UNIVERSITATEA ROMNO-AMERICAN

FACULTATEA DE ECONOMIA TURISMULUI INTERN I INTERNAIONAL

CURSUL:

NEGOCIEREA AFACERILOR

NEGOCIEREA AFACERILOR
CAPITOLUL 1
ROLUL I IMPORTANA NEGOCIERII N AFACERILE INTERNAIONALE
1.1. ABORDRI CONCEPTUALE ALE NEGOCIERII
1.2. CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL
1.2.1 Definirea i etimologia termenului de negociere
1.2.2. Necesitatea negocierii comerciale
1.2.3 Particularitile negocierii comerciale
1.3. OBIECTUL I CLASIFICAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE
1.3.1. Diferena dintre negocierea comercial intern i negocierea comercial internaional
1.3.2 Obiectul negocierilor internaionale
1.3.3. Tipuri fundamentale de negociere
1.4. CADRUL GENERAL I CADRUL SPECIFIC AL NEGOCIERII
1.4.1. Cadrul general al negocierii
1.4.2. Cadrul specific al negocierii comerciale
1.5. PRINCIPIILE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE
1.5.1. Integrarea negocierilor comerciale n activitatea comercial cotidian
1.5.2. Cunoaterea i respectarea legilor economice obiective care acioneaz pe piaa mondial
1.5.3 Cunoaterea i aplicarea normelor uniforme de drept ale comerului internaional, precum
i a particularitilor legislaiilor naionale n materie de comer exterior
1.6. OBIECTIVELE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE
1.6.1. Obiective comune
1.6.2 Obiective speciale (la nivel de economie naional)
1.7. SCHEMA DESFURRII UNUI PROCES DE NEGOCIERE
CAPITOLUL 2
NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNATIONALE
2

2.1. PREGTIREA I ORGANIZAREA NEGOCIERII

2.l.l. Alegerea locului de desfurare a negocierilor i pregtirea variantelor de negociere
2.1.2 Echipa de negociere
2.1.3 Plasamentul la masa negocierilor
2.1.4 Pregtirea materialului documentar
2.1.5 Elaborarea modelului de negociere
2.1.6 Simularea negocierilor
2.1.7 Documentele necesare n procesul de negociere
2.2. DESFURAREA PROPRIU-ZIS A NEGOCIERII
2.2.1. Etapele procesului de negociere
2.2.2. Comunicarea n timpul procesului de negociere
2.2.3. Argumentarea i persuasiunea n cadrul negocierii
2.3.STRATEGII, TACTICI I TEHNICI FOLOSITE N NEGOCIEREA AFACERILOR
2.3.1. Strategia de negociere
2.3.1.1. Generaliti
2.3.1.2. Tipologia strategiilor de negociere
2.3.2. Tactica de negociere
2.3.2.1. Generaliti
2.3.2.2. Tipologia tacticilor de negociere
2.3.3. Tehnica de negociere
2.3.3.1. Definirea tehnicii de negociere
2.3.3.2. Tipologia tehnicilor de negociere
2.4. FINALIZAREA NEGOCIERII
2.4.1 Generaliti
2.4.2. Metode de combatere a obieciilor partenerului
2.4.3. Metode de compromis pentru finalizarea negocierii
2.4.4. Metode de finalizare a negocierilor
CAPITOLUL 3
PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI
3.1. ASPECTE GENERALE
3.2. APTITUDINILE INTELECTUALE I CREATIVE ALE NEGOCIATORULUI DE
SUCCES
3.3. PROCESUL DE FORMARE A PERSONALITII NEGOCIATORULUI
3.3.1 lefuirea i nnobilarea aptitudinilor negociatorului
3.3.2 Modelarea trsturilor psihologice ale individului in scopul formrii personalitii
negociatorului
3.4. CONFRUNTAREA PERSONALITILOR N PROCESUL DE NEGOCIERE
3

3.4.1 Principalele categorii interpersonale

3.4.2 Factori ce influeneaz natura atitudinilor interpersonale
3.5. CARACTERISTICI ALE UNOR NEGOCIATORI DIN DIVERSE RI
3.5.1 America de Nord (SUA i Canada)
3.5.2 America de Sud i America Latin
3.5.3 Europa de Est i Central
3.5.4 Europa Occidental
3.5.5 Orientul Mijlociu i Apropiat

Negocierea este procesul prin

care reusim sa obtinem ce vrem
de la cei care vor ceva de la noi.
Gavin Kennedy
CAPITOLUL 1
ROLUL I IMPORTANA NEGOCIERII N AFACERILE INTERNAIONALE
1.1. ABORDRI CONCEPTUALE ALE NEGOCIERII
Aparitia a mii si mii de firme romanesti care desfasoara activitati de comert exterior , ar
trebui sa conduca in mod logic si la aparitia unei noi meserii : cea de negociator. Totusi, pe nici
o carte de vizita nu scrie negociator. La noi inca se minimizeaza rolul acestei activitati
esentiale. Am putea spune ca negocierea este varful de lance al unei afaceri. De succesul
negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri.
n via n general, dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s ctigi mai mult i
s mai i pstrezi o relaie bun cu partenerul. Cnd negociezi bine poi s orientezi, s
influenezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze. Secretul const n a reui
s-l antrenezi ntr-un joc de-a Hai s ctigm mpreun!
Oamenii rezonabili neleg repede c nu-i pot impune voina n mod unilateral i caut
soluii n comun, adic soluii negociate.
Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierile apeleaz la retoric, la logic i la
elemente de teoria argumentrii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare i manipulare
performante, precum Analiza Tranzacional, Programarea Neuro-Lingvistic etc. Noiuni
precum oferta, cererea, poziia, pretenia, obiecia, compromisul, concesia, argumentul,
tranzacia, argumentaia, proba etc, pot interveni frecvent n procesul de negociere. Totodat
elementele de comunicare non-verbal, precum fizionomia, mimica, gestica, postura,
mbrcmintea, aspectul general .a. pot avea o importan care nu trebuie neglijat. Cultura
partenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie s
in seama.
Elementele de tactic i strategie, capcanele i trucurile retorice ca i cunotinele de
psihologie a percepiei pot juca un rol decisiv n obinerea de avantaje mari n schimbul unor
concesii mici.
n lumea afacerilor contemporane, negocierea i negociatorul dobndesc o importan
considerabil. Niciodat n istorie, tranzaciile comerciale nu au fost mai multe i nu s-au purtat
la valori mai mari. Pentru productor, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun
poate face n trei ceasuri tot att ct fac zece sau o sut de executani n cteva sptmni sau
luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marj de cteva procente la pre, la
termenul de garanie, la condiiile de livrare i transport, la termenul de plat sau o marj de
cteva procente, la comision sau dobnd, rmn oricnd negociabile. n marile tranzacii, pe
piaa industrial, unde se negociaz contracte cu valori de miliarde de lei, aceast marj
negociabil poate nsemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe poziia fiecreia dintre
pri acestea pot fi pierdute sau ctigate.
5

Complexitatea vieii social-economice i politice contemporane, derularea diverselor

afaceri ntre agenii economici, impun negocierea drept unul dintre cele mai preioase atribute
ale vieii contemporane.
n acest context, negocierile sunt chemate s rspund problemelor complexe ce deriv din
nevoia obiectiv a dezvoltrii continue a relaiilor interumane, n general, a celor economice i
diplomatice, n special.
Mediul internaional de afaceri, supus tendinelor de globalizare i schimbare rapid,
gsete n negociere o surs de soluii pentru toate problemele, o modalitate de adaptare i
ajustare i un cadru optim de operare.
n prezent, rolul esenial al negocierii este amplificat de o serie de factori economici i
social-politici:
existena unor probleme complexe, cu implicaii globale ce deriv din nevoia de
cooperare ntre firme i ri;
adncirea diviziunii mondiale a muncii care face s creasc numrul i diversitatea
tipologic a partenerilor de afaceri;
mondializarea i consecina imediat, creterea puternic a contractelor de afaceri i
a contradiciilor ntre spaii geografice i culturale distincte;
tendinele integraioniste care impun armonizri reciproce ale politicilor,
legislaiilor i cadrului instituional;
intensificarea concurenei internaionale;
posibiliti numeroase de alegere a modurilor de contractare i derulare a afacerilor
date de dezvoltarea tehnicilor i instrumentelor comerciale, financiare i de
management;
teriarizarea economiei i internaionalizarea serviciilor mpreun cu lrgirea
considerabil a nomenclatoarelor de produse datorit progresului tehnico-tiinific;
necesitatea alocrii optime a resurselor rare ntr-o colaborare reciproc avantajoas;
influenarea puternic a cadrului general de relaii internaionale prin tripolarizarea
economiei mondiale (triunghiul puterii economice: S.U.A., Japonia, Uniunea
European) i rspndirea modului vestic de via i gndire n paralel cu un proces
de revalorizare a tradiiilor culturale proprii;
Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien,
formare i nvare. Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n politic.
Negocierile au constituit dintotdeauna calea optim de rezolvare a problemelor. Dreptul
internaional a consacrat negocierea ca fiind prima cale de soluionare la care se recurge n
cadrul unui diferend.
Avantajele pe care le ofer recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile i
eforturile sunt mai mici, rezultatele pun n acord viziuni diferite i armonizeaz creativ viziuni
divergente, relaiile de lung durat ntre parteneri sunt mbuntite, crete implicarea i
sentimentul de responsabilitate al partenerilor de afaceri, resursele sunt alocate raional printrun mod de decizie colectiv, amiabil, posibilitatea apariiei unui conflict se reduce.
Eficiena activitii umane i cea a activitii economice n special, crete n cazul n care
se acioneaz unitar, organizat. Consensul este cel care rspunde nevolilor indivizilor i
grupurilor de a decide, de a finaliza discuiile, de a delimita ceea ce este permis de ceea ce este
interzis.
6

Astfel, calea de realizare a acordurilor de voin este negocierea, un proces organizat, o

sum de contacte, de iniiative, de discuii, toate cu finalitatea precis de a reunifica treptat
interese diferite.
Negocierea este calea armoniei, formula magic care transform interesele opuse n
interese complementare i asigur succesul afacerilor i cooperarea durabil ntre state.
1.2. CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL

1.2.1 Definirea i etimologia termenului de negociere

n definirea negocierii se ntlnesc diferite puncte de vedere. De regul, cei care
abordeaz negocierea drept activitate diplomatic, i acord acesteia un coninut mai larg, iar
specialiti n comer internaional o circumscriu la principalele elemente ale tranzaciei
comerciale, unii dintre acetia legnd-o aproape n exclusivitate de pre.
Din categoria primelor definiii se poate meniona cea dat de Arthur Lall, care
consider c "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situaii internaionale
prin mijloace panice, altele dect cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumit
nelegere, mbuntire, aplanare a disputei ntre prile interesate" (Modern International
Negotiation: Principles and Practice).
Mircea Malia afirm c "negocierile sunt procese competitive, desfurate n
cadrul unor convorbiri panice de ctre una sau mai multe pri, ce urmresc mpreun
realizarea, n mod optim i sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluii explicite,
agreat n comun" (Teoria i practica negocierilor).
n sens larg, negocierea apare ca o form concentrat i interactiv de
comunicare interuman, n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung
la o nelegere care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun.
nelegerea prilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strngere
de mn, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intenie sau un protocol, redactate n grab,
poate fi o convenie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane comune,
dar mai poate nsemna un armistiiu, un pact sau un tratat internaional, redactate cu respectarea
unor proceduri i uzane speciale.
Prin negociere nelegem orice form de confruntare nearmat, prin care
dou sau mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc
s ajung la un aranjament reciproc avantajos al crui termeni nu sunt cunoscui de la
nceput1.
n aceast confruntare, n mod principial i loial, sunt aduse argumente i probe,
sunt formulate pretenii i obiecii, sunt fcute concesii i compromisuri pentru a evita att
ruperea relaiilor, ct i conflictul deschis. Negocierea permite crearea, meninerea i
dezvoltarea unei relaii interumane sau sociale, n general, ca i a unei relaii de afaceri, n
particular.
Mai trebuie menionat faptul c negocierile nu urmresc totdeauna cu necesitate rezultate
manifestate n direcia unei nelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum
1

tefan Prutianu, Comunicare i negociere n afaceri. Ed. Polirom, Iai, 1998, p. 164

ar fi: meninerea contractului, ctigarea de timp, mpiedicarea deteriorrii situaiei n conflict.

n afar de acestea, ntlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potenial de comunicri
urgente n situaii de criz.
Absena comunicrii poate fi considerat ca un semn alarmant al imposibilitii de
desfurare a negocierii; prezena ei este un indiciu al anselor ca negocierea s se produc. n
acelai timp, trebuie s acordm suficient grij climatului de discreie i de construcie
gradual temeinic.
Sugestiv este i definiia care consider negocierea drept "arta, aciunea de a
duce la bun sfrit marile afaceri, afaceri publice, tratativele ntre mai multe guverne n
vederea unui acord bilateral sau multilateral (LE PETIT LAROUSSE).
Dup unii autori, negocierea este considerat "un proces dinamic de ajustare a
diferitelor idei i argumente, prin care prile cu obiective proprii, indiferent n ce domeniu,
discut pentru a ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc" (P.D.V. Marsh, A. Gower Handbook-Contract Negotiation).
n raport cu zona de interes n care se poart negocieri, putem face distincie
ntre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzual este negocierea afacerilor sau
negocierea comercial, care se concretizeaz n contracte, acte i fapte de comer, precum
vnzarea-cumprarea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, franchising-ul.
Un spaiu larg este ocupat de negocierile politice. Acestea pot fi negocieri
interne, atunci cnd se poart ntre partide i organizaii de nivel naional, dar i negocieri
externe, atunci cnd se realizeaz ntre guverne i organizaii internaionale. Negocierile politice
externe reprezint sfera diplomaiei.
n sfrit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat - sindicate),
negocieri salariale i ale conflictelor de munc, negocieri pe probleme de asisten i protecie
social, negocieri parlamentare, juridice, etc.
Negocierea comercial (negocierea afacerilor) este o form particular de
negociere, centrat pe existena unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de
satisfcut prin acesta, pe de alt parte. Acordul are un caracter comercial i se poate concretiza
ntr-un act de comer, o convenie, o comand, un contract de vnzare-cumprare, un
parteneriat, un leasing, sau doar n modificarea unor clauze, a unor niveluri de pre, a unor
condiii de calitate, de livrare sau de transport.
Negocierea, ca activitate specific comerului, este definit de dicionarul
WEBSTER drept totalitatea "tratativelor, discuiilor i trguielilor purtate n vederea realizrii
unui acord n tranzacia de afaceri"
afaceri".
Lamon Lee, n lucrarea sa "Purchasing and Materials Management", nelege
negocierea ca fiind "o arta prin care vnztorul i cumprtorul, de obicei n discuie fa-n fa,
stabilesc termenii precii ai unui contract".
contract"
Negocierea, cu aplicaii ndeosebi n relaiile comerciale, reprezint un complex
de procese de planificare, analiz i tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri, n
vederea realizrii unor tranzacii comerciale sau de cooperare economic international.
n definirea conceptului de negociere, trebuie subliniate dou aspecte eseniale
pentru relaiile economice internaionale contemporane:
Cerina ncheierii negocierii pe analize riguroase ale fenomenelor ce constituie
obiectul acesteia;
Finalitatea optim a negocierii exprimat printr-o nelegere; experiena
mondial arat c negocierile cu efecte pozitive i durabile sunt cele care in seama de avantajul
reciproc al partenerilor.
partenerilor
8

n concluzie, se poate concepe negocierea comercial internaional drept o

aciune ntreprins de dou sau mai multe pri cu obiective proprii, n cadrul unui proces
dinamic de ajustare i armonizare a diferitelor idei i argumente care au aprut n cadrul
discuiilor dintre ele sau n cadrul schimbului de scrisori, indiferent n ce domeniu al relaiilor
comerciale externe, avnd ca scop ajungerea la un consens de interes reciproc.
Din punct de vedere etimologic, termenul de negociere" vine din latinescul
negotiatio " (negustorie, comer), iar "a negocia" de la "negotiari" (a face comer, a face
afaceri). Cuvntul latinesc "negotium" este format din "neg", derivat din cuvntul negare,
care nseamn a tgdui, a refuza i "otium " = "odihn, tihn, destindere i a dat n
romn cuvntul "nego". Aadar, negutorul din Roma antic i refuza orice destindere
pn n momentul n care ncheia trgul.
n practic, negocierile comerciale internaionale sunt cunoscute i sub
denumirea de tratative comerciale internationale.
n cadrul negocierilor pot aciona mai multe categorii de interese:
a)) Interese comune ale participanilor, ca punct de echilibru al dorinelor
partenerilor;
b) Interese specifice, diferite de ale celorlali i adesea opuse;
opuse
c)Interese
Interese nenegociabile provenite din caracteristici economice, organizatorice,
politice. etc., ca urmare a politicii economice sau comerciale ale unor state:
d) Interese reale,
reale ce se deosebesc de cele declarate n faza iniial a negocierii i
urmeaz s fie armonizate pe parcursul tratativelor, n avantaj reciproc, pe baz de compromis.
1.2.2. Necesitatea negocierii comerciale
Negocierea comercial devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt
ndeplinite trei condiii simple pe o pia mai mult sau mai puin liber:
a) Existena unor interese complementare ntre dou sau mai multe pri, ntre
care s-au derulat oferte i cereri de ofert acceptate n principiu, iar cererea sau oferta fcut de
una din pri nu corespunde ntru totul cu oferta sau cererea formulat de celelalte pari,
existnd un dezacord, dar nu de fond;
b) Existena i dorina prilor, n obinerea unui acord pentru care sunt dispuse
s - i fac reciproc concesii;
c) Lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei
autoriti aflate deasupra prilor n divergen, care s impun acordul peste voina acestora,
caz n care prile sunt nevoite s caute i s creeze, n comun, condiiile de realizare a
acordului.
1.2.3 Particularitile negocierii comerciale
neleas ca proces de comunicare interuman, negocierea comercial comport
o serie de aspecte i caracteristici care o particularizeaz.
Negocierea comercial este un proces organizat,
organizat concretizat ntr-un ansamblu
de iniiative, schimburi de mesaje, contracte i confruntri, care au loc ntre partenerii de
afaceri, cu respectarea unor reguli i uzane statornicite ntr-un mediu juridic, cultural, politic i
economic determinat. Tratativele sunt purtate ntr-un cadru mai mult sau mai puin formal, pe
9

baza unor principii, proceduri i uzane mai mult sau mai puin determinate i sunt duse de
negociatori mai mult sau mai puin calificai, care au capacitatea juridic de a angaja sumele pe
care le reprezint. Prile sunt obligate s respecte cerinele de ordin procedural i deontologic,
consacrate ca atare n codul comercial i n mediul afacerilor.
Negocierea este un proces competitiv n care, pornind de la baza intereselor
comune, prile urmresc realizarea unui acord care, n paralel cu satisfacerea intereselor
comune, s asigure avantaje proprii preponderente. n esena sa, ns, negocierea trebuie s
conduc la un consens i nu la o victorie a uneia dintre pri asupra celorlalte. n negociere, n
ciuda aspectului competitiv care ia natere spontan, exist parteneri mai curnd dect adversari.
Negocierea este un proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselor
distincte ale prilor, astfel nct, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre pri,
acordul de voin s devin reciproc avantajos. Negocierea comercial nu trebuie abordat ca un
joc cu sum nul n care ceea ce o parte ctig, cealalt pierde. Toate prile negociatoare pot
avea de ctigat i nici una de pierdut.
Negocierea este un proces orientat ctre o finalitate precis,
precis exprimat prin
ncheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este fcut prin raportare la finalitatea sa,
concretizat ntr-un contract mai mult sau mai puin avantajos. Ceea ce conteaz, n final, sunt
rezultatele negocierii.
1.3. OBIECTUL I CLASIFICAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE
1.3.1. Diferena dintre negocierea comercial intern i negocierea comercial
internaional
Diferena are la baz gradul sporit de dificultate al negocierii comerciale
internaionale, datorat complexitii structurii i fenomenelor pieei mondiale, ce poate fi
caracterizat prin:
Concuren. deosebit de puternic i calificat;
Conflicte ntre preurile interne i externe;
Confruntri ale legislailor naionale;
Confruntri ntre monedele naionale;
Fluctuaii valutare;
Transferabiliti valutare interzise sau limitate;
Condiionri tehnice de adaptare;
Confecionri de ambalaje i marcaje speciale;
Dificulti n procurarea mijloacelor de transport;
Finanarea exporturilor;
Manipularea creditelor;
ntmpinarea msurilor protecioniste;
Organizarea activitii de marketing.
1.3.2 Obiectul negocierilor internaionale
Cuprinde trei categorii de negocieri:
Negocierea instrumentelor de politic guvernamental;
Negocierea contractelor comerciale externe;
10

 Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politic guvernamental i a contractelor comerciale externe.
A. Negocierea instrumentelor de politic guvernamental
Instrumentele de politic guvernamental sunt documente interstatale prin care
se reglementeaz, pe anumite perioade de timp, raporturile comerciale. Ele sunt reprezentate
prin: tratate, acorduri, convenii, protocoale etc.
n principal, se disting urmtoarele instrumente de politic guvernamental:
Acordurile de cooperare comercial i tehnico-tiinific
Acordurile de cooperare comercial i tehnico-tiinific se negociaz n numele
guvernelor i se semneaz de efii de guvern, efii de stat sau de mputerniciii acestora. Ele
conin principii i reguli prin care se reglementeaz modul de cooperare ntre organizaiile
comerciale interstatale, respectiv modul n care statele se angajeaz s le sprijine i le acorde
faciliti de politic comercial.
Acordurile comerciale
Acordurile comerciale se negociaz de ctre delegai ai ministerelor investite cu
coordonarea politicii comerciale externe i se semneaz de mputernicii ai acestora, n numele
guvernelor. n general, acordurile comerciale, ncheiate pe perioade de unul sau mai muli ani,
reglementeaz modul de sprijinire a dezvoltrii schimburilor de mrfuri i servicii. De multe
ori, ele conin liste de mrfuri enuniative sau prevzute cu contigente cantitative sau valorice
pn la nivelul crora se autorizeaz efectuarea schimbului.
Acordurile valutare
Acordurile valutare se negociaz de ctre delegai ai ministerelor de finane i se
semneaz n numele guvernelor. n cadrul acestor acorduri sunt de remarcat: acordurile de pre
bazate pe clearing (compensaie global fr micare valutar), acordurile de credit, acordurile
pentru scutire de dubl impunere, etc.
Acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercial i
tehnico - tiinific
n relaiile comerciale dintre multe state ale lumii au fost instituite comisii mixte
interguvernamentale menite s examineze periodic i s sprijine evoluia colaborrii lor
comerciale. Sesiunile comisiilor mixte au loc, de regul, anual iar rezultatele negocierilor
acestor comisii sunt consemnate n instrumentele de politic comercial.
Exist i alte criterii de clasificare a acordurilor interstatale, cele mai importante
fiind:
din punct de vedere al prilor care negociaz i semneaz instrumentele de
politic comercial: acorduri bilaterale i acorduri multilaterale;
din punct de vedere al perioadei de valabilitate a acordului: acorduri periodice i acorduri pe perioade nelimitate.
11

B. Negocierea contractelor comerciale externe

Contractele comerciale internaionale fac obiectul negocierilor comerciale ntre
comerciani, ntre ntreprinderi productoare sau alte organizaii comerciale autorizate s
svreasc fapte de comer exterior, fiecare avnd domiciliul sau sediul n ri diferite.
Contractele comerciale se clasific n funcie de numeroase criterii precum:
obiectul lor, numrul prilor participante, perioada de valabilitate, etc. i conin clauze
specifice.
C. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politic
guvernamental i a contractelor comerciale externe
n contextul instrumentelor de politic guvernamental i n contractele comerciale externe se stipuleaz posibilitatea negocierii litigiilor ivite n decursul derulrii lor,
respectiv a soluionrii lor pe cale amiabil, iar n caz de nereuit, pe calea recurgerii la o
instan de arbitraj internaional.
Trebuie avut n vedere c arbitrajul internaional, orict ar fi de obiectiv, nemulumete pe una din pri, iar n anumite cazuri, pe toate prile, ncarc atmosfera conlucrrii
viitoare i nu de puine ori duce la destrmarea raporturilor comerciale ntre prt i reclamant.
Ori, n comerul exterior, n condiiile unei concurene puternice, permanente, fiecare parte i, n
special exportatorul de bunuri i servicii, trebuie s promoveze o politic comercial de
nelegere, de pstrare a segmentelor de pia ctigate, de consolidare a raporturilor cu diferii
parteneri de reputaie internaional.
Exist i situaii n care, n ciuda acestor riscuri, judecarea arbitrar nu mai poate
fi evitat, ns, totodat, este evident i faptul c cel care se primete s recurg la serviciile
arbitrajului dovedete incompeten. i incompatibilitate cu rneseria de negociator experimentat.
1.3.3. Tipuri fundamentale de negociere
Analiza tipului de negociere n care ne angajm este, ntotdeauna, important.
Riscul unei rupturi, al unei nenelegeri sau riscul de a ncheia un acord dezavantajos scade mai
ales atunci cnd cunoate i se evalueaz tipul de negociere, adic n momentul cnd se prevede
n linii mari comportamentul pe care -1 va adopta partenerul i se pregtete propriul
comportament.
Se poate face distincie ntre trei fundamentale de negociere:
Negocierea distributiv (ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere);
Negocierea integrativ(ctigtor/perdant
integrativ(ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere);
Negocierea raional - un tip de negociere care nu pune n cauz opoziia
prilor sau a intereselor subiective ale acestora.
A. Negocierea distributiv
Negocierea distributiv este cea de tip ori / ori, care opteaz doar ntre victorie /
nfrngere. Ea corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei tranzacii n care nu este
posibil ca o parte s ctige, fr ca cealalt parte s nu piard. Fiecare concesie fcut
partenerului vine n dauna concedentului i reciproc.

