1

UNIVERSITATEA AL. I. CUZA IAI

FEAA



Proiect Marketing Internaional
Apa mineral











Studeni: Iacerinschi Viorica
Gavril George
Grupa 3, MK


2

Cuprins

Rezumat introductiv
I. Prezentarea produsului i a rii................................................................................................. 4
1.1 Prezentarea succint a produsului
1.2 Prezentarea pe scurt a rii n care se dorete vnzarea produsului
1.3 Produse similare comercializate pe aceast pia
1.3.1 Produse locale
1.3.2 Produse strine
II Mediul de marketing internaional..............................................................................................9
2.1 Mediul economic
2.2 Mediul cultural
2.3.Mediul politic
2.4 Mediul legal
III Propuneri..................................................................................................................................13
IV Obiective de marketing.............................................................................................................14
4.1 Criterii i variabile de segmentare
4.2 Segmentul int
4.3 Rezultatele ateptate
V Mixul de marketing...................................................................................................................15
5.1 Politica de produs
5.2 Politica de distribuie
5.3 Politica de pre
5.4 Politica de promovare
Bibliografie
Anexe




3

Rezumat introductiv


Pentru realizarea acestui proiect am decis s ne orientm ctre compania romneasc SC
Romaqua Group SA ce are sub proprietate brandul de ap mineral Borsec. Alegerea a fost
fcut prin prisma vechimii i poziiei acestui brand pe piaa din Romnia, ce ne ofer
posibilitatea unei externalizri a afacerii ctre alte ri.
Consumul de ap mineral cunoate o cretere n rndul statelor dezvoltate, populaia
punnd tot mai mult pre pe sntate i o via bio. Acest lucru ne-a determinat s ne ndreptm
privirile ctre oportuniti de export n Uniunea European, fiind cea mai uoar zon unde
Romnia ii poate desfura astfel de activiti. n acest sens am decis s ne extindem pe piaa
Austriei, deoarece consumul este ntr-o permanent cretere i dei exist o competitivitate,
aceasta este semnificativ mai slab ca n alte state precum Germania sau Italia pe acest sector.
n general mrcile i brandurile de ap mineral existent pe piaa Austriei sunt mrci de
lux la preuri mult mai ridicate dect cele de la noi din ar. Produsul Borsec de la Romaqua
Group SA este un produs de calitate superioar la un pre atractiv i mult mai mic dect cel de pe
pieile strine. Accentul cade tot mai mult pe raportul pre calitate i pe reputaia pe care i-a
ctigat-o n timp apa mineral Borsec, care a obinut titlul Regina apelor minerale

4

I. Prezentarea produsului i a rii
1.1 Prezentarea succint a produsului
Apa mineral Borsec de la Romaqua Group SA este
considerat una dintre cele mai bune branduri de ap
mineral de pe piaa romneasc, fiind numit cu bun
dreptate Regina apelor minerale.
Istoria izvoarelor Borsecului a nceput acum 2000 de ani, inc de pe vremea
romanilor, care le-au descoperit dup cucerirea Daciei. Cu prilejul unor spturi
arheologice realizate n anul 1857, n trectoarea Tulghes, au fost gsite monede
romane datnd din anii 337-361 precum si sarcofage romane.
Acum 400 de ani. Apele minerale de la Borsec, au fost mbuteliate in ulcioare de lut
ars i puse n desagi pe spinarea cailor de munte pentru a fi transportate n
Transilvania, Moldova, ara Romneasc i Ungaria. Exist atestri documentare potrivit crora
apa mineral de la Borsec a fost transportat cu caruele, n 1594, n butoaie de stejar, la curtea
domneasc de la Alba Iulia, unde au fost folosite pentru tratament de ctre Sigismund Bathory.
Proprietile curative ale apei i-au adus faima n Europa, astfel nct n 1806 este nfiinat
fabrica Borsec. n 2010, Romaqua Group a primit calitatea de Furnizor al Casei Regale a
Romniei pentru apele minerale naturale Borsec.
1

Datorit reputaiei sale, apa Borsec a ctigat numeroase distincii, peste 25 de medalii i multe
alte titluri, printre care :
- 1873 - "Medalia de Merit" la Trgul Internaional de la Viena.
- 1873 - "Medalia de Aur" mpreun cu titlul "Regina Apelor Minerale" acordate de mpratul
Franz Josef.
- 1876 - "Medalia de Argint" i "Diploma de Onoare" la Expozitia de la Berlin i Trieste.
- 1878 - "Diploma de Onoare" la Expozitia Mondiala de la Paris.
- 1885 - "Medalia de Argint" la Expozitia de la Budapesta.


