Introducere

Pe fondul acceptului c, ntre mobilurile cltoriei n strintate, pe unul din primele locuri figureaz interesul pentru cunoaterea direct a culturii i civilizaiei diverselor popoare, turismul reprezint i o cale de statornicire a unui climat de pace, nelegere i colaborare internaional. Tema cercetat se axeaz pe valorificarea potenialului turistic din Bucovina, intrat n circuitul turistic intern i internaional, dar nu pe msura valorii acestui potenial. Zona Bucovina, ca unitate turistic, este proiectat ca un model dinamic de dezvoltare i se nscrie n procesul de nnoire calitativ prin preocuparea de punere n valoare, la un nivel din ce n ce mai nalt, a bogatelor resurse de care dispune. Implementarea modelului restructurat i supravegherea evoluiei sale n limitele parametrilor stabilii va trebui s fie o aciune concertat, la care s-i aduc sprijinul toi factorii responsabili din judeul Suceava, de care aparine zona Bucovina; ca argumente n favoarea acestei afirmaii pot fi luate n considerare: posibilitile nelimitate oferite de zon ca resurse turistice naturale i antropice; suportul demografic i socio-economic al judeului pentru activitatea de turism; posibilitile de modelare la nivel de subsisteme n concordan cu organizarea tiinific i perfecionarea managerial; puternica baz material i infrastructura existent, posibil de mutaii calitative i cantitative; experiena intern i internaional.

CAPITOLUL I POTENIALUL TURISTIC AL BUCOVINEI

n viziunea de marketing turistic, potenialul turistic face parte integrant din oferta turistic, una din cele dou laturi, alturi de cererea turistic, ale pieei turistice. Mai muli autori s-au ocupat, n lucrrile lor, de cercetarea coninutului i naturii ofertei turistice. Astfel, nc n 1959, elveianul W. Hunzincker, n manualul su de economia turismului, arta c "oferta turistic este o combinaie de elemente materiale i servicii", combinaie n care serviciile joac rolul principal. De asemenea, britanicul H. Medlik consider produsul turistic ca "un amalgam de elemente tangibile i intangibile, concentrate ntr-o activitate specific", iar profesorul elveian J. Krippendorf nelege prin oferta turistic "un mnunchi de elemente materiale i imateriale oferite consumului i care ar trebui s aduc unele foloase cumprtorului, adic s-l satisfac". El include n elementele politicii produsului turistic urmtorii factori:

factori naturali (poziia n teritoriu, relieful, vegetaia, fauna, clima, peisajul); factori generali ai existenei i activitii umane (ospitalitate, obiceiuri, folclor, infrastructura general (transpoturi i comunicaii, populaia i aezrile omeneti), echipamentul turistic (cazare, alimentaie public, transport turistic etc.). E. Nicolaescu este de prere c "lista elementelor care concur la crearea produsului

cultur, art, economie, politic etc.);

ali factori ai infrastructurii (ap, canalize, telecomunicaii etc.);

turistic" a trebuit s includ urmtoarele categorii principale de factori1: patrimoniul turistic, cu factorii naturali (aezarea geografic, clim, relief, peisaj etc.); diverse elemente naturale de atracie specific (cursuri de ape, izvoare, lacuri etc.), factorul uman (ospitalitatea, obiceiuri i datini, folclor, istorie, art, cultur etc.); infrastructura general a zonei, incluznd dezvoltarea economic general (industrie, agricultur, transporturi, comer), dezvoltarea demografic (populaie i aezri omeneti), infrastructura general edilitar; infrastructura cu specific turistic;

cadrul general privind pregtirea i perfecionarea cadrelor din turism;

cadrul instituional legat direct sau indirect de turism. n concepia profesorului Cristiana Cristureanu1, oferta turistic este format din cadrul

i potenialul natural i antropic, masa de bunuri materiale (alimentare, industriale) destinate consumului turistic, fora de munc specializat n activitile specifice, infrastructura specific
1 1

Nicolescu, E., Marketingul n turism, Editura Sport-Turism, Bucureti, 1975 p.28 .C.Cristureanu, Economia i politica turismului internaional, Ed. Abeona, Bucureti,1992, p.25 2

turistic i condiiile de comercializare (pre, faciliti etc.). Principala caracteristic a ofertei turistice o reprezint complexitatea ei. Elementele componente ale ofertei pot fi grupate n dou categorii:

elemente atractive, compuse din resurse naturale, socio-culturale, umane, tehnologice, elemente funcionale, compuse din echipamentul i serviciile care fac posibil

avnd o importan relativ n timp i spaiu;

desfurarea produciei turistice. 1.1 Poziia n teritoriu i ci de acces n cazul unei zone turistice, poziia n teritoriu se cere a fi analizat din urmtoarele unghiuri de inciden: situarea zonei fa de fluxurile turistice internaionale; din acest punct de vedere, trebuie precizat c zona Bucovinei este strbtut de 2 importante fluxuri turistice internaionale: dinspre nord, fluxuri turistice care intr n ar prin punctul de frontier Siret i se ndreapt spre zonele turistice ale Romniei i spre Bulgaria, i invers; dinspre est, fluxurile ce strbat zona turistic Bucovina ndreptndu-se spre Bistria sau Maramure i centrul i vestul rii, ori fluxurile turistice n vestul rii ce vin n zon (ca destinaie) i trec spre alte zone din estul rii, sau se ndreapt spre punctele de frontier cu Polonia, Ucraina sau Republica Moldova;

zona turistic, destinaie a fluxurilor turistice interne: este etap n circuitele turistice "Turul Romniei"; destinaia unor excursii temetice; program-excursie cu turitii strini venii pe litoral; destinaia unor excursii speciale (excursii combinate). poziia zonei fa de alte zone turistice de atracie, n ideea organizrii unor aciuni

turistice combinate; din acest punct de vedere, judeul Suceava se afl n apropiere de Maramure, Bistria, Neam i Iai - zone turistice de marc. Dei zona Bucovina este situat, geografic, n partea extrem nord-estic a Romniei, privit din prisma relaiei turism-teritoriu-fluxuri turistice, aceast poziie n teritoriu este un aspect pozitiv ce trebuie valorificat n perspectiva imediat i mai ndeprtat, avnd n vedere i vecintatea a dou vechi provincii istorice romneti - Bucovina de Nord i Basarabia. Cile de acces n Bucovina sunt constituite din:

ci feroviare: magistrala Bucureti - Bacu - Suceava - Vicani, cu ramificaia Suceava

- Rdui - Putna i Suceava - Gura - Humorului - Cmpulung Moldovenesc - Vatra Dornei Sngeors Bi - Nsud - Beclean;

ci rutiere : DN 2 - E 85, Bucureti - Bacu - Flticeni - Suceava - Sire; DN 17 A,

3

Cmpulung Moldovenesc - Sucevia - Rdui - Siret; DN18, Iacobeni - Ciocneti - Bora; DN 29, Suceava - Botoani; DN Suceava - Dorohoi;

ci aeriene - aeroportul Salcea, la 15 km de Suceava, 75 km de Cmpulung

Moldovenesc i 105 km de Vatra Dornei. I.2. Resurse turistice Individualitatea unei zone, din punct de vedere turistic, se desprinde din analiza resurselor turistice, calitatea i cantitatea acestora asigurnd premisele unei activiti turistice permanente i de mare perspectiv. 1. Resursele turistice naturale1 sunt acelea care pot fi valorificate turistic n cadrul diverselor forme de turism, generate de caracteristicile lor. Aa de exemplu, cursurile de ap i orice oglind de ap sunt valorificate pentru promovarea turismului de odihn, de sfrit de sptmn, dar i pentru diversificarea gamei de servicii de agrement; fondul cinegetic i piscicol genereaz vntoarea i pescuitul sportiv; pdurile din zonele montane i submontane, frumuseile peisajului, rezervaiile naturale etc. faciliteaz drumeia, turismul itinerant sau turismul de odihn ntr-un cadru natural nealterat; resursele de ape minerale, nmoluri de turb cu caliti terapeutice, climatul stau la baza dezvoltrii turismului balnear. Cadrul natural al zonei Bucovina se caracterizeaz printr-o mare complexitate i varietate peisagistic, fiecare element natural impunndu-se prin trsturi distincte: masivele montane Climani, Raru, Giumalu se disting prin peisaje de maxim atractivitate ce pot fi valorificate, superior pentru drumeie, sporturi de iarn, vntoare i pescuit sportiv. Obcinele Bucovinei, acoperite cu pduri de conifere i foioase, populate cu numeroase specii de interes cinegetic i strbtute de ape bogate n faun piscicol, formeaz cadrul natural n care se nscriu celebrele monumente de art feudal ale judeului Suceava. ara Dornelor se individualizeaz prin prezena izvoarelor de ap mineral carbogazoas , bicarbonatate, feruginoase, magneziene, oligometalice, atermale, indicate unor afeciuni ale aparatului hipertiroidism, afeciuni ale aparatului locomotor i ale sistemului nervos periferic, care sunt valorificate la Vatra Dornei, Dorna Candreni i Poiana Negrii. Valea Bistriei, cu un peisaj impresionant prin frumusee i slbticie, este suficient valorificat pn n prezent, dei aici sunt numeroase posibiliti pentru agrement, iar localitatea Broteni (cu izvoare de ap) s-ar contura ca o viitoare staiune balneoclimateric. O atraie deosebit pentru turiti o reprezint numeroasele rezervaii naturale din jude:
1

1.Talab, I., Turism n Carpaii Orientali, Editura pentru Turism, Bucureti, 1991

forestiere - Codrul secular Sltioara, Pdurea secular Giumalu, Rezervaia Rchitiul Mare, Rezervaia de la Lucina, Tnovul Mare de la Poiana Stampei; floristice - Rezervaia floristic Todirescu; plantele monumente ale naturii; plantele rare; endemice; arborii ocrotii. Pentru amatorii de vntoare, fauna este reprezentat printr-un mare numr de cerbi, capre, mistrei, iepuri, uri, fazani. Anual, n zon se recolteaz circa 1000 de cervide (cerbi, ciute, cpriori, cprioare i iezi pentru selecie). Abundena vnatului este demonstrat i de cele circa 45 tone de carne - vnat i 25000 de piei i blnuri ct se obin anual. Pescuitul se practic n aproape toate rurile judeului, n special n Bistria, Moldova, Suceava i Siret. Au fost amenajate iazuri - Dragomirna, Lipoveni; pstrvrii-Valea Putnei, Brodina, Prisaca Dornei. Dintre masivele montane ale Bucovinei, Rarul i Giumalul alctuiesc, din punct de vedere turistic, o unitate bine nchegat, fiind cei mai umblai muni din aceast zon. Un mare avantaj prezint cele dou masive pentru drumeie i sporturi de iarn, prin faptul c pot fi abordate din trei pri: de la latura nordic, dinspre Cmpulung Moldovenesc, de pe cea sudic, de pe Valea Bistriei i dinspre vest, de la Vatra Dornei. Aezat la poalele munilor Runcu, Mgura i Bodea, la 620 m. altitudine, localitatea Cmpulung Moldovenesc - principala baz de ascensiuni spre cele dou masive - dipune de un climat subalpin, cu aer pur, lipsit de umiditate excesiv, fr schimbri brute de temperatur i fr cureni de aer, tipic pentru o staiune climatic. La staia meteorologic Raru (1538 m. altitudine) se nregistreaz o temperatur medie anual de 2,3 C. Temperatura medie a lunii ianuarie este de -7 C, iar a lunii august de 12 C. Primul nghe se produce n septembrie, iar ultimul n mai i chiar mai trziu, n iunie. Numrul mediu al zilelor cu nghe este de 180. Peste altitudinea de 1000 m. zpada se menine constant pn n lunile martie-aprilie, iar ninsori temporare cad pn n luna iunie. Cantitatea medie anual de precipitaii este de 920 mm. Grosimea stratului de zpad variaz ntre 20-30 cm., meninndu-se constant din decembrie pn n aprilie. Deci un alt avantaj pentru sporturile de iarn al masivelor Raru i Giumalu este cel climatic i n special grosimea i durata stratului de zpad, n aceast privin depind staiunile Poiana Braov, Predeal, Sinaia. Cele dou masive sunt bogate n vnat, fapt ce prilejuiete o intens activitate cinegetic, cteva adposturi de vntoare uureaz practicarea vntorii sportive. Dintre speciile de interes vntoresc se ntlnesc cerbul, mistreul, cocoul de munte, ursul etc. Rurile, n special Moldova i afluienii si, sunt bogate n pete, pentru care au i fost amenajate pstrvriile de la Prisaca Dornei i Valea Putnei. n afara resurselor naturale destinate turismului montan, n zon a fost evideniat existena unor factori naturali de cur, ntre care apele minerale, nmolul de turb i gazele
5

terapeutice, bogii care situeaz zona Bucovinei pe locul al treilea pe ar, dup Harghita i Covasna. n funcie de individualitatea hidroclimatic i genetic, pe teritoriul zonei Bucovina se disting urmtoarele tipuri de ape minerale:

ape carbogazoase, bicarbonate, calcice, magnezice, sodice, feruginoase, reprezentate

prin 68 de izvoare naturale i surse forate investigate; sunt concentrate n sud-vestul judeului Suceava, pe raza localitilor Broteni, Crlibaba, Coverca, Drmoxa, Dorna Codreni, Dragoiaoasa, Panaci, Poiana Conei, Poiana Negri, Poiana Vinului (Cona), Sriorul Mare, arul Bucovinei, arul Dornei i Vatra Dornei. Apele de acest tip, folosite i ca ape de mas, se industrializeaz n 5 centre de mbuteliere: Poiana Negri, aru Dornei, Poiana Conei, Poiana Vinului i Dorna Candreni. n cura intern, sunt utilizate n tratarea unor afeciuni gastrice, iar n cea extern pentru tratarea afeciunilor aparatului cardiovascular, n bazele de tratament din staiunea Vatra Dornei;

ape minerale sulfuroase, n principal oligominerale, reprezentate printr-un numr de

20 surse naturale i forate, sunt distribuite pe teritoriul localitilor Benia, Broteni, Cacica, Cmpulung Moldovenesc, Crlibaba, Gineti, Iacobeni, Izvoarele Sucevei, Leu Ursului, Mnstirea Humorului, Moldova Humorului, Moldova Sulia, Paltinul, Vatra Moldoviei i Vorone. Dintre acestea sunt utilizate numai cele de la Iacobeni, sporadic, pentru aerosoli (la Vatra Dornei). Colectivul de avizare medical a apelor minerale din Institutul de Medicin Fizic, Balneologie i Recuperare Medical (IMFBRM) din Bucureti le recomand n tratarea anumitor afeciuni urinare, metabolice;

ape clorosodice concentrate, uneori sulfuroase, reprezentate prin 15 surse naturale,

care sunt distribuite pe teritoriul localitilor Cacica, Drceni, Rca, Solca, Sucevia, Stulpicani, Vatra Moldoviei, Vicov i Putna. Aceste ape sunt utilizate local i pentru nevoile fabricii de bere Solca. Din cauza debitelor neglijabile nu prezint interes balnear;

apele vitriolice, sulfatate, calcice, magneziene, sunt reprezentate prin 2 surse,

repartizate pe teritoriul localitilor Frumoasa i Solca i nu prezint interes terapeuric datorit debitului foarte redus. Tot din categoria factorilor naturali de cur fac parte nmolurile de turb, identificate la Izvoarele Sucevei i n zcmintele de la Poiana Stampei. Potenial, ele exist, dup aprecierile IMFBRM, n toate turbriile judeului, respectiv la Dorna Cndreni, Drgoiasa, Lucina, Panaci, Poiana Conei i aru Dornei. Din categoria factorilor naturali de cur face parte i clima. Zona beneficiaz de un bioclimat tonic-stimulator, cu maximum de eficien la altitudinile cuprinse ntre 1000-1800 m., n timp ce n zonele de podi din estul judeului Suceava bioclimatul este sedativ, de cruare. Un bioclimat aparte, cu un aer puternic ozonat, se nregistreaz n perimetrul localitii Solca,
6

bioclimat propriu unei staiuni balneoclimaterice. O zonificare a resurselor turistice naturale, n funcie de valoarea, specificul i repartiia lor geografic indic urmtoarele areale:

arealul alpin i subalpin al masivului Climan reunete n peisaj un relief de platou

vulcanic i de creast, cu pstrarea celui mai mare crater vulcanic din ara noastr. n partea nord-vestic, renumitele stnci 12 Apostoli , iar pe platou asociaii de jnepeni i alte flori viu colorate;

defileul Bistriei de la Zugreni include o vale transversal spat n gnaisuri porfiroide

dure. Elementele de atracie sunt meandrele nctuate, barajul pentru plute, vechea albie rmas suspendat pe malul drept, umerii i ancurile de stnc, flora caracteristic. Tot aici se ntlnesc defileele de la Toance i cheile spate n calcarele cristaline de pe valea inferioar a Barnarului;

depresiunea Dornelor, bogat n izvoare de ape minerale, se remarc prin mbinarea

armonioas a cadrului natural cu elementele etnografice i folclorice, o not aparte pentru turbriile de la Tinovul Mare i Poiana Stampei, rezervaii naturale;

carstul Rarului, cu Pietrele Doamnei, dolinele de sub vrful Raru i de pe Todirescu,

Petera Liliecilor, sectoarele de chei de pe Valea Caselor i de pe Izvorul Alb; abrupturile de prbuire de la Popchii Rarului, grohotiurile fosile de la vest de Piatra Zimbrului. Prezena calcarelor recifale contrasteaz cu rezervaia floristic Todirescu, cu mnstirea Sihstria i floarea de col;

valea superioar a Moldovei, de la izvoare la Pojorta, cu rezervaiile Lucina,

Rchitiul Mare, stncile Adam i Eva de la Pojorta, sectoarele de chei i defilee ale afluenilor Moldovei: Breaza, Botui, Pojorta; o not de originalitate pentru bogatele tradiii folclorice i etnografice;

culmea Stnioarei, cu pajiti ntinse i relief monoton, constituie o important

platform de belvedere spre Munii Bistriei, la vest, i Podiul Moldovei, la est. Pe aici erpuiete renumitul drum din valea Sabasei n Suha Mare, evocat de Mihail Sadoveanu n romanul Baltagul , un posibil itinerar turistic. 2. Resurse turistice antropice Pe msura resurselor turistice naturale sunt i cele antropice, ntre care se detaeaz monumentele istorice i de art medieval, incluse ntre capodoperele artei universale. Prin originalitate, aceste monumente constituie, pentru efortul turistic al rii noastre un produs cu caracter de unicat. O ierarhizare sui generis a resurselor turistice antropice din judeul Suceava evideniaz urmtoarele categorii:
7

- resurse de interes turistic internaional; - resurse de interes turistic naional; - resurse de interes turistic local. Lund n considerare numrul vizitatorilor la aceste obiective, gruparea lor pe categoriile sus-amintite se prezint: Din categoria obiectivelor de interes turistic internaional fac parte, n primul rnd cele 5 monumente cu picturi exterioare (Vorone, Humor, Arbore, Sucevia i Moldovia). Caracteristic pentru aceste edificii, intrate deja n patrimoniul culturii universale (fapt evideniat i n albumul editat de UNESCO-dedicat valorilor artistice mondiale), constituie fora lor de atracie pe care o exercit asupra unei largi categorii de turiti strini. Originalitatea stilului moldovenesc precum i mbrcarea integral a faadelor bisericilor Vorone, Humor, Arbore, Sucevia i Moldovia n pictur, ordonat potrivit programului iconografic coerent- sunt elemente unice n lume.

Structura reelei muzeistice se prezint astfel: 1. Muzeul judeean Suceava a) Secia de Istorie din Suceava prezint, pe parcursul a 27 sli de expoziie, vechimea, continuitatea i unitatea elementului etnic autohton de-alungul tuturor etapelor de dezvoltare cunoscute de istoria poporului romn; b) Secia memorial n cadrul creia funcioneaz: - fondul documentar memorial Leca Morariu, cuprinznd biblioteca fostului profesor de la Universitatea din Cernui, lucrri de art plastic, fotografii de epoc: - fondul documentar memorial Ion Vicoveanu, cu un numr apreciabil de partituri muzicale aparinnd unor compozitori bucovineni, cri, reviste, manuale; - fondul documentar memorial Petru Comarnescu, compus din cri de specialitate, de literatur, istorie, manuscrise, obiecte personale ale reputatului critic i istoric de art; - fondul documentar memorial Eusebiu Camilar, cuprinde cri ale scriitorului originar din Udeti (n ediie Priceps), piese arheologice, obiecte personale, opere de art plastic, fotografii; - fondul documentar Simion Florea Marian, situat n Suceava, n casa ce a aparinut marelui folclorist i etnograf, cuprinde o expoziie memorial, biblioteca, manuscrise; - complexul muzeistic Ciprian Porumbescu, situat n comuna care astzi poart numele compozitorului, dirijorului i interpretului bucovinean, are n componen Casa memorial, Muzeul Memorial Ciprian Porumbescu i cripta familial;
8

- fondul memorial documentar Nicolae Labi de la Mlini, organizat n casa n care poetul a trit. c) Secia de Etnografie i Art Popular Hanul Domnesc, din Suceava, avnd ca sediu un valoros monument civic de arhitectur moldoveneasc din secolul al XVIII-lea se prezint ca o expoziie, sintez a etnografiei i artei populare din ara de Sus. Din aceast fac parte expoziia permanent de art popular din Vatra Dornei i casa muzeu din oraul Solca (reconstituie un interior rnesc din zona Bucovina). d) Secia de Art Plastic din Suceava, dispune de un patrimoniu valoros de lucrri de pictur, sculptur, grafic, provenite din donaii i achiziii, printre autori numrndu-se Th. Aman, Em. T. Bardasare, C. I. Stahi, N. Grigorescu, I. Andreescu, Th. Palladi. e) Secia de tiinele Naturii din Suceava, prezint fauna local, dup criteriul ecologic, pe medii de via. f) Planetariul din Suceava n activitatea cruia intr spectacole de planetariu ce cuprinde micarea diurn a stelelor, a planetelor. 2. Muzeul etnografic din Gura Humorului, profilat pe reprezentarea ocupaiilor din zon, valorific un interesant i valoros patrimoniu legat de pescuit, vntoare, cules, albinrit, pstorit, agricultur, industrie casnic, prelucrarea textilelor, obinerea ceramicii, prelucrarea lemnului, a osului i a metalului. 3. Muzeul etnografic Arta lemnului din Cmpulung Moldovenesc este destinat prezentrii culturii tradiionale a lemnului i reflect varietatea i ingeniozitatea obiectelor utilitare, pe care omul le-a confecionat din lemn. II. Din categoria resurselor turistice de interes naional, dei interferena de interes naional i internaional este evident, mai fac parte, pe lng muzeele amintite, mnstirile Putna i Dragomirna care se impun ns i ateniei turitilor strini.

CAPITOLUL II POLITICA DE PRODUS I POLITICA DE PRE N TURISM

II.1. Baza tehnico-material a turismului
Alturi de volumul cererii turistice, baza tehnico-material a turismului determin volumul economic al activitii turistice la nivelul economiei naionale sau, n profil teritorial, la nivel de jude, zon, staiune turistic. Inseparabile funcionnd, analitic i statistic aceste dou componente ale activitii de turism trebuie tratate separat, att n dinamic ct i n structur, n scopul evidenierii punctelor de discontinuitate i gsirii soluiilor adecvate. Baza tehnico-material este gradul de dotare i echipare a teritoriului receptor de turiti, caracterizat prin ambiana general, confort, capaciti de cazare, alimentaie public i modul cum acestea satisfac cerinele unui anumit numr de vizitatori. II.1.1. Baza de cazare a Bucovinei nsumeaz, n 1999, 5277 locuri de cazare. Din totalul locurilor de cazare, 2579 (58,7 %) sunt concentrate n hoteluri, 281 (6,7 %) n vile, 381 (9,1 %) n campinguri i bungalow-uri, 332 (8 %) n cabane, n moteluri, restul n alte uniti. Analiza structurii capacitii de cazare, dup tipul de uniti, evideniaz urmtoarele aspecte: - din totalul locurilor de cazare, cea mai mare pondere o dein hotelurile, situaie existent i la nivel naional (media pe ar este de 45,1 %); - ponderea locurilor n cabane (10 %) se situeaz cu mult peste media pe ar (1,5 %); - locul al doilea, n totalul locurilor de cazare, este ocupat de vile;
10

- pondere ridicat, de aproape 10 % dein campingurile i bungalow-urile, expresie a turismului itinerant, cultural i automobilistic.

