UNIVERSITATEA CRETIN DIMITRIE CANTEMIR MANAGEMENT TURISTIC I COMERCIAL

CONTRACTUL DE COMER INTERNAIONAL

Coordonator , Orheian Oana

Student , Cojocaru Valentina Cluci Dora Cirstea Andreea Ciuraru Anul II Grupa 3

Andreea

Bucuresti

2013

Contractul de vanzare-cumparare in comertul International

Definitie Este actul juridic in care partile, vanzator si cumparator, apartinand unor state diferite, se obliga reciproc sa transfere proprietatea unui bun in schimbul platii unui pret. Caractere are un caracter exclusiv comercial ; are un caract.international; legea uniforma asupra vanzarii se aplica contr.de vanzare cump.care isi au sediul sau resedinta obisnuita pe terit.unor state diferite; are un caract.sinalagmatic; bilateral; oneros si comutativ. Obiectul il formeaza marfa vanduta ,in schimbul careia cumparatorul plateste vanzatorului pretul stabilit. Obligatiile vanzatorului constau in predarea efectiva a marfii vandute; asigurarea conformitatii marfii predate; predarea documentatiei tehnice. Obligatiile cumparatorului sunt plata pretului si luarea in primire a lucrului vandut. Vanzarea prin burse bursa este o piata unde se intalnesc comerciantii pentru a incheia afaceri pe baza de cerere si oferta . Operatiunile la bursa se incheie fie pt.mf.care nu sunt prezente fie pt.mf.viitoare. La bursa se vand de regula produsele fungibile, hartiile de valoare si valutele. Astfel, bursele se impart in burse de marfuri(comert) si burse de valori(de efecte si de devize). Functiile - constitue o piata principala pt.unele marfuri sau valori ; faciliteaza incheierea rapida a tranzactiilor ; asigura acoperirea din timp a nevoilor de materii prime; permite transmiterea sau divizarea riscurilor; inlesneste realizarea operatiunilor speculative; influenteaza nivelul preturilor care se formeaza in afara burselor; reprezinta un izvor de informatii cu caracter economic si juridic. Clasificare In functie de varietatea tranzactiilor sunt burse generale si de specializare; Din pct.de vedere al obiectului : burse de marfuri sau comert si burse de valori; Din pct.de vedere al formei de organizare sunt burse private si organizate de stat; In functie de admiterea participantilor sunt burse la care participarea nu este limitata si se face prin bilete si burse la care participarea este permisa numai membrilor. Bursele sunt conduse de catre un comitet care exercita urmatoarele prerogative: mentinerea ordinei la bursa; supravegherea respectarii uzantelor si regulamentului bursei ; reprezinta bursa fata de terti ; indeplineste sarcinile curente. La bursa preturile se numesc cotatii sau cursuri. Marfurile sau efectele de comert trebuie inscrise oficial la bursa de un comitet special care stabileste si cotatia minima a operatiunii. Tranzactiile se incheie prin strigarile publice de oferta si cerere ale agentilor oficiali si sunt perfectate ulterior in forma scrisa. In bursa exista 2 tipuri de opertiuni : de bani gata (cash) si operatiuni la termen.

Vanzarea prin licitatii - in raport cu bursele licitatiile prezinta unele caracteristici in sensul ca : marfurile sau mostrele se gasesc la locul unde se desfasoara licitatia si

