Tehnici de Negociere Si Comunicare in Afaceri Teste Si Studii de Caz

Bibliografie
Bibliografie
1.
Prutianu t.
Manual de comunicare i negociere n afaceri, Iai,

Editura POLIROM, 2000
2.
Sorin T.
Comunicarea n afaceri, Editura Image - Univers,

2003
3.
Vasiliu C.
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri,

Bucureti, Editura ASE, 2003
Exerciii i studii de caz
1. Dilema prizonierilor
Pentru a ilustra dilema prizonierilor vom recurge la un exerciiu
simplu, care const n atribuirea unei culori dintre cele dou alese n tabelul
de mai jos (alb, verde) de ctre fiecare student pentru fiecare din colegii si,
innd cont de elementele tabelului 1 de mai jos i fr a exista comunicare
ntre ei.
Elemente cunoscute de ctre student
Tabelul 1
Culori
Alb
Alb
+5
Verde
- 10
+5
Verde
+ 10
+ 10
-5
- 10
-5
Dup ce fiecare student atribuie o culoare pentru fiecare din colegii

si, se colecteaz rezultatele ntr-un tabel centralizator ca mai jos:
Centralizarea rezultatelor
Tabelul 2
Alegeri
Studentul X
Colegi
Consecine
Studentul X
Colegi
Dup atribuirea culorilor i evidenierea consecinelor studenii sunt

ntrebai pe ce baz au atribuit culorile fiecruia dintre colegi. Sunt
evideniate diversele consecine ale alegerilor fcute. Se evideniaz
corelaia dintre alegerea fcut i atitudinea fa de risc n condiiile n care
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri
nu exist comunicare direct ntre grupa de studeni. Dup aceasta se

evideniaz rolul comunicrii, care poate conduce la alt tip de alegere dect
cea efectuat anterior. n plus, tabelul 1 evideniaz i 4 tipuri de strategii de
negociere, respectiv ctig-ctig, pierdere- ctig, ctig-pierdere i
pierdere-pierdere.
Scopul acestui exerciiu este de a sublinia importana comunicrii n
negociere, de a evidenia cteva tipuri de strategii de negociere, precum i
de a demonstra dificultatea negociatorilor n ceea ce privete posibilitatea de
a estima un rezultat al negocierii, ntruct acesta este o consecin a
combinrii deciziilor fiecrei pri implicate n procesul de negociere.
2. Negocierea n contexte simple

Pentru evidenierea unei situaii simple de negociere, care adesea
conduce la rezultate care pot fi previzibile ntr-o anumit proporie datorit
numrului redus de parametri (criterii) implicai n negociere vom recurge la
un exerciiu simplu, care prezint o situaie particular.
Astfel, n staiunea Poiana Braov, accesul la teleschiul de pe o
anumit prtie de schi se face pe baza unei cartele valabile pentru o zi sau
pentru o dup-amiaz, fr limit de urcuuri (este o situaie ipotetic!).
Achiziia cartelei poate fi efectuate dimineaa pentru ntreaga zi i cost
100 uniti monetare, sau dup ora 1200, pentru o jumtate de zi i cost
60 uniti monetare. n mod neateptat un schior care i cumprase o cartel
de dimineaa afl c trebuie s prseasc staiunea, fiind ora 1130. ntruct
cartela nu este nominal ea poate fi vndut ntre persoane fizice. Persoana
care trebuie s plece din staiune ntlnete una care tocmai a ajuns pe prtie
i care este interesat s cumpere cartela respectiv, punndu-se problema
preului cu care se va ncheia tranzacia.
Se iau n considerare mai multe ipostaze, care pot influena preul
tranzaciei i anume:
- exist coad la ghieul de unde se pot achiziiona cartele,
vnztorul este un tip combativ, care prin natura meseriei este pus
deseori n situaia de a negocia, cruia i place s ctige i pentru
care fiecare ban are importana sa, n timp ce cumprtorul abia a
sosit n staiune, i place s schieze, este un tip deschis, ncreztor,
conciliant i nu are obiceiul s negocieze;
- nu exist coad la ghieu, vnztorul este presat de timp, fiind un

tip deschis, conciliant, cu o bun situaie material, nu particip n
viaa sa profesional la negocieri dificile i l simpatizeaz pe
cumprtor, n timp ce acesta din urm dispune de timp, este un tip
care particip la negocieri dificile, apreciaz valoarea banilor, are
venituri ridicate i nu-i este prea simpatic vnztorul;
- exist o coad mic la ghieu, vnztorul este conciliant,
mpciuitor i dezinteresat, n timp ce cumprtorul nu este presat
de timp i de dorina de a schia, plcndu-i s se tocmeasc i s
pndeasc afaceri;
- exist o coad mic la ghieu, vnztorul este un tip combativ,
cruia i place s ctige orice negociere, n timp ce cumprtorul
tocmai a sosit n staiune, i place s schieze, este deschis, calm,
fr a fi dezinteresat de orice mic economie pe care ar putea s o
fac.
I se solicit fiecrui student, n mod individual s stabileasc un
nivel de pre pentru fiecare situaie n parte, dup care rezultatele sunt
centralizate pentru toat grupa. Se atept ca rezultatele s nu difere foarte
mult n cadrul fiecrei situaii n parte, existnd diferene mari doar ntre
situaii, funcie de condiiile particulare ale fiecreia.
3. Ce stil de comunicare v caracterizeaz

n mediul profesional?
Pentru a rspunde la aceast ntrebare avei la dispoziie chestionarul
de mai jos, care conine 5 ntrebri cu cte 4 variante de rspuns fiecare.
Pentru fiecare variant de rspuns se acord un punctaj n ordine
descresctoare de la 4 puncte la 1 punct, dup cum considerai c acel
rspuns este cel mai potrivit sau dimpotriv modului dv. de comportament
fa de ceea ce se specific n ntrebare.
Redm n continuare chestionarul, dup care vom preciza modul de
interpretare a rezultatelor.
CHESTIONAR
1. Cum m percep cei din jur? Ca pe o persoan:
a) practic i pus la curent cu ceea ce trebuie fcut n orice
mprejurare;
b) emotiv i uor de antrenat ntr-o activitate;
c) intelectual i complex;
d) ingenioas i vizionar.
2. Cum procedez cnd trebuie s ndeplinesc o sarcin profesional (s

realizez un proiect)?
a) vreau s m asigur c exist c exist o problem concret, care
va justifica timpul i energia pe care i le consacru;
b) m ataez de ceea ce este motivant i presupune o participare
activ a altora;
c) m asigur c proiectul se deruleaz n mod logic;
d) m ntreb la ce contribuie acest proiect.
3. Ce fac atunci cnd m confrunt cu o problem profesional?
a) acord atenie realitii;
b) sunt sensibil la sentimentele mele legate de acest subiect;
c) mi pun ntrebri n legtur cu datele i relaiile dintre
fenomene;
d) analizez ceea ce a precedat-o i ceea ce am prevzut n legtur
cu ea.
4. Care este reacia mea cnd m confrunt cu preri doferite?
a) caut s obin cel puin un punct de sprijin pe care s se poat
progresa;
b) ncerc s m pun n locul altuia i s verific ceea ce exprim el;
c) contez pe aptitudinea mea de a combina concepte i idei;
d) mi pstrez calmul i ncerc s prezint lucrurile cu simplitate i
finee.
5. Care este atitudinea mea n timp ce dialoghez cu alii?

a) i ignor pe cei care vorbesc despre implicaii pe termen lung i
mi ndrept atenia asupra a ceea ce trebuie fcut imediat;
b) m deranjeaz cei care exprim idei asupra crora nu se gndesc
deloc;
c) manifest un interes redus pentru reflecii i idei care nu sunt
originale;
d) exprim involuntar plictiseal pentru o conversaie prea fad.
Notai dedesubt nota (4, 3, 2 sau 1) pe care ai atribuit-o fiecrei
variante de rspuns i centralizai datele ntr-un tabel cum este cel de mai
jos:
Centralizarea rspunsurilor pentru fiecare ntrebare
Tabel 3
Rspuns
ntrebare
1
2
3
4
5
Total
Analiza rspunsurilor se face n modul urmtor:

- coloana a corespunde modului pragmatic de comunicare,
b modului sentimental, c modului cerebral i d modului bazat pe intuiie;
- din cele 4 coloane cu rspunsuri obinei o scal a tipurilor de
comunicare. Cea al crui total este cel mai mare indic modul dv. de
comunicare. Cea al crui total este cel mai mic indic tendina cea mai
sczut. Cu ct diferena dintre ele este mai mare cu att devine mai
semnificativ stilul de comunicare.
4. Observarea i analizarea unui dialog

de vnzare
1. C. Bun ziua!
2. V. Bun ziua!
(Dup cteva minute n care s-a ncercat formarea unei imagini de ansamblu
i identificarea produselor care se apropie de ceea ce se caut se solicit
sprijinul vnztoarei).
3. C. V rog frumos, m putei ajuta?
4. V. Sigur c da. Ce anume v-ar interesa?
5. C. Caut o pereche elegant de cizme din piele.
6. V. Ce culoare?
7. C. Negre.
8. V. Ce preferai, cu vrful ascuit, rotund sau ptrat?
9. C. Ascuit.
10. V. Ce numr purtai?
11. C. 37.
12. V. Un moment, s vd la ce modele am numrul dvs. Negre ai spus?
13. C. Da, negre.
14. V. (vnztoare aduce un model). Acesta v place?
15. C. Da, modelul mi place, dar tocul este prea nalt. A dori un toc
potrivit ca mrime.
16. V. Nici o problem. (aduce alt model). Acestea v plac? Au tocul mai
mic. S tii c s-au vndut foarte bine! Mi-au mai rmas doar cteva
perechi.
17. C. Da, astea mi plac.

18. V. De ce nu le probai? Aa v putei face o prere mai bun. Luai loc
(face semn clientei s se aeze).
19. C. (clientul probeaz cizmele i se uit ntr-o oglind). mi place cum
vin, ns mi se par puin cam largi sus. Eu le prefer strnse pe picior.
20. V. Da, dar cizmele din piele nu se muleaz pe picior. Doar cele din
nlocuitor. S nu credei c ncerc acum s le luai pe acestea, dar v vin
chiar foarte bine. Sunt foarte elegante. S tii c toate modelele din
piele vin mai lrgue la partea de sus. Dac dorii v pot arta i alte
modele ca s v convingei c aa este.
21. C. Am vzut mai devreme un model n vitrin, acela cu fundi ntr-o
parte . Mi-l putei arta, v rog?
22. V. Acesta? (arat spre model)
23. C. Da.
24. V. S vd dac am numrul dvs. 37, nu? O clip!
25. C. Da, sigur.
26. V. (vnztoarea vine cu modelul). Poftii!
27. C. (clienta le probeaz). Da, acestea parc sunt mai strnse pe picior. mi
plac mai mult dect celelalte. Ct cost?
28. V. 3490000 lei. ntr-adevr v vin foarte bine. i acesta este un model
care s-a vndut foarte bine. Ai avut noroc. Dac nu m nel este
ultimul model mrimea 37 care mi-a mai rmas. Le cumprai?
29. C. Da, le iau.
30. V. Ai fcut o alegere foarte bun! Imediat le mpachetez.
31. C. Da, mulumesc. (clienta achit contravaloarea cizmelor). Poftii!
32. V. (nmneaz pachetul). V mulumesc c ai cumprat de la noi. S le
purtai cu plcere! V mai ateptm i alt dat (zmbind spre client).
33. C. i eu v mulumesc! Vnzare bun!
34. V. Mulumesc! La revedere!
Grila de observare
Tabelul 5
5. Analiza activitii unui agent comercial
Pe baza dialogului de mai jos realizai o analiz a activitii agentului

comercial:
- Bun ziua, domnule X. Sunt Y, reprezentantul firmei Z n aceast zon.
M bucur s v cunosc.
- Bun ziua! Luai loc, v rog.
- Mulumesc. Dup cum v-am relatat n discuia noastr telefonic, a vrea
s-mi permitei s v prezint produsele firmei noastre. Sunt sigur c ele v
vor strni interesul.
- Nu tiu ce s zic. Eu am lansat deja o mare parte din comenzile pentru var
i am furnizorii mei cu care colaborez de mult timp.
- Sunt sigur, ns, c dac mi vei acorda cteva minute din timpul dvs. v
voi convinge de originalitatea i calitatea produselor noastre. Nu avei nimic
de pierdut.
- V ascult.
- n primul rnd trebuie s tii c firma Z este una de renume, fiind prezent
n majoritatea magazinelor de profil. Un alt lucru important pe care trebuie
s-l aflai este c noi punem accentul n primul rnd pe calitatea i
originalitatea produselor noastre. Astfel, am reuit s ctigm ncrederea
partenerilor notri i s-i facem colaboratori fideli. Materialele utilizate sunt
de cea mai bun calitate. Avem o gam variate de produse pentru plaj:
rochii, pantaloni, earfe, costume de baie din una i dou piese, toate fiind
inscripionate cu marca Z, tocmai pentru a atesta calitatea lor. Dar din cte
am neles, dvs. suntei interesat n special de costumele de baie, nu-i aa?
- Da, ntr-adevr.
- Atunci dai-mi voie s v ofer catalogul cu costumele de baie Z. Am ales
pentru dvs. gamele A i B. Dup cum observai, produsele se prezint ntr.o
gam variat de culori, iar materialele sunt de cea mai bun calitate. Iat i
un catalog cu preurile fiecrui articol.
- Recunosc c mi-ai trezit interesul pentru produsele dvs., ns n ceea ce
privete preul, cred c acesta este un pic prea mare, mai ales n comparaie
cu cele ale furnizorilor mei.
- Da, poate c avei dreptate, dar dac luai n considerare materialele
scumpe utilizate, originalitatea produselor i mai ales faptul ca avei ocazia
s fii primul care comercializeaz marca Z n aceast zon, cred c preul
este justificat.
- Dar ce mi putei spune de condiiile de livrare i cele de plat?
- Livrarea se face n 15 zile, de la data comenzii, iar plata n 30 de zile de la
sfritul lunii n care s-a efectuat livrarea. Pentru comenzi mai mari de 60 de
buci, s spunem, cred c v pot oferi o reducere de 3 %.
- 60 de buci reprezint o comand mult prea mare pentru nevoile
magazinului meu, mai ales c am realizat deja majoritatea cumprturilor
pentru var. Iar n ceea ce privete termenul de plat
- Tot ceea ce pot s v ofer este o prelungire a termenului de plat la 60 de
zile de la sfritul lunii n care s-a efectuat livrarea sau jumtate la 60 de zile
de la achiziie i cealalt jumtate la 90 de zile, dar pentru o comand
minim de 35 de buci.
- n aceste condiii sunt interesat n lansarea unei comenzi de 35 de buci.

