CAPITOLUL 1 NATURA NEGOCIERII

Obiective de performanta Dup studierea acestui capitol, vei fi n msura: 0* sa nelegei principalele dimensiuni ale procesului de negociere 1* sa explicai aspectele definitorii ale negocierii 2* sa explicai care este specificul negocierii prin contrast cu de interaciune umana apropiate 3* sa explicai principalele forme ale negocierii

alte forme

Negocierea este o practica u uala si apare !n situaii variate, chiar n imediata noastr apropiere. Adesea oamenii participa la regociere fara ca mcar sa realizeze acest lucru. n schimb, daca ar fi invitai sa se angajeze n mod formal ntr un ase"enea de"ers este posi#il sa "anifeste reticenta$ !eacia lor depinde adesea dintr o nenelegere a procesului de negociere. "egocierea reprezint un tip de interaciune umana n care partenerii sunt interdependeni dar n acela#i timp sunt separai prin interese divergente n anumite pro#le"e$ 1.1 Aspectele definitorii ale negocierii Negocierea reprezint procesul prin care doua sau mai multe parti ntre care exista interdependenta dar si divergente opteaz n mod voluntar pentru conlucrare n %ederea a&ungerii la un acord reciproc a%anta&os$ Din enunul de mai sus se desprind c$teva aspecte definitorii si anume: prile anga&ate !n negociere' interdependenta lor' di%ergentele dintre ele' conlucrarea lor pentru soluionarea problemei comune si acordul reciproc avantajos. 1.1.1 Prile angajate n negociere %rile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere, n funcie de numrul p$rtilor, negocierea poate fi: 0* bilaterala, c$nd se desf#oar ntre doua parti, fie negociatori individuali, fie ec(ipe de negociere$ 1* multilaterala )sau n grup ) c*nd sunt "ai "ult de doua parti distincte care participa la negociere$ & negociere n grup este urmtoarea: #efii mai multor departamente din cadrul organizaiei stabilesc cum sa si repartizeze spaiul ntr un nou sediu astfel ca soluia gasita sa corespunda exigentelor fiecruia.

"egocierea implica tratative ntre mai multe parti cu interese divergente. n viata internaionala, negocierea multilaterala este o for"a foarte larg utili ata' asa cu" este o conferina internaionala av$nd ca obiect stabilirea unui cod de protecie a mediului care sa fie respectat de toate statele participante$

1.1.2 Interdependenta prtilor 'nterdependenta p$rtilor este o prima condiie a negocierii. &amenii interactioneaza permanent unii cu alii si apar multiple motive de interdependenta. ACTI+ITATE "umii c$teva motive care i determina pe oameni sa interactioneze. Motivele generale ale interdependentelor dintre indivizi pot fi: natura sociala a fiinei umane. De-a lungul existentei sale, oamenii au nvat sa convieuiasc si sa conclucreze cu semenii lor, ceea ce le-a conferit avantaje biologice majore pentru supravieuire si progres. satisfacerea nevoilor proprii, de baza (e x.: de hrana, se sigurana sau a celor superioare, cum ar fi dezvoltarea valorii proprii, prin interaciune cu persoane de la care au ceva de nvat. realizarea unor scopuri specifice, care nu pot fi altfel atinse dect prin conlucrare cu alte persoane. !u este necesar ca oamenii sa aib acelea"i scopuri pentru a interactiona, ci interaciunea sa le permit sa-si realizeze scopul propriu. De exemplu, atunci c#nd se angajeaz ntr-o organizaie, unii au ca scop sa c#"tige un venit, alii sa detina putere, alii sa fac o munca care le place. $hiar daca au scopuri diferite, munca n comun le prilejuie"te posibilitatea de a si le realiza pe cele proprii. atractivitatea activitii comune pe care o desf"oar cu ceilali %ex: o partida de bridge, echipa de fotbal a ntreprinderii sau atracia interpersonala. &amenii sunt atra"i de alte persoane, si interactioneaza cu acestea, din cauza similitudinilor de valori si atitudini sau, din contra, deoarece sunt diferite de ei prin nevoi, nsu"iri, abilitai.

