Cum Sa Infinitezi o Afacere

Larisa BUGAIAN, Mihai ROCOVAN,
Angela SOLCAN, tefan TODIRACU
CUM
s-i nfiinezi
O AFACERE
Ghid practic pentru antreprenori
Chiinu, 2010
334.012.4(036)
C 94
Descrierea CIP a Camerei Naionale a Crii
Cum s-i nfiinezi o afacere : Ghid practic pentru antreprenori /

Larisa Bugaian, Mihail Rocovan, Angela Solcan, tefan Todiracu.
Ch. : MultiArt-SV SRL, 2010. 228 p.
3000 ex.
ISBN 978-9975-4089-1-2.
Redactor: Sergiu Burc

Coperta: Cutievschi Angela
Tehnoredactare: ID TECH SRL
ISBN 978-9975-4089-1-2
Business Consulting Institute

ID TECH SRL
CUPRINS
Cuvnt introductiv
Capitolul 1. Ce nseamn a fi antreprenor?
Capitolul 2. Cum s identificm i s evalum

o idee bun de afacere?
22
Capitolul 3. Modaliti de lansare n afaceri
41
Capitolul 4. Alegerea statutului juridic
49
Capitolul 5. Finanarea afacerii
57
Capitolul 6. Elaborarea planului de afaceri
64
Capitolul 7. Piaa i marketingul afacerii
79
Capitolul 8. Activitatea operaional
86
Capitolul 9. Managementul afacerii
93
Capitolul 10. Omul potrivit la locul potrivit
108
Capitolul 11. Previziuni financiare
121
Capitolul 12. Gestiunea riscurilor
136
Capitolul 13. Unele aspecte referitoare la impozitare
145
Capitolul 14. De ce afacerile eueaz?
155
ANEXE
166
Cuvnt introductiv
Ghidul de fa a aprut n cadrul proiectului ncurajarea utilizrii inovatoare a remitenelor n investiiile rurale productive.
Proiectul este sprijinit financiar de Fondul Internaional pentru
Dezvoltarea Agriculturii i este realizat de Business Consulting
Institute (Republica Moldova), n parteneriat cu ProRuralInvest
(Republica Moldova) i Fundaia pentru Dezvoltare Economic
i Integrare European (Romnia).
Ghidul are ca scop dezvoltarea capacitilor antreprenoriale
i manageriale ale migranilor rentori n ar, precum i ale
beneficiarilor de remitene, n vederea creterii investiiilor pe
baza tranferurilor de bani din afar.
Remitenele joac un rol important n economia Republicii
Moldova, constituind 36% din PIB-ul naional. n mediul rural,
ponderea remitenelor n produsul total este i mai mare, fiind
o surs important i stabil de venituri pentru mai mult de
25% din localiti i un factor esenial de prevenire a srciei.
Cu toate acestea, potrivit datelor statistice, doar 7% din volumul
total al remitenelor sunt investite n afaceri generatoare de noi
venituri. Partea covritoare a tranferurilor bneti, efectuate de
migranii moldoveni, sunt folosite pentru acoperirea nevoilor
curente, cum ar fi produsele alimentare, mbrcmintea sau serviciile medicale.
5
Pentru ca remitenele s nu rmn doar un simplu substituent

al lipsei de oportuniti de angajare n ar i pentru ca acestea s
contribuie efectiv la creterea bunstrii cetenilor i la dezvoltarea economiei naionale, soluia pe care o propun autorii Ghidului de fa este nfiinarea unei afaceri proprii. n acest scop,
Ghidul ofer celor interesai toat consultana necesar pentru
lansarea i gestionarea unor asemenea afaceri, care ar transforma remitenele n noi venituri.
La elaborarea acestei lucrri au participat persoane care dein
att expertiz teoretic i pedagogic, ct i experien vast n
lansarea afacerilor.
i mulumim n mod deosebit Domnului tefan Todiracu pentru amabilitatea cu care ne-a permis s lum ca baz o lucrare
de-a sa, publicat anterior i apreciat mult n mediul antreprenorilor nceptori.
De asemenea, aducem mulumiri Doamnei Valentina Veveri, efa direciei politici de dezvoltare a ntreprinderilor mici i
mijlocii i profesii liberale din cadrul Ministerului Economiei
i Comerului, care a susinut aceast publicaie cu propuneri i
sfaturi preioase.
Mihai ROCOVAN
Chiinu 2010
Capitolul 1
CE NSEAMN A FI ANTREPRENOR?
Toate visurile noastre pot deveni realitate
dac avem curajul de a le urma.
W. E. Disney
Legislaia n vigoare a Republicii

Moldova STIPULEAZ:
...Antreprenoriatul este o activitate de fabricare a produciei, de
executare a lucrrilor i de prestare
a serviciilor, desfurat de ceteni
i de asociaiile acestora n mod independent, din proprie iniiativ, n
numele lor, pe riscul propriu i sub
rspunderea lor patrimonial, n scopul de a-i asigura o surs
permanent de venit.
Legea RM Cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi
Nr. 845 din 03.01.1992
Activitatea de ntreprinztor, afacerea (businessul) este orice
activitate ce se desfoar n conformitate cu legislaia n vigoare,
cu excepia muncii efectuate n baza contractului (acordului) de
munc, prestate de ctre o persoan, avnd drept scop obinerea
profitului, sau, n urma desfurrii creia, indiferent de scopul
activitii, se obine profit.
7
Capitolul 1
n sensul larg al cuvntului, antreprenoriatul se refer la abilitile

individuale de a transforma o idee n aciune. Acesta include
creativitatea, inovaia i acceptarea riscului, precum i abilitatea
de a planifica i conduce proiecte, pentru a atinge obiectivele
stabilite.
Astfel, putem defini c antreprenor este persoana care,
asumndu-i riscul, investete bani, energie (sntate), timp
pentru a produce bunuri sau servicii, n scopul de a crea condiii
de trai mai bune pentru sine i pentru familia sa. Este foarte
important ca riscul invocat s fie bine calculat i chibzuit nainte
de a scoate banul din buzunar i de a-l investi ntr-o afacere.
Este unanim recunoscut faptul c succesul sau insuccesul
activitii antreprenoriale i al afacerii n general depinde n
mare msur de ntreprinztor, de personalitatea, competena
i capacitatea acestuia de a conduce eficient. Astfel, un bun
ntreprinztor poate s transforme o afacere, care iniial nu avea
mari anse de succes, n una de succes. n acelai timp, un alt
antreprenor poate s aduc o afacere, cu un potenial real de
cretere, la faliment.
Cuvntul ntreprinztor provine din limba francez de la cuvntul entrepreneur, ce semnific posesorul unei ntreprinderi,
conductorul i promotorul unei afaceri.
ntreprinztorul este persoana care iniiaz i dezvolt o afacere.
ntreprinztorul:
are un motiv psihologic care l conduce spre succese n

via;
crede c propriile fore i aciuni pot s influeneze cursul
evenimentelor i nu accept c toate se datoreaz aciunilor
altora sau ntmplrii;
Ce nseamn a fi antreprenor?
crede c propriile fore i aciuni pot s influeneze cursul

evenimentelor i nu accept c toate se datoreaz aciunilor
altora sau ntmplrii;
urmrete s fac lucruri care, dei sunt greu de realizat,
crede c este capabil s le realizeze;
prefer s fie responsabil personal de aciunile sale i s nu
dea vina pe alii dac nu reuete;
dispune de o mare capacitate de comunicare cu angajaii,
clienii, furnizorii etc.;
dorete s cunoasc rezultatele aciunilor sale i s poat
avansa n cazul n care cunoate rezultatul eforturilor sale;
gndete i acioneaz privind spre viitor;
are o eficien mai mare, de aceea i aloc mai mult timp i
efort pentru realizarea ntreprinderii sale;
are o ndemnare neobinuit n organizarea muncii altor
persoane.
De ce oamenii devin antreprenori?
Cercetrile efectuate au scos la iveal patru motive importante:
Schimbri dramatice n situaia personal omaj, divor,
conflict permanent la locul de munc, etc.
Disponibilitate de resurse bani, idei, bunuri materiale
neutilizate
Anumite abiliti antreprenoriale nefructificate
Exemplul altor antreprenori, ale cror afaceri merg bine.
Ce caliti trebuie s aib un antreprenor?
Antreprenorul este factorul principal al succesului afacerii
proprii. El este persoana care a identificat oportunitatea
oferit de pia, are motivaia, drzenia i abilitatea de a mobiliza resursele necesare pentru a o fructifica.
9
Capitolul 1
Cu toate c nu este uor s-i descrii pe antreprenorii tipici,

acetia au mai multe caracteristici comune:
Sunt persoane care au ncredere n sine i n tot ce fac
pot s produc sau s organizeze producerea unor bunuri
sau servicii, s le promoveze pe pia i s obin profit.
Au un sim de observaie bine dezvoltat i interes fa de
inovaii nu sunt inventatori n sensul tradiional al
cuvntului, ci persoane capabile s observe o ni nou
pe pia, despre care alii nici nu bnuiesc c exist.
Sunt orientai spre rezultat persoane capabile s
stabileasc scopuri-int i s se bucure de realizarea lor.
Nu le este fric s dea napoi, s recunoasc c au greit,
s aib ncredere n forele proprii i s ncerce din nou.
Accept riscurile care sunt bine calculate, deoarece
succesul nseamn a risca. Un antreprenor de succes aplic
o abordare de tip pas cu pas la fiecare etap, expunnduse doar unui risc limitat, i purcede la urmtoarea etap
doar dac fiecare decizie este bine calculat i argumentat.
Sunt persoane care accept angajamentul total,

muncesc mult, adesea fr concedii, i se dedic totalmente
realizrii obiectivelor propuse.
E bine s reinei din start c deprinderile i abilitile necesare

pentru a iniia o afacere nu sunt adesea similare cu cele necesare
pentru a dezvolta o afacere i, cu att mai mult, difer de
cele necesare pentru a conduce o afacere, care este deja la un
grad nalt de dezvoltare. Rolul antreprenorului se schimb pe
10
msur ce afacerea crete i se dezvolt. De exemplu, abilitile

manageriale ale antreprenorului managementul personalului,
managementul timpului propriu, planificarea i organizarea
devin necesare i importante odat cu creterea afacerii.
CE V ATEAPT, FIIND ANTREPRENOR?
A fi proprietarul propriei firme nu nseamn s fii doar eful.
Nici nu v imaginai cte lucruri diferite va trebui s facei. n
special, va trebui s v organizai i s pstrai documentaia
firmei documente juridice, planuri i controlul asupra
ndeplinirii lor, bugete, oferte de pre, alte documente. n acelai
timp, va trebui s acumulai i s aplicai abiliti de:
Vnztor s convingei clienii s cumpere de la Dvs.,
i nu de la concureni.
Aprovizionare s contactai furnizorii de materie
prim, s negociai preuri, termeni de livrare, standarde
de calitate, etc., iar adesea s ncrcai i s descrcai
mrfuri.
Contabil, Jurist, Expert nu ntotdeauna un antreprenor i
poate permite s angajeze specialitii necesari, din aceast
cauz va trebui s le ndeplinii singur multe sarcini: s
colectai documentele contabile primare; ssoluionai
unele cazuri n instanele de judecat; s luai decizii n
calitate de expert n domeniul calitii materiei prime, de
exemplu, etc.
Manager este activitatea principal a antreprenorului,
n special dac are de la bun nceput civa angajai
11
Capitolul 1
CE NSEAMN IMAGINEA PROFESIONAL A UNUI

ANTREPRENOR?
Antreprenorii sunt oameni de afaceri care comunic n fiecare
zi cu clienii, cu publicul n general sau cu alte firme i instituii.
Astfel, aspectul exterior, abilitile de comunicare, reacia
la diferite situaii vor contribui la imaginea profesional a
antreprenorului.
Dintre principalii factori care pot influena imaginea
profesional a antreprenorului vom enumera:
Aspectul exterior. Este vorba att de
aspectul exterior al antreprenorului,
ct i de cel al angajailor si i al
facilitilor (cldiri, mijloace de
transport, etc.). Toate acestea spun
multe despre calitatea produselor i
serviciilor oferite.
Vorbirea. Alegerea i folosirea
cuvintelor vor forma o anumit
impresie despre abilitile i atitudinea antreprenorului.
Scrisul. La fel ca i vorbirea, scrisul formeaz impresia
despre persoana respectiv. Astfel, o expunere clar,
logic, convingtoare i fr greeli gramaticale va face
totdeauna o impresie bun.
Eticheta. Manierele Dvs. spun oamenilor multe. Este
obligatoriu pentru un antreprenor s manifeste bun tact i
politee n comunicarea cu alte persoane.
12
Integritatea. Oamenii prefer s fac afaceri cu cei n care

pot avea ncredere, i pot considera oneti.
Etica. Promovarea i respectarea unor standarde etice
nalte vor genera respect, ncredere i prosperarea afacerii.
n concluzie, putem afirma c un antreprenor de succes
trebuie s demonstreze:
Abiliti de COMUNICARE stabilirea relaiilor umane de
lung durat; arta de a negocia; arta de a convinge, de a
motiva, de a vinde.
Abiliti TEHNICE, inclusiv Cunotine tehnice de
organizare; soluionare probleme; luare decizii.
Abiliti FIZICE deprinderi de a face ceva concret (n
funcie de domeniul afacerii respective).
Un tnr absolvent de liceu, coal de meserii sau
facultate, care dorete s iniieze propria afacere, ar putea
s ne reproeze c nu avea cum s acumuleze experien n
domeniul antreprenorial, fiindc a studiat pn acum.
n primul rnd, dup cum vei vedea din cele expuse n
continuare, anumite abiliti necesare unui antreprenor pot fi
dezvoltate chiar fiind elev sau student.
n al doilea rnd, sfatul nostru este c un tnr antreprenor
e bine s nceap cu o afacere care nu necesit mari investiii
financiare pentru a diminua riscul unui eec din cauza lipsei de
experien.
13
Capitolul 1
Chiar dac peste un timp afacerea va eua, oricum avei de

ctigat experien i nvtur, dac vei analiza i vei
nelege cauzele reale ale eecului.
n Europa, n primii 5 ani de activitate, aa cum rezult
din datele statistice prezentate n Capitolul 1, sufer eec
aproximativ jumtate din afacerile lansate. Cauzele acestor
eecuri sunt multiple i le vom analiza mai detaliat n unul din
urmtoarele capitolele. n continuare ne propunem s meditm
puin asupra factorilor ce condiioneaz sau asigur succesul
unei afaceri, n special al celor ce in de actorul principal
antreprenorul.
Cercetrile savanilor au pus n prim plan un ir de factori
comuni pentru un antreprenor de succes, i anume:
i place s munceasc mult

Este perseverent
Este suficient de motivat
Are abiliti de comunicare eficient
Are capaciti de lider
Posed cunotine i abiliti manageriale
Are intuiie bine dezvoltat
Este sntos
Posed un sim gospodresc dezvoltat
Mai are i Noroc
Are suportul familiei
Are scopuri iniiale clar definite
Este creativ
Accept incertitudinea
n continuare ne vom opri mai detaliat la factorii ce in de

comunicarea eficient, de suportul familiei i de scopuri.
14
COMUNICAREA EFICIENT
Este unul dintre cele mai importante instrumente manageriale
la ndemna unui antreprenor, deoarece tot ce va trebui s
realizeze va face cu oamenii - parteneri, angajai, furnizori sau
reprezentani ai diferitelor instituii de stat. Evident, aceasta
presupune comunicare. Pentru a comunica eficient, trebuie s
cunoatei care sunt barierele principale n comunicare:
Auzim ceea ce dorim s auzim. Se ntmpl din cauza
unor idei preconcepute vizavi de problema sau persoana
n cauz.
Ignorm informaiile conflictuale. Tindem s nu
lum n considerare informaiile care nu corespund
convingerilor, viziunii noastre, sau, in cel mai bun caz,
le atribuim alte sensuri care ne convin nou.
Percepia comunicatorul ui. Este greu s fim obiectivi,
s separm ceea ce auzim de persoana care ne vorbete.
Dac persoana ne este simpatic, atunci suntem tentai
s acceptm mai uor ceea ce spune ea i viceversa.
Influena grupului. De regul, ceea ce un grup aude
depinde de interesele acestui grup. De exemplu, un
grup de muncitori vor asculta cu mai mult ncredere
pe unul din rndurile lor, dect pe un reprezentant al
administraiei sindicatelor de ramur.
Diferite persoane pot nelege aceleai cuvinte n
mod diferit.
De exemplu, Managerul i spune subordonatului: Adumi informaia cutare ct mai repede, spernd c o va
obine n 5-10 minute. Angajatul vine cu ea peste o or,
fiindc aa a neles el ct mai repede.
15
Capitolul 1
Comunicarea neverbal. Atenie, poziia corpului,

expresia feei, gesturile pot spune mai multe dect
dorim noi s comunicm.
Emoiile. n funcie de mesajul pe care-l comunicm,
emoiile trebuie lsate s se vad sau trebuie bine ascunse.
Zgomotul. Poate fi zgomotul real care ncurc s ne
auzim unul pe altul sau poate fi zgomotul figurativ
prea multe vorbe fr un sens clar i prea multe informaii
inutile, enunate de cel care comunic ceva.
Dimensiunea. Cu ct afacerea e mai mare, cu att
mai lesne pot apare probleme n comunicare (Telefonul
stricat).
Odat cunoscute barierele ce pot influena eficiena procesului
de comunicare, este mai uor s le depim. n acest sens, v
propunem unele sfaturi utile:
Ajustai comunicarea la nivelul celor ce vor recepiona.
ncercai s anticipai impactul mesajului Dvs. asupra
sentimentelor i atitudinii recepionerului.
Folosii metoda feedback (reacia invers) pentru a afla
n ce msur mesajul transmis a fost neles.
Folosii comunicarea direct, fa-n fa.
Folosii un limbaj simplu, ajustat la recepioner.
Folosii diferite canale de comunicare. Comunicarea
direct n scris este mai eficient, dar, acolo unde este
posibil, suplimentai-o cu mesajul verbal.
Reducei problemele ce in de dimensiune.
Comunicai mesajul necesar i n mod neformal,
cnd acesta poate ajunge direct la recepioner.
16
SUPORTUL FAMILIEI
Dac ai decis s devenii antreprenor, s lansai propria afacere,
relaia cu familia se va schimba, adesea dramatic.
De ce?
E posibil s nu avei tot timpul un venit constant. Se
poate ntmpla ca, uneori, venitul s se micoreze sau
chiar s lipseasc. Familia este gata s suporte astfel de
situaii? Va trebui s lucrai mai multe ore ca de obicei,
adesea i n zilele de odihn, atunci cnd alii se odihnesc.
n general, programul poate fi neregulat, haotic n
anumite perioade nu va fi nimic sau puin de fcut, pe
cnd n altele foarte mult.
Vei fi supus presiunii odat ce deasupra nu mai este
eful care rspunde de toate.
Vei avea de riscat, de exemplu, cu banii familiei, banii
mprumutai, reputaia, poate chiar i cu bunurile
familiei, cum ar fi locuina.
Aceste mprejurri pot afecta relaiile n familie. Suntei
pregtit pentru aceasta?
nainte de a lua decizia final de iniiere a propriei afaceri,
discutai n familie despre situaiile posibile, cum ar fi:
1. n familie trebuie cumprate ghete pentru copii. Afacerea
necesit o pies de schimb care cost 95 euro. n cas avei
doar 100 euro. Cum vei proceda?
2. n sfrit ai obinut o comand serioas, pentru executarea
creia n urmtoarele dou sptmni va trebui s muncii
cte cel puin 14 ore pe zi, inclusiv n zilele de odihn. n acelai
timp, a venit rndul s ngrijii personal de copii. Ce vei face?
17
Capitolul 1
3. Ai promis soiei/soului s mergei seara n ora, la teatru sau

restaurant.
n aceeai sear, un client insist s v ntlnii.
Cum vei proceda?
4. Ai programat un concediu cu toat familia. Fiecare se
pregtete i viseaz deja la el. Dar persoana care urma
s v nlocuiasc n aceast perioad s-a mbolnvit. Nu
putei gsi n prip pe altcineva. Ce vei face?
5. Afacerea nu merge aa cum ai sperat. Pentru a supravieui
e necesar un nou mprumut. Soia/soul insist s
abandonai afacerea. Ce vei face?
Pe cntarul deciziei finale trebuie s punei i urmtoarele
aspecte ale situaiei de a avea afacerea proprie:
V putei organiza singur ziua de lucru.
Putei s facei ceea ce v place i s pltii pe alii pentru
ca s fac ceea ce nu v place.
Suntei n situaia de a v controla singur propriul destin.
Avei ansa s nvai multe.
V vei ntlni cu situaii diferite i cu oameni diferii.
Vei simi bucuria rezultatelor obinute.
n acelai timp, meditai nc o dat asupra faptului dac acceptai sau nu urmtoarele schimbri, pe care propria afacere le va
produce n viaa Dvs.:
Insecuritate financiar
Multe ore de lucru
Program haotic
Presiune
Risc
18
SCOPURI INIIALE CLAR DEFINITE

n contextul factorilor de succes este util s discutm i despre
scopurile Dvs. personale n via. Muli ar putea s spun: ...
noi nu tim cum s legm tei de curmei astzi i ce vom
face mine, dar nc s mai vorbim de planuri pe viitor. Este o
abordare simpl i greit.
Pe de o parte, simpl, deoarece persoana sau persoanele
respective nu vor s depun eforturi mintale pentru a gndi
serios la ceea ce ar putea face n viitor ca s triasc mai bine;
greit, fiindc chiar i n cele mai grele vremuri, de criz, pot fi
identificate oportuniti de afaceri care pot fi fructificate i pot
mbunti viaa multor familii.
Pe de alt parte, atunci cnd i stabileti un scop este mai
uor s elaborezi i un plan de aciuni care s permit s atingi
obiectivele propuse.
Cu prere de ru, nu toi depun eforturi pentru a stabili nite
scopuri clare. Dup cum menionam mai sus, o bun parte se
mulumesc cu ziua de azi, gndindu-se doar la ceea ce-i face
fericii sau nefericii acum i cutndu-i pe cei vinovai
de aceast soart.
Este important s reinei c afacerea proprie va fi ntotdeauna
pe primul loc, inclusiv atunci cnd trebuie s facei alegerea
ntre afacere i familie. Din aceast cauz relaiile cu familia
reprezint unul dintre factorii critici de succes.
n continuare, avnd n vedere factorii de succes, este util s
determinai propriile pri tari i slabe, ce in de iniierea propriei
afaceri, n urmtoarele domenii:
19
Capitolul 1
Studii
Educaie profesional economic sau tehnic
Cunotine din domeniile finane, management, marketing
Cunoaterea situaiei generale a mediului de afaceri
Finane
Acces la unele rezerve personale, ale familiei sau posibiliti
de finanare din alte surse
Ct de mult, ct de uor, n ce condiii i cnd putei obine
aceste resurse?
Ct timp vei rezista fr un venit (stabil) n timp ce
afacerea se va dezvolta?
Concepie general
De ce dorii ntr-adevr s ncepei o afacere?

V permite starea sntii acest lucru?
Avei puine sau multe obligaii de familie?
Familia susine ideea de a ncepe o afacere proprie?
Competene, interese
Cunoatei n detalii un sector de afacere sau din comer?
Ce v place s facei i la ce v pricepei mai bine?
Ce pasiune, interes, talent avei, care ar putea deveni o
baz a unei afaceri?
Caliti personale
Inventivitate, creativitate, motivaie
Capacitatea de a primi lovituri, de a reveni i de a continua sau de a o lua de la capt
20
Capacitatea de a fi realist i pragmatic, de a munci mult

Important! - Ce nu v place s facei?
Experiena anterioar
Locuri i domenii de munc anterioare
Succese, rezultate speciale, excepionale sau neobinuite
Deprinderi i experien acumulat
Contacte, acces la resurse, etc.
Contacte n domeniul finanelor, afacerilor, etc.
Acces la resurse neutilizate
Cunotine printre persoanele care ar putea s v ajute
la iniierea afacerii
Astfel, nainte de a lua decizia final de a investi ntr-o afacere
proprie, este bine s v gndii nc o dat dac domeniul
afacerilor v este potrivit sau nu.
Factorii care influeneaz succesul unui
antreprenor i ponderea acestora (maximum 100):
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Abiliti de conlucrare cu oamenii

Responsabilitate timpurie pentru sarcini importante
Necesitatea de a atinge anumite rezultate
Experiena de lider
Experiena acumulat n mai multe funcii pn la 35
de ani
Abiliti de negociere i de a ncheia afaceri
Dorina i acceptarea riscurilor
Abiliti de a genera mai multe idei dect alii
A avea talente nerecunoscute de efi
Abilitatea de a schimba stilul de management
78
75
75
74
68
66
63
62
60
58
Dup cum observai, n aceast list sunt incluse un ir de

abiliti sau deprinderi (1, 3, 6, 8 i 10) care pot fi dezvoltate,
mbuntite n funcie de experiena acumulat (2, 4, 5 i 9).
21
Capitolul 2
CUM S IDENTIFICM I S EVALUM

O IDEE BUN DE AFACERE?
Lipsa banului nu e un obstacol.
Lipsa unei idei, DA
Ken Hakuta
ORICE afacere NCEPE de la O IDEE i

reprezint un proces de transformare a
acestei idei ntr-un produs sau serviciu,
care este ntrebat i cumprat. Ideea n sine
este inutil, dac nu va fi pus n practic.
Evident, identificarea i dezvoltarea unei
idei de afacere depinde de mediul de afaceri, de resursele materiale, tehnologice,
umane i financiare disponibile, ba chiar i
de noroc, adic de faptul dac la momentul potrivit ai fost n
locul potrivit.
Cu toate acestea, la identificarea unei idei viabile de afacere punctul critic de pornire suntei DUMNEAVOSTR
viitorul antreprenor. Suntei principalul factor critic. n
baza prilor tari i slabe trebuie s decidei n care domenii
vei cuta ideile, care vor fi dimensiunea i limitele afacerii.
22
Cum s identificm i s evalum o idee bun de afacere?
Reinei, orice idee de afacere potrivit poate s se bazeze pe:
Unul sau mai multe produse fabricate producere (cumprai materia prim i alte resurse necesare i le transformai
n produse, bunuri materiale).
Unul sau mai multe produse pentru distribuire comer
(cumprai produsul sau produsele gata fabricate de la
un depozit, de la un vnztor cu ridicata, sau de la un
productor i le vindei, adugnd o anumit marf).
Unul sau mai multe servicii pe care le prestai.
O combinaie alctuit din cele trei posibiliti expuse mai
sus.
Cnd v gndii la ceea ce ai putea produce i vinde, trebuie

neaprat s inei cont de urmtoarele:
Ideea Dvs. nu trebuie s fie neaprat original sau nou. Aceasta
ar putea s v fie de ajutor, dintr-un anumit punct de vedere, dar
poate s fie de asemenea i o barier. Este mult mai greu s vinzi
un produs sau un serviciu despre care nu s-a tiut mai nainte.
Pentru a vinde acest produs sau serviciu, este posibil ca, pentru nceput, s fii nevoit s educai piaa i s stabilii o reea de distribuie.
De asemenea, nu este bine s ncercai s propunei ceva identic
cu produsele altor companii. n acest caz, cumprtorul va trebui
s aleag, pornind de la diferena de pre i de la imaginea de pe
pia a productorului.
Produsul sau serviciul ideal pe care putei s-l alegei este acel
care se deosebete de al altor productori printr-o trstur sau
beneficiu pe care produsele acestora nu le posed.
23
Capitolul 2
Cum s gsim cea mai bun idee de afacere?

Noiunea de idee de afacere nu este echivalent cu cea de oportunitate.
n jurul nostru exist o imensitate de oportuniti. Talentul antreprenorului se manifest prin a identifica oportunitatea, a
genera o idee realizabil, prin care el va fructifica oportunitatea. Nu putei face nimic cu o idee de afacere dac nu suntei
sigur c este o idee realizabil i viabil.
Aadar, cele mai reuite idei de afaceri nu sunt neaprat originale n ntregime. Diagrama de mai jos arat combinaiile posibile
n planul produs pia:
Piee
existente
Piee noi
Produse
existente
Produse
noi
Fig. 1. Posibilitile Produs Pia
Evident, cele mai simple idei de afaceri vor fi n csua nr. 1

Produse existente pe Piee existente, iar cele mai complicate
n csua nr. 4 Produse noi pe Piee noi. Dac decidei s
dezvoltai o idee care se ncadreaz n csua nr. 1, atunci, n
primul rnd, riscai s fii expus la o concuren dur, ceea ce v
va face viaa de antreprenor deloc uoar.
Dac v vei concentra asupra unor produse noi pe piee noi,
atunci, de asemenea, exist posibilitatea de a ajunge ntr-o
24
situaie foarte grav lipsa vnzrilor, n special n primii ani de

existen care, ntr-o afacere, sunt anii cei mai importani.
n consecin, e bine s atragei, n special, atenia la ideile ce se
ncadreaz n csuele 2 i 3 Produse existente pe Piee noi i,
respectiv, Produse noi pe Piee existente.
Important n acest prim exerciiu de gsire a ideii potrivite este
s v determinai ct mai repede pe ce segment Produs Pia
vei activa.
n general, antreprenorul trebuie s tind ntotdeauna spre calitate i nu spre produse ieftine. S fie foarte prudent cu ideile
care pot s conduc la rzboaie de preuri sau care sunt foarte
sensibile la preuri, deoarece acestea ar putea cauza neplceri,
impunnd o concuren direct cu ntreprinderile mari, deja existente.
Pentru a gsi idei potrivite v propunem s apelai la urmtoarele
metode:
Cutai idei cu priet nii sau colegii, folosind metoda brainstorming sau alte metode de generare a ideilor.
ntrebai pe alii ce idei au.
Folosii o idee pentru a inspira o alt idee.
Citii publicaii de specialitate ce in de domeniul afacerilor.
Consultai cataloagele companiilor (locale, naionale,
strine).
Fii atent la tirile i emisiunile radio i TV.
Participai la diferite ntruniri, seminare, cursuri, expoziii
ce in de domeniul afacerilor.
25
Capitolul 2
Ce nseamn a fi creativ n identificarea

oportunitilor de afaceri?
n primul rnd, trebuie s fii
contieni de faptul c fiecare
dintre noi, ca HOMO SAPIENS,
prin definiie, deja posed anumite capaciti creative. Problema
const n faptul cum dezvoltm
n timp aceste capaciti i cum le
fructificm. La fel ca multe alte lucruri, dac noi nu folosim
partea creativ a creierului nostru, aceasta ruginete.
Cum putei explica urmtorul paradox: Pe de o parte, LENEA
poate conduce la atrofierea capacitilor creative, iar pe de alt
parte la dezvoltarea acestora?
Foarte simplu. Cnd de lene nu faci nimic (creativ) o zi, dou,
trei, apoi aceasta devine o obinuin, creativitatea, desigur, se
va atrofia.
Pe de alt parte, cnd i-e lene s faci ceva deoarece trebuie, de
exemplu, s te miti n plus sau fiindc trebuie s depui nite
eforturi fizice mai mari i ncepi s te gndeti cum ai putea evita
aceste situaii prin a inventa sau a meteri ceva, facultile creative se dezvolt. Anume aa au vzut lumina zilei mai multe
invenii.
n domeniul afacerilor, procesul creativ include cteva etape:
1. Recunoaterea problemei. Uneori ncepe cu un disconfort
generat de situaia n care v aflai. Ca viitor antreprenor, fr
ndoial, v punei ntrebrile: Ce afacere nou ar fi bine s
ncep? i: De ce doresc s ncep propria afacere?
26
2. Dup ce ai urmat sfaturile din aceast carte i ai decis, n final, ce afacere vei iniia, vine etapa Culegerea de
informaii. Desigur, aceast etap necesit ceva timp, inclusiv eforturi financiare i materiale.
3. Urmtoarea etap Perioada de incubare. Asemntor cu
Dospirea pinii nainte de a o bga n cuptor informaiile
acumulate sunt depozitate n subcontient, care are capacitatea de a lucra de sine stttor i, la un moment dat, poate s
apar soluia ateptat.
4. n final vine etapa Evaluarea soluiei i luarea deciziei finale.
Pentru a v dezvolta capacitile creative, este bine s facei
urmtorul exerciiu. Alegei un obiect oarecare un stilou,
un aparat de radio, o biciclet, etc. Punei-v ntrebarea Cum
poate fi mbuntit acest obiect sau bun material?, folosind
aa-numita metod SCAMER:
S
C
A
M
E
R
=
=
=
=
=
=
Substitueni
Combinaie
Adaptare
Modificare
Eliminare
Rearanjare
Putei s v gndii la acest obiect ca la un tot ntreg sau s

analizai diferite pri ale lui.
CI DE GENERARE A IDEILOR DE AFACERE
ncepei de la general spre particular.

Vizitai firmele deja existente n domeniul ales.
Citii mult despre afaceri, n special despre domeniul ales.
27
Capitolul 2
Discutai cu mai multe persoane din domeniul industriei selectate.

Cutai o ni pe pia.
Analizai punctele tari i slabe ale potenialilor concureni.
Folosii experiena i cunotinele acumulate.
Fii un imitator creativ i inventiv.
Urmrii toate schimbrile ce intervin n legislaie.
n final, aplicnd una sau mai multe metode i ci de generare a

ideilor de afaceri, mai facei un exerciiu practic foarte util:
Facei o list a tuturor ideilor care v plac.

Peste o zi-dou mai facei o list a lucrurilor (ideilor) pe care
le putei face.
Dup nc o zi-dou, facei o a treia list a ideilor (lucrurilor) necesare pentru comunitatea (regiunea) respectiv.
Subliniem c aceste trei liste este bine s le facei n zile diferite,

ba chiar la un interval de 1-2 zile fiecare, pentru a v concentra
ct mai bine anume asupra domeniului respectiv. Apoi folosii
metoda suprapunerii, care grafic poate fi exprimat astfel (fiecare oval reprezint una din listele de mai sus):
VREAU
POT
TREBUIE
Fig. 2. Domeniul celor mai bune idei de afaceri

28
Este foarte clar c cele mai potrivite idei de afaceri se afl n sectorul intersectat de toate cele trei ovale. Cu alte cuvinte, din toate
ideile de afaceri, din toate cele trei liste, vei alege una, sau mai
multe idei, care se regsesc n fiecare list, adic vei alege ceva
ce v place, putei face i ce poate fi de folos pentru comunitatea
respectiv, adic ceva ce se va vinde.
TEHNICI DE GENERARE A IDEILOR DE AFACERE
1) Brainstorming
Este cea mai cunoscut tehnic de generare de idei. Pentru a
aplica aceast metod trebuie:
S adunai minimum 4 persoane (e

bine s fie persoane din diferite domenii).
S definii o problem i s o discutai n prealabil.
S re-definii problema i s o abordai din alt punct de vedere.
S practicai nclzirea minii. De exemplu: Cte
ntrebuinri putei gsi pentru o simpl clam?
Apoi urmeaz Brainstormingul propriu-zis:
Generai ct mai multe idei.

