CAPITOLUL 3. MONOGRAFIA DE PIA A FIRMEI FLEX CONT S.R.

3.1. Prezentarea firmei FLEX CONT S.R.L S.C. FLEX CONT S.R.L este o firma specializata n producerea si comercializarea ambalajelor din tesatura de polipropilena n toata gama constructiva, de la saci mici cu capacitati de transport de la 25 la 50 kg., pna la saci mari cu capacitati de transport de la 500 la 1500 kg., destinati n totalitate transportului produselor pulverulente si granulate, alimentare si nealimentare. Principalul tel al societatii a fost, n mod constant producerea de ambalaje utile consumatorilor la un nalt nivel tehnic si calitativ, conforme cu standardele U.E. Astfel, toate produsele firmei sunt atestate calitativ de firma LABORDATA Germania, cu certificat de calitate tip FIBCA 005. Societatea a aparut ca o necesitate a pietei, livrarea produselor chimice n special pe piata externa se realiza fie vrac (ce producea pe timpul transportului, n special maritim o deteriorare a produsului), fie n containere de cauciuc sau metal ce implicau costuri mari, sau n saci mici ce pentru anumite produse industriale reprezinta un dezavantaj, marind numarul de manipulari. O solutie pentru rezolvarea acestei probleme era cumpararea de pe piata extern a sacilor tesuti din polipropilen, care de cele mai multe ori crea imobilizari sau ntrzieri la livrare. Astfel, n luna august 1993 s-a produs primul sac. Personalul angajat al firmei a fost de 39, oameni care nu cunosteau prea multe despre ambalaje, aproape totul era o noutate nu numai pe plan local ci si national. Tehnologia pentru producerea acestor saci si n mod deosebit a sacilor tip "big-bags" este 100% strain si mai mult reprezenta o noutate si pe plan mondial, utilajele fiind si ele ntr-un fel "cap de serie". Ca orice nceput el se afla sub semnul greutatilor, iar principala greutate a reprezentat-o convingerea potentialilor utilizatori de avantajele noului produs. Daca pe primele 5 luni s-au obtinut doar ceva mai mult de 14 000 de saci, n anul 1994 productia a crescut la 119 000 saci ce reprezenta 80% din capacitatea instalat, asta si cu concursul consumatorilor care treptat s-au adaptat si si-au modificat sistemul de ncarcare a marfurilor din vrac. Cererea pentru produsele firmei a crescut apoi vertiginos, astfel nct, pentru acoperirea ei, s-a procedat n anul 2001 la dublarea capacitatii de productie. Din anul 1993 cnd a fost produs primul sac, produsele firmei au ajuns n toate colturile lumii, n mod direct sau prin intermediul beneficiarilor interni si externi. Datorita seriozitatii cu care si-a tratat fiecare partener si a faptului ca principalul obiectiv al societatii a fost asigurarea unui nivel calitativ al produselor conform normelor europene, societatea a ajuns ca n ceea ce priveste piata intern, s fie principalul producator. Beneficiul firmei a fost an de an aproape n totalitate reinvestit, doar o mic parte fiind folosita pentru stimulente, astfel nct n anul 1995 capitalul social al firmei se cifra la echivalentul a 135 753 USD Anul 2001 a reprezentat un an de cotitur pentru firm, este momentul n care ncepe sa se materializeze un vis, al oricarui producator, independenta fata de furnizorii de materie prima. S-au pus bazele unei noi cooperari, prin atragerea unui investitor de prestigiu "SOCIETE GENERALE Romnia Fund.

Ltd". Astfel capitalul social a fost majorat la echivalentul a 1,6 milioane USD, ceea ce a facut posibila dezvoltarea de noi capacitati de productie. Acestea s-au materializat n anul 2003 si s-a creat posibilitatea ca, pe lnga introducerea unor noi produse sa realizeze singuri si materiile prime. Practic, noua capacitate este destinat producerii de tesatura de polipropilena, bentite, ata fibrilata, benzi din tesatura - tip chinga, snur tesut si o gama diversa de saci. S-au rezolvat n acest fel doua deziderate majore: n primul rnd flexibilitate si promptitudine n rezolvarea cererilor specifice ale clientilor nostri si n al doilea rnd reducerea cheltuielilor de productie, cu implicatii majore n rentabilitatea firmei. Din acest moment, producnd saci tesuti din polipropilena, ntr-o larga varietate de sorto-tipodimensiuni (caserati sau necaserati, cu si fara valva, imprimati, stabilizati la radiatiile ultraviolete, cu suprafete antislip, cu capacitati de ncarcare de la 25 kg. la 50 kg.) societatea este capabila sa aplice principiul pentru care a luptat: "UN SAC ADECVAT PENTRU FIECARE CONSUMATOR". Preocupati n continuare de asigurarea unui nalt nivel calitativ al produselor conform standardelor europene, linia de producere a sacilor mici a fost achizitionata de la leaderi europeni n domeniu (Karl Mayer Malimo - GERMANIA) capabili sa ofere tehnologiile cele mai avansate. Cu o capacitate de productie de 12 milioane de bucati pe an saci mici de 25 - 50 kg, cca. 450. 000 saci mari tip "big - bags" si 10 milioane de bucati pe an de saci cu valva, avnd o flexibilitate ridicata la cerintele clientilor, cu un raport calitate - pret optim, societatea a devenit un leader national ntre producatorii de ambalaje din tesatura de polipropilena. Colectivul tnar, cu specializare nalta, policalificat si receptiv la nou, de care dispune societatea si care reprezinta "capitalul" ei cel mai de pret, face ca aceasta sa priveasca cu ncredere viitorul. n ceea ce priveste misiunea si obiectivele firmei FLEX CONT S.R.L se poate spune ca acestea sunt definite n functie de conditiile reale de pe piata si de posibilittile firmei.

Declaratia de misiune a ntreprinderii FLEX CONT S.R.L.

Scopul ntreprinderii FLEX CONT S.R.L. este de a furniza produse din polipropilena, destinate ambalarii marfurilor pulverulente si granulate, alimentare si nealimentare, la un nivel al calitatii care sa justifice preturile; ntreprinderea intentioneaza sa-si pastreze relatiile de cooperare cu firmele mari cu care are o lunga colaborare, dar si sa-si marerasca numarul de clienti mici si mijlocii prin cresterea gradului de atractivitate al produiselor fabricate; Pe plan extern, firma are o atitudine deschisa, ncercand sa atraga cat mai multi clienti prin modernizarea si perfectionarea produselor si prin adaptarea la cerintele internationale privind standardele calitatii si reglementarile privind protectia mediului.

Obiectivele ntreprinderii FLEX CONT S.R.L.

Cresterea cifrei de afaceri n urmatorii 2 ani cu 15% Cresterea profitului;

Cresterea nivelului calitativ al produselor, modernizarea tehnologiilor de productie si crearea de noi produse; Extinderea activitatii pe pietele externe; Extinderea activitatii pe piata interna, prin marirea numarului de colaborari cu mai multe firme de pe piata romaneasca, si deschiderea unor puncte de desfacere n Bucuresti.

3.2. Mediul de marketing al firmei FLEX CONT S.R.L. Mediul de marketing poate fi privit ca un ansamblu de factori si forte externe pe care ntreprinderea nu le poate manipula si controla dupa voia sa , dar de impactul carora ea este mai mult sau mai putin afectata. Mediul de marketing priveste toti agentii si fortele din afara ntreprinderii care, prin interventia lor, influenteaza si afecteaza schimburile de pe piata dnd nastere unei multitudini de oportunitati si riscuri. innd cont ca piata pe care s-a lansat firma este o piata relativ noua si pe plan international mediul de marketing este ntr-o continua schimbare fapt care impune firmei o flexibilitate deosebita precum si realizarea unor produse de un nalt nivel calitativ. Aceste doua cerinte sunt mereu n centrul atentiei firmei si considerate deziderate primordiale ale acesteia. 3.2.1. Micromediul de marketing Micromediul de marketing este compus din agentii externi care se afla n anturajul imediat sau actioneaza n stransa si directa legatura cu firma: clienti, furnizori, intermediari, concurenti.