Structura bazei de cazare pe categorii de confort se prezint astfel:

Tabel nr. 1 Structura bazei de cazare dup clasificare din Bucovina Categorii de confort 5 stele 4 stele 3 stele 2 stele 1 stea Neclasificate Numar de locuri 30 1787 2241 108 Ponderea locurilor(%) 0,7 43 53,8 2,6

Sursa: Direcia Judeean de Statistic Suceava. Din datele tabelului nr. 1 se desprind urmtoarele aspecte: lipsa unitilor de cazare de 4 i 5 stele pentru turismul de lux; numrul redus de locuri n unitile de cazare de 3 stele (0,7 % din totalul numrului ponderea mare a numrului de locuri n unitile de cazare de 1 stea (53,8 % din o mic parte a numrului de locuri de cazare snt nc neclasificate. Repartiia geografic a locurilor de cazare evideniaz urmtoarele: staiunea Vatra Dornei concentreaz 67 % din numrul total al locurilor de cazare din pe locurile urmtoare se situeaz Cmpulung Moldovenesc cu 364 de locuri de zona Bucovinei; cazare (13,4 %), Putna cu 135 de locuri de cazare (5 %), Gura Humorului cu 106 locuri de cazare (4 %), Sucevia cu 81 locuri de cazare (3 %), Raru cu 75 de locuri de cazare (2,8 %), Solca cu 38 de locuri de cazare (1,4 %), Dorna Arini - Zugreni cu 36 de locuri de cazare (1,3 %), Vatra Moldoviei i Vama cu cte 28 de locuri de cazare (1 %) i Mestecni cu 7 locuri de
11

de locuri); totalul numrului de locuri) i de 2 stele (43 % din totalul numtului de locuri);

cazare (0,1 %).

Figura nr.1

Structura bazei de cazare a Bucovinei pe tipuri de unitati

8% 10% 8% 58% 7%
Hoteluri Vile Campinguri Cabane Moteluri Alte

9%

Sursa: Direcia Judeean de Statistic Suceava

12

Figura nr. 2

Structura retelei unitatilor de alimentatie publica din Bucovina

12% 5% Restaurante Autoserviri 41% Braserii Lacto-vegetarian Cofetrii-patiserii Cantine-restaurant 19% 8% Bufete de cabane

12% 3%

Sursa:Direcia Judeean de Statistic Suceava

II.1.2. Reeaua unitilor de alimentaie public Aceasta se cere a fi analizat prin prisma triplei ei funcionaliti: pentru turiti i populaia local, n exclusivitate pentru populaia local. Dei toate unitile de alimentaie public pot fi utilizate de ctre turiti, n atenie sunt luate cele reprezentative, n special cele aferente bazelor de cazare, ca i cele de categorie superioar. Din punctul de vedere al structurii pe tipuri de uniti, se constat o diversificare redus a unitilor de alimentaie public, cele mai numeroase fiind restaurantele clasice, bufetele i barurile de zi. Dei zona Bucovinei are o buctrie tradiional recunoscut, unitile de alimentaie public sunt reduse ca numr; de asemenea se constat o predominan a unitilor pe traseele turistice. II.1.3. Serviciile suplimentare. ntr-o viziune modern, serviciilor suplimentare le este stabilit un rol deosebit n sporirea atractivitii destinaiilor turistice, ca i n creterea ncasrilor pe turist i pe zi/turist.
13

n principal, serviciile suplimentare cuprind activiti de agrement, acele activiti menite s asigure petrecerea plcut a timpului liber al turitilor la locul de sejur. Agrementul se constituie ca parte component a serviciilor turistice suplimentare; la rndul lor acestea mai cuprind i alte activiti complexe desfurate de uniti specializate menite s satisfac nevoile sociale ale persoanelor care se deplaseaz n diferite locuri, pe o perioad mai mare de 24 de ore, pentru odihn, reconfortare, cur balnear sau n scopul de a cunoate coluri din natur, monumente culturale i istorice, precum i pentru participarea la diverse reuniuni internaionale i n interes de afaceri. Serviciile turistice suplimentare, urmtoarelor necesiti: s fie n msur s stimuleze interesul fiecrui turist pentru o gam variat de s satisfac motivaiile i preferinele pentru activiti recreative ale celor mai diverse prestaii; categorii de clintel turistic, de la turismul de mas, pn la manifestrile individuale, cu caracter de unicat, ale cerinelor; s ofere posibiliti multiple, cu variante zilnice diferite, de petrecere agreabil a s dezvolte oferte atractive n vederea creterii solicitrilor de servicii turistice; s pun la dispoziia clientului mai multe variante de programe turistice, ceea ce va n sens turistic, agrementul reprezint satisfacerea unor motivaii diverse, legate de micare, contact cu natura, participare, sport, cunoatere, aciuni care au un numitor comun calitatea lor de a place. Activitile recreative, distractive, de divertisment - reunite n egrementul turistic - completeaz oferta turistic. Turismul nu se poate concepe fr agrement; i nu orice fel de agrement, ci unul plin de coninut, capabil s satisfac un numr ct mai mare de cereri, s rspund nevoilor de reconfortare i destindere pentru toate vrstele i profesiile. Calitatea serviciilor depinde de o serie de factori ntre care competena i educaia personalului din unitile turistice, precum i de educaia general a cetenilor, de gradul de confort, de promptitudinea serviciilor, de calitatea i diversitatea meniurilor oferite. Aceasta presupune studierea gusturilor turitilor, testarea lor i apoi asigurarea bazei materiale corespunztoare, completarea celei existente cu sli polivalente n care turistul s poat s vizioneze un film, s citeasc o carte, s joace ah, biliard sau s se deconecteze cu jocuri mecanice. Punerea la dispoziia turitilor a unor forme ct mai variate i utile de agrement constituie o direcie de ridicare a nivelului calitativ al turismului romnesc, n general, i a celui bucovinean, n special. timpului liber n orice mprejurare, dincolo de condiiile meteorologice nefavorabile; diversificarea acestora trebuie s rspund

permite substituirea unui program cu altul la fel de recreativ.

14

II.1.3.1. Forme de agrement n staiunea Vatra Dornei a) Activiti cultural-distractive, forma de agrement cea mai indicat turitilor cu afeciuni cardiovasculare1, se desfoar n principal la clubul staiunii, situat n fostul cazino, cldire cu valoare arhitectonic, dar care are un numr restrns de ncperi destinate agrementului, o mare suprafa fiind ocupat de o pensiune a staiunii. La club se afl o bibliotec, unde se face i vizionarea programelor TV, se organizeaz audiii muzicale i se in conferine, o sal de jocuri de club, o sal de spectacole de 280 de locuri. b) Activitile sportive sunt mai bine reprezentate la Vatra Dornei dect cele culturaldistractive, n ce privete baza material. Complexul de agrement Lunca Dornei ofer o piscin n aer liber (cu ap de ru), un lac de mici dimensiuni (lac n care se poate face canotaj), 2 popicrii cu cte o pist, un teren de tenis (care se transform iarna n patinoar), mese de tenis n aer liber i jocuri de club. Oraul dispune de un stadion cu 2 terenuri de fotbal i o tribun acoperit cu 1000 de locuri. Complexul sportiv de pe Runc cuprinde mese de tenis n aer liber, un teren de tenisvolei, un teren de fotbal care necesit amenajare i o pist pentru patinaj i schi cu rotile. Bazinul terapeutic i sauna de la baza de tratamant Climani sunt folosite pentru agrement mai mult vara, pentru c n sezonul rece sunt probleme legate de nclzirea apei. Sporturile de iarn sunt foarte bine reprezentate la Vatra Dornei. Pe Dealul Negru, la poalele cruia este situat staiunea, se poate schia pn n luna aprilie. n plus, aici exist avantajul de a avea prtie de schi chiar lng hotel, confort oferit de puine staiuni din ar. S-au amenajat prtii de schi, un schi-lift, o prtie de sanie omologat (1200 m) i un telescaun cu lungimea de 2,8 km. Pe lng acestea, n cadrul activitilor culturale, n circuitul turistic sunt cuprinse uniti muzeistice i alte obiective cu caracter istoric, etnografic i cultural: Vorone, Humor, Moldovia, Sucevia, bisericile de la Volov, Solca, Horodnic, Sf. Treime Siret, coleciaToader Hrib de la Arbore. Un renumit centru de creaie popular n domeniul olritului, se afl n comuna Marginea; sunt incluse i cteva monumente istorice valoroase: Baia, Probota, Slatina, Rca, Ruseni. ntre Ciocneti i Crlibaba se evideniaza bogata zestre etnografic i folcloric, integrat n peisajul deosebit de pitotesc al Vii Bistriei Aurii. II.1.3.2. Activiti turistice cu caracter recreativ n uniti de cazare cu confort superior sunt instalate aparate TV, n jur de 90 % din camere, n celelalte uniti acest nivel de dotare se gsete la jumtate din numrul camerelor i chiar la mai puin, recurgndu-se la alternativa mutrii unor aparate TV n unele spaii de folosin comun. Recepiile tuturor unitilor de cazare sunt dotate cu jocuri de rumy, ah,
15

table, care sunt puse la dispoziia turitilor pentru nchiriere. Unitile reprezentative i care sunt frecventate mai mult de turiti strini pune la dispoziia acestora pentru consultare principalele ziare i reviste n limba romn i publicaii strine. La unele hoteluri sunt posibiliti de a se amenaja sli de club n care s se organizeze activiti recreative. n unitile de alimentaie public de categoria I, formaiile orchestrale prezint zilnic programe muzicale, se organizeaz mese festive care, alturi de servirea unor preparate ale buctriei tradiionale, creaz cadrul specific al acestor restaurante. Pentru grupurile organizate de turiti romni i strini unele restaurante organizeaz seri cu specific local n cadrul crora se prezint spectacole folclorice la care i dau concursul formaii proprii ale acestor uniti, alte formaii i interprei laureai. Deosebit de atractive pentru turiti, i din acest motiv ar trebui extinse, sunt focurile de tabr organizate la cabanele Rarul, Zugreni, Runc, Deia i Putna. n aceeiai msur se pot organiza sistematic pentru turitii strini petreceri cmpeneti i servirea unor mese la stnele din zona de munte. II.1.3.3 Vntoarea i pescuitul sportiv Bogia cinegetic este atestat de faptul c judeul Suceava deine locul I pe ar n ce privete efectivele de cerb carpatin i coco de munte, 3-4 la mistre i urs. n Bucovina exist 14 case de vntoare, care au ntre 7-20 locuri de cazare. Pn n anul 1974, cnd s-au introdus unele msuri restrictive, judeul Suceava era vizitat de peste 200 de turiti strini. Din punctul de vedere al ncasrilor valutare, turismul pentru vntoare este avantajos dac se ia n calcul faptul c preurile medii n funcie de punctajul trofeului sunt destul de ridicate. n zona de munte exist o dens reea de ap care se ntinde pe 1950 km. Cele 38 fonduri de pescuit sunt gospodrite n mod egal de acoalele silvice i de Asociaia Judeean a Vntorilor i Pescarilor Sportivi. Apele sunt populate de specii de salmonide: pstrv indigen - pe vile Putnei, Barnar, Cona, Bancu, Tibu, Crlibaba, Neagra Broteni, Brodina; Lipan - pe vile Bistriei, Tibu, Moldovei, Neagra Broteni, Sucevei superioare; lostria populeaz rul Bistria de la Crlibaba la lacul Izvorul Muntelui. II.1.4. Baza de tratament Ea este concentrat, n ntregime, n staiunea Vatra Dornei, valorificnd resursele de ap mineral i de nmoluri terapeutice. Procedurile cu ap mineralizat se efectueaz n cadrul celor dou baze de tratament Dorna i Climani, iar vechea baz de tratament din cadrul Policlinicii balneare asigur tratamentul cu nmol (mpachetri i bi).
16

Capacitatea de tratament a staiunii este de 4818 proceduri pe zi, din care, 1760 proceduri majore (bi carbogazoase) i 3058 proceduri asociate (hidroterapie, mofete, fizioterapie). Sintetic, dotarea bazelor de tratament, precum i capacitatea pe fiecare tip de procedur se prezint n tabelul nr.2. n ce privete structura tratamentelor se constat ponderea relativ redus a bilor carbogazoase i a mofetelor n totalul procedurilor, dac se ine seama de faptul c staiunea Vatra Dornei este profilat pe tratamentul afeciunilor cardiovasculare

Tabel nr. 2 Capacitatea bazelor de tratamant din staiunea Vatra Dornei .crt 1 2 Tipul procedurii Bi carbogazoase Electroterapie total - ultraviolete - solux - diadinamice - unde scurte - ionizri - ultra scurte - bi galvanice Mofete Masaje Sal gimnastic Bazin Saun Parafin Nmoloterapie - bi - mpachetri Nr. posturi Timp mediu pe Nr.proce Nr.procepost(min.) -duri/ora duri/8 ore 110 30 220 1760 70 1700 11 20 33 264 10 20 30 240 12 20 36 288 5 20 15 120 14 20 42 336 3 20 9 72 10 30 20 160 26 20 18 126 8 20 24 192 2 1 1 18 30 36 252 576 24 30 48 384 12 30 24 192 Sursa: Direcia Judeean de Statistic Suceava

5 6 7 8 9 10 11

II.2. Forme de turism n Bucovina

Resursele turistice ale unui teritoriu sunt exploatate n cadrul unor forme de turism sau forme ale circulaiei turistice, generate de amploarea fluxurilor turistice intra- i interregionale, aceste forme de turism au cunoscut o diversificare crescnd. Varietatea resurselor turistice ale Romniei i dispersia lor relativ uniformr n teritoriu, precum i diversitatea aciunilor turistice interne i internaionale au permis alctuirea unei clasificri a formelor de turism n funcie de
17

mai multe criterii, cu elemente utilizate pe plan internaional, respectiv n clasificrile Organizaiei Mondiale a Turismului. Un prim criteriu, care s-a impus pe plan mondial nc de la nceputurile activitii turistice organizate, este cel al provenienei fluxurilor turistice. n funcie de acest criteriu s-au delimitat dou forme de turism: turismul intern i turismul internaional. Turismul intern este forma de turism la care particip populaia unei ri n interiorul granielor ei. Turismul internaional este forma de turism care include turitii ce depesc, n cadrul cltoriilor lor, graniele rii de reedin. Potenialul turistic al zonei Bucovina permite practicarea celor mai diverse forme de turism. n ultimii ani, turismul internaional a reprezentat 10-15% din circulaia turistic nregistrat n unitile de cazare ale zonei. n cadrul turismului internaional bucovinean se regsesc forme ale turismului de sejur (turism balnear, turism montan), ale turismului cultural (excursii la monumentele istorice i de art) i turism de tranzit. Turismul naional s-a dezvoltat n zona Bucovinei, att sub aspectul turismului de sejur (tratament balnear, odihn, minivacane), ct i al turismului de circulaie sau itinerant (excursii la monumente, drumeii montane) i ocazional (la manifestri folclorice, la sfrit de sptmn). Dup modul i momentul n care este angajat o aciune turistic, formele de turism pot fi urmtoarele: turism organizat, turism neorganizat (sau pe cont propriu) i turism semiorganizat sau mixt. Turismul organizat presupune achitarea anticipat a unei cltorii turistice, fie n cadrul turimului intern, fie n cadrul turismului internaional. Aranjamentele internaionale sunt de tipul cltoriilor charter, sejururi n staiuni etc. n cea mai mare parte, zona este vizitat n cadrul turismului organizat, respectiv sejur n staiunea Vatra Dornei, excursii cu turitii strini sosii pe litoral sau n staiuni balneare i montane apropiate, excursii cu plecare din Suceava etc. Dup perioada anului n care se desfoar aciunea turistic, formele de turism se grupeaz n turism continuu (de-a lungul ntregului an) i turism sezonier (n care se ncadreaz i turismul la sfrit de sptmn), practicat n anumite perioade ale anului. n Bucovina, activitatea turistic are un pronunat caracter sezonier, dei potenialul turistic permite desfurarea activitii n tot cursul anului. Cauza se regsete n insuficienta valorificare a potenialului turistic, ca urmare a unui grad redus de dotare i echipare a unor obiective, localiti i areale de interes turistic, menite s asigure desfurarea activitii turistice n tot cursul anului. Dup mijloacele de transport, formele de turism se grupeaz n turism feroviar, rutier, naval i aerian. n jude, ponderea cea mai mare o dein turismul rutier i feroviar. Cel mai cuprinztor criteriu de clasificare a formelor de turism, n care se regsesc, pe de o parte, preferinele turitilor, iar pe de alt parte, resursele turistice ale teritoriului, este cel
18

dup motivaia care genereaz cltoria. Se disting astfel: turismul balnear de odihn, de agrement, sportiv, profesional, tiinific, de afaceri, de reuniuni i congrese, etnic, de studii (liceale i universitare), cultural, drumeie montan etc. La rndul lor, unele forme pot fi nuanate, ca de exemplu: vntoare i pescuit sportiv, sporturi de iarn, de var etc. Bucovina dispune de resurse turistice care permit practicarea tuturor acestor forme de turism. Din datele prelucrate ale unei investigaii sociologice1 ntreprinse n rndul populaiei din judeul Suceava i din alte judee, a reieit c principalele motivaii de excursii ale populaiei locale sunt agrementul (32,4 % din totalul rspunsurilor nregistrate), vizitarea obiectivelor cultural- istorice (26,4 %). Printre obiectivele sau destinaiile turistice cele mai frecvent citate sunt mnstirile (23,5 % din totalul rspunsurilor), staiunea Vatra Dornei (14,6), precum i principalele centre urbane ale judeului (Suceava, Cmpulung Moldovenesc, Rdui, Flticeni cu 14,2 %). Pentru persoanele investigate din alte judee, principalele motive care le-au determinat excursia n judeul Suceava au fost urmtoarele: vizitarea unor obiective i localiti turistice (64 % din cei chestionai); petrecerea unei minivacane de 5-7 zile (22,5 % din cei chestionai); petrecerea concediului de odihn (20,3 % din cei chestionai); petrecerea sfritului de sptmn (13,5 % din cei chestionai); cura balnear la Vatra Dornei (4,3 % din cei chestionai); practicarea sportului preferat (3,6 % din cei chestionai). II.2.1. Turismul de circulaie reprezint principala form de turism care se poate practica n Bucovina, ca urmare a existenei unui numr mare de atracii turistice, de cert valoare artistic, istoric sau tiinific, i a unei reele de drumuri modernizate i bine ntreinute. II.2.2. Turismul automobilistic se poate practica pe traseele de tranzit care strbat judeul Suceava de la sud la nord i de la est la vest i n mod deosebit pe cteva trasee n circuit. Traseul de tranzit est-vest, DN 17, n lungul sau n apropierea sa se niruie o parte din obiectivele turistice majore ale Bucovinei. Pe acest traseu se pot vizita: comuna Ciprian Porumbescu, salina Cacica, mnstirile Humor i Vorone, Codrul secular Sltioara, Cmpulung Moldovenesc, staiunea Vatra Dornei, satul Ciocneti. Traseele de circuit. Principalele obiective turistice din jude sunt amplasate n lungul unui inel de circulaie principal, a crui parcurgere permite vizitarea urmtoarelor obiective turistice: Suceava, mnstirea Dragomirna, biserica din Ptrui, biserica din Prhui, Rdui,
19

biserica Arbore, biserica Solca, mnstirea Putna, atelierele de ceramic din Marginea, mnstirea Sucevia, mnstirea Moldovia, staiunea balneoclimateric Vatra Durnei, Cmpulung Moldovenesc, biserica Vorone, biserica Humor, comuna Ciprian Porumbescu. Parcurgerea acestor trasee permite i vizitarea zonelor etnografice valoroase, caracterizate prin port popular, arhitectura popular, artizanat, obiceiuri. Portul bucovinean se pstreaz n special n satele de munte, grupate n trei areale distincte: arealul care cuprinde valea superioar a Moldovei i ara Dornelor (Vama, Vatra arealul din apropierea oraului Rdui (Horodnic, Arbore, Vicov, Marginea, Putna); arealul portului popular (Brodina, Crlibaba, Izvoarele Sucevei, Ulma, Argel). Trasee n circuit pot fi organizate i prin includerea unor destinaii turistice din judeele nvecinate: Neam, Maramure, Satu Mare, Cluj, Bistria-Nsud. De-a lungul lor se viziteaz zone folclorice inedite ca: ara Oaului, ara Lpuului, Maramureul i Nsudul; se viziteaz bisericile de lemn din lungul vilor Iza i Mara, elementele decorative n lemn specifice Maramureului; se viziteaz monumentele caracteristice culturii moldoveneti din zona mnstirilor bucovinene i din zona Neam, traseele desfurndu-se ntr-un cadru natural foarte atractiv. Numrul mare de atracii turistice din lungul acestor trasee, varietatea i valoarea lor deosebit permit ca ele s fie apreciate ca trasee de mare valoare turistic internaional. II.2.3. Turismul la sfrit de sptmn poate fi practicat de populaia urban a Bucovinei i a zonelor nvecinate, cu vizitarea obiectivelor turistice din jude sau cu petrecerea ctorva ore plcute ntr-un cadru natural atrgtor. Moldoviei, Sadova, Dorna Cndreni);

II.3. Cererea turistic n Bucovina

II.3.1. Circulaia turistic Statisticile referitoare la fluxurile turistice n zona Bucovina nu evideniaz volumul real al fenomenului turistic ntruct, n general, nregistrrile efectuate nu au fost continue i nu s-au fcut dup o metodologie unic. Aceast situaie este caracteristic mai ales ultimilor ani, pentru care datele nu au mai fost urmrite de ctre organizatorii de turism locali i centrali, sub
20

nici o form. Totui, o imagine asupra numrului de vizitatori ai mnstirilor bucovinene se poate realiza prin: urmrirea numrului de turiti i a nnoptrilor nregistrate n unitile de cazare din orae i din lungul traseelor turistice, considerndu-se c, n mod sigur, fiecare turist a vizitat cel puin dou din aceste obiective; urmrirea nregistrrilor la unele din obiectivele menionate, rezultate din numrul de Statistica numrului de turiti i a nnoptrilor (vezi anexe), arat c, n intervalul analizat numrul turitilor cazai n judeul Suceava, n unitile destinate turismului itinerant, a fost, n medie de 238000 de persoane, ritmul de cretere fiind de circa 4 %. Sejurul mediu realizat a fost n medie de 1,5 zile, ceea ce evideiaz vizitarea obiectivelor turistice din jude ca form de turism prioritar. Aceasta este susinut i de ponderea turismului itinerant n totalul activitilor turistice desfurate n jude, care a fost, n perioada analizat, n medie de 64 %, pentru numr turiti i 33 % pentru nnoptri; uneori, chiar 76 %, respectiv 35 %. n ceea ce privete dispersia n teritoriu a nnoptrilor realizate n cadrul turismului itinerant se constat c ponderile cele mai mari le dein unitile de cazare din municipiul Suceava (51 % din totalul nnoptrilor ce revin turismului itinerant i 19 % din total jude) i din Cmpulung Moldovenesc (28 %, respectiv 10 %). n celelalte uniti de pe traseele turistice, ponderea nnoptrilor este destul de mic (pn la 15 % din turismul itnerant). Interesant este ns faptul c n unele localiti (Rdui, Cmpulung Moldovenesc) numrul de nnoptri realizate de turitii strini au ponderea cea mai mare. Dac pe ansamblu datele statistice privind totalul numrului de turiti i al nnoptrilor nu sunt suficient de concludente datorit interferenei anumitor forme de turism i a interveniei circulaiei general-economice, n schimb, nregistrrile similare privind turitii strini, vizitatori exclusiv ai mnstirilor i bisericilor pictate, permit evidenierea unei dinamici clare. Din acestea rezult c solicitarea turitilor strini a oscilat de la an la an, prezentnd chiar scderi pronunate, de peste 20 % n 1989, dei, pe ansamblul perioadei analizate, s-a realizat o cretere de 17 %. Pentru anii 1997, 1998 i 1999, nregistrrile provenite de la Direcia Naional de Statistic sunt pariale i calculate dup o metodologie necomparabil cu cele asigurate, pn n 1989, de Ministerul Turismului, prin sistemul su informaional. Descreterea important a circulaiei turistice la nivel naional, n special n ceea ce privete turitii strini, se constat i n cazul judeului Suceava, unde numrul turitilor i al nnoptrilor a sczut. Aceast situaie este ns conjunctural, ea nereflectnd interesul real al turitilor pentru obiectivele turistice din Bucovina, interes care s-a manifestat ntotdeauna la un
21

bilete vndute la intrarea n incinta mnstirilor sau la muzee.