programul de functionare a licitatiei nu este continuu. Clasificare - se face pe mai multe criterii in functie de : - posibilitatea de participare licitatiile pot fi deschise sau inchise; pozitia sau calitatea organizatorilor licitatiile pot avea forma licitatiilor de marfuri sau pentru cumpararea de produse, instalatii si atribuirea de lucrari de constructii. Licitatia pentru vanzarea de marfuri sau pentru export se instituie de producatori, vanzatori sau persoane specializate. In unele tari functionarea licitatiilor este supravegheata de stat participand la desfasurarea licitatiei si autoritati.Pregatirea licitatiei presupune efectuarea unei publicitati prin publicarea de anunturi in presa, prin trimiterea de cataloage, prospecte sau invitatii persoanelor interesate.Cumparatorii pot participa la licitatii personal sau prin agenti.Inaintea inceperii licitatiei, participantii trebuie sa depuna o garantie bancara numita cautiune.Exista doua tehnici de licitare :- Tehnica pretului crescator unde vanzarea are loc pe baza de strigari iar marfa se atribuie celui care ofera pretul mai mare; - Tehnica pretului descrescator care se realizeaza prin comunicarea pretului maxim, care in mod treptat este redus, pana se anunta o oferta , marfa atribuinduse celui care liciteaza primul. Licitatia pentru cumpararea de produse, instalatii si atribuirea de lucrari de constructii confera o serie de avantaje: asigura obtinerea unui nr.mare de oferte; faciliteaza luarea unor decizii obiective si rentabile; contribuie la cunoasterea pietelor externe. Licitatiile de import se pot desfasura in 2 feluri : - licitatii obisnuite ; supralicitatiile . Ofertele depuse se deschid la data fixata, printr-o procedura publica, in cadrul careia se comunica numele participantilor si valoarea ofertelor. Adjudecarea licitatiei se constata printr-un proces verbal in baza caruia comisia de adjudecare anunta participantilor hotararea luata si se comunica in scris firmei care a obtinut comanda data pana la care se va incheia contractul.

I. Contracte speciale
Contractul de mandat comercial este contractul in temeiul caruia o persoana (mandatarul) se obliga sa incheie in numele si pe seama altei persoane care a dat imputernicirea (mandantul) anumite acte juridice care pentru mandant sunt acte de comert. Drepturi si obligatii : - Mandatarul trebuie : sa exercite mandatul; sa-si indepl.obl.cu buna credinta si diligenta unui bun proprietar; sa aduca la cunostinta tertului imputernicirea sub care lucreaza; satina mandantul la curent cu executarea mandatului. Mandantul trebuie: sa puna la disp.mandatarului mijloacele necesare executarii mandatului ; sa-I plateasca remuneratia datorata; sa-I restituie cheltuielile efectuate de mandatar pt.executarea mandatului. Mandatarul poate fi un agent, un reprezentant sau un curier. Mandatul comercial inceteaza prin revocarea mandatului de catre mandant ; prin renuntarea mandatarului la mandat, prin moartea, interdictia sau lichidarea judiciara a uneia dintre parti. Contractul de comision este contractul prin care o parte (comisionarul) se obliga in baza imputernicirii celeilalte parti (comitentul) sa incheie acte de comert in nume propriu dar pe seama comitentului sau in numele comitentului in schimbul unei remuneratii (comision). Comitentul pe langa comisionul stabilit trebuie sa-i restituie comisionarului si cheltuielile facute in indeplinirea insarcinarii primite. Contractul de

