7 secrete ale vnzrii

__________________________________________________________________________

Sildan 1
D
a
n
i
e
l

P
.

H
i
r
s
c
h
i





K
a
s
p
a
r

M
i
c
h
e
l


7 secrete
ale vnzrii
mai mult succes cu clienii
7 secrete ale vnzrii
__________________________________________________________________________

Sildan 2
Cuprins

Vnztorii de top creeaz o atmosfer plcut...................... 2

Vnztorii de top acord atenie primei impresii .................... 3

Vnztorii de top adapteaz argumentele n funcie de client .. 5

Vnztorii de top manifest interes fa de clieni ................. 6

Vnztorii de top creeaz triri emoionale........................... 8

Vnztorii de top variaz stilul de comunicare .....................10

Vnztorii de top i folosesc ansele de a ncheia o afacere...12











Specialitii firmei SC Sildan Import Export au strns aceste sfaturi
pentru dumneavoastr. Mai multe informaii despre Sildan gsii pe
pagina web:
http://www.sildan.ro

7 secrete ale vnzrii
__________________________________________________________________________

Sildan 1
De ce .....
De ce colegul meu de cele mai multe ori dup o vizit fcut unui client
are o comand n buzunar i eu nu? De ce concurentul meu de pe
aceeai strad are seara casa mereu plin, n timp ce clienii prsesc
magazinul meu de cele mai multe ori cu minile goale fr s fi cumprat
nimic?
Agenii de vnzri i proprietarii de magazine i pun deseori astfel de
ntrebri. Muli oameni inteligeni i-au btut capul cu acest subiect. O
armat ntreag de traineri de vnzri i autori de best-selluri au explicat
n multe cri n ce const adevratele diferene.
n cele ce urmeaz am pregtit pentru dumneavoastr o sintez a celor
mai importante 7 secrete din tainele vnzrii.
Apreciai Dvs. personal dac suntei un vnztor de top sau dac putei s
v exploatai mai bine potenialul de care dispunei.....





7 secrete ale vnzrii
__________________________________________________________________________

Sildan 2
Secretul nr. 1:
Vnztorii de top creeaz o atmosfer plcut
Analiznd comportamentul unui vnztor de top se constat c acetia i
dezvolt discuia cu clientul, astfel nct aceasta s devin o experien
plcut pentru client. i asta deoarece aceti vnztori tiu: c raiunea
noastr este doar un tip de consilier, care intervine n cazuri limit. Cele
mai multe decizii privind cumprarea au ns la baz senzaii.
n sprijinul acestei afirmaii facei un mic experiment: mergei s
cumprai produse alimentare n dou zile diferite. n prima zi alegei
momentul cumprturilor nainte de a lua masa. n a doua zi mergei la
cumprturi dup ce ai luat masa i suntei stul. Cu o certitudine de
99% n prima zi vei avea de pltit la cas considerabil mai mult dect n a
doua zi.! Senzaia foame v foreaz pur i simplu s cumprai mai
mult dect e necesar.
Din acest motiv vnztorii de top ncearc s i binedispun pe clienii lor.
De exemplu prin faptul c i laud sau i predispun la visare. n timpul unei
conversaii un cuvnt de laud despre aranjarea frumoas a vitrinei cu
articole de vnzare sau despre decorarea cu gust a biroului, poate face
minuni. i asta deoarece aceti vnztori tiu: cnd clientul se simte bine,
pot puncta mai degrab ca om.
Vnztorii de top tiu de asemenea c: i eu trebuie s fiu binedispus ca
s mi binedispun clienii i s le trezesc cheful de cumprare. Vnztorii
de top care de felul lor nu au o fire prea vesel, se pregtesc mintal
pentru o atitudine potrivit n vederea discuiei. De exemplu prin faptul c
i imagineaz ct de grozav ar fi dac clientul i-ar da o comand gras.
Sau prin faptul c nainte de a vizita un client reflecteaz la experiene i
triri care declaneaz n ei sentimente pozitive de exemplu golul pur i
simplu genial pe care golgeterul celui mai iubit club de fotbal l-a marcat la
ultimul sfrit de sptmn i bucuria imens n care a izbucnit.
i asta deoarece aceti vnztori tiu: Dac sunt prost dispus cnd
primesc un client sau cnd m duc la el, atunci nu am succes garantat!