- Perfect. V voi lsa atunci catalogul de produse i cel de preuri i urmeaz
s v contactez ulterior pentru definitivarea afacerii.
- De acord.
- A fost o plcere s v cunosc. Sper s avem ocazia s colaborm periodic
de azi nainte.
- Plcerea a fost de partea mea.
- La revedere!
- La revedere!
6. Transformarea caracteristicilor unei ntreprinderi

i ale unui produs n avantaje pentru client
O ntreprindere productoare de folie de aluminiu destinat industriei
alimentare, pentru flori, ambalaje de cadouri, etc. se bucur de tradiie i
experien n domeniul ei de activitate, devenind lider de pia. Firma are un
serviciu de cercetare- dezvoltare activ i este preocupat de efectuarea unor
investiii n vederea sporirii capacitii sale de producie. Dispunnd de o
reea performant de ageni comerciali realizeaz exporturi nsemnate, fiind
prezent pe mai multe piee europene, n S.U.A. i Japonia. Firma particip
cu regularitate la trguri specializate la care a reuit s obin numeroase
premii, aa cum s-a ntmplat i la ultima ediie la care a obinut premiul
nti pentru un nou tip de folie de aluminiu. Ca atare, firma este interesat s
distribuie pe scar larg acest produs i pregtete un plan de argumentare
necesar agenilor ei comerciali, bazat pe caracteristicile produsului, care
sunt menionate n continuare.
Noua folie de aluminiu are 2 fee antiaderente, fiind utilizat att n
procese de coacere, ct i n cele de refrigerare congelare, fiind capabil s
reziste la temperaturi cuprinse ntre 350 Celsius i + 2500 Celsius. Are un
gramaj de 50 g/m2, dar la cerere se poate realiza i cu alte greuti. Produsul
este certificat de un laborator specializat pentru produse alimentare i
rspunde normelor tehnice n vigoare. El se livreaz sub form de folii cu
dimensiunile 60 x 40 cm, cte 500 de buci ntr-un pachet, prin gruparea a
cte 72 de cutii ntr-o cutie, cntrind 450 kg. Comenzile minime pe care le
onoreaz direct firma sunt de o ton.
Transformai caracteristicile ntreprinderii i ale produsului n
avantaje pentru un client potenial. innd cont de dimensiunile europaletei
(120 x 80 cm), justificai opiunea firmei pentru condiiile de livrare i
pentru impunerea unei cantiti minime de o ton pe comand.
7. Capacitatea de a argumenta n situaii

de contradicie
Pe cine trimitem n Arabia Saudit?
O ntreprindere realizeaz produse de calitate i se bucur de o bun
reputaie. n momentul de fa ntreprinderea este n situaia de a negocia un
contract foarte bun, pentru instalarea unor echipamente electronice n Arabia
Saudit. Principala problem este legat de persoana care s mearg s
negocieze contractul i s se ntoarc cu el semnat. Exist 2 persoane
susceptibile s reprezinte ntreprinderea, Vasile Vasilescu - susinut de Ion
Ionescu, eful compartimentului vnzri - i Mihaela Mihescu - susinut
de Georgeta Georgescu, efa compartimentului de export - import.
Mihaela Mihescu a absolvit Facultatea de Relaii Economice
Internaionale i lucreaz de 7 ani n ntreprindere. Ea a negociat 2 contracte
majore ale firmei n Norvegia i Finlanda. Vasile Vasilescu lucreaz de 6
ani n compartimentul de marketing-vnzri. El are o bun reputaie,
cunoscnd n detaliu gama de produse a firmei, ca i doamna Mihescu.
Singura lui experien internaional a fost nsoirea, cu 2 ani n urm, a 2
manageri ai firmei pentru a-i ajuta s negocieze o vnzare important n
Coreea de Sud. Contribuia sa a fost considerat hotrtoare n ncheierea
tranzaciei. El ar fi bucuros s mearg n Arabia Saudit, ns nu va fi
suprat dac nu va pleca.
n acest moment, cei 2 efi de compartiment nu sunt siguri pe cine

vor trimite la negocieri. Ei sunt de acord c doamna Mihescu are o
experien mai mare i c n orice parte a lumii ar fi trimis, ea ar putea fi
numit efa echipei de negociatori. Dei a lucrat ntotdeauna n echip,
ambii efi de compartiment sunt de acord c ea va considera c, dac nu va
fi trimis este din cauza lipsei de ncredere a acestora n ea. Iat care sunt
poziiile celor 2 efi de compartiment:
Ion Ionescu: Cred c pentru negocieri ar trebui s mearg domnul
Vasile Vasilescu. Dei doamna Mihescu are o calificare superioar n
afacerile internaionale, faptul c ea este femeie ar putea s afecteze
negocierile.
Aceasta este cea mai mare vnzare pe care am putea-o face i, dup
informaiile noastre, noi am avea prioritate. Cred c vom obine contractul
dac vom face o prezentare competent i profesionist a ofertei. Domnul
Vasilescu, dei nu are experiena doamnei Mihescu, va face o prezentare
competent i profesionist i va aduce contractul semnat. Cred c prezena
doamnei Mihescu la negocieri va lsa o impresie discutabil partenerilor
notri saudii. tiu c este o bun negociatoare, dar pentru c este femeie, nu
sunt sigur c va fi vzut ca un as al negocierilor de ctre arabi. Propun s
fie trimis domnul Vasilescu n Arabia Saudit i s o avem n vedere pe
doamna Mihescu pentru alte negocieri, n ri mai receptive fa de
implicarea femeilor n afaceri.
Geogeta Georgescu: Cred c trebuie trimis cea mai capabil
persoan, care n acest caz este doamna Mihescu. Este adevrat c n
Arabia Saudit femeile nu sunt tratate la fel ca brbaii, ns acest lucru este
valabil doar n ceea ce privete femeile din aceast ar i nu i pentru cele
strine care fac afaceri aici. Cnd lucreaz n strintate, o femeie este
tratat mai nti ca un asociat n afaceri, i apoi ca femeie. Cred c partenerii
saudii sunt suficient de profesioniti pentru a nu face discriminri n aceast
privin.
Studiile arat c femeile au rezultate superioare brbailor din
urmtoarele motive: ele tind s fie mai motivate dect brbaii; ele sunt mai
capabile s ating consensul n cadrul grupului; muli consider c o femeie
care reprezint o firm n strintate este foarte capabil, ntruct firma nu ar
risca s o trimit, dac ea nu ar fi i cea mai bun.
Cei 2 efi de compartimente nu pot cdea de acord asupra persoanei
care va fi trimis n Arabia Saudit, aa c ei v cer dv. s i ajutai s fac
alegerea.
ntrebri
1. Ct de eligibile sunt poziiile pe care le au cei 2 candidai?
2. Prezentai avantajele i dezavantajele trimiterii domnului
Vasilescu i a doamnei Mihescu?
3. Care este decizia dv.? Motivai-o.
8. Evidenierea principalelor elemente

ale unei negocieri
n continuare este prezentat un studiu de caz care propunea o
negociere de tip proiect, derulat ntre o firm francez (care editeaz o
revist n limba german) i un tur-operator german.
Este vorba de un caz de alian ntre dou ntreprinderi mici, care
desfoar activiti ncruciate i au interes deosebit de a ajunge la un
acord.
Informaii generale
Paris se bucur de o mare notorietate n Germania, justificat prin cei
aproximativ 3 milioane de germani care l viziteaz anual. Pariser Luft este
singura revist francez care este editat n limba german, descriind
principalele activiti culturale i artistice ale Parisului. Societatea Pariser
Luft S.A., care editeaz i alte reviste (n particular, "Riviera Magazine"
pentru englezi), are sediul social la Paris i tiprete revistele la Bthune, n
Pas - de - Calais la tipografia Prezed, echipat cu instalaii i materiale
ultramoderne. ntre Pariser Luft i Prezed relaiile sunt privilegiate.
Pariser Luft S.A. are 20 de angajai, din care 10 lucreaz cu timp
parial; ea este condus de ctre Marguerite Durbatee, preedinte - director
general, care a fcut o mare parte a studiilor sale n Germania. Redactorul -
ef este un ziarist german care locuiete la Paris, fiind nconjurat de 15

ziariti pltii n funcie de articolele scrise, care i petrec timpul n muzee,
expoziii, testeaz restaurante i bistrouri, etc. pentru a edita criticile lor
direct n german.
Revista Pariser Luft a cunoscut o cretere foarte important datorit
originalitii i bunei sale gestionri, dublndu-i numrul de abonai n
fiecare din ultimii 5 ani. Pentru anul viitor revista i propune ca prioritate s
ocupe o parte semnificativ din piaa turistic a germanilor care vin la Paris
prin noi abonamente.
Bauer S.R.L. este o ntreprindere regional german, cu sediul n
Koblenz. Aceast societate este "tour - operator", adic realizeaz voiaje
complete asigurnd numeroase prestaii. Societatea Bauer a achiziionat
acum 3 ani o ntreprindere de nchiriere a autocarelor pentru turism. Ea i
vinde excursiile prin propria sa reea comercial, dar nu n exclusivitate, n
principal ageniilor de voiaj, care n landul Renania - Palatinat sunt n numr
de aproximativ 450. Piaa turistic n Germania este deinut de ctre 3
firme mari: FTB, NUR i societatea elveian Kuoni, care dein 80 % din
pia. Cele 20 % care rmn sunt acoperite de IMM locale i regionale de
tipul lui Bauer. n regiunea Renania - Palatinat, societatea Bauer are un
monopol aproape total asupra excursiilor organizate cu autocare, ceea ce
reprezint 40 % din cifra sa de afaceri.
Destinaia Paris este un produs marginal pentru Bauer, dar pe baza
studiilor de pia, societatea are certitudinea c aceast pia este important
i a decis s-i ndrepte eforturile spre acest segment. ntreprinderea, de tip
familial, este condus de Fritz i Olga Bauer, asistai de fiul lor Heinz i are
40 de angajai, din care 25 sunt oferi.
Din ntmplare, Marguerite Durbatee s-a gsit la aceeai mas la
restaurant cu Fritz i Olga Bauer la Bursa Internaional de Turism de la
Berlin, care are loc n fiecare an n luna martie. Conversaia s-a lansat cu
att mai uor cu ct n timpul studiilor sale n Germania, Marguerite a locuit
la Koblenz, la nite prieteni comuni ai familiei Bauer. Vorbind despre
afaceri, ei i-au dat seama foarte repede c aveau activiti complet diferite,
dar cu aceiai clieni: turitii germani care vin la Paris. Ei decid s se revad
rapid, familia Bauer urmnd s vin n Frana pentru a vizita tipografia
Bthune i sediul parizian. Dup ce schimb informaii sub form de cifre
despre afacerile lor ajung la decizia de a ncheia un contract de cooperare n
luna iunie.
Suntem la nceputul lunii iunie i pregtii negocierea care se va
derula pe parcursul a 15 zile.
Date specifice
Informaii Pariser Luft
Contactele dv. cu Bauer sunt promitoare i suntei siguri c
ncrederea i voina de a colabora sunt reciproce.
n prezent, creterea activitii dv. n Germania este frnat; v-ar
trebui capitaluri importante pentru lansarea unei campanii de abonamente i
pentru a investi ntr-o reea comercial pentru asigurarea unei vnzri
semnificative, dar nu dispunei de mijloacele necesare.
a. Dac Bauer ia abonamente pentru a furniza Pariser Luft clienilor
si (ageniile de voiaj), vei da o dubl lovitur:
-
creterea direct a cifrei de afaceri prin abonaii lui Bauer i

indirect prin abonamentele induse clienilor ageniilor de
voiaj, cititori ai lui Pariser Luft;
prin creterea difuzrii se pot mri tarifele la publicitatea din

revist.
Pentru acoperirea cheltuielilor dv. de tiprire i distribuie trebuie s

asigurai cel puin 5000 de abonamente noi. Dac dorii s cretei tirajul (12
numere pe an), pragul de rentabilitate ar fi de 8000 de abonamente pe an.
b. Tipografia Prezed, la care suntei acionar minoritar, este
condus de prinii dv. Este foarte important ca dv. s-i aducei mai mult de
lucru; ai putea cere ca Bauer s-i tipreasc o parte din cataloagele sale la
Bthune: 100000 franci este minimul acceptabil.
c. Este imposibil s se pun o band publicitar pentru Bauer pe
coperta lui Pariser Luft, fr a afecta imaginea dv. de marc, dar ai putea
s-i cel mult patru pagini de publicitate gratuit n interiorul revistei fr a
spori sensibil costurile de producie.
d. V gndii c acest tip de contract este echilibrat i v satisface pe
termen scurt, dar nu suntei mpotriva faptului de a merge mai departe cu
aliana. Ai accepta ca Bauer s aib un drept n privina gestiunii Pariser
Luft S.A., dar vei fi intransigeni asupra a dou aspecte:
- majoritatea capitalului trebuie s rmn al dv.;
- pstrarea controlului total al redactrii revistei.
Drept compensare, ai accepta o preluare de capital ncruciat sau o
cretere a capitalului la Pariser Luft S.A.
Putei s propunei i alte soluii originale i creative.
Informaii Bauer
Contactele dv. cu Pariser Luft sunt promitoare i suntei sigur c
ncrederea i voina de colaborare sunt reciproce.
n prezent, concurenii dv. cei mai importani, FTB i NUR
desfoar o intens campanie asupra produsului pe care l intii i dv.,
excursiile la Paris.
a. V-ai decis s aducei un serviciu important clienilor dv. ageniile

