Targurile Si Expozitiile Si Influenta Lor Asupra Economiei Locale PDF

UNIVERSITATEA “DUNĂREA DE JOS” DIN GALAȚI
FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA

AFACERILOR
SPECIALIZAREA: ECONOMIA COMERȚULUI, TURISMULUI ȘI

SERVICIILOR
Târgurile și expozițiile și influența lor asupra economiei

locale
Coordonator științific,
Conf. Dr. Nechita Daniela
Absolvent
Galați
2017
1
Cuprins
Introducere
Capitolul I. TÂRGURILE ŞI EXPOZIŢIILE INTERNAŢIONALE .................................. 2
1.1. Concept, istoric şi tipologie. ...................................................................................... 2
1.2. Factorii implicaţi în succesul activităţii de târguri şi expoziţii. ................................ 8
1.3. Locul şi importanţa vânzărilor expoziţionale în comerţul naţional şi
international. ........................................................................................................................ 10
Capitolul II. MARKETINGUL TARGURILOR SI EXPOZITIILOR ............................. 18
2.1. Etapele parcurse in desfasurarea targurilor si expozitiilor. .................................... 18
2.2. Rolul bugetelor promotionale pentru participarea competitiva. ............................ 25
2.3. Utilizarea eficienta a resurselor umane si materiale in cadrul vanzarilor
expozitionale…................................................................................................................... 27
Capitolul III. STUDIU DE CAZ. PARTICIPAREA FIRMEI S.C. MINIBLU S.R.L. la
TÂRGUL INTERNAŢIONAL DE MOBILĂ KÖLN –
GERMANIA....................................................................................................................... 30
3.1. Coordonatele activităţii desfăşurate de firma S.C. Miniblu S.R.L ....................... 30
3.1.1. Prezentarea Fondului de investiţii Gemisa ..................................................... 30
3.1.2. Scurtă prezentare a activităţii firmei S.C. Miniblu S.A. ............................... 34
3.1.3. Ofertă Francize Miniblu. ............................................................................... 39
3.1.4. Obiectivele strategice .................................................................................... 44
3.1.5. Miniblu pe piaţa internaţională a mobilei. ..................................................... 46
3.2. Studiu de caz.................................................................................................... 48
3.2.1. Târgurile şi expoziţiile în programele de promovare ale S.C. Miniblu
S.R.L 48
3.2.2. Târgurile internaţionale de mobilă KÖLN – GERMANIA ........................... 53
3.2.3. Aprecieri asupra eficienţei participării MINIBLU la Târgul Internaţional de
Mobilă KÖLN – GERMANIA 2015. .................................................................................. 54
3.2.4. Derularea programului de participare a firmei MINIBLU la târgul de mobilă
IMM KÖLN – GERMANIA 2016. ..................................................................................... 57
Capitolul IV. CONCLUZII..................................................................................................69
Bibliografie .......................................................................................................................... 71
Anexe ................................................................................................................................... 72
2
CAPITOLUL I. TÂRGURILE ŞI EXPOZIŢIILE INTERNAŢIONALE
1.1. Concept, istoric şi tipologie
Primele expoziţii, şi în înţelesul actual al noţiunii, au avut un caracter intern şi au

fost organizate la sfârşitul secolului al XVII- lea şi la începutul secolului al XIX- lea: la
Paris în anul 1793 şi la Düsseldorf în anul 1811. Prima expoziţie cu caracter internaţional
este considerată aceea de la Londra din anul 1851. În România, cea dintâi informaţie
referitoare la organizarea unei expoziţii apare în 1688 în Biblia lui Ştefan Vodă
Cantacuzino, iar prima expoziţie în înţelesul modern al noţiunii a fost aceea de la Iaşi în
anul 1839.1
Expoziţia este definită în modul următor:2

• „loc de prezentare al unor produse destinate marelui public şi care permite studierea
reacţiilor consumatorilor”.
• „prezentarea şi demonstrarea publicului într-un cadru organizat a unor bunuri
selecţionate sau a unui ansamblu de activităţi ale unei unităţi economice, a unei
ramuri, a unei ţări sau a mai multor ţări”.3
• „manifestare ocazională având drept scop să facă inventarul mijloacelor de care
dispune activitatea umană pentru satisfacerea trebuinţelor unor civilizaţii, şi,
urmând să asigure informaţii redate în mod plastic asupra progreselor realizate”4.
1
Dr. Alexandru Puiu, Managementul afacerilor economice, Ed. Independenţa Economică, Brăila, 1992,
paginile 113-114,p.192
2
Adascăliţei, Virgil, Tehnici comerciale moderne: marketingul spaţiilor de vânzare, Uranus, Bucureşti,
2000,p.123
3
Zamfir Moise, Marketing prin intermediul târgurilor şi expoziţiilor, Ed. All Educational SA, Bucureşti,
1997,p.195
4
Alexandru Puiu, Management internaţional, Ed. Independenţa Economică, Brăila, 1999,p.153
3
Această definiţie se referă la manifestările de ,,generaţia a treia" privind expoziţii
de idei, de sisteme şi concepţii, o firmă mai recentă a unor expoziţii, formă generată de
puternicul progres ştiinţifico-tehnic contemporan şi la care participă oameni de ştiinţă şi
ingineri, chimişti, fizicieni, care au brevete de invenţii.
De exemplu: COMP - MED - expoziţie internaţională specializată pentru: aparatura
şi instrumentar medical, materiale auxiliare, medicamente, tehnică de calcul,
telecomunicaţii şi birotica - organizată de Camera de Comerţ,, Industrie şi Agricultură
Cluj, în perioada 21-24 octombrie 1996 la Cluj - Napoca.
Salonul comercial specializat este o manifestare expoziţională organizată într-un
spaţiu determinat şi la care participă diverse firme dintr-un sector comercial, expunându-şi
produsele periodic. Prin ,,salon" se înţelege atât sala de expoziţie, cât şi expoziţia propriu-
zisă.
Salonul comercial reprezintă o manifestare specializată cu caracter comercial,
organizată în scopul promovării ofertei de produse şi servicii ale unor firme expozante,
într-un anumit domeniu specific de activitate.5
De exemplu: saloanele comerciale internaţionale specializate organizate de Camera
de Comerţ,, Industrie şi Agricultură a României prin departamentul ,,Publicom", cum ar fi:
• Laborator - pentru aparatură, articole şi substanţe de laborator în toate domeniile de
activitate (în perioada 6-9 februarie 1996 la Sala Palatului din Bucureşti)
• Denta - pentru echipamente, instrumentar, accesorii, materiale şi produse chimic-
farmaceutice de uz stomatologic. Produse pentru igiena bucală (în perioada 20-23
februarie 1996 la Sala Palatului din Bucureşti)
Prin exponat se înţelege un produs eşantion prezentat în cadrul unui târg, expoziţie,
salon comercial.
Tipurile organizatorilor de târguri - „Organizatorul unui târg este factorul major,
catalizatorul realizării tuturor activităţilor şi serviciilor, coordonatorul întregii game de
participanţi, având ca scop final succesul târgului. Activitatea sa îmbrăţişează absolut toate
aspectele unui târg”.6
5
Zamfir Moise,Marketing prin intermediul târgurilor şi expoziţiilor, Ed. All Educational SA, Bucureşti,
1997,p.291
6
Kotler, P., Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 1997,p.143
4
Exista în lume o diversitate relativ mare a tipurilor de organizatori de târguri,
determinată de o serie de factori, cum ar fi: nivelul de dezvoltare, structura economică,
suprastructura şi legislaţia ţărilor în care aceştia îşi au sediul, îşi desfăşoară activitatea ori
se organizează târgurile, nivelul, evoluţia şi programele de dezvoltare ale ramurilor
economice în care se înscriu tematicele acestora.
Din punct de vedere al ariei geografice targurile se diferentiaza in urmatoarele
forme :
A. târguri internaţionale- la care participă, de regulă şi expozanţi şi vizitatori din
întreaga lume. Se remarcă faptul că ponderea cea mai ridicată o au vizitatorii din
ţara în care se organizează târgul şi din ţările învecinate sau apropiate acesteia.
Totodată se înregistrează în măsură mai redusă şi vizitatori din ţările mai îndepărtate
în următoarele cazuri:7
• când vizita este efectuată în scopul cunoaşterii şi estimării valorii şi prestigiului
târgului, culegerii de informaţii asupra peiţei unde acesta este organizat, pentru
adoptarea ulterioară a deciziei eventuale de participare în calitate de expozanţi la
următoarele ediţii ale târgului,
• când există un interes deosebit de mare în achiziţionarea unui anumit produs ori a
unei tehnologii deosebite aparţinând ramurilor de vârf şi cu o complexitate ridicată
oferite de companii din ţara în care se organizează târgul sau companii din alte ţări
care sunt cunoscute că vor participa la acel târg,
• când valoarea şi prestigiul unui anumit târg este deosebit de ridicată şi
mediatizează, oferind eficienţă deosebită planului încheierii afacerii.
B. Târguri naţionale- au ca scop major promovarea vânzărilor pe piaţa internă şi a

exportului mărfurilor dintr-o anumită ţară. Se împart în două categorii:
• târguri şi expoziţii naţionale – organizate în ţara care vizează promovarea propriilor
mărfuri şi produse, şi stabilirea de relaţii de afaceri între companiile sale naţionale
dar şi cu companii străine în cazul exportului
• târguri şi expoziţii naţionale itinerate – organizate de o anumită ţară interesată în
promovarea exportului propriilor mărfuri şi produse în anumite ţări sau regiuni
geografice, al căror rol de organizare este chiar ţara vizată.
7
Kotler, Philip ,Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 2000, pag. 703.
5
C. Targuri regionale- vizează satisfacerea cererii, promovarea schimburilor
comerciale între ţări aparţinând anumitor grupări şi regiuni di lume, cum ar fi: U.E.
(Uniunea Europeană), E.F.T.A (Asociaţia Europeană a Liberului Schimb), A.B.C.
(Asociaţia Camerelor de Comerţ Balcanice), etc.
D. Târguri locale- au în vedere promovarea vânzărilor de mărfuri şi produse precum

şi satisfacerea cererii în una sau mai multe provincii sau zone din aceeaşi ţară. În
cazul acestor târguri, activitatea de vânzări şi cumpărări de mărfuri, produse şi
servicii precum şi stabilirea de contacte de afaceri între producători, furnizori,
comercianţi, consumatori, utilizatori ocupă un rol preponderent.
Uniunea Târgurilor Internaţionale ( U.F.I). = organizaţie internaţională de specialitate

apreciată ca având importanţa şi influenţa cele mai largi în industria târgurilor, în
consultare cu membri săi din toată lumea, a întocmit următoarea clasificare a târgurilor şi
expoziţiilor:8
A) Târguri generale :
• târguri a căror tematică generală include:mijloacele de producţie şi bunurile de
investiţii, bunurile de consum şi serviciile, fără discriminare şi restricţie, cu
excepţia celor periculoase din punct de vedere al sănătăţii fizice şi morale a
populaţiei.
• târguri generale pentru toată gama mijloacelor de producţie, bunurilor de investiţii,
furniturilor tehnice, tehnologiilor şi serviciilor.
• târguri genereale pentru gama bunurilor de consum şi serviciilor pentru populaţie.
B) Târguri şi expoziţii specializate:

• agricultură, silvicultură, viticultură.
• alimentaţie, restaurante, industria hotelieră.
• ţesături, tricotaje, confecţii textile, pielărie.
• lucrări publice şi edilitare, construcţii, reparaţii şi întreţinerea acestora.
• habitat, mobilier, decoraţiuni interioare, articole şi obiecte de menaj.
8
M.Zamfir, - Marketing prin intermediul târgurilor şi expoziţiilor, - editura All, Bucureşti, 1997,pag. 82
6
• sănătate, igienă, protecţia mediului, securitate, asigurări sociale, siguranţă,
protecţie.
• transport, trafic de persoane şi mărfuri.
• informatică, comunicaţii birotică, industria şi comerţul de carte.
• sport, petrecerea timpului liber, jocuri, distracţii.
• industrie, comerţ, servicii şi tehnologii.
U.F.I. cuprinde ca membri un număr mare dintre cei mai prestigioşi organizatori de
mari târguri şi expoziţii internaţionale, precum şi târguri şi expoziţii din toată lumea.
Din punct de vedere al tematicii targurile se diferentiaza in urmatorele forme :

A) Târguri generale – universale, care se caracterizează prin:
• tematică generală (include toate categoriile de mărfuri, produse şi servicii, de la
cele mai simple şi accesibile bunuri de consum până la sisteme complexe de
mijloace de producţie şi tehnologii),
• tematică universală şi eficienţă mai scăzută în plan economic şi al afacerilor,
datorită posibilităţilor insuficiente de informare şi comunicare, mai ales pentru
vizitatorii profesionali, această categorie având o pondere în scădere vizibilă şi
accentuată.
B) Târguri şi expoziţii specializate ( se estimează că ponderea acestora depăşeşte

80% din numărul total al târgurilor şi expoziţiilor), pot fi clasificate în:
• târguri şi expoziţii majore, specialiate pe mai multe domenii de activitate.
• târguri şi expoziţii strict specializate cu adresabilitate relativ generală.
• târguri şi expoziţii strict specializate, care se adresează anumitor domenii de
utilizare, satisfacerea cererii anumitor clienţi major, anumitor segmente de piaţă cu
tendinţe evidente de progres şi dezvoltare.
C) Congrese internaţionale:
• s-au dezvoltat în special în ultima decadă ca urmare a unor cerinţe logice impuse de
cunoaşterea sistemelor integrate, tehnologiilor în domenii de vârf şi tendinţelor de
dezvoltare cu caracter inovator.
• au o tematică precis definită şi clară.
7
• sunt însoţite de târguri şi expoziţii strict specializate, organizate simultan în
sprijinul temei lor, unde se expun numai noutăţi în domeniul respectiv pentru
demonstrarea practică a subiectelor abordate şi dezbătute.
• numărul vizitatorilor profesionali este foarte restrâns şi precis determinat.
În anumite ţări există federaţii sau asociaţii ale organizatorilor de târguri care îşi
conjugă activitatea cu aceştia implicându-se ele însele în organizarea de târguri şi expoziţii.
În ultimii ani, se manifestă tendinţa de grupare a unor organizatori de târguri sau
camere de comerţ din anumite ţări în asociaţii sau organizaţii internaţionale având ca
scopuri principale sprijinul şi asistenţa reciprocă, schimbul de experienţă şi know-how,
menţinerea la un nivel cât mai scăzut a cheltuielilor de organizare, atragerea unui număr
sporit de expozanţi şi vizitatori profesionali, creşterea calitătii, valorii şi prestigiului
târgurilor din ţările respective9.
Din punct de vedere al scopului vizat targurile se diferentiaza in urmatorele forme :

A. Târguri orientate spre satisfacerea cerinţelor producătorilor:
• ofertă mai ridicată decât cererea.
• necestiatea extinderii pieţelor de desfacere datorită insuficienţei capacităţii de
absorţie a pieţei din anumite ţări, precum şi a anumitor companii de mari
dimensiuni, cu producţie de serie mare şi care nu au încă debuşeu pentru acoperirea
integrală a capacitătilor.
• inexistenţa, insuficienţa şi îngustimea gamei producţiei existente în ţara ori
regiunea în care se organizează târgul.
• disponibilitatea corespunzătoare a mijloacelor de plată ale potenţialilor cumpărători
din ţară sau zona vizată.
• necesitatea promovării exporturilor pe noi pieţe.
9
Nicholls Alex “Fair Trade new product development”
8
B. Târguri orientate spre satisfacerea cerinţelor cumpărătorilor:
• cererea pe piaţa vizată este mai ridicată decât oferta.
• necesitatea stringentă de modernizare şi retehnologizare a capacităţilor de producţie
existente în ţările sau zonele vizate, însoţită de programe de investiţii
corespunzătoare.
• insuficienţa mărfurilor şi produselor pe piaţa respectivă, atât din punct de vedere
cantitativ cât şi sortimental.
• necesitatea aducerii ofertei la nivelul cererii.
• existenţa previzibilă a disponibilităţilor mijloacelor de plată.
Toate aceste considerente mai sus mentionate pot diferi de la o piaţă la alta ori pot fi
completate cu alte criterii, sau pot fi valabile doar o anumită perioadă, la sfârşitul căreia
sunt susceptibile modificări ori încetarea valabilităţii.10
1.2. Factorii implicaţi în succesul activităţii de târguri şi expoziţii
Premise ale valorii şi succesului târgului, determinarea, planificarea şi programarea

principalilor factori se elaborează cu deosebită atenţie, în urma unui studiu cuprinzător de
marketing.
Factorii determinanţi: reprezintă jaloanele în cadrul cărora se concepe întreaga
strategie şi planificare a târgului, aceştia fiind, în mod deosebit, următorii:11
A. tematica: se selectează şi se stabileşte în funcţie de o sumă de criterii examinate şi
evaluate cu deosebită grijă, cum ar fi:
• programele de dezvoltare la nivel macroeconomic, la nivelul ramurilor şi
subramurilor vizate.
• raportul între cerere şi ofertă la nivel zonal, regional şi internaţional.
• perspectivele de satisfacere a cereri prin întrunirea, în cadrul târgului, a unui număr
relativ mare de producători şi comercianţi ca potenţiali expozanţi, şi vizitatori
profesionali, ultimii fiind de fapt ţinta care focalizează în calitatea lor de
cumpărători sau consumatori, atenţia expozanţilor dar şi organizatorilor.
10
M.Zamfir, Marketing prin intermediul târgurilor şi expoziţiilor, - editura All, Bucureşti, 1997, pag. 88
11
Patriche , Dumitru ş.a.,Bazele comertului,, Ed. Economică, Bucureşti, 1999, pag. 121
9
• perspectivele aportului târgului împreună cu tematica selectată, la dezvoltarea
economiei ţării de reşedinţă, a comerţului în general şi a schimburilor comerciale şi
relaţiilor de cooperare în plan internaţional, în special.
B. Ciclicitatea: la stabilirea ciclicităţii se au în vedere următoarele criterii de bază:

• categoria şi destinaţia mărfurilor, produselor şi serviciilor (bunuri de investiţii,
echipament, tehnologii, bunuri de consum, servicii).
• dimensiunea şi capacitatea de absorbţie a pieţei ţării în care se organizează târgul,
poziţia acesteia în cadrul schimburilor mondiale de valori.
De regula, în cazul tehnologiilor, bunurilor pentru investiţii şi serviciilor specifice
acestora, târgurile se programează odată la un an, la doi sau la maximum patru ani.
În cazul bunurilor de consum şi serviciilor curente pentru populaţie, târgurile se
organizează anual sau chiar semestrial, uneori chiar trimestrial, ţinându-se seama în unele
cazuri de (articole de modă, confecţii, produse agroalimentare) de sezoanele de vânzări şi
cumpărări.
C. Perioada şi durata se stabileşte în funcţie de următoarele criterii:

• perioadele calendaristice în care se organizează alte târguri concurente, de tradiţie,
cu tematică similară, recomandându-se, în măsură în care este posibil, ca perioada
de târg să se suprapună sau să nu fie apropiată de nici una din perioadele celorlalte
târguri.
• perioadele de concedii, vacanţe şi sărbători, în fiecare din ţările vizate în vederea
atragerii expozanţilor şi vizitatorilor, precum şi în ţările de reşedinţă a târgului, se
evita cu desăvârşire.
• selectarea perioadei în funcţie de sezoanele de cumpărări, cutumele tradiţionale în
plan geografic şi comercial.
Durata: „Pe plan mondial, în ultimul timp, s-a remarcat tendinţa de reducere a
duratei de desfăşurare a târgurilor datorită, în principal, insuficienţei timpului disponibil al
participanţilor, necesitatea de reducere a cheltuielilor de organizare şi participare, utilizării
cât mai raţionale şi eficiente a personalului, spaţiilor şi facilităţilor expoziţionale”.1
10
Durata târgurilor cu caracter general este, de regulă, mai lungă, cu circa 6-8 zile.
Durata târgurilor şi expoziţiilor specializate pe ramuri economice precis definite
este stabilită în majoritatea cazurilor la 4-5 zile, iar aceea a expoziţiilor strict specializate
chiar mai scurtă, la 2-3 zile.
D. Locul desfăşurării: se stabileşte în funcţie de mai multe criterii, între care:

• importanţa oraşului gazdă din punct de vedere economic, comercial şi industrial,
infrastructura sa (aşa numita infrastructură externă a târgului).
• disponibilitatea, dimensiunea şi calitatea complexelor şi spaţiilor expoziţionale.
1.3. Locul şi importanţa vânzărilor expoziţionale în comerţul naţional şi

internaţional
Simpla participare a unei companii cu un stand propriu la o manifestare

expoziţională reprezintă o acţiune promoţională cu efect pozitiv incontestabil. De remarcat
însă, că prezenţa la o astfel de manifestare oferă companiei posibilitatea punerii în mişcare
a unei variate acţiuni promoţionale, între care: distribuirea de prospecte şi pliante,
organizarea de demonstraţii ale funcţionării produsului, conferinţe, proiecţii de filme
publicitare, etc.12
Datorită valenţelor promoţionale, a crescut numărul şi diversitatea tematică a
acestor manifestări, frecvenţa cu care sunt organizate, s-au multiplicat obiectivele urmărite
şi în consecinţă a apărut necesitatea unei abordări coerente şi formularea unei strategii
distincte privind participarea la manifestările expoziţionale. Cu obiective precise şi
mijloace de acţiune coerente, o astfel de strategie va reflecta poziţia şi forţa competitivă a
întreprinderii şi produselor sale în cadrul pieţei.
Târgul nu mai poate fi considerat în prezent doar o modalitate eficientă de vânzare
şi desfacere a produselor şi serviciilor, existând un potenţial crescând pentru utilizarea lui
ca instrument major de marketing.
12
C. Florescu, coord, , Marketing,Ed. Marketer-Grup Academic de Marketing şi Management, Bucuresti,
pag 158
11
Odată cu expunerea propriilor produse, companiile, prezintă şi strategia proprie
legată de comunicare, preţuri şi alte condiţii privitoare la caracteristicile produselor precum
şi la vânzarea acestora.13
Majoritatea expozanţilor înţeleg participarea la târg ca o componentă integrată a
activităţii de marketing. Ea poate contribui la concretizarea unei game largi de obiective
ale companiei.
Participara la târguri şi expoziţii este o parte componentă a funcţiei de comunicare,
proces care se realizează pe două niveluri diferite, care se completează şi condiţionează
reciproc:
• în cadrul primului nivel se realizează contactul direct, eficient între expozanţi şi
vizitatori, se stabilesc noi relaţii de afaceri sau se dezvoltă cele deja existente.
Totodată există posibilitatea creării unei imagini, transmiterea unor informaţii
despre produse şi servicii.
• în cadrul celui de-al doilea nivel, târgurile se prezintă ca un sistem eficient de
promovare pus la dispoziţia expozantului, instrumentele prioritare ale strategiei de
comunicare ale companiei fiind: publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile
publice şi contactele directe de afaceri.
Târgurile şi expoziţiile sunt componente ale sistemului de distribuţie. Examinarea

atentă a acestuia cu prilejul participării la o manifestare, în dialog cu partenerii tradiţionali
sau potenţiali, oferă posibilitatea adoptării unor decizii fundamentale privind modificarea
şi reorganizarea reţelei şi sistemului de vânzări existente: restructurarea sau
redimensionarea personalului angajat în vânzări, selectarea dealerilor, agenţilor,
intermediarilor sau reprezentanţilor, cooperarea cu partenerii specializaţi în depozitări,
expediţii şi transporturi.
În decizia de participare la un anumit târg sau expoziţie în scopul realizării
obiectivelor vizate, o importanţă deosebită pentru expozanţi o au şi caracteristicile
produselor şi serviciilor care urmează sã fie prezentate. De regulă, adoptarea deciziei de
participare, compania analizează gama de produse pe care intenţionează sã le promoveze,
dacă poate anticipa o influenţare a dirijării cererii către aceasta şi în ce măsură ele ar putea
corespunde particularităţilor cererii privind calitatea, parametri tehnico–funcţionali,
Tschiltschke, Anca Francisca; Brandabur, Raluca; Marketing: note de curs, cazuri, teste, Ed. Charta ’94,
13
Bucureşti, 1998,p.135
12
aspectul, ambalajul. Cunoaşterea evoluţiei şi ciclului pieţei pe plan internaţional sau pe
segmentul de piaţă în cadrul căruia se organizează târgul, cu referire la produsele pe care
intenţionează sã le expună, reprezintă un element deosebit de important pentru companie.14
Pătrunderea, menţinerea şi dezvoltarea afacerilor interne şi externe sunt rezultatul utilizării
diferitelor metode şi forme de promovare, de stimulare a vânzărilor, cum
sunt:15
• contracte directe, prin deplasări în delegaţii sau misiuni de afaceri organizate ori
din proprie iniţiativă a agentului economic, fie prin corespondenţă, telefon, telefax
sau fax (prin cerere de oferte sau oferte), iar în continuare tratative tot în scris sau
directe prin deplasare.
• contracte indirecte prin reprezentanţi, agenţi, comis-voiajori.
• prin reclamă şi propagandă comercială în mass-media, presă, radio, cinematograf,
televiziune, afişaj, diverse tipărituri difuzate (cataloage, pliante, prospecte).
• prin participare la târguri şi expoziţii şi saloane comerciale specializate, interne şi
internaţionale.
• cooperare economică în producţie şi comercializare a schimburilor economice
interne şi internaţionale.
• prin utilizarea unor forme noi în domeniul schimburilor de mărfuri, cum ar fi:
leasing-ul16, consulting-engineering-ul,17 know-how, 18 franchising-ul19.
Leasing – formă de comerţ şi de finanţare prin locaţie acordată de către societăţi

financiare specializate în aceste operaţiuni, de instituţii financiare sau direct de
producători, unor întreprinderi a căror motivaţie să recurgă la această tehnică de comerţ
rapidă în specificul unor operaţiuni pe care le realizează (pe termen scurt şi nerepetabile)
14
15
Kotler, Philip; Armstrong, Gary, Principiile Marketingului, Teora Bucureşti, 2002,p.272
16
Leasing – formă de comerţ şi de finanţare prin locaţie acordată de către societăţi financiare specializate în
aceste operaţiuni, de instituţii financiare sau direct de producători, unor întreprinderi a căror motivaţie să
recurgă la această tehnică de comerţ rapidă în specificul unor operaţiuni pe care le realizează (pe termen scurt
şi nerepetabile) sau în faptul că nu dispun de suficiente fonduri proprii ori împrumutate pentru a le cumpăra.
17
Consulting-engineering – constă într-o prestaţie de natură intelectuală în legătură cu proiectarea unui
obiectiv, pregătirea proiectelor în vederea punerii lor în aplicare şi supravegherea (controlul) executării
lucrării.
18
Know-how (savoir faire-a şti cum) – comerţ cu asistenţă tehnică nebrevetată sau nebrevetabilă.
19
Franchising – reprezintă o tehnică de afaceri economice prin care o firmă – franchisor – cedează unor
persoane sau firme individuale – franchiser – dreptul sau privilegiul să facă afaceri într-un anumit mod, pe o
anumită perioadă de timp şi într-un loc determinat, totodată beneficiind de succesul şi protecţia franchisorului
contra unor procente din profitul realizat.
13
sau în faptul că nu dispun de suficiente fonduri proprii ori împrumutate pentru a le
cumpăra.
Consulting-engineering- constă într-o prestaţie de natură intelectuală în legătură cu
proiectarea unui obiectiv, pregătirea proiectelor în vederea punerii lor în aplicare şi
supravegherea (controlul) executării lucrării.
Know-how (savoir faire-a şti cum)- comerţ cu asistenţă tehnică nebrevetată sau
nebrevetabilă.
Franchising- reprezintă o tehnică de afaceri economice prin care o firmă – franchisor
– cedează unor persoane sau firme individuale – franchiser – dreptul sau privilegiul să facă
afaceri într-un anumit mod, pe o anumită perioadă de timp şi într-un loc determinat,
totodată beneficiind de succesul şi protecţia franchisorului contra unor procente din
profitul realizat.
Din cele relatate mai înainte reiese în mod pregnant atât rolul, cât şi importanţa
târgurilor şi expoziţiilor interne şi internaţionale în promovarea comerţului, deoarece în
cadrul acestor manifestări expoziţionale, respectiv în standurile închiriate de firme
indigene şi străine:
• au loc contacte directe între producători şi comercianţi, prilej cu care au loc discuţii
care pot evolua spre negocieri şi perfectări de contracte de vânzare-cumpărare, fie
discuţii de informare reciprocă, care, reluate ulterior prin corespondenţă, telefon,
telex sau fax, pot fi concretizate prin încheierea unor contracte.
• au loc discuţii care au drept obiectiv cunoaşterea pieţei prin următoarele: volum de
producţie şi desfacere a unor produse care interesează; preţurile en-gros şi de
vânzare cu amănuntul; condiţiile de livrare şi de plată a mărfurilor practicate;
modalitatea de acordare a unor credite pe termen scurt sau mediu, după caz şi
specific de marfă, pentru finanţarea importurilor sau exporturilor, nivelul
rabaturilor acordate sau a comisioanelor practicate pe piaţa respectivă; restricţii
cantitative sau discriminări în acordarea licenţelor de import sau export în acea ţară;
eventualele restricţii în domeniul transferurilor valutare; riscul de ţară, de piaţă,
comercial, politic etc. Toate aceste informaţii şi altele pe specificul activităţii firmei
vor putea fi folosite ulterior, cu succes, la elaborarea unor studii de marketing.
• are loc expunerea de mostre, care fac obiectul contractului de vânzare-
cumpărare.Tot în cadrul standului târgului pot fi oferite şi servicii, nu numai
mărfuri (turism, asigurare).
14
• în situaţia în care se închiriază un stand separat pentru vânzare (sunt manifestări
comerciale care au asemenea standuri), are loc vânzarea directă către publicul
vizitator a unor produse de larg consum, alimentare şi nealimentare (alimente ,
dulciuri, băuturi, textile, confecţii, încălţăminte, obiecte de artizanat) în diferite
cantităţi, în funcţie de preţuri, interesul manifestat de vizitatori etc. Beneficiul
rezultat contribuie la recuperarea unor cheltuieli efectuate cu această participare.
• în cadrul târgului au loc discuţii pertinente în cadrul seminariilor, panelelor,
congreselor etc., organizate de conducerea târgului respectiv.
• pentru unele produse mai deosebite din punct de vedere tehnico-calitativ, noutăţi,
precum şi expunerea artistică a produselor, conducerea târgului acordă medalii,
menţiuni şi diplome, care contribuie la creşterea prestigiului firmei premiate sau la
notorietatea produsului/produselor.De exemplu, medaliile de aur, argint şi bronz
obţinute de unele vinuri româneşti la diferite manifestări expoziţionale (Ljubljana)
sau medalia de aur pentru instalaţia de foraj, obţinută la târgul din Leipzig.
• denumirea firmei şi a unor date cu privire la obiectul său de activitate, adresa,
informaţii care sunt publicate în catalogul oficial al manifestărilor expoziţionale
(contra cost) contribuie la cunoaşterea acestei firme atât de către celelalte firme
participante, cât şi de alţi posesori ai acestor cataloage şi care sunt interesaţi în
stabilirea unor relaţii comerciale viitoare.
• târgul este locul unde se poate desfăşura un program de publicitate şi reclamă
comercială.În alcătuirea acestui program trebuie să se ţină seama de o serie de
factori printre care pot fi menţionaţi: scopul urmărit (promovarea, menţinerea sau
extinderea afacerilor); specificul pieţei şi al produselor; canale de distribuţie;
formele de comercializare; în limita fondurilor alocate în acest scop, care sunt cele
mai nimerite forme de realizare a acestui program de publicitate şi reclamă
comercială.
• târgul este locul în care se pot studia tendinţele comerţului interior şi/sau exterior
după caz, precum şi gustul consumatorilor şi modul în care aceştia îşi fac
cumpărăturile.Tot aici pot fi descoperite căi de ameliorare a canalelor de prezentare
şi de distribuire a produselor pe diferite pieţe.
15
Un agent economic care urmează să demareze şi să îşi dezvolte schimburile
economice pe plan intern şi/sau internaţional trebuie să-şi prezinte produsele într-o
manifestare expoziţională, cu scopul principal de promovare a vânzărilor.
„Eficienţa participării, mai ales dacă este prima oară, nu trebuie judecată în mod
exclusiv numai după valoarea contractelor de vânzare-cumpărare încheiate sau de prestări
de servicii, ci trebuie să aibă în vedere şi numărul de contracte realizate cu parteneri
tradiţionali (care îi sunt deja clienţi), dar şi cu firme contactate pentru prima dată şi cu care
pot fi stabilite, eventual, relaţii în viitor în vederea încheierii unor tranzacţii, cunoaşterea
produselor firmelor concurente, cunoaşterea pieţei.
Participarea la târguri şi expoziţii interne şi internaţionale, precum şi saloanele
comerciale specializate, reprezintă în realitate şi o investiţie, de regulă pe termen mediu şi,
totodată, o formă de promovare modernă a comerţului”.20
Fără îndoiala, show-urile comerciale sunt extraordinare. Tot mai multe companii
constată succesul dobândit prin participarea la prezentări comerciale şi observă profiturile
importante pe care le generează investiţia lor, arătându-şi disponibilitatea pentru creşterea
fondurilor alocate unor astfel de manifestări. Aceste companii ştiu că pot înfăptui în trei
zile de prezenţă la un show comercial mai mult decât într-o lună de marketing prin telefon.
Oamenii merg la târguri şi expoziţii comerciale pentru a lua decizii de cumpărare
imediată sau ulterioară.
Vizitatorii doresc să vadă, să audă, sa simtă, să guste şi să cunoască ceea ce este
nou. Ei sunt interesaţi de disponibilităţile pe care le oferă piaţa pentru a le face viaţa mai
uşoară şi pentru a realiza lucrurile mai repede, mai bine, mai ieftin.
Pe de o parte, companiile care doresc să facă achiziţii importante îşi trimit
reprezentanţii la expoziţiile comerciale pentru a-i descoperi pe agenţii economici din
branşă. Pe de altă parte, vizitatorii consideră că firmele întâlnite reprezintă furnizori
credibili.21
Vizitatorul poate întâlni pe cei care ar putea fi parteneri de afaceri, poate discuta cu
oficialităţile de prim rang ale companiilor, poate examina şi compara produsele, poate
discuta detalii tehnice cu proiectanţii şi inginerii şi se pot lansa negocieri preliminare cu
directorii de vânzări.
20
Zamfir Moise, ,Marketing prin intermediul târgurilor şi expoziţiilor, , Ed. All Educational SA, Bucureşti,
1997,p.193
21
Adascăliţei, Virgil, Tehnici comerciale moderne: Marketingul spaţiilor de vânzare, Uranus, Bucureşti,
2000,p.154
16
Vizitatorii descoperă că furnizorii sunt mai deschişi, mai dispuşi să discute
planurile următoarelor lor produse atât timp cât concurenţa este aşa de aproape şi vizibilă.
Există mai multe motive care pot stârni interesul de a participa la un târg. lată
câteva dintre cele mai solide:
• vinzi ceea ce oferi vizitatorilor - Fără îndoială, acesta este cel mai serios motiv
pentru a merge la un târg comercial. Mulţi vizitatori sunt autorizaţi să cumpere pe
loc. Există multe târguri şi expoziţii unde organizatorii interzic vânzările. Aceste
manifestări trebuie considerate ca nişte maşini ale timpului. Vor fi încheiate mai
multe tranzacţii într-o oră decât într-o zi în alte condiţii. Cu pricepere şi abilitate se
pot realiza vânzările dintr-o lună participând la un târg comercial care durează
numai trei zile.
• vinzi ceea ce oferi expozanţilor - Dacă oferi bunuri şi servicii apreciate în cadrul
show-ului comercial, poţi redirecţiona scopul manifestării spre tabăra companiilor
expozante. În câteva zile poţi contacta sute de firme, actuali sau potenţiali clienţi şi
toate acestea în cadrul târgului, deci poţi echivala munca asiduă dintr-un an şi poţi
lua legătura cu persoane pe care nu le-ai fi putut întâlni.
• realizezi contacte benefice pentru activitatea ta ulterioară - Multe companii
participă la târguri şi expoziţii pentru a stabili contacte. Acesta este un motiv
secundar, dar bun pentru a fi acolo. Astfel poţi realiza în mod virtual mai multe
contacte decât în orice altă activitate de marketing. Dacă stabileşti aceste contacte,
trebuie să ai un sistem de urmărire bine pus la punct pentru a transforma orice firmă
contactată într-un viitor client.
• îţi stabileşti o poziţie pe piaţă - Cea mai uşoară cale de a te impune în branşă este
să participi la târguri şi expoziţii comerciale importante rezervate domeniului tău de
activitate, să închiriezi mult spaţiu şi să-ţi construieşti un ,,orăşel". Vei deveni
centrul atenţiei şi, teoretic, toţi vizitatorii vor dori să afle cine eşti şi cu ce te ocupi.
• îţi întâlneşti clientela existentă - Într-o perioadă foarte scurtă poţi întâlni un număr
mare din clienţii tăi actuali, trimiţându-le invitaţii şi oferindu-le un motiv puternic
pentru a participa la manifestare.
17
• întâlneşti oameni pe care i-ai fi întâlnit cu greu - Poţi lua legătura cu un număr
mare de cumpărători importanţi, pe care în alte circumstanţe i-ai fi putut aborda cu
greu. Aici îi găseşti pe un teren neutru, departe de birourile lor, dispuşi să trateze cu
tine de la egal la egal. Întocmeşti un top al cumpărătorilor cărora doreşti să le vinzi
şi afli tot ce îţi stă în putinţă pentru a-i determina să tânjească după o întâlnire cu
tine în cadrul manifestaţiei.
• introduci pe piaţă noile modele - manifestările comerciale sunt văzute de multe
dintre companii ca prilejuri de lansare pe piaţă a noilor produse. Eficienţa creşte
dacă poţi organiza lansarea produsului în timpul prezenţei tale la un târg sau
expoziţie. Totuşi nu trebuie programată lansarea produselor în funcţie de
desfăşurarea manifestaţiilor comerciale şi în acelaşi mod nu trebuie amânată
lansarea unui produs, aşteptând participarea la un târg comercial. Nu trebuie să
permiţi competitorilor să ţi-o ia înainte prin lansarea tardivă a produselor tale.
• realizezi sondarea pieţei - la o expoziţie comercială, vizitatorii vor trece prin faţa
pavilionului tău o singură dată şi nu vor reveni decât dacă le oferi motive puternice
pentru a o face. Foloseşte manifestarea pentru sondarea pieţei. Observând că
vizitatorii trec numai o dată pe la tine, poţi modifica caracteristicile pavilionului
tău, testând alte tipuri sau alte preţuri, şi chiar unele avantaje. Poţi încerca noi
oferte pentru acei indivizi care sunt foarte sensibili la ceea ce oferi, la preţul şi
caracteristicile produsului tău.
• găseşti noi dealeri reprezentanţi şi distribuitori - dacă eşti în căutare de ajutor
pentru a distribui produsele, afişează un mic anunţ la standul tău. Pentru a uşura
căutarea distribuitorilor care „scormonesc” târgurile cu scopul de a găsi produse şi
servicii noi şi interesante, numeşte o persoană la standul tău care să coordoneze
activitatea eventualilor distribuitori şi aranjarea interviurilor de urmărire şi semnare
a contractelor.
• găseşti noi angajaţi - este inevitabil când starea economiei este precară, vom întâlni
la târguri şi expoziţii o mulţime de persoane aflate în căutarea unui loc de
muncă.Vom primi probabil o serie de curricullum vitae, deci trebuie stabilită o
persoană care se va ocupa de această problemă, mai ales dacă suntem în căutare de
personal.
18
În acest sens, trebuie numită o persoană care să discute cu candidaţii în întrevederi
scurte care să nu afecteze activitatea de bază pentru care firma se află acolo.
• ai întâlniri de afaceri - Întâlnirile de afaceri reprezintă punctul de atracţie cel mai
important la un show comercial. Pentru a realiza acest lucru cu adevărat, trebuie
amenajată o cameră separată pentru discuţii sau altă alternativă o reprezintă
amenajarea cadrului întâlnirii la etajul pavilionului sau în apartamentul unui hotel
din apropiere.
În elaborarea strategiei de dezvoltare a unităţilor economice, în condiţiile economiei de