1
Wall-street.ro. Romnia la export. Ce branduri fac performane peste granie.
5

Fcand un salt peste timp, n anii `70 apa mineral Borsec a ctigat "Diploma de Onoare" pentru
bunuri de larg consum la fiecare ediie a Targului International de la Bucureti pentru calitile
sale ca ap cu efecte naturale curative.
Grupul izvoarelor este legat de bazinul pliocen al Borsecului. Depozitele acestui bazin cuprind n
fundament roci cristaline epizonale peste care se dispun petice de roci sedimentare, acoperite de
depozite de conglomerate i gresii, argile i marne argiloase. Apele din rocile cristaline au
posibilitatea s circule, s se acumuleze i s se mineralizeze, trecnd prin fisurile rocilor
cristaline masive ori pe suprafete de contact litologic. Acumularea unor ape minerale n masivele
calcarelor dolomitice de la Borsec este caracterizat prin aparitia unor izvoare de debite
apreciabile si cu mineralizare ridicat. Prezenta dioxidului de carbon, hotrtoare n mentinerea
echilibrului chimic ntre compuii bicarbonatilor de calciu, magneziu, sodiu, este legat de
aureola mofetic a lanului Harghita- Calimani.
Apa mineral Borsec are nu doar un gust plcut, rcoritor ce taie setea dar i un ir de proprieti
curative.
Dioxidul de carbon dizolvat n cantitate mare activeaz secreia acidului clorhidric, mreste
apetitul, favorizeaz digestia i stimuleaz contractilitatea cordului, actionnd pe cale reflex
asupra centrilor vasomotori. Activeaz secreia pancreasului i rinichiului, exercit o aciune
diuretic, stimuleaz peristaltismul si
motilitatea gastrica, activeaz secretia
gastrica, favoriznd i asigurnd o
funcie normal acestor organe.
Neutralizeaz aciditatea n caz de
hipersecretie si exercita actiune
binefacatoare asupra digestiei si
schimburilor nutritive.
Continutul echilibrat de minerale si fier
fac din Borsec o apa mineral indicat n
consumul zilnic. Calitatea deosebit a acesteia o situeaz in topul celor mai bune ape din lume.


6

Produsul Borsec ap plat i ap mineral este
disponibil n mai multe variante de ambalaj, i anume
ambalaje PET i din sticl.
Produsul se comercializeaz n ambalaje cu un volum de
0.25l, 0.5l, 0.75l, 1l, 1.5l i n ambalaje de 2 litri.
Borsec este un produs certificat, primind certificarea
ISO 9001 Sistemul de management al calitii. Alte
dou sisteme de management pe care le deine produsul
sunt HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Points) i IFS (International Food Standard),
privind asigurarea securitii din punct de vedere igienico-sanitar.

1.2 Prezentarea pe scurt a rii n care se dorete vnzarea produsului
ara n care am decis s
exportm produsul Borsec
este Ausria.
Austria ,oficial Republica
Austria, este localizat n
centrul Uniunii Europene,
la intersecia principalelor
rute de transport. Aproape
2.000 de kilometri de
autostrzi, ci de transport
pe calea ferat sau pe Dunre, o reea extins de legturi aeriene asigur accesul optim ctre i
dinspre pieele din centrul i estul Europei.
Date generale
Suprafaa: 83.879 km
2

Populaia: 8,443 milioane locuitori (100 loc./ km
2
), n ian. 2012
Capitala: Viena (1, 73 milioane locuitori n ian.2012)
Ziua naional: 26 octombrie
Preedintele republicii: Heinz Fischer (reales la data de 25 aprilie 2010)
Cancelar federal: Werner Faymann (numit n 2 decembrie 2008)
7