0*

1*

2*

3*

!n ca ul negocierii' interdependenta pro%ine din participarea p*rtilor la un proiect co"un sau la re ol%area unei pro#le"e co"une$ ,* Proiectul comun reprezint o ntreprindere a p$rtilor pentru realizarea creia sunt necesare eforturile lor con&ugate$ -e e.e"plu doua state %ecine doresc sa stabileasc ntre ele relaii durabile, comerciale, culturale sau de alta natura participa la un proiect comun. Doua companii nfiineaz o societate mixta au un proiect co"un$ -ar si doi soi care planifica concediul de odihna se

angajeaz ntr un proiect care i prive#te pe ambii parteneri. /* Problema comuna exista atunci c$nd apare o diferena ntre starea prezenta si cea dorita de parti' precu" si anu"ite o#stacole care tre#uie dep#ite. (u alte cuvinte, folosim termenul de problema, av$nd n vedere mai ales situaii care nasc dificulti. Daca aceste dificulti privesc ambele parti si pot fi dep#ite doar prin contribuia fiecreia, atunci prile sunt confruntate cu o proble"a co"una$ -e exemplu, schimbarea termenului unei lucrri importante din dispoziia conducerii ntreprinderii, l pune at$t pe executant )sau executani*, c$t si pe superiorul lui 0sau lor1 direct !n fata unei pro#le"e co"une$ 2au' !n acti%itatea cotidiana' aglomerarea spaiului de parcare din fata blocului, pune vecinii n situaia de a gsi soluii pentru realocarea acestuia n noile condiii create. !n literatura de specialitate' idea de interdependenta re ultata din proiectul sau pro#le"a co"una este e.pri"ata si prin ter"enul de interese comune. Negociatorii au interese comune ntr o situaie data, ceea ce i face sa poarte tratative pentru a

ajunge la o nelegere. 'n lipsa acestora ntre ei ar exista o stare de indiferenta si nu s)ar pune pro#le"a negocierii$ Interesul co"un !ntr)o negociere co"erciala este !n pri"ul r*nd satisfacerea nevoilor economice, care se poate realiza prin ncheierea tranzaciei. Analiz$nd mai n detaliu poziiile lor, pot fi identificate si alte interese comune, cum ar fi: dorina fiecruia de a fi tratat corect, dorina de a stabili relaii bune pe termen lung etc. n cazul relaiilor de munca dintr o ntreprindere, interesul comun rezulta din dorina p*rtilor angajate n negociere )ex.: #efii a doua departamente* de a contribui la realizarea obiectivelor generale ale organizaiei. Analiz$nd mai n detaliu interaciunea lor, pot fi identificate numeroase alte puncte de interes comune. 1.1.3 Divergentele Divergentele reprezint cea de a doua condiie a negocierii+ n lipsa lor interaciunea dintre parti este marcata de consens. %articiparea p$rtilor la proiectul comun nu nseamn ca interesele lor coincid n totalitate. Din contra, exista interese diferite se"nificati%e !ntre negociatori$ ,$nztorul si cumprtorul au suficiente puncte asupra crora nu sunt de acord si trebuie sa le discute cantitatea, preul, calitatea etc. De asemenea daca familia planifica cum sa si petreac concediul de odihna si membrii ei nu au preferine diferite, atunci nu le rm$ne nimic de negociat. n schimb daca soul dore#te sa mearg la munte iar soia la mare, atunci apar divergente n cadrul proiectului comun. -i%ergentele dintre parti pot fi de natura diferita3 2* !ivergentele cognitive implica existenta unor diferente ntre concepiile, punctele de vedere sau preferinele p$rtilor implicate ntr un proiect sau problema comuna. Acestea nu numai ca au n vedere soluii diferite, dar neleg n mod diferit si realitatea cu care sunt confruntai. 3* !ivergentele de interese se refera la alocarea unor %alori !ntre parti$ E.e"ple de astfel de valori pot fi preul, cantitatea unor mrfuri, spaiul de parcare din fata #locului etc$ Adesea' !n ca ul unei negocieri' !ntre parti apar at*t di%ergente cogniti%e' c*t si de interese specifice$ Negocierea dintre sindicatul unei !ntreprinderi fali"entare care dore#te subvenii si stat, n calitatea de proprietar mbina interese diferite evidente 0e.$3 ni%el de salari are1' dar si aspecte conceptuale se"nificati%e 0e.$3 conceptul de stat protector1$ Distincia este importanta prin implicaiile practice: negocierea asupra conceptelor este mult mai dificila dec$t cea n care sunt n discuie doar interese "ateriale$ !n ca ul intereselor materiale, abordrile pot fi predominant obiective, raionale. n schimb, atunci c$nd intervin diferentele conceptuale n perceperea unor realiti, interaciunea capata un caracter mai pronunat subiectiv, iar tratarea ei recla"a trata"ente "ai subtile, de natura

