N

Academia de Studii Economice Bucureti
Proeict de marketing internaional privind ptrunderea

investitorului romn SONIMPEX S.R.L cu produsele din
categoria Topoloveana pe piaa extern a Angliei
Cearpaic Vasilica
Ciobotaru tefana
Ciuc Maria Ctlina
Crciun Mdlina Georgiana
Prclabu Lavinia Mariana
2014
Cuprins
1. Stabilirea i argumentarea obiectivelor programului

1.1 Stabilirea obiectivelor de marketing
Internaionalizarea afacerilor se realizeaz dup identificarea premiselor i ndeplinirea
unor condiii cadru specifice.1 Un prim pas esenial n acest sens l constituie definirea
obiectivelor ntreprinderii. Pentru internaionalizarea produselor, compania a trasat urmtoarele
obiective definitorii n programul su de marketing.
1.1.1 Obiective cantitative
1. Obinerea unui grad de notorietate de pn la 20 % a magiunului
Gradul de recunoatere sau popularitatea unui produs, n particular a magiunului, este o
expresie a recunoaterii sale i dovada c este cunoscut de publicul int. Cu ct notorietatea
produsului va crete, cu att va crete numrul persoanelor ce vor fi dispuse s l ncerce. Pentru
a ajunge la gradul de notorietate scontat se utilizeaz mesaje publicitare, slogane i logotipuri,
special concepute pentru a penetra i a rmne n memoria colectiv.2
2. Creterea numrului clienilor cu pn la 25%
Curba adoptrii produsului ncadreaz consumatorii n urmtoarele tipologii: inovatori,
cumprtori timpurii, majoritate timpurie, majoritate trzie i cumprtori trzii.
Atragerea clienilor poteniali trebuie s constituie o prioritate pentru companie, n special n
privina cumprtorilor timpurii, a inovatorilor i a majoritii timpurii, care mpreun nsumeaz
50% din numrul clienilor poteniali. Succesul va depinde de msur n care beneficiile i
imaginea magiunului vor convinge aceste categorii de clieni. Creterea notorietii magiunului i
consolidarea unei imagini favorabile prin cumprarea sa de ctre primele categorii de clieni va
avea efectul unul bulgre de zpad.
3. Obinerea unei cote de pia de 2 %
1 Pop, A. N.,Dabija, D. C., Dumitru, I., Pealu, C. M., Petrescu, E. C., (2011). Marketing
International- Teorie si Practica. Bucuresti: Uranus
2 http://www.iqads.ro/dictionar/notorietate-a-marcii
n teorie, cota de piaa este partea ce i revine unei firme din piaa sa de referin i aceasta
poate fi relativ sau absolut. Cota de pia absolut se determin ca raport ntre volumul
vnzrilor realizate de firm i volumul vnzrilor de pe piaa de referin. Cota de pia relativ
se determin ca raport ntre volumul vnzrilor realizate de firm i volumul vnzrilor celui mai
puternic concurent de pe acea pia. 3 Atingerea unei cote de pia de 2% va nsemna vnzarea
produsului potrivit target-ului companiei i va elucida poziia clar a magiunului fa de produsul
cel mai cumprat de acest gen de pe piaa din Anglia.
4.
Creterea vnzrilor cu pn la 35%
Creterea vnzrilor este obiectivul strategic al tuturor companiilor. Exist dou situaii n
care o companie i propune creterea vnzrilor. Prima este pe termen scurt, atunci cnd firma
reacioneaz la apariia unei probleme, precum scderea cotei de pia sau apariia unui nou
competitor. Cea de-a doua ipostaz este pe termen mediu sau lung. n acest caz, strategia
abordat este parte a unui plan de dezvoltare a business-ului.4
Creterea vnzrilor cu pn la 35% face parte din planul de dezvoltare a companiei i acesta
va fi atins dac se aleg metodele i instrumentele adecvate pentru a ncuraja vnzarea. Dac
acest prag va fi atins, compania va putea nvesti n continuare n resurse i n consolidarea
poziiei obinute pe piaa din Anglia.
5. Cunoaterea prin cercetare a consumului de gem/ magiun pe locuitor
Pentru a cunoaste potentialul de consum de gem sau de magiun al englezilor, putem urmari
consumul de ceai. Consumul de ceai in Anglia vine insotit si de o gustare, adesea implicand si
gemul.
Un studiu confirm gustul pronunat al britanicilor pentru ceai, consumul mediu fiind de 3,5
ceti pe zi.
Agerpres a concluzionat ca un britanic din patru bea chiar cel puin cinci ceti zilnic. Unei
treimi din cei intervievai i place ceaiul tare i 38% beau mereu din aceeai ceac, potrivit
sondajului, realizat pe 2.000 de persoane de fundaia WRVS, care sprijin persoanele n vrst s
rmn independente.
3http://www.lectiieconomice.net/marketing/36-piata/53-dimensiunile-pieei.html
4 http://www.wall-street.ro/articol/Companii/7256/Cresterea-vanzarilor-obiectiv-strategicpentru-companii.html
Conform studiului, britanicii beau zilnic aproximativ 166 de milioane de ceti de ceai. O
mare parte din ei afirm c nu funcioneaz cum trebuie naintea primei ceti. 5 Astfel, putem
opina ca megiunul va putea fi promovat alaturi de portia de ceai pe care britanicii o servesc
zilnic, de mai multe ori pe zi.
Mai mult, conditiile economice actuale denota o crestere a consumul si deci o predispozitie
de a cumpara mai mult. Cheltuielile de consum din Anglia au crescut la 271.761 milioane de lire
sterline n al doilea trimestru al anului 2014, de la 270.136 milioane de lire sterline n primul
trimestru al anului 2014.
Grafic 1:Cheltuielile consumatorilor din UK
Cheltuielile de consum din Anglia sunt raportate de ctre Oficiul Naional de Statistic.
Cheltuielile de consum din Anglia au crescut la 271.761 milioane de lire sterline n al doilea
trimestru al anului 2014, de la 270.136 milioane de lire sterline n primul trimestru al anului
2014. Cheltuielile de consum din Anglia sunt raportate de ctre Oficiul Naional de Statistic.6
n anul 2013, a fost elaborat un studiu de ctre Statista privind consumul de gem, miere
de albine, ciocolat etc.7
5 http://elldor.info/2013/04/multi-britanici-beau-cel-putin-5-cesti-de-ceai-pe-zi-altfelnu-functioneaza/
6 http://www.tradingeconomics.com/united-kingdom/consumer-spending
Grafic 2:Consumul de gem, miere,ciocolata etc
Observnd graficul, putem conchide c gemul ocup primul loc n preferinele persoanelor
intervievate- 19,283, pe cnd pe locul al doilea se situeaz mierea cu un numr de 10,089 de
persoane.
6. Cunoaterea prin cercetare a mediului comercial
n Regatul Marii Britanii i al Irlandei de Nord exist circa 420 de centre comerciale (malluri) dupa cum urmeaz: Londa 35, n estul Angliei 28, n estul midland-ului - 25, n nordestul Angliei 46, n sud-estul Angliei 56, n sud-vestul Angliei 33, n partea de vest a
7 http://www.statista.com/statistics/302048/jam-honey-and-spreads-usage-by-typein-the-uk/
midland-ului 36, n Yorkshire 36, n Irlanda de nord 29, n Scotia 49, n ara Galilor
26.8
n Regatul Unit hypermarketurile reprezint cel mai important canal de comercializare a
produselor alimentare. Exemple de hypermarketuri: Tesco, Sainsburys, Asda i Morrisons. Pe
locul cinci se afl The Co-operative Group care sunt n general supermarketuri mici
convenience stores.
Densitatea reelei comerciale este foarte mare, n Londra se nregistreaza 40.000 de
magazine, hypermarketurile reprezint cel mai important canal de comercializare al produselor
alimentare.9
Infrastructura existent din Anglia cuprinde urmtoarele ci ce favorizeaz distribuia
produselor:
Infrastructura feroviar: sistemul de transport urban feroviar al Angliei este al doilea din
lume ca mrime dup cel din Tokio. n sectorul infrastructurii sau fcut economii de peste
3 miliarde de lire sterline pe an, ce echivaleaz cu circa 15% din economiile
infrastructurii10;
Infrastructura navala- prin Londra trec canale, de ex Regents Canal, folosite pentru
transportul mrfurilor. Tamisa este navigabil pentru nave maritime pn la London
Bridge, fiind principalul arter de transport al oraului, unde exist i curse de pasageri i
croaziere ocazionale11;
Infrastructura rutier n Anglia este una dintre cele mai extinse din lume;
n anul 2014 rezultatele unui sondaj de opinie arat c:

o mai mult de dou treimi din oameni cumprar produse britanice de importat i aproape
trei sferturi uit s cumpere fructe i legume britanice;
o mai mult de trei sferturi din oameni cred bunstarea animalelor este important
8 http://www.economicsonline.co.uk/Business_economics/Contestable_markets.html
9 https://www.gov.uk/government/news/progress-on-clearer-pricing-in-supermarkets
10 https://www.gov.uk/government/news/government-brings-down-infrastructure-costs-forthird-year-running
11 https://www.gov.uk/government/organisations/infrastructure-uk
o 70 % din oameni consider petele ca fiind un aliment important, dar numai 30 %

cumpr;
o aproape dou treimi din oameni spun c achiziionarea de produse etice este important,
iar 30 % caut ceai i cafea Fairtrade.
Indicatorul ce cuantific ncrederea consumatorilor din Anglia n situaia economic a rii
lor i n perspectivele unei evoluii pozitive a pieei muncii a sczut pentru a treia lun la rand,
relateaz BBC.12 De la data introducerii, indicatorul a atins n octombrie valoarea de 92, cel mai
mic nivel de pna acum. Un studiu similar realizat de Gfk NOP a prezentat o evolu ie
asemanatoare a ncrederii consumatorilor britanici. Situaia s-ar putea schimba nsa mai ales
pentru retaileri, fiind anticipat o majorare a cererii consumatorilor n lunile urmatoare. Cheia
creterii economice din perioada urmatoare este mbunatirea ncrederii consumatorilor.
7. Studiul concurentilor de pe piata Angliei
Principalii juctori pe piaa de gem din Aglia sunt: SuperJam, The Wooden Spoon Preserving
Company, Jam Chutney, The Hampshire Jam & Chutney Company, The Real Jam and Chutney
Company.
Cercetarea firmelor menionate mai sus ar trebui s include urmtoarele informaii:
De unde i procur materia prim?
Ce fel de sortimente de gem comercializeaz?
Ce cantitate de gem au diferitele borcane pe care le comercializeaz?
Ce sortiment de gem vnd cel mai bine?
Unde i distribuie produsele?
Cum este imaginea produsului lor n comparaie cu Magiunul de Topoloveni?
n desfurarea cercetrii se vor folosi cele dou modaliti de cercetare i anume analiza
surselor de date secundare. Datele secundare vor fi culese din rndul surselor credibile, din
rapoarte de cercetare i de pe site-uri de specialitate. Datele culese vor fi reprezentative
problematicii studiate i vor oferi un grad mai mare de cunoatere.
SuperJam a fost infiintata in anul 2005, atunci cand un tanar a inceput sa faca gem si sa
il distribuie in propriul cartier. Peste cativa ani, acesta a gasit o madalitate de a-si
perfectiona reteta si de a obtine gem din continut 100% de fructe, fara sa adauge zahar
sau aditivi. In timp, acesta a ajuns sa lucreze cu designer pentru a da o indentitate
produsului sau imbunatatit. Astfel, s-a nascut idea de SuperJam, produsul care ar trebui sa
12 http://www.bbc.com/news/business-29817100
faca oamenii sa rada prin ambalajul amuzant. In anul 2009, in incinta fabricii, au fost
produse in prima zi de functionare 50,000 de borcane de SuperJam. Produsele au fost
lansate in magazinele Waitrose, printr-o actiune de sampling. (Anexa 1)13

The Wooden Spoon Preserving Company a debutat tot ca o mica afacere de familie,
nascuta din pasiunea pentru gem. Cu timpul familia a achizitionat o mica fabrica in orasul
natal si de acolo si-au luat avantul. Devenind o comapanie de renume in Anglia,
produsele au fost imbunatatite si s-a extins gama cu miere, muraturi, compot etc. (Anexa
2)14
Jam Chutney a fost fondata intr-un mic satuc din Axton. Este un producator premiat ce
are o gama larga de produse naturale, toate facute de mana, ce includ: gem, dulceturi,
muraturi, marmelada etc. (Anexa 3)15

The Hampshire Jam & Chutney Company considera ca detine reteta succesului,
intrucat utilizeaza retete si procedee atemporale, ce confera savoare produselor
comercializate. Procesul incepe cu selectarea materiei prime, potrivita sezonului, de la
fermierii locali. Compania si-a axat produsele si pentru evenimente: festivaluri, nunti etc.
(Anexa 4)16
The Real Jam & Chutney Company face produse pe baza retetelor traditionale,
transmise din generatie in generatie. Scopul lor este sa foloseasca cele mai bune fructe de
la distribuitorii locali, pentru a produce cele mai bune dulceturi. (Anexa 5)17
Toate aceste companii din Anglia, mizeaza pe retete traditionale ce necesita ingrediente 100%
naturale. Mai mult, acestea s-au focusat sip e penetrarea pietei online, infiintand platform virtuale
de comercializare.
13 http://shop.superjam.co.uk/
14 http://www.hampshirejam.com/
15 http://www.jam-chutney.co.uk/
16 http://thewoodenspoon.co.uk/
17 http://www.realjam.co.uk/
Poziionarea companiei ntr-un mediu concurential multivectorial se fundamentez pe

elementele de atractivitate a pieei i pe baza analizei concurenei de pe piaa de gem din Anglia.
Poziionarea unui produs, n teorie, este de trei forme distincte18:
Poziionarea funcional: bazat pe atributele produselor de a satisface o anumit nevoie

