Universitatea TIBISCUS Facultatea de Stiinte Economice

Intocmit: Marton Agnes Anul: III CIG FR

1|Page

CUPRINS 1. Privire de ansamblu asupra societii comerciale 1.1. Datele de identificare ale firmei (denumirea societii comerciale, sediul, data nregistrrii la Registrul Comerului, obiectul de activitate); 1.2. Capitalul social 1.3. Scurt istoric 1.4. Scurt caracterizare a activitii societii comerciale 2. Personalul 2.1. Organigrama societii comerciale 2.2. Structura personalului 3. Funciile compartimentelor 3.1. Biroul marketing 3.2. Biroul aprovizionare-desfacere 3.3. Biroul financiar-contabil 3.4. Biroul tehnic 4. Luarea deciziei de a produce i/sau a vinde 4.1. Prezentarea produsului 4.2. Prezentarea pieei: participani (vnztorul, cumprtorul, concurena, societi de transport, bnci); identificarea riscurilor i oportunitilor de a ptrunde pe o anumit pia; motivele care au dus la decizia de a vinde pe piaa respectiv; segmentarea pieei); 4.3. Mixul de marketing: 4.3.1. politica de produs (strategia aleas; ciclul de via al produsului); 4.3.2. politica de pre (strategia de pre aleas; stabilirea preului); 4.3.3. politica de distribuie (stabilirea punctului de break-even); 4.3.4. politica de promovare (stimularea cererii interne (reclam comercial, trguri, expoziii); 5. Necesarul de materii prime i materiale 6. Principalii furnizori 7. Publicul int i piaa de desfacere 8. Analiza SWOT 9. Calculul indicatorilor 9.1. Indicatori de apreciere a echilibrului financiar 9.2. Rate de rentabilitate 9.3. Rate financiare 9.4. Rate de structur a activului 10. Interpretarea rezultatelor reieite din analiza economico-financiar a datelor regsite n balane i bilan (indicatori de echilibru financiari, rate de rentabilitate, rate financiare, rate de structur).

2|Page

1.
1.1.

PRIVIRE DE ANSAMBLU ASUPRA SOCIETII COMERCIALE

DATE DE IDENTIFICARE ALE FIRMEI

1. Numele firmei: S.C. GECOMOD S.R.L. 2. Adresa, telefon/fax, e-mail: Timioara, Calea Buziasului nr. 6, 0256/204896; 0256/224438, e-mail: agy.marton@yahoo.com, gecomod@clicknet.ro 3. Persoan de contact: Cehan Rodica 4. Conturi bancare deschise la: BRD GSG Timioara 5. Codul unic de nregistrare: RO 15296835 6. Registrul Comertului: J 35/675/2003 7. Forma juridic de constituire: societate cu rspundere limitat 8. Activitatea principala a societtii si codul CAEN al activitatii principale: Fabricarea nclmintei CAEN 1520 1.2. CAPITALUL SOCIAL

1. Natura capitalui social: privat romnesc 100% 2. Valoarea capitalului: 500 RON 3. Asociat: Numele Morosan Nicolleta Adresa Timisoara, str. Gheorghe Lazar 30-32, bl. 85, sc. B, et. X, ap. 37 pondere in capital social {%} 100%

3|Page

1.3.

SCURT ISTORIC Societatea S.C. GECOMOD S.R.L. a fost nfiinat n anul 2003, ca societate cu rspundere limitat. Societatea a nceput s funcioneze cu un numr de 30 de angajai n luna aprilie, avnd ca obiect de activitate producia de componente pentru nclminte SKY FOND. Spaiul n care societatea a funcionat a fost nchiriat de la firma S.C. MOTICICA S.R.L. Mainile i utilajele din dotare, deasemenea au fost nchiriate de la firma SALOMON SA Romnia, urmnd ca s fie cumprate de ctre societatea GECOMOD dup 1 an. O parte din bunurile din dotare au fost obinute prin donaie de la firma SALOMON SA. In luna octombrie a aceluiai an, firma s-a extins, a nchiriat un spaiu mult mai mare, unde s-au nfiinat un atelier de CROIT, un atelier de PREGTIT, dou linii tehnologice de CUSUT i 1 linie tehnologic de TRAS-TLPUIT-FINISAT. Principalul obiect de activitate al firmei a fost producia de nclminte n sistem lohn pentru firma SC SALOMON SA din Frana. Au fost angajate un numr de 60 de persoane, astfel c la sfritul anului 2003 firma funciona cu 90 de angajai. Deoarece cererile pentru acest gen de nclminte au crescut de la an la an, societatea s-a extins n permanen. In anul 2004 au fost cumprate de la firma SALOMON SA mainile i utilajele necesare; s-a angajat personal pentru a ntri liniile de fabricaie existente, n 2006 s-a nfiinat nc o linie de cusut mai mic, s-a extins linia tehnologic de TRAS-TLPUIT-FINISAT. Tot din 2006 firma a nceput s produc nclminte pentru pia intern. La sfritul anului 2008 firma avea un numr de 162 de angajai.

1.4.

SCURT CARACTERIZARE A ACTIVITII SOCIETII COMERCIALE

S.C. GECOMOD S.R.L. Timioara produce articole de nclminte pentru SKY FOND, OON ALPIN i nclminte casual i sport pentru piaa intern. Compartimente direct productive Producia de nclminte, conform tehnologiilor aplicate se desfoar n patru ateliere i anume: a) Atelierul CROIT unde se realizeaz n principal urmtoarele faze: - croirea pieselor de ncalminte; - numrarea i pregtirea pieselor pe loturi. b) Atelierul de PREGTIRE-COASERE n care se realizeaz: - nsemnarea pieselor de nclminte; - montarea pieselor de fee pentru nclminte; c) Atelierul de COASERE unde se realizeaz: - mbinarea prin coasere a pieselor de nclminte; 4|Page

d) Atelierul de TRAS-TLPUIT-FINISAT unde se realizeaz: - tragerea pe calapod a feelor de nclminte; - tlpuirea nclmintei; - finisarea nclmintei. Compartimente indirect productive In aceasta grupa se ncadreaz: a) b) c) d) e) atelierul mecano-energetic; compartimentul aprovizionare-ordonanare; lansarea si urmrirea produciei; compartimentul financiar-contabil; compartimentul tehnic. Asigurarea calitatii n principal controlul calitii se realizeaz astfel: a) verificarea materiilor prime de ctre comisia de recepie; b) verificarea semifabricatelor pe flux - control activ; c) verificarea produselor finite. Mijloace fixe Dotarea tehnologic a atelierelor de producie este alcatuit din: a) utilaje i echipamente tehnologice de baz; b) A.M.C.-uri; c) dotri i inventar industrial.

5|Page

2.
2.1.

PERSONALUL

STRUCTURA PERSONALULUI

Personalul de la toate nivelurile reprezint esena organizaiei, iar implicarea total a acestuia permite utilizarea abilitilor i cunotinelor sale n beneficiul organizaiei. S.C. GECOMOD S.R.L. plaseaz "personalul" n centrul preocuprilor sale i are ca strategie urmtoarele: recrutarea i dezvoltarea personalului la standarde nalte; motivarea i stimularea performanelor individului; instruirea i dezvoltarea competen competenelor profesionale, etice i morale; oferirea unui mediu de lucru confortabil corelat cu grija fa fa de s sntatea angaja angajailor i protec protecia muncii; perfec continu corelat cu cre perfecionarea continu, corelat creterea cointeres cointeresrii materiale; comunicare intern eficient Personalul firmei a fost selectat din rndul muncitorilor care au rmas fr loc de munc dup nchiderea firmei S.C. BANATIM S.A. productor de nclminte pentru brbai din Timioara. Selectarea personalului din rndul acestora a fost de preferat deoarece fotii muncitori ai S.C. BANATIM S.A. au dobndit experien pe parcursul anilor i majoritatea au fost calificai n meseria de confectioner nclminte. Astfel personalul direct productiv, n proporie de 95% are calificare pentru meseria de confectioner nclminte. Personalul a fost selectat, instruit i testat la locul de munc pentru care au solicitat angajarea si s-au ncheiat contracte de munc separat, pentru fiecare muncitor n parte. 2.1.1. Structura de personal (TESA + auxiliar) - regie Nr. crt. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 6|Page Functia Director productie Director comercial Director economic Sef program Cusut Sef program TTF Contabil Inspector personal Responsabil calitate Controlor calitate Responsabil logistica Creator-modelier Coordonator linie producie Gestionar Numr persoane 1 1 1 1 1 1 1 1 3 1 1 4 1 Salariu brut 2500 2000 2000 1600 1600 1300 1000 1000 1000 1200 1000 1200 1200 studii medii, studii de specialitate, experienta 1 an studii medii, studii de specialitate, experienta 1 an curs maistri, experienta 2 ani studii medii, experienta 1 an Cerinte studii superioare de specialitate, experienta in functii similare minim 3 ani

studii de specialitate studii medii, studii de specialitate, experienta 1 an

14. 15.

