Prezentarea Societii de asigurare-reasigurare Omniasig

OMNIASIG reprezint un grup de asigurri solid, avnd n componen companiile

Omniasig Asigurare-Reasigurare, Omniasig Asigurri de Via i Omniasig-ADDEDA!
"ompania i-a ctigat de la apariia sa pe pia imaginea unui #uctor de elit, de ncredere, cu o
$undaie $inanciar puternic, sta%il, care %ene$iciaz de susinerea, &no'-(o'-ul i e)periena
unui acionariat de renume!
*n$iinat n +,,-, O./A0/1 este o companie de asigurare 2 reasigurare cu capital
mi)t, care a cunoscut o evoluie ascendent de la an la an pe piaa asigurrilor din Romnia!
3rincipalul o%iectiv4
5S ne difereniem de ceilali prin calitate!6
7na din preocuprile principale ale O./A0/1 este continuarea politicii de
onorare cu promptitudine a o%ligaiilor asumate, prin accelerarea procedurilor de lic(idare a
daunelor! 3entru soluionarea operativ a pro%lemelor i respectarea termenelor de plat
prevzute n condiiile de asigurare, O./A0/1 a meninut o relaie permanent cu clienii i a
n$iinat o ec(ip proprie de investigaii care cola%oreaz cu organismele i instituiile
specializate n identi$icarea tentativelor de $raud n asigurri!
O%iectivul nostru este sa traducem caracteristicile te(nice ale produselor de asigurare in
%ene$icii pentru clienti! e asiguram ca cele mai importante lucruri din viata lor, sanatatea,
$amilia, proprietatile si a$acerile lor %ene$iciaza de cea mai %una si mai completa acoperire care
e)ista!
e im%unatatim permanent serviciile si produsele ast$el incat clientul sa nu $aca compromisuri!
0untem aici pentru ca stim cat de important este sa %ene$iciezi de tot ce e mai %un atunci cand ai
nevoie de servicii de asigurare!
Vrem sa trans$ormam conceptul de companie de asigurari si sa-l ducem la un alt nivel,
de$inindu-ne ca un 8one stop s(op6 $inanciar! Desi consecventi in comunicare, vrem ca
a%ordarea noastra sa $ie di$erita, pentru ca $iecare client este unic! Dorim sa ne $acem meseria cu
ma)imum de pro$esionalism ca si consilier $inanciar al $amiliei, dar si ca un partener de a$aceri
pe care clientii se pot %aza indi$erent de situatie!
+
/nvestim resurse pentru a ne intelege clientii si ne dedicam intreaga noastra activitate satis$acerii
nevoilor lor de servicii de asigurare! 0untem peste tot, aproape de $iecare client in parte! Venim
in permanenta cu solutii noi din punct de vedere al produselor, serviciilor si te(nologiei o$erite!
O%iectul de activitate al 0!"! 8Omniasig60!A! l constituie4
"omercializarea de asigurri o%ligatorii, potrivit prevederilor legale9
"omercializarea de asigurri $acultative, de toate tipurile :de via, de persoane, de
autove(icule, de transport, de aviaie, de incendiu, rspundere civil, de credite i garanii, etc!;9
"omercializarea de reasigurri pentru toate categoriile de asigurri prevzute mai sus9
3racticarea activitii de intermediere i prestri servicii n domeniul asigurrilor!
"ompania aparine 1rupului de Asigurri O./A0/1, care cuprinde4
O./A0/1 0ocietate de Asigurare-Reasigurare9
O./A0/1 Asigurri de Via9
O./A0/1-ADDEDA :companie specializat n domeniul asigurrilor private
de sntate;!
"apitalul social su%scris i vrsat4 <-=!=>=!===!=== lei
Reeaua teritorial4 ?> de sucursale n @ucureti i n toate oraele reedin de #ude, AA de
agenii i puncte de lucru n ntreaga ar!
Resurse umane4
o ec(ip de specialiti $ormat din +!A== persoane
media de vrst4 >B ani
C<D au studii superioare
3ro$esionalismul anga#ailor i calitatea serviciilor au $ost apreciate de specialiti ai pieei
$inanciar-%ancare $iind recompensat cu premii!
Omniasig i des$oar activitatea su% $orma unei societi comerciale pe aciuni, nregistrat la
Registrul "omerului cu nr! E ?=F<?-F+,,-, iar atri%uiile sunt sta%ilite n statutul propriu de
organizare i $uncionare ela%orat n con$ormitate cu Gegea nr! >+F+,,= privind societile
comerciale care i des$oar activitatea n domeniul asigurrilor i H!1! nr! +<C,F+,,= privind
n$iinarea societilor comerciale pe aciuni n domeniul asigurrilor!
easigurare
<
0!"! 5O./A0/160!A! dispune de unul dintre cele mai e)tinse i acoperitoare programe de
reasigurare din Romnia :inclusiv pentru catastro$e naturale i polie tip 8all ris&s6; care, prin
reasigurtorii de prim clas participani, o$er protecie la un nivel ma)im de securitate pentru
clieni i companie!
