Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
-2005-
CAPITOLUL I
Analiza pietei
1.1 Identificarea pietei
Descriere
Piata ochelarilor de vedere face parte din piata produselor oftalmologice.
Pe plan mondial, din totalul produselor destinate ingrijirii vederii ponderea
vanzarilor de lentilele si ramele de ochelari este semnificativa: 48% , in conditiile in
care lentile de contact si solutii de intretinere a acestora 15%, echipamentul de
diagnosticare si operatie 15%, farmaceuticele pentru uz oftalmic 12%, iar ochelarii de
soare 10%.
Lupta pentru suprematie pe piata lentilelor pentru ochelarii de vedere se da intre
companii provenite din toate colturile lumii, precum Essilor (Franta), Sola (Australia),
Hoya (Japonia), Indo (Spania) Zeiss sau Rodenstock (Germania), firme prezente si la noi.
Alaturi de acestea, producatorii locali reprezentativi sunt: IOR Bucuresti si Interoptik
Timosoara.
In Romania activeaza 600 de firme de optica dintre care 200 au dotari la standarde
europene. Din punctul de vedere al volumului, piata locala este dominata de importuri in
proportie de 80%, insa mai mult de jumatate din lentilele de provenienta straina sunt
produse pirat, de slaba calitate, aduse pe diferite filiere, in special din Asia si Ucraina. De
multe ori, acestea sunt comercializate ca lentile de marca, profitandu-se de neatentia si de
lipsa de informare a purtatorilor de ochelari.
Evolutie si perspective de dezvoltare:
In anul 2004 Romania era in procentaj de 60%-70% o piata a lentilelor din sticla
minerala, motivul principal fiind pretul scazut al acestora. Pentru a invinge acest
inconvenient, companiile producatoare de lentile din sticla organica (plastic), in special
cele importatoare, au adoptat o strategie de marketing bine fundamentata , orientata nu
spre consumatorul final, ci s-a bazat in principal pe comunicarea directa cu profesionistii,
adica opticienii si medicii oftalmologi, in incercarea de a invinge reticenta acestora de a
recomanda si promova produse mai scumpe, dar inovatoare si de o calitate certificata si
garantata. Datorita acestui demers, dar si eforturilor altor furnizori mondiali, in
referat.clopotel.ro
colaborare cu distribuitorii pentru Romania, piata s-a dezvoltat din punct de vedere
calitativ, iar utilizatorii finali au inceput sa vada mai clar avantajele purtarii lentilelor din
sticla organica: au proprietati optice foarte bune, sunt mai usoare, mai comode, confera o
protectie mult sporita impotriva razelor UV, nu se sparg, deci au o durata de viata mai
lunga decat cele din sticla, ceea ce justifica pretul.
Principala problema a pietei este cota alarmanta si in continua crestere ocupata de
ochelarii "de-a gata", care se gasesc in piete si chiar in magazine. Orice purtator de astfel
de ochelari risca sa-si afecteze vederea, din cauza ca nu este respectata distanta
interpupilara specificata in reteta oftalmologica individuala pentru fiecare persoana, si
nici dioptria. Lipsa unei mediatizari eficiente, care sa informeze si sa avertizeze purtatorii
de ochelari asupra factorilor de risc la care se expun atunci cand achizitioneaza lentile de
calitate indoielnica, la care se adauga puterea de cumparare relativ scazuta a unui
segment de clienti, a dus in ultimii ani la o dezvoltare inimaginabila a pietei negre.
Asadar, din punct de vedere tehnic, in Romania se pot achizitiona cele mai noi si
performante lentile, unele realizate in tara, altele in strainatate. Totul tine de
disponibilitatea opticienilor si medicilor de a-i informa corect pe potentialii utilizatori.
Piata locala este in plina dezvoltare, legislatia fiind aliniata la cea a Comunitatii
Europene.
Structura
Dimensiunile pietei ochelarilor de vedere
Numarul consumatorilor variaza in timp si este o componenta a populatiei totale
a tarii, care la randul ei se imparte in consumatori si nonconsumatori.
Persoanele care nu vor cumpara niciodata produsul, respectiv cei care nu prezinta
afectiuni oftalmologice si nu sunt nevoiti sa cumpere ochelari de vedere sau prefera
lentilele de contact sunt nonconsumatori absoluti.
Nonconsumatorii relativi sunt cei care momentan nu poarta ochelari de vedere,
desi sunt predispusi la afectiunii ale globului ocular, pentru ca nu au facut inca un control
oftalmologic, nu au bani sau nu isi dau seama de gravitatea problemei.
