Academia de Studii Economice, Bucureti

Analiza pieei apei minerale

Netcu Ionu Oprescu Alexandru Pasat Silvia Pecingine Ctlin Pascale Dan Grupa 1313

Seria B

CUPRINS

1.Scurt istoric....3 2.Analiza ofertei. .4 3.Scopul obiectivele si model de chestionar...............12 4.Analiza cererii .....16 5.Analiza preturilor.........24 6.Distribuia produselor si modaliti de promovare a acestuia. 26 7.Dinamica si dezvoltarea pieei.........30 8.Conjunctura pieei............31 9.Concluzii......32 Bibliografie.....33

Analiza pieei apei minerale

1.Scurt istoric
Originea apei minerale De-a lungul anilor au existat numeroase ipoteze privind originea apelor minerale, ns numai una s-a dovedit a fi cea acceptat i anume: apa mineral rezult din apele superficiale infiltrate n sol i dirijate n circuitul subteran de reeaua de accidente tectonice, unde, sub imperiul gravitaiei sunt obligate s ptrund adesea n scoara terestr la adncimi mari. Pe tot parcursul lor, apele minerale spal rocile strbtute, achiziionnd prin dizolvare sruri minerale si gaze libere aflate in zonele adnci ale scoarei terestre (de exemplu CO 2).Apele minerale din Romania prezint o mare varietate hidrochimic, distingndu-se 3 tipuri predominante de apa mineral: srate, sulfuroase-sulfate si carbogazoase, exploatate in diferite zone ale rii. ntreaga suit de zcminte hidrominerale din bazinele Oasului, Ciucului, Baraoltului i Brsei, cum ar fi cele de la Negresti-Ceteze, Bixad, Sancraieni, Biborteni, sunt acumulate in depozite sedimentare recente. O parte din restul zcmintelor cunoscut, cum ar fi cele de la Poiana Negri, Poiana Covasnei, Poiana Vinului, Covasna etc, au ape acumulate in formaiuni stncoase ale fliului carpatic, iar o alta, cum sunt cele de la Borsec si Bilbor, au ape acumulate n calcare cristaline carsificate. Exploatarea zcmintelor de ap minerale se face in acord cu modul de acumulare, cu adncimea la care se gasesc si cu tipul de manifestare la zi al apelor minerale carbogazoase. Apele minerale mbuteliate n Romnia pot fi denumite si ape gazoase deoarece contin importante cantiti de gaze, n special CO2. Caracterul lor carbogazos l obin prin ncorporarea dioxidului de carbon ntlnit in circulaia lor subteran. Caracterul chimic al apelor minerale este determinat de natura i compoziia rocilor levigate de acestea, att n micare descendent, ct si n cea ascensional. n cazul apelor minerale, dioxidul de carbon se gseste n proporie de 70% din mineralizaia total. Cteva exemple sunt elocvente: Poiana Covasnei-76%; Zizin- 75%; Dorna- 62%. Apele minerale cu coninut de CO2 egal cu suma ionilor, cum ar fi Borsec- 59%; Sancraieni54,6%; Biboreni- 43%, au cea mai mare stabilitate chimic, au caliti primare bune pentru mbuteliere, suport transportul la distane mari si CO 2 este reinut de apa o perioada foarte ndelungat. Utilizarea apei minerale, aa cum se tie, se mparte n dou direcii: ape curative, folosite n scopuri terapeutice datorit coninutului variabil de sruri, gaze, substane minerale, care le confera proprietti terapeutice, si apa minerale de consum alimentar. Apele minerale de consum alimentar au o caracteristic diferit de cele curative, i anume mineralizaia totala care nu depaseste 6,0g/l, si se grupeaz in 2 categorii. Din prima categorie fac parte ape minerale cu mineralizaie care nu difer cu mai mult de 5g/l: Borsec( 5,6g/l); Boholt (4,79g/l); Srul Dornei (4,78g/l); Covasna (4,4g/l); Din categoria a 2 a, cu ape slab mineralizate i puin diferite una de alta, fac parte: Poiana Covasnei (3,4g/l); Buziasi (3,6g/l); Sncrieni (3,0g/l);

Apele minerale sunt valorificate i n ndustria buturilor rcoritoare. Unele ape minerale au devenit, in ultimii ani, datorit compoziiei chimice si al coninutului de CO 2, materie prim de baz la prepararea unor buturi rcoritoare. Debutnd modest la Zizin, producia de buturi rcoritoare i dietetice pe baz de ap mineral s-a extins la scara larga, devenind o preocupare de interes pentru diferitele uniti deimbuteliere, ca: Borsec, Valcele, Dorna, Poiana Covasnei etc.

2. Analiza ofertei a.Principalii juctori de pe piaa

Faima apelor minerale de la Borsec (supranumit Perla Carpatilor) dateaz din secolul XVI. Exist atestare documentar ca apa mineral de la Borsec a fost transpostat cu cruele n 1594, n butoaie de stejar, la curtea domneasc de la Alba Iulia unde s-a tratat Sigismund Bathory. Datorit efectelor curative i experienei empirice, apele minerale de la Borsec, au fost mbuteliate n ulcioare astupate din lut ars, puse in desagi pe spinarea cailor de munte si transportate in Transilvania, Moldova, ara Romneasca i Ungaria nca din secolul XVIII. La sfritul secolului XVIII faima tmduitoare a apelor minerale face ca Borsecul s aiba un renume. In 1806 ncepe mbutelierea industriala n butelii de sticla fabricate la Borsec.Este interesant ca mbutelierea s-a facut doar in zilele cu soare, cand presiunea atmosferic era maxima, deci i continutul de CO2 era maxim.mbutelierea industrial a funcionat permanent din 1806 i pn n prezent, cu scurte stagnri n timpul celor dou rzboaie mondiale. Tradiia a fost continuat de ctre ''Regina Apelor Minerale Borsec S.A'' i n prezent de Romaqua Group S.A.- Borsec. Principalele caracteristici ale apelor minerale de la Borsec sunt compoziia chimic echilibrat,lipsit de fier i viabil n timp i gustul foarte placut,cunoscut i apreciat pe plan internaional. Acestea au facut ca ea sa fie distins cu medalii si diplome la trgurile si expoziiile internaionale de le Viena, Berlin, Triest i Budapesta i cu titlul onorant de "Regina Apelor Minerale", acordat de mparatul Franz Josef. n acelai timp, Romaqua Group SA prezint avantajul competitiv de a fi singurul mbuteliator din Romnia afiliat la Organisation Mondiale de la Propriete Intelectualle(OMPI). Tradiia premiilor a fost pstrat pn n prezent,Borsec fiind premiata in 2004 cu medalia de aur la USA International Water Tasting event, Berkely Springs. ncepnd cu anul 1998, societatea de mbuteliere ROMAQUA GROUP SA a demarat producia de preforme si flacoane PET si comercializarea de ap mineral natural, natural carbogazoas "BORSEC" mbuteliat n flacoane de 2 l, 1,5 l si 0,5 l, acestea reprezentnd principalele produse oferite spre comercializare i consum. Distribuia se realizeaz prin intermediul hipermarketurilor Carefour si Cora ,prin reelele cash&carry Metro si Selgros dar si al supermarketurilor si al magazinelor de la nivel local de orice mrime.Astfel sunt realizate att lanuri de distribuie de tip direct i scurt (n cazul marilor societai comerciale care sunt

aprovizionate direct sau prin intermediul unui singur inermediar) ct i de tip lung (in cazul in care aprovizionarea se face prin mai muli intermediari ). Piaa pe care se comercializeaza apa mineral Borsec nu este limitat de teritoriul Romniei, pe care este leader i are o acoperire foarte bun, fiind distribuit n toate judeele rii ci,datorit recunoaterii internaionale piaa acestui produs a fost extins n ri ca SUA, Israel, Cipru, Germania, Taiwan, Ungaria si R. Moldova. Capacitatea de export este de minimum 50 milioane flacoane/an. Principalele avantaje ale apei minerale Borsec sunt reprezentate de tradiia n domeniu, atestata documentar i gradul ridicat de cunoastere al produsului de catre consumatori , datorat efectelor curative, compoziiei chimice i gustului specifice apelor din zona Perlei Carpatilor, preocuprii permanente de retehnologizare si cretere a calitii i numeroaselor premii si recunoateri de pe plan internaional.
Informatii financiare 2009 Capital total Cifra de afaceri Venit Cheltuieli Profit net Pierdere Informatii financiare 2008 Capital total Cifra de afaceri Venit Cheltuieli Profit net Pierdere Informatii financiare 2007 Capital total Cifra de afaceri Venit Cheltuieli Profit net Pierdere Informatii statistice Nr. Asociati Nr. Administratori Nr. Angajati Nr. Sucursale Nr. Sedii secundare (mii ROL) 80***** 11***** 16***** 16***** 11*****

