I: Plasamentul la masa negocierilor

Eficienta negocierilor depinde de o serie de factori: data si ora alese pentru intalnire, nivelul
ierarhic la care se leaga primul contact, alcatuirea echipei de negociatori, ordinea de intrare si asezare la masa,
etc.
Intre acestea, modul de dispunere a negociatorilor la masa tratativelor ocupa un loc
important, cu mari implicatii asupra puterii de negociere a uneia sau alteia dintre parti. Pozitia clasica de
negociere este aceea in care delegatiile stau fata in fata, cu negociatorii principali
(sefii echipelor de negociere) plasati in pozitii centrale.
In cazul in care negocierea este purtata intre doua persoane, pot
fi intalnite cateva variante tipice:
Varianta 1
Este varianta clasica, in care partenerii sunt plasati fata in
fata, de o parte si de alta a mesei. Prezinta avantajul libertatii de miscare si al
observarii directe si continue a partenerului. Este varianta cea mai concurentiala,
pentru ca cei doi parteneri asezati fata-n fata, cu masa intre ei, intra spontan in
competitie. Nu este recomandata in intalnirile in care in care se urmareste evitarea
conflictelor. Avantajele pentru negociatorul nostru pot fi create prin
unghiul de iluminare, pozitia ferestrei, pozitia usii a sursei de caldura.

Varianta 2

Este varianta numita si asezare 'cot la cot' si are semnificatia unei anumite
familiaritati si amicitii intre parteneri, ce le creeaza sentimentul ca au aceeasi pozitie fata de
problema discutata. Varianta este folosita atunci cand se urmareste eliminarea suspiciunilor
partenerului sau cand se doreste atenuarea caracterului conflictual al unei dispute. Nu este
indicata in negocierea cu un partener strain.
Pozitia negociator (dreapta) partener (stanga) asigura un anumit avantaj
negociatorului, dandu-i o mai mare libertate de miscari, mai buna
vizibilitate si asigurand economie de miscari, atunci cand prezinta
documentatii si probe. Partenerul din stanga
este nevoit sa faca miscari suplimentare si
sa se intoarca, fapt ce duce la scaderea
atentiei.
Varianta 3
Este un mod bun de plasament la masa tratativelor, chiar
daca mai rar practicat. De regula, persoana plasata pe
latura mare are un usor ascendent asupra celeilalte, mai
ales in cazul in care este asezata pe un fotoliu mai inalt si mai impunator pe care,
de regula, il ocupa si in restul timpului petrecut la serviciu.
Varianta 4
Este o combinatie intre variantele 1 si 4, in care partenerii se afla
de o parte si de alta a mesei, dar in afara unei pozitii de
confruntare directa. Este un plasament bun
pentru negocieri amiabile, inclusiv pentru interviul de recrutare. In cazul
in care negocierile sun purtate in trei persoane (negociatorul participa la
discutii insotit de o alta persoana, care poate fi coechiper, consilier,
asistent sau secretar) variantele uzuale sunt:
Varianta 5
Este o varianta in care partenerul singur trebuie sa gaseasca pozitia din care ii
poate urmari simultan pe cei doi coechiperi, fara a se pune in competitie cu ei.
Acestia vor incerca sa-1 controleze, manipuleze si persuadeze prin schimbul de
stafeta, prin vorbire, mimica, gestica.
Varianta 6
Este varianta cea mai convenabila din punctul de vedere al
partenerului singur. Varianta reprezinta o schema de plasament mai complexa, care nu
pune partenerul in prea mare inferioritate, deoarece el ii are in raza vizuala pe cei doi
negociatori coechiperi si le poate urmari reactiile si eventualele mesaje non-verbale.

Varianta 7
Este varianta cea mai dezavantajoasa pentru partenerul singur, el simtinduse 'luat la mijloc'de catre negociatorii coechiperi. Avand de urmarit doua surse
de mesaje, plasate in directii opuse, acesta va obosi, se va enerva si-i vor scadea
atentia si concentrarea.
Varianta 8

Este o varianta 'indulcita'' a variantei 7, in care

partenerul ocupa latura mai ingusta a mesei, iar
cei doi coechiperi sunt asezati fata in fata,
intrand in competitie. In cazul in care negocierile
se poarta intre doua echipe, negociatorul fiind
insotit de colaboratorii sai, iar partenerul sau
este si el cu echipa sa, pentru negociere exista
cateva variante tipice de plasament la masa
tratativelor:

Varianta 9
Este varianta cea mai uzuala si, cel putin in principiu, nu trezeste nici un fel de
suspiciuni, cu toate ca cele spuse la varianta l, privitoare la crearea de avantaje
pentru una din laturile mesei, raman in totalitate valabile. In principiu, protocolul
european aseaza seful in mijlocul mesei, cu oamenii sai in dreapta si in stanga, la
o distanta invers proportionala cu rangul si importanta in echipa. La japonezi,
seful delegatiei poate ramane in capul coloanei.
Varianta 10
Este un gen de plasament neconventional la masa tratativelor, dar nu atat de
ad-hoc precum pare; poate fi folosit premeditat, atunci cand, in rundele
anterioare de negociere nu s-a ajuns inca la un acord deplin asupra obiectului
negocierilor. In ideea depasirii dificultatilor la tratative este invitata o persoana
neutra M care este asezata in capul mesei, pentru a capata si mai multa
greutate.
Aceasta varianta este folosita si in cadrul reuniunilor intamplatoare, in spatii improvizate, care apar spontan la targuri si expozitii.
Dezavantajul variantei 10 consta in faptul ca membrii fiecarei echipe nu se pot consulta discret intre ei,
ceea ce conduce la o negociere mai putin comoda si mai greu de controlat.
In practica, variantele de plasament la masa negocierilor sunt mult mai diversificate, in raport cu
particularitatile spatiului si mobilierului existent.
Oricare ar fi varianta concreta, intotdeauna sunt importante cateva aspecte:
pozitiile ocupate trebuie sa permita o comunicare discreta si eficienta intre membrii echipei;
spatiul disponibil trebuie sa fie suficient pentru manipularea documentatiei si efectuarea unor
demonstratii;
lumina, fie naturala, fie artificiala, sursele de caldura, umezeala, zgomot sau diverse alte noxe si factori
perturbatori trebuie, pe cat posibil, dispuse astfel incat sa nu deranjeze unilateral.

Varianta ideala
Schita alaturata prezinta varianta ideala, care este numita 'Masa regelui
Arthur'; aceasta ofera linii de comunicare directa, echidistante, vizibilitate
uniforma, spatiu de manevra egal si atenueaza mult competitia dintre
parteneri.

V. I

V.II

V. III:

V. IV

V. V

V. VI

V. VII

V. VIII.

V. IX.

V. X.