de voiaj: i vei abona gratuit la Pariser Luft. V gndii c 6 numere pe an
nu sunt suficiente; pentru a atrage clienii ar trebui realizat un tiraj de 12
numere pe an.
Pariser Luft v-a pus la dispoziie date contabile i preul unitar pe
care vi-l propune prin abonament este reciproc acceptabil, dar vrei s
discutai despre numrul de abonamente.
V gndii c 7000 de abonamente pe an pentru 6 numere sau 10000
abonamente pentru 12 numere este un prag maxim.
Aceast operaiune este o investiie important pentru ntreprinderea
dv.; n compensare, solicitai o exclusivitate: Pariser Luft trebuie s se
angajeze s nu fac alt campanie de abonamente i s refuze orice
abonament nou n landul dv. fr acordul dv. pentru o perioad minim
nenegociabil de 2 ani.
b. Marguerite Durbatee v-a propus, de asemenea, s tiprii
cataloagele dv. la Bthune; dac acest punct ar putea servi pentru a obine
altceve, de ce nu? Indiferent de situaie, nu i-ai ncedina, iniial, dect un
sfert din necesarul dv. (n prezent, realizai tiprituri n valoare de 800000
franci pentru cataloage ntr-un an).
c. V-ai dori ca o band cu numele dv. s apar pe coperta lui Pariser
Luft; aceasta ar fi o publicitate bun! n orice caz, Pariser Luft se oblig s
v dea gratuit cel puin 2 pagini interioare de publicitate.
d. V gndii c acest tip de contract este echilibrat i c v satisface
pe termen scurt, dar nu ai fi mpotriva faptului de a face o alian pe termen
mai lung.
Dac ar fi cazul, ai cere cel puin un control activ asupra gestiunii

lui Pariser Luft S.A.; n schimb, ai prelua o participare minoritar. Alt
posibilitate, o participare ncruciat.
Putei propune i alte soluii originale i creative.
9. Negocierea comercial 1
Redm n continuare un studiu de caz care se refer la negocierea
dintre un agent comercial al unei ntreprinderi productoare de
electrostivuitoare i proprietarul unui depozit situat n aria sa de activitate.
Agentul comercial face o prim propunere de ofert de catalog, cu o
reducere de 5 % pentru minim 4 echipamente, dispunnd de un grad de
libertate destul de mare, mergnd pn la minimum 7350 uniti monetare
u.m. pentru un eletrostivuitor. Agentul comercial este pltit pe baz de
comision, care este n cretere pe msur ce preul de vnzare evolueaz de
7350 u.m. la 9150 u.m. Perioada din an n care ne aflm este dificil pentru
agentul comercial, care este n ntrziere n ceea ce privete ndeplinirea
obiectivelor sale. Prin urmare, trebuie s ncheie afacerea i s obin un
comision bun. Preurile practicate de concuren se ncadreaz ntre
6800 7650 u.m., dar nivelul mai ridicat al preului agentului comercial este
justificat de calitatea echipamentelor, de noutatea lor i de premiul obinut la
un trg specializat de echipamente industriale.
Agentul comerciale are de ndeplinit o serie de obiective, printre
care:
- imposibilitatea de a livra echipamentele n mai puin de
4 sptmni, termenul rezonabil fiind de 8 sptmni;
- solicitarea unui termen de plat de maximum 60 de zile, innd
cont de situaia deficitar a trezoreriei;
- preul de vnzare al unui echipament nu poate fi mai mic de

7350 u.m., fiind nsoit de o valoare rezidual care ar putea fi de
915 u.m. (va face eforturi s ajung la o valoare n jur de
760 u.m.);
- referitor la garanie, v-ar avantaja un termen de 1 an pentru piese i
16 luni pentru manoper;
- dac clientul solicit penalizri acestea n-ar trebui s fie mai mari
de 125 u.m. pe sptmn pentru toate echipamentele;
- o zi de pregtire a personalului clientului n legtur cu utilizarea
echipamentelor cost 75 u.m. la sediul lui sau 30 u.m. la cel al
firmei productoare;
- agentul comercial este foarte motivat s ncheie aceast afacere.
Clientul, proprietarul unui depozit a mai promit o ofert de la o firm
concurent cu cea a agentului comercial n valoare de 7700 u.m., nsoit de
o valoare rezidual de 660 u.m., cu condiia de a fi achiziionate minim 4
echipamente, livrate ntre 2-3 luni. Oferta agentului comercial pare mai
avantajoas deoarece echipamentele au o calitate mai bun, iar productorul
se gsete mai aproape de client.
Obiectivele clientului sunt urmtoarele:
- fa de propunerea de 9150 u.m., cu o reducere de 5 % a agentului
comercial ar putea accepta un pre de 8000 u.m.;
- ar fi interesat de o livrare n 15 zile, fiind dispus s accepte un
termen maxim de 6 sptmni;
- vrea s obin o valoare rezidual ct mai mare, dac ar fi posibil
1600 u.m., dar conteaz pe 1250 u.m.;
- solicit penalizri de 30 u.m. pe zi i accept cel puin 15 u.m. pe zi

pentru 4 echipamnte;
- nu face referiri la pregtire, considernd c acesta cade n sarcina
productorului;
- este motivat s ncheie aceast afacere.

Prezentm mai jos un studiu de caz care a constituit subiect la
examenul de absolvire BTS profil Vnzare comunicare, n anul 2001 n
Frana.
ntreprinderea
Activitatea: producie articole sport
VICIDOMONI
Cifra de afaceri: 380 mii
Images de Marque
Total angajai: 25
12, rue Jacquemont
din care for de vnzare: 6
75017 PARIS
Tel.
Fax
Context comercial
Marca VICIDOMINI a fost fondat n 1984 de ctre fraii
GEORGES i MICHEL VICIDOMINI. Constatnd o lips important pe
piaa confeciilor pentru femei, s-au decis s creeze o marc de
mbrcminte de plaj bazat pe imprimeuri originale.
Primele colecii VICIDOMINI au fost compuse n exclusivitate din
costume de baie pentru femei, dar foarte repede firma a lrgit oferta sa cu
rochii, fuste i tricouri. n paralel, ntreprinderea a nceput s dezvolte
colecii pentru brbai i copii.
Din 1996, marca este implantat n majoritatea magazinelor pentru
surf din Frana, ct i n buticuri cu confecii pentru femei, buticuri pentru
copii, magazine specializate cu articole sport (Go Sport, Intersport) i marile

magazine pariziene (La Samaritaine, les Galerie Lafayette, au Bon March).
Mai mult, firma dezvolt propria sa reea de magazine VICIDOMINI
situate n majoritatea lor lng mare (Cannes, Saint-Tropez, .a.).
Produsele sunt realizate din materiale noi (bumbac Lycra suplu i
confortabil, poliamid Lycra ultrarezistent pentru costume de baie i
poliamid Supplex care asociaz moliciunea bumbacului cu calitile
poliamidei).
Modelele i imprimatele sunt exclusiv ale firmei i realizate ntr-un
birou propriu de creaie integrat.
Fiecare model este creat cu o grij pentru detaliu, care nu are
echivalent pe pia.
Toate costumele de baie sunt fabricate n Frana, furnizorii de
materii prime fiind atent selecionai pentru a oferi maximum de calitate.
Fiecare articol este inscripionat cu marca VICIDOMENI pentru a se atesta
calitatea sa.
Concurena este foarte variat i se situeaz, n general, n jurul
mrcilor tradiionale de costume de baie ca RAZUREL, QUICKSILVER i
RUSTY. Dar concurentul principal rmne BANANA MOON a crui
poziionare pe pia este apropiat de cea a lui VICIDOMINI.
nainte de extinderea vnzrilor n zona bazinului mediteranian, a

fost pus la punct un nou decupaj al sectoarelor i n acest cadru dv. ai fost
recrutat pentru a promova marca n sectorul de Sud Est.
Prin urmare, dv. avei sarcina de acum nainte s dezvoltai
portofoliul de clieni. Suntei pltit cu un salariu fix de 1100 brut i un
comision de 5 % din cifra de afaceri realizat.
Contextul negocierii
Unul din clienii dv. din sector v-a informat despre deschiderea unui
nou butic n oraul Bandol. Prin urmare, l-ai contactat pe administratorul
firmei.
La telefon, el v-a semnalat c are deja proprii si furnizori i c a
lansat deja comenzi pentru vara aceasta. Dar, el a precizat c dorete s
gseasc o nou marc original i, prin urmare, a acceptat s v
ntlneasc.
Ai selectat 2 game reprezentative pentru prezentarea dv., FRANGE
i PYTHON.
Informaii clieni
Fia de prospectare
Denumire:
Activitate:
Adresa:
SURFWAVES
Comer cu haine de sport, surf i plaj
Route de la plage
13000 Bandol
Tel.
Fax
Persoan de contact: D. LEGRANDE
Funcia:
administrator
Comentarii
Contactare telefonic: 11. 05. 2004
Interesat n mod special de costume de baie.
Lucreaz cu BANANA MOON cu un coeficient multiplicator * de 2,1.
Caut modele originale, lider de gam.
Condiii comerciale
Preuri
FRANGE
Pre fr TVA
Pre de vnzare recomandat

cu TVA
Costum de baie - 2 piese
28,97
66,62
Costum de baie - 1 pies
22,87
52,59
Rochie
16,77
38,57
Pantalon
18,29
42,08
Pre de vnzare recomandat
PYTHON
Pre fr TVA
Costum de baie - 2 piese
32,01
73,63
Costum de baie - 1 pies
25,92
59,46
Tanga
16,77
38,57
Earf
16,01
36,74
Rochie
19,82
45,58
cu TVA
coeficientul permite trecerea de la preul de achiziie fr TVA la preul de vnzare cu

TVA, fiind egal cu raportul dintre preul de vnzare cu TVA i preul de achiziie fr
TVA.
Reduceri posibile
1525 - 2300
3%
2300 - 3050
5%
peste 3050
10 %
Condiii de plat
60 de zile de la sfritul lunii n care s-a efectuat livrarea, sau
jumtate la 60 de zile de la achiziie, cealalt jumtate la 90 de zile.
Livrarea
15 zile de la data comenzii.
Ambalare
Pentru costume de baie: fiecare model este livrat dup o linie de
mrime tip:
Mrime
XL
Total
Cantitate
O cutie = 6 costume de baie

Pentru earfe, rochii i pantaloni: comand pe bucat.
Nume client:
Data livrrii:
Ora:
COMAND
Articol
Culoare
Nr. de colete
Total
buci
Pre fr
TVA
Total
Total fr TVA
Produsele
Extras din catalog
Gama FRANGE, culori: maro, violet, negru.
Supplex, care asociaz moliciunea bumbacului cu calitile
poliamidei. Imitaie de piele de cprioar. Motive colorate, pline de fantezie.
O gam tinereasc i la mod.
Gama PYTHON, culori: bleu, violet, verde.
Poliamid Lycra ultrarezintent. Imprimare care imit pielea de
arpe. Articole asortate pentru plaj, dar i pentru ora.
Joc de rol client A

Dv. suntei D. LEGRANDE i ai deschis un magazin cu articole
pentru sport de 80 m2 situat n zona plajei la Bandol.
Activitatea dv. este sezonier i perspectivele sunt foarte importante
pentru dv. Este vorba de primul dv. sezon i dorii s facei magazinul ct
mai rentabil. Prin urmare, acordai o atenie special cumprrilor pe care le
efectuai.
Exist numeroase buticuri ca al dv. de-a lungul plajei i, ca atare,
vrei s v difereniai de ele. Selectai furnizorii dv. n funcie de
notorietatea lor i de imaginea pe care dorii s o dea punctului dv. de
vnzare.
Ai auzit de societatea VICIDOMINI, dar n-ai lucrat niciodat cu
ea. Are produse care se vnd bine i care pot corespunde imaginii pe care
vrei s-o dai magazinului dv.
Ai fost contactat de un nou agent comercial al firmei VICIDOMINI
care dorete s v prezinte colecia de var 2004.
Trsturi dv. de personalitate
Tendina SONCAS
Suntei tnr i dinamic i v gndii
Simpatie
nainte de toate s satisfacei cerinele

clienilor dv.
Suntei foarte ataat de imaginea
selectiv pe care vrei s o dai
magazinului dv.
Orgoliu
Nevoi reperabile n enun

Dv. ai realizat deja o mare parte din cumprrile pentru var.
Dorii s v difereniai de concureni comercializnd o marc pe
care ei nu o au.
Nevoi ce trebuie descoperite de ctre agentul comercial
Volumul dv. de achiziii este destul de redus innd cont de perioada
din an.
Acceptai s facei o prob pentru un volum de 30 de buci, de
exemplu.
Vrei s aplicai un coeficient minimal de 2 asupra produselor pe
care le vindei.
Obiecii
Suntei mai scumpi dect concurenii dv.
Nu gsesc aceste produse prea originale.
Joc de rol client B
Dv. suntei D. LEGRANDE i ai deschis un magazin cu articole
pentru sport de 80 m2 situat n zona plajei la Bandol.
Activitatea dv. este sezonier i perspectivele sunt foarte importante
pentru dv. Este vorba de primul dv. sezon i dorii s facei magazinul ct
mai rentabil. Prin urmare, acordai o atenie special cumprrilor pe care le

efectuai.
Exist numeroase buticuri ca al dv. de-a lungul plajei i, ca atare,
vrei s v difereniai de ele. Selectai furnizorii dv. n funcie de
notorietatea lor i de imaginea pe care dorii s o dea punctului dv. de
vnzare.
Ai auzit de societatea VICIDOMINI, dar n-ai lucrat niciodat cu
ea. Are produse care se vnd bine i care pot corespunde imaginii pe care
vrei s-o dai magazinului dv.
Ai fost contactat de un nou agent comercial al firmei VICIDOMINI
care dorete s v prezinte colecia de var 2004.
Trsturi dv. de personalitate
Tendina SONCAS
Suntei un manager avizat i adaosul
Banii
dv. comercial este esenial n negociere.

Suntei foarte ataat de imaginea
selectiv pe care vrei s o dai maga-
Orgoliu
zinului dv.
Nevoi reperabile n enun
Dv. ai realizat deja o mare parte din cumprrile pentru var.
Dorii s v difereniai de concureni comercializnd o marc pe
care ei nu o au.
Nevoi ce trebuie descoperite de agentul comercial

Suntei gata s lansai o comand mare (de exemplu, 80 de buci),
dar dorii exclusivitate.
Dorii s aplicai un coeficient minimal de 2,5 asupra produselor pe
care le vindei.
Obiecii
Cota de adaos pe care mi-o propunei nu este suficient.
La acest nivel de pre m putei asigura de calitatea produsului dv.?
Nu vreau s gsesc aceste produse la vecinul meu!!!
Cerin:
Simulai o negociere ntre cei doi parteneri (agentul comercial
VICIDOMINI i dl. LEGRANDE), punndu-v n situaia fiecruia din cei
doi, cu specificaia c pentru rolul dl. LEGRANDE se va alege doar una din
situaiile A i B.