(mii ROL) 80***** 89***** 12***** 11***** 72*****

(mii ROL) 65***** 76***** 96***** 84***** 92*****

0 7 8***** 2 2

IZVORUL MINUNILOR

SC EUROPEAN DRINKS SA i-a nceput activitatea n 1991 iar n prezent are un numr de aproximativ 12 000 de angajai i este considerat a fi cea mai mare fabric de tipul ei din Europa (dupa afirmatia site-ul www.allproducts.com), deinuta de ceteni suedezi dar localizat n Romnia, judeul Bihor. Grupul European Drinks ofera prin diviziile sale o gama de peste 350 de produse, de la buturi rcoritoare i alcoolice, ape minerale, pn la produse din cereale, dulciuri si produse de morrit si panificaie. Grupul a realizat, n ultimii 15 ani, una dintre cele mai mari investiii private din Romnia, fiind clasat pe locul cinci, in top 500, al celor mai mari companii din Europa din industria alimentara si a buturilor, clasament realizat n funcie de nivelul cifrei de afaceri i al investiilor realizate. n ceea ce privete exporturile, preedintele grupului a afirmat ca n momentul de faa acestea dein o cota de sub 10 la suta din totalul produciei, dei anual exporturile s-au dublat. 'Estimm ca dupa intrarea n UE exporturile vor crete pana la un nivel de 20-30 la sut', a spus Viorel Micula. Piaa autohtona 'nghite' cea mai mare parte a produciei, European Drinks reuind sa catige cote importante n ultimii ani mai ales pe piaa berii i pe cea a buturilor rcoritoare.Produsele European Drinks i European Food se vnd bine in Cehia, Slovacia, Polonia, Ungaria, Moldova unde grupul are deja filiale, dar i in Cipru, Spania, Israel si arile Arabe. 'In perioada imediat urmatoare vom deschide o noua filiala a grupului, in Bulgaria, a mai spus Viorel Micula. Ultimul eveniment expoziional la care Grupul a participat este Trgul Internaional Anuga, care s-a desfsurat, ntre 8 si 12 octombrie 2005, la Kln. Anuga este cel mai important trg comercial alimentar si de buturi din lume. Ca urmare a participrii la evenimentele expozitionale majore de food si buturi, dar mai ales datorit calittii produselor, Grupul European Drinks a reusit o cretere cu peste 300% a valorii exporturilor sale n ultimii doi ani. Apa mineral IZVORUL MINUNILOR, provine de la o altitudine de 1.100 de metri,din zona renumitei staiuni Stana de vale,regiune protejat de aciunea factorilor poluani. Sortimente:carbogazoasa i plata; Ambalare - carbogazoas: flacoane PET de 500ml, 1000ml, 1500ml, 2000ml, 2500ml
Informatii financiare 2004 Capital total Cifra de afaceri Venit Cheltuieli Profit net Pierdere Informatii financiare 2003 Capital total Cifra de afaceri Venit Cheltuieli Profit net Pierdere Informatii financiare 2002 Capital total Cifra de afaceri Venit Cheltuieli Profit net (mii ROL) 21***** 44***** 47***** 47***** 83*****

(mii ROL) 20***** 43***** 47***** 46***** 24*****

(mii ROL) 14***** 39***** 42***** 41***** 66*****

Pierdere Informatii statistice Nr. Asociati Nr. Administratori Nr. Angajati Nr. Sucursale Nr. Sedii secundare

2 4 1***** 0 1*****

Apa mineral natural PERLA HARGHITEI este mbuteliat la surs n comuna SNCRIENI de ctre Societatea Comercial PERLA HARGHITEI S.A.. Comuna Sncrieni se afl n judeul HARGHITA, la 10 km de municipiul Miercurea Ciuc, pe drumul naional DN12 spre Braov, la o altitudine de 650 m. Toat regiunea, numit Ciucului Inferior, este deosebit de bogat n surse de ap mineral, numai n zona comunei Sncrieni fiind peste 80 de izvoare. n Sncraieni activitatea de mbuteliere a nceput n anul 1952 i continu n 1974 cnd se construiete o fabric de mbuteliere care st i astzi la baza societii. S.C. PERLA HARGHITEI S.A. ia fiin n anul 1990 avnd atunci patru fabrici de mbuteliere, din care pe parcursul anilor 90 dou fabrici se desprind i se organizeaza ca societi comerciale independente: S.C. KRAITEN IN HARGHITA S.A., respectiv S.C. APEMIN TUNAD S.A, iar o a treia secie, care mbutelia apa medicinal PERLA CASINULUI, intr n conservare. Cel mai important eveniment n istoria societii se produce n anul 1995 cnd are loc privatizarea. n anii de dup privatizare dezvoltarea societii cunoate o dinamic accelerat pe toat planurile. Pe lng investiiile fcute n vederea creterii i diversificrii capacitii de producie societatea a depus eforturi i n mrirea i modernizarea parcului auto pentru transportul i distribuia produselor colabornd n acest sens cu furnizori de renume precum MERCEDES, SCANIA, PEUGEOT, RENAULT, IVECO, DAF. S.C. Perla Harghitei S.A. , mbuteliatorul apei minerale Perla Harghitei , dispune n Sncrieni de o capacitate total de producie care se ridic la 850.000 litri/zii , din care 450.000 litri/zi n butelii PET i 400.000 litri/zi n sticl. Compania dispune de mai multe linii complete de mbuteliere care includ utilaje de ultim generaie , produse ale renumitei companii germane Krones. Produse-apa minerala: Apa minerala in butelii de sticla mbuteliat n sticle returnabile de 1000 ml si 500 ml, cu un coninut de dioxid de carbon de min. 2500 mg/l avnd denumirea comercial: Ap mineral natural, natural carbogazoas i numele de marc: PERLA HARGHITEI. Ambalare Sticl 1l tip Apemin sau Novissima, returnabile - ambalate n navete PVC 1/12 ; greutate ~ 22,5 kg/navet Sticl 0,5 l tip Euro , returnabile - ambalate n navete PVC 1/20; greutate ~ 22,5 kg/navet Apa minerala in flacoane PET Apa mineral natural mbuteliat n flacoane PET este disponibil n dou variante:

-imbogit cu dioxid de carbon de la surs (cu coninut de CO2 de minim 3.500 mg/l) , ambalat n PET-uri de 0,5;1;1,5;2 litrii; -decarbogazeificat parial (cu coninut de CO2 de maxim 1.300 mg/l) , ambalat n PET-uri de 0,5;1,5;2;5 litrii; Ambalare PET 2 l (carbogazoas i decabogazificat ) - dimensiuni palet : 1,2x0,8x1,5 m ; greutate:~ 800kg /palet PET 1,5 l (carbogazoas i decabogazificat ) - dimensiuni palet : 1,2x0,8x1,5 m ; greutate:~ 800kg /palet PET 1 l (carbogazoas ) - dimensiuni palet : 1,2x0,8x1,4 m ; greutate:~ 700kg /palet PET 0,5 l (carbogazoas i decabogazificat ) - dimensiuni palet : 1,2x0,8x1,4 m ; greutate:~ 700kg /palet PET 5 l (decabogazificat ) - dimensiuni palet : 1,2x0,8x1,2 m ; greutate:~ 650kg /palet
Informatii financiare 2009 Capital total Cifra de afaceri Venit Cheltuieli Profit net Pierdere Informatii financiare 2008 Capital total Cifra de afaceri Venit Cheltuieli Profit net Pierdere Informatii financiare 2007 Capital total Cifra de afaceri Venit Cheltuieli Profit net Pierdere Informatii statistice Nr. Asociati Nr. Administratori Nr. Angajati Nr. Sucursale Nr. Sedii secundare (mii ROL) 14***** 35***** 36***** 33***** 25*****

