LUCRARE DE CERCETARE TIINIFIC STRATEGIA DE CRETERE LA SC ROM PAPER SRL PENTRU ANUL 2011

Nicolae Antonoaie, prof. dr, Universitatea Transilvania Gheorghe , Maxim, masterant, Universitatea Transilvania

Rezumatul lucrarii n Romnia considerat ara cu cel mai sczut consum anual de produse de hrtie pe cap de locuitor, investi iile n domeniu devin din ce n ce mai atractive pentru productorii autohtoni. Societatea Rom Paper SRL produce i comercializeaz produse din celuloz i a urmrit n ultimii ani creterea i consolidarea afacerii. n plus a vzut criza ca o oportunitate de dezvoltare i a luat msuri ce i-au consolidat pozi ia de lider pe pia a erve elelor. Adoptarea strategiilor de cretere a avut ca rezultat ctigarea de noi clieni, iar afacerea a devenit una dintre puinele care prosper pe timp de criz. Cuvinte cheie: hrtie, erveele, diversificarea activitii, utilaje, desfacere, promovare. 1. CERCETRI ANTERIOARE

Pe o pia care atrage n special investitorii internaionali succesul unui productor local se va baza pe calitatea produselor i a serviciilor oferite. Pentru reuita afacerii va trebuie s se gseasc soluia optim ntre inovaie, risc i capacitatea de a lua decizii corecte n condiii de incertitudine generate de evoluia pieei. Astfel strategia adoptat la un moment dat trebuie s in cont de necesitile clienilor, de condiiile de pe pia, de oportunitile ce trebuie exploatate, de alocarea resurselor. Adoptarea unei strategii de cretere face ca firma s-i centralizeze aciunile n funcie de cererea venit din partea clienilor. Pornind de la datele furnizate de reprezentanii Patronatului Industriei de Celuloz i Hrtie (ROMPAP) Romnia este una dintre cele mai atractive piee pentru juctorii din industria celulozei i hrtiei datorit faptului c raportat la cap de locuitor consumul se va apropia treptat de nivelul Europei Occidentale iar marii productori locali i-au nchis de mult porile. Conform unui studiu AC Nielsen , n 2006, doar 70% din populaia rii folosea hrtie igienic. Consumul de hrtie igienic n Romnia (raportat pe cap de locuitor) este foarte sczut comparativ cu rile europene. Dac n Germania consumul

n 2006 era de circa zece kilograme pe cap de locuitor n Romnia acesta era de 1,5 kilograme. n Romnia, valoarea pieei produselor igienico-sanitare din hrtie este de aproximativ de aptezeci i apte de milioane de euro, potrivit datelor MEMRB (martie 2008-februarie 2009). Importurile de hrtie igienic dein o pondere de aproximativ 3540%, ceea ce nseamn o valoare de aproape paisprezece milioane de euro, adic 11.000 tone pe an. n ceea ce privete prosoapele de buctrie, valoarea pieei este de aproximativ 17 milioane de euro n acest moment, din aprecierile firmelor din domeniu piaa romneasc are o capacitate de absorie de 100.000 de tone de produs finit pe an, aici fiind incluse mai multe categorii de articole: serveele de mas, batiste nazale, hrtie igenic, prosoape de buctrie. Creterea consumului se datoreaz n primul rnd creterii puterii de cumprare care a dus la anumite modificri ale comportamentului de cumprare i consum, caracterizat de: alocarea unei sume mai mari din venitul personal n favoarea produselor pentru igien personal sau a locuinei. Totodat a intervenit i faptul c muli dintre consumatorii romni au nceput s devin din ce n ce mai comozi i s nlocuiasc prosoapele textile cu cele din hrtie, aspect relatat i de marii productori 1. Pe baza studiilor realizate de MEMRB piaa produselor din hrtie pentru uz casnic este n plin dezvoltare ceea ce nseamn c, hrtia igienic de alt dat, cea reciclat i cenuie ncepe s-i ia rmas bun de la rafturi, lsnd din ce n ce mai mult loc celei din celuloz de diverse culori, modele i parfumuri. Acelai trend cresctor este valabil i pentru alte produse, cum ar fi batistele din hrtie sau prosoapele de buctrie, acestea din urm avnd un ritm de cretere mai mare dect celelalte produse din aceast categorie. Cu toate acestea, piaa din Romnia este departe de a fi saturat de produse igienice, consumul anual de produse finite din hrtie tissue se situeaz la aproximativ 3,4 kilograme pe cap de locuitor, n timp ce n ri precum Italia, Germania sau Austria acesta se ridic la 13-15 kilogramen pe an per persoan. Un studiu recent din 2011 realizat de MEDNET Marketing Research Center arat c foarte muli cumprtori prefer produsele marc proprie, n special mrcile marilor retaileri. Astfel se impune ca societile din domeniu s respecte anumite standarde, s acorde o mai mare importan calitii produselor fabricate i s practice preuri foarte competitive. Respectarea acestor cerine asigur succesul pe o pia n continu dezvoltare innd cont c din ce n ce mai muli romni merg la cumprturi n hipermarketuri sau supermaketuri i prefer c achiziioneze aceste produse din marile lanuri de magazine conform unui raport realizat de ISRA Center privind obiceiurile de utilizare i achiziionare a produselor din hrtie. 2. METODOLOGIA CERCETRII

