CAPITOLUL 4 MANAGEMENTUL VNZRILOR

4.1.Caracteristicile i tipurile obiectivelor de vnzare

Un bun obiectiv de vnzare trebuie s fie precis, accesibil, stimulativ, echitabil i adaptat la fiecare vnztor. A. Un obiectiv precis Un obiectiv bine definit constituie un act pentru vnztor. Exemplu: Creterea cifrei de afaceri
B. Un obiectiv accesibil Numai un obiectiv accesibil poate fi acceptat de ctre vnztori. Un obiectiv prea dificil de atins provoac demobilizarea vnztorilor n loc s-i stimuleze. Ei vor fi mai puin incitai s depun eforturi dac sarcina este de neatins (insurmontabil). C. Un obiectiv stimulativ Rmnnd accesibil pentru a mobiliza vnztorul, un obiectiv trebuie s reprezinte o provocare i s-l pun n situaia de a se autodepi. Pentru a accepta o munc suplimentar (deplasri suplimentare), trebuie s existe vitamine i anume, recompense pe msura eforturilor depuse, care ajut la meninerea motivaiei. D. Un obiectiv echitabil i adaptat vnztorului Din grija pentru echitate trebuie s se in seama de diversitatea situaiilor profesionale (vnztor nou sau confirmat, sectoare de vnzri avnd poteniale diferite etc.) pentru fixarea cotelor adaptate vnztorilor. Tipuri de obiective: - cantitative: vanzri,marje,clieni,prospectare,organizare - calitative: imaginea de marc,servicii pentru clieni,reea comercial,urmrirea contractelor,gestiunea conturilor clieni,organizarea activitii. Formele obiectivelor Obiectivele de vnzare pot fi exprimate n: cifr de afaceri, cantiti, puncte, marj i productivitate. Cifra de afaceri Pentru fiecare vnztor se fixeaz o cifr de afaceri de realizat, exprimat valoric (cifr de afaceri global sau pe produs, pe tip de client, brut sau net, etc.) sau un indice de cretere a cifrei de afaceri de realizat. Cantiti Pentru fiecare vnztor se fixeaz un volum de vnzri de realizat (numr de articole, de kg., de metri, hectolitri, etc) Puncte Pentru fiecare vnztor se fixeaz un anumit numr de puncte n scopul realizrii unor sarcini precise. Exemplu: obiectiv lunar 250 puncte; fiecare nou client reprezint 5 puncte; 100.000 euro cifr de afaceri este echivalent cu 10 puncte; 2 puncte pentru un prospect nou.

Marja Obiectivul este definit n procent de marj, care trebuie atins sau depit, la nivel global sau pe produs. Productivitatea Vnztorilor le sunt stabilite standarde de rezultat n urmtoarele domenii:
45

