Comunicare Verbală Și Non-Verbală: de La Apariţia Publică Până La Interpretarea Semnelor Magor KÁDÁR

Comunicare verbal i non-verbal
Suport de curs consilier microcredit
COMUNICARE VERBAL
I NON-VERBAL
DE LA apariia public PN LA INTERPRETAREA SEMNELOR
Magor KDR
COMUNICARE VERBAL I NON-VERBAL

1. Cadrul teoretic al teoriei comunicrii
1.1. Modele ale comunicrii i noiuni de baz (concepte de baz)
1.2. Sistemul canalelor de comunicare
2. Sisteme de comunicare
12
2.1. Discursul public
12
2.1.1. Tipuri generale de discurs
15
2.1.2. Prezentare de produse
17
2.1.3. Discursuri scurte
17
2.2. Procesul de ntocmire a discursului
19
Exerciii
21
Verificarea cunotinelor
23
Bibliografie
24
1. Cadrul teoretic al teoriei comunicrii

n esen, relaiile umane sunt de natur comunicativ (comunicaional), adic se compun
din semnificaii (mesaje) i nfiinarea i meninerea acestor relaii, dar nici ncetarea lor nu poate fi
neleas fr factor comunicativ. Elementele i actorii procesului comunicativ pot fi descrise
i nelese numai parial. Pentru c procesele nu pot fi percepute i decodate n mare parte,
interpretarea i nelegerea lor sunt numai pariale, cteodat superficiale sau pocite (denaturat).
Analizele i prognozele privind comportarea uman, dinamica relaiilor sunt frecvente, dar inexacte,
de aceea este dificil s redactm generaliti sau reguli (regulariti). Tocmai din aceast cauz este
necesar definirea exact a conceptelor utilizate, clasificarea i cunoaterea proceselor de comunicare
i a canalelor de comunicare, i perceperea semnelor i decodarea lor, cu ajutorul crora comunicarea
unei persoane poate fi mai inteligibil, calculabil, iar cteodat mai dezvoltabil
fie vorba de observator sau de persoana int.
1.1. Modele ale comunicrii i noiuni de baz (concepte de baz)

Schimbrile n istoria gndirii arat i modelizarea proceselor de comunicare din diferitele etape. Exist dou tendine
majore, primul subliniaz c comunicarea este definit ca procesul prin care o persoan afecteaz comportamentul
a unei alte persoane (ca procesul prin care o persoan relaioneaz cu alta sau afecteaz comportamentul ale altei
persoane), unde lipsa feed-backului sau un efect diferit poate fi interpretat ca un eec al comunicrii (coala proces).
Cellalt curent pune n eviden efectul semantic al mesajelor cu privire la receptor, nenelgerea nefiind un eec
al comunicrii, ci rezultatul diferenelor culturale dintre (cele dou) pri (coala semiotic), cercetrile n acest
domeniu se refer la diferitele culturi.
Cele mai simple modele conin prile care fac parte din procesul de comunicare i mesajele transmise ntre ele
(modele unidirecionale, lineare interpersonale). Mai trziu modelele au devenit mai complexe, lsnd caracterul lor
general, strduind pentru descrierea unor domenii specifice. Modelele pot fi clasificate dup mai multe criterii, de
exemplu dup nivelurile descrise (intrapersonale, interpersonale, colective, organizaionale, sociale, interculturale),
dup canalul utilizat (verbal, nonverbal, audio, vizual, audiovizual) . a. m. d.
Modelul cel mai influent (vdit) i cunoscut este modelul de telecomunicaii Shannon-Weaver (1949), i modelul
de comunicare verbal a lui Jakobson (modelul comunicrii) (1960), care trateaz comunicarea interpersonal ca
un proces unidirecional i linear. Cel mai cunoscut dintre modelele interdependente, cu persoane care afecteaz
pe cellalte persoane din procesul de comunicare, este modelul comunicrii sociale a lui Newcomb (1953), unde
schimbrile care provin la o persoan afecteaz i celelalte persoane. Modelele diferite sunt modelele proprii a
diferiterlor domenii tiinifice sau discipline, cu care se ocup disciplina respectiv, utilizarea lor ntr-un context
diferit limiteaz sau pune capt operabilitii modelului. n cazul apariiei publice i n cazul analizei semnelor
este vorba de observare participativ, care se bazeaz pe feed-backul partenerului, aadar n aceste cazuri pot fi
utilizate modelele care iau n considerare aciunea-reacia.
n sensul modelelor interpersonale interactive prile sunt nevoite s negocieze n vederea permanentizrii
interaciunilor sociale. Mesajul (comunicarea) este iniiat de emitent (emitor), care transmite un mesaj dup
efectul stimulrii, definind scopul, funcia i sensul mesajului. Stimularea se refer la transmitor, care dup un
8
stimul exterior sau interior (un sentiment, un spectacol, o oarecare senzaie) simte nevoia de a trimite mesajul.
Emitorul transmite astfel un mesaj (comunicat, dup alte modele), adic decodeaz informaia transmis (mesajul
este de fapt o informaie orientat, codificat). Codul este un ansamblu de sensuri comun (sistem de nelesuri comun)
membrilor unei comuniti de comunicare, care nu se bazeaz pe acord personal sau pe ntmplri specifice biografice, ci pe
convenii impersonale i pe conveniile de socializare ale comunitii. Codificarea este procesul prin care emitorul
transform informaia n semnale (simboluri dup Mead) inteligibile pentru persoana int sau pentru ntreaga
comunitate. Semnul este (acel) ceva care ine locul a ceva (Semnul apare la Peirce ca ceva care st pentru cineva
n locul a ceva ntr-o anumit privin.), marcheaz (reprezint) un fenomen diferit de el (n)sine, adic este vorba
de o corelaie, care leag semnul de un anumit gnd, de un anumit concept, de un anumit obiect, de o anumit stare
sau de un alt semn. Procesul de transmitere a semnalelor este comunicarea, care se ia fiin atunci cnd dou sau
mai multe pri trateaz semnalele (contient sau nu) ca astea s transmit un mesaj (o semnificaie) pentru ceilali.
Mesajul ajunge printr-un canal indirect sau direct la receptor (destinatar), adic persoana sau grupul care recepteaz
mesajul. Dac mesajul este receptat n afar de persoana int sau grupul int (persoan int i grup int),
vorbim despre difuzare steril. Canalul este acel mediu sau mijloc prin care putem transmite mesajul. n timpul
transmiterii, mesajul poate fi deteriorat n sens propriu i n sens metaforic din cauza zgomotului (de fond), cnd
apar factori, care implic receptarea mesajului, din cauza funcionrii canalului, sau din motivul transmiterii
repetate (acestea fiind caracteristici att mijloacelor interpersonale ct i mijloacelor mass-media, i materialelor
mass-media). Receptorul decodeaz semnele care transmit mesajul, reconstruind semnificaia original. n cazul n
care receptorul nelege semnele codrii folosite de emitor, internalizeaz dup decodare, prelucreaz contient,
nelege mesajul. n cazul decodrii reuite se produce izomorfia, o anumit asemnare ntre emitor i receptor,
n ceea ce privete decodarea i prelucrarea informaiei, n acest caz comunicarea ndeplinete funcia la care se
refer rdcina cuvntului (communico = a pune n comun). Internalizarea este urmat de o reacie (formarea unei
opinii, schimbare de atitudini, o manifestare verbal, nonverbal sau motoric), care va ntoarce procesul:
receptorul devine emitor.
Cu asigurarea codurilor, adic cu introducerea redundanei, cu coninut de informaii sczute, convenionale,
predictibile putem s combatem zgomotul. Nivelul sczut de predictibilitate i coninutul mare de informaii
rezult ntr-un mesaj mai entropic, mai greu de decodat, mai uor de deteriorat. Dac codul este alctuit astfel,
nct mesajul poate fi reconstruit din ceea ce a rmas din el, vorbim de cod redundant. Tot nelegerea mesajelor
i ajungere lor la destinatar i conveniile, adic modele cunoscute i acceptate n rndul publicului larg (formale,
ca gluma sau basmul, structurale, ca expoziia dezbaterea (desfurarea aciunii) deznodmntul), cu ajutorul
crora mesajele sunt mai uor de decodate i redundante.
1.2. Sistemul canalelor de comunicare

Nu exist un sistem unic privind clasificarea comunicrii umane. De la comunicarea intrapersonal pn la
comunicarea interpersonal, comunicarea ntre grupuri sau pn la comunicarea la nivel social (dintre state,
naiuni, culturi) diferite nivele pot fi definite. Poate fi vorba i de o clasificare dup numrul persoanelor prezente
n comunicare, dup canalul utilizat (indirect sau direct), sau dup organele de sim.
Modelul lui ShannonWeaver definete media ca totalitatea mijloacelor tehnice i fizice, care fac posibil, ca mesajul s
transforme n semn potrivit pentru transformarea prin canale. Pe baza acestora media poate fi clasificat n trei categorii:
1. Media de prezentare. Canale legate de persoane (voce, fa, corp), care solicit prezena indirect a
comunicatorului sau transmitorului (emitor), pentru c el n sine este mediul. Folosesc limbajul
comunicrii verbale i nonverbale, controlnd spontan sau contient, crend acte de comunicare.
2. Media de reprezentare. Este vorba de opere realizate conform conveniilor culturale i estetice (cri,
9
tablouri, fotografii, arhitectur, design interior), care sunt reprezentative, creative i exist independent
de prezena comunicatorului.
3. Media mecanic. Mijloacele (telefon, radio, televiziune, internet) create de tiinele tehnice, care transmit
direct. n acest domeniu zgomotul din comunicare, creat de fapt de mediile nsui, este mai mare.
Canalele de comunicare pot fi clasificate astfel:

1. Comunicare verbal (comunicare verbal sau cu ajutorul cuvintelor)

1.1. Limba vorbit

1.2. Limba scris
Semnalele transmise pot fi semnale naturale, simptome sau signale, care stau n legtur fireasc, indirect cu
cea la care se refer. Simptomele stau n legtur indirect, strns cu ceea ce refer (de exemplu csctura este
simptom al plictiselii), iar n cazul signalelor evenimentul semnificant este cauza nfiinrii semnului (fumul sau
cldura indic focul). Simbolurile ns sunt semne artificiale, utilizate n mod arbitrar, unde relaia dintre semn
i semnificant se bazeaz pe o convenie mult sau mai puin arbitrar i acceptat. Icoanele sunt semne bazate pe
o anumit asemnare cu obiectul real sau fictiv (semne de circulaie, pictograme).
2. Comunicare nonverbal (comunicarea care nsoete comunicarea verbal)

2.1. Nivelul de adaptare sau nivelul de redactare

2.1.1. Aranjarea textului

2.1.2. Planificarea textului

2.1.3. Limb scris vorbit

2.1.4. Cntec, muzic
Cele mai importante tipuri de semnale pot fi sistematizate astfel:

2.2. Nivelul vocal, vocalic
2.2.1. Prozodie
2.2.2. Paralimbaj
Felurile semnelor
Relaia dintre semnificant i semnificat Exemple

cauz i efect
Semnale naturale
se ntlnesc mpreun
asemnare, relaie este ca

Semnale care nu sunt
naturale
identificare structural, relaie ntreg

i parte
convenie, semnificaie
simptomele unei boli ca semnele unei

boli;
fum cauzat de foc ca semn care se
refer la foc;
cerul rou la orizont pe nserate indic
vreme vntoas;
(Cnd se roesc norii la apusul
soarelui e a vnt.)
vestimentaia scump nseamn
bogie;
plnsul nseamn tristee, faa crispat
suprare;
imagini reprezentative, sculpturi,
muzic program, dansuri
reprezentative;
modele, hri, modele de materii;
limbi; simboluri, limbi scrise; signale
culturale: steaguri, uniforme, insigne,
mod, frizur . a. m. d.

2.3. Nivel nevocalic
2.3.1. Apariie

2.3.2. Obiecte i simboluri (iconic)

2.3.3. Gesturi (mimica)
2.3.4. Contact

2.3.5. Limbajul corpului/Comunicarea prin gesturi (kinezic)

2.3.6. Atingere (comunicare tactil)

2.3.7. Folosirea spaiului (proxemica)

2.3.8. Semnale olfactive/Comunicare olfactiv

2.3.9. Utilizarea timpului/Percepia i semnificaia utilizrii timpului (cronemic)
Clasificarea dup comunicare verbal i nonverbal, i subgrupurile ei este convenional, care se figureaz aa
n manualul prezent pentru nelegerea mai uoar a coninutului. Nu exist o mprire unic n literatura de
specialitate, mprirea fiind restructurabil din cauza criteriilor i domeniilor. Separarea este mai degrab de
caracter ilustrativ, uurnd orientarea, dar n practic este imposibil separarea acestora. Din acest motiv, n urmare,
n subcapitolul despre comunicarea verbal vorbim despre planificarea i susinerea discursurilor publice, unde
actul vorbirii nu poate fi separat de metodele redactrii sau de vocalic. Tot aa i cntecul i muzica alctuiesc un
subcapitol, capitolele din urm, la final, conecteaz i mai mult categoriile repartizate.
Semnalele procesului de comunicare pot fi separate cu greutate. O persoan prezent ntr-un proces de comunicare
folosete simultan mai multe canale, ca s transmit mesajele redundante sau entropice, i n acelai timp alctuirea
semnalului poate fi contient sau incontient. Pentru a uura prezentarea i analiza, semnalele pot fi clasificate n
categorii verbale i nonverbale, i apoi definind noi subcategorii, prezentnd particularitile fiecruia i metodele
coninutului de comunicare i citirea inteniei. Comunicarea verbal se refer la partea exprimat cu ajutorul
cuvintelor, partea interpretat din punct de vedere a coninutului, iar comunicarea nonverbal se refer la modalitile
de redactare i de transmitere care nsoesc comunicarea verbal, completnd cu semnalele nivelului nevocalic
(limbajul trupului, i alte semnale transmise prin canale vizuale sau alte organe de sim.)
10
11
situaia cunoscut de conversaie se transform n discurs public. Dei conversaia sau dialogul difer foarte mult
de discursul public, tensiunea iscat poate fi combtut doar printr-o pregtire tehnic i psihic.
Diferenele de baz dintre o discuie i discursul public sunt urmtoarele:3
1. Conversaia este fluxul de gnduri care circul de la o persoan (sau mai multe persoane) spre altul/alii.
Discursul public este fluxul de gnduri care circul dinspre la o persoan spre un public numeros.
2. n timpul conversaiei, n principiu, vorbirea (dar i transmiterea nonverbal a informaiilor) este identic
ntre parteneri. n cazul discursului public aceasta este n mare parte unidirecional, chiar i n cazul
unei discuii interactive vorbitorul fiind cel care comunic cu precdere.
3. n cazul conversaiei participanii sunt situai aproape unul de cellalt, adoptnd o distan de comunicare
personal (de conversare), n timp ce n cazul discursului public, distana de comunicare este una colectiv
(de interpretare).
4. n cazul conversaiei semnele nonverbale (precum i vorbirea) au un caracter personalizat, putem reaciona
imediat, funcionnd totodat i semnalele de grup (recepie, simpatii etc.). n cazul unui discurs semnele
vorbitorului sunt recepionate de muli, vorbitorul fiind ns capabil s recepioneze doar o parte din feedback, interacia sa cu grupul fiind mai limitat, n unele cazuri putnd s apar reacii de mas (aplauze,
indignare n mas etc.).
5. Conversaia are o sonoritate redus, n funcie de grup. n cazul unui discurs public sonoritatea este mai
ampl, ea fiind ajustat la persoanele care se afl cel mai departe de vorbitor.
6. ntr-o discuie participanii vorbesc ntr-o anumit caden, ritmul fiind adaptat la numrul redus de
parteneri. n cazul unui discurs public, ns, trebuie s lum seam de numrul celor prezeni, capacitatea
lor de percepere, acustica slii, natura evenimentului etc., i n funcie de toate acestea, va trebui s
vorbim ceva mai lent.
7. n majoritatea conversaiilor participanii rostesc cuvintele mai vag, cu o dicie mai puin articulat. n
faa unui public mai larg vorbitorul va trebui s rosteasc cuvintele clar i ntr-un mod mai articulat.
8. n cazul unei conversaii logica ideilor i structura frazelor este mai lejer i mai puin ordonat, oferind
partenerilor posibilitatea de a interveni sau de a reaciona imediat la o idee. n cazul discursului public
recepionarea reaciilor este mai limitat, exist mai puine prilejuri pentru reformularea ideilor pe care
le comunicm, de aceea ideile n sine, precum i structurarea frazelor trebuie s aib o logic limpede,
uoar de urmrit.
9. De multe ori conversaia nu are niciun scop concret, ea poate fi doar o form de a petrece timpul, sau o
manifestare a bunvoinei fa de cineva etc.4 Discursul public are ntotdeauna un scop tematic concret,
fiecare cuvnt, fiecare pauz sau gest nonverbal subordonndu-se acestui scop.
10. Conversaia poate fi lipsit de esen, se poate abate de la subiect, mai ales atunci cnd prile nu au
nimic special de comunicat, i de multe ori nici nu rostesc ceea ce gndesc. Discursul public este, ns,
hotrt i nu poate fi lipsit de esen, el trebuind s comunice publicului n mod clar opinia, atitudinea
i inteniile vorbitorului.
11. Conversaia este, de regul, dezinvolt, liber, n timpul ei prile se pot aeza, pot umbla sau chiar mnca.
n marea parte a timpului ei pot menine contactul ocular, putnd s-o ntrerup pentru perioade scurte
de timp. n timpul discursului public vorbitorul trebuie s fie vzut (de obicei st n picioare), publicul
fiind aezat sau stnd ntr-un loc i fiind atent la acesta.5 Pentru vorbitor contactul ocular este obligatoriu,
acesta genernd respect i interes din partea asculttorilor.
2. Sisteme de comunicare
Comunicarea eficient se desfoar atunci cnd emitorul pornind de la principiul colaborrii, presupune
comunicarea activ, bidirecional. Emitorul i receptorul cred n funcia general acceptat a funciei informative
a mesajului n contextul dat. Patru maxime pot fi derivate din principiul cooperrii (maximele conversaionale
ale lui Grice), i n funcie de respectarea acestor maxime, mesajul va fi cu rezultate, sau confuz i limitat.
1. Maxima cantitii. Mesajul sau contribuia s fie informativ n msur cuvenit, s nu conin nici mai
mult nici mai puin informaie dect este necesar. n caz contrar emitorul va fi calificat greu de neles
sau nchis, incapabil de comunicare, asta fcnd dificil adaptarea social fr conflicte.
2. Maxima calitii. S nu conin mesajul informaii false, nesigure sau ceva care nu poate fi dovedit.
Cnd mprim opinii personale sau n cazul ncercrilor de orientare, trebuie semnalat c este vorba de
o chestie presupus, o posibilitate sau opinie.
3. Maxima relaionrii. Mesajul s fie relevant, s se refere la situaie (la situaia partenerilor n cadrul
conversaiei). Mesajele prea lungi, cu detalii lipsite de interes, cu logic complicat ngreuneaz nelegerea.
4. Maxima modalitii. Mesajul s fie concis i coerent, s evite expresiile neclare i ambigue.
Condiiile de baz referitoare la calitate se completesc cu stilul emitorului i cu efectul elementelor din mediu. n
cazul utilizrii lor corecte vorbim de izomorfie, n caz contrar ns se va crea o impresie negativ despre emitor.
Poate fi utilizat i violarea contient a condiiilor de baz, ca un gest retoric sau adaptaia, dar trebuie clarificat
receptorului c violarea conveniilor a fost intenionat (De exemplu i producerea (i receptarea) umorului depind(e)
de aceste condiii.)
2.1. Discursul public1

Cel care are gnduri, are i cuvinte; dar cel care are cuvinte, nu neaprat are i gnduri.
Confucius
Cu toate c majoritatea oamenilor sunt capabili s poarte un dialog, n situaii speciale, de exemplu n cazul n
care numrul publicului est mai mare, vorbitorul ncepe s se simt tensionat, uneori nefiind capabil s-i mai
exprime gndurile, ideile, cteodat blocndu-se complet.2 Aceast situaie este generat de o schimbare, n care
Sursa subcapitolelor Discursul public, ntocmirea discursului i Exerciii sunt publicaiile prelucrate ale lui Kdr (2007), pag. 85-110.
O situaie patologic este demofobia (frica de mulime), o form specific a agorafobiei, care se manifest n cazul apariiilor publice
ca o anxietate ce apare n condiiile unei mulimi, n urma creia apare rapid frica de situaiile respective i dorina de evitare ale
acestora. n mod frecvent, demofobia se asociaz cu fobia social, care este o anxietate puternic ce apare n situaii de grup, i se
manifest sub form de timiditate sau ruinare. Pacientul ce sufer de fobie social este caracterizat prin faptul c se teme s nu creeze
o impresie proast n ochii celorlali, i este team s nu fie respins, exclus sau considerat stupid. n consecin, manifest anxietate
n compania altora, i este fric de orice fel de manifestare n public, i ncearc s evite situaiile care i creeaz acest sentiment de
fric. Este cuprins de fric i anxietate atunci cnd se prezint, d telefon, primete vizitatori, n condiiile unui examen, sau n cazul
simindu-se ncordat, anxios atunci cnd trebuie s se manifeste n prezena altora.. Sursa: http://mentalcsoport.hu/lelkibetegseg/
n care atenia publicului se ndreapt spre el. Adesea nu ndrznete s mnnce n public, s treac pe un coridor mai aglomerat,
12
fobia.html [2011.08.20]
Hull (1997), pag. 67.
n legtur cu tranzaciile, aciunile, ritualurile, petrecerea timpului i partidele interpersonale, precum i rolul acestora vezi Berne
(1984), pag. 31-86.
n legtur cu metodele de meninere a ateniei vezi subcapitolul intitulat Tehnici practice.
13
n cazul dialogului comunicarea gndurilor este bidirecional, n cazul discursului public ns gndurile, ideile
circul dispre vorbitor spre public, ncercnd s fie pe aceeai lungime de und cu ideile i sentimentele, precum
i reaciile acestuia. Examinnd caracteristicile sale, putem afirma faptul c discursul public este o conversaie
amplificat, clar i la subiect, practicarea sa fcnd parte din meseria de orator. Iar meseria de vorbitor este
accesibil practic tuturor, oricine fiind n stare s-i dezvolte aptitudinile de interpret, dac reuete s nsueasc
cunotinele necesare i s dezvolte o dexteritate n vorbirea n faa unui public.
Analiznd cariera unor vorbitori de succes ne dm seama c, pe lng dezvoltarea aptitudinilor, vocaia este cea
care joac un rol important n acest proces. Vorbitorul care apreciaz i mod sincer tema dezvoltat, cruia i place
s vorbeasc unui public i este convins de valoarea ideilor prezentate i dorete s le mprteasc n mod sincer
i altora, capt un avnt deosebit, o energie aparte, discursurile sale devenind acaparante, autentice i pasionale,
transformndu-se ntr-un eveniment. Acesta reprezint culmea meseriei de orator, iar pentru atingerea ei este
nevoie de druire, atitudine i convingere, doar dup acestea urmnd pregtirea profesional i tehnic.6
n cazul n care cel care ntocmete i cel care rostete discursul sunt persoane diferite, este vorba despre un proces
direct, bine gndit dintre cele dou persoane. Ei pot solicita i opinia altor profesioniti, cu toate acestea cei doi
rmn personaje active pe tot parcursul procesului de ntocmire. Cel care scrie discursul beneficiaz de o mare
libertate n ceea ce privete ntocmirea acestuia, dar trebuie s in mereu cont de personalitatea, stilul i abilitile
celui care va rosti discursul, de caracteristicile publicului, precum i de faptul c discursul trebuie s ntruneasc
anumite criterii profesionale:7
1. Destinat pentru a fi rostit i ascultat: nu trebuie s fie o oper literar, trebuie doar s sune bine, s fie
clar, coerent i lesne de neles.
2. Limbaj concret i exact: s nu conin generaliti, s fie simplu, s utilizeze exemple transparente i
sugestive.
3. S genereze o reacie pozitiv: fiecare fraz sau idee trebuie s dezvolte i s fixeze o imagine concret,
care s genereze o atitudine din partea asculttorilor. Modul de expunere poate nsuflei discursul i l
poate face mai dinamic.
4. S aib un scop exact: s urmreasc un scop bine definit, s contureze o atitudine bine definit n ceea
ce privete tema dezbtut.
Pe lng criteriile de natur profesional putem defini i un alt sistem de criterii, care este format din caracteristicile
generale ale unui discurs reuit, indiferent de tipul acestuia (care ar putea fi chiar o descripie al genului):8
Sistem de valori: fiecare discurs trebuie s aib un mesaj, o idee esenial. Similar unei conferine de
pres, pregtirea i rostirea unui discurs trebuie s aib un scop, s comunice lucruri eseniale i s
transmit un mesaj explicit, univoc.
Idei de baz: niciodat s nu dezvolte mai mult de trei idei principale, dar s nu se rezume la dezvoltarea
doar a uneia dintre acestea.
Coninut: tema discutat trebuie s aib legtur cu publicul, i s fie prezentat ntr-un asemenea stil
nct publicul s-i aminteasc de ea, dup rostirea sa discursul s mai poat fi evocat o perioad de timp.
Autenticitate: datele utilizate trebuie s fie precise, verificate i verificabile.
Elocven: informaiile trebuie s aib legtur cu viaa de zi cu zi, iar cu ajutorul exemplelor ele pot fi
explicate mai clar. Acest criteriu merit luat n seam la ntocmirea planului unui discurs.
Personalizare: discursul trebuie adaptat la caracteristicile publicului i tipul evenimentului n cadrul
cruia este rostit.
Uor de urmrit: discursul trebuie s fie clar din punct de vedere al coninutului i al formei, un discurs
Despre discursul autentic vezi Gallo (2010).

Dup Wilcox et alia (2009)
8 Dup Wilcox et alia (2009), pag. 511-512 i Seitel (1992), pag. 248
dificil de urmrit este plictisitor i inutil. Trebuie s prezinte structura i s evite enumerrile seci.
Durata: Un discurs sau o prezentare public dureaz doar cteva minute, prelegerile fiind limitate, de
obicei, de un cadru instituional sau formal. ntotdeauna trebuie s meninem o proporie armonioas
ntre mesajul coninutului i cantitatea de informaie, n funcie de pragul de atenie i durata ateniei
publicului.
2.1.1. Tipuri generale de discurs
Cuvintele sunt creaturi ciudate,

copiii o tiu prea bine,
ne scap din gur, indisciplinat.
Le ncredinm mesaje importante n zadar,
Ei ascund adevrul i i schimb nelesul.
Brdy Jnos: Cuvintele
n funcie de natura evenimentului i a asculttorilor putem apela la diverse tipuri de discurs, care asigur o mai
bun nelegere i acceptare a acestuia. Structurarea coninutului i stilul sunt determinate de scopul urmrit,
care la rndul su poate fi de mai multe tipuri, i care determin mai multe stiluri de discurs:
a. Informativ sau explicativ: conine informaii exacte, explic cauze sau motive i se leag de o tem sau
un proces de actualitate.
b. Convingtor sau defensiv: explic, dezbate poziia persoanei sau a organizaiei, lmurete cauzele
aciunilor i atitudinilor. Argumentele i datele prezentate trebuie s fie autentice i trebuie s sprijine
poziia sau opinia organizaiei.
c. Festiv sau comemorativ: discursuri rostite cu ocazia unor evenimente speciale, legate de o persoan sau
o organizaie.
n funcie de scop, evenimentul i publicul vizat putem defini mai multe tipuri de discursuri. n lipsa unor clasificri i
referine de specialitate unitare, le putem clasifica n funcie de evenimentul la care se rostete, compoziia publicului,
nivelul de pregtire sau improvizare, eventual lungime. Din punctul de vedere al clasificrii n funcie de gen i
structur, n limba maghiar cea mai vast clasificare este cea a lui Wacha, care cuprinde i genurile de media:9
1. Discursuri ce pot fi pregtite n prealabil: discurs, coreferat, prelegere, prezentare n seciune, curs, tratat.
2. Genuri retorice: raport, dare de seam.
3. Discursuri de ocazie (retorice): cuvntare festiv, discurs de comemorare, laudaie, felicitare, discursuri
rostite cu ocazia unei ceremonii.
4. Discursuri rostite la ceremonii: botez, nunt, ieire la pensie, nmormntare.
5. Discursuri juridice: rechizitoriu, pledoarie, discurs judectoresc.
6. Discursuri i cuvntri politice.
7. Tipuri de discursuri ce nu pot fi pregtite n prealabil: conversaie, conversaie pe o anumit tem,
administrare - tratative, intervenie, participare la discuii.
8. Tipuri de discurs ce pot fi pregtite n prealabil parial: felicitri, luare de adio, toast, cuvntare de ncheiere.
9. Tipuri complexe de discurs: conversaie n grup, consftuire, edin, edin de lucru, mas rotund,
forum, negociere comercial, disput, conferin de pres, conferin.
10. Genurile mass-media: tire, relatare, interviu, cronic, genuri de publicistic (articol, comentariu, critic).
O caracteristic general al oricrui discurs este faptul c este structurat pe principiul introducere-cuprins-ncheiere,
prezentarea i stilul de vorbit schimbndu-se n funcie de eveniment i scop. Lund n considerare caracteristicile
6
7
14
Wacha II. (.n.), pag. 13-216
15
specifice i lungimea discursului, cele mai frecvente tipuri de discurs rostite cu ocazia unei apariii publice, sunt:
1. Prelegeri sau prezentri
Structura prelegerilor sau a prezentrilor standard este constant, stilul lor urmrind mesajul comunicat. Despre
prezentri, n general, putem spune c:10
a. Introducere: definirea i scurta prezentare a temei, trezirea interesului i a simpatiei asculttorilor.
b. Coninut: dezvoltarea mesajului pe baza a dou sau trei idei principale, structurndu-l sub form de
aliniate, n jurul ideilor.
c. ncheiere: rezumarea mesajului i formularea concluziilor.
2. Discursuri politice
Scopul discursurilor politice este informarea sau convingerea. Cu toate c dorete comunicarea unui mesaj unitar,
bazat pe mai multe idei, prin metoda repetrii frecvente discursul are ca scop crearea unei senzaii pozitive n
rndul asculttorilor (n scopul mobilizrii sau nelegerii unei anumite relaii), pentru ca acetia s i aminteasc
faa vorbitorului i organizaia politic pe care o reprezint, i mai ales pentru a-i aminti mesajul repetat sub
diferite forme. n comparaie cu celelalte tipuri de discursuri, discursul politic are o mai mare libertate n ceea ce
privete exprimarea atitudinilor negative i a opiniei negative n ceea ce privete adversarul sau concurena politic.11
2.1.2. Prezentare de produse13
Prezentrile de produse au ca scop informarea asupra unor produse sau servicii, cu intenia de a comercializa produsul
sau serviciul respectiv, asculttorii fiind tratai ca poteniali cumprtori. Prezentrile de produse se bazeaz pe
elementele convingerii i a persuasiunii pentru a determina asculttorii s ia o decizie pozitiv. Decizia nu poate fi
motivat negativ (dac nu cumpr va avea neplceri), motivaia trebuie s fie pozitiv, de aceea, n comparaie cu
celelalte tipuri de discursuri, aici intervine mai accentuat utilizarea tehnicilor de convingere i motivare (practic,
fiecare al doilea punct servete persuasiunea i meninerea ateniei). Scopul i ordinea acestuia arat astfel:
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.
i.
j.
k.
l.
m.
n.
o.
p.
3. Discursuri parlamentare12
Scopul acestora este s conving asculttorii n legtur cu un adevr, i s i mobilizeze pentru o anumit aciune.
Structura lor general:
a. Scurt motivare a discursului (introducere, tem).
b. Se face cunoscut condiia care a declanat declaraia prezentat n cadrul temei.
c. Demonstrarea faptului c soluia propus ar da rezultate.
d. Combaterea eventualelor contraargumente prin dovedirea faptului c ele sunt eronate (negaie), sau prin
explicarea faptului c soluia propus este mai corespunztor (permitere).
e. Convingerea publicului s accepte (s voteze) msurile propuse.
Discursurile juridice adopt i ele structura de mai sus. Pe parcursul procedurii judectoreti acuzatorul demonstreaz
motivele pentru care inculpatul se face vinovat, le dovedete, apoi i solicit judectorului ca, n conformitate cu
legile n vigoare, s l condamne pe inculpat.
4. Tratat bazat pe argumentare
Argumentrile prezint un adevr social sau tiinific inedit. De aceea discursul este suplimentat cu o parte
informativ, iar descrierea argumentelor i enumerarea dovezilor capt importan sporit. Prezentarea unui
nou adevr va genera, probabil, o nou atitudine i mod de aciune, i presupune luarea unei decizii, de aceea va
conine i elemente de convingere i persuasiune. Structura sa const din:
a. Introducere
b. Prezentarea subiectului (noul adevr)
c. Argumente
d. Dovezi
e. Contraargumente posibile
f. Concluzii
g. ncheiere (convingere)
10
11
12
16
Introducere: persoana se prezint, menioneaz produsul, cere permisiune pentru a-l prezenta
Aezare n cadru: prezentarea firmei proprii i a firmei productoare (dac cele dou nu sunt aceleai)
Trezirea interesului i motivare: de ce are clientul nevoie de acel produs?
Prezentarea produsului: descriere, date tehnice
Argumentare: avantajele i proprietile pozitive ale produsului
Referine: cine l folosete, prezena n alte ri, calificative
Ilustrare i convingere: prezentarea catalogului
Prezentarea produsului: aspect, form, ambalaj
Ilustrare i convingere: prezentarea practic a produsului, demo
Trezirea interesului i motivare: eficiena sa i creterea vnzrilor
Argumentare: compararea cu produse similare
Prezentare produs: termen de garanie, service, schimb, consumabile
Convingere: promoii, pre, reduceri
Prezentare produs: modaliti i condiii de plat, condiii de livrare
Ilustrare i convingere: mostr de produs sau alte obiecte ce vor aminti de eveniment
ncheiere: nsumarea celor spuse, obinerea de promisiuni, plecare (se asigur posibilitatea unei noi ntlniri)
Prezentrile de produs nu urmresc ntotdeauna structura tipologic a discursurilor, deoarece ele nu ntotdeauna
se adreseaz unor asculttori. Prezentarea de produs poate fi un dialog ntre dou persoane, unde se dezvolt un
dialog interactiv, ce modific structura prezentrii ideale de produs, adaptndu-se la persoana cumprtorului
i condiiile de mediu. Prezentrile de produs variaz i n funcie de produsul prezentat ( de ex. n cazul unor
achiziii de tip investiie decizia nu se nate la prima ntlnire, nu se comunic preul la fiecare prezentare, lista
de preuri ale serviciilor fiind trimis/predat mai trziu de ctre vnztor).
2.1.3. Discursuri scurte
Discursurile scurte urmeaz, de asemenea, structura introducere-coninut-ncheiere, dar sunt att de scurte nct
nu se poate recurge la totalitatea instrumentelor de discurs. Aceste discursuri scurte au mai degrab un rol de
protocol, prezint persoana cruia i se decerneaz un premiu sau cea care pred premiul, fac referiri la eveniment,
de aceea scopul lor este crearea unei atmosfere plcute, evaluarea pozitiv, deci coninutul este mai degrab de
natur emoional dect transferabil. De aceea majoritatea vorbitorilor nu i pregtete discursul de acest fel, nu
i acord mult importan, cu toate c un asemenea discurs, similar discursurilor lungi, poate genera o atitudine
pozitiv important sau o pierdere de prestigiu de anvergur. Din grupul discursurilor scurte fac parte:14
Despre structura unei prelegeri standard vezi subcapitolele Tipuri de discurs i structura lor, i Coninutul discursului de succes.
Criteriile privind forma i stilul discursului politic sunt mai mult sau mai puin identice cu criteriile legate de prezena mediatic.
Pentru detalii vezi Kdr (2007), pag. 55-84.

Gyapay (1998), pag. 5859.
13
14
Pentru mai multe detalii vezi suportul de curs Kdr: Kommunikcis kszsg fejleszts tancsadknak (2011).
Dup Hull (1997. 165170) i Carnegie (1997. 196197).
17
1. Introducerile, cuvntrile de deschidere, de felicitare (startere)

Starterele sau introducerile au acelai rol ca i prezentrile n cadrul societii. Prezint publicului vorbitorul care
urmeaz, creeaz o atmosfer plcut, prieteneasc i trezete interesul publicului. Aprofundeaz tema suficient
de mult pentru a strni interes, dar nu formuleaz nicio opinie i nu desfiineaz mesajul ce va fi comunicat
de vorbitor. Introducerea vinde publicului tema i cuvntarea, adeverete faptul c vorbitorul este menit s se
pronune n ceea ce privete tema, fcnd toate acestea n cel mai scurt timp.
2. Mulumirea adresat vorbitorului
Mulumirea este o formalitate plcut care ncheie discursul n mod formal, din punct de vedere practic aceasta fiind
singura ei menire. Discursul trebuie s fie scurt, de maxim 2 minute, deoarece dac are loc ntre dou discursuri,
publicul l ateapt pe urmtorul vorbitor, iar dac precede pauza sau sfritul evenimentului, publicul ateapt s
poat pleca, n aceste situaii mulumirea fiind privit ca o trgneal fr rost.
a. Introducerea: prezint motivul interveniei, menionnd numele vorbitorului.
b. Coninut: discursul poate fi mai valoros, dac se subliniaz cteva idei importante ale discursului rostit,
relevante din punctul de vedere al publicului. Se poate formula i prerea personal: ce anume ne-a
plcut la discursul auzit.
c. ncheiere: mulumire adresat vorbitorului.
Rezumarea fcut de moderator are o structur similar. Sarcina moderatorului este s rezume n cteva fraze
mesajul discursurilor, dezvluind legturile de natur logic dintre acestea, eventual formulnd i cteva concluzii.
3. Felicitarea i laudaia
Felicitarea reprezint exprimarea n public a aprecierii, respectului fa de o persoan, instituie sau grup. Asculttorii
cunosc deja faptele, acestea nu necesit prezentare, ceea ce poate oferi o tent de autenticitate este sublinierea
motivelor personale ale vorbitorului, care justific evaluarea pozitiv a persoanei sau organizaiei respective. Discursul
trebuie s fie scurt i sincer, dac nu ne putem exprima sincer, mai bine refuzm invitaia.
a. Introducere: numirea persoanei sau a organizaiei pe care o felicitm.
b. Coninut: faptele care au dus la recunoaterea meritelor. Nu trebuie s intrm n detalii sau s formulm
vreo critic, vom sublinia doar faptele pozitive.
c. ncheiere: invitare la felicitare, menionm din nou numele celui felicitat.
Aprecierile se refer la persoane, de aceea ele pot fi ceva mai lungi, coninutul subliniind meritele, realizrile,
rezultatele pozitive ale activitii persoanei respective. Aprecierea este un gen delicat, deoarece faptele comunicate
trebuie s rmn n domeniul realului (un discurs prea elogios poate strni un sentiment de avesiune n rndul
publicului), trebuie s inem cont de sentimentele persoanei laudate i s avem grij ca sublinierea meritelor sale
s nu lezeze prestigiul altora.
4. nmnarea unui premiu sau a unei recompense
Scopul discursului este prezentarea persoanei premiate/recompensate, a premiului/recompensei i motivul premierii.
a. Introducere: menionarea tipului de discurs i a persoanei premiate.
b. Coninut: explicarea motivului premierii. Putem evoca amintiri comune, impresii personale, iar dac
recompensa/premiul este special, putem spune cteva cuvinte i despre acesta.
c. ncheiere: actul formal al premierii.
5. Mulumirea cadoului
Discursul de mulumire al unui cadou trebuie s fie simplu, onest, modest i scurt. Cadorisirea n sine trezete
deja simpatia publicului, ea necesitnd doar puin amplificare.
a. Introducere: formularea cuvintelor mulumitoare, cu menionarea celui care acord cadoul.
b. Coninut: cuvinte de prietenie referitoare la amintirile plcute sau relaia personal cu organizaia care
a acordat cadoul. n cazul unui cadou special putem spune cteva cuvinte i despre acesta.
18
c. ncheiere: repetarea cuvintelor mulumitoare, referire la continuarea colaborrii, eventual formularea

unei promisiuni n acest sens.
6. Discurs rostit la recepie sau banchet
Discursul rostit la evenimente de anvergur, la care sunt servite i mncruri, este mai dificil, indiferent de tipul
discursului, deoarece participanii se gndesc la bucatele pe care le vor consuma, iar dac au terminat masa, sunt
mai relaxai, uneori chiar indifereni. De aceea aceste discursuri trebuie s fie scurte, n cadrul introducerii vom
meniona interesul asculttorilor, adic motivul pentru care sunt interesai s asculte discursul, sau putem formula
o promisiune. Vom vorbi rapid, hotrt, convingtor i tare (aceste ncperi au o acustic mai slab, iar din cauza
publicului aezat la mese zgomotul de fundal este destul de pregnant).
7. Anunuri
Anunurile reprezint, de fapt, invitaii la participarea la un alt eveniment, sau mobilizri la aciune, ncercnd s
conving publicul despre avantajele i importana participrii (scopul i structura lor seamn cu cea a textelor de de
reclam tiprite). Sarcina vorbitorului este s prezinte aciunea sau evenimentul, solicitnd participarea asculttorilor.
a. Introducere: menionarea evenimentului sau a aciunii, formularea chemrii.
b. Coninut: prezentarea datelor referitoare la eveniment (despre ce va fi vorba, cnd i unde va avea loc,
cum ajungem acolo, intrarea este gratuit sau unde putem cumpra bilete, ce anume s aducem cu noi),
sau prezentarea aciunii, scopul i modalitile de participare ale acestuia. Vorbitorul poate ndemna
asculttorii la participare, trezind curiozitatea acestora sau explicnd avantajele de care pot beneficia n
urma participrii.
c. ncheiere: repetarea chemrii la participare, repetarea articulat a datelor referitoare la eveniment.
2.2. Procesul de ntocmire a discursului

Strategia e o tiin n care nimic nu izbuteti, dac nu ai calculat totul i nu l-ai gndit temeinic.
Napoleon Bonaparte
Pregtirea unui discurs se poate efectua n mod individual sau n grup. Discursurile individuale sunt ntocmite de
cel care l rostete, n acest caz persoana respectiv este sursa ideilor, care ntr-o persoan ntocmete i rostete
discursul. n cazul n care vorbitorul reprezint o organizaie i i ntocmete singur discursul, va conveni cu
ceilali membri ai echipei asupra obiectivelor urmrite, mesajul comunicat i efectul ateptat al discursului, dar
ntocmirea i repetarea acestuia rmne sarcina sa individual. n cadrul unei organizaii se ntmpl destul de des
(mai ales n cazul tratatelor profesionale i a discursurilor politice) ca discursul s fie ntocmit de un profesionist
sau un angajat la biroului de pres. n asemenea cazuri, dup clarificarea scopului, autorul ntocmete o schi,
pe care o prezint vorbitorului sau echipei care rspunde de comunicare, discutnd eventualele modificri. Dup
aceasta ntocmete discursul, pe care l prezint din nou, iar n timpul repetrii acestuia vorbitorul l adapteaz
stilului su personal, fr modificarea coninutului sau al mesajului transmis.
ntocmirea unui discurs este, aadar, un proces alctuit din mai muli pai, care implic mai multe adaptri, o
metod mai anevoioas i mai complex a ntocmirii acestuia fiind munc n echip.
1. Clarificarea scopului i planificarea coninutului
Clarificarea scopului i lmurirea coninutului unui discurs este sarcina celui care a comandat discursul (de obicei
acesta este vorbitorul) i al celui care l ntocmete. n timpul tratativelor cel care ntocmete discursul va trebui s
se familiarizeze cu persoana vorbitorului, s neleag situaia acestuia i, cunoscnd viitorul su public, s ncerce
cldirea unei legturi ntre acetia. Autorul trebuie s ia n considerare mai multe criterii.
19
1. Scopul discursului: dei coninutul discursului este stabilit de tema tratat, fiecare discurs urmrete un
anumit obiectiv, vrea s impresioneze, s transmit un mesaj. Stabilirea scopului dorit face discursul mai
eficient i uor de urmrit, dar ajut i la selectarea informaiilor i la structurarea discursului. ntrebrile
cheie sunt: care este scopul discursului? Care este efectul urmrit? Care sunt concluzii pe care publicul
trebuie s le trag?
2. Stabilirea pilonilor: publicul reine doar o cantitate limitat de informaie, putnd urmri doar dou-trei
iruri de idei. Putem alege cteva idei principale, care se leag n mod evident, i pe care ne putem cldi
discursul. ntrebri cheie: irul de idei este lesne de neles pentru public? Ce trebuie s-i aminteasc
publicul dup ncheierea discursului?
3. Adaptat vorbitorului: autorul trebuie s ia n seam modul de gndire, stilul de exprimare i vocabularul
vorbitorului, adic abilitile i obiceiurile de comunicare ale acestuia. Adaptnd stilul de exprimare
la viitoarea apariie a vorbitorului, autorul ncearc s valorifice aptitudinile i experiena personal a
vorbitorului pentru ca discursul s reflecte personalitatea sa, s fie coerent i direct.
2. Documentare i sistematizare
Adunarea materialului necesar se poate efectua att n cadrul organizaiei, ct i n afara acesteia. Sarcina autorului
este s gseasc sursele legate de tematica tratat (arhive interne, internet, biblioteci, periodice profesionale) i s
adune informaiile care s mbogeasc i s confere o autenticitate sporit discursului rostit. Pe lng informaii,
de la persoanele din cadrul organizaiei se pot cere i idei, sugestii, iar n discursurile mai ample putem solicita
ajutorul specialitilor, cercettorilor, politicienilor, ai cror experien poate sprijini n mare msur procesul de
ntocmire al discursului. Pe parcursul documentrii merit s acordm atenie discursurilor sau declaraiilor mai
vechi ale vorbitorului, i s cerem ajutorul observatorilor media, dac este vorba de o tem de actualitate. n pofida
documentrii ntemeiate vom evita ncrcarea discursului cu referine, publicul nu e nevoie s cunoasc antecedentele.
3. ntocmirea discursului
Dac suntem n posesia datelor necesare i am stabilit scopul, putem s ncepem ntocmirea discursului.15 Structura
discursului urmrete modul de organizare a prezentrilor sau a descrierilor generale, fiind alctuit dintr-o parte
introductiv, coninut i ncheiere. Putem aplica modelul tehnic al discursului practic: spune-ne despre ce vei vorbi,
spune ceea ce vrei s comunici i spune-ne despre ce ai vorbit.
1. Introducerea: este etapa de stabilire a contactului, care are un rol determinant n ceea ce privete ntregul
discurs i conversaiile din viitorul apropiat. Cea mai dificil etap este gsirea unui ton comun cu
publicul, care trezete ncredere i simpatie, i atrage atenia. Recomandm ca, pn la gsirea tonului
potrivit i trecerea la coninutul propriu-zis al discursului s apelm la o felicitare, o anecdot legat de
tema discursului, acestea fiind menite s capteze i s rein atenia publicului. De aici putem trece mai
departe prezentnd tema discursului sau structura acestuia tiind c cele spuse vor putea fi urmrite mai
uor dac sunt aezate ntr-un cadru, iar structura ideilor este deja cunoscut.
2. Coninutul: parte bazat pe dou-trei idei fundamentale, structurat pe mai multe secvene de idei,
care conine informaii exacte (date, statistici), referine de natur personal (exemple proprii, aluzii
la ntmplri mai vechi) i elemente demonstrative (comparaii, instrumente pentru ilustrarea vizual).
Exemplele i comparaiile nlesnesc nelegerea discursului, utilizarea instrumentelor vizuale i stilul
lejer, la care se adaug i umor fac ca discursul s fie mai uor de urmrit, mai plcut, ce menine atenia
publicului.
3. ncheierea: discursul este ntotdeauna ncheiat de un rezumat. Vorbitorul repet ideile fundamentale ale
discursului, apoi subliniaz din nou mesajul. Finalul poate fi accentuat printr-o glum care ncheie tema,
prin repetarea problemei la care se cauz soluie, sau prin repetarea soluiei oferite.
15
20
Prima caracteristic a stilului unui discurs este faptul c acesta este o prezentare verbal. Puterea i potenialul
de convingere al unui discurs poate fi influenat de mai multe elemente de stil i exprimare, dintre care cele mai
frecvent utilizate sunt urmtoarele:
a. Adresarea direct (rareori pe nume), utilizarea pronumelor personale.
b. Utilizarea verbelor dinamice (active) i a modului vocativ.
c. Utilizarea unor propoziii scurte, ritmate, evitnd frazele lungi, compuse.
d. Limbaj clar, direct, evitarea termenelor de specialitate i al jargonului.
e. Utilizarea ntrebrilor retorice, evitarea ntrebrilor poetice.
f. Evitarea folosirii n exces a cifrelor, explicarea cifrelor folosite.
g. Utilizarea expresiilor i formulelor cunoscute.
h. Utilizarea analogiilor, repetiiilor, contrastului, personificrii, comparaiilor i metaforelor.
Discursul redactat poate fi citit sau interpretat verbal. Avantajul citirii este faptul c necesit mai puin exersare
din partea prezentatorului, dar cititorul poate pierde uor atenia publicului, deoarece citirea este monoton i
nu exist contact ocular ntre cititor i public. Discursul astfel interpretat creeaz impresia c prezentatorul nu
cunoate suficient de bine tema, prezentarea nemaifiind interesant. Avantajul discursului prezentat verbal este
faptul c permite contactul ocular, gesticularea n timpul vorbirii, n consecin discursul devine mai animat i
mai interesant. Un vorbitor cu mai puin experien ns poate pierde firul, intrnd n detalii irelevante pentru
public sau abtndu-se de la tem, discursul devenind astfel dificil de urmrit.
4. Adaptarea i exersarea
Autorul trimite discursul redactat vorbitorului, care i spune prerea, schimb, terge sau completeaz textul
redactat. Vorbitorul trebuie s cunoasc temeinic textul pentru a-i nelege structura i ordinea de idei, trebuie
s-l nsueasc, modificndu-l i adaptndu-l la persoana sa, pentru ca, n final, textul s oglindeasc stilul su.
Pe parcursul acestui proces de personalizare se pot ntocmi mai multe variante de discurs, dar este important de
stabilit care dintre ele va fi versiunea final, care va fi exersat de ctre vorbitor. Pentru ca discursul s nu par
secionat, autorul i vorbitorul trebuie s adapteze i s ncerce textul, similar unui croitor care confecioneaz un
costum pentru clientul su. Experiena practic arat c muli dintre conductorii organizaiilor nu pun accent pe
cunoaterea i exersarea discursului redactat, acest lucru reprezentnd de cele mai multe ori cauza eecului unui
discurs. n timpul prezentrii publicul va avea impresia c vorbitorul nu cunoate suficient de temeinic tema, acest
lucru fiind subliniat i de rupturile dintre discurs i stilul personal al vorbitorului. Pentru evitarea unei asemenea
situaii vorbitorul trebuie s se pregteasc, s repete, integrnd astfel discursul, pe care l va rosti eficient.
n cazul discursurilor foarte importante vorbitorul, dup repetare, poate interpreta discursul grupului su, avnd
astfel posibilitatea de a-i msura impactul pe acest grup, care (dac consider c discursul poate deveni mai lejer,
mai eficient) poate interveni i l poate ajuta la rectificarea greelilor mai mici.
Exerciii
1. Vnzare pentru o persoan
Fiecare participant primete un produs care trebuie prezentat i vndut celorlali participani. Dup o scurt
pregtire, participanii formeaz cupluri, unul va fi vnztorul, cellalt clientul. Dup ce fiecare parte i-a terminat
performana, se trece la evaluarea procesului, problemelor i se formuleaz recomandrile. Coninutul prezentrilor
este mai puin important dect puterea de convingere i experiena dobndit.
Despre redactarea i organizarea discursului mai vezi Wacha I. (.n.), pag. 248-260.
21
2. Vnzare pentru o echip

Continuarea exerciiului anterior cu modificarea c prezentarea produsului se face n plen, ca i un discurs. Vnztorul
decide din ce tipuri de clieni este compus audiena. Important este structurarea prezentrii, stilul i transmiterea
mesajului. Dup fiecare prezentare n parte se trece la evaluarea performanei i formularea recomandrilor.
Verificarea cunotinelor
1. Prezentai diferenele de baz dintre o discuie i o prezentare sau discurs public.
3. Prezentare n faa camerei de filmat
2. Prezentai paii conceperii unui discurs.
Fiecare participant primete sau extrage o tem sau un produs pentru care primete un scurt timp de prezentare.
Dup pregtire participantul va trebui s susin o prezentare de 3-5 minute despre tema sau produsul respectiv
n faa celorlali, fiind li nregistrat. Dup toate prezentrile urmeaz evaluarea pe baza nregistrrii. Mai nti cel
care a susinut prezentarea i va povesti experiena i observaiile legate de prezentarea lui, face un scurt rezumat,
dup care mpreun cu restul participanilor i conductorul exerciiului se face analiza prezentrii.
3. Prezentai caracteristicile generale ale unei prezentri reuite.
Scurta pregtire, prezena celorlali i al camerei de filmat sunt factori de stres care fac ca eventualele probleme
de prezentare s ias la iveal, astfel contientiznd se poate trece la soluionarea lor.
4. Structurarea coninutului i stilul unei prezentri sunt determinate de scopul urmrit.

Prezentai pe scurt aceste ateptri.
5. Prezentai scopul i ordinea tehnicilor de convingere folosite n cazul prezentrilor de produse.
6. Prezentai specificul tratatelor bazate pe argumentare.
4. Conceperea unei prezentri
7. Prezentai paii ntocmirii unei prezentri.
Fiecare participant individual, sau grupe de cte 2-3 persoane vor primi cte o afirmaie. Scopul este ca dup un
scurt timp de pregtire echipa s prezinte acea idee, respectnd criteriile de structur a prezentrilor i folosinduse de ct mai multe metode de convingere. Prezentarea va fi de fapt o unitate de discurs. Dup prezentare restul
echipelor vot ncerca sa defineasc afirmaia iniial.
8. Autorul trebuie s ia n considerare mai multe criterii privitoare la clarificarea scopului i planificarea
coninutului unei prezentri. Prezentai aceste criterii.
Exerciiul poate fi modificat n aa fel, nct unitatea de discurs prezentat s fie punctul de pornire al unei dezbateri
sau argumentri. Echipa care prezint trebuie s genereze discuii, ntrebri, contestaii i s le gestioneze.
22
9. Puterea i potenialul de convingere al unui discurs poate fi influenat de mai multe elemente de stil i
exprimare. Enumerai acestea.
23
Bibliografie
1.
2.
3.
4.
5.
6.
AtkinsonHilgard: Pszicholgia. Editura Osiris Budapesta, 2005.

Berne, Eric: Emberi jtszmk. Editura Gondolat Budapesta, 1984.
Birkenbihl, Vera: Testbeszd. A testbeszd megrtse. Editura Trivium Budapesta, 2007.
Carnegie, Dale: Sikerkalauz 3. A hatsos beszd mdszerei. Editura Gladitor, Budapesta, 1997.
Collett, Peter: Cartea gesturilor europene. Editura Trei Bucureti, 2006.
Collett, Peter: Cartea gesturilor. Cumputem citi gandurile oamenilor din actiunile lor. Editura Trei Kiad
Bucureti, 2005.
7. Csepeli Gyrgy: Szocilpszicholgia. Editura Osiris Budapesta, 1997, 2006.
8. Domokos Lajos: Press. A nyomtatott s az elektronikus jsgrs elmlete. Domokos Press & PR Betti
Trsasg, Budapesta, 1994.
9. Eco, Umberto: Az arc nyelvezete. [http://www.c3.hu/scripta/lettre/lettre53/eco.htm], 15. august 2011.
10. Ekman, Paul Friesen, Wallace V.: Unmasking the Face. A guide to recognizing emotions from facial
expressions. Malor Books, Cambridge, MA, 2003.
11. Ekman, Paul: Beszdes hazugsgok. A megtveszts rulkod jelei a politikban, az zletben s a hzassgban.
Kelly KFT, Budapesta, 2010.
12. Forgcs Jzsef: A trsas rintkezs pszicholgija. Editura Gondolat-Kairosz, Budapesta, 1997.
13. Gallo, Carmine: Steve Jobs, a prezentci mestere. Hogyan legynk rlten hatsos eladk. Editura HVG
Kiad Zrt., Budapesta, 2010.
14. Gladwell, Malcom: sztnsen. A dntsrl mskpp. Editura HVG Kiad Zrt., Budapesta, 2005, 2010.
15. Griffin, Em: Bevezets a kommunikcielmletbe. Editura Harmat Budapesta, 2001.
16. Griffin, Em: Szerezznk bartokat s becsljk meg ket! Editura Harmat Budapesta, 2002.
17. Hornyi zsb Szpe Gyrgy (szerk.): A jel tudomnya. Szemiotika. Editura General Press, Budapesta,
an nespecificat.
18. Hull, Raymond: A sikeres nyilvnos beszd alapjai. Editura Bagolyvr, Budapesta, 1997.
19. Kdr Magor: A mdia mint partner. Gyakorlati kziknyv a mdival val kapcsolattarts mdszereirl.
Editura Kriterion Cluj Napoca, 2007.
20. Lzr Judit: A kommunikci tudomnya. Editura Balassi, Budapesta, 2001.
21. Nmeth Erzsbet: Kzszerepls. A trsadalmi szint kommunikci kziknyve. Editura Osiris Budapesta,
2006.
22. Prutianu, tefan: Manual de comunicare i negociere n afaceri. Vol I: Comunicarea. Vol II: Negocierea.
Editura Polirom Iasi, 2000.
23. Rka Joln: Kommunikcitan. Fejezetek a kommunikci elmletbl s gyakorlatbl. Editura Szzadvg,
Budapesta 2002.
24. Rosengren, Karl Erik: Kommunikci. Editura Typotex Budapesta, 2004.
25. Seitel, Fraser P.: The Practice of Public relations. 5th edition. Macmillan Publishing Company, New
York, 1992.
26. Szlkn Gyapay Mrta: Gyakorlati retorika. Editura Nemzeti Tanknyvkiad Budapesta, 1998.
27. Terestnyi Tams: Kommunikcielmlet. A testbeszdtl az internetig. Editura AKTI-TYPOTEX,
Budapesta, 2006.
28. Wacha Imre: A korszer retorika alapjai I-II. Editura Szemimpex Budapesta, an nespecificat.
29. Wacha Imre: A nem verblis kommunikci eszkztra (suport de curs). [http://www.kodolnyi.hu/
szabadpart/32/32_komm_wacha.htm], 15. august 2011.
30. Wacha Imre: A retorika vzlata. Manuscris, Magyar Rdi Nyelvi Bizottsga, Budapesta, 1992.
24
25
Tehnici de negociere
Kdr Magor
26
27
27
9. Tactici de negociere
44
1 Noiuni de baz
30
10. Reaciile spontane
51
2. Stiluri de comunicare
31
11. Stiluri de negociere
53
3. Comunicare strategic
33
12. Profilul negociatorului
56
12.1. Temperamentele
56
12.2. Caracteristici fizice
57
13. Comunicare verbal
58
3.1. Comunicarea la nivel individual sau instituional
33
3.2. Variantele strategice ale expeditorului mesajului
33
3.3. Variantele strategice ale receptorului mesajului
34
4. Factori care mpiedic realizarea comunicrii
35
13.1. Particularitile comunicrii verbale
58
13.2. Proceduri de convingere i de argumentare
59
4.1. Factori care ngreuneaz audierea
35
4.2. Cei mai frecveni factori perturbatori externi i interni
36
4.3. Factori perturbatori n timpul prelurii mesajului
36
Fie de sarcini
61
5. Punctele cheie de negociere (ale negocierii)
37
Bibliografie
64
6. Poziii de negociere
38
Exerciii de tehnica negocierii
65
7. Culorile negocierii
8. Strategii de negociere
28
1. Interviuri pentru obinerea unui job
65
40
2. Controlul limbajului
65
3. Dilema punilor comune
65
42
4. Mgarul satului
67
5. Trecnd peste ru 68
29
1 Noiuni de baz
2. Stiluri de comunicare
n via, ca i n afaceri, vei primi ceea ce negociezi, i nu ceea ce merii

Negociator necunoscut
Procedura prin care dou sau mai multe pri cad de acord asupra a ceva, fr conflicte i fr aciuni reprimative
poart numele de negociere. Pentru acesta nu este de ajuns ca partenerul s gndeasc sau s simt la fel ca noi,
ci i noi trebuie s gndim i s simim ca el. Obiectul negocierii este dirijarea dialogului n aa manier nct
cealalt parte s dea rspunsuri afirmative i prin negociere s gsim calea de mijloc acceptabil i pentru cealalt
parte. Scopul nu este deci nvingerea total a adversarului!
nainte de negociere trebuie s tim:
Oricine poate avea o dorin, un interes sau mcar un punct de vedere propriu.
Noi dorim s-i convingem pe ceilali cu privire la ceva, totodat ns i alii doresc s ne conving pe noi.
Dorim s mprtim ceva cu cineva i dorim s ajungem la un consens cu persoana respectiv.
nainte s cdem de acord, inevitabil, oamenii vor avea preri diferite sau se pot afla n conflict.
Cauza negocierii: prile care negociaz pot ctiga mai mult, sau pot pierde mai puin, dac acioneaz n consens,
dect dac ar aciona fiecare separat.
Nevoile i interesele comune adun mpreun prile care negociaz.
n afar de nevoile i interesele comune exist elemente care sunt ntr-o msur mai mare sau mic
antagonice.
Negocierea este posibil atunci cnd prile dovedesc flexibilitate att n atitudine, ct i n poziia adoptat n
cadrul negocierii.
Efectul contextului comunicrii:

1. Contextul comunicrii implic o dimensiune fizic i una psiho-emoional.
2. Socializarea i apartenena cultural pot influena scopul, sarcinile i stilul comunicrii.
3. Diferitele culturi i subculturi suport afectri n manier diferit, n funcie de ncredere.
4. Cultura instituiei influeneaz variabilele strategice, care se leag de destinatarul comunicrii.
5. Contextul cultural afecteaz structura mesajului, selectarea cilor de comunicare i mediul, stilul de
comunicare. Va deveni un aspect care influeneaz politeea, intimitatea, formalismul, familiarismul,
volumul i importana comunicrii verbale / non-verbale, timpul necesar comunicrii.
6. Administrarea timpului trebuie s fie judicioas.
I Stilul dezaprobator/reprobator
Scopul: vnarea greelilor, criticarea, acuzarea, gsirea unui ap ispitor.
Comportamentul persoanei care comunic se manifest prin urmtoarele: joac rolul judectorului, utilizeaz cuvinte
evaluatoare, critice, cu un suport emoional puternic; nu d posibilitatea s i se rspund. Aceast atitudine are
drept rezultat o reacie dumnoas, suprare i tendina de autoaprare. Acesta din urm rspunde printr-o alt
ofens sau prin retragerea din comunicare.
Preteniile stilului de comunicare: partea care ascult trebuie s accepte verdictul i puterea acestuia, sau trebuie s
rspund la ameninarea care exist, sau care se poate subnelege din comunicare.
Rezultatele astfel obinute ar putea fi: asculttorul accept aceast situaie, sau modific strategia dezaprobatoare,
dac partea care ascult recunoate legitimitatea acuzaiei i este de acord cu sentina dat de cealalt parte.
Acest stil trebuie utilizat n cazul n care cineva trebuie s se conving de urmtoarele: cine trebuie s-i asume
rspunderea pentru anumite fapte? i atunci cnd un alt stil nu ar aduce rezultatul scontat.
II Stilul informativ-direcionist
Scopul: s explici ceva, s dai ordine, respectiv s dispui ceva. Atrage o atitudine de control i dominare. Cu toate
c recunoate sentimentele individului, le elimin din joc.
POZIIA DE NEGOCIERE
Partenerul A
POZIIA DE NEGOCIERE
Partenerul B
INTERESE
Specifice A
Specifice B
30
Comune A i B
Rezultatul poate fi o acceptare pasiv, ar putea s nasc i un sentiment dumnos, atunci cnd situaia este ambigu,
ar putea s apar i tendina de a sabota dispoziiile i faptele celeilalte pri.
Poate fi utilizat dac veritabilele condiii de constrngere impun aceast metod i nu exist alt cale.
NECESITI
Specifice A
Motivaia este simpl: aceasta este sarcina, deci trebuie s-o ndeplineti. ntr-o anumit msur conine i o
ameninare (nu ai de ales).
Specifice B
31
III. Stilul convingtor

Scopul este acceptarea unui plan, faptul de a cdea de acord, de a efectua o schimbare. Ca s fie convingtoare,
persoana cu autoritatea mai mare, accept motivaiile aduse de partenerul de discuie. Acesta ia n considerare
sentimentele, dar nu influeneaz situaia.
Motivaia: Se strnete interesul prin oferirea unui premiu, palpabil sau nepalpabil, dar pentru aceasta trebuie ca,
n prealabil, s se analizeze situaia i s se cunoasc bine persoana implicat.
3. Comunicare strategic
Rezultatele scontate: solicitarea se ndeplinete, dar cointeresarea este pe termen scurt.
3.1. Comunicarea la nivel individual sau instituional
Poate fi utilizat atunci cnd informaiile privind motivaia sunt corecte, dac s-a experimentat n prealabil rezolvarea
problemei, dar nu a fost posibil rezolvarea ei, sau dac exist beneficii semnificative generate de partener.
La negociere, respectiv n comunicarea organizatoric, comunicarea managerial trebuie s se supun obiectivelor

instituiei i trebuie s fundamenteze strategia acestora. O persoan care comunic bine realizeaz comunicarea
interpersonal conform unei strategii bine definite. Aceasta are urmtoarele obiective:
n interesul muncii trebuie s asigurm atmosfera de comunicare;
Trebuie s pregtim schimbarea instituiei i trebuie mrit nivelul realizrilor;
Trebuie s crem o imagine bun despre instituie.
IV. Stilul soluionerul

Scopul: rezolvarea problemelor, stabilirea intereselor comune i realizarea activitilor comune.
Comportamentul n comunicare: ntrebri prin care se descoper sentimente i interese comune, colectarea informaiei,
mprtirea gndurilor i prerilor. Sentimentele sunt acceptate, nu sunt criticate, ci sunt considerate un element
definitoriu al comportamentului, anumite sentimente sunt mprtite n mod public i direct.
Motivaia: rezultatele vor fi datorate concentrrii asupra problemei i nu asupra persoanei.
Rezultate: n majoritatea cazurilor problemele se rezolv.
Se utilizeaz dac dorim s ajungem la o schimbare de atitudine de durat, atunci cnd dorim s colectm informaii,
cnd dorim s contm pe partenerul de discuie n realizarea planului.
Comunicarea se desfoar la nivel individual i instituional:

1. La nivelul individului se realizeaz strategia comunicrii. Persoana care comunic trebuie s aib grij
la urmtoarele schimbri atunci cnd elaboreaz i trimite un mesaj.
Scopul, obiectivele i credibilitatea expeditorului
Caracteristicile i posibilele ci privind motivarea clientului
Structurarea i organizarea mesajului n aa fel nct s corespund obiectivelor comunicrii, precum
i caracteristicilor i nevoilor clientului
Adaptarea mediului i canalelor de comunicare la scopul i caracteristicile clientului
Contextul comunicrii
2. Strategia de comunicare instituional formeaz atmosfera de comunicare n interiorul instituiei.
Comunicarea individual i instituional trebuie s se intercoreleze. Persoana care comunic trebuie s
aib n vedere urmtoarele variabile:
a. Emitorul i receptorul comunicrii
b. Mesajul
c. Canalul
d. Contextul comunicrii
Strategia comunicrii trebuie gndit n continuarea i dup ncheierea comunicrii. Trebuie s stabilim dac s-a
realizat scopul comunicrii. Dac nu, greelile trebuie ndreptate i trebuie schimbat modalitatea de comunicare.
3.2. Variantele strategice ale expeditorului mesajului

1. Scopul i obiectivele comunicrii. Eficiena comunicrii crete dac scopul care trebuie atins este clar (despre ce
dorim s convingem clientul, ce fel de problem dorim s rezolvm, ce fel de finalitate trebuie s aib comunicarea).
Dup care trebuie s stabilim obiectivele comunicrii pornind de la cele mai generale la cele mai specifice. Este
foarte important s verificm dac comunicarea i-a atins scopul.
2. Nivelul de control-participare. Efectul acestui nivel privind comunicarea este invers proporional cu participarea
clientului n actul comunicrii. (Clientul poate fi o singur persoan sau un public larg). Din acest punct de vedere
putem stabili patru tipuri de strategii de comunicare:
32
33
caracteristica comunicrii prin care se aduce la cunotin fapta este c persoana care emite anunul
dorete ca receptorul s ia la cunotin ceva. Nu este necesar s se atrag clientul n actul comunicrii,
dac nu avem nevoie de prerea lui sau de alt informaie.
n cazul comunicrii prin care se dorete s se conving clientul, avem de-a face cu o persoan care
emite anunul i dorete s determine clientul s acioneze i, n acest caz, clientul trebuie s ia parte
cumva la comunicare.
n cazul comunicrii consultative, att persoana care emite anunul, ct i clientul doresc s tie
anumite lucruri
n cazul comunicrii privind conlucrarea, emitorul i clientul doresc s acioneze mpreun
Drept consecin, vom utiliza comunicarea de ntiinare i de convingere dac dispunem de suficiente informaii,
pe care le putem prelucra fr ajutorul clientului. Comunicarea ce are la baz consultarea i colaborarea va fi utilizat
dac nu dispunem de informaii suficiente i dac avem nevoie de prerea clientului.
3. Credibilitatea. Este asemntoare unui cont bancar: putem avea un cont bancar dac depunem o sum
(credibilitate anticipat), la care putem s mai adugm sau din care putem s lum napoi conform spuselor sau
faptelor noastre. Oricine i poate pierde credibilitatea dac o compromite cumva. Factura credibilitii poate
spori convingerea clientului.
La nivelul strategiei de comunicare putem mri credibilitatea prin accentuarea/sporirea credibilitii anticipate
i ctigarea credibilitii majore.
a. Credibilitatea anticipat ine de atitudinea de dinaintea comunicrii a clientului (cine suntem, pe cine
reprezentm, existena relaiilor prealabile comunicrii).
b. Credibilitatea-dobnd este rezultatul capacitii noastre de comunicare dovedit n timpul comunicrii.
Lipsa acestei capaciti duce la diminuarea facturii de credibilitate. Ca s mrim factura de credibilitate,
trebuie s exploatm urmtorii cinci factori:
1. poziia noastr ierarhic (rangul, gradul, funcia)
2. inteniile noastre bune fa de client
3. competena noastr profesional cunoscut i de ctre client
4. imaginea despre noi nine
5. valorile comune mprtite cu clientul
3.3. Variantele strategice ale receptorului mesajului

Clientul poate fi o singur persoan (n dialog) sau un grup (dac prezentm ceva n faa unui auditoriu). n legtura
cu clientul trebuie s punem urmtoarele ntrebri:
1. Cine este clientul?
a. Clientul din primul rnd este acela care recepioneaz mesajul direct de la emitor;
b. Clientul din cel de-al doilea rnd este cel care poate avea acces la mesaj i va aciona n funcie de acesta;
c. Clientul esenial este adevratul om-cheie, care trebuie s ia decizii i trebuie s se pun de acord cu mesajul.
2. Ce tim despre client?
a. Ca i persoan: vrsta, sexul, calificarea, mediul de unde provine, prerile i cercul de preocupri etc.
b. Ca i membru al unui grup: care sunt caracteristicile, principiile, tradiiile, regulile, sistemul de valori;
c. Ce fel de legtur exist sau putem alctui ntre noi nine i grup.
3. Ce tie clientul?
a. Despre mine, ca i mediatorul mesajului;
b. Despre tematica mesajului;
c. Ce fel de legtur este ntre mine i tematica mesajului;
d. Care sunt ateptrile clientului fa de comunicare?
34
4. Factori care mpiedic realizarea comunicrii

4.1. Factori care ngreuneaz audierea
Pot exista factori perturbatori n procesul ascultrii:
Factori privind percepia, care determin atenia, nelegerea i reinerea selectiv a informaiilor care
s-au format pe parcursul ascultrii;
Factori care sunt stabilii n funcie de relaiile dintre vorbitori;
Lipsa capacitilor de recepie;
Factori semantici;
Factori fizici i fiziologici;
Atenie solicitat la maxim;
Dorina de evaluare a prezentrii mesajului i aspectului fizic al vorbitorului;
Efectuarea simultan a mai multe activiti.
1. Lipsa interesului i ateniei ndreptate spre interlocutor. Acesta constituie impedimentul cel mai mare
n ascultarea mesajului, deoarece este prezent naintea nceperii comunicrii. De exemplu, o persoan
aflat ntr-o funcie de conducere nu este dispus s asculte pe altcineva, deoarece lui i place s vorbeasc
i crede c partenerul de dialog nu se pricepe sau nu spune nimic nou. O cauz ar putea fi c nu dorete
s asculte reaciile negative, pe care, frecvent, le consider un atac la persoana sa.
2. Prejudecile. Este uor s ascultm un om, care este ndrgit, dar e greu s vorbeti cu un om, cu care
nu erai n relaii bune nici naintea comunicrii, care nu este de acord cu noi, despre care avem o prere
negativ, sau dac mesajul ce urmeaz a fi ascultat e complicat.
3. Diferena de statut. Aceast diferen ne poate conduce la situaia ca angajatul s acorde atenie prea
mare mesajelor verbale i paraverbale ale superiorului, iar superiorul nclin s nu-i asculte angajatul.
4. Egocentrismul prezent n comunicare. Egocentrismul, care poate fi acceptat pn la o anumit limit, ar
putea conduce la distorsionarea mesajului receptat. Este o manifestare tipic refuzul ascultrii argumentelor
partenerului de dialog, nainte de a le nelege.
5. Tendina spre polemic. Receptorul, dac nu este de acord cu cele auzite, n loc s asculte pn la capt
mesajul, i pregtete imediat rspunsul.
6. Opoziia fa de comunicare. Receptorul examineaz mesajul, dac acesta nu constituie o primejdie
pentru el, dac este rugat s modifice ceva, sau dac observ primejdia, atunci nu ia la cunotin
mesajul sau l modific.
7. Rapiditatea nelegerii i prelucrrii vorbelor i informaiilor. Oamenii vorbesc, neleg, percep i
prelucreaz mai rapid sau mai lent informaiile. Aceste diferene pot cauza mari probleme n receptare,
dac nu suntem receptori exersai.
8. Limbajul utilizat de persoana care vorbete. Ca i un mijloc de gndire i comunicare, fiecare cuvnt
are mai multe nelesuri. Se poate ntmpla ca anumite cuvinte s fie interpretate diferit de ctre vorbitor
i receptor.
35
4.2. Cei mai frecveni factori perturbatori externi i interni

Comunicarea poate fi perturbat de ctre ali factori interni i externi, care sunt legate de capacitile de comunicare.
Factori perturbatori externi:
Mediul fizic, n care are loc comunicarea (o ncpere rece, ntunecoas sau zgomotoas nu este potrivit
pentru comunicare);
Distana dintre partenerii de discuie (condiiile proaste de a auzi sau distana prea mare dintre partenerii
de discuie)
Stimuli vizuali care atrag atenia partenerului de dialog;
Momentul i condiiile neprielnice comunicrii;
ntreruperea permanent a comunicrii nu scade atenia n timpul comunicrii i poate cauza stres;
Mijloace tehnice defectuoase;
Structura instituional format din canalele oficiale de comunicare.
Factori interni perturbatori:
factori fiziologici: epuizare fizic sau psihic, boal, probleme de auz, durere, foame, sete, somnolen,starea
emoional;
distorsionarea semantic: poate aprea att n comunicarea oral, ct i n cea scris; cauza acesteia ar putea
fi c diferii oameni confer sensuri diferite aceluiai cuvnt (datorit conotrii, denotrii i eufemismului),
sau valoarea sentimental a unui cuvnt se schimb de la om la om, utilizarea elementelor de jargon sau
de argou ntr-un context inadecvat.
Receptarea i sensul mesajului sunt definite i de vocabularul nostru pasiv i activ. Atitudinea pozitiv care se
prezint n timpul comunicrii poate fi subliniat de un limbaj pozitiv. Utilizarea unor cuvinte negative poate
conduce la aprarea unei atitudini defensive, care ar putea conduce la distorsionarea mesajului.
4.3. Factori perturbatori n timpul prelurii mesajului

Factorii perturbatori n timpul prelurii mesajului ar putea fi urmtorii:
1. Recepionarea distorsionat. Deoarece se manifest foarte fin, deseori nu recunoatem factorii
intrinseci care perturb receptarea. Cauza ar putea fi cteodat diversitatea partenerilor de discuie n ce
privete atitudinea, convingerea, sistemul de valori, experiena de via. n fiecare dintre noi se ascunde
sensibilitatea fa de lucruri diferite, prejudecile, frica i ateptrile. Printre dificultile de receptare
intr i diferenele cauzate de statutul nostru social i locul ocupat n ierarhie, precum i diferenele de
ras, credin sau de ordin politic, sex i vrst, dar i deosebirile de orice alt natur.
2. Tendina spre evaluare. n viaa oricrui om constituie ca un factor natural faptul de a judeca, evalua, fi sau
nu de acord cu ce ni se spune sau cu o anumit persoan, cu care purtm un dialog. Cu toate c tendina spre
evaluare este caracteristic oricrui tip de comunicare, acesta se manifest mai cu seam atunci cnd provocm
sentimente i senzaii puternice, dac acestea difer sau dac partenerul de discuie nu e sigur pe sine.
3. Informaii subnelese. Partenerii de discuie subneleg lucruri diferite ntr-unul i acelai mesaj,
evalundu-l conform propriilor puncte de vedere, percepii i poziionri.
4. Compunerea greit a mesajului. Mesajul nefiind elaborat suficient de clar, poate duce n eroare
receptorul, care ar putea duna credibilitii.
5. Limitele persoanei. Evaluarea adecvat i medierea negreit a mesajului depinde de viteza cu care o
persoan vorbete sau gndete, ct de repede poate nelege i prelucra informaiile. Managerul trebuie
s pun n balan de fiecare dat cantitatea de informaie ce va fi fcut public.
6. Distorsionarea n mai multe trepte. Se manifest dac mesajul ajunge prin mai muli mediatori la
receptor. n funcie de etapele pe care le parcurge mesajul, crete posibilitatea distorsionrii.
36
5. Punctele cheie de negociere (ale negocierii)

Fraierul este cel care d, nu cel care cere
Legea vieii din Bucureti/Regula de Capital
La nceputul fiecrei negocieri trebuie s cunoti interesele prilor i acele condiii pe care le accept la ncheierea
contractului (punctele de negociere). Negociatorul se aeaz la masa de negociere elabornd contient propriile puncte
de negociere.
a. Poziia declarat n mod direct (public)
b. Punctul de ruptur (punctul minim i maxim)
c. Situaia limit
d. Punctul obiectiv (situaia ateptat)
Poziia declarat n mod direct poate fi numit i punct de pornire. Acesta stabilete cadrul negocierii i influeneaz
orice anun ulterior.
Acest punct de vedere este formulat de ctre negociator n aa manier nct s asigure posibiliti
de manevrare fa de ateptrile celeilalte pri. Ca i regul general, vnztorul cere mai mult, iar
cumprtorul ofer mai puin dect ar da sau ar primi n realitate.
Conform sfatului comercianilor/negociatorilor cu experien, atunci cnd cumprm, trebuie s pornim
de la un nivel mai jos, iar cnd vindem, de la un nivel mai nalt.
Aproape ntotdeauna are semnificaie succesiunea declaraiilor. n general, se afl ntr-o poziie mai puin
norocoas partea care declar prima.
Punctul de ruptur se mai numete i punct minimal i maximal. Sub acest punct (sau n anumite cazuri deasupra
acestuia) negociatorul nu mai e dispus la negociere.
Prile nu divulg una alteia acest punct, dar fiecare ar trebui s estimeze i s depisteze cu pruden
punctul secret, de ruptur al partenerului.
n afar de interesele pur tehnice i financiare/bneti, orice afirmaie dincolo de punctul de ruptur al
oricrui partener are drept rezultat o anumit ngmfare i frustrare.
Situaia limit (vezi i n continuare) se situeaz ntre limita inferioar i superioar care permite consensul. Acesta
ne arat de ce este aa de important s descoperim punctul de vedere al partenerului de negociere nainte ca noi s
ne aezm la masa de negociere. Secretul succesului const n aprecierea corect a punctului de ruptur.
Punctul obiectiv se mai numete i situaia la care te poi atepta. Acesta este adevratul punct unde solicitrile
contradictorii ale prilor de negociere se pot ntlni i se pot echilibra.
Acesta este punctul unde negociatorul vrea s obin sau s scoat ceva de la partener dar fr a leza
definitiv interesele acestuia.
Punctul obiectiv se situeaz ntre prerea declarat n mod direct i punctul de ruptur i poate fi
mobilizat n acest domeniu.
Reprezentnd poziii contradictorii, prile se apropie de punctul (situaia) obiectiv() din direcii diferite.
Acesta poate fi dedus din punctul de pornire al celor doi parteneri.
La negocierea unui contract de vnzare-cumprare real, vnztorul are interesul s obin un pre ct mai mare,
dar cumprtorul ar dori s plteasc ct mai puin. La ncruciarea celor trei puncte de negociere prile care
negociaz gsesc un punct, unde pot cdea de acord. Acest posibil punct de acord se mai numete situaie limit
i depinde de punctul de ruptur al prilor negociatoare.
37
6. Poziii de negociere
Niciodat s nu accepi prima ofert, orict de favorabil ar fi.
Gavin Kennedy
ntrebri care preced negocierea:
1. Care sunt interesele, care vor fi prezentate prin propriile poziii de negociere?
2. Care sunt interesele, care exprim poziiile de negociere ale prilor?
3. Ce fel de interese sau necesiti motiveaz aceste interese?
4. Cum se pot pune de acord aceste necesiti, interese i poziii de negociere?
Dac necesitile i interesele nu se pot pune de acord, atunci negocierea nu mai are niciun rost i ar fi o risip de
timp i energie.
Poziia de deschidere poate fi stabilit n felul urmtor:
a. Prima ofert, primul punct de vedere (nu este cel pe care doreti s-l obii de la partener, ci cel pe care
doreti s i-l aduci la cunotin).
b. Ar putea fi punctul de pornire al negocierii, care d posibilitatea de manevrare fa de poziia partenerului
de negociere.
3. Cum s rspunzi la declaraii? Procedura rspunsului:

