Sunteți pe pagina 1din 57

SCOALA SUPERIOARA COMERCIALA

“NICOLAE KRETZULESCU”

Proiect pentru obtinerea certificatului in calificarea


“Tehnician in achizitii si contractari nivel 3”

Indrumator : Elev:
Prof. Picos Simona Enache Stela
Clasa a-XII-a D

Bucuresti 2009

1
Participarea la targuri si expozitii a firmei
S.C.NEOSET ROMANIA S.R.L.

2
Cuprins
• Argument………………………………………………................…..1

• Capitolul I. Date generale despre “S.C. NEOSET ROMANIA S.R.L.”


1.1. Istoric……………………………………………................…......…. 4
1.1.1.Cadrul legal si obiectul de activitate………..…......................... 4
1.1.2.Prezenta in Romania…………………………...............…........ 4
1.2. Prezentare generala a societatii……………………...............….... ....5
1.2.1.Gama de produse……………………………................…..…....5
1.2.2.Resursele societatii…………………………................…..….....6
1.2.3.Echipamente,mijloace fixe……………………..................….....7
1.2.4.Service…………………………………………................. ........8
1.3. Evolutia economica…………………………………..................... ....9
1.3.1.Cadrul organizatoric de desfasurare a activitatii..................…....9
1.3.2.Operatii definitorii ale firmei.......................................................9
1.3.3.Analiza SWOT...........................................................................12
• Capitolul II.Studiu de caz privind participarea la targuri si expozitii a firmei
"S.C. N EOSET ROMANIA S.R.L."
2.1. Targuri si expozitii.............................................................................14
2.1.1.Comunicare promotionala..........................................................14
2.1.2.Definirea si clasificarea targurilor si expozitiilor......................15
2.1.3.Rolul targurilor si expozitiilor in activitatea de marketing........16
2.2. Participarea la BIFE-TIMB................................................................18
2.2.1.Elaborarea obiectivelor privind participarea la manifestarea
expozitionala.................................................................................................18
2.2.2.BIFE-TIMB................................................................................19
2.2.3.Pregatirea participarii la targ......................................................23
2.2.4.Alegerea obiectivelor actiunii....................................................24
2.2.5.Alegera publicului tinta pentru produsele expuse de "S.C. NEOSET
ROMANIA S.R.L.".......................................................................26
2.2.6.Elaborarea bugetului..................................................................26
2.2.7.Organizarea partaiciparii la BIFE-TIMB...................................31
2.2.8.Demersurile promotionale desfasurate de firma "S.C. NEOSET
ROMANIA S.R.L.".......................................................................................32
2.2.9.Conceperea standului.................................................................34
2.2.10.Activitati desfasurate in timpul targului...................................38
2.2.11.Evaluarea eficientei participarii...............................................39
• Concluzii.............................................................................................39
• Bibliografie.........................................................................................40
• Anexe..................................................................................................41

3
Argument
Tradiţia târgurilor şi expoziţiilor pleacă de la Egiptul Antic si Imperiul Roman când
comercianţii se întâlneau pentru a cumpăra mărfurile de la producătorii locali în locuri numite
“bazaruri”. Latinul “feria” care a dat în limba engleză “fair” (târg) era cel care denumea de fapt
festivalurile religioase ce aveau loc, de obicei, langă un lăcaş religios.
Primul târg în adevaratul sens al cuvântului a fost “Foire de Saint Denis” (“Targul Sf.
Denis”) desfăşurat lângă Paris şi ridicat de Regele Dagobert în 629 şi care în anul 710 atrăgea deja
peste 700 de comercianţi. În timpul secolelor al XVIII-lea şi al XIX-lea odată cu evoluţia tehnologiei
în manufacturi (Revoluţia Industrială) târgurile au început să treacă de la vânzările directe către
cumpărători la modalităţi de a expune o varietate largă de produse numai pentru a fi remarcate.
Acestea erau cunoscute drept “Târguri de mostre” (de la germanul “Mustermesse”), iniţiate pentru
prima dată de Târgul de la Leipzig, în 1165, care este socotit primul târg internaţional organizat după
principii apropiate de cele contemporane. Primele expoziţii în accepţiunea actuală au fost organizate
la sfârşitul secolului XVIII şi începutul secolului XIX: Paris (1793), Dusseldorf (1811). În 1851 a
avut loc prima manifestare expoziţională cu caracter internaţional la Londra “Great Exibition of
industry of all nations”, dar cea mai mare manifestare de acest gen a secolului trecut a avut loc la
Chicago,în 1893, sub denumirea “World Columbian Exhibitons”.
Ţara noastră are o anumită tradiţie în organizarea unor manifestări expoziţionale şi în
participarea la cele organizate de alte ţări. Prima menţiune cu privire la organizarea unei manifestări
expoziţionale apare în Biblia lui Şerban (1688).
Alexandru Mavrocordat a încercat prin hrisovul din anul 1783 să interzică activitatea
negustorilor ambulanţi în satele Moldovei şi să se impună prin târguri şi iarmaroace iar prima
expoziţie organizată în accepţiune modernă este cea de la Iaşi din 1839. Domnitorul Alexandru Ioan
Cuza a emis în 1863 primul decret pe baza căruia s-a elaborat primul regulament cu privire la
organizarea de expoziţii în România. Pe baza acestor rglementări s-au organizat le Bucureşti
expoziţiile:
 Expoziţia Cooperatistă, în 1883 cu 439 expozanţi români şi 106 străini;
 Manifestare de tip târg în 1921 – expoziţie a industriei româneşti;
 Congresul Târgurilor Internaţionale în 1969, care a autorizat deschiderea Târgului
Internaţional Bucureşti.
Pentru prima dată, România a avut un pavilion propriu în 1867, la Expoziţia Universală de la

4
Paris, când a obţinut 3 medalii de aur, 9 de argint şi 35 de bronz, fapt care atestă că, încă din secolul
trecut, în ţara noastră existau unele realizări de largă recunoaştere internaţională. Participările
româneşti la târguri şi expoziţii internaţionale au crescut treptat, intensificându-se în ultimele 2-3
decenii, când s-a ajuns la 30-40 de participări pe an.
Romexpo este cel mai mare organizator de târguri si expoziţii din ţara noastră - membră
Union of International Fairs (UFI). UFI este Uniunea celor mai mari organizatori şi proprietari de
târguri din lume şi asociaţia internaţională a industriei de profil şi reuneşte 224 de membrii din toată
lumea (alcatuiţi din 191 de organizatori şi proprietari de târguri si 33 de asociaţii ale industriei) din
144 de oraşe si 72 de state de pe 4 continente. Activează ca o companie privată ce operează ca un
holding. Cel mai important acţionar este Camera de Comerţ si Industrie a României şi a
Bucureştiului alături de investitori privaţi. Romexpo şi-a început activitatea odată cu implementarea
planurilor de construcţie din 1959 urmând a fi deschis efectiv în aprilie 1962 cu o convenţie ce a
reunit 11.000 de oameni. În 1964 exista numai Pavilionul Central cu un spaţiu de expunere de
10.000 de metri pătrati. Până în anii '70, alti 17.000 de metri pătraţi au fost rezervaţi în pavilioanele
adiacente, iar în perioada 1970-1989, peste 27.000 de metri pătraţi. Dupa 1991, au fost adaugati
3000 de metri pătraţi patrimoniului deja existent, Pavilionul Central oferind peste 55.000 de metri
pătraţi. Totalul spaţiului de expunere însumeaza în prezent 100.000 de metri pătraţi destinaţi
târgurilor, expoziţiilor şi altor manifestări.
Din 1992, fosta Companie de Târguri si expoziţii a devenit Romexpo. De atunci, dezvoltarea
strategică s-a axat pe trei componente: modernizare, diversificare si specializare. Pornind de la
numai 4 expoziţii organizate in 1991, numărul evenimentelor a crescut susţinut la 41 in 2001, alaturi
de alte 500 de evenimente găzduite de Romexpo. De asemenea a crescut şi numărul expozanţilor de
la mai putin de 3.000 în anul 1993 la aproape 6.000 de participanţi in 2001 proveniţi din 57 de state.
În ceea ce priveşte suprafaţa de expunere, media ultimilor 4 ani este de 260.000 de metri pătraţi pe
an. Aceste cifre plasează Romexpo în grupa organizatorilor de mărime medie din Europa. Din 1993,
cinci tipuri de târguri sunt acreditate de catre UFI. Acestea sunt: Rommedica, Rompharma,
Romcontrola, TIB si Tibco.
În ciuda dezvoltării metodelor hi-tech de vânzare, târgurile reprezintă şi astăzi o modalitate
dintre cele mai uzate si dinamice ale instrumentelor de marketing.
Ultimele cercetări arată că firmele care obişnuiesc să participe la târguri si expoziţii sunt cele
care dau o mai mare importanţă acestei modalităţi de a vinde pentru a interacţiona cu clienţii. În
ultimii ani, târgurile au sarit pe locul trei direct de pe locul cinci în ceea ce priveşte cheltuielile de

5
marketing. De asemenea, târgurile sunt cele mai eficiente din punct de vedere al costurilor pentru a
aduce un produs pe piaţă. Multe din creşterile din ultimii ani pentru acestă industrie s-au bazat pe
tehnologie. Continua expansiune a tehnologiei atât în afaceri cât şi în familie, reprezintă o platformă
perfectă pentru târguri.

6
Capitolul I
Date generale despre S.C. NEOSET ROMANIA S.R.L.
1.1. Istoric
1.1.1.Cadrul legal si obiectul de activitate
Bazele primei fabrici Neoset au fost puse în 1980, în localitatea Menidi din Atica (Grecia ),
de către Constantine Alexandrakis. Firma a produs la început elemente şi sisteme modulare, care s-
au bucurat de un mare succes. Ca urmare, la scurtă vreme, Neoset se mută la Vasiliko, în Halkida,
într-o construcţie de peste 3.600 m2. Se fac investiţii importante pentru cumpărarea de echipamente
de mare productivitate şi se introduce tehnologia „soft forming" , care conferă noi virtuţi
mobilierului produs. Cumpărătorii sunt încântaţi de noile linii Neoset şi vânzările înregistrează o
creştere de 160%. La începutul anilor 90, în plină expansiune, Neoset deschide primele magazine
peste hotare, în Canada şi România. Gama de produse se lărgeşte, sub influenţa noilor cerinţe si
curente, oferind mai mult spatiu de locuit in case. Neoset demarează producţia de canapele şi intră în
categoria producătorilor de mobilier pentru living. În paralel, are loc o redefinire a politicii de
preţuri, care plasează cifra de vânzări pe o spirală ascendentă.
Adeptul lucrului bine făcut, şi al respectului faţă de consumator, Neoset a dat o noua
dimensiune mobilierului pentru locuinţe. Abordând o linie clasică, elegantă şi, în acelaşi timp,
modernă şi funcţională, mobilierul Neoset oferă spaţiului în care se înscrie personalitate, confort,
distincţie şi, mai ales, căldură. Filozofia Neoset înseamnă, în primul rând, inovaţie în abordarea
design-ului şi producţiei de mobilier, lucru ce se reflectă în gradul înalt de satisfacţie al
cumpărătorilor. Sistemul Neoset s-a dovedit a fi un succes pretutindeni în lume unde este prezent, în
ţări cu culturi şi standarde de viaţă diferite: Grecia, Canada, România, Bulgaria, Rusia, Liban,
Nigeria, Etiopia sau Cipru.
1.1.2. Prezenţa în România
Neoset a intrat pe piaţa românească în anul 1991, deschizând primul magazin de prezentare a
mobilierului de tip modular, ce răspunde cerintelor functionale şi de calitate la nivel european.
De la început politica firmei a fost de realizare a unei reţele de desfacere la nivel naţional care s-a
concretizat, de-a lungul anilor, prin crearea unui sistem de franchiză, ajungând în prezent la un
numar de 20 de magazine deschise în principalele oraşe ale ţării. Pentru a acoperi cerinţele crescânde
ale consumatorilor, Neoset a hotărât să se implice mai puternic pe piaţa românească şi a deschis, în

7
anul 1999, prima linie de producţie în Bucureşti. Acest lucru a permis dezvoltarea unor game de
produse special concepute pentru a răspunde nevoilor specifice ale pieţei româneşti.