psihologica. -iind foarte greu ca prile sa si poat schimba concepiile n cursul negocierii, abilitatea lor va fi aceea de a face ca aceste di%ergente sa nu !"piedice a&ungerea la acord$ Astfel' !n negocierea menionata, cu sindicatul, administraia nu va putea sa schimbe linia ideologica a reprezentanilor sai, dar va trebui sa fac n asa fel nc$t aceasta sa fie eclipsata de aspectele pragmatice, ce pot fi tratate mult mai obiectiv si raional.

1.1.4 Conlucrarea voluntara a prtilor (ea de a treia condiie de baza a negocierii este posibilitatea realizrii unui schimb de valori. n contextul interdependenta . divergente dat, prile consimt sa conlucre e' pe #a a unor principii si prin "ecanis"e specifice$ 4rincipiul funda"ental al negocierii este "do ut des" 0dau daca dai1 sau "fado ut facies" )fac daca faci*. Acesta exprima ideea ca negocierea nseamn un schimb de valori. "egocierea se ndeprteaz astfel de situaiile de transfer unilateral de valori, 0cu" se !nt*"pla' de pilda' c*nd oa"enii !si fac daruri1$ !n negocierea co"erciala sc(i"#ul este clar3 se da un produs sau ser%iciu contra unei su"e de #ani' a altui produs sau altui ser%iciu$ -ar si !n toate celelalte situaii lucrurile se petrec n mod asemntor: directorul transfera direcie de aciune, entuziasm, resurse pentru angajarea subalternului fata de sarcina de munca. /chimbul de valori este necesar si pentru ca prile au, fiecare dintre ele, posibilitatea de a mpiedica aciunile celuilalt, f c*nd ca proiectul co"un sa nu se reali e e sau pro#le"a co"una sa nu fie re ol%ata' ceea ce este nu"it si "dublu veto" 0-upont1$ -in acest "oti% fiecare negociator tre#uie sa tina sea"a de interesele sale dar si de ale celeilalte parti$ ,$nztorul trebuie sa afle care sunt nevoile reale ale cumprtorului si sa ncerce sa i le satisfac+ daca nu se nt$mpla asa, cumprtorul si poate manifesta 0veto0 ul sau, renun$nd la afacere. "ici cumprtorul nu se a#teapt sa obtina preul mic care iar fi foarte convenabil, deoarece partenerul nu poate fi obligat sa piard+ insist$nd prea mult pe scderea preului, v$nztorul si poate manifesta 0veto0 ui sau. n enunul definiiei s a menionat si o alta nota a negocierii si anume caracterul %oluntar al acesteia$ 2ensul acestei afirmaii este ca nici o parte nu poate fi o#ligata sa intre !n tratati%e de altce%a dec*t de interesul propriu si' de ase"enea' ca orice parte se poate retrage oric$nd din negociere. Astfel soii discuta n contradictoriu si ncearc sa ajung la o nelegere asupra concediului de odihna deoarece doresc sa si 1 petreac mpreuna. Dar ei au si posibilitatea sa pun capt discuiilor si sa mearg n concediu fiecare unde dore#te sau sa nu mearg deloc. Conlucrarea p*rtilor nu este gu%ernata de reguli stricte$ Astfel negocierea nu se desf#oar ntotdeauna ntr un loc bine stabilit. 'maginea clasica a 0mesei verzi0 n jurul creia sunt a#ezai participanii nu reprezint singura modalitate de organi are a negocierii$ Tot at*t de #ine' aceasta se poate desf#ura pe strada, n fata blocului, n sufragerie, n sala de lectura a unei biblioteci, pe terenul de golf sau la restaurant$ -e ase"enea negocierea presupune cel "ai adesea !nt*lnirea fata !n fata a p$rtilor, dar se pot desf#ura si prin schim # de corespondenta' la telefon sau printr)un inter"ediar$ 5o"entul si durata pot fi deter"inate dinainte si respectate !ntoc"ai6 ns pot interveni prelungiri ale discuiilor sau ntreruperi. De asemenea tratativele se desf#oar ntr o singura #edina sau se pot !ntinde pe o perioada "ai lunga' necesit*nd "ai "ulte !nt*lniri$ Nici co"porta"entele p*rtilor nu se supun unor reguli stricte3 nu se poate stabili dinainte ca prile sa se comporte corect si deschis sau sa acioneze fiecare pe contul sau' !ncerc*nd sa o#tina a%anta&e !n defa%oarea

