Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
anul 2004
MODIFICRI
COMPORTAMENTALE
INDUSE DE RECLAMA TV
CUPRINS
Introducere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
I. Publicitate i reclam . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6
I.1. Publicitate .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6
. . . . . . . .6
. . . . . . . 8
. . . . . . . . . . . . .18
. . . . . . . . . . . . . . .21
. . . . . . . . . . . . . . .23
. . . . . . . . . . . . . . 26
. . . . . . . . . . .29
. . . . . . . . . 33
. . . . . . . . . . . . . . 40
. . . . . . . . . . . . . . . 43
. . . . . . . . . . . . 46
.47
. . . . . . 49
. . . . .
. 50
. . . . . . . 53
. . . . . . . . . . . . . 56
IV.2.1. Obiective . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
IV.2.2. Ipoteze . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . .57
. . . . . . . . . . . .
64
. . . . . . . . . . . . . 70
V. Analiza datelor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
VI. Concluzii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
Bibliografie
. .
. . . . . . . . . . . .
91
Anexa Chestionar A
Anexa Chestionar Eysenck
INTRODUCERE
senzorial-perceptive;
senzaiile
dau
posibilitatea
Badiu, Gheorghe Papari, Aurel: Adaptologie uman, Ed. Fundaiei Andrei aguna, Constana, 1999
I.
PUBLICITATE I RECLAM
I.1 PUBLICITATE
4
1
Popescu, Cristian Florin: Dicionar Explicativ de Jurnalism, Relaii Publice i Publicitate, Ed. Tritonic, Buc,
2002, p.295
3
Popescu, Cristian Florin: Dicionar Explicativ de Jurnalism, Relaii Publice i Publicitate, Ed. Tritonic, Buc,
2002, p.295
asigurarea unei concurene loiale; este supus unui control strict (ex:
publicitatea agricol, a ageniilor de voiaj, a buturilor alcoolice, a igrilor,
publicitatea financiar sau farmaceutic).
Publicitatea conotativ evoc i sugereaz, se adreseaz motivaiilor
incontiente, procedeaz prin asociaii de idei, prin evocarea imaginii.
Folosete imaginea i sunetul.
Publicitatea denotativ informeaz, apeleaz raiunea i argumenteaz
pentru a convinge; folosete textul i imaginea, pentru a ntri explicaia
verbal.
Publicitatea mascat publicitate ascuns sub aparena opiniei sau
informrii; selecioneaz faptele i argumentele, astfel nct s favorizeze un
grup de interese: economice, politice, financiare. n acest caz, frauda produs
este dubl: instituia de pres nu percepe onorariul, iar publicul primete
insidios mesajul publicitar.
Publicitatea pentru o cauz urmrete prezentarea persuasiv sau puncte
de vedere ale celui care o face.
Publicitatea virtual cea care se face prin canale audio-vizuale, prin
ntreruperea transmisiei pentru o reclam de o secund; Consiliul Europei i
unele coduri deontologice occidentale recomand renunarea la o astfel de
substana ei este o
persuasiune clandestin: n ultimele decenii s-a recurs tot mai des la atacarea
subcontientului pentru a depi nencrederea noastr contient cu privire la
subiectele de reclam.
10
astfel
principiul
colectivismului:
publicitatea
regleaz
uniformizeaz viaa cotidian, chiar dac nu este vorba despre cea real, ci
despre o via dezirabil a bogailor. Umorul i alte forme de discurs
banalizeaz distanele sociale i posibilele tensiuni. Acest principiu se
11
12
Bonnange, Claude: Don Juan sau Pavlov?, Ed. Trei, Buc., 1999
13
nelegere
2) etapa afectiv (de convingere) LIKE, presupune existena interesului
consumatorului asupra produsului prin interes, evaluare, opinie, preferin,
convingere;
3) etapa comportamental DO, nseamn cumprare, este etapa care
presupune hotrrea consumatorului informat si interesat de achiziionarea unui
produs.
Cei trei termeni din limba englez sunt folosii ntruct sunt mai concii,
mai exaci i mai frecvent utilizai n limbajul internaional al publicitii.
Cele trei teorii tradiionale sunt: teoria nvrii, teoria disonanei cognitive
i teoria implicrii minimale.
1) teoria nvrii presupune urmtoarele etape: learn, like, do.
A aprut dup primul rzboi mondial, cnd puine societi fceau
publicitate.
Bonnange, Claude: Don Juan sau Pavlov?, Ed. Trei, Buc., 1999
14
15
Bonnange, Claude: Don Juan sau Pavlov?, Ed. Trei, Buc., 1999
16
astfel: toat lumea v spune c aceste produse v aduc cutare sau cutare
avantaje, dar diferena este c acum, eu, marca, sunt cea care v spune.
Teoria probaiunii are ca etape : do, learn, like i reprezint schema
promovrii vnzrilor i const n aceea c produsul, chiar la locul vnzrii,
ofer un avantaj imediat (pre, cadouri), care mpinge la cumprarea lui. Este o
schem bazat pe impresie i nu are o valoare de durat, avnd un avantaj
punctual. Ea trebuie s conin n mod obligatoriu un mesaj complementar.
Abordarea promoional ar putea fi exprimata astfel: produsul meu spune
despre mine: chiar fr s m cunoatei, nu putei rezista avantajului
excepional pe care vi-l ofer.
Comparnd teoriile tradiionale i cele propuse recent, putem spune c :
- ntre teoriile tradiionale i cele propuse recent, exist o diferen
esenial; primele trei teorii (cele tradiionale) se bazeaz n principal pe faza
informativ: ele consider informarea drept resortul decisiv care determin
cumprarea; ultimele trei teorii (cele propuse recent) sunt fundamentate pe
afectiv:
- n comportamentul de cumprare ele acord o parte primordial,
iraionalului, impulsivului, dorinei. Aceste teorii folosesc o for mai subtil,
mai greu de precizat i anume seducia.
17
Moldoveanu, Maria Miron, Dorina: Psihologia reclamei; Publicitatea n afaceri, Ed. Libra, Buc, 1995
18
elaborarea
reclamei;
caracteristici
psiho-demografice
ale
19
21
I.2.2.6 Logo - ul
Logo-ul reprezint forma stabilit n care apare n reclame denumirea unui
sponsor de publicitate, cum ar fi: firma ofertant, magazinul care vinde
produsul, etc. n reclama video, se poate recurge la un logo de imagine, la un
logo sonor sau o combinaie sunet imagine. Nu este obligatorie folosirea unui
logo; unii sponsori urmresc astfel s scoat n eviden marca produsului i s
protejeze numele firmei de eventualele eecuri. n cazul firmelor de prestigiu,
logo-ul ajut la transferarea renumelui produsului asupra noilor produse
promovate de reclam.