12

n aceast optic, negocierea pune n fa doi adversari, cu interese opuse, i

devine o confruntare de fore, n care una din pri trebuie s ctige. Orice concesie apare ca un
semn de slbiciune, iar orice atac reuit apare ca un semn de putere.
Obiectivul negocierii va fi un acord care nu ine seama de interesele partenerului
i care va fi cu att mai bun cu ct va lovi mai dur partea advers.
ntr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de fore
dintre parteneri, adic puterea de negociere a prilor aflate n conflict.
Consecina cea mai rea a unui acord ncheiat n astfel de condiii este aceea c
prile dezavantajate nu vor fi dispuse s-1 respecte, ele ncercnd fie s recupereze handicapul,
fie s se rzbune.
Tacticile i tehnicile de negociere folosite n negocierea distributiv sunt tipice,
pentru rezolvarea strilor conflictuale, fiind dure i tensionate. n aceast situaie, este important
s anticipm sau s descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face s
piard din eficacitate. ntre tacticile uzuale, pot fi amintite:
Polemica purtat prin contre permanente i prin deviere sistematic de la
subiect;
Atacul n for i intimidarea;
Manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inteniilor, ascunderea
adevrului i pe culpabilizarea adversarului;
Descalificarea prin rea-credin, prin atac la persoan i prin cderea n
derizoriu.
Acest tip de negociere este posibil atunci cnd opoziia de interese este
puternic, iar dezechilibrul de fore este semnificativ.
B. Negocierea integrativ
Negocierea integrativ este cea n care sunt respectate aspiraiile i interesele
partenerului; chiar dac vin mpotriva celor proprii. Acest tip de negociere se bazeaz pe
respectul reciproc i pe tolerarea diferendelor de aspiraii i opinii.
Avantajele negocierii integrative se refer la ajungerea la soluii mai bune, mai
durabile, prile se simt mai bine, iar relaiile dintre pri se consolideaz. Totodat, acest tip de
negociere creeaz, salveaz i ntrete relaiile interumane i de afaceri, pe termen lung i
determin pe fiecare dintre prile negociatoare s-i modifice obiectivele i s-i ajusteze
preteniile n sensul rezolvrii intereselor comune.
Aceast optic de negociere ocolete i evit strile conflictuale, iar climatul
negocierilor este caracterizat prin ncredere i optimism. Acordul o dat obinut, are toate
ansele s fie respectat, deoarece ambele pri ctig i ambele susin soluia i acordul
ncheiat.
Tacticile specifice se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor (de exemplu: termene
de livrare mai scurte contra unor pli imediate).
C. Negocierea raional
Negocierea raional este cea n care prile nu-i propun nu doar s fac sau s
obin concesii consimite, de pe poziii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigiile
de fond de pe o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia din ele.
13

Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, n cadrul unei transparene i sinceriti totale, fr apelul la cea mai mic disimulare sau suspiciune.
Se ncepe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca rspunsuri la
ntrebri de genul: "Ce nu merge? ", "Unde se afl rul? ", "Cum se manifest acesta? ", "Care
sunt faptele care contravin situaiei dorite? ". Se continu cu un diagnostic al situaiei existente,
insistndu-se asupra cauzelor care mpiedic rezolvarea problemelor. Apoi, se caut soluiile
teoretice i se stabilesc de comun acord msurile prin care, cel puin o parte din soluiile
teoretice pot fi puse n practic.
Concluzionnd, algoritmul raionalitii nseamn:
Definirea problemelor;
Diagnosticarea cauzelor;
Cutarea soluiilor.
Negociatorul caut s neleag miza pus n joc de partener, s cunoasc sentimentele, motivaiile i preocuprile acestuia.
Divergenele care rmn nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii
obiective, precum referinele tiinifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la
oficiile unui arbitraj neutru.
n vederea sublinierii caracteristicilor dominante ale celor trei tipuri de negociere
este prezentat n continuare o evaluare comparativ a acestora:

14

Caracteristici

Obiectivul
Participani

Tipul de negociere
Integrativ
Distributiv
Acord i relaie de
A ctiga, a
durat
Prieteni

nvinge acum
Dumani

Raional
A rezolva
problema
Oameni care
rezolv un

Comportament

ncredere

Suspiciune,

diferend
Neutralitate

sfidare
Cedeaz la presiuni Exercit presiuni,

Cedeaz la

trece la represalii

principii, nu

Satisface

False exigene

la presiuni
Exigenele

exigenele

minimale

cele mai

Atitudinea fa

minimale
Accept pierderi

Cere avantaje

nalte
Caut soluii

de acord

unilaterale pentru a

unilaterale n

mutual

obine acordul

schimbul

avantajoase

Atitudinea fa

Sunt bune dac

acordului
Sunt bune

Imagineaz

de soluii

obin acordul,

soluiile care i

soluii, ia

important este s

aduc un avantaj,

decizii dup

se ajung la

propia poziie

evaluarea

nelegere

este unic

soluiilor

Concesii n

acceptabil
Cere concesii ca

posibile
Oamenii i

o condiie a

diferendele

atent fa de

meninerii

sunt dou

oameni i de

relaiilor, dur cu

probleme

diferend

oamenii i

distincte

Relaia
presiune/
cedare
Exigen

Atitudinea fa

de oameni i de schimbul relaiilor,

diferend

diferend

15

Un alt criteriu de clasificare a negocierilor comerciale este acela care are la

baz felul tranzaciei ncheiate. n acest caz se disting urmtoarele tipuri de negocieri
comerciale:
a) Dup obiect:
Negocieri de vnzare-cumprare;
Negocieri de comision;
Negocieri de cooperare economico-tiinific;
Negocieri de consignaie;
Negocieri de service;
Negocieri de factoring, franchising, leasing, lohn, turism, etc.
b) Dup nivel:
Negocieri ntre grupuri economice;
Negocieri interguvernamentale;
Negocieri ntre comisii mixte;
Negocieri interdepartamentale;
Negocieri ntre guvern i firme;
Negocieri ntre firme.
c) Dup scop:
Negocieri pentru noi tranzacii;
Negocieri de prelungire;
Negocieri de modificare;
Negocieri de normalizare;
Negocieri sterile.
d) Dup numr de partcipani:
Negocieri bilaterale;
Negocieri multilaterale.
e) Dup modul cum se desfoar:
Negocieri directe (ntre cei prezeni, prin coresponden,
prin telefon, etc. );
Negocieri indirecte (prin intermediari);
Negocieri n timp (succesive, simultane, etc.).
f) Dup felul mrfurilor:
Negocieri de burs;
Negocieri sezoniere (de exemplu: de mod);
Negocieri de tehnologie nalt;
Negocieri de bunuri de consum (de exemplu:
16

electrotehnice);
Negocieri de maini, utilaje, echipamente, etc.;
Negocieri de materii prime.
1.4. CADRUL GENERAL I CADRUL SPECIFIC AL NEGOCIERII
1.4.1. Cadrul general al negocierii
Abordarea conceptului de negociere n sens larg, att ca proces de comunicare,
ct i ca ansamblu de factori de influen i condiii generale de desfurare, care i las
amprenta asupra rezultatelor finale, duce la delimitarea a 4 mari categorii de elemente,
mpreun cu relaiile de dependen dintre ele, care alctuiesc structura cadrului general al
negocierilor:
A. Factori generali de influen
Factorii generali de influen., preexist procesului de negociere i, practic, sunt
independeni de toate celelalte componente ale cadrului general. Acetia se refer la cultura de
care aparin partenerii, la personalitatea negociatorilor i la puterea de negociere a prilor.
B. Condiiile negocierii
Condiiile negocierii privesc mediul extern, toate antecedentele ce preced negocierea propriu-zis, i tot ceea ce se petrece i se decide n timpul desfurrii acesteia.
n sens larg, condiiile negocierii se refer la: obiectul negocierii, mandatul
negociatorilor, ordinea de zi i timpul disponibil, numrul participanilor i componena
echipei, numrul prilor care negociaz, auditoriul, locul, plasarnentul la masa tratativelor i
ambiana psihic ,i fizic imediat.
n sens restrns, condiiile negocierii se refer la: denumirea, cantitatea, termenele, calitatea, ambalajul, marcajul, garaniile, service-ul, asistena tehnic, documentaia,
preul, condiiile de livrare i de plat.
C. Procesul de negociere propriu-zis
Procesul de negociere privete rundele succesive de contracte, schimburi de
mesaje, argumentaia, persuasiunea, concesiile i acordul, strategiile i tacticile de negociere
folosite de negociatori.
D. Rezultatele negocierilor
Rezultatele negocierii sunt concretizate n acordul de voin al prilor negociatoare.
Sintetizat, cadrul general al negocierilor poate fi evideniat prin urmtoarea
schem:

17

FACTORII DE INFLUEN
* CULTURA
* PERSONALITATEA
* PUTEREA DE NEGOCIERE

PROCESUL DE NEGOCIERE

REZ
ULT
ATE

* PREGTIREA: Studiul pieei, Obiectivele, Oferta

* NEGOCIEREA PROPRIU - ZIS: Priza de contact,
Comunicarea,
Argumentarea,
Obieciile, Concesiile
i Acordul

CONDIIILE NEGOCIERII
* OBIECTUL: Denumire, Calitate, Cantitate, Ambalaj,
Marcaj, Pre, Livrare, Transport
* MANDATUL
* ORDINEA DE ZI
* ECHIPA
* NR. PRILOR
* AUDITORUL
* LOCUL
* AMBIANA
* PLASAMENTUL LA MAS

18

1.4.2. Cadrul specific al negocierii comerciale

Cadrul specific al negocierii comerciale vizeaz urmtoarele aspecte:
A. Produsul in contextul pieei importatorului respectiv:
Caracteristicilor tehnico-calitative ale produselor similare;
Segmentele de pia accesibile unui produs sau altuia;
Informaii cu privire la volumul i structura consumului;
Evolupa pieei respective;
Taxele vamale, acordarea de licene de import, politica
comercial;
Regimul mostrelor comerciale;
Restricii privind cursul de schimb i alte reglementri
valutare;
Marcajul, ambalarea, etichetarea produselor;
Preul practicat, rabaturi, comisioane, modaliti de plat;
Asigurarea service-ului, modalitile de transport i
asigurare;
Sistemul de distribuie utilizat.
B. Situaia partenerului de negociere
Cifra de afaceri a firmei;
Forma juridic de organizare;
Persoanele care o controleaz;
Poziia firmei pe pia i volumul vnzrilor;
Bonitatea, solvabilitatea firmei;
Persoanele cu care se negociaz (poziia lor, pregtirea
profesional, puterea lor de decizie, etc.).
C. Stabilirea poziiei de negociere a partenerului:
Organizarea de discuii neoficiale;
ntrebri indirecte prin tere persoane.
1.5. PRINCIPIILE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE
1.5.1. Integrarea negocierilor comerciale n activitatea comercial cotidian
Negocierile comerciale trebuie s fie integrate n activitatea cotidian de comer
exterior, ele nencetnd dect n momentul finalizrii activitii comerciale. Deoarece reprezint
o latur fundamental a activitii comerciale, pregtirea i desfurarea lor presupune o
preocupare permanent a specialitilor n urmtoarele direcii:
Procurarea i organizarea documentelor tehnice i
comerciale;
Contractarea i selecionare firmelor poteniale n funcie
19

de bonitatea i profiturile lor;

Formarea echipei de negocieri i stabilirea datei i locul
dezbaterilor;
Pregtirea negociatorilor de ctre echipa de negocieri,
desfurarea dezbaterilor i consemnarea rezultatelor;
Prezentarea raportului echipei de negocieri;
Derularea contractelor ncheiate i desfurarea activitii
post-derulare;
Reluarea ciclului prin activiti de promovare.
1.5.2. Cunoaterea i respectarea legilor economice obiective care acioneaz pe piaa
mondial
A. Legea concurenei
Legea concurenei implic eforturi permanente de ordin material, financiar,
uman i se bazeaz pe conceptul de competivitate. Competivitatea, pe plan mondial,
influeneaz nivelul tehnico-calitativ al produselor i serviciilor, ritmul inveniilor i inovaiilor,
determinnd scderea costurilor de producie, creterea productivitii muncii i a cheltuielilor
de circulaie i gestiune.
B. Legea valorii
Legea valorii este o lege obiectiv fundamental care definete baza formrii
preurilor n comerul internaional, singurele care pot reprezenta preuri de referin n
operaiunile de elaborare a preurilor de ofert.
C. Legea competitivitii
Legea competivitii se refer la luarea n seam a avantajelor comparative.
Scopul fiecrui importator este acela de a achiziiona bunuri i servicii la
preurile cele mai avantajoase, care, totodat, s fie susceptibile s satisfac trebuinele n cel
mai nalt grad, comparativ cu bunurile i serviciile oferite de concuren.
D. Legea cererii i ofertei
Legea cererii i ofertei are rolul principal n formarea preurilor, acestea lund
natere n confruntarea dintre cerere i ofert, sub presiunea concurenei.
E. Legea profitului i a riscului comercial
Legea profitului i a riscului comercial ndeplinete un rol important n comerul
internaional, deoarece, prin natura ei, activitatea de comer exterior are ca mobil profitul
comercial, pe lng obiectivul central de export, import, prestarea unui serviciu. ns aciunea
de realizare a profitului este pasibil de risc comercial - "Ubi emolumentum, ibi onus" (Cine nu
risc, nu ctig). Din aceast cauz n principal, este necesar o bun cunoatere a diferitelor
fenomene de pia, n vederea acionrii n momentele conjuncturale optime, a previziunii i
acoperirii riscului comercial. Esenialul const n arta de a face ca profitul comercial general, pe
ansamblul unei suite de afaceri, s depeasc pierderile provocate de riscul comercial total.
20

1.5.3 Cunoaterea i aplicarea normelor uniforme de drept ale comerului internaional,

precum i a particularitilor legislaiilor naionale n materie de comer exterior
n decursul timpului, diferite organizaii internaionale s-au preocupat i au
elaborat foarte multe norme de drept, extrem de utile la masa negocierii oricrei tranzacii
internaionale de afaceri. Printre acestea sunt de menionat:
Convenia Naiunilor Unite referitoare la contractele internaionale de vnzare
de bunuri;
Convenia referitoare la Transporturile Internaionale Feroviare;
Convenia European de Arbitraj Comercial Internaional;
Regulile Uniforme ale Acreditivului Documentar;
Regulile referitoare la Cambie, Bilet de Ordin i CEC;
Contractele tip de Vnzare-cumprare;
Convenia Internaional INCOTERMS 2000.
1.5.4. Respectarea avantajului reciproc
Orice tranzacie comercial trebuie s fie reciproc avantajoas, adic fiecare
parte s aib de ctigat din afacerea ncheiat.
1.5.5. Cooperare, respect, nelegere
Un bun negociator trebuie s dovedeasc n permanen un nalt spirit de
cooperare, respect i nelegere fa de partenerul su.
Cooperarea nseamn i logic, elasticitate, ieire din situaii anchilozate de
expectativ, bineneles, n limitele demnitii i respectului reciproc.
Negociatorul cooperant i va ajuta partenerul, furnizndu-i argumente logice,
susceptibile s ilustreze n mod convingtor i avantajele acestuia.
1.5.6. Operativitate decizional bazat pe analiza colectiv
Negociatorul trebuie s manifeste iniiativ, curaj i voin de decizie n
momentele optime ale dezbaterilor i s analizeze n cadrul echipei de negocieri, aspectele de
fond ivite. Dictonul latin "Festina lente " (Grbete-te ncet) este deosebit de sugestiv n aceste
situaii, deoarece nimic nu este mai ineficient dect tergiversarea i prelungirea negocierilor.
1.5.7. Compensarea obligaiilor reciproce
n comer, nimic nu se dobndete n mod gratuit: "Do ut des, facio ut facias "
(i dau, dup cum mi dai i fac dup cum faci).
Negociatorul experimentat simte c orice concesie care i se face, far o
justificare logic aparent, urmrete un avantaj unilateral n perspectiv, de proporii mai
consistente, ntocmai ca la jocul de ah: sacrifici o pies pentru a ctiga peste cteva mutri
dou piese sau chiar partida.
1.5.8. Pstrarea demnitii i integritii morale

21

Demnitatea trebuie pstrat, neadmindu-se jigniri, insulte, denigrri ale

colegilor din echipa de negocieri sau ale ntreprinderii pe care negociatorul o reprezint. El
trebuie s pstreze o inut nealterat, amnnd sau chiar respingnd negocierile cu partenerul
care ncearc s-1 mituiasc. La rndul lui, nu are voie s-i jigneasc partenerul sau vreun
membru al echipei oponente. Se va exprima ntotdeauna ntr-un limbaj clar, sobru, dar plcut,
cteodat integrat ntr-un umor sntos, fr insinuri, fr idei preconcepute, manifestnd n
permanen nivelul su ridicat de pregtire profesional, psihologic i de cultur.
1.6. OBIECTIVELE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE
Obiectivele negocierilor comerciale internaionale pot fi structurate n dou mari
categorii :
Obiective comune oricrui fel de negociere;
Obiective speciale
Dintre acestea, cele eseniale sunt urmtoarele:
1.6.1. Obiective comune
A. Schimbul de utiliti suplimentare interne cu utiliti complementare
externe
Acest obiectiv, care st la baza raiunii comerului exterior, const n exportul
de bunuri i servicii care prisosesc necesarului pieei interne i importul de bunuri i servicii
deficitare pe piaa autohton.
B.Urmrirea obinerii beneficiului maxim
Obinerea profitului maxim este o preocupare fireasc n orice activitate economic guvernat de legea raionalismului economic.
Principiul avantajului reciproc nu este alterat n cazul n care, ntr-o afacere, o
parte ctig mai mult i alta mai puin, deoarece, n principal, este important ca fiecare s
realizeze un ctig din tranzacia ncheiat.
Mrimea beneficiului obinut este direct proporional cu nivelul de pregtire al
negociatorului, excepie fcnd numai mprejurrile conjuncturale aleatorii.
1.6.2 Obiective speciale (la nivel de economie naional)
A. Acoperirea capacitilor de producie ale industriei naionale cu materii
prime i materiale deficitare pe plan local
Este un obiectiv major n orice economie naional. Statul trebuie:
S sprijine importurile cu materii prime i materiale deficitare prin nlesniri de
politic comercial (reduceri sau scutiri de taxe vamale, eliminarea restriciilor cantitative,
reduceri de impozite, etc.);
S sprijine i s ncurajeze participrile la investiii n rile deintoare de
importante resurse de materii prime (prin acordarea de credite ieftine, reduceri sau scutiri de
impozite, etc.) n vederea creterii importurilor de produse realizate n investiiile resctive.
B. Acoperirea capacitilor industriale naionale cu comenzi externe
22

Acoperirea capacitilor industriale naionale cu comenzi externe face parte din

obiectivul major al politicii comerciale externe de promovare a exportului de produse cu
valorificare superioar.
Statul este interesat ca industria s funcioneze la nivelul capacitilor proiectate,
indiferent dac se gsete, parial sau total, n proprietatea sa sau n proprietate particular
deoarece insuficiena comenzilor creeaz omaj, micorarea produsului social i venitului
naional.