nivel ridicat. Ea va fi depit pentru turismul intern, odat cu redresarea economic a rii, iar pentru turitii strini, odat cu consolidarea produselor turistice romneti, n special a litoralului romnesc al Mrii Negre i a staiunilor balneare i balneoclimaterice din Moldova i judeele Harghita i Covasna, aglomerri importante care asigur principalele surse de turiti pentru zona n studiu. II.3.2. Aspecte calitative privind cererea turistic Zona mnstirilor bucovinene s-a impus i se impune din ce n ce mai mult pe piaa turistic intern i internaional, constituind o ofert turistic major care determin o cerere corespunztoare. Astfel, dac n 1975 zona era vizitat de 250000 de turiti, din care circa 50.000 erau turiti strini, n 1989 numrul turitilor era de 420.000, respectiv 54.000 de turiti strini, iar n 1999, dei n condiii conjuncturale de excepie, numrul celor care au vizitat mnstirile a fost de circa 375000, din care peste 132.000 de turiti strini, ceea ce reprezint un procent important din totalul turitilor itinerani nregistrai la nivel naional(10%). Acest impresionant dinamic a numrului de turiti se datoreaz prezenei aici a celebrelor mnstiri pictate - ofert turistic cu caracter de unicat pe plan internaional. Produsul turistic Bucovina satisface n egal msur att cererea intern, ct i pe cea internaional. II.3.2.1. Aspecte calitative ale cererii turistice interne Pentru turismul intern edificatoare sunt rezultatele unei anchete efectuate pe un eantion de 1.064 de bucureteni, care confirm interesul constant pentru Bucovina al locuitorilor Bucuretiului, cel mai important emitor de turiti de pe piaa intern. Astfel, zonele turistice preferate (din 1064 subieci cu 1626 de opiuni) sunt urmtoarele: 1. 2. 3. 4. Litoral - 197 (12,1 %); Bucovina - 169 (10,3 %); Valea Prahovei - 159 (9,7 %); Maramure - 30 (1,8 %). Aceast opiune se nscrie, n interesul general artat de bucureteni zonelor de munte, istorice i culturale din ar (11,8 % din cei chestionai) i care, dup categorii socioprofesionale, se prezint n tabelul numrul 3: Tabel nr. 3 Structura socio-profesional a bucuretenilor privind interesul turistic pentru Bucovina
22

Profesia Tehnicieni (studii medii) Intelectuali (studii superioare) Elevi-studeni Casnice Pensionari

Total 379 346

Zona de munte 146 (38,5%) 1367 (39,6 %)

Litoral 55 (14,5%) 36 (10,4 %)

Zone de interes istoric i cultural 34 (8 %) 60 (17,3 %)

221 44 319

98 (44,3 %) 98 (44,3 %) 26 (11,8 %) 16 (21,3 %) 7 (15,9 %) 5 (11,4 %) 68 (21,3 %) 46 (14,4 %) 46 (14,4 %) Sursa: Direcia Judeean de Statistic Suceava

Din acetia, 66,1 % au indicat preferin pentru Bucovina. O alt concluzie ce se poate dsprinde pe baza investigaiilor efecuate este aceea c ponderea turitilor care i-au manifestat preferina pentru aceast zon o dein intelectualii i persoanele cu pregtire medie. Din toate aceste considerente reiese c, pentru turismul intern, opiunile de baz rmn valorile culturale, mnstirile fiind principala motivaie a unei excursii n Bucovina. De altfel, dinamica evoluiei numrului de turiti corespunde acestei motivaii, zona mnstirilor devenind n ultimul deceniu una din principalele zone polarizatoare ale turismului intern. O alt investigaie evideniaz c, n ara noastr, vizitarea mnstirilor reprezint un program turistic specific turismului itinerant - acea form de turism ce se susine printr-o puternic motivaie de cunoatere, dorina de a cunoate lucruri inedite i specificul traseului, manifestat ndeosebi n rndul tineretului i persoanelor de vrsta a treia. II.3.2.2. Aspecte calitative ale cererii turistice internaionale Pe piaa internaional, mnstirile bucovinene sunt oferite n cadrul diferitelor programe i aranjamente, fie ca destinaie anume, fie ca etap n circuitul Romniei sau ca excursie suplimentar cu turitii strini venii pe litoral sau n alte zone turistice, ncercndu-se astfe satisfacerea cererii turistice internaionale crescnde pentru acest produs turistic. S-a constatat c mnstirile din Nordul Bucovinei constituie prima preferin pentru turitii francezi, englezi, belgieni, olandezi, italieni i spanioli. Numai n cazul turitilor germani, ordinea prioritii preferinelor este invers. O alt anchet-sondaj realizat recent n rndul turitilor strini, pe un lot de 300 de subieci, pentru a cunoate motivaiile care au determinat fluxul turitilor strini la monumentele din zona Bucovina, a evideniat urmtoarele: turitii doresc s revin n aceast
23

parte a rii n proporie de 71,4 % (212), iar ceea ce determin aceast dorin este: renumele mnstirilor - 71 % (125); mbogirea cunotinelor - 81 % (64). La ntrebrile privind motivul vizitei, 59,3 % (176) au declarat c au venit n Bucovina atrai de renumele mnstirilor de aici, iar 26,6 % (79) au venit s-i mbogeasc cunotinele. Analiznd, de-a lungul unui an, frecvena turitilor strini, din principalele ri emitente, n vizitarea bisericilor cu pictur exterioar din Bucovina se pot constata diferenieri puternice pe naionaliti. Astfel, ponderile turitilor de o anumit naionalitate ce au vizitat mnstirile, din totalul turitilor de aceeai naionalitate, au fost urmtoarele: Frana - 63 %, Spania - 59 %, Olanda - 52 %, Belgia - 51 %, Elveia - 49 %, Canada - 31 %, S.U.A. - 26 %, Marea Britanie - 20 %, Austria - 16 %, Italia 15 %, Germania - 9 %. Dac la aceste date se adaug i rezultatele anchetei-sondaj efectuate n unele din rile emitente de turiti, referitoare la turitii care doresc s revin n Bucovina: Frana - 67,7 %, Olanda - 62,2 %, Germania - 64,1 %, Israel - 93,7 %, Elveia - 78,7 %, Italia - 76,9 %, S.U.A. - 76,9 %, se pot desprinde cu uurin principalele piee cu o clintel interesat de acest produs turistic: Frana, Germania, Olanda, Belgia, Israel, Spania, Elveia, Canada. Adncind cercetarea motivaional n cteva din rile sus - amintite, s-a constatat c exist un singur segment realmente interesat de cunoaterea valorilor culturale, n general, i a monumentelor istorice n special. Atenia a fost ndreptat mai ales asupra Franei, de unde provine cel mai mare numr de turiti strini sosii n zona mnstirilor bucovinene. Fenomenul nu este ntmpltor avnd n vedere c ceea ce pretind turitii francezi de la o vacan ideal este, n al doilea rnd, vizitarea de monumente (pe locul nti se situeaz plimbrile pe jos ), aa cum reiese dintr-o anchet efectuat n 19721 de Institutul Francez al Opiniei Publice. ntr-adevr, Frana este o ar n care exist o pronunat opinie favorabil pentru vizitarea monumentelor istorice, de art i de arhitectur att din ar, ct i din strintate, realiatate ce rezult i din sondajul asupra practicilor culturale ale francezilor1 efectuate n decembrie 1998 i ianuarie 1999, pe un eantion de 4000 de persoane de ctre Serviciul de Studii i Cercetri al Ministerului Culturii din Frana. Din ansamblul populaiei studiate, 31,7 % practic acest gen de vizit. Avnd n vedere c n anul 1990, procentul era de 31,8 %, se poate afirma c pe o perioad de 9 ani clientela monumentelor istorice de art i arhitectur a rmas egal i, n consecin, se pot extrapola aceste date i la perioada actual. Frecventarea monumentelor istorice, de art i arhitectur ca ansamblu al ieirilor, este n funcie de nivelul socio-economic i cultural, de vrst i de gradul de urbanizare, rata frecventrii fiind mare la:
24

marii comerciani, industriai - 61,1 %; persoanele cu studii medii i superioare - 52,4 %; parizienii - 39,9 % tinerii ntre 15-19 ani - 39,8 %. Pornind de la interesul francezilor pentru monumentele istorice de art i arhitectur,

ndeosebi din afara regiunii de reedin, putem afirma c Frana, care a emis cea mai mare cerere efectiv pentru mnstirile din Bucovina, va constitui n continuare sursa unei cereri poteniale importante. Aceast afirmaie este susinut de nc dou cifre: 7.686.000 vizitatori n 1999 pentru monumentele cu plat din Frana i 11,4 milioane sejururi de vacan n strintate ale francezilor n acelai an. Din anchetele-sondaj Monumentele istorice i publicul lor, efectuate de organizaia de specialitate Essor International rezult c 72 % din francezi s-au dus s vad monumentele pe care le-au mai vzut, iar 28 % au revzut anumite monumente. Principalele motivaii invocate de cei anchetai au fost specificul monumentelui (originalitatea lui) 58 % i emoia estetic 35 %. Din ancheta sondaj se constat c nivelul socio-cultural al francezilor interesai de monumente se prezint astfel: 23 % studii medii; 9 % studii tehnice, postliceale; 9 % studii superioare. 22 % funcionari; 9 % ingineri, economiti sau tehnicieni; 10 % cadre didactice sau cercettori. 70 % atrai de renumele mnstirilor; 12,6 % pentru mbogirea cunotinelor; 16,2 % din simpl curiozitate. Preferine pentru mnstiri manifest i un numr mare de turiti din Germania. Trebuie precizat c exist o deosebire ntre motivaiile turitilor francezi i ale celor germani, de aceea trebuie luate n considerare cteva dintre particularitile motivaiilor specifice acestui segment de turiti. Argumentaia se bazeaz pe datele unei anchete-sondaj efectuate asupra a 300 de turiti strini n judeul Suceava, coroborat cu rezultatele unei cercetri realizate de ctre Institutul de sociologie comparat al Universitii din Kln. Factorii care i-au determinat pe turitii germani s vin n Nordul Moldovei au fost: renumele mnstirilor - 74 %;
25

Datele de mai sus corespun cu cele constatate n Bucovina:

Interesul turitilor francezi care au venit n Bucovina:

mbogirea cunotinelor - 25,6 %, Cei mai muli dintre ei fiind: cadre didactice - 20,5 %; liberi profesioniti - 15,4 %; negustori - 15,4 %, Majoritatea fiind vrstnici: ntre 51-60 ani - 17,9 %; peste 60 ani - 28,2 %. La populaia din Germania este predominant prerea c arta, n general muzeele sunt un

apanaj al pturilor celor mai instruiteale populaiei, al elitei culturale, dar n acelai timp se constat un interes sporit pentru monumente, a cror vizitare este inclus n noiunea loisirului. Exist dorina de instruire, fr constrngeri didactice, iar vizitarea este condiionat nu doar de valoarea obiectivului, dar i de poziia sa geografic i de varietatea distraciilor pe care le ofer. O alt motivaie este aceea a prestigiului unui monument de art care datorit popularizrii a devenit familiar marelui public i devine un element al culturii generale. O pia potenial pentru produsul turistic Bucovina o reprezint i Olanda. Organizaia de specialitate Inter View a constatat c n Olanda cei mai interesai de muzee i n special de art sunt locuitorii oraelor mari i mijlocii, absolveni cu studii medii sau superioare, aparinnd claselor sociale nalte i fac parte din grupa de vrst 12-24 ani. Raportnd acestea la cele desprinse n Bucovina, se constat c i aici 37,8 % din turitii olandezi sunt n grupa de vrst 21-30 ani, cei mai muli avnd studii medii - 22,2 %. Pentru Belgia, cu cei 24 % din turitii venii n ar prezeni n judeul Suceava n momentul anchetei nu s-au gsit date din care s se poat desprinde motivaiile turistice. La fel pentru Israel (34 %), Spania (23 %), Elveia (18 %) sau Canada (25 %). n perspectiv nu va trebui neglijat nici piaa turistic american, cu att mai mult cu ct americanii care vin n Europa sunt n general foarte activi, ahtiai de cunoatere, interesai de tot, alegnd circuite care cuprind ct mai multe ri posibile. Dintre turitii americani de vrsta a III-a care cltoresc n Europa, peste 55 % vin n scop de cunoatere, cei mai muli dintre ei cu o situaie material excelent, clientel posibil pentru vizitarea mnstirilor bucovinene. Excursiile cele mai solicitate de turitii strini pe litoral sunt:
1.

excursiile de 1 zi la Suceava: varianta 1: Suceava - Mnstirea Dragomirna - Rdui - biserica Vorone - Ilieti varianta 2: Suceava - Mitocu Dragomirnei - Rdui - Sucevia - Vatra Moldoviei -

Suceava;

Vama - Vorone - Ilieti - Suceava;

26


2.

varianta 3: Suceava - Arbore - Solca - Gura Humorului - Mnstirea Humor excursiile de 3 zile n Bucovina i Maramure: Suceava - Mnstirea Humor - Mnstirea

Mnstirea Vorone - Suceava. Vorone - Cmpulung Moldovenesc - Vatra Moldoviei - Bora - Sighetul Marmaiei - Baia Mare - Constana.

II.4. Politica de pre

II.4.1. Factori de fundamentare n condiiile concurenei perfecte, cnd pe pia exist un numr foarte mare de cumprtori i vnztori, firma individual nu are posibilitatea s influeneze n nici un fel preul pieei (chiar dac i-ar mri sau micora oferta), aceasta reieind din confruntarea cererii cu oferta global din produsul sau serviciul n care ea s-a specializat. Produsele sau serviciile fiind foarte omogene, a ncerca s vinzi la un pre mai mare dect preul pieei este imposibil, deoarece consumatorii se vor orienta imediat spre oferta concurenei. Iniiativa de a vinde mai ieftin este echivalent cu renunarea la o parte din veniturile i din profitul posibile. Firmele de turism i fundamenteaz preurile innd seama de o serie de factori interni i externi. A. Factorii interni Din aceast categorie fac parte costurile de producie i obiectivele de marketing ale firmei de turism. 1. Costurile de producie Pentru a nu se expune pericolului de faliment, preurile pe care firma de turism va fi n msur s le practice nu trebuie s se situeze sub nivelul costurilor (dect n cazuri speciale acceptate de ea), motiv pentru care se poate afirma c ele reprezint elementul cheie n fundamentarea deciziilor referitoare la preuri. Preurile trebuie s se situeze la nivelul care s asigure recuperarea cheltuielilor presupuse de producerea i comercializarea mrfurilor, precum i obinerea unui profit. Pentru a fundamenta corect preurile, specialistul de marketing trebuie s cunoasc
27

modul n care costul global (total, mediu i marginal) i diferitele lui componente variaz n raport cu volumul produciei. Studiile de microeconomie au ajuns la concluzia c nivelul costurilor totale (C), medii (c) i marginale (C) evolueaz, n funcie de nivelul produciei i ofertei (q), sau al consumului de factori (x). Att timp ct volumul de prestaii al unei firme de turism este cuprins ntre 0 i q1 (0<q<q, qfiind abcisa punctului de inflexiune I de pe curba C a costurilor totale), costurile totale au caracter degresiv (crescnd mai ncet dect volumul de prestaii), iar cele medii i marginale sunt regresive (scznd odat cu creterea produciei). Cnd q=q1, costurile totale se transform din degresive n progresive, costul mediu continu s fie regresiv, iar costul marginal atinge nivelul minim. n cel de-al doilea interval, n care q1<q<qM (qM fiind abcisa punctului M, n care tangenta TM la curba costurilor totale trece chiar prin originea sistemelor de axe rectangulare), costurile totale capt caracter progresiv (sporind mai mult dect volumul produciei), costurile medii rmn regresive, iar costurile marginale ncep s creasc (meninndu-se sub nivelul celor medii). Cnd q=qM costul mediu nregistreaz nivelul minim, devenind egal cu cel marginal, costul total continund s fie progresiv. Cnd q>qM (cnd se depete limita optim qM a volumului de prestaii pe termen lung), costurile totale i accentueaz caracterul progresiv, iar costurile medii i marginale sunt cresctoare. Pentru ca firma de turism s obin profit maxim pe termen lung, preul serviciilor pe care le ofer clienilor trebuie stabilit la nuvelul costului marginal (p=C), producia fiind q M. n vederea obinerii profitului normal preul p ar trebui s rezulte din relaia p=c(1+m), n care m - marja profitului normal (expresia raportului p\c) sau rata profitului mijlociu, rezultat n urma legii egalizrii ratei profitului. O firm de turism, pentru a obine profit pozitiv trebuie s vnd serviciile le preuri superioare costurilor medii. Produsul turistic este constituit dintr-un pachet de servicii, preul su se va fundamenta pe seama preurilor serviciilor individuale (care include n structura lor costurile i marjele de profit) i a adaosurilor pretinsede diversele categorii de intermediari implicai n procesul de distribuie i de promovare, utilizndu-se relaii de genul: pa=(1+aa)pi pi=(1+m)c pd=(1+ad)pa n care: p - preul de vnzare al serviciului individual i (de transport, de cazare) de ctre personalul su (fundamentat pe costurile de producie c); m - marja de profit aferent prestatorului de servicii i ; pa-preul de vnzare (cu ridicata) practicat de un en-grosist
28

(organizator de voiaje) oarecare a; aa - adaosul comercial pretins de angrosisitul a; pd - preul de vnzare al produsului turistic de ctre un detailist oarecare d; ad - adaosul practicat de detailistul d. n cazul distribuiei directe seviciile se vnd la preul p, n cazul distribuiei indirecte prin canale scurte se va practica un pre tip pa, iar n cazul comercializrii prin canale largi, un pre tip pd. Reunind cele trei formule se obine o relaie analitic de calcul al preului cu amnuntul al produsului turistic:
pd
=

1+ a

c( 1+ m)
i i

1+ ad

Dac numrul en-grositilor este mai mare, preurile paf practicate de engross-istul final va cpta urmtoarea expresie: paf=(1+aaf)paa n care: aaf - adaosul ncasat de angrosistul final; paf - preul la care angrosistul final procur produsul turistic de la engros-istul su calculat ca un pre tip pa. Nefiind specific opticii de marketing, fundamentarea preurilor produselor turistice pe seama costurilor, dei foarte util pentru ntrprinztori, nu este nici pe departe eficient, ea trebuind s fie completat cu alte elemente. Costurile vor constitui doar o baz de comparaie i o limit obiectiv pentru nivelurile de pre fixate n cadrul strategiilor propriu-zise de marketing care le implic. 2. Obiectivele de marketing ale firmei n contextul strategiilor de marketing mix ale firmei de turism, elaborarea strategiilor de pre poate precede sau poate succede operaiunile de fundamentare a celorlalte. Astfel, dac elementul central de poziionare a firmei l constituie calitatea produsului, fundamentarea strategiilor de pre se va face plecndu-se de la strategiile deja elaborate cu privire la produs, promovare i distribuie. Dac elementul cheie de poziionare l constituie preul produsului, strategiile de pre se vor elabora naintea tuturor celorlalte strategii de marketing mix. Principalele obiective de marketing1 de care trebuie s se in seama cu ocazia punerii la punct a strategiilor de pre de ctre o firm de turism sunt: supravieuirea, maximizarea profitului curent, maximizarea cotei de pia, dominaia pieei prin calitatea produsului, prentmpinarea concurenei, meninerea fidelitii i sprijinul distribuitorilor. 1. Supravieuirea este primul obiectiv de marketing pe care i-l propune orice firm de turism atunci cnd concurena de pia este foarte presant, cnd gusturile i dorinele clienilor se schimb rapid, cnd capacitile sunt cu mult excedentare, cnd cererea este n declin sau cnd fora sa tehnic i economic este redus. Principala cale pe care se poate aciona n vederea realizrii acesteia l constituie reducerea preurilor, chiar dac n felul acesta, pe termen scurt, profitul este sacrificat.
1

Gherasim, T., Elemente de marketing, Editura Moldovia, Iai, 1999 p.38 29

2.

Maximizarea profitului este obiectivul cel mai ambiios al oricrei firme. Pe termen

scurt i pe termen lung, n condiiile concurenei perfecte, atingerea sa este posibil aducnduse oferta individual de servicii turistice (i reducnd cheltuielile) pn la nivelul la care costul marginal tinde s egaleze preul pieei. n celelalte condiii, cnd firma are posibilitatea s influeneze preurile pe piaa turistic, acestea se impun strict corelate cu cererea i cu nivelurile costurilor marginale. 3. Maximizarea cotei de pia este un obiectiv care adeseori vine n contradicie cu obiectivul anterior, bazndu-se pe preuri ct mai mici. 4. Dominarea pieei prin calitatea produsului turistic este un alt obiectiv de marketing foarte pretenios al firmei, el putnd fi sprijinit de niveluri nalte ale preurilor, acceptate de clieni cu exigene mari privind confortul i de celelalte caracteristici de calitate.
5.

Prentmpinarea intrrii pe pia a concurenei este un obiectiv de seam al firmelor

turistice cu statut de monopol sau oligopol, putndu-se atinge prin practicarea unor preuri mici. 6. Meninerea fidelitii i sprijinul distribuitorilor este un alt obiectiv de marketing care impune fixarea unor tarife mici de vnzare a serviciilor turistice tour-operatorilor sau ageniilor de voiaj, care s le dea acestora posibilitatea ncasrii unor comisioane sau adaosuri comerciale stimulative. Factorii externi Factorii care fac parte din aceast categorie sunt: utilitatea pe leu cheltuit de consumator, raportul cerer-ofert i veniturile disponibile ale clientelei, comportamentul consumatorului, concurena i alii. 1. Utilitatea pe leu cheltuit Acest factor se situeaz la grania dintre factorii interni i externi, utilitatea unei mrfi fiind asigurat de productor i resimit de consumator. Dac pentru productorul de servicii turistice elementul cel mai important de fundamentare a preului este costul de producie, pentru consumator aceasta este utilitatea mrfii procurate, adic mrimea satisfaciei pe care io furnizeaz n urma consumrii. Preurile au la baz utilitatea marginal pe unitate monetar cheltuit de cumprtor pentru procurarea diverselor mrfuri, fiind demonstrat tiinific urmtoarea relaie de principiul:

p i = Ui p u
n care: pi - preul unei mrfi oarecare i; Ui - utilitatea marginal a mrfii respective; pu - preul
30

unei uniti de utilitate obinut indiferent de marfa consumat care rezult din relaia:

pu =

1 k

n care k - constant rezultat n urma aciunii legii egalizrii utilitilor marginale pe leu cheltuit, care ne arat cte uniti de satisfacie pot fi procurate de pe pia cu un leu venituri n condiii de echilibru indiferent de marfa cumprat. Ori de cte ori utilitatea pe unitatea monetar pe o marf oarecare x este mai mic dect cea pe unitatea monetar cheltuit pe o alt marf y, va fi preferat marfa y. de aceea, pentru a atrage clientela spre produsul su, suma de bani pretins ca pre de firma turistic trebuie s-i aduc clientelei o satisfacie mai mare dect cea care s-ar putea obine cheltuind-o pe o alt marf. Prin studii speciale de pia firma de turism este necesar s obin informaiile care s reflecte modul de apreciere, de ctre clientel, a utilitii serviciilor oferite de ea spre vnzare, nivelurile de pre propuse urmnd a fi proporionale cu aceasta. Dac tranzaciile se bazeaz pe negocieri, modul concret de apreciere a preului prin prisma utilitii se constat cu ocazia derulrii acestora, specialistul de marketinga avnd ca sarcin s-l conving pe client asupra faptului c raportul utiliatate-pre aferent serviciului su este mai convenabil. n acest scop, este necesar o bun cunoatere a produselor concurenilor i a preurilor practicate de ei, n aa fel nct clienilor s li se ofere baze de comparaie ct mai favorabile propriei firme. Dei un nivel dat al utilitii este rezultatul unei aprecieri subiective la care ajunge clientul n urma comparaiilor pe care le face atunci cnd este adus n postura de a-i exprima opiunile, acesta poate fi influenat i de firma prestatoare, ntre nivelul calitativ al produsului (dat de caracteristicile lui obiective de calitate prezentate) i utilitatea sa existnd un raport direct proporional. n lipsa unor studii atente viznd modalitile de apreciere a rapoartelor utilitate-pre de ctre clientel, firma de turism poate fixa niveluri ale preurilor sub (sau peste) cele pe care aceasta ar fi dispus s le accepte, nregistrnd astfel pierderide venituri i de profit (ori de clieni). 2. Raportul cerere-ofert Pe msur ce cantitatea cerut dintr-un serviciu turistic crete, preul care poate fi practicat de firma prestatoare este cresctor (i invers), iar pe msur ce oferta se mrete, preul se va diminua. Ori de cte ori raportul cerere-ofert este n cretere, preul serviciilor turistice se va putea mri, n caz contrar el trebuind s se micoreze. Tocmai de aceea, n interiorul intervalelor de timp care marcheaz sezoanele turistice, cnd cererea se situeaz curent peste nivelul ofertei, firmele pot practica preuri mari, iar pentru serviciile din extrasezon, pe parcursul crora capacitile de primire risc s rmn neutilizate, se
31

recomand reducerile de tarife. Dac cererea, oferta i raportul cerere-ofert sunt factori principali care influeneaz nivelul preurilor serviciilor i produselor turistice, nu este mai puin adevrat c i preurile, la rndul lor, influeneaz (n egal msur) aceste variabile. Strategiile de marketing mix vizavi de preuri vor avea n vedere corelaiile duble dintre nivelul preurilor i mrimea raportului cerer-ofert. Dac pe pia se constat un raport supraunitar (i n cretere) ntre cerere i ofert, preurile se vor putea majora fr pericolul de a rmne fr clientel, iar dac acest raport este subunitar (i n scdere) vor fi necesare reducerile de pre n scopul ncurajrii cererii. n primul caz preurile vor juca rolul de variabile- efect, iar n cel de-al doilea de variabile-cauz.. Dat fiind faptul c, cel puin pe termen scurt, oferta de servicii turistice este rigid, fiind determinat de mrimea capacitilor disponibile ale firmelor (simultaneitatea produciei i consumului transformnd oferta de servicii n ofert de capacitate), pentru a nu se ajunge la imposibilitatea satisfacerii cererii n perioadele de vrf de sezon turistic, n mod deliberat, capacitile (i oferta) vor trebui dimensionate n apropierea nivelului cererii de vrf, altfel clientela neservit putndu-se transforma n nonclientel ostil, optndu-se pentru rezerve (exstrasezon) de capaciti, acestea vor avea repercursiuni complexe asupra preurilor. Constituirea rezervelor va presupune, pe de o parte, suplimentarea cheltuielilor de investiii, iar pe de alt parte, anumite cheltuieli suplimentare de conservare, pe ambele ci ajungndu-se la costuri mai mari, care vor ridica limita inferioar obiectiv a preurilor. n extrasezon firmele de turism vor fi puse n situaia de a rezolva contradicia ntre necesitatea practicrii unor preuri mici, care s ncurajeze cererea, i cea a unor preuri mari, care s permit recuperarea costurilor suplimentare aferente rezervelor de capacitate. Cum aa ceva este greu de realizat, soluia cea mai recomandat ar consta n transferarea majorrilor de pre impuse de pstrarea rezervelor din exstrasezon n sezon cnd cererea ridicat vine n sprijinul lor, preurile n exstrasezon meninndu-se coborte. innd seama de corelaia pre - raport cerere-ofert, firma de turism i poate fundamenta trei tipuri de strategii cu privire la preuri: a valorificrii avantajului de pia, a penetrrii i a supravieuirii.
1.