7 secrete ale vnzrii
__________________________________________________________________________

Sildan 3
Vnztorii de top i dezvolt discuia cu clientul, astfel nct
aceasta s devin o experien plcut pentru client. Astfel l
aduc pe client ntr-o stare de bun dispoziie i chef de
cumprare. Condiia de baz ns este ca i vnztorii s fie
ntr-o bun dispoziie.

Secretul nr. 2:
Vnztorii de top acord atenie primei impresii
Vnztorii de nivel mediu se duc deseori la client pentru o discuie n
vederea vnzrii cu o atitudine de genul Pi s vedem cum merge
discuia. Cu totul altfel decurg lucrurile n cazul vnztorilor de top:
acetia ncearc s apar pozitivi nc de la nceput.
Ei tiu foarte bine c pentru a auzi de la client acel DA prima impresie
este extrem de important. De prima impresie depinde ct simpatie,
ncredere i atenie i va acorda clientul vnztorului. Prin urmare,
ncercai s producei aceast impresie prin faptul c v fixai ca obiectiv
precis acest lucru.
ns cum se formeaz prima impresie? Cnd ntlnim pentru prima dat
un om, acesta i face imediat o prim imagine despre noi. Factori decisivi
- printre altele sunt mbrcmintea noastr, mimica i gesturile noastre.
n funcie de cum este aceast prim imagine, persoana respectiv ne
pune n compartimentul pozitiv, negativ sau plictisitor. i acolo vei
rmne cel mai adesea pe parcursul ntregii durate a discuiei care
urmeaz.



7 secrete ale vnzrii
__________________________________________________________________________

Sildan 4
Vnztorii de top au grij s ajung n sertarul potrivit. De exemplu prin
faptul c aleg o mbrcminte elegant i discret, care trezete interes i
simpatie. Sau prin faptul c n mod contient introducerea discuiei este
alta dect cea n cazul vnztorilor obinuii. nc de la nceput arat
creativitate i i uimesc pozitiv partenerul de discuie. i asta deoarece
aceti vnztori tiu: cel mai periculos este s ajungi n compartimentul
plictisitor ! Cui i face plcere s converseze cu persoane plictisitoare?
De altfel prima impresie ncepe nc nainte de discuie. Artai-i clientului
c suntei acolo pentru el, i evitai s transmitei impresii de genul c
discuia la telefonul mobil sau cea cu colegii, sau ngrijirea unghiilor nu
permit s fii deranjat.


Vnztorii de top acord o atenie special primei impresii i
evit s apar ca persoane plictisitoare. Ei conving prin
creativitate i nc de la nceput i arat clientului c sunt la
dispoziia acestuia.



7 secrete ale vnzrii
__________________________________________________________________________