(mii ROL) 12***** 29***** 33***** 28***** 42*****

(mii ROL) 83***** 22***** 23***** 20***** 27*****

0 1 2***** 0 0

Prima atestare a a pei minerale Biborteni dateza din anul 1897. In documentele Curii Imperiale din Viena este amintit ca izvor datator de viaa.In 1962 a fost infiinata prima fabrica de mbuteliere n sticla a apei minerale Biborteni. In 1993 , dupa cateva reorganizri succesive ale unitilor productive , ia fiina S.C. BIBCO S.A. n forma de organizare care exista i n prezent.Aceasta produce att ape minerale ct i buturi rcoritoare. Apa mineral Biboreni este comercializat n mai multe variante: Biborteni ,Aqua Magnesia, Aqua Viva sunt ape minerale carbogazoase de mas , cu coninut ridicat de calciu si magneziu. Biboreni provine din zcmantul Biboreni, sursa F8.Aqua Magnesia provine din sursa F9.Aqua Viva provine din sursa F7. Aqua Leggera este apa mineral natural carbogazoas de mas, cu coninut sczut de CO2.Provine din sursa F7 si F9. Ambalare si uniti logistice Biboreni-butelii de sticla de 1 l de tip APEMIN sau NOVISSIMA.Unitti logistice: navete de plastic de 1/12. Aqua Magnesia-butelii PET de 0,5 l; 1,5 l; 2 l; 2,5 l. Uniti logistice: bax cu 6 but./bax (pentru butelii de 1,5 l; 2 l; 2,5 l) si bax cu 12 but./bax pentru butelii de 0,5 l. Aqua Viva butelii PET de 0,5 l si 2 l. Uniti logistice: bax cu 6 but./bax (pentru butelii de 2 l) si bax cu 12 but./bax pentru butelii de 0,5 l. Aquq Leggera - butelii PET de 0,5 l si 2 l. Uniti logistice: bax cu 6 but./bax (pentru butelii de 2 l) si bax cu 12 but./bax pentru butelii de 0,5 l.

S.C. BUCOVINA ENTERPRISES S.A. este amplasat in Vatra Dornei, n zona industrial Rosu. Fabrica a fost construit in ani 1993-1994 si a fost pus n funciune n ianuarie 1995.Se imbuteliaz att apa carbogazoas cat si ap plat. Apa mineral Bucovina este una dintre puinele ape minerale pure din Romania certificate de prestigiosul institut FRESENIUS WIESBADEN din Germania.Apa provine din doua surse:Rosu si Moara Dracului-Secu. Moara Dracului-Secu este depozitul natural al apei minerale, singurul din Carpatii Orientali, localizat n Depresiunea ara Dornelor.

Elementele caracteristice ale apei Bucovina sunt puse in valoare de urmatoarele elemente: Munii Bucovinei, Puritate, Perfeciune, Gust, Naturalee, Echilibru, Perenitate, Ecologie si Longevitate. Cu toate ca Bucovina Enterprises functioneaz de numai 8 ani, apele minerale de aici sunt validate prin consum si faima (mai cu seama in Europa Central i fostul imperiu austroungar) de cateva secole.
Informatii financiare 2009 Capital total Cifra de afaceri Venit Cheltuieli Profit net Pierdere Informatii financiare 2008 Capital total Cifra de afaceri Venit Cheltuieli Profit net Pierdere Informatii financiare 2007 Capital total Cifra de afaceri Venit Cheltuieli Profit net Pierdere Informatii statistice Nr. Asociati Nr. Administratori Nr. Angajati Nr. Sucursale Nr. Sedii secundare (mii ROL) -2***** 34***** 35***** 36***** 82***** (mii ROL) 82***** 12***** 13***** 13***** 21*****

(mii ROL) 61***** 48***** 50***** 43***** 62*****

2 1 8***** 0 3

b.Clasificarea concurentilor
Piaa apei minerale este dominat de produse romneti, att exporturile, importurile cat si investtiile strine fiind foarte mici. Piaa apei minerale din Romnia este controlata in proporie de 70% de cinci companii romaneti: Romaqua Group, cu marca Borsec, European Drinks, Perla Harghitei, Bibco Biboreni i Dorna Apenim. Celelalte firme de pe pia sunt mai mici si au cote de pia reduse: Apemin Tusnad, Apenim Zizin, Perla Covasnei, Apenim Baile Lipova etc. Principalii jucatori pe aceast pia in funcie de volumul vnzrilor sunt, aa cum arat diagrama de mai jos: Borsec ( 195 mil litri); European Drinks, cu Izvorul Minunilor (160 mil litri); Dorna (109 mil litri); Perla Harghitei (78 mil litri); Bucovina (56 mil litri) si Carpatina ( 41 mil litri).

10

250 200 150 100 50 0 2009 Borsec European Drinks Dorna Perla Harghitei Bucovina Carpatina

Daca luam in considerare cotele de piata absolute ale principalilor jucatori, vom observa ca liderii sunt primele 3 firme: Borsec, European Drinks, cu Izvorul Minunilor si Dorna, care impreuna controleaza 53% din volumul vanzarilor. Acest lucru indica faptul ca, exista un grad mare de concentrare a relatiilor de piata, ceea ce poate fi o amenintare atat pentru firmele care vor sa patrunda pe acesta piata, cat si pentru cele situate pe pozitii inferioare in clasament.

40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% 2009

Borsec European Drinks Dorna Perla Harghitei Bucovina Carpatina

In afara de apa minerala romaneasca, mai exista si apa imbuteliata din import. Aceasta reprezinta doar 1% din totalul apei consumate in Romania si in mare parte este vanduta in

11

hoteluri si restaurante de lux. Cele mai preferate marci importate sunt: Perrier, Vittel sau San Pelegrini.

100.00% 80.00% 60.00% 40.00% 20.00% 0.00% 2009

European Drinks Dorna Perla Harghitei Bucovina Carpatina

3.Scopul obiectivele si model de chestionar

Obiectivele studiului: - identificarea profilului consumatorului de ap mineral; - determinarea criteriilor care stau la baza alegerii i cumprrii unuia sau altuia din mrcile de ap minera. Scopul studiului: -frecvena consumului; -locul unde se consum; -cantitatea; -locul de unde se achiziioneaz; -cunotine despre mrcile de ap mineral.
Q1. V rog s-mi spunei dac n ultimele 6 luni ai mai participat la o cercetare de pia ? 1.DA (stop interviu) >0 2.NU >75

Q2. V rog s-mi spunei dac dvs. sau vreun membru al familiei dvs. lucreaz n urmtoarele domenii? 1. Cercetare de piat/marketing 2. Sociologie/psihologie 3. Jurnalism >0 >0 >75 >0 >0

4. Producie , distribuie ,comercializarea de buturi nealcoolice/rcoritoare 5. Niciunul dintre acestea (toti respondentii trebuie sa bifeze aceasta varianta)

12

Q3. V rog s-mi spunei care este vrsta dvs? Noteaza vrsta exacta 1. 18-25 ani >17 persoane 2. 26-34 ani 3. 35-44 ani 4. 45-54 ani >21 persoane >22 persoane >10 persoane

5. Peste 54 ani >5 persoane Q4. Genul: 1. Masculin >39 2. Feminin >36 Q5. V rog s-mi spunei ct de des consumai urmtoarele tipuri de buturi? Frecvena de consum De mai Q5 2-3 ori pe O dat pe multe ori pe Zilnic sptmn sptmn zi 1 Ap mineral 2 13 45 13 plat 2 Ap mineral 67 8 0 0 carbogazoas 3 Sucuri far 0 7 19 24 acid 4 Sucuri 1 5 6 14 acidulate

