Tema: Psihologia antreprenorial 1.Fenomenul antreprenoriatului. Sinteza aspectelor economice i psihologice. 2. Relaiile antreprenoriale 3.

Direciile de baz ale cercetrilor psihologice antreprenoriale Fenomenul antreprenoriatului. Sinteza aspectelor economice i psihologice. Fenomenul antreprenoriatului este un fenomen, care n literatura de specialitate nu are o tratare unic din urmtoarele considerente: este un fenomen nou; este un fenomen dinamic i are un specific complicat n diverse condiii istorice, economice etc. Un mare rol n dezvoltarea psihologiei antreprenoriale l-a avut sociologul german M. Weber, care n special s-a preocupat de studiul duhului antreprenorial!. "a fel, psihologul Zembart, s-a preocupat de caracteristicile de #az a antreprenoriatului i tipurile lui. $ntreprenoriatul este o activitate a unui individ sau a unei grupe, asociai cu scopul crerii, pstrrii i ma%orrii unitii organizaionale, care este n calitate de comunitate de resurse, capital, informaie i munc. &in punct de vedere psihologic, antreprenorul este o personalitate cu particulariti psihice individuale, care tre#uie s ai# urmtoarele caracteristici: '. fle(i#ilitate )mentalitate nou, adaptare la noile condiii ale economiei de pia*; +. spirit creator i iniiativ etc. Relaiile antreprenoriale ,elaiile antreprenoriale sunt o varietate a relaiilor interumane, cu un coninut specific dictat de scopurile, motivele, interesele, orientrile prilor implicate n raport. -or#ind despre profilul psihologic al unui antreprenor contemporan, psihologul rus Vasiliev formuleaz urmtoarele caracteristici: 1. convingerea de utilitatea activitii sale nu numai pentru sine, ci i pentru stat; 2. ncredere n business, apreciere creativ a acestei activiti; 3. recunoaterea utilitii concurenei i necesitii colaborrii; 4. stima a de personalitatea sa i a altora; !. atitudine de respect a de orice proprietate; ". atitudine de respect a de economie; #. ncredere n orele proprii.; $. aspiraie a de tot ce este nou; %. umanism etc. $ntreprenorul este o persoan care realizeaz nu doar raporturi cu caracter unilateral. .l este nu numai proprietar ci i manager. /o#ilizarea factorilor interni const n realizarea urmtoarelor pro#leme: '. determinarea de scopuri concrete pentru fiecare mem#rul al organizaiei; +. aprecierea rezultatelor n procesul discutrii n scopul nlturrii dificultilor; 0. remunerare n conformitate cu aportul real.
'

1-a constatat c transmiterea mesa%elor pe orizontal este mult mai eficient dec2t cea efectuat pe vertical. $ntreprenorul tre#uie: '. s nvee s-i diri%eze activitatea, s nu se lase copleit de dispoziia proast; +. n comunicare tre#uie de dat dovad de corectitudine, tactic i e(presie #inevoitoare. Direciile de baz ale cercetrilor psihologice antreprenoriale 3sihologul american Mak Klelland dezvolt2nd ideile motivaiei )i n special ale antreprenorului* susine c particularitatea psihologic de #az a antreprenorului este nivelul mult mai nalt al rezultatelor motivaionale. /otivaia atingerii sau realizrii rzultatelor se manifest n urmtoarele condiii: 1. situaia comportamentului individului se caracteri&ea& prin e'istena unor standarte determinate, dup care se aprecia& reuita sau nereuita re&olvrii problemelor nnaintate; 2. individul se determin pe el ca subiect responsabil de re&ultatele comportamentului lui; 3. atingerea re&ultatelor n re&olvarea problemelor sunt n legtur cu un nivel determinat al riscului. 4n rezultatul cercetrilor realizate de ctre Mak Klelland s-a a%uns la concluzia c indivizii cu un nivel nalt al realizrilor motivaionale, s-au comportat ca antreprenori cu succes i raionali. $cestora le era caracteristic: 1. atitudinea po&itiv a de re&ultatele obinute; 2. ncredere n orele proprii de reali&are; 3. tendine spre riscul raional, interesul competiional; 4. sunt oameni care au succes n business i au o mai mare necesitate de atingere a succesului dec(t ceilali; !. n ca&ul lipsei condiiilor bene ice pentru de&voltarea economic, motivaia nalt poate condiiona regresul economic. 5onform opiniei mai multor cercettori, caracteristica de #az a antreprenorului este predominarea pronunat a motivaiei atingerii scopului asupra motivaiei evitrii insuccesului. 3sihologul Dj. Potter propune de a diferenia oamenii dup modul cum antreprenorii i localizeaz factorii controlului asupra propriului comportament i a evenimentelor importante lor. 6amenii la care predomin locul e(ternal )e(tern* al controlului consider c toate evenimentele importante ce se petrec sunt dictate de condiiile e(terne )condiii, influen etc.* i invers, internalii se #azeaz pe forele proprii. ,elaiile psihologice a acestor dou categorii de oameni sunt diferite: '. externalii 7 au un comportament dependent, nencredere n forele proprii, teama de schim#ri; +. internalii 7 sunt mai activi, independeni, au ncredere n forele proprii.

Tema: specte ale psihologiei sociale aplicate !n economie

1. "entalitatea reuitei i spiritul !ntreprinztor 2. Psihologia consumatorului 3. Psihopatologia comportamentului pro#esional
'. 8ean-9aptist 1az creaz noiunea de ntreprinztor! pe care o definete ca persoan ce deplaseaz resursele economice de la un nivel de productivitate i randament la un nivel superior!. $ctualmente mai persist confuzia ntre ntreprinztor! i spirit ntreprinztor!.

)piritul ntreprin&tor este acel a de a crea o nou pia i un nou tip de clientel, nu se limiteaz doar la sfera economic, dar i la cea social. :dentificarea potenialului de reuit aduce n discuie urmtoarele criterii: - capacitatea de adaptare i rezistena la stres; - motivaia 7 dorina de reuit, de a ntreprinde; - capacitatea de organizare; - energia e(primat n termeni de rezisten; - aptitudinea de alege momentul cel mai potrivit; - plcerea competiiei etc. $pare ntre#area 5e conduce la o puternic motivaie de reuit la anumite persoane, iar la altele nu;!. /c. 5lelland consider un factor determinant nu ereditatea, ci mai degra# condiiile sociale. $ceste condiii sunt: '. educaia primit n familie )autonomia copiilor, am#iii precise, ncredere, li#ertatea i confort*; +. clasa social din care face parte 0. motivaia de reuit, care este mai dominant la grupurile ce au o puternic aspiraie de mo#ilitate social; <. climatul ideologic. ,eflect2nd asupra comportamentul ntreprinztorului se evideniaz dou grupuri de cercetri: economitii, psiho-sociologii. *conomitii. =e>nes, analiz2nd comportamentul ntreprinztorului, susine c este un individ care estimeaz n fiecare an starea prezent i viitoare a afacerilor. $poi el face un calcul de actualizare, apoi o comparaie cu preul actual al capitalului. )cei mai muli ns adopt alt tip de comportament*. =e>nes susine tipul sangvinic reuit pentru ntreprinztor. 1chumpeter la fel este preocupat de acest comportament i susine c a ntreprinde nseamn a face noi com#inaii. 4ntreprinztorul acioneaz ca un centru autonom, a crui decizii se lovesc de o#stacole sociale e(terioare )concurena, cola#oratorii, #anchirii, consumatorii*. 4ntreprinztorul schumpeterian este ntotdeauna o e(isten detaat de mediul su. +si,o-sociologii. $cetea, n special, s-au preocupat de comportamentul consumatorului 7 =atona, 1lic?man, =uhn. =atona ncearc s precizeze anumite trsturi ale comportamentului ntreprinztorului n conte(tul anumitor pro#leme economice, cu un anumit su#strat psihologic )efectul de lider, analizeaz anumii factori psihologici*.

1lic?man i =uhn n lucrarea :ndivizi, grupuri i aciune economic! pentru prima dat n istoria g2ndirii economice se plaseaz un sistem de e(plicaii psihosociologice. .i arat c profitul ma(im este n prezent o parte fundamental a ideologiei noastre economice, este credina i atitudinea trit n ntreprindere. 5omparativ cu alte teorii care precaut ntreprinztorul ca o personalitate izolat de grup, el prezint motivaia ntreprinztorului drept dependent de ctre grupul respectiv de apartenen. &eci, individul este motivat de ctre rolul pe care l are. 2. Psihologia consumatorului $onsumatorii reprezint agenii %itali pentru orice !ntreprindere. Re#eritor la aceast problem s&au dez%oltat o serie de teorii. 3rima teorie apare n 1U$ la nceputul anilor @AB - o teorie n special #azat pe luarea deciziei de ctre indivizi n materia de consum, in2nd seama de mediul social economic din care provin. 4ncercm s analizm unele teorii, care ar fi relevante pentru stadiul actual al cercetrilor actuale. .emersul economic. 32n la sf2ritul anilor @ <B se susinea c decizia de cumprare este un rezultat al unor calcule raionale i contiente. 4n aceast optic, cumprtorul cheltuie veniturile sale pe produse care i aduc ma(imum de utilitate. ,espectiva opinie ignor pro#lema nelegerii comportamentului consumatorului n ceea ce privete cum se formeaz preferinele pentru produse i mrci. +si,anali&a i coala be,aviorist. 4n anii @ AB se caut o contrapondere la curentul economist. 3sihanalitii se intereseaz de lumea interioar a indivizilor, a tririlor interne, de ceea ce-l face pe om s procure un o#iect sau altul. 9ehavioritii susin c integr2nd un numr rezona#il de stimuli putem a%unge la un anumit determinism al comportamentului. 4n concluzie menioneaz c comportamentul este mult mai comple( dec2t relaia cauzal stimul-rspuns. 5oncluziile psihologiei actuale: - normele ce demonstreaz consumul nu sunt rupte de cele ce guverneaz alte activiti. &eci nu e(ist o activitate specific de consum; - comportamentul consumatorului este considerat ca un instrument de nelegere a structurii societii la un moment dat. 4n anii @CB 7 DB, de e(emplu, n rile dezvoltate, apare o dorin a unei categorii sociale de a se integra n societatea modern. $ consuma era o e(igen, deoarece posesia unei mari varieti de #unuri este perceput ca un paaport spre noua civilizaie. 4n anii @DB apare un climat social i cultural diferit. 5onsumul nu mai este valorizat material, dar spiritual. .moiile domin raiunea, predomin ideologizarea maselor. 4n anii @EB apare o alt orientare social n care munca i poziia profesional i pierd parial rolul lor i accentul se pune pe afirmarea individualitii, care condiioneaz un alt tip de comportament. 5omportamentul consumatorului nu este nnscut. 3sihologii se strduie s e(plice procesul de consum ca un proces de nvare. Familiariz2ndu-se cu o anumit clas de produse, consumatorul trece prin mai multe etape: : etap 7 deci&ia e'tensiv a problemei. .(.: consumatorul se confrunt cu un produs )de orice tip*. .l i ierarhizeaz cu dificultate ateptrile fa de acest produs,
<

precum i #eneficiile pe care le poate primi. "a aceast etap are loc prelucrarea informaiei. :: etap 7 deci&ia limitat a problemei. 4n mare msur aceast etap depinde de informaiile referitoare la produs, c2t i de ncrederea pe care o are n %udecile i valorile sale. ::: etap 7 re&olvarea rutinier a problemei. 5onsumatorul cunoate de%a informaia despre produs i componentele acesteia. $titudinile sunt sta#ile. .ste nevoie de o variaie de preuri, de lipsa de disponi#ilitate din punctul de vedere al v2nzrii sau de apariia unui concurent pentru ca el s-i modifice o#iceiurile de cumprare. :- etap 7 plictiseala n deci&ia asupra probleme. .a intervine atunci c2nd consumatorul este o#osit de faza rutinier. 4n acest caz cumprtorul reia ntregul proces, a%ung2nd dinnou n faza de rutin. /otivaia consumatorului %oac un rol ma%or n conduitele de cumprare: - o#iectele sunt sim#oluri, iar refuzul sau acceptarea lor antreneaz cumprarea sau respingerea; - a cumpra nseamn a te identifica, e(ist ntotdeauna un acord ntre ceea ce dorim s fim sau s prem i ceea ce poate fi cumprat; - a cumpra nseamn a te e(prima n ochii altora, nseamn a fi %udecat. Foi cumprm n funcie de ce se va spune despre noi!; - cumprarea este concomitent o alegere i o renunare, ceea ce antreneaz regretul i ndoiala asupra alegerii ca atare. )6rice cheltuial antreneaz o remucare moral, consecin a unei anumite educaii*. "a #aza motivaiei st stilul de via )o anumit mentalitate*: '. mentalitatea utilitarist 7 o consumaie de acumulare, de economisire, gsirea unui raport ntre calitate i pre. +. mentalitatea de securitate pasiv 7 cutarea echili#rului, fr conflict 0. mentalitate de progres sau aventur )prioritatea produsului, gusturi etc.* <. mentalitatea de decala/ )prin cutarea plcerii, este iraional, imaginar* 3. Psiho atologia com ortamentului ro!esional 3ersonalitatea se afl ntr-o str2ns interdependen. .a dispune de numeroase surse de energie )pulsiuni constructive i distructive*, trsturi, tip de personalitate etc. 4n acest sistem personalitatea ndeplinete cel puin + funcii: '. pstrarea integritii +. asumarea activitilor $tunci c2nd una din aceste funcii este mpiedicat n derularea ei se produce un conflict, care apare n rezultatul unei stri conflictuale. $par urmtoarele consecine conflictuale: '. 0eaciile de ric 7 un sentiment de nelinite, o team fr de o#iect. 4n psihologie acest proces l numim an(ietate )n care domin sentimentele de insecuritate*. 3ersoanele an(ioase se caracterizeaz prin faptul c sunt permanent n alert, au senzaia de neputin. .(.: un t2nr economist este numit director ad%unct la o ntreprindere. &irectorul era o fire autoritar. :mediat dup numirea n funcie,
A

proasptul director ad%unct devine nervos i agitat. .l i-a dorit foarte mult aceast avansare i l satisfcea noul su loc de munc. 3utem conchide c an(ietatea sa se datoreaz fricii pe care o avea anterior fa de directorul ad%unct. 5ontientiz2nd acest fapt )cu a%utorul psihologului* simtomele au disprut. &ac frica atinge reacii acute personalitatea se afl n incapacitate temporar de funcionare corect. ,eaciile de fric pot deveni cronice dac nu sunt tratate. .(ist mai multe tipuri de fo#ii: claustrofo#ia, fo#ofia, sociofo#ia, agorafo#ia, acvafo#ia etc. +. 0eacii de depresie 1 o maladie psihic caracterizat printr-o modificare profund a strii de dispoziie n sensul tristeii, al suferinei morale i ncetinirii psiho-motorii. ,eacia de depresie poate s apar: a* n urma unei grave pierderi i c2nd dorina de dependen profund resimit nu poate fi satisfcut. :ndividul nu poate nici s primeasc i nici s ofere afeciune aa cum o fcuse nainte; #* n urma relaiilor profesionale sau din afara lor; c* datorit unor sentimente nsoite de %en fa de propria persoan. &epresia devine #oal atunci c2nd se depete senzaia de incapacitate i pierdere a propriei stime. &epresia medie decurge ntre G i 'D luni, pe c2nd o stare depresiv de o mare gravitate poate dura mai muli ani i la v2rste diferite. ,eaciile cronice de depresie se caracterizeaz prin insomnii, sentiment de inutilitate, dificulti de e(primare, irita#ilitate. 0. 0eacii de repliere 1 fuga de presiunile ce vin din e(terior i se manifest prin nevoia de a fi singur, dorina de a evita contactele cu alii, nchiderea n sine!. &evine cronic atunci c2nd su#iectul rupe relaiile cu prietenii i colegii, ncet2nd #rusc activitile o#inuite. 3ersoana dat se prezint ciudat! n viziunea altora. ,efuzul este mecanismul ma%or de repliere n sine, iar proiecia completeaz individul. :ndividul neag e(istena sentimentelor ce-l frm2nt i caut s evite confruntarea cu cei din %ur. .(.: foarte muli oameni adopt replierea ca stil de via, prefer2nd s se in la distan de ceilali oameni )unii prefer o plim#are n locul unei partide de fot#al*. <. 0eaciile de ostilitate - o reacie de aprare sau de fug )prin agresivitate*. .(.: n aproape orice loc de munc e(ist indivizi venic nemulumii, argoi. 1unt nite reacii care apar n rezultatul unui conflict intern. A. 2rustrarea 7 o ateptare trgnat a ndeplinirii unei necesiti . $par tul#urri psihice ale ateniei, memoriei, afecte, insomnii, scade randamentul productiv. G. )tresul pro esional 1 o surs a demotivrii )are proveniena englez i semnific efort!, tensiune! etc.*. &e pro#lema stresului s-a preocupat H. 1elze care evideniaz + tipuri de stres: stresul po&itiv )eliminarea emoiilor negative* i distresul )distrugerea organismului*. 5um se manifest un individ hiperstresant ; - pierde puterea de concentrare i memorie; - comportamentul este nsoit de o anumit nervozitate; - irita#ilitate, an(ietate; - o diminuare a capacitii de a lua decizii; - simte o o#oseal cronic;
G

- pertur#area somnului, depresii, maladii cardiovasculare. &in punct de vedere al ntreprinderii, consecinele pot fi urmtoarele: '. directe 7 apariia unor comportamente disfuncionale, confuzie decizional; +. indirecte 7 apariia a#sentismului, a nt2rzierilor, a accidentelor, a strilor negative n comunicare. 4n ceea ce privete stresul profesional, putem spune c orice loc de munc este stresogen n msura n care titularul resimte o inadecvare, pe de o parte ntre specificul muncii i condiiile efecturii sale, iar pe de alt parte, ntre condiiile muncii i aspiraiile individului. $ceste condiii nu sunt n mod uniform prezente n fiecare profesie. 1tresul apare mai rapid la urmtoarele categorii de indivizi: - la introveri, holerici; - la cei incapa#ili s rspund negativ la solicitrile locului de munc; - la salariaii am#iioi, ce-i fi(eaz o#iective deose#it de e(igente; - la persoane emotive, care nu se pot stp2ni; - la indivizi ce nu au ncredere n forele proprii; - la persoanele singure, lipsite de spri%inul emotiv. $e poate #ace managementul pentru a reduce sursele de stres personal'
- ncercarea de a structura sarcinile de munc n aa fel nc2t ele s permit atingerea o#iectivelor economice, reducerea distresului etc.;

- nee(ercitarea unui control foarte constr2ngtor; - introducerea unui anumit grad de transparen n ntreprindere, n aa fel nc2t cola#oratorii s nu munceasc n incertitudine n ceea ce privete viitorul lor; - crearea unei anumite sta#iliti i continuiti n ceea ce privete o#iectivele, valorile; - garantarea siguranei locului de munc a salariailor

"ema# $s ecte sihologice ale comunic%rii inter ersonale

&. 2. 3. +. ,. /. 0. 'o(iuni generale des re comunicare. )unc(iile *i structura comunic%rii. Procesul de comunicare. Mecanismele comunic%rii. Mijloacele comunic%rii. "i uri de comunicare inter ersonal%. -omunicare verbal% *i non.verbal%. -omunicare *i negociere. 1ariere 2n comunicare. "i uri de oameni di!icili 2n comunicare. -om ortamente3 care inhib%3 erturb% sau blochea4% comunicarea.

&. 'o(iuni generale des re comunicare. )unc(iile *i structura comunic%rii.

.timologic comunicarea provine din comunicus! )latin* 7 comun; iar ver#ul a comunica! 7 semnific a face ceva n comun. 5e este comunicarea ; Firesc, de!ini(iile sunt numeroase i diferite. *'emple de de iniii ale comunicrii: '. 5omunicarea este un proces n care oamenii i mprtesc informaii, idei i sentimente )I>les 1. i Jeaver ,.*; +. 5omunicarea este procesul prin care o parte )numit emitor* transmite informaii )un mesa%* altei pri )numit receptor* )9aron ,.*; C

0. 5omunicarea reprezint un proces de via esenial prin care animalele i oamenii genereaz, o#in, transform i folosesc informaia pentru a-i duce la #un sf2rit activitile sau viaa.)9rent &.,.* :ndiferent de definiiile avansate, important de reinut este c acest amplu demers care este comunicarea a fost perceput i este tratat ca element fundamental al e(istenei umane. .lemente concrete de teoria comunicrii apar la 3laton i $ristotel, care au instituionalizat comunicarea ca disciplin de studiu n ">ceum i n $cademia Hreac. Foile modele ale comunicrii iau n considerare circularitatea comunicrii )alternana participanilor la procesul de comunicare n rolurile de emitor i receptor*, deose#irile individuale n stp2nirea codurilor de comunicare, importana conte(tului social i cultural etc. ,eprezentanii colii de la 3alo $lto )Jatz?laKic? 3., 9eaKin 8., 8ac?son &.* consider c totul este comunicare i formuleaz a(iomele comunicrii: $xioma &. 5omunicarea este inevita#il )nu putem s nu comunicm, orice comportament uman av2nd valoare de mesa%*. $xioma 2. 5omunicarea se desfoar la dou niveluri: informaional i raional )orice comunicare se analizeaz n coninut i relaie deoarece nu se limiteaz la transmiterea informaiei, ci induce i un comportament adecvat*. $xioma 3. 5omunicarea este un proces continuu )partenerii interacioneaz n permanen fiind, prin alternan, stimul i rspuns*. $xioma +. 5omunicarea este ireversi#il )produce un efect asupra receptorului*. $xioma ,. 5omunicarea presupune procese de a%ustare i acomodare )mesa%ul capt sens numai n funcie de e(perien de via i lingvistic a fiecruia dintre noi*. Lrecerea n revist a unor asemenea teorii a avut drept scop evidenierea importanei comunicrii, c2t i a funciilor ei: M comunicarea este unicul proces cu rol de mi%loc de interaciune dintre oameni; M comunicarea este factorul fundamental de e(isten i satisfacere a necesitilor primare ale omului; M comunicarea este un proces activ de identificare, sta#ilire i ntreinere de contacte sociale; M comunicarea este acel proces care influeneaz asupra constituirii stilului nostru de comportament etc. &ac e s generalizm toate aspectele caracteristice ale comunicrii, se poate susine c comunicarea este un proces multilateral i comple(, care se prezint n aceiai unitate de timp su# cinci aspecte: '. comunicarea 7 proces de schim# al informaiei; +. comunicarea 7 proces de atitudine reciproc ntre oameni; 0. comunicarea 7 proces de interaciune reciproc; <. comunicarea 7 proces de influen reciproc; A. comunicarea 7 proces de triri reciproce. 5tructura comunic%rii# "a #aza comunicrii stau trei laturi componente: '* latura perceptiv a comunicrii; +* latura comunicativ a comunicrii; 0* latura interactiv a comunicrii; '. (atura percepti% a comunicrii este compus din 0 aspecte: a* prima impresie )dac partenerul ne place la e(terior, noi l considerm #un i invers*; #* perceperea i nelegerea partenerului n comunicarea de lung durat: )la #aza perceperii st factorul atitudinii fa de noi!*; e(.: oamenii care au o atitudine pozitiv fa de noi i primim pozitiv i invers*. 5ercetrile au demonstrat c pentru determinarea parametrului caracteristic partenerului avem la dispoziie dou i&voare de in ormaie: - vestimentaia partenerului )stilul su*; - manierele comportamentale )cum merge, cum vor#ete, privete etc.* +. (atura comunicati% a comunicrii) )reprezint nsi procesul de comunicare la care ne referim n continuare*; 3. (atura interacti% a comunicrii) D

$ceast latur are la #az interaciunea dintre su#iecii comunicrii. .lementul de #az al laturii interactive este aciunea care constituie principalul mi%loc al comunicrii )discordana ntre vor# i fapt ntre parteneri*.

2. Procesul de comunicare
3rocesul de comunicare este schim#ul de informaie ntre doi sau mai muli oameni. 5ea mai simpl schem a structurii procesului de comunicare a fost propus n anul 'E0< de =arl 9uhler: '. *mitorul este persoana care genereaz ideea sau care acumuleaz informaia i o transmite. +. 3esa/ul este informaia propriu-zis, codificat cu a%utorul semnelor, sim#olurilor. 0. 0eceptorul este persoana care recepioneaz. :ndiferent de forme, pe care o m#rac , orice proces de comunicare are c2teva elemente caracteristici: M e(istena a cel puin doi parteneri )emitor i receptor ntre care se sta#ilete o anumit relaie*; M capacitatea partenerilor de a emite i recepta semnale ntr-un anumit cod, cunoscut de am#ii parteneri; M e(istena unui canal de transmitere a mesa%ului. $cestea sunt elementele procesului de comunicare, care ia natere ca urmare a relaiei de interdependen ce e(ist ntre elementele structurale enumerate mai sus. $lte elemente componente ale procesului de comunicare sunt: feed-#ac?-ul, canalele de comunicare, mediul comunicrii, #arierele comunicaionale: Feed&bac*&ul este un mesa% specific prin care emitentul primete de la destinatar un anumit rspuns cu privire la mesa%ul comunicat. $analele de comunicare reprezint cile! urmate de mesa%e. .(ist dou tipuri de canale de canale de comunicare: - canale formale, presta#ilitatea, cum ar fi sistemul canalelor ierarhice dintr-o organizaie; - canale neformale sta#ilite pe relaii de prietenie, preferine, interes profesional. 5analele de comunicare au un suport tehnic reprezentat de toate mi%loacele tehnice )telefon, fa(, calculator, tele(, mi%loace audio-video*.

3. Mecanismele comunic%rii
4n psihologie e(ist urmtoarele mecanisme ale comunicrii: '. 4denti icarea social - semnific acea capacitate a oamenilor care i permit nu numai s triasc starea emotiv a altui om, dar i s se plaseze ntr-o situaie concret a altui om. +. 4ntuiia 1 capacitatea omului de a prevedea aciunile comportamentele i evenimentele pe viitor. 0. 3omentul raional - are la #az elementele de fiziognomic )faa, ochii, #uzele, o#ra%ii etc.*, adic capacitatea omului de a sta#ili pe #aza elementelor fiziognomice tipul altui om )a sta#ili ce fel de om este etc.*. '. 2acilitatea social ) facilitate! - uurare* 7 n rezultatul comunicrii cu ali oameni, omul capt o uurare, i este mult mai uor s ia unele decizii etc. +. 5on ormismul social 1 cedarea din am#ele pri, pentru atingerea unui scop i acord comun. $ceste mecanisme ale comunicrii stau la #aza nelegerii reciproce dintre oameni. "ipsa acestor mecanisme duc la apariia antipatiilor dintre oameni.

+. Mijloacele comunic%rii
.(ist dou grupuri de mi%loace ale comunicrii: '. acti%e )molipsirea sau contagiunea psihic, sugestia, convingerea*; +. pasi%e )imitarea, moda*. "i+loacele acti%e ale comunicrii "olipsirea sau contagiunea psihic este unul din cele mai principale mi%loace ale comunicrii. .a a fost acel mi%loc de comunicare, care timp ndelungat a determinat formarea grupelor sociale i funcionarea lor )de e(emplu: panica, acte de psihoz, politice etc.*. /olipsirea E

)contagiunea psihic* este determinat ca o form spontan de manifestare a mecanismelor interne ale comunicrii, caracterizat prin o predispunere involuntar, incontient a omului de a tri anumite stri psihice. 6 mas molipsit este capa#il numai la aciuni distructive. Sugestia este o contagiune unilateral, n condiiile creia, izvorul molipsirii influeneaz nesupun2ndu-se efectelor molipsirii comune. /olipsirile i sugestiile se aseamn i tot odat se deose#esc ntre ele. .le se aseamn prin faptul c prin intermediul am#elor fenomene are loc contagierea maselor de o anumit dispoziie, stare emoional etc. &eose#irile: '. dac n cazul contagiunii psi,ice toi participanii sunt influenai de aceeai stare psihic, atunci n cazul sugestiei sugestorul )persoana care sugestioneaz* nu se supune strilor emoionale; +. contagiunea psi,ic spre deose#ire de sugestie nu are caracter personificat, deoarece sugestorul ine cont de v2rst, caliti personale, intelectul oamenilor pe care i sugestioneaz. $on%ingerea este unicul mi%loc al comunicrii active, care scopul transformrii informaiei i influena ei asupra comportamentului altei persoane. 5erinele fa de convingere: '. forma i condiiile convingerii tre#uie s corespund nivelului dezvoltrii generale i v2rstei omului; +. tre#uie s corespund particularitilor individuale ale fiecrui om; 0. tre#uie s se #azeze pe argumente logice i concrete; <. e necesar de recurs la e(emple, la diverse aciuni concrete din viaa celor pe care i convingem, pentru a prent2mpina atitudinea negativ fa de informaiile propuse de noi; A. e necesar ca nsi inductorul s fie convins n informaia pe care o realizeaz. "i+loacele pasi%e ale comunicrii ,mitarea este cel mai de mas mi%loc al comunicrii. .a este orientat spre reproducerea de ctre individ a unor caliti, trsturi, modele e(terioare de comportament etc. 3rin intermediul imitaiei se e(plic i se nsuete lim#a%ul, normele de comportament etc. /ai des folosesc imitaia oameni tineri, oamenii cu nivel intelectual i de cultur sczut, persoanele emoionale. "oda este cel mai rsp2ndit i dinamic mi%loc de comunicare. .ste o form dinamic, specific a comportamentului standardizat a masei de oameni, ce apare stihiinic, su# influena dispoziiilor, gusturilor, pasiunilor dominante n societate. 1pecificul influenei modei asupra comunicrii.: - moda este o norm a comportamentului pe care o accept un numr mare de oameni. .a poate deveni cauza conflictelor n comunicare; - pentru a mprospta comunicarea n grupe este necesar de a introduce noi curente n mod, deoarece oamenii se unesc dup pasiuni; - moda devine cartea de vizit! n dependen de vor#, m#rcminte, ne permite s gsim adepi n comunicare; - moda permite de a gsi lim# comun n aciuni, prelucreaz stilul nelegerii reciproce dintre oameni.

-. .ipuri de comunicare interpersonal. $omunicarea %erbal i non&%erbal

4n psihologie social se evideniaz trei tipuri de comunicare interpersonal: '. comunicarea imperativ 7 o form autoritar a interaciunii cu partenerul de comunicare, cu scopul acumulrii controlului asupra comportamentului lui i care-l face pe partener s recurg la unele aciuni determinate. .a se folosete n cazurile relaiilor statutare, relaiile ef 7 su#altern!, printe 7 copil!. +. comunicarea manipulativ - o form a comunicrii interpersonale, conform creia aciunea asupra partenerului de comunicare se face cu scopul manipulrii lui n mod secret. 0. comunicarea dialogat 1 o interaciune su#iectiv ntre doi sau mai muli su#ieci de comunicare su# form de dialog. 5omunicare n cadrul organizaiilor se prezint n felul urmtor: '. comunicare de sus n %os 7 flu(ul de informaii care circul de la v2rf spre #aza organizaiei; +. comunicare de %os n sus 7 flu(ul de informaii care circul de la #az spre v2rful organizaiei; 'B