S nu rspunzi imediat!
Rspunsul se d dup evaluarea i discutarea ofertei.
Rspunsul trebuie s fie ntotdeauna ca o ofert alternativ.
Prima declaraie constituie punctul de pornire al partenerului de negociere, nu asta constituie sau
nchide procedura negocierii.
4. Cnd declari condiiile?2 Condiiile declaraiei:
Potenialul de negociere este maxim, dac partenerul este convins de necesitatea i actualitatea tranzaciei.
Despre pre se vorbete doar atunci cnd clientul a fost convins asupra produsului/serviciului oferit.
Valoarea unei oferte este considerabil mai mare naintea declarrii preului sau contravalorii acestuia,
dect dup.
5. Cum formulm ofertele? Specificitatea ofertelor:
Orice ofert este condiionat, adic este alctuit din ofert i o condiie.
Dac/atunci cnd tu.... atunci eu...
Dac tu dai ce vreau eu, atunci i eu a putea s dau ceea ce vrei tu.
Dac ii cont de interesele mele i eu a putea ine cont de interesele tale.
Oferta formulat la modul condiional ofer loc de manevr n etapele mai trzii ale negocierii.
Formularea condiiei ar putea fi mai precis sau mai general, oferta ns trebuie s fie stabil i general.
O ofert, care conine doar solicitri, poate fi interpretat ca i o tendin de a face concesii unilaterale.
O ofert, care conine doar condiii, poate fi interpretat drept umilitoare sau agresiv.
ntrebri privind deschiderea:

1. Cine declar primul?
2. Ct declari?
3. Cum rspunzi la declaraii?
4. Cnd declari condiiile?
5. Cum formulezi ofertele/propunerile?
1. Cine declar primul?1 E important s tii:
Prima declaraie stabilete desfurarea ntregii negocieri i constituie punct de referin.
Persoana care face prima declaraie se afl ntr-o poziie mai puin favorabil.
Trebuie s ne strduim ca partenerul s fac prima declaraie.
Dac efectuarea primei declaraii nu poate fi evitat, atunci trebuie s-o formulm ct se poate de
prudent i n sensul cel mai larg.
Cifrele enunate fixeaz limitele.
2. Ct trebuie s declari? Reguli privind declararea prerii:
La vnzare s porneti de sus! Cere mai mult dect ai putea s primeti n mod real i scade din pre
treptat i uor.
La cumprare s porneti de jos! Ofer mai puin dect ai da i urc preul treptat.
Poziioneaz-i oferta ct mai departe de solicitrile proprii i de poziia partenerului, ca s asiguri ct
mai mult timp i o ct mai mare posibilitate pentru manevrare.
Nu exagera! Nu fora nimic, deoarece exist pericolul s rupi relaia nainte de a o ncepe cu adevrat.
1 Importana declaraiei se resimte la tactica vnztorului din bazar sau la nuni cu strigare. Pe parcursul negocierilor ns te poi pregti
pentru ntrebri de acest gen (de exemplu ntrebrile pregtite la negocierile privind veniturile i salariile)
38
2 Este caracteristic stilurilor, deschiderii i mersului negocierilor de la societile de asigurare.
39
7. Culorile negocierii
Prile care negociaz se mpart n dou grupe:
1. Negociatori roii: care vor s obin ceva, dar nu vor s dea nimic n schimb.
2. Negociatorii albatri: care ar da ceva n schimb ca s-i ating scopurile.
O metod bun de negociere trebuie s conin elementele stilistice de la roii i de la albatri. Totui, trebuie s
tim c n cazul anumitor oameni un stil sau altul va fi dominant (un partener de negociere agresiv nu este greu
de identificat), majoritatea oamenilor nu se poart n aa fel nct s le recunoatem imediat stilul i deseori i
schimb stilul, n funcie de circumstane.
S-i pstrezi umorul i ironia, nu lua totul n serios;

S nu iei n considerare batjocoririle i ameninrile;
S nu pui totul la inim, s nu te ating sentimental.
Mai devreme sau mai trziu, att Roiile ct i Albatri vor pierde, dac nu las din propriile preri, deoarece
propriile cereri i oferte nu sunt legate de nicio condiie (exemplu: Dac tu... atunci eu...) Movul/Violetul ns
negociaz dup urmtorul principiu: nu dau, fr s primesc, nu ofer, fr s cer i nu primesc, fr s dau.
n managementul conflictului, demobilizarea prin compromis a conflictului se bazeaz pe oferte condiionate,
care cuprind n acelai timp oferta i cererile. Compromisul nseamn ntotdeauna o soluie acceptabil, chiar dac
nu duce la cel mai bun final. La nivel personal, compromisul cuprinde i motivarea deciziei, adic precede anxietatea
i previne incapacitatea persoanei de a-i prezenta i a apra rezultatele obinute n cadrul propriei organizaii.
Negociatorii roii sunt de prere c negocierea este bun, dac:

o consider un proces unidirecional;
ctig prin exercitarea puterii;
urmeaz principiul mai mult pentru mine mai puin pentru tine;
blufeaz, recurg la trucuri murdare i ncolesc cealalt parte ca ei s obin ceea ce doresc, aa cum
doresc;
primesc ceva fr s dea altceva n schimb.
Prile de negociere Albatri consider c negocierea este avantajoas pentru ambele pri, dac:
negocierile sunt activiti pe termen lung;
ajung la un rezultat prin conlucrare;
urmeaz principiul mai mult pentru mine mai mult i pentru mine;
evit tacticile manipulative;
iau n considerare interesele ambelor pri utiliznd schimburi i tranzacii care concord sau care pot
fi negociate;
dau ceva ca s i primeasc ceva.
n practic ntlnirea Negociatorilor Roii i Negociatorii Albatri duce la rezultate diferite:
Negociatorul Rou intimideaz partenerul de negociere ntr-o manier agresiv;
negociatorul intimidat d ceva fr s primeasc ceva n schimb d ceea ce cellalt dorete, dar el nu
primete nimic;
din cnd n cnd un partener de negociere poate obine ceva fr s dea ceva n schimb i ascunde
adevratele intenii Roii (aceste persoane sunt Roii deghizai), profit de pe urma celorlalte persoane,
sau ntr-o manier premeditat sau neplnuit pur i simplu nu pot rezista tentaiei s obin ceva fr
s dea ceva n schimb.
Pe parcursul negocierii cu un Rou, cel mai ru este s utilizezi stilul Albatrilor. Nu merit nici s fii agresiv, nici
s dai rspunsuri politicoase. Soluia este tactica tcerii i rbdrii, respectiv s utilizezi fie metodele Roilor, fie
metodele Albatrilor, adic stilul Mov/Violet.
S vorbeti mai ncet dect adversarul/partenerul Rou;
S vorbeti puin mai lent dect partenerul;
S nu te lai trt n nlnuirea de idei ntortocheate ale Roilor;
S nu te aperi, s nu te justifici, s nu scuzi;
S evii atacurile la persoan, atac ideile i opiniile;
40
41
8. Strategii de negociere
Negocierea se realizeaz pe diferite niveluri pornind de la un cadru general i gndit i manifestrile mai mici
utilizate la faa locului. Nivelurile negocierii:
1. Strategia de negociere este un plan coerent care nsumeaz tactici i tehnici i prin care se asigur cele
mai mari anse pentru realizarea scopurilor.
2. Tactica se refer la aciunile imediate i concrete, cuprinde tehnicile, trucurile, manifestrile neltoare
i jocurile comportamentale. Pe termen scurt tactica este (intercalat) utilizat pe parcursul negocierii i
se subordoneaz obiectivelor imediate.
3. Reacia spontan este o manifestare impulsiv, neplanificat, care depinde de temperament. Manifestrile
necontrolabile i instinctive ar putea rsturna tacticile i strategia, deoarece nu au fost planificate, ealonate.
Manifestrile spontane nu se numr printre elementele gndirii strategice.
n cazul negocierilor avem nevoie de o strategie, care trebuie conceput ca un mod de gndire dinamic. La
confruntarea a dou sau mai multe voine trebuie s fie o modalitate utilizabil. Partenerul trebuie s gndeasc
ca i mine, dar acesta este valabil i invers. Trebuie s ajungem mpreun la punctul unde am fi dorit s ajungem
separat. Orice negociere cuprinde confruntarea/conflictul voinelor, sentimentelor i intereselor. Ambele pri pot
juca una dup alta un rol conductor i dominant, dar cele dou pri nu pot fi conductori n acelai timp.
Strategia de negociere poate funciona cu rezultate dac reuim s direcionm i s controlm nepalpabil
voinele contradictorii, atunci cnd urmm logica rece a argumentelor raionale, dar utilizm i energia psihic
a sentimentelor i senzaiilor noastre. Partea care vede mai clar punctele de confruntare are ans mai mare s
controleze negocierea, i s nving.
aciune a adversarului. Strategia indirect sau secundar este utilizat dac adversarul este mai puternic.
Aceasta nseamn c atacm adversarul ntr-o locaie secundar la punctul cel mai vulnerabil. Pe parcursul
negocierilor aplicarea manevrelor secundare i laterale constituie manipulare i se pot utiliza doar prin
solicitarea ntr-o mare msur a mijloacelor convingtoare i sugestive; acesta ns limiteaz libertatea
adversarului de a lua decizii. (n negociere, manevrele laterale nseamn manipulare i este posibil
numai cu o mare risip de mijloace psihologice de persuasiune i manipulare, care limiteaz libertatea
de decizie a adversarului). Manipularea rmne arma acelora care nu sunt puternici i nu mai pot exersa
presiune asupra adversarului.
3. Strategiile conflictuale. Strategiile utilizate n cazul conflictelor deschise, care se bazeaz pe superioritate
fizic sunt mai uoare, dect cele care se bazeaz pe comunicare (cooperare). Strategiile conflictuale
i competitive sunt acelea prin care se caut s se obin avantaje fr s facem compromisuri i fr
s cedm. Acestea sunt dure, pline de tensiune i aproape ntotdeauna se bazeaz pe rapoarte de for
inegale ale prilor de negociere. Colaborrile la care am ajuns prin utilizarea unor asemenea strategii pot
fi fructuoase, dar nu sunt de lung durat. Evoluia conjuncturii de pia le influeneaz ntr-o msur
mare pe acestea. Conflictele pot fi:

Conflict de valori, credine i preferine (politic, religios, ideologic sau psiho-senzorial); n acest caz,
de fapt, problema const n sistemul fundamental de valori ale partenerilor i nu are un fundal raional;
Conflict de interese (se formeaz n domeniul material sau financiar i se leag de materii prime,
resurse, resurse de pia, mprirea ctigurilor, de concuren etc.);
Conflictele de instrumentare (adversarii ader la acelai obiectiv final, dar nu sunt de acord cu
metodele i mijloacele folosite pentru realizarea acestuia).
4. Strategii cooperante. Prin aceste strategii se aspir la realizarea echilibrului dintre avantaje i concesii,
se evit conflictul deschis, se refuz mijloacele agresive prin care se exercit presiune. Se raporteaz la
un partener i nu la un duman. Pe parcursul acestor strategii ncercm s tatonm punctele i interesele
comune, ca s avem ct mai multe posibiliti pentru a cdea de acord i a satisface i solicitrile partenerului
de negociere. Utilizm proceduri de influenare pozitive: promisiuni, sugestii, concesii i premii.
Principiul elementar al strategiei este s comunicm diferitele preri ce se spun la masa de negociere i s nu lsm
ca acestea s se dezvolte n conflicte deschise. Semnele i gradele formrii unui conflict sunt: disconfort, divergen,
nenelegeri, tensiune i criz.
Strategiile de negociere aplicate depind de urmtorii factori:
a. condiiile pieei (conjunctura de pia)
b. personalitatea i moralitatea negociatorilor
c. relaia dintre pri.
Strategiile de negociere fundamentale sunt urmtoarele:
1. Strategii directe. Le utilizm atunci cnd rapoartele de for ne sunt net favorabile, respectiv dac
rapoartele de for prevaleaz voina persoanei mai puternice ntr-o lupt scurt i decisiv. Conform
teoriei beligeranei (viziunii militare clasice) scopul acestei strategii este acela de a acumula forele i
atuurile principale pe scena principal a operaiunilor, pentru a anihila, ntr/o btlie decisiv, grosul
forelor adverse. Strategia direct poate fi aplicat uor atunci cnd eti puternic, iar adversarul este mai
slab dect tine.
2. Strategii indirecte. Dac rapoartele de for i mprejurrile nu servesc interesele noastre, atunci alegem
soluii corupte i lovituri sub centur i mai degrab purtm un rzboi psihic, ca s limitm libertatea de
42
43
Ori manipulai, ori suntei manipulai

I.L. Caragiale
Rolul tacticilor de negociere:
Dac recurgem la tactici, proceduri, trucuri i scheme de negociere nsuite i exersate n prealabil, atunci
crete probabilitatea ca noi s controlm negocierea.
Ne ajut s prelum conducerea i s recunoatem tactica adversarului n scopul utilizrii antidotului potrivit.
Crete capacitatea noastr de negociere, dac nsuim schemele de negociere deja experimentate, care
au fost validate de practic.
Dominare / cedare
(distributiv)
Negociere raional
Oameni care rezolv un
diferend
Obiectivul
Acord i relaie de durat
Participanii
Prieteni
Dumani
Ambiana
ncredere
Suspiciune, sfidare
Comportamentul
Relaia de
presiune / cedare
Atitudinea fa de
voin
Concesiv, nelegtor
Cedeaz la presiuni
Evit confruntarea de
voine
Satisface exigenele
minimale
Accept pierderi
unilaterale pentru a obine
acordul
A ctiga acum, a nvinge
Agresiv, dur
Exercit presiuni, trece la

represalii
Se bazeaz pe conflictul de
voine
A rezolva problema
Neutralitate
Neutru, raional
Cedeaz la principii, iar

nu la presiuni
Independen de voin
False exigene minimale
Exigenele cele mai

nalte
Se cer avantaje unilaterale

n schimbul acordului
Se caut soluii mutual

avantajoase
Atitudinea fa de
soluii
Sunt bune dac obin

acordul, important este s
ajung la nelegere
Propria poziie este unica

acceptabil
Atitudinea fa de
oameni
Concesii n schimbul
relaiilor, atent fa de
oameni
Imagineaz soluii;
decizia se ia dup
evaluarea soluiilor
posibile
Se cer concesii, ca o condiie

Oamenii i problema
a meninerii relaiilor, dur
sunt lucruri distincte
cu oamenii
Exigena
Atitudinea fa de
acord
1. Tactica Da, dar...

Utilizarea acesteia nu este costisitoare se utilizeaz gratuit, fr cheltuieli.
(Genul de tactic verbal, care poate evita un NU gratuit).
Tactica Da, dar... este cea care ne face s fim mai acceptabili n ochii partenerului de negociere. Diplomaii i
persoanele cu vorb lin evit utilizarea cuvintelor nu, nici. Utilizarea acestui limbaj este caracteristica negociatorilor
buni din toat lumea, totodat este favorizat i de ctre mai multe culturi din Asia.
9. Tactici de negociere
Strategia de negociere abordat 3

Strategia de negociere Cooperare
Caracteristica
(integrativ)
Nimnui nu-i place s i se taie vorba, sau s i se pun sub semnul ntrebrii punctul lui de vedere, sau dac e
contrazis. Nu este o negaie direct i categoric care stopeaz, ntrerupe o procedur. Exist pericolul s-l jignim
pe partener i astfel s oprim dialogul, de aceea negociatorii prudeni evit utilizarea acestei negaii.
2. Cu piciorul n prag
Nu intra numai cu piciorul n cas, aa cum a fcut lupul n povestea cu cei trei purcelui...
Dac negociezi, nu are importan despre ce i cu cine, ncerci s-i convingi partenerul c cererea i condiiile
i sunt ndreptite. Doreti s ajungi ntr-o stare privilegiat, s obii o concesie i s ajungi la un consens. n
acest sens trebuie s influenezi gndirea, sentimentele i comportamentul partenerului utiliznd o procedur uor
manipulatoare. Ca s obii o concesie mai mare de la cineva, intri pe u, dar ua s rmn deschis. Ceri un
lucru nesemnificativ, care este greu de refuzat. Dac partenerul te-a lsat nuntru, atunci poi s spui ce doreti
de fapt, respectiv s formulezi a doua cerere, cea real.
3. Biat bun biat ru
Fiecare a vzut interogatoriul dintr-un film poliist.
Sintagma din titlu acoper o tactic cu doi actori, care se situeaz de aceeai parte, i care a fost utilizat cu succes n
cadrul negocierilor privind salariile. Primul negociator schieaz cel mai prost final i cele mai proaste condiii, el este
urmat de cel de-al doilea negociator, care n schimbul negocierii sau concesiunilor ofer condiii mult mai acceptabile.
Metoda mprumutat din filmele poliiste, unde suspectul este audiat cnd de unul, cnd de altul dintre parteneri
poate fi utilizat cu succes i n cadrul negocierilor dintre conducerea unitii i sindicate.
4. Tactica erorilor deliberate
Iart-ne greelile noastre (cu voie i cele fcute fr de voie).
E omenesc s greeti. Se utilizeaz aceast metod la ncheierea afacerilor ca i o tactic de negociere neloial.
Ascunzndu-ne dup posibilitatea greelilor fcute fr voie, unii greesc n mod contient, din cnd n cnd
ndelung premeditat, ca s induc n eroare partenerul de negociere.
Distribuitorii, agenii, brokerii, consultanii, furnizorii i clienii pot face acest lucru atunci cnd ncheie un procesverbal, completeaz un formular sau chiar n timpul scrierii contractului. Greelile fcute n mod contient ajung
n documentele scrise, n calcule, n anexe etc., i de atunci sunt valabile n mod obligatoriu pentru ambele pri.
5. Tactica ostaticului
antajul este o form a terorismului n afaceri.
Ostaticul mrete puterea de negociere a uneia dintre pri. Prin ei se foreaz, fr menajamente, mna adversarului.
Tactica ostaticului este, n general, ca i un antaj. Ostaticul nu trebuie s fie neaprat o persoan, poate fi un
document, o informaie, o situaie, bunuri, sume de bani sau orice altceva, suficient de important ca prin aceasta
s form mna partenerului de negociere.
Se poate interpreta ca i ostatic o sum dat n avans, o lucrare parial efectuat, o informaie dat, eventual o
promisiune fcut. Nu este vorba despre un lucru obinut n mod ilegitim, ci este vorba despre ceva care a fost dat
sau acceptat de ctre cealalt parte i considerat ca i valoare.
3 Prutianu (2000), vol. II., p. 72.
44
45
6. Ua trntit n nas
Procedur care utilizeaz o tehnic psihologic de manipulare minor.
Aceast procedur de manipulare este printre cele mai banale i este utilizat i de ctre oamenii obinuii n
circumstane obinuite mai cu seam copii o utilizeaz frecvent fa de prini.
Ca s obinem ceva, mai nti cerem ceva mult mai important, dar de aceeai natur, tiind aproape sigur c vom fi
refuzai. Abia dup refuz, cnd ni s-a trntit ua n nas printr-o eventual reformulare a ofertei i cererii putem
s trecem la adevrata ntrebare, lund n calcul c partenerul nu dorete s ne refuze n mod permanent i ar putea
s ne fac i concesiuni. Dac partenerul este dispus la aa ceva, atunci vom mri ansa s obinem ceea ce dorim.
7. Tactica falsei oferte
Aceast tactic necesit o mic scenet.
Negocierea preului este adesea un joc cu suma nul (zero) i n acest caz ntotdeauna exist cineva care ctig i
cineva care pierde. Pe ct posibil, prile se manipuleaz reciproc n limitele loialitii i moralitii. Falsa ofert
este una dintre tacticile puin incorecte.
Aplicarea implic un anumit scenariu i puin teatru. n primul act cumprtorul face vnztorului o ofert de pre
foarte favorabil, pentru a elimina concurena i a-l motiva n derularea tranzaciei. Dac a obinut ce a vrut, imediat
gsete un motiv s schimbe oferta anterioar. Dup care ncepe negocierea pe parcursul creia poate c convinge
vnztorul s-i accepte noua ofert, care este dezavantajoas fa de prima. Dac reuete, tactica a dat roade.
8. Tactica-bazar
Tradiia de mai multe secole ale bazarelor orientale.
Aceast tactic este utilizat cu succes de ctre comercianii din bazar. De la nceput se cere un pre mult prea mare,
dar sunt dispui s lase din ce n ce mai mult din pre. Fac concesiuni false, la care cumprtorul, care pornete
de a la un nivel real, rspunde cu concesiuni adevrate.
9. Tactica intoxicrii statistice
Cifrele pot spune orice, chiar i adevrul.
Este mult mai uor s subminezi prerea adversarului, dac utilizm n mod sistematic informaii care au legtur
relativ cu obiectul afacerii. Putem s-l inundm cu diferite date statistice: studii, articole din ziar, capitole din
manuale, prospecte, caiete informative, cataloage etc., care susin propriile puncte de vedere. Regula este simpl:
s fie totul pe un fundal de adevr, dar niciodat i nimic n sprijinul punctului de vedere contrar.
Procedura e simpl: anumite informaii sunt luate din contextul natural, dar nu le modificm. Selectarea informaiilor
se face conform regulii eficiente dar nu prea fairplay: rmne tot ce m ajut pe mine i cade tot ce m contrazice.
Datele trebuie s fie reale i s provin din surse sigure. Cu o mic scenet, partenerul poate fi uimit prin accentuarea
punctului de vedere prezentat. Astfel va simi c nu s-a pregtit ndeajuns pentru negociere i va renuna mult mai
uor la propria prere.
10. Vnzare n trei pai
S sari dintr-o extrem n alta i s lai s funcioneze legile contrastului.
Aceast procedur cuprinde trei etape succesive:
1. Primul pas. ncepem prin a oferi un produs de calitate mai bun, dar foarte scump. Cel mai posibil
rspuns din partea clientului va fi: e prea scump.
2. Cel de-al doilea pas. Oferim un produs foarte ieftin, dar de calitate inferioar. Posibila reacie a clientului
va fi: preferam calitatea celuilalt produs. De regul, nc nu cumpr, dar dac reuim s-i susinem
interesul, atunci suntem pe calea cea bun.
3. Cel de-al treilea pas. La sfrit oferim un al treilea produs, a crei calitate se apropie de calitatea primului
produs, dar preul se situeaz ntre preul primelor dou produse. Asta e! Exact ce/mi trebuie! l cumpr
imediat i pleac gndindu-se c a fcut un trg bun.
46
11. Tactica de a stresa i de a tracasa (tachina)

Aceast tactic atac capacitatea de rezisten fizic i psihic a adversarului.
O utilizm cnd avem de-a face cu un adversar greoi, lipsit de principii i antipatic, care lungete i ngreuneaz
fr niciun motiv negocierea, sau atunci cnd nu suntem interesai de realizarea unei legturi de lung durat.
Scopul e s-l obosim fizic i psihic pe adversar ca s-i stopm avalana argumentelor consecvente i speculative.
Putem utiliza diferite manevre laterale, care, chiar dac nu jignesc n mod direct, pot fi jignitoare n mod indirect
sau umilitoare. Acestea l deranjeaz i l tachineaz pe adversar, care astfel termin repede dialogul. Se obinuiete
s se utilizeze i n cazul n care se cunoate c partenerului nu-i plac chestiile de acest gen, sau este sensibil la
acestea, deci va fi dispus s fac concesii.
12. De la atenie la pag
Prile de negociere sunt oameni care nu sunt strini de nimic ce ine de natura omeneasc.
Prin aceast procedur se urmrete dezarmarea psihic a adversarului, care se va gsi n situaia s primeasc
cadouri mai mici sau mai mari, i n schimbul acestora s fie mai flexibil i mai deschis la concesiuni. Cadoul
oferit clientului sau partenerului de negociere, dar n general i rolul protocolului este s trezeasc o stare de spirit
i o atitudine prielnic n persoana care a primit cadoul. (Rolul este de a amorsa o atitudine psihologic i un
comportament favorabil celui care ofer). n afaceri rolul cadoului i protocolului este de natur pragmatic i nu
filantropic.
paga este o procedur total nelegitim, cnd negociatorul las deoparte interesele organizaiei reprezentate, pentru
avantaje personale.
13. Tactica presiunea timpului
Datorit lipsei de timp, lucrurile se precipit.
Aceast tactic se sprijin pe o procedur simpl, pe parcursul creia finalul negocierii este prestabilit sau devine
univoc pe parcursul ei. Discuia ncepe n general cu politeuri, cu discutarea problemelor generale, astfel subiectele
mai importante sau mai delicate rmn la urm. n acest sens putem utiliza orice manevr de evitare sau de amnare.
La terminarea discuiei lucrurile se comprim, iar la negocierea accelerat partenerul de negociere greete mai
uor. Se recomand utilizarea acesteia dac iniiatorul are deja rutin n negocieri rapide.
14. Tactica faptului mplinit (consumat)
Ceea ce am fcut deja, e de neschimbat.
Faptul mplinit este o aciune-surpriz menit s-l plaseze pe cel care a iniiat-o ntr-o poziie favorabil. Se
utilizeaz mai frecvent n diplomaie, dar poate aduce rezultate i n domeniul afacerilor. Se recomand persoanelor
care au o capacitate de negociere foarte dezvoltat, reacioneaz direct i rapid la orice, fornd astfel ncheierea
imediat a negocierilor.
Punctul forte constituie c ceea ce am fcut deja, rmne neschimbat. La un moment dat, pe parcursul negocierii
prezentm soluii, condiii, proceduri deja ncepute, eventual documente deja elaborate sau definitive, redactate
sau predate ntr-o form de neschimbat. Rmn doar condiii i amnunte de importan redus, care miraculos
nu ar fi putut fi pregtite fr partenerul de negociere. Dup ce s-au discutat i aceste amnunte nesemnificative,
partenerului de discuie nu-i rmne altceva s consimt i s accepte situaia.
15. Tactica surprizei
Dac nu-l poi convinge, ncurc-l!
n cazul unei negocieri de afaceri, tactica surprizei i schimbarea tempoului se bazeaz pe schimbrile de atitudine
imprevizibile cauzate de argumentele partenerilor de discuie. Prin deturnarea brusc i neateptat a discuiei,
prin tcere i ntreruperi surpriz, prin enumerarea a noi i neateptate argumente i atuuri putem s-l ncurcm
pe partener, care se ncurc, se intimideaz, eventual se retrage, dar n orice caz reacia i se ncetinete.
47
16. Tactica toleranei

Tolerana i rbdarea ofer posibilitate partenerilor s satisfac n mod reciproc ateptrile.
Aceast procedur se bazeaz pe capacitatea noastr de a nu reaciona prin replic la provocrile partenerului
de negociere i s putem face concesiuni n situaii cheie. Atitudinea tolerant din minutele tensionate ar putea
stimula pe partener s ia decizii generoase i vehemente, sau s renune la acele pretenii care ar putea s conduc
la contradicii. Ripostrile utilizate ntr-o situaie tensionat ar putea avea drept rezultat ca adversarul s cread
c imaginea de sine este ameninat i se va purta n mod dumnos.
Aceast tactic este frecvent utilizat ca i o concesie fcut n avans, la care putem s facem referire la negociere.
17. Tactica reprezentantului
Aceasta mi depete atribuiile. (Nu pot depi mandatul ce mi-a fost ncredinat).
Aceast procedur se bazeaz pe faptul c poi s negociezi deschis, profesionist i fr risc, dar pn la un anumit
punct. Conform mandatului, negocierile pot fi purtate deschis, fa de riscuri, numai pn la un anumit nivel
de competen. n mandatul de negociere sunt precizate limitele minime i maxime n afara crora negociatorul
nu poate lua decizii. Scopul e s impunem ideea c negociatorul are mandat limitat, iar n spatele su se afl un
personaj cu un rang mai nalt, fr acordul sau intervenia cruia noi nu putem s facem concesiuni, la care nu
avem mandat. Dac deputatul are de luat o decizie grea, atunci el trebuie s se documenteze i s refuze ceva, sau s
pregteasc o etap urmtoare, ar putea s fac referire la punerea de acord fa de mandant. Totodat mandantul,
o persoan cu rang mai mare, poate interveni ntr-o etap mai trzie (s se fac simit greutatea, s corecteze o
decizie incorect luat mai devreme etc.)
18. Tactica pailor mici
Progresezi pas cu pas.
Se mai numete i tactica feliei de salam, deoarece se bazeaz pe principiul c e mai uor s obii i s mnnci
salamul feliat, dect totul dintr-o dat. Dac cerem prea mult ntr-un timp foarte scurt, atunci adversarul se poate
simi ameninat i poate opune rezisten. Dac ns el obine avantaje pariale n serie, atunci ntr-un timp mai
lung, cu rbdare putem ajunge la victoria total.
Strategia oficial de lrgire a Uniunii Europene poart aceast denumire. Metoda prezint, ntr-un nivel mai mic,
caracteristicile metodei Divide et impera (mparte-i i domin-i!)
19. Procedura time out
i tu merii o scurt pauz.
Negocierea poate fi ntrerupt prin mici pauze, prin care nu numai c putem dezarma un negociator agitat, dar
putem s-i tiem n buci, s-i rscolim argumentele acestuia. Mai mult, dac vedem c partenerul ne atac, cere
nite concesiuni inacceptabile pentru noi, atunci intercalm o pauz. Aceasta poate fi util pentru pregtirea unei
strategii defensive, deoarece n timpul pauzei ne putem consulta cu consultanii, putem s rsfoim documente, sau
putem s elaborm contramsurile.
20. Tactica falsei comande de prob
Alii dau mai ieftin.
Procedura este urmtoarea: comandm ceva n prealabil ca i comand de prob, la care cerem un pre redus i
faciliti de livrare, justificate prin comenzile masive ulterioare, sau prin costurile mari de introducere n distribuie,
lansarea pe pia i promovare etc.. Ofertele astfel obinute le putem utiliza la negocierile purtate cu un alt furnizor,
pe care l-am ochit n prealabil. Aa poi s spui: Ceri prea mult, am o ofert de la o alt firm, care d mai ieftin
acelai produs.
21. Negocierea steril.
Negociezi, ca s te afli n treab.
Dac doreti s nchei o afacere avantajoas cu un partener foarte important, atunci negociezi, n acelai timp i
cu alii, ca s-i sporeti puterea de negociere fa de precedentul. n mod firesc negociezi i cu acetia din urm,
48
dar tii c aceast negociere nu va avea niciun rezultat. Cel de-al doilea partener apare ca o alternativ fals, pe
care o ari primului ca i o concuren posibil. Poi conta i pe faptul c n cadrul unei comuniti de specialiti
se duce repede vestea privind un nou client potenial, i acesta reconfirm negocierile paralele.
22. Tactica dac... atunci...
Facio ut facias, do ut des (principiul reciprocitii n psihologie).
Cteodat negociem cu parteneri care nu cunosc performanele noastre, sau nu au ncredere n noi, sau sunt sceptici
sau prea prudeni. n aceste cazuri trebuie s exploatm pesimismul i nencrederea lor, ca s obinem soluii i
clauze mai avantajoase. n loc s-i convingem despre realizrile noastre extraordinare, ncercm cu tactica dac...
atunci... i-i spunem: Accept aptezeci de mii ca i punct de pornire. Dac n urmtoarele ase luni vnzarea
crete cu 20 %, atunci Dvs. mai adugai un comision care reprezint 3 % din sporul de profit net adic cererea
este legat de o condiie favorabil pentru partener. n general, cealalt parte este de acord, deoarece nu crede
c vom putea mri vnzrile, dar dac aceasta se ntmpl, atunci situaia va fi favorabil lui, i atunci pretenia
noastr este ndreptit.
23. Tactica schimbrii partenerilor de negociere
Dac partenerul i schimb partenerii de negociere, atunci este nevoit s nceap totul de la capt.
Aceast tactic are dou variante. n primul rnd, eful grupului de negociere trebuie s creeze impresia c este
un om foarte blnd i nelegtor, dar trebuie s spun c nu poate face nimic din cauza presiunii specialitilor din
grupul lui. n mod contient i premeditat, ceilali membri ai grupului se arat a fi de nenduplecat i ncpnai.
(Asemntor tacticii biatul bun biatul ru).
Varianta a doua presupune mai muli actori, i reprezentantul este schimbat efectiv. Asta ar putea s nsemne o
lovitur grea, i e foarte greu s ai o atitudine pozitiv fa de aceasta, deoarece e neplcut s ncepi totul de la capt.
Noul negociator are posibilitatea s enumere noi argumente, s schimbe punctele din primul acord, sau s retrag
concesiile fcute de partea antecedent, i mai are i avantajul c deja cunoate ofertele date i acceptate de partener.
24. Tactica schimbrii de nivel
Dac nu-i place partenerul de negociere, poziioneaz negocierile la un nivel mai nalt.
Aceast tactic o utilizm cnd avem de-a face cu un partener foarte greoi. Sau acesta dispune de o supremaie
psihic care nu ne place nou, sau are o poziie contrar nou, sau este un specialist foarte bun n domeniul care
ne intereseaz. Soluia cea mai bun este s l evitm pe acest partener de negociere. Fie c eful reprezentantului
se ntlnete cu eful partenerului de negociere, sau reprezentantul se ntlnete n mod direct cu eful, n acest
caz este nevoie un motiv ntemeiat, care s justifice de ce s-a trecut peste partenerul de negociere de pn atunci.
25. Tactica falsei concurenei
Arat-i c mai ai o alternativ.
La utilizarea acestei proceduri exercii presiune asupra partenerului artnd ofertele sau principalele puncte ale ofertei
primite de la cea mai important concuren. Ca s aib efect, trebuie s mreti cifrele, i s poziionezi firma
concurent mult mai puternic, dect e n realitate. Mai poi plusa spunnd c cealalt firm este mult mai interesat
privind ncheierea contractului ns orice informaie trebuie s par credibil, conform relaiilor de pe pia.
26. Tactica complimentelor i politeii
E greu s refuzi un om drgu i politicos.
Procedura pornete de la faptul c e mult mai greu de refuzat o cerere adresat de un om politicos i amabil. Nu
exist om, care s fie cu adevrat insensibil la laude.
Crend o impresie agreabil, zmbind, poi face cunotine, poi s obii informaii sau poi s negociezi mult mai
uor, i vei obine rezultate.
49
27. Tactica parafrazrii (reformulrii)

n mediul afacerilor nu este deranjant s repei lucrurile ca un papagal, mai ales, dac o faci inteligent.
Parafrazarea la negocierile de afaceri nseamn s rezumi cu cuvintele tale ceea ce ai neles din ce i-a spus partenerul.
Prin aceasta partenerul nostru se va simi bine, deoarece crede c am neles, c vorbim aceeai limb. Totodat,
pe parcursul rezumrii vei avea timp s te gndeti la un rspuns, pe care s-l formulezi, eventual controlezi,
dac ntr-adevr ai neles bine ce i s-a spus. n acest timp l putem ntreba despre anumite detalii. Pe parcursul
rezumrii ajungem cu mai mult uurin la detalii noi, totodat repetrile exclud confuziile.
28. Tactica asocierii/disocierii
Doi au mai mult putere dect unul singur (dezbin i stpnete).
Dac discutm separat cu doi parteneri, atunci capacitatea lor de negociere este mai mic dect dac s-ar alia. La o
negociere comun concesia sau oferta fcut unei pri va fi valabil automat i pentru cealalt pate. La negocierea
cu doi parteneri simultan e mult mai uor s stabileti cerinele, s asamblezi cererea i oferta; puterea de negociere
crete i poi obine condiii mult mai bune sau o concesie mai semnificativ.
Prin metoda asocierii poi s supraevaluezi calitatea unui produs sau al unui serviciu; dac-l asociem cu un produs
de firm, o ar de provenien, cu impresie pozitiv, sau cu o persoan important, puternic i frumoas, cu bun
gust, etc. Totodat putem subevalua un produs sau o marc, dac-l asociem cu o persoan dezagreabil, nepopular
sau lipsit de succese.
29. Tactica ncrederii
S punem crile pe mas!
Putem s-i convingem pe partenerii notri despre credibilitatea noastr, dac noi suntem primii care depunem
mtile, suntem sinceri i coreci, i spunem totul deschis despre afacere. Persoana care se destinuie, l mgulete
pe partener. ncrederea crete, temerile se risipesc i dm impresia c el este foarte puternic.
Tactica va fi mult mai valoroas dac la iniiativa noastr i partenerul reacioneaz ntr-o manier asemntoare.
30. Tactica ntrebrilor
Cel care ntreab, conduce.
ntrebrile i rspunsurile in de procedura de negociere. Fiecare rspuns este i o ntrebare, pn ce se va nate
un rspuns sau o concesie final. Arta de a pune ntrebri nu const att n a avea sau nu dreptate, ci n a ti ce i
cum s spui i ce i cum s nu spui. Un bun negociator bnuiete, nainte s se aeze la masa negocierilor, o mare
parte a ntrebrilor i rspunsurilor proprii, dar i pe cele ale partenerului.
31. Tactica Colombo
Naivul este un nelept deghizat.
Negociatorul face pe prostul, pe ignorantul, sugernd c tie mai puin dect tie n realitate, i se pricepe mult
mai puin. Din acest considerent, adversarii plini de sine i cei care formuleaz rapid judecile se trdeaz i ne
spun i nite lucruri pe care n mod normal nu ni le-ar fi spus, deoarece doresc s par mai detepi, mai informai
dect oamenii din jurul lor.
Persoana care aparent este pierdut, pune ntrebri naive, pricepe cu greu rspunsurile i ntreab de trei ori acelai
lucru, nu are finee pentru detalii, nu simte, atunci cnd devine ridicol, nu tie s se comporte nici cu partenerii
de negociere, este negociatorul de tip Colombo. ntre timp culege informaii, pune n balan oamenii, i cnd a
ajuns la concluzii, sau cnd ceilali se ateapt mai puin, arat cine este de fapt.
10. Reaciile spontane

O oaie poate fi tuns de mai multe ori, dar jupuit doar odat
Legea pocherului.
Reacia spontan este altceva dect tactica selectat premeditat, care poate fi utilizat fa de partener ntr-o situaie
dat. Este mai degrab pierderea controlului de sine, atunci cnd negociatorul cade victima reaciilor spontane, iar
manifestrile instinctive i impulsive ajung la suprafa.
Stresat de ctre partener, la un atac dur, la lovituri sub centur, n caz de trdare, minciuni sau ton ridicat etc.
E mult mai greu s pui n cntar i s decizi lucid, astfel c manifestrile spontane ies primele la iveal. Cele mai
frecvente tipuri:
1. Atac sau contract (Buldozerul)
2. Cedezi totul i capitulezi (Pap-lapte)
3. Evii, adic evadezi, te retragi, renuni la lupt prematur, rupi relaia i lai totul balt (Evitantul)
4. Taci i nghii, accepi n mod politicos insatisfacia i ignori suferina (Delicatul)
I. Buldozerul: demoleaz uor i construiete greu
Caracteristici: este comportamentul persoanelor autoritare, competitive i vindicative. Stilul se bazeaz pe
autoritarism, atac, contraatac i rzbunare. i utilizeaz puterea pentru propriile interese fr a lua n considerare
interesele partenerilor. Pltete cu aceeai moned: ochi pentru ochi, dinte pentru dinte; la atacuri rspunde cu
contraatacuri.
Acest comportament este manifestarea puternic a unui mecanism de aprare subcontient, care servete la
prevenirea suferinei cauzate de eec i atacuri. Este un mod de comportament activ, energic, care privete relaia
numai prin prisma victoriei sau nfrngerii.
Expresiile buldozerului: Eu am dreptate! Tu te neli! Nu sunt de acord! Ascultai-m pe mine! Ba nu! E o prostie. Eu
decid ce trebuie fcut!
II. Pap-lapte: capitulare fr condiii
Caracteristici: persoane moi sau pasive, care se supun i cedeaz mult prea uor. Capituleaz fr lupt i fr
condiii. Percep adversarii mari i tari, ei de aceea se retrag, i ascult pe parteneri, dndu-i satisfacia c dau totul
fr s fie ntrebai.
Capitularea fr nicio condiie are drept rezultat anxietate i regrete: Am cedat prea uor. Mai bine luptam i eu.
Situaia ns nu se schimb, iar dac Pap-lapte nu se retrage de la negocieri, atunci ntotdeauna va capitula fa
de un partener ce este un negociator mai hotrt i mai autoritar.
Asemntor este i comportamentul persoanelor care nu tiu s spun nu, atunci cnd este imposibil s fii de acord,
sau invers. (Cazul mda.)
Expresiile lui pap-lapte: E n ordine. De acord. Fie cum vrei tu. Ai dreptate. Eu am greit. in cont de tine, de nevoile
tale, nu de ale mele. Bine spui, aa e.
IV. Evitantul: mi iau plria i plec!
Caracteristici: ruperea brusc i prematur a relaiilor cu o persoan sau organizaie dificil. Aceasta e forma pasiv
de a fugi i a evada, cnd persoana care a evadat renun la posibilitatea de a nvinge sau de a fi nvins. Nu este
autoritar, ca i Buldozerul, nu se supune, ca i Pap-lapte, dar nu colaboreaz cu partenerul pentru a gsi soluia.
Pleac bosumflat de la negocieri, se retrage prematur. Evit cealalt persoan, schimb subiectul, spune bancuri,
se declar obosit etc.
50
51
Exist situaii cnd retragerea este justificat: conflictul nu se refer n primul rnd la negociator, miza e prea mic,
subiectul este lipsit de importan, nu exist posibilitate de a rezolva situaia. ns retragerea de la o negociere
nseamn ruperea (temporar) a relaiilor, agraveaz problema, astfel situaia scap de sub control. Evitantul, cu
care trebuie s iei totul de la capt, niciodat nu va termina nimic.
Expresiile evitantului: Las-m n pace! mi iau plria i plec!
IV. Delicatul: tace i trece cu vederea
Caracteristici: nu are un comportament hotrt, nu se retrage de la negociere, ci este de acord contrar convingerii
sale spune un da prefcut. Se teme de ruptur, refuz ideea conflictului i ncearc s menin aparena unei
relaii agreabile i linitite. Cu orice pre.
Acest comportament este binevenit cnd este vorba de realizarea unei relaii bune dar fragile, pe care poi s-o menii
doar cu tact, politee i cu tandree. Evitarea unui conflict deschis cu un partener va genera ns conflicte interne,
iar n relaiile prefcute partenerul nu-i d seama de ce se ntmpl de fapt, nu sesizeaz unde i i ce a greit, de
aceea nu-i poate corecta, respectiv schimba atitudinea i comportamentul. n acest caz Delicatul este complice la
greeala partenerului, deoarece nu a spus lucrurilor pe nume, dnd astfel posibilitatea de a clarifica situaia.
11. Stiluri de negociere

Exist o relaie strns n stilul personal i stilul de negociere agreat de ctre partener. Comparnd stilurile de
negociere personale, pornind de la manifestrile spontane, rezult patru categorii de baz:
1 Dominare (Dominantul)
2 Cooperare (Cooperantul)
3 Concesie (Concesivul, cel care se retrage)
4 Evitare (Evitantul)
Iar ntre acestea, undeva, la mijloc, se situeaz cea de-a cincea categorie hibrid:
5 Compromisul.
Buldozerul
(Rou)
DOMINARE
(Dominator)
COOPERARE
(Cooperant)
Kompromisszum
EVITARE
(Evitant)
CEDARE
(Concesivul)
Pap-lapte
(Albastru)
I. Dominarea
Comportamentul este autoritar i agresiv, asemenea buldozerului. Are tendina de a-i satisface doar propriile
interese, folosind orice putere ce-i st la dispoziie sau orice mijloc prin care se poziioneaz deasupra adversarului
(bani, aliane, manipulare, ademenire, inteligena, statutul). Consider negocierea ca i o relaie cu un singur
ctigtor, deci vor urma deseori conflicte, confruntri dure, de multe ori relaiile se deterioreaz total.
Strategia dominant poate fi utilizat/se recomand dac:
Avem de-a face cu un partener agresiv i nemilos
O situaie de urgen cere o soluie rapid i eficient
Partenerul e gata s profite de orice ofert de cooperare sau compromis;
tii c ai dreptate i poi dovedi acest lucru (de exemplu: n justiie);
Nu exist alt cale de a ajunge la consens.
52
53
Tipul de negociere se numete negociere distributiv, deoarece cunoate doar statutul de nvingtor sau nfrnt.
Relaia dintre pri ia forma unui joc cu suma zero, cnd orice concesie este considerat slbiciune.
Rezultatul este stabilit de ctre puterea de negociere a prilor din conflict, respectiv rapoartele de for. n cazul
unui consens, partea dezavantajat va cuta nerespectarea contractului, recuperarea handicapului sau rzbunarea.
Tacticile sunt dure i pline de tensiune. Cteva dintre cele mai frecvent utilizate:
Prile se contrazic pe parcursul dialogului i deviaz sistematic de la subiect;
Atacul i intimidarea:
Manevre retorice pentru a induce n eroare, pentru a ascunde intenia, negarea adevrului i culpabilizarea
adversarului;
Expulzarea partenerului prin rea-credin i atacuri la persoan.
II. Oportunistul (Cel care se retrage)
Comportamentul const n retragerea din angajament, abandonarea conflictului i a partenerului. n timp ce cedeaz,
se supune sau se pred, rmne pasiv, satisface nevoile partenerului nu i pe cele personale. Evit partenerii mai
importani i puternici, n timp ce acumuleaz frustrri i regrete ulterioare. Greu spune NU i se las convins uor.
Strategia de cedare este necesar/se recomand dac:
Merit s faci concesii pentru a influena generozitatea partenerului.
ncheierea unei afaceri este mai important i mai urgent pentru partener, gestul de acum va fi rspltit
n viitor.
Ai de aprat o cauz fals, i, dac datorit dovezilor i se strnge funia de gt, o retragere rapid pare
a fi mai elegant.
Propriile interese sunt ameninate, i tot ce se mai poate obine este doar diminuarea pierderilor.
E mai important stabilirea unei relaii favorabile cu partenerul, dect miza negocierii.
Partenerul este oricum mai puternic, de aceea n cazul unui conflict competitiv i dominant, pierderea
ta ar fi mai mare.
III. Evitnd conflictul
Comportament: evitarea rspunderii, abandonul luptei. Lipsete tendina de a participa activ i a de a domina, este
deschis la concesii i la supunere (nu este nici Buldozer nici Pap-lapte). Nu accept compromisurile, nu coopereaz,
nu argumenteaz, ci se retrage din conflict (renun, divoreaz, demisioneaz). Abandoneaz negocierea naintea
realizrii oricrui acord.
Strategia de evitare este necesar/se recomand atunci cnd:
Miza este lipsit de importan.
Ai ceva mai important de fcut n alt parte sau cu un alt partener.
Nu exist ans real pentru soluionarea problemei.
Cheltuielile negocierii sunt mai mari dect venitul estimat.
Tensiunea dintre pri este prea mare i este nevoie de o pauz (time out).
Sincronizarea prilor negociatoare este imposibil (data, loc, context).
Ali negociatori ar putea rezolva problema mai repede i mai bine.
Este nevoie de timp pentru a culege mai multe informaii i pentru a reconsidera poziiile de negociere.
Strategia de cooperare este necesar/se recomand atunci cnd:

Miza este prea important ca s recurgem la un compromis.
Pe parcursul activitilor care urmeaz dup realizarea consensului va fi nevoie de cooperarea ambelor pri.
Situaia este att de complex i delicat, nct e nevoie i de pstrarea bunelor relaii ct i de cele mai
bune soluii pentru a ne atinge scopurile.
Acordul necesit o munc n echip pe o perioad mai lung de timp.
Obiectivul este comun, dar abordrile i punctele de pornire difer.
V. Compromisul
Comportamentul: nu i se permite s intre n conflict profund cu partenerul, totui ajunge la un consens favorabil.
Soluia gsit, chiar dac nu e cea mai bun, este considerat parial potrivit de ctre ambele pri. Stilul i
strategia se bazeaz pe compromis. Soluia gsit prin compromis va avea drept rezultat un profit limitat sau o
pierdere diminuat (mini/win/mini-lose) pentru ambele pri.
Strategia de compromis se recomand atunci cnd:
Miza i obiectivele sunt importante, niciuna dintre pri nu-i poate permite ca s-i pericliteze relaia prin
utilizarea unui stil Dominant.
Relaia dintre pri este necesar, dar niciuna dintre ele nu-i permite s-i sacrifice propriile interese, utiliznd
stilul de cedare.
Prile se afl n criz de timp sau este o situaie de criz, cnd trebuie s se gseasc rapid soluii acceptabile.
Rapoartele de for sunt echilibrate, i fiecare dintre pri este hotrt /i ating obiectivele.
Este singura alternativ privind posibilitatea de a nu ajunge la nicio soluie.
Negociatorul vrea s ctige timp i linite prin ncheierea unor compromisuri temporare.
Stilul ideal (care nu exist n realitate):
Stilul ideal, care se mai numete i strategia raional, cu implicarea obiectiv a prilor nu exist. Asta ar nsemna
cunoaterea precis i total a intereselor proprii, n cadrul unei transparene i sinceriti totale.
Negocierea raional pornete de la rdcina problemei, prin identificarea problemelor dintre pri i conine
urmtorii pai:
1. Definirea problemelor;
2. Diagnosticarea cauzelor;
3. Cutarea soluiilor.
Negociatorul ncearc s neleag i s resimt problema partenerului ca i cum ar fi propriile probleme. Partenerul
trebuie cunoscut din timp, comportamentul su s fie previzibil n linii mari, astfel se poate pregti propriul
comportament, adecvat ntmpinrii.
IV. Cooperarea
Comportament: Buldozerul se combin cu Pap-lapte. Particip activ la negociere, preia sau cedeaz iniiativa i
dominarea. Nu evit conflictele, ci le rezolv, lund n considerare att propriile interese ct i pe cele ale partenerului
(este tipul win-win, care necesit foarte mult rbdare, timp, energie i creativitate).
Tipul de negociere este negocierea integratoare, pe parcursul creia sunt ascultate ateptrile i preteniile
partenerului, chiar dac acestea sunt contrare cu propriile interese.
Rezultatul pentru cei care stpnesc capacitatea de cooperare este c negociaz cu rezultat, n timp ce pstreaz o
relaie bun cu partenerul. Un partener care este dispus la cooperare poate fi direcionat, influenat sau manipulate
n aa fel nct s-l facem s coopereze la rndul su.
54
55
Caracteristici: rezisten neuro-psihic slab, capacitate de munc diminuat n condiii de presiune sau
supraaglomerare, sensibilitate, eecurile l afecteaz. Dificultile de adaptare sunt compensate prin nchidere n
sine i retragere, este prea prudent n situaii neateptate, dezvolt sentimente durabile, depinde de grup, i de
mult ori ajunge la epuizare.
12. Profilul negociatorului

Pe parcursul negocierilor este important s recunoti caracteristicile prilor de negociere, eventual s citeti
profilurile, dar e mult mai important s-i cunoti propriile limite, temperamentul i caracteristicile. n acest sens
exist o literatur bogat de specialitate, de aceea prezentul capitol se ocup de temperamente i linia de baz a
caracteristicilor.
12.1. Temperamentele
Temperamentul este ansamblul acelor elemente biologice, care alctuiesc dinamica extern a aciunii unei persoane.
De exemplu: modalitatea de acumulare i de descrcare a tensiunii (de aici rezult caracteristicile cuprinztoare
de: energic, exploziv, rezistent i contrariile acestora) i dinamica aciunii (rapid/lent).
Categorisirea fcut de Hipocrate mparte tipurile de temperament n patru categorii fundamentale:
1. Temperamentul coleric
Caracteristici: reacii motorii i comportamentale rapide, lipsa stpnirii de sine, tensiune, tendina spre agresiune,
procese afective intense i manifestarea extern a acestora, explozii emoionale, fire deschis, alternana dintre un
regim dinamic i de delsare, tendina spre exagerare.
Negociatorul sau managerul coleric este extravertit i abil, deine putere de munc, ia de multe ori iniiative, este
autoritar i entuziast, imprevizibil, dar poate genera conflicte i tensiuni, are tendina s domine un grup, i
exploateaz repede posibilitile ntr-o activitate concret. Este incapabil s desfoare munci migloase, dar ar
putea fi un bun conductor la compartimentele operaionale.
2. Temperamentul sanguin
Caracteristici: hiperactivitate motorie, dinamism accentuat i adaptabilitate, vorbete mult i repede, decide
cu rapiditate, este o fire deschis i comunicativ cu sentimente profunde, adeseori simte nevoia schimbrii, i
exploateaz posibilitile, d dovad de capacitate de munc ndelungat, i menine echilibrul i rezistena psihic
i n situaii de criz, accept i tolereaz eecul.
Negociatorul sau managerul sangvinic este extrovertit, echilibrat; ntrunete toate calitile unui adevrat lider:
creativitate, flexibilitate i dinamism, toate acestea se completeaz prin simul practic dublat de instinct. Se bazeaz
pe relaiile umane, dar nu neglijeaz constrngerile impuse de mediu. Este tipul managerului democratic, care
este ndrgit de subalterni, pe care-i consider parteneri.
Negociatorul sau managerul melancolic este introvertit i dezechilibrat, are un sim analitic cu tendin de a fi
autoritar, cu toate c de multe ori se dovedete incompetent. Nu poate face fa situaiilor conflictuale, nu le poate
controla, deci nu poate fi un bun manager.
12.2. Caracteristici fizice

Caracterul rezult din nsumarea complex a atitudinilor, valorilor, normelor, principiilor de conducere i a
fenomenelor cognitive (volitive i afective). Caracterul este cadrul normativ al aciunilor unei persoane, respectiv
modul de a fi, de a simi i de a reaciona.
Dintre sutele de trsturi existente, pentru persoanele care se ocup de negociere i de meninerea relaiilor sunt
importante urmtoarele caracteristici:
Orientarea (selectarea influenelor externe conform valorilor morale),
Stpnirea de sine,
Consistena (concordana dintre idei, atitudini, activiti i aciuni),
Generozitatea i altruismul,
Tria de caracter (capacitatea de a domina mprejurrile i de a se stpni pe sine),
Statornicia i optimismul.
Tipologia somatic a fost stabilit de E. Kretschemer, care a clasificat persoanele conform aspectului fizic. Aceast
clasificare a generat o ampl disput profesional, totui descrierile i mai multe tipuri de teste sunt cunoscute i
utilizate. Tipurile de baz sunt urmtoarele:
1. Tipul picnic are o statur mijlocie i n general este supraponderal. Comportamentul este nclinat
spre: vioiciune, mobilitate, optimism, capacitate de a stabili uor contactele, nclinaie spre concesii i
compromisuri.
2. Tipul astenic: e nalt i slab. Comportamentul este nclinat spre abstractizare, interiorizare, sensibilitate,
meticulozitate i pedanterie. Crede n corectitudine, este ambiios, dar aceasta din urm ar putea ascunde
anumite complexe de inferioritate.
3. Tipul atletic: este bine proporionat fizic, are trsturi psihice intermediare celorlalte dou: triri afective
echilibrate, ncredere de sine, realism i este deschis spre activiti care necesit mult energie.
3. Temperamentul flegmatic
Caracteristici: este linitit, lucreaz lent, este echilibrat din punct de vedere emoional, are sentimente durabile,
prezint un ansamblu comportamental srac, vorbete puin i lent, are rbdare i este predispus la rutin, este
tolerant, nu-i plac schimbrile, poate lucra o perioad mai lung pstrnd atenia, este tenace i cugetat.
Negociatorul sau managerul flegmatic este introvertit i echilibrat, consecvent, meticulos i relativ pasiv. Pentru
c este realist, ar fi mai degrab un manager dect un lider.
4 Temperamentul melancolic
56
57
13. Comunicare verbal

13.1. Particularitile comunicrii verbale4
Grupurile-int ale comunicrii orale:
1. Avantajul comunicrii fa n fa cu o singur persoan (comunicarea interpersonal sau didactic)
const n caracterul direct i permite utilizarea tuturor mijloacelor de comunicare: i pe cele verbale i
pe cele non-verbale. Este interactiv, deci pe parcurs mesajele pot fi ajustate n funcie de reaciile verbale
i non-verbale. Comunicarea interpersonal are un rol mare n evaluarea partenerului, la emiterea
dispoziiilor, la rezolvarea conflictelor, la negocieri i la dezvoltarea relaiilor interpersonale (comunicare
de sprijin i de motivare).
2. Comunicarea n grup ajut la identificarea grupului, la luarea deciziilor, la formarea membrilor grupului
i putem identifica persoanele cu spirit conductor.
3. Prezentrile n plen au ca scop de a forma imaginea personal, a grupului sau a instituiei, o putem
utiliza n diferite situaii, unde iau parte grupuri (rapoarte, relatri, prezentri etc.).
Conform evalurilor, canalele non-verbale (incluznd i stilul comunicrii) mediaz o mare parte a informaiilor i a
impresiilor.5 n general, proporia privind importana comunicrii verbale i non-verbale variaz n funcie de referinele
de specialitate, care confer dou treimi paralimbajului, iar stilului de vorbire doar 25-30 %. n cazul discursurilor
i lurilor de poziie politice se formeaz urmtoarea mprire privind manifestarea caracterului i transmiterea:
70 % paralimbajul: nfiare, conduit i comunicare non-verbal;
20 % stilul de vorbire: timbre, intensitate, vitez, amprenta vocii;
10 % coninutul: cuvinte comunicate verbal, gnduri transmise.
O explicaie mai lung cuprinde mai multe unitii ideatice, pe care le putem face mai interesante i mai
comprehensibile pentru ca auditoriul nostru s nu se piard printre idei i s considere c ceea ce spunem e interesant.
Durata i meninerea ateniei n timpul comunicrii
Stabilirea duratei negocierii este critic n ce privete succesul. Dac tacticile de negociere nu au ca scop lungirea i
obosirea partenerului de negociere, atunci se utilizeaz regula KISS, adic Keep It Short & Simple, se urmrete
o comunicare scurt, concis i care poate fi neleas, iar ncheierea rapid este ntotdeauna binevenit.
Capacitatea de a fi atent este de aproximativ 7 minute, deci o persoan poate fi atent activ n acest interval de timp.
Utiliznd tehnicile potrivite, acesta poare fi mrit chiar la 15 minute, dar asta necesit o prezentare spectaculoas
i utilizarea elementelor vizuale. Pragul de atenie este de 40-60 minute, o persoan este n stare s fie atent n
mod continuu (aceasta e i durata orelor la coli), dar exersnd, poate fi mrit la o or i jumtate, pn la dou ore.
Pentru meninerea capacitii de atenie, respectiv mrirea pragului de atenie se pot utiliza mai multe metode,
dintre care s-a vorbit n mod detaliat despre:
Contactul cu ochii
Tonul, schimbarea intensitii vocii
Rapiditatea vorbirii (rapid pentru a atrage atenia, lent pentru explicaii)
Efecte auditive
4 Kdr (2007), dup pag. 101-104.
5 Detalii n subcapitolul Canalele comunicrii non verbale.
58
Mijloace vizuale
Prezentri practice, demo-uri;
Dirijarea contactului cu ochii (demonstrativcontactul cu ochiidesen/grafic)
Introducere de elemente surprinztoare (bangs): afirmaii, informaii etc. uimitoare;
Exemple demonstrative (dac e posibil cazuri proprii sau referire la experiene cunoscute sau trite de toi);
Observaii lejere, umoristice, dar nu glume (numai dac nu au caracter demonstrativ);
ncorporarea experienelor proprii i cazurilor concrete;
Schimbarea prezentatorilor (n cazul prezentrilor, cursurilor mai lungi);
Aerisire potrivit i ap de but care antreneaz gndirea.
13.2. Proceduri de convingere i de argumentare

Pe parcursul negocierilor se pot utiliza mai multe tehnici cunoscute din retoric i din metodologia argumentrii.6
1. Controlul implicrii participanilor n procesul de comunicare
Premergtor comunicrii trebuie evaluat ct de interesat i implicat este auditoriul. Dac auditoriul este foarte
impicat, atunci e foarte probabil c se vor spune multe argumente att pro ct i contra problemei discutate. De
aceea negociatorul trebuie s dispun de argumente logice i puternice. Nu trebuie invocat neaprat politica sau
credibilitatea instituiei reprezentate. Dac auditoriul este mai puin interesat, atunci contextul credibilitii i
comunicrii devine i mai important. Totodat un auditoriu mai puin interesat poate fi convins mai uor prin
comunicare, dar efectul e pe termen scurt. n cazul n care avem de-a face cu un auditoriu mai puin interesat
(sceptic sau neutru), atunci trebuie convins s fac un pas nainte, orict de mic i nesemnificativ. Prin asta i facem
mai implicai, chiar dac nu-i convingem.
2. Evaluarea orientrii audienei.
Orientarea auditoriului se refer la atitudinea precedent fa de tema mesajului. Aceast atitudine poate fi
pozitiv, negativ sau neutr. Orientarea unui auditoriu foarte interesat poate fi mult mai mare dect orientarea
unui auditoriu mai puin interesat. Un auditoriu negativ va avea o atitudine mai favorabil fa de argumentele
bipolare, dect cele monopolare, deoarece argumentele bipolare prezint att argumentele auditoriului, ct i pe cele
ale prezentatorului. Argumentarea monopolar las impresia c prezentatorul nu cunoate, nu nelege i nici nu
ia n considerare punctul de vedere i necesitilor celorlali. Ca s putem duce la capt o form de argumentativ
bipolar, trebuie s cunoatem cauzele ce stau la baza atitudinii negative, pe care trebuie s le artm concret, ca
s le contrabalansm i s ne putem apra mpotriva lor. n cazul unui auditoriu negativ ar putea fi o strategie bun
structurarea indirect a mesajului. n cazul unui auditoriu neutru sau pozitiv, i argumentele monopolare pot avea
efect, dar dac se menioneaz contraargumentele, atunci nu prea e posibil s ne pstrm poziiile. Dac alegem
forma de argumentare bipolar, atunci auditoriul suport mai uor eventualele schimbri.
3. S ne folosim credibilitatea
Credibilitatea prezentatorului depinde de o serie de factori, cum ar fi: funcia i statutul n cadrul instituiei,
bunvoina, priceperea, imaginea, moralitatea, corectitudinea. Credibilitatea influeneaz puternic procesul de
convingere. Schimbrile de atitudine care se bazeaz pe credibilitate sunt de scurt durat. Deci trebuie s convingem
auditoriul s acioneze imediat, ca s nu pierdem ceea ce am realizat prin credibilitate. Dac la un auditoriu cu
orientare negativ pierdem din credibilitatea iniial, atunci utilizm structura direct a mesajului, ca s ctigm
timp pentru reconstrucia credibilitii.
Credibilitatea iniial oprete auditoriul s reacioneze puternic negativ nc de la nceput; n acest caz ar fi bine
s menionm numele unor persoane influente ca parteneri ai prezentatorului.
6 Dncu (2000), dup pag. 98-100.
59
4. Utilizarea contextului instituional al comunicrii.

n funcie de mprejurri, contextul comunicrii ar putea influena strategia utilizat la argumentare. Se pot aplica
mai multe metode:
Metoda reciprocitii: favoare pentru favoare, concesie pentru concesie;
Metoda negocierii de baz: la nceput cerem foarte mult, din care mai lsm cte ceva;
Metoda turmei: dac toi fac la fel i noi trebuie s facem la fel.
5. Constituirea bazei comune
Prezentatorii care au de la nceput preri comune cu auditoriul i nu numai privind subiectul dat, au anse mari ca
s schimbe prerea auditoriului legat de probleme mari. La nceput trebuie s ne referim la interesele i obiectivele
comune, dup care putem trece la punctele care pot genera reacii adverse. Totodat trebuie s lum n considerare
faptul c oamenii pot fi convini cel mai bine prin argumentele proprii.
6. S repetm i s accentum.
Schimbarea comportamentului, n general, nu ine mult. O schimbare poate fi mai durabil dac repetm i
accentum propriul punct de vedere, ca acesta s fie neles i acceptat pe termen lung, sau s convingem auditoriul
spre activiti prin care ei realizeaz corectitudinea punctelor noastre de vedere.
7. Regula numrul apte
Aceeai problem trebuie explicat de apte ori n apte feluri pentru ca cineva s-i dea crezare. Ca s convingi
pe cineva, persoana respectiv trebuie s ne ascult, dup care trebuie s ne neleag i ne va crede i ne va urma
doar dup aceea.
8. S comunicm n zona de confort.
Aceast procedur const n identificarea punctelor n care prezentatorul i auditoriul sunt sau nu sunt de acord i
s nu trecem peste limita dintre cele dou zone. Dac am gsit aceste zone, prin pai mici i printr-o metod cu
mai multe etape, putem convinge mai uor auditoriul.
9. n afar de logic s facem apel i la sentimente.
Se poate folosi comunicarea de sprijin/motivarea. Cuvintele trebuie s aib efect nu numai asupra raiunii, dar i
asupra sentimentelor. Puterea de convingere doar aa va avea efect i numai aa va conduce la schimbri durabile.
nainte s spunem urmtoarea propoziie, lum n considerare semnele verbale, non-verbale i paraverbale, feedbackul. Mesajul trebuie s ajung i asupra simurilor, s fie palpabil, vizibil, nu numai auditiv. Singura modalitate
e corectitudinea. S nu promitem ceva ce nu putem ndeplini, deoarece deteriorm credibilitatea. Minciuna i
exagerarea nu numai c nu sunt etice, dar nici nu duc la niciun rezultat. Dac nu suntem siguri de ceva, s spunem,
dac ceva poate avea i dezavantaje, s le menionm, dac nu tim ceva, s recunoatem.
Recapitularea metodelor de convingere:
1. Controlul implicrii participanilor n procesul de comunicare
2. Evaluarea orientrii auditoriului.
3. S ne folosim credibilitatea
4. Utilizarea contextului instituional al comunicrii.
5. Constituirea bazei comune
6. Se repetm i s accentum.
7. Regula numrul apte
8. S comunicm n zona de confort
9. n afar de logic s facem apel i la sentimente
60
Fie de sarcini
Noiuni de baz
1. Care dintre afirmaiile de mai jos sunt valabile procesului de negociere? Citii-le cu atenie i marcai
rspunsurile pe care le considerai corecte.
a. Procesul de negociere este o modalitate de a ne nelege cu cineva fr conflicte i fr reprimare.
b. Pe parcursul negocierii este nevoie ca partenerul s gndeasc i s simt ca i noi, dar i noi trebuie
s gndim i s simim ca i el.
c. Scopul negocierii este dirijarea discuiei n aa fel ca partenerul s dea rspunsuri afirmative i prin
negocieri s gsim calea de mijloc acceptabil pentru ambele pri.
d. Scopul negocierii este convingerea total a partenerului.
e. Negociatorii mpreun pot ctiga mai mult sau pot pierde mai puin dect ar face fiecare separat.
f. Negocierea devine posibil dac la nceperea negocierii ambele pri dispun de un punct de vedere
mai mult sau mai puin flexibil.
2. Identificai punctele-cheie ale negocierii. Marcai la fiecare dintre noiunile primei coloane, care este
definiia care-i aparine (o definiie poate avea mai multe denumiri).
Noiuni (n ordine alfabetic)
Definiii (Ordinea cronologic a atingerii punctelor)
Poziia de consens
Poziia la care te atepi
Situaia limit
Punctul de pornire
Punctul minimal i maximal
Punctul de vedere asumat direct
Punctul obiectiv
Punctul de ruptur
Definiia 1: un punct de vedere formulat n aa fel nct s

asigure posibiliti de manevrare fa de solicitrile celeilalte
pri.
Definiia 2: sub sau peste acest punct negociatorul nu mai
e dispus la negociere.
Definiia a 3-a: Punctul real unde ateptrile prilor de
negociere se ntlnesc i se egaleaz.
Definiia a 4-a: la intersectarea celor trei puncte de negociere
prile care negociaz gsesc un punct de nelegere.
3. Cum potrivim noiunile de mai jos cu definiiile?