O dat pe luna 2 0 10 24

Mai rar de odat pe lun 0 0 15 25

Dac apa mineral carbogazoas (acidulat) nu este consumat cel putin odat pe sptmn- STOP INTERVIU! ntrebarea Q6 se aplic celor care consum cu aceeai frecvent ap plat i carbogazoas. Dac apa carbogazoas nu este consumat cel mai des- STOP INTERVIU! Q6. V rog s-mi spunei ce tip de ap consumai cel mai des? 1.Ap mineral plat > 0 persoane 2. Ap mineral carbogazoas >75 persoane Q7. V rog s-mi spunei dac consumai i ap de la robinet? 1. Da >14 persoane 2. Nu > 61 persoane

Q8. V rog s-mi spunei unde obinuii s consumai ap carbogazoas? 1. Acas >12 persoane 2. La locul de munc 3. La facultate/ scoal 4. n ora/club >39 persoane >12 persoane > 8 persoane

5. Cnd fac sport /merg la sal > 4 persoane Q9. V rog s-mi spunei care este ambalajul preferat atunci cnd cumparai ap mineral carbogazoas: 1. PET 0.5 litri > 7 persoane 2. PET 1 litri > 5 persoane

13

3. Sticl de 1 litru 4. PET 1.5 litri 5. PET 2 litri

> 4 persoane

>16 persoane >33 persoane

6. Bidon de 5 litri >10 persoane 7. Altul .Care?............ Q10. Care este cantitatea de ap mineral pe care o cumparai la o achiziie din ambalajul preferat? 1. PET 0.5 litri ..buc 2. PET 1 litri .buc

3. Sticl de 1 litru..buc 4. PET 1.5 litri .buc 5. PET 2 litri..buc 6. Bidon de 5 litri..buc 7. Altul .Care?................................buc Q11. V rog s-mi spunei care este suma total pe care o platii atunci cnd achiziionai apa mineral carbogazoas? RON Q12. De unde obinuii s achiziionai apa minerala carbogazoasa? 1. Din hipermarketuri (Cora /Careffour) 6 persoane 2. Din supermarketuri (Mega Image/Billa) 3. Magazine de discount (Plus/Penny ) 10 persoane 4 persoane

4. Magazine universale (Care vnd mai multe categorii de produse) 3 persoane 5. Magazine alimentare 6. Chioc Q13. Ct de des obisnuii s cumparai ap minerala carbogazoasa? 1. Zilnic 43 persoane 2. 2-3 ori pe sptmn 3. O data pe sptmn 30 persoane 2 persoane 0 persoane 37 persoane 15 persoane

4. Mai rar de o data pe sptmn

Q14. Care sunt principalele 3 criterii de care inei cont atunci cnd vrei s cumprai ap mineral carbogazoas? Locul 1 Locul 2 Locul 3 1 Ambalajul (la PET sau 8 14 25 sticl) 2 Pretul 53 13 5 3 Oferte promoionale 9 32 19 4 Reclam 5 13 18 5 Recomandarea 0 3 8 prietenilor/familiei

14

Q14. V rog s-mi spunei care este prima marc de ap mineral carbogazoas care v vine n minte ? (fr a se citi lista din tabel) Q15. Mai sunt i altele cunoscute ? (fr a se citi lista din tabel) Q16. Acum o s v citesc o list de mrci de ap mineral carbogazoas i o s v rog s-mi spunei pe care le cunoatei indiferent dac le-ai ncercat sau nu? (citete lista) Q17. Pe care din mrcile de ap mineral carbogazoas recunoscute le-ai ncercat vreodata? (citete lista) Q18. Care este marca pe care o consumai cel mai des n prezent? (citete lista) Q14.Prima marc cunoscut spontan 1 37 10 5 0 13 0 0 9 0 0 Q15.Altele cunoscute spontan 9 36 31 40 10 47 7 24 24 0 0 Q16.Mrci cunoscute 75 75 75 75 75 75 75 75 75 75 75 Q17. Mrci ncercate vreodat 7 75 35 39 11 53 5 16 35 12 0 Q18.Cel mai des consumate 1 37 10 5 0 13 0 0 9 0 0

1 2 3 4 5 6 7 8 9 11 12

Biboreni Borsec Carpatina Dorna Izvorul Alb Izvorul Minunilor Roua Munilor Tunad Perla Harghitei Poiana Negri Niciuna

Q19. V rog s-mi spunei care este starea dvs. civil? 1. Necstorit / 37 persoane 2. Cstorit / 3. Divorat / 4. Vduv / 5. Cuplu consensual 31 persoane 5 persoane 1 persoane 1 persoane

Q20. V rog s-mi spunei care este ultima coal absolvit? 1. coala primar 0 persoane 2. 10 clase 3. Liceu 4. coala postliceala 5. Colegiu 6. Facultate 4 persoane 19 persoane 5 persoane 6 persoane 38 persoane 3 persoane

7. Studii post universitare

Q21. V rog s-mi spunei din cai membri este alctuita familia dvs , inclusiv dvs? 1. Unul 1 persoane 2. Doi 17 persoane

15

3. Trei 4. Patru

28 persoane 20 persoane

5. Mai mult de patru membri 9 persoane Q22. Care este venitul dvs personal pe care l-ai ncasat luna trecut? Q23. Care este venitul pe care l-a ncasat familia dvs luna trecut? Q22.Personal Sub 400 RON 0 400-800 RON 2 800-1200 RON 11 1200-1600 RON 12 1600-2000 RON 16 2000-2400 RON 9 2400-2800 RON 9 2800-3200 RON 4 Mai mult de 3200 RON 3 Nu am venit personal 2 Nu stiu/Nu raspund 0

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Q23.Pe familie 0 0 0 1 2 5 12 8 18 0

4. Analiza cererii
Criteriile demografice sunt cele mai uzitate criterii, fiind primul set cu care ncepe segmentarea pieei. Acestea nu ne ofer ns o difereniere suficient de bun a consumatorilor n raport cu produsele existente pe pia, de aceea segmentarea se continu prin completarea cu alte criterii: psihografice i comportamentale. Criteriile comportamentale sunt cele care practic, difereniaz consumatorii n funcie de comportamentul lor fa de produs. Acestea sunt: obiceiuri de achiziie, rata de utilizare, familiaritatea cu marca produsului etc. La ntrebarea dac a mai participat la o cercetare de pia n ultimele 6 luni, rezultatele arat Participarecercetarede c toate persoanele nu au mai participat. piatain ultimele6luni ntrebarea este menit s verifice dac cei DA(stop chestionai sunt obinuii s participe la o cercetare de interviu) pia.
NU 75

La ntrebarea dac peroana respectiv sau vreun membru din familie lucreaz n domeniile de mai jos, toate persoanele interogate nu au

16

nici un fel de experien n ceea ce privete un studiu de pia i c nu au nici un membru din familie care s aib experien.

V ars ta
7% 18-25 ani 13% 29% 23% 26-34 ani 35-44 ani 28% 45-54 ani >54 ani

n urma rezultatelor s-a artat c majoritatea persoanelor sunt cu vrste cuprinse ntre 35-44 de ani, urmate de cei cu vrste de 26-34 de ani i cei cu vrste ntre 18-25 de ani.

Genul:

Frecvena de consum De mai multe ori pe zi 1 Ap mineral plat 2 Ap mineral carbogazoas 3 Sucuri fr acid 4 Sucuri acidulate 3% 89% 0% 1% Zilnic 17% 11% 9% 7% 2-3 ori pe sptmn 60% 0% 25% 8% O dat pe sptmn 17% 0% 32% 19% O dat pe lun 3% 0% 13% 32% Mai rar de odat pe lun 0% 0% 20% 33%

In ceea ce priveste frecvena de consum, apa minerala plat se bea de 2-3 ori pe sptmn. Majoritatea persoanelor consum cel mai mult apa mineral carbogazoas avnd cea mai mare frecven: de mai multe ori pe zi, sucurile fr acid se beau mai puin ,32% beau cam o dat pe saptmn, 25% beau de 2-3 ori pe sptmn. Se pare c sucurile acidulate se beau cel mai rar, majoritatea beau chiar i odat pe lun alii chiar i mai rar.