Sildan 5
Secretul nr. 3:
Vnztorii de top adapteaz argumentele n funcie de
client
Pentru vnztorii de top este valabil urmtorul lucru: a observa oamenii,
este altfel spus hobby-ul lor. Ei sesizeaz i observ mediul n care se afl
i sunt ateni la ceea ce vd, aud i simt, mai ales cnd au ntlniri cu
clienii. i asta deoarece aceti vnztori tiu, c n primul rnd trebuie
s rspund la urmtoarea ntrebare: ce tip de client este?
Fr rspuns la aceast ntrebare nu pot s mi prezint oferta astfel nct
n final clientul s zic Da, vreau s am asta.
Vnztorii de top tiu de asemenea c: n vnzri nu ajungi departe dac
loveti n jur cu avantajele produsului ca i cu gloanele unei arme. Prin
asta clientul este suprasolicitat i se plictisete repede. Un astfel de
procedeu este neprofesional, arat prostie,cost timp i energie i las
succesul ntr-o mare msur pe seama ntmplrii.
Deci vnztorii de top i fac nti o imagine despre concepia de baz a
clientului. Sunt ateni de exemplu la urmtoarele aspecte: ce cuvinte
folosete clientul care mi-ar putea spune cte ceva despre valorile ,
concepiile i obiectivele sale ? Dac de exemplu un client spune dup
formalitile de salut Na, dai-i drumul, este clar: clientul nu vrea s
aud o conferin detailat de vnzare, ci doar informaiile necesare
expuse scurt i clar. i dac un client ntreab Ce garanii putei s-mi
dai?. n acest caz ar fi greit s i prezentai produsul ca cel mai nou
trend. Mai bine ar fi s prezentai articolul respectiv ca pe un produs
bestseller ncercat i probat mult timp.
Vnztorii de top recunosc de asemenea care este nivelul cunotinelor de
care dispune clientul i tiu c i acest aspect determin care sunt
argumentele la care va reaciona clientul. Fa de un laic n domeniul
respectiv menionai nainte de toate referine. De exemplu Acest produs
a fost cumprat i de ctre Ferrari.
Dac ns v aflai n faa unui client cu experien, transmitei-i exact
informaiile pe care le dorete, artai cteva detalii tehnice interesante i
nmnai-i documentaii cuprinztoare.
7 secrete ale vnzrii
__________________________________________________________________________

Sildan 6
Vnztorii de top i fac n primul rnd o imagine despre
client i se ntreab care sunt concepiile de baz ale acestuia
i care sunt cunotinele de care dispune. Apoi i adapteaz
modul de a proceda i argumentele.

Secretul nr. 4:
Vnztorii de top manifest interes fa de clieni
Vnztorii de top l plaseaz pe client ca persoan n centrul ateniei.
Acum conteaz doar clientul i necesitile lui! : Ce vrea clientul n
realitate? Care sunt necesitile i dorinele sale? i place ceea ce i spun
eu? Mai sunt nc pe drumul ctre ncheierea unei vnzri?
Pe parcursul discuiei artai-i n permanen interesul dvs. ns acest
interes trebuie s fie unul sincer. Nu ncercai niciodat s v prefacei!
Mai devreme sau mai trziu clientul va observa c jucai teatru i cu
siguran nu v va ierta asta.
A arta mult nelegere fa de client este una dintre cele mai importante
abiliti ale unui vnztor de top. Acionai ca nite detectivi. A asculta e
mai important dect a vorbi! Pentru c numai astfel putei descoperi care
sunt necesitile clientului.
Ca adevrai maetrii n specialitatea lor, vnztorii de top folosesc cu
miestrie i desvrire diferitele tipuri de ntrebri. Pun ntrebri deschise
pentru a-l atrage pe client n discuie i pentru a obine multe informaii,
iar prin ncercri nchise ncearc s determine luarea unei decizii, n timp
ce prin folosirea ntrebrilor alternative ngusteaz alegerea.


7 secrete ale vnzrii
__________________________________________________________________________

Sildan 7
La ntrebrile deschise nu se poate rspunde pur i simplu numai cu DA
sau NU. De exemplu Cum v imaginai colaborarea noastr? sau Cum
ai dori s beneficiai de acest serviciu?
La ntrebrile nchise se poate rspunde cu DA sau NU. De exemplu Am
putea livra sptmna viitoare primii 3 palei? sau Dac v pot dovedi
acest lucru, cumprai de la noi?

Rspunsul la ntrebrile alternative poate fi sau / sau. De exemplu
Podeaua cea nou de la camera de zi ar trebui s fie din parchet masiv
sau laminat? sau Ridicai dvs. marfa sau s v-o livrm noi?. Acest tip de
ntrebri i transmit clientului sentimentul c Eu fac alegerea, ceea ce
pentru majoritatea oamenilor este foarte important.