piaţă, o atenţie deosebită trebuie acordată funcţiei comerciale, în special celei de desfacere-
vânzare; pentru desfăşurarea activităţii de desfacere cu eficienţă trebuie acţionat pentru
realizarea elementelor cuprinse în strategia elaborată în acest scop. De modul cum se
conturează, evaluează şi se realizează strategia în activitatea de desfacere, depinde
activitatea generală viitoare a unităţii economice.
Orientarea de marketing a activităţii oricărei întreprinderi moderne are drept
premisă cunoaşterea şi anticiparea mutaţiilor care au loc în mediul ei ambiant, precum şi în
cadrul pieţei.
19
CAPITOLUL II
MARKETINGUL TÂRGURILOR ȘI EXPOZIȚIILOR
2.1. Etapele parcurse in desfasurarea targurilor si expozitiilor
In ultimii 50 de ani, s-au impus ca instrumente de marketing dintre cele mai

importante targurile si expozitiile iar, cel mai recent, congresele, conferintele,
simpozioanele, seminariile etc. ca manifestari conexe in sprijinul acestora.
Târgul este o piaţă,de regulă de dimensiuni mai mari,care se organizează la
intervale de timp mai lungi decât pieţele obişnuite. (*cu scopul cumpărării de către
consumatori sau utilizatori, a unor mărfuri care sunt produse la mare distanţă)
Expoziţiile au fost considerate , încă de la primele începuturi ,prilejuri ,manifestări
de prezentare,expunere şi vânzare a produselor şi mărfurilor producatoriilor locali.
Iniţial,producătorii locali expuneau propriile mărfuri pentru cumpărătorii lindividuali şi
cumpărau în schimb,de la alţi producători prezenţi la expoziţie,provizii şi cele
trebuincioase pt traiul zilnic şi producerea altor mărfuri.
Participarea la târguri, expoziţii şi convenţii,instrument important de
marketing şi promovare a vânzărilor :
Participarea la târguri,expoziitii şi convenţii conferă companiilor comerciale o serie
de avantaje certe comparativ cu utilizarea altor instrumente de marketing şi promovare a
vânzărilor.Acestea se referă în special la :22
• costul mai redus al vizitării unui eveniment, ceea ce atrage potenţialii
cumpărători,consumatori şi utilizatori într-o măsură mai importantă;
• posibilitatea expunerii unei game largi de produse,echipamente, maşini,
tehnologii,servicii în faţa unui număr ridicat de potenţiali cumpărători;
• eficienta mai ridicată în pătrunderea pe o nouă piaţă, datorată expunerii propriilor
produse unui număr mare de cumpărători;
Tschiltschke, Anca Francisca; Brandabur, Raluca; Marketing: note de curs, cazuri, teste, Ed. Charta ’94,
22
Bucureşti, 1998,p.54
20
• cost mai scăzut de lansare a noilor produse pe piaţa datorită numărului mare de
potenţiali cumpărători prezenţi în perioada evenimentului;
• prilej de a recepta,primi direct, în dialog cu cei interesaţi,opiniile asupra produselor
expuse ori prezente;
• prilej optim de cercetare şi proiectare a pieţei, precum şi a cunoaşterii mai multor
concurenţi şi a produselor lor;
• în cazul lansării unui prototip,participarea oferă prilejul discutării,consultării,aflării
opiniilor unui număr mare de potenţiali cunparatori,în baza cărora se pot introduce
ajustări şi modificări tehnice ale prototipului noului produs,modificări ale politicii
de piaţă, condiţiile de ambalare şi livrare,ale preţurilor;
• reclamă şi publicitate mai cuprinzătoare asupra companiei şi produselor sale,la
costuri mai scăzute,datorite prezentei reprezentantiilor mass-media la
eveniment;stabilirea unui număr mai mare de contacate cu potenţialii cumpărători
prezenţi la eveniment;
• prilej pentru propriul personal tehnic şi comercial de dobândire a experienţei în
discuţii şi negocieri,prin contactul lor direct cu potenţialii cumpărători care
vizitează standul companiei sau care asista la prelegerile şi manifestariile
promoţionale;
• evenimentele mari,de avengura naţională şi internaţională,atrag în mod constant un
număr mare de potenţiali cumpărători din diverse domenii comerciale şi productive
şi din multe ţări,din care cauza compania participantă şi produsele sale pot fi
cunoscute de un număr şi o diversitate de potenţiali clienţi;
• cu prilejul evenimentului , mulţi vizitatori şi asistenţi vor face cunoştinţă cu
produsele companiei participante,din care considerent creşte potenţialul de
promovare şi vânzare;
• marele avantaj al participării consta în faptul că atât vânzătorul (participantul) cât şi
cumpărătorul (vizitatorul,asistentul) se întâlnesc,stabilesc contacte într-o ambiantă
neutră – locul de desfăşurare al evenimentului -,ceea ce favorizează posibilitatea
unor discuţii şi negocieri de pe poziţii egale.
21
Compania are astfel posibilitatea să evalueze cât mai corect avantajele utilizării
participării la evenimente ca instrument de marketing comparative cu alte instrumente de
marketing şi promovare a vânzărilor.
Mai mult,cultura firmei şi a personalului se îmbogăţesc cu noi cunoştinţe utile prin
contactul cu organizatorul evenimentului,potenţialii cumpărători în calitate de vizitatori şi
asistenţi,reprezentanţii mass-media şi prin informarea asupra produselor şi modalităţilor
utilizate de companiile participante la eveniment.
Participarea la un eveniment este un exerciţiu important de marketing, promovare şi
reclama.De o mare însemnătate este stabilirea obectivelor acestui exerciţiu şi analizarea
diferitelor modalităţi la îndemâna comapaniei ,inclusiv participarea la alte evenimente ,cu
evaluarea mai precisă a avantajelor, dezavantajelor, costurilor implicate.
La selectarea practică a participării la un eveniment se au în vedere următoarele
elemente:23
• cunoaşterea cuprinzătoare a pieţei căreia se adresează evenimentul şi evaluarea
corectă a potenţialului de absorţie a acesteia pentru propriile produse
,echipamente,servcii şi tehnologii;
• cunoaşterea exactă a locului evenimentului,potenţialului sau de a atrage clienţii
potenţiali vizitaţi pentru produsele proprii şi facilitare a lansării ori dezvoltării
vânzărilor pe piaţa al propriilor produse;
• evaluarea oportunităţii participării din punct de vedere al perioadei
evenimentului,dacă aceasta se poate încadra în graficul propriu de producţie şi
vânzări.
Din sursele de informaţii prezentate mai înainte,în activitatea practica se detaşează ca

cele mai valoroase şi utile următoarele:
• cataloagele oficiale ale ediţiilor precedente ale evenimentului ,din care se pot afla :
companiile care au expus,prezentat ori lansat propriile produse,dacă acestea
participa în mod regulat la eveniment,precum şi informaţii privind înscrierile,dacă
acestea vor participa la următoarea ediţie a evenimentului;
23
Zoreleţan, T., Burduş, E., Căprărescu, G., Managementul organizaţiei, Ed. Economică, Bucureşti,
1998,p.243
22
• informaţiile difuzate de organizator privind numărul, categoriile vizitatorilor şi
asistenţilor la precedentele ediţii ale evenimentelor; acestea pot fi obţinute la cerere,
în cazul în carte compania interesată în participare nu se afla pe lista de mailing a
organizatorului, acesta fin d interesat să-şi facă publicitate şi deci să atragă noi
expozati sau promoteri;
• articolele şi reportajele presei scrise, care prezintă realizările, părţile tari şi slabe ale
ediţiilor evenimentelui; companiile şi produsele remarcate în cursul desfăşurării
acestora.
Este foarte important ca cel care prospectează oportunitatea participării să aibă în

vedere un număr de elemente practice, cum ar fi:
• participarea, pentru a avea efectul şi eficientă scontate, trebuie să fie inclusă în
strategia şi programul de marketing ale companiei.
• analizarea oportunităţii participării la mai multe evenimente de acelaşi profil, în
funcţie de strategia de marketing şi promovarea a vânzărilor;
Selectarea evenimentului în funcţie de centru şi spaţiile care îl găzduiesc are o

importanţă deosebită ,mai ales pentru marile companii, dar, şi în măsura mai redusă, pentru
cele de dimensiuni mici şi mijlocii.
Este foarte indicat că, în cazul participării, firma să aleagă decizia optimă. Un stand de
dimensiuni mici la un târg sau la o expoziţie, dar bine orientat şi decorat, poate, de cele mai
multe ori, să producă un efect mai puternic decât unul de dimensiuni mari, pe 2 niveluri,
insuficient de ingenios aranjat sau decorat. O prezentare cu un conţinut dens la o conferinţă
cu asistenţi mai puţin numeroşi dar competenţi, atraşi din rândurile specialiştilor şi
potenţialilor cumpărători, poate avea un impact mult mai puternic decât o prezentare
grandioasă, într-o sală spaţioasă, dar în obsenta consistentei subiectelor şi deazbaterilor de
idei.
Foarte importantă este griza ca exponatele să nu fie aceleaşi în 2 ediţii consecutive ale
târgului sau expoziţiei, iar convenţia sa nu abordeze aceleaşi subiect în 2 ediţii consecutive,
deoarece rezultatul este nul sau chiar contraproductiv.
23
Având în vedere cele de mai sus menționate, potenţialul participant trebuie să ţină
seama de 3 elemente esenţiale:24
1. Locul evenimentului în politica de dezvoltare, investiţii şi relaţii comerciale a
ţării gazdă ori a localităţii gazda: aceste element este important din urmatoareke puncte de
vedere:
• locul evenimentului în această politică este un indiciu pentru potenţialii
cumpărători şi utilizatori, parteneri căutaţi, râvniţi ai promoterului;şansele de
penetrare a pieţei evenimentului ori de consolidare şi dezvoltare pe aceasta cresc;
• autorităţile acordă prioritate evenimentului, pe care îl apreciază ca fiind o
componentă utilă în aplicarea politicii de ezvoltare economică şi comercială.
2. Opţiunea pentru cel mai adecvat amplasament al standului şi cea mai bună
programare a prezentării companiei şi produselor sale. Trebuie studiate următoarele
aspecte:
• în cazul târgului sau expoziţiei, amplasamentul optim , în funcţie de obictivele
participării este următorul: la intrarea în pavilion, de-a lungul culoarului
principalului de vizitare, pe copertină sau la balcon dacă este cazul, într-un
amplasament mai izolat(pentru a se putea negocia în linişte cu cei interesaţi).Nu
mai puţin important în acest exerciţiu este amplasamentul standurilor companiilor
concurente.
În cazul convenţiilor şi manifestărilor conexe, promoterul poate opta pentru una din
variantele:25
• promovarea prezentării imediat înainte sau după prezentarea companiilor

concurente, dacă se apreciază ca propria prezentare conţine elemente avantajoase,
de noutate în comparative cu prezentările acestora;
• dacă nu există indicii sigure în acest sens, este recomandabil că prezentarea să fie
programată la un oarecare interval înainte sau ulterior, după prezentarea acestora.
24
25
Patriche , Dumitru ş.a.,Bazele comertului,, Ed. Economică, Bucureşti, 1999, pag. 241
24
Selectarea spaţiului este facilitate în măsura covârşitoare de selectarea spaţiului. Se
iau în considerare următoarele aspecte:
a. în cazul participării la târguri şi expoziţii:

• dimensiunea şi comfiguratia standului;
• amplasamentul standului;
• grafică şi decorarea standului.
b. în cazul participării la convenţii:

• dimensiunea şi gradul de echipare a sălii
• amplasamentul sălii în cadrul centrului;
• modalitatea de prezentare a companiei şi a produselor.
c. Configuraţia şi dimensiunea spaţiului

Dimensiunea spaţiului : ţine seama de următorii factori:
• conceptual de expunere şi prezentare;
• activităţile prevăzute la stand sau în sala de conferinţe;
• obiectivele participării;
• personalul care va fi prezent la stand;
• vizitatorii şi asistenţii vizaţi
• necesarul facilitaţilor şi amenjarilor;
• cunoaşterea standurilor şi a modalităţilor de prezentare ale concurenţei, în funcţie
de care se proiectează şi realizează modalitatea cea mai adecvată de expunere şi
prezentare;
Amsamblul şi configuraţia spaţiului se selectează în funcţie de obiectivele participării,

dimensiunile exponatelor, numărul şi afluxul estimate de vizitatori şi asistenţilor,
bineînţeles corelate cu alternativele oferite de organizatorul evenimentului şi de facilităţile
centrului expozitiobal sau de convenţii.
25
Tipul standului sau modalitatea prezentării
În cazul participării la un târg sau expoziţie, compania evaluează tipul standului în care
îşi va etala produsele în funcţie de obiectivele participării, imaginea companiei, caliatatea
şi diversitatea produselor, concurenta cunoscută a fi prezentă la eveniment. Poate să opteze
pentru unul din următoarele tipuri: stând insular, stând de colţ, stând de rând, etc
în cazul participării la o convenţie se poate opta pentru mai multe modalităţi:
• prezentarea companiei şi a ultimilor sale produse, cu adresabilitate către o gamă
relativ largă de specialişti, asistenţi, potenţiali cumpărători, consumatori. Aceasta
madalitate presupune, o dată cu prezentarea, proiectarea unor imagini, diagrame,
scheme de funcţionare în sprijinul prezentării.
• prezentarea unei teme de mare actualitate care abordează ultimile noutăţi şi
realizări dintr-un domeniu cu adresabilitate strictă către un segment limitat de
specialişti, experţi şi oficiali executive. În cursul prezentării se prevede şi apariţia
unor întrebări din rândul audienţei.
• prezentarea unor produse alimentare cu posibilitatea unoe degustări şi demonstraţii
privind modalitatea consumului lor.
Selectarea şi concepţia standului

Standul este principalul fundament pe care se sprijină expozantul în intenţia sa de
realizare a obiectivelor propuse prin participarea la târg.
La selectarea standului,expozantul se străduieşte să îmbine,în funcţie de necesitatea
înscrierii în conceptul târgului elaborat de organizator,cât mai multe din următoarele
trăsături de bază,care însă sunt limitative : 26
• deschiderea totală a standurilor,fără pereţi despărţitori sau ecrane care să împiedice
vizionarea întregului ansamblu al sandului şi expozantelor, reprezintă soluţia
ideală, care oferă avantajele funcţionalităţii maxime, flexibilităţii în
etalare,transmiterii facile a informaţiilor şi mesajului proiectat asupra
exponentelor,expozantului,ramurii economice sau industriale în care se înscrie
activitatea sa ca şi a ţării de origine , în cadrul unui ansamblu unitar;
• armonizarea concepţiei şi proiectului standului cu acelea ale standurilor învecinate
sau apropiate într-un ansamblu atrăgător pentru vizitatorii profesionali;
26
Ristea, A., Tudose, C., Ioan –Franc, V., Tehnologie comercială, Ed. Expert, Bucureşti, 1999,p.215
26
• atragerea atenţiei asupra produselor care se expun prin evidenţierea, în primul rând,
a trăsăturilor de bază cu character innovator;
• aspectul,arhitectură şi grafica atrăgătoarea
• accesul facil în stând pentru vizionarea produselor etalate şi informaţiilor,
diagramelor şi schemelor afişate de stând
Estetica standului. Aceasta poate fi :