Noiuni (n ordine cronologic)
Definiii (Ordinea cronologic a ndeplinirii)
Reacia spontan
Un plan continuu care cuprinde tactici i tehnici, care asigur cea mai
mare ans de realizare a obiectivelor.
Tactica
Strategia de negociere
Se refer la o aciune imediat i concret, cuprinde tehnicile utilizate

pe parcursul negocierii, trucurile, manifestrile aparente i jocurile de
comportament. Tactica este pe termen scurt (de natur intermediar), care
se subordoneaz obiectivelor imediate.
Manifestare impulsiv, neplanificat, care se afl n strns legtur cu
temperamentul i care nu constituie elementul gndiri strategice.
61
4. Caracteristicile de mai jos corespund stilului de negociere Rou, Albastru sau Mov. Din enumerea
alfabetic identificai crui stil i corespunde fiecare caracteristic.
Culoare

Definiie
urmeaz principiul dac tu ai mai mult i eu am mai mult;
urmeaz principiul dac eu am mai mult tu ai mai puin;
negocierea este considerat o procedur unidirecional;
dau ceva ca s i primeasc ceva;
blufeaz, recurg la trucuri murdare, ncolesc cealalt parte ca s-i ndeplineasc obiectivele aa cum
vor ei;
iau n considerare interesele ambelor pri utiliznd schimburi/tranzacii care se pot concilia/negocia;
obin ceva prin cooperare;
vorbesc mai ncet dect partenerii;
ctig prin exercitarea puterii;
consider negocierile ca i activiti pe termen lung;
evit procedurile manipulative;
evit atacurile la persoan, atac mai degrab ideile i prerile;
vorbesc mai rar dect partenerii;
i pstreaz umorul i ironia, nu iau totul n serios;
nu se las tri n prezentri ntortocheate;
nu se apr, nu se justific, nu cer scuze;
nu iau n considerare batjocura i ameninrile;
nu pun totul la inim, nu sunt afectai;
primesc ceva fr s dea nimic n schimb.
3. Ce fel de reacii spontane cunoate teoria de negociere? Caracterizai-le pe scurt, menionnd specificitatea
fiecruia i utilizarea lor n situaii favorabile.
4. Punei fa n fa stilurile de negociere Rou i Albastru. Prezentai caracteristicile i schiai scenariul
ntlnirii celor dou tipuri de negociatori.
5. Din caracteristicile negociatorilor Roii i Albatri se compune stilul de negociere Mov. Prezentai acest
stil, menionnd comportamentul recomandat fa de un negociator Rou sau Albastru.
6. Prezentai modalitatea de dezarmare i de raportare fa de un partener care utilizeaz stilul de negociere
Buldozer sau Rou.
7. Strategiile de negociere utilizate sunt stabilite de condiiile de pia, personalitatea i moralitatea prilor
de negociere, respectiv relaia dintre pri. Enumerai i prezentai pe scurt strategiile de negociere de baz.
8. Alegei i prezentai pe scurt trei tactici care se bazeaz pe dou persoane care se afl pe aceeai poziie
(tactici utilizabile la negocierile cu grupuri).
9. Alegei i prezentai pe scurt trei tactici care utilizeaz i persoane externe (care se afl n afara procesului
de negociere).
III. Subiect de sintez
1. Dintre cele 30+1 de tactici alegei dou: una, care vi se pare cea mai eficient, i una, a crei utilizare vi
se pare cea mai la ndemn. Caracterizai pe scurt aceste dou tactici motivnd de ce vi se par deosebit
de eficiente sau uor de utilizat.
2. Schiai condiiile ideale de negociere
a. Condiii interpersonale/interne
b. Condiii de mediu/externe
5. Completai figura de mai jos cu tipurile reaciilor spontane pe grafic i cu stilurile de negociere n rubricile
goale. Definii fiecare stil n una-dou propoziii.
II. Subiecte teoretice

1. Pe parcursul comunicrii interpersonale se pot utiliza patru stiluri de comunicare de baz. Caracterizai
pe scurt aceste stiluri, prezentnd obiectivul fiecruia, rezultatele la care ne putem atepta i acele cazuri
cnd utilizarea lor se recomand.
2. La formarea poziiilor de negociere, pe parcursul procesului de pregtire, trebuie s ne gndim i la
poziiile de deschidere. Caracterizai pe scurt cele cinci ntrebri referitoare la deschidere i formulai
obieciile dvs. referitoare la acestea.
62
63
Bibliografie
Bibliografia utilizat:
1. DNCU Vasile-Sebastian. Kommunikci a menedzsmentben. (Comunicarea n management). Fundaia
Civitas pentru o Societate Civil, Cluj-Napoca, 2000.
2. KDR Magor: Trgyalstechnika gyakorlatok. (Exerciii de tehnica negocierii), Curs universitar,
Universitatea Babe-Bolyai din Cluj, Specializarea Comunicare i relaii publice, Cluj-Napoca, 2009, 2011.
3. KDR Magor: A mdia mint partner. (Media ca i partener). Editura Kriterion, Cluj-Napoca, 2007.
Capitolul 7: A nyilvnos beszd gyakorlata (Practica vorbitului n public).
4. PRUTIANU, tefan: Manual de comunicare i negociere n afaceri. Vol. I: Comunicarea. Vol. II: Negocierea.
Editura Polirom, Iai, 2000.
5. STANCIU, tefan IONESCU Mihaela LEOVARIDIS, Cristina STANESCU, Dan: Managementul
resurselor umane. Editura Comunicare.ro Bucureti, Seria de cursuri universitare, 2003.
Exerciii de tehnica negocierii
1. Interviuri pentru obinerea unui job

Desfurarea exerciiului. Fiecare sau cei care se prezint voluntar dintr-un grup ncearc rnd pe rnd cum e s
participi la un interviu pentru obinerea unui serviciu fie n postura persoanei care caut un serviciu, fie n postura
celui care caut un angajat. Acelai exerciiu poate fi efectuat de mai multe ori, observnd diferitele metode i reacii,
dar se pot lua pe rnd i alte situaii, care ne arat diferitele posibiliti. Participanii primesc separat sarcina, pe care
o cunosc numai ei i ncearc s-o realizeze, dar ntre timp ncearc s afle care este sarcina partenerului de negociere.
Situaii de negociere:
1. Un interviu-fulger de 3 minute, cnd ambele pri primesc un punct de ruptur stabilit. Rolul fiecrei
pri este de a afla punctul de ruptur al celuilalt.
2. Interviu pentru obinerea unui job ntr-un birou de traduceri. Fiecare parte primete propriul punct
de ruptur i situaia limit (acestea pot cuprinde i un domeniu obiectiv larg), dar sarcina lor este s
conving cealalt parte s declare prima.
3. Interviu pentru obinerea unui job la un cotidian. Rolul angajatorului este s afle punctul de ruptur
i situaia limit ale candidatului, candidatul primete punctul de ruptur, dar sarcina lui este s se
supraevalueze.
4. Recepie de hotel. Interviu cu trei persoane, fiecare parte primete propriul punct de ruptur i situaia
limit. Rolul angajatorului este s afle punctul de ruptur i situaia limit ale celor doi candidai, dar
ntre timp realizeaz un interviu cu ambii. Rolul unui candidat este s se supraevalueze nainte ca cineva
s declare ceva, iar cealalt persoan este de fapt administratorul unui hotel concurent, care are ca i
sarcin s afle ct mai multe despre funcionarea intern, obiceiurile i ateptrile hotelului.
Evaluarea se poate face dup fiecare negociere (durata acestora este de 3-8 minute) sau dup realizarea tuturor
negocierilor (n cazul utilizrii unei camere video i reluarea interviurilor). n acest caz participanii ncearc s
afle, care a fost sarcina anumitor persoane, sau ce au vrut s realizeze, iar participanii activi ar putea s spun
cum s-au simit, care le-a fost strategia, ce fel de tactici au ncercat s utilizeze, ce au observat n comportamentul
partenerului de negociere.
2. Controlul limbajului
Desfurarea exerciiului. Utiliznd metoda Da, dar... prezentat la tactici, participanii au ca sarcin ca pe
parcursul unei pauze (fie ea de mas sau o ntreag sear petrecut mpreun) s comunice fr a utiliza cuvintele
nu i nici (interdicia se poate extinde i la limbajul non-verbal). Participanii marcheaz printr-un gest convenional
(btutul din palme, semne), dac cineva a greit, iar persoana respectiv reformuleaz ce are de spus.
Rolul exerciiului este s atrag atenia la utilizarea prea frecvent a acestor cuvinte, dar dup un timp ne putem
da seama c dialogul poate fi valoros i fr utilizarea acestor cuvinte, mai mult, c vorbirea va deveni mai expresiv
i mai select.
3. Dilema punilor comune
La joc particip patru grupe avnd acelai numr de participani. Scopul jocului este ca parcurgnd etapele cele
patru grupe s se acumuleze n total ct mai multe puncte. (Jocul poate fi jucat i cu scopul ca fiecare grup s
maximalizeaz ctigul la terminarea jocului, dar acesta presupune i necesit alte strategici i colaborare).
64
65
Exerciiul de simulare care se cldete pe situaia dilemei prizonierului cunoscut din teoria jocului cuprinde 10
etape succesive (situaia repetat, adic super dilema prizonierului). La fiecare etap fiecare grup ia o decizie
indiferent de cealalt grup, pe care o scriu pe o hrtie (menionnd numrul etapei i numele grupei) i predau
conductorului jocului. Acesta nsumeaz deciziile i comunic grupelor doar rezultatul totalizat. (Se poate juca i
dac deciziile se spun menionnd i numele grupei respective, astfel va deveni vizibil decizia i comportamentul
anumitor grupe pe parcursul exerciiului).
Pe parcursul lurii deciziei poi s alegi ntre dou posibiliti: PUNE sau GRAJD. Durata lurii deciziei
de fiecare dat este 1 minut. Grupele pot ctiga sau pot pierde n funcie de deciziile celorlalte grupe. Valoarea
eventualelor combinaii de decizii i valoarea semnului ales se regsete n tabelul de mai jos:
Rezultatul totalizat
Ctig/pierdere
4 Puni
-30
2 Puni+2 Grajduri
+20
Ctig/pierdere
3 Puni + 1 Grajd
1 Pune + 3 Grajduri
4 Grajduri
+10
-30
+30
-10
Conciliere & nmulitor

1.
Numele Grupei 1
-20
+10
Decizia
Balana
Numele Grupei 2
Decizia
Balana
Numele Grupei 3
Decizia
Numele Grupei 4
Balana Decizia
2.
3.
4.
5. - 2
6.
7.
8. - 3
9.
10. - 5
Sugestii i recomandri la evaluarea final:
1. Rolul primelor patru etape este separarea
apar diferenele de puncte, care definesc raportarea grupelor
n unele cazuri apare soluionarea de tip Axelrod a super dilemei prizonierului
2. Cazul cercurilor mixte (n cazul variantei originale de joc)
referitor la sat, punctele nu se modific
ntre proprietari (gazde) jocul are suma zero
66
Posibilitatea cea mai atractiv pentru individ poate fi cea mai proast privind satul (practic pentru a
ctiga nu trebuie s alegi opiunea de punat, deoarece pentru sat acesta nseamn pierdere sau zero).
3. A ctiga n gospodrii, adic cercurile care nu au suma zero, constituie ctigul satului.
4. Evaluarea i rolul cercurilor de conciliere:
Ce fel de concilieri au fost sau nu au fost respectate? De ce?
Care a fost reacia n cadrul grupei, vznd reacia celorlalte grupe, respectiv respectarea sau nerespectarea
concilierilor?
Prima conciliere este dttoare de ton, iar cea de-a doua decisiv: pe parcursul etapelor 1-7 se pot aduna
puncte pe 8 ani, iar n etapele 8-10 se pot aduna puncte pe 9 ani; practic finalitatea jocului poate fi
schimbat.
4. Mgarul satului
n etapa a 5-a, a 8-a i a 10-a are loc o conciliere ntre grupe: fiecare grup desemneaz un reprezentat, care
negociaz cu reprezentanii celorlalte grupe (maxim 3 minute), dup care se ntoarce la propria grup, i iau decizia.
Deciziile luate n etapele anterioare concilierii nu se pot schimba ulterior.
Etapele cu conciliere (adic a 5-a, a 8-a i a 10-a) au cea mai mare valoare, suma total a deciziilor se nmulete
pe rnd cu 2, cu 3 dup care cu 5 (n anumite cazuri poate fi de 3x, 5x 10x).
Merit s treci deciziile luate n grup i rezultatele acestora ntr-un tabel totalizator n felul urmtor:
Etapa
Balana
n varianta original a jocului particip patru gupe cu acelai numr de participani. Scopul jocului este dezvoltarea
capacitilor de negociere prin lucrul n echip, comunicarea interpersonal i rezolvarea problemelor. Poate fi
utilizat ca i factor demonstrativ la pregtirea pentru negociere i utilizarea tacticilor, dar se pot observa (i se
pot soluiona) reaciile i schemele de gndire individuale i stereotipe.
Sarcina juctorilor este ca pe parcursul negocierilor juctorii care reprezint comunitatea din sat s ajung la un consens.
Desfurarea jocului const ntr-o negociere cu mai muli actori: grupele iau parte mpreun la prezentarea jocului,
unde vor cunoate desfurarea jocului, condiiile i scopul acestuia, dup care primesc sarcinile i se retrag. Se
pregtesc pentru concilierea comun, dup care urmeaz o conciliere moderat pn ce participanii ajung la un
consens sau la un compromis, dup care urmeaz discuia de evaluare i trasare a concluziilor.
Situaia general i cadrul de negociere se cunoate i este acelai pentru fiecare grup n parte, n afar de asta,
fiecare grup primete un scop ce trebuie atins (interes propriu), pe care ncearc s l valideze. n varianta de baz
fiecare grup trebuie s reprezinte o valoare, iar n finalul negocierii fiecare grup trebuie s ajung ct mai aproape
de scopul propriu. Asigur un spaiu mai larg de aciune grupelor, dac pe lng valoarea concret mai figureaz
i o condiie, i trebuie validat ori valoarea, ori condiia.
Durata de timp a jocului:
10 prezentarea sarcinii, formarea grupelor de 3-5 persoane, mprirea sarcinilor specifice la fiecare
grup n parte
15 munca de grup, pregtirea pentru negociere
15 conciliere n plen
20 discuia final, evaluarea jocului, concluzionarea.
ntrebri care traseaz o direcie la discuia final:
n ce msur a existat cooperare ntre membrii grupei pe parcursul pregtirii?
Ce fel de puncte de vedere i idei au aprut pe parcursul muncii n grup, care nu au fost utilizate pe
parcursul negocierii?
n ce msur au fost validate rolurile gndite n cadrul grupului i tehnicile de negociere?
Analizai procesul de negociere motivnd paii urmai.
Prezentarea situaiei:
Renumele satului Mgru se datoreaz unui mgru. Acum opt ani comunitatea din sat a cumprat un mgar
cu pedigreu i de ras cu 1000 de euro. Mgruul a meritat banii, timpul i bunurile acordate, i n anii trecui
a ctigat la mai multe competiii. Satul a dobndit renume prin el, turismul a luat aa un avnt nct azi fiecare
are un trai decent datorit turismului.
Mgarul a trecut de maturitate i i-a atins valoarea de pia maxim de 2500 euro. Comunitatea satului a decis
c va dona mgarul satului vecin pentru a consolida relaiile de bun vecintate. Din acest motiv lumea din sat s-a
adunat: trebuie s stabileasc care este valoarea mgarului donat. Valoarea stabilit nu e necesar s se comunice
satului vecin, iar procesul-verbal de predare va intra n arhiva satului pe lng documentele de vnzare-cumprare.
Scopurile de atins ale grupelor (propriile interese, pe care le cunoate doar grupa):
67
Valoarea mgarului
1. Preul de cumprare 1000 euro
Condiie: nu mai puin de 1000 euro
2. Valoarea de pia actual minus preul de cumprare, 1500 euro (acesta constituie o economie,
deoarece un cadou de 2500 de euro a costat doar 1000 de euro)
Condiie: pentru sat acesta e o tranzacie prin care se economisete/se ctig
3. Dobnda dobnzilor a sumei de cumprare iniiale este de aproximativ 2200 euro
Condiie: nu mai mult dect 2500 de euro
4. Valoarea de pia actual 2500 euro
Condiie: nu mai puin dect 2000 de euro
Pentru a lrgi
5. Nu are valoare material ci doar ideatic, deci 0 euro
Condiie: valoarea ideatic este de nepreuit
6. Conform brfei exist un cumprtor care ar da peste suma potenial, adic 3000 euro
Condiie: valoarea este cel puin valoarea de pe pia.
Variante. Dac sunt mai muli participani, se pot forma mai multe grupe, care reprezint mai multe interese. Se
pot introduce i variabile referitoare la concilierea n grup, care se pun de acord cte doi, dup care ntr-o edin
plenar se prezint rezultatele concilierilor.
Recomandri:
ntre condiiile stabilite nu exist incompatibilitate, nu se exclud, deci sarcina poate fi rezolvat uor,
punctul sau domeniul obiectiv se poate depista. n cadrul celor patru grupe originale ar fi fost o soluie:
Mgarul pompos i cultic iconizat constituie simbolul satului Mgru, are o valoare de pia de 2350 euro,
dar valoarea ideatic este inestimabil.
Discuia urmrete punctele de deschidere: se ateapt cine declar primul, iar prima declaraie va fi
dttoare de ton, se formuleaz n funcie de acesta urmtoarele oferte etc.
Poate fi urmrit schimbarea strilor de suflet, participanii pot tri diferite stri de suflet de la extaz
pn la cedare, de la participarea activ pn la retragerea linitit.
5. Trecnd peste ru
Scopul exerciiului este s nlesneasc comunicarea i cooperarea ntre membrii unei comuniti. Exerciiul sprijin
gsirea consensului n cadrul unui grup prin formularea de preri, convingeri i tehnici de negociere. Exerciiul
dezvolt empatia i tolerana participanilor prin nelegerea i prelucrarea cazului i prin formarea atitudinii.
Cadrul jocului. La joc particip dou-cinci grupe. Ambele grupe vor avea aceeai sarcin, pe parcursul creia
prerile individuale trebuie conciliate, ajungnd la o conciliere final comun. Scopul este formularea soluiei
consensuale privind sarcina n cadrul grupului i n plen, conciliind cu celelalte grupe.
Desfurarea exerciiului. Ca i prim pas fiecare participant primete foaia cu sarcini, pe care efectueaz o
ierarhizare n 10 minute, conform propriei gndiri. Dup care se formeaz grupe de 3-4 persoane, unde membrii
compar propriile planuri cu planurile celorlali, se formeaz o list definitiv i comun care cuprinde i motivri (n
funcie de numrul participanilor 15-30 minute). Dup acesta urmeaz etapa plenar, unde fiecare grup prezint
propria ierarhizare, subliniind pe scurt deciziile. Dup prezentri urmeaz o disput moderat de conductorul
jocului (30-60 minute), al crui scop este nelegerea modului de gndire ale celorlalte grupe i stabilirea unei
ierarhizri unitare. Scopul exerciiului este dirijarea juctorilor spre a fi ateni unul la altul, s gndeasc mpreun
i s formeze o soluie de consens, iar ierarhizarea efectiv are doar importan secundar. Conductorul jocului
trebuie s dispun de suficient empatie ca s conduc jocul, deoarece ar putea atinge puncte sensibile, ar putea s
dea n vileag convingeri personale puternice i poate conduce la reacii tipice ale gndiri stereotipe. Durata jocului,
n funcie de numrul participanilor grupurilor este de 60-90 minute.
Indicaii pentru grupe.
68
Citete povestea cu atenie i caracterizeaz personajele. D-le not de la 1 (cel mai puin cinstit) pn la 5 (cel mai
cinstit) n aa fel nct dou sau mai multe personaje s nu aib acelai calificativ. Poi lucra doar cu evenimentele
cuprinse n poveste, nu trebuie s creezi premise i evenimente ulterioare sau concluzii.
Povestea:
Estera l iubete pe Andrei, care st pe cellalt mal al rului. O furtun a drmat toate podurile, a rmas doar
o barc. Estera l roag pe Szinbd, proprietarul brcii s-o duc pe malul cellalt. Szindbd este de acord numai
dac Estera face dragoste cu el. Estera nu tie ce s fac, cere un sfat de la mama ei. Acesta nu dorete s se bage
n problema fiicei sale.
Fiind foarte disperat Estera face dragoste cu Szindbd, dup care el o duce pe cellalt mal al rului. Estera fuge
repede n braele lui Andrei, l mbrieaz, dup care povestete ce s-a ntmplat. Andrei o mbrncete i-i spune
c e o trf. Estera pleac plngnd. Merge singur pe strzi, cnd nu prea departe de casa lui Andrei se ntlnete
cu Petre, care este cel mai bun prieten al lui Andrei. Estera i povestete ce i s-a ntmplat, dup care se rentorc la
casa lui Andrei, unde Petre i lovete prietenul pentru comportament. Estera este trist datorit celor ntmplate
i pentru c Andrei nu mai vrea s stea de vorb cu ea.
Jocul poate fi completat cu alte informaii, dup ce grupele au discutat ierarhizarea, i-au constituit sistemul de
argumente (eventual au formulat puncte de evaluarea comune). n posesia noii informaii lista poate fi ierarhizat
din nou (pot fi date toate sau doar unele dintre acestea n funcie de poziia fiecrui personaj pe list; pot fi date
consecutiv sau succesiv):
a. Andrei se afl ntr-un scaun cu rotile/nu o iubete pe Estera
b. Szindbd are 65 de ani (sau este HIV+, ceea ce Andrei tie)
c. Mama Esterei tie c fiica sa este fiica lui Szindbd, ns Szindbd i Estera nu au cunotin de acest lucru
d. Estera este virgin/minor, 16 ani
e. Petre de fapt este fratele lui Andrei/fostul iubit al Esterei
Exerciiul poate fi transformat ntr-un joc de rol, unde fiecare personaj este reprezentat de cte o persoan sau un
grup mai mic, care, nelegndu-se doresc s formuleze o list comun (este aproape imposibil, dar situaia persoanei
n stare de conflict poate simit). Jocul poate fi transformat ntr-o disput unde personajele sunt reprezentate de
ctre o persoan sau un grup, iar audiena pe baza argumentelor aduse formuleaz lista (numai pe baza prezentrilor
sau printr-o discuie).
ntrebri care traseaz direcia la discuia final:
n ce msur a fost identic lista individual cu lista grupului mic? S-au acceptat uor modificrile pe
parcursul discuiei n grup?
Cum a fost posibil formularea listei comune?
Prile au aprat mai degrab lista grupului, s-au ntors la propriile idei sau i-au schimbat prerile pe
parcursul discuiei n plen?
Rezultate la care ne putem atepta:
Rupe gndirea stereotipic (situaia poate fi vzut n ntregime doar descompunnd la nivelul individului).
Ne face s nelegem c aciunile fiecruia sunt logice din punctul propriu de vedere (ca i la punctul de
vedere ale prilor ce au preri contradictorii n cazul unei negocieri).
Se bazeaz pe cutarea consensului i pe capacitatea de compromis.
n cadrul grupului pot fi utilizate metodele de tehnica negocierii, respectiv apropierea intereselor i argumentelor.
Jucnd rolul unui observator extern sau conductorului de joc pot fi nsuite metodele de conducerea
disputei, soluionarea conflictului i de moderare.
Suportul de curs Competena gestionrii clienilor Tehnici de negociere pentru consolanii de microcreditatre
are la baz Suportul cursului universitar Practica negocierii (Universitatea Babe-Bolyai, Cluj Napoca, 2011).
69
Traducere din limba maghiar

Bazele evalurii imobiliare
Dr. Buzs Ferenc Ede (Universitatea Debrecen),
Kiss Sndor (vagyonertekeles.hu)
70
71

Introducere
71
74
1. Organizaii naionale i internaionale

specializate pe evaluare imobiliar, standarde de evaluare
75
1.1. Organizaii internaionale i standarde
75
1.2. Organizaii i standarde naionale
77
2. Noiuni de baz privind evaluarea
79
2.1. Noiuni generale
79
2.2. Noiuni speciale ale valorii
80
3. Principiile de baz i motivele evalurii
81
4. Evaluare cu scopul garantrii creditului
82
4.1. Analiza garaniilor imobiliare i a asigurrii
82
4.2. Documentaia de baz a acordrii creditului
82
4.3. Autorizaia Experilor
82
4.4. Exigenele cerute fa de evaluatori
83
4.4.1. Ateptri din punct de vedere al coninutului
83
4.4.2. Cerine privind anexele lucrrii
84
4.4.3. Cerine n privina metodologiei evalurii bunurilor
84
4.4.4. Cerine privind determinarea valorii
88
Bibliografie 92
Internet 92
Glosar terminologic
1. apendice
72
93
131
73
Forma de via pe care omul o triete n comunitate

are nevoie de o determinare material prin existena
unor edificii ce asigur cadrul i spaiul necesar
pentru funcionarea unor procese sociale i
asigurarea funciilor conexe ale acesteia.
Procesul de urbanizare intens ce avea s nceap
n sec. al XIX-lea i dezvoltarea tehnic stimulat
de aceasta, avea s i exercite consecine nspre
omenire per ansamblu, c efectivul de imobile ce
se construia, n afar de elementul resurse naturale,
devenea indispensabil i pentru existena social
n sine. Valoarea acesteia era n legtur strns cu
procesele ce se derulau la acea dat n sfera socialeconomic din economia naional.
n cadrul unei economii naionale, imobilele sunt
un factor aparte n modul n care se formeaz
patrimoniul i rol n influenare a gestionrii
acesteia, pe de-o parte datorit mrimii lor, structura
interioar, iar pe de alt parte, datorit faptului c,
unele imobile (terenuri agricole, parcele, cldiri)
au un efect determinant n procesele economice.
Avnd n vedere faptul c, imobilele reprezint
o parte important a avuiei naionale, modul de
structurare a acestei avuii, relaiile de proprietate,
modul de utilizare i relaionarea cu piaa, devine
un instrument important n minile decidenilor i,
din perspectiva unei perioade mai lungi de timp, va
avea efect i asupra modului de formare a avuiei
naionale. Astfel, n cadrul unei economii naionale,
determinarea valorii efectivului de imobile, n
mod obiectiv i reflectnd realitile, urmrirea
transformrilor ce survin, devine de un interes
fundamental pentru fiecare actor social.
Multe documente atest faptul c, prin intermediul
unor experi, se acordase deja n perioada antic o
atenie sporit pentru evaluarea valorilor imobilelor,
n societatea modern n schimb, deja devenise
un element indispensabil existena unei pturi de
oameni specializai care se axeaz pe determinarea
valorilor imobilelor.
74
1. Organizaii naionale i internaionale specializate

pe evaluare imobiliar, standarde de evaluare
1.1. Organizaii internaionale i standarde
Odat cu constituirea pietrei de temelii a Uniunii Europene, nfiinarea Comunitii Crbunelui i Oelului n
1950, au nceput s se nasc diferite acorduri inter-statale, ale cror prim-scop a fost realizarea securitii comune i
dezvoltarea economic pe baza intereselor comune. Condiia esenial a acesteia a fost ca statele componente s i
armonizeze desfurarea activitilor, s constituie cadre comune i transparente de funcionare. Sub aceste auspicii
avea s se constituie n anii `70, n Anglia, Comisia pentru standardizarea valorilor Mobiliare, iar pe fundamentul
acesteia avea s se formeze n 1977 Grupul european al Evaluatorilor Valorilor mobile TEGOVOFA. Membrii
fondatori au fost organizaiile specializate pe evaluarea bunurilor din ri precum Belgia, Frana, Germania,
Irlanda i Regatul Unit.
Dar, lrgirea U.E. a fcut necesar crearea unui sistem de evaluare standardizat unic, valabil pentru ntregul
continent, n 1997 lund natere TEGoVA, o organizaie non-profit, care funcioneaz pe bazele legislaiei belgiene
i este compus din organisme profesionale europene care desfoar activiti de evaluri ale proprietilor. Are n
componen 27 de state membre i 11 cu statut de observator, n total un numr de 38 de grupri profesionale, ce
nglobeaz aproximativ 500.000 de membrii cu activitate specializat pe evaluri de proprieti.
Pe baza unui acord realizat anterior cu membrii TEGoVA, n diversele publicaii proprii a detailat aspecte privind
directivele evalurii, iar n 2003, sub forma unei cri-sintez a aprut cu titlul EVS (European Valuation Standards),
volumul sintez al Standardelor de Evaluare Europene.
Prima parte a EVS 2003 nu este altceva dect o colecie formulat rigid cu privire la standarde, cuprinznd nou
capitole, grupnd standardizat regulamentele privind evaluarea. Aceste standarde avantajeaz acele principii de baz
ce nglobeaz principii de la racordarea fa de cadrul european, ateptrile cu referire la evaluator, metodologia
evalurii, a contractului dintre prestator i client, respectiv, cele cu referire la raportul de evaluare.
Dup standarde, urmeaz capitole explicative i completri ale EVS 2003, ndrumri generale (GN). Scopul este
interpretarea i aplicarea principiilor de baz. Aceste ndrumri sunt axate pe cte o tematic anume, explicnd
i detaileaz formulrile standard, cu o atenie sporit asupra anumitor ntrebri. Pn ce obiectivul publicaiilor
focusate pe standarde este a ngloba ntreaga profesie a evaluatorilor, o reglementare a acesteia, pn atunci,
capitolele referitoare la ndrumri, nu vor oferi o rezolvare general a tuturor ntrebrilor, rmnnd pri anume
ce nu vor putea fi acoperite cu ghidri.
n anul 2009, TEGoVA a publicat un nou volum amplu, sub titlul EVS 2009, ale crui scop principal au fost:
s acorde un ndrumar clar despre standardele de evaluare
a prioritiza consecvena
a face cunoscut pentru beneficiari termenii tehnici
recomandare cu referire la evaluatorul calificat al profesiei
dezvoltarea cunoaterii rolului evaluatorului
75
oferirea standardelor pentru realizarea de rapoarte clare i bine ntemeiate

facilitarea redactrii unor indicatori care definesc exact realizrilor financiare
asigurarea echilibrului ntre regulamentele naionale i cele ale U.E
1.2. Organizaii i standarde naionale

Organizaia profesional internaional RISC (Royal Institution of Charactered Surveyors organizaie

profesional a evaluatorilor acreditai), axat pe furnizarea de servicii profesionale legate de domeniul imobiliar,
cuprinde un numr de 125.000 membrii, din 131 de ri. RISC publicase primul volum cu referire la codicele
de evaluare imobiliar i evaluare a bunurilor (The Red Book), care sunt acceptate i de firme multinaionale i
organisme financiare internaionale. Asociaia public un numr de 500 de studii i reviste specializate. i lrgete
numrul de membrii i influena n mod permanent, n anii 2000, n special n Statele Unite.
Structurarea Red Book:
* Introducere
* Breviar
* Reguli obligatorii
1. Adecvarea standardelor; cerine etice
2. Consensul privind condiiile contractului
3. Forme ale valorii
4. Aplicarea practic a metodologiei evalurii bunurilor
5. Analizele pe care trebuie s le efectueze evaluatorul
6. Raportrile evaluatorului
* ndrumri (Guidance notes GN)
1. ndrumare - evaluarea valorii bazate pe modul de derulare a afacerii
2. ndrumare Maini i echipamente
3. ndrumare Evaluarea de portofolii i grupe de valori mobiliare
4. ndrumare Terenuri cu coninut de minereuri i baze pentru gestionarea deeurilor
5- ndrumare Incertitudinile evalurii
6. ndrumare Legile i decretele Uniunii Europene cu privire la evaluare
Alte standarde i instituii ale evalurii
IVS 2010 (IVSC International Valuation Standards Council Consiliul Internaional al Standardelor
Evaluatorilor), scopul acesteia este realizarea unor standarde (IVS 2007), care sunt acceptate de actorii
pieei, s uureze interpretarea pentru evaluatori i beneficiari, s ofere o metodologie acceptat, cu
descrierea responsabilitilor necesare ambelor pri.
USPAP 2010-2011 (Uniform Standards of Professional Appraisal Practic Standarde Unite ale Practicii
Evalurii) pentru evaluatorii oficiali i beneficiari redactat pentru Comisia Nord-American de Standarde.
Alte organizaii internaionale:
Uniunea European a Ipotecii (European Mortgage Federation) organizaia european de reprezentare
a intereselor instituiilor specializate pe ipotec
Consiliul European al Imobiliarelor (European Real Estate Council CEPI) organizaie non-profit, al
crui scop este s analizeze ntrebrile legate de domeniul imobiliar din Uniune i din afara Uniunii, s
redacteze propuneri nspre organisme decidente i sfera legislativ.
Grupul de Consultan Imobiliar al Naiunilor Unite (United Nations Real Estate Advisory Group
UNREAG) acord sprijin profesional ndeosebi pentru rile n curs de dezvoltare n scopul conexiunii
pieelor imobiliare la procesul de funcionare al economiilor de pia.
Asociaia Imobiliar Maghiar Magyar Ingatlanszvetsg: organizeaz i coalizeaz gruprile

specializate pe comercializarea imobiliarelor, dezvoltarea, gestionarea, evaluarea acestora, i totodat,
se axeaz pe evaluarea valorilor bazate pe imobil i evaluarea afacerii, respectiv, grupri focusate pe
analize financiare, interesele acestora fiind unite i reprezentate din puncte de vedere profesional i
economic. Faciliteaz un mediu de afaceri liber. ntrete reputaia profesiei. Urmrete, face observaii
i ia parte la lucrrile ce privesc activitatea membrilor. Menine o relaie permanent cu organismele
administraiei publice. Prelucreaz i menine normele cu privire la etica profesiei. Faciliteaz dezvoltarea
nivelului profesional al membrilor, activitatea lor pe pia i a relaiilor externe. Deruleaz activiti de
PR specific profesiei.
Structura Organizaiei este nfiinat i se deruleaz pe legea asocierii. Adunarea General se ntrunete odat pe
an. Lucrrile asociaiei, ntre edinele Adunrii Generale sunt coordonate de prezidiu i secretariatul executiv.
Funcionarea activitilor profesionale a Asociaiei este ajutat de 5 comisii i 4 sub-comisii, respectiv, dezvoltarea
permanent a nivelului activitii profesionale este bazat pe Uniunea de Calificare profesional EUFIM. Membrii,
prin intermediul Asociaiei dispun de asigurare general deplin.
n privina organizaiilor internaionale, Asociaia este legat de organizaii profesionale americane prin protocoale
de colaborare, iar fa de cele europene, prin calitatea de membru. Asociaia are colaborare cu Uniunea Imobiliar
Naional (National Association of Realtors, NAR), care are extindere pe ntreg cuprinsul teritoriului SUA,
respectiv, cu dou organizaii din Florida, (Orlando REALTOR Association, ORRA i The Realtor Association
of Greater Miami and the Beaches, Inc., RAMB), membr a cinci organizaii profesionale (CEREAN, CEI,
TEGoVA, FIABCI, CEPI EPAG).

76
Uniunea Maghiar a Gestionarilor Proprietilor Imobiliare Magyar Ingatlan-Gazdlkodk

Szvetsge: Scopul acesteia este s organizeze i coaguleze activitatea profesional a gruprilor axate pe
administrarea imobilelor i bunurilor, gestionarea i meninerea bunurilor, cei ce comercializeaz bunuri
imobile, evaluatori de proprieti, i nu n ultimul rnd, cei focusai pe investiii imobiliare.
Uniunea Maghiar a Reprezentrii Intereselor Imobiliarilor - Ingatlanosok Magyarorszgi
rdekkpviseleti Egyeslete: are ca scop principal ca cei din domeniul imobiliar s i rectige prestigiul,
s elimine elementele necinstite, incorecte, s indice acel set de regulamente legislative ce este necesar
pentru eligibilitatea celor din domeniul imobiliar, s schimbe moralul neprielnic ce s-a edificat, att din
partea membrilor, ct i a clienilor.
Uniunea Naional a Constructorilor de Locuine - Magyar Laksptk Orszgos Szvetsge: s-a
constituit la 27 octombrie 1998 prin intermediul firmelor din domeniul construciilor. Membrii fondatori
au fost acele companii care au n continuare activiti fructuoase i permanente n privina realizrilor,
pe o pia ce se ngusteaz continuu. Scopul i ndatoririle Uniunii: reprezentare de interese, activiti de
lobby, flexibilizarea politicilor de credite a locuinelor, programe profesionale, organizarea de informri
i conferine, ntrirea poziiei firmelor din domeniul construciilor locuinelor, conlucrare cu organisme
partenere, crearea unei baze de date axate pe nivel regional i naional (privind subcontractani, beneficiari,
furnizori, posibiliti la nivelul administraiei publice, finanri de proiecte, etc.)
Consiliul Imobiliar Maghiar Magyar Ingatlan Tancs (Uniunea Naional Maghiar a Organizaiilor
din domeniul profesional imobiliar prescurtat MIT), care este compus practic din organizaiile
componente ale Forum-ului Imobiliar Maghiar, prin orientarea lor profesional avnd o unitate foarte
accentuat. Scopul asociaiei: creterea nivelului prestigiului profesiei, reprezentarea unit a profesiei i
intereselor.
Uniunea Ipotecilor Bancare din Ungaria - Magyar Jelzlogbank Egyeslet. Uniunea s-a creat la data
de 25 februarie 2003, membrii fondatori fiind trei instituii financiare axate pe creditare-ipotec, FHB
77
Fldhitel- s Jelzlogbank Rt (S.r.l.), HVB Jelzlogbank Rt., i OTP Jelzlogbank Rt., respectiv, apte
persoane fizice. Scopul principal al organizaiei este meninerea i sprijinirea intereselor profesionale ale
membrilor, insitituii de creditare-ipotecare.
Standarde de evaluare maghiare:
Volume de standardizare asemntoare Red Book-ului sau EVS 2009 nu au fost redactate n Ungaria pn la
aceast dat, dar ndrumrile acestora sunt acceptate i folosite de ctre organizaiile naionale i actorii pieei.
Pentru evaluatorii imobiliari sunt ghiduri oficiale Ordinul 54/1997 al Ministerului Agriculturii (legat de principiile
metodologice de determinare a valorii garaniei creditului pmntului agricol) i Ordinul 25/1997 al Ministerului
de Finane (legat de principiile metodologice de determinare a valorii garaniei creditului imobilelor ce nu intr n
categoria de pmnt agricol), care fixeaz cerinele de baz ale coninutului i metodologiei evalurii. ndrumarul
intitulat Propunere pentru Efectuarea Evalurilor, editat de Asociaia Imobiliar Maghiar MAISZ, furnizeaz
detalii noi pentru reprezentanii profesiei privind realizarea valorii imobilelor. n afar de aceasta, bncile i
instituiile bancare de creditare, descriu unele recomandri aparte evaluatorilor, n funcie de propria lor politic
comercial i de creditare.
2. Noiuni de baz privind evaluarea

Unele din noiunile specifice profesiei de evaluator s-au creat pe parcursul evoluiei profesiei, alt parte a fost
preluat din practica internaional, fiind naturalizate n mai multe moduri cuvintele, termenele, preluate n
special din limbile anglo-saxone. Noiunile de baz le putem ncadra n dou mari categorii: prima conine noiuni
generale ale valorilor, iar cealalt, noiunile speciale legate de valoare. n cele ce urmeaz, vom meniona cele mai
des ntlnite noiuni legate de evaluarea imobiliar.
2.1. Noiuni generale

Noiunea valoare poate fi abordat i interpretat n foarte diferite forme. Din punct de vedere economic, nelegem
din aceast perspectiv, importana economic a bunurilor, care depind pe de-o parte de cerine, respectiv, resursele
i sacrificiul necesar realizrii acesteia. Valoarea (exact ca i frumuseea) este o chestiune subiectiv, deoarece pentru
fiecare individ are coninut diferit.
Evaluarea oglindete prerea subiectiv a evaluatorului, reflectat prin modul de racordare fa de acel obiect. Este o
analiz la obiect, care ofer o descriere ampl despre bunul respectiv, ori pe baza unor criterii stabilite de evaluator.
n cazul nostru, difereniem dou tipuri de noiuni ale valorii:
valoare obiectiv: se decide pe baza sentinei pieei, reprezentnd interdependena valorii dintre cerere
i ofert
valoare subiectiv: se decide pe baza scopurilor cumprtorului, vnztorului ori a evaluatorului, rmnnd
ns ntre graniele responsabilitii profesionale.
Factorii ce determin valoarea:
utilitatea (satisface cerinele, necesitile, dorinele umane)
disponibilitatea (limitarea accesului, posedrii, deinerii acesteia)
dorina de a o poseda (n funcie de sacrificiile aduse pentru a o deine)
armonia dintre piaa cererii / ofertei
Este important de reinut c valoarea nu este mereu egala preului. Preul este suma de bani pe care putem vinde ori
cumpra un bun (ex. un teren) / un animal, ns i bunurile ce nu sunt n circuitul de tranzacionare au o valoare.
Tot aa, valoarea nu este mereu egal cu costul, dar valoarea poate fi i n dependen fa de funcie i cost.
Definiia evaluatorului de instrumente (dat de ndrumarea TEGOVOFA)
Persoan apreciat, care:
i-a fost acordat o calificare din partea unei instituii de nvmnt recunoscut sau are studii superioare
echivalente cu aceasta, i
deine practica i expertiza necesar pentru evaluarea bunurilor mobile n funcie de plasamentul i locul
acestora
Dac ara respectiv nu deine un institut de educaie superior, atunci trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii:
trebuie s fie membru al unui organism profesional recunoscut
s fie desemnat din partea judectoriei sau a unei instane cu acelai statut
78
79
Valoare: acele beneficii viitoare ale prezentei valori, care pot fi obinute din deinerea unui bun. Este o
valoare exprimat n bani, a bunurilor, produselor ori serviciilor. Valoarea real depinde de utilitatea
bunului respectiv. Valoare are doar acel bun fa de care exist cerin (cutare), din care cererea este
limitat i transferabil.
Valoarea pieei: acel pre, pentru care un bun poate fi vndut la data evalurii, presupunnd c, vnztorul
este disponibil pentru a efectua vnzarea, pe perioada negocierii valoarea nu se modific, modul de
tranzacionare i publicitate a fost transparent, neexistnd oferte deosebite i speciale din partea vreunui
cumprtor, iar pentru negociere s-a alocat un timp ncadrat n limitele acceptabile.
Valoarea cursului pieei: pre accesibil, ce poate fi realizat n cadrul unei vnzri-cumprri, n primul
rnd avnd n vedere modul n care s-a desfurat tranzacionarea anterior (Din perspectiva autoritii
fiscale: valoarea exprimat n bani, care n cazul vnzrii bunului ce fusese valabil la data obligaiilor
de impozitare, fr a lua n considerare datoriile existente asupra bunului respectiv, i poate fi obinut n
schimbul unui pre).
n valoarea cursului pieei apare starea cldirii ce constituie obiectul analizei, posibilitatea de utilizare a acesteia,
veniturile, existena economic preconizat a acesteia i cheltuielile fcute pentru construcia unei cldiri
asemntoare). Aceast valoare este dat de cumulul de factori derivai din cerere / ofert, relaii din sectorul
imobiliar i piee financiare sau chiar i cele de ordin speculativ.
Valoarea investiiei: valoarea pieei reprezentat din perspectiva investitorului, presupunnd c utilizarea
preconizat este cea mai avantajoas din punct de vedere economic i va aduce cele mai bune rezultate
economice din perspectiva duratei timpului, a factorului de venit (profit) i n funcie de posibilitatea de
mobilizare a valorii capitalului (lichiditi).
Valoarea contabil: forma valorii folosite n contabilitate este expresia bneasc pentru o anumit perioad
dat, valoarea instrumentelor unei anume ntreprinderi.
valoarea contabil brut: valoare istoric, valoare strns legat de perioada de achiziionare, activare i
reevaluare.
valoare contabil net: valoarea sczut prin amortizare din valoarea brut (de intrare)
Valoarea de lichidare: valoarea de pia a echipamentelor rmase n momentul ntreruperii activitii
antreprenoriale.
Patrimoniu: prin patrimoniu nelegem totalitatea instrumentele, drepturile pe care le deine i ndatoririle
acesteia, i posibilitile de viitor ale unei ntreprinderi. Noiunea de patrimoniu imobiliar este acel set
de imobile ale unei ntreprinderi, cu drepturile i ndatoririle aferente, i posibilitile de afaceri pe care
le pot fructifica din acestea.
Evaluarea patrimoniului: activitatea derulat cu scopul stabilirii valorii obiectelor din patrimoniu, pe baza
unei metodologii determinate.
Evaluarea afacerii: descrie capacitatea generatoare de venituri, nsemnnd c analizeaz ntreprinderea
n dinamica ei, n spe, determinarea preului de pia al ntreprinderii n sine; n funcie de mrimea
capitalului dislocat, valoarea actual a veniturilor i valoarea de lichidare.
Alte formule de valori folositoare: valoarea-deeurilor, valoarea de demolare (deriv din cheltuielile ce se ivesc n
principal din demolri, lichidri, etc.), valoarea vnzrii forate (la licitaie) va fi determinat ntr-un anumit
interval de timp cu condiiile impuse de viitoarea vnzare, valoarea special (de prestigiu), valoare good- i bedwill
(sunt evaluate din puncte de vedere proprii, i oglindete valoarea deciziei date de pia, de parteneriate, sentina
valorii consumatorului / cumprtorului).
80
s dein dovedit prin adeverin, minim studii medii i calificare profesional, iar ulterior, dup ncheierea
pregtirii profesionale, trebuie s dovedeasc activitatea de evaluator cu cel puin trei ani de practic
2.2. Noiuni speciale ale valorii

3. Principiile de baz i motivele evalurii

n cazul evalurilor imobiliare se pot ivi unele situaii cnd criteriile de evaluare nu sunt clare, de aceea principiile
de baz asigur un fundament pentru evaluator, spre exemplu n alegerea metodologiei sau modului de utilizare.
Principiu director: Principiul ce asigur cel mai mare profit prin modul de utilizare cel mai avantajos.
Specificare: un teren gol sau imobil cu construcie, pentru o utilizare foarte probabil i legal abordabil, fizic
posibil, poate fi justificat corespunztor, financiar realizabil i al crei valoare este la cel mai nalt nivel posibil.
Aceste criterii, n cadrul unei evaluri, trebuiesc analizate concomitent. Alte principii de baz ale evalurii:
a. principiul posibilitii alternative: n cadrul oricrei tranzacii preconizate, fiecare dintre pri dispune
de posibiliti alternative n realizarea acesteia (spre exemplu, vnztorul poate nu doar s vnd imobilul,
ci i s l nchirieze)
b. principiul nlocuirii: valoarea unei afaceri sau al unui imobil este determinat de modalitile i cheltuielile
cu care poate fi achiziionat o afacere / un imobil foarte asemntor cu afacerea / imobilul n cauz
(spre exemplu, un investitor ce dorete achiziionarea unui restaurant, va analiza multe alte restaurante
i preul de vnzare al acestora, pn s i formeze o opinie legat de preul pe care este dispus a-l plti
pentru cumprarea restaurantului dorit).
c. principiul capitalizrii veniturilor: valoarea economic a interesului fa de o afacere sunt redate n
primul rnd de perspectivele veniturilor din viitor. (Nimeni nu va cumpra o ntreprindere pentru c
aceasta fusese n trecut ori este n momentul de fa profitabil. Aceasta este ntr-adevr un element
important, dar decizia se va lua n funcie de beneficiul pe care l va aduce n viitor).
Motivaiile evalurii pot fi variate, ca de exemplu:

alctuirea unui bilan patrimonial

cumprarea / vnzarea unei ntreprinderi
fuzionarea, contopirea ntreprinderilor
determinarea valorii aportului bunurilor n cazul investiiei de capital
separarea unor departamente din cadrul unei ntreprinderi
diviziunea, transformarea unor ntreprinderi
lichidare, faliment
motenire, donaie, expropriere
determinarea valorii praxis-ului
ridicare credite, determinarea acoperirii creditului
determinarea valorii la lichidare
determinarea valorii chiriei
calcularea despgubirii (asigurarea patrimoniului)
determinarea valorii patrimoniului cu scopul fixrii volumului impozitului
alte motive (n scopuri speculative, scoaterea concurenei de pe pia, etc.)
81
4. Evaluare cu scopul garantrii creditului

Este cunoscut faptul c, n marea lor majoritate, creditele bancare sunt acordate pe baza garaniei imobiliare,
att n sectorul comercial bancar, ct i pentru populaie. Chiar dac se ntlnesc unele excepii (spre exemplu la
creditele de consum, credit de cont curent), unde garania sunt nsi bunurile cumprate pe credit sau garania
este asigurat prin creana existent pe contul curent, dar la marea majoritate a tranzaciilor, se regsesc anumite
forme de garantare cu imobile.
Avantajul garaniei imobiliare este c acestea au un amplasament stabil, i menin valoarea, i orice modificare
juridic intervenit asupra lor este legat de nregistrarea n registrul-imobilelor, astfel nct, eventualele schimbri
de ordin juridic pot fi uor verificate.
n privina dezavantajelor, printre cele mai cunoscute este problematica procedurilor de la Cartea Funciar, i n
afar de aceasta, regsim deseori chestiuni litigioase la unele tipuri de contracte. Situaia este ngreunat i de
procedurile lente prin care se desfoar procesele n instan, executarea lor i cele legate de lichidare, iar n ultima
perioad, ngrdirile juridice survenite (vezi moratoriul privind evacuare).
4.1. Analiza garaniilor imobiliare i a asigurrii

Acordarea creditului este precedat de o ampl analiz de dosar, care conine i o parte dedicat analizei imobilului
oferit ca garanie. Pentru instituiile bancare, art. 78 din Legea CXII privind instituiile de creditare i ntreprinderi
financiare descrie unele reguli generale, pe cnd, detailarea acestora este coninut n de regulilele comerciale (cu
litere mici) ale bncilor.
Este o condiie legislativ ca nainte de acordarea creditului, trebuie s se conving despre existena garaniilor i
asigurrilor, valoarea real a acesteia, respectiv, privind posibilitatea de a-i putea exercita dreptul asupra acesteia.
Toate acestea trebuiesc urmrite (monitorizate) din partea instituiilor financiare pe ntreg parcursul derulrii
operaiunii.
4.2. Documentaia de baz a acordrii creditului

n situaia n care creditul este asigurat prin garanie imobiliar, la cererea de credit trebuie ataat:
copie dup Cartea Funciar, dar nu mai veche de 30 de zile
evaluarea, realizat de un evaluator imobiliar desemnat ori agreat de banc, respectiv,
polia de asigurare
4.3. Autorizaia Experilor

Pentru instituiile de creditare doar acei profesioniti pot efectua evaluare i/sau expertiz tehnic, care dein
calificarea necesar conform cu cele prescrise de contractul-cadru i figureaz n registrul bncilor ca specialiti
acceptai pentru efectuarea a astfel de lucrri.
82
De obicei, pentru acceptarea unui nou expert, condiiile minime sunt urmtoarele:
C.V.-ul profesional al expertului
Pentru realizarea evalurilor privind valoarea bunurilor, n primul rnd, studii superioare n domeniul tehnic
sau economic, respectiv, calificarea de evaluator imobiliar ctigat n cadrul unor cursuri specializate.
n cazul realizrii unor Expertize Tehnice, studii n domeniul arhitect ori inginer proiectant n construcii civile.
Activitatea experilor este reglementat prin mai multe modaliti. Din punct de vedere al desfurrii teritoriale,
activitatea evaluatorului poate s se extind la nivel naional, regional ori judeean, foarte rar este limitat la o
anumit localitate, fiind totodat experi, ce i pot desfura activitatea de evaluator pe ntreg teritoriul rii, ba
chiar mai mult, n cazul a ctorva bnci, colaborarea este valabil i peste granie.
Mai multe instituii financiare, reglementeaz ntre anumii parametrii valorile studiilor redactate de evaluatori,
n funcie de calitatea lucrrilor pe care le pot efectua la un anumit nivel. n cadrul anumitor bnci, doar civa
dintre evaluatori au dreptul de a realiza lucrri fr necesitatea de ncadrare n anumite granie de valori.
4.4. Exigenele cerute fa de evaluatori
4.4.1. Ateptri din punct de vedere al coninutului

n cazul imobilelor din circuitul civil, instituiile de creditare au un sistem propriu de evaluare, condiionat. n cazul
imobilelor speciale, deseori se ntmpl c printr-un acord prealabil, va fi lsat la latitudinea specialitilor structurarea
coninutului. Unele bnci dispun de program soft, unele pot fi accesate i online, pe baza unei ndreptiri separate,
alii cer pe baza unui formular tipizat (de cele mai multe ori ntr-un fiier word i excel) redactarea evalurii.
De obicei, fiierul word conine descrierea imobilului (date despre evidena imobilului, regulamente ale construciei,
arealul geografic, cadrul economic i al pieei, specificitile terenului, caracteristicile cldirii), descrierea metodelor
aplicate, motivarea valorii estimate, valoarea de tranzacionare i lichidare stabilit, respectiv, condiiile restrictive
supuse valorii stabilite. Datele indicate n lucrare, informaiile, trebuiesc s fie clare, conforme cu realitatea i
verificabile.
Cerinele i specificitile coninutului lucrrii de evaluare:
declaraie, n legtur cu conformitatea fa de cerinele instituiei financiare
numele beneficiarului
identificarea imobilului
rolul evaluatorului i descrierea exact a scopului evalurii
metodologia practic i motivarea acesteia
explicarea termenilor folosii
stabilirea valorii de tranzacionare a imobilului
stabilirea valorii de lichidare a imobilului
analiza capacitii de comercializare (posibilitii de vnzare), msurat n zile calendaristice (uor de
tranzacionat: 0-90 zile, imobil cu termen mediu de lichidare: 90-180 zile, problematic: 180-360 zile,
imobil greu de tranzacionat: peste 360 de zile)
acea dat, pn la care valoarea estimat este de ateptat a fi valabil pn la tranzacionare (data limit
de valabilitate), i nu n ultimul rnd, data evalurii
specificarea drepturilor asupra lucrrii redactate
prezentarea detailat a indicrii surselor datelor folosite, documentarea
dovada inspeciei construciei, data acesteia
numele evaluatorului, autorizaiile profesionale
83
semntura autentic a evaluatorului pentru certificarea valorii estimate

descrierea imobilului din perspectiva registrului imobilului i a zonei, caracteristicile geografice-economice
ale mediului
descrierea cadrului pieei imobiliare, caracteristica faptic prin date
descrierea cadrului din imediata apropiere a imobilului (poziionarea n interiorul localitii, accesibilitate,
reele de transport, dotri de infrastructur, utiliti)
detalierea eventualelor pagube ce ar putea decurge din unele probleme vizibile odat cu inspecia ori din
activitile din mprejurimile imobilului
descrierea terenului, posibilitile maximale ale construciilor, construcii deja existente, forma, orientarea,
panta, vegetaia
limitri i interdicii de construcii la care este supus imobilul
n cazul unor cldiri ce nu sunt de tip rezidenial, descrierea utilizrii acesteia, modul utilizrii
relaiile juridice ale imobilului, prezentarea regulamentelor de construcii, nelegnd i regulamentele
n construcii i schimbrile preconizate
data construciei cldirii(lor), modul de construcie, structura, mecanica, design interior, starea acestora,
erori, renovare
n cazul unei cldiri / edificiu aflate n construcie, realizarea acesteia conform cu autorizaiile sau execuia
cu derogri de la aceasta, respectiv, valabilitatea autorizaiei(lor)
presupoziii, al cror enunare nu influeneaz valabilitatea estimrii valorii
prezentarea etapelor de evaluare i a tehnicii de calcul n mod detailat, perceptibil i verificabil
numerotarea paginilor lucrrii, legarea ei fr a putea fi desprins.
4.4.2. Cerine privind anexele lucrrii

Cele mai dese cerine privind anexele unei lucrri sunt:
extras de carte funciar valabil (n funcie de bnci, aceasta nu poate fi mai veche de 30-60 de zile, n
cele mai multe cazuri, fiind acceptat i varianta descrcat din sistemul informatic naional Takarnet).
n cazul unor cldiri, se obinuiete a se cere i partea din cartea funciar privind partea aferent din
cartea funciar.
copii dup contracte i alte documente, care sunt determinante n cunoaterea situaiei juridice a imobilului
schia imobilului, respectiv, trebuie documentare prin fotografiere dup toate nivelele, de la fiecare cldire
(inclusiv cldiri-anexe), de la toate locaiile existente, mrimi descifrabile (lime, lungime, denumirea
locaiilor i suprafa de baz, indicarea intredeschiderilor, indicaii privind nscrierile (adres, nr. topo).
fotografii color ce prezint interiorul i exteriorul casei (pe ct posibil ntr-un mod vizibil, de pe toate
prile, s fie denumite ori numerotate).
tot mai multe instituii financiare cer ca locaia imobilului evaluat s fie indicat prin google maps (n mod
de utilizare ortofoto a unei hri unitare), cu scopul de a poziiona exact imobilul de analizat, n interiorul
localitii. Lucrrii trebuie s i se alture anexele n mod digital, sucit nspre interior, descifrabil.
4.4.3. Cerine n privina metodologiei evalurii bunurilor
Evaluarea valorii de tranzacie a imobilului supus garaniei creditrii ordinul nr. 25/1997 (VIII.1.) al Ministerului
de Finane i anexele acesteia care descriu modul de realizare al lucrrii, i propune trei tipuri de abordare:
abordarea bazat pe analiza datelor de pia n prin comparaie
evaluarea bazat pe capitalizarea veniturilor
evaluarea bazat pe costuri
84
Conform ordonanei, evaluarea trebuie elaborat n baza a cel puin dou, dar dac este posibil, prin toate cele
trei tipuri de abordri. Ulterior, prin interpretarea i analiza valorilor i diferenelor, i doar urmnd principiul
prudenei, trebuie fcut o propunere pentru valoarea de acoperire a creditului. n cazul aplicrii abordrilor,
evaluatorul trebuie s tind ca valorii estimate s se fundamenteze una pe cealalt.
4.4.3.1. Evaluarea bazat pe situaia pieei
n cazul evalurii bunurilor al cror scop este garantarea unui credit, n mod obligatoriu trebuie abordat metodologia
pieei. Imobilele comparative trebuiesc adunate dintr-o sfer cu un potenial de pia asemntor, pe ct posibil,
din acelai areal geografic / economic, innd cont i de urmtoarele puncte de vedere:
doar acelai tip de imobile pot fi comparate, i pe ct posibil, s fie de aceleai tip ntr-un anumit segment
(structur, vrst, etc.)
n cazul terenurilor, pot fi comparate cele cu acelai amplasament (intravilan / extravilan) i din zone de
categorii asemntoare
imobilele comparate, n mrimea edificiului (sau n alte modaliti de desfurare, spre exemplu numr
de camere), prin coninutul tehnic, prin starea tehnic actual, trebuiesc s fie asemntoare.
n cazul unor imobile edificate, dac procentul de construcie cldit ntre imobilul evaluat i cele supuse
comparaiei difer substanial, trebuie specificat procentajul deja cldit.
n cazul imobilelor care includ teren, trebuie specificat cu ocazia abordrii comparative, necesitatea evalurii
separate a valoarii terenului i cea a construciei. Valoarea terenului se poate obine prin dou procedee:
evaluare, ca parte a efecturii calculului pe baza costului valorii terenului
n cazul n care trsturile terenului sunt asemntoare cu cele ale imobilului analizat, atunci, va fi
posibil determinarea valorii terenului prin compararea individual a fiecreia n cadrul evalurii pieei
Mrimea extinderii utilitilor trebuie determinat exact, cu enumerarea detailat a acestora (ap, curent
electric, gaz, canalizare, reele de comunicare), cu specificitatea posibilelor performane (voli, m3/or,
Mb / sec, etc.)
n cazul evalurii unui teren, trebuie analizat detailat, n abordare comparativ zona, posibilitatea de a
construi i parametrii utilitilor.
Suprafaa de baz a cldirilor, obligatoriu, doar n cazul imobilelor rezideniale poate fi redus. n cazul
celorlalte imobiliare, doar suprafaa de baz net este baza de calcul. Suprafeele de baz ale prilor de
cldiri cu funcii diferite, trebuie specificat fiecare separat, att n situaia imobilului analizat, ct i n
cea a comparabilelor. n suprafaa net, vom calcula doar partea din cldire, nu i celelalte construcii
(spre exemplu grtarul, deschidere la nivel, etc.). Micorarea este doar atunci acceptabil, dac la toate
imobilele comparabile, suprafaa de baz a acestora s-a redus n aceleai condiii.
n cadrul evalurii prin comparabile de pia, dou abordri pot fi aplicat, una dintre acestea fiind compararea
prin perechi, iar cealalt, cea de grup. Faptul c, n care dintre situaii alegem una sau alta dintre abordri, ne sunt
de ajutor urmtoarele specificaii:

Comparaia prin grup: Este indicat a fi utilizat, dac exist la-ndemn un numr considerabil de informaii
(date comparative), dar unele detalii lipsesc (spre exemplu, nivelul locuinei, planul, orientarea sa), un
bun exemplu n acest sens fiind folosirea comparativ a bazei de date existente la autoritile financiare.
Se vor evita datele extreme (mult prea mari sau mici fa de medie). i de asemenea este important a s
fie evaluate datele imobilelor de la acelai cod potal, pe ct posibil de pe aceeai strad, de acelai tip, n
numr de cel puin zece, din aceste date reuind a compune o medie. Valoarea astfel obinut o putem
considera media zonei respective, pe care le putem corela ulterior cu parametrii imobilului supus analizei
(mai ru / mai bun dect aceast medie).
85
Comparaie pe perechi: n acest caz, va fi nevoie s avem informaii detailate de la alte 4-5 tipuri de imobile
asemntoare, care vor fi evaluate, care vor fi evaluate dup anumite criterii, diferenierile vor fi luate
n considerare prin coreciile aplicate, pentru stabilirea preului specific. Despre imobilele comparabile,
trebuie descris o caracterizare, coninnd principalele caracteristici (spre exemplu anul construciei, anul
renovrii(lor) i coninutul acesteia, suprafaa de baz a construciei, structura acesteia, starea tehnic,
funciile cldirii, exist sau nu nclzire, caracteristicile nlimii interioare, ntinderea, alte caracteristici
nsemnate, etc.)
n cazul evalurii terenurilor, trebuiesc detailate parametrii privind zona, posibilitile de construcie
i utilitile
Pentru a determina diferena dintre preul ofertei i al vnzrii, trebuie conspectat pia minuios. n
anii precedeni, bncile acceptaser o diferen de cca. 10% ntre preul de vnzare i cel de cumprare,
n zilele noastre ns, ca efect al crizei, pe unele segmente, n situaia unei puternice oferte, aceast marj
poate fi i de 30%
n cazul unor ntreprinderi cu puternic fundal tehnologic, tehnologiile ncorporate n imobilele cu profil
restaurant sau evaluarea separat a fiecrui echipament / mijloc indispensabil funcionrii, analizat i
indicarea ulterioar a acestora
n afar de imobilele rezideniale unde valoarea de pia nu conine TVA, la toate celelalte imobile
comparate, aceasta trebuie a nu fi luat n considerare
n baza de date a administraiei financiare, valoarea tranzacionat este cea brut, n cazul aplicrii ei,
Tva-ul trebuie sczut
n cazul ofertelor, la aceste preuri nu este ntotdeauna clar coninutul Tva-ului trebuie clarificat cu
ofertantul
4.4.3.2. Evaluarea bazat pe capitalizarea venitului

n cazul n care, imobilul evaluat se exploateaz prin nchiriere, valoarea de pia se poate deduce i prin venitul
provenit din nchiriere, cu respectarea urmtoarelor elemente:
se va aplica aceast abordare pentru imobilul cu pia de nchiriere sau bazat pe randamentul venitului
(birou, construcii axate pe comer sau de tip restaurant, centru logistic)
Suma de nchiriere semnalat n contract, n cazul n care se refer la o perioad determinat i n cazul n
care aceste chirii vor rmne pe parcurs sub preul pieei, trebuie lucrat cu acel pre stabilit, dar n cazul
n care acea sum fixat este mai mare dect cea de pia, trebuiesc luate n considerare cele de pia.
Pentru contracte pe perioad nedeterminat, se aplic sumele de chirii ale pieei. Este de recomandat a
se anexa n ambele cazuri contractele de nchiriere.
Se decide asupra sumei chiriei n funcie de rezultatele metodologiei comparaiei fcute pe pia
(caracteristicile principale ale imobilelor (trebuiesc prezentate suprafaa de baz, numr de camera,
exploatarea, preul camerei, serviciile, etc.)
La evaluarea bazat pe venit sunt posibile dou abordri: capitalizare direct, respectiv, cea a cash-flow
discontat
Posibilitile de aplicare ale capitalizrii directe: Este recomandat a fi utilizat dac n perioada urmtoare nu este de
ateptat a surveni modificri deosebite. Trebuie evaluat, cu circumspecie, venitul anual pe care l produc aceste
imobile, i trebuie analizat cheltuielile necesare funcionrii. Diferena dintre cele dou ne d suma venitului ce
deriv din acel imobil, care va putea fi convertit n valoare capitalizat prin dobnda de referin. Abordarea este
recomandat n cazul imobilelor unde ncasrile i cheltuielile pe o perioad mediu-lung pot fi considerate uniforme.
n cazul n care un anumit tip de cheltuial nu se ivete a fi ori deviaz de la media, trebuie prezentat n scris.
Pentru cheltuieli necesare datorit nvechirii fizice, faptul se va specific n rubrica specific, altfel, nu vor putea
fi considerate n tabelul dedicat fiierului de cheltuieli i asigurri.
Posibilitile de utilizare a cash-flow-ului disontat: abordarea este utilizat ndeosebi la proiecte, dar i n situaia
86
cldirilor (celor ce produc venit sau fr posibilitate de tranzacionare) poate fi aplicat (spre exemplu n situaia
instituiilor publice), unde fluxul de numerar poate fi aproximat pe baza cheltuielilor i ncasrilor.
Mai poate fi aplicat i n situaia cnd situaia ncasrilor din viitor nu prezint o situaie stabil (spre exemplu este
nevoie de o investiie consistent pentru pstrarea funcionrii normale, se ateapt modificri substaniale din
cauza trend-urilor cresctoare de pe pia a chiriilor ori exist prognoz considerabil n indicatorii de exploatare).
n ambele cazuri este indicat a face o analiz de scenariu (optimist-pesimist-realist), pe baz de posibiliti de
schimbare intervenite n ncasri i cheltuieli. n unele situaii, din rezultatele scenariilor, se va putea calcula o
medie aproximativ a valorii estimate (ca exemplu P x 30% + O x 20% + R x 50%, unde valorile procentuale sunt
datele considerate de ctre evaluator ca cele mai viabile pentru respectivul tip de scenariu). n toate cazurile, datele
folosite trebuiesc fundamentate n mod verificabil.
Una dintre cele mai problematice puncte ale abordrii prin capitalizare este alegerea corespunztoare a ratei de
capitalizare, respectiv, cea privind rata de actualizare. Se disting dou posibiliti pentru viitoarea alegere:

una se orienteaz nspre comparaia pieei: n cadrul unei analize complexe, ne vom axa pe imobile sau
proiecte similare, respectiv ce rat a dobnzii au folosit alte instituii financiare i investitori, eventual,
obinem informaii i din surse de specialitate.
cellalt proces, aa-numita metodologie Build-up (construire): pornind de la riscurile sczute ale rii
respective, n spe, media ratei randamentului pe ultimii 3-4 ani (ca exemplu venitul titlurilor de stat
emise pe 10 ani) s fie mrit cu supracota de risc a tipului de imobil
Prin risc, nelegem factorii ce determin schimbri n modul de utilizare al imobilului i implicit n
profitul ateptat, ce va fi stabilit n procentaje (spre exemplu: exploatare, riscurile exploatrii, etc.)
4.4.3.3. Abordarea bazat pe cost

n cazul imobilelor rezideniale servete ca i metod de control, n unele cazuri (n cazul imobilelor monument)
este n mod obligatoriu necesar a fi luat n determinarea valorii
La determinarea valorii unui teren trebuie aplicat abordarea comparativ a pieei
Substituirea: acoper o structur i lucrri de construcii cu care la data evalurii, funciile avute (sau
poate i alte soluii structurale ori tehnice) ar putea fi nlocuite, cu costurile cele mai mici, dar cu aceeai
eficacitate se poate aplica n cazul mai oricrei cldiri sau edificiu, mai puin al celor de patrimoniu.
Cost de reconstrucie: trebuie luat n considerare cheltuielile reconstruciei cu aceeai structur aplicarea
acesteia este important ndeosebi la cldirile de patrimoniu
Costuri cu refacere a cldirilor trebuiesc determinate pentru fiecare cldire n parte. Dac n interiorul
unei cldiri, costurile de refacere ale unor pri sunt difereniate puternic, cheltuielile cu refacerea
trebuiesc defalcate.
Valoarea costului de refacere (nlocuire i reconstrucie) trebuie fundamentat cu date comparative. Sursele
informaiei trebuiesc specificate n lucrarea de evaluare, cu scopul de a putea fi verificabile
Uzur fizic: trebuie luat n considerare durata de via economic i supuse coreciei odat cu renovarea
Uzur funcional: nseamn soluii economic neviabile, depite n cazul cldirilor patrimoniu nu
sunt caracteristice, dar cteodat pot fi aplicabile
Elementul de mediu ca uzur este luat n considerare de obicei cu corecie 0% sau negativ, cu redarea
factorilor de corecie de pia (cererea fa de acel imobil, negocierile de pe pia pentru acel imobil)
n cazul imobilului aflat n construcie, unde abordarea de cost este principala metod aplicabil, pentru
lucrarea de evaluare este obligatorie anexarea bugetului total general i a documentaiei de proiectare
(datele de cheltuieli prezentate de client, trebuiesc supuse comparaiei cu informaiile din pia, i doar
prin aceasta s se formuleze opinia).
87
Dac starea de edificare a cldirii este slab ori uzat reconstrucia ei nu este fundamentat economic
valoarea de nlocuire net este 0. HUF ori trebuie determinat costul de demolare.
Valoarea edificiilor de pe imobil gard, drumuri interne, etc., trebuie considerat n afara enunat separat
de valoarea cldirii, cu specificarea acesteia la rubrica de edificii. n cazul acestora, trebuie avut n vedere
i cerina de pe pia fa de acestea (de cele mai multe ori 0 HUF.)
Abordarea
capitalizrii
venitului
Abordarea prin cost
Teren
Industrial
Comercial,
birou
Rezidenial
Agricol
Imobil
special
Aplicabil
separat
Aplicabil
separat
Aplicabil
separat
Aplicabil
separat
Aplicabil
separat
Aplicabil
separat
Aplicabil
separat
Aplicabil
separat
Aplicabil
separat
Aplicabil
separat
Metod de
control
Aplicabil
Metod de
control
Aplicabil
separat
Metod de
control
4.4.4. Cerine privind determinarea valorii

Al. (1) al art. 2 din Ordinul nr. 25/1997 al Ministerului de Finane, valoarea garaniei de creditare este definit
n felul urmtor:
valoarea determinat pe baza unor estimri prudente a unui imobil. n procesul de determinare a valorii garaniei creditului,
dintre riscurile ce deriv din mprumuturile pe termen lung acordate de instituiile financiare-ipotecare, respectiv, dintre
caracteristicile i veniturile imobilului, vor fi luate n calcul, doar acelea care se cuvin pe viitor oricrui proprietar.
n cazul aplicrii mai multor metode, greutatea celei axate pe pia n cazul celor mai multe instituii financiare
aceasta este evident (n cele mai multe cazuri, minim 80%), deci, n fiecare caz, ca analiz principal cea comparativ
a datelor pieei este acceptat. Alt abordar, exclusiv doar secundar, ca una de verificare poate fi aplicat, mai
puin n situaia evalurii unor imobile speciale (gen, cele de patrimoniu).
n multe cazuri se stabilete ca n procesul de evaluare, valoarea rezultat din abordarea principal (cea de pia)
i cea de control (bazat pe cheltuieli / ncasri), poate avea o diferen ntre cele dou de maxim X la sut (de
obicei 10), dar ca rezultat al crizei economice, aceasta devine destul de exagerat.
n cazul apartamentelor, garajelor i terenurilor cu construcii, evaluarea se va baza primordial pe compararea
datelor de pia, alt tip de abordare nefiind obligatoriu.
Este necesar efectuarea evalurii i n privina cldirilor / prilor de cldiri care reprezint valoare i se gsesc
n locaia respectiv. Pentru cldiri sau pri de cldiri cu situaie juridic neclarificat, evaluatorul trebuie s
analizeze toate edificiile importante prezente n locaia respectiv, trebuind a-l specifica i n raportul de evaluare
(ns, doar pentru construciile cu situaie juridic clarificat / cu autorizaie existent pot fi luate n considerare
valorile de garanie bancar ale acestora). n situaia juridic nerezolvat ori a altor situaii de cldiri / grupuri ale
locaiei ce sunt circumstane ngreuntoare, factorul de reducere este de 0%! (n cazul unor viitoare rezolvri ale
edificiilor, nu va fi nevoie de o nou inspecie)
fiind obligatoriu a se anexa. n afar de etapizarea obinerii valorii, mai sunt necesar a figura urmtoarele date:
Tipuri de imobile
Metoda abordat
Comparaia pieei
pentru imobile comparate: valoarea tranzaciei, suprafaa de baz, caracteristicile de baz, data ofertei
sau existena tranzacionrii, respectiv, n cazul vnzrii-cumprrii, data realizrii acesteia.
Pe parcursul procesului de evaluare, ca date de comparaie, trebuie s folosim minim dou imobile, cu
data de tranzacionare de maxim doi ani anterioar, i doar n cazuri justificate poate fi folosit o dat
ofertant, care este n aceeai localitate, are caracteristici asemntoare i descrie un imobil cu o valoare
de tranzacionare foarte apropiat.
Pe parcursul abordrii comparative, cu ocazia evalurii unui imobil din Budapesta sau alt municipiu,
trebuiesc folosite informaii din tranzacii deja efectuate
n situaia evalurii bazate pe capitalizarea venitului, aplicm valorile ofertelor chiriilor
n cazul datelor comparate, poate fi aplicat ca i comparabil, doar imobilul cu fotografie color i descriere
ampl
Pentru imobilele aflate n construcie (extindere), trebuie luat n considerare valoarea cifrei de afaceri
scontate. Evaluarea trebuie fcut prin ambele abordri, principala fiind i n acest caz cea a comparaiei
datelor de pe pia. n situaia dat trebuie s pornim de la ipoteza c imobilul corespunde (avnd autorizaie
de construcie valabil) prin construcia deja terminat n proporie de 100% proiectului tehnic. Astfel, n
cazul abordrii prin cost, uzura fizic trebuie considerat ca fiind 100%, din cauza nencheierii lucrrii,
uzur neputnd fi luat n considerare. Pentru evaluarea unde folosim abordarea prin comparaia pieei,
de asemenea, valoarea de tranzacionare trebuie s fie corelat cu un grad de ateptare de 100%).
n situaia determinrii valorii de tranzacionare a imobilelor cu profil comercial, birouri, cldiri de
birouri i depozite, ca principal abordare, tot cea de comparaie a pieei este indicat a fi folosit, i n al
doilea rnd, aplicarea celui axat pe capitalizarea venitului.
n cazul unor cldiri ori pri de construcii cu situaie neclarificat, evaluatorul trebuie s analizeze
fiecare edificiu de la faa locului considerat ca avnd valoare, i trebuind specificat n raport (n Valoarea
de Garanie a Creditului, doar valoarea cldirilor cu situaie juridic i autorizaii clarificate poate fi luat
n considerare). n situaia juridic nerezolvat ori a altor situaii de cldiri / grupuri ale locaiei ce sunt
circumstane ngreuntoare, factorul de reducere este de 0%.
La calcularea valorilor, propunem urmtoarele rotunjiri:

ntre 0-10 milioane HUF, cifra exact

ntre 10-50 milioane HUF, pn la 1 milion

ntre 50-100 milioane HUF, pn la 5 milioane

ntre 100-500 milioane, pn la 10 milioane

ntre 500 milioane 1 miliard, pn la 50 milioane

peste 1 miliard, pn la 100 milioane
Analiz SWOT pentru imobile rezideniale:
n cazul bncilor, nu este o cerin obligatorie, dar pentru evaluatorii de garanii poate fi de ajutor o analiz SWOT
privind imobilul studiat. n cadrul acesteia, vom supune evalurii acele caracteristice, care pot avea efect asupra
meninerii valorii pe perioad lung. n cadrul acesteia, pornind din caracteristicile ce ne stau la dispoziie, vom
efectua evaluarea nspre viitor.
n situaia evalurii abordrii pieei. trebuiesc ataate informaiile despre oferte, anunul publicrii comparabilei
88
89
Analiza SWOT n cazul imobilului pe dimensiunile locaiei i a timpului

+
INTERIOR
Puncte tari
Puncte slabe
PREZENT
EXTERIOR
Posibiliti
Pericole
VIITOR
Puncte tari:
Toi acei factori (naturali, economici, tehnici, sociali) i caracteristici le enumerm aici care ne sunt la
dispoziie i n momentul de fa
Vor rmne neschimbai pe o perioad scurt / medie
Putem construi cu acestea la baz
n unele situaii, chiar s le i dezvoltm
Problematici: Ce avantaje are pe viitor imobilul pe care se poate construi? n zona din imediata apropiere ce tip
de avantaje pot fi luate n considerare? (caracterisitici ale zonei, amplasare, aezare). Are sau nu avantaje deosebite
imobilul n sine (teren, design-ul interior, accesorii?) Caracteristicile pieei (cerere crescnd pe segmentul respectiv?)
Posibilitatea de a-i schimba funcionalitatea? Caracteristicile localitii (caracteristici culturale/sociale, tradiii,
turism, obiceiuri, etc?)
Puncte slabe
Acele caracteristi vor fi incluse aici ce ngreuneaz / limiteaz creterea valorii imobilului ori meninerea
acestei valori
Elemente ce se menin pe o period scurt / medie
n unele cazuri doar limitat ori deloc nu pot fi influenate
Problematici: Ce fel de dezavantaje are imobilul, pot acestea s ngreuneze dezvoltarea sau mrirea valorii pentru
viitor? Factori ai amplasamentului (naturali, economici, tehnici, sdociali?) Scderea poziiei de pia (micorarea
cererii?) Problemele unui teren (limite i probleme tehnice ori juridice?) Probleme de structur ori static? Probleme
funcionale sau de design interior? Probleme ale loclitii sau prii din localitate din perspectiv social / economic
(mbtrinire, srcie, emigrare, etc.) Ali factori ce ar contribui pe termen lung la scderea sau imposibilitatea
meninerii valorii?
Posibiliti:
Vom enumera doar acele schimbri, mbuntiri, modificri ce:
Tehnic sunt posibil de ndeplinit
Din punct de vcedere juridic nu ntmpin piedici
Din perspectiv financiar poate fi dus la ndeplinire
Exist cerere pe piaa pentru aceasta
Care nu corespunde celor descrise mai sus este doar un vis !!!
Pericole:
Vor avea efect asupra desfurrii posibilitilor, respectiv, meninerea permanent a valorii
Nu fac imposibil, doar influeneaz realizarea posibilitilor
Scad ansele de succes, reprezint un factor de risc
Trebuiesc luate n considerare riscuri de mediu, cele de ordin sociale / economice, tehnice i de pia
Le putem analiza cu referire la o perioad scurt, medie i lung
Problematici: Ce tip de pericole pot fi de ateptat pentru viitor n areal? (privind circulaia, poluare fonic, praf,
etc.? Va ncetini creterea pieei? Se vor restriciona posibilitile de acordare ale autorizaiilor pentru acea zon?
Se schimb exigenele cumprtorilor? Intervine un mediu social / economic nefavorabil? Etc.
Analiz SWOT n cazul imobilelor rezideniale
cu referire la imobilul de pe str. ....., nr. .... (nr. topo....)
Puncte tari:
- Zon natural i construit
- Specificiti tehnice ale cldirii, arhitectur
- Caracteristicile pieei
- Caracteristici ale sferei social-economice
Puncte slabe:
Oportuniti:
Pericole:
Cifre i puncte de vedere ale evalurii pentru SWOT