Folosii cu strictee regula principal: toate ideile sunt acceptate i nregistrate, nimeni nu critic nici o idee.
Cu ct mai multe idei trsnite, cu att mai bine.
Alegei-le pe cele mai trsnite i supunei-le brainnstormingului nc o dat.
Alegei 3-5 idei fezabile, din punctul de vedere al grupului, i
prezentai-le echipei de experi pentru a fi evaluate.
29
Capitolul 2
2) Lista atributelor
Aceast tehnic este mai util n cazul n care v gndii s
adaptai sau s dezvoltai un produs sau serviciu deja existent.
Luai un anumit produs i aternei pe hrtie toate atributele (caracteristicile) acestuia: de exemplu, forma, dimensiunile, designul,
materialele din care e fabricat, culoarea, funciile, costul, etc.
Apoi, pentru fiecare atribut, ncercai s gsii ct mai multe alternative posibile.
3) Cine, Ce, Unde, Cnd, De ce, Cum?
Trecei fiecare idee i perspectiv, legate de un produs sau serviciu,
prin prisma celor ase ntrebri de mai sus.
4) Drmarea presupunerilor
Facei o list a presupunerilor legate de o problem sau idee, apoi
explorai ce se poate ntmpla dac vei drma presupunerea.
De exemplu, avei un produs sau o parte a unui produs fabricat din
plastic. De ce s credei c acest produs va fi fabricat i n continuare
din plastic? Ce se va ntmpla dac el va fi fabricat din alt material?
Pentru a v ajuta s identificai mai uor oportunitile de afaceri din diferite domenii, v prezentm rezultatele unei analize a
afacerilor de succes din Marea Britanie:
1) DOMENIUL SERVICIILOR
30
Construcie firme mici de construcie i reparaii, ateliere

de lemnrie, lucrri de reparaie i instalare a tehnicii sanitare, reparaii electrice.
Firme specializate planificare arhitectural, juridice,
contabile, brokerat, stomatologice.
Alimentaia public cafenele, mici restaurante, cofetrii, etc.
Servicii de afaceri agenii de reclam, servicii de marketing, copiere i tiprire, programare pe calculator, curarea
oficiilor, etc.
Servicii publice frizerii, spltorii, reparaia hainelor,
reparaia nclmintei, chiocuri.
2) SECTORUL DE PRODUCERE
Firmele mici au succes n domenii cu specializare ngust care
nu prezint interes pentru firmele mari.
Produse alimentare brutrii, torturi, dulciuri, ngheat.
Prelucrarea lemnului mobil la comand n loturi mici, mobil
pentru oficii, pentru magazine.
Poligrafie mini-tipografii, inclusiv digitale, edituri de cri n
tiraje mici
3) COMERUL CU AMNUNTUL
n Marea Britanie, peste 70% din toate firmele din domeniul
comerului sunt ntreprinderi mici n care lucreaz proprietarul
cu civa angajai, adesea membri ai familiei.
Avnd n vedere situaia economic din ara noastr, putem afirma c aceleai sectoare i aceleai tipuri de afaceri sunt i vor fi
cu certitudine rentabile i la noi.
Se poate ntmpla s alegei mai multe idei, care, la prima vedere,
vi se par atractive. Pentru a identifica cea mai potrivit idee, folosii
analiza comparativ a ideilor - o tehnic foarte simpl i eficient,
dac o aplicai cu atenie i seriozitate. n acest scop, folosii tabelul de mai jos, n care aceleai criterii trebuie s le evaluai pentru
fiecare idee aparte, folosind grila de la 1 la 10 puncte, unde 1 corespunde celei mai joase valori, iar 10 celei mai nalte.
31
Capitolul 2
Tabelul 1
Criteriul
1
2
n ce msur v-ar plcea s v ocupai de acest tip de afacere?

n ce msur putei s v ocupai de aceast afacere (avei
experien, cunotine, abiliti, etc.)?
n ce msur produsele/serviciile ce vor fi oferite sunt sau vor fi
necesare pentru consumatori?
Ct de uor este accesul la materiile prime necesare afacerii?
Ct de uor poate fi gsit personalul necesar pentru aceast
afacere?
Ct de pronunate sunt tendinele pieei de cretere a cerinei
pentru produsele/serviciile ce vor fi oferite?
Ct de mare este necesitatea de a promova produsele/serviciile
ce vor fi oferite?
Ct de uor va fi s gseti primii clieni pentru produsele/serviciile oferite?
Cum apreciai concurena pe pia pentru aceast idee (10
foarte nalt; 1 foarte joas)?
n ce msur produsele/serviciile oferite se vor deosebi de cele
ale concurenilor (10 foarte mult; 5 vor fi la fel)?
n ce msur cunoatei procesul tehnologic (10 foarte bine;
1 nu-l cunoatei deloc i va trebui s v bazai pe un specialist)?
n ce msur dispunei de facilitile necesare local, teren (10
exist deja sau e foarte uor de gsit; 1 va fi foarte greu
de gsit)?
Ct de uor este s gsii utilajele i echipamentele necesare?
Cum apreciai riscurile legate de iniierea acestei afaceri?
Total puncte:
Ct de mult (aproximativ) va trebui s investii pentru a iniia
aceast afacere (n lei, euro sau dolari)?
n ct timp (aproximativ) credei c vei recupera investiia (n
ani)?
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
Valoarea acordat
Ideea 1 Ideea 2
Atenie! Punctajul maxim nu este obligatoriu s fie condiia

necesar i suficient pentru a face alegerea definitiv. n
special,cnd diferenele nu sunt prea mari, adic toate ideile selectate se dovedesc a fi relativ bune.
32
n acest caz, ncepei s stabilii nite prioriti:
Poate cel mai important este s avei ct mai muli clieni

chiar de la bun nceput.
Poate mai important este s v ocupai cu ceea ce v place
mai mult.
Poate e mai important s investii ct mai puin de la nceput, fiindc nu dorii s v mprumutai cu muli bani.
Poate e mai important valoarea adugat, pe care o vei
putea realiza (despre valoarea adugat vom discuta mai
jos) i tot aa.
Cu alte cuvinte, dup ce analizai toate ideile, mai construii

o list cu cele mai importante criterii, pe care le enumerai n
ordine descresctoare ca importan i, n funcie de valoarea
acestor criterii, combinat cu punctajul maxim, putei s facei
alegerea cea mai potrivit.
Dup ce ai aplicat unele tehnici i metode menionate mai
sus, dup ce personal ai cntrit bine, ai cerut apoi i sfatul
prinilor, al familiei i, eventual, al prietenilor, ai identificat, n final, una sau mai multe idei de afaceri potrivite care se
ncadreaz n sectorul intersectat de cele trei ovale din diagrama
de mai sus.
Foarte bine! ns chiar dac ideea vi se pare foarte atractiv i
cu o perspectiv real, din punctul dumneavoastr de vedere,
a unui succes garantat, e bine s v mai amintii nc o dat de
proverbul De apte ori msoar i o dat taie, deoarece e un
proverb foarte nelept i, urmndu-i sfatul, v poate salva de
multe belele.
33
Capitolul 2
n aceast ordine de idei, din cele ce urmeaz, vei afla cum trebuie evaluat o idee de afacere.
Aa cum spuneam mai sus, orice idee de afacere, pe de o parte,
nu cost nimic, dar absolut nimic, dac nu este implementat,
adic dac nu este materializat ntr-o afacere propriu zis. Pe
de alt parte, orice afacere nu poate fi materializat dac nu a
fost identificat principalul element al afacerii PIAA, adic
CLIENTUL, care dorete i este gata s cumpere produsele i/
sau serviciile propuse. Dac facem analogie cu matematica,
putem afirma, fr nici o rezerv, c existena PIEEI de desfacere pentru produsele i/sau serviciile pe care v gndii s le
oferii este o condiie absolut necesar ca afacerea s aib vreo
ans de succes.
Acesta este motivul pentru care identificarea PIEEI reprezint
primul i cel mai important pas n evaluarea unei idei de afaceri.
n literatura de specialitate, acest pas se numete Cercetare de
Pia i reprezint un domeniu al activitii de Marketing.
Adesea, cercetarea de pia este considerat de muli antreprenori ca fiind prea teoretic pentru a fi efectuat. O atare concepie
este i periculoas, i greit.
Periculoas, deoarece fr o cercetare de pia serioas putei s
ncepei o afacere pentru care nu exist cerere suficient pe pia
i, ca rezultat, afacerea s eueze, iar Dvs. s pierdei investiiile.
Greit, fiindc cercetarea de pia poate fi foarte practic dac
este efectuat aa cum trebuie, ca la carte.
De la bun nceput trebuie s aflai i s contientizai faptul c
cercetarea de pia, pe de o parte, necesit relativ mult timp i
34
cheltuieli materiale i financiare suplimentare, iar pe de alt parte, - abiliti de comunicare, ndemnare, creativitate i inventivitate, abiliti i cunotine de analiz, spirit de observaie, etc.
Ca urmare, cei care de la bun nceput doresc s aplice o idee de
afacere de anvergur sau firmele mari, deja existente, dar care
doresc s lanseze pe pia noi produse sau servicii, apeleaz, de
regul, la firmele specializate n efectuarea cercetrilor de pia,
pltind pentru aceasta bani grei. Dar pentru a iniia o afacere
mic v putei descurca de sine stttor, dac inei cont de cele
spuse la nceputul acestui alineat.
CU CE TREBUIE S NCEPEI?
n primul rnd, trebuie s rspundei la urmtoarea ntrebare:
Ce dorii s aflai?
Cel mai bine este s aternei rspunsul pe o foaie de hrtie, pentru ca s v fie clar ce anume urmrii n cadrul cercetrii de
pia:
Dimensiunea pieei
Potenialul ei
Structura pieei
Tendinele pieei
Concurenii (produse, preuri, volume, etc.)
Atitudinea i comportamentul consumatorilor i al cumprtorilor
Factorul demografic
Factorul economic
Factorul legislativ
Evident, o cercetare de pia trebuie nceput prin a v documenta, a v informa despre situaia general din ramura sau domeniul
35
Capitolul 2
n care dorii s lansai propria afacere. Folosii orice surs disponibil de informaii i date: ziare, reviste i alte publicaii ce pot
conine informaii utile (anuare statistice, baze de date ce pot fi
accesate cu ajutorul computerului), radioul i televiziunea, materialele publicitare ale firmelor din domeniul respectiv, etc.
Aceast activitate se mai numete cercetare n birou, dup
care este logic s urmeze cercetarea pe teren, adic trebuie
s mergei i s discutai cu diferite persoane, fie angajai sau
foti angajai la diferite firme care v intereseaz, fie poteniali
cumprtori, etc.
Ar fi binevenit s gsii posibiliti de a vizita unele afaceri din
domeniul respectiv; s urmrii ce i cum acestea opereaz, s
culegei ct mai multe date despre ele. Anume la aceast etap
intervine, de altfel foarte pronunat, caracterul practic al unei
cercetri de pia, or aceasta depinde, n mare msur, de creativitatea i inventivitatea dumneavoastr. De exemplu, ai putea:
36
S numrai ci oameni trec pe lng localul n care

dorii s deschidei un magazin, s zicem, de mrfuri casnice.
S observai cte maini i de ce marc sunt parcate n faa
sediului concurenilor, pentru a v face o impresie ct de
bine le merg afacerile.
S numrai, de exemplu, cutiile i alte ambalaje goale,
scoase la ua din spate a unui restaurant, pentru a avea o
impresie despre volumul afacerii.
S contorizai numrul de camioane ce intr i iese pe poarta concurentului.
S batei la fiecare u a caselor din cartier sau din localitatea respectiv i s aflai dac exist cerere pentru
produsele/serviciile pe care dorii s le oferii i la ce pre
le-ar cumpra.
S urmrii unde i ct de des i public anunurile

publicitare concurenii.
irul acestor activiti poate fi continuat.
Pe lng cele enumerate mai sus, este recomandabil s folosii i un

chestionar pentru a culege diferite date i informaii. ntrebrile
din chestionar trebuie foarte bine chibzuite, gndindu-v, n
primul rnd, la cei care urmeaz s rspund. Este absolut necesar ca, nainte de a-l aplica, chestionarul s fie testat. Rugai
civa prieteni, cunoscui s rspund la ntrebrile din chestionar i vei observa imediat dac acesta este practic i v va fi
de folos sau trebuie modificat. Doar dup aceast testare putei
aplica chestionarul pe o scar mai larg.
Dup ce ai adunat suficiente date i informaii, urmeaz etapa de procesare i analiz a acestora. E posibil ca la aceast
etap s avei nevoie de anumite cunotine speciale, cum ar fi
metode statistice de procesare a datelor. Dac nu le posedai, nu
ezitai s v adresai dup ajutor la cei care le cunosc profesori de statistic, matematic sau fizic, prieteni care au absolvit
faculti, unde au nvat aceste metode i le cunosc, sau gsii
un manual de statistic, aflai metoda sau metodele respective,
le studiai i le aplicai.
Concluziile principale, pe care trebuie s le facei n baza
cercetrii de pia, trebuie s fie urmtoarele:
Vei avea suficieni cumprtori pentru produsele/serviciile pe care le vei oferi?

La ce pre mediu vei putea s le vindei?
Ct de uor i la ce pre vei putea s procurai materia
prim necesar?
Ce perspective reale exist pentru a dezvolta afacerea?
37
Capitolul 2
Cine sunt concurenii i ct de acerb (puternic) este concurena?

Apropo, despre concuren. n funcie de produsele i/sau
serviciile pe care dorii s le vindei pe pia, viziunea asupra
concurenei poate fi mai ngust sau mai larg.
Dac producei i comercializai, de exemplu, geamuri, atunci
drept concureni pot fi considerai doar productorii i importatorii de geamuri. n acest caz, vorbim despre o viziune mai ngust.
Dac producei ns crmizi de tip FORTAN, atunci n lista
concurenilor pe care va trebui s-i analizai vor fi nu numai
productorii i comercianii de crmizi similare, dar i cei care
comercializeaz crmizi arse, carierele de piatr, fabricile de
beton armat, firmele care vnd panouri din ghips i carton i
alte materiale de construcie din care se pot cldi perei, garduri.
Aadar, viziunea trebuie s fie larg, adic trebuie neaprat
s avei n vedere i posibilii substitueni pentru produsele ce
intenionai s le comercializai.
IDENTIFICAREA TENDINELOR
Dac v gndii serios la o afacere care s se dezvolte n timp, s
existe i s prospere muli ani nainte, trebuie la fel de serios s
v gndii i la urmtoarele:
1. Cum va arta afacerea Dvs. n viitor, peste 5, 10 sau chiar i
peste mai muli ani?
2. Care sunt tendinele pieei n care activai sau vei activa?
3. Care sunt tendinele dezvoltrii economiei n general, att
n ara n care locuii, ct i n ntreaga lume?
Putei s aplicai principiul de la general la particular, adic s
ncercai s identificai rspunsul sau rspunsurile la ntrebarea
cu numrul 3, apoi la ntrebarea 2 i, n final, la prima ntrebare,
ceea ce ar nsemna de fapt s elaborai Viziunea afacerii proprii.
38
ntrebrile generale, n acest caz, ar fi:

1. Cum va arta lumea, economia mondial, inclusiv domeniul n care activai sau vei activa, peste 5, 10 sau chiar 15
ani?
2. Ce nivel de dezvoltare va atinge economia rii n aceeai
perioad?
3. Cum va arta afacerea dumneavoastr peste 5, 10 sau 15 ani?
4. Ce trebuie s facei pentru a fi pregtit?
n aceast ordine de idei, este binevenit s luai n consideraie
urmtoarele tendine generale:
Pentru a se proteja de lumea extern ostil, oamenii gsesc

tot mai mult sigurana n casele proprii.
Muli ncearc s-i gseasc un refugiu n lumea virtual,
de exemplu, a jocurilor i a filmelor pe calculator.
Consumatorii sunt tot mai ngrijorai de propria sntate,
fiind astfel mai critici fa de ce cumpr, fa de companiile care produc, fa de calitatea produselor i a serviciilor.
Tot mai mult atenie este acordat produselor eco - ecologic pure.
Comportamentul consumatorilor devine din ce n ce mai
imprevizibil.
Oamenii devin tot mai puin ngrijorai de securitatea
locului de munc. Ei sunt dispui s schimbe de mai multe
ori locul de munc pe parcursul carierei, pentru a identifica noi oportuniti (cu excepia perioadelor de criz
economic).
Oamenii au tot mai mari ateptri de la via. Ei doresc
s ating scopuri tot mai mari, inclusiv materiale cas,
main, vil, etc.
Timpul a devenit unul din factorii critici din viaa oamenilor. Ei ncearc s comprime ntr-o singur zi mai multe
39
Capitolul 2
activiti diferite: s se ocupe de carier, s fie ct mai mult

mpreun cu familia, s mearg la teatru, cinema, restaurant, discotec, s priveasc televizorul, s stea n faa calculatorului, s fac sport, etc.
Oamenii triesc mai mult i doresc s fie activi. Muli
vrstnici acioneaz ca i cei tineri.
Societatea i lumea afacerilor este tot mai mult influenat
de femei.
Citii mai mult literatur tiinifico-fantastic. Foarte multe lucruri care acum 30-50 de ani le gseam doar n astfel de cri,
astzi le ntlnim n viaa de toate zilele. Antrenai-v s observai
tendinele. Fii atent la:
40
Apariia produselor noi. Durata lor de via, adic ct de

lung timp se vnd sau ct de repede dispar de pe pia.
Schimbrile n structura familiei i schimbrile demografice n general.
Evoluia structurii consumului populaiei pentru ce i ct
se cheltuiete n medie.
Schimbrile din mediul de afaceri care industrii se
dezvolt mai intens, care din ele produc mai mult valoare
adugat, apariia de tehnologii noi, etc.
Ce predomin mai mult, optimismul sau pesimismul, n
raport cu dezvoltarea economic?
Evoluia culturii, a tradiiilor.
Apariia unor cuvinte, noiuni noi (e-comer, GPS, nanotehnologii, etc.).
Capitolul 3
MODALITILE DE LANSARE
N AFACERI
O idee, orict de valoroas ar prea, nu face doi
bani dac nu o pui n practic.
Thomas Edison
S PRESUPUNEM c ai decis deja s v

lansai n afacere. FOARTE BINE!
Dar, nainte de a scoate banul din buzunar, nu ar fi cel puin ru s tii care sunt
posibilitile alternative.
Exist trei modaliti de lansare n afaceri:
deschiderea unei afaceri proprii;
cumprarea unei afaceri deja existente;
cumprarea unei francize.
DESCHIDEREA AFACERII PROPRII
Este deseori cea mai preferabil metod de lansare, iar n cazul
unei idei unice de produs sau de serviciu poate fi unica metod
posibil pentru antreprenor. n acelai timp, aceast modalitate
este cea mai riscant, deoarece totul ncepe de la zero.
41
Capitolul 3
Astfel, opiunea pentru deschiderea unei ntreprinderi mici trebuie s se bazeze pe o evaluare minuioas a avantajelor i dezavantajelor ce le ofer modalitatea dat.
Printre avantajele deschiderii unei ntreprinderi putem
meniona:
- Implementarea nelimitat a propriilor idei .
- Satisfacia de a crea o ntreprindere de la zero reuind,
ntreprinztorul este satisfcut i mndru de rezultatul
efortului depus.
- Posibilitatea de a selecta, motiva i dezvolta independent
personalul ntreprinztorul se ocup independent de
personal, selecteaz pe cine consider adecvat afacerii.
- Posibilitatea de a crea afacerea reieind din viziunea proprie.
- Alegerea amplasamentului afacerii. Reieind din specificul
ideii ntreprinztorul alege cel mai potrivit loc de amplasare a afacerii.
Dezavantajele deschiderii unei ntreprinderi sunt:
- Costul ridicat pentru lansarea n afaceri, procurarea utilajului, echipamentului etc.
- Timp mult pentru lansarea afacerii. ntreprinztorul are
nevoie de timp nu numai pentru realizarea formalitilor
legale, dar i pentru stabilirea relaiilor cu partenerii de
afaceri, angajarea personalul, procurarea echipamentul
necesar, pregtirea spaiilor etc.
- Alegerea celei mai nepotrivite afaceri. Evaluarea poate
indica faptul c ideea de afacere are perspectiv, ns realitatea poate demonstra c nu-i aa, c acest produs sau
serviciu nu are cererea estimat.
- Riscul legat de realizarea unei idei noi.
- Eforturi personale mari pentru a lansa afacerea.
42
Modalitile de lansare n afaceri
Dac totui ai decis s deschidei afacerea de la zero, este

necesar nregistrarea ntreprinderii i nceperea activitii.
Mai jos sunt prezentate etapele de baz pe care trebuie s le
parcurgei:
- nregistrarea ntreprinderii la
Camera de nregistrri de Stat
(www. cis.md);
- Deschiderea contului bancar;
- Punerea la eviden fiscal la Inspectoratul Fiscal de Stat
(www.fisc.md);
- nregistrarea n calitate de pltitor
al cotei asigurrilor sociale la oficiul teritorial al Casei
Naionale de Asigurri Sociale (www.cnas.md);
- nregistrarea n calitate de pltitor al primelor de asigurare obligatorie de asisten medical la agenia teritorial
a Companiei Naionale de Asigurri n Medicin
(www.cnam.md);
- Obinerea licenei, pentru activiti care pot fi practicate
numai n baza de licen (www.licentiere.gov.md);
- Obinerea autorizaiilor. De exemplu: autorizaia de
funcionare a unitilor comerciale i de prestare a serviciilor sociale care legalizeaz amplasamentul afacerii sau
autorizaie sanitar de funcionare, eliberat la Centrul de
Medicin Preventiv, care confirm faptul ca activitatea
desfurat de deintorul acesteia corespunde integral prevederilor cerinelor sanitaro - epidemiologice n vigoare etc.
Pe lng formalitile menionate mai sus, Dvs., n calitate de
antreprenor, trebuie s realizai o serie de activitii legate de
organizarea nemijlocit a afacerii:
43
Capitolul 3
- Alegerea amplasamentului afacerii, ncperile pot fi construite, procurate sau nchiriate;

- Pregtirea spaiilor, procurarea sau nchirierea echipamentului i instalarea acestuia;
- Stabilirea relaiilor cu furnizorii;
- Recrutarea i selectarea personalului;
- Promovarea afacerii.
Numai dup parcurgerea acestor etape putei ncepe activitatea.
O ALT POSIBILITATE DE LANSARE N AFACERI ESTE
CUMPRAREA UNEI AFACERI CARE DEJA EXIST.
De pild, un magazin, o frizerie, un atelier de mobil sau un
atelier de reparaii auto, i multe alte posibiliti.
Principalul avantaj este c achiziionai o afacere cu produse, piee, consumatori, inclusiv personalul existent i nu
este nevoie s depunei eforturi pentru a o cldi de la zero.
Dezavantajul este c va trebui, foarte probabil, s investii mai
muli bani ca s cumprai afacerea dect ai investi ca s o
iniiai. De asemenea, e posibil c va trebui s mai investii i n
dezvoltarea ei.
Cumprarea unei afaceri existente necesit o abordare
metodic. n primul rnd, trebuie s aflai motivul vinderii
acesteia? Cunoaterea motivului real al vnzrii v va ajuta s
facei o alegere corect, neinvestind bani i timp ntr-o afacere
nerentabil, cu o reputaie ndoielnic sau cu multe dificulti.
n acest scop, insistai s v fie prezentate datele economice i
financiare din ultimii 2-3 ani. Gsii o persoan de ncredere
pentru a le analiza, inclusiv angajnd un expert.
44
n mod deosebit trebuie s analizai:

- Rapoartele financiare
- Managementul afacerii i persoanele cheie
- Investiiile recente
- Producerea, dezvoltarea de produse
noi
- Tehnologiile utilizate
- Contractele comerciale i actele de constituire.
nainte de a decide dac s cumprai sau nu, trebuie s
determinai ct mai exact posibil ci bani va mai trebui s
investii i n ct timp vei putea s v recuperai investiiile.
ntrebrile de baz la care ar trebui s cutai rspuns, nainte de
a cumpra o afacere existent, sunt urmtoarele:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
De ce se vinde afacerea?
Ce reprezint afacerea n sine? Cum este organizat?
Ce poziie are pe pia?
Care sunt perspectivele ei?
Exist vreun Plan de Afaceri? Dac da, insistai s-l vedei.
Exist vreo concordan ntre stilul Dvs. de lucru i de
conducere cu ceea ce se ntmpl n interiorul afacerii?
7. Ct de dependent este afacerea de actualul patron sau de
manageri?
Dac totui ai decis s cumprai afacerea aceasta, putei s-o
facei:
- prin cumprarea afacerii n calitate de complex patrimonial unic;
- prin schimbarea fondatorilor i dobndirea calitii de
asociat/acionar;
45
Capitolul 3
- prin nregistrarea unei afaceri noi i transmiterea activelor

afacerii scoase la vnzare noii afaceri.
Dup semnarea contractului de vnzare-cumprare, care
este autentificat notarial, nregistrarea acestuia la Camera
nregistrrii de Stat i semnarea actului de predare a afacerii,
devenii noul ei proprietar.
O A TREIA ALTERNATIV ESTE
S CUMPRAI O FRANCIZ.
n toat lumea sunt peste 3000 de afaceri care se vnd n franciz.
Unele sunt internaionale, de exemplu McDonalds, Fornetti
sau Zara, pe cnd altele pot fi la nivel naional, ca Andy`s Pizza sau Alina Electronic.
A cumpra o franciz nseamn s
cumprai dreptul de a utiliza o anumit
marc comercial cunoscut sau un concept
de afacere care a fost deja testat n practic.
De regul, se pltete o anumit sum la nceput pentru a deschide afacerea, pentru a
instrui personalul, pentru echipamente i
utilaje care au un anumit design standard,
etc. Proprietarul afacerii n franciz ajut la etapa de iniiere a
afacerii. n continuare, pltii anual o sum pentru dreptul de
franciz (n literatura de specialitate - royalty).
Avantajele unei afaceri n franciz sunt:
- Francizele au o rat de faliment, de regul, mai mic dect
afacerile tradiionale, n special, n faza iniial, n primii
5-7 ani, fiindc principalele probleme deja au fost depistate
i soluionate.
46
- Primii practic o afacere aproape gata: marca comercial,

materialul didactic, produsul sau produsele cunoscute,
metode de marketing, echipamentul necesar, etc.
- Obinei i puterea de cumprare mpreun cu reeaua
ntreag, avnd astfel un avantaj serios n faa concurenilor.
- Muli francizori acord ajutor iniial la alegerea locaiei
pentru afacere, punnd la dispoziie sisteme financiare
i contabile deja elaborate, sau la organizarea periodic a
cursurilor de instruire pentru angajai, etc.
Exist, ns, i dezavantaje:
- Esena francizei s cumprai i s conducei un concept
deja aprobat, poate s v fac s v simii mai mult ca un
manager, dect ca patron.
- S-ar putea ca suma iniial pentru a cumpra franciza s
fie important i mpreun cu plile periodice obligatorii
(royalty) s aib un impact negativ asupra fluxului de numerar al afacerii.
- Contractul de franciz este un contract care v va obliga la
anumite lucruri, astfel fiind destul de restrictiv.
Din aceast cauz, trebuie s invitai un jurist i un contabil care
va analiza condiiile contractului i doar dup aceasta putei semna.
Mai mult dect att, nainte de a decide s achiziionai sau nu
franciza, discutai cu ali oameni de afaceri, care au cumprat deja
o franciz. Ce prere au ei, dup o perioad de activitate? Ar mai
merge pe aceeai cale, dac ar porni-o de la nceput, sau ar proceda
altfel? Fii atent la rspunsurile lor!
n cazul n care apare oportunitatea unei francize, e foarte util,
nainte de a lua decizia final, s rspundei la urmtoarele
ntrebri:
47
Capitolul 3
1. De cnd francizorul opereaz pe piaa local, internaional?

O franciz bun are nevoie de timp pentru a se coace.
Majoritatea francizelor de succes sunt afaceri care au testat
iniial de sine stttor tehnologia, apoi, dup ce au nlturat
neajunsurile, au propus aceast tehnologie, contra cost altora.
2. Cunoatei alte exemple de succes din domeniul acestei
francize?
3. Ct v va costa s cumprai franciza i ct va trebui s
pltii royalty?
4. Ct credei c vei ctiga?
5. V va ajuta francizorul cu:
Programe de instruire pentru manageri i angajai?
Programe de promovare?
S gsii locaia potrivit?
Alte tipuri de suport?
6. Are el reputaia bun, este corect cu cei care cumpr franciza?
7. Care sunt condiiile contractului de franciz?
8. Care-i sfatul celor care au examinat contractul de franciz?
Doar dup ce ai aflat rspunsurile la ntrebrile de mai sus i leai analizat putei s luai decizia de a cumpra sau nu franciza
respectiv.
48
Capitolul 4
ALEGEREA STATUTULUI JURIDIC
De apte ori msoar i o dat taie

proverb popular
UNA din PRIMELE decizii care va trebui

s o luai la etapa lansrii unei afaceri este
determinarea statutului juridic sub care o
s desfurai activitatea de antreprenoriat.
Deoarece nu exist o form juridic bun
i alta rea, este necesar, pentru a lua o decizie corect, s inei cont de domeniul
de activitate ales, de resursele disponibile, precum i de ateptrile
proprii de la afacere.
NTREPRINZTOR INDIVIDUAL
Cea mai simpl modalitatea de desfurare a activitii de antreprenoriat este cea de ntreprinztor individual, fie n baza patentei de ntreprinztor, fie nregistrnd afacerea n calitate de
ntreprindere individual.
49
Capitolul 4
Patenta de ntreprinztor reprezint un certificat de stat

nominativ,
care
confirm
dreptul deintorului ei s
desfoare genul de activitate de
ntreprinztor indicat n decursul
unei anumite perioade de timp.
Conform legislaiei, n baza patentei de ntreprinztor pot fi
practicate 48 de genuri de activitate n aa domenii ca: comerul
cu amnuntul, producerea i realizarea produselor de panificaie,
confecionarea mbrcmintei, prestarea serviciilor de transport, serviciilor contabile i juridice etc. Patenta se elibereaz
n decurs de 3 zile de la data depunerii cererii, a documentelor
perfectate n mod corespunztor i dup achitarea taxei pentru
patent, stabilit de Inspectoratul Fiscal de Stat, iar n cazul n
care n localitate lipsete oficiul teritorial al Inspectoratului Fiscal, acesta poate fi eliberat de Primrie.
Taxa pentru patent depinde de domeniul de activitate i de
locul unde se va desfura activitatea dat, cea mai nalt fiind n oraele Chiinu, Bli, Bender i Tiraspol, apoi, n ordinea descreterii sumei, n celelalte municipii i orae. Cea
mai mic tax este n localitile rurale. Unele categorii de
persoane, ca: studenii, pensionarii, omerii nregistrai la
Oficiul Forei de Munc, persoanele ce au la ntreinere 3 sau
multe persoane, pot beneficia de o reducere a taxei respective.
Avantaje
50
procedura de obinere este simpl;

nu este necesar prezentarea rapoartelor financiare i
statistice, inerea evidenei contabile i financiare.
Alegerea statutului juridic
nu este necesar efectuarea operaiilor de cas.

impunerea fiscal se efectueaz sub form de tax pentru
patent, care include
impozitul pe venit, taxele pentru resursele naturale, taxa
pentru unitile comerciale i/sau
unitile de deservire social, taxa pentru amenajarea teritoriului.
Dezavantaje
se elibereaz numai pentru un gen de activitate, n caz c

deintorul ei practic mai multe genuri de activitate, trebuie s procure patente pentru fiecare gen.
nu poate fi transmis altei persoane.
NTREPRINDERE INDIVIDUAL
ntreprinderea individual este o form de desfurare a activitii

de ntreprinztor n mod individual, n numele i pe riscul propriu. n agricultur activitatea individual de ntreprinztor se
desfoar sub form de gospodrie rneasc (de fermieri).
Pentru nregistrarea de stat a ntreprinderii individuale, la oficiul teritorial al Camerei de nregistrri de Stat (www.cis.md) n a
crui raz de deservire se afl domiciliul fondatorului, se depun
urmtoarele documente:
1. cererea de nregistrare, conform modelului aprobat de
Camera nregistrrii de Stat;
2. buletinul de identitate al fondatorului sau reprezentantul
acestuia, mputernicit prin procur autentificat n modul
stabilit de lege;
3. documentul ce confirm achitarea taxei de nregistrare.
51
Capitolul 4
Oficiul teritorial al Camerei, n termen de 3 zile lucrtoare de

la data depunerii documentelor, adopt decizia de nregistrare
a ntreprinztorului individual. De asemenea, nregistrarea
ntreprinztorului individual se efectueaz i n regim de urgen
(24 ore sau 4 ore), precum i n zi de odihn sau srbtoare.
Dac alegei aceast form trebuie s inei cont de faptul c denumirea ntreprinderii va include obligatoriu numele Dvs. de
familie, de exemplu, va numii Ion Josanu, denumirea ntreprinderii dvs. va fi II Josanu Ion.
V recomandm s optai pentru aceast form organizatoricojuridic n cazul n care anticipai venituri relativ mici, reducnd
astfel i gradul de risc.
Deoarece patrimoniul ntreprinderii individuale este indispensabil de bunurile personale ale ntreprinztorului, n caz c alegei
forma dat vei purta rspunderea nelimitat pentru obligaiile
acesteia cu ntreg patrimoniul personal.
Avantaje
cost redus de iniiere i puine formaliti de nregistrare;

independen n luarea deciziilor;
capital minim de lucru;
toate profiturile revin proprietarului
Dezavantaje
52
rspundere nelimitat;
lipsa de continuitate a afacerii n absena proprietarului;
dificultate n ceea ce privete mobilizarea de capital
PERSOAN JURIDIC
Pentru desfurarea activitii de antreprenoriat n calitate de
persoan juridic, legislaia moldoveneasc prevede mai multe
forme organizatorico-juridice, cele mai populare fiind:
societatea cu rspundere limitat,
societatea pe aciuni,
cooperativa.
nregistrarea de stat a acestor ntreprinderi este efectuat de
ctre oficiile teritoriale ale Camerei nregistrrii de Stat n termen de pn la 5 zile lucrtoare de la data prezentrii tuturor
documentelor necesare nregistrrii. De asemenea, nregistrarea
persoanei juridice se efectueaz i n regim de urgen (24 ore
sau 4 ore), precum i n zi de odihn sau srbtoare.
SOCIETATE CU RSPUNDERE LIMITAT
Societatea cu rspundere limitat putei s-o fondai singuri sau
mpreun cu mai multe persoane, numrul maximal de asociai
fiind de 50 de persoane. Capitalul social minim necesar pentru
nregistrarea societii cu rspundere limitat este de 5400 lei.
Avantaje
formalitile pentru ntemeiere sunt puine;

cheltuielile pentru nregistrare sunt relativ reduse;
statutul legal este bine definit;
riscuri financiare mai mici;
conducere relativ simpl;
rspunderea asociailor este limitat
Dezavantaje
existena obligatorie a capitalului social;
posibilitatea apariiei unor conflicte ntre asociai, ce pot
duce la lichidarea societii.
53
Capitolul 4
SOCIETATE PE ACIUNI
Societate pe aciuni este societatea comercial al crei capital social este divizat n aciuni i ale crei obligaii sunt garantate cu
patrimoniul societii.
Numrul acionarilor societii pe aciuni nu este limitat, iar
capitalul social minim necesar pentru nregistrarea acestea este
de 20 mii lei.
Avantaje
transmiterea liber a proprietii prin tranzacia de

vnzare-cumprare a aciunilor;
posibilitatea de atragere a resurselor financiare suplimentare prin emitere de obligaiuni;
rspunderea proprietarului n limita valorii aciunilor ce-i
aparin.
Dezavantaje
formalitile multiple pentru nfiinare,

forma cea mai costisitore de organizare;
obligativitatea existenei capitalului social ;
obligativitatea de a dezvlui public informaia, prin publicarea n mijloacele de informare n mas a rapoartelor
financiare;
posibilitatea dezvoltrii unor conflicte dintre acionari i
directori
COOPERATIV
Cooperativa este o ntreprindere fondat de 5 sau mai multe

persoane fizice care au atins vrsta de 16 ani, asociate benevol n
calitate de membri n scopul desfurrii n comun a activitii
54
de producie i alte activiti economice, bazate preponderent

pe munca personal a membrilor ei i pe cooperarea cotelor de
participare la capitalul acesteia.
Dac ai decis s nfiinai o cooperativ, putei opta pentru cooperativa de producie sau cea de ntreprinztor.
Avantaje
deinut i controlat de membrii cooperativei;
administrarea pe principii democratice;
profitul (profitul excedent) se distribuie membrilor n mod
proporional cu folosirea serviciului;
cooperatorii poart rspundere pentru obligaiunile cooperativei de producie n limitele cotelor ce le aparin din
patrimoniul cooperativei, n cazul n care valoarea cotei
este insuficient, atunci poart rspundere suplimentar
cu averea personal.
Dezavantaje
luarea deciziilor n mod

democratic poate duce la
desfurarea unor discuii lungi, fr a ajunge la un consens i
la o decizie acceptat de toi.
pot aprea nenelegeri ntre cooperatori referitoare la
contribuia fiecruia i distribuirea veniturilor, care pot
duce la lichidarea cooperativei.
cooperatorii sunt mai puin motivai s investeasc capital
suplimentar.
55
Capitolul 4
Analiza comparativ a formelor

organizatorice juridice de baz
Tabelul 2.
Statutul
juridic
Proprietar
ntreprinderea
individual
persoan
fizic
ntreprinztor
individul
1 persoana
membrii
unei familii
-
SRL
SA
Coop
persoan
juridic
asociat
persoan
juridic
acionar
persoan
juridic
membru al
cooperativei
min. 1
max. 50
nelimitat
min. 5
5400
20000
statutul,
contractul
de
constituire
514
statutul,
contractul
de
constituire
712
adunarea
general,
administratorul
adunarea
adunarea
general a general,
acionarilor, preedintele
directorul
Rspunderea nelimitat
n limita
cotei ce le
aparine
Repartizarea proprietar
venitului
(pierderilor)
asociat
n limita
valorii
aciunilor
ce le aparin
acionar
Numrul
fondatorilor
Capitalul
social minim,
lei
Actele de
decizia de
constituire
fondare
nregistrarea, 171
Plile
pentru stat,
lei
Conducerea proprietarul
56
nu-i specificat
plafonul minim
statutul
514
limita cotei,
(insuficient
- rspundere
suplimentar)
membru
cooperativei
Capitolul 5
FINANAREA AFACERII
Dac vrei s afli valoarea banilor, ncearc s te mprumui.
Creditorii au memorie mai bun dect datornicii.
Benjamin Franklin
DETERMINAREA NECESARULUI DE RESURSE FINANCIARE

Pentru a ncepe o afacere, fie i
una mic, AVEI NEVOIE DE
RESURSE FINANCIARE disponibile chiar de la bun nceput. De aceea
una din primele ntrebri la care trebuie s dai rspuns la momentul
iniierii De ci bani am nevoie?
Necesarul de mijloace financiare, pentru pregtirea i nceperea
activitii, o s-l determinai iniial n planul de afaceri, cnd
evaluai ideea de afacere. n caz contrar, este foarte mare probabilitatea ca, nregistrnd afacerea i realiznd toate formalitile
legale, s va trezii c nu mai dispunei de resurse financiare
necesare pentru nceperea activitii.
Pentru a reduce la minim acest risc, v recomandm s alctuii
i o list ct mai complet a cheltuielilor necesare pentru
pregtirea i lansarea afacerii .
57
Capitolul 5
n primul rnd, este necesar s luai n calcul cheltuielile suportate pentru efectuarea formalitilor legale necesare nceperii
afacerii:
nregistrarea afacerii: taxa pentru nregistrare, taxa pentru

perfectarea documentelor, taxa pentru publicarea denumirii n Buletinul oficial al Camerei nregistrrii de Stat , etc.;
confecionarea tampilei;
deschiderea contului bancar;
licenierea activitii, n cazul n care activitatea poate fi
practicat doar n baza licenei;
obinerea autorizaiilor necesare.
O cot considerabil n cheltuielile de iniiere o va constitui

cheltuielile atribuite alegerii amplasamentului: cumprarea sau
nchirierea spaiilor, construirea sau renovarea acestora. Este
foarte important s se ia n calcul condiiile necesare pentru
practicarea afacerii alese. De exemplu, pentru un o frizerie este
foarte important amplasarea n zona central a localitii. Dei
costurile legate de chirie sunt ridicate, ncasrile mari vor permite obinerea unor profituri considerabile, n comparaie cu
amplasarea n suburbie, unde aceste costuri sunt mai joase, dar
i ncasrile vor fi modeste.
Cumprarea mobilierului i a echipamentului reprezint un alt
domeniu unde se aloc investiii. Reieind din posibilitile Dvs.
financiare, decidei ce fel de echipament i mobilier vei procura
i de unde.
n calcul vei lua i cheltuielile suportate pentru formarea stocurilor de materii prime i materiale necesare pentru desfurarea
activitii n primele cteva luni.
58
Finanarea afacerii
Deoarece la momentul lansrii potenialii clieni trateaz afacerea cu o anumit rezerv, necunoscnd ce le poate aceasta
oferi, trebuie s includei i cheltuielile legate de promovarea
afacerii: editarea crilor de vizit, realizarea i plasarea panourilor publicitare, publicarea anunurilor n ziare etc.
Cheltuielile de iniiere a afacerii includ i cele legate de salarizarea personalului. Reieind din numrul angajailor i
mrimea salariilor, este necesar de calculat fondul de salarizare
pe urmtoarele 3 - 6 luni. Este important de memorat c la
suma de bani care este planificat pentru salarizare se adug
contribuiile de asigurri sociale de stat i primele de asigurare
obligatorie de asisten medical.
De asemenea este necesar de prevzut nite resurse financiare
suplimentare pentru cheltuieli neprevzute care pot aprea la
etapa iniial.
n tabelul 3 este prezentat un model de list, care v poate ajuta
s v orientai de ce avei nevoie pentru deschiderea unei frizerii.
59
Capitolul 5
Tabelul 3.
Exemplu de calculare a cheltuielilor

de deschidere a unei frizerii
Categoria de
Specificaii
cheltuieli
Procedurile legale nregistrarea SRL
Formarea capitalul social minim
5400 lei,
Confecionarea tampilei 226 lei,
Obinerea autorizailor - sanitar, de
la pompieri, etc.
nchirierea
achitarea n avans pentru 3 luni x
spaiului
2400 lei/lun
Mobilier i
Post de lucru 3 unit. x 3800 lei
echipament
Fotoliu frizat - 3 unit. x 860 lei
Scaune frizer (taburet rotativ) 3 unit.
x 450 lei
Dulap/tumb 1180 lei
Dulap 800 lei
Scaune pentru clieni 5 unit x 300 lei
Mas pentru reviste 1100 lei
Lustr/ lmpi/ plafoane 1800 lei
Boiler ap calda - 1500 lei
Unitatea de splare 4800 lei
Mas pentru manichiur - 1100 lei
Fotoliu pentru pedichiur 1500 lei
Sterilizator - 1620 lei
Aparat de cas 2200 lei
Mobilier i
Mas administrator-contabil 600 lei
echipament
Centru muzical - 1600 lei
Computer pentru administratorcontabil 5400 lei
60
Suma
estimat, lei
9400
7200
42230
Finanarea afacerii
Tabelul 3(continuare)
Obiecte de mic
valoare i de scurt
durat
Materiale pentru
lucru
Activitatea
promoional
Pli bneti
salariailor
Foarfece: de tuns, modelare, epilat;

3000
foen, pieptene, periue, bigudiuri,
tergare, oruri, telefon etc.
ampoane, balsamuri, vopsele, staniol, 500
lacuri
confecionarea unui panou publicitar i 2000
editarea de calendare i cri de vizit
6 frizeri x 1000 lei/luna x 3 luni
13400
(suplimentar 30 % din ncasri)
2 manichiuriste x 1000lei/lun x 3 luni
(suplimentar 30 % din ncasri)
1 contabil x 1400lei/lun x 3 luni (va
lucra prin cumul)
1 deretictoare x 1000 lei/luna x3 luni
1 administrator x 3000lei/lun x 3 luni
Asigurarea social asigurarea social - 23 % din pli
3551
i asigurarea
salariale
asigurarea medical 3,5 % din pli
medical
salarizare
Alte cheltuieli de servicii comunale, energia electric, 1500
iniiere
telefon etc.
Taxe i impozite
(amenajarea teritoriului, taxa pentru 1000
ap, etc.)
Cheltuieli
neprevzute
8378
Total cheltuieli
92159
SURSE DE FINANARE A AFACERII

Dac ai calculat de cte resurse financiare avei nevoie,
urmtoarea ntrebare la care trebuie s rspundei este De
unde iau aceti bani?.
Cu toate c pentru nceptori nu sunt prea multe alternative de
finanare, totui pentru a ncepe activitatea putei apela la:
Resursele proprii acumulate n timp sau banii mprumutai
de la rude i prieteni, inclusiv remitenele transmise de peste hotare.
61
Capitolul 5
Susinerea oferit de partenerii de

afaceri, care pot s v finaneze
afacerea prin livrarea n avans
a echipamentului, a materiei
prime i materialelor cu condiia
achitrii ulterioare a costului
acesteia. Acest mod de finanare
este denumit i credit comercial, care este practicat, de
regul, ntre ntreprinderi ce au relaii comerciale ndelungate i stabile.
Programe naionale i internaionale speciale de susinere a
sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii care prevd oferirea creditelor la o dobnd bancar redus, iar dac sunt
respectate anumite condiii, o parte din credit poate fi oferit
sub form de subvenie sau grant nerambursabil. Lista acestor programe o gsii pe site-ul www.businessportal.md.
mprumut de la banc sau de la o alt instituie financiar.
Trebuie s inei minte c utilizarea resurselor financiare
cost trebuie s pltii lunar sau anual o anumit dobnd.
Desigur, cele mai ieftine resurse sunt resursele proprii, pentru care nu pltii nici o dobnd. ns foarte des acestea
sunt limitate, iar n unele cazuri lipsesc definitiv.
Banii mprumutai de la rude, prieteni pot fi la fel de ieftini ca

resursele proprii sau pot fi folosii la un cost, adic cu o dobnd
nu prea mare. n schimb, rudele sau prietenii oricnd pot avea
nevoie de bani i atunci va trebui s gsii de urgen alte resurse.
mprumutul de la banc e garantat pentru o anumit perioad
de timp, specificat n contractul de mprumut, dar la sigur v
va costa mai mult dect n cazurile precedente. Dac banca v
va acorda un credit de o sum mai mare sau pe o mai mare
62
Finanarea afacerii
perioad de timp, ea va solicita garanii, de aceea va trebui s v

gndii din timp ce putei oferi n gaj (bunuri imobile, utilaje,
tehnic agricol, mijloace de transport, mijloace circulante etc.).
Dac nu dispunei de gaj suficient, putei apela la Fondul Special
de Garantare a Creditelor gestionat de Organizaia pentru Dezvoltarea ntreprinderilor Mici i Mijlocii (www.odimm.md).
De asemenea, trebuie s tii c banca prefer s finaneze acele
afaceri la care riscul este mprit cu ntreprinztorul, de aceea
va fi necesar s dispunei i de ceva resurse proprii cca. 20 30
% din costul proiectului, care va constitui contribuia personal.
n relaiile cu banca este important:
S citii atent contractul de mprumut i, n special,

condiiile mprumutului. Dac este necesar, nu v sfiii s
apelai la consultaia unui jurist cu practic n domeniul
respectiv.
S nelegei toate detaliile planului de rambursare a creditului, inclusiv care este dobnda i cum se calculeaz i
care este partea din credit ce trebuie rambursat pn la o
anumit dat.
S anticipai din timp riscurile i s avei pregtite cteva
variante de rezerv pentru situaiile de risc.
S cntrii i s gndii atent toate aspectele Planului de
Afaceri, n special partea de venituri anticipate, care v va
permite s demonstrai c suntei n stare s rambursai la
timp creditul bancar.
63
Capitolul 6
ELABORAREA PLANULUI DE AFACERI

Mica firm care reuete s modeleze cu succes viitorul n
prezent nu va rmne o afacere mrunt foarte mult vreme
P. Drucker
CE ESTE UN PLAN DE AFACERI?