I.2.2.7 Ilustraia
Ilustraia reprezint avantajul reclamelor vizuale (cele tiprite, de
televiziune i stradale); poate furniza informaie prin fotografie, desen sau
pictur (prin combinaia de imagini i culori, are darul de a reine atenia
receptorilor). Mai poate avea i o dimensiune emoional. Esenial pentru
reuita unei reclame este ca ilustraia s fie corelat cu textul i s fie armonios
i logic poziionat n fluxul informaional. Pe zi ce trece, ilustraia de reclam
conine tot mai multe artificii tehnice, artistice, din ce n ce mai multe stridene,
periclitnd chiar credibilitatea imaginii; publicul este din ce n ce mai tolerant
i accept cu uurin aceste artificii. Ilustraia nu trebuie s ofenseze publicul
prin violarea unor convenii sociale (morala sau bunul gust) sau a unor drepturi
i liberti umane transpuse i n legislaie (dreptul la intimitate). Pentru
fotografiere sau filmare n scop publicitar, ilustratorul are nevoie de
asentimentul modelelor. Folosirea n reclam a imaginii unei persoane fr
acordul acesteia, se consider exploatare comercial frauduloas i intr sub
incidena legii n multe pri ale lumii. Aa se explic de ce vedetele artistice
sau sportive accept apariia n reclam pentru sume considerabile. Prezentarea
obiectului promovat, dispunerea ilustraiei n pagin, culoarea/culorile folosite,
spaiul liber folosit designerul poate face libera alegere dar exist totui un
inventar de formule clasice. Culorile sunt adesea utilizate ca inductori ai unor
22
stri. Se vorbete de culori calde (rou, oranj, galben) sau reci (verde, albastru,
violet), culori care afecteaz starea de spirit a privitorilor. Arta creatorilor de
reclam const n alegerea celor mai adecvate culori pentru mesajul transmis i
publicul int.
I.2.2.8 Sunetul
Fundalul sonor, cu muzica i zgomote adecvate poate crea o atmosfer
favorabil produsului. Muzica trebuie s fie simpl, agreabil i obsedant, iar
zgomotele - surprinztoare i sugestive. Vocile care citesc mesajul publicitar se
aleg pentru a reprezenta ct mai fidel nsuirile publicului int. Se stabilete
astfel o comunicare mai bun cu potenialii consumatori att la nivel raional
ct i la nivel emoional. Pentru produsele sau serviciile de lux vor fi folosite
vocile inconfundabile ale unor celebriti. Timbrul este un factor hotrtor
pentru captarea ateniei prin voce; trebuie s fie n acelai timp plcut i
deosebit. Tonul - prietenos, politicos, cald, plin de entuziasm natural, fr
exagerri. oapta sau vocea de la distan sugereaz spaiul i evit monotonia
discursului la microfon.
Dialogul are darul de a nviora atmosfera.
I.2.2.9 Micarea n reclam
Micarea, n general, are darul de a atrage atenia, fapt exploatat i n
fenomenul publicitar. Micarea declaneaz la nivelul consumatorului un lan
de comportamente mimetice, care se finalizeaz cu decizia i actul de
cumprare.
23
avantajele
produsului)
sau
pe
cumprtor
(problemele
24
25
dintre
vnztor
cumprtor,
gustul
preferinele
reclamelor
produselor
de
consum,
influena
tradiiei
asupra
comportamentului consumatorilor.
Nu orice cumprtor este si consumator de produs/serviciu. Astfel se
ntlnesc:
- cumprtori si consumatori actuali (consum n prezent sau au consumat de
curnd produsul/serviciul oferit); acest consum are la baz satisfacerea unei
nevoi proprii, existena puterii de cumprare, cunoaterea existenei ofertei pe
pia i opiunea.
-
consumatorii
si
cumprtorii
poteniali
(nu
consum
prezent
comportamentele
26
motivaiile
consumatorilor
de
cumprare.
Conform
acestui
model,
rspunsul
27
Badiu, Gheorghe Papari, Aurel : Adaptologie uman, Ed. Fundaiei Andrei aguna, Constana, 1999
28
29
identitii totale sau pariale dintre imaginea nou i cea veche a obiectului
stocat)
n percepie un rol important l are atenia. Principalele caracteristici de care
trebuie s se in cont sunt:
- volumul: reclama s nu suprasolicite atenia cu un volum prea mare de stimuli
- mobilitatea: reclama s fie scurt pentru a nu depi durata de stabilitate
- gradul de concentrare: s foloseasc stimulii cu ponderaie
- distribuitivitatea: s rspund unor interese majore
Atenia poate fi reinut i prin elementele de contrast care se refer la:
- dimensiuni: presupune reglarea dimensiunilor n raport cu obiectele din jur;
alegerea unor proporii avantajoase n raport cu alte obiecte sau cu prile
componente proprii.
- poziia: nu exist norme universale, se folosesc artificii (oc vizual),dar
excesul pericliteaz nelegerea mesajului
- culoarea: alb-negrul este mai ieftin dar produce monotonie; publicitatea este
dominat de policromie, iar reclama alb-negru devine interesat astfel
- micarea: privirea este atras de regul de obiectele n micare, caz n care
televiziunea devine un mijloc de propagare a reclamei privilegiate
- ambiguitatea: este folosit de regul de nonconformiti, stimuleaz imaginea
i de aici interesul.
- intensitatea: creatorii de reclam folosesc acest element pentru a crea emoii;
intensitatea se refer la sunet i luminozitate
Reclama declaneaz n mintea cumprtorului opinii, convingeri, atitudini.
Este influenat de inteligibilitate, coninutul informaional, credibilitate,
repetiia mesajului. Reclama nu are efect dac nu sunt reinute mcar o parte
din mesajele publicitare. Memorarea poate fi mecanic, logic, voluntar sau
involuntar. Stocarea optim a informaiilor se produce n cazul memorrii
voluntare. Un rol pozitiv n memorare l joac repetarea, variaiile pe aceeai
tem i efectele de poziie: cu precdere la nceputul i la sfritul mesajului.
30
31
32
33
Teoria lui Herzberg despre motivaie are la baz dou categorii de factori:
care produc satisfacie i care produc insatisfacie. Cele dou aspecte relevante
sunt:
- trebuie depuse eforturi pentru evitarea factorilor de insatisfacie
- trebuie identificai i conservai factorii care genereaz satisfacia
consumatorului.
Teoria freudian a motivaiei permite analiza situaiilor de cumprare i a
procesului de alegere a produsului din perspectiva motivelor subcontiente.
Freud susine c forele psihologice reale care determin comportamentul
uman aparin n mare msur subcontientului.