0.comunicare orizontal 7 flu(ul de informaii care circul ntre departamente sau uniti funcionale, de o#icei ca mi%loc de coordonare a eforturilor. M 3ediul comunicrii este influenat de mi%loacele de comunicare. .(ist mediu oral, mediu scris, mediu vizual. M 6arierele comunicaionale 7 reprezint pertur#aiile ce pot interveni n procesul comunicrii. 5omunicarea ver#al are la #az lim#a%ul i scrisul. 6 form a comunicrii ver#ale este comunicarea oral, care tre#uie s fie clar, sincer, rela(ant, anga%atoare, empatic, fidel. 5onstatm c n comunicarea oral se opereaz att cu vor#irea ct i cu ascultarea. 1pre e(emplu, se consider c n vor#irea curent emitem '+A cuvinteNminut, dei AB O din aduli nu neleg mai mult de '0 cuvinteNminut. 1-a sta#ilit c pentru a fi inteligi#il mesa%ul, viteza comunicrii nu tre#uie s fie mai mare de +-0 cuvinteNsecund. 3entru o comunicare oral adecvat i eficient tre#uie nsuite anumite comportamente ver#ale, ce in de calitile vor#irii: '. +lcerea de a vorbi 7 efortul de a avea un ton prietenos, politicos, cuplat cu priviri agrea#ile; +. 7aturaleea 7 e(primarea fireasc, fr cutarea forat a e(presiilor rare )pentru a uimi, a oca etc.*; 0. 5laritatea 7 e(punere sistematizat, concis i uor de sistematizat, fr efort; <. 5orectitudinea 7 respectarea regulilor gramaticale; A. +reci&ia 7 utilizarea acelor cuvinte i e(presii necesare pentru nelegerea i facilitarea comunicrii etc. 6 mare importan n comunicarea ver#al o are calitile %orbitorului. -om a#orda n continuare calitile care marcheaz personalitatea vor#itorului: '. 5laritatea 7 organizarea coninutului comunicrii, nc2t s fie uor de neles, folosirea unui voca#ular adecvat temei i autorului, o pronunare corect i complet a cuvintelor; +. 8curateea 7 presupune folosirea unui voca#ular #ogat pentru a putea e(prima sensurile dorite; 0. )inceritatea 7 recurgerea i meninerea ntr-o situaie natural; <. 8titudinea 7 evitarea micrilor #rute n timpul vor#irii, a poziiilor ncordate sau prea relatate; A. 0eali&area contactului vi&ual 7 este a#solut necesar n timpul dialogului; G. 9n iarea 7 inuta, vestimentaia; C. +o&iia 7 poziia corpului, a m2inilor, a picioarelor, a corpului, a spatelui 7 toate acestea tre#uie controlate cu a#ilitate de ctre vor#itor. D. :ocea - reglarea volumului vocii, n funcie de sal, de distan etc. E. +au&ele n vorbire 7 sunt recomandate atunci, c2nd vor#itorul dorete s pregteasc auditoriul pentru a recepiona o idee important. "a fel de importante sunt n procesul comunicrii calitile asculttorului. 3oate c modul cel mai simplu de a o#ine o #un ascultare este acela de a te concentra. 1ugestiile urmtoare includ modurile de m#untire a concentrrii: M Fii pregtii s ascultai: ncercai s v g2ndii mai mult la ceea ce vor#itorul ncearc s spun dec2t la ce ai dori dumneavoastr s spunei; M Fii interesat; M Urmrii ideile principale. :deile principale pot aprea la nceputul, la mi%locul sau la sf2ritul mesa%ului, astfel c tre#uie s fii n permanen atent; M $scultai cu atenie; M $%utai vor#itorul prin e(presivitatea feei dumneavoastr, ncuviinai d2nd uor din cap, folosii e(presii ca neleg!, adevrat!; M Fu ntrerupei vor#itorul. -omunicarea nonverbal% *i com ortamentele nonverbale 4n conte(tul tipurilor de comunicare, comunicarea nonver#al prezint interes din cel puin dou motive: '. rolul ei este adesea minimalizat; +. ntr-o comunicare oral, AAO din informaie este perceput i reinut ''

prin intermediul lim#a%ului nonver#al. $cest procenta% a fost sta#ilit la mi%locul anilor CB de /. Jeiner, care a considerat c ponderea comunicrii nonver#ale n cadrul comunicrii este mare, av2nd un rol deose#it de important. 5omunicarea nonver#al are la #az: lim#a%ul nonver#al, concretizat n gesturi, mimic, postur, prezen personal etc. /esturile) ele susin psihologic comunicarea ver#al. 5ercettorii 3. .?man i J. Friesen clasific gesturile n urmtoarele tipuri: 1; gesturi mimice sau corporale 7 nsoesc o trire organic, cu tent afectiv )tresrire, roea, crispare de durere*; au valoarea comunicativ, marc2nd e(primarea )ne #2l#2im, vor#im greu, suntem temtori*; au valoare cultural )tristeea, durerea, dezgustul, ameninarea, nelinitea etc.*; 2; gesturi de regla/, micri ce permit sc,imbul verbal dintre interlocutori )apropierea de prematur, poziia de ascultare, schim# de priviri reciproc, ridicarea n picioare etc.*; 3; micri care susin i completea& e'primarea verbal )ilustrarea*; 4; gesturi cu semni icaie special 1 care nlocuiesc cuvintele )micarea capului, clipitul complice din ochi, degetul la t2mpl etc.*; !; gesturi stereotipe cu rol manipulatoriu, care sunt de dou feluri: '. manipulri de o#iecte cu scop practic )aran%atul cravatei, micatul pi(ului, aran%area n timp ce vor#im a unor foi etc.* &rept concluzie, putem susine c cele cinci categorii de gesturi au funcii specifice: M dezvluie su#iectul care comunic; M structureaz comunicarea; M determin coninutul transmis; M faciliteaz racordarea i adaptarea partenerilor la situaia de comunicare. 01presia #eei) 5omunicarea prin e(presia feei include: 3imica )ncruntarea, ridicarea spr2ncenelor, ncreirea nasului*; &(mbetul )prin caracteristici i momentul folosirii* i privirea )contactul vizual*. 3imica 7 este acea parte a feei noastre care comunic: fruntea ncruntat semnific preocupare, m2nie frustrare; spr2ncenele ridicate cu ochii deschii 7 mirare; surpriz; nas ncreit 7 neplcere; nrile mrite 7 m2nie sau e(citare senzual; etc. <(mbetul 7 este un gest foarte comple(, capa#il s e(prime o gam larg de informaii, de la plcere, #ucurie, satisfacie, la promisiune, cinism, %en. +rivirea se presupune c ochii sunt oglinda sufletului!. /odul n care privim i suntem privii are legtur cu nevoile noastre de apro#are, acceptare, ncredere i prietenie. 3rivind pe cineva confirmm c i recunoatem prezena, c e(ist pentru noi, interceptarea privirii cuiva nseamn dorina de a comunica. ,ealizarea contactului intermitent i scurt al privirilor indic lipsa de prietenie. 3upilele dilatate indic emoii puternice. 3upilele se micoreaz ca manifestare a nesinceritii, neplcerii. 5lipirea frecvent denot an(ietate. Postura corpului 3osturaNpoziia comunic n primul r2nd statutul social pe care indivizii l au, cred c l au; sau vor s l ai#. Urmrile posturii corpului ne dau informaii i despre atitudine, emoii, grad de curtoazie, cldur sufleteasc etc. 6 persoan dominant tinde s in capul nclinat n sus, iar cea supus n %os. 4n general, aplicarea corpului n fa, semnific interesul fa de interlocutor, dar uneori i nelinite i preocupare. 3oziia rela(at, nclinat pe scaun spre spate, poate indica detaare, plictiseal sau autoncredere e(cesiv. 3osturile, pe care le au oamenii, corelate cu relaia dintre ei atunci c2nd sunt mpreun se pot clasifica n trei categorii: '. de includere=neincludere, postur prin care se definete spaiul disponi#il activitii de comunicare i se limiteaz accesul n cadrul grupului; +. de orientare corporal 7 se refer la faptul c doi oameni pot alege s se aeze fa-n fa )vis-avis* sau alturi )paralel* prima situaie comunic predispoziia pentru conversaii, iar a doua 7 neutralitate. 0. de congruen=necongruen, postur care comunic, '+

intensitatea cu care o persoan este implicat n ceea ce spune sau face interlocutorul. Spaiul personal 7 ideea unui teritoriu este analizat de .dKard L. Iall, care e(plic faptul c fiecare dintre noi, pro#a#il din dorina de a c2tiga un teritoriu personal, este ncon%urat de spaiul personal! reprezent2nd distana de la care suntem pregtii s interacionm cu alii. 3utem modifica aceast distan, n funcie de c2t de #ine cunoatem pe cineva i de activitatea sau tipul de comunicare n care suntem implicai. Iall clasific aceste spaii personale! sau distane!, n < tipuri )fiecare dintre ele are o zon apropiat i o zon ndeprtat*: a. Distan(a intim% <ona apropiat )de contact sau atingere*: aceasta este rezervat nt2lnirilor intime, pentru prietenii foarte apropiai i pentru copii. 4n cultura noastr se accept aceast apropiere i ntre femei, ntre femeile i #r#aii care se gsesc n relaii intime. <ona ndeprtat )mai mult de %umtate de metru*: destul de apropiai pentru o str2ngere de m2n, dar inaccepta#il pentru aceea care nu sunt n relaii intime, distan nclcat n anumite situaii, cum ar fi n lift sau n metroul aglomerat. b. Distan(a ersonal% <ona apropiat )B,A 7 B,D m*: aceast distan este rezervat pentru cei care ne sunt apropiai. 3entru ceilali, ptrunderea n aceast zon este posi#il dar dificil. <ona ndeprtat )B,C 7 ',0 m*: limita dominaiei fizice. 6fer un anumit grad de intimitate pentru discuiile personale. c. Distan(a social% <ona apropiat )',+ 7 + m*: utilizat pentru discuii de afaceri sau conversaii ocazionale 7 un om de afaceri care nt2lnete un client nou, un viitor anga%at sau, poate, un coleg necunoscut; o femeie vor#ind cu un v2nztor. <ona ndeprtat )+ 7 0,A m*: folosit pentru relaii sociale i de afaceri. Pona ndeprtat permite o mai mare li#ertate de comportare: putei lucra fr s fii deran%at de ceilali sau s purtai discuii. d. Distan(a ublic% <ona apropiat )0,A 7 D m*: indicat pentru nt2lniri de informare, cum ar fi, de e(emplu, un director care vor#ete la o ntrunire cu muncitorii, un profesor care ine un curs etc. <ona ndeprtat )mai mult de D m*: de o#icei este rezervat pentru politicieni sau alte personaliti pu#lice, deoarece tre#uie asigurat protecia i su#liniaz dominaia personal. &ac cineva se apropie mai mult dec2t este necesar pentru o anumit activitate, putem deveni tensionai i chiar agresivi. 52nd are loc o invadsre a teritoriului sau a spaiului personal, cel care se simte agresat se va retrage adesea pentru a menine distana. Pre4en(a ersonal% 3rezena personal comunic, de e(emplu, prin intermediul formei corpului, a m#rcmintei, a mirosului, a #i%uteriilor i altor accesorii vestimentare, starea, condiia individului. $vem n cultura noastr anumite atitudini privind legtura dintre forma corpului, aspectul e(terior i personalitate. &istingem trei tipuri de fizicuri: '. ectomor# )fragil, su#ire i nalt*; +. endomor# )gras, rotund i scurt*; 0. mezomor# )musculos, atletic, nalt*. &atorit condiiilor sociale am nvat! ce s ne ateptm! de la oamenii aparinnd diferitelor categorii. $stfel, tindem s-i percepem pe ectomor i, ca fiind tineri, am#iioi, suspicioi, tensionai, nervoi i mai puin masculini; pe endomor i, i percepem ca fiind #trncioi, demodai, mai puin rezisteni fizic, vor#rei, #uni la suflet, agrea#ili, de ncredere, prietenoi, dependeni de alii, pe me&omor i, i percepem ca fiind ncpinai, puternici, aventuroi, maturi n comportare. 3rezena personal este str2ns legat de m#rcmintea personalitii. 4n msura n care este rezultatul unei alegeri personale, oglindete personalitatea individului, este un fel de e(tensie a leului. '0

4m#rcmintea i accesoriile pot masca statutul social real sau pretins. &e e(emplu, femeile care acced la o funcie managerial nalt vor tinde s se m#race ntr-un mod particular )costum so#ru din dou piese*, purt2nd accesorii similare celor #r#teti )serviet, diplomat*. 4n final, dup ce a fost caracterizat fiecare tip de lim#a% n parte, este #ine s cunoatem anumite aspecte ale lim#a%ului non-ver#al de care tre#uie s inem cont n interpretarea lui: M pentru a evita interpretarea greit a unui element de lim#a% non-ver#al este #ine s-l interpretm n conte(tul tuturor celorlalte elemente ver#ale i non-ver#ale; M caracteristicile de personalitate individuale, de educaie, e(perien de via, etc. sunt elemente care tre#uie luate n considerare n interpretarea corect a lim#a%elor non-ver#ale; M modul de folosire i interpretare a lim#a%elor non-ver#ale difer su# multe aspecte: de la cultur la cultur, de la individ la individ, de la profesie la profesie etc.

2.$omunicare i negociere.
:ndiferent unde i ntre cine se poart negocierea, desemneaz procesul sau interaciunea prin care persoanele sau grupurile care au interese i o#iective divergente i doresc s a%ung la o nelegere, ncearc s sta#ileasc un acord i s ia o decizie comun. 3ractic, recurgem la negociere atunci c2nd dorim s ne satisfacem necesitile, c2nd ceea ce dorim este controlat de alii )U. 3nioar 7 5omunicare eficient*. 3rin negociere, dou sau mai multe pri care au o#iective comune i conflictuale trateaz posi#ilitile unui eventual acord. 5onceptul suport a#ordri diferite. $stfel, din perspectiva teoriei comunicrii, negocierea se constituie n form concentrat i interactiv de comunicare interuman n care prile aflate n dezacord urmeaz s a%ung la o nelegere care rezolv o pro#lem comun sau atinge un scop comun. 1unt teoreticieni care consider negocierea un stil de comunicare )Hoodall :* care are drept int cunoaterea diferenelor de opinii, formarea unei imagini a situaiei negociate, focalizat pentru o#iectivele comune. Heneralizarea diverselor concepii referitoare la procesul de negociere ne permite s deprindem c2teva idei: M Fegocierea urmrete s se a%ung la un anga%ament reciproc avanta%os, ai crei termeni nu sunt ntrutotul cunoscui de la nceput, ei sunt discutai pe parcurs; M 1e #azeaz pe argument i pro#e, completate cu pretenii i o#iecii; M Fegocierea #azat pe comunicarea real, de tip orizontal, are reale anse s se finalizeze ntr-un acord reciproc avanta%os, potenial de comunicri succesive. 4n negociere tre#uie evitate c2teva erori comportamentale: gresi%itatea 7 agresiunea i furia ntunec! nelegerea; Personalizarea 7 legarea unei situaii conflictuale de o anumit persoan, consolidarea diferenelor de idei ca atacuri la propria persoan i atacarea persoanelor i nu a ideilor pe care le e(prim acestea; 3arierele intelectuale 7 nelegerea greit a unor gesturi, afirmaii, care in de un anumit specific cultural; Raionamentul unic 7 s consideri ca unic adevrul propriu; 4eascultarea 7 lipsa a#ilitilor de a asculta. Fe vom referi n continuare la tehnici de comunicare specifice negocierii av2nd n vedere urmtoarele: - tehnici de comunicare ver#al; - comunicarea non-ver#al; - tehnici de comunicare comportamental. -omunicarea verbal%. Fumeroi specialiti ai negocierii recunosc n unanimitate faptul c arta de a pune ntre#ri!, este fundamental n cutarea informaiilor necesare negocierilor. $rta de a pune ntre#ri vine din lumea greco-latin. Unul din cele#rii retorici ai antichitii, Quintilian, a construit faimosul su he(ametru, actual i astzi. /etodologia propus de el se poate aplica n toate tipurile de negocieri: -ine 5ine este n faa mea ; -are 5are sunt pro#lemele la care se face referire ; '<

6nde Unde au loc conflictele ; -7nd 4n ce moment voi interveni ; -um 5um voi pune pro#lemele ; -7t &e c2te ntre#ri voi avea nevoie ; "iteratura de specialitate precum i e(periena identific un mare numr de tipuri de ntre#ri. 5ntrebri directe. 1unt ntre#ri ce pot fi pregtite din timp, fr s inem seama de reacia de moment a interlocutorului. /arile categorii de ntre#ri directe sunt urmtoarele: 8nchise 1olicit un rspuns prin da sau nu: 1untei de acord cu propunerile mele;! Deschise 1olicit un rspuns altfel dec2t da sau nu: 1untei de acord cu propunerea mea;! $lternative 1olicit un rspuns caracterizat printr-o alegere: 3referai propunerea $ sau propunerea 9;! -a can% 1ervesc la ncolirea! celuilalt: Rtiu c avei o propunere mai #un dec2t a mea ;! 5ugestive 1unt de natur manipulatorie: 1 ne imaginm c vei accepta propunerea mea;S 5ntrebri de re#ormulare. $cestea permit o#inerea unor certitudini asupra g2ndirii interlocutorului. .(ist trei tipuri de astfel de ntre#ri: 9ntrebri >ta et? .le completeaz rspunsul interlocutorului. *'emplu: n general sunt de acord cu propunerea d-voastr! 0e ormulare: 5are sunt aspectele precise ale acordului dumneavoastr ;! 9ntrebri >oglind? Lrimit la un concept sau la un cuv2nt al interlocutorului. *'emplu: propunerea dumneavoastr este interesant din punct de vedere tehnic, dar prea scump! 0e ormulare: 5e nelegei dumneavoastr prin prea scump ;! 9ntrebri de relansare 1e insist asupra ultimului cuv2nt rostit de interlocutor. *'emplu: sunt foarte gr#it! 0e ormulare: Hr#it ;! Un rol important n procesul de negociere l %oac argumentarea. .a acioneaz pe trei planuri diferite: - planul logic: idei, argumente, demonstraii; - planul emotiv: sensi#ilitate, umor, comparaii, metafore; - planul aciunii: programe, o#iective. 4ntre aceste planuri e(ist, desigur, numeroase legturi. :nfluena oratorului atinge punctul ma(im atunci c2nd se realizeaz echili#rul ntre logic, emotiv i acional. -omunicarea non.verbal% *i tehnici de comunicare com ortamental% :nfluena comunicrii non-ver#ale n relaiile dintre oameni i n particular n negocieri nu este necesar s-o demonstrm. Loat lumea este de acord asupra rolului privirii, a tonusului fizic etc. este necesar de a su#linia rolul tehnicilor non-ver#ale n negociere. 1pecialitii au n vedere trei tehnici importante non-ver#ale sau comportamentale ntre#uinate n negociere: ascultarea analiza tranzacional programarea neuro-lingvistic. scultarea 7 nu este o atitudine pasiv. .a presupune un real efort intelectual i o concentrare fr care nu putem nici nelege i nici interpreta. 4n cadrul negocierilor, ascultarea permite crearea unui climat de empatie i de inducere a unui sentiment de comprehensiune i #un voin fa de partener. 1e pot distinge trei forme de ascultare: '. ascultarea pasiv: se acord o atenie distrat; +. ascultarea proiectiv: ascultm interlocutorul ntr-o manier selectiv prin filtrul su#iectiv al referinelor noastre personale; 0. ascultarea activ: este ceea ce ne face cu adevrat disponi#ili partenerului. 'A

naliza tranzacional. .ric 9erne, inventatorul analizei tranzacionale a realizat un model al comportamentului uman: fiecare individ poate avea n prezena partenerului trei tipuri de comportamente: +rinte: este cel care a nvat i a nregistrat toate preceptele, regulile sociale i morale c2t i comportamentale, atitudinile i voca#ularul care i-au fost transmise de proprii prini. 8dult: este cel nclinat spre reflecie. .l culege informaiile provenind de la printe, de la copil i din mediul e(terior. .ste comportamentul cel mai o#iectiv. 5opil: este centrat pe sentimente. .l triete reaciile interne la evenimentele e(terioare, emoiile autentice de fric, m2nie, tristee, #ucurie, dorine. $ceste trei mari tipuri de comportament ce structureaz personalitatea sunt numite de .ric 9erne 1trile .ului!. 4n procesul de negociere pro#lemele se complic la mai multe niveluri: - nu suntem niciodat 'BBO copil, adult sau printe; - adesea este dificil de decodificat 1tarea .ului! pentru sine i pentru partener; - cum pot s m adaptez sistematic la schim#rile 1trilor .ului ;!. 3ot s fiu sigur c nu m nel i c nu a%ung la rezultatele inverse ; Programarea neuro&ling%istic. .a pleac de la principiul potrivit cruia comportamentele noastre sunt programate de ctre e(perienele personale anterioare, valorile, credinele de care dispunem. $ceast programare este organizat de ctre sistemul nervos ncep2nd cu percepiile senzoriale pe care le avem. 4n sf2rit aceste comportamente programate se e(prim nu numai prin lim#a%ul ver#al ci i corporal i ?inestezic. 3rogramarea neuro-lingvistic analizeaz raporturile, contractele ntre dou persoane cu scopul de a gsi o adaptare, un mimetizm al comportamentelor, o armonizare din punctul de vedere al ritmurilor corporale, al voca#ularului i al ideilor. 3rogramarea neuro-lingvistic se #azeaz pe trei mari tehnici: - sincronizarea corporal: atitudinea corpului, a micrilor, a gesturilor, a vocii, mimica feei i ritmul respiratoriu; - sincronizarea voca#ularului: ver#ele, adver#ele i ad%ectivele; - sincronizarea sistemelor de valori i a motivaiilor. ,2ndurile de mai sus sunt mai degra# o propunere cu privire la posi#ilitile de utilizare a programrii neuro-lingvistice. 5u toate limitele ei, un manager care stp2nete #ine tehnicile analizei tranzacionale i ale programrii neuro-lingvistice, i va putea spori eficiena i talentul su n negociere.

6.3ariere !n comunicare.
&octorul "eonard 1aules, de la Hrand 1chool of 9usiness, Universitatea 5olum#ia, considera c n procesul de comunicare pot interveni urmtoarele #ariere, care altereaz comunicarea, uneori gener2nd conflicte: 6ariere de limba/: M aceleai cuvinte au sensuri diferite pentru diferite persoane )cod diferit T comportament diferit*; M cel ce vor#ete i cel ce ascult se pot deose#i ca pregtire i e(perien, determin inadecvarea comunicrii; M starea emoional a receptorului poate deforma ceea ce acesta aude; M ideile preconcepute i rutina influeneaz receptivitatea; M dificulti de e(primare; M utilizarea unor cuvinte sau e(presii confuze. 6ariere de mediu sunt reprezentate de: M climat de munc necorespunztor )poluare fonic ridicat*; M folosirea de supori informaionali necorespunztori; M climatul locului de munc poate determina mem#rii grupului s-i ascund g2ndurile adevrate pentru c le este fric s spun ceea ce g2ndesc. +o&iia emitorului i receptorului, n comunicare poate, de asemenea, constitui o #arier datorit: M imaginii pe care o are emitorul sau receptorul despre sine, )conservarea imaginii de sine* i despre interlocutor )egocentrism, tendine polemice, rezistena la schim#are, lipsa de interes, idei preconcepute*; 'G

M caracterizrii diferite de ctre emitor i receptor a situaiei n care are loc comunicarea; M sentimentelor i inteniilor cu care interlocutorii particip la comunicare. 6 ultim categorie o constituie barierele de concepie, acestea fiind reprezentate de: M e(istena presupunerilor; M e(primarea cu st2ngcie a mesa%ului de ctre emitor; M lipsa de atenie n receptarea mesa%ului; M concluzii gr#ite asupra mesa%ului )nu ascult activ*; M lipsa de interes a receptorului fa de mesa%; M rutina n procesul de comunicare. &ei, m#rac forme diferite, constituind reale pro#leme n realizarea procesului de, #arierele nu sunt de neevitat, e(ist2nd c2teva aspecte ce tre#uie luate n considerare pentru nlturarea lor: M planificarea comunicrii; M determinarea precis a scopului fiecrei comunicri; M alegerea momentului potrivit pentru efectuarea comunicrii; M clarificarea ideilor naintea comunicrii; M folosirea unui lim#a% adecvat. .ipuri de oameni di#icili !n comunicare -om ncerca s caracterizm tipurile oamenilor dificili i concomitent vom descifra strategiile utilizate n comunicare n relaie cu aceti oameni. Tipul agresor. $cetea sunt oameni vulgari, care consider c totul n %ur tre#uie s i cedeze n cale. .i se comport astfel, deoarece sunt convini n dreptatea lor i doresc ca despre ei s tie toi din %ur. 4n acelai timp, aceti oameni se pot teme de descoperirea nedreptii lor. 4n comunicare cu aceti oameni este necesar: dac o#iectul conflictului nu este foarte important pentru dumneavoastr, mai #ine s v retragei, sau s v acomodai. 5edai puin pentru a-l liniti, apoi foarte calm i ncrezut e(punei-v punctul dumneavoastr d vedere, dar strduii-v s nu punei la ndoial dreptatea lui, deoarece n rezultat v vei ciocni de o reacie contradictorie, dumnoas. &istrugei m2nia acestui om prin linitea i calmul dumneavoastr. Tipul agresorului ascuns. $cest tip se strduie n comunicare s pricinuiasc oamenilor neplceri cu a%utorul mahinaiilor dup culise. &e o#icei, el presupune c o astfel de comportament este pe deplin ndreptit, el i ndeplinete rolul rz#untorului tainic, instaur2nd dreptatea. .l se comport astfel, deoarece nu dispune de o putere deplin pentru a aciona deschis. . necesar s-i dai de neles acestui om c dominai aceste agresii ascunse, spun2ndu-i astfel: ce vrei s o#inei cu asta;!. &ac el ncepe s nege faptele, aducei argumentele. Lre#uie s fii calmi, linitii, s nu i se par lui c suntei dispui spre agresie. &ac vei mai aduce n continuare e(emple demascatoare, el va nelege c masca de pe faa lui a fost scoas i acum va fi nevoit s nceteze nvlirile asupra dumneavoastr, sau s recunoasc. Tipul omului e1plozibil. 6mul de acest tip nu este ru de natura sa, dar e(plodeaz ca un copil care are dispoziie rea. &e o#icei, omul care se comport astfel este speriat sau nea%utorat, iar e(plozia emoiilor sale evideniaz dorina de a lua su# control situaia. .(.: soul poate e(ploda geloz2nd soia deoarece are teama de a o pierde pe ea i controlul asupra ei. 4n aceste cazuri e necesar s-i permitei omului dat s-i scoat din el toate aceste emoii, s se eli#ereze de aceast stare, s-l facei s se conving c l ascultai foarte atent. &up ce se va liniti comportai-v de parc nu sa-r fi nt2mplat nimic. Tipul pl7ngre. &e o#icei, aceti oameni pot fi de dou categorii: realiti i paranoici )care se pl2ng i se %eluie pe situaii imaginare*. $m#ele tipuri sunt oameni care permanent nvinuiesc pe cineva concret n toate greelile lor. . necesar s ncepei cu aceea c i dai ascultare. Fu e important are el dreptate sau nu, el foarte mult dorete s fie ascultat. $ceasta este una din cauzele indispunerii lui, consider2nd c nimeni nu dorete s-l asculte, sau s ia n serios cuvintele lui. 3l2ngerile sale apar n urma dezamgirii. $scult2ndu-l, dumneavoastr i acordai o doz de ncredere n sine, i oferii posi#ilitatea de a-i e(prima sentimentele i emoiile. &up ce el i va sf2ri pl2ngerile e necesar s v strduii s finisai aceast tem de discuie i s trecei la alta. 4n caz c ncepe s se repete, s se ntoarc la tema precedent )dar aceasta este caracteristic acestor 'C

categorii de oameni*, ntrerupei-l stima#il i foarte calm. 4ncercai s rezolvai situaia de conflict, a%ut2ndu-l pe acest om s-i vad greelile sale. Tipul tcut. 6amenii de acest tip sunt retrai, nchii n sine, tcui. 5heia rezolvrii acestui conflict este nlturarea acestor o#stacole. .ste necesar de formulat i de a-i acorda astfel de ntre#ri nc2t s evitm rspunsurile la ele prin da! sau nu!. .(.: 5e prere ai referitor la ... ;! &emonstraii persoanei date c avei o atitudine sincer i #inevoitoare fa de el. &ac ncepe s vor#easc, apoi face pauz, nu-l gr#ii, lsai-l s g2ndeasc, altfel se va nchide dinnou n sine. Tipul neted la e1terior. $ceti oameni sunt plcui n toate situaiile de comunicare i nu creaz greuti deoarece ei permanent cedeaz pentru a a%uta i n aa mod s plac la toi. &ar creaz pro#leme prin faptul c uor i repede cad de acord cu dumneavoastr, ns n ultimul moment v refuz. 4n asemenea cazuri e necesar s-i artai c dorii un %oc! cinstit din partea lui. 3unei accentul pe faptul c nu v va deran%a dac el nu va fi de acord cu dumneavoastr. 52nd v ciocnii cu oameni dificili n comunicare este necesar s folosii acel mi%loc de comunicare, care ar corespunde unui caracter concret de comportament. Uinei cont de urmtoarele principii: -contientizai c omul este dificil n comunicare i determinai crui tip de oameni se refer; - pstrai calmul i neutralitatea. -om ortamente care inhib%3 erturb% sau blochea4% comunicarea. *'primarea ermetic n lim#a%ul ver#al, oral sau scris. .rmetic este pentru noi orice te(t pe care nu l nelegem. Folosirea lim#a%ului specific domeniului este perceput de nespecialiti ca un act de ermetism. 8mbiguitatea strecurat n coninutul mesa%ului sau rezultat din neconcordana dintre g2ndurile i sentimentele declarate pe de o parte i comportamentul vizi#il, lim#a%ul paraver#al i corporal, pe de alt parte. 9ntreruperea actului de ascultare, din cauza anticiprii replicii sau poziiei vor#itorului. &e regul ntreruperea ateniei acordate vor#itorului se datoreaz diferenelor naturale ntre ritmul vor#irii mai lent i capacitatea uman de asculta, mult mai mare. omul vor#ete cu o vitez de apro(imativ '+A cuvinte, pe minut, n schim# are capacitatea de a asculta <BB cuvinte pe minut, ceea ce nseamn c poate asculta de trei ori mai repede dec2t poate vor#i interlocutorul. )tereotipurile uneori utilizm stereotipuri fie pentru a ne masca adevratele g2nduri i sentimente, fie din comoditate. ) aturi necerute c2nd persoana nu vrea s fie ascultat. .ste o greeal foarte frecvent, c2nd ne aflm n impas, oamenii se simt datori s ne dea sfaturi, dup care insist ca asculttorul s le dea curs. 1fatul nu se d dec2t la solicitarea e(pres i dac este posi#il, dup o ncercare de a-l determina pe partener s gseasc singur soluia la pro#lema sa. 7eatenia, participarea formal la discuie, asculttorul fiind distras, de un stimul din mediu sau propriile sale g2nduri. 4gnorana a#solut sau relativ fa de pro#lema aflat n discuie, dar neacceptat ca atare. 3ersoan iniiaz sau rspunde unei discuii dei nu cunoate su#iectul. .ialogul sur&ilor semnificaia mesa%elor se modific de la vor#itor la asculttor, iar fiecare din preopineni i susine propria poziie, total opus la argumentele celuilalt. 3onologul egocentric nu ascultm fiind ateni la emitor, ci pur i simplu urmrim propriul scenariu intern! i ne ateptm r2ndul s vor#im sau, mai grav ntrerupem i emitem ceea ce simim noi c avem de spus n momentul acela. 8 ace celuilalt ceea ce ne place nou : gesturi, glume, activiti care au cu totul alt impact asupra celuilalt. )c,imbarea subiectului dureros, din indiferen fa de suferina celuilalt sau cu #une intenii, fc2ndu-ne iluzia c astfel l facem s uite. +rim-plan pentru propria persoan n loc de a asculta pro#lemele celuilalt ) am fcut o grip care m-a inut la pat o sptm2n! 7 m-a fi #ucurat eu s fac grip, asta e floare la ureche pe l2ng #oala mea*. 5ritica, insulta, ironia, interogarea #om#ardm cu ntre#ri prelu2nd 'D

astfel controlul conversaiei.

$s ecte sihologice ale con!lictelor. 5tiluri *i modalit%(i de solu(ionare. '. +. 0. <. A. G. C. D. 5onceptul de conflict. /odele de comportament conflictual. 1ursele conflictelor )psihologice, sociale i organizaionale*. &inamica conflictului. Factorii de escaladare i de eliminare a conflictului. Lipologii ale conflictelor. 5onflictele psihologice ale personalitii. 5onflictul internNinterpersonal. 3ersonalitile dificile! i managementul specific al conflictului cu fiecare tip. /etode de rezolvare a conflictelor. Fegocierea. $r#itra%ul. /edierea. Lipuri de personaliti conflictuale.

&. Lermenul con lict? provine de la ver#ul latinesc con ligo! ere 7 a se lupta!, cu sensurile de ciocnire, oc, divergen. /ulte dicionare definesc conflictul prin termeni similari violenei ca: disensiune, friciune, disput, ceart, scandal, lupt, rz#oi etc. .voluia percepiei asupra conflictului: ". $. 5oser a avansat o definiie care a fcut carier: 5onflictul este o lupt ntre valori i revendicri de statusuri, putere i resurse n care scopurile oponenilor sunt de a neutraliza, leza sau elimina rivalii! )'EGC, p. D*; 8. 9urton )'EDD* definea conflictul drept, o relaie n care fiecare parte percepe scopurile, valorile, interesele i conduita celeilalte ca antitetice celor ale sale!. Ulterior conflictul a nceput s-i lrgeasc semnificaia, incluz2nd i ideea de interdependen, cola#orare, c2tig-c2tig ; 5onflictul este o situaie n care oamenii interdependeni prezint diferene n ceea ce privete satisfacerea nevoilor i intereselor individuale i interfereaz n procesul de ndeplinire a acestor scopuri!. )&onohue i =olt* 9ubin3 Pruit *i Kim vd conflictul ca pe o divergen de interese aa cum este ea perceput sau credina c aspiraiile curente ale prilor nu pot fi realizate simultan!. &up 1. Ma:er, conflictul este un fenomen psihosocial tridimensional, care implic o 5omponent cognitiv )g2ndirea, percepia situaiei conflictuale*, o component a ectiv )emoiile i sentimentele* i o component comportamental )aciunea, inclusiv comunicarea*. 6rice conflict pornete de la o problem, care genereaz la participani comportamente de con lict. &up Van de Vlient, pro#lema, comportamentul conflictual i rezultatul conflictului constituie componente ma/ore ale con lictului: Problema con!lictului se definete ca un disconfort, o tensiune produs de alii. -om ortamentul 2n con!lict 7 este reacia intenionat sau manifestat de un individ la pro#lem. 9e4ultatul con!lictului 7 constituie consecinele comportamentelor prilor, strile finale ale #eneficiilor sau costurilor am#elor pri implicate. "odele de comportament con#lictual Parametrii situa(iei contradictorii ;De4baterile de a!aceri< &ivergene dup o ntre#are aparte 4ncrederea n posi#ilitile de a ;)ormali4area rela(iilor< &ivirgene dup un ir de ntre#ri "ipsa ncrederii n posi#ilitatea de a ;$ntagonismul sihologic< Pona divirgenelor este nedeterminat, este foarte larg Fedorina de a cuta acord comun 'E

8olumul di%irgenelor
Relaia #a de posibilitile de a schimba

situaia 9 de a a+unge la acord comun Primirea partenerului9 relaiile #a de el 8olumul comunicrii Prezena componenei personale9 neo#iciale !n comunicare $aracterul aciunilor de in#luen asupra partenerului .ipul interaciunii reciproce Finisarea probabil a situaiei con#lictuale

a%unge la un acord comun 3sihologic #inevoitoare /are 3ozitiv $rgumentarea ncercrii de convingeri 5ola#orarea .ste pro#a#il finisarea constructiv

a%unge la un acord 3sihologic distanat "imitat Ful :nfluenri n limitele regulilor formale 5ooperarea Finisarea nu este determinat 3sihologic empatic /inimal Fegativ ,z#oi psihologic! ,efuzul de interaciune reciproc .ste pro#a#il finisarea distructiv

2. 5ursele con!lictelor = sihologice3 sociale *i organi4a(ionale>. 5auzele conflictelor sunt diverse. Unii autori reuesc s le reduc la una sau dou categorii foarte largi, n vreme ce alii propun diverse inventare, mai mult sau mai puin analitice. 4n aceast seciune se va ncerca un echili#ru ntre sintetic i analitic, propun2ndu-se urmtoarea gam de surse ale con lictelor: '* Di!eren(ele *i incom atibilit%(ile dintre ersoane. &e o#icei, diferenele dintre indivizi devin surse ale conflictului din momentul n care sunt o#iect al intercalaiei sau una dintre pri reclam impunerea propriei valori. 5ele mai importante deose#iri generatoare de conflicte sunt: - Unele trsturi de personalitate )introvert, e(travert, adaptiv, etc.*; - 6pinii diferite; - $titudini; - -alori diferite; - Husturi i preferine )alimentaie, vestimentaie, modaliti de agrement i rela(are*. +* ? alt% surs% o re re4int% nevoile *i interesele umane. 6amenii intr n conflict, fie pentru c au nevoi care urmeaz s fie satisfcute de procesul 5onflictual nsui, fie pentru c au nevoi neconcordante cu ale altora. 0* -omunicarea este conflictogen sau ngreuiaz rezolvarea conflictului n cel puin dou situaii: $* c2nd este a#sent )ne referim la comunicarea ver#al, atunci c2nd individual, nu spune ce l doare, dar acumuleaz tensiune i n cele din urm aceasta se descarc ntr-un moment*. 9* defectuoas )duce la nelegere eronat, nenelegeri*. 6amenii comunic de cele mai multe ori imperfect, dar presupun c au fcut-o clar. <* ? alt% surs% este le4area stimei de sine . 1tima de sine e(prim sentimentele noastre fa de noi nine. .(ist unele conduite interpersonale care, lez2nd stima de sine, capt oten(ial con!lictogen: .(emple: - 5onfestarea sau minimalizarea de ctre o alt persoan a succeselor, realizrilor ma%ore sau critica sistematic; - 3ropunereaNasumarea unor sarcini cu standarde inaccesi#ile, care depesc vizi#il capacitatea persoanei, duc2nd sigur la eec; - 5onstr2ngerea unei persoane s acioneze contrar contiinei sale. A* ? alt% surs% o re re4int% valorile individului. Un conflict n care sunt implicate valorile este mai profund i greu de tratat. 52nd le sunt atacate valorile, oamenii reacioneaz e(trem de dur, pentru c se 1imt confestai personal. &e asemenea, oamenii fac foarte greu compromisuri atunci c2nd sunt n %oc valorile lor. +B