Date economie:
PIB: 309,9 miliarde euro (2012)
PIB/locuitor: 36.705 euro (2012)
Cretere PIB: 3,06% (2012)
omaj: 5,4% (trim.I 2013)
Inflaie: 2 % (iulie 2013)
Deficit bugetar: -2,5% (iulie 2013)
Sursa: Statistik Austria (iulie 2013)
Austria se nvecineaz cu Cehia i Germania la nord, Ungaria i Slovacia la est, Slovenia i
Italia la sud i Elveia i Liechtenstein la vest. Majoritatea populaiei vorbete dialecte locale
austro-bavareze ale limbii germane, ca limb matern, iar germana standard este limba oficial a
rii. Austria are un sistem politic democratic reprezentativ parlamentar. ara a dezvoltat un
standard de via ridicat i n 2013 s-a clasat pe locul 15 n lume dup Indexul Dezvoltrii
Umane.
2

Moneda naional este Euro. Germania este principalul partener comercial al Austriei, astfel c
ara este vulnerabil la schimbrile rapide din economia Germaniei. ntruct Austria a devenit
ns stat membru al Uniunii Europene, a cptat legturi strnse cu celelalte economii din UE.

1.3 Produse similare comercializate pe pia
1.3.1 Produse locale
Piaa local a apelor minerale este una destul de extins,
existnd multe branduri naionale datorit resurselor de ap i a
izvoarelor ce provin din muni. Austria este o ar foarte bogat
n rezerve de ape minerale . Rezervele apelor subterane sunt mai
mult dect adecvate pentru viitor. Apa este mbogit cu
minerale solubile i cu dioxid de carbon .Calitatea apelor
minerale din Austria este una dintre cele mai bune.
Printre cele mai comercializate mrci de ape minerale existente pe pia enumerm: Balance,
Astoria, Mnster (Tirol), Gasteiner, Gssinger Mineralwasser, IQuell, Juvina, Long Life,
Markus-Quelle, Minaris, Naturquelle, Oxygizer,Volsauer Peterquelle, Preblauer, Rmerquelle,
SilberQuelle, Brixlegg; etc.

2
http://www.prosperity.com/#!/?aspxerrorpath=%2Fcountry.aspx

8

Volsauer este un brand de ap mineral fondat n 1936 fiind considerat un
lider pe pia n segmentul apelor minerale din Austria. Societatea naional
Vslauer Mineralwasser AG conduce industria de apa imbuteliata in 2012
cu o cot de pia de 37 % . Compania se bucur de popularitate semnificativ , din cauza apei de
la o surs intern , precum i o gam larg de activiti de promovare care vizeaz
contientizarea consumatorilor cu privire la sntatea acestora .
Gasteiner - un alt brand cunoscut pe pia este o ap mineral extras de la cele mai mari
adncimi din cadrul rezervelor alpine.
n pofida faptului c Austria este bogat n ape minerale,cererea pentru acestea este n cretere.
Piaa apelor minerale din Austria, a ntegistrat un ritm de cretere a cererii n ultimii 5 ani de
pn la10 % , astfel c Romnia ar putea deveni un potenial furnizor.
3

1.3.2 Produse strine
Importul de ape minerale din Austria se axeaz
ctre produsele de lux care au obinut recunoatere
i renume pe piaa mondial a apelor minerale.
Printre produse importate branduri de ap
mineral sunte cele din Bulgaria, Ungaria, Frana,
Belgia,Polonia etc.
Apa mineral Evian este un brand francez de ap
mineral fiind considerat un brand de lux care a
ctigat popularitatea la nivel mondial din 1978.
Volvic este un alt brand francez prezent pe piaa
Austriei.
Aquafina este un produs Pepsi Co, cunoscut pe piaa Austriei.
Printre alte mrci de ape minerale ce provin din import avem: Spring, Glaceau, Abbey,
H2O,Cristal, FIJI, Ice Mountain, Mountain valley Spring etc.
4



3
Studiul Potenialul de export al Romniei. Ape minerale. Centrul Romn pentru promovarea comerului.
4
http://beverages.einnews.com/category/bottled-water/austria