La demararea acestei cercetri s-a avut n vedere o anumit particularitatea a pieei pe care societatea Rom Paper SRL i desfoar activitatea. Societatea produce i comercializeaz pe o pia n continu schimbare o gam larg de erveele de mas, prosoape pliate, hrtie igienic i role profesionale, att produse clasice ct i produse de calitate superioar. Acest lucru a impus observarea dinamic a consumului de produse pe parcursul

1 Ziarul Financiar, interviu Antonio Romagnolo, Comceh SA

mai multor ani, n special dup 1989. Creterea consumului pe piaa intern a favorizat diversificarea activitii la societatea n cauz prin introducerea de noi produse n funcie de nevoile i cerinele clienilor. La baza cercetrii st metoda diagnosticrii prin care s-au identificat punctelor forte i punctele slabe ale activitilor de producie, de desfacere i de promovare ale societii, cu evidenierea cauzelor care le genereaz, finalizat n recomandri cu caracter corectiv sau de dezvoltare. n vederea dezvoltrii planului de extinderea a activitii societii n anul 2011 s-au luat n considerare studiile realizate de mai multe societi din domeniu si totodat s-a observat trendul ascendent al anumitor produse, respectiv prosoape de buctrie . Pentru realizarea strategiei de cretere n anul 2011 s-au folosit metode matematice de calcul i analiz. 3. REZULTATELE CERCETRII

n anul 2002 s-a nfiinat societatea comercial Rom Paper S.R.L. la iniiativa a doi tineri din Braov avnd ca obiect de activitate producia de erveele simple de mas , un strat albe, din celuloz, negofrate, ambalate la 80, 120 sau 500 de buci pe pachet. La nceput consumul de materie prim, respectiv celuloz era de cteva tone pe an, ajungndu-se n urmtorii ani la un consum de cel puin 110 de tone pe lun. Diversificarea produciei s-a datorat renoirii i dezvoltrii continuue a capacitilor de producie prin nlocuirea celor uzate fizic i mai alesmoral cu utilaje din ar i din import. Din anul 2004 s-a trecut i la producia de hrtie igienic i role profesionale de diferite dimensiuni. Tot din anul 2004 producia de erveele s-a diversificat prin achiziionarea unor utilaje pentru erveele gofrate (imprimate cu cute paralele, ondulate ori desene) de 24x24 cm, 37x37 cm i 30x30cm. Aceste modernizri au fost posibile datorit achiziionrii prin fonduri Ricop a unui utilaj de erveele de 24x24 cm i 37x37 cm i a unui utilaj de hrtie igienic. Din anul 2005 s-a dat n funciune o nou capacitate de produie respectiv de prosoape pliate folosite la dispensere. Pe parcursul activitii s-au achiziionat utilaje pentru erveele de dimensiunea 33x33 cm i 60x60cm i pentru erveele personalizate, personalizarea putnd s se realizeze n dou culori. n anul 2009 s-a achiziionat un utilaj de ultim generaie prin accesarea fondurilor europene prin intermediul Programului Operaional Sectorial Creterea Competitivitii Economice, valoare proiectului ridicndu-se la 1.087.060 Ron. Extinderea activitii de producie s-a realizat prin introducerea n fluxul de producie a erveelelor la cutie att simple ct i parfurmate i diversificarea produciei de prosoape pliate. Volumul vnzrilor a crescut de la an la an datorit faptului c societatea ofer clienilor o gam diversificat de produse de cea mai bun calitate i le asigur deservirea n cel mai scurt timp posibil. Gama de produse realizat de Rom Paper SRL poate fi structurat astfel: erveele de mas, hrtie igienic, prosoape de buctrie, role profesionale i prosoape pliate. erveelele de mas incluse n producie pot fi: 18x18 cm, 24x24 cm, 30x30 cm, 33x33 cm, simple, gofrate, un strat netiprite, un strat tiprite dou culori, un strat culori intense, dou straturi netiprite, dou straturi culori intense, dou straturi tiprite, trei straturi tiprite o culoare, trei straturi netiprite, trei straturi culori intense. La nivel naional, cota de pia pentru produsele realizate de SC Rom Paper