Piata actuala a ochelarilor de vedere: 10.808.902 consumatori, din care:
intre 14 45 de ani 3.2519.305
pana in 14 ani 597.843
referat.clopotel.ro
referat.clopotel.ro
din sticla, detine 10% din piata. Interoptik este reprezentantul pentru Romania, de peste
12 ani, a concernului german Rodenstock si, totodata, produce lunar, in unitatea sa de la
Timisoara, aproximativ 20.000 de lentile, avand deci o cota de piata de 5%.
Piata intreprinderii
Avand o capacitate de productie in unitatea proprie de 170 000 de lentile anual,
firma noastra isi propune o cota de piata de
3,54 %, estimand in felul acesta un numar
de 85 000 de consumatori anuali.
Volumul vanzarilor pentru 2006
(calculat la un pret mediu al unei perechi
de ochelari de 1 500 000 lei) este apreciat
la 127,5 miliarde lei (3 493 150 euro).
ochelari fie permanent, fie ocazional. In ciuda acestui fapt, controlul oftalmologic este
efectuat destul de rar, desi exista destule firme care ofera gratuit astfel de verificari.
Alarmant este faptul ca mai mult de 5% din purtatorii de ochelari nu au mers
niciodata la un control oftalmologic, iar un procentaj mult mai mare, de 19%, s-a
prezentat la un astfel de control cu mai bine de trei ani in urma. Dintre subiectii care sunt
purtatori permanenti sau ocazionali de ochelari, 20% au afirmat ca ii schimba la mai mult
de cinci ani, 11% - in fiecare an, iar 32% - o data la doi sau trei ani.
referat.clopotel.ro
1.3 Segmentare
In functie de anumite particularitati manifestate in consum, se poate realiza o
grupare a consumatorilor in grupuri relativ omogene.
O posibila segmentare a pietei ochelarilor de vedere este in functie de avantajele
cautate de consumatori. Caracteristicile cele mai des solicitate sunt: performanta vizuala,
strat protector la zgarieturi, protectie UVA-UVB, strat antistatic, clasic sau modern,
estetic, lentila subtire cu geometrie asferica, suprafata antireflex, lentile heliomate cu
inchidere si deschidere rapida, ieftin, reziztenta in timp, prestigiu. In raport cu setul de
avantaje cautat, consumatorii se grupeaza in segmente distincte, fiecare acordand o
importanta diferita combinatiei de avantaje oferite de produs.
Segment 1:
ieftin
rezistent
Segment 5:
clasic
performanta vizuala
rezistent
ieftin
Segment 2:
performanta vizuala
estetic
modern
Segment
Segment
4: 3:
performanta
performanta
vizuala
viziuala
clasic
protectie UVA-UVB
comod
comod
strat
strat
antistatic
protector antizgariere si
antisatatic
lentila
subtire,
geometrie asferica
Segmentul 1 este format din consumatori cu venituri mici care isi doresc un
rezistent
suprafata
antirefelx
produs rezistent dar la un pret cat mai mic, neglijand in felul acesta performanta vizuala
si chiar prescriptia medicala.
referat.clopotel.ro
Persoanele situate in segmentul 2, interesate mai mult de aspectul fizic, vor tine
cont de estetica ochelarilor de vedere si de performanta vizuala, acordand mai putina
atentie celorlalte optiuni.
Segmentul 3 cuprinde categoria consumatorilor ce se axeaxa pe obtinerea unor
rezultate cat mai bune si au mare grija de sanatatea ochilor.
Persoanele cu un statut social inalt vor opta pentru un set de avantaje cat mai
mare, fiind dispusi sa acorde o suma in plus pentru a beneficia de toate facilitatile.
Aceasta categorie este inclusa in segmentul 4.
Consumatorii ce formeaza segmentul 5 vor opta pentru rezistenta in timp si aspect
clasic, alegand un model care nu risca sa se demodeze fara a neglija insa performanta
vizuala.
In functie de criteriile socio-demografice am creat ochelari speciali pentru femei
prin care reunim confortul cu un design cat mai atractiv. Iar pentru barbati decizia de
cumparare se va lua daca ochelarii intrunesc atat criterii de confort cat si de rezistenta .
Segmentand piata in functie de criteriile socio-profesionale, mai importanta fiind
clasa sociala din care face parte consumatorul, persoanele care au o munca de birou
poarta ochelari cu rame cat mai sobre si cu lentile transparente. Iar cei care nu trebuie sa
se incadreze in limitele normelor de conduita profesionala, au o mai mare libertate in
alegerea ochelarilor de vedere.