9


II Mediul de marketing internaional
2.1 Mediul economic
Fiind o economie modern, avansat, economia Austriei este predominat de servicii,
aproximativ 68% din PIB provenind din acest sector. Sectorul productiv totalizeaz cca. 30% din
PIB, n timp ce din agricultur i silvicultur se realizeaz doar 2% din PIB. n sectorul
serviciilor, cel mai numeros contingent de personal lucreaz n vnzri, urmat de servicii publice,
sntate i educaie. n sectorul productiv predomin industria constructoare de
maini, industria chimic, industria metalurgic, industria electronic, industria de prelucrare a
lemnului, precum i construciile i materiale de construcii.
n Austria, moneda Euro a intrat n circulaie la 1 ianuarie 2002.
Comerul exterior al Austriei n anul 2012:
Export: 123,47 mld. Euro (+1,4%); Import: 131,96 mld. Euro (+0,7%); Deficit comercial: -8,49
mld. Euro
Comerul Austriei cu rile membre UE reprezint, la export, 68,2% din total, iar la import
70,4% din total. Ambele sunt n scdere fa de anul precedent.
Principalii parteneri comerciali la import: Germania (37,5%), Italia (6,2%), Elveia (5,2%),
China (5,1%), Cehia (3,7%), SUA (3,1%), Federaia Rus (3,1%), Frana (2,8%), Ungaria
(2,8%), Olanda (2,7%), Polonia (1,9%), Marea Britanie (1,6%), Spania (1,5%).
Relaiile comerciale i investiionale bilaterale Austria-Romnia
n plan bilateral, Austria figureaz pe lista primilor 10 parteneri comerciali ai Romniei (locul 8
n 2012) i cel de-al doilea investitor strin, dup Olanda. Exporturile Austriei ctre Romnia s-
au cifrat la valoarea de 2.283,9 mil. Euro, iar importurile la valoarea de 1.030,8 mil. Euro.
5

n anul 2013 volumul schimburilor romno-austriece a nregistrat o cretere cu 2,21% fa de
aceeai perioad a anului 2012, din care exportul a crescut cu 14,36% (locul 11, pondere:

5
http://www.portaldecomert.ro/Tara-Austria-992.htm

10

2,37%), iar importul a nregistrat o diminuare de -3,26% (locul 7, pondere: 4,00%). Ponderea n
total este de 3,23%, Austria ocupnd locul 9 n topul partenerilor comerciali ai rii noastre.
6

(Vezi Anexa 1)
Principalele grupe de produse la exportul romnesc sunt: mainile, aparate, echipamentele
electrice, metale comune i articole metalice, nclminte, lemn, mobila, mobilier medical etc.,
n timp ce la import ponderea principal o are de mainile, echipamentele electrice, produse ale
industriei chimice i conexe, vehicule, aeronave, mase plastice i articole, cauciuc.

2.2 Mediul cultural
Austria este o ar cu o cultur bine definit. Din punctul de vedere al marketingului, cultura
Austriei creaz un context favorabil promovrii unui stil de via sntos i a unor produse de
calitate. Un foarte mare accent cade pe calitatea vieii i a grijii pentru sntate. Alimentaia i
stilul de via este una favorabil produsului nostru ntruct austriecii sunt printre cei mai mari
consumatori de ap mineral din Europa.
Din punctul de vedere al relaiilor bilaterale culturale, aceast lucru reiese din interaciunea i
colaborarea dintre diverse insituii.
La Viena funcioneaz Institutul Cultural Romn, iar n cadrul universitilor din Bucureti i
Timioara cte o bibliotec austriac.
La Universitatea din Viena, n cadrul Institutului de Romanistic, i desfoar activitatea un
lectorat de limb i literatur romn.
n Austria activeaz o serie de institute i asociaii de prietenie Romnia Austria (n 2011 s-au
mplinit 60 de ani de la nfiinarea Societii romno-austriece), precum i asociaii nfiinate de
romni care triesc n Austria.
La 10 februarie 2014 minitrii afacerilor externe ai celor dou ri au semnat Programul de
colaborare n domeniile tiinei, educaiei, tineretului i sportului ntre Guvernul Romniei i
Guvernul Republicii Austria (2013-2017) o baz solid pentru activitile viitoare. Documentul
va permite colaborarea direct ntre instituiile tiinifice din Romnia i Austria, dezvoltarea de

6
http://www.mae.ro/bilateral-relations/1684

11

noi parteneriate n domeniul limbii, culturii i civilizaiei celor dou state, colaborarea direct
ntre Academii i biblioteci naionale, posibilitatea deschiderii de noi lectorate n instituiile de
nvmnt superior, consolidarea cooperrii n cadrul programelor europene.