comision inceteaza prin revocarea imputernicirii ; prin renuntarea la imputernicirea primita, prin moartea, interdictia sau lichidarea judiciara a uneia dintre parti. Contractul de agency este un contr.de intermediere.In dr.anglo-american nefiind reglementate contr.de mandat si de comision, intermedierea are loc prin acest contract.Prin acest contract o persoana (agent) se obliga sa actioneze in contul altei persoane (principal sau patron). Oblig.agentului sunt: sa actioneze potrivit promisiunii facute ; sa lucreze numai in foosul principalului sau patronului; sa respecte instructiunile primite. Principalul sau patronul trebuie : sa furnizeze agentului informatiile necesare ; sa-I plateasca agentului suma stabilita pt.serv.prestate ; pt pierderile suferite de agent patronul trebuie sa-I acorde acestuia o indemnizatie. Agentii care lucreaza in baza contractului de agency sunt brokerii si factorii. Contractul de consignatie- este conventia prin care una din partile contractante (consignant) incredinteaza celeilalte parti (consignatar) obiecte mobile sau marfuri pentru a le vinde. Obligatiile consignantului sunt : sa predea consignatarului bunurile mobile sau mf.ce urmeaza a fi vandute ; sa plateasca consignatarului remuneratia ce i se cuvine; sa restituie consignatarului chelt.facute de acesta in indeplinirea insarcinarii primite . Consignantul are dreptul sa verifice oricand bunurile incredintate consignatarului ; poate modifica oricand in mod unilateral conditiile de vanzare daca in contract nu se prevede altfel. Obl.consignatarului sunt: sa ia masurile necesare pt.pastrarea si conservarea bunurilor primite; sa execute mandatul dat de consignant ; sa dea socoteala consignantului asupra indeplinirii mandatului sau. C. inceteaza ca si in cazul c.de comision. Contractul de report consta in cumpararea pe bani gata a unor titluri de credit care circula in comert si in revanzarea simultana cu termen si pe un pret determinat, de catre aceeasi persoana a unor titluri de aceeasi specie. C.de report cuprinde o dubla vanzare una care se executa imediat iar cealalta este o revanzare cu termen si la un pret determinat. Diferenta intre suma data de reportator si cea pe care o incaseaza la termen ( denumita report) este profitul obtinut de reportator. In plus acesta va primi de la reportat pentru serviciul prestat o remuneratie.(pret de report sau premiu). Daca in contract nu s-a prevazut altfel, fructele civile produse de titlurile de credit in per.contractului revin reportatorului. Contractul de cont curent - consta in intelegere partilor ca in loc sa achite separat si imediat creantele reciproce, izvorate din prestatiile facute una catre cealalta, lichidarea sa se faca la un anumit termen prin plata soldului de catre partea debitoare. Partile care incheie acest contract se numesc corentisti iar prestatiile reciproce care si le fac se num.remize sau remise. Efecte juridice produse: transferul dr.de proprietate, novatia , indivizibilitatea si compensatia. Contr.de gaj comercial este contractul prin care debitorul remite creditorului sau un bun mobil pt.garantarea executarii obligatiei cu posibilitatea pt.creditor ca la scadenta, in caz de neexecutare a obligatiei sa fie satisfacut cu preferinta din valoarea bunului respectiv.C.de gaj trebuie transcris in termen de 5 zile in registrul special tinut la

instanta judecatoreasca. Dr.creditorului gajist: dr.de a retine bunul care constituie garantie si dr.de a revendica bunul de la orice persoana s-ar afla fara voia sa. Obl.acestuia sunt: sa conserve bunul, interdictia de a folosi bunul; obl.de restituire a bunului in cazul achitarii datoriilor. Contr.de factoring este contr.prin care o persoana (aderent) cedeaza creantele sale unui tert (factor) ce se obliga sa preia actv.de incasare, in schimbul unui comision.Operatiunile de factoring sunt de 2 feluri : - factoring la scadenta, maturity factoring(factorul plateste facturile la data scadentei lor); - factoring traditional obisnuit, old line factoring(factorul plateste creantele imediat. Factorul are obl de a plati creantele care i-au fost transferate de aderent, sa incaseze facturile cedate si eventual sa suporte riscurile financiare. Aderentul are obl.de a plati un anumit comision, de a garanta existenta creantelor si de a coopera cu factorul pe toata durata contractului in urmarirea si executarea silita a debitorilor. Contractul de forfaiting este o forma de finantare care se reduce la 2 operatiuni distincte : - scontarea prin care beneficiarul transmite o cambie catre o terta persoana (de obicei o banca)in vederea incasarii contravalorii ei inainte de scadenta ; rescontarea operatiunea prin care o cambie detinuta de o banca comerciala prin scontare, este transmisa unei banci centrale in schimbul unei taxe de rescont care de regula se stabileste in functie de cerintele politicii economice a statului respectiv. De regula la operatiunile de forfetare recurg vanzatorii pe credit din contr.comerciale internationale, in vederea incasarii inainte de scadenta a contravalorii marfurilor exportate. Contractul de leasing este o operatiune comerciala complexa care se compune din mai multe raporturi juridice : un contr.de vanz-cump.incheiat de organizatia producatoare, ca vanzator si organizatia financiara care urmeaza sa crediteze operatiunea de leasing, in calitatre de cumparator; un contract de locatiune incheiat intre organizatia financiara in calitate de propietar al bunului si organizatia utilizatoare ; contractul de leasing mai contine si elementele unui contract de mandatar ce intervine intre societatea finantatoare si soc. Utilizatoare care are dreptul de preemtiune la sf.contractului de locatiune.Deci la nasterea unei operatiuni de leasing iau parte trei parteneri furnizorul de masini si utilaje, finantatorul si utilizatorul.Recurgerea la operatiunea de leasing prezinta avantaje pt.toate partile implicate .La expirarea contractului de leasing beneficiarul dispune de o tripla optiune: restituirea utilajului , cumpararea acestuia la val.reziduala sau prelungire contractului pt.o noua perioada. Contractul de lease-back este o forma de finantare pe termen lung . C.de l-b.se incheie de 2 persoane : vanzatorul fabricii sau al liniei tehnologice, care transfera propietatea acestora catre cumparator (organizatia financiara) care la randul sau le inchiriaza fostului proprietar devenit locatar.Rolul ec.al unor astfel de operatiuni consta in posibilitatea acordata intreprinzatorului de asi procura in mod convenabil mijloace financiare prin transformarea investitiilor care le-a realizat in lichiditati necesare productiei fara sa piarda foosinta echipamentului din dotare.