prospectare (vizite, frecvena vizitelor, numrul de prospeci ctigai, afaceri cldue); turnee (organizare, kilometri parcuri, costuri cu hrana); gestiunea timpului (durata vizitelor, timp de deplasare etc.)
4.2.Metodele de lucru pentru gestiunea proiectelor de vnzri cu ajutorul reelei Pert Metoda de lucru este alctuit din trei faze principale A. Pregtirea Acest faz const n: listarea sarcinilor (fiecare sarcin este identificat n general printr-o liter); determinarea succesiunii sarcinilor; determinarea duratei sarcinilor. B. Construcia grafului Fiecare graf este reprezentat printr-o sgeat nsoit de o liter de identificare i de durata sa de execuie. ntre sfritul unei sarcini i nceputul sarcinii urmtoare se situeaz un vrf care reprezint o etap a proiectului. Fiecare etap este reprezentat printr-un numr. C. Evidenierea drumului critic Drumul critic este alctuit din ansamblul sarcinilor care nu pot suferi ntrziere fr riscul de a pune n cauz data ncheierii prevzut pentru proiect. Pentru a trasa acest drum critic, trebuie evaluate datele cel mai devreme, datele cel mai trziu i marjele de ateptare. a) Datele cel mai devreme de ncheiere a sarcinilor Notm datele cel mai devreme prin t. Astfel, t1 indic data cel mai devreme asociat vrfului numrul 1, t2 pe cea a vrfului numrul 2, etc. Prin convenie, t1 = 0. Pentru determinarea datei asociate fiecrui vrf se adun durata sarcinilor care preced acest vrf. De exemplu, pentru atingerea vrfului 2 trebuie realizat sarcina A. Este necesar o durat de minim 4 zile, deci t2= 4. Atenie: Exist uneori mai multe drumuri care conduc spre un vrf. Asfel, pentru atingerea vrfului 4 poate fi urmat drumul AC, la fel de bine ca i drumul BD. Primul drum reprezint o durat de 7 zile (4 ataat lui A i 3 ataat lui C). Al doilea drum presupune o durat de 10 zile (2 + 8). Desigur, va fi necesar o durat de 10 zile inainte de a ncepe sarcina E, care necesit realizarea sarcinilor C i D (care la rndul lor fac necesar realizarea sarcinilor A i B). Pentru vrful 4 data cel mai devreme este de 10 i nu de 7 zile. Este reinut deci durata cea mai lung. Iat de ce vorbim despre drumul maximal. Acum poate fi completat schema precedent.
t2 = 4 t1 = 0 1 B(2) 3 t3 = 2 D(8) A(4) 2 C(3) t4 = 10 4 E(3) t5 = 13 5

b) Datele cel mai trziu de ncheiere a sarcinilor Aici se pune problema estimrii momentului n care este posibil s ateptm pentru a pormi fiecare sarcin t astfel nct proiectul s fie terminat n intervalele de timp dorite. Se calculeaz o asemenea dat pentru fiecare vrf al proiectului. Pentru a determina aceste date, trebuie separat durata din durata total a proiectului, durata sarcinilor care rmn s fie realizate ntre vrful considerat i momentul de ncheiere al proiectului. Dac sunt depite aceste date, proiectul nu va fi realizat la timp.
46

S determinm datele cel mai trziu pe baza exemplului precedent. S notm fiecare dat cel mai trziu cu un coeficient t*. ncepem calculul pornind de la finele proiectului. Calculm t5* pentru vrful 5, t4* pentru vrful 4, etc. Se obine astfel: t5* = 13 (durata total a proiectului) t4* = 13 3 = 10 t3* = 10 8 = 2 t2* = 10 3 = 7
De reinut: La fel ca i cu datele cel mai devreme, trebuie s inem seama de diferitele drumuri posibile pentru a deduce duratele sarcinilor. Astfel, pentru a ne ntoarce la vrful 1 exist dou posibiliti: provenind de la etapa 3, se calculeaz: t1* = (t3* - 2), deci 2 2 = 0 provenind de la etapa 2, se calculeaz: t1* = (t2* - 4), deci 7 4 = 3 n acest din urm caz se apreciaz c data de ncepere a proiectului poate fi ntrziat cu 3 zile. Dac acesta ar fi fost cazul, proiectul nu ar fi fost terminat n termenele prevzute, deoarece sarcinile B i D necesit 2 + 8 = 10 zile, vrful 4 ar fi atins n 13 zile n loc de 10 zile. n sfrit, sarcina E necesit 3 zile, durata total a proiectului ar fi mpins spre 16 zile n loc de 13. Deci, prima soluie este aceea care va fi reinut. La modul mai general, pentru a calcula datele cel mai trziu se reine durata cea mai scurt. De aceea vorbim de drumul minimal. Pot fi obinute astfel datele cel mai trziu dup cum urmeaz:
t2* = 7 t 1* = 0 1 B(2) 3 t3* = 2 D(8) A(4) 2 C(3) t4*= 10 4 E(3) t5*= 13 5

c) Marja de siguran (de ateptare, de rezerv) Constituit pentru fiecare vrf din diferena dintre datele cel mai trziu t* i datele cel mai devreme t (t* - t), acest maj reprezint numrul de zile de ntrziere care pot fi avute n vedere n demararea unei sarcini fr s fie pus n pericol realizarea proiectului. Datele Marja de cel mai cel mai rezerv devreme t trziu t* t* - t 0 0 0 4 7 3 2 2 0 10 10 0 13 13 0 Datele