Tipuri deapaconsum ata

Apa 17minerala plata 75

n ceea ce priveste consumul de ap, apa mineral ( carbogazoas sau plat) ocup primul loc cu un procentaj de 100,0%.

Persoanecarecons um aapadela robinet

0 0 14 DA 61 NU

Consumatorii de ap de la robinet sunt n numr de 14 i sunt persoane de toate vrstele, cu un nivel sczut al educaiei, angajai ca muncitori sau fr ocupaie, cu un venit mic pe membru de familie.

S ales
Acasa 16% Lalocul de munca 5% Lafacultate/scoala 11% 52% In oras/club 16% Cand fac sport/m erg la sala

Peste 69% dintre cumprtorii de ap mineral achiziioneaz acest produs cel mai frecvent din magazinele alimentare. La distan mare,n ordinea importanei, urmeaz supermarketurile ca surs de aprovizionare cu ap mineral- 28,1 % , chiocurile- 17,0%, i en-grossurile-

13,0%. Exist i o categorie restrns care nu cumpr ap mineral pentru acas, ci consum acest produs n baruri, discoteci i restaurante sau la servici.

18

PET 0,5 litri 0 PET 1 litru 1 Sticla de 1litru 1 PET 1,5 litri PET 2 litri 10 Bidon de 0 5 litri
Total 17

1825 ani 5

26-34 ani 2 3 1 8 7 0 21

3544 ani 0 1 1 7 12 1 22

4554 ani 0 1 1 0 4 4 10

peste 54 0 0 0 0 0 5 5

To tal 7 5 4 16 33 10

1825 ani 29% 0% 6% 6% 59% 0% 100 %

2634 ani 10% 14% 5% 38% 33% 0% 100 %

3544 ani 0% 5% 5% 32% 55% 5% 100 %

4554 ani 0% 10% 10% 0% 40% 40% 100 %

peste 54 0% 0% 0% 0% 0% 100 % 100 %

In acest caz majoritatea persoanelor, adic 33 din 75 prefer s cumpere apa mineral la pet de 2 litri urmat de petul la 1,5 litri i bidonul de 5 litri. Astfel, 59% din persoanele de 18-25 de ani prefer petul la 2 litri i doar 29% petul de 0,5 litri. Persoanele de 26-34 de ani opteaz pentru petul de 1,5 litri cu un procent de 38% i petul de un litru n procent de 33%. in ceea ce priveste persoanele de 35-44 ani se poate observa clar o majoritate de 55% care prefer petul de 2 litri. Odat cu naintarea n vrst lumea prefer sa bea ap mineral la bidonul de 5 litri , astfel cei de 45-54 ani sunt n procent de 40% iar cei peste 54 de ani, 100%. La ntrebarea Care este cantitatea de ap mineral pe care o cumparai la o achiziie din ambalajul preferat?, persoanele intervievate au rspuns ,n medie, astfel: 1. La PET 0.5 litri 1 buc; 2. La PET 1 litri, 3 buc ; 3. La Sticl de 1 litru, 2 buc; 4. La PET 1.5 litri, 7 buc; 5. La PET 2 litri, 9 buc; 6. La Bidon de 5 litri, 4 buc. La ntrebarea V rog s-mi spunei care este suma total pe care o pltii atunci cnd achiziionai ap mineral carbogazoas?, s-a artat ca n medie o persoan cumpr ap mineral n valoare de 7,5 RON.

19

18-25 26-34 35-44 45-54 peste Total ani ani ani ani 54 Din supermarketu ri Magazine de discount Magazine universale Din hipermarketu ri Magazine alimentare Chiosc Total

18-25 ani 26-34 ani 35-44 ani 45-54 ani peste 54

1 1 1 1 8 5 17

1 2 4 1 1 1 9 5 10 5 21 22 0 7 0 1 0 0 3 0 5 3 37 15 75 6% 47% 29% 100 % 5% 43% 5% 45% 0% 70% 0% 100 % 0% 60% 0% 100 % 3 1 1 1 1 1 1 0 6 10 4 6% 6% 6% 5% 19% 5% 9% 14% 5% 6% 10% 10% 20% 20% 0%

24% 23% 100% 100%

In ceea ce privete locul achiziionrii apei minerale majoritatea prefer din magazinele alimentare (49%)., celelalte situndu-se la o distan mare. Astfel cei cu vrste ntre 18-25 de ani prefer s achiziioneze n procent de 47% din magazinele alimentare i doar 29% de la chioc. Cei de 26-34 de ani sunt aproape n aceeai situaie cu cei de 18-24 de ani cu 43% respectiv 24%. De asemenea i cei de 35-44 de ani au 43% respectiv 23%. In ceea ce-i privete pe cei de 45-54 de ani, se poate vedea o majoritate de 70 % care prefer s cumpere din magazinele alimentare. De asemenea i cei peste 54 de ani au 60%.

20

In ceea ce privete frecvena achiziionrii de ap mineral 43 din 75 cumpr ap mineral zilnic, iar 30 din 75, de 2-3 ori pe sptmn.

Locul 1 1 2 3 4 5 Ambalajul (la PET sau sticl) Preul Oferte promoionale Reclam Recomandarea prietenilor/familiei 8 53 9 5 0

Locul 2 14 13 32 13 3

Locul 3 25 5 19 18 8

Nambalaj= 8*3+14*2+25*1 / 47= 1,55 Npret= 53*3+13*2+5*1 / 71= 2,67 Noferta promotionale= 9*3+32*2+19*1 / 60= 1,83 Nreclama= 5*3+13*2+18*1 / 36= 1,63 Nrecomandare= 0*3+3*2+8*1 / 11= 1,27
Acordnd un punctaj de la 3 la 1 corespunztor aprecierilor Locul 1, Locul 2, Locul 3 i analiznd notele medii pentru fiecare caracteristic va rezulta faptul c n evaluarea criteriilor dup care o persoan i cumpr ap mineral sunt n ordine:pre (2,67 puncte), oferte promoionale (1,83 puncte), reclam (1,63 puncte), ambalaj (1,55 puncte) i recomandri (1,27 puncte). Prima marc cunoscut Altele cunoscute Mrci cunoscute Mrci ncercate Cel mai des consumate

21

Biboreni Borsec Carpatina Dorna Izvorul 5 Alb Izvorul 6 Minunilor Roua 7 Munilor 8 Tunad Perla 9 Harghitei Poiana 11 Negri 12 Niciuna

1 2 3 4

spontan 1 37 10 5 0 13 0 0 9 0 0

spontan 9 36 31 40 10 47 7 24 24 0 0

75 75 75 75 75 75 75 75 75 75 75

vreodat 7 75 35 39 11 53 5 16 35 12 0

1 37 10 5 0 13 0 0 9 0 0

La prima marc cunoscut spontan intervievaii au rspuns : pe primul loc Borsec cu 37, urmat la o distan foarte mare de Izvorul Minunilor cu 13 i Carpatina cu 10. La ntrebarea ce alte mrci cunoscute spontan mai cunoatei? persoanele au rspuns: 47 pentru Izvorul Minunilor, 40 pentru Dorna, Borsec 36, Carpatina cu 31 Tunad la egalitate cu Perla Harghitei cu 24. Toate persoanele intervievate au rspuns ca au auzit de toate mrcile menionate mai sus. In urma rezultatelor s-a constatat c cele mai des consumate ape minerale coincid cu prima marc cunoscut spontan. Urmtoarea diagram arat starea civil a persoanelor intervievate:

Starecivila Necasatorit/a
51 1 37 31 Casatorit/a Divortat/a Vaduv/a Cuplu consensual

Studiile personelor intervievate

22

0 3 4 19 38 6 5

S tudii

Scoala prim ara 10 clase Liceu Scoala postliceala

Urmtoarea diagram arat numrul de membrii din familie

Num ar m em brii fam ilie

1 9 20 28 Unul 17 Doi Trei

Legat de venitul fiecrei persoane.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Sub 400 RON 400-800 RON 800-1200 RON 1200-1600 RON 1600-2000 RON 2000-2400 RON 2400-2800 RON 2800-3200 RON Mai mult de 3200 RON Nu am venit personal Nu tiu/Nu rspund Personal 0 2 13 15 12 9 9 4 3 0 0 Pe familie 0 0 0 1 2 12 15 21 24 0

