Economie internaional.

Afaceri internaionale

Prof. univ. dr. Gabriela PRELIPCEAN

Cuprins
Internaionalizare economia internaional Globalizare i integrare - definire, etape Schimburile internaionale cu bunuri i servicii, munc i capital Globalizare i bunstare

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

Internaionalizare concept,
trsturi
Economia mondial se bazeaz pe un amplu sistem de interdependene economice internaionale (sistem de conexiuni - interesele i problemele
economiilor naionale se ntreptrund i asigur existena i progresul)

Interdependenele economice internaionale se adncesc i se diversific continuu, n strns legtur cu:

schimbrile politice care au loc pe arena mondial; modificarea structurii lumii contemporane din punctul de vedere al nivelului de dezvoltare economic; adncirea diviziunii internaionale a muncii, ndeosebi ca urmare a revoluiei tiinifico-tehnice; diversificarea centrelor de putere pe plan economic internaional; evoluia preurilor internaionale i a problemelor valutar-financiare sub influena unor factori contradictorii.

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

ECONOMIA INTERNAIONAL concept

Ansamblul economiilor naionale i al relaiilor economice stabilite ntre ele n virtutea interdependenelor dintre ri, generate de diviziunea muncii la nivel mondial, precum i mecanismele, normele juridice i instituiile cu caracter naional, regional sau internaional pe baza crora se desfoar aceste relaii Acel stadiu al schimbului reciproc de activiti cnd, n virtutea diviziunii internaionale a muncii, este implicat majoritatea agenilor economici de pe glob
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 4

ECONOMIA INTERNAIONAL - ETAPE Etapa crerii premiselor economiei internaionale Etapa formrii i consolidrii pieelor naionale i a economiilor naionale suverane i independente Etapa economiei internaionale

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

ECONOMIA INTERNAIONAL - CARACTERISTICI economiile naionale - principalele componente; agenii economici care opereaz pe teritoriul unei ri pot fi naionali sau strini; coninut eterogen; apar contradicii pe parcursul dezvoltrii; interdependenele alctuiesc un sistem; economia mondial este unic.

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

INTEGRAREA - concept
reprezint tendina ctre o integrare a pieelor este impulsionat de urmtorii factori:
- schimb liber (piaa bunurilor i serviciilor) - mobilitate crescut (munc i capital) - printr-o dereglementare, de multe ori, accelerat

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

INTEGRAREA - tipuri
Integrarea regional azi - Europa (pia unic, extindere);
- America de Nord (NAFTA); - America Latin.

Integrarea global azi - GATT (1947 - ); OMC (1995 - );

- Runda Uruguay (1994); - Doha (2001).
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 8

Integrarea economic concept

Eliminarea barierelor economice dintre dou sau mai multe ri

barierele economice se refer la actuala i poteniala mobilitate a bunurilor, serviciilor i a factorilor de producie, la fel ca i fluxurile comunicaionale

Integrarea economic se refer la

integrarea pieelor integrarea politicilor
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 9

Integrarea economic etape Zone de comer liber Uniuni vamale

barierele dintre state+politici comune fa de teri BENELUX(1947-1958) CEE (1958 - 1968)

barierele dintre statele membre AELS, NAFTA

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

10

Integrarea economic etape

Pia comun
uniune vamal+inexistena barierelor n mobilitatea fdp CEE (1968 - 1992)

Uniune economic
pia comun+armonizarea politicilor economice UE (1992 - 2001)

Uniune monetar
uniune economic+moned comun UE astzi
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 11

Efectele statice ale integrrii pieei bunurilor

Dou efecte statice ale integrrii economice (Viner, 1950)
crearea de comer
producia naional este nlocuit cu importurile cele mai ieftine din alte ri membre

deturnarea de comer
importurile ieftine din statele nemembre sunt nlocuite cu importuri mai scumpe din rile membre
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 12

Teoria uniunii vamale

Taxele vamale si efectul acestora n cadrul unei uniuni vamale, taxele vamale sunt nlturate n comerul reciproc, iar fa de teri, se stabilete o politic comercial comun Semnificaia: un comer liberalizat poate contribui la dezvoltarea economic Teoria comerului internaional, aa cum a fost dezvoltat de ctre Ricardo Hecksher, Ohlin, Samuelson etc., susine c toate rile au de ctigat din comerul exterior, deoarece nu avantajele absolute au importan, ci avantajele comparative. Ca urmare, o liberalizare total duce la un optim, n sens paretian, o alocare optima a resurselor si o maximizare a bunstrii. Liberalizarea total a comerului se realizeaz mai greu, ca urmare a diferenelor de dezvoltare economic. Liberalizarea n cadrul unui aranjament regional este un caz particular al avantajelor comparative din cadrul liberalizrii totale.

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

13

Explicaia efectelor formrii uniunii vamale:

Modelul static: are n vedere impactul formrii unei uniuni vamale asupra fluxurilor comerciale i asupra consumului n rile participante.

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

14

Ipotezele modelului:
se presupun trei tari A (tara mica), B si C (restul lumii); exista un tarif extern comun, care discrimineaza C; taxe vamale ad-valorem; rata impunerii tv este aceeasi pentru produsul final si pentru inputuri (tv nominala si efectiva sunt egale); nu exista bariere netarifare, ceea ce nseamna ca taxele vamale sunt singura bariera; pretul bunurilor importate pentru consumul intern (Pmt) cuprinde pretul de import (Pm) si taxa vamala: Pmt = (1+t)Pm; t>=0; interventia statului are loc numai la frontiere, iar balanta comerciala este echilibrata; exista concurenta libera pentru bunuri, servicii, factori de productie;

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

15

 optiunea unei tari pentru a produce anumite bunuri are loc n functie de preturile factorilor indigeni; teoria uv se refera la sectorul manufacturatelor: o cantitate fixa de factori de productie este complet folosita; mobilitatea factorilor este perfecta n interiorul tarii; mobilitatea bunurilor este perfecta ntre tarile participante la uniunea vamala se face abstractie de costurile transporturilor, de asigurare sau bancare; acces identic la aceleasi tehnologii; difera nzestrarea cu factori; conditii statice: ratele cresterii, tehnologii, preferinte de consum, economiile, investitiile, importurile sunt date si sunt nemodificabile;

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

16

 bunuri si servicii omogene nu sunt preferinte pentru anumiti furnizori, singurul criteriu de optiune fiind diferentele de preturi; toate bunurile si serviciile se caracterizeaza prin elasticitatea 1 a cererii la venit (orice modificare crestere sau descrestere- a venitului va produce o modificare proportionala si n aceeasi directie a cererii); nu exista incertitudine producatorii sunt perfect informati asupra pietei, iar consumatorii sunt pe deplin familiarizati cu bunurile si serviciile; sunt ignorate operatiunile fiscale (impozite, subventii) si cele monetare (cursul valutar, dobnda, inflatia, balanta de plati). Rezulta ca ipotezele sunt extrem de restrictive.