Vrfuri

1 2 3 4 5

d) Drumul critic Este drumul care leag vrfurile de marja de rezerv O (data cel mai devreme i data cel mai trziu a nceputului sunt egale). Drumul critic este alctuit din sarcinile care leag vrfurile 1,3,4 i 5 , adic B,D,E. Acesta sunt sarcinile a cror execuie trebuie supravegheat cu mult atenie, cci orice ntrziere pericliteaz data de ncheiere a proiectului.

47

4.3.Criteriile de structurare a forei de vnzare

O politic comercial coerent i eficace pretinde structurarea forei de vnzare a ntreprinderii pe regiuni, pe produs, pe client sau pe activitate. A. Structura geografic sau generalist. a) Principii.Fiecare vnztor are repartizat un sector geografic, adic un teritoriu, n care el reprezint ntreprinderea n rndul clientelei. Aceasta este cea mai frecvent formul de organizare a forei de vnzare. Fiecare membru al echipei este responsabil pentru ntreaga activitate comercial de pe teritoriul su. Director de vnzri ef vnzri pentru
1 2 3 4 5

ef vnzri pentru
1 2 3 4 5

Vnztori

Vnztori

b) Avantaje i inconveniente ale structurii geografice Organizarea ntreprindere Client geografic fiecare vnztor rspunde de exist un interlocutor sectorul su unic care cunoate bine abordare mai global a nevoile clienilor Avantaje relaiei cu clientul comercialii sunt mai nu exist ambiguiti n aproape de clieni privina relaiilor cu clienii atunci cnd gama de produse clienii naionali vor este prea larg, vnztorul nu poate fi n contact cu mai muli cunoate foarte bine toate produsele vnztori. Nici unul din ei nu Inconveniente vnztorul este nevoit s se este n msur s aduc o adapteze la toate categoriile de soluie global clieni B. Structura pe produs a) Principii Un singur vnztor va avea dificulti n a vinde o gam larg i diversificat. n acest tip de organizare vnztorii sunt specializai pe produse.

Director de vnzri ef de vnzri

1

ef de vnzri
1 2 3 4

ef de vnzri
1 2 3 4

Vnztori produs A

Vnztori produs B

Vnztori produs C

48

 mai muli interlocutori din partea aceleiai ntreprinderi, de unde poate apare o stare de confuzie i chiar de conflicte n concluzie, se va recurge la specializarea pe produse numai dac pieele, produsele i clienii necesit competene foarte diversificate pentru a fi stpnite de ctre un singur vnztor. C. Structura pe tip de clieni sau piee a) Principii Anumii vnztori sunt specializai n a lucra cu clieni foarte mari, denumii mari conturi. Aceti clieni reprezint un potenial foarte important pentru ntreprindere. Comercialii nsrcinai cu contactarea lor sunt adevrai negociatori sau coordonatori. Ei urmresc dosarele acestor mari clieni de la momentul lurii unei comenzi i pn la aciunile de fidelizare. b) Avantaje i inconveniente ale structurii pe clieni sau piee Organizarea ntreprindere pe clieni mai buna cunoatere a procesului de decizie al clientului Avantaje mai buna adaptare la cerinele de pre, de serviciu, ale clientului dificultate de recrutare a unor colaboratori Inconveniente pentru ntreprindere importani sub aspect strategic responsabiliti foarte mari D. Structura pe activiti A vinde nseamn a gsi clieni, a identifica nevoile lor, a rezolva problemele, a negocia, a ncheia o afacere, a asigura urmrirea afacerii i a fideliza clienii. Astfel, ncheierea unui ciclu de vnzare face necesar realizarea diferitelor faze, i anume: cucerirea clienilor, negocierea contractului i fidelizarea. Aceste etape diferite ale vnzrii presupun activiti diverse care necesit competene foarte precise. Deci, este preferabil alegerea unor specialiti. n etapa de ctigare a clienilor, comercialii nsrcinai cu prospectarea sunt vntorii sau aductorii de afaceri. Ei contacteaz prospecii prin telefon (formeaz celula de televnztori) sau prin deplasare din poart n poart. Pentru negociere, cresctorii realizeaz discuii privind vnzarea, negociaz cu clienii i ncheie afaceri. Fidelizarea este ncredinat unei structuri specializate care realizeaz aciuni de marketing direct, de relaii publice, de exemplu.