SRL, se prezint astfel: Tabel 1. Cota de pia a de inut de Rom Paper SRL Produse
1)erveele simple din hrtie 2)erveele mpturite 3)erveele la cutie 4)Hrtie igienic i role profesionale 5)Prosoape pliateV

Cota de pia de inut de Rom Paper SRL 2009 2010

45% 30% 40% 6% 3% 5% 25% 45% 30%

Pentru mbuntirea poziiei pe pia s-au identificat cteva ci pe care societatea acioneaz: ncheierea de contracte cu noi firme de distribuie, hipermarketuri, supermarketuri att la nivel naional ct i la nivel internaional ; folosirea actualei reele de firme de distribuie (cash&carry, hipermarketuri, supermarketuri) pentru listarea de noi sortimente sau ncheierea de contracte pentru o gam ct mai larg de produse ; intensificarea aciunilor de promovare pentru valorificarea ct mai eficient a produciei. -orientarea i adaptarea produciei n funcie de cerinele clienilor i a tendinelor manifestate pe pia. Creterea rapid a consumului de produse industiale din hrtie : prosoape pliate, role industriale, hrtie igienic industrial, s-a datorat i aderrii Romniei la Uniunea European ce a impus adoptarea unor standarde de igien bine definite i a determinat schimbri n structura produciei. Astfel n 2009 s-a achiziionat un utilaj performant pentru fabricarea prosoapelor pliate i a erveelelor la cutie i s-a ajuns n anul 2010 ca un sfert din producie s fie reprezentat de aceste produse. Pe parcursul activitii s-a urmrit adaptarea produciei n funcie de modificrile ce au avut loc pe piaa erveelelor de mas i a hrtiei igienice. n anul 2010 ponderea fiecrei categorii de produse n total producie se prezint astfel : Figura 1. Ponderea produselor n total produc ie

erve de mas 60% ele Hrtie igienic 5% Prosoape de buctrie 2% Role profesionale 8% Prosoape pliate 10% erve la cutie 15% ele