C. Sprijinirea produselor de investiii de nsemntate naional

Investiiile n orice economie naional se manifest ca un proces fr
ntrerupere, care const n reprofilri, reutilizri, crearea de noi uniti de producie, participarea
la investiii internaionale pe calea exportului de capital.
Pe calea importului de capital se pot aduce n economia naional, tehnici i
tehnologii moderne, maini i utilaje de mare randament.
1.7. SCHEMA DESFURRII UNUI PROCES DE NEGOCIERE
Sintetic, derularea negocierii unei tranzacii comerciale, n vederea semnrii unui
contract, poate fi cuprins n schema urmtoare:

23

SCHEMA DESFURRII PROCESULUI DE NEGOCIERE

VNZTOR

CUMPRTOR

INFORMARE
PRELIMINAR

INFORMARE
PRELIMINAR

OFERTA
DETALIAT

CONTRACTE
CONTRACTE
CLARIFICRI

CERERE DE
OFERT

NEGOCIEREA
OFERTEI

ARGUMENTAIE CE
SUSINE OFERTA

PRECIZRI

REEXAMINAREA
CONTRAOFERTEI

CONTRAOFERT

REEXAMINAREA
OFERTEI

RENEGOCIERI
CONCESII RECIPROCE

CONVENIREA ASUPRA
TUTUROR CLAUZELOR

SEMNARE CONTRACT

24

CAPITOLUL 2
NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNATIONALE
Negocierea reprezint, n esen, un proces de comunicare ntre parteneri, prin
care se tatoneaz, se contracteaz, se discut, se poart corespondena i se schimb preri, n
scopul realizrii unui acord de voin.
ntregul proces de negociere poate fi delimitat n trei mari etape:
Pregtirea i organizarea negocierilor;
Desfurarea propriu-zis a negocierilor;
Finalizarea negocierilor.
2.1. PREGTIREA I ORGANIZAREA NEGOCIERII
La baza oricrei negocieri comerciale moderne trebuie s stea n mod obligatoriu
anumite aspecte deosebit de importante pentru desfurarea pe viitor a relaiilor de afaceri :
Organizarea sistemului informaional i de documentare;
Funcionarea reelei externe de reprezentare i comercializare;
Existena unor legturi i interdependene ale sistemului informaional att pe
plan intern ct i pe plan extern;
Funcionarea unui sistem de elaborare i editare de material tehnic documentar
i de publicitate;
Formarea i specializarea cadrelor de negociatori, inclusiv sub aspect moral,
cultural i psiho-fiziologic.
n plan secundar, n coninutul pregtirii negocierii comerciale intr:
Identificarea partenerului extern potenial de afaceri i examinarea bonitii lui;
Stabilirea obiectivului de negociat;
Formarea echipei de negociatori;
Elaborarea materialului specific.
2.l.l. Alegerea locului de desfurare a negocierilor i pregtirea variantelor de negociere
Locul negocierii este ales, prin consens, de cele dou pri, n funcie de
condiiile particulare ale afacerii ce urmeaz s fie perfectat.
Negocierea pe teren propriu confer unele avantaje precum:
Posibilitatea constituirii unei echipe de negociere mai numeroase;
Luarea mai rapid a deciziilor;
Influenarea partenerului de afaceri prin demonstraii, expoziii, vizite n ntreprinderi;
25

 Pregtirea slii de negociere cu mostre, fotografi, grafice i a unor aciuni de

protocol adecvate;
Sigurana i confortul oferite de familiaritatea ambianei.
Cu toate acestea, avantaje exist i n cazul desfurrii negocierilor n
strintate, la sediul firmei partenere:
Obinerea unor informaii directe, de pia, despre produsele i serviciile
concurenei;
Posibilitatea cunoaterii preurilor practicate de concuren, canalelor de distribuie i a formelor de comercializare practicate;
Formarea unei imagini directe asupra partenerului (sediul, numrul de salariai,
dotri );
Cunoaterea direct a unor uzane, reglementri, autoriti guvernamentale, alte
firme poteniale;
Posibilitatea ntreruperii negocierilor n perioade de criz, sub pretextul c nu
exist mandat de negociere pentru anumite aspecte ale problemei.
Dezavantajele cele mai mari, atunci cnd negocierea are loc pe "terenul advers",
se refer la distana care trebuie parcurs i la faptul c, partenerul cunoate c, n calitate de
exportator, eti interesat s vinzi produsul i pe acest motiv ai fcut deplasarea.
Locurile de negociere neutre, aflate n afara teritoriilor i influenelor prilor (de
exemplu un trg internaional), creeaz ambilor parteneri dificulti similare, eliminndu-se,
teoretic, problema avantajelor inegale.
Variantele de negociere au rol important, n special n faza negocierii propriuzise. Ele trebuie s conin concesii de form, concesii de fond i o ierarhizare a problemelor (n
principale i secundare). Realizarea lor se face pe baza unor pai, ce trebuie respectai ntocmai:
a) Stabilirea elementelor ce urmeaz s fie negociate (clauzele contractului
de vnzare-cumprare)
n acest scop, se ntocmesc dou fie:
O fi care conine: problemele de negociat, bazate pe argumentele noastre
(PN), contraargumentele posibile ale partenerului i modalitile de combatere a acestora;
O fi care conine: problemele i argumentele pe care anticipm s le ridice
partenerul (PNP), contraargumentele pe care le putem aduce i modalitile n care pot fi
combtute de partener.
b) Calculul costurilor i valorilor
Pentru fiecare PN i PNP se vor calcula costurile i valorile absolute, iar n cazul
n care acestea nu pot fi cuantificate, se va utiliza notarea cu 1 - 5 stele.
Costul este preul ce trebuie s-1 pltim cnd acordm partenerului o concesie.
Valoarea este suma ce o vom primi prin concesia partenerului.
Se va urmrii acordarea de concesii care cost puin, dar reprezint o valoare important pentru partener.
c) Calcularea limitelor inferioare i superioare ale elementelor de negociat
26

PN i PNP reprezint dorinele i anticiprile noastre i fiecare element de

negociat trebuie s aib o limit inferioar i una superioar dictate, n general, de condiiile
practicate pe piaa mondial.
Variantele vor fi calculate astfel nct orice concesie de pre s fie legat de
celelalte elemente de negociat, iar pe ansamblu, negocierea s ne fie favorabil.
d) Elaborarea strategiei i tacticii de negociere
n elaborarea strategiei i tacticii de negociere trebuie s se in seama de poziia
i solicitrile partenerului, dar i de capacitatea membrilor echipei proprii.
2.1.2 Echipa de negociere
Amploarea operaiilor comerciale actuale, sofisticarea nivelului tehnic i de
calitate al diferitelor produse, diversitatea sortimentelor, complexitatea operaiunilor financiarbancare au impus negocierea contractelor de vnzare-cumprare n cadrul echipei de negociere.
Numai n cazuri de excepie (afaceri tradiionale, repetative) negocierea se va realiza ntre dou
persoane sau prin coresponden.
Numrul negociatorilor din echip este, n general, 5 - 6 persoane, ns niciodat
echipa nu trebuie s se rezume la un singur om deoarece:
este improbabil c va putea prezenta o argumentaie complet i convingtoare;
i va fi greu s asculte, s noteze i s observe toate reaciile partenerului;
i va fi dificil s evalueze corect evoluia parametrilor ntregii afaceri, n fiecare
moment al discuiei.
n practica internaional, o echip este constituit din membrii mputernicii s
negocieze, care i asum riscurile comerciale i specialiti, inclui n echip pentru informaii,
consultaii tehnice i pentru a aplica deciziile comerciale adoptate.
Mrimea i structura echipei de negociere depind i de diversitatea i amploarea
problematicii ce trebuie acoperit. n general, este vorba de urmtoarele domenii:
comercial: pre, politic comercial, livrare, transport, conservare, cheltuieli i
riscuri; .
tehnic: performane i specificaii tehnice, know-now, asisten, piese de
schimb, service, etc.
financiar: condiii de plat, asigurri, riscuri, credite garanii, etc.
juridic: clauze contractuale specifice, penaliti, instana care rezolv litigiile,
condiiile de reziliere a contractului, arbitrajul, etc.
Succesul negocierilor este n bun msur asigurat dac echipele sunt conduse
de negociatori competeni. De aceea, managerul oricrei firme va acorda o atenie deosebit
selecionrii i pregtirii efilor echipei de negocieri.
Exist patru criterii de selecie, n vederea alegerii negociatorului:
Cunotine profesionale: pregtire teoretic, experien practic i cunotine
tehnice;
27

 Caracteristici personale: calitile i abilitile negociatorului - aspiraii nalte,

prezen agreabil, spirit de creativitate, capacitate de recepie i analiz, exprimare clar,
coerent i convingtoare, spirit practic comercial, ncredere n forele proprii, personalitate
activ, sim al umorului, capacitate de ascultare i decizie, cultur, etc.;
Motivaia: s aib un caracter solid, care s tind spre realizri, afiliere i
putere, adic s fie capabil s acioneze independent;
Vrsta: pentru majoritatea oamenilor vrsta optim de a fi negociator se situeaz ntre 35 - 55 ani, deoarece negociatorii prea tineri sunt lipsii de experien, iar cei de vrst
naintat sunt predispui ctre concesii radicale; urmrind scopuri sortite, de multe ori, eecului.
Dup alegere ncepe, obligatoriu, pregtirea echipei de negociere, urmrindu-se,
n principal:
Dezvoltarea abilitilor de baz, mai ales printr-o pregtire psihologic;
Cunoaterea regulamentelor i normelor care guverneaz negocierile;
Cunoaterea procedurilor i organizrii negocierilor.
Selecionarea echipei de negociatori, de ctre conductorul acesteia i pregtirea
pentru negocieri sunt urmate de fixarea atribuiilor ce urmeaz s fie ndeplinite din momentul
constituirii ei i pn n momentul prezentrii raportului de finalizare a aciunii ncredinate.
Printre aceste atribuii, cele mai importante sunt:
Elaborarea materialului tehnic i documentar;
Fixarea legturilor de comunicaie;
Elaborarea planului sau modelului de negociere;
Simularea modelului de negociere;
Elaborarea proiectului de contract;
Elaborarea i lansarea cererii de ofert, respectiv a ofertei, dup caz;
Participarea la dezbateri, la data i locul fixat.
Echipa de negociere trebuie s apere interesele firmei, dar, n acelai timp,
trebuie s aib i un anumit grad de flexibilitate.
Instruirea (mputernicirea) echipei de negociatori va fi definit n funcie de
stilul de lucru al conducerii manageriale.
Teoretic, exist dou extreme: stilul manegerial tip lider, care pstreaz totul
pentru sine i, n extrem opus, liderul care este foarte deschis n ceea ce privete delegarea de
autoritate. n practic ns, ntre aceste dou extreme se ntlnesc mai multe stiluri de
conducere, diferite:
Spune: li se spune celor din subordine tot ce trebuie s fac;
Arat: li se spune celor din subordine ce trebuie s fac i de ce;
Test: cei din subordine sunt verificai dac ceea ce gndesc este corect;
Consultare: consultarea cu subordonaii nainte de a lua o decizie;
Comun: deciziile sunt luate n comun de manager i de
28

echip;
Delegare: autoritatea decizional este delegat.
2.1.3 Plasamentul la masa negocierilor
Eficiena negocierilor depinde de o serie de factori: data i ora alese pentru
ntlnire, nivelul ierarhic la care se leag primul contact, alctuirea echipei de negociatori,
ordinea de intrare i aezare la mas, etc.
ntre acestea, modul de dispunere a negociatorilor la masa tratativelor ocup un
loc important, cu mari implicaii asupra puterii de negociere a uneia sau alteia dintre pri.
Poziia clasic de negociere este aceea n care delegaiile stau fa n fa, cu negociatorii
principali (efii echipelor de negociere) plasai n poziii centrale.
n cazul n care negocierea este purtat ntre dou persoane, pot fi ntlnite
cteva variante tipice:
Varianta 1
Este varianta clasic, n care partenerii sunt plasai fa n fa, de o parte i de
alta a mesei. Prezint avantajul libertii de micare i al observrii directe i continue a
partenerului. Este varianta cea mai concurenial, pentru c cei doi parteneri aezai fa-n fa,
cu masa ntre ei, intr spontan n competiie.

Nu este recomandat n ntlnirile n care n care se urmrete evitarea

conflictelor. Avantajele pentru negociatorul nostru pot fi create prin unghiul de iluminare,
poziia ferestrei, poziia uii a sursei de cldur.
Varianta 2
Este varianta numit i aezare "cot la cot" i are semnificaia unei anumite
familiariti i amiciii ntre parteneri, ce le creeaz sentimentul c au aceeai poziie fa de
problema discutat. Varianta este folosit atunci cnd se urmrete eliminarea suspiciunilor
partenerului sau cnd se dorete atenuarea caracterului conflictual al unei dispute. Nu este
indicat
n
negocierea cu un partener strin.

29

Poziia negociator (dreapta) - partener (stnga) asigur un anumit avantaj

negociatorului, dndu-i o mai mare libertate de micri, mai bun vizibilitate i asigurnd
economie de micri, atunci cnd prezint documentaii i probe. Partenerul din stnga este
nevoit s fac micri suplimentare i s se ntoarc, fapt ce duce la scderea ateniei.
Varianta 3
Este un mod bun de plasament la masa tratativelor, chiar dac mai rar practicat.
De regul, persoana plasat pe latura mare are un uor ascendent asupra celeilalte, mai ales n
cazul n care este aezat pe un fotoliu mai nalt i mai impuntor pe care, de regul, l ocup i
n restul timpului petrecut la serviciu.

Varianta 4
Este o combinaie intre variantele 1 i 4, n care partenerii se afl de o parte i de
alta a mesei, dar n afara unei poziii de confruntare direct. Este un plasament bun pentru
negocieri amiabile, inclusiv pentru interviul de recrutare.
n cazul n care negocierile sun purtate n trei persoane (negociatorul particip la
discuii nsoit de o alt persoan, care poate fi coechiper, consilier, asistent sau secretar)
variantele uzuale sunt:

Varianta 5
Este o variant n care partenerul singur trebuie s gseasc poziia din care i
poate urmri simultan pe cei doi coechiperi, fr a se pune n competiie cu ei. Acetia vor
ncerca s-1 controleze, manipuleze i persuadeze prin schimbul de tafet, prin vorbire,
mimic, gestic.

30

Varianta 6
Este varianta cea mai convenabil din punctul de vedere al partenerului singur.
Varianta reprezint o schem de plasament mai complex, care nu pune partenerul n prea mare
inferioritate, deoarece el i are n raza vizual pe cei doi negociatori coechiperi i le poate
urmri reaciile i eventualele mesaje non-verbale.

Varianta 7
Este varianta cea mai dezavantajoas pentru partenerul singur, el simindu-se
"luat la mijloc" de ctre negociatorii coechiperi. Avnd de urmrit dou surse de mesaje, plasate
n direcii opuse, acesta va obosi, se va enerva i-i vor scdea atenia i concentrarea.

Varianta 8
Este o variant "ndulcit'' a variantei 7, n care partenerul ocup latura mai
ngust a mesei, iar cei doi coechiperi sunt aezai fa n fa, intrnd n competiie.
n cazul n care negocierile se poart ntre dou echipe, negociatorul fiind nsoit
de colaboratorii si, iar partenerul su este i el cu echipa sa, pentru negociere exist cteva
variante tipice de plasament la masa tratativelor:

31

Varianta 9
Este varianta cea mai uzual i, cel puin n principiu, nu trezete nici un fel de
suspiciuni, cu toate c cele spuse la varianta l, privitoare la crearea de avantaje pentru una din
laturile mesei, rmn n totalitate valabile.
n principiu, protocolul european aeaz eful n mijlocul mesei, cu oamenii si
n dreapta i n stnga, la o distan invers proporional cu rangul i importana n echip. La
japonezi, eful delegaiei poate rmne n capul coloanei.

Varianta 10
Este un gen de plasament neconvenional la masa tratativelor, dar nu att de adhoc precum pare; poate fi folosit premeditat, atunci cnd, n rundele anterioare de negociere nu
s-a ajuns nc la un acord deplin asupra obiectului negocierilor. n ideea depirii dificultilor
la tratative este invitat o persoan neutr M care este aezat n capul mesei, pentru a cpta i
mai mult greutate.
Aceast variant este folosit i n cadrul reuniunilor ntmpltoare, n spaii improvizate, care apar spontan la trguri i expoziii.

Dezavantajul variantei 10 const n faptul c membrii fiecrei echipe nu se pot

consulta discret intre ei, ceea ce conduce la o negociere mai puin comod i mai greu de
controlat.
n practic, variantele de plasament la masa negocierilor sunt mult mai
diversificate, n raport cu particularitile spaiului i mobilierului existent.
Oricare ar fi varianta concret, ntotdeauna sunt importante cteva aspecte:
poziiile ocupate trebuie s permit o comunicare discret i eficient ntre
membrii echipei;
32

 spaiul disponibil trebuie s fie suficient pentru manipularea documentaiei

i efectuarea unor demonstraii;
lumina, fie natural, fie artificial, sursele de cldur, umezeal, zgomot sau
diverse alte noxe i factori perturbatori trebuie, pe ct posibil, dispuse astfel
nct s nu deranjeze unilateral.

Varianta ideala
Schia alturat prezint varianta ideal, care este numit "Masa regelui
Arthur"; aceasta ofer linii de comunicare direct, echidistante, vizibilitate uniform, spaiu de
manevr egal i atenueaz mult competiia dintre parteneri.

2.1.4 Pregtirea materialului documentar

Sursele de baz pentru constituirea dosarelor de negociere sunt reprezentate de:
Surse interne: compartimentele de marketing i serviciile operative, studiile de
produs, studiile de marketing, asociaii ale exportatorilor, camerele de comer i industrie,
Institutul de Economie Mondial, etc.
Surse externe: ONU (cu organismele ei specializate - FMI, BIRD, BER),
diverse organisme internaionale (ONUDI, PNUD, GATT), publicaii, anuare, rapoarte de la
instituii de statistic, vmi, bnci, camere de comer i industrie, etc.
Surse ale partenerilor de pe pia: bnci, furnizori, clieni, parteneri de afaceri,
brokeri, comisionari, intermediari, etc.
Informaiile culese sunt selecionate, prelucrate, sistematizate, completate cu
calcule i analize i transpuse n patru categorii de dosare:
Fie tehnice
Fie comerciale
Materiale documentare suplimentare
Probleme financiar-bancare, transporturi i asigurri
a) Dosarul de fie tehnice
Este redactat n limbile celor doi parteneri i conine:
33

 Specificaia tehnic a produsului solicitat i oferit (parametri, marca nregistrat, norme tehnice, standarde, specificaii);
Documentaii (cataloage, schie, modul de utilizare, mostre, avantaje tehnice
fa de produsele firmei concurente);
Condiii specifice pentru instalaii i echipamente (montaj, punere n funciune,
know-now);
Clauze privind transferul proprietii, utilizarea mrcilor de fabric, garanii,
etc.
b) Dosarul de fie comerciale
Fia comercial conine urmtoarele elemente comerciale negociabile, confideniale, redactate n limba naional:
Denumirea comercial a produsului, corelat cu cea tehnic i cea de pe piaa
partenerului;
Preul, modul de stabilire i clauzele de revizuire a preului;
Penaliti n caz de ntrziere la livrare, la plat, la deschiderea acreditivului;
Durata de valabilitate a contractului;
Ambalajul (tip, cost, norme obligatorii n ara de destinaie privind etichetarea
i marcarea, etc. );
Clauze de confidenialitate privind utilizarea datelor i informaiilor i clauza
de for major;
Reglementarea litigiilor;
Documentaii de pre (oferte, contracte cu ali parteneri, cataloage de preuri,
preuri la burse, etc. );
Firme care doresc s coopereze prin echipamente de completare, informatizare,
etc.
c) Dosarul cu materiale documentare suplimentare
Orice echip de negociere trebuie s aib o imagine, mai mult sau mai puin
complet, a dinamicii conjuncturii economice internaionale. De aceea, se impune culegerea de
informaii i prelucrarea, selecionarea i sistematizarea lor n fie de documentare suplimentare
cu privire la:
Bonitatea partenerului;
Potenialul concurenei;
Structura cererii i ofertei;
Particulariti legislative ale rii n cauz;
Politica comercial promovat de ara partenerului i nivelul ei de dezvoltare
economic;
Surse internaionale de finanare, bnci garante de reputaie mondial, etc.
d) Dosarul cu probleme financiar-bancare, transporturi si asigurri
Conine date referitoare la:
Condiii, modaliti i instrumente de plat utilizate;
Modaliti de transport ce urmeaz a fi utilizate;
34

 Calcule de pre, n funcie de modalitile de plat;

Creditele acordate i uzanele internaionale utilizate conform INCOTERMS
2000;
Modaliti de vmuire, reglementri vamale;
Asigurri i reasigurri n funcie de condiiile prevzute n contract.
2.1.5 Elaborarea modelului de negociere
Modelul de negociere const ntr-o schem personal a conductorului echipei,
prin care se fixeaz diferite variante de strategie i tactici comerciale bine regizate i nsuite de
membrii echipei.
Elaborarea planului de negociere are la baz:
informaii despre pregtirea profesional, comportamentul psihic, gradul de
cultur a membrilor echipei adverse;
experiene anterioare de negociere cu partenerul;
informaii cu privire la personalitatea membrilor propriei echipe;
informaii provenite din studierea dosarelor de negociere ntocmite in prealabil.
2.1.6 Simularea negocierilor
Verificarea i definitivarea modelului de negociere se fac n procesul simulrii
negocierilor.
Simularea negocierilor const n efectuarea unui dialog ntre eful echipei i
membrii acesteia de pe poziii ct mai diferite. Fiecare participant va tinde s se substituie
efului sau specialitilor echipei adverse, va acorda o atenie maxim intereselor oponente, spre
a putea trage concluzii verosimile, va elabora tactici adecvate, va ajusta i chiar modifica
strategiile ce alctuiesc infrastructura planului de negociere.
Prin tehnica de simulare a negocierilor se realizeaz o analiz temeinic a
contrastelor imaginare presupuse n mod logic, care pot rezulta din confruntarea normativ i
psihologic a personalitilor care negociaz.
2.1.7 Documentele necesare n procesul de negociere
a) Mandatul de negociere
Mandatul de negociere constituie un ansamblu de instruciuni i mputerniciri pe
care eful echipei le primete de la conducerea firmei pe care o reprezint. Este redactat, n
general, n scris i are un caracter secret.
Echipa, care este organul cel mai competent - fiind foarte bine documentat
asupra obiectului de negociat i a pieei - poate s fac sugestii cu privire la fixitatea
mandatului. n general, tendinele sunt de a cere sarcini ct mai uoare, din comoditate, dar i
atribuirea de sarcini supradimensionate poate avea efecte negative (descurajarea membrilor
echipei).
Coninutul mandatului de negociere se refer la:
Nominalizarea conductorului i membrilor echipei;
Definirea obiectului negocieri;
35

 Sintetizarea informaiilor ce privesc produsul sau serviciul, piaa, partenerul,

concurena, preul orientativ, condiiile de livrare, plata, service, programul
orientativ al negocierii, etc.
b) Proiectul de contract
Proiectul de contract de vnzare-cumprare reprezint un instrument ajuttor
pentru sintetizarea rezultatelor finale i elaborarea proiectului comun de contract.
Coninutul proiectului de contract este alctuit din clauzele necesare reglemenrii raporturilor de vnzare-cumprare i anexele privind specificaii dezvoltate, liste de preuri,
grafice de construcii-montaj i punere n funciune, proiecte de scrisori de garanii bancare, etc.
c) Cererea de ofert i oferta
Cererea de ofert reprezint propunerea de a cumpra un anumit produs sau
serviciu, nsoit de un minim de documentaie tehnic i comercial. Documentaia tehnic
nsoitoare poate lua i forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcini.
Coninutul i forma unei cereri de ofert difer de la un produs sau serviciu la
altul, de la o pia, la alta, de la un client la altul. Ea poate merge de la un simplu anun, pn la
organizarea unei licitaii internaionale, pe baza unui caiet de sarcini.
n cazul unei nevoi urgente i a existenei certitudinii cu privire la caracteristicile
produsului i furnizorului, cererea de ofert ia forma de comand (ofert ferm de cumprare),
n care se indic produsul, cantitatea i preul limit. Dac nu este cazul unor tratative
ndelungate, se adreseaz furnizorului solicitarea ca; o dat cu cererea de ofert s se trimit i o
factur proform.
Funciile cererii de ofert sunt iniierea tratativelor comerciale, ct i informarea
i cercetarea de pia.
Eticheta afacerilor cere ca destinatarul cererii de ofert s transmit rspunsul
su i n cazurile n care nu este efectiv interesat n derularea tranzaciei.
Oferta de mrfuri se elaboreaz pe baza mandatului de negociere, n limba de uz
internaional de pe piaa unde se lanseaz i se transmite pe cale letric, telefonic, telegrafic
sau fax echipei oponente, interesate s participe la negocieri, la o anumit dat i ntr-un anumit
loc, pentru un obiectiv convenit.
Coninutul unei oferte de mrfuri se refer la: descrierea mrfii, cantitate, indicaii de pre, condiii de plat, termenul sau data livrrii, rezerve privind oferta i alte condiii
(loc de executare, clauze de arbitraj, drept aplicabil).
O ofert acceptat este un contract ncheiat, deoarece ea se materializeaz ntr-un
acord de voin. Tcerea nu este considerat ca fiind o acceptare. n cazul n care destinatarul
unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modificri n raport cu oferta primit, documentul
respectiv se numete contraofert. Revocarea unei oferte trebuie s fie loial i fcut nainte
de acceptare, adic nainte ca oferta s parvin celeilalte pri.
2.2. DESFURAREA PROPRIU-ZIS NEGOCIERII
2.2.1 Etapele procesului de negociere
Ordinea de zi a negocierilor reprezint o chestiune de procedur prin care se
stabilete structura programului de negociere, ordinea de aducere n discuie a problemelor i
36