b) Avantaje i inconveniente ale structurii pe produs Organizarea ntreprindere pe produs mai buna cunoatere a produselor toate produsele vor fi valorificate de ctre Avantaje vnztori vnztorul va fi calificat mai bine, mai cu seam cnd va vinde produse tehnice necesitatea de a face un efort ridicat de formare a vnztorilor Inconveniente dependen a vnztorului fa de o singur gam de produse

Client

sfaturi mai bune pentru clieni furnizate de vnztor o mai bun cunoatere a nevoilor specifice

49

4.4.Calcularea preului de vnzare pe baza indicelui de marc,a indicelui de marj i a coeficientului multiplicator.Pragul de rentabilitate A. Calcularea preului de vnzare pe baza indicelui de marc n ntreprinderea comercial, preul de vnzare este determinat graie indicelui de marc pe care l practic n mod obinuit. Indicele de marc reprezint expresia marjei realizate de ntreprindere n funcie de preul su de vnzare. Indicele de marc se determin prin urmtoarea formul:
Indicele de marc = Marja comercial Preul de vnzare

Marja comercial = Preul de vnzare P Costul de cumprare (achiziie) C B.Calcularea preului de vnzare pornind de la indicele de marj Pentru fixarea preului de vnzare se poate porni de la stabilirea costului de cumprare aplicnd indicele de marj. Acesta este expresia marjei n funcie de costul de cumprare.
Indicele de marj = Marja comercial Costul de cumprare

Corelaii :
Indice de marc Indice de marj M = P x Indice de M = C x Indice de marc marj C P = C x (1 + Indice de Pre P= de vnzare 1 - Indice de marc marc) Cost P C = P x (1 - Indice de C= de 1 + Indice de marj marj) cumprare C. Calculul preului de vnzare pe baza coeficientului multiplicator Coeficientul multiplicator reprezint o pasarel ntre costul de cumprare i preul de vnzare. Aplicarea acestui coeficient la unul din aceste dou elemente permite gsirea direct a celuilalt fr calcul intermediar.Importana practic a coeficientului multiplicator apare adesea n timpul negocierii. Este folosit de ctre vnztor atunci cnd propune clientului su un pre de vnzare public. Coeficientul permite clientului s-i msoare la rndul su marja pe care o va realiza cnd va revinde produsul. n general, coeficientul multiplicator permite fixarea preului de vnzare pe baza costului de cumprare. n acest caz, coeficientul multiplicator = 1 + indicele de marj. n general, trebuie s se in seama de toate elementele ce intervin n construcia preului de vnzare efectiv: reduceri comerciale (rabat, remiz, risturn), TVA, scont, etc. Pragul de rentabilitate aplicat la vnzri La modul general, pragul de rentabilitate reprezint nivelul minim pe care trebuie s-l ating ntreprinderea pentru a nu nregistra pierdere. La acest nivel de activitate ntreprinderea nu realizeaz nici pierdere, nici profit. Rezultatul su este nul. A. Calculul pragului de rentablitate n vnzri: Pragul de rentabilitate reprezint cifra de afaceri astfel nct rezultatul final s fie zero. Rezultat = 0

Marja comercial

Rezultat = marja asupra costului variabil costuri fixe La nivelul pragului de rentablitate marja supra costului variabil costuri fixe = 0. Respectiv, marja asupra costului variabil = costuri fixe .
50

Cheltuieli fixe = Indicele marjei asupra costului variabil Indicele marjei asupra costului variabil = Marja asupra costului variabil/Cifra de afacei CA Pragul rentabilitate de
4.5.Tipurile de for de vnzare