Avnd n vedere c piaa autohton de hrtie nu este afectat de criz i i continu ritmul anual de cretere, chiar cu creteri semnificative ale produselor din segmentul prosoapelor de buctrie, aceasta fiind cea mai dinamic pia n acest moment, societatea estimeaz pentru anul 2011 o cretere important a capacitii de producie. Aceasta se va realiza prin achiziionarea de noi utilaje, respectiv dou utilaje costnd ntr-o linie de producie role profesionale i hrtie igienic i o main automat de ambalat erveele. Avnd o capacitate anual de producie de 2.100 de tone, nsemnnd materie prim prelucrat, pentru anul 2011 SC Rom Paper S.R.L. preconizeaz o cretere a capacitii de producie la 3.000 tone. Avnd un grup de clieni deja obinuii cu folosirea prosoapelor de buctrie firma vrea s dezvolte n anul 2011 aceast oportunitate introducnd n producie noi mrci de prosoape de buctrie i role profesionale. Societatea a nceput nc din anul 2010 s distribuie aceste produse, att o marc propie, ct i produse ale altor companii din domeniu. Se va achiziiona prin credit bancar o linie de producie nou, ce va permite realizarea unor produse de calitate superioar i reducerea pierderilor. Producia se va axa pe prosoape de buctrie premium, asta nsemnnd hrtie de dou i trei straturi, celuloz imprimat. n acelai timp se vor fabrica i prosoape de buctrie top quality sub marc privat pentru majoritatea retailerilor. Experina din anii anteriori cu marii retaileri a demonstrat firmei c poate concura cu vechii productori din domeniu i ia permis s produc erveele marca NR1, Aro, Fine Food, Cora, Selgros. Plecnd de la aceast premis compania se bazeaz pe noua capacitate de producie, care va reui s acopere din producie intern necesitile retailerilor pe partea de mrci private n segmentul de role profesionale, role de buctrie i hrtie igienic. Societatea se bazeaz n acelai timp pe calitatea produselor fabricate i nu n ultimul rnd pe preurile foarte competitive. Potenialul pieei permite intrare cu noi produse pentru c, la ora actual, prosoapele de buctrie reprezint cam 35-40% din piaa total de produse de hrtie din Romnia. Competiia pe acest categorie de produse este strns existnd deja juctori pe piaa intern: Sc Comceh SA, Clrai, Petrocart din Piatra Neam, Monte Bianco, Top Carta, SCA, Pehart, Letea Bacu. Pentru asigurarea succesului se va urmri ncheiere de contracte cu productori de materie prim din Grecia, Turcia, Frana, Ungaria, Germania n vederea gsirii de materii prime la preuri avntajoase i chiar gsirea de hrtie din material reciclat care s poat substitui hrtia din celuloz fr a afecta calitatea produsului finit i care s poat menine preul de vnzare a produsului finit la acelai nivel, pentru a avea un avantaj. Principalul risc identificat este posibilitatea apariiei de noi concureni, noi productori interni de astfel de produse. Aceasta deoarece este vorba de un domeniu nc neexploatat pe deplin prin producia autohton, articole similare existnd pe pia, mai mult din import. n ceea ce privete legislaia fiscal exist riscul unor eventuale majorri ale impozitelor i taxelor. Ca rspuns la aceaste posibile ameninri se va ncerca s se obin o cot ct mai mare de pia, s se atrag ct mai muli clieni n primele luni de la punerea n funciune a utilajelor. Prin calitatea managementului financiar, printr-o politic investiional atent formulat, prin pruden i printr-o permanent preocupare de a diminua costul de producie, se minimizeaz efectele negative asupra societii generate de aceste riscuri.

Estimrile privind evoluia rezultatelor obinute pe baza investiiilor se prezint pe baza bugetului de venituri i cheltuieli astfel: Tabel 2. Bugetul activit ii pe 2011 Nr. Crt.
I. a II. a b c d e f g h i j III. a IV.

Denumire indicator
VENITURI DIN EXPLOATARE din care : Producia vndut CHELTUIELI DE EXPLOATARE, din care: Materii prime i materiale consumabile Alte cheltuieli materiale Alte cheltuieli (energie, apa) Cheltuieli privind mrfurile Cheltuieli cu personalul Amortizri Cheltuieli transport-aprovizionare Cheltuieli de ntreinere i reparaii Redevene, chirii, reclama,alte cheltuieli Cheltuieli cu taxele,impozitele,primele de asigurar CHELTUIELI FINANCIARE, din care: dobnzi PROFIT NET

Realizat 2010
15,923,592 11,356,885 14,689,031 7,333,969 101,535 61,982 3,271,975 1,330,098 427,945 282,890 18,296 403,457 1,456,884 509,804 243,218 734,714