Definirea noiunii de motivaie difer de la un autor la altul. Specialitii au
ncercat s fac o clasificare a motivaiilor. Astfel, funcie de caracterul lor pot
fi motivaii principale i secundare iar funcie de coninut pot fi oblative
(dorina de a face bine), de auto-exprimare (dorina de a se exprimat i de a fi
neles) i hedoniste (dorina de a te bucura de via).
Individul se confrunt adesea cu motivaii contradictorii. Aceste motivaii
pot constitui un adevrat cmp de fore, a cror rezultant determin
comportamentul su.
Reclamele trebuie s in cont de nivelul general de trebuine. Pe msur ce
o societate devine mai bogat, iar nevoile primare ale publicului consumator
pot fi satisfcute n mai mare msur, accentul n reclam se deplaseaz spre
calitile imateriale ale produselor, cum ar fi: elegan, originalitate, care s
satisfac trebuinele secundare.
Cercettorii au observat c acele categorii motivaionale cum sunt nevoia
de elegan i extravagan genereaz decizii de cumprare ad-hoc, bazate
adesea pe intuiie i asociere. Reclama valorific aceast observaie i folosete
intensive personaliti mondene pentru acreditarea produselor de lux,
produselor de art, de satisfacerea capriciilor. Vedetele artistice i mondene
atrag i menin mai ales atenia tinerilor.
34
35
- modele uniliniare
- modele cibernetice
Modelele
nedifereniate
(CIDA)
opereaz
cu
variabile
de
tipul
Miron,
teoriilor
psihologice
sau
afective:
pentru
aceste
teorii,
III.DISTORSIUNI I MANIPULARE
COMPORTAMENTAL PRIN MESAJUL
PUBLICITAR
37
Sticulescu, Rodica Rus, Mihaela: Elemente de sociologie, Ed.Ex Ponto Constana, 2001
38
Brune, Francois: Fericirea ca obligaie. Psihologia i sociologia publicitii, Ed. Trei, Buc, 2003, p. 37
Brune, Francois: Fericirea ca obligaie. Psihologia i sociologia publicitii, Ed. Trei, Buc, 2003, p.39
41
Badiu, Gheorghe Papari, Aurel : Adaptologie uman, Ed. Fundaiei Andrei aguna, Constana, 1999
42
43
Badiu, Gheorghe Papari, Aurel: Adaptologie uman, Ed. Fundaiei Andrei aguna, Constana, 1999
44
Societatea uman este mprit n mai multe straturi cei din clasele
superioare (clase sociale), care sunt dispuse n ordine ierarhic. Membrii
acestora se deosebesc unii fa de alii prin valorile, interesele i
comportamentele specifice fiecrei clas n parte, prin puterea financiar,
mrcile i produsele/serviciile pe care le consum/cumpr, precum i de
limbajul pe care l folosesc, lucru de care trebuie s se in cont n elaborarea
mesajelor publicitare. Clasele sociale difer i n ceea ce privete sursele de
informare pe care le folosesc: ziarele i crile (cei din clasele superioare ),
televiziunea (cei din clasele inferioare o prefer).
- Rolul i statutul social
De-a lungul vieii, individul face parte din mai multe grupuri, n cadrul
crora are un anumit rol i statut. Rolul unei persoane desemneaz acele
activiti pe care ea trebuie s le ndeplineasc. Rolul influeneaz
comportamentul de cumprare. Fiecrui rol i corespunde un statut social
poziia unui individ n ierarhia relaiilor de putere din interiorul unei societi.
Indivizii aleg acele produse i servicii care exprim rolul i statutul su n
cadrul societii respective. Astfel multe produse/servicii au devenit simboluri
ale statutului.
reclamei din aceast lucrare. Fiecare persoan are convingeri i opinii care se
47
Sticulescu, Rodica Rus, Mihaela: Elemente de sociologie, Ed. Ex Ponto, Constana, 2001
48
zgomotul, locul n care se afl produsul) poate avea o influen pozitiv sau
negativa asupra individului.
- Conjunctura social: actul de cumprare este supus influenelor care vin
din micromediul n care se desfoar.
-
49
a condiiilor
interactiv, care ne-a afectat traiul n special ca receptori. Genul acesta de media
9
Aurel Badiu, Gheorghe Papari, Aurel Adaptologie uman, Ed. Fundaiei Andrei aguna, Constana, 1999
51
52
psihologiei sau psihologiei sociale. Exist totui diferene ntre modul n care
este realizat culegerea datelor n acest domeniu. Una dintre diferenele
menionate este o diferen de abordare, ine de caracteristicile persoanelor de
la care cercettorul i culege informaiile. Valorile reprezint principii
generale despre ceea ce e demn de urmat n via, atitudinile fiind poziiile
relativ stabile fa de obiecte, indivizi, situaii etc i fa de propria persoan,
iar opiniile sunt preri, reacii exprimate verbal i uor schimbtoare fa de
aceste diverse aspecte. ntr-o substanial msur, valorile se transcriu n
atitudini, iar atitudinile se exprim i se specific n opinii 1. n cercetarea
psihologic clasic, majoritatea instrumentelor i scalelor sunt concepute n
ideea c subiectul este motivat s participe la proiect i de aceea el este cel mai
adesea introdus ntr-un mediu prietenos, caz n care i poate concentra
atenia i voina ctre ceea ce are de fcut. n cercetrile specifice psihologiei
consumatorului, subiectul nu este nici pe departe la fel de motivat s participe
iar de cele mai multe ori o face la un nivel minim de implicare.
Cercetarea n psihologia consumatorului i are rdcini adnci n
psihologie, sociologie i respectiv psihologie social. Cercetarea n acest
domeniu este puternic marcat de legile economice extrem de stricte care
guverneaz industria. Marketingul i Reclama sunt principalii beneficiari ai
muncii de cercetare n psihologia consumatorului. Cercetarea n psihologia
consumatorului utilizeaz de multe ori instrumente sau metode care sunt deja
clasice n psihologie sau sociologie. Numrul instrumentelor dedicate, create i
consacrate de ctre psihologi cunoaterii consumatorului este n continu
cretere. Domeniul psihologiei consumatorului este prin excelen practic.
Eforturile depuse se concentreaz ctre cunoaterea consumatorului, ctre
cunoaterea atitudinilor acestuia i a modului n care acesta relaioneaz cu
mrcile i lumea de produse care l nconjoar. Aceasta presupune de cele mai
multe ori contactul direct cu individul i acesta este i punctul n care lucrurile
1
Sticulescu, Rodica Rus, Mihaela: Elemente de sociologie, Ed. Ex Ponto, Constana, 2001
53
consumatorului
sau,
ceva
mai
larg,
comportamentul
Munca
psihologului
domeniul
comportamentului
54
se, ele nu constituie output final sub nici o form. De la rezultatele de research
i pn la strategie, reclam, media este un drum lung de parcurs, iar
responsabilitatea acestui drum nu mai revine psihologului.
