Managementul firmelor de consultan

Cuprins

Capitolul I. Consultana i importana sa n afaceri.........................6 1.1. Conceptul de consultan.................................................6 1.2. Natura i scopul consultanei...............6 1.3. Certificri n consultana n management............8

Capitolul II. Piaa de consultan n Romnia....................10 2.1. !oluia pieei de consultan n "om#nia10 2.2. $omeniile consultanei..............................11 2.3. "olul consultantului..................................................................13 2.%. &'C(" ) &sociaia consultanilor n management din "om#nia.......16

Capitolul III. Managementul firmelor de consultan...18 3.1. (rgani*area misiunii de consultan.............18 3.2. tica n consultan...............................20 3.3. +isteme de onorarii n consultan.................................22

Capitolul IV. Particulariti ale pieei de consultan n management din Romnia ..2, %.1. +copul i o-iecti!ele cercetrii..2, %.2. 'etodologia cercetrii.......................26 %.3. "e*ultatele cercetrii i interpretarea acestora..............2.

Conclu ii i recomandri.......%0 !i"liografie..........%,

Capitolul I Consultana i importana sa n afaceri

1.1. Conceptul de consultan /n perioada 1006)200%1 2 &C(1 2ederaia uropean a &sociaiilor de Consultan n 'anagement1 definea consultana n management ca fiind3 4(ferirea de consiliere i asisten independent n pro-leme de management. /n mod tipic consultana n management include identificarea i in!estigarea pro-lemelor i5sau oportunitilor1 recomandarea de aciuni corespun*toare i asisten la implementarea acestor recomandri.6 /ncep#nd cu 200%1 2 &C( definete profesia astfel3 47aloarea adugat este raison dtre al acti!itii de consultan. Consultana i propune s optimi*e*e resursele organi*aiilor din sectorul pu-lic i pri!at8 n acelai timp s le m-unteasc eficiena proceselor1 trainingul1 selecia i integrarea resurselor umane i te9nologice1 n conformitate cu ne!oile specifice ale -usiness)ului respecti!e.61 :ermenul organi*aie de consultan se aplic la orice fel de tip de unitate organi*aional a crui funciune este s ofere ser!icii de consultan. &cest termen este adesea nlocuit cu termenii unitate de consultan sau firm de consultan. 'unca efectuat de un anumit consultant pentru un anumit client se numete n mod normal misiune de consultan ;proiect1 lucrare1 anga<ament=.

1.2. Natura i scopul consultanei Consultana in management este tratat1 n primul r#nd1 ca o metod pentru m-untirea practicilor de management. &ceast metod poate fi folosit de o firm particular independent1 o unitate intern de consultan ;sau ce!a similar= dintr)o organi*aie particular sau pu-lic1 un institut de perfecionare n management1 de producti!itate sau de perfecionare a ntreprinderilor mici1 sau de o persoan ;de e>. ?n practician care s fac consultan sau un profesor uni!ersitar=. C9iar i un manager poate aciona n calitate de consultant dac ofer sfaturi colegilor sau su-ordonailor lui. /n acelai timp consultana n management se perfecionea* ca profesiune. ?n numr din ce n ce mai mare i organi*aii fac din consultan ocupaia lor permanent1 cutnd s o-in standarde profesionale n calitatea sfaturilor oferite1 n metodele de inter!enie i n
1

&'C(" ;2010=1 +tudiul "Etic, bune practici si sisteme de asigurare a profesionalismului n consultanta" 1 p.

principiile etice. C9iar i cei care se ocup de consultan fr a fi mem-ri permaneni ai acestei profesiuni se pot conforma standardelor i principiilor profesiunii i tre-uie a<utai s fac acest lucru.2 @iaa de consultan a nregistrat o cretere spectaculoas n ultimii ani. &cest lucru se datorea* n parte reutilitrii numrului de anga<ai din organi*aii. &stfel1 organi*aiile nu mai dispun de capacitatea sau dorina de a ntreprinde proiecte care1 n urm cu c#i!a ani1 ar fi fost reali*ate cu resurse proprii. ( calitate important a consultanilor este capacitatea lor de a aduce un !al de prospeime n cadrul unei organi*aii. ( firm1 c9iar i una compus dintr)o singur persoan1 este un organism foarte complicat1 asemntor corpului omenesc. &tunci c#nd apare !reo disfuncie aceasta se poate repara urm#nd un tratament. +imilar i ntr)o firm pot aprea multe tipuri de pro-leme3 multe companii sunt destul de sntoase dei un pic de e>erciiu fi*ic i o sc9im-are de regim alimentar le)ar face mai puternice. Consultantul n management a fost adesea comparat cu un doctor al companiilor. ?n medic tre-uie s cunoasc anatomia1 fi*iologia i funcionarea principalelor sisteme ale corpului uman. ?n consultant tre-uie s cunoasc comple>itatea unei companii. 'oti!ele pentru care companiile recurg la ser!iciile unui consultant sunt1 n general1 urmtoarele3 3 Compania nu dispune de specialiti necesari reali*rii unui anumit proiect8 &u ne!oie temporar de acest specialist8 Consultantul are acces la te9nologia inaccesi-il altfel companiei8 Consultantul dorete o prere nou sau independent. Consultanii aduc un plus de !aloare prin nsi misiunea lor3 i o-ser! ce tre-uie fcut8 +tiu cum s fac acest lucru8 2ac ceea ce este de fcut.

'ilan1 A. ;2002=1 4Management Consulting: a guide to the profession61 2ourt9 dition1 Bnternational Ca-our (ffice1 Dene!a1 p. 26 3 'arE9am1 C. ;200,=1 Cum s fii propriul tu consultant n management1 d. "entrop F +traton1 Gucureti1 pp. 20)21

@iaa ser!iciilor de consultan este n sc9im-are. @#n nu demult1 clienii o-inuiau s apele*e la consultani n special pentru proiecte de cercetare i nu s)ar fi g#ndit s se foloseasc de ser!iciile lor ntr)un conte>t c!asi)intern1 n calitate de consilieri manageriali. /ntre timp1 n multe organi*aii1 procesele de transformare s)au accelerat1 iar clienii au nceput s se ndoiasc tot mai mult de !aloarea proiectelor de consultan tradiionale.% $efinirea ser!iciului de consultan se poate reali*a n patru modaliti distincte3 $up domeniile de inter!enie i de competen ale firmei de consultan ;marEeting1 finane1 producie1 management=8 $up pro-lemele re*ol!ate pentru clieni ;economisirea energiei1 fu*iuni i ac9i*iii1 reengineering1 managementul sc9im-rilor1 raionali*area flu>urilor=8 $up te9nicile i metodele de consultan specifice utili*ate ;instrumente1 concepte1 metode standard=8
$up metodologia de consultan i procedurile aplicate n relaia cu clienii.,

1.3. Certificri n consultana n management +ingura certificare internaional specific profesiei de consultant i trainer n management este C'C1 Certified 'anagement Consultant. @rocedura de certificare este organi*at de BC'CB1 Bnternational Council of 'anagement Consulting Bnstitutes1 i este utili*at n peste %, de ri1 inclusi! cele mai mari piee de consultan n management3 ?+&1 ?A1 Dermania1 C9ina1 Haponia1 Canada1 etc. /n "om#nia procedura C'C poate fi derulat n cadrul &'C("1 &sociaia Consultanilor n 'anagement din "om#nia. Cerine pentru certificare3 >perien minim 3 ani n consultan n management8 ducaie3 diplom recunoscut naional sau calificare profesional specific recunoscut1 sau , ani suplimentari de e>perien n consultan8 &cti!itate n consultan3 1200 de ore pe an de acti!itate do!edit n consultan n management1 timp de 3 ani pe parcursul ultimilor , ani. $o!edirea acti!itii n pre*ent n consultan8 Bndependen3 consultant1 partener sau proprietar al unei organi*aii independente de consultan.

4 5

@inder1 '.1 'c&dam1 +. ;100.=1 Consultan n afaceri1 d. :eora1 Gucureti1 p. 2% 'itruiu1 '. ;200.=1 4'i>ul de marEeting n ser!iciile de consultan61 :imioara1 p. 1%

Procesul de certificare3 &plicaia formal1 cu indicarea respectrii criteriilor de certificare i pre*entarea tuturor elementelor cerute8 >aminarea scris i5sau inter!iu structurat pentru a !erifica ni!elul de cunoatere a codului etic i al corpului uman de cunotine ;common body of no!ledge=8 :utori3 un tutore C'C !a recomanda n scris candidatul la C'C1 !a conduce i spri<ini procesul de certificare al candidatului8 "eferine3 descrieri scrise a 3 misiuni de consultan i 3 referine scrise de la clieni1 referine ce !or fi !erificate n scris de ctre comisia de certificare.