Strategia de pre pentru valorificarea avantajului de pia const n fixarea unor

preuri mari atunci cnd cererea pe piaa turistic este ridicat, depind vizibil nivelul ofertei, ceea ce se ntmpl n timpul vrfului de sezon, precum i atunci cnd concurena este slab, n baza ei firma mrindu-i substanial profitul att pe seama diferenei ntre pre i costul unitar, ct i pe seama volumului de vnzri. n cadrul acesteia, preul mare este efectul cererii ridicate. n momentul n care preul ridicat risc s se transforme ntr-un factor de anulare a cererii, firma de turism l poate cobor la un nivel imediat inferior, atrgnd de
32

partea ei urmtorul segment de clientel rezultat n urma segmenttii pieei pe seama veniturilor.
2.

Strategia penetrrii este bazat pe preuri coborte, fiind recomandat atunci cnd

firma i propune ncurajarea cererii (atragerea clientelei) i extinderea pieei proprii, cnd sporirea profitului are la baz doar creterea volumului de vnzare. De aceast dat, preul cobort este cauza unei cereri viitoare ridicate.
3.

Strategia supravieuirii se impune atunci cnd, din diverse motive mbtrnirea

produsului, intensificarea concurenei, scderea puterii de cumprare, poziia pe pia a produsului turistic este periclitat, ea bazndu-se, la fel ca i strategia penetrrii, pe preuri din ce n ce mai coborte, situate deasupra costurilor. Pentru a se asigura posibilitatea practicrii unor preuri coborte, este absolut necesar s se reduc nivelul costurilor. Dac acest lucru nu este posibil fr a se compromite calitatea serviciilor, firmele turistice pot apela la excluderea unor servicii din strucutra produsului compozit vndut clientelei, n felul acesta preul su fiind degrevat de tarifele aferente, devenind mult mai atractiv. Turitii care doresc totui s beneficieze de astfel de servicii, le vor putea solicita direct prestatorilor, pltindu-le acestora. Separarea unor servicii de produsul turisitc pus la dispoziia clienilor de ctre organizatorii de voiaje i de ageniile de turism este o operaiune dorit de o bun parte din turiti, dovedindu-se n acelai timp i foarte echitabil pentru categoriile de persoane care oricum nu vor beneficia de ele, tocmai de aceea , practica separrii serviciilor facultative de restul produsului turistic capt o extindere din ce n ce mai larg. Reducerile de pre devin posibile ca urmare a informaiilor provenite de pe piaa turistic n legtur cu raportul cerere-ofert sunt de dou feluri:

Temporare, fiind recomandate numai n exstrasezon, respectiv numai n perioadele n

care raportul cerere-ofert este subunitar, cnd cererea este sub nivelul ofertei, firmele rmnnd cu o bun parte din capacitile disponibile neutilizate, ele fiind urmate de revenirea preurilor fie la nivelurile anterioare, fie la niveluri mai nalte ceea ce adeseori clientela nu accept;

Definitive, acestea fiind susinute de msuri complexe de reducere a costurilor, dar i

impuse de raportul continuu subunitar ntre cerere i ofert, de scdere a veniturilor reale ale populaiei, de concurena puternic de pe piaa turistic i de ali factori. De asemenea, i majorrile de pre pot fi:

Temporare, practicndu-se n perioadele de vrf de sezon, ele fiind recomandate de

raiuni pur economice, urmrind creterea profitului, fiind susinute ns i de raiuni de marketing, imposibilitatea satisfacerii integrale a cererii din lips de capaciti, determinnd firmele de turism s renune deliberat, cu mai puine riscuri, n primul rnd la clientela mai
33

srac, care este foarte sensibil la schimbrile de pre, pstrnd-o pe cea mai important pentru ele, cea cu venituri mari i mult mai indiferent la creterile de pre.

Definitive, care sunt impuse de creterile nencetate ale costurilor de producie, de

rapoartele continuu supraunitare dintre cerere i ofert, de concurena slab de pe piaa turistic, de creterea vizibil a veniturilor populaiei. Corelaia cerere - ofert - venituri - pre reprezint unul din cele mai importante elemente de fundamentare a strategiilor de preuri de ctre firmele de turism n care predomon optica de marketing.

3.

Comportamentul turitilor

Deoarece actul de vnzare -cumprare presupune acordul celor dou pri inclusiv n ceea ce privete preurile, adoptarea deciziilor care le vizeaz trebuie s se bazeze pe o bun cunoatere a comportamentului de cumprare a turitilor. Cercetrile de marketing au condus la formularea unor constatri foarte importante pentru
1.

elaborarea strategiilor viznd preurile, plecndu-se de la comportamentul Asocierea pe care consumatorii o fac ntre nivelul preurilor i un anumit nivel al

consumatorilor de produse turistice. calitii serviciilor turistice reprezinr o important constatare rezultat n urma studiilor de marketing. Pentru a presta servicii de calitate nalt, firmele trebuie s consume cantiti mari de resurse, ceea ce se reflect n preuri mari. Majoritatea consumatorilor este dominat de convingerea c firma de turism nu-i poate permite reducerea preurilor dect atunci cnd i diminueaz consumurile de factori de producie, ceea ce afecteaz negativ calitatea serviciilor sale. Reducerile de pre operate de firmele turistice n scopul atragerii clientelei pot conduce, contrar legii cererii, la pierderea clientelei amatoare de servicii de bun calitate. De aceea, astfel de msuri se impun a fi nsoite de campanii publicitare prin care s se atrag atenia turitilor poteniali c noile preuri corespund aceleiai caliti sau chiar uneia n cretere. Dac firma este profilat pe clientel bogat sau dominat de snobism, ea va putea exploata tendina acesteia de a solicita produse turistice scumpe i foarte scumpe, mai mult excentrice dect de lux, practicnd preuri nalte chiar dac produsele nu necesit cheltuieli pe msur.
2.

Consumatorii agreeaz preurile rotunde, care se termin cu unul sau mai multe

zerouri, fiind iritai de cele complicate. Un pre de 1780 uniti monetare va fi mult mai agreat dect unul de 1775,34 uniti monetare. Foarte important este i faptul c majoritatea consumatorilor acord atenie mai mult ordinului de mrime dect nivelului efectiv al acestora. Un pre de 999,9 uniti monetare va fi mult mai uor acceptat dect unul de 1001 uniti
34

monetare, primul fiind considerat de nou sute i ceva, iar al doilea de peste o mie. De aici recomandarea ca firmele de turism s practice aa-numitele preuri magice, situate, n jos, n imediata apropiere a celor terminate cu zerouri, care sunt mult mai agreate de beneficiari. Chiar cifrele n care sunt exprimate preurile pot avea efecte demne de luat n seam asupra cumprtorului. Astfe, n timp ce o cifr oval (8 sau 0) creeaz un efect linititor, o alta, ascuit (1 sau 4) are un efect iritant1.
3.

Cu ct produsul turistic este mai coplex i mai scump cu att importana dat de

client detaliilor i preurilor serviciilor din structura sa va fi mai mic. Preul unei mici excursii, n zona de destinaie, aproape c nu i se va acorda nici o importan dac aceasta este inclus ntr-un produs turistic comple foarte scump. n schimb, dac aceasta este vndut separat, tariful aferent va cpta o cu totul alt importan. Aa se explic interesul deosebit acordat de firmele prestatoare distribuiei serviciilor lor prin organizatori de voiaje i ali intermediari importani, n felul acesta tarifele practicate pierzndu-se n preul produselor turistice globale, devenind mult mai puin respingtoare dect atunci cnd sunt pltite direct de clieni. Pe de alt parte, tendina de excludere a unor servicii complementare costisitoare din componena produselor globale proiectate de organizatorii de voiaje devine explicabil, n felul acesta preurile lor micorndu-se.
4.

n majoritatea cazurilor cumprtorii nu memoreaz sau uit repede preurile.

Dac acest lucru nu se ntmpl se recomand ca, la stabilirea preurilor, s se procedeze n aa fel nct beneficiarilor s li se creeze dificulti de memorare prin: schimbri frecvente ale compoziiei produselor, introducnd noi servicii i excluznd o parte a celor vechi; modificarea unitilor de msur folosite ca baze de tarifare, calculnd uneori, n cazul turismului n grup, terifele de cazare pe om-zi de sejur, iar alteori pe grup-zi; vnznd serviciile prin intermediari diferii sau sub mrci diferite. Nu este exclus ns ca astfel de practici s nemulumeasc o parte a clientelei, soldndu-se cu efecte negative.
5.

Luarea n considerare a limitelor de acceptabilitate este oportun n fundamentarea

strategiilor de pre. n funcie de aceste limite, clientela turistic se poate mpri n dou categorii mari: una cu putere de cumprare redus care opereaz cu o limit maxim a preurilor, peste care produsul turistic devine inacceptabil din lipsa de venituri; o alta mai nstrit care opereaz cu limite minime, sub care produsul devine inacceptabil din punctul de vedere al calitii sale, la preuri foarte mici neputndu-se vinde dect produsele proaste sub aspect calitativ. Dar una i aceeai persoan care are, sau dorete s afieze un anumit statur social poate oscila ntre limite, fixndu-i, prin comportamentul de care d dovad, att limite superioare ct i limite inferioare de acceptabilitate, n afara crora va respinge oferta turistic din aceleai motive, ca fiind prea scump sau prea ieftin.
6.

Tendina de imitare i snobismul sunt alte dou manifestri de comportament demne

35

de luat n seam cu ocazia fundamentrii preurilor. n afara oamenilor independeni, exist o categorie aparte de consumatori care accept sau resping un nivel dat al preului nu n funcie de propriile venituri sau pretenii n ceea ce privete calitatea serviciilor turistice, ct mai ales n funcie de modul n care acel pre este acceptat sau nu de alte persoane din categoria celor invidiate sau foarte agreate, al cror comportament tind s-l copieze. Pe de alt parte, exist persoane la care reacia este invers: chiar dac gsesc preul foarte convenabil i i doresc enorm produsul turistic, vor renuna sub impulsul de a se comporta altfel dect ele, din dorina de a fi, cu orice pre, originale. n astfel de condiii, utilitatea tuturor celorlalte reguli i principii de stabilire a preurilor este anulat. 4. Concurena Dac firma de turism i comercializeaz serviciile n condiiile concurenei perfecte, ea nu va avea posibilitatea s i fixeze singur preurile, nivelurile acestora fiind dictate de pia, n urma confruntrii cererii globale cu oferta global. Dac firma i propune s-i epuizeze oferta sa, care este incomparabil mai mic dect cea global, mai repede sau chiar s i-o mreasc, ea poate oricnd s practice un pre sub nivelul celui de echilibru, multe firme mici procednd n felul acesta. n condiiile n care firma deine statut de monopol, evident c ea nu va fi confruntat cu nici un fel de concuren, putndu-i fundamenta deciziile de pre doar n funcie de ceilali factori interni i externi. Pe piaa cu o concuren oligopolist, pe care se ntlnesc civa concureni foarte puternici, care vnd produse turistice omogene, fiecare dintre ei avnd fora economic de a modifica preul, n fundamentarea strategiilor de pre este absolut necesar s se mai in seama de nc dou elemente: 1. Strategiile de pre ale concurenilor; 2. Comportamentul concurenilor fa de strategiile de pre ale firmei n cauz. 1. n ceea ce privete strategiile de pre ale concurenilor, chiar dac nu sunt cunoscute dinainte, ele vor fi cu siguran aflate imediat ce sunt puse n aplicare. Fa de alte tipuri de decizii, care, prentru a fi aplicate, necesit un oarecare timp, cele care vizeaz preurile prezint particularitatea c pot fi adoptate i puse n practic foarte rapid. innd seama de ceea ce firmele concurente au ntreprins sau intenioneaz s ntreprind, propria firm poate adopta trei tipuri de strategii: de aprare, de imitare i de cantraatac. a) Strategia de aprare (defensiv) poate fi adoptat de toate categoriile de firme, indiferent de poziiile pe care ele le ocup pe pia, prezentndu-se n una din urmtoarele forme: 1. Aprarea poziiei, care presupune pregtirea din timp a firmei, prin toate tipurile de
36

msuri de ordin tehnic, organizatoric, n aa fel nct s produc serviciile la costuri mult mai mici dect concurenii, fr ca acestea s afecteze calitatea, prin posibilitatea real de a reduce preurile fiind pregtit la orice atac din partea concurenilor; 2. Aprarea avanpostului, care este posibil prin pregtirea din timp a altor produse, fie mai performante i mai atrgtoare, fie la fel de incitante dar la preuri mai mici, prin intermediul crora s poat rspunde cu succes la diverse tentative ale concurenilor de reducere a preurilor; 3 .Aprarea preventiv, care const n punerea la punct a unor programe de reducere substanial a preurilor, lsnd s parvin concurenilor informaiile n legtur cu intenia de a le opera, n vederea intimidrii lor, ceea ce uneori se poate solda cu efecte negative foarte greu de contracarat; 4. Replierea strategic, care este o strategie recomandat firmelor care, n faa reducerilor de pre ntreprinse de concureni, nu le pot face fa dect retrgndu-se de pe unele piee, renunnd n primul rnd la clientela mai srac sau mai greu de satisfcut i ntrindu-i poziia pe altele, concentrndu-se asupra msurilor posibile de reducere a preurilor produselor distribuite de acestea. b) Strategia imitrii presupune un rspuns cu aceeai moned la atacul din pre al concurenilor, constnd n reajustarea rapid a propriilor preuri la nivelul celor practicate de acetia. Ea trebuie fundamentat din timp prin msuri foarte serioase, de ordin tehnic i managerial, capabile s permit oricnd micorrile de pre. Metoda de determinare a preului folosit n acest caz este cea a preului pieei. Imitarea este o reacie de aprare, de anihilare a comcurenilor, motiv pentru care considerm c ar putea fi tratat ca o variant, pe lng celelalte, a strategiei defensive. c) Strategia de contraatac (contraofensiv) este considerat strategia cea mai eficient pe care doar firmele foarte puternice o pot adopta ca rspuns la strategiile ofensive ale concurenilor, ea presupunnd msuri de reducere a preurilor mai pronunate dect cele iniiate de atacatori. Urmrile strategiilor de atac i contraatac sunt imprevizibile, ele putnd provoca adevrate rzboaie ale preurilor, cu efecte devastatoare pentru toi combatanii. Ca i strategia imitrii, i contraofensiva, fiind o reacie la msurile de reducere a preurilor luate de concureni, poate fi apreciat ca o variant a aprrii, mai ales dac se ine seama de principiul c cea mai bun aprare este atacul. 2. Comportamentul concurenilor vizavi de strategiile de pre adoptate de o firm de turism poate fi rapid constatat pe pia. Foarte important este cunoaterea cu anticipaie a reaciilor posibile ale concurenilor la un anumit nuvel de pre adoptat de propria firm, adeseori fiind indicat s se renune la o anumit strategie dac se anticipeaz reacii foarte negative ale acestora.
37

Reaciile concurenilor la srtategia de pre ale firmei nu sunt altele dect reaciile propriei firme la strategiile lor. Este vorba despre reaciile de aprare, de imitare i de contraatac. n condiiile n care exist indicii foarte serioase c firmele concurente nu au posibilitatea s reacioneze nefavorabil n nici un fel, propria firm poate recurge la atac. Strategiile de atac prin pre pot fi orientate mpotriva liderului, mpotriva concurenilor de aceeai talie sau a concurenilor mai slabi, constnd n pregtirea condiiilor, prin msuri de reducere a costurilor i n operarea , din proprie iniiativ, a unor reduceri de preuri sub nivelul suportabil de ctre acetia. Ele se prezint n urmtoarele variante:
1.

Atacul frontal, recomandat atunci cnd firma care-l iniiaz dispune de avantaje

comparative certe pe linia costurilor i calitii, care-i permireducerea preului la niveluri imposibile de practicat inclusiv de concurenii cei mai puternici;
2.

Atacul prin flancuri, ntlnit atunci cnd concurentul este foarte puternic, constnd fie n

izolarea geografic a segmentului de pia pe care acesta este mai slab, unde produsul se va plasa la preuri reduse, fie n izolarea segmentului cel mai slab acoperit i mai dornic de preuri mici;
3.

Atacul n zonele neutre, care se poart nu pe pieele neutre unde i plaseaz produsele

turistice concurenii puternici, ci pe celelalte piee, pe care reducerile de pre nu vor putea fi sesizate sau nu-i intereseaz pe acetia;
4.

Atacul de gueril, care este practicat de firmele mici, constnd n operarea reducerilor de

pre de scurt durat, n puncte dispersate, nsoite de schimbri rapide de poziii care au loc nainte ca firmele concurente s aib posibilitatea s reacioneze. Dac nici una din strategiile de pre enumerate nu se dovedete util, singura soluie rmas firmei este abandonul produsului sau pieei. 5. Fazele ciclului de via al produsului Strategiile de marketing mix viznd preurile in ntotdeauna seama de faza ciclului de via n care se afl produsul turistic oferit clientelei. Dac produsul se afl n faza de lansare firma poate practica fie strategia preurilor coborte, care vine n sprijinul penetrrii lui rapide pe pia, fie strategia preurilor nalte, recomandate atunci cnd noul produs este foarte dorit i ateptat de clieni, iar concurena este inexistent sau foarte slab. n faza de cretere, n condiiile n care s-a demarat cu preuri joase, este posibil adoptarea strategiei preurilor progresive n aa manier nct progresivitatea preurilor s nu provoace ncetinirea creterii cererii, iar dac s-a plecat de la preuri nalte, poate fi recomandat strategia preurilor regresive, care are menirea de a impulsiona cererea i vnzrile, ea fiind sprijinit de creterea produciei, de caracterul degresiv al costurilor totale i
38

de caracterul regresiv al costurilor unitare. Faza de maturitate consacr strategia imitrii preurilor cocurenilor, care, pe de o parte asigur profitul dorit, iar pe de alt parte nu provoac reacii nedorite din partea firmelor concurente. Faza de declin poate fi dominat fie de strategia valorificrii avantajului de pia, care presupune practicarea, att timp ct acest lucru mai este posibil, a unor preuri mari, aductoare de profit nsemnat pe termen scurt, fie de strategia preurilor regresive, al crei rol este acela de a prelungi viaa comercial a produsului. II.4.2. Modaliti de ajustare a preurilor Cele mai importante strategii de fixare a preurilor pentru serviciile i produsele turistice au fost prezentate n subcapitolele aterioare. n funcie de specificul unor consumatori i de particularitile pieei, acestea se impun a fi ajustate, apelndu-se la urmtoarele modaliti: 1. Strategia rabaturilor i bonificaiilor are ca obiectiv stimularea i compensarea clienilor care cumpr cantiti mari de servicii sau produse turistice, ori care-i manifest cererea n extrasezon. Ea se bazeaz pe: a) Rabaturi sau bonofocaii la plata n avans a facturilor, constnd n reduceri de pre acordate clienilor care achit preurile ntr-un interval de timp prestabilit, mai mic dect cel n care plata lor este obligatorie, astfel anulndu-se contractele de vnzare-cumprare; b) Rabaturi pentru grupuri de turiti, care au rolul de a stimula turismul de mas, grupurile asigurnd o mai bun folosire a capacitilor disponobile, precum i venituri mai mari firmelor de turism;
c)

Prime cantitative, care se acord de ctre firme turitilor care solicit durate mari ale Preuri difereniate pe categorii de turiti, cum se ntmpl n cazul elevilor, studenilor, Preuri difereniate pe tipuri de produse turistice, fr ca nivelurile costurilor acestora, ori Preuri difereniate n funcie de perioada din an sau din sptmn n care are loc Preuri difereniate n funcie de amplasament (ageniile de voiaj din zonele emitente Strategia preurilor difereniate nu poate fi eficient dect atunci cnd sunt respectate

sejururilor;
d)

care pltesc tarife de transport, de cazare mai mici dect ceilali clieni;
e)

condiiile de calitate, s fie sensibil diferite;

f)

satisfacerea cererii;
g)

practicnd, pentru aceleai produse turistice, alte tarife dect cele din zonele receptive). anumite condiii: piaa turistic s poat fi clar segmentat n funcie de aceleai criterii de
39

difereniere; cumprtorii de servicii la preuri reduse s nu aib posibilitatea revnzrii acestora la preuri normale. 2. Strategia preurilor pe criterii geografice pleac de la dilema n faa creia este pus firma de turism care are de-a face cu o clientel care provine de la mare distan. a) Preuri fr tarife de transport sunt o variant de tarifare a celorlalte servicii turistice separat de cele de transport. n felul acesta, turitii vor avea posibilitate s-i explice foarte uor de unde provin diferenele de pre pe care sunt obligai s le suporte; b) Preurile uniforme se situeaz la polul opus, n structura lor fiind incluse costurile medii de transport. Ele prezint avantajul c sunt atractive pentru turitii care provin de la distane mari, sunt uor de administrat, dnd firmelor posibilitatea s-i fac publicitate preurilor pe plan naional; c) Preurile zonale reprezint o soluie situat ntre cele dou, clienilor din zone diferite fiindu-le fixate preuri globale diferite ale produselor turistice. 3. Strategia modificrii preurilor. Chiar dac sunt foarte bine fundamentate, preurile practicate de firmele turistice se impun uneori modificate. Pentru aceasta este necesar s se in seama de reaciile posibile ale clienilor i concurenilor. a) Reducerile de pre se impun sub aciunea unor cauze multiple: surplus de capacitate, schimbri de preuri iniiate de concuren, scderea cotei de pia, realizarea unor nsemnate reduceri de costuri. Att timp ct acestea nu sunt asociate cu scderea calitii serviciilor, ele vor antrena reacii pozitive din partea turitilor i reacii negative din partea concurenei; b) Majorrile de preuri sunt, de asemenea, msuri impuse de factori cum ar fi: slbirea concurenei, cnd se mizeaz pe creterea profitului pe seama diferenei ntre preuri i costuri, aa ceva fiind posibil numai n cazurile n care coeficienii de elasticitate a cererii n raport cu preurile sunt subunitare; inflaia, care se manifest cel mai evident prin explozia preurilor; cererea excedentar, n felul acesta ndeprtndu-se de firm doar clienii mai sraci; creterea costurilor fr efecte negative asupra calitii; mbuntirea calitii serviciilor. Pentru a preveni efectele negative ale majorrilor de pre asupra cererii, firmele i ageniile de turism pot apela la: renunarea la unele caracteristici de calitate, dac ele sunt foarte costisitoare; excluderea unor servicii prea scumpe din structura produsului; tarifarea separat a serviciilor foarte scumpe, astfel devenind neatractiv, nu ntreg produsul, ci numai serviciul n cauz.