celuilalt$ !n negociere pot sa apar gesturi de bunvoina sau ameninri si crize de nervi+ discuiile pot fi calme si agreabile sau furtunoase. 2otu#i negocierea nu este haotica, ci fiecare interaciune specifica ajunge sa)si creeze reguli, proceduri si modele proprii de conlucrare. %e parcursul interaciunii

negociatorii a&ung sa conture e puncte de reper pentru co"porta"entul lor' prin tatonri reciproce. 1.1.5 Acordul reciproc avantajos %rile conlucreaz cu scopul de a gsi o soluie comuna pentru proiectul sau problema comuna. %utem exprima acest lucru spun$nd ca prile aspira sa realizeze un acordul reciproc avantajos. 2ermenul de acord n acest context trebuie neles ntr un sens larg' de nelegere care armonizeaz punctele divergente, de soluie comuna, nea%*nd rele%anta for"a concreta a acesteia 0scris' %er#al1$ Conceptul de #avanta$ reciproc" nu nsemna o mprire exacta a unui c$#tig total pus n joc. "ici n ar exista metode prin care sa se cuantifice un astfel de c$#tig abstract sau metode prin care sa se cuantifice exact c$t a c$#tigat fiecare. 3valuarea rezultatului negocierii nu se fac dup ni#te criterii absolute, introduse din afara )ex: ipoteticul pre al pieei* ci pe baza unor criterii subiective, ale fiecrui negociator. ACTI+ITATE /a presupunem ca cineva vinde ma#ina sa veche cu 4555 de dolari unui coleg de serviciu, de#i daca ar duce o n t$rg ar fi putut obine 4655 de dolari. (onsiderai ca a ncheiat un acord reciproc a%anta&os7 'robabil ca da. $olegul de serviciu este cu sigurana satisfcut de pre %care este mai mic dec#t cel pe care l-ar fi pltit daca cumpra din t#rgul de ma"ini . n acela"i timp proprietarul poate fi si el mulumit. De"i s-ar putea spune ca a pierdut 200 de dolari, totu"i el considera ca a fcut o afacere buna, deoarece a ncasat bani chiar n aceea zi (nainte de a ntocmi formele legale) si a fost scutit de efortul de a se deplasa si a discuta cu diferii necunoscui. 1.2 Specificul negocierii ca forma de interaciune umana. Negocierea, rezolvarea problemelor si confruntarea pura O modalitate de a pune n evidenta mai bine specificul negocierii, ca forma de interaciune umana, este compararea acesteia cu alte tipuri de interaciuni, care i sunt apropiate. Dupont )1778* arata ca negocierea se nvecineaz )si adesea se ntreptrunde* cu rezolvarea problemelor, la o extrema, si confruntarea pura, la cealalt extrema )figura 1*. Din acest motiv, o interaciune umana poate sa e%olue e pe oricare dintre aceste coordonate ) re ol%area pro#le"elor' confruntarea pura sau negociere$ 4ersoanele i"plicate %or fi cele care %or opta pentru una sau alta dintre posibiliti. %&'OL(A%&A P%O+L&,&LO% N&)OCI&%&A CON*%UNTA%&A PU%A