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

17

Exemplu:
a) Se presupune un anumit bun, produs de ctre trei ri, dar cu nivel diferit al costurilor: ri: A, B, C Costul unitar de producie: 60, 50, 35 Costul cel mai sczut este al rii C. In conditii de comer liber, importul cel mai avantajos vine din C. Tara A ar obtine un ctig de 25 uniti pe produs, iar ara B, un ctig de 15 uniti pe produs.
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 18

 b) ara A impune o tax vamal de 100% la import. Taxa vamal la importuri n A: 50%. Preul mrfii n A: 60. Preul importului din B: 100 Preul importului din C: 70 Pentru ara A este mai avantajos s produc n interior dect s importe. Rezult autarhie, eliminarea comerului.
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 19

c) rile A i B formeaz o uniune vamal, liberaliznd comerul reciproc, dar impunnd tax vamal fa de C. Taxa vamal: 100% Preul mrfii n A: 60 Preul mrfii n B: 50 Preul mrfii importate din C: 70
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 20

Constatri:
Devine avantajos, pentru ara A s importe bunul respectiv din ara B, deoarece obine o economie de 10 uniti la fiecare produs. S-a creat un flux comercial (trade creation). Rezult i un spor de consum (welfare increase). Mai avantajos dect n condiii de autarhie, dar mai puin avantajos fa de comer total liber. A avut loc i o abatere de comer, dinspre importul cel mai avantajos (din C), spre cel devenit mai avantajos ca urmare a aplicrii tarifului n mod discriminatoriu, numai fa de C (trade diversion). Are loc o alocare necorespunztoare a resurselor. Rezult o diminuare a bunstarii (welfare decrease), prin reducerea consumului.

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

21

Rezultat final:
Efectul trade creation este de 10 uniti. Efectul trade diversion este de 20 uniti. Efectul net este 10 uniti.

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

22

Interesant!
30-40% din produsele de strict necesitate cteva zeci de CMN 60-70% din populaia globului consum CocaCola si Pepsi-Cola asigurate de 2 CMN 80% din nou-nscuii de pe glob folosesc scutece produse i comercializate de marca Pampers Un miliard de persoane consum zilnic hamburgheri McDonalds etc.
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 23

GLOBALIZAREA - concept
Globalizarea este: - integrarea sporit a pieei dat de: *schimb mai liber pentru bunuri i servicii *mobilitate mai mare pentru capital, munc i firme *rspndirea rapid a tehnologiei
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 24

GLOBALIZAREA - concept
Globalizarea fa n fa cu integrarea regional
- globalizarea implic integrare ntre ri care difer semnificativ

- globalizarea poate avea efecte distribuionale mai puternice

- ntre munca necalificat i calificat - ntre capital i munc - ntre regiuni i ri.

- dotarea cu factori i preurile factorilor - productivitate i tehnologie - politici i sisteme de pia.

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

25

GLOBALIZAREA ESTE REVERSIBIL?

Primul val al globalizrii a fost stopat n 1914 de Primul Rzboi Mondial J.M.Keynes(1883-1946) n cartea sa Consecinele economice ale pcii spune: Ce episod extraordinar al progresului economic al omenirii s-a sfrit n august 1914!
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 26

Tema 1
Realizai un comentariu de maxim o pagin cu privire la ireversibilitatea procesului globalizrii, utiliznd bibliografie specific.

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

27

Conform OCDE, globalizarea s-a realizat n trei etape:

Faza internaionalizrii (n primele trei decenii postbelice)
Intensificarea schimburilor comerciale rile lumii pstreaz caracterul naional

Faza transnaionalizrii (1970-1990)

Dinamism al fluxurilor de ISD i al implantrilor n strintate

Faza globalizrii propriu-zise (a debutat n anii 90)

Apariia economiei globale Apariia unor reele (fluxuri) mondiale de producie, informaii i schimburi financiare

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

28

IERARHIZAREA FAZELOR EVOLUTIVE ALE GLOBALIZRII

Faza germinal (Europa, 1400-1750) faza incipient (Europa, 1750-1875) faza decolrii (take off), 1875-1925 faza disputelor pentru hegemonia mondial (1925-1969) ultimele decenii ale secolului XX (n.a. si inceputul secolului XXI)
Sursa: Robertson,R.,Globalisation, Sage, London
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 29

CTIG DIN SCHIMBUL INTERNAIONAL - TEORII(I)

ara care folosete cele mai puine resurse va produce i exporta bunul Adam Smith (1723 - 1790)

ara care are cel mai mic cost de oportunitate al produciei va produce i exporta bunul - David Ricardo (1772 1823)
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 30

CTIG DIN SCHIMBUL INTERNAIONAL - TEORII (II)

Schimbul n cazul concurenei imperfecte Paul Krugman (1941 - ): - schimbul internaional reduce puterea de pe pia a firmelor naionale dominante - schimbul internaional sporete varietatea ofertei destinat clientului
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 31

MOBILITATEA CAPITALULUI Mobilitatea capitalului a sporit n anii 70

- investiii strine directe (ISD) i fuziuni i achiziii (F&A) - ntre state - investiii de portofoliu

ISD i F&A induc rspndirea tehnologiei i cunotinelor Fluxurile de capital financiar pot stabiliza sau destabiliza piaa internaional sau local
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 32

Adam Smith (1723 - 1790)

Vedea numai n relaiile externe ale economiei naionale o resurs de mbogire naional considera c
dac o ar strin ne poate furniza bunuri mai ieftine dect leam produce noi, e mai bine s le cumprm de la ea, cu o parte din produsul activitii noastre, utilizat ntr-un mod din care putem trage oarecare folos. Activitatea unei ri nu e utilizat cu cel mai mare avantaj cnd e ndrumat ctre producia unui articol pe care ea l poate cumpra mai ieftin dect ar fi costul lui de producie (Avuia naiunilor, vol. I, Ed. Academiei, Bucureti, 1962 sau Ed. Publica, 2011)

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

33

a prezentat o adevrat teorie cu privire la relaiile economice externe, care, la vremea sa, erau cu preponderen relaii comerciale a susinut ideea unei politici liberale economice n relaiile externe, care s asigure naiunii britanice o real surs i metod de mbogire
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 34

 Adam Smith recunoate ca deosebit de mari avantajele oferite de comerul exterior i anume:
pe de o parte, faptul c acesta d productorului intern ansa de a-i desface pe piaa extern acea parte a produciei realizate care nu are cerere pe piaa intern; pe de alt parte, creeaz astfel mijloacele de plat pentru a aduce din afar pe piaa intern acele produse care sunt cerute de aceasta i pentru care productorii autohtoni nu au nclinaia sau disponibilitatea de a le produce.