Prima alegere care trebuie operat pentru determinarea tipului de for de vnzare se refer la legtura care va uni ntreprinderea de vnztorii si. Fora de vnzare proprie i fora de vnzare delegat A. Fora de vnzare proprie Fora de vnzare proprie este alctuit din comerciali care lucreaz exclusiv pentru ntreprindere (vnztor salariat de drept comun, voiajor-reprezentant-plasator exclusiv). ntreprinderea le orienteaz activitatea n funcie de obiectivele sale. Ei sunt salariai, deci ataai ntreprinderii printr-o legtur de subordonare juridic i supui unui control din partea ierarhiei. B. Fora de vnzare delegat Vnztorul lucreaz pentru mai multe societi. Ei i execut misiunile n mod permanent sau temporar. a) Fora de vnzare delegat permanent Este vorba de comercialii care vnd mai multe mrci de produse i de agenii comerciali. Chiar dac ntreprinderea le d consemne pentru executarea misiunii ei i exercit activitatea ntr-un mod parial sau integral autonom. b) Fora de vnzare suplimentar (supletiv) n completarea unei fore de vnzare proprii pentru dezvoltarea unei noi piee, pentru a face fa unei activiti sezoniere, ntreprinderea poate recurge la o for de vnzare supletiv. C. Criterii de alegere a forei de vnzare
Avantaje
Orientarea activitii spre obiective precise; Fora de Controlul activitii vnztorilor; vnzare O mai bun proprie integrare i dezvoltare a spiritului de echip, a culturii de ntreprindere. Vnztori autohtoni, independeni care Fora de dispun de un portofoliu de clieni, vnztorii fiind vnzare imediat operaionali; delegat Remunerare pe permanent baz de comision, astfel c folosirea ei nu cost dect dac genereaz vnzri. Devine imediat Fora de operaional; vnzare Poate aciona pe perioade scurte de timp; delegat O bun adaptare la supletiv nevoi punctuale, precise.

Inconveniente
Necesit o ncadrare, conducere, animare, supraveghere i formare; Suportarea de ctre ntreprindere a tuturor cheltuielilor legate de fora de vnzare chiar dac cifra de afaceri este sczut; Gestionarea unui personal salarizat.

Cost scump n cazul creterii importante a cifrei de afaceri (deoarece costul de comision este ridicat, innd seama de riscul care i-l asum); Control redus asupra activitii vnztorilor. Interesul clientului sau al vnztorului se poate situa naintea interesului ntreprinderii. De exemplu un vnztor multimrci le privilegiaz pe cele mai rentabile (prin expunere n magazin i promovare). Cost ridicat; Control dificil privind activitatea vnztorilor; Contacte reduse cu fora de vnzare proprie.

Dup ce i-a determinat tipul de for de vnzare de care are nevoie, ntreprinderea face o reflecie asupra felului n care respectiva for de vnzare i va exercita activitatea.
51

Fora de vnzare sedentar i fora de vnzare itinerant Comercialii se deplaseaz la clieni sau i primesc n cadrul ntreprinderii.
Fora de vnzare Principii Exemple

Sedentar

Vnztorii autorizai pentru reeaua Comercialii lucreaz n incinta ntreprinderii n mod sedentar. Aceasta Daewoo, vnztorii pentru reeaua METRO, presupune ca ntreprinderea s iniieze o Carrefour, BILLA, primesc clienii la punctul politic comercial care s atrag de vnzare. clienii spre punctele de vnzare.

ntreprindere

Clieni

Vnztorii se deplaseaz la n general, absolvenii de coli clieni, la prospeci i iau adesea postliceale prefer s lucreze ca vnztori iniiativa contactului (stabilirea de itinerani. Este cazul distribuiei cu caracter ntlniri, organizarea de turnee, promoional a unor bunuri de larg consum Itinerant negociere ...) nealimentare.
ntreprindere Clieni