Estimat 2011
21,300,000 17,000,000 19,707,695 10,540,000 107,500 93,500 3,354,000 2,040,000 453,195 408,000 25,500 510,000 2,176,000 443,283 243,283 965,178

Cretere %
33.76 49.69 34.17 43.71 5.87 50.85 2.51 53.37 5.9 44.23 39.38 26.41 49.36 -13.05 0.03 31.37

Pentru a se desfura o activitate eficient se impune elaborarea i fundamentarea unei strategii eficiente pentru desfacerea i comercializarea produselor. Desfacerea are ca obiectiv principal vnzarea produselor din profilul de fabricaie n condiii de eficien, presupunnd desfurarea unor activiti specifice, printre care se are n vederea asigurarea contractelor i a comenzilor comerciale, cunoaterea cererii i a situaiei concurenei, a preurilor, a noilor produse ce pot fi asimilate, a produselor a cror fabricaie trebuie oprit sau redus, a celor care trebuie modernizate. Analiza activitii de desfacere actuale din cadrul societii Rom Paper S. R.L. pune n eviden o serie de puncte forte i puncte slabe, care au la baz o serie de cauze i care la rndul lor genereaz consecine economice favorabile sau nefavorabile. n cadrul societii nu exist relaii cu instituiile i unitile de cercetare specializate n elaborarea de studii de marketing, n prognozarea tendinelor ce pot avea loc pe piaa de desfacere ceea ce nseamn riscuri majore provenind din insuficienta adaptare la cerinele pieei i insuficienta cunoatere a concurenei, Se observ totodat dificulti n comercializarea produselor realizate din cauza desfurrii unei activitai reduse de marketing i din nerespectarea clauzelor contractuale n ceea ce privete termenele de livrare i calitatea. Aceste aspecte negative pot duce la pierderea de clieni, pierderea poziiei ocupate de firm pe pia i chiar la nrutirea imaginii firmei . Activitatea de desfacere ntmpin probleme i din lipsa personalului calificat sau fr pregtirea profesional necesar. ncadrarea pe funcii n

neconcordan cu pregtirea profesional duce la realizarea necorespunztoare a contractelor i comenzilor, la repartizarea incorect a atribuiilor ntre membrii compartimentului de desfacere i existena unui climat tensionat cu influen nefavorabil asupra ntregii activiti de desfacere. Pe linia coordonrii activitii de desfacere de ctre organismele de conducere, nu exist o concordan permanent ntre factorii de decizie ai ntreprinderii, deciziile transmise fiind de multe ori contradictorii i duc la apariia neconcordanei ntre producia fabricat i comenzile ce trebuie onorate. Principala cauz a acestor puncte slabe este folosirea unui numr redus de metode i tehnici manageriale (managementul prin bugete, diagnosticare, delegarea, managementul prin obiective) pentru planificarea i desfurarea activitii de producie i de desfacere. Remodelarea sistemului de management i a componentelor acestuia ar cretre rentabilitea firmei i gradul de satisfacere a clienilor. Acesta nseamn elaborarea de strategii i politici att pe termen scurt ct i pe perioade mai ndelungate. Punctele forte creaz o imagine favorabil i constau n: intrarea pe alte piee i restructurarea produciei n sensul diversificrii structurii sortimentale, informarizarea proceselor de management i execuie, retehnologizarea, mbuntirea tehnologiilor, a echipamentelor i utilajelor existente. Acestea au avut ca efect direct scderea stocului de produse finite, creterea calitii produselor i creterea volumului fizic al produciei. Desfacerea produselor se realizeaz, prin expedierea direct sau prin vnzarea mrfurilor direct din depozitele firmei ctre intermediari, firme comerciale care se ocup cu vnzarea diferitelor produse en-gros i en-detail. Pentru anul 2011, S.C. Rom Paper S.R.L. s-a orientat preponderent ctre aceti intermediari, n desfacerea produciei sale pe piaa intern. Aceast alegere este soluia cea mai potrivit pentru c vnzrile ctre consumatorul final sunt imposibil de realizat, iar aceti intermediari acoper ntreg teritoriul rii i toate categoriile de clieni. Firmele de intermediere ce au ca obiect de activitate comercializarea produselor en-gros i en-detail sunt selectate de managementul firmei i incluse n sistemul de distribuie proiectat n funcie de anumii factori ca: nivelul calitativ al serviciilor pe care le ofer, situarea geografic, i continuitatea pe pia. n cadrul programelor de desfacere pe anul 2011, accentul este pus pe vnzrile n baz de contracte i comenzi . n conformitate cu noua strategie de dezvoltare a firmei pentru viitorii ani, aceasta i propune ca n urmtorii doi ani, s se menin tendina de alocare a unui procent majoritar din volumul produciei obinute contractelor cu marile lanuri de hipermarket-uri. Pe aceast baz, se vor crea premisele unei dezvoltri puternice i rapide a ntreprinderii, care apoi se va reduce treptat. Astfel, ncepnd cu anul 2011 S.C. Rom Paper S.R.L. dorete s ncheie un nou contract pentru distribuia de erveele de mas pentru reeaua de restaurante McDonalds din Romania. ncepnd cu al doilea trimestru al acestui an, n cadrul serviciului de desfacere al ntreprinderii, se va elabora un fiier al clienilor reali ai firmei. Acesta va cuprinde toate elementele caracteristice pentru un client, i anume : denumirea clientului, adresa complet, banca pltitoare i contul acestuia, modul de livrare, distana fa de acesta, ce produse se livreaz n mod uzual clientului respectiv (denumirea, codul produsului, cantitatea, preul), frecvena livrrilor, condiii speciale de ambalare, de expediie i transport i observaiile cu privire la relaia dintre firm i client, respectiv, vechimea acestuia, persoana de contact la client, litigii aprute i modul n care au fost soluionate, modul n care clientul i-a respectat obligaiile contractuale n trecut. Aceast baz de date va sta la baza elaborrii programelor de livrare i a celor de lansare n fabricaie. ntreaga activitate de desfacere va cunoate o serie de mbuntiri n 2011 fa