In functie de venit, piata ochelarilor de vedere se imparte in persoane cu venituri
mari, medii si mici. Persoanele cu venituri mari si gusturi extravagante pot opta pentru o
pereche de ochelari la comanda, cu rame speciale si toate optiunile incluse, nefiind
sensibili la factorul pret. Segmentul persoanelor cu venituri medii este interesat atat de
calitate cat si de pret , iar persoanele cu venituri mici sunt interesate de ochelari care sa le
corecteze pe cat posibil problemele de vedere si la un cost cat mai mic.
referat.clopotel.ro
CAPITOLUL II
referat.clopotel.ro
risc financiar fiind vorba de o investitie pe termen lung se tem ca nu vor avea
rezultatul dorit;
referat.clopotel.ro
Evaluarea variantelor
In evaluarea variantelor consumatorii utilizeaza anumite criterii: pretul unei
perechi de ochelari, numarul optiunilor functionale (corectare, antireflex, rezistenta la
soc, lentile heliomate, transparenta, grosime, strat antistatic, etc.), materialul din care este
confectionata lentila, firma producatoare.
Decizia de cumparare in cazul ochelarilor de vedere poate fi spontana , valabil
mai ales in alegerea modelului ramelor si mai putin in alegerea tipului de lentila si a
dioptriei lentilelor, acestea fiind stabilite de medicul oftalmolog.
Emotia in cazul cumpararii unei perechi de ochelari se manifesta la consumatorii
capriciosi care se plictisesc repede si din motive de diversitate isi doresc mai multe
perechi de ochelari pe care sa-i poata alterna.
Indiferenta fata de consecinte apare la consumatorii inconstienti de riscurile
folosirii ochelarilor de vedere fara prescriptie medicala sau un control prealabil de
specialitate, intalnita mai ales in cazul persoanelor care ii poarta ocazional sau al celor cu
venituri mici si o educatie scazuta. Mai mult de 5% din purtatorii de ochelari nu au mers
niciodata la un control oftalmologic, preferand sa-si achizitioneze ochelarii de vedere din
centre nespecializate, magazine sau chiar piete, riscand astfel sa-si afecteze si mai mult
vederea.
Dupa achizitia produsului clientii pot manifesta doua stari: satisfactie de alegerea
facuta (in masura in care ochelarii de vedere raspund in totalitate nevoilor sale atat din
punct de vedere medical cat si estetic) sau nemultumiti, moment in care se instaleaza
disonanta post-cumparare. Pentru a preintampina aceasta situatie FAR Visionss are cele
mai bune solutii: o echipa de experti care ajuta la luarea celei mai bune decizii, de la o
analiza optometrica precisa, un diagnostic oftalmologic corect pana la consiliere de
imagine in alegerea unui model cat mai potrivit fizionomiei. Satisfactia este esentiala iar
rezultatul ei este fidelitatea.
referat.clopotel.ro
10
culturali
Cultura individuala precum si stilul de viata au o influienta decisiva asupra
demografici
referat.clopotel.ro
11
CAPITOLUL III
referat.clopotel.ro
12
Produsul
FAR Visions defineste un nou concept de magazine de optica, printr-un mix de
servicii medicale oftalmologice, preturi competitive si mai ales prin calitate.
In magazinele noastre, clientul beneficiaza de urmatoarele servicii: consultatii
oftalmologice si prescriere de ochelari, consultanta in vederea selectarii ramelor de
ochelari, dar si in alegerea lentilelor de ochelari, reglaje si reparatii pentru ochelari,
livrare la domiciliu pentru ochelarii cu prelucrare complexa. Clientii nostrii se pot baza
pe profesionisti in domeniul oftalmologic: opticieni, optometristi si medici oftalmologi,
care participa constant la instruiri si cursuri de specialitate.
Ne mandrim cu calitate, rapiditate, promptitudine si seriozitate. Ochelarii sunt
executati cu o aparatura de ultima generatie de catre opticieni profesionisti.
Modelele de ochelari distribuite de noi imbina functionalitatea cu rafinamentul,
perfectiunea designului cu practicalitatea, formele clasice cu tehnologia si materialele
viitorului.
3.1 Atribute
Prin caracteristicile lor, ochelarii devin un veritabil accesoriu facial, un element
important in definirea look-ului personal. Formele si culorile completeaza si accentueaza
frumusetea si personalitatea celui ce poarta colectia EyeCare.