regulile dup care se poart tratativele. Practic, prima problem care se negociaz ntre pri
este ordinea de zi, ea devenind o form de precontract ntre prile negociatoare. Discuiile la
obiect ncep abia dup ce aceast procedur este clar.
n stabilirea ordinii de zi se au n vedere stabilirea problemelor, programarea
timpului de discuii i, n principiu, nu se admite existena unor pretenii care "nu sunt
negociabile", chiar dac, practic, ele exist.
Negocierea propriu-zis demareaz odat cu declararea oficial a interesului
prilor n realizarea unei tranzacii sau chiar a unei relaii comerciale stabile. Derularea
procesului de negociere efectiv const ntr-o succesiune de contacte i runde de discuii,
tatonri, pledoarii i schimburi de informaii, concesii i obiecii, care conduc treptat la
realizarea unui acord de voin ntre pri.
Negocierea pentru ncheierea contractului internaional de vnzare-cumprare se
realizeaz de regul, n apte etape:
1) Protocolul de prezentare
Protocolul de prezentare reprezint partea de debut a negocierilor, fiind consacrat oricror alte preocupri dect cele privind negocierea propriu-zis. n aceast faz se fac
prezentri, se schimb fraze de politee, se propun mici daruri simbolice, se poart discuii
despre familie, cunotine comune, vreme, sport, etc.
Este o introducere necesar i util, explicabil prin aceea c negocierea este un
proces de comunicare interuman n care trebuie gsit limbajul i atitudinea adecvat. Are o
durat scurt, de regul, sub 10 minute.
2) Pauza pentru analiza i crearea unor binoame de concesii
Pauza, a crei durat variaz n funcie de importana negocierii, este necesar
pentru verificarea PN i PNP comparativ cu cele prevzute anterior prin variante, pentru
reajustarea limitelor inferioare i superioare n funcie de solicitrile partenerului, limitele
mandatului primit i crearea unor binoame de concesii, cu valori relativ similare, care urmeaz
s fie schimbate cu partenerul.
3 ) Evaluarea concesiilor reciproce posibile
Este etapa n care prile i furnizeaz reciproc informaii cu privire la obiectul
negocierilor i la problemele aflate n discuie, n care se clarific poziiile declarate de
negociere i se cldete baza argumentaiei ulterioare.
Obiectivul acestei faze este acela de a face cunoscute concesiile posibile,
comunicarea ntre parteneri fiind de tipul "DAC ..., ATUNCI ... ", pentru a evita orice
angajament i a pregti corespunztor etapa urmtoare.
4) Negocierea clauzelor contractuale
a) Negocierea condiiilor tehnice i de calitate
Negocierea condiiilor tehnice i de calitate este desfurat de specialiti n
probleme tehnice de profil, care au o bun pregtire i n domeniu tehnicii de comer exterior i
al limbilor strine, deoarece caracteristicile de ordin tehnic ale produsului nu pot fi separate de
cele de ordin comercial i comunicate selectiv sau separat oponentului.
Negocierea condiiilor tehnice i de calitate se realizeaz n cazul obiectivelor
economice complexe - de genul instalaiilor industriale, al produselor noi - n special din
37

domeniul construciilor de maini, mai ales cnd omologarea acestora nu a fost certificat pe
piaa de desfacere n cauz.
De multe ori, convingerea cumprtorului nu se poate definitiva dect pe calea
efecturii, n perioada de negociere, a unor probe de laborator, analize dinamice, ncercri i
demonstraii tehnice, probe de teren, n funcie de natura mrfii. Aceast activitate este facilitat
de prezena unor laboratoare i centre de efectuare a probelor, cu funcionare permanent i a
unor tehnicieni de nalt calificare, cu experien, receptivi la obieciile partenerului i capabili
s opereze cu promptitudine modificrile cerute.
b) Negocierea condiiilor comerciale
Negocierea condiiilor comerciale trebuie ncredinat economitilor cu serioase
cunotine merceologice, dar i cu pregtire temeinic n arta de a negocia, cunosctori ai mai
multor limbi de uz internaional accesibile partenerului.
Principalul subiect al negocierilor condiiilor comerciale l constituie negocierea
preului, dimensionarea acestuia neputndu-se face dect printr-o temeinic cunoatere a
evoluiei discuiilor cu privire la fixarea nivelului tehnic i de calitate, condiiilor de plat, a
garaniilor, a modului de efectuare a expediiei i transportului, etc.
Pentru stabilirea i negocierea nivelului de pre trebuie parcuri o serie de pai:
se aduce n discuie necesitatea i interesul partenerului pentru produs;
se argumenteaz faptul c produsul oferit satisface exigenele i interesele
partenerului;
se fac comparaii ntre produsul oferit i produse similare, existente pe pia,
dar cu caracteristici inferioare;
dac argumentaia a fost convingtoare pn la acest punct, se aduc n discuie
i se puncteaz avantajele pe care le obine partenerul din cumprarea
produsului;
n momentul cnd cumprtorul se intereseaz, din proprie iniiativ, de pre se
anun ferm, clar i fr reineri care este acesta (cel mai mare pre, dac este
vorba de o gam mai larg de preuri);
dac partenerul apreciaz preul ca fiind prea mare, va fi ntrebat: "Prea mare
n raport cu ce anume ? " .
c) Negocierea condiiilor de livrare
Prile angajate ntr-o tranzacie comercial acord mare atenie stabilirii
condiiilor de livrare. Acestea se refer la determinarea locului i momentului n care, odat cu
transferul mrfii de la vnztor la cumprtor, are loc i transferarea cheltuielilor i a riscurilor
pe care le implic livrarea.
Condiiile de livrare se stabilesc conform uzanelor i normelor internaionale
INCOTERMS 2000, care le grupeaz n patru categorii distincte:
Condiiile din Categoria E oblig vnztorul de a pune marfa la dispoziia
cumprtorului n spaii proprii, special amenajate (ExW = "Ex Works ");
Condiiile din Categoria F oblig vnztorul de a livra marfa ctre
transportatorul numit de cumprtor (FCA = "Free Carrier", FAS = "Free alongside Ship",
FOB = "Free on Board");
Condiiile din Categoria C oblig vnztorul de a plti transportul i asigurarea
(CFR = "Cost and Freight", CIF = "Cost Insurance Freight", CPT = "Carriage Paid to... ",
CIP = "Carriage and Insurance Paid to... ");
38

 Condiiile din Categoria D oblig vnztorul s suporte toate cheltuielile i

riscurile transportului pn n ara de destinaie (DAF = "Delivered at Frontier", DES =
"Delivered Ex Ship", DDU = "Delivered Duty Unpaid", DDP = "Delivered Duty Paid").
Negocierea condiiilor de livrare include i stabilirea termenelor calendaristice i
a modalitilor de livrare.
Termenul de livrare poate fi determinat de la nceput i nscris expres n contract
sau poate fi determinat ulterior, fie la o dat fix, fie la o dat variabil, legat de un eveniment
viitor cert i cunoscut de pri.
Modalitatea de livrare se refer la faptul c expediia se face global sau n trane,
ealonate n timp. n general, dac vnztorul nu-i respect obligaiile cantitative i calitative,
conform calendarului de livrare, cumprtorul are dreptul s rezilieze contractul.
d) Negocierea condiiilor de plat
Modalitatea de plat privete mecanismul prin care se convine ca documentele
care atest livrarea s fie transmise cumprtorului. n schimbul documentelor, acesta urmeaz
s plteasc preul convenit sau s se angajeze printr-un instrument de plat c va stinge,
ulterior, datoria.
Negocierea condiiilor de plat vizeaz modul de finanare i modalitile de
plat. n acest caz, este necesar participarea la negociere a unor cunosctori ai problemelor de
tehnic valutar.
Negocierea modului de finanare capt aspecte deosebite cnd vnzareacumprarea are loc pe baz de credit, deoarece, n funcie de natura acestuia, trebuie fixate
clauze contractuale care s disciplineze modul de utilizare i rambursare a creditului, plata
dobnzilor, garaniile bancare sau de alt natur. Totodat, se impune i negocierea unor clauze
referitoare la protejarea nivelului de pre n faa fluctuaiilor valutare ale pieei internaionale.
La negocierea modalitilor de plat se va ine seama de statornicirea unor
clauze asiguratorii mpotriva insolvabilitii cumprtorului, precum i a unor clauze care s-1
protejeze pe importator fa de livrrile pltite i neconforme.
e) Negocierea condiiilor de expediere, transport i asigurare
Acest gen de negociere implic, n marile contracte, participarea unor specialiti
n tehnica expedierii i transporturilor internaionale.
Se vor negocia clauze privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare,
ncrcare, tranzit n vam, n vederea stabilirii cilor optime de transport i mijloacele adecvate
de expediere precum i clauzele referitoare la asigurrile mrfii pe parcursul transportului.
De asemenea, vor fi fixate costurile de transport expediere i asigurare, n strns
corelaie cu stabilirea preului general al contractului i condiiile de plat i vor fi stabilite
drepturile i obligaiile ce revin prilor n derularea transporturilor, n ndeplinirea
formalitilor de expediere i asigurare.
f) Negocierea problemelor juridice
Toate nelegerile intervenite ntre cele dou echipe de negocieri trebuie turnate
n tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comerului internaional, al uzanelor
comerciale internaionale sau n compromisurile juridice, n limitele admise de legislaiile
naionale i n concordan cu legea de cxmuire a contractului, convenit ntre pri.
n cazul negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se pot realiza fr
participarea la dezbateri unor juriti cu pregtire temeinic n dreptul comercial internaional.
39

g) Negocierea problemelor de corelare i sintez

Subechipa de sintez, constituit n scopul asamblrii i armonizrii rezultatelor
obinute n celelalte grupe, este organul de baz al echipei de negociere, care pregtete n
ultim analiz proiectul de contract, n strns colaborare cu specialisti din domeniul juridic.
Toate problemele nesoluionate n grupele de specialitate sunt supuse arbitrajului echipei de
sintez, nainte de a fi discutate n edinele plenare a celor dou echipe de negociere.
n aceast faz se face i redactarea final a contractului convenit, exprimat ntruna sau mai multe limbi de uz internaional, dup nelegeri i necesiti.
5 ) Redactarea final a contractului
Redactarea final a contractului se refer la formularea clar i nscrierea n
contract, cu acordul celeilalte pri i n limba convenit n prealabil, a tuturor clauzelor
negociate.
Dac contractul se redacteaz pentru a fi semnat n trei limbi - lucru uzual n
cazul marilor contracte bilaterale - respectiv n limba fiecrei pri semnatare i n limba de uz
internaional adoptat, apare necesitatea includerii n contract a unei clauze, potrivit creia n
caz de interpretri diferite ale unor texte, este valabil interpretarea ce rezult din limba
internaional ter, socotit limb de referin.
6) Semnarea contractului
Contractele se semneaz de ctre efii echipelor de negociere, pe baza procurii
cu care au fost mputernicii de ctre conducerea societii comerciale respective.
Semnarea se face, de regul, ntr-un cadru festiv, membrii celor dou echipe se
felicit i se asigur reciproc c vor ndeplini cele convenite, dup care are loc o mas, la un
restaurant foarte bun, organizat de gazd sau de partenerul exportator.
7) Intocmirea raportului de activitate al echipei de negociere
Raportul de negociere trebuie elaborat cu mult grij i competen de eful
echipei de negociere, indiferent de rezultatele procesului de negociere. trebuie elaborat cu mult
grij i competen de eful echipei de negociere, indiferent de rezultatele procesului de
negociere. Coninutul raportului se refer la redarea evenimentelor eseniale i a rezultatelor
obinute n cadrul negocierii sau, n caz de insucces, la evidenierea cauzelor care 1-au provocat.
2.2.2. Comunicarea n timpul procesului de negociere
Negocierile efective depind de modul n care are loc comunicarea ntre
negociatori. Partenerii se prezint, de obicei, la masa tratativelor cu puncte de vedere diferite.
Aceasta este ceva normal, iar pn cnd nu se vor face progrese n discuii, ei vor fi la discreia
barierelor naturale ale comunicrii, care fac ca unele puncte de vedere s fie percepute corect,
altele distorsionat, iar altele refuzate complet.
Barierele ce pot aprea pe parcursul comunicrii se refer la:
1) Ceea ce se spune nu poate fi auzit, datorit barierelor fizice - zgomot, lipsa
concentrrii, distorsiuni n timpul transmisiei, etc. - partenerul nu poate auzii ceea ce se spune.
2) Ceea ce se aude nu poate fi neles, asculttorul poate auzi, ns ceea ce
nelege este influenat de educaie, cunotine tehnice asupra subiectului sau de vacabular.
40

3) Ceea ce este ineles nu poate fi acceptat, asculttorul nelege, dar nu poate

accepta datorit unor factori psihologici - prejudeci, sentimentele sale fa de subiectul n
discuie, experiena anterioar a unei negocieri cu aceast firm sau asupra acelui produs, etc.
4) Vorbitorul nu poate descoperi c asculttorul a auzit / neles / acceptat i
presupune c este perfect neles, iar asculttorul este concentrat doar asupra micrilor
succesive ce le va face.
mbuntirea comunicrii n timpul negocierii, n vederea depirii diferenelor
de puncte de vedere i a barierelor naturale se bazeaz pe parcurgerea mai multor pai:
Crearea unor condiii optime, adic a unui climat cordial, deschis i efectuarea
unor micri de deschidere independente, care s clarifice poziia fiecrei pri.
Ordonarea perfect n timp a fazelor negocierii, adic timpul n care se expun
subiectele de discuie, influeneaz abilitatea de a se nelege ceea ce se spune. n cazul unui
dialog, negociatorul va fi concis (1 2 min pentru o intervenie, 5 15 min pentru prezentarea
unei probleme i max. 2 ore pentru orice sesiune de negocieri, cu una dou pauze.
Pregtirea i prezentarea efectiv a informaiilor, care presupune ca la prezentarea situaiei, negociatorul s fie clar i concis la nceputul i sfritul acesteia - la nceput va
face o trecere n revist a punctelor cheie ce vor fi atinse n cadrul negocierilor i apoi va
dezvolta fiecare punct, pentru ca n final s se reaminteasc punctele cheie prezentate la nceput.
n timpul prezentrii, negociatorul trebuie s fie atent i la reaciile celorlali, s foloseasc o
mimic adecvat i, pe ct posibil, s accentueze prezentarea prin figuri, grafice, sublinieri.
Ascultarea efectiv, la un bun negociator, face ca acesta s fie un asculttor
competent, care s depun un efort delilrat pentru a asculta i nelege perspectiva partenerului.
Pentru aceasta, el trebuie s se concentreze, s ia notie, s ncerce s clarifice
problemele i s verifice mpreun cu oponentul su dac a neles corect.
Depirea barierelor unei "a doua limbi ", care apare la persoanele ce negociaz ntr-o a doua limb i care simt, adesea, un dezavantaj, datorat existenei unei bariere de
limbaj, care domin i deranjeaz comunicarea efectiv. n aceast situaie, fiecare parte trebuie
s fac paii necesari, n mod contient sau incontient, pentru a comunica simplu i eficient,
pentru a asculta efectiv i pentru a cuta s se neleag una pe alta. Rezultatul va consta ntr-o
comunicare efectiv.
2.2.3. Argumentarea i persuasiunea n cadrul negocierii
Argumentarea n cadrul procesului de negociere are drept scop consolidarea
poziiilor de negociere deja declarate, prin argumente, probe i demonstraii.
Interlocutorului trebuie s i se prezinte o cantitate necesar i suficient de
elemente, formulate clar i ordonate logic, n raport cu interesele urmrite, nct s poat fi
nelese.
Puterea de convingere scade atunci cnd discursul cuprinde prea multe adjective,
i de aceea trebuie evitate superlativele i formulrile bombastice sau artificiale. Din contr,
credibilitatea crete atunci cnd argumentaia este concret i precis, bazat pe nume, cifre,
locuri i exemple. Pentru a fi i mai convingtoare, negociatorul poate folosi diverse elemente
41

auxiliare, care angajeaz senzorial, adresndu-se direct simurilor partenerului; fotografii,

montaje demonstrative, mostre, grafice i colaje din pres, pasaje din manuale, publicaii de
specialitate, cazuri concrete, etc.
O demonstraie de 2 3 min poate fi mai convingtoare dect ore ntregi de
explicaii descriptive.
n tabelul urmtor, se prezint un exemplu de folosire al elementelor auxiliarelor
senzoriale n procesul de argumentare:

42

Produsul i enunul

Demonstraia

Simuri afectate

verbal
Acest parfum confer

Lsai s miroas

Mirosul

mister
Acest ceas rezist la

Lovii, lsai s cad

Vzul i auzul

ocuri
Este un ventilator

Pornii-l, lsai s

Auzul

silenios
Aceast estur

asculte
Lsai s pipie, s

Vzul i pipitul

accentueaz supleea i

mbrace...

tonific pielea...
Vinul acesta este mai

Dai s guste...

Gustul

sec, mai brbtesc...

2.3.STRATEGII, TACTICI I TEHNICI FOLOSITE N NEGOCIEREA AFACERILOR
2.3.1. STRATEGIA DE NEGOCIERE
2.3.1.1. Generaliti
Strategia de negociere trebuie privit ca un mod de gndire, ca o maniera de
abordare dinamic a unei confruntri sau a unui conflict psihologic ntre dou sau mai multe
voine. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stpni, orienta i controla
interaciunea voinelor care se confrunt la masa tratativelor. Partea care are o viziune mai clar
asupra acestei confruntri de voine, are mai multe anse s controleze interaciunea acestora i,
deci, s obin victoria.
Strategia poate fi privit i ca o art de a combina i dirija un ansamblu de tactici
i tehnici comerciale, n vederea realizrii obiectivelor propuse i rspunde la ntrebarea: "Ce
trebuie fcut ?".
Elaborarea strategiei se negociere este deosebit de important pentru mersul ulterior al discuiilor. De aceea se impune, nc de la nceputul negocierii, stabilirea:
a) Elementelor strategiei:
Obiectivele urmrite;
Cile de atingere a acestor obiective;
Modalitile utilizate pentru realizarea obiectivelor;
b) Factorilor de influen ai strategiei:
Conjunctura n care se desfoar negocierea;
43

 Aciunile posibile ale partenerului;

Resursele proprii;
Relaiile dintre parteneri (dominare, dependen).
n vederea realizrii unei strategii constructive i de succes, este necesar fixarea
etapelor strategiei de negociere:
a) Fixarea prioritilor i a obiectivelor
Prioritile sunt, n general, organizate pe o scal de utilitate, care le clasific n
obiective principale i secundare.
Dup fixarea prioritilor, se trece la selectarea i adaptarea unor tehnici, n
vederea atingerii obiectivelor stabilite.
b) Orientarea negocierilor
Orientarea negocierilor se refer la fixarea comportamentului echipei de negociere: ambian, modul de desfurare al negocierilor, forma i coninutul mesajelor, evitarea
unor tactici, etc.
Viziunea de ansamblu asupra procesului de negociere depinde de numeroi factori, cei mai importani fiind:
Diagnosticul situaiei ce precede negocierea;
Opiunile posibile;
Riscurile i constrngerile unei afaceri.
c) Alegerea mijloacelor de aciune n cadrul negocierilor
Alegerea mijloacelor de aciune se refer la:
Stabilirea "scenariului" negocierii;
Alegerea cadrului negocierii (locul, momentul, procedura);
Alegerea argumentaiei, pe baza unor principii i fapte;
Stabilirea componenei echipei de negociere.
d) Gsirea soluiilor de schimb sau de repliere
Gsirea soluiilor de schimb sau de repliere se refer la posibile schimbri de
orientare, pe parcursul negocierii, prin luarea unor decizii de a continua sau de a ntrerupe
negocierea.
1.2 Modelul strategic al negocierii constructive
Reprezint modelul strategic psiho-metodologic al celor 3C (a cansulta, a se
confrunta i a concilia), bazat pe un plan de aciune n apte etape (contactul, punerea
ntrebrilor, reformularea, propunerea, discuia, bilanul i relaxarea) i pe trei categorii de
atitudini (ajustarea, angajarea i angajamentul) .
A. Crearea contactului ntre parteneri
44

Stilul adoptat pentru "prima impresie" trebuie s fie simplu i sobru. Un rol
important n acest moment l joac locul ocupat la masa tratativelor, decorul i inuta.
Pentru nceput, se preconizeaz obiectul i locul negocierii, dup care urmeaz
cteva indicaii cu privire la derulare negocierilor, durata i numrul ntlnirilor prevzute.
B. Utilizarea ntrebrilor pentru a-i ajuta pe protagoniti "s se ajusteze"
ntrebrile care vor fi puse, pregtite din timp, trebuie s fie precise, directe i
deschise pentru a arta partenerului c i nelegem exact punctul de vedere i pentru a-i ctiga
ncrederea.
C. Reformularea selectiv a argumentelor
Reformularea nchide faza consultrii i are un rol deosebit n nuanarea, aprofundare i consolidarea afirmaiilor negociatorului, prin utilizarea unor fraze de genul: "Din tot
ce s-a spus aici reiese c.... ", "Am putea rezuma .. . ".
D. Faza "propunerii"
Aceast faz marcheaz inceputul angajrii n negociere i presupune anumii
factori de risc.
Propunerile trebuie enunate clar i se refer la dou aspecte:
Enunarea cu convingere i ndrzneal a unei propuneri
care s fie rezonabil, dar favorabil, in raport cu interesele
puse n joc;
Cererea cu convingere i ndrzneal a propunerii
partenerului, ceea ce permite evaluarea marjei de manevr
ntre cerere i ofert.
E. Faza "discuiei"
Propunerile trebuie susinute cu ajutorul cifrelor i raionamentelor, iar avansarea
n discuie este bine s se fac prin compensri i comparaii i nu prin exprimri negative sau
prin opoziie sistematic.
Argumentele care nu au fost respinse trebuie reluate de mai multe ori, iar pentru
realizarea unei discuii eficiente, este necesar cutare punctelor de acord posibile prin:
Reperarea mrimii divergenelor;
Relativizarea poziiilor;
Coerena argumentrii;
Reevaluarea avantajelor i ctigurilor n raport cu
argumentele prii opuse.
F. Faza "aranjamentului"

45

Aceast faz marcheaz voina i posibilitatea apropierii punctelor de vedere i

concretizrii acordului. Confruntarea dintre cei doi parteneri dispare, locul su fiind luat de
dorina de a reduce distanele i de a ntri punctele de acord, n scopul gsirii unei soluii bune.
G. Destinderea n relaia cu partenerul
Tensiunea provocat de orice negociere poate fi dezamorsat prin cteva cuvinte
sincere, o invitaie la un pahar i chiar un mic cadou, care confirm respectul fa de partener.
2.3.1.2. Tipologia strategiilor de negociere
A. Tipuri de strategii comerciale, dup puterea de negociere a partenerilor
a) Strategia direct
Strategia direct este folosit atunci cnd raportul de fore este net favorabil, iar
puterea de negociere impune cu uurin voina celui mai tare, ntr-o btlie scurt i decisiv.
Scopul su este de-a acumula toate atuurile, n vederea anihilrii oponentului. Este uor de
practicat cnd eti puternic, fa n fa cu un adversar mai slab.
b) Strategia indirect (lateral)
Strategia indirect este folosit atunci cnd adversarul este mai puternic i const
n lovituri decisive n punctele slabe ale partenerului, pe teatrele de operaiuni secundare. Dup
divizarea i mprtierea forelor adversarului prin manevre laterale i ocolite, se trece la atacul
poziiilor cheie, de mare importan. Succesul acestei operaiuni este, n mare parte, asigurat de
asigurarea efectului de surpriz, prin recurgerea permanent la aciuni imprevizibile, precum i
de aplicarea de lovituri minore i sporadice atunci cnd partenerul se retrage.
c) Strategia conflictual (competitiv)
Strategia conflictual este bazat pe for, aplicabil n condiii de conflict
deschis i are drept scop obinerea de avantaje, fr a face concesii n schimbul lor. Acest tip de
strategie este dur i tensionat i se bazeaz pe disproporia de putere de negociere dintre pri.
Relaiile de afaceri stabilite pot fi profitabile, ns nu sunt stabile i de lung durat.
Strategiile competitive genereaz tactici de influen negativ i agresiv,
precum avertismentul, ameninarea direct i represaliile.
n cadrul strategiilor conflictuale, este esenial s se s se sesizeze natura i tipul
conflictului de voine: conflict de credine i preferine, conflict de interese, conflict de mijloace
(de instrumentare).
Conflictul de credine i preferine este generat de diferene de ordin cultural,
ntre valorile fundamentale la care ader partenerii. Poate fi de natur politic, religioas,
economic, ideologic sau psihosenzorial. Este un conflict profund, de mare intensitate, foarte
greu de conciliat i duce la epuizarea adversarilor.
Conflictul de interese este generat pe baze materiale i financiare (surse de
materii prime, de debuee, de concuren, de partajarea ctigurilor). Este un conflict de natur
preponderent raional, iar poziiile prilor negociatoare sunt uor de exprimat n termeni
militari. .