?n C'C este un consultant n management care ndeplinete competenele c9eie sta-ilite mai <os. Cele 3 tipuri de competene sunt3 1. 7alori i aptitudini comportamentale8 2. Competene te9nice1 de consultan i de specialitate8
3. /nelegerea afacerii.6

&'C(" ;2010=1 +tudiul "Etic, bune practici si sisteme de asigurare a profesionalismului n consultant" 1 p. 11

Capitolul II Piaa de consultan n Romnia

2.1. !oluia pieei de consultan n "om#nia /n "om#nia istoria consultanei ncepe unde!a n deceniul 8 al secolului trecut. /n acea perioad1 printr)un proiect ?NB$( ;"nited #ation $nternational %e&elopment 'rganisation= se pun -a*ele Centrului pentru @erfecionare a Cadrelor1 C @ C&. &cesta de!ine n scurt timp prima organi*aie dedicat proiectelor de consultan i training n management1 cu un focus pe formarea n management. @rimele serii de cursuri i proiecte se derulea* cu lectori strini1 ele asigur#nd un transfer de EnoI)9oI occidental unic pentru acea perioada. /n ultimii ani ai epocii comuniste C @ C& este su-ordonat &cademiei Jtefan D9eorg9iu1 fiind e>cesi! politi*at. $up re!oluie C @ C& se transform n B"('&1 Bnstitutul "om#n de 'anagement1 fiind adui specialiti noi i fiind reorgani*ate acti!itile. :otui1 Bnstitutul i pierde ncet)incet piaa i personalul1 sucom-#nd unde!a n <urul anului 2000. Bmediat dup re!oluie numeroase firme de consultan i training rom#neti pri!ate apar pe piaa li-er. @rofesia de consultant n management este o profesie relati! nou n "om#nia1 cel puin n accepiunea dat de economia de pia1 -a*at pe principii precum eficien economic1 independen1 o-iecti!itate1 asumarea unei conduite profesionale i a unui cod etic. @ionieratul n consultana n management a trecut se pare1 n toate mediile culturale1 *onele geografice i rile printr)o perioad iniial de tatonri1 n care tentaia pentru o nou profesie a atras muli specialiti din care1 pe -a*a re*ultatelor o-inute n aciunile practice de consultan n management1 s)au selectat treptat profesionitii ade!rai. ?n astfel de proces este de<a n derulare i n ara noastr ) parado>al ) oferta pare1 la prima !edere1 mai mare dec#t cererea1 datorit insta-ilitii ec9ipelor manageriale i culturii lor modeste pri!ind economia de pia. &ceast cerere inconstant i relati! redus de ser!icii de consultan n management este generat ns i de profesionalismul nc neconsacrat al celor care ofer ser!icii de consulting n "om#nia.. /n "om#nia sunt numeroase firme care ofer ser!icii ce pot fi ncadrate n r#ndul ser!iciilor de consultan n management. ( e!iden e>act a acestor firme este greu de o-inut1 dar e>ist unele surse de informaii ce pot oferi o imagine de ansam-lu asupra acestui domeniu. &stfel1 raportul pentru perioada 200.)2008 al 2ederaiei uropene a &sociaiilor de Consultan n 'anagement menionea* e>istena a apro>imati! ..000 de consultani n
7

&'C(" ;2010=1 +tudiul "Etic, bune practici si sisteme de asigurare a profesionalismului n consultanta" 1 p.

10

management n "om#nia ;2 &C(1 20081 pag. 2.=. $e asemenea1 n studiul pri!ind @iaa de Consultan din "om#nia 2008)20001 reali*at de &sociaia Consultanilor n 'anagement din "om#nia se aprecia* c n pre*ent e>ist peste 1.000 de firme de consultan n management.8 ( recunoatere oficial a utilitii profesiei1 un statut i un cod deontologic al condiiilor de practicare a meseriei ar fi de natur s ncura<e*e profesionalismul n practicarea consultanei n management. "espectarea intereselor -eneficiarului repre*int un element deontologic de -a* n practicarea profesiei de consultant i1 pe aceast linie1 o reglementare pri!ind o-ligaiile consultantului fa de -eneficiar este1 de asemenea1 necesar pentru protectia clientului. $e altfel1 n toate rile de*!oltate i aproape n toate rile n care se practic consultana n management1 e>ist asociaii profesionale ale consultanilor care promo!ea* profesia i spri<in noii consultani s se lanse*e. $in aceast e>perien deri! i necesitatea ca1 n ara noastr1 s e>iste pe l#ng &'C(" un organism de spri<in al consultanilor ) <uniori ;tineri sau nceptori= pe piaa consultanei. $esigur1 un sistem de atestare i recunoatere profesional1 ar putea fi a!ut n !edere mai ales pentru a contracara tendinele de amatorism i tendina de a face Karan<amenteK neloiale cu clienii1 care pot plti ser!icii sim-olice1 sau foarte puin utile ntreprinderii. &sociaia ar tre-ui s asigure pe parcurs i un colegiu de disciplin1 care s anali*e*e professional ca*urile de a-ateri deontologice de la principiile i regulile codului de comportament al consultanilor n management.

2.2. $omenii de consultan /n conformitate cu noua segmentare a 2ederaiei uropene a &sociaiilor de Consultan1 2 &C(1 coninut n "aportul 2 &C( sur!eL 2006)200.1 pu-licat n (ctom-rie 200.1 domeniile consultanei n management sunt3

#. Consultan +er!iciile de consultan asist organi*aiile pu-lice i pri!ate pentru a)i anali*a i redefini strategiile1 n a)i m-unti eficiena operaiunilor i a)i optimi*a resursele umane i te9nologice. Consultana este compus din3
8

Ciumara1 :. ;2000=1 4Consideraii cu pri&ire la e(istena unui de)echilibru geografic ntre oferta *i cererea de ser&icii de consultan n management n +om,nia61 Centrul de Cercetri 2inanciare i 'onetare 47ictor +la!escu6 ) &cademia "om#n

11

-a. /usiness Consulting 0/C1 ce include3 Consultan strategic1 care urmrete m-untirea pe termen lung a firmei3 planificarea strategic1 fu*iuni i ac9i*iii1 !#n*ri1 marEeting1 comunicare1 consultan financiar1 strategii de resurse umane8 'anagementul operaiunilor1 care urmrete integrarea de soluii de afaceri prin Gusiness @rocess "e)engineering ;G@"=1 sisteme de managementul relaiilor cu clienii ;C"'=1 restructurare 5 reducerea costurilor1 managementul ac9i*iiilor i al furni*orilor8 @ro<ect 'anagement8 'anagementul +c9im-rii1 ser!icii de consultan care1 cone>e unor altor ser!icii de consultan1 asist organi*aia la gestionarea efectelor pe care sc9im-area le are asupra resurselor umane din organi*aia respecti!8 Consultan n "esurse ?mane3 +er!icii de consultan care urmresc m-untirea elementului Muman6 al organi*aiei prin3 msurarea i gestionarea performanei1 organi*area de sisteme de -eneficii1 compensri i pensionare1 strategii de resurse umane i de marEeting1 de*!oltarea talentelor1 coac9ing pentru management.

-b. Consultan n 2ehnologia $nformaiei ) asist organi*aiile n a)i e!alua propriile strategii B: n !ederea alinierii te9nologiilor cu procesul de -usiness. &ceste ser!icii includ planificare i concepie strategic1 operare i implementare.

$. %e &oltare i Integrare 3a. %e)&oltarea de aplicaii 0e(clusi& soft!are1 Crearea de noi funcionaliti prin de*!oltarea proceselor. /n mod u*ual aceste de*!oltri integrea* sau unific procese ale afacerii1 interne sau e>terne i pot implica con!ersia unor aplicaii pentru a fi utili*ate pe platforme sau concepii diferite8 @roiectarea de ser!icii ce integrea* aplicaii ce au fost create n cadrul a diferite aplicaii sau infrastructuri B: e>istente ;de*!oltarea i integrarea sistemelor=. 0

3b. $nstalarea *i integrarea de aplicaii

&'C(" ;2010=1 +tudiul "Etic, bune practici si sisteme de asigurare a profesionalismului n consultant" 1 p.

12

Bmplementarea de noi aplicaii sau infrastructuri1 ce pot presupune instalarea de 9ardIare i5sau softIare1 configurarea i adaptarea lor1 testarea inter)opera-ilitii lor8 ser!icii ce integrea* aplicaii sau infrastructuri B: e>istente i managementul entitilor respecti!e.

'. (utsourcing )*+ternali are, &ceasta1 const n 3 tipuri de acti!iti3 4a. 5er&icii de management $28 printre acestea se numr ser!iciile pentru operaionali*area infrastructurii ;operarea de sisteme1 administrarea i securitatea sistemelor1 urmrirea eficienei costurilor1 gestionarea configurrilor1 managementul te9nologiilor1 etc=1 managementul aplicaiilor i managementul ser!iciilor de tip 9elp)desE8 4b. 5er&icii de Management 6plicat ;&pplied 'anagement +er!ices1 &'+=8 acestea pri!esc e>ternali*area de*!oltrii i implementrii de ser!icii)suport pentru 9ardIare1 aplicaii1 C"' i infrastructura de afaceri ;unelte pentru de*!oltarea de aplicaii i middleIare1 softIare pentru managementul informaiei1 pentru stocarea informaiei1 pentru sisteme i reele=8 4c. E(ternali)area proceselor de afaceri ;Gusiness @rocess (utsourcing=. &ceste ser!icii presupun e>ternali*area complet a unui proces al afacerii respecti!e.