NTOCMIREA PLANULUI DE AFACERI este o activitate, ca de altfel i cercetarea de pia sau evaluarea ideilor de
afaceri, pe care foarte muli antreprenori
o ignor, considernd c este doar o pierdere de timp i c intuiia lor de oameni de afaceri este cluza cea mai de
ndejde n lumea afacerilor.
Foarte greit abordare! De ce? Pentru c muli cred c un Plan
de Afaceri reprezint o carte cu multe pagini i c sunt necesare
cursuri speciale de instruire pentru a-l ntocmi.
Pentru afaceri mari, de multe milioane care trebuie mprumutate de la banc sau care vor fi finanate de investitori, este
adevrat c poate s fie destul de voluminos, iar pentru a-l ntocmi lucreaz nu un singur om, ci o echip de specialiti.
64
Elaborarea planului de afaceri
ns pentru o afacere mic, cu un capital iniial de cteva zeci de

mii de lei sau chiar i euro, Planul de Afaceri poate fi ntocmit
pe cteva pagini, dar cu bun gndire asupra ideii de afacere i a
modului ei de implementare.
Cel mai important este faptul c la ntocmirea acestui plan avei
posibilitatea, nainte de a scoate banul din buzunar, s mai punei
pe cntar nc o dat toate aspectele afacerii, aternndu-le pe
hrtie. Partea financiar a planului trebuie pus pe hrtie n mod
obligatoriu, fr aceasta este foarte uor s comitei vreo eroare,
care ulterior v va costa foarte scump.
Evident, este un plan, ntocmit pentru a v ajuta s privii afacerea n
perspectiv, s alocai resursele necesare, s vconcentrai asupra punctelor-cheie i s v pregtii pentru eventuale probleme i oportuniti.
Planul de afaceri este un document scris, elaborat de ntreprinztor n
care sunt descrise toate elementele relevante, att interne ct i cele externe, i care vor influena viitoarea afacere. Este necesar s scriei n
aa fel, nct coninutul lui s coincid cu scopurile Dvs. Este un plan
complet care integreaz mai multe planuri funcionale, aa ca Planul de
Marketing, Operaional, Financiar i Resurse Umane. Poate fi orientat
la o perioad mai scurt 1-2 ani, sau o perioad mai lung 3-5 ani.
Planul de Afaceri prezint rezultate i n ambele cazuri e bine s facei
prognoze pe cel puin 3 ani nainte.
Cine va elabora Planul de afaceri?
CATEGORIC NTREPRINZTORUL! Dac un aa-zis antreprenor nu vrea, nu gsete timp pentru elaborarea planului,
apare ntrebarea dac acesta are destul voin i caracter ca s
realizeze ideea de afacere?
65
Capitolul 6
Desigur, putei fi ndrumat, consultat de

cineva pe diferite domenii: marketing,
legislaie, finane, inginerie, etc., dar principalul actor suntei dvs. - antreprenorul!
E bine ca un antreprenor cu experien s
vad planul Dvs. El v poate consulta i
ndruma la ce trebuie de mai atras atenia,
sau ce a fost scpat din vedere.
Cine are nevoie de Planul de Afaceri?
Primul care are nevoie de Planul de Afaceri suntei Dvs., dac
dorii s iniiai i/sau s conducei propria afacere. Planul de Afaceri reprezint Harta i Busola afacerii. Fr el vei cltori n
lumea afacerilor ca un orb. Cu un Plan bine executat vei stabili
Obiective, Prioriti i vei avea grij de Fluxul de Numerar.
Avei nevoie de un Plan de Afaceri dac dorii s apelai la o
banc pentru credit. De regul, banca cere s fie prezentat Planul
de Afaceri.
Dac intenionai s v lrgii afacerea i dorii ca cineva s
investeasc n ea, neaprat vei avea nevoie de Planul de Afaceri.
Acesta nu v va garanta investiiile, ns fr el sigur c nu le vei
obine. Investitorii investesc n oameni, idei, tehnologii, etc. i vor
s le fie clar dac merit sau nu s investeasc. Or Planul de Afaceri are menirea s-i ajute s ia decizia, preferabil, n favoarea Dvs.
Planul de Afaceri v poate ajuta s comunicai mai bine i cu
angajaii. Acetia doresc, de asemenea, s tie mai multe despre
perspectiva afacerii unde i cnd vor ajunge. Fiecare i dorete
un loc stabil de munc, remunerat corespunztor. Cunoscnd
aceste detalii, angajaii vor demonstra o mai bun nelegere i
atitudine fa de obligaiile de serviciu.
66
Deci, planul este necesar pentru potenialii investitori, furnizorii, bancheri, i chiar pentru clienii Dvs.
Planul de afaceri este necesar acestor persoane deoarece:
El ajut s determinai viabilitatea afacerii pe piaa de

destinaie;
Este un ghid de operare pentru nsui antreprenorul;
Este un instrument de suport pentru a cpta surse financiare adiionale.
Planul de afaceri v orienteaz spre viitorul afacerii. V pune s

luai decizii, s gndii diferite variante posibile, dar s alegei
varianta sau opiunea cea mai potrivit.
ETAPELE DE NTOCMIRE A PLANULUI DE AFACERI
Pentru elaborarea Planului de afaceri, fie c-l scriei pentru prima dat sau actualizai ceva ce ai elaborat de curnd, e bine s
v ghidai de urmtoarele etape:
1. Identificarea obiectivelor Planului de Afaceri
nainte de a purcede la elaborarea unui Plan de afaceri de succes, trebuie s identificai pentru cine elaborai planul, ce doresc
acetia s tie despre afacerea Dvs. i cum vor folosi informaiile
din Planul Dvs. Scopurile int urmrite trebuie corelate cu
obiectivele celor crora li se adreseaz planul. Doar dup ce ai
rspuns la aceste ntrebri, putei purcede la ntocmirea planului.
2. Elaborarea structurii Planului de Afaceri
Odat ce ai stabilit obiectivele afacerii i ai determinat bine domeniile ce trebuie aprofundate, va trebui s gndii foarte bine
structurile Planului de Afaceri. Structura poate fi mai general
sau mai detaliat, n funcie de obiectivele stabilite, ns ea v
67
Capitolul 6
va fi util pe parcursul scrierii Planului de Afaceri. Va trebui, de

asemenea, s prevedei anexe separate n cazul n care acestea
sunt necesare pentru detaliere i concretizare.
3. Scrierea Planului de Afaceri
Ordinea i profunzimea cu care vor fi abordate compartimentele
specifice ale Planului de Afaceri va varia n funcie de cui este
adresat acest Plan. Evident, nainte de a-l ntocmi, asigurai-v
c ai colectat informaiile necesare, ai cercetat piaa, ai testat
produsul, etc., deoarece de aceste date i informaii depinde ct
de realist va arta Planul Dvs. i, n final, depinde succesul afacerii Dvs. Prezentarea schematic financiar o vei realiza ulterior, dup finalizarea cercetrilor de pia.
ntruct se pune problema scrierii efective a Planului de Afaceri,
trebuie s asigurai certitudinea ordinii unor informaii amnunite
privind ipotezele ce stau la baza argumentrii acestora.
Dup finalizarea planului, e cazul s ntocmii Rezumatul planului. ntruct acesta este un sumar al planului , coninutul lui depinde de ntreg documentul i el nu poate fi scris dect dup ce
ntreg Planul este scris.
4. Revizuirea Planului de Afaceri
Odat ce Planul de Afaceri este complet scris, ar fi bine s-l
artai unui specialist sau consultant n afaceri, ca s fii sigur c
nu v-a scpat nimic, c totul este clar i c planul poate fi ntradevr cluz n atingerea obiectivelor stabilite.
5. Actualizarea Planului de Afaceri
n situaia n care de la momentul elaborrii Planului de Afaceri
i iniierea afacerii a trecut ceva timp, acesta trebuie actualizat.
68
Planul este real doar n condiii reale. Pe parcursul timpului

planul se uzeaz. Cauzele sunt schimbarea condiiilor mediului de afaceri, de exemplu, i poate chiar a obiectivelor afacerii,
deoarece mediul extern i intern al afacerii se afl n continu
schimbare, n special acum, n epoca globalizrii.
Cuprinsul Planului de Afaceri
Rezumat
1. Descrierea afacerii
2. Piaa i marketingul afacerii
3. Activitatea operaional
4. Managementul i organizarea
5. Previziuni financiare
6. Riscurile afacerii
Deci, ce reprezint, ntr-o form simplificat, un Plan de Afaceri?
n primul rnd vei completa Foaia de titlu ce va conine:
Denumirea afacerii
Cuvintele Plan de Afaceri, ntocmit de ...
Localitatea, luna i anul cnd a fost ntocmit.
Rezumatul Planului de Afaceri

Rezumatul trebuie s fie de fapt o prezentare concis a ntregului
Plan de Afaceri. Nu repetai doar coninutul planului. Este necesar s evideniai principalele avantaje ale afacerii. Trebuie s
subliniai ce factori vor face ca afacerea s aib succes n competiia
pe piaa int. De regul, n rezumat se conin urmtoarele:
Scopul Planului de afaceri (atragerea creditului, investitorului sau un plan operaional pentru controlul afacerii);
Concluzii asupra analizei pieei (mrimea pieei int,
caracteristicile i tendinele ei);
69
Capitolul 6
O descriere succint a afacerii (forma organizatoricojuridic, produsele sau serviciile oferite de companie);
Activiti de marketing i vnzri (strategia de marketing
i vnzri, factorii-cheie de succes n competiia pe pia);
Managementul i personalul (proprietarii i managerii,
responsabilitile personalului-cheie);
Informaii financiare (necesarul de fonduri i direciile
lor de folosire, rezumatul financiar al afacerii: previziunile
vnzrilor, ale profitului i rentabilitii).
1. Descrierea afacerii
Capitolul Descrierea afacerii trebuie s ofere o privire general
asupra afacerii, fr a intra n amnunte, care vor fi detaliate n
capitolele urmtoare. Acest capitol va include urmtoarele:
Natura afacerii:
cererea pieei ce va fi satisfcut prin realizarea ideii
Dvs. de afaceri;
metoda de satisfacere a cererii de produse sau servicii
pe pia.
Descrierea firmei:
scopul afacerii;
domeniul de activitate;
reeaua de distribuie;
competenele personalului.
Misiunea companiei.
2. Piaa i marketingul afacerii

Obiectivul acestui capitol este descrierea activitilor ce vor
permite firmei s realizeze vnzrile conform previziunilor din
Planul de Afaceri.
70
Capitolul Piaa i marketingul trebuie s descrie urmtoarele:
Analiza i tendinele pieei (caracteristicile distinctive ale

principalei piee int, unde se vor vinde produsele sau
vei presta serviciile Dvs., dinamica creterii pieei int n
urmtorii 2-3 ani);
Analiza potenialilor clieni (segmentul de pia al afacerii,
numrul de poteniali clieni, achiziii lunare i creterea
anticipat a cererii);
Analiza concurenilor (avantajele competitive i punctele
slabe ale acestora);
Strategia de marketing i vnzri (previzionarea vnzrilor
pentru fiecare din primii 2-3 ani, pentru primul an e recomandabil s se fac o prognoz lunar a volumului de producie;
strategia de pre; strategia de intrare pe pia; canalele de
distribuie, mecanismul i instrumentele de promovare).
3. Activitatea operaional
Acest capitol va fi consacrat descrierii produselor i/sau serviciilor ce vor fi oferite i a tehnologiilor, utilajelor i echipamentelor ce vor fi utilizate. O atenie deosebit vei acorda managementului produciei care trebuie s fie corelat cu previziunile
vnzrilor. Orice inconsisten ntre aceste dou componente
vor conduce la rezultate ce nu vor corespunde previziunilor
vnzrilor i, deci, planului financiar.
Astfel, vei descrie urmtoarele aspecte:
Amplasarea afacerii i accesibilitatea ei la clieni, furnizori,

alte pri tere;
Produsele sau serviciile din perspectiva clientului (avantajele specifice ale produselor cu accentul pe avantajele
competitive, capacitatea de a satisface cererea pe pia);
Capacitile de producie i de servire (local, transport, etc.),
71
Capitolul 6
costul acestora i de unde vor fi procurate, investiiile necesare;

Descrierea procesului tehnologic (scheme tehnologice,
avantajele lor, ciclul de producie, utilajul necesar);
Avantajele competitive operaionale n producie (tehnologii i utilaje, experien n activitate, parteneriate cu ali
productori, etc.);
Necesitile profesionale ale angajailor i accesul la fora
de munc;
Furnizorii firmei (cerinele fa de materia prim i materiale i determinarea furnizorilor principali);
Impactul asupra mediului.
4. Managementul i personalul
Profesionalismul i experiena echipei manageriale sunt aspecte
ce trebuie remarcate i accentuate n Planul de Afaceri. Pentru
investitori vei sublinia creativitatea i talentele echipei manageriale i vei indica motivul pentru care Echipa managerial
reprezint o component distinctiv a afacerii. inei minte,
ideile de afaceri sunt realizate de ctre OAMENI!
Capitolul va cuprinde:
Structura organizatoric a firmei cu explicarea posturilor;

Managerii-cheie (rezumatele complete ale caracteristicilor
fiecrui manager de vrf, adic CV-rile, pot fi plasate n
form de anexe la sfritul Planului de Afaceri);
Descrierea succint a personalului tehnic.
5. Previziunile financiare
Acest capitol conine reprezentarea financiar a tuturor informaiilor i datelor din toate celelalte capitole i este poate cel mai
important capitol al Planului de Afaceri. Pot fi descrise diferite scenarii de evoluie a afacerii din punct de vedere financiar, n funcie
72
de previziunile ce sunt puse la baza rezultatelor financiare. n final,

vei decide care variant poate fi considerat optim.
Coninutul capitolului este urmtorul:
Necesitile de fonduri curente i pentru urmtorii ani de

previziune (sume; tipul de capital, necesiti n timp, active, surse de fonduri, etc.);
Folosirea fondurilor (cheltuieli de capital, fond de rulment,
active, etc.);
Calcularea costurilor i a cheltuielilor;
Determinarea pragului de rentabilitate;
Contul de profit i pierderi pentru urmtorii 3 ani (pentru
primul an vei face previziuni lunare i trimestriale);
Fluxul de numerar pentru urmtorii 3 ani (pentru primul
an vei face previziuni lunare i trimestriale);
Bilanul contabil pentru urmtorii 3 ani (pentru primul an
vei face previziuni lunare i trimestriale);
Indicatorii financiari care vor evidenia rentabilitatea,
eficiena i viabilitatea afacerii.
6. Riscurile
Orice activitate e supus unor riscuri att interne ct i externe.
Natura riscurilor poate s difere de tipul afacerii. E bine s
selectai i s analizai anume acele riscuri la care afacerea Dvs.
poate s fie supus. Din totalul de riscuri putem deosebi:
Riscuri inovaionale
Riscuri privind fabricaia
Riscuri comerciale
Riscuri financiare
Riscuri politice sau legislativ-juridice
Riscuri naturale
Riscuri privind proprietatea
73
Capitolul 6
Un Plan de afaceri poate fi elaborat i dup o alt structur, cu

alte denumiri ale capitolelor, dar coninutul, sensul planului nu
se va deosebi de cel descris mai sus.
La sfritul Planului de Afaceri vei plasa anexele necesare pentru detalierea informaiei i a calculelor.
Pentru a avea succes n afaceri, trebuie:
S planificai
S stabilii prioriti
S alocai resurse
S asigurai Fluxul de Numerar.
Planul final trebuie s diminueze riscurile viitoare. Nici un plan

nu poate garanta succesul sau s exclud insuccesul. Dar un
plan bine gndit v va ajuta s gndii asupra problemelor ce pot
aprea, s pregtii resursele necesare.
Greeli la ntocmirea Planului de Afaceri
Descrierea Afacerii:
idee irealist;
scopuri eronate;
riscurile nu sunt clar identificate.
Marketing:
caracteristici exagerate ale produselor sau serviciilor oferite;

lipsa previziunilor clare despre vnzri;
lipsa avantajelor din punct de vedere al clientului;
lipsa strategiei de ni;
nerecunoaterea forei competitorilor.
Management:
74
lipsa experienei relevante;
neclaritatea responsabilitilor i a repartizrii lor ntre

managerii firmei.
Finane:
exagerarea situaiilor financiare (previziune prea

optimist);
strategie nefundamentat a preurilor;
lipsa unei abordri clare i detaliate a fluxului de numerar i
a cerinelor de fonduri la diferite etape ale evoluiei afacerii;
nerespectarea circuitelor de fonduri.
Greeli de ansamblu:
convingerea c Planul de Afaceri este nsi afacerea;

teama de imperfeciune;
neconsiderarea informaiilor negative despre produs i pia;
neconsiderarea riscurilor.
Ce nseamn un Plan de Afaceri BUN?

Este BUN acel Plan de Afaceri care conduce la rezultate bune.
Or, pentru aceasta Planul de Afaceri trebuie s fie:
simplu, uor de neles i de acionat, care comunic ntocmai scopurile afacerii;

specific, cu obiective concrete, msurabile, cu aciuni clare
n timp i susinute de resursele necesare;
realist, cu scopuri, bugete i termene reale de implementare;
complet, cu toate elementele necesare incluse: aciuni,
resurse antrenate, termene de executare, responsabiliti,
modaliti de monitorizare, evaluare i luare de decizii.
i chiar dac toate aceste elemente vor fi prezente, Planul de

Afaceri nu va genera rezultatele dorite, dac va lipsi resursa
uman adecvat: personalul dedicat implementrii acestui Plan.
75
Capitolul 6
NOIUNEA DE MISIUNE A AFACERII

Noiunea de Misiune a afacerii apare, n general, n lumea
afacerilor odat cu dezvoltarea economic n ntreaga lume i, n
special, n Occident. O dat cu creterea concurenei i, respectiv,
diversificarea metodelor de a atrage i a menine ct mai muli
clieni, a aprut necesitatea de a diversifica i metodele de comunicare cu diferite categorii de actori, implicate n viaa unei afaceri: acionarii sau fondatorii; angajaii; furnizorii; clienii. Astfel,
misiunea afacerii a devenit unul din instrumentele, mijloacele
de a comunica aspiraiile generale ale afacerii n mod simultan
tuturor categoriilor de actori, fiindc acesta este un document
elaborat de conducerea afacerii i agreat de angajaii ei, document
care rspunde succint, n linii generale, la urmtoarele ntrebri:
Care este raionamentul pentru ca aceast afacere s existe?

Care sunt valorile principale pe care afacerea le
mprtete?
Ce reprezint afacerea la moment i unde dorete s ajung
n viitor?
Misiunea afacerii comunic mai mult filozofia companiei vizavi de:
Personalul ntreprinderii i clienii si

Etica afacerii, adic de felul cum se comport pe pia
Mediul nconjurtor
Comunitatea, n care compania este situat.
Pentru a elabora propria misiune sau misiunea propriei afaceri,
ncepei cu a rspunde la urmtoarele ntrebri:
76
Unde, la ce etap de dezvoltare m aflu cu afacerea acum?

Ce i unde doresc sa ajung n viitor?
Cum i cnd voi atinge scopul?
Iat 2 exemple de misiuni de afaceri.

AMERICAN EXPRESS Nu plecai de acas fr ea!
Toate activitile i deciziile noastre sunt bazate pe
i ghidate de urmtoarele valori:
Pe primul plan - interesul clienilor notri
Orientarea permanent spre calitate n tot ce facem
Tratarea angajailor cu respect si demnitate
Activitate n grupuri peste tot
S fim ceteni buni n comunitatea n care locuim i muncim.
Acionnd n conformitate cu aceste valori
noi vom presta servicii de calitate,
vom ctiga poziia de lider pe pia
i vom asigura un venit satisfctor acionarilor notri.
TOSHIBA, JAPONIA n contact cu ziua de mine

Devotamentul de baz al Grupului Toshiba
Noi, companiile din Grupul Toshiba, n baza devotamentului
total fata de oameni i de viitor, suntem determinate s contribuim la crearea unei caliti nalte a vieii pentru toi oamenii,
precum i la asigurarea unui progres continuu n ntreaga comunitate de pe Pmnt
Devotamentul fata de oameni
Noi intenionm s satisfacem nevoile tuturor oamenilor, n
special ale clienilor notri, ale acionarilor i ale angajailor, prin
implementarea unei strategii orientate spre viitor, purtnd intreaga responsabilitate pentru activitile actuale. Ca cetaeni buni,
noi vom contribui activ la atingerea scopurilor societii.
Devotamentul fa de viitor
Prin dezvoltarea continu a tehnologiilor inovaionale, noi
tindem s crem produse i servicii ce vor imbunti viaa uman i sntatea societii.
77
Capitolul 6
CE ESTE CEL MAI IMPORTANT

NTR-UN PLAN DE AFACERI?
n general, depinde de situaia concret, dar pentru succesul
oricrei afaceri sunt dou elemente critice, i anume:
1. Fluxul de Numerar care este vital pentru afacere i care adesea este confundat cu profitul. Este bine s reinei: Profitul nu garanteaz bani n cont. Multe afaceri ajung n prag
de faliment anume datorit problemelor legate de fluxul
mijloacelor bneti.
2. Detaliile ce in de implementarea aciunilor. Putei avea strategii strlucite i o planificare excelent, ns acestea vor rmne
doar teorie, dac nu vor fi specificate responsabilitile: cine
va executa, cnd va executa, cu ce resurse materiale i financiare i din ce surse vor veni acestea.
78
Capitolul 7
PIAA I
MARKETINGUL AFACERII
Astzi marketingul trebuie neles nu doar n
sensul clasic de realizare a unei vnzri, ci i
n sensul nou, de a satisface nevoile clienilor.
Ph. Kotler
CE ESTE UN PLAN DE MARKETING?

Componentele planului de marketing
se suprapun peste obiectivele generale
ale afacerii. Planul de marketing poate
cuprinde mai multe detalii, n funcie
de decizia Dvs. Dar sunt unele elemente de care deja s-a vorbit i care
sunt obligatorii.
Situaia existent pe pia este unul din
ele. Aici e necesar ca Dvs. s colectai
date despre piaa, produsul, concurena, canalele de distribuie.
Situaia pieei va include informaiile
i datele privind segmentul de pia.
Datele trebuie prezentate cantitativ sau
79
Capitolul 7
valoric i se refer la perioadele

trecute. De asemenea, se prezint
date despre necesitile, nevoile
clienilor, percepia produselor,
tendinele n comportamentul
consumatorului. Ct privete produsul, Dvs. vei estima nivelul
vnzrilor i preurile i care ar fi
dinamica creterii pieei int n urmtorii 2-3 ani.
Situaia concurenilor trebuie s fie descris prin urmtoarele
caracteristici: mrime, segmente de pia ocupate, calitatea produselor. E bine s tii despre scopurile viitorilor concureni.
Toate acestea v vor ajuta s percepei i s anticipai comportamentul clienilor.
Situaia privind canalele de distribuie prezint mrimea
vnzrilor pe diferite canale de distribuie. Este important s
evaluai eficiena distribuitorilor n termeni de preuri i timp
de distribuie.
Pentru a ncepe o afacere de succes este foarte important s tii
competitorii Dvs. Vei ncepe cu identificarea grupurilor de
competitori. Abordarea se bazeaz pe identificarea clienilor i
pe cererile acestora, pe competitorii pe care viitorii Dvs. clieni i
aleg ca furnizori de produse ce satisfac cerinele lor. Vei alege din
toi competitorii poteniali pe cei care urmresc strategii similare, tehnologii i abiliti similare. Pentru a nelege comportamentul competitorului este foarte util s-l analizai din diferite
puncte de vedere: ca mrime, potenial de cretere. Toate aceste
v vor ajuta s stabilii ce intenii au concurenii Dvs.. Factorii
organizaionali, cum ar fi cultura firmelor competitoare i barierele de ieire din afacere, pot pune n eviden constrngerile pe
care i Dvs. le putei ntmpina n viitor. Structura costurilor i
80
Piaa i marketingul afacerii
barierele de ieire pot servi drept cheie pentru descifrarea punctelor forte i a strategiilor probabile de pre. Analiza preurilor
la care competitorii i vnd produsele va ajuta s estimai profiturile posibile. Informaiile despre competitori pot fi obinute
prin cercetri de pia i printr-o mare varietate de alte surse:
expoziii, clieni i furnizori, internet, publicaii comerciale, etc.
Analiznd informaia colectat, vei putea identifica
oportunitile, precum i punctele forte, dar i cele slabe ale viitoarei afaceri pe segmentul de pia preconizat.
Acum deja e cazul s gndii cum s folosii oportunitile evaluate. Pentru aceasta e bine s tii cteva metode necesare pentru planificarea activitii de marketing. Cea mai clasic abordare este
marketingul-mix sau metoda 4P, care prevede urmtoarele instrumente specifice: produsul, preul, locul de distribuie i promovarea.
Optimizarea acestor factori nseamn stabilirea celui mai bun
pre, pentru cel mai potrivit produs disponibil, pe cea mai bun
pia i susinut de cea mai bun promovare a produsului.
CE SEMNIFICAIE AU ACESTE ELEMENTE?
Produsul
Un produs reprezint mai mult dect se observ la prima vedere.
El este, de fapt, un complex de caracteristici interne i externe i
cuprinde:
produsul fizic, reflect motivaia cumprtorului pentru

a-l cumpra;
produsul efectiv, cuprinde caracteristicile produsului;
produsul difereniat, ofert alternativ sau produse substituibile fa de cele ale competitorului.
81
Capitolul 7
Preul
n practic, preul ca instrument competitiv depinde de caracterul industriei i al pieei. ntrebarea pe care Dvs. v-o punei
este aceea privind nivelul maxim al preului pe care consumatorii sunt dispui s-l plteasc. Teoretic vorbind, reglementarea preurilor se realizeaz prin mecanismele pieei, practic pot
aprea unele probleme de urmtoarea natur:
pe anumite piee preurile sunt fixe i acest fapt este un

avantaj pentru un antreprenor nceptor ca Dvs.
consistena preurilor uneori este necesar, deoarece multe
firme vnd produse standard pe baza listelor de preuri
promovate;
concurenii condiioneaz reacia pieei n stabilitatea
uni pre acceptabil de cumprtori. Atunci cnd exist o
concuren bine delimitat, care a stabilit preuri sczute,
va fi dificil ca Dvs. s convingei cumprtorul s cumpere
produsul cu un pre mai ridicat. Doar dac produsul Dvs.
are avantaje n ce privete caracteristicile produsului ai putea avansa un pre mai ridicat. Dac nu exist firme concurente, de regul, firmele mici ntmpin greuti la stabilirea
preului. Dac firma apare prima pe pia, preul poate fi
stabilit la un nivel ridicat, dar pe un termen scurt. Pe termen
lung firmele care vor aprea vor fora diminuarea preului.
Cea mai utilizat metod de calcul al preurilor este aceea care

pornete de la costul general, cruia i se adaug o marj de profit.
Specialitii n marketing aduc argumente critice acestei metode.
Ei afirm c n acest mod nu se atinge ntotdeauna preul maxim
posibil pe pia.
Prima etap n stabilirea preurilor prin metoda costuri este
analiza costurilor implicate n activitatea firmei. n acest sens, se
disting urmtoarele tipuri de costuri:
82
costuri fixe care rmn relativ constante la modificarea nivelului de

producie. De regul, acestea sunt:
cheltuieli de ntreinere, arenda,
dobnzi, salarii personalului administrativ i contribuii la salariu, etc.
costuri variabile care variaz direct proporional cu modificarea volumului de producie. Acestea, de regul, sunt:
materia prim, materialele de baz i cele auxiliare, ambalajul i materialele de ambalaj, salariile muncitorilor
antrenai n producere i contribuiile la salarii, etc.
n funcie de componen, costurile pot fi:
cost total al produciei;

cost unitar al unitii de producie;
cost marginal, prin care se nelege surplusul de cost implicat n fabricarea unei uniti suplimentare de producie:
Km = (Kn-Kn-l)/(Qn-Qn-1), u nde
Kn este costul aferent volumului de producie Qn;
Kn-l este costul aferent volumului de producie Qn-1.
Promovarea
Este utilizat pentru mai multe aspecte, fie pentru a atrage un nou
client, fie pentru creterea vnzrilor. Metodele directe de promovare a produselor sunt metodele ce constau n contactul direct cu
consumatorul potenial. Pentru Dvs., care vrei s iniiai o firm
mic, aceast metod este cea mai indicat, deoarece este mai puin
costisitoare. Metodele indirecte sunt realizate prin urmtoarele
posibiliti: publicitate i reclam, internet, pagina electronic, articole n ziar, postere etc. Reclamele i publicitatea sunt folosite n
ultimul timp foarte frecvent , dar ele presupun alocarea de finane.
83
Capitolul 7
Locul de distribuie a produselor

Acest element se refer la modul n care produsul ajunge pe
pia. Opiunea Dvs. n realizarea acestui component al marketingului este fundamental. Putei opta ntre metode directe
de vnzare a produselor (vnzri directe, magazine specializate
proprii, arenda unui butic ntr-un magazin mai mare, pe baz
de comenzi, etc.) i metode indirecte (ageni de vnzri, distribuitori, angrositi, vnztori cu amnuntul). Selectarea variantelor optime depinde de segmentul de consumatori ctre care
se adreseaz produsul Dvs., natura produsului oferit, resursele
financiare disponibile, obiectivele de marketing urmrite.
Un alt element al mix-ului de marketing la care recent se atrage o
atenie deosebit i de care, desigur, depind vnzrile i, n general, afacerea, este personalul atras n distribuia (desfacerea) produsului. Astfel, metoda de marketing a suferit unele schimbri,
cptnd o nou dimensiune - 5P. Personalul de distribuie,
vnztorul, este persoana care intermediaz ntre productor
i cumprtor, el contacteaz cu potenialul cumprtor. El, de
fapt, face marketing direct. De aceia, personalul de vnzri este
o persoan-cheie n distribuie care trebuie educat i pregtit
pentru realizarea vnzrilor efective i eficiente.
Astfel, ai primit unele sfaturi pentru a analiza piaa i potenialii
clieni i concurenii. n evaluarea oportunitilor de marketing
este esenial estimarea numrului de consumatori. Cererea unui
produs pe pia este condiionat de volumul total care ar putea
fi consumat de un grup de clieni, dintr-o pia bine definit,
ntr-o anumit perioad de timp. Estimarea cererii (Qp) ia n
consideraie mrimea segmentului de pia pe care gndii s
operai (P) i cererea total a pieei (QT):
84
Qp=P*QT.
Cererea pieei descrie, de fapt, vnzrile estimate ale afacerii
Dvs. Estimarea vnzrilor, odat realizat, v permite s realizai
proiectarea strategiei de marketing i vnzri. n primul rnd, e
nevoie s poziionai produsul Dvs. pe segmentul de pia ales.
Aceasta nseamn descrierea ofertei i a afacerii, nct consumatorii de pe segmentul de pia respectiv s perceap i s aprecieze avantajele produselor afacerii Dvs. fa de cele ale competitorilor.
Activiti de poziionare pe pia:
identificarea caracteristicilor i a personalului care s

creeze o imagine diferit n raport cu concurenii;
stabilirea criteriilor pe baza crora s fie evideniate cele
mai importante diferene n favoarea produsului Dvs..
Conceperea unor semnale eficiente (ambalaj, prezentare, etc.) pentru ca clienii s devin contieni de aceste
diferene.
Pornind de la aceste date, putei trece la prognozarea vnzrilor

pentru fiecare din primii 2-3 ani. Pentru primul an e recomandabil i chiar necesar s facei o prognoz lunar a volumului de
producie.
85
Capitolul 8
ACTIVITATEA OPERAIONAL
Nu produsele, ci procesele care creeaz produsele aduc
firmelor succese de lung durat.
Produsele bune nu creeaz nvingtori:
nvingtorii creeaz produse bune.
M. Hammer, J. Champy
CE REPREZINT UN PLAN OPERAIONAL?

O component esenial a Planului de
afaceri trebuie s clarifice cum afacerea va
crea produsele sau serviciile. ntrebrile la
care trebuie s v gndii i s rspundei
sunt urmtoarele:
Ce i cum vei produce?

Care sunt sursele de materie
prim, materiale, energie?
Ce procese i tehnologii vei folosi
la fabricarea produselor?
Unde vei amplasa producerea?
Cum vei rezolva problema ce ine de procurarea utilajul?
De ct i ce personal avei nevoie?
86
Activitatea Operaional
Rspunsurile la aceste ntrebri trebuie descrise complet, profesional, dar n acelai timp simplu, ca s fie i pe nelesul celui care va citi Planul de afaceri. Nu ncrcai planul cu scheme
tehnice! Dac planul este elaborat pentru activitatea intern,
atunci acesta v va ajuta s gndii asupra detaliilor de ordin
curent. Dac este orientat spre investitori, banc, fondatori, etc.,
atunci n Planul de afaceri vei accentua perspectivele afacerii:
cretere de capaciti, modernizare, etc.
DEZVOLTAREA PRODUSULUI
Pentru iniierea afacerii dezvoltarea produselor va ncepe chiar nainte de a scrie Planul de afaceri. Deseori la aceast etap
este necesar s revenii pentru a sublinia caracteristicile pozitive ale produselor, competitivitatea acestora, pentru a demonstra evoluia produselor i a sortimentului de produse. Este foarte important s comunicai eforturile operaionale ale afacerii
destinate creterii calitii i productivitii afacerii. Mai ales, n
cazul unei afaceri cu produse dinamice, cum ar fi tehnologiile
informaionale, dezvoltarea programelor, etc. Atragei atenia
la activitile ce in de manipularea viitorului produs: stocare,
reparaii, etc. Chiar i unele activiti de promovare pot fi incluse n acest compartiment ca o continuare organizaional a
dezvoltrii produsului.
n cazul dezvoltrii unui produs absolut nou este foarte important
s prezentai bncii, investitorului prototipul viitorului produs.
Dac e cazul, procesul de dezvoltare a produsului poate fi inclus
adiional n Planul de afaceri i prezentat persoanelor ce vor decide asupra viitorului afacerii Dvs.
87
Capitolul 8
n cazul produselor noi dezvoltate de Dvs. prin activitate

intelectual, nu uitai de protejarea lor, care este un moment
esenial. Este bine s tii s v protejai prin documentare legal
special, denumit patentare. Astfel, nregistrnd produsul
Dvs. la Agenia de Evaluare a Proprietii Intelectuale (AGEPI),
vei proteja produsul Dvs de copiere.
FABRICAREA PRODUSULUI
Tehnologiile trebuie realizate practic. Este foarte important s
demonstrai c tii cum se va desfura concret procesul de
fabricare a produsului. De asemenea, este necesar s descriei
procesul de producere, echipamentul, materialele i cerinele
profesionale pentru munc, cum vei mbina aceti factori, ce
tehnologii vei utiliza. Vei caracteriza necesitile de capacitate
a produciei ca s fie acoperite vnzrile i cerinele pentru o
calitate nalt a produselor i vei descrie cum vei realiza aceste
cerine. Capacitatea de producie reprezint volumul maxim de
producie finit sau volumul maxim de materie prim prelucrat
ntr-o anumit perioad de timp i n anumite condiii tehnice
i organizatorice. Capacitatea de producie se determin n baza
urmtoarei formule:
Cp = P*T*K, unde:
Cp - capacitatea de producie;
P - productivitatea utilajului;
T - fondul de timp disponibil;
K - coeficientul de utilizare a fluxului de producie.
88
Capacitatea de producie depinde de structura produciei i de

organizarea fluxului de producie. La creterea sortimentului va
crete i timpul de trecere de la un tip de producie la altul. Capacitatea de producie ajut ntreprinztorul s-i planifice volumul de producie, s justifice investiiile de capital. De capacitatea de producie va depinde i mrimea viitoarei ntreprinderi.
Nu uitai c o capacitate mare, dar folosit la nivel sczut, va
conduce la creterea costurilor de producie. Dac producia
scade, costurile fixe totale rmn constante, deci partea ce revine
la o unitate de produs va crete, prin urmare va crete i costul
unitar.
Descrierea producerii va include amplasamentul companiei.
Deseori, cnd antreprenorul selecteaz locul de amplasare al
afacerii, ia n consideraie doar localitatea n care triete. Gndii mai bine, ce e mai avantajos, s fie afacerea amplasat mai
aproape de locuina Dvs. sau este mai bine s analizai factorii
economici ce pot influena succesul afacerii Dvs. Desigur, amplasarea depinde de tipul afacerii. Dac vei iniia un business
ce ine de vnzarea cu amnuntul, atunci mai bine este s fii
mai aproape de o zon comercial sau de o zon cu o densitate
a populaiei mai ridicat, sau poate unde nu este amplasat o
alt afacere similar. Dac afacerea este de tip industrial, vei
considera factorul de apropriere de autostrad sau cale ferat, de
posibilitatea de a gsi depozite pentru stocare sau de locul unde
vei nchiria unele elemente de infrastructur.
n unele cazuri perisabilitatea produselor dicteaz amplasarea
corect a afacerii.
O alt ntrebare este ce fel de materie prim vei folosi, de unde
o vei procura? Sau poate Dvs. o vei produce? Ce alte materiale
89
Capitolul 8
sunt necesare pentru fabricarea produselor? Cine sunt furnizorii Dvs., ce relaii vei construi cu ei i ce preuri ateptai de la
ei? Estimai preurile de aprovizionare pentru fiecare furnizor,
alegei pe cei mai optimi att din punct de vedere al preului,
ct i al cheltuielilor de transportare i modul de achitare. Deci,
elementele principale care trebuie controlate sunt: pre corect,
cantitate necesar, calitate corespunztoare, timp potrivit i servicii satisfctoare.
Nu uitai s estimai consumurile specifice pentru materia prim: diferite materiale, consumul de diferite tipuri de energii, etc.
Astfel de informaii v vor prinde bine la determinarea costurilor produselor. De asemenea, trebuie s menionai i modul de
asigurare al unui control riguros al stocurilor.
Sistemul de asigurare a calitii, de asemenea, trebuie s fie gndit
din timp. Calitatea, fiind o totalitate de trsturi i caracteristici ale
produsului, depinde de toi factorii de producie. Calitatea se refer la toate caracteristicile produsului, aa ca dimensiune, culoare,
gust, greutate, capacitate, etc. Controlul calitii este procesul de urmrire a concordanei dintre calitatea efectiv i cea standard. Deci,
pentru a gestiona calitatea produselor vei face urmtorii pai:
Stabilirea standardelor de calitate;

Msurarea performanelor realizate;
Compararea performanelor efective cu cele standarde;
Efectuarea coreciilor.
Un alt aspect ine de utilitile necesare: cum vei alimenta ntreprinderea cu energie, ap, care vor fi riscurile creterii preurilor
la aceste elemente de cost?
Numaidect vei descrie utilajul i echipamentul, capacitile lor
i furnizorii poteniali. Preul i compania de unde le vei pro90
cura sunt, de asemenea, foarte importante. Pentru o previziune

de viitor e bine s indicai i dinamica utilizrii capacitilor, s
demonstrai posibilitile de sporire a volumelor de producie i
vnzri pe viitor. ns nu e cazul s avei rezerve mari de capaciti. n cazul n care apare necesitatea de sporire a capacitilor de producie este mai bine s propunei variante de lucru pe
ture (schimburi). n aa caz, avnd aceleai valori ale amortizrii
(uzurii), vei diminua costurile fixe pe unitate de produs.
Profesiile muncitorilor reprezint un aspect deosebit. Aici vei
include doar profesiile de care avei nevoie, nivelul de pregtire profesional pe care trebuie s-l aib muncitorii, detalii cu
privire la responsabilitile lor, iar statele de funcii complete le
vei include n capitolul ce ine de management i organizare.
Este cazul s demonstrai grija fa de pregtirea profesional a
angajailor. Estimarea necesarului de timp pentru procesul de
producere v va ajuta s evaluai necesarul de muncitori.
Dup descrierea elementelor de producie vei trece la descrierea procesului de producie. Aici ar putea fi introdus un mic flux
de producie care ar simplifica nelegerea procesului. Vei descrie numaidect i procesul de control al calitii, cum msurai
i garantai calitatea produsului.
Dac procesul de producie va avea loc n mai multe subdiviziuni ale ntreprinderii e bine s descriei cum vei diviza procesul
pe etape. Dac unele operaii sau faze tehnologice, unele componente le vei fabrica la comand, la ali parteneri, vei justifica
aceast necesitate, precum i eficiena unei astfel de colaborare.
Dac exist produse secundare, deeuri, vei descrie impactul
lor asupra mediului: ce vei ntreprinde pentru a asigura un proces de producie curat; n ce baz vei primi avizul de la organizaiile sanitare i de mediu.
91
Capitolul 8
SERVICII I SUPORT
Unele produse necesit suport, asisten dup vnzare. Deseori
aceste aspecte sunt date uitrii la iniierea afacerii, dar, de regul,
succesul vnzrilor depinde de serviciile post-vnzare. Este bine
s v gndii la organizarea lor chiar de la scrierea Planului de
afaceri. Businessul Dvs. va beneficia dublu n cazul asistenei
post-vnzare. n primul rnd, compania va menine relaii cu
clientul i dup vnzarea produsului, va crete n aa fel reputaia
de a fi grijuliu cu clienii. n al doilea rnd, aceste servicii pot deveni o surs adiional de venit. Un caz concret ar putea fi vnzarea camerelor de filmat, fotografierea i developarea pozelor;
vnzarea aparatelor electronice i deservirea lor; elaborarea de
programe soft i deservirea lor, etc.
Cteva aspecte importante la prestarea serviciilor post-vnzare:
1. Contractai serviciile post-vnzare separat de produsul de
baz. Astfel Dvs. vei crete gama de oferte pentru client.
De asemenea, e mai uor de format costurile i preurile.
2. Propunei chiar din start serviciile post-vnzare. Pentru
un client nou acest fapt l va ajuta s se determine n favoarea cumprturii. O garanie de calitate i un ajutor
prompt la defectarea produsului este un bun instrument
de a convinge cumprtorul.
3. Serviciile i suportul de calitate va forma o bun reputaie,
folosii-o pentru a promova produsele i serviciile pentru
ali poteniali clieni.
92
Capitolul 9
MANAGEMENTUL AFACERII
Managementul este arta de a ti precis ce trebuie fcut,
ct mai bine i mai ieftin
F. W. Taylor
Dac ai decis s v avntai n lumea afacerilor, trebuie s cunoatei ct mai mult despre domeniul n cauz. Or aceasta nseamn
s v gndii mereu care sunt cele mai potrivite rspunsuri la urmtoarele ntrebri:
Ce vei face?
Cum vei face?
Cu cine vei face?
Cu ce vei face?
Cnd vei face?
Care va fi rezultatul?
Pentru aceasta trebuie s citii mai mult, s comunicaii mai

mult, s nvai mai mult.
CE REPREZINT MANAGEMENTUL?
n general, Management nseamn a decide ce s facei i apoi
s motivai oamenii s fac ce ai decis. Aceast definiie pune
93
Capitolul 9
accentul pe OAMENI cele mai importante resurse pe care le

are la dispoziie un manager. Doar prin intermediul oamenilor
poate fi realizat managementul altor resurse informaionale,
financiare, materiale.
n acelai timp, pentru a realiza obiectivele, sarcinile propuse,
Funciile managementului
Teoria clasic definete urmtoarele 4 funcii ale managementului:
Planificarea - Ce trebuie i ce poate fi realizat?