Activitatea aplicat a practicianului n psihologia consumatorului i a
reclamei este deci o activitate de sprijin, care constituie baza pentru decizii
ulterioare. Psihologii nu fac reclame, n nici un sens, ci ajut la facerea
acestora. De cele mai multe ori o agenie de publicitate are misiunea de a
inventa moduri noi, dar pe nelesul audienei vizate, de a prezenta un
produs/serviciu sau marc. Aceste idei, aceste moduri inedite de a vedea
lucrurile, cer informaii foarte exacte despre specificul audienei vizate,
informaii care s constituie ingredientele unei campanii de impact, iar acestea
provin cel mai adesea din contactul direct ntre agenie i consumator.
Cercetarea n psihologia consumatorului este unul din cele mai prolifice
domenii de cercetare psihologic datorit generozitii domeniului datorit
legturii sale cu principiul utilitii practice i a mercantilismului care anim
domeniul: nimic din ceea ce nu este util nu va fi fcut, n schimb, dac este util
cu siguran c se vor gsi resurse financiare, iar resursele financiare sunt, ca n
attea alte situaii, inima oricrui demers, fie el i tiinific.
55
cu cheltuieli mai mici dect preul de vnzare i a doua produsul sau serviciul
s fie cumprat.
Cine, ce, de unde, de ce, cnd, cum i ct de mult cumpr i ct de des ?
cunoaterea rspunsurilor la aceste ntrebri nseamn de fapt cunoaterea
comportamentului consumatorului.
IV.2.1 OBIECTIVE
Obiectiv general
Susinerea aplicabilitii a celor enunate n prima parte a lucrrii, dat fiind
faptul c n societatea contemporan, psihologia pune accent pe studiul omului
concret, iar principala sa manifestare este comportamentul.
Am putea prezenta comportamentul ca pe o component a personalitii:
Personalitatea exprim modul specific de organizare psiho- comportamental
a omului n contextul vieii sociale4.
n teoria lui H. Eysenck, ntreaga personalitate este redus la
interaciunea i jocul a dou dimensiuni temperamentale polare: introversieextroversie i stabilitate- instabilitate5.
n cazul modificrilor comportamentale, stimulii pozitivi sau negativi induc
aceste modificri, traduse n practic prin acceptare sau respingere/ cumprare
sau nu (consumator nonconsumator) a produsului respectiv.
Obiectivul general l constituie faptul de a verifica cum opereaz aceste
modificri n comportamentul de cumprare, n cazul reclamelor.
Obiectivele specifice ale prezentei lucrri sunt:
4
5
56
faptului
mediul
social
are
influen
asupra
comportamentului de cumprare.
-sublinierea faptului c erotismul din reclame este acceptat de majoritatea
oamenilor.
.
IV.2.2 IPOTEZE
Ipotezele cercetrii sunt:
Ipoteza 1: Persoanele extroverte prezint un grad mai mare de sociabilitate,
fiind mai receptive fa de reclama tv.
Ipoteza 2: Prezena copiilor (ocazional sau permanent) poate influena
comportamentul de cumprare al adulilor, spoturile publicitare n care apar
copii plcnd publicului.
Ipoteza 3: Mediul/ grupul social are influen asupra comportamentului de
cumprare datorit apartenenei, identificrii, credibilitii, interrelaionrii
grup-individ.
Ipoteza 4: Erotismul din spoturile publicitare este acceptat de majoritatea
persoanelor/ publicului.
IV.2.3 EANTION
Lotul de subieci a fost constituit prin eantionare stratificat i cuprinde un
numr de 60 de indivizi.
57
Subiecii au vrste cuprinse ntre 25 55 de ani (benzile de vrst sunt 2535, 35-45 i 45-55 de ani); difer ntre ei prin sex (femei/brbai), starea civil
(cstorii/necstorii), prin studii (medii/superioare), paternitate (cu copii/fr
copii).
Repartiia subiecilor funcie de criteriile menionate mai sus poate fi
reprezentat statistic, sub form tabelar i grafic dup cum urmeaz, datele
fiind prelucrate cu ajutorul programului SPSS:
Repartiia subiecilor pe sexe este urmtoarea :
Statistics
SEX
N
Valid
Missing
60
0
SEX
Valid
1,00
2,00
Total
Frequency
30
30
60
Percent
50,0
50,0
100,0
Valid Percent
50,0
50,0
100,0
Cumulative
Percent
50,0
100,0
SEX
1,00
50,0%
2,00
50,0%
1 = brbai - 50%
30 subieci
2 = femei - 50%
30 subieci
Total = N = 60 subieci
58
60
0
VARSTA
Valid
1,00
2,00
3,00
Total
Frequency
20
20
20
60
Percent
33,3
33,3
33,3
100,0
Valid Percent
33,3
33,3
33,3
100,0
Cumulative
Percent
33,3
66,7
100,0
VARSTA
3,00
1,00
2,00
1 = 25 35 ani 33,3%
20 subieci
2 = 35 45 ani 33,3%
20 subieci
3 = 45 55 ani 33,3%
20 subieci
N = total = 60 subieci
59
60
0
VAR00023
6
5
4
3
Fre 2
que
ncy 1
0
25,00
32,00
29,00
36,00
34,00
41,00
38,00
VAR00023
60
46,00
43,00
50,00
48,00
55,00
53,00
VAR00023
Valid
25,00
26,00
29,00
30,00
32,00
33,00
34,00
35,00
36,00
37,00
38,00
40,00
41,00
42,00
43,00
44,00
46,00
47,00
48,00
49,00
50,00
51,00
53,00
54,00
55,00
Total
Frequency
5
3
2
3
1
1
3
4
2
3
1
2
2
3
4
1
4
2
2
2
3
1
2
1
3
60
Percent
8,3
5,0
3,3
5,0
1,7
1,7
5,0
6,7
3,3
5,0
1,7
3,3
3,3
5,0
6,7
1,7
6,7
3,3
3,3
3,3
5,0
1,7
3,3
1,7
5,0
100,0
Valid Percent
8,3
5,0
3,3
5,0
1,7
1,7
5,0
6,7
3,3
5,0
1,7
3,3
3,3
5,0
6,7
1,7
6,7
3,3
3,3
3,3
5,0
1,7
3,3
1,7
5,0
100,0
Cumulative
Percent
8,3
13,3
16,7
21,7
23,3
25,0
30,0
36,7
40,0
45,0
46,7
50,0
53,3
58,3
65,0
66,7
73,3
76,7
80,0
83,3
88,3
90,0
93,3
95,0
100,0
61
60
0
STUDII
Valid
1,00
2,00
Total
Frequency
30
30
60
Percent
50,0
50,0
100,0
Valid Percent
50,0
50,0
100,0
Cumulative
Percent
50,0
100,0
STUDII
1,00
2,00
1 = studii medii
50%
30 subieci
30 subieci
N = total = 60 subieci
Se observ aadar o repartiie egal : din cei 60 de subieci care fac
parte din lot, jumtate au studii medii, iar cealalt jumtate au studii superioare.