-. .lte ser&icii de consultan Conin o !arietate larg de ser!icii complementare celor 3 categorii descrise mai sus1 ca de e>emplu3 training1 studii di!erse1 outplacement1 recrutare i selecie. 10

2.3. "olul consultantului Consultantul poate funciona ca specialist sau e>pert. /n cadrul acestui rol1 el tre-uie s fie mai informat dec#t clientul su1 calitatea de e>pert presupun#nd un c#mp de speciali*are foarte ngust. ?n e>emplu eloc!ent n care consultantul poate cpta rol de e>pert este implementarea sistemelor de tip "@ sau C"' la ni!elul ntregii organi*aii. Consultantul discut n acest ca* cu clientul i tre-uie s neleag ntreaga acti!itate a acestuia1 propun#nd o soluie unic1 adaptat ne!oilor clientului. $up ce clientul anali*ea*

10

&'C(" ;2010=1 +tudiul "Etic, bune practici si sisteme de asigurare a profesionalismului n consultant" 1 p.

13

i accept soluia propus de consultant1 pe parcursul implementrii1 rolul acestuia este de a ndeplini toi paii necesari impui de consultant. $e asemenea1 consultantul poate ndeplini i calitatea de consilier sau sftuitor n procesul de ela-orare a deci*iei de management. Consultantul de!ine astfel o Mm#n dreapt6 a clientului1 implement#nd deci*iile acestuia. "spunderea pentru deci*iile luate re!ine n ntregime clientului. @ractic1 consultantul implementea* soluia aleas de client1 aplic#nd cunotinele i e>periena sa n domeniul respecti!e. Cel mai des nt#lnit rol al unui consultant este acela de personal au>iliar. &cest rol nu l impiedic s e>ercite niciunul dintre rolurile mai sus)menionate1 dar necesit o atenie complet diferit1 menirea sa fiind1 n fapt1 aceea de a suplini rolurile pentru care organi*aiile nu au suficiente resurse n interiorul lor. Consultantul e>tern se do!edete e>trem de util n ca*ul pro-lemelor neo-inuite1 prea puin familiare sau a cror repeta-ilitate este impro-a-il1 ori atunci c#nd pro-lema este insuficient definit sau atinge aspecte sensi-ile din punct de !edere al !reunei politici organi*aionale1 ns deci*ia este de importan e>trem. $efinirea corect a pro-lemei este un test ma<or de a-ilitate profesional. Consultantul e>tern tre-uie s defineasc n mod frec!ent pro-lemele de o manier superioar aceleia n care o face personalul intern al organi*aiei. &cest lucru este posi-il datorit unei perspecti!e diferite1 neutre1 din care consultantul a-ordea* pro-lema prin comparaie cu personalul organi*aiei.11

Tipologia consultanilor12 6&enturierii intelectuali: Categoria cea mai intelectual Dsirea de rspunsuri corecte la pro-leme comple>e +tudii prospecti!e Cola-orare cu personalul din cercetare1 planificare Bdeali pentru ntreprinderea care dorete cele mai noi elemente ntr)un domeniu te9nic dat

11

"omascanu1 '. ;2010=1 4Consultana organi*aional1 atri-ut al performanei n afaceri61 "e!ista /usiness 6d&iser1 accesat la data de 3 mai 2010 la adresa3 9ttp355III.-usiness) ad!iser.ro5anali*eNconsultantaNorgani*ationala.9tml 12 +*uder1 &. ;2008=1 4'anagementul unei afaceri de consultan61 ?ni!ersitatea @olite9nica1 Gucureti1 pp. 60) 6%

14

#a&igatorii strategici:

+pecialiti n planificarea pe termen lung "olul lor este de)a identifica alternati!e strategice pentru ntreprindere &-ordare ) colectarea de date cantitati!eOe!aluarea lorPcrearea unui model economic pentru a a<uta clientul n deci*iile strategice Consultant adaptat pentru o anali* n amonte ;anali* i po*iionare concurenial= %octorii n management:

+e concentrea* asupra anatomiei i sistemului de flu>uri din ntreprindere "ecrutea* 'G& e>perimentai &-ordare3 anali*a comple> a pro-lemei. Bnter!enia lor clarific pe r#nd situaiile pro-lematice una dup alta1 se anga<ea* n punerea n practic a soluiilor gsite ste adaptat pentru re*ol!area pro-lemelor organi*aionale comple>e 6rhitecii de sistem:

:e9nicieni n consultan de management +unt orientai ctre sisteme3 sistemele de infomatice1 sistemul conta-il... ?tili*ea* consultani cu competene te9nice speciali*ate &-ordare3 a aduce un rspuns precis la o ntre-are te9nic +peciali*ai n conceperea i implementarea de sisteme Copiloi prieteno*i:

/n general sunt foti conductori de ntreprinderi care au e!oluat ctre consultan $e*!oltarea de legturi str#nse cu clienii 7alori*area e>perienei lor profesionale pe l#ng directorii de ntreprinderi ntr)un cadru li-eral.13

13

+*uder1 &. ;2008=1 4'anagementul unei afaceri de consultan61 ?ni!ersitatea @olite9nica1 Gucureti1 pp. 60) 6%

15

2.%. &'C(" ) &sociaia consultanilor n management din "om#nia &sociaia Consultanilor n 'anagement din "om#nia este o organi*aie profesional1 negu!ernamental1 independent1 nepatrimonial1 non)profit1 cu personalitate <uridic1 consituit n anul 10001 pe termen nelimitat. &'C(" este mem-ru n structurile europene i glo-ale ale profesiei1 i anume 2 &C( Grussels1 2ederaia uropean a &sociaiilor de Consultan n 'anagement i n B'CB1 Consiliul Bnternaional al Bnstitutelor de Consultan n 'anagement. @e plan local1 &'C(" este mem-ru n ?niunea @rofesiilor Ci-erale din "om#nia1 ?@C". &'C(" este singurul organism din "om#nia autori*at s acorde titlul de C'C1 Certified 'anagement Consultant. Ca sf#ritul anului 2000 erau 28 de consultani certificai C'C n "om#nia. :itlul de C'C are o !ala-ilitate de 3 ani. :ot la sf#ritul anului 20001 &'C(" a!ea 8. de firme de consultan mem-re. &'C(" a o-inut recunoaterea de ctre 'inisterul 'uncii1 2amiliei i @oteciei +ociale a profesiei de consultant n management i B:. &'C(" a reuit nscrierea in codul C& N a codului .0221 Consultan pentru &faceri i 'anagement. &'C(" este mem-ru n Consiliul de Conducere al 2 &C(. &'C(" a reali*at primul studiu al pieei rom#neti de consultan n management. &'C(" a reali*at primul studiu cu pri!ire la onorarii i sisteme de onorarii n consultan pentru piaa din "om#nia.1% &tracti!itatea domeniului consultanei n management i lipsa -arierelor de intrare n industria consultanei a determinat muli temerari ai mediului de afaceri s considere consultana n management drept un domeniu interesant i profita-il1 fr a a!ea ns n !edere i instrumentele necesare prestrii unui ser!iciu de consultan3 competene n domeniu1 logistic1 asumarea unei conduite profesionale specifice. Concurena care e>ist pe piaa de consultan n management din "om#nia a permis clienilor s de!in mai selecti!e n pri!ina ser!iciilor de consultan ac9i*iionate1 a susinut acti!iti de perfecionare profesional a consultanilor1 ns1 pentru unele firme de consultan1 a determinat i scderea ni!elului de calitate a ser!iciilor profesionale oferite1 din dorina de a o-ine mai multe contracte. ( alt caracteristic a pieei locale de consultan este aceea c muli dintre ntreprin*torii rom#ni care apelea* la consultan fie nu dein suficiente informaii despre modalitatea de selectare i de utili*are a consultanilor1 fie nu au e>periena necesar pentru a compara calitati! mai multe firme de consultan i pentru a distinge profesionalismul de oportunism.

14

&'C(" ;2000=1 +aport 37781 pp. 3)13

16

( mare parte dintre -eneficiarii de ser!icii de consultan recurg la consultani ce au recomandri de la ali clieni1 sau cu care au mai lucrat n trecut i cu care se simt conforta-il.

17

Capitolul III Managementul firmelor de consultan

3.1. (rgani*area misiunii de consultan /n ma<oritatea ca*urilor1 primul pas const n aflarea c#t mai multor lucruri despre client i despre natura lucrrii pe care sper s)o o-in. &ceasta presupune adesea o prim nt#lnire la care se discut moti!aia i ne!oile clientului i se desluesc principalele pro-lem implicate. @entru consultant1 nt#lnirea !a a!ea i alte o-iecti!e1 cum ar fi3 demonstrarea credi-ilitii profesionale1 sta-ilirea unei relaii mai apropiate cu clientul8 identificarea 4persoanelor)c9eie6 din cadrul organi*aiei clientului1 informarea cu pri!ire la e>istena altor candidai la o-inerea lucrrii i formarea unei idei despre amploarea proiectului1 ca perioad de e>ecuie i -uget. Consultantul !a folosi i alte metode de studiu1 citind rapoartele anuale anterioare1 procur#ndu)i articole despre client i consult#ndu)se cu colegii care l)au cunoscut pe acesta anterior. /n momentul n care redactea* oferta1 consultantul are de<a o imagine clar asupra sarcinii care)i st n fa. (fertele pot fi diferite ca form i ca dimensiune. (ferta tre-uie s cuprind n mod o-ligatoriu urmtoarele detalii3 un re*umat al proiectului8 o descriere a cerinelor clientului1 aa cum le nelege consultantul8 o descriere a metodei pe care consultantul intenionea* s o foloseasc n e>ecutare8 o estimare a timpului efecti! alocat consultanei i a duratei totale a lucrrii8 detalii cu pri!ire la personalul care !a e>ecuta lucrarea i la atri-uiile acestuia8 tariful practicat1 inclusi!e c9eltuielile directe legate de transport1 ca*are i ela-orarea raportului8 re*ultatele proiectului1 cu su-linierea principalelor c#tiguri pentru client.