Poziionarea simbolic: bazat pe caracteristicile mrcii sau pe sentimentul generat de
consumator fa de brand
Poziionarea bazat pe experien: bazat pe insuirile mrcii apte s stimuleze conexiuni
ale unor triri
n cazul Magiunului de Topoloveni, compania va aborda o poziionare bazat pe experien

i va invoca momente ale copilriei sau momente nepreuite petrecute cu familia i prietenii la
ceai, dar avnd o gustare pe baz de magiun. Strategia ncearc s conving clienii c produsul,
cu marca respectiv, este oarecum diferit de ale concurenilor, ca n cazul mrcilor de ni, sau s
fac produsul mai cunoscut dect cele concurente. Cheia succesului strategiei bazate pe
recunoatere este contientizarea diferenierii produsului de clieni sau unicitatea acestuia pentru
clienii fideli. n acest mod, strategia poate aduce avantaje din dou realiti. Prima este
incapacitatea clienilor de a face diferena ntre mai multe mrci din acelasi sector sau domeniu,
iar cea de-a doua const n faptul c acesti clieni cunosc un numr limitat de mrci. n cazul
produselor pe care clienilor le este dificil s le deosebeasc dup mrci, acetia vor opta pentru
mrcile pe care le tiu i despre care li se furnizeaz informaii n mod frecvent.19
1.1.2 Obiective calitative

1. Poziionarea companiei n top 10 preferine ale consumatorilor de magiun
Strategia de poziionare reprezint concepia potrivit creia trebuie influenat atitudinea
potenialilor cumprtori fa de produsele oferite, imaginea pe care acetia o despre respective
oferta. Aadar, poziionarea consta n elaborarea i planificarea unei strategii de difereniere a
magiunului fata de alte produse similare de pe pia. Una dintre metodele cel mai des folosite
18 Pop, A. N.,Dabija, D. C., Dumitru, I., Pealu, C. M., Petrescu, E. C., (2011).
Marketing International- Teorie si Practica. Bucuresti: Uranus
19 Aaker, D. (1996). Building Strong Brands, Free Press, New York
pentru poziionarea produselor pe pia este format din harta percepiei consumatorilor.
Aceasta
identific
diferenele
dintre
atributele produselor
prin
utilizarea
scalri
multidimensionale a percepiilor i a preferinelor. Odat poziionata compania n top 10

preferine este vital i meninerea acelei poziii. Prin atingerea acestui obiectiv, produsul este
vizibil pieei inta i determin i o potenial cretere a vnzrilor i a cotei de pia.
2. mbuntirea atitudinii clienilor
Unul dintre lucrurile cele mai importante, de care multe firme nu in ns cont, este feedbackul primit de la cei care achiziioneaz produsele sau serviciile oferite de firm. Sugestiile
clienilor sunt printre cele mai bune i mai sigure metode de mbuntire a produselor i
serviciilor. De aceea companiile ar trebui s acorde o deosebit atenie propunerilor i
observaiilor venite de la clineti, deoarece, n lipsa unei schimbri, clienii vor renuna la produs.
Una dintre metodele de primire a feedback-ului este promovarea online. Prin intermediul
statisticilor oferite de site-uri specializate, se poate afla numrul de vizitatori online, preferina
pentru anumite produse sau atitudinea de respingere fa de altele.
3. Creterea gradului de satisfacie a clientelei
Numrul clienilor care au ncercat produsul va crete progresiv. n momentul adoptri
produsului de majoritatea trzie, o parte dintre clieni, n special dintre clieni inovatori i
cumprtori timpuri, vor ncepe s adopte alte produse nou aprute n pia. De aceea, n
momentul respectiv, companiile vor pune un accent mai mare pe retenia clienilor din portofoliu.
n
faza
de
maturitate
magiunului,
atunci
cnd n pia nu mai
exist segmente neabordate, iar clienii sunt loiali mrcilor, strategile de meninere a clienilor
devin prioritare. Creterea gradului de satisfacie este decisiv n acest caz i se poate realiza prin
dferite modaliti, fie promoionale, fie prin feedback-ul consumatorilor sau prin creterea
calitii produsului.
4. Fidelizarea clienilor
Clienii sunt elementul esenial n ciclul de via al unei companii, iar parcursul su va
depinde n permanen de relaiile pe care aceasta le va stabili, le va menine i le va putea
mbunti. De multe ori, specialitii opineaz c un client, care deja a achiziionat o dat i va
aduce mai mult profit dect un client nou. De aceea, ntr-un mediu concurenial tot mai acerb
fidelizarea clienilor devine tot mai profitabil, deoarece ctigarea unui client nou costa mai
mult dect pstrarea unui client vechi. nainte de implementarea politicii de fidelizare este
necesar realizarea unui studiu de satisfacie, prin care s se identifice ateptrile i nevoile
clienilor i care s ajute la conceperea celor mai bune strategii pentru a extinde cmpul de
aciune i pentru fideliza publicul int. Printre metodele cele mai cunoscute de fidelizare a
clienilor se numr: bonusurile, reducerile, cardurile de fidelitate sau alte tipuri de bonificaii.20
5. Stimularea angajailor
Resursa uman este singura resurs din cadrul companiei, care poate avea capacitatea
de a-i mri valoarea sa odat cu trecerea timpului, spre deosebire de toate celelalte resurse a
organizaiei, care se uzeaz n timp, dac nu fizic, atunci moral. Creterea valorii angajailor se
realizeaz prin motivarea acestora i prin dezvoltarea unui mediu de lucru propice desfurrii
activitilor. n general, stimularea angajailor se realizeza prin mijloace financiare: comision,
prim sau bonificaii.
6. Asigurarea unor condiii optime de lucru angajailor companiei
Asigurarea unor condiii optime de lucru angajailor companiei genereaz o productivitate
mai ridicat prin: existena unei protecii proprii a salariailor n cadrul companiei, crearea unui
mediu generator de satisfacii, punerea la dispoziia angajailor a unui climat favorabil i sigur
desfurrii activitii i dotarea cu utilaje ce fac posibil desfurarea activitii.21
7. Asigurarea i mentinerea unor standarde nalte de calitate
Competitivitatea unei firme e determinat de oferta sa, ce trebuie s fie caracterizat printr-un
produs atractiv, avnd o calitate adecvat, la un pre competitiv, i avnd ca prim obiectiv
satisfacerea necesitilor clientului. Calitatea total reprezint un nou model evolutiv de
management care include practici, instrumente i metode de angrenare a ntregului personal,
avnd ca obiectiv satisfacerea clientului ntr-un mediu aflat ntr-o schimbare continu. Calitatea
total dezvolt activitatea n echip, faciliteaz un management participativ, mbuntete
relaiile umane i aduce un reviriment n nelegerea la nivel superior a relaiei furnizor client n
20 http://www.esimplu.ro/articole/marketing-si-vanzari/4238-fidelizarea-clientilor-aspectimportant-al-profitabilitatii
21 http://www.myjob.ro/management-resurse-umane/productivitatea-angajatilor-prinasigurarea-conditiilor-optime-de-munca.html
interiorul i n afara firmei. n procesul de mbuntire continu a calitii e angrenat ntregul

personal, de la manager la ultimul angajat. Prin urmare obiectivul calitii totale l reprezint
asigurarea competitivitii prin satisfacerea clientului, avnd ca baz mbuntirea continu cu
participarea ntregului personal.22
1.2 Analiza SWOT

Analiza SWOT (sau TOWS) reprezint o metod de audit a organizaiei i a mediului
acesteia, fiind considerat prima etap a planificarii strategice. Metoda i ajut pe specialiti
(marketeri) s se concentreze asupra aspectelor relevante; odat identificate, acestea se
transform n obiective de marketing.23
Examinarea factorilor care determin succesul sau esecul unei afaceri, a determinat
cearea unor metodologii specifice de analiz i diagnosticare a activitii firmei.
Managementului strategic i este specific, n esent, analiza continu, pe de o parte, a
mediului extern al firmei pentru a anticipa sau sesiza la timp schimbarile din cadrul acestuia iar
pe de alta parte, a situaiei interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face fa
schimbarilor24.
Metoda de analiz a mediului, a competitivitii i a firmei utilizat este analiza SWOT,
ce cuprinde:
Punctele forte- reprezint activiti pe care firma le realizeaz mai bine dect firmele
concurente, sau resurse pe care le posed i care depsesc pe cele ale altor firme.
Punctele slabe- reprezint activitai pe care firma nu le realizeaz la nivelul propriu

celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le posed.
22 Pruteanu, O., (1998). Managementul Calitatii Totale. Iasi: Junimea

23 www.academia.edu
24 Corneliu Russu.Management strategic, Editura All Beck, Bucureti, 1999, p. 77
Oportunitatile- reprezint factori de mediu externi pozitivi pentru firm, altfel spus sanse
oferite de mediu, firmei, pentru a-i stabili o nou strategie sau a-i reconsidera strategia
existent in scopul exploatarii profitabile a oportunitilor aparute.
Ameninrile- sunt factori de mediu externi negativi pentru firm, cu alte cuvinte situa ii
sau evenimente care pot afecta nefavorabil, in masura semnificativ, capacitatea firmei de
a-i realiza integral obiectivele stabilite, determinnd reducerea performantelor ei
economico-financiare.
Puncte tari:
a) Societatea se bucura de un colectiv majoritar tnr

b) Societatea beneficiaz de un management modern
c) Produsele comercializate sunt 100% naturale i nu contin aditivi
d) Productia se realizeaz n condiii de maxim igien
e) Deinerea unei tehnologii moderne pentru urmarirea eficienta a calitii produselor
f) Nivel ridicat al calitii produselor
Puncte slabe:
a) Management-ul firmei va fi n Romania i nu n Anglia
b) Consumatorii din Anglia sunt destul de reticeni la schimbare
c) Costurile initiale ale investitiei vor fi destul de mari
Oportunitati:
a) Piaa este n formare
b) Puterea de cumprare a potenialilor consumatori a crescut
c) Existena a numerosi potentiali clieni i dinamica apariiei in cel mai scurt timp a altora ce vor
avea nevoie de produsele firmei
d) Nia de pia vizat corespunde cerinelor noastre
Amenintari :
a) Existenta unor firme locale i consacrate ce activeaz pe aceeai piat
b) Apariia pe aceeai piat a altor firme competitive
2. Stabilirea coordonatelor temporale si spatiale ale pogramului
Firma SC SONIMPEX TOPOLOVENI SRL a ales ca pia de ptrundere piaa din

Anglia ntrucat marca Topoloveana este nregistrat i protejat att n Romania ct i peste
hotare.
Exportul va ncepe la 1 ianuarie 2015 n Anglia.
Magiunul va urma s fie "plimbat" n trgurile ce vor avea loc in diferite orae ale Angliei
unde oamenii pot degusta produsele,dar i n magazine, cu mostre. Magiunul de Topoloveni va
beneficia pe aceste piaa i de publicitate.
Se vor deschide magazine n diferite orae ale Angliei precum:
1
Manchester
Londra
Liverpool
Au fost alese Menchester,Londra i Liverpool deoarece sunt cele mai importante orae
ale Angliei i pot ajuta foarte mult firma prin oferirea posibilitii obinerii unor contracte cu
diferite hypermarketuri.
Se dorete intrarea pe piaa Angliei,n marile lanuri de magazine cu produse bio i
naturiste care se afl n cutare de produse sntoase,magiunul putnd fi considerat ciocolata
din prune,un dulce natural i sanatos,recomandat consumului nca de la varsta de ase luni.25
3. Pregtirea gamei sortimentale a produselor ce vor face obiectul

penetrrii pe piaa strin
3.1 Scurt istoric
Fabrica de Magiun din Topoloveni a fost nfiinat n anul 1914, fiind prima fabric
romneasc de prelucrare a fructelor din ar, cunoscucut sub numele de "Cooperativa
Topoloveni".26
25 http://agrointel.ro/
26http://magiun-sonimpex.ro/brosura_topoloveni_topoloveana_eng.pdf
Maximilian Popoviciu a fost cel care a pus bazele funcionrii acesteia, pe principiul
preparrii tradiionale a magiunului de prune n gospodriile rneti locale: FR FOC
DIRECT, ncazane cu perei dubli cu abur (sistem bain-marie), care s imite oalele de lut
introduse n cuptoare de pmnt de ctre gospodine. S-a numit apoi fabrica de marmelad,
nchiriat ulterior Cooperativei din Topoloveni. n 1941 a fost preluat de Ministerul Agriculturii,
iar perioada care a urmat a dus la diversificarea i mrirea produciei (se fabrica magiun i
marmelad din prune, mere, dovleac). n anul 1972 a luat fiin, pe actualul amplasament, secia
de sucuri, magiun, fructei legume deshidratate, fcnd parte din ntreprinderea de legume i
fructe Piteti, ca apoi s fie transferat n 1981 la ntreprinderea de prelucrarea i industrializare a
legumelor i fructelor Topoloveni. 27
n anul 2001, Fabrica de Magiun Topoloveni a fost preluat prin cumprare de la
statul romn de ctre S.C. SONIMPEX TOPOLOVENI S.R.L. i repus n func iune n
condiii tehnologice adaptate standardelor interna ionale. 28
Cea care s-a gndit s-l transforme n marc autentic romneasc este Bibiana Stanciulov,
femeia care a reinventat magiunul de prune ncepnd din anul 2001. Dup o licitaie precipitat,
Stanciulov a cumprat o secie a unei fabrici de conserve dezafectate de la Topoloveni, Arge,
costand vreo 320 de milioane de lei vechi.
Datorit cererii de pe piaa european , ntre 2001-2008 , toata productia ( 150 tone) a
fost concentrata intr-un singur produs : Magiun de prune, care a fost exportat 90% ca marfa n
vrac . Pentru a obine mai mult profit, n 2008, compania a decis s opreasc vnzarea acestui
produs ca un bun n vrac i sa le ofere consumatorilor produsul ambalat n borcane de sticla sub
propria sa marc . "Timp de aproape opt ani, produsul a fost exportat n proporie de 90% n
Austria i Germania, n butoaie de 250 de kilograme. Austriecii l revindeau la borcan, cu
etichet de-a lor i un adaos de zahr peste msur. M-am ambiionat atunci, pentru c l
cumprau la pre de materie prim de la noi i-l vindeau de cinci ori mai scump la ei ca produs
finit. Aa c, acum, l vindem numai la borcan, cu etichet romneasc", spune Bibiana.29
27http://www.capital.ro/p-fabrica-de-magiun-topoloveni-intra-in-al-100-lea-an-deexistenta-186856.html
28 http://magiun-sonimpex.ro/brosura_topoloveni_topoloveana_eng.pdf
Aceast decizie a dus la o recunoatere internaional a calitii superioare a produsului dovedita