Contractul de licenta de brevet inventie - este contractul prin care una dintre parti licentiatorul transmite celeilalte parti numita licentiat dreptul de folosinta asupra unei inventii protejate printr-un brevet de inventie , in schimbul unui pret ,imbracand astfel un caracter oneros.Cunoasterea perioadelor de valabilitate a brevetelor de inventii in diverse state prezinta o importanta deosebita , deoarece dupa expirarea acestei perioade , inventia intra in domeniul public, putand fi folosita de oricine, fara a mai fi necesar acordul fostului titular.Contractul de licenta de brevet de inventie prezinta numeroase avantaje pentru licentiat : realizare de economii valutare prin reducerea importurilor de marfuri similare , introducerea rapida a unor tehnici avansate , promovarea exporturilor produselor realizate sub licenta . Contractul de transfer know-how este contractul prin care o parte transmite celeilalte parti , contra unui pret , cunostintele sau procedeele tehnice pe care le detine si care nu au fost brevetate sau nu sunt brevetabile, necesare fabricarii unui anumit produs , comercializarii lui, sau prestarii unui anumit serviciu de o maniera necunoscuta pana la acea data de beneficiarul transferului . Contr. de transf .know-how se poate materializa sub multiple forme : o perfectionare thnica; o formula sau un plan; note scrise de aplicare a unui procedeu sau unei tehnologii; o formula noua organizatorica sau de comercializare,etc. Exista 2 tipuri de contracte know-how : pur si combinat. Pretul in acest contract este stabilit printr-o suma globala. Obligatiile furnizorului : sa transmita anumite cunostinte tehnice; sa acorde beneficiarului garantii asupra rezultatului; dreptul exclusiv de folosinta;dr.de fol.al marcii de fabrica a transmitatorului;asistenta tehnica. Obligatiile beneficiarului sunt: plata pretului;pastrarea secretului; mentinerea calitatii produselor obtinute . Contractul de know-how inceteaza la expirarea termenului stipulat, prin denuntare sau reziliere. Contractul de concesiune este operatiunea prin care o pers.numita concedent vinde marfuri altei persoane numita concesionar care la randul sau le revinde clientelei locale pe care si-o formeaza . Concesionarul are o dubla calitate , de cumparator si de revanzator, el lucrand in nume si in cont propriu, beneficiul acestuia realizandu-se prin dif.de pret dintre cel de cumparare si cel de vanzare. Durata concesiunii este in general pe termen de un an. Efectele contractului de concesiune : concedentul are obligatia sa vanda intr-o zona determinata numai concensionarului, sa asigure o aprovizionare ritmica si sa asigure conditii de credit avantajoase. Concensionarul are obl.sa comercializeze marf.stab prin contract si sa nu faca concurenta concedentului prin vanzarea de produse similare apartinand altor producatori. Inceatrea contractului survine la inplinirea termenului sau prin reziliere . Contractul de depozit este contractul in virtutea caruia o parte numita deponent preda in pastrarea si conservarea celeilalte parti numita depozitar marfuri pe care acesta din urma se obliga sa le restitue la termenul stabilit. Pretul prestatiei este determinat de valoarea, volumul si termenul de depozitare a marfurilor.Contr. de depozit nu se formeaza decat in urma predarii efective a marfurilor in posesia depozitarului , avand obligatia de a le conserva, fara sa le foloseasca si sa pastreza secretul operatiei.