2.3.Mediul politic

Parlamentul Austriei i are sediul n Viena, capitala i cel mai mare ora al rii. Austria a
devenit republic federal parlamentar i democratic prin Constituia Federal din 1920.
Parlamentul Austriei este bicameral. Nationalrat este camera dominant n ce privete legiferarea
n Austria. Camera superioar a parlamentului, Bundesrat, are ns un drept limitat de veto O
convenie, denumit sterreich -Konvent s-a semnat la 30 iunie 2003 pentru a decide asupra
propunerilor de a modifica constituia, dar nu a reuit s adopte o propunere care s primeasc
cele dou treimi necesare din voturile din Nationalrat necesare pentru amendarea sau reformarea
constituiei.
Dup ramurile legislativ i executiv, tribunalele sunt al treilea pilon al puterilor statului
austriac. n principal, Curtea Constituional (Verfassungsgerichtshof) poate exercita o influen
considerabil asupra sistemului politic lund hotrri asupra concordanei legilor i ordonanelor
cu constituia. Din 1995, Curtea European de Justiie poate anula deciziile tribunalelor austriece
n aspecte definite de legislaia Uniunii Europene. Austria a introdus i hotrrile Curii
Europene pentru Drepturile Omului, ntruct Convenia European pentru Drepturile Omului
face parte din constituia austriac.

2.4 Mediul legal
Relaiile romno-austriece sunt excelente, bazate pe cooperare european i schimburi
economice substaniale (de menionat investiiile austriece din domeniul bancar i petrolier).
Austria este unul dintre partenerii economici cei mai importani ai Romniei. Exist un real
potenial de diversificare i aprofundare.
Principalele acorduri ce definesc cadrul juridic al relaiilor bilaterale n acest domeniu sunt:
Acordul de aderare a Romaniei la UE
12

Acordul privind evitarea dublei impuneri
Acord intre guvernele Romniei i Austriei privind exporturile.
Acordul privind promovarea i garantarea reciproca a investiiilor
Din punctul de vedere al cooperrii economice, au fost semnate un ir de tratate ce vizeaz
inclusiv colaborarea i cooperarea cu Austria:
Tratatul cooperare si bun vecinatate
Acordul de colaborare in domeniul cercetarii si tehnologiei
Acord cu privire la colaborarea n domeniul turismului
Acord de cooperare in domeniul invatamantului , stiintei si culturii
Acordul de cooperare n domeniul energiei
Impozitarea
n Austria nivelul TVA este de 20 % pentru produse si servicii.
Licene de import
Licenele de import se elibereaz n baza prevederilor acordurilor comerciale ale UE i
respectrii anumitor cote, care se stabilesc n funcie de aceste acorduri i necesitile economiei.
Reglementri vamale
n calitate de membr UE Austria aplic tariful vamal comun (CCT) al UE n comerul cu rile
in afara spatiului comunitar .
Taxele vamale difer n funcie de produs i ar.
Evaluarea n vam
Coform prevederilor actuale de evaluare a produselor n vam acolo unde exist "un lan de
vnzri" care conduce spre intrarea mrfurilor n Uniune, poate fi folosit, ca baz pentru
determinarea valorii n vam a produsului, preul pltit n cadrul oricreia din aceste vnzri.
Apartenena la UE face ca evaluarea n vam a produselor, s fie ordonat regulilor comunitare.
13

Austria asigur un sistem de evaluare corect, uniform i neutru i previne folosirea valorilor
arbitrare sau nereale. Vama este atent ca de preul stipulat n facturi sa fie aliniat la cel real.
Factura comercial
Factura comercial se emite n original semnat i stampilata trebuie s conin elementele din
cotract sau din proforma , i anume : numrul de cod pentru fiecare produs cu preul unitar al
produselor, descrierea mrfii ; volumul sau greutatea, valoarea total a mrfii , valoarea FOB i
cheltuielile detaliate pentru valoarea CIF.;discounturi sau bonificatii ;modalitatea de plat .
Ca modalitate de plat se poate folosi acreditivul. Cu ct factura este mai detaliat, cu att mai
uoar va fi vmuirea mrfurilor.
Polia de asigurare
Acest document este obligatoria pentru tranzaciile comerciale internaionale.
Factura proform
Factura proform susine lista de preuri a vnztorului. Informaiile cuprinse n acest document
sunt informaii suplimentare fa de cele solicitate de importator, banc sau oficiul vamal. n
factur se va specifica: cantitatea,preul unitar, valoarea total.