In primul rand trebuie sa luam in considerare exactitatea lentilelor, posibila astazi
datorita proceselor moderne de productie . In al doilea rand trebuie sa avem grija de
suprafata lor, a caror slefuire se executa cu o exactitate minutioasa in laboratoare special
amenajate. Al treilea criteriu este estetica. Un ochelar bun, modern nu ofera doar o
vizibilitate clara, ci trebuie sa fie si estetic. Aceasta necesita o tehnologie de varf. Trebuie
sa avem grija ca suprafata lentilelor sa fie simetrica, chiar si in cazul dioptriilor diferite.
Altfel ochelarii nu vor fi comozi nici dupa perioada de acomodare.
Cele mai frecvente tulburarii ale vederii care se pot
corecta cu ochelari de vedere sunt miopia,
hipermetropia si astigmatismul. In cazul miopie
referat.clopotel.ro
13
corectarea miopie cu
ajutorul lentilelor
lumina focalizeaza in fata lentilei pentru ca ochiul e prea lung, iar in cazul hipermetropie
in spatele retinei pentru ca ochiul e prea scurt.
Conform unui studiu al Visual Council din America, cele mai multe femei sunt
interesate de felul in care arata ramele, in timp ce cei mai multi barbati se gandesc la
confort si rezistenta.
Motivele pentru care cumpara ochelari:
pentru activitati specifice:servici, hobbi-uri, sport, condus masina, lucru la
calculator
nevoia de a vedea mai bine
pentru caracteristicile de protectie impotriva prafului, stralucirii
motive cosmetice: pentru a arata diferit, mai atractiv
Culoare si stil
Simboluri ale distinctiei si elegantei, ochelarii EyeCare sunt creati in forme rafinate
prin jocuri subtile de lumina si culori sidefate purtand discrete detalii clasice.
Rame din materiale de cea mai buna calitate, pe cat de rezistente pe atat de usoare si
flexibile, create pentru a dura.
O gama variata de lentile care datorita indicelui de refractie, a geometriei asferice si
a excelentei flexibilitati, vin in intampinarea celor mai exigenti clienti, preocupati de
imaginea lor si care doresc ca prin alegerea monturii preferate sa-si exprime in mod liber
propria personalitate sau sa urmeze linia modei.
Materiale puternice si nobile, foarte flexibile, sunt imbinate in linii ferme, esentiale
creand rame ce depasesc barierele timpului. Imaginea sofisticata, stilul pur clasic al
formelor geometrice atent accentuate, dar si claritatea lentilelor sunt elemente definitorii
ale prestantei si distinctiei personale. Sunt colectii ce reflecta maturitatea, cunoasterea si
respectul pentru valorile vietii. Invizibila tehnologie incorporata in accesorii creaza un stil
distinctiv si elegant fara a fi excesiv.
Lentilele
referat.clopotel.ro
14
FAR Visions prezinta o gama larga de lentile. Lentile de sticla (minerale) sau
plastic, cu tratament antireflex sau fara , heliomate sau heliomate cu antireflex, lentile
subtiate cu indice de reflectie marit. Materialele din care se fabrica lentilele sunt sticla si
plasticul. Sticla este perfecta din punct de vedere optic, se zgarie foarte greu si prezinta o
oferta larga de materiale de baza. Dezavantajul lentilelor de sticla: sunt mai grele si se pot
sparge. Avantajele lentilei de plastic: mult mai usoara, nu se sparge, claritatea imaginii
este net superioara sticlei, are protectie UV in proportie de 50-60% fara nici un tratament,
se poate colora dupa preferinta, iar prin aplicarea straturilor de ntarire si antireflex se
obtin lentile foarte performante si rezistente.
Aplicare straturilor suplimentare lentilelor
Clientii care isi doresc ca ochelarii lor sa reziste mai mult si sa aiba un aspect mai
atractiv pot opta pentru aplicarea
performantele lentilelor:
anti-reflex (AR)
Tratamentul antireflex ce poate fi in 3 sau 6 straturi aplicat pe ambele suprafete ale
lentilei dau o nuanta de verde, albastru sau mov. Fiecare strat este stiintific calculat,
rezultatul fiind o reducere a stralucirii, a reflectiilor si in acelasi timp reduce si reflectiile
interne, creand un aspect mai cosmetic, mai subtire al lentilelor.
