530
IPhone 8 - $990 S7 - $550 A3 - $410
IPhone 7 - $750 S6 - $500 J7 - $320
IPhone 6s - $620 S5 - $450 J5 - $290
IPhone SE - $540 A7 - $650 J3 - $270

Din prețurile de mai sus se poate observa că Apple și-a crescut prețurile de la SE
la IPhone X în intervalul (1,01% - 32%).
Samsung, pe de altă parte, are o creștere de (7,41% - 10,34%) pentru seria J,
(22,64% - 29,27%) pentru seria lor A și, în sfârșit (10% - 30,91%) pentru seria S
emblematică.

Compararea Apple cu Samsung: Dacă prețurile produselor similare sunt comparate

între mărci, se va observa că Apple este mai scump în general.
IPhone X vs S8 = Apple este cu 38,89% mai scump.
IPhone 8 vs S7 = Apple este cu 80% mai scump.
IPhone 7 vs S6 = Apple este cu 50% mai scump.
IPhone 6s vs S5 = Apple este cu 37,78% mai scump.
IPhone SE vs J3 = Apple este cu 100% mai scump.

Din datele de mai sus putem concluziona că pentru a avea putere de stabilire a
prețurilor nu trebuie neapărat să fii numărul unu în cota de piață, cu toate
acestea, este cu siguranță important să fii printre liderii cotei de piață, cel puțin
în industria electronică.
 Oligopol: Competiția
Coca-Cola și Pepsi
Sectorul băuturilor răcoritoare este considerat una dintre cele mai
competitive piețe din industria alimentară. Are o barieră de intrare
relativ scăzută, o mare disponibilitate de tehnologii care permit
producătorilor locali să concureze cu mărcile internaționale și cerințe
scăzute pentru cercetare. Datorită parității relative în gust și calitate,
multe companii sunt forțate să concureze folosind metode non-
economice. Totuși, în același timp, această piață are doi lideri care
stabilesc regulile concurenței.

Această piață este dominată de doi giganți concurenți: Pepsi și Coca-

Cola. Împreună, aceste companii au o cotă de piață de aproximativ 70-
75%, cota Coca-Cola fiind de aproximativ 45% față de 30% a Pepsi
(Cotterill, Putsis, Rabinowitz și Druckute, 2015). Prezența a doi mari
concurenți care modelează industria este cunoscută ca o piață de
oligopol.
Coca-Cola și Pepsi trebuie să ia în considerare reacția reciprocă atunci
când unul dintre ei vrea să facă o mișcare. De exemplu, atunci când Coca-
Cola își scade prețul, va atrage mai mulți clienți de la Pepsi și Pepsi își va
pierde din profituri, Coca-Cola trebuie să se gândească la reacția Pepsi
privind scăderea prețurilor. Pepsi oferă în prezent o sticlă de 350 ml la
același preț cu Coca-Cola 300ml.

Coca-Cola și Pepsi sunt două mărci care au produse perfect substituibile,

deoarece sunt aproape identice, făcându-le companii interdependente.
La începutul anilor 1990, îmbuteliatorii Coca-Cola și PepsiCo au folosit o
strategie de prețuri scăzute în
canalul supermarketurilor pentru a concura mai eficient cu mărcile de
înaltă calitate, cu prețuri mici din magazine.

Pe măsură ce amenințarea reprezentată de mărcile cu preț redus s-a diminuat, CCE a

reacționat în martie 1999 cu primul său proiect major de majorare de preț la nivelul
comerțului cu amănuntul. Strategia sa a fost de a repoziționa Coke Classic ca marcă
premium. Războiul prețurilor a dus la scăderea prețurilor la sucuri până în punctul în care
îmbuteliatorii nu mai puteau obține un randament decent din vânzările din supermarketuri,
a explicat un director executiv al Pepsi. Este în interesul reciproc al companiilor să nu
distrugă piața internă și să nu-și piardă reciproc cota de piață. Reacția inițială a
consumatorilor la creșterile de prețuri a fost o reducere a achizițiilor din supermarketuri.
Atunci când CCE a majorat prețurile în supermarketuri cu 6,0%-8,0% atât în 1999, cât și
în 2000, volumele comparabile din America de Nord au scăzut în fiecare an (1,5% în 1999
și 0,8% în 2000). Cu toate acestea, în 2001, societățile de îmbuteliere au aplicat prețuri
mai moderate. iar cererea consumatorilor părea să fie în creștere.
Piața transportului aerian
de pasageri. între
Moscova și Novosibirsk

Atunci când vorbim despre exemple de războaie

ale prețurilor, nu putem să nu menționăm piața
transportului aerian de pasageri. În îndepărtatul
an 1990, Sibir Airlines a operat zboruri de
pasageri între Moscova și Novosibirsk. Puțin
mai târziu, a trebuit să împartă cota de piață cu
Vnukovskiye Airlines, iar după un timp au
apărut și alte companii aeriene care au decis să
opereze în această direcție. Astfel, la mijlocul
anilor 1990 existau deja șapte companii aeriene
pe această rută: "Sibir", "Vnukovo Airlines",
"Transaero", "Aeroflot", "Domodedovo",
"Yakutaviatrans".
Ca urmare a unui astfel de război al prețurilor, prețurile
biletelor între Moscova și Novosibirsk au scăzut de mai multe
ori, iar costul lor a fost mai mic decât cel al unui bilet de tren.
Acest război al prețurilor a durat câțiva ani și, în mod
constant, cineva a fost în frunte pe piața transportului aerian.
Uneori a fost posibil chiar să se ajungă la un fel de armistițiu,
când companiile, prin acord, își ridicau tarifele la nivelul
general acceptat. Apoi, prețurile au început să scadă din nou,
ceea ce a reprezentat o bucurie deosebită pentru pasageri.
În cele din urmă, acest război al prețurilor a adus numai
pierderi pentru aceste trei companii și pentru participanții la
acest război. În mod remarcabil, niciunul dintre ei nu a reușit
să scoată concurentul de pe piață.

Acest exemplu arată în mod clar că un război al prețurilor este

cel mai adesea un efort costisitor și complet neprofitabil. Prin
urmare, ar trebui spus că întreprinderile oligopoliste iau
măsuri pentru a se abține de la astfel de măsuri distructive,
dar, în ciuda acestui fapt, războaiele de prețuri încă mai
izbucnesc uneori între concurenți.