23

V enit pers onal

0 4 9 3 2 11 Sub 400 RON 400-800 RON 800-1200 1200-1600 RON 1600-2000 RON 9 12 2000-2400 RON 2400-2800 RON 2800-3200 RON 16 Mai m ult de 3200 RON

9 8 7 6 5 4 3 2 1 0

sub 400 400-800 800-1200 1200-1600 1600-2000 2000-2400 2400-2800 2800-3200 peste 3200

Din supermarketuri Magazine de discount Magazine universale Din hipermarketuri Magazine alimentare Chioc Total

sub 400 0 0 0 0 0 0 0

400800 0 1 0 0 0 1 2

8001200 2 2 1

12001600 2 2 1 1

16002000 2 3 2 2 8 3 20

20002400 0 1 0 0 6 2 9

24002800 0 1 0 0 5 3 9

28003200 0 0 0 0 2 2 4

peste 3200 0 0 0 0 0 3 3

total 6 10 4 3 37 15 75

8 0 13

8 1 15

Cele mai multe persoane au un venit cuprins ntre 1600-2000 RON (20), apoi 15 cu venituri ntre 1200-2000 RON, 13 cu venituri de 800-1200 RON iar cei cu venituri ntre 2000-2400 i 2400-2800 sunt 9 persoane fiecare.

24

Analiznd tabelul de mai sus, putem determina locurile de achiziionare a apei minerale n funcie de venituri. Dup cum se poate vedea cei mai multi prefer magazinele alimentare.

5.Analiza preturilor - pe marci, sortmente si tipuri de magazine in care sunt comercializate

Preturi practicate in supermarketuri si magazine alimentare

Apa minerala Borsec pet 1,5 L 2.2 lei pet

Apa minerala Bucovina 1,5 L 2.1 lei

Apa minerala Dorna pet 1,5 L 2.2 lei pet

Apa minerala Izvorul Minunilor 2L 2.0 lei

Apa minerala Poiana Negri pet 1,5 L 2.0 lei pet

Apa minerala Roua Muntilor 1,5 L 2.1 lei

Apa mineral Tusnad

1,5 L pet 2,0 lei pet

Apa minerala Carpatina Forte 1,5 L 2.0 lei

25

Preturi practicate in vanzari on-line

Sortiment BORSEC APA MINERALA 1,5PET CARPATINA APA MINERALA 1,5PET DORNA APA MINERALA 1,5PET IZVORUL MINUNILOR APA MINERALA 1,5PET ROUA MUNTILOR CARBOGAZOASA 1,5PET TUSNAD APA MINERALA 1,5PET

Nr. unitati
6

Pret*nr. Unit. 15,0 RON 15,0 RON 15,5 RON 14,0 RON 14,5 RON

15,5 RON

Apa minerala - Pret (RON): -preturile includ T.V.A. si sunt in ordine crescatoare:
Carpatina ap mineral forte 0.5Lx12 Ap Mineral Tusnad 0.5 Lx12 Perla Harghitei Ap Min. 0,5Lx12 Apa Minerala Bucovina 0.5 Lx12 Pret (RON): 1.50 RON Pret (RON): 1.60 RON Pret (RON): 1.60 RON Pret (RON): 1.60 RON

26

Apa Minerala Borsec 0.5 Lx12 Perla harghitei ap carbonat ap mineral Ap Mineral Dorna 0.5 Lx12 Bucovina ap mineral Ap Mineral Roua Muntilor 0,5Lx12 Ap Mineral Poiana Negri 0,5Lx12 Biboreni aqua magnezia ap mineral Biboreni aqua viva ap mineral Borsec ap mineral Dorna ap mineral Ap Mineral Izvorul Minunilor 2 Lx6 Ap Mineral Bucovina 1.5 Lx6 Ap mineral Dorna 0,5 l. Ap mineral Dorna 0,5 l. Ap mineral Dorna 0,5 l. Spring's ap mineral
Ap Mineral Tusnad 1.5 Lx6

Pret (RON): 1.70 RON Pret (RON): 1.70 RON Pret (RON): 1.80 RON Pret (RON): 1.80 RON Pret (RON): 1.80 RON Pret (RON): 1.90 RON Pret (RON): 1.90 RON Pret (RON): 1,90 RON
Pret (RON): 1,90 RON Pret (RON): 1,90 RON Pret (RON): 2,00 RON Pret (RON): 2,00 RON Pret (RON): 2,00 RON Pret (RON): 2,00 RON Pret (RON): 2.00 RON

Pret (RON): 2.10 RON

Pret (RON): 2,10 RON Pret (RON): 2,20 RON Pret (RON): 2,20 RON Pret (RON): 2,20 RON

Carpatina forte ap mineral Ap Mineral Perla Harghitei 1.5 Lx6 Ap Mineral Poiana Negri 1,5Lx6 Ap Mineral Borsec 1.5 Lx6

Pret (RON): 2,20 RON

Se observ o difereniere a preurilor in funcie de mrci, preurile sczute reprezentnd unul dintre avantajele anumitor mrci cum ar fi Izvorul Minunilor , care atrage numeroi clieni tocmai datorit acestei caracteritici. Preurile cele mai ridicate sunt atinse de ctre mrcile importate cum ar fi: Vittel si Vittel Sport apa plata (pret:4.19 respectiv 5.68 RON),Evian(pret:5.88 RON),Ap plat Vera(pret:5.14 RON ) si Perrier (pret:5.2 RON). Preurile maxime sunt atinse de catre produsele Evian , fapt datorat atat costurilor ridicate de import cat si calitatii recunoscute pe plan mondial.

6.Distribuia produselor si modalitatile de promovare a acestuia

Distribuia
Scopul canalului de distribuie este acela de a satisface consumatorul final. In cazul pieei apei minerale
numrul intermediarilor existeni pe canalul de distribuie ( intre productor i consumator final) se prezint astfel:

PRODUCATOR

AGENT EN-GROS EN-GROS DETAILIST DETAILIST DETAILIST 27 INTERNET ON-LINE

CONSUMATOR FINAL

Principala form de distribuie a apei minerale este cea intensiva. Deoarece cumprtorii mai mult ca sigur, sunt de parere ca produsele din acesta categorie nu difer foarte mult unele de altele ca pret si calitate, produsul trebuie sa poat fi gsit de consumator in orice locaie si ct mai convenabil cu putint, pentru c el nu se va deplasa foarte departe s-l achiziioneze. Putem vorbi si despre o distribuie exclusiv, in cazul mrcilor de ap mineral importat, cum ar fi: Perrier, Vittel, San Pelegrini etc, desfacute in special in hoteluri i restaurante de lux, care
deservesc un anumit segment de consumatori- cetateni straini care sunt obisnuiti cu aceste produse. Pentru a putea exemplifica importana canalului de distribuie, vom lua la in discuie 2 tipuri de consumatori de ap mineral: familia care cumpara pentru a cumpara acasa si un angajat care cumpar pentru a consuma in pauza la servici. Astfel, fiecare va dori altceva de la canalele de distributie.

Familia: - in ceea ce priveste numarul de unitai ambalate intr-un pachet, aceasta nu are cerine ridicate. Apa mineral va fi cumparat in timpul vizitelor zilnice la magazinele alimentare ( 69% din consumatori achizitionnd acest produs cel mai frcvent din magazinele alimentare) sau in timpul vizitelor sptamnale la supermarket ( si doar 28,1% din consumatori prefer acest tip de magazin), in tipurile de pachet disponibile, de preferabil mai multe sticle la pachet. - in ceea ce privete amplasarea in spaiu, cerinele nu sunt foarte ridicate pentru disponibilitatea produsului, deoarece familia le achiziioneaza si cnd merge si pentru alte cumparaturi la supermarketul din zona si le va consuma in timp acas.
- in ceea ce privete rapiditatea livrrilor, cerinele familiei sunt relativ ridicate, deoarece dac nu le are in baxuri acasa, va dori sa le gseasc la o deplasare la cel mai apropriat magazin, chiosc. - dac luam in considerare sortimentul si varietatea, cerinele familiei sunt ridicate, deoarece fiecare membru bea un anumit sortiment si familia le va dori disponibile pe toate la magazinele de unde cumpara.