3.2.1.1. Furnizorii Datorita faptului ca unul din principalele deziderate ale firmei era asigurarea unei ct mai bune flexibilitati, pentru realizarea acesteia, politica firmei s-a concentrat pe reducerea numarului de furnizori n ceea ce priveste materialele care intra n realizarea produsului finit. S-a ajuns astfel, prin investitiile facute, ca pentru realizarea sacilor sa nu fie nevoie dect de aprovizionarea unei singure materii prime, restul materialelor (bentitele, tesatura, ata de cusut) producndu-se n cadrul ntreprinderii, eliminnduse astfel multi timpi pierduti cu aprovizionarea crescnd astfel flexibilitatea firmei.

Materia prima, de care firma are nevoie si pentru procurarea careia apeleaza la furnizori, este reprezentata de granule de polipropilena. Furnizorul principal al firmei FLEX CONT S.R.L. este societatea PETROMIDIA din Constanta, aceasta aprovizionnd firma FLEX CONT S.R.L. cu peste 90% din necesarul de materie prima. n situatii speciale, cnd furnizorul principal al firmei nu poate asigura necesarul de materie prima, aceasta este neviota sa apeleze la importul materiei prime de la Combinatul TVK din Ungaria. n afara de materia prima principala, granulele de polipropilena, firma mai are nevoie de unele ingrediente, care intra n componenta bentitelor, folosite la producerea sacilor. Astfel, firma apeleaza la un alt furnizor, ROMCOLOR BUCUREsTI, pentru a se aproviziona cu: carbonat de calciu, stabilizator UV, coloranti. 3.2.1.2. Intermediarii Datorita numarului mare de posibili utilizatori ai produselor firmei, intermediarii joaca un rol important n cadrul retelei de distributie a produselor. Exista clienti mari care lucreaza direct cu firma precum si publicul larg la care unele produse (sacii mici de 25-50 kg.) ajung prin intermediul depozitelor en-gros si magazinele de desfacere ale Comatului. Pentru distributia produselor n interiorul tarii, firma dispune de parc auto propriu, distributia realizndu-se direct, fara a mai apela la intermediari. De asemenea pentru exportarea produselor sale, firma prefera sa transporte cu masinile proprii marfa, costurile fiind mai mici decat n cazul n care ar apela la un intermediar. 3.2.1.3.Clientii n ceea ce priveste potentialii clienti si beneficiari ai produselor firmei piata este foarte larga. Datorita structurii produselor (saci mari tip "big-bags" cu o capacitate de ncarcare de pna la 2004 de Kg, saci cu valva, precum si saci mici cu capacitati de 25-50 Kg.) printre beneficiari se numara att firme care realizeaza si transporta produsele n vrac cum ar fi marile combinate chimice, morile, fabrici de pulberi, de detergenti, de zahar etc. precum si publicul larg utilizator al sacilor mici. Astfel, pe piata interna, printre clientii firmei se numara:

AZOMUREs S.A. din Tg. Mures, ntreprindere care foloseste sacii firmei FLEX CONT S.R.L. la ambalarea ngrasamintelor chimice si care este cel mai important client al firmei, comenzile fiind de:

- 3.000.000 buc. saci mici/an - 20.000 buc. saci big-bags/an

UZINELE SODICE GOVORA, producator de

soda, care cumpara: - 1.000.000 buc. saci mici/an - 50.000 buc. saci big-bags/an

SOFERT S.A. Bacau, producator de ngrasaminte chimice, comenzile onorate catre acesta fiind:

-1.000.000 buc. saci mici/an

OLTCHIM S.A., care ambaleaza soda si PVC, fiind unul

dintre primii utilizatori ai sacului cu valva: -20.000 buc. saci big-bags/an -500.000 buc. saci cu valva/an

PETROMIDIA S.A.,ale carei comenzi au depasit numarul de: 700.000 buc. saci cu valva/an

PRIMRIILE Oraselor Focsani si Adjud, precum si ale altor 5 comune din Judetul Vrancea, care au ncheiat contracte cu firma FLEX CONT S.R.L. pentru achizitionarea de saci te tip big-bags, pe perioada iernii. Acestia urmeaza sa fie amplasati la colt de strada, ncarcati cu nisip, care va fi mprastiat pe strazi, daca va fi cazul. n total, comanda de saci big-bags este de 1.000 be bucati. n ceea ce priveste piata externa, firma FLEX CONT S.R.L. poate oferi informatii, doar n legatura cu pietele de desfacere, nu si despre clientii efectivi cu care lucreaza. Astfel, pentru sacii de tip big-bags, comenzile sunt:

SPANIA: 200.000 buc./an ITALIA: 200.000 buc./an AUSTRIA: 100.000 buc./an SLOVENIA: 50.000 buc/an

Pentru sacii mici, comenzile sunt:

SPANIA: 1.500.000 buc./an AUSTRIA: 1.000.000 buc./an POLONIA: 300.000 buc./an SLOVACIA: 1.000.000 buc./an

Pentru sacii cu valva, clientii sunt mai putini, dat fiind ca este un produs nou care necesita si o noua tehnologie pentru ambalare. Cu toate acestea, firma a reusit sa obtina cereri si pentru acest produs, nsa pentru a face cunoscut produsul si pentru a cstiga ct mai multi clienti, firma FLEX CONT va organiza o campanie de promovare a acestui produs. Deocamdata, clientii firmei sunt:

SLOVACIA: 1.000.000 buc./an POLONIA: 800.000 buc./an

3.2.1.4. Concurentii Ca urmare a faptului ca piata este ntr-o continua crestere odata cu marirea numarului de ntreprinderi care renunta la sistemul clasic si depasit de transport al produselor vrac concurenta pe aceasta piata este si ea ntr-o continua crestere. Pe piata externa concurenta este si mai acerba att datorita preturilor ct si datorita exigentelor n ceea ce priveste calitatea produselor. Pe piata interna, concurentii firmei FLEX CONT S.R.L. sunt din ce n ce mai puternici si mai multi, numarul acestora dublndu-se fata de cti erau cnd firma si-a nceput activitatea. Astfel, produsele de tip saci big-bags, sunt concurate pe piata de produsele similare ale altor trei firme: ROMCARBON - Buzau, care este si unul dintre cei mai puternici concurenti ai firmei pe acest segment de piata AFLEX - Constanta, care poate concura firma FLEX CONT S.R.L. prin practicarea unui pret mai mic, datorita faptului ca se afla la distanta mult mai mica de furnizorul PETROMODIA S.R.L. si PLASTCHIM Hunedoara. n cadrul segmentului de piata al sacilor mici, exista mai multi concurenti, aproximativ 10-20 de firme, dar cele mai importante dintre acestea sunt: ROMCARBON - Buzau, care de asemenea este foarte puternic si pe acest segment de piata GREENINVEST - Bucuresti, iar cel mai puternic concurent al firmei FLEX CONT S.R.L.

LEVING PLAST- Buzau, care are aceeasi capacitate de productie, utilaje la fel de performante, incluznd de asemenea n cadrul produselor sale si sacul cu valva. Aceasta ntreprindere ocupa pozitia de urmaritor pe piata, fiind foarte aproape de performantele firmei FLEX CONT S.R.L. Un alt concurent, care a nceput sa produca din acest an si sacul cu valva este ntreprinderea PETCHING - Bucuresti, care se anunta a fi un concurent tot mai puternic, tinnd cont de evolutia sa din ultimii doi ani. 3.2.2. Macromediul de marketing Macromediul de marketing cuprinde fortele din mediul nconjurator care reflecta evolutiile de ansamblu ale societatii si ale pietei. Acestea pot fi grupate n cteva cmpuri de forte distincte si semnificative: mediul demografic, mediul natural si geoclimatic, mediul tehnologic, mediul institutional si mediul sociocultural.