"alitatea serviciilor legate de plasarea contractelor de reasigurare, recuperarea daunelor de la
reasigurtorii implicai i consultana de specialitate sunt garantate de renumele %ro&erilor cu
care O./A0/1 cola%oreaz4
o .ars( 2 cea mai mare companie de %ro&era# din lume
o Iillis "orroon
o Heat( Gam%ert
Analiza portofoliului pe clase de produse
O./A0/1 a reuit s-i menin poziia de principal #uctor pe piaa asigurrilor din
Romnia, nregistrnd o valoare a primelor %rute su%scrise de B-!=,? mii 70D, n cretere cu
<BD $a de anul precedent, cnd valoarea acestora a $ost de -+!C<, mii 70D! 3e clase de
produse, porto$oliul de asigurare al O./A0/1 a avut urmtoarea structur4 Asigurri Auto
"asco <CD, Asigurri O%ligatorii de Rspundere "ivil Auto <<D, Asigurri de @unuri +-D,
Asigurri de "redite i 1aranii -D, Asigurri @uc(et ?D, Asigurri "arte Verde >D,
Asigurri .aritime i "argo <D, alte asigurri <<D!
Asigurarea Auto Casco
Asigurarea Auto "asco a nregistrat un venit din prime %rute ncasate de +C!<-= mii 70D!
"reterea pentru acest segment a $ost de <<D! Deasemenea, ca pondere n porto$oliu, pentru
acest produs remarcm meninerea cotei de <CD!
"alitatea serviciilor legate de plasarea contractelor de reasigurare, recuperarea daunelor de la
reasigurtorii implicai i consultana de specialitate sunt garantate de renumele %ro&erilor cu
care O./A0/1 cola%oreaz4
o .ars( 2 cea mai mare companie de %ro&era# din lume
o Iillis "orroon
>
o Heat( Gam%ert
Asigurarea de Rspundere Civil Auto
*n cazul Asigurrii O%ligatorii de Rspundere "ivil Auto s-a nregistrat o cretere
semni$icativ de B?D! Volumul primelor %rute ncasate a $ost de +?!?B? mii 70D $a de
perioada similar a anului <==, cnd acesta s-a ci$rat la A!A=? mii 70D! 0e o%serv o cretere a
ponderii n porto$oliu a acestui produs de la +CD la <<D !
Asigurarea de Bunuri
*n ceea ce privete Asigurrile de @unuri, acestea au nregistrat cea mai semni$icativ
cretere, de C+D, n condiiile n care $a de anul <==,, cnd volumul de prime %rute ncasate a
$ost de -!A,A mii 70D, n anul acesta a atins valoarea de A!=-, mii 70D!
Asigurarea de Credite i Garanii
Asigurrile de "redite i 1aranii dein un procent de -D din porto$oliul O./A0/1,
ceea ce reprezint, ca volum de prime %rute ncasate, >!<-? mii 70D pentru anul <=+=, n
cretere $a de anul <==, cu >+D!
Asigurarea Carte Verde
Re$eritor la Asigurarea "arte Verde, aceasta deine >D din porto$oliu, valoarea total a
primelor %rute ncasate $iind de +!,C> mii 70D pentru anul <==,!
Asigurarea Buchet
O cretere semni$icativ a $ost nregistrat i pentru Asigurarea @uc(et, procentul atins de
aceasta $iind de ?BD, cu o pondere n porto$oliu de ?D, similar celei din anul precedent,
valoarea primelor ncasate $iind de <!BB> mii 70D n raport cu +!A<- mii 70D n <==,!
Asigurri Maritime i Cargo
*n porto$oliul de asigurare, aceast clas deine un procent de <D, valoarea total a
primelor %rute ncasate $iind de +!+<= mii 70D, ceea ce reprezint o scdere uoar de -D $a
de <==,, cnd volumul primelor %rute ncasate a $ost de +!+A? mii 70D!
Asigurarea "Altele"
"ategoria Jalte asigurriJ include Asigurrile de Aviaie, Asigurrile .edicale,
Asigurrile de 3ersoane, Asigurrile de Rspundere "ivil 1eneral i Asigurrile Agricole!
3entru acestea volumul primelor %rute ncasate a $ost de +?!>+< mii 70D n anul <==,!
Prezentarea conceptelor !A, !AS!O
?
Asigurrile auto au aprut pentru prima dat la nceputul secolului al KK-lea, $iind
incluse n categoria asigurrilor de accidente! *n a doua #umtate a acestui secol, asigurrile de
autove(icule s-au desprins din grupa asigurrilor de accidente, devenind o categorie de asigurri
de sine-stttoare!
*n ultimii ani s-a constatat o cretere $oarte mare numrului de autove(icule n ntreaga
lume! De la un o%iect de lu) la nceputul secolului, autove(iculele, cel puin n rile dezvoltate,
au a#uns un %un uzual, c(iar de strict necesitate, conducnd la o cretere vertiginoas a
asigurrilor de acest tip! Este necesar delimitarea celor dou tipuri de asigurri pentru care este
realizat campania de mailing! Asigurarea de rspundere civil auto o%ligatorie R"A este o
ramur a asigurrilor menit s repare pre#udiciile de circulaie produse de persoane $izice i
#uridice unor tere persoane, prin accidente, prin avarierea i distrugerea %unurilor, ori prin
vtmare corporal sau decesul acestor persoane!