(ferta este un instrument de marEeting i un document contractual oficial. Clientul tre-uie s o studie*e amnunit de la nceput i s clarifice orice nenelegere nainte de a se 9otr s nc9eie contractul. 1,

15

@inder1 '.1 'c&dam1 +. ;100.=1 Consultan n afaceri1 d. :eora1 Gucureti1 pp. 13)1,

18

C#nd este -ine fcut1 contactul cu clientul repre*int primul act de consultan. &scultarea clientului <oac un rol strategic prin participarea la3

definirea strategiei de de*!oltare i a structurii de consultan8 anticiparea ne!oilor clientului i deci posi-ilitatea de a ino!a n misiune8 anticiparea competenelor necesare n s#nul structurii pentru a rspunde ne!oilor.16

@rocesul de consultan poate fi astfel structurat n mai multe etape ;numrul lor este !aria-il1 n funcie de gradul de detaliere al acestora=3

o etap introducti! a relaiei client)consultant1 n cadrul creia !or a!ea loc primele contacte1 se !a diagnostica preliminar pro-lema identificat1 se !a planifica misiunea de consultan1 se !or nainta propuneri i se !a semna contractul de consultan8 o etap n care se !a derula efecti! misiunea de consultan i n care consultantul contractat !a anali*a pro-lema semnalat i !alidat n etapa anterioar1 !a propune soluii1 se !a planifica implementarea acestora i se !a acorda asisten n procesul de implementare8 o ultim etap de nc9eiere a procesului de consultan1 n cadrul creia se !a e!alua1 de ctre am-ele pri1 derularea misiunii1 re*ultatele o-inute1 ndeplinirea o-ligaiilor contractuale1 transferul de no!9ho! de la consultant la personalul clientului direct implicat n misiune.

?n element important pentru succesul unui proiect de consultan ;at#t din perspecti!a re*ultatelor concrete o-inute c#t i din cea a ateptrilor clientului= const n definirea ;de ctre client1 cu spri<inul e!entual al consultantului= n mod clar i detaliat a pro-lemei care tre-uie soluionat1 n cadrul unui document ;termeni de referin ai unui proiect de consultan= ce !a fi pre*entat consultantului i care !a constitui pentru acesta -a*a pentru derularea misiunii de consultan i pentru formularea de propuneri corecte. &cest document poate fi ane>at la contractul de consultan i poate constitui1 pentru am-ele pri1 un instrument de e!aluare a re*ultatelor misiunii de consultan. &cest document ;termeni de referin ai misiunii de consultan= ar tre-ui s conin orientati!3 descrierea pro-lemei ce tre-uie re*ol!at8

16

+*uder1 &. ;2008=1 'anagementul unei afaceri de consultan1 ?ni!ersitatea @olite9nica1 Gucureti1 p. 12

19

o-iecti!ele i re*ultatele scontate ale proiectului ;ce se urmrete a se o-ine=8 informaii despre organi*aia client ;rele!ante pentru proiect1 inclusi! eforturi anterioare pentru re*ol!area pro-lemei=8 -uget estimati!8 program ;date de ncepere1 terminare1 date pentru control=8 raportare pe parcurs i final ;cine1 ctre cine1 ce date1 n ce form=8 informaii necesare1 pe care le !a asigura clientul8 e!entuale e>cluderi ale acti!itii de consultan ;e!entuale acti!iti ce nu constituie o-iectul proiectului de consultan=8 restricii1 riscuri i ali factori ce pot afecta proiectul.1.

3.2. tica n consultan &cti!itatea de consultan n management nu este condiionat de reglementri legale specifice. >ist organisme naionale i internaionale care grupea* firme de consultan i asociaii ale firmelor de consultan i care creea* un cadru de reglementare intern a profesiei1 inclusi! prin di!erse proceduri de atestare sau certificare a mem-rilor. +olicitarea firmelor de consultan de aderare la aceste organisme este opional1 acceptarea fiind condiionat de respectarea criteriilor de atestare. Cea mai repre*entati! organi*aie de acest tip din "om#nia este &sociaia Consultanilor n 'anagement din "om#nia ;&'C("=1 care ns grupea* mai puin de 10Q din numrul total de firme de consultan din ar ;n pre*ent are .8 de mem-ri=. @otri!it datelor noastre1 aceast asociaie este singura din ar care implementea* o procedur de atestare profesional n domeniul consultanei n management1 procedur ce presupune atingerea i meninerea unor standarde de calitate de ctre firmele atestate. Ca urmare1 apreciem c firmele de consultan mem-re &'C(" sunt cele mai repre*entati!e de pe pia1 din punct de !edere al calitii ser!iciilor oferite. Codul de conduit profesional :E6C' ; $CMC$-< Confidenialitate

17

'arE9am1 C. ;200,=1 Cum s fii propriul tu consultant n management1 d. "entrop F +traton1 Gucureti1 p. 3% 18 &'C(" ;2010=1 +tudiul "Etic, bune practici si sisteme de asigurare a profesionalismului n consultant" 1 p. 21

20

'em-rii &'C(" !or trata confidenial informaiile o-inute de la clieni1 nu le !or folosi n interes personal i nici nu !or facilita altor persoane o-inerea de a!anta<e1 care pot re*ulta ca urmare a informaiilor utili*ate n cadrul contractelor. .teptri nerealiste 'em-rii &'C(" !or e!ita ncura<area unor cerine nerealiste sau a!ansarea ctre clieni a unor promisiuni nefundamentate1 precum c din ser!iciile de consultan se !or o-ine sigur -eneficii. Comisioane / Interese financiare 'em-rii nu !or accepta comisioane1 remunerri sau alte tipuri de -eneficii de la o ter parte1 ca urmare a unor recomandri fcute clientului1 fr tirea i consimam#ntul acestuia din urm1 i nici nu !a accepta s dea informaii referitoare la interesele financiare ale clientului i s fie recompensat n -unuri sau ser!icii re*ultate n urma recomandrilor fcute. .nga0amente 'em-rii &'C(" se !or anga<a numai la ndeplinirea sarcinilor pentru care au calificarea necesar i pentru care dein cunotinele aferente. .nga0amente n conflict / Conflicte de interese 'em-rii &'C(" !or e!ita s acione*e simultan n poteniale situaii generatoare de conflict fr a informa n preala-il toate prile implicate cu pri!ire la inteniile lor. /n cadrul misiunilor consultantul nu !a ndeplini acele sarcini a cror reali*are ar putea fi influenat de diferii factori su-iecti!i. /n astfel de situaii Consultantul !a informa clientul cu pri!ire la factorii care pot influena o-iecti!itatea. Consultarea cu clientul /nainte de a accepta orice tip de anga<ament1 mem-rii tre-uie s se asigure c1 am-ele pri1 au neles care sunt o-iecti!ele1 scopul1 planul de lucru1 c au fost sta-ilite onorariile aferente i c nu e>ist nici un fel de interese financiare i5sau personale1 care ar putea influena modul de lucru i ar conduce la anularea contractului. Recrutarea 'em-rii &'C(" !or e!ita anga<area oricrui mem-ru al personalului clientului pe o alt po*iie1 fr o discuie preala-il1 n acest sens1 cu clientul. ."ordare
21

'em-rii &'C(" !or a-orda cu profesionalism toate tipurile de negocieri cu clienii1 cu pu-licul i cu ali consultani sau organisme oficiale. $ac doi sau mai muli mem-rii &'C(" reali*ea* aceeai tem sau acti!iti cone>e pentru acelai client1 ei i !or concerta eforturile pentru reali*area misiunii i nu se !or concura reciproc. ?n client poate decide ca un consultant s poata super!i*a acti!itatea altui consultant. 'em-rii &'C(" nu !or accepta s super!i*e*e acti!itile unui alt consultant mem-ru al &sociaiei1 dec#t cu informarea acestuia. .li consultani n management 'em-rii &'C(" se !or asigura c toi consultanii cu care lucrea* n su-antrepri*1 cunosc i respect pre*entul Cod @rofesional de Conduit.10