3.2.2.1. Mediul tehnologic Lansnd pe piata un nou concept de ambalare si transport a marfurilor n vrac firma a trebuit sa convinga marile combinate sa si schimbe modul de ncarcare si descarcare a produselor fapt care a necesitat nlocuirea instalatiilor clasice cu altele moderne adaptate la noile modalitati de ambalare.

Din acest punct de vedere mediul tehnologic este considerat unul din principalii factori motrici ai firmei dar care se afla ntr-o continua lupta cu mentalitatile nvechite ale factorilor decizionali din marile combinate (cei mai importanti beneficiari ai produselor firmei). Produsele firmei sunt atestate calitativ de firma LABORDATA din GERMANIA, cu certificat de calitate tip FIBCA 005. Linia de productie a sacilor mici a fost achizitionata de la lideri europeni n domeniu ( KARL MAYER MALIMO, din GERMANIA), capabili sa ofere tehnologiile cele mai avansate. Capacitatea de productie a firmei este de 12 milioane de saci mici de 25-50 de kg, 450.000 de saci tip big-bags si 10 milioane bucati saci cu valva, flexibilitatea fiind ridicata, la cerintele clientilor produsele fiind adaptate rapid. Ca o dovada a calitatii produselor sale, firma FLEX CONT S.R.L. a obtinut cteva premii internationale: "International Gold and Silver Award to Quality", acordat de A.I.M.C.- Mexic "International Grand Prix to the Best Service and Quality", acordat de ACTUALIDAD- Spania

"International Award for Commercial Prestige", acordat de TRADE LEADERS' CLUB si MERCADO MUNDIAL(World Market)- Spania Pe lnga dotarile tehnologice necesare realizarii productiei, firma mai dispune si de alte dotari cum ar fi: parc auto propriu pentru realizarea distributiei att n interior ct si n exterior, n anumite limite, format din 6 camioane DAFcu o capacitate de transport de 20 de tone, precum si 5 autovehicule Tico-Daewoo, folosite pentru deplasarile agentilor comerciali.De asemenea, firma pune la dispozitia angajatilor un numar de 20 de telefoane mobile. Firma este deschisa la tot ce e nou si care ar putea ajuta la mbunatatirea activitatii si la o satisfacere mai buna a clientilor. 3.2.2.2. Mediul economic

Existenta pe piata autohtona a unui singur producator (Petromidia S.A) a materiei prime folosite de firma - granule de polipropilena - aflat si el n zbaterile tranzitiei cu mai multe ncercari esuate de privatizare si cu perioade de productiei alternnd cu perioade de stationare a fortat firma sa-si gaseasca surse de aprovizionare si pe piata externa .Acest lucru a facut ca principala materie prima sa aiba influente nefaste asupra pretului produselor realizate de catre firma. Firma a fost nevoita sa tina pasul cu ritmul inflationist galopant ceea ce a dus la ajustari lunare ale preturilor precum si impunerea clientilor a unui regim de plata mai putin flexibil, firma neacceptnd plata n rate a comenzilor livrate sau efectuarea platilor prin alte banci n afara bancii cu care lucreaza firma. Nu trebuie neglijata nici stabilitatea sistemului bancar care a influentat ntr-un mod esential existenta firmei prin siguranta contului bancar att al firmei ct si al beneficiarilor. Firma a lucrat de la nceputul activitatii cu BANCA COMERCIAL ROMN, pna n prezent neavnd probleme majore.

3.2.2.3. Mediul politico-legislativ

Deciziile de marketing si, n general, activitatea comerciala sunt puternic afectate de mediul politic si juridic. Promulgarea unor legi, decrete, ordonante si hotarri guvernamentale pot genera oportunitati si constrngeri pentru ntreprindere, pentru furnizori sau clienti. Conflictele dintre partide, instabilitatea sistemului politic sau campaniile locale sau generale pot aduce schimbari importante pe piata si, implicit n deciziile de marketing. Mediul politic este caracterizat de unele masuri care au influentat dezvoltarea exporturilor, ntre tarile Comunitatii Europene, eliminndu-se taxele vamale. Astfel, peste 50% din vnzarile firmei sunt efectuate n afara tarii. n ceea ce priveste importul, firma nu colaboreaza dect cu un furnizor extern, din Ungaria, care asigura aprovizionarea cu materie prima n proportie de 5-10% pe an. Firma FLEX CONT S.R.L. s-a aliniat nca din primul semestru al acestui an la noul sistem contabil, adaptat la Standardele Internationale de Contabilitate, deschiderea acesteia catre tot ceea ce poate mbunatati imaginea firmei fiind una din principalele sale trasaturi. Tot aici se remarca si atitudinea firmei fata de investitiile straine, nca de la nceput, firma coopernd cu investitori straini, la fondarea sa participnd: TERRA S.R.L. Bucuresti, TALMAR UNVEST si TRAWE S.R.L. Geneva. Una din institutiile stetului care intervine n activitatea firmei FLEX CONT S.R.L. este Ministerul Apelor si Protectiei Mediului, care este o sustinatoare a produselor firmei, recunoscnd meritele acestor produse care nlocuiesc produsele clasice din hrtie, aducnd multe avantaje prin economisirea materiei prime care se utiliza la producerea sacilor din hrtie. Tot aceasta institutie este cea care a impus firmei o taxa de 3% din valoarea vnzarilor, care este perceputa si celorlalte firme pentru protejarea mediului. 3.2.2.4. Mediul demografic Preocuparile internationale privind problemele cu care se confrunta astazi guvernele lumii, cresterea populatiei globului si scaderea resurselor pentru hrana, au dus la marirea interesului pentru industria ngrasamintelor n situatia n care aceasta poate realiza o crestere a productivitatii terenurilor agricole. innd cont ca principalii beneficiari ai produselor firmei sunt combinate din industria ngrasamintelor putem spune ca mediul demografic poate fi un factor care influenteaza productia societatii. 3.2.2.5. Mediul natural Mediul natural are n vedere conditiile si resursele naturale ale unei anumite piete. Firma FLEX CONT S.R.L., prin materia prima pe care o foloseste, asigura o protectie a mediului de doua ori, si spun de doua ori pentru ca, pe de o parte, protejeaza masa lemnoasa care constituie materia

prima pentru fabricarea sacilor de hrtie si, pe de alta parte, a rezolvat problema deseurilor, polipropilene fiind un deseu caruia i s-a gasit o ntrebuintare. 3.2.2.6. Mediul cultural Ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiuri, traditii, credintele si normele care guverneaza statutul oamenilor n societate pot fi importante n determinarea comportamentul de cumparare a potentialilor clienti. Astfel, daca oamenii sunt educati n directia protejarii mediului natural si folosirii de produse care au n componenta lor materii prime care nu implica deteriorarea unor resurse naturale sau poluarea mediului, atunci produse precum cele ale firmei vor prima n detrimentul altora. 3.3. Piata ntreprinderii 3.3.1. Continutul pietei ntreprinderii n teoria economica continutul pietei ntreprinderii reprezinta acea "categorie economica a productiei de marfuri n care si gaseste expresia totalitatea actelor de vnzare-cumparare privita n unitatea organica cu relatiile pe care le genereaza si n conexiune cu spatiul n care se desfasoara [35]. O definitie mai completa a pietei o prezinta drept " sfera economica n care productia (de bunuri materiale si servicii) apare sub forma de oferta de marfuri, iar nevoile (solvabile) de consum - sub forma de cerere de marfuri; piata reprezinta sfera manifestarii si confruntarii ofertei si cererii, a realizarii lor prin intermediul actelor de vnzare-cumparare "[36]. Ca subdiviziune a pietei totale, piata produsului poate fi definita prin gradul de penetratie a acestuia n consum, de solicitare de catre consumatori, prin posibilitatile prezente si viitoare de desfacere a lui. 3.3.2. Sfera pietei ntreprinderii Abordarea pietei ntreprinderii impune clarificari privind gradul de libertate al acesteia, tipul de piata catre care se orienteaza firma etc. Astfel, ntreprinderea FLEX CONT S.R.L. actioneaza pe o piata libera, actele de vnzare-cumparare desfasurndu-se nestingherit, n cadrul limitelor legale, firma platind impozite, taxe etc. Din punct de vedere al categoriei de clienti, care folosesc produsele firmei, aceasta se adreseaza unor firme producatoare la rndul lor ceea ce determina situarea firmei n cadrul pietei afacerilor. ntreprinderea FLEX CONT S.R.L. are o serie de caracteristici specifice organizatiilor din aceasta sfera: nr. mic de cumparatori, dar de dimensiuni mari, cerere inelastica, fluctuanta si derivata, relatii strnse furnizor-client, tehnici de cumparare profesioniste etc. 3.3.3. Dimensiunile pietei ntreprinderii n momentul de fata dimensiunile principale ale piatei se prezinta ca n figura de mai jos: Fig. 1 Dimensiunile pietei intreprinderii