Repartiia subiecilor funcie de starea civil: cstorii / necstorii
Statistics
STCIVILA
N
Valid
Missing
60
0
STCIVILA
Valid
1,00
2,00
Total
Frequency
31
29
60
Percent
51,7
48,3
100,0
62
Valid Percent
51,7
48,3
100,0
Cumulative
Percent
51,7
100,0
STCIVILA
2,00
1,00
1 = necstorii 51,7%
2 = cstorii 48,3%
31 subieci
29 subieci
N = total = 60 subieci
Se poate observa din tabelul i diagrama circular de mai sus c numrul
celor necstorii este cu foarte puin mai mare dect numrul celor cstorii,
iar diferena este nesemnificativ.
60
0
COPII
Valid
1,00
2,00
Total
Frequency
25
35
60
Percent
41,7
58,3
100,0
63
Valid Percent
41,7
58,3
100,0
Cumulative
Percent
41,7
100,0
COPII
1,00
2,00
1 = fr copii
2 = cu copii
41,7%
58,3%
N = total
25 subieci
35 subieci
60 subieci
64
0 3 = scor mic
3 6 = scor (cot) mediu
6 9 (i peste) = scor ridicat
66
67
Correlations
A1CHESTI
A12CHEST
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
A1CHESTI A12CHEST
1,000
1,000**
,
,000
60
60
1,000**
1,000
,000
,
60
60
A1CHESTI
A12CHEST
Correlation Coefficient
Sig. (2-tailed)
N
Correlation Coefficient
Sig. (2-tailed)
N
A1CHESTI A12CHEST
1,000
1,000**
,
,
60
60
1,000**
1,000
,
,
60
60
Dup cum se observ din cele dou tabele de mai sus, s-au folosit
coeficienii Bravais-Pearson i Spearman obinndu-se valoarea +1 (un
coeficient de corelaie calculat variaz ntre 1 i +1; cu ct este mai apropiat
de +1, el este mai semnificativ, depinde de numrul de subieci sau de
variabile).
Astfel n acest caz probabilitatea de eroare este de 1%, rezult o corelaie
semnificativ, existnd un prag de ncredere de 99%.
Metoda test-retest este util n cazul cnd scorurile msoar caracteristici
durabile i specifice ale persoanelor. Att n cazul testelor de aptitudini sau de
personalitate, ct i n cazul testelor de cunotine este posibil ca scorurile s se
modifice n timp: oamenii au achiziionat noi informaii, noi cunotine, astfel
c de fapt se msoar stabilitatea fenomenului investigat.
Metoda split-half (a njumtirii) este o variant a primei metode i se
obine prin aceasta un coeficient de echivalen, fa de prima metod, unde se
obinea un coeficient de stabilitate. Aceast metod const n urmtoarele: se
aplic testul unui grup de persoane, se mparte testul (chestionarul) n jumtate
68
urmtoarele:
R E L I A B I L I T Y
Statistics for
PART 1
PART 2
SCALE
A N A L Y S I S
Mean
18,6833
19,6000
38,2833
Variance
6,2201
7,0576
20,0031
Std Dev
2,4940
2,6566
4,4725
S C A L E
(S P L I T)
N of
Variables
10
10
20
Reliability Coefficients
N of Cases =
60,0
N of Items = 20
,5075
Equal-length Spearman-Brown =
Guttman Split-half =
,6733
,6724
Unequal-length Spearman-Brown =
10 Items in part 1
Alpha for part 1 =
,3395
10 Items in part 2
,1523
69
Mean
38,2833
A N A L Y S I S
Variance
20,0031
Std Dev
4,4725
S C A L E
(A L P H A)
N of
Variables
20
Reliability Coefficients
N of Cases =
Alpha =
60,0
N of Items = 20
,5123
SPSS este un program performant ce permite analize statistice i managementul datelor nregistrate n sistem,
utiliznd, asemenea mediului Windows, o interfa grafic bazat pe csue de dialog, pentru a facilita accesul
acestora de ctre utilizatori. Structural, mediul SPSS se apropie ca form de sistemele de gestionare a datelor de
tip Acces, Excel etc, avnd ns particulariti i faciliti distincte.
71
Statistics
E.EYSENC
N
Valid
Missing
60
0
E.EYSENC
Valid
1,00
2,00
3,00
4,00
5,00
6,00
7,00
8,00
9,00
Total
Frequency
1
2
3
12
10
15
9
6
2
60
72
Cumulative
Percent
1,7
5,0
10,0
30,0
46,7
71,7
86,7
96,7
100,0
E.EYSENC
16
14
12
10
8
Frequency
6
Std. Dev = 1,74
Mean = 5,5
2
0
N = 60,00
1,0
3,0
2,0
5,0
4,0
7,0
6,0
9,0
8,0
E.EYSENC
60
0
INTEXTRO
Valid
1,00
2,00
3,00
Total
Frequency
7
36
17
60
Percent
11,7
60,0
28,3
100,0
73
Valid Percent
11,7
60,0
28,3
100,0
Cumulative
Percent
11,7
71,7
100,0
INTEXTRO
3,00
1,00
2,00
1 = introvertit
2 = ambivert
3 = extrovertit
11,7%
60%
7 subieci
36 subieci
28,3%
17 subieci
N = total = 60 subieci
Se
observ
repartiia
subiecilor
funcie
de
dimensiunea
Percent
20
10
0
1,00
2,00
3,00
INTEXTRO
74
60
0
A1CHESTI
Valid
26,00
27,00
29,00
30,00
31,00
32,00
33,00
34,00
35,00
36,00
37,00
38,00
39,00
40,00
41,00
43,00
44,00
Total
Frequency
1
1
3
2
2
2
3
7
8
3
4
8
6
4
3
2
1
60
Percent
1,7
1,7
5,0
3,3
3,3
3,3
5,0
11,7
13,3
5,0
6,7
13,3
10,0
6,7
5,0
3,3
1,7
100,0
Valid Percent
1,7
1,7
5,0
3,3
3,3
3,3
5,0
11,7
13,3
5,0
6,7
13,3
10,0
6,7
5,0
3,3
1,7
100,0
Cumulative
Percent
1,7
3,3
8,3
11,7
15,0
18,3
23,3
35,0
48,3
53,3
60,0
73,3
83,3
90,0
95,0
98,3
100,0
Din tabelul precedent se poate observa c cele mai ridicate valori ale
frecvenei de apariie se nregistreaz n intervalul scorurilor 34-39 de puncte.