1.2.Prezentarea generala a societatii

1.2.1. Gama de produse


produsul care face obiectul fabricaţiei sau al comercializării nu este singular. El se
încadrează într-o anumită gamă de produse, înrudite
Prin destinaţia lor comună în consum şi prin caracteristicile esenţiale similare privitoare la
materia primă din care sunt obţinute, la tehnologia de fabricaţie, în sfera distribuţiei se utilizează
termenul de gamă sortimentală - definită prin ansamblul mărfurilor şi modul lor de asociere, folosind
un reper comun de sistematică.
În ceea ce priveşte oferta firmei NEOSET pe piaţa românească, aceasta este foarte vastă,
reprezentanta firmei greceşti NEOSET în România desfăşurând o gamă foarte bogată: de la mobilier
de birou (scaune,mese,etajere,dulapuri,fişete) până la dormitoare, mobilă de bucătărie şi sufragerie.
Produsele NEOSET (prezentate în Anexa 1) sunt realizate din materiale foarte rezistente le
temperaturi ridicate, îndoire, greutate foarte mare, sunt fabricate din materiale ecologice, nepoluante
conform standardelor ecologice.
Principalele grupe de produse sunt:
• Mobilier de birou
• Mobilier de dormitor
• Mobilier de sufragerie
• Biblioteci
• Canapele

8
1.2.2.Resursele societăţii
Personal
Total personal – 35 persoane, din care:
a) de conducere:
Preşedinte
• Studii economice superioare
• 15 ani vechime şi experienţă în domeniul activităţii comerciale
• 6 ani în funcţia de preşedinte al societăţilor Neoset din România, Bulgaria, Cehia
Director General
• Studii superioare economice
• 10 ani vechime în domeniul comercial
• 5 ani în funcţia de director general la Neoset Cehia, şi 10 luni in funcţia de director
general la SC Neoset România SRL
Director Administrativ
• Studii tehnice superioare
• Vechime în specialitate 4 ani
• 3 ani în funcţia de director administrativ la SC Neoset România SRL
Contabil Şef
• Studii superioare economice
• 5 ani experienţă în domeniul financiar contabil
• 4 ani în funcţie de conducere, din care 2 ani la SC Neoset România SRL
Director de vânzări
• Studii tehnice superioare
• 4 ani în funcţie de conducere la SC Neoset România SRL, 16 ani vechime în domeniul
design-ului şi vânzării de mobilier
Director de vânzări de zonă
• Studii tehnice superioare
• 6 ani experienţă în domeniul comercial
• 1 an în funcţie de conducere la SC Neoset România SRL
b) cu studii tehnice:

9
Compartiment vânzări:
• 6 designeri cu studii superioare tehnice
Compartiment desfacere-livrări:
• 1 şef depozit – studii superioare tehnice
• 1 şef adjunct depozit – studii superioare economice
• 6 tehnicieni specializaţi în montajul mobilierului NEOSET – studii medii tehnice
• 5 muncitori (încărcători – descărcători) – studii medii tehnice
c) cu studii economice:
Compartimentul logistic:
• 3 economişti – studii superioare economice
• 2 operatori calculator – studii economice medii
Compartimentul financiar contabilitate
• 2 economişti – studii superioare economice
• 1 contabil – studii medii economice
• 1 casier – studii medii economice

1.2.3. Echipamente, mijloace fixe


Până în decembrie 1996 SC Neoset România SRL a desfăşurat activitate de comerţ (import-
export) de mobilier NEOSET. În decembrie 1996, SC Neoset România SRL a încheiat un contract de
colaborare cu SC Armob SA din Bucureşti, efectuând import de materii prime şi executând 20% din
produsele NEOSET în România. În decursul anului 1997 SC Neoset România SRL a închiriat un
spaţiu productiv la SC Faur SA, iar în anul 1998 au făcut investiţii pentru o linie tehnologică
completă de mobilier şi deci, obţinerea produselor NEOSET în România.
În acest moment, societatea SC Neoset România SRL dispune de toate mijloacele necesare
desfăşurării unei activităţi comerciale la nivelul renumelui companiei internaţionale NEOSET.
Sediul central are o suprafaţă de 250 mp şi este dotat cu:
• mobilier NEOSET;
• reţea de calculatoare cu transmitere de date prin Internet;
• două centrale telefonice interioare;

10
• instalaţii de climatizare în toate încăperile.
Parc auto: automobile Mercedes, Mitsubishi, Opel, Daewoo, Dacia, Dacia Break, furgonete Peugeot
Depozit marfă: 2000mp
• computere – cu reţea Internet;
• Motostivuitoare
• Transpaleţi
• Truse de scule de montaj METABO

1.2.4. Service
Motto: „Adaptaţi nevoile dumneavoastră la mobilierul disponibil, un mobilier adaptat la
nevoile dumneavoastră n-ar fi de preferat?”
Aşa cum reiese din motto procedura standard NEOSET este:
 Prezentarea la solicitarea clientului, la sediul/domiciliul acestuia în vederea acordării
consultanţei gratuite în ceea ce priveşte mobilarea.
 Găsirea unei soluţii optime de mobilare adaptată la necesutăţile, spaţiul disponibil şi stilul
clientului.
 Aprobarea design-ului de către client, acesta urmând să decidă şi momentul livrării. Cu
mici excepţii, componentele NEOSET sunnt întotdeauna disponibile în stoc.
 Instalarea va fi facută la sediul clientului de către echipe de tehnicieni specializaţi.
 Costurile suplimentare sunt montajul (3% din valoarea bunurilor) şi eventual transportul
calculat la lei/km fără TVA dus-întors dar nu mai mult de 4% din valoare pentru orice
destinaţie în ţară.
Un alt serviciu oferit de S.C. Neoset România S.R.L. este acela de montare, demontare,
transport la noua destinaţie, preţul fiind de 6% din valoarea mobilierului plus cheltuieli de transport.
Garanţie, service în garanţie şi post garanţie
Garanţia oferită de S.C. Neoset România S.R.L. pentru mobilier este de 2 ani, iar pentru
scaune, de 6 luni. În perioada de garanţie service-ul este gratuit. Prin garanţie se înţelege înlocuirea
în timp util a tuturor componentelor deteriorate care au fost folosite rezonabil.
În perioada de post garanţie S.C. Neoset România S.R.L. oferă service contra cost.
Standardizarea şi modularitatea componentelor NEOSET permit înlocuirea acestora până la

11
cel mult trei ani de la achiziţie. Prin mobilitatea producţiei chiar dacă tipul de componentă
deteriorată nu mai există pe stoc, acestea pot fi produse la nivel de unicat, preţul fiind acelaşi cu al
piesei de serie.
1.3.Evolutie economica
1.3.1.Cadrul organizatoric de desfaşurare a activităţii
Societatea funcţioneaza ca o persoană juridică română, sub forma de societate cu răspundere
limitată, în baza legilor nr.31/1990 şi 35/1991.
Obiectul principal de activitate a societaţii îl constituie importul şi distribuţia de mobilier
NEOSET. Mobilierul NEOSET este un produs complet şi complex, conceput în ideea de a satisface
atât necesitaţile utilizatorilor persoane juridice/firme/ instituţii publice/, cât şi pe cele ale persoanelor
fizice. Altfel spus, mibilierul NEOSET se adresează atât birourilor cât şi locuinţelor.
Mobilierul NEOSET se încadrează în categoria mobilierului modular, modularitatea sa fiind
la nivel de placă. În consecinţă, mobilierul NEOSET se poate adapta oricăriu tip de spaţiu, indiferent
de dimensiuni şi de particularităţi, fiind un mobilier universal; în acelaşi timp, pentru un spaţiu dat
există o multitudine de posibilităţi de combinare a elementelor componente, realizându-se astfel
diversitatea.
Pentru fiecare client designerii NEOSET realizează proiectul de amenajare a spaţiului, în
funcţie de dorinţele şi nevoile clientuluI(ANEXA 2). O dată proiectul acceptat, mobilierul se
asamblează fie de către client, fie de către tehnicienii NOESET.

1.3.2.Operaţiuni definitorii ale firmei S.C. NEOSET ROMANIA S.R.L.


Lista activităţilor definitorii:
1) Lansarea comenzilor către furnizori
2) Primirea mărfii şi recepţia cantitativă şi valorică a acesteia
3) Primirea comenzilor de la clienţi şi alocarea acestora
4) Livrarea mărfii şi facturarea acesteia
5) Organizarea gestiunii scriptice şi faptice în depozitul de marfă
6) Organizarea contabilităţii stocurilor

Elemente de politică economică şi financiară


În perioada scursă de la înfiinţare, societatea a înregistrat o evoluţie ascendentă, fapt

12
evidentiat prin impunerea mărcii pe piaţa românească de mobilier, lărgirea reţelei de distribuţie care
astăzi acoperă o bună parte din teritoriul României, creşterea de la an la an a volumului de vânzări,
rezultate financiare anuale pozitive.
Distribuţia şi vânzarea mobilierului NEOSET se realizează pe două căi principale:
- prin magazine, în sistem de franchisă şi sistem de colaborare;
- prin departamentul vânzări, direct către clienţi.
Obiectivul prioritar al politicii comerciale a NEOSET este extinderea reţelei de distribuţie, la
nivelul standardelor respectate de NEOSET pe plan internaţional, şi asigurarea serviciilor logistice şi
tehnice la cel mai înalt nivel.
Politica de vânzare NEOSET este completată cu principiul încasării în avans a mărfurilor
comandate. Excepţii operează doar în cazurile unor comenzi de valoare importantă.