• atrăgătoare ,ospitaliera ,fără însă a fi prea insistentă ,insinuantă ;
• simplă,modestă ,fără însă a părea prea ieftină
• impresionantă,copleşitoare,însă cu evitarea impresiei de epatare şi grandoare în
detrimental aspectului plăcut şi armonios;
Standuri şi aranjamente modul
Participarea la evenimente ca instrument de marketing este mai avantajoasă din
punct de vedere al costurilor decât utilizarea altor instrumente şi modalităţi de marketing.
Cu toate acestea, din necesitatea atragerii unui număr sporit de participanţi,
majoritatea organizatorilor oferă atât standuri , în cazul târgurilor şi expoziţiilor, cât şi
standuri modul.Aceasta a 2-a alternativa are avantajul costurilor mai redeuse în
detrimental personalizării, originalităţii.
Organizatorul evenimentului oferă un număr relative mare de standuri modul,
având aceeaşi componenta şi dimensiuni. Exponantul care optează pentru standul modul
poate solicita contra cost ca acesta să fie echipat şi cu alte articole.
Standurile modul sunt gata construite, exponatului rămânându-I numai misiunea
etalării şi amenajării produselor în stând.
Oferirea standurilor modul în cazul târgurilor , a aranjamentelor standard ale sălilor
în cazul,convenţiilor prezintă următoarele avantaje pentru participanţi:
costuri şi participare pentru înscriere mult mai reduse, ajungând uneori până la 50% din
costul construirii şi amenajării unui stând sau unei Săli individuale prin proiect propriu;
timp mult mai redus pentru amenajare, echipare şi etalare.
27
2.2.Rolul bugetelor promoționale pentru participarea competitivă
Patru dintre cele mai frecvent utilizate metode de alocare a bugetului destinat
activităţii de promovare sunt:
Metoda sumei disponibile stabileşte bugetul promoţional funcţie de
disponibilităţile curente, dar ignoră complet rolul promovării pe termen lung, efectul
imediat al promovării asupra volumului vânzărilor şi face astfel dificilă planificarea pe
termen lung a comunicării cu piaţa.
Metoda procentajului din vânzări stabileşte cheltuielile promoţionale prin
aplicarea unui anumit procent la volumul vânzărilor sau la preţul de vânzare.
Avantajele care decurg de aici sunt multiple: sumele cheltuite de promovare
variază în funcţie de posibilităţile firmei respective: echipa de conducere a firmei este
încurajată să analizeze situaţia prin prisma relaţiei dintre costurile aferente promovării,
preţul de vânzare şi profitul pe unitate de produs vândut; este favorizată stabilirea nivelului
de competitivitate a firmei, în măsura în care şi firmele concurente cheltuiesc pentru
promovare cam acelaşi procentaj din volumul lor de vânzări.
Dar metoda implică şi dezavantaje grave: bugetul de promovare va fi stabilit mai
degrabă în funcţie de fondurile disponibile în funcţie de ocaziile favorabile oferite de piaţă;
descurajează promovarea agresivă şi activităţile de planificare pe termen lung.
Metoda parităţii nivelului competitivităţii presupune ca stabilirea bugetului
promovării să se facă pe baza bugetului alocat pentru promovare de către firmele
concurente. Susţinătorii acestei metode argumentează astfel: cheltuielile făcute de
concurenţă reprezintă tendinţa colectivă a industriei: menţinerea echilibrului
competitivităţii ajută la prevenirea „războaielor" promoţionale.
Având însă în vedere faptul că renumele, resursele, ocaziile favorabile şi
obiectivele diferă de la o firmă la alta, aceste argumente îşi pierd valabilitatea.
Metoda obiectivelor cere definirea obiectivelor specifice, determinarea sarcinilor
de îndeplinit pentru atingerea lor şi estimarea costurilor aferente.Pentru aceasta se impune
parcurgerea următoarelor etape:
28
• Stabilirea cotei de piaţă
• Determinarea procentajului de piaţă care trebuie sensibilizat prin intermediul
publicităţii
• Determinarea procentajului utilizatorilor care cunosc dar nu folosesc produsul
• Determinarea numărului de expuneri ai pieţei la reclamă pentru a obţine procentajul
dorit din populaţie care să încerce produsul
• Determinarea numărului de puncte de apreciere brute care trebuie achiziţionate
• Determinarea bugetului de publicitate necesar pe baza costului mediu de achiziţie a
unui punct de apreciere brut
Avantajul acestei metode este că solicită managerilor să-şi explice presupunerile
referitoare la relaţia dintre banii cheltuiţi, nivelurile de expunere la reclamă atinse,
procentajul de consumatori care ajung să încerce produsul şi procentajul de consumatori
care devin utilizatori fideli ai acestuia
29
2.3.Utilizarea eficientă a resurselor umane și materiale în cadrul vânzărilor
expoziționale
Procesul de productie este definit ca fiind ansamblul mijloacelor si activitatilor

intercorelate care transforma elementele de intrare in elemente de iesire.
Fig.2.1. Procesul de productie
RESURSE PRODUSE
UMANE
PRODUCTIE
RESURSE
FINANCIARE
RESURSE SERVICII
MATERIALE
Fig.1
Procesul de productie
In desfasurarea activitatii vanzarilor expozitionale , firma isi mobilizeaza resursele
materiale, umane si financiare, fiecare dintre acestea avand un rol bine determinat, lipsa
oricarei dintre ele prejudiciind si chiar anihiland procesul productiv. Totusi resursele
umane, constituie intr-un proces de analiza factorul cel mai complex, avand multiple
legaturi economice si sociale cu toate elementele ce intervin si influenteaza activitatea
firmei.
30
Interventia resurselor umane in dinamica firmei este omniprezenta prin cele cinci
functii ale acesteia: productie, cercetare-dezvoltare, comerciala, financiara-contabila si de
persoane, functii care sunt corelate si mobilizate prin activitatea de management.
Firma poate fi considerata ca un sistem complex format din trei subsisteme:
MEDIUL MEDIUL
TEHNICO-ECONOMIC ORGANIZATIONAL
Economic-financiar Legal
Tehnic-stiintific Profesional
Comercial
O
T.E.
MEDIUL
SOCIAL
Asociatii Regiune Cluburi de idei

Sindicat Religii Familii
31
Sistemul complex al firmei
• Subsistemul tehnico-economic – determinat de utilajele de productie (echipamente,
masini), de reteaua sa de distributie (magazine, depozite, baza de autovehicule), ca
si de calculatoare, linii de comunicatie, care intervin in operatiile de cumparare,
facturare, gestiune-financiara;
• Subsistemul social – constituit din resursele umane ale firmei, privite atat la modul
individual cat si colectiv;
• Subsistemul organizatoric – care realizează cuplajul dintre subsistemul tehnico-
economic si cel social, stabilind atribuțiile și rolul fiecarui salariat în corelare cu
mijloacele de productie din dotarea firmei.
În prima jumatate a acestui secol, studiile lui Taylor si Fayol acordau subsistemului
organizatoric un rol primordial si decisiv. Din combinația cu un sistem tehnic mai
dezvoltat decat cel social au aparut disfuncționalități, care se accentueaza din momentul
cand exigentele pietei incep sa depaseasca pe cele ale productiei. Pentru regularizarea
intregului sistem al firmei se pastreaza in aceste conditii, ca important, dar nu si decisiv,
subsistemul organizatoric si incep sa se dezvolte componentele relatiilor umane ale
subsistemului social.
Rezultate spectaculoase sunt aduse pe aceasta linie, la inceputul anilor ’80 de japonezi,
care prin accentul decisiv asupra calitatii individuale si colective a resurselor umane au
revolutionat managementul calitatii. S-a petrecut de fapt, inlocuirea teoriei tayloriste – care
promova lucratorul ascultator si disciplinat cu o noua teorie, care promoveaza omul plin de
initiativa si creativitate.
O astfel de eliberare a lucratorului insa, daca nu este orientata corespunzator, poate
duce la anarhie si incoerenta. Se impune deci, o regularizare culturala, cea sociala sau
organizatorica nemaiputand acoperi pe deplin exigentele situatiilor aparute. Numai astfel
firma poate dobandi eficacitatea umana ce rezulta din conjugarea motivatiilor, a
competentei si a culturii oamenilor. Resursele umane capata astfel, rolul primordial in
desfasurarea tuturor activitatilor. Asupra lor deci, trebuie sa fie concentrata atentia
managerilor, stiind ca in perioada de tranzitie e usor sa schimbi utilaje, echipamente dar
mult mai dificil este sa schimbi mentalitatea oamenilor.
32
CAPITOLUL III
STUDIU DE CAZ. PARTICIPAREA FIRMEI S.C. MINIBLU S.R.L. la
TÂRGUL INTERNAŢIONAL DE MOBILĂ KÖLN – GERMANIA
3.1. Coordonatele activităţii desfăşurate de firma S.C. Miniblu S.R.L
3.1.1. Prezentarea Fondului de investiţii Gemisa
S.C. Miniblu S.R.L. este cel mai mare retailer de produse pentru bebeluşi şi
copiii de până la 8 ani, de pe piaţa din România. Miniblu este o companie privată care
comercializează produse pentru îngrijirea copiilor. Miniblu se adresează segmentului
0-6 ani şi 6-8 ani ca şi target adiacent. Numele Miniblu a fost lansat în septembrie
20010, în cadrul reţelei de farmacii din România, Sensiblu. Astfel, în cadrul unora
dintre farmaciile Sensiblu a fost creat un colţ Miniblu în care se comercializau produse
pentru bebeluşi cum ar fi: hrană specializată, accesorii de hrană şi îngrijire, etc.
În paralel a fost dezvoltat conceptul de reţea independentă de magazin e, primul
magazin exclusiv Miniblu fiind deschis în august 2011. Până la sfârşitul anului 2011,
reţeaua Miniblu cuprindea 4 magazine. Începând cu octombrie 2011, compania a fost
preluată de fondul de investiţii Gemisa, în urma acestei preluării urmând o perioadă de
dezvoltare accelerată.
Gemisa Investments este singurul fond de investiţii orientat către finanţarea
companiilor aflate într-un stadiu incipient de dezvoltare ori nou create. Înfiinţat în
toamna anului 2011, Gemisa Investments a cunoscut o dinamică spectaculoasă,
investind în 11 companii din care 10 companii la începutul dezvoltării (start-up /
early-stage) şi o companie matură. În prezent Gemisa are în portofoliu 10 companii
în urma exit-ului a două dintre companii.
Dacă în 2011 cifra de afaceri consolidată a companiilor deţinute de Gemisa
se ridica la aproximativ 400 mii EUR, aceasta a depăşit 14 milioane EUR la 31
decembrie 2013, iar la sfârşitul lui 2014 a atins un nivel de 23 de milioane de EUR.
33
Figura nr. 3.1. Evoluţia numărului de companii şi a cifrei de afaceri a Gemisa
Investments
Capitalul iniţial al Fondului a fost de 6 milioane EUR, acesta fiind

suplimentat până la 11 mil EUR la începutul anului 2015. În prezent, pe lângă
sprijinirea companiilor tinere, Gemisa îşi afirmă interesul şi pentru companii mature
din industrii cu potenţial de creştere semnificativ.
Investiţiile curente ale Gemisa Investments
Investiţiile curente ale Gemisa Investments sunt următoarele:
• GIPO (Outdoor) - înfiinţată de către doi pasionaţi şi campioni de pescuit şi
tir sportiv, Gipo este jucătorul cu cea mai mare recunoaştere pe piaţa
românească a produselor de pescuit. Cu o prezenţă în peste 200 de magazine
în toată ţara, GIPO importă, distribuie articole de pescuit recunoscute la nivel
mondial (Gamakatsu, Shimano, Rapala, Storm, VMC, Tica, etc.), deţine
exclusivitatea pentru produse de sport precum Nordica, Rollerblade, fiind
extrem de activ şi pe segmentul de camping şi outdoor (Campingaz, Coleman
etc.). Site: http://www.gipo.ro. Anul investiţiei: 2013.
• OPTICAL NETWORK (Comerţ optica) - jucător semnificativ în distribuţia
şi desfacerea de produse cu specific optic şi oftalmologic, Optical Network
deţine exclusivitatea pentru mărci prestigioase precum Polaroid, Bolle,
Serengetti, Cacharel etc.
34
Lanţul de magazine este reprezentat atât de magazine independente cât şi de
magazine tip shop-in-shop, sub marca "Optiblu" cu concept multibrand şi
servicii complete: consultanţii oftalmologice, montaj şi consultanţă. Site:
http://www.opticalnetwork.ro. Anul investiţiei : 2011.
• MINIBLU (Comerţ articole pentru copii) - deţine cel mai mare lanţ de
magazine din România specializat în vânzarea de produse pentru bebeluşi (între 0 şi
3 ani). Compania a fost înfiinţată la sfârşitul anului 2011, în urma preluării prin
achiziţie a departamentului de articole pentru copii din Sensiblu de către Gemisa
Investments. Site: http://www.miniblu.ro. Anul investiţiei: 2011.
• DIAGNOSIS (Servicii medicale) - centrul Medical DIAGNOSIS este o instituţie
privată de diagnostic şi asistenţă medicală, ce oferă servicii de medicina muncii şi o
gamă largă de investigaţii pentru angajaţi şi clienţi persoane fizice. DIAGNOSIS se
bazează pe o echipă de medici de prestigiu, cu competenţe recunoscute în special în
arii precum imagistică, cardiologie, afecţiuni interne. Printre clienţii Diagnosis pot
fi menţionaţi: Banca Naţională a României, Bancpost, Alpha Bank, Omniasig,
Generali Asigurări, BCR Asigurări, Allianz Ţiriac, Sensiblu, ASE, Compania
Hotelieră Intercontinental. Obiectivul Diagnosis este de a ajunge în topul primilor
jucători până în anul 2017. Site: http://www.Diagnosis.ro. Anul investiţiei: 2014.
• OXIGEN PLUS - reprezintă prima companie privată de servicii din România
axată pe vânzarea şi închirierea de echipamente medicale pentru
oxigenoterapie (inclusiv terapie la domiciliu), tratamentul sindromului de
apnee în somn şi alte boli cronice asociate cu dificultăţi respiratorii. Site:
http://www.oxigenplus.ro. Anul investiţiei: 2011.
• FLEET MANAGEMENT SERVICES (Auto) - cu o expertiză solidă în
domeniul managementului auto, este cel mai mare prestator profesionist de
servicii de administrare de flote auto pe piaţa românească, cu peste 2,000
autovehicule în administrare. Serviciile cuprind toate aspectele administrării
unui vehicul: achiziţie, finanţare, control în exploatare şi urmărire în caz de
accident, închiriere şi revânzare. Printre clienţii FMS pot fi menţionaţi: AD
Pharma, Bricostore, Intersnack, Perfetti van Melle, Aviva, Alpha Leasing,
Coca Cola România, EFG Eurobank, Grupul GECAD, Elmec. Site:
http://www.fms.ro. Anul investitţei: 2012.
35
• BIA HUMAN RESOURCE MANAGEMENT SERVICES (Management
resurse umane) - Business Intelligence Alliance reprezintă una dintre primele
şi cele mai prestigioase companii din domeniul serviciilor destinate
managementului resurselor umane din România. Din martie 2013, BIA
promovează un concept de extindere la nivel naţional pe bază de franciză. Site:
http://www.bia.ro. Anul investiţiei: 2012.
• SIMPLU CREDIT IFN (Servicii financiare) - simplu Credit IFN S.A. este o
instituţie financiară nebancară ce are ca obiect de activitate acordarea de
credite şi consultanţă financiară. Principalele produse promovate sunt
NANOCREDIT şi AJUTORCREDIT. Strategia companiei constă în
acordarea de credite persoanelor interesate în maxim 48 de ore, în condiţii de
birocraţie redusă şi costuri de finanţare avantajoase. Site:
http://www.simplucredit.ro. Anul investiţiei: 2014.
Investiţiile finalizate ale Gemisa Investments

• LAUREN FINANCE (Servicii financiare) - activ pe piaţa de servicii
financiare nonbancare, Lauren Finance oferă finanţare sub forma creditelor
de consum pe suport card pentru achiziţia de produse din farmacii.
Exit: 2013.
• PULS MEDIA NETWORK (Media) - apărută iniţial pe piaţă ca Press Pro
International în februarie 2011, firma a devenit lider în domeniul publicaţiilor
cu specific medical şi al organizării de conferinţe şi evenimente din acest
domeniu. Cu un portofoliu de peste 9 publicaţii medicale, Puls Media este şi
un jucător activ pe partea de organizare evenimente dedicate
medicilor,farmaciştilor şi companiilor farmaceutice.
Site:http://www.pulsmedia.ro. Exit: 2015.
36
3.1.2. Scurtă prezentare a activităţii firmei S.C. Miniblu S.A.
Miniblu este primul lanţ de magazine dedicate exclusiv produselor pentru copii,
creat cu scopul de a fi prezent cu magazinele proprii pe întreg teritoriul României şi de
a deveni lider pe piaţa de profil din România. În prezent, Miniblu deţine 19 magazine
proprii, dintre care 7 în Bucureşti.
Misiunea Miniblu este a aceea de a oferi părinţilor soluţii pentru creşterea şi
educarea copilului, încă de la naştere. Având parteneriate cu cei mai mari producători
mondiali în domeniu: Orchestra, RC2, Lamaze, Hauck Group şi mulţi alţii. În
magazinele Miniblu orice părinte poate găsi absolut toate produsele de care are nevoie
pentru copilul lui. De la cărucioare şi consumabile, hăinuţe, până la jocuri educative,
cărţi şi DVD-uri. Firma caută în permanenţă să comunice cu clienţii, în vederea
îmbunătăţirii structurii şi a formatului magazinelor, având ca scop oferirea celor mai
bune soluţii clienţilor.
Cel mai mare magazin Miniblu este cel din Cluj, de 1.580 metri pătraţi. Este cel
mai mare magazin de jucării din România.
Compania Miniblu declară că magazinele sale au peste 15.000 de clienţi în fiecare
lună. Un factor important în dezvoltarea viitoare a companiei îl constituie implementarea
sistemului de franciză.
Miniblu este o companie privată românească. Este deţinută în procent de
100% de Grupul de Investiţii Gemisa. Dacă în anul 2011 firma a avut o cifră de afaceri
de 400 000 euro, în 2014 firma a realizat vânzări în valoare de aproximativ
24 milioane de euro la sfârşitul anului 2014. Capitalul iniţial al Grupului de
Investiţii este de 6 millioane euro şi a suferit o majorare la începutul lui 2014.
37
Figura nr. 3.2. Evoluţia cifrei de afaceri a Gemina Investment
Miniblu este cea mai dinamică companie din portofoliul Gemisei. În fiecare
an, de la înfiinţare Miniblu şi-a dublat cifra de afaceri.
Figura nr. 3.1. Evoluţia vânzărilor firmei Miniblu
În fiecare an, din ce în ce mai multe magazine au fost inaugurate în toată România.
38
Figura nr. 3.1 2. Evoluţia numărului de magazine ale firmei Miniblu
În prezent, Miniblu are 19 magazine în 8 oraşe majore din România: Bucureşti
– 7 magazine, Timişoara – 2 magazine, Cluj Napoca – 1 magazin, Târgu Mureş – 1
magazin, Sibiu – 1 magazin, Piteşti – 1 magazin, Iaşi – 1 magazin, Bacău
– 1 magazin, Satu Mare – franciză, Bistriţa – franciză, Alba Iulia – franciză,
Constanţa – franciză.
Figura nr. 3.3. Distribuţia magazinelor Miniblu pe teritoriul României
39
În Cluj Napoca Miniblu deţine cel mai mare magazin de copii din România
cu o arie totală de 1.600 mp.
Magazinele Miniblu sunt luminoase, deschise, cu spaţii largi, asistentele de
vânzare sunt mereu gata să ajute şi să ofere sfaturi, oferind un mediu confortabil
pentru un shopping liniştit şi plăcut.
Figura nr. 3. 4. Imagini din magazinele Miniblu din România
Miniblu este lanţul de magazine pentru copii numărul în România în: cifra de
afaceri, număr de magazine, acoperire naţională, portfolio.
Printre brandurile distribuite de Miniblu sunt:
• Maxi Cosi & Quinny (scaune auto şi cărucioare) – Olanda;
• Orchestra (haine şi îmbrăcăminte) – Franţa;
• Hauck (cărucioare) – Germania;
• RC2: Lamaze, The First Years etc (jucării şi accesorii pentru bebeluşi);
• Sterntaler (haine, accesorii, jucării moi) – Germania;
• K’s Kids (jucării moi şi de plastic) – Hong Kong;
• Blue Box (jucării de plastic şi de acţiune) – Hong Kong;
• Viking Toys (maşinuţe de plastic) – Suedia;
• Bontempi (jucării muzicale) – Italia;
• Stokke (cărucioare) – Norvegia;
• Injusa (vehicule electrice şi cu pedale) – Spania;
40
• Italtrike (triciclete) – Italia;
• Micuna (mobilier de bebeluşi, lenjerie şi accesorii) – Spania;
• Safety 1st (accesorii de siguranţă) – Franţa;
• Lindam (accesorii de hrănire) – Anglia;
• Pom d’Api (încălţăminte pentru copii) – Franţa;
• Xplorys (cadouri şi textile) – Olanda;
• Arditex (accesorii pentru camera bebeluşului şi haine Disney) –Spania.
Miniblu oferă o gamă variată de produse alese cu grijă. Dintre care :