G* ? alt% surs% o re re4int% neres ectarea normelor. 5ontient sau nu, sistematic sau accidental, noi nclcm norme i n felul acesta aducem atingere confortului celuilalt. &in acest motiv se recomand sta#ilirea normelor de comun acord, la nceputul unei relaii. ).(: n restaurant, un individ se aeaz la masa la care tu i ser#ezi ziua cu invitaii *. C* @a !el o surs% con!lictual% este *i com ortamentale neadecvate. &in categoria lor fac parte: - 5omportamente negative, poate chiar antisociale, manifestate ntr-un climat normal i care 1unt respinse de ceilali. )un act de egoism, o minciun etc.* - 5omportamente po&itive n sine, ca valoare uman general, dar atipice, neo#inuite fie n 5onte(tul social sau al relaiei n care au loc. )daruri fr motiv, actul unei colege lenee care se ofer s v a%ute la curenia de acas devine suspect*. - 5omportamente neadecvate situaiei: inut sau fapte necorespunztoare la o anumit ,euniune )hohote de r2s la o ceremonie solemn etc.*. D* 6 alt surs o reprezint agresivitatea. 4n termenii conflictului, agresivitatea apare ca o /odalitate conflictual de relaionare cu mediul. 4ntre agresivitate i conflict e(ist o relaie reciproc: agresivitatea este fie cauza, fie forma de manifestare, fie rezultatul conflictului. 4n ceea ce privete sursele psihologice ale conflictelor, teoriile ela#orate de psihologi prezint o interesant diversitate: .eoria instinctelor. $ceast teorie consider c, n ansam#lu, conflictele sunt inerente naturii umane i c agresivitatea face parte din psihismul uman n aceeai msur ca i instinctul de conservare i reproducere. =onrad "orentz a fost acela care a detaliat acest punct de vedere: o anumit programare genetic ar e(plica comportamentele agresive ale omului. Leoria amintit are partea ei de validitate cu precizarea c factorii sociali i culturali sunt minimalizai. 4n aceeai msur aceast teorie su#estimeaz rolul nvrii i al factorilor do#2ndii n general. .eoria #rustrrii. $ceasta face legtura ntre comportamentele agresive i frustrrile acumulate, neleg2nd prin frustrare nerealizarea unei dorine sau imposi#ilitatea atingerii unui o#iectiv. /icul ef! care i frustreaz i terorizeaz su#ordonaii este surs de conflicte: conflicte latente ntre el i anga%ai, conflicte ntre anga%ai, conflicte ale anga%ailor n afara locului de munc. Frustrarea poate fi o e(plicaie teoretic a acestei situaii. .a declaneaz diferite tipuri de reacii din care cele mai frecvente sunt cele de agresivitate. 4n acest caz, individul are tendina de a se ndrepta mpotriva sursei de frustrare. 6#servaiile fcute asupra situaiei de frustrare au artat faptul c reaciile cele mai frecvente sunt urmtoarele: m2nie, agresiune, izolare, hipersensi#ilitate, modificri de personalitate etc. naliza tranzacional. $ceasta scoate n eviden faptul c una din motivaiile noastre eseniale este de a primi semne de recunoatere din partea altora. Foi e(istm ca fiine sociale i datorit faptului c suntem n relaie )n tranzacie*, iar pe parcursul acestor relaii cutm s fim recunoscui n mod pozitiv. $naliza tranzacional poate conduce la nelegerea unor anumite comportamente de cutare sistematic a conflictelor n grupurile unde distri#uia semnelor pozitive este n mod manifest insuficient i unde numai crearea de semne pozitive poate conduce la diminuarea conflictelor. 4n ceea ce privete sursele sociale ale conflictelor, demersul sociologic const n a e(plica conflictele plec2nd nu de la psihologia individual ci de la diversele situaii sociale. 5el puin dou aspecte sunt studiate: rolul i statutul, precum i conflictele intergrupale. Rol i statut. 1tatutul se refer la poziia social a unei persoane ntr-un sistem social, iar rolul reprezint modul n care are loc adaptarea la conduitele prescrise de statutul social. 5a atare rolul poate fi considerat ca fiind aspectul dinamic al statutului. ,olul poate fi vzut i ca rezultatul ateptrilor unui grup social fa de un individ n funcie de normele presta#ilite. 4n ceea ce privete statutul, el poate fi neles i ca rezultatul ateptrilor unui individ n raport cu grupul social n funcie de normele presta#ilite. 5are este legtura ntre rol, statut i con licte@ $mintim n acest conte(t conflictele de rol, faptul c asumarea unor roluri contradictorii fragilizeaz relaiile sociale. $ceast fragilizare se afl la originea numeroaselor conflicte organizaionale. +'

$on#licte intergrupale. 4n general, acest gen de conflicte opun mem#rii a dou sau mai multe grupuri )asociaii, organizaii, ntreprinderi* din cauza unor interese i scopuri diferite. &in punctul de vedere al psihologiei sociale ele au fost studiate ndeaproape de 1herif. 5onflictele dintre grupuri, consider el, se datoreaz urmririi de ctre acestea a unor o#iective identice tiind ns c doar un singur grup ar putea s-l atinge. 3sihismul individual i fenomenele de grup nu sunt singurele surse ale conflictelor. 4n egal msur putem vor#i i despre sursele organi&aionale ale conflictelor. 3rin organizaie nelegem n acest caz structurile i funcionarea ntreprinderilor ca sistem de producie. $vem n vedere factorii structurali, organizarea muncii i sistemului de recompense. 5onflictele pot generate de modul n care sunt distri#uite responsa#ilitile i resursele. 4n acest caz se pot nt2lni cel puin urmtoarele patru situaii generatoare de conflict )Ficolae $u#ert*: a* $tunci c2nd acoperirea responsa#ilitilor se manifest adesea n organigrame du#le!. 4n condiiile n care aceeai activitate este n responsa#ilitatea a dou servicii, conflictul este aproape inevita#il. #* 4mprirea resurselor: atunci c2nd organizaia o#lig dou persoane sau dou servicii s mpart aceleai resurse, conflictul este previzi#il. c* $tri#uirea imprecis a responsa#ilitilor conduce la numeroase conflicte. Faptul c anumite zone ale ntreprinderii scap legturilor fireti este surs de conflict fie pentru prelucrarea puterii asupra acestei zone, fie datorit faptului c nimeni nu se simte responsa#il de ceea ce se ntmpl acolo. d* ,ivalitatea ntre cadrele de conducere sau ntre servicii. 6rganigramele creaz multiple ocazii de astfel de rivaliti. Fu omitem ns faptul c astfel de rivaliti pot fi pozitive i generatoare de progres. :rganizarea muncii. $ceasta este nscris n activitatea cotidian a salariailor. $tunci c2nd 1alariatul este mult prea dependent de munca sau de ritmul de producie al altor salariai, conflictele pot s apar cu uurin. Sistemul de recompense. $cesta are importana sa n declanarea conflictelor din cel puin dou motive: - 3rin valoarea pe care o desemneaz el poate declana comportamente favora#ile conflictului; - 4n prelungire, sistemul de recompense poate s determine strategii contradictorii. 5au&ele obiective ale con lictelor n organi&aii: 5auzele conflictelor sunt foarte variate i diverse, fiecare tip de conflict av2nd cauzele sale. 4ns se pot determina urmtoarele cauze de #az sau generale ale conflictelor: '* 5au&ele ce in de resurse )limitarea resurselor, distri#uirea lor, e(.: putere, premii, pm2nt etc.*; +* 5au&e ce in de in ormaie )fapte ine(acte, incorecte, distorsiuni, etc.*; 0* 5au&e ce in de valori, principiile care le avem, convingerile, comportamentul, educaie, instruire, calificare etc. <* 5au&ele structurale )de e(.: interdependena sarcinilor, distri#uirea incorect a responsa#ilitilor etc.* 4n rezultatul cercetrilor efectuate n scopul evidenierii conflictelor n organizaii s-au 6#servat urmtorii factori, ce condiioneaz conflictele: Forma de comportament; $pariia noilor proprietari din r2ndul conducerii ntreprinderilor; 5oncurena intern )n interiorul ntreprinderii i la locurile de munc*; Feplata salariului; 4nrutirea asigurrii materiale i sociale ale muncitorilor; $ccelerarea dependenei muncitorilor fa de conducere; Fecorespunderea calificrii muncitorilor fa de cerinele propuse sau naintate. 3. Dinamica con!lictului ++

5auzele conflictelor se regsesc n interaciunile i n interdependenele dintre indivizi care pot aciona ca #ariere puternice n procesul comunicrii. 4n teoria conflictului e important de urmrit ).. Pamfir 'ECE*: 5ursul conflictului )fazele lui*; &inamica propriu-zis; .valuarea conflictului; &inamica conflictului are la #az mai multe etape, care sunt prezentate n ta#elul de mai %os: 0tapa "ani#estri De4acord $pariia diferenelor ntre mem#rii grupului, cauzele diferenelor pot fi: - "egate de interesele personale )opinii diferite*; - /inore n raport cu scopul grupului; - Fenelegeri; - :nterese de moment. -on!runtarea $par aciuni ce susin opiniile, credinele sau convingerile; 1e e(plic poziia indivizilor n grup; 1e accentueaz erorile din g2ndirea celorlali. .ste momentul n care conflictul se poate stinge sau continua. Lensiunea crete, e(presiile emoionale iau locul celor raionale. Ascaladarea -iolena ver#al se transform n violen fizic sau moral; 1ituaia scap de su# control; 1e intensific anga%rile i disputele; $pare nenelegerea i frustrarea precum i reciprocitatea negativ distructiv. De.escaladarea 4ncepe negocierea )trecerea de la tensiune, la discutare normal a intereselor prilor aflate n conflict*; $pare momentul de construire a ncrederii )promisiuni, comunicare ntre pri, deschidere, respect reciproc* 9e4olvarea :ntervine mediatorul, ca a treia parte!; 5onflictul se stinge; .ste momentul negocierilor. +. )actorii de escaladare *i de diminuare a con!lictului. 5onflictul poate fi anga%at sau rezolvat n urmtoarele condiii: 6n con!lict va !i accentuat dac%# '. 5ealalt parte este considerat din start un inamic sau o persoan rea )idei preconcepute*. +. 1e implic 7 direct sau indirect 7 alte persoane )intermediari*. 6n con!lict va !i diminuat dac%# '. 3ersoanele implicate sunt de #un credin, impariale i capa#ile s asculte activ. +. 3rile se concentreaz e(clusiv asupra pro#lemelor aflate n discuie i nu procedeaz la etichetri. 0. 1e renun la ameninri sau 7 dac de%a au fost prefazate 7 sunt la timp retrase )eventual cu scuze* <. 3ersoanele implicate au cooperat n trecut i vor s continue relaia.

0. Una sau am#ele persoane se simt ameninate de cealalt parte )fr posi#ilitate de reacie* )nencredere reciproc*. <. 3rile nu sunt interesate s menin o relaie. :ntereseaz doar propriul interes i atingerea acesteia. )dezinteres pentru relaie* A. 3ro#lemele implicate n conflict sunt n mod A. :nteresele 7 dei diferite 7 sunt vzute ca e(agerat notate ca e(trem de importante. posi#il de negociat n mod ama#il. )neconcordant cu realitatea* )percepia fals, incorect a realitii* +0

G. .(ist 7 o lips de a#iliti de rezolvare a G. 3ersoanele implicate accept a%utor e(tern conflictului. pentru rezolvarea conflictului. 3entru a minimaliza efectele distructive ale situaiilor conflictuale, se poate propune respectarea urmtoarelor rinci ii: '. /enine comunicarea cu cei cu care pari s te afli n conflict )prefera#il, ncearc s e(plici 3rompt lucrurile, nu am2na discuia *. +. $#ine-te de la a discuta despre alii n a#sena lor )pentru a nu distorsiona realitatea*. 0. &ac sesizezi semne ale unui conflict ncearc s iniiezi aciuni la care s participe )cola#or2nd* persoanele implicate. $a nimeni ne se va mai simi atacat sau ameninat sau ignorat. <. 4ncearc s evii toate fenomenele de tipul eu c2tig 7 tu pierzi!. A. $sigur-te c tii s recunoti rezultatele i nu flatarea sau lingueala. $ceste principii au fost ela#orate de /orris i .verard n 'EEG. ,. "i ologii ale con!lictelor. .(ist mai multe clasificri ale conflictelor n dependen de mai multe criterii: "i urile con!lictelor =2n de enden(% de#>
5ile i mi/loacele de soluionare: '* forate )antagoniste* +* nonforate )de compromis* .e direcie aciunii: '* verticale +* orizontale
.up numrul participanilor: -:ntrapersonale -interpersonale -intergrupale

.up natura i i&vorul apariiei: '* sociale +* politice 0* economice <* %uridice A*organizaionale, etc.

.up nivelul pronunrii i mani estrii lor: '* deschise +* nchise

.up evidenierea necesitilor: '* de interes +*de opinii cognitive

4n continuare vom analiza unele criterii de clasificare a conflictelor: '. $riteriul localizrii. 5onflictele pot avea o localizare: intern )intrapsihic* sau e'tern )e(trapersonal, social*. &in categoria conflictelor interne fac parte n primul r2nd conflictul psihic! )numit de Freud*, c2t i conflictul cognitiv i perceptiv )aceste conflicte le avem aparte*. 5onflictele e(terne )sociale* implic dou sau mai multe persoane, grupuri, instituii, comuniti, state, #locuri de noiuni etc. .(emple: - conflicte ntre generaii; - 4ntre copii; - &e cuplu; - 4ntre vecini; - 5u necunoscuii; - .tnic, cultural, religios; - :nternaional, etc.; - :nterpersonale, intergrupale, comunitare. 5on lictul interpersonal apare ntre + indivizi )persoane care locuiesc mpreun, prini, 5opii etc.*. 5on lictul intragrupal 7 n clasa de elevi, n colectivul didactic, n #irou, n ntreprindere. 5on lictul intergrupal )ntre grupuri rasiale, etnice, politice etc.* 5on lictul internaional )apare ntre state naionale, #locuri de naiune*. 3rezentm n continuare categoriile de relaii i conflicte interpersonale, n funcie de natura relaiei: Prietenia este caracterizat prin mici conflicte curente, care sunt de o#icei rezolvate. +<

-ore4iden(a. 5oa#itaia este cauza multor conflicte, deoarece cei implicai pot avea multe opinii deose#ite fa de gospodrire. 9ela(iile romantice )dragostea platonic*. $teptrile diferite fa de relaii n general i fa de cea prezent, n special pot duce la conflict. 9ela(iile sexuale. 5onflictul n relaiile se(uale apare n iniierea nt2lnirilor se(uale, n sta#ilirea regulilor, fidelitate se(ual, satisfacia i insatisfacia partenerilor. 9ela(ii de cu lu )maritale*. 5auzele conflictelor sunt: schim#area modelelor i ateptrilor privind maria%ul, diferenele se(uale i insatisfacia, pro#lemele financiare, etc. -on!lictele !amiliale -on!lictele care im lic% co iii

+. 5riteriul aparenei nivelului include: disconfortul, incidentul, nenelegerea, tensiunea i criza. &isconfortul 7 cea mai uoar form a conflictului. :ndividul are sentimentul 5 ceva nu e n ordine. .(.: &e c2teva zile, soia l ruga pe so s cumpere pine c2nd se ntorcea de la serviciu, ns el uita. 6 deran%a, dar nu se certau de la fleac. :ncidentul )un conflict neprevzut* este de scurt durat: .(.: 4n tramvai o doamn agreseaz ver#al )dialog scurt, #rutal*. Fenelegerea )ntre parteneri* privesc diferit lucrurile. Lensiunea similar cu disconfortul, dar mult mai intens. 5riza este manifestarea cea mai evident a conflictului: are loc violena, ver#al sau fizic. 5omportamentul scap de su# controlul raional. 3. 5riteriul >c(tigtorul con lictului? 4n funcie de rezultatul conflictului se evideniaz 0 tipuri de conflicte: '* 5onflictul de sum zero ) victorie-nfr2ngere! sau c2tig-pierdere! )unul c2tig, altul pierde**; +* 5onflictul de cooperare total: am2ndoi pot c2tiga, am2ndoi pot pierde; 0* 5onflictul cu motive mi(te: am2ndoi pot c2tiga, am2ndoi pot pierde. 4. 5riteriul naturii intrinseci a con lictului. $vem conflicte: - 9iologice 7 generate de #oli organice, foame, tul#urri de #alan emoional; - 3sihologice, avem aparte; - 1ocioculturale i de evoluie 7 )familie-coal, conflictele adolescenei, menopauzei, pensionrii, provocate de oma%, migrarea la sat, ora i invers, dintr-o cultur n alta*. /. -on!lictele sihologice ale ersonalit%(ii. 4n fiecare individ e(ist un numr de scopuri )tre#uine, aspiraii, roluri, etc.* 4n competiie, o varietate de modaliti de atingere a acestora, multe tipuri de #ariere care pot interveni ntre scopuri i eforturile de atingere a lor i multiple aspecte sau consecine pozitive i negative ataate fiecrui scop. Loate acestea creeaz premisele apariiei conflictelor intrapersonale. &. "agache definete conflictul intern ca starea organismului supus la aciunea unor motivaii incompati#ile!. .(ist mai multe teorii referitoare la conflictele interne: '. Teoria lui )igmund 2reud. ,eieind din structura personalitii, care are la #az sine-le )incontientul*, eu-l )contiina* i supraeu-l )interdiciile sociale, normele morale, cenzura, etc.*, Freud distinge mai multe forme de conflicte poteniale, n care protagonist este .u-l: - conflictul ntre .u i lumea e(terioar; .u-l poate s domine sau, dimpotriv, s se lase dominat de lumea e(terioar. - conflictul ntre .u i sine. .(ist un conflict ntre tendina pulsional de descrcare a tensiunilor i satisfacerea instinctual, pe de o parte, i funcia .u-lui, care filtreaz aceste impulsuri, pe de alt parte. +A

- conflictul ntre pulsiuni. 5onflictul se produce atunci c2nd una dinte aceste pulsiuni este preluat de .u i alta refuzat, ceea ce duce la un conflict clasic ntre .u i 1ine. +. Teoria lui A. BorneC. 4n lucrarea ntitulat conflictele voastre interioare!, autoarea de origine german =aren Iorne> ofer din perspectiv psihanalitic e(plicaii privind conflictele interne i prezint consecinele acestor conflicte n viaa voastr. 4n concepia autoarei, din punct de vedere genetic conflictele i au origine n sentimentul de insecuritate, pe care autoarea l numete an(ietatea fundamental!. $n(ietatea fundamental este condiionat, determinat de anumite comportamente ale unor prini: dominaia, indiferena, lipsa de consideraie pentru tre#uinele reale ale copilului, atitudini n%ositoare, dispre, lipsa de afectivitate, promisiuni neonorate etc. Loate acestea antren2nd anumite conduite specifice i sentimente: - 6rientarea spre oameni 7 individul caut afeciunea celor din %ur conform2ndu-se pentru a tri sentimente de apartenen. 3ersoanele aparin2nd acestui grup se caracterizeaz prin tre#uina de apro#are, iu#ire, relaii de prietenie, iar atunci c2nd nu li se rspunde pozitiv e(plodeaz cu uurin. $stfel de persoane vor cuta permanent apro#area, afeciunea celor din %ur, du#lat de o permanent nevoie de securitate. - 6rientarea mpotriva oamenilor 7 e(ist tendina de ndeprtare de oameni, fapt pentru care apare ostilitatea. Lipul agresiv e(ploateaz oamenii, devine azil, preocupat de prestigiu i de a domina oamenii, i este foarte greu s suporte pierderile, este egoist etc. - 4ndeprtarea de oameni 7 su#iectul are tendina de a se ndeprta de ceilali, triete sentimentul c nu este neles, fapt pentru care prefer izolarea. 3ersoanele de acest tip nu prefer raporturi emoionale cu ali oameni. 0. 5on lictul intern n perspectiva altor psi,analiti. $lfred $dler arat c indivizii care se confrunt cu anumite conflicte intrapsihice )sentimente, comple(ele de inferioritate, nencrederea n sine etc.*, dezvolt ceea ce el a numit fenomenul compensrii. 4n concepia autorului menionat, copiii i vd prinii ca fiind puternici i capa#ili i, n comparaie cu ei, se simt sla#i i inferiori. 5arl Hustav :ung vor#ete de o parte a personalitii noastre numit persoana, care nu este o e(presie autentic a personalitii, ci imaginea pe care o oferim celorlali. $ceast ruptur ntre persoana! )personalitatea social!* i personalitatea autentic creeaz conflicte interioare din cauza diferenelor dintre ateptrile interne i ceea ce primim de la ceilali. .rich Framm crede c personalitatea este caracterizat de un conflict Fundamental ntre nevoia de li#erate i nevoia de securitate. &intr-o perspectiv nonpsihanalitic, oferit de diferii autori, conflictul 3sihologic este considerat fie: - 6 caracteristic normal a psihicului, o condiie a dezvoltrii i autodepirii. )5. ,ogers, H. J. $llport, .. .ri?son*, fie - 6 caracteristic negativ, rezultat, al unor pertur#ri n ansam#lul personalitii )J. 1tern, 3. 8anet, $. /aslov, =. "enein etc.*, n fine, o form patologic de adaptare la via, la situaiile traumatice i frustrante )L. ,i#ot, $. 9andura, :. 3avlov*. "a #aza conflictelor se afl principalele formaiuni psihice implicate n conflict: '. Fecesitile +. 6rientrile, valorile 0. 3osi#ilitile psihice i fizice ale omului. 5onflictul psihologic este provocat de urmtoarele cauze: '* 2rustrarea necesitilor. Frustrare! nseamn tul#urare sau ateptare trgnat a realizrii scopurilor. Frustrarea apare c2nd un comportament orientat spre atingerea unui scop este #locat nainte ca acest o#iectiv s fie atins. Factorii frustratori sunt: lipsa o#iectului care ar satisface necesitatea; ta#uul!interzicerea satisfacerii necesitii dei e(ist o#iectul; - contientizarea de ctre individ a faptului c nu are resurse de a se satisface; - e(agerarea imaginar a gradului dificultii. +* 9nbuirea agresivitii. $gresivitatea reprezint o ncordare emoional +G

puternic, ncrcat negativ, care apare n rezultatul frustrrii necesitilor. $gresivitatea este orientat spre o#stacol. .a poate fi total )sv2rirea atacului, crimei* i parial )ameninri, n%urturi, stricarea o#iectelor, aruncarea lor etc.* 0* 9nbuirea ricii. Frica sau fo#ia apare n situaii de ameninare, n lipsa securitii personale. 1ensul fricii este acela c ea prent2mpin individul despre pericol i orienteaz individul spre cutarea cilor de evitare a pericolului. <* 2actorii ce depesc posibilitile i&ice sau psi,ice. .(ist trei categorii de situaii: )ce depesc posi#ilitile fizice i psihice*: 1ituaii dificile )sarcini dificile* 1ituaii parae(tremale )neo#inuite ieite din comun* 1ituaii e(tremale )cu sarcini de rezolvarea crora depinde e(istena individului a fi ori a nu fi*. A* 8ciunea simultan a dou orientri contradictorii; G* 5iocnirea 1 cu realitatea a nivelului e'agerat de ateptri i reali&area real. 0. ;Personalit%(ile di!icile< *i managementul s eci!ic al con!lictului cu !iecare ti . B. Metode de re4olvare a con!lictelor. 'egocierea. $rbitrajul. Medierea. "i uri De ersonalit%(i con!lictuale. =. Lhomas a identificat cinci moduri de rezolvare a conflictelor: '. 5onfruntare )competiie*; +. ,ezolvare )cola#orare*; 0. 5ompromisul; <. .vitarea; A. $daptare )acomodare*. $legerea unei modaliti de rezolvare a conflictului depinde n mare msur de 1copurile fiecrei pri. 5onform acestui model, fiecare parte decide msura n care este interesat de satisfacerea propriei implicri. 5ele cinci stiluri de soluionare a conflictelor identificate de =. Lhomas au fost preluate i adaptate de ctre P. 9ogath>, care le descrie astfel:

$ccept $ctiv &ominan t

'. 5onfruntare

+. ,ezolvare

0. 5ompromis

,espinge 3asiv 1upus

<. .vitare

A. $daptare

)igura . Hrila stilurilor de a#ordare a conflictului. :. -on!runtarea 1ituaiile adecvate unei astfel de a#ordri sunt: +C

M n criz de timp, c2nd aciunile rapide, decisive sunt vitale V de e(emplu, urgenele; M n pro#leme importante, c2nd o msur nepopular tre#uie implementat de e(emplu, impunerea regulilor nepopulare, disciplin, trecere n oma%; n conte(te n care, indiferent cum este prezentat situaia, managerul este perceput ca nepopular; n astfel de situaii, oricare ar fi stilul su personal de conducere, managerul tre#uie s fie autoritar; M n pro#leme vitale pentru #unstarea companiei, c2nd managerul este convins c punctul su de vedere este corect; M n situaii relaionale, pentru a nu fi manipulat de cei care au tendina s o fac; de o#icei, mpotriva oamenilor care susin avanta%ele comportamentului necompetitiv. &ac managerul nu poate soluiona pro#lemele prin acest stil situaiile ce necesit confruntareW, apar urmtoarele consecine directe pentru manager, care: M pierde controlul situaiei; M se g2ndete prea mult, ceea ce duce :a am2narea deciziilor; M respect e(cesiv sentimentele celorlali; M nu tie s foloseasc puterea pe care o are. &ac managerul acioneaz mereu n acest fel, chiar i atunci c2nd nu e cazul, atunci el: M devine rigid n g2ndire i aciune; M pierde cooperarea celorlali, pierz2ndu-i cola#oratorii; n acest conte(t, oamenii ncep s l evite pe manager, nu l mai a#ordeaz, nu l mai informeaz corect, ci acesta primete doar informaii deformate, a%unge chiar s piard contactul cu realitatea; M n echip nimeni nu mai are cura%ul de a recunoate c a greit. CC. 9e4olvarea 1ituaiile potrivite pentru aplicarea acestui stil sunt urmtoarele: M c2nd interesele am#elor pri aflate n conflict sunt prea importante i se caut o soluie integratoare; M c2nd managerul urmrete c2tigarea adeziunii tuturor prin luarea n considerare a mai multor interese i realizarea unui consens general; M c2nd pro#lema este prea important pentru manager pentru a-i putea permite s cedeze i atunci o rezolv; M c2nd managerul soluioneaz prin com#inarea mai multor elemente; M c2nd afacerile merg #ine, managerul poate avea ca o#iectiv propriu s nvee i st stimuleze cola#orarea celorlali. &ac managerul nu reuete s rezolveW pro#lemele n situaiile ce necesit acest stil, apar urmtoarele consecine: M oamenii constat c, dei au solicitat spri%in, managerul nu le-a oferit nici o soluie; M n cazul n care managerul solicit, la r2ndul su, cola#orarea din partea anga%ailor, rspunsul primit va fi de genul f-o singurW; M managerul i anga%aii nu sesizeaz c2tigul reciproc ce poate s apar dintr-o cola#orare; M este un indicator ce relev teama managerului de conflict. &ac managerul ncearc un astfel stil de rezolvare chiar i pentru conflictele care nu se preteaz unei astfel de a#ordri, atunci: M cade n formalism, pierz2nd viziunea de ansam#lu asupra pro#lemelor; M pierde timpul consult2ndu-se pentru fleacuri, ceea ce presupune costuri mari; M su#ordonaii vor ncerca s l manipuleze i s-' #om#ardezeW cu pro#lemele lor, e(ploat2ndu-i sentimentele; M apar soluii savante la pro#leme simple, deci ineficiente, asemenea fle(i#ilitii e(cesive; M dac mem#rii echipei nu sunt cooperani n situaiile n care managerul le solicit rezolvarea conflictelor, a%unge s se creeze un conflict din aceast pro#lem. CCC. -om romisul /anagerii pot opta pentru compromis: M n situaia conflictual n care scopul nu poate fi atins dec2t prin parcurgerea mai multor etape, prin rezolvri temporare; +D

M n situaii de e(clusivitate, nereconciliative, n care oponenii cu putere egal sunt hotr2i s pun n aplicare idei care se e(clud reciproc; M n cazul n care se urmrete realizarea temporar a unui echili#ru; M c2nd doresc asigurarea unei retrageri onora#ileW, deoarece . cola#orarea sau confruntarea nu pot duce la un rezultat pozitiv din punctul de vedere al satisfacerii propriilor interese; M n cazul unor pro#leme mrunte, care nu merit cheltuiala presupus de o alt a#ordare; M dac se urmrete o#inerea unui #eneficiu viitor, n schim#ul unei astfel de poziionri. &ei compromisul pare a fi o modalitate n general mulumitoare, e(ist i situaii n care acesta se pro#eaz a fi complet sau parial indezira#il: M c2nd consider important orice fleac, managerii dovedesc faptul c sunt sla#i, sl#iciune ce tir#eteW prestigiul pe care l au n faa su#ordonailor lor; M c2nd managerii nu pot face concesii fie din team, fie din alte cauze; pro#eaz o incompeten pe termen lung; M c2nd se

n situaii de tensiune ma(im, compromisul poate distruge poziiile de for. :n consecin, compromisul se poate dovedi uneori favora#il atingerii scopurilor, alteori nu. &ac ntotdeauna este ales, compromisul este defavora#il, deoarece n timp, poate genera su#estimri ale c2tigurilor )n raport cu ateptrile* i poate duce la pierderea ncrederii, prestigiului i autoritii )n raport cu su#ordonaii*. CV. Avitarea Fu ntotdeauna este #enefic nfruntarea conflictului, aa cum nu ntotdeauna o nfruntare permanent a lui are consecine pozitive. Un conflict se impune a fi evitat atunci c2nd: M partea advers este prea puternic )sau, oricum, mai puternic*; M c2nd situaia nu prezint nici o ans de rezolvare favora#il; M c2nd se dorete pstrarea anselor pentru o etap ce va urma; M c2nd consecinele conflictului se dovedesc a fi e(trem de grave, iar o rezolvare favora#il presupune costuri prea mari; M c2nd se dorete calmarea adversarului, din raiuni superioare; M c2nd volumul informaiilor este prea mic i nu se pot adopta decizii corecte; M c2nd e(ist un ter care poate soluiona mai favora#il conflictul. &up cum se poate vedea, evitarea conflictului este o a#ordare destul de restrictiv. :at de ce, atunci c2nd managerii nu pot sau nu tiu s evite conflictul, ei risc s st2rneasc stri emoionale potrivnice i puternice, s-i piard cola#oratorii, s-i iroseasc timpul i resursele. 6 permanent poziie evaziv poate genera diminuarea anselor managerilor de a-i realiza interesele i schim#area procesului decizional )n sensul c ma%oritatea cola#oratorilor lor i vor e(clude din acest proces*. V. $comodarea $comodarea este o modalitate de a#ordare a conflictului ce se impune n cazul n care: managerii sunt interesai de meninerea climatului relaional cu prile implicate; nici o alt perspectiv nu se arat deloc favora#il intereselor proprii; se minimalizeaz pierderile i se consider mai oportun un c2tig redus dec2t o potenial pierdere ma%or; managerii vor s demonstreze #unul sim atunci c2nd agresivitatea celeilalte pri ar presupune un comportament inaccepta#il )lim#a%, manifestri e(terioare*; managerii contientizeaz faptul c au fcut greeli ma%ore, iar situaia nu mai poate fi redresat; raportul de fore este temporar defavora#il, dar se ateapt o m#untire a acestui raport; pro#lema este mai important pentru ceilali, acomodarea permi2nd meninerea relaiilor de +E

M M M . M M M M

cola#orare. &ac managerii nu se pot acomoda la conflict, rezult n mod evident c ei nu tiu s-i construiasc sau s-i menin o imagine #un, iar dac se acomodeaz ntotdeauna, rezult, tot evident, c nu-i pot susine interesele, ei devenind n timp suspicios de adaptativi. 4n realitate, aceste stiluri nu apar n stare pur la un singur manager. Fiecrui manager i sunt caracteristice cel puin dou astfel de stiluri de rezolvare a conflictelor ce apar n cele mai inedite com#inaii, de e(emplu: confruntare-adaptare, rezolvareV compromis, evitare-rezolvare etc. &e aceea, n alctuirea echipei manageriale, tre#uie inclui manageri cu stiluri diferite n soluionarea conflictelor pentru ca, prin. m#inarea stilurilor personale performante, s gseasc i s aplice maniera optim de soluionare, adecvat situaiei cu care sunt confruntai. $naliznd structura organizaiilor, pot fi identificate alte ci de evitare a conflictelor. 3rima const n reducerea diferenierilor ntre departamente sau sectoare aadar, crearea unor departamente c2t mai similare unul fa de cellalt prin pregtirea c2t mai apropiat a resurselor umane ce lucreaz n compartimente diferite. ,educerea gradului de interdependen, a doua soluie, poate avea efecte #enefice atunci c2nd fiecare unitate de munc are un grad de autonomie care i permite funcionarea optim. 4n fine, o alt cale de evitare a conflictului structural o constituie creterea resurselor alocate fiecrui departament n parte, lucru dificil de realizat n condiiile n care resursele sunt tot mai limitate. :ndiferent de metoda utilizat, n relaiile interpersonale pot fi puse n practic i c2teva ndrumri utile pentru soluionarea favora#il )victorieNvictorie* a situaiilor conflictuale )I. 5ornelius, i 1. Faire, 'EDE*: M Formulai nevoile fiecruia i ncercai s venii n nt2mpinarea lor; M 1pri%inii at2t valorile celorlali, c2t i pe ale dumneavoastr; M 4ncercai s fii o#iectiv i disociai pro#lema de persoane; M 5oncentrai-v pe corectitudine, nu pe for; M 5utai soluii creative i ingenioase; M Fii dur cu pro#lema, dar #l2nd cu oamenii. 'egocierea con!lictelor 6dat ce am acceptat c interaciunea dintre persoane, grupuri, i organizaii genereaz n mod natural conflicte, devine evident ca i negocierea 7 metoda cea mai important de soluionare a conflictelor dintre pri, s fie prezent n toate domeniile vieii organizaionale. Toiul se poate negociaD, ne avertizeaz muli autori care s-au dedicat acestui su#iect i care au transformat tehnicile de negociere ntr-un element esenial pentru succesul personal prin vnzarea de reete universale ale succesului n via. &up cum remarc autorii unui cele#ru proiect de cercetare desfurat n cadrul Universitii Iarvard privind pro#lemele negocieri )vezi ,. Fisher, J. Ur>, 9 3atton, )uccesul n negocieri. .ditura &acia, 5lu%- Fapoca, 'EEA*, cu toii negociem cte ceva n flecare zi. 1ituaiile n care este necesar negocierea sunt din ce n ce mai multe, cci conflictul este o industrie n plin dezvoltare. 6amenii sunt diferii i pentru a a#orda aceste diferene folosesc negocierea. /a%oritatea oamenilor iau deciziile prin negociere att n afaceri, ct i n familie. $stfel, putem deduce c e(ist ntotdeauna dou sau mai multe pri care particip la negociere, e(ist mereu un conflict de interese ntre prile sau scopurile urmrite de cineva, iar prile doresc, cel puin pe moment, s caute o nelegere dect s lupte deschis sau s foreze o parte s capituleze. &esigur, atunci cnd negociem ne ateptm la o situaie de tip ofer-primete. Fe ateptm ca am#ele pri s-i modifice ntr-un fel cererile sau solicitrile i s cedeze din punctele i argumentele lor de plecare. n schim#, negocierile cu adevrat creative pot s nu se #azeze doar pe compromis pentru c prile pot s inventeze o soluie care s satisfac o#iectivele tuturor. &in punctul nostru de vedere, negocierea apare cel puin din dou motive: '* s creeze ceva ce nici o parte nu poate realiza individual prin mi%loace proprii, +* s se rezolve disputa ntre pri. 6 asemenea e(plicaie, rezult i din definiia pe care o propune academicianul /ircea /alia )'EC+* pentru acest proces: negocierile sunt procese competitive desfurate n cadrul unor convor#iri panice de ctre dou sau mai multe pri, ce accept s urmreasc mpreun realizarea n mod optim i sigur a unor o#iective, fi(ate n cuprinsul unei soluii e(plicite, agreat n comun.W 0B