40

CAPITOLUL III

POLITICA DE DISTRIBUIE I POLITICA DE PROMOVARE N INDUSTRIA OSPITALITII

III.1. Distribuia produselor turistice
Distribuia ca o component de baz a mix-ului de marketing se justific prin aceea c aceasta faciliteaz achiziionarea i consumarea serviciilor turistice de ctre clientel. Ea face posibil compararea i alegerea acelor combinaii de servicii turistice care convin cel mai mult clientelei din punct de vedere al destinaiilor, al mijloacelor de transport folosite, al posibilitilor de substituire, al condiiilor de cazare i mas, al tipurilor de agrement posibile. Distribuitorii specializai sunt aceeia care efectueaz, n mod calificat, o preselecie a produselor turistice n baza unor aprecieri calitative, a unor vizite prealabile n zonele de destinaie turistic, ei devenind astfel un fel de avocai ai clientelei, lucru care o orienteaz pe aceasta, atunci cnd i formuleaz cererea, mai degrab ctre distribuitori dect spre prestatorii propriu-sii de servicii turistice. O astfel de orientare se justific i prin aceea a distribuitorii elibereaz pe clieni de o serie ntreag de activiti administrative pentru care ei nu dispun nici de timp, nici de competen. Este vorba despre operaiunile de cercetare i cunoatere a ofertei, de analiz a disponibilitilor i a contraofertelor, de sincronizare a tuturor serviciilor componente ale voiajului, de identificare i evaluare a celor mai convenabile tarife posibile, de realizare i control ale documentelor contractuale, de obinere a vizelor, de tratare a litigiilor postvnzare. Distribuia calificat se dovedete a fi util deoarece asigur valorificarea, n folosul firmelor prestatoare de servicii i al clienilor, a aa-numitului efect de reea, prin care se
41

nelege capilaritatea sistemului comercial format din puncte de vnzare omniprezente n zonele emitente i receptive, lucru imposibil de realizat de firmele furnizoare de servicii turistice singulare. O prim funcie a distribuiei n turism ar fi aceea de adaptare a ofertei turistice la cerere, de aducere a structurii produsului i a caracteristicilor sale la nivelul ateptrilor clienilor, inndu-se seama de nivelul lor cultural i de instrucie, de stilul de via, de veniturile pe care le pot afecta turismului, de clasele sociale din care provin. Funcia principal a distribuiei n turism este aceea de a asigura, prin intermediul punctelor de vnzare i al cilor de acces, transferul serviciilor de la prestatori la beneficiari. Dat fiind faptul c un produs, cu ct este mai perisabil sau cu ct are cererea mai efemer, cu att trebuie vndut mai repede, rezult c o a treia funcie a distribuiei serviciilor turistice este aceea de a face posibil vnzarea lor n avans, intervalul care desparte vnzarea de producie fiind cuprins ntre ore sau zile i civa ani. Un serviciu complet de distribuie n turism, antrennd agenii de voiaj, transportatori, hoteluri i companii hoteliere de rezervri, birouri de informaii turistice, trebuie s asigure: Puncte de vnzare, direct sau n avans, i ci de acces la acestea, precum i Punerea la dispoziia clientelei a produselor informaionale, a pliantelor, Asistarea i sftuirea clientelei n ceea ce privete alegerea itinerarelor, Acordarea de inteligen turistic productorilor de servicii; ncasarea i transmiterea ctre prestatorii de servicii a veniturilor din vnzare; Furnizarea de informaii complementare ctre clientel, de nchiriere, de nregistrarea plngerilor, reclamaiilor i sugestiilor clientelei. Acoperirea geografic integral a spaiului din care provine clientela turistic i Asigurarea controlului ntregii reele de distribuie; Asigurarea flexibilitii numrului de distribuitori, n funcie de mrimea cererii Stimularea intermediarilor; Reducerea cheltuielilor de distribuie. spaii pentru negocierea tranzaciilor; cataloagelor i brourelor, precum a le nlesni alegerea destinaiilor turistice; modalitilor de realizare a cltoriilor, variantelor de servit masa;

asigurare a accesului n anumite locuri; Dintre obiectivele pe care i le propune distribuia n turism, cele mai importante se refer la: n care opereaz firmele de turism;

i ofertei turistice;

Datorit avantajelor pe care distribuitorii le ofer, precum i datorit caracteristicilor serviciilor turistice, pierd treptat contactele directe cu firmele prestatoare. mbrcnd form
42

material, aceste servicii nu pot fi consumate dect prin deplasarea consumatorilor n locul n care ele sunt prestate, motiv pentru care ele nu pot fi vzute, comparate, analizate, ncercate i cumprate n mod direct. Ceea ce se cumpr efectiv este doar dreptul de consum, respectiv doar titlul. ncrederea consumatorilor n acest titlu i n calitatea serviciilor din structura produsului turistic depinde de ncrederea n intermediarul cu care se intr n contact, contnd i experiena personal acumulat n urma tranzaciilor anterioare cu acesta. n astfel de condiii, clientela devine tot mai dependent de intermediari, iar poziia celor din urm se ntrete continuu i fa de aceasta. Pe piaa turistic distribuitorii ocup o poziie privilegiat, ceea ce le permite: Puternic independen fa de furnizorii de servicii, obiectivele promovate de ei, maximizarea propriilor profituri n primul rnd, nefiind ntotdeauna comune cu cele ale prestatorilor; Promovarea cu prioritate a imaginii favorabile a propriilor organizaii i mai puin a firmelor furnizoare; Orientarea cu precdere spre ceea ce doresc clienii s cumpere i nu spre ceea ce prestatorii ar voi s vnd, posibilitile lor de opiune fiind mult mai largi; Acordarea de prioritate vnzrilor de produse turistice compozite i nu ofertelor individuale. III.1.1. Canale de distribuie mbrcnd form nematerial i fiind inseparabile de procele de producie, serviciile turistice nu pot fi ambalate, manipulate i expediate consumatorilor, distribuia lor prezentnd unele elemente specifice, implicnd intermediari unici cu scopuri unice. Distribuia se poate realiza direct i indirect, fiecare din acestea fiind dictate de mediul de marketing al firmelor de turism. La fel ca n celelalte sectoare de activitate, principalele dimensiuni ale unui canal de distribuie a serviciilor turistice sunt1: 1. Limea, definit de numrul unitilor care particip la distribuirea serviciilor n cadrul unei singure componente care dimensioneaz lungimea sa; 2. Adncimea, care reflect gradul de apropiere spaial a ultimului distribuitor de beneficiarul serviciilor. n funcie de gradul de control pe care l permit, canalele de distribuie din turism se mpart n:
1

Kotler, Ph., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1998. P. 58

43

1. Necontrolate, n cazul crora nici o organizaie de turism nu-i poate exercita controlul asupra ntregului sistem de distribuie, productorii i distribuitorii avnd tot interesul s realizeze o colaborare mutual; 2. Integrate vertical, n care toate funciile angrositilor i detailitilor sunt controlate de ctre o singur organizaie, de regul de ctre un tour-operator; 3. Coordonate vertical, n care atribuiile de control ale angrositilor sunt stabilite prin contractele sau nelegerile financiare ncheiate cu prestatorii de servicii i cu detailitii, ele fiind bazate pe sistemul de franchising. innd cont de lungimea lor, canalele de distribuie pot fi directe dac serviciile sunt vndute de prestator n mod nemijlocit beneficiarului sau indirecte dac ntre prestator i beneficiar se interpun intermediarii comerciani. Canalele de distribuie indirecte se pot mpri n canale de distribuie scurte dac ntre prestatorii de servicii i turiti se interpune o singur verig intermediar sau lungi dac numrul comercianilor succesivi este de cel puin doi. Schematic cele dou tipuri de canale de distribuie se prezint n Fig. 1.

F ig .

n r . e P

is t e m

d e d e d e

d is t r ib u t ie s e r v ic ii

in

t u r is m

F ir m C lie n t i

p r e s t a t o a r e r o d u c a t o r i A g e n t ii C d e

t u r is t ic e d e r e c e p t ie

v o iA a j ge e n t i i

v o ia j

lie n t i

Sursa: Gherasim, T., Gherasim, D., Markering Turistic, Editura Economic, Bucureti, 1999. Plecndu-se de la mrimea ofertei, de la capacitile disponibile, i de la intensitatea cererii, pot fi evideniate alte trei tipuri de distribuie: 1. Exclusiv, care face apel doar la un singur canal, cnd este vizat un singur sector geografic; 2. Intensiv, care se bazeaz pe cel mai mare numr posibil de canale; 3. Selectiv, care este o soluie intermediar ntre celelalte dou. Firmele de turism pot opta, n funcie de micromediul i macromediul n care-i desfoar activitatea, ntre diverse tipuri de canale de distribuie, fiecare dintre acestea prezentnd avantaje i dezavantaje. Foarte frecvent, dat fiind sezonalitatea cererii de servicii turistice, firma prestatoare poate combina chiar distribuia direct cu cea indirect, ncercnd astfel s valorifice avantajele i s previn manifestarea incovenientelor fiecreia dintre ele.

44

II.1.1..1 Canale de distribuie directe Excluznd n totalitate intermediarii, distribuia prin canale directe presupune vnzarea serviciilor turistice nemijlocit clienilor, acestea fiind foarte frecvent utilizate mai ales atunci cnd, comparativ cu oferta, cererea este suficient de mare, clientela putnd fi asigurat fr nici un fel de sprijin din afar. Simultaneitatea produciei i consumului de servicii turistice, respectiv faptul c prestatorul de servicii se afl tot timpul n contact direct cu clienii, faciliteaz utilizarea canalelor directe. De asemenea, necesitatea de a cunoate ct mai multe date despre profitul, nevoile i dorinele clientelei turistice, posibilitile largi de culegere, stocare i prelucrare a acestor date, la costuri mici, folosind calculatoarele, necesitatea valorificrii avantajelor comparative ale marketingului direct conduc spre aceeai soluie. Dintre avantajele pe care distribuia direct le prezint, ar fi de semnalat urmtoarele: Este cea mai operativ; Prentmpin ncrcarea tarifelor cu adaosurile pretinse de eventualii D posibilitatea firmei prestatoare s-i exercite controlul integral asupra Bazndu-se pe contactul direct cu clientela, ea asigur cunoaterea cea mai

intermediari, fcndu-le astfel mai accesibile clienilor; distribuiei; rapid i mai profund a solicitrilor i preteniilor clienilor. n turism distribuia direct se poate realiza n mai multe moduri: 1. Sistemul de rezervri de locuri, n hoteluri, restaurante, mijloace de transport, rerpezint cel mai simplu tip de canal utilizabil n turism. El este propus de birourile de vnzri ale liniilor aeriene, feroviare i maritime, ale hotelurilor i cluburilor, ale restaurantelor, realizndu-se direct, telefonic sau prin coresponden, fiind foarte strns legat de aparatul promoional al firmelor turistice; 2. Vnzrile prin coresponden sau prin catalog, iniiate n turism de ctre firmele elveiene i germane, reprezint o a doua modalitate de distribuie, succesul lor fiind condiionat de calitatea cataloagelor utilizate, respectiv de capacitatea de a furniza, ntr-o form ct mai incitant, toate informaiile asupra serviciilor puse la dispoziuia clientelei; 3. Vnzrile prin telefon fac parte tot din categoria celor directe, fiind utilizate pentru prima dat n turismul din Marea Britanie i Germania. Pentru a le face mai atractive, firmele turistice pot asigura gratuitatea convorbirilor telefonice; 4. Vnzrile la domiciliu, din poart n poart, constituie o alt modalitate de distribuie direct, utilizat foarte rar de firmele turistice; 5. Telematica este o modalitate direct de distribuie a serviciilor turistice, ea oferind
45

celor care dispun de mijloacele tehnice necesare s-i selecioneze produsele turistice pe care le doresc i s efectueze comenzile direct da la domiciliu. III.1.1.2. Canale de distribuie indirecte Specificul acestor canale const c se bazeaz pe intermediari. De cele mai multe ori, ele permit firmelor prestatoare de servicii turistice ptrunderea pe piae inaccesibile altfel, sub aspectul investiiilor i cheltuielilor publicitare. Prelund serviciile pariale oferite de diversele firme prestatoare, integrndu-le i vnzndu-le apoi sub form de produse turistice complete, intermediarii limiteaz substanial numrul de tranzacii ale fiecrui productor i consumator de astfel de produse n parte, simplificnd enorm eforturile lor comerciale. Intermediarii preiau i riscurile n ceea ce privete vnzarea, elibernd n mare msur fondurile imobolizate de productori. 1. Tipuri de intermediari Principalele tipuri de intermediari care opereaz pe piaa turistic sunt: tur-operatorii, ageniile de voiaj, organizaiile sindicale, centrele de rezervri i altele. Tour-operatorii

Fiind denumii i productori de voiaje, voiajiti sau angrositi, tour-operatorii sunt organizatori de voiaje i sejururi care i asum rolul de a ansambla diferite pri componente ale produselor turistice, serviciile de transport, de cazare, de servit masa, de agrement, de nchirieri i de a le oferi, n forme mai mult sau mai puin complete, clientelei direct sau prin intermediul ageniilor de voiaj detailiste. Ei pot avea statut de intreprinderi cu scop lucrativ, de organizaii fr acest statut, de organisme de turism mutuale sau de asociaii, existnd i cazuri n care statutul lor este acela de agenii de voiaj. Productorii de voiaje se difereniaz unii de alii prin nivelul de integrare a produselor turistice pe care le ofer pe pia i prin capacitile de producie de care dispun. De cele mai multe ori, tour-operatorii ofer spre vnzare un mijloc de deplasare, auto, feroviar, aerian, naval sau o combinaie a acestora, mpreun cu celelalte servicii turistice, de cazare , mas, agrement. Tour-operatorii pot fi ncadrai n trei categorii mai importante: generaliti, specialiti i productorii de voiaje punctuale : 1. Generalitii sunt productorii de voiaje i sejururi n formule dintre cele mai diverse, oferite unei clientele nestructurate, care-i propun s valorifice la maximum aa-numitul efect al gamei. Acetia sunt confruntai cu o serie de probleme care in de: a) Competena i asigurarea calitii, cu ct gama produselor turistice este mai
46

diversificat cu att competena n fiecare caz este mai joas; b) Capitalul necesar, acesta fiind mai mare dect n cazul organizatorilor specialiti; c) Poziia fat de furnizorii dominani de servicii, care este nefavorabil, fiind ns foarte favorabil poziia fa de ceilali furnizori, ei avnd oricnd posibilitatea s introduc sau s scoat unele servicii din structura produsulor turistice pe care le ofer detailitilor i consumatorilor, putnd astfel renuna uor la unii dintre acetia; d) Competena n negocieri, cu ct gama de produse este mai diversificat cu att aceast competen este mai greu de asigurat. 2. Specialitii sunt tour-operatorii care ansambleaz doar cte un singur tip de produse turistice, produse centrate pe o anumit tem, pe o anumit destinaie, pe o anumit clientel, pe un anumit circuit. 3. Productorii de voiaje punctuale sau profilai pe servicii turistice la comand pentru grupuri constituite, pentru congrese, pentru manifestri artistice. n funcie de serviciile pe care se oblig s le asigure clientelei, tour-operatorii se mpart n:
a)

Acompaniatori, care se oblig s nsoeasc turitii pe ntregul traseu propus, Gazde, care ntlnesc turitii n zonele de distribuie, asigurndu-le serviciile n Integratori, care asigur doar integrarea serviciilor individuale n produsul

pentru a le asigura cala mai bune servicii;

b)

cadrul acestora, fr a-i nsoi pe traseu;

c)

turistic complet, nentlnindu-se cu turitii nici pe traseu, nici la destinaie. n general, tour-operatorii i asum unele sarcini, cum ar fi: 1. Identificarea clientelei potaniale i cunoaterea ei, sub aspectul nevoilor, ateptrilor, bugetului de care dispune, comportamentului; 2. Construirea programelor i produselor turistice, ncheierea contractelor cu firmele prestatoare i rezervarea produselor i serviciilor necesare clientelei pentru sezonul viitor, n conformitate cu categoriile i clasele de calitate solicitate, cu perioadele dorite, cu preurile acceptate; 3. Distribuirea cataloagelor i a altor purttori de informaii cu privire la oferta turistic i stimularea vnzrilor pe toate celelalte ci posibile; 4. Alegerea celor mai performani distribuitori de produse turistice. Toate drepturile i obligaiile pe care firmele prestatoare i organizatorii de voiaje i le asum n legtur cu nchirierea i folosirea capacitilor turistice sunt consemnate n contracte specifice. Contractele pe care tur-operatorii le ncheie n acest sens conin drepturi i obligaii privind: Rezervrile de locuri n vehicule, hoteluri, restaurante, respectiv datele la care acestea trebuie s fie confirmate sau anulate;
47

Preurile, nete sau comisioane, care se stabilesc, de regul, n valuta rii de

destinaie, tur-operatorul prelund riscul sau avantajul de schimb, principalele elemente de negociere a comisioanelor fiind numrul cataloagelor distribuite i durata de via a produselor, programelor turistice; Penalizrile care urmeaz a fi pltite n cazul nerespectrii unor obligaii sau Condiiile de plat, plata n avans, parial sau n totalitate, garanii, termenele Bonurile de schimb, care, pentru clientela care a efectuat plile reprezint termene; admise; garania c serviciile i vor fi furnizate, iar pentru prestatorul de servicii garania c acestea i vor fi pltite; Fie o tendin de integrare vertical, productorii de voiaje integrnd propriile Fie o integrare de vnzare direct a produselor consumatorilor poteniali, lor reele de agenii printr-un sistem de asociere; prentmpinnd astfel cheltuielile cu remunerarea ageniilor de voiaj. O dat cu extinderea concurenei ntre firmele prestatoare de servicii i ntre ageniile de voiaj detailiste, poziia pe pia a organizatorilor de voiaje s-a ntrit, att fa de furnizorii de servicii individuale, ct i fa de detailiti i chiar fa de clientela turistic. Ageniile de turism distribuitoare

Ageniile de voiaj ndeplinesc, n domeniul turismului, rolul de detailiti sau de revnztori, distribuind consumatorilor finali produsele propuse de operatori. Adeseori acestea fabric produse turistice la cererea expres a unor grupuri deja constituite sau pentru ocazii particulare, congrese, manifestri sportive, evenimente culturale sau religioase, cnd clientela este suficient. Sunt i cazuri n care ele pot construi produse ocazionale care ns nu se afl pe pia, pentru care este relativ uor de constatat c exist cerere, vnzndu-le apoi cu propriile fore. Distribuia prin ageniile de voiaj poate fi apreciat ca: a) Distribuia numeric, prin care se nelege numrul de om-zile voiaj vndute de ageniile prin care se distribuie un produs turistic; b) Distribuie valoric, care reflect cifra de afaceri a ageniilor. n afar de vnzarea biletelor de cltorie, ageniile de voiaj mai asigur: 1. Rezervarea de locuri de cazare, de servit masa; 2. Asigurarea i asistarea turitilor; 3. Cumprarea de bilete la spectacole, manifestri sportive;
48

4. Efectuarea de schimburi valutare; 5. Rezervarea de spaii pentru parcarea autocarelor sau altor categorii de vehicule. Pe lng activitatea propriu-zis de distribuie, ageniile de voiaj trebuie s desfoare i o vast activitate de informare i sftuire a clientelei. Pentru a exista este necesar ca acestea s se dovedeasc utile nu numai pentru firmele prestatoare de servicii turistice, ci i pentru clieni, comunicarea cu cei din urm avnd o importan extrem, ei fiindu-i alocate cheltuieli investiionale deosebite. Pentru serviciile prestate, agenia de voiaj este remunerat prin intermediul unor comisioane, acordate de furnizorii de servicii pariale de turism, acestea incluzndu-se n preul produsului turistic complet. Majoritatea ageniilor de voiaj se ocup doar de distribuia produselor turistice, fiind denumite agenii distribuitoare. n condiiile n care agenia de voiaj i asum rolul de organizator de voiaje i de sejururi, ea se va transforma n tour-operator, deosebirile dintre cele dou categorii de intermediari tergndu-se.

Ageniile receptive

Cunoscute i sub denumirea de ground operators sau de agenii de primire, ageniile receptive sunt firmele turistice din locurile de destinaie care, n baza unor contracte ncheiate cu celelalte agenii, asigur serviciile pentru clienii ajuni n locurile de sejur. Unele dintre acestea sunt specializate pe anumite segmente de clientel, colari sau vrstnici, oameni de afaceri sau vacanieri, turiti individuali sau grupuri, ori pe anumite piee, Europa Occidental sau de Nord, S.U.A., Japonia. Numrul i caracteristicile lor reflect nivelul de organizare i profesionalismul din destinaiile turistice. Unele agenii de acest gen nu au dect o structur administrativ simpl, n care intr doar un birou, ncadrat cu un secretar i dotat sumar, cu telefon, telex, copiator. Exist ns i agenii de primire avnd birouri amplasate n mai multe localiti sau staiuni turistice, ncadrate cu echipe de ghizi i alt personal, cu autocare, cu autoturisme cu oferi, cu autoturisme de nchiriat. Multe dintre ele sunt filiale ale transportatorilor turistici regionali, organiznd, n mod regulat sau la cerere, excursii i circuite de mai multe zile, angajnd ghizi proprii. Raportate la tour-operatori sau la ageniile din zonele emitente, rolul acestora este acela de a garanta continuitatea serviciilor i asistena consumatorilor, iar vizavi de prestatorii propriu-zii de servicii, ele au rolul de reprezentani i prescriptori. Ageniile de primire propun tour-operatorilor o anumit gam de prestaii elementare i de produse receptive, rezultate din ansamblarea serviciilor complementare. Toate prestaiile lor sunt prevzute n brouri, care conin i datele cu privire la tarifele percepute, pentru
49

persoanele individuale sau grupuri, negociate cu prestatorii de servicii, la care se adaug propriile comisioane. Aceste tarife confideniale sunt difuzate celorlalte agenii de turism, saloanelor profesionale i de workshops, burselor profesionale, oficiilor regionale i naionale de turism. Pentru turiti, atunci cnd sejurul decurge normal, ageniile de primire pot rmne complet necunoscute.