Asigurarea de rspundere ci"il a deintorilor de auto"e#icule $!A%
*n $iecare ar e)ist reglementri speci$ice pentru asigurrile auto, dar n mod deose%it
pentru asigurrile de rspundere civil $a de teri! Acest lucru este determinat de puternica
implicaie social, datorit pagu%elor materiale i su$erinelor cauzate de accidentele de
circulaie unor teri nevinovai!
"on$orm Gegii +>BF+,,- :art! ?; privind asigurrile i reasigurrile n Romnia,
asigurarea de rspundere civil pentru pagu%e produse din accidente de autove(icule este
singura $orm de asigurare o%ligatorie!
3rin asigurarea de rspundere civil auto se acoper pre#udiciile create de asigurat unor
tere persoane pentru care acesta este rspunztor con$orm legii! 3rin aceast asigurare
asigurtorul se o%lig s plteasc o despgu%ire pentru pre#udiciul de care asiguratul rspunde
n $aa legii $a de terele persoane pgu%ite i pentru c(eltuielile $cute de asigurat n procesul
civil! 3entru aceast asigurare nu se nc(eie contract de asigurare, ci se eli%ereaz numai un
certi$icat prin care se con$irm plata primei de asigurare!
Asigurarea de rspundere civil se practic numai de asigurtorii autorizai de O$iciul de
0upraveg(ere a Activitii de Asigurare i Reasigurare :Gegea +>BF+,,-, art!-;!
-
*n aceast asigurare sunt cuprinse toate persoanele $izice i #uridice deintoare de
autove(icule supuse nmatriculrii i $olosite pe drumuri pu%lice! 0unt incluse, ns i persoanele
din alte ri, cu autove(icule nmatriculate n alte ri, dac nu posed documente internaionale
de asigurare vala%ile i pe teritoriul acelei ri!
Asigurarea facultati" a auto"e#iculelor $!AS!O%
Asigurarea $acultativ de avarii i $urt a autove(iculelor "A0"O este o asigurare de
%unuri pe care asiguratul o contracteaz n vederea prote#rii autove(iculului su mpotriva
pre#udiciilor cauzate prin accidente sau $urt!
Acest tip de asigurare este cea mai utilizat n asigurrile non-via i cea mai rspndit
din toate categoriile de asigurri $acultative!
"ategoria de autove(icule nu reprezint doar autove(iculele, ci i remorcile trase de
autove(iculele asigurate, autove(iculul propulsat, suspendat pe roi, enile, tlpi de alunecare
$olosite pentru transportul mr$urilor sau pasagerilor!
"lasele de autove(icule asigurate sunt4
autove(icule proprietate privat9
motociclete9
autove(icule comerciale pentru transportul mr$urilor i pasagerilor9
ve(icule agricole i $orestiere9
autove(icule speciale, construite sau adaptate pentru o anumit utilizare4 macarale,
tractoare, am%ulane, %uldozere, e)cavatoare, ec(ipament pentru e)tracii i transport
minier, autospecializate pentru transport autove(icule i altele!
0uma asigurat pleac de la valoarea real a autove(iculului la data nc(eierii contractului,
valoare ce se o%ine din di$erena ntre valoarea de nou a autove(iculului i uzura calculat n
$uncie de vec(ime!
O%ligaiile speci$ice ale asiguratului legate de asigurarea $acultativ a autove(iculului
constau n ntreinerea autove(iculelor asigurate i a eventualelor instalaii speciale ale acestora
n %une condiii, n scopul prevenirii producerii evenimentelor asigurate! Asigurtorul are
dreptul de a veri$ica modul n care sunt ntreinute autove(iculele asigurate!
B
"ondiiile contractuale prevzute n contractele de asigurare pentru asigurarea de
tip "A0"O di$er de la o societate la alta n $uncie de strategiile proprii!
Asigurrile auto nu se limiteaz numai la asigurarea mi#locului de transport! Din punct
de vedere al utilizrii autove(iculelor, asigurrile ce pot $i nc(eiate cuprind mai multe tipuri4
Asigurarea mr$urilor pe timpul transportului9
Asigurarea rspunderii transportatorului9
Asigurarea autove(iculului9
Asigurarea de rspundere civil9
Asigurarea pasagerilor, asigurarea de accidente a persoanelor legal transportate n
autove(icul, etc!
&"aluarea acti"itatilor de distri'utie si comunicare
"a i aciuni de distri%utie i promovare a produselor menite s aduc la realizarea
o%iectivelor au $ost derulate n ultimul an de activitate campanii de atragere iFsau $idelizare a
clienilor care au constat n campanii de produs, care au ca o%iectiv creterea volumului primelor
de asigurare ncasate, dar i lrgirea porto$oliului de produse!