de 2010, datorate noilor programe de dezvoltare i restructurare adoptate odat cu implementarea unei noi soluii informatice n anul 2010, respectiv a unui program care integreaz pe lng modulele de baz (financiar-contabilitate, gestiune, logistic, vnzri, mijloace fixe) i alte funcionaliti adiionale pentru acoperirea cerinelor dintre cele mai complexe: managementul relatiilor cu clienii, managementul aprovizionrii, management de proiect, planificarea avansat a produciei combinat cu planificarea tradiional a necesarului de materii prime i materiale, mbuntiri ce vor avea ca efect creterea volumului vnzrilor i care vor putea fi realizate n condiiile alocrii unor resurse financiare reduse. Livrarea produselor se va stabili n funcie de comenzile certe avndu-se n vedere: poziionarea clienilor n orae, produsele comandate, cantitatea i volumul acestora. Astfel avnd la baz un program de rulare dinamic planificarea i controlul procesului de distribuiei va fi mult mai simplu i mai sigur i va avea ca consecin scderea major a cheltuielilor de transport. n contextul economiei de pia moderne, firmele nu trebuie s se limiteze la producerea i distribuia de bunuri i servicii, ele trebuie s desfoare o permanent i complex comunicare cu mediul extern, cu piaa, comunicare care devine din ce n ce mai eficient. Nici produsele de hrtie nu fac excepie de la regula promovezi sau dispari de pe pia. Astfel o atenie sporit se ndreapt spre firmele internaionale cnd vine vorba de de promoii speciale. Promoiile prin scderea preurilor pe perioade determinate, mpachetri speciale, poziionri speciale la raft, oferte cu gratuiti sunt doar cteva instrumente din mixul de marketing aplicat la aceast categorie de produse. "n continuare, un rol important n decizia de achiziie l are gratuitatea. Promoiile sunt preferate de cele mai multe ori de cumprtorii care nu sunt fideli unui brand i care migreaz de la o marc la alta n funcie de ofert", consider Marius Szikszay managerul companiei Aris&Anthe.2 La nivelul S.C. Rom Paper S.R.L. s-au desfurat urmtoarele aciuni promoionale n 2010: promovarea vnzrilor, publicitate, aciuni de sponsorizare. n cadrul S.C. Rom Paper S.R.L. aciunile de promovare a vnzrilor constau n: reduceri de preuri, rabaturi speciale, gratuiti i prime de fidelitatee, acordarea unor credite prelungite comercianilor detailiti. Prin publicitate se urmrete s se asigure o cuprinztoare informare a publicului n legtur cu produsele sale, s-l conving i s-l determine n formarea actului de cumprare. Mijloacele publicitare folosite n 2010 au fost: pliantul pentru prezentarea gamei de produse ale S.C. Rom Paper S.R.L., pixurile personalizate avnd semnificaia de cadou publicitar i promovarea la locul vnzrii prin expunerea n cadrul unitii a produselor fabricate. Aceast aciune promoional acioneaz foarte lent i pe termen lung. S-au derulat aciuni de sponsorizare a unor uniti de nvmnt primar i gimnazial, aciuni caritabile n cadrul unor case de copii, fundaii de ntrajutorare a copiilor handicapai i n case de btrni. Datorit faptului c activitatea de marketing i aciunile promoionale nu sunt abordate ntr-o manier mai serioas n cadrul S.C. Rom Paper S.R.L., fixarea bugetului promoional se face n funcie de volumul vnzrilor. Aceast relaie strict ntre volumul vnzrilor i cheltuielile promoionale admite ideea c activitatea promoional este o consecin i nu cauz a volumului de vnzri nregistrat. Astfel, stabilirea unui program promoional adecvat reprezint una dintre cele mai dificile sarcini ale compartimentului de conducere. Lipsa unui astfel de program creeaz dificulti n
2 Interviu Revista Progresiv : Marius Szikszay, Managerul Aris & Anthea, importatorul produselor slovene Paloma.