Organizarea - Cine i cum contribuie la realizare?
Motivarea - Cum de satisfcut necesitile angajailor n
vederea realizrii obiectivelor stabilite?
Controlul - Ce rezultate au fost atinse?
Cu toate acestea, realitatea demonstreaz c activitatea unui manager este mult mai complex, fragmentat, adesea imprevizibil
i chiar haotic, fiind influenat de multe evenimente i situaii
care nu pot fi controlate de el. Desigur, pe parcursul unei zile
sau sptmni de munc el va exercita toate funciile enumerate mai sus, dar n diferite secvene, n condiii de incertitudine,
informaii incomplete, turbulen general n lumea afacerilor.
Planificarea n afacere
Planificare este unul dintre cele mai importante elemente ale
managementului unei afaceri. Posibil pentru faptul c e primul
element, aa cum temelia este primul element al unui edificiu, al unei case. Se spune c o planificare bun asigur deja
succesul afacerii cu mai bine de 50%. Desigur, aceasta nu o
putem demonstra la fel de explicit cum am putea demonstra c
a2 + b2 = c2, dar este suficient s ncercai i v vei convinge,
94
Managementul afacerii
nendoielnic, de acest adevr, dac nu cumva deja v-ai convins.

n linii mari, procesul de planificare include urmtoarele
activiti:
stabilirea obiectivelor afacerii pentru diferite perioade de
timp (La formularea obiectivelor ncercai s inei cont
de regula SMART: S specific; M msurabil; A (de)
atins/abordabil; R relevant; T raportate la timp. De
exemplu: De mrit volumul de producie cu 10 procente
n urmtorul an sau Lansarea n cursul anului viitor a
unui nou produs etc. n caz c obiectivul este mai general,
va fi dificil de realizat i controlat atingerea acestuia),;
identificarea punctelor tari i punctelor slabe ale afacerii,
oportunitilor i pericolelor sau cu alte cuvinte realizarea analizei SWOT (acronimul de la iniialele cuvintelor
englezeti Strength puncte tari, Weakness - puncte slabe,
Opportunity oportuniti i Threat pericole/riscuri),
stabilirea strategiilor necesare pentru realizarea obiectivelor i determinare necesarului de mijloace materiale i
financiare pentru realizarea acesteia,
definirea aciunilor potrivite pentru obinerea rezultatului ateptat,
implementarea planului, evaluarea rezultatelor i revizuirea acestuia.
De obicei, n activitatea antreprenorial pot fi evideniate patru
tipuri de planificri:
1. Planificarea operativ
2. Planificarea pe termen scurt
3. Planificarea pe termen mediu
4. Planificarea strategic.
95
Capitolul 9
Planificarea operativ reprezint planificarea de zi cu zi, pentru

ziua de mine i, posibil, pentru urmtoarele 5-6 zile. n literatura de specialitate pot fi gsite mai multe metode i tehnici de
planificare, de la cele mai simple pn la cele mai sofisticate, inclusiv cu utilizarea calculatorului.
Iat una dintre cele mai simple tehnici de planificare:
n fiecare zi scriei n agend tot ce avei de fcut a doua zi i,
eventual, n urmtoarele zile. Putei s clasificai toate sarcinile
dup cteva criterii: urgente; ct mai repede posibil, i executate
pe parcurs. Un procedeu simplu ar fi s punei n dreptul fiecrei
sarcini semnul , cnd le planificai, i semnul +, dup ce le
executai. Astfel v va fi mult mai uor s monitorizai executarea sarcinilor planificate.
Planificarea pe termen scurt presupune o planificare pentru

o perioad de pn la un an cu grad diferit de detaliere pentru o lun, trimestru, jumtate de an i un an. ntruct, o dat
cu creterea perioadei pentru care se face planificarea, crete i
gradul de incertitudine. Chiar i pentru planificarea pe termen
scurt se impune o prognoz a mai multor scenarii care se pot
realiza.
Planificare pe termen mediu pornete de la planificarea pe termen scurt, pentru o perioad de un an cu detalii pentru fiecare
lun, i continu cu planificarea pentru urmtorii 2-3 ani cu mai
puine detalii i, respectiv, cu prognoze mai puin precise, dar
ct mai realiste. Un exemplu elocvent de plan pe termen mediu
este Planul de Afaceri.
Planificarea strategic reflect viziunea managerului afacerii, a
patronului sau a echipei manageriale i conine un ir de activiti
ce vor fi continuate sau se vor finaliza peste 5, 10 sau chiar 15 ani.
Un plan strategic va developa situaia afacerii peste 10-15 ani.
96
Din aceast cauz nu va fi foarte detaliat, nu va conine prea

multe date i cifre. Desigur, i acest tip de planificare se va baza
pe analiza situaiei curente, n primul rnd, a afacerii propriuzise, dar n special a mediului extern, i anume a tendinelor de
pe pieele locale, regionale i mondiale.
Care sunt caracteristicile generale ale unei planificri reuite,
bune?
Un plan bun, n special primele trei tipuri, trebuie s fie

ct mai specific s conin date concrete, msurabile;
termene de executare; nume de persoane sau departamente care vor fi responsabile i cele care vor fi antrenate
n realizarea aciunilor prevzute; mrimea i sursele de
finanare pentru executarea activitilor.
Un plan bun, n special Planul operativ sau operaional, trebuie s fie flexibil s conin i alternative pentru cazurile
n care lucrurile vor evolua altfel dect cum ai prevzut.
Aceste alternative se mai numesc Planul B. Dac este
necesar, poate fi prevzut i Planul C (n Englez acestea
se numesc contingency plans planuri de alternativ sau
de rezerv).
Un plan bun trebuie s fie realist adic bazat pe date i
informaii reale, pe analize i prognoze competente.
Un plan bun, n special cel pe termen mediu i planul
strategic, trebuie s conin i strategiile de realizare a
activitilor planificate.
CE NSEAMN STRATEGIE?
Strategie nseamn calea (sau cile) pe care se va ajunge din
punctul A (de exemplu, de la situaia n care se afl afacerea la
etapa de elaborare a planului) n punctul B (la situaia pe care
o dorii peste 3, 5 sau 10 ani).
97
Capitolul 9
n afacere a trasa o cale nseamn:
A descrie ct se poate de detaliat o aciune, o activitate ce

urmeaz a fi realizat, adic a rspunde la ntrebarea Ce
dorii s facei?;
A descrie ce metode i tehnici vei aplica, ce tehnologii,
materiale, echipamente, maini vei utiliza, de unde le vei
gsi, procura, nchiria, ceea ce nseamn a rspunde la ntrebarea Cum i cu ce vei face?;
A arta clar de cte resurse financiare vei avea nevoie i de
unde le vei obine, adic Cu ce resurse vei face?;
A indica ct mai explicit posibil ce personal va trebui s
participe: nivel de calificare, cunotine, experien a
rspunde la ntrebarea Cu cine vei face?;
i, n ultimul rnd, rmne s rspundei la ntrebarea
Cnd vei face?.
Deci, atenie! Nu este suficient s spunei doar: Aciunea va ncepe anul acesta i se va finaliza peste 3 sau 5 ani. O strategie
eficient trebuie s aib mai multe repere fixate n perioada dintre nceputul i sfritul aciunii. De exemplu, utilajul cutare va
fi cumprat n luna cutare a anului respectiv; va fi testat n luna
cutare; va fi utilizat, ncepnd cu luna cutare. O astfel de detaliere va necesita i detalierea altor elemente ale strategiei. De
exemplu, cnd i ct vei mprumuta de la banc; ce categorie de
specialiti i cnd vor trebui s fie deja instruii etc.
CE PRESUPUNE ORGANIZAREA?
Organizarea reprezint ansamblu aciunilor ntreprinse n vederea utilizrii cu maximum de eficien a resurselor materiale,
umane i financiare pe care le are la dispoziie ntreprinderea.
Realiznd funcia de organizare, Dvs. o s v revin sarcina s:
98
determinai structura organizatoric a ntreprinderii;

stabilii posturile necesare;
precizai sistemului de relaii organizatorice;
desemnai responsabilitile pentru rezultate;
stabilii unele reguli detaliate i sistemul de lucru.
Structura organizatoric depinde n mare msur de dimensiunea afacerii. De regul, mai toate afacerile mici ncep cu supravegherea direct, ceea ce nseamn c patronul sau antreprenorul
supravegheaz de unul singur activitatea tuturor angajailor. Adic
toi angajaii se afl n subordonarea direct a antreprenorului.
Pentru ca afacerea s se dezvolte eficient, antreprenorul trebuie
s grupeze foarte atent toate sarcinile ce trebuie ndeplinite n
funcii, iar pentru fiecare funcie s pregteasc aa-numita
Fi a Postului care include:
prezentarea postului:
denumirea postului i a compartimentului n cadrul

cruia se afl postul dat
sarcinile ce trebuie s le ndeplineasc angajatul
competenele
relaiile de subordonare i conducere
condiiile de munc etc.
cerinele fa de post:
studiile
experiena
aptitudinile
comportamentul etc.
O dat cu creterea afacerii crete i numrul angajailor i pentru patron devine tot mai dificil s exercite de unul singur funcia
99
Capitolul 9
de supraveghere. Prin urmare, un manager sau un antreprenor

nu poate face totul de unul singur. Astfel anumite sarcini trebuie
delegate angajailor.
Delegarea, presupune transmiterea temporar de ctre manager
a unor sarcini sau activiti persoanelor subordonate, nsoit de
autoritatea i responsabilitatea corespunztoare.
Dei, la prima vedere, s-ar prea c a delega este ceva uor de
realizat, n realitate situaiile sunt mult mai complicate i dificile. Lipsa de ncredere n subordonai, frica apariiei posibilei
dependene a managerului fa de subordonat, precum i lipsa de
ncredere n sine constituie obstacolele de baz n calea delegrii.
Astfel de sarcini care nu cer creativitate, care sunt repetitive i regulate, pe care alte persoane le pot ndeplini mai
bine sau care consum din energia i timpul managerului de la alte activiti mai importante, trebuie s fie delegate.
ATENIE ! Nu lucrai la NICI o problem pe care o putei
delega.
Principiile i regulile unei delegri eficiente
100
S definii clar responsabilitatea i autoritatea asociat

delegrii;
autoritatea acordat trebuie s fie proporional cu responsabilitatea asumat;
Cel cruia i s-a delegat o sarcin nu trebuie s rspund
dect n faa unei singure persoane;
Dac dorii s delegai, va trebui s stabilii n prealabil un
sistem eficient de control;
Delegarea nu v elibereaz de orice responsabilitate;
Atunci cnd delegai stabilii CE trebuie fcut, CINE trebuie s fac, CND trebuie fcut, CINE i CUM va moni-
toriza i va controla rezultatele;

Cel care primete prin delegare o sarcin are libertatea de
a stabili CUM s o execute.
Avantajele delegrii
V elibereaz, ca antreprenor sau ca manager, de multe lucruri de rutin i de o importan minor.

V acord astfel mai mult timp pentru exercitarea funciilor
principale planificare, organizare, motivare i control.
V extinde capacitatea de management, de a conduce.
Reduce ntrzierile n luarea deciziilor, deoarece autoritatea de a lua anumite decizii este delegat mai aproape de
locul aciunii.
Permite ca deciziile s fie luate la nivelul la care detaliile
sunt mai bine cunoscute.
Dezvolt capacitatea angajailor de a lua decizii i, astfel,
de a-i asuma anumite responsabiliti.
IMPORTANT!
Cnd delegai ceva unui subordonat trebuie s v asigurai
c el a neles:
De ce lucrul respectiv trebuie executat.

Ce ateptai de la el s fac.
Termenul de executare a lucrrii.
Limitele autoritii de a lua decizii de sine stttor.
n ce cazuri, cu ce probleme el poate s v deranjeze.
Ce raport sau informaii ateptai s v prezinte la final.
Cum propunei s-l ghidai i monitorizai.
De ce resurse i de ce ajutor el va putea beneficia pentru a
ndeplini sarcina respectiv.
101
Capitolul 9
MOTIVAREA PERSONALULUI
Un rol important n reuita unei afaceri l joac capacitile profesionale ale subordonailor i creativitatea lor. Pentru implicarea acestora i dirijarea comportamentelor lor spre realizarea obiectivelor generale ale ntreprinderii, este necesar ndeplinirea
corespunztoare a funciei de motivare de ctre manager, prin
utilizarea unor tehnici i mijloace de stimulare motivaional,
practicarea unui stil de conducere corespunztor situaiei etc.
Nu trebuie s uitai c angajaii, ca de altfel toi oamenii, sunt
interesai, n primul rnd, de propria bunstare. Prin urmare,
principala preocupare a antreprenorului n cadrul activitii sale
ca manager trebuie s fie grija pentru ca fiecare angajat s se
simt confortabil la locul su de munc.
Ce nseamn MOTIVAIE?
Motivaia este ceea ce-i face pe oameni s se comporte si s
acioneze aa cum o fac. Cnd observm la cineva un anumit
comportament, ne ntrebm: Care este motivul pentru acest
comportament?. Dac dorim ca cineva s fac ceva, iari ne
ntrebm: Cum s-l motivm s fac acest lucru?
Figura 3. Ciclul Necesitate Aciune Scop
Pentru ca motivaia s fie eficient, antreprenorul, managerul

trebuie s tie mai multe despre necesitile care afecteaz
motivaia clasificarea necesitilor i cum acestea opereaz,
genereaz aciuni.
102
Cele mai cunoscute teorii ale motivaiei sunt:
Teoria lui Maslow (piramida necesitilor) i

Teoria lui Herzberg.
Prima teorie afirm c sunt cinci categorii majore de necesiti

pe care le au oamenii n general:
Necesiti fiziologice necesitatea de hran, mbrcminte,

relaii sexuale, de somn, aer, etc.
Securitate necesitatea unui mediu stabil, lipsit de
ameninri
Necesitatea de iubire necesitate legat de existena unor
relaii familiale, intimitate sexual, prietenie, asociere dup
interese, etc.
Stim, Recunotin stima i respectul altora, rezultate bune
n activitatea profesional, ncredere n propriile fore, etc.
Autoafirmare lips de prejudiciu, putere de a decide singur asupra destinului propriu, de a soluiona problemele
proprii i ale altora, de a avea influen asupra destinului
altor persoane, etc.
Conform teoriei lui Maslow, necesitile fiziologice i cele de securitate sunt considerate necesiti primare. Celelalte trei - de iubire,
de stim i autoafirmare - sunt secundare. De ndat ce nevoia de
la nivelul inferior a fost satisfcut, ntr-o msur rezonabil, ea nu
mai prezint o motivaie, iar la om vor aprea deja alte nevoi de la
nivelul imediat superior. Este important, n calitate de manager, s
cunoatei prin satisfacerea cror nevoi pot fi motivai angajaii Dvs..
n cazul cnd oamenii sunt concentrai asupra necesitilor fiziologice, atunci factor motivaional poate deveni salariul, deoarece angajatul este preocupat n satisfacerea acestor necesiti. Dac pentru
angajai necesitile de securitate sunt cele mai importante, acordai
o mai mare atenie condiiilor de munc i siguranei muncii, etc.
103
Capitolul 9
n literatura de specialitate, esena teoriei lui Maslow cel mai des

este redat prin Piramida necesitilor dup Maslow.
Figura 4. Piramida necesitilor dup Maslow
A doua teorie vine cu modelul celor dou grupuri de factori

ai necesitilor oamenilor la locul de munc. Primul grup de factori se refer la factorii motivatori, care duc la satisfacie: obinerea
de succese, asumarea responsabilitilor i recunotina din partea
subalternilor, colegilor i a efilor, avansarea. A doua grup de factori constituie factorii de igien, care include: necesitatea de a fi
tratat, supravegheat i remunerat corect, de a avea condiii bune
de munc. Dac aceti factori corespund cerinelor angajailor,
prezena lor este privit ca ceva de la sine neles, ns lipsa acestora
pot aduce insatisfacii i nemulumiri din partea angajailor.
104
Eficiena managerial a unui antreprenor rezid n capacitatea

lui de a identifica pentru fiecare angajat aparte la care nivel (dup
Maslow) pot fi, pe de o parte, atribuite necesitile acestuia, iar
pe de alt parte, care grup de factori (dup Herzberg) este mai
important pentru el.
ATENIE! Nu ntotdeauna remunerarea, salariul este cel mai
important factor motivator pentru un angajat.
Controlul managerial
n ceea ce privete executarea funciei de control, aceasta este la
fel de important ca i celelalte funcii manageriale i permite
verificarea rezultatelor obinute n raport cu standardele convenite sau planificate n scopul asigurrii unui progres adecvat
i a performanelor satisfctoare.
Etapele de baza ale controlului managerial prevd:
stabilirea standardelor de performan. Standardele

reprezint valori etalon n funcie de care se stabilesc
abaterile. De regul, standardele se stabilesc n procesul planificrii activitii i se exprim n uniti fizice
(numrul clienilor, normele de consum de materiale,
mrimea capacitii de producie etc.) sau uniti valorice
(cifra de afaceri, nivelul profitului, nivelul costurilor etc.).
Este important ca standardele s fie percepute i nelese
de angajai, de aceea muli specialiti n management
recomand ca la determinarea standardelor s participe i
angajaii;
msurarea performanelor efective - la aceast etap se
msoar rezultatele obinute de ntreprindere;
105
Capitolul 9
compararea performanelor efective cu standardele se

determin gradul corespunderii performanelor efective
cu standardul de performan;
stabilirea abaterilor i a cauzelor acestora, dac abaterile
sunt nesemnificative, acestea pot fi tolerate, dac acestea
sunt eseniale, sunt necesare unele msuri de corecie;
introducerea msurilor de corecie nainte de adopta
unele msuri de corecie este necesar de a stabili cauzele
care au generat apariia abaterilor. Acestea pot aprea ca
urmare a faptului c iniial n-au fost corect stabilite standardele de performan sau c n procesul de realizare a
acestora au fost fcute unele greeli care nu au permis atingerea standardelor.
Domeniile de aplicare ale controlul managerial sunt foarte largi,

printre care cele mai frecvent aplicate sunt:
106
Controlul asupra personalului evaluarea performanelor

salariailor.
Controlul financiar care se concentreaz asupra unor
valori financiare. Indicatorii care vor fi controlai (standardele), de regul, se stabilesc n planul de afaceri.
Controlul calitii - scopul acestui control este ca bunurile
produse sau serviciile prestate s corespund standardelor
stabilite i s satisfac cerinele i dorinele clienilor. Controlul calitii include att controlul produselor, ct i al
proceselor. Astfel, ntr-o brutrie trebuie s avem controlul
calitii materiei prime (fin, drojdie), controlul calitii
pe fazele procesului tehnologic i controlul calitii produselor.
Controlul inventarului se axeaz pe controlul materiei
prime i materialelor, al produselor n curs de producie i
al celor finite.
Controlul total.
Pentru ca un control s fie eficient, este important ca acesta:

S fie continuu controlul s constituie o analiz constant
a obiectivelor, a planurilor, activitilor, sarcinilor, etc..
El ncepe de la planificare i continu pe tot parcursul
activitii ntreprinderii.
S fie relevant s fie adaptat specificului locurilor de
munca i activitilor pe care le desfoar personalul controlat.
S fie preventiv.
S fie flexibil i adaptiv procedurile de control trebuie s
se adapteze schimbrilor care pot interveni.
Se axeaz pe elementele-cheie - controlul se va efectua
cu precdere n elementele-cheie, deosebit de importante
pentru rezultatele finale
S fie simplu si clar procedurile de control trebuie sa fie
simple, uor de neles, adaptat i aplicat
S fie obiectiv i constructiv.
ATENIE! Dac costurile pregtirii i desfurrii propriu-zise
ale controlului sunt mai mari dect rezultatele obinute n urma
controlului atunci controlul respectiv nu merit a fi realizat.
107
Capitolul 10
OMUL POTRIVIT LA LOCUL POTRIVIT
Managerul trebuie s aib curajul de a angaja resurse,
mai ales oameni de cea mai bun calitate, care s contribuie la nfptuirea viitorului.
Drucker P.
Omul POTRIVIT la locul POTRIVIT este

o condiie necesar pentru a asigura succesul oricrei afaceri, fie ea mare sau mic. n
acelai timp, este o condiie nu tocmai uor
de realizat. De ce? Fiindc, spre deosebire de
procesul de achiziionare a unui utilaj potrivit pentru ceea ce dorii s facei, procesul
de a gsi omul potrivit la locul potrivit este mult mai complex
i difereniat, cu aspecte psihologice profunde i criterii nu totdeauna clar definite. Angajatul sau candidatul pentru o anumit
funcie consider c e potrivit pentru aceast funcie, pe cnd
patronul sau managerul poate fi de alt prere.
Oamenii nu sunt roboi sau mecanisme cu diferite caracteristici
psihice i tehnice, n baza crora s putei alege omul potrivit.
Cu alte cuvinte, managerii, specialitii, muncitorii buni nu se
nasc, ei se formeaz, cresc i se dezvolt n timp. Prin urmare,
108
Omul potrivit la locul potrivit
pentru a deveni Omul potrivit la locul potrivit, n acest context, este foarte important s intuii, s ntrevedei potenialul
persoanei pe care dorii s-o angajai.
SELECTAREA PERSONALULUI
Desigur, exist i posibilitatea de a aplica metodele din sport, n special din fotbal, baschet i alte sporturi, cnd un juctor bun este adus
din alt parte, de la alt echip, unde s-a for mat ca juctor bun. ns,
pentru a-l avea n echip, trebuie s fii gata s pltii, de regul, mai
mult dect avea la echipa anterioar sau s-i oferii o perspectiv mult
mai atractiv. Exact aa se ntmpl i n afaceri, putei s gsii i s
angajai un specialist, muncitor sau manager bun, cu experien i
rezultate remarcabile, dar pentru aceasta trebuie s fii gata s pltii
un salariu mai mare dect la locul precedent i/sau s-i oferii condiii
mai bune de munc i cu perspective mai atrgtoare.
Dintre regulile de baz ale unui proces eficient de angajare a persoanei potrivite vom meniona urmtoarele:
- Fiecare candidat pentru orice poziie, funcie trebuie privit
prin prisma afacerii.
- Procesul de angajare este un proces de durat. Trebuie s avei
rbdare s cutai i s gsii anume ce v trebuie. Doar n cazurile
excepionale, cnd exist riscul s se ntrerup un proces de producere i s pierdei clienii, putei angaja pe cineva n grab. Dar
i n acest caz trebuie s folosii toate prghiile oferite de legislaia
n vigoare, pentru a rmne cu minile dezlegate. Aceasta ar nsemna s angajai pe cineva n baz de contract, pe termen limitat,
cu termen de prob i alte clauze favorabile ambelor pri.
- Principalul instrument n procesul de angajare este INTERVIUL. Doar discutnd fa n fa, privindu-l n ochi, ascultndu-i
109
Capitolul 10
rspunsurile, analiznd reaciile, putei s v facei o imagine

real despre candidatul respectiv. Mai mult dect att, un singur
interviu nu este suficient pentru a lua decizia final. Muli angajatori practic cteva interviuri, cel puin trei. Pentru ca interviul s fie eficient, acesta trebuie pregtit din timp. Pornind de la
radiografia afacerii, pe care o avei permanentn minte i, de
regul, e bine s o avei i pe hrtie, trebuie s pregtii din timp
ntrebrile, subiectele pe care le vei aborda la interviu. Ca orice
alt activitate, interviul trebuie s aib unul sau mai multe scopuri, pe care trebuie s le formulai clar nainte de realizarea lui.
- Scopul final este de a gsi Omul potrivit pentru funcia
respectiv, ns nu acesta trebuie s fie scopul principal al
primului interviu (excepie pot fi doar cazurile ieite din comun, cnd, de exemplu, a doua zi trebuie s avei un om, care s
execute o anumit sarcin). Primul interviu, de obicei, este unul
de cunoatere. Prin urmare, dup ce explicai candidatului ct
mai detaliat ce va face persoana care va fi angajat (Atenie! Nu
explicai ce el, candidatul, va avea de fcut, ci persoana, care n final va fi angajat), punei ntrebri i mai mult ascultai unde i
ce a nvat, unde a lucrat i ce a fcut, ce i place i ce nu, etc., etc.
- Decizia final, alegerea Omului potrivit, o vei lua abia la
ultimul interviu, cnd vor rmne n curs maximum trei
candidai. Despre tehnicile i metodele de intervievare putei
afla mai multe din literatura de specialitate, sau utiliznd, de exemplu, posibilitile internetului.
- n final, dar nu i n ultimul rnd, trebuie s contientizai
faptul c nu ntotdeauna salariul este cel mai important factor
motivaional pentru un angajat, n special, dac este vorba de
un angajament pe termen lung. Foarte des, mult mai important
poate fi atmosfera din cadrul ntreprinderii, spiritul de echip
cultivat cu grij de patron, atitudinea fa de angajat, accesul la
110
informaii i, ceea ce este foarte important, antrenarea angajatului

n luarea deciziilor care l vizeaz direct. Prin urmare, un patron
sau un manager bun trebuie s aib sau s acumuleze cunotine
i din domeniul psihologiei, din domeniul tehnicilor i metodelor de motivare a personalului. n acest scop, poate fi consultat
literatura de specialitate, pot fi urmate cursuri de instruire n domeniile respective, cursuri oferite de diferite centre de instruire.
CUM S CONDUCEI EFICIENT UN INTERVIU?
Creai de la bun nceput o atmosfer relaxant pentru candidat printr-o remarc oportun (despre timpul de afar,
despre un eveniment derulat recent, etc.).
Explicai cum va decurge interviul.
ncepei cu o scurt descriere a poziiei, funciei care trebuie
suplinit i a afacerii n general. Nu v adncii prea mult n detalii. Dac va fi cazul, vei reveni cu detalii la finalul interviului.
Folosind datele din CV, invitai candidatul s povesteasc
mai detaliat despre educaia obinut, despre locurile de
munc (n special despre ultimul loc de munc), despre ce
a reuit s fac, cum i de ce a fcut, precum i despre ce nu
i-a reuit i de ce.
Oferii-i posibilitatea s vorbeasc despre realizrile sale n
general.
Lsai rezerv de timp la final de interviu i invitai candidatul s pun ntrebri.
Ce Trebuie i ce Nu trebuie s facei cnd intervievai?

Trebuie:
S planificai din timp interviul i coninutul acestuia.
S stabilii o atmosfer relaxant i o relaie neformal chiar de la nceputul interviului.
S ncurajai candidatul s vorbeasc.
111
Capitolul 10
S acoperii toate domeniile planificate.

S cerei probe dac e cazul.
S analizai cariera candidatului i interesele lui pentru a
stabili prile lui tari i cele slabe, precum i dominanta
comportamentului.
S meninei controlul asupra direciei interviului i a timpului de desfurare.
Nu trebuie:
S ncepei interviul nefiind pregtit.

S atacai candidatul imediat cu ntrebri.
S punei ntrebri care ar sugera rspunsul.
S facei concluzii pripite, n baza unor evidene neadecvate.
S punei accentul pe anumite slbiciuni sau pri tari ale
candidatului.
S permitei candidatului s evite anumite laturi importante.
S vorbii prea mult.
Evaluarea performanelor personalului
Evaluarea performanelor constituie un proces de apreciere

a corespunderii angajailor cu criteriile stabilite pentru postul
ocupat, comparndu-se performanele actuale ale personalului
cu performanele standard pentru postul ocupat sau n raport cu
realizrile altora.
Cu toate c exist o mulime de metode de evaluare a
performanelor, cele mai frecvent utilizate sunt urmtoarele:
Metoda incidentelor critice n cazul dat managerul nregistreaz
aciunile negative ale angajatului, de exemplu, ntrzierile sau
absenele nemotivate.
112
Metoda eseului managerul solicit angajailor s fie prezentate

n scris laconic performanele obinute n perioada de evaluare.
Metoda indicilor cantitativi poate fi aplicat n cazul n care
rezultatele muncii pot fi msurabile, de exemplu, volumul
produciei realizate, calitatea produciei, numrul reclamaiilor
clienilor etc.
Grila de evaluare se ntocmete o list de caliti i cunotine
care trebuie s le posede angajatul pentru a ndeplinirea calitativ
lucrul. Fiecare criteriu este evaluat cu un numr de puncte sau
un calificativ, de exemplu, excelent, bine, satisfctor, ru.
De regul, rezultatele evalurii performanelor fiecrui angajat
sunt comunicate n cadrul unor discuii separate cu fiecare dintre ei.
Pentru ca aceast funcie s fie exercitat de ctre antreprenor
(manager) cu succes, este necesar ca el s respecte anumite
recomandri, reguli n comunicarea cu angajaii [2]:
1. Discuia de evaluare dintre manager i subordonat cu privire la performanele acestuia este, pe de o parte, o
discuie special i are drept scop ca angajatul s neleag cum el
i ndeplinete atribuiile de serviciu i ce trebuie s fac pentru
a mbunti performanele sale. Pe de alt parte, managerul, pe
parcursul acestei discuii, poate obine informaii preioase cu
privire la problemele ce apar n exercitarea acestor atribuii, precum i nite sugestii importante, creative, pentru mbuntirea
produsului final sau a locului de munc. Prin urmare, aceast
discuie trebuie pregtit din timp cu mare grij. Important este
timpul, locul i mediul n care va avea loc discuia. Angajatul
trebuie anunat din timp despre discuie. n general, angajaii
trebuie s cunoasc de la bun nceput, adic de la momentul
113
Capitolul 10
angajrii, c pe parcurs vor ntreine astfel de discuii. Scopul

discuiilor de evaluare poate fi: de dezvoltare; de promovare i/
sau mrire de salariu i de corectare. n funcie de scop antreprenorul va planifica i structura discuia. De exemplu, o discuie
n scop de dezvoltare trebuie s se desfoare n conformitate cu
urmtorul scenariu:
Planificarea discuiei (angajatul este anunat din timp despre scopul ei; managerul trebuie s aleag un timp potrivit, n primul rnd, pentru angajat, un loc linitit i, pe ct
posibil, s nu fie ntrerupt pe durata discuiei).
Se discut fiecare sarcin aparte i importana acesteia

(este critic, sau mai puin important). Managerul trebuie s vin cu o analiz concret. Fraza: mi place cum
v descurcai, de exemplu, nu comunic prea multe angajatului. Pe cnd: Facei o treab bun, fiindc v concentrai
mai nti asupra sarcinilor importante subliniaz capacitatea angajatului de a stabili prioriti n exercitarea funciei.
Managerul este obligat s asculte atent i s rspund

la ntrebrile angajatului direct i onest, fr a adopta un
stil autoritar sau de aprare. Dac pe parcursul discuiei
se clarific c anumite sarcini nu au putut fi ndeplinite
de ctre angajat din cauza unor anumite pricini ce in de
competena managerului, acesta trebuie s recunoasc sincer i s specifice cnd anume situaia va fi corectat.
Dup aceste etape managerul va trece n revist nc o dat

sarcinile i va indica n ce domenii dorete performane mai
bune. Se vor stabili noi obiective i se vor specifica aciunile ce
vor fi ntreprinse pentru a le atinge. De asemenea, va meniona
i domeniile n care performanele au fost bune i va exprima
sperana c i n viitor angajatul va menine acelai nivel.
114
Cele mai importante momente ale discuiei, n special stabilirea de noi obiective i strategii de realizare, trebuie
aternute pe hrtie, iar o copie s fie nmnat angajatului. Spre final managerul va conveni cu angajatul asupra
timpului cnd va avea loc urmtoarea discuie de evaluare n scop de dezvoltare i i va mulumi acestuia pentru
discuie.
2. Discuia n scop de promovare (mrire de salariu) are

urmtoarea structur:
Planificarea discuiei.
Decizia cu privire la promovare sau la mrire de salariu
trebuie comunicat chiar de la bun nceput. n general,
promovrile i/sau mririle de salariu nu se fac n fiecare
an. Decizia respectiv este influenat de mai muli factori:
performanele angajatului, situaia financiar a afacerii,
dezvoltarea afacerii n general, etc.
Antreprenorul va explica detaliat decizia luat att n cazul
unei decizii pozitive, ct i a unei decizii negative. Important e s vin cu argumente clare i greu de combtut.
O atenie deosebit va trebui s acorde ntrebrilor angajatului. Trebuie s manifeste rbdare, tact i respect fa de
angajat. Sinceritatea i tratarea cu demnitate a nevoilor angajatului este cheia succesului unor astfel de discuii.
Se va stabili data urmtoarei discuii. Se vor lua notie despre decizia luat i argumentele ce au condus la aceast
decizie, precum i despre comentariile angajatului. De
asemenea, se vor nota toate promisiunile pe care managerul le va face.
115
Capitolul 10
3. Cum se conduce o discuie n scop de corectare?

Orice abatere de la regulile stabilite n afacere sau rezultate
sub ateptrile managerului trebuie fixat n scris cu indicarea
zilei i ora cnd s-a produs evenimentul negativ, precum i alte
informaii relevante.
Discuia respectiv trebuie programat ct mai repede posibil dup ce a fost nregistrat situaia negativ. De asemenea, se va alege locul i timpul potrivit.
Managerul va explica de ce aceast discuie a fost iniiat,
folosind notiele fcute anterior.
Va asculta cu atenie explicaiile angajatului.
Va reaciona la explicaiile acestuia prin a-l ruga, de exemplu, Vorbii, n special, despre.... Va aloca suficient timp
pentru a nelege mai bine situaia real.
Va discuta ce trebuie de schimbat pentru a mbunti
situaia. n cazul dat, managerul trebuie s fie ct mai explicit posibil cu privire la rezultatele pe care le ateapt.
Observaiile i rezultatele discuiei vor fi nregistrate n
scris.
Se va planifica discuia urmtoare pentru a clarifica dac
lucrurile evolueaz n direcia cuvenit sau trebuie luate
alte decizii.
Reinei: pentru anumite cazuri mai dificile de comportament

neadecvat al angajatului, notiele pot juca un rol extrem de important.
n special, pentru discuia care urmrete scopul de corectare
este important ca antreprenorul s in minte despre urmtoarele
NU:
116
Nu atentai la demnitatea angajatului.
Nu uitai s v concentrai asupra comportamentului, dar

nu asupra persoanei.
Nu acumulai mai multe probleme i apoi s le tratai pe
toate odat.
Adoptai regula: O discuie o problem.
Nu uitai cum e s fii n locul angajatului. Tratai-l cu onestitate, respect i fermitate.
n acest context, abilitatea de a asculta este foarte important.

Sunt muli care scriu i vorbesc bine, dar mai puini care ascult
bine. A asculta bine este de asemenea o art pe care puini dintre
noi o cultiv. Un bun antreprenor este ntotdeauna i un bun
asculttor.
Ce nseamn un asculttor bun?
Este concentrat asupra celui care vorbete, urmrind nu

doar cuvintele, ci i limbajul corpului, gesturile, intonaia.
Rspunde imediat la accentele pe care vorbitorul le pune
n timpul expunerii.
Pune ntrebri pentru a elucida anumite situaii, adic
pentru a nelege mai bine mesajul.
Comenteaz cele mai importante momente fr a devia
cursul mesajului.
Este atent permanent la ceea ce spune vorbitorul.
l las pe vorbitor sa expun mesajul, opinia fr a-l ntrerupe prea des.
Vom ncheia acest capitol cu abilitatea de a face o prezentare

eficient, absolut necesar n lumea afacerilor. Un antreprenor
bun trebuie s fie i un bun vorbitor, prezentator al diferitelor
subiecte n faa colegilor, angajailor. Pentru a fi un prezentator
117
Capitolul 10
(vorbitor) bun trebuie s inei cont de urmtoarele:
S depii starea de nervozitate

S v pregtii bine, meticulos
S livrai mesajul eficient
Pe de o parte, o mic stare de nervozitate nainte de o prezentare

public face bine. Ea este ca un catalizator pentru a v pregti ct
mai bine de aceast prezentare. Pe de alt parte, o stare excesiv
de nervozitate va ruina toat eficiena prezentrii Dvs.
Pentru a depi starea de nervozitate, este bine s reinei
urmtoarele:
Fiecare este mai mult sau mai puin nervos nainte de o

prezentare, adic o astfel de stare este ceva firesc.
Gndii ntotdeauna pozitiv: putei face o prezentare mai
bun dect alii.
Odat ce facei prezentarea nseamn c avei ceva important de comunicat.
Pentru ca aceast comunicare s fie eficient trebuie:
118
S practicai, s folosii fiecare ocazie de a vorbi n public pentru a acumula experiena necesar. De fiecare dat
solicitai preri critice despre prezentarea Dvs. i inei
cont de aceste preri.
S cunoatei bine subiectul. Adunai fapte, exemple concrete, poze, etc. care vor face prezentarea interesant i
util.
S cunoatei audiena. Cine va asculta prezentarea
Dvs.? Ce ateapt ei s aud? Ce vor lua de la prezentarea
Dvs.? Acestea sunt doar cteva ntrebri importante la
care e bine s v gndii nainte de prezentare i s gsii

rspunsuri.
S cunoatei obiectivul Dvs. S tii bine din timp ce dorii
s obinei ca rezultat al prezentrii ce urmeaz s o facei.
Desigur, trebuie s v pregtii foarte bine.
De asemenea, este bine s repetai n faa unui public
imaginar sau n faa unor prieteni sau membri ai familiei.
S structurai bine mesajul. Metoda clasic const n a
spune de la nceput ce avei de gnd s comunicai a
comunica ce ai planificat a recapitula, spunnd nc o
dat ce ai comunicat. Este cunoscut ca regula celor trei
repetri. Spunnd acelai lucru de trei ori n trei diferite
moduri, putei fi siguri c asculttorii v-au auzit cel puin o
dat.
RECOMPENSA PERSONALULUI
Pentru a cointeresa angajaii s lucreze calitativ trebuie s

stabilii un sistem adecvat de recompense. Mrimea recompensei este influenat de performanele angajatului, de contribuia
acestuia la rezultatele ntreprinderii, de cunotine, experien,
efort, competen etc.
Cea mai frecvent aplicat form de recompens este salariul.
Salariul reprezint suma primit pentru munca efectuat
sau pentru rezultatele obinute de un angajat ntr-o anumit
perioad de timp.
Pentru calcularea salariilor se practic aa forme de salarizare ca
Salariul n acord - n funcie de volumul lucrrilor efectuate
sau volumul produciei fabricate. Pentru mai mult eficien, se
recomand calcularea cu precizie a timpului necesar pentru fab119
Capitolul 10
ricarea unui produs sau executarea unei lucrri, dar i efectuarea

unui control riguros al calitii pentru a nu permite sacrificarea
calitii n favoarea unei cantiti mai mari de produse.
Salariu n regie - n funcie de timpul lucrat. Se aplic n cazul unor operaii n care valoarea obiectului prelucrat este foarte
mare, iar costurile non-calitii sunt foarte nalte; de asemenea,
forma respectiv de salarizare se aplic la activitile periculoase,
care necesit o grij i o atenie maxim din partea executorului,
aceasta fiind cu mult mai important dect timpul lucrat.
Pe lng salariu, la ntreprinderea mic poate fi i un ir de recompense:
Sporuri la salariu acordate pentru condiii nocive de munc,
munca n afara programului normal, supraefort, stagiu etc.)
Primele sunt acordate angajailor n mod difereniat, pentru
realizri deosebite;
Comisioane sume calculate n procente din vnzri sau
ncasri;
Participarea la profit sumele obinute de ctre angajai ca procente din profit, n funcie de contribuia la rezultatele ntreprinderii.
Un rol important n cointeresarea angajailor de a munci calitativ
l joac i recompensele indirecte (plata concediilor de odihn,
asigurarea angajailor etc.).
120
Capitolul 11
PREVIZIUNI FINANCIARE
Vei avea un drum lung n afaceri, n cazul n care vei nva s
evaluezi cifrele la fel de repede ca un cunosctor bun caractere
recunoate interlocutorii si
H. W. Deterding
CE ESTE UN PLAN FINANCIAR?