.ai #os o sa va prezint cateva e)emple de campanii 4
!A (decem'rie )**+ ,
"lientii care nu au produs pre#udicii prin accidente de ve(icule primesc o reducere de +-D la
inc(eierea unei polite R"A pe + an de zile sau de +=D la inc(eierea unei polite R"A pe B luni!
0e mai acorda si alte reduceri care cumulate cu cele de mai sus pot $i de pana la <<D in $unctie
de domiciliul clientului, de pana la >-D pentru pensionari si de pana la B=D pentru persoanele
cu (andicap locomotor!
/n plus, doar pentru tine, cea mai ie$tina asigurare de locuinta pentru numai += GE/L Aceasta
o$erta este conditionata de inc(eierea R"A-ului pentru B sau +< luni! Gimita de raspundere a
politei este de <=!=== Euro :ec(ivalent in lei; pentru urmatoarele riscuri4 incendiu, trasnet,
e)plozie si caderi de corpuri!
Reclama Radio O./A0/1 R"A dec! <==A!
!AS!O &uropa Plus 4 87n pret mai mic, o acoperire mai mareL6
Asigurarea de ultima generatie "A0"O Europa 3lus are un pret promotional, mai mic
$ata de o asigurare "A0"O o%isnuita si, in plus, iti o$era gratuit protectie nu doar pe teritoriul
C
Romaniei, ci pe intreg teritoriul Europei!
Daca vrei sa a$li mai multe despre asigurarea "A0"O Europa 3lus, intrea%a unul dintre
reprezentantii O./A0/1 din orice sucursala, agentie sau punct de lucru! 3entru date de
contact, consultati Reteaua Meritoriala!
Vrei sa stii cat este prima de asigurare "A0"O Europa 3lus pentru masina taN
Este $oarte simplu, consulta datele din ta%el si vei a$la imediat ce varianta este cea mai
avanta#oasa pentru tine!
3romotia se adreseaza doar autoturismelor cu vec(ime de pana la > ani inclusiv si suma
asigurata de pana la >-!=== euro! Doar in perioada =,!=>->+!=- <=+= iti poti inc(eia asigurarea
la un pret promotional!
!ampanie Asigurare de Sanatate
Omniasig iti asigura sanatatea impotriva a$ectiunilor provocate de norul vulcanic care ar
putea cauza a$ectiuni ale plamanilor, pielii si oc(ilor!
Asigurarea acopera c(eltuielile medicale cu spitalizarea si medicamentele necesare tratarii
a$ectiunilor medicale :pulmonare, dermatologice si F sau o$talmologice; produse de cenusa
vulcanica!
"ontractul de asigurare se inc(eie pe o perioada de +< luni si se aplica numai evenimentelor care
au loc pe teritoriul Romaniei, ca urmare a prezentei unui nor de cenusa vulcanica deasupra
teritoriului Romaniei!
3entru doar +- lei, O./A0/1 iti asigura sanatatea!
Gimita ma)ima de despagu%ire este de >=== de lei pentru $iecare persoana asigurata prin polita!
0unt asigurati gratuit copiii in varsta de pana la +< ani :cel putin unul dintre parinti sa inc(eie o
polita de asigurare;!
Daca esti interesat sa inc(ei o ast$el de polita, completeaza $ormularul si un agent
O./A0/1 din orasul tau te va contacta pentru inc(eierea politei de asigurare!
*n vederea unei atragerii de noi clieni, dar mai ales n perspectiva $idelizrii
clienilor actuali, Omniasig i-a propus ca o%iective4
"analizarea activitii anga#ailor spre satis$acerea necesitilor n permanent
modi$icare a clienilor9
A
*m%untirea continu a calitii serviciilor o$erite asigurailor prin creterea
nivelului de specializare a personalului :de alt$el, direcia strategic a societii
este di$erenierea de ceilali prin calitate%-
"rearea unei legturi strnse ntre $irm i clienii actuali!
"a i aciuni de reclam i promovare a produselor menite s aduc la realizarea
o%iectivele menionate mai sus, au $ost derulate n ultimul an de activitate campanii de atragere
iFsau $idelizare a clienilor care au constat n campanii de produs, care au ca o%iectiv creterea
volumului primelor de asigurare ncasate, dar i lrgirea porto$oliului de produse!
"a instrument principal de atragere iFsau $idelizare a clienilor, ageniile teritoriale
apeleaz la campanii de mar&eting proprii! Acestea au ca scop principal creterea ncasrilor!
"ampaniile menionate mai sus au $ost realizate cu a#utorul mi#loacelor pu%licitare, cum
ar $i4 canalele media :MV, radio, pres;, panota#ul, tiprituri personalizate :n special lipite pe
micro%uzele societii 8Auto%uzul60!A! i pe troleele 8RAM@6;, participri la trguri i e)poziii!