Fara tratament AR
Cu tratament AR
referat.clopotel.ro
15
tratament ultraviolet
Acest strat este invizibil si blocheaza efectele negative ale razelor soarelui asupra
ochilor nostri. Nu se aplic la lentilele din policarbonat, protectia UV fiind o caracteristica
a materialului.
tratament hidrofob -aluneca apa, praful fara sa ramana pete pe lentila
Ramele
FAR Visions produce si comercializeaza o gama
foarte mare de rame de vedere, cum ar fi:
rame de plastic cu insertie de metal in brate, balamale
nituite fiind foarte flexibile si rezistente
rame de metal cu bratele imbracate in plastic deci nu
oxideaza, cu pernute din silicon sau sa nazala reglabila,
vopsite emailate in camp static
rame din magneziu, titan flex, 100% titan, cobalt, aluminiu, care sunt
antialergice, anti corozive si extrem de usoare.
Majoritatea ramelor au flex in brate sau flex incasetat, sau flex pe bila, de
unde rezulta un brat rezistent si subtire, ultramodern.
Exista rame cu fir ( adica fara partea inferioara sau superioara ) necesitand
un montaj special, de asemeanea mai avem rame cu surub unde montajul se
face prin prinderea ramei direct pe lentila. In ultima perioada pe piata s-a inceput
sa se renunte la rama. Montajul acestor rame se face numai pe lentile organice
sau de policarbonat.
referat.clopotel.ro
16
EyeCare
prin
comunicare
permanenta
si
ascultarea
si
anticiparea
dorintelor
referat.clopotel.ro
17
Rolul etui-ului pentru ochelari este in primul rand de a prelungi durata de utilizare a
acestora, protejandu-i de lovituri, zgarieturi sau lumina soarelui (care poate decolora
ramele), iar in al doilea rand de promovare a produsului si de individualizare a acestuia.
Ambalajele noastre sunt un al simbol al atentiei pentru detalii, al grijei fata de
clientii nostri. Am creat modele diversificate gata sa vina in intampinarea celor mai
nonconventionale nevoi.
In colectia pentru latura feminina a clientelei noastre exista tocuri din catifea sau
din piele in diferite colori, care se vor asorta oricarei tinute sau genti pentru a fi rafinate si
a avea un look impecabil in orice situatie.
Dar si domnii benificiaza de atentie spaciala, putand alege intre modele clasice,
conservatoare sau trendy pentru o aparitie cat mai sofisticata.
referat.clopotel.ro
18
Garantie si service
Preocupati in permanenta de a imbunatati relatiile cu clientii nostri, oferim
certificate de garantie de un 1 an, in acest timp asigurand inlocuirea ochelarilor in cazul
in care clientul nu poate sa-i poarte sau este nemultumit,repararea defectelor de fabricatie
precum si a maximum 3 inlocuiri sau reparatii gratuite a unor parti deteriorate. Dupa
aceasta perioada clientul beneficiaza in continuare de service, dar la un cost minim,fara a
fi nevoit sa plateasca si alte taxe.
3.3 Linia de produse
Adancime
Latime
ochelari pentru
femei
ochelari pentru
barbati
ochelari pentru
copii
Latimea este definita prin numarul de articole care fac parte din linie: pentru femei,
barbati si copii.
Adancimea este data de numarul de variante in care este fabricat produsul. Prin
combinarea diverselor forme de rame cu lentilele fotocromatice sau antirefelex rezulta o
gama variata de modele de ochelari.
Ochelarii de vedere pentru femei
Conform studiului realizat de Vison Council din SUA, cele mai multe femei sunt
interesate atunci cand cumpara o pereche de ochelari la modul in care arata. Dar daca nu
19
referat.clopotel.ro
referat.clopotel.ro
20
Ramele din gama pentru barbati sunt din titan sau otel inoxidabil
(care sunt mai tari mai mai rezistente daecat alte materiale) sau din
materiale flexibile care vor reveni imediar la forma initiala daca s-au
indoit sau rasucit.
Pentru clientii nostri recomandam acest sezon :
Forme masculine cum sunt ochelarii de
aviator cu
referat.clopotel.ro
21
Capitolul IV
Pretul
4.1 Factori care influenteaza pretul
Pretul este elementul din mixul de marketing cu rol deosebit, el fiind singurul care
genereaza venituri.
Totodata, pretul este unul din principalele criterii de alegere intre oferte, pe baza lui
determinandu-se marimea cotei de piata si a profitabilitatii. Pentru o mai buna
fundamentare a deciziei de pret trebuie parcurse unele etape mai importante:analizarea
factorilor care influenteaza pretul si stabilirea strategiilor de pret precum si analiza pietei
tinta.
