Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Abilitati de Negociere
Abilitati de Negociere
O marire de salariu;
O pozitie mai buna;
Sptijin pentru un proiect sau un departament;
Aprobare pentru un buget;
Imbunatatirea sanselor de succes in cariera.
Un conflict
Negocieri de munca
Permise de a construi
Contracte
Conflicte de mediu
1
Acest material a fost pus la dispozitie de catre
www.fwd.aiesec.ro
Negocierea win-win
Cand ne gandim la negociere, credem ca se vor intampla doua lucruri: ori castigam, ori pierdem.
Dar profesionistii nu privesc lucrurile astfel. Stiu ca o negociere de succes face ambele parti sa se
simta castigatecel putin pana la un punct. Cand te asezi sa negociezi, sa nu te gandesti ca
trebuie sa castigi tot.
Intreaba-te, "ce pot ceda sa fac pe plac celuilalat fara a pierde ce vreau eu?" Totul
se negociaza. Multora le place sa creada ca procedurile companiei sunt sapate in
piatra si nu se pot schimba. Dar realitatea este ca, nimic nu este neschimbabilsi
totul se poate negocia. Daca tii minte asta vei avea mereu de castigat.
Studiu de caz cum treci de o regula de management
Maximul cea mai mare cifra. Cat ceri cel mai jult fara sa-ti faci omologul sa
dispara.
Minimul linia de jos. Cea mai mica cifra cu care te multumesti.
Scopul o cifra realista pe care ia sanse sa o obtii. Scopul este probabil intre
50 si 75% din maxim. Marita sa fii optimist si sa obtii cat mai mult din maxim.
2
Acest material a fost pus la dispozitie de catre
www.fwd.aiesec.ro
EX.: Un om de stiinta vrea sa cumpere echipament care are o avloare intre 15,000 si
50,000 USD. Daca propune unul de 50,000 si i se taie bugetul la jumatate, ramane cu o
masina de 25,000. Dar daca creste cererea cu 25%, la $60,000, o reducere a bugetului il va
lasa cu o masina de 30,000, cu 5,000 mai mult decat I de dadea in alte conditii.
Cand negociezi, mergi pe scop, dar fii pregatit sa accepti o oferta intre minim si maxim. S-ar
putea sa fii surprins cand ti sa aproba maximum fara efort. In alte situatii nu ti se va oferi nici
minimum. Daca asa se intampla, s-ar putea sa recurgi la masuri drastice, sa ameninti ca renunti,
sau ca pleci.
Pasi in negociere
Inainte
Separa scopul de mijloace Ce urmaresti de fapt in negociere set sa iti atingi
scopul. Dra tu vei negocia pe mijloacele prin care iti atingi scopul.
Ianinte sa incepi o negociere, pregatieste o alternativa la ea! Intotdeauna
incepe o negociere printr-o metoda prin care iti poti atinge scopul fara sa
negociezi. Trebuie sa-ti cunosti toate oportunitatileSi pentru cazul in care
negocierea nu merge. Daca crezi ca nu exista decat o cale te minti singur.
Lasa-I si pe ceilalti sa castige! Daca nu creezi o situatie in care sa castige
ambele parti, vei intalni o rezistenta foarte puternica. Cum nu exista un singur
mod in acre-ti poti atinge scopul, nu exista situatii de castig / esec total.
Gandeste-te astfel: daca tu castigi tot si ei pierd tot, de ce mai negociezi?
Im timpul negocierii:
Asculta! Trebuie sa stii scopurile celeilalte parti. Un negociator bun trebuie sa
aiba o idee clara despre asta.
Evita sa spui "NU" chiar si cand nu esti de acord! In loc sa spui nu, ofera
o alternativa. Psihologii atesta ca oricare ar fi contextul cultural, daca folosesti
nu de prea multe ori in negociere rezulta in esec. Dar fii sigur ca cealalta parte
intelege dezacordul tau, chiar daca nu spui nu direct.
Nu lucra niciodata sub presiune! Nici un lucru nu se poate negocia in 30 de
secunde. Nu te grabi. Daca trebuie sa iei o decizie pe loc, cere o pauza de 10
min. Foloseste orice motiv, dar nu te decide pe loc.