3.3. +isteme de onorarii n consultan Consultana n management repre*int un ser!iciu ale crui re*ultate nu sunt de cele mai multe ori cuantifica-ile1 cel puin nu pe termen scurt1 ridic#ndu)se astfel pro-lema sta-ilirii unei modaliti de tarifare1 ec9ita-ile at#t pentru client c#t i pentru consultant. &stfel1 tariful ser!iciilor de consultan se e>prim prin onorariul consultantului ;consulting fee=. (norariul repre*int un cost glo-al pentru client1 ns pentru consultant onorariul nu este ec9i!alent cu salariul pltit unui anga<at al firmei ce acti!ea* pe un proiect pentru un client. @ractic1 un consultant cu e>perien n proiecte europene c#tig un salariu net de peste 600 de euro1 la care se adaug un comision ntre 2Q i 10Q din !aloarea contractului de consultan1iar n unele ca*uri i o sum fi> per proiect.20 (norariul n consultan cuprinde1 de regul1 suma -rut destinat plii firmei de consultan precum i toate costurile implicate de reali*area unei misiuni de consultan1 suplimentar manoperei sau 4salariului6 consultantului ) denumite u*ual 4o!er9ead6. /n cadrul o!er9ead se includ1 de regul1 c9eltuieli cu3
19

&'C(" ;2010=1 +tudiul "Etic, bune practici si sisteme de asigurare a profesionalismului n consultant" 1 p. 21 20 "osoga &. ;2010=1 4%0.000 de proiecte scrise de consultani pentru -anii de la ? . C#t c#tig un consultant i de ce e>perien are ne!oieR61 Siarul 2inanciar1 accesat la data de 1% iunie 20101 la adresa3 9ttp355III.*f.ro5fonduri)ue5%0)000)de)proiecte)scrise)de)consultanti)pentru)-anii)de)la)ue)cat)castiga)un) consultant)si)de)ce)e>perienta)are)ne!oie)6%2311,

22

Costurile indirect ale firmei ;sediu1 administrati!e1 mo-ilier1 -irotic1 rec9i*ite1 comunicare1 transport1 ser!icii conta-ilitate1 B:1 <uridice1 asigurri profesionale1 salariile personalului)suport=8 Costul aferent proiectelor neconcreti*ate8 Costurile legate de formarea consultanilor8 Costurile legate de de*!oltarea produselor de consultan5training8 Costurile legate de in!estiiile n clieni prin educarea acestora naintea demarrii fa*elor strict contractuale8 'ar<a comercial -rut a firmei8 :a>e i impo*ite.21

/n pia e>ist mai multe sisteme de onorarii. &supra acestor sisteme au mai e>istat multiple discuii1 pri!ind a!anta<ele i de*a!anta<ele fiecrui sistem sau model. @iaa este singura entitate a-ilitat s !alide*e sau s in!alide*e un sistem. &stfel1 n "om#nia1 cele mai frec!ente sisteme de onorarii sunt3 4*ile)consultant6 ; man9days= i onorariu de success ;success9free=. $e asemenea1 pe pia e>ist i 4preul glo-al6 ;global price= i 4plata prin aciuni6 ;stoc 9free=. +istemul de tarifare 4*ile)consultant6 pleac de la premisa c orice acti!itate de consultan poate fi descompus n *ile lucrate n -eneficial clientului1 iar onorariul se determin prin nmulirea numrului de *ile lucrate cu onorariul *ilnic. &stfel1 principalul a!anta< al acestui sistem este legat de uurina de a conta-ili*a1 e!idenia i dimensiona costul ser!iciului de consultan. @rintre de*a!anta<e se numr o anumit -irocraie generat de sistem i orientarea ateniei consultantului i clientului ctre timpul lucrat pentru client i nu n mod prioritar ctre !aloarea creat pentru acesta. +istemul success9free1 spre deose-ire de man9days1 ncearc s sta-ileasc o legtur direct ntre re*ultatele o-inute de consultant n urma muncii depuse i onorariul su. &cest sistem de tarifare are dificulti de utili*are din mai multe moti!e3 efectele unui ser!iciu de consultan nu apar imediat dup finali*area unei misiuni de consultan ;sau n timpul derulrii acesteia= i astfel mpiedic finanarea firmelor de consultan din onorariile percepute. +istemul nu permite o e!ideniere conta-il a muncii depuse1 riscul de neplat cade n sarcina firmelor de consultan iar acestea sunt afectate de un cas9)floI inegal. $e asemenea1 este dificil de a reali*a o relaie direct cert ntre munca firmei de consultan i re*ultatele o-inute. &cest sistem este pri!it cu reinere de ctre multe firme de
21

&'C(" ;2000=1 +tudiul "'norarii *i sisteme de onorarii n consultan" 1 p. 3

23

consultan1 dei are un grad mare de acceptan n r#ndul clienilor. @rin acest sistem1 consultantul i asum mai multe riscuri1 ceea ce determin apariia 9a*ardului moral3 clientul poate de!eni nepstor cu pri!ire la re*ultatele misiunii de consultan1 mpiedic#nd uneori1 fr intenie1 desfurarea misiunii de consultan i o-inerea re*ultatelor dorite de am-ele pri1 prin neintegrarea soluiilor propuse. +isteme alternati!e pot fi sistemul 4preul glo-al61 c#nd se sta-ilete un ser!iciu cu un perimetru i un ni!el de calitate -ine definit iar pentru acesta se pltete un pre glo-al1 care include tot3 salarii1 costuri directe 5 indirecte etc. $e asemenea1 n ca*ul 4plii prin aciune61 consultantul este pltit cu un pac9et de aciuni n firma consiliat. /n "om#nia firmele medii i mari utili*ea* pe scar larg sistemul man9days1 n timp ce firmele mici i uneori i firmele medii aplic sistemul success9free n scopul creterii propriei competiti!iti i datorit acceptanei acestui sistem n r#ndul propriilor clieni. 22

22

&'C(" ;2000=1 +tudiul "'norarii *i sisteme de onorarii n consultan" 1 pp. ,).

24

Capitolul IV Particulariti ale pieei de consultan n management din Romnia

5copul *i obiecti&ele cercetrii Cercetarea de fa i propune s fac o anali* diagnostic a pieei de consultan n management din "om#nia i o pre*entare a particularitilor acesteia. @entru a atinge acest scop1 s)au sta-ilit urmtoarele o-iecti!e specifice3 Bdentificarea principalelor domenii n care acti!ea* firmele de consultan din "om#nia8 Bdentificarea celor mai profita-ile sectoare de acti!itate n domeniul consultanei din "om#nia8 Bdentificarea modului de organi*are a resursei umane n firmele de consultan din "om#nia8 Bdentificarea direciei de cretere5scdere a sistemelor de onorarii pentru firmele de consultan din "om#nia8 Bdentificarea modului n care firmele de consultan i atrag clienii i a modului n care aceste firme i respect o-ligaiile contractuale8 Bdentificarea limitrilor etice i profesionale cu care se confrunt companiile din acest domeniu8 Bdentificarea principalilor factori care contri-uie la creterea5scderea cifrei de afaceri la firmele de consultan8 Bdentificarea principalelor dificulti i oportuniti pentru firmele de consultan.

$pote)ele cercetrii Bpote*a 13 'anagementul proiectelor repre*int misiunea cea mai profita-il pentru firmele de consultan din "om#nia.

Bpote*a 23 Cele mai multe firme de consultan din "om#nia au a!ut o scdere a cifrei de afaceri pe anul curent fa de 2000.

Bpote*a 33 Cele mai multe firme de consultan din "om#nia consider programele de finanare ale ? drept oportunitile anului
25

Metodologia cercetrii 'etoda aleas pentru reali*area cercetrii a fost anc9eta1 iar ca instrument de cercetare s)a utili*at c9estionarul online. &cest c9estionar online 23 a fost compus din 22 de intre-ri1 i a fost editat cu a<utorul site)ului esur&eyspro.com1 pentru a facilita completarea lui de ctre respondent. C9estionarul a a!ut n medie ,)6 !ariante de rspuns pentru a o-ine o e!idenire clar a diferenelor semnificati!e. 2iind editat online1 s)a inut o e!iden a rspunsurilor primite i rapoartele oferite de site au putut fi consultate oric#nd n timp real. C9estionarul online s)a trimis prin e)mail la firmele de consultan a-onate la ser!iciul 2inanare.ro @rofesional din -a*a de date a site)ului 2inanare.ro. +)a trimis astfel linE)ul ctre c9estionar la 1,0 de mail)uri ale firmelor de consultan1 din toate <udeele rii. $e asemenea1 c9estionarul a fost promo!at pe reelele sociale gen CinEedBn ;grupul 2inanare= sau 2ace-ooE. /n e)mail s)a menionat faptul c cercetarea este una academic i c este reali*at cu spri<inul site)ului menionat mai sus. ?ltimele dou ntre-ri au a!ut ca scop date de identificare ale respondenilor1 gen numele firmei i <udeul n care acti!ea*. @erioada de desfurare a anc9etei a fost # aprilie 1 #2 mai $3#3. Ca e)mail au rspuns doar 31 de firme de consultan n management i au fost !alidate 20 de rspunsuri complete. 'ai <os poate fi o-ser!at structura respondenilor pe <udeele rii1 din Bai i din Gucureti fiind pre*ente cele mai multe rspunsuri3

:igura =.-. +eparti)area respondenilor pe >udee ale rii

23

C9estionar online 9ttp355III.esur!eLspro.com5+ur!eL.asp>RidP%a3c2faf)a10a)%-0d)0af3)6-e,180e0aa-

26

+e)ultatele obinute *i interpretarea lor +tructura respondenilor ;din punct de !edere a cifrei de afaceri1 respecti! din punct de !edere a numrului de consultani=1 respect1 n -un msur1 structura pieei de consultan din "om#nia3 6,1,Q dintre respondeni au declarat c au cifra de afaceri mai mic de 200.000 uro1 3%1,Q au o cifr de afaceri mai mare de 200.000 uro i mai mic de un milion uro1 si niciun respondent nu are o cifr mai mare de un milion uro. Ca i !ec9ime n domeniu1 %313Q din firme au ntre 1 an i 3 !ec9ime1 3313Q practic de peste , ani consultana1 20Q au ntre 3 i , ani !ec9ime1 iar 313Q sunt de mai puin de un an n aceast pia a consultanei.