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

35

David Ricardo (1772 - 1823) a continuat i dezvoltat orientarea lui A. Smith afirm c
ntr-un sistem de perfect libertate a comerului, fiecare ar i consacr n mod natural capitalul i munca acelor genuri de activiti care i sunt cele mai avantajoase

(On the principles of Political Economy and Taxation, Ed. Academiei, Bucureti, 1962)
prof.dr.Gabriela Prelipcean 36

27-Jun-13

 David Ricardo a ncercat s rezolve dou probleme legate de comerul internaional: teoria costurilor comparative i teoria echilibrrii automate a balanei de pli externe. Conform teoriei costurilor comparative i a avantajului relativ n comerul internaional, rezult c:
fiecare ar se va specializa n producerea i exportul acelor produse pentru care are cei mai abundeni i ieftini factori de producie, ceea ce face ca diviziunea internaional a muncii s se adnceasc, conducnd spre maximizarea eficienei economice

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

37

 A. Smith i D. Ricardo consider

comerul internaional ca aductor de avantaje pentru economiile participante i pun aceste avantaje n strns i obiectiv legtur cu adncirea diviziunii internaionale a muncii, cu specializarea productorilor, dar i a economiilor naionale, pe acele produse care le asigur cele mai reduse costuri i cel mai mare profit

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

38

 Producia de mrfuri i crearea noii piee mondiale au condus la:

apariia concurenei internaionale, apariia primelor concepte teoretice privind atitudinea necesar fa de comerul internaional, fie la export, fie la import.
politici liberale (comerciale) care serveau intereselor unor exportatori i politici protecioniste, care aprau interesele noilor venii pe arena produciei de mrfuri, a industrializrii i apoi a comerului internaional.

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

39

GLOBALIZARE I BUNSTARE
Ctigurile obinute din schimb nu sunt distribuite egal Distribuia naional - la export, ctig posesorii de capital i lucrtorii din

industriile ce export, consumatorii pierd - la import, ctig consumatorii, iar posesorii de capital i lucrtorii din firmele naionale, aflate n competiie, pot pierde

winners gain more than losers lose

27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 40

EXIST UNELE RI CARE PIERD?

rile srace care au participat la schimbul internaional au avut de ctigat mai mult dect cele care nu au participat Participarea rilor srace este limitat i poate fi msurat prin: - participarea la schimbul internaional - micri de capital financiar reduse (inclusiv ISD i F&A)
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 41

Strategii de dezvoltare economica bazate pe comertul international 2 categorii - in functie de modul in care este conceput aportul relatiilor economice externe la dezvoltarea economica
Dezvoltare pe baza substituirii importurilor cu productia autohtona Dezvoltare pe baza pe promovarea exporturilor proprii

Dezvoltare pe baza substituirii importurilor cu productia autohtona

Se bazeaza pe o politica economica de reducere a importurilor si substituirea lor cu produse autohtone

Avantaje
Este mult mai usor pentru tarile in curs de dezvoltare sa protejeze piata interna de concurenta externa, decat sa determine tarile dezvoltate (exportatoare) sa micsoreze barierele din calea comertului impuse in raporturile cu ele Piata interna pentru un anumit produs manufacturat exista deja, dovada fiind importurile, uneori masive, din acel bun In unele situatii, zidul tarifar poate incuraja ISD din partea unor firme care cauta sa-l evite si sa mentina piata pe care o detin in tari in curs de dezvoltare Sunt eliberate importante rezerve valutare, care urmeaza sa fie folosite in procurarea input-urilor esentiale unor procese de productie autohtone Uneori, se ajunge la utilizarea deplina si eficienta a rezervelor de factori de productie disponibili in economie in conditiile in care piata interna este indeajuns de dezvoltata.

Dezavantaje
Fiind protejate de concurenta internationala, ramurile autohtone sunt totodata izolate de conditiile mai aspre de pe piata externa, pierzand interesul de a-si mari eficienta economica In unele cazuri, este ineficienta dezvoltarea resectivelor ramuri dincolo de anumite limite, deoarece piata interna nu este indeajuns de dezvoltata pentru a se putea obtine economii de scara Protejarea anumitor ramuri interne poate sa nu tina seama de conformatia avantajului comparativ, situatie in care, pe termen mediu, continuarea acestei politici devine costisitoare pentru economie, deoarece ajunge sa deturneze importurile de produse avansate tehnologic si relativ mai ieftine in comparatie cu cele detinute pe plan intern

Dezvoltare pe baza pe promovarea exporturilor proprii

Consta in sustinerea cu precadere a acelor ramuri economice in care tara respectiva detine avantajul comparativ, unde se produceau deja bunuri pentru export si care au nevoie de acest sprijin Tinteste extinderea pietelor externe de desfacere, in practica fiind extinsa si pentru alte ramuri ale economiei care nu inregistrau pana atunci exporturi

Avantaje
Depasirea barierelor in calea dezvoltarii impuse de dimensiunile reduse ale pietei interne de desfacere si extinderea productiei in scopul obtinerii economiilor de scara Stimularea cresterii eficientei proceselor de productie si castigarea unui anumit grad de competitivitate pe pietele externe, in respectivele ramuri Posibilitati de dezvoltare in continuare oferite de dimensiunile mari, sau foarte mari, ale pietelor externe de desfacere Cresterea incasarilor valutare din exporturi, care, mai apoi, urmeaza sa fie folosite in achitarea input-urilor necsare altor ramuri economice

Dezavantaje
Uneori, este mai dificila extinderea exporturilor, sau, mai ales, dezvoltarea unor noi ramuri exportatoare, din cauza concurentei externe deosebit de intensa Este greu sa se depaseasca obstacolele in calea comertului impuse de alte state, in acele ramuri in care tarile in curs de dezvoltare doresc sa-si extinda exporturile

Categorii de tari
Tari cu strategii puternic orientate catre exterior Tari care adopta strategii moderat orientate catre exterior Tari care adopta strategii moderat orientate spre interior Tari cu strategii puternic orientate spre interior

Tema 2
Realizai un eseu despre economia global pornind de la urmtoarea bibliografie:
Thomas L. Friedman, Pmntul este plat. Scurt istorie a secolului XXI, Editura Polirom, 2007. David M. Smick, Lumea e rotund. Pericole ascunse pentru economia global, Editura Publica, 2009.
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 50

Tema 3
Utiliznd datele cele mai noi de pe site-ul OMC (http://www.wto.org), realizai urmtoarele clasificri:
rile cu cele mai rapide creteri ale comerului (primele 25); Primii 10 exportatori si importatori n comerul cu bunuri (produse manufacturate) - ri Primii 10 exportatori si importatori n comerul cu servicii - ri
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 51

Tema 4
Gsii, motivai i argumentai o idee de afaceri sau o soluie viabil pentru antreprenorii romni care doresc s-i extind afacerile in exterior (maxim o pagin). Evideniai cteva puncte forte i slabe necesare a fi cunoscute de ctre investitorii strini care doresc s investeasc n Romnia (consultai i site-ul www.arisinvest.ro)

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

52

V MULUMESC!