46

Conflictul de instrumentare se refer la divergenele de natur procedural,

obiectivul final fiind acelai, ns oponenii nu sunt de acord cu cile, metodele i mijloacele
folosite pentru a-1 atinge.
d) Strategia cooperativ
Strategia cooperativ urmrete realizarea unui echilibru ntre avantaje i
concesii i caut s evite conflictul deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune.
Acest tip de strategie se realizeaz n scopul identificrii punctelor i intereselor
comune, tocmai pentru a face posibile ct mai multe oportuniti de a cdea de acord cu
partenerul i de a-i da satisfacie.
Strategiile cooperatiste se bazeaz pe tactici de influen pozitiv, precum:
promisiunile, recomandrile, concesiile i recompensele.
Alegerea tipului de strategie
Ecuaia global a unui plan strategic, din perspectiva teoriei militare (dup
generalul francez Andr Beaufre - Introduction a la Strategie), are urmtoarea formulare de
principiu:

S = . M .P . T
unde:
- influena de conjunctur
M - forele materiale i financiare implicate n conflict,
aflate n interaciune
P - fore psihologice disponibile
T - factorul timp.
Strategiile directe sunt preferate atunci cnd forele materiale i financiare (M)
sunt dominante n raport cu cele ale adversarului, iar cele psihologice (P) sunt neglijabile sau au
o importan redus. Factorul timp (T) nu mai conteaz. n aceast situaie, pentru c se alege
lupta scurt i decisiv.
Strategiile indirecte sunt alese atunci cnd greutatea specific a factorilor
psihologici (P) este preponderent, iar forele materiale i financiare (M) sunt neglijabile.
Factorul timp (T) are importan n acest caz, deoarece prile se angajeaz ntro confruntare de uzur de lung durat. De asemenea, factorul de conjunctur (N) influeneaz
alegerea unei strategii directe sau indirecte.
B. Tipuri de strategii comerciale, dup modul in care sunt lansate i acceptate ofertele i
comenzile
Dup acest criteriu strategia poate fi de dou categorii:
47

 Strategia deciziei rapide;

Strategia deciziei de ateptare.
Cele dou categorii de strategie sunt alese n situaii diferite, n funcie de:
Calitatea de vnztor/ cumprtor pe care o are
negociatorul;
Natura mrfii;
Presiunea necesitii de desfacere/aprovizionare;
Raportul dintre parteneri pe piaa extern:
a) situaie dominant;
b) situaie dependent;
c) situaie de nesiguran
Situaie dominant
Dominarea pieei de ctre exportator se caracterizeaz prin ponderea mare pe
care acesta o deine n necesarul importului, bazat pe o producie competitiv, determinat de
costuri de producie reduse i de nivelul tehnico-calitativ superior. Strategia adoptat va fi aceea
a deciziei rapide: va oferi cantiti mici la preuri mari, exercitnd presiuni asupra
importatorului, pentru a-1 determina s se decid rapid.
Dominarea pieei de ctre importator l va determina pe acesta s aleag
strategia de ateptare: va selecta cele mai avantajoase oferte, comandnd cantiti modeste i
oferind preuri mici.
Situaie dependent
Exportatorul aflat n situaie de dependen va lua msuri din timp pentru
diversificarea debueelor de desfacere. De cele mai multe ori, el este nevoit s adopte strategia
deciziei rapide.
Importatorul se afl n situaie de dependen atunci cnd piaa este dominat de
exportator. Pentru a scpa de presiunea exercitat de exportator, acesta trebuie s-i diversifice
din timp ansele de aprovizionare. Numai n acest fel el va putea adopta o strategie de
ateptare, de selectare a celor mai convenabile oferte, pndind momentele conjuncturale
optime.
Situaie de nesiguran
Situaia de nesiguran poate aprea:
cnd importatorii/exportatorii sunt insuficieni experimentai i nu cunosc n
profunzime fenomenele pieei externe;
n caz de mari dereglri conjuncturale, determinate de cauze de for major
sau de evenimente fortuite.
n aceste condiii, att exportatorul ct i importatorul vor adopta cu predilecie
strategia de ateptare, dei, de multe ori le poate produce prejudicii.
C. Tipuri de strategii comerciale, dup momentul, modul i locul aciune
a) Strategiile "CND"
48

Strategiile "CND" constau n determinarea timpului optim n care se va lua

decizia de ncheiere a tranzacpei de afa.ceri i sunt folosite cu predilecie n cazul negocierilor
care conin elemente noi. Ele sunt:
Abinerea
Abinerea n luarea deciziei pentru ncheierea tranzaciei de afaceri este strategia
care tinde spre profitul maxim, cu asumarea riscului maxim.
Este folosit de comercianii experimentai, bine documentai, dornici de mari
ctiguri, dar lipsii de lcomie.
Strategul n cauz mizeaz mult pe lipsa de informare sau slaba informare a
oponentului su, pe pripeala i dezvluirile acestuia. Sunt, ns, numeroase situaii n care
creterile brute se soldeaz cu prbuiri brute i cu mari pierderi pentru "strategul abinerii"
care s-a lcomit.
Limita
Limita este strategia celui mai puternic, cu mari posibiliti de vnzare sau
cumprare, dup caz, i se bazeaz pe exercitarea unei presiuni psihologice asupra partenerului,
determinat de ameninarea cu scurgerea timpului programat, n scopul de a-1 determina s
acorde anumite concesii.
Metoda cea mai eficient pentru combaterea acestei strategii const n neacceptarea ei, cu riscul pierderii negocierii respective.
"Limitarea" este un mod cazon de a negocia, specific strategului care nu este
strateg, deoarece se abate de la principiul fundamental al negocierilor comerciale - flexibilitate,
nelegere, toleran i diplomaie comercial indiferent de poziia deinut pe pia, la un
moment dat.
Simulacrul
Simulacrul se bazeaz pe o ncrengtur de neadevruri, cu privire la marile
posibiliti pe care le are strategul n cauz, de a vinde sau de a cumpra marfa aflat n
negociere.
Dac este vnztor, el va strnge pseudoargumente care s demonstreze c marfa
este mult solicitat, c cererea depete substanial oferta, c are cereri importante
nesatisfcute, dar el dorete s dea prioritate unei relaii tradiionale. Pledoaria lui are drept scop
majorarea preului, spernd s-1 impresioneze pe oponentul slab informat.
Surpriza
Surpriza este strategia negociatorului rafinat la maximum, bine informat, care i
propune s complice negocierile, imprimndu-le o total lips de flexibilitate. Acesta mizeaz
pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura caracteristic i accesibil sau
pe trecerea timpului ntr-o perioad de conjunctur foarte agitat, cu tendina de a-1 avantaja.
Surpriza proiectat const n schimbarea brusc de atitudine, ntr-un moment
neateptat de oponent.
Faptul implinit
49

Faptul implinit este o strategie utilizat mai ales, n relaii de afaceri tradiionale,
att de cumprtor ct i de furnizor.
De exemplu, furnizorul expediaz o cantitate mai mare dect cea convenit, sub
pretextul unor probleme la ncrcare, capacitatea de transport fiind mai mare dect cea
programat (este evident c a obinut un pre bun i este interesat s vnd la acest pre cantiti
majorate). Cnd marfa sosete la destinaie, cumprtorul are dreptul s resping marfa
suplimentar livrat, ns de regul, nu recurge la o astfel de msur dur, dar cere o bonificaie
de pre. Furnizorul, cnd a elaborat aceast strategie, a luat n calcul cererea de bonificaie i
rmne s negocieze nivelul ei, care de regul, nu poate s fie prea mare, avnd n vedere
relaiile tradiionale.
Strategia faptului mplinit se poate utiliza i n relaiile netradiionale: livrarea
unor utilaje cu parametrii tehnico-economici inferiori celor proiectai i ducerea unor negocieri
pentru reglarea preului, solicitarea reducerii preului unor maini-unelte care nu ar funciona la
parametrii proiectai sau returnarea lor, etc.
Retragerea
Retragerea este strategia aplicat de vnztor sau cumprtor, n faza final a
negocierilor, n scopul sporirii la maximum a avantajului su. El pornete de la premisa c
partenerul su este deosebit de interesat de ncheierea tranzaciei negociate dar, din motive
nefundamentate, adopt o poziie intransigent.
n urma unor peroraii adecvate, strategul n cauz anun cu mare regret c
echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioad definit sau nedefinit spre a mai reflecta,
avnd n vedere i posibilitile de negociere cu alte firme poteniale i interesate. Desigur, prin
aceast retragere el i asum i un anumit risc de pierdere a unei afaceri bune, dar de cele mai
multe ori, dac a fost bine informat, oponentul i flexibilizeaz poziia i ncepe s fac
concesii i, chiar dac nu imediat, aproape sigur ntr-un viitor apropiat invit echipa oponent la
reluarea negocierilor.
b) Strategiile "CUM i UNDE"
Strategiile "CUM i UNDE" urmresc proiectarea modului i locului de luare a
deciziilor, capabile s sporeasc la maximum beneficiul. Ele sunt:
Participarea
Participarea este o strategie specific relatiilor de cooperare industrial, sub o
diversitate de forme, interese i domenii, fiind de o mare nsemntate i pentru ansamblul
economiei naionale.
De exemplu, implementarea capitalului strin n sectorul investiiilor productive
i participarea acestuia la investiii, aprovizionare i desfacere. Infuzia de capital strin, dac
provine de la firme de reputaie, deintoare de tehnologii moderne, care realizeaz produse de
marc, cu faim pe plan internaional, duce la modernizare i civilizaie, la sporirea avuiei
naionale. Partenerul strin va participa n mod loial la sporirea beneficiului, fiind direct
interesat.
Intersecia

50

Intersecia este o strategie bazat pe ncrucirile i interferenele de interese,

prin care se urmrete amplificarea interesului partenerului oponent, n scopul sporirii
beneficiului reciproc, in general, n cadrul unor tranzacii de barter, de credit sau de alt natur.
Ptura (plapuma)
Ptura este o strategia negociatorului prudent, care nu acioneaz niciodat
descoperit. Bineneles, poziia adoptat i diminueaz beneficiul sperat, ns l pune la adpost
de ravagiile riscului.
Este folosit n diferite domenii precum:
la bursele de mrfuri i valori, pe calea asigurrii nivelului de pre prin
operaiuni de hedge sau n cadrul operaiunilor cu prim;
n operaiuni de reexport, n care comercianii care cumpr mrfurile pentru a
le revinde nu ncheie contractul de cumprare dect dup ce au convenit
revnzarea lor cu un beneficiu mare;
n negocieri, cnd comerciantul adopt o poziie ferm, raional, dar
intransigent n pretenii, ce vizeaz maximum de avantaj raional, bazndu-se
pe diversitatea de surse de aprovizionare sau debuee de desfacere.
Hazardarea
Hazardarea este strategia norocului, a loteriei, bazat pe jocul la zero: ori ctigi
totul, ori pierzi totul.
Este opus strategiei "ptur" i se practic de oamenii curajoi, care acioneaz
descoperit, lsnd beneficiul pe seama hazardului i se bazeaz n exclusivitate pe principiul
"ubi emolumentum ibi onus" (unde este ctig este i pagub).
Este practicat de ctre comercianii care cumpr mrfuri la un anumit pre,
spre a le vinde a II-a zi, la un pre mai mare sau n cadrul operaiunilor de burs, de speculatori
"a la hausse" sau "a la baisse", miznd, evident, pe evoluii avantajoase ale preurilor.
Pictur cu pictur (strategia salamului tiat)
Aceast strategie este mult folosit de negociatorii asiatici, fapt pentru care i se
mai spune i "pictura chinezeasc". Este o strategie raional, bazat pe rafinament i
diplomaie. Negociatorul care o proiecteaz nu-1 va pune niciodat la col pe oponentul su,
ncercnd s-1 zdrobeasc cu argumente imbatabile, ci va proceda cu tact, etalndu-i preteniile
puin cte puin i mulumindu-se s primeasc din partea celuilalt feliu dup feliu, pn va
obine ntreg salamul.
Asocierea i disocierea
Asocierea const n condiionare vnzrii sau cumprrii unor produse sau
sortimente de produse de alte produse sau sortimente, precum i din asocierea cumprrii sau
vnzrii de produse cu cumprarea sau vnzarea de servicii.
Se practic pe scar larg n domeniul comerului cu maini i utilaje.
2.3.2. TACTICA DE NEGOCIERE
51

2.3.2.1. Generaliti
Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, metodele i formele de aciune comercial, combinate n scopul obinerii de rezultate pozitive
maxime. Ea reprezint elementul dinamic i flexibil al tratativelor, care poate fi adaptat la
situaiile noi, aprute n diverse etape ale negocierii, n funcie de aciunile partenerului i de
conjunctur. Rspunde la ntrebarea: "Cum trebuie procedat la un moment dat ? ".
Etapele care stau la baza elaborrii tacticii de negociere sunt urmtoarele:
a) Stabilirea ordinii n care urmeaz s fie discutate problemele;
b) Sublinierea subiectelor asupra crora urmeaz s se exercite presiuni;
c) Evidenierea gradului de intensitate a presiunii de exercitat;
d) Alocarea timpului disponibil pentru argumentare i contraargumentare.
Alegerea tacticii de negociere este, adesea, o aciune spontan, care nu este
altceva dect o reacie impus la o aciune a adversarului sau la o modificare brusc a
condiiilor negocierii.
Exist trei genuri de reacii spontane posibile:
s ntorci lovitura;
s te predai fr condiii;
s abandonezi lupta, rupnd toate relaiile.
"S ntorci lovitura ", primul gen de reacie, este cel mai frecvent i se bazeaz
pe contraatac i rzbunare. ns, de cele mai multe ori, riposta violent nu este suficient pentru
a-l convinge pe oponent s se opreasc i conduce la o confruntare dur i zadarnic, finalizat
cu deteriorarea bunelor relaii dintre parteneri.
" S te predai fr condiii", al doilea gen de reacie, este o reacie impulsiv,
care poate conduce la regrete ulterioare, ratarea unor afaceri bune i chiar etichetarea
negociatorului respectiv drept "slab de nger". De fapt, dac ne lsm impresionai de atacul i
crizele de furie ale adversarului, cu iluzia c este ultima dat cnd reacionm aa, nu facem
altceva dect s ncurajm alte isterii ulterioare.
" S abandonezi lupta, rupnd toate relaiile", al treilea gen de reacie, este o
reacie impulsiv, care duce la abandonarea negocierilor nainte de obinerea unui acord bun sau
ru. Efectul acestei rupturi poate fi deosebit de grav, att sub aspect financiar ct i emoional,
i lund-o mereu de la capt, se risc s nu se ajung niciodat la final.
Toate aceste trei tipuri de reacii spontane sunt manifestri instinctuale extreme,
care trebuie i pot fi evitate prin alegerea raional a unor tactici de negociere, fr determinare
emoional.
2.3.2.2. Tipologia tacticilor de negociere
n negocierile comerciale internaionale se disting dou mari grupuri de tactici
comerciale:
tactici ofensive;
tactici defensive.
52

n procesul negocierii, partenerii recurg, n general, la combinarea tacticilor

ofensive sau la substituirea acestora cu cele defensive i doar n rare cazuri este utilizat doar o
singur tactic ofensiv. Totul depinde de miestria negociatorului i de sfaturile pe care le
primete de la membrii echipei sale de negociere.
A. Tactici ofensive
Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant i plin de
iniiativ.
a) Suita de ntrebri
Este compus din trei ntrebri:
ntrebarea de testare;
ntrebarea specific;
ntrebarea de atac
Testarea const ntr-o ntrebare de tatonare a poziiei oponente, n scopul
descoperirii de la bun nceput a punctelor slabe. n cazul n care acestea sunt descoperite,
lucrurile se simplific i negociatorul aflat n ofensiv poate trece direct la ntrebarea de atac
care s-i permit ajungerea rapid la concluzia final.
De cele mai multe ori ns, lucrurile nu sunt chiar att de simple, deoarece i
echipa oponent dispune de propria strategie i tactic de negociere. De aceea, n cazul n care
ntrebarea de testare nu duce la rezultatele scontate, se recurge la o a doua ntrebare, care este
ntrebarea specific, temeinic fundamentat. Aceasta se refer la condiiile de calitate, nivel
tehnic, ambalaj, transport, mijloace de plat, etc. La ntrebarea specific rspunsul nu poate fi
evitat i trebuie s fie precis, fcndu-se trecerea la negocierea de fond.
b) ntrebarea "DA sau NU"
Aceast tactic trebuie aplicat, n mod normal, la finalul unor discuii anevoioase, dup ce au fost clarificate aspectele de fond, iar unul din parteneri a avut iniiativa s
trag concluzia final, deoarece partenerul su este ambiguu i nedecis.
n cazul n care unul din parteneri recurge la aceast tactic de la nceputul
negocierii, nseamn c se situeaz pe o poziie net dominant pe pia i este un negociator
needucat, cel puin sub aspect psihologic. Oponentul su, nemaiavnd nici o posibilitate de
manevrare, va adopta alternativa retragerii din negocieri, sub forma elegant a amnrilor.
ntrebarea "DA sau NU" poate fi utilizat i atunci cnd se dorete destrmarea
poziiei negativiste adoptate n mod cronic de partener.
c) Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente
Este o tactic necinstit, la care recurge negociatorul cu o structur moral
dubioas, incompetent i needucat. El profit de slbiciunile unor membri ai echipei oponente
(n special de slbiciunile efului echipei oponente) i exercit asupra lor presiuni necinstite, n
scopul atingerii obiectivului propus, ntr-o varietate de forme rafinate: flatare, constrngere,
corupie, antaj .
Flatarea este folosit cnd negociatorul n cauz constat c oponentul su este
un ngmfat, cruia i place s fie ludat sau este tnr i neexperimentat.
53

Constrngerea este utilizat de partenerii iraionali, lacomi, care ignor

perspectiva relaiilor cu oponentul su i acioneaz dur n momentul n care constat c
oponentul se afl ntr-o situaie dificil. Acesta din urm este constrns s fac concesii maxime
pentru a putea ncheia tranzacia pe care o negociaz.
Corupia este o tactic aplicat de un negociator necinstit, n msura n care a
depistat n echipa oponent unul sau mai muli membri pasibili de a fi corupi. Pe ascuns,
acestora li se ofer sume importante de bani sau alte avantaje materiale spre a divulga anumite
secrete comerciale i pentru a pleda pentru acceptarea condiiilor propuse la masa negocierilor
de coruptor.
antajul are la baz ameninarea oponentului cu dezvluirea unor fapte
reprobabile din viaa lui, menite s-1 compromit moral i profesional, aflate prin documentare.
antajul poate consta i n ademenirea partenerului s comit fapte potrivnice integritii lui
morale sau interesului firmei pe care o reprezint, iar apoi, sub ameninarea divulgrii faptelor
comise, oponentul l constrnge s-i accepte la negocieri punctul de vedere.
d) Comportarea arbitrar
Aceast tactic este specific negociatorului ngmfat, care se sprijin pe marile
posibiliti ale firmei pe care o reprezint, date de poziia de dominare deinut pe piaa extern.
Cel care aplic comportarea arbitrar, mizeaz pe faptul c oponentul su se va comporta n
mod raional.
Adoptarea unei astfel de tactici nu poate duce dect la nrutirea relatiilor
comerciale cu partenerul respectiv, iar n cazul n care ambii negociatori practic
comportamentul arbitrar, negocierile se soldeaz cu un eec rapid i total.
e) Iritarea oponentului
Este tactica de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaz pe posibilitatea de
iritare a oponentului su spre a-1 determina s ia decizii pripite, s se supere, s divulge
secretele comerciale pe care le deine.
Aceast tactic este tactica negociatorului de rea credin, care de la primele
tatonri psihologice i-a dat seama c are un oponent coleric, foarte sensibil i uor de suprat.
Bineneles, propunerile scitoare i jenante nu vor avea efect asupra unui
partener calm, rbdtor i impasibil la presiunile care enerveaz.
f) Acceptarea aparent
Este o tactic extrem de rafinat, prin care oponentul d impresia c este de
acord cu toate argumentele i propunerile partenerului su, el adoptnd o poziie activ de
aprobare aparent. n final, oponentul va aciona decisiv, anulnd, practic, consimmntul dat,
prin propuneri consistente, cldite pe dezvluirile ia.cute de partenerul su.
ns, un negociator bine pregtit nu va fi antrenat de acceptarea aparent a
partenerului su i va propune consemnarea n scris, sub semntur, a rezultatelor pe trepte de
negociere.
g) Propunerea contrariului
Este tactica de tatonare i iritare care const n emiterea unei propuneri, uneori
ilogic, ca rspuns la orice propunere logic a oponentului. Pentru a-1 face s renune la o
54

asemenea tactic distructiv, uneori este de ajuns ca negociatorul, care ntlnete un astfel de
oponent, s fac de la nceput propuneri ilogice care, prin inversare, s devin logice.
h) Uliul i porumbelul
Este o tactic utilizat cu precdere n cadrul strategiei "simulacrului". Ea const
n adoptarea unei poziii agresive, n for, de ctre primul vorbitor, care formuleaz, pretenii
exagerate, uneori paradoxale, urmnd s fac concesii "porumbelului" care, timid i speriat,
caut, n mod delicat, soluii de refugiu pentru a nu cdea n ghearele "uliului" nchipuit:
Dac "porumbelul" este un negociator pregtit, experimentat i nelept, l va
lsa pe "uliu" s se oboseasc i apoi l va invita s se converteasc n "porumbel", n vederea
nelegerii pe baze comerciale realiste.
B. Tactici defensive
a) Pretinsa nenelegere
Este o tactic prin care se urmrete smulgerea a ct mai multor informaii de la
partener, fcndu-1 s repete propunerile i argumentele etalate, sub pretextul unei venice
nenelegeri. Scena este bine regizat, cel n cauz adoptnd o poziie pasiv de ascultare i
nemulumire de sine c nu nelege.
n realitate, el este foarte receptiv, nregistrnd toate explicaiile debitate de
echipa oponent i cutnd, n final, s depisteze expunerile neconcordante, punctele slabe.
Este evident c cel care vorbete mult face i greeli, ce se amplific dac iau
cuvntul i unii specialiti din echipa de negociere, spre a da explicaii tehnico-tiinifice, din
orgoliu profesional i dezvluind, indirect, intimiti comerciale.
b) Tactica "DA, DAR"
Este o tactic care i propune s produc obscuritate i ambiguitate, deoarece
"DA, DAR" poate s nsemne "DA", "POATE" sau "NU".
Se utilizeaz de negociatorul iret, de o pruden exagerat, nedispus s fac
dect concesii minore sau deloc, sau dac este somat s dea rspunsuri imediate i are nevoie de
timp pentru examinarea problemelor complexe ivite.
Oponentul naiv poate nelege prin "DA, DAR" c partenerul su i accept
propunerea, pstrnd unele rezerve minore, ns oponentul competent i d seama de natura
confuz a tacticii partenerului su i nu se las antrenat ntr-un asemenea dialog, prin care se
urmrete smulgerea unor destinuiri contradictorii, ca n cazul "pretinsei nenelegeri", ns pe
o cale mai rafinat.
c) Contrantrebarea
Contrantrebarea se refer la problemele colaterale, avnd ca scop s abat
atenia de la starea conflictual existent, prin dislocare i proiecie ntr-un domeniu nrudit.
Se aplic n situaii critice, ncordate, rezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice, n vederea dirijrii discuiilor pe fgaul raiunii i al bunei cuviine.
d) Tactica problemelor de " paie"
Tactica cldit pe aceast baz urmrete introducerea n negocieri a unor
pretenii exagerate, uneori chiar absurde - numite "pretenii de paie", fr valoare de sine - care
vor fi retrase pe parcursul negocierilor, cu scopul de a crea echipei oponente impresia c
55

susintorul acestei pretenii este o persoan elastic, dispus s fac mari concesii i de a
determina partea advers s fie conciliant i s accepte compromisuri substaniale.
e) Amnarea discuiilor
Se aplic ori de cte ori apar n negocieri probleme greu de rezolvat, deoarece
este nevoie de un timp de analiz colectiv sau cnd oponentul este o persoan dificil,
incorect, care recurge la metode de iritare ori adopt o poziie arbitrar.
Un bun negociator ns, nu va recurge niciodat la ntreruperea brusc a
dezbaterilor, indiferent de manifestarea oponentului su, ci va cere ntotdeauna amnarea
discuiilor, sub pretextul c trebuie reanalizat mandatul primit, n "lumina" argumentelor aduse
de partenerul su.
f) Obosirea echipei oponente
Este o tactic foarte rafinat, ademenitoare i greu de respins, ce const n
obosirea fizic i psihic a membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de
mare diversitate, aplicarea lor depinznd de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clim
i de multe alte mprejurri.
Soluia pentru contracararea acestei tactici este una singur: s fie respinse
diplomatic aceste manifestri.
g ) ntrebarea "DE CE ?"
Este n aparen o tactic defensiv, menit s l determine pe partener s dea ct
mai multe explicaii logice, care s fie folosite de cel care ntreab ca argumente de combatere,
cu sperana ca oponentul va ceda i va da mai multe explicaii, care s-i fie defavorabile.
Contratactica la asemenea ntrebri repetate, uneori exasperante, const n
formarea unor rspunsuri scurte i generale.
h) Lipsa de imputernicire
Este o tactic clasic defensiv. Folosit cu grij, poate da rezultate n situaii
dificile, cnd, n mod eronat, cel n defensiv s-a angajat prea mult i dorete s se retrag n
mod elegant. n realitate, negociatorul care invoc lipsa de mputernicire a aflat c poate s
obin condiii superioare pe alte piee sau n relaia cu alt partener.