:igura =.3. Cifra de afaceri a firmelor pe anul 3778

:igura =.4. ?echimea respondenilor n domeniul consultanei

/n ceea ce pri!ete numrul consultanilor full)time din firme1 6616Q dintre respondeni au anga<ai mai puin de 10 consultani full)time. 2616Q au ntre 11 i 30 de consultani i doar 616Q au peste 20 de consultani full)time. &ceste ponderi rele! faptul c

27

firmele respondente se -a*ea* n general pe un numr redus de consultani1 ns cu o e>perien n medie de , ani n consultan.

:igura =.=. #umrul consultanilor full9time din firmele de consultan

6616Q dintre consultanii n management din cadrul firmelor c9estionate au ntre 1 an i , ani de e>perien n domeniu1 2313Q dintre consultani au o e>perien de ,)10 ani n consultan1 616Q dintre consultani au peste 10 ani de e>perien n domeniu1 i un procent relati! redus1 313Q au mai puin de 1 an e>perien n consultan.

:igura =.@. E(periena medie 0n numr de ani de ser&icii de consultan prestate1 a consultanilor

&ceast structurare a consultanilor din "om#nia n funcie de e>periena deinut1 creea* premisele pentru o cretere susinut a pieei de consultan n management i e!idenia* 4tinereea6 acestei profesii n "om#nia.

28

:igura =.A. %omeniul de pregtire al consultanilor

+e poate nota faptul c .0Q dintre respondeni au ca i anga<ai consultani cu licen n domeniul economic1 1313Q au consultani cu pregtire te9nic1 616Q au licen n drept i un procent redus1 313Q au pregtire umanist. +tudiile economice repre*int astfel punctul de plecare pentru consultanii din "om#nia.

:igura =.B. %omenii n care anga>aii care lucrea) n consultan au unele deficiene

&pro>imati! un sfert dintre respondeni consider c persoanele care lucrea* n cadrul firmelor de consultan pre*int deficiene n comunicarea consultant)client. la-orarea de planuri i strategii e un alt domeniu sensi-il pentru anga<ai1 1,Q dintre respondeni -if#nd n c9estionar aceast pro-lem. 1113Q dintre respondeni consider controlul costurilor de proiect i adaptarea la sc9im-are o deficien n organi*area misiunii
29

de consultan. &lte deficiene pentru consultani sunt3 lucrul n ec9ip ;01%Q=1 anali*a preliminar a organi*aiei ;01%Q=1 redactarea rapoartelor ;.1,Q=1 organi*area propriei acti!iti ;,16Q=.

$in figura de mai <os se poate o-ser!a faptul c principalul factor care contri-uie la selectarea unei firme de consultan pentru prestare de ser!icii este competena profesional a firmei respecti!e1 circa 38Q dintre respondeni indic#nd acest lucru. Costul ser!iciilor oferite este de asemenea pentru 201.Q dintre respondeni un important criteriu de alegere1 iar imaginea i reputaia sunt importante pentru 1.2Q dintre firmele de consultan respondente. Capacitatea de a li!ra la timp i relaia consultant)client sunt considerate criterii definitorii de ctre apro>imati! .Q dintre respondeni. +e poate nota astfel c i n alegerea consultantului potri!it1 clientul caut s gseasc raportul pre)calitate con!ena-il.

:igura =.<. Crincipalul factor care contribuie la selectarea unei firmei de consultan

30

:igura =.8. Cele mai cutate misiuni de consultan n perioada 3778937-7

$up cum se o-ser! n graficul de mai sus1 managementul proiectelor a repre*entat ser!iciul de consultan cu cea mai mare cerere n perioada 2000)2010 ;3,Q din respondeni au prestart ser!icii de managementul proiectelor=. &lte ser!icii de consultan frec!ent solicitate au fost3 ser!iciile de consultan strategic1 prestate de 1,18Q dintre respondeni1 ser!iciile din categoria 4alte ser!icii de consultan6 ;training1 studii de pia= i ser!iciile de de*!oltare)integrare1 prestate de 11111Q. 'ai puin cutate au fost ser!iciile pri!ind managementul operaiunilor ;01,Q=1 consultana n resurse umane ;8Q=1 alte ser!icii de consultan ;%1.Q=1 e>ternali*area proceselor de afaceri ;3Q= i consultana n B: ;11,Q=.

31

:igura =.-7. 5ectoarele de acti&itate care s9au adresat respondenilor n perioada 3778937-7

$omeniile de acti!itate ale -eneficiarilor pentru care firmele de consultan c9estionate au derulat cele mai multe ser!icii de consultan n perioada 2000)20101 au fost3 industria ;16Q dintre respondeni au prestat ser!icii pentru clieni industriali=1 agricultura ;1,Q dintre respondeni=1 administraia pu-lic ;1%Q=1 ser!iciile de afaceri ;12Q=1 construciile ;11Q=1 turismul ;10Q=. &lte sectoare de acti!itate care s)au mai adresat firmelor de consultan sunt organi*aiile non)profit ;0Q=1 firme care)i desfoar acti!itatea n comer ;.Q=1 ser!iciul comunicaiilor5media ;%Q= i companiile de transport ;3Q=.

32

:igura =.--. 'portunitile pre&)ute de respondeni pentru anul 37-7

/n ceea ce pri!ete oportunitile pe anul 20101 ,,12Q dintre respondeni consider c programele de finanare post)aderare ale ?niunii uropene repre*int cea mai important oportunitate pentru anul 20101 16Q consider c !a crete !olumul in!estiiilor strine n "om#nia1 iar 13116Q !d o oportunitate n continuarea proceselor de restructurare ncepute n anul 2000 i n consultana pentru infrastructur.

3313Q dintre respondeni consider c ncasarea onorariilor repre*int cea mai important dificultate cu care se !or confrunta anul acesta1 iar 30Q cred c reducerea -ugetelor alocate consultanei repre*int o ameninare pentru ser!iciile practicate de firmele de consultan. Concurena n domeniu repre*int o ameninare pentru 1212Q din firmele respondente1 iar meninerea clienilor actuali este de asemenea o dificultate pre!*ut pentru anul 2010 pentru 101,Q dintre firmele de consultan. "ecrutarea i loiali*area personalului speciali*at o preocupare doar pentru .Q dintre respondeni. +e o-ser! din rspunsurile consultanilor c recesiunea economic a atins i domeniul pe care)l practic acetia1 iar dificultile monetare sunt cele care amenin e>istena n sine a acestor companii pe pia.

33

:igura =.-3. %ificultile pre&)ute de respondeni pentru anul 37-7

3616Q dintre firmele de consultan consider c principalul factor care contri-uie la creterea cifrei de afaceri este repre*entat de accesul la programele de finanare ale ?niunii uropene. 30Q dintre respondeni consider c principalul factor este di!ersificarea ser!iciilor1 iar 1616Q dintre respondeni consider ca factor decisi! promo!area intens a ser!iciilor.

34

:igura =.-4. Crincipalul factor care contribuie la cre*terea cifrei de afaceri

,0Q dintre firmele de consultan consider corupia i -irocraia ca fiind principalul factor care contri-uie la scderea cifrei de afaceri8 20Q au identificat insta-ilitatea economic i politic i recesiunea economic drept principala cau* de reducere a !eniturilor. +cderea !olumului in!estiiilor repre*int doar n opinia a 10Q dintre respondeni factorul care contri-uie la scderea cifrei de afaceri.

:igura =.-=. Crincipalul factor care contribuie la scderea cifrei de afaceri

35

Comparati! cu anul 20001 onorariile solicitate de firmele de consultan c9estionate au ramas la fel pentru 3313Q dintre respondeni1 au sc*ut ;cu un procent p#n la 10Q pentru 30Q dintre respondeni1 cu un procent mai mare de 10Q pentru 2313Q din respondeni=1 i au crescut ;cu un procent ntre 10Q i 2,Q pentru 313Q dintre respondeni1 cu un procent de p#n la 10Q pentru 616Q dintre respondeni=. &ceste !alori reflect foarte -ine situaia economic precar n care se gsete "om#nia ncep#nd cu anul 2000.

:igura =.-@. E&oluia onorariilor n anul 37-7, fa de anul 3778

@entru %.1.Q dintre firmele c9estionate1 onorariul se sta-ilete n funcie de comple>itatea i urgena proiectului1 pentru 18118Q onorariul este sta-ilit n funcie de preurile medii practicate pe pia1 iar pentru 16Q n funcie de puterea de cumprare a clientului i de mrimea sa. 2irmele de consultan sta-ilesc un tarif *ilnic fi> n proporie de 0Q sau un tarif care s acopere costurile i capacitatea de operare cu comen*i tot n proporie de 0Q.