Vnztorii de top i pun mereu ntrebarea: Ce vrea n
realitate clientul? Care sunt necesitile i dorinele lui? Mai
mult ascult dect vorbesc i sunt maetrii n folosirea
diferitelor tipuri de ntrebri.



7 secrete ale vnzrii
__________________________________________________________________________

Sildan 8
Secretul nr. 5:
Vnztorii de top creeaz triri emoionale
Vnztorii de top tiu: clienii cumpr mai degrab cnd sunt destini i
bine dispui ca n concediu. Atunci fac cumprturi decise pe moment,
dictate de chef, aa numite cumprturi de plcere . Cei mai muli
oameni tiu din proprie experien ct de repede i uuratic se cheltuiesc
banii n concediu.
Cteodat oamenii au chef de cumprturi i dac nu sunt bine dispui.
Atunci fac cumprturi din frustrare pentru ca s se simt mai bine. De
exemplu industria modei cunoate foarte bine acest tip de cumprturi.
Multe femei i-au cumprat doar pentru c se simeau frustrate un articol
de mbrcminte fierbinte pe care apoi nu l-au purtat niciodat...!


Prin urmare vnztorii de top au ca obiectiv precis s l aduc pe client
ntr-o stare emoional. Nu vorbesc de caracteristicile produsului i de
date tehnice. Aceti vnztori se concentreaz asupra folosului ofertei lor
i prezint acest folos aducnd n faa ochilor imagini plastice. De
exemplu ei spun Aceast soluie v economisete 20 de procente din
timpul dvs. preios, timp pe care il putei folosi ca s.... sau: Cu aceast
izolaie economisii attea cheltuieli cu nclzirea, c o s v putei
permite un sfrit de sptmn grozav ntr-o metropol a lumii. V place
Paris?
Vnztorii de top evit de asemenea cuvinte care pot trezi asocieri
negative. Un astfel de cuvnt este de exemplu trebuie, cci tot ceea ce
trebuie nu este fcut cu plcere. Acelai lucru este valabil i pentru
cuvintele dar i totui, care din pcate se aud mult prea des n
discuiile de vnzri.
Vnztorii de top folosesc mai degrab cuvinte magice adic adjective
i adverbe care pot emoionaliza mesajul lor. Ce l determin pe client s
aib o reacie emoional i s viseze depinde bineneles de client. Unul
se bucur de o soluie inovativ, n timp ce altul i dorete mai degrab o
soluie care s permit ngrijirea uoar i s economiseasc timpul.
Cuvintele magice depind i de produsele sau serviciile ofertate.
7 secrete ale vnzrii
__________________________________________________________________________

Sildan 9
Sfat: La urmtoare ocazie alctuii o list de astfel de cuvinte magice
potrivite. Formai apoi proproziii n care putei folosi aceste cuvinte i
gndii-v cnd putei folosi aceste propoziii.
Vnztorii de top se folosesc de asemenea i de puterea pe care o are
limbajul coprului. Limbajul corpului decide ntr-o mare msur dac
vnztorului i cuvintelor sale i se acord crezare. La toi vnztorii de
top exist armonie ntre cuvinte i limbajul corpului. i acest unitate d
aripi afirmaiilor dvs.
ns cum se formeaz aceast legtur? i propun vnztorii de top:
vreau s dau impresia c sunt credibil i autentic? Nu! Sau i controleaz
n permanen limbajul corpului? Dumnezeule, ce stressant ar fi !
Limbajul corpului depinde ntr-o mare msur de atitudinea interioar.
Corpul reflect gndurile i sentimentele noastre. Se simte bine
vnztorul, i iubete munca, i place pe clieni, atunci succesul nu se mai
las ateptat. Dac i trateaz pe clienii si ca om sau chiar ca prieten,
acest lucru este sesizat de fiecare. Care nu vrea s aib ncredere ntr-un
prieten i s asculte de sfaturile lui ?
Cel care decide totul este ns entuziasmul. Sau ai cumpra ceva de la un
vnztor care v ntinde neglijent un produs i cu o mutr acr spune
Numai asta avem!. Puin probabil, doar dac nu avei nici o alt
alternativ rezonabil!
De aceea vnztorii de top sunt cu toat inima implicai i radiaz
entuziasm. O astfel de convingere ferm se transmite automat asupra
clientului. Acesta i spune : Dac e aa de entuziasmat, trebuie s fie
ceva cu asta!. Dar i acest entuziasm trebuie s fie autentic. Nu ncercai
niciodat doar s jucai acest entuziasm! Mai devreme sau mai trziu
clientul sesizeaz c jucai teatru i cu certitudine nu o s v-o ierte
niciodat.
De unde vine acest entuziasm? Vnztorii de top se ocup intensiv cu
produsele lor i dac a fost posibil le-au i probat personal.Din acest motiv
sunt convini de valoarea ofertei lor. Valoros nu nseamn ns cel mai
bun la preul cel mai sczut, ci un produs sau un serviciu pe care clientul il
va aprecia pentru c are exact proprietile potrivite necesitilor sale.