V desfurai activitatea ntr-o mare firm importatoare de articole
pentru pescuit, situat n Bucureti, n calitate de agent comercial n
departamantul de vnzare. Firma a fost nfiinat n anul 1992 i se bucur
de o mare notorietate pe piaa n care activeaz. Produsele sunt vndute prin
3 canale de distribuie i anume, ctre angrositii din diverse judee, ctre
magazine din Bucureti i din diverse judee, precum i ctre 3 magazine
proprii.
Produsele importate sunt realizate de firme de prestigiu i constituie
mrci cu notorietate. Firma desfoar aciuni puternice de comunicare prin
diverse mijloace: publicitate n presa de specialitate, publicitate prin pliante,
publicitate prin TV prin sponsorizarea unei emisiuni destinat practicanilor
i iubitorilor pescuitului, sponsorizarea unor concursuri de pescuit adresate
unor categorii diverse de public: pescari profesioniti, ziariti, femei, tineri,
pensionari, etc.
n Bucureti, produsele se gsesc n multe magazine, fie specializate
cu articole pentru pescuit, fie care comercializeaz i articole pentru pescuit,
precum i n toate hipermagazinele.
n Romnia mai exist firme importatoare care aduc pe piaa intern
produse similare, ns nu ofer ntreaga gam sortimental, ca n cazul
acestei ntreprinderi. Acesta import ntreaga gam de produse specifice
pescuitului, precum i produse complementare sau accesorii: brci simple i
cu motor, piese de schimb pentru brci, instrumente diverse pentru pescuit,
ace, plute, greuti, fire, couri, ruxaci, cizme, pantaloni, corturi, lanterne,
echipament de camping, etc. Firma cumpr produse realizate i de ctre

ntreprinderi din ar. Dei concurena poate fi considerat variat, nu mai
exist dect un singur alt importator care aduce n ar un numr relativ
mare de produse, ns nu ntreaga gam de articole, care este activ mai ales
n Bucureti, unde , de asemenea, i are sediul
Activitatea agenilor de vnzare este organizat pe tipuri de
cumprtori: angrositi i magazine, precum i pe importana magazinelor:
mari suprafee, magazine specializate i magazine n care se comercializeaz
articole pentru pescuit. ntreprinderea reuete s aib fie raioane proprii, fie
zone distincte n toate marile suprafee de vnzare, ct i n magazinele
specializate unde i etaleaz produsele i unde este prezent denumirea
firmei, precum i alte instrumente promoionale care ofer informaii despre
firm i produsele sale: afie, pliante, echipamente de prezentare a
articolelor pe care este inscripionat numele firmei, etc.
Dvs. v ocupai n departamentul de vnzare de magazinele
specializate din Bucureti. Ai aflat c n curnd se va deschide un astfel de
punct de vnzare i dorii s luai legtura cu responsabilii acestuia. Avei
tot interesul s extindei att portofoliul de clieni, ct i mrimea
comenzilor de la acetia, fiind pltit att printr-un salariu fix, ct i printr-un
comision de 5 % din cifra de afaceri realizat.
Ai reuit s-l contactai prin e-mail pe patronul magazinului, care sa artat dispus s v primeasc pentru o prezentare, ns a semnalat c are
deja muli furnizori i c a realizat o mare parte din achiziii.
La data i ora stabilite v-ai prezentat n magazin. Ai constat c
magazinul era amenajat n flux liber, cu expunerea produselor pe pereii
perpendiculari pe vitrin i pe cel opus acesteia, pe rafturi i echipamente

murale, pe familii de produse, iar n cadrul acestora pe linii. Nu exist
numele vreunui furnizor, iar vitrina deschis nu este valorificat prin
etalarea vreunui produs, metoda de vnzare fiind vnzarea asistat. Mijlocul
magazinului are complet liber, nefiind prezente echipamente sau produse.
Ai constat c exist produse ale principalului dvs. concurent, care ns nu
poart nici un nsemn care s indice acest fapt.
De asemenea, ai mai constat c produsele sunt de calitate, fiind
realizate de firme recunoscute. Patronul magazinului este un pasionat de
pescuit, care a auzit de firma dvs. Este tnr i activ, dar interesat de bunul
mers al activitii magazinului. Este contient de concuren i, de aceea,
este interesat de realizarea unei imagini clare a magazinului. n plus,
magazinul practic, n general, coeficieni multiplicatori de 2,5.
Firma n care v desfurai activitatea are o politic comercial
caracterizat prin urmtoarele elemente:
- acord reduceri diferite, funcie de valoarea achiziiei, dup
urmtoarea gril:
Gril reduceri
Valoarea comenzii
(u.m.)
1000 1500
1500 2000
peste 2000
Cota de reducere
(%)
3
5
10
- propune magazinelor utilizarea unui coeficient multiplicator de 2,

prin preuri recomandate;
- accept plata la termen, n 2 variante, fie la 30 de zile de la livrare,

fie jumtate la 15 zile de la livrare i cealalt jumtate la 45 de la
livrare;
- ambalajele produselor sunt inscripionate cu numele firmei, iar
articolele au marcat cod de bare de tip EAN;
- livrarea se face n 10 zile de la lansarea comenzii, care poate fi
realizat prin telefon, fax, e-mail sau alte posibiliti care utilizeaz
scrisul; comenzile telefonice trebuie nsoite de un document scris
transmis ct mai curnd.
Pe baza informaiilor prezentate, realizai simularea unei negocieri
ntre cei 2, plecnd de la premisa c fiecare este interesat de o nelegere
favorabil.
12. Cum se poate transforma un instrument

de marketing ntr-unul de comunicare involuntar
Ce comentarii putei face n legtur cu coninutul chestionarului de
mai jos?
Cum apreciai activitatea celor care au elaborat acest chestionar?
Credei c informaiile colectate prin acest chestionar vor contribui
cu adevrat la mbuntirea calitii serviciilor oferite clienilor?
CHESTIONAR
13. Iniierea unei campanii de comunicare

Societatea X are ca obiect de activitate comercializarea articolelor
pentru sport, respectiv mbrcminte, nclminte i accesorii. Firma
activeaz pe o pia n expansiune, pe fondul creterii bugetului mediu pe
familie alocat acestui gen de produse.
Patronul magazinului primete o propunere de a intra ntr-un
parteneriat cu o societate de prestigiu care activeaz n acelai domeniu, care
const n esen, n preluarea mrcii acestei firme (Sport As) de ctre
magazin.
Pentru a putea lua o decizie n legtur cu viitorul magazinului
patronul are nevoie de analiz a cifrei sale de afaceri, precum i o evaluare a
situaiei financiare care ar rezulta n urma parteneriatului.
Partea I Analiza vnzrilor societii
Vnzrile societii X sunt prezentate n tabelul de mai jos:
Evoluia cifrei de afaceri a societii X
Ani
Cifra de afaceri fr
TVA
- mii u.m. -
2001
2002
2003
2004
2005
4931
4837
4763
4733
4735
Cerine:
1. Reprezentai grafic evoluia vnzrilor.
2. Calculai ritmul de variaie anual a vnzrilor i ritmul modificrii pe total cifr de afaceri n perioada 2001-2005, prezentnd
rezultatele ntr-un tabel.
3. Determinai prin metoda punctelor extreme cifra de afaceri previzionat pentru anul 2006.
4. Precizai care este situaia ntreprinderii innd cont de piaa pe
care acioneaz.
Partea
II-a
Evaluarea
situaiei
financiare
urma
parteneriatului
Firma care face propunerea de colaborare magazinului X estimeaz
pentru primul an de parteneriat o cifr de afaceri de 8000000 u.m..
Cheltuielile variabile suportate de ctre un astfel de punct de vnzare sunt
evaluate la 60 % din cifra de afaceri, iar cheltuielile fixe sunt estimate la
2500000 u.m.
Cerine:
1. Prezentai contul de rezultat diferenial pentru primul an sub
marca Sport As.
2. Calculai pragul de rentabilitate al magazinului.
3. Precizai care este punctul mort.
4. Care este concluzia n legtur cu acest parteneriat?
Partea a III-a Aciunea de comunicare

ncreztor n viitor, patronul magazinului accept parteneriatul,
urmnd ca lansarea noului concept s se realizeze la nceputul anului 2006.
Cu acest prilej, el se gndete s realizeze un eveniment mediatic, la care
invit 2 sportivi renumii din oraul su, un fotbalist i un hanbalist, care
accept s participe la eveniment.
Cerine:
1. Care este inta acestei operaiuni de comunicare?
2. Propunei aciuni de comunicare corespunztoare.
3. Patronul dorete s deruleze i o campanie prin trimiteri potele.
Propunei o int pentru acestea.
4. Ce informaii ar trebui s obin patronul de la aceste inte?
5. Realizai o analiz critic a invitaiei tip adresat cu prilejul
deschiderii noului magazin Sport As, prezentat dedesubt:
Sport As
Magia sportului
Strnr..
Cod potal
Drag () sportiv (),
Adepii disciplinei sportive dinamice triesc antrenamentele i
competiiile n ritmul performanelor obinute de campioni i al mrcilor
care i echipeaz.
Un nou concept de magazin cu articole pentru sport se va deschide,

n sfrit, n oraul dvs. Sport As. Acest punct de vnzare l vei descoperi
foarte curnd la, n str, nr
Conducerea v invit s participai la inaugurarea sa, n ziua de
4 ianuarie 2006, ncepnd cu ora 1500. Cu aceast ocazie, vei petrece cteva
momente cu cei mai buni sportivi din oraul nostru (fotbalistul i
handbalistul). De asemenea, v vom rezerva multe surprize.
Primii urrile noastre cele mai sincere pentru noul an i asigurarea celor
mai cordiale salutri.
Cu sportivitate,
Conducerea Sport As
Teste negociere
1. Negociere
I. Selectai varianta sau variantele corecte:
1. Negocierea este:
a/ o tiin exact;
b/ un instrument managerial;
c/ o lupt deschis,
d/ o dezbatere.
2. Negocierea nu este:
a/ un joc;
b/ o simpl tocmeal;
c/ un instrument de dialog;
d/ o activitate voluntar.
3. ntre activitile ce se desfoar n cadrul etapei de pregtire a
negocierii nu se include:
a/ definirea marjei de negociere;
b/ componena echipei de negociere;
c/ definirea obiectului negocierii, a modalitilor de negociere, a
ordinii de zi;
d/ evaluarea raportului de fore.
4. n cadrul etapei de derulare a negocierii se desfoar urmtoarele

activiti:
a/
formularea
propunerilor i contrapropunerilor,
purtarea
discuiilor;
b/ anticiparea obieciilor i reaciilor celeilalte pri implicate;
c/ pregtirea argumentrii;
d/ cutarea compromisurilor reciproce.
5. Concesiile se fac n cadrul urmtoarei etape de negociere:
a/ pregtirea negocierii;
b/ derularea negocierii;
c/ ncheierea negocierii;
d/ stabilirea marjelor de negociere.
6. Negocierea este:
a/ o activitate voluntar;
b/ o form de comunicare interuman;
c/ un proces orientat spre decizie;
d/ o activitate social.
7. Evaluarea raportului de fore este o activitate ce se desfoar n
cadrul etapei de negociere:
a/ ncheierea negocierii;
b/ pregtirea negocierii;
c/ derularea negocierii;
d/ stabilirea concesiilor.
Teste negociere
8. ntr-o negociere, poziia declarat se refer la:

a/ poziia fixat la cel mai favorabil prag pentru cel care o
formuleaz;
b/ limita dicolo de care negociatorul nu mai angajeaz nici o
discuie;
c/ modul n care se vor echilibra preteniile contradictorii ale
partenerilor;
d/ zona de acord posibil ntre pri.
9. ntr-o negociere, poziia obiectiv se mai numete i poziie:
a/ declarat;
b/ de rezisten;
c/ de ruptur;
d/ ateptat.
10. Ca rezultat al negocierii, dezacordul este obiectiv atunci cnd:
a/ divergenele iau forma unor probleme personale manifestate
prin nencredere;
b/ negociatorii contientizeaz faptul c au ajuns la o situaie de
nenelegere;
c/ negociatorii stabilesc s se revad deoarece estimeaz c au
ansa de a se apropia de o alt soluie;
d/ negociatorii admit divergenele dintre ei fr a dori s fac
eforturi pentru a le elimina sau a le reduce.
11. Consensul, ca rezultat al negocierii, reprezint:

a/ construirea n comun a acordului, prin adeziunea total fa de
soluia gsit i prin susinerea unanim a rezultatului la care
s-a ajuns;
b/ aciunea unui ter care intervine pe lng prile aflate n
conflict pentru a ncerca s le aduc la masa negocierilor,
pentru a ajunge la un rezultat favorabil;
c/ o intervenie activ n procesul de negociere a unui ter ntre
prile aflate n conflict, care propune soluii ce pot fi
acceptate de negociatori;
d/ obligaia pentru pri de a respecta soluia propus de o ter
persoan autorizat.
12. Zona de acord posibil ntre pri, care pot ajunge la o nelegere
reciproc se numete:
a/ concesie;
b/ compromis;
c/ marj de negociere;
d/ consens.
13. O negociere distributiv este cea de tipul:
a/ ctig-ctig;
b/ pierdere-pierdere;
c/ netranzacionare;
d/ ctig.
Teste negociere
14. O negociere integrativ este cea de tipul:

a/ ctig-ctig sau netranzacionare;
b/ ctig-pierdere;
c/ pierdere-ctig;
d/ pierdere.
15. Printre cauzele care confer dinamism procesului de negociere
nu se numr:
a/ modificarea domeniului e negociere poate fi determinat de
gsirea unor noi variante de soluii;
b/ utilizarea informaiilor, a argumentrii care acioneaz n
timpul procesului de negociere deplaseaz punctele limit i
modific marginile domeniului de negociere;
c/ negocierea se desfoar avnd la baz o serie de criterii
independente;
d/ interaciunea dintre prile implicate n negociere pot declana
o reevaluare complet a situaiei, ceea ce duce la apariia unui
nou domeniu de negociere.
16. Strategia nu reprezint:
a/ linia directoare de conduit i atitudine pentru ndeplinirea
unor obiective fixate;
b/ planul elaborat pentru atingerea obiectivelor;
c/ aciuni practice ntreprinse pentru punerea n aplicare a
obiectivelor;
d/ o viziune de ansamblu asupra unei situaii viitoare.
17. Punerea n aciune a unei strategii se face prin:

a/ obiective;
b/ elaborarea de scenarii prin care se prefigureaz evoluia
faptelor;
c/ tactici;
d/ analize sistemice succesive.
18. Printre opiunile pe care le are negociatorul n ceea ce privete
alegerea strategiei de negociere, nu se numr alegerea:
a/ unei orientri integrative sau a uneia selective;
b/ ntre o orientare ofensiv i una defensiv;
c/ ntre o negociere scurt i una cu o durat mai mare de
desfurare;
d/ ntre lrgirea domeiului de negociere i ngustarea lui.
19. Orientarea, n strategia de negociere n cadrul creia orice
concesie este considerat ca un semn de slbiciune, se numete:
a/ pierdere-pierdere;
b/ ctig-ctig;
c/ pierdere-ctig;
d/ ctig-pierdere.
20. Orientarea n strategia de negociere n cadrul creia atitudinea se
manifest sub form de cedare sau renunare, se numete:
a/ pierdere-ctig;
c/ ctig-pierdere;
d/ ctig-ctig.
Teste negociere
21. Filosofia conflictului st la baza atitudinii:

a/ pierdere-ctig;
c/ ctig-pierdere;
d/ ctig-ctig.
22. Orientarea ctig-ctig are la baz:
a/ competiia;
b/ filosofia conflictului;
c/ cooperarea;
d/ impunerea unei soluii favorabile uneia dintre pri, n
detrimentul celeilalte pri.
23. Pe termen lung, orientarea care ar putea deveni o opiune
neviabil crend dificulti n afacerile iniiate pe baze amicale,
este orientarea:
a/ ctig;
b/ ctig-pierdere;
c/ pierdere-ctig;
d/ ctig - ctig sau netranzacionare.
24. Abordarea cea mai comun n negocierile cotidiene o reprezint
orientarea:
a/ ctig;
b/ ctig-pierdere;
c/ pierdere-ctig;
d/ ctig- ctig sau netranzacionare.
25. Impactul personal al negociatorului depinde de modul n care

folosete urmtarele instrumente:
a/ vocea;
b/elemente non-verbale;
c/ tcerea;
d/ materiale vizuale ajuttoare.
26. Comunicarea care se caracterizeaz prin faptul c emitentul i
destinatarul doresc s afle se numete:
a/ comunicare de colaborare;
b/ comunicare de consultare;
c/ comunicare de informare;
d/ comunicare de convingere.
27. Comunicarea n care emitentul dorete ca destinatarul s
acioneze se numete comunicare de:
a/ convingere;
b/ informare;
c/ consultare;
d/ colaborare.
28. Comunicarea de informare se caracterizeaz prin:
a/ emitentul dorete ca destinatarul s acioneze;
b/ emitentul i destinatarul doresc s afle;
c/ emitentul dorete ca destinatarul s afle;
d/ emitentul i destinatarul doresc s acioneze mpreun.
Teste negociere
29. Strategia de control nu se recomand:

a/ n situaii de urgen;
b/ pentru situaiile de implementare a schimbrii;
c/ n procesul de instruire a noilor angajai;
d/ n lucrul cu subordonaii care nu sunt motivai pentru munca
efectuat.
30. Strategia dinamic nu se aplic n:
a/ situaii care implic viitorul ndeprtat;
b/ procesul de restructurare a organizaiei;
c/ situaii critice;
d/ situaii de implementare a schimbrii.
31. Negocierea comercial nu se caracterizeaz prin:
a/ orice negociere comercial are ca obiect un produs cu diverse
atribute;
b/ negocierea comercial determin apariia unei solidariti
ntre vnztor i cumprtor;
c/ negocierea comercial este preocupat de o relaie pe termen
lung;
d/ ntre participanii la negociere exist o relaie de
independen.
32. Consultarea furnizorilor se face n etapa:
a/ anterioar cumprrii;
b/ cumprrii propriu-zise;
c/ post-cumprare;
d/ msurrii performanelor.
33. Ramursarea ctre client a unei pri a sumei pe care deja a pltito, n scopul fidelizrii sale se numete:
a/ remiz;
b/ scont;
c/ risturn;
d/ rabat.
34. Scderea spontan sau negociat a unui pre ca urmare a apariiei
unui defect de calitate a produselor sau a unei livrri
neconforme, se numete:
a/ remiz;
b/ risturn;
c/ reducere de pre;
d/ rabat.
35. Reducerea acordat pe factur pentru plata anticipat, pentru
plata pe loc sau plata cu numerar, se numete:
a/ reducere de pre;
b/ remiz;
c/ scont;
d/ rabat.
36. Achiziiile publice nu pot fi:
a/ pe baz de comand;
b/ clientelare;
c/ la cursul zilei;
d/ pe baz de negociere.
Teste negociere
37. Condiia INCOTERMS n cadrul creia vnztorul suport toate

cheltuielile cu transportul i asigurarea mrfurilor pn la
cumprtor este condiia:
a/ E;
b/ F;
c/ C;
d/ D.
38. Condiia INCOTERMS din grupa F se refer la:
a/ cumprtorul suport toate cheltuielile cu transporutl i
asigurarea mrfurilor de la poarta vnztorului pn la
destinaie;
b/ cheltuielile cu transportul mrfurilor sunt suportate de
vnztor pn la un transportator desemnat de cumprtor;
c/ vnztorul suport cheltuielile de transport i asigurare pn la
un punct de destinaie desemnat n contract;
d/ cumprtorul suport cheltuielile de transport i asigurare
pn la un punct de destinaie desemnat n contract.
39. Tactica de negociere, care permite formularea propriei opinii ca
pe o continuare a ceea ce a spus partenerul i nu ca pe o
contrazicere direct a opiniei acestuia, se numete:
a/ tactica piciorului n prag;
b/ tactica faptului mplinit;
c/ tactica dadar;
d/ tactica negocierii n felii.
40. Negociatorul care se bazeaz pe o voin real de a reui i pe

respectul fa de partener i fa de obiectivele sale, este un
negociator de tipul:
a/ afectiv;
b/ demagog;
c/ conflictual;
d/ cooperant.
41. Negociatorul care acord prioritate forei i nu diplomaiei este
de tipul:
a/ cooperant;
b/ conflictual;
c/ afectiv;
d/ demagog.
42. n comunicare, tehnica reprezint:
a/ ansamblul de decizii care urmeaz s fie luate n vederea
ndeplinirii obiectivelor urmrite;
b/ mijloacele i formele de aciune ce urmeaz s fie folosite n
vederea realizrii obiectivelor propuse;
c/ totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie folosite n
desfurarea discuiilor dintre interlocutori cu scopul de a se
ajunge la ncheierea unei nelegeri;
d/ totalitatea variabilelor strategice, cu un grad nalt de
complexitate care concur la ndeplinirea obiectivelor
urmrite.
Teste negociere
43. n comunicare, mijloacele i formele de aciune ce urmeaz s

fie folosite n vederea realizrii obiectivelor urmrite, reprezint:
a/ strategia;
b/ tactica;
c/ tehnica;
d/ plan de negociere.
44. Tactica ce vizeaz prezentarea, ca obiectiv principal al
negocierii, a ceva care nu se sper s se obin i apoi
acceptarea a ceva mai puin, se numete tactica:
a/ cacealma;
b/ surpriz;
c/ diversiune;
d/ faptului mplinit.
45. Tactica folosirii unei a treia persoane care are putere de decizie,
aceasta dup ce negocierea s-a desfurat n mare parte, este
cunoscut sub denumirea de tactica:
a/ ecranului;
b/ blocare;
c/ pailor mruni;
d/ faptul mplinit.
46. Strategiei de negociere i este proprie o anumit perioad de
timp?
a/ da, termenul scurt, sub un an;
b/ da, termenul mediu, cuprins ntre 1 3 ani;
c/ da, termenul lung, peste 3 ani;
d/ nu.
47. Care din urmtoarele componente nu aparin strategiei?

a/ viziunea de ansamblu asupra situaiei viitoare;
b/ pragul de rentabilitate;
c/ obiectivele urmrite;
d/ mijloacele disponibile.
48. ntre strategie i tactic
a/ exist o relaie de la ntreg la parte;
b/ exist o relaie de egalitate;
c/ exist o relaie de la parte la ntreg;
d/ nu exist nici o relaie.
49. Teoria jocurilor cu sum nul se aplic ntr-o:
a/ negociere integrativ;
b/ negociere ofensiv;
c/ negociere ctig-pierdere ;
d/ negociere ctig.
50. Negocierea pierdere-ctig se caracterizeaz prin:
a/ netranzacionare;
b/ posibilitatea de a fi adoptat deliberat de un negociator care
urmrete un ctig ulterior;
c/ nelegerea i acceptarea intereselor prii adverse implicate n
acest proces;
d/ mprirea ctigului ntre participani.
Teste negociere
51. Ctig-ctig sau netranzacionare este o:

a/ negociere distributiv;
b/ negociere pasiv;
c/ negociere integrativ;
d/ negociere defensiv.
52. Negocierea ctig-ctig presupune:
a/ ca fiecare parte implicat n negociere s aib cte ceva de
ctigat;
b/ mprirea egal a ctigului ntre participani;
c/ utilizarea raportului de for pentru gsirea unei soluii
convenabile;
d/ utilizarea teoriei jocurilor cu sum nul.
53. Rezultatul unei negocieri ctig-ctig poate fi premisa unei
relaii:
a/ conjuncturale;
b/ pe termen scurt;
c/ pe termen mediu;
d/ pe termen lung.
54. Obiectul negocierii comerciale l reprezint:
a/ produsul;
b/ preul;
c/ calitatea;
d/ cantitatea.
55. Care dintre urmtoarele trsturi nu i este specific negocierii

comerciale?
a/ apariia unei solidariti ntre vnztor i cumprtor;
b/ concurena dintre vnztor i cumprtor;
c/ interdependena dintre vnztor i cumprtor;
d/ prezena unor date tehnice, economice, juridice.
56. Raportul de pia este:
a/ un factor de diferen ntre vnztor i cumprtor;
b/ un factor de asemnare ntre vnztor i cumprtor;
c/ n general echilibrat;
d/ n favoarea vnztorului n cele mai multe situaii.
57. Parametrul calitate cuprinde criterii de genul:
a/ termen de plat;
b/ cantitate la cerere;
c/ ntreinere;
d/ clauz de ajustare.
58. Cnd exist mai multe criterii de cumprare ierarhizate i piaa
furnizorilor este caracterizat prin concuren cumprtorul
recurge la:
a/ cererea de ofert restrns;
b/ adjudecarea deschis;
c/ cererea de ofert deschis;
d/ adjudecarea restrns.
Teste negociere
59. Reducerea financiar acordat de vnztor cumprtorului se

numete:
a/ rabat;
b/ scont;
c/ remiz;
d/ risturn.
60. n ntreprinderile industriale mari, autonomia cumprtorului n
ceea ce privete achiziia produselor ce corespund unor nevoi
repetitive este:
a/ inexistent;
b/ slab;
c/ medie;
d/ mare.
61. n condiia de livrare ex-works (EXW), cheltuielile cu
transportul i asigurarea mrfurilor de la poarta vnztorului
sunt suportate de:
a/ cumprtor n ntregime;
b/ cumprtor de la vama din ara vnztorului;
c/ vnztor n ntregime;
d/ vnztor pn la vama din ara cumprtorului.
62. n categoria certificatelor administrative se include:
a/ certificatul fito-sanitar;
b/ certificatul sanitar-veterinar;
c/ certificatul de origine;
d/ certificatul de analiz.
II Completai coninutul urmtoarelor propoziii sau fraze:

1. Negocierea nu este o tiin exact, deoarece rezultatele ei
2. Tocmeala este .., care se utilizeaz n anumite circumstane, mai ales
n domeniul comercial.
3. n prezent, negocierea este considerat ca fiind un instrument .., un
instrument .. i un instrument.
4. Negocierea reprezint o activitate social, deoarece nu necesit punerea n
contact a , indiferent sub ce form.
5. Neocierea este ., care pune n interaciune dou sau mai multe
pri ntre care exist i .pentru gsirea unei soluii reciproc
acceptabile.
6. Negocierea este.., n care dou sau mai multe pri cu
interese .. i/sau . urmresc s ajung la o
nelegere care rezolv o problem comun sau s ating un scop comun.
7. .. reprezint renunri bilaterale, reciproce asupra unor puncte
de vedere cu scopul de a armoniza interesele prilor.
8. . apare ca rezultat al raportului de fore dintre parteneri,
care conduce spre o situaie de
9. .. este cel mai bun rezultat posibil al unei negocieri.
10. Dezacordul este .. cnd negociatorii contientizeaz faptul c au
ajuns la o situaie de nenelegere i admit. dintre ei fr a dori s
fac eforturi pentru a le elimina sau reduce.
11. Concilierea const n aciunea ., care intervine pe lng prile
aflate n conflict pentru a le aduce la masa negocierilor.
Teste negociere
12. Medierea este o .. n procesul de negociere a unui ter ntre

prile aflate n conflict, care propune soluii ce pot fi acceptate de
negociatori.
13. ntr-o negociere, poziia de plecare este o poziie fixat la ..
pentru cel care o formuleaz.
14. ntr-o negociere, limita dincolo de care negociatorul nu mai angajeaz
nici o discuie se numete poziia de..
15. ntr-o negociere, poziia la care preteniile contradictorii ale partenerilor
se pot echilibra, este poziia
16. Zona de acord posibil ntre pri, care pot ajunge la o nelegere mutual
se numete...
17. Negocierea de tip ctig-pierdere este o negociere de tipul
18. Mecanismul negocierii se bazeaz pe. i ., care nu pot fi
reduse total.
19. Orice negociator trebuie s-i fixeze cu claritate poziia de rezisten,
pentru a ti ce. poate accepta.
20. Negocierea nu poate fi posibil pentru un nivel de pre care nu se gsete
n
21. Strategia poate fi privit ca linia directoare de conduit i atitudine
pentru ndeplinirea unor.
22. Punerea n aciune a unei strategii se face prin .
23. Strategia de negociere se caracterizeaz prin ..... i ... la
evenimentele i faptele noi care se produc n cursul negocierii.
24. Dintre opiunile strategice pe care le are negociatorul, cea mai mare
importan o au strategiile .. i cele
25. Negociatorul care opteaz pentru orientarea are obiectivul de a gsi

sau chiar de a impune o soluie care s fie favorabil, fr s in cont
de interesele prii adverse.
26. n termeni de teorie a jocurilor, negocierea ctig-pierdere
corespunde.
27. Atitudinea pierdere-ctig este considerat o
28. Atitudinea pierdere-pierdere are la baz
29. Orientarea ctig-ctig este o stare care urmrete ca beneficiul n
cadrul oricrei interrelaii mutuale s fie..
30. Orientarea ctig-ctig se bazeaz pe .. i nu pe..
31. Climatul n care se desfoar negocierea ctig-ctig este unul de
.., n care fiecare face un efort pentru a pune accentul pe ceea ce i
apropie i evit opoziiile brutale ale intereselor.
32. Netranzacionarea se refer la cazul n care, n lipsa unor ,
se convine de comun acord, s nu se ncheie o afacere.
33. ntr-o atitudine de netranzacionare nu mai este nevoie de..
34. Orientarea ctig-ctig sau netranzacionare poate deveni, pe termen
lung, , crend dificulti n afacerile iniiate pe baze amicale.
35. Negociatorii care adopt orientarea ctig nu vor neaprat ., ceea
ce se ntmpl cu cealalt parte este. pentru ei.
36. Alegerea unui anumit tip de negociere depinde de un anumit numr
de
37. Alegerea tipului de negociere se face i n funcie de la o etic
particular.
38. Orientarea pierdere-pierdere este filosofia ., profund nefericite
i care ar dori ca i ceilali s se simt la fel.
39. Formularea unei strategii trebuie s fie.
Teste negociere
40. O strategie are trei componente i anume:

41. Acordul ncheiat ntre vnztor i cumprtor n urma negocierii
comerciale, poate lua diferite forme i anume.
42. Negocierea coemrcial se bazeaz pe existena .. i a .
pe care aceasta o poate satisface.
43. De obiecei, negocierea comercial are o orientare ..
44. ntre participanii la negocierea comercial exist ., care i unete
n mediul economic n care acioneaz.
45. Rolul cumprtorului n ntreprinderi este fa de cel al
vnztorului.
46. n timp ce vnztorul este .., concentrndu-se doar asupra
produselor ntreprinderii, pe care le cunoate, att din punct de vedere
tehnic, ct i comercial, cumprtorul este adesea un .
47. Cumprtorul este interesat de multiplicarea..
48. Vnztorul este interesat de ngustarea ..
49. n general, se aprecieaz c o nevoie a ntreprinderii se exprim pe baza
a patru parametri:
50. Cnd exist mai multe criterii de cumprare ordonate ierarhic i piaa
furnizorilor
este
caracterizat
prin
concuren,
se
procedeaz
la. cu scopul de a lrgi ct mai mult posibil concurena.

51. Elaborarea contractului comercial are n vedere ..
52. n etapa..se urmrete modul n care se respect obligaiile
contractuale.
53. Comportamentul de cumprare al ntreprinderilor industriale depinde
de..
54. n ntreprinderile industriale mari, comportamentul de cumprare
depinde de caracterul. sau .. al nevoii.
55. n ntreprinderile comerciale, cumprrile privesc n special, produse

care rspund unor nevoi.
56. Remiza este o sau asupra unui pre propus sau
negociat.
57. n sens larg, rabatul reprezint ..
58. Risturna reprezint rambursarea . a unei pri a sumei
pe care deja a pltit-o, fiind o ncurajare a ..
59. Scontul este o pentru plata anticipat, pentru plata pe loc
sau pentru plata cu numerar.
60. Conform INCOTERMS, n condiia C, ..suport cheltuielile de
transport i asigurare pn la un punct de destinaie desemnat n
contract.
III. Care din urmtoarele propoziii sau fraze sunt adevrate i
care false?
1. Componentele implicate n procesul de negociere (interese, fore, nevoi
etc.) nu sunt cuantificabile.
2. Regulile dup care va fi purtat negocierea nu sunt dinainte cunoscute,
anunate, ci ele apar i se manifest n timpul procesului de negociere.
3. Negocierea se bazeaz doar pe noroc sau hazard, care adesea sunt factori
hotrtori.
4. Banii intervin ntotdeauna ntr-o negociere, ca miz a acesteia.
5. Negocierea este o activitate persuasiv menit s rezolve problemele ntro situaie de conflict.
6. n cadrul procesului de negociere, nici una din pri nu poate aciona fr
cealalt parte.
Teste negociere
7. Negocierea presupune numai rezolvarea situaiilor de criz, de conflict ce

apar ntre parteneri.
8. Orice negociere se desfoar pentru a ajunge la un rezultat.
9. Anticiparea obieciilor i a reaciilor celeilalte pri implicate n negociere
constituie o activitate ce se desfoar n etapa de derulare a procesului
de negociere.
10. Preul este singurul element luat n considerare ntr-o negociere.
11. Negocierea de tip ctig-ctig este o negociere de tipul distributiv.
12. Domeniul de negociere are numai o abordare dinamic.
13. Stabilirea poziiei de rezisten are att un caracter obiectiv, ct i unul
subiectiv.
14. Modificarea domeniului de negociere poate fi determinat de gsirea
unor noi variante de soluii.
15. A negocia nseamn a accepta riscul pentru mbuntirea propriei
poziii.
16. Strategia este planul elaborat pentru atingerea obiectivelor.
17. Pentru atingerea obiectivelor sunt necesare resurse umane, financiare,
materiale i informaionale.
18. Tacticile sunt aciuni practice ntreprinse pentru punerea n aplicare a
strategiei.
19. Strategia de negociere se refer la modul n care negociatorul i
imagineaz negocierea.
20. Strategia de negociere determin comportamentul adoptat de echipa de
negociere.
21. Prin cunoaterea strategiei de negociere a prii adverse se reduce riscul
de nenelegere sau de ncheiere a unui acord dezavantajos.
22. ntr-o negociere, conflictul este ntotdeauna un obstacol ce trebuie

eliminat.
23. Orientarea pierdere-ctig este mai negativ dect cea ctigpierdere.
24. Orientarea pierdere-ctig este adoptat, ntotdeauna, n mod
deliberat, cu scopul de a afla informaii despre cineva, care ar putea fi
ulterior folosite n relaia cu altcineva.
25. n cadrul negocierii distributive ctig-ctig, acordul, odat ncheiat
are toate ansele s fie respectat de ctre pri.
26. ntr-o atitudine de netranzacionare este nevoie de manipulare pentru a
se ajunge la colaborare.
27. Pe termen scurt, abordarea ctig-ctig sau netranzacionare este o
opiune neviabil, crend dificulti n afacerile iniiate pe baze amicale.
28. n cursul procesului de negociere trebuie fcut distincia ntre partea
integrativ i cea distributiv.
29. Alegerea tipului de negociere se face i n funcie de adeziunea
personal la o etic particular.
30. ntr-o negociere se poate adopta un singur tip de orientare distributiv
sau integrativ.
31. Negocierea n afaceri reprezint oportunitatea pe care o are o parte
implicat n negociere de a-i realiza un obiectiv prin ntlnirea fortuit
sau provocat a intereselor proprii cu cele ale unui ter.
32. O negociere comercial conine date economice, tehnologice i juridice.
33. Sigurana vnztorului este legat de incertitudinea rezultatului cu care
se ncheie ntlnirea cu cumprtorul, fiindu-i necesar pentru aprarea
propriei poziii.
34. Nevoia pentru produs poate fi formulat numai de utilizator.
Teste negociere
35. Cnd exist un singur criteriu de cumprare se procedeaz la

adjudecarea deschis, dac exist concuren, sau la cererea de ofert
restrns, dac exist o concuren acerb pe piaa furnizorilor.
36. Criteriile de alegere a produselor n ntreprinderile industriale sunt
ntotdeauna raionale.
37. Un vnztor bun este cel care prezint o multitudine de argumente la o
nevoie a clientului.
38. A negocia nseamn i a elabora un rspuns personalizat la nevoia
clientului.
39. Remiza reprezint rambursarea ctre client a unei pri a sumei pe care
deja a pltit-o.
40. n sens restrns, rabatul reprezint marja comercial n procente, cedat
de un furnizor unui comerciant cu ridicata sau cu amnuntul.
41. Scontul este o scdere spontan sau negociat asupra unui pre propus
sau negociat.
42. n condiia E a INCOTERMS, cumprtorul suport cheltuielile de
transport i asigurarea mrfii pn la un punct de destinaie desemnat n
contract.
43. n condiia E a INCOTERMS, cumprtorul suport numai
cheltuielile de transport de la poarta vnztorului pn la destinaie.
44. n condiia F a INCOTERMS, cheltuielile de transport cu mrfurile
sunt suportate de vnztor pn la un transportator desemnat de
cumprtor.
45. n condiia D a INCOTERMS, cumprtorul suport toate cheltuielile
cu transportul i asigurarea mrfurilor pn la destinaie.
Rspunsuri:
I
1b
2a,b
3c
4a,d
5c
6a,b,c,d
7b
8a
9d
10b,d
11a
12c
13b
14a
15c
16c,d
17c
18a
19d
20a
21b
22c
23d
24a
25a,b,c,d
26b
27a
28c
29b
30a,b,c,d,
31 d
32 b
33 c
II
1 nu pot fi previzibile cu claritate
2 o metod de negociere
3 managerial, de dialog de progres
4 a unor entiti umane
5 o activitate voluntar
divergeneinterdependene
6 o form de comunicare interuman
complementare contradictorii
7 compromisul
8 concesia ctig-pierdere
9 consensul
10 obiectiv divergenele
11 unui ter
12 intervenie activ
13 cel mai favorabil prag
14 rezisten
15 ateptat (obiectiv)
16 marj de negociere
17 distributiv
18 risc incertitudine
19 concesii
20 interiorul marjei de negociere
21 obiective fixate
22 tactici
23 dinamic adaptare
24 integrative distributive
25 ctig-pierdere
26 joc cu sum nul
27 capitulare
28 filosofia conflictului
29 reciproc(mutual)
30 cooperare competiie
31 ncredere reciproc
32 soluii reciproc avantajoase
33 manipulare, de impunerea condiiilor
III
1.A
2.A
3.F
4.F
5.A
6.A
7.F
8.A
9.F
10.F
11.F
12.F
13.A
14.A
15.A
16.A
17.A
18.A
19.A
20.A
21.A
22.F
23.A
24.F
25.F
26.F
27.F
28.F
29.A
30.F
31.A
32.A
33.A
Teste negociere
34 a
35 c
36 c
37 d
38 b
39 c
40 d
41 b
42 c
43 b
44 c
45 a
46 d
47 b
48 a
49 c
50 b
51 c
52 a
53 d
54 a
55 b
56 a
57 c
58 c
59 b
60 d
61 a
62 c
34 o opiune neviabil
35 ca s piard ceilali.irelevant
36 factori
37 adeziunea personal
38 persoanelor cu totul dependente
39 succint, nedetaliat
40 o viziune de ansamblu asupra unei situaii
viitoare, obiectivele, mijloacele disponibile
pentru a fi utilizate n demersul de
atingere a obiectivelor.
41 act de vnzare-cumprare, contract,
convenie, comand
42 produs unei nevoi
43 mixt (i distributiv i integrativ)
44 interdependen
45 subestimat
46 specializat..generalist
47 surselor de aprovizionare
48 concurenei
49 calitate, cantitate, pre i termene
50 lansarea unei cereri de ofert deschis
51 obligaiile reciproce i modul de derulare
a acordului
52 post-cumprare
53 mrimea acestora i natura nevoilor
54 repetitiv sau nerepetitiv
55 repetitive
56 scdere spontan sau negociat
57 orice reducere de pre
58 ctre clientfidelitii
59 reducere acordat pe factur
60 vnztorul
34.F
35.F
36.F
37.F
38.A
39.F
40.A
41.F
42.F
43.F
44.A
45.F
2. Comunicare
A. Completai coninutul urmtoarelor propoziii sau fraze:
1. Substantivul comunicare provine de la latinescul ... .
2. Platon este cel care introduce pentru prima oar ... n viaa academic
greac, considernd-o drept o tiin a comunicrii.
3. Privit ca proces, comunicarea reprezint transmisia i schimbul de ...
ntre persoane, organizaii i firme.
4. Schimbul/transferul de informaii/mesaje ntre persoane, firme i organizaii se desfoar prin intermediul unui ... comunicaional, care este
suportul material al comunicrii.
5. Semnificaia atribuit mesajului de ctre receptori se numete ... .
6. n cadrul modelului ..., comunicarea este unidirecional.
7. n cadrul modelului ..., emitorul i receptorul joac roluri permutabile,
alternante.
8. Msura mesajului este ..., care d i msura originalitii acestuia.
9. n concepia lui A. Moles, informaia d msura a ceea ce este nou,
imprevizibil n ... .
10. Substantivul informaie provine de la latinescul ... .
11. ... apare datorit preocuprii emitorului de a transmite o cantitate mai
mare de informaii, cu intenia de a asigura exactitatea mesajului.
12. Autodezvluirea este procesul prin care datele nmagazinate n zona ...
sunt transferate n zona ... .
13. ... de comunicare reprezint grupri de sensuri i semnificaii sub form
de simboluri (verbale, picturale etc.).
Teste comunicare
14. ... de comunicare sunt convenii prin care realitatea desemnat se

transform n semne purttoare de sensuri i semnificaii.
15. Comunicarea n ... este o form particular de comunicare, prin care
firma adreseaz mesaje unor inte dorite (clieni, parteneri de afaceri
etc.).
16. Ascultarea ... a partenerului de negociere nseamn ascultarea acestuia
fr formularea unor judeci care s duc la gsirea sensului real a ceea
ce afirm acesta, chiar ascunderea propriilor preri.
17. ... const n reexprimarea a ceea ce a spus interlocutorul pentru
asigurarea nelegerii mesajului lui.
18. Reformularea ... este cea care reia tot ceea ce s-a exprimat fr nici un
fel de interpretare.
19. Reformularea de ... este cea care reia esenialul din ceea ce s-a exprimat
n scopul de a aprofunda mesajul, fr a-l deforma.
20. Reformularea cu ... este cea care exprim explicit ceea ce cuvintele las
s se subneleag.
21. A ... nseamn a pune n valoare prin exemple concrete sau gesturi
calitile produsului/serviciului pentru a susine argumentarea.
22. ... este o tehnic de combatere a obieciilor prin care vnztorul
urmrete devansarea obieciilor n condiiile n care acestea urmeaz s
fie formulate de ctre cumprtor.
23. ... este o tehnic de combatere a obieciilor prin care vnztorul arat
cumprtorului c a luat n considerare obiecia sa i c i se va rspunde
mai trziu.
24. ... este o tehnic de prezentare a preului prin care preul urmrete
imediat o succesiune de avantaje adiionale unele fa de altele.
25. ... este o tehnic de prezentare a preului prin care sunt evideniate toate
avantajele de care clientul nu ar putea beneficia n cazul neachiziionrii
produsului.
26. ... este o tehnic de prezentare a preului prin care se urmrete
dezvoltarea avantajelor pe care le aduce clientului achiziionarea
produsului , prin multiplicarea lor cu durata sa de utilizare.
27. ... este o tehnic de prezentare a preului prin care acesta este divizat la
durata de utilizare a produsului.
28. Comunicarea n afaceri este o form particular de comunicare prin care
... transmite mesaje unor inte vizate (proprii salariai, clieni etc.).
29. Prin intermediul comunicrii n ..., ntreprinderea urmrete ca mesajele
pe care le transmite s fie recepionate, nelese i acceptate de ctre
intele vizate.
30. n cadrul comunicrii n afaceri, etapa ... const n furnizarea unor
informaii
despre
caracteristicile
produselor/serviciilor,
utilizarea
acestora etc.
31. n cadrul comunicrii n afaceri, etapa ... urmrete dezvoltarea unei
atitudini favorabile fa de ntreprindere, de mrcile sau produsele sale.
32. n cadrul comunicrii n afaceri, etapa ... are ca scop incitarea la
cumprare i cumprarea propriu-zis.
33. Trstur a imaginii de marc, ... arat ct de uor este menionat o
marc preferat de ctre un consumator.
34. ... se refer la personalitatea pe care marca o are n rndul
consumatorilor.
35. ntr-o concepie ..., comunicarea n afaceri permite ntreprinderii s-i
constituie o garanie de credibilitate n faa publicurilor int.
Teste comunicare
36. Mesajele comunicrii ... se refer la produse i la mrci.