36

:igura =.-A. Modul de stabilire a onorariilor n consultan

'anagementul proiectelor a repre*entat ser!iciul de consultan cel mai -ine !#ndut de firmele de consultan c9estionate. 3113Q dintre respondeni care au nregistrat creteri ale cifrei de afaceri au derulat misiuni de consultan n domeniul managementului de proiect. &lte ser!icii de consultan care au generat ncasri au fost3 ser!iciile de consultan strategic ;161%Q dintre respondeni=1 ser!iciile de managementul operaiunilor i organi*aiilor ;101%,Q=1 alte ser!icii de consultan ;101%,Q=1 ser!iciile de consultan n B: ;101%,Q=. +er!iciile de de*!oltare i integrare au generat creteri ale cifrei de afaceri pentru 0Q dintre respondeni1 iar consultana n domeniul resurselor umane a fost profita-il pentru %1,Q dintre firmele de consultan c9estionate. +e poate o-ser!a c ser!iciile de management ntreinere reele de calculatoare nu au generat ncasri pentru respondeni.

:igura =.-B. 5er&iciile;misiunile de consultan care au generat cre*teri ale cifrei de afaceri n 37789 37-7

37

:igura =.-<. 5tabilirea de parteneriate cu alte firme de consultan

/n ceea ce pri!ete reali*area de parteneriate5aliane n domeniul consultanei1 ,11.2Q dintre firmele de consultan c9estionate au declarat c au derulat misiuni de consultan n parteneriat cu alte firme1 iar ,8128Q au declarat c nu au apelat niciodat la alte firme din -reasl.
D

:igura =.-8. Criterii de alegere a unui partener de ctre o firm de consultan

Complementaritatea competenelor repre*int principalul criteriu pentru alegerea unui partener pentru 3,18,Q dintre cei care au lucrat n parteneriat cu alte firme1 1818Q aprecia*
38

fa!ora-il dimensiunea i reputaia partenerului1 1.Q consider esenial e>periena partenerului n relaia cu clientul. 1,Q cred de asemenea c este important i comunicarea cu repre*entanii partenerului1 iar 11Q consider apartenena la o asociaie profesional drept un criteriu de alegere a partenerului.

:igura =.37. 6titudinea pri&ind efectuarea regulat de studii de pia pentru cunoa*terea pre&i)iunilor

30Q dintre firmele de consultan nu o-inuiesc s fac studii de pia pentru cunoaterea pre!i*iunilor de e!oluie a pieei)int. $oar 1313Q fac studii de pia regulat1 iar ,616Q dintre respondeni fac studii de pia oca*ional. "spunsurile pre*int o atitudine nclinat spre cercetri de pia n domeniu1 ns nu suficient de con!ins de utilitatea i necesitatea reali*rii de studii de pia pentru a crete performana n domeniu i satisfacia clienilor.

39

:igura =.3-. Eimitri etice *i profesionale n pri&ina promo&rii ser&iciilor de consultan

/n ceea ce pri!ete limitrile etice i profesionale n pri!ina promo!rii ser!iciilor de consultan1 aproape 3%Q dintre firme consider o limitare confidenialitatea informaiilor i a documentelor puse la dispo*iie de clieni1 2618Q consider c tre-uie s e!ite conflictul de interes1 iar 1016,Q au n !edere e!itarea marEetingului negati! la adresa concurenilor i contractarea doar a ser!iciilor care se ncadrea* n aria lor de e>perti*. Cum s)a menionat i n al treilea capitol1 etica n acest domeniu este un concept care este rareori promo!at1 multe companii funcion#nd dup -unul plac1 nea!#nd un cod deontologic clar sta-ilit.

40

Conclu ii i recomandri

/n aceast lucrare intitulat 4'anagementul firmelor de consultan6 s)a reali*at o anali* diagnostic a pieei consultanei n management din "om#nia in perioada 2000)2010. &nali*a i)a propus s rele!e care sunt domeniile n care firmele de consultan au cei mai muli specialiti1 care domenii sunt mai profita-ile1 care sunt criteriile de atragere i selecie a clientelei1 dificultile i oportunitile pieei de consultan n pre*ent1 sistemele de onorarii practicate etc. &ceast lucrare a fost structurat pe patru capitole1 primul capitol pre*ent#nd consultana i importana sa n mediul -usiness1 al doilea capitol face o scurt incursiune n piaa consultanei din "om#nia1 al treilea capitol pre*int managementul unei firme de consultan1 iar cel de)al patrulea capitol pre*int particularitile pieei de consultan n management din ara noastr. @iaa consultanei s)a de*!oltat !ertiginos n ultimii ani i au aprut foarte multe companii1 ns n "om#nia e>ist o oarecare reticen fa de aceste ser!icii i c9iar nencredere n firmele care le practic. /n "om#nia1 singura asociaie care a fcut p#n n pre*ent un studiu al pieei de consultan n management cuprin*tor este &'C(" ;&sociaia naional a firmelor de consultant i a consultanilor n management=. &'C(")ul este i singura asociaie care ofer certificare C'C firmelor de consultan1 pe -a*a demonstrrii unor competene specifice i !alori n domeniul consultanei. Cercetarea reali*at a furni*at o serie de informaii preioase pentru caracteri*area pieei de consultan n management n "om#nia in perioada 2000)2010. &stfel cele mai multe firme de consultan respondente au o cifr de afaceri su- 200.000 uro1 au anga<ai su- 10 consultani1 cu o e>perien medie ntre 1 i , ani de *ile1 ceea ce indic un domeniu nc n de*!oltare1 cu for de munc n pregtire i nu foarte e>perimentat. $omeniul de pregtire al celor mai muli consultani este cel economic1 urmat de cel te9nic. $e asemenea1 re*ultatele cercetrii arat c anul 2010 a fost un an dificil pentru economia rom#neasc1 iar firmele de consultan s)au lo!it de contracia pieei1 de presiunea pe onorarii1 de scderea lic9iditii din pia1 de diminuarea in!estiiilor i de insta-ilitatea politic i economic. 'uli au nc9is porile ori s)au reorgani*at fundamental ;prin restructurare1 eficienti*are1 identificarea de noi piee i oportuniti de -usiness=. 2irmele respondente1 ntr)un procent ma<oritar1 susin faptul c sistemele de onorarii au ramas la fel1 -a c9iar au sc*ut fa de anul 2000.

41

Cercetarea a rele!at i faptul c anga<aii firmelor de consultan1 n cea mai mare parte a lor1 pre*int deficiene n comunicarea consultant)client i ela-orarea de planuri i strategii. $e asemenea1 s)a constatat c pricipalul factor care contri-uie la creterea cifrei de afaceri a firmelor de consultan sunt fondurile europene1 iar factorii care duc la scderea !eniturilor sunt corupia i -irocraia din "om#nia1 dar i cri*a economico)politic. &stfel1 a re*ultat din cercetarea ntreprins c cifra de afaceri a respondenilor a rmas la fel pentru o treime1 i pentru dou treimi a sc*ut fa de 20001 i astfel a doua ipote* formulat se confirm parial. /n ceea ce pri!ete oportunitile i ameninrile anului1 firmele de consultan au sperana c !or accesa fondurilor ?niunii uropene ;ceea ce nseamn c a treia ipote* se confirm=1 ns se tem de faptul c onorariile ce li se cu!in pentru prestarea de ser!icii nu !or fi ncasate la timp. ( alt ameninare !ine tot din partea recesiunii n care se afl ara noastr1 care conduce i la reducerea -ugetelor alocate consultanei. +istemele de onorarii n consultan sunt pentru apro>imati! <umtate din firmele n domeniu sta-ilite n funcie de urgena i comple>itatea proiectului. Companiile sunt alese a!#nd ca i criteriu de -a* competena n domeniu1 i1 complementar1 tarifele ser!iciilor oferite. 'anagementul proiectelor repre*int domeniul cel mai cutat n aria consultanei1 dar i cel mai profita-il pentru firmele de consultan1 i acest lucru este str#ns legat de e>istena fondurilor neram-ursa-ile n "om#nia1 fonduri care au o rat de a-sor-ie e>trem de redus ;acest re*ultat confirm prima ipote* formulat=. &cest lucru rele! o pia a consultanei nesaturat1 cu o cerere cresc#nd i n continu de*!oltare. Cutate sunt i ser!iciile de consultan strategic1 dar i cursurile1 training)urile inute i organi*ate de ctre firmele ce dein no!9ho! i care l mprtesc cursanilor1 oferindu)le i un certificat care atest participarea la formarea profesional. 2irmele au derulat ser!icii de consultan pentru sectorul industrial1 pentru sectorul agricol1 n administraia pu-lic1 pentru sectorul pri!at1 o-ser!#ndu)se o tendin de uniformi*are a cererii de consultan pe ntreaga economie a rii. /n ceea ce pri!ete alianele strategice1 <umtate din firmele c9estionate au reali*at parteneriate1 iar criteriul alegerii unui partener este e>istena complementaritii competenelor. ?n alt element ce a re*ultat din aceast cercetare e faptul c firmele de consultan sunt contiente de potenialul pieei ns nu sunt o-inuite s fac regulat studii de pia care
42