III Propuneri
Analiznd situaia de pe piaa Austriei, contextul su cultural,legal,politic, i economic am dedus
c aceast ar este deschis ctre afaceri internaionale i ctre acceptarea ofertei noastre.
Borsec este un produs de calitate cu standarte nalte ce vor satisface negreit consumatorii de pe
piaa Austriei. Toate aceste aspecte nu constituie un impediment n calea consolidrii unor relaii
economice durabile de interes i avantaj reciproc. Produsul nostru ofer un raport pre calitate
foarte bun ceea ce va atrage consumatorii s-l cumpere.
Piaa Austriei poate fi cucerit doar prin oferirea unui produs cu adevrat superior i avantajos.
14

ntruct sunt mari consumatori de ap, iar cererea pentru ape minerale este n cretere, putem
considera c avem ansa de a ptrunde pe pia prin diverse msuri strategice.

IV. Obiective de marketing

4.1 Criterii i variabile de segmentare
Realizarea unei segmentri a pieei reprezint definirea unor categorii de clieni sau posibili
clieni respectnd anumite criterii cum ar fi cele demografice, geografice, psihografice i
comportamentale.
Aceast etap preliminar n determinarea segmentului int ajut la diferenierea i filtrarea
clienilor pentru a avea un produs orientat i croit pe nevoile cumprtorilor.
4.2 Segmentul int
n ideea de a stabili un tip de client ideal pentru consumul de ap mineral am realizat o selecie
de criterii ce vor defini acel client. Fiecare criteriu are la baza sa studiul pieei austriece de ap
mineral i reflect ntr-o msur cum i de cine ar fi recepionat produsul.
Din punct de vedere demografic, nclinm spre un consumator cu venituri peste medie, fiind un
produs premium.Vrsta, fiind corelat cu un posibil venit mai mic sau mai mare, ne face s
stabilim o barier minim, aceea fiind atragerea clienilor care au peste 18 ani, dar este doar
orientativ.
Nivelul de educaie fiind i el corelat cu venitul, noi alegem un client cu studii medii sau
superioare care poate rezona cu conceptul premium al apei noastre. Sexul, starea social i religia
nu sunt folosite pentru a forma segmentul int deoarece nu au un impact asupra
comportamentului de consum al produsului nostru.
Pentru criteriile geografice vom acorda atenie mediului urban, populaia fiind n concordan cu
cerinele expuse de criteriile demografice.
15

Vom alege ca inte clienii de clas mijlocie i peste, intrnd n categoria veniturilor peste medie.
De asemenea ne vom orienta ctre clienii cu un stil de via sntos i cu un comportament de
consum ce se caracterizeaz prin cumprarea regulat a produsului dar i o dorin pentru a
cumpra produse din impuls, fiind fascinai de noutate.
n concluzie, ca s exprimm totul ntr-o singur categorie clar de consumatori, acetia vor fi de
tipul inovatori, adic asumatori de riscuri, pregtii pentru experimente cu rang social mai nalt,
oreni cu venituri mai mari.
4.3 Rezultatele ateptate
Piaa austriac de ap mineral este destul de diversificat, ns noi, printr-o campanie agresiv i
un standard ridicat al produsului exportat, vrem s atingem n maxim 1-2 ani un procent al pieei
de 20%. Prin politicile de export, pre, promovare i distribuie dorim s realizm un produs de
nalt calitate i un sim al unicitii. Vrem s exploatm o ni printre consumatorii austrieci i
vom avea n vedere crerii unui brand solid i o imagine bun a produsului.