prin numeroase premii internationale de prestigiu i de nregistrarea ca un produs cu Indicatie
Geografica Protejata la nivel European. (Anexa 6)30
3.2 Misiune
Datorit faptului c se respect traditia gastronomic romaneasc i a santaii umane, compania
dorete s ofere consumatorilor singurele produse naturale, fara zahar, aditivi alimentari de
conservare.
Sntatea uman este valoarea suprem. alimentele trebuie s fie " medicamente ", care ar
mbunti calitatea vieii noastre . Exist o diferen ntre "a mananca " i " a se hrni " , astfel
compania va inova continuu , pentru a oferi consumatorilor alimente necesare pentru a men ine
sntatea uman .
Produsele existente pot fi consumate de ctre toate categoriile de consumatori ncepnd cu copiii avand varsta de 6 luni ( cnd ei ncep diversificarea hranei ) , i continund
cu batranii i si cei care nu au voie sa consume zahr sau sare ( cu aprobarea medicului curant).31
3.3 Categorii de produse

Compania a dezvoltat ncepnd cu 2010 portofoliul de produse, ajungnd de la un
singur produs - Magiunul de prune Topoloveni - la 18 produse n 2013. n anul 2010,
compania a scos pentru prima dat pe pia i a nregistrat la Oficiul de Stat pentru Inven ii i
Mrci (OSIM) sub marca Topoloveana produse unice pe pia: dulceurile din fructe fr zahr
adugat i fr conservani.
MAGIUNUL DE PRUNE TOPOLOVENI
29 http://www.cotidianul.ro/o-poveste-romaneasca-de-succes-magiunul-detopoloveni-151899/
30 http://www.magiun-sonimpex.ro/
31 http://magiun-sonimpex.ro/brosura_topoloveni_topoloveana_eng.pdf
Descriere (Anexa 7)
Magiunul este un produs alimentar natural , obinut din prune , prin fierbere in recipiente
deschise , fara adaos de zahr , sau alte ingrediente.
La fabricarea Magiunului de prune Topoloveni se folosesc prunele aflate la maturtatea
coacerii provenite din cultivarea de prune brumrii (Prunus domestica L. ssp domestica) i din
derivatele acestora: Stanley, Pitestean, Tuleu timpuriu, Tuleu gras, Grasa ameliorata, Grasa
Romanesca, Bistriteana, Vinata Romaneasca, Brumarii, Valcean, Centenar, Pescarus, Dimbovita,
Tomnatici de Caran Sebes, Silvia, Boambe de Leordeni.
Fructele din aceste soiuri prezint calitile necesare pentru obinerea magiunului
datorit coninutului mare de glucide (zahr natural) i vitamina C obinute prin deplina
maturitate a coacerii prunelor ntr-o perioad lung de timp, la o temperatur moderat (blnd).
Numai fructele bine coapte i atent selecionate sunt folosite n procesul de producie a
Magiunului de prune Topoloveni. Fructele trebuie s fie sntoase, din livezi unde nu se folosesc
n mod excesiv ngrasaminte chimice, fr semne de putregai, de stricciuni mecanice sau de
stricciuni vizibile produse de insecte, acarieni sau ali duntori.32
"Magiunul de prune Topoloveni este singurul dulce sanatos, fara restrictii de consum.
Suntem printre foarte putinii producatori care oferinm un produs mai sanatos decat cel gatit
acasa, in gospodaria proprie. Magiunul nostru este printre putinele monoproduse, adica obtinut
dintr-un singur ingredient, la temperatura scazuta, in cazane cu pereti dubli prin care circula abur
tehnologic. Si, in mod evident, suntem singurii care au certificarea calitatii prin obtinerea
Indicatiei Geografice Protejate", explica Bibiana.33
Magiunul de prune Topoloveni este certificat de ctre Institutul de Cercetri Alimentare
drept aliment funcional, care consumat n mod curent contribuie la meninerea strii optime de
sntate, prin aportul de macroelemente, microelemente, macronutrieni, micronutrieni
(fitonutrieni, n special antioxidani, vitamine, fibre alimetare). Poate fi consumat de la vrsta de
6 luni - cnd ncepe diversificarea alimentaiei; este permis i persoanelor bolnave de diabet (cu
recomandarea medicului curant) - graie indicelui glicemic sczut.
32 http://old.madr.ro/pages/industrie_alimentara/caiet-de-sarcini-updatemai2010.pdf
33http://www.efin.ro/stiri_alte_surse/ei_sunt_romania_femeia_care_a_facut_din_magi
unul_de_topoloveni_brand_international.html
Domnul prof. univ. dr. Gheorghe Mencinicopschi recomand Magiunul de prune

Topoloveni ca pe un dulce sntos, cu efecte benefice asupra sntii:
- oaselor, fiind indicat copiilor, adolescenilor, femeilor pre i postmenopauzale, brba ilor,
btrnilor, datorit coninutului de bor (3,5mg/1000g) care previne apariia osteoporozei,
faciliteaz asimilarea calciului, magneziului i a vitaminei D, elemente foarte importante pentru
sntatea sistemului osos;
- dinilor, datorit coninutului de xylitol natural, care oprete demineralizarea dinilor (nu
permite aderarea plcii la dini) i remineralizeaz dinii atunci cnd exist deja carii formate;
- sistemului imunitar, prin creterea rezistenei la infeciile virale i bacteriene;
- sistemului nervos i muscular, datorit aportului natural ridicat de potasiu, magneziu, glucide
naturale, antioxidani;
- are efect anti-stres, ntrete mecanismele naturale de adaptare la stres i previne apari ia
oboselii cronice;
- stimuleaz procesele naturale de detoxifiere, previne constipaia, mbtrnirea precoce, are
efect anti-aging oferind strlucire i tineree tenului;
- este energizant general al organismului, prin furnizarea de combustibil gata de utilizat de ctre
creier, muchi, alte organe vitale;
- previne apariia diabetului de tip 2 (datorit indicelui glicemic sczut, 39/100 gr produs), a
aterosclerozei, a bolilor cardio-vasculare, a bolilor vasculare cerebrale, a unor tipuri de cancer (in
special a cancerului de colon), a bolilor Parkinson si Alzheimer.34
Continut
Coninut
(conform
analizelor
de
laborator
ale
produciei
din
2011):
Fibrealimentarenaturale: 27, 97% (5,47% insolubile, 22,5% solubile - substanepectice), Glucide:

54,6 gr/100 gr (din care fructoz: 14,42 gr iglucoz: 17,68 gr), Fier: 6,09 mg/100 gr; Bor: 3,5
mg/100 gr; Potasiu: 825,5 mg/100 gr; Calciu: 38,30 mg/100 gr; Magneziu: 22,83 mg/100 gr,
ncrcturaglicemic: 11; Capacitate antioxidant: 275 (ORAC); Echivalentpine: 1 BE~ 25 gr.35
34 http://www.magiun-sonimpex.ro/index.php?option=com_content&view=section&layout=blog&id=7&Itemid=13
Metoda de preparare: tradiional, atestat documentar din 1914; pentru a pstra

integral calitile nutritive ale prunelor proaspete, magiunul de prune Topoloveni este preparat n
cazane cu perei dubli, sub temperatur controlat de maximum 68 de grade Celsius, timp de 1214 ore, astfel nct s se evapore toat apa. Datorit acestei metode de preparare, magiunul de
Topoloveni nu are nevoie de conservani.36
Caracteristici organoleptice
Magiunul de prune Topoloveni este o past fin, omogen n toat masa produsului, fr
aglomerri de mas sau urme de coji, lucioas la suprafa datorit metodei locale de fabrica ie.
Magiunul de prune Topoloveni este fabricat din prune de calitate, atent selecionate la
deplin maturitate a coacerii. Pielita prunelor este integrat produsului final, cruia i sporete
calitatea nutriional, fiind cunoscut faptul c pielia conine cea mai mare parte a substantelor
biologic active, fitonutrientii (antioxidanti, vitamine, fibre alimentare
solubile i insolubile, s.a.) .
Culoarelitatea magiunului de prune este brun nchis datorit prunelor aflate la maturtatea
coacerii, fiind influenat de timpul lung de fierbere n faza de concentrare.
Magiunul de prune are gust dulce acrior, plcut de la prunele bine coapte cu o arom
puternic i plcut, fr gust i miros strin de ars, fermentat sau de mucegai.37
Certificate de calitate ale Magiunului de prune Topoloveni
Protected Geografical Indication (EU)

Superior Taste Award, Institutul pentru Gust si Calitate Bruxelles, 2010, 2011
Official Supplier of Royal House of Romania (Furnizor oficial al Casei Regale a
Romaniei)38
Ambassador of the Romanian traditional taste- (brandul turistic al Romaniei oferit de
Ministerul Turismului, postat pe eticheta produsului)
Certificat Atestarea Calitii - Centrul Naional de Teste Comparative
Produs tradiional recomandat de BIO ROMNIA.
Cod NATO: NCAGE: 1A64L.39
37 http://old.madr.ro/pages/industrie_alimentara/caiet-de-sarcini-updatemai2010.pdf
38 http://www.familiaregala.ro/ro/curtea-regala/furnizorii-casei-regale/
DULCEATA DE AFINE ECOLOGICE TOPOLOVEANA

Descriere
Este o dulcea tradiional din afine ecologice, ns n loc de ndulcitori sau zahr, s-a
folosit siropul de mere concentrat.

Consumul de afine ofer o bun protecie pentru inim persoanelor care sufer de
sindrom metabolic, datorit unor substane din compoziia afinelor, care mpiedic depunerea
colesterolului pe vasele de snge i formarea cheagurilor de snge pe artere; previne creterea
tensiunii arteriale; protejeaz creierul de stresul oxidativ i reduce afeciunile aprute cu
naintarea n vrst (Alzheimer sau demen senil); mbuntete vederea, datorit
vitaminelor A i C din afine, care n combinaie cu pigmentulantocianin, mbuntesc
acuitatea vizual, circulaia sangvin la nivelul ochilor i al sistemului nervos i pot preveni
sau chiar trata unele boli de ochi, precum retinita pigmentoas, glaucomul sau miopia;
previne apariia diabetului, datorit glucochininei, care reduce nivelul de zahr din vasele de
snge i dependena de administrarea insulinei;
Coninut produs finit: 70 % afine ecologice, 30% sirop concentrat de mere.40
DULCEATA DE CAISE TOPOLOVEANA

Descriere
Este preparat din jumti de caise, pulpa fructului ramnnd ntreag dup fierberea la
70 de grade Celsius (in sistem bain-marie), timp de 12 ore, n suc concentrat de mr.
Caisele sunt fructe foarte nutritive, bogate n zaharuri, prezente n mod natural n
vitamine ca A, C, B2, B3. Caisele sunt o surs de minerale ca fosfor, calciu, fier. Medicina
din antichitate folosea caisele ca adjuvant pentru anemie (contribuind la regenerarea
esuturilor, mai ales al celui nervos), constipaie sau digestie.
Coninut produs finit: 55% caise, 45% suc concentrat de mr.41
39 http://www.magiun-sonimpex.ro/index.php?
option=com_content&view=section&layout=blog&id=7&Itemid=13
DULCEATA DE CAPSUNE TOPOLOVEANA

Descriere
Este o dulcea care pstreaz integral pulpa cpunilor.
Cpunele asigur buna funcionare a sistemului nervos, ntresc oasele i din ii, cresc
imunitatea organismului, au efect antibacterian i protejeaz inima i vasele sanguine.

Totodat, cpunile au proprieti antitumorale (reduc riscul apariiei cancerului gastrointestinal), diuretice (scad tensiunea arterial, favorizeaz eliminarea acidului uric, a
toxinelor i a excesului de colesterol) i antiinflamatoare.
Coninut produs finit: 55% cpune, 43% sirop concentrat de mr i 2% suc de
lmie.42
DULCEATA DE CATINA TOPOLOVEANA

Descriere
Este o dulcea n care fructele de ctin sunt pstrate integral, smburii de ctin trebuie
strivii n dini, pentru c acetia conin 18-20% ulei.