Zon natural i construit:
mrimea zonelor / suprafeei verzi, volumul cldirilor din areal, nlimea acestora
Caracteristici tehnice, cldiri, arhitectur
metri patrai, metri cubi, detailarea caracteristicilor de stil
Caracteristici ale pieei
mrimea raportului de cerere / ofert, preurile dintre cerere i ofert (HUF / bucat, HUF / metru),
numrul de tranzacii, gama, medie, dispersie, trend
Caracteristici social-economice
numrul populaiei, rata omajului, migraie, structura pe vrste, PIB-ul localitii / arealului,
tradiii, obiceiuri, caracteristici ale localitii, etc., descriere textual
n cazul imobilelor ce se nscriu n categoria de pmnturi agricole, raportul de evaluare trebuie s ia n
considerare Ordinului Ministerului Agriculturii nr. 54/1997/VIII.1
Problematici: Posibilitile oferite de amplsament? Dezvoltrile realizate ori planificate n zon (parcri, dezvoltarea
ambientalului, reabilitare, etc?). Cretrea interesului pe segmentul de pia? Sunt favorabile schimbrile demografice?
Exist dezvoltare tehnic? Posibiliti de lrgire ale funciilor, etc., posibilitate de adaptare a noilor trend-uri?
90
91
Bibliografie:
Glosar terminologic
Takcs N. (1993): rtkbecsls - Pnzjvedelmi szmtsok. (Evaluarea bunurilor Calcule ale veniturilor
financiare), Profinvest. Budapest.
Takcs N. (1995): Ingatlanok rtkbecslse. Mdszertani tmutat mintapldkkal. (Evaluarea imobilelor.
ndrumar metodologic cu exemple practice), Profinvest. Budapest.
TEGOVA (2003): Europea Valuation Standards. Magyar Ingatlanszvetsg Fti Omega Kft. Budapest.
Standarde europene de evaluare 2003
Internet:
S.C. Fti Omega Kiadvnyozsi s Oktatsi Srl. (2003): Standarde europene de evaluare 2003 anexa nr. 7. Glosar.
377-425 pp. (http://www.futiomega.hu/ikreator/fto/cms_pub/content_40-hu.html)
http://www.magyaringatlantanacs.hu/dokumentumok/EVS2009netkovszky.pdf
http://hu.wikipedia.org/wiki/RICS
http://portal.bme.hu/C19/ingatlanszakerto/oravazlat/ingatlan_ertekeles_03_04.pdf
http://cegvezetes.cegnet.hu/2000/6/ingatlanfedezet-a-banki-hitelezesben
http://www.magyaringatlantanacs.hu/index.php
http://ime.shp.hu/hpc/web.php?a=ime
www.migszov.hu/
www.mortgagebanks.hu
http://www.maisz.hu/hirek/felelosseg.pdf
Noiuni n legtur cu evaluarea i tematicile legate de standardele europene de evaluare (EVS 2003)
A-E
Zona de valoare A [zone A value] n metoda zonal este o unitate de comparaie cu scop de nchiriere, care se aplic
n cazul zonelor frontale (de faad) ale magazinelor comerciale cu amnuntul, Vezi: METODA NJUMTIRII;
METODA ZONRII.
Zona A [zone A, halving back=zoning method] Vezi: METODA NJUMTIRII; METODA ZONRII.
valoare imobiliar dup impozitare[tax-adjusted value] (Este una din variantele de tabele de evaluare folosite pe
scar larg n Regatul Unit.) Valoarea imobiliar conform impozitrii este acel tabel care conine i date care privesc
impozitarea, de ex.: datele din tabelele determinate innd cont de rata financiar dubl a rentabilitii (YP), crora
trebuie asigurat o sum mai mare din veniturile anuale din nchirieri pentru alimentarea fondului de rezerv,
astfel ca i dup impozitare s rmn o sum suficient n acest fond. .
data semnrii [ signing date] Ziua semnrii certificatului sau a raportului de Vezi: DATA EVALURII VALORII.
proporia cheltuielii alternative [opportunity cost of money rate] Este un tip de rat de criterii care este
determinat pentru costul banilor (altfel spus pentru rata dobnzii), se utilizeaz la calculul valorii actuale nete.
n aceast grup pot fi enumerate urmtoarele rate: rata dobnzii marginale, rata randamentului scontat sau rata
ponderat a cheltuielilor de capitalului Vezi.: RATA RANDAMENTULUI INTERN.
cheltuial alternativ sau profit [opportunity cost] Acel randament sau diferite beneficii la care trebuie renunat
pe parcursul unei investiii n cazul n care din mai multe variante de investiii s-a preferat o form fa de altele.
n acest fel exist posibilitatea de a lua decizii pe baz de comparabilitate punnd unul lng altul avantajele i
dezavantajele diferitelor posibiliti de investiie.
randamentul general [overall yield] Este o noiune care exprim n mai multe feluri proporia intern a
randamentului, de exemplu la utilizarea indicatorilor [equated yield] (rat calculat), sau [equivalent yield] (rata
de randament identic) se folosete ca sinonim.
valoarea sau suma amortizabil [depreciable amount] Cu ocazia evalurii bunurilor imobile (teren i cldiri)
la calcularea scderii valorii acestora se poate lua n considerare partea care se datoreaz amortizrii. Perioada de
amortizare poate s nceap odat cu achiziia sau odat cu o nou evaluare, reevaluare a bunurilor, amortismentul
fiind exigibill pentru cldirea existent pe acel teren. Calculul sumei amortismentului la bunurile supuse amortizrii
este urntorul:
92
93
a) Din valoarea de achiziie a imobilului sau din rezultatul evalurii dup metoda costurilor se scade valoarea
terenului (valoare care nu se amortizeaz), care a fost determinat pentru ziua evalurii referitoare la perioada de
amortizare, conform principiului folosinei continue, sau
evaluator intern [internal valuer] Evaluatorul intern este aceea persoan care are calificarea de evaluator care
este angajat fie n funcie de conducere fie n una de execuie la o societate, instituie de stat care este interesat de
imobil(e), sau este angajatul unei societi din grupul de ntrerinderi.
b) Elaborarea unei evaluri care este efectuat n mod expres pentru metodologia de amortisment, care conine o
astfel de valoare a cldirilor de pe terenuri precum i a celor legate de dezvoltarea acestora care corespund cheltuielilor
nete de nlocuiree pentru ziua dat.
rata intern a rentabilitii (IRR) [internal rate of return=IRR, money weighted rate of return] 1. Este o
rat special a dobnzii (exprimat n procente) cu care se face discontarea (n sens pozitiv sau negativ) fluxului
financiar viitor (Cash-flow), astfel ca valoarea actual net a acestuia, mpreun cu cheltuielile actuale s fie egal
cu zero. Rata intern a rentabilitii se stabilete prin metoda abordrii/aproximrii treptate, iar soldul cheltuielilor
i a veniturilor se calculeaz pe baza principiului valorii actuale nete prin aplicarea diferitelor rate de dobnd.
2. O alt/alternativ explicaie pentru rata intern a renatbilitii este urmtoarea: rata dobnzii cea mai mare
(exprimat n procente) pe care se poate baza o investiie nsumat cu valoarea actualizat a fluxului financiar creat
este suficient ca la sfritul perioadei de plan s fie achitate toate creanele. Vezi: CHELTUIELI OCAZIONALE.
Aceste dou valori rezultate ca urmare a calculrii amortismentului, detaliat mai sus, nu coincid neaprat cu
valoarea de pia ale cldirilor i a bunurilor adiacente. Vezi SUM RESTANT.
valoarea amortizat [depreciated value] Vezi. AMORTISMENT; VALOAREA NET CONFORM.
EVIDENEI CONTABILE.
cheltuial-baz de nlocuire amortizat [depreciated replacement cost basis=DRC]
Determinarea cheltuielii de nlocuire amortizate este o metod de evaluare, care are drept scop stabilirea valorii
de ntrebuinare la acele imobile speciale, care n general nu pot fi valorificate sau nchiriate ca pri sociale sau
ntreaga ntreprindere, numai n cazuri excepionale.
cheltuial de nlocuire amortizat [depreciated replacement cost]
Esena acestei metode care este utilizat ntr-o msur mai mic la ntocmirea i elaborarea unor rapoarte
financiare const n faptul c la valoarea de pia a terenului se adaug diferena rezultat dintre valoarea de
nlocuire brut pentru cldirea/construcia dat/determinat, i amortismentul rezultat ca urmare a vechimii,
a uzurii fizice i morale. Cu ajutorul cheltuielii de nlocuire amortizat poate fi determinat valoarea folosinei
asemntoare n cazurile speciale de bunuri imobiliare care n general nu pot fi valorificate sau nchiriate pe piaa
imobiliar ca pri sociale sau ntreaga ntreprindere, numai n cazuri excepionale.
Cteodat, la evaluarea unor uniti productive se ntmpl c exeaminarea privind valoarea de pia se bazeaz pe analiza
datelor cheltuielii de nlocuire amortizat. Trebuie menionat ns c acest procedeu nu poate fi privit ca o metod de
analiz a pieii. n lipsa datelor de pia, metoda se utilizeaz ca un fel de nlocuitor al unei analize de pia. Trebuie
accentuat c metoda cheltuielii de nlocuire amortizat nu constituie o rezolvare pentru evaluri cu scop investiional
sau pentru evaluarea condiiilor de funcionare sau de capacitate de a produce venituri a unei societi comerciale.
analiza proporiilor [ratio analysis] Este o metod aplicat n evaluri valorice i n contabilitate, o metod care
msoar, cuantific i evalueaz eficiena afacerii, cldirilor, imobilelor sau a managementului. Prin calcularea
diferitelor proporii dintre conturile contabilitii sau cu ajutorul comparrii unor proporii caracteristice unei
activiti asemntoare se poate determina proporia diferitelor active ale patrimoniului.
zona valorilor (magazinelor) identice [natural zoning] Se aplic n cazul unor magazine (de obicei comerciale)
situate ntr-o localitate unde zonele despritoare i totodat i clasificatore, nu pot fi stabilite numeric i nici
n adncime prin metoda geometric, din cauza proprietilor fizice ale cldirii sau a locaiei. Adncimea unor
zone, n astfel de cazuri se stabilete prin examinarea adncimilor reale ale magazinelor din zon. Vezi: ZONE
GEOMETRICE, (ZONE ARTIFICIALE SAU ARITMETICE).
metoda investiiei [Investment method] Este metoda stabilirii unui interes fa de un anumit imobil, prin
capitalizarea venitului actual sau a venitului net evaluat. Alegerea randamentului se face prin comparaie cu acele
imobile care prezint cele mai mari asemnri privind compararea caracteristicilor fizice, mrimea riscului afacerii
sau a riscului activitii i durata investiiei. Vezi: RANDAMENT ANUAL
94
gruparea veniturilor i a cheltuielilor [divisible balance] n procesul de evaluare, gruparea veniturilor i

cheltuielilor este important pentru stabilirea taxei de chirie sau evaluarea acesteia conform cerinelor pieii.
Dac vrem s determinm toate veniturilor unui imobil, atunci din valoarea total a veniturilor i a cheltuielilor
trebuiesc sczute celelalte cheltuieli efectuate de chiria precum i toate veniturile i cheltuielile realizate n afara
celor legate strict de chirie.
metoda veniturilor i cheltuielilor [receipts and expenditure method] Este o metod a aproximrii beneficiului.
Este des utilizat la evaluarea valoric a imobilelor, cum ar fi hoteluri, teatre, parcuri de rulote (USA). n aceste
cazuri, evalurile valorice se bazeaz pe rezultatele economico-financiare ale acestora. Din totalul veniturilor,
ncasrilor vor deduce cheltuielile anuale, ca de ex. cheltuielile de fucionare, dobnzile creditelor i alte cheltuieli
precum i amortismentul. ntocmesc un fel de balan, care pe o parte specific partea chiriaului sau participaia
chiriaului iar pe cealalt parte valoarea de pia a chiriei. Valoarea capitalului (dac este necesar) se calculeaz
prin factorul de captalizare.
gruparea veniturilor i a cheltuielilor [divisible balance] n procesul de evaluare, gruparea veniturilor i
cheltuielilor este important pentru stabilirea taxei de chirie sau evaluarea acesteia conform cerinelor pieii.
Dac vrem s determinm toate veniturilor unui imobil, atunci din valoarea total a veniturilor i a cheltuielilor
trebuiesc sczute celelalte cheltuieli efectuate de chiria precum i toate veniturile i cheltuielile realizate n afara
celor legate strict de chirie.
perioada de nchiriere i capitalizarea randamentului ultimului an [term and reversion method] Perioada
de nchiriere i capitalizarea randamentului ultimului an este metoda, care n Regatul Unit are o tradiie
de un secol, de evaluare drepturilor de chirie att n cazul dreptului nud de proprietate ct i n cazul unora
mai inferioare, cum ar fi drepturi pariale de proprietate. n cazul acestei metode, scopul adesea este evaluarea
drepturilor pariale, un drept de chirie sau un drept de subnchiriere i nu evaluarea valoric total a dreptului de
proprietate (drept de proprietate nud). Pe parcursul derulrii raportului juridic a perioadei de nchiriere, n unii
ani volumul veniturilor din chirii se poate schimba, de ex.: revizuirea periodic a taxelor de chirie sau n cazul
vnzrii unor drepturi conform preului pieii. Acestei metode de evaluare aparine determinarea valorii actuale a
veniturilor din chirii obinute pe parcursul perioadei de nchiriere, evaluarea reconsiderrii taxelor din chirie precum
i a veniturilor realizate din valorificarea drepturilor pe piaa imobilelor conform perioadelor date, iar acestea s
fie recalculate la valori actuale, scontate fie grupate fie separat pentru fiecare element. Prin nsumarea veniturilor
obinute n diferitele perioade i actualizate vor conduce la valoarea total a imobilului examinat. (Ilustrnd cu un
exemplu: avem de a face cu venituri actualizate n dou perioade separate, distincte n cadrul unei perioade de raport juridic
(s zicem) de 5 ani. Prima valoare pentru anii 1-2-3-4-5 perioada de nchiriere, iar cealalt este la ncetarea acestuia,adic
n anul 5 cnd se realizeaz valoarea actualizat a acestui raport juridic prin valorificare pe pia. Vezi: metoda hard core.
95
randament pe perioada de nchiriere [term yield] Se aplic n cazul metodelor de evaluare bazate pe beneficiu,
randament realizat la capitalizarea veniturilor din chirie pe perioada de nchiriere, unde tema evalurii este stabilirea
dreptului de chirie sau de proprietate pentru momentul dat. Vezi: RENTABILITATEA INIIAL, RATA
CAPITALIZRII ULTIMULUI AN SAU RANDAMENTUL
participaia chiriaului [tenants share] n cazul evalurilor valorice ale dreptului de chirie legate de imobil, pe
baza veniturilor i a cheltuielilor, evaluarea acelei pri din profit pe care chiriaul probabil va reine pentru el
nsui. n general, aceast sum este exprimat n procente i se stabilete n funcie de venitul brut, raportat la
capitalul chiriaului sau la valoarea venitului din chirie care se va mpri.
patrimoniu biologic [biological asset] Animale vii sau plantaii
valorea brut de dezvoltare (valorificare brut) [gross development value (gross realisation)] Este o categorie
valoric care se aplic la acele evaluri care se fac pe principiul evalurii reziduale. Este o valoare care este
reprezentat prin investiia planificat, presupunnd o total stare de pregtire i de activitate n momentul evalurii.
Vezi. EVALUARE REZIDUAL.
valorificare brut [gross realisation] Vezi. VALOAREA BRUT DE DEZVOLTARE.
cheltuial brut de nlocuire [gross replacement cost]
Pe parcursul evalurii terenurilor i a cldirilor, cu ocazia calculelor privind amortismentul acestora sau prin
aproximare se stabilete aceea sum care corespunde zilei n care se face evaluare la preurile pieii pentru cldirea
dat sau pentru o cldire nlocuitoare care are o suprafa brut identic i este construit cu o tehnologie similar.
Aceast sum conine, n afara cheltuielilor de execuie toate taxele suplimentare, cheltuielile cu credite referitoare
la perioada lucrrilor de construcie precum i alte cheltuieli legate n mod direct de construirea cldirii. Vezi:
SUMA AFERENTA AMORTISMENTULUI: CHELTUIAL NET DE NLOCUIRE.
venit brut [gross income] Suma tuturor veniturilor ncasate, n faza dinaintea scderii cheltuielilor pentru care
managerul imobilului poart responsabilitatea. Sumele cele mai caracteristice: taxa de chirie a imobilului, lucrrile
de reparaii, taxele de asigurare precum i administrarea tehnic i economic a ntregului patrimoniu.
rata brut de rentabilitate [gross redemption yield] Vezi. RATA INTERN DE RENTABILITATE
analiza/evidena cash flow [cash flow analysis/statement] Este un document, care prezint desfurarea cash
flow-lui (fluxul monetar,financiar) ntr-o form general tabelar, pentru perioade succesive, cu defalcare pe luni,
trimestre sau anuale. Are utilizri multiple n legtur cu examinarea i analizarea rezultatelor financiare, ex.
estimarea unor posibile pierderi, punctul critic sau analiza profitului, controlul i examinarea fluxului financiar
scontat sau ca un control al prevederilor financiare anuale.
valoare de schimb [value in exchange] Valoarea de schimb este valoarea imobilului exprimat n bani, sum pentru
care pe pia - n schimb se cedeaz imobilul sau alt obiecte sau obiecte de patrimoniu. Suma de bani constituie
unitatea de msur i baz general de comparaie cu care se pot evalua valorile bunurilor, comparate ntre ele.
rata de scont [discount rate] Aceea rat a dobnzii sau acele rate de dobnzi care sunt necesare calculrii valorilor
acuale ale unor cheltuieli sau beneficii care se vor realiza n viitor. Cea mai potrivit rat a dobnzii se poate
deteremina prin datele pieii sau prin randamentul scontat al investitorului pentru partea sa de capital.
scontarea [discounting] Un procedeu matematic n urma cruia va rezulta o valoare actualizat pentru momentul
examinrii, pentru sume scadente, estimate, evaluate, scontate n viitor n momente determinate anterior. Rata
96
de scont sau rata dobnzii trebuie astfel aleas nct s exprime ct se poate de clar procesul acumulrii de capital
pentru ntreaga perioad analizat. Vezi:VALOAREA ACTUALIZAT A UNEI UNITI DE MONED.
analiza cash flow-ului scontat [discounted cash flow analysis=DCF] Analiza cash flow-ului scontat este o tehnic
care poate fi utilizat pentru estimarea dezvoltrilor cu scop de investiie, pentru evaluri i pentru alte multe
ntrebuinri n domeniul afacerilor. Caracteristic acestei metode este scontarea feliilor de venituri i cheltuieli
legate de anumite momente. Pe parcursul perioadei ntregi de investiie soldul valorilor actualizate (NPV=Net
Present Value) din cash flow la un moment dat se poate determina cu ajutorul unei rate a dobnzii scontat (metoda
DCF rata de capitalizare). Mai departe, dac valoarea cheltuielilor iniiale este dat (de exemplu valoarea preului
de achiziie) sau alte condiii, atunci dup analiza unor fluxuri financiare se poate determina (prin iterare, prin
aproximare sau prin aplicarea diferitelor rate DCF) rata de rentabilitate intern (IRR= Internal Rate of Return)
valabil pentru ntregul proiect.
randamentul cash flow-ului scontat [discounted cash flow yield] Este cealalt denumire uzual a ratei interne
de rentabilitate (IRR= Internal Rate of Return).
metoda ratei unice [single rate method] Este metoda evalurii venitului limitabil, care se calculeaz pe baza
faptului c ratele de dobnd rentabile i cele acumulate sunt identice. Vezi: TABEL DE RAT BINAR
valoare unificat [marriage value] Este o valoare latent care se arat sau poate arta, n cazul acelor suprafee
care cuprind un teren sau mai multe, unde este posibil unificarea intereselor privind bunurile imobile aflate pe
aceste terenuri. De exemplu, dou corpuri de teren vecine, n cazul unificrii acestora pot valora mai mult ca
un singur imobil, dac s-ar evalua sau s-ar valorifica separat. Vorbind la general i fcnd extensie pentru orice
bunvalorificabil, dou interese unificate ntr-un singur bun poate valora mai mult dect valorile de pia separate
pentru ficare n parte..
tabele cu rat unic de randament [single rate table] (Este a serie de tabele ntocmite n Regatul Unit, n baza ratei
unice de randament care este la dispoziia evaluatorului la calculul rentabilitii (Years Pruchase). Este un tabel pentru
calculul rentabilitii (YP), unde datele au fost calculate presupunnd c ratele de dobnd rentabile i cele acumulate sunt
identice. Vezi: TABEL DE RAT BINAR. (Aplicarea ratei unice nseamn i faptul c n cazul unui drept de
chirie, cel ce dispune de acest drept nu-i creeaz fond de rezerv - sinking fund care ar asigura, n cazul ncetrii
raportului juridic de nchiriere, ca printr-o organizare rapid a unei alte relaii juridice s-i asigure o meninere
venic a drepturilor sale de nchiriere.)
valoarea actualizat a unui EURO (sau a altei monede) pe perioada scontrii. Valoarea actualizat a unui EURO,
ca i valoare echivalent de capital, este suma veniturilor obinute dup un EURO, scontate cu rata dobnzii dat.
Valoarea actualizat a unui EURO pentru perioada de scontare de un an cu o rat a dobnzii pentru o rentabilitate
identic YP (years purchase), dac facem referin tot pentru perioada de un an i rata dobnzii de mai sus.
valoarea actualizat a unui EURO (sau a altei monede) [present value of one Euro ( or other unit of currency]
Valoarea stabilit pentru un moment dat a unui EURO (sau alt moned) se calculeaz innd cont de perioada
dat (pot fi mai muli ani), de ncasrile efectuate, scontate cu o rat a dobnzii determinat. Valoarea actualizat
este reciproca valorii dobnzii la dobnd.
suma anual a unui EURO (sau a altei monede) Este aceea sum care se colecteaz pe parcursul anului dat,
ca urmare a investiiei unei uniti monetare la sfritul fiecrui an, la care se adaug rata dbnzii aleas sau
conform ratelor de dobnzi. Suma apare pe perioada dat calculat fie lunar fie anual pe baza principiului de
calcul al dobnzii la dobnd. Aceast sum este inversul fondului anual de rezerv (sinking fund).
97
suma unui EURO (sau a altei monede) [noiune utilizat la analizele bani-valoarea timpului] Este accea suma
care rezult dup un EURO (sau o alt moned ) investit n prezent la care pe parcursul anilor se adaug rata de
dobnd determinat sau chiar rate diferite de dobnzi, pe principiul calculului dobnzii la dobnd. Aceast suma
este inversul valorii actualizate a unui EURO.
diagrama procedural [procedure diagram] Este o procedur reprezentat grafic, care cuprinde n mod sugestiv
toate activitile, paii, serii de aciuni care sunt necesare pentru executarea unui proces complicat, realizarea unui
plan complex. Simbolurile utilizate n aceste diagrame sunt stabilite n multe cazuri de standarde internaionale.
Vezi.: DRUMUL CRITIC: TERHNICI DE PARCURGERE A EVALURII PROGRAMELOR.
evaluri de tip nainte i dup [before-and-after valuation] Sunt evaluri, care apar atunci cnd n natura
imobilului evaluat s-a efectuat o schimbare, sau s-ar putea schimba ceva. Imobilul mai nti este evaluat conform
strii existente (starea prezent) iar dup aceasta urmeaz una innd cont de eventuale schimbri. Mrimea
diferenei dintre cele dou evaluri semnaleaz posibilul beneficiu sau pierdere ca urmare a acestei schimbri.
Aceast metod mai este utilizaz n cazurile:
a) influena negativ asupra cumprrii constrnse, precum i
b) despgubire/compensaie, de ex. din cauza unei decizii de expropriere
rata primar a rentabilitii [prime yield] La evaluarea unui imobil care este nchiriat la valoarea integral a
pieii, acest indicator prezint rentabilitatea curent/a pieii sau pe cea scontat n cadrul categoriei de clas a
imobilului examinat presupunnd c imobilul este ntr-o stare fizic perfect, se situeaz n locul cel mai bun,
nchirierea acesteia se poate face cu un contract de nchiriere bun cu nite condiii actualizate valabile i ateptate.
Vezi: RATA CURENT A RENTABILITII
evaluarea mijloacelor n economie, aceast expresie se refer la estimarea, evaluarea imobilelor (teren i cldiri)
sau la maini-utilaje de fabric. Este des utilizat la ntocmirea rapoartelor de expertiz privitoare la stabilirea
valorii de pia a unui imobil sau a valorii actualizate (starea actual). Evalurile de acest tip pot fi introduse n
evidenele contabile ale societii dac dreptul de proprietate a imobilului nu se schimb n mod obligatoriu sau
cnd evaluarea este efectuat reprezentnd interesele tuturor acionarilor. Asemenea raporte de expertiz mai pot fi
folsite la preluri de societate, la emiteri de aciuni la un curs flotant sau la pregtirea ipotecii. EVS 2003 (Standarde
europene de evaluare) cuprinde regulile de evaluare a mijloacelor, acceptate n majoritatea rilor europene.
certificatul de evaluare [valuation certificate] n acest document (avnd ntre 1-3 pagini) evaluatorul certific
concluziile exprimate n suma sau sumele finale rezultate n urma examinrilor sale n cazul unui imobil, diferite
bunuri, categorii i grupuri de patrimoniu. Vezi: RAPORT DE EVALUARE.
raport/referat de evaluare [valuation report] Este un raport/referat de expertiz sub form scris, cu o construcie
intern specific care conine determinarea valorii de capital i/sau determinarea (estimarea) valorii de nchiriere
pentru unul sau mai multe imobile (sau alte bunuri) prezentnd i alte informaii concrete legate de evaluare. n
general, este mai lung i mai detaliat dect certificatul de evaluare (dup alt denumire, atestat), dei n unele
cazuri sunt considerate de rang egal.
sunt apte i oportune pentru executarea procedurii (munca de expertiz). 2. Raport, n general n form scris care
stabilete mprejurrile evalurii/estimrii, presupunerile acesteia, calculele i rezultatul valoric sau valorile. 3. n
jargonul din domeniu imobiliar este aceea valoare care rezult n urma unei estimri sau evaluri. Vezi: DATA
EVALURII; DATA SEMNRII; CERTIFICAT DE EVALUARE; RAPORTUL/REFERATUL DE
EXPERTIZ
evaluator Persoana care efectueaz evalurile (estimrile). Aceast expresie este mai des utilizat n Statele Unite
pe cnd n Europa este mai rspndit expresia de valuer
valoare n folosin alternativ Acest tip de valoare, ca noiune, este ntlnit mai des la examinarea folosinei
celei mai nalte i celei mai bune. Este diferit de valoarea care este reprezentat de folosirea bunului dat.
ncorporeaz deja aceea valoare care este reprezentat dup folosirea acestuia sau folosina dup executarea
unor lucrri de dezvoltare. Aceast folosin alternativ sau propus, bineneles, trebuie s fie n concordan
cu reglementrile actuale sau probabile (de construcie) zonale, cu dezvoltrile permise/permisibile din zona
respectiv. (Vezi. S4.69-S4.76).
valoare [value] 1. Acel pre, care n cazul unui imobil sau alt element de patrimoniu care trece prin procesul de
valorificare este oferit de pia dup toate regulile raionalului, ntr-un moment determinat, cu un scop determinat
sau n mprejurri speciale stabilite de participanii pieii.
2. Valoarea estimat a unui imobil sau alt element de patrimoniu cu un scop anterior bine determinat dup criteriile
unui singur participant al pieii Vezi: EVALUAREA.
amortismentul [depreciation]
1. Expresia numeric a scderii valorii, a amortismentului determinat sau estimat de ctre evaluator: Elementele de
patrimoniu (construcie, cldire, maini, echpamente, etc.). scad valoric din cauza unor deprecieri fizice sau morale
sau ali factori de aceast natur: (1) depreciere fizic, (2) depreciere moral, funcional; (3) depreciere economic.
2. n scopul contabilizrii sau de plata obligaiilor fiscale sunt o serie de reglementri privind decontarea
amortismentului. Sunt dispoziii, reguli de decontare, altele dect cele stabilite de pia, stabilite n diferite norme
fiscale. Decontarea scderii valorii elementelor de patrimoniu cu scopul stabilirii obligaiilor fiscale se fac prin
nite scderi prezumtive pe nite perioade deasemeni prezumtive. Vezi.AMORTISMENTUL NELINIAR/
AMORTIZAREA ACCELERAT
cretere valoric [betterment]
1. Este o cretere valoric adiional ca rezultat a unei dezvoltri efectuate asupra unui imobil.
2. (UK Regatul Unit) Schimbare produs n valoarea imobilului, ca urmare a unei aciuni a puterii locale sau
la nivel naional, cele guvernamentale. Efectul unor asemenea msuri poate avea un caracter pozitiv, de exemplu
construirea unui nou drum, dar poate fi i negativ. Cazurile negative apar atunci cnd msurile de restricie produc
scderea valorii imobilului n unele cazuri iar la altele produc o cretere valoric.
data evalurii [valuation date] Vezi: DATA EVALURII.
3. (SUA) Este o asemena dezvoltare structural care mrete valoarea imobilului, dar nu prin reparaii curente,
reparaii capitale sau prin extindere. Exemple caracteristice (1) acoperirea faadei cu folie de aluminiu ; (2)completarea
construciei/cldirii cu trotuar sau pavarea unor suprafee rutiere; (3)instalarea unui emineu n livingul casei familiale.
evaluarea [valuation] 1. Acel procedeu pe parcursul cruia se estimeaz, se evalueaz valoarea unui imobil sau
alt element de patrimoniu pentru un scop de dinainte stabilit i se fac estimri de viitor pentru o perioad dat.
Cele mai frecvente scopuri de evaluare sunt: nchiriere, achiziie-cumprare, vnzare, expertiz-revizie contabil,
ncadrarea sau clasificarea (n interiorul unei reele sau portofoliu), cumprarea silit sau criterii de impozitare.
Scopul evalurii/estimrii precum i mprejurrile mai importante ale evalurii stabilesc acele condiii i fapte care
ziua evalurii (data evalurii) [date of valuation, valuation date] n practica internaional uzual ziua evalurii
este aceea zi pentru care s-a stabilit valoarea valid a imobilului examinat. Aceast dat nu trebuie s coincid
neaprat cu data completrii raportului de evaluare. O serie de evaluri executate la cererea organelor judciare sau
a instituiilor de stat stabilesc o valoare valid pentru o anumit zi, care vor fi utilizate mai trziu la publicarea
reglementrilor locale sau naionale precum i n viaa de afaceri i procedurile juridice.
98
99
cretereaa valorii [improved value (USA)] Este un cuvnt din jargonul activitii de evaluare, care conine valoarea
integral a terenului precum i investiiile, dezvoltrile de pe acestea. Expresia nu se refer la valoarea separat a
unor pri de imobil sau elemente de patrimoniu ci la valoarea ntregului imobil luat n ansamblul su.
tabele de evaluare [ valuation table] (Este o tehnic, care n zilele noastre este aplicat doar n Regatul Unit, tabele
care apar sub form de carte i sunt specificate toate ratele de dobnd, alte rate, material ajuttor pentru calcule. n lumea
calculatoarelor de buzunar, calculatoarelor cu programe, computerelor personale, laptopurilor, importana acestei metode
vechi de aproape 100 de ani este din ce n ce mai sczut. Obieciunea principal ridicat fa de aceast tehnic legat
de carte este faptul c exactitatea calculelor se ntinde doar n limita exactitii ratei de dobnd date din tabele i faptul
c variantele metodei DCF necesit n continuare multe calcule manuale. Prezena acestei metode n Regatul Unit este
n continuare justificat, deoarece practica instanelor judectoreti aproape de 100 de ani se bazeaz pe aceste tabele, iar
valoarea unui imobil vechi de 5-10-50 ani se poate compara cu uurin cu cea actual.)
Tabelele de evaluare care uureaz i scurteaz partea de calcule a sarcinilor de evaluare, care conin cifrele unor
rate de dobnd, rate de rentabilitate mpreun cu formulele i calculele ajuttoare.
(Cele mai importante tabele de evaluare sunt urmtoarele:
1) calculul dobnzii la dobnd-determinarea valorii de viitor;
2) scontarea(inversul calculului anterior) determinarea valorii acuale;
3) calculul duratei de recuperare (YP) prin aplicarea ratei unice;
4) calculul duratei de recuperare (YP) prin aplicarea a dou rate;
5) Tabelele 3) i (4) cu rezultatele dup impozitare
6) calcule ajuttoare i formele de calcul simplificat a metodei DCF).
Alegerea i utilizarea unor tabele corespunztoare este determinat de factorii ocazionali i speciali folosii de
evaluator precum i ipotezele acestuia privind evaluarea.
analiza sensibilitii [sensitivity analysis] Examinarea sensibilitii n cazul unei evaluri sau prognoze este un
ir de calcule n care sunt prezente una sau mai multe variabile, de ex. inflaia sau deflaia n perioada urmtoare,
cheltuieli estimative, care se modific n cadrul circulaiei artnd rezultatele diferite n funcie de variabile. (Esena
metodei const n examinarea structurii interioarea unui model construit pentru o evaluare privind o perioad
viitoare, adic influenele variabilelor asupra valorii finale. Dac examinrile se efectueaz cu mult precauie atunci
putem afla c n cazul evalurii noastre care este variabila la care rezultatul final este cel mai sensibil. Odat cu
paii urmtori, aceast structur de model mai poate fi lefuit, cizelat prin schimbarea numrului de variabile
sau a influenei acestora asupra rezultatului final.)
paritate anual. Este o noiune utilizat cel mai des n domeniul contractelor de nchiriere, cnd ntr-o perioad
dat de un an veniturile de diferite feluri i scadente n timpi diferii ca taxele de chirie sunt recalculate la o
singur valoare, adic la paritatea anual.
fond anual de siguran/rezerv Este o rezerv (servete la crearea unui fond de siguran) n cazul creia plile
i dobnzile sunt calculate anual.
100
P-C
punct critic (prag de rentabilitate) [break-even point] Cu ocazia analizei fluxului financiar (venituri i cheltuieli)
n cadrul unui proiect, de exemplu, pe parcursul valorificrii unei case construite cu scop investiional sau dup
o anumit perioad de funcionare se poate determina acel moment n care suma veniturilor este egal cu suma
cheltuielilor fixe i variabile. Vezi: ANALIZA PUNCTULUI CRITIC
analiza punctului critic [break-even analyis] Este o tehnic a fluxului financiar cu care, pe baza unor premise
date se poate determina punctul de cotitur a profitului (sau a pierderii) unui proiect. In acest caz, acest punct este
ntotodat i punctul critic.
valoarea de dezvoltare [development value] n general, reprezint aceea sum cu care difer valoarea de folosin
nou de cea veche a unui imobil sau alt element de patrimoniu n urma executrii unor lucrri noi de dezvoltare
sau reparaii/reconstrucii, sau de valoarea de pia stabilit anterior, pe baza principiului folosinei continue.
evaluare de dezvoltare [development appraisal] Este evaluarea financiar i a altor elemente a unei dezvoltri
(proiect) fie n stadiul iniial fie pe parcursul executrii proiectului.
profit investiional (profitul dezvoltatorului) [development return, developers return]
n cazul unui proiect de dezvoltare, este venitul net obinut din chirie (sau paritatea de capital a acestuia) care se
determin ca o rat procentual a cheltuielilor de dezvoltare. Suma sau rata stabilit pentru profitul investiional
nu cuprinde urmtoarele :
(i)fond de rezerv pentru riscul i profitul dezvoltatorului,
(ii) alte fonduri de rezerv, eventuale faciliti fiscale. Dac exist asemena faciliti, ele devin decontabile.
riscul i profitul dezvoltatorului [developers risk and profit]
Suma rezultat cu ocazia aplicrii metodei evalurii reziduale, care cuprinde urmtoarele:
(i) Suma valorii estimate trebuie s cuprind toi factorii de risc care se pot ivi din momentul evalurii pn la
momentul terminrii a lucrrilor de dezvoltare (execuia proiectului) precum i
(ii)Mrimea/rata acelui profit de dezvoltare pe care se bazeaz i se ateapt dezvoltatorul pe parcursul realizrii
proiectului. .
metoda cheltuielilor de dezvoltare [developers budget method]
Aceast metod conine evaluarea datelor din cash flow-ul unui proiect planificat dau dat. (dup metoda DCF
examinat din punctul de vedere al dezvoltatorului) Ea se aplic n acele cazuri cnd ntreaga perioada de execuie
a dezvoltrii trebuie defalcat pe uniti mai mici, luni, trimestre sau ani i trebuie avut n vedere ca veniturile i
cheltuielile s fie tratate tot pe aceste perioade. Rata dobnzii aferent i calcularea acesteia se va potrivi defalcrii
n timp conform perioadelor de mai sus. Metoda poate fi aplicat n cazul calculrii profitului/beneficiului (sau
pierderii), a punctului critic i a dobnzilor periodice. Vezi: VALOAREA NETA ACTUAL.
evaluare
1. Ca expresie, este sinonim cu cea de estimare, care n general s-a rspndit mai mult pe teritoriul Statelor Unite
ale Americii.
2. Este o activitate care nseamn mai mult dect o estimare, perceput n sensul strict al cuvntului, de exemplu, la
stabilirea valorii se ine cont de problemele legate de obligaiunile fiscale sau analizeaz i alte probleme (subiective
sau speciale) din sfera acelui segment de pia.
101
relatie de nchiriere ipotetic [hypothetical tenancy] Este un raport juridic de nchiriere ipotetic, care n unele
cazuri ajut la formarea unei preri despre condiiile n care un imobil (teren i cldiri) poate fi nchiriat, furnizeaz
informaii necesare stabilirii chiriei, revizuirea acestei chirii sau unei evaluri.
care au la baz cheltuielile de reconstrucie sau de nlocuire care se fac pentru acte de bilan, pot fi utilizate ntrun cadru mai restrns, conform capitolului cheltuielilor de nlocuire amortizate din EVS 4. Evalurile cu scopuri
asiguratorii adesea se efectueaz mpreun cu evaluare valoric.
folosin ipotetic [hypothetical use] Este o folosin care nu este nici real nici actual, dar pe care presupunem
ipotetic c exist, i ne poate ajuta la stabilirea valorii de nchiriere a imobilului, revizuirea chiriei sau la o evaluare.
valoare net sustenabil pe perioad lung [sustainable net asset value] Este aceea valoare net care este
sustenabil pe o perioad mai lung sau pot fi pstrate cu nite cheltuilei mai reduse. n cazul prezentrii unor
garanii din partea unor ntreprinderi sau concepte de afaceri , aceste valori sunt acceptate de ctre persoanele
fizice i juridice, organizaii de clasificare (rating) organizaii care asigur portofoliul i investitorii de pe piaa
ipotecar, garante pentru creditul ipotecar. Valoarea net sustenabil pe o perioad mai lung se poate determina
asemntor valorii de garanie de credit sau se poate calcula ca o oarecare proporie fa de valoarea de pia, n
funcie de manifestarea strii ciclice a pieii, caracteristicile ei i potenialele influene destabilizatoare ale acesteia.
Factori destabilizatori pot fi fluctuaiile pieii i tendinele speculative.
certificat de calitate funciar [land quality statement] Vezi: EVALUAREA PROTECIEI MEDIULUI
evaluator independent [independent valuer] Evaluatorul independent este acel expert extern, care n ultimele
24 de luni i nici n momentul de fa nu dispune de surse de venit legate de imobilul care urmeaz a fi evaluat,
realiznd venituri doar din alte evaluri. Declar n scris c nu a avut interese nici n trecut i nu are nici n prezent
legat de imobilul examinat i n ultimele 24 de luni nu a avut legturi cu prile interesate sau alte persoane n
legtur cu acesta.
durata economic [economic life] Este aceea perioad pe parcursul creia valoarea unui teren i construciilor
aferente, luate mpreun, n orice condiii de folosin este mai mare dect alte dezvoltri, de altfel realizabile pe
acela teren inclusiv folosina n urma unei reconstrucii totale.
valoare de vnzare forat/valoarea de lichidare [forced sale value] Unul din scopurile unei evaluri, de altfel
n multe cazuri se i pretinde din partea unui evaluator, este stabilirea valorii de vnzare accelerate sau a valorii
de lichidare. Cel mai frecvent, aceste tipuri de valori se determin pentru acele bunuri care constituie garanii
asiguratorii pentru credite sau datorii. Valoarea de vnzare accelerat i raportul acesteia la valoarea pieii este foarte
asemntoare, cu o singur diferen c perioada de marketing pentru a prezenta oferta pe piaa liber este destul
de redus fa de perioada care ar fi necesar pentru obinerea celui mai avantajos (cel mai mare) pre. Deasemeni,
n aceste cazuri, vnztorul este sub presiune i oarecum forat de mprejurri.
valoare de folosin [value in use] Conform regulilor generale ale contabilitii, valoarea de folosin este aceea
sum maximal care rezult n urma funcionrii contiune (posesie optim) a unor bunuri i a valorii finale la
vnzare, obinut pe pia. Aceste dou forme de valori pot fi interpretate n timp, ca fiind corespunzoare valorii
totale nete actualizate, ca rezultat al veniturilor realizate pe toat durata de funcionare i folosin precum i a
sumelor ncasate ca urmare a vnzrii acestora. Deci, valoarea de folosin poate fi calculat ca fiind valoarea net
actualizat a elementelor de de cash flow (venituri, cheltuieli) estimat pentru o perioad viitoare. Rata de scont
(n caz general) trebuie s fie o rat naintea impozitrii, care reflect legitimitatea categoriei bani-timp precum
i factorii de risc externi (de pia) i interni (proprietile interne ale imobilului) caracteristici elementelor de
patrimoniu. n standardele internaionale de contabilitate sunt specificate elementele imateriale (element de
patrimoniu nepalpabil) pentru goodwill. Aceste elemente ale goodwill-ului, n general sunt cuprinse n valoarea
sinoptic denumit folosina continu a valorii. Deasemeni, valoarea de folosin ca i categorie, n cazul unei
folosine optime i continue a unor elemente de afaceri, valoarea acesteia va fi egal cu valoarea de folosin continu
a ntreprinderii pe ntreaga afacere n totalitatea ei.
Valoarea de folosin continu, ca i categorie de valori se utilizeaz mai mult n cazul unor afaceri, ntreprinderi
mai mari i nu la evaluarea unor uniti sau imobile mai mici.
rata profit i costuri [benefit/cost ratio] Rat utilizat la estimarea puterii financiare a unui proiect unde se
raporteaz valoarea total scontat a profitului la valoarea total scontat a costurilor. Aceast metod este una
din cele mai utilizate n cadrul tehnicii DCF (cash flow scontat).
valoare de nlocuire [replacement value] Valoarea de nlocuire n general este utilizat n scopuri asiguratorii,
reprezint estimarea tuturor cheltuielilor necesare pentru reconstruirea (mai exact nlocuirea) cldirilor. Evalurile
102
randament [yield] Randamentul reprezint o sum procentual anual care poate fi rezultatul unei investiii date,
innd cont de factorii de influen cei mai importani, n condiiile de pia date. Astfel, n cazul unei evaluri
cu scop de investiie, trebuie ales un randament corespunztor (o rat exprimat procentual) cu ajutorul cruia
veniturile reale sau estimate) se pot capitaliza..
Cele mai importante rate de randament sunt cuprinse n acest tabel:
Denumirea ratei
1
All Risk Yield
Current Yield
Sfer de aplicabilitate
La calcule simplificate, determinarea valorii imobilului pe baza rentabilitii unui an.
Valoarea se poate stabili din datele pieii.
Rata rentabilitii actualizate (n anul curent, luna curent etc.)
Equivalent Yield
Rat utilizat la modelul DCF, care este identic cu rata intern de randament
3
5
6
7
8
9
Equated Yield
Incremental Yield
Initial Yield
Investment Yield
Marginal Yield
Market Yield
10 Net Yield
11 Reversion Yield
12 Term Yield
Rata determinat pe baza factorilor de pia i formule, aplicate mai mult n Regatul Unit
Rata de randament a capitalizrii venitului suplimentar
Rata de capitalizare obinut cu un proprietar nou i n primul an de achiziie
Rata de randament pentru ntreaga investiie sau pentru realizarea integral a proiectului
Rata de capitalizare a veniturilor din chirii sczute
Rata de rentabilitate a pieii, o rat asemntoare (1)
Rata rentabilitii a capitalizrii veniturilor nete

Rata rentabilitii care se refer la capitalizarea veniturilor n cursul anului financiar
ncheiat
Rata rentabilitii a capitalizrii veniturilor rezultate n perioada de nchiriere.
analiza creterii rentabilitii [incremental yield analysis] Este o metod analitic n analiza cash flow-ului
scontat, care are drept scop compararea potenialelor existente n planurile alternative. n cadrul acesteia se scade
valoarea actualizat a cheltuielilor probabile ale unor proiecte mai mici scontat corespunztor factorului de
risc dintr-unul mai mare. n acest fel se poate calcula creterea rentabilitii prin diferena a dou valori nete
actualizate. Dac aceast rentabilitate depete posibilitile de investire de capital ale investitorului, atunci se pare
c proiectul mai mare este mai avantajos. Vezi: ANALIZA CASH FLOW-ULUI SCONTAT; CHELTUILEI
OCAZIONALE
rata creterii rentabilitii [incremental yield] n analiza rentabilitii, aceasta este rata intern de randament.
Se poate calcula prin relaia dintre investirea individual de capital i valoarea actualizat a cash flow-ului (NPV)
din proiecte. ANALIZA CASH FLOW-ULUI SCONTAT.
103
calculul rentabilitii ca inversul procedeului de capitalizare [decapitalisation] Reprezint transformarea sumei

unui capital (ntreprindere, depozit bancar, aciune) n randament sau rent periodic, de obicei anual, cu aplicarea
unei rate de dobnzi corespunztoare. ( Acest procedeu este inversul metodei de capitalizare unde proprietarul
vrea s afle c dreptul su de proprietate asupra unui bun ce venit sistematic i asigur, de exemplu n cazul unui
imobil la ce chirie poate s se atepte.)
rent/chirie periodic [sitting rent] Vezi: RENT VIRTUAL.
valoare periodic de rent/chirie [sitting tenant value] Este acel pre al pieii, pe care la un moment dat va
plti chiriaul/arendaul pentru folosina pmntului. (Definiia n limba englez vrea s exprime, c n cazul rentei
perioadice, proprietarul poate conta pe venit minim din arend/chirie, care nu va fi cu mult mai mare dect arenda/chiria
aferent arendrii/nchirierii pmntului.)
valoare actual [present value] Este valoarea n prezent a randamentului ce se va realiza ntr-o perioad viitoare
(presupus, ateptat, estimat) a unui imobil, depozit monetar, valoare calculat prin metoda scontrii, lund n
considerare toi factorii importani, ex.: inflaia sau regulile fiscale de impozitare. Vezi: SCONTARE.
randament curent [current yield] Este o rat a rentabilitii care exprim un beneficiu, stabilete rata care ar fi
potrivit i corespunztoare n ziua evalurii cu condiia s fie nchiriat conform chiriei de pe pia i unui grad de
ocupare optim. Randamentul curent trebuie s fie egal cu valoarea randamentului realizabil la vnzarea imobilului,
care este ctul dintre venitul net realizat din chirie conform pieii i valoarea de vnzare. Altfel spus este valoarea
imobilului stabilit conform chiriei existente pe pia. Vezi: RANDAMENTUL PIEII (ARY= All Risk Yield)
goodwill [goodwill] Goodwill (bun renume n afaceri) este totalitatea valorilor bunurilor intelectuale, care pot fi
calculate dup cum urmeaz:
Din valoarea calculat dup principiului folosinei continue a afacerii se scade valoarea net a mijloacelor fixe iar la
valoarea rezultat se adaug valoarea bunurilor imateriale identificabile (taxe de drepturi de autor, taxe de licen,
taxe de brevetare, taxe de franciz. Goodwill-ul (bun renume n afaceri) poate fi legat de o afacere (persoan
juridic) dar poate fi legat de bunul renume al unei persoane fizice. Goodwill-ul legat de persoane juridice se refer
la ntreaga afacere n ansamblul su, exprimnd puterea economic a ntreprinderii, viabilitatea ei, puterea economic
a contractelor economice ncheiate de xtre acesta. Exprim chiar renumele ei n domeniul afacerilor, renume care
nseamn totodat i valoare comercial, se poate vinde, transfera dreptul de proprietate. Bunul renume personal,
legat de persoane fizice nseamn nite caliti, aptitudini ca preuire, reputaie care asigur ntreprinderii un venit
suplimentar. Acest goodwill nu este transmisibil/transferabil chiar dac afacerea s-a valorificat dar persoanele care
nainte au lucrat n ntreprindere trec la una alta, se retrag sau ntre timp eventual decedeaz.
aproximarea venitului [income approach] 1. Expresia aproximarea venitului se refer la ceea ce se nelege prin
aceasta n Europa i America de Nord. (n Regatul Unit interpretarea este puin diferit, la aceasta face referire
paragraful (2). Conform practicii generale de evaluare, aproximarea venitului este una din formele de analiz a
investiiilor. La baza acesteia st capacitatea imobilului de a produce venituri (care, n general, poate fi exprimat
ntr-o moned dat i este egal cu profitul rezultat sub forma chiriei). Cu ajutorul metodei, acest profit poate fi
recalculat n valore acual. (NPV=net present value). Beneficiul sau profitul poate fi interpretat ca o diferen dintre
veniturile ateptate, posibile i cheltuielile de funcionare legate de imobil, precum i alte cheltuieli suplimentare.
Aproximarea venitului poate fi utilizat i la evaluarea/estimarea valorii de pia, sau la calcularea valorii financiare
a unei investiii unice. Procedeul evalurii valorii de pia ncepe prin culegerea i analiza tuturor datelor referitoare
la starea actual pieii. Acest lucru nseamn c toate datele i ipotezele rezult din informaiile pieii. Cnd scopul
este evaluarea/estimarea valorii economice a unei investiii, atunci calculele pornesc de la situaia investitorului i
a punctelor sale de vedere.
104
2. Acest alineat se ocup de acele procedee de evaluare care se efectueaz n cazul imobilelor unde determinarea
eficienei afacerii, printre altele, se face i pe baza contabilitii. Aceast abordare este utilizat, n principiu n
acele cazuri de evaluare a valorii pieii sau a investiiilor care sunt planificate i folosite n scopuri speciale, n cazul
crora de multe ori datele comparative sau informaiile privind valorificarea, nu sunt accesibile. Din aceste cauze,
evaluarea se efecueaz legat de fluxul financiar brut al activitii de funcionare i exploatare. Aceast metod,
n general se utilizeaz n acele cazuri, cnd se observ existena unor elemente ale monopolului pieii. Aceast
situaie de monopol a pieii se poate datora situaiei imobiului sau din autorizaia de funcionare pentru activiti
speciale eliberate pentru imobiul n cauz. n cazul unor abordri de acest tip sunt necesare astfel de cunotine
de expert care se refer la activitile speciale derulate prin imobilul dat. Evaluarea se poate efectua cu ajutorul
mai multor tehnici.
rata dobnzii [rate of interest] Dobnda aferent capitalului sau depozitului, exprimat n procente.
hardcore rent n cazul unui imobil, unde chiria sau parte din chirie stabilit prin contractul de nchiriere, specificat
i de evaluator pare a fi destul de sigur ( din aceast cauz are un nivel sczut dar asigur un randament aproape
fr riscuri). n urma acesteia se poate estima ntr-un mod fiabil valoarea de pia a elementului de patrimoniu.
Pe parcursul perioadei de nchiriere, unde la intervale stabilite prin contract se fac rectificri, veniturile scontate
rmn aceleai iar capitalizarea se face pe baza principiului rentei viagere. Vezi metoda hard core. (hardcore
method, layer method)
Metoda de evaluare a dreptului de nud proprietate sau ale altor interese mai importante (avnd la baz chiria de
baz a pieii, sigur i aproape lipsit de riscuri care dup practica evalurilor englezeti sunt denumite hardcore,
care se refer la raportul juridic de nchiriere sau de subnchiriere care urmeaz unui transfer de proprietate. Chiria
hardcore, care este relativ sigur, se calculeaz pe baza principiului rentei viagere (cel puin pe perioada duratei
de nchiriere) se poate recalcula cu o rat de capitalizare mai mic dect o chirie marginal, adic creterea
previzibil sau estimabil a chiriei cu ocazia revizuirii condiiilor contractuale. n multe cazuri, creterea chiriei
poate fi descris ca o cretere dinainte fixat.Vezi: METODA CAPITALIZRII VALORII DE LICHIDARE.
stoc comercial [trading stock] Cu ocazia evalurilor efectuate pentru drile de seam a profitului i a pierderilor
sau pentru alte analize economice se poate ntmpla ca unele imobile nu fie achiziionate din motive comerciale,
nu se nregistreaz cu ele ca mijloace fixe ci le consider i le nregistreaz ca obiecte de inventar n folosin.
metoda ratei duble [dual rate method] Este o metod folosit mai ales n Regatul Unit. pentru evaluarea valoric a
dreptului de nchiriere/interese n nchiriere. n Anglia, pn n anii 1950, au fost foarte des utilizate contractele de nchiriere,
relaiile de chirie. Pe parcursul unei perioade att de lungi chiriaul privea imobilul nchiriat apropape ca pe a lui proprietate.
Diferena, bineneles a existat ntotdeauna. Dup o astfel de perioad lung, n vedera ncheierii unui nou contract, tot pe
o perioad lung, chiriaul a creat un fond special de rezerv, denumit sinking fund. Cu metoda acestui fond de rezerv
se putea stabili ecuaia dintre nuda proprietate i drepturile de chirie, att n practic ct i n teoria evalurii.:
NUDA PROPRIETATE = DREPTUL DE CHIRIE + FOND DE REZERV SINKING FUND
n aceast ecuaie, pentru stabilirea diferitelor solduri din cash flow, trebuie s introducem o a doua rat, rata sinking fund.
Aceast rat, bineneles, trebuie s fie una sczut, deoarece ar fi o greeal ca banii investitorului din propriul fond s
fie nregistrai prin aplicare ratei de dobnzi a pieii. O alt caracteristic a acestui fond a fost c n practic, acesta ntradevr a fost considerat i tratat ca un fond separat, excepional i a fost prompt utilizat n momentul cnd raportul juridic
de lung durat, din diverse motive a ncetat brusc. Caracteristic pentru relaia dintre cele dou rate din rata dubl a fost
c atunci cnd valoarea ratei de rentabilitate a dreptului de chirie se situa de obicei ntre: 7,0-12,5% (remunerative rate=
rata de rentabilitate), rata sinking fund a rmas ntre valorile 1,0-3,5% (accumulate rate= rata de acumulare).
Metoda ratei duble este metoda evalurii fluxului de venituri a contracului de nchiriere ntr-o perioad viitoare.
Din punctul de vedere al evaluatorului, dreptul de chirie numai atunci are valoare, dac un imobil poate fi dat n
105
chirie, pe o perioad determinat peste valoarea chiriilor de pe pia. (Diferena dintre taxa de chirie mai mare dect
cea de pia i cea de pe pia: aa numitul profit rent, venit excepional din chirie. Chiar acest venit excepional
constituie valoarea dreptului de chirie.)
Venitul excepional rezultat din taxa de chirie superioar celei de pe pia, conform principiului metodei ratei
duble, se poate defalca n dou pri. O parte este sinking fund, adic servete la alimentarea fondului de rezerv
care este o baz de rezerv pentru obinerea unui drept de chirie similar. Calculul valorii fondului de rezerv se
face cu o rat (accumulative rate) mai sczut, iar capitalizarea celeilalte pri, adic calcularea valorii dreptului
de proprietate parial, dreptului de chirie se face cu ajutorul ratei mai nalte (remunerative rate).
tabelul ratei duble [dual rate table] Metoda detaliat mai sus, adic tabele care fac posibile calculul rapid, uor i simplu
a metodei ratei duble. Tabelul conine datele de rentabilitate, unde calculul valorii dreptului de chirie se face pe baza
ratei (remunerative rate) care asigur o rentabilitate n cazul alegerii venitului corespunztor i rata (accumulative
rate) care are drept scop acumulri n fondul de rezerv. O parte a tabelului ratei duble conine valori fr impozitare
iar cealalt parte stabilete datele de rentabilitate (YP )pe lng cele mai frecvente trane de impozit (25-40% coninut
de impozit. n Regatul Unit att metoda ct i tabelele estimative aparintoare au pierdut din importan ct i din
popularitate. Din cauza multor contraargumente economice tot mai rar ntlnim contracte de nchiriere de peste 10 ani sau
diferite anexe de contracte de subnchiriere. Vezi:. TABEL DE RAT UNIC.
rentabilitate iniial (randament iniial) [initial return =initial yield] n analize investiionale, apare ca raport
al venitului net iniial din ziua achiziionrii i preul de achiziie, exprimat n procente. Vezi:NOIUNEA
RANDAMENT EXPRESIA RANDAMENT. Vezi: RENTABILITATE
locatorul neconstrns, chiriaul neconstrns [willing lessor =willing landlord, willing lesse=willing tenant]
Este o prezumie n vederea uurrii calculelor teoretice n cazul evalurilor dreptului de nchiriere sau a intereselor
legate de nchirieri. Conform majoritii contractelor de nchiriere, chiriile trebuiesc revizuite periodic, iar cu ocazia
calculelor legate de evaluarea acestora trebuie presupus c locatorul este dispus s nchirieze imobilul respectiv i c
exist un potenial chiria, indiferent de situaia real n ziua evalurii. (Aceast presupunere/prezumie simplific
semnificativ calculele legate de acesta. Bineneles, putem face i abstracie de aceast presupunere, dar n acest caz
calculele trebuiesc efectuate cu ajutorul calculelor de probabilitate din zona matematicii.)
vnztorul neconstrns, cumprtorul neconstrns, [willing seller=willing vendor, willing buyer=willing
purchaser] Este o prezumie general a evalurilor valorice, conform creia proprietarul unui imobil dat este dispus
s cedeze de bunvoie dreptul de proprietate pe piaa liber, iar pe aceast pia liber exist cel puin un cumprtor
potenial, autentic, indiferent de situaia real a pieii din ziua evalurii valorice. (Asemntor cu explicaiile date
n alineatul precedent, i aceast prezumie/presupunere simplific semnificativ calculele legate de acesta. Fra ea
trebuie s apelm la ajutorul calculelor de probabilitate din zona matematicii.)
cheltuieli [outgoings] Cheltuieli ivite pentru proprietarul sau coproprietarul imobilului, n general calculate la
nivelul unui an, de ex.: administrarea nchirierii imobiului i asigurarea funcionrii acesteia, cheltuieli cu reparaii,
cheltuieli cu dobnda, taxe de asigurare, cheltuieli care din punctul de vedere al dreptului de proprietate trebuiesc
suportate de proprietarul interesului superior, conform contractului de nchiriere/subnchiriere sau a altor obligaii
asumate. n cazul unor afaceri bine chibzuite este recomandabil a ine cont i de nite cheltuieli pe perioada
urmtoare. Aici se ncadreaz cheltuielile care se ivesc peste perioada de un an, reparaii periodice, reparaii pariale
sau diverse lucrri mai mari sau mai mici de reconstrucie.
randament echivalat [equated yield] Pe parcursul unei evaluri a unui imobil cu scop de investiie atunci vorbim
de rentabilitate conform randamentului echivalat dac aceast rat de randament, adic equated yield coincide
cu valoarea ratei interne de rentabilitate (IRR). Rata intern de rentabilitate (IRR) este o rat special a analizei
cash flow-ului scontat (DCF), unde valoarea actualizat a veniturilor nete viitoare din chirie este egal cu valoarea
106
mijloacelor financiare sau a altor mijloace investite la nceputul lucrrilor de dezvoltare. Ordinea revizuirii taxelor
de chirie, modul de plat a chiriilor sau ali factori presupui de ctre evaluator (este deajuns dac ne gndim la rolul
inflaiei sau la inversul acesteia, la deflaie) pot conduce la o multitudine de variante, variante care pot influena
valoarea veniturilor viitoare.
profitul net corectat [adjusted net trading profit] n funcie de tipul de evaluare, reprezint mrimea profitului afacerii,
imnd cont c din cauza unor reineri, modificri/rectificri , n condiiile date unele poziii vor fi achitate sau nu.
analiza cost-beneficiu [cost-benefit analysis] Este o metod, o tehnic cu ajutorul creia se poate colabora
n procesul de pregtire a deciziilor, inclusiv nregistrarea i msurarea din punct de vedere financiar a tuturor
cheltuielilor i a profitului (beneficiu). Analiza cost-beneficiu cuprinde i puncte de vedere sociale cu ocazia
comparaiilor efectuate ntre proiectele alternative sau a altor soluii.
abordare cost [cost approach= Depreciated Replacement Cost]] Vezi. cheltuieli de nlocuire amortizate.
condiiile/caluzele angajamentelor (contractuale) [conditions of engagement] Este un document, care fixeaz
acele nelegeri contractuale dintre evaluator i client, care stabilesc printre altele ntregul sistem de condiii a
evalurii, competenele evaluatorului, onorariul evaluatorului, nainte de ncepere a muncii de evaluare.
analiza drumului critic [critical path analysis] Este o tehnic a conducerii ( mai ales n managementul proiectelor)
cu ajutorul creia pot fi analizate activitile cele mai importante, deasemeni activitile i evenimentele ( activitate
desfurat ntre dou evenimente) se pot reprezenta n sistem de reea. Aceast reea special poate fi utilizat
pentru ilustrarea duratei proiectului i a seriilor de activiti. Din aceast reea se poate alege traseul/drumul care
nu poate fi prelungit dect cu preul ntrzierii ntregului proiect. (Acest drum este nsui drumul critic)
valoare amortizat prin contabilitate [written down value] Este rezultatul scderii valorice periodice, pe parcursul
unui sau mai multor ani, datorit amortizrii cheltuielii de capital sau a valorii la un moment dat.
evaluare de protecia mediului [environmental assesment] Este un raport ntocmit de experi tehnici, de protecia
mediului care ine cont de toate aspectele privind protecia mediului n cazul unui mobil sau a unei dezvoltri
propuse. (studiu de impact de protecia mediului). Acest raport, de obicei cuprinde i examinarea probelor de sol
privind protecia mediului (gradul de poluare) i stabilirea lucrrilor de refacere/recultivare considerate necesare,
mpreun cu analiza zgomotului, circulaiei, ba chiar i a efectelor vizuale (existena unui imens co de fabric
sau a unei reele de nalt tensiune, etc. pe teritoriul unei rezervaii naturale). n rile vestice aceasta se numete
i certificat/declaraie de calitate a terenului. De multe ori aceste rapoarte apar ca anexe la raportul de evaluare
sau de estimare.
principiul divizrii prudente [prudent plotting] Acest principiu se aplic n cazul unei divizri cu scop de evaluare,
cnd este posibil divizarea imobilului n dou sau mai multe pri apte pentru pia, dac prin prezumia divizrii
se poate obine cel mai bun pre. n cele mai multe cazuri, aceast metod este folosit pentru stabilirea impozitelor
pentru imobile i a impozitelor de succesiune.
drept de a interveni [step in rights] ndreptirea unuia dintre prile contractante de a prelua drepturile i
obligaiile celuilalt dac acesta devine insolvabil, se afl n imposibilitatea de a-i ndeplini obligaiile sau se poate
demonstra c acesta, n foarte scurt timp, nu-i va putea onora obligaiile.
metoda comparativ direct (metoda comparativ sau aproximarea valorii de pia) [direct comparison method
(comparativ method or market value approach)] Este una din cele mai uzitate metode de evaluare prin care se
determin valoarea de nchiriere a imobiului sau echivalentul de capital a acesteia. Conform principiului acestei
metode, trebuie inut cont de preurile i chiriile existente n pia cu ocazia vnzrii-cumprrii sau a valorificrii
107
acelor imobile care se pot compara cu imobilul dat. Imobilele atrase n sfera de comparabilitate trebuie s fie
asemntoare ca mrime, natura lor, principalele caracteristici i gradul de accesibilitate, adic n cazul n care
apar diferene la unele comparaii, acestea trebuiesc detectate i pot fi corectate. Vezi: IMOBIL/ELEMENT DE
PATRIMONIU COMPARATIV; UNITATE COMPARATIV.
cumprtor special [special purchaser] Este acel cumprtor care are nite motive speciale de a achiziiona
imobilul n alte condiii dect ceilali participani ai pieii, din cauza unor mprejurri speciale:
i) Mai are un interes n interiorul acelui imobil;
ii) Are o proprietate nvecinat;
iii) Preteniile sale speciale pot fi satisfcute doar n condiiile obinerii acelui imobil.
n cazul punctelor (i) i (ii) poate fi vorba i de valoare unificat (marriage value).
valoare special de cumprare [ special purchaser value] Este acel pre, la care se poate atepta n limitele
raionalului s fie pltit de ctre cumprtor. n general, aceast valoare depete pe cea pe care ar plti-o
cumprtorii pe piaa liber.
evaluator extern, independent [external valuer] Evaluatorul extern sau independent este un expert care nu are
interese financiare considerabile directe sau indirecte prin relaii de parteneriat, director asociat sau de familie cu
societatea care a comandat evaluarea i aceast relaie de interes nu exist nici n sens invers.
valoare latent [latent value] Este aceea cretere valoric care se va putea realiza n ntregime doar dac n viitor
va surveni un eveniment. De ex. unificarea terenurilor, aprobarea autorizaiilor, decizii asupra infrastructurii sau
asigurarea nchirierii imediate.
devalorizare [devaluation]
1. n practica evalurii, este analiza rezultatelor unei tranzacii comparative de pe pia pentru determinarea unor
informaii de comparaie sau a unitii comparative.
2. Scderea valorii unui imobil.
folosina cea mai nalt i cea mai bun [highest and best use] Principiul folosinei cele mai nalte i cele mai
bune este o prezumie de evaluare, uzitat (i) de ctre IVSC, larg rspndit n America de Nord. Dup definiia
IVSC, principiul folosinei cele mai nalte i cele mai bune este urmtoarul: Folosirea cea mai probabil a unui
imobil, posibil din punct de vedere fizic, ndeajuns justificat, este permis conform reglementrilor n construcii,
realizabil din punct de vedere fiananciar i dintre toate formele care corespund condiiilor de mai sus este apt de
a produce cel mai mare profit, genereaz cea mai mare valoare pentru imobilul dat. Este evident, c o folosin
care nu este permis conform reglementrilor n construcii sau nu este posibil fizic (nu se poate executa) nu poate
fi privit ca cea mai nalt i cea mai bun folosin. Totodat, chiar dac regulile de construcii sunt permisive,
folosina este posibil i din punct de vedere fizic, sunt necesare nite explicaii suplimentare convingtoare pentru
a dovedi raionamentul folosinei sau a justificrii existenei sale. Dac, conform analizei sunt raionale, posibile
aprope identic una sau mai multe folosine, acestea pot fi analizate complementar i verificate prin nite studii de
fezabilitate. Folosina care genereaz cea mai mare valoare conform analizei complementare va fi totodat i cea
mai nalt i cea mai bun folosin, care este corespondentul definiiei valorii de pia.
valoare de renunare [surrender value] 1. Este valoarea unei pri nc neexpirat al unui raport juridic de nchiriere,
care n caz de denunare se pltete proprietarului. Vezi: VALOARE UNIFICAT. 2. Este aceea sum pe care
o pltete asiguratorul la un moment dat, dac tranzacia asigurat nu se realizeaz din cauza renunrii uneia sau
a ambelor pri. Valoarea prii pltite de asigurator este determinat de nelegerea dintre asigurator i asigurat.
metoda taxei de licen [royalty method] Este metoda evalurii unor suprafee bogate n minerale/minereuri, a
evalurii minelor. Cu ajutorul acestei metode se poate estima/evalua valoarea cea mai probabil a taxelor de licen
existente sau posibile a fi obinute pentru autorizarea exploatrii n timpul unei activiti continue a minei.
valoare de lichidare [liquidation value] Vezi: VALOAREA VNZRII FORATE
interpolare liniar [linear interpolation] Este o noiune folosit n matematic, estimarea valorii n orice punct
al unei drepte care leag ntre ele dou valori, cu presupunerea c modificrile ntre dou valori sunt liniare. n
practica evalurii, se utilizeaz cel mai adesea la calculul ratei interne de randament. Aplicarea acesteia este mai
simpl, dei are rezultate mai puin exacte ca i reprezentarea grafic a unor curbe de randament actualizat sau
calculul pe principiul abordrii treptate.
zona restului [remainder zone] Restul de terenuri rmase n cazul magazinelor cnd se procedeaz la evaluarea
zonei, adic cele care nu mai sunt apte pentru o nou divizare. Vezi: NJUMTIRE
evaluarea rezidual, metoda rezidual [residual method=residual valuation] Este o metod de determinare a
valorii unui imobil care este apt de efectuarea unor lucrrilor de dezvoltare, reinvestire sau reconstrucii/reparaii.
Ca un prim pas, se determin cheltuielile totale a ntregii lucrri, nclusiv cele legate de salarii, alte cheltuieli legate
de acestea, rambursarea creditelor i a dobnzilor acestora, riscurile i beneficiile investitorului i la urm valoarea
total rezultat dup terminarea lucrrilor de dezvoltare. Al doilea pas este determinarea soldului investiiei, care
trebuie potrivit cu data evalurii i astfel se formeaz valoarea de diferen dintre cheltuieli i venituri. (Dac la
primul pas inem cont de toate elementele importante ale cheltuielilor ivite, n ordinea lor cu excepia valorii terenului
i le cuantificm, mai determinm i suma veniturilor realizate din proiectul realizat, atunci valoarea rezidual va
fi egal cu valoarea tereneului, privit din punctul de vedere al dezvoltatorului. Dac din valoarea proiectului executat
vom scdea valoarea terenului, atunci vom obine controlul evalurii reziduale, adic suma rmas se va referi la suma
ce se poate cheltui. Deci, suma rezidual, cu ajutorul a dou date presupus cunoscute va calcula pe cea de a treia, presupus
necunoscut, valoarea bunului).
valoare rezidual [residual value] Valoare determinat conform evalurii reziduale. (O definiie mai exact, mai
profesional ar fi dac am spune valoarea terenului conform principiului valorii reziduale sau valoarea construciei
conform principiului valorii reziduale. n cazul ambelor definiii rezult clar care sunt cele dou elemente de patrimoniu,
presupus cunoscute din care s-a calculat al treilea.)
rata de randament marginal [marginal yield] Este un element al evalurii bazat pe utilizarea tabelelor de
evaluare folosite pe teritoriul Regatului Unit, este aceea rat de capitalizare cu care se sconteaz partea variabil
a veniturilor din chirie sau le recalculeaz la echivalentul de capital. n aceast concepie de evaluare, veniturile
din chirie se mpart n dou: chiria sigur, adic o chirie valorificabil oricnd, cu mare siguran, pe cnd a dou
este o chirie mult mai riscant care nici nu poate fi valorificat ntotdeauna pe pia i comport riscuri mult mai
mari. Rata de randament marginal servete la capitalizarea acestei pri mai riscante a chiriei.
valoare convenit [covenant value] Este parte a valorii de capital a unui imobil realizat cu scop investiional care
se determin pe baza rezultatului ncheierii unui contract de nchiriere cu un chiria anume, stabilit.
rata de discont corespunztoare [criterion rate] Cu ocazia aplicrii metodei cahs flow scontat, pe parcursul
calculrii valorii actuale din mulimea ratelor de scont se alege o rat aparte. Alegerea ratei corespunztoare depinde
de valoarea cheltuielilor (cu credite) financiare, rata dobnzilor sau de randamentul realizabil al investiiilor Vezi.
CHELTUIALA RATEI DE DOBNZI ALTERNATIVE
principuil njumtirii [halving back] Este o metod comparativ a suprafeei utile la un magazin de desfacere
cu amnuntul, situat n zona central a unei localiti, la care suprafaa magazinului este mprit n zone i cu
108
109
ajutorul acesteia se face evaluarea din punctul de vedere al nchirierii. Aceste tipuri de examinri se limiteaz, de
regul pentru suprafeele de la parter. Principiul de baz este ca n cazul unui magazin tradiional suprafaa cea
mai valoroas (de vnzare) este cea apropiat de frontul stradal, adic suprafaa de expunere. Utilitatea i valoarea
terenului scade proporional cu adncimea. Pentru acest procedeu, mprim ntreaga suprafa a magazinului
n zone, a cror adncime, de regul sunt identice. Prima, adic zona situat n fa are valoare de X lei/m2 sau
Y Euro/m 2 . Dup aceast evaluare, valoarea tuturor zonelor rmase se njumtete. Dac adncimea este
considerabil, o zon mare din spate (zon rmas) se poate evalua fr njumtire. n cazul n care n spate
exist suprafee cu o intrare direct i pe ct posibil au i vitrine, valoarea se va modifica legat de mprirea pe
zone. Vezi: METODA MPRIRII PE ZONE.
randament (YP)dup o singur rat [single rate years purchase] Vezi: TABELE DE RANDAMENT DUP
O SINGUR RAT
valoarea folosinei existente (actuale) [existing use value] Valoarea folosinei actuale/ existente, conform definiiei
specifica n S4.42., este urmtoarea: Este aceea valoare estimat, la care un bun dat (imobil, main i aparatur)
este valorificat n ziua evalurii pe baza continurii folosinei celui actual sau existent, presupunnd c elementul
de patrimoniu nu este grevat de raport juridic de nchiriere n cazul imobilului nseamn c este gol i n
cadrul unei tranzacii corecte dintre un vnztor chibzuit i un cumprtor chibzuit , dup regulile i condiiile
uzuale ale pieii, dup o perioad de marketing corespunztoare, perioad , pe parcursul creia ambele pri au
acionat cu precauie i fr constrngeri, fiind n posesia tuturor informaiilor mai importante. Vezi: S4.39.-S4.62.
valoare echitabil [fair value] Noiunea valorii echitabile sau a valorii potrivite este definit n nr. 16 a Regulamentul
internaional de contabilitate, ( International Accounting Standard- IAS16) astfel: Este aceea sum, pentru care
se poate scimba un bun dat (interpretat n sensul larg al cuvntului) ntre participani chibzuii ai pieii, care sunt
n posesia tuturor informaiilor eseniale, presupunnd o conjunctur tranzacional normal. (Vezi S4.36-S4.38).
Regulamentul IAS 40 (Regulamentul internaional de contabilitate nr. 40), 29 trateaz tot aceast noiune
valoric, extinznd noiunea valorii echitabile pentru imobilele i dezvoltrile cu scop investiional.
valoarea folosinei existente [existing use value] Valoarea folosinei existente, conform definiiei specifica n
S4.42., este urmtoarea:
Este aceea sum estimat, pentru care un bun dat poate fi schimat n ziua evalurii pe piaa liber pe lng
meninerea continu a folosinei celui existent, pe piaa liber, se poate schimba dreptul de proprietate ntre un
vnztor lipsit de constrngere i un cumprtor lipsit de constrngere, presupunnd o tranzacie de transmitere/
transfer de proprietate normal, o perioad de marketing corespunztoare (timp pentru oferta pieii), cnd prile
participante la contractul de vnzare-cumprare sunt n posesia tuturor faptelor i informaiilor, deciziile sunt
luate cu chibzuin, nu exist niciun fel de constrngere, presupunnd ns c bunul respectiv este liber, lipsit de
chiria. Vezi: S 4.39-S4.62
rata de rentabilitate [rate of return] Vezi: RANDAMENT INVESTIIONAL. Vezi: RENTABILITATE
(CAPITAL).
rata de rentabilitate [remunerative rate] n evalurile valorice, este acel randament ales, unde venitul dup
amortizrile aferente rezultat din imobile investiionale se capitalizeaz i reflect riscul care rezult din caracterul
imobilului. Vezi: RANDAMENT DE RISC RANDAMENT DE RISC TOTAL; RENTABILITATE (YP)
perioada de randament [yearspurchase=YP]) Este o metod de aproximare/abordare ale veniturilor, utilizat mai
ales n Regatul Unit. Este aceea sum cu care trebuie nmulit venitul (anual) net ca s obinem valoarea capitalului,
sau altfel spus valoarea (pe baz de venituri). Pentru aceste calcule ne vom folosi de nite rate de capitalizare i de
scont bine alese. Pentru aplicarea metodei avem la dispoziie tabele de evaluare corespunztoare:
(1) tabele pentru calculul dobndei la dobnd;
(2) perioada de randament, cu folosirea unei singure rate pe o perioad dat;
(3) perioada de randament, cu folosirea a dou rate pe o perioad dat - sinking fund, adic cu crearea fondului de rezerv;
(4) tabelele anterioare cu cotele de impozit
factorul de risc al randamentului i profitul [return for risk and profit] Este factorul de risc care apare pe parcursul
procesului de evaluare (similar cu rata rata anual a dobnzii, exprimat n procente) i profitul dezvoltatorului.
n cazul unui imobil, aceste dou date (legate ntre ele) se pot calcula din contractul de nchiriere a suprafeei de
pmnt sau din veniturile reale realizate din chirie ale ntregului imobil. (Oricrui profit i aparine i un factor
de risc. Este o experien general, c o rat mai sczut a profitului implic un risc mai sczut iar un profit mai mare
comport factori de risc mai mari).
110
rabat dup cantitate/mrime [quantum allowance] n cazul evalurilor unor imobile relativ mari, dac condiiile
pieii permit, din valoarea final estimat pe baza veniturilor din chirie sau a valorii de capital se poate scdea o
valoare mai mic, suma ce se calculeaz pe baza comparaiilor efectuate ntre imobile mai mici. Scopul acestei uoare
scderi valorice este s reflecte dimensiunile/mrimile mai mari ale imobilului supus evalurii i aceea observaie
a pieii conform creia imobilele din ce n ce mai mari sau cele care sunt mult mai mari dect imobilele obinuite
au un pre unitar cu ceva mai mic dect cele de dimensiuni mici/obinuite, care sunt comparabile ntre ele.
valoare dup crmid i mortar [bricks and mortar valuation] (n interpretarea englez a definiiei, expresiile
crmid i mortar fac referire la faptul c evaluarea ine cont doar de cheltuielile materiale i de cheltuielile cu fora de
munc necesare construciei unui proiect sau imobil.) Aceste tipuri de evaluare, bineneles, cuprind doar valoarea acelor
pri ale imobilelor (materiale de construcie, utilaje i for de munc) care n viitor asigur capacitatea acestuia
de a produce venituri. Alte cheltuieli suplimentare, ca mobilierul, obiecte de inventar, diverse aparate, autorizaii
sau valoarea unui eventual goodwill nu sunt cuprinse. Dup indicaiile TEGOVA, aceast metod nu se utilizeaz
ca metod principal, dar poate fi folositoare n multe cazuri cnd vrem s stabilim proporiile structurii interne
a unei investiii.
suma minim [fall-back figure] (Este o expresie des folosit n brana imobiliar internaional, dar nu este o formulare
tocmai precis. O traducere mai potrivit ar fi suma tiat.) 1. Aceea sum minim care - cu ocazia vnzrii, cumprrii,
nchirierii sau drii spre folosin pe o durat scurt n cazul unei oferte poate fi luat n considerare sau acceptabil
i poate sta la baza tratativelor. 2. Uneori este utilizat n nelesul expresiei valoare de lichidare accelerat.
uzin activ [process plant] Uzina activ: maini i instalaii care sunt parte din mainile i instalaiile uzinei, dar
nu sunt accesorii, conform descrierii din capitolele GN3.02-GN3.04 i care constituie uzina activ/productoare.
De la bun nceput au fost proiectate cu scopul ca n cadrul unei societi active s produc venituri sau s contribuie
la la continuarea/aplicarea unei activiti date. Uzina, mainile i instalaiile sunt parte din valoarea de afaceri a
ntregii ntreprinderi, de multe ori sunt partea dominant iar evaluarea acestora se face ntr-o anumit ordine,
grupate pe clase conform unui inventar detaliat. Balanele, de multe ori sunt ntocmite cu prezumia c activitatea
societii va continua, deci mainile i instalaiile vor fi nregistrate n evidenele contabile conform cheltuielilor
legate de acestea. Evaluarea mainilor i instalaiilor se face pe baza principiilor valabile i in cazul imobilelor, care
pe baza principiului valorii folosinei actuale corespunde unei valori determinate.
valoare negativ [negative value] Valorile negative sunt acele valori care reprezint obligaii legale, totodat i
financiare datorii/pasive pentru proprietarul sau utilizatorul imobilului (sau alte bunuri sau mijloace). Valorile
negative pot apare n acel caz cnd imobiulului sau altor bunuri se leag calculat cu dobnd legal nite obligaii
fizice, financiare sau contractuale, care n momentul actual nseamn cheltuieli reale sau scadente, eventual ipotetice
(provocnd un flux financiar negativ) sau sunt necesare lucrri de refacere sau noi investiii. n timp, valoarea unui
bun poate prezenta modificri importante i se poate transforma, astfel a valoare pozitiv anterioar (element de
patrimoniu) poate deveni pasiv (datorie) i atunci deja vorbim despre valoare negativ de dezvoltare [negative
development value], care este aceea valoare de dezvoltare care este negativ, adic unde valoarea folosinei existente
i actuale este mai mare dect valoarea de dezvoltare sau de reinvestire n viitor a imobiulului.
111
Comitetul Internaional de Standarde de Evaluare [International Valuation Standards Commitee=IVSC)

Acest Comitet s-a nfiinat n anul 1981. Obiectivul de baz este formarea i publicarea standardelor de evaluare
i a ghidurilor de procedur privind evaluarea marilor intreprinderi i concerne internaionale, care se pot utiliza
n ntocmirea bilanurilor acestora. CISE sprijin n toat lumea introducerea, acceptarea i controlul profesional
a acestor standarde internaionale.
devalorizare non-liniar (amortismentul devalorizrii accentuate) [curved line depreciation] Este o scdere de
valoare care presupune o pierdere valoric a imobiului sau a altor bunuri din ce n ce mai accelerat ntr-o perioad
dat. Acest lucru se poate reprezenta grafic printr-o curb, care seamn cu cea a cderii libere. Din punctul de
vedere al impozitrii, aplicarea amortizrii devalorizrii accentuate n multe cazuri poate fi foarte avantajoas..
chiria net [net rent] Este venitul net rezultat din nchiriere, scznd toate cheltuielile, inclusiv reparaiile
(reparaii necesare de executat n perioade de peste de un an, de ex. reaparaii la ascensoare, instalaii mai mari,
proporional cu timpul de folosin a obiectelor de inventar). Cheltuielile cuprind i costurile privind asigurrile
i de administrare, care cad n sarcina locatorului.
preul net de vnzare [net selling price] Este suma rezultat din valorificarea unui element de patrimoniu din care
s-au sczut cheltuielile suplimentare, iar valorificarea s-a realizat ntre pri care au procedat raional i benevol.
randament net [net yieldtrue net yield] Lsd: RANDAMENT NET REAL
valoare net actual [net present value = NPV] Este rezultatul obinut prin metoda valorii nete actuale.
metoda valorii nete actuale [net present value method] Este o metod folosit n cadrul analizei cash flow
scontat, prin care se determin (se calculeaz sau se modeleaz matematic) aceea sum care exist ntre valorile
actuale a fluxului financiar de intrare i de ieire. Cheltuielile i veniturile proiectelor examinate, a concepiilor de
dezvoltare sau a perioadelor economice sunt date sau exprimate n bani. Cheltuielile i veniturile ivite n unele i
diferite perioade, sunt recalculate sau scontate la valoarea actual prin aplicarea unei rate alese ca potrivit. Vezi:
RATA RANDAMENTULUI INTERN
cheltuieli nete de nlocuire [net replacement cost] Se aplic n cazul evalurii suprafeelor de teren i a imobilelor.
Valoarea cheltuielilor nete de nlocuire se determin dup nsumarea tuturor scderilor valorice sub diferitele
influene de amortizare, care reflect uzura fizic, funcional i economic precum i factorii de devalorizare
legai de protecia mediului. Dac din cheltuiala de nlocuire cea nou scdem valoarea tuturor influenelor din
amortisment amintite mai sus, obinem cheltuielile nete de nlocuire ale bunului dat conform momentulului
evalurii. (Trebuie accentuat c aceast valoare se refer la o valoare identic cu a valorii de folosin. Aceast valoare
poate s difere semnificativ de cheltuielile nete de restabilire. Prezentm un exemplu concret: cheltuielile de reconstrucie
a unei biserici gotice, monument de art,folosind o structur din pietre asemntoare, cu sculptare tradiional manual
identic, este o cheltuial de execuie. Tot la aceast biseric, valoarea de nlocuire s zicem, cu o capacitate de 200 de
persoane din materiale moderne, dup concepii moderne, cu structur modern, construit cu o tehologie modern, este
egal cu cheltuielile de execuie a unei biserici cu o suprafa mult mai mic). Vezi: SUMA DE AMORTIZARE,
CHELTUIALA BRUT DE SCHIMB.
sumei scrise pe o bancnot, valoare care nu mai este identic cu valoarea real de pe pia, n cazul bancnotei cu
valoarea de cumprare.
acceptare conform valorii nominale [nominal consideration] Acceptarea conform valorii nominale se ntmpl
n cazul unor sume foarte mici sau cnd valoarea nominal este att de sczut c n comparaie cu valoarea pieii
este doar simbolic.
valoare nominal [nominal value] 1. Valoare nominal care ntotdeauna trebuie difereniat de valoarea de pe
pia: Cele mai frecvente cazuri pentru valori nominale: (1) valoarea nominal a unei aciuni ntr-o ntreprindere;
(2) capital nominal sau o sum de neglijat achitat pentru un imobil; (3) valoarea nominal sau unitatea unei valute;
(4), chirie minimal sau simbolic.
rat de cretere [growth rate] Aceea rat sau factor conform creia chiriile, valorile de capital, echivalentele de
capital pe unele piei n trecut prezentau creteri (sau scderi, rat de cretere negativ) sau vor crete (sau scade)
n viitor. Cauza acestui fenomen pot fi pe de o parte modificrile reale sau posibile n cerere i ofert, pe de alt
parte inflaia (deflaia). De regul este exprimat n procent anual ncepnd cu un moment dat i mai mult ca sigur
peste nite ani dinainte stabilii. Vezi:. RATA DE CRETERE REAL
valoarea zero [nil value] Valoarea unui interes legat de imobilul dat care nu are niciun fel de valoare nici cu scopuri
generale nici cu scopuri speciale.
valoarea de pe piaa liber [open market value] Este cel mai bun pre pentru dreptul de proprietate al unui imobil
la care ne putem atepta n mod raional n ziua evalurii n condiiile normale ale pieii. Noiunea pieii libere
este definit de o serie de dispoziii legale i regulamente. Vezi: VALOAREA PIEII
preul pieii [market price] Este suma realizabil din valorificarea unui imobil dat pe o pia dat. n general
destul de des, dar profesional inacceptabil se utilizeaz n mod greit expresia valoarea de pia Vezi.: PRE
DE VNZARE
valoarea pieii [market value] Definiia IVSC/TEGOVA este urmtoarea:
Valoarea pieii este aceea valoare estimat cu care se schimb dreptul de proprietate n ziua evalurii ntre un
cumprtor voluntar i un vnztor voluntar dup o activitate de marketing corespunztoare, pe parcursul cruia
prile s-au comportat raional, chibzuit i fr presiuni. Vezi: PREUL PIEII
valoarea pieii dup folosin actual [market value for existing use] (este o noiune utilizat i n regulamentele
EVS 2003) Valoarea pieii se definete din folosina actual, ca fiind o valoare estimat cu care dreptul de
proprietate poate fi schimbat n ziua evalurii, dac evaluarea are la baz principiul folosinei actuale ca valoare de
pia, presupunnd c imobiulu&bunul nu este ocupat, adic poate fi nchiriat imediat, valorificarea se face dup
o activitate de marketing pe parcursul creia prile participante au procedat raional, chibzuit i fr presiuni.
Explicaii amnunite se gsesc n capitolele EVS 2003 4.39-4. 62
profitul net comercial [net trading profit=NTP] Profitul net comercial este diferena dintre profitul brut comercial
din care se scad cheltuielile de funcionare (unele cheltuieli apar anual, altele se pot identifica pe o perioad mai
lung, se iau n calcul la paritatea cheltuielilor anuale estimate)
randamentul pieii (randament calculat cu luarea n considerare a tuturor factorilor de risc) [all risk yield=market
yield] Este o rat a randamentului (care este unanim acceptat de participanii pieii) care se utilizeaz att la
evaluarea n cazul dreptului de proprietate ct i a dreptului de chirie, care reflect toate posibilitile (pieii) i
riscurile n legtur cu o investiie dat.
valoare nominal [Face Value] Este o valoare care poate fi susinut din punct de vedere economic dar care nu
mai corespund faptelor, evenimentelor de pe pia. Unul din cele mai caracteristice exemple este valoarea unei
polie, monede sau bancnote n momentul emiterii. Expresia n limba englez valoarea feei se refer la mrimea
randament referitor la unitatea de comparaie [unitisation yield] Este o form special a ratei randamentului care
se folosete la analize DCF, unde mrimea randamentului se stabilete conform unei uniti speciale. Utilizarea cea
mai frecvent a randamentului referitor la unitatea de comparaie se face n cazul urmtoarelor tipuri de imobile:
112
113
Denumirea tipului de imobil