"iteratura de specialitate menioneaz c succesul n negociere nu st neaprat n modul n care se duce %ocul disputei, n dramatismul prezentrii argumentelor, ct mai ales n procesul de planificare care are loc nainte de nceperea dialogului. &in pcate, foarte muli negociatori nu sesizeaz nevoia unei planificri riguroase i atente i nu pot realiza adevrata miz a negocierii, nui definesc propriile poziii i rmn descoperii n faa prii adverse. 1trategiile folosite n cadrul procesului de negociere sunt similare stilurilor de a#ordare a conflictelor i includ: cola#orarea )negocierea integrativ*, competiia )negocierea distri#utiv*, i acomodarea )negocierea ndatoritoare* cu interesele prii opuse. Urmrind calitatea relaiilor dintre pri, ,o> "eKic?i i cola#oratorii si prezint pe larg fazele procesuale ale strategiilor enunate )ta#el '.*.La#el '. $s ect 'egociere distributiv% 'egociere 'egocierea integrativ% 2ndatoritoare )tructura &e o#icei, o cantitate &e o#icei o cantitate &e o#icei, o cantitate resurselor fi(a limitat de resurse varia#il de resurse fi( care va fi mprit care limitat de resurse vor fi mprite care va fi mprit )copuri urmrite Urmrirea propriilor Urmrirea scopurilor 1u#ordonarea scopuri n detrimentul se realizeaz scopurilor celor ale prii opuse cooperativ mpreun proprii n favoarea cu ceilali celor ale oponentului 0elaii $ccent pe relaia pe $ccent pe relaia de 3ot s fie de termen termen scurt, prile nu termen lung, prile scurt )pentru ntrirea vor mai negocia n presupun c vor mai relaiei* sau viitor lucra mpreun n de termen lung viitor )pentru ncura%area reciprocitii n viitor* 3otivaie esenial /a(imizarea propriilor /a(imizarea /a(imizarea rezultate rezultatelor rezultatelor comune celuilalt pentru ntrirea 5unoaterea 3rile i cunosc 3rile i cunosc 6 parte este foarte nevoilor propriile interese dar le reciproc nevoile i atent cu nevoile ascund sau le prezint ncearc s le ating prii opuse, deformat pentru pe cele proprii, reprim2ndu-le pe cele manipularea celorlali respect2ndu-le proprii. totodat pe ale prii opuse $daptat dup: ,o> "eKic?i, &avid 1auders, 8ohn /inton, 7egociation, /cHraK-Iill, 9oston, 'EEE; 3e lng aceste strategii ale negocierii mai e(ist o a treia cale, a negocierii principiale, ela#orat n cadrul 3roiectului de Fegocieri de la Iarvard, care const n clarificarea pro#lemelor pe #aza caracteristicilor lor i nu prin nite tratative care seamn mai degra# cu o trguial ntre pri. $ceasta nseamn c se caut, pe ct posi#il, profitul am#elor pri, i c, acolo unde interesele sunt divergente, tre#uie ca rezultatul s se #azeze pe nite criterii echita#ile, independente de voina oricrei dintre pri. 3rinii acestei metode, ,. Fisher, J. Ur>, 9 3atton, spun c negocierea principial este intransigent fa de criterii i malea#il cu oamenii; nu folosete trucuri sau imagini false; ne arat cum s o#inem ceea ce ni se cuvine, meninndu-ne, n acelai timp, pe poziii decente; ne d 0'

posi#ilitatea s fim coreci, dar s ne i prote%m mpotriva celor care ar profita de corectitudinea noastr. :n esen, aceast metod se #azeaz pe principii cum ar fi: M nu v disputai poziiile; M nu confundai oamenii cu pro#lema n discuie; M concentrai-v asupra intereselor, nu asupra poziiilor; M cutai soluii reciproc avanta%oase; M insistai pentru folosirea de criterii o#iective. &ac ne referim la o categorie aparte de conflicte, cele de munc, putem constata c negocierea se ncheie prin semnarea unor convenii, contracte sau acorduri care ofer anumite garanii sociale i economice prilor. $ceste negocieri, din punct de vedere %uridic, sunt negocieri colective de munc. ,nter%enia terilor !n soluionarea con#lictelor 5t vreme prile reuesc s-i rezolve n mod direct, ntr-o manier constructiv, diferendele nu este necesar intervenia altor actori. 5nd disputa a%unge ntr-un impas ma%or )este de pild e(trem de pasional. ncins, iar comunicarea este #locat*, intervenia celei de-a treia pri rmne deseori singura soluie. Lerii pot contri#ui la soluionarea disputelor prin tehnici cum ar fi: reducerea tensiunii, controlarea numrului de pro#leme, m#untirea comunicrii, sta#ilirea unor teme comune sau su#linierea anumitor opiuni de decizie pentru a le face mai atractive pentru pri. &in punctul nostru de vedere, o astfel de intervenie ar tre#ui evitat pn cnd prile reuesc s se descurce i tar a%utor n limite rezona#ile de timp i resurse. 3entru a face fa diverselor situaii cu care sunt confruntai, terii au nevoie de patru tipuri de a#iliti )/. &eutch, 'EDD*: M sta#ilirea de ctre teri a unei relaii eficiente de lucru cu fiecare din prile aflate n conflict, astfel nct acestea s ai# ncredere n tera parte, s comunice li#er cu mediatorul i s reacioneze cu simpatie la sugestiile mediatorului; M crearea unei atitudini de cooperare la prile aflate n conflict; M dezvoltarea unui proces creativ de grup i a adoptrii deciziilor n grup, proces care clarific natura pro#lemelor cu care sunt confruntate prile aflate n conflict, a%ut la e(tinderea gamei de alternative percepute ca fiind disponi#ile i faciliteaz implementarea soluiilor convenite; M este deose#it de important pentru teri s ai# multe informaii independente despre chestiunile n %urul crora se centreaz conflictul. :ntervenia terilor poate fi dorit de pri sau poate fi impus din afar prin reguli, legi, o#iceiuri sta#ilite ntr-o organizaie, etc. Un ter impus poate s aduc perspectiva cuiva care nu este parte a disputei, dar care este interesat n soluionarea conflictului. 3ractica demonstreaz c e(ist o regul de aur: interveniile care nu sunt acceptate de ctre una sau am#ele pri, sau care nu sunt ntrite de e(pertiza, prietenia sau autoritatea terului )surse de putere ale acestuia*, pot fi primite cu ostilitate sau chiar cu dumnie, indiferent de motivaiile sau inteniile terului. 1u#liniem acest aspect deoarece de multe ori se ntmpl ca ntr-o disput s apar surpriza ca prile ntre care e(ist un conflict s se coalizeze mpotriva terului )care este perceput acum ca o ameninare*. 4ntre #eneficiile ma%ore pe care le aduce intervenia terilor poate fi menionat readucerea sta#ilitii, a normalitii i nscrierea prilor ntr-un discurs civilizat n care se pot rencepe negocierile de soluionare a conflictului. &e asemenea, pot fi menionate i alte avanta%e: - crearea unui spaiu de respiraie sau a unei perioade de temperare a strilor pasionale; - resta#ilirea sau m#untirea comunicrii; - concentrarea asupra pro#lemelor importante; - remedierea relaiilor #locate; - resta#ilirea anga%amentelor privind termenele limit; - creterea nivelului de satisfacie i de anga%ament a prilor fa de procesul de soluionare a conflictului i rezultatele acestuia. 5hiar dac nivelul de ostilitate e(istent ntre pri este att de ridicat nct schim#rile ulterioare sunt e(trem de pro#lematice, intervenia terilor poate reduce nivelul de ostilitate i oferi unele soluii pentru pro#leme. 0+

3e de alt parte, intervenia terilor poate semnala eecul procesului de negociere i de soluionare a conflictelor, chiar dac numai temporar. 6 astfel de intervenie arat c prile au euat n crearea de relaii sau n managementul propriilor relaii de interdependen- situaie real mai ales atunci cnd prile apeleaz la ar#itra%, ceea ce nseamn c renun la controlul sta#ilirii propriilor rezultate. 8rbitra/ul, ca form de intervenie a terilor, poate demonstra c prile au czut de acord c nu se neleg i i e(prim dorina de a ceda controlul asupra rezultatelor. n opoziie, scopul dominant al altor tipuri de intervenii ale terilor )n mod special medierea* este de a m#unti a#ilitile prilor de soluionare a conflictelor. 6#iectivul lor este de a permite prilor s dein controlul asupra rezultatelor, prin reglementarea proceselor de interaciune. :n general, putem sta#ili urmtoarele situaii n care este necesar intervenia unei a treia persoane: - emoiile intense par s #locheze realizarea unui acord; - comunicarea proast dincolo de a#ilitatea prilor de a o m#unti; - percepii greite sau stereotipuri care #locheaz relaiile productive; - comportamente negative repetate )furie, acuzaii aduse celorlali, chiar insulte* care creeaz #ariere ntre pri; - nenelegeri asupra numrului i tipurilor pro#lemelor aflate n disput; - incompati#ilitatea real sau doar perceput de interes ntre pri, pe care acestea nu pot s le reconcilieze; - a#sena unor proceduri sau protocoale clare de negociere; - dificulti ma%ore n declanarea negocierilor sau n continuarea negocierilor dup apariia unui impas. 3edierea, alturi de alte forme de controlare a procesului )cum ar fi facilitarea sau consultarea* este cea mai ntlnit form de intervenie a terilor i are un caracter preponderent procedural. :n cursul medierii )care intervine mult mai puin ntre pri n comparaie cu ar#itra%ul* prile i pstreaz controlul asupra rezultatelor, dei vor ceda controlul asupra modului de soluionare a disputei. /edierea a%ut astfel s se pstreze un #eneficiu important al negocierii: prile menin controlul asupra soluiilor, fapt care le va a%uta semnificativ n dorina lor de implementare a rezultatelor. 6 asemenea intervenie )care insist asupra procedurilor* spri%in nevoile negociatorilor care solicit ghidare sau asisten procedural dar doresc sa pstreze controlul asupra deciziilor sau implementrii rezultatelor. Fu tre#uie trecut cu vederea c eecul folosirii interveniei terilor )cnd este cu adevrat necesar*, poate fi la fel de periculos ca i alegerea unei intervenii greite )de e(emplu ar#itra% n loc de mediere sau folosirea unei metode adecvate dar la un moment nepotrivit*. &e asemenea, sunt e(trem de riscante interveniile nedorite, sau situaiile n care un superior intervine n disputele dintre su#ordonai. Lerul are avanta%ul de a fi potenial mai o#iectiv dect persoanele aflate n conflict, asupra metodelor care tre#uie aplicate sau a stilului care tre#uie folosit. .vident, terii nu ar tre#ui s fie influena#ili de una dintre pri sau de am#ele pri i nici prtinitori. 5el care intervine tre#uie s realizeze foarte clar care este efectul posi#il al interveniei asupra prilor V n mod specific asupra dorinei iNsau a#ilitii lor de a soluiona alte conflicte n viitor. Fu tre#uie negli%at faptul c interveniile terilor )n cazul ar#itra%ului mai ales*, pot s ai# consecine negative e(trem de puternice cum ar fi diminuarea capacitii prilor de a negocia efectiv, respectiv creterea dependenei fa de ter. :nterveniile terilor pot fi descrise ca fiind formale sau informale. :nterveniile formale sunt recunoscute ca tradiionale i sunt proiectate pentru a%uca acest rol formal; ele sunt folosite de %udectori, mediatori ai relaiilor de munc, ar#itri, etc, n timp ce interveniile informale apar incidental n rezolvarea unei stri conflictuale. &e reinut ca intervenia terilor tre#uie fcut doar atunci cnd este necesar, iar prile tre#uie controlate doar att ct tre#uie pentru a le a%uta s a%ung singure la o soluie. 5onform unei e(plicaii mai uor de neles, nu ar tre#ui s lsm intervenia medicalW s fac mai mult ru pacientului. 5hirurgia tre#uie folosit doar cnd este necesar pacientului, nu i atunci cnd este suficient doar un pansament sau un medicament pentru durerile de cap. 00

5omportamentul omului n situaii conflictuale determin o serie de aciuni, care n dependen de coninutul lor se pot mpri n 0 grupe principale: 1. aciuni n legtur cu obiectul con lictului - o#iectul situaiei de conflict este acela n %urul cruia apare lupt, ciocnire de preri, intr n tratative cu ali oameni, convinge, argumenteaz; +. aciuni n legtur cu partenerul sau alt participant al situaiei - indiferent de o#iectul conflictului, n r2ndul :: al comportamentului este atingerea unui anumit rezultat n legtur cu partenerul; 0. aciuni de ndreptire sau lmurirea aptelor n oc,ii celor din /ur - prile conflictuale tind la lmurirea poziiei lor, motivele aciunilor. :n aceast situaie este necesar susinerea i nelegerea din partea amicilor i colegilor. Metode de re4olvare a con!lictelor. 'egociere *i con!lict. .(ist mai multe metode de rezolvare a cBonflictelor: '. /etoda victorie 7 victorie )c2tig - c2tig* )pentru am#ele pri aflate n conflict* este o atitudine de mpiedicare a reactivrii conflictului: .tapele metodei sunt urmtoarele: '* Formularea pro#lemei; +* :dentificarea prilor implicate; 0* 5unoaterea nevoilor reale de #az; <* Hsirea punctelor de nt2lnire a nevoilor; A* Henerarea de soluii posi#ile; G* 5ooperarea transformarea adversarului n partener pentru alegerea unei soluii acceptate ca definitiv de am#ele pri. /etoda respectiv este posi#il numai n cadrul rezolvrii conflictului, n care vechiul adversar este privit ca partener, demersul se #azeaz pe respect reciproc, iar soluia i satisface integral pe am#ii parteneri. +. /etoda negocierii. Fegocierea este un dialog ntre dou sau mai multe persoane prin care acestea ncearc s a%ung la o nelegere )acord* care s constituie rezolvarea unei chestiuni comune. .a apare n orice interaciune uman marcat de una dintre cauzele conflictelor: - n faa pro#lemelor noi; - c2nd se produce o modificare a raportului de fore; - c2nd prile sau una din pri urmeaz s do#2ndeasc #eneficii; - c2nd prile sunt n situaia de a-i mpri resursele comune i doresc s fac aceasta prin acord reciproc etc. Fegocierea este imposi#il n urmtoarele situaii: - c2nd cellalt refuz ferm s negocieze; - c2nd nevoileNinteresele declarate sunt de nezdruncinat; - c2nd natura pro#lemelor e(clude negocierea etc. "i uri de negociere n funcie de orientarea prilor e(ist dou tipuri de negociere: '* conflictual )competitiv*; +* cooperant )interactiv*. 4n funcie de zona de interes, negocierea poate fi: personal, comercial sau politic. 3oate fi direct )ntre pri* sau mediate; .(ist negocieri formale, informale, deschise, secrete, ver#ale, scrise. Fegociere individual i negocierea n echip. -om ortamente 2n negociere 0<

.(ist trei comportamente care apar n negociere i anume: '. ,egula reciprocitii sau simetriei relev tendina de a rspunde cu aceeai moned #un sau rea. +. 3rincipiul monedei de schim# sau al schim#ului scump 7 ieftin. Fiecare renun n favoarea celuilalt la ceva de importan minor pentru sine dar valoros pentru cellalt, primind n schim# o favoare important pentru sine, dar mai puin important pentru partener. 0. 3rincipiul moralitii i legalitii. /oralitatea n negociere are ca o#iect fie pro#lema, fie demersul nsui. 4nclcarea ei cea mai frecvent are loc la nivelul tehnicilor de manipulare. 'egociatorul Fu oricine are aptitudini nnscute de negociator. 5ele mai importante i indispensa#ile caliti ale negociatorului sunt urmtoarele: $ptitudinea pozitiv )programarea pe succes*; 1tp2nirea de sine. 3entru cultivarea stp2nirii de sine se pot folosi respiraia, muzica, z2m#etul )acesta rela(eaz prin producia de endorfine*; ,#darea; Fle(i#ilitatea; /otivaia. 1unt importante at2t propria motivaie, c2t i motivarea partenerului. /otivarea partenerului se poate o#ine n modalitile urmtoare: - prin contaminarea lui de la propria noastr dispoziie i motivaie de a rezolva; - repet2ndu-i frecvent cauzele motivaiei lui i pun2ndu-le n aciune. Lipurile de negociatori sunt diverse, dar cele mai semnificative ni se par cele identificate de 5. &upont )'EEB* care identific patru tipuri de negociatori:

Fegociator cooperant Fegociator demagog Fegociator conflictual a* Fegociatorul cooperant este cel mai eficace; #* Fegociatorul afectiv acioneaz potrivit emoiilor de moment. Fu este eficient contrazicerea, cci reacioneaz i mai afectiv; c* Fegociatorul demagog este foarte rsp2ndit. .l folosete minciuna, manipularea, stimularea, duplicitatea. 3entru nfruntarea lui rspunde cu aceeai moned, demogagia. 5itua(ii di!icile 2n negociere *i contracararea acestora. '. 3artenerul refuz s negocieze. 5a rspuns, se recomand strategiile urmtoare: - verificarea scopului refuzului; - demersuri e(plicite pentru a-l convinge s negocieze; - stimularea remunerrii la negociere, pentru a-l convinge s negocieze; - intrai n legtur )invitaie la mas* cu un prieten de ncredere al adversarului i cerei-i spri%inul ca mediator; - insistai p2n la saturaie i o#oseala adversarului: telefonai zilnic, a#ordai-l oriunde l ntlnii. 0A Fegociator afectiv

+. 3artenerul procedeaz necinstit. .l atac, folosete tactici murdare )ncp2narea, ameninrile i tehnicile de manipulare* sau aduce o#iecii la propunerile noastre. 5um este necesar de procedat n asemenea situaii; - nu ripostai. 52nd el i precizeaz poziiile, nu le respingei, c2nd v atac ideile, nu le aprai, c2nd v atac pe &vs, nu contraatacai. &ac reacionai, el se va ncp2na mai tare i discuiile vor deveni ceart; - nu atacai poziia, ci cutai s demolai prin ntre#ri ) 5e tre#uie s ofer eu n schim#;!*; - nu v aprai ideile, invitai-v adversarul s vi le critice i s-i e(prime prerea. -ei canaliza critica ntr-o direcie constructiv; - folosii ntre#ri n loc de afirmaii. $firmaiile genereaz rezisten, pe c2nd ntre#rile genereaz rspunsuri. 0. 3artenerul aduce o#iecii la propunerile noastre. - preventiv, facei-l s renune, suger2ndu-i eventuale neplceri ce l-ar atepta din partea dumneavoastr; - nu v artai eventualele temeri. 4n timp ce rspundei la o#iecii, pstrai-v entuziasmul i convingerea, dar fr tupeu; - reformulai selectiv o#iecia celuilalt 7 e(tragei din fraza partenerului cuvintele sau ideile care v convin i reorientai discuia ncep2nd fraza tocmai cu ele; - ntrerupei negocierea sau propunei o pauz pentru a c2tiga timp de reflecie. Des!%*urarea negocierii :ntrai n negociere orient spre reuita am#elor pri; 4n cazul suspiciunii de negociere trucat, atenionai-l de la nceput; 5oncentrai-v asupra cerinelor )nevoilor reale, nu asupra poziiilor afiate i nici asupra personalitilor*; Facei-l pe cellalt s vor#easc mai mult dec2t vor#ii &vs. $tenia la lim#a%ul ver#al. 5uvintele magice! ntr-o negociere sunt cele simple, precise, pozitive i concrete; 3ropoziiile tre#uie s fie scurte i cu o anumit pauz ntre ele, pentru a-i permite asculttorului s le asimileze. 3e lng aceste metode de rezolvare a conflictelor analizate, se mai poate meniona grila managementului conflictului creat de ctre 9la?e i /outon. &up cum reiese din gril 9la?e i /outon au distins numai cinci comportamente conflictuale, acestea fiind ns pure: evitarea, acomodarea, compromisul, cooperarea i concurena. 5entrarea pe o#iectivele celorlali '.E $comodare E.E 5oncuren

'.' .vitare '

E.' 5oncuren + 0 < A G C D E

5entrarea pe propriile o#iective 0G

'. 0%itarea. .ste prevenirea sau ncheierea eforturilor reprimarea contiinei unei controverse minore, negarea e(istenei pro#lemei sau neacordarea de atenie acelei pro#leme. +. comodarea )renunarea, a#andonul*. Unul renuna n favoarea celuilalt. .ste o cooperare deschis prin nonconfruntare. Uneori individual renun pentru o miz mai mare. 0. $ompromisul este demersul spre un rezultat reciproc acceptat, n care fiecare parte face anumite concesii. <. $ooperarea este un conglomerat secvenial de componente creative ale comportamentului conflictual, un proces de negociere deschis pentru a reconcilia complet interesele de #az ale prilor. 1pre deose#ire de compromis cooperarea este o strategie de tip vicorie-victorie, care urmrete mai degra# optimizarea dec2t satisfacerea prilor. A. $oncurena )lupta*, stilul victorie-nfr2ngere. 5ele mai rsp2ndite structuri 7 cadru de rezolvare a conflictelor sunt medierea i arbitra/ul. rbitra+ul presupune apelul la o ter parte pentru a lua o decizie privind conflictul. .l ncearc s rezolve pro#lema pe #aza coninutului ignor2nd relaiile i mena%area demnitii persoanelor. 0C

5ondiiile ar#itra%ului 5onflictele indicate pentru ar#itra% sunt e(trem de diverse, merg2nd de la disputele contractuale, serviciile medicale p2n la conflictele de nchiriere a spaiilor i relaiilor familiale: - pro#leme de interpretare legal; - conflictele de parta%are a unei proprieti; - conflicte vechi; - conflicte comerciale etc. 5aracteristicile ar#itra%ului: M $r#itra%ul este o procedur prompt atunci, c2nd apare o ntrerupere a comunicrii; M 3ermite anse egale pentru am#ele pri s-i prezinte punctele de vedere; M Fici una dintre pri nu poate face presiuni asupra celeilalte; M $re mari anse de a menine o#iectivitatea procesului; M .ste mai capa#il s regreseze #alana puterii. Fea%unsurile ar#itra%ului ine de relaia dintre pri, care este periclitat ntruc2t ar#itra%ul nu e :nteresat de componenta emoional a conflictului. 5aracteristicile fundamentale ale ar#itra%ului sunt: corectitudinea, imparialitatea, echitatea. "edierea /edierea se desfoar dup structura rezolvrii prin cola#orare i utilizeaz masiv negocierea. /ediatorul este o ter parte independent, imparial, ce are rolul de a a%uta procesul de rezolvare prin care prile nii i gsesc soluia, tera parte neimplic2ndu-se n coninutul conflictului. $ media nseamn a interveni ntre prile ostile i a le conduce spre schim#area atitudinii i spre rezolvarea conflictului. 4n concepia lui =ressel i 3ruit, pentru a face fa cu succes unui proces de mediere, terii implicai au nevoie de patru tipuri de a#iliti: '* $#iliti de a sta#ili o relaie de lucru eficiente cu fiecare parte aflat n conflict. +* $#iliti de a crea o atitudine de cooperare la prile aflate n conflict. 0* $#iliti de dezvoltare a unui proces creativ de grup i adoptare a deciziilor n grup. <* $#iliti de a identifica multe informaii independente despre chestiunile n %urul crora graviteaz conflictul. 5ondiiile medierii: Fu toate situaiile conflictuale pot fi supuse unui proces de mediere, anga%area ntr-un proces de mediere i reuita acestuia fiind condiionate de anumii factori. &in aceast perspectiv, medierea unui conflict va fi recomandat atunci c2nd: - ntre pri a survenit recent o ruptur; - prile nu reuesc s elimine divergenele aprute; - comple(itatea pro#lemei depete capacitatea de management de care dispun prile; - conflictul este de durat; - pro#lema este agravat de un puternic element emoional; - este nevoie de o rezolvare sau o decizie rapid. .tapele procesului de mediere &iferii autori structureaz procesul de mediere n moduri i etape tot at2t de diferite. &e e(emplu, "inda 1haK )+BB'* prezint procesul de mediere organizat pe apte etape: '. 3rimul contact cu prima parte 7 centrat pe e(plorarea situaiei, construirea unei relaii, e(plicarea procesului de mediere; +. 3rimul contact cu cealalt parte 7 similar celui descris mai sus, cu meninerea i reafirmarea confidenialitii i sta#ilirea imparialitii; 0. 3regtirea pentru medierea cazului 7 viz2nd alegerea strategiei optime de mediere )n funcie de rezultatele primelor dou etape* sta#ilirea locaiei i calendarului, invitarea i pregtirea prilor. <. $scultarea pro#lemelor )prilor* 7 este etapa n care prile i e(pun punctul de vedere fr a fi ntrerupte dup ce au loc prezentrile, sunt definite i acceptate regulile de #az a celor e(primate de fiecare din ele. 0D

A. .(plorarea pro#lemelor 7 etapa presupune selecionarea principalelor aspecte ale conflictului i ncura%area comunicrii ntre pri, mediatorul identific temerile i creeaz un climat de siguran, faciliteaz diminuarea divergenelor. G. 5onstruirea acordurilor 7 n aceast etap se pregtete ncheierea procesului de mediere, mediatorii insist2nd pe evaluarea oportunitilor, ncura%eaz rezolvarea pro#lemelor. 4ncheiere i urmare 7 presupune ncheierea edinei i terminarea procesului de mediere sau continuarea medierii dac prile solicit, pentru e(plorarea altor conflicte. 5olu(ionarea con!lictelor. 1e cunosc 0 stadii ale dezvoltrii conflictului: '. apariia tensiunii n relaii )este o premis a conflictului*; +. apare antipatia reciproc 0. ncep ciocnirile; <. rezolvarea conflictului. 5omportamentul omului n situaii conflictuale determin o serie de aciuni, care n dependen de coninutul lor se pot mpri n 0 grupe principale: '. aciuni n legtur cu obiectul con lictului 1 o#iectul situaiei de conflict este acela n %urul cruia apare lupt, ciocnire de preri, intr n tratative cu ali oameni, convinge, argumenteaz; +. aciuni n legtur cu partenerul sau alt participant al situaiei 7 indiferent de o#iectul conflictului, n r2ndul :: al comportamentului este atingerea unui anumit rezultat n legtur cu partenerul; 0. aciuni de ndreptire sau lmurirea aptelor n oc,ii celor din /ur 7 prile conflictuale tind la lmurirea poziiei lor, motivele aciunilor. 4n aceast situaie este necesar susinerea i nelegerea din partea amicilor i colegilor. 4n soluionarea conflictului este important de inut cont de urmtoarele: a* evidenierea o#iectului i izvorului conflictului )deseori n procesul conflictului are loc schim#area o#iectului*; #* nu se recomand e(tinderea o#iectului conflictual. . necesar de evideniat principala pro#lem a conflictului, de micorat preteniile i mai ales cele emoionale; c* tre#uie de tiut dinamica conflictului.

4n rezolvarea unei situaii de conflict e necesar de inut cont de tipul conflictual al personalitii. .(ist < tipuri de oameni conflictuali:
'. .ipul democratic 7 mai des sunt holerici, sunt foarte #ine adaptai la conflict. 3entru ei conflictul e nsi viaa, c2t i mediul de e(isten. .i prefer ntotdeauna s fie n centrul ateniei. +. .ipul rigid 7 nu sunt fle(i#ili, nu-i pot schim#a prerile lor i nu acord atenie prerilor celorlali, manifest o suprare #olnvicioas c2t i suspiciune. 0. .ipul pedant - este un tip punctual, dar este ru n relaii, are tendina de a r2ma!. ,espinge oamenii. <. .ipul necon#lictual 7 personalitate care contient fuge de conflict sau las rezolvarea pe seama altora. Uinei minte, c cu c2t sunt mai aproape relaiile, cu at2t situaia conflictual este mai complicat.

Tema: $on#lictele psihologice ale personalitii 1. $onceptul de con#lict. "odele de comportament con#lictual. 2. $auzele con#lictelor psihologice ale personalitii 3. .ipuri de con#licte i soluionarea lor.
0E

5onflict! este o noiune de origine latin, care semnific ciocnire. 3sihologul =. "eKin definete conflictul psihologic ca o situaie n care asupra individului acioneaz simultan fore contradictorii ca direcii i egale ca mrime. 5onflictul condiioneaz: '. o stare de tensiune nervoas; +. dereglri psihice; 0. acutizarea #olilor psihosomatice. $prut n conflict, tensiunea psihic, care se echivaleaz cu stresul, poate avea 0 efecte posi#ile n comportament: '. ameliorarea organismului; +. nrutirea 0. fr schim#ri. "odele de comportament con#lictual
Parametrii situa(iei contradictorii ;De4baterile de a!aceri< &ivergene dup o ntre#are aparte 4ncrederea n posi#ilitile de a a%unge la un acord comun 3sihologic #inevoitoare /are 3ozitiv ;)ormali4area rela(iilor< &ivirgene dup un ir de ntre#ri "ipsa ncrederii n posi#ilitatea de a a%unge la un acord ;$ntagonismul sihologic< Pona divirgenelor este nedeterminat, este foarte larg Fedorina de a cuta acord comun

8olumul di%irgenelor Relaia #a de posibilitile de a schimba situaia 9 de a a+unge la acord comun Primirea partenerului9 relaiile #a de el 8olumul comunicrii Prezena componenei personale9 neo#iciale !n comunicare $aracterul aciunilor de in#luen asupra partenerului .ipul interaciunii reciproce Finisarea probabil a situaiei con#lictuale

3sihologic distanat

3sihologic empatic

"imitat Ful

/inimal Fegativ

$rgumentarea ncercrii de convingeri 5ola#orarea .ste pro#a#il finisarea constructiv

:nfluenri n limitele regulilor formale 5ooperarea Finisarea nu este determinat

,z#oi psihologic!

,efuzul de interaciune reciproc .ste pro#a#il finisarea distructiv

Cauzele conflictelor psihologice ale personalitii

"a #aza conflictelor se afl principalele formaiuni psihice implicate n conflict: 1. necesitile 2. orientrile, valorile; 3. posibilitile psi,ice i i&ice ale omului.
<B

'. 1. 2. 3. 4.

5onflictul este provocat de urmtoarele cauze: !rustrarea necesit%(ilor. Frustrare! nseamn tul#urare sau ateptare trgnat a realizrii scopurilor. Factorii frustrrii: lipsa obiectului care ar satis ace necesitatea; >tabuul? 1 inter&icerea satis acerii necesitii dei e'ist obiectul; contienti&area de ctre individ a aptului c nu are resurse de a se satis ace; e'agerarea imaginar a gradului di icultii.

+. 2n%bu*irea agresivit%(ii. $gresivitatea este o ncordare emoional puternic, ncrcat negativ, care apare n rezultatul frustraiilor necesitilor. $gresivitatea este orientat spre o#stacol. .a poate fi total )sv2rirea atacului, crimei* i parial )ameninri, n%urturi, stricarea o#iectelor, aruncarea lor*. 0. 2n%bu*irea !ricii. Frica sau fo#ia apare n situaii de ameninare, n lipsa securitii personale. 1ensul fricii este acela c ea prent2mpin individul despre pericol i orienteaz individul spre cutarea cilor de evitare a pericolului. <. !actorii ce de %*esc osibilit%(ile !i4ice sau sihice. .(ist trei categorii de situaii )ce depesc posi#ilitile fizice i psihice*: '. situaii dificile )sarcini dificile*; +. situaii parae(tremale )neo#inuite, ieite din comun*; 0. situaii e(tremale )cu sarcini de rezolvarea crora depinde de e(istena individului 7 a fi ori a nu fi*; A. ac(iunea simultan% a dou% orient%ri contradictorii. G. ciocnirea cu realitatea a nivelului exagerat de a*te t%ri *i reali4area real%. .ipuri de con#licte i soluionarea lor .(ist mai multe criterii de clasificare a conflictelor: 1. con#lictele psihologice ale personalitii) '. conflictul necesitilor; +. conflictul ntre necesiti i normele sociale; 0. conflict personal; <. conflict interpersonal; A. conflict de grup; G. conflictul individ-grup; C. conflictul aparinerii )de apartenen* )e(.: doi oameni formeaz un cuplu n cadrul unui grup mare. Hreutile grupului se rsfr2ng asupra acestui cuplu 7 prinii asupra copiilor, rudele asupra cuplului, serviciul soului i sau soiei*. 2. !n #uncie de consecina con#lictului)
<'

'. constructive )duc la performan, dezvoltare*; +. distructive )negative, duc la nrutirea lucrurilor*; 0. !n #uncie de s#era de acti%itate a%em con#licte ce apar !n orice domeniu de o acti%itate speci#ic: '. conflicte economice +. conflicte %uridice 0. conflicte politice <. conflicte sociale etc. 5olu(ionarea con!lictelor. 1e cunosc 0 stadii ale dezvoltrii conflictului: A. apariia tensiunii n relaii )este o premis a conflictului*; G. apare antipatia reciproc C. ncep ciocnirile; D. rezolvarea conflictului. 5omportamentul omului n situaii conflictuale determin o serie de aciuni, care n dependen de coninutul lor se pot mpri n 0 grupe principale: <. aciuni n legtur cu obiectul con lictului 1 o#iectul situaiei de conflict este acela n %urul cruia apare lupt, ciocnire de preri, intr n tratative cu ali oameni, convinge, argumenteaz; A. aciuni n legtur cu partenerul sau alt participant al situaiei 7 indiferent de o#iectul conflictului, n r2ndul :: al comportamentului este atingerea unui anumit rezultat n legtur cu partenerul; G. aciuni de ndreptire sau lmurirea aptelor n oc,ii celor din /ur 7 prile conflictuale tind la lmurirea poziiei lor, motivele aciunilor. 4n aceast situaie este necesar susinerea i nelegerea din partea amicilor i colegilor. 4n soluionarea conflictului este important de inut cont de urmtoarele: a* evidenierea o#iectului i izvorului conflictului )deseori n procesul conflictului are loc schim#area o#iectului*; #* nu se recomand e(tinderea o#iectului conflictual. . necesar de evideniat principala pro#lem a conflictului, de micorat preteniile i mai ales cele emoionale; c* tre#uie de tiut dinamica conflictului. 4n rezolvarea unei situaii de conflict e necesar de inut cont de tipul conflictual al personalitii. .(ist < tipuri de oameni conflictuali: A. .ipul democratic 7 mai des sunt holerici, sunt foarte #ine adaptai la conflict. 3entru ei conflictul e nsi viaa, c2t i mediul de e(isten. .i prefer ntotdeauna s fie n centrul ateniei. G. .ipul rigid 7 nu sunt fle(i#ili, nu-i pot schim#a prerile lor i nu acord atenie prerilor celorlali, manifest o suprare #olnvicioas c2t i suspiciune. C. .ipul pedant - este un tip punctual, dar este ru n relaii, are tendina de a r2ma!. ,espinge oamenii. D. .ipul necon#lictual 7 personalitate care contient fuge de conflict sau las rezolvarea pe seama altora. 1e cunosc A stiluri principale de rezolvare a conflictelor: - stilul compromisului
<+

stilul cooperrii stilul adaptrii stilul evitrii stilul concurenei. Uinei minte, c cu c2t sunt mai aproape relaiile, cu at2t situaia conflictual este mai complicat.

Tema: Psihologia simpatiilor i a relaiilor #amiliale

1. 2. 3. ;. -. 2. Simpatiile. 0lemente psihologice. ,ubirea i stilurile ei Fenomenologia #amiliei. 0tapele crizei !n #amilie. Structura i dinamica #amiliei Factorii ce condiioneaz rupturile #amiliale. Stadiile !n dez%oltarea relaiilor intime. ,nstituirea social a cstoriei Familia din perspecti%a relaiilor interpersonale) a< ,ntimitatea9 b< comunicarea9 c< con#lictele

1. Simpatiile. 0lemente psihologice. ,ubirea i stilurile ei

,eferitor la ntre#area ce-i frumuseea omului;! e(ist mai multe opinii, e(plicate conform diferitor criterii. 5u toate acestea ns, putem afirma c frumuseea omului este cauza principal a atraciei omului de ctre om. 4n urma e(perienelor psihologice s-au demonstrat unii indici de #az ai frumuseei. ,eferitor la #r#ai: statur nalt, musculatur dezvoltat, li#ertate n comunicare, dezvoltat intelectual. 4n ceea ce privete femeile, o norm general a fost foarte greu de gsit, ns un lucru e cert, c n cadrul civilizaiilor, mai atractiv a fost femeia corpolent. 4n urma acestor afirmaii apare ntre#area $re oare legtur e(teriorul persoanei cu comportamentul su;! )n sensul om frumos 7 om #un*. Un e(emplu de e(perien: unui grup de #r#ai li s-a prezentat fotografiile unor femei dup trei criterii: frumoase, simpatice, ur2te. "i s-a cerut s le aprecieze dup +C de parametri )intelectuale, gospodine, se(i etc.*. Femeile frumoase au fost apreciate mai presus ca celelalte dup +G de parametri, dar au cedat n faa celorlalte categorii la indicile fidelitate!. Femeilor ur2te nu li s-a atri#uit se(ualitate, intelectualitate, dar au fost apreciate la cel mai nalt nivel n ceea ce privete o mam #un!. 3utem conchide, c nu e(ist o legtur direct proporional ntre e(teriorul omului i caracterul lui i c n esen, noi suntem superstiioi. 4n familie, n cazul c2nd copilul nu este frumos, este necesar de a-i insufla ncrederea n propria persoan i faptul c este frumos, prin intermediul m#rcmintei, stimulenilor ver#ali etc. $pare ntre#area ce este idealul;!. 1e susine c ideal n general nu e(ist, din motivul c oamenii sunt foarte diferii, av2nd gusturi diferite )modele, fee etc.*. :dealul fiecrui om se formeaz prin cultur ncep2nd cu educaia din familie, crile citite, filmele vizionate, televiziune, reviste, teatre etc. Foiunea de ideal este diferit interpretat de #r#ai i de femei. /a%oritatea femeilor )DBO* afirm c ar dori s continue contactele cu oamenii frumoi. 3entru #r#ai la nceput e important e(teriorul, ns pe msura trecerii timpului, acord mai puin atenie e(teriorului i mai mult interiorului femeilor. 4n via, de o#icei, sunt alei cei mai puin frumoi, cei mai nefericii n viaa personal fiind femeile i #r#aii frumoi. 3ersoanele frumoase au mai mare succes n comunicare ns pe puin timp, n cazul c2nd nu dau dovad de inteligen. "a fel putem spune c i succesul n dragoste nu este garantat de e(terior, el conteaz mai mult n procesul ndrgostirii. &e o#icei, fiecare din noi alegem oameni frumoi n aceeai msur ca i noi. 4n caz c portretul fizionomic al prietenului)ei*, partenerului <0

etc. este mai frumos ca noi, vom ncepe a cuta nea%unsurile noastre, astfel d2nd natere comple(ului inferioritii. &epinde oare simpatia de temperament, caracter etc.; 3sihologii susin c pentru trinicia simpatiei este necesar compati#ilitatea oamenilor )unul s comande, altul s se supun*. $desea ruperea relaiilor este cauzat de incompati#ilitate. . posi#il oare, ca pe msura comunicrii n doi, simpatia s treac n antipatie; 3sihologii susin c da i c cu timpul antipatia i agresia cresc. 4n 1U$, de e(emplu, <'O )anual* din omoruri, au loc n familie. 3utem face urmtoarea concluzie c, cei mai apropiai oameni tiu a se ur unul pe altul cel mai mult. Foi nu-i ur2m at2t de mult pe dumani, c2t pe cei apropiai. ,ubirea i stilurile ei. :u#irea este o construcie particular. &e#utul vieii n doi este marcat de emoia ce se nate din descoperirea intimitii partenerului, a o#iceiurilor, comportamentelor i sentimentelor acestuia. $ceast emoie treptat este nlocuit printr-o form sentimental mai constant )tandree, stim* structural legat de ataamentul mutual al celor doi parteneri: se neleg #ine!, se simt #ine mpreun!, se iu#esc!. Lotodat putem spune c iu#irea este un refuz al evalurii de tip raional, refuz de a privi realitatea n fa pentru a vedea doar faa #un a lucrurilor. 3sihologul 1ubin evideniaz trei tipuri de iu#ire i trei tipuri de stiluri a iu#irii: - primar - secundar - care se combin Stilurile primare: - iubirea asional% 7 puternic preferin fizic i emoional nsoit de anga%ament; - iubirea ludic% 7 se prezint ca un %oc interacional adesea manipulator, e prezent sla#a implicaie emoional - iubire. rietenie 7 apasional, o relaie sta#il - iubirea ragmatic% - logic i calculat - iubirea osesiv% 7 se #azeaz pe nencredere de sine i incertitudine n raport cu partenerul - iubirea altruist% 7 o puternic a#negaie )devotament, sacrificiu* de sine. 3e #aza acestei tipologii psihologii au efectuat cercetri demonstr2nd c #r#aii sunt mai mult ludici, iar femeile 7 pragmatice. :u#irea pasional i posesiv caracterizeaz primele iu#iri din tineree. :u#irea-camaraderie se o#serv mai mult la cuplurile mai v2rstnice i este mai echili#rat.