Noncosumatorii relativi sunt acei consumatori care ar putea folosi produsele firmei dar care din anumite motive, obiective sau subiective, nu o fac nca (NCR). Piata teoretica este formata din consumatori si nonconsumatori relativi (PT). Piata actuala a produsului sa obtinut scaznd din piata teoretica nonconsumatorii relativi (PA). PA= PT-NCR Piata actuala este mpartita n piata actuala a concurentei (PAC) si piata actuala a ntreprinderii (PAI). 3.3.3.1. Aria pietei Avnd n vedere specificul activitatilor desfasurate de clientii firmei FLEX CONT S.R.L., calea de extindere a pietei este n cea mai mare masura reprezentata de abordarea de noi clienti, din noi zone geografice. FLEX CONT S.R.L. livreza produsele sale att pe piata externa ct si pe piata interna. Astfel, peste 50% din productie este exportata direct de catre firma, iar clientii cu care aceasta lucreaza n tara exporta produsele lor ambalate n sacii produsi de firma FLEX CONT S.R.L., n acest fel cca 75% din productia firmei ajungnd pe pietele externe. 3.3.3.2. Structura pietei Asa cum am vazut mai sus, n functie de profil, dimensiuni si arie de activitate, piata ntreprinderii se nscrie n anumite structuri ale pietei globale, reprezentnd o subdiviziune a acesteia. Nici piata produselor nu este omogena, fiind alcatuita din segmente de piata.n primul rnd, cele trei categorii de produse ale firmei, determina formarea unor segmente particulare, astfel: saci mari tip "big - bags" destinati ambalarii produselor n vrac de pna la 2004 kg.Aceasta prima categorie de produse este destinata n mod special marilor combinate producatoare de produse granulate si pulvirulente distribuite vrac;

 a doua categorie, saci mici destinati la rndul lor unor segmente diferite de utilizatori: ntr-o mica masura se adreseaza publicului n special rural si n cea mai mare masura ntreprinderilor care livreaza produse ambalate n cantitati mici (fabrici de zahar si faina); sacii mici cu valva destinati n special industriei cimentului, dar si altor firme producatoare de produse granulate si pulvirulente distribuite vrac. 3.3.3.3. Capacitatea pietei Asa cum am spus si mai sus, capacitatea de productie a firmei, exprimata n indicatori fizici, este de 12 milioane buc. saci mici, 450.000 buc. saci tip big-bags si 10 milioane buc saci cu valva. Capacitatea pietei ntreprinderii FLEX CONT S.R.L., exprimata prin volumul vnzarilor a fost, n ultimii doi ani: anul 2006, vnzari n valoare de 2.883.417EURO anul 2007, vnzari n valoare de 3.254.711EURO

Cota de piata detinuta de ntreprinderea FLEX CONT S.R.L., n anul 2007, n cadrul pietei de referinta a fost de 40%, firma detinnd pozitia de lider pe piata interna. 3.3.4. Dinamica pietei Dinamica pietei ntreprinderii este determinata, n esenta, de dinamica mediului n care aceasta apare si se dezvolta. Dintre factorii de mediu cu actiune directa se desprind: etapa n care se afla piata tinta, evolutia pietei produselor si raporturile pietei produselor sale cu pietele altor produse. Din punct de vedere al evolutiei pietei tinta, firma FLEX CONT S.R.L. se afla, n functie de cele trei produse ale sale, n trei situatii: - n cazul sacului mic deja s-a intrat n etapa de maturitate, firmele avnd posibilitatea sa aleaga produsele diferentiindu-se pentru a putea atrage cumparatori. Concurentii sunt tot mai numerosi pe piata acestui produs. - etapa cresterii este caracteristica sacilor de tip big-bags, care deja sunt produsi n Romnia de nca trei firme, si care sunt solicitati de utilizatori din domenii de activitate tot mai variate, cum ar fi contractul ncheiat de firma FLEX CONT S.R.L.cu unele primarii din judet. - etapa aparitiei caracterizeaza situatia sacului cu valva, piata tinta a acestui produs aparnd ca un raspuns la nevoia unui transport mai sigur al produselor pulverulente si granulate. Un alt factor care influenteaza dinamica pietei este evolutia pietei produselor, aceasta depinznd de categoria de nevoi careia i se adreseaza. Din acest punct de vedere, produsele firmei FLEX CONT S.R.L. se adreseaza unei piete relativ rigide. Gradul de accesibilitate al produselor este relativ ridicat cu toate ca produsele pot fi substituite cu sacii din hrtie care sunt mai ieftini, dar care sunt mai putin siguri, accesibilitatea depinznd n acest caz de gradul de competitivitate al produselor si calitatea ridicata a acestora.

De asemenea s-a constatat ca vrsta produselor este foarte importanta, ntreprinderea trebuind sa fie ct mai creativa si mai flexibila, produsele necesitnd nnoiri si mbunatatiri continue, fapt dovedit de tendinta de nlocuire a sacului mic de sacul cu valva, un produs nou, mai sigur. Activitatea de desfacere si actiunile de marketing n cadrul firmei FLEX CONT S.R.L. ocupa un rol tot mai important, concurenta fiind tot mai puternica n fiecare an. Intensificarea actiunilor de marketing ale firmei se reflecta n alocarea unui buget mai mare destinat comunicarii. Raportul resurse-nevoi este favorabil, materia prima a ntreprinderii nefiind o problema, ba chiar este un material care nlocuieste celuloza salvnd astfel mii de tone de masa lemnoasa utilizata pentru obtinerea acesteia. n privinta raportului pietei produselor firmei cu pietele celorlaltor produse, putem spune ca firma se afla n raporturi de concurenta, att cu firmele producatoare de produse similare ct si cu firmele producatoare de ambalaje clasice, din hrtie, destinate acelorasi nevoi. 3.3.5. Calea de dezvoltare a pietei ntreprinderii Posibilitatea dezvoltarii pietei ntreprinderii este preponderent de natura extensiva, firma urmarind sa atraga noi clienti, att interni ct si externi, din rndul nonconsumatorilor relativi, dar si din rndul clientilor ntreprinderilor concurente. n ralizarea acestui deziderat, firma va organiza campania de promovare a sacului cu valva, urmarind prin aceasta atragerea unor noi clienti, n primul rnd fiind vizate ntreprinderile din industria cimentului. 3.4. Mixul de marketing 3.4.1. Produsul

ntre produsele firmei FLEX CONT se pot distinge trei mari categorii: a) saci mari tip "big-bags" b) saci mici c) saci cu valva Daca sacii mici nu reprezinta o noutate pentru piata sacii mari tip "big-bags" au aparut pe piata mondiala cu aproximativ 15 ani n urma iar saci cu valva de aproximativ 3 ani. Odata cu aparitia sacilor mari pe piata foarte multe firme au trebuit sa-si revizuiasca politica fata de ambalarea si transportul marfurilor n vrac. Acest nou concept de transport si ambalare a dus la cresterea sigurantei marfurilor pe timpul transportului, reducerea cheltuielilor de transport precum si cresterea flexibilitatii canalelor de distributie. Dar pentru acceptarea acestui nou mod de ambalare si transport firmele au trebuit sa-si modifice statiile de ncarcare si ambalare a produselor fapt ce a necesitat o serie de cheltuieli materiale care au fost acceptate de unele firme iar de altele nu. Acest fapt ne face sa afirmam ca piata acestor produse este ntr-o continua crestere.