• produse de puericultura (carucioare, scaune auto, premergătoare, locuri de
joacă etc.) şi accesorii de dimensiuni mici;
• jucării: de la jucării moi, la cele de plastic şi electrice;
• haine (colecţii proprii);
• încălţăminte şi sosetele;
• mobilier şi accesorii de mobilier;
• pătuţuri;
• produse pentru îngrijire;
• cd-uri şi cărţi.
Piaţa ţintită: părinţi / bone / educatoare pentru copii cu vârstă cuprinsă între
0 şi 6 ani. Clienţi: peste 20.000 / lună.
Conceptul Miniblu cuprinde urmăreşte următoarele aspecte:

• totul într-un singur magazin pentru copii cu vârsta de la 0 la 6 ani;
• un loc special creat unde clienţii beneficiază de sfaturi în timp ce copii lor sunt
atent îngrijiţi şi amuzaţi realizându-se un mediu mai plăcut de cumpărere;
• cea mai bună ofertă pe piaţă în termeni de calitate, atmosferă, portofoliu şi
servicii.
41
3.1.3. Ofertă Francize Miniblu
Miniblu este primul şi cel mai mare lanţ de magazine cu produse pentru
bebeluşi şi copii de la 0 la 8 ani, de pe piaţa din România.
Obiectivele firmei sunt:

• dezvoltarea in continuare a retelei
de magazine (atat ca numar de
magazine cat si ca acoperire
geografica);
• mentinerea pozitiei de lider pe
piata de vanzari cu amanuntul a
produselor pentru copii;
• îmbunătățirea continuă a structurii și
a formatului magazinelor noastre.
Conditiile necesare pentru a deveni partener francizat Miniblu sunt următoarele:

• dorinta de succes in afacere, capacitati organizatorice si administrative;
• oras din Roamnia cu cmai mult de 60.000 locuitori;
• magazin in centru comercial sau zona comerciala stradala;
• suprafata magazinului sa fie de minim 100mp.
Investitia totala este estimata la 300 eur/mp incluzand amenajarea magazinului,
mobilierul, sistemul informatic etc.
Taxa de franciza este de 5.000 eur (fara TVA), redeventele lunare sunt
calculate cu 3% din vanzarile nete lunare ale magazinului. Durata contractului de
franciza este de 5 ani.
Ce va primi în schimb francizatul Miniblu? În primul rând, sunt avantajele
de marketing. Întreprinzatorul se va asocia cu marca Miniblu deja cunoscută de
public la nivel național.
42
De asemenea, va avea acces la un fond de publicitate care îl va ajuta sa
îmbunătățească gradul de recunoaștere a numelui său, precum și să-și mărească
numărul de clienți. Va obține o putere de cumpărare semnificativă deoarece s-a
alăturat unui sistem cu putere mult mai mare de negociere, cu furnizorii, de
exemplu, decât un operator independent.
Programele training cu angajații si manualul operațional oferă francizatului
posibilitatea de a fi instruit cu privire la fiecare aspect al afacerii.
Există avantajul operării unui sistem testat, și a cărui eficiență a fost
dovedită de mulți operatori, pentru ca afacerea să atingă cel mai înalt grad de succes
posibil.
Evoluţia indicatorilor economico - financiari ai S.C. Miniblu S.R.L. în

perioada 2011-2014
În cele ce urmează vom prezenta evoluţia principalilor indicatori bilanţieri şi
ai contului de profit şi pierdere ai firmei din în perioada 2011 – 2014.
Tabelul nr. 3.1. Indicatori economico – finaciari înregistraţi în anul 2011

Indicatori din BILANŢ mii lei
Active imobilizate TOTAL 2868327
Active circulante TOTAL, din care 20153908
Stocuri (materiale, producţie în curs de execuţie,
11403301
semifabricate, produse finite, mărfuri etc.)
Disponibilităţi băneşti 5889904
Creanţe 2790703
Capitaluri - Total, din care -857434
Capital social subscris şi vărsat 2054300
Patrimoniul regiei
Patrimoniul public
Provizioane pentru riscuri şi cheltuieli
Datorii Totale 23870946
Indicatori din CONTUL DE PROFIT ŞI PIERDERE
43
Cifra de afaceri 1536810
Venituri totale 1585081
Cheltuieli totale 4473560
Profitul brut al exerciţiului
Pierderea brută a exerciţiului 2888479
Profitul net al exerciţiului
Pierderea netă a exerciţiului 2911734
Indicatori din DATE INFORMATIVE
Număr mediu de salariaţi 26
Comerţ cu amănuntul al
Tipul de activitate, conform clasificării CAEN
îmbrăcămintei
Tabelul nr. 3. 2. Indicatori economico – finaciari înregistraţi în anul 2012

Indicatori din BILANŢ lei
Stocuri (materiale, producţie în curs de execuţie, semifabricate,
1550363
produse finite, mărfuri etc.)
Disponibilităţi băneşti 342079
Creanţe 1503534
Capitaluri - Total, din care 1071071
Patrimoniul regiei 0
Patrimoniul public 0
Provizioane pentru riscuri şi cheltuieli 0
Datorii Total 3873923
44
Profitul brut al exerciţiului 0
Pierderea bruta a exerciţiului 1413332
Profitul net al exerciţiului 0
Comerţ cu
Tipul de activitate, conform clasificării CAEN amănuntul al
îmbrăcămintei

2506745
Casa şi conturi la bănci 464538
Creanţe 1712285
Patrimoniul regiei
Patrimoniul public
45
Comerţ cu
îmbrăcămintei

5551002
Casa şi conturi la bănci 1610156
Creanţe 3085601
Patrimoniul regiei
Patrimoniul public
46
Comerţ cu
îmbrăcămintei
În perioada ianuarie - iunie 2014 vânzările companiei Miniblu au crescut la

peste 2.5 milioane de euro în 2013. Numărul de angajaţi a crescut de asemenea, de
la 53 de angajaţi la sfârşitul lui 2012 până la 70 la sfârşitul lui 2013, ajungând la 91
de angajaţi în 2014.
Potrivit tabelelor prezentate anterior, evoluţia principalilor indicatori ai firmei au
avut o evoluţie pozitivă, înregistrând creşteri semnificative de la un an la altul. Vânzările
firmei au fost şi sunt în continuă creştere, acest lucru fiind remarcat şi datorită creşterii
numărului de magazine al firmei.
3.1.4. Obiectivele strategice
Valorificarea punctelor forte şi minimizarea punctelor slabe oferă în

perspective premisele unei dezvoltări armonioase a firmei MINIBLU. Totodată, aceste
acţiuni nu pot fi lăsate a se pune în practică la întâmplare, ci se impune subordonarea
lor unor obiective strategice clar definite şi coerente. Astfel , câteva din obiectivele
care primează ar fi :
• ofertarea de servicii asociate produselor atractive pentru utilizatorul final al
acestora (design personalizat, decoraţiuni interioare);
• adoptarea unor tehnici şi politici de marketing mai diversificate, mai complexe
şi mai agresive, bazate pe studii de piaţă profesionale, care urmăresc
dezvoltarea şi implementarea unor structuri organizatorice şi unor strategii de
marketing adecvate;
• atragerea de investiţii străine capabile să mărească semnificativ atât
potenţialul tehnico-productiv, cât şi cel comercial al firmei;
47
• consolidarea relaţiilor cu clienţii tradiţionali şi atragerea de noi clienţi,
inclusiv firme cu reţele de distribuţie internaţională;
• menţinerea unei ponderi mari a exportului, odată cu creşterea volumului
producţiei;
• diversificarea sortimentelor actuale de produse, prin soluţii de mobilier
modular demontabil, prin asortarea micului mobilier la garniturile de
mobiliere de apartament şi de birou uzuale din comerţul actual şi prin
introducerea în fabricate a unor noi categorii de produse;
• perfecţionarea calitativă a cunoştinţelor unor categorii de personal, ca urmare
a îmbunătăţirii bazei tehnice, prin importul unor maşini şi linii de prelucrare
mai performante, concomitent cu motivarea forţ ei de muncă pentru
performanţa, printr-o salarizare corespunzătoare a lucrărilor cu rezultate
deosebite;
• introducerea unui sistem de asigurare a calităţii, care să susţină
competitivitatea produselor şi a firmei pe piaţa internă şi internaţională.
Afacerile reţelei de magazine cu articole pentru copii Miniblu, au crescut în primul

semestru cu 71%, faţă de aceeaşi perioadă de anul trecut, la 12,5 milioane de lei (3,4 mil.
euro), pentru întregul an fiind estimate vânzări de peste anul trecut, Miniblu a raportat
vânzări de 19 milioane de lei (5,6 mil. euro).
Creşterea vânzărilor a fost puternic susţinută şi de adăugarea în portofoliul Miniblu a
unor noi mărci de produse. Miniblu a investit în prima jumătate a anului aproximativ două
milioane euro pentru deschiderea a cinci magazine, în Oradea, Suceava, Brăila, Arad şi
Bucureşti, dar şi pentru construirea unui depozit cu o suprafaţă de 2.400 metri pătraţi.
De asemenea, Miniblu a deschis un magazin în franciză la Ploieşti. La sfârşitul lunii
iunie 2015, reţeaua Miniblu număra 25 de magazine, din care 21 proprii şi patru în
franciză. Gemisa are în portofoliu firme de nişă, precum Simplu Credit IFN (credite de
consum), Optical Network (magazinele de optică Optiblu), Fleet Management Services
(managementul flotelor auto), BIA (resurse umane), GeroAslan (cosmetice), Oxigen Plus
(vânzarea şi închirierea de echipamente medicale), Egibo (magazinele de produse de
pescuit GIPO), Sport Distribution Group (importator şi distribuitor al unor produse italiene
de sport) şi Cristal Diagnostic (servicii medicale).
48
3.1.5. Miniblu pe piaţa internaţională a mobilei
Piaţa ţărilor CSI, în special a Rusiei, se caracterizează printr -o mare

capacitate de absorbţie şi printr-o creştere continuă, acoperind în prezent 20% din
vânzările societăţii mureşene. De asemenea, se caracterizează printr-o oferta de preţ
cu 20% mai ridicată decât a pieţei de vest.
Punctele slabe ale firmei Miniblu sunt următoarele:

• imposibilitatea dezvoltării unei reţele proprii de distribuţie, c a
urmare a agresivităţii intermediarilor care domină piaţa;
• lipsa comunicării directe cu piaţa ţintă; comunicarea se face la nivel
de intermediari şi, chiar cu ocazia participării la târguri şi expoziţii de
renume la Kiev şi Moscova, contactul direct se face fie cu distribuitorii
locali ai pieţei de est, fie prin intermediari din Luxemburg sau Germania.
• ofertă de preţ scăzută ar genera o imagine de ieftin produselor MINIBLU, iar
la nivelul principalilor concurenţi ar fi prea ridicat pentru a genera o cerere
cum este cea actuală, deci politica de preţ se constituie ca un element moderat
al mixului de marketing al pieţei de est.
• distribuţia este prezentă prin latura sa principală-logistica, majoritatea
transporturilor efectuându-se feroviar, ceea ce impune o ambalare cu mare
grijă în cutii de carton şi lazi PFL.
• comunicarea este veriga cea mai slabă, în sensul că participarea la târguri şi
expoziţii la Kiev şi Moscova, precum şi materialele promoţional prezentate
clienţilor direct la sediul întreprinderii sunt unicele legături cu piaţa de est.
Piaţa de vest este un segment de piaţă care în ultimii ani s -a extins din punct
de vedere al vânzărilor. De la 50% în 1995 din volumul exportului, a crescut la 70% în
1997. Pentru a supravieţui concurenţei acerbe de pe aceasta piaţă, societatea
MINIBLU oferă produse de calitate la preţuri cu 20% mai scăzute decât pe piaţa de est.
49
Resursele, competenţele şi punctele slabe ale întreprinderii. Marea
majoritate a clienţilor fiind tradiţionali, a generat o atm osferă de încredere reciprocă
între parteneri, încredere care susţine piaţa în faţa "atacurilor" firmelor nou intrate,
susţinute de oferte mai avantajoase. Concurenţa prin preţ are riscul de a degrada
imaginea produsului şi se aplică doar dacă întreprinder ea are avantaje reale şi
durabile în materie de costuri sau dacă din studiile de piaţă rezultă o oarecare
sensibilitate a clientelei la preţ.
Oportunităţile societăţii MINIBLU resursele interne de materii prime şi
sensibilitatea la un preţ scăzut a pieţei de vest.
Ameninţările sunt date de lipsa unei comunicări directe cu piaţa vestică.
Distribuţia se limitează la logistică şi pune accentul pe ambalarea produselor în cutii
de carton, apelându-se foarte mult la transportul rutier (cu camioane) şi la transportul
naval, unde se impune folosirea foliilor termoizolante în ambalarea produselor.
Funcţia de creditare este foarte des aplicată pe piaţa de vest, unde există încredere,
piaţa putându-se amâna timp de 6 luni de la livrare. Comunicarea este indirectă, prin
intermediari, neexistând fonduri pentru publicitate în ziare şi reviste internaţionale şi
la posturi TV şi radio din străinătate. Cataloagele, pliantele, broşurile şi calendarele
sunt accesibile clienţilor la sediul întreprinderii şi au rolul de a face cunoscută sau
de a păstra imaginea bună a firmei.
Piaţa internă este un segment care deţine doar 10% din volumul vânzărilor de
mobilă ale firmei MINIBLU. Se prognozează în continuare, o scădere a acestei
ponderi, datorită tendinţelor de scădere a puterii de cumpărare a populaţiei. Acest
segment s-a diminuat în favoarea unor concurenţi interni: firme mixte cu capital
străin, firme importatoare de mobilier ieftin, dar de calitate scăzută, din înlocuitori
ai lemnului (plastic tras în folie), care îşi permit s ervicii post-vânzare deosebit de
atrăgătoare.
Comunicarea pe plan local se face uşor, dar pe plan naţional este ineficientă;
astfel, comunicarea pe plan local este pe cale de a fi dezvoltată, în ciuda unui buget
publicitar de doar 3% din cifra de afaceri. Slăbiciunea cea mai gravă este slaba
organizare a distribuţiei. Firma MINIBLU dispune în prezent de magazine în aproape
toate oraşele importante din ţară.
Piaţa internă nu este percepută de către MINIBLU ca o piaţă pe care se
manifestă un climat concurenţial, în ciuda faptului că pe piaţa internă şi -au facut
deja apariţia produsele de import (exemplu: Gautier -Franţa). Sursele de informare
50
asupra concurenţilor din străinătate sunt necorespunzătoare, iar datele disponibile sunt
insuficient analizate şi prelucrate. Acest fapt constituie un handicap pentru
identificarea celor mai potriviţi parteneri pentru tranzacţii comerciale şi/sau pentru
stabilirea de relaţii de cooperare în producţie şi desfacere.
Consider ca sunt necesare, aşadar, studii de piaţa profes ionale, pe baza
cărora să se dezvolte şi să se introducă strategii adecvate de marketing. Aceasta
deoarece, politica de marketing a MINIBLU este încă pasivă şi destul de confuză,
accentul punându-se mai mult pe promovarea produselor din programul de fabric ate
existent, decât pe asimilarea promptă de noi produse şi servicii bazate pe prognoze şi
studii aprofundate referitoare la pieţele de desfacere.
3.2.Studiu de caz
An de an, din ce în ce mai numeroase sunt întreprinderile care dorind să se

afirme îşi fac simţită prezenţa participând la târguri, expoziţii sau saloane
specializate. Participarea la târguri, expoziţii sau saloane specializate reprezintă un
veritabil motor operaţional ce poate fi utilizat de către companie cu maximă
eficienţă, cu condiţia ca decidenţii să trateze problema cu responsabilitate, luând în
calcul în momentul elaborării politicii promoţionale a firmei şi posibilitatea
utilizării acestui instrument de comunicaţie.
3.2.1. Târgurile şi expoziţiile în programele de promovare ale S.C. Miniblu