Ali intermediari

1. Reelele de vnzri ale transportatorilor O serie de companii de transport, mai ales cele aeriene i maritime, precum i automobil-cluburi, din motive care in de ntrirea prestigiului sau de politicile promoionale, i creeaz uneori propriile reele de agenii de voiaj sau apeleaz la cele generale, angajndu-se fa de clieni s asigure, n afara serviciilor de transport, i alte servicii, cum ar fi cele de cazare sau mas, unele servicii de agrement, att pe timpul escalelor, ct i pe cel al sejurului n marile orae ale lumii. n baza cataloagelor sau brourilor pe care le public, ele aduc la cunotina clienilor toate informaiile n legtur cu produsele turistice finite pe care le ofer, fiind titulare de licene de turism. 2. Asociaiile de rezervri i tranzacii hoteliere Sub presiunea nevoilor de comercializare ale firmelor turistice i solicitrilor clienilor, unitile de cazare i de servit masa i reunesc adeseori serviciile de distribuie, fiecare dintre ele prezentnd, n zonele n care-i exercit influna, pe toate celelalte efectund, pe baz de reciprocitate sau contracomision, servicii de rezervare de locuri i chiar de promovare ori doar de publicitate. n felul acesta clientela are posibilitatea de a comunica n propria limb cu personalul acestor firme, evitnd utilizarea unor mijloace costisitoare de rezervare la distan, iar pe de alt parte, unitile hoteliere au posibilitatea s comunice direct cu clienii. Facturarea serviciilor se realizeaz sub forma unui comision, n cazul rezervrilor simple, sau a unui procentaj din cifra de afaceri n cazul reprezentrilor. Exist urmtoarele tipuri de astfel de intermediari: a) Sistemele de rezervri ale principalelor lanuri hoteliere internaionale: Holiday Inn (Holidex), Ramada (Roomfinder), Mariott (Marsha); b) Sistemele hotelurilor independente care ofer rezervri i informaii hoteliere fie ageniilor, fie ntreprinztorilor, fie particularilor, loco sau n strintate, n baza unor comisioane medii sau a unor sume fixe; c) Ageniile de rezervri de grup, cum ar fi Expotel, specializat pe rezervri pentru congrese i saloane i Roome Centre din Marea Britanie;
50

d) Sistemele de rezervri legate de transporturile aeriene, n cazul crora locurile la hotel sunt rezervate o dat cu biletele de avion. Sistemul rezervrilor este practicat i n cazul altor categorii de servicii turistice, culturale, sportive, artistice, de servit masa, funcionarea sa fiind integrat n structurile organismelor teritoriale i naionale de turism. Accesul la asociaiile sau centrele de rezervri este reglementat de o serie de acte normative, presupunnd plata unor cotizaii anuale, remunerarea serviciilor prestate fcndu-se fie sub forma comisioanelor proporionale cu valoarea vnzrilor, fie sub cea a onorariilor fixe pe operaie de rezervare. Aceti intermediari public anuare pe care le difuzeaz prestatorilor de servicii, ageniilor de voiaj, comitetelor de ntreprinderi i chiar populaiei. 3. Reelele comerciale obinuite Nu sunt puine cazurile n care vnzarea serviciilor turistice se face prin intermediul marilor magazine, hiper i supermarket-urilor, librriilor. 4. Organizatori de voiaje n autocar Purtnd i denumirea de autocariti, aceti intermediari pot fi de trei tipuri: a) Cei care asigur, cu prorpiile vehicule, pe ntrega perioad a anului i pe linii regulate, servicii de transport, pentru anumite categorii de cltori, completate cu excursii i activiti turistice sezoniere, prin curse sepciale; b) Cei care, posednd vehicule proprii, se pun la dispoziia unui tur-operator sau a unei agenii receptive, ori care i organizeaz propriile producii de voiaje; c) Cei care, nedispunnd de vehicule proprii, au servicii specializate n organizarea de voiaje n autocar, apelnd la mijloacele de transport ale altora. Autocaritii negociaz cu grupurile de turiti serviciile pe care le pun la dispoziia lor, att n baza programelor regulate ct i a celor ocazionale, la cerere. n cazul programelor repetitive, prestarea serviciilor nu poate fi asigurat dect dac numrul turitilor reunii ntr-un grup depete o anumit limit minim. Principala lor clientel este constituit din grupuri de elevi, de studeni, de btrni i de alte categorii de persoane care agreeaz voiajele n colectiv. Pentru a se ncadra n parametrii de eficien dorii i pentru a satisface ct mai multe din solicitrile turitilor, organizatorii de voiaje n autocar trebuie s asigure: ct mai bun personalizare a relaiilor cu prestatorii de servicii i cu grupurile; Trasee turistice ct mai atractive, prevzute cu staii special rezervate pentru Capaciti de cazare, de servit masa ct mai strict corelate cu mrimea

mbarcarea-debarcarea grupurilor i pentru parcarea ndelungat a autocarelor; grupurilor i ct mai omogene sub aspect calitativ, pentru a nu genera sentimentul de discriminare n rndul anumitor membri ai acestora;
51

Suficient operativitate n prestarea serviciilor, servirea grupurilor fiind o Servicii speciale, telefonice, de alimentare i reparare a autocarelor, de cazare

operaiune complex i delicat; pentru oferi i ghizi. Frecvena autocarelor ntr-o anumit localitate, zon sau ar este un foarte sugestiv indiciu asupra gradului de atractivitate pe care l manifest fa de turiti, dar i asupra efectelor negative, zgomot, poluare chimic, aglomeraii, pe care populaia local trebuie s le suporte.
5.

Implanturile sunt puncte de vnzare a produselor turistice amplasate de

organizatorii de voiaje pe lng unele comitete de ntreprindere, sindicate, cluburi i asociaii, acestea fiind organizate la fel ca ageniile de voiaj. Ele promoveaz aa-numitul turism de afinitate, plecnd de la grupuri mai mult sau mai puin formale, constituite deja nainte de plecarea n voiaje, propunndu-i s practice un turism de mas, acordnd prioritate anumitor grupuri, multe dintre acestea fiind oarecum defavorizate. Dat fiind faptul c insuficiena reelelor de distribuie este unul dintre cei mai importani factori de eec din domeniul turismului, analiza prealabil a canalelor de distribuie din turism trebuie s asigure: 2. Descrierea detaliat a sistemului de distribuie, evalundu-se importana relativ Estimarea i analiza costurilor pe tipuri de intermediari; Cunoaterea atitudinii lor cu privire la fiecare produs turistic propus spre Cercetarea atitudinii turitilor n ceea ce privete valoarea i seriozitatea fiecrui Cunoaterea reaciei turuitilor la sfaturile i recomandrile fcute de specialitii Analiza modalitilor de distribuie practicate de firmele concurente. Tipuri de reele Activitile de distribuie au n vedere patru categorii de inte: 1. Consumatorii serviciilor turistice; 2. Prescriptorii, respectiv persoanele care fac cunoscut i recomand populaiei turismul n scopuri precise: prefesorii i educatorii n cazul turismului cultural i istoric, medicii n cazul turismului balnear, preedinii de cluburi n cazul turismului de grup;
52

a fiecrui canal i tip de intermediari n oarte;

vnzare; intermediar; n distribuie;

3. Productorii de voiaje, care preiau serviciile de la firmele prestatoare n vederea ansamblrii i revinderii; 4. Mass-media, care contribuie, n bun msur, la conturarea imaginii, favorabile sau nefavorabile, despre produsele turistice ale diverselor firme. Construirea i exploatarea reelelor de distribuie trebuie s se realizeze cu respectarea unor restricii de ordin juridic, legi referitoare la turism, regulamente ale ageniilor de voiaj, charte profesionale ale ghizilor de turism i de ordin comercial, reguli de tarifare, de plat, de creditare, de fixare a comisioanelor. innd seama de numrul de intermediari pe care se bazeaz, reelele de distribuie pot fi: 1. Scurte, cnd ntre firma prestatoare de servicii i turist se interpune un singur intermediar; 2. Lungi, dac numrul intermediarilor este mai mare de unu. n funcie de aria geografic pe care o acoper, reelele de distribuie se mpart n: 1. Regionale, opernd pe o arie restrns; 2. Naionale, desfurndu-i aciunile n limitele granielor unei ri; 3. Internaionale, activnd pe teritoriul mai multor ri. Dup specializare pe care o au, reelele pot viza: 1. Oameni de afaceri; 2. Tineretul, elevii i studenii; 3. Oamenii de vrsta a treia; 4. Oamenii de tiin. n raport cu structura lor, reelele de distribuie n turism sunt: 1. Deschise tuturor categoriilor de revnztori; 2. Restrictive, accesibile numai agenilor acreditai; 3. Integrate, care vnd n exclusivitate propriile produse turistice; 4. Mixte, vnznd att singure ct i prin intermediari propriile servicii. Alegerea unui tip sau altul de reele se face n funcie de caracteristicile cererii i ofertei turistice, precum i de comportamentul firmelor concurente. III.1.2. Alegerea strategiei de distribuie Triunghiul productor - distribuitor - client sugereaz faptul c la dispoziia firmelor turistice stau mai multe alternative de distribuuie, alegerea uneia sau alteia dintre ele nefiind o operaiune foarte simpl. n acest scop, trebuie s se analizeze factorii care influeneaz variantele de comercializare i criteriile de alegere. Este necesar s se in seama de particularitile clientelei, caracteristicile intermediarilor, natura produselor turistice, volumul produciei, aria pieei.
53

Clientela turistic este foarte eterogen sub aspectul numrului, distribuiei geografice, veniturilor, gradului de instrucie, obiceiurilor de consum, reaciilor posibile la diversele variabile de marketing, toate acestea influennd modul de alegere a canalelor de distribuie i a soluiilor de comercializare. Atunci cnd clientela efectiv i potenial este foarte numeroas, fiind rspndit pe o arie geografic extins, sunt recomandate canalele de distribuie lungi, bazate pe un numr mare de agenii de voiaj, acestea fiind amplasate n zonele cel mai dens populate. Clientela turistic poate fi structurat n diverse moduri, putndu-se identifica: clientel direct i una indirect; Excursioniti i turiti, fiecare categorie implicnd servicii i modaliti de Clientel naional i strin, lungimea canalelor de distribuie i felul intermediarilor Clientel apropiat i ndeprtat, n funcie de care difer sezonalitatea produciei i

comercializare adeseori distincte; fiind diferite de la un caz la altul; comercializrii serviciilor turistice, clientela local i regional fiind mai puin sensibil la sezonalitate; Clientel n tranzit i de sejur, care reacioneaz diferit la soluiile de distribuie; Clientel individual i de grup. innd seama de particularitile fiecrui segment de clientel turistic n parte, se impun alese acele strategii de distribuie care s asigure pe termen lung conservarea i fidelizarea clientelei existente prin practicarea unor metode de distribuie care s le satisfac la cel mai nalt nivel preteniile i atragerea de noi clieni. Ambele obiective pot fi atinse facilitndu-se mai ales operaiile de rezervare a locurilor i de plat. n funcie de particularitile clientelei n turism pot fi practicate: 1. Strategii de distribuie global, nedifereniate, acestea folosindu-se n special atunci cnd piaa este foarte omogen, formula fiind utilizat de lanurile hoteliere i de restaurante cu tarife i meniuri unice, fiind cea mai ieftin, dar i cea mai riscant, clientela fiind doar arareori omogen; 2. Strategii concentrate de distribuie, practicabile de ctre firmele axate pe cte un singur tip de clientel, specializarea metodelor de distribuie fiind uor de realizat dar i uor de imitat sau de contracarat de ctre concureni; 3. Strategii diversificate de distribuie, pentru care fiecare gen de clientel rezervndu-se cte un canal distinct de comercializare. Astfel, vnzarea de produse turistice pentru vrstnici se poate face prin organizaiile de pensionari sau de locatari, cele pentru tratament balneoclimateric prin sindicate sau uniti sanitare, cele pentru amatorii de alpinism prin asociaiile sportive;
54

Pentru a realiza legtura ntre produsul turistic i pia, sunt posibile dou categorii de aciuni: 1. Aducerea clientului potenial spre produs, prin intermediul ofertei prin brouri i cataloage; 2. Ducerea imaginii produsului spre client, prin organizarea saloanelor de turism, vitrinelor ageniilor de voiaj. Intermediarii, sub aspectul numrului i specializrii de care dispun, sunt i ei foarte importani n alegerea strategiilor de distribuie. Selecionarea lor este o operaiune destul de complex, n acest scop fiind necesar s se tin seama de: Cantitile de servicii turistice comandate; Modul de ealonare n timp a comenzilor, uniformitatea sau neuniformitatea lor; Modul n care se angajeaz n promovarea vnzrilor; Natura i calitatea informaiilor transmise ctre turitii poteniali n legtur cu Condiiile de plat, operativitatea plilor.

nivelul calitativ al serviciilor; n funcie de astfel de criterii, firma de turism poate opta pentru distribuie extensiv, bazat pe un numr mare de intermediari, pentru una selectiv, care are la baz numai anumii intermediari sau pentru distribuia exclusiv, realizat printr-un singur intermediar. Natura produsului turistic impune soluii de distribuie specifice. Fiind foarte perisabil, acesta ar trebui s orienteze firmele turistice n primul rnd spre distribuia direct sau prin canale scurte. Din acelai motiv, acordarea de garanii i asumarea obligaiei de asigurare a service-ului postvnzare nu sunt elemente de luat n seam n alegerea strategiilor de distribuie. Pe de alt parte, fiind un produs compozit, care nglobeaz n structura sa bunuri materiale i servicii foarte diferite, distribuia presupune realizarea unui mare numr de contacte ntre prestatorii de servicii, firmele comerciale, angrositi i detailiti i clientel, pentru a se asigura o anumit succesiune cronologic i logic execuiei acestora. n cazul produselor turistice noi, firmele pot opta pentru canale de distribuie deja constituite, prin care se comercializeaz produsele existente, sau pentru construirea unor canale noi, important fiind operaiunea de culegere rapid a informaiilor cu privire la modul n care se realizeaz promovarea i lansarea la reaciile postcumprare ale clientelei. Durata de via a produsului turistic, ca o caracteristic important care ine de natura sa, determin firmele i organizaiile turistice s se orienteze spre variante de distribuie diferite. n cazul produselor cu o durat de via efemer, cum ar fi cele legate de anumite manifestri artistice, sportive sau tiinifice, se vor aduce n prim plan canalele de distribuie ample, capabile s le vnd rapid, n timp ce produsele cu durate lungi de via, de genul celor legate de anumite monumente ale naturii sau istorice, pot justifica inclusiv reelele proprii de comercializare. Volumul produciei de servicii pa care o firm turistic este n msur s-l realizeze
55

influeneaz opiunea pentru o form sau alta de distribuie. Dac aceasta este mare sau foarte mare, se opteaz pentru canale de distribuie lungi, bazate pe un numr mare de intermediari, rspndii n toate zonele din care provin clienii. Atunci cnd oferta turistic este mic, cele mai eficiente sunt soluiile de distribuie direct sau exclusiv, marketingul direct opernd mai cu seam n astfel de situaii. Aria pieei, dei este definit n mare msur de numrul i distribuia n spaiu a turitilor poteniali, este determinat i de ali factori, natura produselor turistice, amploarea ofertei, care-i determin mpreun ntinderea. Cu ct ea este mai vast, cu att reelele de distribuie trebuie s fie mai bogate n intermediari. Lundu-se n considerare factorii i criteriile la care ne-am referit, alegerea soluiilor i strategiilor de distribuie se transform ntr-o problem de adoptare a deciziei optime, n condiii de certitudine, risc sau incertitudine, care se rezolv cu ajutorul metodelor i instrumentelor puse la punct i utilizate foarte larg n teoria i practica managementului. III.2. Politica de promovare Publicitatea este o tehnic de comunicare ce-i propune s stabileasc un contact direct ntre vnztor i cumprtor pentru a-l ncuraja pe acesta din urm s achiziioneze un anumit produs. Practica turistic consider publicitatea ca instrumentul cel mai important pentru ctigarea clientelei poteniale. Publicitatea nu intervine doar n influenarea comportamentului turistic, ea acioneaz i n alte faze ale formrii deciziei de cumprare. A stabili o politic de publicitate nseamn a defini obiectivele publicitare i n funcie de acestea, strategiile adecvate, astfel nct politica de publicitate s fie un tot coerent. Strategia publicitar se subdivide n dou strategii elementare: 1.Strategia coninutului, care comport la rndul ei dou etape: a)Alegerea poziionrii produsului turistic, care precizeaz profilul psihologic al acestuia; b)Stabilirea mesajului sau a copy-strategiei, care descrie cu precizie calea pe care trebuie s fie condus creativitatea publicitar. 2.Strategia publicului vizat const n definirea criteriilor dup care va fi segmentat populaia n raport de produs i alegerea categoriei de public cruia i se va adresa mesajul publicitar. Obiectivul publicitar st la baza lurii de decizii i servete la evaluarea rezultatelor. Publicitatea este un mijloc de comunicare cu publicul. Rolul su direct nu este de a vinde, ci de a face s se vnd acionnd asupra atitudinilor publicului pentru a provoca la acesta un comportament pozitiv de cumprare. Literatura francez de specialitate menioneaz opt principii fundamentale ale strategiei
56

de comunicare necesare:
1.

Principiul existenei cere ca o strategie de comunicare s fie scris, difuzat i acceptat de

toi cei vizai direct: anuntor, agenie de publicitate. Toate acestea pentru c exist strategii formulate n termeni generali, fie pentru c sunt strategii care prezint proiectul prin magia verbului publicitar. Aceste strategii nu exist pentru c nu sunt formulate n scris i prinse ntrun plan de a primit acordul conducerii ntreprinderii.
2.

Principiul continuitii. Cnd s-a reinut o strategie publicitar, adic obiectivele

publicitii, un public vizat, o strategie de creaie i o strategie mass-media, cnd s-a ales un partener i s-a nceput investirea banilor, trebuie s se menin alegerea i acesta s nu fie modificat fr motiv. Una din calitile eseniale ale unei strategii este de a fi conceput pentru a dura i a rezista evoluiilor normale ale pieei i concurenei.
3.

Principiul diferenierii. Strategia nu trebuie s caute originalitate cu orice pre, dar ea Principiul claritii. O bun comunicare trebuie s fie clar, s se sprijine pe idei

trebuie s permit diferenierea net a produsului de cel al concurenei.

4.

convingtoare i simple. O strategie care cuprinde mai multe pagini de prezentare fr a prezenta net punctele eseniale pe care le va atinge campania, relev faptul c autorul ei stpnete puin problema. Exist toate ansele ca o astfel de strategie s fie greu de utilizat sau s conduc la o aciune confuz. O strategie complicat al crui coninut este subtil i principiile de funcionare complexe risc s dea rezultate proaste. Deci strategiile trebuie s fie directe, s urmeze cile cele mai uoare i s nu caute combinaii prea subtile pentru c adesea drumul scurt este cel mai eficace.
5.

Principiul realismului. Strategiile i campaniile publicitare se drm adesea din lips de

realism, obiectivele publicitare sunt prea ambiioase. Se subestimeaz durata necesar pentru eficiena campaniei sau se neglijeaz importana altor factori ca: distribuia, calitatea produsului, nivelul mijloacelor financiare. O idee excelent are nevoaie de muli bani pentru a fi eficace, astfel c un buget prea redus poate fi cheltuit n pierdere pentru c se situeaz sub pragul de eficien. De aceea, se va ncerca concentrarea bugetului n punctele eseniale: Concentrarea spre un public bine delimitat, cunoscut, ce nu va fi expus mesajului Concentrarea pe un obiectiv clar i precis; Concentrarea pe un numr limitat de canale de mediatizare. Declinabil dup diferite forme de comunicare. Aceasta nseamn c principiile sale pot Declinabil dup canalul de mediatizare;
57

dincolo de ceea ce se consider prag de eficien;

6. Principiul declinaiei conform creia strategia trebuie s fie: fi aplicate nu numai publicitii, dar i altor forme de comunicare a ntreprinderii;

Declinabil dup pia, concuren sau pentru o gam de activiti.

7. Principiul coerenei. O strategie este un ansamblu de principii de aciune care ating domenii diferite i sunt legate ntre ele. Principiul coerenei exprim armonia necesar ce trebuie s existe ntre obiective, publicul vizat, axele de mesaje, buget i mediile de comunicare. 8. Principiul acceptrii interne. O strategie trebuie s enune principiile unei aciuni care s fie perfect neleas i acceptat de consumatorii vizai. Dar n egal msur ea exprim idei cu care trebuie s fie de acord i publicul intern din ntreprindere. Elaborarea mesajului publicitar comport trei faze succesive: alegerea axelor publicitare, alegerea temelor sau a conceptelor i punerea n form a mesajului publicitar. Axele unei campanii sunt atitudinile mentale pe care agentul de publicitate va ncerca s le foloseasc n favoarea sa. Ele pot fi centre de interes, de preocupri, insatisfacii, nevoi, motivaii sau frne legate de produsul avut n vedere. Axele constituie astfel terenul psihologic pe care se ncearc s se acioneze. Exist categorii diferite de axe, fiecare caracterizat prin eficiena sa. Studiul motivaiei permite actualizarea opiniilor, cunotinelor, nevoilor, motivaiilor sau frnelor care exercit o influen asupra atitudinilor i asupra comportamentului publicului vizat relativ la produsul turistic considerat i care ar putea constitui axele unei campanii. Plecnd de la aceste date, alegerea uneia dintre axele avute n vedere se face dup dou criterii: 1. Importana actual sau potenial n formarea i transformarea atitudinilor; 2. Adaptarea lor la produsul de promovat, credibilitatea. Temele sau conceptele publicitare constituie substana mesajului publicitar. Ele cuprind ceea ce se ncearca s se exprime i s se transmit prin campanie n vederea acionrii asupra concepiilor, motivaiilor, care au fost reinute n prealabil ca axe publicitare. Ca i n cazul axelor nu exist o metod riguroas pentru a evalua i alege temele publicitare: aceast sarcin este de domeniul imaginaiei i talentului agenilor de publicitate, care se vor ghida ns dup cteva reguli generale: 1.Originalitatea. O tem publicitar trebuie s fie pe ct posibil original i specific produsului de promovat. Aceast regul este uneori exprimat mai categoric sub forma principiului unique selling proposition (USP) dup care tema sau temele utilizate pentru un produs trebuie s fie astfel nct nici un concurent s nu dein ceva asemntor. 2. Credibilitatea. O tem publicitar trebuie s fie credibil n ce privete produsul i pe ct posibil s nu se ciocneasc de credinele puternic consolidate. 3. Orientarea mai mult spre public dect spre produs. Marea majoritate a agenilor de publicitate estimeaz c o tem trebuie s afirme sau s sugereze superioritatea produsului din punctul de vedere al axei alese, n termeni de avantaje sau satisfacii pentru consumator, dect caracteristicile intrinsece ale produsului.
58

4. Superioritatea sugestiei indirecte asupra afirmaiei directe. Unii ageni de publicitate afirm c temele indirecte, procednd prin evocare, sugestie sau analogie sunt mai eficace dect temele directe care recurg la afirmaie. Prezentarea anunului. Termenii odat stabilii n termeni abstraci, rmn s fie concretizai sub form de anunuri, termenul desemnnd n egal msur anunuri de pres, afie, spoturi de radio sau televiziune, firme publicitare. Dup caz se va crea un text, concepe o ilustraie grafic, se va elabora un scenariu sau compune o muzic. Aceast sarcin revine serviciilor de redactare-concepie ale ageniilor i face apel la calitile artitilor. Principalele caliti pe care trebuie s le posede un anun bun se refer la:

Valoarea de atenie: calitatea anunului de a fi remarcat i conceput; Valoarea de interes: calitatea de a fi reinut de audien suficient de lung timp pentru ca Valoarea de identificare: calitatea de a fi asociat produsului de care se vorbete; Valoarea de a nelege: s transmit corect temele subnelese, evitnd sensurile false Valoarea de memorare care decurge n mare parte din principiile anterioare. III.2.1. Promovarea vnzrilor produsului turistic Promovarea vnzrilor are rolul de a aduce produsul la ntlnirea cu consumatorul,

aceasta s ia cunotin cu mesajul vehiculat de anun;

sau non-sensurile;

susinnd vnzare acestuia. Aciunea promoional se adreseaz direct publicului, alegnd

clientela potenial prin intermediul reelelor de vnzri. Succesul promovrii unui produs este condiionat de trei factori: continuitatea, convergena i coordonarea. Folosite izolat, sporadic sau succesiv, mijloacele de promovare i pierd o mare parte din impact. Promovarea vnzrilor acoper ansamblul de msuri care au ca obiect accelerarea fluxului produselor n direcia cumprtorului final. Promovarea se traduce prin dou tipuri de aciuni complementare avnd funcia de: 1. A stimula intermediarii; 2. A favoriza vnzarea produselor. Prin promovare se urmrete atingerea a trei obiective: 1. Informarea intermediarilor; 2.nscrierea n cataloagele editate de tur-operatori; 3.Pregtirea vnzrilor i ncheierea de contracte. Este important s informezi partenerii comerciali asupra oricrei transformri aduse produsului turistic oferit, ameliorri ale bazei materiale, noi hoteluri, evoluia preului.
59

Informarea cea mai util const n invitarea tur-operatorilor i ageniilor de voiaj s vin la locul produsului turistic respectiv, s descopere ei nii caracteristicile sale i s decid n final acceptarea sau nu a produsului turistic. Acest tip de aciune este destul de costisitoare, dar experiana demonstreaz c este cel mai bun mod de de documentare a interlocutorilor strini, const n invitarea acestora de a cunoate mai bine staiunile i hotelurile, managerii i calitatea lor. Cu ocazia acestui tip de vizite se formeaz legturile att de necesare n vederea vinderii unui produs turistic. nscrierea n catalogul de oferte al tour-operatorului este obiectivul esenial al promovrii. Distribuit prin ageniile de voiaj, acest catalog prezint clientului ofertele reinute. Catalogul reprezint mijlocul cel mai eficace de vnzare al produsului turistic deoarece el este rspndit ntr-un numr considerabil de exemplare. Vnzarea reprezint urmarea logic a promovrii. Ea poate fi efectuat n momentul voiajului sau ulterior, dac intermediarul a cerut productorului o anumit ofert. III.2.2. Programul de promovare 1. Cltorii pe pieele turistice Pe planul turismului receptor organizat, individual sau colectiv, aceste cltorii au ca scop vizitarea obiectivelor fixate i a mijloacelor avute la dispoziie de ctre prestatori. Intermediarii contactai pot fi: 1. Tour-operatorii; 2. Ageniile de voiaj i personalul lor; 3. Responsabilii departamentelor specializate din alte ntreprinderi implicate n turism; 4. Companiile aeriene i de ci ferate; 5. Organizatorii de congrese i seminarii ai marilor ntreprinderi. n programul vizitelor trebuie menionate: Localitatea de vizitat; Interlocutorii ce trebuie ntlnii; Durata cltoriei, cu specificarea timpului consacrat fiectui ora. Trebuie evitat amestecul diferitelor categorii de invitai. Astfel, din motive psihologice, nu vor fi invitai mpreun marii tur-operatori cu personalul ageniilor de voiaj detailiste. Listele fiind ntocmite, ele vor fi naintate invitailor, care le vor completa cu propriile lor relaii. Experiena arat c aceast form de promovare, dei este mai costisitoare, d rezultate foarte bune n urmtoarele condiii: Agenia de voaiaj s fie bine aleas n prealabil; Grupul de vizitatori s nu depeasc 20-25 persoane;
60

Programul vizitei s fie bine pregti cu grij i mai ales s nu fie ncrcat, prevznd i Vnztorul produsului s tie s creeze o ambian profesional i totodat amical,

timp liber pentru vizite individuale; profitnd de aceast ocazie pentru a lega cu intermediarul relaii personale indispensabile pentru buna promovare a produsului. 2. Catalogul de oferte al tour-operatorului Marea majoritate a tur-operatorilor editeaz programe pentru sezoanele de var i de iarn, care vor fi naintate ageniilor de turism n vederea prezentrii lor clientelei. n general bogat ilustrat, acestea furnizeaz numele staiunilor grupate pe ri, descrierea lor, lista hotelurilor nsoit de fotografii, preurile, precum i o mulime de alte indicaii care vor permite consumatorului s aleag produsul convenabil. Tirajul acestor cataloage atinge frecvent cifre ridicate, situndu-se n jurul a 200.000 exemplare pentru var i 100.000 exemplare pentru iarn. Marile ntreprinderi turistice ajung chiar la cifre superioare, cuprinse ntre 500.000 i 2.000.000 exemplare. n aceste cataloage nu apar dect produsele care au o real ans de a fi vndute, cele care nu corespund fiind, n general, excluse anul urmtor. Puterea acestui instrument de promovare este recunoscut, firmele de turism lund toate msurile pentru a figura n aceste cataloage. Anumii touroperatori au luat decizia de a vinde paginile cataloagelor lor la preuri care variaz n funcie de tiraj. Cu ocazia reuniunilor productorilor i distribuitorilor din turism, ansamblul produselor oferite vor fi prezentate prin intermediul mijloacelor audio-vizuale. Turismul se vinde prin imagine, din aceast constatare decurgnd necesitatea de a dispune de un film atrgtor care s prezinte produsul, care s permit formarea celei mai bune idei asupra ofertei, prezantndu-se nu numai peisajele, dar i activitile sportive, diferite locuri de cazare cu calitile lor, folclorul, distraciile, gastronomia zonei respective. Pentru a avea efectul maxim, un film nu trebuie s depeasc 15 minute i nu trebuie omis faptul c este destinat profesionalitilor din turism i nu publicului larg. Trebuie scoase n eviden argumentele n favoarea vnzrii produsului, susinute de imagini perfect alese. n cadrul acestor ntlniri, trebuie oferit o documentaie complet, care s cuprind: 1. Catalogul de oferte; 2. Harta geografic a regiunii; 3. Un pliant general al regiunii turistice; 4. Pliante particulare ale staiunii respective; 5.Un ghid al hotelurilor. 3. Alte forme de promovare
61

Formele actuale cele mai rspndite de promovare sunt trgurile i saloanele turistice. Se observ proliferarea acestui tip de manifestare, dintre care trebuie alese cele mai atractive n funcie de: Produsele pe care le ofer; Interesul pe care-l reprezint piaa pe care se afl; Numrul i calitatea vizitatorilor profesioniti pe care-i primesc; Relaia pre-rentabilitate scontat. Prezentarea la un trg costnd relativ scump comparativ cu o aciune de promovare direct, este indispensabil de a concentra eforturile asupra manifestrilor care rspund exigenelor enumerate.