Acelasi drum l urmeaza si sacul cu valva. n momentul de fata o serie de fabrici de ciment au renuntat la utilizarea sacului de hrtie, care provoaca destule pierderi la transport, optnd pentru utilizarea sacului din polipropilena care sporeste considerabil siguranta transportului cimentului reducnd astfel pierderile. Totodata pe lnga fabricile de ciment si o serie de fabrici din industria alimentara, cum ar fi fabrici de zahar si de faina ncearca sa-si schimbe modul de ambalare optnd pentru sacii cu valva care reduc timpul si cheltuielile de ncarcare. n ceea ce priveste ciclul de viata al produselor putem constata ca: - sacul mic clasic se afla n faza de declin - sacul mare tip "big-bags" sa afla n stadiul de crestere - sacul cu valva se afla n stadiul de lansare. Observnd nivelele la care se afla cele trei produse de baza ale firmei, acesta -si concentreaza eforturile de marketing asupra ultimelor doua tipuri ncercnd n primul caz sa convinga tot mai multe fabrici sa renunte la modul de transport clasic iar n cel de al doilea sa convinga firmele de utilitatea si necesitatea schimbarii tehnologiei de ambalare. n acest context pozitionarea produselor n raport calitate / pret poate fi observata n figura de mai jos.

Pret Cal itate Fig 2 Pozitionarea produselor

- saci mici

- saci mari

- saci cu valva

3.4.2.Pretul

Principalii factori care influenteaza pretul produselor sunt legati de cerere, cost, concurenta. Lund n consideratie si evolutia inflationista de pe piata noastra, firma este nevoita sa faca ajustari ale preturilor lunar. n ceea ce priveste politica de pret firma a tinut cont att de concurenta ct si de costurile cu materia prima. Atunci cnd s-a pus problema cuceririi unui segment de piata firma a renuntat la profit promovnd o strategie pe termen lung punnd accentul pe seriozitatea firmei si calitatea produselor oferite. Acest fapt a facut ca n prezent firma sa aiba distribuitori ai produselor sale in 4 tari europene. Preturile pe care firma le practica n acest moment sunt: - pentru sacul mic, firma practica un pret de 0,15 euro/buc - pentru sacul big-bags, firma practica un pret de 6 euro/buc - pentru sacul cu valva, firma practica un pret de 0,25 euro/buc. Binenteles ca, n functie de marimea comenzilor, preturile pot suferi unele modificari. Reduceri ale preturilor pot fi practicate si n cazul ncheierii unor contracte de exclusivitate cu firma FLEX CONT S.R.L. pe o anumita perioada. 3.4.3.Promovarea Firma FLEX CONT S.R.L. a optat pentru o promovare agresiva a produselor sale care a costat n: - mostre trimise potentialilor beneficiari pentru observare calitatii produselor si testarea acestora prezentarea firmei pe web site - contact direct cu partenerii pentru gasirea unor solutii privind produsele specifice acestora - utilizarea unor instrumente specifice relatiilor publice, cum ar fi interviuri n presa si la televiziune cu managerul firmei - anunturi publicitare n reviste de specialitate - participarea la numeroase trguri si expozitii att n tara ct si internationale. - realizarea de teste ale produselor specifice unor firme la locul de utilizarea ale acestora In acest an firma a alocat un buget mai mare pentru promovare, avnd n vedere si campania de promovare a noului sau produs, sacul cu valva. 3.4.4.Distributia n general distributia este definita de canalele, retelele si circuitele de distributie, de logistica marfurilor . Acolo unde este imperios necesar si costurile transportului se justifica societatea a transportat si transporta cu masinile proprii produsele n timp operativ att pe plan intern ct si extern.

n acest moment societatea nu are dealeri de distributie si desfacere n tara dar este n plin proces de studiere a acestei posibilitati de desfacere. Avantajul competitiv al firmei pe piata pe care actioneaza este conditionat de urmarirea concomitenta a eficientei si eficacitatii distributiei [37]. Prin politica dusa firma si-a creat o puternica pozitie pe piata ajungnd n momentul de fata sa fie principalul furnizor de saci mari si unicul care are o instalatie moderna de realizarea sacilor cu valva. Asigurnd produse de un nalt nivel calitativ cu un coeficient de siguranta a sacilor de 5 ori mai mare dect cantitatea de marfa ncarcata, cu o mare flexibilitate n realizarea tipurilor de saci specifici att fiecarui client ct si fiecarui produs a facut ca firma sa fie un leader incontestabil pe piata sacilor. Drept recunoastere a investitiilor facute si a pozitiei pe piata sta si articolul publicat n revista internationala de specialitate FIBC vol.2 /2004. CAPITOLUL 4 STRATEGIA DE COMUNICAIE PROMOIONAL A FIRMEI FLEX CONT S.R.L.

Pentru ca o ntreprindere sa-si desfasoare activitatea pe piata n mod optim este foarte important pe de o parte sa studieze si sa nteleaga piata pe care actioneaza, iar pe de alta parte sa-si adapteze activitatea astfel nct sa-si poata fructifica oportunitatile pietei, evitnd totodata eventualele primejdii. n urma analizei mediului de marketing al firmei FLEX CONT S.R.L. s-a ajuns la concluzia ca n acest moment firma are nevoie si are si posibilitatea organizarii unei campanii promotionale pentru promovarea noului sau produs. Dupa cum am prezentat n capitolul anterior, unul dintre produsele firmei FLEX CONT S.R.L. , si anume sacul din polipropilena cu valva, se afla n faza de lansare. Fiind un produs nou ce necesita anumite schimbari tehnologice pentru a se putea realiza ambalarea produselor n acest tip de saci , specialistii firmei au hotart ca este necesara organizarea unei campanii de comunicatie promotionala pentru ca potentialii clienti sa fie informati cat mai repede si mai bine cu privire la noul produs oferit pe piata. 4.1. Tipologia strategiilor promotionale Problemele n legatura cu organizarea unei activitati promotionale constau, mai ales n realizarea unui dozaj corespunzator al diferitelor variabile promotionale care sa corespunda cat mai bine cu interesele urmarite de ntreprinderea emitatoare. Astfel, din punct de vedere al obiectivelor globale ale activitatii promotionale, firma FLEX CONT S.R.L. a optat pentrustrategia promovarii exclusive a produsului oferit pietei, n aceasta campanie comunicndu-se exclusiv despre produsul nou al firmei, sacul cu valva. Avnd n vedere faptul ca firma doreste schimbarea comportamentului potentialilor clienti, s-a optat pentru o strategie promotionala ofensiva, bugetul alocat permitnd acest lucru.

Dintre componentele mixului promotional, firma FLEX CONT S.R.L. a pus accentul pe utilizarea tehnicilor forte de vnzare si promovare a vnzarilor. Aceste tehnici corespund strategiei de mpingere a produsului catre utilizatori. Avnd n vedere natura produsului mpingerea acestuia catre utilizatori este modul cel mai indicat de abordare, fiind si un produs nou care trebuie ncercat cat mai repede. Dupa cum am prezentat, promovarea produsului s-a realizat cu forte proprii, firma FLEX CONT S.R.L. dispunnd de personalul necesar si specialisti n domeniul marketingului care sa-i planifice activitatile. 4.2. Etapele procesului de comunicare promotionala Cel care se ocupa de comunicatia de marketing trebuie sa urmeze un anumit plan pentru a realiza o comunicare eficienta , pentru a se putea ncadra n anumite limite de ordin financiar si pentru a face o alegere optima n ceea ce priveste tehnicile care vor fi folosite. n continuare voi prezenta etapele care vor fi parcurse pentru elaborarea unei comunicari eficiente pentru produsul firmei FLEX CONT S.R.L. 4.2.1. Identificarea destinatarilor vizati

Piata tinta a produsului care face obiectul promovarii, sacul din polipropilena cu valva, este reprezentata de ntreaga structura a ntreprinderilor de pe piata romneasca care au ca produse finite orice fel de produse pulverulente sau granulate, alimentare sau nealimentare. Noul produs este destinat acestor ntreprinderi pentru a nlocui sacii clasici, din hrtie, folositi la ambalarea produselor vrac. 4.2.2. Stabilirea perioadei n care sa va desfasura campania Campania de comunicatie promotionala se va desfasura pe o perioada de doua luni, august si septembrie, deoarece acestea sunt lunile n care de-a lungul anilor s-au nregistrat cele mai mari cereri pentru sacii de tip big-bags, folositi tot pentru ambalarea produselor vrac. 4.2.3. Stabilirea obiectivelor comunicarii Obiectivele comunicarii promotionale a firmei FLEX CONT S.R.L. au fost grupate n functie de cele trei niveluri psihologice asupra carora se poate exercita o presiune prin intermediul comunicarii: la nivel cognitiv, la nivel afectiv si la nivel conativ.