1 Hotel/spital
2 Staie de alimentre-1 (evaluarea staiei 1)

3
Staie de alimentare-2 (evaluarea comun a reelei de 15-100 staii de

alimentare)
chiria pieii [rental value] Este aceea valoare de chirie la care se poate atepta la un moment dat, n mod raional
pe piaa liber i care este stabilit prin clauzele contractuale. Vezi:VALOARE DE CAPITAL
lei/litru
tehnica precedentului [ precedence technique] La acest procedeu se utilizeaz o diagram corespunztoare, pentru
a demonstra interdependena i prioritile procedeelor i sarcinilor necesare executrii unor proiecte complexe.
Vezi: ANALIZA REELEI
Euro/pat/zi,
Media anual litru/staie

lei/autoturism vndut
6 Salon Fitnes-Wellness, coafur
lei/client
lei/cumprtor
abordare comparativ [comparative approach] Aceast denumire este mai des folosit sub forma abordare
comparativ dup valorificare/vnzare, fiindc abordarea poate fi aplicat la fel i n cazul evalurii capitalului ct
i n cazul chiriei. nsi expresia de abordare explic esena acestei metode. La o lucrare de evaluare a unui imobil,
acesta este comparat cu alte imobile, dac condiiile pieii sunt de ncredere i corespund criteriilor de evaluare
necesare categoriei de valori dorite..
unitate de msur comparativ [unit of comparison] Este expresia valorii specifice a unui tip de imobil, o unitate
de msur larg acceptat din punct de vedere profesional de care se ine seam cu ocazia analizei i a stabilirii
valorii actuale (sau presupus) a chiriei sau a preului de vnzare i se utilizeaz ca baz de comparaie n cadrul
procesului de comparaie direct (metoda pieii). De exemplu, valoarea/mrimea chiriei unor birouri sunt exprimate
n pre/metru ptrat ( pe o lun de ex. 12,5 Euro/ m2/lun sau pe an) sau valoarea de capital echivalent la un
hotel, se stabilete sub forma preurilor pe camere.
active comparabile [comparable asset] Se aplic n cazul stabilirii valorii unor imobile, la tranzaciile de transfer
de proprietate sau alte tranzacii similare efectuate pe pia (unde proporia imobilului este determinant) care
prezint asemnri privind nsuirile fizice i de amplasament ntr-o msur suficient ca s fie analizabil n detaliu
cu ajutorul unei uniti de msur sau indice. Este un caz fericit cnd bunul cu care se face comparaia (de exemplu
n cazul unui bloc de locuine cu mai multe apartamente) se afl n cadrul aceluia imobil sau n imediata apropiere.
valoarea de timp a banilor [time-value of money] Este recunoaterea i luarea n consideraie a acelei legiti care
se impune ntotdeauna n viaa economic, conform creia posesia actual a unei sume de bani este mai valoroas ca
dreptul care face posibil obinerea sau dispunerea asupra aceleiai sume n viitor. Evaluarea trebuie s examineze
acel moment din viitor la care se poate obine sau achita suma de bani care va trebuie scontat cu o rat aleas/
corespunztoare, sau altfel spus cu un coeficient al valorii actuale mai mic de 1,0 [ 1/( (1+i)n ) , unde i este rata
de dobnd aferent i n valoarea timpului (perioadei) trecut]. Conform acestui principiu, o valoare realizabil
n viitor are numai valoare scontat care oricum este mai mic dect valoarea absolut a valorii date i aceast
valoare este valoarea net actual. Corespondentul n limba englez a valorii nete actuale este NPV=net present
value. Vezi: RATA INTERN A RANDAMENTULUI (IRR).
profitul de chirie [profit rent] Apare la analiza intereselor arendaului sau a chiriaului, diferena dintre chiriile
ncasate de la diveri subchiriai i sumele achitate proprietarului drept chirie, diferena ntre chiria pieii i chiria
conform contractului, adic chiria efectiv. (S preupunem c valoarea chiriei conform contractului este mai mic sau mai
mare ca cea de pe pia. Din punct de vedere evaluator, dreptul de nchiriere (leashold interest) numai atunci are valoare dac
contractul de nchiriere (raportul juridic) s-a ncheiat, din anumite motive la o valoare mai mic dect cea a pieii. Dreptul de
nchiriere are valoare atunci, i numai pn atunci pn cnd proprietarul - lund n considerare anumite criterii - accept
s solicite chirie mai mic dect cea de pe pia.) Deci, mrimea profit rent depinde de valoarea de pia a suprafeei
ocupate de arenda i de cheltuielile de regie ale terenurilor nenchiriate din care se va scdea valoarea total a chiriei
de pltit chiriaului principal precum i alte cheltuieli stabilite prin contractul de nchiriere sau de ali factori.
114
Numele/unitatea de msur a ratei

de randament referitor la unitatea de
comparaie
4 Salonul auto
5 Shopping Center
evaluarea programului (proiect) i tehnici de control [pert technique] Acest procedeu este o metod a tehnicilor
de analiz a reelelor. Are o proprietate special, utilizatorul indic perioada necesar executrii tuturor lucrrilor
din proiect ntr-o estimare optimist i una pesimist precum i estimarea cea mai probabil a perioadei de execuie.
n urma acestui procedeu, pe baza datelor input, vom obine mai multe rezultate finale. Vezi: DRUMUL CRITIC,
DIAGRAMA PROCEDEU
R-Z
analiza regresiei [regression analysis] Este un fel de procedeu statistic, al crui scop este cuantificarea legturii
ntre dou sau mai multe grupe de date. Grupele de date, n general le numim variabile dependente. De cele mai
multe ori, scopul acestui procedeu este ca ntr-o legtur cu o variabil independent s se poate stabili prognoze
cantitative
valoare sperat [hope value] Este un element al valorii unui bun pe piaa liber, stabilit peste valoarea estimat pe
baza principiului folosinei n acela scop, care reflect posibilitatea unei folosine mai valoroase sau a unei dezvoltri
ntr-o perioad viitoare (alternativ). Presupunerea valorii sperate ine cont de natura sau mrimea nesigur a acestor
posibiliti, incluznd aici timpul necesar evitrii ngrdirilor, limitrilor obinerii unor autorizaii de proiectare
(de construcie sau altele) care sunt necesare pentru realizarea unei folosine mai trzie i mai valoroase. Vezi:
VALOAREA DE DEZVOLTARE, VALOARE LATENT.
valoare dup evenimente excepionale [deprival value] Este valoarea de afaceri corespunztoare a strii unui bun
care a trecut peste o criz economic sau un dezastru natural, dac ntreprinderea dat este deposedat de un bun
important sau acest bun sufer o deteriorare semnificativ. Aceast valoare (n cazul unei pagube minime) poate fi egal
cu valoare net de nlocuire a bunului dat. (Calculele efectuate pe baza deprival value pentru prima oar au fost introduse n
Australia, ncepnd cu anii 1970 unde proporia pdurilor i a rezervaiilor naturale din proprietatea statului sau a instituiilor
autoritilor locale este semnificativ. n cazul unor catastrofe (incendii, etc.) se pot produce nite pagube i pierderi serioase. Din
punctul de vedere al proprietarului, aceste pagube pot fi oarecum reduse dac dispune de o asigurare pe aceea suprafa. Deci,
paguba n multe cazuri poate fi mai mic dact pierderea efectiv suferit, ntruct asiguratorul l despgubete pe proprietar
n cadrul unor limite. Deprival value poate fi perceput ca o rezultant a urmtoarelor trei valori i factori
1. Cheltuieli de nlocuire;
2. Pierderi din cauza unor evenimente excepionale;
3. Suma compensatorie de la asigurator. )
valoarea rezultat din valorificare pe pri [break-up value] Este valoarea unui imobil dat , compus dintr-un
teren i mai multe cldiri, despre care presupunem c va fi valorificat n pri, cu scopul de a obine cel mai mare
pre posibil.
plusvaloare rezultat din cerere [scarcity value] Este plusvaloarea sau valoarea suplimentar a unui imobil care
poate fi realizabil pe pia, unde fa de o situaie echilibrat se gsesc mai muli cumprtori/chiriai care vor
s cumpere sau s nchirieze imobile foarte asemntoare ntre ele. Astfel, preul pieii pentru acest tip de imobil
depete preul sau valoarea n cazul unei situaii echilibrate a cererii i ofertei. Asemenea situaii sunt destul de
115
frecvente pe pieele de imobil, totui n unele cazuri ele nu pot fi luate n considerare n evaluarea relaiilor juridice
privind nchirierea din cauza unor reglementri i prevederi legale.
valoarea capitalului propriu [equity value] Valoarea net a unei ntreprinderi sau valoarea aciunilor emise de
ntreprindere, fondul de datorii, o valoare determinat prin evaluare la un moment dat, sum pentru care se poate
realiza o tranzacie normal de transfer de proprietate pe piaa liber ntre un vnztor lipsit constrngere i un
cumprtor lipsit de constrngere, presupunnd o perioad de marketing (timp de ofertare a pieii) corespunztoare,
cnd prile contractante sunt n posesia tuturor informaiilor i faptelor importante i nu exist niciun factor de
constrngere. Valoarea capitalului propriu mai poart i denumirea de capitalizare de pia , descrierea detaliat
despre aceasta se gsesc n regulamentele i procedeele de evaluare.
terenuri cu devalorizare special[waisting assets]. Este o clas special de bunuri, care cuprinde urmtoarele
modaliti de folosin a terenului:
1. exploatarea bogiilor naturale a unor terenuri,
2. terenuri de depozitarea deeurilor,
3. locuri de nmormntare.
n cazul acestor forme speciale de folosin a terenului, perioada de folosin actual este limitat, mai mult, n
funcie de intensitatea exploatrii, a activitii, durata se poate stabili dinainte. Exploatarea bunurilor minerale
sau ntrebuinarea capacitii de depozitare a terenului reduce n continuu valoarea terenului rmas pn la acel
punct cnd nu mai este posibil o folosin eficient, economic. n acest punct valoarea imobiului scade la minim.
Aceast valoare, fa de cea iniial , chiar n condiii de folosin optime, reprezint doar o parte nensemnat.
rat de rentabilitate ponderat [weighted rate of retun] este o rat de rentabilitate care se refer la investiie
alternativ, care se bazeaz pe rata medie de rentabilitate a proiectelor realizate anterior de ntreprinderea dat.
aezare 100% - locaie 100% [hundred per cent location] Este mai mult un termen sau expresie de evaluare a
limbii vorbite, care n primul rnd este n legtur cu imobilele de locuit i/sau se refer la un teren din suprafaa
total care are preul cel mai mare sau la un teren, imobil care corespunde cel mai bine scopului propus. (Ca orice
expresie la superlativ, i n domeniul de evaluare trebuie s fie tratat cu pruden, aprecierea subiectiv poate fi (i)
greit, ceea ce azi este cel mai bun, este posibil ca mine s nu mai fie.)
procedeul felierii [slice method] Lsd: METODA HARDCORE.
valoare subiectiv (dup proprietar) [subjective value, value to the owner] Este o valoare (intern), adic nu a
pieii, atribuit imobilului de ctre proprietar sau cumprtor potenial care ime cont i de mprejurrile personale
proprii, ex.: conjunctura specific legate de impozitare.
fond de rezerv [sinking fund] Este o sum pus de o parte la intervale de timp regulate cu scopul de a obine
dobnd sau pentru formarea unui fond de rezerv, care poate fi:
i. Suma pus de o parte din cauza devalorizrii unui imobil de valoare redus, de ex. arend.
ii. Suma pus de o parte din cauza unor obligaii de viitor.
La evalurile imobilelor, n general, se presupune c suma de bani a fost investit ntr-o proporie lipsit de
riscuri care corespund condiiilor date a pieii. Suma total acumulat n fondul de rambursare poate s fie egal
cu investiia original, sau pasivul, dar dac exist posibilitate, completat conform fluctuaiei valorii viitoare a
sumei. Vezi: FOND ANUAL DE RAMBURSARE .
valoarea rezidual/rmas a terenului [residual amount] Cu aceast valoare ne ntlnim cu ocazia evalurii
imobilelor (terenul i construciile). Valoarea rezidual care revine terenului rezult prin scderea amortismentului
construciilor din valoarea total a imobilului.
116
metoda performanei [throughput method] Este o metod de evaluare a imobilelor conform veniturilor din chirie,
care se bazeaz pe o unitate de msur comparativ special, care exprim de obicei performana imobilului dat.
Unul din exemplele cele mai caracteristice este combustibilul msurat n milioane de litri care se valorific la o
staie de benzin ntr-o perioad dat (un an).
taxa de chirie complet a pieii [full rental value] Traducerea englez este puin derutant, fiindc vorbete despre
valoare pe cnd este vorba de tax de chirie. Diferena de definiie se datoreaz faptului c la metodele de evaluare n
raport cu venituri, valorile cele mai mari se obin n cazul taxei de chirie complete a pieii.)
Este chiria cea mai bun ( preul cel mai mare a pieii) posibil pentru un imobil dat, la care ne putem atepta pe
piaa liber la un moment dat, innd cont de condiiile reale sau presupuse ale contractului de nchiriere. Un rol
important i revine contractului de nchiriere prin care se stabilete care dintre pri suport cheltuielile, altele
dect chiria, cheltuielile suplimentare (obligativitatea executrii raparaiilor, transfer de proprietate sau dreptul de
subnchiriere), care este baza de revizuire a contractului de nchiriere, data acesteia i n ce condiii.
rat de cretere efectiv [implied growth rate] Este o rat anual, exprimat n procente, la care n cazul unei
nchirieri la o valoare identic cu cea a pieii, veniturile imobilului trebuie s creasc (pe lng coreciile scadente
ale chiriei la anumite intervale de timp i conform momentului referitor la o presupus perioad viitoare de
valorificare). Luarea n considerare a ratei de cretere efectiv face posibil ca investiia s fie n concordan cu o
rat brut de randament scadent aleas, demonstrnd cu aceasta c randamentul n ziua valorificrii sau a evalurii
este corespunztor. n cazul imobilelor cu scop investiional, baza de comparaie i baza randamentului intit este
randamentul oferit de titlurile de stat pe termen lung, cu o rat nominal de dobnd mare. Imobilul, ca investiie
cu specificul su, cu dezavantajele sale ( imposibilitatea valorificrii imediate cu alte cuvinte lips de lichiditate
-, depreciere i devalorizare) valoarea randamentului brut intit sau dorit, trebuie s fie cu 2 % mai mare dect
randamentul rezultat din titlurile de stat. Rata de randament intit sau dorit, din cauza diferitelor construcii ale
chiriei ( reglementrile privind revizuirea chiriilor, i criteriile de majorare/scdere) trebuie i modificat. Dac un
imobil este nchiriat cu o clauz de revizuire a chiriei de apte ani i nu cinci ani, atunci rata de cretere efectiv
se va stabili la o cot mai mare, n vederea realizrii randamentului dorit.
tranzacii n condiii normale [ arms-length transaction] Tranzacii n condiii normale se deruleaz ntre acele
pri care nu sunt ntr-o legtur special (de ex. firm-mam i filiale, chiria i subchiria) din cauza crora nivelul
de pre ar putea fi diferit, mai mare, de cel al pieii, din cauza vre-unui element de valoare special.
Condiia realizrii unei tranzacii la valoarea pieii este ca aceasta s se realizeze ntre pri care nainte nu
au avut legturi de afaceri sau altele i care au luat deciziile n mod independent.
analiz regresiv cu mai multe variabile [multiple regression analysis] Este un fel de procedeu statistic, care din
mulimi de date stabilete corelaii matematice ntre o variabil (dependent) i mai multe variabile (independente).
n domeniul imobiliar este utilizat n diferitele analize de performan, si examinarea unor baze de date ale pieii
i a informaiilor comparative.
majorare de capital [capital improvement ] Este o investiie executat asupra unui imobil care nu cuprinde
cheltuielile de reaparaii i ntreinere.
valoarea de capital [capital value]. Valoarea de capital a unui imobil trebuie difereniat de valoarea calculat
dup venitul anual din chirie sau a celor periodice.
randamentul, rentabilitatea capitalului [return on capital] Este raportul dintre venitul net anual i capital,
exprimat n procente, rezultat din analiza tranzaciilor de vnzare-cumprare i a chiriilor. (Cu analiza unor date
numeric suficiente privind randamentul i cu analiza factorilor determinani ai practicii investiionale, se pot calcula
ratele de randament caracteristice. Vezi: RANDAMENT INVESTIIONAL [INVESTMENT YIELD]
117
(Pentru a fi ct mai explicii, trebuie s menionm c proprietarul capitalului, cu ocazia efecturii unei investiii, ateapt
dou feluri de rentabilitate. Recuperarea capitalului iniial, n limba englez return of capital. n acest moment proprietarul
i-a rectigat pur i simplu capitalul investit, fr niciun profit. Cealalt forma a rentabilitii este valoarea (taxa) de
folosin a capitalului, n cazul de fa a return of capital, sau altfel spus rata de randament, sau n cazul depozitului
bancar rata dobnzii. n cazul imobilelor, n analiza diferitelor perioade cele dou forme de recuperare apar, n general
mpreun, iar la evaluare nu trebuie uitat acest lucru.)
rata de capitalizare [capitalistion rate] Este o rat de randament pe baza creia se poate determina valoarea de capital
al unui bun, ca rezultat al scontrii venitului net din nchirierea unei investiii/dezvoltri/imobil referitoare la ziua
evalurii. (Vezi. CALCULUL RANDAMENTULUI CA INVERSUL PROCEDEULUI DE CAPITALIZARE)
capitalizare [capitalisation]
1. Este un calcul care se refer la un moment dat, avnd drept scop transformarea/schimbarea seriei de venituri
nete n valoare echivalent de capital corespunztoare. Aceste serii de venituri se pot referi la perioada prezent,
la anul viitor sau la perioade i mai mari.
Vezi: CALCULUL RANDAMENTULUI CA INVERSUL PROCEDEULUI DE CAPITALIZARE:
SCONTARE: VALOAREA DE TIMP A BANILOR
2. Este metoda calculrii preului final de cumprare referitor la o dezvoltare dat, cu ajutorul unei formule [(1+i)
n] n vederea schimbrii veniturilor efective sau presupuse din chiriile iniiale n valoare echivalent de capital.
Sumele capitalizate despre care vorbim pot servi drept contrapartid/compensare finanrii temporare a unui fond
de achiziii, pe parcursul creia un eventual surplus creat se va achita dezvoltatorului. (Este o metod aplicabil i n
cazul cheltuielilor efectuate i veniturilor ncasate n timpi diferii pentru stabilirea soldului valorii de timp al banilor).
3. Este o metod utilizat i n legtur cu calculele legate de rezervele societii, cnd veniturile ncasate n diferite
momente se schimb n valoare echivalent de capital, care dup aceasta poate servi drept baz de repartizare ntre
proprietarii de capital ( de exemplu repartizarea dividendelor) Vezi: CALCULUL RANDAMENTULUI CA
INVERSUL PROCEDEULUI DE CAPITALIZARE.
reevaluare [revaluation] 1. Este o evaluare executat la o dat mai trzie, n urma unei alte evaluri anterioare. 2.
Este procedeul i practica unei noi evaluri (reevaluri) a imobilului impozabil, care se efectueaz la o dat stabilit,
astfel se creaz o nou list de evaluare.
metoda frontului stradal [frontage method] Metod de evaluare a imobilului (teren i cldiri) pe baza lungimii
faadei spre drum, strad sau alee. Vezi: METODA COMPARAIEI DIRECTE
devalorizare din cauza nenchirierii [void allowance = vacancy allowance] n evaluri (pe baza metodei de
abordare/aproximare a veniturilor), este rezultatul unei scderi (determinarea proporiei procentuale sau a sumei
referitoare la veniturile brute) din cauza nerealizrilor posibile de ncasri din chirii.
gol/invalid [void] 1. Partea goal, neocupat sau/i nefolosit din suprafaa unei cldiri sau structuri. 2. Teren
gol sau unitate care nc nu s-a nchiriat, mai ales n cazul cldirilor de birou i a blocurilor de locuine nchiriate
de ctre mai multi chiriai. 3. Contracte invalide din punct de vedere juridic, de exemplu o nelegere pe care o
instan nu o valideaz.
duel texasian [Texas shoot out] Aceast exepresie colorat arat drumul fr ieire a unei tranzacii n care
ambele pri i fac oferta cea mai favorabil n acela timp.
rata randamentului net real [true net yield] Este o variant modificat a ratei de rentabilitate (remunerative
rate) pe baz criteriilor i mrimii impozitelor, care de altfel din punctul de vedere al impozitului pe venit ar fi
impozabil. n practic, de multe ori rata randamentului net real este utilizat la capitalizarea venitului net real
(dup impozitare).
118
valoarea ntreprinderii n folosin continu [going concern value] Valoarea ntreprinderii n folosin continu
este aceea valoare, care este creat, consolidat i susinut ca urmare a activitii eficiente n afaceri. Valoarea
ntreprinderii este expresia valorii unei afaceri deja consolidate, care rezult din capitalizarea continu a profitului,
reflectnd veniturile anuale obinuite i toate obligaiile existente. Valoarea astfel determinat i nsumat conine
valoarea terenului, construciile de pe teren, cldiri/uzine i instalaii mecanice, goodwill (bunul renume n afaceri)
i a alte valori morale. Valoarea ntreprinderii n folosin continu se refer la uniti economice independente,
dar mai mult la ntreprindere, n totalitatea ei. Nu este evaluarea unor mijloace fixe, chiar dac metodica gruprii
acestora va prezenta rezultate asemntoare. IVSC a elaborat i a nceput aplicarea unei concepii de evaluare,
conform creia goodwill-ul (bunul renume n afaceri) ca un bun imaterial, poate constitui o parte dintr-o evaluare
valoric total a unui imobil de sine stttor. n concordan cu cele descrise despre valoarea de folosin, n cazul
unei afaceri de succes se nsumeaz toate valorile pariale ale tuturor unitilor/diviziilor de afaceri care compun
ntreaga societate, care va fi egal cu valoarea ntreprinderii determinat pe baza principiului folosinei continue.
La evaluarea efectuat conform principului folosinei continue, valoarea ntreprinderii are legtur exclusiv cu
mprejurrile specifice, unice ale afacerii respective. La evaluarea unor ntreprinderi mai mari, valoarea afacerii
poate fi diferit de suma elementelor (incluznd toate bunurile materiale i imateriale) valorii de pia.
valoarea ntreprinderii [enterprise value] Este o sum complet i exprimat n bani de exemplu valoarea
brut a unei ntreprinderi, care cuprinde diferitele datorii, sau mrimeea capitalului ntreprinderii, cu creditele pe
termen lung aparintoare, valoarea aciunilor redus cu plata unor dividende caracteristice sau valoarea acestora
exprimat n bani, pentru care ntreprinderea i poate schimb proprietarul ntre pri libere, fr constrngere,
prezente n piaa liber, presupunnd o tranzacie de transfer de proprietate normal, cnd prile participante
la ncheierea contractului de vnzare-cumprare sunt n posesia tuturor informaiilor i faptelor, deciziile au fost
luate cu chibzuin i nu exist niciun factor de constrngere.
chirie virtual [virtual rent] Cheltuielile anuale efective ale chiriaului imobilului, care conin, peste chirie i
plusul de cheltuieli anuale (medii) calculat pe baza cheltuielilor suplimentare achitate n diferitele momente ale
perioadei de nchiriere (mai muli ani). n unele cazuri, noiunea de chirie periodic este folosit n acest sens.
hart valoric liniat [Isoval] Asemntor hrilor cu prezentare de straturi/curbe ne nivel, unde o linie de strat
reprezint nlimi geografice identice, harta valoric liniat n cazul unui proiect sau hart este aceea linie care
marcheaz suprafee de teren sau imobile care au valori identice. Cnd se execut o asemenea hart, liniile de
valoare desenate pe ea seamn cu liniile/curbele de nivel ale hrilor. Este important s tim c pe aceste hri
de valori care a fost aceea valoare care a fost aleas drept comparaie, ex.: valoarea terenului, venitul net din chirie
sau valoarea comparativ de pia.
randamentul ultimului an, rata de randament a ultimului an [reversionary return, reversionary yield] Apare la
evaluarea pe baza veniturilor, la analiza anilor parcuri. Este un venit rezultat din vnzarea imobilului (de regul
numai teoretic, presupunnd preul pieii) n ultimul an al raportului juridic examinat, care apare sub form
procentual fa de preul iniial (din primul an). Vezi: RATA DE CAPITALIZARE A ULTIMULUI AN,
RENTABILITATE INIIAL [initial return].
rata de capitalizare a ultimului an, sau randamentul [reversion yield] Rat de randament important n cadrul
metodelor de evaluare pe baza veniturilor. Este rata de scont care se aplic pe parcursul evalurilor referitoare la
mai muli ani (una din variantele metodei DCF) iar momentul aplicrii este ultimul an al perioadei analizate,
evalund venitul pe acest an. (n cazul ultimului an, exist n general o prezumie de evaluare conform creia
pe lng veniturile din chirie trebuie inut seam i de suma ncasat prin lichidarea/vnzarea pe piaa liber a
obiectului raportului juridic.) Vezi: RANDAMENT RAMBURSABIL, RANDAMENT PE TERMEN.
119
zonare [zoning] 1. Conform prevederilor legale urbanistice, suprafeele de teren sunt mprite n zone de ctre
autoritile locale sau de inspeciile lucrrilor de construcii, cu scopul determinrii unor folosine obinuite sau
speciale, pe suprafa de teren dat. 2. Vezi: METODA ZONEI.
Hotrre Ministerului de Finane nr. 25/1997. (VIII. 1) privind principiile metodologice de evaluarea
valoriilor reale ale terenurilor care nu sunt clasificate n categoria terenurilor arabile pentru acordare de
garanii imobiliare
principiul mpririi pe zone (zonare geometric sau aritmetic) [geometrical zoning or arithmetical zoning]
(Este metoda aplicat cu precdere pentru compararea suprafeelor utile ale obiectivelor, magazinelor comerului cu amnuntul
existente n intravilanul localitilor.)
n temeiul unui mandat conferit de art. 27 lit. b) din Legea nr. XXX din 1997 privind Instituia de credit-ipotecar,
precum i principiilor de ipotecare, am hotrt urmtoarele:
Metoda zonrii cu scop de evaluare const n faptul c determinarea valorii unor suprafee/zone ale afacerii se face
pe baza unei nelegeri prealabile. n cazul existenei mai multor magazine pe acela teren, principiul nelegerii
prealabile, pe baza experienei evaluatorului, se aplic n mod uniform. Aceast metod este universal aplicabil
n Regatul Unit. Vezi. MPRIRE N ZONE NATURALE: RENJUMTIRE.
metoda zonrii (abordare zonal) [zoning method=zoning approach] Este o metod (n Regatul Unit se folosete
n general la evaluarea magazinelor aflate n centrele de ora), cu ajutorul creia se determin valoarea de chirie a
magazinelor, astfel se trag nite linii, paralel cu faada principal a cldirii iar acestea formeaz nite benzi. n cadrul
fiecrei benzi, la o unitate de suprafa se ataeaz valori diferite raportate la capacitatea lor relativ de a produce
profit. De obicei, cele mai valoroase benzi se gsesc n partea din fa a magazinului. n magazinele standard,
dup practica de astzi, magazinele din centrul Londrei dar i n Scoia folosesc o zon A de o adncime de
cca. 9 m. avnd valoare maxim, iar n zonele mai periferice i n provincie se folosete o zon de o adncime de
cca. 6 m. n general, valoarea pe unitate de suprafa din zona A este dubl fa de zona B. Vezi: METODA
NJUMTIRII: VALOAREA ZONEI A.
1 Pentru acoperirea creditelor cu ipotec bancar acordat de ctre Instituia de credit-ipotecar, pentru garanii
i garanii bancare, precum i pentru a acoperi alte tipuri de angajamente oferite de alti bancheri, recomand ca
valorile imobiliare ale terenurilor care nu sunt clasificat ca teren arabil, s fie stabilite pe baza de valore a garaniei
prevzut n reglementul elaborat n baza prezentei Hotrri (denumit n continuare: Regulament).
Conceptul de valoarea garaniei, definiie
2 (1) Noiunea de Valoare a garaniei este definit ca o valoare stabilit prin evaluarea cu pruden a unei proprieti.
Valoarea garaniei trebuie determinat innd cont de riscurile specifice creditelor ipotecare de lung durt oferite
de instituii de credit-ipotec, totodat se va lua n considerare doar acele proprieti ale imobilului i venituri, de
care probabil, vor avea dreptul de a beneficia, orice proprietar.
(2) Baza de determinare a valorii garaniei este valoarea de pia, valoare care este determinat prin folosirea celor
trei metode:
a) o evaluare de pia bazat pe analiza comparativ a datelor;
b) evaluare bazat pe calcul capitalizrii venitului;
c) de evaluare bazat pe costuri.
(3) metodele de evaluare sunt descrise n anexele 1, 2, i 3
(4) Evaluarea - cu excepiile prevzute la alin. (8), - se va efectua cu cel putin doua, preferabil cu toate trei metode.
Ulterior, n baza analizei valorilor i diferenelor de valori, urmnd principiului prudenei n cadrul expetizei de
specialitate se va face propuneri pentru valoarea garaniilor.
(5) n valoarea garaniei, taxa pe valoarea adugat nu este inclus.
(6) Despre suma valorii garaniei, instituiile de credit ipotecar vor decide conform celor stabilite n Regulament.
Valoarea acceptat nu va putea fi mai mare dect cea propus de evaluator.
(7) Instituiile de credit ipotecar sunt obligate s formeze un sistem intern de monitorizare a valoriilor.
(8) n cazul proprietilor rezideniale, proprietilor rezideniale aflate n construcie i terenurile virane rezideniale
neconstruite a cror valori sunt sub valorile minim prevzute de Regulament este acceptabil folosirea unei singure
metode de evaluare.
3 (1) n cursul procesului de evaluare prin care se determin valoarea garaniei analiznd riscurile, va trebui
acordat o atenie special urmtoarelor:
a) pe termen lung, riscul de (invariabilitatea) constant a valorii a bunurilor;
b) riscul cauzat de inexactitatea / neprecizitatea datelor de pia;
c) riscul cauzat de inexactitatea / neprecizitatea altor date;
d) efectele legate de valabilitatea cererii (protecia, conservarea, costurile din vnzare).
120
121
(2), n scopul de a reduce la minimum riscurile prevzute la alin.(1)

a) pe termen lung, cel puin pn la expirarea perioadei de credit ipotecar va trebuie realizat o previziune a mediului
pietei imobiliar, utilizarea, starea, i numai acele caracteristici trebuie luate n considerare care sunt persistente;
b) cu excepia loturilor de teren neconstruite sau parial construite, vor fi luate n considerare la data pregtirii
evalurii doar construcii existente, i nu cele considerate cu posibilele mbuntiri aduse ulterior
c) dac mprejurarea privind imobilul sunt neclare, acestea vor fi soluionate prin lmurirea situaiei cu autoritatea
competent n ceea ce privete nentabularea dreptului de proprietate sau nenregistrarea unor fapte, iar n cazul
dreptului contractual, acesta va fi soluionat prin examinare contractului;
d) n vederea asigurrii exactitii / precizitii diverselor date de pia, pentru toate cifrele de pia utilizate pe
parcursul evalurii (inclusiv date comparative de vnzri, date de nchiriere i de costurile de construcie) i, de
preferin de cel puin trei date comparative trebuie s fie identificate, documentate, astfel nct acestea s poaat
fi verificate;
e) toate datele folosite n raportul de evaluare i sursa lor, trebuie s fie identificate n mod verificabil, va trebui s
fie documentate i lucrarea s fie conform cu realitatea.
Prima Anex la Hotrrea Ministerului de Finane nr. 25/1997. (VIII. 1)
(3) nu sunt luate n considerare la stabilirea valoarii garaniei riscurile operaiunii de creditare, n special riscurile
de activitate a mprumutatului, riscurile privind persoana mprumutat.
1. Studiile comparative trebuieSC efectuate intr-o zon de proprieti cu imobile a cror locaie geografic este
similar cu imobilul investigat i conine acelai tip de imobilie ca i imobilul care face obiectul analizei. n cadrul
analizei, trebuie s fie ignorate datele extreme ale aglomeraiei de baz care difer semnificativ fa de media de
valori.
Cerinele privind coninutul i forma(tul) raportului de evaluare

4 cerinele privind coninutul i formatul raportului de evaluare sunt prevzute n anexa nr.4.
Valabilitate raportului de evaluare
5 Instituia de credit ipotecar poate accepta valoarea garaniei recomandate n raportul de evaluare n vederea
stabilirii valorii garaniei, timp de cel mult nouzeci de zile ncepnd de la data evalurii.
Regulament
6 (1) Regulamentul Instituiilor de credit ipotecar conin cel puin urmtoarele:
a) cerinele profesionale impuse evaluatorului, modul de alegere al persoanei care va face evaluarea;
b) onorariul evaluatorului, a cror valoare nu va putea depinde de valoarea stabilit de acesta;
c) metoda i ordinul de control al evalurilor;
d) regulile privind acceptarea valorii garaniei propus de evaluator;
e) problemele determinante ale sistemul de monitorizare intern n care sunt incluse monitorizarea pieei imobiliare,
precum i cazurile de re-evaluare a imobilelor ;
f) detalii cu privire la metodele de evaluare imobiliar;
g) cerinele formale, documentare precum i cu privire la coninut raportului de evaluare.
(2) Instituia de credit ipotecar, trebuie s descrie - cu excepia evalurii proprietiilor rezideniale pentru
coninut, format i cerinele de documentare cerine unitare / uniforme. n ceea ce privete proprietile rezidentiale,
Regulamentul va hotr aplicarea unei fie de evaluare cu date simplificate.
(3) Instituiile de credit ipotecar i vor pregti Regulamentul n aa fel nct n baza acesteia, evaluriile sau
revizuirile pot fi efectuate de oricare evaluator imobiliar bine pregtit.
Dispoziie final
7 Prezentul regulament intr n vigoare n termen de 8 zile de la data publicrii sale.
122
Evaluare bazat pe analiza comparativ a datelor de pia

O evaluare bazat pe analiz comparativ a datelor de pia este efectuat prin comparaia preurilor din vnzarecumprare, tranzaciile efectuate, concrete i cunoscute i extinderea acestora la caz.
Principalele etape ale metodei bazat pe compararea datelor de pia,:
1. Alegerea aglomeraiei de baz .
2. Alegerea proprietilor comparabile, analiza datelor.
3. Definiie specific a valorii de baz.
4. Analiza factorilor de modificare a valorii.
5. Modificarea specific a valorii de baz, calcularea valorii specifice.
6. Valoarea final se calculeaz prin multiplicarea valorii unitare i mrimea imobilului.
2. n cadrul evalurii, evaluatorul va trebui s cunoasc detaliat criterile care stau la baza analizei comparative i
aceste criterii vor trebui aplicate separat la imobilul analizat.
Doar aceeai forme de valori i numai aceleai drepturi (de exemplu: dreptul de proprietate fr sarcini, nchiriere)
pot fi comparate, iar ntre diferite forme de valoare i drepturi, ar trebui s fie utilizat factori de corecie.
Preurile comparative de vnzare-cumprare trebuie s fie luate n considerare fr TVA.
3. Din datele comparative analizate, ar trebui determinat valoarea de baz. Aceast valoare de baz este unitatea
de valoare, trebuie socotit n general la mp baz, dar n unele cazuri pot fi aplicate i ali indicatori- de volum sau
de numr de capacitate (clas, paturi de spital, paturi la un hotel, etc).
4. Stabilirea mai precis a valorii imobilului analizat se efectuiaz prin prizma factorilor care modific valoarea
imobilului (factorilor modificatori al valorii imobilului). ntre factori care modific valoarea imobilului pot s fie
incluse doar aceia care afecteaz semnificativ valoarea i care nu este reprezentativ la datele comparative din baza
de date principal.
Dintre factorii care modific valoarea, n toate situaii trebuie analizate urmtoarele:
4.1. Aspecte tehnice:
deteriorarea
erori n executarea lucrrilor
suprafaa de baz: suprafaa brut si net (a se vedea anexa 5), o dimensiune neobinuit de mare,
metoda de amplasare a fundaiei
soluii folosite la structuri de rezisten,
soluii folosite la planeu i consolidri intermediare
structura acoperiului,
structur despritoare i ferestre,
calitatea nveliului, valoarea,
lucrri industriale specializate,
123
tehnica instalaiei, dotare, calitate, servicii,

cldiri anexe.
4.2. Considerente arhitecturale:

scopul suprastructurii
numarul ncperilor,
compartimentare,
gradul de confort,
protecia monumentelor,
protecia zonelor de protecie a resurselor de ap,
alte cerine arhitecturale.
4.3. Criterii de utilizare:
Construire, anul renovrii,
Eveniment cauztor de daune,
stadiul mentenantei
Exploatare,
utilizarea potrivit scopului.
4.4. Caracteristicile terenului:
forma terenului
Orientare,
nclinare
Posibiliatea de a construii ( teren construibil, nlimea maxim a cldirii, etc.)
Condiiile de sol,
Vegetaia
accesorii ale terenului.
4.5. Infrastructura:
Energie electric,
Ap
Alimentare cu gaz
Canalizare ( a apelor de suprafa i a apelor reziduale)
Transportarea deeurilor,
Transport (transport public, staii, trotuar)
Accesibilitate,
Aprovizionare, distana de la centre de ngrijire primar i medie,
Instituii educaionale,
Locaii pentru recreere
Telecomunicaii.
4.6. Considerente de mediu:
Vecinii i stabilimente aflate n vecintate,
zone
vedere, panorama,
surse de poluare i a efectelor nocive asupra mediului.
4.7. Aspecte alternative de utilizare:
Posibilitatea de a schimba funcia,
posibiliatea de a reconstrui, de a compartimenta, de extindere.
124
4.8. Aspectele juridice, reglementrile autoritilor:

Situaia dreptului de proprietate,
Proprietate comun, proprietate pe cote pri,
Drepturile conexe (gaj, dreptul de folosin, etc)
Drepturilor i fapte ntabulate n Cartea funciar
Regulament Naional privind Construiile i reglementrile de construire local.
5.n cadrul raportului de expertiz dintre factorile modificator de valoarea trebuie menionate factorile care
modific cel mai semnificativ valoarea iar n cazul n care este posibil, atunci efectele lor de modificare a valorii ar
trebui s fie determinat numeric.
n baza factorilor modificatori de valoare, trebuie modificat unitatea valorii de baz.
Revizuirea se bazeaz pe factori specifici pentru a modifica valorile implicite.
6. Valoarea real pe pia imobiliar se determin prin nmulirea valorii unitii de baz rezultat dup ce aceasta
valoare a unitii de baz a fost modificat cu mrimea imobilului (capacitate, volum).
n unele cazuri, cnd nu sunt disponibile date comparative pentru ntreagul imobil este permis aplicarea metodei
de mai sus, separat pentru fiecare parte din imobil. n mod excepional, aceasta ar putea include imobile industriale
cazul n care terenul i construciile pot fi evaluate i separat.
La stabilirea valoarii garaniei exist urmtoarele restricii speciale:
Efectele de cretere a valorii influenate de factorii modificatori, vor putea modifica valoarea unitii de baz
printr-o rat de 30% numai n cazuri excepionale, i poate depi valoarea de baz numai pn la 50%. n acest
caz, evaluatorul are obligaia de a motiva decizia luat.
Anex a doua la Hotrrea Ministerului de Finane nr.25/1997. (VIII. 1)
Evaluare bazate pe metodologia fundamentat pe calculul capitalizrii veniturilor
Valoarea se determin prin evaluarea imobilului bazat pe calculul randamentului veniturilor, care se obine din
diferena ntre beneficiile viitoare ctigate i cheltuieli fcute n aceste scop. Valoarea este determinat pe baza
principiului c valoarea oricror active este valoarea actualazat (venit net) a veniturilor.
Rezumat pailor de urmat n calculul veniturilor:
1. analiz modalitiile de posibil folosin (alternativ) a imobilului
2. estimrile veniturilor i cheltuielilor viitoare n funcie de modul de utilizare.
3. Stabilirea fluxului bnesc viitoar, n funcie de modalitatea de utilizare.
4. determinarea ratei de capitalizare.
5. determinarea valorii actuala a fluxului bnesc.
6. Alegerea valorii actuale considerat cea mai mare, ca valoare de baz a calculului veniturilor.
1. la nceputul Evalurii ar trebui s fie evaluate posibilele utilizri ale imobilului (juridice, tehnice i din punct
de vedere a posibilitailor de finanare), iar aceast analiz trebuie s fie efectuat paralel.
2. Venitul net nseamn veniturile estimative diminuate cu cheltuieli necesar a fi pltite.
125
2.1. La evaluarea imobilului baza veniturilor estimate se compune din cuantumul chiriilor i a veniturilor permenente
care provin din utilizarea imobilului.
Calcularea valorii curente n cazul unor ecuaii anuale egale va putea fi simplificat prin metoda de capitalizare
direct, caz n care la calcularea valorii trebuie mprit venitul net cu rata dobnzii de capitalizare.
n acest sens, ar trebui s fie utilizate date comparabile de pe pia, corespunztoare. O alt parte din venituri
(restul veniturilor) sunt suplimentare i provin din alte activiti care sunt n legtur cu imobilul.
6. Pentru determinarea valorii de piaa imobiliar trebuie prevzut utilizarea cea mai economic a imobilului i
utilizarea cea mai util, indiferent de utilizarea actual i, n consecin, trebuie acceptat ca i valoare a imobilului,
forma de utilizare cu cea mai mare valoare curent.
Din veniturile estimative trebuie sczut pierderile ateptate rezultate din neplat i din neutilizare.
2.2. n cadrul cheltuielilor trebuie s fie separate cheltuieli - rezultate din investire -, de dezvoltare imobiliar i
cheltuielile de exploatare, care sunt asemntoare celui din urm, dar de multe ori separatizate care sunt de fapt,
cheltuieli de renovare.
Costurile de investiie includ costuri efectuate o singur dat necesare pentru realizarea investitiei imobiliare:
Taxe privind proiectul i Onorarii experilor,
Costurile cu executarea lucrrilor de constructii,
Impozite i taxe de investiii,
Plile comune legate de investiii (de exemplu, contribuia pentru servicii comunale),
Taxele de Finante: rambursri de credit i ratele, etc
Cheltuielilor de gestionare apar mai mult sau mai puin regulat. Acestea includ:
Utiliti publice (ap, gaz, curent, canalizare, nclzire, rcire i ap cald)
Taxa de utilizare a reelelor de telecomunicaii,
Alte servicii de infrastructur
Suma pltit pentru administrator,
Servicii de securitate
Servicii de curenie
Renovri,
Costurile de gestionare i management (sume pltite persoanelor care au sarcina de a se ocupa cu
gestionarea i nchirierea imobilului), etc,
Costurile de renovare sau costurile de compensare urmeaz s fie specificate ca procent sau o sum estimat.
2.3. La calculerea venitului net trebuie ignorate taxa pe valoarea adugat, ct i la partea de venituri i la partea
de cheltuieli, n schimb, trebuie s fie luate n considerare impozitul pe imobil i sarcinile care greveaz imobilul.
Din venitul net trebuie sczut impozitul pe profit sau impozitul pe venit.
3. Se poate evidenia fluxul de bani prin ecuaie ntre veniturile i cheltuielile efectuate n timp i perioada (anual
sau mai scurta).
4. Rata de capitalizare utilizat este egal cu rata minim ateptat ca i rentabilitatea din investiia cu imobilulul.
O metod de determinare a ratei de capitalizare poate realizat dup cum urmeaz:
deducerea dobnzii din factorii specifici pe piee;
aplicarea ratele dobnzilor din alte piee de investiii, n considerarea factorilor (modificator) de pia
imobiliar, cu ajustare adecvat;
aplicare ratele dobnzilor de la pieele imobiliare ale riilor mai dezvoltate la piaa imobiliar intern,
lund n considerarea factorii interni modificatori.
5. valoarea de pia se calculeaz prin ecuaia Soldului veniturilor i a cheltuielilor, precum i valorii actuale a
fluxul de bani la care trebui s fie incluse valoarea curent a valorii reziduale.
126
Prevederi speciale folosite la determinarea valorii garaniei:

n procesul de determinare a valorii garaniei la stabilirea valorii de pia n cazul n care utilizarea actual nu este
utilizarea cea mai rentabil i cea mai bun, trebuie s fie luate n considerare utilizarea actual. Nu pot fi apreciate
chirii mai mari dect cele stabilite n contracte, chiar dac piaa le-ar accepta. Chirii propriu-zise mai mari dect
cele existente pe pia pot fi luate n considerare doar pentru perioada garantat prin contract.
La evaluarea valorii garaniei sunt aplicabile doar rate de dobnzii reale (fr inflaiei).
A Treia Anex la Regulamentul PM nr. 25/1997. (VIII. 1)
Abordarea prin cost
Esena abordrii cost-valoare este c din costurile de re-construire al imobilului trebuie sczut uzura datorit
trecerii timpului, iar la acest valoare trebuie adugat valoarea terenului aparinnd construciei. Aceast metod
red cel mai puin condiiile reale de pia. Aceast metod este aplicat la edificii aflate n construcie, edificii
deteriorate, instalaii ascunse sau n cazul n care nu sunt disponibile alte metode. Principalele etape ale metodei:
1. Determinarea valorii terenului .
2. Stabilirea costurilor de reconstruirea sau de extindere a edificiului.
3. Calcularea uzurii.
4. Din costul de reconstruire al edificiului se scade uzura, iar n urm, la acestea, se adaug valoarea terenului.
1. Valoarea terenurilor trebuie stabilit prin evaluarea lui fr construcii (liber) sau prin metoda care se bazeaz pe
analiza de date comparative de pia sau n caz special prin metoda de calculul al capitalizrii venitului.
2. Costul de nlocuire acoper acele structuri sau lucrri de construcii care la data evalurii ndeplinesc funciile
existente (i probabil, alte structuri si solutii tehnice) pot fi nlocuite cu cele mai mici costuri dar cu aceeai utilitate.
n costurile de reconstruire, trebuie prevzute costurile de refacere a acelorai structuri existente, indiferent de
utilitatea lor curente. Costurile de nlocuire i de refacere, mpreun, formeaz costuri nlocuire-refacere. Prin
costul de refacere se neleg toate cheltuielile efective care trebuiesc achitate pentru lucrrilor publice, proiect, de
acordare a autorizaiilor, de afaceri, lucrri de executare, investiii, financiare, precum i de toate celelalte cheltuieli.
Aceste costuri trebuiesc stabilite n baza preurile efective de pia n construcii .
n costul de refacere al imobilului trebuie incluse elementele de tehnic a instalaiei, precum i elementele de design
interior, n timp ce mobililerul trebuie exclus. Costurile de refacere nu includ TVA.
Din costurile iniiale de construire a cldirii sau indexare a acestora, conform normelor contabile, deduceri ale valorii
de refacere vor fi acceptate numai n cazuri excepionale. Acesta ar putea fi cazul n care cldirea este finalizat n
termen de civa ani, iar n cazul n care cheltuielile de investiie ar fi documentate autentic.
3. Deprecieri ale valorii datorate uzurii din cauza trecerii timpului. Exist trei elemente principale: deteriorare
fizic, uzura funcional, i uzura provocat de mediul nconjurtor. Elementele de uzura pot fi corectate sau nu
pot fi reparate.
127
3.1. n cazul deteriorrii fizice a cldirii urmeaz s fie luate n considerare deteriorarea structurilor principalele i
proporia structurilor comparativ cu valoarea total. La calcularea uzurii fizice urmeaz s fie luate n considerare
durata n care cldirea are o existen rentabil. n mod normal, trebuie utilizate urmtoarele durate maxime de
existen rentabil i util a cldirii:
vrosi tgla pletek Cldiri urbane din crmid
60-90 v, 60-90 ani
kertvrosi, csaldi hz jelleg pletek Periferie, cldiri de tip familial
50-80 v, 50-80 ani
privind mediul, factorii juridici i tehnici, n baza crora poate stabili o prognoz pe termen lung privind valoare
de piaa a imobililului precum i cu privire la tendina de schimbare a preului acestuia, posibilitatea de a vinde
imobilul i de timpul estimat ca fiind necesar;
b) n cadrul Raportului de evaluare trebuiesc menionate numrul total al documentaiilor pregtite i numrul
de copii. Documentaia trebuie s fie prevzute cu pagini numerotate continuu, iar paginile trebuiesc s fie legate.
A patra Anex la Regulamentul Ministerului de Finane nr. 25/1997. (VIII. 1)
2. Elemente obligatoriu privind coninutul Raportul de evaluare:

a) Raportul de evaluare include:
1. beneficiar;
2. scopul evalurii;
3. identificarea imobilului, denumirea dreptului evaluat;
4. definirea precis privind sarcina evaluatorului;
5. prezentarea procesului de cercetare;
6. metodele de evaluare utilizate, precum i motivele folosirii acestora;
7. explicaia conceptelor utilizate;
8. propunerii privind valoarea garaniilor dat n baza valorii determinate ale pieei;
9. data la care valoarea garaniei imobilului este identic cu cel propus de evaluare, precum i data pregtirea evalurii;
10. dreptul de a dispune de raportul de evaluare;
11. identificarea surselor din care sunt folosite datele, documentarele;
12. data inspeciee la faa locului;
13. numele celui care a efectuat evaluarea, precum i numele acelora care au participant la elaborarea materialelor,
certificarea competenei profesionale;
14. atestarea valorii stabilite prin aplicarea semnturii autentice a evaluatorului;
15. descrierea precis a imobilului aa cum apare n CF, precum i n natur;
16. mediul geografic al imobilului, cu demografia, economia sa, precum i descriea altor caracteristici care din
punct de vedere al evalurii imobilului au importan;
17. descrierea mediului economic unde este situat imobilul, care la momentul efecturii evalurii, constituie o
utilitate, valoare i element de dezvoltare viitor a acesteia;
18. prezentarea mediului real pe pia imobiliar i caracterizarea cu date de fapt;
19. descrierea vecintatea imediat a imobilului, inclusiv amplasarea imobilului n interiorul localitii, accesibilitatea,
legturi la transport public, faciliti de infrastructur;
20. descriere ntrebuinrii imobilului, inclusiv utilizatorii trecut, prezent i viitor i modul de utilizare, intensitate,
consecinele financiare;
21. situaia juridic a imobilului, prezentarea prevederilor legale ale autoritiilor n construcii, inclusiv situaii
juridice care sunt sau nu trecute n Cartea funciar, regulamentele i eventuale modificri ale acestora, aplicabile
n construcii;
22. descriere a parcelei (terenului), inclusiv dimensiunea parcelei, forma, condiiile de teren, vegetaie, salubritate,
gradul de ocuparea terenului prin construcii i posibilitatea de a fi construit precum i prezentarea construciilor,
cldirilor si a edificiilor de pe teren;
23. descriere a suprastructurii, utilizarea a conceptului de abordare de la distan, caracterizarea i descrierea detaliat
a structurii construciei primare i secundare, precum i a componentei de adncime examinat corespunztor.
b) ntr-un capitol al raportului de expertiz trebuie enumerate ipotezele n care evaluarea este valabil. n raportul
de expertiz de evaluare trebuie prezentat n detaliu, verificabil, paii urmai la evaluare, calculele efectuate.
c) Raportul de expertiz trebuie s fie susinut prin Anexe. Anexele care se ataeaz obligatoriu:
Cerinele formale i privind coninutul raportului de evaluare
1. Cartea funciar autentic a imobilului, care arat situaia imobilului la data nceperii evalurii;
1. Pe lng normele generale privind forma i coninutul raportului de evaluare, n analiza valorii garaniei de
evaluare, normele specifice sunt dup cum urmeaz:
a) evaluatorul ar trebui s completeze experiena cu o documentaie despre piaa imobiliar, a caracteristicilor
2. acele contracte i alte documente care sunt eseniale pentru nelegerea statutul juridic al imobilului, pentru
dovad, inclusiv documentele relevante, privind sarcinile;
vrosi, szerelt szerkezet pletek Urban, cldiri cu structuri montate

ipari s mezgazdasgi pletek Cldiri industriale i agricole
40-70 v, 40-70 ani
20-50 v. 20-50 de ani.
3.2. Uzura funcional nseamn soluii ineficiente depite. Evaluatorul ar trebui s ia n considerare cerinele
moderne pe care cldirea ar trebui s le asigure fa de cldirea cu mai multe servicii analizate, precum i cerinele
moderne pe care cldirea analizat nu poate s le asigure.
3.3. n uzura provocat de mediu trebuie inut de cont de toate modificrile care au loc n mediul nconjurtor, care
are un impact negativ, sau un impact pozitiv asupra valorilor de proprietate. Uzura provocat de mediu cu impact
negativ asupra imobilului, nici cu investiiile fcute nu va fi niciodat complet restabilit.
Gradul de uzur la toate trei categorii de uzur amintite trebuie stabilite n procent. Calcul se poate efectua pe
baza estimrilor, sau printr-o analiz mai detaliat. Dup estimarea uzurii tehnice, uzura funcional, i a uzurii
provocat de mediul nconjurtor trebuie evaluate separat.
4. Valoarea de pia rezultat prin abordarea bazat pe costuri se calculeaz / din costulul de refacere diminuat cu
uzura la care se adaug valoarea terenului .
Prevederi speciale aplicate la determinarea valorii garaniei:
n procesul de determinare a valorii garaniei la stabilirea valorii de pia pe baza metodei costurilor, n principal,
servete la calcule de verificare. Cldiri anexe, de interes minor, instalaii ascunse i construcii agricole pot fi folosite
independent. n cazul cldirilor aflate n construcie, aceast metod este aplicabil n cazul n care rentabilitatea
construcie s-a determinat prin alt mod.
n cazul stabilirii valorii garaniei, costul de reconstruire poate fi folosit numai n cazuri excepionale, evaluatorul
trebuie s aplice costul de completare.
Cu ocazia evalurii valorii garaniei, vor fi acceptate doar acele costuri de completare care sunt corespunztoare
unei cerine de nivel mediu.
n cazul n care uzura provocat de mediul nconjurtor depete 20 la sut, evaluarea prin aceast metod de
estimare a valorii de garanie, din cauza imprecizitii va fi prea riscant i, prin urmare, nu se va aplica.
128
129
3. copie a hrii oficiale sau plan de situaie;
1. apendice
4. Desene tehnice caracteristice pentru imobil;

5. fotografii care prezint imobilul.
A cincea Anex la Regulamentul Ministerului de Finane nr.25/1997. (VIII. 1)
RAPORT DE EVALUARE
Unitilor teritoriale
Msurare utilizat trebuie definite n toate raporturi de expertiz pentru a oferi o siguran la analiza general.
SURSA: FHB Ingatlan Zrt
Indicatorii de suprafa aplicabili sunt definite mai jos:

Zona brut: suprafaa de teren pe care este realizat cldirea. Este aplicabil pentru determinarea gradului de
ocupare a terenului prin construcie.
Suprafaa total brut: este definit din nsumarea suprafeelor pe nivele a cldirii, msurat prin nveliul pereilor
externi de la fiecare nivel de construcie i cumularea acestora. Este folosit pentru stabilirea costului de refacere.
Suprafaa net total: suprafaa net a spaiilor cldirii calculat conform regulamentului OSZ, adic suprafa
interioar msurat de la gletuire. Este utilizat pentru evaluarea comparativ pe baza datelor de pia.
Suprafa nchiriabil sau util este acea parte din suprafata neta pe care pentru care locatarul efectiv pltete chirie,
dac n contractul de nchiriere nu este stipulat altfel. La evaluarea bazat pe capitalizarea venitului, aceasta poate
fi folosit ca baz de aplicare a raportului dintre veniturile din nchiriere i costurile de funcionare.
130
131
Numrul de identificare n coala de Carte Funciar:
Data evaluriit:
Solicitantul de mprumut :
Evaluator:
FIA IMOBILULUI (colectoare)**

Coninut: 7 pagini
Constatare la faa locului
Control
Verificare periodic
Verificat:
data completrii
Aprobat:
Anexe: foaie de proprietar

extras oficial de hart,
documentaia tehnic,
fotografii.
Reevaluare excepional
**Foaia de culegere de date (colectoare) ajut la crearea unui dosar colector a tuturor foilor de identificare, inclusiv a celor ntocmite
pe parcursul reevalurii imobilului, a foilor de evaluare i a tabelelor centralizatoare precum i a anexelor. Aici vor fi evideniate i
rezultatele verificrilor periodice. Coninutul se va completa n ordine cronologic.
1. TABEL CENTRALIZATOR PE OPERAIUNI

Sub numr topografic
independent
Imobil(e)
Adresa/adrese
tip
numr topogr.
suprafaa
terenului
m2
suprafaa
construciei
m2
valoarea
imobilului
Vi
lei
valoarea
garaniei de
credit
Vgc
lei
132
133
numrul de identificare n coala de Carte Funciar:
2.2..Fia cldirii.
1. Pod este, nu este; pardoseal: scndur, , beton de zgur, beton, altele:
2. Pivni este, nu este; pardoseal: scndur, beton de zgur, beton, altele:
structura: bolt din crmizi, beton armat, altele:
3. lsta ncperilor cldirilor; suprafaa util, nlimea interioar:
locul de eviden n cartea funciar

autoritate local de care aparine d.p.d.v. administrativ
ncadrarea zonal:
suprafaa ternului (S) :
forma/formele actuale de utilizare:
proprietar (i) nregistrat:
titlul juridic de obinerea proprietii:
este n litigiu:
uzufructuarul nregistrat :
proprietar strin sau limitat n capacitatea de exerciiu:
Coninutul notei marginale:
Drept de servitute
grevri:
chiria:
informaii privind chiriaul (dac sunt):
durata i data ncetrii contractului de nchiriere:
modul de plat a chiriei sau a arendei:
configuraia, forma terenului:
utilizarea predominant a imobilelor din jur:
limitele, mprejmuirea terenului:
situarea, aezarea, i orientarea:
Descrierea imobilului
pomi i plantaii existente pe teren:
condiii de relief i de pant:
utilizarea cea mai recomandabil dup prerea expertului:
situarea n interiorul unei localiti:
accesibilitatea:
mijloace de transport:
legtur telefonic cu cablu:
utiliti publice: -extern:
-intern:
Alte mprejurri care influeneaz semnificativ valorea imobilului:
denumirea
Enumerarea cldirii/cldirilor, construciei/construciilor aflate pe imobilul individual. Datele caracteristice ale

cldirilor se vor trece separat pe foaia/foile cu numrul 2.2 a-
a.).
m2
c.).
m2
d).
e.).
f.).
134
2. FIA DE IDENTIFICARE
2.1. Fia datelor generale i condiiile imobilului:
b.).
m2
m2
m2
m2
suprafaa de baz
m
m2
m2
m2
m2
m2
m2
m2
m2
m2
m2
m2
m2
m2
m2
m2
m2
2
nlimea interioar
m
m
m
m
m
m
m
m
m
m
m
m
m
m
m
m
m
nveli
4. Starea nveliului pardoselelor: bun, medie, uzat,

5. Grunduirea:
6. Izolaia:
7. Structura de rezisten vertical: chirpici, vioag, crmid, mixt, piatr, beton, lemn, beton armat, panel, altele:
8. Structura de rezisten orizontal: grinzi de lemn, de fier, bolt din crmid, beton armat, altele:
9. Acoperiul: tip a, tip coc, tip cort, tip teras, mansard, altele:
10. Structura acoperiului: lemn dulgherit, structur metalic, structur din beton armat, altele:
11. nvelitoare: igl ars, igl din beton, ardezie, ardezie ondulat, metal, tabl, plastic, sticl, membrane
bituminoae, altele:
12. Tencuiala, nveliul exterior:
13. Structura uilor i ferestrelor: lemn, metal, plastic, altele:
Starea: bun, medie, de recondiionat, de schimbat, de vopsit, reparat.
14. Utiliti publice: cond. electrici, curent industrial, ap curent, surs de ap pentru stingerea incendiilor, fntn
spat, fntn cu pomp, cond. de gaze, evacuarea apelor pluviale, evacuarea apelor reziduale, colector propriu,
bazin de decantare, altele:
15. Modul de nclzire: individual , central , termoficare
16. Ap cald: boiler electric, boiler cu gaz, boiler cu ulei, altele:
17. Alte instalaii pentru construcii:
Starea instalaiilor:
18. Aprarea de trsnet:
19. Tavan fals, podea fals:
20. Cablu de telecomunicaii:
21. Cldirea s-a construit aproximativ n anul
. Renovat de
22. Nivelul de cerine: bun, mediu, slab, de demolat
23. Starea fizic (la construcie nou, gradul de pregtire) %:
ani.
135
3. FIA DE EVALUARE
3.2. Calculele economice ale evalurii bazat pe calculul randamentului:

Folosina actual:
3. 1. Evaluare pe baza datelor comparative ale pieii:
Cheltuieli:
Cheltuieli de funcionare
Date comparative:
Cheltuieli de administrare/management
Fond de cheltuieli pt. recondiionare/renovare

Alte cheltuieli
Venituri:
Calculate dup contractele existente

Calculate dup datele pieii
Gradul de utilizare
Cantitatea specific:
Suma:
% din veniturile anuale:
% a cheltuielilor de mlocuire:
Venit specific:
Venit specific:
Venit de luat n considerare

Soldul anual:
Pre unitar
lei/m
Determinarea ratei de dobnd (d) a capitalizrii, motivarea abaterii de la rata dobnzii dat de banc:
Date de corecie (max 30%. Peste acest cuantum sunt necesare motivri):
Stabilirea fluxurilor financiare viitoare, determinarea valorii actuale a fluxului financiar:

a. Calculul simplificat:
Sold anual/Rata de dobnd a capitalizrii (d)Cheltuieli cu investiiile=Valoare actual
b. Calculul detaliat (recomandat):
Cheltuieli:
Cheltuieli de administrare/management
Fond de cheltuieli pt. recondiionare/rennoire
Alte cheltuieli
Pre unitar modificat:

Valoarea pieii (Vi):
lei/m 2

lei
Anul 1. Anul 2.
Anul n.
Venituri:
Venit de luat n considerare:
Valoarea rezidual n anul n
Soldul anual:
Cheltuieli cu investiiile
Cash-flow anual (CF)
Valoarea actual a cash-flowului anual
Valoare pe baza calculului de randament: (Vi):
136
Anul 3.
CF ()
1+ d n
lei
137
3.3.2. Determinarea valorii actuale (Vc)a cldirii: Vc=I S f1 f2 k p

cldire, construcie, etc. :
3.3. Evaluare pe baz de cheltuieli.

I = valoare de nlocuire/reconstrucie a construciei
lei./m 2
lei/m 2
lei./m 2
f1 = uzur fizic (n cazul construciilor noi, gradul de pregtire)
S = suprafaa (la o grosime medie a pereilor)
(Vi) = val.teren Vt + val.constr.Vc
3.3.1. Determinaarea valorii terenului (VT):
unde
f2 = uzur funcional
VT=PU x S x (1+ m),
k = uzur de mediu (max. 20%)
unde Vt= valoarea terenului; PU= pre unitar; S = supr. teren; m = factori modificatori;
m2
p =factor modificator generat de situaia pieii
lei
m2
%
%
lei.
m2
%
%
lei.
Preuri unitare existente n zon:

cldire, construcie, etc. :
lei./m 2
lei./m 2
lei./m 2
k = uzur de mediu (max. 20%)
lei
lei.
I = valoare de nlocuire/reconstrucie a construciei
S = suprafaa (la o grosime medie a pereilor)
VT:
f1 = uzur fizic (n cazul construciilor noi, gradul de pregtire)
Corecia valorii terenului (factori modificatori, m):

- posibiliti de construire
Detaliere
f2 = uzur funcional
% deviere de la preul unitar
- suprafaa construit
- configuraie, form,
- mrimea suprafeei
p =factor modificator generat de situaia pieii
Valoare pe baz de cheltuieli: (Vi):
- accesibilitate,
- aezare, situare,
m2
m2
m2
%
%
lei.
lei
- condiii de relief i de pant,

- infrastructur,
- impresie estetic,
- gradul de poluare a mediului,

- utiliti publice existente,
- utiliti publice realizabile,

- mprejmuirea,
- mediu economic,
- reglementri instituionale,
- utilizabilitatea,
- altele
Vt
138
Sm ....... %
lei
139

3.4. Determinarea valorii finale a pieii
Metoda aleas pentru determinarea valorii finale a pieii, i motivele:
Valoarea de pia a imobilului Vi =
lei
3.5. DETERMINAREA VALORII DE GARANIEI DE CREDIT A IMOBILULUI

Vgc = Vi- Vr
unde:
Vgc: valoarea de garanie a creditului (lei)
Vi:
valoarea imobilului (lei)
Vr:
valoarea riscurilor exprimast n bani (lei)
ANALIZA PIEII, ANALIZA RISCURILOR:
Fac evaluarea pe tipuri de imobile: Ex:

Vi
(lei)
n cte zile se poate

valorifica imobilul la
valoarea garaniei de
credit propus (zile)
teren, cas, locuin, cas de odihn, hotel,

zon industrial, .
0-90
90-180
180-360
360-
Riscul valorizrii pe termen lung (%)
Riscul unor date nesigure ale pieii (%)

Riscul unor alte date nesigure, (%)
Riscul recuperrii creanelor-investiiilor forate (%)

Toi factorii de risc Vr (lei)
Vgc (lei)
140
141
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
142
143
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
1. MICROFINANAREA CONCEPT DE BAZ
143
147
1.1. Microfinanarea n Ungaria
148
1.2 Activitatea de microfinanare n Romnia
151
2. PREZENTAREA SISTEMULUI I PRODUSELOR DE MICROFINANTARE
154
2.1. Descrierea produselor de creditare, caracteristici, particulariti
154
2.2 Analiza riscurilor n microfinanare principii generale n decizia de creditare
159
2.3. Managementul riscurilor n finanare Noiuni de baz
159
3. MICROINTREPRINDEREA/MICUL ANTREPRENOR - CLIENTUL CONSULTANTULUI IN MICROFINANTARE
165
4. FACTORII DE RISC IN MICROFINANTARE CLASIFICARE, ENUMERARE, ANALIZ
167
4.1 Riscuri legate de afacere
167
4.2 Riscurile legate de personal
168
4.3 Riscurile legate de mediul extern
169
5. METODE SI TEHNICI DE GESTIONARE A RISCURILOR
171
5.1. Gndirea strategic planificarea afacerii
171
5.2. Riscuri legate de personal: Competenele ntrepriztorului, deficienele, caracterul ntrepriztorului
179
5.3. Riscurile externe, legate de mediul nconjurtor (de exemplu: piaa, mediul social, tehnologiile, etc.)
179
6. Aluarea microntreprinderiidin punctul

de vederealcreditorului minimalizarea riscurilor
144
181
6.1. Riscurile afacerii: indicatori, conexiunile interne ale planurilor viitoare, evaluarea acestora
181
6.2. Personalitatea antreprenorului cheia realizrii planului
186
6.3. Concluziile evalurii microntreprinderii
186
6.4. Tehnici de minimalizare a riscurilor de creditare
187
Bibliografie
188
Internet
188
145
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
1. MICROFINANAREA CONCEPT DE BAZ

Primul capitol ofer o scurt trecere n revist a conceptului de microfinanare, a formelor sale de concretizare n
lume, istoricul i situaia actual a acestei forme de finanare n Ungaria i n Romnia. Vom prezenta, de asemenea,
unele aspecte din practica Uniunii Europene legate de cadrul instituional, organizatoric i financiar actual.
Microfinanarea pe mapamond
Fenomenul de microfinanare este legat de numele lui Mohammad Yunus din Bangladesh, care a dezvoltat
conceptul de Banca a sracilor esena ideilor sale a fost creditarea, cu sume mici, a persoanelor care iniial nu
se califica pentru finanare n condiii de piat, dar care astfel devin cu timpul bancabile . Banca Gramen din
Bangladesh a fost nfiinat n anul 1969 pe baza principiilor sale, dar cercetrile au artat c nceputurile acestei
activiti au fost n Nepal.
Intermediarii financiari care activeaz n microfinanare sunt, n majoritatea cazurilor, entiti non-profit, iar
datorit specificitii grupului-int, finanarea este completat prin consultan n domeniul afacerilor. n toate
cazurile, grupul int cuprinde categorii sociale defavorizate -femei, omeri, persoane cu venituri mici, etc. Scopul
primordial este de a dezvolta afaceri i mai ales capaciti de ntreprinztor, de a crea condiiile necesare pentru
auto-angajare, rezultatul fiind creterea spiritului antreprenorial, scderea omajului.
Politica Uniunii Europene privind IMM-urile
Sectorul intreprinderilor mici i mijlocii are un rol hotrtor n ceea ce privete competitivitatea i dinamica
economiei europene. n scopul creterii potenialului acestora, Uniunea European sprijin dezvoltarea spiritului
antreprenorial i crearea unor condiii mai favorabile pentru ntreprinderile micro, mici i mijlocii, denumite n
mod generic IMM-uri (n limba englez, terminologia este SME - Small and Medium sized Enterprises); astfel,
a fost elaborat un program de aciune special pentru acest sector Small Business Act for Europe - 2008, revizuit
n 2011 ( SBA).
Think small first / Gndii mai nti la scar mic constituie un principiu de baz n elaborarea politicilor
la toate nivelurile n UE . Aplicarea acestui principiu nseamn luarea n considerare cu precdere a specificitii,
intereselor, rolului lor economic i n ocuparea forei de munc, a poziiei dezavantajoase n competiia pe pia a
IMM-urilor.
Principalele domenii de aciune, n viziunea SBA, sunt :
mbuntirea mediului de afaceri: iniierea, funcionarea, dezvoltarea afacerilor, iar n cadrul acestora diminuarea poverilor administrative, acces mai bun la achiziiile publice, creterea competitivitii, etc.
stimularea iniiativelor antreprenoriale prin educaie i instruire, sprijin n pornirea afacerilor familiale,
a celor administrate de femei, de tineri, etc.
accesul la piee de desfacere: Enterprise Europe Network pentru mijlocirea ofertelor de afaceri,
standardizare, portalul: Europa-pentru Dvs.
146
147
Kockzatelemzs
O serie de instituii din Uniunea European s-au implicat n sprijinirea sectorului IMM din statele din Europa
Central i de Est, prin plasarea fondurilor ctre acest sectorul prin intermediul societilor de microfinanare,
instituiilor financiare nebancare i a bncilor comerciale care deruleaz programe dedicate n acest sens. De
asemenea, s-a pus un accent deosebit i pe alte instrumente de sprijin al activitii de microfinanare, un exemplu
fiind acordarea de asisten tehnic organizaiilor care activeaz n acest domeniu.
Redm n paginile care urmeaz i informaii despre programe ale Uniunii Europene derulate n Ungaria i,
respectiv, n Romnia.
1.1. Microfinanarea n Ungaria
nceputurile microfinanrii n Ungaria

Activitatea de microfinanare a nceput s prind rdcini n Ungaria la nceputul anilor 90.
Comisia Uniunii Europene a optat , la mijlocul anului 1990, s aleag Fundaia Maghiar pentru Promovarea
Afacerilor (Magyar Vllalkozsfejlesztsi Alaptvny: MVA) ca partener n derularea programului PHARE1
pentru sprijinirea dezvoltrii ntreprinderilor mici i mijlocii pe plan local. Centrele de promovare locale (HVA)
reeaua teritorial a MVA au fost sprijinite de organizaii non-profit ndeosebi fundaii avnd ca membri
personaliti reprezentative ale vieii economice i sociale. Centrele HVA au nfiinat birouri locale n marea
majoritate a localitilor din ar ( au existat peste 100 de centre locale n epoca de glorie) i au avut astfel o
contribuie important n dezvoltarea zonelor din provincie. nfiinarea reelei de centre de promovare a afacerilor
n perioada de constituire i construire a economiei de pia, de nfiinare a unui numr impresionant de companii
i afaceri a fost un fenomen de progres, constructiv, n principal din urmtoarele motive:

Organizaii independente, cu o concepie unitar.