7 secrete ale vnzrii
__________________________________________________________________________

Sildan 10
Vnztorii de top vorbesc despre foloase n loc s vorbeasc
despre caracteristici. Folosesc cuvinte magice i sunt ateni la
limbajul corpului. i ndeosebi iradiaz entuziasm i sunt
convini de valoarea produselor pe care le ofer.

Secretul nr. 6:
Vnztorii de top variaz stilul de comunicare
Clienii nu doar c au necesiti diferite, dar percep lucrurile care i
nconjoar ntr-un mod diferit. Prin urmare vnztorii buni se informeaz
n permanen cu privire la ce fel de mod de percepie are persoana din
faa mea una mai degrab vizual, una auditiv sau una kinestezic?
Care este canalul prin care o persoan devine cel mai repede accesibil,
putei afla din limbajul acesteia. Dac clientul folosete des expresii de
genul Asta mi se pare c sau Dac vd bine, , atunci este tipul
vizual.
Vnztorul de top i adapteaz comportamentul. i asta deoarece aceti
vnztori tiu: astfel de clieni doresc cel mai cu plcere s vad produsul
imediat. De asemenea pentru ei este important un aspect optic atractiv.
Deci, entuziasmai-I pe aceti clieni cu poze, imagini, i diagrame. Pe
lng acestea folosii brouri, flipchart-uri i alte mijloace pentru a
vizualiza cele mai importante informaii.
Cu totul altfel este cnd un client folosete des expresii de genul Spunei-
mi deci cum este cu sau Asta sun bine, . n acest caz e vorba de
tipul auditiv. Prin urmare vnztorii de top i povestesc clientului istorioare
grozave despre produs sau despre experiena pe care ali clieni au avut-o
cu acest produs.

7 secrete ale vnzrii
__________________________________________________________________________

Sildan 11
Din nou este cu totul altceva dac n faa dvs. se afl o persoan de tipul
kinestezic, care vrea s pipie lumea. n acest caz folosii de preferin
verbe ca a simi , a bga de seam/ a percepe i a intui. n plus
dac e posibil dai-I clientului posibilitatea de a atinge produsul i de a-l
proba, pentru c tii: pentru genul kinestezic acest lucru este important.
Vnztorii de top ncearc de asemenea ca n permanen s i adapteze
n funcie de client comportamentul din timpul discuei. Deoarece cel care
este un vorbitor rapid , la o conversaie mai lung nu se va simi bine cu
un vorbitor mai incet. i vis--vis de o persoan cu voce puternic i
care vorbete tare, cel cu voce slab se va simi de cele mai multe ori
nesigur. Din contr persoanele cu voce slab le percep pe cele cu voce
puternic ca personae dominante i adesea nu se simt bine n aceast
postur.