Cuprins
Internaionalizarea mediului de afaceri Internaionalizarea firmei Export, import si barter Strategii de ptrundere pe piaa internaional

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

54

Internaionalizarea mediului de afaceri - procese

Principalele procese sunt:
dezvoltarea comerului mondial proces progresiv n perioada deschis de marile descoperiri geografice i care a atins apogeul n perioada liberului schimb creterea rapid a investiiilor n strintate i consacrarea acestora ca form de internaionalizare a produciei

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

55

Comerul internaional
Sec. XX o expansiune puternic i aproape nentrerupt Factori:
Progresul tehnic Liberalismul economic Integrarea economic regional
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 56

Investiiile n strintate
Investiiile se deosebesc de comerul internaional, prin:
n timp ce relaiile comerciale presupun interdependene ntre pri n domeniul relaiilor marf-bani, investiiile n strintate creaz i dezvolt raporturi directe n domeniul produciei. O investiie n strintate implic o opiune pentru internaionalizarea activitii economice, n spe, a produciei de bunuri i servicii.
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 57

Investiiile strine directe nseamn implicarea investitorului n managementul firmei din ara gazd, participarea acestuia la partajarea profiturilor i riscurilor afacerii. Poate fi realizat prin:
Investiie de tip greenfield Cumprarea unui pachet de aciuni la o firm din ara strin. n mod convenional se consider c achiziia a peste 10% din capitalul social al unei firme este investiie direct.
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 58

Investiiile strine duc la stabilirea ntre parteneri a unor raporturi bazate pe spirit de asociere, n timp ce operaiunile comerciale se bazeaz pe relaia de tip debitor-creditor.
Partenerii sunt asociai, nu vnztori i cumprtori, i au n cadrul firmei o poziie determinant, n principiu, de cota deinut din capitalul social. Relaiile de afaceri nu au un caracter intermitent sau strict limitat n timp, ci tind s capete un caracter de permanen i durabilitate.
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 59

Internaionalizarea firmei
definiie, modaliti, strategii

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

60

Cuprins
Internaionalizarea firmei Export, import si barter Strategii de ptrundere pe piaa internaional

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

61

Internaionalizarea firmei
Este un proces obiectiv Pe msura dezvoltrii sale, firma tinde s depeasc limitele locale, naionale i regionale ale mediului de afaceri Se realizeaz prin parcurgerea mai multor stadii, care definesc tot attea tipuri de firme cu activitate internaional i exprim motivaii specifice ale participrii la piaa mondial
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 62

Natura procesului internaionalizrii

Definiie un proces de cretere a implicrii firmei n operaiuni internaionale 2 aspecte:
O distincie n ceea ce privete strategia de afaceri a firmei: orientarea spre interior (conservatoare, ndreptat spre piaa intern, nchis) vs.orientarea spre exterior (liberalist, ndreptat spre piaa extern, deschis) Definiia pp.existena unui anumit cadru de referin economia naional: mediul de afaceri al economiei de pia, care are o vocaie global, este mprit din punct de vedere politic n spaii naionale
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 63

Dimensiunile internaionalizrii
Metoda de operare (cum) Obiectul vnzrilor (ce) Pieele int (unde) Capacitatea organizaional Personalul Finanele
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 64

 Metoda de operare se concretizeaz n diferitele forme de realizare a afacerilor internaionale, care merg de la exportul simplu, pn la producia n strintate Obiectul vnzrilor bunurile i serviciile exportate tinde s se diversifice pe msura creterii implicrii firmei n piaa mondial. Se poate realiza n dou moduri:
pe de o parte, prin comercializarea n exterior a unui produs care era oferit n mod curent pe piaa intern, ori prin conceperea unui produs nou pentru export; pe de alt parte, prin schimbarea radical a politicii de produs i crearea unui pachet cu prinznd bunul, plus servicii, tehnologie, know-how etc.
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 65

 Piaa int rezult n urma unor opiuni ale managementului; n fazele iniiale ale internaionalizrii se abordeaz piee mai uor accesibile n termeni de costuri, riscuri, concuren, distan geografic i cultur. Capacitatea organizaional se refer la msura n care sistemul de management al firmei este n msur s valorifice n mod eficient funciile firmei.
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 66

Stadiile dezvoltrii firmei pe plan internaional

Teoriile evoluioniste arat c o firm local (naional) care se implic n afaceri internaionale parcurge, treptat, mai multe stadii, crora le corespund strategii de dezvoltare i structuri organizatorice specifice. Unele firme parcurg aceste stadii mai rapid, altora le este necesar o perioad mai ndelungat pn s devin cu adevrat firme multinaionale, n sfrit, n unele cazuri, una sau mai multe faze pot fi "arse", firma angajndu-se direct n forme mai avansate de implicare internaional.

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

67

Un model explicativ al dezvoltrii internaionale n apte stadii este prezentat de A. Phatak

27-Jun-13

Rspunsul la comanda extern. n aceast prim faz firma pleac de la existena unei comenzi din partea importatorului strin. Dac ea accept comanda i ncepe s vnd profitabil n strintate se creeaz premisele pentru continuarea exporturilor prin rspunsul la noi comenzi din strintate. In aceast faz firma lucreaz de obicei prin comerciani sau intermediari internaionali. Exportul activ. Pe msur ce exporturile firmei continu s creasc, managementul poate considera c este necesar implicarea activ n vnzrile internaionale. Ca atare, se constituie un serviciu condus de un manager de export, care are ca misiune gsirea de oportuniti de vnzare pe pieele strine i iniierea i derularea de contracte de export.
prof.dr.Gabriela Prelipcean 68

 Exportul direct. Expansiunea vnzrilor n strintate face ca serviciul de export, compus dintr-un numr redus de persoane, s nu mai corespund cerinelor de operativitate i eficacitate. Ca atare, se creeaz un departament (sau o divizie) de export, situat la acelai nivel cu departamentul de vnzri la intern. Firma ncepe s renune ia utilizarea de intermediari i s vnd mrfurile direct importatorilor sau cumprtorilor finali situai pe pieele locale strine. Sucursala i filiala de comercializare. Aceast a patra faz corespunde unui grad mai ridicat de internaionalizare comercial, cnd firma decide s creeze structuri organizatorice n ara de import, sucursale, filiale, care au ca obiect promovarea operaiunilor de export i, n cazul sucursalelor i filialelor, ncheierea i derularea contractelor de vnzare internaional. Managerul de sucursal de vnzare este subordonat nemijlocit managementului central al firmei, iar sucursala vinde direct intermediarilor sau comercianilor de pe pieele strine.
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 69