Scopul componentei financiare din Planul de Afaceri
este de a formula proieciuni
cuprinztoare i credibile referitor la performanele financiare ale afaceri Dvs. Dac aceste
proieciuni sunt calculate cu
acuratee i sunt convingtor
argumentate, ele devin indicatorul de atractivitate al afacerii Dvs.
Dac restul compartimentelor din Planul de Afaceri comunic
natura i sensul de baz al afacerii, performanele financiare
sunt axate direct pe interesul ntreprinztorului, precum i al
finanatorului. Acest plan este foarte important ndeosebi pentru planul de iniiere a afacerii, deoarece n acest caz nu avei o
descriere istoric a afacerii, care ar oferi o credibilitate mai mare
121
Capitolul 11
reuitei afacerii viitoare.

Proieciunile sunt orientate doar
spre viitorul afacerii i astfel poart
amprenta unei nesigurane. Pentru
elaborarea planului financiar vor fi
folosite cifre estimative care, desigur,
trebuie clar argumentate. Deseori
aceste argumentri sunt incluse n
anexele planului.
n primul rnd, fii foarte prudeni cu datele i informaiile folosite la elaborarea previziunilor financiare i strduii-v ca
acestea s fie ct mai sigure i corecte, fiindc orice eroare a datelor iniiale va genera multe ntrebri din partea partenerului
Dvs. finanator (investitor, banc, etc.). inei minte! Rezultatele
mari nu vin de la faptul c le aternei pe hrtie! Ele vor veni
doar n cazul n care cumprtorul va accepta produsul sau serviciul Dvs. i va plti preul pe care Dvs. l-ai inclus n previziunea vnzrilor! Fii ateni, proieciunile financiare trebuie s fie
consecvente vnzrilor, i nu invers.
n al doilea rnd, orice cifr financiar este puin nesigur, de
aceea e bine s facei mai multe variante, aa zise variante optimiste i pesimiste.
Practica arat ca realitatea este undeva la mijloc, ntre aceste
dou variante, i include ceva de la o variant i ceva de la
alt variant! Ca urmare, v propunem i al treilea sfat: dup
o anumit perioad de timp este necesar s verificai i s
actualizai datele iniiale i, respectiv, proieciunile financiare.
122
Previziuni financiare
PROIECIUNILE FINANCIARE
Seciunea financiar va include urmtoarele proieciuni:
Contul de profit i pierderi;

Fluxul de numerar;
Bilanul contabil.
V amintim, c proieciunile financiare vor fi elaborate cel puin

pentru urmtorii 3 ani, cu concretizarea primului an pe luni.
Aceast cerin este explicat prin faptul c investiiile efectuate
vor da un rezultat complet i vor fi recuperate aproximativ ntrun astfel de interval de timp.
CONTUL DE PROFIT I PIERDERI
Aceast proieciune necesit informaii i date care provin din
compartimentele anterioare ale Planului de Afaceri i anume:
proieciunea vnzrilor i costul produselor vndute. Interpretarea valorii vnzrilor nu implic nici o dificultate, fiind cuprinse toate veniturile obinute din vnzri n perioada
previzionat. n cazul repartizrii vnzrilor pe luni se va ine
cont de faptul sezonier al afacerii.
minus
egal
minus
egal
minus
egal
Venit din vnzri

Costul vnzrilor
Profit brut
Cheltuieli de perioad
Profit impozabil
Impozit pe profit
Profit net
Figura 5. Schema Contului Profit i Pierderi

123
Capitolul 11
Pentru a determina profitul brut din vnzri se vor deduce costul

produselor vndute. n costul vnzrilor se vor introduce toate
costurile aferente nemijlocit procesului de producie, aa ca:
materia prim;
materiale de baz i auxiliare;
ambalaj i materiale de ambalaj;
energie electric, termic necesar direct pentru procesul
de producie;
salariile de baz i suplimentare ale muncitorilor antrenai
direct n procesul de producie;
contribuiile la asigurrile sociale i medicale ale muncitorilor antrenai direct n procesul de producie;
costurile indirecte de producie:
o cheltuieli de ntreinere i reparaie a utilajului productiv;
o uzura utilajului productiv;
o salariile i contribuiile la asigurrile sociale i medicale
ale conductorilor i specialitilor afereni procesului de
producie;
o nclzirea i iluminarea seciei de producie;
o alte cheltuieli operaionale.
Cheltuielile de perioad conin urmtoarele:
124
cheltuieli generale i administrative;

cheltuieli comerciale.
Cheltuieli generale i administrative sunt cele care formeaz

condiiile de producere:
salariile i contribuiile la asigurrile sociale i medicale

ale conductorilor i specialitilor ocupai n gestionarea
funcional general a firmei;
cheltuieli de ntreinere i reparaie a utilajului neproductiv;
uzura utilajului neproductiv;
cheltuieli pentru protecia muncii;
cheltuieli pentru folosirea utilitilor generale;
arenda ncperilor;
taxe i impozite (cu excepia impozitului pe profit), comisioane i dobnzi;
etc.
Cheltuielile comerciale includ:
cheltuieli de marketing;
salariile i contribuiile la asigurrile sociale i medicale ale
personalului ocupat n activiti comerciale ale firmei;
cheltuieli cu sortare i ambalaj special;
etc.
Impozitul pe profit se calculeaz ca o rat din profitul impozabil,

stabilit de legislaia n vigoare. Mrimea lui depinde de politica
statului n acest domeniu. El se deduce din profitul impozabil,
astfel obinem rezultatul activitii operaionale al firmei. Profitul net reprezint indicatorul care atrage cel mai mult atenia
investitorului. El poate fi distribuit ntreprinztorilor, poate fi
reinvestit, poate fi capitalizat (introdus n capitalul statutar) i,
s nu uitai i de fondul de rezerv, format obligatoriu n scopul
prevenirii riscurilor viitoare.
125
Capitolul 11
FLUXUL DE NUMERAR
Contul de profit i pierderi este foarte important pentru analiza
venitului i a vnzrilor, a raportului dintre aceti indicatori, precum i pentru a determina n ce condiii va aprea profitul. ns
acest indicator nu este exhaustiv. Profitul este important, dar i
mai important este fluxul de numerar, care arat de unde vin i
unde se duc banii. Fluxul de numerar, arat micarea banilor,
el arat dac afacerea este solvabil i cnd afacerea necesit
infuzie de bani. Fr monitorizarea acestei situaii este imposibil s supravieuii pe pia. Previziunea fluxului de numerar
prezint o metod de control a mijloacelor Dvs. financiare. Este
un sistem ce pompeaz vlaga n afacerea Dvs.
Astfel, acest raport prezint fluxul de intrri i ieiri de numerar.
De regul, el include urmtoarele intrri i ieiri tipice.
Intrri:
126
vnzri n numerar;
credite i mprumuturi;
intrri de creane de la debitori;
vnzri de mijloacelor fixe neutilizate;
ncasri de dobnzi sau dividende;
emisii de aciuni;
alte onorarii, redevene sau venituri.
Ieiri:
procurri n numerar;
pli ctre creditori;
pli de salarii i prime;
procurri de mijloace fixe;
rambursri de credite i mprumuturi;
pli de dividende, dobnzii i taxe;
alte pli i ieiri.
BILANUL CONTABIL
Bilanul contabil definete o imagine static a patrimoniului

firmei la un moment dat. El reprezint valoarea bunurilor economice n corelaie cu sursele de finanare.
Astfel: Bunuri economice = Resursele financiare
Bunurile economice, numite active, sunt alctuite din:
I. Active fixe sau active pe termen lung:
a. Active nemateriale;
b. Active materiale pe termen lung;
c. Active financiare pe termen lung.
II. Active curente:
a. Stocuri de mrfuri i materiale;
b. Creane pe termen scurt;
c. Investiii pe termen scurt;
d. Mijloace bneti;
e. Alte active pe termen scurt.
127
Capitolul 11
Resursele financiare, numite pasive, sunt alctuite din:

I. Capital propriu:
a. Capitalul statutar;
b. Rezerve;
c. Profit nerepartizat.
II. Datorii pe termen lung:
a. Datorii financiare pe termen lung;
b. Datorii pe termen lung calculate.
III. Datorii pe termen scurt:
a. Datorii financiare pe termen scurt;
b. Datorii pe termen scurt calculate.
ACTIVELE
Activele pe termen lung reprezint mijloacele economice ale ntreprinderii cu o durat de utilizare mai mare de un an de zile.
Ele sunt prezentate prin urmtoarele elemente:
Activele nemateriale cuprind valorile economice, care nu au form
de bunuri fizice, deseori sunt reprezentate prin: licene pentru a
practica un anumit tip de activitate, brevete, patente, mrci comerciale, programe (soft-uri) pe calculator, drepturi de autor, etc.
Active materiale pe termen lung sunt mijloacele care au o form
fizic, natural i se utilizeaz n activitatea ntreprinderii sau se
afl n procesul crerii. Ele cuprind:
128
Active materiale n curs de execuie acele active, care

sunt n curs de creare n cadrul ntreprinderii n cauz sau
mijloace fixe noi, care necesit lucrri de montare i instalare pn la punerea n funciune a acestora;
Terenuri cu construcii, fr construcii sau utilizate n
scopuri agricole;
Mijloace fixe care reprezint acele bunuri economice, utilizate n cadrul ntreprinderii sau date n chirie, care au
o durat de funcionare util mai mare de un an de zile
i valoarea unitar mai mare dect plafonul stabilit de
legislaie (actualmente acest plafon este de 3000 lei). Sunt
reprezentate de cldiri, construcii, utilaje, mijloace de
transport, animale de lucru i productive, plantaii agricole perene, etc. n procesul exploatrii acestea se supun
procesului de uzur.
Resurse naturale sub form de: zcminte de gaze, pietri,
prundi, petrol, crbune, material lemnos, argil, ape
minerale, etc. Resursele naturale sunt supuse procesului
de epuizare.
Active financiare pe termen lung cuprind investiiile reprezentate de cheltuielile ntreprinderii legate de:
Procurarea titlurilor de valoare ale altor ntreprinderi

(aciuni, obligaiuni, bilete de trezorerie sau bon de tezaurizare, etc.);
Alocarea mijloacelor n capitalurile statutare ale altor ntreprinderi.
Acordarea mprumuturilor altor persoane fizice sau juridice, deschiderea contului de depozit, etc.
Activele curente reprezint mijloacele economice ale ntreprinderii cu o durat de utilizare de pn la un an i se clasific n
urmtoarele elemente:
Stocurile de mrfuri i materiale care sunt formate din

materiale de baz, materiale auxiliare (materiale consuma129
Capitolul 11
130
bile, combustibil, piese de schimb, ambalaje i materiale

de ambalat, materiale de construcie, etc.); obiectele de
mic valoare i scurt durat (obiectele de inventar) i
reprezint mijloacele de munc cu o durat de utilizare de
pn la un an, indiferent de valoarea unitar sau valoarea
unitar trebuie s fie de pn la 1000 de lei, indiferent de
durata de funcionare util; producia n curs de execuie
(producie neterminat); producia finit depozitat cu
scopul de a fi vndut.
Creane pe termen scurt reprezint datorii debitoare pe o
perioad mai mare de un an ale diferitor persoane fizice i
juridice fa de ntreprinderea respectiv pentru produsele
sau mrfurile livrate, serviciile prestate, pentru mijloace
fixe date n arend, etc. Aceste creane pot fi: creanele
cumprtorilor, creanele ntreprinderilor-fiice, asociaii,
reprezentane, avansuri acordate pe termen scurt, creanele
bugetului fa de ntreprindere, creanele personalului ntreprinderii etc.
Investiii pe termen scurt reprezint acele plasamente de
mijloace bneti sau alte bunuri economice pe o perioad
de timp de pn la un an n capitalul statutar al altor ntreprinderi sau n alte activiti cu scopul de a obine un venit
sub form de dividende, procente, dobnzi, etc.
Mijloacele bneti reprezint valorile monetare reprezentate prin numerarul n casa ntreprinderii i mijloace
bneti pstrate la conturile bancare.
Alte active curente aflate sub form de cheltuieli anticipate curente (de exemplu, abonarea la ediii periodice pe o
durat de timp de pn la un an)
PASIVELE
Pasivele reprezint sursele de finanare ale mijloacelor economice ale ntreprinderii i sunt reprezentate prin urmtoarele:
Capitalul propriu reprezint sursa permanent, proprie de

finanare a mijloacelor economice ale ntreprinderii, i include:
o Capitalul statutar care reprezint suma mijloacelor
alocate de fondatori la nfiinarea ntreprinderii, i capitalul suplimentar reprezentat de alocrile suplimentare ale fondatorilor, diferenele de curs valutar privind
cotizaiile n capitalul statutar n valut strin, modificarea valorii nominale a aciunilor sau cotelor de participare emise.
o Rezervele reprezint acumulrile destinate acoperirii anumitor cheltuieli sau dezvoltarea unor activiti
ale ntreprinderii. De regul, ele sunt prevzute de
legislaie pentru anumite tipuri de ntreprinderi conform legislaiei n vigoare. Alte rezerve prevzute de
statut reprezint acele rezerve stabilite prin statutul ntreprinderii i sunt destinare pentru plata dividendelor
pe aciunile privilegiate n cazul insuficienei mijloacelor bneti sau dac rezultatul financiar este negativ,
etc.
o Profitul nerepartizat reprezint rezultatul activitii
economico-financiare a ntreprinderii care se calculeaz
ca diferen dintre veniturile i cheltuielile ntreprinderii.
131
Capitolul 11
Datorii pe termen lung:

o Datorii financiare, sub form de credite bancare i mprumuturi primite pe termen mai mare de un an;
o Datorii calculate, sub form de datorii de arend,
finanri i ncasri cu destinaie special, avansuri primite pe termen lung, etc.
Datorii pe termen scurt:

o Datorii financiare, sub form de credite bancare i mprumuturi primite pe un termen de pn la un an;
o Datorii comerciale, sub form de datorii fa de furnizorii de bunuri economice i servicii i fa de ali antreprenori;
o Datorii calculate, sub form de datorii fa de salariai
privind remunerarea muncii, datorii fa de fondul de
asigurri sociale, datorii fa de buget, datorii fa de
fondatori i alte datorii pe termen scurt.
PRAGUL DE RENTABILITATE
Calcularea unor indicatori financiari, pe baza datelor din

formele financiare v vor ajuta s evitai unele surprize neplcute
n gestionarea afacerii. Un indicator important, att la iniierea
afacerii, ct i la dezvoltarea ei, este pragul de rentabilitate, care
exprim volumul activitii pentru care vnzrile sunt egale cu
cheltuielile afacerii. Atingnd un aa volum de activitate, compania va acoperi doar costurile, profitul fiind egal cu ZERO. Pragul de rentabilitate poate fi prezentat grafic i poate fi calculat cu
ajutorul unei formule matematice:
132
Pragul de rentabilitate = Costuri fixe: (Preul unei uniti Costul

variabil al unei uniti);
Sau Pragul de rentabilitate = Costuri fixe: (1 Costuri variabile/
Vnzri).
Figura 6. Reprezentarea grafic a Pragului de rentabilitate
Exemplu: Fie c volumul vnzrilor este de 500 uniti de

producie cu o valoare de 250 mii lei, realiznd aceast activitate
cu 150 mii lei costuri variabile i 80 mii lei costuri fixe. Care va fi
volumul de vnzri care va permite s acoperim costurile totale
ale afacerii? Sau, cu alte cuvinte, care este pragul de rentabilitate
al afacerii?
Preul unei uniti = 250000 : 500 = 500 lei;
Costul variabil a unei uniti = 150000 : 500 = 300 lei;
Pragul de rentabilitate = 80000 : (500-300) = 400 uniti
133
Capitolul 11
sau n uniti monetare pragul de rentabilitate este egal cu 400 x

500 = 200000 lei.
Pragul de rentabilitate se mai numete i volum critic, deoarece
doar depind acest volum vei putea obine profit, vnznd mai
puin, vei nregistra pierderi. Astfel, acest indicator v va ajuta
s planificai corect volumul vnzrilor n scopul realizrii unei
afaceri profitabile.
INDICATORI FINANCIARI
Pentru analiza eficienei afacerii e bine s calculai i s analizai
un grup de indicatori financiari, care v vor asista la luarea unor
decizii financiare. Cel mai frecvent sunt utilizai indicatorii din
tabelul 5.
Tabelul 5. Indicatori financiari
Metoda de
calcul
Indicatori de lichiditate
Indicator
Fondul de
rulment net
Lichiditatea
general
Lichiditatea
imediat
134
Semnificaie
Arat partea de active circulante care

depesc datoriile curente, i reprezint
Active
activelor circulante nete de
circulante capacitatea
a
se
transforma
numerar pentru a
Datorii TS menine echilibrulnfinanciar
i a face fa
obligaiunilor scadente ale ntreprinderii.
Active
curente
Indicator al capacitii de rambursare a
Datorii pe datoriilor pe termen scurt.
termen scurt
Mijloace
bneti
Indicator al lichiditii pe termen scurt
Datorii pe
termen scurt
Indicator
Metoda de
calcul
Vnzri nete
Viteza de rotaie
Soldul mediu al
a creanelor
creanelor
Durata
unui an
Durata de
recuperare a
Viteza de rotaie
creanelor
a creanelor
Costul
produciei
Viteza de rotaie
vndute
a stocurilor
Soldul mediu al
stocurilor
Indicatori de profitabilitate
Profitul brut
Marja profitului
brut
Vnzri nete
Semnificaie
Indicator al mrimii relative a soldului
creanelor i al eficienii politicilor de
credit
Indicator al duratei medii n care se
ncaseaz creanele
Indicator al mrimii relative a

stocurilor
Se utilizeaz pentru determinarea

contribuiei fiecrui leu din vnzri la
obinerea profitului net.
Vnzri nete
Viteza de rotaie Soldul mediu al Indicator al gradului de utilizare

eficient a resurselor economice n
a activelor
activelor totale vederea realizrii vnzrilor
Profit net
Indicator al gradului de profitabilitate

Soldul mediu al al fiecrui leu investit n resursele
activelor totale economice utilizate
Profit net
Rentabilitatea
Soldul mediu Indicator al gradului de profitabilitate
capitalului
al capitalului al investiiilor proprietarilor
propriu
propriu
Indicatori de solvabilitate pe termen lung
Datorii totale
Gradul de
ndatorare
Total active
Indicatori ai raportului dintre
Datorii pe
finanarea prin ndatorare i
termen lung finanarea din capital propriu
Gradul de
solvabilitate
Capital propriu
Rentabilitatea
economic
135
Capitolul 12
GESTIUNEA RISCURILOR
Cu ct un lucru este mai important,
cu att este mai plin de risc
Syrus Publilius
IDENTIFICAREA RISCURILOR
Desfurarea activitii de antreprenoriat presupune un risc, deoarece exist
probabilitatea ca mediul economic s se
nruteasc, produsul sau serviciul s
nu mai fie cerut pe pia, echipamentul
s se deterioreze, ntreprinderea s suporte cheltuieli i pierderi etc.
Riscul n afaceri reprezint o incertitudine, condiionat de
probabilitatea apariiei pe parcursul derulrii afacerii a unor
evenimente inconveniente, care ar putea afecta bunurile, capacitatea de munc, viaa ori sntatea oamenilor.
Astfel, att la etapa demarrii afacerii, ct i n procesul derulrii
acesteia, este necesar s luai n consideraie posibilele riscuri.
Aceasta ar permite, dac nu evitarea complet a riscurilor, atunci cel puin minimizarea lor.
136
Gestiunea riscurilor
Cele mai probabile riscuri antreprenoriale care pot aprea sunt:
Riscuri inovaionale
Riscuri privind fabricaia
Riscuri comerciale
Riscuri financiare
Riscuri politice sau legislativ-juridice
Riscuri naturale
Riscuri privind proprietatea
Riscuri inovaionale sunt condiionate de scurgerea informaiei

confideniale privind afacerea (produsul), proiectarea greit
a produsului, obinerea unor rezultate negative, neatingerea
parametrilor tehnici planificai la etapa proiectrii constructive
i tehnologice a inovaiilor, depirea devizului de cheltuieli n
procesul cercetrilor tiinifice etc.
Riscurile de fabricaie apar n procesul de producere, aprovizionare i deservire post-realizare, ca urmare a comercializrii unui
volum de producie mai mic dect cel planificat, majorrii cheltuielilor materiale, respingerii de ctre consumator a produciei
propuse sau rambursarea acesteia, accidente i defectri de utilaj, obinerea produciei neconforme etc.
Riscurile comerciale sunt riscurile care apar n procesul
comercializrii produciei sau prestrii serviciilor, ca urmare a
modificrii preferinelor consumatorilor, majorrii preului la
produs, apariiei noilor concureni etc.
Riscurile financiare sunt cauzate de neexecutarea de ctre ntreprindere a obligaiunilor financiare. Riscurile date pot aprea ca
urmare a fluctuaiei cursului monedei naionale, evoluiei dobnzilor bancare, neachitrii creanelor, penalitilor contractuale etc.
137
Capitolul 12
Riscurile sociale - sunt cauzate de accidentele de munc, majorarea salariilor etc.

Riscurile politice - pot aprea ca urmare a politicii de stat, instabilitatea politic din ar, introducerea unor restricii etc.
Riscurile naturale sunt cauzate de condiiile climaterice nefavorabile (n special, pentru ntreprinderile agricole i ale industriei alimentare).
Riscurile privind proprietatea pot aprea ca urmare a
deteriorrii complete sau pariale a bunurilor: cldiri, construcii
gospodreti (garaje, depozite), ncperi separate (ateliere, laboratoare, cabinete), obiecte de construcii nefinisate; utilaj ingineresc, tehnologic sau de producere, inventar, echipament
tehnologic, obiecte ale interiorului, valori n mrfuri i materiale (mrfuri, materie prim, materiale)..
STRATEGII DE REDUCERE A RISCULUI
Odat ce au fost identificate riscurile, avei posibilitatea din start
s analizai posibilele probleme care pot aprea (tabelul 11.1), i,
mult mai important, s v gndii la unele soluii de depire a
acestora. Practic, toi antreprenorii s-au confruntat cel puin o
dat cu una sau cu mai multe din aceste probleme. De aceea este
important s inei totul sub control, s nu v alinai cu ideea c
aa ceva nu vi se poate ntmpla.
138
Tabelul 6
Posibilele probleme cu care se poate confrunta un antreprenor
Problema, riscul
Neachitarea
produsului sau
serviciului,
ntrzierea achitrii
Nesolicitarea
produciei fabricate
Msuri de reducere sau evitare a riscului

Utilizarea modalitii de achitare n avans sau
transmiterea drepturilor de proprietate dup
achitarea total
Cercetarea pieei n scopul de a studia cererea,

Promovarea produciei, ncheierea unor contracte
de vnzare-cumprare
Incendiu
Msuri anti-incendiare, inclusiv instalarea
sistemelor de alarm i semnalizare anti-incendiar,
asigurarea bunurilor
Calamiti naturale Asigurarea bunurilor
Spargerile, tlhriile Instalarea sistemului de securitate i/sau de alarm,
camerelor de supraveghere, folosirea agenilor de
paz, asigurarea
Furtulproduselor
Instruirea i avertizarea n scris a angajailor,
att de clieni, ct i folosirea sistemelor de supraveghere i a agenilor
de angajai
de paz
Accidente rutiere
Instruirea oferilor, asigurarea mijloacelor de
transport
Transmiterea/
Avertizarea in scris a angajailor, includerea n
Furtul informaiei Contractul de munc a unei clauze privind secretul
confideniale
comercial. Pstrarea n safeu a documentelor
confideniale.
Nu uitai c apariia unor riscuri poate s se datoreze aciunilor

ntreprinse, sau mai bine zis, nentreprinse de Dvs.
-
lipsa unui plan de afaceri i a planificrii, n general,

selectarea i angajarea unui personal nepotrivit,
neverificarea partenerilor de afaceri;
ntocmirea incorect a contractului de afaceri.
Printre msurile organizatorice ce le putei folosi pentru a reduce riscul sunt urmtoarele:
139
Capitolul 12
evitarea riscului ca urmare a

refuzului ntreprinderii unei
aciuni care ar condiiona
apariia riscului. De exemplu,
depunerea zilnic a banilor la
banc elimin pierderile cauzate de posibile furturi a acestora din casa ntreprinderii.
limitarea riscului n cazul dat se stabilete o limit, care
nu poate fi depit. De exemplu, un volum anumit al
cheltuielilor sau cota produselor ce pot fi comercializate n
credit.
diversificarea riscului repartizarea resurselor pentru diverse proiecte care nu au o legtur unul cu altul. Astfel
dac un proiect genereaz pierderi, exist probabilitatea ca
al doilea proiect va aduce profit.
transmiterea riscului - care se realizeaz prin intermediul contractului, cnd pentru partea ce transmite riscul
pierderile sunt mult mai considerabile, dect pentru partea
ce-l primete. Exemple de contracte de transmitere a riscului: contracte de pstrare i transportare a ncrcturilor,
contracte de vnzare, deservire i furnizare etc.
asigurarea riscului - transmiterea unor riscuri companiei
de asigurri, astfel antreprenorul obine asigurarea c n
cazul apariiei unor pierderi acestea vor fi recuperate total
sau parial de ctre societatea de asigurri.
140
ASIGURAREA MPOTRIVA RISCULUI

Asigurarea reprezint transferul unui risc eventual, inclusiv al
riscului unei pierderi financiare i/sau al unei pagube materiale, de la asigurat la asigurtor, n conformitate cu contractul de
asigurare.
Pentru a lua decizia referitor la asigurarea unor riscuri este necesar s calculai pierderea maximal potenial care o putei
suporta n urma neasigurrii. Dac pierderea respectiv va
conduce ntreprinderea Dvs. la faliment sau va aduce pierderi
financiare considerabile, merit s v gndii la asigurare.
Exist dou forme de asigurare: obligatorie i benevol
(facultativ).
n asigurarea obligatorie, raporturile dintre asigurat i asigurtor,
drepturile i obligaiile fiecrei pri, condiiile i modul lor de
implementare se stabilesc prin lege. Printre asigurrile obligatorie
pe care le va plti ntreprinderea Dvs. sunt: asigurarea obligatorie
de asisten medical, asigurarea social obligatorie, asigurarea
obligatorie de rspundere civil a mijloacelor de transport etc.
n asigurarea benevol, raporturile dintre ntreprinderea Dvs.
(asigurat) i compania de asigurri (asigurtor), drepturile i
obligaiile fiecrei pri se stabilesc prin contract de asigurare.
Condiiile asigurrilor benevole sunt stabilite de asigurtor, n
conformitate cu legislaia i cu actele normative ale Autoritii
de supraveghere.
Exemplu de asigurare facultativ: asigurarea CASCO, asigurarea
de accidente a persoanelor, asigurri de bunuri etc.
141
Capitolul 12
Figura 7. Obiectul asigurrii
n caz c activai n domeniul agricol i dorii s reducei riscurile de producie n agricultur putei s v asigurai urmtoarele
bunuri agricole:
- recolta culturilor agricole i a plantaiilor multianuale;
- animalele, psrile, familiile de albine i petii care aparin
productorilor agricoli i piscicoli.
Nu pot fi supuse asigurrii:
- recolta culturilor agricole care, fiind cultivate pe parcursul
a 3 i mai muli ani, nu au rodit;
- recolta plantaiilor multianuale care, fiind n faz de fertilitate, nu au rodit n ultimii 5 ani;
- animalele bolnave, precum i animalele care se afl n zona
de carantin;
- pierderile provocate de scderea calitii produciei agricole sau de reducerea preurilor acesteia.
n funcie de resursele disponibile, de specificul afacerii, de riscurile posibile, putei alege mai multe tipuri de asigurri oferite
de companiile de asigurri:
- asigurarea bunurilor ntreprinderii - prevede protecie
de asigurare pentru o pagub materiala sau deteriorarea
142
cldirilor, distrugerea tuturor bunurilor care se afl n

ncperi, indispensabile activitii de antreprenoriat, care
le aparin sau de care este responsabil asiguratul legal,
precum i mrfurile clienilor, neacoperite de o alt asigurare, aflate n ncpere; a mrfurilor din depozite, alte active imobile, precum i pentru pierderea plii de chirie pe
perioada neutilizrii spaiului nchiriat din cauza producerii urmtoarelor riscuri: foc, fulger, vnt i ap, scurgeri
din instalaiile de stingere, coliziune, explozie, cutremur
de pmnt, deteriorarea cauzat de avion, revolte i greve,
vandalism i aciuni premeditate ale terelor persoane, deteriorare accidental;
- asigurarea de la furt, stipuleaz compensarea pierderilor
i daunelor cauzate bunurilor i stocurilor de mrfuri, ca
rezultat al furtului, tentativei de furt, atacului mpotriva
ntreprinderii sau a angajailor si, fraudei sau nelciunii
din partea oricruia dintre angajai;
- asigurarea de la deteriorarea mainilor i mecanismelor prevede compensarea daunelor survenite n urma
deteriorrii fizice, accidentale i neateptate din cauza
defeciunilor interne ale mainilor, echipamentului electric, folosit de ctre asigurat n activitatea de producere;
- asigurarea de accidente a persoanelor prevede acoperirea cheltuielilor, aprute n urma vtmrii sntii att a
angajailor, ct i a clienilor;
- asigurarea de rspundere profesional - acoper prejudiciile produse n timpul exercitrii funciei de ctre persoana de rspundere (director, administrator).
nainte de a alege Compania de Asigurri cu care s ncheiai
contractul de asigurri este necesar de analizat condiiile de
143
Capitolul 12
asigurare (mrimea primei de asigurare pe care va trebui s o

achitai, precum i mrimea compensaiei pe care o vei primi n urma apariiei unor riscuri), posibilitatea de onorare a
obligaiilor de plat a despgubirilor, reieind din valoarea activelor proprii, mrimea capitalului statutar (ar fi binevenit ca
acesta s fie de cel puin 10 mil. lei), nivelul rezervelor de asigurare, active disponibile, perioada de activitate pe pia, clienii
principali, reeaua de filiale i reprezentane, oferta de produse
de asigurare etc. .
Numai dup o analiz detaliat ncheiai Contractul de asigurare care trebuie s conin urmtoarele clauze:
a) numele sau denumirea prilor contractante, numrul de
identificare de stat, domiciliul sau sediul lor;
b) obiectul asigurrii;
c) riscurile care se asigur;
d) nceputul i durata asigurrii;
e) suma asigurat;
f) prima de asigurare, locul i termenele de plat;
g) modalitatea de modificare, reziliere i ncetare a contractului;
h) condiiile de plat a despgubirii de asigurare i/sau a
indemnizaiei de asigurare;
i) drepturile i obligaiile prilor;
j) rspunderea prilor;
k) jurisdicia soluionrii litigiilor;
l) alte clauze stabilite prin lege sau prin acordul prilor.
Dac totui, prima de asigurare este mare pentru afacerea Dvs.
i nu suntei n stare s-o achitai, ar fi bine s revizuii activitatea,
s acumulai resurse financiare pentru a v asigura riscurile. n
caz contrar, un accident de munc sau un incendiu poate distruge tot ce Dvs. ai creat de-a lungul anilor, tot n ce ai investit
timp, efort, suflet i bani.
144
Capitolul 13
UNELE ASPECTE REFERITOARE

LA IMPOZITARE
Pe lumea asta nimic nu e sigur.
Excepie fac moartea i impozitele.
Benjamin Franklin
nregistrnd activitatea de antreprenoriat, fie n calitate de

ntreprinztor individual sau
persoan juridic, trebuie s fii
contient de faptul c devenii
contribuabil i ncepei s avei
obligaiuni fiscale fa de stat.
Camera nregistrri de Stat atribuie fiecrei ntreprinderi un
numr de identitate de stat, care este considerat i codul fiscal al
acesteia i care va fi indicat n toate drile de seam fiscale i alte
documente de eviden contabil. Dei Camera nregistrrii de
Stat prezint organului fiscal, o dat la 3 zile, informaia privind
atribuirea numrului de identificare de stat, este necesar s v
punei personal la eviden la oficiul teritorial al Inspectoratului
Fiscal de Stat n raza cruia i are sediu ntreprinderea.
145
Capitolul 13
Inspectoratul fiscal de stat teritorial deschide pentru fiecare ntreprindere un Dosar personal care conine copiile actelor de
constituire i ale certificatului nregistrrii de stat; datele fondatorului, conductorului i ale contabilului-ef (numele, prenumele, data, anul naterii, adresa i informaia de contact, datele
documentului ce atest identitatea), precum i alte acte necesare
organului fiscal.
n cazul n care i schimb sediul din raza de activitate a Inspectoratului Fiscal de Stat teritorial unde se afl la eviden,
contribuabilul va depune cererea de transmitere a dosarului la
Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial la noul sediu.
Documentul de baz care definete principiile generale ale
impozitrii n Republica Moldova, statutul juridic al contribuabililor, al organelor fiscale i al altor participani la relaiile reglementate de legislaia fiscal, principiile de determinare a obiectului
impunerii etc. este CODUL FISCAL al Republicii Moldova.
Conform Codului Fiscal al Republici Moldova, sistemul de impozite i taxe include impozite i taxe generale de stat i impozite
i taxe locale (figura 12.1).
146
Unele aspecte referitoare la impozitare
Figura 8. Sistemul impozitelor i al taxelor n Republica Moldova
Un rol decisiv n relaiile Dvs. cu Serviciul Fiscal de Stat revine

contabilului, de profesionalismul i corectitudinea cruia depinde, n mare msur, i soarta afacerii Dvs. Angajai un contabil
onest i profesionist, chiar dac aceasta presupune i costuri mai
mari. Economia la acest capitol poate duce la pierderi irecuperabile pentru afacere.
Verificarea modului n care ntreprinderea Dvs. respect
legislaia fiscal ntr-o anumit perioad sau n cteva perioade
147
Capitolul 13
fiscale se realizeaz de ctre organele fiscale i organele Centrului pentru Combaterea Crimelor Economice i Corupiei. De
colectarea impozitelor i a taxelor locale cu atribuii de administrare se ocup serviciul de colectare a impozitelor i a taxelor
din cadrul primriilor.
Nerespectarea legislaiei fiscale, indiferent de motiv,
necunoaterea acesteia sau rea-voina, se sancioneaz cu
amend, iar n cazurile ce au condus la neachitarea impozitului
n proporii deosebit de mari poate chiar duce la o sentin de
condamnare cu nchisoare i cu privarea de dreptul de a ocupa anumite funcii sau de a exercita o anumit activitate sau cu
lichidarea ntreprinderii.
IMPOZITUL PE VENIT
Impozitul pe venit se percepe din venitul brut obinut de persoanele juridice sau fizice din toate sursele aflate n Republica
Moldova, precum i din venitul obinut din orice surse aflate n
afara Republicii Moldova.
Conform art. 49 al Codului fiscal, dac ntreprinderea Dvs. se
raporteaz la categoria MM (ntreprinderi mici i mijlocii)
putei beneficia de o scutire integral de la plata impozitului pe
venit pe o perioad de 3 ani, n cazul n care:
- numrul mediu anual de angajai este pn la 19 persoane,
iar cifra anual de afaceri nu depete 3 milioane lei, indiferent de forma juridic de organizare i genul de activitate;
- statutul juridic ales este gospodrie rneasc (de fermier);
- sau cooperativ agricol de ntreprinztor i de prestri
servicii, cu condiia livrrii (prestrii) a cel puin 75% din
volumul total al produciei (serviciilor) proprii ctre mem
148
brii si i/sau procurrii (beneficierii) de la membrii si a (de)

cel puin 75% din volumul total al produciei procurate
(serviciilor prestate) de cooperative;
- suntei rezident al parcului tiinifico-tehnologic sau al incubatorului de inovare.
Pentru a beneficia de nlesnirea dat trebuie s depunei cererea privind scutirea de plata impozitului pe venit la organul
teritorial al Serviciului Fiscal de Stat. Perioada de scutire ncepe cu perioada fiscal urmtoare celei n decursul creia a fost
naintat cererea privind scutirea de plata impozitului pe venit
sau de la nceputul perioadei fiscale pe parcursul creia a fost
depus cererea, cu condiia depunerii cererii nu mai trziu de
31 martie a perioadei fiscale respective. Termenul de acordare a
scutirii de plata impozitului pe venit nu depinde de faptul dac
a fost obinut venit impozabil sau au fost suportate pierderi n
perioada pentru care a fost obinut scutirea.
Imediat dup expirarea perioadei de scutire fiscal, putei
benefica de o reducere ulterioar de 35% a cotelor impozitului
pe venit (Tabelul 7).
Tabelul 7.
Cotele impozitului pe venit (anul 2010)
Statutul juridic
Persoanele fizice
Cota
impozitului
7%
18 %
0%
Venitul anual impozabil

pn la 25200 lei
peste 25200 lei
din venitul impozabil
Gospodriile rneti i
ntreprinztorii individuali
Persoanele juridice
0%
din venitul impozabil
Sursa: Codul fiscal, titlul II Impozitul pe veni, art. 15, nr. 1163-XIII din
24.04.1997 cu modificrile i completrile ulterioare
Pentru fiecare an fiscal, suntei obligat, indiferent de faptul dac

a obinut ntreprinderea venit sau nu, s prezentai la Inspecto
149
Capitolul 13
ratul Fiscal teritorial, pn la 31 martie a anului urmtor anului