Diferitele statute de vnztori A. Salariat de drept comun Legai de ntreprindere printr-un contract de munc, aceti vnztori sunt salariai. n aceast calitate ei beneficiaz de securitate social i conflictele individuale de munc sunt reglate n faa unui consiliu de disciplin.
B. Voiajor Reprezentant Plasator (VRP) Relaiile dintre un VRP i angajatorul su fac obiectul unei reglementri juridice. Aceast categorie de vnztori trebuie s ndeplineasc 5 condiii: 1. S desfoare o munc de reprezentare. 2. Exercit activiti pentru unul sau mai muli angajatori. 3. Exercit n mod exclusiv i constant profesia. 4. Nu efectueaz nici o operaiune comercial n cont personal 5. VRP sunt legai de angajator prin angajamente ce determin natura prestrilor de servicii sau a mrfurilor oferite la vnzare ori cumprare. Li se stabilete regiunea n care trebuie s acioneze i clienii i prospecii de care se ocup i li se stabilete indicele de remunerare. Chiar dac toate clauzele de mai sus nu figureaz n mod expres n contract, ele sunt impuse vnztorului. C. Agentul comercial Agentul comercial poate fi o persoan fizic sau juridic i ndeplinete calitatea de mandatar nsrcinat s negocieze i eventual s ncheie contracte de vnzare-cumprare sau de locaie, n numele i pentru folosul productorilor, industriailor, comercianilor sau a altor ageni comerciali. Criteriile de alegere a forei de vnzare Pentru alegerea forei de vnzare adaptat activitii sale, ntreprinderea trebuie s concilieze punctul de vedere finanaciar, comercial i uman. A. Punctul de vedere financiar

52

Dac ntreprinderea ia n calcul aspectul financiar al costului privind fora de vnzare, ea trebuie s determine structura costurilor provocate de acesta, precum i perspectivele de dezvoltare a pieei. Pentru alegerea tipului de for de vnzare cel mai adaptat nu este suficient analiza punctului de vedere financiar. Se impune deci luarea n seam i a aspectului comercial. B. Punctul de vedere comercial Un anumit numr de ntrebri vor fi abordate atunci cnd se va analiza tipul de for de vnzare ce urmeaz s fie adoptat de ntreprindere. C. Punctul de vedere uman Dac ntreprinderea se nscrie ntr-o perspectiv pe termen lung, cu certitudine este de preferat constituirea i folosirea unei fore de vnzare proprii. Pornind de la aceste elemente ntreprinderea trebuie s aleag pentru vnztorii si un statut adaptat nevoilor. Totui, pentru asigurarea eficace a distribuirii produselor, ntreprinderea va trebui s reflecteze asupra reelei sale de vnzare.
4.6. Remunerarea vnztorilor

Componentele unui sistem de remunerare n remunerarea vnztorilor pot fi ncorporate trei ingrediente de baz, i anume: o parte fix, care reprezint o mrime dinainte stabilit, independent de vnzri i vrsat lunar; elemente variabile, cum sunt comisioanele atribuite n funcie de vnzrile realizate; primele, care in seama de eforturile depuse de vnztori pentru atingerea obiectivelor lor. Modalitatea de remunerare trebuie s fie adaptat la obiectivele de atins, i anume: individuale, de echip i/sau legate de rezultatele generale ale ntreprinderii. Remunerarea vnztorilor mai poate fi completat i cu alte elemente: cointeresarea, avantajele n natur, etc. Partea fix Aceast component a salariului nu este legat de vnzri i ea nu poate fi inferioar salariului minim pe economie. Salariul fix este foarte adaptat cazurilor n care vnzrile nu depind direct de aciunea comercialului: vizite de prospectare, comercializarea unor produse foarte tehnice, vnzri de produse i echipamente la cheie care dureaz mult, etc. Comisionul Acest sistem de remunerare are n vedere rezultatele vnztorului. Comisionul se calculeaz aplicnd un procent, denumit indice de comision, asupra unei baze format cel mai adesea din cifra de afaceri, dar i din marja realizat. Poate fi reinut ca baz cantitatea vndut. Astfel, comercialului i se atribuie o sum fix pentru fiecare produs vndut A. Baza de calcul a comisionului Baza de calcul este cifra asupra creia se aplic un indice pentru obinerea mrimii comisionului. Aceast baz poate fi cifra de afaceri sau marja realizat. a) Cifra de afaceri Cifra de afaceri luat n calcul poate fi brut sau net, cu taxe sau fr taxe. n ultimul caz este eliminat incidena fiscalitii asupra vnzrilor directe sau vnzrilor indirecte, asupra unei comenzi, a unei facturi sau asupra unei ncasri. b) Marja Alegerea marjei ca baz de comision responsabilizeaz vnztorul, deoarece dac acord prea multe reduceri clienilor, el diminueaz marja ntreprinderii i deci comisionul su. Se vorbete de comision asupra marjei rmase.