(igura ) - *xa interaciunilor umane

Diferentele dintre cele trei tipuri de interaciuni sunt mari+ iar evidenierea lor ne ajuta sa nelegem mai bine specificul negocierii, subiectul care ne intereseaz pe noi$ %e-olvarea problemelor este o forma de interaciune n care prile implicate percep o#iecti%ele lor referitoare la o pro#le"a co"una ca fiind identice$ 4roiectul comun este dominat de consens iar prile implicate se angajeaz ntr un proces raional de gsire a soluiei optime. %entru aceasta genereaz mai multe soluii posibile si, pe baza unor criterii obiective, o aleg pe cea convenabila. 3ste o situaie similara rezolvrii unei probleme de matematica: prile pot avea anumite preferine pentru o aciune ori o soluie, dar o vor alege pe cea mai potrivita situaiei. "imeni nu va pretinde ca partenerul sa renune la calculul diferenial daca si el renuna la cel algoritmic. De asemenea rezultatul final nu depinde de preferine, de prioritile sau obiectivele fiecruia' iar senti"entele personale nu &oaca nici un rol$ 4ute" sinteti a aceste caracteristici astfel3 ,* interaciunea dintre parti este dominata de interesele comune si nu exista interese particulare se"nificati%e6 /* conlucrarea se face ur"*nd anumite metodologii, dominant raionale 8* soluia finala este una care satisface criteriile stabilite iniial 9* nu apar )sau daca apar nu sunt relevante* aspecte emoionale. Confruntarea pura reprezint o desf#urare conflictuala a interaciunii, n care prile percep ca obiectivele lor sunt ireconciliabile si nu pot fi atinse dec$t prin impunerea prin fora a soluiei proprii+ pentru aceasta trebuie c$#tigat victoria asupra ad%ersarului$ (onfruntarea pura se bazeaz pe raportul de putere dintre participani: acesta devine elementul cheie al procesului. Aciunile p$rtilor sunt ndreptate mai ales spre ntrirea forei proprii, etalarea ei si slbirea forei adversarului. (onlucrarea lor se afla sub semnul aceleia#i confruntri, prile utiliz$nd metodele pe care le considera adecvate n asemenea situaii: ameninri, atacuri la persoana, manipulare etc. n domeniul social, divergentele dintre angajai si administraie iau adesea for"e conflictuale' cu" ar fi3 re%olte (aotice' ocuparea spatiilor de "unca 0din partea angajailor*, nchiderea fabricii, recurgerea la sprgtori de greva )din partea patronilor1$ -inalitatea confruntrii pure este obinerea victoriei si nfr$ngerea adversarului. (u alte cuvinte prile ncearc sa si impun n mod unilateral soluia proprie' c(iar daca aceasta este de a%anta&oasa pentru ad%ersar$ 4rin ur"are' aspectele principale sunt3 :* interesele particulare diferite predo"ina6 ;* interaciunea p$rtilor este do"inata de lupta 10* soluia finala este impusa de partea cea mai puternica 11* raportul de putere dintre parti este un aspect central n interaciunea lor. ACTI+ITATE ncercai sa punei n contrast cele trei tipuri de intercatiuni: re ol%area pro#le"elor' confruntarea pura si negocierea, pe baza unor criterii de

comparaie pe care le considerai pertinente. !egocierea difer de cele doua forme de interaciune sub mai multe aspecte: < n ceea ce prive"te interesele p#rtilor, negocierea implica ntlnirea unor interese comune si divergente. n +rezolvarea problemelor+ prile percep interesele lor