fiscal, Declaraia cu privire la impozitul pe venit.
TAXA PE VALOAREA ADUGAT
Un alt impozit general de stat care trezete cele mai frecvente
discuii este tax pe valoarea adugat (T.V.A.). n esen, aceasta
reprezint o tax pe valoarea adugat mrfurilor livrate i serviciilor prestate de ntreprinztor, fiind suportat de consumatorul
final.
n Republica Moldova sunt stabilite 4 cote ale T.V.A.: 20 %, 8%,
6 % i 0 %.
Cota-standard a T.V.A. este n mrime de 20% din valoarea
impozabil a mrfurilor i serviciilor importate i a livrrilor
efectuate pe teritoriul Republicii Moldova. Pentru unele mrfuri
i servicii se prevd cote reduse de 8 %, 6 % sau chiar cota 0. De
exemplu: cota de 8% - la pine i produse de panificaie de prim
necesitate, lapte i produse lactate de prim necesitate, zahrul
din sfecl de zahr importat i/sau livrat pe teritoriul rii, medicamente; 6% - la gazele naturale i gazele lichefiate; cota 0 la
mrfurile i serviciile pentru export etc.
Dac ntr-o oricare perioad de 12 luni consecutive de la
iniierea afacerii ai efectuat livrri de mrfuri, servicii n sum
ce depete 600000 lei, cu excepia livrrilor scutite de T.V.A.,
suntei obligat s ntiinai oficial Serviciul Fiscal de Stat i s
v nregistrai ca i pltitor de T.V.A.
Perioada fiscal privind T.V.A. constituie o lun calendaristic,
ncepnd cu prima zi a lunii. Astfel suntei obligat pentru fiecare
perioad fiscal s prezentai la Serviciul Fiscal de Stat declaraia
privind T.V.A.
150
ACCIZELE
Accizul reprezint un impozit general de stat, stabilit pentru
unele mrfuri de consum, cum ar fi: cafeaua, caviarul, berea,
vinul, ampania, alcoolul, articolele din tutun, produsele petroliere, parfumurile, autoturismele, aparatura electronic, obiecte
pentru servicii de mas din cristal cu plumb, articole de bijuterie
sau de giuvaiergerie, mbrcminte din blan, lustre i alte aparate de iluminat electric.
Dac n activitatea desfurat de afacerea Dvs. prelucrai i/sau
fabricai mrfuri supuse accizelor sau importai mrfuri supuse
accizelor suntei obligai s primii certificatul de acciz, pn a
ncepe desfurarea activitii n cauz.
Cotele accizelor se stabilesc:
a) n sum absolut la unitatea de msur a mrfii;
b) ad valorem n procente de la valoarea mrfurilor, fr a ine cont
de accize i T.V.A., sau de la valoarea n vam a mrfurilor importate, lund n considerare impozitele i taxele ce urmeaz a fi achitate la momentul importului, fr a ine cont de accize i T.V.A.
Tabelul 8.
Cota accizului la unele mrfuri de consum
Denumirea mrfii
Unitatea de
Cota accizului
msur
Icre (caviar) i nlocuitori de icre
valoarea n lei 25%
Bere fabricat din mal
Litru
1,85 lei
Vinuri efervescente
valoarea n lei 10%, dar nu mai
puin de 2,82 lei/litru
mbrcminte din blan (de nurc, valoarea n lei 25%
vulpe polar, vulpe, samur)
Camere de televiziune, camere foto bucata
34 euro
digitale i alte camere video de
nregistrare
151
Capitolul 13
Accizele la mrfurile importate se calculeaz i se achit odat

cu achitarea taxelor vamale.
IMPOZITE I TAXE LOCALE
Deoarece avem un numr mare de impozite i taxe locale, vom
prezenta succint informaii despre cele mai frecvent achitate de
o bun parte de ntreprinztori, i anume:
impozitul pe bunurile imobiliare;
taxa pentru amenajarea teritoriului;
taxa pentru unitile comerciale i/sau de prestri servicii
de deservire social;
taxa de aplicare a simbolicii locale;
taxa pentru prestarea serviciilor de transport auto de
cltori pe teritoriul municipiilor, oraelor i satelor (comunelor).
Impozit pe bunurile imobiliare reprezint o plat obligatorie la
buget de la valoarea bunurilor imobiliare - terenurile, cldirile,
construciile i alte ncperi izolate, a cror strmutare este
imposibil fr cauzarea de prejudicii destinaiei lor.
Persoanele juridice i fizice care desfoar activitate de
ntreprinztor, cu excepia gospodriilor rneti (de fermier),
calculeaz de sine stttor suma anual a impozitului pe bunurile imobiliare, pornindu-se de la baza impozabil a acestora, conform situaiei de la 1 ianuarie a anului fiscal n curs, i, pn la
1 iulie a aceluiai an prezint inspectoratelor fiscale teritoriale
calculul impozitului pe bunurile imobiliare. Pentru bunurile
imobiliare dobndite dup expirarea termenului stabilit pentru
prezentarea calculului impozitului pe bunurile imobiliare, calculul respectiv se prezint nu mai trziu de ultima zi de lucru a
152
anului fiscal n curs. n acelai termen se achit i obligaiunea

fiscal calculat pentru bunurile imobiliare.
Impozitul pe bunurile imobiliare se achit n pri egale nu mai
trziu de 15 august i 15 octombrie a anului curent. n caz c
achitai suma integral a impozitului pentru anul fiscal n curs
pn la 30 iunie a anului respectiv beneficiai de dreptul la o reducere cu 15% a sumei impozitului ce urmeaz a fi achitat.
Taxa pentru amenajarea teritoriului se calculeaz reieind
din numrul mediu scriptic trimestrial al salariailor i/sau fondatorilor ntreprinderilor, n cazul n care acetia activeaz n ntreprinderile fondate, ns nu sunt inclui n efectivul trimestrial
de salariai. Cota maxim a taxei respective este de 80 lei anual
pentru fiecare salariat i/sau fondator al ntreprinderii, fiind
achitat trimestrial, pn n ultima zi a lunii imediat urmtoare
trimestrului gestionar.
Taxa pentru unitile comerciale i/sau de prestri servicii de
deservire social o achitai dac dispunei de uniti comerciale i/sau de prestri servicii de deservire social, de exemplu,
un magazin sau un bar. Taxa dat se achit anual, atunci cnd
dorii s obinei autorizaia de amplasare a unitii comerciale
i/sau de prestri servicii de deservire social.
Mrimea taxei respective se stabilete de administraia public
local i depinde de suprafaa ocupat de unitile de comer
i/sau de prestri servicii de deservire social, amplasarea lor,
tipul mrfurilor desfcute i al serviciilor prestate. Cota maxim
a taxei date este stipulat n Codul fiscal, Titlul VII. Taxe locale.
Taxa de aplicare a simbolicii locale o achit ntreprinderile
care aplic simbolica local pe produsele fabricate. Cota maxim
153
Capitolul 13
a taxei este de 0,1% din venitul de la vnzrile produselor fabricate crora li se aplic simbolica local. Taxa se calculeaz i se
achit trimestrial, pn n ultima zi a lunii imediat urmtoare
trimestrului gestionar.
Taxa pentru prestarea serviciilor de transport auto de cltori
pe teritoriul municipiilor, oraelor i satelor (comunelor)
aceast tax este achitat de ctre prestatorii de servicii de transport auto de cltori pe teritoriul municipiilor, oraelor i satelor (comunelor). Mrimea taxei depinde de numrul de locuri
n unitatea de transport (tabelul 9), aceasta fiind achitat lunar,
pn la data de 5 a lunii urmtoare.
Tabelul 9.
Mrimea taxei pentru prestarea serviciilor de transport auto de cltori
Capacitatea autoturismului/ autovehicul
Mrimea lunar a
(microbuz)
taxei, lei
pn la 8 locuri inclusiv
500
de la 9 pn la 16 locuri
1000
de la 17 pn la 24 de locuri inclusiv
1500
de la 25 la 35 locuri inclusiv
1900
de peste 35 locuri
2100
Sursa: Anexa la Codul Fiscal, Titlul VII, Taxele locale, nr. 93 din
01.04.2004
ATENIE! n caz c nu suntei lmurit asupra vreunui aspect

legat de impozite, care ar putea influena activitatea ntreprinderii, putei s v consultani cu un specialist al seciei Asistena
contribuabililor a Inspectoratului Fiscal principal de Stat. De
asemenea, informaii utile i detaliate despre sistemul de impozitare din Republica Moldova le gsii pe pagina web a Inspectoratului principal de Stat www.fisc.md
154
Capitolul 14
DE CE AFACERILE EUEAZ?
Eecul este cheia succesului, fiecare greeal ne nva ceva.
Morihei Ueshiba
La cursurile de antreprenoriat, inute n colile de business din Occident, adesea sunt prezentate astfel de situaii (studii de caz) [9]:
... n ajun de Crciun, Dna Kate Murray este sunat de directorul bncii care
i spune c afacerea ei, deschis acum
opt luni, poate avea mari probleme.
Ea considera c, n calitatea sa de patron,face
tot ce trebuie, dar pn la discuia cu
directorul bncii, nu nelegea, de fapt, ce
nseamn s te ocupi n realitate de o afacere.
Dup discuie, ea a realizat c a investit n afacerea proprie prea
mult, dar nu a controlat, n special n primele luni de activitate,
situaia financiar a afacerii.
Abia dup doi ani i ceva, Kate a reuit s transforme pierderile
de cca 100 mii EURO ntr-un mic profit.
155
Capitolul 14
Acea discuie, iniiat n momentul potrivit de directorul bncii,

a ajutat-o pe Kate s-i salveze afacerea. Ea a fost impus de
circumstane s micoreze fondul de salarii i alte cheltuieli, s
reorganizeze radical activitatea financiar a afacerii.
colile de business din Occident au efectuat mai multe cercetri
pentru a identifica cauzele ce conduc la falimentul afacerilor mici.
n primul rnd, au stabilit c pentru ca o afacere mic s se
afirme pe pia are nevoie de cel puin trei-cinci ani.
n al doilea rnd, cauzele care conduc la faliment pot fi, aproape ntotdeauna, anticipate i dac antreprenorul are o atitudine pro-activ,
adic ia nite msuri adecvate din timp, falimentul poate fi evitat.
Cu toate c la noi situaia din domeniul afacerilor este nc departe de cea din Occident, majoritatea factorilor care conduc la
faliment sunt aceeai.
n acest capitol, vom relata despre cele mai frecvente greeli ntlnite n domeniul afacerilor care ajung n pragul falimentului.
GREELI DE ORDIN STRATEGIC
Aceast categorie de greeli se comit la etapele de elaborare a
planurilor de lung durat i a celor strategice care determin
direciile de dezvoltare a afacerii Dvs. Astfel de erori au, de
regul, urmri grave, fiindc deciziile nglobate n astfel de planuri au un caracter structural, fr prea multe detalii concrete
exprimate n cifre, termene, etc. i, ulterior, sunt practic greu de
corectat sau de modificat.
1. Nenelegerea sau ignorarea principiilor de baz ale MARKETINGULUI
n capitolele precedente am menionat deja importana
activitilor de marketing i a cercetrii de pia n a cror
156
De ce afacerile eueaz?
atenie se afl mria sa CLIENTUL, cel care cumpr produsele

i serviciile oferite de afacerea Dvs. i astfel v asigur fluxul de
numerar pozitiv. Dac vei nelege acest element principal al
activitii Dvs. de planificare i de prognoz a afacerii pe care
dorii s o iniiai, atunci vei evita cele mai des rspndite greeli
care pot declana falimentul:
a) Orientarea spre produse i servicii i nu spre client, ceea ce va
conduce la lipsa cererii i, ca urmare, la scderea vnzrilor i
micorarea veniturilor;
b) Stabilirea, imediat dup deschiderea afacerii, a unei mici marje de profit, respectiv a unui pre mai mic n scopul de a atrage
ct mai muli clieni de la concureni. Aceast decizie poate s
contribuie la un volum de vnzri (cantitativ) mai mare, dar
profitul mic pe care l vei obine nu va fi suficient pentru a dezvolta afacerea;
c) Plasamentul afacerii, care este adesea ales din considerente de
a plti mai puin chiria poate, de exemplu, reduce la zero toate
eforturile Dvs. de a avea o afacere de succes chiar de la bun nceput.
2. Dependena excesiv de alte firme
O astfel de situaie trebuie evitat, deoarece succesul afacerii Dvs.
va depinde foarte mult, dac nu totalmente, de succesul altei
firme. O astfel de dependen poate s apar fa de un furnizor
de materie prim sau de un mare distribuitor al produselor Dvs.
Atunci cnd observai o astfel de dependen, chiar dac pentru moment este avantajoas, trebuie s v gndii la faptul ce s-ar ntmpla dac aceast legtur s-ar ntrerupe? Or aceasta se poate ntmpla din mai multe pricini: partenerul Dvs. i suspend activitatea,
157
Capitolul 14
este cumprat de ali investitori care au alte prioriti, sau schimb

condiiile de conlucrare care nu mai sunt favorabile pentru Dvs.
Prin urmare, e bine s v gndii din timp la soluii de alternativ.
3. Lipsa planurilor de perspectiv (Planuri de lung durat i
strategice)
V vei convinge c fr o astfel de planificare evoluia ulterioar
a situaiei poate, cu siguran, s se rsfrng negativ asupra
afacerii Dvs.
Mai sus am menionat c atunci cnd antreprenorul ntocmete
astfel de planuri, el analizeaz cu atenie situaia pe pia
i tendinele acesteia, se strduiete s anticipeze, n special, situaiile care ar putea influena negativ afacerea i astfel
elaboreaz strategii alternative pentru a contracara eventualele
efecte negative.
ERORI CE IN DE ACTIVITATEA
FINANCIAR A AFACERII
Antreprenorii sunt, adesea, preocupai de griji cotidiene, nct
activitatea financiar este trecut pe planul doi, iar atunci cnd
apar situaii de insuficien de resurse financiare pentru a achita
salariile sau a procura materia prim necesar, apar ansele ca
afacerea s eueze.
1. Lacune serioase n managementul Fluxului de Numerar
n special, este vorba de lipsa unei prognoze reale a Fluxului de
Numerar i de monitorizarea lunar (poate chiar zilnic) a acestuia. Mai sus am demonstrat cum prognoza detaliat a Fluxului
de Numerar poate arta cu exactitate cnd i ce probleme poate
avea afacerea vizavi de necesitatea de resurse financiare. Astfel,
vei putea ntreprinde din timp aciunile de rigoare pentru a le
evita.
158
La planificarea Fluxului de Numerar ncercai s nu fii prea optimist referitor la prognoza vnzrilor. Adesea e mai bine s fii
puin mai pesimist, iar n realitate situaia s evolueze ceva mai
bine, dect viceversa.
2. Prea multe resurse financiare mprumutate
Am menionat mai sus c orice afacere poate fi finanat din
dou surse: resursele proprii de capital sau din mprumut (pentru afaceri mai mari pot fi i investiii de capital care nu difer
prea mult de un mprumut).
Dac ai obinut un credit, atunci din profitul afacerii trebuie s
pltii dobnda respectiv. Cu ct mrimea creditului este mai
mare, cu att i dobnda este mai mare. n situaia n care capitalul mprumutat depete cu mult capitalul propriu, s-ar putea
ca partea principal a profitului s o pltii ca dobnd i s nu
avei suficiente resurse pentru a acoperi alte cheltuieli: chirie,
salarii, utiliti, etc. Astfel afacerea poate ajunge n prag de faliment.
3. Insuficiena resurselor proprii
Multe afaceri eueaz deoarece antreprenorii gsesc suficiente
resurse materiale pentru a iniia afacerea i uit c dup aceasta urmeaz etapa de nrdcinare. Pn la primele vnzri i
ncasri poate s treac o perioad de timp relativ lung (chiar i
cteva luni), perioad n care va trebui s facei mai multe cheltuieli pentru materia prim necesar, salarii pentru angajai,
pli pentru utiliti i alte cheltuieli.
Pentru a evita astfel de greeli, trebuie s avei o atitudine serioas
fa de etapa de planificare: s nu economisii timpul la ntocmirea Planului de Afaceri i, n special, a prognozelor financiare
Prognoza vnzrilor i Prognoza detaliat a Fluxului de Numerar.
159
Capitolul 14
4. Folosirea neadecvat a resurselor financiare

Unele afaceri eueaz din cauz c patronii nu controleaz eficient cheltuielile, n special, cheltuielile generale i administrative. De asemenea, este necesar un control strict al stocurilor de
materie prim.
Adesea, unii patroni, dup ce obin primii bani, cumpr diferite obiecte de lux, automobile care nu sunt necesare pentru derularea zilnic a afacerii.
ERORI CE IN DE MANAGEMENTUL
GENERAL AL AFACERII
Antreprenorul, fiind i managerul propriei afaceri, trebuie s
ia practic decizii n fiecare zi, decizii care pot influena situaia
afacerii att pe termen scurt, ct i pe termen lung.
Primele decizii se iau deja la etapa de iniiere a afacerii i greelile
care se comit la aceast etap sunt:
1. Cunoaterea insuficient a PIEEI
Am menionat deja mai sus despre importana cercetrii pieei
pentru succesul afacerii Dvs. Pn la iniierea afacerii, unul dintre cele mai importante lucruri pe care trebuie s-l facei este
s nu economisii timp, chiar i resurse, pentru a examina cu
maxim atenie PIAA i tendinele acesteia. Cu ct mai bine
vei cunoate piaa pe care vei lansa produsele sau serviciile, cu
att mai mari vor fi ansele de succes.
2. Supraproducie
O astfel de situaie e caracteristic pentru afacerile care au succes chiar de la nceput i se pot dezvolta n ritm rapid. Rapoartele financiare arat profit n cretere, fapt ce reprezint pentruunii antreprenori o capcan. Dezvoltarea unei afaceri presupune
160
investiii suplimentare care pot foarte uor subia conturile

bancare ale afacerii. Astfel, v putei trezi cu o afacere foarte
profitabil, dar n incapacitatea de a onora plile curente. Dac
nu vei gsi urgent resurse financiare suplimentare, atunci afacerea Dvs. va fi n mare pericol.
Pentru a evita astfel de situaii, fiecare idee de dezvoltare trebuie
tratat la fel de serios ca i ideea de iniiere a afacerii. Adic,
pornind de la situaia curent, n baza prognozei vnzrilor
pe viitor i a necesitilor legate de lrgirea afacerii, trebuie s
elaborai aceeai prognoz a Fluxului de Numerar, care, dup
cum am demonstrat, v va ajuta s ntrevedei perioadele n
care vei avea nevoie de resurse financiare suplimentare i s v
pregtii din timp pentru a evita situaiile critice.
3. Volumul vnzrilor este insuficient
Aceast situaie se situeaz la polul opus situaiei precedente i
este mai periculoas. Imediat ce ai sesizat scderea vnzrilor
sub nivelul critic (al Pragului de rentabilitate), trebuie s
acionai. Cu prere de ru, nu avei prea multe opiuni. Mai
precis, doar dou:
a) S mai examinai o dat Piaa i s vedei dac exist vreo posibilitate real de redresare a situaiei n viitorul apropiat. Concomitent, va trebui de urgen s reexaminai toate cheltuielile i
s economisii maximum posibil.
b) S nchidei imediat afacerea i s economisii mcar ceva
din resursele acumulate. Dup cum am subliniat n repetate rnduri, un antreprenor de succes poate s treac i peste astfel de
situaii, lund-o de la capt cu alt idee.
161
Capitolul 14
4. Probleme legate de planificarea timpului

Cnd v gndii s iniiai propria facere, ntocmii Planul de
Afaceri care, n mod obligatoriu, va include prognoza vnzrilor
i prognoza Fluxului de Numerar. Desigur, la aceast etap de
planificare vei ncerca s prognozai i intervalele de timp cnd
anumite evenimente se vor ntmpla. n special, este vorba de
timpul cnd primele produse sau servicii vor apare pe pia i
cnd primii bani vor intra n contul firmei Dvs. ns tim cu toii
alt zical plin de tlc: Socoteala de acas... Prin urmare, deja
la etapa de planificare e bine s inei cont de aceast zical i s
includei n planurile Dvs. i o anumit rezerv de timp, precum
i s v gndii la planurile de alternativ pentru cazurile n care
evenimentele vor evolua nu ntocmai cum ai planificat.
Doar aa vei reui s trecei peste multe probleme pe care le vei
ntlni n viaa de antreprenor.
5. Probleme legate de managementul personalului
Despre importana factorului uman n succesul oricrei afaceri
am discutat n capitolele precedente. Vom repeta nc o dat c
orice antreprenor, fr o echip, fr un colectiv de oameni bine
motivai, nu poate avea o afacere de succes pe termen lung. Or,
formarea unui astfel de colectiv necesit, din partea antreprenorului, cunotine n domeniul managementului personalului
care trebuie aplicate, n primul rnd, la selectarea i angajarea
personalului, iar n al doilea rnd, la motivarea angajailor pentru a atinge scopurile ce i le-a propus.
Considerm c este momentul s amintim de un principiu din
domeniul afacerilor Principiul 80/20 sau Regula lui Pareto. De exemplu, pentru o anumit perioad v-ai planificat mai
162
multe sarcini de ndeplinit, dintre care 20% sunt foarte importante pentru afacere, iar 80% - mai puin importante. Pareto,
italian de origine, folosind cercetrile practice a demonstrat c
pentru a avea succes trebuie s alocai 80% din resursele disponibile pentru a ndeplini cele 20% din sarcini i doar 20% din
resurse pentru celelalte 80%.
Sau, dintre toi clienii Dvs. vei identifica 20% care v aduc
80% din venitul total. Prin urmare, un antreprenor de succes va
acorda 80% din atenie (ntlniri, discuii, etc.) celor 20% dintre
clieni i doar 20% din timp celorlali 80%.
Managementul personalului este de asemenea un domeniu n
care Regula lui Pareto poate fi aplicat, i anume, n orice colectiv vei gsi 80% dintre angajai care corespund principiului
Omul potrivit la locul potrivit i 20% care mai puin corespund acestui principiu (dac ar fi invers, atunci afacerea nu ar
mai avea mari anse de succes). Astfel, aplicnd regula de mai
sus, va trebui ca 80% din timpul alocat lucrului cu personalul
s-l acordai celor 20% dintre angajai, iar celorlali 80% - doar
20%, prin a le delega acestora mai mult libertate de luare a deciziilor de sine stttor.
SITUAII NEPREVZUTE
1. Starea de sntate
Chiar din primele capitole am menionat c iniierea i conducerea propriei afaceri este o activitate foarte solicitant de
eforturi psihice i fizice. n special, n primii ani de activitate,
antreprenorii sunt nevoii s lucreze fr zile de odihn i fr
concedii, fapt care poate afecta serios starea de sntate. Aadar,
nainte de a v lansa n lumea afacerilor, trebuie s v gndii
serios i la acest aspect.
163
Capitolul 14
2. Divergene cu partenerii
Cnd n afacere sunt mai muli
parteneri, astfel de situaii pot
apare din cele mai diverse motive.
La acest subiect putem doar s v
amintim o alt zical: Prinii,
fraii i surorile i le d Dumnezeu, pe cnd prietenii (i partenerii) i-i alegi singur.
3. Situaiile de criz economic
Muli antreprenori, care i-au lansat afacerile pn n 2008, nu
au putut prevedea criza mondial care avea s se declaneze.
Vnzrile au nceput s scad simitor, iar costurile fixe au rmas
la acelai nivel. Ca urmare, multe afaceri s-au nchis, au disprut.
4. i totui, ai ajuns ntr-o situaie dificil. Ce-i de fcut?
n afaceri SUCCESUL i INSUCCESUL sunt nsoitorii care
merg pe acelai drum. Nimeni nu este asigurat de eec.
Afacerile vor eua i n continuare, fie din cauza greelilor comise
de patroni, fie din cauza mprejurrilor nefavorabile. Fiecare om
care face ceva, inclusiv antreprenorul, face i greeli, dar, spre
marele nostru regret, greeala antreprenorului nseamn deseori
faliment.
n Occident, decizia de a nchide afacerea este luat, n cele mai
dese cazuri, de ctre patron. El a iniiat-o i dac vede c nu
evolueaz conform ateptrilor o nchide, ns, foarte des, el deschide imediat alta. De regul, a doua afacere devine una de succes,
antreprenorul a acumulat experien i nu mai face aceleai greeli.
164
Cunoatem desigur situaii cnd afacerile sunt nchise n mod

forat. ns i n aceste cazuri, patronii unor astfel de afaceri pot
nva ceva pe propriile greeli.
Morala: Iniierea i conducerea unei afaceri este o munc
grea i nimeni nu v poate garanta succesul. Doar acumulnd
cunotine, experien i nvnd (cel mai bine din greelile altora), vei putea spori substanial ansele unui succes.
Vom ncheia acest capitol cu un ir de ntrebri la care v
recomandm s v gndii, n cel mai serios mod, nainte de a
decide s iniiai propria afacere:
1. Ai ntocmit Planul de Afaceri pentru ideea Dvs.?
2. Avei un plan de rezerv pentru a asigura viabilitatea afacerii n caz de situaii neprevzute?
3. Dispunei de date i informaii relevante despre piaa de
desfacere a produselor sau serviciilor Dvs.?
4. Ai inclus n previziunile financiare cheltuieli neprevzute?
5. Ai calculat Pragul de rentabilitate pentru diferite variante ale costurilor fixe i variabile?6. Include planificarea
Dvs. i necesitile de dezvoltare a afacerii n urmtorii ani?
7. tii de unde vei obine finane suplimentare n caz de
necesitate?
8. Avei o prognoz detaliat a Fluxului de Numerar?
9. V-ai gndit la planurile Dvs. personale pentru viitor?
10. tii de unde i cum vei alege personalul necesar pentru
derularea cu succes a afacerii Dvs.?
165
ANEXE
Plan de afaceri (exemplu)
ANEXA 1
PLAN DE AFACERI
PENTRU USCAREA FRUCTELOR i
PRODUCEREA MAGIUNULUI *)
Numele beneficiarului:
Adresa juridic:
Numele persoanei de contact:
Telefon de contact:
Data prezentrii planului:
*)
Planul de afaceri a fost elaborat n cadrul proiectului Bncii Mondiale Proiectul de

Investiii i Servicii Rurale PISR
167
Anexa 1
CUPRINS
REZUMAT
Condiiile creditului solicitat
Previziunea activitii economice
I. DESCRIEREA AFACERII
Domeniul de activitate
Scopul afacerii
II. PIAA I MARKETINGUL AFACERII
Piaa
Caracteristica clienilor
Concurena
Preul
Strategia de distribuire a produselor
Promovarea
III. ACTIVITATEA OPERAIONAL
Descrierea produselor i serviciilor
Factorii de producie
Procesul tehnologic
Furnizorii
Impactul asupra mediului nconjurtor
IV. MANAGEMENTUL I ORGANIZAREA
Personalul de conducere
Personalul tehnic i administrativ
V. PREVIZIUNI FINANCIARE
Valoarea investiiei
Ipoteze
Venituri
Costuri i cheltuieli
Rezultate financiare
VI. RISCURILE AFACERII
ANEXE
168
170
172
173
173
173
174
179
179
180
181
182
183
183
184
184
184
186
187
187
188
188
188
189
189
190
191
192
192
195
196
197
Anexa 1
REZUMAT
ntreprinderea individual PRUNIA i-a propus dezvoltarea
afacerii de uscare a fructelor i iniierea producerii magiunului
din fructe pentru sporirea veniturilor afacerii. n acest scop a
fost elaborat un plan de afaceri, n vederea contractrii unui
credit investiional n sum de 60 000 lei.
I PRUNIA va dezvolta afacerea de uscare a fructelor i va
iniia o activitate nou de producere a magiunului. Pentru aceasta ea va procura un aparat pentru producerea pireului din fructe
(materie prim pentru magiun) i materiale de construcie necesare pentru repararea seciilor de producere a ntreprinderii.
Cu fore proprii fondatorul a procurat o parte din utilajul necesar producerii magiunului, linia de uscare a fructelor i, parial,
a pregtit o parte din seciile de producere.
I PRUNIA a fost fondat de ctre un singur fondator. ntreprinderea a fost constituit n scopul efecturii activitilor de
ordin agricol. Activitatea de baz n prezent este cea de uscare a
fructelor i se preconizeaz iniierea unei noi activiti de producere a magiunului. Pentru primul an ntreprinderea a reuit
s usuce i s comercializeze peste 4 tone de fructe (viine, mere
i prune). Valoarea mijloacelor fixe a ntreprinderii este 370 000
lei.
Fondatorul i conductorul ntreprinderii are studii superioare
n domeniul uscrii i conservrii fructelor i legumelor, fiind
tehnolog de specialitate. Dumnealui a lucrat peste 20 de ani
n acest domeniu, actualmente fiind i unul din specialitii cu
renume, cutai pentru consultan n sfera tehnologiei de uscare
170
i conservare a fructelor, a liniilor de producere (utilajului de

uscare i conservare) i instalrii acestora.
Produsele ntreprinderii: fructe uscate; magiun.
Segmentul de pia vizat de ntreprindere pot fi pieele din orelele Clrai, Hnceti i Chiinu, unde exist cerere pentru
produsele ntreprinderii.
Mrimea i tendinele pieii pia medie, n dezvoltare.
Clienii. ntreprinderea are contract de colaborare cu ntreprinderea cu capital moldo-german DDD cu sediul n or. Hnceti,
i SRL SSS, Chiinu, crora le va comercializa produsele. E
cazul de menionat c compania deja livreaz ctre prima ntreprindere menionat fructe uscate.
Concureni ntreprinderi deintoare de usctorii de fructe.
Acestea prezint o slab concuren, deoarece muli dintre ei
usuc fructele pe baz de fum, nu cunosc bine tehnologia de
uscare i nu dein contracte avantajoase de comercializare a produciei.
Valoarea total a proiectului investiional constituie suma de
97 374 lei, contribuia proprie a ntreprinderii fiind sub form
de mijloace bneti n sum de 37 374 lei, ce reprezint 38%
din valoarea total a proiectului. Mijloacele din sursele atrase
n sum de 60 000 lei vor fi asigurate prin solicitarea unui credit
investiional.
171
Anexa 1
Tabelul 1. Date generale privind investiia
Suma
Resurse
Proprii
Atrase
6229
31145
Materiale de construcie
37374
Utilaj p/u curare/tiere mere
30000
5000
25000
Utilaj pentru producerea pireului
20000
20000
Mijloace circulante
10000
6145
3855
TOTAL
97374
37374
60000
T O T A L, %
100%
38%
62%
Condiiile creditului solicitat

Pentru implementarea reuit a proiectului n cauz solicitm
anumite faciliti de creditare specificate la linia special de
creditare a proiectului PISR i anume:
Tabelul 2. Condiiile creditului solicitat
Indicatori
Valoarea creditului
Rata anual a dobnzii
Data acordrii creditului
Perioada de rambursare
Perioada de graie la credit
Perioada de graie la dobnd
Frecvena plii dobnzilor
Frecvena plii sumei creditului
Unitatea de
msur
lei
%
luna
luni
luni
luni
luni
luni
Valoare, termen,
dat
60000
18,2
august, anul I
40
10
0
trimestrial
trimestrial
Pentru asigurarea creditului, I PRUNIA va gaja utilajul

existent al ntreprinderii (usctoria aerodinamic USA 2
97 000 lei; main de tiat 10 000 lei; mese din inox 2500
lei(3), spltorii din inox (2) 3000 lei, plit de gaz 3500 lei,
motobloc Saliut 14 000 lei).
172
Previziunea activitii economice

Mrimea principalilor indicatori financiari prevzui pe durata
activitii este artat n tabelul de mai jos:
Tabelul 3. Indicatori financiari
Indicatori
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Anul I Anul II Anul III Anul IV
Vnzri nete
245708 440121
Costul vnzrilor
212245 350533
Profit operaional (1-2)
33463 89588
Numerar p/u deservirea datoriei
9925 71068
Indice de acoperire a dobnzii
12,19
8,35
Indice de deservire a datoriei
12,86
2,81
Indicele lichiditii curente
5,42
11,65
466528
369921
96607
114694
12,96
2,11
14,85
494520
390472
104047
152044
32,78
2,53
17,82
I. DESCRIEREA AFACERII
Domeniul de activitate
Producerea fructelor uscate i a magiunului din fructe este un
domeniu n care au activat doar unele sovhozuri sau fabricile de
conserve aflate n proprietatea statului. n prezent acestea sunt
privatizate, organizate cel mai frecvent n societi pe aciuni,
cu activitate operaional n domeniu, orientate n special spre
producerea sucurilor, pireurilor i magiunului din fructe. Fiind
un domeniu profitabil, unele din aceste ntreprinderilor au apelat
la credite, investind n linii noi de prelucrare a fructelor. Domeniul
uscrii fructelor rmne a fi unul la discreia proprietarilor
mici i mijlocii, dezvoltat mai cu seam n raionul Nisporeni
i orientat, n special, spre uscarea prunelor. n prezent, acest
domeniu se dezvolt intens cantitativ, dar se observ producerea
indicilor de calitate (selectarea riguroas a produselor destinate
173
Anexa 1
uscrii, excluderea uscrii prin fum, uscarea pe stelaje de inox,

fr smburi .a.). Aceste produse sunt destinate pieelor externe
i n special Federaiei Ruse.
Scopul afacerii
I PRUNIA, dei a fost ntemeiat n scopul practicrii activitilor agricole. S-a reorientat spre activitatea de uscare a fructelor i producere a magiunului din urmtoarele considerente:
experiena fondatorului i a soiei acestuia (peste 20 de ani

n calitate de tehnologi n domeniul uscrii i conservrii
fructelor i legumelor);
posibilitatea procurrii unei pri din utilajul necesar activitii de uscare a fructelor (2 cuptoare electrice, mese de
inox .a.);
oferta mare de fructe i legume din zon;
cererea pentru fructe uscate i magiun.

Propunerea de proiect const n dezvoltarea i extinderea unei
afaceri existente (cea de uscare a fructelor) i iniierea noii activiti de producere a magiunului. n acest sens ntreprinderea a
reuit:
174
s procure utilajul necesar pentru uscarea fructelor (usctorie electric SA 2 (1), usctorie electric mic Tezaur
(1), mese din inox, vas pentru splarea fructelor, rafturi
.a.);
s reamenajeze parial ncperea de producere a ntreprinderii;
s semneze un contract de livrare a fructelor uscate ctre

ntreprinderea cu capital moldo-german DDD;
s usuce i s livreze, n baza contractului indicat, peste 4

tone de fructe uscate.
n cadrul activitii s-au remarcat 3 probleme de baz:
necesitatea de a avea mai muli lucrtori la pregtirea merelor pentru uscare (decojire, tierea n felii, aezarea pe
rafturi);
viteza redus de lucru la un volum mic de produse;
pregtirea insuficient a ncperilor pentru producere, fapt

ce afecteaz direct activitatea de producere a ntreprinderii.
pierderi de circa 50-60% din mere (e vorba de coaja fructelor i o parte din pulpa acestora n procesul de tiere pentru uscarea fructelor, care constituie materia prim pentru
pireul din fructe, i indirect - pentru magiun;
Pentru a exclude pierderile menionate e necesar de a ntreprinde urmtoarele:
dezvoltarea activitii de uscare prin procurarea unei maini performante de pregtire a merelor pentru uscare, care
ar intensifica volumul i viteza de pregtire a produselor;
iniierea unei noi activiti - cea de producere a magiunului, mai ales c acest produs este destul de cutat att pe
piaa intern, ct i pe cea extern.
repararea i reamenajarea ncperilor de producere pentru a putea asigura procesul nentrerupt de producere.
175
Anexa 1
Prin urmare creditul investiional se va folosi la:

procurarea unei maini de curat i tiat mere n sum de
30000 lei (din credit vor fi achitate 25000lei);
procurarea materialelor de construcie necesare pentru
repararea i reutilarea ncperilor de producere n sum
de 37374lei (TVA va fi achitat din contribuia proprie),
rezolvndu-se problema asigurrii eficiente a spaiului
necesar pentru producere;
asigurarea, completarea potenialului de achiziionare a
materiei prime a ntreprinderii n sum de 3855 lei pentru
circulante.
Din totalul investiiei de 97 374 lei, suma creditului de 60 000 lei
se va folosi la:
procurarea mainii de tiat i curat mere;

asigurarea materialelor de construcie necesare reparrii
ncperilor de producere;
asigurarea unei pri din necesarul de circulante.
Restul de 20 000 lei, n calitate de contribuie proprie, se va folosi

la procurarea aparatului de producere a pireului, achitarea lucrrilor de construcie, asigurarea cheltuielilor de transportare,
precum i o parte din mijloacele circulante.
Proiectului investiional propus va duce la:
176
asigurarea permanent a 6 locuri de munc;

creterea volumului de mere uscate cu 30%;
producerea magiunului n sum de 300 000 lei anual;
asigurarea unui profit de circa 40 000 lei anual.
Avantajele principale ale afacerii vor fi conferite de:
experiena echipei manageriale n gestionarea afacerii prezente;

amplasarea favorabil a ntreprinderii;
cererea mare pe piaa local i extern pentru produsele
noastre;
concuren local slab;
existena unei materii prime relativ ieftine;
existena unei pri din linia necesar producerii;
contracte ce confirm disponibilitatea i posibilitatea comercializrii de produselor noastre.
Domeniul de activitate. ntreprinderea a fost constituit iniial n

scopul creterii produselor agricole. n prezent, datorit investiiilor proprii proprietarul s-a axat pe domeniul uscrii fructelor,
n baza creditului solicitat se va dezvolta acest domeniu (asigurarea spaiului necesar de producere) i va iniia noua activitate
de producere a magiunului.
Mrimea capitalului statutar al ntreprinderii - bunurile proprii
n sum de 370 000 lei.
Fondatorul ntreprinderii individuale PRUNIA Dl. PRUNIA Ion
Domeniul anterior i prezent de activitate. ntreprinderea a fost
ntemeiat n scopul practicrii activitilor agricole n baza
terenului agricol, dar datorit experienei fondatorului i strategiei
de dezvoltare a ntreprinderii s-a recurs la orientarea activitii
spre cea de uscare a fructelor i producere a magiunului. n baza
acestei orientri s-a reuit procurarea a o serie de utilaje necesare
177
Anexa 1
producerii (cuptoare pentru uscare, mese, stelaje .a.), iar din

vara anului curent a nceput producerea fructelor uscate, n baza
unui contract de livrarea a acestora ctre DDD, or. Hnceti.
Activitile existente i preconizate - uscarea fructelor i producerea magiunului, n concordan cu actele de constituire.
Rezultatele obinute pentru vara anului curent s-a reuit uscarea a 4 tone de fructe i obinerea unui profit de circa 9 800 lei.
Descrierea mijloacelor fixe - ntreprinderea dispune de ncperi
de producere cu o suprafa total de 94 m inclusiv:
secii pentru uscarea fructelor (n ele sunt instalate cele 2

cuptoare) 2 ncperi a cte 28 m;
secii de producere 2 ncperi a cte 38 m destinate pregtirii produselor, fierberii etc.
Depozite 2 ncperi a cte 28 m pentru depozitarea

fructelor uscate i a magiunului.
ntreprinderea dispune de urmtoarele utilaje:
Cazan de abur PPK 700;

Sterilizator;
Reactor;
Mese de inox (3);
Van pentru splarea fructelor (2)
Plit de gaz;
Vas pentru capacitate (Gastroiemcosti);
Motobloc;
Usctorie USA 2;
Usctorie.
178
Relaiile stabilite cu banca. ntreprinderea nu s-a creditat anterior i nu dispune de o istorie creditar. Banca a acceptat s crediteze afacerea, cunoscnd reputaia bun a fondatorului.
Clienii principali. Conform contractelor semnate, ntreprinderea va livra produsele sale ctre 2 clieni de baz:
SRL AAA achiziionatoare de fructe uscate;

SRL BBB achiziionare de magiun.
Producerea este amplasat chiar la sediul ntreprinderii n hale,

foste usctorii, ce vor trebui amenajate i readaptate cerinelor
activitilor noastre.
Produsele ntreprinderii vor fi fructe uscate i magiun care se vor
comercializa prin contract ctre ntreprinderi locale din Hnceti i Chiinu.
Evoluia ntreprinderii. Pregtirea activitii de uscare a fructelor
a nceput cu negocierea i semnarea contractelor de furnizare a
produselor. Fondatorul a pregtit o parte din ncperile necesare
i a procurat o parte din utilajul necesar producerii. Realizarea
activitilor au fost efectuate din resurse proprii.
Istoria creditar. ntreprinderea nu a beneficiat pn n prezent
de credite i nu are datorii ctre stat sau ali ageni economici.
II. PIAA I MARKETINGUL AFACERII
Piaa
Localizarea pieei. Piaa de desfacere a produselor ntreprinderii
(fructe uscate i magiun) va cuprinde zona central a Republicii
Moldova, n special oraele Chiinu i Hnceti. Alegerea acestei zone se impune din cauz c aici se gsesc cei mai muli solicitani de asemenea produse.
179
Anexa 1
Caracteristicile pieei. Piaa fructelor uscate i a magiunului este

o pia ce ntrunete clieni consumatori direci de produse, dar
i clieni exportatori de asemenea produse. Exportatorii de produse vizeaz, n special, produsele din fructe uscate, intens cutate peste hotarele Republicii Moldova. Piaa produselor din
fructe uscate i magiun este o pia n cretere ce nregistreaz
o dezvoltare cantitativ i calitativ. n ultimii ani tot mai muli productori se orienteaz spre producerea fructelor uscate,
n special a prunelor care sunt ntrebate mai ales peste hotare.
Produsele noastre sunt cutate pentru calitatea materiei prime
(fructe crescute fr folosirea intensiv a chimicalelor, cu caracteristici gustative bune) i pentru preul relativ mic. Influena
factorilor externi asupra dimensiunilor pieii sunt de natur s
impulsioneze oferta local de fructe uscate, doar c aceasta va
trebui s fie la standarde calitative cerute (form, culoare, uscare
fr fum, folosirea rafturilor de inox .a.).
Caracteristica clienilor
Clienii afacerii:
a) clienii locali;
b) clieni zonali; ntreprinderi cu care s-au semnat contracte
de vnzare-cumprare a produselor.
Clienii locali vor include persoane fizice i, parial, persoane
juridice care vor procura, n special, magiun, direct de la sediul
ntreprinderii;
Clienii zonali. Sunt 2 clieni principali cu care ntreprinderea a
semnat contracte de colaborare pe o perioade ndelungate (3 i
4 ani). Acetia sunt:
180
SRL AAA ntreprindere cu capital strin care se ocup

de uscarea fructelor i colectarea fructelor uscate pe care le
export, n special, n Germania. n baza unor criterii de
selectare proprii ce vizeaz calitatea produselor, ntreprinderea alege parteneri locali, productori de fructe uscate.
n baza criteriilor menionate a i fost selectat ntreprinderea care dispune de un contract de colaborare pe un termen de 3 ani, cu posibilitatea de a fi prelungit;
SRL BBB ntreprindere ce dispune de depozite en

gross, comercializatoare de produse alimentare. n baza
contractului semnat pe un termen de 4 ani, SRL BBB va
procura de la ntreprindere producia de magiun, pe care o
va realiza pe teritoriul Republicii Moldova.
Nivel de competitivitate:
calitate nalt a produselor (respectarea indicilor culoare,

form, gust, % umiditate etc);
pre mediu;
cantitate mare.
Concurena
Productorii de fructe uscate, persoane fizice, deintori de

plantaii de pruni sau productori de prune uscate, specializai n uscarea prunelor, n localiti orientate tradiional
spre uscarea fructelor. Ei produc un volum mare de fructe
uscate, de regul numai prune, pe care le usuc prin fum,
pe baza tehnologiei tradiionale.
Productori de fructe uscate, ntreprinderi juridice, specializate n uscarea fructelor, deintoare de cuptoare electrice sau tunel cu suflu de aer cald. Dintre acestea n regiunea
ntreprinderii sunt 3.
181
Anexa 1
Tabelul 4. Analiza concurenilor (preul se indic pentru 1 ha de teren)
Tip lucrri
Calitatea
produsului
Cantitate
I PRUNIA
nalt
medie
Gama produselor mare (5 tipuri)

Gama utilajului
Concurenii
Productori,
Productori,
persoane fizice pers. juridice
joas - medie
medie - nalt
limitat-medie
limitat (doar
prune)
medie - mare
semi-limitat
(mai mult prune)
medie
mare
tradiionale (cu performante i
lemne)
tradiionale
joas, tradiiona- parial perforl (prin afumare) mant
mare
performante
Tip cuptoare
(electrice)
Tehnologoia
performant,
folosit (experi- adaptat la
ena tehnologic) cererea strinilor
Preuri
medii
medii
medii
B) Concurentul de baz la producerea magiunului este Fabrica

de conserve din Clrai care dispune de tehnologie avansat,
experien n domeniu i are o reea de clieni consacrai.
Respectiva concuren va fi contracarat prin contractul de
livrare a magiunului ctre SRL SSS, care va procura toat
cantitatea de magiun produs de ntreprindere.
Preul
La stabilirea preului la serviciile noastre se va face, innd cont
de:
criteriul cererii pieei interne;
preurile practicate de concureni;
costurile de producere.
182

Tabelul 5. Estimarea preului de vnzare
Nr.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Produse
Viin uscat f. smbure
Cirea uscat f. smbure
Prune uscate f. smbure
Mere uscate f. coaj, felii
Pere uscate f. coaj, felii
Magiun de mere
Pre, lei/kg
38,00
42,00
16,50
31,00
40,00
9,50
Strategia de distribuire a produselor

Produsele ntreprinderii se vor comercializa n felul urmtor:
1. direct de la sediul ntreprinderii n special, magiun,
ctre persoane fizice locale, n cantiti reduse;
2. realizarea conform stipulrilor contractuale ctre clieni.
Fructele uscate vor fi transportate cu transport propriu
(FIAT transporter) ctre SRL AAA , la sediu ntreprinderii.
Magiunul se va prelua direct de la I PRUNIA de ctre SRL
BBB cu transportul ei.
Promovarea
Pentru promovarea produselor ntreprinderea se va axa pe
existena nelegerilor existente i a contractelor semnate.
Probleme n domeniul comercializrii produselor i a
achiziionrii materiei prime practic nu exist, deoarece
compania dispune de contracte de livrarea produciei i
de achiziionare a materiei prime. Totui pentru mai mult
publicitate, va fi plasat un anun lng sediul afacerii, precum i
anunuri publicitare n ziarul local.
183
Anexa 1
III. ACTIVITATEA OPERAIONAL

Descrierea produselor i serviciilor
Activitatea ntreprinderii:
producerea fructelor uscate;
producerea magiunului.
Fructe uscate:
viine fr smbure;
ciree fr smbure;
mere curate i tiate n felii circulare;
pere curate i tiate n felii;
prune fr smbure.
Magiun
Din materia prim secundar rmas de la pregtirea fructelor
pentru uscare, ntreprinderea va produce pireu, care constituie
materia prim pentru producerea magiunului. El se va prepara
vara pe parcursul uscrii fructelor, se va turna n borcane i
se va pune la pstrare n depozit. Toamna, odat cu ncetarea
uscrii fructelor, se va recurge la prelucrarea pireului, obinerea
magiunului i conservarea acestuia n butoaie cu o capacitate de
200 litri.
Factorii de producie
Imobile
ntreprinderea dispune de 2 imobile a cte 30 x 9 m i 2 imobile a cte 8x13 m; i 15x15 m. Imobilele-boxe sunt folosite
184
pentru activitatea de uscare a magiunului i de uscare a fructelor. Acestea conin mai multe secii dup cum urmeaz:
2 secii pentru uscarea fructelor (n ele sunt instalate cele 2

cuptoare) 2 ncperi a cte 28 m;
2 secii de producere 2 ncperi a cte 38 m, necesare

pregtirii produselor, fierberii etc.;
2 depozite 2 ncperi a cte 28 m pentru depozitarea

fructelor uscate i magiunului.
Suprafaa existent a acestora este mai mare dect spaiul necesar

producerii, doar c pentru fiecare imobil se impune construirea a
cte un perete pentru seciile de producere.
Terenul aferent este procurat i nregistrat pe numele fondatorului.
Echipament
Echipament existent:
secii pentru uscarea fructelor (n ele sunt instalate cele 2

cuptoare) 2 ncperi a cte 28 mp;
secii de producere 2 ncperi a cte 38 m necesare

pregtirii produselor, fierberii etc.
depozite 2 ncperi a cte 28 mp pentru depozitarea fructelor uscate i magiunului.