Activitate organizat ntr-o reea, unde ntlnim deopotriv aplicarea unui sistem de reguli general
aplicabile i independena, i care prezint clar anumite particulariti.
Asisten de valori mari la nceput, care s-a diminuat gradual pe parcursul timpului, cu scopul de a sprijini
prin subvenii financiare i consiliere profesional nfiinarea sistemului de instituii (crearea cadrului
organizaional i a procedurilor de lucru, a condiiilor tehnice, instruirea personalului etc.), i de a realiza,
n acelai timp, condiiile pentru funcionarea organizaiilor HVK ca entiti de sine stttoare, n condiii
concureniale. Judeul Hajd-Bihar a primit cca. 500.000 ECU n primul an de derulare a programului
de dezvoltarea antreprenorial; gradual, sprijinul a sczut la zero la sfritul celor 5 ani de proiect.
Centrul de dezvoltare antreprenorial regional din judeul Hajd-Bihar a fost nfiinat n 1993, an din
care s-a implicat i n activitatea de microfinanare.
Pe lng componenta de finanare a funcionat i un program de consiliere care a ncercat s gestioneze
n toat complexitatea lor dificultile i problemele aprute n etapa de natere a economiei de pia.
(Este greu de crezut, i nimeni nu i-ar fi nchipuit n 1993 c aceleai probleme vor trebui rezolvate i
peste aproape dou decenii).
1 PHARE Instrument de preaderare al Uniunii Europene, program pentru asisten conceput iniial pentru Ungaria i Polonia cpentru
reconstrucia economic i modernizare social. (Poland and Hungary - Assistance for the Reconstruction of the Economy, cu
Kockzatelemzs
Programul de microfinanare iniiat n 1992 a avut urmtoarele obiective principale(I1):

Obiective generale:
Obiectiv primar: s acorde sprijinul financiar i de afaceri adecvat pentru micile ntreprinderi, afacerile n devenire,
innd cont de cerinele specifice ale acestora.
Obiectiv secundar: s suplimenteze, prin asisten financiar acordat IMM-urilor, activitatea bncilor comerciale
i acorde sprijinul necesar ca aceste entiti s devin clieni poteniali, eligibili pentru sistemul bancar.
Au fost definite urmtoarele eluri concrete:
impulsionarea nfiinrii i dezvoltrii ntreprinderilor mici;
direcionarea fluxurilor de capital ctre sectorul int;
extinderea gamei de produse i servicii financiare oferite sectorului IMM i mbuntirea calitii acestora.
Programul Microcredit vechi (MHP) a funcionat ntre 1993 i 2000. Fondurile financiare din sursele centrale
au fost acordate Centrelor de promovare locale HVA n cadrul contractelor ncheiate ntre Fundaia Maghiar
pentru Promovarea Afacerilor MVA i aceste centre. Sursele HVK-urilor s-au constituit din rambursrile din
creditele acordate anterior, care au fost din nou plasate i din sursele noi, suplimentare de la MVA.
Ilustrm prin cteva cifre semnificative succesele nregistrate de programul Microcredit n judeul Hajd-Bihar,
unde programul a avut un rol important n realizarea strategiei de dezvoltare antreprenorial. n perioada de
funcionare a MHP s-au depus n total 1.793 de cereri de finanare, din care au fost aprobate 1.092 de credite
(61% din solicitri), n valoare de 826.583 mii HUF, fiind utilizat suma de 750.768 mii HUF (91%), aa cum
rezult din tabelele (1) i (2).
Participanii n derularea Programului Microcredit au fost:
Fundaia Maghiar pentru Promovarea Afacerilor (MVA) administreaz fondurile centrale;
Centrele de promovare locale ( HVA) gestioneaz, pe baza contractului cadru, sursele Microcredit locale ;
HVK: Divizia Microcredit al HVA efectueaz activioti de creditare i consiliere;
Banca instituia de credit desemnat s execute, pe baze contractuale, acele activiti legate de procesul
de creditare care erau n competena exlusiv a instituiilor de credit;
Solicitantul de microcredit ntreprinztorii locali, companii n devenire sau existente, care doreau s
efectueze dezvoltri i investiii n afacerile proprii.
Tabelul 1. Sursa: Hajd-Bihar megyei Vllalkozsfejlesztsi Alaptvny, 2000
prescurtarea PHARE).
148
149
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
Cel mai important instrument de sprijin pentru ntreprinderile micro- i mici cu bonitate corespunztoare, dar
nebancabile este microfinanarea cu dobnzi comerciale.
Programul JEREMIE urmrete s faciliteze accesul la surse pentru microintreprinderi, prin dezvoltarea modalitilor
i metodologiei de microfinanare i creterea volumului fondurilor disponibile i totodat prin atragerea n relaii
de colaborare a instituiilor de microfinanare i mbuntirea n acest fel a condiiilor de creditare . Calculaiile
arat c prin microfinanare se pot plasa cca.360 miliarde HUF ( socotind i efectul de angrenare) n cei apte ani
de funcionare a programului.
Cu ajutorul microfinanrii JEREMIE :
ntreprinztorii vor avea la dispoziie tot mai multe produse de credit,
adaptate la necesitile clienilor;
Creditul poate fi accesat i de persoanele fizice care doresc s porneasc o afacere;
Cercul finanatorilor se extinde, crete competiia pentru clieni;
Condiiile de garantare a creditului devin mai puin stricte;
Crete considerabil viteza de aprobare a creditelor
Tabelul 2.. Sursa: Hajd-Bihar Megyei Vllalkozsfejlesztsi Alaptvny, 2000
ncepnd cu 01.07.2000 Programul Microcredit a nregistrat schimbri importante:

S-a modificat cadrul organizatoric i instituional de finanare al programului, prin nfiinarea Fondului
Naional de Microcredit (OMA: Orszgos Mikrohitel Alap), care concentreaz resursele;
A fost instituit un nou tip de relaie contractual cu HVK-urile (diviziile locale de microfinanare);
Au intervenit schimbri majore n condiiile de acordare a creditelor, una din acestea fiind de natur
conceptual, n sensul c se acceptau i solicitani care beneficiaser de credite bancare, anteror exclui
de la finanare.
Dup anul 2000, condiiile de creditare au suferit modificri n mod continuu. Gradual a crescut valoarea maxim a
creditului, a aprut ca o nou destinaie finanarea mijloacelor circulante, s-au produs schimbri n durata creditului
i modalitatea de finanare.
Microfinanarea n prezent
Uniunea European, recunoscnd rolul important al IMM-urilor n viaa economic i social i dificultile
acestora n finanare, a lansat n anul 2007 programul JEREMIE Resurse europene comune pentru micro
intreprinderi si IMM-uri, cu scopul asigurrii unui acces mai facil al IMM-urilor la surse de finanare, program
ce se deruleaz n perioada 2007-2013.
Programul JEREMIE faciliteaz accesul mai bun la finanri pentru microintreprinderi si IMM-uri prin construcii
financiare special concepute. Astfel, ntreprinderile mici, fr un istoric considerabil de afaceri pot ntmpina
greuti n finanare i din cauza cheltuielilor relativ mai mari i a deficienelor n informare, iar programul dorete
s reduc dificultile n accesul la sursele de capital, finanare, garantare, n condiii de piat. Prin facilitarea
accesului la finanare afacerile se dezvolt, pot fi duse la bun sfrit investiii, crea noi locuri de munc, pot crete
capitalurile aflate la dispoziia ntreprinderilor, ca baz a creterii viitoare.
Prin intermediul acestui program Ungaria poate atrage surse n valoare de aproximativ 190 miliarde HUF, ceea
ce, lund n considerare i efectele de angrenare ale unora din construciile financiare ar putea nsemna surse
suplimentare pentru economie n valoare de pn la 2000 miliarde HUF.
Suma-cadru disponibil n cadrul programului de capitalizare i de microcreditare, ntregit cu surse private de
investiii creeaz posibilitatea orientrii unei sume totale de 100 miliarde HUF ctre finanarea ntreprinderilor,
ceea ce presupune obinerea unor participaii minoritare n companiile int.(2.)
150
Microfinanarea efectuat n cadrul programelor Microcreditul Noua Ungarie (j Magyar-orszg Mikrohitel

(MMH), respectiv a planului J Szchenyi Terv (din 2011)este parte integrant a sistemului de sprijin acordat
de statul maghiar. n cadrul microfinanrii, ca parte a sistemului de subvenii, se organizeaz licitaii pentru
desemnarea intermediarilor prin care sursele ajung la grupul int de ntreprinztori (instituii de credit , organizaii
de micro-finanare). Programul j Szchenyi Terv permite i solicitri directe ( microcredit combinat)
1.2 Activitatea de microfinanare n Romnia
Privire de ansamblu asupra activitii de microfinanare

i n Romnia activitatea de microfinanare a aprut imediat dup schimbarea de regim, cu obiective n primul
rnd de ordin social i scopul de a oferi sprijin anumitor categorii de ntreprinztori s porneasc i s dezvolte
afaceri, fiind derulat la nceput prin ONG-uri , asociaii, fundaii, centre pentru dezvoltare economic.
n prezent deosebim trei tipuri de microcreditori: cei cu orientare social, cei cu o orientare comerciala i social
si cei numai cu orientare comercial. Deosebim o varietate de microfinanatori, din punctul de vedere al vechimii
i mrimii lor, extinderii teritoriale - numr de judee acoperite de respectiva reea - , al gradului de dezvoltare al
procedurilor operaionale, al gradului de sustenabilitate financiar; cert este c marea majoritate funcioneaz pe
principii comerciale, costurile practicate fiind uor mai ridicate dect n cazul bncilor.
Astfel, n prezent acord microfinanri un numr mare de instituii financiare nebancare (IFN) i unele
bnci comerciale fie specializate n microfinanare ( ProCredit Bank), fie cu departamente i activiti dedicate
sectorului IMM.
Cadrul legislativ a a cunoscut modificri multiple n decursul timpului, activitatea IFN-urilor fiind n prezent
reglementat de Legea 93/2009 i normele Bncii Naionale a Romniei (BNR) n materie. BNR este instituia
de autorizare i supraveghere nu numai pentru bncile comerciale, dar i pentru IFN-uri , regulile n acest sens
fiind precis stabilite ( de exemplu: capital social subscris i vrsat minim 200.000 EUR, funcionare sub forma
unei societi pe aciuni, foarte bun reputaie, inclusiv profesional, a conductorilor instituiei, aplicarea unor
reguli prudeniale n procesul de creditare, obligaia de a ntocmi rapoarte periodice etc.) .
151
Kockzatelemzs
Din punctul de vedere al vechimii lor i, evident, al gradului de dezvoltare operaional, IFN-urile se mpart n
2 categorii:
Microfinanatori maturi, cu peste 15 ani experien, care sunt sustenabile operaional i care au fost i
sunt cu orientare social mai accentuat; avnd n vedere nivelul calitativ i cantitativ mai nalt atins de
acetia, ele pot fi interesante pentru investitori . Enumerm n aceast categorie pe cei mai cunoscui:
Patria Credit, Express Finance, good.bee.Romania ( CDE ), OMRO, LAM, FAER, ROMCOM, etc.
fiecare cu acoperire pe teritoriul a cel putin 3 judee.
Microfinanatori recent nfiinati , cu o orientare accentuat comercial i care au nc nevoie de asisten
tehnic i pregtire pentru a se activa cu succes n acest sector.
Multi dintre microcreditori sunt focusati pe zona rurala, sau semiurban, datorit prezentei mai sczute a bncilor
n aceste zone. n general, creditele sunt acordate pentru producie i servicii agricole, mic comert i mica producie,
agroturism. Potrivit unui studiu ntocmit recent de Eurom Consultancy, mrimea medie a unui credit a fost, n
anul 2009, de 7.680 EUR, n condiiile n care n accepiunea general valoarea maxim a unui microcredit este
de 25.000 EUR. Formele de creditare sunt din ce n ce mai diversificate, predomin creditul de investiii, urmat
de cel pentru mijloace circulante i de creditul start-up.
Am ales s prezentm, n capitolul urmtor, produsele de creditare oferite de Societatea de Finanare Rural LAM
IFN SA, pe care o considerm reprezentativ pentru categoria microfinanatorilor maturi, cu o orientare pronunat
social, pe care i-a pstrat-o pe parcursul celor aproape 20 de ani de activitate n acest domeniu, n condiiile
n care n acelai timp acord o atenie deosebit meninerii sustenabilitii financiare. LAM este o instituie de
mrime medie-mare ( 940 credite n sold la 31.12.2010, n valoare de peste 4.300.000 EUR ), prezent n 4 judee
din Transilvania, cu o solid structur a procedurilor operaionale i de control intern.
Sprijin pentru sectorul de microfinanare i IMM
Kockzatelemzs
Aceste instrumente de microfinanare sunt susinute de Comisia European i de Banca European de Investiii
i sunt gestionate de Fondul European de Investiii.
Sectorul IMM a beneficiat, de-a lungul timpului, i de sprijinul statului romn, acordat sub diverse forme, din care
amintim: subvenionarea dobnzilor pltite la credite, garantarea creditelor prin Fondul National de Garantare al
Creditelor pentru IMM (FNGCIMM), programe derulate n marea majoritate a cazurilor prin bnci comerciale.
Cel mai recent program a fost lansat n 2011: statul garanteaz, prin programul Mihail
Kogalniceanu, pn la 80 la sut din creditele accesate de ntreprinderile mici si mijlocii i
subvenioneaz cu pn la 50 la sut dobnzile acestor credite, fr a depi 100.000 de lei.
n program sunt nscrise zece bnci comerciale.
SUMAR
Activitatea de microfinanare, iniiat n anul 1993 n Ungaria i n anul 1992 n Romnia, menit s ofere credite
de valoare mic n primul rnd microntreprinderilor, a devenit parte organic a sistemului naional de finanare,
asigurnd fonduri i pentru afacerile nebancabile. O perioad ndelungat a reprezentat singura surs de finanare
pentru afacerile start-up, chiar i azi are rolul de a impulsiona dezvoltarea micilor ntreprinderi pentru a le face
eligibile pentru finanarea bancar. Microfinanarea nu este o simpl acordare de fonduri, dar i un instrument de
dezvoltare a afacerilor, care , combinat cu servicii complexe de consiliere, contribuie la nfiinarea, dezvoltarea,
diversificarea activitii ntreprinderilor.
n decursul timpului s-au modificat substanial sursele de microfinanare, cadrul instituional i organizatoric,
microcreditorii, condiiile de finanare.A crescut numrul produselor de creditare, varietatea ofertei, calitatea
serviciilor acordate. Totui, trebuie s remarcm c aplicarea principiului Think small first n cele dou ri este
departe de a fi perfect.
n decursul timpului, sectorul de microfinanare a beneficiat de sprijin international sub diverse forme (de la ONGuri, BERD, instituii UE, USAID, etc.).
Programele Uniunii Europene, derulate recent sau n curs de derulare, accesibile instituiilor de microfinanare
din Romnia, sunt :
1. JEREMIE2: Resurse europene comune pentru microntreprinderi i ntreprinderi mici i mijlocii - permite
statelor membre s utilizeze fonduri structurale pentru a sprijini ntreprinderile mici i foarte mici. Furnizorii de
microcredite beneficiaz de garanii, credite i garanii de participare la capital.
2. JASMINE3: Aciunea comun n sprijinul instituiilor de microfinanare din Europa - dezvolt capacitatea
furnizorilor de microcredite i i ajut s devin operatori viabili i durabili pe piaa creditelor, printr-un program
complex de asisten financiar i tehnic .
3. Instrumentul european de microfinanare PROGRESS a fost lansat n 2010 pentru a facilita accesul
ntreprinderilor mici la microcredite (mprumuturi mai mici de 25 000 euro).
Instrumentul nu ofer fonduri direct antreprenorilor, ci sprijin furnizorii de microcredite selectai la nivelul UE,
oferindu-le:
garanii, reducnd astfel riscul unor eventuale pierderi
finanare, pentru a mri volumul de microcredite.
Furnizorii de microcredite pot fi bnci publice sau private, instituii nebancare i organizaii non-profit care acord
microfinanare.
Condiiile de creditare de care vor beneficia antreprenorii (sum, durat, dobnd, comisioane, timpul necesar
pentru obinerea mprumutului) depind de furnizorul de microcredite la care apeleaz.
2
3
152
Programul JEREMIE: Joint European Resources for Micro to Medium Enterprises
Programul JASMINE: Joint Action to Support Microfinance Institutions in Europe
153
Kockzatelemzs
2. PREZENTAREA SISTEMULUI I PRODUSELOR DE MICROFINANTARE

Acest capitol ofer o imagine cuprinztoare a sistemului actual de microfinanare din Ungaria, cu prezentarea
produselor de credit disponibile n prezent, i, de asemenea, a celor utilizate n Romania. Vei cunoate cum se
desfoar procesul de creditare i vom defini conceptele de baz din acest domeniu.
2.1. Descrierea produselor de creditare, caracteristici, particulariti

Dei, n esen, activitatea de microfinanare prezint caracteristici general valabile n rile din Europa Central
i de Est, obiectivele, scopurile fundamentale urmrite fiind similare, exist anumite particulariti n desfurarea
ei n Ungaria i n Romnia, pe care le prezentm mai jos prin exemplul a dou instituii situate n aceste ri.
A. Fundaia pentru Dezvoltare Antreprenorial din judeul Hajd-Bihar (HBMVA) este dedicat activitii
de microfinanare din Ungaria nc din anul 1993, n condiii variabile n decursul timpului n ceea ce privete
cadrul organizatoric i particularitile produselor de creditare oferite. Avnd n vedere faptul c produsele de
microfinanare HBMVA au avut i au o larg rspndire, fiind dintre cele mai caracteristice, ne propunem s le
prezentm pe cele utilizate n activitatea Fundaiei.
Condiiile de microfinanare ale HBMVA se deosebesc de condiiile de creditare de pia, cuprinznd i o
component de subvenie, chiar dac acest sprijin nu este comunicat clientului. De regul, acest ajutor face parte
din categoria subveniilor de minimis, acordate n conformitate cu legislaia din Ungaria, i poate fi fie subvenie
de dobnd, fie suportarea de ctre stat a unor cheltuieli legate de credit, cum ar fi consilierea sau unele taxe i
comisioane.
n prezent, ca urmare a modificrilor intervenite n cadrul legislativ, instituional i de finanare, Fundaia efectueaz
derularea integral a operaiunilor legate de tranzaciile de credit i ncheie contractele de credit cu clienii n
numele i pe riscul su propriu.
Fundaia ofer din fonduri proprii, fr intervenia bncilor comerciale, credite n forini cu dobnd subvenionat
de statul maghiar ntreprinderilor start-up i celor existente, n dezvoltare. Oferta cuprinde patru tipuri de produse
de creditare subvenionate, astfel aproape orice solicitant exigibil poate gsi finanarea necesar.
Caracteristicile principale ale produselor de creditare
Beneficiarii exigibili: ntreprinderi recent nfiinate sau care activeaz deja, n dezvoltare i care fac parte
din categoria ntreprinderilor micro- sau mici, definite astfel n conformitate cu Legea nr. XXXIV./2004
privind sprijinirea dezvoltrii intreprinderilor mici i mijlocii;
Valoarea creditului: ntre 500.000 i 10.000.000 HUF;
Durata creditului: maximum 10 ani n cazul creditelor pentru investiii, maximum 3 ani n cazul creditelor
pentru mijloace circulante;
Perioada de graie: pn la 24 de luni, n cazul creditelor de investiii, perioad n care se achita doar dobnda;
Perioada de utilizare a creditului: pn la 24 de luni, n cazul creditelor de investiii;
Rata dobnzii: ntre 5,9% i 8,9% p.a.
Kockzatelemzs
Avantajele microcreditelor oferite de HBMVA

Fiind credite n valuta local HUF se nltur riscul de schimb valutar;
Rata mic a dobnzii, fr alte comisioane i taxe este deosebit de avantajoas i permite calcularea
sumelor de plat pe termen lung;
Perioada de utilizare de 2 ani i perioada de graie de maximum 24 de luni sprijin realizarea investiiilor
planificate, n condiii de meninere a lichiditii companiei
Este accesibil i ntreprinderilor start-up;
Produse flexibile, care permit rambursri n avans pariale sau totale fr perceperea de comisioane
(excepie: microcreditul combinat);
Analiza de credit i luarea deciziei de acordare a creditului este un proces rapid , creditul poate fi acordat
n 2-3 sptmni de la depunerea documentaiei complete;
Nu sunt costuri ascunse, majorri de rate n perioada de rambursare a creditului;
Garaniile exigibile cuprind diferite tipuri de proprieti imobiliare: locuine, sedii de firme, terenuri
intravilane sau extravilane, terenuri agricole, chiar dac sunt grevate de sarcini (calculaia privind gradului
de acoperire a garaniei fiind, bineneles, diferit n acest caz);
Garania imobiliar poate fi proprietatea oricrei persoane majore, nu numai a ntreprinztorului;
Exist posibilitatea reevalurii unei garanii imobiliare existente.
Etapele generale ale procesului de microcreditare:
1. Solicitantul se informeaz despre produsele de creditare actuale i condiiile acestora prin vizit personal
la sediul HBMVA (consiliere iniial) sau prin accesarea paginii web a acesteia.
2. Alege din tabelul care cuprinde tipurile de credit disponibile produsul pe care l consider cel mai potrivit
necesitilor sale .
3. Examineaz descrierea detaliat a produsului i documentaia necesar , fiind de dorit ca potenialul
client s neleag toi paii implicai de solicitarea, acordarea i derularea produsului de creditare ales.
4. Completeaz formularele legate de cererea de credit, dup aprofundarea problemelor de fond cuprinse n
acestea i dup ntocmirea proieciilor legate de viitorul afacerii o operaiune complex, deloc uoar,
care va fi prezentat n capitolele urmtoare.
5. Depune documentele care trebuie anexate cererii de credit.
Rolul consilierului de microfinanare n aceast faz de nceput a procesului de creditare (punctele 1.-5.) este deosebit
de important. Activitatea sa const n consilierea iniial1 sau consilierea aprofundat acordat solicitantului, n
funcie de necesitile acestuia i complexitatea problemelor discutate.
Cererile de credit se depun personal, prin pot sau se trimit electronic pe adresa de e-mail a organizaiei.
6. Dup examinarea formal a cererii de microcredit instituia va informa solicitantul n scris ( scrisoare
i/sau e-mail) despre eventualele ntrebri i cereri de completare a documentaiei depuse i despre
necesitatea efecturii unei vizite pe teren, ca parte a analizei de fond. Locul i data exact a ntrevederii
va fi stabilit anterior prin telefon.
7. Analiza solicitrii de credit i luarea deciziei de creditare se finalizeaz n aproximativ o sptmn de la
depunerea documentaiei complete.
8. Contractul de credit va fi semnat n faa notarului public i n prezena angajailor Fundaiei, n termen
de o sptmna de la luarea deciziei de creditare.
9. Acordarea creditului va avea loc n circa o sptmn de la data ncheierii contractului, n funcie de
ndeplinirea condiiilor de creditare.
1 Consiliere iniial - consiliere de informare, cu caracter general
154
155
Kockzatelemzs
Principalele produse i condiii de creditare pentru microcreditele acordate de Hajd-Bihar Megyei Vllalkozsfejlesztsi
Alaptvny ( HBMVA )
Denumire
Beneficiari eligibili
Destinaia
creditului
Microcredit
Mikrocredit MVA
<= 9 persoane angajate
<200 milioane HUF
cifra de afaceri
Investiii + mijl.
circulante (50%) SAU
mijl.circulante
Programul Creditul j Szchenyi

Microcredit combinat
GOP-2011-2.1.1/M
(partea de credit)
j Szchenyi Hitel
j Szchenyi Hitel
Program pentru mijloace
Program pentru investitii
circulante
< 10 persoane angajate
Investiii
Investiii + mijl.circulante
(30%)
Mijloace circulante
Suma creditului
0,5 - 7 milli Ft
1 - 8 milli Ft
1 - 10 milli Ft
1 - 6 milli Ft
Durata maxim a
creditului
8 ani (3 ani)
10 ani
10 ani
3 ani
Durata maxim a
perioadei de graie
6 luni
2 ani
2 ani
2 luni
Perioada de
utilizare
6 luni
(se poate prelungi)
3 - 24 luni ( pana la sf.

perioadei de graie)
24 luni
(se poate prelungi)
24 luni
(se poate prelungi)
Aportul propriu
20% din suma

creditului
10% din valoarea

proiectului
Acordare/
Utilizare
Cu 50% avans, pe baz

de facturi
Gradual, pe baz de
facturi
Rata dobnzii
6,5% p.a., rat fix
ntre 6,9% - 8,9% p.a.

rat fix, n funie de
garanie
Plata dobnzii
lunar
Comision de
nregistrare unic
20% din costurile de

dezvoltare , cu justificarea
chelt.
Pe baza facturilor de
avans, ntr-o singur
tran
0%
Pe baza facturilor de
avans, ntr-o singur
tran
Kockzatelemzs
B. Societatea de Finanare Rural LAM IFN SA din Romnia este o instituie de microcreditare centrat pe
dezvoltare, care sprijin prin activitatea sa n primul rnd ntreprinztorii din mediul rural i localitile urbane mici
i mijlocii i urmrete n acelai timp meninerea sustenabilitii pe termen lung. Ea este o instituie financiar
nebancar care funcioneaz cu aprobarea i sub supravegherea Bncii Naionale a Romniei, i care s-a desprins,
de-a lungul timpului, din cadrul FUNDAIEI LAM. Activitatea de finanare mai ales a productorilor agricoli
a nceput nc din anii 90, fiind desfurat n cadrul Fundaiei, pe lng pregtirea i consilierea profesional
a fermierilor din judeul Covasna, existnd, n evoluia sa, i etape de finanare n condiii prefereniale (fr
dobnd sau cu dobnd subvenionat).
n prezent, LAM IFN SA funcioneaz sub forma unei societi pe aciuni ( nfiinat n anul 2005), obiectul
unic de activitate fiind creditarea, pe care o practic n patru judee din Transilvania, prin cele 6 puncte de lucru
n funciune.
LAM IFN SA ofer n prezent, din surse proprii i surse mprumutate de la instituii financiare internaionale
i bnci comerciale mai multe tipuri de credite care se adreseaz, pe de o parte, agricultorilor, iar pe de alt parte
intreprinderilor mici i mijlocii, ntreprinztorilor individuali i asociaiilor familiale.
Caracteristicile generale ale produselor de creditare
Beneficiarii eligibili: ntreprinztori cu afacerea organizat sub diverse forme juridice, care i desfoar
activitatea n principal pe teritoriul judeelor deservite de punctele de lucru LAM IFN SA i care
corespund exigenelor instituiei;
Tipuri de credite oferite: credite de investiii, credite pentru pornirea unei afaceri ( start-up), credite
pentru mijloace circulante;
Valuta creditului: creditele pot fi n lei sau n EUR, cu acordare i rambursare n lei;
Valoarea creditului: maximum 35.000 EUR sau echivalent pentru creditele de investiii, 20.000 EUR
creditele pentru mijloace circulante, 10.000 EUR creditele start-up;
Durata creditului: maximum 18 luni pentru mijloace circulante, maximum 60 de luni pentru creditele
start-up, maximum 5 ani pentru investiii n maini i echipamente , respectiv 7 ani pentru investiii
imobiliare;
Perioada de graie: maximum 6 luni n cazul creditelor de investiii i de tip start-up.
ntre 5,9% - 8% p.a. rat

fix, n funie de garanie
ntre 5,9% - 8% p.a. rat

fix, n funie de garanie
lunar
lunar
lunar
20.000 Ft
5.000 Ft
10.000 Ft
10.000 Ft
Comision de
neutilizare
Comision de
acordare
45.000 Ft
20.000 Ft
20.000 Ft
Tax privind
garaniile
Comision de
rambursare
anticipat
5% n per.realizare
a proiectului; 3% n
perioada de utilizare
proiect
20.000 Ft
20.000 Ft
20.000 Ft
Dobnda de baz
25%
25%
25%
Precizm faptul c etapele de creditare utilizate de LAM IFN SA sunt similare celor abordate de HBMVA,
diferenele fiind n principal de ordin formal.
6%
25%
25%
25%
Pentru ilustrare, se pot consulta tabelele care descriu produsele de microfinantare oferite de cele dou instituii.
Comision
modificare contract
Taxa de somaienotificare prin
avocat
Dobnda
penalizatoare
pentru capital
Dobnda
penalizatoare
pentru dobnd
Avantajele microcreditelor oferite de LAM IFN SA

Consiliere profesionist acordat de ofierii de credit LAM, datorat n principal cunoaterii mediului
de afaceri local, oferte de credit individualizate
Durata scurt a analizei i aprobrii creditului: n medie, o sptmn de la depunerea documentaiei
complete
Transparen n stabilirea condiiilor de creditare (condiii, costuri) i n derularea creditului
Posibilitatea modelrii planului de rambursare al creditului n funcie de situaia concret a clientului
(sezonalitatea activitii, etc.)
Rambursarea anticipat, parial sau total, este permis oricnd pe parcursul derulrii creditului, fr
costuri suplimentare.
Tabelul 1. Sumar al produselor de microcreditare

Sursa: www.tamagatotthitel.hu
156
157
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
Principalele produse i condiii de creditare pentru microcreditele acordate de

Societatea de Finanare Rural LAM IFN SA
Denumirea
AgroInvest LAM
Current LAM
Invest LAM
Current LAM
Start-up LAM
Beneficiari
Agricultori: prod.
Agricultori:
ntreprinztori:
ntreprinztori:
ntreprinztori:
PFA, societati
individuali,
persoane fizice
persoane fizice
persoane fizice
produsului
exigibili
agricoli individuali,
comerciale, cu
experien minim
5 ani
prod.agricoli
PFA, societati
comerciale, cu
experien minim
5 ani
IMM-uri,
autorizate, intr.
individuali,
asoc.familialemin.12 luni de
funionare
IMM-uri,
autorizate, intr.
individuali,
asoc.familialemin.12 luni de
funionare
IMM-uri,
autorizate, intr.
individuali,
asoc.familialesub 12 luni de
funionare
Valoarea maxim
35.000 Eur echiv.
20.000 Eur echiv.
35.000 Eur echiv.
20.000 Eur echiv.
10.000 Eur echiv.
Durata maxim
5 ani pentru
18 luni
5 ani pentru
18 luni
60 luni
n lei
echipamente
n lei
7 ani pentru
investiii imob.
n lei
echipamente
n lei
n lei
7 ani pentru
investiii imob.
Perioada de graie
6 luni
6 luni
6 luni
Destinaia
Investiii
Capital circulant
Investiii
Capital circulant
Investiii i/sau
Aport propriu
10% din valoarea
10% din valoarea
Rata dobnzii
Dobnd variabil,
Dobnd variabil,
Dobnd variabil,
Dobnd variabil,
Dobnd variabil,
Comision de
100 RON
100 RON
100 RON
100 RON
100 RON
Comision de
2% din valoarea
2% din valoarea
2% din valoarea
2% din valoarea
2% din valoarea
Comision
Dobnda
Dobnda
Dobnda
Dobnda
Dobnda
Rate lunare, n
Rate lunare, n
Rate lunare, n
Rate lunare, n
Rate lunare, n
maxim
analiz
angajament
rambursare
anticipat
Dobnda
penalizatoare
capital
*Rambursarea
creditului
investiiei
se stabilete
individual
creditului
curent+2%
general
se stabilete
individual
creditului
curent+2%
general
investiiei
se stabilete
individual
creditului
curent+2%
general
se stabilete
individual
creditului
curent+2%
general
*La ntocmirea graficului de rambursare se va ine seama de particularitile afacerii clientului

(sezonalitate ncasri, ciclicitate producie,etc. grafic individualizat)
Tabel nr. 2 Microcreditele acordate de LAM IFN SA

Sursa: www.lamilieni.ro
158
capital circulant
se stabilete
individual
creditului
curent+2%
general
2.2 Analiza riscurilor n microfinanare principii generale n decizia

de creditare
Principii de finanare
Anterior lurii deciziei de creditare, va trebui s verificm dac sunt respectate principiile de finanare, enumerate
mai jos.
1. Principiul rentabilitii: Costurile capitalului mprumutat vor trebui recuperate din activitatea ntreprinderii,
iar apelul la sursa extern de finanare va trebui s rezulte ntr-o cretere a rentabilitii capitalului propriu
(rezultat/capital propriu);
2. Principiul siguranei: Existena concordanei ntre tipul de activ i sursa acestuia, ntre durata util de
funcionare a investiiei i planul de rambursare, ntre mrimea veniturilor i serviciul datoriei
3. Principiul normativelor: Creditorul judec exigibilitatea solicitantului de credite prin raportarea la anumite
normative, valori de referin a indicatorilor utilizai n mod uzual n sfera financiar, indicatori care pot fi:
structura activelor, valoarea mijloacelor circulante nete, structura capitalurilor, gradul de ndatorare, etc.;
4. Principiul flexibilitii: Gradul de adaptabilitate al capitalurilor la condiiile de pia, n continu schimbare;
5. Principiul lichiditii: Finanarea va trebui s asigure sursele adaptate acoperirii obligaiilor n conformitate
cu graficele de plat convenite cu creditorii.
Principalii factori care influeneaz decizia de finanare sunt:
Scopul, destinaia finanrii
Dimensiunea ntreprinderii
Gradul de ndatorare
Vrsta ntreprinderii, activitatea sa din trecut
Criterii de decizie:
Ct de mari sunt costurile, va fi capabil mprumutatul s produc suficient pentru acoperirea acestora?
Cum va influena apelul la capitalul mprumutat poziia societii din punctul de vedere al riscurilor?
Poate realiza ntreprinderea scutiri/reduceri de impozite prin accesarea unor surse specifice de finanare?
Va avea tranzacia de accesare a unor surse influen asupra structurii acionariatului?
Care sunt garaniile necesare pentru acoperirea creditului, sunt acestea disponibile?
Este capabil mprumutatul s-i ndeplineasc obligaiile asumate?
ntreprinztorul va trebui s ia deciziile privind apelul la finanare pe baze raionale, cntrind efectele acestei
tranzacii asupra evoluiei afacerii sale. Din pcate, nu sunt puine cazurile n care decizia nu este suficient de bine
analizat, sau nu exist cunotinele necesare pentru o decizie fundamentat. Consilierul de microfinanare poate
oferi un sprijin profesionist n acest proces, suplinind lipsa unor informaii i cunotine legate de derularea afacerii.
2.3. Managementul riscurilor n finanare Noiuni de baz

Majoritatea ntreprinderilor din Ungaria i Romnia nu sunt conduse de persoane bine pregtite din punct de
vedere economic i juridic. Cei mai muli dintre conductorii afacerilor au pregtire medie, cunotinele economice
fiind dobndite n mod autodidactic. Acesta este un caz fericit; din pcate, o mare parte dintre ntreprinztori
consider c nici nu au nevoie de aa ceva!
159
Kockzatelemzs
Uniunea European, instituii guvernamentale, societi comerciale, organizaii nonprofit ofer zi de zi

manifestri, prelegeri, cursuri sau publicaii care au menirea de a dezvolta cultura de ntreprinztor, dezvoltarea
competenelor2antreprenoriale sau de a prezenta n detaliu i n mod profesionist anumite domenii de activitate.
Din nefericire o majoritate covritoare dintre ntreprinztori asociaz conceptul frecvent utilizat n zilele noastre
de inovaie cu faptul c ar trebui descoperit ceva, iar acest lucru nu ar fi treaba lor, astfel nici nu frecventeaz
astfel de manifestaii. La aceste evenimente particip n mod vizibil acelai cerc restrns de oameni, sau pur i
simplu nu exist nici un interes, ceea ce ar putea da de gndit organizatorilor. n nvmntul liceal de azi nu se
predau cunotine de antreprenoriat i economice, excepie fcnd instituiile specializate. Iar cunotine practice
de ntreprinztor doar ntmpltor putem afla n unele instituii de nvmnt superior, unde predau oameni care
au vzut de aproape cum funcioneaz afacerile, sau chiar au condus unele companii.
Noiuni de baz
n acest capitol ne-am propus s prezentm cele mai uzuale expresii profesionale utilizate de consilier n activitatea
sa cotidian.
Credit: Predarea dreptului de utilizare a banilor pentru o perioad de timp i un scop definit, n anumite condiii.
Instituia financiar sau organizaia de microfinanare (n continuare numit banc) i asum obligaia, prin
contractul de credit bancar, ca s asigure ntreprinztorului, parte contractant, fonduri sub forma unui credit
bancar n cazul ndeplinirii condiiilor prevzute n contract..
Cerere de credit: Documentaie cuprinznd documente, date, chestionare-tip solicitate de ctre creditor ntr-o form
i coninut bine definite i care conine solicitarea referitoare la condiiile de acordare a creditului. De regul, fiecare
banc are un format de cerere propriu la care solicitantul ataeaz documentele privind activitatea sa anterioar i
descrierea planurilor sale de viitor, n contextul cererii de credit.
Condiii de creditare: Reprezint totalitatea condiiilor n care banca este dispus s acorde credit solicitantului.
O parte din condiii sunt generale i se refer la orice client acestea sunt cuprinse n Condiiile de afaceri ale
bncii, pe cnd altele sunt personalizate pe tranzacie i client. Acestea din urm constituie obiectul de negociere
dintre prile contractante.
Clasificarea debitorilor: Banca i clasific clienii pe baza activitii lor anterioare (de exemplu, dup datele
economice, dup comportamentul n tranzaciile de credit anterioare etc.) n categorii de debitori. Aceast
clasificare determin n mod fundamental condiiile pe care banca le va oferi clientului
Listele BAR-lista KHR(Ungaria), interogare Biroul de Credit(Romania):
Lista datornicilor ru platnici, de obicei n eviden timp de un an, cu posibilitatea bncii de a se informa i despre
debitele anterioare, fiind astfel accesibile i rapoarte mai vechi de un an. Banca de obicei nu acord credite celor
care sunt pe aceast list timp de 5 ani de la luarea lor n eviden. n general sunt trecui pe aceast list cei care
au datorii pe o perioad mai lung de 3 luni cu o sum ce depete salariul minim. n Romnia, analiza de credit
se bazeaz i pe raportul de la Biroul de credit pentru a determina capacitatea de plat a potenialului client.
Comision de analiz: Banca poate percepe o tax pentru analiza cererii de credit, care se achit odat cu depunerea cererii.
2 Competene antreprenoriale: totalitatea cunotinelor profesionale, experienelor, aptitudinilor i abilitilor necesare pentru a asigura
funcionarea unei ntreprinderi.
160
Kockzatelemzs
Contract de credit: Contractul ncheiat ntre banca creditoare i mprumutat/debitor. n majoritatea cazurilor
contractul se ncheie n form autentic. Actul autentic asigur bncii drepturi suplimentare, n cazul n care
debitorul nu pltete. Conform legislaiei din Romnia, contractul de credit se ncheie n form scris, printr-un
act sub semntur privat, forma autentic fiind necesar doar n cazul contractelor de ipotec. De asemenea, att
Legea bancar (Ordonana de Urgen nr.99/2006), ct i Legea nr. 93/2009 statueaz caracterul executoriu al
contractelor de credit.
Act notarialAct autentic: Act elaborat i contrasemnat de notar pe care prile l semneaz n faa acestuia. Actul
autentic este un tip de act calificat.
Aport propriu/surse proprii: Aportul propriu pus la dispoziie de ctre mprumutat pentru realizarea proiectului
pentru care a solicitat creditul.
Destinaia creditului: Orice credit are un scop, iar n unele cazuri - de exemplu, creditul de investiii acesta are o
destinaie specific, ce se poate defini n mod concret, iar realizarea investiiei este verificabil. n alte cazuri linie de
credit, credit pentru mijloace circulante ntrebuinarea fondurilor are un caracter general, fr restricii de utilizare.
n cadrul creditelor acordate ntreprinztorilor distingem:
1. Limit de credit deschis: Sum cu valoare definit, utilizabil n mod liber limit de credit, de unic
folosin. Suma utilizabil scade cu valoarea sumelor deja trase.
2. Linie de credit: Limit de credit, cu o valoare maxim definit, rencrcabil continuu, care n perioada
stabilit se poate utiliza din nou, fiind rambursabil n totalitatea la scaden.
3. Credit-punte: Credit pe termen scurt, acordat ocazional pentru depirea dificultilor de lichiditate
temporare i meninerea lichiditii, pentru efectuarea achiziiilor urgente.
4. Credit pentru mijloace circulante: Credit care servete la finanarea mijloacelor circulante i desfurarea
continu a procesului de producie, prin asigurarea surselor de finanare cu scopul de a menine un nivel
adecvat al stocurilor.
5. Credit de investiii: Reprezint sursa pentru achiziionarea activelor corporale sau necorporale, fiind necesar
ca profitul obinut ca urmare a investiiilor efectuate s asigure rambursarea creditului.
Creditele descrise la punctele 1-3. asigur sursa de finanare pentru mijloace circulante.Acest tip de credit se acord,
de obicei, pentru un an. Anual se efectueaz din nou analiza de credit pe baza datelor economice ale perioadei
parcurse i se iau decizii n legtur cu condiiile de creditare. Astfel se poate asigura timp ndelungat lichiditatea
ntreprinderii, necesarul de capital pentru asigurarea dezvoltrii.
Valoarea creditului: Suma de bani stabilit n contractul de credit.
Dobnda: Preul utilizrii banilor.
Mrimea ratei dobnzii: Valoarea dobnzii, exprimat n procente pe an; dobnda poate fi fix sau variabil.
Dobnd fix: dobnda nu se modific, pe toat perioada creditului ea rmne egal cu rata dobnzii de la data
ncheierii contractului.
Dobnd variabil: mrimea ratei dobnzii este legat de i se schimb odat cu modificarea unor factori stabilii
prin contractul de credit (de exemplu: rata dobnzii de referin a MNB, a BNR, BUBOR, LIBOR, EURIBOR).
n cazul anumitor produse de credit, mprumutatul poate alege tipul de dobnd, ambele variante prezentnd
avantaje, dar i riscuri, care trebuie analizate.
Dobnda de baz a Bncii Naionale: Rata dobnzii de pia stabilit de Consiliul Monetar al Bncii Naionale
Maghiare pentru HUF (la 31.05.2011: 6,0% www.mnb.hu), respectiv de Banca Nationala a Romniei ( la 30.06.2011:
6,25% p.a., www.bnr.ro ) pentru RON.
161
Kockzatelemzs
Scadena/ Durata creditului: perioada n care se ramburseaz creditul n totalitate.

Perioad de graie: Perioada n care se pltete numai dobnd, nu i capital. Rambursarea capitalului ncepe dup
expirarea perioadei de graie. Utilizarea perioadei de graie n condiiile date este alegerea debitorului, nu este
obligatorie. n cazul utilizrii perioadei de graie, dobnda pe durata creditului este mai mare, dar exist marele
avantaj c nu sustrage capital din afacere pn nu se manifest efectul creditului n activitatea ntreprinderii.
Perioad de utilizare-comisionul de neutilizare: Reprezint perioada din durata creditului n care creditul aprobat
poate fi utilizat, iar n cazul n care mprumutatul nu consum n totalitate fondurile n aceast perioad, acestea
nu mai pot trase. mprumutatul pltete dobnda contractual pentru partea de credit utilizat i comision de
neutilizare pentru partea nefolosit. Acest comision este, de regul, 1-1,5%, aplicat la partea de credit neutilizat.
Comisionul de acordare: Acordarea creditului reprezint operaiunea de virare a fondurilor aprobate n contul bancar
al mprumutatului. Valoarea sa este, n mod uzual: 0-2% i va diminua suma acordat.
Costurile creditului: De la depunerea cererii de creditare pn la rambursarea integral a creditului banca percepe
o serie de taxe i comisioane pentru serviciile prestate, acestea fiind:
Dobnda contractual: Taxa pltibil pentru utilizarea banilor, care acoper i riscurile
creditorului
n aceast tranzacie.
Dobnda penalizatoare: Penaliti pltibile peste dobnda contractual n cazul rambursrilor dup
termenul scadent.
Comisioane: Contravaloarea serviciilor legate de creditare, include: taxa de consultan, comision de
analiz dosar, comision de acordare, comision de neutilizare, etc.
Decontarea cheltuielilor: cheltuieli potale, tax extras de cont, emitere certificri, etc.
Rambursarea creditului: Rambursarea n rate a capitalului
Serviciul datoriei: obligaia de plat a capitalului i a dobnzii ntr-o anumit perioad
Comisioanele legate de modificarea contractului de credit pot fi:
Comisionul de modificare: Taxa pentru efectuarea anumitor modificri n contractul de credit, din iniiativa
mprumutatului.
Comisionul de plat anticipat: n cazul n care mprumutatul dorete s ramburseze anticipat, banca l
penalizeaz cu un comision destul de consistent.
Garania creditului, colateral: Banca acord mprumutul debitorului dup ce s-a convins de bonitatea acestuia, de aceea
n unele cazuri nu solicit nici un fel de garanie. Totui o parte din creditele acordate nu se ramburseaz, debitorii
nu mai pltesc, i astfel, pentru diminuarea eventualelor pierderi suferite, banca solicit garanii pentru credite.
Cerinele eseniale fa de garaniile posibile pentru credite sunt :
Uor de constituit, cu situaie clar din punct de vedere juridic
Uor de evaluat, nu este dificil stabilirea valorii de pia
Cutat pe pia: poate fi vndut-cumprat, comercializat
Are valoare stabil: si menine valoarea de pia
Este durabil: i menine timp ndelungat valoarea
Este uor de verificat
Credite negarantate: Se bazeaz pe evaluarea bonitii, a puterii financiare i a capacitii de plat a mprumutatului.
Credite negarantate: Banca ncheie cu mprumutatul un contract de garanie separat, menionat i n contractul de credit,
procednd la executarea garaniei/garaniilor n cazul nerambursrii creditului, diminund astfel pierderile proprii.
162
Kockzatelemzs
Tipuri de garanii:
Garanii personale:
Fidejusiunea
Garania bancar: n schimbul unui comision perceput mprumutatului, banca emitent a scrisorii de
garanie bancar i ia angajamentul de a plti la prima i simpla cerere a beneficiarului garaniei, n cazul
n care ordonatorul( debitorul mprumutat) nu i ndeplinete obligaia de plat; pentru recuperarea
sumelor astfel pltite, banca se va ndrepta mpotriva debitorului
Cash colateral, reprezentnd o sum de bani blocat n contul bancar al debitorului sau unui alt garant.
Garanii materiale:
Gajul asupra bunurilor mobile: cunoscut sub terminologia de garanie real mobiliar n legislaia din
Romnia, ea poate fi cu deposedare sau fr deposedare, publicitatea fa de teri realizndu-se prin
nscrierea contractului de garanie real mobiliar n Arhiva Electronic ( Romarhiva);
Ipoteca asupra unui bun imobiliar se constituie prin ncheierea contractului de ipotec n form autentic,
contract care cuprinde i interdicia de nstrinare i grevare cu alte sarcini; n mod obligatoriu, ipoteca
se noteaz n cartea funciar;
Cauiunea;
Cesiunea unor creane ale mprumutatului n favoarea bncii, prin care ncasrile viitoare ale debitorului
dintr-o surs determinat sunt cedate bncii, n acoperirea creditului.
Tehnici de comunicare
n completarea aspectelor teoretice descrise mai sus, vom trece n revist unele tehnici de comunicare care s-au
dovedit eficiente n comunicarea cu clientul instituiei de microfinanare.
Importana primei impresii, utilizarea ei
n baza experienei de via anterioare, iar mai trziu folosind i experienta creat n acest domeniu de activitate,
consilierul n microfinanare poate ajunge la multe concluzii importante pe parcursul primei ntlniri cu clientul.
Pe lng informaiile detaliate despre comunicare ce vor fi prezentate ntr-un capitol ulterior al lucrrii, dorim
s oferim unele idei utile pentru observarea clientului.Trebuie s fim deci ateni la urmtoarele aspecte legate de
comportamentul clientului:
atitudine ferm, siguran de sine sau ezitant, nesigur;
abilitile de comunicare ale clientului: cum se exprim, dac poate urmri discuia cu uurin;
dac este informat, ce bagaj de cunotine prezint;
dac este interesat, dac pune ntrebri;
n ce msur dispune de experien antreprenorial, cunotine concrete n domeniu, care pot face mai
facil consilierea;
n ce msur acioneaz sub impulsul sentimentelor, sau mai degrab al raiunii;
ct de ferm i susine poziia, n ce msur poate fi influenat, .a.
Sarcina consilierului poate fi mai uoar dac ncearc s ncadreze clientul ntr-o anume tipologie i s comunice
n continuare cu acesta pe aceast baz.
1. Utilizarea ntrebrilor deschise
Cunoatem din propria noastr experien de consilieri dificultatea pe care o au unii clieni de a rspunde la ntrebri
concrete. Propunem, de aceea, ca ntrebrile puse clientului s fie mai generale, dar simple, scurte i accesibile. De
exemplu: n loc s ntrebm Care sunt ideile dvs.?, sau Care este scopul investiiei? s formulm mai degrab
n felul urmtor: Ce anume vrei s facei? i Ce vrei s cumprai cu banii din credit?.
163
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
2. Utilizarea expresiilor specifice activitii de creditare n consiliere

Este de dorit s folosim expresiile specifice, dificile pentru client, doar dac este absolut necesar, mai ales n
consilierea de informare. Sugerm s se utilizeze mai degrab descrierea gen definiie a expresiei nsi, iar atunci
cnd utilizm cuvinte specifice, acestea s fie explicate, eventual ilustrate printr-un exemplu concret.
3. Verificarea nelegerii de ctre client a explicaiilor acordate n cursul consilierii
Clientul primete o sumedenie de informaii noi n cursul consilierii, comunicarea se stabilete n mod personalizat,
conform primei impresii, dar trebuie s controlm permanent n decursul discuiei dac cele expuse pn atunci
au fost nelese corect de client. Tehnica cea mai bun este revenirea, prin ntrebri, la cele discutate anterior.
4. Prezentarea unor exemple concrete pentru explicarea regulilor
Sunt situaii n care exprimarea n cuvinte a unor idei i concepte este dificil, este mult mai uor s explici prin
apelarea la un caz concret sau la o calculaie simpl. Utilizai astfel de metode atunci cnd vrei s prezentai
calculul structurii de capital, modalitatea de decontare, calculul aportului propriu, etc.
Sumar:
Consilierul de microfinanare va trebui s se concentreze, n activitatea sa, pe urmtoarele aspecte:
Cunoaterea aprofundat a produselor de creditare accesibile.
Evaluarea avantajelor i dezavantajelor produselor de microfinanare n comparaie cu cele oferite de
bncile comerciale i utilizarea acestor informaii n estimarea necesitilor clientului.
Cunoaterea mecanismelor de decizie ale ntreprinztorului i evaluarea corectitudinii acestora, n cursul
activitii de consiliere.
S dispun de cunotinele de baz economice, juridice i financiare legate de procesul de creditare i s
le comunice clientului n mod profesionist, dar accesibil.
Consilierul va trebui s stabileasc o comunicare eficient cu clientul, n interesul ambelor pri, prin folosirea
unor tehnici de comunicare adecvate.
164
3. MICROINTREPRINDEREA/MICUL ANTREPRENORCLIENTUL CONSULTANTULUI IN MICROFINANTARE

Rezumm mai jos unele din trsturile caracteristice microntreprinderilor :
n marea lor majoritate sunt afaceri personale sau de familie.
Cele mai multe nu au angajai.
Proprietarul particip la activitatea operativ curent, de regul de ncasare a creanelor, i n paralel
activeaz i ca manager i angajator.
Caracterul proprietarului determin hotrtor mersul afacerii.
Personalul angajat este restrns la numr, n mod caracteristic puine persoane ndeplinesc multe funciuni
n ntreprindere.
Departajarea atribuiilor de munc ntre angajai este mai puin caracteristic .
Nu sunt delimitatea procesele clasice din ntreprindere, astfel organizarea este, n lipsa experienei
necesare, foarte spontan i deseori ntlnim situaii n care procesele sunt legate de persoane i nu de
sarcini sau funciuni.
Conductorii afacerii nu dispun de cunotine de management, ci de experiene, n cazurile fericite, dar
acestea nu pot fi legate de o baz teoretic ; acest lucru cauzeaz nesiguran, incertitudini.
Cunotinele de business/antreprenoriat nu sunt solide, terminologia nu este clar i exact, nu exist
bazele. ntruct informaiile zilnice sunt integrate pe acest teren, n multe cazuri se ajunge la concluzii
eronate i decizii greite.
Se confrunt cu o lips acut de capital i surse, iar necesitatea stringent a procurrii de surse de multe
ori eclipseaz riscurile asociate .
Se caracterizeaz printr-o lichiditate volatil, nu au suficient capital circulant i din pcate nu tot timpul
pot gestiona n mod corespunztor produsele bancare care susin lichiditatea.
Capitalul propriu destinat investiiilor este minimal, sursele acestora ar trebui s fie n primul rnd
profitul i amortizarea.
Dispun doar de activele minim necesare, n multe cazuri chiar mai puin de att.
Majoritatea celor mici consider c nu au nevoie de activitatea de marketing, pentru ei noiunea
de marketing se confund cu cea de reclam. De fapt, renunarea la marketing este o modalitate de
economisire momentan, dar care mai trziu presupune cheltuieli i eforturi mult mai mari.Suntem
aadar departe de a vorbi despre utilizarea contient a mixului de marketing i fructificarea sinergiilor
dintre elementele acesteia.
Foarte multe probleme se rezolv graie efortului propriu sau cu sprijin familial, se apeleaz la serviciile
terilor doar dac este absolut necesar.
Nu au timp s participe la cursuri de calificare i perfecionare, conferine i alte evenimente declar
ei, dar de fapt nu comtientizeaz utilitatea acestora.
Nivelul sczut al aplecrii ctre inovaie priveaz aceast categorie de antreprenori de acele oportuniti
care cresc avantajele pe pia.
Deschiderea spre cooperare i colaborare este minim, sau, am putea spune, n curs de natere. Un mesaj
al proiectelor finanate de Uniunea European este cel care susine c una din metodele potrivite pentru
estomparea efectelor concurenei i ntrirea poziiei de pia este cooperarea.
Nu analizeaz i nu utilizeaz informaiile din afacere pentru luarea deciziilor. Datele obinute din
contabilitate ar putea fi preioase informaii de baz, dar contabilitatea este privit ca un ru necesar,
165
Kockzatelemzs
care nseamn multe hrtii pe care nu le neleg i care oricum este treaba contabilului. Sunt n schimb
surprini de multitudinea informaiilor citite de cei ce analizeaz cererea de credit parc nu ar fi
vorba despre ei. i poate nu ntmpltor au aceast senzaie.
n cazul afacerilor de familie, multe decizii, care ar trebui luate raional, sunt suprascrise de latura
emoional. Oricum, este o situaie special aceea n care soul i soia lucreaz mpreun i trebuie s
ia deciziile mpreun, i n majoritatea cazurilor se recomand cooptarea ambilor soi n consultan.
Dar totui suntem martorii unor procese noi. Schimbul ntre generaii a ptruns i n lumea antreprenoriatului,
i este o caracteristic a zilelor noastre apariia ntreprinztorilor noi, tineri, care preiau tafeta de la prinii lor.
Cei care au intrat n afaceri la schimbarea de regim se apropie de vrsta pensionrii i distingem un fenomen de
predare a afacerilor ctre copii, iar tinerii sunt dornici de schimbare.
Totodat o nou generaie a ajuns la maturitate, generaie care consider stilul de via de ntreprinztor o stare
natural i au ideile proprii de afacere. Dispun de cunotiine vaste despre lume i de un apetit pentru risc nalt,
lumea internetului este lumea lor. Sunt (mai) bine educai i inovatori.
Astfel, putem considera c avem de-a face cu o nou ptur de ntreprinztori start-up.
Kockzatelemzs
4. FACTORII DE RISC IN MICROFINANTARE

CLASIFICARE, ENUMERARE, ANALIZ
Acest capitol trateaz factorii de risc pe care creditorul va trebui s i aib n vedere i pentru diminuarea efectelor
crora va trebui s lucreze chiar de la prima ntrevedere cu clientul.
Factorii de risc sunt acele evenimente posibile, probleme previzibile care ar putea mpiedica realizarea planurilor
ntreprinztorului. Deosebim trei grupe de riscuri:
1. Riscurile afacerii: deriv din procesele interne, administrarea firmei, i care astfel pot fi controlate i influenate
n cel mai nalt grad de ctre ntreprinztor.
2. Riscurile de personal: riscurile legate de factorul uman au n vedere cele care deriv din competenele potrivite
sau nu , personalitatea ntreprinztorului, managerilor, a oamenilor cheie din firm.
3. Riscurile mediului extern: provin din procesele i mprejurrile externe afacerii i sunt factori care, dei pot
determina nerealizarea planurilor ntreprinderii, nu pot fi influenati, cel mult trebuie cunoscuti i gsit calea de
adaptare la aceste condiii.
Am menionat numai factorii de risc eseniali legai de procesul de creditare, lista este mult mai lung.
4.1 Riscuri legate de afacere

Denumirea riscului
Efectul asupra microcreditrii
Lipsa capitalurilor
Lipsa resurselor proprii
Eficien sczut valoare adugat sczut

Structura capitalurilor gradul nalt de ndatorare
Lipsa capitalurilor lichide posibil avansarea parial/
integral a creditului + TVA
Combinarea mai multor surse de finanare, diferite (cu condiii
difereniate)
Cheltuielile de realizare ale proiectului sunt mai mari dect
cele planificate
Capacitate de a beneficia de finantare, putere de

rambursare
Dificulti de lichiditate n procesul de realizare

a proiectului, apar semne de ntrebare referitor la
posibilitile de realizare
probleme de armonizare diferenele de procedur

pot zdrnici combinaia de surse, periclitnd
sigurana finanrii
Apar probleme de surse i lichiditate
Apar probleme n obinerea aprobrilor necesare
Scopul creditului de dezvoltare a afacerii nu va fi atins
Modificri n conducerea afacerii fa de situaia prezent

(introducerea unor produse sau canale de distribuie noi, etc.)
Crete nesigurana, se amplific riscul chiar i n

situaia n care efectul ateptat este pozitiv, dar nu
exist experien din trecut.
Supraevaluarea garaniei, evaluarea necorespunztoare a

riscurilor
Valoarea evaluata a garaniei
166
Resurse sczute pentru rambursarea creditului
n cazul n care executarea garaniei va fi necesar, nu

se obin sumele corespunztoare
Este n legtur direct cu riscul de credit, i trebuie

s inem seama i de faptul c microcreditarea este
prin excelen ndreptat spre dezvoltarea afacerii,
astfel doar existena unei garanii corespunztoare nu
este suficient pentru luarea deciziei de creditare
167
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
4.2 Riscurile legate de personal
4.3 Riscurile legate de mediul extern
n ansamblu, putem defini riscurile legate de personal ca fiind cele ce rezult din lipsa competenelor necesare
administrrii afacerii.
Mediul extern n care activeaz o ntreprindere influeneaz ntr-o msur covritoare succesul unei afaceri, a
planurilor acesteia de dezvoltare. Cu deosebire sunt supuse influenei mediului extern afacerile sectorului IMM:
cu ct acestea sunt mai mici, cu att mai puternic
n cele ce urmeaz vom puncta anumite conexiuni care reflect mrimea probabil a riscurilor din mediului extern
asupra evoluiei afacerilor n sectorul IMM.
Componentele competenei, la nivel individual, sunt (:

1. Cunotinele (knowledge) , informaiile de care dispune persoana respectiv;
2. Aptitudini, deprinderi (skills), care concur la capacitatea de a duce la bun sfrit anumite sarcini fizice i intelectuale;
3. Autoevaluare, roluri sociale, care se formeaz n baza unor valori personale acele atitudini i valori pe care
persoana respectiv le aprecieaz ca fiind importante de realizat, de exemplu: cariera, succesul, etc.;
4. Trsturi de caracter (character) caracteristici psihice i fizice, reaciile la anumite situaii, informaii;
5. Motivaiile (motivation) care dirijeaz, influeneaz, selecioneaz comportamentul ctre anumite atitudini, eluri.
Denumirea riscului
Mediul economic
Aceste competene pot fi dobndite prin diferite metode de nvare:

Studiu formal: instruire organizat tip coal sau nu care se finalizeaz printr-un act/dovad de
absolvire i de dobndire a competenelor;
nvare neformalizat , ca de exemplu prin participarea la diverse cursuri, venimente, seminarii;
nvare informal este o form mai puin contientizat de nvare, nesistematizat, cum ar fi influena
unui spectacol de teatru, a activitii n cadrul instituiilor sociale,efecte ale media, etc.;
Planul nu se integreaz n procesele economice de baz
Un element foarte important este practica, experiena, cu alte cuvinte, deprinderea; n cazul nostru experiena
n administrarea i conducerea afacerilor. Legat de cele descrise mai sus, acest lucru se poate acumula i n cadrul
unor experiene n domeniul social.
Lipsa competenelor antreprenoriale poate constitui, ntr-o msur diferit bineneles, un factor major de risc n
microcreditare.
Piaa
Descifrarea competenelor antreprenoriale necesare este o preocupare pe care se pune accent deosebit n prezent,
exist proiecte distincte ale Uniunii Europene pe aceast tematic. Vom enumera mai jos, doar cu titlu de exemplu,
unele competene importante:
Gndire raional
Capacitatea de rezolvare a problemelor
Perceperea esenei fenomenelor, a substanei acestora
Cunotine economice de baz
Flexibilitate
Perceperea conexiunilor, interdependenelor
Capacitatea de asumare a riscurilor
Capacitatea de a influena oamenii
Abordare critic
Capacitate decizional independent
Siguran de sine
Asumarea responsabilitilor,
Starea economic general

Stabilitatea, consecvena cadrului de reglementare
Situaia ramurii de activitate
Piaa are caracter competitiv?

Gradul de intensitate a competiiei pe pia
Exist avantaj competiional?
Numrul ntreprinderilor concurente, distribuia

teritorial, poziia de pia a acestora
Este membru a vreunei asociaii profesionale?
Stabilitatea relaiilor furnizori/clieni
Reciprocitate sau dependen n relaiile furnizori/

clieni
Mediul social
Exist factori sau componente critice ale afacerii care

pot conduce la acceptarea problematic din partea
comunitii (acceptarea social) ?
Influena n microcreditare
Risc crescut, fezabilitatea proiectului este greu de
verificat.n schimb, ineditul, noutatea poate fi un
avantaj competiional
Influeneaz n mod fundamental relaia cerereofert
Incertitudini n reglementarea activitii
Poate influena esenial activitatea ntreprinderii

ntreprinderea este dependent de pia
Crete riscurile activitii, impulsioneaz n mod

continuu spre dezvoltarea afacerii chiar i n mod
forat, prin presiunea exercitat
Efecte pozitive, condiie a succesului
Elemente cu influen decisiv asupra mrimii

riscurilor, a posibilitilor de realizare a proiectelor
mbuntete poziia afacerii, poate diminua
riscurile activitii
Sprijin sigurana activitii viitoare
Dependena unilateral conduce la aservire,

riscurile cresc
Dificultile de acceptare pot fi, parial, gestionate,
dar constituie factori de cretere a riscurilor
i lista poate fi continuat.
168
169
Kockzatelemzs
Denumirea riscului
Mediul tehnologic
Rolul inovaiei n ramura de activitate

Ct de rapid se implementeaz n economie
rezultatele dezvoltrii tehnologice ?
Activitatea/afacerea necesit multe active?
Care este nivelul tehnologic caracteristic pentru
ramura de activitate.
Kockzatelemzs
Influena n microcreditare
n cazul n care inovativitatea este semnificativ, se
solicit reacii rapide, investiii considerabile n multe
cazuri. Risc crescut
Presupune flexibilitate i o mrime adevcat a
capitalurilor, este necesar ca planul de afaceri s cuprind
modaliti de gestionare a acestor situaii. Risc crescut.
Dac da, sunt necesare investiii i n consecin, capital.
Necesit verificarea siguranei surselor, dac sunt
probleme n aceast privin, risc crescut.
Un nivel tehnologic ridicat poate nsemna avantaj
competiional , dat fiind poziia de pia general bun
a domeniului de activitate, dar nseamn n acelai timp
un risc mai nalt din cauza schimbrilor rapide.
Sumar
n analiza riscurilor n microfinanare se vor analiza mpreun riscurile de afacere, de personal i cele legate de
mediul extern, n complexitatea lor. Factorii de risc se influeneaz reciproc, pot diminua sau ntri unele influena
celorlalte, iar interaciunile pot fi specifice pentru fiecare caz n parte.
5. METODE SI TEHNICI DE GESTIONARE A RISCURILOR

Consultanii notri n microcreditare se confrunt zi de zi cu ntrebarea deja clasic: S planificm? Ce s
planificm?, pus de clienii care i abordeaz pentru consultan sau cu solicitri concrete.
Marea majoritate a ntreprinztorilor este de prere c cei care reclam acest lucru nu cunosc realitile din
economia maghiar, sau cea romneasc. Pare lipsit de sens, pentru ntreprinderile micro- i cele mici i mijlocii ca
n vrtejul schimbrilor rapide ale condiiilor de pia, cnd nu poi tii ce aduce ziua de mine, s faci previziuni
pe 3-5 , sau chiar 10 ani.
Mai mult, unele instituii cer chiar n scris, pe un formular ntr-o form i cu un fond prestabilit, ca ei s i exprime
proieciile despre viitorul afacerilor administrate. i totui, prezentarea unui plan de afaceri este obligatoriu.
Ideile prezentate n acest capitol au un dublu scop: primul ar fi s ofere posibilitatea consultantului s i formeze
o imagine asupra afacerii i s tie ce tip de plan de afaceri s solicite, n lumina acestor informaii. Cellalt scop
este ca acesta s-l poat ajuta pe ntreprinztor s i limpezeasc ideile, s chibzuiasc asupra iniiativelor sale
legate de dezvoltarea afacerii, a condiiilor i mprejurrilor de realizare a acestora.
Considerm c o mentalitate de ntrepriztor de nivel strategic, care ia n considerare schimbrile mediului extern
i se adapteaz la acestea este o condiie indispensabil pentru o activitate de succes pe termen lung.
5.1. Gndirea strategic planificarea afacerii

Cnd este planificarea absolut necesar n viaa unei ntreprinderi? n mod continuu, dar mai ales la nceput, nainte
de pornirea afacerii i de asemenea n fiecarea moment decizional major, cu influen considerabil i/sau efect pe
termen lung asupra evoluiei acesteia.De exemplu: luarea deciziei de efectuare a unei investiii, de angajare a unui
credit, solicitarea unei subvenii.
Planificarea pe termen scurt este mult mai dificil dect trasarea liniilor de dezvoltare, a elurilor de atins pe termen
lung. Un ntreprinztor trebuie s tie ncotro se ndreapt, ce ci s aleag pentru a-i atinge intele, dar n acelai
timp este nevoie i de o diagram care s evidenieze programarea n timp a activitilor necesare. Va trebui s tie
ce resurse materiale, financiare, de resurse umane, etc. are la dispozie i va gestiona.
Trebuie s reinem c deciziile ntreprinztorului traseaz oricum o cale de dezvoltare, chiar dac nu se ncadreaz
n planul de afaceri sau dac un asemenea plan nici nu exist.
Gestionarea unei afaceri implic o multitudine de cunotiine profesionale din diverse domenii. ntocmirea unui
plan de afaceri special, bazat pe proiecii financiare i completarea cererii de finanare solicit cunotiine de care
afacerile mici nu dispun; de aceea, ele se adreseaz de regul unor consultani externi, care prezint avantajul
obiectivitii element de baz al unui plan de afaceri reuit.
170
171
Kockzatelemzs
Noiunea de plan de afaceri, scop i rol

Planul de afaceri reprezint formularea viziunii asupra viitorului afacerii, cuprinde o sintez a ideilor privind viitorul
afacerii, iar textul este astfel structurat i redactat nct s demonstreze sustenabilitatea acestora.
nsui procesul de planificare n sine este important pentru ntreprinztor, deoarece:
Clarific aspecte i conexiuni ntre fenomene, ce pot fi ulterior utilizate n procesul decizional ( de ex.
cheltuielile cu materialele necesare obinerii unei uniti de produs, cheltuielile cu salariile implicate la
un venit net de 100 HUF/100 RON, etc., ).
Aduce clarificri asupra informaiilor eseniale pentru luarea deciziilor, modul de procurare al acestora.
Metodologia de planificare instituit poate fi utilizat i n viitor, planificarea devenind o activitatea de rutin.
Pot fi scoase la iveal slbiciunile din structurile interne ale ntreprinderii: repartizarea necorespunztoare
a responsabilitilor, lipsa unor informaii importante, gestionarea resurselor nu este contientizat, etc.
Structureaz, sistematizeaz obiectivele, activitile, resursele, cheltuielile i veniturile.
Funcioneaz ca un ghid n organizarea activitilor, este un mijloc de coordonare.
Se urmrete, n dezvoltarea ideii de afaceri, demonstrarea sustenabilitii acesteia, cu indicarea barierelor,
a problemelor aferente. Este de reinut faptul c, dei n majoritatea cazurilor problemele au o faet
financiar, motivele reale trebuie cutate n fluxurile economice: achiziii-producie-vnzari.
Se pot scoate n eviden necesitile i oportunitile de dezvoltare.
Scopul planificrii este identificarea compromisului optim ntre obiectivele afacerii i posibilitile de realizare
ale acestora.
Stadiile planificrii
1. Primul pas: analiza
Metoda SWOT reprezint un model de analiz relativ simplu; ea se utilizeaz pentru evidenierea caracteristicilor
interne ale afacerii: a punctelor tari ( Strengths ) i a punctelor slabe (Weaknesses), precum i a relaiei dintre
afacere i mediul extern: a oportunitilor (Opportunities) i a pericolelor/riscurilor (Threats).
Analiza circumstanelor interne (punctele tari i punctele slabe) va fi eficient atunci cnd punem
n mod sistematic ntrebri referitoare la activitile din firm, procesele din cadrul ei, unele aspecte
particulare, ca de exemplu:
Asigurarea condiiilor materiale ale activitii: Care sunt activele fixe din dotarea ntreprinderii (maini
i echipamente, tehnica IT): componen, nivel tehnic, cantitate i calitate ? Sunt corespunztoare
parametrii activelor imobiliare (sediu, punct de lucru, magazin, etc.)?
n ce msur condiiile din punctul de vedere al resurselor umane: numrul i calitatea angajailor,
gradul de implicare al proprietarilor ajut realizarea planurilor de dezvoltare ale afacerii? Sunt oare
corespunztoare competenele angajailor, pregtirea lor profesional, experiena; n ce msur se
identific cu obiectivele companiei, ct este de eficient gestionarea timpului, cum sunt condiiile
de munc?
Gradul de adecvare al condiiilor financiare: care este mrimea i structura capitalului pe care
ntreprinztorul l are la dispoziie pentru dezvoltare? Este posibil asigurarea fr probleme
a fluxurilor financiare prin temporizarea potrivit a ncasrilor i plilor n cursul activitii ?
Corespunde firma exigenelor bancare pentru a primi rspuns pozitiv la solicitrile de finanare?
Exist o imagine clar a costurilor i a ncasrilor, a eventualelor posibiliti de economisire?
Dac ai reuit s gsii rspunsurile la aceste ntrebri, va trebui s determinai dac acestea reprezint, din punctul
de vedere al afacerii, puncte forte sau puncte slabe. n aceast decizie, vom compara situaia noastr concret cu
o situaie standard, sau cu cea dorit de ntreprinztor, proprietarul sau conductorul afacerii. Dar pentru aceasta
trebuie s ne cunoatem bine concurenii.
172
Kockzatelemzs
Rezultatul analizei este determinarea status-quo-ului, a situaiei prezente care caracterizeaz afacerea.

n continuare vom examina relaia dintre afacerea noastr i mediul nconjurror.
ntotdeauna planificarea privete viitorul, care nu poate fi calculat cu exactitate matematic, existnd elemente de
incertitudine i astfel i riscuri. n scopul determinrii locului i direciei afacerii proprii va trebui s examinm
acele fenomene independente de afacerea noastr care reprezint oportuniti, sau dimpotriv, ameninri, din
punct de vedere al viitorului firmei. Analiza va avea n vedere, n primul rnd, urmtoarele aspecte (am exemplificat
pentru o mai bun nelegere a problemelor):

Dezvoltarea economic general previzionat: Cretere economic sau recesiune, criz; evoluia omajului,
a inflaiei, a ritmului de cretere economic, a cursurilor de schimb valutar; criza poate fi o problem
grav pentru dealerii de maini, dar poate avea efecte pozitive pentru o afacere cu haine second-hand.
Tendinele previzionate n evoluia unor ramuri i sectoare economice: De exemplu, vorbim de un domeniu
de baz, n ascensiune, sau ponderea respectivei ramuri economice este n declin; se modific poziia ei
n economie fa de anii anteriori? Se previzioneaz modificarea esenial a proceselor economice care
influeneaz afacerea n cauz? nsemntatea inovaiei n ramura de activitate dat.
Previziunile despre tendinele evoluiilor de piat: Cum va fi competiia, cine este concurena; cum vor
evalua preurile, costurile, ce schimbri se prognozeaz?
Modificrile datorate schimbrilor de legislaie i instituionale, efectele acestora asupra afacerilor: de exemplu,
integrarea n UE a adus schimbri importante pe linia msurilor de siguran privind alimentele i a
accentului deosebit acordat proteciei mediului.
Direcia de dezvoltare a tehnicii i tehnologiior: dac crete, n mod caracteristic, gradul de automatizare a
proceselor, sau dac munca manual devine mai important.
Gsirea rspunsurilor adecvate la ntrebrile de mai sus presupune de cele mai multe ori o abordare pe baze tiinifice,
pregtire profesional de nivel nalt. Informaiile necesare pot fi procurate parial din lucrri de specialitate, publicaii
ale instituiilor de cercetare, dar exist i unele care trebuie furnizate de ntreprinztorul n cauz. Acestea pot fi
create fie prin sursele i munca proprie a ntreprinderii, fie apelnd la furnizori de servicii de acest gen.
Odat gsite rspunsurile, acestea vor trebui interpretate, clasificate, conform celor prezentate mai sus i stabilit
dac ele reprezint oportuniti sau ameninri pentru viitorul firmei.
Rezultatul analizei: n cazul n care s-a lucrat corect, se poate citi din analiz care va fi calea de urmat n viitor,
pentru a obine succes, cu cele mai mici riscuri posibile.
2. Conturarea strategiei
Odat clarificat punctul de pornire, urmtoarea sarcin este de a gsi cile care vor conduce compania spre succes
i a stabili elurile de atins, pe termene mai lungi sau mai scurte.
Strategia este firul cluzitor de-a lungul creia va evalua firma n viitor; ea se refer la elurile propuse (ce vrem
s nfptuim?) , la mijloacele i modalitile folosite pentru atingerea acestor scopuri ( cum nfptuim elurile?) i
la sursele necesare ( cu ce ne putem gospodri, administra afacerea: capital, resurse umane, active, etc.)
Strategia se definete ntotdeauna pentru o durat de timp determinat, care se poate ntinde de la 3 ani chiar i
pn la 20-25 ani. Durata depinde de scopul previziunilor, a planificrii. De exemplu, dac durata de implementare
a unui proiect este de 3 ani, atunci pentru 3 ani, dar dac aplicm pentru un credit pe o durat de 8 ani, atunci
planul trebuie ntocmit pentru acest interval de timp.
Cu ct orizontul de planificare este mai larg, planul respectiv conine cu att mai puine date concrete, reale.
173
Kockzatelemzs
Modalitatea de stabilire a strategiei difer mult n funcie de mrimea, poziia de pia, mediul extern al firmei.
n cazul companiilor mari strategia se contureaz n urma unui proces ndelung care poate dura mai
multe luni - de planificare sistematic. De regul, aceste firme activeaz ntr-un mediu extern cu condiii
relativ constante; schimbrile sunt lente i cu o direcie predictibil, iar ele ocup o poziie stabil pe
pia. ( Strategie de tip planificare)
Cele mai multe companii i n mod caracteristic sectorul IMM funcioneaz ntr-un mediu cu
schimbri rapide i dese, cu direcii incerte. Au un grad de vulnerabilitate ridicat i trebuie s reacioneze
rapid pentru a se menine. n aceste cazuri strategia se formeaz n urma deciziilor factorilor de conducere
referitoare, de exemplu, la contracte de furnizare pe termen lung, semnarea conveniilor de colaborare,
proiecte cu finanare din fonduri europene sau investiii, etc. decizii care schieaz calea de urmat,
respectiv strategia de dezoltare al afacerii. ( Strategie de tip ntreprinztor)

Caracteristic pentru companiile mici i micro este elaborarea strategiei pas cu pas, n cursul activitii
de zi cu zi. Ea se modific foarte rapid, impredictibil, fr a putea fi influenat. Acest fenomen asigur
n schimb flexibilitatea i capacitatea de adaptare. (Strategie de tip adaptiv)
Strategia poate cuprinde afacerea n totalitatea sa, dar se poate referi doar la anumite pri ale acesteia. Este esenial
s existe o coeren intern, care s amplifice poziia fiecrei pri componente (sinergia). Acest fapt asigur ca
toate prile componente ale afacerii s aib o direcie comun (dezvoltarea produciei, producia, marketingul,
vnzrile, domeniul de resurse umane, activitatea financiar, etc.) i s concure mpreun la realizarea elului stabilit.
Din cele prezentate mai sus s-a desprins concluzia c ntreprinderile micro i mici care funioneaz n condiii
concureniale aplic n primul rnd strategii de tip adaptiv sau de ntreprinztor. Problemele apar atunci
cnd anumii factori externi i contrng s utilizeze planificri strategice standard. n aceste cazuri ele nu au
posibilitatea s nu respecte aceast obligaie, cci aceasta este condiia de participare la joc . Exemplul tipic este
al sistemului de creditare ( dar l ntlnim si la proiectele cu fonduri nerambursabile ), unde proiectele de investiii
presupun cel puin studii de profitabilitate, respectiv analiza de bugete de venituri i cheltuieli, calculaii care
presupun planificarea datelor pentru perioada de proiect. n toate cazurile este foarte important ca planificarea s
se bazeze pe acele supoziii, date de baz care s fie cele mai probabile la data efecturii lucrrii, cu informaiile
disponibile. Pe aceast baz, pe aceste piloane va trebui construit imaginea de viitor al firmei. La evaluarea planului
de afaceri supoziiile de baz conin informaiile cele mai preioase.
Planul se va construi cu luarea n considerare a relaiilor i conexiunilor interne ale afacerii i a condiiilor probabile,
n conformitate cu metodologia planificrii sistematice. Bineneles, un anume sistem de condiii are ca rezultat
o anumit imagine de viitor, un altul rezult ntr-o alt perspectiv de viitor; este esenial ca legturile interne,
corelaiile s fie corecte.
3. Construii un plan pentru realizarea ideilor dvs.!
Intreprinderile mici i mijlocii se confrunt, la solicitarea unor surse atrase ( credit, ajutor, atragere asociat nou,
etc., vezi capitolul IV ) cu necesitatea prezentrii unui plan pe termen lung, care s creioneze dezvoltarea viitoare
a societii, capabil s conving finanatorii despre faptul c acesta a fost ntocmit pe baze reale i informaiile
cuprinse n el sunt relevante.
Succesul n aciunea de obinere a finanrii rezid ntr-un plan de afaceri bun.
Planificarea ca parte integrant a activitilor de conducere, este o activitate i un proces sistematic, care se
refer la o anumit perioad, n concordan cu orizontul de timp al intelor propuse, care ia n considerare i se
bazeaz pe informaii i analize anterioare.
Distingem mai muli pai bine conturai n procesul de planificare; le enumerm mai jos, cu meniunea c aceast
descriere poate reprezenta o metodologie aplicabil la orice companie.
174
Kockzatelemzs
1. Definirea elurilor
elul care se dorete a fi atins la sfritul unei perioade determinate de timp trebuie definit clar, fr echivoc. elul
asociat unei perioade date trebuie s fie concret, realizabil i msurabil pe ct posibil, n uniti cantitative: numr,
valoare mii HUF/RON, cu un rezultat dat i uor de documentat.
2. Msurarea i evaluarea riscurilor implicate
Cele mai importante piedici, factori perturbatori, care reprezint riscuri pentru atingerea rezultatelor scontate, n
ndeplinirea celor proiectate trebuie inventariai nc din faza planificrii. Scopul nostru este s ne fie clar deja n
etapa de ntocmire a planului asupra cror factori, riscuri va trebui s ne concentrm i s fim pregtii s diminum
influena acestora la minimul posibil.
Etapele evalurii i gestionrii riscurilor sunt :
Identificarea riscurilor
Evaluarea riscurilor (de ex. nalt, mediu, mic ; exist posibilitatea exprimrii probabilitii de nfptuire
n %)
Modul de gestionare a riscurilor ( de ex.: ncheierea unei asigurri, pregtire atent a terenului, negocieri
pentru obinerea unor condiii contractuale asiguratorii etc.)
Dac dispunem deja de un plan de aciune ( scenariu), atunci unele situaii nici nu vor mai interveni, cci deja am
prevzut o alte cale n cursul planificrii, iar altele le putem gestiona cu succes. Identificarea riscurilor demonstreaz
c planul este bine chibzuit, viabil, dar lipsa acestei trepte este o greeal grav. Planul va trebui s conin i
elementele necesare gestionrii riscurilor n primul rnd prin alocarea de resurse financiare i timp .
3. Planul de aciune: cum s atingem elurile propuse?
n cazul n care elul a fost fixat i cunoatem obstacolele i dificultile pe care le putem ntmpina, urmtoarea
sarcin este trasarea drumului de urmat i a pailor pe care trebuie s i facem pentru a ajunge la int. n aceast
faz determinm sarcinile concrete pe care le vom realiza i crora le vom aloca resursele necesare (umane, de
capital, de active), precum i intervalul de timp pentru realizarea lor.
4. Executarea
Etapa de planificare, bine chibzuit, fiind terminat, iar condiiile necesare pentru funcionarea afacerii (cadrul
legislativ, autorizaiile obligatorii, latura financiar, condiiile de pia) fiind ndeplinite, disponibile, putem trece
la realizarea business-ului propus. n aceast etap pot aprea o serie de obstacole, dificulti - de unele deja am
inut seama , dar i altele care nu au fost anticipate. Rezolvarea unor asemenea situaii-problem vor necesita energii,
timp i resurse financiare suplimentare serioase, pe care iniial nu le-am luat n calcul . ntr-o situaie fericit,
exist rezerve suficiente pentru depirea problemelor. n cazul n care executarea ntmpin o piedic suficient
de serioas ca s pericliteze nfptuirea planului, va trebui s modificm urgent planul de aciune ( vezi pct.3 ), iar
n situaii limit s regndim elurile ( vezi pct.1 ).
n etapa de executare cele mai importante activiti ale funciei de conducere sunt organizarea i coordonarea.
5. Control i feed-back
Elaborarea sistemului de control intern este o sarcin esenial pentru conducerea societii, cci numai astfel
este posibil obinerea informaiilor necesare despre stadiul executrii, abaterile de la plan, problemele aprute
pe parcursul derulrii afacerii. Rolul feed-back-ului const n furnizarea de informaii despre rezultatele, efectele
deciziilor i astfel se creeaz posibilitatea efecturii, n caz de necesitate, a celor mai eficiente intervenii n cel
mai scurt timp posibil.
Feed-back-ul merit o atenie deosebit, ntruct factorul de decizie din firm va cunoate efectele deciziilor sale.
(de exemplu: dac n urma postrii unei reclame au crescut sau nu vnzrile, dac reorganizarea produciei a
rezultat ntr-o folosire mai eficient a timpului, n creterea productivitii, etc.). Aceste metode trebuie gndite
175
Kockzatelemzs
i construite adaptat la necesitile proprii.

n cazul ntreprinztorilor individuali procesul de planificare poate fi mai simplu dect cele prezentate mai sus,
etapele mai puin clar delimitate, dar gndirea i regndirea sistematic a afacerii este absolut necesar. Cu ct
afacerea este de mrime mai redus, partea formal este mai puin important (exprimarea detaliat n scris), cu
excepia cazurilor n care dorim s atragem i alte persoane alturi de noi (sponsori, investitori, finanatori).
Trebuie reinut faptul c planurile n concordan cu strategia ntotdeauna se refer la o perioad determinat de timp.
Planul de afaceri
Orizontul de timp al planificrii este de minimum 3 ani, de regul o durat mai lung, n concordan cu motivaia
ntocmirii planului de afaceri. De exemplu:
dac planificarea este necesar pentru o dezvoltare, investiie: durata de funcionare a capacitilor
construite;
n cazul proiectelor finanate cu fonduri nerambursabile: durata obligatorie prevzut de condiiile din
proiect;
la solicitarea unui credit: durata contractului de credit.
Nu ntlnim n literatura de specialitate o form/un standard unanim acceptat pentru coninutul sau ntinderea
unui plan de afaceri. Finanatorii i cei care acord ajutoare partial sau total nerambursabile de obicei dispun de
formulare proprii, care pot uura propriile sarcini dar uneori ngreuna pe cele ale aplicanilor.
Cea mai simpl form a unui plan de afaceri cuprinde 2 pri :
1. Partea descriptiv/narativ
Aceast parte ofer informaii cuprinztoare despre afacere n totalitatea ei i o descriere detaliat a prilor ei
componente ( producie, marketing, politica de resurse umane, mecanismele de organizare i decizionale, etc.).
Acordai o atenie deosebit coerenei dintre prile componente i proporiilor!.
2. Partea financiar
Partea financiar cuprinde urmtoarele situaii, cu referire la perioada de timp luat n calcul :
proiecia bilanului, a contului de profit i pierdere, a situaiei fluxurilor financiare ( proiecia cash-flow-ului),
precum i planul de dezvoltare/investiii. Menionm faptul c n ambele ri aceste proiecii trebuie s respecte
formatul situaiilor financiare prevzute de legislaia contabil n vigoare.
Lista poate fi completat cu calculaiile privind rentabilitatea investiiei, analiza cheltuielilor i veniturilor.
n cele ce urmeaz vom prezenta un plan de afaceri standard, unanim acceptat.Unele pri pot fi comasate sau
redate ntr-o alt form, dup necesiti. Este esenial ca afacerea, activitatea companiei sau a ntreprinztorului
s fie descris n mod cuprinztor, avndu-se n vedere scopul ntocmirii planului de afaceri.
Schema clasic a unui plan de afaceri
I.
Introducere
II.
Executive Summary (capitolul recapitulativ)
III. Analiza domeniului/ramurii de activitate specifice
IV.
Prezentarea afacerii/companiei
V.
Planul de producie/servicii
VI.
Planul de marketing
VII. Planul organizaional
VIII. Evaluarea riscurilor
IX.
Planul financiar
X. Anexe
176
Kockzatelemzs
I. Introducere
Este prima parte, de maximum jumtate-o pagin, care cuprinde descrierea pe scurt a afacerii/firmei i scopul
ntocmirii planului de afaceri. Reprezint un fel de recomandare.
II. Executive Summary (capitol recapitulativ)- cu care vindemplanul de afaceri
Exist motive reale pentru care presupunem c n multe cazuri cititorul nu ajunge s citeasc mai mult dect aceast
parte. De aceea, ea trebuie s trezeasc interesul, s capteze atenia adresantului! S fie capabil s vnd planul,
fiind astfel un tip de instrument de marketing. Scopul su principal este s conving c tot planul trebuie cunoscut.
Informaiile eseniale ale planului trebuie sintetizate pe scurt, n mod concis, inteligibil, existnd posibilitatea
sublinierii informaiilor considerate importante, redrii corelaiilor principale, a plasrii accentului pe ceea ce vrem
s obinem. Va trebui s conin cifre concrete , de exemplu rezultatele planificate, ideile concrete despre dezvoltare/
investiie, exprimate numeric, rezultatele calculaiilor de rentabilitate ale investiiei, etc. ntinderea acestui capitol
va fi corelat cu volumul ntregului material, dar nu trebuie s depeasc 2-3 pagini.
III. Analiza domeniului/ramurii de activitate
Acest capitol va fi dedicat prezentrii mediului economic, social i financiar n care funcioneaz n mod nemijlocit
ntreprinderea. Ca prim pas, se va defini ramura de activitate din economia naional de care aparine entitatea care
ntocmete planul de afacere. Clasificarea conform nomenclatorului CAEN din Romnia i TEAOR din Ungaria
constituie punctul de sprijin n ncadrare. Analiza va porni ntotdeauna dinspre mediul economic considerat n
sens larg treptat ctre focusarea pe mediul nemijlocit. Cuprinde:

Prezentarea mediului economic

Procesele caracteristice i tendinele de dezvoltare ale ramurii economice respective
Analiza concurenei: prezentarea competitorilor, caracterizarea acestora (puncte tari, puncte slabe, poziia
pe pia a acestora) . Este deosebit de important definirea avantajelor i dezavantajelor relative pe pia .
Prognozele pentru domeniul de activitate respectiv , de exemplu: ramur-cheie n plin dinamism pe plan
mondial, cum ar fi informatica, n stagnare sau n recesiune, cu piee n ngustare.
n general, se va avea n vedere n cursul planificrii faptul c dezvoltarea afacerii depinde n mod hotrtor de
mediul n care i desfoar activitatea . Efectul tendinelor generale poate fi atenuat, diminuat, sau dimpotriv,
amplificat n cazul n care compania dispune de un avantaj competiional substanial fa de concuren.
IV. Prezentarea afacerii/companiei
Scopul primordial al acestui capitol este descrierea activitii companiei n decursul timpului (de unde a pornit,
unde a ajuns, ncotro se ndreapt) n aa fel nct s fie neles i analizabil de ctre orice cititor. Astfel, vom detalia
urmtoarele aspecte :
Domeniul/domeniile de activitate, componena veniturilor
Condiiile materiale ale activitii: descrierea sediului social, a punctelor de producie, a dotrilor materiale,
a activelor imobiliare i mobiliare care ofer cadrul pentru desfurarea activitii
Relaiile contractuale: furnizori, clieni, eventuali subanterprenori
Autorizaiile necesare funcionrii, existena acestora
V. Planul de producie/servicii
Cuprinde prezentarea procesului de producie, de prestare de servicii sau de executare de lucrri, cu descrierea
tuturor activitilor desfurate de ntreprindere: ce anume i cum, din ce materii prime produce.

Baza material a procesului de producie, de prestare de servicii sau de executare de lucrri

Procesele importante ale produciei, furnizori, subantreprenori
Interdependenele din procesul de producie de prestare de servicii sau de executare de lucrri, termene
de execuie, capaciti de producie, etc.
177
Kockzatelemzs
Executarea de noi produse/servicii/lucrri, modificarea proporiilor n producie, cantiti preconizate, etc.

Cele mai importante materii prime/servicii necesare desfurrii activitii, relaia cu furnizorii, gradul
de dependen fa de acetia, etc.
VI. Planul de marketing

Acest capitol anlizeaz i descrie relaia dintre ntreprindere i pia, fiind de importan major. O problema tipic
este eecul ntlnit la anumite afaceri a cror activitate nu este determinat de cerinele pieei; ele produc i ofer mai
degrab ceea ce tiu s fac, nu ceea ce este ntr-adevr cerut de pia. Prile componente ale planului de marketing sunt:
Strategia de marketing: atitudinea pe pia a companiei.
Analiza clienilor i a grupului-int: Cine este clientul nostru? De ce categorie de consumatori aparine?
Ce cerine are?
Elementele mix-ului de marketing: Produsul/serviciul, modalitatea de formare a preului, procesul de
distribuie i comunicarea cu piaa (inclusiv reclam i publicitate).
VII. Planul organizaional
Vom prezenta n acest capitol:
Forma juridic a companiei, mecanismele de adoptare a deciziilor, proprietarii si, organele de conducere
Organizarea intern a companiei ( se va anexa organigrama)
Resursele umane: conductorii companiei, angajaii; pentru persoanele n poziii cheie, descrierea va fi
detaliat ( eventual se poate anexa Curriculum Vitae)
Bineneles, n cazul unui ntreprinztor individual prezentarea va cuprinde cteva rnduri, pe cnd o ntreprindere
mijlocie cu peste 100 de angajai i ierarhizarea funciilor va dedica un spaiu mult mai amplu, chiar i 10 pagini,
acestui capitol.
VIII. Evaluarea i analiza riscurilor
Cuprinde prezentarea riscurilor posibil a fi ntlnite n perioada analizat, conform celor descrise n paginile
anterioare.
IX. Planul financiar
Dup descrierea viitorului afacerii n capitolele anterioare ale planului de afaceri, urmeaz partea cea mai dificil:
transpunerea n cifre a celor planificate. Cu siguran ne vom ntlni cu problema insuficienei informaiilor din
plan i va trebui s rezolvm mai nti aceste lipsuri ale lucrrii.
Urmtoarea problem, la fel de general, rezid n lipsa de coeren ntre anumite capitole, de exemplu: nu sunt
capaciti de producie suficiente pentru asigurarea cantitilor de produse necesare atingerii nivelului de venituri
prognozat, sau numrul de angajai direct productivi a fost subdimensionat, etc.
Planificarea financiar necesit expertiz i profesionalism menionm acest fapt ca a treia problem deosebit.
Este posibil s fim nevoii s regndim proieciile anterioare sau s pornim de la o baz diferit de cea iniial de
fiecare dat va trebui s modificm n mod corespunztor i planul financiar.
Componentele planului financiar sunt:
1. Planul de dezvoltare/de investiii va enumera ce investiii planificm, cnd le vom realiza, ce costuri
sunt implicate
2. Elementele componente ale situaiilor financiare anuale, prezentarea proieciilor situaiei patrimoniale
i de profitabilitate
Contul de profit i pierdere: prezentarea proieciilor de venituri i cheltuieli, anual.
Bilanul: prezint componena patrimoniului companiei din punctul de vedere al formei ( activele
acesteia) i al surselor de finanare ( partea de pasive) . Reprezint o fotografie a averii companiei
la sfritul unui exerciiu financiar.
Cash-flow: Asigur legtura, din punctul de vedere al fluxurilor de numerar, ntre bilan i contul
de profit i pierdere.
178
Kockzatelemzs
Deseori bncile solicit situaii similare i din partea ntreprinztorilor individuali.