Fructele de ctin au un coninut att de bogat n vitamine, nct pot fi considerate
adevrate polivitamine. Conform cercetrilor Asociaiei Internaionale a Ctinei
(www.isahome.net), acestea conin:
-Vitamina C ntre 400 - 1500 mg la 100 g fructe, coninut superior celui din cpuni, kiwi,
portocale, roii i morcovi. Vitamina C crete capacitatea de aprare a organismului fa de
infecii prin stimularea sistemului imunitar, favorizeaza depunerea calciului n oase i
absorbia fierului din tubul digestiv, stimulnd formarea de hemoglobin.
- Vitamina E: 200 mg la 100 g fructe, concentraie superioar celei din germenii de gru, din
porumb i soia. Vitamina E are un rol important n procesele de regenerare celular i aciune
antioxidant.
- Carotenoide (alfa si beta caroten) care sunt precursori ai vitaminei A. Uleiul de ctina
conine de 10 ori mai mult caroten decat morcovul. Carotenoidele previn aciunile
degenerative ale pielii i mucoaselor, contribuie la meninerea acuitii vizuale, stimuleaz

formarea de anticorpi. Beta carotenul are o marcat activitate antioxidant i deoarece
aceasta interfer cu a vitaminei E se presupune c mpreun ar avea efect antitumoral.
-Vitaminele B 1, B 2, PP, F, provitamina D.
-Minerale: calciu, fosfor, magneziu, potasiu, sodiu, fier.
- Acizi grai eseniali nesaturai (omega 3, omega 6, omega 9) - sunt substane pe care
organismul nu le poate sintetiza i trebuie aduse prin alimentatie. Acizii grai omega 3 i
omega 6 au rol n prevenirea afeciunilor cardiovasculare, neoplasmelor (n special mamar i
prostatic), n meninerea optim a imunitii i au efect antidepresiv.
-Acid oleic cu rol in scaderea nivelului colesterolului sanguin.
- Aminoacizi eseniali - din fructele de ctin au fost izolai 18 aminoacizi.
Actiuni terapeutice: antiscorbutic, antiinflamatorie, antimicrobian, antialgic, de
regenerare a esuturilor, anticoagulant, antioxidant si implicit antitumoral, cicatrizant i
antiulceroas, antidepresiv, protector i regenerant hepatic, protector mpotriva radiaiilor,
tonic general prin coninutul bogat n minerale i vitamine.
Coninut produs finit: 68% ctin, 32% suc concentrat de mr.43
DULCEATA DE CIRESE
Descriere
Este o dulcea care pstreaz integral pulpa cireelor. Produsul este un dulce natural
foarte sntos, cu o valoare energetic medie (258 kcal/100 gr), are un coninut bogat de fibre
alimentare solubile i insolubile - 17,34%.
Cireele au o aciune antiinfecioas (mresc reacia natural de aprare a organismului),
antireumatismal i antirahitic. Ele sunt un reglator hepatic i gastric, un sedativ al sistemului
nervos, contribuie la regenerarea esuturilor i au efect laxativ.
Coninut produs finit: 65 % ciree negre, 33 % sirop concentrat de mere, 2% suc
de lmie.44
DULCEATA DE COACAZE NEGRE TOPOLOVEANA

Descriere
Este preparat la temperatura menajant de 70 de grade Celsius (in sistem bain-marie),
timp de 12 ore, n suc concentrat de mr.

Coaczele negre conin RETINOL ca principal vitamin alturi de vitamina E
(TOCOFEROL) i ACIDUL ASCORBIC (vitamina C). Mineralele cele mai importante sunt
FOSFORUL, CALCIUL i MAGNEZIUL; au coninut foarte sczut de grsimi saturate.
Consumul coaczelor negre reduce nivelul oboselii, al inflamaiilor musculare; mrete acuitatea
vizual; scade acidul uric i colesterolul; este util persoanelor care sufer de artrit, reumatism,
gut; faciliteaz digestia; elibereaz organismul de deeuri i toxine; regleaz tulburrile
premenopauzale; mbuntesc circulaia sanguin.
Coninut produs finit: 70% coacze negre, 30% suc concentrat de mr.45
DULCEATA DE FLORI DE SALCAM TOPOLOVEANA

Descriere
A fost lansat n iunie 2012, ca produs inedit i unic pe piaa romneasc, pentru a
completa gama de dulceuri ce ne aduc aminte de gusturile copilriei.

Aceast dulcea, ca orice alt preparat din flori de salcm, este un antitusiv eficient.
Florile de salcm conin flavonoide, glucozide, tanin i uleiuri eseniale, substane care au efect
benefic asupra organismului. Afeciuni remediate cu salcm: tulburri digestive, insomnie (dou
linguri de dulcea din flori de salcm consumate nainte de a merge la culcare cu o or-dou,
asigur un somn linitit), arsuri (efecte de calmare), migrene (florile de salcm reduc
excitabilitatea nervoas, de aceea se recomand mpotriva durerilor puternice de cap). Valoarea
energetic sczut (274 Kcal / 100 gr) o plaseaz n categoria alimentelor permise n dietele de
orice fel, inclusiv ale persoanelor bolnave de diabet, cu recomandarea medicului curant.
Coninut produs finit: 35% flori de salcm, 65% suc concentrat de mr.46
DULCEATA DE GOJI TOPOLOVEANA

Descriere
Este o dulceaa in care fructele de goji sunt meninute intregi. Este ob inuta prin acela i
procedeu, comun intregii game de produse Topoloveana: in sistem bain marie, la temperatura
menajanta. Produsul este 100% natural i poate concura cu cel mai eficient remediu pentru
creterea imunitaii.
Despre
fructele
de
padure
goji:
Pentru
mai
mult
de
2000
de
ani,
goji au fost un remediu de baza in medicina tradiionala chineza. Cunoscute sub numele
de fructul longevitaii, acestea au de asemenea proprietai unice in intarirea imunitara. Fructele
goji au cel mai mare coninut de betacaroten dintre toate fructele i legumele cunoscute, ceea ce
inseamna
putere
antioxidanta
extrem
de
mare.
Betacarotenul este esenial pentru producerea vitaminei A pentru enzimele din ficat, care ajuta la
reproducerea celulelor.
Ingrediente: fructe goji ecologice, suc concentrat de mere.47
DULCEATA DE GUTUI TOPOLOVEANA

Descriere
Este o dulcea n care fructul (gutuia) se regsete sub form de cubulee.
Gutuia contine magneziu, fosfor, fier, cupru, sulf, vitamina pp, C, B, A, calciu, sodiu,
glucide, tanin, pectina, protide, lipide, mucilagii, acid malic. Se recomand consumul acestui
produs chiar i n curele de slbire, datorit valorii energetice sczute (255 Kcal / 100 gr).
Coninut produs finit: 70% gutui, 30% sirop concentrat de mr.48
DULCEATA DE NUCI VERZI TOPOLOVEANA

Descriere
Este preparat din nuci verzi ntregi, curate manual i fierte la 70 de grade Celsius (in
sistem bain-marie), timp de 12 ore, n suc concentrat de mr.

Coninnd mult iod, preparatele din coaja nucilor verzi contribuie la meninerea sntii
stomacului (combat afeciunile la nivelul stomacului i infeciile intestinale acute) i ficatului, la
purificarea sngelui. Coaja verde a nucilor este bogat n calciu (94 mg calciu/100 g nuci verzi),
fiind benefic inimii i sistemului osos (previne osteoporoza). Nucile, fie verzi, fie uscate,
ntresc sistemul imunitar. Vitaminele A, E, F i C, complexul de B-uri, alturi de minerale
precum fosfor, calciu, fier, seleniu, zinc, potasiu snt elementele care confer nucilor proprieti
imunostimulatoare i reprezint cea mai bun hran pentru creier.
Coninut produs finit: 68% nuci verzi, 32% suc de mr.49
DULCEATA DE PRUNE CU MIGDALE DULCI TOPOLOVEANA

Descriere
A fost lansat n octombrie 2011, dup o cercetare minu ioas n vederea crerii unui
aliment funcional complet, foarte puin procesat, care s conin pe lng fructe, i un
funizor de acizi grai eseniali. Este o dulcea care pstreaz ntregi smburii de migdale i
pulpa prunelor, conferind consumatorului o simfonie de gust.
Aceast dulcea mbin ntr-un mod fericit calitile deosebite ale prunelor (fibre
alimentare, vitamine, antioxidani, minerale, oligoelemente) cu o cantitate semnificativ (2,94
gr/100 gr) de proteine de cea mai bun calitate i lipide (5,33 gr/100 gr) sub form de acizi gra i
eseniali (Omega 3, Acid Alpha Linolenic) necesari pentru buna funcionare a sistemului
cardio-vascular.
Coninut produs finit: 53% prune, 7% migdale dulci (hidratate) i 40% suc
concentrat de mr.50
DULCEATA DE TOPINAMBUR
Descriere
Este o dulcea n care topinamburul se regsete sub form de cubulee.
Institutul Naional de Cercetare-Dezvoltare pentru Bioresurse Alimentare Bucureti
afirm despre Dulceaa de topinambur Topoloveana:

Produsul prezint o cantitate considerabil de fibre alimentare, att insolubile (10,1%), ct i
solubile (7,7%). Fibra solubil este reprezentat n special deinulin, considerat ingredient
alimentar funcional, deoarece poate modifica procesele fiziologice i biochimice din organismul
uman, avnd rol preventiv n apariia unor boli i conducnd la o stare de sntate mbunt it.
Inulina are rol de agent bifidogenetic, care stimuleaz sistemul imunitar al organismului, scade
nivelul de bacterii patogene n intestin, combate constipaia, scade riscul osteoporozei prin
creterea absorbiei mineralelor (n special calciul), reduce riscul aterosclerozei prin scderea
sintezei trigliceridelor i a acizilor grai n ficat i reducerea nivelului acestora n ser, reduce
absorbia de zahr din snge prevenind sindromul metabolic i diabetul zaharat.
Din analizele chimice efectuate, cantitatea de zaharuri din produs a fost de 61,4%, ncrctura
glicemic pentru o porie de 20g dulcea de topinambur este de 6, ceea ce reprezint o
ncrctur glicemic sczut.
Coninut produs finit: 70% topinambur, 30% suc concentrat de mr.51
DULCEATA DE VISINE TOPOLOVEANA

Descriere
Este o dulcea care pstreaz integral pulpa viinelor.
Produsul este un dulce natural foarte sntos, cu o valoare energetic medie (262
kcal/100 gr), are un coninut bogat de fibre alimentare solubile i insolubile - 15,87%. Viinele
reduc riscul de diabet de tip 2, ajuta la slbit, la detoxifierea organismului n special a
rinichilor, reduc stratul de grsime, scad colesterolul total i trigliceridele, refac fibrele
musculare, ajut organismul s se relaxeze i au efect antiinflamator i analgezic. Ofer protec ie
antioxidant comparabil cu suplimentele alimentare, prin coninutul bogat n vitaminele E i C.
Previn efectele stresului la nivel celular, conin o cantitate mare de potasiu, care contribuie la
stabilizarea ritmului cardiac i la sntatea pielii.
Coninut produs finit: 70% viine, 30% sirop concentrat de mere.52
4 Conturarea strategiei de pia pe care o va adopta compania

exportatoare
Strategia de marketing internaional constituie orientarea pentru aciune pe piee externe
pe care o firm i propune sa o urmeze, pe baza resurselor de care dispune,n scopul atingerii
unor obiective pe termen lung stabilite pentru aceste piee.53
Nevoia adaptrii ntreprinderii la cerinele mediului economico-social n care i
desfoar activitatea, reprezint o condiie important pentru desfurarea unei activiti
eficiente.Aceast capacitate de adaptare msurat prin sinergia ntreprinderii, depinde de
potenialul material, uman i financiar de care dispune aceasta, precum i de modul cum este el
materializat n raport cu cerinele pieei.
Fiecare aciune a firmei rezult finalmente din ntlnirea unor nevoi de consum cu tiina de
a le satisface la un nivel ct mai bun, deci, practic, din confruntarea direct a cererii cu oferta.54
53 Victor Danciu,Marketing international:De la traditional la global, Editura
Economica, Bucureti, p. 173
54 http://www.locomarkid.ro/site/Suport%20Curs%20Business/Cap_5.pdf
Strategia comport dou aspecte eseniale:
Primul aspect apeleaz la o nou concepie a produsului/serviciului care s conduc la

satisfacerea unor necesiti mai bine dect o face oferta actual, sau la o modalitate de al produce superioar n ceea ce privete raportul calitate/pre fa de ofertele firmelor pe
pia.
Un al doilea aspect se refer la faptul c noul produs nu va putea domina i nlocui
celelalte moduri de satisfacere a necesitailor pentru care a fost conceptul dect dac se
face investigaii importante pentru a stimula un nivel al cercetrii care s creeze o
rentabilitate viitoare la preuri competitive.
Pentru ca strategia de pia s fie bine fundamentat i s fie aleas cea mai bun strategie, este
necesar i cunoasterea consumatorului (neviole acestuia, n modu n care acesta se regsete n
cererea de mrfuri, preul pe care acesta se regsete, etc.). Totodat tebue evideniate i
fenomenele care genereaz obiunile consumatorilor i mijloacele sau forele antrenate pentru
satisfacerea lor.
Elaborarea strategiilor de pia a firmei presupune parcurgerea etapelor din figura de mai
jos:
Misiunea firmei
Analiza factorilor enogeni

Identificarea obiectivelor
Formarea strategiei
Elaborarea programului de
Analiza factorilor enogeni
marketing
Operaionalizarea
programului
FIGURA 4.1- Procesul de elaborarea a strategiei de pia