V. Mixul de marketing

5.1 Politica de produs
Produsul n marketing nseamn principalul motor de propulsie al ntregului sistem denumit mix
de marketing. Produsul trebuie s fie conceput astfel nct acesta s fie cumprat i s existe o
cerere pentru el.
n cazul nostru vom alege strategia de adaptare a produsului pe piaa int. Asta nseamn faptul
c produsul va fi diferit n ara de export dect n cea de origine. Aceast strategie este bun
pentru a intra pe o ni i a conduce o campanie agresiv i targetat ctre o audien specific
sau select.
16

Ca i argumente n utilizarea acestei strategii, avantajele sunt n principal legate de economia i
cultura populaiei Austriei i de specificul pieei de ap mineral din aceast ar. Nivelul de trai
fiind foarte bun, ei i pot permite alimente i buturi de calitate, n sensul n care se dezvolt
dorina de a consuma produse premium sau cu un grad de noutate aduse pe pia. De asemenea o
populaie dezvoltat nseamn consumatori orientai ctre o alimentaie sntoas i ctre natural.
Un alt argument este dificultatea de a intra pe o astfel de pia, n condiiile n care marca nu este
celebr sau ara de origine nu este o economie puternic, iar acest lucru mpiedicnd aplicarea
unui tip de produs spre export identic cu cel din ara de origine, deci n acest caz este de preferat
o strategie de adaptare dect standardizare.
Dezavantajele utilizrii strategiei de adaptare a produsului la piaa int implic n primul rnd
costuri ridicate cu studierea i aplicarea de cercetri pentru a determina caracteristicile optime pe
care trebuie s le aib produsul i cui i se adreseaz. Costurile cu manufacturarea i
mbuntirea calitii ambalajelor, costurile cu promoiile i costurile cu externalizarea pe o
pia strin contricuie la un risc destul de ridicat care trebuie asumat cand este aplicat o astfel
de strategie.
5.2 Politica de distribuie
Distribuia const n realizarea legturii dintre productor i consumatorul final. Pentru a avea un
produs ce va avea succes pe pia, trebuie ntocmit o reea de distribuie eficient, care s
minimizeze costurile i care s aduc anumite avantaje n concordan cu modul de abordare a
pieei.
Pentru a stabili o reea de distribuie, trebuie formulate politici i strategii specifice firmei i a
consumatorilor.
Noi am decis s realizm un sistem bazat pe introducerea unui intermediar sau agent n procesul
de distribuie. Vom folosi un intermediar extern deoarece acesta este specializat pe piaa local i
poate distribui produsul ctre comerciani cu uurin.
Acest distribuitor va face legtura ntre productor i supermarketuri, va facilita un canal de
distribuie eficient.
17

De asemenea promovarea va fi mult mai uor de fcut avnd un intermediar la faa locului, ce
poate sugera mijloace de mbuntire a produsului i a reclamei.
5.3 Politica de pre
Preul este unul dintre cele mai importante aspecte n vnzarea unui produs. Stabilirea preului
poate determina dac acel produs va avea succes sau nu, fiind principalul indicator dac raportul
dintre valoare i calitate este corect, clienii avnd ultimul cuvnt de spus.
Preul este determinat n principal de costurile de producie, dar i de restul cheltuielilor cu
aciunile de marketing, ambalare, taxe, comisioane, strategie, pia, restricii etc.
Defalcarea fiecarui factor ce contribuie la preul final este urmtoarea
costul de producie va fi mai mare dect pentru apa vndut n Romnia deoarece
produsul exportat are o calitate mai bun i necesit schimbri n ceea ce privete modul
de fabricare i nutrienii folosii. Totodat se schimb i modul de mbuteliere, ceea ce va
mri costul. Ambalajul va fi schimbat cu unul eco friendly biodegradabil.

costul de transport va fi mic deoarece exportul se realizeaz intr-o ar din Uniunea
European, vom apela la transportul rutier, fiind cel mai convenabil din punctul de vedere
al distanei. Firma transportatoare este din Romnia ceea ce aduce un pre mai mic decat
daca ar fi un sistem logistic propriu sau din strintate.