2. Fenomenologia #amiliei. 0tapele crizei !n #amilie

Familia este un grup social mic al societii, o form de organizare individual, personal, creat pe o unitate ntre so i soie i legturi de rudenie, adic relaii dintre soi, prini i copii i alte rude care locuiesc mpreun i au o gospodrie comun. Familia, n esen, are urmtoarele funcii: '. uncia educativ 7 const n satisfacerea necesitilor individuale, n paternitate, maternitate, educarea copiilor i autorealizarea prin copii; +. uncia material 7 satisfacerea necesitilor materiale a familiei; 0. uncia emoional 7 satisfacerea necesitilor mem#rilor familiei n simpatie, stim, recunotin, susinere emoional, aprare psihologic etc.; <. uncia se'ual-erotic 1 satisfacerea necesitilor se(ual-erotice a mem#rilor familiei, reproducerea #iologic a societii. 4n realizarea acestor funcii apar uneori #ariere i anume: a* particularitile personale a mem#rilor familiei )caracterul, temperamentul*; #* relaiile reciproce dintre mem#rii familiei, nivelul triniciei; c* condiii diferite de via a familiei Ata ele cri4ei 2n !amilie. : 7 primii doi ani de via n comun, numit criza idealurilor!; <<

:: 7 odat cu naterea copilului; ::: - plecarea copiilor din familie. -irginia 1atir n cartea sa 5um de construit o familie;! recomand urmtoarele sfaturi n organizarea relaiilor familiale: 1. iecare membru trebuie s aib spaiul su de via; 2. s stime&e partenerul; 3. s in cont de cele " greeli care pot contribui la distrugerea cuplului: '. c2nd atepi mult de la partener fc2ndu-l rspunztor de fericirea personal; +. avei o atitudine incorect fa de se(ualitatea partenerului; 0. invidiai succesele partenerului; <. avei o atitudine neserioas fa de pro#lemele partenerului A. uituc fa de unele momente importante; G. i dai de neles partenerului c nu v mai atrage ...

3. Structura i dinamica #amiliei

5tructura ne permite s determinm n ce mod sunt mprite o#ligaiile i drepturile mem#rilor familiei, cine conduce, cine ndeplinete etc. 4n unele familii conducerea i organizarea tuturor funciilor sunt n m2inile unui mem#ru al familiei, pe c2nd n alte familii la viaa de familie particip toi mem#rii. 4nclcarea sau distrugerea structurii familiei sunt nite particulariti de structur, care sta#ilesc ndeplinirea funciilor: - mprirea neegal a o#ligaiilor ntre soi; - nesatisfacerea necesitilor morale, spirituale; - conflictul familial. Dinamica !amiliei. .(ist c2teva periodizri a ciclului de via familial: 4. 7aterea sau crearea amiliei Edin momentul cstoriei p(n la apariia primului copil;. $cestei perioade i sunt caracteristice urmtoarele trsturi: 1. adaptarea psihologic a soilor la condiiile vieii familiale i la particularitile psihologice a fiecruia; 2. adaptarea se(ual reciproc a soilor; 3. procurarea locuinei i a averii comune; 4. formarea relaiilor cu rudele 44. 7aterea i educarea copiilor 7 etap de #az a ciclului de via, n care apar pro#leme noi, n legtur cu educarea i meninerea familiei. "a aceast etap apar diferite pro#leme i contradicii ca: '. contradiciile dintre soi, ncordare, o#oseal, greuti de diferit tip, ncordri morale, emoionale etc.; +. necesitatea restructurrii relaiilor emoional-spirituale. $nume la aceast etap delicat, esenial se o#serv diferite manifestri ale rcirii emoiilor: schim#ri din partea soului sau a soiei, dezarmonia se(ual, divor din cauza dezamgirilor caracteriale sau a ndrgostirii de alt om etc. 444. 2inisarea activitii de via a amiliei. $ceast etap include urmtoarele momente: '. finisarea ndeplinirii funciilor educative ale familiei; +. nceputul activitii de munc a copiilor; 0. sl#irea sntii i a puterilor fizice; <. apariia noilor roluri 7 de #unici; A. ieirea la pensie; G. necesitatea n recunotin din partea copiilor.

<. Factorii ce condiioneaz rupturile familiale

.oate greutile cu care se ciocnete #amilia se pot clasi#ica dup durat i #ora aciunii !n) <A

1. #actori supranaturali =decesul sau !mboln%irea puternic unuia din membrii #amiliei<> 2. #actorii cronici =de lung durat<> 3. #actorii !n legtur cu schimbarea esenial a modului de %ia al #amiliei. cestea sunt greuti psihice9 care apar odat cu di#erite schimbri ale etapei ciclice a #amiliei. 01ist 3 momente de criz !n cstorie) la s#7ritul primului an de %ia !n comun> la s#7ritul a trei ani de %ia comun i la apte ani> !ntre 16 i 2- de ani. 1tadiile n dezvoltarea relaiilor intime Se cunosc - stadii !n dez%oltarea relaiilor intime) &. 5tadiul unei 2ndr%gostiri ro!unde & se caracterizeaz prin aceea c !ntreaga atenie este orientat asupra obiectului !ndrgostirii. 4u sunt %zute nea+unsurile partenerului dat9 nu au loc reacii negati%e9 con#lictele rar apar. 2. 5tadiul r%cirii ? !n lipsa sentimental9 imaginea lui nu !ntotdeauna apare !n memoria noastr. Sentimentul triete at7t c7t alturi este obiectul. 3. 5tadiul ;!unc(ion%rii congelatorului< ? se caracterizeaz prin #aptul c dispoziia nu se ridic nici la apariia obiectului de dragoste =e1ist deprinderea<. 01ist o monotonie i se creaz impresia c obiectul nu&i interesant. ici se cere de la subiect s scad intensitatea !n comunicare9 iar obiectul sentimental trebuie s schimbe ce%a !n e1terior9 s rup senzaia de monotonie. (a aceast etap #oarte atent se admit !n comunicare oameni noi) soia ? brbai noi9 soul ? #emei noi. +. 5tadiul ;irit%rii< & obiectul sentimental !ncepe s ne ener%eze9 !l pri%im prin prisma negati%9 sunt ine%itabile con#lictele. ,. 5tadiul orient%rii negative3 care st% 7ne*te de!initiv ersonalitatea . ,maginea obiectului nu ne prsete9 dar numai !n aspect negati%. @itm ce&a #ost bun9 toate laturile poziti%e a acestui om. ici nu este necesar di%orul9 psihologii recomand) 1. odihn unul #a de altul> 2. stp7nirea de sine !n a nu spune ce%a ru. Stadiile au ni%el de ciclu. Durata lor este indi%idual

-.,nstituirea social a cstoriei

&icionarele definesc cstoria ca uniune legal dintre un #r#at i o femeie. 5storia este privit prin prisma mentalitii societii la o perioad de dezvoltare social-istoric )e(emple ;;;*. Lrecerea de la celi#at la cstori nu este simpl, societatea av2nd aici rolul ei: '. $lain Hirand vor#ete de semnificaia social a #alului!, care reprezint o form de reuniuni de societate, care are dou funcii specifice: a* pe de o parte, el pune fa-n fa #iei i fete care se cunosc mai mult sau mai puin; #* natura i am#iana locului le permit s se nt2lneasc n afara unor constr2ngeri e(terioare +. $lte forme sociale ce conduc spre cstorie: a* logodna i durata ei; #* acordul celor dou familii c* ali factori.

2.Familia din perspecti%a relaiilor interpersonale) intimitatea9 comunicarea9 con#lictele

Cntimitatea. ,elaia de dragoste se caracterizeaz prin prezena simultan a se(ualitii i a unei intimiti afective. 4n familie intimitatea %oac un rol esenial. .a este definit ca o puternic pro(imitate ntre doi indivizi. 3sihologii dau urmtoarele caracteristici intimitii: '. deschiderea afectiv spre partener <G

+. cinste 0. autorelevare reciproc <. protecie i a%utor A. ataament emoional G. devotament fa de partener etc. )dup ,u#entein* =ommer consider intimitatea o stare su#iectiv, n care fiecare este dornic s cunoasc aspectele cele mai secrete ale celuilalt. 1intetiz2nd toate concepiile referitor la aceast pro#lem se evideniaz urmtoarele aspecte: '. interaciunii n termeni de frecven +. sentimentul de interdependen 0. sentimentul de parteneriat <. ncrederea A. dezvoltarea unui cod de comunicare personal. 4n cuplurile nefericite intimitatea este restr2ns. Lre#uie s su#liniem c intimitatea este mult mai mult dec2t o apropiere fizic, aa cum spunea 5hamfort este amuzant s constai c e(presia a cunoate o femeie!, nseamn a te culca cu ea!. -omunicarea. 5hamfort susinea c omul are nevoie de doi ani pentru a nva s vor#easc i de aizeci de ani pentru a nva s tac!. 4n familie comunicarea este principalul instrument de dezvoltare. 5omunicarea n interiorul familiei primete diferite aspecte: verbal i non-verbal. 5omunicarea verbal n amilie. 4n urma cercetrilor psihologilor s-a a%uns la concluzia c cuplurile ce estimeaz c au avut o comunicare pozitiv sunt acelea, care dup A ani de csnicie se declar fericii. 4n cadrul familiei se disting diverse tipuri de comunicare ver#al: '. intenia de comunicare )nu e(ist diferene ntre soi*; +. impactul comunicrii )proporia aspectelor negative este mai mare n cuplurile nefericite*; 0. discutarea pro#lemelor )n familiile fericite partenerii i neleg punctele de vedere i invers*; <. negocierea unui acord A. atri#uirea de intenii. 5omunicarea non-verbal. 5ercetrile psihologice au demonstrat c cuplurile fericite n discuie se aeaz apropiat unul fa de cellalt, se privesc n ochi direct, ceea ce nu se refer la un cuplu nefericit. Femeile, fiind mai sensi#ile i intuitive, descifreaz mai #ine comportamentul non-ver#al. -on!lictele. :nsatisfaciile n cuplu )fie minore sau ma%ore*, dup psihologul /oser sunt schim#rile neechivalente pe plan afectiv. 5onflictele duc inevita#il, dac nu sunt soluionate, la o ruptur familial. .(.: 4n cazul rupturii din iniiaiva am#ilor soi, partenerul feminin are ultimul cuv2nt. &ac iniiativa rupturii i aparine #r#atului, cuplul pstreaz relaia de prietenie. 4n cazul c2nd iniiativa e de partea femeiei, lucrurile stau invers. 1 e(aminm factorii ce provoac ruptura: '. non-satisfacerea n ceea ce privete repartiia puterii n interiorul cuplului; +. percepia de non-echitate )dreptate, cinste, omenie*; 0. a#sena similitudinii )potrivirii, asemnrii* valorilor; 3sihologii compar e(presia de afeciune la persoanele cstorite din dragoste i la cei care a fost aran%at de familie. ,ezultatele indic trei faze distincte: '. pe parcursul primilor ani de cstorie nu e(ist diferene ntre cele dou categorii; +. dup al doilea an de csnicie, semnele de afeciune se reduc n cstoriile aran%ate. 4n cuplurile luate din dragoste se constat o sta#ilizare ntre + i D ani de cstorie. 0. e(presiile de afeciune se reduc la 'N0 din ceea ce au fost la nceputul cstoriei n am#ele grupuri. 1ursele de comunicare conflictual sunt multiple: a* dezacord asupra domeniilor de decizie; #* comple(ele personale de inferioritate i superioritate; <C

c* manipularea identitii celuilalt etc. 5onflictele n cstorie nu sunt periculoase, dac nu atenteaz la demnitatea personal. .le mprospteaz simpatia ntre soi i rennoiesc relaiile se(uale. 5um se poate diri%a un conflict inevita#il; '. pe parcursul conflictului controlai emoiile proprii, nu ieii din al#ie; +. facei o analiz rapid a cauzei conflictului; 0. localizai conflictul ntr-o direcie )nu-l e(tindei*; <. nu v concentrai asupra apsrii propriei persoane, deoarece aceasta nu va permite s vedei comportamentul adversarului; A. ncercai s reformulai argumentele oponentului; G. conflictul tre#uie rezolvat azi, nu am2nai. .vitai tcerea, aceasta l aprinde pe oponent; C. inei cont spre ce tindei n conflictul respectiv. 3entru a evita conflictele n familie tre#uie de inut cont de urmtoarele: '. Fu #odognii, nu ciclii, deoarece nimic nu omoar aa de repede dragostea ca reprourile la lucrurile mrunte. 6ponentul ncearc s reacioneze. +. Fu v strduii s reeducai partenerul, astfel trezii tendina de a se apra )la #r#ai trezete reacii inverse*. 0. Fu criticai. $cas critica tre#uie e(clus, nu comparai partenerul cu cineva. <. 4nvai sincer a v mira de prioriti )cea mai #un metod de reeducare*. A. 4nvai a v interesa sistematic de viaa partenerului. $stfel vei forma deprinderea de a v spune totul. G. 4n cazul unei dispoziii sczute, negative, orice act de comportare a partenerului este tratat de pe poziie negativ )te irit totul*. C. 5alculai ciclul la care se afl partenerul &vs., pentru ca asupra apogeului nervozitii lui s cad apogeul dragostei tale. )e(.: atunci c2nd este nervos, tre#uie s gseti laturile pozitive la el, s fii mai pasionat, mai feminin*. D. Fii optimist, avei ncredere n oamenii apropiai. E. Fii unii nu doar prin sentimente, se(, o#ligaiuni, dar i interese i pasiuni )chiar de nu te intereseaz, ncearc s-i plac, manifest interes*. 'B. 4nvai n permanen de a fi atent fa de oamenii apropiai. 6#servai cele mai neeseniale schim#ri sufleteti.

Tema: specte psihologice ale grupurilor sociale '. Foiuni generale despre grupurile sociale. 5omponena i structura grupului. /otivele asocierii n grup. +. Lipuri de grupuri sociale. 5oeziunea i dinamica grupului. /oralul! grupului. 3. Psihologia grupurilor sociale mari. ;. Psihologia gloatei -. Particularitile psihologice ale comportamentului oamenilor !n gloate Foiuni generale despre grupurile sociale. 5omponena i structura grupului. /otivele asocierii n grup Prin noiunea de AgrupB se sub!nelege o comunitate de indi%izi !ntre care e1ist interaciune. Pentru a e1ista ca grup9 sunt necesare urmtoarele condiii) <D

1. e1istena unei interaciuni !ntre membri9 care nu este obligatoriu s #ie o relaie direct> 2. perceperea calitii de membru =grupuri etnice9 religioase9 rasiale<> 3. norme i scopuri !mprtite de membrii grupului> ;. implicarea tuturor persoanelor ce alctuiesc un grup la e%enimentele ce&i a#ecteaz. )tructura grupului. .ipul de structur care se dez%olt !ntr&un grup este consecina a trei #actori) 1. ne%oia de e#icien este legat de importana completrii acti%itii grupului !ntr&o perioad speci#ic> 2. tipurile de abiliti i moti%aii> 3. mediul social ? a#ecteaz grupul social. 3otivele asocierii n grup. (a baza asocierii !n grup stau urmtoarele cauze) 1. atracia pentru acti%itile grupului. Printre tipuri de grupuri de aceast natur sunt) grupurile de munc9 grupurile de soluionare a unor probleme9 grupuri legislati%e9 de autospri+in> 2. simpatia pentru membrii grupului ? grupurile care se #ormeaz esenial pe baza atraciei interpersonale =apar spontan<> 3. ne%oile membrilor grupului ? oamenii pot de%eni membri ai unui grup pe moti%e de a gsi aici satis#acerea ne%oilor emoionale9 sociale9 independent de natura acti%itii grupului. Lipuri de grupuri sociale P7n a trece la clasi#icarea grupelor sociale este necesar de a clasi#ica unele noiuni asociate grupului ca) &. Mul(imea D un numr mare de persoane reunite temporar pentru realizarea unui scop de asociere sau a unui interes. 0le #uncioneaz numai at7t c7t rspund unui obiecti%. 01.) o mulime ce ateapt transportul9 la clinic !n r7nd la medic etc. 2. -eata D o reunire %oluntar a unor persoane care au aceleai interese9 pre#erine sau au ca scop de a #i !mpreun. 3. -olectivitatea D reunirea indi%izilor dup trsturi comune. Sunt mai multe tipuri de colecti%iti) a< statistice =!ntemeiate pe dimensiuni demogra#ice9 %7rst9 se1<> b< sociale =#ormaie de persoane reunite !n scopul unei con%ieuiri sau acti%iti comune< /rupurile se !mpart dup urmtoarele criterii) C. criteriul cantitativ =numr de oameni<) a< grupe mici =un numr ce permite interaciunea lor9 permanen9 legturi emoionale9 cum ar #i #amilia<> b< grupe mari =un numr care nu le permite contactul permanent< CC. criteriul duratei gru ului# a< grupuri temporare =de scurt durat<> b< grupuri permanente =urmresc un scop mai !ndelungat< CCC. criteriul interac(iunii# a< grupuri #ormale =e1ist o#icial<> b< grupuri non#ormale =bazate pe simpatii< CV. criteriul con(inutului interac(iunii# a< grupe primare =contactele se bazeaz pe unitatea emoional & #amilia<> b< grupe secundare =grupe de studeni9 colecti%e de munc< <E

V. du % caracterul atitudinii membrilor gru ului unul !a(% de altul# a< grup&organizaie =relaiile se bazeaz pe obligaii #uncionale<> b< grup&colecti% 5oeziunea i dinamica grupului 0%oluia normal =dinamica< a #iecrui grup parcurge ; stadii) acce tarea mutual% comunicarea *i luarea deci4iilor motivarea *i roductivitatea controlul *i organi4area $oeziunea grupului se bazeaz pe independen9 coordonare9 cooperare9 comunicare9 moti%are. Dinamica grupului in#lueneaz coeziunea grupului. C. (eDin #ormuleaz logica dinamicii psihologice de grup !n trei momente) 1. de blocare a standardelor %echi 2. micare 3. restructurarea standardelor noi /oralul! grupului. &. 2. 3. +. /oralul grupului reprezint starea su#iectiv generalizat a mem#rilor fa de pro#lemele specifice funcionrii grupului. /oralul este influenat de trei categorii: '. actorii psi,o-sociali )relaii psiho-sociale de tip afectiv*; +. actori psi,o-individuali )satisfacerea nevoilor sau afirmarea trsturilor de personalitate*; 0. actori materiali )n special de natur organizatoric*; '. +. 0. <. 5limatul moral-psihologic este de mai multe feluri: de entuziasm! )o unitate emoional complet* cald! )ntre anumii mem#ri e(ist conflict* neutru! )dei e(ist unitatea scopurilor, nu e(ist unitatea aciunilor* rece! )e(ist conflicte mari ntre mem#ri*. Psihologia grupurilor sociale mari Hrupele sociale mari se clasific dup urmtoarele criterii: '. &up durata e(istenei: a* de lung durat sau permanente )clase, naiuni*; #* de scurt durat, temporare )miting, auditoriu, gloat*; +. &up caracterul organizrii: a* grupe aprute stihiinic, spontan )gloata*; #* contient organizate )partide, asociaii* 4n evoluia lor grupele parcurg c2teva etape: '. cel mai sczut )tipologic* nivel. /em#rii grupului se aseamn ntre ei dup anumite criterii )e(.: antreprenorii la nceputul formrii grupelor 7 fiecare este preocupat de lucrul su*. +. mem#rii grupului contientizeaz spiritul de apartenen la grupul respectiv, se identific cu ceilali mem#ri ai grupului. 0. mem#rii grupului sunt contieni de interesele grupului i sunt gata la aciuni comune. .ste etapa solidaritii i integritii. Fenomenele psihice n grupele sociale mari se clasific n felul urmtor:

AB

'. cognitive 7 imaginile colective, g2ndirea social, opinia pu#lic, contiina o#teasc. .le sunt determinate de dezvoltarea social-istoric. 4n evoluia procesului istoric se schim# mecanismele activitii de cunoatere. +. motiva(ionale 7 la #aza motivaional sunt necesitile de grup, care sunt de dou tipuri: a* necesiti de grup, care necesit condiii de funcionare a lui #* necesitile individuale ale mem#rilor grupurilor. 4ntre aceste necesiti e necesar s fie o interaciune reciproc. 0. a!ective . sentimentele sociale, atitudinea emoional fa de evenimentele, situaiile sociale ce se produc n societate. Psihologia gloatei .(ist o serie de situaie tipice de via, care determin adunarea oamenilor n gloate: '. calamiti naturale )cutremure, incendii, inundaii* +. transportul pu#lic )grile, metroul* 0. manifestaii de mas )concerte, teatre* <. aciuni politice )miting, demonstraie* A. locuri pu#lice de odihn etc. Hloata este o aduntur de oameni, care se caracterizeaz dup urmtoarele premise: - numr mare; - contact mare )foarte aproape ca distan unul fa de altul* - e(citarea emoional )nelinite, dezechili#ru* - neorganizare, spontanietate Lipologia gloatei o putem determina dup criteriul activismului: a; pasiv Elipsa e'citrii emoionale;- oamenii nu mprtesc un scop comun; b; activ 7 persist e(citarea emoional. /olipsirea emoional la apariia activitii i aciunilor comune. c; agresiv 7 nivel nalt al e(citrii emoionale. $pare o ncordarea psihic ce are la #az elemente de frustrare, m2nie, dezamgire. Hloata ca structur are o form de cerc, av2nd centru i straturi periferice i n rezultatul mririi ei capt o form a unui cerc incorect. Particularitile psihologice ale comportamentului oamenilor !n gloate 5omportamentul gloatei sunt determinate de urmtoarele particulariti: '. scderea autocontrolului. 6mul devine dependent de gloat, incontient se supune influenei ei; +. responsa#ilitatea scade; 0. imitarea crete; <. incapacitatea ateniei spre unul i acelai o#iect; A. apariia #2rfelor G. sugestie nalt. 6mul n gloat poate crede n orice informaie; C. activism fizic, psihofiziologic i psihic, emotiv.

'. +. 0. <.

Psihologia ersonalit%(ii *i rocesul de !ormare a ei Foiuni de personalitate. Factorii care determin personalitatea. 5ele cinci mari dimensiuni! ale personalitii. Lipologii ale personalitii. 1tructura personalitii. Leoria lui 1igmund Freud. /odelul static i dinamic al structurii personalitii. A'

A. G. C. D. E.

1ocializarea personalitii. Lemperamentul personalitii. 5aracterul personalitii. 5omportamentul personalitii. $ptitudinile.

1. 4oiuni de personalitate. Factorii care determin personalitatea. 5e este personalitatea @ &iscuia tiinific referitor la termenul de personalitate! i coninutul lui, care a nceput nc n antichitate, nu este nici pe departe epuizat. &e e(emplu, Hordon J. i H. $llport susin c personalitatea este organizarea dinamic n cadrul individului, a acelor sisteme psihofizice care determin g2ndirea i comportamentul su caracteristic!. Ians 8. .>senc? definesc personalitatea drept organizarea mai mult sau mai puin dura#il a caracterului, temperamentului, inteligenei i fizicului unei persoane. $ceast organizare determin adptarea sa unic la mediu. H. $llport a colectat apro(imativ AB de definiii ale personalitii. Un grup de teorii ale personalitii sunt inspirate de tiinele naturii i pun la #az )dezvoltarea creierului i a sistemului psihic, formarea repertoriului comportamental*. Leoriile inspirate de tiinele sociale, care au preluat modele de a#ordare de la acestea, scot n eviden influena mediului i dependena personalitii, manifestat n procesele de socializare, interaciune, alian cu grupul uman, geneza raporturilor cu alii!. Folosind modelele filosofice, alt grup de teorii se spri%in n definirea personalitii i controla contient comportamentele insist2nd n tratarea lui ca o fiin autonom care posed capaciti de diri%are a atitudinilor i conduitelor de formulare a scopurilor, planificare a activitii de integrare i responsa#ilitate. 3rin personalitate se nelege, de o#icei, su#iectul uman! considerat ca unitate #io-psihosocial, ca purttor al funciilor epistemice, pragmatice i a(iologice. ,estrictiv, psihologia consider personalitatea ca un macrosistem al invarianilor informaionali i operaionali, ce se e(prim constant n conduit i sunt definitorii i caracteristici pentru su#iect )3aul 3opescu-Feveanu, &icionar de psihologie, .ditura $l#atros, 9ucureti, 'ECD, p. A0+-A00*. &in punctul de vedere al psihologiei, prin personalitate se mai nelege un ansam#lu structural sta#il de comportamente psihice interne 7cognitive, afective, motivaionale i de atitudini 7 n cadrul interaciunii individului cu o realitate socio-cultural determinat. 3ersonalitatea const dintr-un numr de dimensiuni i trsturi care sunt determinate n comple( de ctre predispoziia genetic i trecutul de nvare pe un termen lung al persoanei. un argument, lansat mai devreme asupra personalitii individului, a fost rezultatul factorilor ereditari sau ai mediului. $ fost personalitatea predeterminat la natere sau a fost rezultatul am#ilor factori. n afar de aceasta, mai cunoatem nc un factor de influen a personalitii 7 situaia. $stfel, personalitatea adultului este acum considerat ca fiind format de factori ereditari, de mediu i schim#at de condiiile situaiei. Factorul ereditar. .reditatea se refer la factorii, care au fost determinani prin concepere. Fizicul, genul, temperamentul, musculatura i refle(ele, nivelul energetic i ritmurile #iologice sunt caracteristici, n general, considerate a fi complet influenate de prini, adic caracteristicile lor #iologice, fiziologice, psihologice. 5oncepia ereditar susine c o e(plicaie mai su#iectiv a personalitii individului este structura molecular a genelor situate n cromozomi. 5oncluziile rezult din cercetrile fcute asupra a o sut de gemeni separai la natere i crescui separat. 1pre e(emplu, doi gemeni care au fost separai de 0E de ani i au crescut la distana de CA ?m, conduceau aceeai marc de automo#il, de aceeai culoare, fumau acelai tip de igri, aveau c2ini cu acelai nume i ntotdeauna se odihneau pe aceeai pla% la +ABB ?m deprtare de cas. &e asemenea este descris prezena n cadrul unor familii cu personaliti marcante a am#ianei stimulatorii. A+

$stfel, investig2ndu-se trei generaii din familia 9ernoulli, s-au gsit D #r#ai, toi matematicieni de #az, iar studiul a cinci generaii din familia 9ach 7 a depistat nu mai puini de '0 mari muzicieni. Factorul mediu. 3rintre factorii pe care e(perii i consider c influeneaz asupra formrii personalitii sunt: cultura, situaia n familie, prietenii, grupul social etc. 4n acreditarea aportului factorilor de mediu vom inventaria mai multe argumente care converg spre ideea c mediul are rol definitoriu n dezvoltarea omului. $stfel, des menionat este cazul copiilor sl#atici! crescui de animale, mai ales de lupi. 1-au studiat AB de copii sl#atici care au fost gsii trind mpreun cu animalele. &intre copiii crescui de lupi, cei mai descrii sunt fetiele $mala i =amal, care n 'E+< au fost gsite n :ndia, trind mpreun cu o hait de lupi, ntr-o peter. Una avea apro(imativ +-< ani, cealalt D-E ani. $u fost aduse ntr-un orfelinat i s-a ncercat s li se fac educaie. Fetia cea mic a murit repede deoarece nu s-a putut adapta noului regim alimentar. 5ea mai mare a mai trit D ani i fiind supus o#servaiei s-a constatat c modul de via era asemntor cu cel al lupilor. &ac e s generalizm o serie de teorii ce susin influena factorilor ereditari i sociali n formarea personalitii se poate conchide c am#ii au o pondere deose#it n devenirea personalitii. &ac ereditatea este interioar eului, mediul, acioneaz e(terior fiind mai divers i elastic. .reditatea este factorul care ofer premisele naturale, iar mediul socio-uman ofer condiii i d coninut dezvoltrii personalitii. Factorul situaia. $cest factor influeneaz asupra efectelor ereditii i mediului care, la r2ndul su, influeneaz i asupra personalitii. 3ersonalitatea individului, dei sta#il i consecvent, se schim# n diferite situaii. 4n unele situaii )#iseric, loc de munc* se limiteaz mult manifestarea comportamentului, n altele )picnic, n parc* se limiteaz mai puin. 2. $ele Acinci mari dimensiuniB ale personalitii 6amenii sunt unici, oamenii sunt compleci i e(ist foarte multe trsturi care reflect aceast comple(itate unic. &e-a lungul anilor, ns, psihologii au descoperit c e(ist cinci caracteristici ale personalitii, care stau la #aza celorlalte. $ceste caracteristici sunt: M .(traversiunea 7 reprezint gradul n care cineva este socia#il n opoziie cu cel care este timid. .(travertiii se simt #ine n situaii sociale, tind s fie prietenoi, activi i s foloseasc timpul pentru crearea relaiilor noi. M :ntroversiunea 7 este proprie indivizilor care tind s fie rezervai i s ai# puine relaii, ce se simt mai conforta#il n singurtate. M 1ta#ilitatea emoional 7 este msura n care o persoan are un nivel corespunztor de control emoional. 6amenii cu o sta#ilitate emoional nalt sunt ncreztori n forele proprii i au o nalt consideraie fa de ei nii. 3ersoanele cu o sta#ilitate emoional redus tind spre ndoiala de sine i deprimare. M Hradul de agrea#ilitate 7 acest factor se refer la tendina de a fi diferit de alii. 6amenii cu o nalt agrea#ilitate accept armonia mai mult dec2t o#inuinele personale. .i sunt cooperani i au ncredere n alii, sunt prietenoi i adora#ili, calzi i gri%ulii. 6amenii mai puin agrea#ili tind s fie reci i distani, se concentreaz pe necesitile lor personale. M &ispunerea la e(perimentare 7 factorul final se refer la un ir de interese ale individului. 6amenii e(trem de dispui la e(perimentri sunt fascinani de lucruri noi i inovaii, sunt fle(i#ili, tind spre creativitate. .i tind s fie imaginativi, nclinai spre art i intelectualitate. $ceste dimensiuni sunt relativ independente. $ceste caracteristici tind s se menin n diverse medii culturale. $stfel, oamenii aparin2nd unor culturi diverse, folosesc aceste dimensiuni atunci c2nd descriu personalitatea prietenilor i cunotinelor. 3. .ipologii ale personalitii. 4n literatura de specialitate e(ist mai multe clasificri ale personalitii. 5. H. 8ung, de e(emplu, n lucrarea sa ntitulat Lipuri psihologice!, distinge dou atitudini diferite n faa vieii i care determin dou tipuri comportamentale: e(travertit i introvertit. A0

Fiecare individ are o preferin nnscut, fie pentru lumea e(terioar ori pentru cea interioar, dei, din necesitate, cu toii activm, n am#ele. 1chematiz2nd concepia lui 8ung, putem a%unge la urmtoarele constatri: 01tro%ertii 5i stimuleaz prezena altor persoane> (e place s #ie !n centrul ateniei> cioneaz9 apoi g7ndesc> u tendina de a g7ndi cu glas tare> Sunt mai uor de con%ins> 5mpart #r ezitare in#ormaiile intime> "ai mult %orbesc dec7t ascult> Sunt entuziati !n comunicare> Rspund imediat> (e place ritmul rapid. ,ntro%ertii 5i stimuleaz singurtatea> 0%it s #ie !n centrul ateniei> /7ndesc9 apoi acioneaz> "ai !nt7i trec totul prin minte> Sunt mai rezer%ai> Pre#er s !mpart in#ormaiile intime doar c7tor%a apropiai> "ai mult ascult dec7t %orbesc> 5i pstreaz entuziasmul pentru ei> Rspund dup ce g7ndesc bine9 Pre#er ritmul lent.