Sursa: Adaptare dup Philip Kotler, Op.cit, p.122
Multe firme prefer o anumit modalitate de acces pe piaa extern. Unele dintre ele aleg
exportul, datorit riscurilor minime pe care le implic acesta, altele pot alege licen ierea ca pe o
cale simpl de a obine profituri investind un capital mic, iar altele pot prefer investiia direct,
fa de care pot avea un control total.
Varianta strategic pentru asigurarea poziiei companiei SC SONIMPEX TOPOLOVENI
SRL pe piaa din Anglia este cea a exportului direct, considernd c este cea mai eficient.
ntreprinderea SC SONIMPEX TOPOLOVENI SRL continu s-i menin baza
productive ntr-o singur ar, dar ncearc s se apropie de cumprtorul potenial i s realizeze
o prezent direct pe pieele externe.Acest lucru se poate realiza asumndu-i rolul de
protagonist n ceea ce privete ptrunderea pe pieele externe i chiar n sistemul de distribuie
local.
Aspectul fundamental al acestei strategii const n faptul c ntreprinderea ia iniiativa n
procesul de internaionalizare, stabilind contacte directe cu clienii. Acest fapt presupune costuri
i riscuri mai ridicate, dar permite o penetrare progresiv a pieelor externe.
Strategia de export direct este adoptat n situaia n care vnzarea pe pieele externe
dobndete o prioritate n obiectivele ntreprinderii sau n situaia n care elementele care au fost
la originea avantajelor competitive care au determinat strategia de export indirect au nceput s
se restrng. Compartimentul export al ntreprinderii are o serie de atribuii privind stabilirea
contactelor pe pieele vizate, realizarea studiilor de pia,asigurarea distribuiei fizice, ntocmirea
documentaiei de export i fundamentarea unui plan de export.55
Se va creea o sucursal de distribuie n zona periferic a Londrei(pentru c preul
nchirierii este mai mic dect n capital) prin nchirierea i amenajarea unui spatiu.
Aceast strategie are ca avantaj faptul c ne aflm n apropierea consumatorilor i putem observa
chiar noi dac produsul are succes sau nu i putem determina mult mai usor cauzele unui
eventual eec.
Strategia pentru care a optat SC SONIMPEX TOPOLOVENI SRL prezint o serie de
avantaje :
-
asigur un control mai bun al exportului;
asigur un control mai bun al elementelor mixului de marketing;
asigur contactul permanent cu pieele externe i permite o bun cunoatere a acestora;
55 http://mariusboita.acciza.ro/ro/uploads/marketing%20international%20curss.pdf
exportatorul poate beneficia de stimulente din partea guvernului de pe piaa de origine;
asigur o bun protecie a mrcilor de fabric, de produs, a brevetelor.56
5 Determinarea variantei de ptrundere pe pia

Alegerea strategiei de marketing privind ptrunderea pe o piaa extern reprezint pentru
compania ce se internaionalizeaz una dintre cele mai importante decizii, ce ii antreneaz
potenialul sau uman, material si financiar. 57
Pentru a reduce riscul financiar la minim, Magiunul de Topoloveni va utiliza exportul
direct, produsele de Topoloveni sunt vndute unui client englez, deoarece iau forma unui birou
de reprezentare n Anglia. Aceast este o metod sigur intrarea pe piaa din strinatate.
Exportul direct permite adaptarea politicii pe termen lung, promovarea magiunului de
Topoloveni. Cu ajutorul acestei variante ne asigurm contactul permanent cu piaa extern a
Angliei, cunoaterea ei. Crearea unei imagini mai bune, protejarea mrci nregistrate, prin
intermediul exportului putem beneficia de stimulate care s sporeasc dorin a de ptrundere a
pieei.58
56 Pop N. Al., Dumitru I., Marketing internaional, Editura Uranus, Bucureti, 2001,
p. 215.
57 Nicolae Al. Pop, Marketing International Teorie si PRactica, Editura Uranus,
Bucuresti 2011, pg. 244
58 https://www.brookes.ac.uk/library/endnote/endnotewebimportingrefs.html
Exportul direct asigur un control excepional la nivelul mixului de marketing i permite

confruntarea cu concurena printr-o eficien maxim.59
Personalul angajat n Anglia, trimis de companie, va realiza mbuntairea imaginii
produsului. Magiunul de Topoloveni va realiza distribuia prin reprezentare de vnzri proprii.
6 Determinarea principalelor componente ale mixului de

marketing pe piaa Angliei
6.1 Politica de produs
6.1.1 Obiective si componente ale politicii de produs in marketingul international

Dintre cele trei funcii principale ale politicii de produs la nivel internaional, cea mai
potrivit este introducerea produselor noi n fabricaie i pe pia extern int pentru ctigarea
de noi segmente de clientel i acoperirea unor nie de pia. Deoarece produsul nu se ntlnit pe
pia internaional din Anglia, nu putem s aplicm metod modernizrii lui sau eliminrii
produselor "mbtrnite".
Obiectivele specifice ale politicii de produs n marketingul internaional sunt:
59 http://www.scritub.com/economie/PATRUNDEREA-FIRMELOR-ROMANESTI22464.php
selecia produselor din cadrul gamei sortimentale apte a fi destinate pieei din Anglia; pe
lng produsul principal Magiunul de Topoloveni se mai export i diferite tipuri de dulceuri
oferind o gama vast de gusturi i arome.
ncadrarea produsului n cerinele specifice impuse de managementul calitii n raport cu
exigenele specifice ale pieei Angliei; consumatorii englezi pun foarte mult accent pe produsele
ECO avnd n vedere c pia este dominat de produse de tip fast-food, acetia ncepnd s
acorde o important foarte mare hrnirii sntoase. Produsele SONIMPEX satisfac toate aceste
nevoi, fiind 100% naturale, venind n plus cu multe beneficii.
determinarea nivelului de standardizare a produsului de export n raport cu echivalentul sau
orientat spre pia domestic; nivelul de standardizare este unul ridicat, produsele fiind aceleai
pentru toate pieele. C i avantaje ale standardizrii legate de produsul oferit, ntlnim:
reducerea costurilor legate de economia de scala, crearea unei imagini internaionale omogene
pentru companie, folosirea sinergiilor ntre ri, de exemplu n materie de publicitate i punerea
mai pregnant n valoare a mrcilor cu reputaie internationala.60
Componentele care definesc produsul destinat pieei Angliei n accepiunea marketingului sunt:
A.
Componente corporale: cuprind caracteristicile merceologice ale produsului i ambalajul
lor determinate de substan material a acestora precum i de utilitatea lor funcional;

Produsele selectate pentru a fi exportate sunt produse 100% naturale obinute exclusiv din fruc i
din siropul altor fructe. Produsele sunt ambalate n borcane de sticl cu gramajul de 270 g i au
un termen de valabilitate de 6 luni de la deschiderea ambalajului dac se respect condiiile de
pstrare.
B.
Componente acorporale care includ elemente ce nu au corp material nemijlocit cum sunt:
numele, marca, preul, serviciile, protecia legat prin brevet, licen de fabricatei i
comercializare. Numele sub care se comercializeaz fiecare produs este dat de fructele din care
sunt obinute la care se altur cuvntul "Topoloveana" ce face trimitere la locul fabricrii care
este Topoloveni. Singurul produs care face excepie este Magiunul de Topoloveni, comercializat
sub acest nume. Marca sub care se export produsul este dat de numele companiei SONIMPEX
TOPOLOVENI S.R.L. Compania nu ofer servicii dar n schimb a obinut multe premii prin care
i-a fost recunoscut prestigiul dintre care amintim: n 2008 a obinut certificarea NATO, din 2010
este furnizor al Casei Regale Romne
60 265
C.
Comunicarea privitoare la produs cuprinde ansamblul informaiilor transmise de
productor sau distribuitor consumatorului potenial pentru a ntri, emoional sau raional,
argumentaia ce st la baza deciziei de cumprare. Informaiile transmise raional au la baza
ncrederea pe care produsul o inspir prin faptul c produsele ferite sunt 100% ECO, mesajul
campaniei concentrndu-se n jurul acestui punct de interes.
Imaginea produsului seminifica sintez reprezentrilor mentale de natula cognitiv, afectiv,
social i personal a produsului n rndul cumprtorilor. Produsul va fi poziionat n mintea
consumatorilor i a potenialilor consumatori c fiind un produs de cea mai bun calitate
inspirnd ncredere, care ofer consumatorilor calitatea la un pre rezonabil.61
6.1.2 Analiz-diagnostic: baza de informaii pentru produsul destinat pieei Angliei
Analiza diagnostic al produsului destinat pietei din Anglia priveste:
A. Ciclul de viata national al produsului si al perspectivelor evolutiei lui pe piata din Anglia.
Datorita faptului ca persoanele din Anglia isi indreapta atentia catre un stil de viata
sanatos, ciclul de viata al produsului va fi unul de lunga durata si cu vanzari mari.
Estimam ca in urmatorii ani, produsul va cunoaste o expansiune pe piata.62
B. Pozitionarea produsului pe piata din Anglia. Pozitionarea produsului se bazeaza pe
indentificarea principalelor functii ale produsului, a principalelor pozitii detinute de
produsele concurente si a pozitiei produsului pe piata externa. principalele functii ale
produsului sunt: asigura efecte benefice asupra sanatatii oanelor, dintilor, sistemului
imunitar, sistemului nervos si muscular, are efect anti-stres, stimuleaza procesele naturale
de detoxifiere, este energizant general al organismului si previne aparitia diabetului de tip
2. Cu toate ca exista concurenta pe piata din Anglia, aceasta piata este una generoasa si
inca exista consumatori care inca nu au o marca preferata, astfel ei pot fi educati sa
cumpere produsele noastre. Produsul oferit de compania SONIMPEX TOPOLOVENI
S.R.L poate obtine o pozitie dominanta pe piata din Anglia, impunandu-se prin raportul
excelent calitate-pret.
C. Pozitionarea marcii pe piata din Anglia este evidentiata prin caracteristicile emotionale si
functionale. Printre cele emotionale amintim de numeroasele premii internationale
61 267
62 270
castigate de compania SONIMPEX care confera un plus de incredere consumatorilor in

ceea ce privesc produsele oferite. Pentru caracteristicile functionale amintim ca termenul
este de 6 luni, cu toate ca nu are un termen atat de indelungat fata de celelalte produse din
aceeasi categorie, acest lucru ofera un plus de siguranta legat de caracterul natural al
produsului.
D. Sortimentul de produse selectat pentru demersul international. Dispunem de o gama larga
de produse care vor fi exportate, aproape toate produsele fiind selectate pentru export,
exceptand Bulionul de rosii si Zacusca de ciuperci si vinete din cauza lipsei de cerere.
E. Structura pe varste a componentelor gamei pentru export. Magiunul de Topoloveni este
produsul de top, implicitcl mai vechi produs al companiei. Pe langa acet produs am
adaugat diversitate gamei prin aducerea unor noi sortimente de dulceturi, implicit produse
recente.
F. Profilul vanzarilor pe categorii de produse. Cel mai puternic produs exportat este
Magiunul de Topoloveni iar ponderile celorlalte produse fiind in mod evident mai mici
decat ponderea produsului tinta. Prin urmare, profitul seminficativ se obtine din vanzarile
Magiunului de Topoloveni.63
G. Pragul de rentabilitate al componentelor sortimentului vandut pe diferite piete externe.
Avand in vedere analiza desfasurata pe piata tinta din Anglia in vederea pachetului de
produse exportate si a perceptiei consumatorilor, produsele vor fi acceptate cu usurinta.
In caz contrar, ca si consecinta, produsul care nu va aduce o contributie multumitoare va
fi eliminat din programul international.64
6.1.3 Politica de marca in marketingul international

Politica de marca a intreprinderii reprezinta ansamblul deciziilor referitoare la
proiectarea, realizarea factuala, folosirea in mecanismul negocierilor si valorizarea imaginii unei
marci in mediile promotionale, toate acestea puse in slujba unui obiectiv strategic al
intreprinderii careia ii apartine.65
63 272
64 274
65 278
"Marca nu este un simplu instrument al comunicarii de marketing, ci se constituie intr-o

garantie a satisfactiilor in consum oferite de produs cumparatorului. Aceasta reprezinta un
element esential al politicii produsului international si poate imbraca forme diferite precum:
cuvinte, litere, cifre, imagini, semnale sonore, reprezentari tridimensionale inclusiv sub forma
unor bunuri sau ambalaje, culori sau combinatii in masura deosebirii bunurile si serviciile unei
intreprinderi de cele de acelasi fel ale altor competitori de pe piata."66
Din punct de vedere al indentitatii vizuale, ambalajul se deosebeste de cel al
competitorilor venind cu un element in plus. Fiecare borcan de sticla este legat cu o panglica
reprezentand tricolorul. acest element nationalist denota caracterul natural dar totodata pe piata
internationala sustine inamginea tarii de provenienta. Prin acest produs, fiind un produs de foarte
buna calitate, imaginea Romaniei este evidentiata in mod pozitiv.
Eticheta este originala iar Magiunul de Topoloveni se diferentiaxza de celelalte produse
printr-un ambalaj distinct. Acesta are o eticheta in plus pe capac cu motive traditionale
romanesti. In plus, caracterul BIO este scos in evidenta prin atasarea uni biletel care include
informatii despre certificarea recunoscuta international cu privire la calitatea acestuia
Din punct de vedere al numelui in anul 2010, compania s-a nregistrat la Oficiul de Stat
pentru Invenii i Mrci (OSIM) sub marca Topoloveana, inspirandu-se din numele actualului
oras in care se fabrica Magiunul de Topoloveni.
Aceasta marca face parte din categoria marcilor de produs (ale producatorului) deoarece
fabricantul isi marcheaza produsele cu ajutorul insemnelor proprii. Acest logo este reprezentat de
o inima zambitoare desenata precum un soare care semnifica veselie, incredere, jovialitate,
iubire, grija fata de cumparator etc.67
6.2 Politica de pret