Dintre utilaje ntreprinderea dispune de:
Cazan de abur PPK 700;

Sterilizator;
Reactor;
185
Anexa 1
Mese de inox (3);

Plit de gaz;
Vas pentru capacitate (Gastroiemcosti);
Motobloc;
Usctorie USA 2;
Usctorie.
Echipament i materiale ce se va procura:

Utilaj pentru curare-tiere mere (din credit);
Aparat de producere a pireului (contribuie proprie);
Materiale de construcie (evi, lmpi, ferestre, ui, foi de
ardezie, ciment .a.)
Procesul tehnologic
n cadrul procesului de uscare a fructelor se vor parcurge
urmtoarele etape tehnologice:
recepionarea materiei prime;

pstrarea temporar;
splarea fructelor;
tierea / scoaterea smburilor;
plasarea pe rafturile de uscare;
uscarea n cuptor cu respectarea normelor tehnologice
pentru fiecare soi n parte (temperatur, durata inerii n
cuptor, pauza pentru pstrarea procentului de umiditate
.a.);
sortarea dup uscare;
ambalarea (plasarea n saci de polietilen).
186
Procesul de producere a magiunului cuprinde 2 etape:

1) Producerea pireului:
Fructele sau resturile de fructe rmase de la pregtirea

pentru uscare sunt tocate la zdrobitor;
Fierberea n cazanul cu aburi (reactor);
Trecerea produsului prin aparatul de producere a pireului;
nclzirea produsului n cazanul electric i turnarea pireului n borcane;
Fierberea, sterilizarea produsului n borcane cu capacitatea de 3 litri,
2) Producerea magiunului
Pireul se toarn n reactor, 120 kg la care se adaog 100 kg zahr,
se fierbe n vid, la temperatura de pn la 70 de grade, apoi se
toarn n borcane, dup care se toarn n reactor i se sterilizeaz.
Furnizorii
Furnizorii de fructe - G NNN i alte gospodrii rneti din
Sipoteni i satele adiacente. Este format deja o reea de furnizori care furnizeaz fructele ctre ntreprindere.
Furnizorii de echipament aparat de fabricat mere i main de
curat i tiat mere de la SRL Spicuor, Chiinu;
Materiale de construcie .I. MMM.
IMPACTUL ASUPRA MEDIULUI NCONJURTOR
Proiectul n cauz nu implic niciun impact negativ asupra mediului nconjurtor. Activitile nu implic lucru cu materiale toxice sau poluante. Activitatea ntreprinderii va decurge n
187
Anexa 1
concordan cu normele tehnologice existente. Deeurile obinute vor fi propuse pentru creterea porcinelor, iar apele reziduale se vor stoca n bazinul spat i amenajat n acest scop.
IV. MANAGEMENTUL I ORGANIZAREA
Administrator Dl PRUNI Ion
Studii:
Facultatea de Tehnologie a Institutului Politehnic, Chiinu.
Experiena de munc:
ef de secie prelucrarea merelor, Fabrica de conserve;
tehnolog principal, Fabrica de conserve;.
Studiile, abilitile i experiena domnului Pruni este un
fapt pozitiv n dezvoltarea afacerii.
Personalul tehnic i administrativ
Personalul tehnic format din 6 persoane, care vor activa n
ambele domenii (uscare i producere magiun), deoarece uscarea fructelor va avea loc vara-toamna, iar producerea magiunului iarna - primvara.
Formele de angajare a personalului permanent.
Funcia de tehnolog i contabilitate va fi exercitat de o persoan cu experien.
Principiul de salarizare se va practica sistemul combinat de
salarizare (costul zilei de munc raportat la volumul normativ).
188
V. PREVIZIUNI FINANCIARE
Valoarea investiiei
Valoarea total a proiectului investiional constituie suma de 97
374 lei, contribuia proprie a fondatorului fiind sub form de mijloace bneti n sum de 37 374 lei, ceea ce reprezint 38% din valoarea total a proiectului. Mijloacele din sursele atrase n sum de
60 000 lei vor fi asigurate prin solicitarea unui credit investiional.
Tabelul 6. Date generale privind investiia
NR.
Nominalizarea cheltuielilor
Suma,
LEI
incl.
TVA
Procurarea mijloacelor fixe
904
151
evi de oel (57 mm)
3450
575
Granturi pentru abur (50 mm)
2450
408
Lamp lumina de zi
1200
200
Ferestre (2,2x1,4m)
2400
400
Ferestre (1,2x1,8m)
5400
900
Ui metalice
13690
2282
Foi de ardezie
5880
980
Ciment
2000
333
Plas metalic p/u sterilizator
30000
5000
Utilaj p/u curare/tiere mere
20000
Utilaj pentru producerea pireului
subtotal 87374 11229
Alte cheltuieli

1. Circulante (materie prim)
10.000
1667
subtotal 10.000
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
Resurse
Proprii
Atrase
151
754
575
2875
408
2042
200
1000
400
2000
900
4500
2282
11408
980
4900
333
1667
5000
25000
20000
31229
56145
6145
3855
6145
3855
Tabelul 7. Condiiile creditului

Indicator
Unit. msur
Valoarea creditului
Rata anual a dobnzii
Data acordrii creditului
Perioada de rambursare
Perioada de graie la credit
Perioada de graie la dobnd
Frecvena plii dobnzilor
Frecvena plii sumei creditului
lei
%
luna
luni
luni
luni
luni
luni
Valoare / termen /
dat
60000
18,2 %
I an, august
40
10
trimestrial
trimestrial
189
Anexa 1
Creditul va fi rambursat trimestrial, ncepnd cu luna august

anul II, n 10 trane a cte 6 000 lei. Valoarea total a dobnzilor
calculate va constitui 24 104 lei, urmnd ca plile s se efectueze
trimestrial, ncepnd cu luna octombrie anul I. Date detaliate
privind investiia i graficul de rambursare a creditului i a dobnzii este prezentat n anexele 1 i 2 ale Planului de afaceri.
Ipoteze
Prognozele financiare privind activitatea I PRUNIA au fost
elaborate, pornind de la urmtoarele ipoteze:
Activitatea desfurat de ntreprindere producerea
fructelor uscate i a magiunului din mere.
Cantitatea va fi produs n perioada august-decembrie n
primul an 5,5 t fructe uscate i 12 t magiun.
Cantitatea prognozat anual pentru urmtorii trei ani 6,3 t
fructe uscate i 30 t magiun (n baza contractelor ncheiate).
Rata inflaiei anuale 6 %.
Mijloacele creditare sunt contractate pentru procurarea materialelor de construcie necesare pentru reparaia halelor de producie i procurarea unui utilaj de curare i tiere a merelor.
Suma creditului solicitat 60 000 lei.
Suma capitalului propriu la momentul solicitrii creditului
- 379 800 lei (mijloace fixe).
TVA aferent materiei prime (fructe) 5%.
TVA aferent produciei realizate 20%.
Tabelul 8. Planul anual de producie, kg
Nr.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
190
Denumirea produsului
Prune uscate
Viine uscate
Ciree uscate
Mere uscate
Pere uscate
Magiun de mere
Anul I
500
200
3000
1800
12000
Anul II
Anul III
Anul IV
500
500
3000
1800
30000
500
500
3000
1800
30000
500
500
3000
1800
3000
Venituri
ntreprinderea va obine venituri n urma comercializrii urmtoarelor categorii de produse:
- fructe uscate (viin, ciree, mere, pere i prune);
- magiun de mere
Pornind de la ipotezele expuse mai sus, vnzrile anuale brute
estimate de ntreprindere sunt prezentate n Tabelul 9. Detaliile
calculelor vnzrilor sunt incluse n Anexa 9.
Tabelul 9. Vnzri brute prognozate pentru perioada planificat, lei
Nr.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Denumirea produsului
Prune uscate
Viine uscate
Ciree uscate
Mere uscate
Pere uscate
Magiun de mere
Total
Anul I
8250
7600
93000
72000
114000
294850
Anul II
8745
20140
22260
98580
76320
302100
528145
Anul III
9270
21348
23596
104495
80899
320226
559834
Anul IV
9826
22629
25011
110764
85753
339440
593424
Costuri i cheltuieli
Consumurile directe includ consumurile de achiziie a materiei
prime (20,09%), consum energie electric (18,03%), consum
motorin (6,04%), consum de zahr (28,83%), retribuirea forei
de munc directe (17,29%) i alte consumuri directe suportate
n procesul de producere (ap, chimicale, etc. 1,93%).
Consumurile indirecte includ ntreinerea mijloacelor fixe
(0,77%) i uzura acestora (7,02%).
Consumurile prognozate pentru anul II constituie 390449 lei.
Cheltuieli operaionale ale ntreprinderii includ cheltuieli generale
i administrative (78,02% n anul II), cheltuielile comerciale (4,21%
n anul II) i alte cheltuieli operaionale (17,77% n anul II). Detalii
despre calcularea costurilor i a cheltuielilor sunt prezentate n Anexele 5-8.
191
Anexa 1
Tabelul 10. Fluxul de numerar
I
A
II
C
E
F
H
I
J
192
iul
Intrri mijloace bneti
Intrari din vnzri
Viin uscat
7 600
Ciree uscate
Mere uscate
Prune uscate
Pere uscate
Magiun de mere
Sub-total
7 600
Alte intrari ale mijloacelor banesti
Credite bancare
Contributii proprii
Sub-total
Total intrari (A+B)
7 600
Iesiri mijloace banesti
Consumuri directe
Consumuri directe materiale

3 894
Retribuirea muncii
1 000
Sub-total
4 894
Cheltuieli indirecte
Cheltuieli generale si adm.

3 707
Consumuri indirecte
400
Cheltuieli comerciale
200
Sub-total
4 307
Investiii
Alte cheltuieli ale ntreprinderii
Cheltuieli privind TVA

Impozitul pe profit
Alte plati
Sub-total
Rambursarea creditelor
Plata dobanzii la credite

Rambursarea creditelor
Sub-total
Total iesiri (C+D+E+F+G)
9 201
Flux monetar net ( I-II )
(1 601)
Bilantul de deschidere
5 000
Bilantul de inchidere ( H+I )
3 399
Anul I
aug
sep
18 600 18 600
4 125
24 000 24 000
42 600 46 725
60 000
60 000
102 600 46 725
21 087 24 299
5 700
6 450
26 787 30 749
3 707
3 707
400
400
200
200
4 307 4 307
67 374
3 411
3 411
394
3 411 3 805
101 878 38 860

722
7 865
3 399
4 121
4 121 11 985
oct
18 600
4 125
24 000
46 725
46 725
38 519
6 450
44 969
3 707
400
200
4 307
3 411
3 411
2 745
2 745
55 432
(8 707)
11 985
3 279

Tabelul 10 (continuare)
Anul I
Anii
nov
dec
18 600
57 000
75 600
75 600
46 735
9 000
55 735
3 707
400
200
4 307
20 000
3 411
3 411
83 452
(7 852)
3 279
(4 574)
18 600
57 000
75 600
75 600
46 735
9 000
55 735
3 707
400
200
4 307
3 411
394
3 805
63 846
11 754
(4 574)
7 180
total an.I
7 600
93 000
8 250
72 000
114 000
294 850
60 000
60 000
354 850
181 269
37 600
218 869
22 240
2 400
1 200
25 840
87 374
17 054
787
17 842
2 745
2 745
352 670
2 180
5 000
7 180
II
20 140
22 260
98 580
8 745
76 320
302 100
528 145
528 145
292 525
67 522
360 047
47 130
3 000
2 544
52 674
47 197
4 340
51 537
10 733
12 000
22 733
486 990
41 155
7 180
48 335
III
21 348
23 596
104 495
9 270
80 899
320 226
59 834
559 834
310 076
71 573
381 649
49 958
3 180
2 697
55 834
50 028
5 963
55 991
7 453
24 000
31 453
524 927
34 907
48 335
83 242
IV
22 629
25 011
110 764
9 826
85 753
339 440
593 424
593 424
328 681
75 868
404 548
52 955
3 371
2 858
59 184
53 030
7 859
60 889
3 174
24 000
27 174
551 795
41 628
83 242
124 870
193
Anexa 1
Tabelul 11. Contul de profit i pierderi
Indicatorii
Cod.
rnd
Anul I Anul II
1. Vnzri nete
2. Costul vnzrilor
consumuri directe
consumuri indirecte
uzura
3. Profit brut (pierdere
global)
Marja brut a profitului
4. Alte venituri operaionale
5. Cheltuieli comerciale
6. Cheltuieli generale i
administrative
7. Alte cheltuieli
operaionale
8. Rezultatul din
activitatea operaional:
profit (pierdere) (3+4-5-6-7)
9. Rezultatul din activitatea
de investiii: profit (pierdere)
10.Rezultatul din activitatea
financiar: profit (pierdere)
11.Rezultatul din activitatea
economico-financiar: profit
(pierdere) (8+9+10)
12.Rezultatul excepional:
profit (pierdere)
13.Profit (pierdere) pn la
impozitare (11+12)
14.Cheltuieli (economii)
privind impozitul pe venit
15.Profit net (pierdere
net) (13+14)
010
020
245 708
212 245
184 787
2 000
25 458
030
040
050
33 463 89 588 96 607 104 047

13,62% 20,36% 20,71% 21,04%
1 000
2 120
2 247 2 382
060
21 843
46 642
49 441 52 407
070
2 745
10 733
7 453
080
7 875
30 093 37 467 46 084
090
100
110
7 875
30 093
120
130
7 875
30 093
37 467 46 084
140
787
4 340
5 963
150
7 087
440 121
350 533
320 631
2 500
27 403
Anul
III
Anul
IV
466 528
369 921
339 868
2 650
27 403
494 520
390 472
360 261
2 809
27 403
3 174
37 467 46 084
7 859
25 752 31 504 38 226
Proiectul fluxului monetar pe anii planificai I-IV demonstreaz c se pot constitui surse financiare pentru acoperirea tuturor
cheltuielilor, restituirea creditului i a dobnzilor aferente.
Prognoza anual a activelor i pasivelor ntreprinderii pentru
perioada anilor planificai I-IV sunt prezentate n Anexa 10.
194
Analiza n dinamic a activelor i pasivelor ntreprinderii ne

arat o cretere continu de-a lungul perioadei analizate.
Rezultate financiare
Rezultatele financiare pentru perioada prognozat sunt prezentate n tabelele 12,13 i 14.
Tabelul 12. Principalii indicatori financiari
Nr.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Indicatori
Anul I Anul II
Vnzri nete, lei
245708 440121
Costul vnzrilor, lei
212245 350533
Profit operaional, lei
33463 89588
Numerar p/u deservirea datoriei
9925 71068
Indice de acoperire a dobnzii
12,19
8,35
Indice de deservire a datoriei
12,86
2,81
Indicele lichiditii curente
5,42 11,65
Anul III
466528
369921
96607
114694
12,96
2,11
14,85
Anul IV
494520
390472
104047
152044
32,78
2,53
17,82
Vnzrile nete anuale estimate de ntreprindere vor atinge valoarea de 245 708 lei n I an i vor nregistra o cretere de-a lungul perioadei analizate, ajungnd la valoarea de 494 520 lei n
anul IV.
Valoarea profitului net nregistrat de ctre ntreprindere va atinge cifra de 7 087 lei, crescnd de-a lungul perioadei analizate
pn la 38 226 lei n anul IV.
Tabelul 13. Principalii indicatori ai eficienei financiare
Indicatori
Formula de calcul
Limita Anul I Anul Anul Anul

II
III
IV
>= 1,5
5,4 11,6 14,9 17,8
Lichiditate
general
(active curente) /
(datorii termen scurt)
Lichiditate
medie
(creane t. s. +
>= 1
mijloace bneti) /
(mijloace bneti) / >= 0,2
Lichiditate
imediat
1,5
8,3
11,9
15,2
1,5
8,3
11,9
15,2
195
Anexa 1
Tabelul 13 (continuare)
Rentabilitatea
(profit net) /
ROE
2%
6%
7%
7%
capitalului
(capital propriu)
propriu
ROE
1%
5%
6%
7%
Rentabilitatea
(profit net) /
activelor
(total activ)
Marja brut
(profit brut) / 5-15% 13,6% 20,4% 20,7% 21,0%
(%)
(vnzri nete)
Marja net a
(profit net) /
< 10% 2,9% 5,9% 6,8% 7,7%
profitului
(vnzri nete)
Rata de deserRDD
>= 1,3 12,86 2,81
2,11
2,53
vire a datoriei
Calculul indicatorilor financiari ai investiiei arat c mrimea

indicatorilor de profitabilitate, de creditare i de investiii se
afl n limitele stabilite.
Tabelul 14. Analiza recuperabilitii investiiei
Perioada de rambursare (T)
Valoarea Net Actualizat (VNA)
Rata Intern a Rentabilitii (RIR)
Indicele de Profitabilitate (PI)
3 ani
51 591 lei
40%
1,59
Analiznd indicatorii ce caracterizeaz eficiena finanrii investiiei, putem constata c acest proiect este avantajos:
- rata intern de rentabilitate este de 40 % (mai mare dect
rata dobnzii pentru creditele investiionale de 18,2%);
- valoarea actualizat net a investiiei pentru perioada analizat de 3,5 ani este de 51 591 lei, ceea ce demonstreaz c
proiectul are capacitatea de a rambursa capitalul investit;
- perioada de recuperare a investiiei este de 3 ani.
VI. RISCURILE AFACERII

Riscul incapacitii de plat pentru ntreprindere este minim,
fapt garantat de tipul afacerii, de cererea constant la produsele
propuse, ofert considerabil de fructe n regiunea afacerii unde
muli fermieri dispun de plantaii multianuale, fapt ce va deter196
mina o producere i comercializare constant de produse.

Pe de alt parte acest risc este minim i datorit faptului c fabrica existent n regiune nu reuete s acopere zona i s achiziioneze toat oferta de fructe.
Riscul tehnologic - este nesemnificativ, deoarece ntreprinderea
dispune de utilaje adecvate producerii sucului i magiunului,
iar fondatorul i unul din angajai sunt specialiti cu experien
bogat n domeniu.
Riscul de nelivrare a produselor - este nesemnificativ, deoarece
exist contracte de durat semnate pentru realizarea produselor
ntreprinderii.
ANEXE
Anexa 1. Informaii generale privind investiia i sursele de finanare
Resurse
Pre, Suma, incl.
Nr. Nominalizarea
U.M. tiCancheltuielilor
tate lei
lei
TVA proprii atrase
Procurarea
mijloacelor fixe
24
38
904
151
151
754
1. evi de oel (57 mm) m
Granturi
pentru
buc
10
345
3
450
575
575
2
875
2. abur (50 mm)
10 245 2 450
408
408 2 042
3. Lampe lumina de zi buc
1 1 200 1 200
200
200 1 000
4. Ferestre (2,2x1,4m) buc
5. Ferestre (1,2x1,8m) buc
3 800 2 400
400
400 2 000
buc
3 1 800 5 400
900
900 4 500
6. Ui metalice
buc 370
37 13 690 2 282 2 282 11 408
7. Foi de ardezie
tone
7 840 5 880
980
980 4 900
8. Ciment
Plas
metalic
p/u
buc
10
200
2
000
333
333 1 667
9. sterilizator
p/u curbuc
1 30 000 30 000 5 000 5 000 25 000
10. Utilaj
are/tiere mere
- 20 000
pentru pro- buc
1 20 000 20 000
11. Utilaj
ducerea pireului
87 374 11 229 31 229 56 145

subtotal
Alte cheltuieli
10 000 1 667 6 145 3 855

1. Circulante
(materie prim)
10 000
subtotal
6 145 3 855
97 374
TOTAL, suma
37 374 60 000
100%
Rata procentual
38%
62%
197
Anexa 1
Anexa 2. Graficul de rambursare a creditului
31
31
30
31
30
31
31
28
31
30
31
30
31
31
30
31
30
31
60000
60000
60000
60000
60000
60000
60000
60000
60000
60000
60000
60000
60000
60000
60000
60000
60000
60000
60000
60000
60000
60000
60000
60000
60000 6000 54000
54000
54000
54000
54000
54000 6000 48000
48000
48000
18,20%
august I an
40
10
0
trimestrial
trimestrial
925
895
925
895
925
927
838
927
898
927
898
927
927
808
835
808
742
2745
2747
2663
2752
2570
-
Sold final
dobnda
Iulie
August
Septembrie
Octombrie
Noiembrie
Decembrie
Ianuarie
Februarie
Martie
Aprilie
Mai
Iunie
Iulie
August
Septembrie
Octombrie
Noiembrie
Decembrie
60 000
60 000
Dobnda
acumulat
Rambursarea
dobnzii
Soldul
iniial al
creditului
Rambursarea
creditului
Soldul
final al
creditului
AnulII
Nr. Zile
pli
AnulI
198
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
Luna
Mrimea creditului solicitat, lei

Mrimea grantului, lei
Mrimea creditului purttor de dobnd, lei
Rata dobnzii
Data dorit de primire a creditului
Termen de creditare, luni
Perioada de graie la suma principal, luni
Perioada de graie la plata dobnzii, lei
Frecvena rambursrii sumei principale
Frecvena rambursrii dobnzii
Valoarea
plii
(credit+
dobnd)
925
1820
895
1820
838
1765
927
1825
927
1735
808
1550
2745
2747
2663
2752
6000
2570
6000
-
31
28
31
30
31
30
31
31
30
31
30
31
31
28
31
30
31
30
31
31
30
31
30
31
48000
48000
42000
42000
42000
36000
36000
36000
30000
30000
30000
24000
24000
24000
18000
18000
18000
12000
12000
12000
6000
6000
6000
-
Total
742
670
649
628
649
539
556
556
449
464
449
371
371
335
278
269
278
180
185
185
90
93
90
-
60000
Plata dobnzii
Suma principal
TOTAL
48000
6000 42000
42000
42000
6000 36000
36000
36000
6000 30000
30000
30000
6000 24000
24000
24000
6000 18000
18000
18000
6000 12000
12000
12000
6000 6000
6000
6000
6000
-
Anul I
2 745
2292
1948
1744
1469
1191
883
643
368
90
-
670
1319
649
1188
556
1005
449
820
335
613
278
458
185
275
-
2292
6000
1948
6000
1744
6000
1469
6000
1191
6000
883
6000
643
6000
368
6090
-
24104
Anul II
10 733
12 000
2 745
Sold final
dobnda
Ianuarie
Februarie
Martie
Aprilie
Mai
Iunie
Iulie
August
Septembrie
Octombrie
Noiembrie
Decembrie
Ianuarie
Februarie
Martie
Aprilie
Mai
Iunie
Iulie
August
Septembrie
Octombrie
Noiembrie
Decembrie
Valoarea
plii
(credit+
dobnd)
Dobnda
acumulat
Rambursarea
dobnzii
Soldul
iniial al
creditului
Rambursarea
creditului
Soldul
final al
creditului
AnulIV
Nr. Zile
pli
AnulIII
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
-
Luna
Anexa 2 (continuare)
Anul III
7 453
24 000
22 733
84104
Anul IV
3 174
24 000
31 453
27 174
199
Anexa 1
Anexa 3. Planul lunar de producere (anul II), kg
ian
feb mar apr mai iun iul aug sep oct noi
Viin
uscat
Ciree
uscate
Mere
uscate
Prune
uscate
Pere
uscate
Magiun 6000 6000 6000
de mere
dec TOTAL
500
500
600 600 600 600 600
500
500
3 000
250 250
500
600 600 600
800
6000 6000 30 000
Anexa 4. Planul anual de producere, kg
Viin uscat
Ciree uscate
Mere uscate
Prune uscate
Pere uscate
Magiun de
mere
200
Anul I
200
3 000
500
1 800
12 000
Anul II
500
500
3 000
500
1 800
30 000
Anul III
500
500
3 000
500
1 800
30 000
Anul IV
500
500
3 000
500
1 800
30 000

Anexa 5. Calcularea costurilor i a cheltuielilor activitii ntreprinderii
Nr.
ord
A
Cant. sau
Anul I
Metoda de
%
suma, lei incl TVA
calcul
Consumuri directe
Producerea fructelor uscate
Materie prim (fructe proaspete)
20,09% 67 030
3 192
Energie electric
18,03% 44 634
7 439
Motorin
6,04%
8 892
1 482
Zahr
28,83% 42 480
7 080
Salarii
17,29% 37 600
0
Alte consumuri directe (ap,
chimicale)
1,93%
4 013
669
Total consumuri directe
204 649
19 862
Consumuri indirecte
ntreinerea mijloacelor fixe

3 000 lei
0,77%
2 400
400
(reparaii)
anual
Uzura
27 403 lei
7,02% 25 458
0
anual
Total consumuri indirecte
100,00% 27 858
400
TOTAL CONSUMURI (A+B)
232 507
20 262
Articole de cheltuieli
Cheltuieli generale i administ.
Salarii administrative
director
600 lei lunar
3 600
0
contabil
500 lei lunar
3 000
0
C.A.S., fondul de pensii,
asigurare medical
29%
13 260
0
deplasari ale aparatului
administrativ
100 lei lunar
600
100
cheltuieli de birotic
20 lei lunar
120
20
cheltuieli pot. telefon. i banc. 80 lei lunar
480
80
amenzi i penaliti
30 lei lunar
180
30
impozite i taxe locale
1000 lei anual
1 000
167
Total cheltuieli generale i
administrative
22 240
397
Cheltuieli de transport
150 lei lunar
900
150
Cheltuieli de publicitate
50 lei lunar
300
50
Total cheltuieli comerciale
1 200
200
Alte cheltuieli operaionale
grafic de
Dobnzi aferente creditului
bancar
rambursare
2 745
0
Total alte cheltuieli
operaionale
2 745
0
Total (A+B+C+D+E)
258 692
20 858
Articole de consum i
cheltuieli
201
Anexa 1
Anexa 5 (continuare, anul II)
Nr.
ord
A
202
Cant. sau
Metoda de
calcul
Consumuri directe
Energie electric
Motorin
Zahr
Salarii

chimicale)
Consumuri indirecte

3 000 lei
(reparaii)
anual
Uzura
27 403 lei
anual

director
600 lei lunar
contabil
500 lei lunar
asigurare medical
29%
administrativ
100 lei lunar
20 lei lunar
amenzi i penaliti
30 lei lunar
1000 lei anual
Total cheltuieli general i
administrative
150 lei lunar
50 lei lunar
grafic de
bancar
rambursare
operaionale
Total (A+B+C+D+E)
cheltuieli
Anul II
suma, lei incl. TVA
20,09%
18,03%
6,04%
28,83%
17,29%
1,93%
0,77%
78 440
70 397
23 564
112 572
67 522
7 552
360 047
3 000
3 735
11 733
3 927
18 762
0
1 259
39 416
500
7,02%
27 403
100,00%
30 403
390 449
9 158
7 632
25 294
500
39 916
0
0
0
1 272
254
1 018
382
2 120
212
42
170
64
0
47 130
1 908
636
2 544
488
318
106
424
10 733
10 733
450 856
40 828

Anexa 5 (continuare, anul III)
Nr.
ord
A
Cant. sau
Metoda de
calcul
Consumuri directe
Energie electric
Motorin
Zahr
Salarii

chimicale)
Consumuri indirecte

3 000 lei
(reparaii)
anual
Uzura
27 403 lei
anual

director
600 lei lunar
contabil
500 lei lunar
asigurare medical
29%
administrativ
100 lei lunar
20 lei lunar
amenzi i penaliti
30 lei lunar
1000 lei anual
administrative
150 lei lunar
50 lei lunar
grafic de
bancar
rambursare
operaionale
Total (A+B+C+D+E)
cheltuieli
Anul III
suma, lei incl. TVA
20,09%
18,03%
6,04%
28,83%
17,29%
1,93%
0,77%
83 146
74 620
24 978
119 326
71 573
8 005
381 649
3 180
3 959
12 437
4 163
19 888
0
1 334
41 781
530
7,02%
27 403
100,00%
30 583
412 232
9 708
8 090
26 811
530
42 311
0
0
0
1 348
270
1 079
404
2 247
225
45
180
67
0
49 958
2 022
674
2 697
517
337
112
449
7 453
7 453
472 339
43 277
203
Anexa 1
Anexa 5 (continuare, anul IV)
Nr.
ord
A
204
Cant. sau
Metoda de
calcul
Consumuri directe
Energie electric
Motorin
Zahr
Salarii

chimicale)
Consumuri indirecte

3 000 lei
(reparaii)
anual
Uzura
27 403 lei
anual

director
600 lei lunar
contabil
500 lei lunar
asigurare medical
29%
administrativ
100 lei lunar
20 lei lunar
amenzi i penaliti
30 lei lunar
1000 lei anual
administrative
150 lei lunar
50 lei lunar
grafic de
bancar
rambursare
operaionale
Total (A+B+C+D+E)
cheltuieli
Anul IV
suma, lei incl. TVA
20,09%
18,03%
6,04%
28,83%
17,29%
1,93%
0,77%
88 135
79 098
26 476
126 486
75 868
8 486
404 548
3 371
4 197
13 183
4 413
21 081
0
1 414
44 288
562
7,02%
27 403
100,00%
30 773
435 322
10 290
8 575
28 420
562
44 850
0
0
0
1 429
286
1 143
429
2 382
238
48
191
71
0
52 955
2 144
715
2 858
548
357
119
476
3 174
3 174
494 310
45 874

Anexa 6. Consumuri directe pe unitate (inclusiv TVA), lei
Viin
Ciree
Mere
Prune
Pere
Magiun de
uscat
uscate
uscate
uscate
uscate
mere
Un. Pre/
cant lei cant lei cant lei cant lei cant lei cant
lei
ms. unit.
Materie
prim
(fructe
proaspete) kg
lei/
viina
kg
lei/
ciree
kg
lei/
mere
kg
lei/
prune
kg
lei/
pere
kg
Energie
electric
kw
Motorin litri
Zahr
kg
Salarii
lei
Alte
consumuri
directe
(ap,
chimicale) lei
TOTAL
7,00
14 7,00
25 10,00
10 4,50
6 8,00
12 0,79
0,79
2,00
3,50
1,00
1,40
1,50
0,96 5,20 4,99 6,25 6,00 6,00 5,76 6,50 6,24 6,78 6,51 1,00
0,96
5,70
6,00
2%
5,00
6,00
3,00
3,00
0,13
0,59
6,50
0,74
3,54
1,20
0,48
0,73
0,38
0,31
0,50
0,14
24,47
37,23
19,14
15,85
25,51
7,38
Anexa 7. Consumuri directe pe unitate(inclusiv TVA), lei
Materie
prim
(fructe
proaspete)
Energie
electric
Motorin
Zahr
Salarii
Alte
consumuri
directe (ap,
chimicale)
TOTAL
Infla- TVA,
tia
%
6%
Anul I
incl.
TVA
Anul II
incl.
TVA
Anul III
incl.
TVA
Anul IV
incl. TVA
5% 67 030 3 192
78440 3 735 83 146 3 959 88 135
4 197
6% 17% 44 634 7 439
70397 11 733 74 620 12 437 79 098
13 183
6% 17% 8 892 1 482 23564 3 927 24 978 4 163 26 476

6% 17% 42 480 7 080 112527 18 762 119 326 19 888 126 486
6% 0% 37 600
- 67522
- 71 573
- 75 868
4 413
21 081
-
6% 17%
4 013
669
7 552 1 259
8 005 1 334
8 486
1 414
204 649 19862 360047 39 416 381 649 41 781 404 548
44 288
205
Anexa 1
Anexa 8. Calcularea uzurii mijloacelor fixe
Nr.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
Suma
Valoare la Norma
Suma
uzurii
Mijloace fixe
1 ianuarie
uzurii
uzurii
anul I,
anul II, lei anuale, % anuale, lei
lei
Cazan de abur -700
100 000
7,00%
7 000 7 000
Sterilizator
35 000
7,00%
2 450 2 450
Reactor
20 000
7,00%
1 400 1 400
Mese de inox (3)
3 400
7,00%
238
238
Van p/u splarea
15 000
7,00%
1 050 1 050
fructelor (2)
Plita de gaz
3 200
7,00%
224
224
3 200
7,00%
224
224
Motobloc
10 000
7,00%
700
700
Usctorie -2
80 000
7,00%
5 600 5 600
Usctorie
30 000
7,00%
2 100 2 100
Cldirea
140 000
2,50%
3 500 3 500
Utilaj p/u curare/tiere
25 000
7,00%
1 750 583
mere
Utilaj pentru producerea
16 667
7,00%
1 167 389
pireului
TOTAL
481 467
27 403 25 458
Anexa 9. Prognoza vnzrilor pentru anul I (inclusiv TVA), lei
Produs
Viin
1. uscat
Ciree
2. uscate
3. Mere uscate
Prune
4. uscate
5. Pere uscate
Magiun de
6. mere
TOTAL
206
Pre
unitar, iun iul
lei/m3
aug
sep
Total
7600 0
42,00
31,00
0
0
0
0
0
0
0
0
0
18600 18600 18600 18600 18600 93 000
16,50
40,00
0
0
0
0
0
4125 4125 0
24000 24000 24000 0
9,5
7600 42600 46725 46725 75 600 75 600 294 850
dec
noiem
38,00
oct
0
0
7 600
8 250
72 000
57000 57000 114 000

Anexa 9 (continuare) Prognoza vnzrilor anuale, lei
1
2
3
4
5
6
Produs TVA
Viin
uscat
Ciree
uscate
Mere
uscate
Prune
uscate
Pere
uscate
Magiun
de mere
TOTAL
Anul I
incl.
TVA
Anul II
incl.
TVA
Anul III
incl.
TVA
Anul IV
incl.
TVA
17% 7 600 1 267 20 140 3 357 21 348 3 558 22 629
3 772
17%
4 169
22 260 3 710 23 596 3 933 25 011
17% 93 000 15 500 98 580 16 430 104495 17 416 110 764 18 461
17% 8 250 1 375 8 745
1 458
9 270
1 545
9 826
1 638
17% 72 000 12 000 76 320 12 720 80 899 13 483 85 753 14 292

17% 114 000 9 000 302 100 50 350 320 226 53 371 339 440 56 573
294 850 49 142 528 145 88 024 559834 93 306 593 424 98 904
207
Anexa 1
Anexa 10. Bilanul previzionat, lei
Nr.
n.s.
1
ACTIV
2
ACTIVE PE TERMEN LUNG
1 1.1 Active nemateriale
Activ
Amortizarea activelor nemateriale (113)
Valoarea de bilan a activelor nemateriale (rd. 010-rd.020)

Active materiale pe termen lung
1,2
Active materiale n curs de execuie (121)
Terenuri (122)
Mijloace fixe (123)
Resurse naturale (125)
Uzura i epuizarea activelor materiale pe termen lung (124, 126)

Valoarea de bilan a activelor materiale pe termen lung
(rd. 040+rd.050+rd.060+rd.070-rd.080)
Active financiare pe termen lung
1,3
Investiii pe termen lung n pri nelegate (131)
Investiii pe termen lung n pri legate (132)
Modificarea valorii investiiilor pe termen lung (133)
Creane pe termen lung (134)
Active amnate privind impozitul pe venit (135)
Avansuri acordate (136)
Total s. 1.3 (rd.100+rd110+rd120+rd130+rd140+rd150)