 Asamblarea n strintate. Decizia de asamblare n strintate se poate baza pe raiuni cum sunt urmtoarele: costuri mai reduse de transport pentru produsele neasamblate; taxe vamale mai reduse; costuri salariale mai mici n ara de import; faciliti oferite productorilor interni de ctre guvernele rilor-gazd etc. Produsele asamblate ntr-una sau mai multe ri strine pot fi comercializate pe pieele locale din rile respective,- dar pot, de asemenea, face obiectul exportului n tere ri sau pot s fie importate ca produse finite n ara sediului central al firmei exportatoare (Cf. teoria ciclului de via internaional).
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 70

 Producia n strintate. Caracteristica acestui stadiu al dezvoltrii internaionale a firmei o reprezint delocalizarea produciei n strintate. Aceast decizie presupune elaborarea unei strategii de afaceri pe termen lung avnd la baz studii de pia, programe de promovare i distribuie i analize de identificare a noi debueuri externe. Producia n strintate se poate dezvolta prin mai multe forme de afaceri internaionale: subcontractarea; licenierea; investiiile directe n ntreprinderi de producie. In acest din urm caz, cele mai multe din funciile firmei sunt realizate n strintate: aprovizionare, finanare, managementul resurselor umane, producia, marketingul etc. Ca atare, managementul central se implic direct i susine din punct de vedere tehnic, managerial i financiar societatea creat sau achiziionat n strintate.

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

71

 Integrarea filialelor strine. Acest ultim stadiu al internaionalizrii presupune integrarea diferitelor filiale strine ntr-un sistem corporaionai multinaional. Filialele i pierd o parte considerabil din autonomia decizional, deciziile strategice fiind luate de ctre managementul superior, de la sediul central al societii. Firma multinaional consider drept mediu propriu de afaceri piaa mondial n ansamblu; ea planific, organizeaz, ncadreaz cu personal i controleaz operaiunile sale internaionale dintr-o perspectiv global.

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

72

Trei mari stadii ale dezvoltrii firmei pe plan internaional

Internaionalizarea iniial (engl. first landing), cnd firma

valorific pe plan internaional avantajele sale specifice, adic acele competene i abiliti care au consacrat-o pe piaa intern: avantaje tehnologice, de marketing, putere financiar. Implantarea n ara (rile) ter (engl. go native) valorific avantajele de localizare n strintate, firma dezvoltndu-i capacitile comerciale i de producie pe pieele locale strine i adaptndu-i strategia i modul de operare n funcie de specificul acestor piee. Multinaionalizarea i globalizarea se bazeaz pe avantajele unei strategii globale, care abordeaz piaa mondial ca un spaiu economic unitar. Aceast faz presupune, de exemplu, crearea unei reele multinaionale de subcontractani, integrarea filialelor din strintate etc.
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 73

Motivaiile internaionalizrii
Motivaiile reactive sunt cele de rspuns ale firmei la presiunile care vin din mediul de afaceri. Motivaiile proactive fundamenteaz angajarea voluntar a firmei n afacerile internaionale n scopul valorificrii unor avantaje comparative, strategice sau competitive.
27-Jun-13 prof.dr.Gabriela Prelipcean 74

Pe care piee externe s intrm?

Exist circa 190 de ri membre ale ONU

(4/03)

Elementele atractive ale unei piee pentru o anumit firm depind de:
Obiectivele firmei Costurile, riscurile i beneficiile sperate

27-Jun-13

prof.dr.Gabriela Prelipcean

75

Intrarea pe o pia-avantaje i dezavantaje

Avantajele primului intrat pe pia

Prioritate n faa rivalilor; un puternic nume de marc; atragerea cererii Volum de vnzri mai mare; experiena mai mare n faa competitorilor; avantaje de cost Crearea unor costuri flexibile(variabile) astfel nct s lege consumatorii de produsele primilor intrai pe pia Stabilirea de legturi sociale naintea urmtorilor concureni
importante n contextul cultural actual Dezavantajele primului intrat; costuri de pionierat

Timpul investit pentru a nva ce trebuie fcut i ce nu; competitorii pot nva de la primul venit Dac primul intrat introduce o nou industrie, va construi i infrastructura Primul intrat pregtete consumatorii pentru urmtorii competitori nclcarea aranjamentelor rii gazd n ceea ce privete strinii
Aranjamentele pot schimba ca rezultat avantajele primului intrat

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

76

Intensitatea ptrunderii
Ce nivel al resurselor trebuie angajat? Ce nivel al resurselor i poate permite firma s angajeze? Angajarea strategic nu duce ntotdeauna La un impact pe termen lung Resursele ar putea fi utilizate n alt parte Avantajele primului intrat i scara larg de manevr Scara mai redus de intrare pe pia permite o coabitare cu un risc mai redus Intrarea pe o pia potenial redus ca mrime sau larg poate necesita un nivel asemntor al resurselor iniiale

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

77

Moduri de ptrundere pe o pia din exterior

Firmele fac afaceri n strintate fr s investeasc n activele proprii i n resursele umane proprii pe piaa int Exportul

Vinde produse naionale pe piee strine prin ageni locali independeni sau direct ctre consumatori
Proiecte la cheie

Caz special de export realizat de ctre firmele care predau la cheie uzine, fabrici sau construiesc infrastructur pentru alii Exemple: firme de prelucrare a petrolului, firme de construcii, fabricani

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

78

Moduri de ptrundere pe o pia din interior

Acestea iau forma Investiiilor Strine Directe (ISD) Proprietarul unei firme

Firma devine 100% proprietar al unei companii ntr-o ar strin

Joint ventures

Firme care au n proprietate n comun dou sau mai multe firme independente; multe JVs sunt ntre dou firme Una dintre societile mam nu este rezident pe piaa rii gazd Structura proprietii (%) poate varia

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

79

Mod de intrare Proprietar al afacerii

Avantaje Permite o coordonare strategic global Protejeaz tehnologia Realizeaz (poteniale) localizri i economii de scar D acces la cunotinele partenerului local Permite mprirea costurilor de dezvoltare i riscurilor Poate fi, din punct de vedere politic, mult mai bine primit dect 100% proprietar al afacerii Permite societii mam strine s utilizeze resursele pe mai multe piee naionale Similare cu international joint ventures

Dezavantaje Costuri i riscuri nalte Necesit abiliti manageriale compatibile cu piaa gazd Timpul de implementare poate fi mai ndelungat Pierderea controlului asupra tehnologiei i cunotinelor manageriale Poate stnjeni coordonarea global Poate face localizarea mult mai dificil mprirea profitului - profit "pie"

International Joint Ventures

Aliane strategice internaional

Poate fi mult mai dificil de administrat, de condus dect international joint ventures