6.2.1 Componente ale politicii internationale de pret
66 278
67 281
a) determinarea marimii pretului produselor pe piata din Anglia: avand in vedere faptul
ca salariul mediu brut, in Anglia, este de aproximativ 517 lire pe saptamana, pretul unui borcan
de Magiun de Topoloveni va fi de 10 lire.
b) variatia pretului:avand in vedere faptul ca oferim o serie vasta de produse, pretul va
varia in functie de pretul materiei prime din care se obtine produsul. Astfel ca, in cazul
magiunului de Topoloveni, unde materia prima folosita este pruna, pretul este de 10 lire/borcan,
pentru dulceata de gojii Topoloveana pretul va fi de 17 lire/borcan, pentru dulceata de catina si
mure Topoloveana pretul va fi de 16 lire/borcan, in cazul celei de afine clientii vor plati 15
lire/borcan, pentru dulceata Topoloveana de caise, cirese, gutui, capsune si visine pretul va fi de
12 lire/borcan, in cazul celei de flori de salcam Topoloveana pretul va fi de 14 lire/borcan, iar
pentru dulceata de nuci verzi si topinambur Topoloveana clientii vor plati 18 lire/borcan.
Pentru fidelizarea clientilor nostrii, oferim diferite pachete promotionale care constau in
oferirea a trei borcane de dulceata de diferite tipuri, la un pret mai mic decat suma preturilor
fiecarui produs. Cutia "Topoloveana" care contine o dulceata "Topoloveana" de cirese negre,
catina si afine ecologice la un pret de 40 de lire. Cel de-al doilea pachet promotional contine o
dulceata "Topoloveana" de topinambur, mure si capsune la um pret de 43 de lire. (Anexa 16)
c) strategii de pret specifice pietei Angliei: avand in vedere faptul ca oamenii sunt destul
de reticenti atunci cand vine vorba de preturi mari, vom veni cu strategia de penetrare a pietei,
prin care ne vom asigura o vanzare cat mai larga datorita raportului pret-calitate, pretul scazut pe
care il vom impune pe piata si calitatea ridicata.
d) diferentierea internationala a preturilor: intr-adevar, produsul nostru se va diferentia
de celelalte produse asemanatoare prin pretul modic pe care il vom impune, pentru ca majoritatea
oamenilor sa isi poata permita sa manance sanatos. Avand in vedere faptul ca salariul minim pe
economie brut din Romania este de 900 lei/luna, respectiv 160 de lire, iar pretul unui borcan de
Magiun de Topoloveni in Romania este de 20 de lei, respectiv 4 lire, preturile impuse in Anglia
sunt destul de scazute pentru produsele noastre.
e) impunerea pretului pe pietele externe prelucrate: pretul va fi acceptat cu mare
entuziasm de catre clientii din Anglia, datorita faptului ca ne diferentiem de ceilalti clienti prin
calitate superioara si pret foarte accesibil.
321
6.2.2 Strategia internationala de pret

"Strategia de pret reprezinta conduita pentru care opteaza intreprinderea privitoare la
nivelul preturilor pe care le practica, la gradul acestora de diversificare si mobilitatea in timp, in
raport cu exigentele strategiei de piata, dupa care isi conduce activitatea in mediul international."
(Pop, 1997, p 114)
In functie de nivelul preturilor, intreprinderea opteaza pentru un nivel coborat al pretului
produsului. In acest fel, va atrage in mod pozitiv atentia consumatorilor si ii va face pe acestia sa
cumpere cat mai multe produse.
In functie de gradul de diversificare sortimentala a produselor, care fac obiectul ofertei de
export a intreprinderii si de gradul de omogenitate a pietei, vom folosi o paleta de preturi de
largime diferita, paleta care se afla in concordanta cu materia prima din care este creat produsul.
In functie de gradul de mobilitate al produsului si durabilitatea sa in timp vom castiga
cat mai mult teren, deoarece vom observa care produse se vand cel mai bine, dupa care ne vom
gandi la un mod placut de a le imbina pe acestea cu cele mai putin cerute pentru a diversifica
paleta de produse si a oferi noutate clientilor. In acest fel asiguram mobilitatea necesara, iar in
cazul durabilitatii produsului, toate au termen de garantie de 6 luni. Fiind produse naturale si
proaspete, fara alte adaosuri, termenul este detul de scurt, insa acest lucru il vom considera un
avantaj, deoarece consumatorii vor avea incredere in naturaletea si proprietatile Bio pe care le
vom oferi. 323
6.2.3 Strategii de pret in functie de politica de arketing international a companiei
6.2.3.1 Strategii de pret in functie de strategia de marketing international a
companiei
- strategia pretului diferentiat in functie de conditiile de livrare si/ sau zona geografica:
vom pune la dispozitie clientilor optiunea achizitionarii acestor produse si online, astfel cei care
nu au timp de cumparaturi, pot avea un borcan plin de sanatate si vitalitate la doar un click
distanta. Insa preturile vor varia in functie de conditiile de livrare si zona geografica. Poti opta
catre o livrare expres, care iti va aduce produsul preferat in doar cateva ore, indiferent de zona in
care te afli, sau o livrare normala, care dureaza intre o zi si 3 zile, in functie de zona geografica
in care se afla clientul. Livrarea expres costa cu 8 lire mai mult decat livrarea normala.
6.3.2.2 Strategii de pret in functie de faza ciclului de viata a produsului pe piata

tinta
- strategia pretului scazut sau "de penetrare" a pietei: deoarece nu suntem primii cu
astfel de produse Bio pe piata din Anglia, vrem sa ne diferentiem printr-un pret care sa atraga
clienti, astfel ca pretul va fi unul scazut, pentru a ne putea face simtita prezenta intr-un mod
pozitiv si benefic pentru imaginea noastra.
6.3.3.3 Strategii de pret in functie de comportamentul concurential al companiei
- strategii de preturi ofensive, care urmaresc promovarea si contracararea concurentei cu
astfel de preturi scazute. Astfel vom iesi in evidenta cu un element pozitiv si ne vom adresa unui
segment mai mare al pietei Angliei, oricine putand sa isi permita un astfel de deliciu. 324
6.2.4 Tipuri de pozitionari pret- prestatie
Pretul pe care il vom impune este intr-adevar scazut,m insa in comparatie cu celelalte
branduri care au o pozitionare de tip premium, iesind in evidenta cu o prestatie inalta. Noi venim
in plus cu aceeasi prestatie inalta, insa la un pret atractiv, astfel ca pozitionarea va fi una de
clasa medie, fiind considerata o pozitionare consistenta si plina de beneficii. Consumatorii vor fi
mai tentati sa aleaga aceeasi calitate la un pret mai accesibil lor. 326
6.2.5 Metode de fixare a pretului in context international
"Stabilirea pretului in context international se realizeaza pe baza mai multor metode
specifice, numite metode de fixare a pretului. In determinarea acestora trebuie avute in vedere nu
doar costurile suplimentare propuse, ci si o serie de riscuri." 326
Ca prima metoda de fixare a pretului am ales metoda de determinare a acestuia bazata
pe costuri, stabilirea pretului avand loc pe baza informatiilor intreprinse in momentul efectuarii
calcului general al costurilor presupuse de urmatoarele activitati: productie, transport, asigurare,
depozitare sau desfacere.
O alta metoda de fixare a pretului, este metoda de determinare a acestuia in functie de
concurenta. In acest caz, tinem cont de intensitatea concurentei specifica fiecarei piete
prelucrate. Am ales deja sa abordam strategia ofensiva, prin care urmarim promovarea si
contracararea concurentei cu preturi mai mici decat acestea, devenind astfel entitatea care
dicteaza nivelul de pret. In acest fel, adoptam un pret mai mic decat al concurentei cu scopul de
a-i elimina pe acestia din urma de pe piata. (326)
6.3 Politica de distributie

"Politica de distributie in marketingul international reprezinta ansamblul deciziilor
economice si tehnice, care duc la derularea perfoarmanta a activitatilor necesare si a relatiilor, ce
se stabilesc intre agentii economici apartinand unor tari diferite, in vederea punerii marfurilor la
dispozitia consumatorilor sau utilizatorilor straini"68
6.3.1Particularitatile distributiei internationale
Procesul de distributie trebuie sa puna la dispozitia consumatorilor marfurile de

care au nevoie, indiferent de distanta fata de centrele de productie. Astfel ca
intreprinderea SONIMPEX asigura transportul produselor in orice regiune a
Angliei in schimbul unui pret direct proportional cu distanta.

Distributia internationala asigura accesul unor produse, cu accentuat specific local
sau zonal, in cele mai indepartate puncte de pe glob. Produsele oferite au un
specific traditional romanesc ajutand la diferentierea gamei sortimentale existente
pe piata Anglei prin specificitatea lor.

Distributia joaca un rol activ in transferul informatiei de pe piata externa a Anglei
spre producatorul roman, astfel incat la sfarsitul unei perioade, producatorul
roman poate sa analizeze distributia marfurilor si sa ia decizii avantajose. Spre
exemplu, acolo unde distributia a fost mai intensa si cererea este mai mare si pe
viitor producatorul poate sa diversifice gama sortimentala de produse. In schimb
acolo unde distributia este mai slaba se poate trage concluzia ca este nevoie de o
promovare mai intensa.69
6.3.2 Canale de distributie pe piata internationala

68 345
69 346
"Canalul de distributie international reprezinta succesiunea transferului titlului de

proprietate, realizat pe un anumit itinerar pe care il parcurge marfa de la
producatorul domestic la consumatorul sau utilizatorul final al acesteia din
strainatate. El este inteles drept un ansamblu coerent de utilitati si functiuni
asigurate de agentii economici ce deruleaza un fascicul de fluxuri intre cele doua
capete ale canalului."70
Dimensiunile canalelor de distributie:
- lungimea canalului: este determinata de numarul de transferuri ale titlului de
proprietate realizate intre capetele canalului. Intreprinderea SONIMPEX nu
beneficiaza de intermediari in exportul marfurilor in Anglia, avand parte de un
singur contract cu firma de logistica originala din Anglia care asigura distributia
de la depozitul unde ajung marfurile din Romania in celelalte colturi ale Angliei.
-latimea canalului: este determinata de numarul de unitati de acelasi fel, ce
asigura distributia unei marfi in cadrul fiecarei etape (faze) a rutei de distributie.
Avand in vedere faptul ca firma SONIMPEX nu beneficiaza de intermediari de
distrubutie, aceasta punandu-si produsele la dispozitia consumatorilor prin
intermediul magazinelor proprii, latimea canalului este la un nivel minim.
-adancimea canalului: este determinate de gradul de profunzime
(apropiere) a ultimului intermediar din fluxul distributiei externe de utilizatorul
(cosumatorul) final al marfii. Datorita faptului ca avem propriile spatii de
comercializare dispersate in toate punctele principale ale Angliei si contracte cu
hipermarketuri, adancimea canalului este la un nivel maxim, oferindu-le clientilor
contactul direct prin intermediul punctelor proprii de desfacere.71
Distributia internationala se realizeaza cu ajutorul canalelor directe(fara interediari) astfel ca
intreprinderea SONIMPEX se implica singura in derularea operatiunilor de import-export
(inclusiv in promovarea prestatiilor)
Prin alegearea canalului direct de distributie, urmarim sa obtinem un cat mai mare volum
de vanzari, implicit un cat mai mare profit. Urmarim sa atingem un nivel cat mai mare de
70 349
71 349
penetrare a pietei Angliei, sa avem capacitatea de a dispune de o asistenta adecvata la vanzare si

nu in ultimul rand urmarim sa ne atingem obiectivele de rentabilitate a investitiilor72
In urma unui studiu aprofundat al pietei Angliei, am ajuns la concluzia ca piata este eterogena
astfel ca este de ajuns un unic canal de distributie. Prin urmare, piata nu va fi segmentata
neexistand mari diferente intre comportamentul de consum al clientilor din diferite regiuni ale
Angliei.
6.6.3 Reteaua de distributie a marfurilor pe piata internationala

Reteaua de distributie internationala este un aparat economic format din institutii, lanturi
de agenti, unitati operative si intreprinderi specializate intre care se stabilesc relatii in vederea
transferarii marfii de la producatorul domestic la utilizatorul final din strainatate73
Pentru distributia internationala se iau in considerare urmatoarele criterii:
1. Resursele financiare si nivelul de risc: ca metoda de transport a marfii din Romania in
Anglia, am ales mixul intre transportul rutier si transportul feroviar deoarece costurile
sunt cele mai reduse fata de celelalte moduri de export. Totodata prin acesta modalitate se
pot transporta cantitati foarte mari de produse. Am ales transportul feroviar in detrimentul
celui maritim deoarece acesta din urma are un nivel de risc destul de ridicat din cauza
faptului ca produsele au un ambalaj fragil si ofera nesiguranta. Drumul parcurs de
produsele oferite de intreprinderea SONIMPEX este: Topoloveni-Bucuresti-Brasov-ClujNapoca-Budapesta-Viena-Nurnberg-Frankfurt-Koln-Bruxelles-Lille-Londra. (Anexa xxx)
In Londra exista un depozit de unde sunt preluate marfurile si transportate la
hipermarketuri si la magazinele proprii. Transportul se face pe teritoriul Londrei prin
intermediul unei firme logistice GT Logistic Group. Tot aceasta firma asigura transportul
pentru comenzile online.
2. Managementul retelei de distributie cuprinde nivelul de flexibilitate si gradul de
acoperire a pietei externe. Nivelul de flexibilitate este inalt deoarece suntem aproape de
clientii nostrii atat prin magazinele proprii, hipermarketuri, targuri si expozitii cat si prin
intermediul online pentru cei cu un program mai aglomerat. Gradul acoperire este unul
72 351
73 353
ridicat deoarece punem la dispozitia clientilor nostrii magazine proprii in principalele

orase ala Angliei, dorind sa ne extindem cat mai mult.
3. Parametrii specifici tranzaciei internationale ce tin de viteza de penetrare a pietei in
vederea unei rapide adaptari la cerintele pietei. Intreprinderea SONIMPEX dispune de o
adaptare rapida la cererea pietei deoarece ofera multe sortimente pentru nevoi
diversificate.
4. Gradul de control asupra produselor si a modului de vanzare a acestora utilizatorului
final. Situl nostru ofera informatii detaliate despre fiecare produs, despre beneficiile sale
si continutul sau. Totodata grija pentru clientii nostrii ne determina sa angajam un
personal secializat care sa poata oferii informatii veridice tuturor celor care sunt
interesanti sau sa ii indrume spre un anumit produs in functie de problemele de sanatate,
produsele noastre putand fi catalogate ca si medicamente.74
Utilizam reteaua de distributie directa intre Romania si Anglia deoarece producatorul preia
din activitatile comerciale de transfer fizic si economic al marfii destinate sa ajunga pe piata
Angliei. Folosirea unei retele de distributie directe intre tari prezinta o multitudine de
avantaje, dar creaza si unele dezavantaje. Printre avantajele folosirii retelei de distributie
directe enumeram:
Avem posibilitatea sa stim exact ce isi doresc clientii nostrii, sa le cunoastem reactiile
si sa ne adaptam in functie de acestea;