La nivel cognitiv, interventiile urmaresc: informarea ntreprinderilor vizate cu privire la noul produs destinat ambalarii produselor vrac; o pozitionare mai buna n cadrul pietei; prezentarea caracteristicilor sacului cu valva: - capacitate de ncarcare foarte mare, pana la 1000 kg - nivelul tehnic si calitativ superior, fiind un produs a carui tehnologie de fabricatie este conform standardelor U.E., aceasta tehnologie fiind 100% straina

- siguranta maxima n timpul transportului - reducerea numarului de manipulari, modul de ambalare fiind exclusiv automat La nivel afectiv, interventiile urmaresc: ntarirea imaginii firmei prin evidentierea caracterului sau inovator

accentuarea valorii produsului, sacul cu valva fiind alternativa sacilor din hrtie, protejnd astfel masa lemnoasa folosita la obtinerea celulozei La nivel conativ, interventiile urmaresc: ndepartarea reticentei de cumparare prin prezentarea utilajului necesar pentru adoptarea noului mod de ambalare, investitiile necesare fiind nesemnificative pe lnga avantajele oferite determinarea cumpararilor succesive prin oferirea unor avantaje suplimentare n cazul n care se hotaraste achizitionarea produsului. 4.2.4. Alegerea mesajului Continutul mesajului Produsul fiind destinat utilizarii industriale se opteaza pentru un mesaj care se bazeaza pe elemente de naturarationala, si pe elemente de natura morala avnd n vedere ca sacul cu valva este un produs ecologic. Ideea mesajului se va regasi n sloganul : " O modalitate sigura de transport pentru cantitati uriase de marfa!" Mesajul va fi nsotit de recomandarea Ministerului Apelor si Protectiei Mediului, ceea ce i va conferi o credibilitate mai mare. Astfel, n cataloage, n prezentarea agentilor comerciali, precum si n aparitiile din revista si de la emisiunea de televiziune, se va accentua aceasta idee. Structura mesajului Specialistul n comunicatii trebuie sa hotarasca ce va spune si cum va spune. Specialistii firmei FLEX CONT S.R.L. opteaza pentru transmiterea mesajului astfel nct celor interesati sa li se trezeasca interesul pentru a putea pune ntrebari astfel stimulndu-se implicarea si motivarea clientilor de a lua n considerare marca respectiva, lasndu-i sa traga singuri concluziile de rigoare. n al doilea rnd, s-a optat pentru formularea unui argument unilateral n prezentarile agentilor economici, produsul neavnd dealtfel neajunsuri dect n ceea ce priveste tehnologia noua necesara pentru ambalarea n noul sortiment de saci. Atributele care vor fi promovate drept numarul unu vor fi " calitate superioara ", " cea mai avansata tehnologie" si "cea mai buna alegere", prin repetarea permanenta a lor unul dintre ele va actiona convingator asupra utilizatorilor vizati n directia ndeplinirii lui, fiind posibil ca unul dintre aceste atribute sa devina foarte cunoscut si usor de reamintit.

Pentru a mentine treaz interesul clientilor pe ntreg parcursul desfasurarii prezentarii se opteaza pentru prezentarea celor mai puternice argumente la sfrsitul mesajului. Forma mesajului Mesajul conceput trebuie sa aiba si o forma convingatoare. Ea depinde de tipul mijlocului de comunicare utilizat. Firma FLEX CONT S.R.L. va opta pentru transmiterea mesajului prin reclame tiparite n trei publicatii. n aceste reclame tiparite se vor folosi culorile predominante ale produselor firmei, respectiv alb si albastru, acestea fiind de altfel culorile reprezentative ale firmei FLEX CONT S.R.L., sediul firmei avnd aceleasi culori, masinile la fel. n reclama vor aparea imagini cu toate produsele firmei, o imagine cu localizarea pe harta a orasului Focsani, iar sloganul va fi scris cu litere de culoare rosie, pentru a fi mai bine pus n evidenta. De asemenea vor aparea datele de identificare ale firmei ( Fig. 3). O alta sursa prin care va fi transmis mesajul o reprezinta fortele de vanzare, de aceea reprezentantii fortei de vanzare au fost alesi cu grija, astfel ncat sa para niste persoane credibile, bine instruite. Aceste caracteristici trebuie sa reiasa si din modul cum vor fi mbracati, de aceea se da o mare importanta acestui amanunt tinuta fiind obligatorie atunci cand se fac vizite la potentialii clienti. Nici modul de aranjare a parului nu este omis, sugerandu-se o tunsoare ngrijita, de asemenea o pozitie a corpului care sa inspire hotarare si ncredere n sine.

Conterra S.A. Strada COMISIA CENTRAL nr. 82 FOCsANI-ROMANIA Tel : +40-037-226680 Fax : +40-037-237332 E-mail : conterra@quattro.ro

O modalitate sigura de transport pentru cantitati uriase de marfa!

Fig. 3 Mesajul tiparit 4.2.5. Alegerea sursei

Avand n vedere faptul ca sacul cu valva este un produs destinat utilizatorilor industriali, sursa nu poate fi o celebritate care sa determine simpatia fata de produs si apoi achizitionarea produsului, ci trebuie n primul rand sa fie cat mai credibila pentru a pune n valoare elementele de natura rationala si morala pe care se bazeaza mesajul. Astfel, sursele care vor tramsmite mesajul vor fi n primul rand agentii de vanzari ai firmei, afirmatiile lor fiind ntarite de recomandarea Ministerului Apelor si Protectiei Mediului. De asemenea managerul firmei FLEX CONT S.R.L. va transmite mesajul n cadrul interviului pe care l va acorda ntr-o emisiune de televiziune. De asemenea mesajul se va regasi n brosurile care vor fi trimise tuturor ntreprinderilor vizate naimte de vizitele agentilor de vanzari. 4.2.6. Alegerea mijloacelor de comunicare Firma FLEX CONT S.R.L. pune accentul n primul rand pe folosirea canalelor de comunicare personale. Agentii de vanzari vor comunica direct cu potentialii clienti, putand astfel sa le observe reactiile, sa le dea lamuriri suplimentare si informatii complete despre tot ce are legatura cu produsul promovat. Comunicarea va fi de genul vanzator - cumparator , agentul de vanzari prezentand produsul fiecarei intreprinderi n parte pana cand va obtine un raspuns definitiv de la aceasta. De asemenea , comunicarea se va realiza si prin intermediul telefonului, prin fax sau prin e-mail. Canalele de comunicare impersonala vor fi reprezentate de prezentare produsului n cadrul emisiunii TV " Viata satului ", din data de 14 septembrie 2007, pe postul TVR 1 , ntr-o revista de specialitate, n

ziarul "Adevarul " si n saptamanalul " Capital ", dar si prin brosura n care este prezentat produsul, care cuprinde si o prezentare a cladirii firmei, a halelor de productie precum si a birourilor personalului administrativ si cel din conducerea firmei. Firma FLEX CONT S.R.L. pune mare accent, ca si multe firme prestatore de servicii, pe arhitectura cladirii n care functioneaza societatea, pe aspectul interior, pe comportamentul personalului, transformandu-le n adevarate suporturi comunicationale [38]. 4.2.7. Stabilirea mixului promotional n stabilirea mixului promotional se va tine seama de faptul ca sacul cu valva este un produs cu destinatie industriala. n aceste conditii, prioritatea instrumentelor promotionale folosite va fi : fortele de vanzare, promovarea vanzarilor, relatiile publice si publicitatea. 4.2.7.1. Fortele de vanzare Fortele de vanzare vor avea pentru firma FLEX CONT S.R.L. un dublu rol: acela de a determina cresterea cifrei de afaceri , prin vanzarile pe care le contracteaza, dar pe de alta parte si acela de a contribui la stabilirea unui dialog de calitate ntre organizatie si clientii sai. Avand n vedere natura produsului promovat, fortele de vanzare sunt cele mai n masura sa furnizeze clientilor toate informatiile necesare, sa realizeze demonstratii tehnice, sa poata convinge si sa aleaga cele mai potrivite argumente, astfel ncat sa-si determine interlocutorii sa cumpere.