.(emplu tipic: 5e face un e(travertit vineri seara, dup o sptm2n o#ositoare. 4i consult carnetul cu adrese pentru a vedea la care dintre prieteni i va petrece seara i ridic receptorul. :ntrovertitul, dimpotriv, se nchide n cas, pune un 5& i plon%eaz n lecturi preferate. &intr-o alt perspectiv, cercettoarea american Caren EorneF, #az2ndu-se pe o serie de studii empirice a ela#orat o clasificare ce prezint trei dimensiuni ale timpului de personalitate: &. Docil. cioneaz pentru binele celorlali9 este !nclinat spre buntate i simpatie9 dragoste9 altruism i umilin. re tendina de ai cere scuze !n mod e1agerat9 de a #i mult prea sensibili9 peste msur de recunosctor9 generos i amabil !n cutarea a#eciunii celor din +ur. 2. $gresiv. cioneaz de obicei !mpotri%a celorlali. 5i controleaz temerile i emoiile !n situaii ce&i pot aduce succes9 prestigiu i admiraie. u ne%oie de putere i&i e1ploateaz pe cei din +ur. 3. Deta*at. cioneaz !n di%ergen cu ceilali. 0ste noncom#ormist9 ne!ncrezut9 egoist i independent pun7nd pre pe inteligen i raionalism. @n punct de %edere comportamental este !mprtit de .avid 0eisman, care a !mprit subiecii !n trei categorii) &. orienta(i c%tre sine# 0i sunt !n mod esenial9 diri+ai din interior i nu sunt preocupai de ceea ce cred alii> 2. orienta(i c%tre ceilal(i# 5i #ormeaz moti%aiile i con%ingerile analiz7ndu&i pe cei din +ur> 3. tradi(ionali*ti# 5i #ormeaz moti%aiile i con%ingerile din e1periena trecutului i din tradiii. Reisman consider c aceast categorie este astzi !ntr&o minoritate nesemni#icati%. $lasi#icarea lui Reisman se preteaz i de alt#el9 i a #ost utilizat !n s#era mar*etingului. 5n cartea sa A$omportamentul consumatoruluiB9 Gim 3lFthe9 arat c indi%izii orientai ctre sine9 de e1emplu9 sunt de obicei ino%atori !n s#era automobilelor i produselor alimentare9 sunt creati%i9 !n general pe c7nd cei orientai ctre ceilali sunt %ictimele modei. : alt clasi#icare rsp7ndit !n literatura de specialitate prezint urmtoarele tipuri de personalitate) . ti ul excitabil . impulsi%i9 agitat9 acioneaz rapid9 !nclinat spre agresi%itate9 reacioneaz imediat la orice stimulent din mediul !ncon+urtor> . ti ul alarmant . la baza aciunilor lor st sentimentul A#obieiB9 este !n permanen alarmant9 !i #ace gri+i ne!ntemeiate> A<

. ti ul demonstrativ D tip ce !i demonstreaz calitile i primete satis#acie de la propria ludroenie<> . ti ul declavat . =#als i #arnic<. 4n a#ordarea pro#lemei tipului de personalitate, reieind din aceste clasificri se poate susine c personalitatea omului reprezint m#inaii a mai multor tipuri de personalitate, care creeaz n final un anumit specific de comportament individual. &ac lum n considerare gradul de difereniere i specializare intern a personalitii, ca i relaia dintre structura intern a personalitii i factorii e(terni, atunci putem desprinde urmtoarele tipuri de personaliti: M personaliti imature caracterizate prin: simplitatea structurilor psihice componente, lipsa corelaiei logice dintre ele; funcionalitate neeficient, situaional, imprevizi#il, inegal; sczute posi#iliti adaptive )at2t la situaiile comune, c2t i mai ales la cele noi*; M personaliti mature caracterizate prin: comple(itate structural 7 funcional cu componente intim corelate ntre ele, organizare, ierarhizare; adaptare supl; fle(i#il, mare eficien; M personaliti accentuate cu caracteristici care ies din comun, mai acute fa de media populaiei, cu tendina de a aluneca n patologie fr a fi ns patologice; predispuse spre manifestri patologice mai ales n condiii defavora#ile de via; ngreuneaz adaptarea la mediu. +. 5tructura ersonalit%(ii. "eoria lui 5igmund )reud. Modelul static *i dinamic al structurii ersonalit%(ii. Un rol aparte n nelegerea personalitii umane i a structurii ei l-a avut psihoanaliza lui 1. Freud. 6pera acestuia se constituie ntr-o am#iioas tentativ antropologic de a construi un model al naturii umane pe #aza cruia s poat fi e(plicate i nelese nu numai nevrozele, ci i aspectele eseniale, posi#ilitile i tre#uinele fundamentale ale omului. 4n concepia sa, organizarea personalitii este concepia sa, organizarea personalitii este conceput pe terenul dinamicii celor trei sisteme fundamentale: 1inele, .ul i 1upra.ul, n care conceptul de incontient primete un loc deose#it de important. Sinele sau ,ncontientul. .l este produsul evoluiei naturii #iologice i parte cea mai primitiv a personalitii. 1inele reprezint aspectele incontiente ale vieii psihice i este dominat de principiul plcerii, adic de cerina satisfacerii imediate i a#solute a dorinelor, de cutare a plcerii i evitare a durerii. &orinele nesatisfcute creeaz tensiune, iar eli#erarea de su# aceast tensiune este cutat fie prin soluii reale, fie prin fantezie. 0ul =$ontiina< 7 rezult din relaiile pe care individul le are cu realitatea o#iectiv i cu domeniul proceselor psihice superioare. .ul opereaz potrivit principiului realitii, conform cruia satisfacerea nevoilor este am2nat p2n la momentul i locul potrivit, introduc2nd n structura psihic i n comportamentul omului regulile de etic social. Supra0ul - reprezint e(igenele sociale, cadrul intern, propriu individului, care sta#ilete ceea ce este #ine! i ceea ce este ru!, n urma restriciilor morale i restriciilor culturale din care face parte. 4n fiecare individ, 1upraeul reprezint interesele societii: el controleaz i regleaz pulsiunile, a cror e(presie necontrolat ar risca s pun societatea n pericol. Freud susine faptul c aceste su#sisteme ale personalitii sunt ntr-un permanent conflict. 1inele ncearc s o#in gratificarea impulsurilor, n timp ce 1upra.ul sta#ilete standarde morale, uneori foarte nalte i greu de atins. .ul este o#ligat s menin echilDi#rul ntre aceste dou fore opuse i cerinele e(terioare ale realitii sociale. $tunci c2nd aceste su#sisteme se afl n conflict, personalitatea suport un conflict i disconfort intern. 5onflictele nerezolvate determin apariia an(ietii, care se manifest n: '. -ise, pe care Freud le consider mpliniri deghizate ale dorinelor suprimate. :nterpretarea viselor a devenit o strategie important, utilizat de Freud n tratamentul pacienilor; +. 1imptome nevrotice, su# forma crizelor acute de an(ietate i a temerilor iraionale. 3e l2ng structura lui 1. Freud, n literatura de specialitate e(ist modelul static i dinamic al structurii personalitii. AA

"odelul static reprezint trsturile statice ale personalitii, neschim#toare care se divizeaz n 0 categorii de trsturi:
'. trsturile general umane 7 sunt acele trsturi caracteristice umane ce ne deose#esc de lumea animal )raiunea, vor#irea, mersul vertical etc.*. +. trsturile social speci ice - sunt implementate la om n rezultatul integrrii lui n mediul social. $ceste trsturi sunt: 5tatusul social ce prezint poziia i locul omului n societate. 9olul social - reprezint acele o#ligaiuni i datorii ale personalitii, determinate de statut. 52te statusuri are personalitatea, tot at2tea roluri sociale. 'orma social% reprezint normele morale ale personalitii, care nu sunt consfinite oficial, dar de care ine cont personalitatea. Valoarea social% reprezint atitudinea personalitii fa de normele sociale oficiale. 5imbolul social reprezint mi%loacele prin intermediul crora are loc propagarea valorii sociale oficiale )e(.: stema, drapelul, imnul etc.*. 0. trsturile individual-irepetabile ce reprezint totalitatea trsturilor i particularitile psihice individuale, ce ne deose#esc de alii )temperament, caracter, aptitudini, comportament, etc.*. "odelul dinamic analizeaz trsturile dinamice, schim#toare ale personalitii. &rept parametru de analiz s-a luat dispoziia psihic a personalitii. 1pecialitii n domeniu susin c nimic nu red mai #ine starea luntric a omului dec2t dispoziia sa. Dispoziia psihic 7 reprezint o for intern, mo#il, ce orienteaz activitatea strilor psihice n diverse etape ale vieii omului. "a r2ndul ei, e(ist trei tipuri de dispoziie psihic: . dispoziia situati% 7 este acel tip de dispoziie, care depinde de situaie, apare spontan n urma influenei unui stimul din mediul ncon%urtor. .ste de scurt durat i este caracteristic n special oamenilor tineri fr e(perien, c2t i tipului de temperament coleric; . dispoziia actual ? este acel tip de dispoziie, ce apare la om n rezultatul unor triri, at2t pozitive c2t i negative. Ri comparativ cu dispoziia situativ este mai dura#il n timp; . dispoziia constant & reprezint acel tip de dispoziie sta#il, neschim#toare, care este caracteristic n special oamenilor solizi n v2rst, c2t i tipului de temperament sangvinic. ,. 5ociali4area ersonalit%(ii. Foiunea de socializare! cunoate mai multe definiii. &intre cele mai timpurii se impune definiia lui &ur?heim, care consider socializarea o proprietate a naturii umane! a personalitii. 1ocializarea este un proces prin care individual nsuete i interiorizeaz anumite norme i valori sociale, modele de comportament, atitudini i evaluri, devenind mem#ru al unei comuniti sau al unui grup social. 1ocializarea este o condiie primordial n formarea i afirmarea personalitii. /ecanismele socializrii sunt modelarea, nvarea i controlul social. 3rin modelarea se formeaz a#ilitile sociale, deprinderile, conduitele. /odelarea decurge activ n primii ani de via, n familie. Un grup de teorii pun accent pe rolul nvrii sociale n socializare. .ste o form a nvrii umane, prin care su#iectul ncorporeaz valorile i normele grupului, asist2nd la e(periena unor persoane, interacion2nd nemi%locit cu acestea sau internaliz2nd complet modelul propus de comunitate. &intre factorii socializrii, evideniem factorii: '. interni )familia, grupul, colectivul*; +. e(terni )coala instituia, societatea n ansam#lu*. 1ocializarea personalitii parcurge mai multe etape. 4n psihologie e(ist dou modele de precutare a etapelor socializrii: '* /odelul lui 8urovschi )psiholog ceh*; +* /odelul lui $ndreencova )psiholog slovac*. 3odelul lui ,uro%s*i analizeaz socializarea dup coninut i conine trei etape:

: etap - constituie etapa nsuirii iniiale a normelor, valorilor i e(perienei sociale. .ste etapa sta#ilirii primului contact cu mediul social; :: etap 7 const n sta#ilirea unui sistem relativ sta#il de relaii interpersonale; ::: etap 7 are loc lefuirea calitativ a personalitii sau m#ogirea spiritual.
AG

3odelul lui ndreenco%a analizeaz etapele socializrii dup v2rst i conine la fel 0 etape: : etap: de la B ani p2n la E-'B ani; :: etap: de la 'B ani la 'A-'G ani; ::: etap: de la 'G ani p2n la +0-+A ani. 3rocesul de socializare este continuu, nu are limit i dureaz toat viaa omului. 4ns, dac ne referim la etapele socializrii, se poate susine c v2rsta de +0 7 +A ani este v2rsta c2nd personalitatea este apt i independent pentru activitatea social, este format social. /. "AMPA9$MA'"6@ $ cunoate ntocmai trsturile unui om este un demers foarte comple(. 4n spri%inul nelegerii acestora se pot o#serva aspecte legate de nfiare, de e(presiile feei; apoi se o#serv gradul de activism, rapiditatea cu care reacioneaz la stimulrile e(terne, implicarea n sarcini care presupun un efort susinut etc. 4naintarea n cunoatere, se #azeaz pe o#servaia c personalitatea uman se structureaz n %urul unor caracteristici dominante, at2t nnscute c2t i do#2ndite. $tunci c2nd ne referim la cele preponderent ereditare vor#im despre temperament, iar c2nd ne referim la cele construite sociocultural, despre caracter. &up 1. ,u#intein, temperamentul este latura dinamico-energetic a personalitii. H. $llport arat c temperamentul vizeaz fenomene caracteristice firii unui individ, reactivitatea la stimuli emoionali, fora i rapiditatea rspunsurilor. &e asemenea, el implic dispoziia sa afectiv persistent. 'o(iuni generale. Pro riet%(ile de ba4% ale tem eramentului Lemperament! n traducere din latin nseamn msurare corect. Lemperamentul constituie una din nsuirile individualtipologice, prin care oamenii se deose#esc ntre ei, este un fenomen psihic care se transmite prin ereditate i se configureaz n primii ani de via. Fiind determinat de genotip el nu poate fi supus transformrilor radicale. .(ist oameni iui, vioi i zgomotoi, iar alii reinui, nchii n sine, timizi, retrai. Unii oameni sunt reci, chi#zuii n toate, n timp ce alii se aprind repede i manifest stri afective emoionale. "a unii oameni activitatea psihic decurge lent, iar la alii accelerat. 6rice temperament are laturi pozitive i negative. .l se manifest n viteza i ritmul micrilor i vor#irii, n mimic i gesticulaii etc. $a dar, temperamentul e(prim latura dinamico-energetic a personalitii, care condiioneaz evoluia proceselor psihice i a comportamentului uman. Lemperamentul determin A aspecte n structura personalitii: '. partea dinamic a activitii psi,ice i comportamentale e'terne )su# form de tendine, pesimism*; +. determin activitatea unciilor motoare, vite&a i caracterul )e(.: unii se deplaseaz cu o vitez foarte mare chiar i c2nd se plim# i invers*; 0. determin activitatea emoional. 1e manifest su# + aspecte: a* su# forma sensi#ilitii omului sau #* su# forma schim#rilor dispoziiei*; <. determin particularitile temperamentului i se manifest n unul i acelai mod n toate antura%ele vieii; A. toate trsturile temperamentului alctuiesc un sistem integru, bine de init. &up 5limov, temperamentul este o totalitate de nsuiri ale omului, care se transmit prin ereditate i determin dinamica activitii psi,ice de munc i comportamentul omului. 3entru a caracteriza un tip sau altul de temperament tre#uie cunoscui 0 parametri fiziologici, nsuiri ale proceselor nervoase corticale )e(citaie i inhi#iie*: intensitatea E ora;, echilibrul i mobilitatea. ,ntensitatea E ora;proceselor nervoase este un parametrul al tipului, ce caracterizeaz capacitatea de munc a neuronilor materiei nervoase, rezistena lor la aciunile stimulenilor e(terni. :ntensitatea sistemului nervos se apreciaz dup: 1. capacitatea de munc n condiii ncordate Emomentul c(nd apare oboseala;; 2. re&istena a de ncercri grave, accidente, lovituri morale, pericole etc.; 3. capacitatea de n r(ngere a unor mari greuti n timp scurt; 4. ncredere n orele proprii; !. independena n aciuni; ". capacitatea de reaciona la mai muli e'citani puternici; #. recvena i caracterul cri&elor nervoase. AC

0chilibrul proceselor nervoase este un alt parametru ce caracterizeaz sistemul nervos. $ctivitatea nervoas se realizeaz prin dou procese fundamentale: e'citaia i in,ibiia. .chili#rul sistemului nervos reprezint o #alan ntre e(citaie i inhi#iie. .l poate fi determinat prin studierea reaciilor organismului la stimuleni pozitivi i negativi. 3rezena unei reacii sla#e la stimulentul negativ arat c inhi#iia predomin asupra e(citaiei i deci avem de a face cu un tip neechili#rat. .chili#rul se determin dup: & capacitatea de a atepta timp ndelungat fr a intra ntr-o stare nevrotic; & stp2nirea de sine; & constana dispoziiilor; & inegalitatea n intensitatea i viteza micrii i vor#irii. "obilitatea proceselor nervoase reprezint rapiditatea trecerii de la starea de e(citaie la inhi#iie i invers. 1timulenii mediului e(tern se schim# pretutindeni i procesele nervoase tre#uie s reflecte aceste cerine ale mediului e(tern )e(.: trecerea elevilor de la recreaie la lecie necesit su#stituia procesului de e(citaie cu cel de inhi#iie, ce asigur fr2narea, stp2nirea aciunilor motore. "a unii elevi aceasta are loc mai repede, la alii mai ncet*. &ac procesele se schim# ncet, sistemul nervos se consider c este de mo#ilitate sla#, inert. &eci mo#ilitatea se determin dup capacitatea de adaptare rapid la mpre%urri noi, neprevzute; ritmul sau viteza micrii sau vor#irii, gradul de fi(aie a deprinderilor i o#inuinelor. 3e #aza celor relatate mai sus putem conchide c temperamentul este o !nsuire indi%idual a personalitii9 !n care se !mbin particularitile dinamice ale acti%itii psihice9 ce sunt condiionate de tipul de sistem ner%os i reprezint particulariti de re#lectare a !nsuirilor mai generale ale in#luenelor mediului e1tern. ,storiogra#ia 3rima concepie despre temperament apare n sec. - .e.n. i anume la E: ocrate, care fcuse urmtoarea concluzie: oamenii se deose#esc ntre ei dup corelaia acelor patru sucuri, ce e(ist n organismul uman. &e la denumirile latine a nsuirilor chimice i fizice ale sucurilor I>pocrate trateaz < tipuri de sucuri: sangvis, flegma, hole, melanhole. .l nainteaz ideea despre un alt tip de temperament, ns p2n n zilele noastre s-au studiat numai < tipuri. 4n sec. X-::: de ctre Ialen a fost confirmat aceast teorie a temperamentului care demonstreaz c sucurile acestea influeneaz asupra sistemului nervos central i c dereglarea #alanei endocrinice influeneaz asupra strii emoionale. 32n n sec. X-::: savanii considera c #aza anatomo-fiziologic a temperamentului reiese din structura i funciile sistemului de circulaie a s2ngelui. .(ist un ir de teorii referitor la #aza temperamentului. Ealer, de e(emplu susine c la #aza deose#irilor ntre oameni st noiunea de e(cita#ilitate 7 sensi#ilitate. ?ri4berg introduce noiunea de putere i grosime a nervilor. Fiecare teorie este un rezultat al studiilor e(perimentale i are o doz a sa de adevr tiinific. 4n sec. X:X 7 XX n Frana, Hermania, :talia etc. apar teoriile antropologice. 5arus, -iola, 1i#o se consider drept fondatori ai aceste teorii. 1i#o menioneaz c dereglrile care apar n organismul omului depind de premisele nnscute i de mediul natural n care nimerete ftul dup natere. .l prelucreaz < tipuri de constituie fizic a omului i anume: respirator, digestiv, muscular, cerebral. .eoria constituional 7 fondator A. Kretschmer. 3rima lucrare apare n 'E+' ntitulat 1tructura corpului i caracterului!. :deia lucrrii const n faptul c oamenii care au un anumit tip de structur a corpului, posed unele particulariti psihice individuale, av2nd o nclinaie nnscut spre anumite #oli. &rept punct de plecare i-au servit operaiile clinice asupra unor oameni #olnavi psihic. 3e #aza msurrilor, .. =retschmer evideniaz < tipuri de oameni: 1. leptosomatici )de la grecescul leptos! 7 a se rupe, soma! - corp* 7 oameni su#iri, de statur nalt, cutie toracic plat, ovalul feei alungit, nasul su#ire i lung, umeri nguti, picioare lungi i su#iri )pe care i numete sla#i*; 2. picnic )ndesat, gros* 7 oameni de statur mic, mai rar mi%locie, corpoleni, cu p2ntece mare, capul rotund de mrime mi%locie, g2tul scurt i gros; 3. atletic - un esut muscular #ine dezvoltat, o constituie viguroas, umeri lai, statur nalt mai rar mi%locie, olduri nguste, o structur specific a feei, cu oasele laterale foarte dezvoltate*; 4. displastic )sla# format* 7 structura corpului incorect, au diverse deformri. AD

4n studiile sale .. =retschmer a prelucrat 0 tipuri de temperamente: & izotimic 7 leptosomatici nclinai spre schim#area deas a strilor emotive, oameni ncpnai, foarte greu i schim# prerile sale, nclinai spre a#stracie, necomunica#ili; & ciclotimic 7 picnic, realiti n concepii, comunica#ili, nclinai spre e(plozii nervoase; & i1otimic 7 puin sensi#ili, mimic redus, o plasticitate a g2ndului, foarte greu se acomodeaz la mediul ncon%urtor, chii#uar. 4n 1U$ n anii @<B este prelucrat teoria lui Hileam $heldon, care susinea c temperamentul este o funcie a corpului nostru. .l evideniaz 0 tipuri de oameni: '. endomor i 1 organele interne sunt dezvoltate, un e(ces de grsime, statura i muchii sunt dezvoltai; +. me&omor i 1 oameni cu sistem #ine dezvoltat, corp zvelt, foarte rezisteni fizic; 0. ectomor i - oameni cu un organism fragil, cutie toracic sla#, mem#re lungi, musculatur sla#, sistem nervos #ine dezvoltat. J. 5heldon menioneaz 0 tipuri de temperamente: vicertonicii, somotonicii, cerebretonicii. .l a ncercat s coreleze tipul somatic )adic cele 0 tipuri 7 endomorf, mezomorf, ectomorf* cu cele 0 tipuri de temperamente )vicertonicii, somotonicii, cere#retonicii*. $stfel alctuiete un ta#lou de corelare a tipului somatic cu cel al temperamentului: .ndomorf /ezomorf .ctomorf vicertonici somatonici cerebretonici '. micri rela(ate '. micri pline de ncredere '. micri i poziii inhi#ate +. dragoste fa de confort +. nclinaii spre munc fizic +. reactivitate fiziol. 0. nclinaii spre m2ncare 0. necesitatea n micare .(cesiv, nclinaii spre <. dragoste fa de prieteni <. maniere hotr2te plcerile trupeti A. sociofilie 7 ncl. o#teasc A. cura%, ndrzneal 0. tendina spre singurtate G. r#dare n toate, stp2nire G. n toate se o#serv o for <. autocontrol al mimicii de sine interioar, greu de stp2nit A. sociofo#ie - teama de C. somn linitit, fr C. somn de pr#uire, vor#ete contact social comaruri prin somn G. n toate se o#serv o D. lipsa e(ploziilor D. e(terior #tr2nesc sl#iciune emoionale E. ncredere n sine, tendina spre C. somn nelinitit, o#oseal, E. cad su# influena agresivitate doarme auzind ce se petrece alcoolului, rela(are total, 'B. crete necesitatea spre aciune D. venic tineri interior comunicaie ''. orientai asupra tendinelor, E. rezisten fa de alcool 'B. n momente grele se profeseaz p2n la ad2nci 'B. n momente grele acutizeaz necesitatea n #tr2nee necesitatea spre singurtate oameni ''. tendina spre #tr2nee, n ''. pe msura m#tr2nirii lor, toate se pregtete pentru .ul lor triete prin copii #tr2nee -onrad pu#lic n 'E<' lucrarea Lipul constituional!, unde formuleaz teoria genetic a tipurilor temperamentale. .l susinea c at2t tipul constituional c2t i tipul temperamental sunt determinate de e(istena n organism a unor gene speciale. 1chim#rile care au loc n constituia fizic pot avea + mrimi: primare )n proporii ale corpului* i secundare )n statur i n grosime*. 5onrad evideniaz + tipuri de oameni: cu capul mic - pictomor i i cu capul mare 7 lectomor i. Fea%unsul teoriilor constituionale: '. su#aprecierea rolului influenelor mediului ncon%urtor asupra formrilor nsuirilor psihice individuale; +. consider comunica#ilitatea ca aciune ereditar; 0. consider c fiecare om sntos poart n sine em#rionul #olilor psihice, cu nclinaie spre m#olnviri. .eoriile #actoriale. 9aza acestei teorii a fost pus de savanii psihologi olandezi Eeimans i Viersma. &enumirea teoriei factoriale provine de la faptul c toi savanii au ncercat s evidenieze factorii temperamentului. $u prelucrat un chestionar special, care coninea EB de ntre#ri. $u fost cercetai +ABB de su#ieci e(perimentali. 4n #aza acestor anchetri au fost evideniai 0 factori polari ai temperamentului: AE

& emoionalitatea i lipsa ei; & activismul sau pasivitatea )c2t de des omul manifest activism, este o necesitate intern sau e(tern*; & uncii primare i secundare. 4n rezultatul m#inrilor acestor 0 caracteristici psihologii au sta#ilit D tipuri de temperament: sanguinic, legmatic, coleric, pasionabil, amor , apatic, nervos, sentimental. $ ::-a teorie factorial este cea a lui F. Fuil!ord. 4n domeniul temperamentului el a lucrat mai mult de +B de ani. Loat teoria lui este #azat pe o anchetare reprezentativ )n special s-a folosit de o#servare i de e(perimentul natural*. .l descrie numai aspectul pozitiv, evit de a discuta aspectul negativ. Leoria lui a cptat denumirea de teorie celor '0 factori: '. activismul general )oameni energici, se deplaseaz repede*; +. tendina de a domina )insisteni, persevereni, tendina de a deveni lider, nu se teme de contacte sociale, se e(prim li#er i deschis*; 0. brbia )predomin interesele pur #r#teti, lips de emoionalitate, nu tiu ce-i frica, rar trezesc simpatie*; <. ncrederea n sine )au convingerea c sunt stimai i apreciai de toi, echili#rai n comunicare*; A. calmul )oameni animai, linitii, rar c2nd se irit, rar ostenesc, foarte repede se concentreaz*; G. comunicabili )lipsii de timiditate, nu le place singurtatea, %oac rolul de lider*; C. re le'ivitatea )nclinai spre filozofri, meditativi, cura%oi spre autoanaliz, rupi de la via *; D. depresivi )n sens fizic i emoional sunt deprimai, retriesc permanent frica, nelinitea, alarma, ateapt nenorocirea, au o dispoziie insta#il*; E. emoionalitatea )apar foarte repede emoiile i se pstreaz timp ndelungat*; 'B. stp(nii pe sine )reinui, serioi, se pot diri%a n aspect fizic i psihic*; ''. caracter neprtinitor )analizeaz realist, foarte sensi#il, poate uita de sine de dragul adevrului*; '+. bunvoina )complet lipsii de dumnie, agresivitate, plcui n comunicare, cu o not de inteligen*; '0. rbdtori )crede orice, nu #2rfesc pe alii, orientai spre ali oameni*. "atura pozitiv a teoriilor factoriale - ideea c temperamentul este o noiune complicat, cu un coninut divers. .eoria lui ,. Pa%lo%. 3avlov consider c temperamentul este o manifestare a tipului activitii nervoase n comportamentul omului. .l susinea c comportarea omului este diri%at de sistemul nervos prin schim#area proceselor de e(citaie i inhi#iie. 3rin urmare, nsuirile i particularitile acestor procese nervoase de #az ne pot caracteriza ta#loul deose#irilor individuale ntre oameni. .l sta#ilete c parametrii ce determin procesele de e(citaie i inhi#iie sunt: intensitatea, ec,ilibrul i mobilitatea proceselor nervoase. .l creaz noiunea de tip al activitii nervoase superioare, caracterizeaz < tipuri: 4 tipuri de activitate nervoas nereinut %ioi inert slab Y 4ntensitatea Y *c,ilibrul e(citaia predomin asupra inhi#iiei Y Y inhi#iia predomin asupra e(citaiei 3obilitatea Y coleric Y sang%inic #legmatic melancolic Tipul temperamentului

.(perimentele efectuate n la#oratoare de ctre :. 3avlov au scos la iveal < tipuri ale activitii nervoase superioare. 3avlov consider c trei din aceste tipuri sunt puternice i unul sla#. $cele puternice au fost mprite n echili#rate i neechili#rate i la r2ndul lor acele echili#rate au fost mprite n mo#ile i lente.
Procesele acti%itii ner%oase

GB

ec,ilibrate puterniceneec,ilibrate

slabe

mo#ile

inerte

&rept urmare s-a sta#ilit urmtorul sistem de tipuri ale activitii nervoase: puternic, neec,ilibrat; puternic, ec,ilibrat, mobil; puternic, ec,ilibrat, inert; slab. "e lov3 -limov3 'eb7li(in au ncercat s sta#ileasc nsuirile fundamentale ale creierului, care reies din caracteristica activitii nervoase. 1-au sta#ilit A nsuiri fundamentale: '. sen&itivitatea 7 sensi#ilitatea omului fa de e(citani, capaciti simpatice, intr n situaie oamenilor; +. reactivitatea 7 un nivel nalt al reaciilor involuntare; 0. activitatea 7 capacitatea omului de a-i supune faptele sale scopului, nfrunt2nd toate greutile; <. corelaia reactivitii i activitii 7 se evideniaz de ce este determinat comportamentul omului i anume de un scop contient sau de influene emoionale; A. tempoul reaciei 7 repede se concentreaz, rapid i imagineaz. -orelarea lat!ormelor )constituionale, factoriale, sistemul nervos* 7 coraportarea tipologiilor temperamentului: $utorul Lipurile temperamentale E: ocrate3 )angvinic 2legmatic 5oleric 3elancolic Ealen Krethchmer 5iclotimic 4'otimic Fi&otimic -heldon -onrad Pavlov :icetromic 5iclotimic +uternic ec,ilibrat mobil :iscotic +uternic ec,ilibrat inert )omatonic )tilistic +uternic neec,ilibrat 5erebretonic Fi&otinic )lab

.ipurile de temperament i !nsuirile psihice a lor 4nsuirile psihice ,apiditatea reaciilor psihice 3uterea reaciilor psihice :ntroversie i e(troversie 3lasticitatea i rigiditatea 1ensi#ilitatea organelor de sim, puterea emoiilor )e(cita#ilitatea, puterea, e(presivitate, statornicia* Sang%inic +uternic ec,ilibrat mobil 9nalt 3i/locie *'travert +lastic mi/locie stabil Eoleric +uternic neec,ilibr. mobil 2oarte nalt 2oarte mare *'travert +lastic nalt oarte mare ma'im nestabil Flegmatic +uternic ec,ilibrat inert Gent 3are 4ntrovert 0igid slab slab sc&ut oarte stabil "elancolic )lab neec,ilibrat inert 3i/loc 3are 4ntrovert 0igid nalt mare ma'im oarte nestabil

$aracteristica !nsuirilor i tipurilor #undamentale ale temperamentului G'

1tudiile psihologice au demonstrat c ntre nsuirile temperamentului i proprietile sistemului nervos e(ist o legtur integral. 3sihologii, n urma studiilor teoretico-e(perimentale, au a%uns la concluzia c n structura temperamentului este necesar s distingem astfel de laturi ce se refer la sfera activitii motore i emoionale a omului cum ar fi: sensi#ilitate, reactivitate, activism, tempoul reaciilor, stare alarmant, e(cita#ilitatea emoional, impulsivitate, plasticitate sau rigiditate, introversiune sau e(troversiune etc. Tempoul reaciilor 1 viteza desfurrii reaciilor i proceselor psihice )rapiditatea vor#irii, g2ndirii, viteza micrilor etc.*. 8ctivismul 1 energia aciunilor omului, orientate spre mediul e(tern, atingerea scopurilor sale, nfruntarea greutilor. 0igiditate 1 ineria acomodrii omului la situaii noi i este opus plasticitii. *'troversiune 1 reacia i activitatea omului sunt determinate mai mult de impresiile e(terne actuale. 4ntroversiune 1 dependena reaciilor de imagini, reprezentri, g2nduri, emoii legate de trecut i viitor )nchidere n sine, nesocia#ilitate, autoanaliz*. $ceste nsuiri psihologice deose#esc temperamentele ntre ele. "a r2ndul lor nsuirile temperamentelor depind de tipul general de sistem nervos )e(.: mo#ilitatea proceselor nervoase influeneaz asupra vitezei i durate comunicrii, e(presivitii etc.*. Temperamentul melancolic 7 tip de sistem nervos sla#, n procesul de e(citaie, c2t i n cel de inhi#iie posed o energie nervoas redus, sunt oameni retrai, timizi, nehotr2i, sla# e(teriorizeaz strile emotive n situaii critice, manifest nencredere n vor#ire, o#osesc repede, distri#uia ateniei este mic. 6amenii cu astfel tip de temperament se caracterizeaz prin sensi#ilitate, impresiona#ilitate, micri nee(presive, rigiditate i introversiune, retriesc mult insuccesele. :. 3avlov spune despre acest tip de temperament c nu crede n nimic i ateapt doar pericole!. 6. Teplov a comparat melancolicii cu o pelicul de otogra iat sensibil la lumin. Temperamentul coleric 7 tip de sistem nervos puternic i neechili#rat, oameni impulsivi, cu sensi#ilitate mic, activism mare, tempou psihic ridicat. 4i stp2nesc greu aciunile pornite, se aprind repede, sunt zgomotoi, e(cita#ili, vor#esc repede. Uor nfrunt greutile pentru atingerea scopurilor, muncesc intens, sunt nereinui n comunicare i chiar n comportare. $u o via emoional, lucreaz cu o mare pasiune, sunt dinamici, rigizi, e(troveri, reacie de orientare rapid. $semenea oameni comit des greeli din cauza caracterului impulsiv. $tept2nd auto#usul la oprire, privesc ner#dtor n toate direciile, plec2nd p2n la urmtoarea oprire, a%ung2nd astfel acas pe %os. 4. +avlov i caracteri&ea& ca >oameni care se istovesc mai mult dec(t trebuie, nc(t nu mai pot s ac nimic?. Temperamentul sangvinic 7 tip de sistem nervos puternic, echili#rat i mo#il. 6amenii cu acest tip de temperament sunt activi, vioi, mo#ili, reacioneaz repede n situaii noi, sunt rezisteni la situaii dificile, micri e(presive, spirit activ, sensi#ilitate redus, plasticitate i e(troversiune. $u o concentrare, distri#uie i fle(i#ilitate puternic a ateniei, mo#ilitate a g2ndirii i a activitii intelectuale, se acomodeaz repede la situaii noi, sunt activi, energici, comunicativi, persevereni, au spirit de iniiativ, suport uor insuccesele. 4. +avlov spune c sangvinicii sunt >activiti productivi, dar numai n ca&ul c(nd munca des urat este interesant, n ca& contrar se plictisesc?. Temperamentul legmatic 7 corespunde tipului de sistem nervos puternic, echili#rat, inert. 1unt oameni cu micri i vor#ire lente, cu gesturi calculate, sunt ncei, au nivel sczut al activitii de munc, sensi#ilitate mic, emotivitate sla# i introversiune. $u o mare capacitate de munc, i fr2neaz uor dorinele, nu iu#esc s-i schim#e locul de munc, de trai, sunt calculai, se adapteaz cu greu la situaii noi, au nevoie de pornire! n munc, e(prim o stare linitit chiar n situaii critice. $tenia are un volum nu prea mare, fle(i#ilitate sla#, dar sta#il. 4. +avlov susinea c legmaticul este o ire >perseverent, muncitoare, insistent, linitit, ntotdeauna ec,ilibrat!. Fiecare tip de temperament are anumite trsturi pozitive, dar i aspecte negative. $stfel dup I. ,emplien trsturile se prezint n felul urmtor: "i ul de tem erament "r%s%turi o4itive "r%s%turi negative Holeric 9ogia i intensitatea .(cita#ilitatea; G+

reaciilor, intensitatea proceselor afective, plcerea de a depune rezisten i a nfrunta greuti, trsturi volitive accentuate Sangvinic 6ptimismul, socia#ilitatea, cura%ul, veselia, reactivitatea accentuat, ama#ilitatea, sensi#ilitatea, activismul, e(presivitatea, caracterul deschis .chili#rul, calmul, tendina de a fi prietenos, tolerana, r#darea, perseverena, trsturi volitive accentuate 1eriozitatea, simul datoriei i responsa#ilitii, profunzimea sentimentelor, s2rguin, supunere i perseveren

:rita#ilitatea; $gresivitatea; Furia; Fer#darea; Lendina de dominare; Lendina de a se opune Fluctuaia i inegalitatea tririlor, sl#iciunea i insta#ilitatea sentimentelor, nestatornicia, e(presivitatea accentuat. ,eactivitatea i adapta#ilitate mai sczute, procese afective mai sla#e i mai srccioase, tendina de steriotipizare, monotonia, comoditatea. 3esimismul, Fesocia#ilitate, $n(ietatea, Lristeea, 1entimentul inferioritii, $dapta#ilitate i mo#ilitate reduse, reactivitate sla#

Flegmatic

Melancolic

Posibilitile de modelare9 autoeducaie a temperamentului Lemperamentul uor se poate masca su# influena mediului e(tern i a educaiei. 4n urma studiilor psihologice s-a demonstrat c condiiile vieii omului i las amprente mai mult sau mai puin vizi#ile sau importante n manifestrile tipului de sistem nervos. 9unoar, copilul cu nsuiri ale temperamentului sangvinic, pzit de orice greuti i nea%unsuri, poate manifesta treptat trsturile melancolicului. :. 3avlov a fcut e(perimente cu doi c2ini )Harsic i /olipus*, studiind comportarea lor. 5onform comportamentului primul c2ine era de tip sla#, pe c2nd rezultatele au artat c aparine tipului puternic a sistemului nervos. 5auza a fost creterea c2inelui n condiii nchise. &ivirgena dintre tipul de sistem nervos i comportare a primit denumirea de mascare a temperamentului. ,olul primordial n studierea, formarea i educaia temperamentului i revine activitii n cadrul creia el se manifest, se dezvolt i se schim#. Lipul de temperament al omului depinde deci de condiiile de activitate, modul de via i stilul educaiei lui, ins tipul de sistem nervos este condiionat de ereditate, care poate suferi schim#ri n urma factorilor numii mai sus. Unul i acelai tip de temperament la diferite v2rste se manifest diferit, deoarece legtura dintre proprietile tipului de sistem nervos i temperament se schim# odat cu v2rsta. Unele nsuiri temperamentale sl#esc, iar altele devin intense.