Magaziner Lacatus mecanic Total

1 1 20

1000 1000

studii medii studii medii de specialitate

2.1.2. Structura de personal direct productiv Nr. crt. 1 2 3 Atelierul / functia Croit croitor mecanic piese incaltaminte Pregatit-cusut pregatitor piese incaltaminte Cusut cusator masina de cusut plana & zig-zag cusator masina de cusut cu coloana 1 ac cusator masina de cusut cu coloana 2 ace Tras Talpuit Finisat operator manual scamosat, spalat, uns fete si talpa, preformat brant operator fixat, presat talpa pe calapod operator automatist TOTAL Numr persoane 8 14 12 52 22 23 6 3 2 142 Salariu brut 910 750 850 900 935 710 800 850 935

Cerinte pentru personalul direct productiv: diploma de confectioneri incaltaminte, experienta in domeniu minim 6 luni. In total, firma are 162 de angajati.

7|Page

2.2.

ORGANIGRAMA SOCIETII COMERCIALE A D M I N I S T R A T O R

Director comercial
Aprovizionare-desfacere Calitate

Director de productie
Atelier productie Resurse umane

Director economic
Financiar-contabil

Modul CUSUT Responsabil logistica Magazie

Gestionar
Magaziner CTC c1 CTC c2 CTC TTF Coordonator Croit Coordonator Pregatit Coordonator Cusut

Modul TTF Sef program TTF Inspector RU

Responsabil calitate

Sef program Cusut

Contabil

Coordonator TTF

8|Page

3. FUNCIILE COMPARTIMENTELOR 3.1. Biroul de marketing n cadrul societii biroul de marketing este subordonat directorului comercial i are rol de a asigura o cerere constant i permanent pentru toat capacitatea actual i de perspectiv a societii. Astfel prin statutul su biroul de marketing trebuie s ndeplineasc urmtoarele funcii: asigur cercetarea pieei prin realizarea studiilor de pia; propune probleme care trebuie rezolvate pe baza matricei produs i pia; realizeaz analiza mediului general i specific al organizaiei; analizeaz concurena; analizeaz clienii organizaiei; analizeaz organizaia i poziia sa concurenial aplicnd i analiza SWOT; propune obiectivele de marketing ale organizaiei; propune strategia de marketing a organizaiei; stabilete caracteristicile mixului de marketing; ntocmete planurile de marketing; ntocmete specificaiile tehnice de produs preliminare; colecteaz informaii feed-back de la clieni; ntocmete rapoarte referitoare la controlul i evaluarea rezultatelor aplicrii planurilor de marketing; ntocmete cataloage, albume i prospecte cuprinznd caracteristicile calitative i domeniile de utilizare ale produselor pe care le realizeaz organizaia. Activitatea de marketing cuprinde ansamblul atribuiilor prin care se asigur studierea pieei interne i externe, cunoaterea necesitilor i comportamentului consumatorilor n vederea stabilirii celor mai adecvate modaliti de orientare a produciei i de cretere a vnzrii produselor finite, semifabricatelor i lucrrilor cu caracter industrial furnizate de societatea comercial i a satisfacerii cerinelor acestora. Activitatea de marketing reprezentat ca o expresie a diviziunii muncii, procesele specializate prin care se operaioneaz concepia de marketing. Facem aceast precizare ntruct, de regul, marketingul reprezint o optic economic fundamentat pe tiina marketing, care se implementeaz prin contribuia tuturor activitilor unei firme. n societatea comercial, activitatea de marketing este reprezentat n principiu prin urmtoarele atribuii: prospectarea pieei interne, prospectarea pieei externe; propunerea structurii, volumului i ealonrii produselor i serviciilor de realizat n firm; propunerea de modaliti n vederea accelerrii i amplificrii vnzrii produselor. n vederea realizrii acestor atribuii cu caracter sintetic, a identificrii cerinelor consumatorilor, ntreprinderea efectueaz o serie de sarcini , cum ar fi: elaborarea i difuzarea cataloagelor de pia; efectuarea de teste de preferin. Investigaiile efectuate n societile comerciale romneti n condiiile tranziiei la economia de pia au relevat necesitatea acionrii cu prioritate pe urmtoarele planuri: asigurarea unui cadru organizaional adecvat pentru desfurarea activitii de marketing; 9|Page

 specializarea i pregtirea la nivel superior n domeniul marketingului a personalului care execut atribuii n acest domeniu; extinderea utilizrii metodelor i tehnicilor de marketing adaptate la specificul perioadei de tranziie; implicarea intens a specialitilor n marketing n fundamentarea att a strategiei i a politicii de ansamblu a firmei, ct i a celor comerciale. 3.2. Serviciul aprovizionare-desfacere Serviciul aprovizionare-desfacere este subordonat directorului comercial i are urmtoarele roluri: de a realiza planificarea i realizarea aprovizionrii cu materii prime, materiale, combustibili, maini, echipamente, instalaii, piese de schimb i gospodrirea bazei tehnicomateriale; de a contracta produsele pentru piaa intern, de a asigura realizarea contractelor i livrarea produselor clienilor interni. 3.2.1. Aprovizionarea Activitatea de aprovizionare a firmei reunete ansamblul atribuiilor prin care se asigur procurarea materiilor prime, materiale, combustibili, echipamente de producie i a altor factori materiali de producie necesari realizrii obiectivelor societilor comerciale. Atribuii de aprovizionare: participarea la elaborarea strategiei i politicii comerciale a firmei; corelarea necesarului i programului de aprovizionare, a comenzilor la furnizori cu volumul, structura i ealonarea consumurilor de materii prime, materiale, combustibili; luarea n considerare a inflaiei i a blocajului financiar n dimensionarea resurselor financiare i materiale la stabilirea modalitilor de utilizare a lor; elaborarea necesarului de aprovizionare a firmei; emiterea de comenzi la furnizori; ncheierea de contracte economice cu furnizorii; urmrirea i realizarea contractelor economice; asigurarea dimensionrii judicioase a stocurilor, adoptarea de msuri pentru evitarea formrii de stocuri supranormative i prentmpinarea ruperilor de stoc; depozitarea materiilor prime i materiale. n condiiile tranziiei la economia de pia principalele perfecionri recomandate: asigurarea continuitii aprovizionrii prin realizarea de contracte ferme, asigurarea surselor de aprovizionare; dimensionarea raional a stocurilor pe baza corelrii cu necesitile efective de resurse pentru producie, n funcie de prevederile contractelor; flexibilitatea aprovizionrii, avnd n vedere necesitile reale ale firmei i posibilitile sale financiare n condiiile modernizrii cererii consumatorilor. 3.2.2. Desfacerea Activitatea reunete ansamblul atribuiilor prin care se asigur nemijlocit trecerea produselor i serviciilor din sfera produciei n sfera circulaiei. Atribuii de desfacere: ncheie contracte economice i accept comenzi de la clienii interni pentru acoperirea capacitii de producie; 10 | P a g e

 asigur derularea portofoliului de comenzi pentru piaa intern urmrind folosirea integral a capacitilor de producie i realizarea ritmic a programului de livrare a produselor; nregistreaz livrrile de produse; stabilete prioritile de livrare n scopul respectrii disciplinei contractuale; factureaz contravaloarea produselor i serviciilor; prentmpin formarea stocurilor de produse finite fr micare, cu micare lent sau supranormative i asigur valorificarea celor care totui se formeaz; elaboreaz calcule i studii de prognoz n domeniul desfacerii produselor pe pia; ntocmete propuneri de norme de stoc pentru produsele finite i napoiaz spre aprobate conducerii firmei; particip la recalcularea periodic a normativelor mijloacelor circulante pentru produsele finite; certific exactitatea i legalitatea preurilor de facturare precum i a cheltuielilor de ambalare i transport a produselor; asigur expedierea produselor finite n condiiile calitative prevzute n contracte i specificaii tehnice de produs; rezolv mpreun cu alte compartimente reclamaiile i rapoartele clienilor referitoare la calitate, cantitate, ambalaje, termene de livrare sau alte condiii prevzute n contracte; ntocmete cataloage, albume i prospecte cuprinznd caracteristicile calitative i domeniile de utilizare ale produselor pe care le realizeaz organizaia; asigur pregtirea loturilor de expediat, ambalaje, mrci i documentele de nsoire prevzute n contracte; organizeaz expoziia permanent cu cele mai reprezentative produse fabricate; particip la elaborarea strategiei i politicii comerciale a firmei; elaborarea pe baza studierii pieei, plan de vnzare; asigur portofoliu de comenzi pentru produse finite i servicii; ncheie contracte economice cu clienii; livreaz produse i servicii; organizeaz depozite i magazine proprii de prezentare i vnzare n ar i peste hotare, service-uri i vnzri n consignaie. Tranziia spre economia de pia determin schimbri majore n coninutul i modalitile de realizare a activitii de vnzare. Principalele direcii de perfecionare a sa n societile comerciale sunt urmtoarele: fundamentarea ntregii activiti de vnzare a produselor i serviciilor pe cunoaterea temeinic a volumului i structurii cererii pieei; accelerarea vnzrii produselor i serviciilor i a ncasrii contravalorii lor; penetrarea pe noi piee sau segmente de pia la nivel naional i internaional. 3.3. Funciunea financiar-contabil Funciunea financiar-contabil cuprinde ansamblul activitilor prin care se asigur resursele financiare necesare atingerii obiectivelor firmei, precum i evidena valoric a micrii ntregului su patrimoniu. ntruct reflect din punct de vedere economic toate celelalte activiti ce se desfoar n societatea comercial prin prisma unor elementelor valorice integrative funciunea financiarcontabil are un pronunat caracter sintetic. n cadrul funciunii financiar-contabile deosebim trei activiti principale: financiar, contabilitate i control financiar de gestiune. 11 | P a g e