37. Mesajele comunicrii ... se refer la ntreprindere.
38. Arta de comunica convingtor se numete ... .
39. Primii specialiti n retoric au fost cunoscui sub numele de ... .
40. n vechea democraie greac, ... era un specialist n evaluarea
cuvntrilor.
41. n concepia romanilor, practica n comunicarea uman era reprezentat
de ... .
42. ... este replica de deschidere a unui discurs i are rolul de a provoca
atenia auditoriului.
43. ... nseamn respingerea argumentelor contrare i a posibilelor
obieciilor.
44. ... sau stilizarea discursului este una dintre cele mai vechi teme de
meditaie din istoria comunicrii interumane.
45. ... se refer la alegerea registrului de cuvinte care merit folosite sau care
trebuie evitate n cadrul elocuiunii.
46. Ritmul vorbirii i modulaia vocii alctuiesc ... discursului.
47. n concepia lui W. Weaver, ... uman nseamn totalitatea proceselor
prin care o minte poate s o influeneze pe alta.
48. Tranzaciile ... sunt relaii de comunicare n care emitorul i receptorul
i reflect reciproc comportamentele, de pe poziii de egalitate.
49. Tranzaciile ... sunt relaii de comunicare n care emitorul i receptorul
au un statut social sau ierarhic diferit.
B. Selectai varianta sau variantele corecte:

1. n evoluia sistemului de comunicare interuman se disting
urmtoarele etape:
a) clasic;
b) contemporan;
c) renascentist;
d) modern.
2. Comunicarea este definit drept procesul stabilirii unei
comuniuni sau identiti de reflecii, idei, concepii ntre
emitorul mesajului i receptorul mesajului prin intermediul unui
canal de comunicaie de ctre:
a) Williams;
b) Hovland;
c) Schramm;
d) Lucas.
3. Comunicarea este definit drept procesul prin care un individ
(comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de a schimba
comportarea altor indivizi (auditoriul) de ctre:
a) Hovland, Cherry, Kelley;
b) Janis, Kelley, Hovland;
c) Cherry, Schramm, Janis;
d) Williams, Schramm, Hovland.
Teste comunicare
4. Bazele teoriei comunicrii umane au fost puse de:

a) Aristotel;
b) Schramm;
c) Antiphon;
d) Corax.
5. coala lui Antiphon considera c o cuvntare trebuie s cuprind:
a) 3 faze;
b) 4 faze;
c) 6 faze;
d) 5 faze.
6. n concepia lui Platon, comunicarea uman parcurge:
a) 5 etape;
b) 4 etape;
c) 2 etape;
d) 3 etape.
7. Primul model al sistemului de comunicare interuman a fost
elaborat de ctre filosofii:
a) greci;
b) chinezi;
c) romani;
d) japonezi.
8. Fundamentele gndirii comunicaionale se gsesc n:

a) modelele cibernetice de analiz a fluxurilor informaionale;
b) studiile de psihologie a comunicrii;
c) tiinele economice;
d) studiile de sociologie a comunicrii.
9. n opinia lui B. Miege, curentele fondatoare aflate la originea
gndirii comunicaionale sunt:
a) structuralismul i aplicaiile sale lingvistice;
b) modelele cibernetice;
c) abordarea empirico-funcionalist;
d) toate cele de mai sus.
10. Printre elementele componente ale schemei Meyer-Eppler se
numr:
a) emitorul;
b) elementul perturbator;
c) canalul comunicaional;
d) receptorul.
11. Printre elementele componente ale schemei Shannon-Weaver se
numr:
a) sursa;
b) destinaia;
c) receptorul;
d) transmitorul.
Teste comunicare
12. Printre tipurile de comunicare interuman se numr:

a) comunicarea de grup;
b) comunicarea public;
c) comunicarea de mas;
d) comunicarea interpersonal diadic.
13. n concepia lui Aristotel, funciile comunicrii sunt:
a) funcia demonstrativ;
b) funcia politic;
c) funcia apelativ;
d) funcia judiciar.
14. Cel care a utilizat pentru prima dat n istorie termenii de
emitor, mesaj i receptor a fost:
a) G. Bateson;
b) J. Ruesch;
c) K. Buhler;
d) C. Cherry.
15. n concepia lui Buhler, funciile comunicrii sunt:
a) funcia expresiv;
b) funcia demonstrativ;
c) funcia apelativ;
d) funcia reprezentativ.
16. n concepia lui R. Jakobson, funciile comunicrii sunt:

a) funcia emotiv;
b) funcia conativ/persuasiv;
c) funcia referenial;
d) funcia fatic.
17. n opinia lui H. Lasswell, o aciune de comunicare rspunde la
urmtoarele ntrebri:
a) cine spune ?
b) ce spune ?
c) cui spune ?
d) cu ce efect spune ?
18. Fereastra lui Johari a fost creat de ctre:
a) Harry Ingham;
b) Joseph Morris;
c) Joseph Luft;
d) toi cei de mai sus.
19. Zona deschis a ferestrei lui Johari este:
a) cunoscut siei;
b) necunoscut celuilalt;
c) necunoscut siei;
d) cunoscut celuilalt.
Teste comunicare
20. Zona oarb a ferestrei lui Johari este:

a) necunoscut siei;
c) cunoscut siei;
d) cunoscut celuilalt.
21. Zona ascuns a ferestrei lui Johari este:
a) cunoscut celuilalt;
c) cunoscut siei;
d) necunoscut siei.
22. Zona necunoscut a ferestrei lui Johari este:
a) cunoscut celuilalt;
b) cunoscut siei;
c) necunoscut celuilalt;
d) necunoscut siei.
23. Printre obstacolele care apar n calea autodezvluirii se numr:
a) teama de autocunoatere;
b) teama de pedeaps;
c) teama de efectul de antihalou;
24. Printre teoriile comunicrii se numr:

a) teoria nvrii;
b) teoria informaiei;
c) teoria congruenei;
d) teoria sistemelor sociale.
25. Printre tehnicile utilizate pentru analizarea mesajelor se numr:
a) tehnicile lingvistice;
b) tehnicile psihologice;
c) tehnicile sociologice;
26. Comunicarea multipolar este cea:
a) dintre un emitor i mai muli receptori;
b) dintre mai muli emitori i un receptor;
c) dintre mai muli emitori i mai muli receptori;
d) cu potai.
27. Specialitii identific urmtoarele procese de influen social,
referindu-se la comunicarea interuman:
a) conformarea;
b) externalizarea;
c) identificarea;
d) internalizarea.
Teste comunicare
28. n cadrul comunicrii interpersonale, reformularea:

a) indic emitorului interesul pentru el i pentru problemele
sale;
b) permite reinerea esenialului din mesajul transmis de
emitor;
c) permite verificarea sensului informaiei nelese de receptor;
d) mbuntete comunicarea n dialogul de negociere.
29. Printre tehnicile de reformulare a unui mesaj se numr:
a) reformularea de clarificare;
b) reformularea compus;
c) reformularea cu subneles;
30. Pentru a argumenta n mod eficient, un vnztor trebuie s:
a) cunoasc bine produsele/serviciile pe care dorete s le
comercializeze;
b) i adapteze vocabularul la cel al cumprtorului;
c) nu abuzeze de prea multe argumente;
d) realizeze o asociere ntre ceea ce afirm i ceea ce
demonstreaz.
31. Pentru a argumenta n mod eficient, un vnztor trebuie s:
a) selecteze doar argumentele care prezint interes pentru
cumprtor;
b) evite ambiguitile;
c) acorde o atenie constant cumprtorului;
d) evite utilizarea cuvintelor avnd o conotaie negativ.
32. n structura unui argument se regsesc:

a) o afirmaie;
b) o dovad/prob;
c) o ntrebare de control;
d) un avantaj personalizat pentru interlocutor.
33. n domeniul comercial, motivaiile de cumprare ale clientelei se
afl legate de factori precum:
a) noutatea produsului/serviciului;
b) orgoliu;
c) siguran;
d) confort.
34. n cadrul comunicrii, demonstraia permite:
a) facilitarea memorrii;
b) fixarea ateniei;
c) ctigarea de timp;
d) evitarea falselor interpretri.
35. n cadrul comunicrii, obieciile pot fi:
a) obiecii simple;
b) obiecii pretext;
c) obiecii sincere;
d) obiecii compuse.
Teste comunicare
36. n domeniul comercial, obieciile pretext corespund unei

dorine de:
a) cumprare;
b) eschivare;
c) necumprare;
d) amnare a cumprrii.
37. Printre tehnicile de combatere a obieciilor se numr:
a) prevenirea;
b) dovada;
c) ecranul;
d) reformularea negativ.
38. Printre tehnicile de combatere a obieciilor se numr:
a) reformularea interogativ;
b) da..., dar...;
c) mrturia;
d) nici..., nici....
39. Printre tehnicile utilizate de vnztor pentru prezentarea preului
se numr:
a) nmulirea;
b) adunarea;
c) scderea;
d) mprirea.
40. n domeniul comercial, vnztorul trebuie s:

a) s ncerce vnzarea fr a anuna preul / tariful
produsului/serviciului;
b) s nu anune preul/tariful nainte de ncheierea argumentrii;
c) s fac posibil cumprarea prin argumentare;
d) anune mai rapid preul atunci cnd acesta este inferior celor
practicate de concuren.
41. ntreprinderea poate emite mesaje despre:
a) produsele sale;
b) serviciile sale;
c) mrcile sale;
d) ea nsi.
42. Sistemul de comunicare a ntreprinderii cuprinde:
a) unul sau mai muli receptori;
b) unul sau mai multe canale de comunicare;
c) ntreprinderea nsi;
d) unul sau mai multe mesaje de comunicat.
43. Printre etapele comunicrii n afaceri se numr:
a) etapa nativ;
b) etapa epistemologic;
c) etapa cognitiv;
Teste comunicare
44. Printre etapele comunicrii n afaceri se numr:

a) etapa conativ;
b) etapa axiologic;
c) etapa afectiv;
45. n etapa afectiv a comunicrii n afaceri, ntreprinderea
utilizeaz cu preponderen:
a) publicitatea;
b) promovarea vnzrilor;
c) relaiile publice;
46. n cadrul comunicrii n afaceri, promovarea vnzrilor este
utilizat mai ales n etapa:
a) comportamental;
b) afectiv;
c) electiv;
d) cognitiv.
47. Imaginea de marc se caracterizeaz prin elemente precum:
a) claritate;
b) valorizare;
c) aproximitate;
48. n evoluia utilizrii mrcilor n procesul de comunicare n

afaceri se identific urmtoarele etape:
a) etapa mrcilor patronimice;
b) etapa mrcilor simbolice;
c) etapa mrcilor acronimice;
d) etapa mrcilor care disting i descriu produsul.
49. Dup coninutul mesajului, se disting urmtoarele tipuri de
comunicare:
a) comunicarea social;
b) comunicarea instituional;
c) comunicarea comercial;
d) comunicarea uman.
50. n cadrul comunicrii comerciale se difereniaz:
a) comunicarea eterogen;
b) comunicarea de marc;
c) comunicarea omogen;
d) comunicarea de produs.
51. n cadrul comunicrii instituionale se difereniaz:
a) comunicarea omonimic;
b) comunicarea de marc;
c) comunicarea organizaional;
d) comunicarea de ntreprindere.
Teste comunicare
52. Cultura ntreprinderii este difuzat prin intermediul comunicrii:

a) de ntreprindere;
b) organizaionale;
c) generice;
d) refereniale.
53. Dup intele vizate prin comunicare, se disting urmtoarele tipuri
de comunicare:
a) comunicare simpl;
b) comunicare extern;
c) comunicare complex;
d) comunicare intern.
54. n cadrul ntreprinderii, mesajele transmise prin intermediul
comunicrii interne vizeaz:
a) acionarii;
b) sindicatele;
c) angajaii;
d) conducerea.
55. n concepia sofistului Antiphon, o cuvntare are urmtoarele
pri componente:
a) prezentarea faptelor;
b) expunerea de motive;
c) epitaful;
d) introducerea.
56. n procesul comunicrii, Platon a delimitat urmtoarele etape:

a) organizarea;
b) simbolizarea;
c) memorarea;
d) conceptualizarea.
57. Primul tratat de logic (Organon) a fost elaborat de ctre:
a) Tisias;
b) Corax;
c) Platon;
d) Aristotel.
58. Primii care au marcat distincia dintre teorie i practic n
comunicarea uman au fost:
a) chinezii;
b) romanii;
c) grecii;
d) asirienii.
59. Cea mai important coal de retoric din perioada antic a fost
creat la:
a) Atena;
b) Siracuza;
c) Roma;
d) Micena.
Teste comunicare
60. Cea mai important coal de retoric din perioada antic a fost
creat de ctre:
a) Seneca;
b) Cicero;
c) Aristotel;
d) Corax.
61. Prile componente ale unui discurs sunt:
a) exordiul;
b) naraiunea;
c) digresiunea;
d) propunerea.
62. n concepia romanilor, principalele obiective ale retoricii erau
de a:
a) proba;
b) nega;
c) emoiona;
d) ncnta.
63. n concepia retorilor romani, atingerea obiectivelor retoricii
impunea:
a) o argumentare solid;
b) seducia auditoriului;
c) manipularea emoiilor i sentimentelor auditoriului;
64. Printre regulile elocuiunii se numr:

a) ornate;
b) apte;
c) numeroase;
d) elegantia.
65. n majoritatea formatelor de dezbateri cele dou echipe care se
nfrunt se numesc:
a) interogatoare;
b) negatoare;
c) aleatoare;
d) afirmatoare.
66. Tehnicile de dezbateri dezvolt:
a) gndirea critic;
b) ascultarea activ;
c) exprimarea concis;
d) capacitatea de a lucra n echip.
67. Tranzaciile complementare sunt relaii de comunicare n care
emitorul i receptorul:
a) au putere diferit;
b) joac roluri distincte;
c) au statut social diferit;
d) adopt comportamente compatibile.
Teste comunicare
68. n afaceri, se comunic prin:

a) mimic;
b) gestic;
c) cuvinte;
d) fizionomie.
69. Limbajul analogic este:
a) direct;
b) plastic;
c) sugestiv;
d) bazat pe asociere.
70. n opinia lui t. Prutianu, comunicarea uman opereaz cu
urmtoarele categorii de limbaj:
a) limbajul social;
b) limbajul paraverbal;
c) limbajul trupului;
71. Limbajul trupului este redat prin:
a) gestic;
b) postur;
c) mimic;
d) fizionomie.
72. Tonul vocii reprezint un element specific limbajului:

a) trupului;
b) verbal;
c) paraverbal;
d) analogic.
73. Printre reprezentanii colii de la Palo Alto se numr:
a) P. Watzlawick;
b) Ch. Morris;
c) W. Weaver;
d) H. Beavin.
74. Printre formele pe care le mbrac relaiile de tip pozitiv
existente ntre partenerii de comunicare se numr:
a) admiraia;
b) dispreul;
c) acceptarea;
75. Printre formele pe care le mbrac relaiile de tip negativ
existente ntre partenerii de comunicare se numr:
a) aprobarea;
b) respingerea;
c) disconfortul;
Teste comunicare
76. Care din urmtoarele caracteristici nu aparin comunicrii

globale a ntreprinderii?
a) axarea pe cteva mesaje puternice, coerente care reflect
identitatea i poziionarea ntreprinderii;
b) adresarea unor mesaje la scara ntregului bloc pmntesc;
c) armonizarea semnelor ntreprinderii;
d) coerena ntre imaginile de produs, marc i ntreprindere.
77. Identitatea ntreprinderii reprezint:
a) numele proprietarilor si;
b) imaginea exterioar a acesteia;
c/) acele elemente specifice care sunt nrdcinate n comportamentul unei organizaii;
d) numele acesteia.
78. Poziionarea ntreprinderii:
a) este sinonim cu identitatea sa;
b) reprezint locul pe care l ocup n ansamblul firmelor
respectiva ntreprindere;
c) corespunde locului pe care aceasta l ocup n ochii intelor
sale;
d) se refer la situarea ntreprinderii n raport cu concurenii si.
79. Un avantaj al comunicrii bazate pe lipsa mrcilor din mesajul

ntreprinderii l reprezint:
a) lipsa sinergiei din planul de comunicare a ntreprinderii;
b) gestiunea distinct a fiecrei mrci cu costuri proprii;
c) eecul unei mrci afecteaz i pe cel al ntreprinderii;
d) o situaie nefavorabil ntreprinderii nu afecteaz mrcile pe
care ea le gestioneaz.
80. Socionomia nseamn:
a) identitatea dintre numele mrcii i cel al ntreprinderii;
b) c numele mrcii este o continuare sau ncepe cu primele
litere ale numelui ntreprinderii;
c) c ntreprinderea se bazeaz pe imaginea de marc;
d) lipsa mrcilor pentru o ntreprindere.
81. Care din urmtoarele elemente nu reprezint o variabil a
comunicrii globale a ntreprinderii?
a) cererea ntreprinderii;
b) identitatea ntreprinderii;
c) poziionarea ntreprinderii;
d) sistemul ofertei ntreprinderii.
Teste comunicare
82. Cnd o ntreprindere nu are mrci comunicarea se bazeaz pe:

a) sinergia dintre marc i ntreprindere;
b) socionimie;
c) trsturile de identitate i de poziionare ale mrcilor i ale
ntreprinderii;
d) mesaje instituionale.
83. Cnd numele mrcii se confund cu cel al ntreprinderii:
a) comunicarea se bazeaz pe identitatea ntreprinderii;
b) comunicarea se bazeaz pe identitatea mrcii;
c) identitatea ntreprinderii i a mrcii se bazeaz una pe alta;
d) nu trebuie realizat nici o form de comunicare.
C. Care din urmtoarele propoziii/fraze sunt adevrate i care

sunt false:
1. Comunicarea uman reprezint un obiect de studiu cu o vechime secular.
2. Comunicarea uman se efectueaz n sisteme i limbaje complexe.
3. Etapa clasic a sistemului de comunicare interuman a debutat o dat cu
apariia democraiei ateniene.
4. Comunicarea ideal este aceea n care nu tot ceea ce se emite este
recepionat.
5. Comunicarea reprezint un ansamblu de interdependene deoarece toate
elementele care concur la realizarea ei o pot influena n aa numitul
cmp comunicaional creat.
6. Comunicarea este bidirecional n cadrul modelului interacional.
7. Conform schemei Shannon-Weaver, nu exist o distincie ntre surs i

transmitor.
8. Comunicarea intrapersonal apare atunci cnd emitorul i receptorul
sunt indiscernabili.
9. n absena codificrii nu poate avea loc recepionarea mesajului transmis
de ctre emitor.
10. Emitorul poate ignora capacitatea de nelegere a receptorului.
11. Comunicarea este inevitabil.
12. Comunicarea este un proces discontinuu.
13. Comunicarea este ireversibil.
14. Comunicarea presupune procese de ajustare i acomodare.
15. Orice comunicare este centrat pe un mesaj.
16. Limbajele constituie un exemplu de coduri formale de comunicare.
17. Prin ascultare activ se poate ajunge la empatie.
18. Obieciile pretext nu au un fundament logic.
19. n general, vnztorului
revine
sarcina
de
prezentare
preului/tarifului produsului/serviciului.
20. Comunicarea comercial este, de regul, mai agresiv dect comunicarea instituional.
21. Mesajele din cadrul comunicrii de marc sunt construite pe baza
performanelor nregistrate de produs.
22. Comunicarea instituional nu are un caracter informaional.
23. Comunicarea de marc este perceput de public ca fiind subiectiv.
24. Comunicarea comercial este legat de activitatea de marketing a
ntreprinderii.
25. Comunicarea comercial a ntreprinderii ndeplinete un rol strategic.
26. Pentru o ntreprindere, comunicarea instituional joac un rol tactic.
Teste comunicare
27. Comunicarea instituional se adreseaz oricror categorii de public

vizate de ntreprindere.
28. Comunicarea comercial utilizeaz mai multe tehnici i metode de
comunicare dect comunicarea instituional.
29. Mesajele transmise prin intermediul comunicrii comerciale sunt mai
dificil de realizat dect cele transmise prin intermediul comunicrii
instituionale.
30. De cele mai multe ori, ntreprinderea nu utilizeaz comunicri diferite
pentru marc, produs i firm.
31. Comunicarea intern i propune s conduc la ntrirea coeziunii i
solidaritii ntre angajaii ntreprinderii.
32. Tisias este cel care a scris lucrarea Arta retoricii.
33. n concepia lui Platon, retorica reprezenta un nceput de tiin a
comunicrii umane.
34. n perioada antic a umanitii misiunea retoricii era de convinge
auditoriul.
35. n concepia lui Platon, simbolizarea se ocupa cu studiul cunoaterii.
36. n concepia lui Platon, conceptualizarea se ocupa cu studiul sensului
cuvintelor.
37. Cicero a fost unul dintre cei mai mari teoreticieni i practicieni ai
retoricii din toate timpurile.
38. n majoritatea formatelor de dezbateri se nfrunt dou echipe, alctuite
din 1-3 membri.
39. Comunicarea implic raporturi de putere ntre emitor i receptor, iar
tranzaciile care au loc ntre ei pot fi simetrice sau complementare.
40. Tranzaciile simetrice instituie relaii de inegalitate ntre emitor i
receptor.
41. Tranzaciile simetrice fac posibil negocierea n afaceri.

42. Comunicarea n afaceri implic procese de acomodare i ajustare a
comportamentelor emitorului i receptorului.
43. Comunicarea n afaceri se bazeaz numai pe informaie n form
digital.
44. Oamenii care convieuiesc mpreun ajung s comunice n mod similar.
45. n afaceri se comunic prin semnale sonore, simbolice i/sau sonore.
46. Limbajul trupului este o form tipic de comunicare dogotal n afaceri.
47. Comunicarea uman are o natur dual, dezvoltndu-se simultan n dou
planuri distincte: planul coninutului i planul relaiei.
Rspunsuri:
Nr.
crt.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
A
communicatio
retorica
informaii/mesaje
canal
decodificare
liniar
tranzacional
informaia
mesaj
informo, -are
redundana
ascuns, deschis
limbajele
codurile
afaceri
activ
reformularea
simpl
B
a), b), c), d)
c)
b)
d)
c)
a)
c)
a), b), c), d)
d)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
a), b), d)
c)
a), c), d)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
a), c)
C
fals
adevrat
adevrat
fals
adevrat
adevrat
fals
adevrat
adevrat
fals
adevrat
fals
adevrat
adevrat
adevrat
adevrat
adevrat
adevrat
Teste comunicare
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
36.
37.
38.
39.
40.
41.
42.
43.
44.
45.
46.
47.
48.
49.
50.
51.
52.
53.
54.
55.
56.
57.
clarificare
subneles
demonstra
prevenirea
ecranul
adunarea
scderea
nmulirea
mprirea
ntreprinderea
afaceri
cognitiv
afectiv
comportamental/conativ
proximitatea
claritatea
sistemic
comerciale
instituionale
retoric
sofiti
logograful
oratorie
exordiul
refutaia
elocuiunea
elegantia
prozodia
comunicarea
simetrice
complementare
a), d)
a), d)
b), c)
c), d)
d)
a), b), c), d)
d)
a), b), c), d)
a), c), d)
a), b), c), d)
a), c)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
b), c)
b), c), d)
a), b), c)
a), b), c)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
c)
a), c)
a), c)
a)
a), b)
a), b), d)
b), c)
b), d)
c), d)
b)
b), d)
a), b), c), d)
a), b), d)
a), b), d)
d)
adevrat
adevrat
fals
fals
adevrat
adevrat
fals
fals
adevrat
fals
fals
adevrat
adevrat
fals
adevrat
adevrat
fals
fals
adevrat
adevrat
adevrat
fals
adevrat
adevrat
fals
adevrat
adevrat
fals
adevrat
58.
59.
60.
61.
62.
63.
64.
65.
66.
67.
68.
69.
70.
71.
72.
73.
74.
75.
76
77.
78.
79.
80.
81.
82.
83.
b)
c)
a)
a), b), c), d)
a), c), d)
d)
a), b), c), d)
b), d)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
a), b), c), d)
d)
a), b), c), d)
c), d)
a), d)
a), c)
b), d)
b)
c)
c)
d)
b)
a)
d)
c)

Tehnici de Negociere Si Comunicare in Afaceri Teste Si Studii de Caz

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Tehnici de Negociere Si Comunicare in Afaceri Teste Si Studii de Caz

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Bibliografie

Manual de comunicare i negociere n afaceri, Iai,

Comunicarea n afaceri, Editura Image - Univers,

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri,

Exerciii i studii de caz

Dup ce fiecare student atribuie o culoare pentru fiecare din colegii

Dup atribuirea culorilor i evidenierea consecinelor studenii sunt

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

nu exist comunicare direct ntre grupa de studeni. Dup aceasta se

Exerciii i studii de caz

2. Negocierea n contexte simple

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

- nu exist coad la ghieu, vnztorul este presat de timp, fiind un

Exerciii i studii de caz

3. Ce stil de comunicare v caracterizeaz

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

2. Cum procedez cnd trebuie s ndeplinesc o sarcin profesional (s

Exerciii i studii de caz

5. Care este atitudinea mea n timp ce dialoghez cu alii?

Analiza rspunsurilor se face n modul urmtor:

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

4. Observarea i analizarea unui dialog

Exerciii i studii de caz

17. C. Da, astea mi plac.

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

Exerciii i studii de caz

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

5. Analiza activitii unui agent comercial

Pe baza dialogului de mai jos realizai o analiz a activitii agentului

Exerciii i studii de caz

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

- n aceste condiii sunt interesat n lansarea unei comenzi de 35 de buci.

Exerciii i studii de caz

6. Transformarea caracteristicilor unei ntreprinderi

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

Exerciii i studii de caz

7. Capacitatea de a argumenta n situaii

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

n acest moment, cei 2 efi de compartiment nu sunt siguri pe cine

Exerciii i studii de caz

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

8. Evidenierea principalelor elemente

Exerciii i studii de caz

ef este un ziarist german care locuiete la Paris, fiind nconjurat de 15

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

Exerciii i studii de caz

creterea direct a cifrei de afaceri prin abonaii lui Bauer i

prin creterea difuzrii se pot mri tarifele la publicitatea din

Pentru acoperirea cheltuielilor dv. de tiprire i distribuie trebuie s

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

Exerciii i studii de caz

a. V-ai decis s aducei un serviciu important clienilor dv. ageniile

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

Dac ar fi cazul, ai cere cel puin un control activ asupra gestiunii

Exerciii i studii de caz

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

- preul de vnzare al unui echipament nu poate fi mai mic de

Exerciii i studii de caz

- solicit penalizri de 30 u.m. pe zi i accept cel puin 15 u.m. pe zi

Tehnici de negociere i comunicare n afaceri

10. Negocierea comercial 2

Activitatea: producie articole sport

Cifra de afaceri: 380 mii

12, rue Jacquemont