Daca nu le restitue la termen sau marfurile pier in caz de forta majora depozitarul respunde pt.acestea. Contractul de transfer de tehnologie este o forma de cooperare economica internationala care cuprinde transferul de mijloace tehnice, procedee si cunostinte de specialitate necesare pt.fabricarea unui produs. Modalitatile de comercializare sunt contractul de licenta de brevete de inventii si contractul de transfer know-how. Prin cesiunea cu titlu oneros a brevetului de inventie se intelege transferarea de la vanzator la cumparator a tuturor dr.patrim.ce decurg din brevetul respectiv. Iar c.know-how se utilizeaza atat in contr.comercial cat si in contractele de exporturi complexe. Contractul de consulting si engineering este contractul prin care o parte numita prestator se obliga fata de cealalta parte numita client ca in chimbul unui pret , sa dea consultatii tehnice de specialitate si sa asigure asistenta tehnica privind realizarea unui anumit obiectiv . Consultingul este o activitate de consultare care cuprinde o sfera larga de operatiuni , si anume , studierea si cercetarea , in folosul beneficiarului a posibilitatilor tehmice si comerciale, raportate la stadiul actual al stiintei si practicii intrun anumit domeniu. Engineering-ul este un complex de operatiuni de conceptie si elaborare , precum si de coordonare si executare a proiectelor si lucrarilor pentru realiz.unor obiective. Efecte : Obl.prestatorului - efectuarea de studii, asistenta tehnica acordata,efectuarea lucrarilor de montaj, predarea documentatiei obiectivului, garantarea functionarii si capacitatii obiectivului, pastrarea secretului informatiilor. Obl.clientului obl. de a platii pretul si de a preda toate date;e si informatiile cerute, sa presteze unele serv. sa furnizeze anumite materiale sau sa obtina anumite autorizatii sau avize necesare realizarii obiectivului. Contractul de reexport consta in operatiunile de importuri in valuta convertibila, efectuate in scopul ca marfurile respective sa fie exportate pe terte piete, tot in valuta convertibila Modalitati de plata: acreditiv back to back ; acreditiv transferabil. Pentru a fi ferita de riscul fluctuatiilor valutare , este indicat ca initiatorul operatiei de import reexport, pe langa negocierea pretului intr-o singura valuta sa promoveze in ambele contracte aceasi clauza, astfel riscul transferandu-se asupra vanzatorului di primul contract si cumparatorului din al doilea contract.

II. Comportamentul nonverbal in timpul negocierii

Fie ca sunteti manageri intr-o organizatie nationala sau multinationala, fie ca ocupati un post administrativ , ati fost implicati in diferite tipuri de negocieri, incepand de la negocierea salariului pentru munca prestata pana la negocierea unor contracte importante pentru companie. Intuitiv, oricine isi poate da seama ca in orice tip de organizatii comunicarea nonverbala contribuie la atingerea scopurilor sau, dimpotriva, ridicand bariere, induce lipsa de eficienta. Astfel, reusita negocierilor depinde in buna masura de competenta de comunicare nonverbala, precum si de cunoasterea modelelor culturale de comunicare in cazul in care sunt implicati in negocieri persoane din culturi diferite. In continuare, voi semnala cum intervin diferitele modalitati de comunicare nonverbala (proxemica, haptica, expresiile faciale, vocalica, artefectele etc.) in cadrul negocierilor si, in special, ce ar trebui sa evitam pentru a obtine rezultate optime. O negociere inseamna 70% pregatire, 10% punere in scena, iar 20% executie. De asemenea, negocierea implica participarea unor adversari si au ca scop impunerea unui anumit punct de vedere fata de partener, astfel incat de cele mai multe ori exista si perdanti. Negocierea intre doua persoane are sanse mai mari pentru obtinerea rezultatelor dorite, dar daca trebuie negociati singur cu mai multe persoane, faceti astfel incat avantajul dumneavoastra numeric sa se intoarca impotriva respectivului grup. Ocuparea unui anumit loc la masa de negociere capata un rol strategic.