Indicatori economico-financiari
Conform bilanţului încheiat la 31 decembrie 2001, societatea prezenta următoarele rezultate
financiare:
a) Venituri totale – 9.689.635 miilei, cu urmatoarea structură
b) Cheltuieli totale – 8.264.499 miilei, în structură după cum urmează:

Element cheltuială Pondere în total cheltuieli


Costul mărfii vândute 59,90%
Alte cheltuieli de exploatare 28,10%
Cheltuieli financiare 11,70%
Cheltuieli excepţionale 0,30%
TOTAL 100,00%

c) Profitul brut - 1.421.136 mii lei


Element venit Pondere în total venituri
Din vânzarea mărfurilor 96,20%
Alte venituri din exploatare 0,60%
Venituri financiare 2,90%
Venituri excepţionale 0,30%
TOTAL 100,00%

13
d) Impozit profit - 644.425 mii lei
e) Profit net - 776.711 mii lei

În totalul cheltuielilor, o pondere semnificativă o deţin cheltuielile financiare, din care


proporţia covârşitoare o reprezintă cheltuielile cu diferenţele de curs valutar. Nivelul ridicat al
indicatorului evidenţiază riscul la care este supus importatorul în materie de schimb valutar şi
achitarea furnizorilor externi. Orice blocaj, spre exemplu, la achiziţionarea de valută prin licitaţie
bancară poate duce la decapitalizarea societăţii. Pe baza elementelor din bilanţul contabil şi contul de
proofit şi pierdere şi a regrupării conturilor s-au construit bilanţul financiar şi tabloul soldurilor
intermediare de gestiune la data 31.12.2004.
Rata profitului realizată de societate în anul 2004, calculată ca raport între profitul net şi
veniturile totale, este de 8,00% nivel care, opinăm, nu poate fi considerat corespunzător.
Una din explicaţii este aceea că rata profitului sus-menţionată a suferit influenţe, în sensul
reducerii, de natură fiscală (de exemplu, cheltuielile de reclamă, protocol, publicitate, semnificative
la nivel, au fost în proporţie de peste 50% nedeductibile).

14
1.3.3.Analiza SWOT

O etapă deosebit de importantă a procesului planificării de marketing este desfăşurarea


auditului intern şi extern. Pe baza sa este realizată, apoi analiza de tip SWOT. Evaluarea tematică şi
corectă a situaţiei întreprinderii şi a mediului în care ea acţionează, cu ajutorul auditului şi analizei
SWOT, este indispensabilă pentru fundamentarea corespunzătoare a planului de marketing.

Analiza SWOT
Se vor analiza:
• punctele forte ale NEOSET
• punctele slabe ale societăţii
• oportunităţile şi problemele care vor apărea în legătură cu produsele NEOSET.

a) punctele forte ale SC NEOSET SRL


• S.C. Neoset România SRL are o experienţă vastă în producerea mobilei, aceasta
fiind demonstrată de faptul că îşi desfăşoară activitatea şi pe piaţa din Canada,
Bulgaria, România, Rusia, Cehia şi Grecia.
• distribuţia materielor prime se realizează de către firma mamă, care îşi are sediul în
Cipru, după ce au fost trecute prin filtru calităţii de către aceasta;
• produsele Neoset sunt asamblate conform cerinţele cumpărătorilor;
• sistemul de distribuţie bine pus la punct, distribuţia produselor facând-se de către
societate, cu propriile mijloace de transport, prin propriile canale de distribuţie;
• asigurarea serviciilor tehnice şi logistice de calitate occidentală;
• pregătirea personalului de distribuţie şi a forţei de vânzare este plătit de către firma
mamă;
• calitate şi promptitudine în aprovizionare;
• înţelegere totală între toate compartimentele societăţii (financiar, marketing,
aprovizionare, distribuţie, design, instalare, vânzare);

15
• utilizarea tehnicilor de înaltă calitate, Neoset investind în ultimii ani mai mult de 2
mil € în tehnologia de producere a mobilierului;
• posibilitatea de a se adapta uşor cerinţelor pieţei;
• un lanţ de distribuţie bine organizat, acoperind practic toate zonele ţării; > garanţie
de 2 ani a produselor;
• servicii de instalare de înaltă calitate.

b) slăbiciuni:
• materiile prime sunt importate, deci preţurile sunt mai ridicate;
• cheltuieli de transport sunt ridicate (12% din preţul mobilei);
• promovarea produselor este scăzută;
• produsele nu sunt din lemn, iar cumpărătorii din România nu sunt foarte sensibili la
orice schimbare;
• preţuri ridicate.

c) oportunităţile pieţei:
• politica guvernamentală favorabilă la investiţiile în domeniu mobilei
• număr mic al concurenţilor puternici pe piaţa românească;
• creşterea investiţiilor în ultimii ani;
• piaţa mobilei este în continuă dezvoltare;
• creşterea segmentului ţintă (datorită favorizării investiţiilor).

d) ameninţări:
• puterea de cumpărare scăzută a cumpărătorilor potenţiali
• instabilitatea economică şi politică a României;
• deschiderea spre noutate este mică;
• bariere în calea comerţului cu unele materii prime;
• scăderea cererii pentru produsele de mobilă;
• scăderea populaţiei în zonele urbane;emigrarea populaţiei spre zonele rurale

16
Capitolul II
Studiu de caz privind participarea la targuri si expozitii a firmei
S.C. NEOSET ROMANIA S.R.L.
2.1. Targurile si expozitiile
2.1.1. Comunicarea promoţională
Iniţial, comunicarea de marketing a fost conceptualizată ca reprezentând un mix format din
patru elemente (publicitate, vânzări personale, promovarea vânzărilor si relaţii publice) sau din
mesaje specifice elaborate pentru a evoca anumite opinii, sentimente sau comportamente;
comunicarea de marketing corespunde unei anumite situaţii si face parte din mixul de marketing
alaturi de produs, preţ şi distribuţie. Această abordare este una simplistă prin care, practic se pune
egal între conceptul de "comunicare de marketing" şi promovare. Însă comunicarea de marketing
reprezintă un concept mai complex, care înglobează promovarea. Pentru orice organizaţie (profit sau
non-profit) comunicarea si mixul comunicaţional sunt elemente cheie în activitatea de marketing.
Comunicarea de marketing transmite pieţei (deşi de multe ori nu direct), misiunea
întreprinderii, valorile sale, strategiile şi "mentalitatea sa" – altfel spus, o anumită imagine care
trebuie sa diferenţieze organizaţia de competitorii săi pe piaţă.
Din punctul de vedere al conţinutului său, comunicarea de marketing cuprinde următoarele
instrumente:
- publicitatea;
- promovarea vânzărilor;
- relaţiile publice;
- utilizarea mărcilor;
- manifestările promoţionale;
- forţele de vânzare;
Publicitatea este o variabilă calitativă, de natură psihologică. Este greu măsurabilă cantitativ

17
din punct de vedere al efectelor economice pe care le generează şi are o acţiune pe termen lung. Este
un mijloc de comunicaţie de masă, unul din mijloacele cele mai utilizate de către agenţii pieţei.
Promovarea vânzarilor este o variabilă cantitativă cu acţiune pe termen scurt. Efectele
economice generate pot fi uşor măsurate cantitativ. Consumatorii au avantaje economice, materiale,
imediate, întreprinderea poate exercita un control riguros al activităţii desfăşurate.
Relaţiile publice au acţiune şi efect pe plan psihologic şi pe termen lung. Rezultatele sunt
greu măsurabile în termeni economici. Se înscriu în rândul celor mai moderne instrumente ale
politicii promoţionale.
Utilizarea mărcilor se caracterizează prin acţiunea psihologică şi pe termen lung. Această
metodă oferă posibilitatea controlării rezultatelor obţinute.
Manifestările expoziţionale reprezintă o variabilă calitativă, dar şi cantitativă, cu efecte
economice imediate, dar şi pe termen lung.
Forţele de vânzare vizează obiective cantitative, uşor de determinat, precum şi obiective
legate de formarea imaginii întreprinderii.

Tot mai multe companii constată succesul dobândit prin participarea la prezentări comerciale
şi observă profiturile importante pe care le generează investiţia lor, arătându-şi disponibilitatea
pentru creşterea fondurilor alocate unor astfel de manifestări. Aceste companii ştiu că pot înfăptui în
trei zile de prezenţă la un târg mai mult decât într-o lună de marketing prin telefon.

2.1.2.Definirea şi clasificarea târgurilor şi expoziţiilor


Sub denumirea de târguri şi expoziţii sunt incluse toate „manifestările promoţionale, în cadrul
cărora se prezintă publicului larg produse din cele mai variate, din diferite sectoare de activitate”.
Târgurile reprezintă pieţe organizate în locuri dinainte stabilite şi în perioade limitate de timp,
având obiective promoţionale şi de comercializare. Ele cunosc o mare dezvoltare în afacerile
economice contemporane, în condiţiile în care are loc extinderea şi a altor manifestări promoţionale.
Conform Camerei Internaţionale de Comerţ, târgurile internaţionale se definesc ca mari pieţe
cu periodicitate regulată şi care au drept scop să permită participanţilor din toate ţările să prezinte
mostre ale producţiilor, realizări noi şi perfecţionări tehnice, în vederea efectuării de tranzacţii
comerciale pe plan intern şi internaţional.
Expoziţiile se deosebesc de târguri prin faptul că sunt manifestări ocazionale. Acestea nu

18
propun în mod prioritar obiective comerciale, ci au drept principal scop să facă inventarul
mijloacelor de care dispune activitatea umană pentru satisfacerea trebuinţelor unei civilizaţii,
urmărind să asigure informaţii redate în mod plastic asupra progreselor realizate.
După amploarea, numărul şi localizarea participanţilor expozanţi, târgurile şi expoziţiile se
clasifică în:
a) expoziţii şi târguri locale;
b) expoziţii şi târguri naţionale;
c) expoziţii şi târguri internaţionale.