0.-$9$-"A96@ &.'o(iuni generale des re caracter. &in vechea greac cuv2ntul caracter! nseamn tipar, pecete, iar cu aplicare la om semnific fizionomia )nfiarea* individului luat nu at2t su# raportul chipului su fizionomic c2t su# cel al structurilor sale psihice, spirituale. $aracterul e1prim un ansamblu de !nsuiri psihice umane9 ce se mani#est !n situaii i mi+loace de aciune tipice i reprezint atitudinea omului #a de aceste situaii. Foi spunem despre om c e egoist, zg2rcit, perseverent, responsa#il, colectivist etc. Loate aceste noiuni sunt trsturi de caracter i e(prim atitudinea omului fa de ceva sau modul de conduit al lui. 4nsuirile
G0

caracterului depind de situaia concret, #unoar unul i acelai om n situaii diferite poate manifesta diverse trsturi de caracter. 4n comparaie cu temperamentul care este neutral, caracterul se definete prin valori, dup care su#iectul se cluzete, prin raporturile pe care le ntreine el cu lumea ncon%urtoare i cu sine. Lemperamentul nu este condiionat de contiin, n timp ce la formarea i afirmarea caracterului particip %udecile de valoare )ce e #un i ce e ru*. &e temperament depind particularitile dinamice ale caracterului, el constituie #aza natural, organic a tuturor nsuirilor caracterului. .l poate fr2na sau favoriza dezvoltarea i manifestarea anumitor nsuiri de caracter.
5aracterul este o formaiune superioar la structura creea contri#uie tre#uinele umane, motivele, sentimentele superioare, convingerile, idealurile, morala, aspiraiile, concepia despre sine, despre lume i via. Fecesitile omului %oac un rol important n determinarea caracterului )unii oameni triesc pentru a acumula o#iecte i aceasta limiteaz viaa lor spiritual i coninutul caracterului, n care o#servm zg2rcenie, invidie etc.*. Un caracter #un se formeaz atunci c2nd raportul dintre necesitile materiale i spirituale ale omului este optimal.

2. 5tructura *i com onentele de ba4% ale caracterului. 5aracterul constituie o formaiune integr, un sistem de nsuiri ale personalitii. 4n structura caracterului distingem dou laturi: coninutul i orma caracterului. 5oninutul caracterului e(prim orientarea personalitii )sistemul de necesiti, valori, idealuri, concepii etc.*. .l se manifest su# form de anumite emoii, activitate impulsiv, maniere de comportare etc. Forma caracterului se e(prim prin particularitile procedeelor de aciune, modalitatea de e(primare a omului fa de realitate. Un component important al caracterului de%a format este sistemul de con%ingeri, care presupune comportarea principial, ncrederea n importana cauzei spre care personalitatea i ndreapt toate forele. 4n procesul formrii caracterului o semnificaie deose#it o au trebuinele i interesele Ee'emplul de mai sus, c2nd la om prevaleaz tre#uinele i interesele materiale i nu cele spirituale, atunci el devine ro#! al lucrurilor, asemenea de persoane triesc pentru a acumula o#iecte, pe c2nd lumea lor spiritual srcete. $stfel se dezvolt caracterul mrginit, zg2rcenia, invidia etc.*. 5nsuirile intelectuale ale omului influeneaz i ele ntr-o msur oarecare caracterul )atunci c2nd omul posed o minte ager, un spirit de o#servaie #un el va o#inui s munceasc mult intelectual i aceast o#inuin treptat va deveni trstur de caracter*, de altfel ca i %oina )e(.: persoana cu o voin puternic i urmrete #ine scopul, hotr2t i insistent merge spre atingerea lui, pe c2nd chiar un om cu cunotine #ogate i aptitudini multilaterale, dar voin sla# nu va putea realiza posi#ilitile*, temperamentul )determin n caracter asemenea trsturi ca echili#rarea sau neechili#rarea conduitei, mo#ilitatea mare sau ineria, comunicativitatea sau lipsa ei etc. Sentimentele i strile psihice )dispoziia, plictiseala, e(cita#ilitatea etc.* la fel fac parte din structura caracterului, de altfel ca i raportul dintre moti%ele interne i comportarea e1tern a omului )un om poate s neleag foarte #ine preul muncii i al nvrii i cu toate acestea s nu fac nimic pentru realizarea proiectelor sale*. 4nsuirea caracterial reprezint o poziie a su#iectului fa de cei din %ur, un mod de a se raporta la evenimentele e(istenei sale n lumea ncon%urtoare. $ceste modaliti de raportare poart numele de atitudini. 3rima component a atitudinii include motivaia. 5ea de a doua 7 e(ecuia, adic autoreglarea su#iectului prin care
G<

el depune eforturi voluntare. &e e(emplu, cineva este #un, milos, dispus de a acorda a%utor, dar nu are capacitatea de a duce la #un sf2rit toate acestea. 4n acest caz caracterul este considerat a fi dominant mai mult de afectivitate i orientri intelectuale. "a nivelul caracterului ne intereseaz anume atitudinile sta#ile, fiind proprii su#iectului respectiv, ntemeindu-se pe convingeri sta#ile. 4n psihologie se deose#esc dou grupe mari de nsuiri ale caracterului: '. !nsuiri ce e1prim orientarea personaliti: a* atitudinea fa de societate )patriotismul, devotamentul civic etc.*; #* atitudinea fat de ali oameni i fa de colectiv )colectivismul, egoismul, socia#ilitatea, sinceritatea, umanismul etc.*; c* atitudinea fa de munc i rezultatele ei )iniiativa, hrnicia etc.*; d* atitudinea fa de o#iecte )acurateea, negli%ena etc.*; e* atitudinea fa de sine nsui )autoaprecierea critic, ng2mfarea, acurateea etc.*; +. !nsuiri %oliti%e9 care arat fora lui: orientarea de principiu )priceperea de a pune i a atinge scopuri*, promtitudinea )priceperea de a ela#ora mi%loace pentru atingerea scopului*, ermitatea )a aciona fr ndoieli, hotr2t*, perseverena )orientarea conduitei, a activitii n direcia scopului trasat*, stp(nirea de sine )priceperea de a renuna la aciuni i stri psihice*, independena )a aciona din iniiativ proprie*, iniiativa, negativismul, capriciile, ndr&neala, cura/ul, responsabilitatea, organi&area etc. )e(.: omul cu voin puternic regleaz nsuirile temperamentului su , are stp2nire de sine, independen, perseveren, iar voina sla# determin un caracter sla#*.
$titudinea ca trstur de caracter nu poate fi determinat dup o manifestare singular )e(.: nu poi spune despre un om c e mincinos, lene, #tu etc., p2n nu urmreti mai multe situaii*. &eci atitudinea se definete ca o modalitate de raportare la o clas general de obiecte sau enomene i prin care subiectul se orientea& selectiv i se autoreglea& pre erenial.

3. "r%s%turi de caracter 4n dependen de structura caracterului su, omul manifest anumite trsturi de conduit. .(ist trei grupe principale de trsturi de caracter: 1. morale )capacitatea de a fi atent fa de alii, delicateea, politeea, tactul etc.*;
2. %oluntare )fermitatea, hotr2rea, perseverena, insistena etc.*; 3. emoionale )impulsivitatea, gingia, capacitatea de a se pasiona etc.*.

5aracterul poate fi definit drept o constelaie de atitudini, valori, norme, acte de conduit etc., integrate ntr-un sistem comple(. "a #aza caracterului se afl atitudinea. 5oninutul caracterului se e(prim ntr-o multitudine de trsturi de caracter:
Hrientarea caracterului 7 capacitatea persoanei de a selecta influenele e(terne, naturale socio-culturale i de a rspunde la ele prin reacii atitudinal-comportamentale. 6ogia 1 multitudinea i varietatea atitudinilor, valorilor, normelor care devin fondul psiho-socio-moral al personalitii. )tp(nirea de sine 1 posi#ilitatea persoanei de a-i domina impulsurile, de a am2na reacia atitudinal-comportamental. 5onsistena - se refer la concordana dintre idee, atitudine, vor# i fapt, dintre norma moral i comportament. Ienero&itatea - nclinaia atitudinal-comportamental altruist, sensi#ilitatea fa de nevoile altora. GA

+uterea 7 capacitatea persoanei de a domina mpre%urrile i de a se domina i pe sine, fermitatea de a-i realiza scopurile. )upleea )dinamica* 7 deschiderea persoanei la lumea valorilor, asimilarea continu a valorilor i transformarea lor n acte de comportament. .isciplina 7 ncadrarea persoanei ntr-un sistem de norme i respectarea lor. Hptimismul 7 ncredea persoanei n sine, n ceilali i n via. Ielo&ia - de gelozie nu este vor#a doar n relaiile erotice, ci o nt2lnim n toate celelalte relaii umane i mai ales n copilrie. .a se manifest su# forme diferite: suspiciune, nclinaia de a spiona, de a se lua la ntrecere, teama permanent de a nu se vedea desconsiderat. 6 metod preferat a geloziei este de a le fi(a unele reguli de conduit partenerilor, spre e(emplu: o lege a iu#irii )izolarea de lume*, unde s priveasc, ce i cum s fac, facere de reprouri. 4nvidia este legat de aspiraia ctre putere i superioritate. $dic sentimentul de inferioritate trezete invidia, tendina de a avea mereu mai mult, de a avea totul. :nvidia se nate din suferin )oameni neavui, sraci*. .(presia invidiei este uor de recunoscut n mimic i n privire. /anifestrile invidiei i gsesc e(primarea i n plan fiziologic. 1entimentul invidiei influeneaz circulaia sanguin. &in punct de vedere organic aceasta corespunde unei contracii periferice a vaselor capilare. 8variia este nrudit cu invidia. 6mul d la iveal c2teva aspecte ale avariiei cum ar fi: tinuirea sau disimularea n spatele altcuiva, aici iari fiind evident tendina ctre putere i superioritate. Hriginalitatea caracterului presupune nsuirea i realizarea anumitor valori, starea luntric, nota hotr2toare a unei persoane n raport cu alte persoane. )tatornicia caracterului se realizeaz dac atitudinile i trsturile caracteristice au o semnificaie de o mare valoare moral, prin care se manifest comportamentul. +lasticitatea caracterului apare ca o condiie a restructurrii unor elemente ale caracterului n raport cu noile cerine impuse de necesitatea unor principii. Tria de caracter se e(prim n rezistena la aciuni i influene convingerilor, sentimentelor, pe care persoana le-a transformat n linii de orientare fundamental. &atorit forei caracteriale omul i atinge scopurile sale. &e aici caracterul rezult a fi definit ca sistem de atitudini sta#ile i specific individuale, av2nd o semnificaie social i moral, atest2nd omul ca mem#ru al societii ca personalitate.

Lipurile de caractere umane pot fi clasificate:

a< dup modul de adaptare la mediul !ncon+urtor) 1. ti ul armonios 7 o modalitate de adaptare nalt, lipsa conflictelor interne, comunica#il, volitiv, principial, sistemul valoric este sta#il. 2. ti ul intercon!lictual3 dar armonios cu mediul 7 e(ist o contradicie ntre necesitile interne i comportamentul e(tern. $ciuni impulsive, dar reinute. 4nsuirile comunicative nu sunt #ine dezvoltate. -alorile lor nu corespund cu ofertele mediului. Fu au tendin activ de a schim#a condiiile e(terne. 3. ti ul con!lictual cu ada tare sc%4ut% 7 se deose#ete prin conflictul ntre necesitile conflictuale i o#ligaiunile sociale, impulsivitate, manifestarea emoiilor negative, nedezvoltarea nsuirilor comunicative. Fu sunt caliti n lupta cu e(istena )n copilrie au fost ddcii*. Fu sunt capa#ili s nfrunte greuti. ;. ti ul varia(ional 7 poziii insta#ile, comportament insta#il, au tendina de a-i satisface necesitile indiferent de posi#iliti. b< !n dependen de raiune9 %oin9 emoie) 1. ra(ional )rece emotiv, predomin raiunea*; 2. emo(ional )predomin emoiile asupra raiunii*; 3. volitiv =sunt deprini cu efortul volitiv*; ;. ra(ional.volitiv )nfrunt o#stacole raional*. +. )ormarea *i educarea caracterului. 6mul nu se nate lene, harnic, egoist, colectivist etc. $semenea nsuiri de caracter sunt achiziionate de om n cadrul activitii sale, comunicrii cu ali oameni, n munca colectiv. 5aracterul se formeaz n urma integrrii, sintezei diferitor nsuiri ale personalitii, care s-au consolidat pe parcursul multor ani de via i n procesul educaiei i a interaciunii atitudinilor social-tipice i particularitilor individuale ale omului. 9azele formrii GG

caracterului se pun n familie, colectiv, n procesul de %oc, munc, educaie i instruire )ordinea n familie, stima reciproc a mem#rilor familiei, ndeplinirea de ctre copii a diferitor sarcini; la grdini n procesul %ocului copilul asimileaz unele trsturi de caracter; la coal elevul nsuete unele reguli de comportare, care la fel e(ercit o influen #enefic asupra formrii asemenea nsuiri cum ar fi disciplina, organizarea etc., n colectiv se dezvolt aa trsturi de caracter ca tovria, modestia, a%utorul reciproc etc.; n procesul muncii se formeaz insistena, organizarea, colectivismul, umanismul etc.*. 5aracterul se dezvolt i se modific odat cu naintarea n v2rst a omului, odat cu acumularea e(perienei, dezvoltarea culturii lui i a educaiei )e(.: delicateea, politeea, principialitatea etc.*. ,olul factorului ereditar i social n formarea caracterului a fost demonstrat printr-un ir de e(perimente i o#servri asupra copiilor gemeni. Hemenii crescui n familii diferite au comportament i caractere diferite n comparaie cu gemenii crescui n aceeai familie. 5um ne m#rcm , vor#im, muncim 7 toate aceste fapte sunt asimilate de copii i se rsfr2ng asupra formrii caracterului copilului. 5aracterul mai depinde i de factorii su#iectiv-interni 7 motive, interese, cunotine, concepii )e(.: un om nu consider negative unele capricii i nu simte necesitatea de a le nltura i astfel apare dificultatea reeducrii acestor capricii*. 5aracterul e(ercit o influen deose#it asupra vieii omului. 6 personalitate cu caracter puternic, hotr2t, perseverent nfrunt greutile, rezolv pro#lemele vieii i pentru societate acest om este o comoar!. &e caracterul omului depinde productivitatea muncii, dispoziia lui, clima psihologic ntr-un colectiv de munc i n familie. Un om cu trsturi grele! ale caracterului poate favoriza apariia diferitor conflicte i ca rezultat poate strica viaa unui ntreg colectiv sau familii. 4n antichitate caracterul se considera ca tampil a omului pe ntreaga via. &e caracter n mare msur depinde activitatea omului i comportamentul su. ,eeducarea caracterului este un proces destul de dificil, de aceea e #ine s educm de la #un nceput un caracter pozitiv. &ac trsturile se do#2ndesc, oare cum se formeaz; Heneza caracterului de#uteaz n copilrie imediat dup natere n procesul nvrii sociale pe ci foarte variate. 4n primul r2nd familia, prinii vor ncura%a comportamentele dezira#ile i le vor sanciona pe cele indezira#ile. 5opilul nva repede c un anumit comportament i aduce recompens, laud, aprecierea celor din %ur, iar alt comportament provoac reprouri, pierderea unor #eneficii sau chiar sanciuni mai aspre. $cesta este mecanismul condiionrii care are efect n fi(area unor comportamente mai simple, n primii ani de copilrie. /ecanismul autoritii constituie o surs important a formrii caracterului. $utoritatea adultului se impune de la sine, el este purttorul adevrului suprem!. .(ercitarea autoritii merge m2n-n m2n cu mecanismul condiionrii pe msur ce copilul crete, autoritatea tre#uie e(ercitat cu pruden, pentru c va crete nevoia de autonomie a copilului, dar mai ales a adolescentului. $utoritatea tre#uie s treac spre coparticipare, antrenare a adolescentului la viaa familiei sau a colii, la luarea deciziilor prin consultare i nu la impunerea lor forat. 1e adaug apoi mecanismul imitaiei i al modelului. 5opilul va imita i va adopta modele de conduit din mediul lui familial, al prinilor, #unicilor, frailor sau surorilor. 1e produce un proces de imprimare! de ntiprire, de asimilare a cestor modele ce i pot prelungi efectul pe toat viaa. B. -?MP?9"$MA'"6@ 6M$' 3rin comportament nelegem ansamblul de aciuni ale #iinelor =indi%izi i grupuri< orientate spre satis#acerea unor trebuine sau spre realizarea unor anumite scopuri.

1e disting diferite tipuri ale comportamentului uman. /. 9eniuc propune urmtoarea tipologie:
'. deschis3 efectuat spaio-temporal, av2nd su#diviziunile: a* comportament ereditar #* nvat c* inteligent; +. imaginati% )ideaional*, fr desfurare spaio-temporal, adic fr realizare motorie.

4. .inbergen propune patru ni%eluri de comportament9 care pot #i !nelese ca tipuri di#erite de mani#estri comportamentale)
1. comportament apetitiv general; GC

2. conduite instinctive speciali&ate )lupt, mperecherea, construcia cui#ului etc.*; 3. acte consumatoare particulare, ca de pild pentru construcia cui#ului: alegerea materialelor, amplasarea; 4. micri elementare n care se difereniaz actele consumatoare de la nivelul anterior. /ulimea de comportamente, dintr-un anumit punct de vedere, ar putea s fie mprit n dou mari grupuri: '. comportamente ba&ate pe elemente nnscute, care sunt centrate, n special, pe tre#uinele #iofiziologice, de a cror satisfacere depinde e(istena individului i chiar a speciei )de hran, aprare, nmulire etc.*. $cestea sunt fi(ate n programe ereditare, ce se transmit descendenilor i acioneaz puternic din interior spre e(terior, d2nd natere unor reacii comportamentale; +. comportamente ba&ate pe elemente dob(ndite, specifice, n deose#i, oamenilor; sunt centrate pe tre#uinele spirituale, pe norme i valori. $cestea sunt fi(ate! n convingeri, deprinderi.

$ceste dou tipuri de comportamente se deose#esc ntre ele dup urmtoarele caracteristici:
'. funcionalitatea comportamentelor do#2ndite va depinde, n mare msur, de completitudinea i corectitudinea interiorizrii normelor i valorilor. 4n procesul interiorizrii normelor i valorilor pot s intervin diferite disfuncionaliti )greeli educative, interiorizare parial, reacii de respingere din partea su#iectului etc.*; +. comportamentele do#2ndite vor manifesta tendina diminurii funcionalitii lor i chiar a stingerii ei n timp. 1ta#ilitatea temporal a acestor comportamente este mai mic n raport cu aceea a comportamentelor nnscute, a cror continuitate e egal cu viaa individului. 5omportamentele do#2ndite sunt uor reversi#ile, pe c2nd cele nnscute sunt ireversi#ile; 0. comportamentele nnscute, fiind centrate pe reacii sta#ile i relativ simple )hran, adpost etc. * sunt fi(ate n algoritmi funcionali, de o mare precizie, ce se declaneaz cu rapiditate n condiii date. 5omportamentele do#2ndite funcioneaz n condiii mai comple(e. 4ntre stimul i reacie comportamental moral-valoric intervine un timp, relativ mare )timp de reflecie, analiz, decizie etc.*, ceea ce face ca aceast reacie s fie o reacie nceat, nt2rziat i uneori parado(al 7 pozitiv la ru i negativ la #ine; <. la comportamentele nnscute, tre#uinele #iofiziologice genereaz o motivaie destul de puternic, pe c2nd la comportamentele do#2ndite, centrate pe tre#uine spirituale )principii, norme, valori, idealuri* intensitatea reaciilor poate s fie mai mic, mai ales dac acestea nu sunt #ine sta#ilizate n convingeri i deprinderi. 4n cazul c2nd tre#uinele spirituale devin convingeri, av2nd drept suport o voin moral puternic, reaciile comportamentale sunt copleitoare, depindu-le cu mult pe cele nnscute; A. normele i valorile vin din e(teriorul individului ctre interiorul su, su# form de o#ligaii, permisiuni, interdicii, lez2nd uneori tre#uinele inferioare ale persoanelor n favoarea unor conduite superioare.

Fevoile #iofiziologice sunt vitale )de satisfacerea lor depinde viaa organismului* i au o for acional e(trem de mare, pe c2nd fr comportamentul moral specia uman ar fi supravieuit, ns la un nivel inferior. /orala confer un sens ma%or vieii personalitii, a contri#uit i contri#uie la perfecionarea ei multilateral. Fr moral omul ar fi mai aproape de rangul animal. -alorile morale ne confer sentimentul mreiei i superioritii noastre n raport cu alte vieuitoare. ,eferitor la om putem vor#i despre con%ugarea comportamentului nnscut cu un set de comportamente do#2ndite fundamentale pentru specia uman.
)actorii determinan(i ai com ortamentului uman

4n ce mod mediul influeneaz comportamentul; 5e influeneaz mai mult comportamentul, mediul sau ereditate;
GD

6 concepie rsp2ndit n literatura de specialitate, care aparine lui $nne $nastazi, susine c este incorect s considerm c un factor sau altul are o importan mai mare sau mai mic. Ri ereditatea, i mediul sunt a#solut necesare i se interacioneaz:
'. medii diferite, acion2nd asupra aceluiai pattern genetic, produc comportamente diferite i invers; +. #aga%ul genetic nu determin niciodat n mod direct comportamentul, el acioneaz numai prin intermediul mediului.

$ccept2nd ideea c ereditatea influeneaz ntotdeauna indirect comportamentului )prin mediu*, apare ntre#area cum se realizeaz aceast influen;!.
'. .reditatea are nevoie de mediu pentru a fi e(primat. +. &efectele ereditare care pot fi schim#ate prin intermediul mediului )surditatea, care necesit o instruire special*. 0. 3redispoziii motenite )indivizii motenesc predispoziii pentru diferite #oli, tul#urri sau atitudini, care apar numai n condiiile unui mediu favora#il*. $nastazi evideniaz + tipuri de efecte ale mediului: '. e ecte organice 7 mediul produce schim#ri fiziologice, #oli sau m#olnvire )e(.: consumul ndelungat de alcool produce o serie de schim#ri fiziologice ce influeneaz comportamentul*; 2. e ecte stimulative. .(ist o serie de factori comportamentali, ce au un efectul #enefic: sur2sul, privirea, str2ngerea de m2n, un gest amical, ama#ilitate, vestimentaia, salutul. &e o#icei, oamenii au tendina s atri#uie succesele lor unor factori interni, iar insuccesul 7 unor factori e(terni. Constante ale comportamentului

3rin constante )legi, principii* ale comportamentului su#nelegem un sistem de reacii perene, care se pstreaz temporal i au mare e(presie spaial, unele din ele pstr2ndu-i vala#ilitatea la toate nivelurile de dezvoltare i manifestare a vieii )plante, animale, om i colectiviti umane*:
'. 5entrarea comportamentului pe conservarea fiinei i a vieii. ):nteligena raional formeaz scutul principal ce apr omul de nenumrate pericole ce vin din mediul natural i din cel social, asigur2ndu-i conservarea vieii i a fiinei*. +. 6rientarea comportamentului spre perpetuarea speciei, ocrotirea i ngri%irea descendenilor. 0. 5omportamentul e direcionat spre conservarea spaiului i dilatarea timpului. )3rincipiile de mai sus se realizeaz n timp i spaiu, spaiul fiind teritoriul pe care fiina i duce e(istena, iar timpul msoar durata acestei e(istene.* <. 5omportamentul tinde spre cooperarea intraspecific i interspecific A. 5omportamentul e direcionat spre comunicaie interspecific prin lim#a% G. 5omportamentul e centrat pe atracie i repulsie C. 5omportamentul tinde spre cutarea plcerii i evitarea durerii D. :mpregnarea i orientarea preferenial a comportamentului E. &ependena comportamentului de atitudini 'B. 5ompliana comportamental ''. 5omportamentul e orientat spre satisfacerea tre#uinelor i realizarea scopurilor '+. 5omportamentul uman e n #un msur centrat pe interes i direcionat realizarea lui '0. :ntensitatea, amplitudinea i durata reaciilor comportamentale sunt direct proporionale cu puterea motivaiei persoanei i a colectivitilor '<. 5omportamentul i mrete performana n condiii de cointeresare i competiie 'A. 5omportamentul uman vizeaz atingerea succesului i evitarea nereuitei GE

'G. 5omportamentul uman e direcionat spre li#ertate, creativitate, stim i prestigiu 'C. 5omportamentul uman este sensi#il la confort, #unstare, progres i prosperaie 'D. 5omportamentul uman e orientat spre satisfacerea curiozitii prin aciune i cunoatere 'E. 5omportamentul macrogrupal e centrat pe relaia antitetic provocare-ripost +B. Funcia transformatoare a comportamentului G. $ titudinile. .ste cunoscut faptul c oamenii se difereniaz ntre e prin rezultatele activitii desfurate. Unii sunt nentrecui n ceea ce privete fora fizic, alii n folosirea diferitelor instrumente muzicale etc. toate acestea se refer la aptitudini, care favorizeaz succesul n activitate. .fectund o sintez a punctelor de vedere e(primate de diveri autori, putem defini atitudinile astfel: $nsam#lu de nsuiri de ordin instrumental 7 operaional, care difereniaz oamenii ntre ei n ceea ce privete maniera de desfurare a diferitelor activiti i, mai ales, n ceea ce privete randamentul cantitativ i calitativ al acestora. 3lec2nd de la ceast definiie, avem o serie de caracteristici ale aptitudinilor: Fu orice nsuire psihic este aptitudine, ci numai aceea care favorizeaz desfurarea unei activiti cu rezultate supramedii. $ptitudinea difereniaz indivizii ntre ei, elementul principal constituindu-l randamentul cantitativ i calitativ. $ptitudinea se deose#ete de alte componente psihice ale personalitii, dei i acestea au un rol n realizarea unor tipuri de activitate. &e e(emplu: cunotine, priceperi, deprinderi etc. Forma superioar de dezvoltare a aptitudinilor, precum i com#inarea lor original, care asigur creaia de valori noi i originale, reprezint talentul. Fivelul cel mai nalt de dezvoltare a aptitudinilor manifestate ntr-o activitate creatoare, de importan istoric pentru viaa societii i progresul cunoaterii l reprezint geniul. Rolul ereditii i mediului !n #ormarea i dez%oltarea aptitudinilor 4ntre#area dac aptitudinile sunt nnscute sau do#2ndite a fost pus mereu de-a lungul timpului, rspunsurile, ns, au fost destul de diferite. .le pot fi totui, grupate n %urul urmtoarelor poziii: '. 8ptitudinile sunt nnscute. 3rintre autorii care au susinut foarte mult acest punct de vedere se remarc F. Halton, autorul lucrri 5aracterul ereditar al geniului; n cadrul crei contesta dependena aptitudinilor i talentelor de condiiile o#iective de via a indivizilor umani!. +. 8ptitudinile sunt dob(ndite. Un rol deose#it av2ndu-l activitatea de nvare. .ste vor#a de studiul gemenilor, at2t univitelini, c2t i #ivitelini, care au fost crescui n aceleai condiii sau n condiii diferite de mediu i educaie, n vederea evidenierii, mai ales. $ deose#irilor pe linie intelectual i de personalitate. 3. 8ptitudinile, dei depind de ereditate, sunt in luenate n mai mult msur de actorii de mediu i educai . $stfel, pentru psihologul francez ,. Pazzo, aptitudinile depind n proporie de 'NA de ereditate i n proporie de <NA de factori de mediu. &eci, raportul este de la 4 la 1 n avoarea mediului D Faptul c e(istena unor nsuiri nnscute favorizeaz dezvoltarea unor aptitudini specifice este susinut de cazul unor mari personaliti creatoare n domeniul artistic, care au devenit productive! deose#it de timpuriu n dezvoltarea i evoluia individual. &e e(emplu: H. .nescu cnta la vioar la < ani i la C ani intra la 5onservatorul din -iena. /ozart compunea menuete la A ani, Holdoni scria o comedie la E ani, -oltaire citea curent la 0 ani etc. .(ist, totodat i cazuri de mari personaliti creatoare care au nceput s produc! mult mai t2rziu. &e e(emplu: 1t. $?sa?ov realizeaz prima sa lucrare literar la AG ani, i volum de versuri a lui L. $rghezi apare la v2rsta de <C de ani, -. Luzian realizeaz cele#ra pnz 9tlia de la "epanto! la EA de ani. CB

$ceste e(emple demonstreaz rolul deose#it al activitii susinute, al anga%rii personalitii pe linia activitii creatoare. $lasi#icarea aptitudinilor $ptitudinile se pot clasifica n funcie de urmtoarele criterii: a* 5tructura *i gradul lor de com lexitate. 5onform acestui criteriu deose#im dou categorii de aptitudini: '. simple )care se refer la o serie de nsuiri dezvoltate peste medie, care permit desfurarea cu un randament sporit a unor activiti*; +. comple'e )rezult din m#inarea i organizarea specific a unor aptitudini simple i nu doar din nsumarea acestora*. #* &up s eci!icul activit%(ii solicitante avem dou tipuri de aptitudini: '. speciale, care sunt necesare pentru desfurarea unei anumite forme de activitate )tehnice, tiinifice, artistice, sportive, literare etc.*; +. generale, sunt cele care particip i a%ut la desfurarea cu succes mai multor forme de activitate )inteligen, spiritul de o#servaie etc.*

Tema: Psihologie economic 1. ,storia dez%oltrii psihologiei economice 2. :biectul i domeniul de studiu 2.1. #actorii determinani ai comportamentului economic 2.2. psihologia banilor 2.3. cheltuieli9 datorii9 #olosirea creditelor 2.;. comportamentul consumatorului 2.-. comportamentul de a#aceri 2.2. probleme macrosociale ale psihologiei economice ,storia dez%oltrii psihologiei economice 5ncercri de intercalare a economiei i psihologiei se re#er la sec. I8,,,&I,I. 0ra o necesitate !n concepiile economitilor de a ine cont de #actorii psihologici pentru e1plicarea comportamentului economic al oamenilor. Primul care introduce noiunea de psihologie economic este sociologul #rancez /. .arde9 care !n 1JJ1 public o serie de publicaii re#eritoare la psihologia economic. Dup /. .arde9 psihologia economic se ocup de bazele psihologice ale economiei. Reno i ltou9 reprezentani !n domeniul psihologiei economice9 au demonstrat c este imposibil de e1plicat creterea economic #r a ine cont de #actorul uman. 4n 1U$ termenul de psihologie economic! a fost introdus de ctre psihologul american &%. =atona, care a demonstrat c reaciile consumatorului la stimulenii economici se pot e(plica pe #aza msurrilor psihologice, pe #aza factorilor psihologici. .l afirm c la #aza cumprtorilor umane se afl capacitile de cumprare i dorinele de cumprare. "a etapa actual e(ist dou direcii:
C'

'. socio-economica 7 se determin ca tip al economiei ce se #azeaz pe e(plicarea legitilor comportamentului economic, pe cunotine psihologice, sociologice, culturale etc.; +. psi,ologia economic 7 care studiaz aspectele psihologice n economie. :biectul i domeniul de studiu 3sihologia economic este o ramur de studiu a psihologiei, care studiaz mecanismele i procesele psihologice ce stau la #aza comportamentului economic. .a studiaz n special trei domenii de #az: '. piaa de consum 7 n centrul ateniei concentr2ndu-se comportamentul consumatorilor; +. s#era businessului 7 comportamentul antreprenorial i de afaceri; 0. s#era relaiilor cetean&societate & pro#lema reaciilor oamenilor la politica economic, privilegiile sociale, politica impozitelor etc.

Factorii determinani ai comportamentului economic

1-a preocupat de aceast pro#lem, n special, &%. =atona, care evideniaz urmtorii factori determinani ai comportamentului economic: - situa(ia sau mediul obiectiv 7 venitul, averea, particularitile i posi#ilitile serviciului, statusul social-economic; - rocesele sihice D senzaii, percepie, g2ndire, memorie, tipul de personalitate, ateptrile, imaginaiile cognitive, influena emoiilor; - com ortamentul economic. 3sihologul H. $ntonides evideniaz urmtorii factori: motivele personalitii, opinia pu#lic, procesele psihice, primirea deciziilor, limitrile percepute resursele personale, situaia economic personal, limitrile situaionale, mediul economic general.