3.3.1. Activitatea financiar Ansamblul proceselor prin care se determin i se obin resursele financiare necesare atingerii obiectivelor ntreprinderii reprezint activitatea financiar. n cadrul su delimitm dou grupe de atribuii (activiti) ce se refer la previziunea i respectiv la execuia financiar, dup cum reiese din examinarea principalelor atribuii cu caracter financiar: particip la elaborarea strategiei i politicii globale a societii comerciale; fundamenteaz politica financiar a firmei; elaboreaz bugetul de venituri i cheltuieli a ntreprinderii; solicit pentru nevoile suplimentare de fonduri ce apar n cursul trimestrului, credite de la bncile la care au conturi; efectueaz studii i analize cu privire la cifra de afaceri, profit, eficiena fondurilor de producie, evoluia acumulrilor bneti, a structurii cheltuielilor materiale i a altor indicatori financiari; recalculeaz periodic necesarul mijloacelor circulante i ia msuri n vederea accelerrii vitezei de rotaie a acestora; urmrete situaia stocurilor de valori materiale i ia msuri pentru ncadrarea n normativul total al mijloacelor circulante; stabilete preuri i tarife pentru produsele i serviciile oferite; asigur efectuarea la termen i n cuantumul stabilit a vrsmintelor cuvenite bugetului statului; repartizeaz profitul cu respectarea prevederilor legale; Mutaiile prin care se realizeaz tranziia la economia de pia impune intense schimbri n conceperea i exercitarea activitii financiare: imprimarea unui pronunat caracter previzional abordrii financiare, dificil de realizat n condiii de inflaie; concentrarea asupra obinerii i gestionrii ct mai eficiente a resurselor financiare; reconsiderarea arsenalului de metode i tehnici financiare utilizate innd cont de liberalizarea prghiilor economice, blocajul financiar, trecerea activitii bancare pe baze economice; aprofundarea analizelor economice cu accentuarea asupra celor care vizeaz cash flowul, lichiditatea, creditarea; accelerarea vitezei de rotaie a capitalului circulant, element cu influen major. 3.3.2. Contabilitatea Contabilitatea reunete ansamblul proceselor prin care se nregistreaz i se evideniaz valoric resurselor materiale i financiare ale agentului economic. Calitatea evidenei contabile, care conine un important volum de informaii, costituie unul din elementele cheie ce condiioneaz eficacitatea procesului managerial i n primul rnd a procesului decizional. Contabilitatea are urmtoarele atribuii: asigurarea evidenei analitice i sintetice a materiilor prime i materialelor; asigurarea evidenei analitice i sintetice a pieselor de schimb; asigurarea evidenei analitice i sintetice a ambalajelor; asigurarea evidenei analitice i sintetice a produselor finite din magazii; asigurarea evidenei analitice i sintetice a obiectelor de inventar de scurt durat sau mic valoare, echipamentelor de protecie; 12 | P a g e

 asigurarea evidenei realizrilor i vnzrilor economice pe baza ntocmirii bilanului contabil i a situaiilor privind principalii indicatori economico-financiari; asigurarea evidenei a mijloacelor fixe; organizarea lucrrilor de inventariere; participarea la efectuarea inventarelor; organizarea, clasarea, ndosarierea i pstrarea la arhiv a tuturor documentelor care stau la baza operaiilor contabile. O principal cerin de perfecionare a managementului activitii contabile n perioada actual se refer la creterea gradului de rigurozitate a reflectrii tuturor activitilor n contabilitate, n condiiile introducerii noului sistem contabil. Asigurarea unei evidene contabile pe deplin corespunztoare calitativ i n condiiile folosirii unui personal ct mai redus implic generalizarea utilizrii calculatoarelor electronice la realizarea evidenei contabile. Pe aceast baz se asigur o reflectare n timp real a derulrii activitii economice i implicit un suport informaional adecvat pentru luarea unor decizii operative i eficace, pentru trecerea la folosirea de modele matematice complexe, n vederea creterii eficienei utilizrii resurselor ncorporate n societatea comercial. 3.3.3 Controlul financiar de gestiune n cadrul acestei activiti se includ ansamblul proceselor prin care se verific respectarea normelor legale cu privire la existena, integritatea, utilizarea i pstrarea valorilor materiale i bneti cu care firma este dotat. n scopul exercitrii controlului financiar este prevenirea, descoperirea i recuperarea pagubelor adus fiindu-i circumscrise atribuiile: organizarea i executarea controlului financiar preventiv; organizarea i executarea controlului financiar de fond asupra gospodririi mijloacelor materiale i bneti; n management i realizarea acestei activiti se impun mai multe perfecionri: amplificarea ponderii laturii preventive a controlului financiar creterea caracterului constructiv al controlului, trecnd de la sesizarea de deficiene la indicarea de soluii concentrarea controlului financiar asupra aspectelor financiare eseniale pentru buna desfurare a activitilor ntreprinderii 4. LUAREA DECIZIEI DE A PRODUCE I A VINDE Luarea deciziei de a produce i a vinde, se face prin urmrirea unor anumii pai a strategiei de portofoliu, care este considerat mai realist n ceea ce privete nivelul societii. Strategia de portofoliu definete domeniile sau unitile strategice de afaceri n care ntreprinderea continu s acioneze, cele pe care le va abandona i cele n care urmeaz s-i desfoare activitatea, alocnd n acelai timp resursele ntre acestea. Unitile strategice de afaceri pot fi definite: pe baza unor criterii tehnologice legate de procesul de producie n termenii familiilor de produse corespunztoare nevoilor specifice ale consumatorilor n termenele clienilor crora sunt adresate produsele n termenele cuplurilor produs-pia sau nevoi-pia.

13 | P a g e

n luarea deciziilor privind structura portofoliului de produse sau activiti se au n vedere trei elemente: importana relativ atribuit scopurilor ntreprinderii: rentabilitate, securitate, dezvoltare internaional; resurse financiare, tehnologice i umane de care ntreprinderea dispune pentru consolidarea i dezvoltarea activitilor sale; potenialul comercial i financiar al diferitelor activiti. Deciziile trebuie s rspund mai multor exigene: s asigure continuitatea activitii ntreprinderii, mai ales n situaia n care se confrunt cu dificulti n anumite sectoare; s asigure echilibrul financiar al ntreprinderii i un nivel de risc acceptabil; s promoveze competitivitatea ntreprinderii prin valorificarea sinergiilor ntre diversele DSA. Analiza portofoliului de activitate se face studiind indicatorii atractivitii pieei i ai competitivitii ntreprinderii: ATRACTIVITATEA PIEEI Accesibilitatea pieei Rata de cretere Dimensiunea pieei Etapa n ciclul de via Nivelul preurilor Nivelul marjelor Intensitatea concurenial Posibiliti de difereniere a produsului Reele organizate de distribuie Legislaie favorabil Imaginea mrcii COMPETITIVITATEA NTREPRINDERII Cota relativ de pia Nivelul costurilor Noutatea produsului Calitile distinctive ale produsului Nivelul tehnic i tehnologic Controlul asupra intermediarilor Notorietatea mrcii

4.1. Prezentarea produsului Produsul principal al firmei este ncalmintea SKI FOND i nclmintea din piele pentru brbai. Inclminte SKY FOND se lucreaz n sistem lohn pentru partenerul extern SC SALOMON SA din Frana. Planul general de producie (PGP) este ntocmit pe o perioada de 1 an i este trimis din Frana. Pentru piata intern planul de producie se stabilete trimestrial n funcie de cererile de pe piaa intern i n funcie de contractele ncheiate. Pentru piata extern s-au realizat urmtoarele articole: Pentru preturile in lei s-a folosit cursul valutar 1 Euro = 3,60 lei. tabelul 1 14 | P a g e

Referint a 246842 534919 534920 720835 786092 869353 788710 839849 839850 839851 839854 888741 869351 869352 869354

Denumire model ESCAPE 4 ACTIVE 7 CLASSIC PILOT VITANE 7 CLASSIC PILOT VITANE CARBON CLASSIC RS CARBON BLACK/GREY ESCAPE SPORT RMU VITANE CARBON SKATE EQUIPE JUNIOR PILOT VITANE JUNIOR PILOT IGLOO PILOT SNOWMONSTER SKIATHLON JUNIOR M ACTIVE 6 CLASSIC PILOT VITANE 6 CLASSIC PILOT ACTIVE 6 RACE CLASSIC TOTAL

Perechi/ an 12.000 10.500 6.000 13.000 7.000 5.000 18.900 10.000 10.000 5.800 8.000 4.900 13.000 9.600 6.500 140.200