Vnztorii de top acord atenie modului n care clientul
perecepe lumea nconjurtoare, este genul vizual, auditiv sau
kinestezic i dac clientul vorbete tare, ncet, repede sau
ntr-un tempo mai redus. Apoi i adapteaz stilul de
comunicare la client.



7 secrete ale vnzrii
__________________________________________________________________________

Sildan 12
Secretul nr. 7:
Vnztorii de top i folosesc ansele de a ncheia o
afacere
Muli vnztori cu rezultate slabe se comport n genul a vrea s fiu
Casanova. nti i fac clientului curte, pentru a-l determina s ia decizia
de a cumpra, i apoi cnd a ajuns la acel punct, li se nmoaie genunchii.
Se simt apoi ca dup un flirt de trei ore n urma cruia s-au dus pn la
urm tot singuri acas .....int ratat !
O cauz posibil: unii vnztori nc tot au o prere proast despre
profesia lor fr s fie contieni de asta. Ei cred c trebuie s-I duc cu
vorba pe clieni pentru ca acetia s cumpere ceva.
Ezit, ncep s se blbie i i pierd ncrederea c vor ncheia o vnzare,
chiar dac clientul le-a semnalizat deja de mai multe ori: Asta vreau sa
am.
Astfel de semnale pot fi: clientul caut contacul cu privirea, i mpinge
scaunul mai aproape. Caut contactul mai apropiat (ca la flirt). Sau pune
ntrebri care vizeaz viitorul. De exemplu: Cum ar arta colaborarea
noastr?. Sau clientul spune Asta ar putea fi ceva pentru noi.

Vnztorii de top nregistreaz i reacioneaz imediat la astfel de
semnale de exemplu prin faptul c i mresc n mod vizibil ncordarea
corpului. Adic se ndreapt dac clientul st fa n fa cu ei. Sau prin
faptul c renun la poziia comod pe care o avea i se apleac n fa. n
plus caut acum un contact fix din ochi cu clientul. Astfel ei
semnalizeaz: acum ncepe o nou faz a discuiei. De acum devine
obligatoriu!
i limbajul dvs. arat acum siguran de sine i obligativitate. Ar fi total
nepotrivit ca acum s spunei: A putea s v prezint o ofert care.....
Mai bine spunei: V prezint urmtoarea ofert: . i acum ambalai
mesajul dvs. n propoziii scurte, ritmate, care nu mai permit nici un dac
i dar.


7 secrete ale vnzrii
__________________________________________________________________________

Sildan 13
Acum pornii de la premisa c clientul a spus DA produsului dvs.. Deci nu-l
ntrebai dac dorete produsul. De exemplu spunei: D-le Becescu din
spusele Dvs. neleg c acest parchet laminat este cel care este potrivit
pentru dvs. Dorii s-l luai chiar acum cu dvs. sau vi-l livrm acasa?
Sau: D-n Soceanu, v felicit pentru acoperiul casei dvs. Muli ani o s
v bucurai de el. Acoperiul dvs. s aib igle maro sau verzi?
Vnztorii de top tiu: un astfel de comportament activ i orientat spre
ncheierea unei vnzri nu-l deranjeaz pe client. Din contr: odat ce
clientul s-a decis s cumpere, nu mai vrea s-i piard vremea de poman
discutnd cu vnztorul. Mai degrab ar dori s i ndrepte atenia spre
alte probleme de rezolvat sau s se bucure de achiziia noii sale podele
sau al noului acoperi.


Vnztorii de top recunosc semnalele cnd un client este
dispus s cumpere. i acum prin limbajul corpului i alegerea
potrivit a cuvintelor i semnalizeaz la rndul lor c pentru
el cumprarea a fost decis.

n ncheiere ...
i acum urmeaz exersatul, exersatul i iar exersatul. Vnzarea are de a
face n primul rnd cu interesul fa de oameni. Numai aplicarea zilnic a
cunotinelor fac dintr-un nceptor un vnztor profesionist bine pltit. V
dorim mult success i discuii fantastice n vederea vnzrii !!