CAPITOLUL IV Studiu de caz privind amenajarea si mixul de marketing n turismul din judeul Suceava
PARCUL NATURAL REGIONAL AL MNSTIRILOR DIN BUCOVINA

CUPRINS:

1. Obiectivele dezvoltrii teritoriului Mnstirilor din Bucovina .

62

2. Interesul excepional al zonei Mnstirilor din Bucovina 2.1. Identificarea mnstirilor . 2.2. Frecventarea turistic a Mnstirilor . 2.3. Principalele infrastructuri . 3. Organizarea turismului n teritoriu . 3.1. Analiza frnelor n dezvoltarea turistic . 3.2. Elemente favorabile dezvoltrii turistice . 3.3. Analiza succesiv a pieelor .

1. OBIECTIVELE DEZVOLTRII TERITORIULUI MNSTIRILOR DIN BUCOVINA .

CONTEXT GENERAL Schimbrile profunde care au intervenit n Romnia n ultimii ani au facilitat apariia unor noi relaii economice i culturale cu rile din Europa Occidental. Astfel c Romnia s-a angajat ntr-o strategie clar de pregtire a adeziunii sale la Uniunea European i lanseaz numeroase programe de aciune viznd s faciliteze aceast ambiie n sectoare identificate ca prioritare. Turismul este unul din aceste sectoare unde Guvernul Romn dorete s acioneze energic. Romnia beneficiaz de experiena bogat a dezvoltrii ei turistice din anii 1970 1980 ca i de o capacitatea de primire considerabil, care din pcate nu mai este adaptat pieelor internaionale actuale. Pe lng aceste atu-uri, ara beneficiaz de locuri minunate, unele chiar unice , cum sunt mnstirile din Bucovina, Delta Dunri , cminul legendar al lui Dracula, anumite staiuni termale (40 n total , centre de talasoterapie cu ap sulfuroas, staiunile Mrii Negre, nsumnd mai mult de 120000 paturi (poate una din cele mai mari
63

staiuni turistice din Europa) i oraul Bucureti , care face parte din cercul marilor metropole ale turismului de afaceri i confereniar. Pentru ca cea mai mare parte din aceste locaii s poat mbria un nou turism la scar internaional , este urgent : S se conceap planuri operaionale regionale de amenajare turistic S se descopere noi produse turistice S se adapteze structurile hoteliere i de restaurare normelor europene i noilor S se formeze i s se perfecioneze mai muli angajai, specialiti n acest sector S se gseasc argumente pentru a convinge poteniali noi investitori S se accentueze promovarea i comercializarea pe pieele internaionale Relansat n 1990, politica de turism se axeaz de acum nainte pe aplicarea condiiilor care vor permite sectorului turistic din Romnia s se adapteze acestor obiective i s se integreze n cei mai buni termeni i n cele mai bune condiii exigenelor europene, element care trebuie luat n considerare la noua lansare a produciei turistice. De atunci, ara a beneficiat de un important ajutor tehnic i financiar din partea Uniunii Europene care i-a permis s-i pregteasc Planul Director de Turism i s pun n aplicare un anumit numr de operaiuni de anvergur naional. n continuarea acestei aciuni, Consiliul Judeean Suceava, asistat de Autoritatea Naional de Turism i n cadrul noii regiuni 1-NordEst, lanseaz o operaiune pilot de amenajare turistic regional. Aceast operaiune deosebit beneficiaz de asistena tehnic i parteneriatul Franei. Regiunea 1-Nord-Est este una din cele mai afectate de declinul economic i trebuie n mod obligatoriu s gseasc noi mijloace de dezvoltare. Planul Naional de Dezvoltare Regional ( PNDR ) consider turismul unul din principalele atu-uri i drept prioritate regional. Un buget de 104,7 milioane Euro a fost afectat dezvoltrii turistice naionale romne de ctre PNDR pentru perioada 2000 2002.

exigene ale clientelei europene i internaionale

2. INTERESUL EXCEPIONAL AL ZONEI MNSTIRILOR DIN BUCOVINA Dac exist o regiune n Europa Central care ofer un panel vast i variat de atracii turistice, aceea este cu siguran zona Mnstirilor clasificate din Bucovina. Regiunea istoric din nordul Romniei, la vest de Carpai i la sud de Ucraina , civilizaia nu s-a ntrerupt aici de mai mult de 14000 ani. Cunoscutele perioade Cucuteni i Romaines, printre altele, ofer chiar i n zilele noastre numeroase mrturii i vestigii n muzee i la loc deschis. Viaa cultural a marcat din totdeauna viaa acestei regiuni. Prima universitate din Romnia a fost nfinat aici,
64

la 1860. Tot n aceast regiune primul turist romn, prinul Dimitrie Cantemir, a apreciat potecile de munte, deja puse n valoare n secolul XVIII. Primul hotel-caban a fost construit n 1906. 2.1.Identificarea Mnstirilor Acest peisaj, care este n mod intrinsec de un mare interes turistic, se bucur de bogii unice n lume: bisericile i mnstirile pictate din secolele XV i XVI, clasificate de UNESCO n 1972 i nscrise n catalogul Patrimoniului Universal Protejat. Frescele interioare i exterioare, care acoper ansamblul de edificii, sunt de o rar frumusee i ofer magia atemporalitii. Mnstirile au reintrat de cva ani n snul Bisericii fiind luate n ngrijire de ctre maici care, pe lng simul responsabilitii conservrii acestui patrimoniu, au o vie dorin de a deschide porile acestor locuri unui numr ct mai mare de vizitatori. Numrul mnstirilor de interes internaional este de 15, din care 5 sunt clasificate n patrimoniul Umanitii de la UNESCO:

Arbore : Biseric construit n 1503 - pereii pictai n 1541 - culoare Humor : 1530 - pereii pictai n 1535 Moldovia : 1532 pereii pictai 1537 culoare dominant : rou

dominant: verde

crmiziu mic muzeu de art religioas 40 clugrie vieuiesc aici din care 6 sunt traductoare ( ghid )

remarcabil

Sucevia : 1583 pereii pictai 1596 sau 1601 traductoare ( ghid ) peisaj Vorone : 1488 pereii pictai n 1496 Cea mai reputat mnstire i una

din cele mai frumoase mnstiri ortodoxe din Europa supranumit Capela Sixtin a Orientului culoare dominant : albastru de Vorone. 16 maici triesc aici dintre care 2 sunt traductoare ( ghid ) De asemenea mai pot fi citate :

Mnstirea Suceava i Hagicadar Agapia : una din cele mai mari mnstiri de maici din lumea ortodox Dragomirna : 1609 - la marginea Sucevei una din cele mai nalte clopotnie Putna : construit n 1469 important loc de pelerinaj n religia ortodox 15

din Romnia peisaj remarcabil

65

august 80 clugri locuiesc aici peisaj remarcabil Secu Vratic : ateliere de esut muzeu religios Biserica catolic de la Cacica : loc cunoscut de pelerinaj Trebuie de asemenea menionat c un proiect de amenajare turistic pe tema Dracula este n curs de studiu n regiunea vecin a Carpailor, n judeul Bistria, la cva kilometri de limita teritorial a Mnstirilor i la aproximativ dou ore de drum de Suceava. Aeroportul de la Suceava va deservi acest parc. Acest proiect ar putea dobndi o dimensiune internaional. Ar fi oportun s se instaureze o conexiune ntre aceste dou proiecte.

2.2 Frecventarea turistic a Mnstirilor n absena unor date statistice, consultanii au efectuat o estimare de frecventare turistic a principalelor mnstiri. Dup studierea mai multor surse de informare, se pare c numrul de vizitatori turistici i excursoniti este n jur de :

Vorone : 120000 din care 35000 strini Putna : Sucevia : Arbore : 110000 60000 20000

Moldovia : 50000 din care 20000 strini Din aceste cifre se poate deduce importana atraciei turistice a Mnstirilor din

Bucovina i numrul actual de turiti care folosesc principalele infrastructuri de transporturi i de primire. Consultanii estimeaz acest numr actual la 100000 turiti pe an. Sezonul turistic este concentrat pe o perioad de 4,5 luni, n funcie de condiiile meteorologice. n timpul lunilor de iarn , cnd este zpad, accesul spre cea mai mare parte a mnstirilor este dificil. Clientela este foarte diversificat ca vrst, categorii socio-profesionale i origine naional i internaional. Nivelul ofertei hoteliere orienteaz totui n momentul de fa piaa spre o clientel tnr, individual i n grup. 2.3.Principalele infrastructuri
66

Legturi aeriene : Aeroportul din Suceava a fost construit n 1963. El ofer o pist de 1800 m lungime i 30 m lime, permind accesul avioanelor de tip scurt i mediu rutier. Tipul de avion care transport cel mai mare numr de pasageri ar fi Boeing 737 de aproximativ 150 locuri. Aeroportul corespunde normelor de trafic internaional i poate primi zboruri internaionale. Aerogara dispune de servicii de vam i viz. Ea poate primi 100 pasageri n trafic intern i 50 n cel internaional. Linia actual Bucureti Suceava (o linie cotidian n momentul actual) este dotat de ctre TAROM cu aparate foarte recente ATR 42 (scaune de piele) de aproximativ 50 locuri. Un serviciu de elicoptere ar putea fi uor asigurat pn la cele mai importante destinaii din teritoriu. Un eliport a fost de altfel amenajat la Sucevia. Staiunea Vatra Dornei dispune de o pist de 60 m pentru mici avioane private i elicoptere. Pista este totui nchis pentru moment. Legturi rutiere : Regiunea Mnstirilor e traversat de dubla ax rutier european deservind sud vestul Ucrainei i nordul Moldovei. n interiorul perimetrului Mnstirilor, drumurile naionale sunt de calitate medie, n timp ce rutele comunale sunt mai degrab n stare proast. Este evident c renovarea acestor rute este necesar. Nu este o condiie esenial pentru reluarea activitii turistice. De fapt puini turiti vor veni de la domiciliul lor cu maina proprie. Tipul de turism i distana ntre mnstiri ca i punctele de interes nu impun drumuri cu circulaie intens i rapid. Mai mult, unul din punctele de atracie a locurile Bucovinei l constituie prezena pe aceste drumuri a cruelor cu cai, foarte tipice, i care ar fi extrem de avantajos de protejat i meninut. Legturi feroviare : n momentul de fa legturile feroviare ntre Bucureti i Suceava sunt n numr de ase. Plecrile nu sunt totui posibile dect la nceputul i sfritul zilei. n timpul sezonului de iarn, trenuri speciale asigurau n anii 70-80 legtura Bucureti Putna. Nici un tren de noapte confortabil nu asigur legtura Bucureti Suceava. Dup exemplul vechilor trenuri de lux din Europa Central, n-ar fi posibil s se pun n uz vagoane de noapte pentru o clientel turistic (vagoane foarte vechi, dar de lux, al trenului Lvov Kiev n Ucraina, administrat de Hotelul Grant 4* din Lvov )
67

Infrastructuri hoteliere : Este foarte dificil s evaluezi capacitatea real a teritoriului. Nu exist dect puine hoteluri cu un confort care s le permit primirea unui turism internaional. Consultanii au constatat uneori pe teren c anumite stabilimente erau nchise temporar. Analiza statisticilor Consiliului Judeian Suceava permit totui extragerea principalelor numere, n acest jude, dup cum urmeaz : Tip de Numr stabiliment Hoteluri i Moteluri Hanuri /Vile / Pensiuni Cabane i 5* 26 20 12 40 98 0 0 0 0 0 4* 0 0 0 0 0 Categorie de confort 3* 2* 0 5 0 2 7 15 2 3 34 54 1* 10 10 3 4 27 N/C 1 3 6 0 10

Camping Ferme hanuri Total

Sursa: Direcia Judeeana de Statistic Nu exist cifre fiabile cu privire la capacitatea n numr de persoane din categoria turist internaional care ar putea fi primii n aceste stabilimente. Totui, i n opoziie cu numerele din tabel, s-ar prea c cea mai mare capacitate de primire n mod real disponibil este oferit de casele particulare de primire a vizitatorilor, tipuri de hotel numite pensiune sau vil. Hotelurile i motelurile sunt n principal concentrate n oraul Suceava ( 11 ) i Vatra Dornei ( 5 ). Tabelul indic clar absena stabilimentelor de confort din teritoriu. Astfel, categoria 3* ar fi asimilat categoriei 2* n Frana. Singurul stabiliment identificat de consultani care ntreprinde n momentul de fa renovri fundamentale este Hotelul Continental din Suceava. Obiectivul lui este s poat oferi servicii la nivel de 3*, conform standardelor europene. Evaluarea frecventrii hoteliere : n urma studiului diferitelor date i a creterii lor, consultanii evalueaz taxa anual de ocupare hotelier la aproximativ 30%. E mult mai mare la Suceava, unde se situeaz la aproximativ 60% n hotelurile cu administrare profesionist. Se pare totui c toat capacitatea de primire n zona Mnstirilor este pe deplin
68

folosit, n tot cursul sezonului turistic ( mai pn n septembrie plus Pate ). Media de sejur ar fi de 1,4 nopi.

Structuri hoteliere independente: - Gura Humorului : crearea unui hotel de 80 camere de categoria 3* - Putna : reconstruirea unui hotel de 2* - 20 camere finanare de la Arhiepiscopie - Putna : renovarea fundamental a Hotelului Continental 3* - 8 camere finanare de la Grupul de Hoteluri Continental - Sucevia : posibilitatea construirii unui hotel de 5* - finanare de la Banca Ion iriac - Rdui : teren perfect situat chiar n centrul oraului, pu tnd fi pus la dispoziie de ctre Primrie 3500 m2 potenial de construire a 100 camere de 3 sau 4* pe mai multe niveluri Primirea turistic a Mnstirii : - Arhiepiscopul construiete n momentul de fa 800 paturi ( n special n lemn ) cu destinaie de primire a studenilor turismul va fi totui, n mod probabil admis deschiderea unitilor nivel de confort modest Mnstirea de referin pentru acest tip de primire este Moldovia Arhiepiscopul caut n prezent un partener pentru furnizarea mobilierului n aceste camere. Gastronomie : Regiunea beneficiaz de o real cultur gastronomic, din totdeauna folosind produse naturale, punnd n valoare n special produsele sale aa numite biologice. Menu urile propun cu precdere ciuperci, pete i vnat, fructe de pdure i produse lactate de o calitate excelent. Regiunea produce de asemenea buturi tradiionale, dintre care cea mai tipic este deliciosul lichior de afine. n cadrul dezvoltrii turistice a acestei regiuni, ar trebui iniiat o operaiune de cules i valorificat reete tradiionale din aceste locuri. O organizaie supl de tipul Pstrarea Gustului din Bucovina ar permite reuniunea unor efi buctari pentru a culege, promova i comercializa reete i produse de art culinar autohtone. Terminologie i etichetare a stabilimentelor de primire de tip hotelier
69

n cadrul Parcului Mnstirilor din Bucovina, o terminologie original ar permite, pe de o parte, personalizarea tipului de primire n teritoriu, dar i dotarea fiecrui aezmnt cu o categorie de confort proprie i poate mai n conformitate cu normele turistice ale pieelor internaionale dect actuala reglementare naional. Tipuri de stabilimente :
-

HOTEL : stabiliment hotelier tradiional de sejur sau pasager, cu mai mult de 8 camere. VILA TURISTIC : stabiliment de primire hotelier, n general o cas individual, cu cel puin 8 camere, ce poate deservi clieni n mod regulat i nu neaprat permanent aceast categorie integreaz stabilimentele actuale numite vile, pensiuni,case de primire,case de oaspei.

SAT DE VACAN : stabiliment de primire hotelier sub form de caban de lemn primind n mod permanent i sezonier clieni aceast categorie integreaz stabilimentele actuale numite campinguri, sate de vacan.

Simbolul confortului poate fi de asemenea clopoelul pentru fiecare tip de stabiliment :

-

1 clopoel : stabiliment economic 2 clopoei : stabiliment turistic 3 clopoei : stabiliment de mare confort 4 clopoei : stabiliment de mare lux

Organizarea de nchirieri de case tradiionale Casele tradiionale din Bucovina, cel mai adesea din lemn, au nite caracteristici impresionante. Nici o organizaie nu propune la ora actual nchirierea unor astfel de case pentru perioada de vacan. Totui aceast ofert foarte original trebuie organizat ntr-o manier profesional. Aceste case ar putea fi integrate n una sau mai multe reele europene profesionale de locaie i distribuite de reeaua romn de agenii de voiaj. Activiti artizanale : n regiunea Bucovinei, se practic numeroase activitii artizanale : pictarea icoanelor: 13 artizani, plus cea realizat n cadrul Mnstirilor celebrele ou ncondeiate de mn n aproximativ 60 ateliere de artizanat
70

meteugirea lemnului: 10 artizani care fabric butoaie52 artizani care sculpteaz n lemn 1 fabricant de instrumente muzicale tradiionale olrit ( n special olritul cu argil neagr cunoscut n ntreaga lume ) : 7 artizani mti populare : 7 artizani Devenise astfel indispensabil crearea unor relee de expoziie i i vnzare a

artizanatului bucovinian i mai ales crearea unor boutiquri ca i o Cas a inutului : oficiu de turism completat prin vnzarea de suveniruri. Boutiquri turistice din Bucovina Cumprarea de suveniruri face parte din plcerile cltoriilor turistice. n plus, este un mijloc excelent de promovare a unei destinaii. Astfel c este esenial s se organizeze expoziia i punerea n vnzare a acestor suveniruri. Prin suvenir trebuie luat n considerare ansamblul de obiecte tipice din regiune cum ar fi de artizanat, produse agro-alimentare uor de transportat, cri cu privire la locurile remarcabile ale regiunii, ca i cri potale, de exemplu. Boutiquri turistice ar putea fi amenajate n principalele locuri de atracie turistic, ca i ntr-un punct central, loc de informare cu privire la ansamblul regiunii : la Casa inutului. Dezvoltate ntr-o manier independent, sau i mai eficace, ntr-o manier organizat ( scutire de impozite prin crearea unei sigle comune i un ajutor adus gestiunii i aprovizionrii n comun ), boutiqurile trebuie s fie amenajate n cldiri existente sau n case noi cu o arhitectur specific pentru regiune. Activiti de recreere : Cteva activiti de recreere sunt propuse i exploatate n teritoriu a se vedea hrile alturate hrile disponibile n momentul de fa nu le indic n mod exhaustiv. Staiunea Vatra Dornei, singura declarat staiune turistic din regiune, ofer cteva amenajri de practicare a schi ului. Activiti culturale : Numrul muzeelor incluse n perimetrul teritoriului Mnstirilor este de 10, dintre care 2 sunt muzee naionale. Sunt n principal muzee de etnografie i de artizanat. Srbtorile i festivalurile folclorice sunt numeroase i adesea foarte pitoreti. Sunt n jur de 25 pe tot parcursul anului n teritoriu. 3. ORGANIZAREA TURISMULUI N TERITORIU Autoritatea Naional de Turism este reprezentat la Suceava printr-un Birou judeean. Pentru regiunile foarte recente, nu exist n prezent reprezentare regional.
71

Nici Prefectura Judeului, nici Primria din Suceava nu dispun de servicii specializate cu privire la afacerile turistice. Nici un oficiu de turism nu funcioneaz n momentul de fa n aceast regiune. Consiliul Judeean nu are competen n materie de activiti turistice. Cu toate acestea, Direcia de Programe este asigurat de doi inspectori, specializai n amenajare turistic. n cadrul activitii ei de gestiune a programelor, aceast direcie efectueaz operaiuni cu vocaie de dezvoltare a turismului n acest jude. Semnele turistice rutiere sunt rare. Efectuarea unei scheme directoare a releelor serviciilor de turistice ( RIST ) n cadrul amenajrii turistice a teritoriului, este esenial s se gseasc mijloacele unei strategii de comunicaii rutiere printr-o ofert de informaii organizat, coerent i suficient. Bogia patrimoniului naional i artizanal al Bucovinei merit s fie promovat pe scar larg n acest teritoriu. Existena numeroaselor panouri publicitare electrice, pe tot parcursul axelor rutiere, constituie un atentat grav la calitatea peisajelor. Este deci de preferat s se conceap i s se pun n practic o reea de semnalare turistic i servicii turistice. Aceast abordare necesit elaborarea unei scheme RIST, definind : limbile strine) nivelurile de informaie (intrarea n teritoriu, apropierea de zonele menionate) amplasri exacte ale punctelor de informare cu principiile de implantare estetica panourilor, normele grafice i materialele utilizate organizarea punerii n practic i ntreinerea acestor panouri Trebuie avute n vedere panourile excelente realizate de Operaiunea Satelor informaiile de oferit (hri, vizualizarea locurilor, contact direct cu hotelurile, informare i

respectndu-se ntocmai

Romneti, care ar fi convenabil de introdus n schem.