Pre unitar {Euro} 4,56 5,33 5,33 11,19 10,50 5,60 8,90 5,30 5,30 6,19 6,20 6,33 6,50 6,50 6,14

Valoare totala {Euro} 54.720 55.965 31.980 145.470 73.500 28.000 168.210 53.000 53.000 35.902 49.600 31.017 84.500 62.400 39.910 967.174

Pre unitar {lei} 16,42 19,19 19,19 40,28 37,80 20,16 32,04 19,08 19,08 22,28 22,32 22,79 23,40 23,40 22,10

Valoare totala {lei} 196.992 201.474 115.128 523.692 264.600 100.800 605.556 190.800 190.800 129.247 178.560 111.661 304.200 224.640 143.676 3.481.826

In anul 2008 pentru piata intern s-au realizat urmtoarele sortimente de nclminte: tabelul 1 = lei = Pre Valoare unitar totala 220 250 270 170 150 1.320.000 1.000.000 270.000 850.000 450.000

Articol 1001 1002 1003 1004 1005

Sortiment Ghete brbti, fee piele, cptueal mein, talpa cauciuc TR, sistem IL Ghete brbti, fee piele, cptueal mein, talpa bovina, sistem IL Cizme brbai, fee piele, cptueal blan natural, talpa cauciuc TR, sistem IL Pantofi brbai, fee piele, cptueal mein, talp bovina. sistem IL Ghete adolescenti, fete piele, captuseala blanita sintetica, talpa cauciuc, sistem IL

Perechi/an 6.000 4.000 1.000 5.000 3.000

15 | P a g e

1006 1007

Pantofi sport adolescenti, fete piele, captuseala PVC, talpa cauciuc, sistem IL Cizme femei, fete piele, captuseala blanita sintetica, talpa cauciuc, sistem, IL TOTAL 4.2. Prezentarea pieei

2.500 2.500 24.000

160 180

400.000 450.000 4.740.000

Piaa reprezint principalul element al structurii mediului unei organizaii. Piaa este constituit din consumatori i nonconsumatori. Distingem consumatorii produselor ntreprinderii noastre i consumatorii produselor concurenilor. De asemenea nonconsumatorii pot fi relativi sau absolui. Piaa produsului se extinde pe zona. Pe zona cuprins de judee produsul se bucur de un numr de consumatori efectivi dintr-un total de consumatori. 4.2.1. Identificarea riscurilor i oportunitilor de a ptrunde pe o anumit pia Performana unei ntreprinderi e influenat de capacitatea acesteia de a se integra n mediul su, de eficacitatea aciunilor sale n valorificarea oportunitilor, de capacitatea sa de a face fa situaiei nefavorabile i riscurilor cu care se confrunt. n fundamentarea strategiei este necesar cunoaterea nivelului de incertitudine, de dinamism i de complexitate a mediului: incertitudinea mediului determin dificultatea previziunii unor fenomene viitoare datorit dinamismului i complexitii acestor. Nivelul incertitudinii este cu att mai ridicat cu ct condiiile mediului sunt mai dinamice i complexe. dinamismul mediului este determinat de intensitatea i frecvena schimbrilor nregistrate. complexitatea mediului este determinat de diversitatea influenelor care se exercit asupra ntreprinderii i de interconexiunile dintre factorii de influen. Piaa impune luarea n considerare att a evoluiilor anterioare a cror tendin poate fi extrapolat, ct i a celor care pot reprezenta o ruptur fa de trecut. Ca riscuri identificate menionm: caracterul tot mai limitat al resurselor pentru realizarea produselor finite; creterea costului de producie prin scumpirea minii de lucru i accentuarea crizei materiilor prime provenite din resurse naturale; creterea costului energiei; creterea guvernelor n protecia mediului nconjurtor datorit creterii gradului de poluare; influena modei influeneaz ntr-o foarte mic msur; necesitatea crerii unor produse calitativ superioare fa de cele ale concurenilor; scderea natalitii; implicarea din ce n ce mai redus a persoanelor i n special a copiilor n activiti dinamice 16 | P a g e

 fiscalitatea prin nivelul impozitelor i taxelor, att la nivelul societii comerciale, ct i la nivelul consumatorului final, cretere care influeneaz negativ puterea de cumprare prin creterea impozitului pe profit, salar, taxa pe valoarea adugat, accize. Dei ar mai putea fi enunate riscuri care acioneaz asupra societii comerciale, deoarece ele sunt mai multe dect oportunitile, acestea din urm prin natura lor i rezultatul care l genereaz fac ca ntreprinderea s acioneze pe pia.: dei scade natalitatea i dinamismul persoanelor, un avantaj este creterea nivelului de educaie a persoanelor; de asemenea prin creterea nivelului de educaie se observ o cretere a consumului la aceste produse printr-o igienizare mai frecvent; nici modificarea structurii pe vrste a populaiei i nici creterea influenei structurii etnice a populaiei nu influeneaz negativ activitatea ntreprinderii; creterea ritmului schimbrilor tehnologice, care scurteaz durata de fabricaie a unui produs, deci creterea vitezei de rotaie a produselor n circulaia produciei; creterea bugetelor alocate cercetrii-dezvoltrii. 4.2.2. Motivele care au dus la decizia de a vinde Analizarea oportunitilor i riscurilor sau altfel spus a punctelor tari ale firmei i punctelor slabe s-a observat c ntreprinderea face fa tuturor cerinelor pentru a intra pe pia. Clienii reprezint un segment larg pe pia i astfel firma intr pe o pia nesaturat, cu o concuren relativ mic, de asemenea i cu o categorie de produse acceptate de ctre orice etnie sau religie. ntreprinderea are la dispoziie urmtoarele alternative strategice: concentrarea pe un singur segment; specializare selectiv pe anumite segmente de pia; acoperirea ntregii piee. Acoperirea ntregii piee se poate face printr-o strategie de marketing difereniat sau de marketing nedifereniat. ntreprinderea care adopt aceast strategie ofer o gam larg i profund de produse adaptate cerinelor consumatorilor care constituie segmentele de pia identificate. Un nivel ridicat de satisfacie a consumatorilor poate determina o cretere a vnzrilor. Se nregistreaz ns, n acelai timp, o cretere a costurilor ocazionate de complexitatea activitilor administrative i de coordonare, de multiplicarea aciunilor de comunicare i a canalelor de distribuie. Creterea costurilor va antrena preuri mai ridicate pe care consumatorii trebuie s aib capacitatea de a le suporta. 4.2.3. Segmentarea pieei Diversificarea gusturilor, cerinelor, exigenelor i ateptrilor consumatorilor a determinat creterea eterogenitii cererii. Pentru a asigura un nivel ridicat de satisfacie, ntreprinderile pot adapta oferta conform cerinelor segmentelor de pia. Segmentarea pieei reprezint divizarea unei populaii sau colectiviti date n grupuri de componeni care au caracteristici comune i satisfac o anumit condiie de clasificare n funcie de diverse criterii. 17 | P a g e

Segmentarea pieei este o necesitate obiectiv determinat de marea eterogenitate a pieelor externe. n procesul de segmentare se pornete de la pia ca ntreg, ajungndu-se, prin fragmentri succesive, la cteva segmente sau la un segment care prezint interes. Delimitarea segmentelor se face cu ajutorul unor criterii care ilustreaz caracteristici comune pentru fiecare parte din pia i care o difereniaz de celelalte. Criteriile folosite trebuie s fie msurabile, s utilizeze date uor optenabile, s permit obinerea unor segmente suficient de mari, bine determinate i uor abordabile. Cel mai cunoscut criteriu de segmentare cuprinde natura i caracteristicile mrfii, dup care putem deosebi piaa internaional a bunurilor de consum de piaa bunurilor de utilizare productiv sau de cea a serviciilor. Caracteristicile socio-economice reprezint un alt criteriu tradiional al segmentrii, dintre care la persoanele fizice se iau n considerare vrsta, sexul, naionalitatea, veniturile, n cazul unor ri se apreciaz n funcie de activiti, cifra de afaceri, iar la nivelul unor ri se apreciaz n funcie de produsul naional brut, venitul naional pe cap de locuitor, comerul exterior pe locuitor. Criteriul geografic are n vedere delimitri n funcie de poziia n spaiu a unei ri, a firmei sau persoanei, distanele dintre importatori i exportatori. Segmentarea mai poate avea n vedere i criterii psihologice, legate de personalitatea i comportamentul consumatorilor. Pentru piaa nclmintei criteriile de segmentare a pieei sunt: criterii demografice referitore la vrste sau mrimea piciorului individului criterii psihografice referitoare la personalitate i stil de via criterii de comportament fa de produsul considerat: - cantitile cumprate: clasificarea cumprtorilor n mari cumprtori, cumprtori medii i mici - fidelitatea: - consumatori fideli unei singure mrci - consumatori fideli mai multor mrci - cei care nu sunt fideli nici unei mrci - frecvena de cumprare 4.2.4. Concurena pe pia Concurena dintre ntreprinderile prezente pe pia se manifest prin comportamentul lor n domeniul lansrii de noi produse i servicii, al perfecionrii celor existente, al creterii nivelului serviciilor i garaniilor acordate, al preurilor i aciunilor de comunicare. Fiecare concurent urmrete obinerea unei poziii ct mai favorabile pe pia sau meninerea celei existente. ntreprinderea are ca i concureni pe pia urmtoarele societi comerciale: Au fost identificate 6 firme care realizeaz nclminte de brbai dintre care cea mai important este firma Bontimes SRL care are o cot de pia de 37,0%, urmat de SC MONDOROM SRL cu o cota de piata de 23% i SC EUROSHOES SRL cu o cota de piata de 18%. Nr. Crt. 18 | P a g e Nume firma Numar angajati Productie anuala nclminte brbai

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

SC Bontimes SRL SC Mondorom SRL SC Euroshoes SRL SC Codruta SRL SC Mihuta SRL SC Vladi-Turel SRL S.C. GECOMOD S.R.L.
SC GECOMOD SRL 11%

95 75 70 25 20 15 162

80.000 50.000 40.000 5.000 6.000 12.000 24.000

Pozitia pe piata a firmei S.C. GECOMOD S.R.L.