2.1.3. Rolul târgurilor şi expoziţiilor în activitatea de marketing

Prezentarea ofertei prin intermediul târgurilor şi expoziţiilor a cunoscut o dezvoltare rapidă în


lume, având un rol de prestigiu în a demonstra progresele economice realizate de ţările participante
în anumite domeniide activitate, un prilej de lansare şi popularizare a produselor, de încheiere a
tranzacţiilor comerciale, de stimulare a producătorilor şi de educare a viitorilor consumatori.
Abordate într-o viziune de marketing, târgurile şi expoziţiile şi-au alăturat, în timp, pe lângă funcţia
comercială iniţială, pe cea de comunicaţie, de dialog între agenţii pieţei, devenită în prezent
precumpănitoare.
Târgurile şi expoziţiile reprezintă instrumente de bază în lansarea şi popularizarea produselor,
utilizatorii finali şi importatorii fiind informaţi asupra existenţei unor produse, precum şi asupra
perfecţionării celor existente
Manifestările expoziţionale internaţionale au cunoscut o dezvoltare rapidă în lume, având un
rol deosebit de important în popularizarea programelor economice realizate de ţările participante în
diferite domenii de activitate, reprezintă un prilej de lansare a produselor, de încheiere a tranzacţiilor
comerciale, de pătrundere pe noi pieţe, de educare a consumatorilor efectivi şi potenţiali.
În viziunea marketingului, participarea la târguri şi expoziţii reprezintă un veritabil vector
comunicaţional care poate fi utilizat de către firmă cu maximă eficienţă, cu condiţia ca decidenţii să
trateze problema cu responsabilitate, luând în calcul, în momentul elaborării politicii promoţionale a
firmei, şi posibilitatea utilizării acestui instrument de comunicaţie. Pe lângă această funcţie de
comunicaţie, manifestările expoziţionale au şi o funcţie comercială consacrată.
Manifestările expoziţionale prezintă o serie de avantaje, cum ar fi: stabilirea unui număr mare

19
de contracte într-un timp foarte scurt, confruntarea directă a cererii cu oferta, încheierea de contracte
şi precontracte, studierea concurenţei, culegerea de informaţii despre domeniul în care activează
firma, etc. Prin produsele expuse are loc o confruntare directă între producători, putându-se realiza o
selecţie riguroasă între exponatele similare de nivel tehnic cel mai ridicat, comparaţiile putând fi
făcute la faţa locului, între ofertele concurente.
Participanţii la asemenea manifestări au diverse motivaţii: lansarea de noi produse,
îmbunătăţirea sau consolidarea imaginii firmei, stabilirea de noi contracte de afaceri şi altele, şi
trebuie să îşi stabilească obiective clare în vederea participării.

Prin prezentarea exponatelor şi furnizarea de informaţii despre însuşirile acestora, modul de


utilizare, avantajele pe care le oferă faţă de cele tradiţionale, firma urmăreşte educarea utilizatorilor (
consumatorilor).

20
2.2.Participarea la BIFE-TIMB
2.2.1. Elaborarea obiectivelor privind participarea la manifestarea
expoziţională
La baza adoptării deciziei de participare trebuie să stea o temeinică analiză preliminară,
multilaterală, a situaţiei propriei companii şi o definire clară a strategiei şi modalităţilor de
promovare a propriilor produse. Experienţa demonstrează importanţa stabilirii obiectivelor privind
modalitatea cea mai adecvată de comunicare, preţurile, condiţiile de promovare, vânzare şi desfacere
a produselor şi serviciilor pe piaţa vizată. Abordarea flexibila a obiectivelor participării trebuie să ia
în consideraţie următoarea grupare a acestora în scopul realizării depline a obiectivelor de
comunicare şi promovare a produsului, serviciului sau tehnologiei.
1. Obiective primare – stabilite în funcţie de particularităţile pieţei-gazdă a evenimentului
(dimensiune, valoare), dimensiunea companiei participante:
- stabilirea de noi contacte, menţinerea şi dezvoltarea relaţiilor de afaceri existente;
- îmbunătăţirea imaginii companiei;
- creşterea eficienţei şi diversificarea activităţii de reclamă şi publicitate;
- iniţierea şi consolidarea relaţiilor cu mass-media (presa scrisă, radiodifuziunea,
televiziunea);
- culegerea de noi informaţii de piaţă (legislaţia şi reglementările vamale, politica de
investiţii, volumul investiţiilor de capital autohton sau străin, etc.);
- promovarea vânzărilor propriilor produse şi servicii;
- stabilirea şi dezvoltarea de contacte şi relaţii de afaceri cu: băncile, societăţile de
asigurare, transport şi expediţii, asociaţiile profesionale ale oamenilor de afaceri,
autorităţile vamale, entităţi specializate în protecţia mediului înconjurător şi
consumatorilor, etc.
2. Obiective privind preţurile:
- prezentarea unor preţuri flexibile pe piaţă, dar avantajoase pentru companie;

21
- identificarea factorilor care influenţează nivelul preţurilor;
3. Obiective privind desfacerea produselor şi serviciilor
- testarea condiţiilor de acceptare, pe piaţa vizată, a unei anumite game de produse sau
servicii;
- lansarea de prototipuri sau produse noi;
- evaluarea perspectivei de extindere a gamei de produse şi servicii pe piaţă;
- prezentarea de noutăţi în specificaţia şi caracteristicile tehnico-funcţionale ale produselor
şi serviciilor proprii în comparaţie cu acelea similare produse anterior de companie şi, în
primul rând, cu acelea lansate de concurenţă pe piaţă;
- identificarea şi evaluarea factorilor restrictivi sau stimulativi caracteristici pieţei

2.2.2.BIFE-TIMB
BIFE - TIMB este cea mai importantă expoziţie de profil din România. Este locul de întâlnire
al celor mai competitive firme producătoare sau distribuitoare de mobilă, produse din lemn, accesorii
pentru mobilă, decoraţiuni interioare, maşini şi echipamente pentru exploatarea forestieră şi
prelucrarea lemnului. Târgul este organizat de Romexpo S.A. şi anul acesta se află la cea de-a 15-a
ediţie (se desfăşoară în perioada 4-8 septembrie). Deschis specialiştilor cât şi marelui public, Târgul
provoacă la o alegere între clasic şi contemporan, între emoţia interioarelor tradiţionale şi confortul
interioarelor cu design modern şi funcţional. Târgul BIFE TIMB exprimă cel mai bine modul în care
oferta producătorilor şi distribuitorilor de mobilă, se adaptează la schimbarea de atitudine a unui
segment semnificativ al consumatorilor din România, care din multe puncte de vedere se îndreaptă
către comportamentul consumatorului din societăţile avansate economic.
BIFE - TIMB a devenit un eveniment important în domeniul comerţului şi a fost acceptat
foarte repede şi bine de către public. Aceasta este reflectată de faptul că în 2001 târgul a fost vizitat
de 65.732 de persoane, 87% dintre acestea fiind specialişti (comercianţi). De asemenea, numărul
expozanţilor a crescut de la 387 în 1999 la 372 în 2000, pentru ca în 2001 să ajungă la 422.
Creşterea, la ediţia din anul 2003 cu 15% a sectorului de utilaje şi accesorii, care a
reprezentat la BIFE TIMB 2003, 30% din suprafaţa ocupată a expoziţiei, demonstrează interesul
pentru retehnologizarea unui sector cu potenţial însemnat şi realizări de prestigiu.
Au fost prezenţi la BIFE TIMB 2003 un număr de peste 65.000 de vizitatori şi 400 de firme
expozante, reprezentând 17 ţări pe o suprafaţă de peste 35.000 mp, evenimentul înscriindu-se prin

22
dimensiune şi ofertă în categoria celor mai importante târguri internaţionale în domeniu care se
organizează în centrul şi estul Europei.
Structura vizitatorilor în 2001 a fost următoarea: 87% specialişti şi 13% nespecialişti. Din cei
65.732 de vizitatori 25% aveau putere de decizie, 23% aveau valoare consultativă şi 52% nu aveau
autoritatea de a lua decizii.
În vederea participării la târg, firmele care doresc să expună, trebuie să contacteze
organizatorul, respectiv Romexpo S.A., şi să ceară informaţiile necesare cu privire la înscriere şi
participare. Firma va primi de la organizator:
• Adeziunea - contract şi formularul de înscriere în catalog, inclusiv regulamentul
organizatorului;
• Comanda de servicii;
• Formular de comandă pentru reclamă - publicitate, acestea trebuind să fie completate
de către solicitant şi returnate organizatorului. Toate materialele sunt redactate atât în
limba română, cât şi în engleză. În adeziunea -contract şi formularul de înscriere în
catalog trebuie completate:
o date referitoare la firmă (denumire, adresa completă, telefon, adresa poştală);
o proprietarul firmei şi/sau persoana de contact;
o cerere de includere în catalog, la litera corespunzătoare;
o lista exponatelor;
o spaţiul comandat (negarantat de către organizator), mărime şi tip: stand de rând, stand
de colţ, stand de capăt, stand insular.
• Tarifele principale, fără TVA, sunt:
o Taxa de inscriere 100 EURO
o Spatiu interior neamenajat 80 EURO / mp
o Spatiu exterior neamenajat 35 EURO / mp
o Spatiu interior neamenajat pana la 50 m.p. - pentru membrii APMR care sunt si
membrii ai Camerei de Comert si Industrie a Romaniei si a Municipiului Bucuresti -
40 EURO / mp
o Spatiu interior neamenajat peste 50 m.p. - pentru membrii APMR care sunt si membrii
ai Camerei de Comert si Industrie a Romaniei si a Municipiului Bucuresti - 35 EURO /
mp

23
o Construire stand standard (nu include chiria pe spatiu) 20 EURO / mp
o Construire stand exterior (nu include chiria pe spatiu) 40 EURO / mp
o Stand special: comanda
• Regulamentul organizatorului;
• Formular pentru Acordul Participantului.

Regulamentul organizatorului
Organizarea şi perioadele de desfăşurare ale târgului
Organizatorul îşi rezervă dreptul de a schimba perioadele şi datele de desfăşurare ale târgului,
menţionat în adeziunea de participare, în condiţii de forţă majoră. De producerea forţei majore
trebuie anunţat expozantul în termen de 5 zile de la producere. Expozantul nu este îndreptăţit să
anuleze participarea sa, din acest motiv sau să pretindă daune de la Romexpo S.A., numit în
continuare organizator.
Condiţii de participare.
Târgul are un caracter naţional şi internaţional, deschis pentru industrie, agricultură şi comerţ.
Înscrierea.
Setul de Adeziune - Contract (AC), semnat de expozant, va fi returnat la organizator.
Recepţionarea de către organizator a AC implică faptul că expozantul a luat cunoştinţă şi recunoaşte
prevederile prezentului contract, în urma analizării cererilor expozantului, organizatorul are dreptul
de a accepta, respinge sau restrânge spaţiul sau cererile de servicii ale expozantului.
Un exemplar al AC, semnat de organizator va fi remis expozantului. Refuzul expozantului de
a accepta modificările operate de organizator, dacă a fost cazul, trebuie comunicate în termen de
maxim 5 zile de la primirea AC. După acceptarea acestor condiţii şi a spaţiului alocat de către
organizator, participarea la târg devine obligatorie şi nu se admite anularea înscrierii.
În caz de anulare a participării, indiferent de perioada rămasă până la deschiderea târgului,
expozantul este obligat să plătească chiria şi serviciile corespunzătoare. Plata este obligatorie chiar
dacă organizatorul a distribuit spaţiul altui expozant.
Tarife - modalităţi de plată.
Modalităţi de plată. Tarifele serviciilor prestate de organizatori, exprimate în USD, se vor
achita în lei la cursul leu/€ al BNR din ziua plăţii - plăţile din proprie iniţiativă, respectiv la cursul
din ziua facturării pentru plăţile facturate de organizator. Plăţile se fac în contul Romexpo S.A.