1,4 Alte active pe termen lung (141, 142)
Total capitolul 1 (rd030+rd090+rd160+rd170)

2 2.1 ACTIVE CURENTE
2,2
208
Stocuri de mrfuri i materiale

Materiale (211)
Animale la cretere i ngrat (212)
Obiecte de mic valoare i scurt durat (213-214)
Producia n curs de execuie (215)
Produse (216)
Mrfuri (217)
Total s. 2.1 (rd.190+rd200+rd210+rd220+rd140+rd150)
Creane pe termen scurt
Creane aferente facturilor comerciale (221)
Corecii la datorii dubioase (222)
Creane ale prilor legate (223)
Avansuri acordate (224)
Creane privind decontrile cu bugetul (225)
Taxa pe valoarea adugat de recuperat (226)
Creane ale personalului (227)
Creane privind veniturile calculate (228)
Alte venituri pe termen scurt (229)
Total s.2.2 (rd.260-rd270+rd280+rd290+rd300+rd310+rd320+
rd330+rd340)
Cod
3
010
020
030
040
050
060
070
080
090
100
110
120
130
140
150
160
170
180
190
200
210
220
230
240
250
260
270
280
290
300
310
320
330
340
350

01. anul I
(de facto)
8
01. anul II
01. anul II
01. anul III
01. anul IV
379 800
(9 328)
481 467
(25 458)
481 467
(52 861)
481 467
(80 264)
481 467
(107 666)
370 472
456 008
428 606
401 203
373 800
370 472
456 008
428 606
401 203
373 800
2 828
3 000
3 180
3 371
3 573
1 500
4 328
1 200
14 220
18 420
1 272
15 073
19 525
1 348
15 978
20 697
1 429
16 936
21 939
209
Anexa 1
Nr.
n.s.
1
ACTIV
Cod
2
Total s.2.3 (rd360+rd370+rd380)
Mijloace bneti
Casa (241)
Cont de decontare (242)
Cont valutar (243)
Alte mijloace bneti (244, 245, 246)
Total s.2.4 (rd400+rd410+rd420+rd430)
Alte active curente (251, 252)
3
390
TOTAL capitolul 2 (rd250+rd350+rd390+rd440+rd450)
460
TOTAL GENERAL - ACTIV (rd180+rd460)
470
2,4
2,5
Nr.
n.s.
1
400
410
420
430
440
450
PASIV
Cod
3 CAPITAL PROPRIU
3.1 Capital statutar i suplimentar
Capital statutar (311)
Capital suplimentar (312)
Capital nevrsat (313)
Capital retras (314)
Total s.3.1 (rd480+rd490-rd500-rd510)

Rezerve
3,2 Rezerve stabilite de legislaie (321)
Rezerve prevzute de statut (322)
Alte rezerve (323)
Total s.3.2 (rd530+rd540+rd550)

Profit nerepartizat (pierdere neacoperit)
3,3 Corectarea rezultatelor perioadelor precedente (331)
Profitul nerepartizat (pierderea) al anilor precedeni (332)
Profitul net (pierderea) al perioadei de gestiune (333)
Profit utilizat al anului de gestitune (334)
Total s.3.3 (+- rd570+-rd580+-rd590+-rd600)

Capital secundar
3,4
Diferene din reevaluarea activelor pe termen lung (341)
Subvenii (342)
Total s.3.4 (+-rd620+-rd630)

210
480
490
500
510
520
530
540
550
560
570
580
590
600
610
620
630
640

01. anul I
(de facto)
8
01. anul II
01. anul II
01. anul III
01. anul IV
500
500
500
500
500
4 500
5 000
6 680
7 180
47 835
48 335
82 742
83 242
124 370
124 870
9 328
25 600
67 860
103 939
146 809
379 800
481 609
496 466
505 142
520 609
01 anul I (de
facto)
8
01 anul II
01 anul II
01 anul III
01 anul IV
370 000
400 000
400 000
400 000
400 000
370 000
400 000
400 000
400 000
400 000
9 800
9 800
9 800
7 087
16 887
16 887
25 752
42 640
42 640
31 504
74 144
74 144
38 226
112 369
211
Anexa 1
Nr.
n.s.
1
PASIV
Cod
TOTAL capitolul 3 (rd520+rd560+-rd610+-rd640)
4. DATORII PE TERMEN LUNG

4.1
Datorii financiare pe termen lung
Credite bancare pe termen lung (411,412)
creditul RISP (411.1)
alte credite pe termen lung (411.2)

mprumuturi pe termen lung (413)
Alte datorii financiare pe termen lung (414)
Total s.4.1 (rd660+rd670+rd680)
Datorii pe termen lung calculate
4,2 Datorii de arend pe termen lung (421)
Venituri anticipate pe termen lung (422)
Finanri i ncasri cu destinaie special (423)
Avansuri primite (424)
Datorii amnate privind impozitul pe venit (425)
Alte datorii pe termen lung calculate (426)
Total s.4.2 (rd700+rd710+rd720+rd730+rd740+rd750)
Total capitolul 4 (rd690+rd760)

5 DATORII PE TERMEN SCURT
5.1
Datorii financiare pe termen scurt
Credite bancare pe termen scurt (511, 512)
mprumuturi pe termen scurt (513)
Cota curent a datoriilor pe termen lung (514)
Alte datorii financiare pe termen scurt (515, 516)
Total s.5.1 (rd780+rd790+rd800+rd810)
Datorii comerciale pe termen scurt
5,2 Datorii privind facturile comerciale (521)
Datorii fa de prile legate (522)
Avansuri primite (523)
Total s.5.2 (rd830+rd840+rd850)
Datorii pe termen scurt calculate
5,3 Datorii privind retribuirea muncii (531)
Datorii fa de personal privind alte operaii (532)
Datorii privind asigurrile (533)
Datorii privind decontrile cu bugetul (534)
212
650
660
670
680
690
700
710
720
730
740
750
760
770
780
790
800
810
820
830
840
850
860
870
880
890
900

01 anul I
(de facto)
8
01 anul II
01 anul II
01 anul III
01 anul IV
379 800
416 887
442 640
474 144
512 369
60 000
48 000
24 000
60 000
60 000
48 000
48 000
24 000
24 000
60 000
48 000
24 000
4 221
5 297
6 437
7 645
4 221
5 297
6 437
7 645
213
Anexa 1
Nr.
PASIV
n.s.
1
2
Datorii preliminare (535)
Datorii privind plile extrabugetare (536)
Datorii fa de fondatori i ali participani (537)
Cod
3
910
920
930
Rezerve pentru cheltuieli i pli preliminare (538)
940
950
Alte datorii pe termen scurt (539)

Total s.5.3 (rd870+rd880+rd890+rd900+rd910+rd920+rd930
+rd940+rd950)
TOTAL capitolul 5 (rd820+rd860+rd960)
970
TOTAL GENERAL - PASIV (rd650+rd770+rd970)
980
214
960

01 anul I
(de
facto)
8
01 anul II
01 anul II
01 anul III
01 anul IV
500
530
562
595
500
530
562
595
4 721
5 827
6 998
8 240
379 800
481 609
496 466
505 142
520 609
215
Anexa 2
ANEXA 2
Actele normative de baz ce reglementeaz activitatea de
ntreprinztor n Republica Moldova
Anul
1
2
3
4
5
6
7
8
10
11
12
Actul normativ, numrul
03.01.92 Legea cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi, nr. 845XII

3.06.94 Legea cu privire la vnzri de mrfuri, nr. 134-XIII
23.02.96 Legea cu privire la comerul interior, nr. 749-XIII
02.04.97 Legea cu privire la societile pe aciuni, nr. 1134-XIII
24.04.97 Codului fiscal, titlul II, Impozitul pe venit, Legea nr. 1163XIII
27.06.97 Legea cu privire la publicitate, nr. 1227-XIII
01.10.97 Legea cu privire la franchising, nr. 1335
17.12.97 Codului fiscal, titlul III, Impozitul pe valoarea adugat,
Legea nr. 1415-XIII
15.07.98 Legea cu privire la patenta de ntreprinztor, nr. 93-XIV
03.03.00 Standardul Naional de Contabilitate nr. 4 Particularitile
contabilitii la ntreprinderile micului business
16.06.00 Codului fiscal, titlul IV, Accizele, Legea nr. 1053-XIV
13
16.06.00 Codului fiscal, titlul VI, Impozitul pe bunurile imobiliare,

Legea nr. 1056-XIV
14
03.11.00 Legea cu privire la gospodriile rneti (de fermier), nr.

1353
12.04. 01 Legea privind cooperativele de ntreprinztor, nr. 73-XV
20.07.01 Legea privind licenierea unor genuri de activitate, nr. 451
- XV
14.02.02 Legea salarizrii, nr. 847-XV
6.06.02 Codul Civil, Legea nr. 1107-XV
27.06.02
Codul fiscal, titlul V, Administrarea fiscal, nr.1163-XV
12.07. 02 Hotrrea Guvernului privind aprobarea tarifelor la
serviciile cu plat, prestate de .S. Camera nregistrrii de
Stat, nr. 926
24.04.03 Legea cu privire la evaluarea conformitii produselor, nr.
186 - XV
15
16
17
18
19
20
21
216
Acte normative
Anul
Actul normativ, numrul
22
18.03.04 Legea cu privire la investiiile n activitatea de ntreprinztor,

nr. 81 - XV
23 01.04.04
Codul fiscal, titlul VII, Taxele locale, nr. 93-XV
24 16.12.04 Legea privind revizuirea i optimizarea cadrului normative
de reglementare a activitii de ntreprinztor, nr.424-XV
25 28.04.05 Legea cu privire la leasing, nr. 59-XVI
26 30.08.05 Hotrrea Guvernului cu privire la Nomenclatorul
autorizaiilor, permisiunilor i certificatelor, eliberate de ctre
autoritile administrative i juridice pentru practicarea
activitii antreprenoriale centrale i organele subordonate
acestora persoanelor fizice, nr. 920
27 07.07.06 Legea privind susinerea sectorului ntreprinderilor mici i
mijlocii, nr. 206-XVI
28 20.07.06 Legea cu privire la principiile de baz de reglementare a
activitii de ntreprinztor, nr. 235-XVI
29 01.02. 07 Hotrrea Guvernului cu privire la aprobarea Strategiei de
reform a cadrului de reglementare de stat a activitii de
ntreprinztor, nr. 104
30 14.06.07 Legea privind societile cu rspundere limitat, nr. 135XVI
31 21.06. 07 Legea cu privire la asociaiile de economii i mprumut, nr.
139-XVI
32 10.10.07 Legea cu privire la nregistrarea de stat a persoanelor juridice
i ntreprinztorilor individuali, nr. 220 - XVI
217
Anexa 3
ANEXA 3
Cuantumul taxei lunare pentru patenta de ntreprinztor
GENUL DE ACTIVITATE
Chiinu,
Bli,
Bender,
Tiraspol
Celelalte
municipii,
oraele
Localitile
rurale
1. COMERUL CU AMNUNTUL
1.1. Comerul cu amnuntul la tarabe,
tejghele, tonete i din autovehicule n piee
360
i/sau n locuri autorizate de autoritatea
administraiei publice locale
540
1.2. Comerul cu produse alimentare
i mrfuri uor alterabile autohtone, cu
condiia respectrii cerinelor sanitarepidemio-logice privind depozitarea,
pstrarea i comercializarea lor
2. PRODUCIA DE MRFURI,
EXECUTAREA DE LUCRRI I
PRESTAREA DE SERVICII
2.1. ntocmirea drilor de seam
300
2.4. Servicii logopedice
80
2.5. Masaj, servicii de ngrijire a bolnavilor
i alte servicii medicale, acordate de ctre
140
personalul medical inferior
2.6. Servicii veterinare, zootehnice
150
2.7. Servicii dactilografiere, inclusiv cu
150
folosirea computerului
2.8. Servicii de frizerie i servicii cosmetice
200
2.9. Cusutul, tricotarea i reparaia
mbrcmintei
i
acoper-mintelor
100
pentrucap i comercializarea
2.10. Confecionarea i reparaia
90
nclmintei i comercializa-rea lor
2.11. Servicii de spltorie
90
2.12. Predarea limbilor strine

(instruire individual sau n grupe cu
un numr depn la 20 persoane)
2.13. Predarea i meditarea diferitelor
discipline, cu excepia muzicii,
coregrafiei i artelor plastice (instruire
individual sau n grupe cu un numr
depn la 20 persoane)
218
180
100
360
100
200
40
100
20
70
35
50
20
50
25
80
30
50
25
45
30
45
30
140
70
35
100
50
30
Taxa lunar pentru patent

GENUL DE ACTIVITATE
2.14. Predarea muzicii, coregrafiei i
artelor plastice (instruire individual
sau n grupe cu un numr de pn la
20 persoane)
2.15. Organizarea de diferite secii
pe interese, inclusiv de cultur fizic,
pentru copii de pn la 16 ani (n
grupe de pn la 20 persoane)
2.16. Organizarea de diferite secii
pe interese, inclusiv de cultur fizic,
pentru aduli (n grupe de pn la 20
persoane)
2.17. Servicii de pstrare a bagajelor
2.18. Servicii de ntreinere i amenajare a locuinelor i sectoarelor aferente
2.19. Vulcanizarea camerelor i
anvelopelor n ateliere
2.20. Reparaia locuinelor
2.21. Construcia caselor de locuit i a
garajelor n localitile rurale
2.22. Ajustarea i reparaia mobilei
2.23. Reparaia tehnicii de uz casnic,
instrumentelor i mecanismelor, ceasurilor
2.24. Reparaia cuptoarelor cu
microunde i a altor aparate electrice
de nclzit de uz casnic
2.25. Reparaia aparatelor tele, audio,
video de uz casnic
2.26. Reparaia aparatelor fotografice,
camerelor de filmat i a altor aparate
sau instrumente optice
2.27. Reparaia i acordarea instrumentelor muzicale
2.28. Fotografierea, confecionarea
i vnzarea fotografiilor, executate n
mod individual, servicii video
Chiinu,
Bli,
Bender,
Tiraspol
Celelalte
municipii,
oraele
Localitile
rurale
100
50
30
70
35
20
100
50
25
100
50
25
100
60
30
200
75
30
180
90
45
70
100
50
35
130
65
30
100
50
25
150
75
40
90
45
30
110
55
30
200
100
50
219
Anexa 3
GENUL DE ACTIVITATE
2.29. Scrierea placardelor, firmelor
netirajate, amenajarea vitrinelor,
reclamelor, prezentarea artistic
2.30.
Confecionarea
articolelor
meteugreti de art popular
(artizanat) i vnzarea lor, cu excepia
vnzrii la expoziii i licitaii
2.31.
Deservirea
muzical
a
ceremoniilor,
inclusiv
regizarea
ceremoniilor
2.32. Aratul i alte lucrri de cultivare
a pmntului cu mijloa-ce tehnice,
protecia plantelor contra bolilor i
duntorilor
2.33. Servicii de guvernant()
2.38. Servicii de sudare, de lucrri
tehnico-sanitare
2.39. Organizarea discocluburilor
2.40. Executarea i comercializarea
obiectelor din lemn, metal, ghips,
argil, ciment, inclusiv servicii de
dulgherie
2.41. Confecionarea i darea n chirie
a recuzitelor destinate diferitelor
ceremonii i comercializarea lor
2.42. Copiere, multiplicare i legatul
crilor
2.43. Tbcirea, prelucrarea pieilor,
confecionarea articolelor din blan i
din piele i comercializarea lor
2.46. Colectarea i comercializarea
ambalajelor din sticl
2.48. Pstorit
220
Chiinu,
Bli,
Bender,
Tiraspol
Celelalte
municipii,
oraele
Localitile
rurale
160
80
40
110
55
30
230
200
120
100
65
50
50
50
50
80
40
20
120
60
30
600
300
150
100
80
60
45
40
30
150
80
50
150
75
30
200
120
100
100
75
50
60
40
25
Instituii i organizaii
ANEXA 4
Instituii i organizaii care ofer
asisten pentru antreprenori
INSTITUII I ORGANIZAII
DE STAT
Direcia politici de dezvoltare a
ntreprinderilor mici
i mijlocii i profesii libere
mun. Chiinu,
str. Piaa Marii Adunri Naionale, 1
tel: +373 22/ 25 06 46
web-site: www.mec.md
Organizaia pentru
Dezvoltarea Sectorului MM
mun. Chiinu, str. Serghei Lazo, 48
tel: +373 22/ 29 57 41, fax: +373 22/ 29 57 97
web-site: www.odimm.md
Agenia de Stat de Protecie a
Proprietii Industriale (AGEPI)
mun. Chiinu, str. A. Doga, 24/ 1
tel: +373 22/ 40 06 07 , fax: +373 22/ 44 01 19
web-site: www.agepi.md
Camera nregistrrii de Stat
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 73,
tel: +373 22/ 27 73 18, fax: +373 22/ 21 09 25
web-site: www.cis.gov.md
Camera de Liceniere
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 124,
tel: +373 22/ 54 21 14, fax: +373 22/ 54 21 14
web-site: www.licentiere.gov.md
Inspectoratul Fiscal Principal de Stat
mun. Chiinu, str. Cosmonauilor , 9 , et. 3
tel: +373 22/ 22 06 93, fax: +373 22/ 82 33 54
web-site: www.fisc.md
PROGRAME DE ASISTEN STRINE

Biroul de Cooperare Tehnic al Germaniei (GTZ)
mun. Chiinu, str. Bulgar 31 a
tel: +373 22/ 22 83 19, fax: +373 22/ 22 59 04
web-site: www.gtz.de
CAMIB
mun. Chiinu, str. ciusev 49, of. 15
tel./fax: +373 22 / 22 97 25, tel: + 373 22 / 21 08 87
web-site: www.camib.com
Programul BAS Moldova, BERD
mun. Chiinu, str. B. Bodoni 57/1, of. 416
tel: +373 22/ 21 16 14, 23 52 24
tel./fax: +373 22/ 21 15 85
e-mail: office@bas.md
web-site: www.bas.md
Programul JNPGA pentru dezvoltarea sectorului
IMM, finanat de ctre Guvernul Japoniei
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 180, of. 812
tel: +373 22/ 23 85 74, fax: +373 22/ 29 67 19
e-mail: office.giu@jnpga.md
web-site: www.jnpga.md
Fondul Internaional pentru Dezvoltare
Agricol (IFAD)/ Unitatea Consolidat pentru
Implementarea Programelor
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 162
tel: +373 22/ 22 50 46, tel/fax: +373 22/ 21 00 56
e-mail: office@ifad.md
web-site: www.ifad.md
Proiectul creterii produciei alimentare - 2KR
mun. Chiinu, str. Calea Basarabiei 18
tel: +373 22/ 27 84 63, 54 98 81
e-mail: office@2kr.moldnet.md
web-site: www.2kr.moldnet.md
Proiectul de dezvoltare a businessului agricol
(CNFA)
mun. Chiinu, str. Bulgara 33/1
tel: +373 22/ 57 79 30
e-mail: info@moldova.cnfa.org
web-site: www.cnfa.md
Proiectul Entranse 2 Your Business
mun. Chiinu, str. Serghei Lazo, 48, of. 309
tel: +373 22/ 83 83 45, fax: +373 22/ 83 83 44
web-site: www.entranse.md
221
Anexa 4
Winrock International, Noi Perspective pentru
Femei
mun. Chiinu, str. Al. Hjdeu 94/1, of.2
tel: +373 22/ 88 54 25, fax: +373 22/ 54 05 66
web-site: www.winrock.org.md
ASOCIAII DE NTREPRINZTORI
Asociaia Micului Business
din Republica Moldova
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare 148, of. 9
tel/fax: + 373 22 / 22 63 91, tel.: + 373 22 / 22 06 13
E-mail: ambsuper@yahoo.com
web-site: www.amb.md
UniAgroProtect
mun. Chiinu,str. Koglniceanu, 22/1
tel:+373 22/ 27 55 38, tel/fax: +373 22/ 24 60 16
e-mail: uap@uap.md
web-site: www.uap.md
Uniunea Meterilor Populari din Moldova
mun. Chiinu, str. A. Pukin, 24, of. 54
tel: +373 22/ 22 05 97, tel/fax: +373 22/ 22 73 63
e-mail: umpm@meganet.md
web-site: www.iatp.md/ump
CENTRE I INSTITUII DE INSTRUIRE

SI CONSULTAN IN AFACERI
Asociaia Naional de Turism Rural Ecologic

i Cultural (ANTREC)
mun. Chiinu, str. A. Pukin, 24, of. 52
tel/fax: + 373 22 / 23 78 23
e-mail: antrec_org@yahoo.com
Agenia ACSA:
mun. Chiinu,str. 31 August 1989,. 98, of. 401
tel: + 373 22 / 23 5354, fax: + 373 22 / 2353 28
e-mail: office@acsa.md
web-site: www.acsa.md
Asociaia de Dezvoltarea a Businesului

Mic i Mijlociu n Gagauzia
or. Ceadr - Lunga, str. Lenin, 123
tel/fax: + 373 291/ 26 226
Asociaia ntreprinderilor mici Nord

or. Edine, str. Alexandru cel Bun, 94
tel: +373-246 / 23 805, fax: +373-246 / 25 676
Camera de Comer i Industrie

tel: + 373 22 / 22 15 52 , fax: + 373 22 / 23 44 25
e-mail: camera@chamber.md
web-site: www.chamber.md
Business Consulting Institute

mun. Chiinu, str. M.Eminescu 27,
tel: + 373 22 / 237474, tel/fax: + 373 22 / 203464
e-mail: office@bci.md
web-site: www.bci.md
Federatia Nationala AGROinform

mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare 123 V
tel: +373 22/ 23 56 01, 23 56 96, 23 56 98
tel/fax: +373 22/ 23 56 97, 23 78 30
e-mail: agroinform@agroinform.md
web-site: www.agroinform.md
Centrul de Instruire si Consultanta In Afaceri MACIP

mun. Chiinu, str. B. Bodoni 59,
ASEM, Bloc B, of. 106
tel: + 373 22 / 24 52 11, tel/fax: + 373 22 / 40 29 41
e-mail: macip@ase.md
web-site: www.macip.ase.md
Federaia Naional a Fermierilor din Moldova

mun. Chiinu, str. G. Cojbuc, 11
tel: +373 22/ 21 01 88
e-mail: office@fnf.md
web-site: www.fnf.md
Centrul de Suport al Businessului din Ungheni

mun. Ungheni, min. Barbu Lautaru 26
tel: +373 2 36/ 20 177, tel/fax: +373 2 36/ 20 176
e-mail: admin@csbu.com
web-site: www.csbu.com
Moldcoop
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare , 67,
tel: +373 22/ 27 15 95, 27 11 24,
tel/fax: +373 22/ 27 24 84
e-mail: moldcoop@moldova.md
web-site: www.moldcoop.md
Centrul de productivitate i competitivitate

mun. Chiinu, str. Alba-Iulia, 75, bl. G, of. 908
tel: +373-22/ 58 92 80, 58 92 82, 58 92 92
e-mail: cpc@aria.md
web-site: www.aria.md/cpc
222
Instituii i organizaii
Pro-biznet SRL
mun. Chiinu, str. 31 August 1989, 98, of. 511
tel: +373 22/ 23 53 26, 23 89 06, fax: +373 22/ 23 52 02
e-mail: info@pro-biznet.com
coala Micului Business din Cahul
or. Cahul, str. Dunrii, 36
tel: +373 299/ 3 36 33, tel/fax: +373 299/ 28 838
e-mail: business@mtc-ch.md
INCUBATOARE DE AFACERI
IMPULS, business-incubator
mun. Bli, str. Mircea cel Btrn, 81
tel: +373 231/ 2 30 98, tel/fax: +373 231/ 2 70 66
e-mail: impuls@moldova.cc
Incubatorul de Afaceri ASEM
mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 59 ASEM, Bloc B
tel/fax: + 373 22 / 22 98 82
e-mail: incubator@ase.md
web-site: www.incubator.ase.md
BC Comerbank SA
mun. Chiinu, str. Independenei, 1/1
tel: + 373 22 / 83 98 39
e-mail: secretary@comertbank.md
web-site: www.comertbank.md
Banca de Economii SA
mun. Chiinu, str. Columna, 115
tel: + 373 22 / 21 80 05
fax: + 373 22 / 21 80 06
e-mail: bem@bem.md
web-site: www.bem.md
BC EnergbankSA
mun. Chiinu, str. Vasile Alecsandri, 78
tel: + 373 22 / 54 43 77
fax: + 373 22 / 27 98 55
e-mail: office@energbank.com
web-site: www.energbank.com
Incubatorul de Afaceri din Soroca (IAS)

or. Soroca, str. Koglniceanu, 11
tel /fax: +373 230/ 2 04 06
BC EuroCreditBank SA
mun. Chiinu, str. Ismail, 33
tel: + 373 22 / 50 01 01, 50 02 22 , fax: + 373 22 / 54 88 27
e-mail: info@ecb.md
web-site: www.ecb.md
Incubatorul de afaceri,
coala Micului Business din Cahul
or. Cahul, str. Dunrii, 36
tel /fax: +373 299/ 28 838
e-mail: business@mtc-ch.md
BC Eximbank - Gruppo Veneto Banca SA

mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 171/1
tel: + 373 22 / 30 11 02 , fax: + 373 22 / 60 16 11
e-mail: exim@eximbank.com
web-site: www.eximbank.md
Business Incubatorul Ungheni

Casa antreprenoriatului
mun. Ungheni, min. Barbu Lautaru, 26
tel: +373 2 36/ 20 177, tel/fax: +373 2 36/ 20 176
e-mail: admin@csbu.com
web-site: www.csbu.com
Banca de Finane i Comer SA

mun. Chiinu, str. Puskin A, 26
tel: + 373 22 / 22 74 35, fax: + 373 22 / 23 73 08
e-mail: fincom@fincombank.com
web-site: www.fincombank.com
ProAgroIndPrivat, Incubatorul de Afaceri

or. Hnceti, str. Mihalcea Hincu, 121/29
tel: +373 269/ 23 252, fax: +373 231/ 23 840
INSTITUII BANCARE
BC Banca Social SA
mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 61
tel: + 373 22 / 22 14 94, 22 14 81, fax: + 37322 / 224230
e-mail: office@socbank.md
web-site: www.socbank.md
BC Mobiasbanca Groupe Societe Generale SA

mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 81 a
tel: + 373 22 / 54 19 74
fax: + 373 22 / 54 19 74
e-mail: info@mobiasbank.com
web-site: www.mobiasbank.com
BC Moldindconbank SA
mun. Chiinu, str. Armeneasc, 38
tel: + 373 22 / 57 67 82, fax: + 373 22 / 27 91 95
e-mail: computer@micb.net.md
web-site: www.moldindconbank.com
223
Anexa 4
BC Moldova AgroindbankSA
mun. Chiinu, str. Cosmonauilor, 9
tel: + 373 22 / 22 27 70, 24 46 49
fax: + 373 22 / 22 80 58
e-mail: aib@maib.md
web-site: www.maib.md
ProCredit Bank SA
tel.: +373-22/ 83 64 01, fax: +373-22/ 27 34 88
e-mail: office@procreditbank.md
web-site: www.procreditbank.md
BC Unibank SA
mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 45
tel: + 373 22 / 25 38 01, fax: + 373 22 / 22 05 30
e-mail: unibank@cni.md
web-site: www.unibank.md
BC Universalbank SA
tel: + 373 22 / 26 97 00, fax: + 373 22 / 26 96 99
e-mail: ub@mail.universalbank.md
web-site: www.universalbank.md
INSTITUII DE MICROFINANARE
Microinvest
mun. Chiinu, str. A. Pukin, 16, et.2
tel: +373-22/ 21 27 64
fax: +373-22/ 22 99 02
e-mail: microinvest@mictoinvest.md
web-site: www.microinvest.md
Corporaia de Finanare Rural
mun. Chiinu, str. I. Creang, 10/5
tel/fax: +373-22/ 59 55 59
e-mail: office@microfinance.md
web-site: www.microfinance.md
COMPANII DE LEASING
MAIB Leasing SA
mun. Chiinu, str. Tighina, 49
tel: +373-22/ 20 36 16, fax: +373-22/ 20 25 66
e-mail: info@leasing.md
web-site: www.leasing.md
BC Victoriabank SA
mun. Chiinu, str. 31 august 1999, 141
tel: + 373 22 / 57 61 00, fax: + 373 22 / 23 5 33
e-mail: office@victoriabank.md
web-site: www.victoriabank.md
Euroleasing SRL
mun. Chiinu, str. Ismail, 33, of. 501
tel: +373-22/ 27 27 09, 50 02 45
fax: +373-22/ 27 25 24
e-mail: eleasing@mtc.md
web-site: www.euroleasing.md
Banca Comercial Romn Chiinu SA

mun. Chiinu, str. Tricolorului 32 A
tel: + 373 22 / 22 05 49, fax: + 373 22 / 22 35 09
e-mail: office@bcr.md
web-site: www.bcr.md
TehAgroLeasing SRL
tel: +373-22/ 21 01 16, 21 01 26
fax: +373-22/ 21 00 39
e-mail: tehagroleasing@mdl.md
ORGANIZAII DE GARANTARE A CREDITELOR
Banca Social Leasing SA

mun. Chiinu str. B. Bodoni, 61
tel: +373-22/ 22 14 81, tel/fax: +373-22/ 22 42 30
e-mail: office@socbank.md
web-site: www.socbank.md
Fondul de garantare a creditelor

mun. Chiinu, str. Serghei Lazo, 48, of. 303
tel: +373 22/ 22 50 79, fax: +373 22/ 29 57 97
web-site: www.odimm.md
Garantinvest S.R.L., societatea interbancar de
garantare
mun. Chiinu, str.31 August 1989, 98, of. 504
tel: +373-22/ 234 970
e-mail: garantinvest@gmail.com
web-site: www.garantinvest.md
224
IM i Compania Consulting Grup SA

mun. Chiinu, bd. Moscova, 20
tel: +373-22/ 49 84 44, 49 93 17
fax: +373-22/ 49 93 15
e-mail: office@imcgroup.dnt.md
web-site: www.imcleasing.md
Oficiile teritoriale ale Inspectoratului Fiscal de Stat
ANEXA 5
Oficiile teritoriale ale Inspectoratului Fiscal de Stat
(Date de contact)
IFS
teritoriale
Adresa
Telefon, E-mail
82-32-52. 82-32-53, 82-33-02 ,

82-32-54, 82-32-71
fisc007sef@municipiu.fisc.md
82-31-52 82-31-85
s.Centru
2012, str.Mitr.Vaarlam, 65
82-30-11 82-30-21
s.Buiucani
2004, str.MihaiViteazu, 2
s.Ciocana
2042, str.M.Sadoveanu, 24/1 82-30-67 82-30-74
82-32-39 82-32-41
s.Botanica
2043, str.Teilor, 10
82-31-10 82-31-32
s.Rcani
2068, str.Kiev, 3a
Bli
3101, str.Stefan cel Mare, 128 231 2-35-02
fisc231@balti.fisc.md
265 2-47-44
Anenii-Noi 6501, str.Sciusev, 1
fisc265@anenii.fisc.md
297 2-30-40
Basarabeasca 6702, str.Karl Marx, 55
fisc267@bas-c.fisc.md
247 2-22-48
Briceni
4701, str.lndependenei, 28
fisc247@briceni.fisc.md
299 2-54-46
Cahul
3901, str.Tolstoi, 2
fisc239@cahul.fisc.md
273 2-22-87
Cantemir
7301, str.Trandafirilor, 2
fisc273@cantemir.fisc.md
244 2-28-48
Clrai
4401, str.Alex. cel Bun, 130
fisc244@calarasi.fisc.md
243 2-22-48
Cueni
4301, str.Pcii, 14
fisc243@causeni.fisc.md
Cimilia
4101, bul.tefan cel Mare,10 241 2-21-74
fisc241 @cimislia.fisc.md
2482-04-13
Criuleni
4801, str.31 August, 106
fisc248@criuleni.fiscmd
251 2-49-00
Dondueni
5101, str.Feroviarilor, 4
fisc251@donduseni.fisc.md
Drochia
5201, bul.lndependenei, 15 2522-22-48
fisc252@drochia.fisc.md
m.Chiinau
2005, str.Cosmonauilor, 9
225
Anexa 5
IFS
teritoriale
Adresa
Dubsari
4571, s.Cocieri, str.V.Lupu, 28
Edine
4601, str. Independenei, 101
Fleti
5901, str. Moldovei, 20
Floreti
5001, str.Victoriei, 2
Glodeni
4901, str. Suveranitii, 2
Hncesti
3401, str. Mihalcea Hncu, 123
Ialoveni
6801, str.Alexandru cel Bun, 57
Leova
6301, str. Dosoftei, 3
Nisporeni
6401, str. Suveranitii, 2
Ocnia
Orhei
3501, bul. M. Eminescu, 2
Rezina
5401,str. 27 August, 1
Rcani
5601, str. 31 August, 16
Sngerei
Soroca
3001, str. Stan Poetaj, 10
Streni
3701, str. M. Eminescu, 31
oldneti
7201, str. Boris Glavan, 1
tefan-Voda
4201, str. Libertii , 1
Taraclia
7401, str. Valeriu Cebanov, 3
Teleneti
5801, str. Renaterii, 69
Ungheni
3601, str. Naionala, 17
Comrat
3801, str. Comsomolului, 24
Ceadr-Lunga 6101, str. Lomonosov, 33

Vulcneti
226
5301, str. Gagarin, 60
Telefon, E-mail
248 2-2-91
fisc248@dubasari.fisc.md
246 2-47-82
fisc246@edinet.fisc.md
259 2-39-79
fisc259@falesti.fisc.md
250 2-26-82
fisc250@floresti.fisc.md
249 2-38-73
fisc249@glodeni.fisc.md
269 2-40-01
fisc234@hincesti.fisc.md
268 2-27-62
fisc268@ialoveni.fisc.md
263 2-24-37
fisc263@leova.fisc.md
264 2-35-35
fisc264@nisporeni.fisc.md
271 2-11-46
fisc271@ocnita.fisc.md
2352-45-21
fisc235@orhei.fisc.md
254 2-30-80
fisc254@rezina.fisc.md
256 2-32-87
fisc256@riscani.fisc.md
262 2-26-90
fisc262@singerei.fisc.md
230 2-30-05
fisc230@soroca.fisc.m
237 2-20-61
fisc237@straseni.fisc.m
272 2-22-87
fisc272@soldanesti.fisc.m
242 2-23-50
fisc242@stefan-voda.fisc.md
294 2-13-88
fisc274@taraclia.fisc.md
258 2-22-48
fisc258@telenesti.fisc.md
236 2-73-02
fisc236@ungheni.fisc.m
298 2-31-50
fisc238@comrat.fisc.m
291 2-24-33
fisc261 @ceadir-lunga.fisc.md
293 2-37-53
fisc253@vulcanesti.fisc.md
Adrese utile Internet
ANEXA 6
Adrese utile internet
Adresa paginei
www.mec.gov.md
www.mfa.gov.md
www.mf.gov.md
www.maia.gov.md
www.mcdt.gov.md
www.mediu.gov.md
www.edu.gov.md
www.ms.gov.md
www.mpsfc.gov.md
www.turism.gov.md
www.justice.gov.md
www.mai.gov.md
www.mdi.gov.md
www.mapl.gov.md
www.fisc.md
www.statistica.gov.md
www.statistica.gov.md
www.at.gov.md
www.moldsilva.gov.md
www.aamv.gov.md
www.tender.gov.md
www.arfc.gov.md
www.cccec.gov.md
www.licentiere.gov.md
www.businessportal.md
www.allmoldova.com
www.justice.md
Denumirea instituiei, paginei

Ministerul Economiei i Comerului
Ministerul Afacerilor Externe i Integrrii
Europene
Ministerul Finanelor
Ministerul Agriculturii i Industriei Alimentare
Ministerul Construciilor i Dezvoltrii
Teritoriului
Ministerul Ecologiei i Resurselor Naturale
Ministerul Educaiei i Tineretului
Ministerul Sntii
Ministerul Proteciei Sociale, Familiei i
Copilului
Ministerul Culturii i Turismului
Ministerul Justiiei
Ministerul Afacerilor Interne
Ministerul Dezvoltrii Informaionale
Ministerul Administraiei Publice Locale
Inspectoratul Fiscal de Stat
Biroul Naional de Statistic
Serviciul Vamal
Agenia Transporturi
Agenia pentru Silvicultur Moldsilva
Agenia Agroindustrial Moldova - Vin
Agenia Rezerve Materiale, Achiziii Publice si
Ajutoare Umanitare
Agenia Relaii Funciare i Cadastru
Centrul pentru Combaterea Crimelor Economice
i Corupiei
Camera de Liceniere
Business portalul ntreprinderilor sectorului
IMM din RM
Nouti, adrese ale companiilor, oferte, cereri
Legislaia Republicii Moldova
227
Anexa 6
Adresa paginei
www.licentiere.gov.md/ro/
index.php
Denumirea instituiei, paginei

Licenierea activitilor
www.minfin.md/ro/
answerquestion/impzt
http://mybusiness.md
Calculul Impozitelor
www.rarf.ru
www. franchising.org.ua
www.businessexpert.md
www.eco.md
Asociaia Rus de Franchising

Asociaia Ucrainean de Franchising
Informaii i analize economice
Saptamnalul economic Eonomist
www.ideideafaceri.ro
Idei de afaceri, analize i studii
www.marketing.md
Marketing
Magazin on-line despre Micul Business n

Moldova
www.franciza.md
Asociaia de Franchising n Republica Moldova
www.franchise.org
Asociaia Internaional a Francizelor
www.observatorulfrancizei.ro Franciza n Romnia
228

Cum Sa Infinitezi o Afacere

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Cum Sa Infinitezi o Afacere

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Larisa BUGAIAN, Mihai ROCOVAN,

Angela SOLCAN, tefan TODIRACU

Ghid practic pentru antreprenori

Descrierea CIP a Camerei Naionale a Crii

Cum s-i nfiinezi o afacere : Ghid practic pentru antreprenori /

Redactor: Sergiu Burc

Business Consulting Institute

Capitolul 1. Ce nseamn a fi antreprenor?

Capitolul 2. Cum s identificm i s evalum

Capitolul 3. Modaliti de lansare n afaceri

Capitolul 4. Alegerea statutului juridic

Capitolul 5. Finanarea afacerii

Capitolul 6. Elaborarea planului de afaceri

Capitolul 7. Piaa i marketingul afacerii

Capitolul 8. Activitatea operaional

Capitolul 9. Managementul afacerii

Capitolul 10. Omul potrivit la locul potrivit

Capitolul 11. Previziuni financiare

Capitolul 12. Gestiunea riscurilor

Capitolul 13. Unele aspecte referitoare la impozitare

Capitolul 14. De ce afacerile eueaz?

Pentru ca remitenele s nu rmn doar un simplu substituent

Legislaia n vigoare a Republicii

n sensul larg al cuvntului, antreprenoriatul se refer la abilitile

are un motiv psihologic care l conduce spre succese n

crede c propriile fore i aciuni pot s influeneze cursul

Cu toate c nu este uor s-i descrii pe antreprenorii tipici,

Sunt persoane care accept angajamentul total,

E bine s reinei din start c deprinderile i abilitile necesare

msur ce afacerea crete i se dezvolt. De exemplu, abilitile

CE NSEAMN IMAGINEA PROFESIONAL A UNUI

Integritatea. Oamenii prefer s fac afaceri cu cei n care

Chiar dac peste un timp afacerea va eua, oricum avei de

i place s munceasc mult

n continuare ne vom opri mai detaliat la factorii ce in de

Comunicarea neverbal. Atenie, poziia corpului,

3. Ai promis soiei/soului s mergei seara n ora, la teatru sau

SCOPURI INIIALE CLAR DEFINITE

De ce dorii ntr-adevr s ncepei o afacere?

Capacitatea de a fi realist i pragmatic, de a munci mult

Abiliti de conlucrare cu oamenii

Dup cum observai, n aceast list sunt incluse un ir de

CUM S IDENTIFICM I S EVALUM

ORICE afacere NCEPE de la O IDEE i

Cum s identificm i s evalum o idee bun de afacere?

Reinei, orice idee de afacere potrivit poate s se bazeze pe:

Cnd v gndii la ceea ce ai putea produce i vinde, trebuie

Cum s gsim cea mai bun idee de afacere?

Fig. 1. Posibilitile Produs Pia

Evident, cele mai simple idei de afaceri vor fi n csua nr. 1

Cum s identificm i s evalum o idee bun de afacere?

situaie foarte grav lipsa vnzrilor, n special n primii ani de

Ce nseamn a fi creativ n identificarea

Cum s identificm i s evalum o idee bun de afacere?

Putei s v gndii la acest obiect ca la un tot ntreg sau s

ncepei de la general spre particular.

Discutai cu mai multe persoane din domeniul industriei selectate.

n final, aplicnd una sau mai multe metode i ci de generare a

Facei o list a tuturor ideilor care v plac.

Subliniem c aceste trei liste este bine s le facei n zile diferite,

Fig. 2. Domeniul celor mai bune idei de afaceri

Cum s identificm i s evalum o idee bun de afacere?

S adunai minimum 4 persoane (e