costul canalului va fi acceptabil deoarce vom folosi un singur intermediar pentru toat
piaa ceea ce determin un canal scurt
Strategia de pre ridicat va fi aleas de firm, deoarece vrem s intrm pe pia cu un produs de
nalt calitate ceea ce va atrage o ni de consumatori. Este posibil s se nregistreze pierderi n
prima perioad dup intrarea pe pia, dar se urmrete fidelizarea clienilor i ulterior ajustarea
preului pentru a acumula profit.
Un litru de ap mineral n Austria n medie cost 1.5 EUR, dar noi, adoptnd aceast strategie,
am calculat un pre de 3 EUR pe litru.
18



5.4 Politica de promovare
Promovarea reprezint stlpul strategiei adoptate pentru aceast afacere de export. Vrem s ne
bazm mult pe tehnicile i metodele eficiente de a fideliza un segment de consumatori i de a
construi o imagine de brand impuntoare.
Folosind tehnica preului ridicat ne ndrum ctre crearea unei campanii agresive i investiii
mari n acest sens deoarece pentru a suplimenta vnzrile iniiale sczute, firma trebuie s se
orienteze pe termen lung i s i construiasc un public fidel.
Pot aprea situaii unde inteniile firmei nu sunt bine expuse ctre clieni din cauza diferenelor
de cultur. De aceea vom contracta o agenie de publicitate din Austria pentru a ne ajuta n
scopul unei comunicri ct mai bune cu consumatorii.
Pentru a realiza promovarea vom folosi reclama, promovarea vnzrilor i relaiile publice.

Reclama
Reclama este tehnica de baz prin care se realizeaz promovarea. n marketingul internaional
trebuie s se pstreze o maxim atenie reclamei deoarece pot fi cheluii bani muli fr a da
foarte multe rezultate dac reclama nu este realizat bine. De aceea noi vom contracta o firm de
publicitate local pentru a crea o campanie croit pe cultura austriac.
Obiectivul primar al campaniei de reclam const n familiarizarea potenialilor clieni cu
brandul i introducerea lor ctre noul produs.
Educarea i atragerea consumatorilor ocup un loc important n strategie, cu scopul de a prezenta
un produs exotic de nalt calitate ce va atrage segmentul de clieni precizat n capitolul anterior.
Considerem c o campanie agresiv este necesar pentru a ptrunde pe aceast pia i vom avea
o atitudine orientat ctre construirea unui brand puternic.
19

Strategia de realizare a promovrii prin reclam este cea adaptat, acest lucru nsemnnd c toat
campania va fi fcut pentru publicul int, respectnd cultura, limba, tendinele i mediul
general al lui. Deoarece produsul este axat pe un segment specific, promovarea va trebui facut
pentru acel segment, dezavantajul fiind costurile ridicate.
Mediile folosite pentru campanie vor fi televizorul, pentru a reda reclame video unei audiene
foarte mari. Din cauza costurilor ridicate se va face un singur spot scurt, un teaser, pentru a strni
interesul pentru noutate.
Cel mai frecvent mod de a promova produsul va fi n reviste i ziare, mai ales cele de sntate i
mondene, deoarece este printre cele mai populare medii din Austria. Acest mijloc este mai ieftin
i permite o rat de convertire acceptabil, utiliznd noua tehnologie QR pentru a trimite clientul
ctre website-ul nostru.
Vor mai fi plasate bannere i panouri n supermarket pentru a realiza o promovare la punctul de
vnzare i va mai fi folosit promovarea cu reclame pe internet, targetate ctre segmentul int
prin reelele de socializare.
Promovarea vnzrilor
Prin aceast tehnic vrem s ajutm comerciantul cu amnuntul s vnd ct mai mult, pentru a
crea o familiarizare a produsului n rndul consumatorilor.
Vom folosi metode precum pachete cuplu, sampling i promoii de reduceri a preului.
Relaiile publice
O important parte a promovrii care poate constitui un avantaj n vnzri o are lobby-ul facut de
personaliti pentru anumite produse. Vom ncerca s utilizm tehnici ce implic endorsements,
conferine, reclame.





20

Bibliografie
Studiul Potenialul de export al Romniei. Ape minerale.
Centrul Romn pentru promovarea comerului.

Wall-street.ro. Romnia la export. Ce branduri fac performane peste granie.

http://beverages.einnews.com/category/bottled-water/austria

http://www.portaldecomert.ro/Tara-Austria-992.htm


Anexa 1

Situaia schimburilor comerciale (milioane euro):