Nu lua un "NU" ca pe un raspuns!
motive.
3
Acest material a fost pus la dispozitie de catre
www.fwd.aiesec.ro
Stabileste tu regulile, ni oponentul tau. Pentru a afec asta spune, "Inainte de a incepe,
vreau sa analizam situatia asa cum este si sa descriem ce am vrea sa obtinem. " Apoi
descrie lucrurile asa cum le vezi tu. Celalat va fi de acord in mare, intervenind sa faca mici
modificari la punctul tau de vedere. Astfel, cand incepi sa negociezi, vei controla situatia
pentru ca ai definit-o.
Alege timpul si locul
Pentru a avea succes intr-o negociere, trebuie sa fii pregatit fizic, mental si psihic. Pentru ati cobori garda, celalalt va incerca o negociere surpriza.
EX.: Seful baga capul pe usa si cere un rezultat imediat. Sau un client suna si cere o cotatie
la un proiect despre care ati discutat vag.
Nu te lasa tras intr-o negociere pentru care nu esti pregatit.
Raspunde-i sefului, "Sunt in mijlocul unui lucru urgent. De ce nu veniti putin mai tarziu?"
Spune-I clientului, "Sunt intr-o intalnire acum, si imi trebuie putin timp sa adun toate
cotatiile. Va sun eu maine." Nici o persoana rezonabila nu va nega aceste cereri, si vei
vastiga timp sa-ti pregatesti cauza. Si vei avea avantajul sa alegi timpul si locul.
Oamenii sunt sceptici la argumente verbale, dar considera ceva tiparit adevarat.
Organizeaza-ti informatiile.
4
Acest material a fost pus la dispozitie de catre
www.fwd.aiesec.ro
Nu te grabi
Nu cauta neaparat o incheiere.
Incheierea este o solutie clara si bine definita la o problema.
Unii oameni vor o incheiere pentru ca sunt pregatiti sa ajunga la o solutie clara. Dar nu
intotdeauna viata este o ecuatie; negocierea nu poate fi mereu obtinuta ca o ecuatie.
Cand negociezi , trebuie sa accepti si sa rezolvi macar un grad mi c de ambiguit ate.
Daca 90% din problema este rezolvata, si oamenii nu mai au rabdare, lasa restul de 10 & pe
mai tarziu. Nu insista ca totul sa fie batut in cuie in acea zi; altfel, risti sa enervizi oamenii si
sa pierzi teren acolo unde ai castigat. Pe de alta parte, nu ceda in fata oponentului doar
pentru ca esti obosit si dornic sa ajungi acasa. In schimb, c e r e o p a u z a .
Poetul Henry Wadsworth Longfellow spunea, "Daca am putea citi istoria secreta a inamicilor
nostri, vom gasi in viata fiecaruia durere si suferinta indeajuns incat sa ne dezarmeze."
Poate vei fi iritat de oponent pentru ca iti blocheaza drumul, dar negocierea cu el trebuie sa
fie civilizata si prietenoasa, nu argumentativa si ostila.
5
Acest material a fost pus la dispozitie de catre
www.fwd.aiesec.ro
Termeni utili
ARBITRAJ:
A judeca sau a hotarai printr-o a treia parte
ARBITRU:
Persoana aleasa sa duca discutia la o intelegere intre parile angajate in controverse
TARGUIALA:
Negocierea termenilro unei vanzari; nevoie psihologica in unele culturi!
CONSENS:
Consesul este decizia comuna a unui grup. A ajunge la un consens nu inseamna 100%
accept din partea tuturor. Consens nu inseamna uniformitate. Mai degraba, sentimentul ca
toate lumea a fost adresata, ascultata si inteleasa. Consensul este atins daca sunt
incurajate diferentele dintre indivizi. Daca sunt reduse competitia, judecatile pripite. La un
consens se ajunge doar daca toti membrii au luat in considerare toate opiniile. Astfel, grupul
coopereaza sa ia cea mai bune decizie .
MEDIERE:
A rezolva conflicte prin intermedierea discutiilor.
NEGOCIERE:
A discuta pana se ajunge la o hotarare comuna.
6
Acest material a fost pus la dispozitie de catre
www.fwd.aiesec.ro