-compania Daedalus Consulting a realizat recent un studiu referitor la modul in care se aloc rolurile decizionale in familie pentru achiziia diverselor categorii de produse. Cercetarea a fost efectuat pe un esantion de 1.617 persoane si este reprezentativa la nivel national pentru mediul urban. Conform acestui studiu, in gospodariile in care copiii au intre 14 si 18 ani, rolul jucat de acesia este foarte important in cumpararea de dulciuri (58,6%), iaurt cu fructe (43,2%) si buturi rcoritoare (41,3%). Persoanele peste 18 ani care inc mai locuiesc cu parinii sunt principalii cumprtori de bauturi rcoritoare (49,3%), de iaurt cu fructe (46,0%) si de dulciuri (44,6%). -in ceea ce privete influenta asupra marcii care urmeaza a fi achiziionat, constatm un rol sporit al copiilor, mai ales in cazul produselor care, prin natura lor, li se adreseaz direct. Cei care au intre 14 si 18 ani au o influent si mai mare: 78,7% pentru dulciuri, 64,5% pentru iaurt cu fructe si 59,4% pentru buturi rcoritoare. Angajatul:
- n ceea ce privete numrul de unitai ambalate ntr-un pachet, acesta are cerine ridicate. El nu poate pleca de la servici n timpul pauzei pentru a merge la magazin s cumpere un pachet de 6 sticle. El va dori o singur sticl pe care sa o consume pe loc. - n ceea ce priveste rapiditatea livrrilor, cerinele angajatului sunt mari, deoarece el nu poate pleca de la servici, are la dispozitie numai pauza, iar daca produsul nu este disponibil atunci, el nu l mai poate consuma mai tarziu.

28

- n ceea ce privete amplasarea in spaiu, cerinele sunt din nou ridicate. El va fi dispus sa plteasc un pre mai mare pentru a avea la dispoziie doar o singur sticl undeva n apropierea locului de munc. Un automat ar fi soluia cea mai potrivit. - in ceea ce privete sortimentul si varietatea, angajatul are cerine minime, deoarece el dorete o sticl de ap mineral de orice tip care sa-l revigoreze in timpul pauzei, neachiziionnd mai multe produse deodata. Tipurile de unitai prin care se face distributia produsului: Magazine alimentare, cu un procent de 69% Supermarketuri, cu 28,1% Chiocuri, 17%
En-grosurile 13%

Promovarea produsului
Importana si utilitatea de ctre intreprinderile moderne, in cadrul relaiilor de piat, a unei ample activitai promoionale sunt in prezent unanim acceptate. Odat cu dezvoltarea activitaii economice, cu evolutia relaiilor de piat si in condiiile sporirii concurentei intre agenii pieei si produsele oferite de acetia, s-au multiplicat si diverisifcat si formele concrete de realizare a publicitaii. Pe piaa apelor minerale s-a constatat in urm unui studiu de piat c, cea mai cunoscut apa mineral este Borsec, cu 25% dintre opiuni, urmat la foarte mica distanta de Izvorul Minunilor. Pe locurile imediat urmtoare se situeaz marcile Dorna si Bonaqua. Marci cum sunt Poiana Negri sau Perla au adunat mai putine optiuni, clasndu-se pe poziii inferioare in clasamentul popularitatii. Este limpede faptul ca popularitatea mrcii Borsec se datoreaz in primul rand notorietaii, dar o motivaie care apare foarte des in evaluarile fcute de cei intervievai este faptul c Borsec are un pre foarte atractiv. In ceea ce privete mrcile Izvorul Minunilor si Dorna, exist percepia ca sunt mrci de foarte bun calitate. . In sondajul efectuat s-a relevat faptul ca femeile prefer marca Izvorul Minunilor, in timp ce barbatii au nominalizat mai des pe prima poziie marca Borsec. Pe categorii de vrste, Izvorul Minunilor este marca preferat a tinerilor, in timp ce vrstnicii sunt mai ataai de Dorna. Important de menionat este faptul c, cu ocazia organizrii Salonului Apelor Minerale "Izvorul Vieii"- ediiile 1999 i 2000 de catre UGIR, apei minerale BORSEC i-a fost decernat Diploma de Onoare, medalia "Marca de Aur" pentru cea mai bun ap mineral natural carbogazoas, i premiul de excelen pentru industria romneasc. La ediia 2001 a aceleai manifestri organizate de UGIR, societii Romaqua i s-au decernat " Marca de Aur " pentru apa mineral natural carbogazoas "Borsec" i " Marca de Platin " pentru tradiie i excelen n industria romneasc. De asemenea, Larex acord societii premiul de excelen pentru asigurarea calitii produselor pentru anul 2000. n iunie 2001, Asociaia de Acreditare din Romnia (RENAR) a acordat societii Romaqua certificatul de acreditare, recunoscut pe plan european, pentru recunoaterea competenei laboratoarelor de la Borsec de a efectua ncercri n domeniul apelor minerale, conform standardelor i metodelor actuale. n acelai contest al recunoaterii internaionale, Romaqua Group SA este singurul mbuteliator din Romnia afiliat la Organisation Mondiale de la Propriete Intelectualle(OMPI). Mesajul publicitar care urmeaz a fi difuzat se exprim n forme extrem de variate, n funcie de tipul produsului. Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare includ presa, radioul, televiziunea, publicitatea exterioar i cea direct. Promovarea mrcilor de ap mineral nu este foarte des ntlnit n pres, deoarece companiile se bazeaz pe dinamism i culoare, variabile ce nu sunt accesibile tipririi. Acelai lucru se ntampl i n cazul radioului, n mare parte din cauza dezavantajului c mesajul nu

29

poate fi reprezentat dect sonor, asculttorii fcndu-i doar o imagine parial i numai de moment asupra produsului. Televiziunea reprezint n acest moment principalul suport publicitar deoarece d impresia de contact cu destinatarul mesajului. Fiecare companie productoare promoveaz mrcile de ap mineral prin spoturi publicitare ct mai interesante. Un exemplu n acest sens este spotul de promovare a mrcii Borsec semnat de agenia Grey Worldwide Romnia. Prin sloganul Izvor de energie, agenia spune c puncteaz noua atitudine Borsec, energia natural iar Tradiia este acum completat cu noi valori ale mrcii - energie, vitalitate, dinamism - reieite din cercetarea asupra consumatorilor de ap mineral. Ca obiective de marketing ale campaniei, Grey enumer creterea gradului de fidelizare n rndul consumatorilor Borsec, n special consumatorii cu fidelitate medie sau consum dual, i - n secundar - atragerea targetului mai tnr din mediul urban. Publicitatea exterioar include utilizarea n scopuri publicitare a afielor, panourilor publicitare i nsemnelor luminoase, metod la care au apelat companii pentru diverse mrci de ap mineral: Borsec, Tunad, Roua, Izvorul Minunilor etc. Vnzrile grupate reprezint ansamblul de tehnici promoionale ce vizeaz vnzarea simultan sau succesiv a dou sau mai multe produse la un pre global inferior celui rezultat prin nsumarea preurilor individuale. O astfel de campanie de promovare a fost n cazul mrcii Perla Harghitei, imaginea produsului fiind asociat brandului Pepsi. Aceast modalitate ofera o serie de avantaje att productorului, ct i consumatorului. Concursurile promoionale constituie o modalitate ofensiv de popularizare a ofertei unor ntreprinderi productoare, prin crearea n jurul lor a unei atmosfere de interes n rndul publicului, care s favorizeze procesul de vnzare. Compania European Drinks n repetate rnduri a promovat mrcile de buturi rcoritoare (inclusiv marca Izvorul Minunilor) n rndul consumatorilor poteniali. ntre manifestrile promoionale larg utilizate de ntreprinderile moderne, se nscriu n prezent i participrile la manifestri cu caracter expoziional i sponsorizarea. Pe piaa apelor minerale, aceste manifestri sunt des ntlnite n cadrul concursurilor (sub form de sponsorizri) deoarece aceste produse promoveaz ideea de sntate, energie i vitalitate. Astfel firma Romaqua (productoare a apei minerale Borsec) a reprezentat pentru 2 ani consecutivi partener la Festivalul Valea Prahovei iar n cadrul conferinei de pres desfurat cu primriile celor 4 orae-staiuni de pe Valea Prahovei i cu toata mass media local i naional participant, produsele companiei au beneficiat de o puternica focalizare a interesului tuturor participanilor asupra lor. i compania European Drinks a organizat acest gen de manifestare promoional prin turneul de promovare a tinerelor talente din atletism Cross Open "Gabriela Szabo - Izvorul Minunilor", asociind imaginea apei minerale cu campioana amintit, iar participaniii care au dovedit aptitudini deosebite au beneficiat de sprijinul firmei European Drinks timp de un an. O alt campanie de promovare social a fost Bucovina pentru Bucovina o campanie care a adus 2,5 miliarde lei mnstirilor din Bucovina. Campania a fost dezvoltat de compania Bucovina Enterprises n parteneriat cu Arhiepiscopia Sucevei i Rduilor. Programul Bucovina pentru Bucovina a fost comunicat pe etichetele de pe sticlele de ap mineral i a avut i o componen de sensibilizare a opiniei publice, printr-un spot social de 60 secunde i machete de pres (Cutia Milei i Braille).