SC VLADI-TUREL SRL 6% SC MIHUTA SRL 3%

SC BONTIMES SRL 37%

SC CODRUTA SRL 2%

SC EUROSHOES SRL 18%

SC MONDOROM SRL 23%

4.3. Mixul de marketing 4.3.1. Politica de produs Politica de produs reprezint conduita pe care o adopt firma cu privire la dimensiunile, structura i evoluia gamei de produse i servicii ce fac obiectul propriei sale activiti. Activitile componente ale politicii de produs pot fi grupate astfel: cercetarea produsului are n vedere analiza calitii produselor aflate n producie; totalitatea operaiilor prin care ntreprinderea productoare ofer identitate bunurilor pe care le creeaz reprezint activitatea de ambalare a produsului; asigurarea legal a produsului semnific ansamblul de aciuni juridice prin care acesta este protejat mpotriva contrafacerilor; o alt component a politicii de produs o constituie atitudinea fa de produsele vechi. 19 | P a g e

4.3.1.1. Strategii de produs ntreprinderea are la dispoziie o varietate de strategii pe care le poate adopta difereniat pe game i produse n funcie de poziia acestora n cadrul ciclului de via, de potenialul tehnic, financiar i uman de care dispune. Strategiile de produs semnific principalele direcii n care societatea poate s-i mobilizeze potenialul uman, material i financiar pentru a realiza indicatorii economico-financiari pe care i i-a fixat. n ceea ce privete strategia aleas de firm ea se poate face la nivelul gamei de produse, ct i la nivelul produsului n sine. n cazul strategiilor la nivelul gamei de produse, productorul trebuie s aib n permanen n vedere schimbrile n timp ale factorilor care influeneaz poziia sa pe pia. Principalele strategii privind gama de produse care pot fi adoptate n vederea consolidrii sau creterii cotei sale de pia sunt urmtoarele: strategia stabilitii gamei; strategia restrngerii gamei; strategia diversificrii gamei; strategia diferenierii unui produs din cadrul gamei; strategia nnoirii gamei de produse. Pentru societatea noastr cea mai bun strategie este considerat a fi strategia diversificrii gamei, deoarece se nuaneaz modalitile de satisfacere a nevoii creia se adreseaz produsul astfel nct s se asigure creterea vnzrilor i a cotei de pia. Este utilizat pentru c produsul se gsete n fazele de cretere i maturitate ale ciclului de via, lucru recomandat i de specialiti. Se poate nfptui prin modificarea componentelor corporale i/sau acorporale ale produsului. n cazul strategiilor la nivelul produsului, ntreprinderea poate opta pentru una din urmtoarele strategii pentru fiecare produs din portofoliu: strategia abandonrii produsului cu un nivel redus de performane; strategia modificrii sau mbuntirii pentru produsele care nu asigur nivelul de performan vizat; strategia de dezvoltare a noilor produse; strategia de imitare a produselor concurente care i-au dovedit viabilitatea. Strategia mbuntirii produselor const n modificarea produselor conform ateptrilor clienilor, consumatorilor finali, intermediarilor i restriciilor de rentabilitate ale ntreprinderii. Necesitatea mbuntirii rentabilitii poate conduce la identificarea posibilitilor de aplicare a elementelor de progres tehnic i tehnologic n procesul de producie i n cel logistic( aprovizionare, gestiunea stocurilor, transport). Deoarece produsul se afl n faza de maturitate se recomand aceast strategie, avnd drept obiectiv principal meninerea poziiei pe segmentul de pia. Se poate realiza prin: 20 | P a g e

mbuntirea performanelor tehnico-funcionale mbuntirea designului mbuntirea ambalajului crearea de noi posibiliti de utilizare mbuntirea i revitalizarea unui produs poate fi mai eficient i mai puin riscant dect dezvoltarea i lansarea unui produs nou. 4.3.1.2. Ciclul de via al produsului Ciclul de via al produsului poate fi definit ca perioada de timp cuprins ntre momentul lansrii i cel al eliminrii acestuia de pe pia. El este constituit din patru faze: introducerea pe pia; creterea (dezvoltarea); maturitatea; declinul Aceste faze pot fi delimitate n urma analizei evoluiei vnzrilor n timp.

Introducerea este faza iniial n care produsul este nc puin cunoscut, fiind necesar creterea notorietii acestuia. Deseori se impune adaptarea caracteristicilor sale pentru a rspunde mai bine cerinelor consumatorilor. Pe msur ce consumatorii dobndesc noi cunotine privind produsul i se conving c le poate satisface cerinele, l vor adopta. n consecin se va nregistra o cretere rapid a vnzrilor i intrarea lor ntr-o nou faz, cea de cretere sau dezvoltare. Dup ce majoritatea consumatorilor a adoptat produsul, rata de cretere a vnzrilor ncepe s se atenueze, fapt care marcheaz nceputul fazei de maturitate. n momentul n care tendina de reducere a vnzrilor se accentueaz, dup ce n prealabil acestea au atins nivelul maxim, ncepe faza de declin. Modelul ciclului de via se poate construi pentru o clas de produse, pentru un anumit produs, pentru o marc de produs, pentru un anumit model. Fenomenele principale care se manifest n diferitele faze ale ciclului de via ale produsului sunt urmtoarele: a) Faza de introducere pe pia costurile unitare de producie i de distribuie sunt ridicate preul este ridicat se nregistreaz pierderi cunoaterea produsului este asigurat prin aciuni de comunicare orientate spre consumatori i distribuitori nivelul de eficien este redus b) Faza de cretere costul unitar i preul se reduc profiturile se situeaz la un nivel ridicat se amelioreaz nivelul eficienei crete gradul de difereniere ntre produsele concurente aciunile de comunicare au drept obiectiv formarea preferinei consumatorilor fa de marc se deschid noi canale de distribuie 21 | P a g e

 pe pia ptrund noi concureni consumatorii sunt interesai de produs i l adopt c) Faza de maturitate produsul continu s genereze profit al crui nivel ns ncepe s nregistreze o tendin de descretere aciunile de comunicare au drept obiectiv crearea i meninerea unei imagini de marc favorabile nivelul de eficien este ridicat se reduc diferenele tehnice ntre mrci se adncete segmentarea pieei cotele de pia i raportul ntre preurile diverselor mrci se stabilizeaz consumatorii i pierd interesul fa de produs i l abandoneaz Rolul atribuit variabilelor mixului de marketing difer n cele patru faze ale ciclului de via al produsului. Rolul variabilelor de marketing n etapele ciclului de via al produsului Variabilele de marketing Introducere 1.creterea notorietii Comunicare 2.cunoaterea caracteristicilor 3.dezvoltarea cererii atragerea consumatorilor inovativi Cretere 1. formarea preferinelor fa de marc 2. crearea imaginii de marc atragerea unui numr ct mai ridicat de nonconsumatori relativi Distribuie asigurarea disponibilitii produsului n sistemul distributiv adaptarea produsului la cerinele consumatorilor stabilirea caracteristicilor produsului reducerea costurilor de distribuie modificri frecvente Maturitate 1. reamintirea existenei mrcii 2. modificarea imaginii mrcii Declin

reamintirea existenei mrcii

Pre

Produs

4.3.2. Politica de pre 4.3.2.1. Strategii de pre ndeplinirea principalelor obiective de marketing ale ntreprinderii impune selectarea unei strategii n domeniul preurilor. Este necesar o coeren a deciziilor privind preurile cu celelalte componente ale mixului de marketing. Asupra strategiei de preuri i exercit influena att factorii caracteristici pieei, ct i condiiile interne ale ntreprinderii. 22 | P a g e