Dimensiunea fortei de vanzare Firma FLEX CONT S.R.L. dispune de 5 agenti de vanzari, angajati permanent, din totalul de 200 de angajati, care au avut rezultate foarte bune n ultimii doi ani si pe care firma i va folosi n campania de comunicare pe care si-a propus-o. Agentii de vanzari ai firmei au ntocmit pe parcursul anului trecut o lista cu 10 potentiali clienti pe care i-au vizitat si care, din discutiile pe care le-au avut cu acestia au aratat o dispozitie pentru noutate si modernizare, fiind tintele perfecte pentru demersul comunicational al firmei FLEX CONT S.R.L. n functie de relatiile pe care si le-a stabilit fiecare dintre agentii de vanzari cu firmele vizate, acestora li s-au repartizat cate doi clienti potentiali pe care sa-i abordeze. Obiectivele agentilor de vanzari - obtinerea de contracte pentru achizitionarea noului produs de la 8 intreprinderi - obtinerea de contracte de exclusivitate pe o durata de 5 ani de la primii 3 clienti, ordinea fiind stabilita n functie de valoarea contractelor care se vor ncheia Strategia de vanzare adoptata va fi confruntarea de tipul vanzator - cumparator, fiecare agent de vanzari va merge de doua ori pe saptamana la clientii care i-au fost repartizati, si discutand cu persoana abilitata sa i-a decizia achizitionarii sau a nonachizitionarii produsului.

Pentru a avea argumente care sa convinga clientul sa cumpere, fortele de vanzare ale firmei FLEX CONT S.R.L. au cunostinte tehnice temeinice si cunosc foarte bine produsul, tehnologia, precum ti materialele din care sunt alcatuiti sacii. Prezentarea agentului de vanzare va fi nsotita de brosura n care este prezentata firma si produsele sale, de mostre ale produsului pentru ca interlocutorii sa poata testa calitatea, durabilitatea, siguranta pe care acest nou produs le ofera. Din discursul agentului de vanzari nu trebuie sa lipseasca prezentarea utilajului care trebuie achizitionat pentru a putea folosi noua tehnologie de ambalare impusa de produsul firmei FLEX CONT. Agentii de vanzari vor prezenta interlocutorilor un raport n care sunt analizate investitiile care trebuie facute pentru achizitionarea noului utilaj si care n urma analizelor nu reprezinta mai mult de 80% din costurile generate de ambalarea n sacii clasici din hartie pe o perioada de trei luni, ceea ce nseamna ca n mai putin de trei luni intreprinderile si vor recupera investitiile facute, apoi vor beneficia de o micsorare apreciabila a costurilor de ambalare. Remunerarea fortei de vanzare si celelalte costuri aferente pregatirea agentilor de vanzari, care urmareste informarea cat mai completa a acestora cu privire la produsul promovat: 5 * 20EURO = 100EURO salariile agentilor de vanzari: 5 * 150EURO * 2 luni= 1500EURO costuri generate de deplasarile agentilor de vanzari: 5 * 200EURO * 2 luni = 2004EURO costuri pentru realizarea cataloagelor: 20EURO * 30 buc = 600EURO

verificarea efectuarii vizitelor conform programului stabilit, prin telefon sau chiar prin deplasari la sediul ntreprinderilor: 5 * 20EURO = 100EURO motivarea agentilor de vanzari prin prime acordate pentru ncheierea unor contracte care depasesc valoarea de 5000EURO: 5 * 100EURO = 500EURO alte cheltuieli: 200EURO

TOTAL CHELTUIELI CU FORELE DE VANZARE: 5000EURO

4.2.7.2. Promovarea vanzarilor Pentru produsele de uz industrial, pe a doua treapta, n functie de randamentul pe care l-a cunoscut n alte cazuri, se afla tehnica promovarii vanzarilor. Astfel, firma FLEX CONT S.R.L. a decis ca promovarea vanzarilor este un instrument foarte important, care poate fi folosit pentru a determina achizitia cat mai rapida a noului sau produs de catre potentialii clienti. n acest demers, firma beneficiaza si de o oportunitate pe care o poate exploata, si anume conditii avantajoase pentru achizitionarea utilajului necesar ambalarii n sacii cu valva. Firma FLEX CONT S.R.L. poate obtine la preturi avantajoase 3 utilaje necesare noului mod de ambalare. n aceste conditii, firma este dispusa sa faca o oferta, care este nsa limitata si consta n oferirea utilajului necesar pentru

realizarea noului mod de ambalare primilor 3 clienti, care se decid sa ncheie contracte de achizitie a noii tehnologii. Conditia pe care firma o impune pentru obtinerea acestei oferte promotionale este ncheierea unui contract de exclusivitate ntre firma FLEX CONT si ntreprinderea beneficiara pe o perioada de cinci ani. Aceasta oferta a fost foarte bine analizata nainte de a fi pusa n aplicare. Astfel, conform rapoartelor specialistilor firmei FLEX CONT S.R.L., achizitionarea celor 3 utilaje, pentru care s-au negociat unele reduceri, si montarea lor la sediile ntreprinderilor care vor beneficia de acestea, vor ajunge la un cost unitar de 2004EURO. Astfel, costurile promovarii vanzarilor se vor ridica la suma de 3 * 2004EURO = 6.000EURO Veniturile estimate dintr-un contract de achizitionare a noului produs de catre o singura ntreprindere pe o perioada de 1 an sunt n valoare de 3000EURO / luna pana la 5000EURO / luna, ceea ce nseamna ca n cel mai rau caz, firma va nregistra venituri de 36.000EURO / an de la o singura ntreprindere, si si va recupera cheltuielile cu utilajele n cel mult 3 luni. Deci, doar de la 3 ntreprinderi, ntr-o perioada de 5 ani se vor obtine venituri n valoare de 3* 5 * 36.000EURO = 540.000EURO. Firma FLEX CONT S.R.L. a optat pentru aceasta modalitate de promovare a vanzarilor pentru a-si putea asigura pastrarea clientelei si crasterea vanzarilor pe o perioada mai lunga de timp. De asemenea, firma va trimite cataloage la 30 de firme care pot fi potentiali clienti ai firmei, pentru a-si face produsele cunoscute. 4.2.7.3. Relatiile publice Relatiile publice mbunatatesc " imaginea " ntreprinderilor pe piata pe care aceasta actioneaza.1 Pentru a-si face o imagine cat mai buna, ntreprinderea va fi prezentata si se va vorbi despre produsele sale ntr-un interviu cu managerul firmei FLEX CONT S.R.L., dl. Dumitru Dima, n cadrul emisiunii " Viata satului " , din data de 14 septembrie 2007, de pe postul de televiziune TVR1. n cadrul acestui interviu temele abordate vor fi: - economia de celuloza si implicit de hartie care se va face prin renuntarea la ambalajele clasice din hartie care nca se mai folosesc pentru ambalarea produselor pulverulente sau granulate; - avantajele ncarcarii oferite de sacul cu valva; - siguranta transportului si diminuarea deteriorarilor si pierderilor de materiale transportate; - capacitatea uriasa de pana la 2004 kg a unui singur sac. n timpul acestui interviu, managerul va prezenta cat mai bine produsele firmei sale, insistand pe prezentarea caracteristicilor deosebite ale noului produs, sacul din polipropilena cu valva. De asemenea n cadrul emisiunii va fi prezentat si un film realizat la sediul ntreprinderii FLEX CONT S.R.L., care va cuprinde imagini din halele de productie, aratandu-se tehnologia de productie si rezultatele effective ale acesteia: sacii din polipropilena.