Dupa recuperarea investitiei initaiale, castigul este asigurat;
Gradul de control este maxim din partea intreprinderii SONIMPEX;
Avem posibilitatea sa controlam angajatii mult mai eficient si totodata noi suntem
singurii care angajam personalul in functie de ce ne dorim de la ei. Vanzatorii sunt
foarte importanti si pot determina succesul sau insuccesul unei firme, de aceea ne
dorm niste vanzatori competenti;

Modificarile pietei sunt simtite direct de catre intreprinderea noastra, astfel putem sa
ne adaptam rapid si eficient la noile cerinte;

Transferul de imagine aduce un plus exporturilor noastre deoarece intreprinderea se
bucura de numeroase recunoasteri pe plan international si numeroase premii castigate;

Economisirea cheltuielilor cu distributia prin intermediari;
Apropiere mai mare fata de clientii nostrii.
74 353
Dezavantajele folosirii retelei de distributie directe sunt:
Intreprinderea SONIMPEX trebuie sa isi ia un mare angajament financiar implicat de
marimea investitiei;
Gradul de risc privind derularea tranzactiilor este unul mare.
Eforturi considerabile pentru crearea unui sistem de distributie propriu.75
6.3.4 Logistica comerciala internationala

Logistica internationala cuprinde programarea, implementarea si controlul
miscarii fizice a marfurilor de la producatorul domestic la consumatorul strain si toate
activitatile adiacente antrenate de acest proces. Ca parte componenta a sistemului logistic
al intreprinderii internationale, logistica mai cuprinde logistica aprovizionarii si a
productiei.76
Pintr-o logistica eficienta se urmareste maximizarea numarului de comenzi expediate,
minimizarea timpului dintre primirea comenzii si expedierea marfurilor, minimizarea
neconcordantelor dintre livrarea promisa si comanda efectuata si minimizarea pierderilor
de timp ale procesului.
Principala activitate din cadrul logisticii internationale este reprezentata de
transportul marfurilor.
Transportul poate fi considerat un domeniu critic, deoarece deciziile in acest
sens vizeaza atat alegerea celui mai bun mijloc de transport, in functie de costurile
implicate si de rezultatele scontate, cat si stabilirea detaliilor procesului de transport.
Intreprinderea SONIMPEX a ales sa transporte marfurile printr-un regim
multimodal intre transportul rutier si cel feroviar. Cea mai mare distanta este parcursa
prin transportul feroviar fiind o modalitate de transport eficienta si ieftina. Drumul
parcurs de produsele oferite de intreprinderea SONIMPEX este: Topoloveni-BucurestiBrasov-Cluj-Napoca-Budapesta-Viena-Nurnberg-Frankfurt-Koln-Bruxelles-Lille-Londra.
In Londra exista un depozit de unde sunt preluate marfurile si transportate la
hipermarketuri si la magazinele proprii. Transportul se face pe teritoriul Londrei prin
75 356
76 361
intermediul unei firme logistice GT Logistic Group. Tot aceasta firma asigura transportul
pentru comenzile online.
Chiar daca durata transportului este mai mare fata de celelalte metode, gradul de
adaptare la cerintele specifice de transport este foarte mare astfel se mentine calitatea si
integritatea produselor, siguranta in respectarea termenelor, frecventa transporturilor.77
Depozitarea marfurilor: deciziile privind structura internationala a depozitelor
privesc:
Locatia (localizarea) depozitelor- depozitul principal se afla in Londra, la periferia
acesteia, costurile de inchiriere fiind mai mici, de aici toate marfurile fiind distribuite fie
direct la clientii care au comandat online, fie la cele 3 magazine proprii din Londra,
Liverpool si Manchester sau la hipermarketurile partenere.
Repartitia(dezvoltarea spatiala) depozitelor in ceea ce priveste activitatile de achizitie si
desfacere. In Londra se afla depozitul principal care se intinde pe o suprafata de 500 m2
care ii asigura o depozitare propice pentru marfa si asigura totodata capacitatea necesara
pentru depozitare.
Structurarea verticala (numarul nivelurilor depozitelor) versus cea orizontala a
depozitelor (numarul depozitelor de pe acelasi nivel). Dispunem de o structura verticala a
depozitelor, acestea fiind structurate pe doua niveluri ierarhice si anume. Principalul
depozit si cel mai mare se afla in Londra apoi mai exista inca trei depozite mai mici in
fiecare magazin propriu.
Managementul international al stocurilor priveste marimea stocurilor, cantitatile comandate si
timpii de onorare a comenzilor. Pentru a gestiona intr-un mod performant stocurile luam in
considerare: necesitatea combinarii mai multor produse in procesul de aprovizionare si stocare,
incertitudinea legata de timpul de satisfacere a unei comenzi, existenta mai multor puncte de
stocare si oscilatiile imprevizibile in manifestarea cererii.
Pentru expeditia si receptia marfurilor solicitam decizii privitoare la:
Respectarea clauzelor contractuale legate de livrarea marfurilor pentru export

Indeplinirea formalitatilor de expediere conform clauzelor contractuale
Asigurarea in conditii optime a receptiei cantitative si calitative a marfii la destinatie.
77 361
Pentru a gestiona sistemul informational logistic actionam prin trei modalitati: transformam
informatiile intr-o forma utila constituirii unei banci de date, transferam datele prelucrate in
reteaua logistica si le stocam pe acestea pana la momentul valorificarilor operationale.
Factori de influenta ale limitarilor impuse de logistica internationala sunt:
Distanta- datorita faptului ca mentalitatile din zona Angliei sunt asemanatoare, distanta
culturala nu cauzeaza dificultati iar in ceea ce priveste distanta de transport si durata
ciclurilor logistice aferente realizarii prestatiei sunt semnificative.

Limitarea circulatiei marfii- nu intampinam dificultati in gestiunea intregului proces
deoarece itinerariul produselor este unul simplu, multimodal, feroviar si rutier.

Disponibilitatea infrastructurii, a conditiileor geografice si climaterice- logistica nu este
afectata de existenta, lipsa sau de intreruperea posibilitatii utilizarii infrastructurii rutiere,
feroviare, navale etc. deoarece noi disponibilizam de acestea. Zonele prin care circula
marfa sunt usor de parcurs iar clima este procice noua.

Sisteme de comunicare si cele informatice- nu recurgem la limitarea vitezei de deplasare
deoarece nu este in controlul nostru sa facem asta, depinzand de firma de transport
feroviar.
Influentele si congruentele politico-juridice- nu exista reglementari stricte in ceea ce
priveste transportul marfurilor.

Riscurilor sunt destul de mari avand in vedere ca distantele sunt semnificative astfel
creste gradul de incertitudine privind livrarea la timp si in conditii corespunzatoare a
marfuilor de destinatie.78
6.3.5 Strategii de distributie in marketingul international

Ca si varianta stratediga in distributia internationala, ne-am indreptat catre o distributie
intensiva care presupune o prezenta masiva a produsului pe piata tinta in toate tipurile de
retea comerciala: de la hipermarket la magazinul specializat, cu toate ca numarul
partenerilor de distributie implicati in proces este scazut raportandu-ne doar la unul
singur.79
1. 6.4 Campania de Promovare Magiun de Topoloveni

78 368
79 370
Activitatea de promovare este una vital pentru dezvoltarea magiunului de Topoloveni i

impunerea acestuia pe pia. Succesul su depinde de politica de promovare adoptat de ctre
productor i consecvena cu care ea este aplicat. La atingerea obiectivelor promoionale ale
firmei pot contribui tehnicile de promovare, asamblate ntr-un mix de promovare coerent. Modul
prin care sunt combinate aceste tehnici i alegerea celor mai potrivite strategii depinde de
numeroi factori, att de natur subiectiv ct i obiectiv, precum conjuncture pie ei; resursele
organizaiei; experiena celor care se ocup cu promovarea; publicul inta; concurena. 80
Promovarea Maginului de Topoloveni: creterea increderii publicului din Anglia.81
Organizarea unui eveniment tradiional romnesc cu produse eco, marc Topoloveni
Organizare de standuri amplasate in cadrul evenimentului, unul special dedicat magiunul de
topoloveni
Degustarea, in cadrul acestui eveniment, va fi obligatorie pentru a capta increderea
consumatorului englez
Dupa degustare, consumatorul va primi un pliant de prezentare si o monstr cadou
Promovarea pe facebook, twitter, google+, instagram a mrcii
Promovarea ofertei Maginului de Topoloveni in hypermarketuri
Un raion special dedicat produselor eco romanesti comercializate de marca Topoloveni
In cadrul rafturilor, magiunul de topoloveni va fi amplasat in zona central a acestora82
La casa se vor acorda gratuit monster de magiun de Topoloveni
Mesajul promotional
Sntate, gust, Valoare!
Bugetul promoional
In parteneriat cu Ministerul Agriculturii, bugetul de promovare este cuprins ntre 700.000 si
750.000 de euro, deoarece piaa angliei este una pretentioas, la fel i consumatorii acestuia.
80 Nicolae Al.Pop, Marketing International Teorie si Practica, Editura Uranus,
Bucuresti, 2011.pg. 225
option=com_content&view=section&layout=blog&id=9&Itemid=17#
82 http://www.manager.ro/articole/cum-sa-/tactici-la-raft-consumatorii-aleg-produseleplasate-central-22277.html
7 Controling
2. Controlul ptrunderii pe piaa i indicatori de evaluare/msurare a efectelor
in timp
Pentru a supravieui i pentru a avea succes pe pieele internaionale magiunul de

topoloveni trebuie sa aib capacitatea de a se adapta la condiiile schimbtoare ale mediului
nconjurtor i la nevoile consumatorilor. Controllingul reprezint acea funcie care printr-o
monitorizare permanent a activitailor realizate in UK de ctre Topoloveni s dezvolte
capacitatea de adaptare, asigurnd succesul pe termen lung.83
Particularitati ale controlului la nivelul UK
Distana geografic: datorit distanei relativ mare, efortul pentru coordonarea activitailor este
unul ridicat, deaceea sunt n permanena dou persoane n Romnia i dou n Anglia care vor
comunica i coordona.
Diferenele socio-culturale privind modul prin care englezi vor reaciona la noul produs, deaceea
magiunul de topoloveni va avea i sortimente speciale, pe gustul rafinat al consumatorilor
Barierele de limb, etichetele produselor vor avea mesajul promoional in limba de provenin a
ns cu traducere in limba engleza, consumatorului sa-i fie uor s neleag
Instrumente de control
1. Instrumente de control n politica de produs a Magiunului de Topoloveni
Metoda prin care magiunul de topoloveni este sau nu acceptat de ctre consumatorii din
Anglia este una benefic pentru evoluia exportului. Percepia produselor noastre trebuie
analizat n prealabil, deaceea monstrele oferite consumatorilor ne vor arata c i se vor ntoarce
s cumpere produsul i daca acesta este unul de calitate n rndul lor.
Adaptarea magiunului de topoloveni , performana acestuia i gradul de modificare sunt
informaii ce vor fi colectate n prealabil n decursul unei luni ntregi n care produsele noastre
83 Nicolae Al. Pop,Marketing International Teorie si Practica, Editura Uranus,
Bucuresti 2011, pg.439
sunt la standurile amplasate n cadrul hypermarketurilor si supermarketurilor, dar i n cadrul

magazinelor tradiionale.84
2. Instrumente de control n politica de pre a Magiunului de Topoloveni

Preurile i costurile de export sunt diferite fa de cele ale Romniei, deaceea n Anglia
se vor lua in calcul, pentru fixarea de pre a magiunului, nivelul preurilor n ara de export,
disponibilitatea consumatorilor de a plti un pre anume pentru acest produs, nivelul TVA-ului.
De aceea conform bugetului stabilit i evoluia costurilor, pre ul de pornire la raft va fi de
10. Produsul este unul 100% natural, fr conservani iar calitatea este una ridicat, la fel i
nivelul preului.
3. Instrumente de control n politica de promovare a Magiunului de Topoloveni