24
Termene de plată. O dată cu returnarea AC la organizator expozantul va plăti - din proprie
iniţiativă - 50% din valoarea chiriei. După alocarea şi acceptarea de către expozant a spaţiului,
Romexpo S.A. va factura restul chiriei şi, după caz serviciile suplimentare. În termen de 3 zile de la
primirea facturii, expozantul va efectua plata.În caz contrar, organizatorul are dreptul de a calcula şi
pretinde penalităţi de 3% pentru fiecare zi de întârziere. Neachitarea sumelor datorate şi a
majorărilor respective, în termen de 10 zile de la data facturării, dă dreptul organizatorului de a anula
participarea expozantului, fără returnarea sumelor deja achitate.

Obligaţiile si drepturile expozantului.


Drepturi.
Să beneficieze în mod gratuit de una legitimaţie de expozant pentru fiecare 10mp suprafaţă
interioară, respectiv 15 mp suprafaţă exterioară închiriată.
Obligaţii.
 Să expună numai în spaţiile contractate cu organizatorul. Spaţiile respective sunt puse la
dispoziţia expozantului cu 3 zile înainte de deschiderea expoziţiei şi încă 3 zile după
închiderea acesteia. Se interzice subînchirierea spaţiilor alocate, fără acordul
organizatorului. În cazul în care se obţine acordul organizatorului, expozantul va plăti o
taxă egală cu 30% din valoarea chiriei sale.
 Să expună numai acele produse care fac parte din tematica expoziţiei.
 Să elibereze în termen de 2 zile de la terminarea expoziţiei spaţiile alocate, în caz contrar,
organizatorul va calcula şi pretinde o chirie majorată cu 100% pentru perioada de
întârziere. Proiectele şi schiţele de amenajare trebuie să fie prezentate de expozant, cu
minimum 30 de zile înainte de începerea expoziţiei în cazul în care amenajarea
standurilor se face prin intermediul organizatorului, în cazul în care expozantul
construieşte standul în regie proprie, sau cu altă firmă decât cea promovată de
organizator, proiectul complet de amenajare se supune aprobării organizatorului la acelaşi
termen ca mai sus.
Răspunderi-asigurări.
Expozanţii poartă întreaga răspundere a asigurării corespunzătoare a exponatelor,
materialelor şi personalului propriu. Organizatorul nu poate fi ţinut răspunzător de daunele sau
pierderile rezultând din evenimentele de forţă majoră.

25
Organizatorul nu poartă răspunderea pentru vătămările persoanelor sau prejudiciile aduse
exponatelor în perioada de pregătire, desfăşurare sau de închidere a expoziţiei şi nici pentru
prejudiciile cauzate de public.
Dispoziţii finale.
Semnarea de către expozant a AC constituie acceptarea acesteia fără rezerve. Orice litigiu
decurgând din AC, inclusiv referitor la valabilitatea, interpretarea, executarea sau rezilierea acesteia
se va soluţiona pe cale amiabilă între organizatori şi expozant.
2.2.3. Pregătirea participării la târg
Decizia de a expune a S.C Neoset România S. R. L
Pentru anul 2005 S.C Neoset România S. R. L. a hotărât să participe la târgul BIFE-TIMB.
Conştientă de avantajele pe care le oferă participarea la târg, NEOSET a luat decizia de a expune
având următoarele motive:
• Participarea la târg este o foarte bună ocazie de a face cunoscute produsele clienţilor
potenţiali;
• Participarea la târg favorizează stabilirea unui număr mare de contacte directe într-un
timp foarte scurt;
• Participând la o manifestare expoziţională se urmăreşte crearea unei imagini favorabile a
firmei în rândul clienţilor potenţiali şi efectivi, cât şi în rândul marelui public;
• Posibilitatea de a obţine informaţii cu privire la piaţă;
• Posibilitatea obţinerii unei creşteri imediate a cifrei de afaceri, prin practicarea unor
preturi promoţionale;
• Dorinţa de a nu lipsi de la o manifestare la care sunt prezenţi concurenţii;
• Rezultatele pozitive obţinute în urma unor participări anterioare.
Decizia de a expune a fost luată în urma evaluării expoziţiilor şi a pieţei româneşti.
Alegerea expoziţiei
Datorită restricţiilor de ordin financiar şi din motive legate de politica de marketing o firmă
nu poate participa decât la anumite târguri, şi anume la acelea care îi asigură obţinerea celor mai
bune rezultate. Astfel, în urma consultării calendarului manifestărilor expoziţionale şi analizei
datelor referitoare la organizarea târgurilor care corespund cerinţelor firmei, firma S.C Neoset
România S.R.L. a decis să participe la târgul BIFE-TIMB 2005.
Orice expozant trebuie să se documenteze în legătură cu calitatea manifestării,

26
numărul vizitatorilor, participanţii şi produsele cu care aceştia se prezintă, având totodată, grijă să
obţină date cu privire la dispoziţiile materiale şi cele logistice.
În consecinţă, acest târg a fost ales în urma unor evaluări, la alegerea lui contribuind mai
mulţi factori:
• BIFE-TIMB este un târg autorizat şi recunoscut de organismele internaţionale, el
devenind din ce în ce mai cunoscut, fiind un eveniment în calendarul manifestărilor
expoziţionale;
• Organizatorii sunt specialişti în marketing, cu experienţă în organizarea expoziţiilor, şi
oferă toate informaţiile cerute de către clienţi, precum şi servicii de calitate;
• Organizatorii oferă date statistice referitoare la vizitatorii de la cele două ediţii anterioare,
precum şi structura acestora după profesie, capacitate de decizie, etc.;
• Costuri relativ scăzute (chiria, servicii şi altele);
• Produsele pe care firma doreşte să le expună sunt bine prezentate la târg (altfel
cumpărătorii nu s-ar mai obosi să le caute);
• Planul expoziţiei şi mai ales felul în care este aşezată pe categorii de produse, permite
închirierea standului în zona dorită de firmă.
În orice expoziţie specializată cu participare internaţională cel mai mare risc cu care te poţi
confrunta este întâlnirea cu unele din firmele concurente. Atât expozantul, cât şi organizatorul
trebuie să ţină cont de acest aspect important, în alegerea şi, respectiv distribuirea standurilor.

2.2.4. Alegerea obiectivelor acţiunii


În funcţie de politica de marketing a firmei, de poziţia ei pe piaţă şi de raportul de
concurenţă, precum şi în concordanţă cu elementele definitorii ale strategiei promoţionale, firma .
trebuie să-şi stabilească cele mai pertinente obiective.
Conducerea firmei S.C Neoset România S.R.L. a ţinut cont de faptul că fixarea obiectivelor
şi decizia de participare la expoziţie devin operaţionale doar în măsura în care sunt în concordanţă cu
posibilităţile materiale ale firmei şi în consonanţă cu politica sa de marketing.
Astfel, este necesară o analiză atentă a aspectelor financiare la alocarea unui buget
corespunzător, dimensionarea în funcţie de categoriile de cheltuieli necesare, a celor legate de
soluţiile de ordin tehnic (conceperea şi amenajarea standurilor) ca şi a celor referitoare la asigurarea
cu personal competent.

27
Prin participarea la BIFE - TIMB 2005, la care se aşteaptă o participare tot mai mare decât
în ultimii ani, NEOSET urmăreşte să-şi crească vânzările cu 20 %, printr-o promovare puternică a
produselor sale, îndreptându-şi toate eforturile spre mobila de sufragerie şi dormitor, şi nu în ultimul
rând asupra mobilei de bucătărie.
Stabilirea obiectivelor este o acţiune deosebit de importantă întrucât dacă participarea nu este
efectiv planificată pe baza analizei lor, nu îşi va justifica costul, nu va
furniza profitul corespunzător investiţiei.
Obiectivele participării sunt:
• Mai bună cunoaştere a domeniului de activitate a firmei NEOSET S.R.L. de către alţii,
promovarea produselor şi deci o creştere a cifrei de afaceri;
• Obţinerea de noi clienţi şi consolidarea contactelor cu clienţii existenţi;
• Găsirea de noi distribuitori pentru zone din ţară;
• Consolidarea poziţiei pe piaţă.
Pentru atingerea obiectivelor propuse, pe lângă participarea la târguri şi expoziţii se propune
adoptarea unor noi strategii de marketing :
• strategia hibridă - este o strategie de diferenţiere a produselor şi presupune satisfacerea
consumatorilor potenţiali în condiţiile unor costuri reduse care fac posibilă menţinerea
unor preţuri reduse; la această strategie recurg firmele care doresc să obţină economii de
scară ( cazul S.C Neoset România S.R.L.), precum şi societăţile care doresc să intre pe
pieţe pe care concurenţii deţin poziţii importante.
• strategia de diferenţiere - această strategie echivalează cu crearea unei poziţii unice a
societăţii pe piaţă prin oferirea unor avantaje unice care sunt apreciate de majoritatea
cumpărătorilor. Pentru anumite clase de cumpărători societatea poate oferi avantaje şi
atribute care nu se găsesc în oferta celorlalte firme din domeniu. Aceasta va permite
societăţii să practice preţuri mai ridicate pentru a-şi acoperi costurile.
• strategia celui mai scăzut cost - alături de celelalte strategii menţionate mai sus, NEOSET
va utiliza şi strategia celui mai scăzut cost, strategie ce valorifică toate sursele avantaje
referitoare la costurile de producţie şi distribuţie. Societatea va pune accentul pe
menţinerea celor mai scăzute costuri în raport cu celelalte firme concurente. Succesul
acestei strategii se realizează prin puterea întreprinderii de a-şi menţine poziţia de lider pe
piaţă în privinţa costurilor, ceea ce îi va putea permite practicarea unor preturi la nivelul

28
mediu al pieţei sau apropiat de acesta. Această strategie mai presupune din partea
societăţii şi un înalt nivel al tehnologiei utilizate, un potenţial logistic şi productiv foarte
ridicat.
Pe lângă cele strategii pe care societatea le va adopta se va face şi o promovare agresivă a
produselor NEOSET.

În concordanţă cu obiectivele de participare va fi aleasă o temă de prezentare din punct de


vedere organizatoric, alegerea unei teme este indispensabilă, aceasta fiind necesară atât pentru
amenajarea standului, cât şi pentru conceperea acţiunilor promoţionale; tema de prezentare are rolul
de a asigura, prin existenţa unei idei centrale, coerenţa întregii acţiuni.
Pentru firma S.C Neoset România S.R.L., ideea centrală poate fi prezentarea produselor într-
o manieră încât să fie evidenţiate aspectele legate de utilitatea şi calitatea lor.