Diagrama cu bare evideniaz acelai lucru:
16
14
12
10
8
6
Percent
4
2
0
A1CHESTI
A1CHESTI
20
Frequency
10
Std. Dev = 3,98
Mean = 35,8
N = 60,00
0
25,0
30,0
27,5
35,0
32,5
40,0
37,5
45,0
42,5
A1CHESTI
pe cei 6o de subieci se
evideniaz::
A2CHESTI
Valid
31,00
33,00
34,00
35,00
36,00
37,00
38,00
39,00
40,00
41,00
42,00
43,00
44,00
45,00
46,00
Total
Frequency
1
1
1
2
1
1
3
6
4
10
5
13
5
6
1
60
Percent
1,7
1,7
1,7
3,3
1,7
1,7
5,0
10,0
6,7
16,7
8,3
21,7
8,3
10,0
1,7
100,0
76
Valid Percent
1,7
1,7
1,7
3,3
1,7
1,7
5,0
10,0
6,7
16,7
8,3
21,7
8,3
10,0
1,7
100,0
Cumulative
Percent
1,7
3,3
5,0
8,3
10,0
11,7
16,7
26,7
33,3
50,0
58,3
80,0
88,3
98,3
100,0
20
Percent
10
0
31,00 34,00 36,00 38,00 40,00 42,00 44,00 46,00
33,00 35,00 37,00 39,00 41,00 43,00 45,00
A2CHESTI
A2CHESTI
20
Frequency
10
Std. Dev = 3,20
Mean = 41,1
N = 60,00
0
32,0
36,0
34,0
40,0
38,0
44,0
42,0
46,0
A2CHESTI
A2CHESTI
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
A1CHESTI A2CHESTI
1,000
,813**
,
,000
60
60
,813**
1,000
,000
,
60
60
A1CHESTI
A2CHESTI
Correlation Coefficient
Sig. (2-tailed)
N
Correlation Coefficient
Sig. (2-tailed)
N
A1CHESTI A2CHESTI
1,000
,767**
,
,000
60
60
,767**
1,000
,000
,
60
60
78
60
60
Mean
35,8333
41,0667
Std. Deviation
3,9795
3,1989
Std. Error
Mean
,5137
,4130
One-Sample Test
Test Value = 0
A1CHESTI
A2CHESTI
t
69,749
99,442
df
59
59
Sig. (2-tailed)
,000
,000
Mean
Difference
35,8333
41,0667
95% Confidence
Interval of the
Difference
Lower
Upper
34,8053
36,8613
40,2403
41,8930
79
Included
N
Percent
60
100,0%
60
100,0%
A2CHESTI * INTEXTRO
A1CHESTI * INTEXTRO
Report
INTEXTRO
1,00
2,00
3,00
Total
Mean
N
Std. Deviation
Mean
N
Std. Deviation
Mean
N
Std. Deviation
Mean
N
Std. Deviation
1 = introvert
A2CHESTI
40,0000
7
1,7321
41,0556
36
3,4054
41,5294
17
3,2426
41,0667
60
3,1989
2 = ambivert
80
A1CHESTI
35,7143
7
3,9461
35,8889
36
4,3278
35,7647
17
3,4009
35,8333
60
3,9795
3 = extrovert
Total
N
60
60
Percent
100,0%
100,0%
6
5
4
Count
INTEXTRO
1,00
2,00
3,00
A1CHESTI
7
6
5
4
INTEXTRO
1,00
Count
2,00
1
0
3,00
A2CHESTI
81
Creterea cea mai mare a mediei se obine de ctre subiecii extroveri, ceea
ce duce la confirmarea primei ipoteze, aceea c persoanele extroverte prezint
un grad mai mare de sociabilitate, fiind mai receptive fa de reclama tv.
n reprezentare grafic, acest lucru se observ din diagrama urmtoare:
42
41
40
39
38
Mean
37
A1CHESTI
36
35
A2CHESTI
1,00
2,00
3,00
INTEXTRO
I1COPII
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
A1CHESTI
1,000
,
60
,486**
,000
60
I1COPII
,486**
,000
60
1,000
,
60
Correlations
Spearman's rho
A1CHESTI
I1COPII
Correlation Coefficient
Sig. (2-tailed)
N
Correlation Coefficient
Sig. (2-tailed)
N
82
A1CHESTI
1,000
,
60
,464**
,000
60
I1COPII
,464**
,000
60
1,000
,
60
60
0
I1COPII
Valid
Frequency
9
14
18
19
60
2,00
3,00
4,00
5,00
Total
Percent
15,0
23,3
30,0
31,7
100,0
Valid Percent
15,0
23,3
30,0
31,7
100,0
Cumulative
Percent
15,0
38,3
68,3
100,0
I1COPII
20
Frequency
10
0
2,0
3,0
4,0
5,0
I1COPII
83
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
I2SOCIAL
A2CHESTI I2SOCIAL
1,000
,482**
,
,000
60
60
,482**
1,000
,000
,
60
60
Correlations
Spearman's rho
A2CHESTI
I2SOCIAL
Correlation Coefficient
Sig. (2-tailed)
N
Correlation Coefficient
Sig. (2-tailed)
N
A2CHESTI I2SOCIAL
1,000
,430**
,
,001
60
60
,430**
1,000
,001
,
60
60
Valid
3,00
4,00
5,00
6,00
Total
Frequency
2
23
34
1
60
Percent
3,3
38,3
56,7
1,7
100,0
84
Valid Percent
3,3
38,3
56,7
1,7
100,0
Cumulative
Percent
3,3
41,7
98,3
100,0
30
Frequency
20
10
3,0
4,0
5,0
6,0
I2SOCIAL
Correlations
A1CHESTI
I1EROTIS
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
A1CHESTI I1EROTIS
1,000
,482**
,
,000
60
60
,482**
1,000
,000
,
60
60
85
Correlations
Spearman's rho
A1CHESTI
Correlation Coefficient
Sig. (2-tailed)
N
Correlation Coefficient
Sig. (2-tailed)
N
I1EROTIS
A1CHESTI I1EROTIS
1,000
,492**
,
,000
60
60
,492**
1,000
,000
,
60
60
60
0
I1EROTIS
Valid
1,00
2,00
3,00
4,00
Total
Frequency
5
13
10
32
60
Percent
8,3
21,7
16,7
53,3
100,0
Valid Percent
8,3
21,7
16,7
53,3
100,0
Cumulative
Percent
8,3
30,0
46,7
100,0
I1EROTIS
40
30
Frequency
20
10
0
1,0
2,0
3,0
4,0
I1EROTIS
87
VI. CONCLUZII
Cercetarea prezent i-a propus s studieze modificrile care apar n
comportamentul de cumprare, n urma influenrii prin reclam.
ntr-o mai mic sau mai mare msur, orice om reacioneaz la reclam.