Pentru a stabili corect pretul unui produs, managerul departamentului de marketing
trebuie sa ia in considerare urmatorii factori:
Factori interni reprezentati de costurile fixe si cele variabile;
Factori externi reprezentati de cererea pentru produs, comportamentul
consumatorului concurenta, structura pietei, ciclul de viata al produsului.
Pe baza chestionarului efectuat inainte de lansarea produselor Eyecare pe piata, la
intrebarea Care este pretul maxim pe care ati fi dispus sa-l platiti pentru cumpararea
acestui tip de ochelari? pretul mediu care a rezultat este de 4 000 000 lei. Iar la
intrebarea Care este pretul sub care nu ati cumpara acest produs avand indoieli asupra
calitatii produsului? pretul mediu minim care a rezultat a fost de1 200 000 lei.
Cererea pentru ochelarii de vedere va fi cu atat mai mare cu cat preturile
ochelarilor nostri vor fi mai bine adaptate caracteristicilor pe care le prezinta. Ochelarii
de vedere vor fi ceruti pe piata in functie de:
Motivul pentru care se vrea achizitionarea acestui produs . Persoanele care vor
sa achizitioneze ochelarii pentru a vedea mai bine nu vor fi dispusi sa plateasca preturi
referat.clopotel.ro
22
prea mari si nu vor alege produsele din gama Eyecare care sunt extravagante si implica
preturi prea mari cum ar fi ramele din metale pretioase, din lemn cu insertii de pietre
pretioase. Pentru aceasta categorie de clienti ne vom adresa cu ochelari din materiale
puternice si nobile, foarte flexibile, imbinate in linii ferme, esentiale, creand rame ce
depasesc barierele timpului. Produsele sus mentionate se adreseaza persoanelor care
cumpara din motive cosmetice.
Calitatea dorita. Oamenii sunt mai mult sau mai putin sensibili la pret cand
vine vorba de calitate. Daca produsul prezinta o serie de caracteristici suplimentare fata
de cele de baza si pretul acestora este mai mare. Cu cat clientul va opta pentru mai multe
optiuni de tratament a lentilelor sau va alege materialele speciale pentru fabricarea
ramelor, pretul final al ochelarilor va creste treptat.
de ponderea pe care pretul o are in totalul veniturilor. Fiind un bun necesar si relativ de
folosinta indelungata(mai mare de 1 an), se bucura de un anumit prestigiu si are o calitate
superioara, ceea ce face utilizatorii sa fie mai putin sensibili la pret.
Costul reprezinta totalul cheltuielilor efectuate pentru realizarea produsului, fiind
considerat pragul minim sub care nu se poate lucra fara a inregistra pierderi.
Principalele elemente al costului il reprezinta costul materiilor prime si amortizarea
echipamentelor si instalatiilor de fabricatie (mai mare la inceput, ceea ce face ca si
profitul sa fie mai mic pentru inceput)
Concurenta influenteza semnificativ nivelul pretului tinand cont ca lupta pentru
suprematie se da pe piata ochelarilor de vedere intre IOR, INTEROPTIK, EDY OPTIC,
firme ce au cote de piata mari si o anumita traditie. Deci singura sansa pe care FAR
Visons o are este sa aduca ceva nou pe piata si o calitate superioara produselor deja
existente.
Ciclul de viata al produsului. Fiind un produs ce vine in intampinarea problemelor
de sanatate cumparatorii pot accepta un pret mai mare cu toate ca este abia in perioada de
lansare.
4.2 Strategia de pret
referat.clopotel.ro
23
Cu cat obiectivele firmei sunt mai clar exprimate, cu atat este mai usoara stabilirea
strategiei de pret.
Obiectivele firmei FAR Visions sunt orientate in special spre vanzari si vizeaza o
cota de piata de 3,54 % si un volum al vanzarilor (calculat la un pret mediu al unei
perechi de ochelari de 1500000) apreciat la 127,5 miliarde de lei.
Cererea pentru ochelarii de vedere este inelastica deoarece pentru cei cu probleme
oftalmologice aceasta nu se modifica semnificativ, reprezentand pentru aceasta categorie
un bun absolut necesar. In cazul acestei cereri marketerii au gasit ca solutie optima
strategia pretului de stratificare.