Penrtu a-si ntari imaginea prin intermediul relatiilor publice, firma FLEX CONT S.R.L. a obtinut un spatiu pentru un articol n cadrul revistei O.F. SYSTEMS MAGAZIN, o publicatie noua pe piata romaneasca n care sunt prezentate diverse noutati din diferite domenii de activitate. n numarul 3 al revistei care va aparea n luna septembrie 2007, se va gasi si un articol destinat tuturor ntreprinderilor care folosesc sacii ca ambalaje pentru produsele lor. n articol se vor prezenta produsele firmei, tehnologia de fabricatie, materiile prime care se folosesc n producerea sacilor, precum si avantajele folosirii acestor produse. De asemenea sunt furnizate unele informatii despre dimensiunile posibile pe care le pot avea diferite tipuri de saci, despre greutatea pe care o poate transporta fiecare tip de sac etc., informatii care se regasesc binenteles si n catalogul de prezentare al firmei. Articolul va fi nsotit binenteles de o poza care sa reprezinte cat mai bine imaginea firmei, care va cuprinde si sloganul campaniei si binenteles datele care sunt necesare pentru o eventuala contactare de catre cei interesati. Banii alocati pentru demersurile care se nscriu n sfera relatiilor publice sunt n valoare de 1500 EURO. 4.2.7.4. Publicitatea Publicitatea are rolul de a usura munca fortelor de vanzare si n special a agentilor de vanzare din interiorul firmei, care informeaza clientii potentiali de existenta si oferta firmei ti care apoi ia legatura cu clientii ncheind contractile2. Publicitate se bazeaza mai mult pe fapte si date tehnice si este mai putin emotiva, de aceea anuntul publicitar va apare n unele publicatii a caror imagine sa corespunda cu imaginea pe care firma doreste sa o transmita si care, n acelasi timp, au sanse sa fie citite de catre tinta vizata. Astfel anuntul publicitar al firmei va aparea n ziarul " Adevarul ", n zilele de miercuri si vineri, timp de o luna, luna septembrie, si n saptamanalul " Capital ", timp de doua luni, lunile august si septembrie. De asemenea, firma Contarra S.R.L. a achizitionat un spatiu publicitar la nceputul anului n " Pagini Aurii " , anuntul publicitar fiind la fel cu cel care va aptrea n publicatiile " Adevarul " si " Capital ". Suma de care dispune firma pentru anunturile publicitare este de 1500EURO, n functie de aceasta urmand sa se negocize pozitia anuntului n pagina si alte detalii de acest gen.

4.2.8. Stabilirea bugetului promotional Avand n vedere ca n anul 2006 vanzarile firmei au fost n valoare de 2.883.417EURO, costurile vanzarilor au fost 2.501.517EURO, profitul net rezultat din vanzari a fost de 381.900EURO. n acel an, suma alocata pentru comunicare a fost de 2% din profitul rezultat din vanzari, respectiv 8.000EURO, ceea ce a condus n anul 2007 la realizarea unor vanzari n valoare de 3.254.711EURO. Costurile vanzarilor au fost de 2.617.361EURO, conducand la obtinerea unui profit n valoare de 637.350EURO. Acest lucru a determinat conducerea firmei sa aloce un buget mai mare pentru anul urmator destinat comunicarii, avand n vedere si organizarea campaniei de promovare a noului sau produs, sacul cu valva. Astfel, firma FLEX CONT S.R.L. stabileste pentru anul 2008 un buget de comunicare de 3% din profitul

din vanzarile anului 2007, respectiv suma de 19.000 EURO. Dintre acestia 14.000EURO vor fi destinati campaniei de comunicatie promotionala.

4.2.9. Evaluarea si controlul demersului comunicational Pentru a afla daca obiectivele pe care si le-a propus ntreprinderea sunt ndeplinite si daca actiunile ntreprinse vor avea rezultatul dorit este necesar un process de evaluare si control a demersului comunicational. In cazul interventiilor la nivel cognitiv se dorette ca publicul tinta sa afle despre existenta unui nou tip de sac.Ca are calitati si avantaje deosebite, prin prezentarea acestuia n mod obiectiv. Ca metode de control se opteaza pentru folosirea testelor de notorietate ( notorietatea spontana, notorietatea asistata, notorietatea top of mind ) si teste privind ntelegerea si perceptia mesajului, capacitatea acestuia de a atrage atentia. Interventiile la nivel afectiv au ca scop stimularea preferintelor consumatorilor pentru noul produs msi pastrarea unei atitudini favorabile pentru imaginea firmei. Metodele care se vor adopta sunt: ntrebari asupra intentiilor de cumparare si scalele pentru evaluarea imaginii si preferintelor. Interventiile la nivel cognitiv au ca obiectiv determinarea unei repetari a achizitionarii produsului promovat. n acest sens se prefera metoda prin care se determina ponderea pe care o detin cei aflati la prima cumparare a sacilor cu valva, precum si proportia celor care au repetat actul de cumparare.

Concluzii n economia romneasca, ce se afla n fata unor cerinte de restructurare, modernizare si orientare spre o diversitate de tehnici manageriale de afaceri bazate pe eficienta, performantele ntreprinderii sunt determinate, ntr-o masura din ce n ce mai mare, de adoptare a unei viziuni integratoare asupra modalitatilor de abordare a fenomenelor si proceselor economice sociale. n contextual economiei de piata, care se caracterizeaza printr-un dinamism pronuntat si o concurenta din ce n ce mai puternica, firmele romanesti se confrunta cu cerinte si exigente tot mai crescande, care sunt tot mai greu de satisfacut fara adoptarea marketingului n procesul conducerii. Dezvoltarea, pe plan conceptual, a marketingului si a managementului a gasit, n ultimele doua decenii, un numitor comun n aceasta viziune strategica, tendinta de apropiere ntre aceste doua domenii ale cunoasterii dobandind continut n sintagma conducerea ntreprinderii orientate spre piata. Firma FLEX CONT S.A este una dintre societatile care s-a adaptat rapid la necesitatile pietei, initial ea neavand un department distinct de marketing, activitatile specifice acestui department fiind realizate de personalul de la departamentul vanzari. Dat fiind faptul ca firma a nceput sa aiba si o piata externa de

desfacere a produselor sale, procesul de creare ma unui department de marketing distinct a fost grabit. Astfel, ncepand cu anul 2005, firma a angajat doi specialisti tineri care au pus bazele acestui department, actiunile lor fiind vizibile la sfarsitul anului, mai ales n anul 2007 cand s-a nregistrat o cifra de afaceri dubla fata de anul 2006. Prezenta lucrare si-a propus sa ofere un cadru de referinta pentru identificarea, folosirea si valorizarea mijloacelor, aflate la dispozitia ntreprinderii, capabile sa-I asigure o pozitie performanta pe piata, prin fructificarea avantajelor sale competitive. nchei lucrarea ntr-o nota optimista afirmand ca ntr-un viitor apropiat ntreprinderile romnesti vor putea adopta cu toata ncrederea acest nou mod de conduita care presupune,deopotriva receptivitate fata de cerintele societatii,capacitate nalta de adaptare a evolutia cerintelor si exigentelor pietei, spirit novator, flexibilitate n mecanismul de functionare a unitatilor economice, viziune unitara asupra activitatilor desfasurate si eficienta maxima, obtinuta ca rezultat al orientarii efective a activitatii economice catre nevoile reale de consum, catre cerintele pietei.