Prezentarea campaniei de mailing
"(iar dac n zilele noastre mi#loacele de mediatizare electronice :/nternetul; i
mar&etingul tele$onic :telemar&etingul; au ctigat teren n cadrul mi#loacelor de mediatizare a
campaniilor de mar&eting direct, $olosirea mailing-ului direct :prin serviciile o$erite de o$iciul
potal; rmne o soluie optim n special datorit costurilor reduse ale campaniei, n comparaie
cu celelalte tipuri de media utilizate n mar&etingul direct! 7n alt mare avanta# pentru $irmele
care utilizeaz acest tip de media este reprezentat de posi%ilitatea personalizrii mesa#elor i a
materialelor individuale incluse n plic, n $uncie de $iecare categoriile de clieni ale $irmei! Alte
avanta#e ale acestui tip de campanie sunt $le)i%ilitate pe durata derulrii campaniei, o$erirea
posi%ilitii selectrii precise a pieei int, a testrii i msurrii rezultatelor ntr-un timp relativ
scurt!
Oinnd cont de aceste avanta#e ale campaniei de mailing direct i analiznd o%iectivele
companiei, numrul de clieni a acesteia, i tipologia consumatorilor n domeniul asigurrilor, am
plani$icat $oarte precis campania, avnd n vedere logistica, in$ormarea, %ugetul, creaia i
analiza rezultatelor, n vederea asigurrii e$icienei acesteia!
,
Planul campaniei de fidelizare
"oordonatele principale ale acestui plan al campaniei de $idelizare sunt4 sta%ilirea o%iectivelor
campaniei, a criteriilor de segmentare, sta%ilirea populaiei tin, programul campaniei i
persoanele responsa%ile, estimarea rezultatelor ateptate!
"a o%iective ale acestei campanii de $idelizare, care va dura pn la data de + septem%rie
<=+=, compania i propune 80ituarea pe unul din primele trei locuri n topul ageniilor Omniasig
din ar prin prisma $idelizrii clienilor pn la data de + septem%rie <=+=6 i 8*nc(eierea de
asigurri $acultative auto "A0"O de ctre +-D din populaia segmentului int6! 0loganul
campaniei de $idelizare este Fii complet asigurat.
"riteriile de segmentare sta%ilite pentru planul de $idelizare au n vedere e)istena unei
polie de asigurare R"A nc(eiat la Omniasig, ine)istena asigurrii auto "A0"O i modelul i
anul de $a%ricaie ale automo%ilelor!
0electarea clienilor care dein de#a o poli de asigurare R"A nc(eiat la Omniasig se
$ace din %aza de date e)istent! Din aceast %az de date am e)tras urmtoarele date, re$eritoare
la numrul polielor de asigurare nc(eiate n ultimii ani4
3ersoanele vor $i selectate din aceast %az de date, care conine n total ?=!=== de
su%ieci! Dintre aceti posi%ili destinatari vor $i selectai cei care i pot permite i asigurarea
$acultativ de avarie i $urt auto "A0"O! Aadar, %aza de date va conine cteva varia%ile
de$initorii n vederea succesului campaniei de $idelizare! @aza de date $olosit n campania de
$idelizare arat ast$el4
.aria'il /ip
ume "aracter
Adres "aracter
Mele$on umeric
Mip autoturism "aracter
Venit +-P+= mil! lei, =-Q+= mil!
lei
R"A +-Da, =-u
"A0"O +-Da, =-u
Ma%el4 .odelul %azei de date utilizat n campania de $idelizare
+=
3ro$ilul destinatarilor, rezultat n urma selectrii arat ast$el4 clieni actuali ai companiei
Omniasig, care au nc(eiat de#a o poli de asigurare R"A, sunt posesori de autove(icule de
$a%ricaie auto(ton sau strin, cu o vec(ime de ma)im += ani, i cu un venit lunar de minim +=
milioane lei! Ast$el, segmentul int cuprinde +<!=== de su%ieci! Este necesar o segmentare ct
mai precis a populaiei int din perspectiva optimizrii c(eltuielilor necesare derulrii
campaniei de $idelizare i a ndeplinirii o%iectivelor propuse! Ractorul de $idelizare principal al
acestei campanii l constituie o$erirea unei reduceri de <=D la nc(eierea contractului de
asigurare $acultativ auto "A0"O pe un an, pn la data de + septem%rie <=+=!
O$erta campaniei de $idelizare cuprinde un set clasic e)pediat prin pot, compus din4
plicul imprimat cu numele i sigla companiei Omniasig9
scrisoarea personalizat9
prezentarea serviciului9
model al contractului tip $olosit de Omniasig pentru asigurarea $acultativ auto "A0"O9
prezentarea tipurilor de asigurri o$erite de Omniasig!
O'iecti"ele campaniei de mailing,
desc(iderea plicului de ctre destinatar! 3entru aceasta am ales un plic al% cu
$ereastr, imprimat cu numele i sigla societii n partea din stnga sus! 0loganul campaniei,
Fii complet asigurat va aprea n partea din stnga #os, pentru a ec(ili%ra imaginea9
citirea scrisorii de ctre destinatar! Am ales pentru aceasta un mesa# compus din $raze
scurte, care au menirea de a uura lecturarea scrisorii9 am accentuat avanta#ele o$erite clientului
i m-am a)at pe reducerea de <=D pentru nc(eierea contractului de asigurare auto "A0"O pe
durata unui an, pn la data de + septem%rie <=+=! Acest %ene$iciu, dar i data limit au $ost
reamintite de mai multe ori n scrisoare9
o%inerea rezultatului ateptat, i anume sosirea la sediul companiei Omniasig a
clientului, care tre%uie s aduc i contractul gsit n plic!