S.R.L.
Pe lângă produsele de îmbrăcăminte, încălţăminte şi alte accesorii destinate

copiilor firma Miniblu mai comercializează şi mobilier pentru camerele micuţilor.
Aceste produse au intrat recent (de cca. 1 an) în oferta Miniblu, fapt pentru c are firma
încearcă prin participarea la târguri şi expoziţii de mobilă, să dezvolte această
categorie de produse ale firmei. Una dintre principalele metode de promovare ale
produselor firmei Miniblu, pentru toate categoriile de produse comercializate sunt
târgurile şi expoziţiile.
51
Deficienţele sistemului legislativ, migraţia forţei de muncă, noile relaţii cu
furnizorii de materiale şi materii prime şi, nu în ultimul rând, concurenţa acerbă a
operatorilor economici recent intraţi pe piaţa mobilei din Ro mânia, au pus firma
Miniblu în faţa unei situaţii dificile. Deciziile strategice adoptate în aceste condiţii
au vizat printre altele şi schimbarea opticii companiei faţă de piaţă şi de exigenţele
acesteia. Punerea în practică a acestei noi orientări către piaţă şi client a generat într-
o primă etapă apariţia departamentului de marketing. Astfel, nou înfiinţată structura
organizatorică avea dificila misiune de a formula primele orientări de marketing ale
companiei MINIBLU pornind de la bogata experienţă de p iaţă acumulată.
Consolidarea imaginii companiei MINIBLU a luat în calcul toate instrumentele
de marketing de care putea să uzeze. Dar resursele financiare pe care utilizarea acestor
instrumente le presupunea erau mult prea mari faţă de ceea ce MINIBLU putea să
dispună în acest sens. Totodată, era necesară alegerea unor instrumente de marketing
adecvate, a căror utilizare să contribuie nu numai la atingerea obiectivelor de
marketing, comunicaţionale ci şi a celor comerciale.
Pe de altă parte, opţiunea către una din căile de promovare a companiei
MINIBLU şi a produselor acesteia pornea de la bun început de la o constrângere
majoră: necesitatea de a rămâne fidelă demersurilor de promovare anterioare. Astfel,
s-a decis orientarea către câteva modalităţi principale de promovare, urmând ca în
limita bugetelor de promovare stabilite, demersurile companiei MINIBLU să fie
completate prin apelarea şi la alte instrumente. Prin urmare, relaţiile publice,
participarea la manifestări promoţionale, publicitatea în public aţiile de specialitate
şi publicitatea outdoor au fost alese ca principale modalităţi de promovare. De la an
la an în completarea acestora au venit publicitatea prin tipărituri şi prin materiale
promoţionale personalizate, sponsorizările şi cea prin radio şi televiziune.
Totuşi, prin prisma eforturilor şi a rezultatelor obţinute, târgul rămâne una din
principalele căi de promovare la nivelul companiei MINIBLU. Pentru firma MINIBLU
introducerea acestei manifestări în cadrul politicii sale promoţionale şi, în acest mod,
a politicii sale de marketing nu reprezintă o noutate. Astfel MINIBLU se poate
mândri cu o vastă experienţă în participarea sa la târguri..
Legat de participarea colectivă la târguri a MINIBLU, un rol important l -a jucat
şi îl joacă încă Asociaţia Producătorilor de Mobilă din România (APMR) prin
52
intermediul căreia au fost posibile numeroase participări alături de alte firme
membre. Afilierea MINIBLU la APMR a facilitat participarea la târguri
internaţionale din cele mai variate zone: Asia (Chi na, Mongolia şi Japonia), America
de Nord (SUA, Canada), Europa (Italia, Cipru, Danemarca, Belgia şi Israel). În acest
fel s-a beneficiat nu doar de relaţiile acestei asociaţii, dar şi de condiţii de participare
atractive legate de preţul standului, cazare a personalului, transport, asigurarea şi
depozitarea produselor prezentate.
De o situaţie specială s-a bucurat participarea companiei MINIBLU la târgul
din Dubai, care se desfăşoară anual în perioada 8 -12 octombrie. Firma MINIBLU a
beneficiat de un contract de sponsorizare din partea companiei TEMCO Entreprises
care a facilitat participarea în premieră la acest târg în anul 2014. Prezenţa la acest târg
a avut efecte pozitive: pe lângă colectarea de informaţii şi popularizarea prezenţei
MINIBLU s-au stabilit şi o serie de contacte care au fost aprofundate în anul următor
la târgul de la Birmingham şi care s -au concretizat în importante contracte de export.
În cadrul prezenţelor MINIBLU la diferite târguri internaţionale se pot
distinge două etape importante. Până în 2013 participările au fost în cvasitotalitate
colective, datorită reglementărilor şi statutului pe care trebuia să -1 respecte firma
MINIBLU. După acest an ponderea participării individuale a crescut în mod
semnificativ. Potenţialul şi specificul produselor MINIBLU a făcut necesară demararea
unor acţiuni de marketing menite să particularizeze şi să individualizeze compania pe
piaţă.
Alături de aceste măsuri s-a decis ca participarea la diverse participări
promoţionale să se realizeze individual; cu toate că costurile acestei orientări erau
destul de ridicate, s-a considerat că rezultatele participării individuale justifică aceste
costuri.
Totodată, prezenţa alături de principalii concurenţi era mult mai la îndemână
firmei mureşene care avea atuul unor produse de înaltă calitate şi rafinament
puternic individualizate. Concomitent, acest gen de târguri îi facilitau căutarea unor
parteneri puternici, români sau străini, interesaţi în distribuţia produselor sale. Cu
toate acestea trebuie remarcată prezenţa la o serie de târguri, unde a dorit să-şi
consolideze poziţia de reprezentant de elită al produselor de mobilă româneşti.
53
Anual, participarea MINIBLU a devenit deja tradiţională la o serie de târguri şi saloane
regionale specializate, organizate de diverse camere de comerţ şi Industrie locale -
Sovata, Bistriţa, Reghin, Baia-Mare.
În cadrul acestor manifestări, participarea vizează în primul rând culegerea
de informaţii referitoare la noi furnizori de materii prime pentru industria mobilei, dar
şi contactarea micilor producători şi a cooperativelor de artizani ai lemnului pentru
perfecţionarea şi extinderea liniilor de produse de artizanat din oferta MINIBLU.
Prezenţa în cadrul acestor manifestări a fost determinată de creşterea în
ultimii ani a cererii de pe piaţa externă pentru produsele de artizanat din lemn, ca şi
pentru modelele tot mai sofisticate de mobilă sculptată; totodată se urmăreşte
descoperirea de noi soluţii şi tehnici pentru combinarea metodelor tradiţionale de
prelucrare a lemnului cu noile materii prime utilizate în industria mobilei, ca şi cu noile
tehnici de finisare a produselor din lemn.
În anul 2015, MINIBLU SA a participat la mai multe târguri de anvergură,
fie cu produse, fie prin cataloage de prezentare. Acestea sunt în or dine
calendaristică:
• 8-12 ianuarie: Furniture Salon Paris;

• 19-25 ianuarie: Internationale Modemesse (IMM KÖLN);
• 23 martie - 26 martie: MOBIS Brno - Cehia;
• 3-13 aprilie: Târgul International General Toronto;
• 9 -14 aprilie Milano. MINIBLU a participat cu sprijinul Ministerului
Comerţului şi al firmei CCB EXPO Bucureşti;
• 22-23 mai: World Trade Catalog Show Leipzig;
• 4-9 septembrie: Bucureşti, International Furniture Exhibitions – IMM KÖLN
– GERMANIA;
• 15-29 septembrie: International Furniture Fair -IFEP Sankt
Petersbourg;
• 8-12 octombrie: International Furnitore Exhibition Dubai;
• 2-6 noiembrie: Bruxelles - MINIBLU a participat prin IDEGO COMPANY -
GERMANIA International;
54
• 14-24 noiembrie: International Furniture Fair Moscova;
• 13-23 decembrie: Beijing - S-a expus dormitorul Lidia Lombardi (LL).
Includerea târgului ca manifestare promoţională în demersurile de marketing

ale firmei MINIBLU se justifică prin valenţele sale de motor comunicaţional şi de
instrument eficient de promovare a vânzărilor pe pi eţele externe.
Prezenţa la marile manifestări promoţionale presupune o amplă activitate de
comunicare cu vizitatorii, aceasta cu atât mai mult cu cât numărul vizitatorilor la
târg creşte direct promoţional cu prestigiul şi tematica propusă prin produsele
prezentate. Este remarcabil faptul că cu fiecare participare reprezentanţii la stand ai
companiei MINIBLU au reuşit să stabilească un număr impresionant de contacte.
În altă ordine de idei, prezenţa în calitate de expozant a permis amplificarea
efectelor publicităţii realizate de MINIBLU prin diversele medii de comunicaţii.
Prin participările la târguri internaţionale MINIBLU a reuşit să desfăşoare o
serie de activităţi de marketing importante. Astfel au fost valorificate oportunităţi
de culegere a informaţiilor şi de realizare a studiilor de piaţă menite să identifice, să
analizeze şi să evalueze cerinţele şi exigenţele potenţialilor clienţi.
Chiar după primii ani de participări colective sau individuale la târguri
internaţionale, managerii firmei MINIBLU au ajuns la concluzia că aceste manifestări
promoţionale reprezintă cea mai eficientă modalitate de promovare a exporturilor în
diferite zone geografice. În timp, prin intermediul târgurilor MINIBLU şi-a putut
consolida poziţia pe piaţă atât în ţară cât şi pe plan internaţional. Totodată, a reuşit
penetrarea multor pieţe externe şi consolidarea poziţiei pe aceste pieţe, concomitent
cu o creştere punctuală a vânzărilor.
Toate aceste cazuri prezentate anterior sunt doar câteva din reuşitele
MINIBLU în eforturile de penetrare a pieţelor externe şi de consolidare a poziţiei pe
aceste pieţe, cazuri la a căror rezolvare au contribuit în proporţie majoră
participările la târguri. Într-adevăr primele negocieri în rezolvarea acestor probleme
au fost demarate tocmai la târgurile şi saloanele specializate din zonele respective.
55
3.2.2. Târgurile internaţionale de mobilă KÖLN – GERMANIA
În perioada 13-16 septembrie 2015 s-a desfăşurat la Köln manifestarea

expoziţională “Kind + Jugend 2015”, unde circa 750 de expozanţi din 40 de ţări,
inclusiv trei firme din România, au prezentat mobilier pentru copii, jucării, textile,
scaune de siguranţă, cărucioare, produse de îngrijire, produse electrice,
îmbrăcăminte pentru copii şi mămici.
Târgul, lider mondial în acest sector, se adresează cu precădere
distribuitorilor. Cea mai mare suprafaţă de expunere a fost dedicată secţiunii de
mobilier, în cadrul căreia s-au distins prin varietate şi design expozanţi precum
Pinolino, Sauthon, Zollner, Drewex.
După cum s-a putut remarca la această expoziţie, una dintre tendinţele
actuale ale pieţei de mobilier pentru copii constă în dezvoltarea produselor
multifuncţionale, ca de exemplu: scaune reglabile pe înălţime, care se pot utiliza de
la vârsta de 6 luni până la vârsta maturităţii; ţarcuri care pot servi şi drept pătuţ;
pătuţuri care se pot ataşa la patul părinţilor, iar apoi se pot amplasa separat sau se pot
transforma în banchete; comode de înfăşat care ulterior devin articole pentru
depozitare; dulapuri care se pot folosi pentru copii de toate vârstele.
O altă tendinţă uşor sesizabilă a fost cea a utilizării, la mobilier şi nu numai, a
unei game destul de variate de ornamente cu teme familiare copiilor.
S-au mai regăsit printre exponate camerele pentru copii şi tineret realizate
atât din lemn masiv (răşinoase şi fag), cât şi cele executate din PAL melaminat şi MDF
finisat opac, pentru a acoperi toate preferinţele estetice, funcţionale, de durabilitate şi
financiare.
Gama de culori folosite la finisaj a fost foarte variată: de la lemnul natur la alb,
roz, bleu, verde, orange şi chiar lila, până la maro, în variantele: transparent,
semitransparent, opac şi chiar finisaje antichizate. Conceptul de “neutral design”,
respectiv folosirea culorii antracit, de obicei în combinaţie cu alb, a fost prezent nu
numai la cărucioare, scaune de maşină ori biciclete, dar chiar şi la mobilier.
Un rol în continuă creştere în cadrul târgului îl ocupă jucăriile executate din lemn,
care desigur sunt concurate de cele din plastic sau pluş.
56
Un alt târg important este Târgul Internaţional de Mobilă Köln – Germania, care
are loc în luna februarie a fiecărui an.
România a fost prezentă în anul 2015, la Köln, la unul dintre cele mai mari
târguri de mobilă din lume cu un număr record de firme, mai precis 17, ocupând o
suprafaţă de asemenea mai mare în spaţiul expoziţional decât la ediţiile precedente.
Dintre cele 17 firme producătoare de mobilă, unele se află pentru prima dată la Köln,
altele au cules experienţă şi în anii trecuţi, putând fructifica contactele realizate cu
acel prilej.
Firmele româneşti au fost prezentate publicului de specialitate într -un frumos
catalog, iar vizitatorilor li se atrage atenţia asupra pavilionului românesc şi prin
panourile publicitare răspândite în cadrul expoziţie. Prezenţa la târg a fost susţinută
de autorităţile române, ceea ce a înlesnit desigur participarea la un târg de asemenea
amploare. În organizare s-au implicat Consulatul General al României la Bonn,
Ministerul Întreprinderilor Mici şi Mijlocii, Comerţului şi Mediului de Afaceri şi
Asociaţia Producătorilor de Mobilă din România.
3.2.3. Aprecieri asupra eficienţei participării MINIBLU la Târgul Internaţional

de Mobilă KÖLN – GERMANIA 2015
IMM KÖLN – GERMANIA este târgul internaţional de mobilă, produse din lemn,
hârtie, carton, ambalaje, decoraţiuni interioare, maşini şi echipamente pentru exploatare
forestieră, prelucrare a lemnului şi producţie de ambalaje. Acest târg este organizat de
centrul expoziţional IDEGO COMPANY - GERMANIA IMM KÖLN – GERMANIA s-a
deschis într-un context economic global destul de dificil, industria mobilei şi distribuitorii
de mobilier contând pe un impu ls important datorat acestei manifestări.
Prima ediţie a târgului a avut loc în 1992 în 4 -9 februarie, iar de atunci se
desfăşoară în fiecare an înregistrând un aflux important atât de firme expozante cât şi
de vizitatori. Desfăşurarea sa în luna februari e reprezintă un avantaj pentru
organizatori şi pentru expozanţi, pentru că această este perioada celor mai multe
contacte de afaceri, a încheierii contactelor.
57
Astfel, dacă la început companiile străine participante au avut o pondere destul
de mică în ultimii doi ani se poate spune că prezenţa acestora la IMM KÖLN
– GERMANIA a crescut simţitor, firmele româneşti beneficiind în acest fel de
cunoaşterea mai îndeaproape a concurenţei din exterior.
IMM KÖLN – GERMANIA reprezintă o bună oportunitate care nu trebuie
pierdută de către companiile care vor să pătrundă pe piaţa românească larg deschisă
astăzi investiţiilor şi tehnologiilor străine. Fiind singurul târg internaţional
specializat de mobilă din România, pentru agenţii români de pe piaţa mobilei
reprezintă un mare interes oferind posibilitatea cunoaşterii noilor tehnologii şi a
noilor tendinţe manifestate în România.
Participarea firmei MINIBLU în anul 2015 la IMM KÖLN – GERMANIA a
însemnat continuarea unei tradiţii prin prezenţa la unul dintre cele ma i importante
târguri internaţionale de modă din Germania. Ca în fiecare an introducerea acesteia
în cadrul manifestărilor promoţionale programate de MINIBLU, a constituit pentru
firmă una din oportunităţile de lansare de produse noi, continuarea prezentări i noilor
colecţii de haine pentru copii, consolidarea relaţiilor cu clienţii vechi şi demararea
colaborării cu cei potenţiali.
În urma luării deciziei de participare s-a luat contact cu Idego Company,
firma care se ocupă de organizarea târgului şi s-a închiriat un spaţiu de expunere de
200 de mp. Luând în considerare spaţiul de expunere stabilit continuarea acţiunii de
testare a produselor noi, precum şi intenţiile firmei pe anul 2015, o etapă importantă
a constituit-o stabilirea exponatelor. Astfel, în urma discuţiilor dintre reprezentanţii
compartimentelor de marketing şi proiectare s-a optat pentru următoarele categorii
de produse: „hăinuţe pentru copii” şi „haine pentru mămici”.
Concomitent cu alcătuirea programului de publicitate s-au transmis invitaţiile
către partenerii principali (Kazoliv-Kazahstan, Grachten - Germania, Santa Rossa-
Italia, Versa Australian Exports, IKEA Suedia, Amphora Trading Company,
"Novalinea -Italia, Euro Mobel - Mongolia, Ver Straete - Belgia). La sfârşitul lunii
august au fost soluţionate problemele legate de cazarea personalului prezent la stand şi
a muncitorilor care instalează standul şi produsele. De asemenea, au fost selectate 10
persoane care să reprezinte firma MINIBLU la IMM KÖLN – GERMANIA 2014 pe
tot parcursul desfăşurării.
58
Expunerea produselor şifonier Cats – Micuna, noptieră Petit Prince –
Micuna, comodele cu sertare şi cădiţă Dream – Micuna şi Chiss - Micuna, comodă
Cats – Micuna, cufere de jucării Cats şi Fantasia - Micuna într-o formă îmbunătăţită
a reprezentat tendinţa de relansare a mobilierului sculptat. De altfel, în timpul târgului
s-au purtat discuţii cu firma italiană Santa Rossa referitoare la posibilitatea de a
exporta în Italia şifonier Cats – Micuna şi comodă Cats - Micuna.
Clienţii importanţi din Rusia au vizitat standul MINIBLU în urma invitaţiilor
primite, fiind interesaţi în principal de mobila sculptată.
De o atenţie deosebită s-au bucurat cuferele de jucării şi baloasoarele, care
au reprezentat o parte din noutăţile prezentate la târg. Având în vedere că se încearcă
o mai bună penetrare a pieţelor din întrega lume, MINIBLU a considerat că aceste
cufere reprezintă modul cel mai eficient de realizare a acestui obiectiv. Testarea celor
două tipuri de cufere pentru jucării reprezintă doar primul p as doarece MINIBLU
are ca obiectiv pentru anul viitor introducerea şi a altor modele de cufere pentru
jucării. Firma americană Amphora Trading Company a fost de altfel interesată în
achiziţionarea acestor produse, contractul încheiat cu MINIBLU începând derularea de
la începutul anului 2016.
Dintre produsele prezentate la stand o notă modernă au dat -o canapeaua
şifonierul Cats – Micuna şi noptieră Petit Prince – Micuna, precum şi comoda Cats.
Piaţa vizată prin lansarea acestor produse a fost reprezentată d intr-un public tânăr.
Beneficiind de un design simplu şi de nuanţe ale pluşurilor, produsele noi lansate au
constituit obiectul contractelor noi încheiate cu firme româneşti de distribuţie a
mobilei, dar au dat posibilitatea contractării unor potenţiali cl ienţi din Spania -
Arkil, Polonia - MEUBLE EXPORTOWE şi chiar Norvegia-TNVESTIL AS. Printre
contactele stabilite la IMM KÖLN – GERMANIA s-a concretizat un export de statuete
către firma Sumitomo Corporation, una dintre cele mai mari case de comenzi din
Japonia, care şi-a manifestat intenţia de a vizita fabrica pentru a discuta posibilităţile
unei viitoare colaborări.
Dat fiind timpul limitat alocat discuţiilor cu fiecare vizitator la stand,
MINIBLU s-a folosit de o modalitate de a-şi prezenta activitatea şi produsele:
cataloagele de lucru, broşurile şi pliantele, vizitatorii profesionali au regăsit în
aceste materiale informaţiile necesare pentru a-şi crea o imagine asupra firmei
MINIBLU şi totodată un punct de plecare în discuţiile ulterioare.
59
Cu toate că utilizarea celorlalte medii de comunicaţie la care a apelat
MINIBLU au fost modeste, ele şi-au regăsit eficienţa popularizând prezenţa firmei la
târg şi constituind un mijloc important de localizare a standului firmei.
Evaluarea participării la târg a pornit de la măsurarea gradului de atingere a
obiectivelor. Acestea au fost realizate în proporţie de peste 60%, lansarea noilor
programe de mobilier a fost un succes, putându -se considera că relaţiile cu vechii
clienţi s-au consolidat odată cu încheierea de noi contracte cu derularea în perioada
2014-2015 sau încheierea de noi acorduri. Un nivel mai scăzut de realizare 62 -63% l-
a înregistrat contactarea de noi clienţi. Una din cauzele acestei situaţii poate fi şi gradul
redus de răspuns la invitaţiile transmise. Cu toate acestea obiectivele de ordin
comercial nu au avut de suferit, din contră s -au ridicat la 93%.
La această stare de lucru, colaborările tradiţionale şi -au adus aportul decisiv
depăşind aşteptările şi compensând astfel nivelele modeste sub cele previzionate ale
contractelor cu noii clienţi. Desigur existau căi de a cheltui mai bine bugetul alocat
acestor manifestări, de amintit doar câteva dintre ele: cheltuielile cu muncitorii
însărcinaţi să monteze şi să demonteze standul au fost exagerate, pr in cazarea
acestora în Germania pe toată perioada târgului, cumpărarea unor spaţii publicitare la
două din posturile locale din Germania pentru reclamă în intervale de timp
necorespunzător alese, prezenţa unui personal la stand prea numeros, echipa fiind
neomogenă, incluzând şi oameni necorespunzători pregătiţi pentru această ocazie.
Cu toate că designul, mărimea, localizarea şi decorarea standului au fost apreciate
de către majoritatea vizitatorilor ca fiind excelente.
60
3.2.4. Derularea programului de participare a firmei MINIBLU la târgul de
mobilă IMM KÖLN – GERMANIA 2016
Aşa cum am arătat anterior, participarea la diverse manifestări promoţionale