Obiectivul specific al lucrrii l-a reprezentat evidenierea principalelor
caracteristici care influeneaz comportamentul consumatorului i felul cum se
modific acesta n urma expunerii la reclam (testare pre i post reclam).
Gradul de modificare ine de mediul socio-cultural al fiecruia, de dimensiunile
temperamentale, de structura personalitii.
Corelaia semnificativ dintre prima i a doua aplicare a chestionarului A
subliniaz acest fapt. Se confirm ipoteza conform creia persoanele care sunt
extroverte, prezentnd un grad mai mare de sociabilitate, sunt mai receptive la
reclam.
Copiii pot influena mult comportamentul de cumprare. Scorurile obinute
de subiecii chestionai relev acest lucru. De altfel observm c sunt multe
reclame n care apar copii: afectogenul e un instrument bun pentru publiciti.
Corelaia semnificativ dintre cota brut global i influena social relev
importana pe care mediul/grupul social l are asupra individului.
Erotismul din reclam este perceput de peste jumtate din cei chestionai ca
fiind de acceptat n reclam; majoritatea subiecilor percep reclamele cu
ncrctur erotic ca fiind ceva plcut.
88
89
BIBLIOGRAFIE
1) ***: Mic dicionar Enciclopedic, Ed. tiinific i Enciclopedic, Buc,1986
2) Badiu, Gheorghe Papari, Aurel: Adaptologie uman, Ed. Fundaiei Andrei
aguna, Constana 1999
3) Bonnange, Claude: Don Juan sau Pavlov?, Ed. Trei, Buc., 1999
4) Bourdieu, Pierre: Despre televiziune, Ed. Meridiane, Buc, 1999
5) Brune, Francois: Fericirea ca obligaie. Psihologia i sociologia publicitii,
Ed. Trei, Buc, 2003
6) Dncu, Vasile: Comunicarea simbolic, Ed Dacia, Cluj-Napoca, 2001
7)
Iai, 1999
8) Dobrescu, Emilian: Sociologia comunicrii, Ed. Victor, Buc, 1998
Ed. Libra, 1995
9) Ficeac, Bogdan: Tehnici de manipulare, Ed. Nemira, Buc, 1996
10) Golu, Mihai: Bazele psihologiei generale, Ed. Universitar, Buc, 2002
11) Haineault, Doris-Louise
90
Revista
Asociaiei
de
Psihologie
Industrial
organizaional, nr 2, 2003
29) Tureanu, Vlad : Probleme de scalare i msurare specifice cercetrii n
psihologia consumatorului Revista Asociaiei de Psihologie Industrial i
organizaional, nr 2, 2003
91
2,00
2,00
3,00
2,00
2,00
1,00
6,00
2,00
5,00
4,00
3,00
1,00
2,00
2,00
2,00
2,00
8,00
3,00
4,00
4,00
4,00
2,00
1,00
1,00
1,00
2,00
4,00
1,00
2,00
1,00
1,00
1,00
1,00
7,00
4,00
3,00
2,00
1,00
2,00
1,00
2,00
6,00
2,00
2,00
2,00
2,00
2,00
2,00
2,00
5,00
7,00
2,00
2,00
3,00
2,00
2,00
2,00
6,00
2,00
2,00
2,00
1,00
2,00
2,00
2,00
8,00
2,00
3,00
1,00
3,00
2,00
2,00
1,00
4,00
2,00
2,00
2,00
1,00
1,00
1,00
1,00
6,00
4,00
2,00
1,00
3,00
2,00
2,00
1,00
5,00
7,00
2,00
2,00
2,00
1,00
1,00
2,00
5,00
4,00
2,00
2,00
2,00
1,00
2,00
2,00
6,00
4,00
2,00
2,00
3,00
1,00
2,00
1,00
7,00
2,00
3,00
2,00
3,00
2,00
2,00
1,00
7,00
6,00
3,00
1,00
1,00
1,00
2,00
2,00
4,00
8,00
2,00
2,00
3,00
1,00
1,00
2,00
6,00
4,00
2,00
2,00
3,00
2,00
1,00
2,00
5,00
3,00
2,00
2,00
1,00
2,00
1,00
2,00
7,00
5,00
3,00
2,00
1,00
2,00
2,00
1,00
6,00
5,00
2,00
2,00
2,00
2,00
2,00
1,00
4,00
7,00
2,00
2,00
3,00
1,00
1,00
1,00
3,00
3,00
1,00
2,00
3,00
1,00
2,00
2,00
8,00
7,00
3,00
1,00
1,00
1,00
2,00
1,00
5,00
3,00
2,00
2,00
1,00
1,00
1,00
2,00
6,00
3,00
2,00
1,00
2,00
2,00
1,00
2,00
2,00
7,00
1,00
2,00
2,00
2,00
2,00
2,00
7,00
4,00
3,00
2,00
1,00
2,00
2,00
1,00
6,00
4,00
2,00
1,00
1,00
2,00
2,00
2,00
7,00
4,00
3,00
92
6,00
7,00
34,00
42,00
4,00
5,00
5,00
6,00
6,00
43,00
44,00
5,00
5,00
5,00
6,00
7,00
33,00
43,00
4,00
5,00
4,00
6,00
6,00
35,00
41,00
4,00
4,00
5,00
6,00
4,00
31,00
35,00
4,00
4,00
4,00
6,00
5,00
30,00
40,00
4,00
5,00
5,00
6,00
1,00
39,00
41,00
3,00
4,00
4,00
5,00
6,00
35,00
41,00
5,00
5,00
5,00
6,00
3,00
37,00
40,00
5,00
5,00
5,00
6,00
2,00
38,00
41,00
5,00
5,00
4,00
6,00
5,00
33,00
41,00
5,00
5,00
5,00
6,00
7,00
39,00
44,00
5,00
5,00
5,00
6,00
5,00
41,00
45,00
2,00
4,00
5,00
6,00
4,00
44,00
46,00
5,00