3licurile vor $i e)pediate prin intermediul o$iciului potal, ctre destinatarii alei din %aza
de date a ageniei Omniasig, ncepnd cu data de <? mai <=+=! Durata de e)pediere va $i de
ma)im > zile! "lienii sunt ateptai la agenie pn la data de + septem%rie <=+=, moment n care
campania de $idelizare va lua s$rit! Rezultatele campaniei se vor regsi n %aza de date a
ageniei, prin nscrierea valorii + n cadrul varia%ilei "A0"O!
++
Rezultatul sperat n urma campaniei de $idelizare este situarea ageniei Omniasig
pe unul din primele trei locuri n topul ageniilor din ar prin prisma $idelizrii clienilor!
3rin campania de mailing se urmreste ca4
,-D din cei care primesc plicul s l desc(id9
B-D din cei care desc(id plicul s citeasc scrisoarea i s consulte o$erta9
+-D din cei care consult o$erta s nc(eie asigurri $acultative auto "A0"O!
0ugetul campaniei de fidelizare
O%iectivele planului %ugetului campaniei de $idelizare au n vedere alocarea ct mai
e$icient a resurselor $inanciare i pro$ita%ilitatea campaniei de mailing pe termen scurt, mediu i
lung! Varia%ilele studiate n cadrul %ugetului campaniei de $idelizare sunt4
costul $iierelor 2 datele necesare derulrii campaniei de mailing au $ost e)trase din
%aza de date proprie a ageniei Omniasig! Aadar, costul $iierelor este nul9
c(eltuieli de creaie 2 Deoarece campania de mailing a $ost realizat prin aportul
propriu, nu am adugat n %ugetul campaniei c(eltuielile de creaie9
c(eltuieli de imprimare 2 /mprimarea numelui i siglei companiei cost -== leiFplic
:+<!=== imprimriS-== leiFimprimarea T B!===!=== lei;! "ostul imprimrii o$ertei4
+<=== de mesa#eS>=== leiFmesa#T>B!===!=== lei: ? pagini A?S C-= leiFpaginaT>===
leiFmesa#;9
"(eltuieli de mpac(etare a o$ertei! *mpac(etarea o$ertei se va $ace de ctre ? ageni
de asigurri ai ageniei, iar costul va $i inclus n c(eltuielile de personal9
"(eltuieli potale i de e)pediie4 +<!=== plicuriS<!=== leiFplic T <?!===!=== lei9
+<!=== tim%reS?!=== lei T ?A!===!=== lei9
"(eltuieli de personal 2 >!===!=== lei9
Alte c(eltuieli 2 <!===!=== lei!
@ugetul campaniei de mailing nsumeaz ++,!===!=== lei! Acest %uget
tre%uie corelat cu rezultatele $inanciare ateptate n urma derulrii
campaniei de $idelizare! Rata sperat a comenzilor este de +-D din clienii
int, adic +A== de persoane!
"otele de %az ale primei anuale de asigurare privind asigurarea
$acultativ auto "A0"O pentru avarii i $urt n interiorul rii, care includ
+<
autoturisme :mini%uze cu pn la , locuri pe scaune, inclusiv o$erul;,
autove(icule de teren, autoutilitareFautomo%ile mi)te avnd o mas
ma)im total autorizat de pn la >,- tone inclusiv, motocicluri
:autove(iculele Dae'oo se consider de producie e)tern;, sunt
prezentate n urmtorul ta%el4
Grupa de "ec#ime a auto"e#iculului
!ota de prim anual de 'az $1%
Producie intern Producie e2tern
pn la +
an
= 2 B luni, inclusiv ),)* 3,4*
B luni - + an, inclusiv ),)* 3,4*
peste + an 2 pn la < ani, inclusiv ),)* 3,+*
peste < ani 2 pn la > ani, inclusiv ),3* 5,)*
peste > ani 2 pn la ? ani, inclusiv ),4* 5,3*
peste ? ani 2 pn la - ani, inclusiv 6,** 5,4*
peste - ani 2 pn la B ani, inclusiv 6,7* 4,**
peste B ani 2 pn la C ani, inclusiv 6,8* 4,)*
peste C ani 2 pn la A ani, inclusiv 7,3* 4,3*
peste A ani 2 pn la , ani, inclusiv 3,** 4,+*
peste , ani 2 pn la += ani, inclusiv 3,3* +,)*
Ma%el4 "otele de prim de %az a$erente asigurrii $acultative auto "A0"O
Ast$el, prima de asigurare pltit pentru un autoturism Dacia Gogan nou, evaluat
la <-=!===!=== lei va $i n valoare de4
3rima de asigurare anual T <-=!===!===S<,<D T -!-==!=== lei
Gund n calcul preul mediu de +A=!===!=== lei al unui autoturism care ar putea $ace
o%iectul nc(eierii unei asigurri $acultative auto "A0"O la Omniasig, avem ca rezultat4