reprezintă pentru MINIBLU un mod eficient de realizare a obiectivelor strategice pe
termen mediu şi lung, perfect compatibil cu viziunea sa de atingere a acestor
obiective şi adaptabil capacităţilor financiare, materiale şi umane de care dispune.
Decizia de participare la IMM KÖLN – GERMANIA 2016. Obiective.

Târgul ca manifestare promoţională devine astfel pentru compania MINIBLU
o cale inspirată de a-şi exploata punctele forte, pentru a beneficia de ocaziile favorabile
de pe piaţă. Prezenţa deja obişnuită a firmei MINIBLU la târguri internaţionale
consacrate în diferite formule de participare a j ustificat prin efectele produse poziţia
privilegiată a târgului în cadrul strategiei de marketing a acestei firme. În plus,
utilizarea acestui instrument de marketing a fost posibilă şi datorită situaţiei de
ansamblu bune a companiei - situaţie financiară stabilă, nivel calitativ înalt al
produselor, competenţă şi profesionalism din partea personalului.
Analiza generală a participării la târguri a companiei MINIBLU în anul 2015
a evidenţiat un grad înalt de eficienţă, ceea ce a determinat conducerea firmei să
apeleze şi în anul 2016 la acest gen de manifestări promoţionale. MINIBLU a avut
posibilitatea să beneficieze de avantajele oferite, de participarea la târguri, ca de
exemplu - o creştere eficientă a activităţii de culegere a informaţiilor, pe de o par te de
la concurenţii coparticipanţi, iar pe de altă parte de la clienţi şi vizitatori ale căror
reacţii erau mult mai uşor de studiat, adoptarea unei atitudini mult mai flexibile şi
agile de reacţie faţă de cerinţele impuse de piaţă, din necesitatea de a face faţă unor
condiţii particulare privind creaţia şi producţia, livrarea şi condiţiile pieţei.
Totodată, participarea a facilitat atingerea unei palete diversificate de
obiective. Astfel, s-a întocmit un calendar al prezenţelor la târguri pentru anul
2016, în care au fost vizate 10 mari manifestări internaţionale desfăşurate în
străinătate, urmând ca în măsura bugetului anual disponibil să fie incluse şi alte
prezenţe.
61
Ca şi în anii trecuţi, în derularea diverselor acţiuni promoţionale prin
intermediul târgurilor s-a optat pentru o formulă mixtă: participare individuală -
participare colectivă. Această decizie a pornit în primul rând de la resursele financiare
relativ modeste alocate bugetului necesar participărilor la târg. Totodată, prin
participarea la aceste manifestări s-au urmărit o serie de obiective majore care vizează:
• consolidarea şi dezvoltarea imaginii de marcă a companiei MINIBLU;
• stabilirea şi dezvoltarea de contacte şi relaţii personale;
• testarea eficienţei utilizării unor noi tehnici de promovare;
• testarea gradului de compatibilitate cu cerinţele pieţei mobilei şi de
acceptabilitate la piaţă, adaptabilitatea la piaţă;
• lansarea de noi produse pe piaţă;
• creşterea cifrei de afaceri.
Odată fixate aceste obiective şi pornind de la decizia com paniei de a autoriza
târgurile ca instrument de realizare a lor s-a trecut la selecţia manifestărilor la care
urma să se participe. Programul prezenţelor, întocmit pentru anul 2016, a schiţat
principalele târguri din străinătate. Pe piaţa internă s -a luat în discuţie oportunitatea
participării la târguri specializate sau la târguri generale. Experienţele din anii
trecuţi ale participării la TIB şi TIBCO au reflectat rezultate destul de slabe, un
nivel sub aşteptarea atingerii obiectivelor fixate. Totodată, târgurile regionale
specializate rămâneau în atenţia companiei dovedindu-se în anii anteriori pline de
surprize plăcute pentru MINIBLU.
De o atenţie specială s-a bucurat analiza oportunităţii prezenţei la IMM
KÖLN – GERMANIA 2016. Într-adevăr MINIBLU participase încă de la prima ediţie,
iar rezultatele obţinute la ediţiile din ultimii 2 ani au fost destul de bune, această
apreciere este îndreptăţită şi prin prisma câtorva date: un nivel general de peste 60 %
al gradului de atingere a obiectivelor, peste 30 0 de participanţi, dintre care peste 120
străini, contracte încheiate la IMM KÖLN – GERMANIA 2015 în valoare de peste 8
milioane dolari şi contracte aflate în tratative cu peste 20 de firme. Aşadar s-a
abandonat ideea participării la târgurile generale rom âneşti, optându-se pentru
prezenţa la IMM KÖLN – GERMANIA 2016.
62
Luarea deciziei de participare a fost urgentată şi de primirea formularelor de
adeziune-contract la începutul lunii ianuarie 2016 şi a documentaţiei privind
serviciile nou incluse din oferta organizatorului IDEGO COMPANY - GERMANIA.
Întrucât până la deschiderea ediţiei IMM KÖLN – GERMANIA 2016 la începutul lunii
septembrie MINIBLU va avea participări la alte târguri internaţionale, acţiunile de
pregătire a participării la acest târg vor fi d emarate mai devreme decât de obicei.
Organizarea participării
Având în vedere obiectivele fixate şi resursele financiare destul de
importante mobilizate pentru participarea la ediţia IMM KÖLN – GERMANIA 2016 s-
a pus un mare accent pe organizarea participării, tocmai în scopul eliminării tuturor
neajunsurilor care au afectat rezultatele în anii trecuţi. În acest sens a fost însărcinată o
echipă din cadrul departamentului de marketing care să se ocupe de toate detaliile
participării. Totuşi s-a evitat crearea unui colectiv interdepartamental, tocmai pentru a
nu complica relaţiile organizatorice din cadrul MINIBLU.
Înregistrarea participării
Ca şi în ceilalţi ani compania MINIBLU a optat pentru forma de participare
individuală la acest târg. Totuşi, se va avea în vedere de la început colaborarea strânsă
cu Asociaţia Producătorilor de Mobilă din România. Formularele de adeziune -
contract au fost transmise de către IDEGO COMPANY - Germania la sfârşitul lunii
decembrie 2015. În adeziune, MINIBLU a optat pe ntru un spaţiu de expunere net de
200 de mp. S-a optat numai pentru închirierea de spaţiu interior în cadrul pavilionului
VI9. Tarifele de care s-a beneficiat la închirierea spaţiului de expunere au fost
preferenţiale, ţinându-se cont de participările din anii trecuţi.
Prin adeziunea - contract nu s-a apelat la servicii speciale suplimentare oferite
de organizatori cu această ocazie, întrucât între firma MINIBLU şi IDEGO
COMPANY - GERMANIA se află în negociere un contract separat privind reclama
şi publicitatea desfăşurate în incinta complexului expoziţional.
Totodată, a fost transmisă organizatorului întreaga documentaţie tehnică referitoare
la caracteristicile tehnice ale produselor expuse (greutate specifică şi gabarit).
63
Conform obligaţiilor asumate prin adeziunea - contract suma reprezentând
taxa de înscriere, corespunzătoare suprafeţei închiriate şi tariful spaţiului închiriat a
fost virată prin ordin de plată în contul IDEGO COMPANY - GERMANIA la data
de 30 ianuarie 2016.
Publicul ţintă
Întrucât obiectivele fixate pentru participarea la acest târg vizează o pondere
foarte mare pe piaţa mobilei pentru copii, s-a pus accent pe delimitarea cât mai clară
a caracteristicilor publicului vizat. Totodată, în delimitarea publicului ţintă s -a ţinut
seama şi de caracterul internaţional al târgului. Tematica bine precizată a târgului a
atras în ultimii ani un număr mare de vizitatori profesionali din domeniul mobilei
pentru cei mici şi nu numai.
Pornind de la datele furnizate de IDEGO COMPANY - GERMANIA şi
CCIRMB, MINIBLU s-a delimitat publicul său ţintă la nivelul a aproximativ 18.000 de
persoane având o serie de caracteristici distincte. Marea majoritate a fost reprezentată
de vizitatorii profesionali, români sau străini, reprezentanţi ai unor firme
distribuitoare de mobilier. S-au avut în vedere utilizatorii finali, individuali sau
instituţionali, români şi străini situaţi în clasa celor cu venituri medii, mari şi foarte
mari, preocupaţi să dea un aer de rafinament spaţiilor în care locuiesc sau îşi desfăşoară
activitatea cei mici. Indiferent de segmentul de public din care provin persoanele
vizate, acestea se încadrează în intervalul de vârstă 30 -55 de ani.
În ceea ce priveşte publicul ţintă străin au fost vizate firme de comerţ din
Rusia, Armenia, Germania, Olanda şi Belgia. Accentul pus pe distribuitorii de
mobilă din România porneşte de la eforturile depuse de firma MINIBLU de creare a
unei reţele de distribuţie a produselor sale pe piaţa de mobilă românească.
Bugetul
În cadrul participărilor la IMM KÖLN – GERMANIA compania MINIBLU
utilizează pentru exprimarea bugetului metoda procentului din valoarea estimată a
vânzărilor. Pornind de la nivelul de 8 milioane de euro previzionat pentru veniturile
obţinute în urma participării la târg şi prin aplicarea procentului uzual de 0,2 %, s-a alocat
un buget de 16 mii de EURO cu următoarele destinaţii:
64
• costuri de bază: tarif de înscriere 135 EURO, cost spaţiu închiriat 6000
EURO, post telefonic internaţional, inclusiv abonament 100 EURO, cost
energie electrică şi apă menajeră 100 EURO, convorbiri telefonice 120
EURO, tichete şi bilete de intrare 35 EURO, parking 75 EURO;
• cheltuieli pentru proiectarea, construcţia şi demontarea standului: echiparea şi
decorarea standului 500 EURO;
• cheltuieli pentru serviciile la stand: protocol pentru vizitatori 580 EURO,
pază şi curăţenie la stand 70 EURO;
• reclamă şi publicitate: radio 90 EURO, televiziune 1500 EURO, presă 250
EURO, cataloage, broşuri, pliante 3500 EURO, materiale promoţionale
personalizate 500 EURO;
• cheltuieli de depozitare: depozitare ambalaje goale 50 EURO, cheltuieli de
manipulare 70 EURO;
• cheltuieli cu personalul propriu: diurne şi cazare la hotel 1300 EURO,
transport 300 EURO;
• alte cheltuieli: cheltuieli cu pregătirile 400 EURO, cheltuieli neprevăzute 325
EURO.
Selectarea exponatelor ce vor participa la târg

Alegerea produselor care vor fi expuse s-a pus în primul rând în slujba
obiectivelor fixate pentru IMM KÖLN – GERMANIA 2015. Selectarea exponatelor
a fost rezultatul unor analize pornind de la publicul ţintă vizat, obiective, ultimele
tendinţe înregistrate pe piaţa mobilei pe care MINIBLU a avut posibilitatea să le
constate chiar în anul 2015 în urma participării la târgurile internaţionale de la KÖLN,
Milano, Paris etc. disponibilitatea productivă şi financiară pentru obţinerea modelelor
de mobilier.
Mai întâi s-a urmat regula participării cu mai mult de 50% produse noi.
65
În plus se derulează primele etape pentru introducerea câtorva programe noi
în oferta MINIBLU - Paris, Denisa, şifoniere Fantasia şi Cats – Micuna.
Figura nr. 3.2.1. Şifonier Fantasia şi Cats – Micuna
Aceste programe au fost proiectate şi pentru pieţele din Olanda, Germania şi

Belgia şi s-a decis lansarea lor la IMM KÖLN – GERMANIA 2015. Printre
produsele selectate s-au aflat şi cuferele de jucării Fantasia şi Cats - Micuna al căror
design au fost modernizat păstrându-se totuşi linia principală a modelelor.
Relansarea respectivelor modele a venit totodată şi în întâmpinarea cererii tot mai
mari de pe pieţele de profil.
66
Figura nr. 3.2.2.. Comodă cu sertare şi cădiţă Dream - Micuna
Pentru piaţa românească, MINIBLU a propus în special modele noi de comode
cu sertare şi cădiţă care deşi sunt produse din lemn sculptat vin cu noi alternative,
adaptate noilor stiluri de viaţă: dimensiuni mai mici, combinaţii de lemn cu metal,
încrustaţi de scoici. Alături de noutăţi nu au fost uitate produsele vedetă: şifonierele
Cats, Fantasia şi Elegance.
Figura nr. 3.2.3.. Şifonier Elegance – Micuna
Totodată, MINIBLU a revenit cu câteva articole prezentate şi anul trecut la

IMM KÖLN – GERMANIA: cuferele de jucării Fantasia, Cats – Micuna şi noptiera
Petit Prince – Micuna.
67
Figura nr. 3.2.4 Cufăr de jucării Cats - Micuna
Preţurile acestor articole au fost extrem de atent adaptate pentru piaţa internă,
urmărindu-se creşterea vânzărilor la acest segment şi întărirea imaginii de marcă a
firmei MINIBLU.
Figura nr. 3.2.5. Noptieră Petit Prince – Micuna
În ceea ce priveşte modalitatea de prezentare a exponatelor în cadrul standului,

s-a luat decizia de plasare a programelor noi în imediata proximitate a intrărilor,
urmând ca modelele consacrate să fie plasate către centrul standului. Standul fiind
semicompartimentat s-a optat pentru plasarea proporţională a produselor noi şi a
celor vechi în cadrul fiecărui compartiment, exceptând camera de protocol.
68
Informarea angajaţilor, clienţilor şi a furnizorilor
Odată cu adoptarea deciziei de participare şi numirea responsabililor
însărcinaţi cu organizarea participării au fost informaţi toţi angajaţii firmei şi au
fost mobilizate în acest sens secţiile responsabile cu fabricarea exponatelor şi a
standului. La mijlocul lunii ianuarie au fost informaţi clienţii şi furnizorii principali
privind participarea la târg a firmei MINIBLU prin transmiterea invitaţiilor de vizitare
a standului la IMM KÖLN – GERMANIA 2016. Desigur activitatea de informare va fi
permanentă şi se va desfăşura cu toate ocaziile întâlnirii cu partenerii companiei,
atât la sediul firmei cât şi în diverse alte ocazii.
Participarea la târg va fi popularizată, în special, prin interviuri în presa specializată
sau în secţiunile economice ale cotidianelor de gen.
Publicitatea pe perioada târgului
Pentru susţinerea activităţii desfăşurate la târg, compania MINIBLU va apela
la diferite medii de comunicaţie. Cataloagele vor constitui principalul instrument de
care se va folosi MINIBLU cu ocazia târgului. Realizate într -o ţinută grafică
deosebită, cataloagele de lucru vor putea oferi o imagine completă asupra
portofoliului de produse al firmei MINIBLU. Vor exista şi cataloage de lux, însă
vor avea o pondere mai redusă.
În domeniul tipăriturilor vor veni ca şi completare la cataloagele de lucru, broşurile
şi pliantele. Aşa cum aminteam anterior, MINIBLU şi IDEGO COMPANY
- GERMANIA au încheiat un contract de publicitate privind închirierea unui spaţiu
publicitar de 5 mp pe unul dintre panourile de la intrarea în centrul expoziţional
IDEGO COMPANY - GERMANIA având o valoare de 3000 EURO şi timp de
expunere 3 ani.
Publicitatea în presa din România va viza în ce a mai mare parte revistele de
specialitate (Casa Lux, Căminul, Capital şi revista Mobila). Totodată se va semnala
prezenţa la târg şi în cotidianele centrale (Curentul şi Cotidianul).
Pe lângă spaţiul alocat gratuit în catalogul oficial al participanţilor, MINIBLU
a cumpărat şi în această publicaţie un spaţiu de 15 cm pătraţi.
69
Pregătirea profesională
Alcătuirea echipei prezente la stand a pornit de la criteriul experienţei la astfel
de manifestări. Astfel s-a decis participarea directorului general, a directorului de
producţie, a directorului de marketing şi vânzări şi a şefului departamentului de
marketing, doi asistenţi de marketing şi şef birou export. Referitor la cei doi asistenţi
de marketing având în vedere experienţa destul de mică în astfel de participări s-a
decis pregătirea lor, prin urmarea unor cursuri de o lună de zile privind participarea la
manifestări promoţionale.
Echipa astfel constituită are un mare grad de coerenţă şi experienţă
îndelungată de lucru în echipă. Fiind alcătuită din p ersoane de înaltă competenţă în
domeniul, echipa companiei MINIBLU va fi pregătită să facă faţă cu uşurinţă
eventualelor probleme apărute la târg.
Conceperea şi proiectarea standului