Alternativele strategice n domeniul preurilor se pot clasifica n funcie de urmtoarele criterii: faza din ciclul de via n care se afl produsul; poziia deinut de produs n cadrul gamei sortimentale; politica de pre a concurenilor; relaiile cu distribuitorii. Obiectivele de cretere urmrite de ntreprindere (cifra de afaceri, cota de pia, profitul) au determinat adoptarea strategiilor de segmentare a pieei i de diversificare a gamei sortimentale. ntre produsele unei game se manifest interdependene determinate de efectul substituiei sau complementaritii n comun. Pornind de la analiza acestor efecte se poate selecta o strategie de pre din mai multe alternative posibile: strategia preurilor ,,captive strategia preului de ,,prestigiu strategia de difereniere a preului n cazul strategiei preurilor ,,captive adoptat de societate, coeficientul de elasticitate ncruciat permite msurarea gradului de interdependen dintre produsele vndute sub aceeai marc sau mrci diferite. n cazul n care produsele din gam sunt complementare, se stabilete un produs care, prin preul su accesibil, s stimuleze consumatorii n adoptarea ntregii game. n prezent ctig teren strategiile care iau n considerare necesitatea modificrii preului n funcie de traiectoria ciclului de via al produsului, de oscilitile sezoniere, de modificarea condiiilor de pia. 4.3.2.2. Calculaia preului Fixarea preului de vnzare trebuie s fie coerent cu strategia adoptat pentru distribuia produsului. Pot fi avute n vedere dou variante strategice: strategia de aspiraie: vizeaz creterea vnzrilor prin atragerea cererii din aval strategia de presiune (push): const n promovarea vnzrilor din amonte (de la productor) spre aval (consumator) Pentru stabilirea preului unei perechi de nclminte trebuie avute n vedere urmtoarele: Costul de producie = cheltuielile cu materii prime i materialele + cheltuielile cu retribuia direct (C.A.S. i omaj) + cheltuielile cu combustibil, energie, ap + alte cheltuieli variabile + cheltuieli fixe Nivelul beneficiului estimat este de 25% Preul de producie = costul de producie + beneficiul Anexa nr. 7 Calculatie de produs pentru 1 pereche de incaltaminte Nr. crt. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. % COST
lei/buc

ELEMENTUL DE COST MATERIALE TOTAL MANOPERA cheltuieli cu retribuia secie asimilate: cas+cass+accid+omaj+cri munc TOTAL CHELTUIELI DIRECTE cheltuieli generale ale seciei COST SECIE cheltuieli generale ale ntreprinderii COST NTREPRINDERE cheltuieli de desfacere COST COMPLET PROFIT BRUT

23 | P a g e

11.

PRE NTREPRINDERE (PRE DE COST)

24 | P a g e

4.3.3. Politica de distribuie Finalitatea actelor de vnzare-cumprare face obiectul politicii de distribuie care privete att alegerea celor mai ridicate canale de distribuie, ct i opiunea pentru ruta optim a micrii fizice a mrfurilor. Distribuia se refer la circuitul fizic i economic al mrfurilor, la sistemul de relaii ce intervin ntre agenii economici pe pia, la activiti ale unei mase largi i eterogene de uniti aparinnd mai multor ramuri economice. Prin intermediul acesteia se finalizeaz activitatea economic a societii, se ncheie ciclul de economic al produselor, societatea productoare redobndind n forma bneasc resursele investite n producerea produselor mpreun cu un profit pentru activitatea desfurat. Canalul de distribuie este o succesiune de intermediari care asigur trecerea produsului de la productor la consumator. Circuitul de distribuie reprezint ansamblul canalelor utilizate pentru a distribui o categorie de produse. Fundamentarea unei strategii de distribuie parcurge urmtoarele etape: analiza mediului intern i extern al ntreprinderii identificarea obiectivelor i criteriilor de alegere stabilirea strategiilor de distribuie recrutarea i selecia membrilor canalului de distribuie Analiza mediului intern i extern al ntreprinderii presupune realizarea unor studii asupra consumatorilor, concurenei, sistemului de distribuie i potenialul firmei. Principalele criterii utilizate n alegerea canalelor sunt: costul distribuiei rentabilitatea fiecrui canal capacitatea de difuziune a produselor pe pia gradul de control al productorului asupra canalului flexibilitatea canalului n funcie de limea canalului de distribuie se pot distinge trei alternative strategice care reprezint n acelai timp strategii de acoperire a pieei: distribuia exclusiv distribuia selectiv distribuia intensiv n cadrul procesului de distribuie al mrfurilor se pot diferenia trei componente distincte: traseul (ruta) pe care l (o) parcurge mrfurile pe pia ansamblul operaiilor economice ce nsoesc, condiioneaz, desvresc acest traseu(vnzarea-cumprarea, concesiune, consignaie) lanul proceselor operative la care sunt supuse mrfurile n drumul lor de la productor la consumator 4.3.3.1. Stabilirea punctului de break-even Perfecionarea comerului este o cerin major pentru satisfacerea consumatorilor i creterea eficienei economice. Complexitatea activitii comerciale reclam de ctre conducerea ntreprinderii a unui mare numr de decizii ce se deosebete prin natura, coninutul, sfera i durata lor de aplicare. De aceea ne vom limita la principalele probleme i domenii n care se cer luarea unor decizii de o anumit importan cum ar fi cele privind: alegerea circuitelor de distribuie i a formelor de micare a mrfurilor 25 | P a g e

amplasarea punctelor de vnzare organizarea magazinelor, prezentarea mrfurilor, sectorizarea i implantarea raioanelor alctuirea sortimentului de mrfuri n punctul de vnzare vnzarea mrfurilor, promovarea vnzrilor, organizarea serviciilor complementare distribuia fizic sau logistic a activitii de distribuie perfecionarea rapoartelor dintre industrie i comer pentru asigurarea bunei aprovizionri a populaiei Principalele direcii de conducere tiinific a planului logistic privesc:

a) gsirea celor mai bune formule organizatorice pentru integrarea i coordonarea activitilor logistice n interiorul societii comerciale b) integrarea eficient a funciei logistice alturi de celelalte funcii economice ale firmei i soluionarea eventualelor conflicte c) realizarea unei conduceri la nivel interorganizaional printr-o cooperare adecvat Pentru optimizarea, n mod separat, a diferitelor faze care alctuiesc fluxul distribuiei fizice se pot folosii numeroase metode ale cercetrilor operaionale. Problema optimizrii de ansamblu a distribuiei se poate realiza n raport cu parametrul costuri sau n funcie de factorul timp. Opiunea asupra variantei de distribuie celei mai adecvate:
DISTRIBUIE PRIN: A) SISTEM PROPRIU B) SISTEM PROPRIU I INTERMEDIARI C) INTERMEDIARI PRE OBINUT DE PRODUCTOR CHELTUIELI SUPORTATE DE PRODUCTOR DE DISTRIBUIE DE PROMOVARE

4.3.4. Politica de promovare n sistemul relaiilor economico-sociale, cu piaa, eforturile de marketing ale societii nu se pot limita la producerea i distribuirea de bunuri i servicii. Ele implic i o permanent i complex comunicare cu mediul extern, cu piaa ce presupune o informare atent a consumatorilor poteniali i a intermediarilor, aciuni specifice de influenare a comportamentului de cumprare i de consum. Politica promoional reunete ansamblul de aciuni ce vizeaz informarea i atragerea ntr-o ct mai mare msur a cumprtorilor poteniali spre produsele oferite i capacitatea acestora de cumprare, prin satisfacerea trebuinelor, dorinelor lor, paralel cu sporirea eficienei economice a actului de comercializare. 4.3.4.1. Stimularea cererii interne Pentru a asigura coerena strategiei de comunicare cu strategia de marketing este necesar cunoaterea situaiei ntreprinderii i a pieei pe care acioneaz. Principalele elemente analizate sunt: ntreprinderea (emitorul) produsul n legtur cu care se comunic dimensiunile pieei consumul concurena distribuia

26 | P a g e

 planul de vnzri Principalele mijloace i tehnici de comunicaii utilizate n politica promoional sunt grupate n: publicitate merchandising relaii publice alte aciuni promoionale

Societatea a participat la trguri i expoziii prin standuri aranjate difereniat n funcie de natura trgului.

27 | P a g e

5. NECESAR MATERII PRIME si MATERIALE S-a calculat necesarul de materii prime pentru o luna de lucru completa, pentru realizarea a aproximativ 2000 perechi de inclminte : Nr crt 1 2 3 = lei = Valoare total 98.000 8.000 6.000 112.000

Materiale Materii prime Materiale auxiliare Ambalaje Total

Se realizeaz o producie de aproximativ 100 perechi de nclminte pe zi. Inclmintea este vandut n magazine cu care exist contracte de vanzare-cumparare. Societatea are contracte incheiate cu 2 magazine: 1. S.C. MATERNA-MODERN S.R.L. din Timisoara (anexa nr. 8) 2. S.C. PIETA S.R.L. din Gheorgheni In viitor ne-am propus sa participam la targuri realizate de Camera de Comert si Industrie pentru a cunoaste si alti potentiali cumparatori. S.C. GECOMOD S.R.L. nu are inca un magazin propriu. Dupa prima saptamana de lucru s-au livrat 5.000 perechi de incaltaminte la magazine, si s-a negociat cu clientul ca plata acestora sa se faca pe masura vanzarilor, (in fiecare zi de luni a saptamanii sa se intocmeasca un raport cu productia vanduta in saptamana anterioara si in aceeasi zi sa se faca plata lor la banca, cu ordin de plata) astfel incat firma sa aiba incasari ca sa isi poata plati furnizorii de materii prime. Se va proceda in continuare tot in acelasi fel aproximativ 2 luni pana cand firma isi va putea permite sa negocieze termene de plata mai lungi. Cu furnizorii de materii prime s-a negociat plata facturilor dupa 30 de zile astfel ca o parte din furnizori vor fi platiti din aceste incasari. Deasemenea firma a hotarat sa deschida o linie de credit pe 6 luni la Banca BRD Timisoara tot pentru a nu ramane in urma cu plata furnizorilor si pentru alte cheltuieli neprevazute.