2.2.5. Alegerea publicului ţintă pentru produsele expuse de S.C.


NEOSET ROMANIA S.R.L.
În vederea atingerii obiectivelor propuse, expozantul trebuie să atragă la standul său anumiţi
vizitatori. Publicul ţintă al firmei. S.C Neoset România S.R.L. este format din:
 utilizatorii produselor, respectiv persoane fizice şi/sau juridice;
 distribuitorii şi grosiştii
Mai pot fi:
 prescriptorii (arhitecţii, decoratorii şi alţii, adică acele persoane care influenţează prin
sfaturile lor avizate, alegerea unor produse);
 ziariştii.
Este necesară identificarea celor mai importante persoane care alcătuiesc publicul ţintă şi
alcătuirea unei liste cu numele acestora.

2.2.6.Elaborarea bugetului
O etapă importantă pentru procesul de pregătire a participării la o manifestare promoţională o
constituie elaborarea unui buget detaliat al operaţiunii. Principalele grupe de cheltuieli pe care firma
NEOSET S.R.L. trebuie să le aibă în vedere sunt:
Cheltuieli generale - sume datorate organizatorilor:

29
 Drepturi de înscriere;
 Chiria pentru suprafeţele închiriate;
 Locuri de parcare;
 Înscrierea în catalogul târgului;
 Invitaţii;
 Sume datorate pentru consumul de energie electrică, pentru utilizarea liniilor telefonice şi
altele (când aceste obligaţii nu sunt achitate direct furnizorilor sau prestatorilor).
Cheltuieli cu proiectarea şi realizarea standului:
 cheltuieli cu proiectarea standului (inclusiv onorariul proprietarului);
 cheltuieli cu procurarea mobilierului, vitrine, etajere şi altele, mocheta, becuri, frigider,
priză; cu fabricarea însemnelor şi a panourilor expoziţionale;
 sume datorate ca urmare a intervenţie prestatorilor de servicii;
 sume necesare construirii standului sau montării boxelelor.
Cheltuieli cu promovarea:
 cu publicitatea medie (promovarea în presă, radio şi TV) şi în catalogul târgului;
 cheltuieli cu publicitatea prin tipărituri (afişe, cataloage, prospecte, broşuri, etc.);
 cheltuieli cu publicitatea directă;
 cheltuieli cu relaţiile publice.
Cheltuieli cu personalul:
 cheltuieli pentru deplasarea şi cazarea întreg personalului;
 plata personalului ce se ocupă de întreţinerea standului;
 achitarea obligaţiilor faţă de traducători, secretară.
Alte cheltuieli: de transport şi de stocare.
În vederea aproximării costului total al participării la această manifestare promoţională,
trebuie evaluate cu o mare precizie toate rubricile de cheltuieli. De asemenea, este important ca, în
calendarul pregătirilor, să se prevadă examinarea şi revizuirea periodică a bugetului, astfel încât în
cazul depăşirii costurilor, ajustările să fie făcute la timp. Este indicat ca la fiecare participare să se
adauge estimărilor făcute o sumă egală cu 15% din valoare, pentru acoperirea cheltuielilor
neprevăzute.

30
Bugetul participării
• chiria pentru spaţiu închiriat:75 €/mp. x 150mp 11250 €
(inclusiv înscrierea în catalogul târgului)
• invitaţii:2 €/buc x 50 buc 100 €
• legitimaţii expozant: 5€/buc. x 3 buc 15 €
(2 sunt gratuite pentru că au fost închiriaţi 50 mp)
• racord apă + consum: 115€+ 11€ 126€
• racord electric 220V până la 8 kw 12€
• consum electric:l,5 €/kw x 30 kw 45 €
• telefon linie urbană 180 €
• cheltuieli cu proiectarea standului (inclusiv onorariul) 200 €
• cheltuieli cu amenajarea standului:
 mochetă fixă (lOm x 5m) 80 €
 becuri + spoturi: 10 buc x 12€ 120 €
 prize: 2 buc. x5€ 10 €
Total 1 (fără TVA) 12138 €
• panouri publicitare (l,80m x l,80m):2buc.x 250 € 500 €
• sigla firmei (pentru catalog) 50 €
• apariţia în interiorul catalogului (1/2 pagina, a/n) 100 €
Total 2 (fără TVA) 650 €
• cheltuieli cu publicitatea 15.782 €
• cheltuieli cu publicitatea prin tipărituri (prospecte, broşuri) 800 €
Total 3 16.582 €
• cheltuieli cu personalul
 translator: 85€/zi x 5 zile 425 €
 hostess: 50€/zi x 5 zile 250 €
• servicii de curăţenie: 2,5€/zi x 5 zile 50 €
Total 4 (fără TVA) 725 €
Transportul exponatelor (dus – întors) 100 €

31
• bilet avion (dus – întors) pentru reprezentantul NEOSET 700 €
• cheltuieli hoteliere:200€/noapte x 5 nopţi 1000 €
• diurna: 50€/zi x 5 zile 250 €
Total 5 1950 €
• protocol 300 €
TVA se aplica la: (total 1+ total 2 + total 4) = 13 513 €
TVA = 13 513 € x 19/100 = 16 080 €
Buget total = 16 080 + 15 782 + 800 + 1950 + 100 + 300 = 35 012

Programarea activităţilor de pregătire a participării la târgul BIFE - TIME 2005


Prezenţa la această manifestare promoţională impune şi o planificare riguroasă a tuturor
operaţiunilor necesare pentru a pregăti participarea. Este important ca o dată cu elaborarea
calendarului să se prevadă şi un responsabil pentru fiecare etapă.

Lista de activităţi

Simbolul Activităţi Durata activităţii


Denumirea activităţii
activităţii precedente (în zile)

1 Decizia de participare - 3

Expedierea cererii de participare şi


2 acceptarea de către organizator; 1 2
transmiterea ofertei organizatorilor

3 Stabilirea obiectivelor participării 1 3

4 Elaborarea bugetului – costuri detaliate 2;3 1

Stabilirea mărimii şi amplasamentul


5 4 3
standului

32
Trimiterea către organizator a Adeziunii -
6 Contract şi a formularului de înscriere în 5 1
catalog (include şi comanda pentru stand)

Confirmarea acceptării organizatorului a


7 6 1
mărimii şi amplasamentul standului
8 Plata către organizator 7 1
Stabilirea produselor şi a mostrelor cu care
9 3 2
firma participă la târg
Transmiterea către organizator a comenzii
8 1
pentru servicii (racord electric,

racord apă, telefon, invitaţii şi legitimaţii


10
pentru vizitatori, personal)

Transmiterea informaţiilor necesare


11 10 2
elaborării proiectului standului
Alegerea dimensiunii reclamei din
12 4 2
catalogul târgului şi a culorilor folosite

13 Stabilirea numărului de panouri publicitare 4 1

Transmiterea către organizator a


14 formularului de comandă pentru reclamă - 12;13 1
publicitate (include panourile şi catalogul)

Stabilirea numărului şi tipului de cataloage


15 10 1
şi pliante
Elaborarea materialului publicitar (pliante,
16 broşuri, mape de prezentare, afişe, apariţii 6 10
în presă, la radio şi TV)
17 închirierea spaţiului pentru anunţul în 16 2

33
ziar şi spoturile radio - TV
Difuzarea spoturilor radio şi TV şi
18 17 48
publicarea anunţului în presă
19 Stabilirea personalului necesar la stand 3 2
20 Instruirea personalului 19 3
Lansarea invitaţiilor către clienţii şi
21 partenerii firmei (invitaţiile sunt trimise 10 3
atât de organizator cât şi de firme)

Avizarea proiectului de către organizator


22 11 3
şi realizarea standului

Transportul produselor, mostrelor,


23 pliantelor, cataloagelor şi amenajarea 14;15;22 3
standului
24 Participarea la deschiderea festivă 18;21;23 1

Activităţi desfăşurate în timpul târgului


(demonstraţii, mese rotunde, purtarea de
negocieri cu clienţii, purtarea de
25 negocieri cu clienţii, încheierea de 20;24 5
precontracte şi contracte, stabilirea de
contacte cu viitorii clienţi, oferirea de
pliante şi cataloage)

26 Festivitatea de închidere 25 1
Demontarea exponatelor, ambalarea şi
27 27 1
transportul lor la sediul firmei
28 Evaluarea eficienţei participării 28 5

2.2.7.Organizarea participării la târgul BIFE-TIMB 2005


O dată ce o întreprindere a luat decizia de a expune şi a ales cea mai avantajoasă manifestare,

34
eforturile sale trebuie să se îndrepte către organizarea participării.
Informarea personalului societăţii
Într-o întreprindere modernă este foarte importantă existenţa coeziunii angajaţilor în raport cu
proiectele societăţii respective.
De aceea, firma Neoset România S.R.L. a informat personalul în legătură cu decizia de
participare la târg şi a prezentat obiectivele stabilite, aceasta fiind o atitudine necesară obţinerii
adeziunii salariaţilor şi creării unei atmosfere favorabile în jurul proiectului.

Informarea furnizorilor şi clienţilor


Atât furnizorii cât şi clienţii ar trebuie să fie la curent cu intenţia firmei Neoset România
S.R.L. de a expune în cadrul târgului BIFE - TIMB 2005 din următoarele motive:
 clienţii existenţi, informaţi printr-o scrisoare personalizată despre participarea la târg, ca
şi despre prezentarea unor produse noi, vor veni la standul firmei, ocazie cu care pot fi
consolidate relaţiile de afaceri.
 clienţii potenţiali ai firmei NEOSET S.R.L. vor fi informaţi prin intermediul materialelor
publicitare difuzate.

2.2.8. Demersurile promoţionale desfăşurate de firma Neoset România


S.R.L
Participarea întreprinderii la o manifestare promoţională predispune şi desfăşurarea unor
acţiuni de promovare complementare, menite să consolideze şi să multiplice efectele operaţiunii de
bază. Un efort promoţional suplimentar este indispensabil atingerii obiectivelor fixate, urmărind, în
principal, atragerea vizitatorilor la standul firmei, consolidarea imaginii, ca şi prelungirea ecourilor
participării dincolo de graniţele acestuia de timp şi spaţiu21.
De formularea şi transmiterea invitaţiilor depinde numărul persoanelor din audienţa ţintă care
vor efectua vizite la stand. De aceea, aceste invitaţii trebuie să fie scrise pe o coală cu antet, bine
tipărită şi gândită unitar, avantajată de o hârtie de calitate cu un grad mare de alb.
Antetul va arăta într-o formă sintetică cine este firma. Neoset România S.R.L., cu ce se ocupă
şi unde poate fi găsită (telefon, fax, adresă). Un rol important îl are sigla deoarece prin ea se
promovează imaginea, ea trebuind să sugereze cu ce se ocupă firma. Cu această siglă firma se va
prezenta şi la expoziţie.