s pre!i*ione*e ne!oile i necesitile clienilor actuali i !iitori. &cest comportament rele! o lips de preocupare fa de ne!oile reale ale pieei i c9iar o lips de profesionalism. /n domeniul consultanei se remarc lipsa unui organism de spri<in al consultanilor ) <uniori ;tineri sau nceptori= pe aceast pia1 lipsa unei instituii gu!ernamentale nsrcinate cu coordonarea formrii consultanilor i lansarea profesional a ser!iciilor de consultan1 precum i a unui colegiu de disciplin1 care s anali*e*e profesional ca*urile de a-ateri deontologice de la principiile i regulile codului de comportament al consultanilor ;un colegiu care s instituie un cod al profesiei i norme deontologice1 care s fie recunoscute oficial=. Cercetarea de fa rele! unele pro-leme e>istente n acest domeniu i anume3 centrali*area e>cesi! prin e>istena unei -irocraii sufocante1 a unui sistem corupt care pune piedici unei de*!oltrii fireti a acestui domeniu8 teama factorilor decideni1 din cau*a cri*ei e>istente1 de a risca i a in!esti n consultan8 reticena fa de consultan n mediul pu-lic1 mai ales1 dar i n mediul pri!at8 deficiene n mediul intern al organi*aiei1 precum o calitate sc*ut a comunicrii consultant)client8 reticena firmelor de consultan spre reali*area de parteneriate 5 aliane strategice8 lipsa preocuprii consultanilor pentru ne!oile i necesitile pieei8 lipsa certificrii consultanilor n acest domeniu ;foarte puini consultani au titlul de C'C=8 lipsa unui cod deontologic ela-orat de o autoritate n domeniu1 pe care firmele s)l respecte8 lipsa unui colegiu de disciplin dar i al unui organism de spri<in pentru <uniori. &ceste nea<unsuri e>istente n domeniul consultanei pot fi ndeprtate printr)o atenie mai mare acordat profesionalismului3 o pregtire mai serioas a consultanilor ;mai ales n ceea ce pri!ete comunicarea inter)personal= prin facilitarea accesului acestora la training) uri n strintate. $e asemenea1 firmele de consultan ar tre-uie s in!esteasc n imaginea companiei prin o-inerea certificrii n management1 oferind astfel potenialilor clieni garania ser!iciilor prestate. /n domeniul consultanei se simte de asemenea lipsa unei promo!ri intense a firmelor ce acti!ea* n domeniu1 promo!area utili*at cel mai adesea fiind cea prin recomandri. @otenialii clieni aud astfel de e>istena unei anumite firme de consultan de la un !ec9i client care a apelat la r#ndul lui la ser!iciile respecti!e. Companiile ar tre-ui s in!esteasc n reali*area de studii de pia1 i n urma anali*ei pieei1 s lanse*e oferte special create pe fiecare segment economic n parte. @romo!area intens1 -a*at pe e>periena n domeniu1 certificat printr)un portofoliu1 ar conduce la o cerere ridicat1 la o po*iionare concret n mintea potenialilor clieni i la re*ultate -enefice n am-ele direcii. &stfel se poate e>plica reticena clienilor n a apela la ser!iciile unei
43

anumite companii1 deoarece i comunicarea acestora spre ei este una e>trem de redus1 induc#nd ideea unei sla-e pregtiri n domeniu1 ine>istena garaniilor i a unei imagini fr reprouri pe pia. /n plus1 firmele de consultan Mfug6 de concuren1 e!it parteneriatele cu firme care fac acelai lucru1 cu toate c ar a!ea doar de c#tigat din conlucrarea n anumite proiecte8 mprtirea e>perienelor1 no!9ho!9ului1 ar duce la re*ultate mai -une1 la o n!are comun1 din care am-ele pri s)ar alege cu un plus de cunotine. Girocraia i corupia sunt lucruri ce in de sistemul economic n sine n care se gsete ara noatr1 ns pot fi luate unele msuri pentru m-untirea situaiei actuale. $e asemenea1 o autoritate n domeniu consultanei poate fi instituit cu a<utorul 2ederaiei uropene a &sociaiilor de Consultan1 care ar putea oferi spri<inul necesar organi*rii i funcionrii normale. Cucrarea e!idenia*a anumite trsturi 5 particulariti ale managementului firmelor ce acti!ea* n domeniul consultanei. "ele!ana cercetrii ar fi fost sporit dac eantionul ar fi atins minim 200 de respondeni1 cu !arii speciali*ri1 i cu o ntindere pe ntreaga ar. Cercetri ulterioare pri!ind consultana pot fi reali*ate nspre necesitile i ne!oile firmelor de consultan1 ateptri ale acestora din partea clienilor1 dar i din partea autoritilor pu-lice1 i !ice!ersa. $e asemenea1 poate fi anali*at atitudinea firmelor de consultan fa de ideea de a de!eni mem-ru &'C(" i desc9iderea n ceea ce pri!ete e>portul ser!iciilor de consultan n uropa1 i nu numai ;implicit atitudinea fa de concurena internaional=.

44

!I!4I(5R.6I*

1. &rion1 2. T. ;200.=1 4Consultan61 d. &cademic@res1 Clu<)Napoca 2. Gellman1 D. '. ;2002=1 4:9e ConsultantUs Calling61 :9e HosseL)Gass Gusiness F 'anagement +eries1 +an 2rancisco 3. Carta &l- a B'')urilor din "om#nia 2008 9 Consiliul Naional al /ntreprinderilor @ri!ate 'ici i 'i<locii din "om#nia1 ditura (limp1 Gucureti %. Ciumara1 :. ;2000=1 4Consideraii cu pri!ire la e>istena unui de*ec9ili-ru geografic ntre oferta i cererea de ser!icii de consultan n management n "om#nia61 Centrul de Cercetari 2inanciare si 'onetare 47ictor +la!escu6 ) &cademia "oman ,. CurnoI G. F "eu!id H. ;2001=1 4:9e e!olution1 practice and structure of management consultancL IorldIide61 Aogan @age1 Condon 6. $ouglas1 &. D. ;200%=1 4+tart and "un a @rofita-le Consulting Gusiness61 2nd dition 1 Condon .. Boncic1 '. ;2003=1 conomia ser!iciilor. :eorie i practic1 ditura ?ranus1 Gucureti 8. 'arE9am1 C. ;200,=1 4Cum s fii propriul tu consultant n management61 d. "entrop F +traton1 Gucureti 0. 'ilan1 A. ;2002=1 4'anagement Consulting3 a guide to t9e profession61 2ourt9 dition1 Bnternational Ca-our (ffice1 Dene!a 10. 'itruiu1 '. ;200.=1 4'i>ul de marEeting n ser!iciile de consultan61 :imioara 11. 'ocan1 '.1 Glescu1 C.1 Cismariu1 C. ;2003=1 4'anualul consultantului n afaceri61 d. uro-it1 :imioara 12. @inder1 '. F 'c&dam +. ;100.=1 4Consultan n afaceri61 d. :eora1 Gucureti 13. +adler1 @. ;2001=1 4'anagement ConsultancL61 2nd dition1 Aogan @age1 Condon 1%. +*uder1 &. ;2008=1 4'anagementul unei afaceri de consultan61 ?ni!ersitatea @olite9nica1 Gucureti

45

%ocumente ale unor organi)aii la care s9a a&ut acces n form tiprit3 1,. "aport 2000 &'C(" 16. +tudiul 4 tic1 -une practici si sisteme de asigurare a profesionalismului n consultant61 2010 ) &'C(" 1.. +tudiul 4(norarii i sisteme de onorarii n consultan61 2000 ) &'C(" 18. +tudiul 4@iaa de consultan din "om#nia n perioada 2008)20006 ) &'C("

%ocumente ale unor organi)aii la care s9a a&ut acces on9line3 10. +ur!eL of t9e uropean 'anagement ConsultancL 'arEet 200.520081 uropean 2ederation of 'anagement Consulting &ssociations ;2 &C(=1 Gru>elles1 accesat la data de , mai 20101 la adresa3 9ttp355III.imca.ie5Nfileupload5$oInloads5+ur!eLQ20"eport Q202 &C(Q2000Q20)Q20+ummarL.pdf

6rticole din )iare ; re&iste la care s9a a&ut acces on9line3 20. "osoga &. ;2010=1 4%0.000 de proiecte scrise de consultani pentru -anii de la ? . C#t c#tig un consultant i de ce e>perien are ne!oieR61 Siarul 2inanciar1 accesat la data de 1% iunie 20101 la adresa3 9ttp355III.*f.ro5fonduri)ue5%0)000)de)proiecte)scrise)de)consultanti) pentru)-anii)de)la)ue)cat)castiga)un)consultant)si)de)ce)e>perienta)are)ne!oie)6%2311, 21. "omascanu1 '. ;2010=1 4Consultana organi*aional1 atri-ut al performanei n afaceri61 "e!ista Gusiness &d!iser1 accesat la data de 3 mai 20101 la adresa3 9ttp355III.-usiness) ad!iser.ro5anali*eNconsultantaNorgani*ationala.9tml

EistF site9uri consultate3 22. III.amcor.ro 23. III.feaco.org 2%. III.finantare.ro

46

2,. III.managementul)proiectelor.ro 26. III.IiEipedia.ro

47