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

80

Mod de intrare Franchising

Avantaje

Dezavantaje

Liceniere

Exportul

Risc finaciar sczut Lipsa unui control direct asupra Costuri relativ mici de calitii dezvoltare Succesul internaional al unui franchising necesit costuri considerabile de punere n funciune Este posibil s fie stnjenit, coordonarea global cost mai mult dect proprietatea Creterea poate fi nceat depinznd de scopul franchisei mprirea profitului Poteniala pierdere a know-how-ului n favoarea unui potenial competitor Similar cu franchising Similar cu franchisingul Costuri de ntreinere mai reduse dect franchisingul Realizarea Costuri de transport economiilor de scar Bariere tarifare i netarifare Motivaia agenilor locali de a face fa provocrilor
prof.dr.Gabriela Prelipcean 81

27 June 2013

Perspective i capcane ale exportului

Venituri uriae i posibiliti mari de profit Firmele mari cu o poziie agresiv (proactiv) de export pot avea perspective pozitive Efortul este susinut de buna cunoatere a pieelor externe Firmele mici au o politic defensiv (reactiv) de export i vd pieele strine ca un dat Eforturi ad-hoc, oportuniste i adesea naive Exportul impune necesitatea completrii a unui volum impresionant de documente specializate

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

82

mbuntirea performanelor de export

Surse de informaii guvernamentale Ministerul Comerului (indiferent de nume) Organizaii de tipul Camerelor de Comer i Industrie Seciile comerciale ale ambasadelor i consulatelor Firme de management pentru export Departamentele de marketing i de export ale firmelor Specialiti experimentai Totui, nu numai acetia Strategia de export concentrat

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

83

Export, Import si Barter

Export, ISD sau Liceniere?

Costurile de producie i de transport sunt mari?
Da Este uor de liceniat know how-ul? Da Exist un control sever asupra strine? Nu Este posibil de evaluat knowhow-ul i posibil protecia? Nu
27 June 2013 prof.dr.Gabriela Prelipcean

Nu

Bariere la import? Da

Nu

Export

Nu

ISD Da

ISD
Da ISD

Liceniere
85

Perspective la export

Venituri uriae i posibiliti mari de profit din strintate Firmele mari au o poziie agresiv (proactiv) de export efortul de export este sistematic(susinut) au cunotine despre pieele externe Firmele mici au o politic defensiv (reactiv) de export i privesc piaa ca un dat eforturi ad-hoc, oportuniste i adesea naive

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

86

Capcane la export

Analize de pia nesatisfctoare, reduse nelegere superficial a condiiilor de competitivitate Subestimarea timpului i a expertizei necesare pentru dezvoltarea unei piee strine de export O parte a consumatorilor necesit o interaciune de tip face-to-face Insuficiente resurse manageriale alocate Subevaluarea nevoilor/fondurilor pentru a dezvolta relaii/legturi locale Insuficienta adaptare a produsului la cerinele utilizatorilor externi (industriali sau casnici) Un sistem de distribuie nefuncional (ineficace) Un program promoional slab (ineficient)

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

87

Barterul

Ce nseamn aranjamentul de barter? Schimb de bunuri/servicii contra altor bunuri/servicii Utilizat cnd moneda naional nu este convertibil Utilizat cnd moneda naional este foarte fluctuant, instabil Tipuri de barter Barterul propriu-zis: schimb direct de bunuri Contrapartida: aranjamente de cumprri reciproce Compensaie: similar cu Contrapartida, dar pot fi implicate, incluse mai multe schimburi Tranzacie switch: implic o a treia parte(ar), o cas de comer pe baza unui aranjament tip barter Buyback: o firm construiete o fabric, furnizeaz tehnologie, echipamente sau instruire ntr-o ar i convine s primeasc un procent din vnzri ca plat parial

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

88

Barterul: pro i contra

Pro

Poate oferi o cale de finanare a exportului atunci cnd alte forme de finanare nu sunt disponibile Poate fi de preferat metodei clasice de finanare n cazul n care obinerea numerarului este prea riscant

Contra Poate duce la un schimb de produse de o calitate mai slab Firmele de import trebuie s caute o pia pentru bunurile importate

Poate necesita existena unei infrastructuri de marketing Mai profitabil pentru firmele mari

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

89

Exportul strategie de ptrundere pe pieele externe

Condiii pentru alegerea exportului ca strategie de ptrundere pe pieele externe:

dimensiunile societii; resursele de care societatea dispune sunt insuficiente pentru constituirea societilor mixte sau pentru investiii directe externe; angajamentul substanial nu este recomandat din cauza riscului politic, al pieelor incerte sau neatractive; nu exist o presiune economic sau politic pentru a produce peste hotare.
27 June 2013 prof.dr.Gabriela Prelipcean 90

Motivaii specifice pentru extinderea prin export

INTERNE Proactive
interesul

EXTERNE
oportunitile

managerial avantajele de marketing economii de scara produsul unic avantajul tehnologic

diversificarea

pieei externe agenii de schimb

Reactive

riscului exces de capacitate creterea vnzrilor la produse sezoniere

lipsa de comenzi pe piaa interna saturarea pieei interne pia intern stagnant sau n declin

Sursa: Albaum G., Strandskov J.,Duerr E. International Marketing and Export Management, Ed. Longman Publishing, ed.a-III-a, Harlow, England, 1998, pag.40

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

91

Modaliti de export pe pieele externe

exportul direct exportul indirect

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

92

Exportul direct versus exportul indirect

Avantaje Export direct

Dezavantaje

nsuirea n ntregime a profitului comercial meninerea n contact cu piaa promovarea mrcii de fabric consolidarea poziiei ntreprinderii pe piaa externa

riscurile specifice activitii de comer exterior se rsfrng direct asupra firmei cheltuielile de comercializare sunt foarte ridicate necesit constituirea unor noi structuri organizatorice (noi costuri si riscuri) lipsa de contact direct cu piaa de desfacere a produselor dificulti n promovarea unei imagini favorabile a firmei pe piaa extern reducerea profitului din cauza comisioanelor care se pltesc intermediarilor

Export indirect

concentrarea prioritara pe activitile de baz ale companiei ptrunderea mai uoar pe piee noi sau pe piee puternic concureniale (datorit reelelor deja formate ale intermediarilor) economii la unele costuri atenuarea unor riscuri specifice tranzaciilor de comer exterior

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

93

Exportul direct
Exportul direct - presupune realizarea tuturor operaiunilor legate de exportul mrfii de ctre productor, prin mijloacele sale proprii. Acesta presupune o legtura direct ntre productor i clientul extern.