Cel mai important lucru este influena comunicrii asupra vnzrilor de magiun i
efectele asupra percepiei consumatorilor. Sunt diferene mari de cultur, limba, religie, tradiie,
factori socio-culturali. Pentru a avea o comunicare eficient i sporit cu consumatorii nostrii, se
vor lua n calcul tradiiile i obiceiurile acestora. Tradiia Romneasc spune c nimic nu este
mai bun dect un magiun fcut de cas, proaspt, inut n cmara bunicii. nc n Anglia tradiia
este diferit. Magiunul de Topoloveni va avea pe etichet steagul productorului dar i steagul
importatorului, ca impactul consumatorului s fie unul plcut. Simbolurile utilizate pe etichetele
magiunului vor face referire stric la magiunul de cas, deaceea nu vor fi inserate simboluri cu
caracter jignitor sau n mod ironic.85
Se vor face i experimente de tesatare n interiorul complexelor comerciale, se verific
reacia cumprtorilor la magiunului de topoloveni. Dac acetia sunt mulumii de gust, cum
arat eticheta, dac i atrag, dac preul este unul pe msur gustului. Testarea fiind controlat n
magazine, vnztorul noteaz fiecare reacie a consumatorului, ca la finalul zile s trimit
raportul exportatorului deoarece mbuntirile se vor face sptmnal de ctre Topoloveni.
Testrile se vor face pe regiunile Angliei, nu se fac discriminri, indiferent c este regiune
Nordic sau Sudic, metoda de analiz este aceai. Rezultatele fiind diferite se va realiza o
comparative ntre pia distribuitorului SuperJam i a Magiunul de Topoloveni.
84 Nicolae Al. Pop, Marketing International Teorie si Practica, Editura Uranus,
Bucuresti 201. Pg. 443
85Nicolae Al. Pop, Marketing International Teorie si Practica, Editura Uranus,
Bucuresti 201. Pg.450
Magiunul de Topoloveni este unul tradiional romnesc 100% natural, comparaia

permite productorului de SuperJam, tot 100% natural, s identifice eventualele erori cauzate de
comunicarea de marketing.
Consumatorul va primi un chestionar de evaluare a produsului format din ntrebri, iar
chestionarul va fi introdus de ctre acetia n urna de lng stand/raft. Modelul chestionarului
este urmtorul ( se specific faptul c acesta poate suferi modificri n cazul n care un numr
ridicat de consumatori nu vor rspunde la o ntrebare dat).
Chestionar de evaluare:
1.
V rog s v introducei datele :

Vrsta
Sex
Nivel de educaie
2.
In general, cnd consumai produse alimentare, de ce criterii inei cont?

Calitate
Pre
Informaiile de pe eticheta
ara de origine
Prospeimea produsului
Marca
Ambalaj
Reclam
3.
Ce produse alimentare achizitionai?

Produse tradiionale englezeti
Produse englezeti dar i de import
Produse numai din import
Nu cumpr niciodat produse englezeti
4.
5.
Cum apreciai produsele tradiionale n comparaie cu cele de import?

Sunt de calitate superioar
Sunt de calitate inferioar
Au aproximativ aceai calitate
Sunt mai ieftine
Sunt mai naturale
Sunt mai scumpe
Daca ai avea, pe raft, de ales ntre dou produse asemntoare, unul englezesc i unul de import,
pe care l-ai alege?
Pe cel de import
Pe cel englezesc
Pe cel de import, daca ar avea un pre mai bun
6. Ce mbuntiri ar trebui alocate Magiunul de Topoloveni?
n urma acestui chestionar alocat consumatorului vor iei n eviden tehnica prin care
consumatorul va evalua produsul de import, dac acesta se axeaz pe influenele socio-culturale
sau nu. Se speficic faptul c ptrunderea pe pia a magiunul de topoloveni nu este una uoar,
avnd consumatori cu gusturi rafinate.
4. Instrumente de control n politica de plasare a Magiunului de Topoloveni
Cea mai important caracteristic a procesului de distribuie la nivelul internaional este

distana geografic.86 ara de distribuie este Anglia, distana dintre aceasta i Romnia este de
2491 km, un drum lung i costisitor. Procesele logistice c i termenele de livrare sunt strict
monitorizate, pentru a ndeplini rolul final, magiunul de topoloveni s ajung la consumator.
Transportul va fi realizat de ctre inteprinderea SONIMPEX. Costul se estimeaz la circa
800.000 de euro pentru primele 3 luni. Acesta este unul destul de ridicat, dar se iau n vedere ara
de export i distana.
Clima n Anglia este una temperat, umiditatea este una sczut, iar produsele trebuie inute
n locuri reci. Produsele exportate de ctre Topoloveni vor fi amplasate n cadrul depozitului
aferent fiecrui centru commercial de unde se vor vinde produsele noastre.
Indicatorii cantitativi utilizai n controlul politicii de distribuie sunt cifra de afaceri i
profitul pe numrul de persoane angajate n unitatea de distribuie. Aceti indicatori au o
important foarte mare n analiz unitilor de distribuie pe care magiunul de topoloveni le
utilizeaz. Indicatorii vor fi analizai la finele fiecrei sptmni.
Indicatorii calitativi utilizai n controlul politicii de distribuie vizeaz gradul de
satisfacie nregistrat de consummator, gradul de cooperare al acestuia. 87 Dac un consumator
identific maginul de topoloveni, ca fiind unul cu un gust plcut, raportul calitate pre fiind unul

Bucuresti 201. 453
Bucuresti 201. Pg.457
satisfctor, atunci automat recomandarea din partea acestuia va aduce un ctig de cauz
(mrirea numrului de consumatori).
Gradul de vizibilitate a standului n cadrul trgurilor eco, al centrelor comerciale,
numrul de trectori, puterea de cumprare sunt indicatori ce ilustreaz performana magiunului
de topoloveni pe piaa angliei.
Sistemul de control este benefic n cadrul creterii i adaptarii magiunul de topoloveni pe pia .
Sunt aspecte puternice ce cresc ncrederea productorului i a consumatorului la nivel local i
internaional. Un produs tradiional romnesc ce dorete s ntre pe o piaa strin va suferi
dificulti de penetrare a acesteia, utilizarea indicatoriilor fiind benefic.
BIBLIOGRAFIE
Aaker, D. (1996). Building Strong Brands, Free Press, New York

Pop Nicolae, Marketing International Teorie si PRactica, Editura Uranus,
Pop N. Al., Dumitru I., Marketing internaional, Editura Uranus, Bucureti
Pruteanu, O., Managementul Calitatii Totale. Iasi: Junimea
Russu Corneliu,Management strategic, Editura All Beck, Bucureti
Danciu Victor,Marketing international:De la traditional la global, Editura Economica,
Bucureti
www.academia.edu accesat 13 decembrie 2014
www.agrointel.ro/ accesat la 12decembrie 2014
www.capital.ro/p-fabrica-de-magiun-topoloveni-intra-in-al-100-lea-an-de-existenta-186856.html
accesat la 13 decembrie 2014
www.cotidianul.ro/o-poveste-romaneasca-de-succes-magiunul-de-topoloveni-151899/ accesat la
14 decembrie 2014
www.efin.ro/stiri_alte_surse/ei_sunt_romania_femeia_care_a_facut_din_magiunul_de_topolove
ni_brand_international.html accesat la 14 decembrie 2014
www.esimplu.ro/articole/marketing-si-vanzari/4238-fidelizarea-clientilor-aspect-important-alprofitabilitatii accesat la 12 decembrie 2014
www.myjob.ro/management-resurse-umane/productivitatea-angajatilor-prin-asigurareaconditiilor-optime-de-munca.html accesat la 11 decembrie 2014
www.magiun-sonimpex.ro/ accesapt la 12 decembrie 2014
www.magiun-sonimpex.ro/brosura_topoloveni_topoloveana_eng.pdf accesat la 12 decembrie
2014
www.magiun-sonimpex.ro/index.php?
option=com_content&view=section&layout=blog&id=32&Itemid=48 accesat la 12 decembrie
2014
2014
2014
2014
2014
2014
www.magiun sonimpex.ro/index.php?
2014
www.magiunsonimpex.ro/index.php?option=com_content&view=section&layout=blog&id=24&Itemid=37
www.magiunsonimpex.ro/index.php?option=com_content&view=section&layout=blog&id=26&Itemid=40
www.magiun accesat la 13 decembrie 2014
sonimpex.ro/index.php?option=com_content&view=section&layout=blog&id=7&Itemid=13
accesat 12 decembrie 2014
www.old.madr.ro/pages/industrie_alimentara/caiet-de-sarcini-update-mai2010.pdf accesat la 12
decembrie 2014
www.familiaregala.ro/ro/curtea-regala/furnizorii-casei-regale/ accesat la 11 decembrie 2014
www.old.madr.ro/pages/industrie_alimentara/caiet-de-sarcini-update-mai2010.pdf accesat la 14
decembrie 2014
http://www.locomarkid.ro/site/Suport%20Curs%20Business/Cap_5.pdf accesat la 14 decembrie
2014
http://mariusboita.acciza.ro/ro/uploads/marketing%20international%20curss.pdf accesat la 15
decembrie 2014
https://www.brookes.ac.uk/library/endnote/endnotewebimportingrefs.html accesat la 14
decembrie 2014
http://www.scritub.com/economie/PATRUNDEREA-FIRMELOR-ROMANESTI22464.php
http://www.magiun-sonimpex.ro/index.php?
option=com_content&view=section&layout=blog&id=9&Itemid=17# accesat la 15 decembrie
2014
http://www.manager.ro/articole/cum-sa-/tactici-la-raft-consumatorii-aleg-produsele-plasatecentral-22277.html accesat la 15 decembrie 2014
Anexe
Anexa 1
Anexa 2
Anexa 3
Anexa 4
Anexa 5
Anexa 6
Anexa 7

N

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

N

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Academia de Studii Economice Bucureti

Proeict de marketing internaional privind ptrunderea

1. Stabilirea i argumentarea obiectivelor programului

Creterea vnzrilor cu pn la 35%

Grafic 2:Consumul de gem, miere,ciocolata etc

n anul 2014 rezultatele unui sondaj de opinie arat c:

o 70 % din oameni consider petele ca fiind un aliment important, dar numai 30 %

lansate in magazinele Waitrose, printr-o actiune de sampling. (Anexa 1)13

muraturi, marmelada etc. (Anexa 3)15

Poziionarea companiei ntr-un mediu concurential multivectorial se fundamentez pe

Poziionarea funcional: bazat pe atributele produselor de a satisface o anumit nevoie

n cazul Magiunului de Topoloveni, compania va aborda o poziionare bazat pe experien

1.1.2 Obiective calitative

multidimensionale a percepiilor i a preferinelor. Odat poziionata compania n top 10

cnd n pia nu mai

interiorul i n afara firmei. n procesul de mbuntire continu a calitii e angrenat ntregul

1.2 Analiza SWOT

Punctele slabe- reprezint activitai pe care firma nu le realizeaz la nivelul propriu

22 Pruteanu, O., (1998). Managementul Calitatii Totale. Iasi: Junimea

a) Societatea se bucura de un colectiv majoritar tnr

2. Stabilirea coordonatelor temporale si spatiale ale pogramului

Firma SC SONIMPEX TOPOLOVENI SRL a ales ca pia de ptrundere piaa din

3. Pregtirea gamei sortimentale a produselor ce vor face obiectul

Aceast decizie a dus la o recunoatere internaional a calitii superioare a produsului dovedita

3.3 Categorii de produse

MAGIUNUL DE PRUNE TOPOLOVENI

Domnul prof. univ. dr. Gheorghe Mencinicopschi recomand Magiunul de prune

Fibrealimentarenaturale: 27, 97% (5,47% insolubile, 22,5% solubile - substanepectice), Glucide:

Metoda de preparare: tradiional, atestat documentar din 1914; pentru a pstra

Protected Geografical Indication (EU)

DULCEATA DE AFINE ECOLOGICE TOPOLOVEANA

folosit siropul de mere concentrat.

DULCEATA DE CAISE TOPOLOVEANA

DULCEATA DE CAPSUNE TOPOLOVEANA

imunitatea organismului, au efect antibacterian i protejeaz inima i vasele sanguine.

DULCEATA DE CATINA TOPOLOVEANA

strivii n dini, pentru c acetia conin 18-20% ulei.

degenerative ale pielii i mucoaselor, contribuie la meninerea acuitii vizuale, stimuleaz

DULCEATA DE COACAZE NEGRE TOPOLOVEANA

timp de 12 ore, n suc concentrat de mr.

DULCEATA DE FLORI DE SALCAM TOPOLOVEANA

completa gama de dulceuri ce ne aduc aminte de gusturile copilriei.

DULCEATA DE GOJI TOPOLOVEANA

DULCEATA DE GUTUI TOPOLOVEANA

DULCEATA DE NUCI VERZI TOPOLOVEANA

sistem bain-marie), timp de 12 ore, n suc concentrat de mr.

DULCEATA DE PRUNE CU MIGDALE DULCI TOPOLOVEANA

afirm despre Dulceaa de topinambur Topoloveana:

DULCEATA DE VISINE TOPOLOVEANA

4 Conturarea strategiei de pia pe care o va adopta compania

Strategia comport dou aspecte eseniale:

Primul aspect apeleaz la o nou concepie a produsului/serviciului care s conduc la

Analiza factorilor enogeni

Analiza factorilor enogeni

FIGURA 4.1- Procesul de elaborarea a strategiei de pia

asigur un control mai bun al exportului;

asigur un control mai bun al elementelor mixului de marketing;

asigur contactul permanent cu pieele externe i permite o bun cunoatere a acestora;

exportatorul poate beneficia de stimulente din partea guvernului de pe piaa de origine;

asigur o bun protecie a mrcilor de fabric, de produs, a brevetelor.56

5 Determinarea variantei de ptrundere pe pia

Exportul direct asigur un control excepional la nivelul mixului de marketing i permite

6 Determinarea principalelor componente ale mixului de