3rima de asigurare anual T +A=!===!===S<,<D T >!,B=!=== lei
*ncasrilor viitoare :+A $e%!- + apr! <==-;T +A==S>!,B=!=== T C!+<A!===!=== lei
0uma total a reducerii o$erite T +A==S>!,B=!===S<=D T +!?<-!B==!=== lei
*ncasri viitoare 8nete6 T C!+<A!===!=== lei - +!?<-!B==!=== lei T -!C=<!?==!=== lei
*n urma estimrii ncasrilor viitoare, ca urmare a derulrii campaniei de $idelizare am
o%servat pro$ita%ilitatea acestei aciuni i am decis nceperea campaniei de mailing
Planul de creaie al campaniei de fidelizare
3lanul de creaie al campaniei de mailing are ca o%iective optimizarea creativitii i
pertinenei comunicrii, veri$icarea coerenei comunicrii n ansam%lu, evitarea oricror omisiuni
+>
sau erori! 3entru des$urarea etapelor de mar&eting direct, i implicit pentru realizarea planului
de creaie, se recomand apelarea la prestatori e)teriori! *n realizarea planului de creaie nu s-a
apelat la prestatori e)teriori, mesa#ul $iind creaie proprie! .esa#ul a $ost creat studiind modelele
propuse de diveri autori care au pus %azele mar&etingului direct!
9rmrirea :i analiza rezultatelor campaniei de fidelizare
3rintre %ene$iciile derulrii unei campanii de $idelizare, $cnd a%stracie de aspectul
$inanciar sperat pe termen scurt, se numr i creterea notorietii companiei, avanta# care se
poate concretize pe termen mediu i lung! 3ro$esionitii mar&etingului direct au c(iar o zical 4
8<D pentru rezultate i ,AD pentru imagine6!
Optimizarea operaiilor de mar&eting direct este posi%il prin teste i studii! 3rintre
principiile de %az n ceea ce privete testele e$ectuate pe eantioane pentru a msura la scar
redus e$ectele unei aciuni se numr4
nu conteaz relaia dintre mrimea eantionului i cea a populaiei totale, ci
semni$icativitatea ratei rspunsurilor
gradul de ncredere este o mar# de eroare statistic care nu depete -D! /ndi$erent de
msurile de precauie, e)ist ntotdeauna -D anse ca rezultatele testului s nu $ie
concludente! 0pecialitii amintesc n aceast privin i de un interval de ncredere de ,-
D9
procentul de creaie sau eroarea admisi%il este $i)at la $iecare operaie9 de regul, se
lucreaz cu procente sau erori de UF- >D9
rata ateptat a rspunsurilor este $i)at la $iecare operaie9 n orice caz, nu se poate
sta%ili o rat su% pragul minim de renta%ilitate!
3rincipalii indicatori de per$orman utilizai n mar&etingul direct au n vedere4
o .rimea i repartiia pieei :potenial, identi$icat, activ;9
o /ndicatori generali de per$orman :durata de ac(iziie a clientului, valoarea clientului,
costul de ac(iziie al unui client, numrul de noi clieni;9
o /ndicatori de mar&eting direct :numrul total de mesa#e, costul unui contact, rata
rspunsurilor, numrul de comenzi;9
*n campania de $idelizare propus pot $i calculai doar o parte a acestor indicatori,
deoarece campania se deruleaz pe o perioad relativ scurt de timp! 3n la acest moment,
aceti indicatori sunt4
+?
umrul de mesa#e trimise4 +<!===9
"ostul unui contact4 :costul total al operaiei F numr de mesa#e emise;
T++,!===!=== F +<!=== T ,!,<= lei9
Rata rspunsurilor :estimat;4 :rata rspunsurilorFnumrul de mesa#e emise; T
+A==F+<!=== T =!+-9
"ostul de ac(iziie a unui client :estimat;4 :cost total al operaiei F numr de
comenzi; ++,!===!=== ; +A== T BB!++= lei9
/ndicatorii care vor $i calculai dup nc(eierea campaniei de $idelizare sunt4
Rata rspunsurilor :real;4 rata rspunsurilorFnumrul de mesa#e emise9
"ostul de ac(iziie al unui prospect4 costul total al operaieiFnumr de rspunsuri9
Rata de trans$ormare4 numr de comenziF numr de rspunsuri9
"ostul de ac(iziie a unui client :real;4 cost total al operaiei F numr de comenzi9
3unctul :prag; mort4 costul total al operaiei F mar#a net pe comand!