53

Cunoaterea marjelor de ctre vnztori poate reprezenta un pericol pentru ntreprindere: divulgare posibil ctre clientel, ctre reeaua de distribuie, ctre concuren. Acest pericol este foarte adevrat dac vnztorul prsete ntreprinderea. De aceea, vnztorului i se va furniza o informaie incomplet despre marj. c) Cantitile vndute Aceast tehnic incit la realizarea volumului. Este de preferat atunci cnd vnztorul are puine influene asupra preului. B. Indicii de comision Acetia trebuie s in seama de: concuren, marja ntreprinderii, nivelul diferitelor componente ale remunerrii (raportul dintre partea fix i cea variabil). Indicii de comision, la rndul lor, pot fi: fici sau difereniai. Indicii difereniai se divid n indici progresivi i degresivi. Evident c aplicarea comisionului prezint avantaje i inconveniente deopotriv pentru vnztor i ntreprindere. De asemenea, se stabilete o relaie ntre remiza acordat de vnztor clienilor i indicele de comision. Prima Ca sum de bani vrsat vnztorului, prima este adesea atribuit pentru realizarea unui obiectiv. Ea permite ntreprinderii s orienteze eforturile comercialilor si spre obiective calitative i cantitative. Nu exist niciodat prim izolat. Cel mai adesea este asociat unei remunerri fixe. Exist dou modaliti de atribuire a primelor, i anume: prime fixe i prime pe cote. Alte forme de remunerare Aceste forme se refer la: - cointeresarea vnztorilor n beneficiile realizate de ntreprindere (participarea la relizarea beneficiului); - remuneraii indirecte; - rambursarea cheltuielilor, care se realizeaz n dou feluri: la nivel reial i forfetar.
4.7.Formarea vnztorilor:coninutul formrii A. Formare comercial de baz Printre domeniile abordate n acest cadru al formrii putem cita: a) ntreprinderea. Obiectivul urmrit l reprezint uniformizarea comportamentelor i acordarea de prioritate pentru anumite valori-cheie ale ntreprinderii (un anumit nivel de servire a clienilor, delegarea responsabilitilor, construcia unei anumite imagini, munca n echip, competena, cunoaterea produselor i tehnologiilor). b) produsele O formare specific se impune pentru vnztorii nou angajai. Uneori, aceast formare se adreseaz ntregii echipe de vnztori. Atunci cnd apar produse noi, de exemplu, sau cnd sunt ntmpinate dificulti deosebite n privina altor produse ori n relaia cu anumii clieni este necesar s se organizeze o formare de scurt durat. c) tehnici de vnzare Metoda de vnzare practicat n ntreprindere, ca i organizarea urmririi vnzrilor, trebuie s fie prezentate vnztorului. Se va ine seama de diferite etape ale vnzrii. naintea dialogului de vnzare Pregtirea stabilirii unei ntlniri prin telefon i comunicarea pot aduce un plus de formare la fel de bine pentru vnztorii noi, ca i pentru cei mai vechi. Ca exemplu de formare n acest sens avem: pregtirea vizitelor, stabilirea contactului, prospectarea prin telefon, mai buna structurare a propunerii comerciale.