35
Este de preferat ca aceste invitaţii să fie personalizate şi semnate de către directorul firmei
Neoset România S.R.L. Chiar dacă acelaşi text va fi compus pentru sute de clienţi, trebuie încercat
să i se dea destinatarului senzaţia că invitaţia i-a fost scrisă special. Rolul invitaţiei este să îl
determine pe destinatar să acţioneze, să atragă simpatia acestuia pentru S.C. Neoset România S.R.L.
şi, în final, să accepte. În această invitaţie este bine să se facă şi o schiţă a expoziţiei şi a drumului de
acces la standul firmei NEOSET S.R.L. (eventual pe verso).
Invitaţiile pot fi transmise prin poştă sau pot fi înmânate personal, în funcţie de împrejurări.
De asemenea, ele pot fi transmise prin fax, şi în acest caz este recomandat ca tipărirea invitaţiilor să
se realizeze la o imprimantă performantă, într-o culoare (de preferat negru) care să permită o
transmitere cât mai exactă a datelor de pe antet şi întreg conţinutul său.
Ca mijloace de prezentare generală trebuie avute în vedere:
 cărţile de vizită
 mapele de prezentare.
Broşura de prezentare joacă un rol promoţional important, ea contribuind la formarea unei
imagini complete despre firmă. Broşura va conţine:
o prezentare a firmei;
o descriere detaliată a produselor cu care se prezintă la târg;motivul participării;
o informaţii utile celor care intenţionează să stabilească relaţii comerciale cu firma;
o forma de organizare a întreprinderii;adresa poştală;
o numărul de telefon şi de fax.
Este bine să se realizeze şi o publicitate pe cont propriu pe lângă cea realizata de către
organizatori.
Publicitatea în presă se va face cu o săptămână înainte de ziua deschiderii pentru a fi
proaspăt anunţul, în cazul ziarelor şi al revistelor săptămânale şi cu o lună înainte în cazul revistelor
lunare. Dacă se va face mai devreme va fi costisitor şi rezultatul nu va fi superior. Ziarele propuse
sunt: România Liberă şi Capitalul şi în revistele de specialitate. Anunţul se va referi la antet,
adresa firmei Neoset România S.R.L. şi domeniul de activitate. Trebuie avută în vedere o bună
amplasare în pagină, un format suficient de mare.
Şi mai avantajoasă este publicitatea unui anunţ în catalogul târgului, şi aceasta deoarece
reprezentanţii mediilor de afaceri îl consultă întotdeauna, folosindu-l ca punct de reper.
De asemenea, poate fi realizat un dosar de presă, pus la punct de organizatori, care se

36
dovedeşte avantajos pentru firmă deoarece, astfel, va beneficia de o largă difuzare în mediile
publicitare, profitând totodată şi de imaginea de marcă a manifestării.

2.2.9. Conceperea standului


Standul expoziţional, prin amplasare, aspect general, ca şi informaţiile pe care prezintă
publicului (prin intermediul exponatelor, materialelor, broşurilor, personalului prezent la stand ) face
posibilă transmiterea unei imagini despre firmă.
În procesul de proiectare a standului trebuie avute în vedere următoarele aspecte22:
o importanţa bugetului necesar construirii standului;
o imaginea pe care firma doreşte să o transmită publicului ţintă;
o constrângeri de natură tehnică şi de securitate impuse de organizator;
o dimensiunile suprafeţei închiriate;
o amplasare în complexul expoziţional;
o materiale şi echipamente ce urmează a fi expuse;
o posibilitatea adaptării din punct de vedere decorativ la tema manifestării.
La acest târg NEOSET va participa cu un stand propriu.
Amplasarea standului trebuie făcută astfel încât să permită cu uşurinţă localizarea lui atât de
către clienţii actuali, cât şi de cei potenţiali. Ar fi bine ca standul să se afle amplasat la intrarea
principală astfel încât majoritatea vizitatorilor să aibă posibilitatea să-l vizualizeze, să elimine riscul
de a nu fi vizitat datorită plictiselii (este vorba despre vizitatorii care nu fac parte din audienţa ţintă).
Identificarea standului cu ajutorul unor însemne luminoase este de dorit, iar acestea trebuie
amplasate astfel încât să asigure o bună vizualizare.
Spaţiul de primire trebuie amenajat într-un mod cât mai plăcut, el contribuind la formarea
unei impresii generale favorabile. Dacă este posibil, se vor amenaja culoare de trecere care să
permită vizitatorilor să parcurgă standul şi să observe exponatele. Produsele vor fi puse în valoare

37
cu ajutorul unor spoturi luminoase.
Firma poate folosi şi un PC pe al cărui monitor să ruleze informaţii în legătură cu firma şi cu
produsele expuse.
Standul va fi construit cu forţe proprii, deoarece firma Neoset România S.R.L. fiind o firmă
de mobilier are la dispoziţie toate elementele necesare realizării standului. Standul va fi construit cu
o săptămână înainte de deschiderea târgului, cerinţă a organizatorului.
Organizatorul va fi informat în legătură cu decizia luată cu privire la amplasamentul
standului şi a dotărilor din stand.
Produsele care vor fi expuse în cadrul târgului BIFE - TIMB 2005 sunt alese din noua gamă
de produse, produse realizate special pentru acest târg care au calităţi şi avantaje speciale, fiind
totodată adaptate la noile cerinţe ale pieţei.
O dată cu expunerea acestor noi produse se va promova şi celelalte produse, componente ale
gamei de mobilier cu ajutorul vizionării unor filme publicitare, dar totodată se vor utiliza şi pliantele
publicitare.
Exponatele vor fi transportate cu maşina firmei, cu două zile înainte de deschiderea oficială a
târgului, asamblarea facându-se la stand.
Standul va fi împărţit în două compartimente:
• primul utilizat pentru expunerea produselor, compartiment ce necesită un iluminat
special, deoarece trebuie să scoată în evidenţă calităţile produselor. Compartimentul va
necesita amplasarea a şase spoturi, care trebuie amplasate la o distanţă 3 m , în colţurile
opuse amplasării produselor. Prin acest amplasament se urmăreşte să se scoată în evidentă
luciul şi culoarea produselor NEOSET. Lumina trebuie să alcătuiască unghi de 30° cu
mobila, pentru o cât mai bună evidenţiere a mobilei; nu trebuie să fie foarte puternică, să
fie cât mai naturală cu aspect de semiîntuneric.
• cel de-al doilea compartiment al standului va fi cel în care se vor servi gustările şi
băuturile, compartiment rezervat discuţiilor şi încheierii contractelor.
În timpul participării la târg S.C. Neoset România S.R.L. va închiria şi o sală de conferinţe în
care va avea întrevederi cu reprezentanţii presei, şi nu în ultimul rând, cu vizitatorii profesionişti
cărora le va pune la dispoziţie toate informaţiile de care au nevoie. Această sală va permite şi
vizionarea unor filme publicitare pentru cei care doresc informaţii suplimentare despre produsele
NEOSET. Sala va fi închiriată pentru toată perioada târgului între orele 9-11 şi 15-19.

38
Personalul prezent la stand
Succesul participării la târg depinde în egală măsură şi de personalul prezent la stand care
reprezintă întreprinderea. Instruirea personalului înainte de începerea târgului este deosebit de
importantă, întrucât fiecare trebuie să îşi cunoască atribuţiile.
Numărul persoanelor la stand se va stabili în funcţie de dimensiunile acestuia, de
posibilităţile financiare ale firmei şi de obiectivele pe care şi le-a propus cu ocazia participării la
manifestare. Firma Neoset România S.R.L. selecteayă personalul din rândul angajaţilor săi ( mai
puţin translatorul şi hostess), echipa prezentă la stand fiind formată din 6 persoane:
• managerul firmei Neoset România S.R.L.;
• responsabilul standului - directorul comercial al firmei Neoset România S.R.L.;
• translator;
• personal de vânzare - 2 persoane ;
• hostess (personal de primire).
Toţi aceştia trebuie să cunoască planul de vânzare şi să aibă în vedere un anumit obiectiv.
Fiecare persoană trebuie să fie complet instruită în privinţa produselor pentru ca să ştie să răspundă
la orice întrebare sau să poată afla răspunsurile dorite de clienţi. Personalul trebuie instruit despre
produse şi concurenţă, cum să folosească vânzarea prin consultanţă şi cum să se descurce cu clienţii,
în mod elegant, dar expeditiv. Personalul din stand trebuie să strângă informaţiile care vin în
sprijinul scopurilor urmărite. În scopul pregătirii lor se pot face simulări: rând pe rând fiecare va fi în
postura clientului, apoi în cea a personalului de vânzare. Se pot observa astfel greşelile pe care le fac
şi care vor fi eliminate, fiecare încercând să se schimbe. Este bine ca personalul să poarte uniformă
sau să se îmbrace decent, dacă nu au uniformă, şi să poarte ecuson.

2.2.10. Activităţi desfăşurate în timpul târgului


Pentru a asigura succesul la o manifestare promoţională trebuie să se intre în contact cu cât
mai mulţi vizitatori în scopul măririi numărului de clienţi potenţiali. Sunt trei elemente care te pot
ajuta să intri în contact cât mai repede cu vizitatorii, şi anume:
 atitudinea;
 disponibilitatea;

39
 acţiunea.
Atitudinea este esenţială deoarece pentru vizitator este mai simplu să treacă mai departe decât
să se oprească în faţa standului. Personalul trebuie să aibă o atitudine pozitivă, să fie activ şi să aibă
o mină bine dispusă, toate acestea, având darul să atragă vizitatorii.
Disponibilitatea se traduce printr-o atitudine deschisă, îmbrăcăminte adecvată şi un chip
zâmbitor. Vizitatorii vor fi întâmpinaţi, se va da mâna cu ei şi vor fi salutaţi. Trebuie făcut tot
posibilul ca aceştia să se simtă bine la stand.
Pentru a afla cum să le fim de folos sunt necesare următoarele etape:
• identificarea activităţii vizitatorului şi a responsabilităţilor pe care acesta le are. Aceasta
ne va da informaţiile necesare formulării întrebărilor, deoarece una este să discuţi cu un
cadru de conducere şi alta cu un expert tehnic.
• cunoaşterea motivului prezenţei la târg, ce doresc, ce probleme au de soluţionat, ce
dorinţe de îndeplinit, ceea ce ne va da ocazia să ne dăm seama cum să îi ajutăm. Găsirea
modului cum îi putem ajuta.
• crearea unui plan de acţiune, împreună cu vizitatorul trebuie decis ce se va face în
continuare, fie că este o demonstraţie, stabilirea unei întrevederi ulterioare, trimiterea unei
broşuri sau nimic.
• conducerea vizitatorului. După ce s-a căzut de acord asupra unui plan de acţiune, vom
face o scurtă recapitulare a acestuia, în tot acest timp vizitatorul va fi condus către ieşire,
după care se va întâmpina un alt vizitator.
Se poate organiza şi un sondaj în rândul vizitatorilor, bazat pe chestionar. Firma Neoset
România S.R.L. poate urmări astfel dacă vizitatorilor le-au plăcut produsele prezentate, dacă au
vizitat standul sau, câţi cunoşteau numele firmei, ce i-a atras cel mai mult şi altele. Operatorul de
interviuri ar trebui situat la una dintre uşi şi pe baza unui pas mecanic stabilit să intervieveze
persoanele care ies pe partea sa.
La închiderea târgului se vor analiza informaţiile obţinute şi pe baza acestora firma Neoset
România S.R.L. va putea să ia unele decizii în ceea ce priveşte desfăşurarea activităţii sale.
De asemenea, în timpul târgului se vor organiza mese rotunde cu clienţii actuali şi chiar
potenţiali. Aceştia vor primi invitaţii la standul firmei Neoset România S.R.L., pentru o anumită zi şi
oră, în cadrul discuţiilor se vor avea în vedere soluţionarea unor probleme ale clienţilor, găsirea unor
modalităţi de îmbunătăţire a relaţiilor dintre parteneri şi altele.