ca fiind esentialmente comune iar n confruntarea pura sunt vzute ca ireconciliabile. 0* ,ecanismul interaciunii. !egocierea se bazeaz pe mecanisme specifice de conlucrare, de natura schimbului de valori. -ezolvarea problemelor reprezint un proces raional de adoptare a deciziilor, aproape impersonal, n care, oricum, sentimentele si preferinele personale ale participanilor nu sunt relevante si nu le influeneaz comportamentul si deciziile. n confruntarea pura accentul este pus pe mecanisme de lupta, de atac mpotriva persoanei si intereselor adversarului si de aprare. 1* Finalitatea interaciunii. .copul negocierii este realizarea unui acord reciproc avantajos, adic o soluie comuna, evaluabila pe baza unor criterii subiective ale fiecrui protagonist. .copul protagoni"tilor n rezolvarea problemelor este sa se ajung la o soluie comu na optima, evaluabila pe baza unor criterii obiective, impersonale. (inalitatea confruntrii pure nu poate fi dec#t victoria/nfr#gerea, adic impunerea deciziei unilaterale. 2* .ubiectivitatea umana nu este un element relevant n interaciunea de tipul rezolvarea problemelor este importanta n sc imb n negociere. !aportul de putere, esenial n confruntarea pura, este un element semnificativ si n negociere, fara ns sa detina acelea"i proporii. 4e #a a conceptului de acord reciproc a%anta&os se poate defini succesul negocierii. & negociere are succes daca fiecare partener realizeaz un c$#tig satisfctor din punctul sau de vedere si simte ca si celalalt este mulumit de rezultat. Daca aceste condiii nu sunt ndeplinite, n final o parte simtindu se nedreptita sau n#elata, atunci negocierea a fost un e#ec, chiar daca s a ncheiat cu un acord. (onsecinele e#ecului vor deveni evidente ulterior, n momentul aplicrii lui. %artenerul nemulumit va ncerca sa si ia revan#a la urmtoarele negocieri sau %a ncerca sa saboteze aplicarea acordului, daca va avea ocazia. Astfel c$#tigul de "o"ent reali at !n defa%oarea partenerului poate !nse"na o pierdere "ai t*r iu$ 1.. *ormele de negociere fundamentale Am artat ca negocierea se plaseaz ntre doua tipuri de interaciuni opuse: rezolvarea problemelor si confruntarea pura. n funcie de extrema spre care este orientata pute" distinge doua for"e

funda"entale de negociere3 predo"inant distri#uti%a si predo"inant integrati%a$ %&'OL(A%&A N&)OCI&%&A P%O+L&,&LO% INT&)%ATI(A N&)OCI&%&A CON*%UNTA%&A !I/T%I+UTI(A PU%A

(igura 0 -*xa interaciunilor completata Negocierea predominant distributiva se caracterizeaz prin ncercarea protagoni#tilor de a si distribui c$#tigurile si pierderile asociate subiectului negociat, ajung$nd la un compromis. ntr o expresie consacrata, are loc 0mprirea prjiturii0 ntre cei interesai.

%rile ncearc sa si mpart valorile si costurile, obiectivul fiecreia fiind sa revendice si sa si adjudece un c$#tig propriu c$t mai mare. De exemplu, doua surori care au o singura portocala ar dori ca fiecare sa o#tina o parte c*t "ai "are6 !n final se pot nelege sa o mpart 0fre#te0, lu$nd fiecare c$te o jumtate. Aceasta soluie reprezint un compromis. n termeni matematici, negocierea distributiva reprezint un joc cu suma nula ACTI+ITATE !eferitor la exemplul celor doua surori sa facem urmtoarele convenii: notam ad&udecarea portocalei !n !ntregime cu 1, iar renunarea la portocala cu 5. ntre 1 si 5 pot exista o mulime de variante, de pilda 5.9 5,9 pentru mprirea n doua parti egale. !eprezentai pe un grafic, unde notaia pentru cele doua surori este A si :, soluiile mpririi portocalei$ 1raficul soluiilor poate fi cel de mai jos: Ai

" (0#l) (0,'# 0,')

.oluiile se vor situa pe dreapta *2. .oluiile de deasupra dreptei *2 sunt absurde, nsemnnd ad$udecarea a mai mult de o portocala. %ele de sub dreapta "& sunt ineficiente, presupunnd ca surorile sa arunce o parte din portocala, pe care nu o prime"te nici una. Negocierea predominant integrativa se caracterizeaz prin ncercarea protagoni#tilor de a gsi modaliti de a majora c$#tigul global, pe care apoi sa si 1 mpart prin realizarea unui compromis, astfel nc$t fiecare sa primeasc mai mult. %rotagoni#tii se strduiesc sa 0mreasc prjitura0 pe care o mpart. n termenii "ate"atici' negocierea nu "ai este un &oc cu su"a fi.a ci cu su"a "a&orata$ %entru a creste prjitura, trebuie introduse n discuie noi valori care sa fie mprite. ACTI+ITATE 'maginai noi valori care pot fi introduse n discuie n cazul mpririi portocalei ntre cele doua surori$ .urorile pot aduce elemente noi discut#nd cu seriozitate care sunt interesele lor. *stfel, pot descoperi ca o sora vrea sa foloseasc coaja de la portocala pentru o prjitura, iar cealalt vrea miezul pentru a face suc. *pare evidenta soluia ca n loc sa mpart portocala n doua jumti egale, sa ia una cojile iar cealalt miezul.