56

SONDAJ PRIVIND TACTICILE DE NEGOCIERE

Seciunea 1 - SCALA MACHIAVELIC
In cele ce urmeaz, vei regsi diferite afirmaii, evaluabile pe o scal de la 1 la 5, unde 1
reprezint un dezacord puternic (total), iar 5 un acord puternic (total).
V rugm s indicai acordul sau dezacordul dumneavoastr, cu cele afirmate, ncercuind
rspunsul corespunztor.
Dezacord
Acord
puternic
1
2
3

4
5
6
7
8

puternic
Nu spune niciodat adevratul motiv
1
pentru care ai fcut ceva, dect dac 5
este necesar s o faci.
Cel mai bun mod de a manevra
1
oamenii este s le spui, ceea ce ei vor 5
s aud.
Cineva poate aciona (poate lua
1
msuri), numai dac este sigur c acel 5
lucru este corect, din punct de vedere
moral.
Majoritatea oamenilor sunt , n esen,
1
buni i amabili.
5
Este cel mai bine s presupui c
1
oamenii au un viciu i c el va iei n 5
eviden, la un anumit moment.
Onestitatea este cea mai bun politic
1
n toate cazurile.
5
Nu exist nici o scuz n a mini pe
1
altcineva.
5

n general vorbind, oamenii nu

1
muncesc din greu, dect dac sunt 5
forai s o fac.
9 Este ntru totul mai bine s fi umil i
1
onest, dect important i necinstit.
5
10 Atunci cnd ceri cuiva, s fac ceva
1
pentru tine este mai bine s-i dai 5
adevratele motive pentru care vrei
asta, dect s-i furnizezi alte motive
care au o importan mai mare.

57

11 Oamenii de succes (cei ce reuesc n

via) duc o via curat, din punct de
vedere moral.
12 Aceia care au ncredere total n ceilali
se afl ntr-un mare pericol.
13 Diferena esenial dintre criminali i
ceilali oameni este aceea c,
persoanele considerate criminale sunt
suficient de stupide ca s fie prinse.
14 n marea lor majoritate, oamenii sunt
curajoi.

17 Barnum a greit atunci cnd a spus c

1
n fiecare minut se nate un fraier.
5
18 Este greu s naintezi, fr a tia
1
curbele.
5

19 Oamenii care sufer de boli incurabile,

1
ar trebui sa aib ansa, s fie lsai s 5
moar fr dureri.
20 Majoritatea oamenilor uit mai uor
1
moartea tatlui, dect pierderea 5
proprietii.

15 Este nelept
importani.

flatezi

5
5
5

oameni
5

16 Este posibil s fi bun n toate privinele.

5

Seciunea 2 SCALA IDEALISMULUI

In cele ce urmeaz, vei regsi diferite afirmaii, evaluabile pe o scal de la 1 la 5, unde 1

reprezint un dezacord puternic (total), iar 5 un acord puternic (total).
V rugm, s indicai acordul sau dezacordul dumneavoastr cu cele afirmate, ncercuind
rspunsul corespunztor.

Dezacord
Acord
puternic
puternic
O persoan ar trebui s fie sigur, c
1
2
aciunile sale, nu rnesc niciodat 5
intenionat, o alt persoan.

4
58

Asumarea de riscuri, pentru alte

persoane nu ar trebui s fie acceptat
niciodat, indiferent de ct de mici sunt
aceste riscuri.
3 Existena unei posibile lezri, a altor
persoane este ntotdeauna greit,
indiferent de beneficiile obinute.
4 Cineva, nu trebuie niciodat s lezeze
fizic sau psihic, o alt persoan.
5 Cineva, nu trebuie s ntreprind vreo
aciune, care ar putea s amenine ntrun fel sau altul, demnitatea i
prosperitatea unei alte persoane.
6 Dac o aciune poate leza o persoan
inocent, atunci ea nu ar trebui s fie
ntreprins.
7 Decizia de a aciona, sau nu, punnd n
balan consecinele pozitive ale
aciunii, fa de cele negative este
imoral.
8 Demnitatea i prosperitatea oamenilor
ar trebui sa fie cea mai important
preocupare n orice societate.
9 Nu este niciodat necesar s se
sacrifice bunstarea altora.
10 Aciuni morale sunt acelea, care
reuesc s coreleze si s cuprind cel
mai bine, idealurile celei mai perfecte
(reuite) aciuni.

5
5
5

5
5

5
5
5

Seciunea 3 - SCALA RELATIVISMULUI

In cele ce urmeaz, vei regsi diferite afirmaii evaluabile pe o scal de la 1 la 5, unde 1

reprezint un dezacord puternic (total), iar 5 un acord puternic (total).
V rugm, s indicai acordul sau dezacordul dumneavoastr cu cele afirmate, ncercuind
rspunsul corespunztor.
Dezacord
Acord
puternic
puternic
59

Codificarea rigid a unei poziii etice,

1
care presupune anumite tipuri de 5
aciuni st n calea unor relaii umane i
ajustri mai bune.
9 Nici o lege privind minciuna, nu poate
1
fi formulat. Dac o minciun este 5
permis sau nu, depinde n totalitate de
situaia dat.
10 Dac o minciun este considerat a fi
1
moral sau imoral depinde n 5
totalitate, de circumstanele acelei
aciuni.

2
3

4
5

Nu exist principii etice, care s fie att

de importante, nct ele s fie parte a
oricrui cod etic.
Ceea ce este etic variaz de la o situaie
la alta i de la o societate la alta.
Standardele morale ar trebui s fie
vzute ca fiind individuale. Ceea ce o
persoan consider a fi moral, poate fi
considerat imoral de o alt persoan.
Tipurile diferite de moraliti nu pot fi
comparate cu dreptatea (cu ceea ce
este corect).
Ceea ce este etic, pentru cineva nu
poate fi niciodat considerat general
valabil, de vreme ce individul stabilete
ceea ce este moral sau imoral.
Standardele morale sunt simple reguli
personale, care indic n ce fel trebuie
s se comporte o persoan i nu sunt
aplicabile,
n
efectuarea
raionamentelor de ctre alii (n
judecata fcut de alte persoane).
Consideraiile
etice
n
relaiile
interpersonale sunt att de complexe,
nct indivizilor ar trebui s le fie
permis, s-i formuleze propriile coduri
individuale.

5
5
5

5
5

Seciunea 4

60

Aceast parte a sondajului, dorete s ilustreze modul n care negociatorii decid, cnd o
strategie sau tactic este etic i o consider corespunztoare pentru negocieri.
Pentru a completa aceast parte, v rugm s ncercai s fii ct mai candid posibil, n
legtur cu ceea ce gndii a fi corespunztor i acceptabil de ntreprins. Vei fi ntrebai, despre
acele tactici de negociere, care sunt controversate. V reamintim, c rspunsurile
dumneavoastr la acest chestionar sunt complet anonime i nimeni nu cunoate rspunsurile
dumneavoastr individuale.
n cele ce urmeaz, vi se va cere s facei aprecieri asupra unor tactici pe care
negociatorii le utilizeaz. V recomandm s luai n considerare aceste tactici, n contextul
situaiei n care, ar urma s participai la o negociere extrem de important, pentru
dumneavoastr i afacerea dumneavoastr. Pentru fiecare tactic n parte, vi se va cere s artai
ct de indicat ar fi tactica respectiv, n contextul dat. n scopul clasificrii fiecrei tactici n
parte, evalund ct de adecvat ar fi folosirea ei, n contextul specificat mai sus, v rugm sa
folosii urmtoarea scal:

Total
neadecvat
1

Relativ
adecvat
4

Perfect
adecvat
7

(Dac dorii s explicai clasificarea tacticilor, v rugm s o facei n margine sau la sfritul
chestionarului)

61

2
3
4
5
6
7

8
9

10
11
12
13
14
15

Promisiunea ca lucruri bune se vor ntmpla cu

partenerul tu, dac el sau ea i ofer ceea ce tu vrei, chiar
dac tu ti c nu poi (sau nu vei) respecta promisiunea,
dup ce cooperarea celuilalt va fi obinut.
Prezentarea intenionat de informaii deformate
partenerului, cu scopul de a-i mbunti argumentele sau
poziia de negociere.
ncercarea de a obine concedierea partenerului de
negociere, din poziia deinut, astfel nct s fie nlocuit
cu o nou persoan.
Prezentarea n mod intenionat deformat a naturii
negocierilor, n faa superiorilor, pentru a evita astfel
discuiile delicate, care ar putea aprea .
Culegerea de informaii despre poziia de negociere a
partenerului, pltind prieteni, asociai i cunotine, cu
scopul de a obine aceste informaii.
Solicitarea, la nceputul negocierii, a mult mai mult dect
se intenioneaz n realitate s se obin, la sfritul
negocierilor.
Crearea unei false impresii, c nu suntei deloc grbit sa
ncheiai un acord negociat, transfernd astfel presiunea
timpului asupra partenerului, n dorina de a se ajunge la o
finalizare mai rapid a negocierii.
Promiterea de oferire a unor concesii viitoare, n schimbul
concesiilor obinute de la partener, n prezent; promisiune
care ulterior nu va fi respectat.
Ameninarea partenerului de negociere, c l vei face s
par slab pregtit sau ridicol n faa superiorilor, chiar
dac suntei sigur c nu v vei duce la bun sfrit
ameninarea.
Negarea valabilitii informaiilor deinute de partener i
care va afecteaz poziia de negociere, indiferent dac
informaiile sunt adevrate sau false.
Prezentarea intenionat deformat, a progresului
negocierilor, n faa superiorilor, pentru a face ca propria
poziie s apar mai puternic.
Contactarea persoanelor fa de care partenerul este
responsabil i realizarea de discuii directe cu acestea, n
care se va urmri subminarea ncrederii lor, n partener.
Culegerea de informaii, despre poziia de negociere a
partenerului, cultivnd o relaie de prietenie, prin cadouri
scumpe, distracii i favoruri personale.
Oferirea unei solicitri de deschidere att de mare/mic,
astfel nct, s subminai ncrederea partenerului n
abilitile sale, de a negocia un acord n mod satisfctor.
Oferirea de garanii, n sensul c superiorii dumneavoastr

(
)
(
)
(
)
(
)
(
)
(
)
(
)
(
)
(
)
(
)
(
)
(
)
(
)
(
)
62

vor respecta acordul la care s-a ajuns, chiar dac suntei

contient de faptul c, acetia probabil, n viitor vor
nclca acest acord.
16 Culegerea de informaii despre poziia de negociere a
partenerului, ncercnd s angajai/recrutai unul dintre
colegii si de echip (cu condiia ca acesta s furnizeze
informaii confideniale).

(
)
(
)

Seciunea 5 Date demografice

V rugm s specificai:
Sex

Brbtesc
Femeiesc
Numrul de ani n poziia actual .. .
Numrul de ani n afaceri . .
Tipul organizaiei .. .
Nivel de educaie . .
Numr de angajai (n subordine) .. .

63

2.3.3. TEHNICA DE NEGOCIERE

2.3.3.1. Definirea tehnicii de negociere
Tehnica de negociere reprezint instrumentul practic utilizat de negociator,
folosind procedee, scheme i forme de aciuni pentru realizarea tacticilor preconizate. Rspunde
la ntrebarea "Cum trebuie s se acioneze ?".
2.3.3.2. Tipologia tehnicilor de negociere
A. Tehnica negocierii sterile
Este folosit n scopul colectrii de informaii de afaceri, ca paravan pentru
spionajul industrial i economic sau cnd se urmrete negocierea unui acord favorabil cu un
partener important. n acest ultim caz, pentru a-i crete puterea de negociere, comerciantul se
angajeaz n negocieri paralele cu un alt partener, fr intenia de a semna un contract cu acesta,
ci doar n scopul de a furniza primului partener o fals alternativ la concuren.
B. Tehnica ostaticului
n negocierile comerciale, "ostaticul" poate fi reprezentat de un document, o
informaie, o sum de bani sau o situaie care permite forarea minii adversarului.
De exemplu, n cadrul acestei tacticii sunt livrate iniial instalaii la cheie, dar
lipsite de piese de schimb, asisten tehnic i, mai ales, de consumabile suficiente. Ulterior,
intervine necesitatea negocierii, n condiii de presiune, de noi stocuri de consumabile, piese de
schimb, etc. n acest caz, echipamentele deja cumprate devin un fel de "ostatici" pe baza crora
se poate fora mna partenerului.
C. Tehnica alternrii negociatorilor
Aceast tehnic are drept scop determinarea partenerului s accepte propunerile
mai "rezonabile" ale efului echipei oponente, prin introducerea pe parcursul negocierii, n mod
deliberat, a unor ingineri, merceologi, juriti, contabili, care afieaz o poziie dur i
intransigent i asupra crora, aparent, conductorul echipei nu are prea mult control.
D. Tehnica scurtcircuitrii
Tehnica scurtcircuitrii verigii dificile are drept scop ocolirea unui adversar
nedorit, deoarece acesta posed o dominant psihologic care nu convine, se situeaz pe o
poziie de adversitate sau este foarte bun specialist n problema respectiv. Acest lucru este
posibil prin ridicarea nivelului negocierii la un rang ierarhic superior.
E. Tehnica falsei concurene
Const n exercitarea unei presiuni asupra partenerului direct, prin invocarea
unor variante de negociere cu principalii si concureni. Pentru creterea puterii de negociere, se
exagereaz numrul i puterea concurenilor.
n acest scop, se prezint oponentului oferte ferme sau facturi obinute n condiii
particulare (false comenzi de prob, tranzacii fcute pentru introducerea pe pia a unor
produse similare) i se poart simultan negocieri sterile, n paralel cu negocierea principal.
64

F. Tehnica falsei comenzi de prob

Const n formularea unei comenzi preliminare, cu titlu de "comand de prob",
la care se solicit un pre mai redus i unele faciliti la livrare, justificate prin comenzile
masive care vor urma ulterior i prin costurile mari de introducere i promovare. Partenerul
trebuie lsat s neleag c exist intenia clar a unor comenzi ulterioare, cu toate c n
realitate, aceasta nu se va ntmpla.
Factura astfel obinut va putea fi folosit n negocierile cu un alt furnizor, ca
argument opozabil pentru obinerea unui pre avantajos sau a altor faciliti comerciale.
G. Tehnica negocierii n spiral
Const n reluarea negocierii la un nivel superior, unde aceasta "se ia de la
capt", solicitndu-se ns condiii mai avantajoase.
H. Tehnica actorului
Prin aceast tehnic se urmrete impresionarea partenerului, n vederea obinerii
unor concesii.
"Negociatorul - actor" va exprima deliberat motive puternice i triri afective, de
mare intensitate, precum disperarea, pierderea poziiei sau a slujbei pe care o are, n scopul de a
obine unele avantaje de la oponentul su.
I. Tehnici distructive (manipulatoare)
Negociatorul manipulator ncalc regula ncrederii reciproce, iar viitorul relaiei
va avea de suferit i va fi compromis.
Se consider c exist trei cauze de natur psihologic,
care-i determin pe negociatori s-i manipuleze partenerii de afaceri:
teama de eec;
lipsa de ncredere n sine i n oameni;
nclinarea spre "combinaii" i confuzia specific tipului care vrea s reueasc
fr a-i dezvlui propriile intenii.
J. Tehnica intoxicrii statistice a partenerului
Const n asedierea partenerului cu date statistice, studii, extrase din pres,
selecii din manuale, prospecte, brouri, oferte, etc. care slujesc exclusiv propriului punct de
vedere.
Datele, ns, trebuie s fie reale i s provin din surse inatacabile. Cu ct sursele
sunt mai autoritare, cu att efectul de intimidare i persuasiune este mai puternic.
K. Tehnica toleranei
Se bazeaz pe capacitatea de a nu reaciona, la provocrile adversarului: nu se
dau replici verbale sau nonverbale, nu se neag i n acelai timp, nu se aprob argumentaia
partenerului, tocmai n momentele cele mai conflictuale ale tratativelor.
Pentru ca tactica s se soldeze cu rezultate bune, n momentul n care se simte c
presiunea adversarului slbete suficient, se renun la ngduin i se foreaz brusc nota,
revenind n for, pentru a ctiga terenul pierdut i a lua un avantaj.
65

L. Tehnica "DAC ..., ATUNCI ..."

Tehnica este folosit n negocierile cu parteneri care fie nu ne cunosc performanele, fie nu au ncredere n noi, fie pur i simplu, sunt sceptici sau excesiv de prudeni. n
aceste cazuri, trebuie s profitm de lipsa lor de optimism i ncredere pentru a formula soluii
i clauze mai avantajoase.
Formula "Dac ..., atunci ..." introduce i combin dou propoziii: prima
propoziie este o afirmaie cert asupra unei ipoteze improbabile i promite un avantaj, fcnd
loc la cea de-a doua propoziie, care cere o concesie i care trebuie s par mai improbabil.
Astfel, posibilitatea de a face concesii, aparent incerte, este o capcan magic ntins
partenerului. Ipoteza incert din prima propoziie poate fi preluat de la partener, dar consecina
improbabil din propoziia a doua este adugat de noi.
M. Tehnica parafrazrii
n negocieri, a parafraza nseamn a reda n rezumat, cu propriile cuvinte, ceea
ce am neles din expunerea partenerului, menionnd, n mod expres, c este vorba de punctul
su de vedere.
Parafraznd, dm partenerului mulumirea c s-a fcut neles, ne acordm un
supliment de timp de gndire, verificm faptul c am neles bine i ne sporim ansele de a
obine lmuriri suplimentare.
N. Tehnici de negociere al preului
Tehnica solicitrii structurii interne a preurilor se realizeaz n scopul
obinerii unor informaii privind costurile reale de producie i comercializare
(materii prime, materiale, salarii, comisioane, activiti de promovare, etc.)
Tehnica solicitrii variantelor de ofert urmrete obinerea unor preuri mai
mici, calitate superioar, condiii de plat mai avantajoase.
Tehnica mpririi egale a diferenei este o tehnic ce const n propunerea
unei soluii de compromis, mprind diferena n dou pri egale.
Tehnica folosirii experilor din delegaia partenerului este o tehnic prin
care se ncearc atragerea aliailor din rndul celor care vor folosi produsul, mai
puin sensibili la problema preului.
Tehnica renegocierii este o tehnic prin care se solicit prezentarea unei noi
oferte, cu ocazia relurii negocierilor ntrerupte ntr-o rund anterioar.
2.4. FINALIZAREA NEGOCIERII
2.4.1 Generaliti
ncheierea procesului de negociere se materializeaz, ntr-un acord acceptabil i
avantajos pentru ambele pri. Partenerii, resemnai cu ceea ce au putut s "smulg" sau s
pstreze, devin mai concesivi i pot s cad la o nelegere. Punctul n care se poate ajunge la
finalizarea negocierilor, poate fi identificat prin aceea c partenerii, obosii sau grbii,
abordeaz aspecte colaterale precum locul unde se vor semna documentele sau modul n care va
fi srbtorit nelegerea.
66

Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiecii. Un bun negociator nu

se teme de obiecii deoarece tie c, n plan psihologic, acestea sunt o confirmare a interesului
partenerului i un indiciu c direcia este bun.
Obieciile ridicate n cadrul procesului de negociere pot fi clasificate n mai
multe categorii:
Obiecii formale, fcute din raiuni tactice, care pot fi dejucate mai uor;
Obiecii reale, bazate pe interese i poziii durabile, care pot fi combtute prin
tehnici de contraargumentare solide;
Obiecii false, formulate pentru a ascunde adevrata problem
2.4.2. Metode de combatere a obieciilor partenerului
n vederea combaterii obieciilor partenerului pot fi folosite o serie de metode,
printre care:
Folosirea obieciilor ca punct de plecare pentru formularea i lansarea contra
argumentelor;
Amnarea sau ocolirea temporar a obieciilor, prin expedierea rezolvrii
acestora la un moment ulterior, aflat dup cderea de acord asupra aspectelor in
care exist consens;
Reformularea obieciilor, n scopul expunerii lor n termeni mai accesibili i a
rezolvrii gradate, ncepnd cu aspectele uoare i sfrind cu cele grele;
Eludarea i ignorarea total a obieciilor, prin tactici non-verbale (tcerile, ascultarea), atunci cnd exist suspiciunea c obieciile sun formale;
Compensarea sau oferta de recompense echivalente, care privesc alte pri i
secvene din cadrul acordului final;
Anticiparea obieciilor i formularea acestora nainte de a o face partenerul,
avnd grij s se pun n eviden slbiciunile i lipsa de fundament a acestora;
Reducerea la absurd a obieciilor prin diferite tehnici: demonstrarea lipsei de
valabilitate a obieciei, pe baza unor fapte, demonstrarea nulitii tezei partenerului prin artare consecinelor ce decurg din aceasta sau prin dezvoltarea unei
teze personale, contrare obieciei partenerului, etc.
2.4.3. Metode de compromis pentru finalizarea negocierii
Finalizarea negocierii se face pe baza unor metode de compromis, care au drept
scop apropierea poziiei celor dou pri:
Formularea unei propuneri armonizate i reciproc avantajoase, prin rezumarea i combinarea celor dou puncte de vedere;
Introducerea unei formule de compromis, care s conin, pe post de atuuri,
condiii noi de negociere;
67

 Micorarea diferenelor dintre punctele de vedere i expunerea unei

propuneri de eliminare a acestora, n avantaj reciproc;
Prezentarea unui nou punct de vedere i sublinierea caracterului de
compromis al acestuia.
2.4.4. Metode de finalizare a negocierilor
Momentul nchiderii negocierilor este evideniat, n general, prin folosirea uneia
din urmtoarele metode:
ntrebarea direct - ce formuleaz o ntrebare de genul: "Suntei de acord
i deci ncepem livrarea... ? ";
Aprobarea tacit - este o modalitate de acceptare bazat pe un semnal nonverbal, de regul o nclinare a capului;
Opiunea maxim - este utilizat n cazul n care se simte nehotrrea
partenerului, punndu-1 s aleag ntre dou opiuni pozitive;
Afirmaia continu - ce are la baz realizarea unui rezumat al elementelor
convenite, n vederea obineni unei concluzii, materializat n semnarea
contractului;
Nararea unei situaii asemntoare - prin care se va prezenta partenerului
o situaie asemntoare cu cea n care se gsete acesta, subliniind avantajele pe
care le-a obinut un alt partener, de pe alt pia;
Metoda referinelor - const n prezentarea unei liste de parteneri
importani a cror satisfacie e probat de scrisori, contracte;
Metoda surprinderii - este o metod prin care se va prezenta un argument
solid, inut n rezerv, n momentul n care partenerul crede c negocierea s-a
ncheiat fr un rezultat anume;
Metoda stimulrii - este folosit n situaii critice, cnd apare necesitatea
discutrii unor elemente care-1 pot stimula pe partener, precum dorina de a
ctiga sau teama de a pierde.