desfurarea normal a activitii ntreprinderii, a relaiilor acesteia cu mediul extern i n mod special cu piaa de desfacere. Programul de promovare a vnzrilor trebuie s fie orientat spre a informa, interesa, constrnge, determina utilizatorii poteniali s achiziioneze produsele respective. Pentru realizarea acestor obiective, n anul 2011 se vor utiliza mai multe instrumente de promovare. n primul rnd se va realiza unu catalog de prezentare al tuturor modelelor i produselor oferite de firm. Prin intermediul acestui catalog, se va desfura informarea clienilor reali i poteniali, asupra produselor ntreprinderii, asupra mbuntirii calitii unora dintre ele sau asupra apariiei unor produse noi. Pn n prezent au aprut dou cataloage dar diversificarea produciei impune noi cataloage de prezentare. Tot n anul 2011 se vor realiza o sut de agende, cinci sute de pixuri i cinci sute de calendare cu caracter de cadou publicitar. Prin aceast aciune se urmrete creterea gradul de cunoatere al firmei de ctre marele public, o parte din cei care au primit astfel de cadouri, intrnd n contact mai trziu cu produse realizate de Rom Paper. Un alt aspect important luat n calcul n ncurajarea vnzrii produselor este acordarea de stimulente pe termen scurt. Aciunile de promovare a vnzrilor vor consta n : reduceri de preuri pn la cinci la sut, rabaturi speciale pn la trei la sut, gratuiti i prime de fidelitate de doi la sut, acordarea unor termene de plat prelungite comercianilor fideli. Promovarea produselor se va realiza att n mod direct la potenialii clieni ( prin pliante, mostrare i oferte n care sunt menionate toate sortimentele de articole),ct i indirect prin merchandising n supermarketuri, prin regndirea paginii de prezentare de pe internet, prin nscrierea n ghiduri cum ar fi: Pagini Aurii, Omnialiment, prin participarea la trguri specializate organizate la nivel regional i naional. Se vor continua i se vor diversifica aciunile de sponsorizare din anii trecui, aciuni ce se vor concretiza n donaii de produse ct i n sponsorizri de bani. Sponsorizrile n bani se vor acorda pe parcursul ntregului an pentru: Parohia Spitale II- Spitalul de copii Braov, Fundaia Pentru Copii Abandonai, Ghimbav, Parohia Ghimbav, Parohia Crioara, Primria Cristian, Grdinia Crioara, Filiala Surzilor, Club Sportiv ASC Corona, Braov. Compartimentul de producie i compartimentul de desfacere, mpreun cu responsabilul cu activitatea de marketing din cadrul S.C. Rom Paper S.R.L. trebuie s aib ca principal obiectiv n anul 2011, s creasc volumul vnzrilor, s mbunteasc eficiena firmei, s adopte o strategie de marketing rentabil, s sporeasc cotele de pia ale firmei, s creeze o imagine ct mai favorabil a acesteia n rndul clienilor reali i poteniali. Toate msurile care se vor lua n acest an trebuie s in cont c ntr-o economie liber, concurenial piaa se regleaz dup cerere i ofert.