n ncheiere, vom justifica de ce se utilizeaz expresiile (predominant distri#uti%a= si (predominant integrati%a=$ 5oti%ul este ca !n practica este greu de identificat for"e p ure, integrative sau distributive, ci combinaii ale acestor caracteristici. 2otu#i, o negociere specifica poate sa conin elemente integrative )ex.:

introducerea unor soluii noi, creative* mai numeroase+ n mod similar, pot domina elementele distributive )ex.: fiecare parte ncearc sa si adjudece partea mai mare a c$#tigului*. REZUMA T "egocierea reprezint un proces care se construie#te pe baza unor componente eseniale: prile angajate n negociere, rela ia de interdependenta dintre acestea' divergentele dintre ele, conlucrarea p$rtilor, acordul reciproc avantajos. %rile dintr o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe+ de asemenea pot fi doua sau mai "ulte parti$ Interdependenta 0care deter"ina interesele co"une ale p*rtilor1 pro%ine din participarea p*rtilor la un proiect co"un sau la re ol%area unei pro#le"e co"une$ -i%ergentele dintre parti pot fi deter"inate de interesele particulare diferite' pot fi de natura cogniti%a sau co"#in*nd aceste aspecte. %rile conlucreaz pe baza principiul schimbului )do ut des* si nu exista reguli stricte care guverneaz negocierea, dar aceasta nu este o interaciune haotica. %rile conlucreaz cu scopul de a gsi o soluie co"una pentru proiectul sau pro#lema comuna, adic pentru a ajunge la un acord, care sa fie reciproc a%anta&os$ & modalitate de a pune n evidenta mai bine specificul negocierii, ca forma de interaciune umana, este compararea acesteia cu alte tipuri de interaciuni, care i sunt apropiate: rezolvarea problemelor si confruntarea pura. "egocierea se deosebe#te de aceste din urma sub aspectul divergentelor implicate, al finalitii sau modului de conlucrare$ %las$ndu se ntre cele doua tipuri de interaciuni opuse rezolvarea pro#le"elor si confruntarea pura , n funcie de extrema spre care este orientata pute" distinge doua for"e funda"entale de negociere3 predo"inant distri#uti%a si predominant integrativa. %rima forma presupune mprirea unui c$#tig )a 0prjiturii0* ntre parti, n timp ce a doua implica o majorare mai nt$i a c$#tigului )0prjiturii0* de mprit. TERMENI CHEIE Negociere Negociere #ilaterala Negociere "ultilaterala 4roiect co"un 4ro#le"a co"una Interes co"un -i%ergente cogniti%e -i%ergente de interese -o ut des >acio ut facies -u#lu %eto Acord reciproc a%anta&os Re ol%area pro#le"elor Confruntarea pura

Negocierea predo"inant integrati%a Negocierea predo"inant distri#uti%a

3!4-526-7 .7 '-&285,5 1$ Care sunt aspectele definitorii ale negocierii7 2$ 3xplicai trei condiii de baza pentru justificarea recurgerii la negociere 3$ 'maginai scenariul unei negocieri: prile implicate, interesele comune, di%ergentele dintre parti$ ,$ -aca !ntre parti e.ista un raport de indiferenta' negocierea este pertinenta7 -ar daca situaia poate fi descrisa ca un consens perfect ntre parti referitor la o pro#le"a co"una7 /$ 3xplicai, pe baza unui exemplu, conceptul de acord 0reciproc avantajos0 8$ -efinii un criteriu pentru evaluarea succesului unei negocieri 9$ Descriei o negociere si explicai n acest context conceptul de dublu veto. :$ 3xplicai cum se raporteaz prile fata de interesele personale ale partenerilor n urmtoarele tipuri de interaciuni: rezolvarea problemelor, negociere, confruntare pura$ ;$ Descriei o negociere predominat distributiva si apoi ncercai sa gasiti modaliti de a#ordare integrati%a$ 10$ 3xprimai propriul punct de vedere privind preferina sau valoarea orientrilor predo"inant distri#uti%e si predo"inant integrati%e ale negocierii$