30

7.Dinamica i dezvoltarea pieei

50 40 30 20 10 0 1991 1993 2003 2004 2009 Consum

Aa cum arat i diagrama, consumul a crescut de la 27 litri/persoan n 1991 la 40 litri/persoan n 2003 i 2004 i 44 litri/persoan n 2009, nregistrnd cea mai sczut valoare n 1993, cnd consumul s-a ridicat doar la 5,5 litri/ persoan. Nencrederea n apa potabil de la robinet, preocuparea pentru un organism sntos i schimbarea mentalitii au dus la creterea rapid n ultimii ani a consumului de ap mineral. Dei inferioar majoritii statelor europene, aceasta cretere arat o piaa n continu ascensiune;conform datelor oferite de SNAM, se previzioneaz o mrire anual a consumului de 5%-6%. Un romn consum circa 40 de litri de ap mineral, n vreme ce consumul mediu european este de 120 de litri pe an per persoan. Limitarea vine din lipsa de educaie, ca i din cauza nivelului de trai sczut.
Producie

n ceea ce privete producia,

piaa apei minerale este una dintre cele mai dinamice piee din

Romnia, producia de apa imbuteliat crescnd n ultimii ase ani (din 1994 pn n 2004) de 5 ori, adic de la 194 pn la 940 milioane de litri.

1000 800 600 400 200 0

19 91 20 04 20 05 20 06 20 07 20 08 20 09

Productie

31

Ritmul de evoluie al vnzrilor produsului n perioada 2006-2008 este de 106.4% ( vol. vnzrilor n 2006 a fost de 830 mil. litri, iar cel din 2008 de 940 mil. litri), ceea ce indic o meninere a tendinei de evoluie a pieei apei minerale.Dezvoltarea pieei n anul 2008 fa de anul 2007 s-ar putea explica prin intensificarea metodelor de promovare a produsului att n media ct i prin vnzri grupate, afiaje, panouri exterioare etc. n 2008 fat de 2007, piaa produsului s-a dezvoltat extensiv (120 mil. consumatori).

8.Conjunctura pieei
Principalii factori care determin conjunctura pieei apei minerale sunt factorii climatici. n zilele caniculare consumul de ap mineral crete cu peste 50%, n timp ce zilele ploioase afecteaz volumul vnzrilor. Perioadele estimate a fi cele n care vnzarea de ap mineral crete datorit cldurii este sfritul lunii iunie nceputul lunii august. Dac ntr-o lun obinuit se beau aproximativ 70-80 mil. litri, n lunile de var se consum n jur de 110 mil. litri. O mare parte din bunurile de larg consum sunt mrfuri alimentare, iar romnii continu sa aloce mai mult de 50% din bugetul lor pentru mancare si buturi, n timp ce consumul de produse nealimentare scade, se arat ntr-un studiu realizat de GfK Romnia. Ponderile alocate din buget pentru consumul de mncare i buturi, n perioada 1997-2001, oscileaz ntre 53 si 59%, diferenele de la an la an fiind destul de reduse. Un factor deosebit de important este evoluia de pe intreaga pia a buturilor rcoritoare.Piaa romneasc a buturilor rcoritoare asist la micri spectaculoase ale principalilor trei jucatori. ncurajai de creterile n volum obinute n ultimii ani, Coca-Cola, Pepsi i European Drinks ii accelereaz investiiile pentru a-i consolida poziiile pe o pia din ce n ce mai dinamic i mai disputat. Tactici abile de fidelizare a consumatorilor i, deopotriv, de lrgire a bazei de clieni, campanii publicitare susinute, lansri de noi produse, extinderi ale liniilor de producie sau atacarea de noi segmente de pia - pare c nimic nu le mai scap din vedere celor trei competitori. Ofensiva impetuoas a multinaionalelor CocaCola i Pepsi, nclzit de creterea puterii de cumparare a romnilor, ncepe s zglie fotoliul de lider al rivalului autohton European Drinks. Conform Canadean, companie britanic de cercetare a pieei, specializat pe buturi, European Drinks a pierdut anul trecut ase procente din piaa, pe care a ajuns s dein o pondere de 26%. Din spate a venit puternic Coca-Cola, care i-a mrit cota cu cinci procente. Aceasta ca urmare a faptului ca n 2003 European Drinks i-a mutat parial atenia spre segmentul de bere, pe care tocmai intrase, iar buturile rcoritoare nu au mai reprezentat o preocupare preponderent. De asemenea, concurenii si i-au intensificat eforturile de a ctiga cote de piaa ct mai mari. n plus, devine tot mai clar tendina romanilor de a se ndrepta spre mrci acestea sunt concluziile studiului realizat de Canadean. European Drinks a investit n ultimii ani sute de milioane de euro n platformele de producie amplasate n depresiunea Beiuului. Distribuia eficient, dar mai ales preurile accesibile ale produselor au propulsat compania n poziia de lider, unde s-a i meninut ani de-a rndul. "Aceste atuuri sunt valabile i n prezent, ns acum exist o diferen mult mai clara ntre mrcile de prestigiu i mrcile locale. Preul produselor rmne un element determinant n opiunea consumatorului, dar nu mai reprezint un criteriu exclusiv", declar Angela Preoteasa consultant la Canadean. Studiul Canadean arat c n 2003 European Drinks a nregistrat scderi ale cotei de pia n toate segmentele soft drinks.

32

9.Concluzii
Apa mineral ocup un loc aparte pe piaa buturilor rcoritoare,n care este ncadrat n general, deinnd 50% din piaa total a acestora. Piaa buturilor rcoritoare din Romnia este mprit n urmtoarele categorii: ap mbuteliat(50%), buturi rcoritoare carbonatate(42%),buturi necarbonatate(7%),buturi tonifiante(1%). Chiar dac apa mineral deine jumtate din piaa total romneasc, concurena indirect cu buturile rcoritoare cu coninut de fructe i ice-tea-ul face ca n multe cazuri acestea s fie preferate apei minerale.

33

BIBLIOGRAFIE
-Virgil Balaure-Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2003 -www.daedalus.ro -www.romaqua-group.ro -www.europeandrinks.ro -www.izvorulminunilor.ro -www.apabucovina.ro -www.perlaharghitei.ro -www.biborteni.ro -www.insse.ro -www.capital.ro -www.bizcity.ro -publicaiile on-line:Realitatea Romneasc Jurnalul Naional Adevrul Sptmna Financiar Cotidianul Wall-Street Gndul Gardianul

34