4.

IMPLICAII ALE CERCETRII

Piaa produselor analizate n aceast cercetare este o pia n plin dezvoltare, att la nivel internaional, ct i la nivel naional. n Romnia dup dup 1989 majoritate marilor fabrici i-au nchis porile i o dat cu ele acestei industrii nu i s-a mai acordat importana cuvenit. Treptat cu creterea consumului i a investiiilor din domeniu s-au realizat i studii cu privire la aceast pia. Este greu s analizezi evoluia

unei societi din domeniu fr un trecut, fr existena unei analizei anterioare a acesteia sau mcar a altor societi din domeniu. Astfel firma avut n vedere n aceast cercetare este nou nfiinat, respectiv n anul 2002, dar cu o evoluie surprinztoare. Adoptarea de strategii de cretere pe tot parcusul activitii, inclusiv pe perioada de criza a demonstrat c se poate pleca de la o afacere de familie cu doi angajai i se poate ajunge la una dintre cele mai mari capaciti de producie de erveele din ar. Lucrarea are ca grup int tinerii, dornici s nceap o afacere care sunt ncurajai s demareze mici afaceri. Succesul pe pia fiind asigurat doar de continua dezvoltare prin aplicarea de msuri tehnice, economice, comerciale i organizatorice. Aceste msuri avnd ca obiectiv mbuntirea condiiilor n care se obine producia, creterea calitii produselor, reducerea perioadei de timp n care aceasta este obinut i implicit reducerea costurilor de producie. Reducerea costurilor de producie atrage dup sine reducerea preului de comercializare, deci stimularea vnzrilor. 5. VALOAREA LUCRRII

Prezenta lucrarea avnd ca studiu societatea Rom Paper SRL este una dintre puinele existente pe segmentul fabricrii de produse de uz gospodresc i sanitar din hrtie, respectiv fabricrii de erveele, hrtie igienic, role profesionale, prosoape pliate. Plecnd de la evoluia pieei de hrtie dup anul 1990 s-au observat anumite oportuniti pentru extinderea produciei i s-a remarcat necesitatea achiziionrii de noi utilaje pentru realizarea unor produse de calitate superioar i reducerea pierderilor. S-a efectuat o analiz critic a activitilor de desfacere i de promovare a produselor realizate i s-au propus msuri i aciuni de mbuntire a acestora. Msuri care puse n aplicare vor crete volumul vnzrilor i odat cu acesta profitul societii. BIBLIOGRAFIE 1. Antonoaie, N. , Management, Editura Muntenia, Constana, 2003. 2. Antonoaie, N., Fori, T., Sumedrea, S., Constantin, S., Managementul firmei. Editura Leda, Constana, 2000 3. Antonoaie, N. - Curs: Management. Strategii 4. Bcanu, B., Management strategic, Editura Teora, Bucureti, 1998. 5. Banu, Ghe., Pricop M., Managementul aprovizionrii i desfacerii, Editura Economic, Bucureti, 2001. 6. Stancioiu, I., Militaru, Gh. Management. Elemente fundamentale. Editura Teora, Bucureti, 1998. 7. http://www.financiarul.com/articol_60544/afacerile-cu-servetele-se-simt-binepe-timp-de-criza--rom-paper-din-brasov---lider-in-domeniu.html.