Firma nostra isi propune astfel un pret initial mare de 2 800 000 lei pentru ochelarii
de vedere standard cu lentile din sticla organica si cu rame din magneziu sau titan-flex de
cu care sa isi lanseze produsele, fiind destinate atragerii unor sume mari pe care sunt
dispusi sa le plateasca oamenii insensibili la pret. Dupa ce acest segment va fi epuizat
vom trece la un pret de 2 000 000 lei pentru a ne adresa unor segmente noi mai sensibile
la pret.
Aducand produse noi, EyeCare au putini substituenti, pretul nefiind la fel de
important in decizia de cumparare ca in cazul produselor consacrate.
Avantajul alegerii acestei strategii este ca genereaza profituri mari deoarece se
extrage suma maxima din fiecare segment caruia ne adresam. Aflandu-se in perioada de
lansare, firma va putea tine astfel pasul cu volumul comenzilor iar reducerea treptata a
pretului da posibilitatea unei cresteri echilibrate a capacitatilor de productie.
O reducere a pretului dupa o anumita perioada cand conditiile concurentiale o
impun, nu va fi la fel de dificila ca o majorare a pretului, daca acesta ar fi stabilit la un
nivel inferior.
4.3 Nivelul pretului
Cunoscand costul unitar al unei perechi de ochelari de 1 200 000 lei firma noastra
va incerca mentinerea unui pret cel putin egal cu acesta pentru a nu lucra cu pierderi.
Preturile pentru produsele nostre se prezinta astfel:
referat.clopotel.ro
24
Bonusuri si discounturi
Pentru stimularea clientilor in cumpararea ochelarilor de vedere EyeCare, oferim
o cateva bonusuri si discounturi. Astfel la achizitionarea unei perechi de ochelari
consultatia oftalmologica este gratuita si clientul poate alege un toc de ochelari din
modele oferite (pentru ochelarii pana in 2 000 000 lei poate alege un etui din plastic, intre
2 000 0000 si 4 000 000 lei poate alege un etui din metal, iar peste 4 000 000 lei-etui din
piele sau catifea). De asemeni cumparatorul primeste si un material special (imprimat cu
numele EyeCare) pentru curatarea lentilelor.
La achizitia mai multor perechi de ochelari, clientii beneficiaza de disconturi:
pentru doua perechi 10%, iar pentru trei perechi 15%.
referat.clopotel.ro
25
Capitolul V
Promovarea
5.1 Reclama
Din dorinta de a ne face cunoscuta marca si a creste volumul vanzarilor, am pregatit
o campanie de publicitate ce isi propune ca pana la sfarsitul lunii martie a anului viitor,
35% populatie tarii sa recunoasca produsele EyeCare si trasaturile lor.
Reclama la ochelarii de vedere EyeCare se va baza pe aspectul rational, prin
prezentarea utilitatii produsului, a functiilor acestuia si a nivelului de performanta atins.
Canalele de distributie alese sunt: televiziunea si radio national, internet, afisaj
stradal si presa scrisa.
Postul de televiziune care va difuza reclama va fi PRO TV, cu precadere intre
orele:18-19 si 20-21.
Reclama va prezenta un tanar a carui masina e strica in mijlocul unei pustietati.
Acesta, dupa ce vorbeste cu iubita lui la telefon si ii explica ce i s-a intamplat, isi ia
bagajul si se pragateste sa plece pe jos, dar deodata i se pare ca zareste ceva ce ar semana
cu o masina. Insa pe masura ce presupusa masina se apropie, tanarul din reclama noastra
realizeaza, prea tarziu de altfel, ca este vorba despre un leu. In ultimul cadru apar ca o
concluzie cuvintele: Daca nici tu nu faci diferenta dintre o masina si un leu infometat e
timpul sa incerci noua colectie de ochelari EyeCare! Pentru ca noua ne pasa ce vezi!. Iar
in centrul paginii va aprea sigla si site-ul firmei.
La Kiss FM si Europa FM reclama va fi difuzata dimineata intre orele 7.00-8.00, la
pranz 13.00-14.00 si seara intre 18 si 19.30. Se vor auzi mai multe voci discutand in
contradictoriu: - E o masina? , - Nu! E o pisica!, - Ba e un leu, - Nici vorba, e un urs! Si
referat.clopotel.ro
26
apoi concluzia Daca si tie vederea iti face probleme e timpul sa incerci noua colectie de
ochelari EyeCare! Pentru ca noua ne pasa ce vezi!