Productor

Contract de vnzare internaional n numele i pe contul productorului

Client extern

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

94

Forme ale exportului direct

Directorul de export - se ocup de totalitatea exporturilor societii; Departament sau direcie intern de export - se ocup de totalitatea exporturilor societii n situaia n care acestea ating un anumit volum; Birou de reprezentare n strintate - modalitatea cea mai des adoptat de companii deoarece riscul financiar poate fi redus la minim; Sucursala de distribuie sau comercial - se ocup cu vnzarea i distribuia n strintate, putnd efectua i activiti de depozitare, service sau promovare; Reprezentanii voiajori - sunt trimii n strintate ai societii n scopul identificrii partenerilor de afaceri.
27 June 2013 prof.dr.Gabriela Prelipcean 95

Exportul indirect

Exportul indirect - presupune separarea funciilor de comercializare de cele de producie n uniti autonome care acioneaz n calitate de comerciani. Aceasta forma de comer presupune ntotdeauna interpunerea unui intermediar (cel puin) ntre productor i clientul extern.

Productor

contract de vnzare

Intermediar

contract de vnzare internaional

Client extern

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

96

Categorii de intermediari

firme care lucreaz n nume i pe cont propriu:

casele de comer firmele de comer exterior

intermediarii propriu-zii, cei mai cunoscui fiind:

comisionarii firme care acioneaz n nume propriu, dar pe contul altora reprezentanii firme care acioneaz n numele i pe contul altora
27 June 2013 prof.dr.Gabriela Prelipcean 97

Casele de comer

sunt mari firme comerciale care, pe de o parte, cumpr mrfuri de la productorii sau de la angrositii din ara lor i le revnd n strintate, iar, pe de alt parte, achiziioneaz produse din strintate pe care le revnd angrositilor locali sau detailitilor; prin reeaua de filiale din strintate, casele de comer ptrund pe diferite piee externe i i creeaz propriul aparat comercial n aceste ri; dispun peste grani de o vast reea de ageni, distribuitori, reprezentani . 27 June 2013 prof.dr.Gabriela Prelipcean 98

Exportul prin subcontractare - firmele de comer exterior

Firmele de comer exterior sunt societi comerciale care cumpr n nume i pe cont propriu mrfuri de pe piaa intern pe care le revnd peste grani. ntreprinderile mici i mijlocii care nu dispun de mijloacele financiare i umane necesare pentru crearea unui serviciu de export angajeaz firme de comer exterior acestea subcontracteaz operaiunea de export unei firme specializate.

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

99

Servicii oferite de firmele de comer exterior

Cercetarea i pregtirea pieelor externe Punerea la dispoziie a unei reele de comercializare deja implantate i funcionale pe piaa de desfacere Asigurarea distribuiei fizice a mrfurilor efectuarea formalitilor administrative i

Finanarea operaiunilor i asigurarea riscurilor legate de tranzaciile internaionale

27 June 2013 prof.dr.Gabriela Prelipcean 100

Comisionarii

Comisionarii sunt persoane fizice sau juridice care particip la ncheierea operaiunilor, n numele lor, dar pe contul altora. Baza juridic a raporturilor dintre comisionari i exportatori o constituie contractul de comision.
contract de vnzare internaional

Productor

contract de comision

Comisionar

Client extern

n numele comisionarului i pe contul productorului

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

101

Reprezentanii

Reprezentanii (cunoscui n diferite ri sub denumirea de ageni reprezentani sau ageni) acioneaz pe baza ordinului primit de la comitent, de a svri acte i fapte comerciale legate de vnzarea sau cumprarea mrfii pe contul i n numele prii ordonatoare. Reprezentanii acioneaz pe baza unui contract de agent sau de reprezentare.

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

102

Strategii de ptrundere pe piaa internaional

Strategii

Piee noi

Piee actuale

Produse noi

Diversificare

Extinderea gamei de produse

Aprofundare

Produse actuale

Extinderea pe noi piee

Sursa: Ansoff, H. I.,op. cit., 1989, pag. 116

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

103

Strategii
Diversificare - strategie competitiv care are n vedere eforturi de lrgire a sferei de influen a companiei pe alte piee, concomitent cu actualizarea ofertei. Extinderea pe noi piee ptrunderea produselor/serviciilor firmei pe noi piee de desfacere. Aprofundare - creterea volumului vnzrilor unui produs/serviciu existent pe o pia curent, prin creterea segmentului de pia. Extinderea gamei de produse nnoirea sortimental datorat schimbrilor condiiilor pe pieele actuale.
27 June 2013 prof.dr.Gabriela Prelipcean 104

Strategii utilizate n cadrul mix-ului de marketing internaional

Strategii utilizate n politica de produs internaional

Strategii de pre
Strategii de distribuie Strategii de promovare

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

105

Strategii utilizate n politica de produs internaional

I. Strategia extinderii propriu-zise standardizarea produsului i a promovrii; II. Strategia comunicrii adaptate acelai produs pe toate pieele care se adreseaz unor nevoi diferite; III. Strategia adaptrii produsului produsul satisface aceleai nevoi, dar condiiile de utilizare pe pieele externe sunt diferite; IV. Strategia adaptrii propriu-zise produsul i promovarea se modific n funcie de nevoile, condiiile de utilizare i abilitile de cumprare locale; V. Strategia dezvoltrii de noi produse - mai multe alternative n funcie de noutatea produsului respectiv pe pia:

inovaie retroactiv - recrearea sau reintroducerea unui produs naional existent pe o pia extern mai puin exigent; inovaie activ - crearea unui produs nou pentru o pia extern mai exigent dect cea naional; inovaie absolut - lansarea unui produs nou pe piaa naional i pe piee externe.

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

106

Strategii de pre (I) Formarea preurilor pentru pieele internaionale

Metode de determinare bazate pe costuri metoda costului complet metoda costului variabil (ia n considerare numai cheltuielile legate direct de producia i comercializarea extern) metoda pragului de rentabilitate (a punctului critic) Metode de determinare bazate pe cerere preul maxim acceptabil preul de conjunctur preuri flexibile n raport cu: - pieele - clienii - sezonalitatea cererii

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

107

Strategii de pre (I) Formarea preurilor pentru pieele internaionale

Metode de determinare bazate pe concuren nivelul de pre: mai mare/mai mic/egal cu al concurenei preul specific la produse cu grad sczut de prelucrare preuri pe baza caracteristicilor produsului propriu fa de cel al concurenei pre de dumping

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

108

Strategii de pre (II)

strategia preului nalt folosit pentru selectarea unor segmente de pia solvabile din punct de vedere financiar i foarte receptive la nou; strategia preului sczut se folosete pentru a asigura ptrunderea rapid pe piaa extern int i cucerirea unei pri importante din aceasta, n condiiile n care obiectivele de profitabilitate sunt trecute pe plan secund; strategia preului ce valorific avantajul de pia n raport cu poziionarea ce se dorete asigurat produsului: - strategia preului de excepie; - strategia bazat pe valoarea produsului; - strategia suprapreului; - strategia preului minim.