Analiza campaniei de fidelizare a clienilor la Omniasig
3entru a putea avea o imagine clar a e$icacitii campaniei de $idelizare ar tre%ui s
cunoatem cu e)actitate rezultatele mailingului! *n continuare voi estima cteva din rezultatele
campaniei! *n urma corelrii %ugetului necesar derulrii campaniei cu ncasrile estimate s-a
o%servat o inclinare a %alanei n $avoarea investiiei n $idelizare! 3entru ca analiza s $ie una
complet, tre%uie luate n vedere i eventualele daune pe care Omniasig tre%uie s le plteasc
posesorilor de asigurri $acultative auto "A0"O! 3entru acest calcul vom $olosi nivelul daunelor
pltite n cursul anului anterior i nivelul daunelor estimat n raport cu volumul ncasrilor
sperate n urma derulrii campaniei de mailing! 0ituaia primelor ncasate i a daunelor pltite de
Omniasig pe anul anterior arat ast$el4
Indicatori Prime <ncasate =aune pltite ezultat 'rut
A <==, <!=B?!?+B!=== lei C=+!>+<!=== lei +!>B>!+=?!=== lei
Ma%el4 0ituaia primelor ncasate i a daunelor pltite de Omniasig /ai pentru "A0"O pe anul <==,
3rocentul daunelor n total prime ncasate pentru asigurarea $acultativ "A0"O pe anul
<==, este4
Rata daunei <==, T Daune pltiteFMotal prime ncasate ) +== T >?D
+-
"unoscnd rata daunei putem calcula suma daunelor ce vor $i pltite din totalul primelor
ncasate pentru perioada campaniei de $idelizare!
Daune pltite T Motal prime ncasateSrata daunei T -!C=<!?==!=== leiS=,>? T
+!,>A!A+B!=== lei
Dac scdem din ncasri totalul daunelor previzionate pentru perioada campaniei de
$idelizare, o%inem4
Motal ncasri 2 Daune T -!C=<!?==!=== lei 2 +!,>A!A+B!=== lei T >!CB>!-A?!=== lei
Am demonstrat c investiia realizat pentru campania de $idelizare este una pro$ita%il!
7n calcul ct mai e)act al pro$ita%ilitii unei ast$el de aciuni se o%ine prin scderea din
total ncasri a impozitului pe pro$it!
/mpozitul pe pro$it T >!CB>!-A?!=== leiS=,<- T ,?=!A,B!=== lei
@ene$iciul net T >!CB>!-A?!=== lei - ,?=!A,B!=== lei T <!A<<!BAA!=== lei
"orelnd %ene$iciul net cu valoarea investiiei n campania de $idelizare se o%serv c investiia
este una renta%il! Din aceste calcule putem o%serva %ene$iciile pe care le au aciunile de
mar&eting direct i n special a celor de mailing asupra rezultatelor unei companii! 3e lng
o%inerea de rezultate $inanciare, agenia i $idelizeaz i clienii $olosind resurse $inanciare
reduse n comparaie cu cele necesare atragerii de clieni noi!
O alt variant de testare a investiiei este cea a lurii n calcul a preului minim al
autove(iculelor! 3entru acest calcul voi lua n considerare un autoturism de $a%ricaie intern cu
o vec(ime de += ani! Din ta%elul prezentat anterior, pentru un autoturism de $a%ricaie intern cu
o vec(ime de += ani, cota de prim anual de %az este de -,-D! Valoarea evaluat a unui ast$el
de autoturism este de ?-!===!=== lei!
3rima de asigurare anual T ?-!===!=== lei S -,-D T <!?C-!=== lei
Dac lum ca pre mediu valoarea de ?-!===!=== lei pentru un autove(icul de
producie intern cu o vec(ime de += ani, atunci4
*ncasrile viitoare :<? mai- + sept! <=+=;T +A==S<!?C-!=== T ?!?--!===!=== lei
0uma total a reducerii o$erite T +A==S<!?C-!===S<=D T A,+!===!=== lei
*ncasri viitoare 8nete6 T ?!?--!===!=== lei - A,+!===!=== lei T >!-B?!===!=== lei
3entru o rat de rspuns de +-D, ncasrile viitoare datorate campaniei de
$idelizare vor nsuma >!-B?!===!=== lei!
Daune pltite T >!-B?!===!=== leiS=,>? T +!<++!CB=!=== lei
+B
Motal ncasri 2 daune pltite T>!-B?!===!=== lei-+!<++!CB=!=== leiT
<!>-<!<?=!=== lei
/mpozitul pe pro$it T <!>-<!<?=!=== lei S=,<- T -AA!=B=!=== lei
@ene$iciul net T <!>-<!<?=!=== lei - -AA!=B=!=== lei T +!CB?!+A=!=== lei
*n urma corelrii %ene$iciului net cu valoarea investiiei n campania de $idelizare, se
o%serv o renta%ilitate mare a investiiei! Am dovedit nc o dat c investiia n $idelizarea
clienilor unei companii este o soluie mai e$icient dect ncercarea de atragere a unor clieni noi
prin diverse campanii de mar&eting! Rolul mar&etingului direct i implicit al metodelor de
personalizare a relaiei client-companie, au $ost de$initorii n realizarea campaniei de $idelizare
prezentat mai sus!
+C