28 | P a g e

6. PRINCIPALII FURNIZORI DE MATERII PRIME SI MATERIALE

furnizor 1. SC ELION TRADE SRL 2. SC DAMORE PROD SRL 3. SC CRISTINA PLUS 2000 SRL 4. SC VAMB SHOES SRL 5. S.C. TACCO PLAST S.R.L. 6. SC ARTIPEL SRL 7. S.C. NOVATEX S.R.L. 8. SC AZZURAS Gi&Gi SRL 9. SC RONDOCARTON S.R.L. 10. S.C. LUVABE IMPEX S.R.L. 11. S.C. PASMATEX 12. SC EMIDALE INTERNATIONALE IMPEX SRL 13. S.C. DESPA ROMANIA SRL 14. S.C. AURA S.A. 15. S.C. KASEKA DISTRIBUTION S.R.L.

adresa Oradea Oradea Buzau Timisoara Timisoara Albina Timisoara Timisoara Cluj-Napoca Timisoara Timisoara Oradea Timisoara Oradea Bucuresti

produsul furnizat Talpi pentru incaltaminte barbati Talpi pentru incaltaminte barbati Talpi pentru incaltaminte femei Piele, velur Piele, mesina Mesina, materiale auxiliare, adezivi Adezivi, materiale auxiliare Materiale BB, S, brant, carton Materiale de ambalaje Ambalaje Etichete textile, banda, elastic Fermoare Piese de schimb pentru utilaje Sireturi Nituri, inele, catarame, capse

S-au intocmit fise de evaluare a furnizorilor din care rezult un punctaj pentru fiecare dintre acestia. In functie de aceasta nota se vor alege furnizorii cu care vom lucra. S-a tinut cont in special de competitivitatea preturilor, timpul de aprovizionare - sa fie cat mai scurt si termenele de plata cat mai lungi. Am atasat anexele 10 cerere de oferta de pret de la firma Elion Trade SRL, respectiv anexa 11 raspunsul la cerere oferta de pret de la firma SC Elion Trade SRL.

29 | P a g e

7. PUBLICUL TINTA SI PIATA DE DESFACERE Firma produce ncaltaminte in proportie de 100% pentru barbati. Sortimentul ales este ncaltaminte casual si sport. In urma unui studiu de piata efectuat in primele trei luni ale anului 2008 am constatat ca foarte multi tineri cu varsta cuprinsa intre 20-35 ani prefera incaltamintea cu fete din piele si talpa de bovina, chiar daca pretul este mai ridicat in comparatie cu celelalte sortimente, deoarece este o incaltaminte foarte comoda, confera piciorului siguranta si mai ales eleganta. Acest sortiment este agreat chiar si de tinerii care poarta imbracaminte comoda de exemplu pantalonii de blugi, ei prefera sa incalte pantofi de piele sau ghete de piele deoarece sunt mai interesanti (cf. sondaj). Ne propunem deci pe viitor sa realizam si incaltaminte de lux. Deasemenea pentru copii cu varste intre 10-14 ani dorim sa producem incaltaminte casual (pantofi, ghete, sandale) cu fete din piele. Incaltamintea din piele este agreata si de barbatii peste 40 de ani, conform aceluiasi sondaj. 8. ANALIZA SWOT

Puncte forte
calificarea profesional a angajailor; capacitatea de a crea propriile modele; posibilitatea participrii la trguri;

Puncte slabe
lipsa surselor de finantare management insuficient pregatit lipsa unor relatii de afaceri anterioare nu avem magazin propriu

Oportunitati
existenta programelor de finantare din partea UE si a finantarilor nationale in domensiul resurselor umane

Amenintari
concurenta foarte mare cresterea preturilor de catre furnizori invadarea pietei cu produse din import la preturi mici

30 | P a g e

9.

CALCULUL INDICATORILOR

9.1. INDICATORI DE APRECIERE A ECHILIBRULUI FINANCIAR Pentru calculul indicatorilor de apreciere a echilibrului financiar am extras din bilantul prescurtat de la data de 30.06.2008 urmatoarele date: Nr. crt. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Denumire indicator Imobilizri corporale Cheltuieli n avans Stocuri Creane Trezorerie Capital social Rezerve Profitul reportat Profitul exercitiului financiar Furnizori Sold la 30.06.2008 216.563 24.167 9.221 866.684 1.376.432 500 13.456 1.708.676 135.807 634.628

Bilantul intreprinderii in forma sintetica este prezentat in tabelul urmator: Activ

Nr crt Post Suma Nr crt

Pasiv
Post Suma

Active imobilizate [AI]

Imobilizari necorporale Imobilizari corporale Imobilizari financiare

216.563 0 216.563 0 2.252.33 7 9.221 866.684 1.376.43 2 24.167 2.493.06 7

Capital propriu [Cp]

Capital social Rezerve Profit

1.858.439 500 13.456 1.844.483

Active circulante [AC]

Stocuri Creante Trezoreria

Datorii pe termen scurt [DTS]

Furnizori

634.628 634.628

Cheltuieli n avans Total

Total

2.493.067

31 | P a g e

1. ACTIVUL NET CONTABIL reprezint metoda de estimare a valorii patrimoniale a firmei, msoar averea net a acionarilor (activul neangajat n datorii): ANC = AR Dt ANC = (AT -AF) Dt

unde: AR - activul real; Dt - datorii totale; AT - active totale; AF - active fictive (n special imobilizrile
necorporale care nu pot fi valorificate, transformate n bani). Calculul activului net contabil conform datelor extrase din bilant:

ANC = AR Dt

sau ANC = (AT -AF) - Dt

AT = AI + AC + Cheltuieli n avans = 216.563 + 2.252.337 + 24.167 = 2.493.067 AF = 0 AR = AT AF = 2.493.067 0 = 2.493.067 Dt = DTS = Furnizori = 634.628 ANC = AR Dt = 2.493.067 634.628 = 1.858.439 ANC = 1.858.439

2. FONDUL DE RULMENT reprezint acea parte a capitalurilor permanente rmase dup finanarea activelor imobilizate, adic acea parte folosit pentru finanri ciclice: FR=Cp-AI FR=AC-DTS

unde: Cp- capital permanent; AI active imobilizate; AC- active ciclice; DTS- datorii pe termen scurt.
Calculul fondului de rulment conform datelor extrase din bilant:

FR=Cp-AI

sau

FR=AC-DTS

Cp = Capital social + Rezerve + Profit = 500 + 13.456 + 1.844.483 = 1.858.439 AI = 216.563 + 24.167 = 240.730 AC = Stocuri + Creante + Trezorerie = 9.221 + 866.684 + 1.376.432 = 2.252.337 DTS = 634.628 1) FR = Cp AI = 1.858.439 240.730 = 1.617.709 2) FR = AC DTS = 2.252.337 634.628 = 1.617.709 3. NEVOIA DE FOND DE RULMENT reprezint mrimea activelor circulante ce trebuie finanate din fondul de rulment, activele ciclice finanate din surse permanente: NFR=(AC-Tz)-(DTS-Cts) NFR=St+Cl-Sa

unde: AC- active ciclice; DTS- datorii pe termen scurt; Tz- trezoreria, disponibiliti bneti; Ctscredite bancare pe termen scurt; St- stocuri; Cl-creane clieni; Sa-surse atrase.
Calculul nevoii de fond de rulment conform datelor extrase din bilant:

NFR=(AC-Tz)-(DTS-Cts) 32 | P a g e

sau

NFR=St+Cl-Sa

NFR = (2.252.337 1.376.432) (634.628 0) = 875.905 634.628 = 241.277 NFR = (9.221 + 866.684) 634.628 = 875.905 634.628 = 241. 277 4. TREZORERIA NET exprim poziia global pe care firma o are asupra operaiunilor pe termen scurt: TN=FR-NFR se compar o mrime relativ constant (FR) cu o mrime fluctuant (NFR)
Calculul trezoreriei nete conform datelor extrase din bilant:

TN = FR NFR = 1.617.709 241.277 = 1.376.432

33 | P a g e

9.2. RATE DE RENTABILITATE Pentru calculul ratelor de rentabilitate s-a extras din contul de profit si pierdere la data de 30.06.2008 urmtoarele date: Nr. crt. 1. 2. 3. Realizari in perioada de raportare 1.815.632 162.440 135.807

Denumire indicator Cifra de afaceri Profitul din exploatare Profitul net

Rentabilitatea este un indicator de msurare a eficienei activitii ntreprinderii care poate fi exprimat n mrime absolut (capacitatea ntreprinderii de a produce profit) sau n mrime relativ (rata rentabilitii), calculat ca un raport ntre profitul obinut (efectul) i capitalul utilizat (efortul). Principalele rate ale rentabilitii sunt: rata rentabilitii economice, rata rentabilitii comerciale i rata rentabilitii financiare. 1. RATA RENTABILITII ECONOMICE (rentabilitate de exploatare) msoar eficiena utilizrii resurselor materiale i financiare alocate i se calculeaz cu relaiile: reb =
EBE At

sau

ren =

Pe At

unde: EBE reprezint excedentul brut din exploatare; At activul total (unii autori folosesc noiunea de Activ economic); Pe profitul din exploatare; reb rata rentabilitii brute; ren rata rentabilitii economice nete.
Pe 162.440 = 0.0652 *100 = 65,20% = At 2.493.067

ren =

2. RATA RENTABILITII COMERCIALE exprim eficiena activitii comerciale i se calculeaz cu relaia: rc =

EBE Ca

sau

rc =

Pe Ca

n care: Ca reprezint cifra de afaceri.