Avnd n vedere faptul c acetia aplic sistemul de contabilitate n partid simpl i nu ntocmesc n mod uzual
asemenea situaii financiare, exigenele finanatorilor provoac dificulti. Totui, asemenea planuri se pot realiza i
n cazul ntreprinztorilor individuali, dac supoziiile de pornire au fost corect formulate. n cazul ntreprinztorilor
cu un sistem contabil mai simplu se solicit un buget de venituri i cheltuieli previzionat, care arat evoluia probabil
a ncasrilor i plilor, fiind o situaie bazat pe fluxurile de numerar.
Plan de evoluie a fluxurilor de numerar/lichiditate: prezint n paralel ncasrile i plile, n decursul unei
perioade determinate de timp (defalcat pe ani, luni, sptmni), n funcie de scadene. Pot fi detectate deficitele sau
excedentele de numerar raportate la perioadele respective i vor fi prezentate mijloacele de acoperire a minusurilor
de fonduri (credite, ajutoare, creditarea firmei de ctre asociai).
X. Anexe ale planului de afaceri
Se vor ataa toate acele documente care sunt de ajutor n interpretarea corect a prilor componente ale planului
de afaceri, care ofer un plus informaional, dar care nu au putut fi cuprinse n cadrul capitolelor principale din
cauza volumului sau caracterului acestora.
5.2. Riscuri legate de personal: Competenele ntrepriztorului,

deficienele, caracterul ntrepriztorului
Existena competenelor descrise n capitolul 4. se poate verifica prin mai multe metode.Trebuie s pornim de la ideea
c pn la analiza de credit acestea nu se modific i va trebui s avem n vedere personalitatea ntreprinztorului,
aa cum este ea acum.
1. Curriculum Vitae
Formatul de CV utilizat n Uniunea European are n vedere aspectele teoretice descrise mai sus. De aceea,
propunem solicitarea informaiilor despre conductorii afacerilor i oamenii-cheie n acest format, pentru a avea
o imagine ct mai cuprinztoare despre cei care vor realiza planurile de afaceri prezentate.
Curriculum Vitae al conductorilor i al oamenilor-cheie constituie parte a aplicaiei de credit.
2. Diplome, atestate despre pregtirea profesional
3. Aptitudini i deprinderi, experiena dobndit n decursul activitilor anterioare
4. Intlnirile personale ofer multe informaii, i sunt absolut necesare; ele nu pot fi nlocuite de nici o
documentaie
5. Referinele pot fi obinute din relaii de afaceri sau din experiena anterioar a relaiilor cu instituia
5.3. Riscurile externe, legate de mediul nconjurtor (de exemplu:

piaa, mediul social, tehnologiile, etc.)
Marea majoritate a riscurilor externe sunt n afara sferei de control al ntreprinztorului. Ceea ce noi putem verifica
este n ce msur a dovedit acesta, prin cele redate n planul de afaceri sau n decursul ntlnirii personale, c are
cunotiin despre aceti factori de risc i este contient de faptul c va trebui s se adapteze lor, neputndu-le influena.
Trebuie s analizm tehnicile de gestionare a riscurilor, realitatea acestora, posibilitile de realizare a acestora.
179
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
Sumar
Tehnica cea mai adecvat de utilizat pe termen lung este elaborarea unei stategii corespunztoare, existena unui plan
realizabil, ntocmit pe baza acesteia i un ntreprinztor i/sau oameni cheie, care posed competenele antreprenoriale
necesare s l duc la bun sfrit. Rareori l ntlnete pe clientul optim consultantul n microfinanare; de aceea
este necesar utilizarea procedurilor standardizate i a metodologiei complexe de evaluare individual pe parcursul
analizei de credit.
6. Aluarea microntreprinderiidin punctul de

vederealcreditorului minimalizarea riscurilor
6.1 Riscurile afacerii: indicatori, conexiunile interne ale planurilor
viitoare, evaluarea acestora
Microfinanarea este n mod clasic o form de creditare riscant i scump ; n unele cazuri, conine i o component
de ajutor, avnd n vedere scopul finanrii i grupul-int specific.Reamintim faptul c iniial ea s-a adresat acelor
microntreprinderi care nu ndeplinesc exigenele bncilor, a instituiilor financiare care funioneaz ntr-un mediu
concurenial.
n practica din Ungaria, pe lng meninerea compensaiilor de dobnd i a cheltuielilor reduse cu comisioanele,
este din ce n ce mai pregnant punctul de vedere bancar ntre creditori. Aceast abordare se reflect ntr-o analiz
de credit mai sever, mrimea difereniat a ratei dobnzii folosite, evaluarea garaniilor, paralel cu oferirea unor
servicii mai apropiate de pia.
n ceea ce privete experiena Romniei n domeniul microfinanrii, primul deceniu dup schimbarea de regim a
nsemnat i aici existena unor cazuri de finanare fr dobnd sau cu dobnd subvenionat de nsi instituia
finanatoare. Caracteristic este ns n prezent o abordare a activitii dup principiile de pia, finanarea fiind
mai scump ca n mediul bancar din cauza costurilor refinanrii, dar i a riscurilor specifice mai mari, iar analiza
de credit mai riguroas.
Prezentul capitol sintetizeaz cele mai importante principii care stau la baza analizei de credit n practica instituiilor
de microfinanare.
Indicatorii utilizai n analiza ntreprinderii
Cele mai frecvent folosite i mai eficiente instrumente utilizate n evaluarea riscului de afacere sunt indicatorii
economici. Formula i modul de calcul al acestora este exact stabilit, justificat din punct de vedere profesional,
adaptate prin consens. Fiecare indicator are o limit optim, o valoare minim sau maxim (valoare limit).
Indicatorii utilizai sunt foarte asemntori sau similari la diverse instituii financiare, dar formula concret de calcul
poate fi diferit sau valorile limit ataate indicatorilor difereniate. Acest lucru nseamn c analiza se concentreaz
pe domenii i conexiuni foarte asemntoare, dar exigenele sunt diferite. Persoanele care au o pregtire de baz
economic sau contabil neleg bine c aceti indicatori sunt n corelaie unele cu altele, n sensul c ncearc s
ofere o imagine nuanat despre ntreprindere. Depinde ns de mai muli factori cum va fi imaginea global, ce
anume vrem s vedem i s prezentm despre afacere/ntreprindere, care pot fi:
Politica de afaceri a instituiei financiare
Destinaia creditului, din care deriv i tipul acestuia (de investiii, pentru mijloace circulante)
Sistemul de evaluare utilizat (acesta conine indicatorii, formulele de calcul ale acestora, valorile limit
adecvate, modul de evaluare al datelor o latur a analizei de credit care este, de regul, un secret
fa de client.)
Alte criterii specifice (de exemplu: dezvoltarea unor regiuni rmase n urm, aprecierea fidelitii clienilor, etc.)
180
181
Kockzatelemzs
Sursele de informaii primare:

Pentru trecut:
Situaiile financiare anuale ale anilor anteriori de obicei, 2 ani n urm
Balana de verificare actual (pentru ultima lun nchis) i contul de profit i pierdere pentru aceeai
perioad.
Cele mai importante cunotiine de baz le gsim n legislaiile naionale privind raportrile financiar-contabile,
respectiv: legea despre contabilitate C./2000 n Ungaria, respectiv Ordinul Ministerului de Finane nr. 3055/2009
i Legea Contabilitii nr. 82/1991, n Romnia.
Notele explicative la situaiile financiare anuale ne pot fi de ajutor, ntruct acestea cuprind att indicatorii uzuali,
ct i analiza afacerii.
n toate cazurile, vom utiliza aceste documente n mod profesional, mai ales atunci cnd dorim s tragem concluzii:
Trebuie s analizm schimbrile care au avut loc n activitatea i n mediul nconjurtor al ntreprinderii.
Este necesar s cunoatem relaiile dintre indicatori i efectele proceselor din ntreprindere asupra
evoluiei acestora.
Se impune existena unui model etalon, la care s putem raporta datele analizate.
Pentru exemplificare redm un exemplu:
Bilanul pentru anul 2009 al unei firme prezint un profit net ridicat i un nivel redus al activelor lichide. A crescut
valoarea activelor fixe n bilan. n anul 2010 - n mod obligatoriu i fr luarea n considerare a altor factori - va
trebui s creasc amortizarea, ceea ce nseamn creterea cheltuielilor i astfel micorarea profitul. Pe ansamblu
ns, fenomenul este unul pozitiv. Avnd n vedere c amortizarea ar trebui recuperat din ncasrile din vnzri,
se presupune c veniturile din vnzri vor crete cel puin cu valoarea amortizrii suplimentare. Dac veniturile
din vnzri au crescut, este nevoie de o analiz a factorilor care au determinat creterea.
Concluzia este c n toate cazurile trebuie s nelegem procesele reflectate n cifre, ntruct datele numerice,
indicatorii sintetizeaz efectele acestora, iar consilierul n microfinanare trebuie s realizeze ce aspecte s-au
modificat i din ce cauz.
Kockzatelemzs
Indicatorii utilizai pentru evaluarea companiei/afacerii 3:

1. Situaia patrimonial
Documentul de baz: bilanul
Indicatori:
Gradul de acoperire din capitalurile proprii a valorii
activelor imobilizate
Variaia capitalurilor proprii
Proporia capitalurilor proprii n total capitaluri
Structura capitalului
Imobilizri
Capitaluri proprii
Capitaluri proprii n anul de referint
Capitaluri proprii n anul anterior
Capitaluri proprii
Total surse
ktelezettsgek
sajt tke
Este de dorit ca:

Proporia capitalurilor proprii n total surse s fie ct mai mare
Datoriile s nu depeasc valoarea capitalurilor proprii.
S creasc continuu capitalul propriu (de exemplu, din profiturile obinute)
2. Lichiditate i solvabilitate
Documentul de baz: bilanul
Indicatori:
Lichiditatea imediat (Quick ratio)
Proporia activelor lichide n total active
Pentru viitor:
Proieciile financiare ale planului de afaceri, ntocmite pentru durata creditului:
Contul de profit si pierdere
Bilanul
Planul de investiii1
Proiecia fluxului de numerar(cash-flow)
Planul de lichiditate2.
Valoarea evaluat a garaniilor creditului.
Lichiditatea pe termen lung

Gradul de acoperire al datoriilor
Gradul de acoperire al datoriilor cu active lichide
Numrul de zile din ncasrile crora se pot
achita toate obligaiile (grevarea ncasrilor cu
datoriile anului precedent)
Creane + efecte de comer+disponibiliti bneti

Datorii curente ( sub un an )
Creane + efecte de comer+disponibiliti bneti
Total active
Total active circulante
Total datorii
Total creane
Total datorii
Creane + efecte de comer+disponibiliti bneti / Total
datorii
Total datorii
ncasri medii zilnice din vnzri
Este de dorit ca:

S fie asigurat att lichiditatea pe termen scurt ct i cea pe termen lung.
Creanele s acopere datoriile.
Veniturile din ncasri din vnzri ale anului urmtor s fie grevate ntr-o proporie ct mai sczut de
datoriile din anul precedent.
Se vor analiza cu atenie sporit modificrile din structura datoriilor, precum i motivele acestor schimbri.
1 Plan de investiii planul care cuprinde investiiile planificate de ntreprindere, cu menionarea obiectului, duratei i valorii preconizate
2 Plan de lichiditate cuprinde ncasrile i plile, detalierea acestora i soldurile finale, pentru o anumit perioad de timp.
182
Definirea conceptelor provine din legea C/2000 , legea contabilitii din Ungaria
183
Kockzatelemzs
3. Profitabilitatea
Documentele de baz: bilanul i contul de profit i pierdere
Indicatori:
Rentabilitatea economic
Rentabilitatea capitalului social
Rentabilitatea capitalurilor proprii
Marja net din vnzri
Rentabilitatea activelor imobilizate
Rentabilitatea resurselor de personal
Kockzatelemzs
4. Alte criterii specifice de evaluare, legate de activitatea de investiii/dezvoltare

Profit net
Total active
Profit net
Capital social
Profit net
Capital propriu
Profit net
Cifra de afaceri net
Profit net
Active imobilizate
Profit net
Cheltuieli cu personalul
Este de dorit ca:

S se ating o profitabilitate ridicat, raportat la elementele de activ sau la oricare tip de cheltuieli.
Se vor urmri i analiza modificrile suferite de indicatori.
Documente de baz: bilanul, contul de profit i pierdere, planul de afaceri

Proporia dintre valoarea estimat a investiiei/dezvoltrii i
Valoarea planificat a investiiei
cifra de afaceri a anului precedent ( valoarea investiiei este
Cifra de afaceri a anului precedent
valoarea net, contabil a investiiei )
Rezult din analiza proieciei fluxurilor de
Acoperirea lichiditilor necesare investiiei/dezvoltrii
numerar
Sumele din sursele stabile proprii ale
Asigurarea surselor pentru investiie
firmei+alte surse externe planificate s fie
mai mari sau egale dect valoarea investiiei
Valoarea evaluat a colateralului propus ca
Acoperirea creditului cu garanii
garanie a creditului s fie mai mare sau
egal cu suma creditului
Analiza i evaluarea proieciilor financiare ale planului de
n mod similar cu cele prezentate sub
afaceri similar cu analiza efectuat asupra cifrelor din trecut
punctele A,B i C.
Este de dorit ca:
ntreprinderea s poat suporta investiia planificat, innd cont de posibilitile sale reale, adic:
S dispun de surse suficiente, iar n cadrul acestora, proporia capitalurilor proprii s fie ct mai mare,
S fie capabil s finaneze investiia,
Investiia propus s nu influeneze negativ activitatea cotidian normal; mai mult, aceasta s aib
efecte pozitive, s contribuie la mbuntirea indicatorilor economici, fiind o cerin minimal ca
acestea n nici un caz s nu scad n mod durabil i n ansamblul lor.
Analiza i evaluarea conexiunilor interne ale planului de afaceri
Analiza conexiunilor interne ale planului de afaceri este de mare ajutor consilierului n crearea unei imagini globale
despre legturile dintre trecut prezent viitor, l sprijin s i formeze o opinie coerent despre:
evoluia din trecut al afacerii i planurile ei de viitor;
modificrile anilor precedeni i cele estimate pentru viitor;
ntreptrunderea trecutului i a viitorului;
rolul investiiei planificate care se dorete a fi finanat n realizarea planurilor de viitor;
realitatea celor expuse n planul de afaceri.
Este foarte important ca documentele prezentate s fie confruntate cu informaiile cuprinse n planul de afaceri i
s fie verificate corelaiile i conexiunile obligatorii.
n primul rnd se vor analiza informaiile de baz, fiind astfel posibil ncadrarea n mediul economic i social al
afacerii/ntreprinderii i fixarea punctului de pornire.
Propunem urmtoarea metod pentru determinarea i analiza corelaiilor din planul de afaceri:
Obinerea datelor i informaiilor primare, de baz.
Colectarea documentaiei suplimentare, care va fi de ajutor n interpretarea informaiilor .
Cunoaterea activitii ntreprinderii, a mediului su, din datele perioadei actuale .
Cunoaterea i interpretarea activitii din trecut.
Identificarea ideii de afacere de multe ori aceasta nu rezult n mod evident din planul de afaceri.
Cel mai important aspect este, n opinia noastr, piaa, analiza poziiei de pia, cunoaterea condiiilor
de pia. Aceasta va trebui s fie fundamentul proieciilor de viitor cu privire la evoluia afacerii .
Urmeaz analiza i interpretarea cu maxim atenie a premiselor i supoziiilor de baz ale proieciilor
financiare. n cazul n care consilierul are ntrebri, dubii, neclariti fa de informaiile prezentate,
184
185
Kockzatelemzs
recomandm contactarea ntreprinztorului i clarificarea tuturor acestor aspecte, prealabil continurii

analizei de credit. Aceste puncte de pornire trebuie s fie n legtur organic cu celelalte pri ale planului
de afaceri, s fie n acord cu acestea.
Proieciile, planurile financiare scot la iveal cele mai importante corelaii, interdependene, contradicii,
dezacorduri. Dac n decursul elaborrii prilor anterioare de plan unele aspecte nu au fost bine
fundamentate, proiecia financiar semnaleaz imediat eroarea, nepotrivirile. Se poate ntmpla, n cel
mai ru caz, s gsim inconsistente deosebit de grave ntre cele descrise n textul planului de afaceri i
ceea ce se contureaz din planurile financiare, situaie care ne trimite semnale negative. Dup clarificarea
aspectelor contradictorii va trebui realizat armonia intern a planului de afaceri, iar n cazul n care
acest lucru este necesar, planul va trebui refcut.
Redm mai jos cteva exemple practice de contradicii des ntlnite:

Mrimea stocului de marf achiziionat pentru comercializare este prea mic pentru a atinge parametrii
proiectai pentru ncasri din vnzri, avnd n vedere i mrimea adaosului comercial. n multe cazuri,
planul financiar nu suport mrimea cheltuielilor implicate.
Din comparaia ncasrilor din vnzri i a cheltuielilor cu marfa rezult un adaos comercial mai mic
dect cel avut n vedere la planificarea nivelului de profit minim.
Neluarea n considerare a creanelor i datoriilor nu respect reglementrile financiar-contabile.
Nu se nregistreaz n mod corespunztor amortizarea, pentru a nu crete nivelul cheltuielilor.
Consilierul nu poate accepta cele prezentate n planul de afaceri fr a exprima critici fa de acesta, dac este cazul.
Misiunea lui este de a privi n mod critic coninutul planului de afaceri, s identifice, cu cunotiinele i experiene sa,
dac acesta are la baz informaii greite, dac sunt eronate concluziile sau incorecte din punct de vedere profesional.
Dar cel mai important este s sesizeze dac planul de afaceri a fost conceput n aa fel nct s corespund unor
exigene, dar suportul acestuia este incorect, eronat. Identificarea relaiilor, legturilor sentimentale este la fel
de important, desprinderea autorului planului de afaceri de trmul realitii i raionalitii este o eroare grav,
care rezult ntr-o evaluare negativ a solicitrii de credit.
6.2. Personalitatea antreprenorului cheia realizrii planului

Am prezentat n capitolele IV. i V. care sunt competenele antreprenoriale necesare pentru realizarea unei activiti
reuite. Consilierul va trebui s evalueze conformitatea cu exigenele i ateptrile instituiei de finanare a
competenelor antreprenorului i a oamenilor cheie din companie att pe baza analizei documentaiei solicitate
ct i a impresiilor create n cursul ntlnirilor personale.
Este important s apreciem calitatea resursei umane din punctul de vedere al conformitii acesteia cu proporiile
ntreprinderii, cu volumul i complexitatea investiiei planificate, a activitii antreprenoriale prezente i viitoare.
6.3. Concluziile evalurii microntreprinderii

Evaluarea i clasificarea microntreprinderii care a solicitat un credit se va efectua cu luarea n considerare a
tuturor informaiilor, datelor, documentelor puse la dispoziie de solicitant, a reglementrilor i procedurilor legale,
sistemelor de certificare a calitii aplicabile.
Clasificarea ncadrarea ntr-o anume categorie a ntreprinderii evaluate va rspunde la ntrebarea de baz: va
putea fi finanat afacerea, i dac da, n ce condiii.
Procesul de evaluarea se concretizeaz ntr-un material de sintez, care practic reprezint baza referatului de credit.
Evaluarea se poate efectua prin metode care cuprind calculaii numerice, exacte-eventual i acordarea de punctaje-,
prin compararea datelor specifice cu anumite valori considerate optime, i parial printr-o apreciere fundamentat
i pe aspecte subiective, ori o combinaie a metodelor descrise mai sus, conceput n funcie de politica de creditare
186
Kockzatelemzs
a instituiei financiare. n toate cazurile se vor respecta procedurile i normele interne ale instituiei financiare i
se vor avea n vedere efectele economice, geografice i sociale ale finanrii.
n procesul de evaluare a solicitrii de credit se va urmri aplicarea standardelor i atingerea unui grad ct mai nalt
de obiectivitate, dar n acelai timp vom proceda la o analiz i apreciere individualizat, cci tim bine: fiecare
tranzacie de creditare este unic, are particularitile sale proprii.
6.4. Tehnici de minimalizare a riscurilor de creditare

Chiar i n condiiile n care microfinanarea este nu doar o tranzacie de credit, ci o activitate mult mai complex,
plasarea ct mai bun a surselor, n condiii de risc minim este ntotdeauna o preocupare esenial a unei instituii
financiare. n toate fazele procesului de creditare se depun eforturi pentru minimalizarea riscurilor, instrumentele
utilizate n acest scop, diferite n fiecare stadiu, fiind prezentate mai jos:
1. Etapa pregtitoare abordarea clientului potenial:
utilizarea instrumentelor de marketing n informare
prezentri de produse i servicii, informare verbal, cu rspunsuri la ntrebri
consiliere preliminar
2. Etapa de creditare, pn la acordarea creditului:
consiliere preliminar
consiliere aprofundat
vizite personale pe teren
culegerea datelor i informaiilor dintr-o varietate larg de surse
solicitarea i primirea documentelor necesare analizei de credit
obinerea referinelor
3. Etapa ulterioar acordrii creditului, pn la sfritul perioadei de rambursare:
contact permanent
monitorizare
solicitare de documentaii actualizate
vizite pe teren
gestionarea i analiza informaiilor legate de rambursare
modaliti de gestionare personalizate n cazul apariiei problemelor
4. Alte aspecte:
Condiii generale de afaceri clare , transparen
pregtirea i instruirea continu a consilierilor n microfinanare
aplicarea unor proceduri de lucru unitare
existena i funcionarea adecvat a unui sistem de asigurare a calitii.
Sumar
Instituia de microfinanare va urmri continuu minimalizarea riscurilor din activitatea de creditare, aceast
preocupare major referindu-se la dou aspecte principale:
protejarea instituiei, a surselor sale, pe de o parte,
sprijinirea entitii solicitante a creditului n atingerea elurilor sale sau n prevenirea unui eventual
eec/dificulti i probleme care ar apare n cazul acordrii creditului pentru activiti cu anse mici de
realizare, pe de alt parte.
Consultantul n microfinanare i poate ndeplini misiunea prin aplicarea simultan a ambelor puncte de vedere.
187
Kockzatelemzs
Kockzatelemzs
Bibliografie
Literatura de specialitate
1. Bistey Judit: A HBMVFA SZEREPE A VIDKFEJLESZTSBEN (2010. Szakdolgozat)
2. Kllay Lszl: Kzgazdasgi szemle, 2000. janur (41-63.o.)
3. 2000. C. tv. a szmvitelrl
4. Bres gnes: EU jegyzet/2004; 2007.
5. Dr. Ttnyi Veronika: Pnzgyi s vllalkozsfinanszrozsi ismeretek
6. Dr. Bed Gyula Ivanyos Andrs Tomcsnyi Erzsbet Dr. Vrday Gyrgy: Vllalkozsok gazdasgtana
7. Eurom Consultancy Ltd.: Benchmarking Microfinance in Romania, 2008-2009, Studiu
Internet
I1: Olh Judit Molnr Tams: A Mikrohitel Program bemutatsa, folystsnak felttelrendszere s tapasztalatai
(www.date.hu/acta-agraria/2001-01/aavol1p81.pdf)
I2: www.tamogatotthitel.hu
I3: www.ec.europa.eu/small-business
I4: Jakab Melinda: A kompetencia fogalmnak rtelmezsi lehetsgei (www.erak.hu/szemelvenyek/
kompetenciafogalom.pdf )
Alte pagini web utilizate:
www.mikrohitelrt.hu
www.omhp.hu
www.mifin.hu
www.jeremie.extra.hu
www.mvfportal.hu
www.lamilieni.ro
www.ec.europa.eu/social
188
189
Anexe
Anexe
Anexe
190
191
Anexe
Anexe
Anexe
1. Noiuni i definiii
1.2 Obiectivul general al programului Microcredit (MHP) este:
2. STRUCTURA PLANULUI DE AFACERI
191
193
193
196
I. Documente care atest existena ntreprinderii
224
II. Documentele financiare care prezint activitatea anterioar a ntreprinderii
224
3. NTOCMIREA PLANULUI DE AFACERI
226
4. ELABORAREA CERERII DE CREDIT PENTRU PROGRAMUL MIKROHITEL
232
5. MODEL DE PLAN DE AFACERI I STUDIU DE CAZ

(CERERE DE CREDIT COMPLET)
192
237
193
Anexe
Anexe
1. Noiuni i definiii
1.1 Programul Mikrohitel (Microcredit) a fost conceput n anul 1992 cu sprijinul statului ungar i programului
PHARE pentru acele ntreprinderi mici a cror finanare bancar constituia o problem nerezolvat. Cu
derularea acestui program este nsrcinat Fundaia pentru Dezvoltarea ntreprinderilor din Ungaria (MVA)
i reeaua naional a acesteia.
1.2 Obiectivul general al programului Microcredit (MHP) este:

Sprijinirea ntreprinderilor mici, prin acordare de ajutor financiar i consultan, n primul rnd n acele domenii
specifice n care bncile comerciale nu pot satisface momentan cerinele ntreprinderilor mici.
Obiectivul secundar al programului:
Completarea activitii bncilor comerciale care presteaz servicii n favoarea sectorului de ntreprinderi
ndreptite la credit, prin acordarea de sprijin financiar respectivelor ntreprinderi.
Obiectivul pe termen lung al programului:
Facilitarea ntreprinderilor pentru ca ulterior s fie exigibile pentru creditele acordate de bncile comerciale,
n locul microcreditului prin programul Mikrohitel.
Structura de creditare a cunoscut numeroase schimbri n ultimii 15 ani, s-a modificat suma care poate fi solicitat
drept credit, perioada de rulare a creditului, cercul solicitanilor de credit, documentele necesare pentru solicitarea
creditului, anexele necesare, obiectivele principale rmnnd ns mereu n prim plan.
n capitolele care urmeaz prezentm structura planului de afaceri conform condiiilor aflate n vigoare, etapele
elaborrii cererii de credit i cererea de credit finalizat.
1.3 Pentru a putea elabora o cerere de solicitare pentru microfinanare prin Programul Mikrohitel fie pentru un
client, fie pentru propria noastr afacere, trebuie s fim familiarizai cu condiiile de creditare generale aflate n
vigoare, suma care poate fi solicitat drept credit, condiiile de creditare, cercul solicitanilor de credit, ca i alte
informaii de baz, care sunt prezentate n urmtorul ghid general, cu caracter informativ:
194
195
Anexe
Anexe
Noiuni i definiii:

MVA: Magyar Vllalkozsfejlesztsi Alaptvny (Fundaia pentru Dezvoltarea ntreprinderilor din

Ungaria)
HVK: Helyi Vllalkozi Kzpont (Centrul de Afaceri Local)
MHP: Mikrohitel Program (Programul Mikrocredit)
ntreprindere individual sau colectiv ndreptit la nregistrare n Registrul Comerului, respectiv
productor agricol individual, sau ntreprindere familial n agricultur:
ntreprinderile debutante au posibilitatea ca la depunerea cererii de credit, respectiv n etapa de adjudecare
a acesteia s nu aib nc ntreprinderea nregistrat. ntreprinderea individual sau ntreprinderea care i
propune s desfoare activitate de productor agricol primar sau de ntreprindere familial n agricultur
nu trebuie s depun nici un document n acest sens, ci trebuie doar s precizeze viitoarea form legal
a ntreprinderii. n cazul ntreprinderilor colective debutante, prezentarea contractului de societate se
impune pentru verificarea altor condiii nc din faza de depunere. Dup aprobarea creditului, doar
ntreprinderea nregistrat are dreptul de a semna contractul de creditare.
Numrul angajailor nu depete 9 persoane: numrul mediu anual de angajai trebuie s fie luat n
consideraie indiferent de numrul de angajai n momentul depunerii cererii de creditare.
ncasrile anuale nu trebuie s depeasc 200 milioane HUF: se ia n consideraie suma ncasrilor nete
din declaraia de venit a solicitantului de credit pentru anul precedent anului n care acesta solicit creditul.
Perioada de rulare a creditului, perioada de graie: Perioada de rulare a creditului poate fi de 6 - 36 luni,
n funcie de solicitarea clientului, care include i perioada de graie de cel mult 6 luni solicitat.
Locul depunerii cererii de credit: Cererile de credit se depun de fiecare dat la Centrul de Afaceri Local
avnd competen pentru locul investiiei.
adus n garanie, iar cesionarea acestuia se face tot n favoarea creditorului.

Dovada ndeplinirii condiiilor de virament i documentele justificative ale achiziiei trebuie s fie depuse
la HVK. Viramentul prin care se acord creditul poate fi de postfinanare sau de prefinanare. Utilizarea
creditului i a resurselor proprii trebuie s fie dovedit de regul prin facturi, respectiv prin acte justificative.
Rambursarea creditului: dobnzile scadente pentru credit trebuie s fie achitate lunar n baza unei
notificri. Rambursarea capitalului se va face n rate lunare sau trimestriale, n funcie de clauzele
contractului de mprumut.
Relaia dintre ntreprinztor i HVK nu nceteaz dup utilizarea creditului. ntreprinztorul se poate
adresa oricnd instituiei HVK cu orice ntrebare care vizeaz dezvoltarea n continuare a afacerii sale,
i primete n mod regulat informaii privitoare la programele organizate de HVK.
n legtur cu utilizarea microcreditului din cadrul Programului Mikrohitel, colaboratorii HVK se
deplaseaz dup comunicare prealabil n scris la ntreprinztor, verificnd funcionarea ntreprinderii
i recomandnd consultan pentru discutarea eventualelor probleme ale ntreprinderii.
Regimul cererilor de participare la licitaie

196
Formularele i informaiile necesare pentru depunerea cererii pentru Mikrohitel pot fi obinute de la
Centrul Judeean Hajd-Bihar al Fundaiei de Dezvoltare a ntreprinderilor din Ungaria, birourile
subordonate i reprezentanele acesteia, precum i de pe internet, accesnd www.hbmvk.hu.
Cererea de credit se preia de ctre HVK, dup verificarea formei i coninutului acesteia. HVK accept
doar documentaii complete, aceasta nsemnnd c toate anexele cererii de credit trebuie s fie anexate.
Lista anexelor obligatorii este inclus n cererea de credit.
Dup depunerea cererii de credit demersurile au loc n exclusivitate n biroul central al Fundaiei.
Dup cca. 1 sptmn de la acceptarea cererii de credit complete, un colaborator din partea HVK
efectueaz la momentul convenit o vizit preliminar la baza de lucru a ntreprinderii sau la locul
investiiei planificate, i ncheie cu aceast ocazie un proces verbal de inspecie. n acest proces verbal de
inspecie se precizeaz toate acele informaii (suplimentare), pe care colaboratorul din partea HVK le
consider importante din punctul de vedere al aprobrii. Totodat, inspecia ofer posibilitatea ca prile
s poat discuta pe larg toate detaliile ce vor caracteriza derularea concret a obiectului creditului.
Pe parcursul procesrii cererilor de credit HVK verific dac cele formulate n planul de afaceri sunt
ntemeiate i dac planurile sunt fezabile. Examineaz ntreprinderea din punctul de vedere al capacitii
acesteia de rambursare a ratelor, respectiv modul n care aceasta s-a achitat de obligaiile sale pe parcursul
activitii sale anterioare.
Cererile de credit preluate i pregtite pentru decizie se prezint Comisiei Mikrohitel, care se pronun
n sensul adjudecrii, a msurilor i condiiilor speciale de acordare a creditelor aprobate. ntre membrii
Comisiei se numr i specialiti n domeniile economic i bancar.
Dup decizia Comisiei Mikrohitel, HVK notific n scris solicitantul. Dac Comisia a aprobat creditul,
atunci ntreprinztorul poate ncheia contractul de mprumut cu Fundaia.
ncheierea contractului de mprumut se va face n faa notarului, iar dreptul de ipotec asupra bunurilor
oferite drept garanie trebuie s fie nregistrat n favoarea creditorului. Este necesar i asigurarea bunului
197
Anexe
Anexe

Cod de identificare
debitor:
2. STRUCTURA PLANULUI DE AFACERI

Programul Mikrohitel este derulat de Fundaia de Dezvoltare a ntreprinderilor din Ungaria, care i desfoar
activitatea cu sprijinul Fundaiilor de Dezvoltare a ntreprinderilor Judeene. Pentru ca programul s funcioneze
n mod unitar n toate judeele, Fundaia de Devoltare a ntreprinderilor din Ungaria a elaborat un manual care
cuprinde, ntre altele, i documentul de baz al cererii de credit, i anume planul de afaceri.
Pentru cererile de credit care se depun, formatul formularului plan de afaceri se va respecta ntocmai.
La Fundaia Judeean Hajd-Bihar de Dezvoltare a ntreprinderilor se pot solicita mai multe tipuri de microcredit
din cadrul Programului Mikrohitel. Formularele acestora nu sunt unitare, dar seamn mult ntre ele.
Prezentm n cele ce urmeaz un formular, care conine cele mai multe dintre informaiile care se cer pentru
licitaia Mikrohitel.
SE VA UTILIZA N MOD OBLIGATORIU!
ntreprindere / ntreprinztor
PLAN DE AFACERI
(Rugm elaborai planul de afaceri n mod lizibil, respectnd forma i coninutul acestui formular. Dac considerai
necesar, putei ataa file suplimentare la acest plan de afaceri.)
Primirea planului de afaceri nu oblig n niciun caz Centrul de Afaceri Local pentru aprobarea microcreditului n cadrul
Programului Mikrohitel!
Am primit planul de afaceri pentru verificarea preliminar din punct de vedere form i coninut.
...................................................., la ............... (anul/luna/ziua)

198
........................................................
semntura
(colaborator HVK)
199
Anexe
Anexe
1. DATELE NTREPRINDERII
DECLARAIE
Subsemnata (ntreprindere): prin reprezentant legal:
declar c
am luat la cunotin condiiile pe care trebuie s le ndeplinesc pentru a putea participa la Programul Mikrohitel.
Am cunotin de faptul c au dreptul s beneficieze de Programul Mikrohitel acele ntreprinderi, la care :
a.) numrul angajailor nu depete 9 persoane;
b.) cifra de afaceri net anual a ntreprinderii nu depete 200 milioane HUF;
c.) nu are peste 25 % cot de capital o organizaie care nu satisface condiiile prezentate la punctele a-b.
d.) ntreprinderea nu poate avea datorii de credit restante ctre alte instituii de credit.
e.) ntreprinderea nu face obiectul unei proceduri de faliment, lichidare sau dizolvare.
Alte condiii de eligibilitate pentru obinerea creditului:
ntreprindere notat / nregistrat la Registrul Comerului, avnd un plan de afaceri viabil;
cu sediul n Ungaria iar cota parte de contribuie strin la capitalul social este sub 25%;
ntreprinderea nu are datorii publice restante fa de autoritile de stat centrale sau locale;

Cunoscnd responsabilitatea mea conform dreptului penal, declar c ntreprinderea mea corespunde condiiilor
prezentate mai sus.
Data ......................................................

L.S.
......................................................

semntur din partea firmei solicitante a creditului
1.1. Denumirea ntreprinderii /

ntreprinztorului:
1.2. Administratorul agentului economic:
1.3. Membru al Camerei de Comer:
Da / Nu
Numr membru Camer:
1.4. Data nceperii activitii:
Domeniul
activitate:
1.5. Numrul din Registrul Comerului (sau autorizaie de
ntreprinztor / productor agricol individual):
1.6. Cod fiscal:
Data naterii: 1 9
de
Emitent:
Denumirea
predecesorului legal:
1.7. Pltitor TVA:

Da / Nu
1.8. Sistemul contabil utilizat

1.9. Tip impozit
n partid simpl
Impozit pe venit
n partid dubl
Impozit pe profit i dividende
Altele
1.10. Instituia de credit care gestioneaz contul curent
Numr cont
1.11. Sediul / adresa potal: Adresa locului investiiei care se realizeaz din credit
LocaliLocalitatea:
tatea:
Strada,
numrul, etajul,
apartamentul
Telefon/Fax:
Strada, numrul,
etajul, apartamentul
Telefon/Fax:
1.12. Adresa altor puncte de lucru:

LocaliLocalitatea:
tatea:
Strada,
Strada,
numrul, etajul,
numrul, etajul,
apartamentul
apartamentul
Telefon/Fax:
Telefon/Fax:
Bifai, v rugm, caracteristicile valabile pentru ntreprinderea dvs.!
1.13. FORMA LEGAL
ntreprinztor individual
Parteneriat
Asociat unic
Societate cu rspundere limitat
Societate n comandit
Cooperativ

1.14. EXPERIENA N AFACERI
Debutant
1.15. TIPUL LOCALITII (PUNCTULUI DE LUCRU)
Capital
Ora
Reedin de jude
Comun
Productor agricol primar

Altele
n funciune
Sat
1.16. CEL MAI NALT GRAD DE INSTRUIRE(al administratorului n cazul agenilor economici)
Fr
Muncitor calificat
coal postliceal
coal superioar
200
201
Anexe
coala general
Anexe
Liceu industrial
Liceu
Facultate
2. SUMARUL PLANULUI DE AFACERI

2.1. Prezentai, v rugm, succint, aspectele detaliate n planul de afaceri! (Prezentarea ntreprinderii, conceptul afacerii,
definirea produsului sau serviciului, modul de exploatare a oportunitii de afaceri, piaa int, descrierea investiiei, profitul operaional
preconizat, perioada de rentabilizare i momentul n care ncasrile acoper cheltuielile.)
2.2. Prezentarea succint a investiiei i a utilizrii creditului

Total cheltuieli de investiie:
din care majorare active circulante:
Resurse proprii:
Suma microcreditului solicitat prin Mikrohitel:
Alte surse:
- din care: alte credite
- din care: finanare nerambursabil
Total necesar pentru finanarea investiiei:
Durata creditului solicitat (max. 3 ani):
Perioada de graie solicitat (max. 6 luni):
Data preconizat a nceperii investiiei:
Data preconizat a finalizrii investiiei:
2.3. Locul investiiei (adresa, relaiile de proprietate)
Adresa:
Relaiile de proprietate:
Proprietar:
202
203
Anexe
Anexe
3. PREZENTAREA NTREPRINZTORULUI / MANAGEMENTULUI
4. COTELE DE PARTICIPARE LA ALTE NTREPRINDERI ALE PROPRIETARILOR
Prezentarea de mai jos trebuie s se realizeze n raport cu toi proprietarii i conductorii (managementul),
persoanele cheie ale ntreprinderii. n cazul n care sunt mai multe astfel de persoane, se vor ataa file
suplimentare. Persoan cheie n ntreprindere: de abilitile, cunotinele profesionale, sistemul de relaii ale acestuia depinde cel mai mult
succesul ntreprinderii.)
Denumire proprietar
3.1. Date de indentificare personale:

Numele:
Numele mamei:
Locul i data naterii:
Adresa permanent, telefon:
Denumirea respectivei
celelalte ntreprinderi
Se consider a fi persoan cheie: Da / nu

Funcia:
Numr carte de identitate:
Numr n Registrul
Comerului
(n cazul
ntreprinztorului
individual:
numr autorizaie
ntreprinztor
Cota de
participare
mii HUF
3.2. Legtura cu ntreprinderea: (se va marca prin X)

Proprietar cu
responsabilitate deplin
Proprietar cu
responsabilitate limitat
3.3. Tipul de interes n afacere?

3.5. colarizare, calificare profesional:
Instituie
3.6. Experiena profesional:

(lista locurilor de munc, ncepnd cu ultimul)
Relaia de munc
Postul / Funcia
De la
Pn la
Membru al
familiei care
ajut
Membru (rud)
ndeprtat() a
(al) familiei
Angajat
Altele
5. BUNURILE IMOBILE I ALTE ACTIVE AFLATE N PROPRIETATEA NTREPRINDERII
/ NTREPRINZTORULUI
3.4. Riscul personal n afacere?
Calificare
Denumirea
angajatorului
Dac tabelul de mai jos nu este suficient pentru prezentarea mijloacelor, folosii file suplimentare.
Anul finalizrii
studiilor
Denumire / Identificare
(numr topografic, serie fabricaie

etc.)
Valoarea de
nou
(mii HUF)
Valoarea
contabil
(mii HUF)
Valoarea actual
estimat
(mii HUF)
Total
sarcini
Beneficiarul
dreptului de ipotec
Motivul schimbrii locului de

munc
6. OBLIGAII
Obligaii fa de instituii de credit, ageni economici sau persoane private: credite, mprumuturi, depiri de cont
curent, obligaii din leasing sau nchirieri de durat.
Nume, adres creditor
3.7. Cele mai mari succese i eecuri n experiena profesional:
204
Credit /
mprumut
utilizat
(mii HUF)
Rata lunar de Capital scadent Capital scadent

Dobnda
achitat
n mai puin de n peste un an
scadent
(mii HUF)
un an
n mai puin
de un an
205
Anexe
Anexe
8. PREZENTAREA GENERAL A NTREPRINDERII I A RAMURII

Descriei ntreprinderea i concepia dvs. de afacere, de ce v ocupai cu ceea ce v ocupai, de ce tocmai n ramura respectiv v propunei
7. PRINCIPALII PARTENERI DE AFACERI

Denumire partener
Adres, telefon
s activai respectiv s v desfurai activitatea. Ce produse / servicii oferii, care sunt principalii cumprtori? Prezentai nfiinarea
ntreprinderii, istoricul, rezultatele, principalele succese, eecuri, experiene personale n ramur, care justific demararea afacerii. Care
Natura relaiei
(cumprtor, furnizor)
Modaliti i termene
de plat
este structura ramurii, ce perspective se arat, care sunt principalii concureni?
9. PREZENTAREA PRODUSULUI / SERVICIULUI

Prezentai, v rugm, produsele / serviciile eseniale, caracteristicile funcionale ale acestora. Precizai ce avantaje are cumprtorul
dac achiziioneaz produsul de la Dvs. fa de alii, enumerai posibile dezavantaje (de exemplu uzura moral) Prezentai stadiul actual
al dezvoltrii produsului, timpul necesar pentru finalizare i lansare pe pia, licenele deinute, protecia drepturilor, posibilitile de
extindere a familiei de produse, produse / servicii conexe.
206
207
Anexe
Anexe
10. PLANUL DE MARKETING

Descriei, v rugm, cine reprezint piaa de desfacere pentru ntreprinderea dvs., respectiv ctre ce piee intii? Marfa sau serviciile
dvs. ce concuren au actualmente pe pia, respectiv la apariia crei concurene v ateptai? Unde anume sunt principalii dvs.
concureni? Ce avantaje au produsele / serviciile Dvs. fa de cele ale concurenilor? Ce ordin de mrime au concurenii dvs. fa de
ntreprinderea dvs.? Cum v imaginai i n ce mod v-ai propus s v distribuii marfa / produsele? Ce metode de reclam sau de
stimulare a vnzrilor dorii s aplicai?
11. PLANUL OPERAIONAL

Prezentai, v rugm, activitatea de baz a ntreprinderii dvs., ciclurile acesteia, descriind modul n care contracarai oscilaiile sezoniere.
Unde se plaseaz ntreprinderea dvs., care sunt avantajele i dezavantajele (accesibilitatea forei de munc, proximitatea cumprtorilor,
mijloace de transport, taxe locale etc.) Descriei stabilimentele (atelier, birouri, depozite), terenurile, mainile i echipamentele folosite.
Mijloacele utilizate sunt n proprietate proprie, nchiriate sau n leasing? Ce dezvoltri planificai pentru urmtorii ani? Prezentai
implicarea subcontractanilor, finanarea stocurilor, fora de munc implicat. Cine vor fi furnizorii, de unde v vei aprovizionai cu
materii prime, ce contracte ai ncheiat? Pe ce sprijin contai dac dvs. sau angajatul dvs. cheie nu este prezent?
208
209
Anexe
Anexe
12. ANALIZA SWOT

(SWOT= Strengths puncte tari, caliti; Weaknesses puncte slabe, deficiene; Opportunities oportuniti; Threats
ameninri)
12.1. S Puncte tari
Descriei, v rugm, care sunt calitile ntreprinderii dvs. din punctul dvs. de vedere.
12.2. W Puncte slabe

Descriei, v rugm, care sunt deficienele ntreprinderii dvs., din punctul dvs. de vedere.
12.3. O Oportuniti
Descriei, v rugm, ce oportuniti exist pentru ntreprinderea dvs., dup prerea dvs.
12.4. T- Ameninri
Descriei, v rugm ce amineninri pericliteaz ntreprinderea dvs., care sunt riscurile investiiei dvs., dup
prerea Dvs.
210
211
Anexe
Anexe
13. PLANURI FINANCIARE

13.1. Structura material i tehnic preconizat i planul de finanare al ntregii dezvoltrin mii HUF
Denumire
1. Cldiri, bunuri imobiliare
din care:
- achiziii
- construcii, transformri
2. Maini, echipamente
din care:
- achiziie mijloace noi
- achiziie mijloace folosite
3. Altele (imobilizri necorporale,
costuri de proiectare, taxe, etc.)
4. Total cheltuieli de investiie
(1+2+3)
5. Mijloace circulante durabile
Total
Resurse proprii
Solicitat
6. Cheltuieli de dezvoltare
(4+5)
7. Alte cheltuieli legate de dezvoltare
(TVA)
8. Total finanare necesar pentru
dezvoltare (7+8)
13.2. Detalierea cheltuielilor de INVESTIIE
Denumire
Cantitate
1. Achiziie, construire, transformare

cldire / bunuri imobiliare
n mii HUF
Unitate de
msur
Cost unitar
Cost total
2. Maini, echipamente
3. Alte costuri de investiie

TOTAL:
13.3. Detalierea MIJLOACELOR CIRCULANTE
212
n mii HUF
213
Anexe
Anexe
Denumire
TOTAL:
Cantitate
Unitate de
msur
Cost unitar
Cost total
PROIECIA FLUXULUI DE NUMERAR pe anul (ANUL 1)- date n mii HUF

Luna
Ian.
Febr.
Martie
Aprilie
Mai
Junie
Iulie
August
Sept.
Oct.
Nov.
Dec.
Total
NCASRI N NUMERAR
N U MER A R
SOLD
INITIAL numai la demararea
Utilizare microcredit prin
Depunere capital propriu sau
ncasri n numerar din vnzri
investiiei
Mikrohitel
mprumut membru societar
Alte ncasri n numerar
Alte mprumuturi
Recuperare TVA
10
Subvenii nerambursabile
TVA calculat anticipat
Total ncasri (1+...+10)
11
Investiie (achiziie mijloace)
13
Alte cheltuieli materiale
15
Contribuii remunerri i salarii
12
14
16
17
18
CHELTUIELI N NUMERAR (fr serviciul datoriei)

Cheltuieli cu aprovizionri
materiale sau de marf
Remunerri i salarii
Alte cheltuieli cu personalul
Cheltuieli de funcionare /
operaionale
Comisioane i dobnzi bancare
19
Rambursri de capital pentru
20
Achitare dobnzi la alte credite
alte credite
21 Alte pli
22
TVA achitat
25
Plat impozit, avans impozit
24
26
TVA de plat ctre buget

Dividende de plat
27
Plat dobnd microcredit prin
Total cheltuieli (11+...+27)
Surplus / Deficit (A-B)
29
Rambursare capital microcredit
Sold (C-29)
214
Impozit local de achitat
23
Mikrohitel
SURPLUS / DEFICIT DE NUMERAR NAINTE DE SERVICIUL DATORIEI
SERVICIUL DATORIEI
prin Mikrohitel
Acoperirea serviciului datoriei
(C/(29)
215
Anexe
Anexe
PROIECIA FLUXULUI DE NUMERAR din anul ... (ANUL 2) date n mii HUF
Luna
Ianuarie
Februarie
Martie
Aprilie
Mai
Iunie
Iulie
August
Septembrie
Octombrie
Noiembrie
Decembrie
Anul
Total
total anul ................... total anul ................... total anul ................... total anul ...................
NCASRI N NUMERAR
1
SOLD DE DESCHIDERE
NUMERAR
Utilizare microcredit prin
Mikrohitel
3
Depunere capital propriu sau

mprumut membru societar
Alte mprumuturi
Recuperare TVA
12
Cheltuieli cu aprovizionri
Alte mprumuturi
14
Remunerri i salarii
15
16
17
Cheltuieli de funcionare /
11
13
14
Remunerri i salarii
16
12
15
17
operaionale
18
19
Rambursri capital alte credite
20
Achitare dobnzi alte credite
21
Alte pli
22
23
TVA achitat
24
TVA de plat ctre buget
25
26
Dividende de plat
27
Plat dobnd microcredit
18
19
Sold final (C-29)
Acoperirea serviciului datoriei -

Rambursri capital alte credite
22
23
TVA achitat
25
26
27
(C/(29)
PROIECIA FLUXULUI DE NUMERAR (ANUL 3-6)
216
Cheltuieli de funcionare / operaionale
Achitare dobnzi alte credite
Dividende de plat
Plat dobnd microcredit
Excedent / Deficit (A-B)
29
Rambursare capital microcredit prin Mikrohitel
Acoperirea serviciului datoriei (C/(29)
date n mii HUF
TVA de achitat ctre buget
SERVICIUL DATORIEI
20
24
Excedent / Deficit (A-B)
29
Cheltuieli cu aprovizionri materiale sau de marf
21 Alte pli
SURPLUS / DEFICIT NUMERAR NAINTE DE SERVICIUL DATORIEI

C
Recuperare TVA
materiale sau de marf

13

11
societar
10
Utilizare microcredit prin Mikrohitel

Depunere capital propriu sau mprumut membru
10
NCASRI N NUMERAR
SOLD INIIAL NUMERAR
SURPLUS / DEFICIT DE NUMERAR NAINTE DE

SERVICIUL DATORIEI
SERVICIUL DATORIEI
Sold final(C-29)
217
Anexe
Anexe
PROIECIA CONTULUI DE PROFIT I PIERDERE pe perioada de rulare a microcreditului

Mikrohitel
(SOCIETI)
Denumire poziie
BILAN PREVIZIONAT pe perioada de rulare a microcreditului Mikrohitel

(societi comerciale)
n mii HUF
Preconizat
pentru anul
Anul 200..
Anul 200..
Anul 200..
Anul 200..
Anul 200..
Denumire poziie
curent
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10
11
12
13
Venituri nete din vnzri interne

Venituri din vnzri export
Total venituri din vnzri (1+2)
Valoarea realizrilor proprii activate
Alte venituri
Total venituri (3+4+5)
Cheltuieli materiale
Cheltuieli cu personalul
Cheltuieli cu amortizarea
Alte cheltuieli de exploatare
Alte cheltuieli
Total cheltuieli (7+8+9+10+11)
Rezultatul activitii de exploatare
14
15
16
17
Venituri financiare
Cheltuieli financiare
Profitul sau pierderea financiar/ (14-15)
Rezultatul ntreprinderii (13+16)
18
19
20
21
22
23
24
25
26
Venituri extraordinare
Cheltuieli extraordinare
Rezultatul extraordinar (18+19)
Rezultat nainte de impozitare (17+20)
Impozitul pe profit
Rezultat impozitat (21-22)
Dividende
27
28
(6-12)
Rezultatul exerciiului financiar (23-24)
Resurse disponibile pentru rambursare

/amortizare+rezultat impozat (9+25)
Rambursare microcredit
Rambursare alte credite
Preconizat
pentru anul
Anul 200.. Anul 200.. Anul 200.. Anul 200.. Anul 200.. Anul 200..
curent
1.
A. Active imobilizate (2+3+4)
3.
II. IMOBILIZRI CORPORALE
2.
4.
5.
I. IMOBILIZRI NECORPORALE
III. IMOBILIZRI FINANCIARE
B. Active circulante (6+7+8+9)
6.
I. STOCURI
8.
III. INVESTIII PE TERMEN SCURT
7.
9.
10
11
12
13
14
15
II. CREANE
IV. CASA I CONTURI LA BANCI
C. Venituri angajate i cheltuieli n avans
Total ACTIVE (1+5+10)
D. Capitaluri proprii /Capital i rezerve
(13+.....+19)
I. CAPITAL SUBSCRIS
II. CAPITAL SUBSCRIS DAR NEVRSAT

(-)
III. REZERVE DE CAPITAL
16
IV.
17
V. REZERVE ANGAJATE
19
VII. REZULTATUL EXERCIIULUI
18
20
21
REZERVE
REPORTAT
DIN
REZULTATUL
VI. REZERVE DIN REVALUARE

E. Provizioane
F. Datorii (22+23+24)
22
I. DATORII SUBORDONATE
24
II. DATORII PE TERMEN SCURT
23
25
26
218
n mii HUF
Anul 200..
II. DATORII PE TERMEN LUNG

din care: credit pe termen scurt
furnizori
G. Cheltuieli angajate i venituri n avans
Total PASIVE (12+20+21+25)
219
Anexe
14. PREZUMPII PE CARE SE BAZEAZ PROIECIA FLUXULUI DE NUMERAR (PLANURI

COMPLEMENTARE)
Prezentai, v rugm, acele calcule auxiliare i planuri complementare n baza crora ai elaborat proiecia fluxului
de numerar. Folosii file suplimentare, dac este necesar!
14.1. Calculele planului de ncasri i de aprovizionare cu materiale (sau marf)
Prezentai, v rugm, calcularea preului, respectiv calculele dvs. justificative pentru ncasrile lunare medii
planificate anterior (artnd cu ce cantitate de valorificare medie i ce procentaj de acoperire (sau marj de profit la
comerciani) se realizeaz ncasarea), respectiv acele date i metode de planificare n baza crora ai planificat ncasarea.
Anexe
15. PREZENTAREA DETALIAT A ACTIVELOR OFERITE DREPT GARANIE PENTRU

MICROCREDITUL SOLICITAT PRIN PROGRAMUL MIKROHITEL
Denumire
Identificare (numr topografic,

serie fabricaie etc.)
Valoare
contabil
(mii HUF)
Valoare
actual
estimat
(mii HUF)
Titularul
de drept al
sarcinii
Total
sarcin
(mii HUF)
14.2. Planul de resurse umane

Prezentai, v rugm, planul dvs. de resurse umane. Cu ce efectiv lucreaz ntreprinderea Dvs n diverse perioade,
care sunt cheltuielile cu personalul respectiv contribuiile sociale aferente, dac planificai creterea numrului de angajai.)
Efectivul actual:
220
221
Anexe
Anexe
DECLARAIE
Subsemnata (ntreprindere):............................................................................................................... prin reprezentant
legal: ....................................................................................... declar c
sunt de acord ca Centrul de Afaceri Local s predea numele meu i denumirea ntrerpinderii mele mpreun cu
datele care permit identificarea, Fundaiei de Dezvoltare a ntrerpinderilor din Ungaria.
Odat cu semnarea prezentei declaraii, renun la dreptul de a revoca acest consimmnt al meu, precum i la
dreptul de depunere a oricrei cereri de despgubire care se poate baza pe prezenta declaraie.
Data:........................................
L.S.
......................................................
Semntura din partea firmei solicitantului creditului
DECLARAIE
Subsemnata (ntreprindere):............................................................................................................... prin reprezentant
legal: ....................................................................................... declar c
1. ntreprinderea mea nu face obiectul procedurii de faliment, lichidare respectiv dizolvare i nici nu s-a depus
vreo cerere de demarare a unui astfel de proces.
2. ntreprinderea nu are datorii de peste 60 zile la impozite, asigurri sociale respectiv fa de vam.
ultimei
verif icri
din
partea
APEH
(Administraia
Financiar
3. Data
din
Un g a r i a)
................................................................................
Impozit
de
plat
stabilit:
....................................................................................................
Impozit de recuperat stabilit: ..................................................................................................
4. Garaniile oferite, respectiv angajate ca garanie sunt la dispoziia ntreprinderii. n afara sarcinilor deja
cunoscute de Centrul de Afaceri Local tere persoane nu au drepturi care s impiedice achitarea din garanii
a creanei Centrului de Afaceri Local. Cunosc prevederile legale civile i penale legate de garanii. M abin
de la orice comportament care n cazul ncheierii contractului de credit se calific privare de garanie sau
micoreaz valorii garaniei.
5. Cererea de credit prezint toate creanele existente ale ntreprinderii.
Cunoscnd pe deplin toate consecinele penale, declar i certific c informaiile prezentate mai sus i n cererea de
credit (precum i n anexele acesteia) se bazeaz pe date reale i sunt conforme cu prevederile legale privitoare la
conducerea contabilitii, respectiv cu celelalte prevederi legale, i au fost ntocmite i prezentate conform acestora.
Iau act de faptul c dac materialele depuse conin date neadevrate, HKV va refuza cererea de credit.
Data:........................................
L.S.
.......................................................
222
223
Anexe
Anexe
ADEVERIN
PROGRAMUL DE MICROCREDITARE MIKROHITEL

MPUTERNICIRE PENTRU FURNIZAREA DE INFORMAII
Denumirea bncii:...
Adresa bncii:...
Informaii privitoare la creditele i mprumuturile ..
INFORMAII REFERITOARE LA BUNURI IMOBILIARE
..
(numele, numele mamei, numr carte de identitate, adresa sau denumirea i adresa ntreprinderii) domiciliat / cu
sediul n .
Certificm prin prezenta c Banca
..
noastr
acordat
clientului
nostru
sus-menionat
Subsemnatul ________________________________, mputernicesc prin prezenta pe ___________________ ,

directorul Centrului de Afaceri Local Judeean, respectiv persoana delegat n scris de ctre acesta, s preia urmtoarele
informaii: informaii referitoare la bunurile imobiliare care figureaz pe numele meu n Cartea funciar, inclusiv
informaiile legate de schimbrile permanente sau temporare ale dreptului meu de proprietate (din cauza nregistrrii
dreptului de ipotec sau a oricrui alt drept cu caracter temporar).
...
Un mprumut / credit .
Semntura:
Data:
Scopul mprumutului / creditului:

Data acordrii: .. (ziua/luna/anul)
Suma acordat este: .n litere
INFORMAII BANCARE
Subsemnatul ________________________________, mputernicesc prin prezenta pe ___________________,

Centrului de Afaceri Local Judeean, respectiv persoana delegat n scris de ctre acesta, ca de la bncile i instituiile
de credit s poat solicita i lua n primire toate acele informaii care se refer la creditele care mi-au fost acordate
anterior sau care sunt i actualmente n curs de rambursare, i mputernicesc totodat bncile i instituiile de credit
la care va apela sus numitul Centru de Afaceri Local, pentru a furniza toate aceste informaii.
Soldul contului de credit / mprumut: .
Sold restant: ..
_______________________________________________________________

Capital rmas de rambursat: .
Dobnd de rambursat: n litere

Datorie din penaliti de ntrziere: n litere
Semntura:
Data:
* Clientul nostru s-a achitat ntotdeauna la timp de obligaiile sale de rambursare / nu s-a achitat ntotdeauna la
timp de obligaiile sale de rambursare.
* Clientul nostru are / nu are credit de achiziie mrfuri /
blocat.
Aceast adverin nu constituie nici un fel de angajament din partea Bncii.
Data:
..

* Se va sublinia afirmaia valabil!
224
Semntura
225
Anexe
Anexe
ANEXELE OBLIGATORII ALE CERERII DE CREDIT MIKROHITEL

Pentru participarea la licitaia pentru Programul Mikrohitel organizat de Fundaia de Dezvoltare a ntreprinderilor
din Ungaria, este necesar depunerea documentelor de mai jos.
Rugm depunei documentele ntr-un exemplar.
V atragem atenia c cererile de participare la licitaie/de credit pot fi pregtite pentru adjudecare/aprobare numai
n cazul n care au fost ataate toate documentele necesare.
Evident, din gama de documente enumerate mai jos solicitm depunerea doar a acelora care se refer la ntreprinderea
dvs.!
I. Documente care atest existena ntreprinderii

1. ntreprinztori individuali: (copii cu prezentarea originalului)
autorizaia de ntreprinztor
declaraia pentru nregistrarea contribuabilului i modificrile acesteia, depus la Administraia
Fiscal
dac activitatea o impune, autorizaia de funcionare i autorizaia din partea autoritilor de resort
2. Societi comerciale:
contractul de societate i modificrile acestuia, respectiv versiunea actualizat a acestuia (cu prezentarea
originalului)
hotrrea Registrului Comerului privitoare la nregistrarea contractului de societate i hotrrile
privitoare la modificrile acesteia (cu prezentarea originalului)
specimenul de semntur depus al firmei (cu prezentarea originalului)
Certificat constatator valabil cel mult 30 zile
declaraia pentru nregistrarea contribuabilului i modificrile acesteia, depus la Administraia
Fiscal (cu prezentarea originalului)
dac activitatea o impune, autorizaia de funcionare i autorizaia punctului de lucru (cu prezentarea
originalului)
II. Documentele financiare care prezint activitatea anterioar a

ntreprinderii
1. Situaia financiar anual pe ultimii doi ani, declaraia de impunere (bilanul, contul de venituri i
cheltuieli, notele explicative, balana de verificare aferent, declaraia de impozit a societii pentru
societile comerciale ), (declaraia de impozit pe venit i declaraie de impozit ntreprinztor, registrul
de cas ncheiat sau jurnalul de ncasri i pli, evidena analitic privitoare la mijloacele fixe i la situaia
cumprtorilor i furnizorilor pentru ntreprinztorii individuali)
2. Adeverine din care s reias c ntreprinderea nu are datorii publice (APEH -Administraia Financiar
din Ungaria, taxe locale, impozit pe activitatea profesional, VPOP- Direcia General a Vmilor, n
cazul activitilor de comer exterior sau comer cu ridicata, respectiv activitate de comer exterior, accize )
3. Referine.
4. Informaii bancare privitoare la banca / bncile la care sunt deschise conturile n prezent.
226
III. Documente care s ateste ntrunirea condiiilor de funcionare a ntreprinderii

1. Autorizaii de funcionare i autorizaii din partea autoritilor de resort, dac sunt necesare pentru
desfurarea activitii (cu prezentarea originalului).
2. Contract de nchiriere, dac ntreprinderea i desfoar activitatea ntr-un punct de lucru nchiriat
(ntr-un exemplar).
3. Declaraia proprietarului privitoare la consimmntul acestuia ca bunul imobiliar pe care l d n chirie
poate fi renovat i extins.
4. Contracte de furnizare, acorduri (ntr-un exemplar).
5. Alte documente necesare pentru desfurarea activitii (cu prezentarea originalului).
IV. Documente referitoare la creditul solicitat
1. Planul de afaceri.
2. Bilanul previzionat i proiecia contului de venituri i cheltuieli pentru perioada de derulare a creditului.
3. Bugetele de venituri i cheltuieli, oferte de pre, contracte de execuie/livrare
4. Autorizaii din partea autoritilor de resort n cazul construciilor sau renovrilor.
5. Comenzi, prezentarea produselor, descrierea tehnologiei.
V. Documentele referitoare la garaniile oferite drept acoperire pentru creditul solicitat
1. n cazul bunurilor imobiliare:
Extras de carte funciar valabil cel mult 30 zile
Copia semnat pentru conformitate de ctre Cadastru a coninutului meniunilor din registrul funciar
Consimmntul proprietarului / co-proprietarului pentru nregistrarea ipotecii
Declaraie de primire n spaiu n cazul unui bun imobiliar rezidenial
Evaluri imobiliare sau certificat de impozit i valoare oficial
Poli de asigurare
n cazul bunurilor imobiliare ipotecate, declaraie cu privire la consimmntul persoanei cu drept
de ipotec anterior la ipotecarea suplimentar a bunului imobiliar
2. n cazul bunurilor mobiliare:
Denumirea exact, seria de fabricaie, factura de achiziie, contractul (cu prezentarea originalului),
locul depozitrii
Declaraia proprietarului cu consimmntul acestuia la angajarea ca garanie de acoperire a creditului
a bunului mobiliar
Atestare notarial valabil cel mult 30 zile din care s reias c persoana care ofer garania de
acoperire nu figureaz n evidenele naionale publice ale drepturilor de ipotec.
n cazul autovehiculelor: copie dup talon i certificatul de nmatriculare
n cazul altor garanii de acoperire, adeverirea dreptului de proprietate asupra obiectului de garanie
i a valorii acestuia.
VI. Alte documente (din care se va depune obligatoriu cel precizat la punctul 2.)
1. Curriculum Vitae al conductorului ntreprinderii i ale persoanelor cheie .
2. n cazul societilor comerciale, hotrrea adunrii generale privitoare la solicitarea sprijinului financiar.
3. Copii dup adeverine (cu prezentarea originalului).
4. Prezentri, fotografii.
5. Alte documente, pe care le considerai importante pentru ca ntreprinderea dvs.s poat fi cunoscut mai
bine de ctre Comisia de adjudecare.
227
Anexe
3. NTOCMIREA PLANULUI DE AFACERI

Regulile de ntocmire a planului de afaceri cuprind cerinele de form i coninut concrete impuse de cei care citesc,
adjudec i analizeaz cererile de participare la licitaie/de credit.
Pe lng cerinele generale, cererea de credit este structurat conform obiectivelor Programului, astfel nct
ntreprinztorii s o poat elabora ei nii, cu ct mai puin ajutor.
n consecin, ntrebrile sunt structurate astfel:
1. INFORMAII DESPRE NTREPRINDERE
Prezentarea datelor concrete ale ntreprinderii care solicit creditul. n cazul n care este vorba despre o ntreprindere
debutant, i sunt date care nu se cunosc, respectiva poriune trebuie s fie lsat necompletat. Legat de informaii,
n aceast faz prezint interes datele actuale referitoare la ntreprinderea solicitant, nu situaia ei viitoare, ulterioar
investiiei finanate. Acurateea datelor este deosebit de important, pentru c n baza acestora se urmri n evidene
ntreprinderea n baza adreselor, numerelor de telefon i a numerelor de telefon mobil ale acesteia.
La punctele de natur descriptiv ale planului de afaceri se vor descrie cerinele legate de informaiile solicitate. La
acest punct scopul este prezentarea nreprinderii / ntreprinztorului, structurarea concepiei de afaceri, prezentarea
scopurilor i viziunilor, i descrierea scurt a investiiei. La punctul 2.2 se solicit o prezentare succint a utilizrii
investiiei i a creditului . Tabelul va conine sume nete (fr TVA), n cazul n care ntreprinderea are dreptul s
recupereze taxa pe valoarea adugat.
Rambursarea creditului: 6-36 luni (n funcie de solicitarea ntreprinderii i durata estimat de recuperare)
Perioada de graie solicitat: maxim 6-36 luni (n funcie de solicitarea ntreprinderii / ntreprinztorului,
caracterul sezonier al activitii i durata estimat de recuperare)
Data preconizat pentru nceperea investiiei: facturile aferente acelei poriuni de investiie, care se
realizeaz cu ajutorul microcreditului prin Programul Mikrohitel, trebuie s fie datate n exclusivitate
dup data depunerii cererii de credit.
Data preconizat a finalizrii investiiei: creditul trebuie s fie folosit n termen de dou luni de la aprobarea
cererii de credit. n caz contrar creditul i pierde valabilitatea, dac HKV nu prelungete perioada de
acordare (cu cel mult 6 luni).
Acest punct trebuie s fie completat pentru toi proprietarii i persoanele cheie din ntreprindere.
La punctul 3.5 (colarizarea, calificarea) se recomand precizarea tuturor colilor absolvite de proprietari i de
persoanele cheie ale ntreprinderii precum i a experienei profesionale a acestora, ntruct de aceste cunotine
depinde viitorul ntreprinderii, motiv pentru care pot fi eseniale i din punctul de vedere al aprobrii creditului:
se pot trage concluzii referitor la pregtirea profesional a personalului ntreprinderii, sistemul su de afaceri i
de relaii sociale.
La completare se vor enumera acele ntreprinderi n care membrii societii solicitante dein participaiuni. Scopul
acestor informaii este de a verifica dac este corespunztoare disciplina financiar i gradul dendatorarea a
proprietarilor ntreprinderii.
Dac nu este cazul, acest punct se va bara.
228
Anexe
5. BUNURILE IMOBILE I ACTIVELE AFLATE N PROPRIETATEA NTREPRINDERII /

NTREPRINZTORULUI
Pe ct posibil se vor enumera toate activele (att cele fixe ct i cele circulante), inclusiv cele ale cror valoare
contabil este deja zero, dar sunt nc utilizate n producie.
6. OBLIGAII
Dac exist, se vor enuna toate obligaiile de scurt i lung durat ale ntreprinderii ctre instituii de credit,
ageni economici, i persoane private.
7. PRINCIPALII PARTENERI DE AFACERI
Aici trebuie s se precizeze furnizorii uzuali i cumprtorii fideli. Din punctul de vedere al aprobrii creditului,
aceti parteneri reprezint legitimitatea i piaa de desfacere a ntreprinderii. Creditul preferenial nu se acord n
sprijinul ntreprinderilor izolate, ci n sprijinul investiiilor care au legtur cu alte ntreprinderi i persoane private.
8. PREZENTAREA GENERAL A NTREPRINDERII I A RAMURII DE ACTIVITATE
Planul de afaceri precizeaz ntocmai ce trebuie s se cuprind la elaborarea punctelor 8-11.
Scopul este prezentarea conceptului de afaceri al ntreprinderii / ntreprinztorului, descrierea activitii desfurate,
a istoricului de pn atunci, prezentarea general a ramurii, precum i a modului n care se ncadreaz ntreprinderea
n acest mediu.
La elaborarea temei merit s depunei eforturi ca s includei n descriere toate informaiile importante care sunt
definitorii pentru trecutul, prezentul i viitorul ntreprinderii, avnd ns grij s nu v ndeprtai prea mult n
direcia generalizrii.
La prezentarea pieei este util dac v ghidai inclusiv dup urmtoarele ntrebri:
La satisfacerea crei nevoi ne angajm?
Care sunt pieele int concrete?
Cine sunt cumprtorii, n ce numr se prezint acetia, de ce obinuine de cumprare au dat acetia
dovad?
Care este capacitatea de cumprare a acestei pturi sociale, n special n apropierea punctului de lucru
al ntreprinderii?
Ce limitri de intrare i de ieire are activitatea? (Ce investiii materiale, intelectuale i fizice necesit
ntreprinderea, i ce pierderi s-ar ntmpina prin eventuala ncetare a activitii acesteia?)
Ce alte ntreprinderi exist pe pia, i ce segment de pia ocup acetia, ce necesiti satisfac, la ce nivel?
9. PREZENTAREA PRODUSULUI / SERVICIULUI
Este important ca cititorul cererii de credit s ajung s cunoasc domeniul de activitate al ntreprinderii. Dac
ntreprinderea activeaz n mai multe domenii, atunci se vor descrie toate, nu numai cel de care se leag n mod
direct investiia, precizndu-se totodat ct la sut reprezint acesta raportat la totalul de ncasri.
Se recomand prezentarea exhaustiv a procesului tehnologic, a activitii, i punerea n eviden n acest mod a
sortimentelor de marf produse. Cu ct se prezint o imagine mai plastic despre activitate, cu att situaia Comisiei
profesionale de evaluare a rentabilitii, legitimitii i, deci, a eligibilitii pentru finanare a ntreprinderii devine
mai uoar.
Aici se poate prezenta piaa de desfacere a ntreprinderii, respectiv pieele int pe care aceasta dorete s le
abordeze. Marfa sau serviciile dvs. ce concuren au actualmente pe pia, la apariia crei concurene noi v
ateptai? Este important s prezentai principalii concureni, respectiv avantajele pe care le au produsele / serviciile
ntreprinztorului fa de concureni. Cuprinde descrierea viziunii i modului concret de distribuie a produselor
229
Anexe
/ serviciilor, a mijloacelor de reclam, de stimulare a vnzrilor, pe care dorii s le aplicai.