5,00
5,00
6,00
3,00
38,00
44,00
3,00
4,00
5,00
6,00
3,00
41,00
45,00
5,00
5,00
5,00
6,00
4,00
36,00
42,00
4,00
5,00
5,00
6,00
7,00
38,00
41,00
5,00
5,00
5,00
6,00
3,00
35,00
42,00
4,00
5,00
5,00
6,00
5,00
38,00
43,00
5,00
5,00
4,00
6,00
2,00
39,00
43,00
4,00
5,00
5,00
6,00
5,00
32,00
38,00
4,00
5,00
3,00
6,00
2,00
39,00
43,00
5,00
5,00
4,00
6,00
5,00
34,00
41,00
2,00
4,00
5,00
6,00
3,00
29,00
33,00
4,00
4,00
5,00
6,00
4,00
9,00
2,00
4,00
4,00
3,00
30,00
5,00
3,00
4,00
29,00
4,00
4,00
3,00
28,00
41,00
4,00
4,00
27,00
36,00
4,00
2,00
26,00
3,00
2,00
4,00
25,00
6,00
2,00
2,00
24,00
5,00
4,00
1,00
23,00
5,00
4,00
4,00
22,00
4,00
4,00
4,00
21,00
43,00
4,00
4,00
20,00
39,00
4,00
4,00
19,00
4,00
4,00
3,00
18,00
6,00
4,00
4,00
17,00
4,00
3,00
4,00
16,00
5,00
4,00
3,00
15,00
5,00
4,00
4,00
14,00
44,00
2,00
4,00
13,00
40,00
1,00
1,00
12,00
2,00
4,00
1,00
11,00
6,00
4,00
4,00
10,00
5,00
4,00
4,00
9,00
5,00
4,00
4,00
8,00
5,00
4,00
4,00
7,00
45,00
4,00
4,00
6,00
43,00
4,00
4,00
5,00
5,00
4,00
2,00
31,00
1,00
2,00
1,00
2,00
1,00
4,00
2,00
4,00
3,00
32,00
1,00
2,00
1,00
1,00
1,00
6,00
2,00
5,00
1,00
33,00
1,00
1,00
1,00
1,00
1,00
8,00
3,00
1,00
1,00
1,00
2,00
2,00
4,00
2,00
2,00
2,00
2,00
1,00
1,00
1,00
6,00
4,00
2,00
2,00
2,00
2,00
2,00
1,00
7,00
7,00
3,00
2,00
2,00
1,00
1,00
1,00
7,00
5,00
3,00
2,00
2,00
1,00
1,00
2,00
6,00
5,00
2,00
2,00
2,00
1,00
2,00
1,00
5,00
8,00
2,00
2,00
3,00
1,00
2,00
1,00
4,00
5,00
2,00
2,00
3,00
2,00
2,00
2,00
5,00
4,00
2,00
1,00
1,00
1,00
1,00
1,00
9,00
5,00
3,00
1,00
2,00
1,00
2,00
2,00
8,00
3,00
3,00
1,00
2,00
2,00
1,00
2,00
4,00
1,00
2,00
1,00
2,00
1,00
1,00
1,00
2,00
4,00
1,00
1,00
3,00
1,00
1,00
2,00
4,00
5,00
2,00
1,00
3,00
2,00
2,00
2,00
4,00
4,00
2,00
1,00
3,00
1,00
1,00
1,00
5,00
5,00
2,00
1,00
3,00
2,00
1,00
1,00
3,00
3,00
1,00
1,00
1,00
1,00
1,00
1,00
6,00
5,00
2,00
1,00
1,00
1,00
2,00
1,00
6,00
6,00
2,00
1,00
3,00
1,00
1,00
1,00
4,00
5,00
2,00
1,00
3,00
2,00
2,00
2,00
1,00
4,00
1,00
1,00
2,00
2,00
2,00
2,00
3,00
6,00
1,00
1,00
3,00
1,00
2,00
2,00
8,00
4,00
3,00
1,00
1,00
2,00
2,00
2,00
6,00
4,00
2,00
1,00
1,00
1,00
2,00
2,00
4,00
3,00
2,00
1,00
2,00
2,00
2,00
1,00
5,00
4,00
2,00
1,00
2,00
2,00
2,00
1,00
5,00
4,00
2,00
1,00
3,00
2,00
1,00
2,00
9,00
5,00
3,00
93
3,00
36,00
43,00
5,00
5,00
4,00
6,00
6,00
38,00
43,00
5,00
5,00
5,00
6,00
3,00
37,00
43,00
5,00
5,00
4,00
6,00
3,00
37,00
42,00
5,00
5,00
4,00
6,00
3,00
40,00
45,00
4,00
5,00
5,00
6,00
6,00
39,00
43,00
4,00
5,00
4,00
6,00
5,00
37,00
39,00
5,00
5,00
5,00
6,00
3,00
34,00
43,00
3,00
4,00
5,00
6,00
5,00
29,00
37,00
2,00
4,00
4,00
6,00
2,00
38,00
43,00
4,00
4,00
5,00
6,00
6,00
38,00
39,00
3,00
3,00
5,00
5,00
6,00
35,00
38,00
3,00
3,00
4,00
5,00
6,00
34,00
39,00
3,00
4,00
3,00
5,00
7,00
31,00
38,00
2,00
4,00
4,00
6,00
3,00
33,00
39,00
3,00
4,00
5,00
6,00
3,00
40,00
45,00
2,00
4,00
5,00
6,00
5,00
26,00
31,00
2,00
3,00
5,00
5,00
4,00
34,00
40,00
2,00
4,00
4,00
6,00
2,00
40,00
41,00
5,00
5,00
6,00
6,00
2,00
30,00
39,00
3,00
4,00
5,00
6,00
3,00
35,00
36,00
4,00
4,00
5,00
5,00
,00
36,00
39,00
4,00
4,00
5,00
6,00
4,00
35,00
42,00
3,00
4,00
4,00
6,00
4,00
35,00
41,00
3,00
4,00
4,00
6,00
3,00
32,00
40,00
2,00
4,00
4,00
6,00
4,00
41,00
45,00
3,00
4,00
4,00
6,00
3,00
6,00
4,00
5,00
3,00
3,00
60,00
4,00
4,00
3,00
59,00
4,00
2,00
4,00
58,00
2,00
4,00
2,00
57,00
34,00
2,00
4,00
56,00
27,00
4,00
2,00
55,00
3,00
2,00
4,00
54,00
6,00
4,00
2,00
53,00
5,00
3,00
4,00
52,00
4,00
2,00
2,00
51,00
3,00
3,00
2,00
50,00
43,00
4,00
3,00
49,00
35,00
4,00
4,00
48,00
1,00
2,00
4,00
47,00
6,00
4,00
2,00
46,00
4,00
3,00
4,00
45,00
4,00
4,00
2,00
44,00
3,00
4,00
2,00
43,00
35,00
4,00
4,00
42,00
29,00
4,00
4,00
41,00
5,00
4,00
4,00
40,00
6,00
4,00
4,00
39,00
4,00
4,00
4,00
38,00
4,00
4,00
3,00
37,00
4,00
2,00
3,00
36,00
41,00
4,00
2,00
35,00
34,00
2,00
2,00
34,00
3,00
3,00
4,00