54

Formarea care vizeaz organizarea i gestiunea timpului vnztorului au drept obiectiv s-l ajute n realizarea sarcinilor cotidiene i s-l obinuiasc cu planificarea activitilor. n funcie de gradul de autonomie lsat vnztorului n desfurarea muncii sale se implic i eful vnzrilor. Sub acest aspect prezentm cteva exemple de formare: ctigarea de noi clieni, vnzarea ctre clienii mari, organizarea mai bun, conducerea unei vizite, crearea unor instrumente care s sprijine vnzarea, gestiunea timpului, gestiunea sectorului de vnzri, etc. Formarea privind folosirea instrumentelor informatice trebuie avut n vedere ori de cte ori n ntreprindere este folosit un nou echipament. Formarea se refer att la cunoaterea funcionalitilor noului echipament informatic i a programului, ct i la evoluia abilitilor induse de aceste noi instrumente. Exemple de formare pot fi: vnzarea prin internet, ctigarea unei mai bune eficaciti datorit informaticii. n timpul dialogului de vnzare Formarea n domeniul negocierii, n analizarea ateptrilor i atitudinilor clientului (analiz tranzacional, programare neuro-lingvistic), scenariul, exprimarea corporal, reprezint tot attea componente necesare i utile pentru ameliorarea atitudinii vnztorilor n relaia cu clientela. Exemplu de formare: afirmarea n faa clienilor, vnzarea ctre clieni dificili, ncheierea unei negocieri, mbuntirea comunicrii folosind programarea neuro-lingvistic, mai buna comunicare datorit analizei tranzacionale, mbuntirea ascultrii clientului, etc. Sensibilizarea vnztorilor la stabilirea costurilor, la tehnicile financiare, capt o importan cu totul deosebit ntr-un mediu din ce n ce mai concurenial. Noiunea de vnztor ca centru de profit pretinde ca acesta s se preocupe permanent de optimizarea activitii sale. Exemplu de formare: negocierea, aprarea marjelor, a termenelor de plat, etc. Dup discuia de vnzare Formarea este important i dup vnzare, deoarece urmrete fidelizarea clienilor, prestarea serviciului post-vnzare, monitorizarea vnzrii. Exemplu de formare: mbuntirea urmririi vnzrii, fidelizarea, administrarea portofoliului de clieni, etc. B. Alte formri Mai pot fi abordate i alte domenii ntruct completeaz n mod util formarea comercial de baz. a) Gestiunea timpului i organizarea turneelor Aceast formare are drept obiectiv ameliorarea muncii vnztorului n privina sarcinilor cotidiene i a planificrii activitii sale. eful vnzrilor este implicat n aceast formare n funcie de gradul de autonomie pe care l acord vnztorului. Exemplu de formare: mai buna administrare a timpului i stabilirea de prioriti, ameliorarea organizrii prospectrii. b) mbuntirea nivelului general de pregtire al vnztorilor Consolidarea cunoaterii unei limbi strine, stpnirea culturii generale reprezint mijloace importante pentru o evoluie personal pe termen lung. Accesul la anumite funcii nalte n ierarhia vnzrilor este condiionat de pregtirea general a unui comercial. Exemplu de formare: conducerea unei negocieri comerciale ntr-o limb strin (englez, francez, german, spaniol, etc.), vnzarea prin telefon ntr-o limb strin, etc. c) Formare pe baz de diplom Dac ntreprinderea i vnztorul se hotrsc s fac un pas ctre o investiie, costisitoare ca timp i bani, ne putem gndi la o formare n urma creia se obine o diplom (studii aprofundate n domeniul marketingului aplicat, gestiune comercial, organizarea forei de
55

vnzare, negocierea n afaceri, n cadrul institutului de administrare al ntreprinderii, administrarea afacerilor ca ciclu postuniversitar cu durat de doi ani masterat i, ca form superioar doctorat n domeniul marketingului i al relaiilor internaionale).
BIBLIOGRAFIE Gh.MEGHIAN,I. STANCU-Managementul vnzrilor,Ed. Sitech,Craiova,2008

56