Planul operaional descrie funcionarea de zi cu zi a ntreprinderii. Din punctul de vedere al funcionrii, este
important ciclul i sezonalitatea activitilor, situarea ntreprinderii, ce for de munc, ce stabilimente, bunuri
imobiliare, mijloace materiale are la dispoziie. Planul trebuie s reflecte dezvoltrile pe care le preconizai.
12. ANALIZA SWOT
Din punctul de vedere al viitorului ntreprinderii, este important ca ntreprinztorul s-i cunoasc punctele slabe,
ceea ce l amenin, la ce pericole se poate atepta, pentru c numai cunoscndu-le pe acestea i poate evalua
punctele forte i oportunitile sale de viitor.
ntreprinztorul trebuie s fie contient de posibilitile i limitrile ntreprinderii sale, care provin n primul rnd
din competena sa i dotarea sa cu capital.
Analiza SWOT este unul din cele mai adecvate mijloace pentru ca ntreprinztorul s sistematizeze informaiile
de care ia cunotin din ziare, reviste, prieteni i alte surse, n baza crora s poat lua o decizie ntemeiat n
privina dezvoltrii ntreprinderii sale.
13. PLANUL FINANCIAR
Pentru analiza i aprobarea cererii de credit este primordial elaborarea planului financiar care reprezint de fapt
bugetul de venituri i cheltuieli estimat, ntocmit n baza ofertelor de pre concrete obinute pentru investiie.
Acesta cuprinde pe de o parte componena material i tehnic preconizat i planul de finanare a ntregii investiii,
precum i detalierea costurilor.
Ca principiu de baz trebuie s plecai de la premisa ca n urma investiiei s se realizeze o tehnologie funcional,
gata de operare, astfel ca dup finalizarea dezvoltrii s deinei o unitate capabil s realizeze venit. Este important
s definii de ct capital total avei nevoie pentru activitatea n cauz.
Planul de dezvoltare trebuie s fie ntocmit la preuri nete, TVA-ul, taxele vamale, taxele de transcriere, etc. fiind
costuri suplimentare, ntruct se consider a fi alte pli pentru dezvoltare.
14. PROIECIA FLUXULUI DE NUMERAR
n proiecia fluxului de numerar trebuie s se prezinte ncasrile i plile preconizate, la momentul la care acestea
se estimeaz c vor avea loc. Diferena dintre ncasri i pli reprezint acel mijloc financiar pe care ntreprinderea
l poate folosi liber pentru formarea de rezerve, realizarea de investiii sau plata dividendelor.
n baza proieciei fluxului de numerar se pot aprecia perioadele n care ntreprinderea duce lips de mijloace
financiare, respectiv cele n care acestea sunt excedentare. Doar cunoscndu-le pe acestea poate ntreprinztorul s
ia din timp msurile necesare de contracarare a deficitelor de numerar, prin majorare de capital sau apelare la credit.
Proiecia fluxului de numerar nu este identic cu planul de venituri i cheltuieli, ntruct reflect fluxurile financiare
reale. El nu conine ncasrile preconizate i cheltuielile cu amortizarea, care nu sunt acompaniate de micri de
numerar. n proiecia fluxului de numerar trebuie s fie redat costul real al investiiilor, indiferent de forma n care
acesta apar nregistrate n contabilitatea ntrepriztorului.
Un alt aspect important este ca proiecia fluxului de numerar s fie n concordan cu celelalte planuri: planul de
producie, planul de marketing i planul de dezvoltare. Perspectiva financiar trebuie s fie ntocmit n raport cu
toate activitile operaionale i proiectate, deci pentru ansamblul ntreprinderii. Prin diversificarea activitilor,
ntreprinderea i asigur posibilitatea de sprijinire pe mai muli piloni, deci stabilitate pe pia i stabilitate financiar.
Proiecia fluxului de numerar se impune a fi ntocmit pe perioada rambursrii creditului, defalcnd primul an
de finanare pe luni, cel de-al doilea i al treilea an pe ani. ncepnd cu cel de-al doilea an, proiecia trebuie s
oglindeasc creterea economic preconizat a ntreprinderii, efectele inflaiei, dezvoltrile planificate pe viitor,
precum i efectul ctigului reportat din anii precedeni.
230
Anexe
Instruciuni privitoare la rubricile proieciei fluxului de numerar:

Soldul iniial al numerarului corespunde cu soldul final, de nchidere al lunii precedente, adic cu rndul
D. Soldul iniial al primei luni din primul an este zero, ntruct n baza proieciei dorim s stabilim cum
se prezint ncasrile i cheltuielile dup dezvoltare.
Suma cu care contribuie societatea la dezvoltarea preconizat se ncadreaz n rndul Capital propriu
sau mprumut membru societar, tot n defalcare lunar. n celelalte perioade la care se refer proiecia
vom completa din nou valori n aceast rubric doar dac sunt necesare noi intrri de capital.
n rndul ncasri nete din vnzri se trec ncasrile intrate efectiv, provenite din activitate, innd
seama de eventualele sezonaliti. Se recomand ca la planificarea ncasrilor s se aib n vedere realizarea
acestora chiar i n cele mai nefavorabile cazuri. Exploatarea capacitilor existente trebuie s fie definit
la modul optim.
Se vor marca drept subvenii pentru dezvoltare pe de o parte acele ncasri care au fost obinute ca sprijin
nerambursabil pentru dezvoltare, iar pe de alt parte, cele pe care le putei solicita de la stat pentru
activitile desfurate.
Alte mprumuturi este rndul n care se trec creditele primite de la instituiile financiare, fie c v
folosii de ele pentru actuala dezvoltare, fie c v folosii de ele ulterior.
La TVA anticipat figureaz acele ncasri care se realizeaz pe parcursul vnzrilor.
ntreprinztorul este ndreptit, spre exemplu, s recupereze TVA n urma dezvoltrii efectuate.
n rndul rmas liber rugm trecei acele ncasri n numerar care provin din activiti specifice ale
ntreprinztorului, spre exemplu: venituri din locul de munc principal, ncasri din nchirieri, sau
valorificare ambalaje.
n rndul Investiii, achiziii active se trec costurile actualei dezvoltri, fr TVA, ns la valoarea lor
integral, fr a ine cont de amortizri. Dac ntreprinztorul planific i alte investiii pe durata de
derulare a creditului, atunci suma acestora trebuie s fie trecut la momentele de timp respective.
Cheltuieli cu aprovizionare materiale/marf este rndul n care apar de exemplu stocurile de active
circulante durabile achiziionate pe parcursul dezvoltrii. Tot aici se trec achiziiile de materii prime,
materiale i stoc de marf necesare derulrii activitii.
Cheltuielile care intervin n producie i n comercializare sunt incluse la Alte cheltuieli materiale.
La Remunerri i drepturi salariale trebuie nscrise salariile angajailor i cele achitate pentru propria
dvs. persoan.
Contribuiile aferente drepturilor salariale sunt cheltuielile prevzute de lege care ncarc remuneraiile
achitate. n aceast categorie intr contribuia de asigurri sociale, contribuia la fondul de sntate, etc.
La Alte cheltuieli cu personalul se pot trece sumele planificate pentru tichetele de mas, bonificaii,
premii.
Sunt cheltuieli de funcionare i de exploatare cele legate de desfurarea activitii,

spre exemplu, cheltuielile cu chiria, energia, costurile de transport.
Costurile de gestionare a conturilor bancare pot fi planificate i trecute drept cheltuieli bancare.
Rambursrile diferite de cele pentru Mikrohitel trebuie s apar ca rambursri de capital, respectiv
dobnzi la alte credite.
Alte pli pot include spre exemplu onorariile pentru servicii contabile sau de reprezentare legal.
Taxele locale sunt cele pentru autorizaii de construcie, impozitul pe terenuri, cldiri .
La TVA achitat apare TVA-ul de recuperat, cuprins n facturile furnizorilor i pltit.
Rubrica TVA de plat cuprinde diferena dintre TVA de recuperat i TVA colectat. Se va ine seama
dac raporteaz i deconteaz TVA lunar sau trimestrial.
Rubrica Plat impozit i impozit anticipat include obligaiile de plat pentru impozitul pe profit,
impozitul pe dividende, respectiv impozitul pe venit la ntreprinztorii individuali ; este important s se
respecte termenele prevzute de lege.
Pli dividende, cote pri de participare - venitul achitat proprietarilor ntreprinderii conform bilanului
aprobat.
Rndurile lsate libere se vor completa cu cheltuielile specifice ntreprinderii, care nu au fost enumerate
231
Anexe
Anexe
nainte. n aceast categorie intr spre exemplu costul reparaiilor n garanie obligatorii, lucrrilor de
ntreinere, reparaiilor.
Diferena dintre ncasrile i cheltuielile lunare reprezint excedentul sau deficitul de numerar.
Soldul din rndul D arat mijloacele financiare disponibile n fiecare lun, dup rambursarea ratei de
microcredit.
Indicatorul de acoperire a datoriilor din rndul G oglindete de cte ori este mai mare venitul din
ncasri aferent funcionrii ntreprinderii fa de suma alocat serviciului datoriei (obligaiilor de plat
Mikrohitel). Indicatorul este bun dac depete valoarea de 1,5 2.
15. PREZUMPIILE PE CARE SE BAZEAZ PROIECIA FLUXULUI DE NUMERAR, PLANURI

COMPLEMENTARE
15. 1. CALCULAIILE PLANULUI DE NCASRI I DE APROVIZIONARE CU MATERIALE
(SAU MARF)
Din punctul de vedere al evalurii cererii de credit este esenial cunoaterea calculelor i datelor din care provin
datele proieciei fluxului de numerar. Astfel se poate verifica realitatea profitului preconizat.
La acest punct trebuie prezentate urmtoarele aspecte:
a) pe ce date se bazeaz calculaia pentru sumele ce se vor ncasa, ca de exemplu:
Total ncasri HUF / zi
Buci / HUF
Musafir / lun
Tone / hectar
Prestaie / lun
Transport / lun
Marja de profit aplicat, etc.
b) cheltuielile de aprovizionare i de consum folosite n calcule, ca de exemplu cele pentru:
Materii prime
Stocul de materiale
Costuri de funcionare / exploatare (ap, gaz, electricitate, chirii, telefon, combustibil, service)
Destinaia principal a acestora este de a schia:

Programarea financiar a investiiei

ncasrile lunare / anuale preconizate ale ntreprinderii
Cheltuielile lunare / anuale preconizate ale ntreprinderii
Planurile trebuie s fie fcute pe perioada de derulare a creditului, astfel nct att ntreprinztorul, ct i cel care
evalueaz cererea credit s-i fac o imagine clar, bazat pe informaii valoroase despre efectul generator de venit
al activitii i investiiei, sigurana rambursrii creditului, sau despre contrariul acesteia.
n cazul n care n baza planurilor ntreprinztorul nu ntrevede profitabilitatea activitii, poate opta astfel:

Renun la investiie
Amn dezvoltrile pentru o dat care se va stabili ulterior
Reformuleaz volumul dezvoltrii
Restructureaz costurile, etc.
La planificarea financiar solicitantul trebuie s ncerce pe ct posibil, cel puin pe termen scurt s prezinte o
imagine fezabil despre viitorul ntreprinderii, care s fac plauzibil rambursarea creditului.
Modul n care se elaboreaz un astfel de plan, care sunt punctele crora trebuie s li se acorde o atenie deosebit,
sunt prezentate n urmtorul capitol intitulat Elaborarea cererii de credit pentru Programul Mikrohitel.
15. 2. PLANUL DE RESURSE UMANE

Prezentarea efectivului actual i a celui planificat, renumeraiile aferente, precum i calculul contribuiilor conexe.
n planul de resurse umane se vor prezenta totodat schimbrile din perioada de derulare a microcreditului i
modalitatea de cointeresare a angajailor. Dac i pregtirea profesional a angajailor este la ordinea de zi, atunci
se pot trece aici i aceste planuri, cu cheltuielile aferente.
16. PREZENTAREA DETALIAT A ACTIVELOR OFERITE DREPT GARANIE PENTRU
MICROCREDITUL PRIN PROGRAMUL MIKROHITEL
Denumirea bunului imobiliar / bunurilor imobiliare respectiv activului / activelor mobiliare, adresa, numrul
topografic sau seria de fabricaie a acestora, valoarea estimat, beneficiarul dreptului de ipotec i valoarea acestuia.
17. PLANUL DE NCASRI I PLI, BILANUL PREVIZIONAT, PROIECIA FLUXULUI DE
NUMERAR
O parte deosebit de important a cererii de credit o reprezint bilanul previzionat, bugetul de venituri i cheltuieli
previzionat i proiecia fluxului de numerar (vezi mai nainte).
232
233
Anexe
4. ELABORAREA CERERII DE CREDIT PENTRU

PROGRAMUL MIKROHITEL
Att n elaborarea ct i n execuia planului de afaceri se urmrete o anumit ordine. Aceast ordine se numete
ciclul planului de afaceri. Ciclul se poate defalca pe faza de planificare, evaluare preliminar, realizare i evaluare
ulterioar.
La elaborarea cererii de credit pentru Programul Mikrohitel se va pune un accent deosebit pe planificare i evaluare
preliminar.
A) Planificare
n viaa de afaceri se fac de regul planuri de afaceri care s furnizeze suficiente informaii pentru a se putea decide
dac investiia este viabil. Gradul de detaliere al planului de afaceri depinde de complexitatea afacerii propuse.
Planul de afaceri trebuie s cuprind cel puin scopul activitii de afaceri, informaii suficient de detaliate privitoare
la aprovizionarea cu materii prime i de baz, procesul de prelucrare, marketing, management, costuri i rezultate.
Elaborarea unui plan de afaceri detaliat consum mult timp, dar dac planul este conceput n amnunime, proicetul
se poate realiza fr blocaje, pentru c majoritatea dificultilor sunt dinainte identificate i se poate planifica
modalitatea de combatere a acestora. Orice analiz fcut n grab i superficial duce la un plan irealizabil n cadrul
perioadei planificate, sau care va produce rezultate slabe, ntmpinnd dificulti i irosind resursele. Planurile
ntocmite superficial conduc adesea la probleme de rambursare a creditelor: fie ntreprinderea este incapabil s
ramburseze creditul, fie acesta trebuie s fie reealonat.
B) Evaluare preliminar
Dup elaborarea planului, nainte de nceperea investiiei, planul trebuie s fie evaluat. Aceasta implic analiza din
mai multe puncte de vedere a planului, pentru a se putea decide dac el este corect. Punctul de plecare la evaluarea
preliminar este planul de afaceri, dar poate implica i analiza informaiilor proaspt obinute, dac unele date
ridic ntrebri, sau dac vreuna din supoziiile planului nu (mai) st n picioare. Dac evaluarea arat c planul
este perfect, se poate trece la realizarea investiiei. Dac evaluarea relev erori semnificative, atunci este necesar
modificarea planului, sau elaborarea unui nou plan.
Pentru ca o cerere de participare la licitaie pentru Programul Mikrohitel s fie bun i s aib anse de izbnd n
faa comisiei de evaluare, trebuie s se respecte aceste faze i proceduri.
ETAPELE ELABORRII CERERII CREDIT PENTRU PROGRAMUL MIKROHITEL
1. Punere de acord ntre cel care elaboreaz cererea de credit i ntreprinztor n privina investiiei pentru
care se solicit microcreditul, schimb de informaii
2. Obinerea documentelor necesare pentru elaborarea cererii de credit
3. Completarea formularului de cerere de credit, planificarea afacerii
4. Evaluare preliminar
5. Depunerea cererii de participare la licitaie/credit
Desigur, din punctul nostru de vedere este important mai ales punctul 3., dar acesta nu poate fi rupt din context,
deci trebuie s fie parcurse toate etapele, dar vom pune acum accentul doar pe completarea formularului de cerere
i planificarea afacerii.
1. Punere de acord ntre cel care elaboreaz cererea de credit i ntreprinztor n privina investiiei pentru care se
solicit microcreditul, schimb de informaii
Pentru a formula o cerere de credit adecvat, va trebui ca persoana care elaboreaz cererea i ntreprinztorul s
se pun n permanen de acord; astfel se cristalizeaz obiectivele pe care i le-a propus ntreprinztorul, de ce
resurse proprii dispune, care este suma de credit solicitat, iar persoana care elaboreaz cererea obine informaii
despre funcionarea intern a ntreprinderii.
234
Anexe
2. Obinerea documentelor necesare pentru elaborarea cererii de credit

Pentru elaborarea cererii de credit, persoana care o realizeaz poate avea nevoie de urmtoarele documente (n funcie
de forma ntreprinderii, dac este debutant sau n funciune, i de natura investiiei pentru care solicit creditul):
DOCUMENTELE NTREPRINDERII
Autorizaie de ntreprinztor / autorizaie de productor agricol primar / document de nregistrare a
asociaiei familiale
Contractul de societate, inclusiv ultima modificare a acestuia
Decizia Registrului Comerului privind nregistrarea societii
Certificat constatator (are o valabilitate de cel mult 30 zile)
Specimen de semntur
Declaraia pentru nregistrarea contribuabilului i modificrile acesteia, depus
la Administraia Fiscal
Hotrrea adunrii generale privitoare la solicitarea de credit
Adeverin APEH (Administraia Financiar din Ungaria) privitoare la lipsa datoriilor
Adeverin privitoare la lipsa datoriilor la capitolul taxe locale
Adeverin VPOP ( Direcia General a Vmilor) privitoare la lipsa datoriilor
Informaii bancare de la banca / bncile care gestioneaz actualmente contul sau care i-au acordat credite, firm /
firme de leasing (conform modelului ADEVERIN din formularul de Plan de afaceri)
DOCUMENTE PRIVITOARE LA FUNCIONARE
Dac activitatea o impune, autorizaie de funcionare i autorizaie punct de lucru
Extras de carte funciar sau contract de nchiriere pentru punctul de lucru
Contracte, acorduri, comenzi privitoare la furnizori i clieni
ACTE CONTABILE
Declaraiile de ntreprinztor individual pe ultimii doi ani / centralizator jurnal de cas
Voletele din carnetul de productor agricol primar pe ultimi doi ani i pe anul n curs
Declaraia de impozit pe ultimii doi ani, reconcilierea soldului / extras din registrul de ncasri i pli
pe anul n curs
DOCUMENTELE REFERITOARE LA INVESTIIEI PLANIFICAT
n cazul construciilor i renovrilor, bugetul, documentaia de proiect pentru autorizare
Autorizaiile i certificatele necesare din partea autoritilor de resort n cazul construciilor sau renovrilor
Oferte de pre pentru activele ce urmeaz a fi achiziionate (exceptnd mijloacele circulante)
Declaraia cuprinznd consimmntul proprietarului pentru renovarea sau extinderea obiectului nchirierii
DOCUMENTELE REFERITOARE LA GARANIE

235
Anexe
Anexe
Extras de carte funciar cu valabilitate de cel mult 30 zile privitor la bunurile imobiliare oferite drept
garanie de acoperire
Consimmntul proprietarului /proprietarilor pentru nregistrarea ipotecii
Evaluarea garaniei, cu valabilitate de cel mult 1 an, decizie de impunere, contract de vnzare-cumprare,
poli de asigurare (dac exist), n scopul susinerii valorii garaniei
Evaluarea de ctre un expert imobiliar a valorii bunului imobiliar (dac exist)
n cazul bunurilor imobiliare ipotecate, declaraie cu privire la consimmntul persoanei cu drept de
ipotec anterior la ipotecarea suplimentar a bunului imobiliar
Declaraie de primire n spaiu n cazul unui bun imobiliar rezidenial
n cazul unei garanii constnd n bunuri mobiliare, factura care atest cumprarea acestora
n cazul n care garania este un autovehicul, copia talonului i a certificatului de nmatriculare a acestuia
ALTE DOCUMENTE DE ANEXAT LA PLANUL DE AFACERI

Documente justificative ale instituiilor de nvmnt absolvite
Curriculum Vitae
3. Completarea formularului de licitaie, planificarea afacerii
Cu ajutorul documentelor obinute, persoana care elaboreaz cererea de participare la licitaie procedeaz la
planificarea afacerii i la ntocmirea documentului de participare la licitaie. Etapele i ordinea elaborrii planului
de afaceri nu sunt ferm stabilite, dar se recomand s se ia n consideraie urmtoarele puncte de vedere:
a) Ca prim pas, elaborai mpreun cu ntreprinztorul, folosind ofertele de pre, Planurile financiare conform
punctului 13.
b) n baza Planului financiar se poate lua o decizie n privina sumei de credit de care va fi nevoie pe lng resursele
existente pentru realizarea investiiei. Dup aceea se pot elabora punctele 1-12. i punctul din cererea de participare
la licitaie/credit.
c) n elaborarea proieciei fluxului de numerar pe perioada de derulare a creditului, primul an ar trebui s fie
defalcat pe luni.
Datele iniiale:
Datele financiare ale anilor precedeni
Datele financiare ale anului n curs
Planul financiar al investiiei
Reglementri legale actuale
d) n baza datelor privind fluxul de numerar al primului an, calculnd cu creterea preconizat, se pot obine cu
uurin celelalte date ale proieciei fluxului de numerar.
e) Pasul urmtor este de a elabora, n baza datelor iniiale de mai sus, proiecia contului de venituri i cheltuieli i
bilanul previzionat pe perioada de derulare a creditului.
f) Dac toate aceste date ne stau la dispoziie, introducem calculaiile de la punctul 14. Planul de ncasri i de
aprovizionare material (sau cu marf), precum i de la Planul de resurse umane.
PRINCIPALII INDICATORI FINANCIARI RELEVANI PENTRU ANALIZA I EVALUAREA

236
CERERII, VALORILE ACESTORA:

Indicatorul de lichiditate = Mijloace circulante
Datorii pe termen scurt

Lichiditatea este acea capacitate a ntreprinderii de a se achita la termenele scadente de obligaiile sale. Meninerea
lichiditii este condiia de baz de existen a ntreprinderii.
Valoarea: Dac valoarea indicatorului este unu sau sub aceast valoare, ntreprinderea este instabil din punct de
vedere al lichiditii, capacitatea sa de rambursare a creditelor fiind ndoielnic. n Ungaria, majoritatea bncilor
comerciale consider acceptabile valori ntre 1,3 - 1,5; aceeai valoare este utilizat i de Banca Mondial.
Rata rapid a lichiditii = Mijloace circulante Stocuri
Datorii pe termen scurt

Calcularea ratei rapide a lichiditii (lichiditatea imediat) este necesar pentru c, chiar i n cazul unei valori acceptabile
a indicatorului de lichiditate se poate ntmpla ca agentul economic s dispun de stocuri greu vandabile. Acest indicator
poate demonstra cu o mai mare acuratee problemele financiare ocazionate de eventualele carene de evaluare.
Cu ct valoarea indicatorului este mai mare, cu att situaia este mai bun.
Valoarea: De regul este o valoare cam la jumtatea indicatorului de lichiditate, pentru c stocurile reprezint
aproximativ jumtate din mijloacele circulante. Pentru Ungaria, Banca Mondial consider acceptabil valoarea de 0,7.
Indicatorul capitalurilor proprii % = Capital propriu 100
Total surse

Arat gradul de capitalizare al ntreprinderii, valoarea sa indicnd n ce proporie particip capitalul propriu n
finanarea surselor ntreprinderii.
Valoarea: Banca Mondial consider ca fiind acceptabil o valoare de peste 35%, pe cnd bncile comerciale sunt
de prere c valorile ntre 40-60% sunt cele adecvate.
Gradul de acoperire al activelor imobilizate % = Capital propriu + datorii pe termen lung 100
Active imobilizate

Msoar realizarea acelei reguli importante, potrivit creia activele angajate pe termen lung (activele imobilizate)
trebuie s fie finanate n ntregime, iar activele circulante ntr-o msur ct mai mare prin surse de lung durat
(capital propriu i credite pe termen lung).
Valoarea: Valoarea care depete 100 la indicator, arat totodat mrimea relativ a capitalului circulant, motiv
pentru care pentru msurarea capitalului circulant nu este necesar s se calculeze un indicator separat, pentru c
punctnd gradul de acoperire a activelor imobilizate evalum simultan i valoarea relativ a capitalului circulant.
Rentabilitatea capitalui propriu % = Rezultatul dup impozitare 100
Capital propriu

Rentabilitatea fondurilor proprii, sau altfel spus, indicatorul profitului net proporional cu averea (ROE- Return
on Equity) exprim randamentul net al fondurilor proprii investite. Este cel mai important indicator complex
pentru msurarea eficienei.
Valoarea: La cele mai bune ntreprinderi din Ungaria valoarea acestui indicator se situeaz ntre 1-16% . Este evident
c n cazul cercului de clieni Mikrohitel limita de referin trebuie s fie stabilit mult sub aceast valoare, astfel
237
Anexe
c o valoare ntre 5-7 % se consider a fi acceptabil.

Total datorii (obligaii)
Durata de rambursare a datoriei (ani) =
Rezultat
impozitat + amortizare

Indicatorul arat n ci ani ar putea ntreprinderea s-i ramburseze toate datoriile (inclusiv cele comerciale, creditele
bancare, datoriile de impozit i de natur salarial), folosind mijloacele financiare care se realizeaz n decursul
activitii sale (Acesta din urm se consider a fi identic cu aa-numitul cash flow brut, deci suma rezultatului
impozitat i a amortizrii.)
Valoarea: Nu exist o valoare limit recomandat de Banca Mondial. n Europa de Vest, ntreprinderile bune i
pot rambursa datoriile n 3 ani, aceast valoare fiind n jur de 8-10 ani n Ungaria.
Anexe
5. MODEL DE PLAN DE AFACERI I STUDIU DE CAZ

(CERERE DE CREDIT COMPLET)
Prezentm n cele ce urmeaz o cerere de participare la licitaie/cerere de credit pentru Programul Mikrohitel
completat i complet.
Datele ntreprinderii nfiinate n 1995 care se ocup cu nchirierea de utilaje de construcii sunt fictive.
Pe parcursul textului, informaiile completate de ctre solicitant se prezint n litere aldine sau nclinate.
Serviciului datoriei = (Total ncasri n numerar Total cheltuieli n numerar)

Rambursare capital microcredit (Mikrohitel)

Acest indicator arat de cte ori se poate rambursa microcreditul ( capitalul mprumutat) din excedentul realizat,
conform proieciei fluxului de numerar, n perioada dat.
Valoarea: rambursarea creditului este real, credibil dac aceast valoare este de cca. 2 sau peste aceast valoare.
4. Evaluarea preliminar: ntreprinztorul trebuie s fie de acord cu draft-ul Planului de afaceri, iar dac l consider
i el fezabil, putem trece la ntocmirea acesteia n forma final.
5. Depunerea cererii de participare la licitaie/cererii de credit: Cererile de participare la licitaie se depun la Centrul
de Afaceri Local, i conin exemplarul completat al formularului Plan de afaceri, precum i toate anexele aferente
acestuia. Este bine ca acestea s fie depuse personal, pentru c asupra eventualelor carene v poate atrage atenia
consilierul de la Centrului de Afaceri Local n mod direct.
238
239
Anexe
Anexe
Cod de identificare
debitor:
DECLARAIE
SE VA UTILIZA N MOD OBLIGATORIU!
Subsemnata (ntreprindere): IPAR 2004 KFT. prin reprezentant legal:

TTH BLA declar c am luat la cunotin condiiile pe care trebuie s le ntrunesc pentru a putea participa
la Programul Mikrohitel. Am cunotin de faptul c de Programul Mikrohitel au dreptul de a beneficia acele
ntreprinderi, la care :
a.) numrul angajailor nu depete 9 persoane;
b.) venitul net anual al ntreprinderii nu depete 100 milioane HUF;
c.) c.) i constituie peste 25 % de cot parte de contribuie la capital ntr-o organizaie care nu satisface condiiile
prezentate la punctele a-b.
d.) d.) ntreprinderea nu poate avea datorii de credit restante ctre alte instituii de credit.
IPAR 2004 KFT. / TTH BLA

ntreprindere / ntreprinztor
PLAN DE AFACERI
(Rugm elaborai planul de afaceri n mod lizibil, respectnd forma i coninutul acestui formular. Dac considerai necesar,
putei ataa file suplimentare la acest plan de afaceri.)
Alte condiii de eligibilitate pentru obinerea creditului:

ntreprindere notat / nregistrat la Registrul Comerului, avnd un plan de afaceri viabil;
cu sediul n Ungaria iar cota parte de contribuie strin la capitalul social este sub 25%;
ntreprinderea nu are datorii publice restante fa de autoritile de stat sau locale;

Cunoscnd responsabilitatea mea conform dreptului penal, declar c ntreprinderea mea corespunde condiiilor
prezentate mai sus.
Data: Debrecen, la .. 20...
L.S.
......................................................

semntura din partea firmei solicitantului creditului
Primirea planului de afaceri nu oblig n niciun caz Centrul de Afaceri Local pentru aprobarea microcreditului
n cadrul Programului Mikrohitel!
Am primit planul de afaceri pentru verificarea preliminar din punct de vedere form i coninut.
...................................................., 200..... la ............... (anul/luna/ziua)

........................................................

semntura
(colaborator din partea HVK )
240
241
Anexe
Anexe
strada,
SZEGF U. 555.
strada,
numrul, etajul,
numrul, etajul,
apartamentul
apartamentul
Telefon/Fax:
Telefon/Fax:
Bifai, v rugm, caracteristicile valabile pentru ntreprinderea dvs.!
1. DATELE NTREPRINDERII
1.1. Denumirea ntreprinderii /
IPAR 2004 KFT.
ntreprinztorului:
1.2. Administratorul
economic:
agentului
TTH BLA
1.3. Membru al Camerei de Comer:

1.4. Data nceperii activitii:
Data naterii: 1 9 4 6
Da / Nu
Domeniul
activitate:
1 9 9 6 1 2 2 8
1.7. Pltitor TVA:

1.8. Contabilitate
Partid simpl
Partid dubl
Altele
0 9
Da / nu
Registrul
Comerului
HajdEmitent: Judeul
Bihar
Denumirea
predecesorului legal:
1.10. Instituia de credit care gestioneaz contul

Kereskedelmi s Hitelbank Rt. (Banca comercial i de credit S.A.)
1.14.
Parteneriat
Societate cu rspundere limitat
Cooperativ

EXPERIEN N AFACERI
Debutant
Productor agricol primar

Altele
n funciune
1.15. TIPUL LOCALITII (PUNCTULUI DE LUCRU)

Capital
X Megyeszkhely
Ora
Falu
Sat
1.16. CEL MAI NALT GRAD DE COLARIZARE (al administratorului n cazul agenilor economici)
IPAR 2004 BT.
Fr
coala general
1.9. Tip impozit

Impozit pe venit personal
Impozit pe profit i dividende
ntreprinztor individual
Asociat unic
Societate n comandit
de nchirieri, comercializri utilaje

industria construciilor
1.5. Cod n Registrul Comerului (sau autorizaie de 09-09ntreprinztor / productor agricol primar):
00XXXX
1.6. Cod fiscal: 1 1 1 1 1 1 1 1
1.13. FORMA LEGAL
Numr membru
Camer:
Muncitor calificat
Liceu industrial
coal postliceal X
Liceu
coal superioar
Facultate
Szmlaszm
2
1.11. Sediul / adresa potal: Adresa locului investiiei care se realizeaz din credit:
Localitatea: 4 0 3 1 DEBRECEN
strada,
numrul, etajul, MARGARTA U.333.
apartamentul
Telefon/Fax:
strada,
numrul, etajul, PIPACS U. 444.
apartamentul
Telefon/Fax:
1.12. Adresa altor puncte de lucru:

242
Localitatea:
243
Anexe
Anexe
2.1. Prezentai, v rugm, succint, cele detaliate n planul de afaceri! (Prezentarea ntreprinderii, conceptul afacerii, definirea
produsului sau serviciului, modul de exploatare a oportunitii de afaceri, piaa int, profitul operaional preconizat, durata de amortizare i
momentul n care ncasrile acoper cheltuielile.)
IPAR 2004 Kft. a fost nfiinat n decembrie 1995, avndu-i ca membri pe Tth Bla i Tth Bln. Capitalul
social este 5 milioane HUF, cu cota parte de participare de cte 50 % a fiecruia.
Societatea i desfoar activitatea pe mai multe planuri. Profilul principal al societii este comercializarea i
nchirerea de utilaje de construcii. Aceasta implic mai cu seam nchirierea i comercializarea utilajelor mici
pentru industria construciilor i valorificarea pieselor de schimb, precum i reparaia i ntreinerea acestor
tipuri de utilaje.
Pe lng aceast activitate, comercializarea de lagre i semeringuri, i comerul cu amnuntul cu mbrcminte
(n primul rnd produsele x i y) constituie o proporie important a ncasrilor.
Piaa ntreprinderii este format la capitolul nchirieri utilaje din societile executante de lucrri n domeniul
industriei construciilor, ntreprinztori, pe cnd la capitolul comer din utilizatorii finali i populaie.
Colectnd informaii la expoziiile cu vnzare, am decis acum dezvoltarea activelor ntreprinderii. n regiunea
noastr se va executa n ritm susinut ncepnd cu anul viitor, 20..., o reea de drumuri, la aceste lucrri ntreprinderea
noastr putnd participa prin nchirierea de utilaje specializate pentru construcia de drumuri i realizarea de
lucrri subterane. n acest scop este ns necesar s extindem parcul de utilaje al ntreprinderii, motiv pentru
care ne-am propus s achiziionm prin fore proprii, pe de o parte, i prin apelare la Programul Mikrohitel
organizat de Fundaia de Dezvoltarea a ntreprinderilor din Ungaria, pe de alt parte, 1 buc. compresor rutier
autopropulsat, 2 buc. gredere i 1 buc. frez pentru beton.
2.2. Prezentarea succint a investiiei i a utilizrii creditului
Total cheltuieli de investiie:
din care majorare active circulante:
Resurse proprii:
Suma microcreditului solicitat prin Mikrohitel:
Alte resurse:
- din care alte credite
- din care finanare nerambursabil
Total necesar finanare investiie:
Durata de rulare a creditului solicitat (max. 3 ani):
Perioada de graie solicitat (max. 6 luni):
Data preconizat a nceperii investiiei:
Data preconizat a finalizrii investiiei:
2.3. Locul investiiei (adresa, relaiile de proprietate)
Adresa:
Relaiile de proprietate:
Proprietar:
244
7.437.000
0
1.437.000
6.000.000
Prezentarea de mai jos trebuie s se realizeze n raport cu toi proprietarii i conductorii (managementul),
persoanele cheie ale ntreprinderii. n cazul n care sunt mai multe astfel de persoane, se vor ataa file
suplimentare. Persoana cheie a ntreprinderii: de abilitile, cunotinele profesionale, sistemul de relaii depinde cel mai mult succesul
ntreprinderii.)
3.1. Date de identificare personale:

Numele: TTH BLA
Se consider a fi persoan cheie: Da / Nu
Numele mamei: KISS ANNA
Funcia: GYVEZET
Locul i data naterii: DEBRECEN, 1944.04.04.
Numr carte de identitate: AA111111
Adresa permanent, telefon: 4025 DEBRECEN, SZEGF U.555.
3.2. Legtura cu ntreprinderea: (se va marca prin X)

Proprietar cu
responsabilitate
deplin
Proprietar cu
responsabilitate
limitat
Membru al
familiei care
ajut
Membru
(rud)
ndeprtat()
a (al) familiei
Angajat
3.3. Gradul de interes n afacere?
3.4. Riscul personal n afacere?
50%
limitat
3.5. colarizare, calificare profesional:

Instituie
Ybl Mikls Mszaki Fiskola (Institutul

Tehnic Ybl Mikls)
Calificare
subinginer
Altele
Anul finalizrii
studiilor
1971
3.6. Experiena profesional:
(lista locurilor de munc, ncepnd cu cel mai recent)
7.437.000
3 ani
6 luni
20xx.
20xx.
Relaia de munc
De la
Pn la
1996
1989
1996
1985
1990
1981
1985
1971
4002 Debrecen, Pipacs u. 444.

Bun propriu
IPAR 2004 Kft
1981
Postul / Funcia
Denumirea angajatorului
administrator
IPAR 2004 Kft.
administrator
Adjunct ef Secie
Mecanic
Mecanic ef atelier
Mecanic principal
Motivul schimbrii locului de munc
IPAR 2004 Bt.

ntreprindere
nfiinare societate
ntreprindere
Venit mai mare
ntreprindere
Funcie mai mare
3.7. Cele mai mari succese i eecuri n experiena profesional:

n propria mea ntreprindere mi-am putut continua munca conform meseriei pe care am nvat-o i practicat-o
pn atunci. ntreprinderea noastr s-a dezvoltat treptat n ciuda dificultilor economice.
245
Anexe
Anexe
Descriei ntreprinderea i concepia dvs. de afacere, de ce v ocupai cu ceea ce v ocupai, de ce tocmai n ramura respectiv v propunei
s activai respectiv s v desfurai activitatea. Ce produse / servicii oferii, care sunt principalii cumprtori? Prezentai nfiinarea
Denumire proprietar
---
Denumirea respectivei alte

ntreprinderi
---
Numr n Registrul
Comerului
(n caz de ntreprinztor
individual
numr autorizaie
ntreprinztor
---
ntreprinderii, istoricul, rezultatele, principalele succese, eecuri, experiene personale n ramur, care justific demararea afacerii. Care
Cota de
participare
mii HUF
---
---
5. BUNURILE IMOBILE I ACTIVELE AFLATE N PROPRIETATEA NTREPRINDERII /

NTREPRINZTORULUI
Dac tabelul de mai jos nu este suficient pentru prezentarea mijloacelor, folosii, v rugm, file suplimentare.
Valoare de
Valoare
Valoare actual
Total
Beneficiar
Denumire / Identificare (numr
estimat
achiziie
contabil
sarcini
drept de
topografic, serie fabricaie etc.)
(mii HUF)
(mii HUF)
(mii HUF)
ipotec
6.000
5.806
25.000
--Bun imobiliar baz de lucru
Bun
imobiliar
magazin
12.000
8.819
12.000
--Hajdszoboszl
Drept de nchiriere magazin din
3.600
2.109
6.000
strada Piac
Utilaje i echipamente de
15.000
8.193
20.000
--construcii
6. OBLIGAII
este structura ramurii, ce perspective se arat, care sunt principalii concureni?
Societatea comercial IPAR 2004 Kft. a fost nfiinat n decembrie 1996, asociai fiind Tth Bla s Tth Bln. Capitalul social este de 5
milioane HUF, cota de participare a proprietarilor 50-50 %.
nainte de nfiinarea societii am lucrat muli ani n diverse posturi i departamente, la ntreprinderea de Construcii Drumuri Publice,
ultima dat n poziia de ef adjunct departament Mecanizare. nc din 1989 am nfiinat cu soia mea SNC IPAR 2004 (societate n nume
colectiv), unde am activat lng serviciul de baz. La nceput am efectuat lucrri de execuie drumuri, apoi am pornit i comerul cu rulmeni
i simeringuri.Ulterior am extins partea de comercializare i cu alte produse:curele de distribuie i transmisie, lanuri i utilaje mici pentru
industria de construcii. Avnd n vedere cererea din pia, am dezvoltat, pe lng comercializare, i activitatea de nchiriere a utilajelor pentru
construcii. Urmare a dezvoltrii treptate a afacerii am putut s extindem gama produselor nchiriate i cu utilaje mari pentru construcii:cilindrii
compresor,scarificatoare, sonete.Acest lucru a necesitat i extinderea spaiilor alocate afacerii, mai nti am nchiriat, apoi am cumprat, n
1998 locaia n care activm i azi. Din 1997 am nceput i comercializarea unor noi echipamente i utilaje i a pieselor de schimb aferente, ca
distribuitor teritorial al firmelor Vacker i Norton. Avnd n vedere creterea afacerii, am schimbat forma ei juridic, astfel a luat fiin IPAR
2004 SRL , continuator de drept al SNC.
Reinvestirea continu n afacere a profiturilor obinute i activitatea n mai multe domenii au constituit strategii de baz; pe aceeai linie se nscrie
i implicarea ntr-un nou obiect de activitate, din 1997: comer cu amnuntul cu produse de mbrcminte, ca reprezentant al mrcilor x i y.
Primele magazine le-am deschis n pasajul Gambrinusz i strada Batthyny, iar n anul urmtor la Hajduszoboszlo, anul trecut n piaa Klvin
din Debrecen.
Cunoscnd tendinele din pia, am hotrt s extindem gama de active ale societii. n regiunea noastr se va executa n ritm susinut ncepnd
cu anul 2002, o reea de drumuri, la aceste lucrri ntreprinderea noastr putnd participa prin nchirierea de utilaje specializate pentru construcia
de drumuri i realizarea de lucrri subterane. Acest lucru presupune lrgirea parcului de utilaje i echipamente, de aceea dorim s achiziionm,
parial din surse proprii i parial prin apel la Programul Mikrohitel organizat de Fundaia de Dezvoltarea a ntreprinderilor din Ungaria, 1 buc.
compresor rutier autopropulsat, 2 buc. gredere i 1 buc. frez pentru beton.
Obligaii fa de instituii de credit, ageni economici sau persoane private: credite, mprumuturi, depiri fonduri
alocate, obligaii leasing sau nchirieri de durat.
Credit /
Rambursare
Rambursare
Dobnda
Rata lunar de
mprumut
capital
capital
scadent
achitat
Nume, adres creditor
utilizat
scadent
scadent
sub 1 an
(mii HUF)
(mii HUF)
sub 1 an
peste 1 an
------------7. PRINCIPALII PARTENERI DE AFACERI
...................SA.
Debrecen
Natura relaiei
(cumprtor,
furnizor)
cumprtor
..................SA.
Debrecen
cumprtor
................SRL.
Hdmezvsrhely
cumprtor
Edelny
cumprtor
Nyregyhza
cumprtor
Hajdszoboszl
cumprtor
Denumire partener
..............Intrepr.individual
.............SRL.
..............Intrepr.individual
Adres, telefon
8. PREZENTAREA NTREPRINDERII I A DOMENIULUI DE ACTIVITATE
Modalitatea
i termenul de
plat
Virament 30
zile
Virament 30
zile
Virament 8-30
zile
Virament,
numerar
Virament,
numerar
Virament,
numerar
SHM - Grder tip 5

Prezentarea ramurii de activitate: Piaa nchirierilor de echipamente i utilaje pentru construcii depinde de poziia i dezvoltarea industriei
de construcii. Rapoartele arat c i n acest an conjunctura pe aceast pia este favorabil. Conform datelor furnizate de KSH(Institutul
Central de Statistic), n primele 6 luni ale anului 2001 valoarea lucrrilor de construcii executate a fost de 458,1 miliarde HUF, cu 8,7%
peste realizrile perioadei corespunztoare din anul precedent. Companiile din construcii au ncheiat contracte cu o valoare cu 18,2% mai
mare dect n lunile ianuarie-iunie a anului precedent, iar portofoliul total de contracte ncheiate a depit de 2 ori cifra aferent sfrsitului
de semestru de anul trecut. Industria de construcii se va dezvolta i datorit investiiilor infrastructurale mari ale statului, a construciilor
de centre comerciale i locuine, preconizate pentru anii viitori.
9. PREZENTAREA PRODUSELOR/SERVICIILOR OFERITE

Prezentai, v rugm, produsele / serviciile eseniale, caracteristicile funcionale ale acestora. Precizai ce avantaje are cumprtorul
dac achiziioneaz produsul de la Dvs. fa de alii, enumerai posibile dezavantaje (de exemplu uzura moral) Prezentai stadiul actual
246
247
Anexe
al dezvoltrii produsului, timpul necesar pentru finalizare i lansare pe pia, licenele deinute, protecia drepturilor, posibilitile de
extindere a familiei de produse, produse / servicii conexe.
Societatea nostr activeaz n mai multe domenii de activitate. Domeniul principal de activitate este
comercializarea i nchirierea utilajelor pentru industria de construcii: cilindrii compresor, cilindrii vibratori,
scarificatoare cu dini rotativi, plci vibratoare de la 70 kg la 1 ton, compresoare, sonete, generatoare de
curent. Aceste utilaje se pot utiliza pentru pregtirea i amenajarea solului, rambleuri-umpluturi, lucrri
de construcii i ntreinere drumuri. Pe lng activitatea de nchiriere, executm i lucrri de reparaii
i ntreinere a acestor utilaje, comercializarea echipamentelor i a pieselor de schimb.Comercializarea
rulmenilor i simeringurilor constituie a activitate secundar, cu care suntem prezeni pe pia de la
nfiinate; magazinul este pe strada Szegf nr. 555.
Al treilea domeniu de activitate este comerul cu amnuntul pentru mbrcminte, mrcile x i y, vndute
n 4 magazine ( trei n Debrecen,unul la Hajdszoboszl).
Proporia n care se mpart veniturile ntre cele trei domenii de activitate:
- nchiriere, comercializare, servisare utilaje- 40%
- Comer cu rulmeni, simeringuri, etc.- 30 %
- Comer cu amnuntul cu mbrcminte -30%
Anexe
Mijloacele utilizate sunt n proprietate proprie, nchiriate sau n leasing? Ce dezvoltri planificai pentru urmtorii ani? Prezentai
implicarea subcontractanilor, finanarea stocurilor, fora de munc implicat. Cine vor fi furnizorii, de unde v vei aprovizionai cu
materii prime, ce contracte ai ncheiat? Pe ce sprijin contai dac dvs. sau angajatul dvs. cheie nu este prezent?
ntreprinderea dispune de o locaie proprie amenajat pe str.Pipacs nr.444, de 3000 m.p.n aceast
incint exist o construcie n suprafa de 160 mp, unde sunt birourile, service-ul, atelierul, precum i
un depozit cu schelet metalic de 200 mp pentru utilaje
Locaiile n care se desfoar comerul sunt n proprietatea companiei sau a membrilor acestora. n anii
precedeni am extins gama de utilaje, astfel avem n proprietate un numr mare de active fixe.
Compania este condus de ctre cei doi directori executivi; pe lng acetia, exist 10 angajai.
Managementul companiei, meninerea relaiilor cu partenerii i clienii sunt n sarcina domnului Tth
Bla, iar printre angajai avem un contabil, un angajat specialist n utilaje i service, iar 8 persoane
lucreaz n comercializare.
Prezenta dezvoltare nu nseamn neaprat creterea numrului de personal, dar este posibil angajarea
a 2-3 persoane noi n anul urmtor.
12. SWOT ANALZIS

Descriei, v rugm, cine reprezint piaa de desfacere pentru ntreprinderea dvs., respectiv ctre ce piee intii? Marfa sau serviciile
dvs. ce concuren au actualmente pe pia, respectiv la apariia crei concurene v ateptai? Unde anume sunt principalii dvs.
concureni? Ce avantaje au produsele / serviciile Dvs. fa de cele ale concurenilor? Ce ordin de mrime au concurenii dvs. fa de
ntreprinderea dvs.? Cum v imaginai i n ce mod v-ai propus s v distribuii marfa / produsele? Ce metode de reclam sau de
stimulare a vnzrilor dorii s aplicai?
Piaa companiei pentru serviciile de nchiriere o reprezint n primul rnd societile i ntreprinztorii care execut lucrri de
construcii. Estimrile pentru viitor arat o tendin de cretere a lucrrilor de construcii, att n domeniul locativ, ct i n ceea
ce privete investiiile infrastructurale de anvergur finanate de statul maghiar i organele locale. Datorit incertitudinilor
din pia, multe companii de construcii nu investesc n echipamente i utilaje, ci prefer s le nchirieze. Partenerii notri
n acest domeniu sunt clieni fideli, mulumii de serviciile noastre.
Anul viitor va ncepe construcia drumurilor ocolitoare la Debrecen i Hajdszoboszl. n cursul negocierilor purtate, o serie
de companii de construcii au semnalat un necesar crescut de utilaje pe care doresc s le ia n chirie. Dispunem deja de o parte
din ele, celelalte le vom achiziiona n cadrul dezvoltrii prezentate.
Exist n oraul Debrecen mai multe ntreprinderi care se ocup cu nchirierea utilajelor, acestea sunt n parte concurenii
notri, n parte completeaz gama de produse oferite spre nchiriere, utilajele fiind specifice construciilor la nlime: macarale,
schele, elevatoare, platforme.Firmele mai mici dispun de un parc de utilaje mult mai modest, ele nu reprezint o concuren
adevrat Dup aprecierea noastr, societatea ocup locul trei n jude n acest domeniu.
Comerul cu rulmeni i simeringuri intete utilizatorii finali, noi am fost primii din ora cu o asemenea activitate. n prezent,
activeaz n acest domeniu cca.20-30 de companii, astfel mediul concurenial este accentuat. Avantajele noastre sunt: preurile
bune i relaiile de afaceri deja statornicite cu clienii.
n domeniul comerului cu mbrcminte clientul nostru este populaia, de fapt acel segment care dorete s cumpere nu
neaprat produse ieftine, ci unele de calitate, de marc. Competiia n acest domeniu este ridicat,noi o gestionm printr-o
activitate continu i susinut de marketing.
O parte din partenerii notri sunt clieni fideli, care ne recomand unor clieni poteniali. Totodat desfurm n mod activ
(SWOT= Strengths puncte tari, caliti; Weaknesses puncte slabe, deficiene; Opportunities oportuniti; Threats
ameninri)
12.1. S Puncte tari
Descriei, v rugm, care sunt calitile ntreprinderii dvs. din punctul dvs. de vedere.
- relaiile de pia stabile existente
- capacitate de reacie rapid la cerinele pieei, adaptare la nevoi speciale
- experien i practic ndelungat n domeniu
- mai multe domenii de activitate
- societatea deine n proprietate mai multe locaii de lucru i are un parc substanial de active fixe
- preuri competitive
12.2. W Puncte slabe

Descriei, v rugm, care sunt deficienele ntreprinderii dvs. din punctul dvs. de vedere.
- capitaluri insuficiente, fapt ce limiteaz posibilitile de extindere
- preuri mici n comer
campanii publicitare, prin anunuri n ziarele locale i radio.Oferta de simeringuri i rulmeni este disponibil i pe internet.
12.3. O - Oportuniti
Descriei, v rugm, care sunt oportunitile ntreprinderii dvs. din punctul dvs. de vedere.
Prezentai, v rugm, activitatea de baz a ntreprinderii dvs., ciclurile acesteia, descriind modul n care contracarai oscilaiile sezoniere.
Unde se plaseaz ntreprinderea dvs., care sunt avantajele i dezavantajele (accesibilitatea forei de munc, proximitatea cumprtorilor,
mijloace de transport, taxe locale etc.) Descriei stabilimentele (atelier, birouri, depozite), terenurile, mainile i echipamentele folosite.
248
249
Anexe
Anexe
13.2. Detalierea cheltuielilor de INVESTIII
- creterea cotei de pia prin dezvoltarea propus

-avntul preconizat n sectorul construciilor va impulsiona cererea pentru utilaje nchiriate
- creterea contin a parcului de utilaje, extinderea ofertei n acest sens
Denumire
1. Achiziie, construire, transformare
bunuri imobiliare
12.4. T- Ameninri
Descriei, v rugm, care sunt ameninrile la adresa ntreprinderii dvs., riscurile investiiei, din punctul dvs. de
vedere.
- mediul concurenial posibil n cretere
- diminuarea ritmului de cretere n construcii
- clienii care iau n chirie bunurile nu le gestioneaz n mod corespunztor, nefiind proprietatea lor
Cantitate
Unitatea de
msur
1
1
1
1
db
db
db
db
2. Maini i echipamente
Compresor VV 110
Greder SHM 5 grder
Greder SHM 4 grder
Frez pentru beton FE 32
3. Alte cheltuieli de investiii
ezer Ft-ban
Cost unitar
3.000
2.000
1.800
637
TOTAL:
13. PLANURI FINANCIARE
Denumire
1. Cldiri, bunuri imobiliare
Din care:
- achiziii
- construcii, transformri
2. Maini i echipamente
Din care:
- achiziii mijloace noi
- achiziii mijloace second-hand

3. Altele (imobilizri necorporale,
Costuri de proiectare, taxe,etc.)
4. Total cheltuieli investiie
(1+2+3)
5. Mijloace circulante durabile
6. Cheltuieli de dezvoltare
(4+5)
7. Alte cheltuieli legate de dezvoltare
(TVA)
8. Total finanare necesar pentru
dezvoltare (7+8)
Total
Resurse proprii
Numerar
mii HUF
Denumire
Solicitare
3.000
2.000
1.800
637
7.437
13.3. Detaliere MIJLOACE CIRCULANTE
13.1. Structura material i tehnic preconizat i planul de finanare al dezvoltrii
Cost total
Cantitate
Unitate de
msur
Cost unitar
ezer Ft-ban
Cost total
Credit
TOTAL:
7.437
1.437
6.000
7.437
1.437
6.000
Prezentai, v rugm, acele calcule auxiliare i planuri complementare n baza crora ai elaborat proiecia fluxului
de numerar. Folosii file suplimentare, dac este necesar!
7.437
1.437
6.000
7.437
1.437
6.000
14.1. Calculele planului de ncasri i de aprovizionare cu materiale (sau marf)

Prezentai, v rugm, calcularea preului, respectiv calculele dvs. justificative pentru ncasrile lunare medii
planificate anterior (artnd cu ce cantitate de valorificare medie i ce procentaj de acoperire (sau marj de profit la
comerciani) se realizeaz ncasarea), respectiv acele date i metode de planificare n baza crora ai planificat ncasarea.
1.860
9.297
3.297
6.000
14. PREZUMII PE CARE SE BAZEAZ PROIECIA FLUXURILOR DE NUMERAR ( planuri

complementare )
Utilajele se predau clienilor la sediul ntreprinderii, pe baza contractelor de nchiriere. Taxa de nchiriere difer n
funcie de tipul utilajului, durata de nchiriere, .a., ea fiind stabilit pe zi sau pe lun. Chiria zilnic uzual este de 8000
HUF utilaje mici, 15.000-23.000 HUF cilindri compresor mari, 20.000 HUF gredere, 25.000 HUF compresoare,
7.000-10.000 HUF- vibratoare.
La calculul chiriei totale lum n considerare i timpul efectiv lucrat (conform jurnalului de antier), pentru a elimina,
n avantajul clienilor, timpii de staionare.
De regul percepem o cauiune de cca. 30-50% din valoarea utilajului, mai ales n cazul celor mici, pentru siguran.
Adaosul comercial mediu utilizat n comerulcu mbrcminte este cca. 25-35 %, n cel cu rulmeni 15-20%.
250
251
Anexe
Anexe
DECLARAIE
14.2. Planul de resurse umane

Prezentai, v rugm, planul dvs. de resurse umane. Cu ce efectiv lucreaz ntreprinderea Dvs n diverse perioade,
care sunt cheltuielile cu personalul respectiv contribuiile sociale aferente, dac planificai creterea numrului de angajai.)
Personal existent:
Compania este condus de ctre cei doi directori executivi; pe lng acetia, exist 10 angajai. Managementul
companiei, meninerea relaiilor cu partenerii i clienii sunt n sarcina domnului Tth Bla, iar printre
angajai avem un contabil, un angajat specialist n utilaje i service, iar 8 persoane lucreaz n comercializare.
Prezenta dezvoltare nu nseamn neaprat creterea numrului de personal, dar este posibil angajarea a 2-3
persoane noi n anul urmtor.
Salariile au fost calculate lund ca baz un venit mediu de 50.000 HUF. Contribuiile obligatorii pentru
angajator sunt: CAS: 20 %, CASS: 11 %, plus tax sntate 4200 HUF/lun (140 HUF/zi), contribuie
angajator /omaj: 3 %.
Megnevezs
Debrecen, Pipacs u.444.
imobil, sediul social
szm, gyri szm stb.)
Knyv
szerinti
rtk
Becslt
jelenlegi rtk
hrsz
5.806
25.000
(eFt)
(eFt)
Data:........................................
L.S.
......................................................
DECLARAIE
15. DESCRIEREA DETALIAT A ACTIVELOR OFERITE N GARANIE
Azonost (helyrajzi
Subsemnata (ntreprindere):...... IPAR 2004 Kft.

......................................................................................................... prin reprezentant legal: Tth Bla
.................................................................................. declar c
sunt de acord ca Centrul de Afaceri Local s predea numele meu i denumirea ntreprinderii mele mpreun cu
datele care permit identificarea, Fundaiei de Dezvoltare a ntrerpinderilor din Ungaria.
Odat cu semnarea prezentei declaraii, renun la dreptul de a revoca acest consimmnt al meu, precum i la
dreptul de depunere a oricrei cereri de despgubire care se poate baza pe prezenta declaraie.
Subsemnata (ntreprindere): IPAR 2004 Kft.

Terhels
jogosultja
---
sszes
teher
(eFt)
---
prin reprezentant legal: .Tth Bla declar c

1.ntreprinderea mea nu face obiectul procedurii de faliment, lichidare respectiv dizolvare i nici nu s-a depus vreo
cerere de demarare a unui astfel de proces.
2.ntreprinderea nu are datorii de peste 60 zile la impozite, asigurri sociale respectiv fa de vam.
3.Data
ultimei
verif icri
din
partea
APEH
(Administraia
Financiar
din
Un g a r i a)
................................................................................
Impozit
de
plat
stabilit:
....................................................................................................
Impozit de recuperat stabilit: ..................................................................................................
4.Garaniile oferite, respectiv angajate ca garanie sunt la dispoziia ntreprinderii. n afara sarcinilor deja cunoscute
de Centrul de Afaceri Local tere persoane nu au drepturi care s impiedice achitarea din garanii a creanei
Centrului de Afaceri Local. Cunosc prevederile legale civile i penale legate de garanii. M abin de la orice
comportament care n cazul ncheierii contractului de credit se calific privare de garanie sau micoreaz
valorii garaniei.
5.Cererea de credit prezint toate creanele existente ale ntreprinderii.
Cunoscnd pe deplin toate consecinele penale, declar i certific c informaiile prezentate mai sus i n cererea de
credit (precum i n anexele acesteia) se bazeaz pe date reale i sunt conforme cu prevederile legale privitoare la
conducerea contabilitii, respectiv cu celelalte prevederi legale, i au fost ntocmite i prezentate conform acestora.
Iau act de faptul c dac materialele depuse conin date neadevrate, HKV va refuza cererea de credit.
Data:........................................
L.S.
.......................................................
252
253
Anexe
Anexe
PROGRAMUL DE MICROCREDITARE MIKROHITEL

MPUTERNICIRE PENTRU FURNIZAREA DE INFORMAII
EREDMNYKIMUTATS AZ ELZ VEKRE S A HITEL FUTAMIDEJRE

(Ketts knyvvitelt vezet vllalkozsok - KFT - rszre)
Anul
INFORMAII REFERITOARE LA BUNURI IMOBILIARE
Subsemnatul _Tth Bla, reprezentant al IPAR 2004 Kft. , mputernicesc prin prezenta pe ___________________ ,
directorul Centrului de Afaceri Local Judeean, respectiv persoana delegat n scris de ctre acesta, s preia urmtoarele
informaii: informaii referitoare la bunurile imobiliare care figureaz pe numele meu n Cartea funciar, inclusiv
informaiile legate de schimbrile permanente sau temporare ale dreptului meu de proprietate (din cauza nregistrrii
dreptului de ipotec sau a oricrui alt drept cu caracter temporar).
I.Venituri nete din vnzri
II. Alte venituei
III. Valoarea realizrilor proprii

activat
IV. Cheltuieli administrative
din care: Cheltuieli materiale

Cheltuieli cu serviciile
Cheltuieli cu marfa
Cheltuieli
subantreprenori
Semntura:
Data:
2002.
cu
servicii
V. Cheltuieli cu personalul
94573
3508
2011.
Date reale
82920
3691
Plan
2012.
87500
3120
Plan
2013.
94835
4630
Plan
100525
4380
75198
64628
66430
71126
74389
4272
4894
4650
4979
5951
5023
3247
3986
4268
5207
65903
56487
57794
61880
63230
6076
6429
5564
7200
7668
7227
8131
8350
8488
3284
VIII. Alte cheltuieli
3707
3975
2370
4860
4860
2845
3016
8903
A. Rezultatul activitii de
exploatare
2160
3088
4136
628
3931
4945
6070
IX. Venituri din operaiuni

financiare
52
25
10
16
32
622
385
52
25
10
-606
-353
4188
653
3941
4340
5717
XI. Venituri extraordinare
1971
D. Rezultatul extraordinar (XI.

- XII.)
1971
E. Rezultat nainte de impozitare

(C - D)
6159
653
3941
4340
5717
F. ADZOTT EREDMNY
(E XIII.)
1105
118
1029
5054
535
3941
4340
4688
5054
535
3941
4340
4688
(I.+II.+/-III.IV.-V.-VI.-VII.
VIII.)
INFORMAII BANCARE
Subsemnatul Tth Bla, reprezentant al IPAR 2004 Kft., mputernicesc prin prezenta pe ___________________,
Centrului de Afaceri Local Judeean, respectiv persoana delegat n scris de ctre acesta, ca de la bncile i instituiile
de credit s poat solicita i lua n primire toate acele informaii care se refer la creditele care mi-au fost acordate
anterior sau care sunt i actualmente n curs de rambursare, i mputernicesc totodat bncile i instituiile de credit
la care va apela sus numitul Centru de Afaceri Local, pentru a furniza toate aceste informaii.
X. Cheltuieli din operaiuni

financiare
B. Profitul sau pierderea

financiar(IX. X.)
C. Rezultatul ntreprinderii (A
B)
Data:
XII. Cheltuieli extraordinare
XIII. Impozitul pe profit
18. Utilizare rezerve pentru plata

dividende,participaii
19. Dividende,
aprobate i pltite
participaii
G. Rezultatul exerciiului
financiar (+/-F+18-19)
254
2010.
VI. Cheltuieli cu amortizarea
VII. Alte cheltuieli de exploatare
Semntura:
mii HUF
255
Anexe
Anexe
CREDIT
BILAN PENTRU ANII PRECEDENI I PERIOADA DERULARII CREDITULUI
6000
Durata (luni)
36
Per.gratie (luni)
(Contabilitate n partid dubl)
Dobanda %
11
2010.
2011.
2012.
2013.
Terv
Terv
29769
26312
1366
2684
2135
1762
24404
22520
27634
24550
11632
14459
18209
24101
I. STOCURI
8605
13269
13250
15659
II. CREANTE
1176
728
2730
4862
din care clieni
1176
728
2378
4610
1851
462
2229
3580
10
15
37409
39672
47988
50428
29767
30292
34233
38573
5000
5000
5000
5000
III. IMOBILIZARI FINANCIARE

B) Active circulante
III. INVEST.PE TERMEN SCURT

IV. CASA SI CONTURI LA BANCI
C.) Venituri angajate si cheltuieli in avans
TOTAL ACTIVE
D) Capital propriu
I. CAPITAL SOCIAL SUBSCRIS
II.CAPITAL SOCIAL SUBSCRIS SI

NEVARSAT (-)
II. REZERVE DE CAPITAL
III. REZULTATUL REPORTAT
V. REZERVE DIN REEVALUARE
VI. REZULTATUL EXERCITIULUI
E) Provizioane
F) Datorii
I.DATORII PE TERMEN LUNG
din care: credit
II. DATORII PE TERMEN SCURT
furnizori
G) Cheltuieli angajate i venituri in avans
TOTAL PASIVE
Sold initial
318
6000
Cap.propriu,credit asociati
3297
Incasari vanzari
5920
1480
16697
Investitii achiz.active fixe
7438
Chelt.aprovizioanre materiale si marfa
8500
8460
8550
2530
8800
9085
9300
88,695
4,646
1535
1625
1855
1915
2125
2125
2115
2138
2200
2271
2325
23,709
1,146
1852.96
2731.16
7616.16
8370.76 10122.56 10771.56 12912.393 13674.36 14450.36 14445.943 15482.16
127,493
7,438
4355
4971
5132
5695
5695
5668
5729
5896
6087
6231
491
520
594
613
680
680
677
684
704
727
744
7,587
Salarii
400
400
400
400
400
400
400
400
400
400
400
400
4,800
Contributii salarii
180
180
180
180
180
180
180
180
180
180
180
180
2,160
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
240
485
503
533
608
628
697
697
694
701
722
745
763
7,776
26
26
26
26
26
26
26
26
26
26
26
26
312

Chelt. Cu comisioane si dobanzi bancare
63,539
Rambursari capital la alte credite
5054
535
3941
4340
14
7512
9192
13620
11685
4600
2200
EXCEDENT/DEFICIT
DATORIEI
4600
2200
Excedent/Deficit (A-B)
7512
9192
9020
9485
5350
47988
2100
8500
4114
39672
7660
474
37409
7420
3966
29233
170
3853
25292
135
3090
Plati (fara serviciul datoriei)
24757
174
3450
0
Total incasari./1+..+10/
19713
128
2983
1146
4760
-193
3,297
6500
Recuperare TVA
4320
147
TVA incasat anticipat
2365
-506
1571
-1204
Alte imprumuturi
2400
-4905
6,000
Alte incasari
1400
-5398
Subventii si donatii
capital scadent sub un an din creditul pe

termen lung
total
Utilizare credit
Din care: credit pe termen scurt
valori in mii HUf !
Incasari
25204
II. IMOBILIZARI CORPORALE
1
Luna
25770
I. IMOBILIZARI NECORPORALE
36
Plan flux numerar anul 1.
eFt
A) Active imobilizate
30
Cate rate-lunar
Numar rate de capital

Numar rate dobanda
Plata dobanda la alte credite
Alte plati
178
184
195
223
3157
1277
1352
1543
Impozite locale
230
255
255
254
257
1593
1768
1768
1760
1778
200
Achitare TVA
264
273
279
2,845
1830
1890
1934
21,651
200
TVA de plata
990
400
1071
2,061
Impozit, impozit platibil in avans
Dividende, participatii de plata
Plata dobanda la microcredit
55
55
55
55
55
55
53
51
50
48
46
44
622
16379
7251
7636
8820
8877
9776
10764
9730
10024
11161
10393
10621
121,432
317.96 -5397.84 -4904.84 -1204.24
-506.44
346.56
7.393
3182.86
3650.36 3289.693
4053.16
4861.16
6,061
0
Total plati
INAINTE
DE
SERV.
Serviciul datoriei
Sold /C-29/
200
200
200
200
200
200
200
1,400
318
-5398
-4905
-1204
-506
147
-193
2983
3450
3090
3853
4661
4,661
-5716
493
3701
808
4,661
Sold cumulat
Cash Flow /D-1/
318
Acoperirea serviciului datoriei (C/29)
--------
--------- --------- --------
50428
698
--------
653
--------
-339
--------
3175
--------
Plan flux numerar anul 2.
468
--------
-361
--------
763
--------
--------
4.3
valori in mii HUf !
Luna
total
Incasari
Sold initial
256
4661
4461
4261
4061
3861
3661
3461
3261
3061
2861
2661
2461
257
Anexe
Anexe
Utilizare credit
Cap.propriu,credit asociati
Incasari vanzari
Alte incasari
Luna
Primul an
Toke
Dobanda Capital
dobanda Total rat
0.00
55.00
55
55
0.00
55.00
110
110
Alte imprumuturi
0.00
55.00
165
165
TVA incasat anticipat
0.00
55.00
220
220
Recuperare TVA
0.00
55.00
275
275
0.00
55.00
330
330
Total incasari./1+..+10/
4661.16
4461.16
4261.16
4061.16
3861.16
3661.16
3461.16
3261.16
3061.16
2861.16
2661.16
2461.16
200.00
55.00
200
385
585
200.00
53.17
400
438
838
200.00
51.33
600
490
1,090
10
200.00
49.50
800
539
1,339
11
200.00
47.67
1,000
587
1,587
12
200.00
45.83
1,200
633
1,833
Salarii
13
200.00
44.00
1,400
677
2,077
Contributii salarii
14
200.00
42.17
1,600
719
2,319
15
200.00
40.33
1,800
759
2,559
16
200.00
38.50
2,000
798
2,798
Chelt. Cu comisioane si dobanzi bancare
17
200.00
36.67
2,200
834
3,034
18
200.00
34.83
2,400
869
3,269
19
200.00
33.00
2,600
902
3,502
Alte plati
20
200.00
31.17
2,800
933
3,733
Impozite locale
21
200.00
29.33
3,000
963
3,963
Achitare TVA
22
200.00
27.50
3,200
990
4,190
TVA de plata
23
200.00
25.67
3,400
1,016
4,416
24
200.00
23.83
3,600
1,040
4,640
25
200.00
22.00
3,800
1,062
4,862
26
200.00
20.17
4,000
1,082
5,082
27
200.00
18.33
4,200
1,100
5,300
28
200.00
16.50
4,400
1,117
5,517
29
200.00
14.67
4,600
1,131
5,731
30
200.00
12.83
4,800
1,144
5,944
31
200.00
11.00
5,000
1,155
6,155
32
200.00
9.17
5,200
1,164
6,364
Plati (fara serviciul datoriei)

Investitii achiz.active fixe
Chelt.aprovizioanre materiale si marfa
Total plati
EXCEDENT/DEFICIT
DATORIEI
0
INAINTE
DE
SERV.
4661.16
4461.16
4261.16
4061.16
3861.16
3661.16
3461.16
3261.16
3061.16
2861.16
2661.16
2461.16
Serviciul datoriei
Sold /C-29/
200
200
200
200
200
200
200
200
200
200
200
200
2,400
4461
4261
4061
3861
3661
3461
3261
3061
2861
2661
2461
2261
-2,400
Sold cumulat
Cash Flow /D-1/
258
-200
--------
-200
-200
-200
--------- --------- --------
-200
--------
-200
--------
-200
--------
-200
--------
-200
--------
-200
--------
-200
--------
-200
--------
Al doilea an
Al treilea an
33
200.00
7.33
5,400
1,172
6,572
34
200.00
5.50
5,600
1,177
6,777
35
200.00
3.67
5,800
1,181
6,981
36
200.00
1.83
6,000
1,183
7,183
6,000
1,183
7,183
-2,400
0.0
259
Anexe
Anexe
PLANUL FLUXURILOR DE NUMERAR (3-4 v)

2005
2006
INCASARI
1
Sold initial
1700
1900
Utilizare microcredit
Depunere capital sau mprumut asociat
Incasari din vanzari
100525
110578
Alte incasari
4412
4853
Alte credite
25131
27644
Recuperare TVA
131768
144975
66347
72981
10
A
Total incasari (1++10)

PLATI (fara serviciul datoriei)
11
Investitii(achizitii active)
12
Chelt.cu aproviz.materiale sau marfa
13
8042
8846
14
Salarii
5040
5544
15
Contributii salarii
2268
2495
16
360
396
17
8545
9399
18
Comisioane si dobanzi bancare
48
53
19
20
21
Alte plati
3016
3317
22
Impozite locale
310
341
23
Achitare TVA
20733
22807
24
TVA de plata
4278
4706
25
313
344
26
27
28
B
Total plati (11++28)
385
101
119684
131330
12084
13645
EXCEDENT/DEFICIT INAINTE DE SERV.DATORIEI

C
ADSSGSZOLGLAT
29
2400
2200
SOLD (C-29)
9684
11445
Sold final
CASH FLOW (D-1)
7984
9545
5.04
6.20
260
Hajd-Bihar Megyei Vllalkozsfejlesztsi

Alaptvny (HBMVFA)
4029 Debrecen, Csap u. 26.
Telefon: 52/500-330; 30/503-2333
www.tamogatotthitel.hu
e-mail: info@tamogatotthitel.hu
MVA MIKRO-HITEL
INFORMAII DESPRE PROGRAM
(Valabil de la: 01 iulie 2010)
EN ISO 9001
15100 31748
1. SCOPUL PROGRAMULUI DE MICROCREDITARE

Scopul Programului de Microcreditare este sprijinirea intreprinderilor mici prin ajutor financiar i consiliere, n
primul rnd n acele domenii speciale unde bncile comerciale nu pot s satisfac nevoile acestora. Cellalt scop al
Programului este ca aceste intreprinderi, ca rezultat al acestei asistene, s devin ct mai repede clienii bncilor.
2. ELIGIBILITATEA PENTRU AJUTORUL FINANCIAR
Persoane ndreptite pentru depunerea cererii de credit:
Intreprinderea este nregistrat la Registrul Comerului sau este ndreptit de a fi nregistrat, are
certificat de ntreprinztor sau este ndreptit de a obine un astfel de certificat, sau dispune de o alt
autorizaie pentru desfurarea activitii.
Numrul angajailor s nu depeasc 9 persoane.
Cifra de afaceri anual a ntreprinderii s nu depeasc 200 milioane HUF.
ntrprinderea s aib sediul n Ungaria, iar participarea unui proprietar strin nu poate depi 25%.
Intreprinderea care nu ndeplinete criteriile de eligibilitate stabilite la acest aliniat, nu poate s posede
25% din capitalul sau drepturile de vot ale ntreprinderii solicitante.
ntreprinderea s achite toate impozitele ctre organele fiscale centrale i locale, s nu aib datorii neachitate
constnd din taxe sau contribuii sociale.
ntreprinderea nu poate avea datorii restante ctre alte bnci.
ntreprinderea nu este n pragul falimentului, sau nu este n curs de lichidare.
ntreprinderea nu va primi ajutor financiar dac funcioneaz ilegal, sau dac activitatea ntreprinderii este
considerat de ctre HBMVFA ca una care lezeaz valori sociale, morale, religioase, sau ar putea afecta reputaia
Fundaiei Maghiare de Dezvoltare a ntreprinderilor sau a Programului PHARE.
3. CONDIIILE CREDITULUI
Destinaia creditului: achiziia de bunuri imobiliare, finanarea echipamentelor, mainilor, instalaiilor
i a altor active, extinderea i/sau dezvoltarea proprietilor deja existente sau a infrastructurii nchiriate,
achiziia animalelor de pril sau asigurarea mijloacelor circulante, reprezentnd achiziii de materii
prime, stoc de marf, cheltuieli facturate sau costuri salariale.
n cazul creditelor de investiii , mijloacele circulante legate de proiect pot fi finanate n proporie de
maxim 50% din valoarea creditului acordat . Exist posibilitatea acordrii creditului doar pentru mijloace
circulante.
Suma creditului: cel mult 7.000.000 HUF.
Aport propriu: Aportul propriu al solicitantului este condiie de eligibilitate, iar contribuia proprie este
cel puin 20% din valoarea creditului solicitat.
Durata creditului: Maximum 8 ani la creditul de investiii, maximum 3 ani la creditul pentru mijloace
circulante
261
Anexe
Anexe
Perioada de graie: perioada de graie nainte de rambursarea capitalului nu poate depi 6 luni. Pentru
plata dobnzii nu se acord perioad de graie.
Dobnda: Rata dobnzii este fix, 6,5% p.a. (nu se modific pe durata creditului). Dobnda este pltibil
lunar. n cazul creanelor restante se percepe dobnd penalizatoare. Nu exist alte taxe sau cheltuieli
bancare pe parcursul derulrii creditului.
Perioada de utilizare a creditului: Creditul trebuie utilizat n termen de tri luni de la data aprobrii; n
cazuri justificate, HVK poate extinde acest termen.
Acordare: dup justificarea cheltuirii aportului propriu, 50 % din valoarea total a creditului se poate
prefinana, sub rezerva justificrii ulterioare. Diferena se va vira pe contul mprumutatului dup
justificarea - prin factur sau alt document - a nceperii investiiei/dezvoltrii descrise n Planul de
Afaceri. Pentru justificarea investiiei se accept documente justificative emise ulterior datei cererii de
credit.. Viramentul se va face pe contul bancar al ntreprinderii sau al societii care a emis factura/
facturile pentru dezvoltare/investiii.
Pentru a afla termenul de depunere a cererii, v rog s v adresai colegilor notri.

Vor fi analizate numai acele cereri care conin toat documentaia necesar. O vizit la faa locului - la sediul
clientului sau la locaia unde se preconizeaz dezvoltarea afacerii, constituie condiie prealabil pentru analiza i
evaluarea cererii de credit .
Durata de evaluare i analiz a cererii: 2 sptmni de la depunerea integral a documentaiei.
Comisia Micro-Credit, desemnat de ctre Comisia Fundaiei de Dezvoltare a Afacerilor din judeul HajdBihar, este acreditat s decid aprobarea creditului, iar acordarea creditului se va efectua la 2-7 zile dup semnarea
contractului de credit.
Garaniile creditului:
Creditul se acord cu garanii materiale. Activele care pot constitui garanie pentru Mikro-Credit
sunt urmtoarele:
Garanii bancare, cauiuni, hrtii de valoare cu atestarea proprietarului ;
Imobile care nu au destinaia de locuin (teren n intravilan, neconstruit, cas de vacan, ateliere,
hale industriale, magazine, magazii, garaje, birouri, grdini n extravilan, teren agricol) nscrise n
Cartea Funciar;
Locuine (locuite sau nu) nscrise n Cartea Funciar, cu declaraie de acceptare;
Autovehicule (autoturisme, autoutilitare, autocamioane, remorci, tractoare) nregistrate, nscrise n
circulaie;
Bunuri mobiliare de valori mari (instalaii, echipamente, utilaje) cu numr de inventar i n baza
facturii de achiziie;
Bunuri mobiliare de valori mari care pot fi aduse n gaj cu deposedare (cu adeverin de proprietate
i de evaluare).
Garaniile propuse pot fi n proprietatea mprumutatului sau a unei alte persoane majore, caz n care este necesar
declaraia proprietarului de acceptare a constituirii ipotecii/gajului.
n acordarea creditelor, Fundaia aprecieaz n primul rnd capacitatea ntreprinderii de a produce profit, doar
existena garaniilor nu este suficient pentru aprobarea creditului.

Asigurare: ntreprinderea va ncheia asigurarea pentru activele aduse n garanie, beneficiarul asigurrii
fiind MVA, pn la rambursarea integral a creditului.
Acordarea altor credite

O ntreprindere poate primi cel mult trei credite. Al doilea i al treilea credit se poate aproba numai n
cazul n care ntreprinderea corespunde n continuare cerinelor de credit i dac de la acordarea creditului
anterior s-au scurs cel puin 12 luni.. n cazul creditelor acordate dup 12 luni de la primirea primului
credit, suma datoriei de capital existent i al creditului nou aprobat nu poate depi 7.000.000 HUF. Se
poate solicita un Microcredit nou i n cadrul perioadei de 12 luni dup acordarea primului credit, cu
condiia ca intreprinderea s fi achitat n ntregime datoria anterioar.
4. Analiza cererilor de credit, acordarea creditelor

La depunerea cererii de credit, se va elabora i depune un plan de afaceri i de flux de numerar, ntocmit pentru
toat durata creditului. n acest scop Fundaia pune la dispoziie un formular care trebuie completat de ctre
solicitantul de credit.
262
263
Anexe
Anexe
Prezentarea produsului
Prezentarea produsului
(Valabil de la 1 februarie 2011 pn la revocare)

Pentru mijloace circulante
Solicitani eligibili
ntreprinderi micro- sau mici, rezideni din punct de vedere valutar, cu sediul
social pe teritoriul Ungariei sau pe teritoriul Uniunii Europene, avnd sucursal
pe teritoriul Ungariei.
Valoarea creditului
ntre 1,000,000 HUF- 6,000,000 HUF
Valoarea aportului propriu
Nu este necesar
Destinaia creditului
Finanri efectuate cu scopul pornirii unei activiti economice, extinderii

activitii existente sau legate de o investiie, cuprinznd i achiziiile de mijloace
circulante care corespund acestor condiii.
Durata creditului
ntre 3 i 36 luni
Perioada de graie pentru rambursarea

capitalului
Maximum 2 luni
Rata dobnzii
ntre 5,9% i 8%p.a., n funcie de valoarea creditului solicitat i valoarea

garaniei oferite. Dobnd fix: n perioada de derulare a creditului valoarea
dobnzii nu se schimb .
Acordarea creditului
Virarea sumei mprumutate se realizeaz doar n cazul ndeplinirii condiiilor

speciale prevzute de ctre HBMVFA .
Viramentul se va efectua pe contul bancar al ntreprinderii, ntr-o singur tran.
Termenul de utilizare al creditului
Contractul de mprumut trebuie ncheiat n termen de maximum trei luni dup

aprobarea creditului. Utilizarea creditului va ncepe n termen de 60 zile dup
ncheierea contractului. Realizarea proiectului trebuie s nceap n termen
de 60 de zile de la acordarea creditului (virarea sumei), iar finalizarea acestuia
va avea loc n termen de 24 de luni dup ncheierea contractului, termen care,
n cazuri justificate, se poate prelungi cu 6 luni. Dup terminarea investiiei,
realizarea proiectului trebuie justificat credibil, cu documente ( de exemplu:
contract, facturi etc.) .
(Valabil de la 1 februarie 2011 pn la revocare)

Pentru investiii
Solicitani eligibili
ntreprinderi micro- sau mici, rezideni din punct de vedere valutar, cu sediul social
pe teritoriul Ungariei sau pe teritoriul Uniunii Europene, avnd sucursal pe teritoriul
Ungariei.
Valoarea creditului
ntre 1,000,000 Ft - 10,000,000 Ft
Valoarea aportului propriu
Contribuia proprie necesar (asigurarea sursei din afara Programului) este cel puin 20%
din cheltuielile nete de realizare a ntregului proiect, sum a crei utilizare anterioar
sau viitoare trebuie justificat cel trziu la data acordrii creditului. Pentru justificarea
contribuiei proprii se pot utiliza facturi sau alte documente contabile emise cu cel mult
6 luni anterior depunerii cererii de credit.
Destinaia creditului
Proiecte eligibile:
- finanarea achiziiei de utilaje i instalaii i altor active corporale i necorporale
precum i a altor investiii.
- extinderea sau dezvoltarea unei afaceri existente sau unei infrastructuri nchiriate i/
sau pornirea unei activiti economice
- finanri legate de extinderea unei activiti sau de investiii, incluznd i achiziiile
de mijloace circulante aferente .
n cazul acordrii unor credite att pentru investiii ct i pentru mijloacele
circulante aferente, proporia creditului pentru mijloace circulante nu poate
depi 30 % din creditul total acordat. n aceste cazuri, ntregul credit va fi
considerat de investiii, fr a fi necesar justificarea separat a extinderii
de activitate pentru partea care privete mijloacele circulante.
Durata creditului
ntre 12 120 luni
Perioada de graie pentru

rambursarea capitalului
Maximum 24 luni
Rata dobnzii
ntre 5,9% i 8%p.a., n funcie de valoarea creditului solicitat i valoarea garaniei

oferite. Dobnd fix: n perioada de derulare a creditului valoarea dobnzii nu se
schimb.
Acordarea creditului
Virarea sumei mprumutate se realizeaz doar n cazul ndeplinirii condiiilor speciale

prevzute de ctre HBMVFA .
Viramentul se va efectua pe contul bancar al ntreprinderii, ntr-o singur tran.
Termenul de utilizare al
creditului
264
Contractul de mprumut trebuie ncheiat n termen de maximum trei luni dup

aprobarea creditului. Utilizarea creditului va ncepe n termen de 60 zile dup ncheierea
contractului. Realizarea proiectului trebuie s nceap n termen de 60 de zile de la
acordarea creditului, iar finalizarea acestuia va avea loc n termen de 24 de luni dup
ncheierea contractului, termen care, n cazuri justificate, se poate prelungi cu 6 luni.
Dup terminarea investiiei, realizarea proiectului trebuie justificat credibil, cu
documente ( de exemplu: contract, facturi etc.)
265
Anexe
Condiii generale de creditare

Categoria celor
exclui de la
creditare
Nu se poate acorda credit acelor ntreprinderi care:

- sunt n procedur de faliment, de lichidare sau insolven i/sau care au datorii neachitate (excepie
constituie cei care au obinut amnare sau rambursare n rate de la autoritatea fiscal)
- nu dispun, la data ncheierii Contractului de credit, de autorizaiile necesare i valabile pentru
derularea activitii
- care au beneficiat n anul n curs sau n cei doi ani anteriori de subvenii peste limita de minimis
prevzut n Ordinul Comisiei nr. 1998/2006/EK;
Destinaii excluse
de la creditare
Creditul nu se poate utiliza pentru:

-finanarea TVA de recuperat
-refinanarea unui credit n curs
-achiziia de pri sociale, aciuni sau alte participaii
-achiziia de active corporale sau necorporale de la proprietarii direci sau indireci ai ntreprinderii,
conductorii acestora sau de la rudele apropiate ale acestor persoane sau de la alte companii din grup, i
nici pentru vreo achiziie efectuat prin intermedierea cu titlu oneros efectuat de persoanele descrise
mai sus
-afaceri legate de producia primar de produse agricole, enumerate n anexa I - Contractul EK
-activiti legate de prelucrarea sau comercializarea de produse agricole enumerate n contractul EK, anexa
1., n cazul n care valoarea sprijinului se fixeaz n funcie de valoarea de achiziie sau comercializare
a produsului respectiv, sau depinde de transmiterea integral sau parial ctre productorul primar
- ntreprinderi la care mai mult de 50% din venitul net al ultimului an financiar nchis ( venitul
impozabil, n cazul intreprinderilor individuale), provine din activitate agicol ( cod 01.11 03.22,
conform nomenclatorului TEOR08 )
- unele activiti legate de export, respectiv cheltuieli curente legate de cantitatea exportat, nfiinarea
i administrarea reelei de distribuie i alte costuri legate n mod direct de sprijinul pentru export
- sprijin acordat pentru utilizarea produselor indigene n locul celor de import
- afaceri legate de producia de crbune
- pentru achiziionarea mijloacelor de transport la intreprinderi care activeaz n domeniul transportului
public
-pentru ntreprinderi aflate n dificultate { 8/2007. (III.19) MeHVM ord. 12. (1) aliniat j) }
Evaluarea
garaniilor
Conform Regulamentului de evaluare al garaniilor al HBMVFA , garania material este necesar

n toate cazurile.
Costuri i taxe
Taxe de tranzacie
Taxa privind procedura prin care HBMVFA verific bonitatea clientului este 10.000 HUF+TVA i se
pltete la data depunerii cererii de creditare.
n cazul aprobrii creditului, taxa de contractare i acordare este de 20.000 HUF+TVA
266

Comunicare Verbală Și Non-Verbală: de La Apariţia Publică Până La Interpretarea Semnelor Magor KÁDÁR

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

S-ar putea să vă placă și

Comunicare Verbală Și Non-Verbală: de La Apariţia Publică Până La Interpretarea Semnelor Magor KÁDÁR

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Comunicare Verbală Și Non-Verbală: de La Apariţia Publică Până La Interpretarea Semnelor Magor KÁDÁR

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Comunicare verbal i non-verbal

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Comunicare verbal i non-verbal

Comunicare verbal i non-verbal

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Comunicare verbal i non-verbal

COMUNICARE VERBAL I NON-VERBAL

1.1. Modele ale comunicrii i noiuni de baz (concepte de baz)

1.2. Sistemul canalelor de comunicare

2.1. Discursul public

2.1.1. Tipuri generale de discurs

2.1.2. Prezentare de produse

2.1.3. Discursuri scurte

2.2. Procesul de ntocmire a discursului

Comunicare verbal i non-verbal

Suport de curs consilier microcredit

1. Cadrul teoretic al teoriei comunicrii

1.1. Modele ale comunicrii i noiuni de baz (concepte de baz)

Suport de curs consilier microcredit

Comunicare verbal i non-verbal

1.2. Sistemul canalelor de comunicare

Comunicare verbal i non-verbal

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Comunicare verbal i non-verbal

Canalele de comunicare pot fi clasificate astfel:

2. Comunicare nonverbal (comunicarea care nsoete comunicarea verbal)

Cele mai importante tipuri de semnale pot fi sistematizate astfel:

Relaia dintre semnificant i semnificat Exemple

asemnare, relaie este ca

identificare structural, relaie ntreg

simptomele unei boli ca semnele unei

Comunicare verbal i non-verbal

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Comunicare verbal i non-verbal

2.1. Discursul public1

(1984), pag. 31-86.

n legtur cu metodele de meninere a ateniei vezi subcapitolul intitulat Tehnici practice.

Comunicare verbal i non-verbal

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Despre discursul autentic vezi Gallo (2010).

Comunicare verbal i non-verbal

2.1.1. Tipuri generale de discurs

Cuvintele sunt creaturi ciudate,

Wacha II. (.n.), pag. 13-216

Comunicare verbal i non-verbal

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

2.1.2. Prezentare de produse13

Comunicare verbal i non-verbal

Pentru detalii vezi Kdr (2007), pag. 55-84.

Comunicare verbal i non-verbal

Suport de curs consilier microcredit

1. Introducerile, cuvntrile de deschidere, de felicitare (startere)