68

CAPITOLUL 3
PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI
3.1. ASPECTE GENERALE
Performanele unei afaceri depind n msur considerabil de personalitatea
indivizilor angajai n realizarea ei. Definit de Vasile Pavelcu ca "totalitate a calitilor i
nsuirilor aprute pe o baz biologic n relaiile omului cu mediul social i n corelaiile
interne ale trebuinelor i intereselor ntre ele ", personalitatea uman i pune amprenta pe
orice fapt, eveniment, aciune n care sunt implicai indivizi.
Potrivit psihologiei, personalitatea individului este format din interaciunea
diferitelor aptitudini i trsturi psihofiziologice ereditare, modelate de mediul social i n
procesul educativ. Fiecare individ are o anumit personalitate ns, pentru a deveni negociator,
acesta trebuie s dobndeasc o a doua personalitate, o a doua natur, cldit pe fundalul
propriei personaliti. Astfel, se poate spune c, personalitatea negociatorului se formeaz prin
lefuirea i nnobilarea aptitudinilor ce l caracterizeaz, ntr-un proces complex de perseveren
i educaie a voinei.
Este adevrat c cineva n-ar putea deveni un bun negociator, far a parcurge un
proces de nvare, formulare i experimentare, adic fr a-i nsui pe parcursul vieii secretele
retoricii i argumentrii, secretele psihologiei i comunicrii interumane, tiina de a negocia.
Tot aa este adevrat i faptul c a negocia este art, talent, intuiie, empatie,
rbdare, putere, perspicacitate, farmec personal, comunicare spontan, adic tot ce ine de
trsturile de personalitate; de "datul" temperamental i caracterial. Negociatorul rasat este cel
nscut cu aptitudinea de a comunica, de a se identifica afectiv cu emoiile i sentimentele
partenerului, de a interpreta limbaje non-verbale. El este cel capabil s comunice prin empatie fenomen prin care se realizeaz identificarea i nelegerea psihologic a celorlali pe baza
rezonanei emoionale i afective.
Orice organizaie cu atribuii de comer exterior trebuie s acorde psihologiei
negociatorului o importan major. Niciodat nu trebuie subestimat pregtirea psihologic n
formarea complet a personalitii de negociator, deoarece aceasta are un rol hotrtor n
sporirea capacitii de flexibilitate, adaptare i precizie n luare deciziilor n momentele psihice
optime.
Educaia psihologic permite modelarea i elasticizarea planului de negociere,
selecia persoanelor pentru negociere n funcie de aptitudinile lor i specificul operaiunilor.
Selecionarea propriilor negociatori const ntr-un proces complex i ndelungat
de experien, observare i instruire, n procesul activitii comerciale generale. Calitatea de
negociator nu poate fi atribuit dect specialitilor temeinic pregtii profesional, care s-au
strduit i au reuit s-i corecteze anumite defeciuni de atitudine, caracter, temperament.
Prin urmare, ntreprinderea cu atribuii de comer exterior i recruteaz
candidaii la meseria de negociator din rndul specialitilor pregtii n profesia de baz,
instruii n tehnica operaiunilor de comer exterior, cunosctori de limbi strine, cu profil moral
de necontestat.
Instruirea psihologic se face att teoretic ct i practic. Teoretic, printr-o
pregtire pedagogic periodic i practic, pe calea integrrii candidailor n diferite echipe de
negociere, la nceput ca observatori, apoi, cu timpul, antrenndu-i n operaiuni de pregtire a
69

materialelor documentare, n procese de simulare a negocierilor, n activiti de analiz i

decizii minore.
Neglijarea educaiei psihologice adecvate duce la diminuarea efectului
profesional i intelectual, cu urmri negative asupra rezultatului final. De aceea, se impune ca
procesul de instruire psihologic s fie unul continuu i nelimitat, care s duc la modelarea
real a temperamentului, firii i caracterului individului, la ntrirea puterii de participare i
stpnire de sine a negociatorului.
3.2. APTITUDINILE INTELECTUALE I CREATIVE ALE NEGOCIATORULUI DE
SUCCES
Personalitatea omului de afaceri presupune o serie de atitudini i aptitudini care,
atunci cnd sunt pozitive, reprezint variabile optime ale activitii, iar atunci cnd sunt
negative, determin eecul ntreprinztorului.
Aptitudinile omului de afaceri sunt preponderent intelectuale i cuprind:
inteligena, intuiia, spiritul analitic, capacitatea de selecie i sintez, previziunea, luciditatea,
clarviziunea, etc. Spre deosebire de deprinderile bazate, n esen, pe obinuine determinate de
exerciii repetative, aptitudinile sunt procese funcionale, eficiente care, corect direcionate,
contribuie la crearea i dezvoltarea deprinderilor. Acestea, la rndul lor, duc la nnobilarea
aptitudinilor existente.
n general, aptitudinile se clasific n trei mari categorii:
1. Aptitudini simple - din care fac parte cele senzoriale;
2. Aptitudini complexe - foarte numeroase dintre care: inteligena, memoria,
imaginaia, gndirea, etc.;
3. Aptitudini speciale - printre care cele artistice, tiinifice, organizatorice, etc.
Inteligena apare ca un factor comun oricrui proces intelectual, o funciune
general de adaptare la condiiile noi ale mediului, bazat pe nelegere.
Observarea const n intuirea lucrurilor concrete pe cale vizual, auditiv,
tactil, etc. Ea nu trebuie confundat cu percepiile vizuale, auditive sau tactile, ntruct se
situeaz deasupra lor.
Memoria este o aptitudine de fixare, reinere i reproducere a diferitelor
evenimente, trite i observate. Ea poate fi mecanic (biologic) sau logic (inteligibil).
Gndirea const n combinarea amintirilor i reprezentrilor nmagazinate n
memorie, determinat de legile logicii.
Imaginaia este o insuire de imagini sau coninuturi concrete de reprezentri i
amintiri, determinat de legi subiective, psihologice prin excelen: legile dorinelor i
sentimentelor. Este nrudit cu gndirea deoarece gndirea ncepe adeseori cu imaginaia, dup
cum imaginaia termin cu gndirea. Deosebirea dintre cele dou noiuni const n faptul c, n
cazul gndirii, individul lucreaz cu reguli i principii, iar n cazul imaginaiei, cu aspiraii i
sentimente.
Atenia este funcia de ajustare i calibrare a organismului i de focalizare a
tririlor, care premerge i insoete desfurarea proceselor de cunoatere i aciune. Atenia
poate s fie spontan (cnd obiectul trezete interesul n mod nesilit) i voluntar (cnd se cere
un efort de voin.).
70

Toate aceste aptitudini sunt ereditare i nu pot fi schimbate, dar pot fi nnobilate,
prin culturalizare i educare moral i psihologic pentru a fi folositoare societii. Unele din
nsuirile enumerate sunt indispensabile n conceperea i planificarea afacerii, altele n
organizarea i evaluarea ei.
Prin urmare, anumii indivizi sunt mai eficieni n diversele etape ale derulrii
afacerii:
Iniiatorii - oameni cu idei, capabili s-i stimuleze pe alii - trebuie antrenai n
faza de stabilire a obiectivelor i strategiilor, precum i n cea de identificare a soluiilor optime.
Erudiii - cei cu memorie deosebit i cu simul detaliului - este bine s
primeasc responsabiliti de documentare asupra pieei, partenerilor i concurenilor unei
afaceri.
Diagnosticienii - cei care analizeaz i evalueaz cu exactitate parametrii afacerii
au de asemenea, aptitudini pentru culegerea de informaii referitoare la situaia pieei i
concurenei.
Esteii - indivizi ocupai de imaginea pozitiv, de prestigiul firmei ntr-un spaiu
social determinat - sunt indicai in momentele in care inta unei afaceri reclam soluii elegante
la probleme controversate.
Fanaticii - indivizi dinamici, neobosii, devotai, sunt etichetai astfel, mai mult
sau mai puin inspirat, deoarece este vorba de un fanatism pozitiv, stimulativ, generat i patentat
de motivaiile indivizilor implicai (n primul rnd de profit i apoi de aprecierea semenilor, de
ansa afirmrii i de satisfacia muncii in sine).
Orict am idealiza spaiul miraculos al lumii afacerilor, nu putem ignora i faptul
c raiunea existenei sale vizeaz, n primul rnd, dobndirea profitului. ns, in jurul acestui
obiectiv interfereaz i ceilali factori motivaionali (satisfacia personal, prestigiul social,
solidaritatea uman, .a.), ceea ce nseamn c profitul nu reprezint un mit i nu constituie
singurul ideal. De aceea, domeniul afacerilor are nevoie de personaliti ale cror atitudini fa
de activitatea desfurat exclud aspectele negative, cum sunt: apatia, comoditatea, lipsa de
responsabilitate, superficialitatea.
Fiecare manager al unei afaceri este interesat ca printre angajaii si s
predomine indivizi care au o atitudine pozitiv fa de sine, caracterizai prin demnitate,
modestie, respectul propriei persoane. n acelai timp, sunt preferai indivizii definii prin
atitudini pozitive fa de coechipieri, care manifest prietenie, comunicabilitate, sinceritate,
incredere.
n cercurile de afaceri ale cror repere valorice sunt admise n societate,
atitudinile negative ale unor negociatori sunt, de cele mai mult ori, repudiate, fie c este vorba
de atitudinea fa de sine - nesiguran, supraapreciere, pesimism, fie fa de atitudinea fa de
ceilali - individualism, nesinceritate, meschinrie, egoism; dispre.
n afaceri, o importan deosebit o au aptitudinile pentru conversaie, pentru
comunicare eficient, denumite de unii autori "arta de a comunica ". Aceste aptitudini
presupun, pe lng nsuiri nnscute i o serie de achiziii intelectuale i comportamentale,
modelate in decursul timpului. Letitia Baldrige evideniaz n acest sens: adaptabilitatea la
interlocutor, rbdarea de a asculta, simul umorului, autocontrolul, responsabilitatea pentru
cuvntul rostit, calmul, claritatea, cultura, care faciliteaz abordarea diverselor subiecte i, nu n
ultimul rnd, bunele maniere.
Manierele oamenilor de afaceri sunt expresia ntregii lor personaliti, pe baza
crora att partenerii, ct i publicul consumator i dau seama de adevrata fiin care exist n
71

spatele aparenelor. Prima impresie pe care o face negociatorul este deosebit de important,
fiind generat de inut, exprimare, decen, politee, gestic, mimic.
Conduita omului de afaceri permite descifrarea trsturilor eseniale ale
personalitii sale, trdnd deficienele educative i caracteriale: un individ care manifest servilism, umilin, lips de ncredere este la fel de neacceptat ca i cel care afieaz un aer de
superioritate fa de cei din jur.
Caracterul are un rol pregnant n lumea afacerilor. Prezena unor trsturi ca:
tenacitate, fermitate, curaj, perseveren, ncredere, onestitate, .a. este la fel de important ca i
absena unor defecte stnjenitoare, intolerabile pentru aceast lume: ezitare, nehotrre,
descurajare, necinste, team.
Pentru a descrie caracterul uman, sunt folosite diverse adjective i substantive.
Psihologul Gordon Allport a descris, de pild, 17.935 nsuiri de caracter, iar analitii
comportamentului n afaceri enumer o serie de nsuiri, care se refer deopotriv la aptitudini,
atitudini, trsturi caracteriale: perseverena, spirit ntreprinztor, capacitate de decizie,
prevederea riscurilor, disponibilitatea de comunicare, creativitatea rigoarea, pasiunea, stpnirea
de sine .a.
tefan Prutianu, n cartea sa "Comunicare i negociere n afaceri ", realizeaz o
descriere reuit a principalelor caliti ale negociatorului de succes, afirmnd c: "asociate cu
trsturile de caracter i gradul de nsuire a fiinei de a negocia, caracterisiicile
temperamentale ale negociatorului conduc la conturarea unor trsturi de personalitate i
caliti mai complexe ".
Onestitatea una din calitile cele mai importante, nrudit de aproape cu
sinceritatea, loialitatea i felul deschis, curat i lipsit de viclenie, deschide drumul ctre
partener.
Un bun negociator este optimist i genenos. O parte din el crede n aceea c
ambii parteneri pot avea de ctigat, dac aleg o soluie bun, o alt parte rmne, ns, de
veghe, prudent.
Rbdarea, perseverena i capacitatea de a asculta cu atenie pot fi alte caliti
importante pentru negociator, i deloc uoare, pentru c nu este o treab simpl s te
concentrezi asupra discursului interlocutorului.
Farmecul personal, umorul, chipul senin pot destinde atmosfera i pot uura
obinerea unor concesii.
Spiritul competitiv, inuta demn i distincia intimideaz, confer credibilitate
i taie elanul ofensiv al competitorilor
Experiena de via i vrsta potrivit pot asigura ascendentul interpersonal.
Dup cum reiese din figura urmtoare, studiile ntreprinse n domeniu au artat c "plaja"
optim de vrst a negociatorului n afaceri este cuprins ntre 35 i 50 de ani. n diplomaie,

72

vrful

vine

mai

trziu,

dup

ascensiunea

politic

sau

social.

Sntatea i energia vital disponibil a negociatorului asigur confort fizic i

psihic i pot potena puterea de negociere.
Capacitatea de a se inelege pe sine nsui i de a i crea o imagine de sine
corect poate uor supralicitat, sporesc fora de persuasiune i influenare asupra partenerilor.
Solida pregtire profesional i cunoaterea clar a problemelor puse n
discuie sunt alte caracteristici importante pentru negociatorul de succes.
Nivelul de cultur general, de erudiie ale omului de afaceri are, de asemenea,
importana sa.
Desigur, calitile menionate se regsesc la un bun negociator ntr-o msur
rezonabil, credibil. Dac unele lipsesc, altele vin s le suplineasc pentru c nu exist un om
"perfect". Cnd cineva ncearc s "joace" rolul acesta, devine nesuferit i nu atrage pe nimeni.
La trsturilor de personalitate intrinseci se adaug i alte caracteristici
individuale, legate de motivaie, care influeneaz mult procesul de negociere i n principal,
tenacitatea, argumentaia, rbdarea, durata i inevitabil, rezultatul negocierii.
Se poate vorbi de trei feluri de motivaii:
a) Motivaii individualiste - ce privesc interesul i profilul individual;
b) Motivaii cooperative - ce se refer la spiritul de echip, n cazul negocierilor
n grup;
c) Motivaii competitive - ce exprim spiritul de lupttor i dorina de a fi mai
bun dect partenerul.

3.3. PROCESUL DE FORMARE A PERSONALITII NEGOCIATORULUI

3.3.1 lefuirea i nnobilarea aptitudinilor negociatorului
n procesul formrii personalitii negociatorului trebuie inut seama de anumite
etape de educare moral, psihologic i de culturalizare a individului, n vederea orientrii
73

calitilor acestuia n direcii folositoare societii sau, cel puin, n direcii nevtmtoare. n
acest sens, se poate aciona pe urmtoarele ci:
A. Cultivarea elasticitii de gndire
Se va aciona n direcia deprinderii negociatorului cu adoptarea unor atitudini de
destindere, de rbdare, de acceptare a unei multitudini de argumente i propuneri, de a le analiza
pe fond larg, n contextul diversivitii de opinii.
El trebuie s fie educa.t astfel nct s fie dispus continuu s corde concesii
responsabile, pe baz de reciprocitate, s aib ca.pacitate de a memora date, cifre, argumente,
replici, evenimente, s dein putere de imaginaie creativ, s dovedeasc atenie nentrerupt
i voin. neabtut de a negocia.
B. Cultivarea prezenei de spirit
Prezena de spirit nseamn pe de-o parte, simul de oportunitate n luarea deciziilor majore n momentele optime, curajul de a decide la timpul potrivit, susceptibil s asigure
reuita scopului final, dar i, pe de alt parte, iueala cu care pot fi depistate dezavantajele
unilaterale sau reciproce i redirijarea aciunii sau amnarea negocierilor.
n vederea cultivrii prezenei de spirit, se va aciona n direcia accenturii interdependenei dintre gndire i imaginaie, prin promtitudine n ntrebri i rspunsuri.
C. Cultivarea spiritului de cooperare
n esen, spiritul de cooperare nseamn spirit de echip, constructivitate,
elasticitate i perseveren n direcia convingerii partenerului prin argumente logice care s
demonstreze c sunt aparate i interesele lui.
Negociatorul trebuie educat n direcia sporirii ncrederii i nelegerii, ca suport
al noiunii de cooperare, far de care discuiile sunt compromise din faza incipient. ns,
ncrederea deplin nu trebuie s mearg pn la entuziasm, pentru a nu-i crea partenerului
senzaia c a fcut o afacere proast, n exclusivitate avantajoas numai pentru partenerul su i
a-1 determina s nu mai coopereze, n general, pe viitor.
D. Amplificarea abilitii comerciale
Abilitatea, arta cu care se manifest n mod plcut i limpede abordarea temelor
i prezentarea argumentelor, poate s uureze i s scurteze durata tratativelor i s asigure
avantajul optim.
Abilitatea este o trstur psihic ce, dei se bazeaz pe talentul i vocaia individului, se poate ridica la un nivel superior, datorit experienei acumulate n timp i datorit
unei educaii profesionale, etice, psihologice i culturale.
n procesul educaional se urmrete rafinarea acestei abiliti, n vederea consacrrii negociatorului n dificila profesie de a mnui i valorifica la nivel nalt strategia i
tehnica negocierilor.
3.3.2 Modelarea trsturilor psihologice ale individului in scopul formrii personalitii
negociatorului
Instruirea psihologic a candidailor la meseria de negociator se face printr-o
diversitate de metode i procedee de modelare a trsturilor psihofiziologice, care tind s
permit cldirea unei suprastructuri pe infrastructura nnscut.
74

Printre trsturile psihofiziologice susceptibile a fi modelate se numr

afectivitatea, temperamentul, voina, caracterul, motivaia.
A. Modelarea caracterului
Caracterul este expresia cea mai cuprinztoare, cea mai concentrat care definete personalitatea uman. Este o trstur psihofiziologic nnscut, care are cea mai mare
capacitate de acumulare a influenei sociale.
n procesul de educaie psihologic a individului candidat la meseria de negociator comercial, se urmrete formarea unui caracter cu trsturi pozitive (cinste, mndrie,
demnitate, fermitate, intransigen, perseveren, corectitudine, precauie, ncredere i
nelegere), apte de a fi adaptate la orice mprejurri.
B. Modelarea temperamentului
Temperamentul exprim latura cea mai stabil a personalitii, fiind o trstur
psihofiziologic ereditar, care poate fi n bun msur modelat prin educarea voinei.
n funcie de trsturile temperamentale s-au elaborat diverse tipologii umane.
Hipocrate, de exemplu, a propus o tipologie format din 4 temperamente de baz:
* Sanguin;
* Coleric;
* Flegmatic;
* Melancolic;
i trei elemente care configureaz temperamentul:
* Energia psihic (fora);
* Viteza de reacie la stimuli (mobilizarea)
* Raportul excitaie/ inhibiie (echilibru)
Simplificnd puin lucrurile, putem spune c:
.
* Sanguinul - este puternic, mobil i echilibrat
* Colericul - este puternic, mobil i dezechilibrat (n sensul c excitaia este
mai puternic dect inhibiia i o dat ambalat, nu se mai poate nfrna cu
uurin );
* Flegmaticul - este puternic, lent i echilibrat;
* Melancolicul - este relativ slab i foarte sensibil la stimulii care pot provoca
uor reacii imprevizibile.
Schematic particularitile temperamentale ale negociatorului pot fi surprinse n urmtorul
tabel:

For psihic
Viteza de reacie

Sanguin
Mare
Mare

Temperamentul
Coleric
Flegmatic
Mare
Mare
Prea
Mic
mare

Melancolic
Slab
Aleatoare

75

Gestica i
mimica
Sociabilitatea
Decizia
Tendina de
compromis
Dispoziia
Argumentaia
Flexibilitatea

Adecvate

Vii

Reinute

Oricum

Mare
Rapid
Mare

Mare
Pripit
Mic

Redus
Trzie
Mic

Singuratic
Imprevizibil
Inexistent

Reinut
Tenace
Slab

Trist
Emoional
Aleatoare

Adecvat Irascibil
Adecvat Ptima
Adecvat
Bun

Dac nuanm "datul" temperamental, se pot desprinde 8 tipuri de personalitate

psihologic (conform studiilor olandezilor G. Heymans i E. D. Wiersma): nervosul, activul
(colericul), sentimentalul, pasionatul, realistul (sanguinul), flegmaticul, nonalantul (amorful) i
apaticul.
Nervosul - este emotiv, mobil n gndire, mereu n cutare de noi experiene,
impulsiv, instabil, se plictisete uor i creeaz tensiuni n echip (exemplu: Baudelaire).
Colericul - este exuberant i optimist, posed o mare vitalitate, dar este emotiv
i uneori violent, pentru c se ateapt la rezultate palpabile imediate i are mare nevoie de
activitate (exemplu: Danton).
Sentimentalul - este emotiv, sensibil, introspectiv, idealist, scrupulos, iubitor
de adevr i cu un puternic sim al demnitii, timid i melancolic, abandoneaz partida cnd
ntmpin dificulti, dar poate deveni violent la cea mai mic provocare (exemplu: Rousseau).
Pasionatul - se caracterizeaz prin emotivitate excesiv, nerbdare, independen, are tendina de a-i nesocoti propriile interese, devine ptima, gata s cad prad
unei nclinaii creia i se consacr n ntregime (exemplu: Beethoven).
Sanguinul - este o natur optimist i expansiv, este sociabil i uor adaptabil,
realist, stabil psihic, i controleaz emoiile, poate fi analitic i rece, dar i lipsit de profunzime,
iniiativ i tenacitate (exemplu: Voltaire).
Flegmaticul - este caracterizat prin emotivitate slab, stpn pe sine i plin de
respect pentru reguli, calm i lent, greu influenabil, poate fi lipsit de elasticitate, chiar fixist
(exemplu: B. Franklin).
Amorful - este lipsit de emotivitate i ambiie, frivol, nonalant i foarte stabil
psihic, dar gata s braveze, s simplifice lucrurile (exemplu: Ludovic al V-lea).
Apaticul - este lipsit de emotivitate, inactiv, inert, placid, conformist, secretos,
greu de descifrat i dispus mereu s renune la orice (exemplu: Ludovic al VI-lea).
Concluzie:
Negociatorul ideal ar trebui s aib un temperament definit prin calm, rbdare,
control i stpnire de sine, o participare activ i constructiv.
La polul opus, cel mai nepotrivit negociator va avea un temperament
caracterizat prin nervozitate, pripeal, suprare, mnie, neconsecven, nerbdare, agitaie,
jignire, calomniere, apatie, expectativ, retragere pripit.
3.4. CONFRUNTAREA PERSONALITILOR N PROCESUL DE NEGOCIERE

76

n cadrul procesului de negociere a tranzaciilor de afaceri se realizeaz

confruntarea personalitii participanilor, ctigul fiind realizat de partea mai bine pregtit.
3.4.1 Principalele categorii interpersonale
Principalele categorii interpersonale manifestate prin acest proces sunt:
A. Cooperarea - este o atitudine ideal, care creeaz premise certe promovrii
relaiilor comerciale ntre partenerii n cauz. Este adoptat n tranzacionarea marilor afaceri i
n afaceri tradiionale, de ctre firmele comerciale de reputaie, bine pregtite i orientate,
indiferent de atitudinea firmei partenere.
B. Ostilitatea - este diametral opus cooperrii i se manifest prin agresivitatea
uneia sau ambilor oponeni, fiecare strduindu-se s-i impun punctul de vedere, n ciuda
inconsistenei argumentelor pe care le duce. Atitudinea de ostilitate este caracteristic
negociatorului orgolios, care nu admite nici un fel de compromis i transform negocierile n
ceart. Poziia ce trebuie adoptat n faa unei asemenea manifestri iraionale este una de
pasivitate, de punere la adpost prin tcere, pn la exasperarea adversarului agresiv, care, n
mod fatal, va comite grave greeli.
C. Dominaia - este o atitudine n aparen fireasc, dat de conjunctura
favorabil de pe pia, de care ns un bun negociator nu abuzeaz niciodat. Este adoptat de
partenerul care are o multitudine de posibiliti de ncheia afaceri cu firme din diverse ri i
care, beneficiind de rolul su dominant, oferit de pia, se va strdui s obin maximul de
avantaj, fr a-i subordona i umili oponentul sau a-1 ruina.
D. Pasivitatea - este indicat a fi folosit ca atitudine de aprare n negocierile
n care partenerul adopt o poziie ostil, i are efect, n acest caz, de "arm" puternic, subtil i
eficace, foarte derutant n jocul negocierilor, declanat n mod neprincipial de unul din
negociatori.
n cazul n care pasivitatea se manifest n procesul normal al discuiilor, ea
devine periculoas i distructiv, ducnd la eec total, ori de cte ori se cronicizeaz.
Un aspect grav al pasivitii este indiferena, care poate s duc la cumplicarea
negocierilor i la consumarea inutil a timpului. Un oponent care mizeaz pe acest aspect, se
declar la nceput de acord cu toate argumentele partenerului su, pentru a-1 determina s-i
epuizeze toate rezervele de argumente, ca apoi s treac la ofensiv. Un bun negociator ns,
trebuie s depisteze de la nceput atitudinea de indiferen simulat i s-1 invite pe partener s
negocieze sau s amne discuiile.
E. Creativitatea - este, alturi de cooperare, atitudinea cea mai constructiv, dar
care trece dincolo de limitele fireti ale cooperrii. Negociatorul se strduie s neleag poziia
intim a opozantului, interesele lui minimale, caut soluii avantajoase pentru ambele pri i
manifest n permanen iniiativa de a nltura orice obstacol din calea negocierilor i a evita
situaiile de descurajare. Acest tip de atitudine este adoptat de negociatorii de elit, de clas
superioar, cu mult experien i cu un deosebit talent n arta de a negocia.
F. Raionalitatea - este o atitudine bazat pe logic, legitimitate, respect
reciproc i calcul raional reciproc. Partenerii se manifest n mod sobru, fr nici un exces de
politee i afectivitate, urmrind s se afle n permanen ntr-o stare de neutralitate i
obiectivitate, n limitele comerciale raionale. Fiecare manifest o ncredere limitat i lupt
pentru obinerea avantajuluimaximal, fr a neglija avantajul partenerului su.