III.CONCEPTUL DE NEGOCIERE
Termenul negociere desemneaza procesul pe care il utilizam pentru a ne satisface necesitatiile atunci cand ceea ce ne dorim este controlat de altii. Orice dorinta pe care urmarim sa ne-o indeplinim este o potentiala situatie de negociere. Definitie: Negocierea este procesul in care doua sau mai multe parti , avand obiective commune si conflictuale, dezbat posibilitatile unui eventual accord. Concepte cheie : a) Negocierea distributive atunci cand o parte castiga, alta pierde b) Negocierea integrative in urma rezolvarii problemelor , ambele parti au de castigat c) Structurarea atitudinala patternurile relationarii, spre exemplu, competitivecooperationale) d) Negocierea intraorganizationala atunci cand mai multe grupuri de elevi actioneaza pentru rezolvarea conflictelor intergrupuri e) Modelul SBS care afirma ca o abordare asupra negocierii fiind nu este utila in orice situatie, foarte important in procesul negocierii fiind rezultatele relationarii dintre parti ) Putem identifica in practica 6 etape ai negocierii. Acestea sunt : 1) Pregatirea negocierii : Stabilirea obiectivelor negocierii ; Evaluarea cazului celeilalte parti ; Evaluarea punctelor tari si a punctelor slabe ; 2) Elaborarea unei strategii 3) Inceperea negocierii include inceputul propriu-zis si stabilirea a ceea ce se va discuta 4) Clarificarea pozitiilor celor doua parti : Obtinerea informatiilor (prin intrebari deschise, inchise, ipotetice, etc) ; Testarea argumentelor si pozitiilor ; Folosirea intervalelor timp si amanarilor 5) Negocierea : Obtinerea concesiilor ; Depasirea impasurilor ;

 Incercarea de a obtine unrecord; 6) Incheierea negocierii

IV. STILURI DE NEGOCIATOR

I. Stilul de negociere American Acest stil este cel ce domina literature de specialitate. Americanii vad negcierea ca pe un proces competitive sanatos si constructiv, cu valente de joc de ping-pong. Managerii americani sunt in general pragmatici si pun accent deosebit pe realizarile obtinute, competitivitate, maximizarea profilului, eficienta, rapiditate si productivitate ridicata. Recomandari : - promptitudine - punctualitate - rapiditate in negociere - prezenatri bine organizate si argumentate - professionalism - accent pus pe modul de prezentare a produsului. II. Stilul de negociere Japonez Managerii japonezi sunt in general pragmatici si pun accent pe dezvoltare si competitivitate. Etapa cea mai importanta pentru negociatorii japonezi este etapa stabilirii relatiei cu partea oponenta. Aceasta se deruleaza pe o perioada de timp mai mare si constituie baza afacerii ce urmeaza a se discuta. In faza initiala a negocierilor, japonezii vor sa se asigure de seriozitatea partii adverse. Recomandari : - sa incerce sa gaseasca o persoana de legatura care sa le faca cunostinta. Aceasta persoana trebuie sa aiba o pozitie cel putin la fel de insemnata ca si a negociatorului japonez. - efectuarea primelor contacte este bine sa se faca folosind ca intermediar tot o firma japoneza. - sa lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmeaza a fi discutate. - sa nu vina impreuna cu avocatul pentru ca acesta denota lipsa de incredere. - sa incerce personalizarea relatiei de afaceri pentru a furniza incredere partii japoneze. - sa nu apeleze exclusive la logica, pentru ca la japonezi componenta emotionala este mai importanta in adoptarea unei decizii.