Psihologia banilor

&eoarece #anii sunt principalul mi%loc de schim# n relaiile economice, important este cum ei real sunt percepui de ctre oameni i cum sunt folosii.
C+

Hold#erg i "eKis evideniaz urmtoarele tipuri de personalitate, n funcie de atitudinea fa de #ani )#anii se asociaz cu puterea, dragostea, securitatea, li#ertatea etc.*: '. colecionarii securitii )nu ncredineaz nimnui nimic, se tem s nu cad n dependen*; +. >&g(rcii p(n la putere? )privesc #anii ca putere, control i dominaie, pierderile financiare nsemn2nd pentru ei o n%osire*; 0. >comercianii dragostei? )fac o paralel ntre dragoste i #ani, dragostea pentru ei se poate vinde i cumpra*; <. > anii autonomiei? )folosesc #anii pentru a o#ine li#ertate i independen*. 4n viaa cotidian atitudinea oamenilor fa de #ani se schim# n dependen de mai multe condiii. .a are la #az factorul social. &up o serie de e(periene a fost dat urmtoarea apreciere a noiunii de #ani!: putere, prestigiu, pstrare, meninere, nencredere, nelinite. .(perimentele au demonstrat c cei care sunt o#sedai de acumularea #anilor pe #aza forelor proprii i capacitilor sunt femeile, oamenii cu venit sczut etc. 4n rile #ogate oamenii acord o importan mic #anilor, pe c2nd n rile srace #anii au o importan ma%or. Lotodat #anii au i sens sim#olic: - se consider incorect de a da #ani n loc de cadou, cu toate c #anii i-ar fi tre#uit persoanei date mai mult; - sunt importante sursele de apariie a #anilor, cile de do#2ndire a lor. 1-a demonstrat c #anii muncii se preuiesc mai mult ca acei c2tigai din alte surse. &e o#icei #anii c2tigai din premii se utilizeaz n alte direcii dec2t salariul permanent. $heltuieli9 datorii9 #olosirea creditelor 5um folosesc oamenii #anii; 5are sunt economiile lor; Leoriile economice anterioare susin c factorul de #az al economiilor oamenilor este nivelul veniturilor. Leoria cunoscut su# denumirea de ipoteza ciclului vieii! susine c oamenii ncearc s aleag cel mai optimal plan de consum, adic oamenii tre#uie s agoniseasc #ani prin mprumut p2n nu ating un anumit nivel, destul de nalt, apoi ei tre#uie s ntoarc aceste datorii, s economiseasc pentru perioada #tr2neii i la un moment dat s cheltuiasc din gros. 3ractica a demonstrat c aceast ipotez nu se prea adeverete. Leoriile psihologice referitor la aceast pro#lem atrag atenia asupra deose#irilor individuale ale oamenilor, evideniind diferenele motivaionale, trsturile de personalitate, aptitudini, aspiraii etc. 3sihologul Jernerid evideniaz c2teva tipuri de personalitate, care fac economii in2nd cont de motivaia lor: - tipuri ce se folosesc de #anii reali, care economisesc in2nd cont de cheltuielile cotidiene; - agonisitori )pe #aza cheltuielilor neprevzute*; - agonisitori cu scopuri )cumpr apartamente, aparatur*; - agonisitori investiionali )investesc*.
C0

.conomiile prezint capacitatea oamenilor de a se reine de la anumite satisfacii. 1-a demonstrat c comportamentul de economii i datorii depinde de factorii sociali, deoarece consumul este legat de sentimentul de apartenen la grup i la un anumit stil de via )oamenii i doresc s ai# ceea ce au ali oameni*. "a fel a fost demonstrat c cu c2t v2rsta este mai naintat, cu at2t oamenii sunt predispui de a face economii. Femeile au o atitudine mai pozitiv fa de economii comparativ cu #r#aii, cu toate c sunt mai cheltuitoare ca #r#aii, nu prea fac economii. 6 serie de e(periene au demonstrat c oamenii cu venit mediu i nalt, care au datorii sunt nclinai de a face cumprturi impulsive, nu sunt satisfcui de nivelul lor de via. $omportamentul consumatorului 5omportamentul consumatorului este o pro#lem foarte contradictorie: '. consumatorul are o alegere li#er n determinarea stilului de via; +. totodat toate acestea duc la un mi%loc mercantil de via )goana dup m#rcminte este un schim# la realizarea posi#ilitilor lor poteniale*; Foiunea de mercantilism are trei caracteristici de #az: '. goana dup #ani i avere este doar pentru ei )egoiti*; +. goana dup #ani, ca un criteriu de succes i #unstare; 0. #anii i averea sunt un criteriu pentru demonstrarea statusului. $ fost ela#orat o scal de msurare a mercantilismului ),. 9el?* cu urmtoarele trsturi: -instinctul individual -invidia fa de alii -lipsa mrinimiei fa de relaiile de schim# i distri#uire. 5ercetrile psihologilor americani au demonstrat c tendinele mercantile ale oamenilor tineri sunt legate de nivelul sczut al #unstrii psihologice )atitudinea fa de sine, evidena relaiilor reciproce cu apropiaii i un nivel sczut de adaptare social*. Fatura actului de cumprare este diferit. /otivele frecventrii magazinelor sunt diferite: cumprarea unor o#iecte, pur i simplu intrarea n magazin pentru a privi sau pentru a petrece timpul. .(ist c2teva tipologii comportamentale pe #aza motivaiei cumprtorului. Lipurile de cumprtori se deose#esc dup faptul, care sunt funciile sociale i personale ale vizitei magazinelor: '. cumprtori economicoi )preuri raionale, reduse*; +. cumprtori personali&ai )sunt atrai de magazin pentru a primi o satisfacie moral*; 0. cumprtori etici )frecventeaz magazine mici n apropiere de domiciliu*; <. cumprtori apatici )nu le place s fac cumprturi i s frecventeze magazine*. 3sihologii "unt i "ivingstone evideniaz urmtoarele tipuri: '. cumprtori a#lonai )nu primesc satisfacie de la magazine, prefer centrele mari comerciale unde sunt de toate*; +. cumprtori distractivi )primesc cumprturile drept o plcere, le crete dispoziia*;
C<

0. cumprtori gri%ulii )foarte economicoi, raionali*; <. cumprtori ateni )primesc o plcere de a o#serva ce e nou n magazine, nu fac cumprturi n plus*; A. cumprtori de alternativ, netradiionali )se folosesc de magazine cu preuri reduse, sunt separai de consumul contemporan*. "a #aza efecturii actului de cumprare iniial se afl reacia emoional primar, apoi g2ndirea, raionamentul )referitor la calitate, pre tec.*. Un important moment este legtura dintre pre i calitatea produsului )preurile mari 7 calitate mai #un*. $omportamentul de a#aceri 5omportamentul de afaceri este prezent n toate formele activismului economic i interaciunii reciproce at2t n relaiile individuale, c2t i n organizaii. 3entru ca afacerea s ai# loc, sunt necesare urmtoarele condiii: - posi#ilitatea comportamentului )este o condiie esenial a afacerii*; - posi#ilitatea de a face propuneri temporare; - propunerile temporare nu tre#uie s determine rezultatul final al situaiei, p2n c2nd nu sunt primite de am#ele pri. 5n a#acerea bilateral particip dou pri i sunt de dou tipuri) '. distri#utive +. integrative 4n cazul afacerii distri#utive prile se afl n stare de conflict i concuren pentru ciocnirea scopurilor. 5u c2t mai mult primete o parte, cu at2t mai puin i revine celuilalt. ,ezultatele acestei afaceri sunt invers proporionale )unul c2tig, altul pierde*. 4n cazul afacerii integrative interesele sunt cooperante, integrative. $cest tip de afaceri sunt caracteristice companiilor acionare, relaiilor ntre productori i distri#uitori )deoarece este consumatorul final*. 5u c2t mai #ine va plti consumatorul, cu at2t mai mare va fi venitul pentru distri#uirea ntre productor i distri#uitor. 5omportamentul de afaceri este centrat pe ma(imizarea venitului i minimizarea pierderilor. 4n situaia distri#uirii #anilor se presupune, c omul acioneaz egoist i tinde de a primi c2t mai mult. 5e factori influeneaz comportamentul omului n afacere: '. atmosfera general, particularitile personale a prilor. 6rientarea prilor - fie concurenial, fie cooperant; +. poziia iniial n afaceri. .(.: dac cumprtorul simte c poziia lui e mai puternic, atunci rezultatul t2rgului pentru el este mai mare i invers; 0. un rol important l au limitele de timp. 4n rezultatul limitei de timp omul n gra# are un comportament iraional; <. influena factorilor sociali )valorile, relaii interpersonale, tipul de relaii dintre parteneri*; A. influena factorilor situaionali )de situaie* 7 depinde n mare msur de teritoriu )pe a cui teritoriu are loc afacerea*, de dispoziia partenerilor, de strategia partenerilor.
CA

Probleme macrosociale ale psihologiei economice 3sihologia economic cunoate urmtoarele pro#leme macrosociale: - atitudinea mem#rilor societii fa de politica economic a statului; - politica impozitelor, oma%ului, imaginaiile #ogiilor, stratificare social, relaia munc 7 odihn. &in datele cercetrilor psihologice sunt evideniate urmtoarele cauze ale srciei. $u fost divizate n trei categorii: '. individualiti )responsa#ilitatea srciei o poart nsi omul i nea%unsurile personale ale sale* 7 lipsa capacitii de atitudine fa de #ani, moral sczut, vicii, efort volitiv sczut fa de aceast pro#lem; +. structurali )responsa#ilitatea factorilor sociali i economici e(terni* 7 salariul mic, discriminare, oma%; 0. fataliti )rezultatul norocului i nenorocului 7 #oal, nea%unsuri fizice, aptitudini sczute*.

Psihologia ca *tiin(% '. $pariia i constituirea tiinei psihologice. +. 3sihologia la etapa contemporan: o#iective i orientri. 0. 5adrul de studiu, o#iectul i definiia psihologiei. <. 3sihologia social, psihologia economic 7 ramuri ale tiinei psihologice. "ocul i rolul psihologiei economice printre disciplinele sociale. &. $ ari(ia *i constituirea *tiin(ei sihologice. Lermenul psihologie! vine din greaca veche, ntrunind dou rdcini: ps>che! 7 suflet i logos! 7 nvtur, tiin. 1e cunosc mai multe opinii asupra apariiei acestei noiuni. 3sihologul ieean $. 5osmovici, menioneaz c pentru prima dat ea a fost folosit de ctre Hoclenius n 'EAB, dar n-a cptat o utilizare larg. 4n uz noiunea dat intr a#ia n secolul X-:::-lea dup ce a fost utilizat de ctre 5ristian Jolf )'GCE-'CA<* n titlurile a dou cri: 3sihologia raional! i 3sihologia
CG

empiric!. 1e poate considera c aceasta a fost prima ncercare de a diviza psihologia n dou compartimente, n dou pri ce se completeaz reciproc: teoretic i practic. Lotui, psihologia mai avea s parcurg o cale lung p2n la afirmarea sa n calitate de tiin independent. 3rimele cercetri psihologice care sYau pstrat i au a%uns cunoscute au fost realizate nc n antichitate. .vident, omul, devenit homo sapiens!, s-a confruntat cu ntre#rile care l macin i astzi: cine sunt eu, de ce trec prin at2tea stri stranii pe care nu ntotdeauna mi le pot e(plica, iar uneori chiar nici nu sunt n stare s le confrunt ; 3rimele scrieri psihologice, a%unse p2n la noi din antichitate, ncercau s ofere un rspuns la ntre#area etern a omului. .ste vor#a de tratatul lui $ristotel, filozoful grec care a trit n secolul al :--lea .Ir., ntitulat &e anima!, ceea ce n traducere nseamn &espre suflet!. /arele filozof a a#ordat pro#lema sufletului! de pe poziii naturaliste, ncerc2nd s e(plice raportul dintre spirit i organismul uman, menin2nd c primul este esenial i diri%eaz e(istena, comportamentul, manifestarea e(tern a omului. $lt filozof antic 3laton )<+C-0<C .Ir.*, a tratat sufletul ca rezervator de idei. 5ugettorii greci au inut s-i e(plice i alte fenomene: senzaiile ).picur*, locul unde acestea se realizeaz )$lcmeon*, temperamentul 7 condiia a diferenei dintre oameni )Iipocrate*, rolul contientului i incontientului comportamentale ale omului )Halen*. 4n .vul /ediu oamenii de tiin apeleaz din nou la teoriile antice, cu deose#ire la cele ale lui $ristotel, aceasta duc2nd la orientarea spre cercetarea practic psihologic. $stfel, n 'DG+ 7 este creat primul aparat de cercetri e(perimentale n domeniul psihologiei de psihologul german Jilhelm Jundt. 4n 'DC< vede lumina tiparului cartea lui Jilhelm Jundt 3rincipii ale psihologiei fiziologice!, iar n 'DCE autorul ei a creat la "eipzig primul la#orator de psihologie e(perimental. $cest an este considerat drept anul naterii psihologiei ca tiin autonom. 4n scurt timp la#oratorul lui Jundt sYa transformat ntr-un fel de coal psihologic, cpt2nd renume internaional. 3recum orice alt tiin t2nr, psihologia a cunoscut mai multe orientri, coli, fiecare contri#uind la constituirea i afirmarea domeniului ei teoretic i practic.
CC

n manifestrile

2. Psihologia la eta a contem oran%# obiective *i orient%ri. 4n secolul XX psihologia a cunoscut o dezvoltare imperioas. Rtiin t2nr se dezvolt n mai multe direcii, recurg2nd la cercetri teoretice i empirice, e(perimentale. Re#le1ologia 7 un curent n psihologie care afirm n calitate de o#iect mecanismele psihofiziologice ale activitii sistemului nervos central. 5ercettorul rus :. 3. 3avlov )'D<D - 'E0G* a descoperit i a studiat refle(ele condiionate, provoc2ndu-le adaptiv prin utilizarea de stimuli artificiali. Leoria refle(elor condiionate a avut un ecou larg, fiind adoptat integral de ctre #ehaviorism i de adepii teoriei nvrii. Lotodat, teoria celor dou sisteme de semnalizare, creat de :. 3. 3avlov a stimulat dezvoltarea psiholingvisticii moderne, iar tipologia lui temperamental este p2n astzi utilizat n psihologie. 6rientarea refle(ologic se menine i p2n n prezent n psihologie. Psihoanaliza 7 teorie i concepie care a oferit o interpretare unitar a psihicului i a conduitei, propun2nd n calitate de o#iect nivelul contient al activitii psihice. 5u totul n alt cheie a a#ordat psihicul 1igmund Freud )'DAG-'E0E*, fondatorul uneia dintre principalele orientri ale psihologiei, numit freudism sau psihoanaliz. $ceast orientare se afirm n primele decenii ale secolului XX, gener2nd i aplic2nd metode originale de cercetare a fenomenelor psihice i de tratament al unor patologii. 4n calitate de o#iect al psihologiei, 1igmund Freud a desemnat incontientul i se(ualitatea. &up Freud structura psihicului uman cuprinde 0 componente: '. :ncontientul )necesitile dorinele, atraciile ascunse ale omului*; +. 5ontiina ).ul*; 0. 1upra.ul )normele sociale, morale, cenzura, morala, zona e(igenelor etc.*. Freud susinea c tendinele i dorinele generate de ctre incontient, venind n conflict morale ale personalitii, tind s genereze conflict inter, sau s reapar su# o form travestit. -isele, un mi%loc de manifestare a ideilor, dorinelor refulate, prezint o interpretare a necesitilor generate de incontient. :ntensificarea conflictului provocat de refulare poate duce la neuroze, tratarea crora se poate
CD

realiza prin diminuarea procesului de refulare i contientizarea de ctre #olnav a impulsurilor refulate. $ceast orientare condiioneaz apariia i afirmarea colii de psihologie analitic!, creator al creia este discipolul lui Freud, 5arl 8ung )'DCA-'EG'*, care a inclus n structura psihicului contientul, incontientul personal )achiziiile personale i automatismele*, incontientul colectiv )stratificrile impersonale, angoasele copilriei, cone(iunile mitologice*. Leoria psihanalitic emis de 8ung, difer de cea a lui Freud prin trei aspecte importante: '. &up Freud, fora motric a dezvoltrii personalitii este factorul #iologic, instinctul, dup 8ung este factorul social )mediul n care se dezvolt personalitatea*. +. 5ontientizarea freudian a fost e(tins de ctre 8ung, care a propus e(istena unui incontient colectiv. 0. 3entru 8ung, li#ido-ul este mai degra# spiritual, dec2t se(ual. 8ung a fost interesat de tipurile de personalitate!. .l distinge + tipuri: - introvert - e(travert. $li reprezentani ai neofreudismului sunt =. Iorne> i .. Fromm. Iorne> l critic pe Freud pentru accentuarea e(cesiv a originii #iologice a fenomenelor psihice, i pentru ignorarea de ctre el a factorilor culturali. &up Iorne> toate relaiile omeneti n familie, ntre rude, la coal, n dragoste au un caracter de concuren. Fromm respinge teoria #iologic a lui Freud. .l consider omul o fiin social. Fromm analizeaz influena factorilor sociali i a mediului n dezvoltarea personalitii. 3eha%iorismul 7 este o doctrin psihologic care afirm n calitate de o#iect al psihologiei reaciile e(terioare ale individului la diferii stimuli 1 Z ,. 4n traducere termenul englez #ehaviour!, semnific 7 comportament. Fondatorul acestei teorii este 8ohn Jatson )'DCD-'EAD*. 5onform acestei teorii, o#iectul psihologiei const n studiul reaciilor e(terne ale individului la aciunile stimulilor.
CE

4n eviden este pus relaia 1 )stimul* 7 , )reacie*, elimin2ndu-se rolul contiinei omului, al psihicului lui. &up Jatson o#iectul psihologiei const n studiul reaciilor e(terne ale individului la aciunile stimulilor. 4n concepia lui, comportamentul uman include faptele, spusele lui, tot ce are el nnscut i format pe parcursul vieii. Un alt reprezentant este 1?inner, care ela#oreaz teoria nvrii umane. conform acestei teorii la #aza nvrii umane st mecanismul de ntrire secundar )diveri stimuli morali, materiali etc.*. &e fapt, #ehaviorismul a aprut ca o reacie mpotriva introspeciei i ca o orientare spre e(periment. Feo#ehaviorismul a acordat atenie i influenelor sociale. 4n acest sens pot fi numite teoria constructelor personale )=ell>*, a personalitii )$llport*, a nvrii )Lhorndi?e, 1?inner*. $ctualmente #ehaviorismul se com#in din ce n ce mai mult cu gestaltismul. /estaltismul 7 afirm n calitate de o#iect al psihologiei componentele senzoriale ale cunotinelor manifestate n conduite i n e(perien. Hestaltismul, aprut n Hermania l-a avut ca promotor pe /a( Jertheimer )'DCB-'E<0*. $cest curent psihologic i-a ales pentru analiz componentele senzoriale ale cunotinelor, manifestate n e(perien i conduit su# form de patternuri de #az )gestalturi*. &ac #ehavioritii, n special au fost centrai pe studiul comportamentului e(tern, gestaltitii studiaz comportamentul intern )psihicul, contiina etc.*. Fenomenele psihice, n concepia gestaltitilor tre#uie studiate n ansam#lul lor integral, nu separat. 5unoaterea tre#uie efectuat de la compus la simplu. 5onform teoriei lor, reacia la un stimulent este nsoit nu numai de influena acestui stimul, dar de comple(ul psihic. &e e(emplu: Unul i acelai peisa% poate produce impresii diferite, n funcie de starea sufleteasc n care ne aflm c2nd l privim. &ezvoltarea psihic a personalitii, c2t i cea cognitiv integral i sta#ilirea corelaiei dintre elementele structurale ale o#iectivului. 1tructura nu tre#uie divizat n pri i pierde calitile eseniale. 5a o reacie mpotriva gestaltismului, dar i ca o continuare a lui, se afirm psihologia conduitei, reprezentat de 3ierre 8anet, care propune drept o#iect al psihologiei conduita ca un ansam#lu de acte, manifestri vzute i invizi#ile.
DB

4n concepia gestaltitilor, faptele psihice, sunt forme, care reprezint moduri de organizare, o articulaie interioar, anumite raporturi ntre pri. 3rile sunt condiionate de ntreg i o parte dintr-un ntreg este cu totul altceva dec2t aceeai parte izolat. 6rientarea gestaltist a dus la apariia unui ir de teorii n psihologie: distana cognitiv )". Festinger*, echili#rul cognitiv i atri#uirea )F. Ieider*, actele comunicrii n grup )L. FeKcom#*, a%ustarea comportamentelor individuale la normele grupului. )1. $sch* -reme de muli ani psihologia a fost dominat de dou% *coli im ortante: '* psihanalitic, care pune accentul pe fiinele umane instinctive, iraionale, influenate de coninutul incontientului; +* beha%iorist, care consider oamenii fiine mecanice, controlate de efectele mediului. 1pre %umtatea secolului XX, n psihologie a aprut o a treia for, care consider fiina uman ca fiind un individ li#er i generos, cu potenial pentru cretere i dezvoltare. Psihologii umani*ti consider c o#iectul de studiu al psihologiei ar tre#ui s fie e(periena contient, su#iectiv a individului. 0epre&entanii acestei coli sunt 5. ,ogers i $. /asloK, $llport. 5. ,ogers 7 psiholog clinician, cerceteaz activitatea legat de persoanele afectate de tul#urri emoionale. .l pornete de la premisa c oamenii sunt fundamental #uni, fiecare individ este unic i are nevoie de o imagine pozitiv. &ezvolt teoria conceptului de sine, unde avem: '. sine perceput )percepe lumea*; +. sine ideal )cum ar vrea s fie*. 1ntatea psihologic a personalitii const n compati#ilitatea sinelui perceput i a sinelui ideal. 3ro#lemele psihologice apar atunci c2nd nu corespund. $lt reprezentat fiind $. /asloK i este preocupat de motivele care i impulsioneaz pe oameni, consider c e(ist + tipuri de motivaii: '. motivaia datorat lipsei )foamea, setea etc.*;
D'

+. motivaia datorat creterii legat de satisfacerea nevoii de dragoste i apreciere. :erarhia motivelor const n urmtoarele trepte.

'

'evoi de autoreali4are

'evoi estetice

'evoi cognitive

'evoi de a reciere

'evoi de a artenen(%

'evoi de securitate

'evoi !i4iologice

Fig. '. 3iramida lui /asloK. $llport analizeaz trsturile umane, diviz2ndu-le n trsturi principale, care stimuleaz comportamentul nostru i trsturi instrumentale, care definitiveaz comportamentul )politeea, stp2nirea de sine*. "a fel, finalizeaz trsturile sociale: status, rol social, etc.

D+

$*te t rolul

8n(eleg rolul

$cce tarea sau res ingerea

8nde linirea rolului

Fig. +. 3. -adrul de studiu3 obiectul *i de!ini(ia sihologiei. 3sihologia este o tiin general despre om, un domeniu ce se ocup de studiul fenomenelor psihice 7 al proceselor, nsuirilor, strilor, c2t i al interrelaiilor dintre acestea i realitatea uman. 3sihologia este tiina care studiaz psihicul, recurg2nd la un ansam#lu de metode o#iective n scopul cunoaterii e(istenei umane. de aici rezult c psihologia nu are numai finaliti teoretice, ci i practice. .a se rezum nu doar la sta#ilirea i e(plicarea legilor, conduitelor i comportamentelor, ci ela#oreaz i modaliti sau recomandri de controlare i diri%are n vederea optimizrii vieii i activitii omului. &e-a lungul timpului, psihologii au denumit cu termeni diferii o#iectul de studiu al disciplinei lor. :at c2teva dintre aceste definiii. Wilhelm Wundt 3sihologia este tiina, e(perienei imediate, spre deose#ire de fizic 7 tiina e(perienei mediate!. William Hames 3sihologia este descrierea i e(plicarea strilor de contiin n calitate de stri de contiin!. 5igmund )reud 3sihologia este studiul tiinific al incontientului!. H. 1. Watson 3sihologia este tiina comportamentului!.
D0

Pierre Hanet 3sihologia este tiina conduitei, studiul omului n raport cu universul i mai ales n raporturile sale cu ceilali oameni!. -arl 9ogers 3sihologia este tiina care studiaz 1inele unic i individual al omului concret!. &in definiiile de mai sus, rezult cel puin patru o#iecte de studiu al psihologiei: '. 3entru unii psihologi, acesta este constituit din viaa psihic interioar. $cetia sunt cei care au reprezentat, n psihologie orientarea introspecionist i orientarea psihanalitic. +. 3entru alii, n schim#, o#iectul psihologiei l constituie ceea ce se vede, ceea ce poate fi o#servat, adic concomitentul. $cetia sunt #ehavioritii. 0. Un alt curent consider c o#iectul de studiu al psihologiei l reprezint conduita neleas ca ansam#lul manifestrilor interne, invizi#ile, i a celor e(terne vizi#ile. <. Unii psihologi au propus ca o#iectul psihologiei s-l reprezinte omul concret, viu, empiric, adic sinele lui individual i unic. 3sihologia este tiina care studiaz fenomenele psihice, care reprezint forme de e(isten ale activitii psihice. Fenomenele psihice se divizeaz n felul urmtor: )enomene )enomene sihice sihice Procese sihice sihice Procese
cognitive 1enzaii 3ercepii ,eprezentri afective

8nsu*iri sihice 8nsu*iri 8nsu*iri sihice sihice 8nsu*iri sihice Lemperament 5aracter $ptitudini

5t%ri sihice sihice 5t%ri $fectul 1tresul &epresia 9ucuria Lristeea

Procesele sihice 7 sunt modaliti de manifestare a activitii psihicului, specializate n cunoaterea ideal-su#iectiv a realitii.
D<

.moii 1entimente 3asiuni

8nsu*irile sihice sunt particulariti dominante ale personalitii care se manifest n trsturi i determin profilul psihologic al omului. 5t%rile sihice 7 reprezint acele triri luntrice ale omului, care determin comportamentul, n diverse perioade i situaii ale vieii sale. 1-ar putea spune c nu e(ist domeniu al activitii umane care s nu dispun de implicaii psihologice i deci s nu-i fi dezvoltat o psihologie aparte. 1tudiul psihologiei este util deoarece: Furnizeaz informaii despre o categorie nou de fenomene )cele psihice*; Faciliteaz posi#ilitatea de a interveni i ameliora cele mai diverse activiti ale omului; 6fer garania autocunoaterii; 6fer temeiuri educaiei i totodat asigur posi#ilitatea trecerii de la cunoatere la autocunoatere, de la educaie la autoeducaie, de la reglare la autoreglare, de la control la autocontrol etc. ;. Psihologia social i economic ? ramuri ale tiinei psihologice. 3sihologia social ca ramur a psihologiei cu statut independent s-a format la mi%locul sec. XX. .a studiaz faptele, legitile i mecanismele comportamentului uman, comunicarea i activitatea interpersonal, particularitile psihologice ale comunitilor de oameni. 3sihologia social studiaz: /ecanismele contiinei i comportamentului comunitilor sociale, grupuri, indivizi, relaiile interpersonale i rolul acestor mecanisme n diverse sfere ale societii; 1tudiaz fenomenele i legitile psihologice, care apar n rezultatul comunicrii interpersonale; 1tudiaz comportamentul uman n cadrul grupelor sociale, influena individului asupra grupelor sociale i invers. &ezvoltarea acestei discipline reprezint o convergen a contri#uiilor ce au venit din direcii diferite. Filosofi precum Io##es, n $nglia i ,ousseau, n Frana sau ocupat de pro#lemele naturii umane i ale relaiilor dintre om i societate. &arKin
DA

i discipolii si au pus accentul pe continuitatea ntre comportamentul uman i cel animal i au pregtit calea ce a condus la introducerea conceptului de instinct care a avut un mare rol n psihologia social. 1ociologi, precum, 5omte i Larde n Frana, H. I. /ead n 1tatele Unite au fost printre primii ce au pus n eviden pro#lemele interaciunii sociale ce preocup i astzi cercettorii. Hustav "e 9on a atras atenia asupra psihologiei maselor. 4n psihologie "eKin a pus #azele dinamicii de grup. 3rimele + cri ntitulate 3sihologia social! au fost pu#licate n 'EBD, una de ctre psihologul #ritanic J. /c&ougall i alta de sociologul american .. $. ,oss. 5hiar dac preocuprile de 3sihologie social vin din diferite ri, 1U$ reprezint locul n care aceast disciplin s-a dezvoltat n mod deose#it. .(ist + e(plicaii principale ale acestui fenomen: pe de o parte, 1U$ se confrunt cu anumite pro#leme, )etnice, crima* ntr-o manier mai accentuat dec2t n alte ri. 3e de alt parte optimismul caracteristic americanilor i-a condus pe acetia la cutarea de soluii pe care au crezut c le gsesc n psihologie. 4n prelungirea acestor preocupri au aprut o serie de psihologii aplicate!. 1onda%ele de pild, servesc nu numai la predicia rezultatele unei alegeri, dar i la studiul pieelor, la eficacitatea pu#licitii etc. 4ncercri de intercalare a economiei i psihologiei se refer la sec. X-:::-X:X, era o necesitate n concepiile economitilor de a ine cont de factorii psihologici pentru e(plicarea comportamentului economic al oamenilor. $devrata istorie a psihologiei economice ncepe cu ultima parte a sec. X:X, odat cu lucrrile lui =arl /enger i succesorii si, din coala psihologic austriac, care constituie dup opinia noastr o prim etap n evoluia psihologiei economice. 4n 'DC' el scrie lucrarea 9azele economiei naionale! i fundamenteaz o coal de g2ndire economic numit Rcoala marginalist! alturi de 9[hm-9aKerc?, -on Jieser, 1a( etc., a cror influen a fost considera#il n acea perioad. .i proclam faptul ca analiza psihologic constituie #aza oricrei teorii economice i c numai prin introspecie putem s cunoatem tre#uinele de valoare de care depinde ntregul mecanism economic. 6 alt etap n evoluia psihologiei economice o situm n perioada anilor 'E+B-'E<A, n care o serie de economiti ncearc s revizuiasc temeiurile tiinei lor i legtura ei cu psihologia. 3sihologia aplicat la viaa economic se ocup cu
DG

utilizarea tiinific i cu rolul factorului uman n producia, distri#uia i consumul #unurilor economice. Utilizarea tiinific-raional a factorului uman n producia economic este dependent de urmtoarele condiii fundamentale: '* adaptarea omului la munca pe care este chemat s-o ndeplineasc sau, n ali termeni sta#ilirea unui acord deplin ntre dispoziiile, aptitudinile i capacitile individuale i cerinele muncii profesionale. $ceast adaptare se realizeaz prin plasarea omului potrivit la locul potrivit! i formeaz o#iectul i scopul orientrii i seleciei profesionale. 6rientarea i selecia profesional se ntemeiaz pe urmtoarele adevruri: a* structura psihic precum i aptitudinile i capacitile individuale difer din punct de vedere calitativ i cantitativ de la persoan la persoan; #* fiecare profesiune pretinde spre a putea fi ndeplinit cu succes la nsuiri fiziologice i psihice specifice; c* aptitudinile i capacitile profesionale ale indivizilor se pot nu numai constata ci i msura o#iectiv prin e(amenul psihotehnic. +* $ doua condiie esenial n utilizarea tiinific a energiei umane n producie este pregtirea i nvarea pe #aza celor mai raionale principii i metode a muncii profesionale pe care individul orientat i selecionat este chemat s-o efectueze. 0* 5ondiiile anterioare se completeaz cu a treia: organizarea tiinific a muncii. $ceste condiii specifice procesului muncii se rezum n urmtoarele: - organizarea micrilor, a ritmului muncii, a timpului de munc i mediului tehnic. 3rolema psihologic ce se pune n direct cone(iune cu aceste aspecte ale procesului muncii este raportul dintre efort i o#oseal. <* &eoarece progresele uimitoare ale industriei au avut ca urmare faptul c munca se desfoar din ce n ce mai mult n marea ntreprindere i n uzin, organizarea muncii implic i organizarea tiinific a ntreprinderii. $ceast organizare se #azeaz n special pe sta#ilirea raporturilor raionale dintre ef i lucrtor. 5u organizarea ntreprinderii ne gsim pe punctul de trecere spre psihologia aplicat la distri#uia )repartiia* #unurilor economice. $ici se nsereaz pro#lema salarizrii i cointeresrii muncitorilor. 1tr2ns legat de distri#uie se gsete circulaia #unurilor economice, care pune pentru
DC

psihologia v2nztorului caut s sta#ileasc mi%loacele i condiiile acestuia pentru asigurarea unei desfaceri c2t mai largi a #unurilor economice. -2nztorul se adreseaz unui cumprtor. 5onsumatorul are ns tre#uinele i dorinele lui specifice, are, astfel zis, psihologia sa proprie. &in aceast cauz, psihologia aplicat la consumaia #unurilor economice se ocup ndeose#i de psihologia cumprtorului. /i%loacele pe care v2nztorul )sau productorul care e n acelai timp i v2nztor* le folosete n vederea facilitrii consumaiei i a intensificrii circulaiei i desfacerii produselor economice se cuprind la un loc su# termenul de reclam. 3sihologia economic are menirea s se ocupe i cu acest aspect al vieii economice cut2nd s sta#ileasc principiile psihologice care stau la temelia eficacitii reclamei. $stfel se poate susine c psihologia economic este o ramur de studiu a psihologiei care studiaz mecanismele i procesele psihologice ce stau la #aza comportamentului economic. .a studiaz n special trei domenii de #az: '. piaa de consum 7 n centrul ateniei concentr2ndu-se comportamentul consumatorilor; +. sfera #ussinesului 7 comportamentul antreprenorial i de afaceri; 0. sfera relaiilor cetean 7 societate-pro#lema reaciilor oamenilor la politica economic, privilegiile sociale, politice impozitelor etc.

"AMPA9$MA'"6@ $ cunoate ntocmai trsturile unui om este un demers foarte comple(. 4n spri%inul nelegerii acestora se pot o#serva aspecte legate de nfiare, de e(presiile feei; apoi se o#serv gradul de activism, rapiditatea cu care reacioneaz la stimulrile e(terne, implicarea n sarcini care presupun un efort susinut etc. 4naintarea n cunoatere, se #azeaz pe o#servaia c personalitatea uman se structureaz n %urul unor caracteristici dominante, at2t nnscute c2t i do#2ndite. $tunci c2nd ne referim la cele preponderent ereditare vor#im despre temperament, iar c2nd ne referim la cele construite sociocultural, despre caracter.
DD

&up 1. ,u#intein, temperamentul este latura dinamico-energetic a personalitii. H. $llport arat c temperamentul vizeaz fenomene caracteristice firii unui individ, reactivitatea la stimuli emoionali, fora i rapiditatea rspunsurilor. &e asemenea, el implic dispoziia sa afectiv persistent. .eoriile temperamentului Lrsturile temperamentale au fost o#servate nc din antichitate de I>pocrate i Halen, care au ncercat s le descrie i s e(plice deose#irile dintre tipurile de temperament pe #aza diferitelor proporii ale lichidelor din organism. 1istemul celor patru tipuri de temperamente avea la #az, pe l2ng ideile despre cele patru umori organice, s2ngele, flegma, fierea neagr i fierea gal#en i concepia cosmogonic a lui .mpedocle, care coninea de asemenea, patru elemente: apa, aerul, pm2ntul i focul. $cestea erau corelate cu anotimpurile, o#in2ndu-se urmtoarele trsturi specifice: a* Lemperamentul sanguin 7 fiind determinat de aerul i e nfocat, violent i nesta#il ca primvara; #* Lemperamentul coleric 7 determinat de #ila gal#en, este reprezentantul focului i e plin de cldur ca vara; c* Lemperamentul flegmatic 7 determinat de flegm, reprezint apa i, ca urmare umiditatea iernii. H. F. $llport susine c tipul de temperament poate fi citit pe faa oricrui individ datorit conformaiei i e(presiei feei. Pvelteea i structura delicat a tipului melancolic este dat de natur, iar ochii aplecai i cutele verticale de pe frunte, reflect deprinderi do#2ndite de renunare i g2nduri neplcute. "a fel faa coleric trdeaz vigoarea i fora natural a fizicului )temperamentului*, plusNdeprinderi do#2ndite de reactivitate, vigilena fa de mediu i o ridicare #ogat datorit unui sentiment emoional intens. Faa flegmatic are o constricie letargic i neatent ca deprindere; liniile feei se datoreaz mai cur2nd grsimii, dec2t sentimentului. Faa sangvin este destul de normal ca structur osoas, dar mai este marcat de linii care indic o e(perien emoional profund sau de durat. $tenia psihologilor asupra modului cum oamenii pot fi comparai ntre ei i de aici grupai n anumite clase cu caracteristici comune a conturat un gen aparte de
DE

a#ordare a personalitii: a#ordare nomotetic. Unul dintre cei mai de seam reprezentani ai acestui gen este Ians 8. .>senc?. $plic2nd distinciile lui 8ung la cele patru tipuri clasice a constatat c melancolicul i flegmaticul sunt introvertii, iar colericul i sangvinicul e(travertii:

4ntristat $n(ios ,igid 1o#ru 3esimist ,ezervat Fesocia#il "initit

instabil

/elancolic 5oleric

,eactiv Feast2mprat $gresiv .(cita#il 1chim#tor :mpostor 6ptimist $ctiv

introvertit

Flegmatic 3asiv 1angvinic Hri%uliu 4ng2ndurat 3anic 5ontrolat &emn de ncredere Lemperat
5alm

extrovertit
1ocia#il -or#re 1ritor Iazliu -ivacitate 1pirit de grup $ptitudini de conducere

stabil

\ Modelul de ersonalitate teoreti4at de A:seck. Fiecare tip de temperament are anumite trsturi pozitive, dar i aspecte negative. $stfel dup I. ,emplien trsturile se prezint n felul urmtor: "i ul de tem erament Holeric "r%s%turi o4itive 9ogia i intensitatea reaciilor, intensitatea proceselor afective, plcerea de a depune rezisten i a nfrunta "r%s%turi negative .(cita#ilitatea; :rita#ilitatea; $gresivitatea; Furia; Fer#darea;
EB

greuti, trsturi volitive Sangvinic accentuate 6ptimismul, socia#ilitatea, cura%ul, veselia, reactivitatea accentuat, ama#ilitatea, sensi#ilitatea, activismul, e(presivitatea, caracterul Flegmatic deschis .chili#rul, calmul, tendina de a fi prietenos, tolerana, r#darea, perseverena, trsturi volitive accentuate Melancolic 1eriozitatea, simul datoriei i responsa#ilitii, profunzimea sentimentelor, s2rguin, supunere i perseveren

Lendina de dominare; Lendina de a se opune Fluctuaia i inegalitatea tririlor, sl#iciunea i insta#ilitatea sentimentelor, nestatornicia, e(presivitatea accentuat. ,eactivitatea i adapta#ilitate mai sczute, procese afective mai sla#e i mai srccioase, tendina de steriotipizare, monotonia, comoditatea. 3esimismul, Fesocia#ilitate, $n(ietatea, Lristeea, 1entimentul inferioritii, $dapta#ilitate i mo#ilitate reduse, reactivitate sla#

'* Lemperamentul este latura e(presiv a personalitii. -olericul pare s ai# o constituie atletic, trsturi mai coluroase; 5angvinicul pare s ai# trsturi mai armonioase, faa lui este destins; )legmaticul arat cam dolofan, se mic mai greoi, figura este mai puin e(presiv; Melancolicul are privirea pierdut, pare rigid, ncordat, tensionat, faa lui e(prim un aer trist. +* Lemperamentul este nnscut. 3articularitile sale in de structura somatic, de sistemul nervos, de reactivitate. 0* Lemperamentul evolueaz n raport cu ntregul organism i sistemul nervos,
E'

astfel nc2t trsturile de temperament se maturizeaz, sunt deplin reliefate la sf2ritul adolescenei se menin relativ constante p2n spre #tr2nee. <* Fu e(ist temperamente pure. 5hiar etimologia latin a cuv2ntului sugereaz c tempero - temperare! nseamn a amesteca. 4n mod potenial, ele coe(ist n fiecare persoan, dar se manifest mai pregnant unele sau altele.

E+