77

G. Conflictul - este creat de diferii factori i anumite mprejurri, ca urmare a

unor interese insuficient conjugate, pia agitat cu schimbri cronice brute, temperamente i
caractere diametral opuse ale partenerilor, puternic influen a factorilor politici.
Situaiile conflictuale pot fi depite numai prin recurgerea la diplomaia
comercial, n vederea salvrii negocierilor de la eec. Calea cea mai potrivit pentru ieirea
dintr-o situaie conflictual este aceea a adoptrii unei atitudini de substituire a negociatorului n
rolul oponentului su, camuflat sau fi, de preferin pe tot timpul discuiilor. Oponentul va
fi invitat s-1 asculte pe negociatorul partener asupra felului n care ar proceda acesta dac s-ar
afla n locul celuilalt, accentundu-se avantajele ce i pot reveni oponentului din afacerea
ncheiat i pierderile pe care le-ar avea dac ar renuna la ea.
O alt cale de ieire din situaiile conflictuale const n strnirea interesului i
mndriei echipei oponente prin dezavuarea propriilor specialiti, n mod regizat, n limitele
netirbirii demnitii lor. n mod abil, negociatorul va aciona de aa manier nct, pe de-o
parte prin aducerea de argumente fundamentale s-i determine colegii de echip s retracteze
anumite poziii obstrucioniste, iar pe de alt pa.rte va depune eforturi n direcia atragerii
specialitilor din echipa oponent la elaborarea unor soluii logice, de interes comun, de
aprofundare a analizelor comune, strnindu-le mndria de specialiti obiectivi.
3.4.2 Factori ce influeneaz natura atitudinilor interpersonale
Natura atitudinilor interpersonale trebuie privit evolutiv i n contextul general
al pregtirii, experienei, comportrii echipei de negocieri, conjuncturii comerciale.
Factorii eseniali care determin adoptarea uneia dintre atitudinile interpersonale
enunate sunt:
A. Experiena ultimelor negocieri
n cazul n care au mai avut loc negocieri cu echipa oponent, experiena
acumulat, analizat i filtrat, poate constitui un factor important de orientare n definirea
atitudinilor de adoptat la noile negocieri, cu adaptrile impuse de specificul noului obiectiv i de
situaia pieei.
B. Modul n care au fost ndeplinite obligaiile anterioare
ndeplinirea corect a obligaiilor contractuale anterioare ntrete poziia negociatorului i a echipei sale, el venind la masa negocierilor cu fruntea sus i dispus s adopte o
atitudine de cooperare i chiar de creativitate. Dimpotriv, nendeplinirea acestor obligaii l
situeaz pe o poziie inferioar, n faa partenerului su, fiind nevoit s suporte atitudinea de
dominare promovat de acesta.
C. Presiunea membrilor echipei de negocieri
Orice negociator are puteri limitate, voina lui fiind subordonat voinei colective a echipei de negociatori. Membrii acesteia pot exercita presiuni asupra coordonatorului,
determinndu-1 s adopte atitudini de conlucrare sau de aprare a intereselor ntreprinderii.
Cteodat, se ntmpl ca presiunea specialitilor s fie neprincipial, din cauze
subiective sau din necunoaterea unor stri de lucru indendente, de ansamblu. n asemenea
situaii, coordonatorul este obligat s dea lmuririle necesare i, n caz de nereuit, s cear
asisten superioar. De asemenea, se poate ntmpla ca presiunea membrilor echipei, facut n
limitele disciplinei i mandatului, s duc la nlocuirea coordonatorului (atunci cnd se
dovedete c el ntreine legturi neprincipiale cu oponentul sau cu vreunul din membrii echipei
acestuia).
78

3.5. CARACTERISTICI ALE UNOR NEGOCIATORI DIN DIVERSE RI

3.5.1 America de Nord (SUA i Canada)
Negociatorii originari din America de Nord consider negocierea un proces
constructiv, sntos i competitiv prefernd nelegeri de forma "gentlemen agreement ". Sunt
adepii negocierii pe baz de oferte i contraoferte repetate i pun mare accent pe claritate,
eficien, confort i rapiditate n ncheierea unei afaceri.
Acord o mare atenie organizrii, punctualitii, ns au tendina de a-i asuma
mai multe riscuri dect negociatorii din alte ri.
Nu sunt prea interesai de ara de origine i cultura partenerului, informaiile
referitoare la acest concentrndu-se, n special, asupra motivaie oponentului n legtur cu
tranzacia respectiv.
La primele ntlniri sunt joviali, prietenoi neprotocolari, cu toate c protocolul
joac un rol important pentru ei (uneori organizeaz astfel de aciuni la mari restaurante, baruri,
cabarete de noapte, n scopul "ndatorrii" partenerului).
Manifest aspecte de egalitate n relaiile ef - subordonat i, de aceea,
ierarhizarea este dificil de realizat n cadrul unei delegaii.
Spre deosebire de ali parteneri, negociatori americani consider c factorul
financiar este esenial pentru succesul n negocieri.
Sunt persoane bine individualizate, care preuiesc realizrile importante i cu
mare ambiie personal. Deviza "eu sunt eu i sunt cel mai bun " li se potrivete ca o mnu.
3.5.2 America de Sud i America Latin
Negociatorii din aceast zon prefer negocierile directe, realizate cu ocazia
unor ntlniri protocolare, neoficiale i n spatele "cortinei".
Ritmul afacerilor este lent, concepia lor de baza fiind "i mine este o zi ", iar
deciziile sunt luate, de regul, de conducerea corporaiilor.
Sunt persoane calde, prietenoase, ospitaliere i le place s vorbeasc de familie,
prieteni, oraul i ara lor, dar nu suport nepunctualitatea, cu toate c ei ntraie adesea la
negocieri.
i apreciaz partenerii care manifest interes pentru cultura i modul lor de via
i aloc o parte din timp cunoaterii oponenilor.
La primele ntlniri sunt formali, exagereaz cu politeea i recurg la elemente de
ordin emoional, pentru a-i convinge partenerii.
Sunt maetrii n simulare, compar permanent oferta fcut cu condiiile de pre
i calitate, pe care le pot obine din SUA i revin uneori asupra celor convenite.
3.5.3 Europa de Est i Central
Negocierile cu partenerii din Europa de Est i Central sunt, de regul, dificile i
obositoare, durnd mai mult dect cu organizaii similare din vestul Europei, lucru ce duce la
creterea costului negocierii.
79

Prefer partenerii cunoscui, cu care au avut anterior relaii de afaceri, chiar dac
ofertele acestora sunt mai puin avantajoase.
Partenerii din Est se simt onorai de sosirea special la negocieri a unor conductori de companii cu notorietate.
Sunt extrem de precaui la ncheierea unei afaceri deoarece, lucrnd pentru firme
de stat, orice eroare le poate duce pierderea slujbei.
Sunt deosebit de receptivi la concesiile de pre fcute de persoanele foarte
importante i apreciaz glumele bune, ns discuiile politice trebuie purtate cu grij, pentru a
nu-i jigni.
n cadrul negocierilor, utilizeaz o serie de tactici, in vederea obinerii a ct mai
multor avantaje:
datorit lipsei de devize convertibile, ncearc s-i determine pe parteneri s
accepte operaiuni de barter;
uneori, folosesc tactica negocierii cu cel mai slab i mai neexperimentat
partener din Vest, dup care vor impune celorlali competitori s accepte condiiile care au fost
deja acceptate de respectivul partener,
fiind prost pltii, au timp s se tocmeasc la nesfarit privind preul i alte
condiii i i pun astfel partenerii n criz de timp;
se folosesc de tehnica negocierii elementelor tehnice separat de cele
comerciale, n vederea obinerii de concesii separate, care apoi s fie rediscutate mpreun,
solicitndu-se noi concesii;
utilizeaz tehnica negocierii de la nceput a preului final pentru ca, dup convenirea formei acestuia, s solicite faciliti adiionale, motivnd c acestea sunt concesii mici;
caut s-i oboseasc partenerii prin revenirea asupra unor clauze contractuale
discutate i convenite, prin invitarea oponentului la o mas copioas seara, urmnd ca a doua zi
s continue negocierile sau prin schimbarea echipei de negocieri cnd deja aranjamentul de
principiu de ncheiere a contractului este convenit, pentru a stoarce ct mai multe concesii de la
partenerul epuizat.
O alt caracteristic a negociatorilor din rile Est-europene este deinerea unei
reprezentane comerciale permanente n capitalele rilor cu care au relaii de afaceri sau n
rile mai mici, a unui consilier sau ataat comercial n cadrul ambasadei. Sarcina major a
acestora este de a promova comerul dintre ara sa i ara n care i desfoar activitatea i de a
menine un flux continuu de informaii economice ntre departamentul de comer exterior i
reprezentana sa comercial din ara partenerului.
RUSIA
Negociatorii rui au o serie de caracteristici, care relev temperamentul lor slav:
nu au noiunea timpului, avnd tendina s trgneze negocierile;
le lipsete prevederea i nu au simul organizrii;
nu suport s piard teren i, de aceea, i las ntotdeauna o porti de scpare
(asemenea negociatorilor orientali);
nu au spirit de decizie i din aceast cauz, cu ei este bine s fii perseverent i
s le repei fr s-i plictiseti, cu aceleai argumente, poziia ta la masa negocierilor;
80

 consider c orice concesie este o manifestare a slbiciunii, pe baza creia i

permit s cear mai mult, ns, atunci cnd simt c pot pierde afacerea, termin prin a ceda;
ntrein relaii distante, formale, care fac dificil accesul la cultura lor, iar atunci
cnd ajungi s-i cunoti suficient, nu ezit s fac autocritica sistemului lor, deseori sub forma
anecdotelor cu gust amar.
3.5.4 Europa Occidental
FRANA
Negociatorii francezi consider negocierea o dezbatere ampl, ce i propune s
gseasc soluii bine fundamentate, comparnd-o cu o competiie antagonist, fr scrupule.
Acord mare importan punctualitii n afaceri i aciunilor cu caracter
protocolar, n vederea simplificrii finalizrii.
De asemenea manifest o mare doz de naionalism i apreciaz glumele bune,
uneori fiind chiar sardonici. Ei recurg frecvent la critici fa de instituiile i condiiile n care
muncesc i triesc.
Negociatorii francezi sunt alei n echip pe baza statutului lor n societate: clas
social, legturi familiale, vrst.
ANGLIA
Negociatorii englezi sunt pregtii n mod special n coli i dein o clas nalt.
Ei se remarc prin politee, punctualitate i sunt persoane protocolare.
Echipa de negociere nu este schimbat pe parcurs i ntre membrii ei exist o
adevrat comuniune spiritual.
Negocierea se face pe baz de date concrete, iar ncheierea contractului este
ndelung chibzuit. ntotdeauna se in de cuvnt asupra celor convenite i sunt foarte buni
asculttori.
Englezii au o capacitate uimitoare de a-i pstra calmul i sngele rece i tiu
exact cnd trebuie s glumeasc pentru a destinde atmosfera.
Sunt foarte bine organizai, avnd fie de caracterizare a partenerilor, bine puse
la punct. De asemenea, dein informaii la zi i au scheme de negociere pregtite n prealabil,
astfel nct inspiraia de moment joac un rol minor.
GERMANIA
Negociatorii germani sunt persoane calme, serioase, punctuale i exacte n tot ce
intreprind. Siguri pe ei i adevrai profesioniti, se conduc dup deviza "ein man, ein wort (un
om, un cuvnt)" i deci se in de cuvnt n orice mprejurare.
Au o educaie aleas i sunt protocolari, politicoi i meticuloi.
Se strduiesc s obin cele mai bune condiii, dar las i pe partener s ctige.
Sunt deosebit de persevereni n atingerea scopului i posed capacitatea de a se transpune n
mentalitatea partenerului.
SUEDIA
Negociatorii suedezi
punctualitate, eficien i seriozitate.

sunt

persoane

reci, caracterizate

prin modestie,

81

Au o solid pregtire profesional i sunt politicoi i exaci n tot ceea ce ntreprind.

Au predilecia pentru evitarea riscurilor, inducnd negocierilor un mare grad de
siguran.
ITALIA
Negociatorii italieni sunt buni cunosctori ai pieei internaionale i a firmelor de
pe pia. Ador s se tocmeasc, chiar i atunci cnd sunt convini c au realizat o afacere bun.
Italienii au un temperament meridional preponderent coleric, se entuziasmeaz
uor, sunt emotivi i se pot supra uor.
Abordeaz negocierile direct i deschis, cu un optimism nedisimulat.
Formulrile verbale sunt ngrijite i, n multe cazuri, au o coloratur specific,
iar comunicarea are o mare ncrctur emoional, care completeaz argumentaia logic.
Dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului i a altor factori, i pierd
repede rbdarea.
i n cazul lor, deciziile n companiile mari se iau la nivel centralizat.
Sunt persoane ospitaliere, care apreciaz complimentele, partenerii care cunosc
cultura italian, glumele bune i protocolul bine fcut, cu mese copioase, buturi fine, muzic
bun, femei frumoase.
OLANDA, BELGIA, LUXEMBURG
Negociatorii din aceast zon sunt deosebit de cinstii, coreci i persevereni n
atingerea scopului. Sunt persoane care i respect cuvntul dat, fiind foarte sensibili la atenii
protocolare cu valoare simbolic.
Aceti negociatori includ n pre o marj de risc, pentru a se asigura de o
eventual nerespectare a clauzelor contractuale i sunt exasperani prin insistena cu care arat
c condiiile oferite nu sunt corespunztoare comparativ cu cele practicate de ali competitori.
3.5.5 Orientul Mijlociu i Apropiat
Arabilor le place expresivitatea, au manifestri emoionale i se supr uor.
Tipic pentru ei sunt ateptrile ndelungate, ntreruperile frecvente i
rspunsurile ambigue: un simplu "da" sau "nu" echivaleaz nu odat cu opusul sau, n cel mai
bun caz, cu "poate".
Religia joac un rol major i trebuie acordat un respect deosebit practicilor i
obiceiurilor musulmane, ei apreciindu-i pe cei care le cunosc cultura i le neleg modul de
via. De asemenea, onoarea, poziia i statutul familiei sunt considerate foarte importante la
arabi.
Un sfat bun se refer la evitarea exprimrii admiraiei pentru un obiect ce
aparine unui musulman, deoarece el se va simi onorat s vi-1 ofere.
Arabii sunt neplcut impresionai de criticarea n public a unui membru al
propriei echipe, pe care vor sfri prin a-1 simpatiza.
Negociatorii musulmani consider c dac nu te tocmeti, i jigneti i de aceea
ei revin de multe ori la lucrurile convenite, fapt ce duce la enervarea i obosirea partenerilor.
Un alt sfat ine de ospitalitatea arabilor: dac eti invitat la mas, trebuie s te
fereti s discui despre soia i fetele gazdei sau despre ale tale.
82

3.5.6 Africa
Negociatorul african pune mare accent pe relaiile de prietenie i ncredere
reciproc i orice ntlnire de afaceri ncepe cu o discuie general care, de regul dureaz destul
de mult.
Timpul pentru africani nu este rigid, ci segmentat i flexibil, iar graba n
concretizarea unei afaceri le creeaz impresia c vor fi nelai.
Cnd comunic, africanii gesticuleaz mult iar, n anumite etape ale negocierii
gesturile nlocuiesc aproape n totalitate vorbirea.
O mare parte din negociatori au studii n strintate, fiind buni cunosctori ai
problemelor comerciale, ns fac uneori afirmaii neconforme cu realitatea, care trebuie
verificate.
Manifest orgoliu naional i pretind s fie tratai de la egal la egal, ns dac
pot, profit de situaie pentru a ncheia tranzacii unilaterale avantajoase.
Pregtirea negocierilor este adesea superficial, din lipsa unor cadre calificate i
a infrastructurii informaionale necesare, iar deciziile se iau cu greutate, adesea revenindu-se
asupra acestora pe parcursul negocierii.
Sunt situaii n care, dorind s arate c au relaii la "nivel nalt", discut n mod
simulat la telefon cu minitri, primul ministru, etc.
n unele ri, propriile interese nu sunt clare sau cunoscute n ntregime, iar
inuta vestimentar este neglijat.
3.5.7 Asia
JAPONIA
Negocierea unei afaceri cu un japonez cere mult experien i rbdare, deoarece
acesta nu negociaz niciodat cu crile pe fa i este vag sau neclar n declaraii, nespunnd
adevruri direct pentru c, dup prerea lui, i-ar ofensa partenerul.
Negociatorul japonez are un nivel nalt de educaie i cultur, cu principii morale
riguroase i de aceea, este bine s se evite discuiile filozofice, iar glumele i ironiile s fie
uitate, pe ct posibil. Vocabularul i gramatica, respectiv modul de abordare al japonezilor,
variaz n funcie de interlocutorul cruia i se adreseaz, iar manifestrile de politee sunt cu att
mai pronunate cu ct cunoaterea partenerului este mai redus sau diferena de grad este mai
mare.
Japonezii au sistem de stocare i folosire a datelor foarte bine pus la punct. Ei
pun mare accent pe buna cunoatere a partenerului i culeg informaii despre acesta nc de la
primele ntlniri, urmnd ca apoi s stocheze aceste "fie personale" n calculatorul firmei,
pentru a fi utilizate cu ocazia altor negocieri.
Negocierea este pregtit minuios, prelucrndu-se un mare volum de informaii,
iar deciziile se iau lent i centralizat.
Negociatorii japonezi folosesc adesea cuvntul "hai", care poate sugera
nelegere, ncurajare, dar foarte rar "de acord" cu problema discutat.
Printre tehnicile folosite de japonezi se numr utilizarea unui translator, pentru
a ctiga timp de gndire i adoptarea unei poziii pasive, n mod deliberat, pentru ca partenerul
s-i epuizeze toate argumentele.
83

n contactele cu negociatorii japonezi trebuie evitate anumite gesturi precum:

btutul prietenete pe umr, care le provoac oroare;
strnsul sau scuturatul minii, acetia prefernd o nclinare a capului i a umerilor.
Japonezii nu apreciaz afiarea unei sigurane i ncrederi prea mari, ns pun
mare accent pe inuta vestimentar, care trebuie s fie decent i pe prezentarea crilor de vizit
care, in cazul japonezilor, sunt scrise pe o fa n limba lor, iar pe verso n englez.
Negociatorii japonezi au tendina s sufere un complex de inferioritate n
raporturile cu rile dezvoltate i de superioritate n raport cu rile n curs de dezvoltare. Ei sunt
deosebit de adaptabili la schimbri, ns ntmpin dificulti datorit faptului c nu cunosc
foarte bine limba englez sau alte limbi de circulaie internaional.
Protocolul la japonezi are caracter de ceremonie i se desfoar, n general, la
restaurante de prestigiu; rolul soiilor n aciunile de protocol este, practic, nul.
CHINA
La chinezi, negocierea este perceput ca o form de joc de ah, cu toat fineea i
subtilitile acestuia.
Negociatorii chinezi au un orgoliu naional foarte puternic, bazat pe fora
cultului i organizrii sociale, care are o importan mai mare dect banii.
Echipele de negociere sunt, de regul, numeroase i se schimb pe parcursul
negocierii. Ele au n componen muli specialiti, care obosesc oponentul prin irurile
interminabile de ntrebri.
Un negociator chinez nu admite s fac greeli, deoarece atunci intr n joc
poziia sa social i competena profesional. De asemenea, nu-i permite niciodat s piard
sau s fie constrns s se predea.
Negocierile sunt deseori greoaie, deoarece chinezii nu se grbesc rriciodat.
Dac i forezi s rspund imediat la o ntrebare, i vor servi un rspuns ambiguu.
Pe parcursul negocierilor, aduc n discuie probleme politice, aunt gazde
ospitaliere i apreciaz complimentele, dar manifest reinere fa. de partenerii tineri i de
femei.
O alt caracteristic a negociatorilor chinezi este aceea c nu accept s intre n
negocieri dect dac, n prealabil, preul solicitat este redus pn la nivelul considerat de ei
negociabil sau dac, li se argumenteaz convingtor justeea preului solicitat.
INDONEZIA
Negociatorii indonezieni stabilesc cu uurin contacte de afaceri i sunt n
general cunosctori ai limbii engleze i olandeze.
Iau decizii dup o matur chibzuin, n special pentru contractele importante.
Comunicarea verbal are o mare ncrctur emoional, iar gesturile i atitudinile sunt
spontane, mai puin rigide.
Nu pun mare accent pe vestimentaie, cmaa cu mnec scurt i cravata fiind,
de regul, suficiente.
Aciunile de protocol sunt frecvente i destinse.

84