40
După închiderea târgului se va evalua eficienta acestuia, se vor întocmi listele de
precontracte, contracte ferme, comenzi. Se va calcula cifra de afaceri realizată la târg, cheltuielile
efectuate şi beneficiul realizat.

2.2.11.Evaluarea eficientei participarii


Orice participare la o manifestare promoţională presupune costuri care sunt destul de
însemnate, în analiza eficientei participării la târg se iau în calcul diferite costuri:
o al închirierii spaţiului;
o al construcţiei, decorării şi modulării standului;
o al companiei publicitare;
o transportul exponatelor şi a materialelor;
o al serviciilor, etc.
De asemenea, se iau în considerare realizările de la târg: vânzările obţinute, contracte în curs
de negociere, ponderea noilor clienţi, valoarea comisioanelor din diferite acţiuni de intermediere şi
altele.

Pentru a evalua eficienta participării la târg se pot utiliza diverşi indicatori, cum ar fi:

Costul unui contract


de afaceri = cheltuieli totale
încheiat la târg număr de contracte încheiate

Cu cât numărul de contracte încheiate va fi mai mare cu atât şi costul unui contract de afaceri
va fi mai mic şi, deci, firma şi-a atins scopurile.

41
Indicele etalon expoziţie = cheltuieli ocazionate de participare
volumul tranzacţiilor încheiate

Eficienta participării la târg se concretizează în numărul şi valoarea contractelor încheiate în


perioada acestuia. Uneori chiar în lipsa începerii negocierilor în timpul târgului, apar după câteva
luni sau mai mult, cereri de ofertă de produse din partea unor firme care au luat cunoştinţă de
produsele firmei cu prilejul acestui târg.

42
Concluzii si propuneri
Programul de marketing este necesar în toate punctele cheie ale activităţii de marketing a
unei firme. Prin intermediul său, firma urmăreşte fundamentarea corectă a deciziilor , executarea şi
controlul fiecărei acţiuni de marketing, atenuarea şi eliminarea dificultăţilor de orientare şi
integrare a mijloacelor de marketing, indiferent de poziţia lor în structurile organizatorice ale
firmei.
Pentru participarea la o manifestare expoziţională este necesară elaborarea unui program de
marketing în baza căruia firma să adopte deciziile optime, să ordoneze şi să realizeze toate
activităţile necesare unei participări, să îşi stabilească şi să îşi atingă obiectivele într-un mod cât
mai avantajos. Activităţile desfăşurate în vederea participării la o expoziţie sunt numeroase, cu
durate de realizare diferite şi care presupun un volum mare de muncă.
Din studiul efectuat asupra S.C. NEOSET ROMÂNIA S.R.L. am ajuns la concluzia că
societatea ar trebui să realizeze o promovare mai puternică a produselor sale,în timp ce
responsabilii de marketing ar trebui să realizeze programe de marketing pe termen lung şi scurt în
ceea ce priveşte activitatea de promovare atât îm televiziune, radio cât şi în presă. Tot din acest
studiu reiese că, dacă societatea ar practica preţuri mai scăzute, ar avea o cotă de piaţă mult mai
mare, deoarece potenţialii cumpărători de pe piaţa românească de mobilă sunt foarte sensibili la
preţ, calitatea căzând pe locul doi.
S.C. NEOSET trebuie să transporte gratuit produsele cumpărate şi să ofere posibilitatea
potenţialilor clienţi să achiziţioneze produsele sale în rate sau să ofere anumite avantaje
promoţionale (pentru produsele complementare să ofere preţuri mai mici pentru a-i determina pe
clienţi să le comande şi astfel să urmărească obţinerea preţului propus pe ansamblul mobilierului
comandat şi nu pe anumite componente ale produsului).
S.C. NEOSET ROMÂNIA S.R.L. ar trebui să participe la cât mai multe târguri şi expoziţii,
deoarece importanţa acestora este în continuă creştere, iar cu ajutorul lor se pot realiza în acelaşi
timp mai multe obiective: promovarea produselor sale, cercetarea pieţei şi a concurenţei.

43
Bibliografie

o Balaure, V., (coordonator), Adăscăliţei, V., Bălan, C., Boboc, Ş., Cătoiu, L, Olteanu, V.,
Pop, Al. N., Teodorescu, N., - Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2000
o Danciu, V., - Marketing internaţional, editura Economică, Bucureşti, 2001
o Moise, Z., - Marketing prin intermediul târgurilor şi expoziţiilor, Editura AII
Educaţional, Bucureşti, 1997
o Ilie.S.,C.,(coordonator),Tanislav,C.,Postovei,C.-Manual „Mediul concurential al
afacerilor”,ruta directa clasa a XII a:Tahnician in achizitii si contractari,Editura Oscar
Print,Bucuresti,2007
o Anuarul Statistic al României – 2003
o www.neoset.ro
o www.romexpo.org

44
Anexe

45
Anexa 1
Produsele NEOSET

Canapele

46
Birouri

Birou PC ROM » (90x52x76H) scaun « STILO »


culori: nuc deschis, nuc inchis, cires, cires deschis, fag deshis culori: fag deshis, cires deschis
pret: 76€ pret: 120€

ansamblu 2 birouri « 2 DOMI » (280x80x74H) cu 6 picioare « ELEGANT » 2 scaune "METAL"


culori : nuc deschis, nuc inchis, cires, cires deschis pret: 2x 133 €
pret : 364 €

2 corpuri mobile (45x46x56H)


culori : nuc deschis, nuc inchis, cires, cires deschis, fag deshis
pret culoare uni:2x 78 €

47
biblioteca cu 2 sertare (50x32x205H) corp mobil (45x46x56H)
culori : nuc deschis, nuc inchis, cires, cires deschis, fag deshis culori: nuc deschis, nuc inchis, cires, cires deschis, fag deshis
pret : 99 € pret corp mobil cu fete de sertar « SILVER » : 89 €

biblioteca cu 3 sertare (50x32x205H) scaun « METAL »


culori : nuc deschis, nuc inchis, cires, cires deschis, fag deshis pret : 133 €
pret : 116 €

masa « AFRODITA » cu 4 picioare « DESIGN » (140x90x74H)


culori: nuc deschis, nuc inchis, cires
pret: 172 €

48
Mobilier dormitor

noptiera dubla (90x48x89H) cu roti castor pat « PRESTIGE » (160X204)


culori : nuc deschis, nuc inchis, cires, cires deschis
pret : 196 €

saltea « CLASSIC » (152x200)


pret : 118 €

49
noptiera (45x48x57H) cu roti silver « MINI SOUND » cu roti silver
culori : nuc deschis, nuc inchis, cires, cires deschis culori : nuc deschis, nuc inchis, cires, cires deschis
pret : 89 € pret : 93 €

« MAXI SOUND » cu roti silver dulap (270x60x240H)


culori : nuc deschis, nuc inchis, cires, cires deschis culori : nuc deschis, nuc inchis, cires, cires deschis
pret : 121 € pret : 981 €

pat « AVRA » (160X204) ( ? )

saltea « CLASSIC » (152x200)


pret : 118 €

50
Sufragerii living

biblioteca (283x48x180H) masuta « TWIST » (D55)


culori: nuc deschis, nuc inchis, cires culori : nuc deschis, nuc inchis, cires
pret : 555 € pret : 131 €

masuta « TWIST » (90x90)


culori : nuc deschis, nuc inchis, cires
pret : 201 €

51
biblioteca (423x32x220H) canapea « CORNER »
culori : nuc deschis, nuc inchis, cires, cires deschis pret : de la 355 €
pret : 1232 €

masuta « TWIST » (90x90)


culori : nuc deschis, nuc inchis, cires
pret : 201 €

Sufragerii dining

masa « FRANCES » 90x160(205) scaun « LUXOR »


culori : nuc inchis, cires culori : cadru nuc inchis, cires cu tapiterie bej
pret : 476 € pret : 118 €

52
masa « AFRODITA » cu picioare « LISBOA » (140x90) scaun « RIGA VISITOR »
culori : nuc deschis, nuc inchis, cires culori : nuc deschis, nuc inchis, cires
pret : 149 € pret : 94 €

pat « SMILE » (120x207) birou si dulapioare (267x32/80x70H)


culori: nuc deschis, cires deschis, fag deschis culori : nuc deschis, cires deschis, fag deschis
pret: 173 € pret : 229 €

dulap (135x60x217H) scaun « STILO »


culori : nuc deschis, nuc inchis, cires, cires deschis, fag deschis culori : nuc deschis, fag deschis
pret estimativ : 293 ? pret : 120 €

saltea « CLASSIC » (112x200)


pret: 86 €

53
pat « IRIS » (100x207x66/33H) ancadrament pat (252x32/48x157H)
culori: nuc deschis, cires deschis, fag deschis culori: nuc deschis, nuc inchis, cires, cires deschis, fag deschi
pret: 139 € s
pret: 205 €
noptiera (50x48x40H) saltea « CLASSIC » (92x200)
culori: nuc deschis, nuc inchis, cires, cires deschis, fag deschi pret: 74 €
s
pret: 43 €

Mic mobilier

masuta de cafea « TWIST » (120x70) pret: 198 € culori: nuc deschis, nuc inchis, cires

masuta de cafea « TWIST » (90x90) pret: 201 €

masuta de cafea « TWIST » (D90) pret: 204 €

54
masuta de cafea « TWIST » (D55) pret: 131 €

comoda (90x48x66H) « MAXI SOUND » (50X40X110H)


culori : nuc deschis, nuc inchis, cires, cires deschis culori : nuc deschis, nuc inchis, cires, cires deschis
pret (cu sertare silver si roti silver): 165 € pret (cu roti silver): 121 €

Dulapuri

dulap (360x60x303H)
culori: nuc deschis, nuc inchis, cires, cires deschis, fag deschis
pret estimativ: 1159 €

55
dulap (270x60x240H)
culori: nuc deschis, nuc inchis, cires, cires deschis, fag deschis
pret estimativ: 981 €

Bibliotecă

biblioteca (282x32x250H)
culori : nuc deschis, nuc inchis, cires, cires deschis
pret : 1174 €

56
ANEXA 2

57