III. Stilul de negociere Britanic Bill Scott : negociatorii britanici sunt amatori in comparative cu profesionalismul American si mai degraba sub-pregatiti decat supra-pregatiti. Promovarea in functii a managerilor britanici se face in general in functie de diplomele obtinute de acestia. Orientarea negociatorilor britanici este pe termen scurt. IV. Stilul de negociere German Este un stil de negociere puternic. Negociatorul german este: - bine pregatit ; - constincios ; - organizat ; - sistematic ; Punctul sau forte este pregatirea ofertelor. VII. Stilul de negociere Rus Stilul de negociere rus a fost caracterizat de occidentali drept unul bazat pe confruntare. De-a lungul timpului, negociatorii rusi au avut un comportament ascuns, nelasandu-si dezvaluite motivele si scopurile negocierilor. Comportamentul rusilor a fost caracterizat : - drept rigid, - inacapatanat, - inflexibil, - bazat pe confruntare.

V. CONCLUZII : Stilul pe care un negociator si-l formeaza trebuie sa fie unul personal : partial va fi individual, iar partial va reflecta stilul organizatiei. Tendinta de globalizare care se manifesta nu va da nastere unei culture unice, universale, ea reprezinta doar deschiderea globala a tuturor statelor lumii. Vom avea in continuare diversitate culturala. Este gresit sa consideram ca afacerile sunt la fel peste tot in lume. Motivatiile fiecarui negociator si modurile de abordare a negocierilor sunt diferite, in functie de cultura negociatorilor implicate. Fiecare negociator are propriul stil de negociere, care este determinat de cultura din care provine, educatia primita, personalitate, experienta, mediul familial, relatiile care il leaga de societate, organizatia din care face parte. Cultura este un element important care influenteaza comportamentul din timpul negocierilor. Ea include sisteme de valori,

norme, atitudini, obiceiuri care ii influenteaza pe negociatori in modul de abordare a negocierilor. Este important ca atunci cand un negociator pleaca intr-o alta tara, sa-si pregateasca un bagaj de cunostinte legate de cultura celor cu care va negocia. Socializarea relatiei de afaceri este mai importanta pentru anumite culturi decat altele. Etapa schimbului de informatii ocupa perioade diferite de timp si i se acorda importanta diferita de catre negociatorii apartinand unor culturi diferite. In etapa urmatoare, cea a argumentarii si convingerii partenerului de afaceri, intervin de asemenea valori si norme diferite. Ultima etapa a negocierilor, cea a concesiilor si a acordului, este tratata diferit, in functie de diferentele culturale care intervin. Astfel sunt unele culturi care tind sa faca concesii la sfarsitul negocierilor (cele cu orientare holistica), culturile occidentale tind sa faca concesii treptat. Oamenii de afaceri trebuie sa fie constienti de existenta diversitatii culturale si a diversitatii de stiluri de negociere. Ei trebuie sa fie capabili sa inteleaga si sa respecte aceasta diversitate. Managerul global, pentru a avea succes in negocierile pe care le poarta, trebuie sa indeplineasca anumite conditii : - sa fie bine pregatit, sa dea dovada de profesionalism ; - sa fie permanent la curent cu evolutia economiei mondiale si a evenimentelor politice; - sa fie deschis ; - sa aiba capacitatea de a asculta, sa fie receptiv ; - sa aiba abilitatea de a comunica ; - sa cunoasca mai multe limbi straine ; - sa evite stereotipul ;

BIBLIOGRAFIE :

Deleanu,S -Contractul de comert international, Ed.Lumina Lex 1995; Deleanu,S-Costin M,N,- Dreptul comertului international, Ed.Lumina Lex 1996; Popa I,Tranzactii de comert exterior, Ed.Economica, 2oo2; Stoian I, Stoian M, Dragne E,- Comert international tehnici si proceduriEd.Caraiman 2001. Conventia Natiunilor Unite asupra vinzarii internationale de marfuri; Reguli si uzante uniforme-INCOTERMS 2000.

http://www.scrigroup.com/afaceri/contracte/Contractul-in-comertulinterna45865.php http://www.scritube.com/economie/comert/NEGOCIEREA-CONTRACTULUIINTERN33357.php http://www.scribd.com/doc/92817312/Contractul-de-Comert-International