3.1.Analiza frnelor n dezvoltarea turistic Printre frnele dezvoltrii turistice ale teritoriului, consultanii au identificat : Infrastructuri : aduciunea apei curente i colectarea apelor menajere sunt n general inexistente n satele din interiorul parcului Mnstirilor.
72

rutele secundare se afl n stare proast anumite tronsoane trebuie Accesul rutier spre aceast regiune este insuficient trebuie socotit o Limita greutii bagajelor doar de 10 kg pe ruta ( Tarom ) Bucureti

refcute ele rmn totui practicabile n cadrul unui turism rural de nceput. zi de la Suceava la Bucureti Suceava este inacceptabil. n cazul de depire a greutii, personalul nsrcinat cu administrarea bagajelor la Bucureti nu elibereaz nici o chitan pentru plata suplimentar efectuat ( dac e cerut o chitan de ctre pasager, acesta nu pltete! ) Orarul trenurilor ar trebui s permit plecrile turitilor n cursul zilei Comunicarea cu ajutorul telefoniei mobile n teritoriu este de proast

calitate, atunci cnd este posibil. Urbanism : Se pare c nu exist nici un cod de urbanism construcii arhaice pot fi ntreprinse n momentul de fa n imediata apropiere a Mnstirilor Un protocol de urbanism i arhitectur pare n momentul de fa indispensabil pentru a pstra frumuseea acestor locuri i mediul nconjurtor. Nivelul de confort al stabilimentelor hoteliere : confortul structurilor de primire hotelier este n general supraevaluat n categoria afectat de serviciile naionale de omologare nici un stabiliment de mare confort sau lux nu a fost identificat n acest teritoriu. Organizarea general a teritoriului : statisticile sunt n numr foarte limitat informaiile colectate trebuie verificate i confruntate sistematic partenerii ntlnii nu i-au exprimat interesul de a construi politica de date tangibile i obiective birourile de informare turistic ale oraelor au fost deja nchise dup regresul turistic de la sfritul anilor 1980, anumite proiecte n-au fost duse pn la capt din cauza lipsei de continuitate a proiectului ( biroul de turism de la Cacica, de exemplu ). Servicii turistice : oferta i disponibilitatea de activiti turistice nu sunt clare n teritoriu
73

nu par s existe agenii de voiaj locale reperate ca agenii locale ( ground operator ) de ctre societile de turism naionale i europene ( de exemplu : agenia local TUI sau Transtours ).

Echipament de recreere : teritoriul nu dispune dect de echipamente foarte sporadice de recreere i sport accesibile populaiei turistice nu exist o societate de autobuze destinate turismului n teritoriu

3.2.Elemente favorabile dezvoltrii turistice Printre elementele favorabile dezvoltrii turistice a teritoriului, i n completarea punctelor deja abordate, consultanii au constatat n special : Atracia major a regiunii Europa Central : Mnstirile clasificate de UNESCO ntr-un cadru de peisaje foarte agreabil i bine conservat susinut de un artizanat de un real interes turistic.

Hotrrea autoritilor locale : turismul a fost n mod clar identificat de ctre responsabili politici i administrativi ai Judeului i Regiunii ca activitate care ar putea salva regiunea Arhiepiscopul s-a artat extrem de deschis dezvoltrii turistice a Mnstirilor. Responsabilii, Maicile de la Mnstire s-au artat la rndul lor foarte deschii activitilor turistice i sunt extrem de primitori. Voina Autoritii Naionale de Turism : Turismul n zonele rurale este o prioritate integrare n planul 2000 2002. Trebuie s se dezvolte cu respectarea mediului nconjurtor Trebuie acordat legislaia la cadrul legislativ european ( acest proiect ar putea duce la crearea unei legi cu privire la Parcurile Naturale Regionale )
74

Dorina de colaborare cu Ministerul Romn al Mediului Cutarea unui parteneriat cu Frana n sectorul turistic

Integrarea n programele finanate de Uniunea European : Acest proiect se integreaz n mod global n programul SAPARD, n favoarea dezvoltrii rurale, care este planificat pe 7 ani, ncepnd din 2000. n special n msur prioritar numit dezvoltarea i diversificarea activitilor economice, n vederea crerii de activiti multiple sau de venituri alternative. Populaia local : Populaia este primitoare i deschis turismului.

Infrastructuri principale : Proiect ( n curs de studiu ) a legturii rutiere Polonia Turcia, traversnd Bucovina. Fiscalitatea local : - Sistemul tax de sejur exist doar n comunele clasificate staiuni turistice ( singurul exemplu n teritoriu este Vatra Dornei) aceast fiscalitate putnd fi aplicat unei zone cu vocaie turistic forte, definit n mod clar i oficial, mai important dect comuna. Micarea turistic : principalii operatori turistici naionali ( agenii de turism i hoteliere ) sunt foarte motivai cu privire la dezvoltarea turistic pe acest teritoriu operatorii locali sunt dispui s se perfecioneze i s-i dezvolte activitile n acest teritoriu servicii de traducere ghidare sunt disponibile i sunt de bun calitate limbile principale : francez, englez i german numeroase srbtori locale pe parcursul ntregului an teritoriul ofer produse culinare de un real interes turistic i foarte naturale 3.3.Analiz succint a pieelor

75

Etape actuale i inte Originile turismului n Romnia ( analiz realizat dup statisticile Autoritii Naionale de Turism - ANT martie 2000 ) Origini Africa America Asia Pacific Europa Central Europa de Vest i 1993 5 014 63 343 40 799 3 410 383 2 213 639 1995 6 060 66 485 48 745 3 717 416 1 560 013 39 611 6 661 1997 5 031 80 907 54 350 3 636 679 1 33 3864 35 927 2 393 1999 4 667 84 148 52 194 3 692 401 1 356 213 32 140 2 097 5 223 896

Sud Orientul Apropiat i 39 879 Mijlociu Necunoscute 12 518

Total 5 785 575 5 444 991 5 149 151 Sursa: Statisticile Autoritii Naionale de Turism - ANT martie 2000 Comentarii particulare : -

dac numrul total de turiti a sczut din 1993, acest numr a crescut cu mai mult de 8% ntre 1998 1999. 95,8% turism provine din rile europene piaa rilor Uniunii Europene a progresat cu 0,55% n ultimii doi ani

USA : 82% din piaa american este din USA piaa din USA este ntr-un progres de 38% ntre 1993 i 1999.

Nu reprezint totui dect 1,3% din numrul total de turiti ( aproape 70000 persoane). Europa Central :
-

piaa moldoveneasc progreseaz n mod regulat - n momentul de fa 1,5 milioane de turiti este prima pia turistic romn ar fi bine de aprofundat aceste date cu numrul persoanelor care circul n mod regulat ntre cele dou ri ;

piaa ungureasc progreseaz de asemenea n mod regulat n fiecare an a crescut cu 63% ntre 1993 i 1999 n momentul de fa 1 milion de turiti ;

piaa Federaiei Ruse s-a prbuit cu 85% ntre 1993 (523000 turiti)
76

i 1999 n momentul de fa 78000 turiti pe an;

-

piaa bulgar, dei instabil, s-a diminuat cu 42% ntre 1993 i 1999 n momentul de fa 490000 turiti; piaa iugoslav s-a prbuit n mod evident.

Europa de Vest i Sud :

-

piaa turc e prima n aceast zon: 280000 turiti totui s-a diminuat regulat n aceast perioad; piaa german 250000 turiti; piaa greceasc este n continu cretere : +16% ntre 1993 i 1999; aceeai situaie i pe piaa italian 160000 turiti n 1999; piaa spaniol este foarte instabil : 0,2% din turismul romnesc; piaa francez este stabil n aceast perioad.

Pe baza acestor cteva cifre i a analizei aprofundate a ANT, pieele pe care consultanii i bazeaz opiniile sunt: pieele rilor limitrofe pieele Europei de Vest i Sud piaa SUA

Piaa religioas i de pelerinaj este consecvent. Intenia Arhiepiscopului e de a integra ntr-o organizaie distinct diferitele componente turistice ale pieei : organizaie de logistic ( agenie de voiaj ) i hotelier. Dou organizaii de voiaj franceze au fost contactate. Ele confirm interesul lor pentru o asemenea destinaie, cu condiia unei organizri locale fiabile, cu un confort adaptat cererii vest europene, de igien i securitate absolut. Tipologia clientelei ar putea fi extras n funcie de urmtoarele criterii : - populaii : tinerii n grup n familie pelerini - motivaie : noutate art i cultur ntr-un peisaj agreabil sport - confortul ateptat mai degrab ridicat.

Tendinele actuale de evoluie ale cererii turistice Printre criteriile de evoluie ale tendinelor europene de achiziionare turistic, este util s le amintim pe cele mai importante, pentru a orienta amenajarea teritoriului : 1. Evoluia clientelei :
77

Un consumator mai volatil, mai exigent i mai econom. Internaionalizarea pieelor.

- Fragmentarea cuplurilor: menaj biactive, inactive, cu un singur membru, familii reduse, n curs de divor. Suprapunerea timpului de lucru i de recreere i dezvoltarea nomadismului.

- Recompunerea perioadelor de timp liber : timpul zilei, timpul sptmnal, timpul anului i timpul vieii. Ascensiunea feminin: emanciparea economic i social a femeii, evoluia locului

femeii, munca femeii pentru ca n cadrul unui singur menaj s existe dou salarii, n special n perioade de omaj etc. mbtrnirea populaiei. Scderea duratei medii a sejurului i apariia unei noi cereri pentru perioade mai scurte;

fenomen recent al cltoriilor de week end pe piaa britanic. Apariia unor structuri noi, Parcurile : parcuri de recreere i parcuri culturale.

Introducerea pe pia a monedei Euro : fluctuaii monetare n zona Euro, o mai mare

transparen a ofertei intraeuropene etc.

2. Ateptrile n materie de turism : cultural : 60% dintre europeni vor vizita un monument istoric n timpul vacanei i 50% se intereseaz de patrimoniul natural dorina de odihn (28%) atracia soarelui (15) convieuire familial (12%) dorina de cltorii n strintate (4%)

3. Principalele revendicri ale consumatorilor europeni : calitatea mediului nconjurtor i a peisajului (59%) atmosfera i ambiana (49%) raportul dintre calitate i pre (25%) curenia i confortul (21%), igiena i securitatea varietatea modalitilor de petrecere a timpului liber posibile (14%) nevoia de atenie i consideraie
78

nevoia de autenticitate

4. Puncte de supraveghere exprimate de turistul european : respectul mediului nconjurtor n regiune (58%) primire (47%) i atitudinea amical a serviciului controlul sanitar i al securitii asupra locurilor de sejur (37%) (hoteluri restaurante) ntreinerea i curenia zonelor turistice (24%) punerea n valoare a zonelor turistice (31%) lumina, semnalizarea disponibilitatea profesionitilor (17%) accesul n zonele turistice (16%) vacanele sunt mai puin trite ca perioade de ruptur dect ca ocazie de a practica anumite activiti : o regiune turistic trebuie s-i integreze posibilitile

5. Organizarea unui sejur : - 75% dintre europeni i organizeaz vacana personal (n Frana, 84%), numai 15% apeleaz la o agenie de voiaj - distibuia turistic : profesionalizarea accentuat prin difuzarea noilor tehnologii de informare i de comunicare i n special progresul informaticii decizionale

Spiritul amenajrii spaiului Punerea n discuie a conceptului de zon turistic, aa cum este zona Mnstirilor din Bucovina, trebuie s in cont de 6 parametri : A vedea ceva diferit : prima impresie pe care vizitatorul o are despre zona turistic are o mare importan trebuie s vezi ceva unic, diferit, trebuie s simi o ambian i atmosfer deosebit A afla ceva : a nu fora nvarea, ci a trezi dorina de a nelege i de a ti mai mult i punerea vizitatorului ntr-o anumit situaie, instrument de pedagogie. A culege informaii practice : o zon turistic este ntotdeauna un loc de centralizare a informaiei din teritoriu e bine deci de reinut i de difuzat informaia A tri un moment special : posibilitatea de a face ceva neobinuit, care va lsa
79

o amintire A petrece o clip de neuitat : un moment de bunstare, de distracie i adesea de amuzament colectiv asociat cu activiti culturale Consumul n regiune : ederea pe o perioad mai lung cazare, buturile, putnd fi asociate cu activiti de divertisment ( cinema n aer liber de exemplu ) achiziionarea de suveniruri i produsele derivate.

Concept turistic global Conceptul de baz este de a concepe un spaiu integrat, ca o staiune turistic, extins pe un perimetru de mare amploare. Un spaiu integrat nseamn a se face legtura ntre diferitele elemente constitutive ale Parcului Mnstirilor din Bucovina n scopul ntririi complementalitii i interaciunii lor, n spiritul respectrii spiritualitii mnstirilor i imaginii bucolice care o impune natura din mprejurimile acestora. Acest efort de integrare trebuie s se pstreze n timp i trebuie nceput din prezent. Ca efect al creterii numrului de vizitatori din interiorul spaiului va fi necesar instalarea de noi dotri : alte spaii de cazare, alte locuri de distracie, alte activiti culturale (de exemplu festivalul de muzic religioas ). Se cunoate c n zilele noastre, un astfel de spaiu trebuie s fie tot timpul dinamic n creaie pentru a-i asigura supravieuirea.

Recomandri de organizare operaional Autoritatea tutelar: Parcul este este administrat de un Consiliu de Administraie care reunete : Consiliu Judeean Suceava Consiliu regional al Regiunii NE Autoritatea Naional de Turism Ministerul Mediului ( i alte ministere direct interesate ) Asociaia primriilor cuprinse n teritoriul parcului

Consiliul de Administraie : a. Realizeaz Carta Parcului

80

b. Stabilete strategia de dezvoltare i strategia de trecere c. Supervizeaz amenajarea. Animarea i gestionarea parcului d. Controleaz dezvoltarea n spiritul impus de parc e. Favorizeaz i ncurajeaz toate aciunile care contribuie la realizarea scopului propus f. Numete directorul pentru o perioad de doi ani, i stabilete obiectivele i mijloacele i i aloc un buget de exploatare i de investiii ( pe unul sau trei ani ) g. Consiliul de Administraie este un organ de consultare obligatorie a serviciilor statului, ale regiunii, ale judeului i ale comunelor asupra tuturor proiectelor care ar putea avea impact asupra diferitelor madii din interiorul parcului h. Consiliul de Administraie dispune de un Statut ( anexat la Cart ) care stabilete modalitile sale de funcionare.

Parcul poate fi asistat de un Comitet Tehnic compus din : Autoritatea bisericeasc episcopie Asociaia Naional a ageniilor de voiaj ( ANAT ) Asociaiile locale de hoteluri i spaii de cazare pentru turiti Asociaia firmelor de artizanat i comercializare din interiorul Parcului Organizaiile guvernamentale i neguvernamentale care aduc o contibuie semnificativ la dezvoltarea parcului Personaliti i organizaii calificate Comitetul Tehnic emite avize pentru proiectele studiate i i se poate ncredina misiunea de a controla operaiunile destinate parcului.

Carta Parcului Carta unui PNR exprim acordul care angajeaz prile i constituie baza aciunilor care se vor ntreprinde i modalitatea de administrare. Ea reprezint un ghid permanent care este obligatoriu pentru toi partenerii n spiritul compatibilitii prerogativelor lor. Carta definete n principal conceptul i documentele de urbanism.

81

CAPITOLUL V Concluzii i propuneri Marea majoritate a ageniilor de turism i a unitilor de cazare ofer produse clasice de tip transport, cazare, mas, foarte rar i agrement. Turitii o zi viziteaz mnstirile, o zi admir peisajul i dup aceea se plictisesc. Problema const serviciile de agrement ct mai diversificate aa cum sunt obinuii turitii strini s le primeasc n Occident. n celelalte ri dezvoltate turistic, turitilor li se ofer transport, cazare i mas la preuri mai mici dect costurile, urmnd ca profitul s fie obinut din vnzarea unor servicii suplimentare, n special de agrement de tipul: plimbri cu sania, zbor cu parapanta, cu deltaplanul, turism hipic, vnzri de suveniruri (n acest caz situaia n Bucovina este dramatic). Profiturile cele mai mari se obin din schimbul valutar i din turismul aa-zis de afaceri, delegaii, pe care unii specialiti nu-l consider form de turism autentic dei cei care se cazeaz la o unitate turistic beneficiaz de serviciile turistice. Pe plan internaional aproximativ 50 % din veniturile obinute n turism sunt cele datorate turismului de afaceri. Unii specialiti utilizeaz conceptul de pseudoturist. Domnul Roman Stecyk, reprezentant al Ministerului Turismului pentru judeul Suceava, Botoani i Bistria este cel care a avut iniiativa crerii complexului Cmpulung Moldovenesc, luptnd pentru aceast idee, alternativa fiind amplasarea acestui complex n Timioara. A doua iniiativ din punct de vedere cronologic a valorificrii potenialului turistic al judeului Suceava i aparine aceleiai persoane i a constat n crearea unui centru de turism hipic rural n colaborare cu un specialist din Frana. O alt iniiativ este cea a domnului Bernard Houliat care a creat reeaua de turism rural Operation Villages Roumains, care potrivit majoritii specialitilor, cel puin n ceea ce privete judeul Suceava, constituie un model de dezvoltare a unitilor de cazare agroturistice mai eficient dect cel al ANTREC-ului. Proprietarii de pensiuni turistice care s-au afiliat la reeaua ANTREC sunt nemulumii de faptul c aceast asociaie fixeaz preurile, nepermind pensiunilor agroturistice s adopte o politic tarifar flexibil, adaptat n funcie de concuren, cerere i cheltuieli. Marea majoritate a pensiunilor turistice din Suceava sunt neclasificate, n ultimii doi ani asistnd la o adevrat explozie a acestora. Problema se pune n ceea ce privete asigurarea de ctre un personal competent i motivat.
82

Proprietarii pensiunilor turistice au fcut sacrificii pentru a le aduce la un nivel de dotare ct mai ridicat, ns ceea ce lipsete este pregtirea de spercialitate a personalului, lipsa cunotinelor de tehnica operaiunilor de turism, de marketing i management turistic i cunoaterea de limbi strine, necunoaterea preferinelor i exigenelor turitilor strini, a psihologiei acestora. Unii din gospodarii din zona rural ncearc s le ofere turitilor aceleai servicii, condiii de cazare i produse alimentare, ca n cazul unitilor hoteliere urbane. Vizitatorii zonei rurale doresc s aib un contact direct cu condiiile de via autentic tutale. Ceea ce caut acetia const n cunoaterea specificului locului, a produselor turistice originale, autentice. Ca urmare considerm c n vederea valorificrii superioare a potenialului turistic a zonei Bucovina, factorii implicai n turism s ofere n afara produsului turistic unic, mnstirile, i posibilitatea cunoaterii tradiiilor i obiceiurilor populare bucovinene: ncrustatul oulelor, teatrul popular, portul popular, meteugurile, olritul. ntreprinztorii din mediul rural bucovinean trebuie s ofere turitilor pe lng serviciile clasice de transport, cazare i mas i comercializarea unor articole de artizanat autentice, suveniruri de tipul vederilor, pliantelor, CD turistice. Meritorii n acest sens sunt iniiativele unor fundaii care au conceput i realizat CD-uri ce prezint att mnstirile din Bucovina, CD-uri n englez i francez, ct i celelalte obiective ale zonei (Fundaia CYGNOS). Se afl n pregtire i lansarea unui CD pregtit de Arhiepiscopia Bucovinei i Rduilor. De remarcat este i activitatea ntreprins de ctre Asociaia Studenilor Cretini Ortodoxi din Romnia (ASCOR) care organizeaz pelerinaje la mnstiri i alte centre religioase. Ca o concluzie se impune ns crearea unui for de turism care s canalizeze toate aceste aciuni privind valorificarea potenialului turistic din Bucovina. O iniiativ n acest sens aparine domnului Roman Stecyk i const n realizarea unui Consoriu de Turism a Bucovinei care s reuneasc toi factorii implicai n dezvoltarea industriei ospitalitii (uniti de cazare, agenii de turism, companii de transport, uniti de agrement, asociaii, cluburi i organisme guvernamentale, precum Reprezentana Teritorial nr. 12 a Ministerului Turismului). Ideea este ca prin canalizarea acestor fore diverse s se obin o sinergie a eforturilor depuse n direcia promovrii industriei ospitalitii din zon. Promovarea se va face numai acelor uniti turistice afiliate la acest consoriu i care ndeplinesc condiiile de calitate prevzute de legislaia n vigoare. n mod treptat agenii economici din turism care nu se conformeaz standardelor impuse de ctre actele normative din domeniu vor fi n mod natural eliminai de pe pia. Un mare numr de uniti turistice carei desfoar activitatea pe teritoriul judeului Suceava i nu numai aici nu ndeplinesc condiiile minime privind clasificarea, iar cei care conduc aceste uniti nu dein brevet de manager n turism. n acest sens un rol important l va avea spercializarea Turism i Servicii din cadrul
83

Facultii de tiine Economice i Administraie Public a Universitii tefan cel Mare Suceava.

BIBLIOGRAFIE:
1. 2.

Barbu, G., Turismul n economia naional, Editura Sport Turism, Bucureti, 1981 Berbecaru, I., Botez, M., Teoria i practica amenajrii turistice, Editura Sport Turism, Bucureti, 1977 Bran, F., Marin, D., Simion, T., Economia turismului i mediului nconjurtor, Editura Economic, Bucureti, 1998
84

3.

4. 5. 6.

Bran, F., Simion, T., Nistoreanu, P., Ecoturism, Editura Economic, Bucureti, 2000 Ceauu, I., Enciclopedie managerial, Editura ATTR, Bucureti, 1998 Cosmescu, I., Turismul, fenomen complex contemporan, Editura Economic, Bucureti, 1998 Cristureanu, C., Economia i politica turismului internaional, Editura Abeona, Bucureti, 1998 Cristureanu C., Zadig R., Baron P., Economia Turismulu, A.S.E., Bucureti, 2001 Emilian, R., Management n servicii, A.S.E., Bucureti, 1996 Gallais - Hamonno, G., Des loisirs-analyse de la demande de loisirs en France, Futuribles, Paris, 1999. Gherasim, T., Gherasim, D., Marketing turistic, Editura Economic, Bucureti, 1999. Gherasim, T., Elemente de marketing, Editura Moldovia, Iai, 1999. Gherasim, T., Gherasim, D., Marketing turistic, Editura Econimic, Bucureti, 2000. Gherasim, T., Microeconomie, vol. 2, Editura Economic, Bucureti, 1999. Glvan, V., Geografia turismului n Romnia note de curs, Editura Fundaiei Romnia de mine, Bucureti, 1995 Hotca, C., Ghid de legislaie turistic, Editura Lumina Lex, Iai, 1999 Hurmuzescu, D., Curs de tehnica turismului, Editura Pan-Europe, Iai, 1999 Ionescu, I., Turismul, fenomen social economic i cultural , Editura Oscar Print, Bucureti, 2000 Istrate, I., Bran, F., Rou, A., G., Economia turismului i mediului nconjurtor, Editura Economia, Bucureti, 1996 Kotler, Ph., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1998. Mihi, N., V., Metode cantitative n studiul pieei, Editura Economic, Bucureti, 1996 Minciu, R., Economia turismului, Editura Uranus, Bucureti, 2000 Minciu, R., Baron, P., Neacu, N., Economia turismului, Universitatea Independent Dimitrie Cantemir, Bucureti, 1995. Nedelea, Al., Marketingul serviciilor, Editura Presa Universitar Clujean, Cluj-Napoca, 2001, in print. Nicolescu, E., Marketingul n turism, Editura Sport-Turism, Bucureti, 1975 Pun, M., Chivulescu, M., Analiza sistemelor economice, Editura ALL, Bucureti, 1997 Planul Naionalde Dezvoltare a Romniei-Rezumat-Prioritai de dezvoltare 2000-2002 -Consiliul Naional de Dezvoltare Regional-Guvernul Romniei Postelnicu, G., Economia Turismului, Universitatea Cretin Dimitrie Cantemir, ClujNapoca, 1996
85

7.

8. 9. 10.

11. 12. 13. 14. 15.

16. 17. 18.

19.

20. 21.

22. 23.

24.

25. 26. 27.

28.

29.

Raboca, N., Ciang, N., Maier, A., Geografie economic i turism, Universitatea Cretin Dimitrie Cantemir, Cluj-Napoca, 2001 Rajendran, K. N., Tellis, G. J., Contextual and Temporal Components of Referens Price, Journal of Marketing, no. 23, 1994.

30.

31. Raportul cu privire la frecvena turistic naional-ANT

32. 33. 34.

Snak, O., Economia i organizarea turismului, Editura Sport Turism, Bucureti, 1976 Talab, I., Turism n Carpaii Orientali, Editura pentru Turism, Bucureti, 1991 Uscatu, T., Potenialul turistic al Bucovinei, Editura Doris, Bucureti, 1996

35. *** Anuarul Statistic al Romniei, CNS, Bucureti, 1999 36. *** Repertoarul actelor publicate n Monitorul Oficial al Romniei, Regia Autonom Monitorul Oficial, Bucureti, 2001 37. *** Revista Romn de Statistic, INSSE, Bucureti, 2000 38. *** Tribuna Economic, coleciile din anii 1997-2003 39. *** Ziua Turistic, coleciile din anii 2000-2002
40.

***Revistele Romnia pitoreasc, 1990-2003.

86