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

109

Dezvoltarea strategiei de distribuie internaional

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

110

Factori eseniali n dezvoltarea strategiei de distribuie internaional

Densitatea distribuiei gradul de acoperire a suprafeei cu centre de comercializare;

Lungimea canalelor de distribuie numrul de intermediari implicai n traseul intern i extern pe care l parcurge bunul pn la utilizatorul final;
Controlul asupra canalului de distribuie influenat de participarea ntreprinderii la procesul de distribuie; Logistica planificarea, realizarea i controlul fluxului i stocrii eficiente i eficace a materiilor prime, de la punctul de origine la cel de consum, n scopul adaptrii la cerinele clientului.

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

111

Strategii de promovare instrumente utilizate n comunicarea internaional

Publicitate
Cotidiane Reviste de specialitate Jurnale Radio Televiziune Cinema Filme publicitare Afiaj exterior Afie i foi volante Sigle i logo Mijloace de transport Ambalaj exterior Materiale inserate n ambalaj

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

112

Strategii de promovare instrumente utilizate n comunicarea internaional

Promovarea vnzrilor
Discount-uri de preuri Vnzri grupate Mostre, cupoane Cadouri Concursuri, jocuri, tombole, loterii Credite cu dobnd mic Programe de continuitate Schimbarea unui produs vechi cu altul nou

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

113

Strategii de promovare instrumente utilizate n comunicarea internaional

Relaii publice
Articole n pres Discursuri Seminarii Rapoarte anuale Sponsorizare Donaii n scopuri de binefacere Editarea de publicaii Imaginea ntreprinderii Puncte de vnzare proprii Relaii cu publicul Evenimente Lobby

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

114

Strategii de promovare instrumente utilizate n comunicarea internaional

Vnzri personale
Demonstraii ntlniri n scopul realizrii vnzrilor Programe de stimulare a cumprrii Trguri i expoziii comerciale

Comunicare direct
Pot direct Marketing direct Comer electronic Telemarketing Cumprare cu ajutorul prezentrilor T.V. Internet Telefonie mobil

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

115

Strategii de promovare internaional - tipuri

n funcie de obiectivele urmrite de promovare strategia promovrii produsului strategia promovrii imaginii globale; strategia promovrii extinderii imaginii societii n funcie de gradul de standardizare a promovrii promovare standardizat (aceleai metode i mesaje de comunicare); promovare adaptat sau difereniat (se ia n considerare specificul local i adaptarea mesajelor la particularitile fiecrei piee); promovare concentrat (se orienteaz asupra unui segment anumit al pieei n funcie de modul de desfurare n timp strategia de promovare continu strategia de promovare intermitent (pe piee cu un grad mai sczut de dezvoltare sau de societi care nu consider aceste piee foarte importante); strategia de promovare ocazional (societi care pstreaz contactul cu o anumit pia pn la o redresare viitoare a societii)

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

116

Strategii de promovare internaional - tipuri

n funcie de modul de influenare a publicului int strategia de mpingere (comunicare ctre reeaua de distribuie pentru a determina vnzarea produselor); strategia de absorbire (se adreseaz direct consumatorilor n scopul atragerii acestora ctre oferta societii) n funcie de modul de organizare strategia prin fore proprii ale ntreprinderii (puin ntlnit pe plan internaional); strategia mixt (prin fore proprii i prin apelarea la ageniile de specialitate); strategia pe baza serviciilor ageniilor de specialitate.

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

117

Cercetarea pieelor externe

Cunoaterea sistematic a volumului i structurii cererii i ofertei Evaluarea legturilor cantitative i calitative dintre cerere i ofert

Prevederea evoluiilor de pe aceste piee

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

118

Etapele cercetrii pieelor externe

Stabilirea obiectivelor de ex. segmentarea pieei, determinarea cotei de pia, elaborarea de previziuni Identificare si selectarea surselor de informaii surse interne firmei i surse externe Selectarea metodelor de cercetare de ex. metode de obinere a informaiilor, metode de previziune pe termen scurt, mediu i lung Culegerea informaiilor cercetri de teren sau selectarea din surse secundare Prelucrarea informaiilor Analiza i interpretarea informaiilor Redactarea studiului
27 June 2013 prof.dr.Gabriela Prelipcean 119

Evaluarea dimensiunilor pieei

Potenialul pieei volumul probabil al pieei - Potenialul de import - Potenialul de export

Capacitatea pieei mrimea global a cererii sau ofertei teoretice de mrfuri - Capacitatea de import - Capacitatea de export

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

120

Potenialul pieei
Potenialul de import partea din potenialul de absorbie ce se datoreaz achiziiilor probabile din strintate: Pi = Nip Iip Pip Nip - numrul importatorilor poteniali Iip - volumul mediu probabil al importului Pip - preul mediu de import estimat

Potenialul de export partea din potenialul de ofert al unei piee care este destinat exportului: Pe = Nep Cep Pep Nep - numrul productorilor (ofertanilor) pentru export Cep - capacitatea de producie (ofert) probabil a fiecruia Pep - preul mediu de export (ofert) estimat

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

121

Capacitatea pieei

Capacitatea de import partea din capacitatea de absorbie a pieei care are ca surs de acoperire mrfuri provenite din strintate: Ci = Nit Iit Nit - numrul de importatori (consumatori) teoretici ai mrfurilor din import Iit - importul mediu pe locuitor, firm, instituie
Capacitatea de export partea din capacitatea de ofert total a unei piee care este destinat satisfacerii unei alte piee:
Ce Cp Ne c
i 1 j1 n m

- capacitatea de producie - necesarul intern ce poate fi acoperit att din surse proprii, ct i din import i 1, 2, .., n numrul productorilor j 1, 2, .., m numrul consumatorilor naionali Cp Nec
27 June 2013 prof.dr.Gabriela Prelipcean 122

Prospectarea pieelor

Activitate desfurat de firma exportatoare dup ce aceasta i-a format, n baza cercetrilor de pia, o imagine asupra climatului concurenial din ara vizat Este adeseori ultima etap nainte de efectuarea propriu-zis a operaiunii de export Angajeaz firma pe termen lung, implicnd anumite costuri i, prin urmare, o finanare adecvat Are n vedere dou obiective:

- Aprofundarea cunoaterii pieei - Gsirea i contactarea clienilor poteniali (comerciani, consumatori finali)
27 June 2013 prof.dr.Gabriela Prelipcean 123

Modaliti de prospectare a pieelor

Marketingul direct promovarea contactului nemijlocit dintre productor i consumator/vnztor i cumprtor/expeditor i destinatar Delegaiile n strintate permit stabilirea unui contact direct cu piaa, organizarea testrii produselor, colectarea de informaii comerciale Participarea la manifestri comerciale internaionale - trgurile internaionale - expoziiile internaionale

Saloane permanente organizate la sediul firmei exportatoare sau n sli de expoziii cu rol de a prezenta produsul, de a-i pune n valoare calitile, inclusiv prin posibilitatea testrii

27 June 2013

prof.dr.Gabriela Prelipcean

124

V MULUMESC!