Activitatea de concepere a standului s-a demarat la începutul lunii aprilie. Varianta
finală va fi produsul numeroaselor discuţii şi şedinţe de creaţie. Firma MINIBLU are
angajat permanent un designer profesionist care se va ocupa de toate aceste aspecte.
Suprafaţa mare închiriată şi obiectivele exigente stabilite au impus conceperea unui stand
cu totul special. Astfel, se va opta pentru un stand decorativ a cărei concepţie să fie în
măsură să pună în valoare şi să accentueze trasăturile şi caracteristicile deosebite ale
exponatelor.
Potrivit designer-ului, standul va fi inspirat din arhitectura română antică, va fi
împrejmuit de un garduţ din lemn înalt de 70 de cm, iar la distanţa de 2 metri vor fi
montate coloane din lemn care să susţină plafonul. Pe o latură a standului vederea în
interior va fi obturată de un perete din pânză. Accesul în cadrul standului va fi realizat
prin intermediul a şase intrări. Din motive de economie a spaţiului şi în concordanţă cu
principiile de expunere stabilite a produselor, suprafaţa de prezentare a standului va
fi compatimentată în opt spaţii .
Elementul distinctiv al standului îl va reprezenta faptul că întreaga structură va
fi realizată din lemn masiv sculptat din cireş. Pereţii de compatimentare vor urma stilul
pereţilor exteriori, creând atmosfera unui spaţiu deschis, aerisit.
70
Fluxul vizitatorilor în cadrul standului vor fi astfel concepute încât să
ocolească sala de protocol situată central evitând astfel întreruperile nedorite ale
discuţiilor purtate de reprezentanţii MINIBLU cu clienţii.
Pe cele 4 laturi ale standului vor fi aplicate sigla MINIBLU (dimensiuni
70/30 cm), confecţionată de asemenea din lemn masiv.
În expunerea produselor se va avea în vedere o iluminare descendentă oblică,
reflectoarele fiind discret mascate în plafon. Întreaga suprafaţă a standului va fi
acoperită de o mochetă albastru închis. Pe una din laturile mici ale standului va fi
amplasată minibucătăria cu barul pentru protocol. În imediata apropiere a barului,
situat la o înălţime de circa 2 metri va fi instalat un televizor pe care să deruleze
imagini ale produselor MINIBLU. Dotarea minibucătăriei cu chiuvetă, plită şi
frigider va fi realizată gratuit de către IDEGO COMPANY - GERMANIA.
Instalarea standului şi amplasarea exponatelor în cadrul acestuia va fi
asigurată de zece muncitori de la MINIBLU fiind îndeapr oape coordonaţi de către
designer. Instalarea standului se va realiza cu 2 zile înainte de începerea târgului,
iar dezasamblarea se va face în ultima zi a târgului.
Activitatea la stand
Odată puse la punct toate detaliile legate de organizarea participăr ii,
MINIBLU este deja pregătită pentru acest târg internaţional. Perioada de desfăşurare
a IMM KÖLN – GERMANIA 2016 a fost între 3 şi 7 februarie, cu un program zilnic de
vizitare între 10.00-18.00. Personalul prezent la stand a sosit în Germania pe 1
februarie punându-se la punct cu ultimele detalii ale târgului.
Pentru sintetizarea şi uşurarea prelucrării informaţiilor culese din discuţiile cu
vizitatorii standului, personalul MINIBLU va utiliza fişele de contact care vor
sistematiza principalele informaţii desprinse din discuţii.
Aceste fişe de contact vor conduce la uşurarea activităţii de urmărire de după
încheierea târgului. În afară de activitatea de prezentare a produselor şi de furnizare
de informaţii vizitatorilor, reprezentanţii la târg ai compani ei MINIBLU vor fi
preocupaţi şi de colectarea de informaţii şi date privind evoluţia pieţei, a
concurenţei. În afară de afişele de contact se va viza şi o cercetare de piaţă şi se vor
studia standurile şi exponatele concurenţei.
71
În vederea evaluării participării la această ediţie a târgului, se va aplica şi un
chestionar. Acesta va fi unul dintre obiectivele cele mai importante în cadrul
participării firmei la târg, şi anume cercetarea pieţei, completarea informaţiilor
existente asupra potenţialilor parteneri, studierea necesităţilor şi cererii partenerilor de
afaceri.
De aceea, pe lângă informaţiile puse la dispoziţie de către organizatorii târgului,

prin pliante şi culegeri de date statistice despre ţările şi companiile participante la târg,
firma consideră că elaborarea unui chestionar şi completarea acestuia pe perioada
desfăşurării târgului ar fi benefică.
În cadrul acestui chestionar elaborat în cadrul biroului de marketing al firmei
MINIBLU se v-a urmări identificarea imaginii marcă a companiei, dacă este
cunoscută sau nu, care sunt cele mai eficiente mijloace de reclamă, ce se crede despre
produsele MINIBLU, despre calitatea şi preţul lor. Chestionarul va fi elaborat în
engleză, germană, franceză şi română.(Anexa nr. 1.)
72
Cap IV.CONCLUZII
În condiţiile globalizării pieţelor, firmele autohtone vor putea conta acum pe o

cerere mult mai mare pentru produsele şi serviciile lor; în schimb trebuie să facă faţă
unei concurenţe sporite. Pentru aceasta îşi vor pune "la bătaie" întreg arsenalul de
care dispun, toate cunoştinţele şi întreaga experienţă.
Un aspect extrem de important în economia de piaţă: târgurile şi expoziţiile
oferă companiei moderne imensul avantaj de a putea identifica o serie de
oportunităţi de exploatare a ocaziilor de piaţă.
Firma MINIBLU a optat de la început pentru acest instrument, pornind pe de
o parte de la ideea consecvenţei pentru anumite modalităţi de promovare, iar pe de altă
parte de la constrângerile fmanciare pe care le presupunea utilizarea altor instrumente
cu puternic impact.
Aşa cum am arătat, MINIBLU a avut de pierdut o bună parte din piaţa
fostelor state sovietice datorită intrării în vigoare a unui cod vamal care taxează
suplimentar marfa importată în acest teritoriu. Această măsură protecţionist ă a avut ca
efect, datorită caracteristicilor mobilei, respectiv greutate ridicată la unitatea de volum
aproape dublarea preţului produselor MINIBLU livrate pe acest teritoriu ceea ce le
face să-şi piardă competitivitatea demonstrate până acum. În prezent se încearcă
găsirea de modalităţi de contracarare a acestei măsuri protecţioniste, cum ar fi
producerea de mobilă în Republica Moldova, ţară asupra căreia nu s -a aplicat acest
nou Cod vamal pentru a se putea relua afacerile cu aceaste importante pieţe.
Privatizarea societăţilor comerciale din industria mobilei a impus o creştere a
indicatorilor de eficienţă. Acest obiectiv s-a realizat cu succes prin investiţii de capital
semnificative, orientate îndeosebi în direcţia retehnologizării şi modernizării producţiei şi
comercializării.
Deficienţele remarcate în acest sector industrial pot fi înlăturate prin:
73
• valorificarea mai accentuată a potenţialului forestier prin majorarea temporară
a volumului maxim de lemn recoltat în condiţiile în care creşterea anuală a
masei lemnoase este de circa 33 milioane metri cubi, iar volumul disponibilizat
pentru recoltare este în prezent şi în perspective de numai 15 - 16 milioane
metri cubi.
• asigurarea recoltării întregii mase lemnoase alocată anual pentru exploatare.
• menţinerea în continuare a contingentării exportului unor produse lemnoase
prelucrate primar, revizuirea regulamentului de comercializare a
produselor lemnoase şi precizarea de sancţiuni aspre împotriva celor care nu
respectă destinaţia materialului lemnos, aşa cum a fost stabilită prin norme.
• licitarea materialului lemnos să se facă numai pe sortimentele rezultate în
urma sortării lemnului brut şi nu prin licitarea lemnului pe picior cum se
practică în prezent, iar tranzacţiile cu masă lemnoasă pentru asigu rarea
transparenţei să se facă prin bursa lemnului.
• reglementarea obligativităţii recirculării ambalajelor din lemn şi post utilizării
industriale a acestora, precum şi a rămăşiţelor rezultate de la prelucrarea
lemnului.
• reglementarea vânzării materialului lemnos prin licitarea sortimentelor
sortate, depozitate la marginea pădurilor sau în depozite organizate.
• reglementarea autorizării de către Institutul Naţional al Lemnului a
funcţionării agenţilor economici mici care exploatează şi prelucrează
lemnul în scopul asigurării valorificării corespunzătoare a materialului
lemnos şi pentru evitarea risipei şi degradării acestuia.
Referitor la participarea MINIBLU la IMM KÖLN – GERMANIA 2015 şi 2016,

firma a demonstrat în practică cu succes că dispune de i nspirate idei de aplicare a
marketingului. Este cu atât mai remarcabil cu cât abilitatea cu care s -a impus pe piaţă,
în special în relaţiile cu marile firme de comerţ cu mobilă din ţările dezvoltate, i-a
facilitat eforturile către atingerea obiectivelor pe termen lung.
Totuşi, puterea sa de negociere, relativ scăzută, duce la limitarea în mod
artificial a preţurilor practicate pe pieţele de desfacere străine.
74
Ca soluţii la această problemă, ar putea fi, pe de o parte, identificarea de noi
clienţi şi extinderea ariei geografice a vânzărilor, iar pe de altă parte, atragerea de
investitori capabili să mărească semnificativ atât potenţialul tehnico -productiv al
firmei, cât şi pe cel comercial.
Prin tratativele purtate, MINIBLU SA şi-a consolidat relaţiile cu un număr mare
de parteneri, incluzându-i sau menţinându-i şi pe viitor în rândul clienţilor ce-i
constituie "suportul de profitabilitate". Merituos pentru firma MINIBLU este că a
ştiut să evite proasta interpretare a diverselor semnale primite şi a luat î n seamă
indiciile cele mai mărunte, care, altfel, ar fi putut diminua sau chiar anula rezultatele
propuse pentru IMM KÖLN – GERMANIA.
Totuşi, ar trebui crescută preocuparea pentru o mai bună documentare şi
informare, apelând în primul rând la tehnici de c ulegere a informaţiilor aflate la
îndemana sa. Rolul companiei MINIBLU pe piaţa mobilei din România va fi mai
degrabă de lider şi reprezentant al produselor de calitate naţionale decât de urmăritor,
preocupat permanent de reîmpărţirea pieţei.
Pentru sintetizarea şi uşurarea prelucrării informaţiilor culese din discuţiile cu
vizitatorii standului, personalul MINIBLU va utiliza fişele de contact care vor
sistematiza principalele informaţii desprinse din discuţii.
Aceste fişe de contact vor conduce la uşurarea activităţii de urmărire de după
încheierea târgului. În afară de activitatea de prezentare a produselor şi de furnizare
de informaţii vizitatorilor, reprezentanţii la târg ai companiei MINIBLU vor fi
preocupaţi şi de colectarea de informaţii şi date privind evoluţia pieţei, a
concurenţei. În afară de afişele de contact se va viza şi o cercetare de piaţă şi se vor
studia standurile şi exponatele concurenţei.
În vederea evaluării participării la această ediţie a târgului, se va aplica şi un
chestionar. Acesta va fi unul dintre obiectivele cele mai importante în cadrul
participării firmei la târg, şi anume cercetarea pieţei, completarea informaţiilor
existente asupra potenţialilor parteneri, studierea necesităţilor şi cererii partenerilor
de afaceri. De aceea, pe lângă informaţiile puse la dispoziţie de către organizatorii
târgului, prin pliante şi culegeri de date statistice despre ţările şi companiile
participante la târg, firma consideră că elaborarea unui chestionar şi completarea
acestuia pe perioada desfăşurării târgului ar fi benefică.
75
BIBLIOGRAFIE
1. Adascăliţei, Virgil, Tehnici comerciale moderne: marketingul spaţiilor de vânzare,

Uranus, Bucureşti, 2000
2. Alexandru Puiu, Management internaţional, Ed. Independenţa Economică, Brăila,
1999
3. C. Florescu, coord, , Marketing,Ed. Marketer-Grup Academic de Marketing şi
Management, Bucuresti
4. Dr. Alexandru Puiu, Managementul afacerilor economice, Ed. Independenţa
Economică, Brăila, 1992, paginile 113-114
5. Kotler, P., Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 1997
6. Kotler, Philip ,Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 2000
7. Kotler, P; Armstrong, Gary, Principiile Marketingului, Teora Bucureşti, 2002
8. M.Zamfir, - Marketing prin intermediul târgurilor şi expoziţiilor, - editura All,
Bucureşti, 1997
9. Patriche , Dumitru ş.a.,Bazele comertului,, Ed. Economică, Bucureşti, 1999
10. Ristea, A., Tudose, C., Ioan –Franc, V., Tehnologie comercială, Ed. Expert,
Bucureşti, 1999
11. Tschiltschke, Anca Francisca; Brandabur, Raluca; Marketing: note de curs, cazuri,
teste, Ed. Charta ’94, Bucureşti, 1998
12. Zamfir Moise, ,Marketing prin intermediul târgurilor şi expoziţiilor, , Ed. All
Educational SA, Bucureşti, 1997
76
Anexa nr. 1. Site-ul MINIBLU
77
78
Anexa nr. 2. Magazine MINIBLU în România
79

Targurile Si Expozitiile Si Influenta Lor Asupra Economiei Locale PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Targurile Si Expozitiile Si Influenta Lor Asupra Economiei Locale PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSITATEA “DUNĂREA DE JOS” DIN GALAȚI

FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA

SPECIALIZAREA: ECONOMIA COMERȚULUI, TURISMULUI ȘI

Târgurile și expozițiile și influența lor asupra economiei

1.1. Concept, istoric şi tipologie

Primele expoziţii, şi în înţelesul actual al noţiunii, au avut un caracter intern şi au

Expoziţia este definită în modul următor:2

B. Târguri naţionale- au ca scop major promovarea vânzărilor pe piaţa internă şi a

D. Târguri locale- au în vedere promovarea vânzărilor de mărfuri şi produse precum

Uniunea Târgurilor Internaţionale ( U.F.I). = organizaţie internaţională de specialitate

B) Târguri şi expoziţii specializate:

Din punct de vedere al tematicii targurile se diferentiaza in urmatorele forme :

B) Târguri şi expoziţii specializate ( se estimează că ponderea acestora depăşeşte

Din punct de vedere al scopului vizat targurile se diferentiaza in urmatorele forme :

1.2. Factorii implicaţi în succesul activităţii de târguri şi expoziţii

Premise ale valorii şi succesului târgului, determinarea, planificarea şi programarea

B. Ciclicitatea: la stabilirea ciclicităţii se au în vedere următoarele criterii de bază:

C. Perioada şi durata se stabileşte în funcţie de următoarele criterii:

D. Locul desfăşurării: se stabileşte în funcţie de mai multe criterii, între care:

1.3. Locul şi importanţa vânzărilor expoziţionale în comerţul naţional şi

Simpla participare a unei companii cu un stand propriu la o manifestare

Târgurile şi expoziţiile sunt componente ale sistemului de distribuţie. Examinarea

Leasing – formă de comerţ şi de finanţare prin locaţie acordată de către societăţi

În elaborarea strategiei de dezvoltare a unităţilor economice, în condiţiile economiei de

2.1. Etapele parcurse in desfasurarea targurilor si expozitiilor

In ultimii 50 de ani, s-au impus ca instrumente de marketing dintre cele mai

Din sursele de informaţii prezentate mai înainte,în activitatea practica se detaşează ca

Este foarte important ca cel care prospectează oportunitatea participării să aibă în

Selectarea evenimentului în funcţie de centru şi spaţiile care îl găzduiesc are o

• promovarea prezentării imediat înainte sau după prezentarea companiilor

a. în cazul participării la târguri şi expoziţii:

b. în cazul participării la convenţii:

c. Configuraţia şi dimensiunea spaţiului

Amsamblul şi configuraţia spaţiului se selectează în funcţie de obiectivele participării,

Selectarea şi concepţia standului

Estetica standului. Aceasta poate fi :

Procesul de productie este definit ca fiind ansamblul mijloacelor si activitatilor

Fig.2.1. Procesul de productie

Asociatii Regiune Cluburi de idei

3.1. Coordonatele activităţii desfăşurate de firma S.C. Miniblu S.R.L

3.1.1. Prezentarea Fondului de investiţii Gemisa

Capitalul iniţial al Fondului a fost de 6 milioane EUR, acesta fiind

Investiţiile finalizate ale Gemisa Investments

Figura nr. 3.1. Evoluţia vânzărilor firmei Miniblu

Figura nr. 3.3. Distribuţia magazinelor Miniblu pe teritoriul României

Figura nr. 3. 4. Imagini din magazinele Miniblu din România

Miniblu oferă o gamă variată de produse alese cu grijă. Dintre care :

Conceptul Miniblu cuprinde urmăreşte următoarele aspecte:

Obiectivele firmei sunt:

Conditiile necesare pentru a deveni partener francizat Miniblu sunt următoarele:

Evoluţia indicatorilor economico - financiari ai S.C. Miniblu S.R.L. în

Tabelul nr. 3.1. Indicatori economico – finaciari înregistraţi în anul 2011

Tabelul nr. 3. 2. Indicatori economico – finaciari înregistraţi în anul 2012

Tabelul nr. 3. 3. Indicatori economico – finaciari înregistraţi în anul 2013

Tabelul nr. 3. 4. Indicatori economico – finaciari înregistraţi în anul 2014

În perioada ianuarie - iunie 2014 vânzările companiei Miniblu au crescut la

3.1.4. Obiectivele strategice

Valorificarea punctelor forte şi minimizarea punctelor slabe oferă în

Afacerile reţelei de magazine cu articole pentru copii Miniblu, au crescut în primul

Piaţa ţărilor CSI, în special a Rusiei, se caracterizează printr -o mare

Punctele slabe ale firmei Miniblu sunt următoarele:

An de an, din ce în ce mai numeroase sunt întreprinderile care dorind să se

3.2.1. Târgurile şi expoziţiile în programele de promovare ale S.C. Miniblu