Pe 162.440 = = 0,0895 * 100 = 8,95% Ca 1.815.632

rc =

34 | P a g e

3. RATA RENTABILITII FINANCIARE exprim gradul de valorificare a capitalurilor proprii i se calculeaz cu relaia: rf = Cpr unde: Pn reprezint profitul net; Cpr capitalul propriu.
Pn

rf = Cpr = 1.858.439 = 0,0731 *100 = 7,31%

Pn

135.807

35 | P a g e

9.3. RATE FINANCIARE Pentru calculul ratelor financiare am extras din bilantul prescurtat de la data de 30.06.2008 urmatoarele date: Nr. crt. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Denumire indicator Imobilizri corporale Cheltuieli n avans Stocuri Creane Trezorerie Capital social Rezerve Profitul reportat Profitul exerciiului financiar Furnizori Sold la 30.06.2008 216.563 24.167 9.221 866.684 1.376.432 500 13.456 1.708.676 135.807 634.628

Bilanul ntreprinderii n forma sintetic este prezentat n tabelul urmtor: Activ

Nr crt Post Suma Nr crt

Pasiv
Post Suma

Active imobilizate [AI]

Imobilizari necorporale Imobilizari corporale Imobilizari financiare

216.563 0 216.563 0 2.252.33 7 9.221 866.684 1.376.43 2 24.167 2.493.06 7

Capital propriu [Cp]

Capital social Rezerve Profit

1.858.439 500 13.456 1.844.483

Active circulante [AC]

Stocuri Creante Trezoreria

Datorii pe termen scurt [DTS]

Furnizori

634.628 634.628

Cheltuieli n avans Total

Total

2.493.067

36 | P a g e

Ratele financiare sunt reprezentate de ctre ratele de structur ale pasivului i reflect politica financiar a ntreprinderii, prin punerea n eviden a unor aspecte privind stabilitatea i autonomia financiar a acesteia 1. RATA STABILITII FINANCIARE reflect legtura dintre capitalul permanent de care dispune ntreprinderea i pasivul total, putnd fi calculat cu relaiile: rsf1 =
Cp 100 Pt

sau

rsf2 = 1

Dts 100 Pt

unde: Cp reprezint capitalurile permanente; Dts datoriile pe termen scurt; Pt pasivul total. rsf1 =
Cp 1.858.439 100 = * 100 = 0,7454 * 100 = 74,54% Pt 2.493.067

rsf2 = 1

Dts 634.628 100 = 1 100 = (1 0,2546) 100 = 0,7454 100 = 74,54% Pt 2.493.067

2.

RATA AUTONOMIEI FINANCIARE reflect relaia dintre capitalurile proprii ale ntreprinderii i total pasiv (rata autonomiei financiare globale) sau total capital permanent (rata autonomiei la termen).

2.1. RATA AUTONOMIEI FINANCIARE GLOBALE (rafg): rafg =

Cpr 100 Pt

unde: Cpr reprezint mrimea capitalului propriu.

Cpr 1.858.439 100 = 100 = 74,54% Pt 2.493.067

rafg =

2.2. RATA AUTONOMIEI FINANCIARE LA TERMEN (raft): raft1 =

Cpr 100 Cp

sau

raft2 =

Cpr 100 Dtml

unde: Dtml reprezint datoriile pe termen mediu i lung.

Cpr 1.858.439 100 = 100 = 1 100 = 100% Cp 1.858.439

raft1 =

37 | P a g e

3. COEFICIENII NDATORRII msoar ponderea datoriilor n total pasiv i se calculeaz n dou variante: 3.1. COEFICIENII NDATORRII GLOBALE se determin prin raportarea datoriilor totale (Dt) la pasivul bilanului (TP) sau capitalul propriu (Cpr): Kg=Dt/TP < 2/3 Kg=Dt/Cpr < 2

Kg =

Dt 634.628 100 = 100 = 0,2546 100 = 25,46% < 66,67% Pt 2.493.067

Dt 634.628

Kg = Cpr = 1.858.439 = 0,3415 < 2

3.2. COEFICIENII NDATORRII LA TERMEN se determin prin raportarea datoriilor la termen (Dtml) la capitalul permanent (Cp) sau capitalul propriu (Cpr): Kg=Dtml/Cp < Kg=Dtml/Cpr < 1 Not: Pentru a determina uor valorile optime a acestor coeficieni se pleac de la ideea c ntr-un pasiv repartizat optim se regsesc cele trei posturi bilaniere n mod egal. TP=Cpr+Dtml+Dts TP=1/3+1/3+1/3

Firma nu are Datorii pe termen mediu si lung => DTML = 0

38 | P a g e

9.4. RATE DE STRUCTUR A ACTIVULUI Aceste rate reflect, preponderent, aspecte privind patrimoniul economic al ntreprinderii, apartenena sectorial, natura activitii i mai puin aspectele de politic financiar. Studiul ratelor de structur ale activului relev informaii privind : destinaia economic a capitalurilor ; gradul de lichiditate a capitalului; capacitatea ntreprinderii de a-i modifica structura activului ca urmare a schimbrilor conjuncturale. Pentru aprecierea modificrilor din structura activului i pentru a evalua efectele politicii de investiii, pe termen lung sau pe termen scurt, asupra structurii viitoare a activului se compar indicele de modificare a postului de activ cu indicele activului total. Cele mai frecvent utilizate rate n analiza situaiei financiare sunt: 1. RATA IMOBILIZRILOR reprezint ponderea (greutatea specific) a elementelor patrimoniale utilizate permanent (active stabile) n totalul patrimoniului i msoar gradul de investire a capitalului n unitate. Valorile pe care le poate nregistra sunt diferite pe sectoare de activitate, cel mai frecvent situndu-se la un nivel de peste 60%.
rAI = rIN = rIC = rIF = IN 100 TA IC 100 TA IF 100 TA AI 100 TA rIN = rIN = rIN = IN 100 AI IC 100 AI IF 100 AI

unde: TA - total activ; AI - active imobilizate; AC active circulante; IN - imobilizri necorporale; IC - imobilizri corporale; IF - imobilizri financiare; St - stocuri; Cr- creane; Tz - trezorerie (disponibilti bneti);
IC 216.563 100 = 100 = 0,0869 100 =8,69% TA 2.493.067

rIC =

2. RATA ACTIVELOR CIRCULANTE reprezint ponderea activelor circulante n totalul bilanului:

rAC = rSt = rCr = rTz = St 100 TA Cr 100 TA Tz 100 TA AC 100 TA rSt = rCr = rTz = St 100 AC Cr 100 AC Tz 100 AC

39 | P a g e

rAC = rSt =

AC 2.252.337 100 = 100 = 0,9034 100 = 90,34% TA 2.493.067

St 9.221 100 = 100 = 0,0037 100 = 0,37% TA 2.493.067 St 9.221 100 = 100 = 0,0041 100 = 0,41% AC 2.252.337

rSt = rCr =

Cr 866.684 100 = 100 = 0,3476 100 = 34,76% TA 2.493.067 Cr 866.684 100 = 100 = 0,3848 100 = 38,48% AC 2.252.337

rCr = rTz =

Tz 1.376.432 100 = 100 = 0,5521 100 = 55,21% TA 2.493.067 Tz 1.376.432 100 = 100 = 0,6111 100 = 61,11% AC 2.252.337

rTz =

40 | P a g e

10. INTERPRETAREA REZULTATELOR REIEITE DIN ANALIZA ECONOMICOFINANCIAR A DATELOR REGSITE N BALANE I BILAN (indicatori de echilibru financiari, rate de rentabilitate, rate financiare, rate de structur). Din calculul acestor indicatori, rezulta urmatoarele: de modificat asta fond de rulment pozitiv , deci firma isi finanteaza activele circulante din resurse ieftine trezoreria neta pozitiva, deci firma poate face fata unei situatii de criza coeficientii indatorarii globale sunt peste valorile optime, ceea ce inseamna ca firma are surse de finantare corespunzatoare rata stabilitatii si rata autonomiei sunt sub valorile optime, ceea ce arata ca nu am surse proprii suficiente, si voi cauta in viitorul apropiat sa maresc acste surse lichiditatea generala este supraunitara, iar lichiditatile reduse si imediate sunt subunitare, deci firma risca sa nu-si poata acoperi datoriile pe termen scurt

41 | P a g e