Revistele si ziarele la care am apelat pentru promovarea produsului sunt in primul
rand revistele de sanatate: Tonica, Sana, reviste pentru femei: Tabu, Avantaje si ziare
nationale: Adevarul, Jurnalul National, Evenimentul.
Reclama din presa scrisa va contine o imagine in ceata insotita de cuvintele: Daca
nu faci diferenta intre o pisica blanda si un urs infometat e timpul sa incerci noua colectie
de ochelari EyeCare! Pentru ca noua ne pasa ce vezi!. Aceasta reclama va fi aceeasi cu
cea de pe afisele folosite.
Pe internet, clientii ne pot gasi la adresa: www.farvisions.ro
5.2 Promovarea vanzarilor
Promovarea vanzarilor va stimula cumpararea imediata prin organizarea unei
tombole de Anul Nou, distribuirea de cupoane de reducere.
Tombola de Anul Nou organizata presupune ca toti cei care achizitioneaza o
pereche de ochelari pana la 28 decembrie, prin completarea unui talon pot fi castigatorii
unei cine romantice la cel mai bun restaurant din oras.
In revistele Tonica, Sana , Avantaje si Tabu cititorii vor gasi cate un cupon de
reducere, astfel pot beneficia de un discount de 5% din valoarea produslui la prezentarea
acestuia la casa in perioada 1 decembrie 2005-1 februarie 2006.
Vanzarea personala
Vanzarea personala presupune instruirea personalului angajat in desfacerea
produselor pentru atragerea clientilor, atat datorita calitatii produselor cat si a servirii
ireprosabile.
Personalul angajat si distribuitorii cu care se lucreaz in teritoriu vor fi pregatiti sa
convinga potentialii clienti ca produsele noastre sunt cele cautate de ei, avand toate
caracteristicile necesare pentru a raspunde tuturor exigentelor lor.
5.3 Relatii publice
Relatiile publice pot juca un rol vital in succesul unei firme. Acestea vizeaz
relatiile cu presa, sustinerea unor cauze nobile si sponsorizarea unor evenimente culturale
sau sportive, dand nastere impreuna publicitatii si creand o imagine favorabila firmei.
referat.clopotel.ro
27
FAR Visions are in vedere mentinerea unei bune relatii cu presa si crearea unei
imagini favorabile prin sponsorizarea unui concurs interscolar.
Capitolul VI
Distributia
Calitatea produselor oferite este conditia necesara dar nu si suficienta pentru
satisfacerea consumatorilor. FAR Visions nu se multumeste sa incheie contracte
avantajoase de distributie cu cei mai respectati furnizori din domeniu. Atentia pentru
dorintele dumneavoastra merge mult mai departe. Noi stim ca va intereseaza nu numai ce
cumparati ci si felul in care o faceti. Achizitionarea unui produs de calitate este in sine o
experienta pe care stim ca o putem face mai interesanta.
6.1. Extinderea teritoriala a distributiei
Extinderea teritoriala presupune stabilirea regiunilor tarii unde va fi comercializat
produsul, atat in faza de lansare a lui, cat si urmatoarele investitii ce se vor face pentru
deschiderea de reprezentane n teritoriu.
FAR Visions are 10 magazine proprii in Iasi, Galati, Buzau, Constanta, Bucuresti,
Ploiesti, Brasov, Cluj, Tirgu Jiu si Oradea.
Tinand cont de contractele cu furnizori care activeaza la nivel national putem
spune ca reteaua de distributie este extinsa la nivel national, fapt ce implica o mai buna
plasare a produselor firmei.
Produsele EyeCare pot fi achizitionate si de la magazinele Optiblu, Mater Optica,
Optinova, Filoptica, Optimed.
referat.clopotel.ro
28
Toate aceste magazine de desfacere sunt situate in zone intens circulate, cu un vad
comercial foarte bun, care consideram ca este extrem de important in cresterea vanzarilor.
Magazinele de desfacere sunt special amenajate pentru a permite clientilor sa
poata proba modelele disponobile si de asemenea vor beneficia de consultanta din partea
angajatilor nostrii in vederea alegerii modelului potrivit.
Pentru punctele de distributie deja existente se va incerca o acoperire a cerintelor
pietei, existand deja in cadrul firmei o strategie bine definita cu privire la acoperirea
cerintelor, foarte avantajoasa.
referat.clopotel.ro
29
Bibliografie
Prutianu St; Munteanu C; Caluschi C Inteligenta Marketing Plus, Ed. Polirom, 2004
www.capital.ro
www.allaboutvision.com
referat.clopotel.ro
30